Reseller News 11/2013 by Dariusz Walach

Magazyn branży informatycznej

ISSN 2084-9354

www.resellernews.pl

www.reseller-news.pl

eseller miesięcznik Nr 11 (18) l listopad 2013

VAR - Vendor - Dystrybutor

STORAGE

BACKUP WIRTUALIZACJA WSPARCIE FINANSOWE

VENDORÓW

PROJEKTORY

WĘDRUJĄCE DANE SPOJRZENIE W PRZYSZŁOŚĆ

W BARCELONIE

ROZMOWA STANISŁAW LESZCZYŃSKI

PROGRAMY PARTNERSKIE 54 PRZEWODNIK

EMC

WSPÓŁPRACA Z RESELLERAMI Z RYNKU PAMIĘCI MASOWYCH

W NUMERZE

Skandalista Mariusz Zielke

Kurs: flash i zyski Ze Stanisławem Leszczyńskim, Dyrektorem Sprzedaży Midmarket w EMC Polska

ROZMOWA MIESIĄCA 6

<< <<

PRAWO I BIZNES Wsparcie finansowe vendorów Wędrujące dane

18 22

COVER STORY Backup to standard Storage, backup, wirtualizacja Jeszcze taśma nie zginęła… Więcej niż NAS Storage okiem integratorów Każdemu według potrzeb Rekin Orson: Mit eksplozji storage’u Wygrani i reszta Dobry czas dla SSD Wybrane programy producentów storage’u

II 26 30 34 36 40 44 49 50 54

Rozmowa z Mateuszem Sondij Wiceprezesem ds. Rozwoju w OMNITEC

VENDOR Jesienne zmiany Projektory z wizją

56 58

AKTUALNOŚCI Jak wymiata wielka data Co piszczy w cloudzie Twój biznes w czasach zmian

11 24 62

Rozmowa z Robertem Grzybem National Key Account Manager Storage w LENOVO Polska 1 Reseller News

OD REDAKCJI

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

W pecetach nie zmienia się tylko jedno – marże

Jaskółki przyleciały jesienią

na sprzęcie pozostają na tyle nikłe, że producenci konkurować mogą jedynie wolumenem sprzedaży

czesna jesień przyniosła pierwsze symptomy ożywienia na rynku IT. Aby zobrazować sytuację, odwołajmy się do porównań inspirowanych przez opisy przyrody w „Nad Niemnem” - powiał ciepły wiatr, który przyniósł ocieplenie koniunktury. Widać pierwsze pęknięcia na grubej warstwie kry, pokrywającej, wartki jeszcze kilka lat temu, nurt rzeki popytu. Mówiąc zaś wprost – wrzesień 2013 r. przyniósł niezłe wyniki sprzedaży. Poprawę sytuacji potwierdzają zarówno polscy dostawcy IT, jak i ci, którzy przyjechali z regionu EMEA na spotkanie kanałowe Canalys Channels Forum w Barcelonie. Powakacyjne rezultaty cieszą, jednak niepewność, co do utrzymania korzystnej tendencji, jest bardzo silna. Nie ma gwarancji, czy zwyżka nie miała chwilowego charakteru. Niemniej jednak nadzieje, że najgorsze rynek ma za sobą, są duże. A skoro tak, to trzeba zaj-

Reseller News

nych – z punktu widzenia integratorów – trendów należy zjawisko Internet of Things. Ostatnio sporo na ten temat mówili przedstawiciele Cisco. W skrócie rzecz biorąc chodzi o możliwość wykorzystania miniaturowych urządzeń, które komunikują się między sobą. Rolą integratorów jest tworzenie na ich bazie systemów IT.

rzeć w szklaną kulę i sprawdzić, co się będzie sprzedawać w najbliższym czasie. Jak piszemy w relacji z forum zorganizowanego przez firmę analityczną Canalys, widać kilka nowych kierunków rozwoju. Jednocześnie stare, tradycyjne, obszary IT, wciąż, jak się okazuje, mają przyszłość przed sobą. Do perspektywicz-

Jeśli zaś chodzi o pecety, którym wróży się śmierć już od lat, wciąż nie chcą przejść do historii. Robią wszystko, by trwać. Mutują, zmieniają wygląd, obudowy i funkcje, występują w coraz większej liczbie odsłon i modeli. Typowy model desktopowy – w formie skrzynki ukrytej pod biurkiem faktycznie trafi zapewne niedługo do Muzeum Techniki w Pałacu Kultury i Nauki. Jednak jego mobilni następcy podbijają rynek bez kompleksów. W pecetach nie zmienia się tylko jedno – marże na sprzęcie pozostają na tyle nikłe, że producenci konkurować mogą jedynie wolumenem sprzedaży. n

Dołącz do sieci franczyzowej Optimus! KTO MOŻE ZOSTAĆ FRANCZYZOBIORCĄ OPTIMUS?

SIEĆ FRANCZYZOWA DLA INTEGRATORÓW TO:

Firmy integratorskie, obsługujące projekty i aktywnie uczestniczące w przetargach publicznych, współpracujące z klientem instytucjonalnym z sektora administracyjnego, edukacyjnego, służby zdrowia, finansowego oraz przedsiębiorstwami prywatnymi.

» Innowacyjna forma współpracy firm integratorskich na terenie całego kraju » Szeroki wachlarz kompetencji pozwalający na najwyższą jakość obsługi » Bank Kompetencji całej sieci (współdzielenie zasobów w obrębie sieci) » Przewaga przez obecność na lokalnym rynku » Jednolite standardy na terenie całego kraju

KKORZYŚCI OR Z YŚCI FFRANCZYZOBIORCY: R ANCZ YZOBIORC Y: » U zyskanie p otencja j łu d ou czestnictwa Uzyskanie potencjału do uczestnictwa w p rzetargach w przetargach

» P omoc w u zyskiwaniu autoryzacji autoryzacji Pomoc w uzyskiwaniu cczołowych zołowych p roducentów i d ostawców IITT producentów i dostawców

» G warancje ccen en pr ojektowych Gwarancje projektowych

» W spółdzielenie zzasobów asobów ii kompetencji Współdzielenie kompetenccji ffranczyzobiorców ranczyzobiorców w ramach ccałej ałej ssieci ieci w ramach

» Z ysk zze e zzleceń leceń u sług iinstalatorskich, nstalatorskich, Zysk usług w drożeniowych i serwisowych i serwisowych wdrożeniowych

» W sparcie llogistyczne ogistyczne Wsparcie

» D ostęp d o inn owacyjnego programu programu u Dostęp do innowacyjnego fi nansowania p rojektów O ptiFinance finansowania projektów OptiFinance

» W spółuczestnictwo zz Optimus Optimus Współuczestnictwo w p restiżowych seminariach seminariach dla dla klientów klientów w prestiżowych iinstytucjonalnych nstytucjonalnych

» U czestnictwo Partnera Partnera i jego i jego pracowników pracowników Uczestnictwo w atrakcyjnych sszkoleniach zkoleniach w atrakcyjnych » W yja j zdy kompetencyjne kompetencyjn j e Wyjazdy

» W spółuczestnictwo w reaktywacji Współuczestnictwo w reaktywacji ii ewolucji ewolucji n ajwiększej polskiej polskiej marki marki największej ssprzętu przętu IT IT

www.optimus.pl w w w. o p t i m u s . p l

iinfo@optimus.pl nf o @ o p t im u s . p l

» W sparcie m arketingowe Wsparcie marketingowe

» R ekomendacja ffranczyzodawcy ranczyzodawcy do ob sługi Rekomendacja obsługi w skazanych zzleceń leceń wskazanych

0 801 8 01 111 111 195 195

FELIETON

Stronniczy przegląd przetargowy* *najważniejsze

przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego

Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

o i na mistrzostwa świata w piłce nożnej znów nie pojedziemy, co połowy Polski nie obchodzi nic a nic, a druga połowa – mówiąc po nowemu – ma zwyczajną bekę. Drzeć łacha z „patałachów”, wymądrzać się i nabijać to my potrafimy, szkoda że większości z nas trudno przy tym spojrzeć w lustro i odpowiedzieć na pytanie: a z czego sami możemy być dumni. Bo chyba nie z tego, że zamiast dopingować do końca, skreślamy naszych orłów, kiedy jeszcze mają szanse, nawet jeśli te orły są tylko farbowane. Czy w lustro bez problemu spogląda pani prezydent Warszawy, której nie udało się odwołać nawet zebranym razem w pospolitym ruszeniu referendalnym siłom, nie mnie oceniać. Podobnie jak eksperta, który badając smoleńską katastrofę sobie czasem zażartuje albo posła donoszącego do prokuratury na profesjonalny atak przez Skype. Za to ze śledczych przetrzymujących w aresztach „kolesiów” z korporacji, bo dawali, a wypuszczających głównego biorącego (mniejsza wina, bo tylko brał?), żartować chyba trzeba. A w przetargach dzieje się, oj dzieje. Najwięcej chyba w samorządach, które coraz śmielej korzystają z unijnych zastrzyków. I tak Otwarte Regionalne Sieci Szerokopasmowe za 310 mln zł zrealizują sieć szerokopasmową w ramach projektu „Sieć Szerokopasmowa Polski Wschodniej – Województwo Podkarpackie”. Podobną kwotę (334 mln zł netto) będzie można zarobić w Województwie Dolnośląskim, które ogłosiło postępowanie koncesyjne w ramach partnerstwa publiczno-prywatnego na pełnienie funkcji „Operatora Infrastruktury Dolnośląskiej Sieci Szerokopasmowej”. W takim samym mo-

4 Reseller News

FELIETON

Resellerom, którzy przy tej obfitości spływającej z dobrodziejki Unii kasy nie mogą znaleźć niczego dla siebie, pozostaje chyba tylko przebranżowienie. Słyszałem, że w telewizji poszukują odważnych modelek niepotrafiących grać na gitarach do występów w popularnym show muzycznym

delu partnerstwa publiczno-prywatnego powstanie do końca października 2015 r. 3,7 tys. km światłowodów o wartości blisko 460 mln zł brutto na Mazowszu. Dialog konkurencyjny w tym projekcie wygrało konsorcjum pod wodzą koreańskiego operatora KT Corporation (w skład wchodzą firmy: Daewoo International Corporation, Asseco Poland, Warszawskie Przedsiębiorstwo Robót Telekomunikacyjnych, Biatel Telekomunikacja oraz spółki BIT i KBTO). Z kolei Atos IT Services wygrał wart około 100 mln zł przetarg na wykonanie systemu informatycznego PSeAP - Podkarpacki System e-Administracji Publicznej. Konsorcjum Zakład Elektronicznej Techniki Obliczeniowej w Olsztynie z Unizeto Technologies z ofertą za 17,3 mln zł brutto wygrało natomiast przetarg na zakup i wdrożenie systemów dziedzinowych (SD) i elektronicznego obiegu dokumentów (EOD) wraz z dostawą sprzętu, w ramach projektu „e-świętokrzyskie Rozbudowa Infrastruktury Informatycznej JST” w Województwie Świętokrzyskim. Nieco mniej (14,7 mln zł) zarobi Okręgowe Przedsiębiorstwo GeodezyjnoKartograficzne OPEGIEKA za budowę i wdrożenie Systemu Informacji Przestrzennej Województwa Świętokrzyskiego (SIPWŚ). Dobry miesiąc zalicza Asseco, które poza wspomnianym wyżej zamówieniem infrastrukturalnym, zdobyło w otwartym przetargu wart 484 mln zł netto kontrakt na świadczenie usługi wsparcia, eksploatacji i utrzymania kompleksowego systemu informatycznego KSI ZUS oraz umowę na usługi ATiK za 32,6 mln zł dla oprogramowania Oracle w ARiMR. ZUS tymczasem ogłosił kilka kolejnych sporych przetargów (na rozbudowę i rozwój Centrum Obsługi Telefonicznej za powyżej 18 mln zł; dostawę licencji wraz z opieką serwisową oraz usługi wsparcia dla Systemu Monitorowania Usług IT za powyżej 33 mln zł), a także udzielił zamówień dla: Betacom (za 20 mln zł brutto na dostawę licencji na bezterminowe użytkowanie oprogramowania serwerowego, klienckiego oraz licencji dostępo-

wych) i Matic (za 9 mln zł brutto na zakup dodatkowych licencji na oprogramowania IBM DB2 i Process Server). W administracji centralnej też warto poszukać zleceń. Ministerstwo Sprawiedliwości na przykład ogłosiło przetarg na usługi wsparcia dla systemów: Krajowy Rejestr Sądowy, Rejestr Zastawów, Monitora Sądowego i Gospodarczego. Szacunkowa wartość netto tego zamówienia przekracza 27 mln zł. Mniej niż połowę tej kwoty (8-12 mln zł) jest gotowe wydać Ministerstwo Finansów na zakup wyspecjalizowanych usług oraz produktów dla modernizacji systemu EMCS PL realizowanego w ramach Projektu "Programu e-Cło". Za dostawy sprzętu w ramach tego samego programu dla Izby Celnej w Łodzi Intaris zgarnie 8,9 mln zł, a za ochronę antywirusową w resorcie finansów będzie w najbliższym czasie odpowiadał ProSystem (za 9,8 mln zł). Z kolei Koncept z ORTI Byliński z ofertą za 14,6 mln zł brutto wygrali przetarg Izby Skarbowej w Bydgoszczy na zakup sprzętu komputerowego na potrzeby wdrożenia Systemu e-Podatki. Z innych ciekawych ogłoszeń przetargowych warto odnotować fakt, że Centralny Ośrodek Informatyki wybrał Comparex Poland na dostawcę dwóch serwerów bazodanowych wraz z systemem operacyjnym i oprogramowaniem dodatkowym o wartości 23 mln zł i ogłosił przetarg na dostawę oprogramowania RDBMS za powyżej 9,6 mln zł. Poczta Polska zamawia wart powyżej 21 mln zł pakiet oprogramowania zapewniającego ujednolicenie środowiska usług katalogowych, poczty elektronicznej, zarządzania stacjami roboczymi w ramach całej sieci WAN. Miasto Koszalin buduje Inteligentny System Transportowy za szacunkowo 9,5 mln zł netto, Kamsoft za 10 mln zł brutto będzie asystował produktom Oracle w Narodowym Funduszu Zdrowia, a ITexpert wygrał wart 7,6 mln zł przetarg na serwis urządzeń i oprogramowania firmy Hewlett Packard w Banku Gospodarn stwa Krajowego.

A w przetargach dzieje się, oj dzieje. Najwięcej chyba w samorządach, które coraz śmielej korzystają z unijnych zastrzyków

5 Reseller News

Kurs: flash i zyski Ze STANISŁAWEM

LESZCZYŃSKIM DYREKTOREM SPRZEDAŻY ODPOWIEDZIALNYM ZA MIDMARKET w firmie EMC rozmawia Mariusz Ludwiński

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

ROZMOWA MIESIĄCA 7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD Rozwój technologiczny

Ogromna ilość danych do niedawna

pamięci masowych

była postrzegana jako problem.

powoduje, że każda wymiana

Obecnie w coraz większym stopniu dostrzegamy jak wielki potencjał biznesowy niosą wielkie zbiory danych

w tej warstwie infrastruktury IT przynosi

konkretne korzyści

– Czy jest sposób, żeby firma-klient w ciągu 1-2 miesięcy przycięła 20 proc. kosztów ponoszonych na firmowy storage? – Rozwój technologiczny pamięci masowych powoduje, że każda wymiana w tej warstwie infrastruktury IT przynosi konkretne korzyści. Nowe

urządzenie kupione w 2013 roku w porównaniu z urządzeniem z roku – powiedzmy, 2008 – ma większą pojemność, lepszą wydajność pracy, jest tańsze w eksploatacji, łatwiej się nim zarządza, i wreszcie: jego cena jest niższa. W dużych systemach informatycznych korzyści te skalują się w górę do znaczących kwot. Dodatkowo, zmniejsza się zapotrzebowanie na kosztowną powierzchnię serwerowni lub centrum danych, a niższe zużycie energii przekłada się wprost na mniejsze rachunki za energię elektryczną. Dodając do tego nowe technologie obróbki (deduplikacja) i kompresji danych, można osiągnąć najważniejszy cel, przed którym stoją obecnie administratorzy systemów IT: pogodzić gwałtowny rozwój cyfrowego wszechświata (wg IDC, do 2020 r. o ponad 1400 proc.), z możliwościami budżetów działów informatyki, które do roku 2020 wzrosną zaledwie o 40 proc. (wg IDC). – Jak w tej rzeczywistości odnajdują się rozwiązania software-defined storage, np. platforma EMC ViPR? – Wspomniałem, że administratorzy stają przed wyzwaniem związanym z rosnącą ilością danych w przedsiębiorstwach. Dochodzą jeszcze dwa czynniki, które muszą wziąć pod uwagę: różnorodność stosowanych rozwiązań, konieczność utrzymywania systemów wdrażanych wiele lat temu (legacy). Elementy te mają kolosalne znaczenie dla efektywnego zarządzania zasobami informacyjnymi przez działy IT. W tej sytuacji niezbędne staje się wprowadzenie automatyzacji w pro-

Reseller News

MIESIĄCA

WYWIAD

ROZMOWA

Wydajność, pojemność, bezpieczeństwo: te trzy cechy systemów pamięci masowych, dobrane pod kątem potrzeb przedsiębiorstwa, determinowały wybory zakupowe w przeszłości i pozostają kluczowe również dziś

cesie udostępniania i późniejszego odzyskiwania zasobów w heterogenicznych środowiskach. Nie jest to możliwe bez normalizacji parametrów, które opisują poszczególne segmenty informacji oraz sprzętu w sposób umożliwiający ich składanie w większe grupy – z zachowaniem odpowiedniego poziomu bezpieczeństwa i wydajności. Na tym polega właśnie istota platformy ViPR. Pozwala ona osiągnąć powyższe cele w ramach firmowego data center, bez problemu również integruje się z rozwiązaniami dostępnymi w chmurze. – Jaką rolę w systemie informatycznym dowolnej firmy zajmuje obecnie storage? Czy jest wąskim gardłem? – Ogromna ilość danych do niedawna była postrzegana jako problem. Obecnie w coraz większym stopniu dostrzegamy jak wielki potencjał biznesowy niosą wielkie zbiory danych. Wiąże się z tym konieczność zmiany podejścia do zarządzania zasobami pamięci masowych i wszystkich innych zasobów informatycznych firmy. Informacje mają priorytetowe znaczenie dla każdej organizacji. Aby skutecznie zarządzać przepływem informacji w sieci IT, nie wystarcza reakcja na pojawienie się wąskich gardeł. Należy proaktywnie obserwować trendy i z wyprzedzeniem reagować na dynamicznie zmieniające się potrzeby. EMC odpowiada na tę potrzebę, dostarczając narzędzia umożliwiające monitorowanie i raportowanie stanu wykorzystania zasobów storage. Przykład: Storage Resource Management Suite pracuje zarówno z rozwiązaniami EMC, jak i innych dostawców, dzięki czemu umożliwia całościowe spojrzenie na wszystkie zasoby wykorzystywane w przedsiębiorstwie. – Jaki jest obecnie najważniejszy parametr opisujący rozwój produktów storage'owych? Jak odnosi się do niego EMC w swoich produktach? – Wydajność, pojemność, bezpieczeństwo: te trzy cechy systemów pamięci masowych, dobrane pod kątem potrzeb przedsiębiorstwa, determinowały wybory zakupowe w przeszłości i pozostają kluczowe również dziś. Ostatnie lata to bezprecedensowy rozwój technologii flash, która rozwija wszystkie te parametry, zachowując koszty dla klientów na rozsądnym poziomie. Dzięki niej możliwe stają się największe inicjatywy informatyczne, takie jak wirtualizacja i przetwarzanie w chmurze. W produktach EMC technologia flash jest obecna zarówno w macierzach all-flash, takich jak XtremIO, jak i w macierzach tradycyjnych, nazywanych hybrydowymi – ze względu na łączenie dysków magnetycznych z dyskami SSD, przy użyciu technologii takich jak EMC FAST dostępnych w macierzach Vmax i VNX. W pewnych zasto9 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

EMC w nowej serii macierzy VNX wprowadza rewolucyjne zmiany, które pozwolą wykorzystać macierz midrange do zadań dotychczas zarezerwowanych tylko dla rozwiązań przygotowanych dla segmentu Enterprise

sowaniach flash pojawia się w formie kart PCI do serwerów (EMC XtremIO), które dzięki inteligentnej komunikacji z macierzą (EMC XtremSW) pozwalają osiągać najwyższe wydajności przy jednoczesnym zachowaniu skalowalności i bezpieczeństwa przetwarzanych danych. Innym aspektem wyróżniającym rozwiązania technologiczne EMC i wskazującym kierunki ich dalszego rozwoju jest integracja i wsparcie dla rozwiązań przetwarzania w chmurze publicznej, prywatnej, hybrydowej. Z jednej strony integracja z rozwiązaniami VMware, Microsoft czy OpenStack, z drugiej rozwiązania takie jak Vmax Cloud Edition czy Atmos Cloud Storage – to wybrane przykłady z oferty EMC, które dają możliwość wyboru i pozwalają przedsiębiorstwom realizować strategie transformacji IT najlepiej dopasowane do ich własnych potrzeb i realiów biznesowych. – Jak wygląda obecnie rynek storage w podziale na segmenty klientów? Czy segment małych, konsumenckich NAS-ów jest obiecujący dla resellerów? – W segmencie małych i średnich przedsiębiorstw dominują rozwiązania blokowe. Dynamiczny rozwój macierzy typu SAN pozwala jeszcze bardziej efektywnie i wydajnie korzystać z tego typu rozwiązań. EMC w nowej serii macierzy VNX wprowadza rewolucyjne zmiany, które pozwolą wykorzystać macierz midrange do zadań dotychczas zarezerwowanych tylko dla rozwiązań przygotowanych dla segmentu Enterprise. Jednocześnie zauważamy coraz większe zainteresowanie i rosnący udział w rynku rozwiązań NAS. Klienci z różnych sektorów widzą duży potencjał w dostępie plikowym, zwracają uwagę na to w jaki sposób producenci aplikacji rozwijają swoje programowanie dostosowując je do korzystania z dobrodziejstw płynących z rozwiązań NAS. – Co nowego słychać w programie partnerskim EMC w obszarze storage? Czy ViPR będzie oferowany przez partnerów handlowych? – Obecnie kładziemy duży nacisk na promowanie najnowszej serii systemów uniwersalnej pamięci masowej VNX (VNX5200, VNX5400, VNX5600, VNX5800, VNX7600, VNX8000 i VNX-F), która zmienia definicję i ekonomiczne aspekty rozwiązań klasy średniej. Podnosi ona poprzeczkę w dziedzinie wydajności aplikacji, efektywności pamięci masowej, ochrony i dostępności danych oraz łatwości obsługi. Światowy debiut nowej serii VNX odbył się 5 września br., tego samego dnia została ona wprowadzona do kanału dystrybucyjnego w Polsce. Obecnie odbywają się szkolenia dla naszych Partnerów. Ponadto ważnym tematem jest wprowadzona na rynek polski nowa gama rozwiązań do deduplikacji czyli Data Domain. W pierwszej połowie 2014 roku w kanale dystrybucyjnym dostępna będzie platforma pamięci masowej ViPR, która pozwoli klientom zarządzać zarówno posiadaną infrastrukturą pamięci masowej (za pomocą rozwiązania ViPR Controller), jak i przechowywanymi w niej danymi (za pomocą usług ViPR Data Services). n 10

Reseller News

Mariusz Ludwiński

wymiata

2013

LISTOPAD

Jak

Wielka Data Przestajemy szukać informacji, a oczekujemy

eśli irytuje cię długość trwania cyklu sprzedaży oprogramowania biznesowego, spytaj klienta jak bardzo skomplikowany chce mieć kokpit analizy danych. Jego odpowiedź wskaże ci skrót do transakcji. Na jednym ze slajdów swojej prezentacji sprzedażowej umieść dwa sąsiadujące zdjęcia. Na pierwszym – tablicę pilota samolotu, z dziesiątkami liczników i migoczących lampek. Na drugim – sygnalizację świetlną z przejścia dla pieszych. Pokaż ten slajd i spytaj, które z dwóch zdjęć podoba mu się bardziej. Sam wybór ciebie nie obchodzi. I tak pewnie skończy się gdzieś w środku, pomiędzy oboma ekstremami. Liczą się dwie rzeczy: klient zaangażuje się w rozmowę oraz poda ci podstawowy powód instalacji systemu Business Intelligence, CRM, SFA. A w dalszej przyszłości – kolejnych rozwiązań i systemów IT. Jeśli wskaże światła dla pieszych, pokazuj mu nowe możliwości, podkreślaj pionierski charakter wdrożenia, szybkość przechodzenia od liczb do czynów. Taki menedżer wie, że musi osiągać zaplanowane wyniki i spełniać wymagania firmowego regulaminu, ale ceni sobie również zachowanie pewnej autonomii, przestrzeni do eksperymentów, szybkiego startowania z pomysłami. Nawet jeśli faktycznie nie będzie korzystał z systemu w ten sposób, świadomość że może to zrobić, w każdej chwili, zapewni mu komfort. A tobie – opinię dostawcy, który rozumie jego sytuację. Jeśli natomiast wybierze kokpit samolotu, to znaczy, że nie szuka operacyjnych oszczędności, ani też nie potrzebuje nowych pomysłów na biz-

ich dostarczenia. Sprawdzamy

wiarygodność źródła na początku, a potem mu ufamy. Oczywiście, nie oznacza to bezrefleksyjnego korzystania, tak jak przed wejściem na pasy rozglądamy się czy na pewno nic nie nadjeżdża

nes. Potrzebuje poczucia kontroli i monitoringu funkcjonowania firmy. Taki menedżer chce pracować bezpiecznie, przewidywalnie, zgodnie z harmonogramem. Nawet jeśli w codziennej pracy nie zawsze będzie w ten sposób postępować, świadomość tego, że po powrocie z męczącego zebrania czeka na niego nowa porcja raportów systemowych, zapewni mu komfort. A tobie – opinię dostawcy, który rozumie jego sytuację. Jak rozkładają się proporcje między oboma typami klientów? Z badania firmy Comarch wynika, że większość klientów widzi związek między wzrostem sprzedaży po wdrożeniu oprogramowania (w tym przypadku chodziło o SFA) a zwiększeniem kontroli działań przedstawicieli handlowych (76 proc.), wzrostu kontroli sieci sprzedaży (70 proc.), kontroli dostępności produktu (68 proc.). Ale na Zachodzie coraz częściej słychać głosy nawołujące do ograniczenia ilości informacji, na których pracujemy. Mówił o tym Dave Meeker, dyrektor działu nowych technologii w agencji Roundarch Isobar, podczas swojej prezentacji na konferencji BiznesToRozmowy 2013, organizowanej przez Netię. Przestajemy szukać informacji, a oczekujemy ich dostarczenia. Sprawdzamy wiarygodność źródła na początku, a potem mu ufamy. Oczywiście, nie oznacza to bezrefleksyjnego korzystania, tak jak przed wejściem na pasy rozglądamy się czy na pewno nic nie nadjeżdża. Zmienia się podejście, a przez to również szybszy sposób zamknięcia transakcji. Warto o tym pamiętać, gdy następnym razem rozmowy handlowe będą się przedłużać. n 11 Reseller News

KANAŁ

PARTNERSKI

procent wzrostu rocznie

Z MATEUSZEM SONDIJ, WICEPREZESEM ds. ROZWOJU w OMNITEC rozmawia Mariusz Ludwiński

– Jak osiąga się taki wynik w roku 2013? Rynek przecież jest trudny. – Obecny wzrost to efekt decyzji, które firma podjęła w roku 2009. Przywołując zasadę, iż czas kryzysu to najlepszy okres do rozwoju, zarząd spółki zatwierdził nową strategię oraz postanowił znacząco zwiększyć poziom inwestycji. Wcześniej, od momentu powstania w 2004 roku, byliśmy niewielkim integratorem, zajmującym się dostarczaniem sprzętu, oprogramowania, Internetu i usług z tym związanych, wdrożeniami, outsourcingiem IT. Nowa strategia opiera się między innymi na ściślejszej współpracy z wybranymi dostawcami. Wybór padł na Oracle, jako partnera w dziedzinie sprzętu i oprogramowania, oraz Brocade, w zakresie sieci komputerowych. W oparciu o tych partnerów realizujemy obecnie, jako jedyny dostawca w Polsce, usługę omniPaas czyli udostępnienie w chmurze platformy bazodanowej i aplikacyjnej wykorzystującej architekturę Oracle Sparc T5, która będzie główną technologią dla tego produktu. Rozwiązanie to jest kierowane do wszystkich producentów aplikacji ISV, którzy w swoich aplikacjach korzystają z technologii Oracle. Ważnym elementem strategii jest też nieustanne podnoszenie kompetencji zespołu, potwierdzone licznymi certyfikatami oraz poziomami partnerskimi. Omnitec posiada miedzy innymi status Oracle Gold Partner oraz jako jedna z nielicznych Brocade Elite Partner. 12

Reseller N ews

– Dwa najpopularniejsze podejścia do tworzenia systemów IT to zrób-to-sam i system-podklucz. Który z nich obecnie ocenia Pan jako bardziej popularny? – Stawiam na system-pod-klucz, czyli system zintegrowany, dostarczany w całości klientom. Rozumiem oczywiście przyjemność i dumę administratora, który samodzielnie kupił i złożył całą infrastrukturę. Jednak względy biznesowe są nieubłagane. W dobie szybkich kontraktów i zleceń realizowanych na wczoraj, rzadko, kogo stać na luksus budowania systemu we własnym zakresie kawałek po kawałeczku: tutaj serwer, tutaj macierz, jakiś software, aplikacja swoja lub zewnętrznego dostawcy. System ma działać od ustalonej daty i kropka. W dodatku, firmy nauczyły się liczyć koszty własne, ponoszone na obsługę wielu dostawców. Najlepszy jest jeden dostawca, który wystawia co miesiąc jeden rachunek i który oferuje jeden numer kontaktowy do serwisu całego rozwiązania. Cena początkowa odgrywa mniejszą rolę, liczy się opłacalność operacyjna i wydajność. Oferta Oracle, który zaprojektował „Engineered Systems” takie jak Exadata, w pełni zoptymalizowane wydajnościowo w naszym wykonaniu spełnia oba te kryteria. – Obowiązkowa mantra w branży IT brzmi – Słuchaj klientów. Jak robi to Omnitec? – Firma powstała jako przedsięwzięcie grupy

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

miłośników technologii, współpracujących wcześniej ze sobą. Przez cały okres działalności opieramy się na osobistych kontaktach, referencjach i poleceniach: nie tylko w sferze sprzedaży, pozyskiwania kontraktów, ale też ich realizacji. Posiadamy sieć współpracowników, firm oraz ekspertów w różnych obszarach informatyki, z usług, których korzystamy przy wielu projektach. Taka wspólna praca nie tylko przynosi świetne efekty dla klientów, ale też rozwija zawodowo wszystkich zainteresowanych. Wspomniałem wcześniej o usłudze omniPaaS – serwerów i macierzy nie trzymamy w biurze firmy, ale u partnera, którego data center spełnia wymagania standardu Tier 3+. Budujemy wokół siebie ekosystem firm, które wzajemnie się wspierają i wspólnie tworzą wartość dla klientów. Dzięki temu jesteśmy w stanie, na życzenie klienta, a przed jego decyzją o zamknięciu negocjacji, błyskawicznie zorganizować np. laboratorium testowe, wraz ze wsparciem najlepszych dostępnych specjalistów pozwalające upewnić się, iż rozwiązanie spełni jego wszelkie potrzeby. – Który obszar IT – serwery, macierze, sieci, aplikacje, konsul-

ting – napędza obecnie inwestycje informatyczne firm-klientów? – Specjaliści od komunikacji i przywództwa twierdzą, że słuchanie przynosi najlepsze wyniki, gdy wyjdziemy z myślenia własnymi kategoriami. Tak więc słuchając rynku w zakresie inwestycji IT, słyszymy czytelny komunikat o starzejącej się infrastrukturze. Wszystko jedno, czy mowa o serwerach, macierzach, sieciach: wymiana platformy, właściwie zaplanowana pod kątem technologicznym oraz finansowym, pozwala uzyskać wielokrotny skok wydajności bez ponoszenia wielkich wydatków. Rok temu zjawił się u nas klient, który pracował na rozwiązaniu Oracle (aplikacje i bazy danych). Po swojej stronie miał siedem fizycznych serwerów, już dość leciwych, i chciał przenieść się w całości do nowego środowiska, lecz w tej samej technologii. Zmigrowaliśmy siedem serwerów na dwa. Zamiast pełnej szafy klient w tej chwili ma dwa serwery po 3U, oferujące wydajność kilka razy większą niż poprzednio. On jest zadowolony, my też, Oracle również – to jest najważniejsza wartość, jaką wnosimy do branży IT. n 13 Reseller News

Obopólne korzyści

Z Pawłem

Umińskim, Channel Sales Managerem, Emerson Network Power, rozmawia Urszula Smoktunowicz

Reseller N ews

- Na początku października ruszył w Polsce program partnerski Innovation Partnership Program (IPP). Na co Emerson Network Power liczy w związku z jego uruchomieniem? - Wprowadzenie programu IPP w Polsce, czyli w drugim europejskim kraju (po Wielkiej Brytanii), w którym będzie działał, to dla nas powód do satysfakcji i dumy. Polska została wybrana nie bez przyczyny: możemy się tu pochwalić świetnymi wynikami sprzedaży. Chcemy za pośrednictwem partnerów docierać do klientów końcowych, oferując im bardziej zaawansowane technicznie rozwiązania. Zauważyliśmy, że integratorzy i resellerzy są zainteresowani oferowaniem właśnie takich rozwiązań. Chcemy im w tym pomagać, ponieważ łącząc siły możemy osiągnąć więcej. - Do kogo kierowany jest program Innovation Partnership Program? - Zaprosiliśmy do uczestnictwa w IPP wybraną grupę partnerów, ale widzimy spory potencjał wśród polskich resellerów i integratorów. Liczymy na zainteresowanie kilkudziesięciu profesjonalnych partnerów, którzy – tak jak my – stawiają na jakość, chcą rozwijać się razem z nami i dostrzegają w naszym programie ważne dla nich wartości. - Czego mogą oczekiwać integratorzy, którzy zdecydują się na przystąpienie do IPP? - Przede wszystkim pełnego zaangażowania we współpracę ze strony Emerson Network Power i spodziewamy się, że będzie ono obopólne. Naszym partnerom oferujemy dostęp do wiedzy, a także do narzędzi, które ułatwią im sprzedaż. Chodzi przede wszystkim o możliwość korzystania ze szkoleń technicznych, uzyskania certyfikatów i wsparcia marketingowego. Oczywiście zapewniamy partnerom korzystne marże i dodatkowe gratyfikacje. - Słowem – spodziewacie się efektu synergii? - Wierzymy, że zaangażowanie partnerów i pełne wsparcie pracowników Emerson Network Power w naturalny sposób zmaksymalizuje zyski obu stron. Co więcej, chcemy ich zapewnić, że nie muszą się obawiać wzajemnej rywalizacji. Świadczą o tym m.in. nasze dotychczasowe doświadczenia, zebrane w krajach, gdzie IPP już z powodzeniem funkcjonuje.

Innovation Partnership Program Właśnie uruchomiony w Polsce Innovation Partnership Program cechuje spore zaawansowanie. Jednak jego ściśle zdefiniowane zasady są jasne i klarowne. IPP jest kierowany do trzech grup partnerów: integratorów (Solution Providers), dystrybutorów (Distributors) i resellerów (Direct Market Resellers). Producent przewiduje trzy poziomy partnerstwa w IPP: Silver, Gold i Platinum.

Bonusy dla zaangażowanych

Na co mogą liczyć zarejestrowani partnerzy? Przede wszystkim na pełne wsparcie producenta – zarówno w obszarze wiedzy

Jacek Stankiewicz prezes zarządu firmy Pretor - Jakie są z waszego punktu widzenia najbardziej kluczowe zalety programu partnerskiego Emerson Network Power? - Przede wszystkim dostęp do wsparcia inżynierskiego, z którego nasi inżynierowie będą mogli swobodnie korzystać. Oczywiście są i również korzyści ekonomiczne. Moim zdaniem program IPP ma cechy najlepszych tego typu programów działających w naszej branży

na temat produktów, jak i pomoc w ich właściwym adresowaniu do klienta końcowego. To cenne, zwłaszcza, że w ofercie firmy Emerson Network Power znajdują się nie tylko jednofazowe UPS-y (do zastosowań domowych oraz dla MSP), ale także o wiele bardziej zaawansowane rozwiązania (m.in. zasilacze trójfazowe i klimatyzacja precyzyjna), przeznaczone dla dużych przedsiębiorstw. Partner, który decyduje się na rejestrację w IPP, zyskuje możliwość uczestnictwa w szkoleniach (handlowych i technicznych), potwierdzonych certyfikatami. Może również korzystać z systemu rejestracji projektów, portalu IPP i help desku, a także pełnego wsparcia technicznego. Emerson Network Power oferuje również pakiet narzędzi marketingowych, usprawniających sprzedaż, a także

Uzyskanie wspomnianych certyfikatów to jeden z warunków, niezbędny do przejścia pełnego procesu rejestracji. Producent oczekuje ponadto od partnera spełnienia szeregu wymagań, dowodzących jego zaangażowania we współpracę (m.in. dedykowania Product Managera z fachową wiedzą z zakresu rozwiązań Emerson Network Power). Więcej informacji na temat korzyści, wymagań oraz rabatów i marż w poszczególnych programach dopasowanych do działalności biznesowej partnera znajduje się na stronie www.emersonnetworkpower.eu.

Arkadiusz Jadczak dyrektor działu IT, Grupa Marcova Polska

Adam Zams współwłaściciel, dyrektor ds. handlowych, RESET-PC

- Jakie cele chcecie osiągnąć dzięki uczestnictwu w IPP? - Chcielibyśmy zwiększyć portfolio oferowanych przez naszą firmę rozwiązań teleinformatycznych i dzięki temu zapewnić naszym klientom kompleksowość obsługi. Zależy nam również na ciągłej aktualizacji i poszerzaniu naszej wiedzy i doświadczenia, tak oczekiwanych i cenionych przez wszystkich klientów. Ponadto przystąpienie do programu IPP powinno zwiększyć bezpieczeństwo naszych działań handlowych i poprawić kontrolę nad prowadzonymi projektami. Wszystkie te korzyści w sposób oczywisty wpływają na poprawę pozycji konkurencyjnej firmy na rynku

- Dlaczego zdecydowaliście się przystąpić do Innovation Partnership Program? - Rozwiązaniami szeroko pojętej ochrony zasilania i zwiększania dostępności zajmujemy się niemal od początku istnienia naszej firmy (czyli od ponad 20 lat). Oferta firmy Emerson Network Power znakomicie wpisuje się w naszą działalność i uzupełnia naszą ofertę w tym segmencie. Przystąpienie do programu partnerskiego jest naturalną konsekwencją naszego zaangażowania w oferowanie rozwiązań danego producenta. Założenia Emerson Innovation Partnership Program w znacznej części pokrywają się z naszymi oczekiwaniami, dotyczącymi m.in. stabilności współpracy, szans rozwoju i spodziewanych dodatkowych profitów biznesowych dla każdej ze stron

pomoc ze strony doradców sprzedażowych. Dodatkową zachętą do uczestnictwa w programie jest specjalny system rabatów.

Wymagania wobec partnerów

15 Reseller News

WYWIAD

Prostota i bezpieczeństwo Z MIHAJLO PRERADEM, REGIONAL SALES MANAGEREM w NET OPTICS, oraz ANNĄ ARMATĄ, BUSINESS DEVELOPMENT MANAGEREM w VERACOMP rozmawia Mariusz Ludwiński

– Kluczową wartością nowoczesnych rozwiązań sieciowych jest łatwe zarządzanie. Tymczasem Net Optics proponuje podłączenie kolejnego urządzenia. Czy to nie jest paradoks?

Produkty Net Optics są komplementarne w stosunku do podstawowych systemów network security

Mihajlo Prerad, Net Optics: Dostarczamy urządzenia i aplikacje, które pozwalają na wydajny monitoring i zabezpieczanie sieci w czasie rzeczywistym. Technologie Network Tap i Network Packet Broker zapewniają lepszą kontrolę, skalowalność, poprawiają bezpieczeństwo. W miejsce niepewnych i niedokładnych mirror portów (SPAN) oferujemy rozwiązanie kierujące ruchem sieciowym przy dowolnym mapowaniu portów, agregujące i filtrujące ruch z wielu źródeł, a także pełniące funkcję load balancera dla rozwiązań monitoringu i bezpieczeństwa takich jak IPS, IDS czy NGFW. Anna Armata, Veracomp: Pod względem technicznym, urządzenia Net Optics nie są bardziej skomplikowane od klasycznego switcha. Podstawowe modele wystarczy wpiąć do sieci, nie trzeba nic więcej ustawiać. W modelach o większych możliwościach pojawia się interfejs użytkownika. Jest on prosty, przejrzysty, i taka sama jest jego konfiguracja.

– Czym wyróżnia się oferta Net Optics w porównaniu do typowych przełączników? Anna Armata: Zadaniem przełącznika jest przekazanie ruchu sieciowego w czasie rzeczywistym. Urządzenia Net Optics nie działają na faktycznym ruchu, ale tworzą jego kopie. Dopiero na 16

Reseller News

WYWIAD Zdjęcie: Andrzej Smoliński

nich wykonują swoje funkcje: próbkowanie i analizę, agregację, regenerację. Dzięki temu nie obciążają głównej sieci, nie zmniejszają szybkości transferu. W praktyce oznacza to, że wpięcie urządzenia tap w link sieciowy pozwala na podłączenie wybranego analizatora w dowolnym czasie, bez przestojów w pracy sieci. Dobrym sposobem na zrozumienie ich wyjątkowości jest metafora kranu w sieci wodociągowej w budynku. Gdy chcemy skorzystać z wody, np. aby przygotować kawę, odkręcamy kran, pobieramy odpowiednią ilość wody, a następnie zakręcamy kran. Pompy cały czas dostarczają wodę do systemu, nie ma żadnych opóźnień w głównym pionie. Podobnie urządzenia Net Optics można wpiąć niemal w dowolne miejsce systemu informatycznego – wszędzie tam, gdzie administrator chce sprawdzić co faktycznie dzieje się w sieci, gdzie potrzebuje zaimplementować bezpieczeństwo.

– W jakim typie sieci najlepiej sprawdza się ten sprzęt? Chodzi mi o wiek, przepustowość, liczbę punktów wejścia, rodzaj oprogramowania zarządzającego? Anna Armata: W pracy z polskimi partnerami najczęściej pojawiają się zapytania z instytucji finansowych, wynika to z wymagań stawianych im w zakresie analizy i kontroli sieci IT. Zainteresowanie wykazują również firmy składające się z wielu terenowych jednostek handlowych, produkcyjnych, oraz branża telekomunikacyjna, szczególnie contact center i operatorzy VoIP. Sieci tych firm przesyłają wewnętrznie mnóstwo danych i połączeń, najmniejsze opóźnienie może mieć bardzo poważne skutki. Mihajlo Prerad: Nasze produkty są komplementarne w stosunku do podstawowych systemów network security. Nie tylko pasują do dowolnej sieci, ale w wielu przypadkach polecają je wiodący dostawcy rozwiązań sieciowych, jak Cisco, McAfee, Palo Alto, Imperva, Juniper, Source Fire, RSA. Bez względu na to, czy sieć należy do telekomu, lokalnego operatora internetu, wielkiego przedsiębiorstwa, czy małej firmy, rozwiązania Net Optics pomagają administratorom uzyskać pełny wgląd w działanie infrastruktury informatycznej, optymalizują monitoring oraz poprawiają bezpieczeństwo.

– Jak przebiega sprzedaż i wdrożenie urządzeń Net Optics? Anna Armata: Rozmowa z klientem zazwyczaj rozpoczyna się od stworzenia schematu jego sieci informatycznej. Mając go przed oczami, od razu widać punkty, w których występuje potencjalne ryzyko zdarzeń sieciowych, albo te, które klient chce specjalnie monitorować, które uważa za newralgiczne. Dopiero wtedy okazuje się jakich konkretnie rozwiązań potrzeba, o jakiej przepustowości, ile ich powinno być, które dodatkowe funkcje są potrzebne. Taka metodyka pracy pozwala partnerowi pokazać własne doświadczenie, wnieść swoją wartość i podzielić się dobrymi praktykami. Jest to o tyle ważne, że klient często po raz pierwszy spotyka się z tapem i nie wie o wszystkich, często długoterminowych korzyściach, które może osiągnąć wdrażając te urządzenia. To z kolei przełoży się na szybkość wdrożenia oraz umożliwi budowanie spójnej koncepcji analizy sieci, zarówno pod kątem wydajności, jak i bezpieczeństwa. Mihajlo Prerad: Mamy na koncie udane realizacje w ponad 7,5 tys. firm na całym świecie, w tym w 85-ciu z listy Fortune 100. To dowód nie tylko wysokiej jakości, ale i łatwości sprzedaży rozwiązań Net Optics klientom końcowym przez partnerów. n 17 Reseller News

PRAWO

I BIZNES

Urszula Smoktunowicz

Wsparcie finansowe Producenci i dystrybutorzy – wychodząc naprzeciw potrzebom swoich partnerów – oferują im szeroki

vendorów

wachlarz usług finansowych

§ 18

Reseller News

droczone terminy płatności i kredyty kupieckie u dystrybutorów to standard. Ale dostawcy oferują swoim partnerom również mniej oczywiste formy wsparcia finansowego, takie jak np. pomoc przy zakupie sprzętu demo, niezbędnego do realizacji wielu projektów. – Jeśli chodzi o rozwiązania pod konkretny projekt, obowiązuje zasada krótkoterminowego wypożyczenia. Natomiast jeśli partner zamierza wykorzystywać dane rozwiązanie do prezentacji na potrzeby kolejnych projektów – wówczas możliwe jest rozłożenie

zapłaty za taki zakup na raty – mówi Cezary Seliga, członek zarządu, dyrektor finansowy w Veracompie. Klienci mają też możliwość leasingowania towaru. – Dzięki doświad- czeniu dystrybutora i firmy leasingującej klienci uzyskują preferencyjne warunki – zapewnia Przemysław Smolski, dyrektor handlowy w Action. Producenci od dłuższego czasu uruchamiają swoje specjalne programy finansowe dla partnerów. Przykładowo Oracle oferuje Oracle PartnerNetwork Incentive Program, IBM – IBM Global Financing. Nowością jest natomiast easylease oferowany przez Cisco

PRAWO I BIZNES

Capital, spółkę zależną należącą w całości do Cisco – pojawił się w październiku 2013 r.

JAK TO DZIAŁA W AB? Każda firma rozpoczynająca współpracę handlową z AB lub zamierzająca ją odnowić może starać się o przyznanie odroczonego terminu płatności oraz limitu kredytu kupieckiego. Partnerzy, którzy mają ugruntowaną pozycję na rynku, mogą ubiegać się o przyznanie kredytu bez potrzeby dokonywania zakupów towaru na zasadach gotówkowych. – Pozostałym firmom proponujemy pierwsze zakupy na zasadach przedpłat. Ich wartość oraz okres obowiązywania ustalany jest indywidualnie, po kontakcie z pracownikiem działu kredytowego. Bardzo często wychodzimy również z własną inicjatywą w kwestii przyznawania czy też powiększania limitów kredytowych obecnym oraz potencjalnym kontrahentom handlowym – tłumaczy Łukasz Dziergwa, kierownik Działu Kredytów i Należności w AB.

chunku Escrow, cesji wierzytelności czy też nieodwołalnej dyspozycji bankowej z blokadą subkonta oraz ubezpieczenia należności, z których korzystamy, jeśli wymaga tego sytuacja – wyjaśnia Łukasz Dziergwa. Dodatkowo dzięki umowie zawartej pomiędzy Europejskim Funduszem Leasingowym a AB partnerzy handlowi i ich klienci mają dostęp do leasingu IT oferowanego przez EFL. Zgodnie z tym porozumieniem integratorzy i resellerzy mogą zaoferować swoim klientom finansowanie projektów informatycznych za pomocą leasingu. Partnerzy mają ponadto możliwość wyboru finansowania w złotych lub w walutach obcych.

USŁUGA ZA POBRANIEM W ACTION Przemysław Smolski z Action zapewnia, że dystrybutor – wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klientów – wypracował szeroki wachlarz usług płatniczych. Po pierwsze,

CIĄGŁA EWOLUCJA W VERACOMPIE Z uwagi na oczekiwania partnerów w zakresie finansowania zakupów, Veracomp stosuje politykę udzielania kredytów kupieckich (niemal od początku jej istnienia), która ciągle ewoluuje, aby nadążyć za zmieniającą się rzeczywistością. W ciągu ostatnich 10 lat została ona wypracowana w oparciu o warunki polis zawieranych z ubezpieczycielami. Warunki polisy są jedynie podstawą do podejmowania decyzji, gdyż z uwagi na specyfikę sprzedaży większość projektów wymaga indywidualnego podejścia. W większości projektów termin płatności skorelowany jest z zapłatą przez użytkownika końcowego za dane rozwiązanie. Wspólnie z partnerem ustalane są sposoby realizacji takiego projektu i przy wykorzystaniu odpowiednich produktów finansowych określane są sposoby jego finansowania. – Nie stosujemy kryteriów wykluczających partnerów z możliwości zakupów z odroczonym terminem płatności, ale określamy warunki i poziomy udzielanego kredytu kupieckiego. Nawet firma o niskim standingu finansowym, czyli bez ochrony ubezpieczeniowej, może liczyć na kredyt kupiecki, z tym, że stosujemy wtedy dodatkowe formy zabezpieczeń w postaci np. cesji należności lub różnego rodzaju zabezpieczeniowych produktów bankowych. Natomiast w przypadku udostępniania sprzętu demo kluczowe dla nas są kompetencje partnera w zakresie danej technologii – mówi Cezary Seliga z Veracompu.

SPOSÓB CISCO? EASYLEASE

W ramach bieżącej współpracy z partnerami AB proponuje wsparcie w zakresie poprawy warunków kredytu kupieckiego (w tym przedłużania terminów płatności oraz powiększania kwot kredytu kupieckiego). W większości przypadków dotyczy to transakcji przetargowych – niejednokrotnie partnerzy spółki nie dysponują kapitałem wystarczającym do obsługi i realizacji dostaw towaru na warunkach wskazanych przez zamawiającego. – Mamy też sprawdzone mechanizmy prostego i szybkiego zabezpieczania jednorazowych transakcji w postaci rachunku powierniczego, ra-

w zależności od oceny kondycji finansowej partnera, Action oferuje kredyty kupieckie w różnych wariantach. Spółka udostępnia partnerom także tzw. usługę za pobraniem, bardzo dogodną i prostą metodę rozliczenia. Tę opcję płatności partnerzy mogą bezpośrednio przenieść na swoich klientów końcowych. – Niezależnie od wymienionych form finansowania staramy się zawsze indywidualnie podchodzić do każdego klienta tak, aby za każdym razem wynegocjować najbardziej korzystne dla obu stron warunki – podkreśla Przemysław Smolski.

W październiku 2013 Cisco Capital uruchomiło innowacyjny, niskooprocentowany program finansowania o nazwie easylease. Jego celem jest pomoc małym i średnim przedsiębiorstwom w pozyskiwaniu światowej klasy technologii najnowszej generacji, przy minimalnej inwestycji początkowej i maksymalnych udogodnieniach. Cisco Capital specjalizuje się w dostarczaniu rozwiązań finansowych klientom i partnerom Cisco na całym świecie. Cisco Capital opracowuje opcje finansowania rozwiązań Cisco dla konkretnych technologii, rynków i lokalizacji w ponad 145 krajach. Program easylease jest oferowany poprzez certyfikowanych partnerów kanałowych Cisco, co sprawia, że klienci w całym kraju mają do niego łatwy dostęp. – Dając klientom możliwość natychmiasto19 Reseller News

PRAWO

I BIZNES

wego zakupu przy jednoczesnym rozłożeniu płatności w czasie (przy bardzo konkurencyjnych ratach), partnerzy mogą przezwyciężyć dotychczasowe ograniczenia budżetowe i zwiększyć swoją sprzedaż. Ponadto bardzo jasne zasady i warunki oraz szybkość zatwierdzania transakcji przyspieszają cały proces. Aby lepiej zrozumieć jak działa program easylease, posłużymy się przykładem firmy zatrudniającej 30 osób, która chciałaby pozyskać rozwiązanie wchodzace w skład architektury Cisco Collaboration, warte 60 tys. złotych. Dzięki niskooprocentowanemu programowi finansowania easylease, dzienny koszt takiego rozwiązania w przeliczeniu na jednego pracownika wynosi 4,3 zł – wyjaśnia Marcin Chudak, dyrektor ds. Współpracy z Partnerami Handlowymi, Cisco Systems Polska. Opcje finansowe Cisco Capital są w Polsce dostępne poprzez certyfikowanych partnerów kanałowych i dotyczą wszystkich produktów oraz usług Cisco. Program easylease jest obecnie dostępny dla klientów 20

Reseller News

Dajemy naszym partnerom swobodę w kształtowaniu i wyborze warunków finansowania. To wyraz dbałości o spójność naszej polityki kredytowej oraz podejścia do współpracy opartej na zasadzie współ-działania i partnerstwa. W ten sposób pomagamy zarządzać potencjałem finansowym partnerów, starając się przy tym o jak największą elastyczność. W ramach transakcji umożliwiamy ponadto stosowanie kursu płynnego oraz blokady kursu walutowego. Mechanizm zakupu po kursie płynnym jest korzystny, kiedy partner spodziewa się korzystniejszych kursów (spadek kursu euro czy dolara) i decyduje się dokonać ponownego przeliczenia ceny zakupu po kursie waluty bieżącego dnia nawet do pięciu dni przed upływem terminu płatności. Z uwagi na ryzyko Łukasz umocnienia się waluty partner powinien być Dziergwa jednak świadom możliwości poniesienia straty. kierownik Blokada kursu walutowego pozwala partneDziału Kredytów rowi dokonać zamówienia i zakupu towarów i Należności w AB w AB po przeliczeniu cen towarów dla kursu waluty ustalonego w dniu zamówienia. W ten sposób towary których cena uzależniona jest od zmian kursu waluty w cennikach AB nabywa się po skalkulowanej wcześniej cenie.

PROGRAM RABATOWY ORACLE Jedną z form wsparcia finansowego dla partnerów Oracle jest udostępnienie im możliwości udziału w programie rabatowym o nazwie Oracle PartnerNetwork Incentive Program. Program działa na całym świecie od dwóch lat i jest formą wspierania partnerów, prowadzących sprzedaż własnych rozwiązań opartych na technologii Oracle. – Klienci, którym można sprzedawać produkty Oracl w tym programie, mu-szą należeć do grupy znajdującej się w obszarze zainteresowania Działu Współpracy z Partnerami – w terminologii Oracle jest to tzw. „szeroki rynek”, pokrywający się w większości z rynkiem MSP – tłumaczy Magdalena KubińskaMarkiewka, dyrektor Działu Współpracy z Partnerami 0w Oracle Polska. Drugim wskazaniem do udziału w programie jest sprzedawanie usługi Asysty Technicznej Oracle jako elementu uzupełniającego do produktów technologicznych, a także wybieranie ich z listy „produktów strategicznych”. Na liście tej wysoką pozycję zajmują pozycje z kategorii sprzętu komputerowego, a także rozwiązania, w których oprogramowanie Oracle działa na serwerach i pamięciach masowych Oracle (model „Oracle on Oracle”). – Technicznie udział w programie rabatowym sprowadza się do zarejestrowania na specjalnej stronie WWW i zgłoszenia tam swojej sprzedaży. Wielkość rabatu możliwego do uzyskania waha się od dwóch do pięciu procent całkowitej wartości sprzedaży rozwiązania – dodaje Magdalena Kubińska-Markiewka.

IBM GLOBAL FINANCING

przy specjalnym oprocentowaniu 4 proc. dla umów 24-miesięcznych oraz 5,5 proc. dla 36-miesięcznych. Program oferuje finansowanie zakupów na kwotę od 6 tys. zł do 1,1 mln zł.

W ramach programu IBM Global Financing producent oferuje partnerom leasing sprzętu oraz odroczone płatności (płatności ratalne lub pożyczka na sprzęt, oprogramowanie i usługi). – Leasing oraz płatności ratalne oferujemy od lat 90., natomiast pożyczka to nowy produkt, wprowadzony do oferty w 2012 roku – mówi Tomasz Zięba, IBM Global Financing Manager, IBM Poland. Jakie warunki muszą spełnić partnerzy, aby wziąć uzyskać wsparcie? – Wystarczy przejść uproszczoną procedurę weryfikacji kredytowej, tzn. przesłać dokumenty finansowe (sprawozdanie finansowe & F01 za ostatni kwartał). Decyzja kredytowa jest najczęściej znana w ciągu dwóch, trzech dni – wyjaśnia Tomasz Zięba. n

21 Reseller News

PRAWO

I BIZNES

dane Urszula Smoktunowicz

Wędrujące Przesył danych przechowywanych w chmurze za granicę wymaga zgody GIODO. Zdaniem UE to trochę za mało

§ 22

Reseller News

westia danych przechowywanych w Data Center jest coraz częściej dyskutowana na forum Parlamentu Europejskiego. Komitet Regionów UE przygotował dokument („Wykorzystanie potencjału chmury obliczeniowej w Europie”), w którym uznał, że należy je pilnie uregulować. A jak to wygląda obecnie? Przesył danych do innego państwa wymaga zgody GIODO. – W trakcie postępowania administracyjnego w sprawie udzielenia zgody na przekazywanie danych do odbiorców posiadających siedzibę w państwach trzecich, organ dąży do wyjaśnienia wszelkich wątpliwości i ewentualnych nieścisłości, które pojawiały się we wniosku strony, jak również w czasie takiego postępowania informuje wnioskodawcę o brakach w zakresie zapewnienia odpowiednich gwarancji ochrony danych osobowych oraz innych brakach, które mogą mieć wpływ na rozstrzygnięcie – wyjaśnia Małgorzata Kałużyńska-Jasak, rzecznik prasowy GIODO.

PRZEPISY PILNIE POTRZEBNE W opinii Komitetu Regionów UE bardzo ważne jest określenie wspólnych dyrektyw w zakresie ochrony danych, tym bardziej, że jest to jedna z podstawowych spraw dla korzystania z chmury obliczeniowej. Niemniej Komitet ubolewa nad tym, że wciąż nie zostały podjęte kwestie płatności i faktur on-line, których przecież nie można pominąć, kiedy korzysta się z chmury cyfrowej w kontekście gospodarczym. Paweł Kozyra, prawnik Comarch, zauważa, że w opinii Komitetu Regionów UE, jed-

nym z powodów nieufności wobec chmury obliczeniowej jest brak przepisów dotyczących przenoszenia danych i związane z tym problemy. Komitet ostrzega przed zagrożeniami dla ochrony danych osobowych w wypadku umieszczenia serwerów chmury obliczeniowej poza granicami UE. Paweł Kozyra podkreśla, że chociaż konsumenci korzystają już obecnie z usług chmury obliczeniowej, które proponują dostawcy w ramach modelu gospodarczego oczekiwanego przez użytkowników końcowych, doświadczenie pokazało, że osoby używające tych technologii nieostrożnie i bez odpowiedniego przygotowania narażone są na szkody, właśnie z powodu luk w ochronie danych i niewystarczającego poziomu wiedzy. – Warto zwrócić uwagę na korzystanie przez przedsiębiorców z poczty elektronicznej (w szczególności z Gmaila) i portali społecznościowych. Często nieostrożnie umieszczają na nich dane wrażliwe czy firmowe. Nie zdają sobie również sprawy z tego, że dane te przechowywane są na serwerach znajdujących się poza granicami UE – mówi Paweł Kozyra.

DO GIODO PO ZGODĘ Według rzecznika prasowego GIODO zgodnie z aktualnym brzmieniem art. 48 ustawy, w przypadkach innych niż wymienione w art. 47 ust. 2 i 3 przekazanie danych osobowych do państwa trzeciego, które nie daje gwarancji ochrony danych osobowych przynajmniej takich, jakie obowiązują na terytorium RP, może nastąpić po

PRAWO I BIZNES

uzyskaniu zgody Generalnego Inspektora, pod warunkiem, że administrator danych zapewni odpowiednie zabezpieczenia w zakresie ochrony prywatności oraz praw i wolności osoby, której dane dotyczą. W toku postępowania w sprawie wyrażenia zgody na przekazanie danych do państwa trzeciego weryfikacji poddawane są przede wszystkim wprowadzone zabezpieczenia w zakresie ochrony prywatności oraz praw i wolności osoby, której dane dotyczą. Takie gwarancje są wdrażane poprzez rozwiązania umowne, w tym tzw. standardowe klauzule umowne oraz wiążące reguły korporacyjne. – Należy jednak pamiętać o tym, że administratorzy oprócz zapewnienia odpowiednich gwarancji ochrony danych osobowych w państwie trzecim obowiązani są spełnić te wszystkie wymogi ustawy, które dotyczą przetwarzania danych osobowych na terytorium Polski. Oznacza to, że administrator nie może przekazać danych, jeśli nie przetwarza ich na terytorium Polski zgodnie z przepisami ustawy o ochronie danych osobowych, mimo że zapewni odpowiednie gwarancje ochrony. Taka sytuacja może mieć miejsce np. wtedy, gdy przetwarzanie określonych kategorii danych nie ma podstaw prawnych na terytorium Polski albo gdy nie spełniono innych obowiązków, których wypełnienie jest niezbędnym wymogiem legalności przetwarzania danych osobowych – tłumaczy Małgorzata Kałużyńska-Jasak. Wówczas ustala się, czy wnioskodawca jako administrator danych spełnia wszystkie obo-

wiązki nałożone na niego przez ustawę o ochronie danych osobowych. W szczególności uściślane są szczegółowe kategorie danych osobowych, doprecyzowuje się podstawy prawne ich przetwarzania oraz ustala się, czy wnioskodawca jest administratorem danych osobowych, które chciałby przekazywać do państw trzecich.

PAWEŁ KOZYRA

PRAWNIK, COMARCH

ODMOWY – JAK DOTĄD – NIE BYŁO Czego jeszcze musi dopilnować administrator danych? Na przykład zapewnić, aby ich zakres był dopuszczalny w świetle powszechnie obowiązujących w Polsce przepisów. W związku z tym w razie zastrzeżeń Generalnego Inspektora, zazwyczaj już w trakcie postępowania administracyjnego, wnioskodawca zmienia swój pierwotny wniosek, tak aby potencjalny transfer danych osobowych do państw trzecich spełniał wszystkie wymogi prawne (np. często w trakcie postępowania wnioskodawca zgłasza lub aktualizuje odpowiednie zbiory danych, czy ogranicza zakres przetwarzanych danych). Przy stwierdzeniu nieprawidłowości w trakcie postępowania możliwe jest także zaangażowanie Departamentu Inspekcji, w celu przeprowadzenia czynności kontrolnych w danym podmiocie. Według rzecznika prasowego GIODO po zmianach art. 48 ustawy o ochronie danych osobowych, które weszły w życie w dniu 1 maja 2004 r. Generalny Inspektor nie wydał decyzji w całości odmawiającej wyrażenia zgody na przekazanie danych osobowych do państwa trzeciego. n

Niepewność co do ustaw i przepisów, których należy przestrzegać, jest znaczącą przeszkodą w wykorzystaniu potencjału chmury obliczeniowej w sektorze publicznym i prywatnym. Wśród takich przepisów szczególną uwagę należy zwrócić na regulację kwestii ochrony danych osobowych, przepisów socjalnych, zdrowotnych i dotyczących rachunkowości. Dodatkowo pojawiają się pewne problemy i zagrożenia w odniesieniu do ochrony danych, którymi należy się zająć. Kwestie które wymagają szczególnej uwagi to: rzeczywista ochrona danych, przepisy dotyczące praw autorskich oraz dostępność i możliwość przenoszenia danych 23 Reseller News

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

wykle partnerzy formułują swoje obawy mniej dosadnie, a najczęściej nic nie mówią, tylko realizują strategię oporu przez pozorne zwycięstwo. Niby przyjmują zmianę, ale faktycznie nie angażują się w nią. Liczą bowiem, że za tydzień, lub za miesiąc, sytuacja wróci do normy. Tak jak stało się to ostatnim razem. Wystarczy, że poczekają do pierwszego poważnego zwisu nowego rozwiązania – bo chwilę potem wszyscy cichutko wrócą do starego, sprawdzonego systemu. W przypadku chmury ten moment zwisu nie nadejdzie, ponieważ opiera się ona na bardzo trwałej korzyści dla producentów. Chodzi o obniżenie kosztów dystrybucji systemu IT do klienta. Podręczniki zarządzania wymieniają dystrybucję jako jeden z elementów łańcucha wartości w działalności przedsiębiorstwa. Analiza potrzeb, pomoc w wyborze, integracja z istniejącą infrastrukturą, szkolenie: te etapy dystrybucji wnoszą mierzalną wartość do procesu sprzedaży i obsługi klienta. Natomiast fizyczne przesunięcie produktu z punktu A do punktu B tej wartości nie tworzy (tak jak m.in. składanie zamówienia, realizacja płatności). Jest to wyłącznie okres ciągnącego się oczekiwania między angażującym zakupem a po24

Reseller News

Ani wysiłki dostawców, ani chęci klientów nie napędzą sprzedaży, dopóki partnerzy nie porzucą postawy: – Kupujcie parasolki! Gdy ta cała chmura ulegnie awarii, będzie gdzie się schować!

czątkiem emocjonującego korzystania – zarówno w przypadku posiłku w fast-foodzie, gwiazdkowego prezentu i systemu IT. Im jest krótszy i im kosztuje mniej, tym lepiej. Wyobrażam sobie, że parę lat temu pewien opiekun kluczowego klienta nadzorował wysyłkę dziesięciu potężnych macierzy dyskowych. Spojrzał na ścianę sprzętu i głośno westchnął, ponieważ pakowanie trwało już dobrą godzinę. Zgod-

listopad

2013

nie z udokumentowaną praktyką wielkich odkryć (Isaac Newton, Pomysłowy Dobromir), sekundę później coś spadło mu na głowę (co dowodzi, że innowatorzy pracują w warunkach naruszających regulaminy bhp) i uformował się pomysł: a gdyby macierze zostały w firmie, a klient mógł z nich korzystać zdalnie? Oszczędności – ogromne, a w dodatku firmowi inżynierowie mają zajęcie, dbając o aktualizacje i wydajność macierzy. Jakiś czas później inicjatywa weszła w życie. Oszczędności okazały się tak atrakcyjne, że dwa miesiące później skopiowali ją prawie wszyscy konkurenci, i od tej pory nikt nie myśli o powrocie do dawnego modelu. Co jednak ma zrobić producent/dostawca chmury, żeby przekonać partnerów do zaangażowania się w sprzedaż tego typu rozwiązań? Skłonić partnerów do korzystania z oferowanej usługi chmurowej we własnym zakresie, najlepiej marchewką (czyli wbudować w program partnerski bonusy za korzystanie na własne potrzeby). W ten sposób zyskają oni praktyczne doświadczenie z pierwszej ręki, wymierne korzyści, które przedstawią klientom jako self case study, oraz konkretne informacje, które zwalczą postawę wyczekiwania na zwis. n

Storage Story Partner merytoryczny Partnerzy

I Reseller News

WYWIAD

Backup

to standard Z SEBASTIANEM PAWLAKIEM,

PRESALES MANAGEREM & CEE STORAGE PRESALESEM i ALEKSANDRĄ POSIADA HP STORAGE PRODUCT MANAGEREM w HP Polska rozmawia Urszula Smoktunowicz - Czy firmy rozumieją potrzebę tworzenia kopii zapasowych? Sebastian Pawlak: Jeszcze rok temu z rozmów z klientami wynikało, że backup jest dla nich dodatkiem – obecnie stał się już standardem. Tak wiele przedsiębiorstw odczuło sktuki jego braku, że firmy – bez względu na ich wielkość – ro zumieją, że jest też integralną częścią infrastruktury IT i że go potrzebują. Nie musimy więc zachęcać do kupowania tego typu rozwiązań. Od początku rozmów zajmujemy się raczej ich projektowaniem.

- Czy rzeczywiście backup jest standardem? Aleksandra Posiada: Ilość danych wzrosła tak, że backup stał się niezbędny i nie można go zlekceważyć. Możliwe jest już nie tylko tradycyjne składowanie na kopiach nośników, chroniące przed utratą danych z nośnika pierwotnego. Dzisiaj mówimy przede wszystkim o optymalizacji składowania danych poprzez deduplikację, a nawet replikacji do zdalnego ośrodka. To powoduje, że kopie zapasowe, poza sposobem na przywrócenie przypadkowo utraconych danych, umożliwiają także utworzenie scenariusza odtworzenia w przypadku awarii lub utraty całego ośrodka głównego. Szkoda, że większość klientów decyduje się tylko na podstawowy scenariusz backupowy, gwarantujący im bezpieczeństwo przed utratą danych tylko w obrębie ośrodka głównego.

- Czym charakteryzują się rozwiązania do tworzenia kopii zapasowych? Sebastian Pawlak: Na rynku istnieją dwie główne technologie: taśmy wirtualne i fizyczne. Każda z nich ma zalety, jednak dopiero połączenie obu technik umożliwia efektywne zarządzanie bezpieczeństwem danych. Taśmy wirtualne są bezkonkurencyjne w zakresie utylizacji przestrzeni, na której składowane są dane. Dzięki deduplikacji możemy składować na nich dużo więcej danych niż ich rzeczywista objętość. Silnik deduplikacji porównuje dane i przechowuje tylko te, które się nie powtarzają. Deduplikacja umożliwia także replikację danych do zdalnych ośrodków przy wykorzystaniu łączy o niskiej przepustowości. Taśmy wirtualne nie są w stanie jednak zapewnić pełnego bezpieczeństwa danych. Dlatego w środowiskach kopii zapasowych wykorzystuje się taśmy fizyczne, które mają wyjątkowe właściwości: są ostatnią linią obrony w przypadku awarii, pozwalają oszczędzać energię i klimatyzację, umożliwiają długoterminową archiwizację i enkrypcję danych. II Reseller News

WYWIAD Warto inwestować w urządzenia i rozwiązania backupowe, bo posiadając kompetencje w tym zakresie można się wyróżnić na rynku resellerów

-Na co zwrócić uwagę wybierając rozwiązania do tworzenia kopii zapasowych? Sebastian Pawlak: Podstawowym celem backupu jest odtwarzanie danych i na tym powinniśmy się skupiać. Na odtworzenie danych, szczególnie wrażliwych, nie ma czasu, więc powinno być jak najszybsze, jak najbardziej uproszczone.

- Na jakie rozwiązania decydują się zwykle klienci? Aleksandra Posiada: MSP stosują zwykle bezpłatne lub jak najtańsze rozwiązania. Jeśli chodzi o urządzenia, najczęściej używają dysków, niewielkich macierzy, serwerów NAS czy też pojedynczych napędów taśmowych. Im większa firma, z tym bardziej profesjonalnych narzędzi korzysta. Firmy z rynku Enterprise wykorzystują zaawansowane funkcjonalności rozwiązań do tworzenia kopii zapasowych takie jak deduplikacja, replikacją czy też połączone siły taśm wirtualnych i fizycznych. Bardzo częstą praktyką w takich firmach jest także cykliczne sprawdzanie utworzonych kopii zapasowych.

- Co nowego oferuje HP w zakresie tych rozwiązań? Sebastian Pawlak: Nowością jest druga generacja StoreOnce. To element wizji zintegrowanej deduplikacji, który może działać na wszystkich platformach sprzętowych i programowych. Główną zaletą deduplikacji jest oszczędność danych. Nasi klienci uzyskują współczynniki 46:1, czyli zmniejszają obszar przechowywanych danych nawet 46-krotnie. Wspólny silnik deduplikacji umożliwia także przenoszenie danych zdeduplikowanych w systemie StoreOnce w dowolne miejsca przy ograniczonej przepustowości i bez konieczności uzupełniania danych między stanami deduplikacji. Kolejną nowością jest rodzina urządzeń B6000, która gwarantuje nie tylko największą szybkość tworzenia kopii zapasowych, ale także największą na rynku szybkość odtwarzania danych po awarii.

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- W jaki sposób HP wspiera partnerów działających w tym obszarze? Aleksandra Posiada: Ostatnio dużo się dzieje w tej kwestii. Mamy grupę partnerów, którzy zdobyli specjalizację w zakresie storage, wymagającą spełnienia trudnych kryteriów, m.in. wielu szkoleń, egzaminów potwierdzających kompetencje. Wiele zainwestowali w rozwijanie rozwiązań backupowych i docierają właśnie do MSP, aby pokazać zalety rozwiązań StoreOnce skupiając się na mechanizmach deduplikacji. Obserwują też zaskoczenie klientów, którzy wyraźnie widzą, że na niewielkiej powierzchni mogą przechowywać bardzo duże ilości danych, właśnie dzięki technologii deduplikacji. Resellerzy oferujący te narzędzia chwalą sobie współpracę z HP, a my staramy się ich jak najlepiej wspierać. Warto inwestować w urządzenia i rozwiązania backupowe, bo posiadając kompetencje w tym zakresie można się wyróżnić na rynku resellerów. Partner, który dobrze zna te technologie, może swobodnie wprowadzić klienta w rozmowę na temat backupu, a jeśli odpowiednio mu doradzi w kwestiach bezpieczeństwa i ochrony danych – zyska jego zaufanie i ma szansę stać się profesjonalnym doradcą w kwestiach całego IT.

n 25 Reseller News

COVER story

Mariusz Ludwiński

Serwery i pamięć masowa – ta para często funkcjonuje wspólnie, choćby w ofertach dostawców chmury. Jednak rynek storage’u działa według własnych, na pierwszy rzut oka niekoniecznie jasnych zasad

Storage backup, wirtualizacja

óżnice można podzielić na trzy obszary: planowane korzyści i sposób zarządzania, podejście rynkowe, scenariusze przejścia na nowoczesne technologie chmurowe. Jako użytkownicy komputerów przywykliśmy, że procesor jest skomplikowany,

Reseller News

a dysk – prosty. Włącz kombinację Ctrl+Alt+Del, otwórz Menedżera Zadań, a potem wybierz zakładkę Procesy lub Usługi. Pokaże się lista procesów lub usług (odpowiednio), realizowanych przez procesor. Niektóre nazwy wydadzą ci się znajome (procesy z przeglądarki), niektóre

z czymś ci się skojarzą (explorer), ale ogólnie i tak powstanie wrażenie niejasności i niezrozumienia. Tymczasem dysk twardy… logiczny podział na literki, drzewa katalogów, pliki z jasno oznaczonym typem (przy pomocy ikonek lub opisów). Prosto i przyjaźnie. W sieciach

komputerowych natomiast sytuacja wygląda dokładnie odwrotnie. Wirtualizacja w obszarze serwerów oznacza przejście z jednego urządzenia fizycznego na kilka lub kilkanaście osobnych jednostek, pracujących niezależnie od siebie. Dzięki temu klient w większym stopniu wykorzystuje posiadane przez siebie zasoby. Mówimy więc o zarabianiu przez optymalizację. Z kolei wirtualizacja pamięci masowej oznacza przejście z kilkunastu dysków na wspólną przestrzeń, zarządzaną z jednej konsoli. Stąd można rozdzielać pliki na poszczególne lokacje: te wykorzystywane częściej lub przez większą liczbę użytkowników jednocześnie trafiają do pamięci szybszych, te rzadziej otwierane oraz kopie bezpieczeństwa lądują na dyskach wolniejszych. Pliki wykorzystywane najrzadziej lub w ogóle odłożone na półkę trafiają na nośniki minimalnie zużywające prąd: na dyski archiwalne, które przechodzą w tryb uśpienia, które są fizycznie odłączane od sieci i wyłączane, albo na taśmy. Korzyść dla klienta to zatem oszczędność: na prądzie, na czasie wykonania zadań kluczowych, na kontroli rozproszonych fizycznie elementów systemu. We wdro-

żeniach serwerowych chodzi więc o to, aby klient korzystał z nich jak najwięcej. We wdrożeniach macierzowych zaś – by korzystał jak najmniej.

PODEJŚCIE RYNKOWE Wirtualizacja serwerów – 175 tys. haseł w Google. Wirtualizacja pamięci masowych – 107 tys. Server virtualization – 17,5 mln haseł. Storage virtualization – 19,4 mln. O czym świadczy powyższa różnica w proporcji zainteresowania względem obu tematów? Stawiam na dwa wnioski. Po pierwsze, w krajach, gdzie używa się języka angielskiego jako oficjalnego języka biznesowego, w branży storage działa więcej firm: producentów, dystrybutorów, wdrożeniowców, operatorów data center. Większość z tych firm w jakiś sposób promuje swoje usługi w dziedzinie pamięci masowych, stąd przewaga publikacji o tym właśnie dziale IT. Zapewne też wiele materiałów nie jest w ogóle tłumaczonych na polski, ponieważ administratorzy bez problemu korzystają z literatury anglojęzycznej. Po drugie, w krajach, gdzie biznes prowadzi się po angielsku warstwa storage’u w sieciach

Wirtualizacja w obszarze serwerów oznacza przejście z jednego urządzenia fizycznego na kilka lub kilkanaście osobnych jednostek, pracujących niezależnie od siebie

27 Reseller News

COVER story Z pewnością storage nie jest łatwym segmentem rynku IT. Jak jednak mówią integratorzy, segment ten opłaca się – o czym przeczytasz w kolejnym artykule tego numeru. Nie jest jednak aż tak dobrze, że za moment wszyscy rzucą się kupować dyski i branżę czekają rekordowe zyski. W kolejnym tekście tego numeru Rekin Orson rozprawi się z tym dość popularnym przekonaniem

Reseller News

informatycznych jest bardziej skomplikowana niż w Polsce. A im więcej urządzeń, tym więcej występuje potencjalnych kłopotów w procesach przesyłania danych między nimi. Stąd administratorzy w tych krajach potrzebują więcej informacji, porad, wskazówek, na temat nośników pamięci i zarządzania nimi. Być może uprawniony jest również następujący wniosek: w stosunku do tych krajów polskie firmy przechowują mniej informacji i mniej na nich działają, więc i administratorzy rzadziej sięgają po fachową literaturę w sieci. Byłby to wniosek pozytywny dla resellerów posiadających zespoły storage’owe. Trzeba jednak pamiętać, że większość pracowników w Polsce krzywo patrzy na zwiększenie zakresu obowiązków przy zachowaniu dotychczasowej pensji. Nowa infrastruktura pamięci masowych w krótkim terminie oznacza konieczność nauki i konfiguracji, stąd sprzedaż bardziej rozbudowanych rozwiązań (nie mówię o prostej wymianie dysków ze starej generacji na nową) może napotykać opór. Powyższe rozważania dotyczą nie tylko storage’u operacyjnego, lokalnego, archiwalnego, lecz również backupu.

CO NA TO CHMURA? Przechowywanie bieżących plików i danych roboczych na nośnikach znajdujących się poza budynkiem firmy budzi obawy. Mają one dokładnie ten sam charakter co obawy dotyczące chmury ogólnie. Ponieważ rozprawił się z nimi Rekin Orson w numerze wrześniowym, tę część pomijam. W skrócie tylko przypomnę, że zewnętrzne data center jest bardziej bezpieczne niż własna siedziba firmy. Z każdym miesiącem, i z każ- dym kolejnym komunikatem o wdrożeniu cloudowego storage’u, które zakończyło się sukcesem, te bariery zakupu maleją. Jeszcze szybciej zmienia się postawa firm i informatyków w przypadku danych w postaci kopii bezpieczeństwa. Niby informacje są te same, ale ramy pojmowania nieco inne. Kopia backupowa nie jest traktowana jako dane aktywne. W efekcie, administratorzy dość chętnie rozważają przerzucenie backupu z własnego storage’u na dyski w chmurze. Uwolnione w ten sposób zasoby można przeznaczyć na inne aktywności: bardzo podobny przypadek został przedstawiony jako case Agnieszki w artykule pt. HP prezentuje. Atlas chmury, w poprzednim numerze Reseller News. n

NEWS Synology wydajny serwer NAS Firma Synology zaprezentowała dwudyskowy serwer NAS – model DiskStation DS214. Urządzenie jest przystosowane do wydajnej, równoległej obsługi wielu zadań (multitasking) i zapewnia pod tym względem najlepszą relację ceny do wydajności. Na pokładzie urządzenia znalazł się dwurdzeniowy procesor 1.066 GHz oraz 512 MB pamięci DDR3. Uzyskiwane przez DS214 osiągi przewyższają możliwości modelu poprzedniej generacji, zapewniając w środowisku Windows i konfiguracji RAID1 średni transfer 111 MB/s pod-

czas odczytu oraz 105 MB/s podczas zapisu. Podczas prac nad konstrukcją DS214 priorytetem były kwestie związane z bezpieczeństwem danych i wygodą, dlatego urządzenie posiada nowe szuflady na dyski twarde, umożliwiające montaż 3,5-calowych nośników bez użycia narzędzi. DS214 wspiera mechanizm hot-swap, a dyski twarde montuje się w urządzeniu od frontu, co ułatwia ich ewentualną wymianę oraz serwis.

www.synology.com

THE NETWORKING EXPERT

Wireless Expert

END TO END SOLUTIONS SMALL TO MEDIUM BUSINESS

Sięgaj po nowe możliwości! Dlaczego urządzenia WiFi marki ZyXEL? › › › › ›

NWA1121-NI Wireless Business Access Point Konstrukcja pozwalająca na montaż podsufitowy zapewnia doskonały zasięg oraz wydajność sieci WiFi. 802.11b/g/n, PoE, 8 SSID, AP/Repeater/Bridge/Client

5 lat gwarancji Wysoka wydajność Łatwe w zarządzaniu i instalacji Lokalne wsparcie techniczne Darmowa aktualizacja oprogramowania

190 PLN*

350 PLN

315 PLN* zniżka

10%

525 PLN

zniżka

30%

NWA1100

NWA1100-N

NWA1123-NI

802.11 b/g Wireless AP, PoE,4 SSID 91-005-244001B

8802.11 b/g/n Wireless AP, PoE, 4 SSID NWA1100-N-EU01F

802.11 a/b/g/n Dual-radio Ceiling Mount AP, PoE, 8 SSID NWA1123-NI-EU0101

* Podane ceny uwzględniają rabat. Powyższe ceny nie zawierają podatku VAT.

29 Reseller News

www.zyxel.pl

COVER story

Jeszcze Duża trwałość, długi czas eksploatacji, regularnie pojawiające się innowacje i niskie koszty to podstawowe zalety pamięci taśmowych, które powodują, że wciąż powracające od kilku lat pogłoski o śmierci taśmy są przedwczesne

tym, że taśma zachowuje swoją atrakcyjność decydują przede wszystkim takie jej cechy, jak: wydajność (transfer do 400MB/s), pojemność (do 6,25 TB), niezawodność (weryfikacja zapisu podczas zapisu, długoletnia archiwizacja, wytrzymałość na wstrząsy i uderzenia) oraz bardzo niskie koszty przechowywania danych w porównaniu z innymi nośnikami. Do tego dochodzą standardowe funkcjonalności: szyfrowanie, WORM czy LTFS – wylicza Artur Kilian,

Reseller News

taśma nie zginęła… Stefan Kaczmarek

Regional Sales Manager CEE, Nexsan Storage Solutions. Choć taśma traci na znaczeniu jako rozwiązanie do backupu, to świetnie zdaje egzamin w przypadku długoletniej archiwizacji większej ilości danych. Jest bardziej wytrzymała niż inne przenośne pamięci masowe i lepiej zaprojektowana do transportu. Często wykorzystywana jest także jako ostatnia deska ratunku, odpowiadając za zabezpieczanie danych i będąc ostatnim elementem w systemach D2D2T.

GENERACJE LTO I LTFS Jeżeli mówimy o taśmie, to obecnie mamy na myśli przede wszystkim dominujący na rynku standard LTO. Najnowsza 6. generacja technologii LTO (dostępna od 2012 r.) umożliwia przechowywanie ponad dwukrotnie większej ilości danych niż poprzednia LTO-5 (pojawiła się na rynku pod koniec 2010 r.), przy zachowaniu 44-proc. wzrostu wydajności (1.44 TB/h). Na taśmie LTO-6 sformatowanej za pomocą LTFS można zapisać 2,5 TB nieskompresowa-

nych danych i 6,25 TB z kompresją. Dodatkowo, umożliwia ona odczyt i zapis danych do jednej technologii wstecz, oraz odczyt do dwóch technologii wstecz. Na najbliższe lata przewidywany jest dalszy rozwój technologii LTO, uwzględniający przygotowanie generacji LTO-8 włącznie, która według założeń ma zapewniać przechowywanie do 32 TB danych na jednej taśmie fizycznej. Technologia LTFS (Linear Tape File System), dostępna od niemal 3 lat, nie jest związana z żadnym systemem operacyjnym czy aplikacją do backupu i umożliwia migrację danych między systemami w otwartym formacie (nie wymaga aplikacji backupowej), co jest bardzo przydatne przy długoletniej archiwizacji i wymianie danych. Umożliwia korzystanie z taśmy jak z dysku twardego czy pendrive’a USB. Sprawia, że taśma wygląda jak system plików, umożliwiając operacje na zasadzie przeciągnij i upuść, w swoim działaniu przypominając NAS. LTFS znacząco poprawia możliwości odczytu oraz zapisu danych na taśmie umieszczonej w napędzie. Wśród głównych zalet LTFS należy wymienić: pliki i katalogi są widoczne w postaci listy, kopiowanie plików może odbywać się metodą Drag&Drop z/na taśmę, wspierana jest wymiana danych, oferowany jest prosty i łatwy do zrozumienia indeks plików, zapewniono wsparcie pojedynczych napędów i automatyki taśmowej, archiwizacja i wymiana informacji nie wymagają aplikacji do backupu, możliwa jest wymiana plików między różnorodnymi systemami operacyjnymi. LTFS ma potencjał, by zmienić sposób, w jaki taśma jest postrzegana i traktowana w centrach danych. W przeszłości LTO i inne formaty taśm były powolne i trudne w obsłudze. Obecnie, dzięki LTFS posługiwanie się taśmą jest tak łatwe, jak w przypadku każdego innego urządzenia pamięci masowej. W efekcie, taśma znajduje bezpośrednie zastosowanie wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia z dużymi transferami i wąskim pasmem.

wości. Jednak taśmy wirtualne nie są w stanie zapewnić pełnego bezpieczeństwa danych. Przy tworzeniu kopii zapasowych i przechowywaniu danych niezastąpione okazują się taśmy fizyczne. Są uznawane za ostatnią linię obrony w razie awarii – w przeciwieństwie do systemów dyskowych dane przechowywane na taśmach fizycznych są odseparowane. Wirusy, które mogą znaleźć się na jednej z taśm, nie są w stanie rozprzestrzenić się na pozostałe. Kolejna zaleta to oszczędność energii – taśma w stanie spoczynku nie pobiera prądu i nie generuje ciepła – według szacunków, może być nawet do 25 razy tańsza w utrzymaniu niż fizyczny dysk. Dane przechowywane na taśmach można zabezpieczać przez szyfrowanie. Taśma gwarantuje długoterminową archiwizację – przechowywana w odpowiednich warunkach (wilgotność, temperatura, nasłonecznienie itp.) umożliwia dostęp do danych nawet przez 30 lat. Wszystko to razem zarysowuje niezłe perspektywy przed taśmy fizyczną.

TAŚMA A CHMURA Chociaż rola taśmy w tradycyjnych operacjach tworzenia kopii zapasowych może się zmniejszać, to jednak nadal utrzymuje ona swoją niezłą pozycję przy długotrwałym przechowywaniu danych, a także ma szansę wspierać usługi pamięci masowych świadczone na platformach cloud. Jak podaje Enterprise Strategy Group w swoim raporcie „Trends in Data Protection Modernization”, z przeprowadzonych badań wynika, że taśma jest obecnie używana przez 56 proc. użytkowników jako element strategii ochrony danych. Oznacza to, że wielu użytkowników pozostaje wiernych taśmie. Jeśli spojrzeć na rozwiązania do archiwizacji, stopień wykorzystania taśmy byłby jeszcze większy. Obecnie 25 proc. firm używa taśmy jako jedynego rozwiązania do odzyskiwania danych po awarii. Wraz z nowszymi formatami taśmy

w dużym stopniu uporano się z kwestiami szybkości i zawodności taśmy, jednak pewne wątpliwości pozostały. 20 lat temu, ludzie chcieli szybszych i lepszych systemów do tworzenia kopii zapasowych niż mogła to zapewnić wówczas taśma. Lecz oprogramowanie do backupu nie potrafiło efektywnie korzystać z dysku, dlatego też producenci dysków stworzyli wirtualne biblioteki taśmowe (VTL). Rola taśmy w środowiskach cloud, zwirtualizowanych data center i w radzeniu sobie ze zbiorami Big Data? - Prawie żadna, gdyż do tych środowisk wymagane są systemy wysokiej dostępności, a taśma ma dość długi czas pierwszego dostępu do danych - odpowiada Artur Kilian. Natomiast do późniejszej archiwizacji? Jak najbardziej. Dyski są za drogie, by archiwizować na nich dane przez okres dłuższy niż 5 lat.

Przy tworzeniu kopii zapasowych i przechowywaniu danych niezastąpione okazują się taśmy fizyczne. Są uznawane za ostatnią

linię obrony w razie awarii – w przeciwieństwie do systemów dyskowych dane przechowywane na taśmach fizycznych są odseparowane

TAŚMY FIZYCZNE I WIRTUALNE Na rynku są dostępne taśmy wirtualne i fizyczne. Choć każda z tych technologii ma swoje zalety, to dopiero połączone razem zapewniają efektywne zarządzanie bezpieczeństwem danych. Taśmy wirtualne nie mają sobie równych, jeżeli chodzi o wykorzystanie przestrzeni, gdzie dane są składowane. Deduplikacja pozwala przechowywać dużo więcej danych niż wynosi rzeczywista pojemność określonego nośnika. Umożliwia także replikację danych do zdalnych ośrodków za pomocą łączy o niskiej przepusto31 Reseller News

COVER story

Przy używaniu taśmy do przechowywania danych zawsze będzie przemawiać argument ekonomiczny. Nawet mając do dyspozycji deduplikację, kompresję i inne technologie do archiwizacji oparte na dyskach, trudno konkurować z kosztami rzędu 2 lub 3 centów w przeliczeniu na gigabajt, jakie oferuje taśma – uważa Jason Buffington, główny analityk w Enterprise Strategy Group. Pomimo ekscytacji chmurową archiwizacją i przywracaniem danych, taśmy oferują możliwości, których nie zapewni tworzenie kopii zapasowych przez chmurę – zwraca uwagę Ben Woo, dyrektor w firmie Neuralytix. Taśma jest stosunkowo szybsza niż tworzenie kopii zapasowych i przywracanie terabajtów danych za pośrednictwem łączy internetowych lub przy użyciu chmury.

PRZYSZŁOŚĆ TAŚMY - Rozwój taśm będzie szedł w kierunku zwiększania pojemności, szybkości dostępu do danych i zwiększenia bezpieczeństwa zapisu oraz możliwości elastyczniejszego ich wykorzystywania. Dużo mówi się o innych metodach zapisu (laser zamiast magnesu) czy innym rozmiarze taśmy - zwiększenie szerokości i zmniejszenie długości, co skróci czas przewijania i dostępu. Taśmie można spokojnie jeszcze dać 5-7 lat życia, nie zapominając, że jest to ponad 60-letnia staruszka, a mimo to jest bardzo szybka i ma się doskonale – podsumowuje Artur Kilian. Taśma wydaje się utrzymywać swoją pozycję w centrum danych,

starając się dotrzymywać kroku twardym dyskom pod względem wydajności napędu i pojemności. Możemy spodziewać się, że wzrost ten będzie kontynuowany. Konsorcjum LTO w swoich planach uwzględnia prace nad kolejnymi formatami LTO-7 i LTO-8, które mają odpowiednio zapewniać pojemności 16 TB i 32 TB (z kompresją). Taśma wciąż oferuje najniższe ceny za gigabajt spośród wszystkich nośników i łączy niskie koszty składowania z długowiecznością archiwizowanych informacji. Wszystko to razem oznacza, że taśmy są dobrze przygotowane, żeby móc też poradzić sobie również z przechowywaniem dużych zbiorów "Big Data."

ZDANIEM EKSPERTA ALEKSANDRA POSIADA PRODUCT MANAGER HP STORAGE, HP POLSKA Koncepcja kopii zapasowej w środowiskach cloud czy BigData, nie różni się od tych stosowanych w tradycyjnych środowisk, gdzie używa się taśm fizycznych, których zaletą niewątpliwie jest ich pojemność. Środowiska Cloud i BigData charakteryzują się dużą zmiennością i rotacją danych, więc wykorzystanie taśm wirtualnych oraz deduplikacji, może nie przynieść tu zakładanych korzyści. Niewątpliwą zaletą taśm fizycznych jest separacja danych. Środowiska Cloud bardzo często zawierają ogrom różnych danych z różnych departamentów danej firmy, a także, w przypadku usługodawców dane różnych klientów, które nie powinny być widoczne dla innych. Taką separację można przeprowadzić w dwóch krokach. Pierwszy to fizyczna separacja danych na oddzielnych taśmach (biblioteki taśmowe mają możli32

Reseller News

wość partycjonowania, umożliwiając dostęp tylko do własnych danych). Dodatkowym atutem jest technologia WORM, która uniemożliwia przypadkowe skasowanie danych. Drugim krokiem jest szyfrowanie danych, będące najlepszym sposobem na zabezpieczenie danych przed niepowołanymi podmiotami lub użytkownikami. Środowiska BigData wykorzystują ogromne przestrzenie danych do składowania, backup takich środowisk nie byłby możliwy, gdyby nie fizyczne biblioteki mogące pomieścić petabajty danych. Przechowywanie tak dużej ilości danych na taśmach implikuje dużymi oszczędnościami w utrzymaniu wskaźnika TCO. Utrzymanie taśmy, która nie jest w danym momencie wykorzystywana kosztuje zero złotych, co np. przy liczbie 2 tys. taśm daje realne oszczędności.

Kopie zapasowe w środowiskach Cloud oraz BigData mają przed sobą jednak duże wyzwanie. Przechowywanie tak dużej ilości różnorodnych danych wymusza na użytkownikach ich przeszukiwanie. Niezbędne są więc silniki, które ułatwią i skrócą te procesy, tak aby użytkownik nie odczuwał wielkiego wolumenu danych, wymagających przeszukiwania i zarządzania. Przykładem takiego oprogramowania jest HP Autonomy. Skraca ono czas przeszukiwania danych z wielu godzin do kilkudziesięciu sekund.

WYWIAD

Więcej niż

Z ROBERTEM GRZYBEM NATIONAL KEY ACCOUNT MANAGEREM STORAGE w LENOVO POLSKA, rozmawia Beata TallarZakrzewska

NAS

- Jakiego typu rozwiązania sprzedają się najlepiej? - Naszym bestsellerem jest Lenovo Iomega ix2, szczególnie teraz po obniżce cen wszystkich wersji produktu. To wynik nie tylko z dużej niezawodności urządzenia oraz bogatej funkcjonalności, ale również z warunków gwarancji, która obejmuje produkt wraz z dyskami, a procedura RMA jest realizowana bez udziału partnera. Święty spokój gwarantowany! Warto tu podkreślić znaczenie planów serwisowych obejmujących nawet niewielkie rozwiązania, zachęcam do skorzystania z tych opcji. Dzięki nim można szybko i tanio rozszerzyć gwarancje do 5 lat. Z rozwiązań większych, powodzeniem cieszy się model px12-450r czyli wydajna dwunastodyskowa maszyna, oferująca szereg funkcji biznesowych, w tym możliwość uruchomienia na jej bazie maszyn wirtualnych, m.in.: Active Directory, Apache Web Server, DHCP, MySQL i innych. Co ciekawe - od ubiegłego roku zainteresowaniem cieszą się urządzenia o pojemności 24-36 TB.

- Jak nowa oferta NAS wpisuję się w rynek systemów dla MSP? - Lenovo oferuje całkowicie odmienny model. Partner może zakupić prawie kompletną infrastrukturę dla firmy z segmentu MSP. Począwszy od notebooków, komputerów PC, All-In-One czy też tabletów, aż po pamięci masowe LenovoEMC. Oczywiście korzystając przy tym z pomocy i wsparcia jednego opiekuna handlowego. Poza tym w ramach zakupu otrzymuje antywirus McAfee VirusScan Enterprise we wszystkich produktach linii px, oprogramowanie do backupu Acronis, czy też oprogramowanie do monitoringu wideo Milestone Arcus.

- Jakimi nowościami zaskoczycie rynek w 2014 r.? - Pierwszą

Reseller News

WYWIAD z nich jest pełne rozwiązanie archiwizacji LenovoEMC px Acronis Editon. To pierwszy na rynku zestaw do backupu, który nie wymaga dodatkowych inwestycji w oprogramowanie czy też sprzęt. W komplecie użytkownik otrzymuje oprogramowanie do backupu serwera (1 licencja dla Windows, 1 licencja dla Linuksa), oprogramowanie do backupu stacji roboczych oraz oprogramowanie do backupu NAS-to-NAS, które tworzą rozwiązanie odtwarzania po awarii. To znakomite rozwiązanie dla małych i średnich firm. Co ważne, Full Backup Appliance jest droższy od takiego samego NAS-a bez oprogramowania Acronis tylko o ok.100 euro w przypadku urządzeń rakowalnych i ok. 65 euro w przypadku urządzeń nabiurkowych. Oczywiście odpowiednie rozszerzenia licencji można dokupić w specjalnej cenie w zależności od specyficznych potrzeb klienta. Planujemy także kolejne nowości o których czytelników ResellerNews będziemy informować na bieżąco.

® E PX AC ACRONIS RON NIS® LENOVO® EMC BACKUP BACKU P APPLIANCE

- Z czego wynika konieczność zmiany lub rozbudowy posiadanego rozwiązania storage? - Większość resellerów zna zapewne nieco uproszone, ale słuszne twierdzenie, że co dwa lata podwaja się wydajność serwerów w określonym przedziale cenowym. Bardzo podobnie jest z pamięciami masowymi - ale nie tylko jeśli chodzi o wydajność, ale również ich pojemność. Lawinowy wzrost ilości danych to olbrzymi i bardzo skuteczny motywator do podejmowania inwestycji w nową pamięć masową. Często taka inwestycja jest korzystniejsza niż dokupienie dysków do posiadanego urządzenia, pamiętając o olbrzymiej różnicy w wydajności najnowszych urządzeń i tych sprzed lat. Nie bez znaczenia jest fakt, że nowe rozwiązania są znacznie łatwiejsze w zarządzaniu oraz oferują większą funkcjonalność, szczególnie w przypadku klientów biznesowych.

- Jakie kryteria, oprócz cenowego, najczęściej decydują o wyborze systemu NAS? - Coraz większe znaczenie dla klienta końcowego, ale także partnera, ma wsparcie posprzedażne. Do przeszłości odchodzą sytuacje, w których produkt kupowało się z założeniem, że… jakoś to będzie. Obecnie firmy inwestują w przemyślany sposób. Stąd też wysoko ceniona przez partnerów jest standardowo oferowana jednolita gwarancja, obejmującą urządzenie łącznie z dyskami, a system wymiany RMA realizowany jest bezpośrednio między Lenovo a klientem końcowym. Oczywiście ten ostatni bez udziału dystrybutora i partnera. Warto tu podkreślić także możliwość skorzystania z pełnego wybóru planów serwisowych. Potwierdzeniem jest fakt, że sprzedaż planów serwisowych zwiększyła się kilkukrotnie w ciągu 12 miesięcy, jest to także doskonała szansa dodatkowego zarobku dla partnera handlowego.

- Czy cloud computing zachwieje rynkiem macierzy dyskowych przeznaczonych dla małego biznesu? - Nie wyobrażam sobie sytuacji, w której firma MSP trzyma swoje dane tylko w chmurze, zwłaszcza publicznej. Mimo stałego rozwoju chmury, liczba minusów tych rozwiązań jest ciągle znacząca. Mam tu na myśli choćby problemy prawne, które mogą nieść konkretne zagrożenie dla firm przechowujących dane w chmurze. Jestem przekonany, że firmy długo jeszcze nie przeniosą wszystkich, czy większości danych w ten obszar - mimo, że technologia cloud cały czas rozwija się, podobnie jak i jej popularność. n

NAJNOWOCZEŚNIEJSZY W KLASIE SMB KOMPLETNY SYSTEM BACKUPU W zestawie: Acronis True Image (wersja 3 stanowiskowa z możliwością rozbudowy); Acronis Backup&Restore Server to NAS (licencja dla Windows Server oraz Linux); Acronis NAS-to-NAS Backup and Distaster Recovery. Nasze rozwiązanie zapewnia backup na poziomie blokowym, automatyczną synchronizację zmian (non-stop backup), backup całych systemów (disk imaging), aplikacji, pojedynczych plików i innych elementów, backup ustawień i uprawnień urządzeń NAS (Conﬁguration Backup and Restore). Urządzenia Lenovo EMC to ponadto technologia LenovoEMC, przejrzysty interfejs, mnóstwo funkcjonalności biznesowych, znakomity i szybki serwis door-to-door, Polskojęzyczne Centrum Wsparcia Technicznego, pełna gwarancja na urządzenie łącznie z dyskami i nasze wsparcie Twoich projektów. Konsultacje, konﬁguracja, instalacja, upgrade – to Twój zysk! Zapytaj o specjalne ceny projektowe. Chętnie odpowiemy na dodatkowe pytania: rgrzyb@lenovo.com g y

WH WHAT HAT STORAGE STORA AGE

DOES NEXT. NEXT. www.lenovoemc.com 2013 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone. Lenovo, logo Lenovo oraz sekwencja For Those Who Do to znaki towarowe lub zastrzeżone znaki towarowe ﬁrmy Lenovo w Stanach Zjednoczonych i/lub innych krajach. Iomega, logo ze stylizowaną literą „i”, LenovoEMC i LenovoEMC LifeLine to znaki towarowe lub zarejestrowane znaki towarowe ﬁrmy LenovoEMC w Stanach Zjednoczonych i/lub innych krajach.

35 Reseller News

COVER story

Mariusz Ludwiński

Na drabinie atrakcyjności sprzętu IT storage ustępuje miejsca serwerom i infrastrukturze sieciowej. Dla wydajności systemów jest to element ważny,

Storage ale jednak drugorzędny

okiem integratorów

o do tego panuje zgoda. Nie istnieje natomiast jeden uświęcony tradycją sposób sprzedaży macierzy dyskowych. Trzeba być elastycznym na wszystkie sytuacje.

RAZEM CZY OSOBNO – Polskie przedsiębiorstwa decyzję o zakupie pamięci masowych zwykle łączą z inwestycją w serwery. Postrzegają je jako jedno 36

Reseller News

przedsięwzięcie. To najczęściej spotykany przez nas scenariusz – mówi Krzysztof Chuchro, Architekt Rozwiązań, Cube.ITG. – Rzadziej zdarza się, że firmy sięgają po samodzielne rozwiązania macierzowe. Zainteresowanie wynika wtedy z rozwoju firmy, w której pojawiają się dłuższe i bardziej złożone procesy przepływu informacji i obiegu dokumentów. – Wdrożenia storage’owe w naszej ofercie

częściej sprzedają się osobno niż z serwerami – przedstawia Paweł Masłowski, Architekt Rozwiązań w Pionie Rozwoju i Wsparcia, Qumak. – Wymiana starszych urządzeń na nowsze poprawia wydajność systemu, zmniejsza ryzyko awarii, obniża koszty energii elektrycznej. Otwiera również nowe możliwości pracy, jeśli nowy sprzęt posiada funkcje takie jak wbudowana wirtualizacja, wspierające dyski SSD, tech-

nologie dystrybucji danych (thin provisioning, tiering), przyjazne interfejsy, jeden panel zarządzania dla całego rozwiązania. Istnieje również trzecia, dość popularna sytuacja, w której klient decyduje się na zakup macierzy. – Dla wielu klientów jednorazowy wydatek na serwery i storage przekracza przyjęty budżet działu IT. Dlatego zdarza się, że klient dzieli wdrożenie systemu na etapy. Najpierw kupuje serwery, a storage – dopiero parę miesięcy później. Takie przypadki też się zdarzają – uzupełnia Piotr Kromołowski, Manager IT, Sii Warszawa.

SEGMENTY RYNKOWE Różnica w sprzedaży poszczególnym grupom klientów jest wyraźna. Zdaniem Krzysztofa Chuchro z Cube.ITG, sektor Enterprise zwraca szczególną uwagę na wydajność i dostępność systemu, dla mniejszych organizacji głównym kryterium często staje się cena. Paweł Masłowski z Qumak zwraca uwagę, że duże firmy mają z reguły bardzo wysokie wymagania w zakresie niezawodności, skalowalności oraz wydajności storage’u. W ocenie Piotra Kromołowskiego z Sii Warszawa, rynek Enterprise kupuje przeważnie do już istniejącego środowiska, trzymając się odgórnie wyznaczonych standardów korporacyjnych. Są to rozwiązania z najwyższej półki, zapewniające najwyższy poziom bezpieczeństwa i maksymalny poziom Business Continuity. Wielu integratorów chętnie patrzy w stronę przetargów rozwiązań storage w administracji publicznej. Powód jest prosty: pieniądze na to są i będą. – Stworzenie Ministerstwa Administracji i Cyfryzacji, które ma budować i realizować strategię e-państwa, jest dowodem na

to, że nasze władze państwowe przekazują konkretne środki finansowe na inwestycje w IT, którymi trzeba w odpowiedni sposób zarządzać. Cieszy również fakt, że na wspomniane inwestycje, jak i innowacyjne technologie, przeznaczona zostanie znacząca porcja z kolejnej części unijnego dofinansowania dla Polski na lata 2014-2020 – opowiada Mirosław Chełmecki, Dyrektor Działu Serwerów i Pamięci Masowych, Veracomp. – Rynek ten rządzi się jednak swoimi prawami, nie da się z marszu wejść i zgarnąć kontrakt. Dlatego wspieramy partnerów, organizując spotkania, na których przedstawiamy modele biznesowe i pomysły na to, jak IT może wspierać działania biznesowe i wewnętrzne procesy strategiczne w administracji, samorządach, edukacji czy medycynie. Na rynku zamówień publicznych nie ma słowa kryzys. – W ciągu roku udało nam się trzykrotnie zwiększyć obroty – opowiada Piotr Synowski, Prezes Zarządu, IT Projekt. – Do naszych ostatnich sukcesów należy wdrożenie w jednym z warszawskich instytutów medycznych. Zrealizowaliśmy tam kontrakt dotyczący instalacji dużej macierzy EMC. Został on wykonany od podstaw: umowa obejmowała dostarczenie sprzętu, rozpakowanie, montaż, instalację, doprowadzenie źródeł prądu o odpowiedniej mocy. W przypadku instytucji medycznych macierze są wykorzystywane do przechowywania i przetwarzania danych medycznych, m.in. zdjęć rentgenowskich, wyników badań.

Na rynku zamówień publicznych nie ma słowa

kryzys

O WDROŻENIACH Wiele uwagi trzeba poświęcić działaniom przed i po wdrożeniu. – Przede wszystkim, analiza przedwdrożeniowa – mówi jasno

37 Reseller News

COVER story

– Dobrze jest już po zainstalowaniu sprzętu przeprowadzić testy wydajnościowe. Klient wtedy widzi od razu skok wydajności i spokojnie czeka na korzyści długoterminowe – radzi Paweł Masłowski z Qumak. – Jeśli chodzi o przebieg właściwego wdrożenia, to po stronie klienta zwykle pracują osoby bardzo kompetentne i znające się na swojej pracy. Dlatego dla integratorów jest to obszar bardzo wdzięczny. Między tymi dwoma etapami zachodzi wybór konkretnego sprzętu i jego instalacja. Piotr Kromołowski z Sii Warszawa opisuje rozwiązanie macierzowe, zrealizowane w ramach wdrożenia systemu ERP. – Klient postanowił kupić oprogramowanie wraz ze sprzętem, aby zapewnić sobie spójność i najwyższą wydajność systemu. Zostały zakupione dedykowane serwery i macierz Equalogic firmy Dell, do przechowywania i zarządzania danymi systemu, do klastra wysokiej dostępności, zaimplementowanego na podstawie mechanizmów systemu wirtualizacji VMware ESXi. Macierz ta posiada wbudowane mechanizmy m.in. do deduplikacji danych, automatyczne snapshoty, zapewniając wysokie bezpieczeństwo i dostępność danych systemu klasy ERP. Macierz jest wypełniona całkowicie szybkimi dyskami typu SAS, o prędkości 15k rpm i pojemności 600 GB, dzięki czemu otrzymano szybką, elastyczną i niezawodną przestrzeń dyskową, niezbędną dla prawidłowego funkcjonowania rozbudowanego systemu klasy ERP, spełniając przy tym wszystkie wymagania, jakie stawia rozwijający się dynamicznie biznes. n

Wdrożenia storage nie są może najbardziej atrakcyjnym czy prestiżowym kawałkiem informatycznego tortu. Pozwalają jednak podtrzymać kontakt z klientem, co jakiś czas zmierzyć wydajność systemu i zaproponować ulepszenia. Ważne jest również, że przebiegają w przyjaznej, profesjonalnej Krzysztof Chuchro z Cube.ITG. – Pozwala to uzasadnić korzyści finansowe planowane w dłuższym okresie, ale też zaprojektować szybko odczuwalny wzrost jakości korzystania również w krótkim czasie po realizacji wdrożenia.

atmosferze. Po zmaganiach z serwerami i sieciami, na których znają się zwykle wszyscy, nawet jeśli się nie znają, storage stanowi przyjemną odmianę

ZDANIEMEKSPERTA TOMASZ WIECZOREK CEE ENTERPRISE PRODUCT MANAGER, DELL POLSKA Dell, jako światowy lider rozwiązań storage, stara się odpowiadać na zmieniające się potrzeby rynku, dostarczając kompleksowych, wysokowydajnych i skalowalnych rozwiązań. Architektura Dell zapewnia najniższy wskaźnik TCO, czyli wskaźnik wysokości całkowitego kosztu wdrożenia, zarządzania, ewentualnej rozbudowy, a także ochrony danych. Za sprawą linii produktów PowerVault, EqualLogic, oraz najbardziej zaawansowanych rozwiązań z rodziny Compellent, Dell pozwala firmom każdej wielkości na efektywne i przejrzyste administrowanie swoimi systemami, z wykorzystaniem rozwiązań przeznaczonych do backupu i archiwizacji. 38

Reseller News

R7000 â&#x20AC;˘ P Procesor r 1GHz Dual Core KsztaĹ&#x201A;towanie wiÄ&#x2026;zki poprawiajÄ&#x2026;ce zasiÄ&#x2122;g oraz wydajnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; â&#x20AC;˘ Ks â&#x20AC;˘ ZewnÄ&#x2122;trzne ZewnÄ&#x2122;trzzne anteny poprawiajÄ&#x2026;ce zasiÄ&#x2122; zasiÄ&#x2122;g Ä&#x2122;g â&#x20AC;˘ Q QoS oS dziaĹ&#x201A;ajÄ&#x2026;cy dziaĹ&#x201A;Ĺ&#x201A;ajÄ&#x2026;cy dwukierunkowo dwukierunkowo â&#x20AC;˘ Darmowe Darmowe automatyczne automatyczne kopie zapasowe zapasowe z Windows Windows oraz oraz MacOS MacOS

Katalog domo owy oraz bizne

R6250 tto o rrouter outer zapewniajÄ&#x2026;c zapewniajÄ&#x2026;cyy pr przepustowoĹ&#x203A;Ä&#x2021; zepustowoĹ&#x203A;Ä&#x2021; na po poziomie ziomie 300 + 1300 Mb/s. Mb/ss. Kompatybilny Kompatybilny z ur zÄ&#x2026;dzeniam mi 802.11ac urzÄ&#x2026;dzeniami oraz or az w wstecznie stecznie kompa kkompatybilny tybilny z 802.11 a/b/g/n a/b/g/n. n. Umo UmoĹźliwia Ĺźliwia streaming str eaming filmĂł filmĂłw w HD z pr prÄ&#x2122;dkoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; Ä&#x2122;dkoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; do 300 + 13 1300 300 Mb/s Mb/s.. TTryb ryb dual band niweluje n eluje interferencje niw inter fe erencje oraz oraz zap pewnia stazapewnia bilne poĹ&#x201A;Ä&#x2026;cz enie e. poĹ&#x201A;Ä&#x2026;czenie.

www.cyfrowydom.netgear.pl w ww cyfrowydom netgear pl NETGEAR ReadyDATA 516 - w obudowie desktop oferuje 6 kieszeni obsĹ&#x201A;ugujÄ&#x2026;cych jednoczeĹ&#x203A;nie dyski SATA i SSD o Ĺ&#x201A;Ä&#x2026;cznej pojemnoĹ&#x203A;ci 24TB. Hardware zapewnia niesĹ&#x201A;ychany wzrost wydajnoĹ&#x203A;ci w stosunku wnywalnych, ch d dost Ä&#x2122;pnych na rrynku ynku rroodo porĂłwnywalnych, dostÄ&#x2122;pnych zwiÄ&#x2026;zaĹ&#x201E; NAS, w wykorzystujÄ&#x2026;c przy standardowe ykorzystujÄ&#x2026;c pr zy ttym ym standar dowe tÄ&#x2122;pniania plik kĂłw jak iSCSI, CIFS i NFS. protokoĹ&#x201A;y udostÄ&#x2122;pniania plikĂłw

COVER story

Urszula Smoktunowicz

Każdemu według Dostawcy NAS-ów nie mają powodów do narzekań: popyt na urządzenia rośnie, a w przyszłości może być tylko lepiej

edług przedstawicieli producentów NAS-ów w tym roku użytkownicy coraz chętniej sięgali po rozwiązania sieciowe udostępniające duże przestrzenie dyskowe. Ich najczęstszym zastosowaniem jest przesyłanie multimediów między różnymi urządzeniami w domu. – Jednym z atutów dysków sieciowych jest możliwość wygodnej wymiany plików między kilkoma komputerami. To zachęca do sięgania po rozwiązania typu NAS, które pełnią funkcję łatwo dostępnego archiwum,

Reseller News

potrzeb do którego można uzyskać dostęp z komputerów, tabletów i smartfonów, ale też odbiorników TV lub konsol do gier – podkreśla Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer w D-Link Poland. Co przyniesie przyszłość? Według Arthura Kiliana, Regional Sales Managera CEE, Nexsan Storage Solutions Imation, najprawdopodobniej przez najbliższe parę miesięcy niewiele się zmieni – zbliża się koniec roku i nie jest to najlepszy czas na rewolucję. – Nie sądzę także, by na początku przyszłego roku nastąpiły jakieś

ogromne zmiany. Jeśli chodzi o rozwiązania SOHO/MSP – najprawdopodobniej największą rolę w dalszym ciągu będzie odgrywała cena. W przypadku zaawansowanych urządzeń ważne będzie koncentrowanie się na wydajności oraz współpracy z platformami wirtualnymi – uważa.

ROSNĄCA SPRZEDAŻ Jak się sprzedawały NAS-y na przestrzeni ostatniego roku? ZyXEL Communications od początku roku notuje stały wzrost

sprzedaży sieciowych pamięci masowych, a najwyższa dynamika wzrostu dotyczy sprzedaży modelu jednodyskowego – NSA310. – Można było się tego spodziewać, ponieważ to urządzenie zostało wyróżnione przez wiele redakcji IT w Polsce i zagranicą. Zdobyło uznanie wśród fachowców i użytkowników z powodu bardzo korzystnego stosunku funkcji do ceny. Możliwości, które oferuje NSA310, dorównują najlepszym urządzeniom dostępnym na rynku – twierdzi Norbert Ogłoziński, Country Sales Manager w Zyxel Communications. Zyxel zauważa wzrost zainteresowania NAS-ami również wśród modeli dwudyskowych – zarówno przystępnego cenowo modelu NSA320, jak i najnowszego oraz bardziej wydajnego NSA325. Zdaniem Arthura Kiliana z Imation większość ludzi postrzega NAS-a jako zwykły dysk z interfejsem sieciowym, który jako taki nie może być drogi, więc jedynym widocznym trendem w ostatnim okresie była przede wszystkim cena, gdyż w segmencie SOHO/MSP rozwiązania praktycznie nie różnią się między sobą: ta sama wydajność,

pojemność, funkcjonalność. – W przypadku rozwiązań zaawansowanych zauważyliśmy jeden wyraźny trend: wymagana daleko idąca elastyczność. Klienci najczęściej pytali o rozwiązania, które można rozbudować (pamięć, procesory, pojemność, funkcjonalność, itd.), do wykorzystania jako NAS, czy element sieci SAN lub do archiwizacji. Takie podejście wymuszają zarówno bieżące potrzeby, jak i nieustający rozwój technologii (Big Data, wirtualizacja, etc.), a nikt nie chce ani nie jest w stanie co dwa – trzy lata zmieniać infrastruktury, oczekuje natomiast rozwiązań, które może dopasować do swoich aktualnych wymogów – mówi Arthur Kilian.

WIĘKSZE POTRZEBY, WIĘKSZY POPYT W opinii Grzegorza Całuna z D-Link Poland klienci decydujący się na zakup NAS-ów najczęściej zwracają uwagę na wielkość obsługiwanych przez nie dysków, chcąc mieć swobodę w wyborze pojemności, z której będą korzystać. Dostępne w sprzedaży NAS-y nie wyposażone w dyski są tańsze, a cena jest kolejnym istotnym czynnikiem wpływającym na zakup. – Rosnącej sprze-

daży urządzeń NAS sprzyja rozwój technologii. Z pewnością przyczyniła się do niej popularyzacja standardu DLNA, umożliwiającego chociażby strumieniowe odtwarzanie filmów z twardego dysku w odbiorniku telewizyjnym – dodaje. Także według Pawła Premicza, prezesa zarządu EPA Systemy (dystrybutora urządzeń Qnap i Synology), sprzedaż serwerów NAS rozwija się zgodnie z oczekiwaniami. – Nigdy nie celowaliśmy w segment „przetargowy”, w którym naszym zdaniem inwestycje zostały znacznie ograniczone. Nie oferujemy też sprzętu z niskiej półki cenowej czy jakościowej, bardziej czułego na koniunkturę rynkową. Marki z naszego portfolio należą do najlepiej sprzedających się NAS-ów na świecie i podobne wyniki osiągamy w Polsce. Wzrosty na poziomie 30 – 50 proc. r/d/r są dla nas standardem, zwłaszcza, że rynek polski jest rynkiem wschodzącym, więc nasycenie tego typu produktami jest tu stosunkowo niskie – mówi. EPA Systemy notuje wzrost popytu nie tylko na rynku konsumenckim, na którym dominują produkty jedno- i dwudyskowe. – Jest to spowodowane kilkoma czynnikami: 41 Reseller News

NEWS PRAWO

COVER story

I BIZNES

WD Prywatna chmura Na rynku są już dostępne nowe urządzenia WD z obsługą osobistej chmury. WD My Cloud to pełnoprawne rozwiązania pamięci masowej, które umożliwiają organizowanie, scentralizowanie i zabezpieczenie cyfrowych plików ze wszystkich komputerów i urządzeń mobilnych, a także zapewniają do nich dostęp z każdego urządzenia i dowolnego miejsca na świecie. Połączenie osobistego dysku My Cloud z Internetem zapewnia dostęp do danych, bez konieczności uiszczania miesięcznych opłat i bez utraty kontroli nad danymi. Cena detaliczna modelu 2 TB to 590 PLN, modelu 3 TB — 740 PLN, a 4 TB — 910 PLN. Aplikację mobilną My Cloud można pobrać ze sklepów App Store i Google Play. W przyszłości zostaną udostępnione także urządzenia My Cloud w konfiguracji dwu- i czterodyskowej

www.wd.com/pl/

Reseller News

zwiększoną świadomością istnienia tego typu produktów wśród użytkowników komputerów oraz coraz większymi możliwościami systemów NAS w zakresie „domowym”. To już nie tylko serwer plików, ale też magazyn filmów dla nowych Smart TV, to magazyn multimediów dostępny dla smartfonów i tabletów, to także mobilne biuro i usługi typu cloud – wyjaśnia Paweł Premicz. Podkreśla też rosnącą popularność systemów NAS dla biznesu, nie tylko do archiwizacji danych czy ich udostępniania – firmy coraz bardziej cenią sobie wirtualizację, a systemy NAS doskonale się do tego nadają.

ustalanie cen na akceptowalnym poziomie – mówi. Każde z urządzeń NAS będzie obsługiwać te same standardy połączeń sieciowych i w każdym przypadku zostanie zachowana zgodność z różnymi systemami operacyjnymi – Windows, Linux, iOS lub Android. – Spośród nowych funkcji warto zwrócić uwagę na technologię chmury mydlink, jaką wprowadziliśmy w NAS-ach. Umożliwia ona dostęp do treści zapisanych na dysku przez portal lub bezpłatną aplikację na smartfona, pełniącą funkcję pośrednika między użytkownikiem i twardym dyskiem – dodaje Grzegorz Całun.

DLA DOMU I MAŁEJ FIRMY...

...ORAZ DLA KORPORACJI

Według Arthura Kiliana z Imation w przypadku rozwiązań NAS trudno mówić o trendach. Należy raczej mówić o dalszym rozwoju, w dodatku związanym z rozwojem innych segmentów rynku. – Kierunki rozwoju są zawsze zależne od rynku docelowego. I tak np. rozwiązania skierowane na rynek prywatnych użytkowników, SOHO czy MSP oferują lub będą oferować wsparcie elementów multimedialnych (DLNA, Smart TV, współpraca ze smartfonami, itd.), ale także wyższy poziom bezpieczeństwa, jak np. szyfrowanie wolumenów, zintegrowane rozwiązania do backupu, integracja z chmurą – wyjaśnia. Paweł Premicz z EPA Systemy, uważa, że w przypadku rozwiązań domowych kładzie się większy nacisk na mobilność systemów multimedialnych oraz tworzenie prywatnych systemów cloudowych dla użytkowników. – Systemy NAS dla domu stają się powoli domowymi centrami multimedialnymi spinającymi wszystkie urządzenia w sieci domowej – mówi. W opinii Grzegorza Całuna z D-Link Poland, w przypadku NAS-ów niezwykle istotna jest szybkość przesyłania danych, standardem połączeń z siecią lokalną są więc łącza o gigabitowej przepustowości. Drugim ważnym elementem NAS są kontrolery dysków. – W urządzeniach D-Link obsługują one najszybsze dostępne dyski na rynku. W ofercie dla użytkownika domowego w przypadku urządzeń NAS wyposażonych w twarde dyski, dobierane są modele klasy SATA, co umożliwia

Rozwiązania biznesowe skupiają się na skalowalności rozwiązań i systemów zarządzania. – Drugim filarem, na którym rozwijają się systemy NAS dla biznesu, jest wirtualizacja systemów. Obecnie wiodący producenci NAS-ów tworzą systemy w pełni zgodne z rozwiązaniami VMware, Citrix czy Microsoft Hyper-V, dzięki czemu stają się nierozłączną częścią tych coraz bardziej popularnych rozwiązań – mówi Paweł Premicz z EPA Systemy. Grzegorz Całun z D-Link Poland, podkreśla, że możliwość instalowania wtyczek z nowymi funkcjami pozwala na przekształcenie NAS-a w urządzenie do rejestrowania zapisu z kamer IP do nadzoru wizyjnego, wsparcie dla systemów zarządzania treścią – Wordpres lub Drupal, klient P2P Transmission i wiele innych. – Takie podejście angażuje użytkowników, którzy mogą tworzyć własne wtyczki, w rozwój urządzeń NAS – ocenia. Według Arthura Kiliana z Imation, w rozwiązaniach korporacyjnych będzie się kładło nacisk przede wszystkim na wydajność (nowe interfejsy i ich większa liczba – Fibre Channel 16Gb , rozbudowę cache, bardziej wydajne procesory), rozbudowaną redundancję (brak pojedynczych punktów awarii), nowe

funkcje (np. replikację synchronicznych/asynchronicznych, klonowanie, etc.), większe wykorzystanie dysków SSD, aktywniejsze wykorzystanie funkcjonalności deduplikacji oraz elastyczniejsze zwiększanie pojemności i łatwiejsze zarządzanie. – Zaawansowane NAS-y idą obecnie w stronę unifikacji, czyli oferowania obok funkcji NAS-a (zapis plikowy) także funkcji macierzy dyskowych (zapis blokowy). Do tego dochodzi tzw. hybrydowość, czyli możliwość jednoczesnego instalowania dysków o różnych czasach dostępu i wykorzystywanych do różnych celów, np. archiwizacji, backupu, cache oraz koncentracja na ograniczaniu poboru energii elektrycznej – wyjaśnia Arthur Kilian.

CO PRZYNIESIE PRZYSZŁOŚĆ? Zyxel Communications spodziewa się utrzymania rosnącego trendu sprzedaży urządzeń (wszystkich modeli, zarówno jedno-, jak i dwudyskowych). – Wiedza na temat technologii i tego, co oferuje takie rozwiązanie, rośnie zarówno wśród użytkowników domowych, jak i klientów biznesowych (SOHO/SMB). Cenią sobie też możliwość bezpiecznego przechowywania danych, czy współdzielenia zasobów poprzez sieć. Serwery NAS stają się także wygodną alternatywą dla backupu online. Wspomniane funkcje stają się coraz bardziej popularne i będą swojego rodzaju napędem tego segmentu rynku – uważa Norbert

Ogłoziński. Według Grzegorza Całuna z D-Link Poland rosnąca sprzedaż, rozwój technologii oraz nadal stosunkowo nieduże nasycenie rynku NAS-ami pozwalają prognozować dalszy wzrost sprzedaży urządzeń tej klasy. Wśród technologii, które będą wpływać na popyt na NAS-y wymienia DLNA, ale też telewizję IPTV, co powinno być zachętą do modernizacji urządzeń pamięci masowej. Paweł Premicz z EPA Systemy przewiduje dalszy wzrost sprzedaży (zarówno urządzeń dla biznesu, jak i dla użytkowników domowych). – Ciągle rosnąca ilość danych wymusza powiększanie dostępnej powierzchni dyskowej w domu i firmach, a systemy NAS są obecnie najlepszym rozwiązaniem składowania dużej ilości danych przy bardzo wydajnym zarządzaniu – mówi. Piotr Dudek, Country Manager w NETGEAR Polska, uważa, że w najbliższej przyszłości wzrośnie sprzedaż domowych rozwiązań i rozwiązań do małych biur (czyli dwu- i czterodyskowych). – Rozwiązania w cenie poniżej 6 tys. zł będą się najbardziej rozwijać. Można oczekiwać wzrostu sprzedaży NAS-ów NETGEAR obsadzonych dyskami, ponieważ klient może liczyć na pięcioletnią gwarancję również na zawarte w nim dyski – a to ważny argument. Dodatkowo w przypadku awarii dysków nie musi ich wymieniać na własną rękę, lecz korzysta z naszego centrum serwisowego – podkreśla. n

ZDANIEMEKSPERTÓW PIOTR DUDEK COUNTRY MANAGER NETGEAR POLSKA

Największym zainteresowaniem na polskim rynku cieszą się najtańsze, ale dobre, modele z serii RN100. Dwa lub cztery dyski pracujące w RAID z możliwością podpięcia dysku USB i funkcją DLNA – to najbardziej interesuje klienta. Mają duże powodzenie – zważywszy, że cena tego modelu to ok. 565 zł za wersję bezdyskową. Każdy, kto robi zdjęcia, pobiera muzykę oraz filmy z Internetu i gromadzi je na komputerze, a także wie, jakie zalety daje NAS – będzie chciał go mieć i używać. Istotne trendy technologiczne to np. antywirus z mechanizmem skanowania w czasie rzeczywistym, szyfrowanie danych zawartych na storage’u, możliwość skalowania, tworzenia własnej chmury i integracja z innymi chmurami

NORBERT OGŁOZIŃSKI COUNTRY SALES MANAGER, ZYXEL COMMUNICATIONS Rozwój i dodawanie kolejnych usług cloudowych to wiodące trendy w przyszłości. Aktualnie użytkownicy oczekują stałego, szybkiego połączenia ze swoimi plikami z wielu urządzeń i wszędzie tam, gdzie akurat są im potrzebne – bez ograniczeń magazynowania oraz limitów wgrywania i zgrywania danych. Jeśli chodzi o rozwiązania biznesowe – producenci myślą o oferowaniu coraz większej pojemności dyskowej. W klasie korporacyjnej urządzeń NAS liczyć się będzie poziom zaawansowania zabezpieczeń. Dla użytkowników domowych NAS-y stają się gadżetem do cyfrowej rozrywki w wysokiej jakości. Wciąż rozwijają się odtwarzacze multimedialne, obsługujące szeroką gamę typów plików. 43 Reseller News

COVER story

Rekin Orson

Mit

eksplozji storage’u

Mariusz Ludwiński

iększość firm nie jest Facebookiem ani YouTube. To znaczy, że tworzona i sprzedawana przez nie wartość nie jest wprost proporcjonalna do liczby posiadanych lub odnoszących się do nich wpisów w mediach społecznościowych. Jeśli nie sprzedajesz targetowanych reklam, nie musisz przechowywać tych wpisów. Do celów HR-owych wystarczy, że raz na jakiś czas przejrzysz dys-

Reseller News

kusje i posty – do tego nie potrzebujesz nowej macierzy. A i tak najlepszym sposobem, by zorientować się co dzieje się w firmie i co sądzą o nas klienci, pozostaje prawidłowe korzystanie z przywódczego narzędzia jakim jest bezpośrednie słuchanie podwładnych, klientów, przełożonych. A co w przypadku firm FMCG, które sprzedają swoje produkty liczone w mi-

Danych jest mnóstwo. Będzie ich jeszcze więcej. Ponieważ trzeba je gdzieś trzymać, i to w kilku kopiach, więc nadchodzą złote lata dla branży storage’u, prawda? Nie do końca.

liardach? Najmniejsze zmiany nastawienia klientów oznaczają dla nich dziesiątki tysięcy niesprzedanych sztuk, zalegających półki marketów. Czy jednak te koncerny prowadzą wszystkie analizy samodzielnie? Na swojej własnej infrastrukturze IT? Znacznie tańsze jest wynajęcie projektowe agencji, jak również skorzystanie z zasobów w chmurze. Oznacza to, że klientami storage’u nie

będą setki tysięcy firm-klientów końcowych, ale kilkadziesiąt agencji i data center. Przypuszczam, że większość z nich posiada już długoterminowe kontrakty na zakup lub leasing macierzy. Choć i tak nie ma mowy o deszczu pieniędzy – żeby przeliczyć w chmurze 4 x 1 GB danych potrzeba tylko 1 GB i odpowiedni harmonogram pracy, nie zaś 4 GB.

SZTUCZKI TECHNOLOGICZNE Drugie milczące założenie na temat rozwoju rynku storage brzmi: odbiorcy sięgną po najbardziej nowoczesne, a więc najdroższe modele. Bob Plumridge, Chief Technology Officer EMEA w Hitachi Data Systems, podczas swojego wystąpienia na Hitachi Information Forum 2013, odniósł się do rzeczywistości funkcjonowania działów IT w firmach. Ich praca to tak naprawdę ciągłe ćwiczenie w ograniczaniu kosztów bez utraty jakości głównych procesów. Tiering macierzy jest wszechobecny. Niewielka liczba drogich i ultra wydajnych dysków realizuje zadania o najwyższym priorytecie organizacyjnym. Pozostałe trafiają na dyski z poziomu niżej (i pod kątem wydajności, i ceny). Poziom trzeci to archiwum, obsługiwane przez dyski z jeszcze niższej półki lub taśmy. Pamiętać trzeba też, że droższe dyski zwykle zużywają

więcej prądu – a prąd to główny składnik (4060 proc.) kosztów operacyjnych każdego działu IT. Niewielka oszczędność w tym aspekcie oznacza sporą sumę w budżecie miesięcznym. Drugi rodzaj sztuczek polega na takim organizowaniu danych, aby istniały one w systemie w jak najmniejszej liczbie kopii. Firmy dostarczające backup, takie jak Veeam, zmniejszają wielkości pakietów przesyłanych między re-

pozytoriami, jak również stosują kopie przyrostowe zamiast kopii pełnych. Wspomniane Hitachi Data Systems w swoich rozwiązaniach storage’owych tworzy sklepy danych, czyli miejsca, skąd każdy uwierzytelniony użytkownik sieci może pobrać aplikację, dokumenty, zdjęcia, dane liczbowe, itd. Polska firma PILAB (we współpracy z Oktawave) dostarcza innowacyjne narzędzie do zarządzania danymi w firmie. Wykorzystuje ono metodę mapy myśli i opiera na metadanych (tagach, etykietach, gotowych wynikach analiz lub okresowych podsumowań, bez konieczności wchodzenia w dane podstawowe np. codzienne). W jeszcze innym kierunku poszedł Comarch z technologią Single Page Application. Przeglądarka lub aplikacja pobiera dane z serwera (stronę, liczby) tylko raz, przy pierwszym wczytaniu. Dalsza obróbka i przechowywanie odbywa się w pamięci aplikacji, już na maszynie lokalnej. Serwer i macierze nie są obciążane kolejnymi sczytywaniami raz już pobranych danych.

FILTRACJA SYNAPTYCZNA Mądra nazwa, która w praktyce oznacza, że sami użytkownicy uczą się precyzyjnie wybierać jakie dane w jakim momencie potrzebują, aby zakończyć realizowane przez siebie zadanie. Od pracowników i menedżerów wymaga się szybkości działania. Szukają więc oni możliwości podejmowania decyzji w najkrótszym czasie – czyli w oparciu o niewielką liczbę kluczowych informacji. Coraz częściej okazuje się, że do zaakceptowania projektu wcale nie potrzeba pełnych raportów z pięciu ubiegłych lat, a jedynie kilka liczb ze śródmiesięcznych podsumowań.W rozmowie z Justyną Michalczyk, Business Unit Directorem Comarch SFA w Comarch, podczas konferencji Partnerstwo 2013, usłyszałem ciekawe zdanie: wielu klientów utożsamia jakość decyzji z głębokością analizy. Im więcej danych, raportów, raportów na temat raportów, tym lepiej. Kłopot w tym, że generuje to spore koszty: nie tylko na oprogramowanie z wielopoziomowymi funkcjami, ale też wydatki operacyjne oraz czas pracowników, spędzany na przedzieraniu się przez dżunglę dokumentów. Tymczasem urządzenia mobilne – smartfony i tablety – nie są przystosowane do pracy ani do wyświetlania skomplikowanych raportów. Dlatego informacje mobilne wyglądają inaczej. Cały czas są oparte na rzetelnych danych z korporacyjnej bazy, ale prezentacja odpowiada warunkom korzystania z nich: w ruchu, w krótkim okresie, poza biurem, podczas rozmowy z klientem. Przejście z dużego rozwiązania na proste raporty nie jest utratą jakości – przeciwnie, tworzy jakość w czasie rzeczywistym. n

Nie ulega wątpliwości, że ilość danych będzie rosnąć. Jednak użytkownicy zaczynają rozumieć, że nowoczesna wartość leży w inteligencji korzystania z tych danych, a nie

w bezmyślnym gromadzeniu wszystkiego w zasięgu wzroku. W tym kierunku podążają najważniejsi producenci

45 Reseller News

COVER story

Stefan Kaczmarek

Przepustowość a pamięci masowe n

Jakie przepustowości sieci są potrzebne, by systemy storage’owe, coraz częściej działające w środowisku chmurowym, działały szybko i niezawodnie?

rzepustowość łączy między serwerami a pamięciami masowymi, do których są przyłączone, to jeden z najważniejszych czynników decydujących o efektywności pamięci masowych. Podstawowe wyzwanie wiążące się z wydajnością pasma storage’owego to, czy pamięć masowa jest w stanie dostarczyć dane do aplikacji lub użytkownika wystarczająco szybko. Może to się odbywać lokalnie lub zdalnie przez sieć/chmurę, ale wówczas wymagane do tego jest łącze o odpowiedniej przepustowości.

CHMURA I WIRTUALIZACJA A PRZEPUSTOWOŚĆ SIECI Cloud computing oparto na idei, że będziemy mieć do dyspozycji wystarczająco dużo niedrogiego pasma, które pozwoli na dostęp do różnego rodzaju informacji i usług z dowolnego urządzenia, w dowolnym miejscu. Żeby ten scenariusz mógł 46

Reseller News

zostać zrealizowany, będziemy potrzebować więcej pasma funkcjonując w świecie usług „na żądanie”, gdzie lokalne przechowywanie informacji/danych będzie zastępowane streamingiem. Om Malik na swoim blogu Gigaom zestawił kilka danych z ostatnich kilku lat dotyczących pamięci masowych i pasma. Pojemność podwaja się w przypadku storage’owych rozwiązań co 1,7 roku, podczas gdy przepustowość pasma podwaja się co 2,4 lata. Ceny pamięci masowych co roku maleją o ok. 40 proc., a pasmo tanieje o ok. 26 proc. Ogólny wniosek brzmi: pojemność pamięci masowej wyprzedza szybkość łącza. Pogląd, że cloud computing zależy od pasma, to przejaw niewłaściwego spojrzenia na sieci, powstałego w okresie, kiedy internet otwarto do użytku komercyjnego i zaczęto rozwijać sieci światłowodowe. I chociaż globalna sieć rzeczywiście nie została zaprojektowana najlepiej pod wzglę-

dem wydajności sieci i innowacyjności obsługi, to stosunkowo szybki rozwój optycznej infrastruktury od połowy lat 90. do czasu erupcji mobilnych danych - niwelują te niedoskonałości. Tym, co użytkownicy chmury rzeczywiście potrzebują od swoich sieci nie jest przepustowość, lecz jakość – podkreśla Malik. Korzystający z platform cloud potrzebują zoptymalizowanych sieci z niezawodnymi łączami, bez opóźnień (gdy pakiety są odrzucane) i bez przeciążeń powstających przy współdzielonym paśmie. Przewidywalna i wysoka jakość, niskie opóźnienia, pewny dostęp - to zapewnia interfejs SATA, natomiast nie zawsze, nawet mimo największych starań, jest w stanie zagwarantować je sieć IP. Przypuszczalnie za klika lat pendrive USB będzie w stanie pomieścić więcej treści wideo w jakości HD niż zwykły śmiertelnik będzie w stanie obejrzeć w ciągu swojego

życia. Jednocześnie niższa cena i większa pojemność rozwiązań storage’owych stwarzają większe zapotrzebowanie na sieci. Dotychczasowe doświadczenie pokazuje, że komputery same kreują potrzebę dołączania jeszcze większej liczby komputerów, i ta sama zasada dynamiki dotyczy pamięci masowych i sieci. Sedno sprawy stanowi informacja, której ciągle przybywa, proporcjonalnie do zdolności najnowszych technologii, do jej przechowywania, analizowania i przesyłania. Pasmo storage’owe (storage bandwidth) to łączność między serwerami a pamięciami masowymi, do których są przyłączone. W większości centrów danych możemy uzyskać więcej niż wystarczającą wydajność łącza do pamięci masowej. Do wyboru mamy kilka technologii: światłowody (8GB), Fiber Channel over Ethernet (10GB) oraz 10GB Ethernet. Czy w przypadku środowisk wirtualnych serwerów pasmo storage’owe można lepiej alokować? Wirtualizacja serwerów zmienia zasady. Zamiast jednego serwera z dostępem do pamięci masowej lub sieci posługującej się jednym interfejsem, mamy wiele serwerów - wszystkie jednocześnie chcące uzyskać dostęp do urządzenia storage’owego. Optymalizacja przepustowości w środowiskach wirtualnych może być lepiej realizowana, gdy przyznamy priorytety poszczególnym maszynom wirtualnym.

DWUKROTNIE WIĘKSZY RUCH W SIECIACH IP W 2017 R. Według najnowszych prognoz zawartych w raporcie „Cisco Visual Networking Index (VNI) (2012-2017)”, ruch w sieci IP w latach 20122017 wzrośnie w Polsce i Europie Zachodniej dwukrotnie. Szacunki dotyczą zarówno sieci tradycyjnych, jak i mobilnych. Przewidywany globalny roczny transfer danych ma w 2017 r. osiągnąć 1,4 zetabajtów, który ma wówczas generować 3,6 mld internatów (ponad 48 proc. populacji świata – przy prognozowanej liczbie mieszkańców globu 7,6 mld). Dla porównania w 2012 r. z internetu korzystało 2,3 mld użytkowników (ok. 32 proc. spośród 7,2 mld mieszkańców globu). Połączenia bezprzewodowe (Wi-Fi oraz mobilne) będą generowały 68 proc. ruchu w sieci w 2017 r. Blisko połowa ruchu w sieci IP będzie pochodzić z urządzeń innych niż komputery PC, dotyczy to przede wszystkim tabletów, smartfonów oraz telewizorów. Do 2017 r. do globalnej sieci podłączonych będzie 19 mld urządzeń (urządzenia stacjonarne i mobilne, M2M i in.; w 2012 r. w sieci było połączonych ok. 12 mld). Ruch Wi-Fi będzie rósł średnio o 26 proc. rocznie, natomiast w przypadku połączeń przewodowych wzrost wyniesie 16 proc. W 2017 r. w ramach globalnej sieci będzie działało 8 mld (42 proc.) urządzeń stacjonarnych

Pasmo storage’owe

(storage bandwidth) to łączność między serwerami a pamięciami masowymi, do których są przyłączone. W większości centrów danych

możemy uzyskać więcej niż wystarczającą wydajność łącza do pamięci masowej

47 Reseller News

COVER story i mobilnych zgodnych z protokołem IPv6 (stan z 2012 r. - 1,6 mld urządzeń, co stanowiło 14 proc.; średni roczny wzrost o 38 proc.). W latach 2012-2017 wzrost transferu danych w przypadku komputerów wyniesie średnio 14 proc. rocznie, a dla pozostałych typów urządzeń będzie znacznie wyższy: w przypadku telewizorów będzie to 24 proc., tabletów – 104 proc., smartfonów – 79 proc., zaś dla połączeń typu M2M wzrost wyniesie 82 proc. W 2017 roku transfer danych w sieciach mobilnych osiągnie 11,2 eksabajtów miesięcznie (134 eksabajty rocznie). W okresie 2012-2017 globalny ruch w sieciach mobilnych wrośnie 13-krotnie (średnio o 66 proc. rocznie). Według szacunków Cisco, w 2017 r.3,5-krotnie w skali globu wzrośnie średnia przepustowość łączy szerokopasmowych: z 11,3 Mb/s

w 2012 r. do 39 Mb/s. Według przewidywań, ilość danych przesyłanych przez przeciętne gospodarstwo domowe w 2017 r. wyniesie ok. 74,5 gigabajta miesięcznie (w 2012 r. było to 31,6 gigabajtów miesięcznie). W 2012 r. średnia liczba urządzeń podłączonych do sieci w gospodarstwie domowym wynosiła 4,7 (w tym połączenia M2M); prognozy na rok 2017 zakładają liczbę 7,1 urządzeń/przyłączy do sieci (w tym M2M) – roczny wzrost o 8,8 proc. W 2017 r. na świecie z usług wideo w sieci będzie korzystało blisko 2 mld użytkowników (w 2012 r. 1 mld). Cisco przewiduje, że ruch w sieci generowany przez sektor biznesowy (obejmujący m.in. korzystanie z internetu, backup, VoIP itp.) w latach 2012-2017wzrośnie niemal trzykrotnie. n

ZDANIEM EKSPERTA RENATA KRAJEWSKA PRODUCT MANAGER, SYNOLOGY Rozwiązania Synology NAS bardzo często wybierają firmy, które wcześniej nie miały profesjonalnych rozwiązań do przechowywania danych. Dotyczy to zarówno małych biur, jak i średnich przedsiębiorstw. Gdy zabraknie pojemności na dysku komputera czy na serwerach, dane są wtedy umieszczane na pendrive’ach lub dyskach zewnętrznych USB. Firmy z rozproszonymi zasobami poszukują kompleksowych, prostych w zarządzaniu rozwiązań storage, oferujących bezpieczne przechowywanie i umożliwiających współdzielenie danych między pracownikami. Z kolei przedsiębiorstwa już posiadające rozwiązania do przechowywania danych zwykle szukają urządzeń o większych pojemnościach, lepszych parametrach wydajnościowych i nowych funkcjach lub z możliwością ich rozbudowy. Klienci, którzy zmienili swoje stare macierze na nasze rozwiązania cenią sobie także opcję wykonywania backupu bez zakupu dodatkowych licencji czy możliwość wdrożenia Synology NAS w środowiskach, gdzie zastosowano wirtualizację 48

Reseller News

W latach 2012-2017 w Polsce ruch w sieci IP zwiększy się dwukrotnie, osiągając roczny wzrost na poziomie 19 proc. W tym okresie średnia przepustowość łącza szerokopasmowego wzrośnie 3-krotnie, z 9 Mb/s do 28 Mb/s. Ruch w polskich sieciach mobilnych wzrośnie dziesięciokrotnie (w skali roku wzrost o 59 proc.). Transfer danych związany z usługami wideo (łącznie dla sektora biznesowego oraz konsumenckiego) będzie stanowił w 2017 r. 56 proc całego ruchu w sieci (w 2012 r. było 41 proc.). Do 2017 r. liczba urządzeń połączonych z siecią w Polsce wzrośnie do 145,5 mln (w 2012 r. było 95,8 mln). Komputery PC będą w 2017 r. generowały 72 proc. ruchu w sieci IP, telewizory – 10 proc, urządzenia przenośne (tablety i smartfony) – 16 proc., a moduły M2M – 2 proc.

Wygrani i reszta Anna Suchta

Globalna wartość rynku storage'u w drugim kwartale 2013 r. spadła o 5 proc. wobec wyników osiągniętych w tym samym okresie 2012 r

Udział producentów w rynku storage'u zewnętrznego w II kw. 2013 r.

INNI 18,2% HITACHI 7,1% DELL 7,6%

EMC 31,3%

HP 10,0%

IBM 12,6%

NetApp 13,3%

Udział producentów w rynku storage'u wszystkich typów w II kw. 2013 r.

EMC 24,2%

INNI 22,4% DELL 12,6% HP 16,9%

NetApp 10,3% IBM 13,6%

ane przekazane przez IDC (IDC Quarterly Storage Tracker) uwzględniają dyski zewnętrzne oraz te, które instalowane są w komputerach. Wartość rynku pamięci zewnętrznych wyniosła na koniec drugiego kwartału 2013 r. około 6 mld dol. Oznacza to spadek liczony rok do roku o 1 proc. Natomiast wartość wszystkich dysków dostarczonych na rynek – 7,7 mld dol. Z kolei pojemność urządzeń, które trafiły do odbiorców w omawianym okresie, zwiększyła się o jedną piątą – do 8,2 exabajtów. Jeśli chodzi o popyt w poszczególnych regionach świata, to największe zapotrzebowanie IDC odnotowało w krajach rozwijających się, słabiej zaś wyglądała dynamika sprzedaży w USA, Europie Zachodniej, Kanadzie i Japonii. Największym wygranym drugiego kwartału 2013 r. jest NetApp, którego udział rynkowy zwiększył się o 8,6 proc. Dostawca ten zajmuje piąte miejsce (ma 10,3 proc. udział w wartości rynku storage'u) w rankingu największych producentów w rozliczeniu globalnym. Również Dell wzmocnił znacząco swoje miejsce o 4,8 proc. i ma teraz 12,6 proc. rynku.

Stawkę największych dostawców storage'u otwiera EMC, które zdobyło o 2,1 proc. większą część rynku (do producenta należy obecnie 24,2 proc. sprzedaży). Z kolei HP i IBM nie mają powodów do zadowolenia z dokonań na koniec Q2 bieżącego roku – ich udziały spadły odpowiednio o 16,5 i 17,1 proc. HP wykroiło ze storage'owego tortu część równą 16,9 proc., zaś IBM – 13,6 proc. Jeśli chodzi o dyski zewnętrzne, to spadek nie jest tak duży, jak szacowany całościowo – w drugim kwartale sprzedaż zmalała o 0,8 proc. Podobnie jak w przypadku wszystkich urządzeń do przechowywania danych największy udział należy do EMC (31,3 proc.). Drugą pozycję zajmuje NetApp (13,3 proc.), za nim jest IBM (12,6 proc.). Następnie plasuje się HP (10 proc.), Dell (7,6 proc.), Hitachi (7,1 proc.). Znaczące spadki sprzedaży wobec drugiego kwartału w 2012 r. można zaobserwować w przypadku Hitachi (12,4 proc.), a także HP (7,5 proc.). Natomiast wyraźny – taki sam, jak w całym, globalnym rynku storage'owym - wzrost widać u NetApp (8,6 proc.). n

Źródło: IDC

49 Reseller News

Grzegorz Teter

COVER story

Coraz więcej klientów przekonuje się do dysków SSD, których sprzedaż napędza dodatkowo rosnąca popularność ultrabooków i cienkich laptopów

Dobry czas dla

hoć największą popularnością cieszą się rozwiązania kierowane na rynek konsumencki, nabywcy poszukują także rozwiązania dla biznesu, napędzając dalszy rozwój technologii. Firma analityczna IHS iSuppli podaje, że zapotrzebowanie na dyski SSD znacząco wzrosło, a oficjalna sprzedaż w pierwszym kwartale wyniosła 11,5 mln sztuk, co jest prawie o dwa razy więcej niż w analogicznym okresie roku ubiegłego. Dzieje się tak głównie z powodu rosnącej popularności ultracienkich notebooków, które korzystają z SSD jako z podstawowego nośnika danych oraz pamięci cache.

Reseller News

SSD

Opublikowany w pierwszej połowie roku raport tej samej firmy przewidywał, że tegoroczna sprzedaż tego typu dysków ma wzrosnąć ponad dwukrotnie, do poziomu 68,9 mln sztuk z 31,1 mln sztuk w roku 2012. Wszystko wskazuje jednak na to, że nabywców znajdzie jeszcze więcej urządzeń. Zapytani przez nas producenci potwierdzają dobre wyniki branży, szacując że w porównaniu do roku ubiegłego, sprzedaż wzrosła nawet 3-krotnie. Jak mówi Michał Zaremba, Junior Key Account Manager w firmie Samsung, składa się na to kilka powodów, m.in.: spadek cen, większa pojemność, a także rosnąca wiedza użytkowników

na temat korzyści wynikających z zastosowania tego rodzaju napędów. Z kolei Kingston, który przez cały ubiegły rok sprzedał blisko 20 tys. dysków, już w trzy tegoroczne kwartały podwoił ten wynik. – Do końca roku chcielibyśmy, aby na rynku znalazło się ok. 60 tys. dysków marki Kingston, co będzie zgodne z naszymi wcześniejszymi prognozami. Jesteśmy też pewni, że w przyszłym roku uda nam się przekroczyć granice ok. 120 tys. dysków jakie planujemy sprzedać w Polsce – przewiduje Michał Bocheński, Business Development Manager w Kingston. Z jeszcze większym entuzjazmem wypowiada się Wiesław Wilk, Prezes

Wilk Elektronik, twierdząc, że już dziś może się pochwalić tempem wzrostu przewyższającym rynek. – Do tej pory odnotowaliśmy ponad 300 proc. wzrost sprzedaży w stosunku do analogicznego okresu ubiegłego roku. Mamy jednak nadzieję do końca 2013 roku znacznie poprawić ten wynik. Dobrą koniunkturę i prognozy na przyszłość potwierdzają także analitycy IHS iSuppli, których zdaniem w roku 2017 rynek dysków SSD dogoni pod względem wielkości sprzedaży i przychodu dyski HDD.

CO JEST W ŚRODKU Z punktu widzenia konsumenta, dostępne na rynku dyski SSD różnią się między sobą głównie pojemnością oraz szybkością dostępu do danych. Użytkownicy biznesowi zwracają także uwagę na takie aspekty jak dopuszczalne temperatury pracy czy żywotność nośników. Wszystkie te parametry wynikają z technologii pamięci flash, która została zastosowana w konkretnym urządzeniu. Najpopularniejszy i obecnie najczęściej stosowany jest standard MLC (multi-level cell), który dzięki możliwości rejestrowanie wielu stanów napięcia, umożliwia zapisanie kilku bitów informacji w jednej komórce. Zapewnia więc znacznie większą gęstość zapisu w porównaniu do technologii SLC (single level cell), w której każda komórka jest odzwierciedleniem jednego bita, ponieważ może być jedynie w dwóch stanach.

Wiesław Wilk Prezes Wilk Elektronik Wiesław Wilk, Prezes Wilk Elektronik W środowisku biznesowym zarówno dyski SLC, MLC (w tym eMLC) jak i nawet TLC idealnie się uzupełniają. Wszystko zależy od ich aplikacji, a konkretnie ilości zapisywanych przez nią danych, środowiska atmosferycznego w jakim pracują oraz wymaganej wydajności. Umiejętne pozycjonowanie w swojej infrastrukturze firmowej dysków SSD zbudowanych na bazie komponentów TLC, MLC i SLC, tradycyjnych dysków twardych i taśm pozwala znacznie ograniczyć koszty działalności, a jej posiadaczom daje przewagę biznesową nad konkurencją. Posiadanie wiedzy dotyczącej umiejętnego doboru rozwiązań do danej aplikacji jest kluczem do osiągnięcia wysokich marż i zdobycia zaufania klienta

Rozwinięciem pamięci MLC, z których większość umożliwia zapis 2 bitów informacji na każdą komórkę, jest standard TLC (triplelevel cell), w którym komórki przechowują po 3 bity. Układy tego typu są znacznie wydajniejsze, ponieważ wymagają 10-krotnie mniejszej liczby cykli zapisu niż MLC i aż 100krotnie mniejszej w porównaniu do SLC. Większa gęstość danych przekłada się bezpośrednio na lepszy stosunek ceny do pojemności. Niestety wraz ze wzrostem liczby stanów napięć, zmniejszają się granice między nimi, powodując podatnością na błędy danych, która może być bardzo istotna w niektórych profesjonalnych zastosowaniach. Dlatego też na rynku cały czas dostępne są dyski konstruowane w oparciu o komponenty MLC, jak i SLC. Dedykowane są jednak dwóm odmiennym grupom odbiorców. Jak tłumaczy Michał Bocheński z Kingstona, obecnie dyski SSD zbudowane w oparciu o technologie SLC to zaledwie mniej niż 5 proc. rynku. – Takie dyski produkowana są głównie na rynek enterprise, gdzie znajdują zastosowanie w zaawansowanych serwerach. Na rynku można też znaleźć urządzenia w standardzie eMLC (enterprise MLC), które powstały jako częściowa odpowiedź na potrzeby klientów biznesowych, oferując 10-krotnie większą ilość cykli zapisu, przy jedynie nieznacznie pod-

51 Reseller News

COVER story

wyższonej cenie urządzeń. Wadą eliminującą tego typu rozwiązanie z zastosowań konsumenckich, jest jednak znacznie krótszy czas trwałości zapisu.

DOBRE, BO TANIE W swoich rozwiązaniach, producenci stawiają głównie na technologie MLC jak tę, która obecnie jest bardziej popularna. W tym przypadku popularność spowodowana jest tańszymi kosztami produkcji, a co za tym idzie większą dostępnością dla klienta końcowego. – Technologia SLC jest nam również dobrze znana, nie mniej jednak w chwili obecnej koncentrujemy się głównie na technologii MLC. Będziemy aktywnie rozwijać dyski serwerowe SSD w oparciu o technologie SLC, gdzie parametry i osiągi tych urządzeń maja kluczowe znaczenie – mówi Michał Bocheński. Także w ofercie dysków konsumenckich marki GOODRAM, produkowanych przez Wilk Elektronik, cały wolumen sprzedaży stanowią dyski SSD oparte o kości MLC. Co więcej, na bazie tych rozwiązań zbudowana jest duża część oferty zarówno dla klientów biznesowych jak również przemysłowych. – Zastosowanie technologii MLC sprawdza się przede wszystkim w aplikacjach pracujących w standardowych warunkach temperaturowych. Odwrotnie do rozwiązań SLC, mających zastosowanie wszędzie tam, gdzie to właśnie trudne warunki atmosferyczne stanowią wąskie gardło – wyjaśnia Wiesław Wilk. Obok różnic w zastosowaniu poszczególnych technologii należy

Reseller News

wspomnieć także o koszcie poszczególnych rozwiązań. Różnica cenowa między dyskami zbudowanymi na bazie komponentów MLC i SLC jest nawet ośmiokrotna, zależnie od wymaganej temperatury operacyjnej.

DALSZY ROZWÓJ Obecnie prędkości dysków SSD zatrzymały się na maksymalnym poziomie 550MB/s, wynikającym z możliwości interfejsu SATA3. Barierę tę w najbliższej przyszłości powinna jednak przełamać technologia SATA Express, która w znaczący sposób przyspieszy transfer. Kolejna rzeczą, na którą producenci będą chcieli kłaść nacisk i rozwijać jest wytrzymałość nośników. Oczekiwania klientów idą w kierunku dysków SSD, które będą nie tylko zapewniać bardzo dobre osiągi w relacji do konkurencyjnej i przystępnej ceny, ale także bardzo ważna jest niezawodność i odpowiednia żywotność produktów. Vendorzy skupiają

się na opracowaniu nowych technologii oraz proponowaniu zróżnicowanych rozwiązań, dosto- sowanych do potrzeb konkretnego rynku, na który adresowane są urządzenia. Jak tłumaczy Wiesław Wilk, dla dysków konsumenckich rozwój technologii skupia się na ograniczeniu kosztu za 1GB pamięci oraz zmniejszeniu zużycia energii. – W zakresie rozwiązań przemysłowych skupiamy się na wprowadzaniu produktów o coraz większych pojemnościach i atrakcyjnej cenie dodaje. Z kolei dla produktów dedykowanych pod rynek enterprise vendorzy poszukują rozwiązań charakteryzujących się najwyższym stopniem wydajności i odporności, w cenie zbliżonej do tradycyjnych rozwiązań MLC. Najpopularniejszym trendem w tym segmencie są produkty o zwiększonej wytrzymałości i wydłużonym czasie gwarancji. n

IT peep show

Mariusz Ludwiński

listopad

2013

Na czym zarabiają sąsiedzi Dziś mała odmiana:

COMTRUST & SAP, HUNGAROPHARMA

wciąż będziemy Relacja farmaceutów z hurtownią leków przypomina za granicą, ale nie zmieniamy języka. Coraz częściej

polskie firmy zarabiają w innych krajach. I to nie na sposób Franka Dolasa –

każdą inną relację między dostawcą a odbiorcą. Liczy się szybka odpowiedź na pytanie o dostępność produktu (bo akurat klient stoi w aptece), zamykanie zgłoszenia przy pierwszym kontakcie (bo w kolejce w call center czekają inni), kontakt osobisty farmaceuty z dedykowanym opiekunem w godzinach małego natężenia klientów w tej konkretnej aptece. To oznacza, że zgranie systemów informatycznych w contact center musi być perfekcyjne. W węgierskiej hurtowni Hungaropharma dziennie notuje się 1500 połączeń, które odbiera ok. 30 agentów. Wcześniejszy poziom obsługi przestał wystarczać, dlatego zarząd zdecydował wdrożyć nowe rozwiązanie. Integrację SAP CRM i SAP BCM z własnym call center hurtowni przeprowadziła polska firma Comtrust, wraz z węgierską firmą ERR.

czarna przegrywa,

COMARCH, DIAGEO

czerwona wygrywa – ale fachową ofertą i rzetelną realizacją

W branży FMCG biznes robi się na rotowaniu. Wszystkie systemy, zarówno fizyczne, jak i informatyczne, muszą radzić sobie w sposób powtarzalny z kolejnymi dostawami informacji

ACTION, CERN Czy to przypadek, że niedługo po dostarczeniu do CERN, Europejskiej Organizacji Badań Jądrowych, 1132 świeżutkich serwerów Actina Solar (obliczeniowe i storage’owe) ogłoszono odnalezienie bosonu Higgsa, niezwykle trudnej do wychwycenia cząstki elementarnej? Statystycznie rzecz biorąc, tak, to był przypadek. Z drugiej strony, jest to sympatyczna ciekawostka, ukazująca nie tylko ogólnoludzką zdolność do tworzenia i od-

o produktach, zamówieniach, płatnościach, wysyłkach, uwagach klientów. Również pracownicy handlowi muszą w określony sposób realizować wizyty. Jeśli systemy w tym przeszkadzają, cierpi wydajność i wyniki finansowe. Dlatego też firma Diageo, producent i dystrybutor markowych alkoholi, zaczęła szukać nowego rozwiązania, lepiej odpowiadającego specyfice firmy i globalnemu popytowi na jej produkty. Wybór padł na Comarch Mobile Sales Force Apps, aplikacje wspomagające pracę reprezentantów firmy. Wdrożenie przebiegało etapami. Pierwsze, pilotażowe, odbyło się w Polsce, kolejne w następnych krajach: Danii, Niemczech, Szwajcarii, Rosji.

krywania rzeczy przełamujących barierę wyobraźni, ale też jakość polskich produktów informatycznych w zderzeniu (mniej spektakularnym niż te zachodzące w ośrodku badawczym CERN) z zagranicznymi konkurentami i ultra rygorystycznymi wymaganiami wydajności. Action wygrało otwarty, europejski przetarg. 21 ton sprzętu trafiło do Szwajcarii. Wartość sumaryczna serwerów wyniosła ponad 13,5 mln zł. 53 Reseller News

Reseller news

Więcej na www.reseller-news.pl

Bonusy posprzedażne dotyczą wybranych partnerów posiadających status GOLD i wyższy. Dodatkowo wynagradzanie za sprzedaż wszystkich partnerów programem Hitachi Rewards. Od niedawna sprzedaż do nowych klientów promowana jest dodatkowym bonusem. Dla partnerów rozwijających sprzedaż w ramach rozwiązań File&Content możliwość dofinansowania płatnych szkoleń autoryzowanych. Bieżące, indywidualne szkolenia handlowe oraz techniczne Doświadczenie w sprzedaży rozwiązań storage, minimalne zasoby osobowe - 1 osoba handlowa odpowiedzialna m.in. za produkty Chcąc zachować elitarność programu storage i 1 osoba techniczna mogąca wepartnerskiego, zainteresowanych partnerów sprzeć klienta w podstawowym zakresie prosimy o indywidualny kontakt (instalacja, uruchomienie, konsultacja techniczna). Wymagana jest pewna historia zakupów urządzeń LenovoEMC/Iomega ale bez sztywnych kryteriów obrotowych

Partnerzy, w ramach tego programu, mają do dyspozycji fundusze marketingowe naliczane od każdego zamówienia, oraz backrebate wypłacane za sprzedaż czy wykonany plan. Ponadto producent oferuje EMC oferuje bezpłatne ścieżki szkoleniowe w zależności od specjalizacji, które kończą się uzyskaniem akredytacji sprzedażowej bądź technicznej. Specjalne kampanie marketingowe, możliwość rejestracji transakcji

Warunkiem przystąpienia jest zaliczenie szkolenia akredytacyjnego wymaganego dla statusu o poziomie Affiliate oraz minimalne obroty na poziomie 25 000 USD w przeciągu roku

Korzyści

Warunki przystąpienia

Ustalane indywidualnie z partnerem, który zgłasza projekt sprzedaży do HDS

jaroslaw.rackowicz@hds.com

joanna.pelc.@emc.com

Kontakt

Zgodnie z umową resellerską podpisywaną z naszymi Dystrybutorami (Arrow, S4E)

Status partnera handlowego osiąga się przez rejestrację na stronie WWW. Program jest skierowany do sprzedawców, konstruktorów systemów, integratorów, bezpośrednich marketerów, sprzedawców VAR lub producentów sprzętu (OEM), którzy kupują produkty Seagate od dystrybutorów sprzedają je i integrują we własnych rozwiązaniach

Jarosław Raćkowicz

Joanna Pelc, Partner Development Manager, Kamil Kozak, Senior Business Development Manager

Osoba odpowiedzialna

Rabaty i upusty

Nagrody za zakupione dyski Seagate, punkty przypisywane raz na kwartał, które mogą być zamienione na gotówkę, priorytetowy dostęp zespołu wsparcia w zakresie pytań dotyczących produktów i konfiguracji oraz porad, promocja firmy w bazie Gdzie kupić na stronie Seagate.com, dostęp do logotypów i opisów produktów, dostęp do szkoleń on-line oraz do specjalnych promocji

Bezpośrednia opieka dedykowanego Account Managera, dostęp do leadów od klientów końcowych, promocje dostępne tylko dla Partnerów klasy Premier,wsparcie pre-sales oraz bardzo atrakcyjny system bonusowy. Niezwykle atrakcyjne bonusy posprzedażne

www.hds.com/partners/truenorth-partners/

www.powerlink.emc.com

Ceny projektowe są definiowane w zależności od modelu urządzenia, ilości, rodzaju end-usera itd. Bonus posprzedażny jest przyznawany po realizacji 6 miesięcznego targetu

rgrzyb@lenovo.com

Robert Grzyb, National Key Account Manager

www.ioclub.net/login.aspx

W zależności od modelu biznesowego

marcin.kaczor@seagate.com

Marcin Kaczor

www.seagate.com/pl/pl/partners

N/A

Nie ma specjalnych wymagań, wystarczy się zarejestrować i aktywować konto na stronie programu i rozpocząć zbierać punkty za sprzedaż produktów WD

Szkolenia online, dostęp do pakietu materiałów marketingowych. Fachowy zespół handlowy zapewnia wsparcie przedi posprzedażowe. Atrakcyjny system punktów za sprzedaż. Platforma komunikacji, gdzie partnerzy mogą dowiedzieć się więcej o zmianach w produktach oraz mają dostęp do licznych materiałów marketingowych

norbert.koziar@wdc.com

Norbert Koziar, Senior Sales Manager

www.mywd.com

Bronze, Silver, Gold, Diamond

Witryna

Premier

Standard, Integrator, Reseller, Sub-Distributor

Silver, Gold, Platinum

Affiliate, Affiliate Elite, Premier, Signature

Panad 1000

myWD Partner Program

Western Digital

b.d.

Statusy

b.d.

130

Seagate Partner Program

Seagate

Liczba partnerów

Premier Partner Program (tylko storage)

Lenovo

Hitachi TrueNorth Partner

Hitachi Data Systems

Velocity Solution Provider Program

EMC

Oferta programów partnerskich wybranych firm z sektora storage'owego

Program

Firma

PRZEWODNIK PROGRAMY PARTNERSKIE

NEWS Pamięci masowe w ofercie

Della

Dell dostarcza kompleksowe i skalowalne rozwiązania pozwalające w prosty i skuteczny sposób nie tylko gromadzić dane, ale także łatwo nimi zarządzać oraz chronić i archiwizować. W ofercie macierzy Dell, znajdują się m.in.: PowerVault – zoptymalizowany do wspierania mniejszych środowisk, dedykowany dla sektora MŚP. Jest rozwiązaniem w pełni skalowalnym. W miarę rozwoju firmy, można dodawać kolejne moduły w celu

wspierania nowych aplikacji i danych. EqualLogic, rozwiązania umożliwiające obsługę bardziej rozbudowanych organizacji. Oparte są na architekturze zwirtualizowanej pamięci masowej. Umożliwiają uproszczone wdrażanie środowisk skonsolidowanych i administrowanie nimi. Pozwalają na ciągłą samooptymalizację obejmującą automatyczne rozkładanie obciążenia między dyski. Compellent, czyli seria największych i najbardziej zaawansowanych rozwiązań pamięci masowych w ofercie Dell, które umożliwiają optymalizację wydajności i pojemności środowisk SAN oraz NAS. Zapewniają wydajną obsługę aplikacji oraz obciążeń roboczych związanych z obsługą plików, elastyczną architekturę Storage Center pozwalającą na stosowanie różnych konfiguracji dysków, w tym obejmujących wyłącznie dyski flash, wyłącznie tradycyjne dyski obrotowe lub dyski hybrydowe z pamięcią flash. www.dell.pl

TP-LINK

milion sprzedanych urządzeń w Polsce

Już milion urządzeń sieciowych sprzedał w tym roku w Polsce TP-LINK, lider naszego rynku Wi-Fi. Ponad 70% sprzedaży stanowią urządzenia umożliwiające komunikację bezprzewodową – routery, punkty dostępowe i karty sieciowe. Udział firmy w światowym rynku WLAN zwiększył się do 42 proc., a w Polsce wynosi on już blisko 70 proc. Również na światowym rynku udziały TP-LINK stale rosną. Wg danych IDC firma zwiększyła udziały w rynku WLAN z 34 proc. w 1 kwartale 2012 r. do 42 proc. w 1 kwartale br. Wyniki TP-LINK dwukrotnie przewyższają wyniki dwóch kolejnych producentów w zestawieniu. Coraz lepsze wyniki TPLINK to także efekt zwiększającego się portfolio produktów, w tym rosnącej popularności tzw. routerów mobilnych, które pozwalają na współdzielenie internetu 3G/4G.

www.tplink.com

Marka Incore jako jeden z priorytetów w swojej działalności wybrała dbanie o środowisko naturalne i z tego powodu w ofercie materiałów eksploatacyjnych występują tylko produkty REGENEROWANE z oryginalnych kaset i kartridżów producentów drukarek, a co za tym idzie marka Incore nie przyczynia się do zwiększenia światowej produkcji odpadów plastikowych. Ta polityka dotyczy także produktów czyszczących, które są w pełni biodegradowalne. Rozszerzony został również zakres asortymentu na artykuły czyszczące. Pojawiły się nowe produkty i planowane jest wdrażanie kolejnych (np. płyn do tablic suchościeralnych). Oferta jest ciągle dostosowywana, także do edubiznesu. Kolejnym wsparciem Partnerów jest wprowadzenie całkowicie darmowej wysyłki do serwisu reklamowanych produktów marki Incore. Więcej informacji o produktach i promocjach marki Incore znajduje się na:

www.online.incom.pl 55 Reseller News

VENDOR

Jesienne zmiany - Wraz ze zmianami programu partnerskiego zmienia się także model współpracy z partnerami oferującymi urządzenia LFP.

Z Wiesławem Makówką LFP Business Development Manager HP Polska rozmawia Dariusz Wałach

- Od 1 listopada wprowadzamy 2 równoległe modele współpracy z partnerami, a co za tym idzie – dwie ścieżki certyfikacji. Pierwszy to kontynuacja i rozwój dotychczasowej struktury, czyli specjalizacja w programie DesignJet Specialist. W tym wypadku zmienią się jedynie warunki wynagradzania oraz zmiany związane z narzędziami sprzedażowymi. I tutaj zapraszamy każdego partnera, który chce oferować urządzenia DesignJet. Chcemy wzmocnić ten segment i pomóc partnerom sprzedawać te rozwiązania, zwłaszcza, że nie jest to jedynie prosta sprzedaż pudełek – klient często posiada już określone środowisko i rolą partnera jest wkomponowanie skrojonego na miarę rozwiązania. Nowość stanowi drugi kanał sprzedaży, w którym można uzyskać tytuł DesignJet Production Channel Specialist. Ta specjalizacja jest dedykowana dla mniejszej grupy partnerów, którzy chcą zainwestować więcej czasu i zasobów we współpracę z nami w obszarze wielkoformatowych rozwiązań produkcyjnych. Reasumując - HP przesuwa część najbardziej zaawansowanych rozwiązań z otwartego kanału i przekazuje ich sprzedaż partnerom posiadającym odpowiednią wiedzę i kwalifikacje.

- Stawiacie na wiedzę i kwalifikacje? - Mówiąc o kwalifikacjach, mam na myśli

kilka elementów. To co ważne, to fakt, że partner skupia się nie tylko na samym produkcie, ale także na całym jego otoczeniu, na akcesoriach otaczających drukarkę. Mówimy więc o urządzeniach i rozwiązaniach firm trzecich. Są to m.in.: składarki, oprogramowanie do zarządzania większą flotą urządzeń produkcyjnych, nośniki czy też materiały eksploatacyjne. Mówimy również o serwisie. Partnerzy mają dzięki temu szansę na dodatkową specjalizację. Zakładamy, że każdy z tych partnerów uzyska status certyfikowanego partnera serwisowego HP w zakresie urzadzeń DesignJet.

- Jak dobieracie grupę partnerów? - Szacujemy wielkość tego kanału na około 5 do 6 firm w Polsce . Tworząc tę grupę zdajemy sobie sprawę z konieczności posiadania ścisłego kontaktu partnera z klientem, czyli odległość pomiędzy nimi powinna pozwolić na szybki dojazd i możliwość spotkania.

- Pojawiło się kilka nowości… - W październiku trafiły na rynek dwa nowe produkty. Pierwszy z nich to drukarka HP Designjet Z5400 PostScript . To urządzenie poszerzy portfolio drukarek HP Designjet z serii Z o pierwszy model z obsługą wielu rolek nośników wielkoformatowych. Druga nowość to następca popularnego modelu T2300 czyli zintegrowane rozwiązanie w postaci drukarki wielofunkcyjnej HP Designjet T2500 eMFP. Urządzenie łączy stworzoną we współpracy z klientami ergonomiczną konstrukcję oraz funkcje skanowania, drukowania i kopiowania w jedno urządzenie usprawniające i przyspieszające pracę zespołów roboczych. Urządzenie oferuje także obsługę różnorodnych nośników wraz z możliwością druku w formacie do A0. HP Designjet T2500 zaprojektowano w oparciu o niedawno wprowadzone modele e-drukarek HP Designjet T920 i T1500. n

Projektory VENDOR

Dariusz Wałach

z wizją

Rynek projektorów dla biznesu i edukacji zdominowała technologia DLP. Producenci sięgają po nowe źródła światła, m.in.: LED i laser. Pośród nowych trendów przebijają się mini konstrukcje oraz projektory z rozdzielczością 4K

Reseller News

ksperci szacują, że klienci najchętniej kupują urządzenia w przedziale cenowym od 1 – 2 tys. zł, a niemal 70 proc. indywidualnych i ok. 50 proc. biznesowych odbiorców kupuje projektory w sklepach internetowych. Producentów martwi jednak fakt, że w tym roku nie było żadnych spektakularnych przetargów w szkołach, na uczelniach czy w administracji. W gronie wiodących marek są: BenQ, NEC, Epson, Vivitek, Acer, Panasonic, Philips, LG i Optoma. Cena jest nadal podstawowym

kryterium zakupu. Użytkownicy indywidualni szukają projektorów w cenie ok. 2 tys. zł – stąd sprzedaje się więcej projektorów 720p niż 1080p, choć odkąd ich cena spadła poniżej 4 tys. zł – sprzedaż full HD systematycznie rośnie. Analizując popularność poszczególnych grup projektorów, wyraźnie widać spadek zainteresowania najmniejszą rozdzielczością SVGA, a jednocześnie znaczny wzrost zainteresowania WXGA – odpowiadającą rozdzielczości obecnych notebooków. Jak podkreśla Krzysztof Sulowicz,

Country Manager BenQ Polska: – Bardzo pozytywnie oceniam zatrzymanie spadku marż. Dealerzy zrozumieli, że muszą zarabiać na każdym sprzedanym produkcie i przyhamowali walkę cenową kosztem marż. Tendencja ta rozpoczęła się już w ubiegłym roku.

DLP CZY LCD W przypadku projektorów, których główną zaletą ma być mobilność, wybór technologii mógł być tylko jeden – DLP. Opracowany

ML550 Ultra Mobilny Projektor LED podłącz go do twojego przenośnego urządzenia HD Ready waga 0,38kg 500 Ansi Lumenów

dostępny w atrakcyjnej ofercie demo dla partnerów ABC Data

przez firmę Texas Instruments mechanizm odpowiedzialny za wyświetlanie obrazu ma niewielki rozmiar oraz jest odporny na uszkodzenia mechaniczne. Obraz generowany jest za pomocą matrycy mikroluster, zamiast np. półprzeźroczystego kryształu z siatką pikseli. W porównaniu z technologią LCD daje to większy kontrast, lepsze odwzorowanie czerni oraz mniej widoczne pojedyncze piksele. Popularność tej technologii wynika głównie ze znacznie niższego kosztu zakupu urządzenia, wyjaśnia Jan Bosek, Senior Product Manager ViDiS. Na polskim rynku dominują projektory DLP, szczególnie w segmencie projektorów biznesowych i dla edukacji. Lecz nie tylko – jak przyznaje Krzysztof Sulowicz, Country Manager BenQ Polska. – Rośnie również sprzedaż projektorów 59 Reseller News

VENDOR DLP do kina domowego – w pierwszym półroczu 2013 roku sprzedaliśmy o 20 proc. więcej takich projektorów niż w I półroczu 2012 roku. Epson w przeciwieństwie do innych producentów propaguje technologię 3LCD, która zyskuje popularność wszędzie tam, gdzie liczy się bardzo dobre odwzorowanie barw i ich naturalny wygląd. Jak przyznaje Karol Andruszkiewicz, Business Sales Manager w polskim oddziale EPSON: – 3LCD znajduje zastosowanie w projektorach kina domowego oraz w profesjonalnych projektorach instalacyjnych. Oferuje możliwość wyświetlania prawidłowego geometrycznie obrazu na powierzchniach sferycznych (wypukłych i wklęsłych), walcowych czy nawet w narożnikach pomieszczeń lub na kwadratowych i prostokątnych słupach.

NOWE TRENDY

JACEK JAKUBCZYK KEY ACCOUNT MANAGER W SAGEMCOM Dwa główne trendy rozwoju projektorów to: mobilność oraz zwiększenie żywotności lamp. W obu przypadkach przełomem stały się lampy LED, dzięki niewielkiemu poborowi energii, wysokiej jasności oraz żywotności dochodzącej do 30 tys. godzin. W najbliższym czasie rozwój będzie prawdopodobnie nadal postępował w tym kierunku. Można to zaobserwować na przykładzie trzeciej generacji kieszonkowych projektorów Philips PicoPix. W porównaniu do drugiej generacji mają one o 25 proc. jaśniejszą lampę przy zachowaniu tych samych rozmiarów oraz żywotności baterii 60

Reseller News

Coraz częściej na półkach pojawiają się projektory korzystające z nowych źródeł światła zastępujących tradycyjne lampy. Prym wiodą tu rozwiązania LED-owe, jednak moc większości z nich nie jest zadawalająca. Szukając zalet zastosowania diod LED zauważamy ich żywotność, przekraczającą 10 tys. godzin pracy. Niektórzy producenci znacznie wyprzedzają te parametry. Np. projektor Optoma ML550 zapewnia 20 tys. godzin, czyli w praktyce nie wymaga wymiany. Technologia LED znalazła zastosowanie zarówno w konstrukcjach stacjonarnych, jak i ultra mobilnych. Obecnie na rynku mamy spory wybór konstrukcji stacjonarnych, np. do kina domowego. Jedną z najbardziej udanych konstrukcji jest np. projektor Optoma HD91 z rozdzielczością Full HD i jasnością 1000 lumenów. Z drugiej strony producenci promują wyjątkowo małe, wręcz kieszonkowe konstrukcje. Jednak w przypadku tej technologii wciąż istnieje bariera do pokonania w postaci niskiej jasności, więc trudno mówić jeszcze o sukcesie. Gdy mikro urządzenia wyświetlą obraz o jasności około

1000 ANSI lumenów, ich szanse na sukces w sektorze biznesowym wzrosną. Producenci są coraz bliżej tego wyniku, czego przykładem są np. projektor VIVITEK Qumi Q7 (800 ANSI lumenów) i Optoma ML550 (500 lumenów). Mikro konstrukcje LED znajdują zastosowanie w rozwiązaniach Digital Signage zapewniając ciągłość nieprzerwanej pracy i zużywając przy tym minimalną ilość prądu. Nowe źródła światła i wydłużenie żywotności projektora to nie jedyne kierunki rozwoju tej kategorii sprzętu. Producenci zwracają uwagę także na funkcjonalność samych urządzeń. Jak podkreśla Jan Bosak z ViDiS-u: – Coraz większe znaczenie ma też dodatkowa funkcja projektora – możliwość współpracy z tabletem i smartfonem czy bezprzewodowa łączność z komputerem. Dobrym przykładem jest PicoPix, który pozwala wyświetlić obrazy nie tylko z zewnętrznego źródła czy wbudowanej karty pamięci, ale również umożliwia bezprzewodowy dostęp do domowej biblioteki mediów – wyjaśnia Jacek Jakubczyk, Key Account Manager w Sagemcom. – Jest to o tyle istotne, że coraz większa część gospodarstw domowych posiada serwer DLNA lub inną formę streamingu wideo. Wraz z upowszechnianiem się technologii coraz szersza paleta złącz będzie dostępna w niższych modelach projektorów i coraz więcej urządzeń standardowo będzie wyposażonych w złącze displayport. Rozszerzone zostaną funkcje interaktywne w projektorach Short Throw, a zauważalny trend proekologiczny zmierzający do oszczędzania energii elektrycznej przyczyni się do powstawania nowych, bardziej wydajnych trybów projekcji ECO. Jak widać na projektory nadal jest popyt – mimo spadków sprzedaży w ostatnich latach. Producenci wykazują potencjał projektowy i są w stanie oferować przełomowe rozwiązania, np.: mini projektory, obraz 4K czy też laserowe źródło światła. Warto więc śledzić trwający wyścig zbrojeń i być na bieżąco z ofertą poszczególnych producentów. n

Alternatywa RYNEK

W pierwszej połowie 2013 roku konsumpcja materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących spadła w Polsce o 6,9 proc. rok do roku i wyniosła ponad 7 mln sztuk

Sławomir Harazin Wiceprezes Zarządu ACTION Kiedy rynek maleje, tracą na tym najsłabsi gracze, nie mający efektu skali. Rosną za to udziały tych najsilniejszych, bo z jednej strony mają mocne zaplecze finansowe, a z drugiej strony dobrze przygotowaną politykę produktową, marketingową i wysoką jakość produktów. To właśnie te elementy są kluczowe i jak widać, co potwierdzają wyniki raportu IDC, mają przełożenie na wzrost udziału marki ActiveJet w rynku. Nasze działania marketingowe, w tym przede wszystkim sponsoring Legii, a także ekspansywna polityka handlowa, strategia multiprodukowa spowodowały, że nasze produkty są bardzo dobrze rozpoznawalne i szeroko dostępne we wszystkich segmentach cenowych i jakościowych. Takie rezultaty osiągają tylko najbardziej doświadczone i najsprawniejsze firmy takie jak Action

IDC podało wyniki dotyczące rynku materiałów eksploatacyjnych w pierwszej połowie 2013 r. Spadek, jaki w tym czasie zanotowano, był największym w ciągu ostatnich lat, kiedy rynek systematycznie się kurczył. Wynika on przede wszystkim z niższej sprzedaży kartridży atramentowych. Mimo działań prawnych prowadzonych przez producentów oryginalnych (procesy przeciwko producentom alternatywnym, zwiększona aktywność na polu patentowym), rynek oryginałów skurczył się bardziej, niż rynek kartridży kompatybilnych. Czy w drugiej połowie 2013 r. producenci alternatywy mogą liczyć na wyższe zapotrzebowanie na wkłady i tonery? Czy odbicie na rynku urządzeń drukujących, którego oczekują ich wytwórcy w tym okresie, będzie miało na to wpływ? - Jeśli chodzi o prognozy na drugą połowę roku, to aktualna sprzedaż drukarek bądź sprzętu MFP nie ma takiego dużego znaczenia dla wyników sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, ponieważ gros nowych urządzeń sprzedaje się w zestawach startowych z kartridżami (czego IDC nie uwzględnia) - powiedział magazynowi Reseller News Przemysław Kowalski, Senior Analyst, IDC. Co więcej, jego zdaniem sprzedaż drukujących urządzeń konsumenckich nie ożywi się w istotny sposób do końca roku. - Będzie prawdopodobnie nieco wyższa niż w roku 2012, jednak nie dorówna popytowi sprzed 2009 r. - uważa Przemysław Kowalski. - Po prostu drukowanie na rynku konsumenckim staje się mniej popularne. Jaki wobec tego będzie koniec bieżącego roku? - Sądzę, że należy spodziewać się spadku sprzedaży wkładów atramentowych, ale mniejszego niż w pierwszej połowie roku - opiniuje analityk

spada Anna Suchta

IDC. - Natomiast popyt na tonery będzie rósł. Rynek tonerów okazał się w pierwszej połowie 2013 r. bardziej stabilny niż kartridży. W przypadku tonerów konsumpcja produktów oryginalnych rosła szybciej, niż sprzedaż zamienników, która utrzymała się na podobnym poziomie, jak w pierwszej połowie 2012 roku. Cały rynek tonerów zanotował w pierwszej połowie 2013 r. nieznaczny wzrost. Ogólny spadek sprzedaży na rynku atramentów, odzwierciedla spadek sprzedaży atramentowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych, który w Polsce trwał od 2009 roku i przełożył się bezpośrednio na zmniejszenie bazy zainstalowanej tych urządzeń. W segmencie kompatybilnym, tylko niektóre z marek odnotowały wzrost. Wśród nich, obecny leader ActiveJet (ponad 22 proc. udział ilościowego w kompatybilnym rynku atramentów) i druga marka należąca do Action – Actis. Druga co do wielkości udziałów w sprzedaży tuszów marka BlackPoint (ponad 10,5 proc. udziału ilościowego) a także marka Printé, należąca do Grupy BlackPoint, zanotowały spadki. W opinii Przemysława Kowalskiego z IDC rezultaty Action mają związek z problemami konkurencji, a także są efektem wyjątkowo wysokich - jak na branżę materiałów eksploatacyjnych - nakładów na marketing. - Nie należy też zapominać o bardzo dobrych wynikach całej grupy Action, a także o dalszym rozwoju kanałów sprzedaży, nowym asortymencie własnym, nowych partnerach ze strony producentów IT, itd. IDC Bi-Annual Consumables Tracker to półroczne badanie rynku materiałów eksploatacyjnych w regionie EMEA, obejmujące sprzedaż laserowych tonerów i atramentowych kartridży drukujących. n 61 Reseller News

KOMSA Polska

Twój biznes Mariusz Ludwiński

W biznesie IT zachodzą zmiany. Chmura konkuruje z softem w pudełkach, spada sprzedaż komputerów stacjonarnych, do domowych sieci trafiają urządzenia takie jak: telewizory, tablety, smartfony. Wpływa to na obrót i marże resellerów

w czasach zmian

wietną okazją do przyjrzenia się najnowszej ofercie w szeroko pojmowanym segmencie telekomunikacyjnym była konferencja partnerów handlowych Komsa Polska, dystrybutora z wartością dodaną. Spotkanie odbyło się w Ożarowie Mazowieckim, 4 października. Jednym z patronów medialnych był miesięcznik Reseller News. Całodniowe spotkanie składało się z trzech ścieżek odbywających się równolegle: wystąpień plenarnych, szkoleń biznesowych, prezentacji targowej. Podczas wystąpień producenci (Nokia, Jabra, Lenovo, Sony, Samsung) przedstawiali nowości produktowe. Na szkoleniach z kreatywności i technik sprzedaży resellerzy poznali profesjonalne sposoby oswajania się z zmianami oraz tworzenia wartości biznesowej, zgodnie z trendami konsumenckimi. W części targowej stoiska wystawiło ok. 20 producentów z rynku telekomunikacyjnego, nawigacji, audio-wideo i peryferiów komputerowych: Nokia, Samsung, Sony, Jabra, Lenovo, Evolveo, Krusell, Alan, Emtec, Targus, Garmin, Mio, Media-Tech, Coyote i Kiano oraz operatora Orange. Po obiedzie, na sali głównej, odbyła się debata o wybranych aspektach prowadzeniu biznesu w trudnych czasach, którą prowadził nasz szef działu Systemy IT, Mariusz Ludwiński. Najważniejsze wnioski – na sąsiedniej stronie. Dzień pełen wrażeń zakończył się uroczystą kolacją i zaproszeniem na kolejną edycję konn ferencji partnerskiej Komsa Polska.

Wojciech Depa General Manager Komsa Polska sp. z o.o. Uwaga i wydatki konsumentów przesuwają się z komputerów na tablety i telefony, tworząc popyt na akcesoria i inne dodatki dopasowane do charakteru i zainteresowań. Posiadanie szerokiego portfela tego typu produktów – od typowo menedżerskich, przez ekologiczne, po rockowe i rozrywkowe – tworzy dodatkowe, całkiem opłacalne źródło przychodów dla resellerów. Komsa wspiera partnerów handlowych wiedzą, marketingiem, finansami, oraz serwisem, dzięki czemu mogą się oni skupić na najważniejszym zadaniu: pozyskiwaniu i utrzymaniu klientów 62

Reseller News

Debata o biznesie

Partnerzy są i będą potrzebni. Aby osiągać zyski, muszą myśleć nie kategoriami produktów, ale segmentami klientów. W nauce tego nowego sposobu prowadzenia biznesu mogą liczyć na pomoc zarówno producentów, jak i dystrybutorów z wartością dodaną. To trzy najważniejsze wnioski z debaty o rynku IT, którą przeprowadziłem na konferencji partnerskiej Komsa Polska. Moimi rozmówcami byli dyrektorzy czołowych firm IT: Andrzej Sowiński (Lenovo), Robert Siewierski (Nokia), Tibor Wagner (Sony). Andrzej Sowiński

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Robert Siewierski

Tibor Wagner

Andrzej Sowiński przedstawił różnicę między dwoma rodzajami osób kupujących urządzenia elektroniczne: producentów treści i konsumentów treści. Producenci potrzebują urządzeń większych i bardziej wydajnych: do obróbki grafiki, do sprawnego pisania, do projektowania stron internetowych. W tej funkcji znakomicie odnajdują się przede wszystkim laptopy i ultrabooki, ponieważ umożliwiają twórcom pracę w dowolnym miejscu – nie tylko przy biurku. Konsumenci treści stawiają na szybkość, np. chcą zrobić zdjęcie aparatem i od razu wrzucić je do sieci, od razu przeczytać news o ulubionym piosenkarzu lub aktorze. Rola nowoczesnego resellera polega na odkryciu kogo ma przed sobą i dopasowaniu do jego faktycznych potrzeb urządzenia o określonych parametrach. Robert Siewierski zwrócił uwagę na zyskowność dwóch grup klientów: biznesowych oraz indywidualnych. Zwykle zakłada się, że więcej warci dla resellera są ci biznesowi. Wydają oni więcej pieniędzy, kupują droższe laptopy lub telefony. Jednak klient w garniturze zwykle dokonuje zakupów na firmę, przez co oczekuje atrakcyjnych rabatów. Co więcej, zakupy te są zależne od dostępności środków w budżecie. Trudno więc na ich podstawie budować prognozę zysków, np. na kolejny kwartał. Klient w zwykłej kurtce może nie kupi najdroższej komórki, ale chętnie dobierze do niej nieschematyczne słuchawki, wytrzymałe etui czy wydajny, przenośny akumulator. Tibor Wagner podkreślił wagę współpracy resellerów z dystrybutorami i producentami. Bez zaufania, przesyłania informacji o rynku, wymiany doświadczeń i pomysłów, nie ma mowy o zyskownym prowadzeniu biznesu przez żadnego z uczestników kanału dystrybucji. Dystrybutorzy i producenci wydają sporo pieniędzy na utrzymaniu systemów wsparcia partnerów handlowych, należy więc z nich korzystać bez obaw. Szkolenia produktowe, marketing, programy finansowania – to są narzędzia, dzięki którym reseller ochroni swoje zyski dziś, jak i za pół roku. n 63 Reseller News

ZAPROSILI NAS

Korespondencja własna z Barcelony Anna Suchta

Spojrzenie w przyszłość Jakich zmian można spodziewać w najbliższym czasie na rynku IT? Jakie były ostatnie kwartały dla kanału resellerskiego w EMEA? O tym mówiło się podczas Canalys Channels Forum.

rzedstawiciele kanału partnerskiego z regionu EMEA oceniają, że wrzesień był najlepszym okresem w sprzedaży od 18 miesięcy – poinformowano na spotkaniu Canalys Channels Forum 2013 r. w Barcelonie. W ostatnich tygodniach sytuacja jest oceniana bardziej optymistycznie niż w poprzednich kwartałach – powiedział Steve Brazier, President i CEO firmy Canalys. - Wzrost sprzedaży jest wprawdzie stosunkowo słaby, zaledwie kilkuprocentowy, ale widać znaczącą poprawę. Według danych Canalysa Q2 2013 r. u największych dostawców przyniósł zaledwie 4 proc. zwyżkę popytu. Zdaniem Braziera fakt, że w Q3 2013 r. 64

Reseller News

zanotowano lekkie odbicie, należy interpretować jako dostosowanie się do procesu transformacji, w którym rynek się znajduje.

WIELE WCIELEŃ PECETÓW Na jakie trendy IT warto zwrócić uwagę? Szef Canalysa ocenia, że rynek smartfonów i tabletów ustabilizował się na pewnym poziomie i nie należy oczekiwać, że sprzedaż tych urządzeń będzie nadal pięła się w górę. Obecnie w przychodach na rynku pecetów tablety mają 35 proc. udział. Z kolei do laptopów należy 43 proc., zaś desktopy generują 22 proc. obrotów. Jeśli zaś chodzi o systemy operacyjne instalowane w urządze-

niach mobilnych, to króluje Android (57 proc.), Windows wywalczył 23 proc, iOS zaś ma 17 proc. Canalys prognozuje dalsze umacnianie pozycji Androida. Zdaniem analityków, rynek PC czeka konsolidacja. - Zbyt wielu jest dostawców, trzeba spodziewać się fuzji i przejęć – uważa Steve Brazier.

TARCIA TEKTONICZNE Również rynek dostawców już od dawna funkcjonujących na rynku IT nie stanowi monolitu. Można na nim zaobserwować rodzaj „tarć tektonicznych”. Giganci próbują umocnić swoją pozycję na dotychczas zajmowanym terenie, a także sięgają po nowe

ZAPROSILI NAS

DYREKTOR REGIONU EMEA w NetApp

obszary, np. poprzez przejęcia. Np. Microsoft stara się wywalczyć dla siebie jak najwięcej w zakresie wirtualizacji (kładzie na nią nacisk w ostatnim systemie serwerowym), co oznacza, że ostro gra przeciwko Vmware. Generalnie rzecz biorąc najwięksi dostawcy (HP, Dell, Cisco, EMC, Oracle, Intel, IBM. SAP) z jednej strony potrafią ze sobą współpracować, z drugiej zaś – konkurują.

SKOK NA CHMURĘ Innym trendem zauważanym już od pewnego czasu jest przejęcie funkcji dostawców usług informatycznych przez takie firmy, jak Facebook, Amazon, Google oraz Apple. Ich obroty wzrosły o 300 proc. w tym roku, jednak przedsiębiorstwa te nie są przyjazne kanałowi partnerskiemu. Uwagę zwraca zwłaszcza podbój rynku w wykonaniu Amazona (Amazon Web Services oferujące infrastrukturę jako usługę). Ten wzrost popularności budzi niepokój wśród firm IT. W opinii analityków jest też pozytywna informacja dla partnerów - po pierwszym zachłyśnięciu się możliwościami chmury ich dostawcy zaczynają zauważać, że do oferowania usług chmurowych potrzebni są resellerzy. Zaczynają powstawać programy partnerskie przeznaczone dla firm, specjalizujących się w cloudzie.

HOMOLOGACJA SPRZĘTU IT? Po kilku latach od pojawienia się wyraźnego trendu chmurowego, stało się jasne, że cloud nie jest bezpieczny. W związku z tym ocze-

kuje się wykrystalizowania trzech kierunków. Po pierwsze dostawcy infrastruktury wezmą odpowiedzialność za bezpieczeństwo danych wobec swoich odbiorców. Po drugie modyfikacji ulegną technologie szyfrowania i świadczenia usług mobilnych. Już teraz pojawiają się takie, które gwarantują, że ich użytkownicy nie będą w sieci narażeni na inwigilację władz państwowych. Po trzecie więcej klientów będzie nalegało, by dane były przechowywane lokalnie, nie zaś w zagranicznych centrach danych. Niewykluczone, że w niektórych krajach wprowadzi się obowiązek korzystania w sieci wyłącznie z certyfikowanego sprzętu – tylko w ten sposób dostawca będzie mógł zapewnić bezpieczeństwo danych.

RZECZY W SIECI Inną, rewolucyjną zmianą jest trend zwany Internet of Things, czyli sieci miniaturowych urządzeń komunikujących się między sobą. W trend ten wpisuje się konieczność stworzenia software'u, który wykorzystuje możliwości Internet of Things. - Wiele firm spoza branży IT redefiniuje się poprzez aplikacje – mówi Brazier. - Np. firmy kurierskie, które mogą monitorować przesyłki za pomocą systemów sensorów umieszczonych w paczkach. Software będzie potrzebny praktycznie wszędzie – w branży samochodowej, transportowej, lotniczej, medycznej, odzieżowej. Urządzenia typu wearable mają rozpowszechniać się zwłaszcza w medycznie, sektorze wellness i fitness. n

Steve Brazier, President i CEO firmy Canalys

Zmiany będzie można obserwować także, w zakresie Big Data. Dopiero teraz możemy dokładniej zrozumieć, czym jest zarządzanie danymi. Okazuje się, że wiele danych jest bezużytecznych. Ocena przydatności danych w biznesie, a także umiejętność ich analizowania to prawdziwa sztuka. Tymczasem na rynku brakuje ekspertów z tej dziedziny. Ostatnio wiele mówi się o druku 3D. Analitycy potwierdzają, że w przyszłości rynek ten może się rozwinąć, pod warunkiem jednak, że uporządkowana zostanie kwestia materiałów do drukowania – staną się dostępne dla chętnych na ten rodzaj druku. Niemniej jednak Windows 8.1 już obsługuje druk 3D. Analitycy Canalysa odnotowują też tendencję zwyżkową w takich obszarach rynku, jak telefonia 4G, storage flashowy, a także usługi zarządzania. Ponadto wciąż duże pole do popisu widać w sektorze data center, a konkretnie poszukiwane są rozwiązania ograniczające zużycie energii. - W Europie ceny energii rosną, w przeciwieństwie do USA. 65 Reseller News

ZAPROSILI NAS

Dariusz Wałach

NPT działu PPS

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Blisko 300 osób uczestniczyło w prezentacjach poszczególnych grup produktowych podczas NPT firmy HP (14.10.13) w Józefowie k.Warszawy, którego partnerem medialnym była redakcja Reseller News. Agnieszka Cegielska (pogodynka TVN) profesjonalnie poprowadziła całość. Resellerów i dystrybutorów powitał dyrektor generalny działu PPS, Piotr Pągowski oraz szef organizacji partnerskiej, Maciej Deka. Współorganizatorem ostatniej edycji NPT była firma Intel, której przedstawiciel Arkadiusz Rybakowski omówił nowości w gammie procesorów oraz trendy technologiczne. Notebooki jak zwykle skupiły uwagę publiczności, a Arkadiusz Kwiatkowski z pasją zaprezentował nowości wraz z ich funkcjonalnością. Dalsze prezentacje trwały do późnych godzin popołudniowych, a atrakcyjny konkurs z masą nagród skupił uwagę publiczności, która podczas poszczególnych wystąpień odpowiadała na podchwytliwe pytania. Oprócz wspomnianych notebooków, przedstawiciele HP zaprezentowali także stacje robocze (Łukasz Bocian, Maciej Misiewicz), pecety (Marcin Wesołowski), drukarki z linii HP LaserJet (Robert Sekuła), DesignJet (Wiesław Makówka) oraz mającą w ostatnich dniach premierę rynkową serię 66

Reseller News

X urządzeń OfficeJet Pro (Adam Pawłowski, Sławomir Ptaszek). Nie zabrakło prezentacji dotyczącej materiałów eksploatacyjnych HP (Katarzyna Mirska) oraz oferty usług HP Care Pack (Artur Gondek). Późnym popołudniem Jacek Barański i Robert Fijołek z HP Polska zachęcali partnerów do korzys-

tania z usług finansowych HP. Zwieńczeniem dnia pełnego nowości było podsumowanie działań organizacji partnerskiej HP wraz z prezentacją ważnych zmian. Maciej Deka omówił nowy zakres autoryzacji i szczegółowo wyjaśnił wymagania stawiane partnerom. n

Maciej Deka Channel Sales Manager PPS, HP Polska Od listopada HP rozszerza globalny program PartnerOne umożliwiając partnerom łatwiejszą, korzystniejszą i bardziej przewidywalną współpracę z HP. Partnerów z pewnością zainteresuje nowy model wynagrodzeń, oferujący spójny system rabatów dla poszczególnych poziomów programu PartnerOne. Obecne zmiany rozszerzają wprowadzony w czerwcu model wynagrodzeń, którego celem jest pomoc partnerom w zwiększeniu przychodów i rentowności. Nowy system oparty jest na trzech filarach: wynagrodzenie podstawowe zależne od statusu członkostwa, zwiększenie możliwości biznesowych w nowych obszarach oraz specjalne programy wspierające sprzedaż wybranych produktów i usług. Dla resellerów starających się o członkostwo w programie PartnerOne mamy również dobre wiadomości. Uproszczone zostały wymagania certyfikacyjne jak równie wymagania związane z uzyskaniem specjalizacji

ZAPROSILI NAS

Premiera programu

Emerson Network Power

Anna Suchta

Emerson Network Power wprowadził 9 października program partnerski. To kolejny krok w budowie relacji z resellerami po wejściu producenta w kanał dystrybucyjny

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Emerson Network Power zaczął współpracę z dystrybutorami w końcu 2012 r. od kontraktu z ABC Datą. Następnie dystrybucją produktów Emersona zajęli się Action i AB. Od początku października resellerzy mogą korzystać z programu Innovation Partnership Program. W jego ramach dostępne są rabaty, środki marketingowe, szkolenia, system certyfikacji. Ważnym aspektem jest możliwość rejestracji transakcji w systemie producenta. Do tej pory program (Innovation Partnership Program) został wdrożony m.in. w USA i Wielkiej Brytanii. Patronat nad wydarzeniem objął Reseller News. Peter Lambrecht, VP Sales EMEA w Emerson Network Power, obecny podczas spotkania z partnerami w warszawskim Blue Cactus, podczas którego przedstawiono program Emersona, wyjaśnił, jakie są oczekiwania producenta wobec polskiego rynku w związku z dotychczasowymi doświadczeniami zebranymi w innych krajach. Podsumował również efekty funkcjonowania IPP w Europie Zachodniej i Stanach Zjednoczonych. W spotkaniu wzięło udział kilkudziesięciu partnerów – zarówno integratorów, jak i dystrybutorów. Tilo Kaschubek, Director – IT Channel EMEA w Emerson Network Power, omówił zasady i kluczowe korzyści programu. Przedstawiciele producenta przedstawili również aspekty techniczne oferowanych rozwiązań. Spotkanie umiliły pokazy barmańskie z degustacją. Na wytrwałych czekały wieczorne atrakcje klubowe. n 67 Reseller News

2013

Arkadiusz Krawczyk objął stanowisko dyrektora generalnego McAfee Polska. Jego zadaniem jest rozwój sprzedaży kompleksowych rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa informatycznego dla największych polskich przedsiębiorstw, a także współpraca z klientami z sektora SMB i midmarket. Ponadto jest odpowiedzialny za dalszy proces rozwoju kanału sprzedaży oraz inwestycje mające na celu podniesienie poziomu kompetencji partnerów handlowych firmy McAfee w Polsce. Arkadiusz Krawczyk jest związany z branżą informatyczną od ponad 20 lat. Przed dołączeniem do zespołu McAfee kierował Regionem Europy Wschodniej w firmie Adobe, a wcześniej przez ponad cztery lata był dyrektorem Software Group w IBM Polska

REDAKCJA

News

Personal

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

www.reseller-news.pl

REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska

b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900

ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta

a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261

DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT Wojciech Cesarz

w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693 SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński

m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453 SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS

MAGDALENA TACZANOWSKA objęła stanowisko Dyrektora Sektora Publicznego w polskim oddziale Microsoft. Będzie odpowiedzialna za projekty realizowane dla administracji publicznej. Przez ostatnie 2 lata pełniła funkcję Wiceprezesa Zarządu ds. Sprzedaży w spółce Sygnity. W trakcie swojej kariery była ściśle związana ze środowiskiem sektora publicznego rynku IT uczestnicząc w największych projektach informatycznych w polskiej administracji, a także w sektorze przemysłowo-usługowym i bankowo-finansowym

Stefan Kaczmarek

s.kaczmarek@reseller-news.pl tel. 790 52 21 74

SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO Urszula Smoktunowicz

u.smoktunowicz@reseller-news.pl tel. 515 194 384

ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600 Grzegorz Teter

AXIS

kamera z technologią podczerwieni

g.teter@reseller-news.pl, tel. 694 49 53 74 FOTOREPORTER Andrzej Smoliński

a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53

REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka

dyrektor ds. PR i sprzedaży

a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671

Na rynek wchodzi nowa sieciowa kamera AXIS Q1765-LE typu bullet, oferująca wysoką jakość obrazu HD, 18-krotny zoom optyczny oraz wbudowany oświetlacz podczerwony IR. Cechy te sprawiają, że kamera znajduje idealne zastosowanie w instalacjach przygotowanych dla całodobowego nadzoru wizyjnego, gdzie wymagana jest zarówno efektywna kontrola obszaru obejmującego duże odległości, jak i szeroki kąt pola widzenia, a także szczegółowe zdjęcia do celów identyfikacyjnych. Dedykowana do pracy na zewnątrz AXIS Q1765-LE została zaprojektowana przede wszystkim do systemów nadzoru wejść i wyjść, instalacji przemysłowych, parkingów oraz monitoringu miejskiego. Dzięki 18-krotnemu zoomowi oraz automatyce ostrości zapewnia skuteczną kontrolę dużych odległości oraz doskonałą jakość obrazu.

www.axis.com 68

Reseller News

Dorota Frydryszewska

dyrektor ds. marketingu

d.frydryszewska@eseller-news.pl, tel. 607 082 161 Adrian Wałach

prenumerata i reklama online

a.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 297 DRUK EDIT Nakład 6300 egz. WYDAWCA

02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14

Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu

Actina Solar - polskie serwery, którym zaufał szwajcarski CERN. Czy Polak potraﬁ? Firma ACTION S.A., wiodący dostawca branży IT w Polsce jest największym krajowym producentem serwerów, które oferuje pod marką Actina Solar. W rankingu największych dostawców serwerów na polski rynek za rok 2012 zajmuje 5 miejsce.

W ofercie serwerów Actina Solar znajdują się zarówno rozwiązania dla małych i średnich przedsiębiorstw, jak i dla instytucji wymagających ogromnych mocy obliczeniowych. ACTION S.A. jest obecnie największym dostawcą kompleksowych systemów serwerowych w obszarze HPC (High-Performance Computing) do polskich środowisk naukowych oraz Europejskiej Organizacji Badań Jądrowych CERN w Genewie: CERN Genewa: 2599 serwerów, moc teoretyczna ponad 210 TFLOPS Superkomputer Galera TASK Gdańsk: 336 serwerów, 50 TFLOPS Superkomputer NOVA WCSS Wrocław: 154 serwery, 16 TFLOPS Superkomputer PCSS Poznań: 144 serwery, 10 TFLOPS ICM Uniwersytet Warszawski: 53 serwery 16 TFLOPS

Zalety oferty Actina Solar: Szeroka oferta najwyższej jakości - kilkadziesiąt wyselekcjonowanych i certyfikowanych platform serwerowych, na bazie których możemy dopasować właściwe rozwiązanie. Elastyczność – dobór konfiguracji wg potrzeb i zastosowania. Nie posiadamy sztywnego cennika, z którego zestawy często trzeba rozbudować za pomocą drogich opcji. Doświadczenie i wsparcie klienta – certyfikowanymi inżynierowie z licznymi wdrożeniami na koncie, służą pomocą naszym klientom, partnerom handlowym oraz zarządzają siecią serwisową. Nowoczesność – jako bezpośredni dystrybutor i partner OEM szybko wprowadzamy nowinki technologiczne, bez konieczności długich wyprzedaży starych konfiguracji. Sprawny i szybki serwis – 20 partnerów na terenie Polski realizuje 3-letnią gwarancję z naprawą ON-SITE w trybie 24/48h w dni robocze. Atrakcyjne ceny – Actina Solar nie spełni każdej specyfikacji, ale tam gdzie nie widać różnicy nasz serwer gwarantuje oszczędności.

Firmy zainteresowane udziałem w programie partnerskim Actina prosimy o kontakt pod adresem: program.actina@action.pl