Reseller News 1-2 2016

miesięcznik Nr 1-2 (44-45)

www.reseller-news.pl

To jest Eco! Klauzule niedozwolone Przetargi na IT w 2015 r.

Optymalizacja biznesu Sophos: Czy IoT jest bezpieczny?

Podsumowania 2015/Prognozy 2016

TOMASZ PIETRZAK DELL NETWORKING

INTERNET RZECZY: PRZEWODNIK PO ROZWIĄZANIACH Z ZAKRESU IOT, SMART CITY, INTELIGENTNE BUDYNKI, CASE STUDIES W PRZEMYŚLE I USŁUGACH, RYNEK DYSKÓW I STORAGE

W numerze

SPIS TREŚCI

OD REDAKCJI Wstępniak______________________________________________________ 2 RAPORT Przetargi na IT w 2015 r.___________________________________________ 4 WYWIAD Dell Networking:MIESIĄCA Oferta dla partnerów______________________________ 6

s. 6

Rozmowa z Tomaszem Pietrzakiem (Dell Networking)

BIZNES I PRAWO Niedozwolone klauzule umowne__________________________________ 10 PROGNOZY I PODSUMOWANIA Z optymizmem w przyszłość______________________________________ 12 RYNEK Optymalizacja biznesu___________________________________________ 24 KORESPONDENCJA Z AMSTERDAMU Samsung Electronics na ISE_______________________________________ 28 RADAR Supermarki____________________________________________________ 30 NEWS News__________________________________________________________ 32

s. 12

Internet Rzeczy_________________________________33A

WYWIAD Bezpieczeństwo w IoT___________________________________________ 33C Rozmowa z Chesterem Wisniewskim (Sophos)

INTERNET RZECZYktóra zaczyna nas otaczać______________ 34 Internet Rzeczy – technologia, INTERNET RZECZY Przewodnik po rozwiązaniach_____________________________________ 38 CASE NOSPR – STUDY inteligentny budynek dzięki systemom Schneider Electric______ 41 CASE Siemens:STUDY System Zarządzania Ruchem w Białymstoku_________________ 42 CASE STUDY HUAWEI Enterprise WLAN w gminie Kłaj_____________________________ 43 RYNEK Kości na talerzu, czyli polski rynek dysków twardych SSD i HDD_________ 44 PERYSKOP Kierunki rozwoju środowisk bazodanowych_________________________ 47 RYNEK Pamięci masowe – zarobimy wszyscy_______________________________ 50 PATRONAT II Regaty IT już w czerwcu_________________________________________ 53 WYDARZENIA QNAP i jego partnerzy prezentują dochodowe rozwiązania IT__________ 54 CASE STUDY W PRZEMYŚLE I USŁUGACH Rola IT w przemyśle i usługach_____________________________________ 56 ECO Print Awareness Tool_____________________________________________ 61 BRANŻA IT PO 25.

LATACH Comarch: Międzynarodowa ekspansja______________________________ 62 PERSONALIA Personalia _____________________________________________________ 64

s. 33C

s. 34 1

eseller News

OD REDAKCJI

ADRES REDAKCJI 05-500 Piaseczno, ul. Dworcowa 38/12 www.reseller-news.pl REDAKTOR NACZELNA

Niemodni?

Urszula Smoktunowicz u.smoktunowicz@reseller-news.pl tel. 781 111 261 ZESPÓŁ REDAKCYJNY Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl tel. 781 111 900 Dariusz Wałach d.walach@reseller-news.pl tel. 781 111 600 WSPÓŁPRACOWNICY Barbara Mejssner b.mejssner@reseller-news.pl tel. 501 091 759 Marcin Bieńkowski m.bienkowski@reseller-news.pl tel. 606 338 405 Andrzej Mężyński andymezynski@gmail.com FOTOREPORTER Mariusz Szachowski REKLAMA I PRENUMERATA Dorota Frydryszewska dyrektor ds. marketingu d.frydryszewska@reseller-news.pl tel. 607 082 161, 781 111 453 Elżbieta Górska dyrektor ds. promocji e.gorska@reseller-news.pl tel. 781 111 693 Monika Bajster administrator WWW m.bajster@reseller-news.pl tel. 782 700 051 DTP I DRUK Agencja Reklamowa CPM WYDAWCA IT Press Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – prokurent 2

eseller News

Z

nieznanych powodów w Polsce nie ma i nie było mody na produkty „eco”. O ile rozmaite inne trendy adaptujemy natychmiast, o tyle ekologia jakoś nigdy nie napędzała sprzedaży rozwiązań IT. Niespecjalnie się też pisuje o produktach sygnowanych „eco”.

Owszem, są wprowadzane do oferty rozmaitych producentów, owszem, są prezentowane resellerom i klientom końcowym, ale zawsze jakoś tak półgębkiem i w zasadzie nie do końca wyraźnie.

Nie sposób zrozumieć, dlaczego jesteśmy tacy niemodni. Albo tacy oporni.

Ochrona środowiska wszystkim podobno leży na sercu, gremialnie ubolewamy nad globalnym ociepleniem, z zatroskaniem przyglądamy się niepokojącym statystykom dotyczącym kurczenia się zasobów naturalnych, protestujemy przeciwko wycinaniu lasów, ale najwidoczniej ekologia jako taka niesie ze sobą wyjątkowo nieprzyjemne konotacje. Ekolog w potocznym rozumieniu to najwyraźniej nieznośny wegetarianin, który w przerwach między uprawianiem jogi a uprawianiem roli przywiązuje się łańcuchami do drzew w obronie żab albo kaczek, których swobodne wędrówki za chwilę zakłóci planowana budowa autostrady. Innymi słowy ekolog to oszołom protestujący przeciwko wszystkiemu, co ma odwieczny sens: zabijaniu zwierząt i urbanizacji.

W efekcie takie stereotypowe postrzeganie sprawia, że znaczek „eco” jest odbierany prędzej jako łatka niż jako możliwość sprzedaży produktu, który pomoże chronić środowisko. W konsekwencji kupujący (dążący przecież nieustannie do optymalizacji kosztów!) nie wybierają w pierwszej kolejności produktów energooszczędnych, nie poszukują ich w ofercie dostawców.

To swoisty paradoks – eco stało się tak wstydliwe, że określenie „green IT” nie napędza sprzedaży. Oczywiście to casus typowo polski – na Zachodzie trend „green IT” od dawna jest lokomotywą informatyki, a produkty sygnowane „eco” sprzedają się i łatwiej, i szybciej.

Idąc niejako pod prąd redakcja Reseller News postanowiła więc stworzyć nową rubrykę „To jest ECO!”, pokazując w niej przykłady produktów lub rozwiązań, które wpisują się w trend „green IT”, np. pozwalają oszczędzać energię lub zarządzać jej zużyciem, pomagają optymalizować procesy biznesowe, umożliwiają redukcję kosztów i przy okazji chronią środowisko.

Być może większy nacisk na efektywność kosztową i oszczędności mógłby pomóc w pozbyciu się uprzedzeń do ekologii. Być może to tylko kwestia stereotypów, a te – jeśli się je sobie uświadomi – można przecież przełamać.

Urszula Smoktunowicz Redaktor naczelna

Home base for the digital transformation.

Security

14 – 18 March 2016 Hannover ▪ Germany cebit.com

Social Business

Internet of Things Mobile

Big Data Cloud Global Event for Digital Business

Targi Hanowerskie s.c. · Tel. +48 22 465 66 22 · info@targihanowerskie.com.pl

RAPORT

Dariusz Wałach

W 2015 roku dokonano rozstrzygnięć 18 279 przetargów i zleceń na usługi, wykonanie oraz dostawy związanych z branżą IT, których łączna wartość wyniosła: 8 036 433 350 zł – wynika z raportu PressInfo.pl.

P

Przetargi na IT w 2015 roku

artner naszego portalu, serwis PressInfo.pl, opracował raport podsumowujący informacje o rozstrzygniętych przetargach i zleceniach na usługi, wykonanie oraz dostawy dotyczące branży IT w Polsce w 2015 roku.

Poniższe zestawienie przygotowane zostało na podstawie informacji zamieszczonych w Biuletynie Zamówień Publicznych i Suplemencie do Dziennika Urzędowego Unii Europejskiej (TED), a także w Internecie i jest poprawne w takim samym stopniu, co zgłoszone informacje.

DATA PUBLIKACJI ROZSTRZYGNIĘCIA PRZETARGÓW Najwięcej informacji na temat rozstrzygnięć przetargowych w branży IT w 2015 roku pojawiło się w grudniu – 3 028. [Wykres 1.]

WOJEWÓDZTWO ORGANIZATORA Gdzie dokonano największej liczby rozstrzygnięć zamówień publicznych?

Organizatorzy z województwa mazowieckiego ogłosili największą liczbę rozstrzygnięć przetar-

Z tej puli 15 538 wyników do-

gowych w branży IT w badanym okresie – aż 56 678. Kolejne miejsca zajęły województwa: małopolskie (1752) oraz śląskie (1 719). Najsłabiej wypadło województwo lubuskie (180 wyników).

[Wykres 2.]

Data publikacji wyniku 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0

eń ty ec eń aj ec ec eń eń ik ad eń cz lu arz ieci m erwi lipi erpi zesi ziern top dzi m kw sty si wr aźd lis gru cz p

* Opracowano na podstawie danych zebranych i zanalizowanych przez Serwis PressInfo.pl

Liczba wyników wg województwa inwestora

tyczyło bezpośrednio branży

6000

IT, czyli nie były

5000

powiązane z innymi branżami.

5678

4000 3000

1752

2000

1167

1000 0

kie

ląs

ś lno

do k

ko

ws uja

-p

sk

or

om

ie

979

874

689

180 lsk

e lub

ie

1719 635

856

1187 350

476

735 8

ie ie ie ie kie lskie ckie skie kie rskie skie nica kie sk sk sk ląsk a a la o ols ols wiec or o ubu zy azur ś p r d p p p r gr k m m l o a za po to lko opo ało azo po -m dk ę e i i m o o i m w p n św ińsk od rm ch a a z w

zk

łód

314

680

ie

* Opracowano na podstawie danych zebranych i zanalizowanych przez Serwis PressInfo.pl 4

eseller News

RAPORT WARTOŚCI ROZSTRZYGNIĘTYCH PRZETARGÓW A jak przedstawiają się wyniki analizy według województwa organizatora?

Województwem, w którym rozstrzygnięto przetargi na najwyższą łączną kwotę, jest również mazowieckie. Łączna suma wyników przetargów w tym regionie wyniosła 5 083 951 442 zł. Kwota ta stanowi aż 63 proc. ogólnej wartości wszystkich rozstrzygnięć w Polsce. Następne w kolejności pod względem wartości rozstrzygniętych przetargów są województwa wielkopolskie z łączną kwotą 496 802 065 zł oraz śląskie – 402 347 211 zł. [Tabela 1.]

Województwo inwestora

Wartość przetargów

mazowieckie

5 083 951 442 zł

wielkopolskie

496 802 065 zł

śląskie

402 347 211 zł

dolnośląskie

398 007 027 zł

małopolskie

380 770 011 zł

kujawsko-pomorskie

207 986 374 zł

lubelskie

205 800 854 zł

łódzkie

163 380 724 zł

podlaskie

148 051 514 zł

pomorskie

137 772 196 zł

Podmiot

Liczba wyników

komputery, serwery

3547

inne

2448

urządzenia, akcesoria biurowe i komputerowe

2367

tonery, kartridże, tusze

2215

oprogramowanie komputerowe

1857

niszczarki, gilotyny, bindownice, maszyny pakujące

1253

serwis, naprawa

945

części komputerowe

458

usługi informatyczne, internet

309

archiwizacja dokumentów

70

montaż sieci komputerowej

69

Suma końcowa:

15538

* Opracowano na podstawie danych zebranych i zanalizowanych przez Serwis PressInfo.pl

LIDERZY W BRANŻY A które firmy wygrały najwięcej?

Niekwestionowanym liderem pod względem liczby wygranych postępowań przetargowych w branży IT w 2015 roku jest firma Giga Multimedia Eugeniusz Sienicki. Kolejne miejsca należą do Eupol Paweł Owczarzak oraz Asseco Poland S.A. [Tabela 3.]

Nazwa firmy

Liczba wygranych przetargów

Łączna wartość

zachodniopomorskie

97 252 822 zł

świętokrzyskie

89 983 071 zł

GIGA MULTIMEDIA EUGENIUSZ SIENICKI

250

2 719 293 zł

podkarpackie

87 307 959 zł

EUPOL PAWEŁ OWCZARZAK

241

3 203 757 zł

warmińsko-mazurskie

61 428 973 zł

ASSECO POLAND S.A.

219

425 933 069 zł

lubuskie

44 033 274 zł

opolskie

31 002 322 zł

zagranica Suma całkowita:

555 511 zł 8 036 433 350 zł

* Opracowano na podstawie danych zebranych i zanalizowanych przez Serwis PressInfo.pl

PRZEDMIOT PRZETARGÓW A czego dotyczyły przetargi w branży IT? Wśród wyników przetargów, które w całości dotyczyły branży IT (nie były powiązane z innymi branżami), przeważającą część stanowiły przetargi na dostawę/dzierżawę komputerów/serwerów. W 2015 roku stanowiły one 23 proc. wszystkich przetargów w tej branży (3 547 wyników). Kolejne miejsce należało do przetargów dotyczących dostawy urządzeń, akcesoriów biurowych i komputerowych – 2 367 wyników (15 proc.) oraz tonerów, kartridży, tuszy – 2 215 wyników (12 proc.). [Tabela 2.]

* Opracowano na podstawie danych zebranych i zanalizowanych przez Serwis PressInfo.pl

Najdroższym przetargiem ogłoszonym w 2015 r. był przetarg na udzielenie licencji wraz ze wsparciem na oprogramowanie systemowo-narzędziowe IBM oraz świadczenie usług wsparcia Kodu Sterującego GDPS. Przetarg ten został ogłoszony w styczniu przez Zakład Ubezpieczeń Społecznych w Warszawie, a jego całkowita kwota wynosiła 230 milionów zł. [Tabela 4]. n Nazwa firmy

Wartość wygranych przetargów

ZAKŁAD UBEZPIECZEŃ SPOŁECZNYCH W WARSZAWIE

230 000 000 zł

INSPEKTORAT UZBROJENIA W WARSZAWIE

118 696 947 zł

INSPEKTORAT UZBROJENIA W WARSZAWIE

115 413 767 zł

DATA TECHNO PARK SP. Z O.O.

100 737 000 zł

KASA ROLNICZEGO UBEZPIECZENIA SPOŁECZNEGO - CENTRALA

92 286 900 zł

* Opracowano na podstawie danych zebranych i zanalizowanych przez Serwis PressInfo.pl

Opracowano na podstawie danych zebranych i zanalizowanych przez Serwis PressInfo.pl 5

eseller News

ROZMOWA MIESIĄCA

Z Tomaszem Pietrzakiem, Enterprise Solutions Group Managerem, Dell, rozmawia Urszula Smoktunowicz Zdjęcia: Mariusz Szachowski

Dell Networking:

Oferta dla partnerów 6

eseller News

ROZMOWA MIESIĄCA - Jakie rozwiązania wchodzą w skład oferty sieciowej Della?

- Potrzeby i wymagania biznesowe oraz architektoniczne dzielą zagadnienia sieci na dwa główne obszary. Pierwszy z nich, określany jako Campus Networking, koncentruje się na zapewnieniu użytkownikom końcowym dostępu do usług i zasobów korporacyjnych z dowolnego urządzenia końcowego, z dowolnego miejsca i w dowolnym czasie, przy jednoczesnym zachowaniu najwyższych standardów kontroli dostępu i bezpieczeństwa danych.

Drugi obszar, noszący nazwę Data Center Networking, skupia się na zapewnieniu sprawności operacyjnej nowoczesnego centrum danych, w którym zadania poszczególnych aplikacji biznesowych (workloads) konsumują zasoby systemów przetwarzania danych oraz pamięci masowej. Dodatkowym czynnikiem, który wpływa na rozwiązania dla tego obszaru, jest wysoki stopień zwirtualizowania systemów komunikujących się ze sobą. Do kluczowych kwestii należy wydajność, niezawodność, wysoka dostępność oraz funkcjonalności wymagane przez nowoczesne centra danych.

Obydwa wskazane powyżej obszary architektury sieciowej są obecne u naszych klientów. Jednakże każdy z nich wiąże się z innymi potrzebami i w konsekwencji wymaga zastosowania innej technologii. Przykładowo, zagadnienia sieci bezprzewodowej są niezwykle istotne, kiedy rozważamy obszar Campus Networking. Z kolei w rozwiązaniach dla Data Center koncentrujemy się na komunikacji pomiędzy systemami czy też na sieci SAN. Zarządzanie i bezpieczeństwo sieci odgrywa kluczową rolę zarówno w jednym, jak i w drugim przypadku.

Oferta sieciowa Della zawiera rozwiązania wchodzące w skład obu obszarów. W zakresie Data Center oferujemy kompletny zakres przełączników, które cechują się ekstremalnie wysoką przepustowością oraz gęstością portów.

W części Data Center Networking wybrane serie oferowanych obecnie przełączników zostały zaprojektowane pod kątem wsparcia dla rozwiązań Software Defined Networking.

W przypadku sieci kampusowej oferujemy rozwiązania LAN oraz WLAN, zarówno klasy Enterprise, jak i dla małych i średnich przedsiębiorstw.

Przełączniki Dell serii C i N zapewniają wysoką skalowalność, wydajność i niezawodność. Klient ma tu do wyboru zarówno rozwiązania w zamkniętej obudowie (seria N), jak również modularne (seria C).

W obszarze sieci kampusowej warto wyróżnić również wprowadzoną do oferty kilka miesięcy temu architekturę Dell One Network, która integruje przewodową i bezprzewodową sieć w jedną infrastrukturę umożliwiającą klientom szybkie projektowanie

nowych usług. Upraszcza ona kontrolę i zarządzanie. Kluczowymi elementami rozwiązania są: skalowalne, wyniesione przełączniki węzłowe, modularna platforma szkieletowa, bezprzewodowe punkty dostępowe oraz mechanizmy zarządzania, które integrują wszystkie komponenty w jednolite środowisko.

Ofertę Dell Networking uzupełnia seria przełączników X, która jest przeznaczona dla sektora MSP. - Czym charakteryzują się wspomniane rozwiązania?

Jakie są ich zalety, co je odróżnia od rozwiązań innych dostawców dostępnych na rynku?

Projektując rozwiązania dla Data Center koncentrujemy się na zapewnieniu naszym klientom bezproblemowej i jasnej ścieżki rozwoju poprzez standardy 1/10/40G/100GbE bez konieczności kosztownej wymiany dużej części infrastruktury sieciowej, jak ma to miejsce u innych producentów.

W przypadku oferty dla sieci kampusowych koncentrujemy się na zapewnieniu, aby rozwiązanie było efektywnie skalowalne oraz maksymalnie proste w zarządzaniu.

Rozwiązania D ella

Dzięki naszemu podejściu Gartner uznał Della za najbardziej innowacyjną firmę sieciową w segmencie Data Center.

7

eseller News

ROZMOWA MIESIĄCA Strategia? Chcemy umożliwić naszym klientom modernizowanie obszaru sieciowego na ich warunkach.

8

eseller News

w tym obszarze są wysoce konkurencyjne w porównaniu z ofertą innych wiodących producentów na rynku sieci LAN. Istotnym elementem strategii Della w sieci jest również otwartość na rozwiązania Software Defined Networking. SDN rozumiemy jako otwartą architekturę, w której nasze urządzenia mogą współpracować z rozwiązaniami różnych producentów, realizujących funkcje sieciowe w warstwie programowej.

Warto również podkreślić, że w obszarze Dell Networking pozostajemy wierni zasadzie budowania rozwiązań bazujących na otwartych standardach przemysłowych. Dzięki temu zabezpieczamy długoterminowe inwestycje naszych klientów oraz upraszczamy integrację rozwiązań Della z innymi technologiami sieciowymi. Otwartość i zgodność ze standardami została doceniona przez niezależne firmy analityczne, które wyróżniają nas na tle konkurencji. Dell jest więc bardzo bezpiecznym wyborem dla długofalowych inwestycji w obszar sieci.

- W obszarze sieci Dell rozwija ideę Open Networkingu. Czy może pan powiedzieć, na czym ona dokładnie polega?

- To prawda, niezależni analitycy uznali nas za lidera tego rewolucyjnego trendu.

Open Networking to idea, która w uproszczeniu zakłada oddzielenie warstwy sprzętowej od warstwy systemu operacyjnego, który realizuje usługi sieciowe. Dzięki takiemu otwartemu podejściu klient ma wybór, który system operacyjny chce zainstalować na przełączniku sieciowym. My o f e r u j e my przełączniki, z którymi klient może używać naszego dojrzałego systemu operacyjnego lub też innego, otwartego systemu od naszych partnerów (np. Cumulus Networks, BigSwitch, IP Infusion). Od-

dzielenie warstwy sprzętu od systemu operacyjnego zmienia zasady gry w rozwiązanych sieciowych i otwiera przed tym obszarem nowe pola do rozwoju. Dla naszych klientów oznacza to już dziś większe bezpieczeństwo inwestycji oraz eliminację ryzyka zamknięcia się na jednego dostawcę (tzw. vendor lock-in risk).

Podejście to zostało bardzo dobrze przyjęte przez końcowych odbiorców owocując między innymi tym, że Gartner uznał Della za najbardziej innowacyjną firmę sieciową w segmencie Data Center.

Rewolucja w dziedzinie rozwiązań Data Center dokonała się kilka lat temu i to właśnie Dell był wiodącym promotorem tej zmiany. W przeszłości mieliśmy do czynienia z zamkniętym światem serwerów, które oparte były głównie o architekturę RISC, a każdy producent budował rozwiązania serwerowe opierając się na własnych procesorach i systemach operacyjnych. Właśnie oddzielenie warstwy systemu operacyjnego od sprzętu, który bazuje na otwartych standardach, doprowadziło do stanu, który mamy dziś. Standardem w świecie serwerów stała się architektura x86, a klienci mają do wyboru różne systemy operacyjne oraz mechanizmy wirtualizacji. Dzięki temu nowoczesna i wydajna technologia stała się bardziej dostępna. Jestem przekonany, że ta sama zmiana czeka nas niebawem w świecie sieci, zaś zamknięte rozwiązania będą wykorzystywane w bardzo ograniczonym zakresie. Tak jak stało się to już w przypadku serwerów bazujących na architekturze RISC/UNIX. Jednym z kluczowych elementów realizowanej od lat strategii Della jest udostępnienie szerokiej rzeszy naszych klientów zaawansowanej, wysoko wydajnej, opartej o otwarte standardy technologii. Zrealizowaliśmy to już w świecie serwerów. Teraz przyszedł czas na sieć do Data Center.

- Jaka jest strategia Della dotycząca obszaru Dell Networking?

- Chcemy umożliwić naszym klientom modernizowanie obszaru sieciowego na ich warunkach.

To właśnie takie elementy jak uproszczenie architektury sieciowej oraz mechanizmów zarządzania w połączeniu z zastosowaniem nowoczesnej technologii opartej o otwarte standardy przemysłowe daje naszym klientom możliwości wyboru. To jest nasza strategia w sieci, która wyróżnia Della i która zmienia rynek. Dodając do tego najwyższą wydajność, efektywność kosztową i energetyczną czy też optymalizację wykorzystania przestrzeni dostajemy bardzo konkurencyjne rozwiązanie.

- Jaka jest rola resellerów w tym obszarze?

W jaki sposób (i co) mogą zyskać resellerzy, angażując się we współpracę z Dellem? Czy dostawca poszukuje nowych partnerów wśród resellerów, czy raczej chce poszerzyć współpracę z tymi, z którymi już kooperuje?

ROZMOWA MIESIĄCA - Rola naszych partnerów jest kluczowa. Dotyczy to całej oferty Della, a oferty sieciowej w szczególności. Sieć to obszar, który wymaga stosownego doświadczenia oraz wiedzy eksperckiej – zarówno od producenta, jak i od integratora. Projekty sieciowe charakteryzują się relatywnie długim cyklem planowania i realizacji oraz dotyczą krytycznej części infrastruktury przedsiębiorstwa.

Z tego punktu widzenia posiadanie przez integratora odpowiednich kompetencji jest elementem istotnym, warunkującym często wybór przez klienta partnera do realizacji projektu. Służymy pomocą w rozwoju tych kompetencji u naszych obecnych partnerów oraz zapraszamy do współpracy integratorów rozwiązań sieciowych, którzy specjalizują się w tej dziedzinie. Networking jest dla Della jednym ze strategicznych obszarów rozwoju i jesteśmy przekonani, że przy odpowiednim zaangażowaniu obydwu stron odniesiemy sukces razem z naszymi partnerami.

- Jakie umiejętności muszą mieć resellerzy, jeśli chcą podjąć współpracę z Dellem w tym obszarze? Jakie muszą przejść szkolenia i jakimi certyfikatami się legitymować?

- Tak jak wspomniałem wcześniej, sieć jest obszarem wymagającym od integratora odpowiedniego doświadczenia i wiedzy eksperckiej. Dlatego też duży nacisk kładziemy na certyfikację partnerów w tym obszarze.

W ramach naszego programu partnerskiego Dell PartnerDirect dostępne są różne ścieżki certyfikacji partnerów (tzw. kompetencje).

Kompetencja Networking jest jedną z nich.

W jej ramach odpowiednia liczba osób po stronie partnera powinna przejść stosowne szkolenia, które są potwierdzane egzaminami. Warto jednak podkreślić, że w przypadku specjalistów posiadających wiedzę ekspercką o rozwiązaniach sieciowych innych producentów przyswojenie materiałów szkoleniowych nie zajmuje dużo czasu. Rozwiązania sieciowe Della są budowane właśnie w ten sposób, aby pozyskanie wiedzy o projektowaniu i zarządzaniu nimi nie stanowiło bariery dla osób już posiadających kompetencje w tym obszarze.

- Czego oczekuje od partnerów producent i co proponuje im w zamian?

- Od partnerów oczekujemy przede wszystkim posiadania kompetencji i utrzymywania ich. Zależy nam bowiem na gwarancji, że nasi klienci otrzymają najwyższą możliwą jakość obsługi. Ze swojej strony możemy natomiast zapewnić partnerom między innymi: możliwość kontaktu z naszymi specjalistami, bazę szkoleniową, dostęp do urządzeń demonstracyjnych oraz laboratoriów, środowiska Proof of Concept i przede wszystkim stosowne wsparcie biznesowe przy realizacji projektów. n

TEAM Dell Networking

TOMASZ PIETRZAK Enterprise Solutions Group Manager

PIOTR GRALEC

Account Executive Networking

MACIEJ PAWELCZYK

Networking Systems Engineer

JAROSŁAW DANKOWSKI Dell Networking Partner Sales Manager

ANDRZEJ JERUZAL

Networking Systems Engineer

ANDRZEJ OLESZEK

Networking Systems Engineer

9

eseller News

PRAWO I BIZNES

Urszula Smoktunowicz

Mimo mnóstwa klauzul niedozwolonych znajdujących się już w rejestrze UOKiK-u, wielu sprzedawców wciąż je stosuje.

Co ciekawe, wiele z tych, które tam trafiają, dotyczą przede wszystkim e-handlu.

10

eseller News

Niedozwolone klauzule umowne K

lauzule niedozwolone to zapisy w regulaminie (lub wzorcu umowy, lub ogólnych warunkach umowy), które spełniają łącznie następujące przesłanki: postanowienie zawarte jest w regulaminie lub wzorcu umowy skierowanym także do konsumentów; postanowienie kształtuje prawa i obowiązki konsumenta w sposób sprzeczny z dobrymi obyczajami; postanowienie rażąco narusza interesy konsumenta; postanowienie nie dotyczy głównych świadczeń stron (np. ceny lub wynagrodzenia) – pod warunkiem jednak, że zostało ono sformułowane w sposób jednoznaczny.

Definicja klauzuli niedozwolonej opiera się na budowie klauzul generalnych, czyli pojęć nieostrych, który definiowane są dopiero w odniesieniu do konkretnego regulaminu i ewentualnie związanych z nim innych umów. Oznacza to, że za każdym razem sędzia uznaje, czy dane postanowienie jest niedozwolone, czy nie.

Nie istnieje pełna lista wszystkich klauzul niedozwolonych. Definicja klauzuli niedozwolonej opiera się na niedookreślonych przesłankach, które będą każdorazowo sprawdzane przy badaniu konkretnego postanowienia. Celem ustawo-

Często spotykane klauzule niedozwolone w regulaminach sklepów: • Reklamowany towar nie może być używany, w prze-

ciwnym razie sprzedawca zastrzega sobie prawo do odmówienia przyjęcia reklamacji.

• Koszty przesyłki nie są zwracane.

• Sprzedawca nie ponosi odpowiedzialności za zakupy dokonywane w sklepie internetowym przez osoby trzecie wykorzystujące konto oraz hasło klienta.

• Sklep nie ponosi odpowiedzialności za opóźnienia wynikłe z niedotrzymania terminów przez firmę realizującą dostawę.

• Opisy pochodzą ze stron producentów oraz dystrybutorów i mimo zachowania należytej staranności przy ich dodawaniu mogą zawierać błędy. Opisy oraz zdjęcia nie mogą być zatem podstawą do roszczeń wobec sklepu.

• Wszelkie spory wynikłe w związku z realizowaniem umów kupna – sprzedaży między sprzedawcą a klientem będą rozstrzygane w pierwszej kolejności na drodze negocjacji, z intencją polubownego

zakończenia sporu. Jeśli jednak nie będzie to możliwe, lub też będzie niesatysfakcjonujące dla którejkolwiek ze stron, wszelkie spory będą rozstrzygane przez sąd właściwy dla siedziby sprzedawcy.

• Pieniądze zwracane są w ciągu 14 dni roboczych od momentu otrzymania przesyłki zwrotnej. Koszty opłat związanych z transferem środków ponosi kupujący.

• Ewentualne reklamacje powstałe w czasie użytkowania po zamontowaniu produktu należy kierować bezpośrednio do producenta – na podstawie gwarancji, która znajduje się razem z produktem.

• Zwracany w tym trybie towar zostanie przyjęty tylko i wyłącznie wtedy, gdy będzie odesłany w oryginalnym, nieuszkodzonym pudełku, z kompletną jego zawartością oraz dowodem zakupu (paragonem lub fakturą), a sam przedmiot będzie nieuszkodzony oraz nie będzie nosił jakichkolwiek śladów używania.

PRAWO I BIZNES dawcy było przede wszystkim dostosowanie tej regulacji do pomysłowości przedsiębiorców oraz zmieniającego się otoczenia prawno-gospodarczego. Istnieje jednak tzw. szara lista klauzul niedozwolonych, która wskazuje niepożądane cele postanowień, które mogą skutkować uznaniem ich za niedozwolone (więcej: w ramce).

Konkretne klauzule niedozwolone, stosowane przez przedsiębiorców i uznane przez Sąd Ochrony Konkurencji i Konsumentów za niedozwolone w postępowaniu o uznanie postanowienia wzorca umowy za niedozwolone, wpisywane są do rejestru klauzul niedozwolonych UOKiK-u (http://uokik.gov.pl/rejestr/).

UNIKNĄĆ RYZYKA Posiadanie klauzul niedozwolonych w regulaminie sklepu wiąże się z ryzykiem, przede wszystkim finansowym. Chodzi głównie o możliwość wytoczenia przez konsumenta, czy stowarzyszenie mające na celu ochronę praw konsumenta, pozwu o uznanie danego postanowienia regulaminu sklepu za niedozwolone. Sprzedawca w razie przegranej ponosi zazwyczaj koszty około 1-1,5 tys. zł za jedno postanowienie. Co ciekawe, częstą praktyką jest wytaczanie kilku powództw dotyczących tego samego regulaminu, dzięki czemu koszty ulegają zwielokrotnieniu.

Kolejnym ryzykiem jest możliwość wszczęcia przez Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów postępowania w sprawie o naruszenie zbiorowych interesów konsumentów, a to wiąże się z kolei z możliwością nałożenia na sprzedawcę kary finansowej w wysokości do 10 proc. przychodów za poprzedni rok rozliczeniowy.

Ze względu na to, że definicja klauzuli niedozwolonej jest nieostra, trudno uniknąć stosowania takich klauzul – tym bardziej warto sprawdzić, czy nie ma ich w posiadanym już regulaminie sklepu.

Sprzedawcy powinni więc prowadzić bieżący monitoring rejestr klauzul niedozwolonych oraz bieżący monitoring regulaminu sklepu internetowego pod kątem klauzul niedozwolonych. W razie wątpliwości mogą także skorzystać z audytu regulaminu przeprowadzonego przez prawnika. Ci, którzy dopiero zamierzają stworzyć profesjonalny regulamin wolny od klauzul niedozwolonych, powinni go skonstruować, np. korzystając z dobrego wzoru regulaminu sklepu. n

Szara lista klauzul niedozwolonych Niedozwolonymi postanowieniami umownymi są te, które: • wyłączają lub ograniczają odpowiedzialność względem konsumenta za szkody na osobie, • wyłączają lub istotnie ograniczają odpowiedzialność względem konsumenta za niewykonanie lub nienależyte wykonanie zobowiązania, • wyłączają lub istotnie ograniczają potrącenie wierzytelności konsumenta z wierzytelnością drugiej strony, • przewidują postanowienia, z którymi konsument nie miał możliwości zapoznać się przed zawarciem umowy, • zezwalają kontrahentowi konsumenta na przeniesienie praw i przekazanie obowiązków wynikających z umowy bez zgody konsumenta,

• uzależniają zawarcie umowy od przyrzeczenia przez konsumenta zawierania w przyszłości dalszych umów podobnego rodzaju,

• uzależniają zawarcie, treść lub wykonanie umowy od zawarcia innej umowy, nie mającej bezpośredniego związku z umową zawierającą oceniane postanowienie, • uzależniają spełnienie świadczenia od okoliczności zależnych tylko od woli kontrahenta konsumenta, • przyznają kontrahentowi konsumenta uprawnienia do dokonywania wiążącej interpretacji umowy, • uprawniają kontrahenta konsumenta do jednostronnej zmiany umowy bez ważnej przyczyny wskazanej w tej umowie, • przyznają tylko kontrahentowi konsumenta uprawnienie do stwierdzania zgodności świadczenia z umową, • wyłączają obowiązek zwrotu konsumentowi uiszczonej zapłaty za świadczenie nie spełnione w całości lub części, jeżeli konsument zrezygnuje z zawarcia umowy lub jej wykonania, • przewidują utratę prawa żądania zwrotu świadczenia konsumenta spełnionego wcześniej niż świadczenie kontrahenta, gdy strony wypowiadają, rozwiązują lub odstępują od umowy, • pozbawiają wyłącznie konsumenta uprawnienia do rozwiązania umowy, odstąpienia od niej lub jej wypowiedzenia, zastrzegają dla kontrahenta konsumenta uprawnienie wypowiedzenia umowy zawartej na czas • nieoznaczony, bez wskazania ważnych przyczyn i stosownego terminu wypowiedzenia, nakładają wyłącznie na konsumenta obowiązek zapłaty ustalonej sumy na wypadek rezyg• nacji z zawarcia lub wykonania umowy, • nakładają na konsumenta, który nie wykonał zobowiązania lub odstąpił od umowy, obowiązek zapłaty rażąco wygórowanej kary umownej lub odstępnego, • stanowią, że umowa zawarta na czas oznaczony ulega przedłużeniu, o ile konsument, dla którego zastrzeżono rażąco krótki termin, nie złoży przeciwnego oświadczenia, • przewidują wyłącznie dla kontrahenta konsumenta jednostronne uprawnienie do zmiany, bez ważnych przyczyn, istotnych cech świadczenia, • przewidują uprawnienie kontrahenta konsumenta do określenia lub podwyższenia ceny lub wynagrodzenia po zawarciu umowy bez przyznania konsumentowi prawa odstąpienia od umowy, • uzależniają odpowiedzialność kontrahenta konsumenta od wykonania zobowiązań przez osoby, za pośrednictwem których kontrahent konsumenta zawiera umowę lub przy których pomocy wykonuje swoje zobowiązanie, albo uzależniają tę odpowiedzialność od spełnienia przez konsumenta nadmiernie uciążliwych formalności, • przewidują obowiązek wykonania zobowiązania przez konsumenta mimo niewykonania lub nienależytego wykonania zobowiązania przez jego kontrahenta, • wyłączają jurysdykcję sądów polskich lub poddają sprawę pod rozstrzygnięcie sądu polubownego polskiego lub zagranicznego albo innego organu, a także narzucają rozpoznanie sprawy przez sąd, który wedle ustawy nie jest miejscowo właściwy.

11

eseller News

PROGNOZY DAERUM LORPOREN I PODSUMOWANIA

Z optymizmem w przyszłość

Urszula Smoktunowicz

Dostawcy zgodnie uznają rok 2015 za bardzo dobry – choć trudny – okres i nie spodziewają się spadku koniunktury także w tym roku.

D

ostawcy cały czas poszerzają ofertę i szukają sposobów na osiągnięcie przewagi konkurencyjnej. Co obserwowali w 2015 roku? Przede wszystkim duże ożywienie w sektorze MSP i stagnację w sektorze publicznym. Popularność na rynku konsumenckim zyskały urządzenia 2w1, a jednocześnie widać, że rynek nasycił się już wieloma produktami.

Na co będą stawiać producenci i dystrybutorzy w 2016 roku? Spodziewają się dalszego wzrostu sprzedaży w dynamicznie rozwijających się kategoriach wearables i smart. Spore plany wiążą z rynkiem Open Source i w coraz większym stopniu interesują się usługami w chmurze. Ich zdaniem na znaczeniu będzie zyskiwać koncepcja marketplace, w znaczeniu zautomatyzowanej

platformy do sprzedaży rozwiązań chmurowych, za pomocą której resellerzy mogą oferować usługi swoim klientom.

Obserwują również rosnące zainteresowanie klientów nowoczesnymi formami komunikacji w miejscach sprzedaży i obsługi klienta. Wśród ciągle istotnych trendów na rynku biznesowym wymienia się m.in. mobilność i bezpieczeństwo – wpływają na to przede wszystkim zmiany, które zachodzą w samym środowisku pracy (rośnie udział pracy zdalnej, etc.) – szczególnie w obszarze rozwiązań zarządzania drukiem, ale nie tylko.

Dużo mówi się także o jeszcze większym wykorzystaniu BIG data, Internetu Rzeczy i systemów Digital Signage. Dostawcy z optymizmem patrzą również na rynek enterprise. n

To był bardzo dobry rok

Ilona Weiss prezes zarządu ABC Data S.A.

12

eseller News

Z całą mocą mogę stwierdzić, że ubiegły rok nie podnieść sprzedaż na Litwie i w Rumunii, był bardzo dobry dla ABC Data zarówno pod a na Węgrzech podwoić liczbę klientów. względem finansowym, jak i biznesowym. Od Jednocześnie cały czas poszerzamy ofertę ABC Data, która liczy czerwca wdrażamy już ponad 100 tys. strategię na lata 2016produktów.

Nacisk 2018, której głównym W ubiegłym roku kładziemy zwłaszcza celem jest osiągnięcie do 2018 roku pozycji na rozszerzanie asorudało nam się m.in. tymentu i rozwój w talidera nowoczesnej znacznie podnieść kich obszarach, jak dystrybucji IT w regiorozwiązania cloudonie CEE. sprzedaż na Litwie we, backup i odzyskiZgodnie z założeniawanie danych, IoT oraz mi repozycjonujemy i w Rumunii, a na Mobility. spółkę na poszczeZgodnie z przyjętą gólnych rynkach Węgrzech podwoić strategią rozważamy oraz kontynuujemy liczbę klientów. też podjęcie działań budowę przewag z zakresu M&A. Likonkurencyjnych nad Jednocześnie cały czymy, że dadzą one innymi dystrybutoraABC Data potencjał mi. Działania koncenczas poszerzamy dalszego rozwoju oraz trujemy na rozwoju ofertę ABC Data, przyczynią się do plazarówno w Polsce, jak nowanego osiągnięi w krajach, w których która liczy już ponad mamy spółki córki. cia kapitalizacji spółki na poziomie 1 miliarda W ubiegłym roku uda100 tys. produktów. złotych w 2018 roku. n ło nam się m.in. znacz-

LORPORENPROGNOZY DAERUM I PODSUMOWANIA

Rośnie popyt na rozwiązania - Jak kształtował się popyt w 2015 r.?

- Rok 2015, tak jak i minione lata, to dla firmy Brother czas stabilnego wzrostu. Sukcesywnie zwiększamy udziały rynkowe w większości grup produktowych – nawet jeśli cały rynek jest stabilny lub coraz mniejszy w wybranych grupach produktowych. Część naszych urządzeń w ciągu ostatniego roku zyskała kilkunastoprocentowy wzrost sprzedaży, co pozwoliło nam umocnić się na tle konkurencji. Na wzrost sprzedaży urządzeń miała też wpływ rosnąca liczba wdrożeń u klientów, których dokonaliśmy w zeszłym roku, ale przede wszystkim stabilna i konsekwentna polityka na polskim rynku.

W 2015 roku uzyskaliśmy wzrost sprzedaży atramentowych urządzeń wielofunkcyjnych . Zajmujemy tym samym 2. miejsce na rynku, a nasz udział zwiększył się z 21,2 proc. (w 2014 r.) do 26,2 proc. (w 2015 r.). Poprzedni rok nie zachwiał także naszej pozycji lidera na rynku wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych formatu A3 – nasz udział rynkowy w tej grupie produktowej wynosi aż 85,5 proc.

Sukcesem było dla nas także mocne 3. miejsce sprzedaży w kategorii laserowych drukarek kolorowych. Mimo ogólnego spadku sprzedaży w tej grupie, wynoszącego prawie 25 proc., udało się nam zachować się dotychczasowe miejsce i uzyskać 12 proc. udziałów w rynku.

- Co cieszyło się największym zainteresowaniem nabywców?

- Laserowe drukarki monochromatycznie sprzedawały się w roku 2015 podobnie jak w poprzednim.

Tu również zwiększyliśmy sprzedaż, kontrolując 20,6 proc. rynku i zajmując drugą pozycję. Kolorowe urządzenia laserowe również sprzedawały się na podobnym poziomie. W tej kategorii zwiększyliśmy nasze udziały do 12,7 proc., zajmując czwarte miejsce. Z kolei monochromatyczne urządzenia laserowe cieszyły się w 2015 roku większą popularnością niż rok temu – ich ogólna sprzedaż względem roku 2014 wzrosła. W tej kategorii produktowej zajmujemy drugie miejsce z udziałami niemal 25 proc. rynku.

W 2015 roku wprowadziliśmy do oferty trzy nowe urządzenia z serii InkBenefit Plus – wielofunkcyjne urządzenia atramentowe z systemem wydajnych butelek do samodzielnego napełniania tuszem. Widzimy bardzo duże zainteresowanie tymi modelami – naszym zdaniem jest to atrakcyjna nisza produktowa i zamierzamy wykorzystać jej potencjał.

- Czego możemy się spodziewać w najbliższej przyszłości, jeśli przeanalizujemy zachowania klientów w minionym roku?

- Oczekiwania firm wobec sprzętu drukującego są inne niż oczekiwania klientów indywidualnych.

Mając świadomość odrębnych potrzeb rynku, wprowadzamy do oferty szereg urządzeń różnego

typu. W 2015 roku wprowadziliśmy produkty skierowane do klienta końcowego, natomiast w tym będziemy się skupiać na zaprezentowaniu rozwiązań biznesowych. Już pod koniec minionego roku zaprezentowaliśmy serię przenośnych termicznych drukarek A4 – PJ-700, które poprawiają efektywność i wydajność pracy. Dzięki nim pracownicy z różnych sektorów bez problemu będą mogli wydrukować w dowolnym miejscu faktury, umowy, oferty, formularze zamówień czy potwierdzenia dostaw.

Widzimy duży potencjał na rynku biznesowym – otrzymujemy rosnącą liczbę zapytań o bezpieczne rozwiązania do zarządzania drukiem oraz o wydajne i szybkie urządzenia umożliwiające kompleksową obsługę dokumentów. Zamierzamy także promować nasz system do zarządzania drukiem B-guard oraz program Usług Zarządzania Drukiem (MPS), ponieważ zauważamy duży potencjał w sprzedawaniu nie tylko samych urządzeń, ale całych rozwiązań. W 2016 roku wprowadzimy do oferty również nowe modele klasy biznesowej. Obserwując duży popyt na laserowe urządzenia monochromatyczne, zdecydowaliśmy się na rozszerzenie naszej oferty w tej kategorii. Nowe modele będą charakteryzować się wysoką prędkością druku do 50 stron na minutę. Zaprezentujemy także serię nowych skanerów dla biznesu, które zostały przystosowane do pracy z dużą ilością danych i umożliwiają ich archiwizację. Świadomość i zrozumienie optymalizacji kosztów druku czy całkowitego kosztu użytkowania urządzenia jest coraz większa wśród odbiorców – zarówno indywidualnych, jak i firm. Oznacza to, iż patrząc na naszą obecną ofertę oraz nowe rozwiązania, będziemy bardzo konkurencyjni i liczymy na kolejny rok wzrostów. n

Z Piotrem Bacą, Country Managerem w Brother Polska, rozmawia Urszula Smoktunowicz

Widzimy duży potencjał na rynku biznesowym – otrzymujemy coraz więcej pytań o nowoczesne rozwiązania i sprzęt.

13

eseller News

PROGNOZY I PODSUMOWANIA

Sytuacja jest ustabilizowana

Sławomir Harazin wiceprezes zarządu ACTION S.A.

W 2015 r. popyt kształtował się na stałym poziomie. Widać, że rynek nasycił się już wieloma produktami. Mimo to obserwujemy, co nas cieszy, że są producenci, którzy chcą walczyć o swoje miejsce na rynku i wprowadzają nowe produkty, wypracowując swoją pozycję. Przykładem jest Motorola/Lenovo. Nasza współpraca układa się bardzo dobrze, a plany rozwoju sprzedaży wyglądają obiecująco.

Jedni producenci „odpuścili” walkę o klienta, bo rynek jest trudny i jeśli ktoś nie dbał o dyscyplinę kosztową i zdobycie prawdziwej przewagi konkurencyjnej, to miejsce dla niego się skurczyło.

Ale rynek nie lubi próżni i w to miejsce wchodzą inni lub rozpychają się na nim ci, którzy pozostali. Oni są beneficjentami dobrej polityki, jaką prowadzili w ostatnich latach.

Bardzo interesującym obszarem działania (nawet nie grupą produktową, a segmentem rynku) jest inteligentny dom. Rozwiązania z tego segmentu cieszyły się bardzo dużym zainteresowaniem klientów, bo to nie tylko same urządzenia, ale potencjał tworzenia środowiska inteligentnego oraz multimedialnego w domach i firmach.

Myślę, że ten rok będzie podobny do poprzedniego, bo tak wyglądają etapy życia produktów

na rynkach nasyconych. Będziemy obserwować rozszerzanie oferty oraz dodawanie nowych marek przez producentów, którzy pozostali na rynku. Ceny powinny w nadchodzącym roku się stabilizować, bo graczy będzie mniej. Poza tym w ostatnim czasie znikło z rynku wiele B-brandów. Brakowało im skali oraz nie wytrzymały konkurencji z A-brandami. To też pozwoli A-brandom na stabilizację ceny.

Na pewno rok 2016 będzie okresem rozwoju producentów chińskich. Mamy już Lenovo, które rozbudowuje swoją ofertę o produkty Motoroli, mocną pozycję zdobywa HUAWEI oraz amerykański IBM. Na pewno będziemy dalej obserwować rozwój inteligentnych rozwiązań SmartHOME oraz wearables, a także urządzeń towarzyszących aktywnościom sportowym. Gromadzimy coraz więcej danych, co również będzie w 2016 r. napędzać rynek storage. Dane te będą wymuszać rozwój infrastruktury informatycznej. Natomiast wszechobecna komunikacja marketingowa i ogólna komunikacja outdoorowa i indoorowa będzie stymulować rozwój Digital Signage oraz związanych z nim akcesoriów, infrastruktury i projektów. n

To był przełomowy rok

Wojciech Łastowiecki dyrektor zarządzający, ALSO Polska

14

eseller News

Rok 2015 jest z pewnością przełomowy dla ALSO Polska i to z kilku powodów. Przede wszystkim oficjalnie rozpoczęliśmy działalność i z sukcesem przeprowadziliśmy transakcję z PC Factory. W ciągu kilku miesięcy zbudowaliśmy fantastyczny zespół, co umożliwiło nam między innymi uruchomienie pierwszego w Polsce marketplace do zakupów rozwiązań w chmurze takich jak Microsoft w modelu CSP Indirect. Co ciekawe, to właśnie nasza firma zrealizowała pierwszą w Polsce sprzedaż usług Microsoft w tym modelu.

Dużym sukcesem dla nas jest entuzjazm, z jakim zareagowali zarówno partnerzy, jak i producenci na informacje o pojawieniu się ALSO w Polsce. Pozytywny odzew od partnerów potwierdza kierunek działania, w jakim zmierza ALSO, i motywuje nas do dalszej pracy nad rozwojem oferty i narzędzi dedykowanych dla naszych odbiorców. Wysoka jakość współpracy to jeden z czynników wyróżniających ALSO w Europie i jesteśmy pewni, że w Polsce będzie podobnie.

Dla ALSO Polska 2016 rok to będzie dalszy etap rozwoju, zarówno jeżeli chodzi o liczbę partnerów, jak i nowych producentów. Na

pewno będziemy dynamicznie rozwijać ALSO Cloud Marketplace, zgodnie z oczekiwaniami naszych partnerów Spodziewamy się dużego zainteresowania rozwiązaniami oferowanymi w chmurze.

ALSO Cloud Marketplace to odpowiedź na trendy płynące z Europy Zachodniej, które zwykle z pewnym opóźnieniem są przyjmowane przez nasz lokalny rynek. To niezwykle ważne, aby mieć świadomość, jak działają usługi chmurowe, jak są rozliczane i jakie korzyści niosą odbiorcom końcowym. Edukacja i aktywizacja partnerów w tym zakresie to jeden z celów, jaki przyjęliśmy na 2016 rok. Dla wielu partnerów i klientów logicznym argumentem staje się przykład rozliczania innych usług, z których korzystamy (np. energii). Płacimy miesięcznie, dokładnie za tyle, ile zużyjemy – tak samo działają usługi w chmurze.

ALSO Cloud Marketplace umożliwia już korzystanie z coraz szerszego wachlarza usług i, co ważne, partnerzy mogą dynamicznie reagować na zmiany wprowadzane przez klientów.

Szybkość reakcji i możliwość dostarczenia dokładnie tego, czego potrzebuje klient, będzie decydować o sukcesie. n

PROGNOZY I PODSUMOWANIA

Bezpieczeństwo, 2w1 i wearables - Czym charakteryzował się 2015 r.?

- W 2015 roku miały miejsce zjawiska bardzo dobrze obrazujące zmiany dokonujące się na rynku zarówno konsumenckim, jak i biznesowym. Widać było duży wzrost zainteresowania konsumentów segmentem komputerów tzw. mini PC. W przypadku naszych produktów oczywiście mówię o NUC-u, który jest miniaturowym, pełnowartościowym pecetem mieszczącym się w dłoni. NUC może występować w wersji zarówno z prostszym procesorem Celeron, jak i z zaawansowanym Core i7. Urządzenia te trafiają w potrzeby zarówno użytkowników domowych – jako miniaturowe komputery do pracy, multimediów, gier, jak i użytkowników biznesowych – digital signage, zastosowanie w korporacjach, itd. Obok segmentu mini PC mieliśmy premiery procesorów Intel Core 5. i 6. generacji. Rośnie rynek zaawansowanych produktów dla graczy, osób dokonujących na komputerze obróbki filmów wideo. Te czynniki spowodowały, że odnotowaliśmy rekordowe wyniki sprzedaży układów Core i5 i Core i7. Wprowadziliśmy też nowe procesory serwerowe Intel Xeon E7 v3 oraz odnotowaliśmy w Polsce bardzo duże inwestycje w projekty serwerowe, takie jak PL-Grid. Instalacje te przyczyniły się do świetnej sprzedaży procesorów serwerowych Intel Xeon, serwerowych dysków SSD oraz innych technologii sieciowych. Na drugim biegunie mamy tablety, w których umocniliśmy pozycję Intela w Polsce.

Przy spadającej sprzedaży w tej kategorii utrzymaliśmy udział w rynku.

- Jak – z perspektywy 2015 r. – będzie wyglądał rok 2016?

- W 2016 roku spodziewamy się stabilnej sytuacji na rynku PC. Popyt będzie kształtować proces wymiany starszego sprzętu na nowy i przechodzenie na Windows 10. Nie bez wpływu na słupki sprzedaży pozostanie także fakt zbliżającego się zakończenia wsparcia dla Windows 7. Spodziewamy się dalszego upowszechniania się nowych form komputerów osobistych, z urządzeniami 2w1 na czele. Wyniki badań przeprowadzonych przez Instytut Badań Rynkowych i Społecznych na zlecenie Intela potwierdzają prognozy formułowane przez analityków rynkowych – Polacy coraz chętniej sięgają po urządzenia oferujące więcej niż jedną funkcję. Tablety stopniowo ustępują miejsca phabletom lub większym smartfonom, a na rynku pecetów obserwowany jest wzrost sprzedaży urządzeń 2w1, które łączą wydajność laptopa z wygodą i mobilnością tabletu.

- Jakie trendy będą najważniejsze?

- Użytkownicy indywidualni i biznesowi są coraz bardziej świadomi tego, że wymiana starego sprzętu na nowy wiąże się z oszczędnością czasu i pieniędzy oraz ze wzrostem wydajności. Klienci coraz chętniej będą sięgać po urządzenia z pro-

cesorami Intel Core szóstej generacji, a użytkowników biznesowych zainteresują obecne w niej nowe rozwiązania bezpieczeństwa Intel Authenticate. Dzięki tej technologii dodaliśmy dodatkowe warstwy bezpieczeństwa i autoryzacji użytkowników na poziomie sprzętowym. To istotne, bo dane są coraz mocniej narażone na trafienie w niepowołane ręce. Coraz więcej odbiorców znajdą nowe rozwiązania biznesowe: Intel Unite, który daje uczestnikom spotkań możliwość wspólnej pracy nad prezentacją czy dokumentami.

Innym trendem i jednocześnie przyszłością urządzeń 2w1 będzie coraz powszechniejsze zastosowanie Intel RealSense. Technologia ta umożliwia zupełnie nowy sposób interakcji użytkownika z urządzeniem. Wykorzystuje komunikację opartą na gestach, komendach głosowych czy też ruchu gałek ocznych. Urządzenia z wbudowaną kamerą Intel RealSense są również w stanie rozpoznawać rysy twarzy, co umożliwia personalizację sposobu logowania i podniesienie poziomu bezpieczeństwa danych.

Można też oczekiwać wzrostów w dynamicznie rozwijającej się kategorii wearables. Według IDC w 2016 r. na całym świecie sprzeda się 111,1 mln urządzeń ubieralnych – ponad 44 proc. więcej niż w 2015 r. Największą popularnością będą cieszyć się smartwatche, ale możemy spodziewać się również kilku innych gorących premier w obszarze wearables. Kierunek, w którym będzie zmierzał rynek elektroniki, zarysowaliśmy na targach CES 2016 prezentując szereg urządzeń, m.in. zaprojektowane wraz z firmą Oakley inteligentne gogle Radar Pace z systemem automatycznego trenera aktywowanego głosem i działającego w czasie rzeczywistym.

Kolejne innowacje w zakresie wearables zapowiada ogłoszona w Las Vegas współpraca z marką New Balance. n

Z Arturem Długoszem, Reseller Channel Managerem w Intelu, rozmawia Urszula Smoktunowicz

15

eseller News

PROGNOZY I PODSUMOWANIA

Nieustanny rozwój marki

Paweł Umiński Channel Sales Manager Central Europe, Emerson Network Power

Rok 2015 dla zespołu odpowiedzialnego za działania w kanale dystrybucyjnym firmy Emerson Network Power był pełen sukcesów.

Odnotowaliśmy wzrost sprzedaży na poziomie 30 proc., przejęliśmy odpowiedzialność za region Europy Centralnej (22 państwa) oraz sprzedaż rozwiązań marki Avocent. Dzięki rosnącemu zapotrzebowaniu na nasze rozwiązania zarówno w roku 2015, jak i latach ubiegłych, podjęliśmy decyzję o zatrudnieniu kolejnych osób odpowiedzialnych za sprzedaż oraz logistykę. Do grona naszych dystrybutorów dołączyła firma Veracomp. Portfolio naszych produktów znacznie się powiększyło i wprowadziliśmy do sprzedaży zasilacze trójfazowe do 60kVA. Rok 2015 upłynął więc pod znakiem ciągłego rozwoju marki w kanale dystrybucyjnym.

Emerson Network Power jest już po pierwszym kwartale sprzedaży i założone plany zostały wykonane z nadwyżką. Pierwszy miesiąc nowego roku również przyniósł nam znaczne wzrosty. Uważam, że rok 2016 będzie momentem przełomowym, na który czekaliśmy od czasu wprowadzenia produktów do kanału dystrybucyjnego (czyli od 2013 r.). Potrzebowa-

liśmy trzech lat na rozwój grupy lojalnych partnerów, na wprowadzenie pełnego portfolio produktów, rozwinięty marketing oraz sprawnie działającą logistykę. Strategia firmy pozwala na znaczny rozwój naszego biznesu i to nie tylko w Polsce, ale również w krajach Europy Centralnej, gdzie współpracujemy z lokalnymi dystrybutorami. W roku 2016 mamy zamiar skupić się na poszerzeniu grona naszych resellerów oraz wzbogacić portfolio dystrybucyjne o nowe produkty z rodziny zasilaczy, listew PDU oraz rozwiązań marki Avocent.

Jeśli chodzi zaś o trendy i kierunki rozwoju branży zasilania w roku obecnym, myślę, że klienci niezmiennie będą stawiać na maksymalizację wydajności infrastruktury IT (ze względu na potrzebę znajdowania rozwiązań dopasowanych do konkretnego przypadku i najkorzystniejszego, jeśli chodzi o TCO – sprawność, CAPEX, OPEX) oraz jej niezawodność. Niezawodność, a więc dobrze znana, stabilna marka z lokalnymi referencjami, doświadczony serwis fabryczny, dedykowane narzędzia dla zdalnego proaktywnego monitoringu stanu pracy (Avocent) będą kluczowe dla poszukujących spokoju ducha w trakcie użytkowania. n

Intensywnie się rozwijamy

Przemysław Kucharzewski COO Eptimo

16

eseller News

Początkowo główny nacisk kładliśmy na zdobycie bezpośrednich kontraktów dystrybucyjnych, których podpisaliśmy w sumie 15, m.in. z producentami rozwiązań sieciowych Allied Telesis, Edimax, Mikrotik i ZTE. Możemy się również pochwalić sprawną współpracą z debiutującymi na polskim rynku dostawcami systemów zasilania gwarantowanego, tj. Legrand i AEG Power Systems.

W zakresie rozwiązań Digital Signage podjęliśmy współpracę z ViewSonic oraz iiyama, a także z producentami mocowań – Peerless-AV i polską firmą Edbak. Kooperujemy również z producentami systemów zarządzania treścią, jak Ki-Wi i Accuratus Software. W zakresie storage i serwerów podpisaliśmy umowy z Bull (jesteśmy jedynym dystrybutorem w Polsce), American Megatrends (podobnie) oraz Actidata i Supermicro. W wielu przypadkach uzyskanie dystrybucji zostało poprzedzone zdobyciem odpowiedniego statusu partnerskiego oraz działaniem jako subdystrybutor. Obecnie prowadzimy zaawansowane negocjacje z innymi, równie kluczowymi z naszego punktu widzenia, producentami, z którymi planujemy rozpocząć współpracę jeszcze w tym roku.

Cieszymy się, że zaufało nam ponad 300 klientów w Polsce. Udało nam się zrealizować pokaźną liczbę projektów, najczęściej o wartościach rzędu 50-300 tys. zł. Współpracujemy także z szeregiem firm z UE. W ciągu ostatniego roku finansowego wypracowaliśmy 126,5 mln zł przychodów oraz ponad 3 mln zł zysku. Uruchomiliśmy też system B2B dla naszych partnerów, który cieszy się sporym zainteresowaniem.

Naszym sukcesem jest również szereg działań związanych z edukacją klientów z zakresu oferowanych przez nas rozwiązań. Wiosną w pięciu miastach zorganizowaliśmy roadshow, który zgromadził 150 osób. Ponadto cyklicznie organizujemy webinaria, które cieszą się bardzo dużym powodzeniem, a także wiele szkoleń prowadzonych w ośrodkach w Katowicach i w Bielanach Wrocławskich. Nasza praca to również indywidualne spotkania z klientami, nierzadko wspólnie z przedstawicielami producentów. W ciągu roku przeprowadziliśmy ich ponad 200.

Plan na obecny rok to przede wszystkim dalszy intensywny rozwój, interesujące dystrybucje, poszerzanie grona klientów i kontynuowanie edukacji kanału. n

PROGNOZY I PODSUMOWANIA

Kontynuujemy naszą strategię - Jaki był dla Lenovo 2015 r.?

- 3 lutego br. zostały ogłoszone wyniki finansowe za III kwartał. Jasno z nich wynika, że zdecydowane działania korygujące ogłoszone przez Lenovo w sierpniu 2015 r. umożliwiły Lenovo uzyskanie 1,35 mld dol. oczekiwanych oszczędności. Pozwoliło to na osiągnięcie struktury kosztów korzystniejszej niż wśród konkurentów. W połączeniu z zaawansowanymi działaniami operacyjnymi i badawczymi Lenovo to dowód na skuteczne przekształcenie modelu biznesowego pod kątem utrzymania dobrych parametrów nawet mimo bieżących warunków.

Chociaż na wyniki z ostatniego kwartału miało wpływ globalne spowolnienie gospodarcze, wahania walutowe na najważniejszych rynkach i kurczenie się rynku PC, to i tak udało się nam osiągnąć rekordowo wysoki zysk i zrealizować podjęte zobowiązanie do osiągnięcia rentowności przez dział Mobile.

- Jak – z perspektywy 2015 r. – będzie wyglądała strategia na rok 2016?

- Nadal będziemy kontynuować naszą strategię, która wyraźnie znajduje uznanie u klientów. W grupie PC wykorzystamy trend do konsolidacji urządzeń, modernizację komputerów PC i możliwości generowane dzięki innowacyjnym kategoriom produktów. W grupie Mobile przyspieszymy rozwój na rynkach wschodzących dzięki efektowi skali i większej efektywności działań, osiągniemy przełom na rynkach dojrzałych za sprawą innowacyjnych produktów i marek premium oraz wejdziemy na rynek chiński z szerszą ofertą rozwiązań.

Grupa Enterprise zadba o wzrost i rozwój zyskowności dzięki wykorzystaniu czołowych technologii oraz nawiązaniu partnerskich relacji strategicznych.

- Na co Lenovo będzie kładło nacisk w najbliższej przyszłości, jeśli uwzględni się zachowania klientów w minionym roku?

- W Polsce, dzięki współpracy z partnerami retailowymi, notujemy wysoki i bardzo stabilny poziom sprzedaży na rynku konsumenckim.

Doskonale skomponowana oferta produktowa i sprzedażowa dla tego segmentu oraz szerokie i wielokanałowe dotarcie kanału obsługującego indywidualnych odbiorców cały czas przynoszą doskonałe efekty – udział rynkowy Lenovo w tym segmencie jest na rekordowym poziomie ponad 50 proc. Oznacza to, że co drugi kupowany przez odbiorcę indywidualnego komputer w naszym kraju nosi logo Lenovo. Naszym celem jest osiągnięcie równie dobrego wyniku w obszarze produktów przeznaczonych dla rynku SMB. Dlatego kładziemy duży nacisk na kontynuację działań wspierają-

cych procesy sprzedażowe i uatrakcyjniające ofertę produktową. Segment SMB jest dla nas niezwykle ważny: ze strategicznego punktu widzenia sukces w tej części działań biznesowych jest jednym z zadań priorytetowych.

Aby osiągnąć zadowalające wyniki w tym kategorii urządzeń dedykowanych dla biznesu, będziemy kontynuować sprawdzoną strategię sprzedażową opartą w 100 proc. na kanale partnerskim. Nowe rozwiązania produktowe skierowane do klienta biznesowego oraz promocje i programy wspierające naszych partnerów handlowych powinny doprowadzić nas do pozycji wiodącej w grupie klientów z obszaru małych i średnich przedsiębiorstw.

Cele, które sobie wyznaczyliśmy na 2016 r., są poparte silnymi argumentami biznesowymi.

Dzięki dostarczeniu atrakcyjnej i unikalnej oferty produktowej, bliskiej i lojalnej współpracy z resellerami, a także dynamicznemu rozwojowi wiedzy i kompetencji w zakresie produktów zaawansowanych (serwery x86) sukces, jaki chcemy odnieść w 2016 roku na tym rynku, będzie oczywistą konsekwencją doskonałego przygotowania biznesowego i strategicznego.

A co za tym idzie: jesteśmy pewni, że w obecnym roku będziemy pierwszym wyborem dla rynku resellerskiego w zakresie oferty skierowanej do klienta SMB. n

Z Tomaszem Włastowskim, SMB Channel Sales Managerem w Lenovo, rozmawia Urszula Smoktunowicz

17

eseller News

PROGNOZY I PODSUMOWANIA

Chmura i IoT na celowniku

Mariusz Rzepka Territory Manager Fortinet na Polskę, Ukrainę oraz Białoruś

Według analityków Fortinet z zespołu FortiGuard Labs w 2016 roku należy spodziewać się rozwoju zagrożeń związanych z tzw. Internetem Rzeczy. W 2015 roku ataki na urządzenia zaliczane do tej kategorii zostały po raz pierwszy uwzględnione przez specjalistów z FortiGuard Labs na liście 10 największych zagrożeń sieciowych – w minionym roku odnotowano wyraźny wzrost liczby ataków na sieciowy sprzęt konsumencki, np. kamery IP. W Japonii na tę listę trafiło złośliwe oprogramowanie infekujące urządzenia PoS (Point of Sale). Będziemy mieli do czynienia z dalszym rozwojem zagrożeń koncentrujących się na urządzeniach z kategorii Internetu Rzeczy. Wykorzystanie luk w tym obszarze stanie się dla cyberprzestępców nową drogą dostępu do np. sieci korporacyjnych, systemów płatności czy tożsamości i prywatności użytkowników.

Drugim mocniej eksploatowanym obszarem będzie środowisko chmury. Rosnąca zależność od wirtualizacji oraz prywatnych i hybrydowych chmur sprawia, że ten wektor ataku zyska na atrakcyjności z punktu widzenia cyberprzestępców. Jednocześnie przewiduje się, że urządzenia mobilne oraz wspomniane wcześniej

urządzenia z kategorii IoT zaczną być wykorzystywane do zdalnego ataku na zarówno publiczne, jak i prywatne chmury (np. ataki DDoS).

Specjaliści FortiGuard Labs przewidują również, że w związku z coraz większą presją ze strony organów ścigania cyberprzestępcy będą ulepszać metody unikania wykrycia i kamuflowania działań. Nowa odmiana złośliwego oprogramowania o nazwie „ghostware” została zaprojektowana, by usuwać po sobie ślady ataku, na które wyczulonych jest wiele aktualnych systemów bezpieczeństwa. Specyfika działania „ghostware” może np. utrudnić oszacowanie ilości wykradzionych danych czy też zaciemnić ramy czasowe złośliwych działań, a nawet uniemożliwić wykrycie ataku. Będziemy mieli również do czynienia z oprogramowaniem, które będzie w stanie obejść nawet zaawansowane rozwiązania typu sandbox. Zachowując się normalnie w trakcie inspekcji, czyni szkody dopiero po opuszczeniu wydzielonego środowiska. Kwestia wykrycia tego typu programów może rodzić problemy oraz mieć wpływ na mechanizmy rozpoznawania zagrożeń, o które oparte są o systemy korzystające z coraz bardziej popularnej „piaskownicy”. n

Czas na chmurę, fast data oraz Engineered Systems

Piotr Witczyński dyrektor generalny Oracle Polska

18

eseller News

Z doświadczeń, które pozyskaliśmy w minionym roku, wnioskujemy, że polski rynek bardzo dobrze przyjął rozwiązania programowo-sprzętowe, które w Oracle nazywamy Engineered Systems. Systemy te zawierają w jednej obudowie serwery, pamięci masowe, rozwiązania sieciowe oraz specjalistyczne oprogramowanie.

Taka integracja na poziomie technologii jest znakomitym rozwiązaniem dla klientów zainteresowanych dostarczaniem różnego typu usług, projektami konsolidacji czy hurtowni danych – przede wszystkim dramatycznie obniża koszty infrastruktury (do poziomu bazy danych).

Początkowo rynek był trochę nieufny wobec takich rozwiązań, jednak efekt skali zrobił swoje i dzisiaj klienci sami zgłaszają się z prośbami, aby zademonstrować im cechy tych wyjątkowych maszyn.

Inną tendencją 2015 roku jest migracja przetwarzania komputerowego do chmury. Opowiadaliśmy o tym także rok temu, jednak od tego czasu wskaźnik wzrostu zainteresowania klientów modelem cloud computing możemy określić liczbą wręcz trzycyfrową. To zainteresowanie dotyczy wszystkich warstw chmury – w obszarze SaaS mówimy tu głównie o rozwiązaniach

Customer Experience i HCM, zaś w warstwie PaaS największym wzięciem cieszy się baza danych w chmurze.

Jeśli chodzi o trendy na rok 2016, to zwraca uwagę fakt, że projekty IT mają obecnie mniejsze rozmiary i są o wiele krótsze. Wiąże się to z sytuacją gospodarczą, która sprzyja rozwiązaniom wyjątkowo efektywnym biznesowo, przy minimalnym ryzyku, z krótkim okresem zwrotu z inwestycji i niskimi kosztami utrzymania – dzisiaj horyzont podejmowania decyzji to 1-2 lata. Takie wymagania doskonale spełniają rozwiązania Oracle w chmurze, mające niską tzw. barierę wejścia – dla firm wszelkiej wielkości i specjalizacji zwłaszcza korzystna jest nasza oferta SaaS. Oprócz szeroko komentowanych rozwiązań BIG data, obserwujemy także trend do tworzenia systemów zwanych fast data. Tu także mamy do czynienia z analizami wielkich ilości danych, przeważnie bez struktury, ale w tym przypadku służą one do podejmowania szybkich decyzji, w czasie rzeczywistym. Uważamy, że projekty w tym obszarze mają ogromną przyszłość w nadchodzących latach, o ile firmy poradzą sobie z dobrym oszacowaniem zwrotu z inwestycji w takie rozwiązania. n

PROGNOZY I PODSUMOWANIA

Branża się nieustannie zmienia - Jakie trendy dominowały w 2015 roku?

- Branża zarządzania danymi jest w trakcie największej transformacji w swojej historii, przede wszystkim za sprawą rozwoju technologii flash i rozwiązań chmurowych. W ubiegłym roku NetApp zaprezentował produkty i usługi, które wytyczały kierunek zmian w segmencie storage – m.in. macierz all-flash NetApp EF560, która dzięki zwiększonej wydajności zapewnia najlepsze, stabilne parametry tj.: opóźnienie, przepustowość i liczba operacji wejścia/wyjścia na sekundę. Zaprezentowaliśmy też macierz hybrydową NetApp E5600, która gwarantuje większą wydajność i niezawodność na potrzeby aplikacji SAN wymagających odpowiednio dużej pojemności, takich jak hurtownie danych, poczta elektroniczna i przechowywanie kopii zapasowych.

- Co udało się państwu osiągnąć w 2015 r.?

- W ubiegłym roku NetApp rozwijał też współpracę z partnerami. Udało nam się wspólnie z Amazon Web Services wprowadzić trzy nowe modele rozwiązania do backupu AltaVault wykorzystującego technologię chmurową Amazon Machine Image (AMI), które umożliwia wydajne i bezpieczne tworzenie kopii zapasowych danych aplikacji działających w chmurze. Na tym jednak nie koniec współpracy – w minionym 2015 roku pogłębiliśmy relacje i poszerzyliśmy portfolio dostępnych rozwiązań także z innymi dostawcami chmur – np. z Microsoft Azure czy IBM Softlayer, a także z dostawcami lokalnymi.

Dzięki tym działaniom wizja Data Fabric stała się realna, a chmury hybrydowe oparte o założenia Data Fabric – dostępne dla klientów.

2015 był też wyjątkowo udany dla NetApp Polska. Mimo trudnych warunków rynkowych odnotowaliśmy spory wzrost. Udało się nam znacznie rozbudować zespół i pozyskać nowych ekspertów. Jesteśmy przekonani, że w 2016 roku wiele razy pozytywnie zaskoczymy branżę.

- Jakie zmiany przyniesie najbliższa przyszłość?

- W 2016 na rynek trafią produkty i usługi stanowiące kontynuację rynkowych trendów: bardziej ekonomiczne, upraszczające administrowanie infrastrukturą IT oraz umożliwiające zarządzanie danymi w ramach chmur hybrydowych.

Rozwój rynku flash początkowo bazował głównie na oczekiwanym przez klientów ogromnym wzroście wydajności.

Ograniczały go jednak wysokie koszty generowane przez tę technologię. Dlatego rozwiązania flashowe były wykorzystywane bardzo oszczędnie, jedynie do starannie wyselekcjonowanych zadań. Dzięki znacznemu spadkowi cen, w 2016 roku flash będzie wiodą-

cą technologią, na której niektórzy klienci oprą w całości swoje centra danych. Zwiększy się także liczba zastosowań, do tej pory ograniczona ze względu na wysokie koszty.

Budowa własnej infrastruktury IT to proces równie drogi, co skomplikowany, dlatego wiele firm szuka elastycznych rozwiązań, które uproszczą proces integracji sprzętowej przeprowadzanej we własnym zakresie. Infrastruktura konwergentna z jednej strony zwiększa dopasowanie oferty dostawców IT do potrzeb biznesu, a z drugiej obniża całkowity koszt obsługi informatycznej dla przedsiębiorstwa.

Również rola specjalistów od zarządzania danymi będzie się w 2016 zmieniała i rosła proporcjonalnie do rozwoju oraz zmian na rynku IT. Funkcja klasycznego administratora IT będzie coraz częściej ewoluować w stronę menedżera do zarządzania danymi w chmurze hybrydowej, który będzie miał większy wpływ na politykę IT swojej firmy. n

Z Renatą Bilecką, Systems Engineering Managerem w NetApp, rozmawia Urszula Smoktunowicz

19

eseller News

PROGNOZY I PODSUMOWANIA

Optymistycznie patrzymy w przyszłość

Wojciech Gierasimowicz PSCEU Country Manager Poland & Baltics, Panasonic

Miniony rok był bardzo dobry dla Panasonic W związku z tak dobrymi wynikami za 2015 rok, w obszarze rozwiązań profesjonalnych. Od- bardzo optymistycznie patrzymy w przyszłość. notowaliśmy dwucyfrowy wzrost praktycznie Spodziewam się utrzymania wzrostów sprzedaw każdej kategorii produktowej B2B, z wyjąt- żowych w większości kategorii produktowych B2B, co jest uzasadnione zakiem faksów, w przypadku równo dobrym stanem polskiej których rynek z oczywigospodarki, jak i naszą dalszą stych powodów szybko się Widzimy, że świat ekspansją produktową. Nowe kurczy. Dobre wyniki sprzeidzie w kierunku innowacyjne produkty w takich dażowe na pewno były kategoriach jak: projektory, prospowodowane ogólnie coraz większej fesjonalne kamery wideo czy rosnącym popytem na rynautomatyzacji ku, ale w większej mierze rozwiązania telekomunikacyjne oraz security, powinny pozwonaszą rozszerzającą się oferprocesów i tego lić nam pozyskać całkowicie tą produktową, w tym noposzukują klienci. nowych klientów, dla których wościami wprowadzonymi do tej pory nie mieliśmy oferty. w 2015 r. Do najszybciej rosnących sprzedażowo Sądzę również, że coraz wyraźkategorii produktowych niewątpliwie należały niej będzie widoczny trend poszukiwania przez profesjonalne monitory dużego formatu oraz klientów rozwiązań składających się z urządzeń projektory multimedialne o dużej sile światła, z różnych kategorii produktowych połączonych w których Panasonic już teraz jest niekwestio- oprogramowaniem i wzajemnie się komuninowanym liderem w Europie. W przypadku kujących. Panasonic przykłada dużą wagę do tych ostatnich duże znaczenie dla budowania rozwoju technologii M2M (czyli komunikacji naszej pozycji rynkowej miały projektory lase- między urządzeniami), gdyż widzimy, że świat rowe, które coraz silniej wypierają starszą tech- idzie w kierunku coraz większej automatyzacji procesów i tego też poszukują klienci. n nologię lampową.

Dobra koniunktura na rynku MFP

Daniel Gajkowski specjalista produktu w Ricoh Polska

20

eseller News

Dane za pierwsze trzy kwartały 2015 roku znaczenie mają zmiany, które zachodzą w sapokazują dobrą koniunkturę na rynku wielo- mym środowisku pracy – rośnie udział pracy funkcyjnych urządzeń drukujących. W seg- zdalnej, a to rodzi konieczność dostępu do mencie rozwiązań kolorowych w porównaniu druku, skanowania z chmury lub do chmury. z analogicznym okresem 2014 roku odnoto- Obserwujemy wzrost świadomości znaczenia bezpieczeństwa danych. wano wzrost o 6 proc., Przedsiębiorstwa chcą a monochromatycznych – o 13 proc. W związku mieć dostęp do narzęNajważniejsze trendzi umożliwiających auz rosnącym zainteresotoryzację do urządzeń waniem urządzeniami dy w 2016 r. wiążą drukujących czy takich MFP zmniejsza się sprzesię z zapewnieniem funkcji jak druk podążadaż drukarek. Warto jedjący. Nie tylko duże organak podkreślić, że Ricoh bezpieczeństwa danizacje, ale również firmy zwiększa sprzedaż i swój z sektora MSP inwestują udział w rynku w tym nych, zmniejszeniem w systemy zarządzania segmencie. Firma umacTCO oraz intuicyjdrukiem, tworzą synia swoją pozycję również stemy elektronicznych w najważniejszym dla nością obsługi. obiegów dokumentów. wszystkich producentów Nowoczesne urządzenia segmencie kolorowych drukujące wyposażane urządzeń wielofunkcyjnych A3 (o 9 proc. wyższy wynik w porówna- są w dotykowe ekrany sterowania, które obsługujemy na tej samej zasadzie, co menu niu z analogicznym okresem 2014 roku).

Najważniejsze trendy w 2016 r. wiążą się z za- smartfona czy tabletu. Wygląd menu może pewnieniem bezpieczeństwa danych, zmniej- być dostosowany do konkretnych potrzeb szeniem TCO oraz intuicyjnością obsługi. Duże danej firmy czy działu. n

PROGNOZY I PODSUMOWANIA

Kolejny udany rok - Jaki był dla Oki rok 2015?

- Dla Oki udany, pokazał bowiem, że cały czas się rozwijamy, sięgamy po nowe rozwiązania, rozbudowując naszą ofertę o zupełnie nowe urządzenia kierowane do odbiorców z rynków wertykalnych i jednocześnie znacząco wzmacniamy portfolio sprzętu biznesowego. Rok 2015 to u nas także sporo nowości. Rozszerzyliśmy naszą ofertę produktową o segment drukarek szerokoformatowych dzięki przejęciu firmy Seiko, oferujemy więc teraz zupełnie nowe urządzenia, jakich do tej pory nie mieliśmy. Sukces naszej pięciotonerowej drukarki ES9541, która w poprzednim roku zdobyła kolejne nagrody branżowe, w Polsce otrzymała Złoty Medal na Festiwalu Marketingu Druku & Opakowań 2015 oraz została finalistą konkursu „Dobry Wzór 2015” organizowanego przez Instytut Wzornictwa Przemysłowego, utwierdziły nas w przekonaniu, że warto rozbudowywać ten segment naszej oferty. Dlatego rok 2015 to premiera nowej gamy kolorowych drukarek Pro Series, które zostały wyposażone w unikalną technologię druku cyfrowego, dedykowaną sektorowi graphic arts i wydruków komercyjnych. Składają się na nią modele Pro9431, Pro9541 i Pro9542.

Są to cztero- i pięciotonerowe drukarki formatu A3+, drukujące z prędkością 50 str./min. i z użyciem tonera białego lub przezroczystego.

Od dłuższego czasu Oki jest liderem w obszarze urządzeń A3, nasze produkty cieszą się dużym zainteresowaniem rynku, firmy chętnie po nie sięgają. W roku 2015 jeszcze bardziej wzmocniliśmy się w tym segmencie dzięki premierom kolorowych inteligentnych MFP z serii MC800 oraz kolorowej drukarki C911. Modele MC853 i MC873 zostały oparte na otwartej platformie sXP, która znacząco usprawnia obieg dokumentów w firmie i zarządzanie nimi. Dzięki możliwości programowania, jakie daje otwarta platforma, urządzenia te możemy dostosować do indywidualnych potrzeb firmy. Rok 2015 to także nowości w segmencie mono, gdzie swoje premiery miały drukarki: B412dn, B432dn i B512dn, a także urządzenia wielofunkcyjne: MB472dnw, MB492dn oraz MB562dnw.

- A jaki był ten rok dla branży?

- W chwili, gdy rozmawiamy, niestety nie dysponujemy jeszcze pełnymi danymi za rok 2015, dlatego możemy na razie analizować tylko pierwsze trzy kwartały. Sądząc na tej podstawie będzie on porównywalny z rokiem 2014, a nawet powinien zakończyć się lekkim wzrostem.

Rynek urządzeń laserowych w Polsce, porównując pierwsze trzy kwartały 2015 roku z analogicznym okresem 2014 roku, wzrósł o 2 proc.

W tym okresie w segmencie kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A4 sprzedaż wzrosła

o 3,9 proc., a w kategorii monochromatycznych MFP – aż o 14,8 proc. Jeśli chodzi o rynek kolorowych drukarek A4, to w ciągu pierwszych trzech kwartałów 2015 roku wzrósł on o 1,4 proc. w porównaniu z pierwszymi trzema kwartałami 2014 roku. Sprzedaż monochromatycznych drukarek A4 w Polsce spadła w tym okresie o blisko 7,3 proc. Biorąc pod uwagę, że czwarty kwartał roku 2015 był dla Oki najlepszym kwartałem w całym minionym roku, mogę pokusić się o stwierdzenie, że sprzedaż urządzeń drukujących w Polsce w 2015 roku była większa niż w roku 2014.

- Jakie działania Oki planuje w 2016 roku?

- Dla Oki to kolejne nowości, na pewno pozytywnie zaskoczymy.

Mocno rozwijamy ofertę dla odbiorców z rynków wertykalnych, skupiając się na potrzebach klientów końcowych. W sektorze graphic arts jest ona coraz bogatsza, dlatego w 2016 roku będziemy znacząco rozbudowywać kanał sprzedaży tych urządzeń.

Nadal kluczowym klientem dla nas pozostanie oczywiście klient z segmentu MSP, dlatego skupimy się na utrzymaniu konkurencyjnej pozycji na rynku druku dla biznesu oraz z więk sze niu obecności na rynku r o z wiązań poprzez wprowadzenie kolejnych serii Smart MFP opartych na otwartej platformie. Bliskie relacje z partnerami są kluczem do sukcesu Oki, dlatego będziemy rozwijać program partnerski Shinrai, który obowiązuje teraz w całej Europie Zachodniej. Myślę, że rok 2016 będzie bardzo ciekawy i przyniesie wzrost w tych firmach, które nadążają za panującymi trendami. n

Z Piotrem Parysem, CEE Channel Marketing Managerem w Oki Systems Polska, rozmawia Urszula Smoktunowicz

21

eseller News

PROGNOZY I PODSUMOWANIA

Duży popyt na Digital Signage

Łukasz Kosuniak B2B Marketing Manager, Samsung Electronics Polska

Rok 2016 dla rozwiązań biznesowych Samsung tory wielkoformatowe. Coraz częściej klienci to perspektywa istotnego, stabilnego wzro- szukają sposobów na efektywną komunikację stu. Rynek rozwiązań biznesowych w sektorze marketingową. Ekrany Digital Signange jako urządzeń mobilnych, komunikacji wizualnej format OOH dają możliwość prezentacji treści (Visual Display) czy rozwiązań druku i zarządza- spójnych z założeniami kampanii. W dodatku nia dokumentami w dalszym ciągu wykazuje ekrany LFD mają tą przewagę, że treści można zmieniać w dowolnym mospory potencjał wzrostu. Naszą mencie. Tu właśnie partnerzy przewagą jest silna synergia Samsung mogą wykazać swoją tych rozwiązań. Nasycenie nimi Spodziewamy przewagę wynikającą z integrapolskiego rynku jest jeszcze stosię, że nowa cji systemów Digital Signage sunkowo niskie. Zauważyliśmy popyt w branży edukacyjnej, i rozwiązań mobilnych. perspektywa Podobny efekt widać w połąponieważ powstają programy finansowa UE czeniu systemów druku z urząfinansowane ze środków UE. będzie miała dzeniami mobilnymi – wydruk Spodziewamy się, że nowa perze smartfona czy mobilny mospektywa finansowa UE będzie wyraźny wpływ miała wyraźny wpływ na inwenitoring środowiska wydruku na inwestycje. stały się dostępne właśnie dzięki stycje, co przełoży się na więkintegracji zaawansowanych rozszą liczbę projektów wdrożeniowiązań firmy Samsung. Wielu wych w branży IT. Drugim istotnym czynnikiem wzrostu roz- klientów oczekuje coraz większego wykorzywiązań biznesowych Samsung jest rosnące stania urządzeń mobilnych w ich procesach zainteresowanie klientów nowoczesnymi biznesowych. Potencjał integracji rozwiązań formami komunikacji w miejscach sprzedaży mobilnych z systemami działającymi w środoi obsługi klienta. Normą staje się wyposażanie wiskach firmowych tworzy dla integratorów nowych lub odnawianych sklepów w moni- nowy, obiecujący segment wdrożeń. n

Aktywizacja sektora MSP

Adam Rudowski prezes zarządu, Veracomp SA

22

eseller News

Rok 2015 wyróżniał się silnym wzrostem wydatków na IT w segmencie MSP i jednocześnie stagnacją w sektorze publicznym. Miało to odzwierciedlenie w zwiększonej liczbie projektów na rynku przy jednoczesnym spadku ich średniej wartości. W naszej sprzedaży dominowały wzrosty w obszarach: wideokonferencji, systemów audio-wideo, Open Source i bezpieczeństwa. Po fali głośnych włamań do systemów informatycznych firm Home Depot, Sony czy Target, można zauważyć zmianę podejścia do ochrony danych: obecnie rozpatrywane jest nie tylko w charakterze utraconych korzyści – własności intelektualnej – ale przede wszystkim utraty zaufania klientów i inwestorów. Widać tu również wyraźny trend związany z konsolidacją zasobów od jednego dostawcy w celu skupienia zarządzania bezpieczeństwem IT w jednym punkcie.

Spore plany wiążemy z rynkiem Open Source, w zeszłym roku umocniliśmy naszą pozycję w tym segmencie podpisując kontrakt dystrybucyjny z Red Hatem. Obok powszechnych już systemów operacyjnych, promujemy rozwiązania middleware i chmu-

rowe. Otwarte oprogramowanie umożliwia zdecydowanie lepsze wykorzystanie posiadanych zasobów, jest istotnym komponentem chmur hybrydowych oraz pozwala uniezależnić się od dominacji tradycyjnych dostawców oprogramowania. Przy wdrażanych przez nich strategiach przechodzenia na usługi chmurowe, a co za tym idzie: silnej redukcji marż dla kanału, jest to możliwość, którą każdy reseller powinien rozważyć.

Mocno rozwinęliśmy również sprzedaż wideokonferencji – jednego z najwdzięczniejszych do promocji rozwiązań. Niemal z dnia na dzień zmienia ono model biznesowy kupującego: eliminuje koszty podróży służbowych, ułatwia sprzedaż, szybko staje się też nieodzownym narzędziem w wewnętrznej polityce HR-owej. W 2016 r. wzmacniał się będzie trend przesuwania marży – ze sprzedaży towarów na doradztwo, usługi finansowe, marketing cyfrowy, integrację chmur hybrydowych. Priorytetami pozostaną mobilność, Wi-Fi oraz bezpieczeństwo. W tych obszarach rozwijamy dla partnerów naszą ofertę zarówno usługową, jak i technologiczną. n

PROGNOZY I PODSUMOWANIA

Nie oczekujemy nagłych zmian trendów - Jaki był dla AB 2015 rok?

- Miniony rok był dla nas kolejnym okresem rozwoju i bardzo dobrych rezultatów. O skali i systematycznym wzroście biznesu Grupy AB świadczą wyniki zakończonego w czerwcu 2015 roku fiskalnego, w którym skonsolidowane przychody miały wartość blisko 6,8 mld zł (+18 proc. rdr), wynik EBITDA to ponad 108 mln zł (+13 proc. rdr), a zysk netto miał wartość 68,4 mln zł (+19 proc. rdr). Wielokierunkowy rozwój dotyczy również segmentu franczyzowego, gdzie umocniliśmy się na pozycji numer jeden w regionie CEE z ponad 1,6 tys. sklepów w Polsce, Czechach i na Słowacji. Jednocześnie poza asortymentem IT dynamicznie rozwijamy sprzedaż AGD/RTV, a nasza spółka zależna Rekman rośnie na rynku dystrybucji zabawek.

- Na jakie rozwiązania warto stawiać?

- W zeszłym roku kalendarzowym uzupełniliśmy szerokie portfolio asortymentowe o kolejnych globalnych producentów, m.in. Smeg, LG Electronics i Pioneer. Należy wskazać również nowe kontrakty HP w segmencie Enterprise (HP Networking i HP Business Critical System) oraz kontrakt Lenovo obejmujący serwery, które pozwoliły na dynamiczny wzrost udziału w segmencie serwerów. Wzrostowi sprzyja także stworzenie w strukturach AB dedykowanego zespołu Presales & Solution Design, odpowiedzialnego za wsparcie sprzedaży od strony operacyjnej i technicznej przy realizacji projektów, wsparcie partnerów przy opracowywaniu koncepcji technicznych i projektowaniu rozwiązań, a także prowadzeniu szkoleń oraz prezentacji.

Kolejny prestiżowy kontrakt dotyczy współpracy z Microsoft w zakresie sprzedaży produktów chmurowych na terenie Polski, Czech i Słowacji w ramach Microsoft Cloud Solution Provider. Ten model kontraktu zakłada sprzedaż usług Microsoftu klientowi końcowemu poprzez resellera. Dystrybutor tworzy zautomatyzowaną platformę do sprzedaży rozwiązań chmurowych, za pomocą której resellerzy oferują usługi swoim klientom.

- Czego najprawdopodobniej możemy się spodziewać w 2016 roku?

- Nie oczekujemy w roku 2016 nagłych zmian trendów, a raczej kontynuacji tych zmian ryn-

kowych, z jakimi mieliśmy do czynienia w roku 2015 i dzięki którym Grupa AB wzmacnia swoją pozycję rynkową dystrybutora IT nr 1 w regionie. Chodzi przede wszystkim o rozwój rynku usług w chmurze, ożywienie w segmencie enterprise oraz wzrost znaczenia sektora e-commerce.

Rynek usług w chmurze rozwija się bardzo dynamicznie i nadal będzie zyskiwać na znaczeniu. Grupa AB jako Cloud Solution Provider rozwija dla swoich resellerów platformę sprzedażową Marketplace, dzięki której następuje uproszczenie procesu sprzedaży, począwszy od oferowania poprzez sprzedaż, administrację usług, system raportowy, fakturowanie w trybie miesięcznym, kończąc na pomocy technicznej online (24/7). W 2015 roku zaczęliśmy od współpracy i oferty Microsoft, ale dołączamy do oferty usługi i produkty innych producentów.

Z optymizmem patrzymy na rynek enterprise.

Wspomniane już szerokie portfolio rozwiązań HP czy też pełna oferta serwerowa Lenovo pozwala nam na skonfigurowanie sprzętu bezpośrednio pod potrzeby i oczekiwania klienta.

Resellerzy będą też coraz bardziej oczekiwać obsługi w ramach dystrybucji z wartością dodaną, którą oferujemy im jako VAD. Rozwijamy też usługi e-commerce, tworząc najbardziej kompleksowe i najbardziej zaawansowane technologicznie rozwiązania dla naszych partnerów handlowych. Wśród naszych priorytetów na najbliższe lata jest rozwój oferowanych narzędzi e-commerce, dzięki którym nasi partnerzy mogą prowadzić sprzedaż on-line we wszystkich dostępnych kanałach. Wszystkie trzy podstawowe produkty dla resellerów: moduł Allegro, Sklepy Partnerskie oraz bramka XML (narzędzie do integracji międzysystemowej) zanotowały w ostatnim czasie dynamiczne wzrosty i wciąż mają duży potencjał zwyżkowy.

Obserwując zmiany w sposobie korzystania z narzędzi online, uruchomiliśmy mobilną wersję serwisu transakcyjnego AB Online, gdzie resellerzy korzystający ze smartfonów i tabletów pod adresem m.abonline.pl mają dostęp do najważniejszych funkcjonalności tego serwisu. n

Z Patrycją Gawarecką, dyrektorem sprzedaży i marketingu w AB S.A., rozmawia Urszula Smoktunowicz

Wśród naszych priorytetów jest rozwój oferowanych narzędzi e-commerce, dzięki którym nasi partnerzy mogą prowadzić sprzedaż on-line.

Wszystkie trzy podstawowe produkty: moduł Allegro, Sklepy Partnerskie oraz bramka XML wciąż mają duży potencjał zwyżkowy.

23

eseller News

RYNEK

Optymalizacja biznesu Urszula Smoktunowicz

Rozwiązania IT remedium na bolączki przedsiębiorców?

Jak najbardziej! Wystarczy tylko zdiagnozować problem i poszukać na niego rozwiązania.

Rzecz jasna – rozwiązania IT.

Jan Lekszycki VP Sales & Alliances, Oktawave

24

eseller News

W obecnych czasach szybko zmieniającego się świata klienci są w stanie zoptymalizować swój biznes, tylko jeśli nie będą musieli podejmować obciążeń inwestycyjnych związanych z rozwiązaniami IT – czyli będą mogli je dzierżawić w dowolnej liczbie oraz płacić wyłącznie za wykorzystywane w danym czasie zasoby. Oczywiście, takie rozwiązania muszą być dostępne przez Internet, odznaczać się skalowalnością, elastycznością oraz natychmiastową dostępnością.

Innymi słowy muszą one być oferowane z chmury obliczeniowej.

J

ak pokazują badania Knowledge@Wharton i SAP, 60 proc. badanych ma wrażenie, że technologia ogranicza ich zdolność realizacji strategicznych celów. Brak efektywności rozwiązań technologicznych jest spowodowany pomniejszaniem jej znaczenia przez firmy. Zaledwie 39 proc. respondentów stwierdziło, że w ich organizacji stosuje się uproszczone rozwiązania technologiczne. Zdaniem Tomasza Niebylskiego, dyrektora ds. wsparcia sprzedaży w SAP Polska, należy jednak znaleźć odpowiednią równowagę pomiędzy wymaganiami rynku a stopniem zaawansowania technologii wdrożonej w konkretnym przedsiębiorstwie. – Mówiąc o nowoczesnych technologiach często koncentrujemy się na ich zastosowaniach i możliwościach operacyjnych, jednak dynamicznie zmieniające się otoczenie biznesowe powoduje, że warto podejść do zagadnienia w sposób bardziej kompleksowy. Należy analizować technologie pod kątem skutków, jakie niesie za sobą wdrożenie nowych rozwiązań z zakresu IT. Może się okazać, że w wybranym

RYNEK modelu biznesowym wdrożenie proponowanych systemów będzie niosło za sobą konieczność olbrzymich inwestycji. Takich, jak na przykład wymiana urządzeń czy stworzenie zupełnie nowych, skomplikowanych procedur.

Jest to o tyle istotne, że wykorzystanie nowoczesnych rozwiązań opartych m.in. na technologii chmurowej jest już absolutną normą, jeśli chodzi o codzienne funkcjonowanie przedsiębiorstw – podkreśla.

Zdaniem Sebastiana Kisiela, Lead System Engineera, Citrix Systems Poland, odwrócenie procesu sprzedaży jest już normą. – Wynika to z kilku powodów. Podstawowym z nich jest fakt, że obecnie na rynku jest dostępna ogromna liczba produktów informatycznych różnych producentów i o bardzo zróżnicowanych parametrach i funkcjach, stąd bez posiadania gruntownej wiedzy trudno samodzielnie wybrać ten najwłaściwszy dla firmy. Należy pamiętać, że branża IT jest jedną z najbardziej innowacyjnych i rozwija się w ogromnym tempie, które w najbliższych latach z pewnością nie osłabnie. Zmienił się również sam model myślenia o szeroko rozumianej informatyce w organizacjach. IT nie jest już przede wszystkim postrzegane jako dział generowania kosztów, który jest odseparowany od działów biznesowych, a wręcz przeciwnie. Coraz częściej jest motorem napędzającym innowacje, ściśle współpracującym z pionem biznesowym i stanowiącym dla niego podstawowe wsparcie – tłumaczy.

CORAZ BARDZIEJ ZAUWAŻALNY TREND Czy to oznacza, że obecnie nie tyle sprzedaje się rozwiązania IT, ile rozwiązuje problemy biznesowe za pomocą rozwiązań IT? Zdaniem Joanny Falęcik, Sales Directora, ALSO Polska, to niewątpliwie coraz bardziej zauważalny trend. – Nie jest to dla nas zaskoczenie. Od początku działalności ALSO Polska wspólnie z Hewlett Packard Enterprise właśnie w ten sposób stara się rozmawiać z partnerami handlowymi. Nie zawsze o wyborze rozwiązania decydują tylko parametry techniczne, bo te, jak wiemy, mogą być zbliżone u wielu producentów. Wybierając zaufanego dostawcę partnerzy i klienci zwracają uwagę na całościowe podejście do problemu. Nie szukają firmy, która po prostu dostarczy im np. nową macierz, tylko partnera, który doradzi, dlaczego taki model będzie lepszy, jakich parametrów oczekuje klient teraz, a jak będzie to wyglądać w perspektywie 2-3 lat. Dostarczanie sprzętu „tu i teraz” to zgubne podejście w strategii długoterminowej – przestrzega.

Jan Lekszycki, VP Sales & Alliances, Oktawave, uważa, że na kwestię relacji pomiędzy rozwiązaniami IT a rozwiązywaniem problemów

Dziś przeciętny pracodawca nie musi mieć (i z pewnością nie ma) całościowej wiedzy na temat wszystkich dostępnych na rynku rozwiązań. Skończyło się również kupowanie sprzętu „na zapas”.

Obecnie sprzedaż w branży IT odbywa się w ramach określonego scenariusza, w którym to klient definiuje nie tylko problem biznesowy, potrzeby, wymagania, ale także Sebastian Kisiel i ograniczenia (np. branżowe czy Lead System Engineer, finansowe). Z kolei rolą resellera czy Citrix Systems Poland dostawcy jest dopasowanie takich rozwiązań IT ze swojej oferty, które najlepiej spełnią te warunki. Często nie jest to jedno czy dwa rozwiązania, a cała gama produktów i technologii, współpracujących ze sobą, które tworzą takie środowisko IT, które stanowi odpowiedź na problemy biznesowe firmy.

Ogólna mnogość dostępnych opcji powoduje, że w grę wchodzą zarówno tradycyjne produkty, jak również rozwiązania dostępne w postaci usługi; te działające „on-premise” czy też ulokowane w chmurze – wszystko zależy od potrzeb danej organizacji, ale także od umiejętnego doradztwa sprzedającego. Jego rola – bez względu na to, czy mamy do czynienia z bezpośrednim dostawcą, czy resellerem – również się zmieniła. Klient będzie unikał transakcji z osobami, które będą jedynie chciały dokonać jak najkorzystniejszej transakcji sprzedaży bez dbałości o jego dobro i długofalowe zadowolenie. A nawet jeśli do niej dojdzie, to w biznesie taka sytuacja ma z reguły charakter jednorazowy.

Osoba odpowiedzialna za sprzedaż w branży informatycznej to przede wszystkim rzetelny doradca i długofalowy partner biznesowy; ktoś, kto posiada nie tylko odpowiednie doświadczenie, ale też stale uaktualnianą wiedzę w zakresie rozwiązań, aktualnej oferty, nowości, trendów czy kierunków rozwoju całej branży. Taka osoba powinna również wiedzieć, jak umiejętnie przełożyć język informatyki na aspekty biznesowe. Tylko taki zestaw kwalifikacji pozwoli jej na przekonanie klienta do określonej gamy produktów czy technologii i jednocześnie pozwoli zdobyć jego zaufanie, które jest jednych z najistotniejszych czynników, gdyż w wielu przypadkach do transakcji IT dołącza się szereg dodatkowych usług posprzedażowych jak np. usługi wsparcia czy utrzymania.

25

eseller News

RYNEK biznesowych można spojrzeć co najmniej dwuwymiarowo. – W pierwszym wymiarze rzeczywiście rozwiązuje się problem biznesowy za pomocą zestawów narzędzi informatycznych i obecnie tylko handlowcy, którzy rozumieją ten proces, są w stanie podołać swoim celom sprzedażowym. W drugim wymiarze należy pamiętać, że innowacyjne rozwiązania IT często wytwarzają nowe potrzeby

Obecnie przedsiębiorców interesują przede wszystkim korzyści biznesowe, jakie będą mogli uzyskać po wdrożeniu nowoczesnych rozwiązań IT. Dlatego oferowane produkty czy usługi powinny być przede wszystkim dopasowane do potrzeb konkretnego odbiorcy z uwzględnieniem wymagań, które stawia przed nim rynek – zaTomasz Niebylski równo w wymiarze lokalnym, jak dyrektor ds. wsparcia i krajowym czy nawet międzynarosprzedaży w SAP Polska dowym. Posiadamy systemy dla 27 branż, które szczególnie są wzbogacone o dodatkowe funkcje charakterystyczne dla poszczególnych sektorów jak np. proces billingowy dla utilities. Mamy wieloletnie doświadczenie w dostarczaniu rozwiązań dla firm i w większości przypadków jesteśmy w stanie już na poziomie optymalnych rozwiązań zaproponować pomocne rozwiązania. Mamy przykłady jak np. wdrożenie dla firmy „Sokołów”, gdzie ważna była współpraca i dopasowanie do specyfiki branży, w której działa firma. Zalecamy ponadto naszym partnerom, aby to parametryzacja była tym elementem, który pozwala na dopasowanie do potrzeb biznesowych.

SAP oferuje też unikalne na rynku usługi związane z oszacowaniem korzyści, jakie może osiągnąć konkretny klient z implementacji rozwiązania IT – jest to tzw. Value Engineering.

W skrócie chodzi o to, by zidentyfikować u klienta obszary do poprawy, zrobić benchmark rynkowy, tj. zbadać jak firma prezentuje się tych obszarach na tle innych firm (np. bezpośredniej konkurencji), a następnie zaproponować rozwiązania i wyliczyć (w jednostkach pieniężnych), jakie oszczędności czy dodatkowe korzyści firma osiągnie po jego wdrożeniu.

Ta usługa, świadczona nieodpłatnie, znakomicie zwiększa zaufanie klienta do naszej oferty i wpisuje się idealnie w proces sprzedawania wartości (a nie technicznego rozwiązania).

26

eseller News

oraz modele biznesowe, które napędzają rozwój przedsiębiorstw. Na potwierdzenie tego zjawiska można przywołać choćby przykład Facebooka, którego popularność jako medium komunikacyjnego sprawiło, że firmy musiały wypracować nowe kompetencje marketingowe i sprzedażowe – zauważa.

ODWRÓCONE PODEJŚCIE DO SPRZEDAŻY, CZYLI SPRZEDAŻ 3.0 Jakie rozwiązania, produkty i usługi można oferować w ramach nowego, niejako odwróconego, podejścia do sprzedaży? Joanna Falęcik, ALSO Polska, podkreśla, że dostawca może oferować zarówno sprzęt (tak, jak robi to wspólnie z HPE), jak i oprogramowanie. – Jeżeli przyjrzymy się bliżej platformie ALSO Cloud Marketplace i wybranym rozwiązaniom, które są tam dostępne, widzimy, że są to zarówno usługi Microsoft, jak Office 365, EMS, Dynamics czy AZURE (oferowane w modelu Cloud Solution Provider), jak i rozwiązania do backup’u firmy Acronis czy bezpiecznego współdzielenia plików firmy Nomadesk. Miesięczny model rozliczania i niezwykła elastyczność w korzystaniu z usług oferowanych poprzez ALSO Cloud Marketplace to wyjście naprzeciw wszystkim firmom, które działają dynamicznie. Liczba usług i licencji, z których korzystają, może się dowolnie zmieniać, a minimalny okres korzystania i - co ważne - rozliczania według zużycia to tylko24h! ALSO Cloud Marketplace to unikalna platforma w skali Polski oraz Europy. Zarówno partner, jak i klient, w dowolnym momencie może zmniejszać i rozszerzać liczbę usług czy produktów i płacić dokładnie za tyle, ile potrzebuje. W proponowanym przez nas modelu rozliczania nie ma miejsca na niewykorzystane licencje. To niewątpliwie nowe podejście do sprzedaży produktów IT, w którym partnerzy i klienci mają pełen wpływ na koszt, model i sposób rozliczania – ocenia.

Jan Lekszycki, Oktawave, przypomina, że odwrócenie podejścia do sprzedaży określane jest angielskim terminem Diagnostic Business Development lub także Sprzedażą 3.0. – W podejściu takim ogromną rolę przywiązuje się do zidentyfikowania problemu w firmie, a następnie dobraniu rozwiązania. Inicjalnie nie zakłada się, że firma zdaje sobie sprawę, jaką ma de facto potrzebę lub bolączkę. To należy dopiero odkryć i zaproponować rozwiązania. W efekcie klientom oferuje się głównie usługi doradcze i konsultacyjne, które finalnie doprowadzą do wdrożenia najbardziej odpowiednich rozwiązań IT. Przy ich doborze coraz częściej wykorzystuje się koncept Marketu aplikacji, gdzie dostępny jest wachlarz różnorodnych narzędzi, systemów i wirtualnych urządzeń, które można natychmiastowo uruchamiać w chmurze obliczeniowej – wylicza.

RYNEK SPRZEDAWCA LEKARZEM ALBO...

DETEKTYWEM Jaka jest w tym procesie rola dostawcy rozwiązania IT? W opinii Jana Lekszyckiego, Oktawave, znacząco się rozszerza o funkcję doradczą.

– Dzieje się to do tego stopnia, że często musi on być gotowy wskazać klientowi rozwiązanie, którego w portfolio nie ma on sam. Profil sprzedawcy takiego dostawcy musi być podobny do profilu lekarza lub detektywa – zauważa.

Według Tomasza Niebylskiego, SAP Polska, rola dostawcy w tym procesie nie kończy się jedynie na dostarczeniu firmie odpowiedniej technologii. – Oczywiście jej wybór to jeden z etapów, ale główny aspekt to wartość dodana wynikająca z jej implementacji. Klienci oczekują od dostawcy wcielenia się rolę zaufanego doradcy, który nie tylko dostarczy dane rozwiązanie technologiczne, ale przede wszystkim wskaże obszary, w których ta technologia powinna być zaimplementowana, podzieli się z klientem dobrymi praktykami biznesowymi, jak podobnej klasy zagadnienia rozwiązywane są u innych klientów lub na bardziej zaawansowanych rynkach. Dostawca w wielu przypadkach postrzegany jest przez końcowego klienta jako swego rodzaju gwarant procesu wdrożenia, który trzyma pieczę nad jakością implementacji prowadzoną np. przez partnerów dostawcy. Często ta forma zaangażowania dostawcy ma charakter mocno sformalizowany jako pakiet tzw. Quality Assurance i stanowi pewnego rodzaju polisę ubezpieczeniową całego projektu – wyjaśnia.

RÓŻNE ROZWIĄZANIA NA RÓŻNE POTRZEBY Dzięki jakim rozwiązaniom, produktom czy usługom – z punktu widzenia dostawcy – klienci mają duże szanse na zoptymalizowanie swego biznesu? Zdaniem Sebastiana Kisiela, Citrix Systems Poland, na rynku jest wiele rozwiązań i usług, które pomagają w optymalizacji biznesu. – Z pewnością zaliczyć do nich można szeroko pojęte usługi udostępniane z chmury, rozwiązania z zakresu firmowej mobilności, ale także takie technologie jak np. wirtualizacja czy nowe kierunki jak np. Internet Rzeczy. To dzięki nim można usprawnić już istniejące procesy biznesowe w organizacji, a także łatwo włączać w struktury firmy wszelkie nowości, często ograniczając nie tylko czas, ale i koszty – ocenia.

Tomasz Niebylski, SAP Polska, podkreśla, że proces informatyzacji biznesu w naszym kraju trwa już prawie trzy dekady, zatem zauważalne jest już nasycenie rynku rozwiązaniami wspierające działalność back-office’ową, a każde przedsiębiorstwo czy firma ma już lepsze czy gorsze rozwiązania IT w tym obszarze. – Z naszych obserwacji wynika, że dzisiejszy biznes

potrzebuje przede wszystkim wsparcia w zakresie efektywnego wykorzystania informacji do szybkiego podejmowania decyzji. Dane gromadzone przez lata w systemach nabierają wartości dopiero, gdy pojawia się pomysł i możliwość transformacji tych danych w informację. Dlatego też widzimy na rynku bardzo duży popyt na zaawansowane rozwiązania analityczne (często uwzględniające duże systemy hurtowni masowych danych – Big Data – oraz nowoczesne techniki analizy danych oparte o mechanizmy predykcyjne) o przeróżnych zastosowaniach – analizy klientów, analizy koszykowe, segmentacja na potrzeby kampanii marketingowych, analizy fraudów.

Inny obszar, w którym kliencie upatrują dużych oszczędności z tytułu optymalizacji swojego biznesu, to wsparcie działalności podstawowej (np. produkcji, transportu, magazynowania, billingu) często na styku z infrastrukturą techniczną (połączenie świata IT i OT) za pomocą dedykowanych i wysoko specjalizowanych rozwiązań, które zintegrowane są z systemem ERP działających w back-endzie – zauważa. n

››Odwrócenie podejścia do sprzedaży określane jest angielskim terminem Diagnostic Business Development lub także Sprzedażą 3.0.‹‹ (Jan Lekszycki)

Rola dostawcy, w tym przypadku producenta i dystrybutora, jest decydująca o tym, czy jesteśmy postrzegani jako partner, czy firma logistyczna – dostarczająca tylko sprzęt. Hewlett Packard Enterprise dba o rozwój wiedzy wszystkich osób zaangażowanych w proces sprzedaży i konsultacji przedsprzedażowych; dzięki pełnej wiedzy o produktach i środowisku, w jakim Joanna Falęcik działają, jesteśmy w stanie spojrzeć Sales Director, ALSO Polska na problem w szerszej skali. Przede wszystkim ważna jest świadomość osób, które na co dzień współpracują z partnerami, że celem samym w sobie nie jest sprzedaż danego modelu serwera czy pamięci. Naszą rolą jest wsparcie partnera i klienta w całym procesie. Warto się zastanowić, dlaczego klient pyta o dany model, jak zmieniały się jego potrzeby i jaka jest wizja działania firmy na kolejne lata. Im większe wsparcie dostanie partner na początku procesu, tym większa jest szansa na zakończenie projektu z sukcesem. Zawsze wiemy, dlaczego rekomendujemy konkretne rozwiązanie i jakie korzyści ma z tego partner; to wpływa na postrzeganie ALSO jako doradcy w biznesie.

27

eseller News

KORESPONDENCJA LORPOREN DAERUM Z AMSTERDAMU

Na targach Integrated Systems Europe (ISE) 2016 Samsung Electronics zaprezentował pełne portfolio rozwiązań z segmentów Digital Signage i visual display, przeznaczonych dla takich obiektów jak: placówki handlu detalicznego, hotele, sale konferencyjne i miejsca rozrywki. Nowe platformy Samsung odzwierciedlają przyszłość wystroju sklepów, firm i stanowisk obsługi klienta.

28

eseller News

Samsung Electronics na ISE T

argi ISE, które odbywają się w dniach 9-12 lutego w Amsterdamie, są największym dorocznym wydarzeniem poświęconym profesjonalnym systemom audiowizualnym i elektronicznym. Organizatorzy spodziewali się łącznie ponad 60 tys. gości i wystawców.

Pod hasłem „Innovation to the Next Level” firma Samsung zaprezentowała na swoim stoisku najnowocześniejsze technologie w ramach prezentacji wizualnej – od wielkoformatowych ścian wideo i ekranów LED do przezroczystych ekranów OLED i wyświetlaczy lustrzanych przeznaczonych do obiektów handlowych.

dalizm i środki chemiczne. Modele są ponadto wyposażone w specjalny system chłodzenia, który nie wymaga klimatyzacji, a to nowość w tej branży i dużo „lżejsza” technologia, która jest znacznie

WYDAJNOŚĆ I TRWAŁOŚĆ Oznakowanie zewnętrzne Samsung umożliwia firmom prezentację atrakcyjnej i doskonale widocznej treści nawet w najtrudniejszych warunkach.

Panele OH55D firmy Samsung mają wbudowane systemy podgrzewania i chłodzenia umożliwiające działania w temperaturze od -30°C do +50°C. Ponadto wyświetlacz OH55D ma certyfikat IP56 potwierdzający jego odporność na wnikanie kurzu i wilgoci. – Panele są odporne także na wan-

tańsza w utrzymaniu niż oferowane do tej pory systemy – dodaje Paweł Zaworski, Business Development Manager, Samsung Electronics.

Ekrany OH55D charakteryzują się stałą jasnością 2500 nitów i kontrastem 5000:1. Można je łatwo instalować w kioskach i innych zewnętrznych konstrukcjach. Wbudowany układ automatycznej regulacji jasności w czasie rzeczywistym gwarantuje, że zmiany w natężeniu zewnętrznego naturalnego lub sztucznego oświetlenia nie będą istotnie wpływać na widoczność emitowanej treści. – Obraz jest doskonale widoczny i nie trzeba wysilać wzroku, aby zobaczyć prezentowane na ekranie treści – podkreśla Paweł Zaworski.

PROFESJONALNE ŚCIANY WIDEO Profesjonalne ściany wideo Samsung UD55E A z wąską ramką (łączna szerokość ramek sąsiadujących ekranów: 3,5 mm) są zoptymalizowane pod kątem zastosowań

LORPOREN KORESPONDENCJA DAERUM Z AMSTERDAMU w placówkach handlu detalicznego, firmach i obiektach użyteczności publicznej. Dzięki zaawansowanym funkcjom zarządzania kolorami i udoskonaleniom obrazu dostosowanym do specyfiki wielkoformatowych wyświetlaczy zapewniają wyraźny i spójny przekaz treści. Ekrany UD55E A jako pierwsze w branży zostały wyposażone w zintegrowany DisplayPort (DP) 1.2 oraz porty HDMI i mogą wyświetlać treść w wysokiej rozdzielczości UHD w różnych konfiguracjach. – Tradycyjne ściany wideo mogą znaleźć zastosowanie m.in. w retailu, w salach konferencyjnych zastępując monitory, a także w studiach telewizyjnych – zaznacza Paweł Zaworski.

Z kolei ekrany Samsung UHF E wyróżniają się wyjątkowo wąskimi ramkami (górna i lewa krawędź: 0,9 mm; dolna i prawa krawędź: 0,5 mm), umożliwiając tym samym łatwiejsze skupienie się na treści. Ściany wideo UHF E są wyposażone w takie same elementy zapewniające trwałość i jakość wyświetlania kolorów, jak poprzednie modele tego urządzenia. Odpowiednio dopasowane panele w smukłych obudowach umożliwiają nieza-

kłócone prezentowanie treści w każdym wnętrzu.

Wyświetlacze Samsung SMART LED przeznaczone są do sal konferencyjnych, sterowni oraz stanowisk obsługi klienta. Wyświetlacze oparte na diodach najwyższej jakości, z pikselami o rozmiarze od 1,5 do 2,5 mm, zapewniają bardzo dobrą widoczność.

W połączeniu z odpowiednią konstrukcją oferują one taki sam głęboki kontrast, realistyczny obraz i wierność odwzorowania kolorów, jak najnowsze telewizory Samsung.

Czy z tych technologii korzystają tylko duzi gracze, czy może wśród odbiorców są także niewielkie przedsiębiorstwa? – Na przełomie 2015 i 2016 roku Samsung przeprowadził badanie wśród przedstawicieli sektora MSP, którzy korzystają z nie więcej niż dwóch ekranów, pytając respondentów, do jakich celów używają tych wyświetlaczy. Nagrodziliśmy aż stu małych przedsiębiorców, którzy

zaprezentowali nam bardzo różnorodne i nowatorskie pomysły na zmianę w swoim punkcie usługowym czy sprzedażowym, korzystając z ekranu wielkoformatowego – mówi Mikołaj Bobiński, Head of Channel B2B, Samsung Electronics.

SKLEP DETALICZNY NOWEJ GENERACJI Na ekranach Samsung ML55E pełniących funkcję luster oraz przezroczystych ekranach OLED TO55F można wyświetlać komunikaty promocyjne lub powitalne, a także wirtualne katalogi. Dla przykładu, w sklepach z konfekcją i kosmetykami kupujący mogą korzystać z cyfrowej przymierzalni, pomagającej w dokonywaniu bardziej przemyślanych decyzji zakupowych.

Ponadto Samsung zaprezentował w ramach targów m.in. pokój hotelowy ze scentralizowanym pokojowym systemem zarządzania treścią Samsung LYNK REACH, małe wyświetlacze dotykowe do prezentowania dodatkowych informacji i wskazywania kierunku w obiektach widowiskowo-sportowych, a także interaktywne białe tablice (IWB) umożliwiające udostępnianie treści w czasie rzeczywistym i ułatwiające współpracę między grupami w sali konferencyjnej lub wykładowej.

W jaki sposób na współpracy z hotelami mogą zarobić integratorzy? W opinii Piotra Kościelnego, Key Account Managera, Samsung Electronics, oprócz dostarczania systemów hotelom, mogą także nimi zarządzać – o ile hotelarze zdecydują się na przekazanie im tego zadania. – Integrator, współpracując z tak dużym graczem, jak Samsung, zyskuje wiele możliwości generowania przychodu.

Chcemy zbudować świadomość tego u partnerów – podkreśla Piotr Kościelny. n 29

eseller News

RADAR

Organizacja Superbrands po raz dziesiąty wskazała najsilniejsze marki w Polsce.

Są wśród nich

Supermarki

także firmy z branży IT.

P

rzyznano trzy rodzaje wyróżnień: Superbrands 2015/16 – dla najsilniejszych marek w Polsce (oceny rekomendacji konsumentów oraz wizerunku marki przez ekspertów), Created in Poland Superbrands 2015/16 – dla najsilniejszych polskich marek (oceny rekomendacji i znajomości konsumentów) oraz Business Superbrands 2015/16 – dla najsilniejszych marek biznesowych w Polsce (oceny jakości brandingu, pozycji rynkowej, jakości produktów/usług, jakości relacji B2B, innowacyjności oraz działań CSR dokonane przez menedżerów oraz dedykowaną Radę Marek Business Superbrands).

Ilona Weiss Prezes Zarządu ABC Data S.A. Przyznany ABC Data tytuł Business Superbrands pokazuje, że nasza firma cieszy się ogromnym uznaniem zarówno w branży, jak i pośród ekspertów niezwiązanych z handlem IT i elektroniką użytkową. Postrzegają oni ABC Data jako mocnego, międzynarodowego gracza, na równi z tak znakomitymi markami jak Comarch, IBM, Oracle, SAP czy Siemens. To dla nas czytelny sygnał, że dynamiczny rozwój spółki napędzany przez wdrażane od połowy 2015 roku inicjatywy strategiczne w całym regionie CEE mają przełożenie na osiągane wyniki oraz są zauważane i doceniane przez ekspertów rynkowych.

30

eseller News

skłonność do jej polecenia (0 – 100) oraz – po raz pierwszy – kapitał marki. Dane zostały przełożone na wyrażany liczbowo indeks siły marki, na który składa się konsumencki wskaźnik polecenia oraz wskaźnik wizerunku marki, ustalony przez ekspertów. Pierwsze trzy miejsca zajęły te same firmy, które zajmowały te same lokaty także podczas poprzedniego badania – Google, Lego i YouTube.

MARKI BIZNESOWE W przypadku marek biznesowych proces certyfikacji wygląda inaczej. Najpierw powstaje początkowa lista, w oparciu o rankingi obrotów, MARKI KONSUMENCKIE bazę spółek na GPW oraz ubiegłoroczne nomiW kategorii marek konsumenckich oceniano nacje Rady Marek Business Superbrands (eksperci ponad 2,3 tys. marek, wyłonionych przez ze- z różnych branż). Spośród ponad 700 wybranych spół Superbrands oraz analityków z ARC Rynek w ten sposób firm menedżerowie średniego i Opinia (do certyfikacji firmy nie mogą zgłaszać i wyższego szczebla wskazali swoje typy, biorąc się same) w wypod uwagę m.in. niku niezależnych pozycję rynkową badań, a także na marki w Polsce Najsilniejsze marki związane z IT podstawie danych oraz jakość proobecne na polskim rynku o sprzedaży oraz duktów i usług. wielkości budżetów Wyłonione bran– Superbrands 2015/16 reklamowych. Laudy są następnie – ranking konsumencki reatów wskazano wer y fikowane na podstawie badaprzez Radę Ma1. Google – 183,8 (indeks siły marki) nia internetowego, rek Business Suprzeprowadzoneperbrands, która 5. Samsung – 174,9 go wśród 15 tys. ocenia dodatkokonsumentów oraz wo jakość bran7. Allegro – 170,4 w oparciu o oceny dingu. W sumie 40 ekspertów branna indeks siły 14. Facebook – 167,4 żowych. Sprawdzamarki i jej pozyno znajomość marki cję składają się 17. Apple – 166,6 (w skali od 0 do 100), jakość brandingu

RADAR

Laureaci Superbrands 2015/2016 – marki konsumenckie Elektronika konsumencka i AGD/ komputery i akcesoria (kolejność alfabetyczna) Apple Asus Canon Dell HP Intel Lenovo Philips Samsung Sony

Patriotyzmu Gospodarczego dziennika „Rzeczpospolitej”. Działamy w środowisku B2B, co nie zawsze może się przekładać na powszechną rozpoznawalność marki w społeczeństwie, tym bardziej, że nie prowadzimy typowych wizerunkowych działań marketingowych na rynku polskim. Znani jesteśmy nie tylko z innowacyjnej klasy, potwierdzonej zagranicznymi referencjami rozwiązań, ale również z zaangażowania społecznego, jak trwający ponad 15 lat mecenat nad najstarszym klubem piłki nożnej i hokeja Cracovia. Ważnym aspektem funkcjonowania firmy jest działalność charytatywna i społeczna. Nasz trwający od 15 lat mecenat nad Cracovią, klubu o ponad stuletniej historii, legendy polskiego piłkarstwa, sprawił, że drużyna odnosi sukcesy sportowe, ma stabilne wyniki finansowe i zachowuje opinię w pełni rzetelnego, wypłacalnego pracodawcy, co w polskiej piłce nie jest zjawiskiem powszechnym – podkreśla Paweł Kozyra, prawnik nowych technologii i dyrektor komunikacji Comarch. n

Elektronika konsumencka i AGD/ oprogramowanie (kolejność alfabetyczna) Android Microsoft Laureaci Superbrands 2015/2016 Windows – marki biznesowe (30 proc.), pozycja rynkowa (20 proc.), jakość produktów i usług (20 proc.), jakość relacji B2B (10 proc.), innowacyjność (10 proc.) oraz działania CSR (10 proc.). Laureatami zostają brandy, które uzyskały ponad 70 punktów.

NIE TYLKO COMARCH Jedną z polskich marek uwzględnionych w rankingu jest Comarch. 50 proc. przychodów Comarch pochodzi z eksportu polskiej myśli technicznej do ponad 40 krajów na świecie, głównie Europy Zachodniej i USA. Comarch dzięki innowacyjnym rozwiązaniom i współpracy z czołowymi markami na całym globie, zajmuje czołowe pozycje w raportach badawczych Gartner, IDC, Frost & Sullivan, Truffle 100. Notowany jest również jako tylko jedna z czterech polskich firm wśród 1000 największych innowatorów w UE rankingu „EU Industrial R&D Investment Scoreboard”. – Wielką satysfakcję sprawia nam również to, że marka Comarch z rdzennie polskim kapitałem jest ceniona i uznana w naszej ojczyźnie, czego przykładem jest Superbrands czy numer jeden w Indeksie

Nowe technologie, IT/marki B2B (kolejność alfabetyczna) ABC Data Atende Cisco Comarch IBM Midas Oracle SAP Siemens Nowe technologie, IT/marki korporacji (kolejność alfabetyczna) Cyfrowy Polsat Dell HP ITI Neovision Microsoft Orange P4 T-Mobile

Paweł Kozyra prawnik nowych technologii i dyrektor komunikacji Comarch Sport, kultura, środowisko, zdrowie i bezpieczeństwo, innowacyjność oraz lokalna społeczność to elementy składające się na realizowaną przez Comarch strategię patriotyzmu. Dokładamy starań, aby zapewnić stabilny, długoterminowy wzrost skali działania firmy oraz zdolność do generowania innowacji, przy jednoczesnym zachowaniu bezpiecznej dywersyfikacji oraz satysfakcjonującej rentowności jej działalności.

Dzięki szerokiemu portfolio klientów wciąż tworzymy nowe miejsca pracy dla wysoko wykwalifikowanych specjalistów w 14 miastach w Polsce. W ciągu trzech kwartałów 2015 roku utworzyliśmy 777 nowych miejsc pracy (w samym Krakowie 400).

Pracownicy, których w Grupie Comarch jest obecnie 5 030, cenią sobie gwarancję stabilnego zatrudnienia przez polski kapitał.

Jako firma z kapitałem rdzennie polskim, Grupa Comarch inwestuje w polskie innowacje. Nakłady na badania i rozwój przekroczyły 10 proc. przychodów ze sprzedaży w 2014 r. i osiągnęły wartość 111,4 mln zł. Comarch SA i jej polskie spółki zależne rokrocznie zasilają budżet państwa kwotą ponad 200 mln zł z tytułu podatków CIT, VAT, podatków i składek od wynagrodzeń pracowników oraz podatków od nieruchomości.

31

eseller News

NEWS

Dyski SSD Samsung 950 Pro w AB

NEWS

Dyski SSD Samsung 950 Pro dedykowane są użytkownikom profesjonalnym, którzy cenią sobie przede wszystkim wydajność. Dysk 950 Pro dzięki wykorzystaniu najnowszej technologii w postaci protokołu NVM Express (Non-Volatile Memory Express) umożliwia znaczne zmniejszenie czasu dostępu oraz zwiększenie przepustowości do aż 32 GB/s.

Dysk obsługiwany jest przez oprogramowanie producenta Samsung Magician, które charakteryzuje się intuicyjnym i konfigurowalnym interfejsem. www.abonline.pl

Nowy projektor w Veracompie Veracomp włączył do oferty nowy, semi instalacyjny projektor marki Optoma, wyświetlający obraz w jakości Full HD i o wysokiej jasności 5000 ANSI lumenów. EH504 jest bardzo dobrym rozwiązaniem w przypadku ekonomicznych instalacji AV, od których wymaga się łatwego montażu i wysokiej jakości obrazu – urządzenie posiada wiele opcji gwarantujących wyraźny i czysty obraz bez zniekształceń niezależnie od pomieszczenia, w jakim pracuje. www.veracomp.pl

Karty graficzne ze sprzętową wirtualizacją Firma AMD zaprezentowała karty graficzne ze sprzętową wirtualizacją – AMD FirePro™ Serii S obsługujące technologię MxGPU (Multiuser GPU). AMD FirePro S7150 i S7150 X2 to karty graficzne, z których może korzystać jednocześnie nawet 16 (S7150) lub 32 (S7150 X2) użytkowników i od teraz mogą oni korzystać także z akceleracji sprzętowej poprzez infrastrukturę VDI. Tym samym firmy mogą wdrożyć zaawansowany system, który zapewni zdalnym użytkownikom moc dostępną dotychczas dla zaawansowanych fizycznych stacji roboczych z profesjonalnymi kartami graficznymi.. www.amd.com

32

Procesory Intela dla biznesu

Monitor 8K od Sharpa

Intel wprowadza na rynek rodzinę procesorów Intel® Core™ vPro™ szóstej generacji przeznaczonych dla przedsiębiorstw tworzących nowoczesne środowiska pracy. Najnowsze procesory Intel Core vPro pozwalają zaspokoić potrzeby dużych firm związane z bezpieczeństwem i produktywnością. Jest to możliwe dzięki innowacyjnym metodom uwierzytelniania, lepszej wydajności i rozbudowanym funkcjom pracy grupowej dostępnym w urządzeniach typu 2w1, Ultrabook™, komputerach All-in-One oraz nowoczesnych desktopach. www.intel.pl

Podczas ISE Sharp zaprezentował swoje najnowsze rozwiązania technologiczne z branży Visual Solutions – w tym, po raz pierwszy w Europie, 85-calowy monitor 8K PN-H80, posiadający również poszerzoną paletę kolorów. Produkt łączy w sobie technologię Sharp UV2A LCD, wbudowany odtwarzacz 4K, wyjątkowo wąską, aluminiową ramkę oraz niezawodność 24 godziny na dobę przez siedem dni w tygodniu. Monitor jest przeznaczony do zastosowania w sklepach detalicznych oraz innych rozwiązaniach specjalistycznych. www.sharp.pl

eseller News

Karty graficzne od NVIDIA NVIDIA GeForce GT 710 to karta graficzna, której wydajność jest o 70 proc. wyższa od produktów poprzedniej generacji, a co za tym idzie – zapewnia większą płynność pracy z komputerem.

GT 710 jest dziesięciokrotnie szybsza od zintegrowanych układów graficznych, bezproblemowo współpracuje z systemem Windows 10 i może obsłużyć do trzech monitorów HD, stanowiąc bardzo dobre rozwiązanie dla osób wymagających wysokiej wydajności w dowolnym środowisku roboczym. www.nvidia.pl

PERYSKOP: Rozwój środowisk bazodanowych INTERNET RZECZY: Przewodnik po rozwiązaniach CASE STUDY W IOT: Schneider, Sequence, Siemens BRANŻA IT PO 25. LATACH: Międzynarodowa ekspansja Comarchu

Inteligentnie,

ale czy bezpiecznie?

D

zięki technologii M2M możemy coraz więcej. To szalenie wygodne. Możemy na przykład złagodzić aktualny problem w dostawach prądu. W opinii Macieja Kocięckiego, eksperta od technologii M2M (Machine to Machine) w Orange Polska, gdyby w całej sieci energetycznej pojawiły się inteligentne liczniki, komunikujące się z centralnym systemem za pomocą np. technologii M2M, to na bazie bieżących danych dostawca energii mógłby, dzięki dynamicznej zmianie cen prądu, realnie kształtować popyt na energię w gospodarstwach w zależności od pory dnia i nocy. W szczególnie kryzysowych sytuacjach możliwa byłaby nawet „reglamentacja” dostaw prądu, polegająca na odcięciu dostawy po przekroczeniu określonego zużycia dobowego.

Jego zdaniem świat IT jest gotowy na zaoferowanie narzędzi do usprawniania procesów zarządzania dostawami energii czy wody, ale pytanie, czy wystarczająco gotowe jest już społeczeństwo. Brakuje świadomości społecznej w tym zakresie i poszanowania takich zasobów, jak np. woda, a przecież mamy jej coraz mniej. Większość sieci wodociągowych ma problem ze stratami wody (w tym po prostu kradzieżami) i niekontrolowanymi wyciekami. Tu również warto wspomóc się technologią, zapewniającą stały pomiar w poszczególnych punktach sieci.

To jedna strona medalu i bardzo ciekawe zastosowanie Internetu Rzeczy. Jest jeszcze druga, ta mniej wdzięczna, czyli bezpieczeństwo w IoT. Bo choć wszystkie udogodnienia związane z IoT i np. zautomatyzowanym domem czy inteligentnym budynkiem mają w zamyśle ułatwić codzienne życie i codzienną pracę, niewłaściwie chronione i niekon-

trolowane urządzenia mogą przyczynić się do wielu wirtualnych (i nie tylko!) włamań.

Według Michała Jarskiego, Regional Directora CEE w Trend Micro, należy mieć świadomość, że powiązanie instalacji elektrycznej z alarmową, czujnikami dymu, kamerami itd. z dostępem do Internetu stwarza cyberprzestępcom możliwości włamań, które wcale nie muszą ograniczać się tylko do wykradania prywatnych informacji. Cyberprzestępcy wiedzą, że im więcej urządzeń jest połączonych z siecią, tym bardziej zwiększa się ryzyko ujawniania prywatnych i służbowych informacji.

Wiedzą o tym doskonale dostawcy systemów zabezpieczających i już dziś pracują nad przygotowaniem pełnych pakietów do obrony dla IoT. Taka ochrona niezbędna jest w przypadku wszystkich typów urządzeń, które uczestniczą w komunikacji M2M – poczynając od kamer monitoringu IP czy czujników ruchów, poprzez wszelkie urządzenia typu smart, a na inteligentnych lodówkach, samochodach, domach czy budynkach kończąc.

Warto pamiętać, że obecnie na świecie pracuje około 9 miliardów połączonych ze sobą przedmiotów, a według szacunków IDC ich liczba wzrośnie do ponad 29 miliardów w 2020 roku. Na razie możliwości Internetu Rzeczy w największym stopniu wykorzystuje przemysł wytwórczy, energetyka, motoryzacja i handel detaliczny, ale w miarę upływu czasu będą się nim interesować także inne branże. Oznacza to, że od IoT nie ma ucieczki.

Od bezpieczeństwa w IoT również.

Urszula Smoktunowicz Redaktor naczelna

WYWIAD

Bezpieczeństwo

w IoT

Z Chesterem Wisniewskim, Senior Security Advisorem w firmie Sophos, rozmawia Dariusz Wałach.

Zdjęcia: Mariusz Szachowski

- Co istotnego wydarzyło się w 2015 r. w odniesieniu do IoT i jak Sophos postrzega ten trend pod kątem bezpieczeństwa?

- Patrząc z szerszej perspektywy można powiedzieć, że nastąpiła eksplozja – liczba rzeczy związanych z IoT (Internet of Things) w ciągu roku zwiększyła się stukrotnie. Trend ten umacnia się, wciąż przybywa przedmiotów, które można podłączyć do Sieci. Na amerykańskim Amazonie widziałem ostatnio, że można kupić półeczkę na jajka do lodówki z funkcją IoT. Za pomocą specjalnej aplikacji na smartfonie można sprawdzać, ile jajek pozostało w lodówce... Będzie się pojawiać coraz więcej tego typu zwariowanych rozwiązań. Jeżeli chodzi o aspekt bezpieczeństwa, to masowość produkcji i brak dbałości o zabezpieczenia powodują, że jest się czego bać. Dlatego Internet Rzeczy to ogromne wyzwanie. Są też jaśniejsze punkty. Pojawiają się firmy, które zaczynają opracowywać usługi, które można określić wyrażeniem – „Internet Rzeczy jako usługa” (IoT as a Service). Oferują one specjalne aplikacje, które pozwalają urządzeniom mobilnym podłączonym do Sieci komunikować się z chmurą.

- Czy realne jest stworzenie jednej, uniwersalnej platformy bezpieczeństwa i współpraca wokół niej?

- To będzie naprawdę trudne, każdy stara się we własnym zakresie. Producenci najczęściej bardzo się spieszą i nie wszystkim wychodzi zabezpieczanie własnych produktów. W ciągu ostatnich kilku miesięcy testowałem różne urządzenia (m.in. aparaty fotograficzne, kamery, telewizory itp.) i w przypadku ich wszystkich natknąłem się na jakieś problemy. W tym miejscu na plan pierwszy wysuwa się kwestia odpowiedzialności dostawcy za bezpieczeństwo oferowanych rozwiązań. Najwięksi radzą sobie nie najgorzej, ale tak naprawdę nie ma otwartej platformy bezpieczeństwa dla wszystkich producentów. Linux jest za darmo, każdy może wykorzystać ten ekosystem i przygotować własne aplikacje, ale już niekoniecznie dobrze je zabezpieczając. A sam system przecież nie zapewnia ochrony. Dlatego klient przed kupnem powinien zapytać, czy produkt był testowany, czy jest dostatecznie zabezpieczony, czy wymaga platform chmurowych.

Niestety nie każdy przeciętny konsument jest na tyle świadomy i potrafi zadać takie pytania.

Poszczególne warstwy zabezpieczające sieci (antywirusy, antyspamy, firewalle) nie potrafią się ze sobą komunikować, wykonują jedynie swoje zadania. Naszym celem jest nauczyć je „rozmawiać ze sobą”.

- Jak bardzo macie zamiar angażować się w te nowe trendy?

- Zwracamy uwagę na dwa aspekty. Czy firmy korzystające z rozwiązań IoT potrafią wykrywać potencjalne zagrożenia w swoich sieciach i blokować je, a także czy mają świadomość, że możliwe jest zainfekowanie lokalnej sieci WiFi przez urządzenia podłączone do sieci, na przykład przez niedostatecznie zabezpieczoną cyfrową kamerę? Z drugiej strony szukamy sposobów na upraszczanie korzystania przez użytkowników domowych z naszych darmowych rozwiązań zabezpieczających, takich jak antywirusy czy firewalle. Staramy się też automatyzować ich działanie.

- Jaka jest świadomość użytkowników w zakresie zagrożeń i konieczności zabezpieczania się w cyberprzestrzeni?

- Nadal tylko 10 proc. użytkowników domowych zdaje sobie sprawę ze skali zagrożeń, choć widać pewną poprawę – coraz więcej osób używa silniejszych haseł. A jeszcze pięć lat temu często można było usłyszeć: jednego hasła używam do e-banku, a drugiego – do wszystkich innych aplikacji. Świadomość problemów związanych z bezpieczeństwem IT z pewnością rośnie, natomiast już nie jestem taki pewien, czy zachowania są bardziej dojrzałe.

W przypadku użytkowników biznesowych świadomość w zakresie bezpieczeństwa IT rośnie jeszcze bardziej; obecnie oceniam ją na 30 proc. W większości firm programy uświadamiające w kwestii bezpieczeństwa informatycznego stanowią jeden z elementów szkoleń biznesowych. Pracownikom zaleca się stosowanie dobrych praktyk związanych z ochroną danych firmowych i urządzeń. Przypomina się im o stosowaniu silnych haseł zabezpieczających, odpowiednich procedurach przy obchodzeniu się z poufnymi informacjami własnymi i klientów. Ponieważ nadal popełniamy wiele błędów, świadomość trzeba stale „trenować”.

To trochę tak, jak z dbaniem o dobrą kondycję i zdrowie. Wystarczy czujność paru pracowników z większą wiedzą IT, aby zidentyfikować zagrożenia i przestrzec przed nimi, co znacząco może ułatwić obronę i ograniczyć rozprzestrzenianie się wirusa w sieci przedsiębiorstwa. Dlatego tak ważni są ludzie. Technologie zabezpieczają i wykrywają wiele zagrożeń, ale nie są w stanie ochronić nas przed wszystkimi.

- Jakie są najbliższe inicjatywy i plany rozwoju rozwiązań zabezpieczających?

- Od roku koncentrujemy się przede wszystkim na tym, aby znaleźć sposoby na upraszczanie rozwiązań gwarantujących bezpieczeństwo IT. Od wielu lat przybywa różnych warstw zabezpieczeń (osobno działają antywirusy, antyspamy, firewalle itd.). Jest ich za dużo, co prowadzi do dużej złożoności i zarazem większej podatności na włamania. Istotne, aby wypracować „smart strategię”, która pozwoli zredukować nadmierną złożoność systemów zabezpieczających. Dlatego próbujemy znaleźć rozwiązania, które umożliwią komunikowanie się wszystkich warstw i zintegrowane zarządzanie nimi. Obecnie większość firm korzysta średnio z sześciu różnych narzędzi do zarządzania. Chcemy uczynić mechanizmy bezpieczeństwa prostszymi, żeby móc lepiej chronić dane i sieci.

Drugie istotne zadanie to stworzenie rozwiązań, które pozwolą współdzielić informacje między warstwami, żeby systemy ochrony działały jeszcze wydajniej. Zebranie najważniejszych informacji z różnych warstw o tym, co dzieje się w naszej sieci, i stworzenie klarownego, spójnego obrazu całości znacznie zwiększą skuteczność ochrony. Obecnie poszczególne komponenty zabezpieczające sieci (filtry antyspamowe, antywirusy, firewalle) nie potrafią się ze sobą komunikować, wykonują jedynie swoje zadania. Naszym celem jest nauczyć je „rozmawiać ze sobą”.

To znacząco pomoże w szybkim rozpoznaniu skali zagrożenia, jego pochodzenia i lokalizacji, ułatwi izolację oraz dobór adekwatnych środków obrony. Dlatego tak ważne jest, żeby nasze produkty do zapewniania bezpieczeństwa potrafiły się komunikować, a informacja o zagrożeniu w naszym systemie gdzieś nie zaginęła. Zwykle średnio mamy od 4 do 10 szans na powstrzymanie przemieszczających się w naszej sieci zagrożeń – począwszy od skanowania e-maili, a następnie załączników, po sprawdzanie stron internetowych, do których podano nam linki. Trzeba wykorzystywać wszystkie szanse i dostępne środki, żeby powstrzymać atakującego zanim zdoła wykraść nasze informacje. Po wykryciu wirusa – w nim samym zawarta jest informacja, którą też warto przeanalizować. Średnio wszystkim warstwom zabezpieczeń udaje się zablokować 80 proc. szkodliwych aktywności. To nadal nienajlepszy wynik. Mając pełny obraz tego, co dzieje się w naszej sieci na podstawie informacji ze wszystkich warstw ochrony, będziemy mogli podejmować lepsze decyzje, podnieść ogólny poziom ochrony i lepiej się bronić przed zagrożeniami. Upraszczajmy i łączmy informacje z różnych warstw ochrony.

Te 20 proc. komputerów, których nie udaje się zabezpieczyć, to furtka, przez którą dostają się intruzi. Warto wrócić do pod-

Technologie zabezpieczają i wykrywają wiele zagrożeń, ale nie są w stanie ochronić nas przed wszystkimi.

WYWIAD stawowych zasad bezpieczeństwa. Nie chodzi o to, żeby tworzyć nowe, wymyślne i drogie widżety do rozwiązywania problemów. To, co już zrobiliśmy w zakresie bezpieczeństwa, warto konsekwentnie stosować w pełnym zakresie, bo jeżeli pozostawimy choć trochę uchylone drzwi, to „problem przez nie wejdzie”. Musimy unifor-

Upraszczajmy i łączmy informacje z różnych warstw ochrony. mizować wszystko. Większość ekspertów ds. bezpieczeństwa zaleca, aby koncentrować się na stosowaniu podstawowych środków, takich jak: łatanie luk, antywirusy, firewalle, szyfrowanie poufnych danych. Trzeba mieć pewność, że nasze zabezpieczenia są szczelne i nie ma w nich luk.

Według mnie w 2016 roku będziemy przede wszystkim rozmawiać o tym, jak właściwie zabezpieczać nasze sieci, żeby uzyskać minimum niezbędnego bezpieczeństwa i nie poddać się paraliżującej obsesji czyhających zewsząd zagrożeń. Podsumowując: najważniejsze, aby mieć pewność, że wdrożyło się w całej organizacji wszystkie niezbędne środki bezpieczeństwa i podstawowe narzędzia. Zyskujemy dzięki temu czas na radzenie sobie z jeszcze poważniejszymi problemami. n

Co słychać w Polsce?

Dziś przeciętny pracodawca nie musi mieć (i z pewnością nie ma) całościowej wiedzy na temat wszystkich dostępnych na rynku rozwiązań. Skończyło się również kupowanie sprzętu „na zapas”.

Obecnie sprzedaż w branży IT odbywa się w ramach określonego scenariusza, w którym to klient definiuje nie tylko problem bizneso- Sebastian Zamora wy, potrzeby, wymagania, ale także Channel Account Executive, Sophos i ograniczenia (np. branżowe czy finansowe). Z kolei rolą resellera czy dostawcy jest dopasowanie takich rozwiązań IT ze swojej oferty, które najlepiej spełnią te warunki. Często nie jest to jedno czy dwa rozwiązania, a cała gama produktów i technologii, współpracujących ze sobą, które tworzą takie środowisko IT, które stanowi odpowiedź na problemy biznesowe firmy.

Ogólna mnogość dostępnych opcji powoduje, że w grę wchodzą zarówno tradycyjne produkty, jak również rozwiązania dostępne w postaci usługi; te działające „on-premise” czy też ulokowane w chmurze – wszystko zależy od potrzeb danej organizacji, ale także od umiejętnego doradztwa sprzedającego. Jego rola – bez względu na to, czy mamy do czynienia z bezpośrednim dostawcą czy resellerem – również się zmieniła. Klient będzie unikał transakcji z osobami, które będą jedynie chciały dokonać jak najkorzystniejszej transakcji sprzedaży bez dbałości o jego dobro i długofalowe zadowolenie. A nawet jeśli do niej dojdzie, to w biznesie taka sytuacja ma z reguły charakter jednorazowy.

Osoba odpowiedzialna za sprzedaż w branży informatycznej to przede wszystkim rzetelny doradca i długofalowy partner biznesowy; ktoś, kto posiada nie tylko odpowiednie doświadczenie, ale też stale uaktualnianą wiedzę w zakresie rozwiązań, aktualnej oferty, nowości, trendów czy kierunków rozwoju całej branży. Taka osoba powinna również wiedzieć, jak umiejętnie przełożyć język informatyki na aspekty biznesowe. Tylko taki zestaw kwalifikacji pozwoli jej na przekonanie klienta do określonej gamy produktów czy technologii i jednocześnie pozwoli zdobyć jego zaufanie, które jest jednych z najistotniejszych czynników, gdyż w wielu przypadkach do transakcji IT dołącza się szereg dodatkowych usług posprzedażowych jak np. usługi wsparcia czy utrzymania.

33

eseller News Extra

INTERNET RZECZY

Internet Rzeczy – technologia, która zaczyna nas otaczać Marcin Bieńkowski

Branże, które najbardziej wykorzystują (lub wkrótce zaczną) możliwości IoT, to przemysł wytwórczy, energetyka, motoryzacja i handel detaliczny.

Idea Internetu Rzeczy (ang. Internet of Things, IoT) powoli staje się już naszą rzeczywistością. Wielu analityków uważa, że już wkrótce stanie się on istotnym czynnikiem wpływającym na światową gospodarkę i koniunkturę związaną z produkcją przemysłową. Możliwości wykorzystania Internetu Rzeczy są bowiem ogromne, niemniej funkcjonuje on obecnie tylko w pewnych obszarach zastosowań. W ciągu kilku lat powinno się to już jednak zmienić i IoT zagości na dobre w wielu dziedzinach życia i przemysłu.

W

edług raportu IAB Polska „Internet Rzeczy” (maj 2015), obecnie ok. 40 proc. polskich internautów posiada urządzenia, które mogą funkcjonować w ekosystemie IoT. Kolejne 50 proc. wykorzystywałoby je w codziennym życiu, gdyby miało taką możliwość. Na rynku konsumenckim funkcjonują trzy główne obszary zastosowań rozwiązań Internetu Rzeczy.

Potencjał Internetu Rzeczy jest ogromny. Schneider Electric już od dawna oferuje systemy dla inteligentnych domów, gdzie możliwe jest sterowanie energią elektryczną czy ogrzewaniem pomieszczeń za pomocą aplikacji w telefonie. Co więcej, użytkownik wie dokładnie, ile tych mediów zużywa, bo urządzenia przekazują te informacje do jego aplikacji. Dostarczamy rówIreneusz Martyniuk wiceprezes pionu przemysłu, nież automatykę budynkową, urząSchneider Electric Polska dzenia i oprogramowanie, które są w stanie samodzielnie kontrolować zużycie mediów i dostosowywać je do aktualnych potrzeb.

Przykładem takiego rozwiązania jest chociażby nasza siedziba w Warszawie, która można uznać za modelowy przykład inteligentnego budynku.

34

eseller News Extra

Pierwszym z nich są urządzenia związane z inteligentnym domem. Obecnie posiadanie rozwiązań IoT w tej kategorii deklaruje jedynie ok. 2,5 proc. osób. Niemniej zdaniem twórców raportu, co jest bardzo dobrą informacją dla resellerów, jest to obszar, który ma największy potencjał rozwojowy wśród konsumenckich zastosowań Internetu Rzeczy. Drugim obszarem, o nieco mniejszym potencjale rozwoju, są produkty określane mianem „wearables”. Ich posiadanie deklaruje obecnie również jedynie ok. 2 proc. badanych w raporcie IAB Polska.

Aktualnie internauci są posiadaczami przede wszystkim urządzeń elektroniki użytkowej, które są w stanie funkcjonować w ekosystemie IoT. Tak zadeklarowało ponad 30 proc. badanych. Są to jednak tradycyjne urządzenia, podczas gdy nowości w tej kategorii (takie jak inteligentne lodówki, odkurzacze, piekarniki, szczoteczki do zębów czy ekspresy do kawy) pojawiły w odpowiedziach na poziomie marginalnym.

– Szacuje się, że obecnie na świecie pracuje około 9 miliardów połączonych ze sobą przedmiotów (ang. connected devices). To wszystkie te urządzenia, które zbierają informacje i mogą je przekazywać dalej do analizy przez Internet.

To oczywiście komputery i smartfony, ale także samochody, samoloty, ale także tak niewielkie przedmioty, jak czujniki dymu czy światła.

Ostatnio coraz bardziej popularne ze względu na oczywiste korzyści dla użytkowników staje się podłączenie do sieci urządzeń domowego użytku takich jak TV, wszelkiego rodzaju odtwarzacze płyt, a nawet pralki czy lodówki. Analitycy IDC szacują, że liczba przedmiotów połączo-

INTERNET RZECZY nych wzrośnie do ponad 29 miliardów w 2020 roku – stwierdza Marek Borówka, dyrektor działu systemów, IBM Polska i Kraje Bałtyckie.

RYNKOWE PROGNOZY – Według szacunków IDC w 2015 roku wartość całego segmentu Internetu Rzeczy wyniosła około 698,6 mld dol. Rynek IoT będzie rosnąć bardzo szybko – w 2019 roku ma być wart aż 1,3 bln dol. Warto zauważyć, że obecnie aż 40 proc. światowych wydatków na urządzenia IoT przypada na Azję. Analitycy podkreślają, że rynek IoT rozwija się dynamicznie również w Polsce – mówi Krzysztof Jonak, szef Intela w regionie Europy Środkowo-Wschodniej.

Jeśli chodzi o zastosowania w biznesie, obecnie można wskazać kilka branż, które w największym stopniu wykorzystują lub wkrótce zaczną wykorzystywać możliwości Internetu Rzeczy.

Są to przede wszystkim przemysł wytwórczy, energetyka, motoryzacja i handel detaliczny.

Największym potencjałem rozwoju i możliwością czerpania korzyści z Internetu Rzeczy dysponuje sektor energetyczny. Dostawcy energii modernizują swoje sieci przesyłowe, tworząc tzw. sieci smart grids. Są to sieci elektryczne ze zintegrowanymi sieciami komunikacyjnymi.

Dzięki temu lepiej można zarządzać produkcją energii, dzięki wykorzystaniu danych napływających z czujników u odbiorców w czasie rzeczywistym.

– W przemyśle IoT to obecnie główny nurt technologiczny. Dąży się do tego, aby urządzenia wykorzystywane w produkcji komunikowały się wzajemnie ze sobą. Dzięki temu możliwy będzie bardziej efektywny proces produkcji.

Niemalże na każdym kontynencie uruchomiono inicjatywy związane z IoT takie jak „Smart Manufacturing” w USA, „Industry 4.0” w Europie czy „Made in China 2025” – zauważa Ireneusz Martyniuk, wiceprezes pionu przemysłu, Schneider Electric Polska.

– Branża motoryzacyjna dzięki Internetowi Rzeczy może oferować rozwiązania typu „connected car”. Niektórzy producenci już instalują karty SIM lokalizujące pojazd czy czujniki kontrolujące zachowanie samochodu. Cel to połączenie wszystkich systemów w samochodzie w jeden organizm i przekazywanie informacji dalej – na zewnątrz. Z kolei w handlu, wraz z rozwojem Internetu Rzeczy, pojawiły się nowe technologiczne możliwości dokładnej lokalizacji ludzi wewnątrz budynków. Można obserwować przemieszczanie się klientów i zbierać dane dotyczące ich zachowań konsumenckich.

Dzięki temu zyskujemy bardzo cenne informacje sprzedażowe przy zachowaniu całkowitej anonimowości posiadaczy urządzeń – mówi Łukasz Bromirski, dyrektor sprzedaży ds. klientów strategicznych, Cisco Poland.

IoT i Big Data mają bardzo szerokie zastosowanie w marketingu.

Pomagają w personalizacji komunikatów, umożliwiają szybszą reakcję, a także śledzenie lokalizacji i preferencji konsumentów czy bieżące wprowadzanie zmian w ofercie.

Ciekawym przykładem zastosowania IoT w marketingu jest litewskie SEMSEYE (www.semseye.com). Jest to unikatowy produkt do pomiaru natężenia ruchu ludzi, który wykorzystuje najbardziej zaawansowane algorytmy inteligentnego przetwarzania wideo. Daje on możliwość zwiększania skuteczności w handlu detalicznym każdego typu.

Krzysztof Jonak szef Intela w regionie Europy Środkowo-Wschodniej

OD IOT NIE MA UCIECZKI Badanie Cisco Internet of Everything Value at Stake Index przewiduje, że w ciągu najbliższych 10 lat Internet Rzeczy przełoży się na korzyści rzędu 14,4 biliona dol. w sektorze prywatnym i 4,6 biliona dol. w sektorze publicznym, co łącznie daje 19 bilionów dol. Istotne jest tutaj to, że nie są to kwoty osiągane kosztem innych sektorów gospodarki, ale mówimy o wygenerowaniu zupełnie nowej jakości o konkretnym potencja-

Wartość dodana w postaci możliwości zdalnego zarządzania urządzeniem dzięki jego podłączeniu do Internetu będzie dla konsumentów coraz istotniejszym czynnikiem wyboru. Stąd każdy produkt, który oferuje taką opcję, już teraz ma przewagę. Na przykładzie jednego z naszych produktów z obszaru IoT, czyli zestawu do monitoringu Arlo NETGEAR, można wskazać, że wartością dodaną dla klientów jest tutaj możliwość korzystania z rozwiązania chmurowego do zapisu i odtwarzania zarejestrowanych nagrań wideo, stały podgląd on-line czy automatyczne alerty wysyłane przez e-mail lub SMS.

Piotr Dudek Country Manager Eastern Europe, NETGEAR

35

eseller News Extra

INTERNET RZECZY

Łukasz Bromirski dyrektor sprzedaży ds. klientów strategicznych, Cisco Poland

Internet Rzeczy to także ogromna szansa dla sektora publicznego.

Doskonałym przykładem są tutaj miasta. Jak pokazuje badanie Cisco, miasta na całym świecie mogą potencjalnie zyskać nawet 1,9 biliona dol. z Internetu Rzeczy w ciągu najbliższych dziesięciu lat. Mogą to osiągnąć, wykorzystując szereg rozwiązań takich jak monitorowanie zużycia gazu, wody i energii elektrycznej, inteligentnych systemów parkowania czy opłat drogowych.

Tego typu systemy z powodzeniem funkcjonują już w Barcelonie, Hamburgu, Nicei czy Amsterdamie. le korzyści czy wartości dodanej. Co więcej, rosnąca popularność Internetu Rzeczy umożliwi firmom zwiększenie efektywności operacyjnej, poprawę jakości obsługi klientów, lepszą współpracę oraz większą innowacyjność.

Największe nadzieje związane z Internetem Rzeczy ma branża medyczna. Urządzenia IoT dzięki ciągłemu monitorowaniu stanu zdrowia pacjentów i zbieraniu danych medycznych mogą przyczynić się do znacznego obniżenia kosztów funkcjonowania służby zdrowia.

Internet Rzeczy już wkrótce stanie się największym źródłem ogromnych wolumenów danych.

Większość tych informacji to tzw. dane niestrukturalne, czyli nieuporządkowane. Jednak bez rozwiązań analizujących te informacje w czasie rzeczywistym ich wartość będzie minimalna. Systemy kognitywne, takie jak Watson, rozwijane przez IBM, stanowią odpowiedź Marek Borówka na to wyzwanie. Docelowo, dzięki dyrektor działu systemów, systemom kognitywnym, wiedza IBM Polska i Kraje Bałtyckie oraz umiejętność przewidywania zdarzeń staną się tak powszechne, że wszyscy ludzie, którzy tylko tego zapragną, będą wręcz „wszechwiedzący”. Niesie to oczywiście ze sobą pewne zagrożenie związane ze zniknięciem z rynku całych branż, niemniej zjawisko to jest nieuchronne.

36

eseller News Extra

Pacjent nie musi znajdować się w szpitalu czy pod ciągłą kontrolą lekarza, ponieważ urządzenia IoT natychmiast poinformują personel medyczny o stanie zagrożenia życia czy natychmiastowej potrzebie przeprowadzenia szczegółowych badań.

Oczywiście, Internet Rzeczy to nie tylko same korzyści, ale również zagrożenia. – Największe obawy wiążą się oczywiście z ochroną i bezpieczeństwem danych osobowych, a więc ich potencjalnym wyciekiem bądź utratą prywatności. Wyzwaniem będzie więc wypracowanie takich standardów, które przekonają użytkowników, że są chronieni. Często też wskazuje się na możliwości zbyt nachalnego wykorzystania danych przez reklamodawców – mówi Piotr Dudek, Country Manager Eastern Europe, NETGEAR. DLA RESELLERÓW? NIEOGRANICZONE MOŻLIWOŚCI! Skoro jesteśmy przy marketingu, warto podkreślić, że możliwości wykorzystania danych z IoT w tej branży są ogromne. Przede wszystkim chodzi o spersonalizowanie przekazu do użytkownika oraz o natychmiastową reakcję na jego konsumenckie zachowania, m.in. dzięki wspomnianej możliwości monitorowania lokalizacji i preferencji użytkownika. Wyobrazić też można sobie zdalny serwis produktu czy tworzenie unikalnej oferty dopasowywanej do preferencji konsumenta w czasie rzeczywistym. Również resellerzy mogą na tym skorzystać.

– Moim zdaniem IoT daje resellerom nieograniczone możliwości oferowania kompleksowych rozwiązań dla marketingu. Oferta obejmować może zarówno dobranie sprzętu, oprogramowania, jak również instalację i wdrożenie, a następnie potencjalną pomoc w analizie zebranych danych oraz dalszej optymalizacji systemu. Ważnym źródłem dochodu dla resellerów mogą stać się usługi związane z pomocą w obsłudze systemu, tworzenie treści multimedialnych czy pomoc w rozwiązywaniu problemów technicznych – zauważa Krzysztof Jonak, Intel.

– Internet rzeczy pozwoli również na rozwój wizualizacji informacji o wszystkim (ang. Information of Everything). Należy tu jednak umiejętnie wykorzystać postęp w dziedzinie eksploracji wiedzy, analizy języka naturalnego, sieci semantycznych czy nierelacyjnych baz danych. Dzięki temu możliwa będzie klasyfikacja i wyłowienie istotnych danych z zalewu informacji, a następnie nadaniu tym informacjom sensu oraz zwizualizowanie ich w taki sposób, by móc osiągnąć korzyści finansowe i przewagę konkurencyjną dla przedsiębiorstwa – podsumowuje Ireneusz Martyniuk, Schneider Electric Polska. n

LORPOREN OKIEM DAERUM KLIENTA

Martin Gren

SZANSĄ DLA SYSTEMÓW BEZPIECZEŃSTWA

W

świecie mody można zaobserwować pewną cykliczność trendów. Czasami podobną prawidłowość można dostrzec w świecie technologii. Dawne pomysły często wracają w nowej formie. Dobrym przykładem tego zjawiska jest koncepcja tzw. internetu rzeczy (Internet of Things – IoT). Jej źródłem są technologie tzw. cienkiego klienta i serwera, które były popularne w połowie lat 90. XX wieku. Choć specjaliści w dziedzinie bezpieczeństwa mogą zastanawiać się, jak IoT wpłynie na rozwój branży w przyszłości, powinni raczej spojrzeć w przeszłość.

W miarę jak urządzenia bezpieczeństwa oparte na protokole IP nieuchronnie zastępują starzejące się systemy analogowe, producenci działający w tej branży stają przed istotnym wyzwaniem: jak pomóc użytkownikom w przekształceniu coraz większego zasobu informacji generowanych przez IoT w sensowną wiedzę biznesową.

SPOJRZENIE WSTECZ NA LOSY PEWNEGO TRENDU Nasze prace związane z projektowaniem inteligentnych urządzeń sieciowych rozpoczęły się w 1995 r. W owym czasie jednym z wyraźniej rysujących się trendów była technologia cienkiego klienta, którą promowały głównie firmy Oracle i Netscape. Dzięki niej przedsiębiorstwa mogły zapewnić większą moc obliczeniową wielu użytkownikom przez wdrożenie wspólnego serwera o wysokiej wydajności. Rozwiązanie typu cienki klient nie tylko obniżało całkowity koszt posiadania systemu – wykorzystanie centralnego zasobu było też łatwym sposobem na zachowanie wysokiego poziomu procesów obliczeniowych w całym przedsiębiorstwie.

Firma Axis kreatywnie potraktowała koncepcję „cienkiego zasobu” i stworzyła tzw. „technologię cienkiego serwera”. Chodziło nam o zwiększenie „inteligencji” sieci, tak aby urządzenia współużytkujące infrastrukturę sieciową były nie tylko bardziej ekonomiczne, ale również łatwiejsze w zarządzaniu. Ale najważniejszymi powstałymi wówczas produktami w technologii cienkiego serwera okazały się kamery sieciowe i wideoenkodery, po-

nieważ to one w ostatecznym rozrachunku odmieniły oblicze całej branży. Obecnie na świecie funkcjonuje kilkadziesiąt milionów sieciowych urządzeń wizyjnych wielu różnych producentów.

Dzięki funkcjom sieciowym systemami wideo można objąć znacznie większe obszary, w wyniku czego na system nadzoru może sobie pozwolić każde miasto.

W ostatnich latach pojawiła się szansa wprowadzenia urządzeń bezpieczeństwa opartych na koncepcji IoT. Umożliwią one zbieranie i automatyczne udostępnianie przydatnych danych innym urządzeniom IoT. Ze względu na sieciowy charakter będzie można je zdalnie monitorować.

A łączność między urządzeniami zapewni użytkownikom lepszą wiedzę sytuacyjną obejmującą wiele lokalizacji.

Taki cel ma system kontroli dostępu obsługujący protokół IP, który może przekształcić drzwi w inteligentne urządzenie IoT. Dzięki funkcjom IoT sieciowy kontroler drzwi można skonfigurować pod kątem środowiska chmurowego, w którym kontrola dostępu staje się elementem systemu hostowanego.

System IP oprócz kamer i sieciowych kontrolerów drzwi może obejmować również akcesoria i urządzenia dodatkowe, takie jak sygnalizatory dźwiękowe i głośniki IP. W takim systemie sygnalizator dźwiękowy, będący po prostu jednym z wielu urządzeń IoT, może być uruchamiany automatycznie po wykryciu ruchu na obrazie wideo lub zadziałaniu czujników włamaniowych, a następnie emitować gotową wiadomość audio. Pozwala to np. zapobiegać aktom wandalizmu.

GDZIE NIE SPOJRZEĆ – IOT Urządzenia IoT niewątpliwie zyskały na popularności w segmencie konsumenckim. Jeśli chodzi o bezpieczeństwo, rozwiązania IoT pomagają firmom w zarządzaniu wszystkimi systemami bezpieczeństwa – od czujników włamaniowych i alarmów sygnalizacji pożaru po nadzór wizyjny, kontrolę dostępu, głośniki, punkty awaryjne i wizyjne urządzenia komunikacji wewnętrznej – w ramach jednej spójnej platformy. n

Bardziej inteligentne funkcje łączności kluczem do sukcesu

Martin Gren współzałożyciel firmy Axis Communications AB Rozwiązania IoT pomagają firmom w zarządzaniu wszystkimi systemami bezpieczeństwa – od czujników włamaniowych i alarmów sygnalizacji pożaru po nadzór wizyjny, kontrolę dostępu, itp.

37

eseller News Extra

LORPORENRZECZY INTERNET DAERUM

Przewodnik

po rozwiązaniach W ramach projektów z obszaru Internetu Rzeczy można oferować wiele urządzeń i rozwiązań.

Oto przykłady niektórych z nich.

38

eseller News Extra

Z

badania przeprowadzonego w 2014 r. na zlecenie Zebra Technologies przez Forrester Consulting dotyczącego adaptacji koncepcji IoT wśród przedsiębiorstw z różnych branż wynika, że większość firm produkcyjnych (97 proc.) uważa Internet Rzeczy za jedną z najbardziej znaczących innowacji technologicznych w ich branży. Wielu spośród respondentów oczekuje, że technologia IoT zapewni bieżące i przydatne dane o lokalizacji i stanie produktów, co z kolei usprawni łańcuchy dostaw, pozwoli zminimalizować ryzyko i zredukować straty oraz umożliwi optymalizację kosztów i procedur.

W opinii Krzysztofa Szuberta, eksperta BCC, ministera ds. cyfryzacji w Gospodarczym Gabinecie Cieni BCC, oczekuje się, że Internet Rzeczy zintegruje wiodące technologie związane z: zaawansowaną komunikacją maszyn (M2M), automatycznym wykrywaniem sieci i ustaleniem połączeń, przetwarzaniem danych, podejmowaniem decyzji, ochroną bez-

pieczeństwa i prywatności oraz chmurami obliczeniowymi z technologiami zaawansowanego wykrywania i uruchamiania. – Internet Rzeczy nie jest czymś nowym, od początku istnienia Internet był siecią sieci. W ostatnich latach stworzyła się możliwość przyłączenia zdalnych i mobilnych urządzeń lub maszyn do sieci Internet, dzięki wykorzystaniu komunikacji bezprzewodowej i tańszych podzespołów komputerowych. Internet Rzeczy to wizja, w której Internet rozszerza swoje zastosowanie ze świata wirtualnego do realnego, obejmując przedmioty codziennego użytku. Internet Rrzeczy nie rozszerza zastosowania Internetu, wprowadza nowe usługi, którym ma służyć np.: łączenie się ludzi z przedmiotami i łączenie się przedmiotów między sobą (M2M). Technologia M2M pozwala na komunikację i zbieranie danych np.: pomiędzy komputerami, finalnie możliwe podejmowanie decyzji bez udziału człowieka, najczęściej automatycznie – uważa Krzysztof Szubert.

LORPOREN INTERNETDAERUM RZECZY IOT DZIĘKI TECHNOLOGII INTELA Zdaniem Juliusza Kornaszewskiego, odpowiedzialnego za marketing i komunikację biznesową w Intelu, miasta szukają nowoczesnych rozwiązań technologicznych, które uczynią je „mądrzejszymi” w kwestii wykorzystania ograniczonych zasobów i pozwolą im elastyczniej reagować na potrzeby mieszkańców.

– Technologia Intela zmienia tradycyjne miejsca życia w inteligentne miasta: począwszy od ochrony środowiska, przez zarządzanie ruchem i miejscami parkingowymi, po systemy łączności i inne elementy infrastruktury miejskiej. W Europie Intel pracuje z takimi miastami jak Barcelona, Londyn czy Dublin, które już teraz wykorzystują szereg rozwiązań tzw. „smart city” – mówi Juliusz Kornaszewski.

Program pilotażowy prowadzony jest także w San José i jest to pierwsze wdrożenie rozwiązań dla inteligentnego miasta przez Intela w Stanach Zjednoczonych. Projekt ten zapewni mieszkańcom San José dostęp w czasie rzeczywistym do lokalnych danych, które mogą dostarczać im cennych informacji. Na przykład, gdy pojawi się lokalne ostrzeżenie o niskiej jakości powietrza, mieszkańcy mogą wybrać transport publiczny, rower lub wspólny przejazd samochodem, aby dostać się do pracy lub szkoły, a tym samym ograniczyć emisję zanieczyszczeń i poprawić jakość powietrza.

San José, znane jako stolica Doliny Krzemowej, instaluje sieć czujników tworzących „obiektyw równowagi”, w którym zastosowano technologię Intela do pomiaru takich parametrów jak liczba cząstek stałych w powietrzu, poziom hałasu i natężenie ruchu.

IBM: PROGNOZA POGODY IBM zapowiedział nawiązanie współpracy z The Weather Company, która jest właścicielem m.in. telewizyjnego kanału poświęconego pogodzie i prognozom meteorologicznym.

Dzięki tej kooperacji będzie możliwe dostarczanie mikroprognoz pogody, tworzonych dzięki czujnikom zamontowanym w samolotach, dronach, budynkach i smartfonach. Już niebawem użytkownicy będą mogli pytać o pogodę w języku ojczystym, otrzymując znacznie lepsze niż dotąd prognozy, a nawet ostrzeżenia o nagłej zmianie pogody, rozsyłane w imieniu lokalnych władz. The Weather Company ma także przenieść swoją platformę usług do chmury obsługiwanej przez IBM. Już wcześniej IBM współpracował z Weather Company, kupując od meteorologicznej spółki dane do swojej działającej w chmurze wersji Watsona. Aplikacja Pogoda w urządzeniach

Obecnie obserwujemy coraz większe zainteresowanie Internetem Rzeczy wśród przedsiębiorstw globalnych, które widzą potencjał w tej koncepcji i źródło dodatkowych przychodów. Samsung przeznaczy 100 mln dolarów na badania w zakresie technologii Internetu Rzeczy oraz Krzysztof Szubert, zapewnia, że w najbliższych ekspert BCC, minister ds. latach cały sprzęt kompute- cyfryzacji w Gospodarczym rowy będzie gotowy do dzia- Gabinecie Cieni BCC łania w ramach tej koncepcji.

Google dokonał zakupu za 3,2 mld dolarów firmy Nest Labs; tym ruchem firma pokazała, że jej ambicje to również inteligentne domy. Prognozuje się, że do 2017 r. inwestycje w Internet Rzeczy mogą wynieść około 1,4 biliona dolarów, na co składa się: oprogramowanie i usługi, osprzęt sieciowy, urządzenia, usługi i moduły. mobilnych Apple’a czerpie dziś informacje o pogodzie z Weather Channel. Z kolei na urządzeniach mobilnych pracujących pod Androidem aplikacja tego serwisu była instalowana ok. kilkadziesiąt milionów razy. Trzeba też pamiętać, że wiele innych aplikacji meteorologicznych pobiera swoje dane właśnie poprzez API Weather Channel. Weather Channel to jednocześnie najpopularniejszy serwis meteorologiczny, odwiedzany przez ponad 120 mln użytkowników miesięcznie.

39

eseller News Extra

INTERNET RZECZY

OORT ze wsparciem Intela Intel, wraz z Cisco i Deutsche Telekom, wspiera startupy oferujące rozwiązania z obszaru IoT w ramach programu „ChallengeUp!”. Jedym z przykładów jest OORT – polska firma, której celem jest zamienianie zwykłych domów i mieszkań w inteligentne. Dzięki rozwiązaniom OORT możliwe jest bezprzewodowe sterowanie urządzeniami z dowolnego miejsca – wystarczy dostęp do sieci. Przykład zastosowania? Wychodząc z domu możemy za pomocą jednego kliknięcia odłączyć od prądu wszystkie zbędne urządzenia. Możemy też kontrolować to, ile prądu zużywa konkretny sprzęt.

Sztuczna inteligencja firmy IBM, działająca na superkomputerze Watson, znalazła już poważne zastosowania w medycynie, farmacji, hotelarstwie, prawie, energetyce i w szkoleniach – wokół Watsona powstała cała jednostka biznesowa, IBM Watson Group, której celem jest wprowadzenie „kognitywnych aplikacji” do wszystkich dziedzin biznesu.

IoT w medycynie – Intel i fundacja Michaela J. Foxa Ciekawym przykładem wykorzystania Internetu Rzeczy jest inicjatywa będąca połączeniem sił Intela i fundacji Michaela J. Foxa. Jej celem jest analizowanie danych pacjentów z chorobą Parkinsona. Aktualnie chorzy muszą samodzielnie notować i monitorować swój stan – jest to bardzo zawodna metoda, a gromadzone w ten sposób dane są fragmentaryczne. Zastosowanie wearables pozwala na automatyzację tego procesu i oferuje dostęp do bardzo szczegółowych statystyk, które stanowią podstawę dla opracowywania nowych metod leczenia.

Inteligentna lodówka od LG Lodówka LG SIGNATURE to urządzenie Door-in-Door™ wzbogacone o funkcję Knock-on Door-in-Door, dzięki której za jednym stuknięciem półprzezroczysta komora lodówki rozjaśni swoje wnętrze. W ten sposób użytkownicy mogą „zajrzeć” do środka bez potrzeby otwierania drzwi, dzięki czemu znacznie ograniczą zużycie energii potrzebnej do wyrównania temperatury w lodówce.

Kolejną innowacją jest funkcja Auto Door Open, która automatycznie otwiera drzwi, gdy ktoś zbliży się do lodówki. Ułatwia to dostęp do jej wnętrza, szczególnie wtedy, gdy mamy pełne ręce. Zasilana inwerterowym kompresorem liniowym lodówka automatycznie dostosowuje chłodzenie do ilości przechowywanych produktów.

Trust Smart Home: kompleksowy system sterujący W ofercie Trust Smart Home znajdują się nadajniki i odbiorniki, które można samodzielnie łączyć w unikatowy system. Dzięki temu użytkownik może bezprzewodowo kontrolować oświetlenie, urządzenia elektryczne, rolety, markizy, dzwonki do drzwi etc., dostosowując ich działanie do swoich potrzeb. Siedząc wygodnie na kanapie czy przebywając na innym kontynencie – w każdej chwili można m.in. włączyć oświetlenie czy wyłączyć żelazko za pomocą aplikacji zainstalowanej na smartfonie lub tablecie. Urządzenia można też kontrolować za pomocą pilota zdalnego sterowania.

Wśród produktów Trust Smart Home są rozwiązania pozwalające stworzyć kompleksowy system sterujący na miarę własnych potrzeb. Na przykład chcąc obniżyć rachunki za prąd, wystarczy zainstalować bezprzewodowy czujnik ruchu, który pozwala zaoszczędzić energię, dzięki automatycznemu odcinaniu zasilania po np. 15 sekundach. Problem z niefortunnym rozmieszczeniem włączników światła przy przearanżowaniu wnętrza nie musi oznaczać kucia ścian i prowadzenia nowej instalacji. Alternatywnym sposobem będzie bezprzewodowy włącznik instalacyjny oraz bezprzewodowy przycisk do zainstalowania w dowolnym miejscu. Łatwość montażu oraz brak konieczności wzywania elektryka to charakterystyczne cechy rozwiązań Trust Smart Home.

40

eseller News Extra

INTELIGENTNY DOM Z LG Na targach CES 2016 LG Electronics (LG) zaprezentowało najnowszy element swojego ekosystemu IoT – centrum multimedialne SmartThinQ™ Hub, które pomaga w zarządzaniu urządzeniami inteligentnego domu. Urządzenie oprócz tego, że komunikuje się z inteligentnymi czujnikami oraz innymi urządzeniami w domu, może także wyświetlać przypomnienia z osobistych kalendarzy, a dzięki wbudowanemu głośnikowi odtwarzać przesyłaną strumieniowo muzykę. Centrum multimedialne LG współpracuje także z dedykowaną aplikacją na smartfon, dzięki czemu możliwa jest dwukierunkowa łączność z inteligentnymi urządzeniami i czujnikami w domu.

SmartThinQ Hub poszerza możliwości stworzonej przez LG platformy SmartThinQ, która pozwala na monitorowanie i sterowanie sprzętem AGD, takim jak pralki, lodówki, piekarniki, roboty odkurzające, klimatyzatory oraz różnego rodzaju czujniki. SmartThinQ Hub jest centralnym elementem platformy Smart Home firmy LG, który odbiera informacje nie tylko z inteligentnych urządzeń, ale także konwencjonalnych domowych sprzętów podłączonych do sensorów SmartThinQ poprzez interfejsy Wi-Fi, Zigbee, czy Bluetooth. Dane są wyświetlane w postaci powiadomień na ekranie LCD lub przekazywane dźwiękowo poprzez wbudowany głośnik. n

LORPOREN CASEDAERUM STUDY

NOSPR – inteligentny budynek dzięki systemom Schneider Electric

S

iedziba Narodowej Orkiestry Symfonicznej Polskiego Radia w Katowicach, obiekt o wysokim zaawansowaniu technologicznym, powstała w 2014 roku. Nad akustyką siedziby NOSPR czuwała jedna z najlepszych pracowni akustycznych na świecie Nagata Acoustics, a jego wyjątkowe walory potwierdził Kristian Zimmerman, który przeprowadzał w obiekcie próby akustyczne.

WYZWANIA: • Spełnienie restrykcyjnych warunków środowiskowych (utrzymanie odpowiedniej temperatury i wilgotności) poprzez wdrożenie zintegrowanego systemu BMS • Wdrożenia zupełnie innych procedur sterowania, ze szczególnym uwzględnieniem obniżenia poziomu hałasu pracy wentylatorów; automatyka musiała zapewnić bardzo dokładną regulacje przepływów powietrza • Wdrożenie zintegrowanego systemu zarządzającego procesami monitoringu instalacji teletechnicznych, energetycznych, wytwarzania oraz dystrybucji chłodu i ciepła, w tym stężenia dwutlenku węgla

NAJWYŻSZE STANDARDY Budynek Narodowej Orkiestry Symfonicznej składa się z 116 pomieszczeń, sali koncertowej z 1800 miejsc, drugiej sali na 300 osób, studia nagraniowego oraz archiwum nagrań. W obiekcie

KORZYŚCI DLA KLIENTA: • Wdrożenie nowoczesnego systemu zarządzania budynkiem, który daje możliwość precyzyjnej regulacji parametrów środowiskowych • Zagwarantowanie spełnienia wymogów środowiskowych (utrzymanie odpowiedniej temperatury i wilgotności) • Integracja wszystkich systemów technicznych w jednym miejscu • Możliwość zapobiegania awariom i szybki czas reakcji w przypadku ich wstąpienia

znajdują się też pomieszczenia zaplecza technicznego oraz biurowego. W NOSPR mogą być również realizowane nagrania dźwiękowe i wizualne.

Uzyskanie najwyższych standardów akustycznych wymagało utrzymania szczególnych warunków środowiskowych. Ze względu na dużą ilość drewna wykorzystanego w aranżacji wnętrza sali koncertowej, konieczne było utrzymywanie stałej temperatury, by drewniane elementy nie zmieniały swej struktury i tym samym nie miały negatywnego wpływu na akustykę głównych sal muzycznych.

SYSTEM BMS Spełnienie restrykcyjnych warunków środowiskowych było możliwe poprzez zastosowanie zaawansowanych systemów automatyki i BMS. O wyborze systemu zadecydowała przede wszystkim jego niezawodność oraz możliwość integracji różnych instalacji. W NOSPR zastosowane zostały najnowsze rozwiązania automatyki Schneider Electric oparte na SmartStruxure Solution. Zastosowany system Schneider Electric zapewnia pełny monitoring i możliwość sterowania większością instalacji teletechnicznych budynku.

Wykonawca instalacji – firma Coral – zdecydował się na zastosowanie tego systemu ze względu na jego jakość i możliwości techniczne. Istotne znaczenie miała również wiedza i dotychczasowe doświadczenie inżynierów Coral oraz duże wsparcie przy realizacji projektu udzielone przez inżynierów Schneider Electric. n

System BMS zainstalowany w NOSPR pozwala na utrzymanie szczególnych warunków środowiskowych i warunków komfortu założonych w projekcie.

Do zadań wdrożonego systemu BMS Schneider Electric w obiekcie Narodowej Orkiestry Polskiego Radia należą: – sterowanie: centralami klimatyzacyjnymi i wentylacyjnymi, wentylacją wyciągową oraz regulatorami zmiennego przepływu powietrza, klimatyzacją strefową w pomieszczeniach biurowych oraz oświetleniem zewnętrznym – monitoring pracy fontann i sterowanie nią – monitoring: instalacji teletechnicznych i energetycznych; procesu wytwarzania chłodu i ciepła oraz ich dystrybucji; zużycia mediów, energii elektrycznej, ciepła, chłodu i wody; systemu ogrzewania/chłodzenia podłogowego; położenia klap przeciwpożarowych

CHARAKTERYSTYKA PROJEKTU: Typ projektu: HVAC – SmartStruxure Solution Zainstalowane urządzenia Schneider Electric: 3 Serwery Automatyki StruxureWare Xenta 700 – 10 sztuk Xenta 401 – 6 szt.

Xenta 300 – 8 szt.

Panel operatorski OPv3 MNL I/A Series 13 i 20 – 120 szt.

MNS4 – 120 szt.

25 centrali wentylacyjnych (falowniki ATV212, czujniki, zawory, presostay, siłowniki zaworów, przetworniki) 120 fan coili (klimakonwektorów) system przygotowania wody lodowej monitoring energetyczny, analizatory sieci czujniki pomieszczeniowe wilgotności i temperatury Rozwiązania: Systemy automatyki i BMS, oparte na SmartStruxure Solution Partner Schneider Electric: Coral

41

eseller News Extra

CASE STUDY

Efektem wdrożenia Systemu Zarządzania Ruchem ma być usprawnienie poruszania się po mieście.

Siemens:

System Zarządzania Ruchem w Białymstoku

W

ykonawcą Systemu Zarządzania Ruchem pasażerów komunikacji miejskiej, jak i dla pojest firma Siemens, która realizowała po- zostałych kierowców. Informacje z systemu są dobne projekty m.in. w Krakowie, Warszawie, publicznie dostępne na stronie internetowej Atenach, Budapeszcie, Berlinie, Kopenhadze, http://szr.bialystok.pl/. Dzięki temu mieszkańRzymie i Wiedniu. Obecnie trwają też prace cy i odwiedzający Białystok mogą na bieżąco w Poznaniu i Rzeszowie. sprawdzić sytuację droBudowa systemu zagową, natężenie ruchu Łączna wartość projektu: rządzania ruchem jest i odpowiednio zaplanojednym z elementów wać podróż.

III etapu projektu „Poprawa jakości funkSTAŁY MONITORING cjonowania systemu ULIC Dofinansowane z UE: transportu publicznego Systemem objęte jest miasta Białegostoku”, całe miasto, na obszaktóry jest realizowany rze działania systemu dzięki dofinansą rozmieszczone liczne sowaniu ze środków Unii Europejskiej. detektory pojazdów i kamery automatycznego III etap to także przebudowa i rozbu- rozpoznawania tablic. Mają one mierzyć natędowa ulic J. H. Dąbrowskiego, Al. J. Pił- żenie ruchu samochodowego i czas przejazdu. sudskiego, H. Sienkiewicza (na odcin- System zbiera te informacje, określa prognozy ku od ul. Ogrodowej do ul. I. Białówny), ruchu i w oparciu o nie oraz o dane historyczne powstanie centrum przesiadkowego na bieżąco optymalizuje zarządzanie sygnalizaprzy ul. H. Sienkiewicza, a także zakup cją świetlną. Rozwiązanie zakłada priorytet dla 70 nowoczesnych autobusów. Łączna transportu publicznego. Autobusy otrzymują wartość projektu wynosi ok. 195 mln pierwszeństwo przejazdu na skrzyżowaniach zł, z czego dofinansowane z UE sięga objętych działaniem systemu. Na skrzyżowa138 mln zł. niach zainstalowanych zostało ponad 120 kamer monitoringu CCTV, dzięki którym operator KORZYŚCI DLA MIASTA systemu może na bieżąco obserwować sytuację Wśród elementów nowego systemu należy wy- drogową, a także w razie potrzeby analizować mienić przede wszystkim sterowanie sygnaliza- wydarzenia na podstawie archiwizowanych cją świetlną na 120 skrzyżowaniach, pierwszeń- obrazów wideo. W ramach projektu powstało stwo przejazdu dla autobusów komu- także Centrum Zarządzania Ruchem przy ul. nikacji miejskiej, tablice informujące Składowej, które integruje całą bazę danych o utrudnieniach w ruchu, objazdach, i umożliwia zdalną obsługę systemu. n wypadkach. Dzięki nowemu systemowi kierowcy samochodów i pasażerowie komunikacji publicznej będą mogli sprawniej poruszać się po mieście.

System ma nieustannie analizować natężenie ruchu i na bieżąco dostosowywać funkcjonowanie sygnalizacji świetlnej. W konsekwencji dzięki możliwości szybszej reakcji na utrudnienia skróci się czas przejazdu zarówno dla

ok. 195 mln zł 138 mln zł

42

eseller News Extra

CASE STUDY

HUAWEI Enterprise WLAN w gminie Kłaj SEQUENCE dostarczył sprzęt marki

O

bszar gminy Kłaj ze względu na bardzo niski poziom (ok. 30 proc.) nasycenia usługami szerokopasmowego dostępu do Internetu przed przystąpieniem do realizacji projektu należał do tzw. „białych plam”. Krajowi operatorzy telekomunikacyjni działający na tym terenie mieli słabo rozwiniętą infrastrukturę i ze względu na specyfikę terenu (gmina wiejska) oraz rozproszoną zabudowę niezbyt chętnie inwestowali w rozbudowę własnych sieci. Na terenie gminy funkcjonowało kilku lokalnych ISP świadczących usługi na niewielkim obszarze (często pojedynczych miejscowości). Jednak jakość usług często odbiegała od obowiązujących standardów telekomunikacyjnych, ze względu na wykorzystywane przez nich technologie i urządzenia.

KLIENT:

Gmina Kłaj WYKONAWCA:

STIMO Systemy Informatyczne ROZWIĄZANIE Wykonawcą wyłonionym w drodze zamówienia publicznego na „Budowę sieci szerokopasmowej oraz dostawę zestawów komputerowych w ramach realizacji projektu: Budowa społeczeństwa obywatelskiego w Gminie Kłaj”, współfinansowanego ze środków EFRR w ramach POIG „Dotacje na Innowacje Inwestujemy w Waszą przyszłość”, została spółka STIMO Systemy Informatyczne.

Umowa przewidywała realizację inwestycji w technologii bezprzewodowej, w systemie „zaprojektuj i wybuduj”. Ze względu na brak posiadanych przez zamawiającego rezerwacji częstotliwości radiowych podstawowym wyzwaniem na etapie projektowania i realizacji inwestycji był dobór odpowiednich technologii WLAN pracujących w nielicencjonowanym paśmie radiowym, ale zapewniających bezpieczeństwo stabilnej, wydajnej i bezawaryjnej pracy.

Spośród wielu dostępnych na rynku systemów bezprzewodowych, najlepszą ochronę przed interferencjami i zakłóceniami pochodzącymi od innych sieci zapewnił system HUAWEI Enterprise WLAN, który umożliwił realizację inwestycji z wykorzystaniem hierarchicznego modelu projektowania i budowy sieci.

HUAWEI dla wykonawców projektu, spółki STIMO Systemy

REZULTATY Informatyczne.

Obecnie gmina Kłaj posiada własną infrastrukturę sieci szerokopasmowej, opartą o nowoczesne technologie radiowe.

Dzięki zrealizowanej inwestycji, 70 gospodarstw domowych Zidentyfikowane potrzeby gminy: otrzymało sprzęt komputero• B udowa infrastruktury teletechnicznej i sieciowy z dostępem do szerokowej bezpośrednio związanej z udostępnieniem pasmowego Internetu. Dzięki Internetu (sieci szerokopasmowej) wybudowanej infrastrukturze • Włączenie do gminnej sieci szerokopasmowej świadczone są również usługi jednostek podległych transmisji danych oraz szero• Dostawa sprzętu komputerowego dla gospokopasmowego dostępu do Indarstw domowych i jednostek podległych ternetu dla 157 dostarczonych • U dostępnienie telecentrów w budynkach komputerów – zainstalowanych jednostek podległych w 13 jednostkach podległych (m.in. w szkołach, przedszkolach i świetlicach).

Wychodząc naprzeciw potrzebom mieszkańców gminy plano System HUAWEI Enterprise WLAN zbudowano z:: wane jest również uruchomienie • Kontrolera AC6605 Access Controller usług bezpłatnego dostępu do • 16 Punktów dostępowych AP7110DN-AGN Internetu na zasadach określo• Przełączników zarządzalnych serii S2700 i S5700 nych przez UKE. • Systemu bezpieczeństwa Unified Security Obok wielu korzyści związanych Gateway 2230 z ograniczeniem wykluczenia cyfrowego na terenie gminy, osiągnięto również korzyści ekonomiczne – dzięki hurtowemu zakupowi usługi dostępu do Internetu w postaci jednego łąZachowanie wielousługowego charakteru wybucza szerokopasmowego (klasy dowanej sieci zapewni nie tylko szerokopasmowy operatorskiej) i jego dystrybucji dostęp do Internetu, ale także wykorzystanie poprzez własną sieć do wielu dodatkowych usług: odbiorców, co jest dużo tańsze • transmisji danych niż zakup detaliczny usług od róż• transmisji głosu (telefonia IP, VoIP) nych operatorów działających na •m onitoringu wizyjnego IP terenie gminy przez każdą z jed• t ransmisji multimediów nostek podległych z osobna. n 43

eseller News Extra

RYNEK

Kości na talerzu, czyli polski rynek dysków twardych SSD i HDD

Marcin Bieńkowski

Polski rynek dysków twardych od lat zaliczyć można do przewidywalnych, dojrzałych rynków. Obecni są na nim wszyscy najważniejsi gracze międzynarodowi, a polscy klienci kupują takie same produkty, jak w Europie Zachodniej, Ameryce czy Azji. Podobne jak w Europie Zachodniej są również oczekiwania wobec dysków i ich serwisu gwarancyjnego.

Artur Długosz Reseller Channel Manager, Intel 44

eseller News Extra

P

o obserwowanej w ostatnich latach serii przejęć – w 2011 roku Seagate przejął dział dysków twardych Samsunga, a w 2012 roku WD produkcję dysków twardych od Hitachi – na świecie w segmencie magnetycznych dysków twardych zostało już tylko trzech producentów: WD, Seagate oraz Toshiba. Największy udział w rynku ma pierwsza z wymienionych firm. Według uzyskanych od producentów przez dziennikarzy serwisu KitGuru danych, w I kw. 2015 roku sprzedano 125 mln magnetycznych dysków twardych, z czego 54,5 miliona dysków przypadło na firmę WD; 50,1 mln sprzedał Seagate, zaś 20,4 mln – Toshiba. Stanowiło to odpowiednio 43,62, 40,08 i 16,30 proc. udziałów w rynku wymienionych producentów.

Przez cały rok 2014, licząc do końca marca 2015 r., wyprodukowano łącznie 565 mln dysków twardych. Ich całkowita pojemność wynosiła 664 EB, a wartość rynku w tym okresie szacowana była na 42,6 miliarda dolarów.

– Wielkość sprzedaży w segmencie detalicznym

Reseller podczas sprzedaży dysków SSD z pewnością powinien zwrócić uwagę na kwestię niezawodności, która w przypadku naszych dysków jest bardzo wysoka, oraz na potrzeby danego klienta.

Szeroka oferta, jaką proponujemy, sprawia, że jesteśmy w stanie zaspokoić oczekiwania bardzo szerokiej grupy odbiorców. Dla laptopów mamy dyski ze złączami M.2, a także mSATA i oczywiście także 2,5-calowe modele. Do komputerów stacjonarnych możemy stosować równie szeroką gamę modeli – od dysków ze złączem M.2 (spotkamy je w najnowszych płytach głównych), poprzez kilka serii dysków 2,5-calowych, po dyski dla najbardziej wymagających, tzw. entuzjastów – PCI-E NVMe.

w Polsce to około 900 tys. sztuk dysków HDD rocznie. Rynek zmienia się nieustannie. Zauważalnie spada zainteresowanie zewnętrznymi dyskami HDD, podczas gdy rośnie dyskami SSD. Technologia wyraźnie przesuwa się w stronę dysków SSD. Spadek średniej ceny sprzedaży jest natomiast równoważony przez rosnącą sprzedaż dysków o dużych pojemnościach. Już dziś urządzenia o pojemności 2 TB i większej stanowią 25 proc. polskiego rynku – mówi Arnaud Bonvarlet, General Manager, Toshiba Europe, Storage Peripherals Division.

SPRZEDAŻ DYSKÓW HDD Według firmy WD, co potwierdzają też rozmowy z resellerami, najlepiej sprzedają się obecnie dyski o pojemności większej od 1 TB, niezależnie od ich przeznaczenia. Wyjątkiem są notebooki, do których użytkownicy wybierają modele o nieco mniejszych pojemnościach. – W przypadku serwerów najlepiej sprzedają się dyski klasy Enterprise, takie jak nasze modele WD Re o pojemności 1,2 TB, do serwerów NAS trafiają zaś głownie dyski z serii WD Red o pojemności 2,3 i 4 TB – mówi Stefan Mandl, Senior Sales Director, EMEA, WD. – W systemach do zapisu i obróbki wideo oraz rejestracji monitoringu znaleźć można przede wszystkim modele o pojemnościach 1,2 i 4 TB. Są to m.in. dyski z serii WD Purple. W desktopach królują „twardziele” o pojemności 1 TB. W naszym przypadku są to przede wszystkim dyski z serii WD Blue. W notebookach znaleźć zaś można również dyski z tej rodziny, ale głównie są to mniejsze modele o pojemności 500 GB – dodaje Stefan Mandl.

– Mimo dużej presji ze strony dysków SSD, dyski magnetyczne wciąż pozostają podstawowym nośnikiem do przechowywania danych – zarówno lokalnie, jak i w chmurze. Przeciętna pojemność sprzedawanych przez ABC Data dysków twardych zbliża się do 2 TB, jednak w tym roku

RYNEK powinno pojawiać się coraz więcej modeli o pojemności 8 TB oraz pierwsze modele o pojemności 10 TB – zauważa Piotr Świder, Business Unit Manager z firmy ABC Data.

– Przenośne zewnętrzne dyski HDD nadal mają największy udział w rynku. W tym segmencie najbardziej popularne są dyski o pojemności 1 TB (50 proc. udziału w rynku). Natomiast urządzenia o pojemności 500 GB i 2 TB mają po mniej więcej 25 proc. udziału w rynku – uzupełnia Arnaud Bonvarlet, Toshiba Europe.

SEGMENT SSD ROŚNIE W SIŁĘ Rynek dysków SSD jest dużo bardziej zróżnicowany. Mamy bowiem na nim do czynienia z wieloma producentami. Najmocniejszą pozycję na globalnym rynku SSD według firmy TrendFocus (dane z 2015 roku) ma obecnie Samsung. Sprzedaje on aż 43,8 proc. dysków korzystających z pamięci Flash. Na drugim miejscu plasuje się Kingston (10,7 proc.), któremu „depczą po piętach” SanDisk (9,3 proc.) i Intel (8,1 proc.). Udziały pozostałych wymienionych w raporcie z nazwy producentów są znacznie niższe – Lite-On 5,9 proc., Micron 5,3 proc., Toshiba 3,8 proc., SK Hynix 2,9 proc., HGST (WD) 1 proc., OCZ 0,6 proc., Seagate 0,1 proc. Na inne niewymienione firmy przypadło łącznie 8,6 proc. światowej produkcji dysków SSD. Sprzedaż dysków SSD w II kw. 2015 r. wzrosła o 2,9 proc. w stosunku do I kw. 2015 roku i wyniosła 23,9 miliona sztuk, a w całym zeszłym roku – ok. 154 mln sztuk. Średnia pojemność sprzedawanego dysku z pamięcią Flash wzrosła do 268 GB. Według firmy IHS w 2016 roku blisko 200 milionów napędów SSD znajdzie nabywców, a 2017 r. – już ok. 230 mln urządzeń. W stosunku do zainteresowania w roku 2012 będzie to aż 630-procentowy wzrost liczby sprzedanych napędów SSD. – Według naszych szacunków należy oczekiwać w tym roku wzrostu popytu na dyski SSD na poziomie od 30 do 40 proc. Krajowy rynek może wchłonąć nawet 800 tys. SSD. Jednocześnie ze wzrostem popularności dysków SSD rośnie zapotrzebowanie na coraz większe pojemności.

Już w zeszłym roku pod względem wartości dominowały modele o pojemności 240 GB. W tym roku zapewne będą one stanowiły też większość pod względem ilościowym – stwierdza Wiesław Wilk, prezes Wilk Elektronik.

Klient biznesowy oczekuje lepszych form wsparcia przy wdrożeniu i użytkowaniu dysku oraz szybszych reakcji w przypadku problemów. Wymogi klienta indywidualnego spełnią najtańsze modele oparte na TLC. Warto też wspomnieć o rynku nośników z interfejsem typu M.2, który jest coraz większy, ale tutaj wzrost dotyczy producentów dostarczających napędy SSD bezpośrednio do dostawców laptopów czy komputerów. Co do zasady, klient rzadko migruje pomiędzy SSD, więc ten rynek jest bardzo ograniczony. Największych szans sprzedażowych można w tym segmencie doszukiwać się u klientów wdrażających mini komputery wyposażone w złącza M.2 – jak Intel NUC.

Wiesław Wilk prezes Wilk Elektronik

– W 2015 roku sprzedaliśmy w sumie około 140 tys. sztuk dysków SSD, co przy wielkości polskiego rynku szacowanego na 700 tys. sztuk, daje nam ok. 22-proc. udział w rodzimym rynku napędów SSD – mówi Robert Sepeta, Business Development Manager w Kingston Technology. – Spodziewamy się popularyzacji nowych modeli opartych o technologie TLC oraz NVMe, a to z kolei może doprowadzić do dość dużych zmian w układzie sił. W naszej opinii polski rynek jest zbliżony zarówno do rynków Europy Zachodniej, jak i USA. Różnica, jaką zauważamy (wynikająca z lepszych zarobków w tych krajach), polega jedynie na szybszej adaptacji większych pojemności dysków SSD – uzupełnia Michał Bocheński, Business Development Manager, Kingston Technology.

Szybko rośnie segment dysków do monitoringu oraz do serwerów NAS. Stwarza to okazję dla resellerów do dostarczenia klientowi kompleksowego rozwiązania. Wychodząc naprzeciw tym potrzebom, ABC Data uruchomiła konfigurator NAS. W jego ramach można zamówić dowolną obudowę NAS, dobrać kompatybilne z nią dyski, a także zlecić usługę montażu i konfiguracji całego systemu. W naszej ofercie resellerzy znajdą pełną ofertę wszystkich producentów dysków twardych, którzy są obecni na polskim rynku.

Piotr Świder Business Unit Manager, ABC Data 45

eseller News Extra

RYNEK

Arnaud Bonvarlet General Manager, Toshiba Europe, Storage Peripherals Division

Michał Bocheński Business Development Manager, Kingston Technology

Stefan Mandl Senior Sales Director, EMEA, WD 46

eseller News Extra

Obecnie pracujemy nad nową linią produktów przeznaczonych dla użytkownika końcowego.

Wprowadziliśmy już linię 2,5- oraz 3,5-calowych wewnętrznych dysków HDD dostępnych w zestawach oraz pojedynczo, spełniających oczekiwania zarówno kanału sprzedaży tradycyjnej jak i on-line.

Nasze 2,5-calowe przenośnie (L200) i hybrydowe (H200) oraz 3,5-calowe przeznaczone do desktopów (P300, E300, X300) dyski odpowiadają na wszystkie potrzeby klientów. Linia ta obejmuje również dysk X300 o pojemności 6 TB pracujący z prędkością obrotową 7200 RPM i mający 128 MB pamięci cache.

Klient indywidualny szybciej akceptuje większą pojemność, a co za tym idzie: wyższą cenę.

W przypadku dysków SSD mówimy tu o pojemności 240 GB. Wśród zestawów natomiast wciąż dominują pojemności 120 GB. Wraz z dalszym spadkiem cen, pojemności te będą się zmieniać. Liczymy na to, że w roku 2016 klient indywidualny będzie wybierał dysk o pojemności 480 GB, natomiast w zestawach (laptop/desktop) dominować będzie 240 GB.

Kluczowymi obszarami wykorzystania tradycyjnych dysków twardych w 2016 roku będą centra danych, zarówno standardowe, klasyczne, jak i typu no-SQL. Z kolei w przypadku analizowania danych w czasie rzeczywistym sprawdzą się dyski SSD. Jeśli chodzi o samą technologię dysków SSD, to wzrost popularności protokołu NVMe sprawi, że interfejs PCIe stanie się dla dysków SSD podstawowym interfejsem do zastosowań serwerowych. Uważam, że na rynku w 2016 roku pojawi się wiele modeli dysków SSD PCIe, wśród których będą zarówno drogie urządzenia o najwyższej wydajności i możliwościach, jak również bardziej podstawowe konfiguracje, przystępne cenowo dla klientów.

– Obserwujemy, że coraz większą popularność zyskują dyski SSD. Użytkownicy indywidualni i biznesowi doceniają ich wydajność oraz szybkość działania. Urządzenia wyposażone w dyski SSD charakteryzują się przede wszystkim błyskawicznym czasem uruchamiania systemu, wielokrotnie szybszym dostępem do danych, właściwie bezgłośną pracą i o wiele większą odpornością na uszkodzenia czy niskie/wysokie temperatury.

Idealnie sprawdzają się podczas pracy mobilnej – mówi Artur Długosz, Reseller Channel Manager w Intelu.

SSD DLA PROFESJONALISTÓW W zeszłym roku widać było coraz większe zainteresowanie rynku profesjonalnego dyskami SSD. Jest to dobra informacja dla resellerów, którzy mogą zaoferować swoim biznesowym klientom wraz z dyskiem wartość dodaną. Powstają nawet specjalne modele dysków SSD dla tego segmentu rynku. Przykładem może być napęd Kingston SSD KC400, w którym zastosowano szereg zabezpieczeń związanych z ochroną danych oraz ochroną przed błędami odczytu. Dysk jest też w stanie odzyskać dane, które nie zostały zapisane w chwili niespodziewanego wyłączenia komputera.

– Nasz najnowszy dysk SSD KC400 został od podstaw zaprojektowany z myślą o bardzo wymagających użytkownikach biznesowych, którzy cenią sobie niezawodne i profesjonalne rozwiązania, będące w stanie przyspieszyć ich codzienne zadania oraz zwiększyć wydajność pracy – mówi Tony Hollingsbee, Business Manager SSD w firmie Kingston Technology. – Jeżeli zaś chodzi o same rozwiązania skierowane dla klientów biznesowych, to udało nam się zamknąć ubiegły rok z wynikiem 4 tys. sprzedanych sztuk dysków SSD w Polsce. Co ważne, według szacunkowych danych firmy Kingston aż ok. 65-75 proc. MSP w Polsce kupuje dyski SSD, przeznaczone na rynek konsumencki – dodaje Robert Sepeta, Kingston Technology.

– Niezawodność, pojemność i wielkość to wciąż podstawowe kryteria. Klienci biznesowi powoli zaczynają się interesować kwestiami związanymi z mobilnością i bezpieczeństwem, dlatego coraz częściej wybierają zewnętrzny dysk SSD. Jak wiadomo, napędy SSD są całkowicie odporne na uszkodzenia mechaniczne, ponadto są lżejsze i pobierają dużo mniej prądu niż tradycyjne HDD – mówi Wiesław Wilk, Wilk Elektronik.

– W ofercie Intela znajdują się także dyski przeznaczone do zastosowania w centrach danych.

Jest to rodzina Intel SSD Data Center. Zapewniają one większą niezawodność oraz ograniczają zużycie energii. Ta ostatnia cecha bezpośrednio przekłada się na zmniejszenie kosztów operacyjnych, zwłaszcza w dużych klastrach – podkreśla Artur Długosz, Intel. n

PERYSKOP

Kierunki rozwoju środowisk bazodanowych D

ostawcy rozwiązań bazodanowych rozwijają swoje środowiska zarówno pod kątem systematycznego podnoszenia ich wydajności, jak i łatwiejszej obsługi nowych źródeł danych.

W czasach, kiedy ilość informacji rośnie w niespotykanym wcześniej tempie, problemy z wydajnością środowisk bazodanowych urastają do rangi problemów biznesowych. Podobnie jest z nowymi funkcjami, w które wyposażane są bazy danych. Coraz częściej są to funkcje skierowane wprost do użytkowników biznesowych – analityków lub inżynierów danych, w tym data scientists. Kluczowego znaczenia nabiera też możliwość łatwego pozyskiwania informacji z nowych źródeł oraz integracji środowisk danych bazujących na technologiach otwartych – z platformą Hadoop na czele.

Eksperci zapowiadają, że kolejnym krokiem w rozwoju środowisk bazodanowych będzie automatyzacja działań związanych z wyborem rozwiązań przetwarzania i sposobów przetwarzania danych, które w danym momencie będą najbardziej odpowiednie do potrzeb biznesowych. Istotną rolę odgrywa również rozwój technologii sprzętowych. Mowa tu nie tylko o mechanizmach przetwarzania danych wprost w pamięci operacyjnej (in-memory), ale też o optymalizacji na poziomie jednostek obliczeniowych, na których bazują serwery obsługujące bazy danych. Optymalizacjami takimi dysponują dziś np. układy firmy Intel i Oracle SPARC. Rozwiązania zwiększające wydajność przetwarzania in-memory wprowadza także IBM.

NOWE INSTRUKCJE, NOWE EFEKTY – Wiele osób sądzi, że technologia in-memory sprowadza się do szybkiego dostępu do danych. Oczywiście, jeśli porównać wydajność pamięci operacyjnej z możliwościami klasycznych dysków, jest to prawda. Często jednak niewykorzystanym elementem sprzętowym, jeżeli chodzi o szybkość przetwarzania, jest pamięć podręczna procesora poziomu L1 – uważa Artur Borycki, dyrektor International Technology & Innovations w Teradata. Funkcjonalność bazy Teradata w tym obszarze bazuje na instrukcjach wprowadzonych w procesorach firmy Intel opartych na mikroarchitekturze Haswell.

Intel Haswell pozwalają na jednoczesne wykonywanie operacji przetwarzania na wielu zbiorach danych. – Mając do wykonania, przykładowo, operację mnożenia 4 tys. rekordów z bazy, bez optymalizacji in-memory będziemy zmuszeni wykonać co najmniej 12 tys. operacji.

Każdą liczbę musimy bowiem wprowadzić do pamięci procesora, wykonać operację mnożenia i zapisać rezultat. Przy użyciu wektoryzacji wprowadzonej w procesorach Intel Haswell jesteśmy w stanie wprowadzić nasze 4 tys. zmiennych do pamięci procesora, a następnie w jednym cyklu jego pracy wykonać mnożenie i zapis wyników – wyjaśnia Artur Borycki.

Takie podejście diametralnie przyspiesza operacje na małych zbiorach danych. – To duży krok do przodu. Zaletą tej optymalizacji jest też fakt, że nie wymaga ona specyficznego sprzętu. Obecnie nawet komputery przenośne wyposażone są w układy rodziny Haswell – twierdzi Artur Borycki.

Piotr Waszczuk, zastępca redaktora naczelnego miesięcznika ITwiz

W czasach, gdy informacje stają się najcenniejszymi zasobami firmy, nowego znaczenia nabiera posiadanie wydajnego, pojemnego i stabilnego środowiska bazodanowego. Silniki bazodanowe zyskują też natywne funkcje związane z obsługą nowych formatów danych czy integracją z innymi platformami wspierającymi gromadzenie informacji.

47

eseller News Extra

LORPOREN DAERUM PERYSKOP

Artur Borycki dyrektor International Technology & Innovations w Teradata Wiele osób sądzi, że technologia in-memory sprowadza się do szybkiego dostępu do danych. Oczywiście, jeśli porównać wydajność pamięci operacyjnej z możliwościami klasycznych dysków, jest to prawda. Często jednak niewykorzystanym elementem sprzętowym (jeżeli chodzi o szybkość przetwarzania) jest pamięć podręczna procesora poziomu L1.

Funkcjonalność bazy Teradata w tym obszarze bazuje na instrukcjach wprowadzonych w procesorach firmy Intel opartych na mikroarchitekturze Haswell.

48

eseller News Extra

REAL-TIME? TAK, ALE Z GŁOWĄ WIĘCEJ DANYCH TO WIĘKSZE WYZWANIA Dzięki wykorzystaniu nowych mechanizmów – Ilość danych, które gromadzi statystyczna firprzetwarzania możliwe staje się skrócenie do ma, rośnie w tempie logarytmicznym. Potrzebminimum nawet najbardziej złożonych analiz ne stają się więc nowe pomysły i rozwiązania wykonywanych na dużych zbiorach danych. – pozwalające na zwiększenie wydajności środoJeśli założymy, że w przeciętnym środowisku wiska bazodanowego – twierdzi Artur Borycki. bazodanowym opartym na naszej platformie Jednym z takich narzędzi jest platforma Teramamy do dyspozycji 0,5 TB pamięci operacyj- data QueryGrid. Pozwala ona na przeniesienie nej i połowę tego miejsca przeznaczymy na procesów przetwarzania danych do poziomu składowanie najbardziej „gorących” danych, źródłowych środowisk danych, opartych przyto drugą połowę możemy wykorzystać na po- kładowo na platformie Hadoop. W takim motrzeby przetwarzania – wyjaśnia Artur Borycki. delu do bazy Teradata przenoszone są jedynie Błyskawiczny dostęp nie zawsze jest jednak rezultaty wykonanych operacji. – Zakładając, niezbędny. W wielu organizacjach nieakcepto- że typowy klient zainteresowany technologią walny jest dziś czas oczekiwania na wyniki ana- Hadoop oczekuje możliwości szybkiego przelizy na poziomie dni czy godzin. Jednak, choć twarzania zbiorów liczących co najmniej kilmożliwość ich przekadziesiąt teratworzenia w czabajtów danych, sie zbliżonym do to przy takiej Eksperci zapowiadają, że kolejrzeczywistego jest skali wykorzynym krokiem w rozwoju środocenna, to w prakstanie mechatyce w większości nizmów Querywisk bazodanowych będzie auprzypadków czas ich Grid na potrzeby tomatyzacja działań związanych przygotowania na filtrowania czy poziomie kilku minut prostego przez wyborem rozwiązań przetwajest akceptowalny twarzania na rzania i sposobów przetwarzania dla użytkowników. poziomie bazy Przykładem zbiorów HDFS prowadzi danych, które w danym momendanych, które podo znaczących cie będą najbardziej odpowiedwinny być przetwawzrostów efekrzane z naprawdę tywności, które nie do potrzeb biznesowych. minimalnymi opóźwynikają choćby Istotną rolę odgrywa też rozwój nieniami, są zbiory z braku konieczzawierające informaności transferotechnologii sprzętowych. Mowa cje na temat histowania danych tu nie tylko o mechanizmach rycznych interakcji – dodaje Artur z klientami. – PrzyBorycki. Funkcje przetwarzania danych wprost kładowo klient na wprowadzone w pamięci operacyjnej (in-mebieżąco wykonuje do platformy operacje w systemie QueryGrid wraz mory), ale też o optymalizacji na bankowości elektroz najnowszą jej poziomie jednostek obliczenionicznej. Bank, który wersją ułatwiachciałby zapropoją zrozumienie, wych, na których bazują serwery nować mu dodatw jaki sposób obsługujące bazy danych. kową ofertę, musi operacje przemieć możliwość twarzania wyp r zep row a d zenia konują się w sybłyskawicznej anastemach źródłolizy. W takich sytuacjach często decydujące są wych, oraz na bieżąco (w trakcie wykonywania milisekundy – mówi Artur Borycki. Dalej idącym zadań przetwarzania) pozwalają optymalizoprzykładem jest powiązanie usług bankowych wać je tak, aby zmaksymalizować wydajność z usługami telekomunikacyjnymi i skorelowanie całego środowiska. posiadanej przez bank wiedzy o konkretnych Zwiększeniu wydajności przetwarzania danych klientach z danymi lokalizacyjnymi pozostają- na bazie platformy Hadoop sprzyja też zwiękcymi w gestii operatorów komórkowych. Dzięki szenie skali wykorzystania narzędzi open source temu zdarzeniem skutkującym analizą klienta – takich jak silnik przetwarzania Presto. Teradata, i zaproponowaniem mu oferty handlowej może zapewniając komercyjne wsparcie elementów być nawet informacja o tym, że wszedł on do integracyjnych Presto, angażuje się również określonego sklepu, a w danej chwili dysponuje w jego rozwój we współpracy ze społecznością ograniczonymi środkami na koncie. deweloperów.

LORPORENPERYSKOP DAERUM JEDNA BAZA DLA WSZYSTKICH DANYCH? W miarę jak rośnie skala wykorzystania informacji w biznesie, pojawiają się dążenia do centralizacji środowisk bazodanowych, jednak tylko na poziomie sprzętowym. W ten trend wpisuje się koncepcja Software Defined Warehouse. Umożliwia ona w pełni programowe stworzenie zabezpieczeń pozwalających na oddzielenie od siebie wielu instancji bazy danych, działającej w ramach jednej platformy serwerowej. – Dysponując jedną maszyną obsługującą środowisko bazodanowe, jesteśmy w stanie w bezpieczny sposób obsługiwać odrębne, z perspektywy przechowywanych danych, komórki organizacyjne lub oddziały – zapewnia Artur Borycki. Takie podejście pozwala lepiej wykorzystać zasoby bazodanowe w organizacjach wielodziałowych lub takich, które utrzymują odrębne bazy danych na potrzeby działalności w różnych krajach. W nowej wersji bazy Teradata wprowadzona została również funkcjonalność stref bezpieczeństwa, pozwalająca na ograniczenie dostępu do konkretnych zbiorów danych określonym użytkownikom bądź obiektom.

Jednocześnie za sprawą nowych technologii nie dość, że lawinowo rośnie ilość danych, to pojawiają się też ich nowe źródła. Źródła, które – z perspektywy szans biznesowych – nie mogą być przeoczone. Co więcej, powinny być jak najszybciej włączone do firmowego środowiska danych. – Kluczowego znaczenia nabiera łatwość integracji środowisk bazodanowych z rozmaitymi, nowymi technologiami i otwartość na nowe podejście do przetwarzania danych. Jest to dość duża zmiana, ponieważ na miejsce środowiska zorientowanego typowo na przetwarzanie SQL pojawia się możliwość wykorzystania zupełnie nowych narzędzi, choćby rozwiązań open source – tłumaczy Artur Borycki.

Nic więc dziwnego, że producenci baz danych ułatwiają ich integrację z nowymi formatami danych. Jednym z nich jest JSON (JavaScript Object Notation). Stopniowo wchodzi on do powszechnego użycia jako lekki format wymiany danych, np. na potrzeby komunikacji pomiędzy urządzeniami w ramach Internetu Rzeczy.

Wykorzystanie tego formatu danych umożliwia łatwiejsze pozyskiwanie informacji z niestandardowych źródeł danych, które nie mogą zostać wyposażone we własne mechanizmy przetwarzania czy porządkowania informacji następnie przekazywanych do hurtowni danych. Integrowaniu środowiska bazodanowego bezpośrednio z urządzeniami generującymi dane sprzyjają też nowe interfejsy programistyczne.

Producenci baz danych ułatwiają ich integrację z nowymi formatami danych. Jednym z nich jest JSON (JavaScript Object Notation).

Stopniowo wchodzi on do powszechnego użycia, jako lekki format wymiany danych, np. na potrzeby komunikacji pomiędzy urządzeniami w ramach Internetu Rzeczy. Wykorzystanie tego formatu danych umożliwia łatwiejsze pozyskiwanie informacji z niestandardowych źródeł danych, które nie mogą zostać wyposażone we własne mechanizmy przetwarzania czy porządkowania informacji następnie przekazywanych do hurtowni danych.

SANDBOX DLA UŻYTKOWNIKÓW BIZNESOWYCH Baza danych Teradata wyposażona jest również w funkcjonalność typu sandbox. Nosi ona nazwę Datalab. – Nasze podejście różni się od klasycznej, w przeszłości opatentowanej przez IBM, ideologii wydzielonego obszaru na potrzeby testów technologicznych i programistycznych. Teradata Datalab opiera się na specyficznym spojrzeniu na wymagania związane z testowaniem środowiska danych. Założyliśmy, że niezbędna jest możliwość wykorzystania nie tylko danych, ale też wielu procesów wspierających użytkowników biznesowych już na etapie testowania możliwości środowiska bazodanowego. Tego podejścia trzymamy się od ponad 10 lat – mówi Artur Borycki.

W środowiskach bazodanowych opartych na rozwiązaniach Teradata istnieje możliwość przydzielenia na potrzeby testów nawet 20 proc. zasobów platformy produkcyjnej. Dzięki temu możliwe staje się prowadzenie testów na całym zbiorze faktycznych, produkcyjnych danych, przy pełnym ich oddzieleniu od środowiska produkcyjnego. Mechanizmy stref bezpieczeństwa dodatkowo rozszerzają bezpieczeństwo i możliwości kontrolowania dostępu do danych na platformie Datalab. n

Dzięki wykorzystaniu nowych mechanizmów przetwarzania możliwe staje się skrócenie do minimum najbardziej złożonych analiz.

Więcej o magazynie ITwiz na stronie http://itwiz.pl/o-magazynie/ 49

eseller News Extra

RYNEK

Pamięci masowe

– zarobimy wszyscy Dariusz Wałach

Najważniejszych trendów w obszarze rozwiązań stosowanych nie da się omówić w kilku zdaniach.

Każdy z dystrybutorów czy producentów wymienia najistotniejsze z nich, a w szczególności te, których sprzedaż pozwala wygenerować uczciwą marżę dla partnerów handlowych.

Choć pojawiają się także opinie przeciwstawne.

50

eseller News Extra

J

eden z dystrybutorów uważa, że sprzedaż samych urządzeń już dawno przestała być atrakcyjna marżowo. Coraz trudniej też utrzymać się na rynku i znaleźć przewagę konkurencyjną nad innymi integratorami. W konsekwencji jeszcze częściej spotyka się projekty realizowane na granicy opłacalności. Jednak w odpowiedzi partnerzy poszerzają swoje portfolio o dodatkowe usługi, a vendorzy oferują swoim partnerom nie tylko sprzęt, ale kompleksowe rozwiązania. I to – jak przyznaje Katarzyna Safiańska, Product Manager w Tech Data Polska – stanowi lekarstwo na taką sytuację.

Należy pamiętać, że w związku z dużym wzrostem ilości danych urządzenia pamięci masowych (takie jak macierze dyskowe, systemy backupu i odzyskiwania danych) cieszą się coraz większym zainteresowaniem także klientów końcowych.

TRENDY 2016: SSD W obszarze pamięci masowych obserwujemy coraz większy popyt na technologię Flash (SSD), zarówno wśród użytkowników domowych, jak i w przypadku zastosowań biznesowych. Tylko w zeszłym roku wartość rynku nośników SSD przekroczyła wartość 15 miliardów dolarów – jak twierdzi Mike Huang, Plextor Sales Manager.

O porzuceniu dysków HDD na rzecz napędów SSD napisano już wiele, jednak tak naprawdę rynek dysków HDD ma się bardzo dobrze. – Napędy talerzowe to wciąż ekonomiczne rozwiązanie do przechowywania dużych ilości danych – dodaje przedstawiciel Plextora. Widać to głównie w przypadku rozwiązań biznesowych, takich jak serwery czy dyski NAS, w których montuje się pojemne dyski HDD. Jednak to napędy SSD stają się coraz bardziej popularne, głównie ze względu na malejące ceny. Technologia SSD przyciąga coraz większą

liczbę klientów – ze względu zarówno na cenę, jak i na wydajność. Malejące ceny są związane głównie ze spadkiem kosztów produkcji układów pamięci NAND Flash, a największe ich spadki obserwujemy wśród dysków o dużej pojemności.

Wpływ na większy udział dysków SSD w tych zastosowaniach ma z pewnością także postęp technologiczny, jaki dokonał się w tej kategorii produktów. – Charakteryzują się bowiem one coraz większą szybkością odczytu i zapisu danych oraz wysokim komfortem pracy – podkreśla Mateusz Sawicki, Product Manager Servers & Storage, Enterprise Business Group AB S.A. TRENDY 2016: X86 – Obserwujemy wyraźny trend coraz szerszego wykorzystania architektury x86 oraz dysków SSD (flash); te dwa elementy zmieniają oblicze rynku pamięci masowych – twierdzi Tomasz Pietrzak, Enterprise Solutions Group Manager w firmie Dell. Dojrzałość i wydajność architek-

RYNEK tury x86 oraz popularyzacja technologii SSD umożliwiły producentom zaoferowanie w klasie mid-range rozwiązań cechujących się funkcjonalnością, wydajnością i przede wszystkim wysoką dostępnością, dotychczas zarezerwowaną dla monolitycznych macierzy z segmentu high-end. W konsekwencji monolityczne macierze tego typu stają się rozwiązaniami wykorzystywanym w ograniczonym zakresie. – W obszarze pamięci masowych obserwujemy także stopniowe umacnianie się nowego trendu określanego jako Software-Defined Storage (SDS) – dodaje przedstawiciel Della.

Dostępne dziś systemy dyskowe oferują dużą elastyczność w zarządzaniu danymi. Dzięki temu zasoby mogą być optymalnie rozłożone na różnych warstwach (ang. tiering). Klient zyskuje wydajny dostęp do danych, z których aplikacja intensywnie korzysta. Z kolei informacje rzadziej wykorzystywane przechowywane są na mniej wydajnych dyskach rotacyjnych.

W takiej architekturze możemy zapewnić aplikacji wydajność bez przeznaczania na system dyskowy znaczących nakładów. W przeszłości zaawansowane cechy systemów dyskowych były dostępne tylko w wysokobudżetowych rozwiązaniach, na które mogły pozwolić sobie jedynie wybrane przedsiębiorstwa. Aktualnie, dzięki zmianie technologicznej, coraz szersze grono klientów może korzystać z zaawansowanych funkcjonalności, wysokiej dostępności i wydajności systemów pamięci masowych.

TRENDY 2016: ROZWIĄZANIA OBIEKTOWE Ważnym trendem z pewnością będą rozwiązania obiektowe storage. – Ta technologia pozwala na całkowicie inne podejście do zapisywania danych i zarządzania nimi, dzięki czemu dostajemy zdecydowane lepsze, wydajniejsze, a co za tym idzie: tańsze możliwości zarządzenia i administracji – twierdzi Mirosław Chełmecki, dyrektor Działu Pamięci Masowych, Veracomp SA. – Rozwój storage obiektowego oraz popularyzacja rozwiązań chmurowych, backupu do chmury oraz pojawienie się dysków twardych o coraz większej pojemności (6 TB, 8 TB i większe) i konieczność budowania potężnych systemów przechowujących petabajty danych uświadomią nam niewydolność i niepraktyczność konwencjonalnych systemów RAID – dodaje Mirosław Chełmecki.

W celu zapewnienia bezpieczeństwa danych w systemach z dyskami dużej pojemności stosowane zaczną być urządzenia wykorzystujące nowy system erasure coding. Standardowe systemy RAID w przypadku awarii dużego dysku odtwarzałby dane tygodniami. Erasure coding wykorzystuje specjalne algorytmy matematyczne, dzieli dane na malutkie fragmenty i umieszcza w różnych częściach macierzy dyskowej.

Wytyczonym m.in. przez wirtualizację kierunkiem rozwoju systemów pamięci masowych jest koncepcja SDS – Software-Defined Storage – uniezależniająca pamięć masową od fizycznej maszyny.

Technologia ta służy wirtualizacji np. lokalnych zasobów serwerów czy macierzy dyskowych przy pomocy odpowiedniego, inteligentnego oprogramowania. Paweł Ryniewicz Dzięki SDS, bez konieczności ku- dyrektor sprzedaży powania kolejnych urządzeń, do- i marketingu Value+, ABC Data stajemy możliwość wykorzystania już istniejących zasobów – często różnych producentów – poprzez spójnie zarządzane środowisko, również z funkcjonalnościami typu enterprise (snapshoty, thin provisioning i inne).

Dzięki koncepcji SDS – storage oparty o lokalne dyski serwerów jest ciekawą alternatywą dla macierzy dyskowych i drogiej infrastruktury SAN. Co więcej, wielu czołowych dostawców klasy enterprise angażuje się w rozwój Software-Defined Storage, tworząc i budując wspólnie Software-Defined Data Center.

W procesie dzielenia dodawane są elementy zabezpieczające, które w przypadku awarii pozwalają w efektywny sposób je odzyskać.

Umożliwia to szybszą odbudowę danych, jak i daje możliwość ich odzyskania w przypadku równoczesnej awarii więcej niż jednego dysku.

TRENDY 2016: COPY DATA MANAGEMENT Warto już teraz zainteresować się trendem, jakim jest Copy Data Management. Zarządzanie wieloma kopiami takich samych danych z wielu urządzeń staje się bardzo trudne i kosztowne.

CDM używa tylko jednego obrazu, klonu danych dla backupu, archiwizacji i innych operacji.

Z badań IDC wynika, że wykonywanie, zarządzanie i administrowanie kopiami zapasowymi danych kosztować będzie przedsiębiorstwa do 2018 roku 51 mld dol. Wszelkie usprawnienia i optymalizacje w tym zakresie mogą przynieść ogromne oszczędności.

Pojawienie się wyżej opisanych technologii daje klientom końcowym możliwość budowania coraz bardziej wydajnej i optymalnej kosztowo infrastruktury IT wspierającej jego działalność biznesową. Istotne jednak jest, aby klienci końcowi do współpracy wybierali odpowiednich

Według IDC wykonywanie, zarządzanie i administrowanie kopiami zapasowymi danych kosztować będzie do 2018 r.

51 mld dol.

51

eseller News Extra

RYNEK

Ceny macierzy typu all-flash powoli zbliżają się do poziomu, poniżej którego staną się jeszcze bardziej powszechne, docelowo wypierając z rynku tradycyjne rozwiązania. Z kolei chmura hybrydowa spotyka się z coraz większym zrozumieniem stojącej za nią idei – zwłaszcza w środowiskach, gdzie w chmurze uruchamia się platformy testowo-deweloperskie Maciej Bocian Sales Development czy lokuje dane kopii zapasowych.

Manager & Team Leader Partnerzy wybierający współpraw firmie NetApp cę z producentami oferującymi w swoim portfolio nowoczesne rozwiązania (w tym all-flash oraz rozwiązania dostosowane do połączenia do chmury) uzyskują przewagę konkurencyjną i mogą zaoferować swoim klientom coś, co stanie się standardem za kilka lat. Dzięki innowacyjnemu podejściu i wprowadzeniu klienta w świat przyszłości już dzisiaj partnerzy mogą liczyć na większą lojalność ze strony swoich klientów, a także na premię z racji bycia pionierami nowych rozwiązań. Gdy wszyscy dookoła będą oferować podobne produkty, partnerzy, którzy jako pierwsi zauważyli rodzący się trend, będą już mieli ugruntowaną pozycję, renomę i referencje działających wdrożeń.

Reseller ma możliwość wypracowania zysku przede wszystkim dzięki usłudze wdrażania nowych technologii.

52

eseller News Extra

integratorów, posiadających wiedzę i umiejętności w implementowaniu najnowszych rozwiązań.

Ciekawy trend, lub raczej architektura, to rozwiązania konwergentne i hiper-konwergentne, których elementy są ściśle ze sobą zintegrowane (serwery, sprzęt sieciowy, pamięci masowe). Może to być kolejny etap ewolucji Data Center, gdzie pod uwagę bierze się nie tylko „surowe elementy”, ale stawia nacisk na gotowe rozwiązania All-in-One, co budzi coraz większe zainteresowanie klientów.

WIRTUALIZACJA W MODZIE Technologie wirtualizacji znalazły już powszechne zastosowanie w obszarach infrastruktury IT. Dzięki nim oraz odpowiednim

narzędziom można lepiej i bardziej wydajnie wykorzystywać zasoby sprzętowe. Zyskuje się również większą elastyczność oraz możliwość automatyzacji i uproszczenia zarządzania.

Popularną w ostatnich czasach formą wirtualizacji są kontenery umożliwiające separację aplikacji od systemu operacyjnego oraz fizycznej infrastruktury. – Chociaż nie jest to nowa technologia, to jednak odgrywa kluczową rolę w coraz większej liczbie projektów – twierdzi Paweł Ryniewicz, dyrektor sprzedaży i marketingu Value+, ABC Data.

– Wytyczonym m.in. przez wirtualizację kierunkiem rozwoju systemów pamięci masowych jest koncepcja SDS (Software-Defined Storage), uniezależniająca pamięć masową od fizycznej maszyny. Technologia ta służy wirtualizacji np. lokalnych zasobów serwerów czy macierzy dyskowych przy pomocy odpowiedniego, inteligentnego oprogramowania. Dzięki SDS, bez konieczności kupowania kolejnych urządzeń, dostajemy możliwość wykorzystania już istniejących zasobów – często różnych producentów – poprzez spójnie zarządzane środowisko, również z funkcjonalnościami typu enterprise (snapshoty, thin provisioning i inne). Co ważne: wielu czołowych dostawców klasy enterprise angażuje się w rozwój Software-Defined Storage, tworząc i budując wspólnie Software-Defined Data Center – dodaje Paweł Ryniewicz.

OSTROŻNIE Z TĄ CHMURĄ Wbrew przewidywaniom sprzed roku czy dwóch rynek storage nie rzucił się na szumnie zapowiadany model SaaS. Klienci wciąż bardzo ostrożnie podchodzą do chmury, pozostając częściej przy samodzielnym utrzymywaniu infrastruktury storage. Pytani o powody takiej decyzji, powołują się głównie na większe bezpieczeństwo i dostępność danych, które ma im gwarantować tradycyjne podejście. Większość

RYNEK z nich, często wbrew wskaźnikom ekonomicznym, a nawet zdrowemu rozsądkowi, decyduje się na zakup i lokalne utrzymywanie systemów przechowywania danych.

Na polskim rynku – jak twierdzi Łukasz Milic, inżynier systemowy w ANZENA (StorageCraft) – usługi zewnętrzne postrzegane są nadal jako ciekawostka czy dodatek do własnej macierzy we własnej serwerowni. – Jest to po części dyktowane przeświadczeniem, że urządzenie, które mam u siebie, „jest tylko moje, nikt z zewnątrz nie ma do niego dostępu, a więc i moje dane są mniej narażone na wyciek” – tłumaczy Łukasz Milic. W tej kategorii dominują systemy NAS, które pozwalają za rozsądne pieniądze osiągnąć stosunkowo dużą przestrzeń dyskową oraz całkiem niezłą wydajność. Rozwiązania tego rodzaju szczególnie sprawdzają się w małych i średnich przedsiębiorstwach, które nie generują bardzo dużych ilości danych (wymagana przestrzeń nie przekracza kilkunastu terabajtów).

Równolegle klienci przestają postrzegać moduły storage jako osobne urządzenia, stanowiące jedynie dodatek do serwera czy sieci. Rosnąca świadomość osób odpowiedzialnych za przechowywanie firmowych danych sprawia, że dobierając rozwiązania dyskowe traktują je na równi z serwerami i innymi kluczowymi elementami osprzętu sieciowego. Awans storage’u w men-

Z naszego punktu widzenia jedną z kluczowych innowacji było z pewnością wprowadzenie Virtualization Station – czyli oprogramowania umożliwiającego uruchamianie na serwerze NAS maszyn wirtualnych. To rozwiązanie sprawiło, że zakres funkcji tych urządzeń znacząco się poszerzył, a właściwie stał się... nieograniczony. To idealne rozwiązanie dla Grzegorz Bielawski firm, które inwestując w jedno Country Manager urządzenie (nowoczesny serwer polskiego oddziału QNAP NAS), de facto otrzymują do dyspozycji platformę, na której uruchomić mogą cokolwiek, co jest im w danej chwili potrzebne. Oczywiście, odbywa się to bez jakiegokolwiek negatywnego wpływu na podstawowe zastosowanie NAS-a – ten wciąż pozostaje nowoczesną, wydajną i bezpieczną platformą do przechowywania, udostępniania i synchronizacji danych pomiędzy wieloma systemami, urządzeniami czy użytkownikami.

II Regaty IT już w czerwcu

P

ierwsza edycja Żeglarskich Mistrzostw Polski Branży Informatycznej, która odbyła się w ub. roku przy dość lekkim i zmiennym wietrze, zgromadziła na starcie sześć załóg, a zwyciężyła załoga PRN Polska ze sternikiem Piotrem Lewandowskim znanym z regat PPJK. Drugie miejsce przypadło w udziale załodze Piotra Boducha, który drugiego dnia regat żeglował jak zaczarowany, zajmując doskonałe miejsca w wyścigach. Brązowe medale zdobyła załoga HP ze sternikiem Sebastianem Pawlakiem, która żeglowała z wyścigu na wyścig coraz lepiej, i nie wiadomo, co by się stało, gdyby regaty trwały o jeden dzień dłużej.

W regatach może wystartować dosłownie każdy.

Warunek klasyfikacji w Mistrzostwach jest taki, by sternikiem była osoba pracująca w branży IT, lecz jeśli jest spoza branży, będzie zaliczana do klasyfikacji open. W ramach wpisowego, pokrywającego udział w regatach, organizator zapewnia także pełne wyżywienie, nocleg oraz udział w imprezach towarzyszących. W tym roku na uczestników czeka flota 20 sprawdzonych jachtów Twister 800. Minimalna liczba osób w załodze to cztery osoby, a maksymalna sześć.

W tegorocznej edycji organizator wprowadza Akademię Jachtingu Regatowego, uproszczony system flag startowych oraz łączność radiową uczestników z Sędzią Głównym regat. Rozegrany również zostanie wyścig „australijski”, w którym po każdym okrążeniu trasy odpada ostatnia załoga. Dla kibiców udostępniona zostanie luksusowa VIP barka Delphia Nautika 1000, z której będzie można śledzić zmagania żeglarzy.

Więcej informacji na www.regatyit.pl. n

PATRONAT Przed nami kolejna edycja Żeglarskich Mistrzostw Polski Branży Informatycznej. Zawody odbędą się w dniach 23-25 czerwca 2016 r. na jeziorze Święcajty, bazą regat będzie hotel Ognisty Ptak w Ogonkach.

53

eseller News Extra

LORPOREN DAERUM RYNEK

W rozwiązaniach storage nie będzie nudno. W sieciach pamięci masowych będziemy obserwować konfrontację między Ethernet, Fibre Channel i InfiniBand.

Powszechne staną się przełączniki i karty FC 16 Gb/s, a gdzieniegdzie będą urządzenia 32 Gb/s. Ethernet migrował będzie do prędkości 25GbE, a następnie spodziewać się można przyspieszenia prac Mirosław Chełmecki nad standardem single-pin 25GbE, dyrektor Działu Pamięci Masowych, Veracomp SA która łatwo będzie rozszerzalny do 50GbE i kolejnych. Standard 10 GbE migrował będzie do 40 GbE, ale ze względu na konieczność stosowania grubszych kabli przewiduje się, że rynek chętniej zaadoptuje 25 GbE. InfiniBand, mający główne zastosowania w HPC i BigData, będzie działał z prędkością 56 Gb/s z trendem migracji do 100 Gb. Modyfikacja sieci napędzana będzie upowszechnieniem rozwiązań typu all-flash, które wymagają bardziej wydajnych połączeń.

WYDARZENIA

QNAP wraz z partnerami – AXIS, TP LINK, WD, Xopero – organizuje wydarzenie branżowe, podczas którego zostaną pokazane nowoczesne rozwiązania.

Event będzie miał miejsce 22 marca br.

54

eseller News Extra

talności specjalistów przekłada się na postrzeganie elementów sieci jako zintegrowanego środowiska, gdzie każdy składnik jest równie ważny, ponieważ bezpośrednio wpływa na jakość oraz dostępność usług.

W JAKI SPOSÓB ZAROBIĆ?

Bez wątpienia opisane wyżej nowe trendy i technologie należy rozpatrywać w kategorii szans. – W tym przypadku reseller ma możliwość wypracowania zysku przede wszystkim dzięki usłudze wdrażania nowych technologii.

W zależności od skali projektu może być on naprawdę spory i swoją wysokością znacznie przekraczać wartość uzyskiwaną w tradycyjny sposób, dzięki marży ze sprzedaży sprzętu – zapewnia przedstawiciel ABC Daty.

Co jeszcze wpływa na sukces? W cenie pozostaje posiadanie wiedzy i umiejętności implementacji najnowszych rozwiązań, co pozwoli osiągnąć przewagę nad konkurentami – jak przyznaje ekspert z Veracompu. Specjalizacja w rozwiązaniach i uczestnictwo w programach partnerskich producentów na odpowiednim poziomie dają VAR-om możliwość uzyskania dodatkowych rabatów wynikających z programów partnerskich oraz zarobku na sprzedaży własnych usług implementacji i utrzymania infrastruktury. n

QNAP i jego partnerzy prezentują dochodowe rozwiązania IT 22 marca 2016 r. będzie miało miejsce interesujące wydarzenie branżowe, podczas którego przedstawiciele firmy QNAP wraz z partnerami – AXIS, TP LINK, WD, Xopero – zaprezentują swoje najnowsze rozwiązania.

Konferencja odbędzie się w restauracji Concept 13 (DH Vitkac, ul. Bracka 9, Warszawa).

Prezentacje poprowadzą: Grzegorz Bielawski (QNAP), Norbert Koziar (WD), Robert Kulasiński (TP-LINK), Daniel Lesisz (Axis) oraz Łukasz

Jesis (Xopero). Dla swoich klientów QNAP przygotował solidną porcję cennych informacji, które z pewnością pomogą podnieść rentowność sprzedaży rozwiązań IT. Rozlosowane zostaną również atrakcyjne nagrody.

W imieniu QNAP i partnerów serdecznie zapraszamy do udziału wydarzeniu. Chęć uczestnictwa można zgłaszać bezpośrednio u przedstawiciela firmy QNAP: Grzegorz Bielawski gbielawski@qnap.com. n

LORPOREN OKIEM DAERUM KLIENTA

QNAP TDS-16489U – wszechstronny NAS dla biznesu N

ajnowszy produkt QNAP jest urządzeniem, które doskonale sprawdzać się będzie podczas realizowania wielu istotnych działań w pracy nowoczesnej firmy. Kluczem do osiągnięcia tego celu jest odpowiednio wysoka wydajność, dlatego też najnowszy produkt QNAP wyposażony został w aż dwa procesory Intel Xeon E5, a także możliwość rozbudowy pamięci operacyjnej do 1 TB. W specyfikacji znajdziemy praktycznie wszystkie nowoczesne technologie stworzone z myślą o zapewnieniu najwyższej wydajności serwera.

Wyposażono go w obsługę technologii Qtier (czyli automatyczne pozycjonowanie danych na dyskach o różnej wydajności), 12 Gb/s SAS, magistralę PCIe 3 generacji, GPU Pass-through, SSD NVMe (Non-Volatile Memory Express) oraz porty sieciowe 40 GbE. QNAP TDS-16489U charakteryzuje się znakomitą wydajnością. Dzięki temu urządzenie to doskonale sprawdzi się w firmach, które zamierzają wykorzystać serwer nie tylko do przechowywania danych, ale również do uruchamiania aplikacji czy analizy Big Data.

Tym, co czyni model TDS-16489U idealnym do takich zastosowań, jest również możliwość przechowywania w serwerze ogromnych ilości danych. Taką możliwość daje dołączenie odpowiednich akcesoriów rozszerzających pojemność dysków aż do 1 PB. Dodatkowo, 4 gniazda PCIe rozszerzają możliwości urządzenia, pozwalając na instalację np. kart graficznych AMD Radeon R7/R9, kart sieciowych 40 GbE, rozbudowę pamięci cache przy pomocy dysków PCIe SSD czy kart HBA 12 Gbps SAS. Urządzenie wyposażono też we wsparcie dla IPMI, 4 porty SFP+ 10 GbE, a także 4 zatoki umożliwiające zamontowanie dysków SSD 2,5” (i wykorzystania technologii SSD caching).

DUŻO WIĘCEJ NIŻ MAGAZYN DANYCH Co ważne, możliwości modelu TDS-16489U dalece wykraczają poza samo przechowywanie danych. Urządzenie charakteryzuje się również imponującymi możliwościami wirtualizacyjnymi: aplikacje Virtualization Station oraz Container Station oferują zaawansowane funkcje wirtualizacji i pozwalają na tworzenie i uruchamianie wirtualnych maszyn na serwerze NAS. Dzięki Virtualization Station użytkownicy mogą korzystać m.in. z funkcji współdzielenia jądra

systemu Linux, przekazywania GPU, używania wirtualnych przełączników sieciowych, importowania i eksportowania maszyn wirtualnych, wykonywania kopii migawkowych, Double-Take Availability oraz tworzenia kopii zapasowych maszyn wirtualnych. Możliwe jest stworzenie i uruchomienie nawet kilku maszyn wirtualnych z systemami Windows, Linux, UNIX czy Android.

Container Station to z kolei połączenie dwóch „lekkich” technologii wirtualizacji LXC oraz Docker – pozwala ona m.in. na pobieranie aplikacji z rejestru Docker Hub Registry. TDS-16489U, doskonale współpracuje z systemami do wirtualizacji Vmware, Microsoft czy Citrix, a zgodność z DataCore SANsymphony-V sprawia, że może być również częścią infrastruktury SDS. BEZ APLIKACJI ANI RUSZ Najnowszy serwer QNAP NAS doskonale sprawdzi się jako firmowy serwer aplikacji oraz podstawa do budowy bezpiecznej chmury prywatnej dla organizacji. Można go wykorzystać jako centralny, dostępny dla wielu OS-ów, magazyn danych w firmie czy kontroler domeny dla systemów Windows. Użytkownicy mogą również korzystać z całego zestawu aplikacji podnoszących produktywność pracy oraz dopracowanego zestawu narzędzi do zarządzania serwerem (również zdalnego), danymi oraz siecią. Całość pracuje pod kontrolą nowoczesnego, stabilnego i wygodnego w obsłudze systemu operacyjnego QTS 4.2. n

Nowoczesna firma nie może sobie pozwolić na kompromisy – wykorzystywany w niej sprzęt musi być nie tylko wydajny i niezawodny, ale również wielozadaniowy, ekonomiczny w zakupie i eksploatacji oraz skalowany. I właśnie taki jest najnowszy serwer NAS firmy QNAP: model TDS-16489U.

GPU Pass-through

10GbE / 40GbE Card Support

PCIe SSD NVMe

12Gb/s SAS HBA Support

Dual Intel® Xeon® E5 CPUs

4 x 2.5＂ SSD

16 RDIMM / LRDIMM

IPMI

3 x SAS 12Gb/s Controller

4 x 10GbE SFP+ Port

55

eseller News Extra

CASE STUDY: PRZEMYSŁ I USŁUGI

Rola IT

w przemyśle i usługach Urszula Smoktunowicz

Zastosowań IT w każdym sektorze gospodarki jest bez liku.

Tym razem prezentujemy kilka z nich w zakładach produkcyjnych oraz w szeroko pojętych usługach.

56

eseller News Extra

N

a znaczeniu zyskują ostatnio coraz bardziej dwa hasła: Przemysł 4.0 i 4. rewolucja przemysłowa.

Przemysł 4.0 to ukierunkowany na przyszłość projekt, który ma na celu intensywniejsze wykorzystanie technologii ICT w klasycznych gałęziach przemysłu. Zadaniem projektu jest opracowanie inteligentnej fabryki (smart factory), która będzie wyróżniać się szczególnie wysokim poziomem elastyczności, wydajności zasobów i ergonomii. W nowoczesnej fabryce możliwa będzie ekonomiczna i elastyczna produkcja coraz mniejszych partii produktowych, realizowanych w systemie przepływu pojedynczej sztuki w bardzo krótkim czasie, wykorzystując uniwersalność rozwiązań i coraz krótsze czasy przezbrojeń maszyn.

4. rewolucja przemysłowa polega w szczególności na decentralizacji informacji dotyczących produkcji. Produkowane elementy uzyskują dostęp do świata IT i samodzielnie sterują swoim postępem wytwarzania. Nowoczesny system połączeń pomiędzy producentem a klientem realizowany w fabryce przyszłości zapewnia szybką reakcję na zmiany zamówień klienta, powodując większą konkurencyjność jego wyrobów.

Rosnące znaczenie pojęć „Przemysł 4.0” i „4. rewolucja przemysłowa” świadczy dobitnie o tym, że IT w przemyśle to nie tylko flirt z technologią, ale przemyślana strategia – zarządzający zakładami produkcyjnymi mają już pełną świadomość tego, że bez informatyki w każdym

obszarze działalności przedsiębiorstwa i automatyki w wielu z nich nie może być mowy o dobrze funkcjonującej (czyli konkurencyjnej) firmie wytwórczej.

IT W USŁUGACH Podobnie rzecz się ma z sektorem usługowym.

I chociaż nikt nie ukuł pojęć „Usługi 4.0” czy „4. rewolucja usługowa”, nie ma wątpliwości, że również w tym obszarze nie tylko można znaleźć mnóstwo zastosowań dla IT, ale także – że jest ono niezbędne. Staje się to oczywiste, jeśli zdamy sobie sprawę z tego, jak pojemnym pojęciem są „usługi”. Bo przecież mieści się w nim zarówno handel, transport, hotele, restauracje, jak i ochrona zdrowia, edukacja oraz... informatyka. Dlatego – tak jak w firmach produkcyjnych – znajdą w nich zastosowania przeróżne rozwiązania informatyczne: poczynając od monitoringu IP i Digital Signage, poprzez projektory, monitory, tablety, skanery, aż po narzędzia do analityki biznesowej czy rozwiązania chmurowe.

Wszystkie powyższe przykłady (a także te, które prezentujemy na kolejnych stronach) tylko dowodzą tego, ile miejsca na rynku jest dla resellerów oraz o jak wiele obszarów mogą poszerzyć swoją działalność. Mogą też pomóc im nie tylko w znalezieniu niszy dla siebie, ale też w poszukiwaniu kolejnych grup klientów, którym można zaoferować coś, o czym do tej pory nie pomyśleli, a co rozwiąże problemy biznesowe i pozwoli zoptymalizować działalność obu stronom transakcji. n

CASE STUDY: PRZEMYSŁ

Phoenix Contact Wielkopolska: gotowość na każdy audyt dzięki Axence nVision Dział IT firmy Phoenix Contact Wielkopolska, lidera innowacji w dziedzinie elektrotechniki i automatyki, potrzebował rozwiązania, które umożliwia wykonanie audytu legalności oprogramowania w trybie „on-line”, co oznacza, iż wszelkie nieautoryzowane zmiany w oprogramowaniu i sprzęcie wykonywane przez użytkownika końcowego mogą być monitorowane i raportowane. Ponadto szukano rozwiązania, które skonsoliduje zarządzanie infrastrukturą IT firmy, w tym monitorowanie sieci oraz aktywności użytkowników. Przed rokiem 2008 działania te były rozproszone, tj. realizowane przy wykorzystaniu kilku różnych aplikacji.

– Axence nVision w jednym programie konsoliduje wszystkie funkcje niezbędne do zarządzania całą infrastrukturą IT. Posiada bogatą funkcjonalność i sprawdzi się w przedsiębiorstwach, które stawiają na bezpieczeństwo sieci, chcą ograniczyć ryzyko oraz dbają o legalność oprogramowania. Dzięki możliwości wykonania audytu w trybie „on-line”, w Phoenix Contact Wielkopolska zawsze mamy pełną wiedzę o zmianach dokonywanych w konfiguracji sprzętowej i programowej na każdej stacji roboczej, a co za tym idzie, zawsze jesteśmy gotowi do przeprowadzenia audytu legalności – podkreśla Ewa Marchewka, specjalista ds. teleinformatyki w Phoenix Contact Wielkopolska.

Wdrożenie aplikacji Axence nVision znacznie uprościło proces związany z przygotowaniem firmy do audytu legalności Microsoft Software Asset Management. Konsolidacja funkcji zarządzania w jednym narzędziu ułatwiła monitorowanie infrastruktury IT i oszczędziła czas pracy działu IT. Od momentu wdrożenia realizowane są one z poziomu jednej konsoli. n

ABWood: wizyjne śledzenie towarów ABWood, dostawca dla IKEA, jest producentem wysokiej jakości mebli do samodzielnego montażu i części do mebli. Firma wiedziała, że jej renomę jako poddostawcy dodatkowo wzmocni szybkie i bezpieczne pakowanie i przewóz wyrobów z punktu A do punktu B. Aby zapewnić wysoką dokładność pakowania i zminimalizować występowanie odstępstw czy braku części w dostawach dla IKEA, firma ABWood szukała systemu wizyjnej kontroli jakości gwarantującego, że wszystkie części wyrobu trafią do właściwego pudła.

We wspólnym dążeniu ABWood i IKEA do doskonałości postawiono ambitny cel: by zredukować problemy na linii pakującej o 25 proc. w ciągu roku. Postanowiono zastosować rozwiązanie do wizyjnego śledzenia towarów od Axis i SeeTec. System ten monitoruje linie pakujące, śledzi partie i integruje dane z ERP/Systemów Zarządzania Magazynami i RFID/systemów kodów kreskowych z technologią wideo tak, by można było niezawodnie zidentyfikować, śledzić i monitorować każdą pozycję lub dostawę na całej drodze wzdłuż linii pakującej. Dzięki temu system wspiera kontrolę jakości przez cały proces pakowania, z pełną jawnością oraz umożliwia lepsze zarządzanie reklamacjami klientów i odstępstwami.

Dzięki temu rozwiązaniu w przypadku problemu

z linią pakującą ABWood może szybko stwierdzić, co się stało, i odpowiednio rozwiązać problem.

Gdy system wizyjnego śledzenia towarów był już na swoim miejscu, zanotowane przez ABWood i IKEA wyniki przeszły wszelkie oczekiwania. Poprawa zaczęła się w momencie samego poinformowania pracowników o planowanym systemie.

Gdy system był na miejscu, problemy z jakością zmniejszyły się o 44 proc., czyli o wiele więcej niż ambitny cel, jaki zakładano dla projektu. Inwestycja zwróciła się w czasie krótszym niż 7 miesięcy. Projekt sam w sobie zwiększył świadomość kwestii jakości pakowania. Przy pomocy tych danych w ABWood już zidentyfikowano główne obszary problemowe w procesie pakowania i znaleziono rozwiązania wskazujące, jak osiągnąć poprawę i odpowiednio przeszkolić pracowników. n

Phoenix Contact Wielkopolska zdecydował się na wdrożenie oprogramowania do zintegrowanego zarządzania IT Axence nVision.

Wybrano pełen pakiet funkcjonalny, tj. moduły Network, Inventory, Users, HelpDesk i DataGuard.

Instalacji Agentów nVision dokonano na 1100 stacjach roboczych.

Monitorowanie i kontrola jakości w ABWood stały się łatwiejsze dzięki szybkiemu dostępowi do potrzebnych danych.

57

eseller News Extra

CASE STUDY: PRZEMYSŁ

IPR-Insights Poland przeprowadził inwentaryzację zasobów i audyt zgodności licencji oraz wdrożył oprogramowanie do zarządzania licencjami w firmie produkcyjnousługowej.

IPR-Insights Poland: audyt oprogramowania w KILEN

Przedsiębiorstwo inżynieryjne Energotest, specjalizujące się w dziedzinie pomiarów, automatyki i systemów sterowania w energetyce i przemyśle rozpoczęło współpracę z SIMPLE S.A., której przedmiotem jest wdrożenie komplementarnego systemu ERP dedykowanego branży projektowo-produkcyjnej.

SIMPLE: System ERP w Energoteście

58

eseller News Extra

KILEN potrzebował profesjonalnej konsultacji w zakresie kontroli wykorzystywania licencji na oprogramowanie, które jest używane w przedsiębiorstwie. Są to w dużej części specjalistyczne programy inżynierskie. KILEN jako wyspecjalizowany producent współpracuje z wieloma klientami i dostawcami, którzy również używają oprogramowania dla branży inżynierskiej. Jest ono narzędziem pracy i zarazem komunikacji, np. w przypadku przekazywania zleceń i projektów. Dlatego kluczowe jest, by mieć wgląd i kontrolę, kto i jak wykorzystuje software w ramach zakładu.

Zadaniem specjalistów IPR-Insights Poland było

Realizowane przez SIMPLE wdrożenie zakłada implementację systemu ERP w obszarach, które istotnie wpłyną na podniesienie rentowności prowadzonych projektów: Zarządzanie Projektami, Zarządzanie Procesem Produkcyjnym, Kontroling – BI.EXPERT powered by Qlik, Finanse i Księgowość rozbudowany o bibliotekę funkcji raportowych INFO, Majątek Trwały, Obrót Towarowy z Obiegiem Dokumentów Zakupów, Zarządzanie Personelem, Logistyka, Integracji z Lotus Domino.

System SIMPLE.ERP zastąpi dotychczas eksploatowane, niezintegrowane ze sobą systemy informatyczne, a nowe narzędzie BI.EXPERT zastąpi tworzone w Excelu raporty rozbudowanymi analizami graficznymi dostępnymi również na urządzeniach mobilnych.

Głównym celem projektu jest zintegrowanie wszystkich informacji biznesowych Energotestu oraz zapewnienie skonsolidowanego raportowania na poziomie grupy w jednym systemie. Wdrożenie zintegrowanego rozwiązania ograniczy koszty związane z wprowadzaniem zdublowanych informacji oraz zapewni spójność danych.

SIMPLE.ERP zwiększy efektywność realizowanych procesów produkcyjnych oraz ad-

więc sprawdzenie, ile licencji oprogramowania firma użytkuje i czy liczba ta zgadza się z liczbą zakupionych licencji. Przeprowadzono audyt software’u, a także środowiska informatycznego firmy. W efekcie audytu możliwa była identyfikacja, gdzie może dojść do ewentualnych nadużyć licencyjnych, a ponadto wybór rozwiązania, które pozwoliłoby tego uniknąć w przyszłości.

Eksperci IPR-Insights Poland podjęli także działania z myślą o sprawnym zarządzaniu oprogramowaniem w dłuższej perspektywie – przygotowano między innymi rekomendacje dotyczące szczelności sieci internetowej w celu nadzoru nad logowaniem się za pośrednictwem zewnętrznych komputerów, na których zainstalowano specjalistyczne oprogramowanie. Zalecenia obejmowały także sposób korzystania z narzędzi do Software Asset Management.

Firma KILEN w ramach działań konsultacyjnych i audytorskich uzyskała możliwość wykorzystania licencji na oprogramowanie służące do tego celu – SAM-Insights. Zostało ono zainstalowane na stacjach roboczych, funkcjonujących w firmie. n

ministracyjnych. System zapewni dostęp do analiz stanów magazynowych z uwzględnieniem indeksów i lokalizacji zapasów. Dostępne w SIMPLE.ERP planowanie procesu produkcyjnego na bieżąco dostarczy uprawnionym użytkownikom informacji o wykorzystanych surowcach (z pełną ich identyfikacją), zaangażowanych aktywach techniczno-kadrowych oraz umożliwi kontrolę kosztów produkcji w porównaniu z zaplanowanym zużyciem materiałów, zaangażowaniem pracy pracowników i kosztami normatywnymi.

System udostępni dane analityczne o produkcji, budżetach oraz projektach z uwzględnieniem zaangażowania na poszczególnych etapach wraz z prognozą przychodów i kosztów. n

CASE STUDY: USŁUGI

BizTech: kompletna usługa Helpdesku Skala: - Helpdesk zapewnia obsługę problemów i incydentów związanych z działaniem systemów IT, również Contact Center.

Wspiera autorskie rozwiązanie klienta wspomagające wszelkie kontakty z klientami: planowanie/umawianie/rejestracja wizyt, badań, obsługa kontaktów pacjent-przychodnia-lekarz; przypominanie o wizytach, itp.

- Utrzymanie SLA (Service Level Agreement – gwarantowana jakość usług) na poziomie 98 proc. telefonów odbieranych w czasie poniżej 40 s.

- Obsługa 10 tys. incydentów miesięcznie.

Uruchomiony w 2009 r. Helpdesk obsługuje 120 lokalizacji – placówek w całej Polsce. Dostarcza wsparcie dla systemów informatycznych klienta – 140 aplikacji w tym dużego systemu klasy ERP oraz centrali Contact Center wraz z pracującymi w niej 300 agentami.

Czas trwania wdrożenia kompletnej usługi Helpdesku to przeciętnie 9 tygodni. Po nim następuje uruchomienie usługi w pełnym zakresie. Wdrożenie obejmuje: zapoznanie się ze specyfiką klienta, definicję zadań dla zespołu, szkolenia w trybie „train-the-trainer” i bezpośrednie zespołu wsparcia, zapoznanie się z wymogami raportowymi i systemami przechowywania informacji klienta,

uruchomienie bezpiecznej komunikacji, dostarczenie sprzętu.

Uruchomiona w pełnym zakresie usługa Helpdesku jest dalej pielęgnowana i rozwijana, a wynikające z jej pracy wnioski mogą posłużyć klientowi do optymalizacji jego procesów biznesowych. n Korzyści dla klienta: - sukcesywne skracanie czasu rozmowy, między innymi dzięki ciągle rozwijanej własnej bazie wiedzy zawierającej opisy incydentów i ich rozwiązania (akumulacja wiedzy i doświadczeń); - obniżenie kosztów użytkowania systemów informatycznych; - zmniejszenie liczby problemów związanych z użytkowaniem, serwisem i wsparciem systemów; - automatyka między innymi obsługi alertów 24/7; - przejęcie obsługi dostawców rozwiązań informatycznych w razie problemów; - sprawozdawczość, która może służyć jako podstawa do optymalizacji procesów biznesowych klienta.

Rozwiązania chmurowe w Courtyard by Mariott Gdynia Środowisko informatyczne hotelu powstawało podczas jego budowy, co stwarzało komfortową sytuację dla integratora. Można było przetestować i wdrożyć rozwiązania Microsoft Cloud oraz wdrożyć je jeszcze przed właściwym rozpoczęciem działalności hotelu. To z kolei pozwoliło wyeliminować standardowe problemy przy tego typu wdrożeniach oraz przeszkolić pracowników hotelu.

Klient nie zamierzał inwestować środków w infrastrukturę fizyczną, która wymaga również odpowiedniego miejsca do prawidłowego funkcjonowania. Hotel miał działać w zaplanowany sposób – czyli poprzez sprawnie funkcjonujące, zawsze aktualne systemy rezerwacji i check–in, obsługi konferencji i eventów, obsługi zamówień dla gastronomii i room service, organizacji parkingu, prowadzenia wideokonferencji, funkcjonowania kalendarzy oraz poczty e-mail, a także dostępu do współdzielonych zasobów firmy z dowolnego miejsca i z różnych urządzeń.

Dzięki integracji usług w chmurze obliczeniowej (analizy, obliczenia, bazy danych, technologie mobilne, sieć, i sieć Web) platforma Microsoft Azure spełnia wszystkie wymagania bieżą-

cej pracy hotelu, zapewnia szybsze działanie oraz osiąganie lepszych wyników. Co ważne, usługi platformy Azure można szybko skalować w górę i w dół w zależności od popytu. Dzięki temu klient płaci tylko za własne wykorzystanie. Usługi analizy predykcyjnej platformy Azure pozwalają na podejmowanie lepszych decyzji, udoskonalenie obsługi klienta i odkrywanie nowych możliwości biznesowych.

Wdrożenie platformy Azure w Hotel Courtyard

by Mariott pozwoliło również na zainstalowanie kontrolera domeny, dzięki czemu skrócił się czas pracy technika IT, który zajmuje się standardową konserwacją systemów i wdrażaniem nowych rozwiązań. n

BizTech wdrożył kompletną usługę Helpdesku (zewnętrznego wsparcia technicznego całej infrastruktury IT): wdrożenie, utrzymanie i rozwój dla dużego klienta z branży medycznej.

Usługa działa w centrali firmy, przychodniach i gabinetach lekarskich.

Obejmuje także badania.

Komputronik Biznes wdrożył rozwiązania Microsoft Cloud – platformę Azure oraz pakiet biurowy Office365 – w gdyńskim hotelu Courtyard

by Mariott, należącym do kompleksu Gdynia Waterfront.

Prace nad wdrożeniem rozwiązania trwały w trakcie budowy hotelu.

59

eseller News Extra

CASE STUDY: USŁUGI

Głównym celem projektu „Bezpłatny Internet dla mieszkańców Radomia zagrożonych wykluczeniem cyfrowym” było zapewnienie dostępu do Internetu dla 1500 gospodarstw domowych zagrożonych wykluczeniem cyfrowym.

1/3 z ich została wyposażona w sprzęt komputerowy z uwzględnieniem specjalnych potrzeb osób niepełnosprawnych.

SEQUENCE: sprzęt HUAWEI dla Radomia

Toshiba wraz z firmą M4B S.A. zapewnią należącym do firmy AmRest restauracjom rozwiązania oraz oprogramowanie Digital Signage.

Rozwiązania Digital Signage Toshiba w KFC

60

eseller News Extra

Wyłonione w postępowaniu przetargowym konsorcjum firm Asseco Poland i spółka Nanto wybudowało serwerownię (CPD) w Urzędzie Miejskim oraz 10 stacji bazowych. Maszty i urządzenia nadawcze znajdują się na sześciu budynkach należących do gminy.

W ramach projektu każde zakwalifikowane gospodarstwo domowe otrzymało urządzenie dostępowe w postaci anteny zewnętrznej (terminal abonencki), od której sygnał jest dostarczony kablem do mieszkania i zakończony zasilaczem będącym jednocześnie „gniazdem” sygnału internetowego.

Ponadto wykonawca dostarczył 457 zestawów komputerowych typu All in One HP8300 (23” monitor zintegrowany w jednej obudowie ze stacją roboczą) oraz 43 stanowiska specjalistyczne dla niepełnosprawnych uczestników (osób niewidzących, niedowidzących, z porażeniami kończynowymi).

Osiągnięcie założonych celów było możliwe dzięki zastosowaniu hierarchicznego modelu

Toshiba Europe GmbH i firma M4B S.A. – międzynarodowy dostawca oprogramowania Digital Signage – ogłosiły nawiązanie współpracy z AmRest, największą niezależną firmą prowadzącą sieci restauracji w Europie Środkowo-Wschodniej. Lokale KFC zostaną wyposażone w efektowne i łatwe w zarządzaniu cyfrowy menuboardy, które zastąpią dotychczas używane klasyczne menu.

Ponad dwa lata współpracy, mającej na celu wypracowanie najlepszego dla AmRest rozwiązania, zaowocowały produktem idealnie dopasowanym do potrzeb organizacji. Firma AmRest poszukiwała dedykowanego i niezawodnego oprogramowania oraz zintegrowanego sprzętu.

Wybór został dokonany przez wskazanie na oprogramowanie WAVE, które jest flagowym produktem M4B oraz dedykowane monitory z profesjonalnej serii TD-E1 Toshiba.

Usytuowane nad kasami monitory zapewniają wyraźny obraz, czytelny z każdego miejsca restauracji, dzięki 178o kątowi

projektowania i budowy sieci z zastosowaniem ultranowoczesnych i innowacyjnych rozwiązań firmy HUAWEI, na które składały się: - stacje bazowe eLTE (eNodeB) wraz z Enterprise Core Network System 610 (eCNS610), - systemy bezpieczeństwa, - przełączniki Enterprise L2, L3, - terminale LTE Enterprise CPE. Nad całością czuwa system zarządzania usługami wdrożony na platformie serwerowej stanowiącej wyposażenie Centralnego Punktu Dystrybucyjnego sieci.

Radom, będąc de facto operatorem swojej sieci LTE, będzie mógł po zakończeniu programu wykorzystywać ją także do innych celów komunikacyjnych i za jej pomocą budować inteligentne miasto.

Wszyscy uczestnicy projektu zostali przeszkoleni z zakresu obsługi uruchomionego łącza, podstaw komunikacji elektronicznej, obsługi komputera oraz podstawowego oprogramowania. n

widzenia oraz jasności 500 cd/m2 i rozdzielczości Full HD (1920 x 1080). – Troszczymy się o zapewnienie naszym klientom jak najlepszych wrażeń, a to jest nierozłącznie związane z wyglądem restauracji KCF i panującą w nich atmosferą. Nowe cyfrowe menuboardy opracowane przez firmy

M4B i Toshiba to znakomite rozwiązanie wspierające nas w obsłudze klienta – mówi Iwona Sarachman, dyrektor ds. PR w AmRest.

– Cieszymy się, że firma AmRest wraz z M4B wybrała do restauracji KFC cyfrowe menuboardy Toshiba. Współpraca z tak uznaną międzynarodową marką to kolejne ważne osiągnięcie naszego europejskiego oddziału Business Display Solutions, którego pozycja w regionie znacznie wzrosła w ciągu minionych 12 miesięcy – ocenia Krzysztof Lis, Head of Sales for Business Display Solutions w Toshiba Europe. n

Print Awareness Tool, czyli jak Xerox

pomaga pomaga przedsiębiorcom przedsiębiorcom zadbać zadbać o środowisko o środowisko Xerox, światowy lider w dziedzinie zarządzania procesami biznesowymi, technologią i dokumentami, pomaga przedsiębiorstwom zredukować produkcję dwutlenku węgla oraz zachęca pracowników do większej odpowiedzialności za środowisko.

Wszystko za sprawą nowej aplikacji Print Awareness Tool, która pozwala podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące tego, co i jak drukować.

Z

aprojektowane przez europejskie centrum badawcze Xerox rozwiązanie wykorzystuje technologię gamifikacji. Narzędzie dostarcza użytkownikom w czasie rzeczywistym statystyki druku oraz wskazówki dotyczące eliminacji niekorzystnych dla środowiska nawyków jak np. zbyt duże zużycie materiałów eksploatacyjnych czy energii. Pracownicy są motywowani dzięki temu do wspierania procesów redukcji druku w całej firmie. Specjalne oprogramowanie analizuje historię drukowania i wskazuje niewłaściwe praktyki. To ważne, bo jak podają badania „Bezpieczeństwo Informacji w Polsce 2015”, co trzeci przedsiębiorca zauważa większe zużycie papieru w swojej firmie w stosunku do lat ubiegłych.

ZIELONE USŁUGI Raport KPMG podaje, że w firmach zużywa się miesięcznie ponad 5,5 miliarda arkuszy formatu A4, a aż 8,2 proc. (464 miliony kartek) to wydruki niepotrzebne. Jeden pracownik wykonuje statystycznie około 6 prywatnych kopii. Rozwiązaniem, które z jednej strony pomoże zaoszczędzić przedsiębiorstwom, a z drugiej zmotywować pracowników do proekologicznych zachowań, jest Print Awareness Tool. Łatwe w obsłudze interaktywne oprogramowanie monitoruje i analizuje historię drukowania. Wprowadzenie do zarządzania środowiskiem druku czynnika

zabawy oraz grupowej rywalizacji sprawia, że użytkownicy chętniej wdrażają proekologiczne praktyki, śledząc jednocześnie efekty wynikające ze zmiany standardu pracy.

Aplikacja Print Awareness Tool jest kolejnym krokiem w rozbudowie nowej odsłony usług zarządzania drukiem. Dzięki temu, że rozwiązanie operuje na płaszczyźnie optymalizacji, integracji oraz automatyzacji, wpływa nie tylko na organizację samego środowiska druku, ale wspomaga kluczowe obszary administrowania całymi zasobami IT firmy.

DLA KOGO? Aplikacja ta jest szczególnie przydatna dla tych użytkowników, którzy chcą podejmować lepsze wybory dotyczące drukowania i poznawać nowe sposoby na zwiększenie wydajności druku. Co więcej, rozwiązanie takie pozwala zoptymalizować firmowe środowisko usług zarządzania drukiem oraz poprawić koszty operacyjne i produktywność. Dodatkowo wpisuje się w światowe trendy, gdyż zachowania proekologiczne są coraz częściej respektowane przez przedsiębiorców dokonujących wyboru sprzętu IT do firm. Z roku na rok rośnie świadomość korzyści wynikających z wdrożenia energooszczędnych rozwiązań do druku. n

Maciej Nuckowski dyrektor działu usług w Xerox Polska Drukowanie w mniejszej ilości wcale nie oznacza, że firmy stają się proekologiczne. Przedsiębiorcy mogą zoptymalizować koszty oraz zadbać o środowisko jedynie dzięki mądrzejszej pracy, większej produktywności oraz używaniu danych w celu wzmocnienia swojego biznesu. Dzięki rozwiązaniu Print Awareness Tool udało nam się połączyć świat papieru z wirtualnym światem druku, tak by pomóc naszym klientom zrozumieć, jak chronić i używać informacje w sposób bardziej świadomy.

61

eseller News Extra

BRANŻA IT PO 25. LATACH

Comarch:

międzynarodowa ekspansja Dbałość o wysoką jakość produktów, dobieranie właściwych ludzi, uważne słuchanie klientów – te wartości leżały u narodzin firmy Comarch.

Dzięki nim możliwa była również udana ekspansja zagraniczna.

W 2014 r.

Comarch wygenerował 1 mld zł przychodu.

62

eseller News Extra

M

iędzynarodowa ekspansja Comarchu była możliwa dzięki „wartościom założycielskim” firmy oraz apetytowi na rozwój. Zasada organicznego wzrostu i pamiętanie o wartościach, jakie Comarch oferuje klientowi, zbudowały silną pozycję firmy na rynku międzynarodowym.

Ekspansja zagraniczna firmy Comarch nie była kaprysem zarządu. Decyzja zapadła po dokładnych analizach perspektyw rozwoju polskiego rynku, pod koniec lat 90. Produkcja systemów informatycznych i oprogramowania zrobiła się wówczas dość droga, a rynek krajowy był zbyt mały, by firma mogła utrzymać zatrudnienie i się rozwijać. Comarch produkuje specjalistyczne oprogramowanie dla dużych korporacji – a tych była i jest dziś w Polsce ograniczona liczba. Strategicznie można było wówczas skupić się na rynku polskim i odcinać na nim kupony od sukcesu, albo też produkować coraz bardziej wartościowe i innowacyjne produkty dla klientów wychodząc poza rynek krajowy.

PIERWSZE KONTRAKTY ZAGRANICZNE Comarch w pierwszej dekadzie swojego rozwoju skupił się na tworzeniu własnych programów informatycznych, a nie na świadczeniu usług i sprzedaży cudzych rozwiązań, na co często decydowały się młode firmy. Pod dekadzie działania rozwinął również procedury i procesy zarządcze na tyle, by działać również poza krajem.

Ekspansja zagraniczna była więc naturalnym kierunkiem, mocno zakorzenionym w tradycji i wartościach firmy, która zdążyła w tym czasie stać się jednym z liderów rynku.

– Pierwsze kontrakty zagraniczne zawarliśmy w 1997 r. Partnerami były firmy DSC Communications oraz NEC. W ten sposób Comarch zaistniał na rynku japońskim. Ale na dobre ekspansja zagraniczna firmy zaczęła się dwa lata później.

Punktem wyjścia do rozwoju zagranicznego stały się dwa rynki, które uznaliśmy za najbardziej obiecujące: Niemcy i USA. Powstały na nich niewielkie, zatrudniające kilkanaście osób biura. Ta strategia budziła wówczas zdziwienie. Analitycy zastanawiali się, dlaczego Comarch nie chce najpierw

wejść do Rosji, gdzie byłoby łatwiej, wybierając najtrudniejsze rynki w branży IT. Nasze założenie było jednak inne: by zyskać międzynarodową renomę, zamierzaliśmy zweryfikować swoje produkty u najsurowszych odbiorców. W ten sposób chcieliśmy również wzmocnić wartość naszej firmy i podnieść jakość produktów dostarczanych na polski rynek – tłumaczy profesor Janusz Filipiak, założyciel i prezes Comarchu.

Branża IT przechodziła w tym czasie transformację. Było jasne, że kończy się czas lokalnych produktów informatycznych, tak jak kilka dekad wcześniej skończył się czas lokalnych producentów motoryzacyjnych. We współczesnym świecie, aby coś sprzedać – czy samochód, czy oprogramowanie – trzeba dysponować produktem globalnym, sprawdzonym przez wielu użytkowników.

TAKTYKA MAŁYCH KROKÓW Budowanie pozycji Comarchu na rynkach zagranicznych odbywało się małymi krokami, co również jest częścią kultury korporacyjnej firmy i jej wartości, m.in. szacunku dla wiedzy. Kilkanaście osób zatrudnionych poza Polską zbierało na początku jak najbardziej precyzyjne informacje o lokalnym rynku: począwszy od metod prezentowania swojej oferty na targach, po założenia strategii marketingowej pasującej do specyfiki kraju. Strategia rozwijania obecności za granicą zakładała organiczny i zrównoważony wzrost. – Przyniosła ona rezultaty, gdy Comarch zdecydował się na pierwszą akwizycję.

W ostatnich latach w skład grupy kapitałowej Comarch weszły: polskie CDN Compact Disk Novelty SA (w 2000 r.), MKS Cracovia SSA (w 2003 r.), niemiecki producent oprogramowania SoftM Software und Beratung AG (w 2008 r.), zaś w 2012 r. polska spółka medyczna ESAProjekt i szwajcarski podmiot A-MEA Informatik AG oraz brazylijski podmiot. Z kolei w 2015 r. Comarch stał się udziałowcem amerykańskiego operatora platform lojalnościowych – Thanks Again LLC. Głównym motorem rozwoju spółki nie są jednak akwizycje, lecz rozwój organiczny.

BRANŻA IT PO 25. LATACH Taktyka małych kroków okazała się skuteczna również w polityce związanej z zatrudnieniem.

Próby skokowego rozwoju przez szybkie rozbudowywanie zespołu są w branżach opartych na wiedzy skazane na niepowodzenie. W połowie ubiegłej dekady Oracle, jeden z największych rywali Comarch na rynku międzynarodowym, zmienił strategię, a co za tym idzie – zwolnił wielu pracowników. – Postanowiliśmy wykorzystać tę sytuację i przejąć ich, zatrudniając 20 doświadczonych ekspertów. Okazało się to błędem: nie tylko ze względu na inna kulturę pracy, jaką prezentowali przejęci pracownicy. Wyzwaniem było również zarządzanie zespołem, który nagle się powiększył. Rozwijanie własnego teamu kosztuje i wymaga czasu, ale nie ma tu drogi na skróty. Comarch jest osadzony i budowany na mocnych fundamentach teoretycznych. Zadbałem o efektywny system przepływu informacji, system premiowy, faktyczne zarządzanie przez cele. Nasza struktura jest niemal płaska, zaledwie cztery szczeble zarządzania. Przy firmie tej wielkości to rozwiązanie raczej unikatowe. Stawiam na awans wewnętrzny dla najlepszych, zamiast zatrudniać kogoś z zewnątrz. To sprawiedliwe rozwiązanie. Zresztą łatwiej ocenić własnego pracownika, osoba z zewnątrz musi się wdrożyć.

To efekt wieloletniej obserwacji i doświadczenia – podkreśla profesor Janusz Filipiak.

COMARCH DZIŚ Innowacyjne rozwiązania Comarch dotarły jak dotąd do ponad 215 mln uczestników programów lojalnościowych oraz 300 mln abonentów telefonii komórkowej – od Ameryki Południowej, poprzez Europę, aż do Oceanii.

W ciągu trzech kwartałów 2015 r. Grupa Kapitałowa Comarch utworzyła 777 nowych miejsc pracy w Polsce. Jako jeden z największych polskich dostawców usług informatycznych, firma zatrudnia obecnie 4,5 tys. osób w kraju, a na całym świecie – ponad 5 tys.

Pracują oni w 71 biurach w 24 krajach – od Malezji, przez Europę, aż po Chile.

Dbając o wysoką jakość i profesjonalizm wytwarzanych usług, Comarch inwestuje co roku w projekty innowacyjne, przeznaczając na ten cel 12 proc. swoich przychodów. W 2014 roku było to 111 mln złotych. Przeszło 50 proc. przychodów Comarch pochodzi z eksportu polskiej myśli technicznej do ponad 40 krajów na świecie, głównie Europy Zachodniej i USA. Produkty Comarch zajmują czołowe miejsca w raportach analityków firmy Gartner, IDC, Forrester i Frost & Sullivan i innych.

– Ale międzynarodowy sukces wcale nie oznacza , że możemy sobie pozwolić na odcinanie kuponów. Działamy w bardzo szybko zmieniającym się otoczeniu gospodarczym – modele biznesowe ciągle się zmieniają, zwłaszcza w IT. Kończy się

Gdy dwadzieścia lat temu, w 1993 r., zakładałem Comarch, chciałem, aby była to firma innowacyjna w podejściu, skoncentrowana na dostarczaniu wartości dodanej, uważnie obserwująca potrzeby klientów i odpowiadająca na nie, a zarazem mocno skoncentrowana na procedurach i sprawnym działaniu. Po transformacji ustrojowej wróciłem do kraju Profesor Janusz Filipiak, założyciel i prezes Comarchu z wiedzą na temat informatyki dla przedsiębiorstw telekomunikacyjnych. Takiej wiedzy brakowało i była bardzo potrzebna.

Zyskałem na starcie dużą przewagę. Byłem pełnym energii 40-latkiem z luzem i dystansem, którego brakowało moim kolegom z uczelni i nie tylko. Kontraktowano mnie do prac naukowych dla przemysłu. Byłem zaciężnym uczonym wzywanym przez firmy do pomocy. W laboratoriach France Telecom w Paryżu, potem w Australii, Kanadzie, USA. Firmy docierały do mnie same. Pracownik naukowy miał większe możliwości wyjazdu w tamtych czasach.

Wiedza od początku była dla mnie produktem. Wtedy bardzo modny był „handelek”. Przywoziło się pecety w plecaku z Dalekiego Wschodu i biznes się kręcił, a człowiek zostawał milionerem. Ja zarobione pieniądze inwestowałem w rozwój wiedzy i rozwój zatrudnianych ludzi. To było inne podejście. Reszta to sprzyjające okoliczności do uruchomienia własnej firmy. Moją idée fixe stało się działanie globalne, odkąd pierwszy raz wyjechałem za granicę na praktykę studencką do Japonii. To był rok 1975, miałem 23 lata. Tworząc firmę, od początku chciałem wychodzić poza Polskę.

Nawet z moim talentem, wiedzą, znajomością rynku, przy obecnej konkurencji dziś o taki sukces byłoby bardzo trudno. Konieczny był wyjazd z Polski, aby chwycić pewien styl działania. model, w którym firmy IT dostarczały oprogramowanie klientom instytucjonalnym, bankom czy operatorom komunikacyjnym. Dziś firmy chcą kupować konkretne rozwiązania biznesowe wraz z informacją, ile są one warte – zauważa profesor Janusz Filipiak. n 63

eseller News Extra

PERSONALIA

PERSONALIA

Piotr Chrobot w połowie stycznia br. został powołany na stanowisko dyrektora zarządzającego Unit4 Polska. Piotr Chrobot pracuje w branży IT od 24 lat. Jest liderem biznesowym z bogatym doświadczeniem w obszarze sprzedaży i zarządzania. Ostatnio pełnił funkcję dyrektora sprzedaży w Microsoft Polska i Ukraina. Wcześniej był dyrektorem generalnym w firmie Symantec i dyrektorem sprzedaży w Cisco Systems. Ukończył Politechnikę Wrocławską i Ecole Nationale des Télécommunications w Rennes we Francji.

František Mikeš objął stanowisko regionalnego dyrektora Pionu ITB Schneider Electric. Mikeš dotychczas odpowiadał za Pion ITB Schneider Electric w Czechach i na Słowacji. Od 1 lutego 2016 funkcja dyrektora Pionu ITB w Polsce zostaje połączona z funkcją dyrektora Pionu ITB w Czechach i na Słowacji. František Mikeš ma ponad 17-letnie doświadczenie w branży telekomunikacyjnej i centrów przetwarzania danych w różnych sektorach. W trakcie kariery zawodowej pracował m.in. w Czech Telecom oraz dla norweskiej grupy Telenor Networks CE.

Remigiusz Chrzanowski został nowym dyrektorem zarządzającym Agito.pl. Jego nominacja ma na celu wsparcie zmian strategii e-commerce eMAG w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Remigiusz Chrzanowski dołączył do firmy w kwietniu 2015 roku. Dotychczas zajmował się przede wszystkim budową działu Customer Experience w ramach struktury Agito.pl. Ma ponad 15 lat doświadczenia w rozwoju biznesu, ze szczególnym uwzględnieniem zarządzania dużymi projektami.

Przed dołączeniem do Agito pracował w firmie Dell.

64

eseller News Extra

Tomasz Włastowski został 1 stycznia 2016 r. dyrektorem handlowym w Lenovo. Na nowym stanowisku będzie odpowiadał za sprzedaż produktów firmy, za relacje z kluczowymi partnerami oraz za program partnerski i lojalnościowy. Tomasz Włastowski jest związany z branżą IT od 14 lat. Ostatnio był dyrektorem handlowym w iSource, a w latach 2003-2008 pełnił funkcję Commercial & Consumer Business Organization Directora w FSC. Wcześniej pracował jako Commercial Channel Director w HP Compaq Computer.

Doświadczenie zawodowe zdobywał także w Sun Microsystems i ABC Dacie.

Iain Maxwell został w styczniu br. powołany na stanowisko dyrektora zarządzającego Canon Polska i będzie odpowiadał bezpośrednio przed Rokusem van Iperenem, prezydentem i dyrektorem generalnym, Canon Europe, Middle East & Africa.

Maxwell rozpoczął pracę w Canon w 1983 roku, co pozwoliło mu bardzo dobrze poznać firmę i rozwinąć umiejętności menedżerskie. W tym okresie zajmował wiele wysokich stanowisk w obszarze Services and Support w regionie EMEA. Przywiązuje on dużą uwagę do dostarczania wysokiej jakości usług i produktów oraz wartości biznesowych, zarówno klientom, jak i partnerom.

Michel Charouk zostanie nowym dyrektorem generalnym IBM Central and Eastern Europe. Zastąpi on Davida La Rose, który będzie kontynuował swoją pracę w firmie na stanowisku wiceprezesa działu Global Business Partners w IBM Europe.

Charouk rozpoczął swoją karierę w IBM jako analityk finansowy. W jej trakcie zajmował różne stanowiska, zarówno kierownicze, jak i operacyjne, między innymi w Europie, Stanach Zjednoczonych i Afryce. W ostatnim czasie pracował w Nowym Jorku, kierując globalnym działem IBM Sales and Distribution Operations.