Reseller News 10/2013 by Dariusz Walach

Magazyn branży informatycznej

ISSN 2084-9354

www.resellernews.pl

www.reseller-news.pl

eseller miesięcznik Nr 10 (17) l październik 2013

VAR - Vendor - Dystrybutor

NOWOCZESNA OPTYKA

DRUKAREK

RENESANS CRM

ROZWIĄZANIA

SERWEROWE CENTRUM DANYCH

ALL INCLUSIVE

DROGA DO SUKCESU FINANSOWANIE ZAKUPÓW

ROZMOWA ROBERT SEKUŁA MICHAEL DAHL PROGRAMY PARTNERSKIE 44 PRZEWODNIK

HP Polska

WSPÓŁPRACA Z RESELLERAMI Z RYNKU SERWEROWEGO

Każda firma zasługuje na bezpieczeństwo na miarę liderów. Każda firma zasługuje e na bezpieczeń bezpieczeństwo ństwo na miarę ę liderów liderów..

Nowy No wy FFortiGate-60D ortiG Gate-6 6 60D FFortiGate-60D ortiGate-60D to t bardzo wydajne rozwią rozwiązanie ązanie należące do katego kategorii orii firewalli nowej genera generacji acji (NGFW), które wansowaną ochronę danyc ch i aplikacji firmom z sek ktora MSP zapewnia zaaw zaawansowaną danych sektora MSP.. G przepustowości firew fire walla niezależnie od wielk kośści pakietów • 1,5 Gb/s firewalla wielkości dzięk ki nowemu procesoro rowi FFortiASIC ortiASIC SOC2 dzięki procesorowi • 200 Mb/s przepustowo przepustowości ości IPS M przepustowo ości anty wirusa w trybie flow w i 35 M Mb/s w trybie proxy • 50 Mb/s przepustowości antywirusa b/s przepustowości ci IPSec VPN V • 1 Gb Gb/s awodna ochrona przed n ajnowszymi zagrożeniam mi zapewniona przez nowyy • Nieza Niezawodna najnowszymi zagrożeniami syste em operacyjny FFortiOS ortiOS rtiOS 5 i pobierane automat automatycznie e aktualizacje opracowyw wane system opracowywane przezz laboratoria FFortiGuard ortiGuard egrowany kontrol er sieci WLAN W • Zinte Zintegrowany kontroler

Teraz T e eraz zarządzanie, zarządzzanie, zapisywa zapisywanie anie log logów gów i raportowa raportowanie anie w chmurze dzięki usłu usłudze udze FFortiCloud. orttiCloud.

40% upustu tu dla klie klien klienta ta końco końcowego owego ow ego przy wymianie wymia anie starszego starszeg go o modelu mo odelu FortiGate FortiGate e lub b rozwiązania konkurencyjnego. konku urencyyjnego. yjnego

Bezpieczeństwo o IT to przyszłość. Nie czekaj aż wyprzedzi w Cię konkurencja konkurencja.. Napisz: fortinet @veracomp.pl fortinet@veracomp.pl

W NUMERZE

Skandalista Mariusz Zielke

Nowoczesna optyka druku Z Robertem Sekułą, Printing Systems Category Managerem w HP Polska

ROZMOWA MIESIĄCA 6

<< <<

SYSTEMY IT Renesans CRM Podnieść poprzeczkę Firma na Linuksie

12 14 46

COVER STORY Dynamiczny Dell Wirtualizacja, serwery i cloud Centrum danych all inclusive HP prezentuje atlas chmury Spadki i ewolucje Wysoka jakość Rekin Orson: Mit samowystarczalnej wirtualizacji Dwa filary przewagi Dobre perspektywy dla UPS Oferta programów wybranych producentów z sektora serwerów

III 18 22 26 28 32 34 36 38 44

Rozmowa z Adamem Komorowskim Dyrektorem Działu Aplikacji Biznesowych Microsoft Dynamics

VENDOR Czas na DCIM Mniej druku Wymieniaj i oszczędzaj Białe perły rynku Tylko dla zuchwałych

48 50 53 54 56

PRAWO I BIZNES Finansowanie zakupów Droga do sukcesu

62 65

Rozmowa z Adamem Dyszkiewiczem Product Managerem Działu Serwerów w Fujitsu Technology Solutions 1 Reseller News

OD REDAKCJI

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

Czas wielkich transakcji W ostatnich miesiącach rynek zelektryzowały wiadomości o dużych zmianach. Microsoft kupił biznes telefoniczny Nokii. Wszystko wskazuje, że Dellowi uda się doprowadzić do wykupu akcji firmy z giełdy.

Wielcy producenci jak mantrę powtarzają stwierdzenie o konieczności wpisania się w potrzeby ery tabletów i smartfonów 2

Reseller News

zwartek, 12 września 2013 r., był z pewnością dniem triumfu Michaela Della. Udziałowcy spółki w głosowaniu zgodzili się na realizację planów założyciela firmy. Nieoficjalnie wiadomo było już pod koniec 2012 r., że Michael Dell zamierza wykupić akcje przedsiębiorstwa (wartość transakcji – blisko 25 mld dol.) i przekształcić je w prywatny, nie zaś giełdowy podmiot. Zdaniem Della w ten sposób skuteczniej można zreorganizować i wprowadzić firmę na nowe tory. Dokąd zawiodą one producenta? Na pozycję dostawcy kompletnych rozwiązań i usług dla przedsiębiorstw. Tak przynajmniej wynika z zapowiedzi. Wygląda na to, że bitwa, którą Dell musiał prowadzić przez 7 miesięcy z Carlem Icahnem, starającym się stanąć mu na drodze do wykupu akcji, to tylko przygrywka do prawdziwej wojny. Można by rzec – wojny o przetrwanie. Dell musi włożyć wiele wysiłku i środków finansowych, by obudować się w roli dostawcy sprzętu i usług typu „one stop shop” dla przedsiębiorstw. Zresztą nie tylko Dell ma przed sobą za-

danie, by wydobyć się z ery pecetowej i odnaleźć w czasie królowania tabletów i smartfonów. HP również mobilizuje się, by nie zostać w tyle za najnowszymi trendami. Podobnie Intel, o którym mówi się, że praktycznie przespał moment boomu na tablety i nie wystarczająco szybko zaproponował rozwiązania przeznaczone do nowoczesnych urządzeń mobilnych. Ostatnio stara się odrobić lekcję. We wrześniu wprowadził „Bay Trail" - pierwszy 22-nanometrowy układ SoC dla urządzeń mobilnych. Zaprezentował też rodzinę małych chipów Intel Quark do produktów typu „wearables”. Znaczącym wydarzeniem było też przejęcie biznesu telefonicznego Nokii przez Microsoft. Gigant z Redmond zrobił to, by określić się jako – uwaga, tę melodię już słyszeliśmy – jako dostawca usług i sprzętu. Trudno przewidzieć, jak ruch ten przełoży się w praktyce na strategię działania Microsoftu. W każdym razie – ostatnie decyzje i zmiany u rynkowych gigantów można zaliczyć do historycznych. n

Oto nowa wizja systemu IT w biurze. PowerEdge VRTX.

Po Poznaj oznaj pierwsze i jedyne w branży y urządzenie o wysok wysokości ości 5U, 5U, które któ óre umożliwia pełną integrację serwerów, zarządzania. se rwerów, pamięci masowej oraz funk ffunkcji cji obsługi sieci i zarządzan ia. Dotychczas przeznaczonego otychczas na rynku rynku nie było pojedynczego pojed dynczego rozwiązania rozwiązania informatycznego informatycznego prz eznaczonego Do specjalnie środowisk biurowych. Teraz możesz sp ecjalnie do śr odowisk biur owych h. T eraz e jednak mo żesz wybrać system syystem Dell PowerEdge VRTX procesorem z pr p ocesorem Intel® X Xeon eon® — zinte zintegrowane, egrowane, uniwersalne rrozwiązanie ozwiązan nie zapr zaprojektowane ojektowane z myślą o rrozwijających się biurach. Jest to o jedyna platforma platforma wspólnej in frasstruktury PowerEdge o rozwijających infrastruktury o w wysokości 5U, 5U, która została została opra cowana na podstawie opinii ponad ponad 7000 klientów i oferuje oferuje o wysokości opracowana cztery zintegr owane serwery, serwery, 48 TB B pamięci masowej, funk sieciiowe oraz mo żliwość cje sieciowe cztery zintegrowane funkcje możliwość prostego o zarządzania wszystkimi e lementami systemu IT Twoje w opiinie. Nasze Nasze dzieło. prostego elementami IT.. Twoje opinie. Ab b d by dowiedzieć i d i ć się, i jjak k prz ek kształc t łcić ić śśr odowisk d i ko IT w bi biurz e, odwie d iedź dź str t onę Dell.pl/vrtx D ll l/ t Aby przekształcić środowisko biurze, odwiedź stronę

Dell PowerEdge VRTX jest znakiem towarowym ﬁrmy Dell Inc. Intel, logo Intel, Xeon i Xeon Inside są znakami towarowymi ﬁrmy Intel Corporation w U.S.A. i w innych krajach. ©2013 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Stronniczy FELIETON

przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku

publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

W A co w przetargach? Z miesiąca na miesiąc

wartość kontraktów rośnie

akacje minęły, wojna wybuchła jak co roku w dziesiątkach fantazyjnych rekonstrukcji, „ruscy” także nie zawodzą. W mediach afera za aferą, doniesienia o lobbingu przy ustawach i hakach na ministrów prześcigają się z ripostami na temat przeszłości znanych dziennikarzy śledczych, gdzie przypadkiem ktoś kogoś oskarżył o morderstwo, choć oczywiście tak nie twierdził. Związkowcy mają to wszystko gdzieś, za to grzecznie protestują, a rząd ogłasza koniec kryzysu. Zupełnie się tym nie przejmuje szwajcarski frank, za to giełda reaguje jak zwykle, wprost przeciwnie do oczekiwań propagandy. Wobec takich problemów kary umowne naliczane w Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa wykonawcom, którym wydawało się, że umieją i potrafią, to naprawdę nie koniec świata. Trzydzieści baniek w jedną, czy w drugą stronę... co to za różnica? Lepsze to, niż dać się zamieszać w aferę jednego parabanku, który twierdzi, że trzysta milionów zniknęło z kont, bo system informatyczny zawalił, a resztę skonfiskował rząd USA. Nawet ja bym czegoś takiego nie wymyślił... A co w przetargach? Z miesiąca na miesiąc wartość kontraktów rośnie potwierdzając, że druga połowa roku to czas żniw po okresie posuchy. Najszczęśliwszy w tym wszystkim jest chyba Qumak, który po wielu miesiącach proceduralnych wojen, w końcu może zapisać na swoim koncie kolejne duże i ważne zamówienie – tym razem warszawska firma za 62,3 mln zł brutto zrealizuje dla Krajowego Zarządu Gospodarki Wodnej projekt, budowę i wdrożenie informatycznego systemu osłony kraju przed nadzwyczajnymi zagrożeniami(ISOK). Podobnej wartości kontrakt (60 mln zł brutto) podpisało Asseco Poland z Podkar-

Reseller news

packim Urzędem Marszałkowskim na informatyzację ośmiu szpitali wojewódzkich oraz uruchomienie szerokiego zakresu e-usług medycznych dla mieszkańców Podkarpacia. Powoli kończą się przetargi izb skarbowych na zakup sprzętu komputerowego dla jednostek Administracji Podatkowej w ramach projektów: e-Podatki, e-Rejestracja, e-Deklaracje2 na potrzeby wdrożenia Systemu e-Podatki. Na razie górą jest konsorcjum Koncept z ORTI Byliński, które wygrało już trzy przetargi (we Wrocławiu, Katowicach i Lublinie) z ofertami za ponad 47 mln zł. Ostatnie tygodnie udane (w zakresie nowych kontraktów) były też dla Comarchu, który za 14,2 mln zł netto zrealizuje w Ministerstwie Sprawiedliwości dostawę i wdrożenie systemu cyfrowej rejestracji przebiegu rozpraw sądowych w sądach powszechnych; z ofertą za 13,7 mln zł netto wygrał przetarg na świadczenie usług budowy, rozwoju i utrzymania systemów informatycznych Ministerstwa Rozwoju Regionalnego wspierających realizację programów operacyjnych współfinansowanych ze środków UE; a za 27,2 mln zł netto wynegocjował umowę na opiekę serwisowa zintegrowanego systemu informatycznego wspierającego realizację zadań Agencji Rynku Rolnego jako agencji płatniczej UE. Zakład Ubezpieczeń Społecznych jak zwykle nie zawodzi i - poza kilkoma małymi rozstrzygnięciami i nowymi zamówieniami – rozpisał kolejny duży przetarg na świadczenie usługi operatora sieci rozległej WAN KSI ZUS (wartość powyżej 50 mln zł), a także rozstrzygnął postępowanie na modernizację infrastruktury techniczno-systemowej dla sys-

FELIETON

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

W mediach afera za aferą, doniesienia o lobbingu przy ustawach i hakach na ministrów prześcigają się z ripostami na temat przeszłości znanych dziennikarzy śledczych

temu EWD, USZCZELKA oraz projektu centralizacji serwerów Unix w Centrali. Zamówienie to za 39,8 mln zł brutto zrealizują Decsoft i Action. Dobrymi klientami dla firm IT stają się także Centrum Usług Wspólnych oraz Narodowe Centrum Badań Jądrowych, które regularnie zamawiają usługi i dostawy informatyczne. Tym razem CUW ogłosił przetarg na dostawę oprogramowania w zakresie systemu informacji prawnej dla Jednostek Administracji Państwowej za powyżej 16 mln zł, a Narodowe Centrum Badań Jądrowych zamówiło dostawę systemów komputerowych chłodzonych bezpośrednio cieczą za szacunkowo 14 mln zł. Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich rozstrzygnęło za to przetarg ograniczony na wykonanie, wdrożenie i rozwój Narzędzi Nowoczesnej Komunikacji. Po kilkanaście milionów złotych zarobią: Sygnity z PSDB i Young Digital Planet; 4system Polska z Online-skills; COMP z Enigma Systemy Ochrony Informacji, Eo Networks, Tommorow i Artur Dąbrowski MEGA SPORTS. Sygnity dodatkowo z ofertą za 7,3 mln zł brutto wygrało przetarg na wykonanie, wdrożenie i utrzymanie centralnego systemu analityczno-raportowego CeSAR u tego zamawiającego. Nieco więcej w Państwowym Funduszu Rehabilitacji Osób Niepełnosprawnych zarobi Hewlett-Packard Polska, który za 8,5 mln zł brutto będzie świadczył serwis pogwarancyjny sprzętu i oprogramowania. Ciekawy przetarg wart 16,4 mln zł brutto rozstrzygnęło Centrum Projektów Informatycznych. Dostawę stanowisk dostępowych, czytników kart oraz monitorów na potrzeby zintegrowanego systemu informatycznego powiadamiania ratunkowego, umożliwiającego przyjęcie i rejestrację zgłoszeń na numer alarmowy 112 oraz inne numery alarmowe będą mogły w ramach umów ramowych zrealizować: Techelon, Intaris, Infomex, Unia z Computex, NTT System, Pidikom, S&T Services Polska, SAD, Maxto oraz Logon. Wart blisko 20 mln zł przetarg na usługi serwisowe dla środowiska serwerów HP ogłosił Narodowy Fundusz Zdrowia, Departament Administracyjny MON zamówił wartą powyżej 8 mln zł usługę obsługi świadczeń emerytalno-rentowych realizowanych przez Wojskowe Biura Emerytalne (WBE), a resort spraw zagranicznych kupi licencje za powyżej 16 mln zł. Wszystkich zamawiających przebija jednak Ministerstwo Sprawiedliwości, które ogłosiło przetarg na usługę eksploatacji i rozwoju Systemu Dozoru Elektronicznego. Szacunkowa wartość tego zamówienia to 385 mln zł netto. Obstawiamy, n kto wygra? 5 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Nowoczesna optyka

drukarek Z ROBERTEM SEKUŁĄ PRINTING SYSTEMS CATEGORY MANAGEREM w HP POLSKA rozmawia Mariusz Ludwiński

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News

ROZMOWA MIESIĄCA 7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD HP przeznacza wiele zasobów na prace badawcze, prototypowanie nowych rozwiązań, które polepszają parametry oferowanych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych

Reseller News

– Mamy za sobą wrześniowy pik sprzedaży, związany z rozpoczęciem nowego roku szkolnego. To radosny okres dla resellerów, ale model „rolniczy” (kilka szczytów zarabia na posuchę przez resztę sezonu) jest nie do utrzymania, jeśli partner handlowy myśli o rozsądnym wzroście swojej firmy. Czy można sprzedawać drukarki przez cały rok? – Wyrównanie wyników sprzedaży w ciągu roku kalendarzowego to wyzwanie, przed którym staje praktycznie każda branża. Widać wtedy dość dokładnie jakość systemu sprzedaży oraz potencjał kreatywny poszczególnych firm. Jedni organizują „sezonowe” wyprzedaże, ścinając marżę. Drudzy zaś tworzą specjalne propozycje dla dziesiątek większych i mniejszych rynków, do których w miarę łatwo dotrzeć z ofertą, rozbudowując w ten sposób ekosystem odbiorców. Czasem wchodzą też w alianse z innymi firmami, przedstawiając wspólne pakiety produktów i usług. HP skupia się na tym drugim kierunku, co niedawno było widać choćby na billboardach z wyraźnymi elementami w kolorze fioletowym. Nie powiem jednak, że HP w stu procentach porzuca okazjonalne wyprzedaże. Doskonale rozumiemy czym jest konkurencja

cenowa, dostępność dla klientów ze ścisłym budżetem na IT, a także – jaką rolę pełni wolumen sprzedaży w osiągnięciu zaplanowanej wieloletniej wartości klienta. Z naszych doświadczeń wynika, że na rynku drukarek sprzedaż w ciągu roku nieco się wygładziła. Klienci planują zakupy z pewnym wyprzedzeniem, zgodnie z przemyślaną potrzebą, a nie pod wpływem kaprysu chwili. Partnerzy handlowi poszerzają kręgi odbiorców, docierają nie tylko do konsumentów indywidualnych, ale też do użytkowników biznesowych. – Na pewno pomaga w tym poszerzanie portfela typów, modeli, a także wprowadzanie nowinek technologicznych. – HP przeznacza wiele zasobów na prace badawcze, prototypowanie nowych rozwiązań, które polepszają parametry oferowanych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych (MFP, multifunction printer). W ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy wprowadziliśmy m.in. linię Ink Advantage z tanimi materiałami eksploatacyjnymi, linię Flow ułatwiającą zarządzanie dokumentami w firmie, urządzenia mono, kolorowe, laserowe, drukujące w formacie A3, drukarki mobilne Office Jet 100 i Office Jet 150, oraz serię Pro X – urządzenia atramentowe, prze-

MIESIĄCA

WYWIAD

ROZMOWA

Prowadzimy ciekawe inicjatywy handlowo-społeczne, m.in.Trade-In, czyli kup nowy model, a odkupimy i oddamy na recykling twój stary model

znaczone do częstej pracy biurowej, które wydajnością i kosztami wydruku pokonują urządzenia laserowe. Pomysły HP nie ograniczają się do sprzętu. Prowadzimy również ciekawe inicjatywy handlowospołeczne. Jedną z nich jest Trade-In, czyli kup nowy model, a odkupimy i oddamy na recykling twój stary model. Program ten dotyczy drukarek i skanerów, trwa do 31 października 2013, a szczegóły można znaleźć na naszej stronie internetowej, wpisując w okienko wyszukiwania zwrot „trade-in”. Sprawdzając tak wiele ścieżek do zysków, wiadomo, że jedne prowadzą do celu szybciej niż inne. Czasem też rynek reaguje zupełnie inaczej niż się tego spodziewaliśmy. Podam dwa przykłady. Pierwszy – z badań wynika, że 70 proc. wydruków w firmach jest realizowanych zaledwie przez 25 proc. MFP. Czyli niektóre drukarki pracują na okrągło, a niektóre całymi dniami stoją bezczynnie i zużywają prąd z sieci firmowej. Drugi – urządzenia laserowe mono rosną o wiele szybciej niż urządzenia laserowe kolor. Czyli drukuje się więcej stron „czystego” tekstu, a mniej stron z kolorowymi rysunkami lub wykresami. Każdy rezultat tego typu badań traktujemy jako okazję do nauki na przyszłość. Zgodnie z podejściem do innowacyjności autorstwa Petera Druckera, i sukces, i porażka, mogą doprowadzić do kolejnych zwycięstw. Ważne, żeby cały czas próbować. – O ile tylko rynek rozwija się w sposób zgodny z tym, co miało miejsce w przeszłości. Sam Pan mówił, że konsumenci mogą pójść w całkiem nieoczekiwanym kierunku. – Dlatego patrzymy nie tylko na CO – czyli jakich urządzeń używają klienci, ale też na DLACZEGO – co na nich drukują i dlaczego to drukują. Jest to zupełnie inna, nowa optyka patrzenia na rolę drukarki i MFP w ekosystemie dnia codziennego klienta. Wróćmy do wniosku z podziałem Pareto: 70 proc. dokumentów powstaje na 25 proc. MFP. Samo stwierdzenie, że istnieje taka dyspro-

porcja inicjuje kolejne wnioski. Na pewno w tym momencie odpada typowe podejście oparte na prostym zwiększeniu wydajności: klient nie wymieni zapewne wszystkich posiadanych MFP, a jedynie te najbardziej wyeksploatowane. O ile w ogóle nie stwierdzi, że na razie bardziej mu się opłaci, gdy te mniej obciążone sztuki przeniesie i podłączy tuż obok tych bardziej obciążonych. Dzięki nowemu spojrzeniu reseller może powiedzieć tak: słuchaj, zrobimy audyt. Znajdziemy drukarki, które tylko generują koszty, a w punktach największego biurowego trafficu postawimy dwa MFP jako punkty dostępowe. Będzie można na nich drukować, skanować, przesyłać mailem, wrzucać do chmury, do systemu wspólnej pracy – albo z poziomu konsoli, albo poprzez dostęp mobilny. Znikną kolejki pod drukarką, pomieszane wydruki, pogaduszki z kartkami w ręku. A propos, chyba dobrze założyłem, że wszyscy twoi pracownicy mają tablety i lubią się nimi posługiwać? Bo jeśli nie, to mam też kilka fajnych modeli. O, ten na przykład…. 9 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Partnerzy handlowi poszerzają kręgi odbiorców, docierają nie tylko do konsumentów indywidualnych, ale też do użytkowników biznesowych

– Czyli idea cyfrowego biura ma w końcu szansę się ziścić? – Będzie to możliwe pod kątem technicznym i całkiem prawdopodobne, że również pracownicy będą chcieli pracować jak najbardziej mobilnie. Jest jedno ale – pociągnie to za sobą znaczące zmiany w wewnętrznych systemach, procedurach, nieformalnej hierarchii, a także produktywności i motywacji własnej pracowników. Przyjemnie jest pracować w domu przez jeden dzień w tygodniu, przyjemnie jest wpadać do firmy raz na jakiś czas. Ale już będąc na miejscu, każda minuta musi być wykorzystana produktywnie. Pracownicy na miejscu nie mają czasu na pogawędki, wymianę ploteczek, a w kolejce do drukarki lub skanera paru kolegów przebiera już nerwowo nogami. Największą barierą dla cyfrowego biura jest ludzkie podejście. Ale znowu – to także spora szansa dla kreatywnych partnerów handlowych. Jeśli ktoś wpadnie na pomysł, żeby do sprzętu dołączyć szkolenie i coachingi produktywności dla pracowników i kadry menedżerskiej, i odpowiednio to opakuje, uzyska całkiem niezłą transakcję. Podam przykład, który za jakiś czas – mam nadzieję – będzie standardem. Firma zatrudnia kilkuset pracowników. Gdy każdy z nich wyjeżdża na delegację lub wychodzi na spotkanie z klientem, ma jakieś wydatki służbowe do rozliczenia . W tej chwili trzeba wszystkie paragony czy faktury zbierać, ręcznie wpisywać do systemu administracyjnego, po czym rachunki pakować w kopertę i przesyłać do księgowości. Gdy docierają na miejsce, rozpoczyna się proces weryfikacji. Zamiast tego całego długiego i w gruncie rzeczy nietworzącego war10

Reseller News

tości procesu, można użyć sprytnie pomyślanego systemu IT. Rolę jego głównych elementów odegrają punkty dostępowe (np. MFP) z funkcjonalnością Flow. Nowy proces wygląda tak: pracownik zbiera rachunki z dłuższego okresu. Gdy zjawia się w biurze, np. po powrocie z delegacji, rezerwuje punkt dostępowy i tam przez kilka minut skanuje rachunki. Mogą być one w dowolnym rozmiarze, oprogramowanie je rozpozna, odpowiednio sformatuje i zbierze w raport. Jeden klik i raport od razu trafia na skrzynkę działu księgowości. Tam odpowiedzialna za to osoba może natychmiast zacząć ich analizę. Jednocześnie pracownik pakuje papierowe rachunki w kopertę i wysyła je – tak jak dawniej. Gdy jednak dotrą one do księgowości, od razu trafią do archiwum, ponieważ już dawno będą rozliczone i zatwierdzone w systemie. – Czy partnerzy handlowi są gotowi na te zmiany? – Głęboko wierzę, że dostrzegą korzyści z tego nowego podejścia, nowego postrzegania drukarki, MFP, skanera, w systemie informatycznym. To nie jest urządzenie dodatkowe, podłączane jako peryferium do komputera, ale pełnoprawny i samodzielny element firmowej sieci komputerowej. Element, o który trzeba dbać, tak jak o komputer stacjonarny. Trzeba zapewnić monitoring dostępu, profile użytkowników, bezpieczeństwo informatyczne, serwis, integrację z istniejącą infrastrukturą, być może indywidualne aplikacje do pracy i obsługi. No i rozbudowywać system o nowe urządzenia, których dziś jeszcze nie znamy, a które za pięć lat będą oczywistym i niezbędnym towarzyszem pracy. HP będzie wspierać partnerów w odnalezieniu się w nowej rzeczywistości rynkowej we wszelki potrzebny sposób. n

SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński

Renesans Sprzedaż systemów CRM w ubiegłych latach nie odbiegała od normy. Mimo to wypadły one z radaru biznesowego na tyle, że użyte w tytule słowo renesans trafnie oddaje siłę zjawiska. Zagadka godna Sherlocka Holmesa?

przedaż systemów IT opartych na oprogramowaniu rozkłada się w czasie zupełnie inaczej niż sprzedaż systemów opartych na hardware’ze. Po pierwsze, premiera kosztuje znacznie mniej, a więc nie wymaga szybkiej sprzedaży zaraz następnego dnia. Producenci oprogramowania zwykle nie wynajmują Sali Kongresowej, ani nie sprowadzają najmodniejszej kapeli sezonu. Raczej organizują techniczne roadshow w kilku miastach, gdzie prezentują unikalne funkcje swojego rozwiązania, testy porównawcze, oraz pierwsze klienckie case’y. Kolejne dwa powody wskazuje Tomasz Sokołowski, dyrektor sprzedaży i marketingu w InsERT SA: – Na systemy CRM decydują się przede wszystkim firmy większe, których nigdy nie przybywa lawinowo. Dodatkowo, nasi klienci dokupują kolejne stanowiska systematycznie, zgodnie z rosnącymi potrzebami. Nie ma znaczenia, czy mowa o samodzielnym rozwiązaniu Gestor GT w ramach linii pudełkowej InsERT GT, czy o module wchodzącym w skład systemu ERP Navireo. W ten sposób systemy CRM mogą przez wiele lat, po cichu, przynosić zyski producentom i resellerom. Zarówno w segmencie MSP, jak i Enterprise. Ale co kilka lat nadchodzą okresy, gdy ich rola gwałtownie rośnie. To oczywiście kryzysy gospodarcze.

KORPORACYJNE GRZYBOBRANIE Na rynku zaczyna robić się niebezpiecznie. Odzywają się dawni znajomi. Do tej pory dumnie udawali, że nie słyszą twojego uprzejmego „Dzień dobry”, teraz zapraszają na kawę, licząc na propozycję pracy. A w firmie zielone światło otrzymuje „projekt grzybowy” – kierownicy niczym wytrawni grzybiarze rozglądają po firmie, szukając okazji do zaoszczędzenia kilku złotych. Zarówno do zestawienia miesięcznego, jak i do budżetu rocznego. Jedną z takich okazji jest obniżenie kosztów wykonywania pracy przez pracowników. Dzięki umożliwieniu pracy zdalnej z domu, firma mniej płaci za prąd, a pomiar pokazuje – o, dziwo – zwiększenie wydajności. – System Microsoft Dynamics CRM jest chętnie wybierany przez klientów, ponieważ nie wymaga ponoszenia kosztów integracji z innymi narzędziami biurowymi, takimi jak Lync, Outlook, czy SharePoint – wyjaśnia Agnieszka Zarzycka, Dynamics CRM Business Development Manager, Microsoft. – Elastyczne modele licencyjne pozwalają wdrożyć system po niskich kosztach początkowych i niemal natychmiast korzystać z systemu wspierającego procesy sprzedażowe i obsługę klienta. Skuteczni handlowcy mogą łatwo przełożyć na większą liczbę 12

Reseller News

CRM odbytych rozmów handlowych i wyższe kwoty jednostkowe transakcji. Jednak w dobie kryzysu nie wszyscy menedżerowie kładą uszy po sobie. Niektórzy z nich, właśnie wtedy, wpadają na świetne pomysły, które tworzą zupełnie nowe produkty, segmenty, zyski, i klientów. Dla nich ten rodzaj oprogramowania biznesowego stanowi codzienne i najważniejsze narzędzie pracy. – W czasach prosperity wiedza na temat klientów jest rzadko wykorzystywana. Gdy

SYSTEMY IT

Systemy klasy CRM, lojalnościowe, albo realizujące funkcje front-office są po prostu niezbędne

łatwo wygenerować wzrost, lepszą inwestycją własnego czasu jest zdobywanie klientów niż ich poznawania. W czasie zawirowań na rynku hierarchia ta ulega całkowitemu odwróceniu – mówi Marcin Warwas, wiceprezes Comarch, dyrektor Sektora Usługi. – Jeśli nie znasz klientów, nie możesz ani utrzymać tych, których masz obecnie, ani nie dasz rady odbić kilku konkurencji. Nie zdołasz też dotrzeć do tych klientów, którzy dopiero wchodzą na rynek, bo nie będziesz

rozumieć co z całej swojej szerokiej oferty możesz im zaproponować. Systemy klasy CRM, lojalnościowe, albo realizujące funkcje front-office są po prostu niezbędne.

JASNA STRONA KSIĘŻYCA To jedna strona medalu. Z drugiej strony, w kryzysie niektórzy klienci sami z siebie rozglądają się za ciekawymi ofertami. Zaczynają dzwonić, wysyłać maile, zadawać pytania na czacie, przeglądać katalogi online wielu dostawców. Transfer informacji do firmy rośnie, na co posiadane dotychczas systemy kontaktu mogły nie być przygotowane. Kilka zatorów i straconych „prawie dopiętych” transakcji sprawi, że szybko znajdzie się kwota na nowy system contact center. System, który – uwaga, uwaga – musi być zintegrowany z firmowym CRM-em. – Praktycznie w każdym przetargu, w którym obecnie uczestniczymy, pojawia się zapytanie o możliwość integracji naszego systemu contact center z platformą CRM klienta. Kilka lat temu takie wymagania były rzadkością – przyznaje Marcin Grygielski, dyrektor regionalny na rynek Europy Środkowej i Wschodniej, Interactive Intelligence. – Firmy przywiązują coraz większe znaczenie do integracji CRM z aplikacjami back-office oraz systemami telekomunikacyjnymi. Lepsza obsługa w kanałach komunikacyjnych po prostu przekłada się na zyski.

SUKCES OTWIERA PERSPEKTYWY Większość branż dzięki systemom CRM buduje schronienie na czas burzy. Ale jedna zdaje się nie przejmować tym specjalnie, a jej liderzy kwartał w kwartał prezentują coraz lepsze wyniki. Ta branża to handel. – W tych firmach CRM jest traktowany jak strategiczne narzędzie, które umożliwia zmianę filozofii pracy i prowadzenie długofalowej strategii obliczonej na stały kontakt i zadowolenie klienta. Dlaczego? Ponieważ kluczowe staje się dostarczanie konkretnych informacji handlowych sprzedawcom w czasie rzeczywistym, czyli wtedy, gdy dany klient rozgląda się po sklepie – opisuje Marcin Tabakowski z SAP. – System SAP CRM opiera się na platformie przetwarzania w pamięci SAP HANA, dzięki czemu możliwe jest prowadzenie w czasie rzeczywistym segmentacji klientów, dynamiczne planowanie ofert cross- i up-sell, które uwzględniają kompletną i w pełni aktualną historię klienta oraz potencjalny bieżący kontekst jego aktualnej wizyty w sklepie. Dzięki tym informacjom sprzedawca może stać się autentycznym doradcą klienta i mieć na uwadze jego dobro, a nie tylko wynik finansowy firmy. n 13 Reseller News

WYWIAD

Z BEATĄ SZAFARCZYK-CYLNY, DYREKTOREM DZIAŁU WSPÓŁPRACY Z PARTNERAMI W SAGE rozmawia Mariusz Ludwiński

Podnieść poprzeczkę

– W Sage zbliża się koniec roku finansowego, warto podsumować uzyskane wyniki. Które funkcje oprogramowania Sage cieszyły się zainteresowaniem partnerów i klientów? – Warto zwrócić uwagę na moduł Produkcja. Wprowadzenie obsługi tego obszaru zostało po części „wywołane” przez klientów, a po części przez strategię firmy – uznaliśmy, że nadszedł czas, by o ten element uzupełnić pakiet oprogramowania biznesowego od Sage. Pod względem funkcjonalności jest to wersja typu „standard rynkowy” – czyli to, co rzeczywiście jest potrzebne do pracy klientowi. Skupiliśmy się na dostarczeniu w tym module rzetelności, praktyczności i przyjazności w obsłudze, jaką znają i doceniają klienci. Moduł Produkcji jest w pełni zintegrowany z pozostałymi elementami oprogramowania Sage, jak Handel i FK, Środki Trwałe, Kadry 14

Reseller News

i Płace, Administracja. Drugą dobrze przyjętą nowością jest wprowadzenie modelu abonamentowego zakupu oprogramowania. Właściciele zwłaszcza nowych firm wolą przeznaczyć posiadane środki finansowe na pozyskanie klientów, niż zamrażać większe kwoty w oprogramowaniu. Abonament znacząco obniża bariery zakupu, utrzymując interesujące marże zysku dla partnerów. Dlatego sprzedaż abonamentów stanowiskowych na 12, 24 i 36 miesięcy produktu Forte, czyli systemu ERP, już w tej chwili osiągnęła bardzo dobre wyniki. System w abonamencie jest oferowany w wersji pełnej, nie ma podziałów na wersje basic i enterprise – po prostu System Forte. Niesłabnącą popularnością cieszy się także portal miedzyfirmami.pl, nazywany również „elektronicznym listonoszem”, który umożliwia

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Rozwój partnerów, wzrost zysków, musi wynikać z rozwoju organizacji biznesowej, wtedy ma szansę być trwały i satysfakcjonujący finansowo

przesyłkę i odbiór elektronicznych dokumentów finansowych. W każdym tygodniu do grona jego użytkowników dołączają firmy, które chcą w bezpieczny, zgodny z przepisami prawa, szybki i prosty sposób prowadzić korespondencję finansową.

dodatkowych handlowców, w nadziei, że wygenerują oni przychody, przewyższające koszty ich zatrudnienia. Rozwój partnerów, wzrost zysków, musi wynikać z rozwoju organizacji biznesowej, wtedy ma szansę być satysfakcjonujący finansowo.

– Czy będą dostępne wersje mobilne, w chmurze?

– Czy Sage także sobie podniosło poprzeczkę?

– Pakiet Sage ERP X3, rozwijany globalnie, już od dawna może być dostępny na urządzeniach z systemem iOS (m.in. za pośrednictwem aplikacji opracowanych przez partnerów) oraz poprzez przeglądarkę internetową. W Systemie Zarządzania Forte natomiast zdalny dostęp możliwy jest w trybie terminalowym. Pod koniec listopada 2013 pojawi się wersja na urządzenia mobilne naszego e-sklepu. Kieruję zespołem wdrożeniowym tego kanału dystrybucji i prace przebiegają zgodnie z harmonogramem. Rozwiązaniem w pełni „chmurowym” jest natomiast nasz serwis miedzyfirmami.pl, do wymiany dokumentów elektronicznych (w tym e-faktur), który działa już od 1,5 roku.

– W pierwszej kolejności. Jeszcze większą uwagę niż dotąd kładziemy na motywowanie partnerów i wspieranie ich edukacyjnie, marketingowo, finansowo, sprzedażowo. Co robimy konkretnie: poszerzamy katalog szkoleń zdalnych, zarówno na żywo przez system WebEx, jak i w formie filmów dostępnych na żądanie, VOD. Szkolimy trenerów wewnętrznych, aby umieli przekazać wiedzę dużej i dynamicznej grupie. W sierpniu odbyło się szkolenie dla partnerów z SQL-a, w którym jednocześnie wzięło udział ponad 160 aktywnych uczestników. Rozwijamy szkolenia bezpośrednie o metodykę wdrożeń – jest to autorski program Sage, dzięki któremu wdrożeniowcy naszych partnerów uczą się również roli kierownika projektu, a więc prowadzenia wdrożeń jako profesjonalnych projektów, zgodnie z zasadami zarządzania projektami. Organizujemy spotkania dla partnerów na temat podejmowanych działań marketingowych, takich jak pozycjonowanie w sieci, prowadzenie badań klientów, budowanie relacji, czy zarządzanie wizerunkiem. W portalu partnerskim udostępniamy także pakiety reklam, broszur, ulotek, newsletterów. Partnerzy wstawiają swoje własne logo i mają gotowe materiały. Pakiety zmieniają się dla każdej nowej promocji w danym okresie sprzedażowym.

– Czy to nie za późno? – Wiele osób uważa rozwiązania chmurowe czy mobilne za niespotykaną rewolucję. Niektóre firmy lubią opracowywać niesamowite zmiany, tylko potem trzeba je jeszcze sprzedać i wdrożyć. Obecnie rynek nie czuje potrzeby wprowadzania nazewnictwa typu ERP 2.0. W rozumieniu Sage, chmura i mobilność to naturalne rozwinięcie oferty. Uważam, że i my, i nasi partnerzy, mamy jeszcze do wykonania sporo pracy w ramach aktualnej filozofii budowy, działania i wartości oprogramowania biznesowego. Zupełnie inną kwestią jest natomiast funkcjonowanie programu partnerskiego. Tutaj widzimy potrzebę nowych rozwiązań i mówiąc obrazowo: podnieśliśmy poprzeczkę.

– To znaczy, że będzie trudniej? – Będzie inaczej. Motorem wzrostu zysków całej sieci partnerskiej są kompetencje partnerów w zakresie prowadzenia i rozwoju własnej działalności gospodarczej. Poprzednie , tradycyjne ścieżki rozwoju partnerów, wyczerpują się. Klienci końcowi dojrzeli biznesowo przez ostatnie kilka lat, więc zasypywanie ich co miesiąc nowymi funkcjami już nie wywołuje ekscytacji i chęci zakupu. Raczej testuje granice cierpliwości. W efekcie, straciło sens podejście polegające na przyjęciu

– Czy udźwigniecie to osobowo? Mówi Pani o szerokich działaniach w całej Polsce. – Przeprowadziliśmy kilka testów, wiemy jak mniej więcej wygląda nowy dzień pracy czy kierowników regionalnych, czy też zespołu wsparcia, opiekunów klientów. Jesteśmy przygotowani na zwiększenie aktywności. Nie możemy wymagać więcej od partnerów, a samemu spocząć na laurach. Podnieśliśmy poprzeczkę, ponieważ wierzymy, że to przyniesie dobre efekty zarówno nam, naszym partnerom, jak i klientom używającym oprogramowania biznesowego Sage. Z pewnością będzie o czym rozmawiać na corocznym zjeździe partnerów Sage, który w tym roku odbędzie się pod koniec października. n 15 Reseller News

IT peep show

Mariusz Ludwiński

PAŹDZIERNIK

2013

Na czym zarabiają sąsiedzi

Żadna branża nie jest zbyt trudna, żeby sprzedać system IT. Bywają natomiast branże lub klienci z grupy egzotyczni – ale w praktyce, rozmowy z nimi są przyjemne i kończą się sukcesami handlowymi

NetApp, REVLON

Wartość makijażu widać zarówno w ważnych sytuacjach, gdy tworzy ponadprzeciętny efekt na przyjęciach czy ślubach, jak i w codziennym życiu, gdy zapewnia regularność wyglądu mimo wahań nastrojów. Podobnie IT – w sytuacjach kryzysowych pozwala utrzymać sprawność działania firmy, codziennie zaś poprawia wydajność procesów planowania i produkcji. Nic

więc dziwnego, że Revlon, globalny producent kosmetyków, włożył wiele uwagi w unowocześnienie swojej informatyki. Bez tego nie byłby w stanie sprzedawać milionów sztuk cieni, pomadek, tuszy, i wielu innych przyborów w ponad stu krajach na świecie. David Giambruno, wiceprezes i CIO Revlon, wdrożył filozofię jednego dostawcy, zakupując od NetApp infrastrukturę chmury prywatnej, jednolity storage, odpowiednie oprogramowanie do zarządzania danymi. Wyniki mówią same za siebie: skrócenie o 70 proc. czasu realizacji projektów IT oraz zwiększenie liczby realizowanych projektów o 425 proc., a jednocześnie oszczędności rzędu 70 mln dolarów.

F-SECURE, GREEN HOUSE

W branży cateringu bezpieczeństwo i zaufanie to wartości kluczowe w kontaktach z klientami. Zwłaszcza gdy jest ich ponad 1000, m.in. instytucje rządowe, siedziby czołowych firm, szpitale, szkoły, domy pomocy społecznej. Dlatego w firmie Green House, japońskim dostawcy żywności, od systemów IT wymaga się równie wiele jak od systemów chło16

Reseller News

dzenia, procedur przygotowywania dań, sterylności transportu do klientów. Systemy bezpieczeństwa F-Secure towarzyszą Green House ponad dziesięć lat. Najpierw była to ochrona Anti-Virus Workstation, przypisana do każdego komputera. Wraz z rozwojem firmy zostało wdrożone oprogramowanie Anti-Virus Workstation Server, nadzorujące całą sieć. Ważną częścią systemu bezpieczeństwa jest F-Secure Policy Manager, dzięki któremu baza zagrożeń aktualizuje się automatycznie, możliwe jest oddzielenie części sieci i praca w niej bez wpływu na resztę urządzeń, oraz wyeliminowano ryzyko ręcznego wyłączenia ochrony na pojedynczych komputerach.

FUJITSU & ORACLE, ABU DHABI Władze samorządowe Abu Dhabi jako organ zarządczy powstały w roku 1962. Ich siedzibą był wtedy niewielki, jednopiętrowy budynek mieszkalny. Wraz z rozwojem miasta, przyrost i zróżnicowanie obsługiwanych spraw przekroczyły możliwości tejże infrastruktury lokalowej. Dziś, ponad 50 lat później, biura urzędu miejskiego mieszczą się w nowoczesnym centrum biurowym, które od frontu przypomina imponujący hotel. Nic dziwnego, że gruntownego przemodelowania potrzebował również system informatyczny, wspomagający pracę urzędników. Jednolity system Oracle Siebel CRM wdrożony przez Fujitsu zastąpił poszatkowane, niespójne i niezgrane systemy poszczególnych jednostek. Wszystkie dane o działkach i mieszkańcach zostały zagregowane do wspólnej bazy danych. Korzystanie z niej jest wygodne dla pracowników oraz klientów (wszystkie ważne dane są dostępne po paru kliknięciach), ale też oszczędne – nowe usługi tworzy się raz dla całego urzędu, a nie dla każdego wydziału osobno, jak dawniej.

COVER story

I Reseller News

II Reseller News

RozwiÄ&#x2026;zania

serwerowe

Partner technologiczny

III Reseller News

IV Reseller News

Dynamiczny WYWIAD

Dell Z WOJCIECHEM GŁOWNIĄ, DYREKTOREM GENERALNYM oraz TOMASZEM WIECZORKIEM, CEE ENTERPRISE PRODUCT MANAGEREM, DELL POLSKA, rozmawia Mariusz Ludwiński

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

– Niedawny raport Gartnera pokazał, że na rynku serwerów Dell, jako jedyny z czołowych dostawców, zwiększył swój udział w Q1 2013. W jaki sposób do tego doszło? Tomasz Wieczorek: w ekosystemie biznesowym firmy bardzo dużo się dzieje. Wystarczy spojrzeć na globalne centrum prasowe Dell – regularnie ukazują się informacje prasowe dotyczące nowych produktów oraz rozwiązań Dell, a firma stale otrzymuje najwyższe ratingi instytucji monitorujących rynek pod kątem innowacyjności. Dzięki temu prężni Partnerzy Dell, z których dużą liczbą firma współpracuje (w Polsce jest ich kilka tysięcy), mają szansę realizować interesujące i innowacyjne projekty. A ponieważ za każdym takim projektem stoi konkretna transakcja biznesowa, to nic dziwnego, że okresowe wyniki finansowe firmy są znakomite. Dell jest nie tylko dostawcą sprzętu (zgodnie z postrzeganiem tradycyjnym), ale również oprogramowania oraz rozwiązań kompleksowych. Mamy w swoim portfolio pełną ofertę rozwiązań, od początku do

końca (tzw. end-to-end), które są szyte na miarę, elastyczne oraz ułatwiają klientom osiąganie ich celów biznesowych. – Na początku działalności, Michael Dell sprzedawał pecety z pokoju akademika. Dzięki temu firma kojarzy się z młodzieńczym zapałem, przedsiębiorczością, zrozumieniem potrzeb klientów wrażliwych na cenę. Jak te wartości przekładają się na obecną ofertę i strategię firmy Dell? Tomasz Wieczorek: nie zapominamy o nich, a ostatni dowód to VRTX (czyt. wertex – przyp. ML). Wojciech Głownia: pełni zapału wprowadzamy nowe rozwiązania, chociażby właśnie taki VRTX. Tomasz Wieczorek: a dokładnie: PowerEdge VRTX, czyli rozwiązanie z zakresu infrastruktury konwergentnej. Zawiera serwer, storage, macierz dyskową oraz infrastrukturę sieciową w jednym pudełku. Wystarczy przywieźć, ustawić w biurze klienta, podłączyć dwa kable: do zasilania oraz do sieci firmowej, włączyć i... gotowe. – W biurze? To prawda, że mniejsze firmy nie posiadają profesjonalnych pomieszczeń do ustawienia serwerów, ale czy biuro nie wyda się klientom pomysłem zbyt radykalnym? Wojciech Głownia: tradycyjnie, w małych i średnich firmach serwery faktycznie były ustawiane w wydzielonym pomieszczeniu. Instalowano indywidualną klimatyzację, zapewniano podstawowe środki ochrony przeciwpożarowej, wprowadzano specjalne procedury korzystania z tego pomieszczenia. Ale czasy się zmieniły, firmy powstają w prywatnych mieszkaniach, działają w pojedynczych pokojach wynajętych w budynku biu rowym. Wtedy liczy się każdy zaoszczędzony metr kwadratowy. Na te potrzeby dostawcy sprzętu informatycznego muszą odpowiedzieć swoimi produktami. VRTX to najmniejsze rozwiązanie, jakie dostarczamy klientom. Można je z łatwością wstawić pod biurko, ponieważ jest niewielkie i bardzo cicho pracuje. Serwery Dell zostały zaprojektowane do pracy w temperaturze otoczenia do 45 stopni Celsjusza. Korzystają z otaczającego powietrza jako jedynego czynnika chłodzącego. Można więc w większości przypadków wyłączyć klimatyzację lub przynajmniej ją ograniczyć. Klimatyzacja pochłania 30-40 proc. całkowitej energii zużywanej przez firmy. Wyłączenie klimatyzacji daje znaczące oszczędności. Tomasz Wieczorek: w wersji tower wymiary serwera VRTX wynoszą: wysokość 48,4 cm – pół metra, szerokość 31 cm (w wersji z otwartymi stópkami), głębokość 73 cm. W wersji rackowej wymiary to 21,9 na 48,2 na 73 cm. Tradycyjny pecet pod biurkiem jest niewiele mniejszy. Chłodzenie składa się z 6 wiatraków oraz 4 dmuchaw, opartych na technologii Dell Energy Smart, dzięki czemu jest to rozwiązanie ciche, wydajne, i energooszczędne. VRTX nie wymaga również implementacji, integracji, ani długiego wdrożenia. Zdalny dostęp do VRTX pozwala zarządzać nim np. z centrali firmy, natomiast migracja danych ze starego systemu jest wspierana przez konsultantów z Dell bądź Partnera. – Które branże w ostatnich miesiącach mocno inwestowały w infrastrukturę serwerową? Wojciech Głownia: Polska to jeden z dziesięciu najważniejszych rynków w strategii globalnej firmy Dell. Mając na uwadze rozwój wielu różnych branż w Polsce, nie skupiamy się na jednej, konkretnej gałęzi gospodarki. Musimy – i chcemy – działać aktywnie we wszystkich jej segmentach. Każdemu mamy do zaoferowania coś wyjątkowego, każdemu możemy pokazać referencje od największych firm, dlatego też zachęcamy Partnerów, by rozmawiali z wieloma różnymi klientami. Z racji wartości jakie przyświecają firmie, rozwiązania Dell w sposób naturalny odnajdują się w mniejszych firmach, u samozatrudnionych

WYWIAD Ostatnim przykładem przekucia ogromnego

potencjału Dell w konkretne rozwiązanie IT jest serwer VRTX

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

u samozatrudnionych przedsiębiorców, w lokalnych oddziałach, w biurach zdalnych, w placówkach sieciowych lub franczyzowych, w instytucjach publicznych oraz samorządowych, szpitalach czy szkołach. Dzięki poszerzeniu oferty o oprogramowanie i usługi konsultingowe nasi partnerzy mają ciekawe propozycje dla klientów z każdego sektora gospodarki i każdej wielkości. Obszar konsultingowy uważam za niezwykle ciekawy i obiecujący pod względem zysków w przyszłości. Segment serwerów – czy wręcz całe IT – z każdym kwartałem staje się branżą mniej opartą na sprzęcie, a bardziej na wiedzy i informacji. Sprzęt jest cały czas niezbędny, ale wiele transakcji w ogóle nie dochodzi do etapu wyboru elementów sprzętowych. Firmy mogą wydawać mniej na sam sprzęt lub szukać najniższych cen, ale zawsze znajdą się fundusze na wykonanie analizy przedwdrożeniowej, analizy potencjalnych opcji np. kilku lokalizacji pod data center, analizy scenariuszy rozwoju biznesu oraz powiązanych z nim potrzeb informatycznych. – Dell zawsze mocno stawiał na partnerów. Jakie nowości w programie partnerskim zostaną wprowadzone w najbliższych miesiącach? Tomasz Wieczorek: tak jak wspomniałem na początku, mamy wielu Partnerów i resellerów. Cały czas jesteśmy także otwarci na nową współpracę. Dotychczasowe działania w ramach współpracy partnerskiej przynoszą oczekiwane rezultaty, więc planujemy ich kontynuację. Chcemy

także wzbogacić zakres tematyczny dotychczasowych działań edukacyjnych, laboratoriów, warsztatów, o nowe wydarzenia, zgodnie z nowościami produktowymi i usługowymi Dell. W szczególności, udostępnimy partnerom cykl szkoleń oraz webinariów poświęconych wyłącznie serwerowi VRTX, a dokładnie kwestiom technicznym takim jak budowa, działanie, konfiguracja oraz zarządzanie tym sprzętem. Stawiamy mocno na ten produkt, ponieważ jest on odpowiedzią na oczekiwania klientów. Chcemy, aby partnerzy umieli trafnie identyfikować realne potrzeby firm w zakresie infrastruktury IT oraz prawidłowo na nie reagować, z wykorzystaniem właśnie rozwiązania serwerowego VRTX. Wojciech Głownia: narzędziowo wielkich zmian nie będzie, ale od nowego roku finansowego znacząco poszerzy się zakres programu partnerskiego. Jego obecna struktura powstała około 2,5-3 lata temu. Od tego czasu Dell budował pełny portfel rozwiązań IT, jednak nie wszystkie te nowości zostały uwzględnione, wspierane lub odpowiednio nagradzane w programie. Teraz jesteśmy gotowi udostępnić go partnerom w całości: sprzęt, oprogramowanie, jak również usługi i konsulting. W tym kierunku idą światowe trendy nie tylko w branży IT, ale w całej gospodarce. Łączenie różnych produktów i usług w jedną transakcję, w łańcuchy transakcji, umiejętność dołączania zdobytej wiedzy do każdej nowej transakcji – to pozwoli partnerom skutecznie rozmawiać z klientami, a przede wszystkim – rozwijać swoje kompetencje, przychody oraz biznes. Taki jest cel Dell, do tego będziemy dążyć. n 17 Reseller News

COVER story

Mariusz Ludwiński

Wirtualizacja To normalne, że napój gazowany jest dostępny w puszkach 0,33l, butelkach 0,5l i cysternach 2,5l. Dlaczego serwery, wirtualizacja, chmura, są traktowane inaczej? To też różne opakowania, tyle że dla zasobów IT

serwery i cloud

erwery są dostępne od wielu lat. Większość klientów i prawie wszyscy resellerzy na bieżąco obserwowali ich rozwój technologiczny. Dlatego bardzo dobrze znają parametry, nieźle orientują się w przewagach konkurencyjnych poszczególnych producentów, w środku nocy potrafią wymienić korzyści, oszczędności i zyski z wdrożenia nowego serwera w firmowej sieci IT. Wirtualizacja i chmura pojawiły się nieco później, a resellerzy za każdym razem stawali przed dylematem: włączyć te nowe opakowania zasobów IT do swojego portfela (przeznaczając na naukę czas pracowników i odrywając od dotychczasowej pracy), czy kontynuować skuteczną pracę i zarabianie na serwerach? Skuteczna sprzedaż nowego opakowania zasobów IT wymaga bowiem nie tylko poznania wewnętrznej specyfiki, ale również różnic między poszczególnymi opakowaniami. Rozpatrując napoje gazowane: mała butelka z korkiem służy do popijania w ruchu, w drodze. Z dużej butelki pije się w domu, często w gronie znajomych, lub z okazji ważnego wydarzenia (maraton meczów piłkarskich w weekend). Puszki natomiast służą do rozsądnego porcjowania napoju i sprawdzają się zarówno w gastronomii (pod posiłki), jak i w domu (dla dzieci). W zasobach IT sytuacja jest bardziej skomplikowana, ponieważ w grę wchodzi nie tylko docelowa wydajność, ale i koszt zakupu, koszt posiadania, bezpieczeństwo, łatwość zarządzania, skalowalność. Gdybym

Reseller News

pokusił się o stworzenie podziału roboczego, brzmiałby on tak: serwery służą do mierzalnej i przewidywalnej pracy bieżącej, która stanowi podstawę własnego biznesu. Wirtualizacja pozwala szeroko testować efekty pracy na wielu konfiguracjach serwerów (typowych oraz nietypowych) w środowisku

łatwym w obsłudze i łatwym w zarządzaniu. Chmura zaś pozwala skalować serwery (i fizyczne, i wirtualne) w górę, w razie potrzeby zwiększając dostępne zasoby przy ponoszeniu stosunkowo niewielkich opłat. Świetnie sprawdza się w roli koła bezpieczeństwa w sytuacji, gdy trzeba szybko sięgnąć po niedo-

stępne zasoby. W zasadzie każda firma nieco inaczej postrzega wszystkie trzy formy zasobów. Jest to ich unikalna wizja, źródło pomysłów i pozycji na rynku.

WIRTUALIZACJA > CHMURA Mimo rozbieżności co do wizji, firmy generalnie zgadzają się w tym, że obecnie wirtualizację łatwiej sprzedać niż chmurę. Przyczyny leżą w dłuższym okresie adaptacji klientów do tej technologii. Chmura jest po prostu koncepcją zbyt młodą, żeby rządzić i dzielić na rynku. – Chmura jest odbierana jako moda zza granicy. Klienci wciąż obawiają się braku kontroli nad tym, co dzieje się z ich sprzętem, systemami, danymi. Przez kilka ostatnich lat Avnet we współpracy z VMware pracował nad przełamaniem tych stereotypów i mogę pokusić się o stwierdzenie, iż odnieśliśmy spory sukces – z dumą informuje Artur Rosiński, Independent Software Product Manager w Avnet. – Wirtualizacja w wydaniu np. VMware jest naturalnym następstwem zakupu sprzętu serwerowego i klienci kupują ją równie chętnie co systemy ope-

racyjne. Jej popularność widać zarówno w wynikach sprzedaży rozwiązań, jak i szkoleń z tego zakresu. Potwierdza to Sebastian Kisiel, Lead System Engineer w Citrix: – Pod względem sprzedaży, kluczowym produktem jest wirtualizacja aplikacji oraz desktopów, obecnie zawarta w naszym głównym rozwiązaniu do wirtualizacji

stacji roboczych pod nazwą XenDesktop. Właśnie tam upatrujemy największych wzrostów. Dwóch na trzech naszych partnerów handlowych twierdzi, że obecne warunki biznesowe są bardziej korzystne niż w roku ubiegłym, i oczekuje stałej poprawy w najbliższych 12 miesiącach. Jeśli się to sprawdzi, nie tylko utrzymamy, ale i zwiększymy sprzedaż naszych rozwiązań.

WIRTUALIZACJA SYSTEMOWA Świetne wyniki nie usypiają jednak czujności dostawców. Wirtualizacja jest wygodna i przyjemna, ale firmy wiedzą, że trzeba nieco zmienić punkt widzenia: ze sprzętu na potrzeby klientów. A oni powoli przechodzą na myślenie zasobami, niezależnie od faktycznego produktu. – Z danych firmy Dell wynika, że około 90 proc. firm korzysta z wirtualizacji. Według prognoz do 2020 roku na całym świecie zostanie wydanych 241 miliardów dolarów na usługi z zakresu cloud computingu – przedstawia dane Tomasz Lorek, Sales Engineer NEE, Cloud Client Computing, Dell. – Naszą ambicją jest uproszczenie dostępu

Wirtualizacja jest wygodna i przyjemna, ale firmy wiedzą, że trzeba nieco zmienić

punkt widzenia: ze sprzętu na potrzeby klientów

do technologii, aplikacji oraz danych, bez względu na to z jakich urządzeń korzystają użytkownicy. Dlatego Dell w swoim portfolio oferuje rozwiązania cloud, jak również gotowe rozwiązania końcowe dla wirtualizacji desktopów oraz końcówek biurowych. Sprytni partnerzy handlowi patrzą na wdrożenia 19 Reseller News

COVER story

Serwery służą do mierzalnej i przewidywalnej pracy bieżącej, która stanowi podstawę

własnego biznesu

systemowo – i traktują wirtualizację jako pierwszy krok do odświeżenia całej firmowej infrastruktury IT. – W projektach wirtualizacyjnych Fujitsu partner zazwyczaj sprzedaje kompletne rozwiązanie: wirtualizacja środowiska serwerowego lub modernizacja istniejącej wirtualizacji oznacza zakup nie tylko hardware’u (serwerów i macierzy), ale też licencji na software wirtualizacyjny oraz usług m.in. integracji, konfiguracji, migracji aplikacji lub danych – mówi Adam Dyszkiewicz, Servers Product Manager w Fujitsu. – Takie projekty opiewają na co najmniej kilkaset tysięcy złotych i zazwyczaj generują bardzo wysokie marże dla partnera, który takie rozwiązanie wdraża. – Rozwiązania HP umożliwiają stworzenie chmury na bazie infrastruktury konwergentnej HP, czyli powstaje jedno wspólne środowisko chmurowe, umożliwiające dowolne zastosowanie wybranego przez klienta systemu operacyjnego, wirtualizatora, czy aplikacji – opowiada Maciej Kalisiak, Architekt rozwiązań z zakresu Infrastruktury Konwergentnej, HP Enterprise Group. Piotr Kulion, Konsultant ds.

WIRTUALIZACJA ZA DARMO Na rynku są również dostępne oferty, w których koszt wirtualizacji wynosi okrągłe zero. W ten sposób dostawcy przenoszą uwagę z wirtualizacji na chmurę. To pomaga nie tylko klientom, ale też partnerom. – Oprogramowanie czy też sprzęt potrzebne w projekcie wdrożeniowym są, w pewnym sensie, obciążeniem dla partnera, który zarabia przede wszystkim na wdrożeniu. Nie da się zbudować chmury bez warstwy wirtualizacyjnej – stawia sprawę jasno Bartłomiej Machnik, Datacenter Infrastructure Product Manager w Microsoft. – Aby ułatwić naszym partnerom i klientom osiąganie przewagi i zysków, udostępniamy całkowicie bezpłatnie nasz solidny wirtualizator. Dodatkowo, pakiet zarządzania System Center pozwala tworzyć chmury prywatne oraz hybrydowe, w zależności od życzenia klienta. W podobnym tonie wypowiada się ekspert Oracle, Zbigniew Swoczyna, Szef zespołu wsparcia sprzedaży Oracle Hardware – Bez skutecznego, niezawodnego systemu wirtualizacji niewiele można zaoferować na rynku chmury. System wirtualizacji Oracle zawiera się w cenie naszego sprzętu i jest zintegrowany zarówno ze sprzętem, jak i z oprogramowaniem. Na platformie SPARC narzut wydajnościowy z tytułu uruchomienia maszyn wirtualnych wynosi maksymalnie 1 proc. Wszystkie nasze aplikacje są certyfikowane, testowane i wspierane razem z systemem Oracle VM. Rozwiązanie cieszy się sporym zainteresowaniem, z czego zadowoleni są i my, i nasi partnerzy.

TO NIE KONIEC

Zarządzania i Monitoringu systemów IT, również z HP, dodaje: – HP dostarcza narzędzie umożliwiające w pełni zautomatyzowane zarządzanie infrastrukturą IT, zarówno fizyczną jak i wirtualną, a także aplikacjami i usługami udostępnianymi w modelu chmury. Działa ono w całym procesie: od momentu zamówienia usługi przez użytkownika, poprzez jej uruchomienie po stronie dostawcy, utrzymanie, modyfikację, aż do zakończenia jej świadczenia. 20

Reseller News

Na rynku napojów gazowanych każde z opakowań może być osobną jednostką biznesową i może przynosić zyski. Rynek zasobów IT – jak wspomniałem w pierwszym fragmencie tego artykułu – jest bardziej skomplikowany. Zresztą, na razie nie słychać potrzeby wyraźnego rozgraniczenia typu - tutaj sprzedajemy tylko serwery, a tutaj tylko chmurę. Czy ono nadejdzie? Wszystko jest kwestią opłacalności. Na razie opłaca się łączenie serwerów, wirtualizacji, chmury, choć wymaga to od partnerów sporych umiejętności wdrożeniowych oraz wiedzy z różnych obszarów IT i biznesu, a od dostawców – dbania o wysoki poziom działań edukacyjnych realizowanych w ramach programów partnerskich. Co będzie za rok, dwa lata, pięć? Czy rynek się podzieli? Cokolwiek się stanie, dostawcy i partnerzy na pewno odnajdą się w nowych warunkach. n

1084/.-4/09,09+*)5()5 35(',&%&$)09#)"!)

:9876985432 ,)589&-() 65 ,)58 &-() 65 9 ,)584/59/0 (5,)0 ,)584/5 /0 (5,)0 9 54/(/59*) 4/09 /5 743&*&+ 9 54/(/5 *) 4//09 /0 /5 743&*&+ 9 5(',&%&$)09#) 5%5449 9 5 55((',&%&$)0 #) 5%5449 9 7/.4 0,)59 *) 4/589 9 7 &6%)*)09 7 &6%)*)09 6 7/.4 0,)59 " &3,)59 " &3,)59 & *) 4/58 /5 743&*&+() /5 7 743&*&+()*9 4)5()9 -5/ /5*& &*589 -5/ /5*& &*58 /.9 /.9 *. & /.430,)797 / /5 9 0(78 (.('9,09(/ 43&3%)*&+()9 /29 &9*) 4/094*&-& 09 0(.9*9 * . & /.4430,)797 / /5 0(7 78 (.(' ,0 (/ 43&3%)*&+() & /2 & *) 4/094* 4 &-& 0 0(. *9 -)7 /59)9*9 & 7 9-5/9/0 (5 -)7 /59)9* 9*9 & 7 9-5/9/0 (5 !!) 09 " ), 98543985 ,. 9/59+*)03&*.('9%) 5 *9,09 ., 79 &430*( *9), 043 7 37 .94)5()&*58 ) 0 " ), 98543985 ,. /5 +*))03&*.('9%) 5 *9,0 ., . 79 &430*( *9), 0443 7 37 .94)5()&*58 9 9 9 %039 -0 /&9 *. 08,59 ),37)(.8,59 & 7 3.9 9 %0039 & 5 7859 & 55 7859 ),,&*0(.8,5 9 ),,&*0(.8, ,5 -0 /&9 * . 08,5 ))9 ),37)( .8,5 & 7 3.9 /5/,0(/&,59 /5/,0(/&,59 %09 %09 /5 4) -)& 43*9)9 %)5,3 *9), .*) 70%,.(' /5 4) -)& 43*9)9 %)5,3 *9), ..*) 70%,.(' 9 *9 & *,0,)79 &9#) 5%54491 *9 & *,0,)79 & #) 5%54491

Connect C onnect tto oM More ore 99 %), % MONITORING IP

â&#x20AC;˘

SIECI BEZPRZEWODOWE

â&#x20AC;˘

PRZEĹ Ä&#x201E;CZNIKI

â&#x20AC;˘

STORAGE

Stefan Kaczmarek

COVER story

Centrum danych all inclusive Zintegrowana infrastruktura IT w jednej szafce stelażowej, centrum danych z pudełka, a może serwerownia w kontenerze?

rzygotujcie się na erę centrów danych z pudełka – zapowiada część analityków rynkowych, choć idea rozwiązań typu data center in a box, zapewniających pełną infrastrukturę (zestaw prekonfigurowanych serwerów, pamięci masowe, urządzenia sieciowe, sprzęt zasilający i chłodzący), pojawiła się na rynku już

Reseller News

przed kilku laty i stanowiła jeden z pierwszych przejawów zaawansowanej integracji infrastruktury IT.

HIPERKONWERGENCJA Obecnie oferuje się coraz więcej specjalnie zaprojektowanych zestawów zawierających zintegrowaną infrastrukturę i trend

ten wyraźnie przybiera na sile, przekonuje Arun Taneja, główny analityk z firmy Taneja Group, zajmującej się badaniami rynku. Zjawisko to, określane przez niego jako hiperkonwergencja serwerów, pamięci masowych i sieci, będzie zyskiwać coraz szersze grono zwolenników. Szczególnie wśród małych i średnich przedsiębiorstw,

gdzie zwykle brakuje personelu IT, któryby byłby w stanie zarządzać coraz bardziej złożoną infrastrukturą. Rok 2013 to czas edukacji, testów i próbnych wdrożeń, natomiast 2014 ma być już rokiem hiperkonwergencji. Tendencja do stosowania w infrastrukturach IT koncepcji tzw. otwartych standardów, raczej nie pomagała w jej konsolidowaniu. Każdy z osobna element centrum danych, taki jak zwirtualizowany serwer czy podłączona do sieci macierz storage, osobno oferowały własne zalety, natomiast zebrane razem w całość tworzyły swoisty miszmasz. Podczas gdy duże działy IT mogą sobie pozwolić na wydawanie pieniędzy na zarządzanie różnorodnymi i złożonymi komponentami, to mniejsze organizacje mają do dyspozycji tylko ogólnych informatyków, którzy niekoniecznie są w stanie poradzić sobie z heterogenicznym środowiskiem. Dlatego nadszedł czas, aby skonsolidować serwery, sieci i pamięci masowe w sposób, który ułatwia życie administratora, zwłaszcza w średnich i mniejszych organizacjach.

ZINTEGROWANA INFRASTRUKTURA Od integratorów budujących centra danych coraz częściej wymaga się, żeby pracowali przy projektach uwzględniających konwergentną infrastrukturę (obejmującą serwery, sieci i pamięci masowe), która tworzy fundamenty pod budowę prywatnych platform chmurowych. Do prowadzenia tego typu wdrożeń potrzebni są specjaliści mający szeroką wiedzę z kilku dziedzin jednocześnie. Integratorzy muszą także zwracać uwagę na właściwy dobór oraz odpowiednie łączenie oferowanych przez siebie różnorodnych rozwiązań i technologii. Klienci oczekują obecnie dobrze przetestowanych, zintegrowanych rozwiązań infrastrukturalnych, w pełni wspieranych i serwisowanych przez producenta, których komponenty muszą być kompatybilne i działać synergicznie. Główne cele integrowania technologii to oszczędność energii oraz poprawa wydajności operacyjnej. Dwa zasadnicze powody zainteresowania konwergentną infrastrukturą to: przede wszystkim potrzeba upraszczania zarządzania infrastrukturą oraz utrzymania kosztowej efektywności w czasach, kiedy organizacje rozważają wdrażanie infrastruktury dla prywatnej chmury. Konwergencja i konsolidacja porządkują centrum danych na trzy główne segmenty: serwery, sieć i pamięci masowe. Chociaż

wirtualizacja w dużej mierze przyczyniła się do zmniejszenia zużycia energii i ograniczenia kosztów infrastruktury serwerowej, to z drugiej strony doprowadziła do wzrostu kosztów licencji za oprogramowanie, wymagań sieciowych xi złożoności pamięci. Obecnie szefowie centrów danych bardziej muszą koncentrować się na ocenianiu, na ile dobrze ich sieć i technologie storage wspierają projekty wirtualizacji serwerów. Coraz częściej od integratorów wymaga się, żeby postrzegać szafę stelażową (rack) jako komponent holistycznej infrastruktury, który ma zapewnić optymalną wydajność w centrum przetwarzania danych. W przeszłości funkcjonowali integratorzy specjalizujący się w sieciach, inni doskonale znali się na wirtualizacji, a niektórzy wiedzieli najwięcej o rozwiązaniach storage’owych. Aby obecnie odnieść sukces, trzeba mieć szeroki wybór pracowników, którzy są biegli we wszystkich tych dziedzinach jednocześnie.

ZINTEGROWANE ZESTAWY ALL-IN-ONE Zintegrowane centra danych, choć nie są jeszcze popularne (m.in. ze względu na cenę), to mają pewną szansę rynkową, o czym świadczy fakt, że obecnie niemal już wszyscy znani producenci sprzętu przeznaczonego do budowy centrów przetwarzania danych mają w ofercie tego typu

gotowe, prekonfigurowane systemy. Zintegrowane zestawy dedykowane centrom danych nie wymagają nie zawsze łatwej integracji. Mogą być instalowane i przenoszone według bieżących potrzeb, a dzięki modułowej konstrukcji przez dodawanie kolejnych komponentów można je rozbudowywać i skalować. Korzyści z konwergentnej infrastruktury to przede wszystkim: większa zwinność biznesowa (rozumiana jako szybkość reakcji na zmieniające się potrzeby biznesu i otoczenia), skrócenie czasu dotarcia na rynek z nowymi produktami i usługami, obniżenie całkowitego kosztu posiadania IT (wskaźnika TCO) poprzez większą konsolidację, uproszczenie zarządzania i automatyzacja oraz poprawienie jakości dostarczanych usług – wylicza Karol Boguniewicz, vSpecialist Technical EMEA East w EMC. Jak sprzedawać takie rozwiązania? Podstawowa rada to wskazywać wartość zintegrowanej infrastruktury właściwym osobom w organizacji klienta, które zrozumieją korzyści z zastosowania ich na potrzeby biznesu. Zintegrowane rozwiązania będą rozwijane zgodnie

23 Reseller News

COVER story

z nurtem Programowo Zdefiniowanego Centrum Przetwarzania Danych (SDDC), w którym cała infrastruktura jest zwirtualizowana i dostarczana jako usługa, zaś zarządzanie jest odseparowane i zautomatyzowane przez oprogramowanie. Należy się również spodziewać pojawiania coraz większej liczby rozwiązań zintegrowanych, zoptymalizowanych i dedykowanych do konkretnych zastosowań (przykładem może być dostępny obecnie Vblock dla SAP HANA) – mówi Boguniewicz. Z punktu widzenia dostawcy integracja różnych komponentów sprzętowych (serwery, pamięci masowe i urządzenia sieciowe) ma na celu uzyskanie większych obrotów i zysków, a jednocześnie zmniejszenie kosztów sprzedaży. Rozwiązania zintegrowane ułatwiają również zwiększenie przywiązania klientów do jednego dostawcy, a także pozwalają na wyróżnienie własnej oferty na bardzo konkurencyjnym rynku. Ponieważ trudno znaleźć jednego dostawcę, któryby miał w ofercie wszystkie komponenty potrzebne do zbudowania

tów, którzy połączyli swoje siły w zakresie oprogramowania, sprzętu, usług i zgodności operacyjnej jest VCE (Virtual Computing Environment) - joint venture założone w 2009 r. przez Cisco i EMC przy współpracy z firmami VMware i Intel. To wspólne przedsięwzięcie zaowocowało przygotowaniem preintegrowanej, konwergentnej infrastruktury dla centrum danych, opartej na Vblock System. Rozwiązanie VCE oferuje przejrzystą architekturę, integrację zarządzania oraz wirtualizację, umożliwia szybkie wprowadzanie produktu na rynek oraz zapewnia niski wskaźnik TCO dla infrastruktury chmury konwergentnej. Chociaż dotychczas zestawy typu VCE vBlock znajdowały nabywców głównie na amerykańskim rynku, to powoli ten trend zakupowy można zaobserwować także w Europie – zwraca uwagę Maciej Lelusz, konsultant VMware. Vblock zawiera serwery UCS, macierze EMC i przełączniki Cisco Nexus oraz MDS. Te komponenty są ogólno dostępne i zainteresowany klient może równie dobrze sam skompletować

townie przetestowanego oprogramowania (update esx, firmware, drivery), oraz - co dla wielu firm jest coraz bardziej istotne – klientowi przydzielany jest jeden punkt kontaktu w razie awarii sprzętowej lub software’owej. Bezpośredni rywal EMC - NetApp oferuje od 2010 r. zestaw FlexPod, obejmujący własne macierze pamięci masowych E-Series i FAS, serwery Cisco UCS i przełączniki Nexus oraz oprogramowanie VMware. Kompletny zestaw dostępny jest u partnerów VAR NetApp. Cisco i NetApp ogłosiły na początku sierpnia br. rozszerzenie platformy Flexpod o wersję FlexPod Select do obsługi dużych obciążeń i aplikacji Big Data. Wybór między zestawami Vblock i FlexPod sprowadza się do rozstrzygnięcia, czy klient chce pamięci masowe NetApp czy EMC. Zestaw macierzy NetApp FlexPod oferuje elastyczność doboru fizycznych zasobów i możliwość dokupienia dowolnego standardowego sprzętu przy budowaniu własnej infrastruktury. Natomiast VCE sprzedaje zintegrowany, gotowy do zainstalowania zestaw Vblock, gdzie wybór jest ograniczony tylko do 5 jednostek. W październiku 2012 r. Hitachi Data Systems Corporation zaprezentowała zintegrowane platformy obliczeniowe UCP (Unified Compute Platform). Rozwiązania te łączą pamięci masowe, serwery, urządzenia sieciowe i oprogramowanie zarządzające. Mają one pomagać w tworzeniu kompleksowej infrastruktury dla architektur cloud computing. HP oferuje obecnie własną konwergentną infrastrukturę - VirtualSystem, a Dell zestaw vStart.

KONTENEROWE CENTRA DANYCH

kompletnej infrastruktury dla zintegrowanego centrum danych, często zawierane są umowy partnerskie, strategiczne sojusze lub wspólne rozwiązania są oferowane na zasadach OEM. Około 2009 r. kilku największych producentów pamięci masowych, takich jak EMC, Hewlett-Packard czy NetApp, zawarło umowy z dostawcami serwerów, oprogramowania i urządzeń sieciowych (Cisco, Intel), oferując gotowe, zintegrowane i prekonfgurowane zestawy IT (głównie dla średniej wielkości firm). Przykładem współpracy kilku producen24

Reseller News

taki zestaw i połączyć jego elementy. Dostawca zapytany, na czym ma polegać przewaga gotowego, zintegrowanego systemu, przekonuje, że choć od strony architektury generalnie nie różni on się niczym od wariantu tzw. zrób to sam i jest nieco droższy, to na pewno zestaw Vblock oferowany przez dostawcę można szybciej uruchomić, jest on bardziej kompletny, a co najważniejsze profesjonalnie przygotowali go inżynierowie wyspecjalizowani w budowaniu właśnie takich konstrukcji. Za te dodatkowe pieniądze oferowane jest wsparcie w postaci dwóch aktualizacji grun-

Potencjalne zastosowania centrum danych mieszczącego się w kontenerze to m.in.: procesy disaster recovery, ucieczka przed powodzią, pomoc humanitarna, wydarzenia sportowe, produkcja filmowa czy inne przypadki, kiedy powstaje konieczność szybkiego przeniesienia data center w wybrane miejsce bez potrzeby wykonywania prac konstrukcyjnych. Konfigurowane według specyficznych potrzeb klienta data center w kontenerze może dotrzeć w każde miejsce i zapewnić niezbędną moc obliczeniową tak długo jak to tylko potrzebne. Wśród korzyści przemawiających za tego typu mobilnym rozwiązaniem producenci wymieniają: bezpieczeństwo środowiska IT bez wpływu na dostępność i moc obliczeniową, ciągłość zasilania energią podczas sytuacji kryzysowej, dostarcze-

Marek Toczko vSenior Solutions Consultant, Hitachi Data Systems Firma Gartner prognozuje 55-proc. wzrost rynku rozwiązań konwergentnych (liczony rok do roku), a raporty firmy IDC wskazują, że w 2015 r. 75 proc. organizacji będzie używało lub testowało tego typu rozwiązania. Pokazuje to duży potencjał tego segmentu rynku IT. Przedsiębiorstwa i instytucje już teraz mogą rozpocząć zmiany od małego fragmentu infrastruktury i z biegiem czasu rozbudowywać go w kierunku pełnych rozwiązań konwergentnych. W przypadku platform obliczeniowych HDS (Unified Compute Platform), klient otrzymuje rozwiązanie pod klucz – pozwalające na szybkie uruchomienia i certyfikowane przez dostawcę aplikacji. Dodatkowym atutem jest jeden punkt kontaktu serwisowego. HDS wraz z autoryzowanymi partnerami serwisowymi świadczy wsparcie dla całego rozwiązania

nie zintegrowanej platformy gotowej do pracy od zaraz. Jeden z przykładów kontenerowego centrum danych to rozwiązanie CDCI (Contenerized Data Center Infrastructure) firmy Emerson Network Power. W tym przypadku dostawca elementów infrastruktury fizycznej dla centrów danych oferuje tylko

podstawową, uniwersalną infrastrukturę, składającą się z: szaf stelażowych (Knurr MiracelPlus), systemów zasilania (Liebert GXT, Liebert PSI, Liebert APM UPS), listew zasilających (Liebert MPX), jednostek klimatyzacji precyzyjnej (Liebert CRV) oraz systemu do monitoringu i zarządzania infrastrukturą Avocent. Użytkownik sam musi dokupić i za-

instalować wybrane przez siebie serwery, pamięci masowe i urządzenia sieciowe, co jednak wydłuża czas wdrożenia, ale daje większą elastyczność w konfiguracji systemu. Jak zapewnia producent, oferowana infrastruktura obejmuje wszystkie elementy niezbędne do zapewnienia ciągłości biznesowej i działania systemów. n

25 Reseller News

COVER story

ADVERTORIAL

Chmura to więcej niż usługa IT. To szansa dla ambitnych i pomysłowych kierowników, menedżerów, administratorów, aby realizować ciekawe i zyskowne projekty. Dzięki chmurze praca w IT wchodzi na poziom biznesowy

HP prezentuje

Atlas chmury Sprzedaż chmury firmie wcale nie oznacza sukcesu handlowego. Co z tego, że podpisany kontrakt wylądował w archiwum, skoro firma rzadko korzysta z dodatkowych zasobów? Udana sprzedaż polega na dotarciu do osób, które wynikami swoich projektów udowodnią, że chmura jest skuteczna. Oto trzy przykładowe persony takich liderów.

SZYBCY I WŚCIEKLI Tomasz jest uważany za jednego ze zdolniejszych szefów zespołów projektowych. Zawsze pełny energii, uśmiechnięty nawet w poniedziałek o 8.30, myśli z szybkością tysiąca pomysłów na sekundę. Niestety, pełzające procesy w firmowym dziale IT niweczą połowę inicjatyw Tomasza. Po pierwsze, czeka około 33 dni (w przypadku typowej infrastruktury, średni czas oczekiwania na udostępnienie infrastruktury dla aplikacji pod e-zakupy; dane własne HP) na ostateczne akceptacje swoich zleceń. Po drugie, zdarza się, że zamiast zleconych zasobów lub aplikacji dostaje inne. Dlaczego? Przyczyny obiektywne. Tomasz miał dosyć i formalnie poprosił o zgodę na – jak to sformułował – zbadanie kosztooszczędnych alternatyw do tradycyjnego modelu pozyskiwania zasobów IT. Sprawa otarła się aż o prezesa, który po zapoznaniu się z dotychczasowym przebiegiem kariery Tomasza 26

Reseller News

wydał zgodę na wdrożenie przez niego chmury. Badanie alternatyw wypadło pomyślnie, w wyniku czego chmura stała się permanentnym dostawcą usług IT dla zespołu Tomasza. Teraz samodzielnie składa on zlecenia na zasoby i aplikacje. Wszystko czego potrzebuje, dostaje w około 2 godziny (udostępnienie infrastruktury dla aplikacji pod e-zakupy w chmurze; dane własne HP). Gdy zasoby są już dostępne, wysyła informację kierownikowi projektu i przechodzi do następnego zlecenia. Dzięki temu w ciągu tygodnia jest w stanie uruchomić kilka nowych pomysłów biznesowych dla wybranych, ważnych klientów firmy. Wyniki są świetne, a i dział IT jest zadowolony – jego praca stała się bardziej przewidywalna, gdy przestały pojawiać się wysoce niestandardowe zlecenia Tomasza.

GORĄCZKA SOBOTNIEJ NOCY Gdy Jan przechodził korytarzem, czuł na sobie wzrok większości współpracowników. Przyjmował to za coś oczywistego. W końcu to on stał za największym projektem sprzedażowym, jaki dotychczas zrealizowała firma. Akcja miała zacząć się w piątek wieczorem. Jan opuścił budynek firmy dopiero w sobotę nad ranem i prosto stamtąd pojechał do rodziny, nad pobliskie jezioro. Wszystko ruszyło zgodnie z prze-

widywaniami. Na samym początku zainteresowanie przekroczyło oczekiwania o 10 proc., ale szybko wróciło do planowanego poziomu. System pracował poprawnie, klienci zostawiali pieniądze, ego Jana szybowało wyżej niż Felix Baumgartner podczas swojego rekordowego skoku. W sobotę, około godziny 19.00, Jan odebrał telefon od spanikowanego szefa IT. Liczba transakcji znacznie przekraczała wymiarowanie zasobów, system zaczynał kolejkować lub wręcz odrzucać niektórych klientów. Telefoniczne centrum obsługi zgłaszało wzrost negatywnych połączeń od klientów, symulacje finansowe projektu kończyły się wynikami na czerwono, czyli na minusie, a szef IT uczciwie przyznał, że nie jest w stanie uruchomić dodatkowych zasobów. Jan zostawił rodzinę nad jeziorem i pospiesznie – ale z zachowaniem przepisów – wrócił do miasta. Na miejscu czekało na niego potencjalne rozwiązanie: chmura. Do tej pory w firmie jedynie myślano w firmie nad tym sposobem budowania infrastruktury informatycznej. I Jan, i szef IT obawiali się uruchomienia niesprawdzonego narzędzia w tak ważnym projekcie, ale nie mieli innego wyjścia. 2 godziny później problem został opanowany. Wskaźniki zysku zajaśniały przyjazną zielenią, ucichły telefony w call center, transakcje znów

zaczęły być przetwarzane. Jan zaś spokojnie dokończył weekend nad jeziorem, a w poniedziałek odebrał zasłużone gratulacje od prezesa.

Z ARCHIWUM X Agnieszka w dziale IT zajmowała się analizą kosztową poszczególnych aplikacji. Przygotowywała tygodniowe i miesięczne zestawienia. Praca żmudna, mało atrakcyjna, bez większych perspektyw awansu. Wszystko zmieniło się w pewien czwartek, gdy wpadła jej w oko nazwa jednej z aplikacji – po raz kolejny znalazła się na szarym końcu zestawienia. Użył jej tylko jeden zespół, w dodatku tylko jeden raz w tygodniu. Agnieszka sprawdziła dane z całego miesiąca – było to jedyne użycie tej aplikacji w miesiącu. W piątek wyciągnęła wszystkie zestawienia od początku roku kalendarzowego, przerzuciła je na firmowego laptopa i odwołała wszystkie swoje weekendowe plany. W poniedziałek z samego rana weszła do gabinetu swojego szefa i zaproponowała: awans na samodzielne stanowisko w zamian za uwolnienie 25 proc. firmowych zasobów IT i oszczędności rzędu 10-15 proc. miesięcznie. Gdy szef się zgodził, przedstawiła projekt – przeniesienie 25 proc. najrzadziej wykorzystywanych aplikacji z drogich, firmowych serwerów na

tańszą w utrzymaniu chmurę. Do tej pory, de facto, zespoły płaciły za blokowanie firmowych serwerów. Teraz zapłacą za rzeczywiste korzystanie z aplikacji. Pomysł się spodobał, a Agnieszka została mianowana kierownikiem projektu migracji do chmury. Działy biznesowe z początku oponowały, ale gdy zrozumiały, że w ten sposób oszczędzą pieniądze, uzyskają dostęp do niewykorzystywanych dotąd zasobów i będą mogły je wykorzystać w nowych projektach, szybko zmieniły

zdanie. Chmura zaczęła pełnić rolę kosztoprzyjaznego archiwum rzadko używanych aplikacji. Historie Tomasza, Jana, Agnieszki, to hipotetyczne acz realistyczne przykłady sytuacji, w których dostęp do zasobów IT przez chmurę pomaga firmom i pracownikom odnieść sukces. Prawdziwych przykładów mamy setki. Czekamy na kolejny – twój. Chmura HP, wspierana przez Intel, pomoże ci w jego realizacji. n

ZDANIEMEKSPERTÓW MATEUSZ MACIEJEWSKI KONSULTANT TECHNICZNY HP Praca administratora IT w tradycyjnej infrastrukturze często sprowadza się do wykonywania czynności powtarzalnych, mało interesujących, niewnoszących wartości. Jest to właściwie dozorowanie zasobów informatycznych, siedzenie w zimnej/gorącej serwerowni osiem godzin, dzień w dzień. Chmura uwalnia nie tylko zasoby, ale też administratorów. Mogą oni wyjść z serwerowni, usiąść za biurkiem, zacząć rozmawiać z działami biznesowymi: czego potrzebują, ile są w stanie wydać, jakie są alternatywy. Stają się partnerami w doborze infrastruktury, liderami, jeśli chodzi o znajomość branży i trendów w IT. Zapewniają oszczędną i skuteczną podstawę rozwoju firmy, rozwijając jednocześnie swoją pasję jaką jest informatyka i technologia.

ARTUR KAMIŃSKI COUNTRY CLOUD SALES MANAGER, HP

Powyższe sytuacje Tomasza, Jana, Agnieszki, pokazują dwie ważne rzeczy. Po pierwsze, w znakomitej większości przypadków IT nie jest obecnie zasobem unikalnym. Warto je ustandaryzować, zwirtualizować, a potem przenieść w chmurę, skąd można je pobrać automatycznie – to pokazała historia Jana. Każdy z tych etapów obniża koszty i ułatwia pracę, również w przypadku rzadko-ale-wciąż używanych danych czy starych wersji oprogramowania – jak w przypadku Agnieszki. Po drugie, uwolnienie zasobów to szansa dla nowych projektów lub dla najbardziej zyskownych. Mają one szansę rozwoju organicznego wewnątrz firmy, z pełną kontrolą kosztów i wyników. 27 Reseller News

COVER story

Dariusz Wałach

Spadki Na rynku serwerów bez niespodzianek. Ciągły spadek trwa nieprzerwanie od 2008 r., zarówno globalnie, jak i w Europie

i ewolucje

godnie z analizą Gartnera obejmującą drugi kwartał b.r., rynek serwerów konsekwentnie się kurczy. W tym okresie, na rynek europejski (EMEA) trafiło ponad 550 tys. serwerów generując przychód na poziomie 3,1 mld dolarów. Jednak w porównaniu z analogicznym kwartale ub.r. jest to spadek ilościowy o 5,9 proc. i wartościowy o 4,6 proc. Pośród producentów jedynie Dell i Fujitsu wykazują wzrost w tym segmencie rynku. Liderem ilościowym niezmiennie pozostaje HP (220 tys. sztuk i 40 proc. udział w rynku), druga pozycja przypada firmie Dell (111 tys./19 proc.), następny to IBM (47 tys./ok.10 proc.), Fujitsu (24 tys./5,5 proc.) oraz Cisco

Reseller News

(14 tys./ok. 2 proc.). W ujęciu wartościowym wyniki prezentują się podobnie – stawkę otwiera HP z ponad 1 mld dol. przychodów, IBM (ok. 835 tys. dol.), Dell (435 tys. ), Oracle (194 tys.) oraz Fujitsu (ok. 176 tys.). Jednak producenci nie tracą nadziei i starają się przyciągnąć klientów, trwa nieprzerwany wyścig technologiczny.

PROCESOROWE ROZWIĄZANIA - Obecnie mamy na rynku bardzo niewielką liczbę ośrodków, gdzie powstają architektury procesorów. Utrwalony na długie lata podział CISC / RISC jest ciągle obecny i łatwo roz-

różnialny. W świecie CISC króluje standard x86 (Intel/AMD), w świecie RISC'ów mamy standard SPARC (dwóch dostawców) oraz procesory Power tworzone przez jedną firmę. W świecie tym zwraca uwagę kilka zasadniczych trendów – wyjaśnia Zbigniew Swoczyna, szef Zespołu Wsparcia Sprzedaży Oracle Hardware w Oracle Polska. Pierwszym jest koniec wyścigu na gigaherce - praktycznie wszyscy dostawcy zatrzymali się w przedziale 3-4GHz. Wszyscy też tworzą procesory bardziej wielordzeniowe. Coraz większa też ilość funkcjonalności przenosi się do wnętrza samego procesora. Można przy tym przewidywać, że wyścig na ilość rdzeni czy wątków równoległych realizowanych przez procesor również ma swój kres - podobnie jak to się stało z prędkością taktowania. Innym trendem jest coraz lepsza integracja procesora z jego otoczeniem - najpierw tym bliższym, czyli systemem operacyjnym. Tak dzieje się niejako samoistnie, gdy dostawca wytwarza procesor i system operacyjny (SPARC/Solaris). W wypadku x86 niezbędna jest praca wspomagająca twórcy procesora, by wiedza i umiejętność dotarły tam, gdzie powstają nowe wersje systemu operacyjnego. - Czysto empiryczne prawo Moore’a mówiące, że raz na dwa lata podwaja się moc obliczeniowa procesorów wciąż jest aktualne. Aby jednak uzyskać kolejny etap wzrostu efektywności systemów, jedyną metodą jest coraz silniejszy związek dostawców oprogramowania końcowego i dostawców technologii procesorowej. Standard x86 tak jak standard SPARC i powstające w nich coraz to nowe procesory są coraz bardziej złożone. Wykorzystanie ich efektywności w rozwiązaniach biznesowych realizuje się dwiema drogami. Jedną jest optymalizacja systemu operacyjnego i aplikacji - tak robi Oracle

udoskonalając Linuksa i tworząc w tym środowisku aplikacje i systemy klastrowe. Drugą jest optymalizacja biegnąca od procesora, przez wszystkie warstwy systemowe, do aplikacji włącznie (i tu dobrym przykładem jest para SPARC/Solaris), podsumowuje Zbigniew Swoczyna.

NOWOŚCI I TRENDY Producenci szukają wciąż nowych rozwiązań. HP jako pierwsze wprowadziło nowe procesory Intela z architekturą IvyBridge. Jednocześnie z nowymi procesorami dostępne są szybkie pamięci RAM - 1866 MHz DDR3i wydajne zasilacze (96 proc. skuteczności) oraz kontrolery SAS 12Gb/s. Również Przemysław Kucharzewski, Enterprise Business Group Director AB wskazuje na nowe platformy procesorowe - Jednym z ważnych wydarzeń w segmencie serwerów jest wprowadzenie na rynek procesorów v2. Będą one miały znaczny wpływ na zwiększenie wydajności. Pozwolą również na podwojenie maksymalnej ilości obsługiwanej pamięci RAM. Ciekawostkę stanowi najmniejsze dziecko w rodzinie serwerów HP - Micro Server Gen8 wraz z dedykowanym rozwiązaniem sieciowym. Jak podkreśla Michał Gąsior, Product Manager x86, HP Polska - serwer posiada taką samą funkcjonalność, jak każdy serwer Gen8, jest jednak bardzo cichy i zajmuje znikomą ilość miejsca. Jego zdaniem jest to innowacyjna architektura, w której wyspecjalizowane moduły serwerowe dynamicznie łączą się i współpracują ze sobą, żeby optymalnie obsłużyć dane obciążenie. IBM pracuje nad mikroserwerami, rozwijając jednocześnie inne konstrukcje serwerowe charakteryzujące się dużym zagęszczeniem

THE NETWORKING EXPERT

Wireless Expert

END TO TO END SOLUTIONS SOL UTIONS SMALL TO MEDIUM BUSINESS

Nowy N ow y inteligentny inteligentny Kontroler K ontroler WiFi WiFi All-In-One All-I n- One Dlaczego Dlacz ego warto warto kupić? ›R Rozwiązanie ozwiązanie upraszczające u aszczające złożoną upr złożoną instalację ę WiFi WiFi Aplikacja WLAN Optimizer” › A plikacja „„ZyXEL ZyX yXEL WL AN O ptimizer” do planowania planowania a rozmieszczenia rozmieszczenia punktów dostępowych dosttępowyc ych opracowana przez ekspertów › Technologia Technolog e ia opr o acowana pr zez eksper tów sieciowych sieciowycch idealna dla firm segmentu SMB latt gwarancji › 5 la gwarancjji

1367 PLN

NXC2500 NX C2500 Kontroler sieci WiFi do 24 punktów dostępowych NXC2500-EU0101F

442 PLN

488 PLN

627 PLN

NWA5121-NI NW A5121 NI

NWA5121-N NW A5121-N

NWA5123-NI NW A5123-NI

Autonomiczny Autonomiczny lub działający działający z kontrolerem kontrolerem punkt dostępowy dostępowy 802.11bgn 802.11bgn NWA5121-NI-EU0101F NWA5121-NI-EU0101F

21-N- B Bezprzewodowy ezprzewodowy punkt dost dostępowy ępowy 802.11bg 802.11bgn n NW NWA51EU0101F A51EU0101F

802.11abgn 802.11abgn Dwuzakresowy D wuzakresowy bezprzewodowy bezpr zewodowy punkt dostępowy dost ępowy NWA5123-NI-EU0101F NW A5123-NI-EU U0101F

PPowyższe owyższe ceny ceny nie zawierają zawieerają podatku podatku VA VAT VAT..

www.zyxel.pl y pNews Reseller

COVER story

elementów. Producent wprowadził do oferty nowy serwer do instalowania w stelażu, nadając mu nazwę NextScale System. Serwer może zawierać w maksymalnej konfiguracji 84 systemy obliczeniowe x86 i 2016 rdzeni obliczeniowych. Ważnym elementem rozwiązania jest NeXtScale n1200 – obudowa mająca wysokość 6U, w której można zainstalować do 12 serwerów NeXtScale nx360 M4. Każdy serwer zawiera 2 procesory, 256 GB pamięci RAM oraz dwa dyski twarde lub cztery dyski SSD. Serwer może obsługiwać aplikacje analityczne, zarządzać bazami danych oraz wykonywać obliczenia techniczne. System NextScale został oparty na intelowskich procesorach Xeon E5-2600 v2 (architektura Ivy Bridge). Są to układy zawierające do 12 rdzeni obliczeniowych, pobierające (zależnie od wersji) od 70 do 13 W mocy. Także Dell nie zasypia. Firma oferuje nowoczesne i w pełni skalowalne rozwiązania oparte o platformę x86, wyjaśnia Tomasz Wieczorek, CEE Enterprise Product Manager, Dell. Nowe platformy procesorowe: Ivy Bridge są już dostępne w naszej ofercie. VRTX – najmniejsze rozwiązanie Converged Infrastructure z wbudowaną pamięcią do 48 TB oraz kompleksowe rozwiązania serwerowe Dell z architekturą x86 w obudowie M1000e z możliwością wyposażenia w macierze dyskowe Equalogic. Jako dodatkową funkcjonalność możemy wyróżnić system zarządzania konsolidujące rozwiązania w danej infrastrukturze - Open Manage Essentials (OME), szczególnie funkcjonalny w administrowaniu takich rozwiązań, jak VRTX i pozostałych systemów z portfolio firmy Dell. System KACE mogący działać pod Open Manage Essentials umożliwi kompleksowe zarządzanie dowolnymi końcówkami w infrastrukturze IT danego przedsiębiorstwa. Dell dostarcza wraz ze swoimi rozwiązaniami serwerowymi, dodatkowo dwa unikalne na rynku systemy – Lifecycle Controller, czyli zautomatyzowaną odbudowę ustawień konfiguracyjnych oraz Fresh Air – technologia umożliwiająca pracę systemów Dell w zwiększonym przedziale temperatur od – 5 do + 45 oraz wilgotność powietrza od 0 do 90 proc. Dell zaimplementował intelowską platformę Node Manager w ramach własnych systemów zarządzania. Node Manager pozwala zarządzać energią, zapewnia większe bezpieczeństwo 30

Reseller News

Marek Jaszczuk Pełnomocnik Zarządu Dyrektor Działu Enterprise w ACTION

Od pewnego czasu kształtują się dwa wyraźne kierunki, które określają najbliższą przyszłość platformy x86: zastępowanie dużych platform Unixowych serwerami x86 typu blade oraz rezygnacja z najtańszych maszyn jednoprocesorowych na korzyść serwerów wirtualnych kupowanych wraz z oprogramowaniem jako usługa. W pierwszym duży udział, oprócz obecnych liderów rynku serwerowego, mają coraz bardziej aktywni producenci infrastruktury sieciowej, a także rosnący popyt na rozwiązania sieci konwergentnych. Drugi wydaje się być określany przez prostą kalkulację ekonomiczną. Obecne pecety czy laptopy, znacznie przewyższają wydajnością małe serwery kupowane 3-4 lata temu, wirtualne platformy stają się coraz bardziej dostępne dla rynku SoHo i SMB, a producentom zwyczajnie przestaje się opłacać produkcja tak tanich maszyn

oraz elastyczność w wykorzystywaniu oraz zarządzaniu zasobami energii, dodaje Tomasz Wieczorek.

Dynamicznie rozwija się

rynek usług zdalnego przetwarzania danych, a pojawiające się jak grzyby po deszczu kolejne data center w naszym kraju napędzają koniunkturę

Pomimo zawirowań w sprzedaży serwerów producenci nie tracą rozpędu. Pojawiają się nowe możliwości sprzedaży, szczególnie bardziej zaawansowanych rozwiązań. Dynamicznie rozwija się rynek usług zdalnego przetwarzania danych, a pojawiające się jak grzyby po deszczu kolejne data center w naszym kraju napędzają koniunkturę. Wartość rynku cloud computingu w Polsce, według firmy badawczej IDC powiększy się do 2016 roku pięciokrotnie i wpłynie niewątpliwie na zmiany w sprzedaży serwerów. Zwłaszcza, że coraz częściej polscy przedsiębiorcy darzą zaufaniem przetwarzanie w chmurze i rezygnują z zakupu własnego urządzenia. Oprócz wspomnianych gigantów światowych, także polscy producenci są ważnymi graczami na rynku. Action rozwija i promuje swoją linię serwerów Actina Solar, a NTT oferuje pełną gamę rozwiązań, od pojedynczych serwerów obsługujących małe sieci lokalne do dużych centrów przetwarzania danych. n

WYWIAD

Wysoka jakość Z ADAMEM DYSZKIEWICZEM, PRODUCT MANAGEREM DZIAŁU SERWERÓW w FUJITSU TECHNOLOGY SOLUTIONS, rozmawia Mariusz Ludwiński

– W jaki sposób klienci definiują obecnie jakość serwerów? –Ważnym aspektem jest bezawaryjność i stabilność pracy urządzenia. Serwery są kupowane do pracy ciągłej przez długie lata i mają nie zwracać na siebie uwagi poprzez generowanie awarii i dokładnie pracy departamentom IT, które w znakomitej większości firm i tak nie narzekają na brak zajęć. Niezawodny sprzęt to również święty spokój partnera, który go sprzedał, i gwarancja, że klient wróci. Niska awaryjność jest priorytetowym dla inżynierów Fujitsu. M.in. z tego powodu kluczowe komponenty jak np. płyty główne projektujemy i produkujemy sami we własnych fabrykach, a komponenty projektowane przez Fujitsu, ale zamawiane u poddostawców przechodzą rygorystyczne testy jakościowe, np. każda partia zasilaczy podlega testom 5000 cykli restartu. Daje nam to pełną kontrolę nad jakością finalnego produktu, który nie ma prawa zawieść klienta. Serwery PRIMERGY dostarczane klientom w Polsce pochodzą z fabryki Fujitsu w Niemczech, która charakteryzuje się bardzo wysoką jakością produkcji, ponieważ Fujitsu testuje 100 proc. produkcji. Jako anegdotę mogę wspomnieć, że od kiedy odpowiadam za serwery Fujitsu (przeszło trzy lata), to przez ten okres mieliśmy tylko jeden przypadek DOA, czyli sytuacji w której serwer przyjechał niesprawny. Przyczyną było przebicie urządzenia na wylot przez wózek widłowy podczas przeładunku w kraju, a takiej usterki nie przeżyje nawet serwer Fujitsu. Niska awaryjność sprzętu to również niższe ceny serwisu. Dla przykładu - najpopularniejszy serwis w reżimie to 3 lata NBD Fix (podkreślam – mówimy o czasie naprawy NBD, a nie czasie reakcji serwisu) dla serwera dwuprocesorowego Fujitsu kosztuje około 1,5 tys. zł. Jakość serwera to, np. wyposażenie z jakim jest dostarczane urządzenie. W przypadku Fujitsu mogę śmiało stwierdzić, iż są to konstrukcje „bogate z domu”. Standardem jest m.in. wyposażenie serwerów Fujitsu w niezależną kartę zarządzającą 32

Reseller News

WYWIAD z dedykowanym portem Management LAN, zasilacze klasy Platinum lub Titanium czy układy nadmiarowego chłodzenia we wszystkich, nawet najprostszych serwerach wyposażonych w zasilacze hotplug . Wiele modeli konkurencji nie oferuje tego typu funkcji lub wymagają one dopłaty, o czym klient może dowiedzieć się w niezbyt przyjemny sposób, np. w przypadku awarii układu chłodzenia i przegrzaniu/wyłączeniu urządzenia, w którym zaoszczędzono na redundancji tego istotnego elementu. Komponenty, które stosujemy są zawsze najwyższej jakości. Stosunek jakości do ceny jest mocną stroną propozycji Fujitsu.

- Jak sprzedają się małe serwery? – Mikroserwery oferują najniższą cenę, ale kosztem ograniczonej użyteczności, bardzo niskiej wydajności, a komponenty w nich stosowane często pochodzą z pecetów, co nie rokuje najlepiej w zakresie bezawaryjności. Fujitsu świadomie nie propaguje sprzedaży microserwerów – za zbliżoną cenę oferujemy produkt z wyższej półki: serwer PRIMERGY TX100, który wypada znacznie lepiej w porównaniu wydajność/cena czy funkcjonalność/cena. Za cenę około 2000 zł klient dostaje pełnoprawny serwer, wyposażony w kontroler RAID, 2 duże dyski SATA, wielordzeniowy procesor serwerowy czy pamięci RAM z mechanizmami zabezpieczającymi.

– A modele z najwyższej półki? – Jeśli chodzi o serwery o kluczowym znaczeniu, tzw. mission critical, linia serwerów PRIMEQUEST oferowana przez Fujitsu to jedyna tego typu oferta na rynku oparta o procesory x86. Na świecie jest to produkt dobrze znany, zwłaszcza w branżach, gdzie ciągłość działania ma kluczowe znaczenie, m.in. telco, bankowość, firmy produkcyjne. W Polsce linię tę oferujemy od stosunkowo niedawna, premiera odbyła się w kwietniu 2013 r. Cykl sprzedaży tych serwerów jest nieco dłuższy, ale już mamy kilka otwartych, obiecujących projektów. PRIMEQUEST jest rozwiązaniem unikalnym, ponieważ zapewnia pod względem technologicznym jakość, ciągłość pracy i wydajność równą lub prze-

wyższającą serwery RISC, będąc równocześnie rozwiązaniem znacznie tańszym w zakupie i utrzymaniu.

– Na czym polega promowana przez Fujitsu idea dynamicznego środowiska IT – tzw. funkcje Dynamize? – Pakiet zarządzania serwerami i macierzami Fujitsu ServerView składa się z pięciu podstawowych elementów - cztery typowe funkcje tzn. deploy, control, maintain, integrate oraz funkcję piątą – dynamize. Pod nazwą Dynamize kryje się szereg rozwiązań sprzętowo-softwarowych pozwalających m.in. na dynamiczną rekonfigurację i dostosowywanie środowiska serwery-storageprzełączniki do bieżących potrzeb, m.in. dzięki funkcjom wirtualizacji warstwy sieciowej, czy funkcje umożliwiające budowanie rozwiązań wysokiej dostępności w oparciu o mechanizmy sprzętowe zaimplementowane w serwerach i macierzach Fujitsu.

– Jakie widzi Pan perspektywy przed serwerami? Czy można na nich zarobić, z punktu widzenia partnera handlowego?

Zachęcam wszystkich partnerów handlowych do szukania

biznesu w okolicach data center swoich klientów razem z Fujitsu

– Wirtualizacja i chmura stymulują rynek serwerów i pozwalają partnerom na realizację wysoko marżowych projektów. Produkty klasy enterprise, w tym oczywiście serwery generują wysokie

marże. W tego typu projektach partnerzy sprzedają kompletne rozwiązanie – serwery, macierze, software wirtualizacyjny, oraz przede wszystkim usługi. Fujitsu w projektach wspiera partnerów zarówno bezpośrednio, jak i poprzez autoryzowanych dystrybutorów. Zachęcam wszystkich partnerów handlowych do szukania biznesu w okolicach data center swoich klientów razem z Fujitsu. Oferujemy kompleksowe wsparcie w zakresie presales razem z partnerem u klienta, przygotowanie pełnego roz- wiązania, jak również oferujemy kompleksowe usługi wdrożeniowe (np. instalacji, integracji, migracji). Zatem nawet niewielkie firmy, bez kompetencji własnych w obszarze data center, mogą z powodzeniem realizować takie projekty razem z Fujitsu. n

Ważnym aspektem jest bezawaryjność i stabilność pracy urządzenia

33 Reseller News

COVER story

Rekin Orson

Mit

Mariusz Ludwiński

samowystarczalnej wirtualizacji Wirtualizację

wystarczy postawić

raz, a potem można o niej zapomnieć: klienci myślą w ten sposób, bo to wygodne i oszczędne. Jednak to jest mit,

którym dziś zajmie się nasz siedmiopłetwi specjalista od informatyki

irtualizacja wydaje się banalnie prosta: jeden klik i kilkadziesiąt sekund później nowa jednostka czeka na pierwszą komendę. Pod jednym warunkiem: maszyna docelowa jest w miarę standardowa. W praktyce bywa z tym różnie. – Wiele firm rozwijało swoje systemy informatyczne w sposób nie do końca planowany. Kierowano się potrzebami chwili i najniższą ceną w danym momencie niż planem zapew-

Reseller News

niającym wydajność, spójność i zgodność – mówi Tomasz Wieczorek, CEE Enterprise Product Manager w Dell Polska. – W efekcie sieć firmowa jest wysoce niestandardowa. Nie można jej zmigrować do maszyny wirtualnej z automatu. Należy wtedy przeprowadzić ręczne modyfikacje, prowadzone przez konsultanta od partnera lub dostawcy z jednej strony, a administratora, który tworzył ten system z drugiej strony.

IDENTYFIKACJA MASZYN Przyjaciele po wygraniu miliona w totka, króliki, maszyny wirtualne – te trzy rzeczy mają tendencję do błyskawicznego mnożenia się, jeśli tylko zaistnieją odpowiednie warunki. Nie oznacza to bynajmniej, żeby nie celować w milion, lub żeby porzucić marzenia o króliczym imperium. Trzeba po prostu trzymać rękę na pulsie, do czego służy oprogramowanie zarządzające. – HP Operations Manager au-

tomatycznie wykrywa maszyny wirtualne, ich funkcje i powiązania w środowisku IT – objaśnia Piotr Kulion, Konsultant ds. zarządzania i monitoringu systemów IT w HP. – Dzięki temu można w dowolnym momencie sprawdzić w jakim celu została stworzona dana maszyna, jakie aplikacje i usługi biznesowe są od niej zależne, oraz w jakim stopniu jest obciążona zadaniami. Dodatkowo, inteligentna analiza optymalizuje wirtualne maszyny: uwalnia do 30 proc. zasobów fizycznych, przemieszczając między nimi maszyny wirtualne.

MONITORING SYSTEMOWY Część wirtualną systemu warto rozpatrywać nie tylko oddzielnie, ale też w połączeniu z częścią fizyczną. Pomaga to podjąć trafne decyzje, gdy monitoring bieżący wykryje nieprawidłowości. – Objawy awarii występujące w warstwie wirtualizacyjnej mogą mieć przyczyny zupełnie gdzie indziej, np. być wynikiem nieprawidłowej pracy urządzenia sieciowego. Dlatego w nowym wirtualizatorze Microsoft Hyper-V proponujemy klientom pakiet System Center. Pozwala on całościowo spojrzeć na środowisko IT. System Center skupia się na działaniu aplikacji, dbając o całą infrastrukturę: automatyzuje procesy IT, zarządza i monitoruje serwery fizyczne, sieci, wirtualizatory, systemy operacyjne i aplikacje. Następnie koreluje te wszystkie informacje, dając administratorowi pełny obraz tego, co faktycznie dzieje się w systemie – prezentuje Bartłomiej Machnik, Datacenter Infrastructure Product Manager w Microsoft.

BACKUP Profesjonalnie zarządzana wirtualna sieć firmowa posiada rozwiązania zapewniające bezpieczeństwo i pracę ciągłą. Służą temu dedykowane produkty i usługi backupowe. – Zgodnie z naszymi badaniami, aż 85 proc. firm z sektora MŚP ma poważne problemy związane z zabezpieczaniem środowisk wirtualnych. Jedna na sześć operacji odtwarzania danych kończy się niepowodzeniem – wskazuje Tomasz Krajewski, Solutions Architect w Veeam Software. – Dzięki nowoczesnym produktom do backupu, obecnie możliwe jest przywracanie maszyn wirtualnych bezpośrednio z kopii zapasowej w ciągu zaledwie kilku minut. W siódmej wersji Veeam Backup & Replication dostępne są również funkcje takie jak wbudowana akceleracja WAN czy tworzenie kopii zapasowych z migawek pamięci masowej.

AKTUALIZACJE I ŁATKI W wirtualizacji desktopów ważne jest zapewnienie ciągłego dostępu do środowiska przy jak największym komforcie i bezpieczeństwie pracy użytkownika. – W związku z tym należy zwracać baczną uwagę na update oprogramowania antywirusowego, aplikacji, patchy systemowych, a czasem też aktualizację sterowników do urządzeń zewnętrznych – przypomina Sebastian Kisiel, Lead System Engineer w Citrix Systems Poland. – W przypadku rozwiązania Citrix XenDesktop, wirtualne desktopy tworzone są w oparciu o kilka scenariuszy, zwanych FlexCastem. Desktopami wywodzącymi się z każdego z tych typów należy zarządzać oddzielnie, oddzielnie sprawdzać aktualizacje, łatki i update’y. Poszukując rozwiązań ochrony systemów wirtualnych, warto spojrzeć na wirtualne UTM-y. – Urządzenia wirtualne FortiGate można w szybki sposób skalować, aby sprostać potrzebom klientów i chronić komunikację między maszynami wirtualnymi oraz ze światem zewnętrznym. Posiadają one wszystkie usługi bezpieczeństwa i budowania sieci, znane i sprawdzone z tradycyjnych urządzeń z naszej oferty. Możliwe jest przygotowanie kombinacji urządzeń sprzętowych i wirtualnych pracujących ze sobą, zapewniając skalowanie, wydajność i efektywność ekonomiczną – opowiada Robert Dąbrowski, inżynier systemowy w Fortinet.

KASACJA I UWOLNIENIE ZASOBÓW Użytkownicy komputerów osobistych doskonale znają sytuację, gdy podczas usuwania programu z systemu otrzymują informację, że niektóre elementy (zwykle katalogi, pliki konfiguracyjne) trzeba skasować ręcznie. Czasem robimy to od razu, a czasem zapominamy. Powstają w ten sposób widma: katalogi, pliki, wpisy w rejestrze, odnoszące się do dawno skasowanych programów, niepotrzebne, ale wciąż zajmujące nieco miejsca na twardym dysku. Podobnie jest z maszynami wirtualnymi. Skasowanie maszyny nie zawsze oznacza uwolnienie 100 proc. zasobów, z których ta maszyna korzystała. Dlatego należy co jakiś czas przeglądać całość zasobów i ich przypisania do konkretnych maszyn wirtualnych. Opcje te posiada praktycznie każde narzędzie do zarządzania wirtualizacjami. Problem w tym, że w ferworze codziennej pracy administratorom umyka te zadanie. Warto o tym pamiętać i raz w tygodniu zarezerwować czas na ogólny przegląd infrastruktury wirtualnej. n

Skasowanie maszyny nie zawsze oznacza uwolnienie 100 proc. zasobów, z których ta maszyna korzystała. Dlatego należy co jakiś czas przeglądać

całość zasobów i ich przypisania do konkretnych maszyn wirtualnych

35 Reseller News

Dwa filary przewagi

COVER story

WYWIAD

Z MARIUSZEM PIĄTKIEWICZEM, Dyrektorem ds. Handlu i Marketingu, Członkiem Zarządu w firmie Ever, rozmawia Stefan Kaczmarek

- Jakie czynniki decydują o tym, że perspektywy dla rynku UPS-ów są obecnie obiecujące (jak przekonują w swoich raportach firmy analityczne)? - Dostawcy energii nie nadążają za modernizacją sieci dystrybucyjnyc i odbudową starych bloków energetycznych. Zdaniem BBC do 2014 r. w Polsce może wystąpić 6-procentowy deficyt mocy. Już dziś zakłady energetyczne informują o planowych przerwach w dostawach energii. W ostatnich latach obserwujemy nasilenie anomalii przyrodniczych w postaci ulewnych deszczy czy huraganów, które mają destrukcyjny wpływ na linie energetyczne. Przemysł nie może sobie pozwolić na przestoje spowodowane awariami prądu, ponieważ wiąże się to z poważnymi stratami finansowymi. Wymienione czynniki sprawiają, że popyt na systemy UPS systematycznie wzrasta. Ponadto pojawiają się nowe możliwości zastosowań zasilaczy awaryjnych. Urządzenia ochraniają nie tylko komputery PC, ale 36

Reseller News

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

również serwery, systemy obróbki danych, systemy telekomunikacyjne. Ciekawym przykładem są oferowane przez nas zasilacze Specline, służące do zabezpieczenia pracy kotłów centralnego ogrzewania, kominków z płaszczem wodnym, układów solarnych, jak również systemów sterowania oraz automatyki.

napięciem wyjściowym o najwyższej jakości parametrów VFI-SS-111. Ważne są także rozbudowane możliwości zarządzania, a także indywidualnego definiowania harmonogramu pracy urządzenia. Inne pożądane cechy to: wysoka sprawność, zaawansowany algorytm ładowania akumulatorów, duży prąd zwarcia.

- Najważniejsze trendy na rynku UPS? - Jednym z najważniejszych trendów jest wzrost popytu na systemy online dużej mocy, przeznaczone dla korporacji i branży przemysłowej. Zauważamy także odwrót użytkowników od małych zasilaczy UPS, które są zastępowane przez systemy centralne. Klienci wykazują też duże zainteresowanie systemami mieszanymi, składającymi się z UPS oraz agregatu prądotwórczego. Przedsiębiorstwa szukają oszczędności, dlatego coraz częściej stawiają na energooszczędne zasilacze awaryjne. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klientów, wprowadziliśmy innowacje poprawiające efektywność zużycia energii. Jednym z przykładów jest kompensacja mocy biernej, stosowana w rozwiązaniach zasilania gwarantowanego UPS Ever średniej oraz dużej mocy. Kompensować można moc bierną wszystkich urządzeń podłączonych do zasilacza UPS. Oszczędności w skali roku sięgają nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych, dzięki czemu zakup zasilacza awaryjnego zwraca się już po dwóch latach. Przykładowo, stosując zasilacz awaryjny o mocy 50-60 kVA oszczędności w skali roku wynoszą ok. 12 tys. złotych.

- Jakie wymagania są stawiane UPS-om dedykowanym do zabezpieczania skonsolidowanych i zwirtualizowanych centrów danych? - W przypadku systemów zabezpieczających centra danych należy zachować najwyższą jakość, gwarantującą ciągłość pracy urządzenia. Przywiązujemy do tego dużą wagę, czego najlepszym potwierdzeniem jest pięcioletnia gwarancja na urządzenia Ever. Systemy zasilania gwarantowanego muszą też spełniać kilka podstawowych warunków. Do pracy w centrach danych predysponowane są zasilacze wykonane w topologii podwójnej konwersji (online), z podwójnym przetwarzaniem oraz sinusoidalnym

- Jak Ever wspomaga resellerów i integratorów (programy, szkolenia, nowe modele dystrybucyjne itp.) oferujących systemy UPS do zabezpieczania zasilania serwerowni i centrów danych? - Posiadamy program partnerski premiujący wyróżniających się resellerów. Ponadto prowadzimy bezpłatne szkolenia dla projektantów i instalatorów urządzeń. Ich uczestnicy zapoznają się z możliwościami technicznymi urządzeń oraz zdobywają wiedzę dotyczącą projektowania systemów. Chętnie udostępniamy produkty do celów testowych. Zapewniamy też niezmienny poziom cen i dwucyfrowe marże przy sprzedaży zaawansowanych systemów. Do tego dochodzą dodatkowe przychody pochodzące z przeglądów technicznych oraz innych usług. Jeśli podsumujemy wymienione składniki, to okazuje się, że do kasy resellera, zajmującego się sprzedażą systemów dla klientów korporacyjnych wpływają spore kwoty.

- Co decyduje o uzyskaniu przewagi konkurencyjnej w tym segmencie rynku? - Naszą przewagę staramy się opierać na dwóch filarach. Pierwszym jest budowanie relacji w kanale partnerskim - współpracujący z nami resellerzy mają możliwość rejestracji postępowań, co gwarantuje wyłączność realizacji projektów dla własnych klientów. Zapewniany wsparcie techniczne udzielane przez naszych inżynierów, a nie jak u większości konkurentów przez biura handlowe. Nasz serwis pracuje całą dobę przez 365 dni w roku. Ponadto wspólnie z partnerami wykonujemy projekty na indywidualne zamówienia klientów. Drugi filar to przewaga technologiczna, oferujemy unikalne funkcje – kompensację mocy biernej, wysokie prądy zwarcia czy pracę w trybie hybrydowym. n

Zapewniamy resellerom niezmienny poziom cen i dwucyfrowe marże przy sprzedaży zaawansowanych systemów

37 Reseller News

Stefan Kaczmarek

COVER story

Dobre perspektywy

dla Globalny rynek zasilaczy awaryjnych w najbliższych latach ma rosnąć średnio o 7,4 proc., a polski rynek jest uznawany za najsilniejszy w regionie

nergooszczędność systemów, prostota obsługi i nowe zastosowania, a także rosnące znaczenie UPS-ów pracujących w topologii online w centrach danych - to główne siły napędzające rozwój tego segmentu na rynku IT. Obecnie poszukiwane są coraz wydajniejsze systemy zasilania i chłodzenia, które pozwalają zmniejszać koszty operacyjne. Zaoszczędzone środki potem mogą być reinwestowane w zwiększanie efektywności firmy. Elastyczne rozwiązania gwarantujące zasilanie ułatwiają też dokonywanie zmian w środowisku IT: usprawniają działanie systemów IT i pomagają dostosować je do nowych potrzeb biznesowych. Wymaga to zwiększania niezawodności i dostępności systemów IT. Nie do zaakceptowania jest choćby chwilowy stan offline. Żeby przetrwać, biznes wymaga zagwarantowania funkcjonowania non stop systemów online. Użytkownicy coraz częściej traktują systemy UPS jako niezbędny element infrastruktury nie tylko w centrach danych i są w pełni świadomi korzyści, jakie one zapewniają. Między innymi dzięki temu sprzedaż zasilaczy awaryjnych wykazuje tendencję wzrostową i wiele wskazuje na to, że w najbliższej przyszłości nadal będzie rosnąć. Jak podaje Frost & Sullivan, w 2012 r.

Reseller News

UPS

na europejskim rynku sprzedano UPS-y za 1,98 mld dolarów, a szacunki na 2015 r. mówią o sprzedaży na poziomie 2,3 mld dolarów. Cały światowy rynek UPS w 2015 r. ma być wart blisko 10 mld dolarów. W 2017 r. wartość zasilaczy awaryjnych przeznaczonych do podtrzymywania zasilania w dużych centrach przetwarzania danych jest szacowana przez Frost & Sullivan na 4,55 mld dolarów, a w mniejszych data center - 2,76 mld.

TENDENCJE RYNKOWE Poszukiwanie nowych sposobów wykorzystania systemów UPS, energooszczędność oraz wzrost popytu na urządzenia o większej mocy – to dominujące w ubiegłym roku trendy na rynku zasilaczy awaryjnych. W 2013 r. obserwujemy ich kontynuację. Duże zapotrzebowanie na UPS-y zgłaszać będą średnie i duże przedsiębior stwa. Przemysł, opieka zdrowotna, instytucje finansowe, jednostki administracji publicznej, a przede wszystkim centra danych – w tych sektorach w najbliższych latach rosnąć ma popyt na energooszczędne i niezawodne systemy zasilania gwarantowanego, uważają analitycy Frost & Sullivan. - Obecnie około 40 proc. przychodów ze sprzedaży urządzeń UPS generuje sprzedaż dla cen-

trów danych – mówi Gautham Gnanajothi z Frost & Sullivan. Rozkwit centrów danych w Europie będzie sprzyjać sprzedaży zaawansowanych systemów online. To dobra wiadomość nie

COVER story

tylko dla producentów, ale również dla kanału sprzedaży.

SYSTEMY UPS DLA SERWEROWNI I CHMURY Kształt dzisiejszym centrom danych nadaje wiele nowych technologii (w tym wirtualizacja, platformy chmurowe, procesy konsolidacji), co m.in. prowadzi do wzrostu ich złożoności. Jednakże jeden czynnik pozostaje niezmienny: zasilanie stanowi krytyczny komponent infrastruktury IT. Centra przetwarzania danych i systemy informatyczne wymagają obecnie wysokiej jakości rozwiązań zasilających, które można dostosowywać do potrzeb danego środowiska. Producenci oferują dedykowane rozwiązania, służące do zabezpieczania od węzłów sieci po duże centra przetwarzania danych. UPS-y pracujące w topologii online dominują w centrach danych oraz dużych fir-

mach. Zapewniają ochronę przed wszelkimi zakłóceniami, dzięki ciągłemu wytwarzaniu napięcia wyjściowego o ściśle określonych parametrach. Są zazwyczaj stosowane w wariancie zasilania centralnego. W urządzeniach tej klasy pojawia się coraz więcej innowacji pozwalających na racjonalne gospodarowanie energią. Dąży się do uzyskania wysokiej sprawności w szerokim zakresie obciążeń oraz zapewnienia dużej elastyczności i skalowalności systemów UPS. Na rynku oferowane są zasilacze wydzielające małe ilości ciepła oraz wykorzystujące inteligentny dynamiczny algorytm sterowania chłodzeniem (np. seria Ever Powerline), co pozwala minimalizować straty mocy i koszty chłodzenia. Inny sposób na zwiększenie sprawności (nawet powyżej 98 proc.) wiąże się z wykorzystaniem trybu ECO. Użytkownik może za-

programować automatyczne przejście urządzenia w tryb ECO, na przykład po godzinach pracy lub w dni wolne, zachowując jednocześnie pełną ochronę podłączonego sprzętu przed zanikami napięcia. Wzrost popularności usług oferowanych w modelu cloud, przesyłanie strumieniowe mediów czy wysokowydajne przetwarzanie komputerowe generują zapotrzebowanie na systemy podtrzymujące pracę serwerowni. Oszacowanie mocy elektrycznej potrzebnej do obsługi i chłodzenia obciążeń krytycznych w centrum danych jest niezbędne przy planowaniu rozwoju obiektu. Uwzględniać przy tym należy duży zapas (przewymiarowanie) i brać pod uwagę plany przyszłej rozbudowy serwerowni czy centrum danych. Producenci systemów UPS oferują specjalne kalkulatory i poradniki, pozwalające dokładnie wyliczyć faktyczne zapotrzebowanie na energię w centrum danych. Zasilacz serwerowy musi być zarządzalny. W razie wystąpienia przerw w zasilaniu, UPS powinien powiadomić o tym administratora oraz automatycznie wyłączyć serwer. Po przywróceniu zasilania, UPS najpierw ładuje swoje akumulatory, a następnie uruchamia serwer. Urządzenie musi być w stanie zasilać serwer na tyle długo, żeby wszystkie komputery zdążyły zapisać swoje pliki, a następnie serwer zdążył się wyłączyć. Utrata danych w wyniku większej awarii może czasami wręcz decydować o rynkowej egzystencji firmy. Obok zapewnienia bezpieczeństwa, obecnie bardzo ważna jest energooszczędność systemów i stosowanie skutecznych sposobów obniżania kosztów energii elektrycznej. Kompensacja mocy biernej to rozwiązanie pozwalające na znaczną redukcję kosztów. Z kolei praca hybrydowa w szerokim zakresie napięć pozwala na wydłużenie pracy autonomicznej. Wśród rozwiązań ułatwiających obsługę urządzeń, producenci wprowadzili możliwość łatwej wymiany baterii. Pojawiają się nowe zastosowania UPS. Zasilacze awaryjne coraz częściej służą do zabezpieczania centrów sterowania, klimatyzacji, rolet, bram garażowych czy kotłów na paliwo stałe.

POLSKI RYNEK UPS NAJSILNIEJSZY W REGIONIE Zdaniem ekspertów Frost & Sullivan, jeżeli chodzi o rozwój rynku UPS w Europie Środkowej i Wschodniej, Polska uznawana jest za znaczący rynek w regionie - o najwyższej średniej rocznej stopie wzrostu (CAGR) na poziomie 6,5 proc. (2012 – 40

Reseller News

Roadshow NETGEAR 2013

Wieczysta gwarancja NETGEAR GEAR na wybrane wyb brane owych z opcjonaopcjo onagrupy produktĂłw biznesowych lnÄ&#x2026; wymianÄ&#x2026; na nastÄ&#x2122;pny dzieĹ&#x201E; roboczy. roboczzy. Router DGN2200M umoĹźliwia Router umo oĹźliwia jednoczesne wykorzystanie jednocz esne w ykorzysttanie dwĂłch dw Ăłch ttechnologii echnolog gii przesyĹ&#x201A;u przesyĹ&#x201A;u p ey danych. MoĹźliwoĹ&#x203A;Ä&#x2021; dan ych. M oĹźliwoĹ&#x203A;Ä&#x2021; podĹ&#x201A;Ä&#x2026;czepod dĹ&#x201A;Ä&#x2026;czenia do g niazda zapalniczki. zapalnicczki. gniazda D wie zewnÄ&#x2122;trzne zewnÄ&#x2122;trzne anteny. anten ny. Dwie

WNCE2001 - K WNCE2001 Karta arta bezprzewodobezprzewod dow 8 dla TTV V & BL U-RAY z waa 802.11n BLU-RAY mo Ĺź oĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; zasilania pr Ĺźliw zez USB USB moĹźliwoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; przez lub zasilacza 230V (w zzestawie). estawie)). Um oĹźliwia podĹ&#x201A;Ä&#x2026;cz enie ur zÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E; UmoĹźliwia podĹ&#x201A;Ä&#x2026;czenie urzÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E; multimedialnych domowej wej mulltimedialnych do domo siec ci or az IInternetu. nternetu. Uniw ersasieci oraz Uniwersaln spĂłĹ&#x201A;pracuje ze ze wszystkimi wszystkim mi lnyy - w wspĂłĹ&#x201A;pracuje ur zÄ&#x2026;Ä&#x2026;dzeniami w yposaĹźonymi w urzÄ&#x2026;dzeniami wyposaĹźonymi por ther h net portt EEthernet

Nowy katalog produktĂłw do

NETGEAR ReadyDATA 516 - W obudowie desktop oferuje 6 kieszeni obsĹ&#x201A;ugujÄ&#x2026;cych jednoczeĹ&#x203A;nie dyski SATA i SSD o Ĺ&#x201A;Ä&#x2026;cznej pojemnoĹ&#x203A;ci 24TB co zapewnia niesĹ&#x201A;ychany wzrost wydajnoĹ&#x203A;ci w stosunku do porĂłwnywalnych, dostÄ&#x2122;pnych na rynku rozwiÄ&#x2026;zaĹ&#x201E; NAS, wykorzystujÄ&#x2026;c przy tym standardowe protokoĹ&#x201A;y udostÄ&#x2122;pniania plikĂłw jak iSCSI, CIFS i NFS.

WNDR47700 C WNDR4700 Centria entria tto o no nowy wy wymiar wymiar ccyfrowego yfrowego domu. domu. Proste P roste w instalacji oraz or az zar zzarzÄ&#x2026;dzaniu zÄ&#x2026;dzaniu ur zÄ&#x2026;dzenie obsĹ&#x201A;uurzÄ&#x2026;dzenie guje 3 najwaĹźnienajwaĹźniejjszee funkcje. jsz f kcje fun k j . AutoAuttomatyczny ma tyczn ny back backup up z PC, serwer serwer memediĂłw diĂł w o oraz or az router router zapewniajÄ&#x2026;cy zapewn iajÄ&#x2026;cy w wyydajnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; N900.

-,+*)*((',& -,+*)*(',&+%$+*)#,"%!*" % ( % $%, , % + ' ,)% *, &% (

&% (

,#+ *, )% , , )#, *+ + +, +) , ,)*, )#, *+ )% " % ,&+* ( $%, *&+ )% " % ,& % * *, , *, +% *, " %) , &% &% + ' &"

COVER story

Urszula Fijałkowska Distribution Manager w Schneider Electric Polska Ze względu na rozwój technologii mobilnych widzimy spadek zainteresowania mniejszymi UPS-ami. Z drugiej strony, coraz większa ilość przechowywanych danych oraz rozwój serwerowni wpływają na wzrost zainteresowania większymi i bardziej zaawansowanymi zasilaczami. W ich przypadku zdecydowanie najważniejsza jest niezawodność. Trendem, który widzimy już od kilku lat jest stawianie na ekologię produkty z trybem Eko są przyjaźniejsze dla środowiska i pozwalają ograniczyć koszty eksploatacji. Klienci, dla których bardzo ważne są oszczędności, chętnie je wybierają, dlatego mocno stawiamy na segment Green IT. Istotne jest również oferowanie pełnej gamy produktów, aby UPS dobrze integrował się np. z systemem zarządzania budynkiem i był obsługiwany przez ten sam firmowy serwis

2017). Rozwój przemysłu i infrastruktury przyczynia się do zwiększenia popytu na systemy UPS w naszym regionie. Wartość polskiego rynku systemów UPS w 2012 r. wyniosła 56,6 mln dolarów. Przewiduje się, że do roku 2017 wzrośnie do 77,4 mln, dolarów. Polski rynek UPS to przede wszystkim centra danych oraz sektor infrastruktury publicznej. Średni czas trwania przerwy w dostawie prądu w ciągu

Pytania, które warto zadać potencjalnemu nabywcy UPS

roku w Polsce wynosi 329 min, podczas gdy w Niemczech zaledwie 17 min. - Przestarzała infrastruktura energetyczna w Polsce sprzyja przerwom w dostawie prądu. Firmy nie chcąc ryzykować i kupują UPS-y - tak Urszula Fijałkowska, Distribution Manager w Schneider Electric Polska, m.in. tłumaczy dobre wyniki sprzedaży na krajowym rynku. Znaczący rozwój rynku systemów UPS w naszym regionie

w dużym stopniu wynika z dostępności funduszy unijnych wykorzystywanych do współfinansowania dużych projektów z zakresu infrastruktury publicznej i ochrony środowiska. Zwiększający się ruch lotniczy wpłynął na rozbudowę istniejących portów lotniczych oraz budowę nowych, co także wpłynęło na sprzedaży systemów UPS. Dodatkowym bodźcem jest potrzeba dużych inwestycji w sektorze IT.

l UPS o jakiej mocy jest potrzebny? (kVA lub natężenie prądu w amperach) l Jakie napięcie jest aktualnie dostępne w środowisku, gdzie ma pracować UPS? Jakie

napięcie będzie potrzebne? l Jaki czas pracy jest wymagany?

dzięki nim reseller zyska pełną wiedzę o potrzebach i oczekiwaniach klienta, co później pozwoli zapewnić optymalną obsługę

l Czy występują jakieś szczególne wymagania lub inne ograniczenia, o których trzeba

wiedzieć? l Jakie są wymagania dotyczące gniazda bypass? l Jakie rodzaje wejścia i wyjścia są wymagane? l Czy na miejscu jest generator? l Czy zasilacz UPS musi być skalowalny? l Czy występuje potrzeba zapewnienia redundancji? l Czy chcesz zdalnie monitorować pracę UPS? Źródło: Eaton Handbook

Peter A. Panfil, wiceprezes działu Global Power Sales, Emerson Network Power, podaje pięć kolejnych pytań związanych z zasilaniem, które każdy reseller powinien zadać klientowi:

l Czy masz dokładny schemat wyposażenia serwerowni lub centrum danych? l Czy system zasilania awaryjnego składa się z wielu małych UPS-ów czy jest scentralizo-

wany? l Czy zapotrzebowanie na moc UPS-a została skalkulowana z uwzględnieniem zarówno

bieżącego poziomu wykorzystania zasilania, jak i planowanego zwiększenia zapotrzebowania na energię? l Czy dobierając wielkość UPS-a, używasz pełnych obciążeń czy nominalnych? l Czy baterie w posiadanych UPS-ach nadal są w stanie podtrzymywać napięcie zgodnie

z podawanymi fabrycznymi specyfikacjami? 42

Reseller News

Z drugiej jednak strony rynek znajduje się pod presją konkurencji cenowej, co ogranicza marżę większości producentów systemów UPS. Firmy lokalne i producenci z Azji oferują niskie ceny, ale także słabszą jakość, co w połączeniu z wyższymi kosztami surowców takich jak miedź, także wpływa na wysokość generowanych przychodów, oceniają analitycy Frost & Sullivan. Aby stawić czoła tym wyzwaniom i utrzymać silną pozycję, renomowani producenci systemów UPS starają się stosować w swoich produktach najnowocześniejsze technologie, aby wyeliminować konkurencję ze strony tańszych dostawców. Branża UPS zmierza w kierunku produkowania wysoce efektywnych, lekkich i niewielkich rozwiązań, zwłaszcza że użytkownicy coraz częściej skła-

niają się ku systemom o maksymalnej mocy i minimalnych rozmiarach. To właśnie utorowało drogę rozwojowi technologii UPS bez użycia transformatorów. Zastosowanie tego rodzaju technologii ostatnio wzrosło, zwłaszcza w krajach Europy Zachodniej. Inna strategia dostawców systemów UPS, to ograniczanie bezpośredniej obecności za granicą i współpraca z innymi kanałami dystrybucji – dodają analitycy Frost & Sullivan. Dzięki temu firmy mogą zaoszczędzić zarówno na wydatkach kapitałowych, jak i operacyjnych, eliminując konieczność utrzymywania biur i centrów obsługi. n

ZDANIEMEKSPERTA Paweł Umiński Channel Sales Manager, Emerson Network Power Wparcie dla naszych resellerów i dbanie o relacje z nimi to najważniejsza kwestia we współpracy. Bez lojalnych partnerów, którzy mają pełną wiedzę o naszych produktach nie jesteśmy w stanie odnieść sukcesu. Szkolenia techniczne i sprzedażowe, które prowadzimy w całej Polsce, zwiększają poziom wiedzy i zaufania naszych klientów. W październiku br. wprowadzamy międzynarodowy Program Partnerski IPP, który pozwoli nam na udostępnienie unikalnych narzędzi sprzedażowych oraz marketingowych, niezbędnych do dalszej współpracy. Wraz z rosnącą świadomością klienta końcowego, w procesie zakupowym równie ważna jak cena jest innowacyjna technologia. Dlatego też resellerzy bardzo potrzebują wiedzy technicznej w zakresie naszych rozwiązań, aby mogli profesjonalnie i rzetelnie przekazać ją klientom końcowym. W bardziej złożonych projektach jesteśmy gotowi uczestniczyć w rozmowach technicznych i wspierać klientów/resellerów naszą wiedzą i doświadczeniem. W większości przypadków ogromne znaczenie dla naszych partnerów ma także szybkość odpowiedzi na zapytania oraz indywidualne traktowanie ofert handlowych. Rozwiązania jednofazowe firmy Emerson Network Power do 10 kVA znalazły już na rynku swoich zwolenników. Partnerzy, którzy już zaufali marce Emerson Network Power, zaczęli również kupować większe rozwiązania zasilania awaryjnego z serii NXC 10KVA-40 kVA , szafy Rack oraz listwy PDU. Wspieramy naszych partnerów również wiedzą i doświadczeniem w sprzedaży Klimatyzacji Precyzyjnej. Wspólnie z resellerami mamy możliwość zaproponowania klientowi końcowemu kompleksowego rozwiązania, np. przy projekcie budowy serwerowni. 43 Reseller News

PRZEWODNIK PROGRAMY PARTNERSKIE Oferta programów wybranych producentów z sektora serwerów Firma

Action

Program

Actina Solar

Opportunity Incentive Program (OIP)

Program Partnerski SELECT

HP PartnerOne, HP Expert One

Liczba partnerów

204

200

53 (SELECT, SELECT EXPERT)

360

Statusy

Złoty, Srebrny, Brązowy, Aktywny

Select, Premier, Silver, Gold

Partner, SELECT Partner, SELECT EXPERT Partner

Business, Silver, Gold, Platinum

Witryna

www.partner.actina.pl

www.cisco.com/go/pspp

partners.ts.fujitsu.com

www.hp.com/eur/smartportal

Osoba odpowiedzialna

Marcin Bogusz, Pełnomocnik Tomasz Czarnecki, Zarządu ACTION S.A. ds. zaChannel Manager awansowanych technologii

Mikołaj Bobiński, Channel Sales Manager

HP PartnerOne: Magdalena Czaplicka, HP ExpertOne: Luiza Majewska

Kontakt

partner.actina@action.pl

partner.pl@ts.fujitsu.com

magdalena.czaplicka@hp.com; HP ExpertOne: luiza.majewska@hp.com

Korzyści

Są 2 kryteria określające status partnera Actina Solar: obrót oraz ilość kwartałów, w których partner dokonywał zakupów. Nagradzamy więc za wysokość zakupów, ale również za ich regularność. Partnerzy kupujący co kwartał, nawet za mniejszą kwotę mogą uzyskać lepszy status niż partner, który raz w roku zrealizuje duże zamówienie

Cisco Systems

tczarnec@cisco.com

Partnerzy posiadający autoryzację HP mają dostęp do następujących benefitów: ceny specjalne, indywidualny opiekun ze strony HP, udział w promocjach Cash Back, możliwość posługiwania się logotypem partnerskim, umieszczenie w eLocatorze, dostęp do funduszy marketingowych

Aby otrzymać status PARTNERA wystarczy zarejestrować się w portalu dla partnerów handlowych Fujitsu www.partners.ts.fujitsu.com/sites/cpp/pl i wykazać się zakupem jednego z produktów lub rozwiązań Fujitsu

Aby otrzymać autoryzację HP i podstawowy poziom partnerstwa - Business, należy uzyskać jeden z wymaganych certyfikatów produktowych i spełnić stawiane wymagania obrotowe. Wyższe poziomy partnerstwa wymagają uzyskania specjalizacji produktowe

Trzeba być zarejestrowanym Nie ma specjalnych wymagań oprócz rejestracji partnerem Cisco oraz posiadać certyfikat w bazie klientów Action minimum Select

Rabaty i upusty

W zależności od statusu: rabaty, bonusy posprzedażne. Bonus jest naliczany po kwartale dla partnerów, którzy przekroczyli próg zakupowy 5000 zł netto

Reseller News

Dogodne warunki realizacji projektów opartych o technologię Cisco. Ponadto program gwarantuje uzyskanie Program Motywacyjny Cydodatkowych 8% rabatu od berbonus, Program Cen ceny brutto danego produktu. Specjalnych, Program Upust Program skierowany jest do klientów z sektorów Enterprise oraz Commercial

Warunki przystąpienia

Fujitsu Technology

Producent zakłada, że jeden partner Cisco jest wspierany przy projekcie handlowym dla danego klienta. W przypadku braku innych ważnych okoliczności o przydzieleniu wsparcia decyduje kolejność zgłoszeń

Programy wsparcia sprzedaży: Program Cen Specjalnych oraz Rejestracja Projektów, w ramach Ustalane indywidualnie których udzielamy Partnerom wsparcia cenowego w projektach. W większości produktów upust naliczany jest nawet przy zakupie pojedyńczej sztuki

PRZEWODNIK PROGRAMY PARTNERSKIE Pełny opis programów na stronie www.reseller-news.pl

IBM

Intel

Oracle

HPGO!

IBM PartnerWorld

Intel Technology Provider

Oracle PartnerNetwork Specialized

500

1817

b.d.

320 (w tym 80 z ponad 500 specjalizacjami)

N/A

Member, Advanced, Premier

Registered, Gold, Platinum

Remarketer, Silver, Gold, Platinum, Diamond

www.hpgo.pl

www.ibm.com/partnerworld

www.inteltechnologyprovider.com

www.oracle.com/partners

Marta Motel, Specjalista do spraw programów marketingowych

Aneta Ambroż, STG Channel Marketing Manager

Artur Długosz, Reseller Channel Manager

Partner Business Center

marta.motel@hp.com

aneta.ambroz1@pl.ibm.com

jacek.borkowski@cee.rco-intel.com

tel. 00800-44-11-572

Nagrody z katalogu nagród, nietuzinkowa nagroda główna dla najlepszych

Aby stać się członkiem programu HPGO!, wystarczy wysłać zgłoszenie

N/A

Wsparcie wysokiej klasy ekspertów na każdym etapie projektu. Inwestycje w kampanie marketingowe. Atrakcyjne promocje i programy motywacyjne. Wspólnie tworzymy plany rozwoju i nagradzamy za wyniki. Finansowanie projektów IT. Regularne szkolenia. Rozbudowane programy specjalizacyjne

Nie ma specjalnych wymagań. Firma, która chce uzyskać status partnera handlowego IBM powinna się zarejestrować na stronie WWW programu

Bonusy uzależnione są od ilości sprzedanych produktów lub wolumenu sprzedaży

Punkty ITP zdobywane za zakupy komponentów i urządzeń gotowych, które można wymieniać na bardzo atrakcyjne nagrody jak: bony handlowe, produkty Intel, Ultrabooki, itp. Program zaawansowanej wymiany gwarancyjnej (AWR) dostępny tylko i wyłącznie dla aktywnych partnerów w programie ITP posiadających min. poziom GOLD

Rejestracja na podstawowym poziomie, na kolejne - zdobycie certyfikatów EXPERT - 3 certyfikaty na poziom GOLD i 6 certyfikatów na poziom PLATINUM, dodatkowym kryterium na poziom GOLD i PLATINUM jest obrót

Tylko na potrzeby strategicznych projektów

Wspólnie z dystrybutorem, firmą Arrow ECS Oracle prowadzi Centrum Partnerskie pod nazwą Oracle Partner HUB. Szkolenia w ramach Partner Academy, udostępnienie Migration Center, wykorzystanie Partner Studio

Wymagania są zależne od poziomu: Remarketer bez żadnych warunków wstępnych, dla pozostałych konieczne jest dokonanie rocznej opłaty członkowskiej (Silver, Gold) oraz zdobycie określonej liczby specjalizacji (Platinum, Diamond)

Obowiązują standardowe rabaty partnerskie. Rabaty niestandardowe są udzielane w zależności od transakcji

45 Reseller News

WYWIAD

Firma

na Linuksie Z WOJCIECHEM MAZURKIEM, DYREKTOREM DS. DYSTRYBUCJI I PROGRAMÓW PARTNERSKICH W NOVELL oraz KAMILEM KRZYWICKIM, PRODUCT MANAGEREM W VERACOMP, rozmawia Mariusz Ludwiński

– Jakie korzyści kryją się za ideą pakietu NOWS oferowanego przez Novella?

Wojciech Mazurek 46

Reseller News

Wojciech Mazurek: zaletą rozwiązań Novell jest heterogeniczność oprogramowania, działa w różnych środowiskach: Microsoft, Linux, Apple Mac OS. Dla naszych partnerów bardzo ważne jest, że aplikacje Novella można uruchamiać na jednej z najpopularniejszych w Europie platformie systemowej, jaką jest SUSE Linux Enterprise Server, tzw. SLES. To otwarty system operacyjny (open source) na licencji GNU w wersji komercyjnej, certyfikowany przez najważniejszych dostawców sprzętu i oprogramowania, jak HP, IBM, Dell, Fujitsu, SAP, Oracle, Microsoft, VMware. Otwarte oprogramowanie oferuje partnerom dwie główne korzyści. Pierwsza to łatwość sprawdzenia i modyfikacji kodu, co nie jest możliwe w zamkniętym oprogramowaniu, a umożliwia stworzenie własnego pakietu jako wartości, którą partner dostarcza klientom. Druga korzyść to łatwość dostosowania się do obecnego środowiska klienta i sprzedaż rozwiązania, które uzupełnia istniejącą infrastrukturę. Z open source dopasowujemy się do tego, co już jest, dostarczając nowe funkcje. Dlatego zdecydowaliśmy się uruchomić promocję, w której klient otrzymuje pakiet kilku różnych aplikacji bazujących na platformie SLES z możliwością uruchomienia ich w środowisku MS Windows Server. Kamil Krzywicki: niektórzy dostawcy rozwiązań IT realizują model tzw. vendor lock-in. Polega on na tym, że klient końcowy kupuje od jednego producenta wiele składników, np. system operacyjny, bazę danych, serwer poczty. Powoduje to narzucenie wysokich opłat za licencje, a rozbudowa oprogramowania czy chęć zmiany na innego producenta okazują się zbyt kosztowne. Otwarta platforma, taka jak pakiet Novell Open Workgroup Suite (NOWS), to wolność wyboru na każdym etapie rozbudowy systemu. W jej skład wchodzą narzędzia dla administratorów i użytkowników: system operacyjny serwerowy, poczta, współpraca projektowa/intranet/baza wiedzy, zarządzanie i bezpieczeństwo punktów końcowych, service desk, wirtualizacja, usługi sieciowe. Klient może wybrać środowisko serwerowe SLES, bazę danych: MS SQL, Oracle, lub darmową MySQL. Rozwiązania mogą być zainstalowane na fizycznym serwerze lub można skorzystać z gotowych obrazów i uruchomić je w środowisku VMware ESXi. Pod względem możliwości i ceny to doskonała alternatywa dla powszechnie znanych rozwiązań.

WYWIAD Dla naszych partnerów ważne jest, że aplikacje Novella można uruchamiać na jednej z najpopularniejszych w Europie platformie systemowej, jaką jest SUSE Linux Enterprise Server

– Czy klienci nie będą mieli obaw przed stosowaniem otwartych platform? Wojciech Mazurek: dotychczasowi użytkownicy rozwiązań linuksowych nie mają obaw, jest to spora grupa ludzi, dla których Linux jest naturalną platformą systemową. Dodatkowo, wielu klientów do tej pory dobrze wspomina Novella, gdyż budowali sieci na bazie systemów NetWare. Nawet dziś zdarzają się przypadki, gdy pakiet NOWS zastępuje właśnie NetWare i jest to przejście bezproblemowe. NOWS obejmuje usługi znane z Novell NetWare, ale uruchomione na Linuksie. Mamy na koncie wiele wdrożeń u dużych klientów na świecie i w Polsce. Kamil Krzywicki: system otwarty jest najczęściej rozumiany jako otwarte API i dostęp do kodu źródłowego, a w przypadku niektórych narzędzi również jako wolność wyboru np. systemu operacyjnego czy baz danych. Klient końcowy, szukając określonej platformy, powinien wiedzieć, że ma ogromne pole manewru w doborze funkcjonalności oraz okazję, aby obniżyć koszty, o ile wybierze kierunek otwartych platform, takich jak Novell. Tam, gdzie liczy się wydajność, bezpieczeństwo i cena, firmy coraz częściej wybierają Linuksa. Dzięki pakietowi NOWS klient otrzymuje zestaw narzędzi i dostęp do usług wsparcia, które są realizowane w języku polskim. Znika więc obawa przed stosowaniem otwartej platformy, bo tak naprawdę klient otrzymuje więcej, niż w przypadku stosowanych obecnie rozwiązań.

– Skąd pomysł na współpracę Novella z Veracompem w zakresie promocji „ Postaw na NOWS”? Kamil Krzywicki: gdy dołączyłem do zespołu Veracomp, jako Product Manager byłem odpowiedzialny za różne rozwiązania software’owe. Przyjrzałem się dokładnie ofercie Novella i dostrzegłem niesamowity potencjał rozwoju. Wiemy, że sytuacja na rynku skłania do szukania oszczędności, alternatyw i kreatywnego podejścia. Klienci końcowi mają niepowtarzalną okazję pozyskać rozwiązania, na które do tej pory nie mieli środków lub nie spełniały ich wymagań. A nasi partnerzy handlowi, którzy dołączą do kampanii „Postaw na NOWS”, mogą wyróżnić się na lokalnym rynku i zbudować kompetencje w nowych obszarach. Dzięki atrakcyjnej cenie rozwiązania pomogą oni swoim klientom ograniczyć wysokie koszty i dodatkowo zarobią na usługach wdrożeniowych. Wojciech Mazurek: współpracujemy z wieloma dużymi podmiotami i do tej pory nie adresowaliśmy zbyt szeroko naszej oferty do firm mniejszych. Przeprowadzone analizy i rozmowy z partnerami sprawiły, że widzimy miejsce na ciekawą promocję skierowaną właśnie do tego segmentu. Z Veracompem współpracowaliśmy wcześniej, wiedzieliśmy, że to doświadczony dystrybutor z wartością dodaną, dysponujący silną siecią resellerów i posiadający wykwalifikowaną kadrę techniczną. Decyzja o uruchomieniu tego projektu była oczywista. Wspólnie prowadzimy już warsztaty techniczne z praktycznej obsługi środowiska NOWS. Dysponujemy inżynierami i handlowcami, którzy na życzenie partnerów wesprą ich w działaniach. Niedługo w Polsce zacznie działać centrum kompetencyjne, w którym obecni partnerzy będą dzielić się doświadczeniem i wspierać nowych partnerów, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z NOWS i Linuksem. Zależy nam na mniejszych, lokalnych partnerach, którzy użyją naszego systemu do rozwoju własnej firmy. n

Kamil Krzywicki 47 Reseller News

WYWIAD

Czas na DCIM Z KRZYSZTOFEM KRAWCZYKIEM DYREKTOREM DZIAŁU DCIM w firmie ALSTOR, rozmawia Urszula Smoktunowicz - Czym jest DCIM? - DCIM (Data Center Infrastructure Management) to stosunkowo nowe określenie rozwiązania służącego do zarządzania infrastrukturą Data Center, zarówno techniczną (listwy PDU, zasilacze UPS, szafy rack, klimatyzacja precyzyjna, generatory, sensory środowiskowe), jak również IT (serwery, urządzenia sieciowe, pamięć masowa, maszyny wirtualne). Jest to realizowane przez mechanizmy inwentaryzacji, wizualizacji i planowania zmian w Data Center, a także monitorowania wchodzących w jej skład elementów. Kluczowym elementem jest również integracja z zewnętrznym oprogramowaniem, takim jak ITSM (zgodność z modelem ITIL) czy CMDB (obustronna wymiana informacji o przeprowadzanych zmianach).

- Dlaczego DCIM jest potrzebne firmom? - Do zarządzania infrastrukturą techniczną Data Center są dostępne rozmaite rozwiązania, wśród których można wymienić BMS (Building Management System), odpowiedzialny za oświetlenie, bezpieczeństwo i zasoby energetyczne. Z kolei do zarządzania infrastrukturą IT dostępnych jest wiele innych narzędzi, które czasami można zastosować tylko w niewielkim zakresie, jak np. otrzymywanie powiadomień o zdarzeniach. DCIM ma za zadanie zapewnić wspólną platformę zarządzania, co jest szczególnie istotne, gdy spojrzy się na strukturę przedsiębiorstwa. Zazwyczaj w większych firmach znajduje się wydzielony dział odpowiedzialny za infrastrukturę techniczną. Opiekuje się on bardzo statycznymi zasobami, takimi jak zasilanie, klimatyzacja, miejsce. Zupełnie oddzielny dział odpowiada za infrastrukturę IT, która często podlega zmianom – serwery są przenoszone 48

Reseller News

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Według raportu IDC z maja br. światowy rynek DCIM oprogramowania i usług rośnie co roku w tempie 22 proc., z 335,2 mln USD obrotu w 2012 roku do przewidywanych 690,3 mln USD w 2016 roku. Jednocześnie liderem rynku został Trellis Emersona. W Polsce również przewidujemy wyraźny wzrost zainteresowania rozwiązaniami DCIM

z miejsca w miejsce, dokładane są nowe przełączniki sieciowe, uruchamiane nowe maszyny wirtualne, którym potrzebne są nowe zasoby dyskowe. Komunikacja między tymi dwoma działami jest czasami bardzo ograniczona. Gdy potrzebna jest nowa usługa, dział IT ją uruchamia, ale nie bierze pod uwagę faktu, że może to wymagać dodatkowej infrastruktury technicznej (listwa PDU czy UPS nie będą w stanie utrzymać obciążenia, klimatyzacja może nie być w stanie odprowadzić ciepła, a wkrótce może całkiem zabraknąć wolnej przestrzeni w szafach). Gdy potrzebna jest modernizacja infrastruktury technicznej, ciężko określić, jaki może mieć to wpływ na sprawne działanie świadczonych usług IT. Właśnie DCIM jest odpowiedzią na te problemy, gdyż bardzo szybko można uzyskać niezbędne informacje o planowanych i realizowanych projektach, a także o tym, jakie wymagania muszą być spełnione i jaki wpływ będą miały na działanie Data Center.

- Jak wygląda obecna sytuacja na rynku? - Rozwiązania DCIM dopiero zaczynają się pojawiać na rynku i są przygotowywane przez różnych dostawców, których można skategoryzować następująco: twórcy oprogramowania, zarówno posiadający w ofercie różne produkty, np. CA, jak również skupiający się na jednym zastosowaniu, np. iTracs; twórcy infrastruktury zasilania i klimatyzacji, np. Emerson; twórcy sprzętu do zdalnego dostępu, np. Raritan. Niektóre firmy integrują z większym lub mniejszym powodzeniem rozmaite rozwiązania dedykowane w jedną całość, a jedynie nieliczni zdecydowali się dokonać inwestycji i stworzyć wszystko od początku. To doskonały moment na to, aby się tym zainteresować.

- Kto w Polsce sprzedaje tego typu rozwiązania? - Rynek DCIM w Polsce jest jeszcze bardzo młody. Wynika to przede wszystkim z faktu, że same rozwiązania DCIM są nadal w trakcie intensywnego rozwoju, jak również z małej świadomości dostępności takich narzędzi. Pomimo oficjalnej obecności wielu dostawców w Polsce, niewiele firm integratorskich koncentruje się na tym obszarze, więc tym większe znaczenie mają dostępne centra kompetencji, takie jak w Alstor, który skupia się obecnie na

działaniach wokół platformy DCIM o nazwie Trellis. Warto podkreślić, że Emerson w 2010 roku przejął firmę Avocent, której Data Center Planner był bazą dla Trellisa i pierwszym etapem wejścia na rynek DCIM, a obecnie uruchamia program partnerski dla wszystkich zainteresowanych tym rozwiązaniem.

- Czym wyróżnia się Trellis? - Przede wszystkim, w przeciwieństwie do konkurencji, platforma Trellis składa się nie tylko z oprogramowania, ale również z rozwiązania sprzętowego o nazwie Universal Management Gateway (UMG), które służy do pobierania i analizowania punktów pomiarowych z monitorowanych urządzeń, a następnie ich wysyłania do Trellisa. Samo oprogramowanie jest modułowe, podzielone na dwie części: infrastruktury IT oraz infrastruktury technicznej. Moduły dotyczące infrastruktury IT zapewniają mechanizmy inwentaryzacji (gotowa biblioteka obiektów), wizualizacji (tekstowo hierarchicznie oraz graficznie według rozmieszczenia) oraz planowania zmian (projekty z zadaniami na wykresie Gantta). Moduły skupione wokół infrastruktury technicznej zajmują się monitorowaniem urządzeń typu PDU, UPS czy klimatyzator, jak również wyliczaniem współczynnika PUE (Power Usage Efficiency) dla Data Center. Chociaż Emerson z oczywistych względów zapewnia najlepsze wsparcie dla swoich rozwiązań, to jednak jest otwartą architekturą, dzięki czemu przy pomocy Trellisa możliwe jest monitorowanie dowolnego sprzętu.

- Jaka jest rola firmy Alstor w tym przedsięwzięciu? - Alstor, jako jeden z nielicznych partnerów Emersona – w skali globalnej – przystąpił do programu Trellis Early Adopters, skierowanego do firm mających duże doświadczenie we wdrażaniu rozwiązań DCIM. Dzięki temu uzyskał dostęp do platformy od samego początku jej rozwoju. Obecnie po wielu szkoleniach posiadamy certyfikowanych specjalistów z zakresu sprzedaży i wdrażania tego rozwiązania. Razem z naszymi partnerami handlowymi poszukujemy klientów zainteresowanych tą technologią. Jesteśmy w stanie wspomóc partnera we wspólnych projektach we wdrażaniu, szkoleniach i dokumentacji tego rozwiązania. n 49 Reseller News

VENDOR

Mniej

druku Dariusz Wałach

Według IDC, światowy rynek drukarek nadal sie kurczy. HP niezmiennie liderem, wielką piątkę producentów uzupełniają w kolejności: Canon, Epson, Brother i Samsung

aleje sprzedaż urządzeń drukujących, a wraz z nim także przychody producentów. Takie wnioski nasuwają się po lekturze raportu IDC Worldwide Quarterly Hardcopy Peripherals Tracker za I kwartał 2013 r. Sprzedaż w pierwszym kwartale b.r. zmalała o blisko 10 proc. w porównaniu do analogicznego okresu z 2012 roku. Na rynek trafiło łącznie 25,8 mln sztuk urządzeń. Wartość globalnej sprzedaży skurczyła się o 5,7 proc. i wyniosła

Reseller News

14,3 mld $ w pierwszym kwartale 2013 roku. Jak podkreśla IDC, był to już trzeci kwartał z rzędu wykazujący spadek ilości oraz wartości dostarczonych urządzeń MFP i drukarek. Światełkiem w tunelu jest 3,2 proc. wzrost udziału urządzeń wielofunkcyjnych MFP, w tym 0,9 proc. wzrost monochromatycznych MFP. Jednak to kolorowe urządzenia atramentowe MFP nadal stanowią większość rynku urządzeń peryferyjnych z 50 proc. udziałem w I kwartale 2013 r.

VENDOR Dominującą technologią druku jest atrament, a najpopularniejszą konstrukcję stanowią atramentowe drukarki wielofunkcyjne MFP, których producenci dostarczyli ponad 13 mln z 15 mln sztuk w tej kategorii. W 1Q13 monochromatyczne urządzenia laserowe zajęły drugą pozycję (7,8 mln sztuk) i pierwszą pod względem wartości sprzedaży (5,5 mld $). Czarno-białe laserówki stanowiły 30 proc. ilości dostarczonych urządzeń i 39 proc. wartości całego wolumenu sprzedaży. Najbardziej dochodową częścią tortu okazały się kolorowe urządzenia laserowe. Wartość ich sprzedaży stanowiła aż 42 proc. wartości rynku druku przy jedynie 7 proc. udziale ilościowym.

GŁOWNE TRENDY Według Mateusza Wasilewskiego, Product Manager w Samsung Electronics Polska – ważnym trendem jest rosnące znaczenie urządzeń wielofunkcyjnych, które zwiększają rynek kosztem drukarek jednofunkcyjnych oraz coraz większe znaczenie ekologii i ekonomii wydruku. Te dwa ostatnie trendy obecne są od lat, ale z roku na rok rośnie ich znaczenie przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Wśród najbardziej popularnych rozwiązań mających wpływ na ekonomię wydruku jednej strony w drukarkach laserowych jest stosowanie oddzielnego bębna i toneru.

Znaczenie urządzeń wielofunkcyjnych, podkreśla także Robert Sekuła z HP Polska. Przyznaje, że firma zanotowała najlepsze wyniki sprzedaży w 1 półroczu 2013 w kategorii monochromatycznych urzą-dzeń wielofunkcyjnych. Widać też, że producent mocno stawia na atrament. W tej kategorii rozwiązań – dodaje Robert Sekuła - HP wprowadza wysokowydajne urzą- dzenia atramentowe serii X dedykowane do rynku biznesowego. Zalety zdobywających popularność MFP zachwala także Piotr Parys z firmy OKI Systems. Jego zdaniem współczesne MFP są coraz bardziej kompaktowe i wyposażone w wiele energooszczędnych rozwiązań, a ich całkowite koszty eksploatacji są bardzo korzystne. Taniej też jest kupić jedno urządzenie, które pozwala na drukowanie, kopiowanie, faksowanie i skanowanie, niż 4 oddzielne. Przekłada się to bezpośrednio na ograniczenie wydatków związanych z prowadzeniem firmy, zaoszczędzamy bowiem nie tylko na kosztach wynajmu powierzchni biurowej, ale i na energii elektrycznej. Zdaniem Piotra Parysa, firmy z sektora MSP coraz sprawniej wychodzą z kryzysu inwestując w nowe, energooszczędne i ekonomiczne urządzenia. Pomimo, że nadal na rynku dominuje atrament, niektórzy producenci – szczególnie wspierający jedynie rozwiązania laserowe – wróżą zmierzch tej technologii. Jak przy-

znaje Łukasz Rumowski, Dyrektor Działu Rozwoju Produktu w Grupie Arcus (przedstawiciel Kyocera) - Tendencja wypierania urządzeń atramentowych względem laserowych będzie postępować. Niektórzy twierdzą, że za kilkanaście lat produkcja drukarek atramentowych może przestać istnieć. Myślę, że to, co jest pewne to fakt, że urządzenia atramentowe będą już niedługo stanowiły niszę rynkową. Nie bez znaczenia są wspomniane koszty eksploatacji, które w przypadku drukarek atramentowych są dużo wyższe niż w przypadku drukarek laserowych. Sytuacja jest jednak związana także z popularyzacją cyfryzacji i wielofunkcyjności urządzeń. Urządzenia wielofunkcyjne coraz częściej kupujemy nie tylko do firm, ale także do domów, dodaje Łukasz Rumowski.

A3, DOTYK I NIE TYLKO Jednym z trendów jest także popularyzacja formatu A3. Do niedawna wielofunkcyjne urządzenia formatu A3 były niszowymi produktami, a potencjalni klienci nawet nie myśleli o możliwości druku w większym formacie niż A4. Jednak w ciągu ostatnich paru lat zapotrzebowanie na drukarki A3 uległo zupełnej zmianie. Spory wpływ na to miał spadek cen, który znacznie przyczynił się do poszerzenia liczby potencjalnych nabywców. Obecnie za niewiele ponad 1 tys. zł można kupić urządzenie, które kopiuje, drukuje w A3, a także faksuje i skanuje. Dobrym tego przykładem jest firma Brother, której szef polskiego oddziału, Piotr Baca, ujawnia dane sprzedaży. W 2010 r. sprzedaliśmy 4912 tych urządzeń, w 2011 r. 7620, a w 2012 r. już 8452 – mówi Piotr Baca. Rynek urządzeń wielofunkcyjnych A3 dynamicznie rośnie. Format A3 zostaje coraz bardziej doceniany, szczególnie w kancelariach prawnych, biurach rachun- kowych, agencjach reklamowych i studiach graficznych. Wyobraźmy sobie prosty wydruk jakiejkolwiek analizy w firmie: w formacie A3 wygląda bardzo przejrzyście, a przede wszystkim profesjonalnie. Przewidujemy, że w następnych latach popyt na te urządzenia będzie rósł dużo szybciej, gdyż polskie firmy dopiero zauważają możliwości oferowane przez tego typu rozwiązania, a tym samym chęć ich zakupu. Oczywiście w dużym stopniu generujemy tą potrzebę, gdyż do tej pory nikt nie zaproponował takich rozwiązań w tak niskich cenach. Do tego proponujemy tusze, za pomocą których można wydrukować 2,4 tys. stron. Mówiąc krótko – widzimy nadal ogromny 51 Reseller News

VENDOR potencjał kryjący się w tej niszy i nadal będziemy starali się kreować popyt na sprzęt formatu A3, dodaje Piotr Baca. Widocznym trendem na rynku nowych technologii są ekrany dotykowe z uwagi na ich intuicyjność i wygodę obsługi, a producenci stosują je już powszechnie. Przykładem jest tu np. atramentowe urządzenie wielofunkcyjne Brother MFCJ4510DW, wyposażone w intuicyjny 9,3 centymetrowy, dotykowy wyświetlacz LCD. To także przykład adopcji coraz popularniejszych rozwiązań w zakresie druku mobilnego i technologii cloud. Urządzenie oferuje możliwość drukowania z i skanowania do serwisów i usług takich jak Google Docs, Facebook, Flickr, Dropbox, Picasa oraz Evernote. Wszyscy producenci starają się poszerzyć funkcjonalność swoich urządzeń. Przykładem może być Samsung, który stara się wykorzystać trend mobilności w druku. Firma już od 2009 roku wdraża rozwiązania powiązane z mobilnością, m.in. aplikację Samsung Mobile Print, funkcję obsługi Wi-Fi Direct, dedykowany przycisk wydruku zdjęć (Native photo printing), obsługę Google Cloud Print czy dodaną niedawno funkcję komunikacji bliskiego zasięgu (NFC).

NISZE RYNKOWE Z roku na rok zwiększa się zainteresowanie urządzeniami do druku etykiet. Coraz częściej konieczne jest odpowiednie oznakowanie w biurach już nie tylko dokumentów, ale także pomieszczeń, urządzeń, paczek w magazynach czy choćby szafach. Według Piotra Bacy w kolejnych latach zapotrzebowanie na drukarki etykiet będzie coraz większe. Firma Brother wprowadza coraz więcej urządzeń etykietujących przeznaczonych dla pro- fesjonalistów, np.: instalatorów i monterów. Rów-

nież seria biurowych drukarek etykiet jest poszerzana o urządzenia z nowymi możliwościami. Obserwujemy znaczny wzrost zapotrzebowania na urządzenia mobilne, dlatego stworzyliśmy autorska aplikację iPrint & Label, dzięki której można projektować i drukować etykiety za pośrednictwem urządzeń mobilnych. Dodatkowo, doposażyliśmy nasze drukarki w wbudowane moduły Wi-Fi. Kolejną niszą, która będzie coraz szybciej się rozwijała to mobilne drukarki. Takie małe urządzenia, ważące zaledwie 400 gram i podłączane przez Bluetooth lub USB to doskonałe narzędzia pracy dla mobilnych sprzedawców. Pozwalają one uzyskać wysokiej jakości wydruk A4, zajmując przy tym niewiele miejsca. Do wydruku nie potrzebny jest tusz ani toner. To doskonałe rozwiązanie dla osób będących w ciągłym ruchu. Można je również łatwo zabrać ze sobą w walizce lub torbie z laptopem, a niewielka ilość ruchomych części oraz solidna konstrukcja zapewnią bezproblemową pracę nawet w najbardziej trudnych warunkach. n

ZDANIEM EKSPERTA PIOTR BACA COUNTRY MANAGER W BROTHER POLSKA W pierwszym kwartale 2013 r., w porównaniu do analogicznego okresu rok wcześniej, zanotowaliśmy wzrosty sprzedaży wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych, wielofunkcyjnych monochromatycznych urządzeń laserowych oraz monochromatycznych drukarek laserowych.W porównywanych okresach pierwszych kwartałów lat 2012 i 2013 odnotowaliśmy wzrost sprzedaży wielofunkcyjnych monochromatycznych urządzeń laserowych o 65,76 proc. Udział firmy w polskim rynku tych rozwiązań wzrósł o 7,3 proc. i wynosi obecnie 19 proc.(3 miejsce). W przypadku wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych osiągnęliśmy wzrost sprzedaży na poziomie 26,14 proc. Zajmujemy obecnie 2 pozycję na rynku tych rozwiązań, a ich udział wzrósł o 5,1 proc. względem 2012 roku. Osiągnęliśmy również znaczące wzrosty monochromatycznych drukarek laserowych o blisko 128 proc. Daje nam to 9,1 proc. udziałów w rynku tych urządzeń. 52

Reseller News

Wymieniaj i oszczędzaj! Trwa korzystna akcja wymiany starego sprzętu na nowy

W ramach programu Trade In można wymienić stare urządzenie na nową, energooszczędną drukarkę HP LaserJet, urządzenie wielofunkcyjne lub skaner. Dodatkowo oszczędzamy pieniądze uzyskane za zwrócone urządzenie i dbamy o środowisko naturalne. Pozbywamy się kłopotów związanych z utylizacją niepotrzebnych urządzeń, a firma HP nieodpłatnie podda recyklingowi starą drukarkę lub skaner i zwróci sporą kwotę - zwłaszcza, że HP zajmuje się recyklingiem komputerów i drukarek od ponad 25 lat. Dzięki nowoczesnym procesom wszystkie części drukarki lub skanera zostaną ponownie wykorzystane lub przetworzone w sposób oszczędzający zasoby naturalne. W ramach akcji, marka i model starej drukarki laserowej lub skanera nie mają znaczenia, zwracane urządzenie musi być jedynie starsze niż sześć miesięcy i w pełni sprawne. Warto się pośpieszyć i wymienić stary sprzęt na nowy. Zwłaszcza, że program Trade In obowiązuje do końca października 2013.

Szczegóły i regulamin na stronie: www.hp.pl/tradein

53 Reseller News

WYWIAD

Białe perły rynku Z TETSUYA KURI, VICE PRESIDENT OF MARKETING, OKI EUROPE LIMITED, rozmawia Anna Suchta

- Jaka jest sytuacja na rynku urządzeń drukujących w 2013 r. z perspektywy OKI? - Sytuacja ekonomiczna w Europie przez długi czas nie była sprzyjająca. Niektóre państwa na południu Europy wciąż zmagają się z trudnościami. Widać jednak oznaki ożywienia, zwłaszcza w Niemczech i Wielkiej Brytanii, ostatnio również we Francji. Widać tam zmianę popytu w segmencie urządzeń drukujących. Jeśli chodzi o pierwszą połowę roku, to OKI wypracowało wzrosty w porównaniu do 2012 r. Ruch jest zwłaszcza widoczny w przypadku urządzeń kolorowych MFP. Jeśli chodzi o Polskę - mimo spowolnienia rynek notował przyrosty we wszystkim segmentach urządzeń drukujących.

- Jakie są rokowania na koniec 2013 r.? - Przewidujemy kontynuację pozytywnych trendów w Europie Zachodniej. W Polsce – ostrożnie można stwierdzić, że recesja jest częściowo za nami. Z optymizmem powinniśmy więc patrzeć na drugą połowę roku. Z danych GfK, którymi dysponujemy, wynika, że wciąż duże możliwości istnieją wśród odbiorców biznesowych, szczególnie w segmencie MFP. OKI ma od dawna jasno sprecyzowaną strategię - skupiamy się na produktach dla biznesu, nie zaś na konsumenckich. Teraz wprowadzamy do oferty nowe urządzenia: model C931 do druku A3, przeznaczony dla firm świadczących usługi graficzne. Maszyna wykorzystuje technologię LED która góruje nad tradycyjną techniką druku pod względem kosztu, niezawodności i jakości. Ponadto prezentujemy teraz model A3, o nazwie ES9541, wyposażony w kartridże z 5 kolorami (oprócz pojeników Cyan, Mageneta, Yellow, Black, jest też biały

Reseller News

Autorska technologia druku z udziałem białego tuszu, którą niedawno wprowadziliśmy, jest naszym wyróżnikiem na rynku rozwiązań graficznych

WYWIAD tusz). Również jest to sprzęt przeznaczony dla sektora graficznego. Jego sprzedażą zajmują się partnerzy, którzy potrafią obsłużyć odbiorców, którzy mają inne wymagania pod względem jakości urządzeń,

- Jakie jeszcze są możliwości rozwoju na rynku druku dla odbiorców biznesowych? - Segmentem, na którym wyraźnie widać naszą obecność, jest sektor specjalistów z dziedziny zaawansowanych rozwiązań graficznych. Właśnie autorska technologia druku z udziałem białego tuszu, którą niedawno wprowadziliśmy, jest naszym wyróżnikiem w omawianym obszarze. Jest to unikatowe rozwiązanie – np. przy jego wykorzystaniu można robić nadruki na koszulkach. Zwykle koszt takiej usługi zlecanej na zewnątrz jest wysoki. Tymczasem można to zrobić we własnym zakresie. W Europie Zachodniej urządzenia z białym tonerem sprzedają się bardzo dobrze. Na polski rynek trafiły pod koniec zeszłego roku i zostały bardzo dobrze przyjęte zarówno przez klientów jak i specjalistów z branży. Sprzedawać je mogą partnerzy, którzy rozumieją rynek graficzny, to jest inny segment niż druk biurowy. Wiąże się to też z innym poziomem usług, jakości druku, itp. W Japonii OKI to lider na rynku graficznym.

- Jakim zainteresowaniem cieszą się usługi zarządzania drukiem?

- Czy klienci są chętni do zmiany podejścia do zakupów, inwestycji? - Dobrze ilustruje to przykład zmiany podejścia firm do samochodów. Przed kryzysem firmy kupowały samochody, dzisiaj wolą korzystać z nich na zasadzie usługi, w ramach leasingu bądź długoterminowego wypożyczenia. Warto zauważyć, że jest kraj, w którym obserwujemy bardzo wyraźny wzrost kontraktów w na usługi zarządzania drukiem w segmencie SMB. Jest to Hiszpania. To kraj, który był mocno dotknięty kryzysem. Nawet teraz, gdy Hiszpania powoli z niego wychodzi, zainteresowanie kontraktami na zarządzanie drukiem jest bardzo wysokie.

- Jak zmieniło się podejście klientów do materiałów eksploatacyjnych? - W wielu krajach alternatywne materiały eksploatacyjne są bardzo popularne. Jednak forma kontraktu na usługi zarządzania drukiem jest na tyle atrakcyjna, że zmienia perspektywę – klienci płacą za stronę wydruku, nie zaś za osobno za każdy kartridż czy toner. Nie muszą zastanawiać się, który materiał wybrać.

- Druk w 3D – jaka jest opinia OKI na ten temat? - To interesująca koncepcja, ale OKI ma określony kierunek, w którym konsekwentnie podążamy. Specjalizujemy się w nowatorskich technologiach druku dla odbiorców profesjonalnych z sektora graficznego, o czym już wspominaliśmy. n

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- W trudnej sytuacji ekonomicznej szuka się oszczędności. Dlatego rozwiązania do druku są interesujące dla odbiorców biurowych. Dzięki nim możliwe jest sterowanie kosztami druku, np. ustawiając prawo do drukowania w kolorze lub przyznając limit stron do druku, poszczególnym osobom, czy działom w firmie. Jeśli firma decyduje się na usługi zarządzania drukiem, podpisujemy z nią kontrakt. W jego ramach zdalnie monitorujemy zużycie tonerów i dostarczamy brakujące w odpowiednim momencie. Zarządzanie drukiem prowadzi do obniżenia kosz-

tów. Chodzi tylko o to, by klient dał się przekonać, że jest to rozwiązanie dla niego korzystne finansowo. W przeszłości klienci korporacyjni kupowali urządzenia bez planowania w dłuższej perspektywie, nie analizując swoich potrzeb w tym zakresie. Obecnie widzimy, że firmy zaczynają sobie zdawać sprawę z tych błędów, proszą nas o doradztwo w celu optymalizacji inwestycji w druk.

55 Reseller News

Tylko VENDOR

Anna Suchta

Budowa własnej marki to zadanie dla przedsiębiorców o mocnych nerwach. Nawet przy spełnieniu wszystkich warunków potrzebnych do powodzenia projektu, należy liczyć się z klapą

dla zuchwałych

ynek jest bezlitosny - eliminuje marki, które nie spełniają oczekiwań klientów dotyczących ceny, funkcjonalności, designu, a przede wszystkim serwisu. Według naszych rozmówców niewielu graczy jest w stanie wyprodukować, wprowadzić i utrzymać produkty własnych marek na rynku. Jeszcze bardziej nieliczni są tacy, którzy czerpią dochody ze sprzedaży wyrobów własnej marki już od wielu lat. Mówią, że budowa i sprze-

Dystrybucja zewnętrznych marek polega zazwyczaj przede wszystkim na obsłudze logistyczno – finansowej. Innymi słowy, najczęściej jest to typowe „przesuwanie paczek”. W jego opinii budowa własnej marki to cały, skomplikowany proces, obejmujący przygotowanie i testowanie produktu, opracowanie polityki marketingowej, odpowiedniej oprawy public relations; dopiero na końcu przychodzi odpowiedni moment, by skupić się na przesuwaniu paczek. Własna marka jest pod każdym względem bardzo wymagającym biznesem, toteż z pewnością nie jest to biznes dla wszystkich.

CENA SUKCESU

daż towarów z własnym logo zdecydowanie różni się od dystrybucji produktów dostawców zewnętrznych. Trzeba zaznaczyć, że - zdaniem polskich producentów - wykreowanie marki akcesoriów jest mniej skomplikowaną sprawą niż produkcja sprzętu (tablety, komputery, telewizory, itp.). - Własne marki to jest zupełnie inny biznes niż sama dystrybucja - uważa Tadeusz Kurek, prezes zarządu NTT System 56

Reseller News

Jest wiele aspektów, na które trzeba zwrócić uwagę w przypadku własnych marek. Należy zadać sobie pytanie, jak takie produkty mogą konkurować z ofertą zagranicznych wytwórców. Do ważnych czynników należy cena. Ciekawe, że odczuciu polskich producentów argument niskiej ceny na polskim rynku liczy się tylko do pewnego stopnia. Owszem, zagraniczni producenci - uważa Wiesław Wilk, prezes spółki Wilk Elektronik - często zdobywają klientów atrakcyjną ceną i zmuszają konkurencję do cięcia marż. Jednak z obserwacji Wiesława Wilka wynika, że krajowi klienci decydują o zakupach coraz świadomiej. Część klientów orientuje się w pochodze-

VENDOR JAK W KASYNIE

niu marki i mając do dyspozycji dwa podobne produkty, zawsze wybierze produkt polski, chcąc niejako wesprzeć rodzimą gospodarkę - tłumaczy Wiesław Wilk. - Taki klient przykłada wagę do jakości produktu, niekoniecznie zaś czynnikiem jaki decyduje o zakupie jest jego niski koszt nabycia. Grupa takich nabywców rośnie. Natomiast wielu nadal kieruje się głównie niską ceną. Dla innych synonimem jakość jest wyłącznie zagraniczna marka. - W przypadku marki GOODRAM z roku na rok odnotowujemy wzrost sprzedaży zarówno pod względem ilości jak i obrotów. Oznacza to, że wiedza klientów rośnie, a przyjęta przez nas polityka, mówiąca o przyjęciu odpowiedniego stosunku jakości do ceny produktu, wpływa i buduje świadomość zakupową klientów mówi Wilk.

Polscy producenci sprzętu IT dostrzegają nie tylko trudną walkę z globalnymi gigantami, ale również korzyści w tworzeniu i sprzedaży własnych produktów. Cenią sobie głównie niezależność. Mówi o niej zarówno szef Manty, jak i NTT System. - Jeśli urządzenia są dobre, spełniają oczekiwania rynku, przynoszą godziwą marżę i przyczyniają się do wzrostu firmy – wzrostu, który jest związany tylko z naszymi własnymi produktami - tłumaczy Tadeusz Kurek. - Oczywiście niezależność niesie ze sobą ryzyko, bo jeśli popełnia się błąd w przypadku własnej marki, nie ma do kogo zwrócić się o pomoc. Jednak ryzyko jest wkalkulowane w każdy dobry biznes. Dotyczy ono w dużym stopniu serwisu posprzedażowego - nawet w przypadku niewielkiego błędu projektowego, koszty napraw gwarancyjnych mogą przynieść straty. - W ubiegłym roku mieliśmy do czynienia z wysypem marek tabletowych opowiada Rafał Nowogrodzki z Incomu. -

Wystarczyły odpowiednie fundusze i każdy mógł stworzyć swoją markę tabletów. Problem pojawił się, kiedy dostawa urządzeń została już sprzedana i klienci zaczęli zgłaszać się do serwisu. Zjawisko to spowodowało, iż koszt serwisowania przewyższał realny zysk na sprzęcie doprowadzając „markę” do bankructwa. Warto jeszcze wspomnieć, że w takiej sytuacji klient zostaje pozostawiony z niesprawnym urządzeniem.

WCHODZENIE POD GÓRĘ Producenci uważają, że obecnie wejście na rynek z nową, własną marką jest trudne. Wprawdzie u zagranicznych producentów opracowywanie nowych produktów trwa dość długo, jednak, gdy wszystko już gotowe, tacy dostawcy idą przed siebie jak walec. - Lokalna firma musi umieć wykorzystać słabości gigantów - uważa Tadeusz Kurek. - Musi z odpowiednim wyprzedzeniem wprowadzić na rynek swój własny produkt i wiedzieć, kiedy ustąpić pola. To

MIEĆ TO COŚ Przewaga polskich marek może kryć się nie tylko w cenie, ale w „czymś extra” - innowacyjności, wsparciu technicznym, a przede wszystkim zrozumieniu specyfiki polskiego rynku, umiejętności dotarcia do odpowiednich kanałów dystrybucji, możliwości szybkiej reakcji na potrzeby klientów. Jak mówi szef Manty, Bogdan Wiciński, nie ma gotowej recepty na sukces własnej marki. Pewne jest tylko, że produkt musi się wyraźnie wyróżniać na tle innych. Producent zaś musi mieć strategię rozpisaną na lata. Rafał Nowogrodzki, Product Manager w Incomie (właściciel legendarnej już marki Adax) uważa, że to, co odróżnia markę Adax od innych, to dbałość o jakość oferowanych sprzętów i usług. - Incom mając wieloletnie doświadczenie w produkcji i dystrybucji własnych urządzeń, wie jak to robić - wyjaśnia. - Posiadając centrum serwisowe ADAX w Polsce, możemy znacząco zmniejszyć koszty serwisowania, co przekłada się na wypracowaną marżę na produkcie. Marka nie może kojarzyć się tylko z niską ceną, ale również z jakością i zaufaniem. 57 Reseller News

VENDOR jest bardzo trudna sztuka, która wymaga ogromnej wiedzy i wyczucia rynku. Jednak – jak łatwo zgadnąć – gra jest warta świeczki. NTT System ma w planach na nadchodzące miesiące poszerzenie oferty o kilka modeli nowych tabletów, w tym pierwszy z architekturą x86 i Windows 8. - Traktujemy to jako wyzwanie, bo taka platforma sprzętowa i systemowa jest wciąż mało popularna - nie ukrywa szef NTT System. - Do końca roku będziemy mieć w ofercie 3 może nawet 4 tablety z

Windows 8. Jednocześnie wprowadzimy na rynek 4-5 nowych tabletów z procesorami ARM. W opinii prezesa Wilk Elektronik mimo rosnącej świadomości konsumentów, a także coraz bardziej wyśrubowanych norm wykluczających ze sprzedaży produkty złej jakości, wprowadzenie nowego polskiego produktu jest zadaniem z gatunku niemal niewykonalnych. Nadal mamy na rynku wiele towarów pochodzących z Azji, sprawy nie ułatwiają też niskie marże

oraz wysokie koszty wprowadzenia produktu na które składa się miedzy innymi pozyskanie rzetelnego partnera handlowego, zbudowanie kanału sprzedaży, promocja produktu nie wspominając już o kosztach inwestycji w innowacyjne rozwiązania produkcyjne. - Dlatego też jedynie marki oferujące produkty unikatowe, o wysokiej jakości oraz akceptowalnej przez klienta cenie mają szansę zdobycia oczekiwanej pozycji rynkowej - podsumowuje Wiesław Wilk. n

Biznes dla twardzieli Z Bogdanem Wicińskim, CEO spółki Manta, rozmawia Anna Suchta - Jaka jest różnica między budową i sprzedażą produktów własnej marki a oferowaniem wyrobów innych, często zagranicznych producentów? - Odpowiem na to pytanie w kontekście wykraczającym poza branżę IT. Polska to mój kraj, w szerszym rozumieniu jest ona nasza, narodowa. To, że Polska jest moja, oznacza, że mam stuprocentowy wpływ na jej losy i rozwój. Wyrazem tego jest właśnie tworzenie produktów pod własnym logo. Właściciele marek zagranicznych, o zasięgu globalnym, mają większe możliwości promocji i marketingu, co determinuje siłę sprzedaży. Nie możemy konkurować z markami zagranicznymi, nie dysponujemy równorzędnymi narzędziami i metodami. Ogranicza to zasięg, rozpoznawalność polskich marek do rynków lokalnych. Mają one mniejsze szanse konkurować na międzynarodowych rynkach. - Jakie są korzyści ze stworzenia i posiadania produktów własnej marki? Wiele mówi się o możliwości uzyskania wyższych marż. - Korzyści to niezależność, ale także rodzaj hazardu - uda się lub nie, wygram lub przegram. Wyższe marże to mit i wyświechtane hasło. By osiągnąć wyższe marże, trzeba wydać gigantyczne środki na promocję. Obecnie niemal każde przedsiębiorstwo w Polsce ma własną markę, niemożliwe jest, by każde osiągało wyższe marże. Gdyby tak było, to produkty Samsunga, które są 5- lub 10-krotnie droższe, nie sprzedawałyby się sto razy lepiej niż sprzęt rodzimych producentów. Własna marka to swego rodzaju moda, ale zarazem utopia w dzisiejszych czasach. Zamiast wyższych marż, mamy do czynienia z wojną na wykrwawienie się, czyli realizacji coraz niższych zarobków. Nie 58

Reseller News

wierzę, że posiadacze własnych marek na rynku elektroniki, wypracowują dodatni wynik finansowy. Wystarczy policzyć koszty stałe, a także związane z serwisowaniem, które wpływają negatywnie na wynik. Firmy, które są rentowne i mają w portfolio własne marki, można policzyć na palcach jednej ręki. - Od czego zależy sukces polskiej marki na rodzimym rynku elektroniki? - Sprawa jest prosta - o sukcesie można mówić wtedy, gdy po okresie 2 lat od wprowadzenia produktu (wówczas mija okres gwarancji) oraz obliczeniu kosztów stałych i zmiennych osiągamy wynik dodatni. Produkty oferowane pod własną marką muszą być zwyczajnie wybitne. Niewiele jest przedsiębiorstw, które już na starcie generują rentowność lekko dodatnią. Często jest ona wręcz ujemna. Znam też kilka takich podmiotów, które sprzedają swoje produkty poniżej ceny zakupu, co stanowi istne kuriozum. Na szczęście rynek szybko to wery-

fikuje. By odnieść sukces, należy znaleźć taką przewagę konkurencyjną, która wyróżni markę na tle innych. Ciężko mi jednoznacznie wskazać na gotowe recepty, ale ważna jest strategia długoterminowa, obejmująca co najmniej 2-3 lata. - Czy jest miejsce na rynku na kolejne, polskie produkty IT? - W Polsce zawsze będą próby stworzenia nowych marek, ale rynek nie jest z gumy. Moim zdaniem przetrwa 10 proc. tych, które się oferuje. Dany lider zazwyczaj jest goniony przez wicelidera w markach A, podobnie jak w markach B. Dobrze ilustruje to rynek systemów operacyjnych do smartfonów. O palmę pierwszeństwa walczą Android i iOS. Konkurować próbuje też Windows, ostatnio do gry wszedł Firefox, gdzieś tam na szansę czeka Ubuntu. Rozgrywka toczy się jednak między Androidem i iOS. W komputerach 8-bitowych i 16-bito-wych również toczyła się w starych dobrych czasach walka, między komputerami n ATARI i AMIGA.

Mariusz Ludwiński

wymiata

PAŹDZIERNIK

2013

Jak

Wielka Data

ksperci narzekają: tyle mówimy o Big Data, a wciąż tak mało firm to łapie. O brandingu mówi się od 50 lat, a obecnie większość firm posiada nie markę, ale jedynie powszechnie znaną nazwę. Tymczasem firmy takie jak Coca-Cola, Nike, Samsung, błyskawicznie odnajdują się w rzeczywistości za każdym razem, gdy na rynku pojawia się nowy pomysł na marketing. Reklamy ze sportowcami. Reklamy z gwiazdami rozrywki. Serwisy internetowe. Media społecznościowe. Akcje społeczne i community branding. Analityka biznesowa. A teraz Big Data i cloud. Tylko nie myl skutku z przyczyną. Firmy te najpierw skorzystały z nowinek, a potem dzięki nim rosły i jeszcze bardziej rosły. To nie jest jedyna analogia między tymi dwoma dziedzinami biznesu, brandingiem i Big Data. W obu przypadkach popełniany jest ten sam, podstawowy błąd z zakresu zarządzania projektami: mylenie procesu z projektem. Marketing to proces. Branding to projekt. Analityka biznesowa to proces. Big Data to projekt. Zgodnie z fachowymi definicjami, proces to działalność, której celem jest ponowne uzyskanie określonego efektu, projekt natomiast to działalność nakierowana na stworzenie unikalnego rezultatu. W procesie unikalny efekt jest traktowany jako błąd do wyeliminowania, w projekcie zaś jest dowodem osiągnięcia sukcesu. Proces polega na postępowaniu zgodnie z określonymi zasadami, projekt z kolei polega na odkrywaniu która zasada działa, a która nie za bardzo. Procesy są realizowane przez brygady kompetentnych lecz

Zgodnie z fachowymi definicjami, proces to działalność, której celem jest ponowne uzyskanie określonego efektu, projekt natomiast to działalność nakierowana na stworzenie unikalnego rezultatu

możliwych do zastąpienia pracowników. Projekty powstają dzięki wysiłkom zespołów stworzonych ze starannie wybranych osób. Co najważniejsze, projektu A nie wolno porównać z projektem B, ani tym bardziej z procesami C i D. To znaczy, można porównać, ale wynik jest kompletnie niewiarygodny. Jak jabłka i pomarańcze. Oczywiście, w każdej minucie kilku menadżerów na świecie przedstawia pomysły na projekty Big Data i każdy z nich słyszy jaki jest ROI projektu?. Jeden odważny/zdesperowany (niepotrzebne skreślić) powiada: przetrwanie kontra upadek, starczy?, na co słyszy kolejny wymóg - proszę to udowodnić. I wtedy jego głowa eksploduje. Grrr… Jak zatem eksperci – menadżerowie z firm dostawców i resellerów – powinni rozmawiać z potencjalnymi klientami o wdrożeniu Big Data? Na pewno nie wolno od razu wyskakiwać z przykładem sukcesu Big Data: zobaczcie, taki efekt uzyskał konkurent, a wy musicie obejść się smakiem. Trzeba rozpocząć od rzeczy znajomej, policzalnej, procesowej, bezpiecznej, czyli zwykłej analityki biznesowej. Zgodnie z wynikami badania Oxford Economics zleconego przez SAP, obecnie tylko 45 proc. przedsiębiorstw używa rozwiązań BI. Za trzy lata odsetek ma wzrosnąć do 69 proc., więc temat powinien zostać chętnie podchwycony. Następnie poruszyć kwestię marki – czyli jak klienci postrzegają firmę i produkty?. W efekcie rozmowa dojdzie do pytania kluczowego dla wdrożenia Big Data: - czy chcecie dowiedzieć się dlaczego klienci kupują u was i dlaczego zrobią to ponownie? n 59 Reseller News

WYWIAD

Microsoft

przewagą partnera Z ADAMEM KOMOROWSKIM, DYREKTOREM DZIAŁU APLIKACJI BIZNESOWYCH MICROSOFT DYNAMICS, rozmawia Mariusz Ludwiński

– Pytanie najważniejsze – czy da się zarobić na oprogramowaniu biznesowym? – Zdecydowanie tak. W ubiegłym roku polski PKB wzrósł o 1,9 proc., rynek IT – o 9 proc., natomiast dział Microsoft Dynamics zamknął w czerwcu swój rok finansowy z dynamiką wzrostu przekraczającą wzrost rynku IT w Polsce. To jasny sygnał, że rodzime firmy uporały się z globalnymi trudnościami gospodarczymi i powoli inwestują w rozwój biznesu. System informatyczny klasy ERP i CRM to pierwszy krok na tej drodze. Rynek oprogramowania biznesowego rozwija się także dzięki eksplozji sprzedaży urządzeń mobilnych. Tworzy się popyt na wersje mobilne aplikacji dla pracowników terenowych, zespołów serwisowych, osób pracujących zdalnie, ankieterów, handlowców. To nowe obszary działalności biznesowej dla naszych partnerów, dające im możliwość poszerzenia oferty i budowania kolejnych kompetencji zapewniających im wzrost. Kolejny czynnik to rozwój analiz Big Data i social media. Potrzebne są do nich dane w odpowiednim formacie i ilości. Oprogramowanie biznesowe ERP i CRM zapewnia i jedno i drugie.

– W jaki sposób wzrost polskiego rynku IT wpływa na warunki prowadzenia biznesu przez partnerów handlowych i wdrożeniowych? – Rośnie konkurencja między partnerami, a także między dostawcami. To efekt podnoszenia się wymagań oraz wiedzy klientów końcowych. Firmy szukają rozwiązań z jak największą wartością dodaną – rozumianą zarówno jako finansowy zwrot z inwestycji, jak i wkład w rozwój biznesowy przedsiębiorstwa. Klienci potrafią przeprowadzić analizę opłacalności, mają własne doświadczenia z używania oprogramowania

WYWIAD Współpraca z tak dużym i zróżnicowanym dostawcą jak Microsoft otwiera wiele nowych perspektyw na rozwój biznesu partnera

– Tworzenie takich zintegrowanych ofert na pewno ułatwia fakt, że dział Microsoft Dynamics jest częścią giganta IT. – Szeroka oferta daje większą szansę na jej dopasowanie do potrzeb klienta. Innym istotnym czynnikiem naszej przewagi jest także skrócenie czasu wdrożenia. Średnio, wdrożenie systemu Microsoft Dynamics CRM w średniej firmie trwa o kilka miesięcy krócej niż porównywalnego rozwiązania konkurencji. Mamy przykłady wdrożeń systemów ERP Microsoft Dynamics AX oraz NAV, które trwały zaledwie 6 miesięcy. To zasługa sprawności partnerów, jak również architektury oferowanych przez nas rozwiązań. Pełna integracja Microsoft Dynamics CRM, między innymi z Microsoft Outlook czy Microsoft SharePoint, skraca czas integracji, a jednolity interfejs użytkownika w istotny sposób podnosi adopcję aplikacji w organizacji. Olbrzymie znaczenie ma także możliwość przekazywania i wymiany da-

nych między systemami. Dane z arkusza kalkulacyjnego Excel mogą zasilać systemy ERP, które następnie mogą wracać do arkusza kalkulacyjnego i służyć dalszej analizie. Nadal jednak istotną rolę w procesie sprzedaży odgrywa partner. To on musi podtrzymywać dobre relacje z klientami, serwisować, szkolić, dostarczać bieżące wsparcie i profesjonalne odpowiedzi na setki drobnych pytań i wątpliwości, z którymi spotykają się pracownicy działów IT klientów końcowych. Partner musi sam opanować wachlarz produktów, które sprzedaje. Nikt za niego nie zdobędzie potrzebnych kompetencji, certyfikatów, praktycznego doświadczenia. Współpraca z tak dużym i zróżnicowanym dostawcą jak Microsoft otwiera wiele nowych perspektyw na rozwój biznesu partnera.

– Za nami premiera nowej wersji ERP, Microsoft Dynamics NAV 2013. Jakie są wrażenia partnerów, którzy prezentują ją klientom? – Światowa premiera systemu miała miejsce 1 października 2012 r. Przygotowanie wersji polskiej – przystosowanej do polskich wymogów prawnoksięgowych oraz polskiej kultury przedsiębiorczości – trwało osiem miesięcy. Po raz pierwszy polska lokalizacja została przeprowadzona przez certyfikowanego partnera Microsoft – firmę IT.integro, co znacznie przyśpieszyło dostępność najnowszej wersji systemu dla klientów i partnerów Microsoft Dynamics NAV. Premiera nad Wisłą odbyła się 17 czerwca 2013 r. Nie mamy jeszcze zakończonych wdrożeń oficjalnych, ale pierwsze wnioski możemy sformułować na podstawie wdrożeń testowych. Jest to zdecydowanie najlepsza wersja, jaka do tej pory powstała: przejrzysty interfejs, krótkie wdrożenie, wsparcie urządzeń mobilnych. Dodatkowo, ogromną wartość wnosi baza wiedzy: pomysłów, wskazówek, inspiracji, pochodzących od setek firm wdrożeniowych i 95 tysięcy klientów z całego świata. Dzięki niej polscy partnerzy Microsoft, już na starcie pracy z wersją NAV 2013, dysponują solidną wiedzą na temat systemu oraz wymagań klientów. Nie startują od zera, ani nie uczą się na własnych błędach – swój sukces budują na sukcesach kolegów z zagranicy. Więcej konkretnych informacji przekażemy zapewne w listopadzie, na europejskiej konferencji Convergence. Będziemy na niej prezentować najnowsze rozwiązania w obszarze aplikacji biznesowych. n

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

biznesowego oraz precyzyjne oczekiwania co do jego funkcjonalności. Cena pozostaje ważnym czynnikiem decyzyjnym, ale coraz częściej ma jedynie charakter kryterium, które należy spełnić: nie musi być najniższa, ale powinna zmieścić się w określonym przedziale. Z naszego doświadczenia wynika, że szybciej rozwijają się partnerzy, którzy potrafią znaleźć sobie miejsce na rynku: określone grupy, docelowe segmenty, czy nisze klientów końcowych. W Microsoft nazywamy je wertykałami i definiujemy albo przez rodzaj biznesu (np. firmy handlowe FMCG, logistyczne, transportowe, producenci żywności czy instytucje użyteczności publicznej) albo przez typ rozwiązania (np. platforma CRM zapewniająca 360° widok klienta czy Microsoft Dynamics AX obsługujący terminale kasowe (POS – Point of Sales) lub magazyn wysokiego składowania (WMS – Warehouse Management System). W ten sposób partner tworzy przewagę konkurencyjną – większą wartość dla klienta – w postaci specjalizacji, czyli szybszego i mniej problemowego wdrożenia. Zachęcamy partnerów do takiego modelu działania. Zapewniamy platformę do budowania takich specjalistycznych, wertykalnych rozwiązań. Partnerzy mogą tworzyć własne oferty, wykorzystując również inne produkty i usługi Microsoft: całe środowisko Office 365, aplikacje analityczne typu Business Intelligence, wirtualizację, chmurę Azure.

61 Reseller News

PRAWO

I BIZNES

Finansowanie zakupów Urszula Smoktunowicz

Korzystanie z różnych źródeł finansowania

– w tym leasingu,

faktoringu i ubezpieczania

transakcji handlowych – cały czas pozostaje dobrym pomysłem na pozyskanie środków

do prowadzenia biznesu

§ 62

Reseller News

egoroczne zmiany przepisów w zakresie leasingu i faktoringu w zasadzie ułatwiają przedsiębiorcom dostęp do finansowania. Jednak należy się liczyć również z niekorzystnymi dla firm nowelizacjami. Firmy oferujące ubezpieczenia transakcji handlowych obserwują duże zainteresowanie ubezpieczeniem transakcji handlowych zarówno w branży IT oraz RTV/AGD. – Ubezpieczamy branżę IT na dotychczasowych zasadach. Nie ograniczamy w sposób strukturalny naszego zaangażowania w sektorze. Widzimy bowiem zarówno jego słabości (m.in. niską rentowność), jak i perspektywy oraz silne strony (niezły poziom sprzedaży, konku-

rencyjność i ekspansja w regionie). Ponadto ocena kontrahentów jest oparta przede wszystkim na indywidualnej ocenie sytuacji finansowej i perspektyw biznesowych w postaci zamówień – podkreśla Tomasz Starus, dyrektor biura oceny ryzyka i głównego analityka w Towarzystwie Ubezpieczeń Euler Hermes, grupa Allianz.

ZMIANY PRZEPISÓW DOTYCZĄCYCH LEASINGU Trwają prace nad rządowym projektem ustawy o zmianie ustawy o podatku dochodowym od osób prawnych, ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych oraz niektórych innych ustaw z 24 sierpnia

PRAWO prawną co do możliwości późniejszego zbycia tego prawa, po upływie okresu leasingu, na warunkach odbiegających od rynkowych. – Skrócenie do pięciu lat minimalnego okresu, na który musi być zawarta umowa leasingu operacyjnego nieruchomości, powoduje, że umowy takie mają szansę rozpowszechnić się w praktyce. Dotych- czasowy, 10-letni okres minimalny, był bowiem zbyt długi i znacznie utrudniał rzetelne oszacowanie ryzyka finansowania – podkreśla Marta Szafarowska.

ROSNĄCE ZAINTERESOWANIE UBEZPIECZANIEM TRANSAKCJI Według Tomasza Starusa z Towarzystwa Ubezpieczeń Euler Hermes, przyczyny zainteresowania ubezpieczeniem transakcji

I BIZNES

2012 r. Nowe przepisy mogą w drastyczny sposób ograniczyć dostęp MSP do finansowania leasingiem. – Projekt został zaakceptowany przez Radę Ministrów i zapewne w najbliższym czasie zostanie skierowany do prac parlamentarnych. W naszej ocenie podczas prac w komisjach niezbędne będzie m.in. doprecyzowanie, co można zaliczyć do tych przychodów z działalności podstawowej (leasing/faktoring) – mówi Andrzej Sugajski, dyrektor generalny Związku Polskiego Leasingu. Na szczęście zmiany prawne, które weszły w życie od stycznia 2013 r. w zakresie opodatkowania leasingu podatkiem dochodowym, były bardzo korzystne dla przedsiębiorców. Postulowano o nie od wielu lat, ponieważ stanowiły niezbędne

nie są więc odporne na nawet jednorazowe, ale nagłe zdarzenia ze strony odbiorców czy wspomnianych czynników skarbowych. Dlatego nawet najpewniejszy od lat odbiorca w każdej chwili może stać się przyczyną problemów płatniczych. Dostarczają ich oczywiście także sklepy komputerowe, których upadłości mają miejsce każdego roku niezależnie od koniunktury – wyjaśnia Tomasz Starus. W opinii przedstawicieli Euler Hermesa zwiększenie skali interesu z kilku do kilkuset i więcej transakcji dziennie nie jest proste i nie polega wyłącznie na sprawnej współpracy z firmą kurierską. – Dochodzą do tego kwestie księgowe, magazynowe, optymalizacji kosztów i finansowania. Nie każdy z tym sobie daje radę, a ponadto rynek IT oraz elektroniki użytkowej i dóbr AGD to trudne środowisko. Standaryzacja produktów, których nie trzeba ani oglądać, ani przymierzać, a także przejrzystość informacji produktowej i cenowej sprawia, że klient łatwo podejmuje decyzje o zakupie: głównie w oparciu o cenę – uważa Tomasz Starus.

SZUKANIE SZANSY W KRAJACH OŚCIENNYCH

uzupełnienie przepisów w obliczu praktyk rynkowych. W praktyce więc po prostu ułatwiają zarówno świadczenie, jak i nabywanie usług leasingu. Zdaniem Marty Szafarowskiej, partnera i doradcy podatkowego w MDDP, wprowadzenie możliwości objęcia umową leasingu prawa użytkowania wieczystego powoduje, że zawierając umowę leasingu nieruchomości strony nie muszą już sztucznie jej rozdzielać na umowę leasingu budynków i budowli oraz umowę dzierżawy prawa użytkowania wieczystego. Objęcie prawa użytkowania wieczystego umową leasingu na zasadach identycznych do samego gruntu skutkuje również pewnością

zawsze są indywidualne, ale da się zauważyć dwa główne czynniki ryzyka, na które firmy zwracają uwagę. Pierwszy z nich to upadłości – to ryzyko nieprzewidywalne, bo dotykające nawet całkiem dużych w skali danego województwa czy regionu, podmiotów dystrybucyjnych, często z powodu z prozaicznych wydawałoby się przyczyn (takich jak procedury administracyjne związane z VAT). – Drugą identyfikowaną przez klientów przyczyną ostrożnego podejścia do transakcji z odroczoną płatnością jest niska rentowność dystrybutorów IT, co sprawia, że nawet przy rosnących obrotach firmy nie zwiększają zysku i nie akumulują kapitału,

Zdaniem przedstawicieli Euler Hermesa polski rynek – ze względu na to, że jest największy w regionie – w naturalny sposób przyciąga niemal wszystkie światowe firmy z branży IT. Centrale dostawców cały czas domagają się zwiększenia poziomu sprzedaży w Polsce, co sprawia, że rynek staje się nasycony i bardzo konkurencyjny. To z jednej strony działa na niekorzyść dystrybutorów, ponieważ cały czas zmniejszają się marże, a w ślad za tym spada także poziom kapitałów własnych, a z drugiej – skłania do szukania szansy na sąsiednich rynkach. – Polscy vendorzy sprzedają dużo do Francji, Wielkiej Brytanii, Niemiec – reeksportujac towary zwiększają swoje obroty, realizują zakładane plany sprzedażowe i otrzymują bonusy. Co więcej – są zdolni do operowania na niższych marżach niż lokalni dostawcy, co widzimy generalnie w obrocie hurtowym. Jego średnia marża w Polsce to około 1 proc., więc 1,5 – 2 proc. uzyskiwane przez nich na zachodzie jest atrakcyjne, podczas gdy dla tamtejszych firm mających wyższe koszty stałe nadal są to bardzo niskie marginesy rentowności. Podczas gdy na Zachodzie polscy dystrybutorzy IT konkurują głównie ceną, to w mniejszych krajach naszego regionu dynamicznie wchodzą na rynek pokonując lokalnych dostawców atutami takimi jak szerszy 63 Reseller News

NEWS

asortyment, elastyczność, agresywność rynkowa – wyjaśnia Tomasz Starus. Obecnie Euler Hermes zwraca uwagę klientom na szerszy aspekt stabilności finansowej odbiorców, uwzględniając m.in. rodzaj zapewnionego finansowania – czy jest ono np. długo- czy krótkoterminowe; w jakim stopniu są to środki z tytułu pożyczek, a w jakim z bardziej stabilnych instrumentów, takich jak obligacje; czy osiągana jest rentowność, służąca nie tylko pokryciu kosztów finansowania działalności.

czas od terminu płatności poszczególnych faktur. Klient złoży tylko jedno roszczenie odszkodowawcze dotyczące wszystkich zgłoszonych we wniosku o interwencję należności. Obsługa polisy, po stronie naszych klientów, będzie zatem wymagała zdecydowanie mniej nakładu pracy, a szkoda dla wszystkich wymagalnych należności powstaje w jednym dużo krótszym terminie, nawet dla tych faktur, których termin płatności minął, np. dzień wcześniej – wyjaśnia Agnieszka Marcinkowska.

KUKE: ZMIANY W POLISIE NA WSCHÓD

KORZYŚCI FINANSOWE

HP: Dotykowe urządzenia Firma HP zaprezentowała serię komputerów All-in-One - HP ENVY Recline. Komputery oferują zaawansowane funkcje dotykowe. Urządzenia potrafią bez trudu zmieniać ustawienie tak, aby w naturalny sposób dopasować się do różnych potrzeb użytkowników. Firma HP zaprezentowała również dwa monitory oraz komputer z funkcją tabletu - HP Split x2. Mmodele HP ENVY Recline23 i HP ENVY Recline27 TouchSmart są wyposażone w procesory Intel Core czwartej generacji oraz oddzielną kartę graficzną NVIDIA. Komputer HP ENVY Recline27 jest ponadto wyposażony w technologię Near Field Communication (NFC), która pozwala użytkownikom jednym dotknięciem udostępniać zdjęcia, kontakty i adresy internetowe. HP Split x2 to komputer z funkcją tabletu, który łączy możliwości i mobilność systemu operacyjnego Microsoft Windows 8 z zaawansowanymi procesorami Intel Core trzeciej generacji. HP Split x2 dołącza do rodziny komputerów HP z odłączanym ekranem, do których należą już HP SlateBook x2 i HP ENVY x2.

www.hp.pl

Reseller News

W zakresie ubezpieczenia transakcji KUKE przeanalizowało funkcjonowanie dotychczasowych zapisów i na tej podstawie zaproponowało klientom rozwiązania, które powinny usprawnić obsługę i przebieg umowy ubezpieczenia – przygotowując nowe ogólne warunki Polisy na Wschód, flagowego produktu firmy. Według Agnieszki Marcinkowskiej, rzecznika prasowego KUKE, jedną z kluczowych, korzystnych zmian jest skrócenie czasu na wypłatę odszkodowania. Do tej pory przedsiębiorcy, którzy spotkali się z brakiem zapłaty za wysłany przez siebie towar lub wykonaną usługę musieli czekać na wypłatę odszkodowania 180 dni od terminu płatności należności. Obecnie data powstania szkody w przypadku opóźnienia w płatności ustalona została na 90 dni od daty złożenia wniosku o interwencję. Tym samym eksporterzy otrzymają wypłatę odszkodowania dużo szybciej. Jest to szczególnie ważne właśnie teraz, w chwili obserwowanego spowolnienia gospodarczego, kiedy utrzymanie płynności finansowej wymaga dużo więcej wysiłku. – Drugą, bardzo ważną zmianą jest likwidacja szkód ze wszystkich zgłoszonych na wniosku o interwencję należności w jednym terminie. Data powstania szkody w przypadku opóźnienia będzie liczona od daty otrzymania przez nas wniosku o interwencję (na którym zgłoszone są wszystkie przeterminowane faktury), a nie jak dotych-

Co jeszcze zyskają przedsiębiorcy, którzy zdecydują się na skorzystanie z Polisy na Wschód? Eksporterzy nie będą musieli płacić składki zwrotnej, która dotychczas pobierana była przy zawarciu umowy ubezpieczenia. Jej wielkość uzależniona była od sumy limitów i wynosiła nawet kilka tysięcy złotych. W miejsce składki zwrotnej wprowadzono miesięczną składkę minimalną od każdego czynnego w umowie ubezpieczenia limitu. Jeśli jednak limit jest wykorzystywany przez eksportera, będzie on ponosił jedynie koszt składki wyliczonej na podstawie zgłoszonych obrotów. Płatność składki minimalnej dotyczy zatem tylko tych klientów, którzy pomimo przyznania im limitów na danych kontrahentów nie wykorzystują ich. – Kolejną korzystną dla klientów zmianą jest wprowadzenie innego podziału kwot, które zostały odzyskane od dłużnika po wypłacie odszkodowania. Mowa tu o podziale tzw. regresu ubezpieczeniowego między korporacją a klientem. Dotychczas wszystkie odzyskane od dłużnika kwoty do wysokości wypłaconego odszkodowania, pokrywały w pierwszej kolejności roszczenia KUKE, a dopiero kwoty je przewyższające były zwracane klientowi. Obecnie, jeśli regres jest prowadzony przez KUKE i klienta odrębnie, strony pokrywają własne należności. Przy wspólnym regresie kwoty odzyskane zaliczane są proporcjonalnie do wartości należności Ubezpieczającego i KUKE na dzień wypłaty odszkodowania – dodaje Agnieszka Marcinkowska. n

PRAWO I BIZNES

Droga

Urszula Smoktunowicz

do sukcesu

rzykłady trzech polskich firm: Hogartu, Oriona i CUBE.ITG – podobne, choć różne – świadczą o tym, że pełne zaangażowanie w pracę, wyczulenie na innowacje, a także posiadanie umiejętności przejścia suchą nogą przez trudne czasy to najlepszy pomysł na biznes. Niby proste, ale jednak nie każdemu się to udaje. Na historię tych przedsiębiorstw składają się nie tylko kamienie milowe, z których są – rzecz jasna – bardzo dumne, ale także przezwyciężone trudności – choć nie wszyscy chcą o nich mówić.

HOGART: DOSTRZEGANIE OKAZJI Hogart rozpoczął działalność na rynku IT na początku polskiej transformacji ustrojowej. Dzisiaj firma ma 20 lat, bogate portfolio produktów i doświadczeń projektowych oraz umiejętność łączenia dojrzałości z innowacyjnością. W 1993 r. spółka – jako jedyny

partner biznesowy – wprowadziła na polski rynek rozwiązanie SunSystems, które obecnie znajduje się w koszyku produktów Inforu i nadal bardzo dobrze się rozwija. W latach 90. firma podjęła współpracę z JD Edwards. Hogart został partnerem tej firmy i rozpoczął popularyzowanie jej produktów na rynku. Później JD Edwards został przejęty przez Oracle’a, ale klienci JD Edwards w Polsce wciąż są obsługiwani przez Hogart. Obecnie spółka jest największym i najbardziej doświadczonym partnerem wdrożeniowym Oracle’a w zakresie tego rozwiązania w Polsce i w Europie Wschodniej. Ponadto specjalizuje się w sprzedaży i wdrażaniu Oracle BI Applications, produktów klasy APS, CRM oraz rozwiązań mobilnych. W 1996 r. Hogart wspierał holenderską spółkę IMA we wprowadzeniu serwisów Gartnera na polski rynek. W 1998 r. zajął się sprzedażą produktów autonomicznej wówczas firmy Cognos. W zakresie jej produk-

tów do dziś pozostaje partnerem obecnego właściciela Cognosu (IBM). Hogart dostrzegł przełomowość innowacyjnej technologii przetwarzania danych in-memory i w 2007 roku wprowadził z sukcesem QlikView na polski rynek, stając się tu jego głównym partnerem. QlikView jest obecnie uznawane za lidera wśród platform BI nowej generacji (Data Discovery) na świecie. Jako Elite Solution Provider i jeden z największych partnerów QlikTech w regionie, Hogart oferuje klientom kompletną gamę usług związanych z QlikView. W 2012 r. firma wprowadziła do sprzedaży rozwiązania Newgen (narzędzia do zarządzania procesami). – Przyszłość Hogartu to w dalszym ciągu pełne zaangażowanie w technologię In-memory, w narzędzia zarządzania procesami biznesowymi, ale także w nowości takie jak rozwiązania firmy KXEN, o które poszerzyliśmy swoją ofertę na początku tego roku. 65 Reseller News

PRAWO

I BIZNES Umożliwiają one dokonywanie analiz predykcyjnych przez badanie bardzo dużych zbiorów danych oraz relacji pomiędzy nimi. W ich efekcie możliwe jest przewidywanie trendów i wzorców zachowań konsumenckich. Tego typu informacje są niesłychanie ważne szczególnie dla branż, które walczą o indywidualnego klienta – mówi Marcin Penczek, współzałożyciel i prezes zarządu Hogart.

CUBE.ITG S.A.: RAZEM RAŹNIEJ CUBE.ITG jest integratorem specjalizującym się w rozwiązaniach informatycznych dla sektora finansowego, telekomunikacyjnego, handlu detalicznego, administracji publicznej, multimediów i energetyki. Pod obecną nazwą firma funkcjonuje od marca 2013 roku. Wówczas trzech graczy polskiego rynku teleinformatycznego postanowiło połączyć siły pod jedną nazwą – CUBE.ITG. Wśród połączonych spółek znalazły się: CUBE. Corporate Release S.A. (powstała w 2006 r.), Innovation Technology Group SA (powstała w 1991 r.) oraz Mictorech International SA (powstała w 1990 r.). Wśród kamieni milowych w rozwoju firmy warto wskazać rok 2008. Wówczas Microtech International Ltd. (obecnie CUBE.ITG) zajął 16. miejsce w zestawieniu ogólnopolskim oraz 1. miejsce w regionie Dolnego Śląska w rankingu najbardziej innowacyjnych polskich przedsiębiorstw. W ofercie integratora znajdują się m.in. systemy i aplikacje, dopasowane do potrzeb poszczególnych branż. Firma dostarcza systemy do kompleksowego zarządzania przedsiębiorstwem (ERP), systemy do monitoringu infrastruktury, system do transmisji danych, systemy do zarządzania tożsamością, systemy archiwizacji i kopii bezpieczeństwa (wirtualizacja, systemy wysokiej dostępności, systemy centralnego backupu), przeprowadza audyty sprzętowo-sieciowe i organizacyjno-prawne, dostarcza również sprzęt i oprogramowanie sieciowe. Portfolio CUBE.ITG to również usługi w zakresie doradztwa biznesowo-technologiczno-technicznego, produkcji, integracji, wdrożenia, a także utrzymania wyspecjalizowanych rozwiązań własnych i firm partnerskich. CUBE.ITG jest partnerem liderów światowego rynku ICT, w tym Oracle’a, Microsoftu, HP, EMC2, IBM. Centrala firmy znajduje się we Wrocławiu, biura funkcjonują w Warszawie, Krakowie, Poznaniu i Gdańsku, a sieć serwisowa obejmuje 30 punktów 66

Reseller News

w całym kraju. – Przed nami kolejne wyzwanie: przejście na parkiet główny – GPW. Przewidujemy, że nastąpi to do końca roku. Plany strategiczne spółki na najbliższe miesiące obejmują rozwój działalności w sektorze energetyki, administracji publicznej i multimediów, a także utrzymanie poziomu zainteresowania firm rozwiązaniami dla bankowości, retailu, telekomunikacji oraz zdrowia. W dalszej perspektywie planujemy rozbudowę kanału partnerskiego oraz systematyczne budowanie portfolio produktowego w oparciu o rozwiązania własne – mówi Paweł Witkiewicz, wiceprezes CUBE.ITG.

ORION: WYGRAĆ Z KRYZYSEM Orion Instruments, integrator systemowy w dziedzinie rozwiązań IT, specjalizujący się w dostawie i zapewnieniu ciągłości pracy

systemów informatycznych, realizujących zadania biznesowe, działa na polskim rynku od 1990 roku. Firma zajmuje się dostawą sprzętu, oprogramowania i usług w zakresie szeroko rozumianej infrastruktury informatycznej, a także usługami i doradztwem związanymi z prawidłowym działaniem systemów informatycznych. Orion realizuje skomplikowane wdrożenia, zaawansowane umowy serwisowe z gwarantowanym czasem skutecznej naprawy i kontrakty

outsourcingowe, przeprowadza audyty systemowe środowisk IT pod kątem wydajności, optymalizacji, bezpieczeństwa i zgodności z wymaganymi regulacjami na terenie całej Polski. Już w 1992 roku Orion rozpoczął współpracę z najbardziej renomowanymi producentami IT: HP, IBM, Cisco, APC, Microsoft, Computer Associates, Symantec. W 1998 r. firma powiększyła się o dział Orion Instruments Security Net, specjalizujący się w bezpieczeństwie sieciowym, i rozpoczęła współpracę z amerykańską firmą RippleTech (następnie NitroSecurity, obecnie w strukturach McAfee) jako wyłączny polski dystrybutor jej oprogramowania do monitoringu. W 2012 r. na dorocznym Canalys Channels Forum – konferencji producentów, dystrybutorów i resellerów branży IT w regionie EMEA – wiceprezes i dyrektor zarządzający Orion Instruments Polska Piotr Brogowski otrzymał prestiżowe wyróżnienie Candefero Member of the Year Award. Tytuł taki otrzymuje corocznie tylko jedna osoba spośród społeczności resellerów IT obszaru EMEA (i jedna z obszaru APAC). Za najtrudniejszy moment w historii firmy przedstawiciele Oriona uznają dostosowanie się do realiów kryzysowej sytuacji w branży IT w roku 2008 i latach następnych. – Dzięki szybkiej reakcji, przebudowie struktury firmy, uelastycznieniu działania, dostosowaniu zasobów do szybko zmieniających się potrzeb, udało się nam utrzymać naszą pozycję na rynku, pozyskać nowych klientów, zwiększyć poziom marż i rozszerzyć działalność na nowe obszary – mówi Piotr Brogowski, wiceprezes zarządu Orion Instruments Polska. W przyszłości Orion chce koncentrować się na wysokomarżowych produktach IT związanych zwłaszcza z bezpieczeństwem (SIEM, DLP), systemami zarządzania wydrukiem, integracją systemów i dostawą usług informatycznych oraz wyszukiwać nowe obszary działania (nisze rynkowe), na których miałby ograniczoną konkurencję i wyższe marże. n

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

inanse czy funkcjonalność – czym otworzyć dyskusję z klientem na temat wejścia w chmurę? Pokazanie oszczędności przynosi szybką transakcję, ale późniejsze wdrożenie może być drogą przez mękę.

Tego właśnie dylematu dotyczyła jedna z prezentacji w panelowej części konferencji IBM BusinessConnect 2013. Prezentację prowadził Robert Bigos, Senior IT Architekt w IBM, specjalista od wdrożeń cloudu. Rozpoczęcie rozmów od finansów uwielbiają osoby z działów biznesowych po stronie klienta. Oszczędności z wdrożenia chmury łatwo policzyć, zmierzyć, przedstawić na wykresie. Można użyć prostego porównania - tyle płacisz teraz, a za dostęp w chmurze zapłacisz cennikowo tyle albo bardziej skomplikowanej analizy oszczędności po wdrożeniu (tzw. monetyzacja, popularyzowana przez Jef-

Gdy na biurku dyrektora IT wylądują wyniki profesjonalnej analizy wydajności systemu, okaże się, że w firmowej sieci rządzi „IT cholesterol” freya Foxa). Wizja polepszenia wyników finansowych często uruchamia szybką ścieżkę decyzyjnej, w wyniku której dział IT otrzymuje informację typu -kupiliśmy chmurę, przyjdą eksperci, macie ją z nimi wdrożyć. Jeśli system nie jest zbyt poplątany, takie wdrożenie przebiega sprawnie, wszyscy są zadowoleni. Gorzej, gdy system składa się z kilku systemów legacy, których dane, procesy, zarządzanie, są niekompatybilne. Takie wdrożenie zakończy się powodzeniem, ale zo-

październik

2013

staną przekroczone limity projektu w obszarze terminów i budżetu. Ktoś wtedy spyta - kto za to zapłaci - i zapadnie krępująca cisza. Z kolei rozpoczęcie rozmów od funkcjonalności jest zrozumiałe dla osób z działów informatycznych klienta. Gdy na biurku dyrektora IT wylądują wyniki profesjonalnej analizy wydajności systemu i okaże się, że w firmowej sieci rządzi „IT cholesterol” (malownicza metafora autorstwa prelegenta), będzie widać czarno na białym gdzie są problemy i jakie niosą zagrożenia. Łatwo wtedy podsunąć kilka rozwiązań, dzięki którym następne badanie okresowe wypadnie znacznie lepiej. Pytanie tylko, jak dużą siłę przebicia w dziale finansowym ma dyrektor IT. Jeśli niewielką, to padnie propozycja wydzielenia podprojektów i realizacji ich przez kilka kolejnych budżetów okresowych. Grozi to rozmyciem efektu, a nawet porzuceniem projektu w połowie. Gdybym miał wybierać, pierwszej ścieżki użyłbym do początkowych, prostych wdrożeń u nowego klienta. Drugą ścieżkę zostawiłbym dla stałych klientów, z którymi można rzeczowo rozmawiać o rozwoju i adaptacji istniejącego systemu. Jednak w polskiej rzeczywistości, większość firm powinna przyjąć trzecią ścieżkę – tak podsumował prezentację Robert Bigos. Ponieważ przeciętnie firmy wykorzystują w danym momencie tylko 15 proc. posiadanej mocy obliczeniowej, główne wysiłki działów IT powinny pójść w kierunku maksymalizacji i racjonalizacji obecnie posiadanego systemu. W tym podejściu, chmura np. prywatna pozwala uporządkować i ustandaryzować infrastrukturę IT. Dopiero kolejnym krokiem może być rozbudowa chmury i tworzenie nowej architektury. Przykładem sukcesu tego podejścia jest wdrożenie Fujitsu, przedstawione w tym numerze, w kolumnie „IT peep show. Na czym zarabiają sąsiedzi”. n 67 Reseller News

RYNEK Anna Suchta

Totalna zmiana

optyki Z

miany zachodzące w firmie Symantec polegają głównie na uproszczeniu struktur, a w efekcie podniesieniu efektywności działania. Z punktu widzenia polskiego rynku do najważniejszych nowości należy utworzenie PACS – regionu, składający się z Polski, Austrii, Czech, Słowacji i Szwajcarii. Producent kierował się – dokonując nowego podziału na swojej światowej mapie rynków – ich wielkością i dojrzałością. Polska została zaliczona do rynków stosunkowo dużych i w miarę rozwiniętych, wciąż jednak wymaga uproszczenia struktur sprzedaży. Za rynek czeski, słowacki i polski odpowiada Jolanta Malak, która do tej pory pełniła funkcję Country Managera Symanteca na Polskę.

Symantec przechodzi reorganizację. Jolanta Malak, dotychczas Country Manager w Polsce, od niedawna odpowiada także za rynek czeski i słowacki 68

Reseller News

Kolejną zmianą jest weryfikacja partnerów i dystrybutorów. - Zasada jest jedna – Symantec chce płacić za efekty (pay per performance) – mówi Kevin Isaac, Regional Vice President, EMEA MidSize and Growth Countries, który opiekuje się w Symantecu krajami rozwijającymi się od blisko 5 lat. – W tej chwili np. umowy z dystrybutorami są skonstruowane w zbyt skomplikowany, niejasny sposób. Trudno jest np. zdefiniować, co oznacza efektywność, jak ją wyliczyć. Będziemy dążyć do uproszczenia tych kwestii. Może to oznaczać zmniejszenie liczby partnerów Symanteca w Polsce. – Obecnie mamy 700 zarejestrowanych partnerów – mówi Jolanta Malak. – Tymczasem ściśle, aktywnie współpracuje z nami około 60 firm. Chcemy inwestować w tych partnerów, którzy przynoszą nam największy przychód. Nie wiadomo, czy zmianie ulegnie także liczba dystrybutorów Symanteca w Polsce.

Po ponad roku od powołania Stevena Bennetta na stanowisko nowego CEO firmy Symantec, producent ogłasza zmianę strategii. Wiąże się ona z weryfikacją partnerów i kontraktów dystrybucyjnych

Do końca tego roku producent poda konkrety dotyczące modyfikacji programu partnerskiego, którą również planuje wprowadzić. Symantec daje sobie około roku na wprowadzenie nowych zasad w programie (pierwsze informacje na ten temat mogą się pojawić w listopadzie 2013 r.). Niedawno Symantec zaczął sprawdzać, jak można poprawić efektywność działania kanału partnerskiego w Czechach i na Słowacji. Według Jolanty Malak w Polsce zmiany nie będą miały dużego rozmachu. Przyjrzenie się na nowo zasadom funkcjonowania kanału partnerskiego – jak podkreśla Kevin Isaac – jest dowodem na to, że producent poważnie traktujemy swoich partnerów. Oprócz zmian w organizacji kanału sprzedaży, Symantec również spłaszczył własną strukturę menadżerską. Restrukturyzacja została przeprowadzona w lipcu tego roku. Ogólnie rzecz biorąc Symantec stawia sobie za cel uproszczenie struktur, a także systemową modyfikację podejścia do sprzedaży. Firma będzie dążyć do tego, by nie sprzedawać osobno pigułki na każdą bolączkę użytkowników związaną z bezpieczeństwem, ale oferować klientom system ochrony bez względu na urządzenie i miejsce dostępu do sieci. Dlatego Symatec pracuje nad tym, bo jego poszczególne produkty stały się wzajemnie kompatybilne. Np. programy przeznaczone dla użytkowników końcowych powinny współpracować z rozwiązaniami enterprise. n

Codzienny serwis informacyjny Newsletter

Kalendarz Partnera IT

Prenumerata miesięcznik Nr 9 (16) l wrzesień 2013

Magazyn bran y informatycznej

eseller www.reseller-news.pl

VAR - Vendor - Dystrybutor

BEZPIECZEŃSTWO

MOBILNE PUDEŁKO LUB KLUCZ ZINTEGROWANA

OCHRONA POŻERACZ MITÓW

www.ciscoconnect.pl

ROZWIĄZANIA

SZYTE NA MIARĘ

ROZMOWA MICHAEL DAHL PROGRAMY PARTNERSKIE 40 PRZEWODNIK

F-Secure

WSPÓŁPRACA Z RESELLERAMI Z RYNKU BEZPIECZEŃSTWA

miesięcznik Nr 4 (12) l kwiecień 2013

miesięcznik Nr 3 (11) l marzec 2013

Magazyn bran y informatycznej

www.resellernews.pl

www.reseller-news.pl

Magazyn bran y informatycznej

ISSN 2084-9354

www.resellernews.pl

eseller eseller www.reseller-news.pl

www.reseller-news.pl

– Cisco Connect to jedyne w swoim rodzaju spotkanie liderów polskiego biznesu i wizjonerów nowych technologii, które pokaże, jak przywództwo i wizja, w połączeniu ze zrozumieniem roli i możliwości, jakie daje technologia, mogą przełożyć się na sukces w biznesie i jak mogą pomóc w przygotowaniu się na epokę Internetu - mówi Dariusz Fabiszewski, Dyrektor Generalny Cisco Systems Polska.

www.reseller-news.pl

Programy Partnerskie

VAR - Vendor - Dystrybutor

CENTRUM

OFFICE 2013

DANYCH

BEZ OGRANICZEŃ

DO WIELKICH

DUET

ZADAN MNIEJ MOCY

DOSKONAŁY

WIĘCEJ PIENIĘDZY HP TUPNĘŁO NOGĄ

DRUK I DOKUMENTACJA

INTERAKTYWNY

IT PEEP SHOW

DOTYK TREŚCI ARMATY ALBO...

ROZMOWA

MIESIĄCA RIK FERGUSON LENOVO PARTNER NETWORK 2013

MIESIĄCA DARIUSZ FABISZEWSKI

Trend Micro

ISTOTNE ZMIANY W PROGRAMIE PARTNERSKIM

ISSN 2084-9354

Cisco Connect jest organizowane przez Cisco Systems Polska, przy współpracy z Partnerami – firmami Sevenet i Intel. Warszawa, EXPO XXI, 26 listopada 2013,

Przewodnik

ISSN 2084-9354

Cisco Connect to spotkanie liderów największych polskich firm oraz wizjonerów biznesu i technologii, którego tematem przewodnim będzie rola odważnego i otwartego na zmianę przywództwa w zdominowanym przez technologię i dynamicznie zmieniającym się świecie. Rudolph Giuliani, legendarny burmistrz Nowego Jorku, będzie gościem specjalnym Cisco Connect, spotkania, które 26 listopada zgromadzi w Warszawie liderów polskiego biznesu – prezesów i dyrektorów największych polskich firm. Na Cisco Connect wystąpi także Peter Hinssen, autor głośnej książki The New Normal. Tematem przewodnim spotkania będzie rola odważnego i otwartego na zmianę przywództwa w zdominowanym przez technologię i dynamicznie zmieniającym się świecie. Zmiana w sposobie funkcjonowania technologii w świecie, zdefiniowana przez Petera Hinssena jako „nowa normalność”, stawia zupełnie nowe wyzwania przed liderami biznesu. Natomiast o przywództwie w zmieniającym się otoczeniu, o reagowaniu na nowe wyzwania i konieczności podejmowania niestandardowych decyzji będzie mówił podczas Cisco Connect Rudolph Giuliani.

nas w sieci

www.resellernews.pl

gośćmi Cisco Connect

Znajdź

www.reseller-news.pl

Rudolph Giuliani i Peter Hinssen

ZAAWANSOWANA SPRZEDAŻ USŁUG IT

Cisco Poland

ORGANIZOWANIE KONFERENCJI DLA KLIENTÓW

69 Reseller News

ACTION GST ju

w INCOM!

autoryzowanym dystrybutorem Fujitsu

Fujitsu Technology Solutions i Action podpisały umowę, na mocy której do oferty dystrybutora trafiła pełna gama produktów, rozwiązań oraz usług informatycznych, od systemów klienckich po rozwiązania dla centrów przetwarzania danych, infrastrukturę zarządzaną. W ofercie Action znalazły się wszystkie produkty Fujitsu: serwery, pamięci masowe, stacje robocze, komputery biurkowe i urządzenia mobilne wraz z opcjami oraz dodatkowymi gwarancjami i usługami do tych produktów. Action inwestuje w rozwój biznesu Fujitsu i od III kwartału będzie dysponować kompletnym, 3-osobowym zespołem dedykowanym do linii produktów tej marki.

www.action.pl

Atrakcyjne rozwiązania mobilne

ADAX Aluminiowy tablet ADAX 8JC1+ posiada 8” ekran HD o rozdzielczości 1024 x 768 i proporcjach 4:3. Zainstalowano w nim dwa aparaty, przedni 0.3 Mpix i tylni 2.0 Mpix. Urządzenie pracuje pod kontrolą systemu Android w wersji 4.1. Wyposażony jest w dwurdzeniowy rocesor Rockchip 3066 i czterordzeniowy układ graficzny Mali 400. Tablet ADAX 10DC1 - Redaktor Naczelny portalu TechOn Daniel Laskowski komentuje: Tablet ADAX 10DC1 jest wykonany z bardzo dobrych materiałów, które są wręcz rewelacyjnie spasowane. Wygląd również stoi na wysokim poziomie, co nie powinno nikogo dziwić, bo to prawie iPad. Tablet ADAX 7JC2-3G/GPS posiada wbudowaną kartę Wi-Fi b/g/n, Bluetooth, GPS oraz moduł GSM z 3G, który umożliwia zarówno transmisję danych, jak i prowadzenie rozmów telefonicznych z dwóch kart SIM. Natomiast GPS i 7” ekran sprawdzą się jako wygodna i zawsze podręczna nawigacja. Zapraszamy do udziału w promocji Zagraj ostro i wygraj! dostępnej na online.incom.pl, w której do wygrania są opisane powyżej tablety ADAX.

www.online.incom.pl 70

Reseller News

Rozwiązania Comarch w dystrybucji AB Spółka AB podpisała umowę dystrybucyjną z firmą Comarch na rozwiązania Comarch ERP Optima, a także aktywacje i ich przedłużenia do serwisu Comarch ERP iFaktury24 oraz iBard24. Pakiet Comarch ERP Optima skierowany jest do właścicieli i osób zarządzających małymi i średnimi przedsiębiorstwami. Pozwala na sprawne prowadzenie firmy zaspokajając jej potrzeby w zakresie

fakturowania, księgowości, zarządzania magazynem oraz obsług kadrowo-płacowej. Dostarcza on także niezbędnych informacji do monitorowania i zarządzania przedsiębiorstwem. Dzięki umożliwieniu analizowania i porównywania danych nie trzeba czekać na powstające często długo raporty i można działać znacznie efektywniej.

www.ab.pl

Arrow ECS podpisał umowę z firmą Acronis Zawarcie umowy poszerzyło ofertę Arrow ECS o zaawansowane rozwiązania dla dużych firm oraz tych z sektora MŚP. Acronis zyskał natomiast szansę na dotarcie do kolejnych klientów. Na podstawie zawartego porozumienia Arrow ECS uzyskał status autoryzowanego dystrybutora. Umowa obejmuje sprzedaż wszystkich produktów z portfolio firmy Acronis, a w szczególności oprogramowanie do backupu oraz dla urządzeń mobilnych. Oferta skierowana jest do małych, średnich i dużych przedsiębiorstw. Firma chce również dotrzeć do klientów enterprisowych, którzy posiadają rozwiązania VMWare. Nawiązanie przez dystrybutora współpracy

z nowym dostawcą to także szansa na lepsze wyniki dla resellerów. Mają oni teraz dostęp do rozwiązań firmy Acronis. Dodatkowo Arrow ECS chce zaproponować im promocyjne oferty łączone. Dzięki nim integratorzy będą mieli możliwość przedstawienia swoim klientom kompleksowej oferty. Resellerzy mogą się również spodziewać dodatkowych szkoleń i warsztatów organizowanych przez Arrow ECS. Poza tym zostaną im zapewnione konsultacje ze strony specjalistów do spraw licencjonowania, wsparcie techniczne oraz pomoc przy obsłudze klienta końcowego.

www.acronis.pl, www.arrow.pl

W drodze

na Kilimandżaro

We wrześniu w Ogrodzieńcu odbyło się spotkanie inżynierów w ramach klubu MASE HPN, działu rozwiązań sieciowych Hewlett-Packard. Klub MASE funkcjonuje już od kilku lat. Przyświeca mu kilka celów Inżynierowie skupieni wokół klubu to specjaliści wysokiej klasy. Są wśród nich tacy, którzy tworzyli zaawansowane rozwiązania przeznaczone dla odbiorców z sektora telekomunikacji czy finansów. - Spotkania MASE służą przekazywaniu wiedzy o najnowszych produktach, a także integracji

społeczności inżynierskiej – mówi Marcin Ścieślicki, HPN Business Development Manager. Przede wszystkim jednak są środkiem do wspinaczki na szczyt. Dosłownie i w przenośni – członkowie klubu spełniając określone wymagania związane z aktywnością zawodową, a także przechodząc szkolenia i treningi z zakresu aktywności fizycznej, mogą w tym roku wziąć udział w wyprawie na Kilimandżaro. Ze względu na fakt, że wy-

Gala

prawa nie należy do łatwych, orga- nizatorzy kładą nacisk na przygotowanie uczestników od strony kondycyjnej. Np. wiedzę na temat technik treningów biegowych przekazywali w praktyce i teorii specjaliści od biegów górskich. W czasie spotkania był też czas na wykłady dotyczące wspinaczki wysokogórskiej, a także zasad pracy nad kondycją. Kolejne spotkanie klubu MASE zaplanowano na miesiące zimowe.

z okazji 10-lecia Alsena

16 i 17 września 2013 r. w Hotelu Ossa koło Rawy Mazowieckiej odbyło się spotkanie partnerów sieci Alsen, Wzięło w nim udział około 300 osób. 10-lecie firmy było okazją do podsumowań, ale także nagrodzenia najbardziej aktywnych partnerów. W czasie dwudniowego spotkania zorganizowano showroom, w którym wzięli udział kluczowi producenci współpracujący z siecią Alsen. Był to czas przeznaczony na rozmowy biznesowe. Z kolei podczas wieczornej gali vendorzy nagrodzili partnerów Alsena, którzy wyjątkowo aktywnie promowali i sprzedawali produkty danej marki. W 2003 r., gdy Alsen zaczynał działalność, do sieci dołączyło 8 partnerów. Dzisiaj funkcjonuje w jej ramach aż 294 placówek. - Mamy za sobą kawał historii – mówił Jan Zdebel, prezes Alsena podczas uroczystości. - Wystarczy przyjrzeć się, jak zmieniała się nasza gazetka reklamowa, jak szybko rosła liczba sklepów, których adresy na niej umieszczaliśmy, jak budowaliśmy naszą obecność online, jak zmieniała się nasza komunikacja z partnerami, jak tworzyliśmy zaplecze serwisowe, by zobaczyć, jak wiele osiągnęliśmy w ciągu 10 lat. Partnerzy sieci Alsen są cenieni za wiedzę i fachowość w obsłudze klientów. Magazyn Reseller News był patronem medialnym wydarzenia. 71 Reseller News

News

Personal

2013

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2 www.reseller-news.pl REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900 ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta

ANDRZEJ KUŹNIAK objął stanowisko Country Managera na Polskę w firmie Tom Tom. Związany jest z firmami z branży nowych technologii od wielu lat. Od 2012 roku prowadził firmę APN Serwis specjalizującą się w naprawach komputerów przenośnych oraz tabletów. W latach

2005-2011 był związany z firmą Toshiba, gdzie kierował polskim oddziałem firmy na stanowisku dyrektora generalnego Działu Systemów Komputerowych Toshiby na region Europy Środkowej. Odpowiadał za rynki w Polsce, Czechach, na Słowacji, Węgrzech oraz Krajach Bałtyckich.

a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261 DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT Wojciech Cesarz w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693 SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453 SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS Stefan Kaczmarek s.kaczmarek@reseller-news.pl

PIOTR KASAK, został powołany na który objął stanowisko Wiceprezesa Zarządu ds. Sprzedaży w firmie BPSC. Nowy członek zarządu spółki, specjalizującej się od 25 lat w tworzeniu zaawansowanych systemów wspierających zarządzanie przedsiębiorstwem (ERP/MRPII/HCM), odpowiedzialny będzie za funkcjonowanie wszystkich działów handlowych firmy. W swej dotychczasowej karierze pełnił funkcje zarządcze w czołowych przedsiębiorstwach branży informatycznej, takich jak Oracle czy SAP

tel. 790 52 21 74 SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO Urszula Smoktunowicz u.smoktunowicz@reseller-news.pl tel. 515 194 384 ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600

Lenovo Storage Division w ofercie

ACTION

Grzegorz Teter g.teter@reseller-news.pl, tel. 694 49 53 74 FOTOREPORTER Andrzej Smoliński a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53 REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka dyrektor ds. PR i sprzedaży a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671 Dorota Frydryszewska dyrektor ds. marketingu d.frydryszewska@eseller-news.pl, tel. 607 082 161 Adrian Wałach prenumerata i reklama online

ACTION został dystrybutorem bezpośrednim produktów do archiwizacji danych z oferty Lenovo Storage Division. Urządzenia te stanowią atrakcyjną propozycję dla resellerów. - Podpisana umowa z Lenovo Storage Division wzmacnia w istotny sposób naszą ofertę, dając jednocześnie resellerom możliwość zarobku na wysokomarżowych produktach renomowanej marki – powiedział Edward Wojtysiak, Wiceprezes Zarządu ACTION. 72

Reseller News

- Rozpoczęcie współpracy pozwala nam ono na dotarcie do nowej grupy partnerów z ofertą bardzo nowoczesnych i niezawodnych urządzeń NAS - ocenia Robert Grzyb, National Key Account Manager w Storage Lenovo Technology BV. Podpisaniu umowy towarzyszyć będzie cykl szkoleń e-learningowych i webinariów, które we wrześniu przeprowadzi ACTION Centrum Edukacyjne. www.action.pl

a.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 297 DRUK EDIT Nakład 6300 egz. WYDAWCA 02-350 Warszawa ul. Częstochowska 40 lok. 14 Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu

Actina Solar - polskie serwery, którym zaufał szwajcarski CERN. Czy Polak potraﬁ? Firma ACTION S.A., wiodący dostawca branży IT w Polsce jest największym krajowym producentem serwerów, które oferuje pod marką Actina Solar. W rankingu największych dostawców serwerów na polski rynek za rok 2012 zajmuje 5 miejsce.

W ofercie serwerów Actina Solar znajdują się zarówno rozwiązania dla małych i średnich przedsiębiorstw, jak i dla instytucji wymagających ogromnych mocy obliczeniowych. ACTION S.A. jest obecnie największym dostawcą kompleksowych systemów serwerowych w obszarze HPC (High-Performance Computing) do polskich środowisk naukowych oraz Europejskiej Organizacji Badań Jądrowych CERN w Genewie: CERN Genewa: 2599 serwerów, moc teoretyczna ponad 210 TFLOPS Superkomputer Galera TASK Gdańsk: 336 serwerów, 50 TFLOPS Superkomputer NOVA WCSS Wrocław: 154 serwery, 16 TFLOPS Superkomputer PCSS Poznań: 144 serwery, 10 TFLOPS ICM Uniwersytet Warszawski: 53 serwery 16 TFLOPS

Zalety oferty Actina Solar: Szeroka oferta najwyższej jakości - kilkadziesiąt wyselekcjonowanych i certyfikowanych platform serwerowych, na bazie których możemy dopasować właściwe rozwiązanie. Elastyczność – dobór konfiguracji wg potrzeb i zastosowania. Nie posiadamy sztywnego cennika, z którego zestawy często trzeba rozbudować za pomocą drogich opcji. Doświadczenie i wsparcie klienta – certyfikowanymi inżynierowie z licznymi wdrożeniami na koncie, służą pomocą naszym klientom, partnerom handlowym oraz zarządzają siecią serwisową. Nowoczesność – jako bezpośredni dystrybutor i partner OEM szybko wprowadzamy nowinki technologiczne, bez konieczności długich wyprzedaży starych konfiguracji. Sprawny i szybki serwis – 20 partnerów na terenie Polski realizuje 3-letnią gwarancję z naprawą ON-SITE w trybie 24/48h w dni robocze. Atrakcyjne ceny – Actina Solar nie spełni każdej specyfikacji, ale tam gdzie nie widać różnicy nasz serwer gwarantuje oszczędności.

Firmy zainteresowane udziałem w programie partnerskim Actina prosimy o kontakt pod adresem: program.actina@action.pl