Reseller News 12

eseller miesięcznik Nr 12 (18) l grudzień 2013

magazyn branży informatycznej

ISSN 2084-9354

www.reseller-news.pl

2014 VaR - Vendor - Dystrybutor

PERSPEKTYwY

INTERNET (wSzECH)RzECzY)

STREFa mENaDŻERa

Co DaLEJ CHmURo

REwoLUCJa

w PoDaTKaCH zaBawa w 3D

Rozmowa JoLaNTa maLaK

ORACLE OD ISV DO ARCHITEKTÓW IT 14 PARTNERZY

Symantec

SKUTECZNA GWARANCJA POZYCJI LIDERA RYNKU

<<

<<

<<

<<

<<

<<

<<

4

W NUMERZE

Skandalista Mariusz Zielke

<<

ROZMOWA MIESIĄCA

<<

Symantec wersja 4.0 Z Jolantą Malak, Country Managerem firmy Symantec w Polsce, Czechach i na Słowacji

6

<< <<

STREFA MENADŻERA Jak skutecznie motywować

12

COVER STORY

Fujitsu dla biznesu Wyzwania 2014 Co dalej chmuro?

Internet (wszech)rzeczy Internet rzeczy – wizje, strategie Strategie biznesu resellera Chmura z dwoma obliczami Nexsan szkoli partnerów Portfel obrotnego resellera UNIFY zmienia komunikację Rekin Orson: mit tabletów biznesowych

II 26 34 36 40 42 44 46 48 52 54

VENDOR

Podwójny zysk HP prezentuje: jak sprzedawać SDN Optimus w nowej odsłonie Zabawa w 3D

18 20 56 58

Rewolucja w podatkach

60

PRAWO I BIZNES

22

Rozmowa z Stephenem Leonardem, General Managerem Sales Systems & Technology Group w IBM USA

44

Rozmowa z Piotrem Dudkiem Country Managerem Netgear Polska 1 Reseller News

Czarno białe

OD REDAKCJI

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

Mity i legendy

nie służą

skutecznemu

działaniu

w biznesie,

lepiej

weryfikować je

za pomocą wiedzy

i zdrowego

rozsądku

N

iedawno Mariusz Ludwiński pisał w jednym ze swoich cyklicznych artykułów, nad którymi patronat objął Rekin Orson, że czasami w naszej ocenie sytuacji rynkowej kierujemy się mitami. Takimi, jak na przykład ten, który krąży wokół storage'u. A mianowicie, że jest to segment rynku kojarzony z niekończącym się wzrostami sprzedaży z tytułu eskalacji ilości danych. Proste myślenie pod hasłem „dużo danych równa się dużo storage'u” nie musi się sprawdzać. Mało jest firm sortu Facebooka, Amazona, Youtube tudzież wielkich centrów danych, które będą potrzebowały dużych rozwiązań storage'owych. Całej masie klientów wystarczą w zupełności niewielkie systemy.

Do gatunku półprawd można też zaliczyć rokowania rychłej śmierci pecetów. Okazuje się, że producenci są niezniszczalni i potrafią przejść gładko od ery „Post PC” do ery „PC Plus”, o czym mowa była podczas jednej z największych imprez technologicznych Microsoft Technology Summit 2013. Tak, jak nie należało się martwić o wyginięcie pecetów, tak niepotrzebne Reseller News

2

były obawy o wyczerpanie środków unijnych. Jest już kolejna pula funduszy do wykorzystania – w ramach programu Cyfrowa Polska ma to być 10 mld zł przeznaczone w latach 2014-2020 na budowę e-usług, rozwój szybkiego internetu i podniesienie kompetencji informatycznych obywateli. Zatem tylko siadać i pisać wnioski o dotacje oraz przystępować do przetargów i realizować wdrożenia. Choć są tacy, którzy twierdzą, że unijne dopłaty zamiast stymulować gospodarkę, pełnią jedynie funkcję sztucznego dopalacza. W zasadzie można już teraz zacząć się martwić o to, co będzie, gdy po 2020 r. dofinansowania z Unii zabraknie... Do tej pory w Polsce przeprowadzono blisko 180 tys. projektów o wartości 558 mld zł, z czego 311 mld zł wyłożono ze środków unijnych.

Między bajki można też włożyć czarno-białe myślenie, że nagroda motywuje do pracy i osiągania efektów. Sprawa jest o wiele bardziej skomplikowana – wynika z opinii Mirosława Tarasiewicza, dr nauk ekonomicznych, trenera i coacha, który dzieli się z naszymi czytelnikami

wiedzą o zarządzaniu w grudniowym numerze Reseller News.

Ponieważ jednak nie samym biznesem menadżer żyje, chcielibyśmy złożyć naszym czytelnikom najlepsze życzenia świąteczne. Wesołych Świąt! n

)XQNFMRQDOQRľĦ WDEOHWX )XQNFMRQDOQRľĦ WDEOHWX :\GDMQRľĦ ODSWRSD : \GDMQRľĦ ODSWRSD : MHGQ\P SRWĭʼnQ\P MHGQ\P SRWĭʼnQ\P : XU]ĥG]HQLX X U]ĥG]HQLX

8 8U]ĥG]HQLH Z NWyUH ]PLHľFL VLĭ Z 7ZRLP EXGʼnHFLH U]ĥG]HQLH Z NWyUH ]PLHľFL VLĭ Z 7ZRLP EXGʼnHFLH LL LGHDOQLH RGSRZLH QD SRWU]HE\ 7ZRMHJR EL]QHVX LGHDOQLH RGSRZLH QD SRWU]HE\ 7ZRMHJR EL]QHVX ' 'á8*, &=$6 35$&< á 8 * , & = $ 6 3 5 $ & < 1$ %$7(5,, 1 $ % $7( 5 , ,

:<-ý7.2:$ :<'$-12ėþ : < - ý 7 .2 :$ : < ' $ - 1 2 ė þ $75$.&<-12ėþ 7$%/(78 , :<'$-12ėþ .20387(5$ : -('1<0 $7 5 $ .& < - 1 2 ė þ 7$ % / ( 7 8 , : < ' $ - 1 2 ė þ .2 0 3 8 7 ( 5 $ : - ( ' 1 < 0 :=%8'=$ 6,ą = 8ė3,(1,$ : &=$6,( .5Ð76=<0 1,Ģ 6(.81'< : = % 8 ' = $ 6 , ą = 8 ė 3 , ( 1 , $ : & = $ 6 , ( . 5 Ð7 6 = < 0 1 , Ģ 6 ( . 8 1 ' <

$75$.&<-1( )81.&-( *5$),&=1( $7 5 $ .& < - 1 ( ) 8 1 .& - ( * 5 $ ) , & = 1 ( 3 35=< 7(- *(1(5$&-, 352&(625Ð: ,17(/® &25(™ 5 = < 7 ( - * ( 1 ( 5 $ & - , 3 5 2 & ( 6 2 5 Ð : , 1 7 ( /® & 2 5 ( ™ 8 85=ý'=(1,( : 35$&8-( 1$ %$7(5,, &$á< '=,(ď 5 = ý ' = ( 1 , ( : 3 5 $ & 8 - ( 1 $ % $7 ( 5 , , & $ á < ' = , ( ď

%(=3,(&=1( '=,$á$1,( *5$1,( 5($/,=2:$1,( 320<6áÐ: % ( = 3 , ( & = 1 ( ' = , $ á $ 1 , ( * 5 $ 1 , ( 5 ( $ / , = 2 : $ 1 , ( 3 2 0 < 6 á Ð : ,, &=(53$1,( ,163,5$&-, & = ( 5 3$ 1 , ( , 1 6 3 , 5 $ & - ,

8U]ĥG]HQLH Z Eâ\VNDZLF]QLH Z\EXG]D VLĭ XPRʼnOLZLD QDW\FKPLDVWRZH 8U]ĥG]HQLH Z Eâ\VNDZLF]QLH Z\EXG]D VLĭ XPRʼnOLZLD QDW\FKPLDVWRZH NRU]\VWDQLH ] SOLNyZ L Z\NRQXMH MHGQRF]HľQLH ZLHOH ]DGDĶ Z VSRVyE Z\GDMQ\ NRU]\VWDQLH ] SOLNyZ L Z\NRQXMH MHGQRF]HľQLH ZLHOH ]DGDĶ Z VSRVyE Z\GDMQ\ V]\ENL L EH]SLHF]Q\ V]\ENL L EH]SLHF]Q\ ' 'RZLHG] VLĭ ZLĭFHM QD ZZZ LQWHO SO XOWUDERRN RZLHG] VLĭ ZLĭFHM QD ZZZ LQWHO SO XOWUDERRN

,QWHO &RUSRUDWLRQ :V]HONLH SUDZD ]DVWU]HĪRQH ,QWHO ORJR ,QWHO /RRN ,QVLGH L ,QWHO ,QVLGH Vą ]QDNDPL WRZDURZ\PL ¿UP\ ,QWHO &RUSRUDWLRQ ,QWHO &RUSRUDWLRQ :V]HONLH SUDZD ]DVWU]HĪRQH ,QWHO ORJR ,QWHO /RRN ,QVLGH L ,QWHO ,QVLGH Vą ]QDNDPL WRZDURZ\PL ¿UP\ ,QWHO &RUSRUDWLRQ® Z 6WDQDFK =MHGQRF]RQ\FK L OXE Z LQQ\FK NUDMDFK Z 6WDQDFK =MHGQRF]RQ\FK L OXE Z LQQ\FK NUDMDFK ,QQH QD]Z\ RUD] PDUNL PRJą E\ü SU]HGPLRWHP SUDZ LFK ZáDĞFLFLHOL ,QQH QD]Z\ RUD] PDUNL PRJą E\ü SU]HGPLRWHP SUDZ LFK ZáDĞFLFLHOL

FELIETON

tronniczy

S

przegląd przetargowy* *najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku

publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

I

nfoafera powróciła ze zdwojoną siłą i mianem „największej korupcyjnej afery w historii Polski”, co początkowo niespecjalnie wzruszyło społeczeństwo, poza tymi najbardziej zainteresowanymi. W branży padł blady strach i ponoć wielu budzi się z niepokojem o szóstej rano. Za to tropiciele teorii spiskowych zastanawiają się, czy w tym wszystkim chodzi o prawdziwe problemy, czy też o ich przykrycie bądź przeczekanie. Tak czy inaczej, reklamę branży mamy, że ho ho. Niechcianą, wstydliwą i nieco cuchnącą różnymi emocjami, ale jednocześnie może trochę skłaniającą do refleksji? Bo czy w tych nieszczęsnych publicznych przetargach naprawdę powinno chodzić o to, kto kogo przechytrzy, kto ma lepsze znajomości, kto lepiej tańczy, więcej wygospodaruje na prezenty i zrobi ciekawszy wyjazd referencyjny, a na koniec, kto ma lepszych prawników? O korupcji nie piszę, bo chcę wierzyć, że to jednak margines całego tego ustawiania i zakulisowych gierek.

Przez zaniechanie i krótkowzroczność sprawiliśmy, że przetargi zamiast dobrodziejstwem, stały się dla wielu zmorą (teraz pewnie nawet sennym koszmarem). Może obecną aferę warto więc wykorzystać do tego, by zmienić system i by informatyczne przetargi stały się rzeczywistym polem rywalizacji fachowców, informatyków, koncepcji, wizji, nowatorstwa i kompetencji, a nie cwaniactwa i próżniactwa?

Jeśli kogoś uraziłem, przepraszam. Handlowcy, a nawet prawnicy, też w tym biznesie są potrzebni, ale błagam, oferujcie to, co poReseller news

4

traficie zrobić, a na paragrafy walczcie tam, gdzie jest rzeczywisty spór, a nie dla zasady i chęci popsucia innym humoru. Możemy śmiać się z tych wszystkich aresztowanych i trafionych w obecnej aferze, ale wszyscy wiemy, że rynek i jego zepsute zasady mocno się do tej afery przyczyniły.

Tym, co na wolności, tymczasem polecę zamówienia w Ministerstwie Sprawiedliwości, które ogłosiło przetarg na dostawę i wdrożenie systemu cyfrowej rejestracji przebiegu rozpraw sądowych w sądach powszechnych. Szacunkowa wartość zamówienia to 92 mln zł bez VAT, więc warto. Ten sam resort zamawia również zakup infrastruktury techniczno-systemowej ośrodków przetwarzania danych za blisko 9,3 mln zł netto. Ciekawe czy sprzęt z obu zamówień zdążą przetestować pechowcy z CPI. Partnerzy Oracle powinni zwrócić uwagę na Narodowy Fundusz Zdrowia, który zamawia dostawę licencji tego producenta lub równoważnych wraz z asystą techniczną i konserwacją. Szacunkowa wartość: 10,7 mln zł netto. Wrocławskie Centrum Badań EIT+ ogłosiło z kolei przetarg na wdrożenie wraz z dostawą Zintegrowanego Systemu Informatycznego z obszarem LIMS. Wartość zamówienia: 8,8 mln zł.

Dużo, jak zwykle, dzieje się w Zakładzie Ubezpieczeń Społecznych. Żeby emerytom nie poginęły kwitki, potrzebna jest modernizacja urządzeń podsystemu wejścia – wyjścia platformy Mainframe, na co przeznaczono powyżej 10 mln zł. Znacznie

FELIETON

Przez zaniechanie i krótkowzroczność sprawiliśmy,

że przetargi zamiast dobrodziejstwem,

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

stały się dla wielu zmorą teraz pewnie nawet sennym koszmarem

większą wartość, bo aż 360 mln zł mają umowy ramowe z Asseco Poland, konsorcjum: Hewlett-Packard Polska z Kamsoft oraz Capgemini Polska na modyfikację i rozbudowę oprogramowania Kompleksowego Systemu Informatycznego. W ZUS kontraktuje także Incom, który z ofertą za 27,6 mln zł brutto wygrał przetarg na dostawę stacji roboczych. Z kolei w Inspektoracie Uzbrojenia dostawę komputerów przenośnych zaklepało sobie konsorcjum: Intertrading Systems Technology, Techelon, Techsource z ofertą za 47,6 mln zł brutto.

Centrum Projektów Informatycznych wstrząśnięte i zmieszane, co nie przeszkodziło mu zawrzeć umowy ramowe o wartości 26,3 mln zł brutto na dostawy sprzętu i oprogramowania na potrzeby systemu ePUAP. Wybrani wykonawcy to: Comarch, Qumak, Intertrading Systems Technology oraz S&T Services Polska. Comarch z ofertą za 10,5 mln zł brutto wygrał także przetarg na dostawę, wdrożenie i rozwój systemu raportującego opartego na hurtowni danych (SRHD) wraz z dostawą i uruchomieniem niezbędnej infrastruktury sprzętowej oraz programowej w Ministerstwie Rozwoju Regionalnego.

13,9 mln zł brutto zarobi za to Format za dostawę systemów komputerowych HPC (high performance computing) o sumarycznej mocy obliczeniowej 40 TFLOPS dla Narodowego Centrum Badań Jądrowych. Więcej, bo 40 mln zł są warte zamówienia na zaprojektowanie i wybudowanie na terenie województwa śląskiego pasywnej sieci optotelekomunikacyjnej – Śląskiej Regionalnej Sieci Szkieletowej, które zdobyły ATEM-POLSKA oraz FONBUD. Hewlett-Packard Polska za to wynegocjował wartą 66,2 mln zł brutto umowę na modyfikacje i utrzymanie w eksploatacji Aplikacji SIA oraz Platformy SIA dla Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa, a Qumak podpisał wartą 68,6 mln zł umowę na zaprojektowanie i wdrożenie systemu do transportu i kontroli bagażu na lotniku w Balicach.

Wszystko to zapewne niewiele interesuje gene-

rała Kozieja, który na Twitterze wykazał się niezwykłym poczuciem humoru, żartując z wojen prawicowych publicystów oraz nowych ministrów, którzy zapewniają, że będą starać się o skoki do przodu, byle nie w przepaść. Łatwo nie będzie, bo wbrew propagandzie sukcesu w gospodarce wcale dobrze się nie dzieje, kryzys nie powiedział ostatniego słowa, unijną kasę w większości przejadamy zamiast coś modernizować, sektor finansów dramatycznie kuleje, przerośnięta administracja zjada własny ogon, polityczne rozgrywki przekładają się na kupczenie stanowiskami w „firmach”, a reprezentacja Polski to już nie trzecia, ale czwarta liga światowych rozgrywek.

Biorąc to wszystko pod uwagę, infoafera to może wcale nie jest taka n wielka tragedia.

ROZMOWA

MIESIĄCA

Reseller News

6

Symantec ROZMOWA

4 .0

MIESIĄCA

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Z JOLANTĄ MALAK COUNTRY MANAGEREM FIRMY SYMANTEC w Polsce, Czechach i na Słowacji, rozmawia Anna Suchta

wersja

7 Reseller News

W

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD Symantec znajduje się w gorącym, bardzo ciekawym okresie dyskusji i ustaleń w ramach nowej strategii Symantec 4.0.

To całkowita zmiana paradygmatu w kontekście podejścia

do produktów i pracy z kanałem partnerskim

- Symantec mocno przebudowuje strategię. Dlaczego?

- Całkowicie modyfikujemy podejście do tego, co robimy, ponieważ dostrzegamy zmiany na rynku. Klienci potrzebują rozwiązań prostszych w użytkowaniu, podczas gdy środowisko IT jest coraz bardziej skomplikowane. Powszechne stają się rozwiązania oparte na środowiskach wirtualnych.

Zasoby wewnątrz organizacji są zastępowane usługami świadczonymi w chmurze.

Naszym celem jest dostarczanie rozwiązań, zapewniających stabilność infrastruktury IT i bezpieczeństwo danych, by klienci mogli koncentrować się na własnych celach biznesowych.

- Jak zmiany strategii wpłyną na obecną ofertę produktową firmy Symantec?

- Wymagania klientów dotyczące infrastruktury IT rosną z roku na rok. Przyrost danych nieustrukturyzowanych wynosi 80 proc.

Myśląc o bezpieczeństwie i podnoszeniu dostępności musimy zmienić nasze podejście do dostarczanych produktów i przygotować klientom gotowe kompleksowe rozwiązania, które pozwolą uprościć zarządzanie rosnącą ilością informacji. W ramach prac nad nową strate8 Reseller News

gią zdefiniowaliśmy trzy różne obszary technologiczne, którymi zajmujemy się obecnie.

Są to: systemy podnoszące produktywność i ochronę użytkowników (User Productivity and Protection), zapewniające bezpieczeństwo informacji (Information Security) oraz zarządzające informacją (Information Management).

- Na podstawie jakich funkcjonalności produkty włączono do odpowiedniej grupy?

- Podział odnosi się nie tyle do zagadnień funkcjonalnych naszej oferty, ale przede wszystkim odzwierciedla potrzeby klientów i ich oczekiwania w stosunku do nas i naszych partnerów.

W pierwszej grupie rozwiązań podnoszących produktywność dostarczamy klientom produkty zabezpieczające urządzenia, takie jak komputery, tablety i smartfony, używane zarówno w pracy jak i w domu. Druga grupa to odpowiedź na wyzwania związane z rosnącą ilością zagrożeń i ukierunkowanymi atakami, których ilość wzrasta o 40 proc. rocznie. Wśród ponad połowy organizacji odnotowywanych jest około 20 zdarzeń związanych z zagrożeniem bezpieczeństwa. Wymaga to zajmowania się ochroną informacji od momentu jej powstania, poprzez przetwarzanie, szyfrowanie, aż po procesy archiwizacyjne, zapewniając bezpieczeństwo danych oraz spełniając wewnętrzne wymagania polityki bezpieczeństwa.

- Jak Symantec wspiera procesy zapewniające ciągłość działania?

- Przede wszystkim posiadamy technologię znaną pod nazwą Storage Foundation pozwalającą na tworzenie środowisk wysokiej dostępności dla heterogenicznych systemów operacyjnych Unix, Windows i Linux. Dostarczamy mechanizmy przełączania aplikacji pomiędzy centrami danych a ośrodkami zapasowymi. W rozwiązaniach backupowych mamy na świecie ponad 40 proc. udział w rynku. Dodatkowo jesteśmy drugą firmą na rynku pod względem ilości dostarczonych appliance’ów backupowych, które idealnie

Biuro w Warszawie jest atrakcyjnym miejscem pracy dla specjalistów z całego świata.

To drugi, obok Dublina, tak mocno rozwinięty, multikulturowy ośrodek wsparcia technicznego w Europie.

Często doradzamy innym oddziałom Symantec w trudniejszych kwestiach

wpisują się w naszą strategię upraszczania rozwiązań IT dla naszych klientów.

- Czy nowy podział wpływa na zmianę modelu współpracy z partnerami?

- Każdy z nowych obszarów technologicznych wyznacza inne poziomy wymagań i naszą rolą jest rozwijanie odpowiednich umiejętności u partnerów. Klienci potrzebują szerszej funkcjonalności niż dotychczas. Oczekują większego wsparcia. Dlatego też partnerzy muszą określić, w jakich obszarach posiadają największe kompetencje i gdzie chcą się z nami rozwijać. Planujemy szkolenia, które im w tym pomogą. Partnerzy powinni mieć na uwadze, że klienci wolą kupić usługę niż produkt, a najchętniej, dedykowane rozwiązanie, które będzie wykorzystywane w dłuższej perspektywie. Co ciekawe, niektórzy z naszych partnerów są jednocześnie naszymi klientami. Przykładem może być operator telekomunikacyjny, który z jednej strony korzysta z naszych rozwiązań jako klient Symantec, a niezależnie jako partner, oferuje nasze rozwiązania w obszarze podnoszenia produktywności i ochrony swoim klientom. To jeszcze jeden przejaw wielowymiarowości środowiska, w którym funkcjonujemy.

- Czy w związku z tym Symantec planuje zmienić metody współpracy i podziału partnerów w zależności od sprzedawanych produktów?

- W ramach obszarów technologicznych dokonaliśmy doboru technologii spełniających oczekiwania klientów, w czasie prac nad programem partnerskim dokonaliśmy uproszczeń segmentacji różnych ról w ekosystemie partnerskim. Tą metodą otrzymaliśmy siedem głównych kategorii partnerskich: partnerzy e-biznes, resellerzy, dostawcy usług w chmurze, dostawcy rozwiązań biznesowych, integratorzy, partnerzy technologiczni, dostawcy usług XaaS. - W jaki sposób ten podział wpływa na dostarczanie klientom odpowiednich rozwiązań?

- Pierwszy obszar związany z poprawą produktywności użytkowników końcowych stawia bardzo jasne oczekiwania przed nami i partnerami. My projektujemy aplikacje wygodne w użyciu, proste w sprzedaży i łatwe do zainstalowania. Nasi resellerzy i partnerzy e-biznesowi zapewniają łatwość transakcji i szeroką dostępność produktów. W obszarach bezpieczeństwa informacji zdecydowaliśmy się na podział związany z metodami dotarcia do klientów

MIESIĄCA

WYWIAD

ROZMOWA

ROZMOWA

MIESIĄCA

Słowem kluczem jest Symantec 4.0.

Skąd ta „czwórka”?

W ciągu ponad 30-letniej historii firmy za jej sterami zasiada czwarty prezes.

Nadmienię, że nomen omen ja jestem czwartym z kolei szefem polskiego oddziału firmy Symantec

z odpowiednimi rozwiązaniami. My dostarczamy serwisy zarządzane zdalnie w modelu cloud związane z produktami zapewniającymi bezpieczeństwo danych, backup i archiwizację, a nasi partnerzy dostarczający usługi w chmurze, konfigurują je odpowiednio dla swoich klientów. Klientom o bardziej zaawansowanych potrzebach technologicznych odpowiednie rozwiązania dostarczają integratorzy oraz dostawcy rozwiązań biznesowych.

Dodatkowa grupa rozwiązań to specjalistyczne systemy bezpieczeństwa instalowane bezpośrednio w chipach urządzeń. Tego typu systemy Symantec dostarcza partnerom technologicznym i dostawcom usług XaaS. Przy takim podziale kompetencji jesteśmy w stanie przygotować i dostarczyć odpowiednią ofertę przez precyzyjnie wybranych partnerów do klientów we wszystkich wymienianych obszarach.

- Partnerzy zdecydują się, w których dziedzinach chcą się specjalizować i...co dalej?

- W ramach programu partnerskiego będziemy rozróżniali trzy grupy partnerów według posiadanych przez nich kompetencji: Zarejestrowany, Autoryzowany i Expert.

Wszystkim zapewnimy ceny przygotowane specjalnie dla resellerów, dostęp do dedykowanego portalu partnerskiego i szkolenia elearningowe. Obecnie tworzymy programy edukacyjne dla wszystkich opisanych kompetencji dla poszczególnych kategorii partnerskich. Dodatkowo, naszym zdaniem partnerzy o statusie Autoryzowany i Exspert potrzebują edukacji w takich zagadnieniach, jak obsługa bardziej skomplikowanych przypadków wdrożeniowych, komunikacja z serwisem, czy warunki konieczne do wdrożenia naszych produktów.

- Na jaki rodzaj wsparcia - prócz szkoleń mogą liczyć partnerzy?

Reseller News

10

- Dziś współpracujemy z ponad 700 firmami w Polsce. Większość z nich to Partnerzy Zarejestrowani: resellerzy i partnerzy e-biznes obsługujący klientów z pierwszego obszaru technologicznego.

Naszym celem jest zbudowanie silnej grupy partnerów Autoryzowanych i Expertów. Zachęcam wszystkich do podniesienia swoich kompetencji, bo wtedy poziom naszej pomocy technicznej i marketingowej będzie miał znaczący wymiar. Partnerom Autoryzowanym, którzy zdadzą wymagane egzaminy w ramach jednej kompetencji i osiągną wymagane wyniki finansowe umożliwimy rejestrowanie tematów sprzedażowych, które pozwolą im uzyskać większy profit związany z naszą współpracą. Będą oni mogli korzystać również z pomocy naszego działu sprzedaży.

Różnicę między obecnym programem a nową strategią najszybciej zauważą Experci, bo z takimi partnerami zamierzamy dodatkowo prowadzić wspólne akcje marketingowe. Również wśród tej grupy partnerów wytypowaliśmy kilkudziesięciu na świecie (w tym jednego w Polsce), z którymi współpracujemy w tym zakresie nowej strategii.

Dla partnerów jest to nowe doświadczenie.

Mogą współtworzyć nasz program na poziomie europejskim. A zatem mieć wpływ np. na przy- gotowanie raodmap produktowych, lub kampanii marketingowych adresowanych do określonych segmentów rynku (przemysł, telekomunikacja).

- Czy w Polsce funkcjonuje zespół inżynierów, z których wiedzy mogą korzystać resellerzy?

- To bardzo ciekawa kwestia. Symantec w Polsce działa od 14 lat, podwalinę stanowił dział sprzedaży. Potem pojawiła się grupa serwisowa, która świadczyła usługi techniczne dla europejskich dużych przedsiębiorstw m.in. w języku włoskim, co może brzmi nietypowo, ale była to kwestia splotu

MIESIĄCA

WYWIAD

ROZMOWA

W ciągu ostatniego półtora roku zwiększyliśmy aż dwukrotnie stan zatrudnienia w polskim biurze. Kilkadziesiąt osób pracuje w dziale R&D w Warszawie.

Nasi inżynierowie są w stanie rozwiązać najbardziej wysublimowany problem lub opracować wyjątkowe, szyte na miarę rozwiązanie okoliczności. W każdym razie serwis w obcym języku okazał się strzałem w dziesiątkę.

W ciągu ostatniego półtora roku zwiększyliśmy stan osobowy polskiego biura dwukrotnie. Interesujące jest, że kilkadziesiąt osób pracuje w dziale R&D (odpowiada za lokalizację, internacjonalizację produktów, opracowanie specyficznych rozwiązań software'owych dla wybranych klientów na świecie, m.in. w Szwajcarii, Brazylii, USA). Ten zespół, składający się z polskich inżynierów, jest w stanie rozwiązać każdy problem, nawet najbardziej wyrafinowany.

- Gdzie jeszcze są takie ośrodki?

- W naszym regionie tylko w Polsce. Jednak silny dział R&D to nie wszystko. W Warszawie istnieje też dział wsparcia technicznego przedsiębiorstw. Wyrósł z drobnych usług serwisowych, teraz jest to grupa złożona z osób 18 narodowości.

W Symantec doskonale widać, na czym polega praca w środowisku wielokulturowym.

Interesujące są motywy przyjazdu zagranicznych specjalistów do Warszawy. Kiedy 2 lata temu pytałam, dlaczego zdecydowali się na ten krok, większość deklarowała, że chodziło o powody osobiste.

Ostatnio jednak spowolnienie gospodarcze w Europie sprawiło, że specjaliści szukają pracy u nas, w Warszawie. W polskim biurze, w ośrodku obsługi technicznej pracują osoby np. z Białorusi, Algierii, Holandii, Izraela, Konga, Kolumbii. Podobny ośrodek obsługi technicznej jest też w Dublinie.

- Jakie premiery planujecie w najbliższym czasie?

- Zimą pokaże się na rynku nowa wersja systemu backupowego z dodatkowymi funkcjonalnościami. Zmiany dotyczą potrzeby inteligentnej analizy zabezpieczanych danych dla maszyn wirtualnych w tym aplikacji tak, by backup trwał jak najkrócej.

Mechanizmy które zastosowaliśmy przyspieszą ten proces trzykrotnie. Jeśli klient pracuje 24 godziny na dobę, to nie ma czasu na okno backupowe. To właśnie jest zmiana architek-

tury i myślenia o potrzebach klienta, o której wciąż mówimy.

- Kiedy będą widoczne efekty wdrożenia strategii Symantec 4.0?

- Pierwsze efekty wdrażania strategii widać już teraz. Zmieniamy struktury, żeby zapewnić jak najlepszy kontakt pomiędzy klientami, partnerami a nami. Grupy developerskie rozpoczynają wdrażanie nowych procesów produkcji aplikacji. Tak dużych zmian nie było w Symantec od lat.

- Jakie następne kroki planowane są w ramach strategii partnerskiej?

- Do 14 lutego przeprowadzimy konsultacje z naszymi wybranymi partnerami na temat finalnych szczegółów programu partnerskiego.

W kwietniu rozpoczynamy nowy rok finansowy i do tego czasu zostanie zaprezentowana wszystkim partnerom nowa strategia wraz z detalami. Przez kolejne 6 miesięcy partnerzy będą mieli czas na podjęcie decyzji w jakich obszarach chcą podnosić swoje kompetencje.

Cały proces przewiduje bardzo elastyczne przejście od strategii produktowej do nowej strategii partnerskiej opartej na kompetencjach. n 11 Reseller News

STREFA MENADŻERA Mirosław Tarasiewicz,

doktor nauk ekonomicznych, praktyk zarządzania, trener

Jak Przypuszczalnie większość osób zapytanych o pierwsze skojarzenie związane z motywacją, odpowie: kij i marchewka

N

agrody wzmacniają zachowania pożądane a potencjalne kary osłabiają niepożądane. Od czasów Taylora każdy system premiowy działa w ten sposób i wydawałoby się, że nie ma nic bardziej oczywistego. Czy na pewno? W 1962 r. pytanie to zadał sobie Sam Glucksberg, psycholog z Princeton.

Przeprowadził badania, w których dwie grupy miały niezależnie od siebie rozwiązać pewien problem koncepcyjny. Osobom z pierwszej grupy za rozwiązanie obiecał nagrodę, druga grupa mierzyła się z zagadką na zasadach bezinteresownej konkurencji.

Zgodnie z zasadą kija i marchewki, pierwsza grupa powinna być szybsza. Stało się jednak inaczej – to grupa napędzana motywacją wewnętrzną okazała się lepsza. Potem Glucksberg zmodyfikował nieco swój eksperyment – uprościł problem tak, że stał się on trywialny. W tym przypadku nie było niespodzianki - grupa, której obiecano nagrodę była skuteczniejsza. Dlaczego? Większość psychologów skłania się ku poglądowi, że obietnica nagrody ma mocno destrukcyjny wpływ na kreatywność. Zawęża horyzont myślowy, wskutek czego problemy koncepcyjne rozwiązywane są mniej wydajnie. To samo skupienie powoduje jednak, że zadania rutynowe wykonywane są bardziej efektywnie.

Co wynika z tego dla biznesu? Niewątpliwie w przypadku zadań koncepcyjnych, motywacja materialna schodzi na daleki plan. Kluczową rolę odgrywają inne aspekty, bardziej wewnętrzne niż wynikające z zewnętrznego systemu kija i marchewki. Deci i Ryan, Reseller News

12

skutecznie motywować psychologowie z Rochester University, jako pierwszy czynnik wymieniają autonomię w działaniu. Niestety, dość często myloną przez menedżerów z brakiem zainteresowania, a chodzi tu o przecież o wspólne ustalenie zasad oraz - jeśli zajdzie taka potrzeba - wsparcie. Z drugiej strony, autonomia czasem jest interpretowana przez pracowników jako zwolnienie z odpowiedzialności za proces. Drugim aspektem jest pragnienie sprostania wyzwaniu i rozwoju. I wreszcie czynnik, bez którego pozostałe tracą sens - poczucie celu i znaczenia w kontekście organizacji. Wątpię, czy istnieje jakikolwiek sposób, aby zmotywować ludzi, którzy nie widzą sensu w tym, co robią. A co z motywacją materialną? Czy w ogóle zaprzestać premiowania zadań koncepcyjnych? Byłby to wniosek zbyt daleko idący. Dan Pink, autor wielu książek o zarządzaniu, utrzymuje, że o ile nie sprawdzi się premiowanie na zasadzie „jeżeli zrobisz to, bonus wyniesie tyle”, to docenienie pracowników na zasadzie „gdy już osiągnąłeś cel, porozmawiajmy o nagrodzie” jest skuteczne.

Zasada Glucksberga działa też w drugą stronę. Jeśli mamy do czynienia z działaniami standardowymi, skuteczna będzie motywacja materialna. Na margines schodzi wtedy motywacja wewnętrzna.

Autonomia, poczucie celu pełnią tylko rolę pomocniczą.

W jakim stopniu zasady oparte na eksperymencie Glucksberga sprawdzą się w praktyce? No cóż, natura ludzka jest złożona n i nieprzewidywalna, proponuję po prostu je sprawdzić.

R7000 R • P Procesor ro 1GHz Dual Core • Ksz Kształtowanie wiązki poprawiające zasięg oraz wydajność • Z Zewnętrzne ewnętrzne an aanteny teny popr poprawiające awiające zasięg • Q QoS oS działając działającyy dwuk dwukierunkowo ierunkowo • D Darmowe automatyczne kkopie i zapasowe z W Windows i d oraz raz M MacOS acOS

ReadyDATA ReadyDATA 5200 tto o no nowatorskie watorskie rrozwiązanie ozwiązanie w wykorzystuykorzystuse ZFP P.. N jące jące sy system stem plikó plików w kklasy lasy En Enterprise terprise ZFP. Niegraniczona iegraniczona sków ilość miga migawek wek or oraz az mo możliwość żliwość rrozbudowy ozbudowy do 80 dy dysków urencyjne twardych twardych sprawia sprawia żże e rrozwiązanie ozwiązanie jest bezkonk bezkonkurencyjne w sswoim swoim przedziale przedziale ccenowym. enowym. y

ejdźź na www.netgear.pl d wiedz się więcej do więc

JR6150 tto o rrouter outer zapewniając zapewniającyy pr przepustowość zepustowość na po poziomie ziomie 300 + 1300 Mb/s Mb/s.. Kompa Kompatybilny tybilny z ur urządzeniami ządzeniami 802.11ac or oraz az w wstecznie steczn n kompa kompatybilny tybilny z 802.11 a/b/g/n. Umo Umożliwia żliwia str streaming eaming filmó filmów w HD D z pr prędkością ędkością do 300 + 1300 Mb/s Mb/s.. TTryb ryb dual band niw niweluje eluje in interterenie. ferencje oraz zapewnia stabilne połączenie.

NETGEAR ReadyNAS 716x - oferuje 6 kieszeni obsługujących jednocześnie dyski NE TGEAR R eadyy SATA 24TB.. IIntel Xeon Bridge oraz ECC SA ATA i SSD o łącznej pojemności pojemnośści 24TB ntel X eon IIvy vy Br idge or az 16GB EC C zapewnia niesłychany wzrost wydajności stosunku porównywalnych, dostępnych niesły chany wzr ost w ydajności w st osunku do por ównywalnych, dost ępnych na rrynku ynku przy standardowe protokoły udostępniania plików rrozwiązań ozwiązań NAS, wykorzystując wykorzystując pr zy ttym ym standar dowe pr otokoły udost ępniania plikó w Możliwość dodatkowych dyskowych jak iSCSI, CIFS i NFS. M ożliwość rrozbudowy ozbudowy za pomocą doda tkowych półek dy skowych do 84TB sprawia jednym najbardziej elastycznych sprawia żże e RN716 jest jedn ym z najbar dziej elast ycznych rrozwiązaniem ozwiązaniem w klasie klasie desktop. desktop.

Wszystkim Klientom, Partnerom or oraz az SSympatykom ympatykom fir firmy my NE NETGEAR TGEAR żżyczymy yczymy spokojnych i rodzinnych Świąt Bożego Narodzenia odzenia or oraz az sam samych ych sukc sukcesów esów ożego Nar w nadchodzącym 2014 roku.

Partnerzy Oracle: od ISV do architektów IT Rozmawiają: Artur Malinowski – Dyrektor Działu Rozwiązań Arrow ECS Sp. z o.o.

Piotr Cisowski - Prezes Zarządu Arrow ECS Services Sp. z o.o.

Dorota Gałuszka – VAD Manager Oracle Polska Sp. z o.o.

Dorota Gałuszka: Mija kolejny rok naszej współpracy. Już 7 lat jesteście dystrybutorem Oracle w Polsce. Razem obserwujemy zmieniający się rynek IT, trendy w poszczególnych branżach i naszych partnerów podążających za oczekiwaniami klientów. W tym czasie oferta firmy Oracle także uległa znaczącej zmianie i niemal z dnia na dzień staje się bardziej kompleksowa. Nie ulega wątpliwości, iż rośnie popularność systemów zintegrowanych stanowiących połączenie zoptymalizowanego pod kątem współpracy sprzętu i oprogramowania. Według firmy Gartner w 2015r. będą one stanowić nawet 35% rynku rozwiązań dla centrów przetwarzania danych. Firmy na całym świecie dążąc do uproszczenia swojej działalności operacyjnej i zachowania konkurencyjności w środowisku, w którym generuje się coraz większe ilości danych, dostrzegają duże możliwości oferowane im przez zaawansowane centra obliczeniowe. Dla partnerów handlowych tendencja ta oznacza powstanie popytu na zintegrowane, nowoczesne centra przetwarzania danych stanowiące połączenie sprzętu i aplikacji, które umożliwią oferowanie użytkownikom rozwiązań biznesowych dostosowanych do ich specyficznych potrzeb.

Artur Malinowski: Na szczęście Oracle ma najbardziej kompleksową ofertę na rynku, a my jesteśmy świetnie przygotowani do wspierania partnerów w pełnym zakresie oferty Oracle. Aby skutecznie zapewnić sobie pozycję liderów branży, partnerzy muszą oferować klientom kompleksowo zintegrowane rozwiązania oparte na chmurze, ucząc ich jednocześnie, jak maksymalnie wykorzystać możliwości oferowane przez infrastrukturę chmury.

Uwzględniając fakt, że nadal większość firm obsługuje swoje procesy informatyczne własnymi siłami, staje się jasne, że popularność przetwarzania w chmurze wciąż jeszcze jest niewielka.

Dlatego, aby umożliwić użytkownikom pełne wykorzystanie potencjału chmury oraz maksymalne zwiększenie sprzedaży, partnerzy muszą nie tylko udostępniać technologie, które zapewnią rozwój przedsiębiorstw działających w oparciu o chmurę, lecz także ułatwiać elastyczną integrację tych produktów z infrastrukturą informatyczną klientów. Zważywszy, że przedsiębiorstwa, które zaczynają korzystać z chmury publicznej, decydują się na przechowywanie i przetwarzanie cennych danych firmy poza jej siedzibą, szczególnie ważne staje się za14 Reseller News

ROZMOWA Zdjęcia: Krzysztof Karolczyk

Artur Malinowski:

Aby skutecznie zapewnić sobie pozycję liderów branży,

partnerzy muszą oferować klientom kompleksowo zintegrowane rozwiązania oparte na chmurze, ucząc ich jednocześnie, jak maksymalnie

wykorzystać możliwości oferowane przez infrastrukturę chmury

spokojenie zapotrzebowania na zaawansowaną, bezpieczną architekturę integracji oferującą bogate możliwości zarządzania danymi. Mimo mocno zarysowanych trendów, w rozmowach z wieloma partnerami wciąż pobrzmiewa sceptycyzm dotyczący szybkiego przyjęcia się w Polsce masowo tych rozwiązań. Jednak niezależnie od tego, czy klienci zamierzają utworzyć własne chmury prywatne, czy też wdrożyć rozwiązanie udostępniane w hostingu w chmurze firmy zewnętrznej, zainteresowanie chmurą zapewnia partnerom handlowym znaczne możliwości generowania przychodów. Zachęcamy więc wszystkich partnerów, aby przetestowali swoje aplikacje do działania w chmurze.

Najnowsza wersja oprogramowania bazodanowego Oracle 12c wspiera wydajność operacji tego typu. W ramach utworzonego wspólnie z Oracle centrum Oracle Partner HUB umożliwiamy partnerom testy z wykorzystaniem rozwiązań programowo-sprzętowych klasy Oracle Engineered Systems. Posiadane rozwiązania takie jak Exadata, Exalogic czy ODA mogą w razie potrzeby zostać także wypożyczone, aby móc przeprowadzić testy w środowisku klienckim i z „wrażliwymi” danymi klienta.

Dorota Gałuszka: Wydaje się więc, że przyszłość jest w rękach partnerów, którzy staną się prawdziwymi architektami kompleksowych rozwiązań dla klientów. Dotychczas raczej pozycjonowali się jako niezależni producenci oprogramowania, dostawcy infrastruktury sprzętowej lub integratorzy systemowi. Czy są więc przygotowani do zaoferowania klientowi kompleksowego rozwiązania?

Piotr Cisowski: Producenci rozwiązań, którzy chcą czerpać korzyści ze wszystkich swoich kanałów sprzedaży, muszą zadbać o bardziej kompleksową znajomość swoich produktów i zademonstrować wymierne korzyści, jakie te produkty zapewniają w kontekście zaspokajania obecnych potrzeb klientów. Już od kilku lat Oracle realizuje to zadanie między innymi poprzez Oracle Partner HUB. W ramach wspólnej inicjatywy z ARROW ECS Services realizowane są szkolenia dedykowane wyłącznie dla partnerów Oracle. Każdy partner, który chce rozszerzyć spektrum produktów Oracle oferowanych w ramach swoich rozwiązań może też liczyć na nieodpłatną pomoc w zakresie adaptacji, czy migracji własnych produktów do technologii Oracle. Wystarczy skontaktować się z administratorem Oracle Partner HUB - Anną Kałą-Brańką aby uzyskać wszelkie informacje na temat możliwości, jakie są dostępne dla partnerów Oracle.

15 Reseller News

Piotr Cisowski:

Producenci rozwiązań, którzy chcą czerpać korzyści ze wszystkich swoich kanałów sprzedaży, muszą zadbać o bardziej kompleksową znajomość swoich produktów

i zademonstrować wymierne korzyści, jakie te produkty

zapewniają w kontekście zaspokajania obecnych potrzeb klientów

Dorota Gałuszka: Niewątpliwie szkolenia i warsztaty to istotne wsparcie dla partnerów - jednak trzeba pamiętać, iż wciąż głównym priorytetem partnerów pozostaje skuteczne przyciągnięcie uwagi klienta. Tylko wtedy mogą oni zaoferować rozwiązania techniczne niezbędne klientowi do zwiększenia wydajności infrastruktury informatycznej i do uzyskania przewagi nad konkurencją.

Artur Malinowski: I w tym zakresie zarówno Oracle jak i dystrybutor oferują wsparcie. We współpracy z partnerami przeprowadzamy kampanie marketingowe pomagając pozyskać potencjalnych klientów. Oracle Partner HUB może być wykorzystany do organizacji spotkań z klientami i przeprowadzenia demonstracji rozwiązań, bazując na zapleczu technologicznym jakie posiadamy.

Posiadając wykwalifikowanych inżynierów, ARROW ECS wspiera partnera w przygotowaniu środowiska prezentacyjnego. We wszystkich formach działań marketingowych partnerzy mogą także liczyć na wsparcie naszego działu marketingu.

Namawiamy też partnerów aby wszystkie - zarówno te pozyskane w ramach wspólnych działań jak i własne szanse sprzedażowe, rejestrować w systemie udostępnionym przez Oracle. Dzięki temu, zgodnie z programem OPN Incentive, partnerzy mogą uzyskać nawet 10 proc. dodatkowego rabatu.

Dorota Gałuszka: Jednak obecna sytuacja stanowi wyjątkową szansę dla firm nie posiadających znaczącego zaplecza deweloperskiego, do nawiązania partnerstwa z dostawcami usług w chmurze. Partnerzy ci muszą zdefiniować nowy zestaw usług, który uatrakcyjni ich ofertę dla klientów inwestujących w takie rozwiązania i wówczas - o ile będą potrafili skłonić swoich klientów do szczegółowego zapoznania się z możliwościami rozwiązań, mogą liczyć w nadchodzących latach na znaczne zyski. Takich partnerów przybywa także Oracle’owi na rynku polskim.

Artur Malinowski: Pamiętajmy, że aby rozpocząć przygodę z Oracle wystarczy podpisać umowę z ARROW ECS, jedynym dystrybutorem Oracle w Polsce, aby na poziomie ‘remarketer’ mieć prawo oferowania wybranych produktów Oracle. Oczywiście zachęcamy też wszystkie firmy do zostania partnerem Oracle na właściwym dla firmy poziomie Silver, Gold czy Platinum. Dla wszystkich chcących dowiedzieć się więcej o współpracy z Oracle polecam kontakt z Krzysztofem Feliksiakiem, Oracle Product Managerem, ARROW ECS lub oczywiście z osobami z działu partnerskiego Oracle Polska.

Kontakt: Anna Kała-Brańka, Oracle Hub Administrator, anna.branka@arrowecsservices.pl Krzysztof Feliksiak, Oracle Product Manager, ARROW ECS krzysztof.feliksiak@arrowecs.pl Tel. +48 616 43 64, +48 663 857 37

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

D

o tej pory filozofia budowania dominującej firmy IT składała się z dwóch kroków. Najpierw trzeba było uzyskać ekonomiczny efekt skali w obszarze hardware’u lub software’u. Potem wystarczyło uzupełnić kompetencje technologiczne w drugim obszarze. Najczęściej odbywało się to poprzez zakup mniejszych dostawców i integrację rozwiązań w ramach pełnej platformy informatycznej. Jednak największe firmy już wiedzą, że na dłuższą metę nie da się obronić strumieni przychodów z obu obszarów oddzielnie.

W kończącym się roku otrzymaliśmy wiele informacji o spadku rynków hardware’u (pecety, serwery) i wzrostach rynków software’u (Business Intelligence). Jako swoiste laboratorium można było potraktować segmenty security i infrastruktury sieciowej (networking). W obu tych obszarach liderzy oferują zestawy: dedykowane urządzenie plus oprogramowanie zarządzające. Firmy produkujące wyłącznie appliance lub wyłącznie soft tracą grunt pod nogami. Często z dnia na dzień okazuje się, że środowiskiem konkurencyjnym nie są już firmy podobne, a więc niewielcy dostawcy, ale globalni producenci z obrotami rocznymi liczonymi w setkach milionów dolarów.

Zdarzają się oczywiście wyjątki. Są to firmy

Mówienie, że chmura

to sposób dystrybucji zasobów IT,

jest tak samo na czasie

jak mówienie, że Facebook

to portal społecznościowy.

To oczywistość. Fajnie, że się interesujesz, ale świat jest już daleko z przodu.

Mamy prawie rok 2014 specjalistyczne, zajmujące się ściśle wydzieloną działką IT, np. Veeam (oprogramowanie do backupu środowisk wirtualnych).

Tydzień po tygodniu podobna sytuacja zachodzi w typowym IT. Czy HP to firma hardware’owa czy software’owa? Trudno powiedzieć. Serwery ProLiant czy macierze 3PAR można kupić zarówno w wersji fizycznej, jak i zdalnego dostępu. A dodatkowo te same środowisko HP Cloud leży

grudzień

2013

u podstaw oprogramowania HP Autonomy czy wspólnych projektów HP i SAP Hana.

Identyczna sytuacja zachodzi u pozostałych wielkich graczy: Oracle, IBM, Dell, a także Microsoft (Windows Azure i Office 365).

Nie są to już firmy hardware’owe czy software’owe. To dostawcy IT w postaci chmury. IT to chmura. Chmura to IT. Pojęcia tożsame.

Identyczne zjawisko zachodzi też na polskim rynku. Pełny wachlarz oprogramowania biznesowego Comarch (CRM, ERP, SFA, BI) działa w oparciu o chmurę iBard24, udostępnianą przez Comarch Data Center.

Chmura Oktawave wspiera urządzenia konsumenckie produkowane przez firmę Manta, jak również oprogramowanie analityczne oparte na metadanych dostarczane przez firmę p/lab. Typowa oferta hostingu czy kolokacji to za mało, aby zapewnić firmie rozwój. Dla dostawców data center oznacza to konieczność zbudowania ekosystemupartnerów-dostawcówo programowania. Resellerzy zaś mogą albo pójść w kierunku specjalistycznego cloud resellera (np.

Omnitec i Oracle), albo firmy konsultingowej, uczącej klientów korzystania z chmury w projektach biznesowych. Rynek typowych wdrożeń IT będzie się kurczyć. Bo w roku 2014 IT to chmura. Chmura to IT. 17 Reseller News

Podwójny

Czy można dwa razy zarobić na sprzedaży lub wdrożeniu tego samego rozwiązania?

Okazuje się, że tak.

Odpowiedzią na to jest udział w programie partnerskim Intel® Technology Provider

Dariusz Wałach

zysk

H

istorycznie firma Intel kierowała swój program partnerski do firm kupujących komponenty i produkujących własne konstrukcje, m.in.: komputery PC, serwery czy też notebooki. Tak działający przez szereg lat model współpracy uległ jednak zmianie. Obecnie resellerzy chętniej sięgają po gotowe produkty renomowanych producentów i mają możliwość uczestnictwa w równolegle działających programach partnerskich. Będąc partnerem handlowym np. Lenovo, Acer, Asus czy też HP, można równolegle uczestniczyć w programie Intela.

Jak widać zysk jest podwójny, gromadzimy bonusy zarówno w programach partnerskich producentów, jak również czerpiemy korzyści z uczestnictwa w programie Intel® Technology Provider.

wiązania, w których je zastosowano, np. notebooki, PC, konstrukcje AIO, tablety czy też smartfony. Istotą programu jest wsparcie resellerów, dostarczając im szeroką gamę narzędzi umożliwiających poprawę wyników sprzedażowych. I nie jest istotne czy reseller specjalizuje się w dostawie sprzętu dla klientów biznesowych, punktowana w programie jest także sprzedaż urządzeń dedykowanych dla klientów indywidualnych. Obecnie program w coraz większym stopniu wspiera sprzedaż rozwiązań mobilnych opartych na procesorach Intel® Core™. Intel poszerzył listę dystrybutorów, u których dostępna jest możliwość zbierania punktów za zakupy produktów brandowych, od kwietnia tego roku do AB, ABC Daty, Tech Daty dołączył także Action.

JAK DOŁĄCZYĆ DO PROGRAMU? Wystarczy się najpierw zarejestrować i nie wiążą się z tym żadne opłaty. Do programu mogą dołączyć firmy oferujące produkty firmy Intel oraz rozReseller News

18

POZIOM UCZESTNICTWA Program pozwala resellerom uczestniczyć w nim na różnym poziomie zaangażowania. Praktycznie

każdy partner sprzedający produkty firmy Intel lub gotowy sprzęt – także notebooki, może uzyskać status Registered. Wystarczy jedynie wypełnić i wysłać wniosek, którego formularz znajduje się na stronie programu (www.intel.com/reseller). Dla partnerów, którzy pragną mocniej się zaangażować, producent oferuje wyższe poziomy autoryzacji. Kolejnym jest status Gold i by zostać złotym partnerem w programie ITP należy, oprócz wcześniejszego zarejestrowania się, posiadać odpowiedni poziom wiedzy.

Po stronie partnera jest obowiązek zatrudnienia co najmniej dwóch pracowników, którzy dzięki odbytym szkoleniom - oferowanym w ramach programu ITP - uzyskali minimum trzy certyfikaty eksperckie potwierdzające kompetencje. Kolejny, najwyższy status Platinum wymaga już od partnera posiadania minimum czterech pracowników, którzy zgromadzą sześć certyfikatów eksperckich. Drugim ważnym kryterium statusu Platinium jest przekroczenie progu sprzedaży komponentów i systemów komputerowych zawierających rozwiązania Intela i pochodzących bezpośrednio z autoryzowanej dystrybucji .

WSPARCIE INTELA Po przystąpieniu do programu partnerzy od samego początku mogą liczyć na wsparcie ze strony Intela. Resellerzy posiadający podstawowy status Registered uzyskują dostęp do zasobów centrum wiedzy firmy Intel, w tym także biuletynów, mogą brać udział w wirtualnych szkoleniach i konferencjach.

Dodatkowo uzyskują możliwość korzystania ze standardowej pomocy technicznej oraz konsultacji technicznych (Zapytaj Intela). Jednak dopiero poziom Gold gwarantuje wsparcie poprzez bezpośredni kontakt z przedstawicielem firmy. I to nie wszystko.

Oprócz otrzymania certyfikatu Gold Partner, reseller otrzymuje dostęp do materiałów marketingowych. Intel uwzględnia i udostępnia także dane partnera w katalogu punktów sprzedaży. Status Złoty partner to także możliwość uczestniczenia w seminariach Intel Channel Conference oraz dostęp do wsparcia technicznego i możliwość korzystania z inicjatywy Intel Enabled Solutions Acceleration Alliance (ESAA). Najmocniej Intel wspiera partnerów posiadający najwyższy poziom Platinium, który gwarantuje wszystkie wcześniejsze korzyści uzyskane w ramach statusu Registered i Gold. Partnerzy biorą udział w wydarzeniach specjalnych organizowanych przez firmę Intel, uczestniczą w konferencjach Intel Platinum Summit i korzystają z narzę-

dzia wspierającego podejmowanie decyzji zakupu (Dlaczego warto kupić). Dodatkowo partnerzy posiadający status Platinium zostają zaproszeniu do uczestniczenia w programie Intel Inside.

WYMIERNE KORZYŚCI – KUPUJ NOTEBOOKI TANIEJ Pierwszą wymierną korzyścią, wynikającą z uczestnictwa w programie Intel Technology Provider jest system premiowania sprzedaży. Partner jest nagradzany za zakup komponentów lub produktów brandowych u wybranych dystrybutorów.

Rozwiązanie to pozwala zbierać punkty ITP (dawniej FLEX+) i są one gromadzone automatycznie, można je wymieniać na wiele atrakcyjnych i cennych nagród. Dodatkowo nowością w programie jest możliwość wymiany punktów ITP na vouchery o wartości 300 PLN, które można wykorzystać przy zakupie notebooków z procesorami Intel® Core™ poprzez wybranych dystrybutorów i kupić je taniej o nawet 900 PLN. Obecnie jest to możliwe w ABC Dacie i w AB, w najbliższej przyszłości ta możliwość pojawi się również u kolejnych dystrybutorów Intel’a. Kolejną korzyść, jaką otrzymują posiadacze statusów Gold i Platinium stanowi wsparcie w procedurach wymiany sprzętu. Partnerzy przystępując do zaawansowanego programu wymiany gwarancyjnej AWR mają zagwarantowaną wymianę uszkodzonych komponentów w 48 godzin od zgłoszenia. Więcej informacji można uzyskać na stronie www.intel.com/reseller. n

Aleksander Szlachetko Market Development Manager, Reseller Channel Organization CEE, Intel Technology Poland Z nową odsłoną programu partnerskiego pragniemy dotrzeć do tych parterów handlowych, którzy skupiają się na sprzedaży produktów brandowych i dla których poprzednia, skoncentrowana na komponentach, wersja naszego programu mogła być nieatrakcyjna.

Sądzimy, że program Intel Technology Provider, w swojej nowej odsłonie będzie atrakcyjny dla wszystkich resellerów niezależnie od ich modelu biznesowego. Możliwość podniesienia swoich kwalifikacji poprzez szeroki zakres szkoleń jak i punkty ITP, które mogą zamienić się na czysty zysk z pewności będą odczuwalną korzyścią dla naszych partnerów

19 Reseller News

HP prezentuje

Jak sprzedawać Gdy klienci kupowali rozwiązania sieciowe w latach 2008-2010, nad ich decyzjami wisiał cień kryzysu.

Kierowali się konserwatyzmem i oszczędnością.

Na przełomie lat 2013/2014 muszą jeszcze

SDN

uwzględnić dwa zjawiska: mobilność oraz podejście biznesowousługowe.

Resellerzy powinni mówić o nich klientom podczas prezentacji sprzedażowych

W

zestawieniach finansowych liczą się kwoty, nie ich pochodzenie.

100 tys. zł na plusie to 100 tys. zł na plusie. Ale w analizie biznesowej, na przykład: w modelu strategicznej karty wyników, 100 tys. zł zysku ze sprzedaży nowego produktu ma wyższą wartość niż 100 tys. zł pochodzące ze ściągniętych należności. Na działy IT często spada krytyka, że mało angażują się w biznesowy rozwój firmy. Tak naprawdę jest to wołanie o wsparcie w tworzeniu pieniędzy o wyższej wartości. Nie chodzi o to, aby jednorazowo kupić sprzęt tańszy o kilka tysięcy – handlowcy wycisną z dostawcy stosowne rabaty i to im przypadnie cała zasługa. Ale gdy dział IT (IT, nie handlowcy) zwiększy wydajność sprzętu, Reseller News

20

równoważną kilku tysiącom złotych – ale nie jednorazowo, lecz w skali kwartału – zgarnie uznanie dla siebie. Ową wydajność można poprawić, mozolnie dopasowując ręcznie ruch i transfer sieciowy. Tak robiono do tej pory, na urządzeniach kupowanych jak najbardziej oszczędnie, w kryzysowych latach 2008-2010. Na nowoczesnych urządzeniach, korzystających z technologii SDN (softwa- re-defined networks), robi się to,

przesuwając transfer z urządzeń obciążonych najbardziej na te wykorzystywane rzadziej.

Na tym polega SDN: na oderwaniu zasobów sieciowych od fizycznego urządzenia, uwspólnieniu ich i otwarciu na automatyczne zarządzanie.

DYREKTOR NA BUSPASIE Oszczędność to pierwszy poziom korzyści z wdrożenia urządzeń SDN w firmowej

sieci. Drugi poziom wiąże się z mobilnością. Ale nie tą wydumaną z czasopism biznesowych, ale tą codzienną – gdy dyrektor z laptopem hasa po całej firmie, łączy się z siecią w kilku różnych punktach, powodując tym samym zatory w bieżącym transferze informacji z i do oprogramowania biznesowego. Dyrektor oczekuje preferencyjnego traktowania w sieci. Jeśli nie, administratora czeka poważna rozmowa. Na tej samej zasadzie pojazdy władz państwowych mają pierwszeństwo na drodze. Nawet przez największy korek, w godzinach szczytu, samochód prowadzący włącza migacze i egzekwuje swobodny przejazd. Dlaczego? Wartość pięciu minut opóźnienia zagranicznego dygnitarza na swój samolot jest o wiele wyższa niż pięciu minut opóźnienia Jana Kowalskiego do jego pracy.

Tradycyjna infrastruktura niewiele mogła na to poradzić. Mobilny dyrektor cieszył się sieciową wolnością, a pracownicy zgrzytali zębami na widok kółeczka ładowania, obracającego się w nieskończoność. Tymczasem w sieci z urządzeniami SDN można wydzielić podsieć przypisaną wyłącznie do tożsamości sieciowej dyrektora. Tam gdzie on podąży, podąży też podsieć, ponieważ nie jest związana z fizycznym punktem dostępu, który akurat znajdzie się w pobliżu.

Tak jakby buspas podążał za rządową kawalkadą limuzyn od Krakowskiego Przedmieścia aż na lotnisko Okęcie. Nie jeden, a kilku dyrektorów? Gość? Prezentacja z użyciem ciężkiego wideo lub wideopołączenia? Żaden problem! Koszty tego rozwiązania? Już poniesione przy okazji zakupu urządzeń.

ADMIN-BIZNESMEN W wielu firmach wciąż pokutuje stereotyp informatyka w swetrze, który na spotkaniach ogólnofirmowych siedzi w kącie, mówi rzadko, a jeśli już, to w zupełnie obcym języku. Pakiety transferu, bramki logiczne, maska podsieci – to tak, jakby mieszczuch przy zakupie mrożonych truskawek słuchał opowieści o całorocznym doglądaniu krzaczków. Nic dziwnego, że IT jest traktowane jak koszt, obciążenie, konieczność. Ale co zrobić, jeśli właśnie pakietami, bramkami i podsieciami zajmuje się administrator?

Nawet gdyby chciał, o czym innym może powiedzieć? Brakuje wspólnych tematów.

Urządzenia w technologii SDN dostarczają odpowiednie tematy. Rozmawia się o aplikacjach, danych, dostępie, o oczekiwanym poziomie SLA. To elementy, które menedżerowie rozumieją i z nich korzystają. To jednocześnie elementy, którymi zarządza administrator z poziomu kontroli (control layer) sieci SDN i za które może wystawiać rachunki innym działom firmy. Przedstawiciel działu IT staje się kluczową osobą spotkań, kimś z kim można negocjować, pogadać, pożartować. Pełnoprawnym partnerem biznesowym.

A dla resellera – wdzięcznym klientem, regularnie potrzebującym kolejnych propozycji, które może przedstawić swoim kolegom-menedżerom i dyrektorom, zwiększając w ten sposób wartość, pozycję, reputację. Nie tylko swoją własną, ale całego segmentu IT. n

ZDANIEMEKSPERTA MARCIN ŚCIESLICKI BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, HP

HP zajmuje się technologią SDN już od 2007-2008 roku, gdy z uniwersytetem Stanford pracowaliśmy nad rozwiązaniem Ethane oraz zaprojektowaliśmy pierwszy na rynku przełącznik w standardzie OpenFlow. Wynika to wprost z naszej strategii innowacyjności: nowości muszą tworzyć realne korzyści dla klientów. W przypadku sieci SDN są to łatwość zarządzania oraz otwartość na zróżnicowanie infrastruktury: zarówno tej fizycznej, jak i oprogramowania. SDN od HP bezproblemowo pracuje z rozwiązaniami partnerów technologicznych, m.in. Blue Coat Systems, Citrix, F5, Intel, Microsoft, PwC, Radware, Riverbed, SAP, VMware, Versatile.

Kilka tygodni temu przekazaliśmy partnerom pakiety deweloperskie, dzięki którym stworzą aplikacje skupione wokół wydajności sieci, transferu między oprogramowaniem i sprzętem a siecią, nowych usług. Na początku roku 2014 otwieramy dedykowany sklep dla tych aplikacji: SDN App Store. Klienci końcowi będą mogli łatwo, szybko i bezpiecznie kupować rozszerzenia do poprawiania wydajności sieci i oprogramowania z niej korzystającego. Rolą resellerów będzie wartość dodana: pomoc i doradztwo w wyborze i dopasowaniu aplikacji do indywidualnych wymogów sieci firmowych.

Rolą resellerów będzie

wartość dodana:

pomoc i doradztwo w wyborze i dopasowaniu aplikacji do indywidualnych wymogów sieci firmowych.

WYWIAD

Zrozumieć wartość IT Ze STEPHENEM LEONARDEM, GENERAL MANAGEREM, SALES SYSTEMS & TECHNOLOGY GROUP W IBM USA, rozmawia Mariusz Ludwiński Zdjęcia: Andrzej Smoliński

– Wiele firm podejmuje przeróżne działania proklienckie, mrucząc pod nosem niczym mantrę termin added value. Czym jest naprawdę owa wartość dodana?

– Jakiś czas temu IBM otrzymał zapytanie ofertowe od firmy produkującej samochody Jaguar/Land Rover. W związku ze wzrostem zainteresowania klientów z zupełnie nowych krajów, producent ten stanął przed dylematem wzrostu. Do tej pory jego kanał sprzedaży tworzyły salony sprzedaży i salony pokazowe. Otwarcie każdego nowego salonu kosztowało kilka milionów funtów, nie licząc wystawianych egzemplarzy aut. Działania promocyjne polegały na wyjściu bezpośrednio do klientów: w największych galeriach handlowych ustawiano jeden lub dwa samochody, hostessy rozdawały ulotki. Zdarzały się przypadki, że w magazynie krajowym nie było modelu, który akurat upatrzył sobie klient. Jeśli nie chciał czekać kilku tygodni na dostarczenie egzemplarza z fabryki, dealer tracił szansę na transakcję.

Gdybyśmy zaproponowali sposób na otwarcie salonu po koszcie niższym o kilkaset tysięcy, wnieślibyśmy wartość dodaną, added value. Ale w ten sposób firma nie uzyskuje żadnych nowych informacji o klientach, a doskonale wiemy, że obecnie sukces w biznesie mierzy się wielkością bazy danych. Dlatego przygotowaliśmy wirtualne salony pokazowe: ogromne ekrany, wsparte systemem kamer i specjalnym oprogramowaniem, dzięki czemu potencjalni klienci mogli obejrzeć samochód, posłuchać dźwięku silnika, dźwięku zamykanych drzwi, dopasować wystrój wnętrza, kolor karoserii, opcje dodatkowe, i od razu zobaczyć cały, wybrany model. Zamówienie trafiało do fabryki, a egzemplarz zgodny w 100 proc. z życzeniem klienta przypływał najbliższym transportem. Przy okazji, firma dowiedziała się o jakie elementy auta klienci pytali najczęściej, ile czasu sprawdzali poszczególne eleReseller News

22

WYWIAD We wszystkich globalnych badaniach dyrektorów, niezależnie od branży i wielkości firmy, infrastruktura IT jest wymieniana jako najważniejszy czynnik biznesowy menty, w jakiej kolejności, o co pytali pozostali członkowie rodziny i jak wpływali na ostateczną decyzję.

W ten sposób IBM dostarczył klientowi wyższą wartość, higher value, która wzmocniła procesy wewnętrzne producenta. Added value może oferować każdy. Higher value to wartość wyższa niż dotychczasowa. To jego wyróżnik, przewaga konkurencyjna, zarówno dla vendora, jak i jego partnerów wdrożeniowych.

– Przenosząc ten punkt widzenia na rozwiązania technologiczne...

– Bardziej wydajne macierze, serwery, sieci, oprogramowanie, to wartość dodana. Dzięki nim możemy obniżyć bieżące koszty używania systemów informatycznych. Koszty stanowiące nawet 80 proc.

odbył się w Lough Erne, w Irlandii Północnej.

Zwykle międzynarodowe spotkania przypominają rady wojenne w oblężonym mieście. Zmagania z policją, demonstracje, zamieszki: to typowe obrazki, jakimi okraszane są medialne relacje z tych wydarzeń. Tym razem spotkanie przebiegło w o wiele spokojniejszej atmosferze. Dlaczego? Otóż policja skorzystała z analiz Big Data, aby przewidzieć kiedy i gdzie dojdzie do niebezpiecznych zdarzeń. Mając tę wiedzę, funkcjonariusze reagowali wcześniej i zapobiegali przykrym zdarzeniom. Oprogramowanie wniosło wartość wyższą. Zwykłą wartością dodaną byłby np. system szybkiej identyfikacji złapanych wichrzycieli lub reaktywny system zarządzania kryzysowego.

Podałem przykłady producenta luksusowych aut

Dla producentów i resellerów oznacza to, że rynek na te rozwiązania istnieje

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

budżetów IT w przedsiębiorstwach. Projekty oparte na wartości dodanej dobrze sprawdzają się w roli pierwszych transakcji z danym klientem.

W przyszłym roku ten obszar będą tworzyć takie rozwiązania jak chmura, systemy konwergentne, środowiska software-defined, technologia flash. Gdy klient posiada już historię współpracy lub o zlecenie rywalizuje kilku dostawców, wtedy trzeba przejść na wartość wyższą. W przyszłym roku, w dalszym ciągu będzie to obszar social oraz Big Data (szczególnie dane Machine-2-Machine), a właściwie – kreatywne jego wykorzystanie do dopasowania oferty pod indywidualnych klientów.

Inny przykład: tegoroczny szczyt państw G8, który

oraz administracji publicznej na szczeblu rządowym. Ale w każdym innym segmencie gospodarki można wnosić wartość wyższą.

We wszystkich globalnych badaniach dyrektorów, niezależnie od branży i wielkości firmy, infrastruktura IT jest wymieniana jako najważniejszy czynnik biznesowy.

Dla producentów i resellerów oznacza to, że rynek na te rozwiązania istnieje. Trzeba uruchomić pokłady kreatywności i jakości sprzedażowowdrożeniowej, aby skutecznie oferować je klientom. n 23 Reseller News

Mariusz Ludwiński

Jak

wymiata

GRUDZIEŃ

2013

Wielka Data W trakcie idealnie przeprowadzonej sprzedaży

usługi Big Data,

M

amy grudzień, świąteczny sezon zakupowy w pełni. Przechodząc obok znanych sobie sklepów, z łatwością rozpoznasz czy tegoroczny wystrój jest taki sam jak ten w zeszłym roku, czy może właściciel przygotował coś nowego. Stopień i charakter zmiany powie ci dokładnie w jaką klientelę jest wycelowana oferta sklepu. Czy są to klienci stali, przyzwyczajeni, którzy już nie zwracają uwagi na świecidełka w szybie? A może chodzi o nowych klientów, których uwagę trzeba wyłowić ze świątecznego zamieszania niczym karpia z wielkiej kadzi?

Mamy grudzień, ale producenci sosów planują już wiosenne i letnie kampanie. Jak co roku powstaje wiele pytań: jak wiele przygotować zestawów grillowych keczup plus musztarda, jak duże mają być poszczególne opakowania, jaka grafika najlepiej wyróżni zestaw na półce marketu? Czy to już pora, by wprowadzić ultra męskie mixy musztarda plus chrzan, albo musztarda plus czili? A może zaproponować lekkie zestawy kobiece, z łagodnym keczupem i sosem śmietanowym? Menedżer lub prezes firmy, z którym właśnie odbywasz spotkanie sprzedażowe, nie znajdzie odpowiedzi na te pytania w obecnie posiadanych danych firmowych. Musi sięgnąć po źródła zewnętrzne, bezpośrednio u klientów. Źródła te muszą być aktualne, najpóźniej z 1-2 miesięcy wstecz. Wskaźniki gender sentiment wskażą jak odczuwane i postrzegane Reseller News

24

nazwa ta w ogóle nie powinna paść.

To termin

informatyczny,

nie zaś biznesowy.

Należy mówić o klientach:

zarządzaniu

ich wartością

oraz ich segmentacji

są obie płcie, co wpływa bezpośrednio na decyzje zakupu produktów, które prezentują się silnie/słabo męsko lub kobieco.

Mamy grudzień, tempo pracy nieco zelżało. Łatwiej znaleźć moment namysłu nad zupełnie nowymi produktami, usługami, pakietami. Które z projektów dostarczonych przez dział badań pokrywają się z oczekiwaniami rynku? W stosunku do których psychologiczne bariery zakupu są najniższe, a które kolejny raz trafią do katalogu o nazwie Do Zapomnienia? Czy klienci wciąż uznają naszą przewagę konkurencyjną za istotną?

A może znacząco zmieniły się priorytety lub kwota możliwa do wydania? Co będzie modne w tym roku? Które zjawiska rynkowe balansują na granicy transformacji w masowy popyt, a jeszcze nie zostały zawłaszczone przez konkurencję?

Te informacje można wyłuskać z tysięcy wpisów i komentarzy zamieszczonych w portalach społecznościowych.Ocena okazji rynkowych, wzmocnienie zyskowności obecnych klientów, odświeżanie portfela oferowanych produktów i usług: to trzy zadania, które menedżerowie najczęściej realizują przy pomocy Big Data – tak powiedział Leszek Maśniak, Executive Partner w firmie Gartner Polska, podczas wystąpienia na konferencji Comarch Forum Business Intelligence 2013. A ponieważ wydatki na analitykę biznesową rosną od wielu lat, te trzy scenariusze sprzedaży najczęściej przyniosą sukces w postaci podpisanego n kontraktu.

2014

Reseller News

II Reseller News

I

COVER story

Perspektywy

Partner technologiczny

Partnerzy

Fujitsu III Reseller News

WYWIAD

dla biznesu Z MACIEJEM POLAKIEM, PRODUCT MANAGEREM WORKPLACE SYSTEMS & EMERGING MARKETS, CELSIUS WORKSTATION BUSINESS DEVELOPEREM w FUJITSU rozmawia Urszula Smoktunowicz

- Jakie produkty kryją się pod określeniem Workplace Systems?

W naszej nomenklaturze Workplace Systems to szerokie pojęcie, pod którym kryją się wszelkiego rodzaju systemy dostępowe. Do najważniejszych z nich zaliczamy komputery osobiste, tablety, notebooki, stacje graficzne, monitory oraz pełne portfolio terminali (thin clients) i smart zero clients. Mogą zaspokoić potrzeby klienta biznesowego niezależnie od

IV Reseller News

tego, na jaki scenariusz się zdecyduje: wirtualizacja desktopów czy Standard PC Computing. Jesteśmy jednym z nielicznych vendorów, który jest w stanie zaproponować klientowi pełną infrastrukturę IT, czyli kompletne rozwiązanie: od systemów dostępowych po pełne wyposażenie Data Center, obudowane usługami i profesjonalnym serwisem.

- Jakie trendy obserwujemy obecnie i czego możemy się spodziewać w ciągu najbliższych kilku lat?

Przede wszystkim zainteresowanie urządzeniami typu tablet, kolejną generacją ultrabooków oraz pewnego rodzaju metamorfozą komputerów osobistych. Klienci coraz częściej zwracają uwagę na takie cechy sprzętu jak niezawodność, bezpieczeństwo i energooszczędność. Nie bez znaczenia dla wielu z nich jest jakość, którą w przypadku naszej firmy gwarantują fabryki zlokalizowane w Niemczech i Japonii.

Legendarna niemiecka precyzja i japońska niezawodność są gwarantem produktu najwyższej jakości. Najnowsze trendy i kierunki rozwoju Workplace Systems można było śledzić na naszym corocznym evencie Fujitsu Forum. Spośród tabletów uwagę uczestników Fujitsu Forum wzbudzał wodoodporny Stylistic Q704 w wersji hybrydowej. Ten 12,5-calowy tablet ważący niespełna 995g, wyposażony w matrycę w rozdzielczości Full HD i czwartą generację procesorów Intel® Core™. i7 z technologią vPro™ oraz modem LTE jest w stanie pracować na bateriach do 16 godzin, zapewnia wydajność na najwyższym poziomie a w połączeniu z systemem Windows 8.1, TPM, czytnikiem Smart Card Reader, NFC czy ATP czyni z niego bardzo ciekawą propozycję dla klienta biznesowego.

Wśród top managerów zainteresowaniem cieszył się nasz najnowszy ultrabook LIFEBOOK U904, który zajął pierwsze miejsce w testach Computerbild 24/2013, pokonując tym samym Apple Macbook Pro Retina. Ten ultrabook ważący niespełna 1,39kg, o grubości 15,5mm wyposażony w najnowocześniejszy 14calowy ekran dotykowy WQHD+ IGZO o rozdzielczości 3200x1800 pikseli, 360 cd/m2 wyznacza nowe trendy w pełni funkcjonalnych ultrabooków (złącze RJ45 + złącze stacji dokującej) o niespotykanej dotąd wydajności dzięki zastosowaniu czwartej generacji procesorów Intel® Core™.

Dla twórców kontentu przygotowaliśmy pełną gamę notebooków określanych mianem „slim and thin” łączących w sobie wygląd ultrabooka, komfort i ergonomię standardowego notebooka oraz

bardzo przystępną cenę (np. Lifebook S904 wyposażony w dobrze znaną klientom Fujitsu wnękę modularną). Od kilku lat mówi się o nieuchronnym końcu ery PC. Na tegorocznym Fujitsu Forum zaprezentowano urządzenie, które łączy w sobie wydajność i możliwości zwykłego peceta z energooszczędnością i gabarytami terminala ESPRIMO A525L. Niewykluczone, iż właśnie takie urządzenia będą w przyszłości na wyposażeniu naszych stanowisk pracy.

W przypadku PC obserwujemy również trend miniaturyzacji pecetów (ESPRIMO Q), a jednocześnie wprowadzamy własne opatentowane technologie, które dla klienta końcowego przynoszą wymierne korzyści. Do najważniejszych z nich możemy zaliczyć PC 0-Watt (pecet niepobierający energii w trybie wyłączenia) oraz Zero-Noise PC (pecet nieemitujący żadnego hałasu).

- Co Fujitsu proponuje w zakresie bezpieczeństwa?

Jako dostawca urządzeń dla klienta biznesowego dużą wagę przywiązujemy do bezpieczeństwa. Oprócz standardowych zabezpieczeń, stosowanych przez A-brandy (TPM, logowanie kartą chipową, fingerprint sensor (FPR), FDE, zamki, czujniki otwarcia obudowy, itp.), posiadamy w ofercie czytnik PalmSecure, który w niedalekiej przyszłości zrewolucjonizuje bezpieczeństwo dostępu m.in. do urządzeń przenośnych. Czytnik ten bazuje na biometrii i wykorzystuje układ naczyń krwionośnych w dłoni. W ciągu niespełna pół sekundy skanuje naszą dłoń i porównuje 4 miliony punktów charakterystycznych. Jego dokładność i precyzja jest zdumiewająca. Dla porównania False Accetance Rate (FAR) dla czytnika Fujitsu PalmSecure to FAR (%) <0,00008 zaś dla FPR to zaledwie ~0,001.

Na Fujitsu Forum zaprezentowaliśmy specjalną nakładkę na nasze tablety ze zintegrowanym czytnikiem PalmSecure.

W niedalekiej przyszłości planujemy zastosowanie czytnika w większości naszych urządzeń zamiast FPR. - A jeśli chodzi o potrzeby klientów biznesowych, zainteresowanych wirtualizacją?

- Możemy im zaoferować kompletne portfolio terminali. Na Fujitsu Forum pokazano także serię X Line, która od niedawna jest również dostępna na rynku polskim, gdzie w jednej obudowie klient ma do wyboru trzy niezależne urządzenia. Może to być monitor, pecet lub terminal. Uwadze resellerów polecam szczególnie bundle VDI. Są to wyskalowane, zainstalowane i skonfigurowane serwery bazujące na VMware, Citrix i MSHyper-V zależnie od preferencji klienta. Wystarczy, że reseller dokupi wymaganą przez klienta liczbę końcówek thin client lub smart zero client.

Wdrożenie takiego rozwiązania nie zajmuje wiele czasu.

Również w dużej skali Fujitsu ma imponujące wdrożenia na swoim koncie, np. projekt zrealizowany dla Finanz Informatik, który polegał na wdrożeniu ponad 240 tys. końcówek terminali FUTRO, integracji całego środowiska heterogenicznego i wdrożeniu profesjonalnego systemu zarządzania z wykorzystaniem platformy SCOUT. Obecnie Fujitsu Polska blisko współpracuje z Veracompem, z powodzeniem oferując VDI w oparciu o terminale, serwery i storage Fujitsu dowolnie skalowane w zależności od indywidualnych potrzeb klienta.

WYWIAD dostawca urządzeń dla klienta biznesowego

Firma Fujitsu jako

do bezpieczeństwa

dużą wagę przywiązuje

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- Czy BYOD i wirtualizacja to dwa wykluczające się trendy?

- Uważam że one pięknie się uzupełniają. O ile wirtualizacja serwerów jest już faktem, o tyle do wirtualizacji desktopów ciągle dojrzewamy. Główny problem z wirtualizacją polega na tym, że aby uzyskać opłacalne studium przypadku, należy spojrzeć w przyszłość w perspektywie 4-5 lat.

Fujitsu wspiera oba scenariusze. Zdajemy sobie sprawę, że należy przede wszystkim słuchać klienta. Jesteśmy w stanie zaproponować bezpieczny BYOD, jak również realizacje dowolnego scenariusza wirtualizacji desktopów. W tym obszarze firma Fujitsu posiada również takie usługi jak Managed Mobile oraz Virtual Client Services.

- Co Fujitsu proponuje partnerom?

Znakomita większość sprzedaży WPS naszej firmy realizowana jest przez naszych partnerów. Oferujemy zdecydowanie propartnerskie podejście do biznesu, doceniając wkład i wartość dodaną, jaką wnoszą firmy współpracujące z nami.

To dla nich stworzyliśmy zespół dedykowany do obsługi sprzedaży WPS z terytorialnym podziałem na nasz kraj. Dodatkowo powołaliśmy profesjonalny zespół presales WPS, który wspiera naszych handlowców lub partnerów w wielu obszarach.

Wszystkim naszym partnerom polecamy dostęp do jedynego na rynku specjalnego konfiguratora stworzonego przez Fujitsu (PC/System Architect), za pomocą którego można w trybie offline skonfigurować każde urządzenie od zera, według indywidualnych potrzeb klienta. Przy pomocy tego narzędzia partner może w bardzo krótkim czasie przygotować kompleksową ofertę na całe portfolio Fujitsu (serwery, macierze, systemy dostępowe) wedle preferencji klienta.

Stworzenie konfiguracji laptopa lub desktopa trwa poniżej minuty dla wprawnego operatora dysponującego podstawową wiedzą na temat produktów Fujitsu.

Aby skorzystać z konfiguratora, potrzebna jest elementarna wiedza z zakresu naszego portfolio. Oferujemy partnerom także szkolenia, głównie on-line. Webinaria organizujemy w zależności od dostępności centrów szkoleniowych, najczęściej przy współpracy z Action, IDG czy Veracompem.

- Na uwagę zasługuje też 14. edycja programu lojalnościowego Cyberbonus.

-W tej edycji punkty zamieniane są na gotówkę, która trafia na kartę płatniczą z logo Visy, więc reseller może ją wydać w dowolnie wybrany sposób. To efekt rozmów z partnerami, którzy wybrali właśnie taką formę gratyfikacji. Polecam resellerom śledzenie naszych promocji. Takich akcji jest sporo, informacje na ich temat są publikowane w comiesięcznym cenniku skróconym, dostępnym za pośrednictwem naszego portalu partnerskiego, a także na stronie programu Cyberbonus (www.cyberbonus.pl). Na uwagę zasługuje wciąż trwająca promocja, gdzie reseller za zakup określonych maszyn (Lifebook E7x3 i U772) otrzymuje premię w wysokości 100zł za 1 szt.

W zależności od posiadanego statusu w programie Select Partner reseller uzyskuje dostęp do cen specjalnych. Partnerzy mają też dostęp do programu UPUST, gdzie już od 1 szt.

(U772,U904/E7x3) można otrzymać rabat na zakup produktów WPS Fujitsu.

Każdego partnera/klienta traktujemy w sposób indywidualny.

Zachęcamy do zgłoszenia się do nas i rozpoczęcia współpracy z nami. n 25 Reseller News

COVER story

Wyzwania

2014 Stefan Kaczmarek

Na co będą wydawane budżety IT w 2014 r.?

Prezentujemy prognozy

analityków dotyczące

wyzwań i strategicznych trendów technologicznych w teleinformatyce oraz zebrane opinie producentów i dystrybutorów

P

rzedsiębiorstwo niegdyś zdominowane przez microsoftowe okna traci powoli na znaczeniu, wobec przybierającej na sile migracji do środowiska z wieloma systemami operacyjnymi, zintegrowanego z technologiami mobilnymi i chmurowymi. Innowatorzy i dostawcy usług cloud, tacy jak Amazon czy Google, wywierają coraz większą presję na tradycyjnych dostawców IT. Które priorytety zakupowe zyskają na znaczeniu w nowym roku w aktualnych kontekstach rynkowych, a które osłabną? To podstawowe pytanie zadają sobie corocznie resellerzy w ostatnich mie-

Reseller News

26

siącach kończącego się roku. Właściwe rozpoznanie tendencji rynkowych ułatwiają przewidywania analityków i opinie dostawców, a pewnego rodzaju barometrem nastrojów w branży są badania i ankiety przeprowadzane wśród menedżerów IT oraz resellerów.

Gartner: 10 trendów IT na 2014 r.

Podczas jesiennej konferencji technologicznej „Gartner Symposium/ITxpo 2013” w Orlando analitycy Gartnera przedstawili kilkudziesięciu tysiącom szefów IT swoje wizje rozwoju rynku ICT w 2014 r. Przełomowe zjawiska to: cyfrowa rewolucja przemysłowa,

Prognozy 201 4 biznes cyfrowy, inteligentne maszyny i internet przedmiotów. Prezentujemy 10 trendów, które uznali za strategicznie najważniejsze dla branży.

Różnorodność urządzeń mobilnych i zarządzanie nimi

Analitycy sugerują, że do 2018 r. różnorodność urządzeń, kontekstów użytkowników oraz paradygmatów interakcji sprawi, że strategia określana jako "wszystko wszędzie" okaże się nieosiągalna. Niezamierzoną konsekwencją programów BYOD stało się powstanie znacznie większego i bardziej złożonego środowiska pracowników mobilnych, co wymaga dodatkowego wysiłku zarówno ze strony IT, jak i sporych nakładów finansowych. Zaleca się, żeby firmy lepiej określały oczekiwania dotyczące sprzętu stanowiącego własność pracownika, żeby właściwie wyważyć między zapewnieniem elastyczności a zachowaniem wymogów poufności i prywatności.

Mobilne Apps i oprogramowanie

Ulepszona wydajność JavaScript zacznie wywierać duży wpływ na HTML5 i przeglądarki internetowe jako główne środowisko programistyczne dla aplikacji klasy enterprise. W wyniku tego deweloperzy koncentrują się na rozwoju modeli interfejsu użytkownika wzbogaconego o głos i wideo. Rynek tworzenia aplikacji pozostanie bardzo rozdrob-

niony (analitycy szacują, że istnieje ponad 100 potencjalnych dostawców narzędzi), a konsolidacja jest obecnie mało prawdopodobna.

Internet rzeczy

Internet rozrasta się jako narzędzie biznesowe i znajduje coraz szersze zastosowanie w przedmiotach użytkowych, takich jak samochody czy telewizory. Problemem jest to, że większość przedsiębiorstw i dostawców technologii nie dostrzega jeszcze w pełni możliwości rozszerzonego internetu i nie są oni funkcjonalnie oraz organizacyjnie przygotowani, by móc korzystać z nowych funkcjonalności sieci.

Według analityków określa się cztery podstawowe modele użytkowania, które są rozwijane: zarządzanie, monetyzacja, funkcjonalność i poszerzanie możliwości. Można je odnieść w stosunku do ludzi, rzeczy, informacji i miejsc, dlatego następcą tzw. internetu rzeczy będzie internet wszechrzeczy.

Hybrydowa chmura oraz IT w roli brokera usług

Niezbędne jest łączenie modelu osobistych chmur i zewnętrznych prywatnych usług chmurowych. Przedsiębiorstwa powinny projektować prywatne usługi chmurowe, biorąc pod uwagę dominację hybrydowego modelu chmury w przyszłości, co umożliwi przyszłą integrację i współdziałanie. W miarę zwiększania się liczby hybrydowych usług cloud rozwijać się będzie tzw. brokerstwo usług chmurowych.

Mariusz Ziółkowski, Dyrektor Generalny Avnet

Nie mam wątpliwości, że 2014 będzie rokiem wirtualizacji - procesu z największą w ostatnich latach dynamiką wzrostu, oraz rozwiązań cloud’owych zyskujących coraz większe zaufanie na rynku. Przewiduję wzrost zainteresowania zarówno rozwiązaniami do wirtualizacji serwerów, jak i desktopów. W dalszym ciągu bardzo dynamicznie będzie rozwijał się również rynek pamięci masowych, co wynika z ciągle rosnącej ilości przetwarzanych na rynku danych, a co za tym idzie – pojawianiem się licznych problemów z ich przechowywaniem, wyszukiwaniem czy mobilnością. Rynek coraz bardziej będzie się skłaniał w kierunku rozwiązań konwergentnych. Umocnią się także rozwiązania modularne, oferujące elastyczność rozwoju infrastruktury w zakresie pozwalającym na kontrolę kosztów utrzymania, jak również sprzyjające wirtualizacji zasobów. Głównym odbiorcą rozwiązań IT będzie rynek MSP, na którym w dużym stopniu będą koncentrowały się również i nasze działania.

Norbert Ogłoziński, Country Sales Manager, ZyXEL Communications

Na podstawie obserwacji rynku przewidujemy dalszy rozwój rozwiązań chmurowych, co oznacza stale rosnący popyt na serwery NAS wśród domowych użytkowników i mniejszych klientów biznesowych (SOHO i SMB). Istotna dla klientów jest możliwość bezpiecznego przechowywania danych czy współdzielenia zasobów poprzez sieć oraz wygodna alternatywa dla backupu online.

Te wszystkie funkcje i dostępność zasobów w chmurze stają się coraz bardziej popularne i będą swojego rodzaju napędem tego segmentu rynku.

Kolejnym trendem jest rozwój BYOD i pracy mobilnej, co wymaga wydajniejszej infrastruktury i odpowiednich zabezpieczeń. Firmy stale będą modernizować swoje sieci, zwiększając ich parametry jakościowe, np. wzrost prędkości transmisji danych oraz bezpieczeństwo 27 Reseller News

COVER story

TOP 10 strategicznych trendów ICT na 2014 r. wg Gartnera?

n Różnorodność urządzeń mobilnych

i zarządzanie nimi

n Mobilne aplikacje i usługi n Internet rzeczy

n Hybrydowa chmura i IT jako

broker usług

Architektura Chmura/Klient

Wzrost mocy obliczeniowych i możliwości wielu urządzeń mobilnych powoduje zwiększony popyt na sieci, wpływa na wyższe koszty sieci oraz wymusza konieczność zarządzania właściwym wykorzystaniem przepustowości. Rosnące oczekiwania użytkowników urządzeń mobilnych domagających się coraz bardziej złożonych technologii i aplikacji mobilnych, wymuszają potrzebę zapewnienia większych mocy obliczeniowych po stronie serwera i większych pojemności pamięci masowych.

Era osobistej chmury

Nacisk na bardziej osobiste technologie chmurowe spowoduje zmianę akcentów – na pierwszy plan wysuną się usługi, odsuwając nieco w cień urządzenia. Mniejsze znaczenie będzie miało, jaki typ urządzenia posiadamy, gdyż osobista chmura przejmie niektóre z ról, jakie tradycyjnie przypisywane były urządzeniom.

Software Defined Anything

Software-defined anything (SDx), czyli cokolwiek definiowane programowo - w tym Reseller News

28

n Architektura chmura/klient n Era osobistej chmury

n Software Defined Anything n Web-Scale IT

n Inteligentne maszyny n Drukowane 3-D

pojęciu mieszczą się: "ulepszone standardy programowalności infrastruktury oraz interoperacyjność centrum danych zapewniana przez automatyzację właściwą dla cloud computingu". Dostawcy dominujący w określonym segmencie infrastruktury mogą nie przyjąć standardów, które zwiększają konkurencję i obniżają marże, jednakże klient końcowy na pewno skorzysta z uproszczenia, redukcji kosztów oraz możliwości konsolidacji zasobów.

Web-Scale IT

Duzi dostawcy usług chmurowych, tacy jak Amazon czy Google i tym podobni, oferują nowe sposoby dostarczania usług IT na dużą skalę. Organizacje powinny dostosować się i naśladować procesy, architektury i praktyki tych wiodących dostawców usług chmurowych. Połączenie tych trzech ww. czynników – tak m.in. Gartner definiuje “Web-scale IT ".

Inteligentne maszyny

Era inteligentnych maszyn (smart machines) będzie jedną z najbardziej przełomowych w historii IT – przekonują analitycy Gartnera.

29 Reseller News

Prognozy 2014

Marcin Ścieślicki, Business Development Manager, HP Networking, HP Polska

W najbliższym czasie spodziewamy się zwiększonego zainteresowania w obszarze sieci bezprzewodowych. Jest to związane z coraz większą liczbą urządzeń mobilnych, w tym również urządzeń prywatnych pracowników.

Natomiast sieci, które do tej pory zostały zbudowane w firmach przewidziano na zupełnie inną skalę użytkowników, inne zachowania i inne oczekiwania. W konsekwencji sieci powinny zostać całkowicie przeprojektowane – należy wdrożyć mechanizmy bezpieczeństwa i BYOD oraz zmodernizować infrastrukturę dostępową – głównie chodzi o przełączniki POE. Drugim trendem, który staje się mocno zauważalny to Software Defined Network. Obserwujemy coraz większe zainteresowanie tym trendem, a w Polsce pojawiły się już pierwsze sprzedaże.

Wciąż jednak jesteśmy tutaj na początku drogi i konieczna będzie szeroka edukacja rynku w tym obszarze, ale gdy tylko technologia SDN zyska pełne zaufanie użytkowników, wtedy spodziewamy się gwałtownej migracji w jej kierunku. Klienci HP już dzisiaj mogą spokojnie spać, gdyż większość z rozwiązań HP wspiera SDN bez konieczności podpisywania kolejnych umów i ponoszenia dodatkowych kosztów. Z kolei konsolidacja, która była na szczycie przez kilka minionych lat dzisiaj powoli zmniejsza swój wolumen, a jest to związane głównie z tym, że firmy, które potrzebowały konsolidacji, już się z tym w dużej mierze uporały.

Wojciech Wróbel Product Manager Storage & Servers, Fujitsu Termin „Software Defined Storage”, który ostatnio robi furorę, należałoby uściślić. Część producentów rozwiązań storage’wych używa go dla mechanizmów wirtualizacji zasobów pamięci masowych. Inni stosują go do prezentowania narzędzi programowych dla łatwiejszego zarządzania niejednorodną infrastrukturą pamięci masowych, złożoną z rozwiązań różnych producentów, jeszcze inni opisują w ten sposób rozwiązania niskokosztowe realizowane raczej na klasycznych platformach serwerowych z wykorzystaniem narzędzi programowych dostępnych z poziomu specjalnie skonfigurowanych systemów operacyjnych wzbogaconych o aplikacje tzw. opensource. Czy to istotny przełom na rynku pamięci masowych, czy tylko marketingowy slogan? Trudno jest zaobserwować próby ustandaryzowania obecnych i przyszłych rozwiązań storage’owych. Na pewno dobry marketing pomaga producentom pozycjonować się jako lider lub protoplasta nazywanych w ten sposób technologii. Warto docenić większą wygodę w zarządzaniu niejednorodną strukturą zasobów dyskowych, szczególnie w większych firmach. Trzeba jednak pamiętać o tym, że tego typu podejście znacznie zubaża pewne wyrafinowane technologie i funkcjonalności implementowane przez poszczególnych producentów klasycznych rozwiązań. Dla MSP bazujących na scentralizowanych i pojedynczych rozwiązaniach storage’owych oferta software defined storage wydaje się być ekonomicznie słabo uzasadniona.

Reseller News

30

Towarzyszyć jej będzie upowszechnianie: kontekstowo świadomych osobistych inteligentnych asystentów, inteligentnych doradców, zaawansowanych globalnych systemów przemysłowych oraz samobieżnych pojazdów. Inteligentne maszyny wzmocnią procesy konsumeryzacji.

Druk 3D (szanse i zagrożenia)

Wzrost na rynku drukarek 3D wyniesie 75 proc. w przyszłym roku, a w 2015 r. będzie to aż 200 proc. Szum na rynku konsumenckim uświadomił potencjalnym nabywcom, że druk 3D jest realny, wykonalny i kosztowo opłacalny. Ulepszone projektowanie, usprawnione prototypowanie i krótki czas produkcji pozwalają na redukowanie kosztów. Jedno z najpoważniejszych zagrożeń związane z upowszechnianiem się druku 3D to kradzież własności intelektualnej - do 2018 r. może to skutkować utratą co najmniej 100 mld dolarów rocznie globalnie. Inny rodzaj zagrożenia natury kryminalnej, o których niedawno wspominały media, to np. możliwość druku 3D nie rejestrowanej, jednorazowej broni palnej.

Dzień, kiedy biowydruki 3D ludzkich organów będą łatwo dostępne jest coraz bliżej. Dlatego kolejny aspekt, który się pojawia ma charakter bioetyczny - do roku 2016, drukowanie 3D narządów (tzw. bioprinting 3D) spowoduje globalną debatę na temat regulacji i zasad (lub zakazów) dotyczących zakresu używania tych technologii przez ludzi. Możliwość drukowania ludzkich narządów zmusza do przemyśleń, jaki wpływ będzie to miało na społeczeństwo. Jednocześnie warto pamiętać, że bioprinting 3D stwarza szansę ludziom, którzy potrzebują organów, które nie są w inny sposób dostępne.

Pozostałe prognozy 2014

Do 2017 r. 10 proc. komputerów będzie raczej uczyć niż przetwarzać dane. W 2014 r. podwoi się liczba aplikacji służących do rozpoznawania mowy (a także przedmiotów), działających w oparciu o sieciowe algorytmy neuronowe. W 2014 r. globalnie sprzedanych zostanie 2,5 mld urządzeń (o 6 proc. więcej niż w 2013 r.), prognozuje Gartner. Większość z nich (ok. 75 proc.) będą to urządzenia mobilne. Spośród 1,9 mld sprzedanych urządzeń mobilnych, 42 proc. będzie oparte na systemie Android.

Najwyższa niezawodność Redundantne wentylatory systemowe, porty sieciowe i zasilacze, wsparcie failover

31 Reseller News

COVER story

Wśród systemów, rozwiązań, produktów i usług - jakonajważniejsze dla sprzedaży w 2014 r. ankietowani resellerzy wymieniają: n cloud computing (ze wzrostem

ok. 46 proc.),

n oprogramowanie open source

do zarządzania serwerami,

Trwa transformacja rozwiązań Business Intelligence (BI) i w 2014 będą się one nadal zmieniać. Sposób, w jaki wykorzystujemy informacje do podejmowania decyzji zmienia się wraz z tym, jak BI i analiza danych w mniejszym stopniu opierają się na raportach sporządzanych za pomocą narzędzi IT, a bardziej stają się informacyjnymi narzędziami decyzyjnymi dla użytkowników końcowych. Około jednej trzeciej funkcjonalności BI będzie wykorzystywanych przez użytkowników urządzeń mobilnych. Narzędzia BI wymagać będą szybszego przetwarzania. Prawie jedna trzecia pakietów oprogramowania BI w 2014 r. będzie integrować takie funkcjonalności, jak: analiza tekstu i danych, modelowanie, złożone reguły biznesowe i analiza predykcyjna. Zwiększy to ilość danych i złożoność obliczeń, co spowoduje wzrost zapotrzebowania na moc obliczeniową. Wydatki na BI w 2014 r. zwiększą dostawcy usług i integratorzy. Analitycy przewidują, że zaczną się pojawiać środowiska podejmowanie decyzji, które będą Reseller News

32

n integrację aplikacji enterprise (En-

terprise Application Integration),

n ciąg dalszy debaty o zielonych

rozwiązaniach,

n zarządzanie procesami

biznesowymi (BPM - Business Process Management)

n urządzenia mobilne/punkty

końcowe

jednocześnie wykorzystywać sieci społecznościowe, narzędzia do współpracy, BI i narzędzia analityczne. Można spodziewać się, że takie nowe sposoby podejmowania decyzji będą stopniowo adoptowane przez niektóre organizacje już w 2014 r.

2014 z perspektywy resellera

Obserwując postępujący proces znikania w chmurze organizacji IT i centrów danych, można odnieść wrażenie, że firmy inwestujące w infrastrukturę, bezpieczeństwo i oprogramowanie narażają się na marnowanie pieniędzy.

Czy tak faktycznie jest? Z badania przeprowadzonego przez branżowy portal TechTarget wśród ponad 3 tys. menedżerów IT wynika, że nie do końca. Ankietowani deklarują, że będą koncentrować się na wielu tych samych kwestiach, co w ostatnich latach, kontynuując swoje dotychczasowe plany zakupowe, choć z drugiej strony wyraźnie widać, że zaczynają też podejmować kroki w kierunku większego wykorzystywania usług cloud computing

Prognozy 2014 i technologii konsumenckich. Prezentujemy główne wnioski z tego badania.

79 proc. specjalistów pracujących w kanałach sprzedaży obecnie oferuje jakąś formę managed services; ponad połowa przychodów w kanale pochodzi z usług i konsultingu, a tylko 28 proc. ze sprzedaży produktów. Uwarunkowania gospodarcze pozostają największym wyzwaniem dla resellerów w Unii Europejskiej; zdobywanie nowych klientów stanowi również poważny problem. Jakość produktu jest wskazywana jako najważniejszy element programu partnerskiego.

Trudności nadal sprawia dokładne określenie perspektywy potencjalnego użytkownika końcowego, a także zdobywanie przez kanał informacji na temat trendów zakupowych klientów, najlepszych praktyk oraz case studies z udziałem sektora SMB. Producenci są podstawowym źródłem informacji dla 86 proc. sprzedawców w kanałach partnerskich w całej UE, a 68 proc. z nich pozyskuje wiedzę ze stron internetowych dostawców Chmura przesłania krajobraz storage’owy. Archiwizowanie i wykonywanie kopii zapasowych to obszary, gdzie należy oczekiwać wzrostów sprzedaży. Można również spodziewać się zwiększenia popytu na backup w urządzeniach mobilnych oraz na rozwiązania automated storage tiering. Chmura również dominuje w technologiach do zabezpieczania IT.

Bezpieczeństwo jako usługa (Security as a Service) i zabezpieczanie social networking to kolejne istotne obszary w przyszłym roku.

Przewidywany jest także wzrost w zakresie zarządzanych usług bezpieczeństwa, jak również rozwiązań do przeprowadzania analizy ryzyka oraz zapewniających bezpieczeństwo urządzeń mobilnych.

Jeżeli chodzi o infrastrukturę, to 40 Gigabit Ethernet jest wskazywany (przez 45 proc. ankietowanych) jako główny obszar wzrostu dla kanału w 2014 r. Chmura będzie miała też duży wpływ na ten segment rynku poprzez usługi typu infrastructure as a service, ekspansję publicznych i hybrydowych chmur. Nadal rozwijane będą sieci mobilne – rozbudowywana infrastruktura i doskonalone metody zarządzania.

Skanery kodów kreskowych i RFID, cyfrowe wideo, POS/mobilne produkty, a także wielofunkcyjne drukarki, skanery dokumentów (bardziej popularne w kanale niże tradycyjne drukarki) – to wskazane przez badanych resellerów najlepiej rokujące sprzedażowo w przyszłym roku peryferia (produkty i usługi). n

Adam Dyszkiewicz Product Manager – Servers, Fujitsu

Wirtualizacja w wydaniu open source to ciekawy trend, chociaż nie wydaje się, aby w najbliższym czasie udział rynkowy tego typu platform znacząco wzrósł.

Przede wszystkim mniejsi klienci mogą skorzystać z darmowych edycji produktów dwóch najważniejszych graczy na rynku wirtualizacji – zarówno VMware vSphere, jak i Microsoft Hyper-V mają swoje darmowe wersje. Mogą być one wykorzystywane do podstawowych zadań w niewielkich firmach. W przypadku zastosowań komercyjnych w większych przedsiębiorstwach kluczowe są stabilność pracy, odpowiednie wsparcie producenta czy dostęp do aktualizacji software/firmware.

W związku z tym nie wydaje się, aby w obecnych czasach, kiedy IT stanowi kręgosłup organizacji, ktokolwiek eksperymentował na szerszą skalę z rozwiązaniami open source.

Spodziewamy się wzmożonego zainteresowania infrastrukturą na rynku publicznym, szczególnie w segmencie edukacji. Przewidujemy również rosnące zainteresowanie serwerami przedsiębiorstw z sektora MSP

Renata Krajewska Product Manager, Synology Jednym z ważniejszych parametrów wpływających na rozwój produktów do przechowywania danych jest możliwość prostego dostępu do plików zawsze i wszędzie. W Synology stawiamy na technologię Cloud umożliwiającą przechowywanie danych w chmurze prywatnej, z automatyczną synchronizacją na różnych urządzeniach. W biznesowe lub prywatne podróże zabieramy urządzenia mobilne, ale ich pojemność jest ograniczona i nie możemy przechowywać wszystkich potrzebnych nam danych. Bezpieczny i prosty dostęp do zasobów firmowych podczas służbowych wyjazdów jest dla wielu pracowników niezbędny. Z drugiej strony nie można zapomnieć o elastyczności w zarządzaniu pamięciami masowymi, użytkownicy nigdy nie są w pełni zadowoleni i zawsze starają się znaleźć lepsze i prostsze rozwiązania do zarządzania infrastrukturą storage 33 Reseller News

COVER story

Co dalej Z EWĄ ZBOROWSKĄ

RESEARCH MANAGEREM IT SERVICES IDC

WYWIAD

rozmawia Anna Suchta

- Z badań IDC wynika, że chmura nie zrewolucjonizowała podejścia do informatyki. Nadal większość firm bazuje na tradycyjnych rozwiązaniach.

- Rzeczywiście, przedsiębiorstwa podchodzą do chmury ostrożnie. Ich obawy sprowadzają się do podstawowych kwestii: kosztów inwestycji, czasu jej zwrotu i ryzyka. Wiele przedsiębiorstw, które mogłyby być zainteresowane korzysReseller News

34

?

chmuro

taniem z rozwiązań chmurowych, dokonała już pewnych inwestycji w informatykę. Tymczasem przesiadka do chmury również pociąga za sobą często niemałe nakłady. Dlatego firmy chętniej korzystają z rozwiązań hybrydowych – uzupełniają istniejącą infrastrukturę o pewne elementy chmurowe, o ile da się to zrobić. Zaobserwowaliśmy także, że przedsiębiorstwa mają też wątpliwości związane z dojrzałością chmury. Niestety

brakuje referencji, które wyraźnie pokazywałyby, że chmura przynosi konkretne korzyści, że firmom ewidentnie opłaca się przejście na rozliczenie według wskaźnika OPEX (wydatki na utrzymanie systemu) nie zaś CAPEX (koszty budowy systemu).

Nie ma więc zatem jasnej wskazówki, że tropem chmury można podążać bez zastrzeżeń.

- Dynamika wzrostu rynku rozwiązań chmurowych zastopowała?

- Mimo ostrożności użytkowników rynek chmury rozwija się dość dynamicznie: rośnie średnio o około 25 proc. rocznie. W porównaniu do innych, bardziej tradycyjnych segmentów IT, gdzie 4-5 proc. wzrostu uznawane jest za sukces, to świetny wynik.

- Jak sprawa programu PRISM wpłynęła na podejście użytkowników do bezpieczeństwa w chmurze?

- Na początku wydawało się, że wyjście na jaw, że amerykańskie agencje rządowe korzystają z programu do inwigilacji w sieci PRISM, jest nieistotna.

Przecież oczywiste jest, że Stany Zjednoczone – zwłaszcza po zamachu z 2001 r. - kontrolują i sprawdzają wszystko, co i jak się da. Można było wręcz myśleć, że w tym samym czasie, gdy media rozwodziły się nad PRISM, Amerykanie używali już nowego, lepszego oprogramowania.

PRISM jednak wbrew pozorom odegrał dość istotną rolę – uwrażliwił użytkowników sieci na kwestię bezpieczeństwa danych. Jedna z firm, która posiada centrum danych w Europie Zachodniej, powiedziała, że zaraz po ujawnieniu sprawy przez Snowdena, otrzymała ogromną liczbę zapytań o chmurę. Nie oznacza to oczywiście, że zainteresowanie sprawą ochrony danych przełożyło się na zwiększenie liczby klientów. Generalnie PRISM nie zrobił dobrej prasy cloudowi. IDC przygotowuje właśnie analizę na temat wpływu tej sprawy na postawy odbiorców.

wobec tego, co robią w sieci, po wypłynięciu na światło dzienne sprawy PRISM-u. Zaczęli sobie zdawać sprawę, że różne służby mogą mieć wgląd w informacje przesyłane siecią. Z drugiej strony zaś internauci nie mają oporów, by żądać rozwiązań do zdalnej pracy np. w ramach działów handlowych w firmach. To niekonsekwencja, którą obserwujemy.

- Jak Internet of Things (internet rzeczy) wpłynie na rozwój usług chmurowych?

- IDC już kilka lat temu przewidywało, że informatyka będzie zmierzać w kierunku tzw. trzeciej platformy, czasem określanej jako SMAC (skrót ten pochodzi od następujących haseł: social media, mobile devices, analysis of data, cloud delivery).

Zjawisko rozpowszechniania się urządzeń mobilnych, produkcji coraz większej ilości danych, które trzeba analizować, zarządzać nimi i przechowywać, jest praktycznie nie do powstrzymania.

Chmura jest rodzajem katalizatora, może przyspieszać rozwój internetu rzeczy. Otwartą kwestią pozostaje, jak firmy poradzą sobie z komunikacją w sieci. Mówi się ostatnio o tym, że firmy wycofują się z rozwiązań oferowanych przez np. Amazon.

Po prostu w pewnym momencie dochodzą do wniosku, że przy określonej liczbie danych, którymi zarządzają i stabilnym obciążeniu zasobów pracą, opłaca im się zainwestować we własne serwery. Często jednak decydują się na mieszane rozwiązania – sięgają po usługi chmurowe Amazona, czy Googla, gdy tego potrzebują. To odzwierciedla, jak bardzo dla firm ważna jest elastyczność rozwiązań IT. n

Średnio możemy się

spodziewać wzrostu

rynku cloudowego w Polsce

na poziomie

25 proc. rocznie do 2017 r.

- Zatem bezpieczeństwo było, jest i pozostanie kluczowe dla chmury?

- Trudno przecenić rolę tej kwestii. Mówiąc na ten temat warto wspomnieć, o propozycji budowy cloudu europejskiego, o czym mówi się w związku z Europejską Agendą Cyfrową (ma określać strategię na polu IT w Europie do 2020 r.). Nasuwa się pytanie, czy taka chmura stanowiłaby ciekawą alternatywę do oferty Amazona lub Googla. Czy chmura europejska okazałaby się bezpieczna i godna zaufania dla firm, których działalność bazuje na cennych danych, np. dla przedsiębiorstw farmaceutycznych. Warto zwrócić uwagę, jak zmienia się podejście i oczekiwania użytkowników wobec chmury. Z jednej strony nabrali oni nieco dystansu

35 Reseller News

COVER story

Internet Stefan Kaczmarek

Na czym polega

i co tak naprawdę oznacza

koncepcja internetu rzeczy

(Internet of Things) – platformy,

za pośrednictwem

której nie tylko

podłączeni do niej ludzie, ale także urządzenia i przedmioty mogą pośrednio lub bezpośrednio komunikować się oraz gromadzić, przetwarzać lub wymieniać dane?

Jak działa taka hipersieć, które technologie wykorzystuje oraz jakie potencjalne szanse i korzyści biznesowe stwarza?

Czy także zagrożenia?

Reseller News

36

(wszech)rzeczy

W

ostatnim czasie wyraźnie widać zaangażowanie oraz przekonanie liderów branży ICT (Cisco, IBM, Ericsson, Intel, HP czy Oracle) do ogromnego potencjału biznesowego i znaczenia technologicznego koncepcji określanej jako internet rzeczy. Główne cele, które wyznaczają sobie zajmujący się jej wdrażaniem, to zmniejszenie kosztów, złożoności i czasu procesów związanych z gromadzeniem i przetwarzaniem danych, w których ludzie zazwyczaj stanowią słabe ogniwo.

Internet w pierwotnym znaczeniu, i jaki dotychczas znaliśmy, kojarzył się z siecią łączącą wiele komputerów. Obecnie można podłączać do sieci także lodówki, telewizory, konsole do gier i samochody, a także smartfony, kamery, piece czy nawet rozruszniki serca.

Według różnych szacunków, około 2020 r. do internetu będzie podłączonych 30-50 mld urządzeń i przedmiotów (dzisiaj jest ok.

9-10 mld), przesyłających między sobą różnorodne dane. Trudno nam jednakże wyobrazić sobie, że połączone ze sobą maszyny wyposażone w sensory i specjalne funkcjo-

nalności będą dogadywały się także poza nami. A fakty są takie, że 20 przeciętnych gospodarstw domowych już obecnie generuje większy ruch w sieci niż cały internet w 2008 r., jak obliczyli eksperci Cisco. Przekonują oni jednocześnie, że dysponujemy już praktycznie wszystkim, co jest potrzebne do budowy internetu rzeczy i de facto już go budujemy. Niektórzy określają internet rzeczy jako kolejny krok w rewolucji przemysłowej.

Dotychczas ludzie posługiwali się maszynami, żeby wykonywać zadania szybciej i taniej, teraz maszyny będą używać innych maszyn, by procesy przebiegały jeszcze sprawniej, taniej i szybciej.

JAK TO DZIAŁA? Chociaż Internet przedmiotów pozostaje terminem nieco dwuznacznym, to okazuje się, że niektóre elementy tej koncepcji są już wprowadzane do użytku, np. mogą być stosowane w centrach danych do zbierania informacji na temat wszystkiego, co IT chce kontrolować.

Internet przedmiotów (IoT) to zasadniczo

system maszyn lub obiektów używających technologii służących do zbierania danych tak, że te obiekty mogą komunikować się ze sobą. Dane generowane przez systemy M2M (maszyna-maszyna) mają szeroki zakres zastosowań, a powszechnie są postrzegane jako sposób na określenie kondycji i stanu przedmiotów - nieożywionych lub żywych.

Administratorzy IT mogą korzystać z IoT do zbierania informacji o wszystkich komponentach działających w ich środowisku fizycznym, co w rzeczywistości już robią.

O prawdziwym internecie rzeczy możemy mówić, gdy zainstalowane są różne aplikacje do realizacji określonych zadań, a dane zebrane z monitorowanych urządzeń i obiektów są udostępniane innym aplikacjom. Od IoT oczekuje się, że system ten będzie dostarczać większą wartość niż to, co mogliśmy dotychczas uzyskiwać z wydzielonych wysp informacji. Żeby IoT mógł działać w centrach danych, platformy dostarczane przez konkurujących producentów muszą potrafić komunikować się ze sobą. To wymaga wypracowania standardowych interfejsów API zarówno w zakresie interfejsów systemowych, jak i różnorodnych urządzeń – podkreśla Mike Sapien, główny analityk w firmie Ovum.

Przykładem otwierania własnych systemów na ekosystem IoT jest IBM, który w lutym br. zaproponował jako otwarty standard swój protokół IoT pod nazwą „Message Queuing Telemetry Transport” (MQTT). Jednakże proces standaryzacji i otwierania firmowych systemów może zająć jeszcze wiele lat, przestrzegają analitycy.

W perspektywie długoterminowej, jedną z konsekwencji internetu przedmiotów dla centrum danych

klasy enterprise może być ogromna ilość napływających do nich danych, co wymaga przeprowadzenia znaczących modernizacji infrastruktury, w szczególności komponentów służących do przetwarzania i przechowywania danych.

WIELE ZASTOSOWAŃ, TAKŻE W …WINNICACH Koncepcja internetu rzeczy może mieć wpływ na niemal każdy aspekt naszego współczesnego życia, a zwłaszcza w krajach rozwiniętych, gdzie już powszechnie przyjęły się różne technologie IT, sieci3G/4G oraz dostęp do internetu.

Kilka prostych przykładów wdrożeń. Licznik automatycznie przekazujący do zakładu energetycznego raporty z miejsca poboru energii, czy też zamiast tradycyjnego parkometru - GPS plus specjalny tag zamontowany w samochodzie i czujniki w płatnej strefie parkowania, pozwalające na automatyczne obliczenie i pobranie z konta bankowego właściciela pojazdu właściwej opłaty za parkowanie. Przykład domowy - nasz smartfon za pośrednictwem internetu powiadamiający nasze domowe urządzenia AGD, że właśnie wracamy do domu (np. nastawiający ekspres do zaparzenia kawy czy regulujący temperaturę w domu). Lista aplikacji jest nieograniczona i ma wpływ na niemal wszystkie dziedziny życia społecznego.

Inne z zastosowań pozwala zapobiegać wycinaniu lasów deszczowych w Amazonii. Na drzewach rosnących w Puszczy Amazońskiej brazylijska firma Cargo Track umieszcza sensory M2M. Gdy drzewo zostaje nielegalnie ścięte, strażnicy otrzymują wiadomość o jego lokalizacji poprzez system

Platforma internetu przedmiotów powinna zapewniać: pełne bezpieczeństwo, integrację z systemami IT, koordynację partnerów w łańcuchu dostaw, ograniczanie kosztów, terminowe dostawy, zarządzanie rozwiązaniami cyklu życia, możliwość reagowania w czasie rzeczywistym oraz komunikację z niezliczoną liczbą urządzeń 37 Reseller News

COVER story GPS, dzięki czemu łatwo mogą wyśledzić kradzione drzewa. Kolejne interesujące przykłady zastosowań IoE to projekt auta bez kierowcy (self-driving car) Google’a czy inicjatywa Smart Home IBM. Okazuje się, że czujniki połączone siecią można wykorzystywać także w rolnictwie, na przykład w… winnicach. W sześciu winnicach w stanie Oregon w USA wdrożono pilotowy program. Na głębokości ok. 70 cm zakopano w ziemi sensory, które zbierają co 15 minut informacje o temperaturze, poziomie wilgotności i nawodnieniu gleby. Następnie dane te są wysyłane siecią radiową do zarządzających winnicą. Dzięki temu na podstawie regularnie otrzymywanych precyzyjnych informacji o ilości dostępnej wody w glebie i innych czynnikach mających wpływ na dojrzewanie winorośli - mogą oni podejmować optymalne dla upraw decyzje.

KORZYŚCI I WPŁYW NA RYNEK W porównaniu z ręcznie sterowanymi procesami zautomatyzowane operacje i bezpośrednia interakcja przedmiotów i urządzeń (bez udziału człowieka) w ramach IoE dają szanse na uzyskanie ogromnych oszczędności. Warunkiem uzyskania realnych korzyści biznesowych z usług M2M (Machine-toMachine), a w szerszym zakresie IoT, jest skuteczna komunikacja między wszystkimi składnikami architektury. Zintegrowana i kompleksowa platforma ma umożliwić szybsze wdrażanie aplikacji, analizowanie i przetwarzanie danych na bieżąco oraz reagowanie na zdarzenia w momencie ich wystąpienia.

Rosnąca popularność internetu wszechrzeczy pozwala firmom zwiększać efektywność operacyjną, poprawiać jakość obsługi klientów, ulepszać współpracę oraz zwiększać Reseller News

38

Co internet rzeczy ma do zaoferowania

kanałom sprzedaży?

Ogólne hasła warto w tym przypadku

przekuć na bardziej realne cele

i wymierne korzyści. Inteligentne

oprogramowanie w drukarkach, które umożliwia automatyczne zamówienie tonera, gdy jego poziom jest niski

lub czujniki znajdujące się w szafie

ze sprzętem IT, które pozwalają

w razie awarii na automatyczne

uruchomienie procedur naprawczych

przez inżyniera – to tylko dwa

przykładowe praktyczne rozwiązania, które mogą zaproponować resellerzy swoim potencjalnym klientom.

Wydaje się, że każdy, kto dobrze zna określony segment rynku

i ma solidną wiedzę technologiczną może skorzystać na idei IoT

innowacyjność – to główne wnioski z raportu „Cisco Internet of Everything Value Index”. Badanie przeprowadzone wśród 7,5 tys. liderów biznesowych i IT w 12 krajach generujących w sumie 70 proc. światowego produktu krajowego brutto pokazuje, że inwestowanie w sieci umożliwiające połączenie i interakcję między przedmiotami, danymi, procesami czy ludźmi, znacznie zwiększa efektywność firm oraz wzbogaca ich ofertę usług.

Jak obliczyli eksperci Cisco, IoT w obecnym kształcie może wygenerować oszczędności i sprzedaż na poziomie 613 mld dolarów już w roku 2013. Największa wartość ma być związana z łańcuchem dostaw (158,8 mld dolarów) oraz z rozszerzeniem usług dla klientów (145,3 mld dolarów). Ponadto, za czynniki napędzające rozwój IoE ankietowani uznali: przyspieszenie tempa innowacji, zaspokojenie potrzeb klientów poszukujących nowych metod interakcji oraz konieczność automatyzacji procesów biznesowych.

W badaniu 1/3 respondentów uważa, że dzięki rozwojowi IoE globalny rynek pracy wzrośnie o 33 proc., a prawie połowa ankietowanych spodziewa się wzrostu płac.

Ma on być efektem pojawienia się nowych zawodów, wymagających wysoko kwalifikowanego personelu.

Firmy z sektora przemysłowego i usługowego mają największy potencjał, jeżeli chodzi o generowanie zysków dzięki możliwościom oferowanym przez IoE. Jednak najlepsze wyniki w 2013 r. związane z wykorzystaniem IoE uzyskują firmy z sektora zaawansowanych technologii, telekomunikacyjnego oraz finansowego.

Cisco szacuje, że dzięki wykorzystywaniu możliwości stwarzanych przez internet wszechrzeczy korzyści w skali światowej

gospodarki do 2023 r. mogą sięgnąć ok. 14,3 bln dolarów (co w przybliżeniu odpowiada rocznej wartości PKB USA)! Najwięcej skorzystają na tym firmy z USA, Chin i Niemiec. „W przemyśle możemy śledzić ciągle wzrastającą liczbę fabryk, które wykorzystują zautomatyzowane linie produkcyjne, roboty oraz systemy monitorujące zużycie energii, jakość czy poziom dostaw. Proces ten rozpoczął się także w Europie Środkowej, obejmując m.in. przemysł motoryzacyjny, logistykę i usługi transportowe oraz duże obiekty sportowe, takie jak stadiony. Z zalet czwartej fazy rozwoju internetu z powodzeniem korzystają także startupy”– – powiedział Michael Ganser, wiceprezes Cisco w regionie Europy Środkowej.

W ocenie ekspertów Cisco na uzyskanie maksymalnych korzyści z IoE mogą liczyć następujące branże: l Produkcja i przemysł: wielowymiarowa analiza danych w czasie rzeczywistym; współpraca i komunikacja za pośrednictwem wideo; zdalny monitoring zasobów fizycznych. l Energetyka: integracja danych z czujników; możliwość lokalizacji ekspertów; analiza predykcyjna. l Sprzedaż detaliczna: wizualizacja danych i analizy predykcyjne; BYOD i interakcja z klientami; płatności mobilne i zdalny monitoring zachowań konsumenckich Analiza zysków generowanych przez IoE pokazuje, że nie zawsze wielkość firmy jest równoznaczna z największym dochodem. Na sukces w wykorzystaniu IoE wpływa przede wszystkim strategia firmy, a nie tylko jej wielkość czy siła finansowa.

Aby jak najwięcej zyskać na zmianach gospodarczych wynikających z wdrażania IoE firmy powinny: inwestować w wysokiej jakości in-

frastrukturę technologiczną oraz odpowiednie narzędzia, zapewnić możliwość integracji nowych technologii z istniejącą infrastrukturą IT oraz wdrażać efektywne systemy zarządzania informacjami – zalecają specjaliści Cisco. n

CeBIT 2014 IT. Business. 100 %. wiodące targi i konferencje dla profesjonalistów z branży IT aktualne informacje o cyfrowych trendach przegląd ofert w branży ponad 1.000 godzin programów konferencyjnych

10. – 14. marca 2014 ▪ Hanower ▪ Niemcy cebit.com

New Perspectives in IT Business.

39 Reseller News Targi Hanowerskie s.c. ▪ Tel. +48 22 465 66 22 ▪ info@targihanowerskie.com.pl

COVER story

Internet rzeczy wizje, strategie Z Łukaszem Bromirskim Dyrektorem Technicznym Cisco Systems Poland oraz

Rafałem Skirzyńskim

Architektem Korporacyjnym Oracle Polska rozmawia Stefan Kaczmarek

- Na jakim etapie budowy Internetu Rzeczy (IoT)/Wszechrzeczy (IoE) jesteśmy? Łukasz Bromirski: obecnie na etapie Internetu Rzeczy. Jednocześnie poruszamy się jednak w wielu obszarach - procesów, interakcji ludzi i analizy danych.

Rafał Skirzyński: aktualnie jesteśmy w okresie bardzo dynamicznego wzrostu. Liczba różnych urządzeń komunikujących się ze sobą przy wykorzystaniu Internetu już dawno przekroczyła liczbę podłączonych osób. Nawet według ostrożnych szacunków w 2020 r. proporcje te jeszcze się zaostrzą i możemy spodziewać się nawet 30 mld autonomicznych urządzeń podłączonych do sieci.

- Podstawowe korzyści i szanse biznesowe związane z IoT/IoE. Łukasz Bromirski: ograniczenie kosztów w budowie silosowych rozwiązań. Natychmiastowy dostęp do ogromnych ilości łatwych w analizie danych. Szerszy i pełniejszy dostęp do informacji o wszystkim, co nas otacza. Nowe modele biznesowe dające szansę mniej rozwiniętym krajom na budowę dodatkowych warstw społecznych i ograniczanie obszarów wykluczonych.

Łukasz Bromirski: upowszechnić osadzanie bogatych w środki

Rafał Skirzyński: faktyczny rozwój IoT już dziś stwarza bardzo wiele szans związanych z łączeniem danych z różnych źródeł, ich analizami, wykrywaniem wzajemnych zależności, optymalizacją.

W przyszłości prawdopodobnie powstaną też nowe modele biznesowe świadczenia usług. Naturalnym procesem będzie postępująca konwergencja i pojawianie się powiązań między różnymi, dotychczas niepowiązanymi firmami i obszarami prowadzenia biznesu.

komunikacji sensorów we wszystkim, co nas otacza. Po części osiągnęliśmy to już za pomocą RFID, obecnie mówimy dużo o WiFi (802.11), ale powoli wchodzimy w obszar nanotechnologii i sensorów, na przykład swobodnie poruszających się w naszym układzie krwionośnym, czerpiącym energię z reakcji chemicznych i komunikujących się z innymi podobnymi wokoło.

Rafał Skirzyński: głównym problemem i wyzwaniem, które stoi przez IoT jest interoperacyjność semantyczna, czyli zdolność systemów do automatycznej wymiany informacji oraz precyzyjnego ustalenia ich znaczenia. Na chwilę obecną nie istnieją przyjęte globalnie, jednolite standardy komunikacyjne, brak jest także wspólnego języka, za pomocą którego urządzenia mogłyby się komunikować. Nie ma również przepisów prawnych, pozwalających zbudować spójny ekosystem.

- Co trzeba jeszcze zrobić, by w pełni móc korzystać z korzyści, jakie ma zapewniać Internet Rzeczy?

- Jakie technologie są niezbędne, jakich będzie jeszcze potrzebować IoT, żeby optymalnie funkcjonować? Łukasz Bromirski: czeka nas jeszcze dużo odkryć i nowych roz-

Reseller News

40

Łukasz Bromirski

wiązań problemów, które są związane z propagacją fal radiowych, budową ultralekkich i wytrzymałych mikroskopijnych automatów oraz umiejętności tworzenia i samoorganizowania mikrosieci.

Oczywiście, do tego dojdzie jeszcze konieczność poradzenia sobie z ogromną ilością danych.

Rafał Skirzyński: duża liczba urządzeń i wysyłanych przez nie zdarzeń oznacza przede wszystkim bardzo duże ilości danych. Kluczowe zatem stają się mechanizmy pozwalające na ich przechowywanie, szybką korelację i analizę, a także integrację z istniejącymi systemami. Oracle wprowadzając kompletną, skalowalną platformę Internet of Things adresuje kompleksowo właśnie te potrzeby. Oracle kieruje się strategią Device to Data Center. W oparciu m.in o rozwiązania Java Embedded, Fusion Middleware, Identity Management zapewnia spójną platformę programistyczną i technologiczną, wspomagającą proces budowy rozwiązań IoT.

wiadomi policję i to bez naszej ingerencji?

A gdy zostaniemy ranni w wypadku, otaczająca nas infrastruktura - choćby i odpowiednio zbudowana powierzchnia drogi - powiadomi wszystkie dostępne w okolicy służby ratunkowe? Możliwości są nieograniczone.

O tak prostych rzeczach, jak powiadamianie o aktualnych promocjach przy przechodzeniu obok ulubionych sklepów, chyba nawet nie warto już wspominać.

Rafał Skirzyński: scenariuszy zastosowania IoT jest bardzo wiele - od automatycznych systemów pomiarowych (np. Smart Metering), zastosowań w hodowli zwierząt, w inteligentnych domach do optymalizacji zużycia energii i wody, przez systemy telemetryczne i geolokalizacyjne wspomagające tworzenie inteligentnego

- Zagrożenia związane z IoE? Czy komunikujące się maszyny bez udziału człowieka nie są jednym z nich? Łukasz Bromirski: oczywiście. Tak samo, jak było postrzegane poruszanie się pierwszymi samochodami i latanie samolotami. To coś naturalnie występującego jako kolejny etap rozwoju technologii - nie uciekniemy już od tego. Im szybciej osadzimy w elementach IoE funkcje i mechanizmy bezpieczeństwa, tym lepiej.

Do tej pory wszelkiego rodzaju standaryzacje traktowały bezpieczeństwo raczej jako coś dodatkowego, co pojawiało się po działającym prototypie.

Rafał Skirzyński: główny nacisk położyłbym na kwestie naszej prywatności. Bezspornie istnieją oczywiste korzyści dla całego społeczeństwa.

Zauważmy jednak, że "inteligentnie połączone" urządzenia oprócz możliwości, tworzą również wyzwania w kwestii bezpieczeństwa i ochrony danych osobowych. O ile łatwo jest wyłączyć śledzący nas telefon, to trudniej zostawić wyposażony w chip samochód, czy rozrusznik serca... Poza tym sama warstwa komunikacyjna, którą są przesyłane dane, ze względu na mnogość używanych standardów i protokołów podatna jest na ataki i nieautoryzowany dostęp do naszych danych.

Oprócz zagadnień bezpieczeństwa samej informacji, jako zagrożenie warto wskazać nadmierne uzależnienie od infrastruktury technicznej i nadmierne poleganie na inteligentnych urządzeniach.

Należy zadbać, aby krytyczna infrastruktura mogła pracować również w przypadku awarii inteligentnej sieci.

- Najciekawsze zastosowania IoT/IoE? Łukasz Bromirski: natychmiastowy dostęp do zsyntetyzowanych infomacji dostosowanych do naszego gustu z dosłownie całego poznanego świata, przy jednoczesnym ograniczeniu kosztów całego procesu poniżej wyobrażalnych dzisiaj progów. Otwieram rano oczy i wiem, że kubek mojej ulubionej kawy (tej konkretnej - z ziaren meksykańskich złóż ze wschodniego wybrzeża) kosztuje dzisiaj 7 dolarów i zanim dojadę do biura, odwiedzę ulubioną kawiarnię, gdzie będzie już na mnie czekał.

Natychmiastowa lokalizacja kontekstowa poszukiwanych towarów, znajomych czy elementów naszego ubrania, drobiazgów i wszystkiego, co należy do nas, niezależnie od tego, gdzie to się obecnie znajduje (np. “gdzie jest mój płaszcz, który zostawiłem wczoraj tutaj?”).

Naturalne, niewymagające dodatkowego działania połączenie naszej lokalizacji i praw dostępu. Po co nam kluczyk do samochodu, skoro on „już wie”, że to my i otworzy się gdy podejdziemy? A gdy zostaniemy napadnięci, nie tylko nie otworzy się, ale automatycznie za-

Rafał Skirzyński

łańcucha dostaw, aż po zintegrowane systemy zarządzania miastem, ruchem ulicznym.

- Czy i jakie możliwości biznesowe stwarza IoT/IoE resellerom/integratorom? Łukasz Bromirski: ogromne - to zupełnie nowy obszar budowania wartości dla firm zajmujących się do tej pory jedynie integracją bądź tworzeniem oprogramowania. Z jednej strony powstaje nowy obszar integracji (sprzęt i oprogramowanie samych sensorów), ale również integracja i tworzenie aplikacji zarządzających interakcjami, budowa systemów analitycznych i integrujących zachowania, sterowanie polityką wynikającą z zachowań/przyzwyczajeń.

Rafał Skirzyński: IoT/IoE to po pierwsze infrastruktura techniczna - odpowiednie czujniki, inteligentne liczniki, koncentratory, infrastruktura sieciowa. Po drugie, wzajemna integracja między różnym urządzeniami oraz istniejącymi systemami. Praktycznie wszystkie firmy analityczne prognozują, że w/w obszary będą najszybciej rosnącym segmentem IT w ciągu najbliższych 5 lat. n 41 Reseller News

Strategie

COVER story

Mariusz Ludwiński

biznesu resellera

Ze strategią biznesu jest jak z prozą: każdy jej używa, ale rzadko kto zdaje sobie z tego sprawę.

Uświadomienie tego faktu pozwala uporządkować przychody i może otworzyć drogę do ich powiększenia

Reseller News

42

N

a spotkaniu z dziennikarzami podczas imprezy Comarch Partnerstwo 2013, profesor Filipiak porównał firmę do drużyny piłkarskiej. Aby odnieść sukces, trzeba mieć dobry produkt (drużyna ma grać przyjemnie dla oka i często odnosić zwycięstwa), dopasować ceny do możliwości klientów (każdy chętny powinien znaleźć odpowiedni bilet dla siebie), motywować do wysiłku i podnoszenia umiejętności przez warunki uczestnictwa i zdobywania bonusów w programie partnerskim (premie, kontrakty reklamowe, perspektywa transferu do zagranicznego klubu płacącego dużo lepsze pieniądze). Każda drużyna/partner ma również swoje własne plany na przyszłość. Dzielą się one na trzy grupy: europejskie puchary, środek tabeli, nie spaść z ligi. Którą z nich realizujesz obecnie?

EUROPEJSKIE PUCHARY W piłce nożnej czołowe drużyny z jednego kraju awansują do rozgrywek międzynarodowych, w których rywalizują o tytuł najlepszej w Europie.

W biznesie resellerskim wygląda to inaczej. Wyjście do sąsiedniego kraju jest często niemożliwe z powodu zapisów w umowach dystrybucyjnych ściśle określających geograficzny obszar działania. Jest to również rozsądne z punktu widzenia sieci partnerskiej, ponieważ w wyniku konkurowania dwóch firm spada ogólny zwrot ze zlecenia: koszty wzrosły, ale przychód nie zmienił się. Partner, który nie zdobył zlecenia, zmarnował tylko pieniądze. Mógł wydać je tak, by na nich zarobić. Konkurencja międzynarodowa osłabia więc sieć partnerską.

Dlatego producenci oferują partnerom inne drogi

Prognozy 2014

powiększania przychodów: głównie poszerzenie portfela oferowanych produktów oraz awanse na wyższy poziom programu partnerskiego. Do kompetencji w obszarze serwerów partnerzy mogą dodawać kompetencje w macierzach, security, data center, itd., przekształcając się z instalatorów określonego typu rozwiązań na integratorów oferujących pełne systemy IT. Dyrektorzy organizacji partnerskiej dbają o to, aby tacy chętni resellerzy zawsze mieli coś nowego do zdobycia.

ŚRODEK TABELI Zespoły środka tabeli są głównie zainteresowane utrzymaniem stanu obecnego. Posiadają stałych widzów, często z wieloletnim stażem, są uznawane za reprezentantów danego miasta lub regionu, za ważne i rozpoznawalne ogniwa lokalnych społeczności.

W biznesie partnerskim, takie firmy nie szukają okazji do wielkich transakcji, nie wchodzą jako pierwsi w zupełnie nowe technologie (choć sprawnie przechodzą na nowe wersje już sprzedawanych technologii), nie inwestują dużych pieniędzy w swój rozwój. Celem tej strategii jest zbudowanie przewidywalnego portfela zamówień na kolejne lata w kwocie, która pozwoli utrzymać lub lekko powiększyć dotychczasowe przywileje w programie partnerskim, oraz która pozwoli przelewać pracownikom wypłaty bez nerwów o gotówkę na koncie. Firma wiele uwagi poświęca relacjom z istniejącymi klientami, czy to w sposób bezpośredni (osobiste spotkania, szkolenia, warsztaty), czy pośrednio poprzez media.

Łukasz Nowatkowski

Model SaaS jest rewelacyjnym modelem sprzedaży, szczególnie w czasach spowolnienia gospodarczego, gdyż chroni płynność finansową klientów Dyrektor Techniczny końcowych, którzy jednorazowo nie Członek Zarządu opłacają pełnej, rocznej licencji. Z drustrony taki model zwiększa nakłady G Data Software giej administracyjne po stronie dostawcy.

G Data jest elastyczna i dopasowuje swoją ofertę do potrzeb rynku i oczekiwań resellerów. Przykładowo, wszyscy uczestnicy naszego Programu Partnerskiego w zakładce „Klucz na żądanie” na stronie programu mogą w każdej chwili wygenerować nową licencje na dowolną wersje naszego oprogramowania. Pozwala im to ograniczyć stany magazynowe i na bieżąco w miarę potrzeb zamawiać klucze dla swoich klientów. Generator może zostać także podłączony do sklepu internetowego Partnera poprzez API. Klucze generowane są wtedy bezobsługowo podczas zamówienia dokonywanego przez klienta na stronie tak zautomatyzowanego sklepu. Dlatego właśnie w G Data stwierdzamy, że licencje elektroniczne i ich wykorzystanie to wielka możliwość dla resellerów chcących rozwijać swój biznes. Pamiętamy również użytkowników, którzy dbając o realne wydatki w firmach, chcą takowe oprogramowanie rozkładać na raty. Tutaj dla resellerów otwiera się droga sprzedaży oprogramowania w ramach licencji SaaS. Zapraszamy do zapoznania się z naszą ofertą i możliwościami

NIE SPAŚĆ Z LIGI W sporcie takie zespoły chcą uzyskać jak najlepszy wynik (czyli utrzymać się w lidze) przy minimalnych kosztach. Szukają sposobów na cięcie kosztów: korzystają z juniorów, zawodników z niewielkim stażem w rywalizacji na zawodowym poziomie, jak również sięgają po zawodników starszych, doświadczonych, którzy jednak nigdy nie byli gwiazdami. W biznesie tego typu firmy handlowe trzymają się kurczowo rozwiązań starych, sprawdzonych. Spełniają one kryteria finansowe, choć niekoniecznie są zgodne z oczekiwaniami klientów. Te niedopasowanie powoduje, że firma wkłada sporo wysiłku (choć niewiele pieniędzy) w rozmowy sprzedażowe, w pozyskiwanie nowych klientów. Im więcej złoży propozycji, tym większa szansa, że w końcu ktoś ją przyjmie. Atmosfera pracy w takiej firmie to ciągły wyścig, tempo nie może spaść. A ponieważ z każdym rokiem zmniejsza się liczba potencjalnych klientów (inne firmy z tego poziomu, jak i z poziomów wyższych), z każdym rokiem zwiększa się też napięcie pracy.

PRZEJŚCIA W GÓRĘ Aby znaleźć się w środku tabeli, firma-reseller powinna przyjąć jasne kryteria jakich firm-klientów potrzebuje, z kim chce współpracować, a następnie skonfrontować te kryteria z oczekiwaniami tych wybranych klientów. Oznacza to przejście z myślenia produktowego (co sprzedajemy) na myślenie rynkowe (jakim klientom sprzedajemy). Aby walczyć o europejskie puchary, firma-reseller musi zwrócić większą uwagę na kompetencje pracowników: inżynierów, handlowców, marketingowców. Wzbogacenie kompetencji istniejących zespołów lub stworzenie osobnego zespołu wdrożeniowego wymaga wiedzy i umiejętności, które kosztują.

W sferze psychologicznej, wiąże się to z wejściem na nieznane dotąd tereny – a więc wywołuje niepokój, dyskomfort. Jest to jednak warunek konieczny do osiągnięcia rocznego wzrostu na poziomie ponad 50 proc. n

Maciej Krzyżański Sales Manager KOMSA Polska Wydaje się, że rynek w 2014 wciąż będzie się kręcił wokół technologii mobilnych i komunikacji prawie wszystkiego ze wszystkim. Tablety i smartfony nadal będą święcić triumfy, będą pojawiały się nowe modele i kolejne pomysły na ich wykorzystanie. Dodatkowo swój egzamin na rynku będą musiały zdać produkty takie, jak smart watch czy phablet. Zobaczymy jak skutecznie uda im się wcisnąć pomiędzy zegarek a smartfon, czy telefon a tablet.

W zyskach z tak wielkiego rynku będzie chciał partycypować prawie każdy. Jestem przekonany, że po taki łakomy kąsek sięgać będą nie tylko przenikające się od lat branże RTV-AGD, IT czy GSM. Na pewno rozwiązania mobilne będziemy coraz częściej mogli kupić w miejscach, o których dzisiaj nam się jeszcze nie śni.

43 Reseller News

WYWIAD

Chmura z dwoma obliczami

Z PIOTREM DUDKIEM COUNTRY MANAGEREM NETGEAR POLSKA rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska - Jakim wynikiem firma zakończyła pierwsze półrocze 2013 r. ?

- Z uwagi na widoczne pogorszenie koniunktury w branży IT, założyliśmy, że sporym sukcesem będzie utrzymanie w pierwszej połowie tego roku poziomu zeszłorocznych przychodów, co udało nam się osiągnąć.

Rynek, na którym działamy odczuwa coraz bardziej skutki kryzysu gospodarczego, tym bardziej cieszy nas fakt, że uniknęliśmy spadku sprzedaży. Postrzegamy ten fakt jako dobry prognostyk w kontekście zbliżającego się 2014 roku.

- Które produkty napędzają sprzedaż marki Netgear?

- Od 3 lat produktami, które niezmiennie napędzają sprzedaż marki NETGEAR są produkty biznesowe skierowane na rynek SMB, stanowiące u nas 85 proc. (15% - urządzenia domowe) obrotów. Mam na myśli urządzenia typu storage, produkty z działki security, czyli rozwiązania przeznaczone dla klienta, który jest zorientowany, wie czego chce, ma wiedzę na temat rynku i przy zakupie nie kieruje się wyłącznie najniższą ceną. Proszę zauważyć, że w Polsce jest jeszcze mała wiedza na temat dostępnych routerów i innych urządzeń sieciowych, co wynika z faktu, iż klient jest wciąż zorientowany na najniższą cenę.

- Czy klient indywidualny zaczyna być zainteresowany NAS-ami?

- Moim zdaniem, świadomość klienta indywidualnego jest prawie zerowa, większość potencjalReseller News

44

nych nabywców nie wie do czego służy NAS. Nawet małe firmy kupują urządzenia za 500-800 zł, a powinny za 3 tys. Czyli wniosek jest taki – że kupują po to, żeby magazynować i robić alternatywny backup do serwera. W Europie Zachodniej i Ameryce ta świadomość jest znacznie większa.

- Wróćmy jednak do klienta biznesowego.

Czy cloud computing zachwieje rynkiem storage’y przeznaczonych dla małego biznesu?

- Na pewno będzie to proces długofalowy. Jednak dzięki możliwości przechowywania danych w chmurze, pojawia się chęć stałego dostępu do swoich plików z dowolnego miejsca oraz dowolnego urządzenia, np. notebooka, tabletu, smartfona, itp.

- Dosyć sceptycznie podchodzi Pan do chmury.

- Zawsze są dwie strony medalu, dlatego warto rozważyć kilka kwestii, które mogą pojawić się w momencie przejścia na dzierżawioną infrastrukturę IT. Ważne, aby firma, która planuje wejść w chmurę zbadała czy przyniesie jej to korzyści finansowe, nie powodując przy tym znacznie większych kosztów związanych np. z ewentualną utratą danych, ochroną prywatności lub przeciekami.

Znakomitym przykładem jest ostatni raport ITAIF, który szacuje, że z powodu incydentu tylko w USA przemysł cloud computing straci od 22 do 35 mld dolarów w ciągu najbliższych trzech lat.

Proszę źle tego nie zrozumieć. Firma Netgear wierzy w chmurę. Jednak moim zdaniem, będzie dla niedużej firmy lepiej, jeżeli zakupi dobre urządzenie NAS. Otrzymuje w ten sposób szereg możliwości do zarządzania swoimi danymi płacąc tylko raz, bez dodatkowego abonamentu. Poza tym wykorzystywanie sprzętu lokalnie stanowi dużą przewagę nad chmurą w zakresie prędkości.

WYWIAD Zawsze są dwie strony medalu,

dlatego warto rozważyć kilka kwestii,

które mogą pojawić się w momencie przejścia na dzierżawioną infrastrukturę IT

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- W takim razie co Netgear proponuje klientowi biznesowemu?

- Aplikację ReadyCLOUD, która zapewnia dostęp do zasobów przechowywanych na naszym flagowym sprzęcie ReadyNAS. Może ona służyć jako serwer kopii zapasowych dla komputerów stacjonarnych i urządzeń mobilnych. Ma wbudowaną funkcję automatycznych aktualizacji oprogramowania sprzętowego (firmware). Wszystko co należy zrobić, to podłączyć serwer do sieci lokalnej z dostępem do internetu, a następnie zarejestrować się na portalu readynas.netgear.com. W ten sposób można skonfigurować serwer NAS bez konieczności instalacji dodatkowego oprogramowania oraz podawania adresu IP.

- Jakie kryteria, oprócz ceny, decydują o wyborze rozwiązań sotrage’owych?

- Według mnie są to bezpieczeństwo przechowywania danych, szybka dostępność do tych danych z każdego miejsca na świecie oraz podwójne zabezpieczenie tego, co się posiada.

- A co nowego w ofercie urządzeń sieciowych?

- Generalnie produkty, które zmierzają do szybszego transferu danych np. Router Model R7000 z designerską obudową szeroko komentowaną w sieci, skierowany do świadomego użytkownika.

Wydaje nam się, że cały przyszły rok zapowiada się bardzo optymistycznie, wszystko idzie ku zwiększeniu szybkości przesyłu danych.

- Czy w ostatnim czasie nastąpiły zmiany w programie partnerskim?

- Nasz program NETGEAR PowerShift, nazywany także motywacyjnym działa od 2007 r. Okazał się strzałem w dziesiątkę. Mamy obecnie około 500 aktywnych partnerów, w tym 47 certyfikowanych. Główny nacisk kładziemy na sprzedaż do sektora SMB, dlatego jesteśmy sfokusowani na partnerach, którzy działają na tym rynku.

W ramach programu partnerzy mogą uczestniczyć w Laboratoriach NETGEAR. Są to dwudniowe

warsztaty prowadzone przez naszych doświadczonych inżynierów.

Poza tym partnerzy otrzymują pomoc w przygotowaniu ofert, jak również dostarczamy im najświeższe informacje o nowościach produktowych. W razie potrzeby nasi inżynierowie są gotowi udać się z partnerem na prezentację do klienta. W takiej sytuacji resellerom łatwiej jest realizować zamówienia także w tych segmentach rynku, które nie są ich najmocniejszą stroną.

- Jakie certyfikaty mogą zdobyć partnerzy?

- Certyfikaty przyznawane partnerom dotyczą poszczególnych poziomów programu: NETGEAR Channel Partner, NETGEAR Solution Architect, NETGEAR Platinium Partner oraz NETGEAR Platinium Plus Partner. Warunkiem uzyskania stosownego certyfikatu jest uczestnictwo w laboratoriach NETGEAR i zdanie egzaminu. n

Reseller News

Nexsan WYWIAD

Po przejęciu firmy Nexsan Imation buduje swoją pozycję w polskim kanale sprzedaży systemów związanych ze storage'm.

W styczniu 2013 r. firma Imation, globalny dostawca rozwiązań do składowania, zabezpieczania i archiwizowania danych przejąła amerykańską firmę Nexsan Corp. specjalizującą się w produkcji dyskowych rozwiązań do backupu danych (macierze SAN, zunifikowane systemy hybrydowe NAS/SAN). Nexsan dostarczył do ponad 11 tys. klientów na świecie więcej niż 33.000 urządzeń. Imation jest pewne, że przejęcie Nexsana umożliwi jej wzrost w sektorze odbiorców MŚP, a także większych przedsiębiorstw. Połączenie oferty Imation i Nexsan pomoże w rozwiązaniu problemów związanych z rosnącymi potrzebami odbiorców w zakresie przechowywania, zarządzania i ochrony danych. W październiku 2013 r. odbyło się w Warszawie szkolenie partnerów Imation z rozwiązań serii Nexsan Storage Solutions. Zgromadziło kilkudziesięciu integratorów i dystrybutorów firmy zarówno z Polski, jak i Czech oraz Rumunii

szkoli partnerów Dla Reseller News mówi Mike Stolz, VICE PRESIDENT, GLOBAL MARKETING & SUPPORT, Nexsan Storage Solutions

- Czego dotyczy szkolenie firmy Nexsan?

- Jak zamierzacie wspierać partnerów w Polsce?

- Przedstawiamy nowym i dotychczasowym partnerom wiedzę na temat naszych nowych rozwiązań, np. zunifikowanych rozwiązań hybrydowych serii NST6000 czy też Metro Cluster, ale także już sprawdzonych produktów. Szkolenie obok części technicznej (instalacja, konfiguracja, ...) dotyczy także metod sprzedaży oraz wsparcia technicznego przed i po sprzedaży. Wzięło w nim udział około 50 specjalistów z 30 firm.

- Po pierwsze partnerzy mają lokalnego opiekuna. Współpracą z nimi zajmuje się Arthur Kilian, Regional Sales Managera CEE. Mogą oni korzystać z bezpłatnej pomocy naszych inżynierów wsparcia sprzedaży usytuowanych w Europie lub położonego w Anglii centrum wsparcia posprzedażnego, działające przez całą dobę. Do tego dochodzą bezpłatne urządzenia demo oraz skonfigurowane pod konkretny projekt urzłdzenia testowe

Reseller News

46

Zdjęcie: Andrzej Smoliński

WYWIAD Partnerzy Nexsana słyną z tego, że są solidni, lojalni i kompetentni.

Nasze relacje są długotrwałe, oni wiedzą, jakie korzyści mogą odnieść ze współpracy z nami

- Czy jest program partnerski, do którego partnerzy mogą dołączyć?

- Wprowadziliśmy nowy program partnerski latem – Nexsan Partner Program.

Przygotowując go, wykorzystaliśmy mocne punkty we współpracy z partnerami stosowane przez Imation i połączyliśmy je ze sprawdzonymi rozwiązaniami Nexsana. W ramach programu oferujemy bezpłatne szkolenia techniczne i handlowe, zaawansowane wsparcie marketingowe, dostęp do portalu partnerskiego, przykładów wdrożeń. Polscy partnerzy już czerpią korzyści z programu partnerskiego, choć na razie czeka on na lokalizację (udostępnienie informacji w języku polskim).

W skali globalnej jednak program funkcjonuje. Przed nami jednak zadanie, by dostosować go do lokalnych rynków.

- Jakie są przykładowe statusy i benefity, płynące z udziału w programie?

- Są to Storage Partner, Executive Partner i Concierge Partner. W programie oferujemy takie możliwości, jak rejestracja poprzez portal partnerski projektów, pomoc w przygotowaniu zautomatyzowanych kampanii marketingowych, dostęp do materiałów szkoleniowych, wspólne akcje marketingowe, generowany są lead’s, które następnie przesyłane są partnerom.

- Jak zamierzacie rozwijać kanał w Polsce?

- Nie zależy nam na rozbudowywaniu kanału tylko po to, by zwiększyć liczbę partnerów. Partnerzy Nexsana słyną z tego, że są solidni, lojalni i kompetentni. Nasze relacje są długotrwałe, oni wiedzą, jakie korzyści mogą odnieść ze współpracy z nami. Ale naturalnie by być obecnym we wszystkich interesujących nas sektorach rynku oraz regionach zwiększymy trochę ich liczbę

- Jak ocenia Pan wyniki sprzedaży storage'u na świecie, które odzwierciedlają pewien zastój?

- Jestem związany z rynkiem storage'u bardzo długo.

Widzę, że właściwie konkretnego załamania na nim nie ma. Gwałtowny przyrost danych, nowe aplikacji powodują większe zapotrzebowanie na efektywniejsze przechowywanie i szybszy dostęp do danych. Są obszary na rynku, które ciągle notują wzrosty, ale są takie, na których jest mocna konkurencja. Big Data, nowe technologie ochrony danych, wymagają lepszych i wydajniejszych systemów storage'u.

W przypadku storage'u z niższej półki, prostszych produktów, można zaobserwować pewien spadek. Nexsan specjalizuje się w zaawansowanych rozwiązaniach storage'owych m.in.

NAS i SAN. Są one dostosowane do pracy w środowiskach wirtualnych i chmurowych. Nie sądzę, by tutaj można było mówić o obniżeniu popytu. n 47 Reseller News

COVER story

Wciśnięcie frytek w zestaw sprzedawany w restauracjach fast food to ponadczasowe mistrzostwo świata w up-sellingu. Na rynku IT również nie brakuje okazji do poszerzenia portfela produktów i usług

T

Portfel Mariusz Ludwiński

obrotnego resellera

o niewątpliwy znak czasów, że termin ten otwarcie pada na konferencjach największych dostawców. HP, Oracle, IBM, Microsoft, Dell: firmy te albo już posiadają pełne spektrum rozwiązań IT, albo pracują nad ostatnimi akwizycjami, żeby to spektrum uzupełnić. Up-selling kiedyś oznaczał zasypywanie klientów propozycjami (głównie przez katalogi i oferty wysyłane pocztą) i pokładanie nadziei w statystyczny zysk z inwestycji. Koszty własne producenta kształtowano tak, aby pokryć je już w przypadku, gdy na sto wysłanych ofert zaledwie dwie-trzy przyniosły transakcje. Obecnie up-selling to siła napędzająca segment oprogramowania CRM i analiz Big Data. Jednak mimo całego technologicznego wsparcia, wciąż najbardziej liczy się dobry perswazyjny pomysł na połączenie oferowanych produktów w konstrukcję łatwą i logiczną do wyjaśnienia.

Reseller News

48

Sprzęt i akcesoria telco, media telekomunikacyjne, usługi data center, rozwiązania IT drugiego rzędu, automatyka budynkowa i systemy wizyjne – to wycinek możliwości up-sellingu, jakie posiada partner handlowy w branży IT.

JEDNA WIZYTA, JEDNA FAKTURA Na konferencji partnerskiej „Komsa Polska 2013. Twój biznes w czasach zmian” swoje produkty zaprezentowało kilkunastu producentów sprzętu i akcesoriów IT/telco, m.in. Nokia, Samsung, Jabra, Lenovo, Emtec, Garmin, Mio, Media-Tech, Coyote. Przesłanie było jasne: na tych produktach można uzyskać ciekawe marże, a nie wymagają wielkich inwestycji finansowych. Jednak kierunek ten może wydawać się dziwny. W końcu jaki problem dla klienta, nawet biznesowego, iść do marketu elektronicznego i tam kupić słuchawki, etui do telefonu, czy nawet nawigację samochodową? Problem żaden, ale (a) mimo wszystko trzeba się tam wybrać, (b) mimo wszystko markety nie posiadają zbyt szerokiego wyboru. Tymczasem lokalny reseller zawsze jest pod ręką, i wszystkie

szczegóły transakcji da się z nim załatwić przez telefon, jak również ma dostęp do mniej znanych dostawców. Takich, którzy z powodów finansowych (niska rotacja, konflikt marżowy) nie wchodzą do marketów.

Oferują oni niespotykane, indywidualne wzornictwo i wyższą jakość – często ma to duże znaczenie dla klienta.

W segmencie twardego IT zachodzi podobna sytuacja. Wygoda zakupu przekłada się tutaj możliwość zawarcia na tej samej fakturze kilku różnych usług. Zwrócił mi na to uwagę Mateusz Sondij, wiceprezes ds. rozwoju w Omnitec, podczas rozmowy do wywiadu, do listopadowego numeru Reseller News. Teoretycznie, nic nie stoi na przeszkodzie, aby firma wynajmująca biuro lub posiadająca własny budynek kupowała prąd, telefon, internet, data center, od czterech różnych dostawców. W praktyce jednak, koszty organizacyjne przetworzenia jednej faktury są niższe niż koszty przetworzenia czterech faktur. Im większa firma, tym więcej faktur, tym wyższe koszty ich obsługi, tym bardziej mile jest widziana każda oszczędność. Jeśli nie wierzysz, zapytaj swoją księgową. Dla resellera oznacza to – tak naprawdę – zwiększenie przychodów z takiego klienta praktycznie z dnia na dzień.

Jako broker prądu lub połączeń telefonicznych otrzymuje ustaloną stawkę od swojego dostawcy, a nie zajmuje się przecież ani produkcją, ani dystrybucją. Szybkie i proste pieniądze.

WIRTUALIZACJA NA WYNOS Wielu resellerów trzyma się wyłącznie produktów IT pierwszego rzędu: serwerów,

Artur Rosiński,

Independent Software Product Manager w Avnet

Wzrosty w sprzedaży rozwiązań wirtualizacyjnych wynikają z nieustannie postępującej komputeryzacji wszelkich dziedzin gospodarki. Urządzenia przenośne typu smartfony czy tablety są używane tak w życiu osobistym, jak i na płaszczyźnie zawodowej. Rozwój systemów operacyjnych oraz aplikacji generuje większe zapotrzebowanie na zasoby infrastruktury, co z kolei wpływa na znaczący przyrost sprzedaży sprzętu dla data center: serwerów, macierzy, urządzeń sieciowych, oraz wisienki na szczycie tortu – wirtualizacji,. Obecnie coraz rzadziej można się spotkać ze sprzedażą serwerów bez sprzedaży rozwiązań wirtualizacyjnych, ponieważ wirtualizacja oznacza oszczędności.

Pozwala firmom zaoszczędzić średnio kilkanaście procent kosztów, a wiele z tych firm do tej pory przeznaczyło na nie tylko niewielki procent swoich budżetów IT

macierzy, komputerów, sieciach i wi-fi. Na tym się znają, to lubią. Ale sporo możliwości zarobku leży w produktach drugiego rzędu takich jak security, backup, wirtualizacja (do pewnego stopnia). Ten rok przyniósł konkretne argumenty za tym, żeby w tę stronę skierować biznesowe spojrzenie: ujemne wyniki sprzedaży rok do roku w największych segmentach IT, rekordowe wyniki w mniejszych segmentach. Citrix, VMware, Veeam, Norton, Trend Micro, F-Secure – tam dzieją się wzrosty, tam rosną rynki, tam robi się biznes.

Dlaczego tak się dzieje i dlaczego nie jest to jednoroczny wyskok? Vitaly Suchovsky, dyrektor na rynki wschodzące w firmie Veeam, w rozmowie podczas spotkania branżowego Veeam After Party, podzielił się ze mną następującą obserwacją. Z każdym miesiącem coraz więcej oferty IT od dostawców pochodzi z chmury: oprogramowanie, moc obliczeniowa, pamięć dyskowa.

Resellerzy składają z tych elementów pakiety, które przedstawiają klientom: Drogi Kliencie, za 5 dolarów dostaniesz wirtualny serwer o takich parametrach, za 6 dolarów – ten serwer z backupem i dodatkową ochroną przed zagrożeniami. W tym momencie nie ma znaczenia czy za działanie odpowiada silnik wirtualizacyjny VMware czy silnik Microsoft. Veeam współpracuje z oboma, zapewniając sobie przychody z obu źródeł. Podobnie rzecz ma się z rozwiązaniami bezpieczeństwa. W przypadku samej wirtualizacji, jest to po prostu tani sposób tworzenia zasobów IT. Co roku rośnie liczba uruchamianych maszyn wirtualnych, korzystające z nich firmy notują oszczędno49 Reseller News

Marcin Penczek,

Prezes Zarządu, Hogart

Nasze typy na 2014 rok to farmacja, usługi, oraz finanse. Ta triada staje przed próbą, wyzwaniem, ale i szansą. Mamy znakomite referencje w farmacji i spodziewamy się powiększenia ich liczby. Sektor nowoczesnych usług rośnie i zyskuje w trudnych czasach dla gospodarki. Także branża finansowa dynamicznie się zmienia.

Jesteśmy częścią tej zmiany dzięki bezpieczeństwu, funkcjonalności oraz znakomitym własnościom integracyjnym systemu zarządzania finansami Infor SunSystems, który z powodzeniem działa w ponad 300 podmiotach tej branży. Wierzymy, że w przyszłym roku wiele firm skieruje swoje firmy na nowe tory, dzięki strategicznym rozwiązaniom technologicznym. Oferowany przez nas system analityki biznesowej QlikView – konkurencyjny, zmieniający radykalnie, a przy tym błyskawicznie, sposób prowadzenia biznesu – znakomicie sprawdza się w wielu branżach ści, więc więcej firm i więcej projektów ruszy w tym kierunku. To naturalne i logiczne zjawisko. Każdy lubi liczyć zaoszczędzone pieniądze, tym bardziej że są to jego własne pieniądze.

INTELIGENCJA KABLOWA Systemy monitoringu tradycyjnie kojarzą się z kablami i kamerami. Są domeną elektryków-pasjonatów i osiedlowych firm instalatorskich. Wielu klientów wciąż kupuje stare, analogowe modele kamer, ponieważ traktuje je nie jako aktywne narzędzie tworzenia wartości w swoim biznesie, ale jako dziecięcy pistolet na wodę. Straszak na niegrzecznych klientów, kradnących bochenek chleba za 2,70 zł. W nowoczesnym wydaniu, system wizyjny to wciąż kable i kamery, ale dochodzą do tego monitory, serwery, macierze dyskowe, oprogramowanie analityczne i zarządzające. Tego dodatkowego sprzętu nie jest w stanie zainstalować lokalny instalator. Nie ma na to pieniędzy i mu się to nie opłaca. Wyjaśnił mi to Martin Gren, wynalazca kamery IP oraz prezes firmy Axis

Communications, na rozmowie towarzyszącej imprezie partnerskiej Axis Poland Partner Day 2013. Zarobek instalatorów zależy od ilości położonego kabla, a kamery analogowe wymagają go średnio 3 razy więcej niż kamery IP. Co więcej, po zainstalowaniu kabli instalator praktycznie nie ma z czym wrócić do klienta po kolejną transakcję – chyba że za kilkanaście lat na wymianę kabli. Kable to jego jedyny zarobek. Z kolei integrator IT użyje kamer IP i położy mniej kabla, ale może zaoferować pełny system wizyjny, ponieważ ma pomysł jak klient może zarobić po jego wdrożeniu. Ma również pod ręką inne rozwiązania informatyczne, które zaoferuje klientowi za miesiąc, dwa, za pół roku. Pozostając w obszarze kabli, instalacja systemu wizyjnego w firmie otwiera okazję do rozmowy na temat instalacji podobnego systemu w domu właściciela firmy. A skoro mowa o systemie monitoringu, można spokojnie pójść dalej: w infrastrukturę inteligentnego domu. Czyli system wideofonu wejściowego, streaming i konsumpcja mediów (kino, radio, muzyka,

internet, wi-fi), automatyka wewnętrzna domu mieszkalnego (bramy, okna, rolety, oświetlenie, ogrzewanie, woda, instalacja elektryczna) oraz budynków dodatkowych (magazyn, garaż, stajnia – dla miłośników koni). Zakres jest szeroki, a nabycie niezbędnych kompetencji – dość proste. Opowiedział mi o tym Arkadiusz Gmitrzak, kierownik dystrybucji w firmie ID Electronics, na targach Dom Inteligentny 2013.

Wstępne szkolenie kompetencyjne w budowaniu i wdrażaniu systemów elektryki i automatyki budynkowej nie jest długie, można je odbyć u dystrybutora. Chętni mogą dodatkowo przystąpić do egzaminu certyfikacyjnego. Nie jest to wymóg bezwzględny, to znaczek Partner KNX zwiększa zaufanie klientów. W firmie zwykle wystarczy jedna przeszkolona osoba, sprawny inżynier, który lubi swoją pracę. Nawiązanie współpracy z dystrybutorem sprzętu również jest proste, gdyż często jedynym formalnym wymogiem jest wykazanie zatrudnienia osoby odpowiednio wykwalifikowanej do budowania systemów automatyki. n

Mariusz Kochański, Członek Zarządu, Dyrektor Działu Systemów Sieciowych, Veracomp SA

Trendy IT prognozowane przez amerykańskie agencje badawcze nie zawsze w 100 proc. przekładają się na te występujące na polskim rynku. Polskie trendy na 2014 r. będą bardziej uwarunkowane lokalnymi czynnikami ekonomicznymi czy prawnymi, niż zdolnością polskiego rynku do przyjęcia nowych technologii. Popularyzacja smartfonów, wi-fi, LTE spowodowała powstanie nowej grupy docelowej w Polsce - Mobilnego Konsumenta Miejskiego. Będzie on odwiedzał te sklepy i kawiarnie, które oferują darmowe wi-fi, będzie lojalny wobec marek, które mają spójną i personalizowaną strategię komunikacji w czasie rzeczywistym. Zwiększy się popyt na rozwiązania WLAN - zarówno takie, które oferują bezpieczny internet dla kilkudziesięciu użytkowników i duże, skalowalne, mogące bezpiecznie obsłużyć jednocześnie tysiące osób w architekturze cienkiego AP. Będzie następował proces ucieczki specjalizowanego handlu detalicznego do internetu. Dla takiej formy biznesu bezpieczeństwo aplikacji sprzedażowej na stronie sklepu to priorytet, a ataki DDoS czy QL Injection staną się powszechną formą walki z konkurencją Reseller News

50

IT peep show

Mariusz Ludwiński

grudzień

2013

?

Na czym zarabiają sąsiedzi Przełom roku sprzyja finalizacji rozmów dotyczących kontraktów wieloletnich, skupionych na rozwoju i przyszłości.

Nie ma lepszego prezentu

HP, MEDICAID FLORYDA I RHODE ISLAND

Władze samorządowe amerykańskich stanów Floryda i Rhode Island przez kolejne kilka lat nie będą się martwić o rozliczanie pieniędzy z programu publicznej ochrony zdrowotnej obywateli. Oba stany przedłużyły z HP kontrakty na obsługę finansową (tzn. administracyjną oraz techniczną) i ogólne wsparcie technologiczne: Floryda na dwa lata (na kwotę 109 milionów dolarów), Rhode Island na pięć lat (na kwotę 89,9 mln dol.). Przedłużenie kontraktu to efekt zaufania oraz konkretnych efektów dostarczanych przez HP. W ubiegłym roku system informatyczny obsłużył: na Florydzie 150 mln świadczeń na kwotę łączną 24 miliardów dolarów w sieci 114 tys. dostawców usług medycznych, w Rhode Island – 5,3 mln świadczeń, 2 mld dol., ponad 2,7 tys. dostawców. Wszystko z zachowaniem bezpieczeństwa, wydajności, zgodno-

pod choinkę niż uregulowanie kluczowego obszaru działalności firmy, czyli IT Wiele firm używa projektów społecznych lub ekologicznych na zasadzie sympatycznego dodatku do podstawowej działalności. TOMS to jedna z firm, dla których jest to jedno i to samo: za każdą sprzedaną parę tradycyjnych butów argentyńskich alpargata, druga para trafia do dzieci potrzebujących obuwia, albo równowartość zos-

W technologii panuje prosta zasada: im trudniejsze warunki pracy sprzętu, tym wyższa musi być jego jakość. Syberia to jeden z bardziej wymagających obszarów: ogromne odległości, niezbyt rozwinięta infrastruktura, niskie temperatury, śnieg, wiatr. Doskonale znamy ją z filmu o przygodach Jamesa Bonda pt. Goldeneye (z Izabelą Scorupco w jednej z głównych ról). Ale i tam ludzie pracują, zarabiają pieniądze, i potrzebują bezproblemowej komunikacji między lokalnymi placówkami a centralą.

Tak jest w przypadku Interregional Distributive Grid Company of Siberia, zarządcy sieci

ści z najnowszymi przepisami prawnymi, oraz przyjaznego poziomu kosztów. HP działa w ten sposób jeszcze w 17 innych stanach, łącznie zarządzając kwotą 140 miliardów dolarów rocznie.

ORACLE, TOMS

taje przekazana na operacje i profilaktykę osób z chorobami oczu. Przez pewien czas TOMS działało tylko w USA, jednak popyt z innych kontynentów oraz ogólne zmiany na rynku odzieży (mobile, social) skłoniły zarząd do wdrożenia globalnej platformy e-handlu i spięcia jej z programami wsparcia. Jako rozwiązanie technologiczne zostało wybrane Oracle Commerce, oparte na responsive design: wygląd oraz funkcjonalność sklepu dopasowują się do sprzętu klienta (telefon, tablet, pecet, łącze internetowe). Wdrożenie centralnego sklepu oraz migrację istniejących witryn krajowych przeprowadziło firma doradcza Deloitte, Diamentowy Partner Oracle.

CISCO, IDGC of SIBERIA

energetycznej w tym regionie Azji Środkowej. Na początku października zakończyła się budowa systemu wideokonferencyjnego, łączącego ponad 50 oddziałów rozmieszczonych na obszarze o długości ponad 2 tys. km. System (serwery, infrastruktura dedykowana przesyłowi wideo, końcówki użytkowników) dostarczyła firma Cisco, wdrożenie przeprowadził Galex, integrator i Premier Certified Partner.

51 Reseller News

UNIFY WYWIAD

zmienia komunikację Z PAWŁEM PODWYSOCKIM PREZESEM ZARZĄDU, UNIFY SP. Z O.O., rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska

- Czy Unify to nowa marka, czy zmiana nazwy firmy Siemens Enterprise Communications?

- Myślę, że jedno i drugie, ale powiedziałbym, że to jest jeszcze coś więcej. Siemens Enterprise Communications znika z rynku, co zresztą było już wcześniej ogłoszone. Unify jest spółką joint venture The Gores Group i Siemens AG. Siemens pozostawił sobie jedynie 49 proc. udziałów w firmie, wiec było już w zasadzie pewne, że wcześniej czy później dojdzie do zmiany nazwy firmy. To jest efekt pracy, która trwała jakiś czas. Unify będzie dalej pracować nad rozwiązaniami Unified Communications. Zmiana nazwy firmy nastąpiła w momencie, gdy systemy zunifikowanej komunikacji przechodzą swoistą metamorfozę, co jest głównie spowodowane trendem BYOD, który ewoluuje do BYOX. Użytkownicy nie tylko chcą pracować na swoich prywatnych urządzeniach, ale chcą także korzystać z własnych systemów operacyjnych, aplikacji, pamięci masowej czy chmury. Poszukują przyjemnej i wygodnej obsługi, która nie wymaga wielogodzinnych szkoleń i przedzierania się przez grubą instrukcję użytkowania..

- Jaka jest wizja firmy Unify?

- Sama nazwa nawiązuje do tego, co chcemy robić. Chcemy być taką firmą, która będzie w stanie dać użytkownikowi końcowemu wszystkie zunifikowane narzędzia.

Obecnie używamy różnych urządzeń, w różnych standardach, w różnych typach oprogramowania i systemach operacyjnych. To, co chcemy pokazać rynkowi to możliwość współistnienia tego wszystkiego na jednym ekranie. Chcemy dostarczać takie rozwiązanie, w którym użytkownik będzie mógł korzystać z wideo, czatu, telefonii tradycyjnej, różnych aplikacji niezależnie od tego, z jakiego urządzenia korzysta i gdzie się znajduje. Do tego chcemy dołożyć integrację z mediami społecznościowymi. To jest zupełna nowość, nie tylko w Polsce, ale i na świecie.

- Co to daje tak naprawdę w rozumieniu wartości dla przedsiębiorstwa i użytkownika?

- Daje przede wszystkim to, że jesteśmy w stanie integrować wiele kanałów komunikacji w jednym urządzeniu. Użytkownik wybiera ten, który jest dla niego preferowany, w czasie, w którym jest dostępny i w sposobie, który jest dla niego najwygodniejszy. W związku z tym może być dostępny, kiedy chce oraz wybrać w jaki sposób chce komunikować się. Jeżeli chce zrobić konferencję czy wideokonferencję z 40 osobami na raz to jest w stanie ją zrobić z jednego urządzenia, a jeżeli jeszcze w tym samym czasie chce prowadzić czat z kimś innym, to też może to zrobić w czasie rzeczywistym. To jest coś co Unify zamyka nie tylko w nazwie, ale również w ofercie, którą chcemy przedstawić Reseller News

52

WYWIAD Mamy gotowy program dla naszych partnerów, który już funkcjonuje i daje możliwość rozwoju

firmom, które chciałyby wspólnie z nami

rozwijać swój biznes niekoniecznie od skali.

Program nazywa się GoForward!

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

na rynku na początku przyszłego roku. To jest całkowita nowość.

- Ta nowość, to Project Ansible. W jaki sposób chcecie wejść z tym na rynek?

- Nie sztuką jest odciąć się od swojego dziedzictwa i powiedzieć, że coś było złe, a teraz będzie lepiej. To, co wynieśliśmy z Siemensa to doświadczenie, które w dalszym ciągu nam się przydaje. Chcąc przedstawić taki produkt na rynku niezbędne jest wdrożenie kilku środowisk testowych. Zachęcimy naszych kluczowych klientów do przetestowania i przekazania nam informacji zwrotnej. Jest to nasze rutynowe działanie zawsze kiedy chcemy przedstawić nowy produkt na rynku.

Wydaje mi się, że takie podejście jest bardzo fair w stosunku do rynku i do klientów. Częstą praktyką jest to, że firma wprowadza nowe oprogramowanie wcześniej go nie testując, tak naprawdę dopiero testują je klienci. Wprowadzenie nowości to duża odpowiedzialność, dlatego naszą praktyką jest przedstawienie dojrzałego produktu.

- Jesteście firmą, która w Polsce zatrudnia 50 osób, wchodzicie do dużych korporacji, ale nie tylko, czy będziecie budować kanał sprzedaży, grupę zaufanych integratorów?

- Mamy wieloletnie doświadczenie we współpracy z partnerami. 50osobowa organizacja może się skupić wyłącznie na niewielkiej części rynku, Oznacza to, że koncentrujemy się na naszych najważniejszych i największych klientach, których obsługujemy w ramach umów globalnych, bądź też takich, których pozyskaliśmy lokalnie. Od wielu lat rozwijamy kanał sprzedaży pośredniej, który zapewnia nam sprzedaż regionalną. Ponad 40 partnerów reprezentuje nas w całej Polsce, dostarczając nasze rozwiązania do rynku małych i średnich przedsiębiorstw. Oczywiście szukamy też nowych możliwości współpracy i zawierania strategicznych aliansów. Jestem przekonany, że nowy brand może być ciekawy dla tych integratorów, którzy chcieliby poszerzyć swoją ofertę produktową aby lepiej odpowiedzieć na oczekiwania rynku w zakresie komunikacji dla przedsiębiorstw.

- Czy pracujecie nad programem partnerskim?

- Mamy gotowy program dla naszych partnerów, który już funkcjonuje i daje możliwość rozwoju firmom, które chciałyby wspólnie z nami rozwijać swój biznes niekoniecznie od skali. Program nazywa się GoForward! Korzyści z uczestnictwa w programie autoryzacyjnym Go-

Forward! rosną w zależności od uzyskanego poziomu partnerskiego.

Unify tworzy narzędzia, zapewnia usługi i kampanie marketingowe wspierające partnerów. Przez portal partnerski „Unify Partner Portal” i dedykowane kanały komunikacji eksperci Unify zapewniają wsparcie partnera na każdym etapie projektu. Unify wspólnie z partnerami tworzy plany ich rozwoju i nagradza za wyniki sprzedażowe poprzez odpowiednie upusty i fundusze promocyjne, które są uzależnione od uzyskanego stopnia partnerskiego oraz wyników sprzedażowych.

Unify oferuje program specjalizacji, który można elastycznie dostosować do potrzeb firmy jednocześnie zapewniając zróżnicowanie ofert partnerów poprzez wyspecjalizowanie się w wybranych obszarach.

Partnerzy otrzymują na atrakcyjnych warunkach rozwiązania demonstracyjne oferowanych klientom produktów, które są zobowiązani posiadać u siebie w celu lepszej ich znajomości i prezentacji.

- Jakie warunki musi spełnić przyszły partner, żeby wejść do programu GoForward!?

- Warunkiem wejścia do programu partnerskiego GoForward! jest zgłoszenie się na stronie internetowej programu, a następnie kontakt z lokalnym menadżerem Unify, z którym firma ustala indywidualne warunki współpracy. Wstępnym etapem partnerstwa jest status „Registered Reseller”. Ta grupa stanowi jedną z istotnych części kanału sprzedaży pośredniej Unify i jest odpowiedzialna za sprzedaż rozwiązań dla sektora MSP. Registered Reseller otrzymuje dostęp do określonych zasobów, umożliwiających rozpoczęcie sprzedaży rozwiązań Unify. W dowolnym momencie i po uprzednim przygotowaniu, Registered Reseller może zainicjować proces akredytacji i przystąpić do międzynarodowego programu autoryzacyjnego GoForward! Resellerzy którzy z sukcesem kończą proces akredytacji w programie GoForward! osiągają status „Partnera Unify” i mogą używać znaku autoryzacyjnego „Unify Partner”.

Program GoForward! umożliwia certyfikację na jednym z trzech poziomów partnerskich: Approved, Advanced i Premier. Każdy status partnerski ma ustalone korzyści i wymagania, które zmieniają się w zależności od rozwoju relacji między partnerem a Unify. Uzyskanie danego poziomu partnerskiego zależne jest od spełnienia obowiązkowych wymagań oraz uzyskania specjalizacji przez wyszkolenie pracowników, stworzenie odpowiedniej infrastruktury i poziomu zaangażowania oraz zdania wymaganych certyfikatów. n 53 Reseller News

Mit

COVER story

Rekin Orson

tabletów biznesowych

Mariusz Ludwiński

P

owszechnie uważa się, że tablet biznesowy to eleganckie urządzenie, dodatek do postaci menedżera na tej samej zasadzie co wieczne pióro lub luksusowy smartfon, kosztujące co najmniej 1500 zł. Każdy tańszy model – w tym wszystkie z 7-calowym ekranem – nadaje się wyłącznie do przeglądania filmików i grania w odprężające gry.

Trzeba jednak rozróżnić tablety wizerunkowe (opisane powyżej) od tabletów za-

Reseller News

54

wodowych. Zadaniem tych pierwszych jest wzmocnienie wizerunku właściciela w oczach współpracowników, przełożonych, kontrahentów, klientów. Zadaniem tych drugich jest umożliwienie właścicielowi wykonywania obowiązków i czynności zawodowych, zapisanych w opisie stanowiska, tworzących efekty pracy, z których jest rozliczany na koniec miesiąca. Z racji swoich cech i niezależnie od wielkości ekranu, tablety najlepiej spraw-

Eksperci przewidują, że w 2013 roku z półek sklepowych zniknie 240 milionów sztuk tabletów.

Niestety, większość z nich czeka los elektronicznej zabawki, nie zaś pełnoprawnego narzędzia pracy

dzają się w następujących zastosowaniach: wstawianiu danych źródłowych, zarządzaniu komunikacją wewnętrzną, czytaniu gotowych materiałów, korzystaniu z notatek.

DANE ŹRÓDŁOWE Pracownik ochrony budynku biurowego zaczyna obchód. Kiedyś musiał nauczyć się na pamięć wszystkich miejsc do skontrolowania. Gdy coś się stało, zakładano,

że zapomniał sprawdzić okna na trzecim piętrze, i to na niego spadała odpowiedzialność za szkody wyrządzone przez stado szpaków.

Obecnie, w specjalnie przygotowanej aplikacji ma wprowadzone wszystkie punkty kontrolne (drzwi, okna, łazienki, włączniki światła itd.).

Idąc wyznaczoną trasą, może zaznaczać sprawdzone punkty, potwierdzając sumienne wykonywanie swoich obowiązków. Aby utrudnić życie potencjalnym włamywaczom, w aplikacji zostało zakodowanych kilka różnych tras – bez obaw, że pracownikowi się one pomylą lub że pominie któryś z punktów kontrolnych. Aplikacja jest dostępna na tablecie.

Na podobnej zasadzie informacje wprowadzają merchandiserzy wykładający towary w sklepach, przedstawiciele handlowi odwiedzający klientów, serwisanci sprawdzający instalacje w terenie itd. Te same informacje można oczywiście wprowadzać na smartfonie. Jednak na tablecie jest to wygodniejsze: nawet na 7-calowym ekranie widać więcej szczegółów niż na ekranie telefonu.

KOMUNIKACJA WEWNĘTRZNA Lider projektu przegląda postęp prac i na bieżąco rozmawia z członkami zespołu. Aplikacja

komunikacyjna umożliwia nie tylko na typową wymianę informacji 1-on-1, ale też umożliwia tworzenie oddzielnych czatów. Dzięki temu inżynier nie musi ukrywać marketingowej dyskusji na temat opakowania. Wystarczy mu informacja na harmonogramie prac, że design opakowania został ustalony, zgodnie z jego wcześniejszymi wskazówkami. Tablety są ulubionymi towarzyszami menedżerów konferencji, szkoleń, innych eventów: wszędzie tam, gdzie trzeba zgrać działania kilku osób. Tak jak przy danych źródłowych, w pewnym zakresie

można to też robić na telefonie. Ale znów przeszkodą staje się wielkość ekranu: w zarządzaniu projektami konieczne staje się przeglądanie dokumentów, wykresów, grafik, zdjęć, a w tym lepiej sprawdza się większy ekran.

CZYTANIE Gdy chcesz nadrobić zaległości w czytaniu Reseller News, możesz nosić w torbie wszystkie numery drukowane – albo ściągnąć wersje w pdf i czytać je na o niebo lżejszym ekranie.

Gdy wyjeżdżasz w delegację do klienta, do innego miasta, możesz spakować do walizki kilkaset stron raportów i literatury sprzedażowej – albo skopiować katalog z materiałami do pamięci tabletu. Gdy chcesz poczytać strony internetowe w pociągu, możesz wyjąć notebook, położyć go na kolanach, i przez dalszą drogę uważać, żeby go nie zalać kawą z kubka stojącego w nieprzekonującym uchwycie fotela – albo możesz w jednym ręku trzymać kubek, a w drugim ręku trzymać tablet.

NOTATKI Kiedyś w robieniu notatek najlepiej sprawdzał się zwykły, szkolny blok A4. Strony były wystarczająco duże, żeby na jednej z nich zmieścić wiele uwag, czy to w formie chmurek, mapy myśli, listy punktowanej. Blok przydaje się cały czas, choć raczej wyłącznie w indywidualnym myśleniu. W pracy grupowej wymiana takich analogowych notatek między kilkoma osobami trwa długo i wymaga fizycznej ich wymiany. Notatki cyfrowe, zamieszczone bezpośrednio na dokumencie, grafice, propozycji, są widoczne od razu dla wszystkich zainteresowanych. Jeśli pomysł na nowy marketingowy tagline lub test jakości produktu przyjdzie ci do głowy w drodze do pracy, nie musisz czekać, aż dojedziesz do biura. Wpisujesz go bezpośrednio, nie męcząc wzroku wpatrywaniem się w niewielki ekran telefonu.

Tablet, komputer stacjonarny, komputer przenośny, telefon. Te cztery urządzenia są obecnie powszechnie wykorzystywane w pracy zawodowej. Na wszystkich można wykonać w miarę te same czynności. Jednak kombinacja wysokiej wygody i wystarczającej wydajności sprawia, że tablet świetnie sprawdza się w większości sytuacji zawodowych.

Nie wszyscy klienci-użytkownicy zdają sobie z tego sprawę, więc sprzedaż i adaptacja tabletów w środowisku biznesowym przebiega nie tak sprawnie jak można tego oczekiwać.

Dlatego zadaniem resellera jest pokazanie tych korzyści klientowi – nie przez filmik instruktażowy lub broszurę edukacyjną, ale własnym przykładem, z tabletem w ręku.

I to nie tylko tym wycenionym na 1500 zł, ale też tym kosztującym 300 zł. n

Gdy chcesz nadrobić zaległości w czytaniu Reseller News, możesz nosić w torbie wszystkie numery drukowane – albo ściągnąć wersje w pdf i czytać je na o niebo lżejszym ekranie

55 Reseller News

WYWIAD

Optimus

w nowej odsłonie

Z PRZEMYSŁAWEM KUCHARZEWSKIM CZŁONKIEM ZARZĄDU OPTIMUSA I ENTERPRISE BUSINESS GROUP DIRECTOREM W AB rozmawia Dariusz Wałach

- Czym obecnie jest Optimus?

- Optimus pełnił rolę producenta, dostawcy i integratora rozwiązań. Pod tym szyldem kryje się sieć franczyzowa integratorów oraz jednocześnie dobre jakościowo produkty znanej marki. Obecnie oferta produktowa obejmuje komputery osobiste (desktopy, nettopy i all-in-one) oraz serwery – począwszy od najprostszych, jednoprocesorowych, po bardziej skomplikowane, wieloprocesorowe.

Ponadto oferujemy już stacje graficzne i robocze marki Optimus oraz komputery przemysłowe, od połowy grudnia systemy Digital Signage. Do 2014 roku chcielibyśmy poszerzyć nasze portfolio o inne produkty związane z integracją, tzn. zasilanie awaryjne, storage oraz urządzenia sieciowe, ale to się okaże po rozmowach z producentami tego sprzętu.

Jednak nasz pomysł na wykorzystanie marki jest dużo szerszy. Chcielibyśmy zbudować w ciągu maksymalnie dwóch lat sieć około stu małych i średnich integratorów, rozproszonych po całej Polsce.

Szczególnie zależy nam na firmach, które już funkcjonują na rynku przetargów publicznych, projektów instytucjonalnych lub dla biznesu.

- Czy przyszli franczyzobiorcy będą rekrutować się spośród firm, które do tej pory współpracowały z AB? -Sądząc na podstawie zgłoszeń, które już się pojawiły – najczęściej tak, ponieważ zdecydowana większość spośród chętnych pracowała z nami wcześniej. Chcielibyśmy tę współpracę wzmocnić i zwiększyć wzajemne zaangażowanie. Lista nadal nie jest zamknięta, ale muszę przyznać, że liczba firm, które się do nas zgłosiły, a także – co za tym idzie – popularność tej inicjatywy jest bardzo duża.

Zainteresowanych jest obecnie około 150 firm, z czego ponad 40 znajduje w kręgu naszych zainteresowań i prowadzimy z nimi rozmowy, zaś z kilkoma podpisaliśmy już umowy. Taki proces zazwyczaj trwa dość długo, ponieważ istnieje konieczność doprecyzowania umowy, tzn. podręcznika operacyjnego i zasad współpracy.

- Czym chcecie zachęcić franczyzobiorców do przystąpienia do sieci?

- Najważniejszym celem jest umożliwienie zwiększenia potencjału partnerów na ich lokalnym rynku w ramach uczestnictwa w prestiżowej sieci pod szyldem najbardziej znanej marki IT w Polsce, oferującej kompleksowe wsparcie w wielu aspektach, które dotąd stanowiły dla tych firm różnego rodzaju utrudnienia w biznesie. Jest to niezwykle ważne dla firm, które chcą realizować projekty oraz zwiększyć swoje możliwości obsługi klientów instytucjonalnych i biznesowych. Partnerzy w sieci mają zdrowo konkurować ze sobą, ale również wspierać się, wzajemnie umożliwiając sobie zwiększenie potencjału biznesowego. Ten unikalny mechanizm zostaje udostępniony w formie innowacyjnego projektu jakim jest Bank Kompetencji. Umożliwia on wykorzystywanie zasobów ludzkich, wiedzy i doświadczenia, referencji i innych zasobów w ramach sieci przez wszystkich zrzeszonych w niej partnerów na wzajemnie ustalanych zasadach. Co więcej, uczestnicy sieci franczyzowej niejako Reseller News

56

WYWIAD Partnerzy w sieci mają zdrowo konkurować ze sobą, ale również wspierać się,

wzajemnie umożliwiając sobie

zwiększenie potencjału biznesowego

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

automatycznie uzyskują wsparcie od Optimus w uzyskaniu gwarancji bankowych, wadialnych oraz pomocy we wniesieniu wadium. Otrzymują również atrakcyjne pożyczki na realizację projektów, specjalne warunki leasingowe, indywidualne warunki w ramach limitu kredytowego oraz wiele innych mechanizmów finansowych, które opracowaliśmy wspólnie z EFL-em Credit Agricole, a które w ramach programu OptiFinance może uzyskać każdy Partner Optimus.

Ponadto Optimus będzie bardzo intensywnie promował partnerów, nie tylko poprzez ogólnopolskie kampanie informacyjno-promocyjne, ale również w ramach indywidualnych, lokalnych przedsięwzięć, takich jak konferencje czy seminaria, które Optimus będzie wspierał, zarówno finansowo, jak i poprzez obecność swoich przedstawicieli.

Dodam jeszcze, że kolejnym niezwykle ciekawym aspektem uczestnictwa w sieci jest możliwość uzyskania dodatkowych przychodów dzięki np. podwykonawstwu danego partnera w projektach innego partnera sieci. Często zgłaszają się do nas firmy i instytucje, które do przeprowadzenia własnych projektów lub wykonania umów potrzebują lokalnego wsparcia lub całkowitej realizacji usług przez partnera posiadającego określone kompetencje. Dzięki temu członkowie sieci franczyzowej mają możliwość uzyskania ciekawych, płatnych zleceń oraz zdobycia nowych doświadczeń i referencji.

- Nie boicie się kanibalizacji produktów Optimusa – ze względu na relacje i koneksje z dużymi producentami A-brandowymi?

- Nie, ponieważ produkty Optimusa nie są dla nich bezpośrednią konkurencją.

Dodatkowo naszym zdaniem, sieć franczyzowa pod tą nazwą dla producentów A-brandów, takich jak HP, Dell, Fujitsu, Asus czy Acer, to szansa na rozbudowę swoich kanałów sprzedaży oraz na to, aby silniej zaistnieć na rynku i związać się z bardzo stabilnym dystrybutorem. Produkty Optimusa mają na celu wzbogacenie naszego portfolio.

Mamy kompleksową ofertę dla franczyzobiorców – zarówno finansową, logistyczną oraz szkoleniową. Dodatkowo oferujemy zarówno wsparcie w projektach oraz przetargach, jak i w użyczaniu kompetencji i zasobów. Uwzględniając to, co wydarzyło się na przestrzeni ostatnich miesięcy od momentu informacji o reaktywacji Optimusa i pojawieniu się spółki w ramach grupy kapitałowej AB, widzimy, że cieszy się ona ogromnym zainteresowaniem z różnych źródeł, klientów instytucjonalnych, biznesowych, ale również detalistów. Dlatego chcemy bardziej wykorzystać jej potencjał – zarówno w ramach sieci Alsen, jak i budowy programu partnerskiego skierowanego nie do integratorów, ale do firm, które sprzedają prosty sprzęt detaliczny oraz do rynku SOHO. n 57 Reseller News

Zabawaw 3D

VENDOR

Anna Suchta

Z drukiem 3D jest jak z cukierkiem zawiniętym w błyszczący papierek.

Z zewnątrz wygląda obiecująco, ale nie wiadomo, czego spodziewać się w środku

w

tyce potencjał ten jest na wyciągnięcie ręki każdego konsumenta jedynie w teorii. Druk 3D może w warunkach domowych znaleźć zastosowanie w tworzeniu drobnych gadżetów takich, jak np. zabawki. Wykorzystuje się go także w tworzeniu różnych prototypów.

Trudno mówić o jego wdrożeniu na szerszą skalę. Sceptycy uważają, że drukarki 3D działają wolno, a sama technologia nie jest wystarczająco precyzyjna, by użyć jej w poważnych projektach. Do tego należy dodać wysokie ceny materiałów eksploatacyjnych, a także samych urządzeń.

2011 r. wartość rynku 3D była szacowana na 1,7 mld dol. Do 2017 r. ma wynieść już około 6 mld dol. Wg informacji, na które powołuje się HP w ciągu trzech ostatnich lat rynek druku 3D wzrastał średnio o 27 proc., licząc rok do roku. Światowa sprzedaż drukarek 3D i usług z tym związanych w 2012 r. wyniosła 2,2 mld dolarów i przewiduje się, że w roku 2021 ukształtuje się na poziomie 10,8 mld. Nie ma jednak na razie żadnych podstaw, by stwierdzić, czy resellerzy mogą na tej nowince zarobić. Najnowszy system operacyjny Microsoftu Windows 8.1 został wyposażony w interfejs obsługujący druk 3D, a także aplikację 3D Builder do tego celu.

Oznacza to aprobatę dla tej technologii. Czy jednak jest gwarancją jej rozpowszechnienia?

Druk 3D pozostaje pewną niszą, której przyszłość ma się rozstrzygnąć w bliżej nieokreślonym czasie.

BRANŻA SCEPTYCZNA

CZYM TO SIĘ JE? Urządzenia wykorzystujące możliwość druku 3D nie przypominają zwykłych drukarek, bliżej im do maszyn z fabryki tworzyw sztucznych. Na podstawie schematu „drukują” one, a właściwie budują warstwa po warstwie, kawałeczek po kawałeczku z plastiku, metalu lub innego materiału, określony Reseller News

58

przedmiot. Na drukarce 3D może powstać właściwie wszystko: od artystycznej rzeźby aż do podzespołów i części. Druk 3D w pewnym sensie sprowadza pod strzechy możliwości dostępne dotychczas dużym przedsiębiorstwom. Tyle tylko, że w prak-

Co myślą producenci drukarek o 3D? Podchodzą do tego tematu bardzo sceptycznie.

Wielu w ogóle nie chce wypowiadać się na ten temat. Zakłada, że nie będzie rozwijać się w tym kierunku. Niektórzy jednak nie przekreślają szansy. Generalnie z opinii producentów, które udało nam się zebrać, wynika, że daleko jeszcze do ustandaryzowania i umasowienia urządzeń drukujących w 3D. - Wzrost na tym rynku jest napędzany głównie przez produkcję krótkoseryjną i prototypy, ale nadal jest ograniczony przez funkcjonalność materiałów i koszty produkcji podzespołów – uważają przedstawiciele HP.

VENDOR

Karol Andruszkiewicz

Business Sales Manager polski oddział Epson Europe B.V.

Rynek druku 3D praktycznie dopiero powstał i się rozwija. Podobnie jak w druku 2D, gdzie obserwujemy szybko rosnące zapotrzebowanie na nowe rozwiązania niskonakładowego druku produkcyjnego np. etykiet czy nadruku na tekstyliach, druk 3D daje elastyczność druku na życzenie. Epson wierzy, że jeśli pojawiły się już możliwości druku 3D, to rynek ten będzie się rozwijał równie szybko jak w przypadku innych nowych technologii

- Pełen potencjał rynku zostanie uwolniony wraz z rozwojem tej technologii (za The Wall Street Journal). Mimo to Meg Whitman, CEO HP wypowiedziała się o trójwymiarze w druku pozytywnie. Zapowiedziała, że firma wejdzie na ten rynek już w połowie 2014 r. Bez względu na fakt, że trójwymiarowe drukowanie na razie jest w niemowlęcej fazie rozwoju, o czym może świadczyć fakt, że wydruk butelki trwa od 8 do 10 godzin. - Koncepcja jest interesująca, ale dzisiaj nasuwa na myśl obserwację zjawiska topnienia lodu, nie zaś procesu druku.

Również w Xeroksie sądzą, że nie należy przechodzić do porządku dziennego nad technologią 3D. - Droga do komercjalizacji druku przestrzennego i zwiększenia świadomości konsumentów jest jeszcze bardzo długa – opiniuje Stanisław Pieczara, Sales&Marketing Director PSG w Xerox Polska. - Potrzebna jest na rynku konkretna oferta, poparta kampanią promocyjno-sprzedażową i właściwym wsparciem posprzedażnym. Wówczas temat druku w technologii 3D przestanie być interesujący tylko i wyłącznie dla pasjonatów nowinek technologicznych i będzie miał szansę znaleźć się w powszechnym zastosowaniu.

CHĘTNYCH MAŁO Kto wobec tego – oprócz HP szykuje się do wejścia z produktami do wydruku 3D? Wiadomo, że Xerox na razie nie ma tego w planach. - Firma Xerox była pionierem w wielu innowacyjnych projektach i ma znaczący udział w rozwoju nowych technologii druku – zwraca uwagę Stanisław Pieczara. - Nie przewiduje w najbliższym czasie prowadzenia na polski rynek rozwiązań z zakresu druku

3D. Z kolei w Epsonie dowiedzieliśmy się, że działy badań i rozwoju producenta pracują nad tematem. - Jesteśmy przekonani, że Micro Piezo i inne nasze technologie wykorzystywane w druku atramentowym znajdą zastosowanie w druku 3D – argumentuje Karol Andruszkiewicz, Business Sales Manager w polskim oddziale Epsona.

MGLISTA SZANSA Według Stanisława Pieczary z firmy Xerox drukowanie trójwymiarowe znajdzie zastosowanie w wielu dziedzinach. - Profity czerpać z niego będą firmy tworzące rozwiązania dla przemysłu, branży medycznej, czy budowlanej – przekonuje. Czy znajdzie się wobec tego miejsce dla resellerów i integratorów w tym segmencie? - Jeżeli urządzenia drukujące w 3D będą wykorzystywane na

większą skalę, mogą skorzystać na tym również resellerzy i integratorzy systemów – sądzi Stanisław Pieczara. - Prawdopodobnie do grupy odbiorców tego typu rozwiązań na początku należeć będą głównie firmy – w mniejszym stopniu użytkownicy indywidualni. Inni dostawcy wstrzymują się z opiniami na temat roli druku 3D w kanale partnerskim – ich zdaniem jest zbyt wcześnie, by mówić na ten temat. n

Stanisław Pieczara

Sales&Marketing Director PSG Xerox Polska Popularność druku 3D zależy przede wszystkim od ceny urządzeń tego typu, kosztów ich eksploatacji, łatwości interfejsu obsługi oraz dostępności na rynku. Ponieważ takie rozwiązania stają się coraz tańsze, a za ich produkcję odpowiadają także polskie firmy, można spodziewać się w najbliższych latach zwiększonego nimi zainteresowania wśród przedsiębiorstw. Rozpowszechnienie tego typu urządzeń zależeć będzie także od tego, z jakich materiałów będzie można na nich produkować. W tym celu wykorzystuje się już m.in. tytan, polimery, silikony, metale, nylon i żywicę 59 Reseller News

Rewolucja

§

PRAWO

I BIZNES

Wejście w życie 1 stycznia 2014 r. zapowiadanej

od roku nowelizacji ustawy

o podatku od towarów

i usług (VAT) przyniesie wiele zmian.

Przedsiębiorstwa

w podatkach Urszula Smoktunowicz

korzystające z systemów

f-k muszą je jak najpilniej zaktualizować

Reseller News

60

Z

miany są kontynuacją tych wprowadzonych z początkiem roku 2013.

Piotr Krzysztoporski, dyrektor ds. konsultingu, Epicor Software Poland, podkreśla, że jest ich znów dość sporo, ale tylko niektóre z nich mają konkretne przełożenie na systemy ERP. – Najbardziej znaczącą zmianą jest ta, która odnosi się do momentu powstania obowiązku podatkowego. W myśl nowych przepisów następuje on w chwili dokonania dostawy towaru lub wykonania usługi, a nie w chwili wystawienia faktury, jak miało to miejsce dotychczas. Określono również szereg przypadków, gdy moment podatkowy jest z kolei uzależniony od zapłaty – mówi Piotr Krzysztoporski.

ZMIANY, ZMIANY, ZMIANY...

Nie możemy zapominać, że już IV kwartał 2013 r. przynosi wiele zmian w obszarze obowiązkowych opłat dokonywanych przez podatników. – W sprzedaży detalicznej, w podatku VAT na nowo określono obowiązkowy zakres danych na paragonach fiskalnych, sformalizowano procedury zwrotów towarów, a w handlu między czynnymi podatnikami zastosowano solidarną odpowiedzialność sprzedawcy i nabywcy za zaległości podatkowe, czy też rozszerzenie asortymentu objętego odwrotnym obciążeniem. Do tego doszły zmiany w akcyzie na wyroby węglowe i pewne już wprowadzenie akcyzy na gaz opałowy od 1 listopada br. – podkreśla

I BIZNES

PRAWO

Marek Pyznarski, menedżer produktu Subiekt GT, Insert.

Nowelizacja ustawy o podatku od towarów i usług to nie jedyna zmiana przepisów, które regulują kwestie prowadzenia działalności gospodarczej. – Z jednej strony prawo polskie jest ciągle dostosowywane do regulacji Unii Europejskiej. Z drugiej strony, równolegle do tego procesu zmienia się legislacja w różnych obszarach, czego przykładem jest wprowadzenie w 2013 r. dłuższego płatnego urlopu rodzicielskiego czy upowszechnianie w obiegu gospodarczym elektronicznej formy fakturowania. Oprócz tych zmian należy się

spodziewać, że na początku roku pojawią się zmodyfikowane formularze deklaracji podatkowych PIT. I jeszcze czeka nas nowelizacja ordynacji podatkowej, która także wnosi sporo nowego – zauważa Bogdan Zatorski, kierownik konsultingu biznesowego, Sage. Początek 2014 r. to jeszcze więcej rewolucyjnych zmian. – Pewne są przede wszystkim te dotyczące podatku VAT, czyli nowe definicje obowiązku podatkowego, terminy wystawiania faktur, zasady odliczania podatku, jak również obowiązek podawania przyczyn korekt.

Do tego tradycyjnie już dojdą nowe wersje deklaracji skarbowych. Planowane są także zmiany wprowadzające objęcie podatkiem dochodowym zaliczek (podobnie jak w VAT) oraz wprowadzenie zmian w zakre-

sie ustawy o rachunkowości. Nie da o sobie zapomnieć również ZUS, wprowadzając od stycznia nową wersję Płatnika – dodaje Marek Pyznarski, Insert.

MOMENT POWSTANIA OBOWIĄZKU PODATKOWEGO O jakie dokładnie zmiany chodzi? Przede wszystkim dla prawidłowego rozliczenia VAT, konieczne będzie właściwe rozpoznawanie tzw. momentów powstawania obowiązku podatkowego. Obecnie o tym, jaka jest wartość podatku i kiedy należy go rozliczyć, decyduje przede wszystkim data wystawienia faktury. To ona stanowi moment powstania obowiązku podatkowego.

– Po nowym roku to się zmieni: nie będzie już brana pod uwagę data wystawienia faktury, lecz data, w której odbiorca otrzymał towar lub w której świadczono daną usługę. Data faktury nie będzie więc miała znaczenia dla rozliczenia przez firmę VATu. Z perspektywy księgowych przepisy wniosą poważne zmiany, zarówno w sposobie rozliczania podatku, jak również w podejściu do wystawiania faktur – wyjaśnia Bogdan Zatorski, Sage.

Ta zmiana ma ogromne konsekwencje praktycznie dla wszystkich przedsiębiorstw.

Według przedstawicieli Sage’a oznacza konieczność uczenia się na nowo zasady określania momentu powstawania obowiązku podatkowego. Ale samo zrozumienie zmiany nie wystarczy. – Dla prawidłowych rozliczeń VAT firmy będą zmuszone tak dostosować sposób przetwarzania danych, aby możliwie efektywnie identyfikować momenty powstawania obowiązku podatkowego i kojarzyć je z konkretnymi zdarzeniami biznesowymi (wydaniem towaru, przyjęciem na magazyn, wykonaniem usługi etc.). Zmieni się więc sposób pracy księgowych, którzy będą potrzebowali łatwego i szybkiego dostępu do danych, które wcześniej nie były im potrzebne. Konieczny będzie szybki wgląd w informacje o datach różnego rodzaju zdarzeń – kiedy dokładnie dostarczono kontrahentom sprzedane towary, kiedy przyjęto towary na magazyn, kiedy świadczono usługi – tłumaczy Bogdan Zatorski.

UWAGA NA PŁYNNOŚĆ FINANSOWĄ O czym jeszcze trzeba pamiętać? Marek Foks, analityk w UNIT4 TETA, zwraca uwagę na fakt, że w przypadku szczególnych zasad określania momentu powstania

obowiązku podatkowego, liczba wyjątków od reguły od 1 stycznia 2014 r. znacząco się zmniejszy, np. usługi transportowe, czy udzielanie licencji (np. na oprogramowanie komputerowe) będą rozliczane na zasadzie ogólnej, zgodnie z datą wykonania usługi.

Z kolej dla niektórych usług takich jak np. budowlane, momentem obowiązku podatkowego będzie data wystawienia faktury.

– Zmieniają się również zasady określania okresu obniżania podatku należnego o kwotę podatku naliczonego z tytułu dokonanych transakcji zakupu. Według ogólnych przepisów, prawo do odliczenia podatku powstanie w terminie, w którym, w odniesieniu do nabytych przez podatnika towarów i usług, powstał obowiązek podatkowy, nie wcześniej jednak niż w terminie otrzymania faktury – zaznacza Marek Foks. Firmy stosując się do nowych przepisów szybko zorientują się również, jak wpłynęły one na płynność oraz przepływy finansowe. – Okaże się bowiem, że po nowym roku w wielu sytuacjach podatek należny trzeba będzie oddać fiskusowi średnio 30 dni szybciej, niż to było do tej pory, a w wielu innych firma będzie mogła odliczyć VAT dopiero 30 dni później niż czyni to obecnie. W konsekwencji w przedsiębiorstwie powstanie rodzaj deficytu, na który trzeba będzie znaleźć pokrycie w postaci rezerw. W związku z tym w interesie każdej firmy będzie zweryfikowanie zarówno zawartych już umów z kontrahentami, jak i uważne konstruowanie nowo zawieranych umów, tak by precyzyjnie określać, kiedy w ramach współpracy może powstawać obowiązek podatkowy. Firmy będą musiały zatem weryfikować, w jaki sposób i na ile istotnie zmiana w przepisach VAT wpłynie na ich przepływy finansowe oraz płynność – przestrzega Bogdan Zatorski, Sage.

PRODUCENCI SPODZIEWAJĄ SIĘ OŻYWIENIA Jest rzeczą oczywistą, że firmy używające systemów f-k będą musiały uaktualnić oprogramowanie. Producenci tych systemów niechętnie mówią, jakich wpływów się z tego tytułu spodziewają.

Sage, w związku z przygotowaniem i przeprowadzeniem klientów przez zmiany, ma określone plany, lecz obecnie nie może ich ujawnić. – Zazwyczaj omawiamy rezultaty naszych działań po zakończeniu kampanii – mówi Bogdan Zatorski z Sage.

Według Gabrieli Dulik, kierownika projektów finansowo-księgowych w BPSC, pro61 Reseller News

PRAWO

I BIZNES

ces przystosowania się od strony oprogramowania do nowych realiów nie będzie generować dla klientów żadnych dodatkowych kosztów. – W niektórych przypadkach udostępniamy użytkownikom aktualizacje, bardzo często jest to tylko kwestia innego wykorzystania mechanizmów, które funkcjonują w naszym oprogramowaniu finansowym – wyjaśnia.

Piotr Krzysztoporski z Epicor uważa, że prace związane z aktualizacją należy rozpatrywać w dwóch kategoriach. Część zmian będzie musiała być zaprogramowana w ramach kodu źródłowego systemu i może wymagać wgrania uaktualnień oprogramowania – to jest pokryte poprzez opłatę serwisową, którą zazwyczaj ponoszą użytkownicy systemów ERP. Z tego powodu ten element nie wygeneruje dodatkowych kosztów dla klienta. – W wielu przypadkach oprócz wgrania nowej wersji systemu, trzeba będzie przeprowadzić szkolenia, zmienić parametryzację systemu, przeprowadzić testy z klientami. Te prace są najczęściej realizowane przez zespół konsultantów i nie są objęte opłatą serwisową, czyli wymagają odrębnej zapłaty. Wprowadzenie zmian sprowadzi się raptem do kilku godzin pracy, zatem w perspektywie działań, jakie realizujemy z klientami na co dzień, nie spodziewamy się znaczącego zwiększenia wpływów – podkreśla Piotr Krzysztoporski. Łukasz Żur, Bussines Development Manager MSP, Comarch, nie zaprzecza, że bez względu, jaki system f-k posiada firma, będzie musiała go zaktualizować. – Przywołać tu można przełom roku

2010/2011, gdy wzrastała podstawowa stawka podatku VAT (z 22 na 23 proc.). Dziś – tak jak wtedy – spodziewamy się ożywienia szczególnie wśród klientów, którzy nie aktualizują programów na bieżąco, oraz tych firm, które używają oprogramowania niedostosowanego do nowych przepisów – mówi.

ZMIANY WPROWADZANE PRZEZ CAŁY ROK Firmy informatyczne deklarują, że na bieżąco przygotowywały się do uaktualnienia systemów.

System Impuls EVO jest już gotowy do nowej rzeczywistości prawnej. – Przez cały rok 2013 wprowadzane były kolejne zmiany do systemu podatku VAT. – Na bieżąco informujemy użytkowników systemu Impuls EVO, co należy zrobić, aby dostosować pewne procesy do nowej rzeczywistości. Również w przypadku tych zmian nasi klienci mogą liczyć na takie wsparcie – twierdzi Gabriela Dulik z BPSC. Również przedstawiciele Comarchu zapewniają, że wszystkie systemy Comarch ERP będą na czas dostosowane do nowych regulacji. – W związku z tym, że w tym roku mieliśmy już inne zmiany dotyczące podatku VAT, stale działa u nas zespół specjalistów, którego zadaniem jest monitorowanie zmian w przepisach i ich implementacja w systemach dla firm. Aby jakość naszych prac była jak najwyższa, wspomagamy się także konsultacjami z ekspertami od księgowości, doradztwa podatkowego oraz przedstawicielami

ZDANIEMEKSPERTA Jarosław Szawlis Prezes Zarządu, Insert

Nawet najmniejsze zmiany w regulacjach prawnych powodują znaczny wzrost przychodów firm zajmujących się oprogramowaniem dla firm. A te, które nas czekają w niedalekiej przyszłości, do tych najmniejszych nie należą. W efekcie firmy muszą aktualizować posiadane oprogramowanie – bądź to kupując nowe wersje, bądź to opłacając abonamenty czy usługi posprzedażne. Przy okazji takich rynkowych ruchów duże firmy informatyczne stają się beneficjentami pobocznej korzyści, jaką jest wykruszanie się lokalnych dostawców oprogramowania, którzy zwyczajnie nie są w stanie nadążyć za zmianami. I nic w tym dziwnego, bo w sumie wszyscy mają problem, by nadążyć, a co najdziwniejsze – nawet sam ustawodawca.

Obserwujemy od ponad roku legislacyjne ADHD, które wprowadza niekompletne, chaotyczne, a także niejednokrotnie wzajemnie sprzeczne zmiany. Tworzenie programów w takich warunkach jest trudne i dalece odbiega od standardowego.

W obecnej sytuacji moglibyśmy być zadowoleni – od roku notujemy ponaddwudziestoprocentowy wzrost sprzedaży. Jednak martwi nas to, że zamiast wyłącznie biznesowego rozwoju stajemy się beneficjentem rządowej łapczywości. Wbrew dość mocno rozpowszechnianej propagandzie, wprowadzane zmiany wcale nie służą łatwiejszemu prowadzeniu działalności gospodarczej, a raczej ratoReseller News

62

waniu budżetu poprzez zwiększanie obciążeń fiskalnych. Przy okazji papierologia i biurokracja, zamiast być ograniczana, rozwija się coraz bujniej i wygląda na to, że za bardzo nikogo to nie obchodzi.

Skoncentrowana tylko na doraźnych zyskach, nieprzemyślana i często chaotyczna działalność Ministerstwa Finansów zmusza producentów oprogramowania do ciągłych zmian wytwarzanych systemów. To powoduje, że zamiast koncentrować się na nowocześniejszych i pod każdym względem proklienckich programach, musimy nieustannie śledzić zmiany, domyślać się, co autor miał na myśli i „remontować” istniejące systemy, tak by pozostawały wciąż aktualne, a przede wszystkim funkcjonalne dla naszych użytkowników

Ministerstwa Finansów. Prowadzimy także działania edukacyjne, które cieszą się bardzo dużą popularnością wśród użytkowników. Przygotowaliśmy też specjalny portal poświęcony zmianom w przepisach: www.ZmianaVAT.Comarch.pl – mówi Łukasz Żur, Comarch.

Piotr Krzysztoporski z Epicoru podkreśla, że prace nad zmianami podatku VAT trwały już w roku 2012 i już wówczas firma analizowała, jakie kroki będą musiały być podjęte. – Część wprowadzanych zmian pokrywa się z funkcjonalnością, która już wcześniej była dostępna w naszym systemie, ponieważ podobne wymagania są znane z innych krajów. Tu ujawnia się zaleta globalnego systemu ERP: rozwiązania niekoniecznie trzeba programować od nowa, gdyż można wykorzystać to, co już jest używane w innych regionach świata – zauważa Piotr Krzysztoporski.

PRACA PEŁNĄ PARĄ Firmy informatyczne deklarują, że prace są bardzo zaawansowane, więc producenci zdążą ze wszystkimi zmianami na czas.

Przedstawiciele Sage’a zapewniają, że priorytetem jest zapewnienie firmom bezpieczeństwa w postaci przygotowania zaktualizowanych wersji oprogramowania, zanim nowe przepisy wejdą w życie. – Aby móc sprostać temu wyzwaniu, w naszej firmie prowadzony jest dość złożony i ciągły proces. Nasi eksperci na bieżąco

Kierownik Konsultingu Biznesowego, Sage

I BIZNES

Bogdan Zatorski

PRAWO

W związku ze zmianami przepisów firmy będą zmuszone uaktualnić użytkowane systemy finansowo-księgowe do najnowszych wersji, które trafią na rynek w listopadzie i grudniu. Jest również niemal pewne, że w przeważającej większości przypadków już po nowym roku zostanie położony duży nacisk na kwestię wdrożenia w ramach systemów f-k tzw. kontroli biznesowych, które zapewnią efektywny przepływ informacji o zdarzeniach i momentach powstawania obowiązku podatkowego. Z perspektywy dostawcy systemów informatycznych ta sytuacja oznacza oczywiście szansę biznesową, ponieważ wiele firm na pewno albo zdecyduje się na zakup nowych wersji oprogramowania albo skorzysta z opcji wykupienia usługi tzw. abonamentu, który w ustalonym okresie, np. roku, zapewnia otrzymanie za darmo wszystkich aktualizacji. Wiele firm będzie również korzystać z usług wdrożeniowców i konsultantów. Można się spodziewać, że w niektórych przypadkach, w związku z koniecznością modyfikacji lub usprawnienia obiegu dokumentów, firmy będą chciały wdrożyć specyficzne funkcjonalności w ramach rozwiązań indywidualnych tworzonych na zamówienie stępniamy gotowy system, zanim przepisy wejdą w życie – wyprzedzamy vacatio legis. Najnowsza wersja systemu Symfonia będzie dostępna w drugiej połowie listopada, a systemu zarządzania Forte – w grudniu – twierdzi Bogdan Zatorski, Sage.

W Insercie prace koncepcyjne nad zmianami ruszyły w pierwszym kwartale 2013 r. W II połowie roku rozpoczęły się prace implementacyjne w systemach InsERT GT, a także w ERP Navireo oraz mikroSubiekcie. – W przypadku tego ostatniego, gotowy program w wersji 4.0 został już opublikowany, zaś prace nad pozostałymi dobiegają końca i dotyczą zarówno części handlowej, jak i księgowej. Systemy planujemy opublikować do połowy grudnia 2013 r.

– mówi Marek Pyznarski, Insert.

Z tempa przebiegu prac w UNIT4 TETA wynika, że w listopadzie zostaną one zakończone, co pozwoli na przygotowanie w grudniu wersji update. – Prace, zarówno analityczne, jak i programistyczne, dostosowujące aplikację do nowych przepisów prowadzone są od września br. W TETA Constellation, dokonywane są modyfikacje, w wyniku których termin obowiązku podatkowego VAT oraz okres odliczania podatku od dokonywanych transakcji będzie wyznaczany według nowych przepisów – mówi Marek Foks, UNIT4 TETA.

OSTATNI DZWONEK NA UPDATE

śledzą zapowiedzi zmian w przepisach oraz treści interpretacji organów podatkowych. Na podstawie tej wiedzy dział rozwoju oprogramowania implementuje w systemach niezbędne funkcjonalności. Proces legislacyjny idzie zatem równolegle z procesem wytwarzania przez Sage aktualizacji oprogramowania, ale my udo-

Każdy przedsiębiorca powinien mieć koniecznie zaktualizowane oprogramowanie do końca roku, by od 1 stycznia 2014 roku, czyli od daty wejścia w życie nowych przepisów, wystawiać dokumenty handlowe na nowych zasadach i nie narażać się na późniejsze straty związane z wyjaśnianiem błędów. – Oczywiście im późniejsza aktualizacja, tym większe ryzyko wystąpienia błędów oraz ewentualnie większe koszty związane z dostępem do specjalistów, którzy mogą pomóc w aktualizacji. Najbezpieczniej mieć ciągle aktualny system i dzięki temu dostęp do najnowszych aktualizacji – mówi Łukasz Żur, Comarch.

Można powiedzieć więc, że im szybciej przedsiębiorcy dokonają update’u, tym lepiej, ponieważ konsekwencją nowelizacji ustawy o VAT będzie sporo zmian w systemie pracy księgowych. n 63 Reseller News

SAGE ZAPROSILI NAS

BeataTallar-Zakrzewska

Nowe horyzonty biznesu

Elwira Sokołowska, Prezes Zarządu spółki Sage w Polsce

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

O

dbył się 18. Ogólnopolski Zjazd Partnerów Sage, w pięknym Grand Hotel Tiffi, położonym nad jeziorem Jeziorak w Iławie.

Zjazd otworzyła Elwira Sokołowska, prezes Zarządu spółki Sage w Polsce, która na wstępie pochwaliła się znakomitymi wynikami przychodów w stosunku do roku ubiegłego (6 proc. wzrostu); ilością zarejestrowanych firm w serwisie miedzy firmami.pl (755) oraz ilością wysyłanych przez ten portal e-dokumentów (31 380). Podkreśliła, że system Sage ERP X3, który do najtańszych nie należy – został już wdrożony w 11 firmach w Polsce (na świecie działa u ponad 4000 klientów – łącznie ma ponad 133 000 użytkowników). Według Elwiry Sokołowskiej jest to wielki sukces dla polskiej Spółki.

Laure Pourageaud, Chief People Officer, Sage Europe

Co w 2014 r.?

Jak podkreśliła Prezes Sage, najważniejszym priorytetem będą przychody powtarzalne.

Firma będzie dalej przesuwać biznes w stronę subskrypcji. Przykładem jest najnowszy moduł systemu Forte: Business Intelligence, dostępny wyłącznie w formie abonamentu.

Sage będzie rozwijać biznes wymiany faktur

Reseller news

64

elektronicznych, ponieważ możliwości chmury nie ograniczają się wyłącznie do przetwarzania informacji poza infrastrukturą sprzętową użytkownika i do archiwizowania danych na zewnętrznych serwerach. Chmura to przede wszystkim możliwość modyfikowania i optymalizacji szeregu procesów biznesowych. Za-

leżnie od potrzeb, dzięki zastosowaniu nowych modeli biznesowych, można działać szybciej, taniej, lepiej, szerzej, czy po prostu – inaczej.

Poza tym Sage rozpoczyna projekt SageOne. Ambitny plan zakończenia pełnej lokalizacji tej usługi w modelu SaaS nastąpi w październiku 2014 r.

Rozpoczną się także intensywne przygotowania do oferty mobilnej.

debata

ZAPROSILI NAS Decyzja o zmianie jest zazwyczaj bardzo trudna, ważne jest, jak później pomagamy ludziom ją przejść

Szymon Kudła

Dla firmy Sage partnerzy są i będą najważniejsi. Firma duży nacisk kładzie na motywowanie partnerów, wspieranie ich edukacyjnie, marketingowo, finansowe i sprzedażowe.

W biznesie IT zachodzą wielkie zmiany, aby osiągnąć znakomite zyski partnerzy muszą dostosować się do prowadzenia nowego biznesu. To chyba najważniejszy wniosek z debaty, którą poprowadził Szymon Kudła z Centrum Szkoleniowego JET. W debacie wzięli udział partnerzy Sage: Agnieszka Kozak, Wiceprezes Zarządu ZORIUS.pl z Bielska Białej, Piotr Groszyk, Prezes Zarządu MAP sol utions sp. z o.o. z Legionowa oraz Radosław Nowak, Dyrektor Zarządzający firmy Penta z Gdyni.

od lewej: Szymon Kudła, Radosław Nowak, Piotr Groszyk i Agnieszka Kozak

Szymon Kudła: - każda z firm stanęła przed wyzwaniem: jak pogodzić to, co było dobre do tej pory, co się sprawdzało przez wiele lat, z tym, jak rzeczywistość przyniosła zupełnie nowe wyzwania. Z jednej strony firmy żyją swoim okresem świetności, ale z drugiej strony pojawia się bardzo silna potrzeba pewnej otwartości na to, co się dzieje na rynku. W jaki sposób udało się waszym firmom przejść od poczucia własnej świetności, który trwał do 2008 roku do momentu decyzji, które zostały przez was podjęte, aby sprostać brutalnej rzeczywistości rynkowej?

Agnieszka Kozak: - przede wszystkim zmieniliśmy ustawienia i profil pracy naszych pracowników, którzy już nie są dedykowani bezpośrednio do jednej działki, tylko mają szerokie kompetencje, co im pozwala lepiej pracować i przynosić lepsze korzyści. Od wąskiego profilu, gdzie mieliśmy programistów, którzy zajmowali się tylko pisaniem, teraz rozwinęli się do konsultantów, mają wiedzę handlową i są w stanie pewniej poruszać się w różnych obszarach.

Piotr Groszyk: - cały czas nasza firma się rozwija, słuchamy nowych wyzwań. W ciągu tego roku poszliśmy w wyższy segment rynku, przeszliśmy szkolenia. Musieliśmy zmienić mentalność pracy. Szukamy nowych wyzwań, gdzie możemy się rozwijać.

Szliśmy w nowy segment klientów i jednocześnie zadbaliśmy o tych klientów, z którymi współpracujemy. Nasi klienci rosną

i trzeba im w pewnym momencie zaproponować coś więcej niż mają obecnie. Zaczynają się pokazywać nowe procesy u klientów, które trzeba obsłużyć. Po drugie, zaczynamy wychodzić do klientów, którzy do tej pory byli dla nas nieosiągalni.

Radosław Nowak: - wystąpiliśmy z kilkoma wnioskami o dotacje, dwa wnioski udało nam się sfinalizować. Jeden z tych wniosków dotyczył szkoleń, bez własnego wkładu mogliśmy zrealizować szereg szkoleń dla pracowników firmy. Były to szkolenia, które przygotowały nas do rozmów z klientami, jak również przygotowały nas na większą efektywność pracy. Te szkolenia nie dotyczyły części produktowej, tylko skupiały się wyłącznie na tzw. miękkiej części. Pracownik bierze udział w procesie sprzedaży, stara się sprzedawać z innego poziomu, a przede wszystkim wie, że może dojść do tego poziomu sprzedaży, który nas najbardziej interesuje, czyli żebyśmy byli postrzegani przez klienta prawie jak jego pracownicy.

Szymon Kudła: - wprowadziliście nowe rozwiązanie, czyli programiści stają się konsultantami. A co by się stało, gdyby była taka sytuacja, że w firmie jest osoba od programowania, inna od sprzedawania, a jeszcze inna od wdrożenia?

Agnieszka Kozak: - zespół byłby bardzo liczny, który trzeba utrzymać i pewnie doszłoby do zwolnień. U nas handlowcy oprócz wiedzy handlowej dostali jeszcze

wiedzę teoretyczną z księgowości, kadr i płac. Nie tylko uczą się technologii, ale uczą się również zagadnień praktycznych.

Dobrze się w tym poruszają, są zadowoleni i chcą się uczyć.

Piotr Groszyk: - to jest jakieś wyzwanie i do czegoś zobowiązuje, dlaczego mamy powielać wzorce jak możemy wprowadzić jakąś innowację. Ja osobiście lubię wyzwania.

Nasz zespół wdrożeniowy jest również odpowiedzialny za wsparcie klientów jak i administrację serwerami. Z tego, co obserwuję jest więcej ofert i więcej pracy jest z klientem i na pozyskanie klienta. Do tego dochodzą prezentacje, odbywają się rozmowy. Handlowcy muszą być wszechstronnie przygotowani. Analiza potrzeb klienta to jest obecnie około 15 dni roboczych, żeby przełożyć jego potrzeby biznesowe na workflow z propozycją ewentualnych zmian, które pomogą usprawnić procesy.

Radosław Nowak: - będziemy tworzyć zespoły, które będą pracowały nad klientem i nad ofertami, czyli połączenie sił działu wdrożeń i działu handlowego i to jest jedna z ciekawszych rzeczy jaka się właśnie dzieje w naszej firmie. Natomiast zmieniły się narzędzia dla handlowców, przeszliśmy na CRM Microsoftu, może nie ma szalonego entuzjazmu, ale korzyści z tego rozwiązania zaczynają dopiero się pojawiać. My również podjęliśmy decyzję, żeby wdrożeniowcy byli także konsultantami. n 65 Reseller News

EMC 2013 ZAPROSILI NAS

Forum

Podczas odbywającego się 14 listopada 2013 r. spotkania EMC Forum 2013, producent przedstawił macierz XtremIO opartą na technologii flash

Adam Wojtkowski, Dyrektor Generalny EMC

Z

daniem producenta urządzenie można zaliczyć do przełomowych w ofercie. - To rozwiązanie wydajne i oferujące prostsze podejście do zarządzania - uważa Radomir Bordon, szef zespołu inżynierów systemowych EMC. EMC XtremIO to pierwsza i jedyna w branży - jak twierdzi producent - macierz oparta w całości na technologii flash, która zapewnia stałą, przewidywalną wydajność dla każdej aplikacji w dowolnym okresie niezależnie od tego, czy macierz jest bezczynna, czy obciążona, pusta, czy pełna. - System ten wyróżnia się jednorodnością, koszty jego użytkowania mogą kształtować się korzystniej w porównaniu z innymi rozwiązaniami, ponadto należy zwrócić uwagę na oszczędność zużycia prądu i miejsca, które klienci mogą uzyskać - podkreśla Paweł Tokarski, Senior Manager, Global Services Lead w EMC. Zdaniem producenta nowe macierze znajdą zastosowanie w ramach wirtualizacji stanowisk komputerowych u takich odbiorców, jak instytucje i duże przedsiębiorstwa.

Rozwiązanie EMC XtremIO wyposażono w kilka wyjątkowych innowacji stworzonych z myślą o pamięciach flash. Do innowacji tych należy architektura do obsługi wielu kontrolerów, która cechuje się skalowalnością liniową, a także ciągła deduplikacja „w locie" (inline) i ochrona danych, która jest 6-krotnie bardziej efektywna i 4-krotnie szybsza niż w tradycyjnych macierzach RAID. Reseller news

66

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

EMC szacuje, że XtremIO stanie się liderem rynku macierzy opartych w całości na technologii flash, w którym według prognoz firmy IDC przychody powinny osiągnąć w 2015 r. wartość 1,2 mld USD. Nowa macierz już teraz cieszy się dużą popularnością — za pośrednictwem programu EMC Directed Availability (uruchomionego w marcu 2013 r.) sprzedano już 10 PB efektywnej deduplikowanej pojemności.

Spotkanie partnerów EMC odbyło się w Hotelu Hilton w Warszawie.

Towarzyszyło mu wiele prezentacji i warsztatów.

Magazyn Reseller News był partnerem medialnym wydarzenia. n

ZAPROSILI NAS

Anna Suchta

Regional Partner Summit 2013 Juniper Networks W dniach 23-25 października 2013 r. odbyło się spotkanie partnerów Juniper Networks, które zgromadziło około 70 osób: inżynierów i handlowców

Gągała natomiast zaprezentował uczestnikom szczegóły najnowszej oferty Juniper Networks. Producent wprowadza m. in. nowe rozwiązania i produkty dla centrów danych. Szczegóły mają być podane pod koniec października 2013 r.

Spotkanie uświetnił wykładem na temat komunikacji prof. Jerzy Bralczyk. Zlot odbył się w hotelu Mikołajki położonym na Wyspie Ptasiej.

W

spółorganizatorami byli Avnet i Clico. Juniper Networks Regional Partner Summit to cykliczna impreza, wcześniej znana pod szyldem Juniper Learning Academy Live. Grzegorz Krzatała, Partner Account Manager Juniper Networks w Polsce przedstawił zasady działania programu partnerskiego, promocje, działanie wsparcia technicznego, możliwości pozyskania funduszy marketingowych. Zachęcał partnerów do zgłaszania pomysłów na nowe aktywności, które rozszerzyłyby dotychczasową współpracę z kanałem partnerskim. Z kolei Remigiusz Jankowski opowiedział o działaniach dotyczących sprzedaży w kanale "commercial". Mówił m. in. o tworzeniu oferty, systemie upustów, także w zakresie części serwisowej. Zwrócił uwagę, że Juniper Networks znajduje się na pierwszym miejscu w rankingu najlepszych - pod względem wynagrodzenia dla programistów pracodawców na świecie, wyprzedzając LinkedIna i Yahoo. Emil 67 Reseller News

Fujitsu Forum ZAPROSILI NAS

2013 Urszula Smoktunowicz

Na początku listopada br. w Monachium miało miejsce Fujitsu Forum 2013, czyli doroczne spotkanie przedstawicieli producenta i klientów

portu zdrowia, bankowości, administracji i edukacji oraz retailu. Prócz sektorów poświęconych rozwiązaniom storage’owym i serwerowym, znalazły się także osobne sekcje m.in. dla Data Center i Big Data.

E

vent w Monachium w dniach 6 – 7 listopada zgromadził ponad 11 tys. uczestników – zarówno klientów końcowych, jak i resellerów z 80 krajów. W wydarzeniu uczestniczyła także liczna grupa partnerów z Polski (około 80 osób; w tym ok. 40 klientów końcowych i 40 resellerów).

Producent oddał do dyspozycji gości potężny demo room o powierzchni 3,5 tys. metrów kwadratowych. Zaprezentowane zostały w nim produkty i rozwiązania – z naciskiem na ofertę kierowaną do biznesu. W osobnych sektorach pokazano m.in. narzędzia dla trans-

Reseller news

68

Dostawca zaprezentował ponadto globalną usługę Fujitsu Cloud Integration Platform, która umożliwia kompleksowe zarządzanie funkcjami zintegrowanych rozwiązań. Warto ponadto zwrócić uwagę na rozwiązanie storage’owe Eternus CS8000, przeznaczone przede wszystkim dla przedsiębiorstw, które muszą zarządzać coraz większymi ilościami danych. Dzięki urządzeniu CS8000 możliwa będzie pełna konsolidacja wszystkich funkcji tworzenia kopii zapasowych i archiwizacji danych, a pojemność kopii zapasowych online zostanie zwiększona do 15 petabajtów.

Uczestnicy spotkania mogli ponadto obejrzeć fabrykę w Augsburgu.

Nie zabrakło też licznych atrakcji – w tym delektowania się regionalną bawarską kuchnią i napojami podczas Oktoberfest. n

ZAPROSILI NAS

Oracle Day2013 Michel Clement, Wiceprezes Oracle na region Europy Środkowej

Bartosz Soroczyński, Dyrektor Generalny Oracle Polska

W

biznesie słychać wiatr zmian. Rok temu tematem przewodnim spotkania partnerskiego Oracle była sprzedaż poprzez optymalizowanie budżetów działów IT u klientów. Więcej za mniej – tak brzmiało hasło, nakłaniające do prezentowania rozwiązań o jak najlepszym stosunku funkcji do ceny. W tym roku przekaz całkowicie zmienił charakter. Unowocześnienie infrastruktury kluczem do przetrwania w biznesie w nadchodzącym roku – tak można podsumować wystąpienie Michela Clementa, wiceprezesa Oracle na region Europy Środkowej. Po okresie pokryzysowej hibernacji, gospodarka europejska budzi się do konkurowania na poważnie. Bartosz Soroczyński,

dyrektor generalny Oracle Polska, witając uczestników konferencji, często nawiązywał do strategii biznesowej. Do tej pory umiejętne zarządzanie systemami informatycznymi mogło być wyróżnikiem strategii przedsiębiorstw. Niższe koszty na jednostkę i wyższa ogólna wydajność w rękach sprawnych menedżerów przekładały się na przewagę nad konkurencją. Gdy jednak zasoby IT można bez problemu kupić w modelu zdalnego dostępu – a dostać można praktycznie wszystko, od baz danych, przez serwery i macierze, po middleware i aplikacje biznesowe – wyzwaniem staje się pomysłowe, trafne i ekonomicznie opłacalne wykorzystanie zasobów do stworzenia

Od lewej: Bartosz Soroczyński - Dyrektor Generalny Oracle Polska, Prof. Witold Orłowski - Doradca Ekonomiczny PricewaterhouseCoopers, Beata Kacprzyk - Kierownik Pionu Rozwoju, Giełda Papierów Wartościowych, Krzysztof Jakub Król - Społeczny Doradca Prezydenta RP

klientom znakomitej jakości środowiska zakupowego. Wymaga to ścisłej, codziennej współpracy z działami biznesowymi. IT wychodzi z serwerowni na salony, nie ma od tego ucieczki, jeśli firma ma wciąż funkcjonować i przynosić zyski.

Doświadczenie klienta, customer experience: to jest dzisiejsza strategia budowania infrastruktury informatycznej w najlepszych firmach.

Podczas konferencji odbyło się wręczenie nagród Klient Roku Oracle Polska 2013, w uznaniu za wybitne wdrożenia rozwiązań Oracle. Laureatami zostało sześć firm: Adamed, Inter Cars, PKO BP, PZU, Tauron, T-Mobile Polska. n 69 Reseller News

SUKCES w biznesie ZAPROSILI NAS

Ś

Reseller news

70

butor stara się pomóc partnerom efektywnie korzystać z oferty, którą kieruje zarówno do Partnerów, którzy głównie opierają swój biznes na produktach Microsoft, ale także i do tych, którzy zakupy dokonują pod konkretnego klienta końcowego. Nowy Program Microsoft TouchWins, w którym za sprzedaż określonej grupy urządzeń dotykowych z Windows 8 partnerzy mogą otrzymać aż do 7 proc. zwrotu. Incom wspiera resellerów w tych sprzedażach dodatkowymi promocjami oraz wsparciem handlowym.

Paweł Gusiew z firmy LG przedstawił najnowsze technologie w monitorach ultra panoramicznych. Natomiast Norbert Koziar z WD pokazał aktualną ofertę dysków twardych. Szczególną uwagę zwrócił na najnowsze dyski WD Red przeznaczone specjalnie do systemów NAS w domach i małych biurach. Intel przedstawił najnowsze trendy oraz technologie przyszłości, czyli mobilne rozwiązania dla biznesu i klienta indywidualnego. Na zakończenie Mariusz Chodor z firmy Incom przedstawił aktualna ofertę marki Incore, która od 2006 r. oferuje materiały eksploatacyjne do drukarek, kable, obudowy komputerowe oraz akcesoria czyszczące. n

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

wietną okazją do przyjrzenia się najnowszej ofercie Incomu był road show zorganizowany w Warszawie i Wrocławiu, na który zostali zaproszeni partnerzy. Patronem medialnym był miesięcznik Reseller News.

Całodniowe spotkanie składało się z wystąpień przedstawicieli firm: Microsoftu, Intela, Asusa, LG i WD, którzy przedstawiali nowości produktowe. Ciekawą prezentację z kreatywności i technik sprzedaży miał Patryk Góralowski z Microsoftu. Resellerzy poznali ciekawe metody tworzenia wartości biznesowej i relacji z klientami.

Poza tym Incom jako autoryzowany dystrybutor produktów Microsoft stara się dostarczać jak najszersze spektrum działań promocyjnych, które za cel stawiają wsparcie biznesu Partnerów Incom. Jako dystry-

INCOM

NEWS

OKI MC342 jest to znakomite kolorowe urządzenie wielofunkcyjne A4, które zapewnia profesjonalną jakość i niezawodność małym firmom lub pracownikom biur domowych, wymagającym funkcji drukowania, skanowania, faksowania i kopiowania. Wydruki kolorowe wykonywane są z prędkością do 20 str./min, czarno-białe do 22 str./min.

Urządzenie w standardzie posiada funkcje drukowania dwustronnego, skanowania, kopiowania. Ma automatyczny dwustronny podajnik dokumentów (RADF) i druk kolo-

MC342

Incore zmienia się na lepsze rowy o najwyższej jakości (High Definition Color) oraz drukowanie czarno-białe A4.

Standardowa pojemność podajników papieru to 350 arkuszy. Urządzenie zapewnia ostre, szybkie i dokładne skanowanie, zapewniając prostą i łatwą digitalizację dokumentów. Skanowanie bezpośrednio do portu USB lub sieciowego sterownika TWAIN oraz LDAP umożliwia bezpośredni dostęp do kontaktów i adresów e-mail – co pozwala wysłać dane z istniejącego serwera katalogów.

Dzięki połączeniu głowic skanujących i drukujących LED można uzyskać wydruki czytelne, ostre i szybkie, co umożliwia proste kopiowanie przez zastosowanie łatwego w użyciu interfejsu użytkownika. To wszystko za pomocą jednego przycisku dla ww. funkcji. Zapisując regularne ustawienia kopiowania można kopiować dwustronnie dowody identyfikacyjne na jednym arkuszu.

www.oki.pl

Mobilne procesory W trakcie konferencji AMD Developer Summit APU 13 firma AMD zaprezentowała plany na 2014 rok związane z mobilnymi procesorami APU. Procesory o kodowej nazwie Mullins będą następcami obecnej generacji Temash, a procesory

AMD

Zmianie uległy wszystkie najważniejsze elementy tworzące produkt: logo, nowe opakowania, szeroka gama produktów, preferencyjne warunki handlowe, kontrola jakości, serwis i komunikacja marketingowa.

Specjalnie dla klientów uruchamiane są akcje promocyjne, a także wprowadzane nowe atrakcyjne usługi, jak np.: n darmowa wysyłka reklamacji Incore raz w miesiącu (warunkiem skorzystania z oferty jest obecność przynajmniej jednego produktu Incore w przesyłce), n darmowa wysyłka towaru Incore przy zamówieniu, którego wartość wynosi minimum 500 zł netto, n wydłużone terminy płatności nawet do 60 dni, n prawo rotacji towaru.

Więcej informacji o nowych produktach i atrakcyjnych promocjach marki Incore znajduje się na www.online.incom.pl Zachęcamy do współpracy

Beema zastąpią modele Kabini. Wydajność tych procesorów będzie nawet 2-krotnie wyższa niż obecnej generacji. Będą one oferowały również nowe funkcje, w tym zintegrowane z systemem Windows 8.1.

www.amd.pl 71 Reseller News

News

Personal

2013

Agnieszka Wnuczak została powołana na stanowisko Business Account Managera w dziale biznesowych urządzeń biurowych w Epsonie. Jej kompetencje obejmują atramentowe urządzenia wielofunkcyjne WorkForce Pro, monochromatyczne i kolorowe maszyny ITS (Ink Tank System – system stałego zasilania w atrament), skanery sieciowe, projektory i drukarki laserowe. Odpowiada za województwa: lubelskie, łódzkie, mazowieckie, podlaskie, świętokrzyskie i warmińsko-mazurskie. Agnieszka Wnuczak jest od wielu lat związana z branżą IT i druku. Przez ostatnie 4 lata pracowała w firmie Grafikus Systemy Graficzne, gdzie zajmowała się sprzedażą drukarek wielkoformatowych Epson wraz z oprogramowaniem do proofingu, zarządzania kolorem, a także oprogramowania specjalistycznego przeznaczonego dla przemysłu poligraficznego i opakowaniowego oraz sprzedażą urządzeń pomiarowych.

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

www.reseller-news.pl REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900 ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261 DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT Wojciech Cesarz w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693 SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453 SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS Stefan Kaczmarek s.kaczmarek@reseller-news.pl tel. 790 52 21 74

RAFAŁ SIEWICZ objął nowo utworzone stanowisko IBM Training Manager w firmie Avnet. Ma za zadanie rozwinięcie sprzedaży szkoleń IBM w ramach posiadanej przez firmę autoryzacji IBM Global Training Provider. Do jego obowiązków należy dotarcie do partnerów handlowych i klientów końcowych z ofertą szkoleń, przygotowywanie wycen, organizacja szkoleń, wsparcie działań promocyjnych w zakresie edukacji IBM. Przed przyjściem do Avnet przez 3 lata pracował w IBM Polska (dział STG Lab Services and Training) jako Specjalista ds. sprzedaży szkoleń technicznych (hardware) IBM.

SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO Urszula Smoktunowicz u.smoktunowicz@reseller-news.pl tel. 515 194 384 ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600 Grzegorz Teter g.teter@reseller-news.pl, tel. 694 49 53 74 FOTOREPORTER

KOMSA Polska nowe centrum logistyczne

Andrzej Smoliński a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53 REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka dyrektor ds. PR i sprzedaży a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671 Dorota Frydryszewska dyrektor ds. marketingu d.frydryszewska@eseller-news.pl, tel. 607 082 161

KOMSA Polska rozbudowała centrum logistyczne i przeniosła je do profesjonalnego obiektu dystrybucyjnego Prologis Park Wrocław III przy ul. Granicznej 8c. Nowe magazyny to 2900 m2 powierzchni zlokalizowanej przy Autostradowej Obwodnicy Wrocławia (A8) oraz około 6 km od autostrady A4. Rozbudowa związana jest z tak z samym rozszerzaniem portfolio produktów w KOMSA Polska jak i dalszym dynamicznym rozwojem projektów logistycznych oferowanych partnerom.

Celem zmiany lokalizacji jest również optymalizacja procesów i kosztów operacyjnych Reseller News

72

Adrian Wałach prenumerata i reklama online a.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 297 DRUK EDIT Nakład 6300 egz.

WYDAWCA 02-350 Warszawa ul. Częstochowska 40 lok. 14 Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu