Reseller News 2(10)/2013 by Dariusz Walach

miesięcznik Nr 2 (10) l luty 2013

Magazyn branży informatycznej

ISSN 2084-9354

www.reseller-news.pl

www.resellernews.pl

eseller www.reseller-news.pl

VAR - Vendor - Dystrybutor

ROZWIĄZANIA ZAMIAST URZĄDZEŃ

KTO JEST

LIDEREM RYNEK DUŻY ALE TRUDNY

JAK WYMIATA

WIELKA DATA CO PISZCZY W CLOUDZIE

ROZMOWA

MIESI ĄCA MACIEJ Fujitsu WIŚNIEWSKI Technology Solutions

HP SALES PARTNER EXCELLENCE AWARD

NAGRODZENI NAJLEPSI PARTNERZY

W NUMERZE

Skandalista Mariusz Zielke

ROZMOWA MIESIĄCA 6

Cenione doradztwo

<< <<

SYSTEMY IT Bezpieczeństwo usług w chmurze Rynek duży, ale trudny Kto jest liderem?

12 28 30

VENDOR Rozwiązania zamiast urządzeń Za 300 metrów klient! Do pracy i rozrywki

20 46 50

VAR BIZNES 4 sztuczki sprzedażowe IT

AKTUALNOŚCI Co piszczy w cloudzie – luty 2013 Jak wymiata Wielka Data – luty 2013 Rynek w soczewce Jak było, jak będzie

33 45 56 57

Rozmowa z Tomaszem Klekowskim, Dyrektorem Intela na Europę Środkowa i Wschodnią

TELCO & NETWORKS Od dostawcy do integratora SDN – nowe oblicze sieci SDN, czyli przełącznik na żądanie Imation na rynku storage

34 36 40 42

ZAPROSILI NAS HP sales Partner Excellence Award rozdane Nowa Era Infrastruktury Konwergentnej

58 60

Rozmowa z Mariuszem Ziółkowskim , Sales Directorem Solution Business Unit, AVNET 1 Reseller News

OD REDAKCJI

Osobiście dowiedzieliśmy się, że przeżywamy najgorszy z 365 dni

Blue Monday

roku Pańskiego 2013 nie z tak zwanej autopsji, lecz z mediów. W praktyce żadne znaki na niebie i ziemi nie wskazywały na zapaść

Reseller News

lue Monday wypadł w tym roku 21 stycznia. Według formuły wymyślonej przez brytyjskiego psychologa - składa się na nią m. in. stopień nasłonecznienia i liczba dni, która minęła od świąt Bożego Narodzenia właśnie ten poniedziałek był najsmutniejszy i najbardziej depresyjny. Osobiście dowiedzieliśmy się, że przeżywamy najgorszy z 365 dni roku Pańskiego 2013 nie z tak zwanej autopsji, lecz z mediów. W praktyce żadne znaki na niebie i ziemi nie wskazywały na zapaść. No, może kilka indeksów ekonomicznych podanych nieco wcześniej nie nastrajało optymistycznie. Otóż GUS poinformował, że wartość produkcji spadła o ponad 10 proc. w grudniu 2012 r. wobec tego samego okresu 2011 r. To największa obniżka od kwietnia 2009 r. Analitycy i eksperci zaczęli więc dywagować, czy polska gospodarka nie wchodzi powoli w recesję. Ogólnie rzecz biorąc jednak warto zachować zimną krew i poczekać na dane za cały 2012 r., by

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

przystąpić do wyrokowania na przyszłość. W każdym razie 2013 r. nie zapowiada się różowo, jednak zwykle firmy o jasno wytyczonej strategii i silnych fundamentach w postaci specjalizacji i pomysłu na siebie nie muszą martwić się o przyszłość. I żaden Blue Monday im jak na razie nie przeszkodził. Wręcz przeciwnie dokładnie 21 stycznia kurs akcji Action poszybował po tym, jak Piotr Bieliński, stojący na czele spółki, stwierdził, że nie tylko zrealizuje prognozy wyników za 2012 r., ale również wypłaci akcjonariuszom dywidendę, mimo trudnej sytuacji gospodarczej. Również Comarch jest świetnie postrzegany przez analityków ze względu na dobre wyniki za ostatni kwartał 2012 r. i zdolność do wypłaty dywidendy. Innym przykładem firmy, która opiera się zabobonom oraz spowolnieniu jest Fortinet. Na spotkaniu partnerskim zorganizowanym 21 stycznia producent pochwalił się dobrymi wynikami za miniony rok. Nie mamy zatem nic przeciwko, by Blue Monday trwał okrągły rok. n

6 czerwca 2013 r. ukaże się specjalne wydanie RESELLER News, którego premiera odbędzie się podczas ekskluzywnego WIECZORU ASÓW IT

Złote ASY IT wręczymy w kategoriach: n PRODUCENT n DYSTRYBUTOR n VALUE ADDED DISTRIBUTOR n INTEGRATOR

oraz nagroda specjalna n Złoty AS Kanału Partnerskiego – dla szefa kanału partnerskiego, który osiągnął wyjątkowe wyniki we współpracy z partnerami

Nagradzamy tylko zgłoszone Zgłoszenia na adres: asy@reseller-news.pl. Termin zgłoszeń do 30 kwietnia 2013

do konkursu firmy i osoby

Więcej informacji już wkrótce na portalu www.reseller-news.pl 3 Reseller News

Stronniczy FELIETON

przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku

publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

owy rok zaczął się dobrze, a nawet skandalicznie dobrze. Stoimy nad przepaścią budżetową, kryzys włazi drzwiami i oknami, gazety straszą bezrobociem, wzrostem podatków, katastrofą emerytalną, na giełdzie zemsta faraona strąca prezesa, prostytucja przenika do show-biznesu, a przewrotni resellerzy... cynicznie zacierają ręce i pro- gnozują kolejne wzrosty. No bo wiadomo, kryzysu nie ma, gdy go nie zauważamy, wszystkie zmiany generują inwestycje w IT, a agencje towarzyskie też można zinformatyzować. Szczególnie, gdy te obsługują miliarderów z Dubaju. Dalej zatem, w drogę. Optymiści dotrą znacznie dalej na tym samym tankowaniu niż malkontenci, no chyba że się napatoczą na przykrywkowca z CBA albo fotoradar. Wtedy pomóc może tylko maska premiera lub ministra finansów, których zakładanie doradza kierowcom Ruch Palikota.

A w przetargach, jak co roku, końcówka czwartego kwartału przyniosła wiele ciekawych rozstrzygnięć i parę nowych wartościowych zamówień. Po sporach i kontrowersjach, na dobre rozkręciło się Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia, które zamówiło dostawę Infrastruktury TechnicznoSystemowej dla części II-IV projektu Elektroniczna Platforma Gromadzenia Analizy i Udostępniania Zasobów Cyfrowych o Zdarzeniach Medycznych. Szacunkowa wartość przetargu wynosi ponad 120 mln zł, jest więc o co walczyć. W decydującą fazę wkraczają przetargi na inwestycje infrastrukturalne w sieci na Mazowszu i Podlasiu. W pierwszym przypadku zamawiający prowadzi dialog konkurencyjny z czterema konsorcjami, które mają wybudować m.in. prawie 3,7 tys. km tras 4

Reseller news

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Stanu dróg, transportu i miast nie poprawią pewnie znacząco ani te systemy, ani mnożące się fotoradary światłowodowych oraz sieci dostępowe w 33 miejscowościach za łącznie ponad 470 mln zł (szacowana wartość). Na Podlasiu z kolei zamawiający wyłonił już konsorcja które będą budowały sieci w projekcie o budżecie ponad 250 mln zł. Na razie wykonawcy domagają się blisko 180 mln zł za zaplanowane prace. Początek roku dobrze zaczął się dla HP. Polski oddział korporacji podpisał z Agencją Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa wart ponad 90 mln zł kontrakt na modyfikację i utrzymanie w eksploatacji aplikacji SIA oraz platformy SIA. Podwykonawcą w tym projekcie będzie Asseco Poland. Spółka kierowana przez Adama Górala nie ustaje w dążeniach do konsolidacji kolejnych spółek ZETO (ostatnio na celowniku są Bydgoszcz i Poznań) i zaciera ręce na inwestycje Izb Celnych, które po kolei ogłaszają przetargi na wdrożenie nowych systemów. Rzeszowska firma z ofertą za 32,6 mln zł brutto wygrała niedawno zamówienie na wdrożenie i utrzymanie Systemu ZEFIR 2 dla Izby Celnej w Krakowie. Jest to część współfinansowanego z funduszy unijnych „Programu e-Cło”. Nie mniej powodów do zadowolenia mają Microsoft (z nowym dyrektorem) i Comarch, który zawarł z PKO BP umowę o wartości 86,6 mln zł netto na dostawa i obsługę licencji korporacji z Redmond. Sygnity z kolei kontraktuje w sektorze zbrojeniowym (wraz z Compem warszawski integrator zdobył warte prawie 33 mln zł zlecenie w Inspektoracie Uzbrojenia na dostawy sprzętu sieciowego do rozbudowy i modernizacji sieci teleinformatycznych Resortu Obrony Narodowej) oraz motywuje pracowników do osiągania zysków (spółka uchwaliła specjalny program motywacyjny, który wejdzie w życie, jeśli spółka osiągnie 15 mln zł zysku netto). Dzieje się też w IBM, który w Polsce zmienia szefa. Ales Bartunek zastępuje na stanowisku Annę Sieńko (co, jak to w korporacji, oznacza dla niej awans do struktur europejskich). Big Blue z radością przyjął też zapewne nowe planowane zamówienia w Polskim Górnictwie Naftowym i Gazownictwie (przetarg na maintenance) oraz w Ministerstwie Sprawiedliwości, które wynegocjowało z korporacją umowę za 14 mln zł netto na udzielenie

prawa na użytkowanie programów IBM Mainframe wraz z ich aktualizacją i wsparciem oraz rekonfiguracją rozwiązania GDPS. Resort Sprawiedliwości zresztą nie zwalnia tempa informatyzacji i rozpisuje kolejny duży przetarg: tym razem na zaprojektowanie, wykonanie i wdrożenie systemu informatycznego „Elektroniczne Księgi Wieczyste”. Wartość szacunkowa tego projektu wynosi 26,5 mln zł netto. Z optymizmem na 2013 rok mogą też patrzeć dostawcy sprzętu i oprogramowania wspomagającego zarządzanie dużymi aglomeracjami, systemami przestrzennymi, ruchem drogowych czy transportem miejskim. Coraz więcej polskich miast inwestuje w tego typu rozwiązania. System ITS (do zarządzania ruchem drogowym i transportem publicznym) o szacunkowej wartości 67 mln zł netto kupuje miasto Olsztyn. Zarząd Dróg i Transportu Miejskiego w Szczecinie rozpisało przetarg na kolejny etap realizacji projektu „Poprawa funkcjonowania transportu miejskiego” (o wartości przekraczającej 33 mln zł). Miasto Katowice natomiast zamawia warte szacunkowo 9,5 mln zł wdrożenie Miejskiego Systemu Zarządzania - „Katowicka Infrastruktura Informacji Przestrzennej”.

Jeśli i to nie pomoże, pozostaje wam tylko, drodzy resellerzy,

zostać miliarderami (najlepiej w Dubaju)

Stanu dróg, transportu i miast nie poprawią pewnie znacząco ani te systemy, ani mnożące się fotoradary, jeśli więc dobiją nas realia, ciekawą propozycję ma Uniwersytet Warszawski, który kosztem blisko 7 mln zł chce wdrożyć system wirtualnej rzeczywistości i zamawia klaster obliczeniowy dużej mocy pozwalający na „wykonywanie złożonych obliczeń numerycznych dla skomplikowanych układów molekularnych i nanostruktur oraz wyprodukowanie danych pozwalających na wizualizację badanych układów wykorzystując technologię 3D”. Jeśli i to nie pomoże, pozostaje wam tylko, drodzy resellerzy, zostać miliarderami (najlepiej w Dubaju). Nie będziecie się wówczas przejmowali ani drogami, ani fotoradarami, ani cennikami agencji oferujących towarzystwo n gwiazd polskiej sceny. 5 Reseller News

rozmowa miesiąca

ROZMOWA

MIESIĄCA

Reseller News

Cenione doradztwo O mocnych stronach Fujitsu i doświadczeniach z branży konsultingowej z MACIEJEM WIŚNIEWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU Fujitsu Technology Solutions rozmawia Dariusz Wałach

Zdjęcia: Mariusz Szachowski

ROZMOWA MIESIĄCA 7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD Jeżeli chodzi o to, co firma Fujitsu może zaoferować, to nieskromnie stwierdzę, że możliwości są nieograniczone - Klucz obsady stanowisk w branży IT wydawał się stały… Wciąż na stanowiskach prezesów pojawiały się te same osoby a Pan przyszedł z innego obszaru rynku. Skąd taka decyzja, by z biznesu konsultingowego znaleźć się w firmie IT? - Pewnie najwłaściwszym adresatem tego pytania byliby moi przełożeni. Dlaczego ja? Podjąłem decyzję, żeby wykorzystać konsulting w branży IT już kilka lat temu. Przez 17 lat pracowałem w branży konsultingowej, natomiast zawsze był to konsulting bardzo blisko powiązany z informatyką, rzadko kiedy zajmowałem się projektami konsultingowymi, które nie miały nic wspólnego z informatyką czy też z technologiami informatycznymi. Dzięki temu widziałem bardzo dużą lukę pomiędzy tym, czego biznes zwykle oczekuje, a czego firmy świadczące usługi informatyczne mogą albo nie mogą dostarczyć. Ta różnica pozwoliła mi naturalnie zdobyć doświadczenie i pomagać w budowaniu pomostu pomiędzy biznesem a technologią. Dlatego obecne moje wybory i te sprzed kilku lat są spowodowane tym, że chcę - będąc po stronie technologicznej - wykorzystać maksymalnie to doświadczenie. Może ono bezpośrednio pomóc klientom, poprzez wykorzystanie właściwe technologii. Będąc doradcą byłem zawsze w niewygodnej sytuacji - mogłem doradzać, ale na końcu decyzja z jednej strony należała do klienta, a z drugiej strony do vendora i do usługodawcy, co on zaoferuje. Obecnie wraz z zespołem możemy kierować się tym, by dostosować naszą ofertę produktową i usługową do tego co klient oczekuje. Pracując w firmie konsultingowej, doradzając zarządom i kierownictwom innych firm, rozumiem, czego oni oczekują i staram się to sposób wykorzystać, będąc właśnie po stronie firmy usługowej, po stronie firmy IT. - Jaki potencjał w zakresie rozwiązań IT tkwi w Fujitsu? Obecnie Fujitsu przestało być kojarzone, jako dostawca pudełek. - Dla mnie potencjał tego rodzaju firmy, która w dużej mierze jest firmą produktową - ale w coraz większym stopniu staje się firmą usługową - jest pochodną ludzi, zespołu, który tutaj pracuje. Jeżeli chodzi o to, co firma Fujitsu może zaoferować, to nieskromnie stwierdzę, że możliwości są nieograniczone. Sam jestem wręcz oszołomiony rozpiętością portfela Fujitsu, który dostępny jest na całym świecie od Japonii po Europę. Natomiast to, ile z tego będziemy w stanie zaoferować, zaimplementować

Reseller News

WYWIAD Obecnie wraz z zespołem możemy kierować się tym, by dostosować naszą ofertę produktową i usługową do tego co klient oczekuje na rynku polskim w dużej mierze będzie zależało od zespołu, który tutaj pracuje, jak również - co dla mnie jest niezwykle istotne - od naszych partnerów. Ważnym elementem po stronie partnerów jest ich wiedza i łatwy do niej dostęp. To tak naprawdę w dużej mierze jest pochodną wiedzy na temat naszych produktów, naszych usług, która jest w naszym lokalnym zespole, jak również u naszych partnerów. - Jeżeli mówimy już o partnerach, to podczas ostatniego Forum pojawiło się określenie najwyższego stopnia autoryzacji, Select Expert. Czy widzi Pan potencjał na polskim rynku pośród partnerów, z którymi pracujecie? - Tak, jak najbardziej tak. Widzimy tego rodzaju potencjał, co więcej kilku partnerów posiada już ten status. W tym roku chcielibyśmy podwoić liczbę partnerów o tym statusie, jak również poszerzyć i zaktywizować całą grupę naszych partnerów. Natomiast, jeżeli chodzi o najwyższy stopień to mam nadzieję, że pojawi się kilkunastu nowych partnerów w ciągu najbliższych 12 miesięcy. - Czyli sporo pracy przed wami… - Taki cel postawiłem sobie oraz osobom, które zajmują się kanałem partnerskim. Wracając do samego zespołu organizacji partnerskiej - zespół jest rozbudowywany, jest też zmiana struktury zespołu i została zdefiniowana strategia geograficzna. Dzięki temu partnerzy będą mieli o wiele lepszy, łatwiejszy dostęp ze strony opiekunów Fujitsu na terenie całego kraju. - Jeżeli już mówimy o organizacji partnerskiej, jakie jeszcze ma Pan cele? W Pana kontekście, na przyszłość, co chciałby Pan zrealizować? - Po pierwsze na waszych łamach chciałbym podziękować wszystkim naszym partnerom, pracownikom partnerów i dystrybutorów,

z którymi miałem okazję się spotkać i tym, z którymi nie miałem się jeszcze okazji spotykać, ale którzy w bardzo miły, ciepły sposób wyrażali się na temat dotychczasowej współpracy z Fujitsu, na temat naszych produktów, na temat tego, co udało im się osiągnąć dzięki Fujitsu. Bardzo się cieszę i chciałbym podziękować im za to i jednocześnie obiecać, że dokładamy starań, żeby mogli jeszcze bardziej się rozwijać, dzięki technologii „fudżikowej”. To, na czym mi zależy to jest to, by partnerzy mieli łatwy, wręcz nieograniczony dostęp do wiedzy na temat produktów, usług, na temat tego, jakie benefity biznesowe można osiągać, dzięki zastosowaniu takiej czy innej technologii i temu właśnie będą dedykowane osoby, które będą zajmowały się kanałem partnerskim. - Wraz z Pana nominacją w organizacji partnerskiej pojawiają się nowe osoby… - Dokładnie tak, zaczęliśmy tego samego dnia. Mikołaj Bobiński od 2 listopada kieruje działem partnerskim. Jest to osoba obdarzona bardzo dużą energią i empatią, jeżeli chodzi o kanał partnerski, która jednocześnie bardzo dobrze zna rynek i ten obszar działalności. Sądzę, że jest to osoba bardzo dobrze rozpoznawalna na rynku, dzięki której kontakt z nami będzie również prostszy. - Kiedy pierwsze spotkania z partnerami handlowymi? - Spotkałem się już z dystrybutorami, z kilkoma partnerami, także to postępuje sukcesywnie, następne spotkania są umawiane. Na początku roku chcemy już wszystkie zmiany i nową strategię zakomunikować, tak by od 1 kwietnia kiedy zaczyna się nasz rok finansowy - wejść w ten rok bez jakichkolwiek niedomówień i różnic w warunkach współpracy. Chcę usunąć te elementy, które w dużym stopniu zostały mi zgłoszone i które utrudniały kontakt

Coraz bardziej istotne jest to, by osoby zajmujące się informatyką, mające wpływ na to, czym jest informatyka w organizacji, patrzyły na architekturę z punktu widzenia potrzeb biznesowych. Dlatego ważnym jest, by rozwijać się w obszarach związanych ze znajomością biznesu, z przywództwem, z kierowaniem zespołami, z umiejętnością patrzenia nie tylko z punktu widzenia technicznego, ale całej organizacji i dopasowywania do tego wyzwań technologicznych

9 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Bardzo istotna jest nasza współpraca z partnerami technologicznymi m. in.

z Fujitsu w ostatnich latach. - Czyli do końca marca pojawi się nowa forma współpracy? - Dokładnie tak, nie jest to coś zupełnie nowego, raczej optymalizacja tego, co było oraz wprowadzenie kliku istotnych elementów. Przede wszystkim poszerzenie zespołu, który będzie współpracował z partnerami. Druga rzecz to wdrożenie programu lojalnościowego, choć de facto jest to wskrzeszenie programu lojalnościowego dla partnerów i dystrybutorów, który funkcjonował kilka lat temu i cieszył się bardzo dużym zainteresowaniem. Te elementy planujemy wprowadzić z początkiem roku. Bardzo istotna jest nasza współpraca z partnerami technologicznymi m. in. Intelem czy Microsoftem i tu także będziemy się na niej skupiać i ją rozwijać.

Chciałbym dodać, że obszar, w którym chcielibyśmy mocno być obecni wraz z partnerami to storage. Od niedawna w Polsce produkty te pojawiły się w ofercie Fujitsu. Jednak wiedza na ich temat - moim zdaniem - jest niewystar10

Reseller News

Intelem czy Microsoftem i tu także będziemy się na niej skupiać i ją rozwijać

czająca, natomiast potencjał widzę tu olbrzymi i zakładam największy wzrost sprzedaży w przyszłym roku finansowym. Nie chcemy mieć tu także monopolu na usługi, pewne usługi będziemy świadczyć, ale tak naprawdę chodzi o to, żeby pomagać naszym partnerom sprzedawać usługi. - Czy jest jakiś produkt, który Pana zafascynował w ofercie Fujitsu? - Oczywiście! Nasze produkty są naprawdę unikalne. Od dzisiaj dysponuję nowym urządzeniem, które zamierzam używać na co dzień. To nowy notebook z Windows 8 z odpinaną matrycą, który jednocześnie służy, jako notebook i jako tablet. Prywatnie dodam, że to mnie pozytywnie zaskoczyło! Uważam, że to bardzo ciekawe narzędzie dla kadry zarządzającej. Połączenie notebooka z tabletem. - Jaki to model? Jest to nasz najnowszy tablet hybrydowy - Fujitsu Stylistic Q702. Z urządzenia można korzystać w formie tabletu podczas podróży lub podłączyć klawiaturę i zmienić STYLISTIC Q702 w tradycyjny notebook o większej funkcjonalności w biurze. Wyświetlacz o przekątnej 29,5 cm (11,6 cala) z możliwością obsługi rysikiem lub palcem zapewnia doskonałą elastyczność, a opcjonalny moduł 4G/LTE jest dopełnieniem obrazu profesjonalnego tabletu. n

SYSTEMY IT

? Mariusz Ludwiński

Bezpieczeństwo usług w chmurze

To właśnie

o bezpieczeństwo pytają najczęściej

klienci usług w chmurze (platform,

infrastruktury,

oprogramowania).

Zanim przejdziesz do rozmowy o bezpieczeństwie twojej usługi, upewnij się, że klient nie boi się chmury samej w sobie

dpowiedzi, które uzyskują, są zwykle wyczerpujące, zgodne ze specyfikacjami technicznymi i przynoszą zgodę na transakcję – i niestety, na wskroś techniczne. Nie redukują więc żadnego z czterech podstawowych lęków związanych z modelem działania w cloudzie. Dlatego taki klient nie tylko chęt-

Reseller News

nie wysłucha argumentów konkurencji, ale może również sprawiać trudności w procesie obsługi i sporo kosztować w utrzymaniu. Jak można temu zaradzić?

LĘK 1 – CZYM JEST CHMURA? Zanim przejdziesz do rozmowy o bezpieczeństwie twojej usługi,

upewnij się, że klient nie boi się chmury samej w sobie. Ten rodzaj lęku bierze się z braku elementarnej wiedzy czym chmura w ogóle jest. A przecież większość z nas – i pewnie 95 proc. twoich klientów – korzysta już z chmury i bardzo ją sobie chwali. Jeśli masz przy sobie portfel, sięgnij do niego i przyjrzyj dokładnie

karcie kredytowej (kredytowej, nie debetowej). To jest właśnie chmura. Pieniądze na karcie nie są bowiem twoją własnością. Bank użycza ci ich do wykonywania pewnej czynności (kupowanie), w zamian pobiera co miesiąc opłatę w postaci odsetek od niespłaconej kwoty oraz raz w roku opłatę za korzystanie

SYSTEMY IT z karty. Pieniądze na karcie nie istnieją w formie materialnej, nie można ich wypłacić w bankomacie, są składowane w pamięci komputerowej na serwerach banku. Tylko stamtąd możesz z nich korzystać, czy to płacąc w sklepie, czy to akceptując transakcje w sklepach online. Plastikowa karta kredytowa jest tylko fizycznym artefaktem, którego potrzebuje nasz ludzki umysł, by czuć psychologiczny komfort z posiadania. Ten sam komfort możesz spotkać podczas kupowania online płyt, filmów, książek – choć są one w postaci elektronicznej, to posiadają okładki. Gdy przeglądasz swój zbiór w czytniku, widzisz okładki – i czujesz się bezpiecznie.

LĘK 2 – KILKA SŁÓW O PLACU BUDOWY Jeśli osoba kontaktowa ze strony klienta nie ukończyła studiów informatycznych lub nigdy nie nacis-

zwykle dwie bramy wjazdowe: brama główna, przy której stoi budka wartownicza, i brama ewakuacyjna, zwykle zamknięta i otwierana wyłącznie w poważnych wypadkach. Takie place budowy co i rusz pojawiają się w praktycznie każdym mieście. Może nawet jadąc z domu do pracy, mijasz taki plac. System zapewnienia bezpieczeństwa placu jest prosty: ochroniarz pilnuje bramy wjazdowej (tzw. kluczowego punktu wejścia), kontrolując dokładnie kto, po co i na jak długo wchodzi do środka. Oprócz tego co jakiś czas robi obchód wokół płotu – w ten sposób pilnuje, aby żaden intruz nie dostał się do środka w inny sposób niż przez bramę główną. Analogia do logowania się i do okresowego skanu systemu jest oczywista. - A co, gdy ktoś dostanie się do środka przez płot lub, np. podkopem w czasie, gdy ochroniarz pilnuje bramy głównej, gdy nie jest

określonych urządzeń, danych, programów czy procesów). Mogą również przypominać lub egzekwować określone zachowania (procedury bezpiecznego korzystania z urządzeń, danych, programów), np. na placu budowy należy mieć kask na głowie, a nie trzymać go w torebce. W razie kłopotów mogą szybko pozbyć się delikwenta, cofając mu przepustkę i wyprowadzając poza plac. Ostatnim elementem skutecznego systemu zabezpieczeń jest podręcznik użytkownika systemu informatycznego – oraz jego budowlany odpowiednik: regulamin bezpiecznego poruszania się po placu. Jeśli jest on wydrukowany i wywieszony na ścianie płotu, niedaleko bramy głównej, służy wszystkim zainteresowanym jako praktyczna informacja co wolno robić, a czego robić nie wolno. Zawiera on m.in. godziny wejść na teren budowy, miejsce uzyskania przepustki i dziesiątki mniej lub bardziej szczegółowych przepisów (choćby wspomniane wcześniej noszenie kasku).

BACKUP DANYCH CZYLI KIESZENIE-BEZ-DNA

nęła klawisza Del podczas startu systemu operacyjnego domowego komputera, to nie zrobią na niej wrażenia profesjonalne zwroty typu firewall, centrum dostępu czy polityka bezpieczeństwa. Ta osoba zrozumie jednak – a na pewno zacznie uważnie słuchać – gdy posłużysz się analogią i porównasz bezpieczeństwo swojej usługi w chmurze do pracownika ochrony na placu budowy apartamentowca. Typowy plac budowy jest otoczony płotem z drewnianych płyt, ozdobionych kolorowym logiem dewelopera. W płocie znajdują się

na obchodzie? – jeśli klient zada takie pytanie, to znaczy, że jest zainteresowany i że aktywnie cię słucha. Jest to zarazem okazja do skomplikowania modelu bezpieczeństwa poprzez wprowadzenie mechanizmów monitorujących procesy w czasie rzeczywistym – czyli dwóch dodatkowych ochroniarzy. Poruszają się oni wyłącznie wewnątrz placu i przyglądają się wszystkim osobom i wykonywanym przez nie czynnościom. Mogą weryfikować dokumenty (tożsamość użytkownika) i mogą sprawdzać przepustki (polityki bezpieczeństwa: polityki dostępu do

Wiele ciekawych analogii można opracować dla bardziej zaawansowanych rozwiązań, np. backupu danych. Porównaniem typowym jest system szafek do przechowywania ważnych i drogich rzeczy. Szafki znajdują się w budce wartowniczej i każdy kto wchodzi na teren budowy jest zobowiązany z nich skorzystać – żeby nie narażać się na stratę. Bardziej kreatywnym sposobem są dziesiątki krasnali biegających po placu budowy. W każdym momencie osoba przebywająca na placu może przekazać krasnalowi jakąś rzecz, a on natychmiast dostarczy ją do szafki ochronnej. Powyższe informacje mają charakter ogólny. Każda firma z branży może się nimi posłużyć i osiągnie ten sam pozytywny efekt – zrozumienie przez klienta na czym polega ogólne bezpieczeństwo systemu informatycznego. Rozwiązania konkretnych firm zwykle posiadają albo dodatkowe funkcje,

A przecież większość z nas – i pewnie 95 proc. twoich klientów – korzysta już z chmury i bardzo ją sobie chwali. jeśli masz przy sobie portfel, sięgnij do niego i przyjrzyj dokładnie karcie kredytowej (kredytowej, nie debetowej). To jest właśnie chmura

13 Reseller News

TELCO & NETWORKS

Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, aby większość z powyższych informacji zamieścić w materiałach marketingowych: na stronie internetowej, w broszurach, w prezentacjach, w informacjach prasowych i wywiadach w mediach 14

Reseller News

albo poziom jakości typowych elementów jest bardzo wysoki. W pierwszym przypadku wystarczy opracować dodatkowe porównania. W drugim przypadku trzeba wprowadzić do porównania nieco ruchu, nieco dynamiki, nieco emocji. Jeśli prędkość backupu jest wyjątkowo duża, to krasnale mogą się poruszać segwayami. Jeśli ilość danych backupowana jednocześnie jest wyjątkowo duża, to krasnale mogą być ubrane w fioletowe szaty, w których zostały wszyte Kieszeniebez-Dna – miłośnicy Harry’ego Pottera szybko poznają znajome klimaty.

LĘK 3 – WPŁYW NA PRACĘ KLIENTA Gdy klient wie już, że chmura to coś tak znajomego i oczywistego jak karta kredytowa, i że jego dane są tak samo bezpieczne jak plac pod budowę apartamentowca, pora przejść do bardziej osobistego lęku. Lęk ten wiąże się z pytaniem - czy te wszystkie narzędzia i zasady bezpieczeństwa pogorszą, utrudnią, lub zmniejszą przyjemność mojej pracy? Mobilność i dostęp zdalny to niewątpliwe korzyści z chmury, ale mają swoją ciemną stronę: brak

zasięgu i szybkość transferu danych. W lesie, w budynku z wieloma ścianami, w podziemiach Stadionu Narodowego – tam nie dochodzą fale niosące internet. W małych miasteczkach, gdzie nadajniki stoją rzadziej, szybkość transferu danych jest mniejsza. Komfort pracy może spaść również w godzinach szczytu lub podczas korzystania z darmowych sieci wi-fi. Przykładowy efekt - pilnie potrzebne dane nie dotrą do handlowca albo do dyrektora, trzeba to będzie później odkręcać. Inny przykładowy efekt – utrata połączenia podczas wprowadzania danych do systemu sprawi, że trzeba będzie później, po raz drugi usiąść i je wprowadzić. Nikt rozsądny nie chce sobie utrudniać pracy, a te i inne potencjalne scenariusze kłopotów łatwo działają na wyobraźnię i aktywują komendę „uciekaj od tego jak najdalej”. Aby pokonać ten lęk, warto zrobić dwie rzeczy. Po pierwsze – przeszkolić klienta z technik skutecznej pracy własnej, zarządzania czasem i zarządzania biurowym otoczeniem (papiery, kontakty, spotkania, projekty). Wiedza zmniejszy ryzyko wystąpienia nieprzyjemnych zdarzeń, a więc zmniejszy lęk. Po drugie – pokazać klientowi case’y jak inni poradzili

sobie w takich nieprzyjemnych sytuacjach. Wiadomo, że wszystkich kłopotów nie da się ominąć. Ale wiedza jak sobie z nimi poradzić sprawia, że możemy stawić im czoło z podniesioną głową.

LĘK 4 – CO BĘDĘ Z TEGO MIAŁ? Dopiero teraz powinno się przechodzić do prezentacji korzyści z przejścia ze standardowego modelu na model chmury oraz do prezentacji przewagi konkurencyjnej swojej oferty. Na tym etapie pokonywania lęków sprzedażowych klient jest w stanie zrozumieć co się do niego mówi i jest pozytywnie nastawiony do całej idei przejścia w chmurę. Nie będzie szukać okazji ani wymówek, by zamknąć negatywnie rozmowę. Zwykle czas nie pozwala, by przez wszystkie etapy przejść podczas tego samego spotkania. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, aby większość z powyższych informacji zamieścić w materiałach marketingowych: na stronie internetowej, w broszurach, w prezentacjach, w informacjach prasowych i wywiadach w mediach. Możliwości jest wiele, każda firma może znaleźć formę odpowiednią dla siebie, swojej marki, oferty i swoich klientów. n

KANAŁ

PARTNERSKI

Standardy

krzepną powoli Z TOMASZEM KLEKOWSKIM, DYREKTOREM INTELA NA EUROPĘ ŚRODKOWĄ I WSCHODNIĄ, rozmawia Anna Suchta

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News

- Wprowadzenie Windows 8 miało ożywić rynek komputerowy. Boomu jednak nie było. - Oczekiwania wobec nowego systemu operacyjnego zostały wywindowane zbyt wysoko. Trzeba spojrzeć na sprawę realistycznie. Mieliśmy po prostu premierę nowych produktów z ciekawymi rozwiązaniami. Na uwagę zasługuje zwłaszcza dotykowy interfejs, który stanowi istotną innowację wdrożoną na dużą skalę. Za pewien czas interfejs tego rodzaju będzie standardowym wyposażeniem komputerów. Podczas targów CES ogłosiliśmy, że każdy ultrabook z procesorem Intel Core 4-tej generacji będzie musiał być obowiązkowo wyposażony w ekran dotykowy i technologię bezprzewodowego przesyłania obrazu i dźwięku z komputera do telewizora Intel Wireless Display. Jeśli chodzi o ocenę popytu po premierze Windows 8 trzeba przyznać, że nie dało się zaobserwować znaczącego wzrostu. Wprowadzenie nowych urządzeń wiązało się z podwyżką cen. To na pewno stanowiło pewną przeszkodę w zwiększeniu sprzedaży. Ponadto łańcuch dostaw sprzętu z Windows 8 nie był przygotowany na miarę potrzeb. Dostawcy dość zachowawczo podeszli do kwestii sprowadzenia do Polski nowych produktów. Dodatkowo przed wprowadzeniem Windows 8, w oczekiwaniu na nowy system, zminimalizowano dostawy urządzeń starszej generacji, co spowodowało ogólne zmniejszenie się sprzedaży. Wszystkie

te okoliczności przyniosły znany efekt. Wydaje mi się jednak, że nie mogło być inaczej. Racjonalnego podejścia do premier nowych rodzajów urządzeń nauczyliśmy się przy okazji wprowadzenia ultrabooków. W tym przypadku również nie było mowy o drastycznym skoku sprzedaży. Sporo czasu zajęło pozycjonowanie określonych produktów. Ciągle ściśle współpracujemy z producentami, by synchronizować dostawy z działaniami marketingowymi. - Czy były kłopoty z utrzymaniem ciągłości dostaw urządzeń z Windows 8? - Na rynku mogłoby być więcej modeli z dotykowymi interfejsami, także sprzętu konwertowalnego. Na świecie po premierze nowego systemu w sprzedaży znalazło się kilkadziesiąt modeli konwertowalnych notebooków. U nas – o wiele mniej. Sytuacja jednak sukcesywnie się poprawia. Jestem przekonany, że w 2013 r. interfejs dotykowy i sprzęt konwertowalny staną się standardem. - Oferta urządzeń przenośnych - notebooki, tablety, smartfony, hybrydy notebooków i tabletów, itp. - jeszcze nigdy nie była tak różnorodna. Jak resellerzy mogą pomóc swoim klientom połapać się w niej? - Spójrzmy na Ultrabooki. Na światowym rynku znajduje się 140 modeli. W Polsce około 70-ciu. Wkrótce po tym, jak ten rodzaj notebooków zadebiutował na polskim rynku,

Popyt na serwery odzwierciedlają

wyniki Intela, w których uwidocznione są kilkunastoprocentowe

wzrosty w tym segmencie 17 Reseller News

WYWIAD

KANAŁ

PARTNERSKI

W przyszłym roku będziemy oferowali procesory z poborem mocy zaledwie 2 watów. Na targach CES pokazaliśmy rozszerzone portfolio platform dla smartfonów

jego ceny wahały się od 3 do 4 tys. zł. Dziś ultrabooka można kupić nawet za 2,5 tys. zł. Trudno powiedzieć, by była to cena zaporowa. We wrześniu i październiku ultrabooki miały już 10 proc. udział w sprzedaży konsumenckiej. Liczymy, że 2012 r. zamknie się udziałem kilkunastoprocentowym. W niektórych sieciach może on nawet przekroczyć 25 proc. sprzedaży. Jesteśmy zadowoleni z poziomów sprzedaży ultrabooków. Dla kogo są one przeznaczone? Nie dla każdego. To raczej sprzęt kierowany do doświadczonych konsumentów.

Wraz

z ultrabookami

sprzedawane są ciekawe

technologie związane

z ochroną

danych:

Identity

Protection

Technology

i Intel

Anti-Theft

Reseller News

- Jaki jest udział kanału partnerskiego w sprzedaży ultrabooków? - Do tej pory ultrabooki były produktami typowo konsumenckimi. Od drugiej połowy 2012 r. skupiamy się nad pozycjonowaniem ich wśród odbiorców biznesowych. Pojawiają się konfiguracje lepiej przygotowane do pracy w profesjonalnym środowisku (technologia vPro) – w ofercie Fujitsu, Lenovo, HP jest coraz więcej takich produktów. Firmy potrzebowały czasu, by zakwalifikować ultraboooki do grupy urządzeń, z których korzystają. Teraz rynek jest pod presją konsumeryzacji, indywidualni pracownicy chcą podłączać urządzenia konsumenckie do sieci firmowych. Niejednolitość infrastruktury i urządzeń do niej włączanych naraża systemy na różne zagrożenia. Tymczasem ultrabooki doskonale rozwiązują ten problem - posiadają technologie wspomagające bezpieczeństwo. W dużych firmach zainteresowanie ultrabookami z Windows 8 jest spore. - Wiele przedsiębiorstw nie zdążyło przesiąść się z Windows XP na Windows 7. Zatem rozpowszechnienie się Windows 8 zajmie sporo czasu. - Migracja na nowy system operacyjny zawsze zabierała sporo czasu. Na razie wiele środowisk będzie funkcjonowało jako hybrydowe, z koegzystencją komputerów z systemem operacyjnym Windows 7 i Windows 8. Z upływem czasu działy IT będą jednak dążyły do ujednolicania systemów, wybierając te, które zapewniają największe bezpieczeństwo i kompatybilność. Wraz z ultrabookami sprzedawane są ciekawe technologie związane z ochroną danych. Identity Protection Technology poprawia bezpieczeństwo w trakcie łączenia komputera z danym serwisem internetowym lub systemem informatycz-

nym. W trakcie prac nad tą technologią myśleliśmy, że będzie to dobre rozwiązanie dla serwisów internetowych – zapewni ono jednoznaczną autentyfikację przy wchodzeniu do sklepu internetowego. Tymczasem jest to system świetnie sprawdzający się w pracy mobilnej w ramach przedsiębiorstw. Pracownicy mobilni – uzyskując dostęp do systemu weryfikują się nie tylko za pomocą haseł, ale także na poziomie sprzętowym. Inna technologia warta uwagi to Intel Anti-Theft. Nie pozwala ona niepowołanej osobie na wykorzystanie danych w razie kradzieży sprzętu. Wraz z technologią vPro tworzy ona zrąb pod zaawansowane rozwiązania kreowane przez resellerów. Oferowane przez nas oprogramowanie Anti- Theft to fundament do budowy usługi gotowej do sprzedaży klientom końcowym. Usługa ta może być dla nich o tyle atrakcyjna, że w razie zaginięcia komputera nie trzeba szukać dostępu do internetu, by dokonać blokady. W Polsce jest realizowanych obecnie kilka projektów pilotażowych w tym zakresie. Usługę komercyjnie oferuje jedna firma, natomiast w Czechach jest kilka takich przedsiębiorstw – sprzedają komputery z wartością dodaną. Dzisiaj nie ma już miejsca na sprzedaż komputerów w sieciach retailowych bez wartości dodanej. Sam komputer można kupić w Internecie. Wartość dodana taka, jak usługa zabezpieczenia przed kradzieżą danych, może przekonać klienta do większego wydatku niż cena standardowego produktu. - Jak Intel widzi swoją przyszłość na rynku układów do urządzeń mobilnych? Obecnie największy udział w tym segmencie ma Qualcomm. - Byliśmy ostrożni w opiniach na ten temat, ale teraz jesteśmy przekonani, że nasza oferta układów do urządzeń mobilnych jest bardzo atrakcyjna. Zacznijmy od smartfonów. Te, które są wyposażone w procesory Intela, są oszczędniejsze i wydajniejsze niż oparte na konkurencyjnych układach. Co więcej nasza konkurencja na rynku smartfonów, aby zaoferować potrzebną wydajność oferuje 4-rdzeniowe układy o wysokim poborze energii, tymczasem nie ma aplikacji, które mogłyby wykorzystać ich możliwości. Nasze 1 i 2-rdzeniowe układy z technologią Hyper-Threading świetnie sobie radzą z aplikacjami wymagającymi większej wydajności, zużywając znacznie mniej energii. Intel pracuje nad procesorami

KANAŁ

- Jak Pan ocenia polski rynek digital signage? - Widzimy rosnące zrozumienie firm zajmujących się wdrażaniem tych rozwiązań, że nie liczy się samo oprogramowanie, które umożliwia prezentację treści, ale ważne są kwestie związane z bezpieczeństwem i zarządzaniem. Klienci i dostawcy nauczyli się, że liczy się nie tylko cena zakupu sprzętu, ale również koszty użytkowania. Można je obniżyć stosując oprogramowanie do zdalnego zarządzania treściami, usuwania awarii, upgrade’u. Zawsze trzeba brać pod uwagę możliwość włamania do systemów digital signage np. w sieci handlowej. Takie sytuacje miały miejsce w Polsce. Dlatego lepiej wykorzystać zaawansowaną tech- nologię, np. oferowaną przez nas vPro, by zminimalizować zagrożenia. Żeby lepiej zilustrować, że profesjonalne rozwiązania do zdalnego za-

rządzania to konieczność, podam przykład turbin wiatrowych. Wiele z nich wyposażonych jest w procesory Intel Atom, które są relatywnie niedrogie. Nie są jednak wyposażone w technologię vPro. Wyobraźmy sobie, że wiatrak postawiony daleko na wzgórzu wymaga aktualizacji oprogramowania lub nie działa poprawnie. Wówczas konieczna jest wyprawa do takiego wiatraka, by wprowadzić zmiany ręcznie. A przecież istnieją elektrownie wiatrowe działające na morzu. Jedna wizyta serwisowa w takim miejscu to koszt rzędu kilku tysięcy dolarów. W tym kontekście różnice między ceną zakupu procesora Atom, czy bardziej zaawansowanego rozwiązania, są nieistotne. Jeśli mówimy o digital signage, to warto wspomnieć, że Intel ostatnio wprowadził na rynek urządzenie typu embedded, mini komputer NUC, który może służyć m. in. jako player. Może też jednak stanowić podstawę do zbudowania domowego centrum rozrywki. Może być też wykorzystywany do budowania przez resellerów różnych innych rozwiązań. - Czy Intel widzi zwiększony popyt na platformy serwerowe? - Przyzwyczailiśmy się, że generujemy mnóstwo widocznych dla nas danych. Lawinowo jednak rośnie ilość danych, których nie widzimy – powstają np. w centrach zarządzania ruchem w miastach. Przyrost tego rodzaju danych będzie jeszcze większy. Podsystem zwany internetem rzeczy, lub siecią machine to machine będzie rodził ogromne zapotrzebowanie na przetwarzanie danych w czasie rzeczywistym. Potrzeba do tego ogromnych serwerowni. Pytanie, czy jest na nie miejsce w Polsce. My uważamy, że tak. Koszty funkcjonowania centr danych w Europie Zachodniej i Europie ŚrodkowoWschodniej różnią się - są niższe w naszym regionie. W Czechach i na Węgrzech rynek centrów danych rozwija się stosunkowo szybko. Popyt na serwery odzwierciedlają wyniki Intela, w których uwidocznione są kilkunastoprocentowe wzrosty w tym segmencie. Im więcej urządzeń mobilnych, które generują duże ilości danych, tym większe zapotrzebowanie na procesory serwerowe. A przecież znajdują się one nie tylko w serwerach, ale także w urządzeniach sieciowych, pamię- ciach masowych, itp. W tych kategoriach produktów Intel również obserwuje znaczące wzrosty. n 19 Reseller News

PARTNERSKI

produkowanymi w technologii 14 nanometrów. W przyszłym roku będziemy oferowali procesory z poborem mocy zaledwie 2 watów. Na targach CES pokazaliśmy rozszerzone portfolio platform dla smartfonów. Wprowadzimy rozwiązania dla telefonów dla rynków rozwijających się, m.in. Afryki, mamy tez rozwiązania dla high-endowych telefonów takich jak pokazany w Las Vegas model Lenovo K900. Jeśli chodzi o tablety to w połowie 2013r. wejdą na rynek nasze procesory o poborze mocy około 7W, a także oszczędne energetycznie 4-rdzeniowe procesory Intel Atom o ponad 2-krotnie wyższej wydajności niż aktualnie dostępne modele. Będą idealnie pasować do tabletów o bardziej zaawansowanych zastosowaniach. Zresztą urządzenia mobilne w ogóle będą się przenikały – trudno powiedzieć, gdzie jest granica między dużymi smartfonami a tabletami. Wracając do tematu różnorodności oferty urządzeń mobilnych - tablety mają różne przeznaczenia. Mamy te, które służą do konsumpcji treści internetowych (w tym przypadku sprawdzają się platformy oparte na Atomie, sprzęt z takim procesorem może działać nawet 30 godzin). Mamy też tablety bardziej zaawansowane – umożliwiają zarówno konsumpcję jak i kreację treści (wykorzystują procesory Intel Core). Mamy też konwertowalne ultrabooki. Intel będzie miał ofertę do całego spektrum modeli. Ważne jest, by mieć na uwadze kryterium sposobu użytkowania sprzętu, potrzeby związane z bezpieczeństwem danych. Wychodząc z takiego założenia, można dyskutować o zastosowaniu danej platformy procesorowej.

VENDOR

Rozwiązania zamiast urządzeń

Grzegorz Teter

Zeszłoroczna sprzedaż serwerów x86 była niższa niż oczekiwano, choć nie wszyscy w równym stopniu odczuli skutki redukcji. Powody do zadowolenia mają ci, którzy skupili się na sprzedaży kompleksowych rozwiązań, a nie pojedynczych urządzeń

ak wynika z danych IDC, w trzecim kwartale roku 2012 sprzedało się na naszym rynku 11 065 serwerów x86, czyli ponad 3 tys. mniej, niż w analogicznym okresie roku poprzedniego. Jeszcze większe, choć na razie ostatecznie nie potwierdzone spadki, nastąpiły w zazwyczaj najlepszym, czwartym kwartale, a cało-roczna, szacunkowa sprzedaż zmniejszyła się o około 20 proc. – Sprzedaż mocno spadła, a głównym problemem była trudna sytuacja makroekonomiczna oraz brak większych projektów – podsumowuje Damian Godos, Senior Analyst w IDC Polska. 20

Reseller News

Pogorszenie koniunktury potwierdza również Adam Dyszkiewicz, Servers Product Manager Fujitsu, który mówi, że rok 2012 nie przyniósł rezultatów sprzedażowych zgodnych z oczekiwaniami. Szczególnie niższa od zakładanej była sprzedaż w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw. – Wpływ na decyzje zakupowe miały negatywne informacje o sytuacji ekonomiczniej w Europie i widmo możliwego kryzysu w Polsce, przez co wielu klientów zrezygnowało z zakupu nowego urządzenia – tłumaczy. EURO 2012 oraz tradycyjny

okres wakacyjny nie sprzyjały sprzedaży od czerwca do końca sierpnia. Ożywienie rynku pojawiło się dopiero pod koniec października. W bardziej optymistycznym tonie wypowiada się natomiast Zbigniew Swoczyna, szef Zespołu wsparcia sprzedaży Oracle Hardware w Oracle Polska, który twierdzi, że pomimo wszechobecnej atmosfery kryzysu, firma osiągnęła zadowalające wyniki. – To co się wyraźnie zmienia na rynku, to coraz większy nacisk klientów na kupowanie rozwiązań, a nie pojedynczych produktów.

VENDOR

ZBIGNIEW SWOCZYNA SZEF ZESPOŁU WSPARCIA SPRZEDAŻY ORACLE HARDWARE, ORACLE POLSKA Oracle stara się konkurować na rynku nie metodą obniżania ceny sprzętu (gdzie pozostał już niewielki margines, którego naruszenie nie skutkowałby obniżką parametrów), ale oferując kompletne rozwiązania obejmujące: serwery, system operacyjny, platformę wirtualizacji i zarządzania. Takie podejście pozwala klientowi łatwiej wdrożyć system i oszczędzić sporo czasu na wdrożeniu i dopasowywaniu różnych warstw systemowych. Wszędzie tam, gdzie zazwyczaj klient sam konsoliduje produkty od co najmniej trzech dostawców: serwery, system operacyjny, wirtualizację i aplikacje końcowe – możliwe jest zakupienie z półki gotowego i przetestowanego zestawu Rynek x86 jest tego najlepszym przykładem, bo tu, zwykle niewielki serwer, czy grupa serwerów schowany jest za przeróżnymi warstwami wirtualizacji i stanowi on kwotowo niewielką część projektu – wyjaśnia. Z kolei Klaudia Iwicka, System X Sales Manager, IBM Polska, komentując wyniki swojej firmy w ogóle nie zauważa recesji, mówiąc że sprzedaż serwerów x86 ma się dobrze i będzie wciąż wzrastać. – W roku 2012

skoncentrowaliśmy miedzy innymi na ofercie skierowanej szczególnie do firm z obszaru MSP. Jest to bogata oferta serwerów x86 Express Seller atrakcyjna cenowo zarówno dla klientów z tego segmentu rynku jak i dla naszych Partnerów Handlowych. – Także Zbigniew Olejnik, Dyrektor Sprzedaży Serwerów x86 w HP Polska uważa, że ubiegły rok był dla jego firmy wyjątkowo dobry. Powołuje się przy tym na badania

IDC Worldwide Quarterly Server Tracker z maja 2012, wg których firma zdobyła ponad 50 proc. udziału w polskim rynku serwerów. – Ten rekordowy i historyczny wynik, liczony jest wg rygorystycznej metodyki. Co więcej, udział w rynku mierzony wysokością przychodu ze sprzedaży serwerów, wyniósł 54 proc., co jasno wskazuje, że klienci poszukują serwerów wysokiej jakości i niezawodności, i te parametry, a nie cena,

Czas na zmiany w Twoim sklepie? Nowe meble, gabloty, szyld?

Odmień swój sklep z Norton! Wyeksponuj produkty Norton w swoim sklepie, prześlij zdjęcie pomysłowej aranżacji i wygraj! Autor najbardziej oryginalnej ekspozycji odmieni z nami swój sklep i otrzyma nowe wyposażenie punktu sprzedaży o wartości

12 000 złotych! Zobacz więcej na stronie www.zoltysklep.pl

Znajdź nas na Facebooku Facebook.com/ZabezpieczamSie

21 Reseller News

VENDOR

ZBIGNIEW OLEJNIK DYREKTOR SPRZEDAŻY SERWERÓW X86, HP POLSKA W bieżącym roku firmy będą poszukiwać coraz bardziej innowacyjnych rozwiązań optymalizujących ludzką pracę, koszty energii czy miejsca pod centra danych. Trend ten jest już widoczny od kilkunastu miesięcy, co przekłada się na znaczny wzrost sprzedaży rozwiązań z obszaru konwergentnej infrastruktury, w skład której wchodzą nie tylko serwery, lecz również zaawansowane urządzenia sieciowe, macierze danych oraz oprogramowanie do kompleksowej obsługi całego środowiska IT. Przewidujemy dalszy wzrost zainteresowania w obszarze MŚP kompletnymi rozwiązaniami zapewniającymi komfort prowadzenia działalności podstawowej są podstawowym kryterium wyboru – podkreśla.

PREFERENCJE ZAKUPOWE Sektor MSP ma jasno sprecyzowane potrzeby i oczekuje wydajnego, a zarazem niedrogiego serwera. Michał Gąsior, Product Manager Serwerów x86 w HP Polska, mówi że bardzo dużym zainteresowaniem cieszą się serwery jednoprocesorowe, które oferują bardzo dobrą wydajność za atrakcyjną cenę. Popularne są również serwery wyposażone w czterordzeniowy układ Intela. – Dzięki serwerom HP Proliant Gen8 udaje nam się sprostać tym wymaganiom –wyjaśnia. Urządzenia z tej serii charakteryzują się przede wszystkim łatwością zarządzania. – Są to praktycznie samowystarczalne urządzenia, które minimalizują czas, jaki administrator musi przeznaczyć na żmudne, powtarzające się zadania – podkreśla Michał Gąsior. Klienci MSP, którzy w zeszłym roku zdecydowali się na zakup urządzeń Fujitsu, poszukiwali przede wszystkim małych serwerów klasy Tower, jak

również klasycznych serwerów rack w obudowie o wysokości 2U. Adam Dyszkiewicz mówi, że najpopularniejszym modelem był PRIMERGY TX100 S3p wyposażony w 8GB RAM, dwa dyski twarde SATA o pojemności 5001000GB oraz system operacyjny Windows Server Foundation. – Odnotowaliśmy również zwiększone zainteresowanie wyższymi modelami serwerów jednoprocesorowych – np. PRIMERGY TX150 S8 – dodaje. Najczęściej sprzedawanym modelem rack był serwer PRIMERGY RX300 S7 – dwuprocesorowa konstrukcja 2U oferująca w standardzie m.in. możliwość integracji do 16 dysków HotPlug oraz zasilacze w klasie energetycznej Platinum

KOMPLEKSOWO I PERSPEKTYWICZNIE Coraz częściej klient z sektora MSP nie poszukuje już urządzeń, lecz kompleksowych rozwiązań, dopasowanych do jego wymagań. – Wymagania te dotyczyły raczej usług dla biznesu, które departamenty IT musiały dostarczyć. I tu

rozwiązania Cloud oraz Business Analytics stały się w 2012 r. ważnym elementem – tłumaczy Klaudia Iwicka z IBM Polska. W okresie obniżonej koniunktury rynkowej gdzie cały świat mówi o kryzysie, a każdy patrzy na wydatki, firmy zaczynają rozumieć, że tym bardziej należy zarządzać inteligentnie, czyli np. wdrażać narzędzia pozwalające na utrzymanie przewagi nad konkurencją. Warto również zauważyć, że w średnich przedsiębiorstwach coraz częściej wybierane są też rozwiązania klasy blade (serwery kasetowe). Urządzenia te są popularne w tym segmencie rynku dzięki swojej uniwersalności. – Jeśli firma średniej wielkości prężnie się rozwija, a do tego ma w planach na przestrzeni kilku lat rozbudowę swojej infrastruktury IT, może się okazać, że zastosowanie technologii blade będzie strzałem w dziesiątkę – mówi Michał Gąsior z HP. Serwery te umożliwiają bowiem jeszcze w większym stopniu uproszczenie infrastruktury IT, a co za tym idzie, łatwiejsze zarządzanie. Ponadto, serwery kasetowe zajmują mniej miejsca, a to

KLAUDIA IWICKA SYSTEM X SALES MANAGER, IBM POLSKA Bardzo istotna rolę odegrał w roku 2012 Smarter Computing. Klienci nie poszukują jedynie serwera, lecz rozwiązania, które będzie narzędziem wspomagającym rozwój przedsiębiorstwa i jednocześnie obniży koszty zarządzania na wszystkich poziomach, od infrastruktury po biznes. Nowoczesne przedsiębiorstwo poszukuje rozwiązań, które przyniosą szybki zwrot z inwestycji dając w krótkim czasie przewagę na rynku. Dotyczy to wszystkich firm nie zależnie od ich wielkości. Obecne serwery System x dysponują taką wydajnością i skalowalnością, że są wstanie sprostać bardzo wygórowanym oczekiwaniom klientów 22

Reseller News

VENDOR

przekłada się na niższe koszty. Serwery blade’owe ułatwiają również wirtualizację, co w dzisiejszych czasach jest niemal podstawą środowiska IT. Wirtualizacja umożliwia klientom wykorzystanie fizycznej mocy urządzeń w większym stopniu, co w rezultacie ogranicza zużycie energii, umożliwia upraszczanie infrastruktury IT, a także pozwala na oszczędności związane z zarządzaniem. Niemniej jednak serwery rack nadal pozostaną popularne w firmach, w których ze względów technicznych nie jest możliwa wirtualizacja albo zastosowanie serwerów klasy blade.

PLANY NA PRZYSZŁOŚĆ Spowolnienie gospodarcze, a z nim ostrożniejsze inwestycje klientów w nową, nie tylko informatyczną, infrastrukturę spowodowało zmniejszenie się rynku serwerów, w porównaniu do roku 2011. Wszystko wskazuje na to, że rok 2013, z racji na nienajlepszą sytuację ekonomiczną w Europie, która znajduje swoje odbicie również w zachowaniu klientów w Polsce, nie będzie łatwy dla branży. – Przewidujemy iż rynek wchłonie podobną ilość urządzeń co w roku 2012, nie wykluczone są nawet spadki – mówi Adam Dyszkiewicz z Fujitsu. Prognozy Forestera i IDC wskazują jednak, że rynek IT będzie rósł od 3,6 do 6 proc. w obecnym

roku, a głównym źródłem wzrostu będzie sprzedaż oprogramowania, systemów pamięci masowych, rozwiązań infrastrukturalnych, a także urządzeń mobilnych. Jak mówi Zbigniew Olejnik z HP, firma widzi szansę w zmianie spojrzenia klientów na sposób wykorzystywania serwerów, dlatego rozpoczęła projekt „Nowa Era”, który ma na celu radykalną zmianę dotychczasowego obrazu rynku. – Jesteśmy w trakcie prac przygotowawczych projektu, który połączy zaangażowanie zarówno klientów jak i partnerów – tłumaczy. Klaudia Iwicka z IBM-a zapowiada, że w roku 2013 firma będzie kontynuować rozwój sprzedaży oferty Express Seller. – Widzimy w tym obszarze bardzo duży potencjał. Oczywiście jest to możliwe dzięki szerokiemu kanałowi Partnerów Handlowych – wyjaśnia. Dla tego firma będzie kontynuować pracę na poszerzeniem kanału, m.in. oferując bogate programy lojalnościowe. Także Fujitsu zamierza zwiększyć zaangażowanie w budowanie kanału partnerskiego, co dotyczy zarówno lokalnych integratorów, jak również największych firm w kraju. – W obecnej chwili nie mogę jeszcze zdradzić szczegółów czekających nas zmian. Będziemy je stopniowo wprowadzać w życie od pierwszego kwartału 2013 – mówi Adam Dyszkiewicz. Z kolei Zbigniew Swaczyna z Oracle za-

uważa, że zgodnie z opinią analityków, w poprzednim roku, pierwszy raz od dłuższego czasu, odwrócił się trend rynku serwerów RISC. – Wydaje się, że nowy rok, w którym Oracle szykuje się już niebawem do ogłoszenia bardzo istotnych nowych produktów, może jeszcze pogłębić ten nowy trend – zapowiada. Być może w nadchodzących miesiącach, także to będzie miało wpływ na sprzedaż serwerów x86. n

23 Reseller News

KANAŁ

PARTNERSKI

Działamy lokalnie myślimy globalnie Z MARIUSZEM ZIÓŁKOWSKIM, SALES DIRECTOR SOLUTION BUSINESS UNIT, AVNET wadzać do wewnętrznej konkuren- Odnoszę wrażenie, że zaczynacie rozmawiają cji między produktami. Zamierzamy dywersyfikować swoją ofertę dysBeata Tallar-Zakrzewska sprzedawać produkty sprawdzone, trybucji, skąd pomysł na poszerzenie do których jesteśmy przekonani, jej, bo dotychczas byliście kojarzeni i Dariusz Wałach i które z pełną odpowiedzialnością przede wszystkim z IBM. możemy zaoferować swoim partnerom. - W tym zakresie nic się zmieniło – tzn. w Zdjęcia: Andrzej Smoliński dalszym ciągu jesteśmy największym dystrybu- W czerwcu ubiegłego roku Avaya przejęła firmę torem IBM, ale w obecnych czasach, szczególnie w okresie rozmów o kryzysie gospodarczym, przy jednoczesnym Radvision? dynamicznym rozwoju nowych technologii, takich jak: cloud, - Zgadza się. Radvision działa pod dotychczasową marką jako big data, wirtualizacja doszliśmy do wniosku, że warto jest zbu- spółka w całości należąca do Avaya. Połączona oferta obu firm dować kompletne zaplecze produktów. Poza tym, współpra- kładzie kres kosztownym, skomplikowanym systemom, które cując z dużymi firmami, integratorami, z firmami prowadzącymi często stanowiły przeszkodę dla szerszej popularyzacji wideo naprawdę duże projekty, chcemy zapewnić im jak największe jako narzędzia do współpracy biznesowej. Teraz firmy mogą rozwijać zgodność operacyjną między swoimi produktami, aby wsparcie z naszej strony. rozszerzyć współpracę wideo wewnątrz i na zewnątrz przedsiębiorstwa – bez względu na system, lokalizację i urządzenie - Czyli możliwość wyboru? - Możliwość wyboru również, ale nie do końca o to nam chodzi. użytkownika. Chcemy zaproponować pełny wachlarz rozwiązań. W ramach tych rozwiązań staramy się nie doprowadzić do sytuacji konku- - Ostatnio podpisaliście umowę z Samsungiem. rencyjnych wewnątrz produktów, które oferujemy jako Avnet. - Umowa jest konsekwencją wprowadzenia do oferty Avnet Zależy nam, aby te produkty się uzupełniały. Dwa lata temu terminali, co uczyniliśmy również 2 lata temu. Rozpoczęliśmy podjęliśmy decyzję o rozszerzenie swojej oferty. Nie mieliśmy wtedy współpracę z WYSE, ale doszliśmy do wniosku, że ich produktów sieciowych, stąd współpraca z takimi firmami jak: portfolio produktowe jest zbyt ubogie, dlatego ofertę terminali Avaya, Juniper Networks, Brocade czy później NG Netcom poszerzyliśmy o rozwiązania Samsunga, które są bardzo inno(właściciel Jabra). Okazało się, że same rozwiązania telekomu- wacyjne, zunifikowane, a do tego mają atrakcyjny stosunek, janikacyjne Avaya są niewystarczające, dlatego wprowadziliśmy kości do ceny. Jabrę – producenta komponentów współpracujących z systemami telekomunikacyjnymi oraz Radvision – producenta jed- - Do tego dochodzi oferta Hitachi Data Systems i VMware oraz nego z najlepszych systemów audiowizualnych na rynku Unified VEEAM, czyli macie pełne portfolio data center, wirtualizacji, Communication. W chwili obecnej możemy spokojnie powie- backupowania oraz zarządzania wirtualizacją. dzieć, iż posiadamy pełne portfolio w zakresie Unified Commu- Bardzo ważnym krokiem było nawiązanie współpracy bezpośnication. Fakt, że nie rozszerzyliśmy oferty o kilku pro- rednio z VMware (blisko 5 lat temu). Współpraca ta trwa do ducentów, stanowi jedynie dowód na to, iż nie chcemy dopro- dziś i jest to jeden z najlepiej funkcjonujących brandów w ofercie

24 Reseller News

25 Reseller News

WYWIAD

KANAŁ

PARTNERSKI

Avnet, wokół którego rozwijamy kolejne. Dążąc jednak do wychodzenia do partnerów z kompletnymi rozwiązaniami, wprowadziliśmy rozwiązania storage’owe Hitachi Data Systems, różniące się od rozwiązań IBM i nieco inaczej od nich pozycjonowane, a także rozwiązania Veeam, pozwalające na zabezpieczanie zwirtualizowanej przestrzeni, backup i zarządzanie nią.

Działamy lokalnie, myślimy globalnie. Jesteśmy firmą z korzeniami amerykańskimi, posiadamy oddziały praktycznie na całym świecie - Mówi się, że rok 2013 będzie rokiem storage. - Potwierdzam, obserwując szczególnie zakończenie 2012r. Zarówno w działce IBM, jak i Hitachi, był to bardzo dobry czas - czas zamykania wielkich projektów. Hitachi zanotowało ogromny wzrost w porównaniu z analogicznym okresem 2011r. Zresztą obserwując dynamikę brandów, którymi zarządzam, HDS rozwija się najszybciej, praktycznie podwajając wyniki kolejnych okresów rozliczeniowych. Producent posiada w pełni zintegrowane platformy obliczeniowe - Hitachi Unified Compute Platform (UCP) łączące pamięci masowe, serwery, urządzenia sieciowe i oprogramowanie zarządzające. Platformy UCP pomagają stworzyć kompleksową i kompatybilną z technologią cloud computing infrastrukturę przeznaczoną do zadań o kluczowym znaczeniu. Dokładając do tego rozwiązania VMware, lidera w dziedzinie wirtualizacji i przetwarzania w chmurze obliczeniowej, nasza oferta jest jak najbardziej dostosowaną po aktualnych potrzeb rynku, tym bardziej, iż wirtualizacja stała się standardem. Coraz łatwiej zauważyć, że wiele przedsiębiorstw posiadających rozwiązania VMware i znających je, znajduje się na etapie przenoszenia swoich kluczowych aplikacji do wirtualnego środowiska. - Teraz jest moda na big data? - Ale big data są to operacje na dużych ilościach danych. Z big data bardzo łatwo możemy przejść do portali społecznościach, do korzystania z niestandar-

Reseller News

dowych form pozyskiwania informacji. Myślę, że kultura zarządzania tego typu informacjami i zaufanie do takich źródeł nie jest w Polsce jeszcze na tyle rozwinięte, abyśmy mogli mówić o pełnowymiarowym zjawisku big data. - Często spotykam się ze stwierdzeniem, że planując wydatki i szukając oszczędności warto rozważyć przejście w chmurę. Czy też jest pan tego zdania? - Czym jest cloud? - Istnieje już od 20 lat. - Oczywiście, jest niczym innym jak dostarczeniem efektu biznesowego w postaci usługi do klienta końcowego. Rozmawiamy o czymś, co istnieje od zawsze. Odkąd pojawił się rynek usług, cloud cały czas się rozwija i jest doskonalony. W tym kontekście wierzę w cloud, wierzę w rynek usług i wiem, że każde przedsiębiorstwo musi inwestować w infrastrukturę. Proszę zauważyć, iż istnieje coraz większa tendencja do outsourcowania nie tylko systemów, ale całych fragmentów firmy, łącznie z zasobami ludzkimi. Ten proces przychodzi do nas trochę wolniej, ale uważam, że jest nieunikniony. - Cloud, big data, centra danych, wirtualizacja wymaga wiedzy, którą powinni mieć partnerzy. Jak im w tym pomagacie? - Naszym oczkiem w głowie i jednocześnie dumą jest Centrum Wiedzy Avnet. Pod jego logo prowadzimy autoryzowane szkolenia z zakresu rozwiązań VMware, Hitachi Data Systems czy IBM. Dysponujemy własnymi trenerami posiadającymi wszelkie niezbędne uprawnienia i doświadczenie niezbędne do prowadzenia tych szkoleń. Oferujemy również możliwość uzyskania certyfikatów na zakończenie szkoleń. Centrum Wiedzy Avnet dostarcza zarówno szkolenia i warsztaty organizowane cyklicznie, jak i szkolenia organizowane pod zamówienie partnera handlowego. Można tu także zdawać egzaminy Prometric i Pearson - Avnet posiada status Autoryzowanego Ośrodka Egzaminacyjnego Prometric i Pearson

KANAŁ

- Czy nie jest tak, że jesteście konkurencją dla partnerów? - Nie, my współpracujemy z partnerami. Partner, angażując się w długoterminowy projekt, którego ramy sięgają trzech lat, ma do zarządzania mnóstwo wątków. W tym momencie pojawia się Avnet, który współpracuje z partnerem i jest w stanie odpowiednio zaadresować jakiś wybrany fragment tego projektu. - Jak przygotowujecie partnerów do tego typu wdrożeń? - Przede wszystkim ściśle z nimi współpracujemy. Bardzo dużą wagę przykładamy do bezpośrednich, możliwie częstych kontaktów, a także do rozbudowanych działań informacyjno – edukacyjno – marketingowych. Zależy nam na tym, żeby nasi partnerzy byli na bieżąco informowani o tym, co się dzieje w naszej ofercie produktowo - usługowej. Nie jesteśmy przy tym dystrybutorem, który co chwile wprowadza coś nowego i równie szybko z tego rezygnuje. Chcemy się partnerom kojarzyć ze stabilizacją i chcemy, żeby wiedzieli, iż kupując u nas jakiś produkt czy rozwiązanie, w pakiecie otrzymają wiedzę, doświadczenie czy też wsparcie inżynierskie. - Czy wychodzicie razem z partnerem do klienta?

PARTNERSKI

VUE. Centrum Wiedzy Avnet to również świetne zaplecze edukacyjne, znakomicie wyposażone sale szkoleniowe, możliwość korzystania ze środowiska testowego, sprzętu demo, co jest niezwykle ważne przy realizowaniu kompleksowych projektów. Proszę pamiętać o tym, że Avnet nie lubi być nazywanym zwykłym dystrybutorem. Jesteśmy Value Added Distributor. Jesteśmy partnerem na rynku IT, który chce realizować projekty w sposób kompleksowy, począwszy od infrastruktury, poprzez kompetencje, a na edukacji skończywszy, stąd Centrum Wiedzy Avnet stanowi dla nas tak ważny element.

- Podejmujemy działania z klientem końcowym tylko wtedy jeśli takie działanie uzgodnimy uprzednio z Partnerem. Posiadamy prężnie działający dzial Proffesional Services zatrudniający inżynierów z gleboka wiedza produktowa jak i wieloletnim doświadczeniem dziedzinowym. - Ilu macie obecnie aktywnych partnerów? - Około 300. I są to partnerzy, z którymi mamy kontakt biznesowy przynajmniej raz w miesiącu. - Czy sukces Avnetu bierze się z połączenia silnej pozycji na rynku międzynarodowym, ze sprawnym zarządzaniem lokalnym? - Bardzo dobre pytanie. Działamy lokalnie, myślimy globalnie. Jesteśmy firmą z korzeniami amerykańskimi, posiadamy oddziały praktycznie na całym świecie. Wyjątkowo ważny dla skali działania Avnetu na pewno okazał się zeszłoroczny merge z firmą Magirus, który poprawił dostępność oferty Avnet do skali praktycznie wszystkich krajów europejskich. Stanowi to oczywiście bardzo dobrą bazę do wymiany kompetencji oraz do wspólnego korzystania z zasobów ludzkich. Jak chyba wiadomo, nie należymy do dystrybutorów posiadających wielkie hale magazynowe. Jesteśmy na tyle dobrze zorganizowani, iż w razie potrzeby potrafimy dostarczyć dowolny towar w ciągu 24 godzin do naszego partnera biznesowego. Posiadamy także umowy o współpracy z różnymi producentami, w różnych krajach, co umożliwia nam - w przypadku niedostępności produktu - pozyskanie go z innej lokalizacji Avnet. Globalne myślenie pozwala nam również na wyjątkowo atrakcyjne dla partnerów biznesowych podejście do kwestii finansowych, a konkretnie do kwestii finansowania projektów, w tym do proponowania dogodnych warunków finansowych w przypadku projektów długookresowych. Uważam zresztą, że jest to kluczowy element naszej oferty. n

Zależy nam na tym, żeby nasi

partnerzy byli na bieżąco

informowani o tym, co się dzieje w naszej

ofercie produktowo - usługowej

27 Reseller News

SYSTEMY IT Anna Suchta

Rynek duży ale trudny Zdaniem integratorów półtora roku na wprowadzenie e-dokumentacji medycznej w placówkach zdrowia może nie wystarczyć

d kilku miesięcy mówi się, że termin wprowadzenia ustawy o systemie informacji w ochronie zdrowia uchwalonej w kwietniu 2012 r. zbliża się wielkimi krokami. Zgodnie z nią placówki medyczne będą musiały prowadzić dokumentację w formie cyfrowej. Innymi słowy zinformatyzować się, kupując sprzęt i oprogramowanie. Tymczasem zdaniem integratorów droga do realizacji tego celu może być wyboista. Przede wszystkim dlatego, że w przypadku części placó-

Reseller News

wek medycznych przejście na informatyczny sposób prowadzenia dokumentacji tradycyjnego, ręcznego, stanowi rewolucję. Ocenia się, że wdrożenie i zintegrowanie systemu elektronicznej dokumentacji medycznej (EDM) może zająć więcej niż 1 rok.

SETKI MILIONÓW NA SZPITALE Jedną z przeszkód do pokonania jest pozyskanie finansowania na systemy informatyczne. Szacuje się, że średniej wielkości szpital (według analiz Centrum

SYSTEMY IT

PIOTR STANIEC SALES SPECIALIST Sektora Aplikacji Medycznych w firmie Ericpol, dostawcy systemu drEryk Obowiązek prowadzenia przed podmioty lecznicze dokumentacji medycznej w postaci elektronicznej wejdzie w życie 1.08.2014 r., ale większość podmiotów nie jest do tego przygotowana. Papierowa dokumentacja medyczna, utrudnienia w obiegu dokumentów i dostępie do kartotek, pojedyncze stanowiska komputerowe to codzienność wielu podmiotów leczniczych. Informatyzacja takich placówek jest procesem złożonym i wymaga stworzenia odpowiedniej infrastruktury oraz przeszkolenia personelu medycznego. Realizacja tego procesu powinna być powierzona doświadczonym firmom, które są w stanie wykonać pełną informatyzację począwszy od położenia sieci, poprzez szkolenia, na obsłudze rozliczeń z NFZ skończywszy. Centralnym elementem zmian jest wybór oprogramowania, które będzie ułatwiać codzienną pracę lekarzy i odpowiadać na zmieniające się uwarunkowania prawne Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia, CSIOZ, średni szpital dysponuje średnio 125 komputerami, duży - 305, najmniejsze jednostki zaś - 56) musi wydać na system 2-3 mln zł. CSIOZ ocenił w przybliżeniu, że w Polsce brakuje średnio 100 komputerów w przeliczeniu na jeden szpital ( w sumie publicznych placówek jest 720). Łącznie placówki szpitalne - wg szacunków CSIOZ - mogłyby wchłonąć aż 46 tys. pecetów. Jeśli przyjąć, że instalacja jednego to koszt 5 tys. zł (łącznie ze szkoleniami, oprogramowaniem, dostosowaniem infrastruktury), to nakłady potrzebne do informatyzacji samych szpitali sięgają 230 mln zł. Tymczasem nie istnieją ulgi fiskalne czy bodźce, które pomogłyby instytucjom medycznym wdrożyć elektroniczną dokumentację medyczną. Tutaj właśnie zaczyna się rola resellerów - mogą oni podpowiedzieć szpitalom (zwłaszcza w ich przypadku integratorzy widzą problem), lecznicom, przychodniom i innym podmiotom działającym w ochronie zdrowia, jak zdobyć środki na informatyzację. Np. z funduszy unijnych, dotacji, kredytów, leasingu.

WAŻNA INTEROPERACYJNOŚĆ Inną kwestią, która pozostaje do rozwiązania jest ustalenie ogólnych standardów dotyczących dokumentacji. Powinny one określać format plików, sposób przekazywania, autoryzacji i przechowywania

danych, a przede wszystkich ich zabezpieczenia. Systemy działające w poszczególnych placówkach powinny być dostosowane do współpracy z systemem centralnym, a także rejestrami publicznymi, ePUAPem. CSIOZ pozostawia placówkom wolną rękę w wyborze konkretnego oprogramowania, obiecuje natomiast wsparcie informacją o celach i standardach, które rozwiązania IT mają spełniać. Ponieważ wdrożenie systemów e-dokumentacji medycznej może być czasochłonne i trudne, integratorzy proponują działać stopniowo - wprowadzając poszczególne elementy EDM jeden pod drugim, zaczynając od najbardziej podstawowych (skierowania, recepty, szpitalne karty wypisowe, itp.). W każdym razie w najlepszej sytuacji są te placówki, które już się częściowo zinformatyzowały. - Z pewnością łatwiej będzie tym jednostkom, które już wdrożyły rozwiązania informatyczne wspierające zarówno obsługę procesu leczenia, jak i obszar administracji, takie jak system AMMS (Asseco Medical Managemant Solutions) dla szpitali, mMedica dla przychodni, czy też inne z naszych rozwiązań uważa Jan Butkiewicz, Zastępca Dyrektora Pionu ds. Sprzedaży Pion Opieki Zdrowotnej w Asseco. Klienci Asseco w większości dysponują danymi niezbędnymi do tworzenia dokumentacji w formie elektronicznej i są przygotowani do wdrożenia modułu Elektronicznej Dokumentacji Medycznej. n

Jedną z przeszkód do pokonania jest pozyskanie finansowania na systemy informatyczne

JAN BUTKIEWICZ ZASTĘPCA DYREKTORA PIONU DS. SPRZEDAŻY Pion Opieki Zdrowotnej, Asseco Różny stopień informatyzacji i przygotowania placówek medycznych do prowadzenia dokumentacji medycznej w formie elektronicznej oraz brak przyjętych standardów EDM sprawiają, że sierpień 2014 roku jest dość ambitnym terminem. Przejście na EDM w pełnym zakresie do tego czasu będzie poważnym wyzwaniem. Dlatego Asseco podejmuje wspólnie z partnerami lokalne działania wspierające wprowadzenie EDM. Są to m.in. szkolenia prowadzone w różnych województwach. Kluczowym problemem nie jest brak chęci czy świadomości nieuchronności wprowadzonych zmian, a raczej brak środków finansowych, zwłaszcza w szpitalach. Dlatego podpowiadamy również, jak sfinansować wprowadzenie EDM 29 Reseller News

VENDOR

Kto

Anna Suchta

jest liderem Black Point po przejęciu

Scota ocenił swój udział w rynku zamienników

jako dający mu pozycję

lidera. ActiveJet uważa, że to nadużycie

Fot. KnapArt

Reseller News

iedy Black Point sfinalizował przejęcie krakowskiej firmy Scot jesienią 2012 r., oszacował udział wszystkich marek należących do grupy (oprócz materiałów z logo Black Point, także produkty Printe i Visus) na 19,2 proc. (dane dotyczą pierwszego kwartału 2012 r.). Jednocześnie podał, że zaraz za nim plasuje się główny konkurent ActiveJet z udziałem 17,7 proc. Przedstawiciele ActiveJeta, głównego konkurenta Black Pointa uważają, że podane informacje w nierzetelny sposób pokazują sytuację na rynku. Przede wszystkim dlatego, że ponad 17 proc. udział ActiveJeta, do którego odwołuje się Black Point, nie uwzględnia wyników sprzedaży stosunkowo nowej marki Actis wprowadzonej przez Action, do której należy ActiveJet. Pod marką Actis sprzedawane są produkty w ramach przetargów (podobnie jak Visus to marka przetargowa i stworzona na potrzeby specjalnych transakcji przez Black Pointa). - Podkreślanie pozycji lidera i to w oparciu o historyczne udziały rynku Black Point plus Scot verus ActiveJet z 2011 roku to spora dezinformacja, wykreowana na potrzeby danej chwili - uważa Rafał Ornowski, dyrektor marki ActiveJet w Action. - Połączenie Scota i Black Pointa miało miejsce w III kwartale 2012 r., czyli w okresie kiedy silną pozycję wypracowała już nasza, dopiero powstała, marka Actis. Poczekajmy do ogłoszenia przez IDC danych

VENDOR

PIOTR KOLBUSZ PREZES BLACK POINT Firma Black Point od początku funkcjonowania wyznacza w kraju trendy w branży alternatywnych materiałów eksploatacyjnych – m.in. jako pierwszy w Polsce wprowadził dożywotnią gwarancję na swój produkt, otwarcie ujawnił wyniki testów porównawczych własnych produktów nie tylko do konkurencji alternatywnej ale także to produktów OEM, rozpoczął kampanie edukacyjne na rzecz budowania ekologicznej świadomości i uruchomił pierwsze publiczne zbiórki zużytych kartridży. Marka Black Point dla resellera stanowi synonim wysokiej marży i wsparcia oferowanego przez polskiego producenta. Dla użytkownika to gwarancja produktu o stabilnych, wysokich parametrach jakości, wydajności i niezawodności, co gwarantuje opłacalność wyższą niż OEM

po IV kwartale – to będzie miarodajne dla ostatniego roku.

NIEWIELKA PRZEWAGA

Zgodnie z danymi pracowni IDC za pierwsze półrocze 2012 roku wspólny udział ilościowy sprzedaży marek Black Point i Printe wynosi 19,5 proc., co daje nam przewagę nad konkurencją – wyjaśnia Piotr Kolbusz

Zapytaliśmy o opinię IDC na temat udziałów marek należących do Black Pointa i Action. IDC raportuje udziały na poziomie poszczególnych marek, nie zaś grup - tłumaczy Joanna Pupkowska, Program Manager w IDC. - Oczywiście Blackpoint ma prawo agregować udziały swoich marek i interpretować je zbiorczo. Wówczas jednak należy również interpretować sprzedaż ActiveJet w połączeniu ze sprzedażą Actis. IDC nie ujawniło wielkości udziałów poszczególnych marek, ale przyznało, że różnica w zagregowanych wynikach Blackpoint i Scota (marka Printe) oraz ActiveJeta wraz z marką Actis jest nieznacząca. Jakie jest stanowisko samego Black Pointa wobec zarzutów ActiveJeta? - Zgodnie z danymi pracowni IDC za pierwsze półrocze 2012 roku wspólny udział ilościowy sprzedaży marek Black Point i Printe wynosi 19,5 proc., co daje nam przewagę nad konkurencją – wyjaśnia Piotr Kolbusz, który od stycznia 2013 r. stoi na czele grupy (dotychczasowa szefowa Black Pointa, Kamila Yamasaki wycofała się z pełnienia obowiązków prezesa zarządu ze względu na plany rodzinne). -Szacujemy, że przez rzetelną realizację strategii rozwoju, w kolejnych miesiącach dystans ten będzie przez nas sukcesywnie zwiększany.

ZMIANA CZY KONTYNUACJA Zdaniem szefa ActiveJeta wchłonięcia Scota przez Black Pointa nie zmieniło układu sił na rynku alternatywnych materiałów eksploata-

cyjnych. - To dla nas ciekawa sytuacja, ale przede wszystkim pod względem komunikacji prowadzonej przez konkurencję - ocenia Ornowski. - Śledzę i znam sytuację firm, które funkcjonują w naszej branży. Wystarczy sięgnąć do raportu finansowego danej spółki, żeby poznać jej kondycję. Przejęcia są zawsze spektakularnymi wydarzeniami, więc nic dziwnego, że budzą zainteresowanie mediów. Dlaczego ActiveJet nie raportuje wyników sprzedaży marki Actis tak, by możliwa była ocena jego pozycji wobec grupy Black Point? - Scot funkcjonuje na rynku od kilku lat, a Actis w 2011 roku dopiero stawiał swoje pierwsze kroki - wyjaśnia dyrektor marki ActiveJet. - Mimo to właśnie na te historyczne, więc nieaktualne dane powołuje się Black Point wskazując na swoją pozycję lidera. Do tej pory nie mieliśmy potrzeby podkreślania udziałów w rynku naszych obu marek dla osiągnięcia chwilowego sukcesu, byliśmy mocno skoncentrowaniu na budowaniu podstawy do kolejnych wzrostów.

DOPÓKI ORĘŻ W DŁONI Zróżnicowanie portfolio marek zamienników według kryteriów ceny i odbiorców to 31 Reseller News

VENDOR

RAFAŁ ORNOWSKI DYREKTOR MARKI ACTIVEJET W ACTION Rzeczywiście rynek jest trudniejszy, a wiele firm nie osiągnęły jeszcze efektu skali, która mogłyby zrekompensować rosnące koszty. Dlatego dla wszystkich graczy tak ważna jest kondycja finansowa i zdrowe podstawy biznesu. Naszym właścicielem jest jeden z największych w kraju dystrybutorów sprzętu IT i RTV/AGD i wypracowywane przez nas zyski są ujęte w jego wyniku. Tylko w III kwartale 2012 roku przychody Action ze sprzedaży ukształtowały się na rekordowym poziomie 827,3 mln zł, a zysk netto wyniósł ponad 11 mln zł. Oczywiście nie generujemy tego wyniku w całości, zależy on w większym stopniu od części dystrybucyjnej naszego właściciela. Te liczby pokazują jednak nasz potencjał i siłę. Dzięki właścicielowi mamy dostęp nie tylko do wielu sprzedawców, ale możemy przede wszystkim optymalizować koszty i korzystać z najnowocześniejszych rozwiązań logistycznych

Zdaniem szefa ActiveJeta wchłonięcia Scota przez Black Pointa nie zmieniło układu sił na rynku alternatywnych materiałów eksploatacyjnych. - To dla nas ciekawa sytuacja, ale przede wszystkim pod względem komunikacji prowadzonej przez konkurencję

Reseller News

Fot. KnapArt

sposób producentów na utrzymanie pozycji w każdym możliwym segmencie rynku: zarówno wśród odbiorców skłonnych zapłacić wyższą cenę za materiał eksploatacyjny jak i tych szukających taniej alternatywy, co jest niemal regułą w przetargach. Jak dostawcy widzą dalszy rozwój sytuacji w warunkach zaostrzającej się konkurencji? - Jak to bywa z walkami, każda, a szczególnie cenowa, musi skończyć się wykrwawieniem jednego z jej uczestników - sądzi Rafał Ornowski. - Interesuje nas długa perspektywa i budowanie zaufania klientów w oparciu o najwyższą jakość naszych produktów. Patrzę też na kondycję finansową poszczególnych producentów gdyż bez zdrowych finansów ciężko o dobry wynik na tym bardzo konkurencyjnym rynku. Black Point wierzy, że pozycję

lidera zapewni mu doświadczenie w branży (25 lat), a także możliwość produkcji na miejscu, w Polsce. – Bycie liderem oznacza dla nas m. in. posiadanie opatentowanej technologii produkcji, zaawansowanego technologicznie parku maszy- nowego z własnym laboratorium badawczo-rozwojowym oraz procesu wytwarzania objęty certyfikacją ISO na wszystkich kluczowych etapach, czy też nowoczesnego systemu zarządzania. Jak widać najwięksi producenci zamienników prześcigają się w podkreślaniu swoich silnych stron, których zresztą trudno im odmówić. Dopiero uzyskanie wyraźnej, bezdyskusyjnej przewagi na rynku alternatywy przez jednego z nich będzie mogło skutecznie uciąć rozważania o tym, która z firm jest niekwestionowanym liderem. n

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

g Dlatego przestańmy już debatować nad korzyściami z mobilności chmury, a zacznijmy myśleć o potencjale synchronizacji wewnątrz chmury. W tym są o wiele większe pieniądze

dyby na koncercie rockowym wokalista krzyknął w stronę tłumu „Jaka jest największa zaleta z korzystania z chmury?”, podskakujący w rytm dudniącego basu tłum ryknąłby jednoznacznie „Mobilność, głupku!”. Ale tak szczerze myśląc, to wyzwolenie zza biurek ma chyba więcej wspólnego ze psychologiczną ucieczką od znienawidzonej pracy (chociaż na chwilę) niż z faktycznymi potrzebami zawodowymi. Fajnie jest oczywiście przeglądać na tablecie dane rynkowe, pod warunkiem, że cały dzień podróżujesz taksówkami. W autobusie czy tramwaju czasem nie jest to po prostu możliwe. Poza tym, czy mobilność jest naprawdę taka przydatna, jeśli potem muszę podłączać tablet pod komputer i ręcznie porządkować wszystkie materiały z danego dnia pracy? Dlatego uważam, że warto więcej uwagi skupić na innym wymiarze chmury – synchronizacji. Przez synchronizację rozumiem ujednolicanie danych w obrębie konkretnej aplikacji, bez znaczenia od rodzaju sprzętu, na którym aplikacja jest używana. Najlepszym przykładem jest poczta. Dzięki opcji w chmurze, wszystkie odebrane maile i wysłane odpowiedzi są dostępne na dowolnym urządzeniu elektronicznym. Natomiast poczta zdalna, oparta na relacji serwer-klient, może zapisywać odpowiedzi w lokalnym folderze. Jeśli ustawienia synchronizacji nie zostały zmodyfikowane (lub jeśli w ogóle nie jest to możliwe), powstają straty – ponowne wprowadzanie informacji kosztuje dodatkowy czas, a utrata niektórych danych może być nieodwracalna. Inny przykład: tego samego kupionego ebooka można czytać na tablecie, na komputerze,

LUTY

2013

na smartfonie – i wszędzie powinny być te same zakładki i notatki na marginesie. W wielu branżach – o wielu więcej niż nam się wydaje – rzeczywistość przestaje biec pojedynczym torem, do którego jesteśmy przyzwyczajeni. „3-Screen Convergence”, zaawansowany multitasking XXI wieku, przebiegający na dwóch czy nawet trzech ekranach, staje się środowiskiem domyślnym tak w gospodarstwach domowych, jak i w otoczeniu biznesowym. W Stanach Zjednoczonych reklamodawcy stoją przed sporym wyzwaniem zgrania komunikacji poprzez telewizję, internet i urządzenia mobilne. Przyczyna tej zmiany jest prosta – korzystamy po prostu z najbliższego dostępnego urządzenia. Kiedyś wybór był jeden i oczywisty: komputer na biurku. Dziś pocztę można sprawdzić na tablecie, na smartfonie, na notebooku, w telewizorze, na dużym komputerze. Dziennikarze piszą teksty na komputerze stacjonarnym lub notebooku, równocześnie przeglądając newsy lub czytając książki na tablecie czy smartfonie. Robienie zakupów coraz częściej wykorzystuje telefony i internet: poprzez aplikacje zniżkowe, kody QR i elektroniczne katalogi z ofer- tami dodatkowymi. W takim środowisku muszą odnaleźć się ze swoją ofertą dostawcy i producenci, jeśli chcą pozostać w kontakcie z klientami. Dlatego przestańmy już debatować nad korzyściami z mobilności chmury, a zacznijmy myśleć o potencjale synchronizacji wewnątrz chmury. W tym są o wiele większe pieniądze. Do zobaczenia za miesiąc, w kolejnym odcinku „Co piszczy w cloudzie”. n 33 Reseller News

WYWIAD

TELCO & NETWORKS

20 lat NextiraOne Polska

Od dostawcy

do integratora Z MARKIEM KOBIELSKIM, PREZESEM ZARZĄDU NextiraOne Polska & Central Europe

Zdjęcia: Mariusz Szachowski

rozmawia Stefan Kaczmarek

- 20 lat minęło… Czy w przypadku NextiraOne Polska to piękny wiek? - Zdecydowanie tak. Przeszliśmy długą drogę na wymagającym rynku i w okresie tych 20 lat, jakie minęły od powstania firmy (w tym 10 pod marką NextiraOne), staliśmy się niekwestionowanym ekspertem w zakresie: budowy bezpiecznej infrastruktury sieciowej, systemów contact center, zintegrowanej komunikacji firmowej, aplikacji wspierających procesy biznesowe przedsiębiorstw oraz tych służących do rejestracji i archiwizacji danych. Rozwiązania te wspieramy profesjonalnymi usługami, które mam nadzieję, pozytywnie wyróżniają nas na rynku.

- Czego dzisiaj oczekują klienci od rozwiązań ICT ? Które obszary działalności firm można usprawnić dzięki oferowanym przez NextiraOne rozwiązaniom? 34

Reseller News

- Słowa-klucze, które najczęściej są wymieniane w firmach w trudnych ekonomicznie czasach to efektywność, optymalizacja, konsolidacja. Na pewno jednym z wyzwań staje się uzyskanie jak najwięcej przy ograniczonych nakładach. Właściwie dobrane i wykorzystywane technologie ICT wspierają procesy biznesowe i decyzyjne przedsiębiorstw, podnoszą efektywność pracy i usprawniają komunikację z klientami, czyli umożliwiają lepsze zarządzanie i ułatwiają firmom odnoszenie sukcesów. Mając na uwadze wspomniane uwarunkowania, wspieramy klientów przede wszystkim w dwóch płaszczyznach. Pierwszą z nich jest zapewnienie pracownikom niezawodnego środowiska pracy. Dzisiejszy biznes wymaga mobilności pracy i możliwości jej przemieszczania razem z pracownikami, w skali krajowej i międzynarodowej. Sytuacja taka oznacza konieczność posiadania bezpiecznej i wydajnej infrastruktury,

która nie tylko zapewni dostęp do wszystkich informacji i aplikacji firmowych w każdym miejscu i o każdej porze, ale również umożliwi łączność między zróżnicowanymi urządzeniami komunikacyjnymi używanymi przez pracowników. Z kolei pracownicy oczekują wygody użytkowania swoich urządzeń, elastyczności i dostępu do danych firmowych nawet na prywatnych urządzeniach (coraz powszechniejsza praktyka BYOD). Taka sytuacja stanowi duże wyzwanie dla działów informatycznych, szczególnie w zakresie zapewnienia ochrony danych korporacyjnych, a także szybkości dostępu do potrzebnych informacji. Drugą płaszczyzną jest wspieranie zarządzania relacjami z klientami i obsługą klienta na odległość, dzięki nowoczesnym contact center. Zastosowanie sprawnych i wielokanałowych (telefon, poczta elektroniczna, wideo, chat, Internet, portale mobilne) sys-

WYWIAD temów contact center, zintegrowanych z systemami przetwarzającymi dane odbiorcy, ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia satysfakcji oraz przywiązania klienta do przedsiębiorstwa/usługodawcy. Dzisiaj największym wyzwaniem jest optymalizacja działania takich systemów i związanych z nimi procesów, co przekłada się na zwiększenie wydajności i jakości pracy, skrócenie czasu interakcji przy jednoczesnym polepszeniu jakości obsługi.

- Na początku każdego roku pojawiają się hasła dotyczące trendów i nowych technologii, w które warto zainwestować. Jakie rozwiązania rekomendujecie firmom niezależnie od wielkości i branży, w której działa ją? - Pojawianie się nowych technologii i rozwój branży ICT jest ściśle powiązany z rozwojem społeczeństw oraz wzrostem oczekiwań i potrzeb w zakresie komunikowania się. Dla przedsiębiorstw pozyskiwanie i wymiana informacji jest niezbędna do podejmowania optymalnych decyzji i realizacji zamierzonych celów. Oferta NextiraOne zawiera wszystkie najważniejsze technologie i rozwiązania adresowane do nowoczesnego biznesu. Są one połączeniem tych znanych i sprawdzonych już przez rynek, z nowoczesnymi technologiami wynikającymi z ewolucji środowiska pracy czy obsługi klienta. Przykładowo rozwiązania Unified Communications, wsparte systemami wideokonferencyjnymi i połączone z mobilnością służą budowie zaawansowanej i efektywnej komunikacji, która może spełniać oczekiwania nawet najbardziej wymagających użytkowników i bezpośrednio wpływa na efektywność pracy. Równie ważne są systemy do budowy data center, ponieważ stale rosnące zapotrzebowanie na nowe usługi dla biznesu, wzrost znaczenia mediów społecznościowych i usług mobilnych oznaczają ogromny wzrost ilości danych, które trzeba gromadzić i przesyłać. Właściwie składowanie, przetwarzanie i zarządzanie coraz większą ilością danych jest kluczowe dla funkcjonowania firmy. W tym zakresie budujemy zwirtualizowane i wydajne środowiska także w modelu Cloud-ready.

Oferta NextiraOne zawiera wszystkie najważniejsze technologie i rozwiązania adresowane do nowoczesnego biznesu. Są one połączeniem tych znanych i sprawdzonych już przez rynek, z nowoczesnymi technologiami wynikającymi z ewolucji środowiska pracy czy obsługi klienta

Oczywiście, budując jakiekolwiek rozwiązanie dla naszych klientów ogromną uwagę przywiązujemy do podniesienia efektywności i łatwości zarządzania infrastrukturą IT, jej optymalizacji oraz do polityki bezpieczeństwa w zakresie sieci, systemów czy informacji. W tym obszarze nasza oferta nie ogranicza się tylko do technologii z katalogu security, ale pokazujemy klientom pewne rozwiązania, które ułatwiają ochronę danych, jak np. wirtualizacja desktopów (technologia VDI).

- Stawiacie na usługi? Taki jest nasz cel. Zapewniamy kompleksową obsługę projektów: począwszy od oceny posiadanej przez klienta infrastruktury, poprzez projektowanie, wdrożenie i integrację systemów do zarządzania operacyjnego i stałą optymalizację. Jako międzynarodowy integrator wyspecjalizowaliśmy się w zakresie Managed Services. Dysponujemy światowej klasy centrami operacyjnymi NOC (Network Operating Center) w Paryżu i Berlinie.

- W ramach podsumowania jubileuszowego, jakie cechy, fakty, osiągnięcia określają pozycję firmy na rynku, jaką firmą dziś jest NextiraOne? - Jesteśmy międzynarodowym ekspertem i niezależnym od producentów integratorem, dzięki czemu mamy dostęp do portfolio produktów wszystkich czołowych dostawców. Zbudowaliśmy sieć oddziałów w największych miastach. Dysponujemy centrum szkoleniowym, laboratorium, a także profesjonalnym centrum pomocy technicznej, obsługującym zarówno klientów z Polski, jak i innych krajów Europy. Nasza sieć dystrybucyjna obejmująca swoim zasięgiem całą Polskę składa się z kilkuset partnerów handlowych. Do tej pory w Polsce zaufało nam ponad 6 tys. klientów, zarówno z dużych światowych korporacji, jak i małych, prężnych firm lokalnych, reprezentujących niemal wszystkie branże. Zrealizowaliśmy dla nich kilka tysięcy projektów, z których wiele zalicza się do rangi nowatorskich i innowacyjnych, nie tylko w skali polskiego rynku. n 35 Reseller News

TELCO & NETWORKS

SDN nowe oblicze

Stefan Kaczmarek

Sieci konfigurowane programowo SDN będą wkrótce odgrywać jedną z pierwszoplanowych ról w branży teleinformatycznej, redefiniując ewoluujące sieci i wspomagając rozwój wirtualnych i chmurowych środowisk - zgodnie zapowiadają analitycy

Obecnie można już wskazać zakończone sukcesem pierwsze wdrożenia SDN na dużą skalę 36

Reseller News

sieci

otwierdzają to również fakty: ubiegłoroczne przejęcia firm, pierwsze wdrożenia SDN na dużą skalę, a także szacowana na 1,7 mld dol. wartość rynku SDN w 2017 r. Jakie zatem potencjalne korzyści daje ta technologia, kto pierwszy skorzysta z jej zastosowania? Jak przygotować się do sprzedaży tego typu rozwiązań? Choć koncepcja SDN (Software-Defined Networks) wywodzącą się z kalifornijskiego Stanford University w pewnym stopniu naśladuje modę na ponowne wykorzystywanie starych idei (podobnie jak w przypadku chmury sięgnięto do architektury

mainframe’ów), to bez wątpienia jest to funkcjonalne i efektywne rozwiązanie. SDN obiecuje, że sieć stanie się bardziej elastyczna, łatwiejsza w zarządzaniu i obsłudze, zautomatyzowana i programowalna. Obecnie można już wskazać zakończone sukcesem pierwsze wdrożenia SDN na dużą skalę zrealizowane przez Google, Genesis Hosting Solutions czy NTT. Kolejnym potwierdzeniem dużego zainteresowania tą technologią są ubiegłoroczne przejęcia firm oferujących tego typu rozwiązania. W czerwcu ub.r. koncern VMware zapłacił 1,26 mld

TELCO & NETWORKS

ARKADIUSZ GIEDROYĆ GŁÓWNY TECHNOLOG HP NETWORKING NA EUROPĘ ŚRODKOWO-WSCHODNIĄ

Zainteresowanie technologią SDN wynika przede wszystkim z potencjalnych korzyści biznesowych jakie ona wnosi. Programowalność pozwoli na dynamiczną implementację logiki biznesowej do sposobu działania sieci, np. z katalogu usług, co znacznie skróci czas wdrożenia usług. Inną korzyścią jest optymalizacja kosztów, zarówno inwestycyjnych, jak i operacyjnych. Na rozwoju SDN najszybciej skorzystają przedsiębiorstwa z dużymi centrami przetwarzania danych (innowacyjność, elastyczność,) i operatorzy telekomunikacyjni (inżynieria ruchu, jakość usług, sieć dla chmury). dol. za firmę Nicira (specjalizującą się w oprogramowaniu do wirtualizacji sieci i tworzenia systemów SDN), w listopadzie ub.r. Cisco wydało podobną kwotę za firmę Meraki (oferującą systemy sieciowe, którymi można zarządzać z chmury), a Juniper w grudniu 2012 r. poinformował o przejęciu za 176 mln dol. Contrail Systems - producenta kontrolerów do Software-Defined Networks, start-up’u założonego na początku 2012 r. przez przedstawicieli Google, Cisco, Juniper i Aruba.

KTO PIERWSZY I JAK SKORZYSTA NA (R)EWOLUCJI SDN? Który sektor ma szansę odnieść najwięcej korzyści? Czy będzie to korporacja, dostawca usług czy też centrum danych oparte na platformie cloud computing? Jakich natychmiastowych, a jakich długofalowych korzyści możemy oczekiwać? Ze względu na mobilny i dynamiczny charakter współczesnych procesów biznesowych na koncepcji SDN najwięcej skorzystają duże centra danych oferujące usługi chmurowe, sieci LAN przedsiębiorstw oraz sieci dostaw-

ców usług chmurowych. - Korzyści wynikające z zastosowania sieci SDN w pierwszej kolejności zauważą operatorzy centr przetwarzania danych, w naturalny sposób przesuwając się w stronę operatorów cloudowych – uważa Łukasz Bromirski, dyrektor techniczny Cisco Systems. - Na kolejnych etapach można wyobrazić sobie modernizację istniejących rozwiązań sieciowych z modelu rozproszonego i autonomicznego, do sieci sterowanych centralnie za pomocą oprogramowania, w tym software’u dostępnego w chmurze (model kaskadowy). W ocenie dyrektora technicznego Cisco, trudno spodziewać się natychmiastowych korzyści z SDN dla resellerów. Choć oferta rozwiązań z chmury jest już dosyć zaawansowana i dostępna stosunkowo długo, to nadal tylko część firm korzysta z tych rozwiązań. Wynika to raczej z kwestii organizacyjnych i prawnych, a nie technologicznych. Długofalowo, korzyści dla resellerów obejmować będą zarówno niższe koszty wytworzenia unikalnej usługi i rozwiązania dla klienta, jak i szybsze dostarczenie tych usług oraz prostsze jej rozwijanie.

Korzyści wynikające z zastosowania sieci SDN w pierwszej kolejności zauważą operatorzy centr przetwarzania danych, w naturalny sposób przesuwając się w stronę operatorów cloudowych

ŁUKASZ BROMIRSKI DYREKTOR TECHNICZNY W CISCO SYSTEMS POLSKA

SDN można rozpatrywać na wielu poziomach, w tym jako usługę świadczoną w modelu cloud, dającą możliwości sprzedaży rozwiązań (głównie usług i dostępu do aplikacji). Z drugiej strony, SDN wnosi ogromny potencjał do wzbogacania sprzedawanej infrastruktury o własne, dostosowywane pod klienta konkretne rozwiązania. Dla resellerów oznacza to z jednej strony interesujący kierunek rozwoju i wzbogacanie własnych ﬁrm o developerów aplikacji, jak również otworzenie się na partnerstwa z tzw. software-house’ami, które już dzisiaj takie prace prowadzą 37 Reseller News

TELCO & NETWORKS

Administratorzy sieci dzięki SDN zyskują pełny obraz sieci w dobrej rozdzielczości, narzędzia do prowadzenia scentralizowanej kontroli oraz dostęp do danych ułatwiający prowadzenie analiz oraz planowanie

Reseller News

Z punktu widzenia dostawcy usług, gdy ruch sterujący i danych zostają rozdzielone, z powodzeniem można wprowadzać nowe usługi we własnej sieci, używać oprogramowania do wynajdywania trendów, analiz i przewidywania zużycia pasma czy wykrywania oszustw. Zastosowanie SDN pozwala także na integrację z oprogramowaniem orkiestracyjnym. Administratorzy sieci dzięki SDN zyskują pełny obraz sieci w dobrej rozdzielczości, narzędzia do prowadzenia scentralizowanej kontroli oraz dostęp do danych ułatwiający prowadzenie analiz oraz planowanie. Główna korzyść z SDN pojawia się w postaci aplikacji, które zapewniają prostotę i automatyzację – twierdzi Mike Banic, wiceprezes ds. Marketingu w HP Networks, jeden z panelistów sesji poświęconej rozwiązaniom SDN podczas konferencji NetEvents. -Obecnie działy IT nie piszą własnych aplikacji, większość zamiast tego kupuje gotowe, kompletne rozwiązanie – zauważa Banic. Według niego, urządzenia sieciowe, takie jak firewalle i służące do równoważenia obciążenia (load balancers) - będą zastępowane przez aplikacje SDN, sieci konfigurowalne programowo zwiększą automatyzację. W rezultacie zmniejszy się zapotrzebowanie na wielu drogich specjalistów – i tu też należy upatrywać źródła potencjalnych oszczędności. Wartość biznesową, jaką wnoszą rozwiązania SDN można spróbować ująć w trzech głównych katego-

riach. Pierwsza - zmniejszenie wydatków inwestycyjnych CAPEX - nasuwa się wprost. SDN zapewnia zmniejszenie kosztów nabycia stosunkowo drogich urządzeń sieciowych: przełączników ethernetowych (warstwa 2), routerów (warstwa 3) oraz produktów warstw 4-7, takich jak urządzenia do równoważenia obciążeń serwerów (server load balancers), optymalizacji działania sieci WAN, firewalle oraz rozwiązania IP VPN. Zalety zmniejszenia CAPEX są widoczne zwłaszcza w przypadku bardzo dużych centrów danych (np. należące do Google). Zmniejszenie wydatków operacyjnych (OPEX), to z kolei zasadniczy cel działów IT w firmach, które na co dzień muszą konfigurować, zarządzać i zapewniać niezawodne działanie wszystkich urządzeń sieciowych pracujących w warstwach 2-7. Każde usprawnienie i automatyzacja operacji sieciowych zapewniona przez rozwiązania SDN niesie ze sobą pewną wartość biznesową. Trzecia kategoria zwiększenie elastyczności sieci – również pomaga usprawnić i odpowiednio zabezpieczyć procesy biznesowe.

KTO SPRZEDAJE, A KTO UŻYWA SDN? Trzy grupy dostawców szukają obecnie sposobów na zyskanie udziałów w rynku SDN (hardware i software), którego wartość, według wyceny firmy badawczej Doyle Research, ma osiągnąć do 2017 r. sumę 1,7 mld dol. Większość producentów postrzega obecnie SDN jako sposób wzbogacania

TELCO & NETWORKS infrastruktury i przyjmuje strategię wprowadzania etapami wsparcia dla SDN. Producenci urządzeń sieciowych, tacy jak Cisco, Juniper, HP, Huawei i in. stawiają na hybrydową kontrolę sieci. Pozwalają, aby ich sieci były bardziej programowalne i otwierają interfejsy API swoich systemów, lecz jednocześnie zachowują w przełącznikach inteligentne funkcje kontroli. Dodatkowo zabezpieczają się przejmując innowacyjne małe firmy specjalizujące się w SDN. Producenci oprogramowania, tacy jak VMware, Microsoft, Citrix – budują kontrolery SDN, które są częścią ich platform do zarządzania chmurą i są zaprojektowane do przejmowania kontroli nad urządzeniami sieciowymi wyposażonymi w OpenFlow. Wreszcie, trzecia grupa firm typu start-up (np. Big Switch, Vello Systems czy Adama Networks) buduje swoją pozycję od podstaw. SDN zyskuje zwolenników zwłaszcza w dużych centrach internetowych. Potentaci tacy jak Google, Facebook, Amazon czy Microsoft sami budują własne zaplecze sieciowe, ponieważ często nie mogą kupić tego, co potrzebują u dostawców sprzętu sieciowego. Pozostali użytkownicy centrów danych, w tym uniwersytety, instytucje badawcze i finansowe zaczynają korzystać z komercyjnych narzędzi SDN oferowanych przez producentów w konfiguracjach testowych, bardziej poszukując sposobów zwiększenia sprawności sieci, niż obniżenia kosztów CAPEX czy OPEX. Operatorzy telekomunikacyjni posiadający duże centra danych i coraz częściej obsługujący też sieci Carrier Ethernet - również przyglądają się uważnie rozwiązaniom SDN pod kątem usprawniania inżynierii ruchu w swoich sieciach, poprawy jakości usług oraz zmniejszania kosztów. Natomiast przeciętne przedsiębiorstwo dziś jeszcze nie korzysta z SDN. Możemy spodziewać się pojawiania się zintegrowanych rozwiązań typu covnverged infrastructure dla przedsiębiorstw uwzględniających SDN, a także coraz większej liczby urządzeń sieciowych wyposażanych w SDN i standard OpenFlow. W dłuższej perspektywie SDN będzie ważnym elementem w budowie rozwijającego się środowiska InterCloud.

usprawniają zarządzanie siecią i zmniejszają koszty operacyjne. To właśnie te aplikacje i towarzyszące im usługi mogą potencjalnie przynieść najwięcej profitów kanałom partnerskim. Od dawna głównym wyzwaniem rynkowym dla kanału sprzedaży produktów sieciowych było to, że trzeba sprzedawać pudełka ze sprzętem po najniższej możliwej cenie. Technologie SDN pozwalają odejść od tego sprzęto-centrycznego modelu i zaoferować partnerom handlowym rozwiązania, które pomogą ich klientom przy modernizowaniu i dostosowaniu ich sieci do specyficznych wymagań aplikacji, co w efekcie da poprawę wydajności aplikacji oraz zoptymalizuje działanie sieci – podsumowuje Doyle. Z SDN przez kanał partnerski można sprzedawać następującą wartość dodaną w postaci: l Uaktualnień dla sieci i pomocy przy migracji do modelu SDN: kanał partnerski może pomagać swoim klientom w kompleksowym przechodzeniu z fizycznego hardware’u do SDN poprzez sieci nakładkowe. l Usług obejmujących warstwy 4-7, obejmujących aplikacje do optymalizacji WAN i ochrony sieci: na rynku dostępnych jest już trochę aplikacji SDN Layer 4-7. Tego typu usługi będą tańsze niż ich sprzętowi odpowiednicy i dzięki oferowanym scentralizowanym funkcjom zarządzania pozwolą zmniejszać OPEX. l Profesjonalnych usług: partnerzy będą działać na zasadzie stałego konsultanta, doradzając klientowi przy planowaniu bardziej elastycznej sieci i ograniczaniu OPEX przy użyciu technologii SDN. Spełnienie obietnic SDN wymaga dużej liczby wykwalifikowanych inżynierów, których kluczowym zadaniem jest wsparcie przy przeprowadzce do sieci SDN (żeby przebiegała bez większych zakłóceń), a potem zarządzanie tymi sieciami oraz rozwijanie unikalnych aplikacji SDN. Dostawcy technologii będą musieli poświęcić czas i pieniądze na wyszkolenie swoich partnerów handlowych, by ci w pełni zrozumieli wartość tkwiącą w rozwiązaniach SDN i poznali optymalne metody ich wdrażania. Nie będzie to krótki proces i będzie wymagać dużego zaangażowania kanału partnerskiego – podkreśla Doyle. SDN zmienia architekturę sieci, sposoby jej programowania i zarządzania. Sprawia, że sieć działa sprawniej i jest tańsza w eksploatacji. Jednakże, podobnie jak każdy postęp w technologiach IT (i nie tylko tu) również rozwiązania Software Defined Networks wymagają czasu, żeby dojrzeć. n

SDN SPRZEDAŻ SDN – POTRZEBNY KANAŁ PARTNERSKI Zdaniem Lee Doyle’a, głównego analityka w firmie Doyle Research specjalizującego się w tematyce SDN, kanał partnerski będzie miał decydujące znaczenie w sprzedaży rozwiązań Software Defined Networks dla przedsiębiorstw. Bezpośrednia sprzedaż SDN dostawcom hostingu w chmurze, instytucjom finansowym i wiodącym korporacjom to pierwszy etap adaptacji sieci konfigurowanych programowo na rynku. Należy jednak pamiętać, że duzi gracze to tylko 20 proc. potencjalnego do zagospodarowania rynku. Aby dotrzeć do pozostałych 80 proc. i sprzedawać SDN małym, średnim, a nawet bardziej typowym dużym przedsiębiorstwom, producenci będą musieli uruchomić swoje partnerskie kanały, podkreśla Doyle. Technologie SDN umożliwią dostrojenie wielu części posiadanych sieci do specyficznych aplikacji w przedsiębiorstwach różnej wielkości. Daje to podstawy do powstania dużego ekosystemu aplikacji SDN, w tym takich, które 39 Reseller News

TELCO & NETWORKS

SDN

czyli przełącznik na żądanie Z MARIUSZEM KOCHAŃSKIM, CZŁONKIEM ZARZĄDU I DYREKTOREM DZIAŁU SYSTEMÓW SIECIOWYCH VERACOMP, rozmawia Stefan Kaczmarek

- Jakie potencjalne korzyści daje technologia Software Defined Networks i kto pierwszy skorzysta z jej zastosowania? - Ewolucja sprzętu sieciowego w ciągu ostatnich 25 lat była procesem, w którym szybkość transmisji i analizy pakietów stanowiły najważniejsze kryterium sukcesu rynkowego producenta. Najpierw Ethernet 10 Mb/s, chwilowe zwycięstwo Token Ring, FDDI, wreszcie triumfalny powrót „króla sieci” w kolejnych wcieleniach od 100 Mb/s (czy ktoś pamięta jeszcze przełączniki 100VG-Any LAN firmy Hewlett Packard?) - aż po dzisiejsze 40 Gb/s. Oczekiwania nabywców, dotyczące szybkości pracy pojedynczego portu czy matrycy przełączającej całego przełącznika LAN, były związane z ówczesnymi architekturami klient-serwer, w których transmisja danych do „grubego” klienta miała niebagatelne znaczenie dla całkowitej wydajności systemu IT. Szybkie macierze FPGA, procesory sieciowe i sygnałowe, to wszystko spowodowało, że dzisiaj szybkości przełączania pakietów rzędu 1 Gb/s czy nawet 10 Gb/s nie stanowią żadnego problemu technologicznego, tak samo, jak szybka analiza pakietów wymagana do kolejkowania i routowania pakietów. Postępy w szybkości pracy niestety nie powodują, że konfiguracja i administracja przełączników są łatwiejsze – wręcz przeciwnie, duże możli40

Reseller News

WYWIAD TELCO & NETWORKS

wości współczesnych przełączników - zarządzanie QoS, VLAN-y, redundancja połączeń szkieletowych, alternatywne ścieżki obejścia do serwerów i macierzy, to wszystko powoduje, że administratorzy sieci spędzają coraz więcej czasu na optymalizowaniu konfiguracji, zwłaszcza w przypadku konsolidacji urządzeń w data center. Idea SDN kopiuje nieco pomysł zastosowany wcześniej w platformach serwerowych. W sytuacji, gdy dostarczenie mocy obliczeniowej jest ustandaryzowane w postaci maszyny wirtualnej, łatwo za pomocą programu hiperwizora budować architektury skalowalne, nawet zmienne w czasie, które administrator dopasowuje do aktualnych potrzeb środowiska IT. A co z wydajnością przełączników LAN? A gdyby tak można było pożyczyć trochę pasma na portach i zrobić szybko backup? Może na ten czas przepustowość między piętrami mogłaby wzrosnąć do 100 GB/s, a potem oddamy ją z powrotem kolegom z parteru? Łatwiej powiedzieć niż zrobić. Do tej pory w większości przełączników umiejscowienie fizyczne portu przełącznika decyduje o jego szybkości oraz funkcjonalności – port dostępowy lub port uplinkowy, ewentualnie do budowania stosu. Czasowy wzrost przepustowości LAN nie miał do tej pory sensu, wymagał bowiem fizycznej zmiany w topologii sieci, dodatkowo przeprogramowanie odpowiednich VLAN-ów, ACL-i, QoS-ów zajmowało sporo czasu. Tu zastosowanie ma SDN (Software Defined Networking). Rozdzielenie sprzętu czy interfejsów sieciowych i matrycy przełączającej oraz oprogramowania – pełniącego rolę sieciowego hiperwizora, umożliwia zbudowanie przełącznika na żądanie z zadaną przepustowością, VLAN-ami, ACL-ami itp. To właśnie wspomniana wcześniej ciągła pogoń za szybkością transmisji powodowała, że architektury przełączników, głęboko wiązały sprzęt (macierze FPGA i pamięci cache dla buforów) z logiką połączeń (realizowaną przez procesory sieciowe przełącznika). Producenci standaryzowali tylko konkretne protokoły komunikacyjne, np. 802.1x, ale już nie sposób ich konfiguracji w przełączniku. Nowa inicjatywa Open Flow, będąca istotą pomysłu na SDN, umożliwia programowanie przełączników w locie do ustalonych parametrów transmisji i ścieżek połączeń. Tą koncepcją zainteresowały się wszystkie czołowe firmy sieciowe: Cisco, HP, Extreme, Alcatel czy Brocade. Oczywiście, ma ona wartość tylko dla tych użytkowników, którzy wykorzystują naprawdę złożone sieci LAN, liczone w tysiącach portów.

sobie hotel przyszłości: wchodzimy do pokoju, włączamy laptopa do gniazdka LAN i już jesteśmy w naszej firmowej sieci z szybkim dostępem do serwera, backupem, zabezpieczeniami NAC, a wszystko to z szybkością Ethernetu i z separacją logiczną już na poziomie VLAN, czyli bez VPN! Być może konsekwencją tego pomysłu będzie zmiana modelu pracy tradycyjnych biur. Zatrudnieni będą pracować nie w centrali czy hubie, ale w najbliższym ich miejsca zamieszkania biurze na żądanie, gdzie firma wynajmie im takie porty LAN (z zasilaniem PoE), jakie są niezbędne do zaopatrzenia notebooka w dane i zasilanie. Skoro nowoczesne optyczne sieci dostępowe - jak GPON - umożliwiają zastosowanie Ethernetu jako protokołu warstwy drugiej, to można wyobrazić sobie model, w którym operator takiej sieci wynajmuje porty Ethernet w domach swoich abonentów - firmie, która ich zatrudnia. W takim modelu przełączniki LAN operatora będą platformą zawierającą wiele sieci różnych firm, a administratorzy pracujący w tych firmach będą mieli możliwość ich konfiguracji jako pojedynczego stosu.

SDN - Jakie mogą być długoterminowe konsekwencje upowszechnienia idei SDN? - W dobie rozpowszechnienia Ethernetu jako protokołu nie tylko LAN, ale i MAN można wyobrazić

- Jakich natychmiastowych, a jakich długofalowych korzyści możemy oczekiwać? - W naszych warunkach, głównym beneficjentem sieci SDN mogłyby być duże firmy, budujące własne serwerownie, oraz resellerzy i operatorzy budujący je pod wynajem. W obu przypadkach otwartość protokołu Open Flow da im większą swobodę w architekturze takich rozwiązań, będą one mogły być elastyczniejsze, a przez to tańsze. W przypadku przyjęcia przez całą branżę Open Flow jako standardu, zarządzanie heterogenicznymi sieciami, zbudowanymi ze sprzętu wielu producentów będzie dużo łatwiejsze. Oczywiście, taki proces nie będzie natychmiastowy, ale nie można wykluczyć, że Open Flow może osłabić pozycję Cisco w tym segmencie. - Jak przygotować się do sprzedaży tego typu rozwiązań? - Z uwagi na charakter SDN, projektowanie i wdrożenia takich sieci będą na początku zarezerwowane dla integratorów dobrze zaznajomionych z problematyką centrów danych, i co ważne obsługujących klientów działających na odpowiednią skalę. Z uwagi na silny wzrost ruchu wideo w firmowych sieciach można oczekiwać, że SDN zacznie „wchodzić pod strzechy”.

- Kiedy można spodziewać się pełniejszej oferty rozwiązań SDN na naszym rynku? - Veracomp wprowadzi jeszcze w Q1 2013 r. rozwiązania operatorskie klasy SDN nowego producenta, spodziewamy się też kolejnych nowości w tym zakresie ze strony naszych dostawców: n Extreme Networks, Alcatel–Lucent oraz HP.

41 Reseller News

TELCO & NETWORKS

WYWIAD

Imation na rynku storage Z ARTUREM KILIANEM, CHANNEL SALES MANAGEREM CENTRAL & EASTERN EUROPE – IMATION SCALABLE STORAGE rozmawia BeataTallar-Zakrzewska

- Imation to nowa marka na polskim rynku. Proszę przedstawić ofertę, która pojawia się u polskich dystrybutorów? -Imation od lat jest znanym producentem i dobrze rozpoznawalną w Polsce marką, ale ... w zakresie innych produktów. Od 1996 r. (czyli od momentu wydzielenia się Imation ze struktur koncernu 3M, którego częścią byliśmy) działa polskie biuro, które skupia się przede wszystkim na oferowaniu optycznych i magnetycznych nośników danych oraz produktów konsumenckich sprzedawanych przez nas pod markami Memorex, TDK Life on Record i XtremeMac. Jeżeli natomiast chodzi o skalowalne pamięci masowe do zabezpieczania i archiwizacji informacji, to faktycznie jesteśmy nowym dostawcą na rynku polskim, gdyż nasze działania rozpoczęliśmy dopiero pod koniec ub.r. W Europie Zachodniej tego typu rozwiązania firma oferuje już od 4 lat. Oferowane w ramach grupy Scalable Storage to przede wszystkim rozwiązania taśmowe (pojedyncze napędy, automatyka taśmowa, nośniki danych) bazujące na technologii LTO, kompletna linia produktów bazujących na technologii RDX, czyli pojedyncze napędy i nośniki RDX (także z funkcją szyfrowania), biblioteki dyskowe z funkcjonalnością VTL (Virtual Tape Library) serii Imation RDX A8. Naszą ofertę znakomicie uzupełniają rozwiązania serii DataGuard oraz InfiniVault. DataGuard, to dyskowe systemy do wielopoziomowego i centralnego składowania, zarządzania, zabezpieczenia i archiwizacji informacji, oferujące backup w chmurze, replikację i snapshot’y oraz zintegrowane rozwiązanie RDX do przechowywania danych offline lub nearline. Natomiast urządzenia serii InfiniVault to systemy przeznaczone wyłącznie do długoletniej archiwizacji i zarządzania informacją wykorzystujące dyski twarde jako pamięć online oraz technologię RDX jako pamięć offline. Na początku stycznia tego roku przejęliśmy amerykańską firmę Nexsan, której macierze dyskowe, SAN i NAS Storage oraz systemy do archiwizacji danych uzupełnią naszą ofertę w drugim kwartale tego roku. Oferta produktowa, jak na nowicjusza na rynku polskim, jest bardzo szeroka.

TELCO & NETWORKS

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Trudno jest sprzedawać pojedyncze urządzenia, a o wiele łatwiej oferować kompletne

rozwiązania

składające się z kilku uzupełniających się elementów - Na której grupie klientów najbardziej będzie się skupiać firma? -Produkty storagowe zasadniczo ze względu na ich zaawansowanie nie są kierowane do klienta indywidualnego tylko do praktycznie wszystkich przedsiębiorstw i instytucji zarówno tych prywatnych, jak i publicznych. Z naszą ofertą chcemy przede wszystkim dotrzeć do małych i średnich przedsiębiorstw (RDX’y, systemy DataGuard, pojedyncze napędy LTO), ale będziemy także starali się zdobywać klientów na rynku większych firm, szczególnie z rozwiązaniami InfiniVault, automatyką taśmową LTO oraz nowymi rozwiązaniami dyskowymi. Także pod tym kątem staraliśmy się dobierać partnerów dystrybucyjnych. Umowy podpisaliśmy już z Action i Diskusem (w niedługim czasie również z AB) obsługującymi dużą liczbę mniejszych resellerów i integratorów sfokusowanych na rynki MŚP oraz z Alstor i Veracomp oferujących jako tzw. VAD wszystkie komponenty (systemy dyskowe i taśmowe, aplikacje zarządzające, wsparcie techniczne, itp.) do profesjonalnego zabezpieczania danych i skierowane do integratorów obsługujących większe przedsiębiorstwa i instytucje zainteresowanych kompleksowymi rozwiązaniami backupowymi. Jest to dla nas bardzo ważne, gdyż aby sprzedać nasze zaawansowane urządzenie musimy mieć partnerów, którzy będą w stanie oferować kompleksowe rozwiązanie, składające się z serwera, macierzy dyskowej czy systemu archiwizacji i spiąć to wszystko aplikacją backupową, wirtualizacją itp.

- Łatwiej jest sprzedać pudełko czy kompleksowe rozwiązanie? - Obecnie trudno jest sprzedawać pojedyncze urządzenia, a o wiele łatwiej oferować kompletne rozwiązania składające się z kilku uzupełniających się elementów. Z jednej strony oferujemy pojedyncze urządzenia, np. automatykę taśmową LTO, które mogą być jednym z elementów rozwiązania, a partner sam dobiera dodatkowe komponenty, np. oprogramowanie backupowe

z odpowiednimi agentami lub macierz dyskową i w ten sposób oferuje klientowi końcowemu kompleksowe rozwiązanie. Z drugiej strony oferujemy kompleksowe rozwiązania, zarówno seria InfiniVault jak i DataGuard, które zawierają wszystkie elementy konieczne do zarządzania, zabezpieczania i składowania informacji, czyli systemy operacyjne, dodatkowe autorskie aplikacje (backup, deduplikacja, zarządzanie, eDiscovery), platformę sprzętową. Systemy te wystarczy zaimplementować w istniejącą infrastrukturę, odpowiednio skonfigurować bez konieczności instalacji dodatkowych elementów (serwer, macierz i inne). Są to jednak mniejsze systemy lub systemy do zadań specjalnych (np. archiwizacyjnych) i nie konkurujemy tutaj (lub może w niewielkim zakresie) z dużymi międzynarodowymi korporacjami posiadającymi kompleksową ofertę od serwerów poprzez macierze aż po automatykę taśmową i oprogramowanie. Jestem jednak pewien, że nasza oferta, pomimo tego, że nie tak szeroka, wypada korzystnie, zarówno jakościowo, wydajnościowo jak i cenowo na tle rozwiązań konkurencyjnych.

- Trudno będzie firmie szturmować rynek enterprise w Polsce? - Naturalnie, że trudno, gdyż jest tam już bardzo ciasno, szczególnie, że odpowiednie produkty (po przejęciu firmy Nexsan) będziemy mogli oferować dopiero w Q2. Obecnie koncentrujemy się nie na rynku enterprise, ale bardziej na MŚP. Także i na tym rynku jest już sporo dostawców i głupotą byłoby sądzić, że czekał on, tak samo jak rynek enterprise, na produkty Imation (śmiech). Wchodząc na te rynki z pamięciami masowymi zdawaliśmy sobie doskonale sprawę, że będziemy musieli rozpychać się łokciami, walczyć o każdego klienta i partnera. Musimy być lepsi od innych i to nie tylko pod względem urządzeń czy rozwiązań, ale także wykazać się większą elastycznością, oferować lepszą pomoc, atrakcyjniejsze warunki współpracy – słuchać naszych partnerów, a nie narzucać im naszą wolę. 43 Reseller News

WYWIAD

TELCO & NETWORKS

Obecnie pracujemy nad przygotowaniem

statusów partnerskich, które będziemy oferowali

- Czy biznes będzie opierał się na działaniach dystrybutorów? - I tak, i nie. Sami na tym rynku nie zdziałamy wiele. Potrzebujemy wsparcia dystrybucji, która ma dobrze zorganizowaną logistykę, marketing, dobrze zna realia rynku, posiada zorganizowany kanał sprzedaży oraz oczywiście możliwość oferowania kompleksowej oferty. Sprzedaż jest już teraz organizowana przez dystrybucję i nie zmieni się to w przyszłości. Po naszej stronie są natomiast działania marketingowe polegające na popularyzacji marki, produktów i budowania świadomości wśród resellerów i klientów dotyczącej konieczności wykonywania backupów, archiwizacji (w dalszym ciągu nie jest ona zbyt wysoka) oraz budowania partnerskiego kanału sprzedaży, przyciągnięcia do nas partnerów, przekonania ich o atrakcyjności naszej oferty.

- Więc bez partnerów daleko nie zajedziecie? - Nawet nie mamy takiego zamiaru – jesteśmy zwolennikiem standardowego modelu dystrybucji, czyli producent-dystrybutor-reseller-end user i naszym głównym zadaniem jest znalezienie odpowiednich partnerów, zaoferowanie im atrakcyjnych i niezawodnych produktów, zapewnienie ciekawych warunków współpracy. Gotowy jest już program partnerski, który w niedługim czasie będziemy oferowali polskim resellerom. Śmiało mogę stwierdzić, że już teraz Imation i nasze produkty są atrakcyjną alternatywą dla konkurencyjnych firm i ich rozwiązań, i to nie tylko z wcześniej wymienionych względów, ale także ze względu na oferowany atrakcyjny, szczególnie w projektach, poziom cenowy.

- Zaczęliście od września ub.r., czy jest już odczuwalne zainteresowanie ze strony klientów i par-tnerów? - Tak! Wraz z partnerami zamknęliśmy już parę interesujących projektów. Inne, które wystartowały jeszcze w zeszłym roku po-

winny zamknąć się w najbliższym czasie. Jest to sukces zarówno nasz, jak i współpracujących z nami partnerów i dystrybutorów, którzy od początku zaufali Imation i naszym urządzeniom. Przy czym w pierwszym okresie działalności nie sprzedaż była dla nas najważniejsza, ale przygotowanie struktur, które umożliwią nam aktywne działania na rynku, czyli zbudowanie sprawnie działającego kanału dystrybucyjnego, przygotowanie materiałów marketingowych i prezentacji przystosowanych do polskich realiów, budowanie serwisu i supportu, public relations i tym podobne działania.

- Marża dla partnerów jest jedno - czy dwucyfrowa? - Dwucyfrowa i to bardzo mocna, gwarantowana. Staramy się chronić marże naszych partnerów i pilnujemy tego, by sprzedaż naszych rozwiązań była dla partnerów i dystrybutorów opłacalna. Dbamy o to, by klient szukając po internecie nie znalazł niższej ceny niż cena projektowa, którą otrzymał od partnera oferującego nasze rozwiązanie.

- Wspomniał pan, ze firma ma przygotowany program partnerski? - Tak, obecnie już teraz oferujemy zainteresowanym firmom dostęp do portalu partnerskigo ProAlliance, gdzie po rejestracji i akceptacji ze strony Imation zarejestrowani partnerzy uczestniczą w specjalnie dla nich przygotowanych akcjach promocyjnych, mają dostęp do dodatkowych, bezpłatnych materiałów marketingowych, szkoleń online, możliwości rejestracji projektów i uzyskania specjalnych cen. Portal jest pierwszym krokiem do wprowadzenia programu partnerskiego na polskim rynku. Obecnie pracujemy nad przygotowaniem statusów partnerskich, które będziemy oferowali. Poprzez odpowiedni status będziemy chcieli pokazać przede wszystkim kompetencje partnera, jego aktywność w promowaniu rozwiązań Imation, a niekoniecznie poziom obrotów jaki uzyskał na naszych produktach. Czyli nie będzie srebrnych, złotych czy platynowych partnerów, ale np. Storage Partner, oferujący mniejsze rozwiązania typu RDX czy napedy LTO, Solution Partner oferujący automatykę taśmową i zaawansowane systemy dyskowe, Appliance Partner oferujący systemy do archiwizacji, itp. Częścią programu partnerskiego będzie także, oferowane już teraz, aktywne wsparcie projektowe (przygotowanie założeń, dobór rozwiązań, w razie konieczności prezentacja u klienta, wsparcie cenowe, pomoc we wdrożeniu, wsparcie posprzedażne), bezpłatne szkolenia, zarówno techniczne, jak i handlowe oraz wsparcie marketingowe. n

wymiata

Mariusz Ludwiński

Jak

Wielka Data

ak – codziennie wrzucamy w wyszukiwarkę tekstową typu Google setki wyrazów i zwrotów, chcąc znaleźć kilka interesujących strzępków informacji. Sam mam ustawionych w przeglądarce internetowej kilka podręcznych wyszukiwarek: Google, angielską Wikipedię, Amazon, YouTube. Nie – nie jest to szczyt marzeń. Obecna generacja wyszukiwarek – a zatem również mechanizmów analizujących zbiory Wielkiej Daty – potrafi poruszać się wyłącznie w zakresie znaków graficznych. To bardzo poważne ograniczenie. Aby znaleźć jakąkolwiek informację, musi ona zostać opatrzona kodem znakowym: literą lub słowem, cyfrą lub liczbą. Najczęściej przybierają one formę tagów: gdy wrzucasz zdjęcie na FB lub Pinterest, dodajesz słowa kluczowe, opisujące zawartość zdjęcia. Kłopot w tym, że nie istnieje sposób weryfikacji słów podanych przez użytkownika. Tylko od dobrej woli i kaprysu chwili zależy, czy zdjęcie z wakacji opiszemy „świetna zabawa na zakupach” czy „znajoma kradnie z supermarketu”. Gdyby istniał sposób analizy zawartości kontekstowej, opis użytkownika nie byłby potrzebny. Algorytm sam zdecydowałby czy zdjęcie spełnia wymagania złożone w zapytaniu. Nawet wersja testowa takiego algorytmu stanowiłaby niesamowity przełom. Otwarte zostałyby drzwi do wyszukiwania znaczeń ukrytych, niewypowiedzianych. Przykład: fotka kilku mężczyzn pochodzenia arabskiego w małym samochodzie nie zostałaby skatalogowana jako „męska wycieczka za miasto”, ale jako „w drodze na szkolenie terrorystyczne”. Połączenie znaczeń „mężczyźni” z geolokalizacją (ta technologia jest już dostępna) i analizą kierunku jazdy wynikającą z położenia samo-

Na razie musimy zadowolić się tym, co mamy. Na szczęście, w połączeniu ze sprytnymi analitykami nawet typowy algorytm tekstowoliczbowy jest w stanie znacząco podnieść naszą skuteczność i efektywność

chodu na zdjęciu (na to właśnie czekamy – na razie robią to w sposób analogowy analitycy zatrudnieni w agencjach wywiadowczych, znani choćby z serialu „Homeland”). Gdy wyglądałem tego przełomu, wpadły mi w oko dwa newsy. Są to wciąż tylko protezy wyszukiwania kontekstowego, ale pozwalają chociaż myśleć o tym co będzie możliwe w przyszłości. Pierwszy przykład to usługa Graph Search w Facebooku. Zlecając wyszukanie dość zaawansowanego wyrażenia jak „parki przyrody, w których byli moi znajomi”, można otrzymać wynik w postaci galerii zdjęć i linków. Prawdziwa analiza dostarczyłaby również informacji jak dobrze się tam bawili, na podstawie analizy zdjęć: doboru fotografowanych obiektów, nastroju osób na zdjęciu. Drugi przykład to aplikacja o nazwie Crazy Blind Date od OkCupid. Jest to wyszukiwarka osób na randkę, która przekazuje jedynie imię i proste zdjęcie wykonane telefonem. Żadnych skomplikowanych profili osobowościowych – jak gdyby były one potrzebne w tradycyjnym zapoznawaniu na dyskotece, w supermarkecie czy na korytarzu biurowca. Prawdziwa analiza wzięłaby pod uwagę tematy, ton wypowiedzi, kulturę rozmowy w mediach społecznościowych, tematykę fotografii, artykułów i innych lajkowanych obiektów, a może nawet perspektywy zawodowe (w połączeniu z portalem z profilami zawodowymi). Na razie musimy zadowolić się tym, co mamy. Na szczęście, w połączeniu ze sprytnymi analitykami nawet typowy algorytm tekstowoliczbowy jest w stanie znacząco podnieść naszą skuteczność i efektywność. Tym będę się zajmował w kolejnych odcinkach kolumny „Jak wymiata Wielka n Data” – następny, już za miesiąc. 45 Reseller News

VENDOR Grzegorz Teter

Za 300 metrów Pomimo tego, że rynek urządzeń do nawigacji powoli staje się nasycony, producenci i dystrybutorzy są raczej zadowoleni

klient!

olscy konsumenci są coraz lepiej wyedukowani i wiedza o urządzeniach nawigacyjnych stała się powszechną sprawą. Dlatego sami konsumenci, w zależności od potrzeb, już wiedzą, czego szukają. Jak mówi Andrzej Kasprzyk, Senior Vice President w firmie TomTom, ci najbardziej zaawansowani i często jeżdżący po mieście i/lub w trasy szukają rozwiązań, które efektywnie pozwolą im ominąć korki. Z kolei użytkownicy, którzy rzadziej wyjeżdżają w trasy szukają rozwiązań poręcznych, ale sprawnie działających. System informowania o korkach i utrudnieniach drogowych oraz dożywotnia aktualizacja map, są na tyle istotne dla klientów, że powoli stają się standardem wprowadzanym przez większość producentów. Potwierdza to m.in. Tarik Hassan, CEE Marketing Manager z MiTAC Europe, oddział w Polsce, informując, że najnowsza seria nawigacji Mio Spirit 2012 oferuje bezterminową aktualizację map dla wszystkich urządzeń. - Zwiększyliśmy również liczbę dostępnych modeli oferujących w standardzie system informacji o korkach na terenie Polski i Europy - dodaje. Łukasz Koralewski, Country Manager Goclever podkreśla z kolei, że na naszym rynku cały czas liczy się cena. Klienci poszukują najczęściej tańszych rozwiązań (do 300 zł), które spełnią podstawową 46

Reseller News

rolę nawigacyjną - są to przede wszystkim GPS-y o przekątnej ekranu do 5 cali. Największą popularnością cieszą się urządzenia z mapą Polski, które stanowią aż 90 proc. ogólnej sprzedaży nawigacji. Istotną dla użytkownika wartością jest aktualna i szczegółowa mapa door-to-door.

NAWIGACJA, SMARTFON CZY TABLET? Obserwując rosnącą popularność smartfonów i tabletów, które w większości przypadków mają wbudowany GPS i darmowe mapy, można się zastanawiać czy nie jest to bezpośrednie zagrożenie dla rynku dedykowanych nawigacji. Producenci tego typu rozwiązań, są jednak raczej spokojni, zbytnio nie obawiając się konkurencji ze strony urządzeń mobilnych. Jak mówi Tarik Hassan z MiTAC, pewna kanibalizacja będzie miała miejsce, ale PND urządzenia dedykowane nawigacji samochodowej - to jednak odrębna kategoria produktowa. Dotyczy to zarówno hardware’u (np. wielkość wyświetlacza), jak i dostępnych funkcjonalności (np. wypożyczalnia map - unikatowe rozwiązanie Mio). - Smartfony nie są bezpośrednią konkurencją. PND dzięki swojej specjalizacji wciąż różni się od wielofunkcyjnych telefonów - tłumaczy. Przemysław Łojek, Dyrektor Zarządzający Garmin Polska,

NEWS VENDOR

zauważa z kolei, że rosnąca popularność smartfonów i tabletów ma wpływ na wielkość sprzedaży, ale dotyczy to głównie urządzeń GPS z niższej półki. - Użytkownikowi korzystającemu z nawigacji sporadycznie taka funkcja w telefonie wystarcza. Jednak w przypadku Garmina odpływ klientów z tego tytułu nie jest znaczący, o czym świadczy obserwowany wzrost sprzedaży. Klient szukający dedykowanej nawigacji w dalszym ciągu sięga po profesjonalne rozwiązania - podkreśla. Odmiennego zdania jest natomiast Łukasz Koralewski z Goclever, który uważa z kolei, że urządzenia mobilne typu smartfon i tablet, mogą się raczej stać alternatywą dla nawigacji z górnej półki cenowej. Podkreśla, iż dwu- lub trzykrotnie droższe od nawigacji tablety czy smartfony nie zastąpią tańszych dedykowanych tylko do nawigacji urządzeń, poszukiwanych przez polski rynek. Z kolei Andrzej Kasprzyk z firmy TomTom, która sprzedaje zarówno urządzenia do nawigacji, jak i same mapy dla urządzeń mobilnych, w ogóle nie zauważa konkurencji między tymi dwoma rozwiązaniami. - To są dwie różne grupy użytkowników. Obserwujemy, że rozwiązania software'owe są kupowane przede wszystkim przez młodszych konsumentów. Natomiast starsi, którzy już potrzebują bardziej zaawansowanego wsparcia GPS, decydują się na zakup oddzielnego urządzenia.

NIE TYLKO W SAMOCHODZIE Chociaż systemy nawigacji kojarzą się z mapami dla kierowców, to jednak tego typu rozwiązania nie zajmują całości rynku. Swoje miejsce znalazły tam też urządzenia dla osób, które nie przemieszczają się na czterech kołach, lecz preferują różne formy aktywnego wypoczynku i rekreacji. Każdy z tych segmentów dynamicznie się rozwija, a w szczególności dotyczy to urządzeń dla osób biegających i jeżdżących na rowerze. - Każdego roku Garmin wprowadza wiele nowych urządzeń, aby sprostać wzrastającemu popytowi np.: dedykowany pływakom zegarek Garmin Swim - mówi Przemysław Łojek. Także TomTom wierzy, że nawigacja dla aktywnych to rynek o dużym potencjale, dlatego już jakiś czas temu producent zdecydował się na podjęcie współpracy z firmą Nike. - Stworzyliśmy z nią zegarek do biegania z GPS-em, który pozwala m.in. na lepsze zarządzanie treningami i większą z nich satysfakcję wyjaśnia Andrzej Kasprzyk. Turystyka piesza to również segment, gdzie nawigacje ręczne zdobywają coraz większą popularność. - Pomaga w tym rozwój map topograficznych dedykowanych naszym urządzeniom - podkreśla Przemysław Łojek z Garmina. Dodaje, że nie można zapominać również o urządzeniach do nawigacji na wodzie, przeznaczonych dla wędkarzy i żeglarzy. Żeglarstwo, zarówno morskie i śródlądowe, to sport niezwykle popularny w Polsce, a nawigacja GPS jest tam bardzo popularna, jeśli nawet nie niezbędna. Z kolei firma Goclever wprowadza do sprzedaży nową kategorię produktową Goclever Fone, której elementem będą smartfony z funkcją GPS. Jest to funkcjonalność przeznaczona zarówno dla podróżujących (samochodem, rowerem, motorem), jak i pieszych czy sportowców. Osobny tryb pieszy mają także w standardzie m.in. wszystkie nawigacje Mio Spirit 2012. Mio wprowadza również na rynek urządzenia GPS dla rowerzystów. Są one w stanie nie tylko określić geolokalizację, ale także usprawnią treningi pozwalając np. na pomiar tętna rowerzysty.

PLANY NA PRZYSZŁOŚĆ Łukasz Koralewski z Goclever zapowiada, że początek roku 2013 będzie okresem promowania i wzrostu udziału w rynku nawigacji z funkcją TMC. - Jako jeden z niewielu producentów, oferujemy urządzenie, które bezpłatnie dla klienta, pobiera, kodowany w Polsce, sygnał RDS-TMC infor-

Samsung – profesjonalizm i wydajność Notebook Samsung Chronos zapewnia profesjonalną wydajność w jeszcze cieńszej i lżejszej obudowie od swoich poprzedników, oferując przy tym większą moc przetwarzania. Nowy Chronos 770Z5E to także oprogramowanie RAMaccelerator, które zwiększa szybkość przeglądania i uruchamiania aplikacji nawet o 150 proc. dzięki wykorzystaniu preinstalowanej pamięci. 10-punktowa matryca dotykowa 15,6" zapewnia wysoki komfort pracy, pozwalając na obsługę urządzenia nie tylko za pomocą touchpada i myszy, ale także poprzez bezpośrednią interakcję z ekranem. W stylowej, aluminiowej obudowie o grubości zaledwie 20,9 mm kryje się zaawansowany, czterordzeniowy procesor Intel i7, nawet do 16GB pamięci operacyjnej, do 1TB pamięci masowej oraz dedykowana, zewnętrzna karta graficzna AMD Radeon 2GB. www.samsung.pl

47 Reseller News

VENDOR

PRZEMYSŁAW ŁOJEK DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY, GARMIN POLSKA

Z satysfakcją odnotowujemy, iż strategia promowania urządzeń z dożywotnią aktualizacją map daje bardzo dobre rezultaty. Większość naszych urządzeń PND sprzedajemy właśnie z tą opcją. Naszym zdaniem jest to najbardziej pożądana i poszukiwana przez użytkowników cecha nawigacji samochodowej. Garmin odnotował znaczący wzrost sprzedaży w tym segmencie, w ujęciu ilościowym. Natomiast w ujęciu wartościowym poziom sprzedaży jest na podobny jak w roku 2011. Biorąc pod uwagę kilkuprocentowe zmniejszenie się rynku, Garmin odnotował jeden z największych wzrostów udziału w rynku w porównaniu z innymi producentami

mując go o zbliżających się zdarzeniach drogowych, oferując trasę alternatywną. GOCLEVER NAVIO 505TMC to urządzenie dwukrotnie tańsze od tożsamych rozwiązań producentów A-brandowych zachwala. Jako, że Goclever zawdzięcza swój sukces rynkowy urządzeniom nawigacyjnym, niemal każde nowo wprowadzane do sprzedaży urządzenie posiada aspekt nawigacyjny, zarówno tablety, jak i smartfony. Bliźniaczą rolę spełni również kamera z wbudowanym odbiornikiem GPS, wideo-rejestratorem i trackingiem, której premierę zaplanowano na pierwszy kwartał 2013 roku. Z kolei drugi kwartał będzie momentem premiery urządzenia wyspecjalizowanego dla miłośników motorów i rowerów. W tej kategorii będzie ono konkurować m.in. z nawigacjami Mio, które także niebawem pojawią się na rynku. TomTom planuje dalszy rozwój swoich rozwiązania, zarówno jeśli chodzi o oddzielne urządzenia, jak i aplikacje. - Już za chwilę na rynku dostępna będzie wersja HD Traffic 6.0 i wierzymy, że spełni ona wymagania najbardziej wymagających użytkowników - zapowiada Andrzej Kasprzyk. - Jesteśmy przede wszystkim firmą tworzącą mapy i w tym kierunku będziemy podążać - podkreśla. Z kolei Garmin planuje wprowadzić nowe modele urządzeń m.in dla odbiorców flotowych, samochodów ciężarowych oraz motocykli. W odpowiedzi na wzrost popularności biegania w Polsce firma ma też zamiar zaprezentować kilka nowych modeli zegarków treningowych

oraz nawigacji rowerowych, wyróżniających się m.in. atrakcyjnym wzornictwem i kolorami. - Mamy również zamiar pozyskać nowych użytkowników poprzez dotarcie do rynków niszowych - mówi Przemysław Łojek. Klienci cały czas inwestują w urządzenia do nawigacji i to nie powinno się zmienić. Zapowiedzi producentów wskazują jednak na to, że w najbliższym czasie można liczyć na szerszy dostęp do coraz bardziej zaawansowanych technologii i większą specjalizację rozwiązań. n

TARIK HASSAN CEE MARKETING MANAGER, MITAC EUROPE, ODDZIAŁ W POLSCE

Ilościowo rynek nawigacji samochodowych szacujemy w b.r. na ok 500 tys. szt. i jest to zaledwie kilka procent mniej niż w roku ubiegłym. Wbrew niektórym zapowiedziom rynek nawigacji PND ma się dobrze. Uczestników tego rynku cieszy również zahamowanie spadku wartości średniej ceny sprzedaży. Wedługposiadanych przez nas źródeł, we wrześniu 2012 (w ujęciu rok do roku) wyniósł zaledwie 2,5 proc. 48

Reseller News

VENDOR

Do pracy

Grzegorz Teter

i rozrywki

woje biznesowe zastosowanie miniprojektory znalazły w firmach zatrudniających przedstawicieli handlowych - ludzi, którzy często podróżują i potrzebują bardzo małego, ale jednocześnie uniwersalnego, w pełni multimedialnego urządzenia do prezentacji czy filmów, które można odtworzyć bez użycia laptopa. Jak tłumaczy Anna Belczyk, Product Manager w Veracomp, wśród miniprojektorów są projektory pico z jasnością na poziomie 20-50 ANSI lumenów, które cały czas są swego rodzaju gadżetem, umożliwiającym projekcję jedynie w bardzo dobrze zaciemnionym pomieszczeniu. Do poważniejszych zastosowań nadają się miniprojektory o jasności od 300 do500 ANSI lumenów, wyposażone najczęściej w odtwarzacze multimediów, jak np. NEC L50W i L51W czy Optoma ML500 50

Reseller N ews

Kieszonkowy projektor, który jeszcze do niedawna był zwykłym gadżetem, powoli staje się także narzędziem pracy, a rynek tego typu urządzeń ma duże szanse na dynamiczny rozwój

i ML300 z czytnikiem plików MSOffice, pdf, filmów i zdjęć z karty SD czy dysku USB.

GŁÓWNI NABYWCY Miniprojektory najczęściej kupowane są przez mobilnych pracowników oraz osoby wykorzystujące je do rozrywki. – Ze względu na małe rozmiary, idealnie sprawdzą się w zawodach, gdzie mobilność gra pierwsze skrzypce – potwierdza Jacek Jakubczyk z firmy Sagemcom Poland produkującej projektory PicoPix na licencji udzielonej przez Philipsa. Zdarza się, że duży, biurowy projektor, który pełni funkcję sprzętu do prezentacji, nie zawsze jest na miejscu, bądź po prostu często nie

VENDOR

JACEK JAKUBCZYK KEY ACCOUNT MANAGER SAGEMCOM POLAND W tym roku trafiła do sprzedaży druga generacja kieszonkowych projektorów Philips PicoPix. W odniesieniu do poprzedniej serii, obecnie nawet niższe modele oferują możliwość odtwarzania wideo, muzyki i zdjęć z wbudowanej pamięci. Ponadto, lepsze wykorzystanie technologii LED przekłada się na znaczną poprawę jasności świecenia - z 30 ANSI lumenów w topowym niegdyś PPX 1430 do aż 80 ANSI lumentów w nowym PPX 2480. Taka wartość pozwala już wyświetlić film czy prezentację nawet w umiarkowanie zaciemnionym pomieszczeniu. Dodatkową korzyścią jest także zwiększenie żywotności lampy z 20 tysięcy do 30 tysięcy godzin ciągłej pracy. To ponad 10 lat korzystania z mini projektora po 8 godzin dziennie

posiada wszystkich niezbędnych wejść wideo. Wtedy z pomocą przychodzi urządzenie kieszonkowe. Drugą grupą są osoby wyjeżdżające na urlop, ale nie rezygnujące ze zdobyczy techniki. Jacek Jakubczyk uważa, że obecnie urlop nie oznacza już całkowitego oderwania od elektroniki użytkowej i wygód z nią związanych. – Po podłączeniu PicoPixa do laptopa, na ścianie namiotu lub ośrodka wypoczynkowego można wieczorem obejrzeć mecz, film czy chociażby zobaczyć zdjęcia zrobione podczas wyjazdu – wylicza.

PŁACĘ I WYMAGAM O ile na początku miniprojektory traktowane były w kategoriach ciekawego gadżetu, teraz ich nabywcy stają się coraz bardziej wymagający. Zwracają uwagę na dodatkowe funkcje, łatwość obsługi i koszty, także te eksploatacyjne. – Ważna jest łączność bezprzewodowa, możliwość odtworzenia prezentacji bezpośrednio z pamięci USB, ale też długa żywotność projektora – wylicza Jan Bosek z ViDiS. W przypadku technologii LED jest to nawet 30000h, co w praktyce oznacza jeden projektor nawet na kilkanaście lat. Podświetlenie LED gwarantuje wieloletnie i bezproblemowe korzystanie z urządzenia, a ponadto znaczenie zyskuje inny atut LED, jakim jest mniejsze zużycie energii elektrycznej. Kolejnym, ważnym parametrem jest rozdzielczość. – Pano-

ramiczna WXGA świetnie sprawdza się w przypadku zastosowań zarówno biurowych, jak i domowych eliminując utratę jakości wyświetlanego obrazu w czasie skalowania formatu – tłumaczy Anna Belczyk z Veracompu. Dodaje, że dla kupujących atutem miniprojektorów są też niewielkie rozmiary, wbudowany odtwarzacz multimediów, czytnik kart SD, złącze USB czy moduł sieci bezprzewodowej WLAN. – Użytkownicy szukają również rozwiązań z dużą liczbą wejść zwracając przy tym uwagę na to, czy kable konieczne do podłączenia zawarte są w sprzedawanym zestawie – podkreśla.

RYNEK Z PERSPEKTYWĄ Choć jest jeszcze stosunkowo mały, rynek piko projektorów rozwija się w bardzo szybkim tempie, a niektórzy producenci posiadają już w swojej ofercie po kilka urządzeń tego typu. Jak zauważa Jacek Jakubczyk z Sagemcom, dynamika tego wzrostu nie jest wrażliwa na zmniejszanie się rynku elektroniki użytkowej. Opierając się na analizach firmy Pacific Media Associates, podaje dla przykładu, że w 2011 r. rynek sprzętu consumer electronics zmalał na całym świe-

JAN BOSEK PRODUCT MANAGER VIDIS

Miniprojektory zostały przedstawione na rynku jako rodzaj gadżetu. Obecnie, wraz ze zwiększeniem zakresu funkcji i poprawieniem parametrów, urządzenia te znajdują swoje zastosowanie wszędzie tam, gdzie klasyczne projektory. W przypadku zastosowań prywatnych taki projektor może stać się pewnego rodzaju stylem życia – dzięki niemu obejrzymy film, posłuchamy ulubionej muzyki, obejrzymy zdjęcia z wakacji, możemy surfować po internecie czy grać na konsoli. Jeśli chodzi o zastosowania biznesowe miniprojektory są idealnym narzędziem dla osób, które muszą często podróżować. W torbie, obok laptopa bez problemu zmieszczą projektor 51 Reseller News

VENDOR

KRZYSZTOF SULOWICZ COUNTRY MANAGER BENQ

Projektory pico i urządzenia wbudowane w aparaty czy telefony, to tak naprawdę gadżet czysto rozrywkowy, a w naszym kraju rynek ten nie jest wielki i raczej nie będzie się rozwijał. Osobiście obstawiam raczej miniaturyzację tradycyjnych projektorów biznesowych

Podświetlenie LED gwarantuje wieloletnie i bezproblemowe korzystanie z urządzenia, a ponadto znaczenie zyskuje inny atut LED, jakim jest mniejsze zużycie energii elektrycznej

Reseller News

cie o 30 proc. podczas gdy rynek projektorów kieszonkowych urósł prawie pięciokrotnie. Stąd optymistyczne prognozy, że przez najbliższe dwa lata sprzedaż PicoPixów będzie rosła o co najmniej 140 proc. w skali roku. – Biorąc pod uwagę, że na początku 2011 r. po raz pierwszy pojawiliśmy się w statystykach sprzedaży, a obecnie posiadamy ponad 20 proc. rynku, możliwe nawet, że nasze prognozy są zbyt ostrożne – zastanawia się. Znacznie bardziej powściągliwie podchodzi do tematu Krzysztof Sulowicz, Country Manager BenQ, który nie zauważa w Polsce znaczącego wzrostu zainteresowania pico projektorami. – Mają niewielką jasność i wymagają zaciemnienia pomieszcze-

nia, a wbudowywanie ich w aparaty fotograficzne czy telefony nie ma większego sensu, ponieważ, zbyt mała jest grupa fanów, poszukujące tego typu rozwiązań – wyjaśnia. Uwagę na problem jasność tego typu urządzeń zwraca także Anna Belczyk z Veracompu, lecz i ona spodziewa się dynamicznego rozwój rynku. – Gdy podświetlenie LED w projektorach będzie w stanie zapewnić wyższy poziom jasności, wówczas na pewno pojawi się więcej takich urządzeń – przewiduje. W pierwszym półroczu br. udział projektorów LED oraz LED z laserem wyniósł nieco ponad 5 proc. w całym rynku projektorów w Polsce, podobnie jest w Europie. Na bardziej znaczące udziały trzeba będzie jeszcze poczekać. n

NEWS IOMEGA

przedłuża program DEMO

Iomega w ramach programu DEMO, przedłuża okres możliwości uzyskania rabatów sięgających 25 proc. cen dystrybucyjnych na urządzenia NAS serii Iomega StorCenter px, wyposażonych w dyski klasy serwerowej, do 28 lutego 2013 r. Resellerzy oferujący pamięci masowe mają możliwość nabycia w kanale dystrybucyjnym w cenie specjalnej, po 1 sztuce, dowolnego modelu urządzeń serii StorCenter px Server Class. Program DEMO dla linii StorCenter px realizowany jest u wszystkich dystrybutorów marki Iomega, tj: AB, Tech Data, S4E, Veracomp. Rabat do 25 proc.nie dotyczy cen projektowych a program DEMO nie łączy się z innymi promocjami. Szczegółowe informacje dostępne są odpowiednio na stronach internetowych dystrybutorów oraz bezpośrednio w IOMEGA po adresem: info.pl@iomega.com

Dobry Produkt 2012

dla marki Colorovo

Marka Colorovo, zdobyła tytuł „Dobry Produkt 2012 - Wybór Konsumentów”. Nagroda to efekt Ogólnopolskiego Badania Postaw i Preferencji Konsumenckich. Na pytanie o najlepszy produkt Klienci wskazywali na wiele różnych

produktów: materiały eksploatacyjne, artykuły czyszczące oraz tablety. W związku z czym „tytuł” został przyznany dla całej marki, a nie, jak to zwykle bywa, dla konkretnego produktu.

www.colorovo.eu

Hybryda

dla biznesu

Podczas tegorocznych targów CES odbyła się premiera hybrydowego notebooka dla biznesu HP EliteBook Revolve 810. Dotykowy ekran można obrócić, a także rozłożyć, by przekształcić go w tablet. Konstrukcja nagrodzona w kategorii The Best Notebook. Komputer wyposażony w procesor Intel Core trzeciej generacji, ekran HD o przekątnej 11,6”. Notebook będzie dostępny w Polsce na przełomie marca i kwietnia br.

Tablet

B1-A71

Firma Acer zaprezentowała tablet Iconia B1-A71. Wyświetlacz o przekątnej 7 cali, czyli o wielkości strony w typowej książce, umożliwia komfortowe czytanie e-książek, przeglądanie stron internetowych, korzystanie z gier oraz oglądanie filmów. Tablet Iconia B1 jest urządzeniem klasy podstawowej, o przystępnej cenie, które wzbogaca szeroką ofertę produktów Acer. Został zaprojektowany z myślą o codziennym użytkowaniu przez nowoczesnych odkrywców – ze szczególnym uwzględnieniem młodzieży oraz osób, które intensywnie pracują. Iconia B1, tak jak inne produkty firmy Acer, jest urządzeniem, które zapewnia najwyższy poziom satysfakcji użytkownika w danym segmencie cenowym. Dzięki pamięci o pojemności 8 GB, którą można zwiększyć instalując opcjonalną kartę microSD™, Iconia B1 jest idealnym, nieskomplikowanym urządzeniem dla osób po raz pierwszy kupujących tablet lub dla dzieci, których rodzice mają już swój tablet. Tablet Iconia B1-A71 został wprowadzony do sprzedaży pod koniec stycznia 2013, a jego cena wynosi 599 PLN brutto za wersję 8GB. www.acer.pl

www.hp.pl 53 Reseller News

4 VAR

BIZNES

sztuczki sprzedażowe IT Mariusz Ludwiński

Czasem zdarza się klient, z którym kompletnie nie wiadomo, co zrobić. Niby wszystko jest ok, spotkania są sympatyczne, ale w magiczny niemal sposób nie dochodzi do skonsumowania tej relacji

dy tradycyjne działania zawodzą, potrzeba czegoś ekstra, jakiejś mniej powszechnie znanej sztuczki sprzedażowej. Oto cztery pomysły co można wtedy zrobić.

WRÓĆ DO WCZEŚNIEJ ROBIONYCH NOTATEK Brak pomysłu na działania sprzedażowe to typowy objaw niedoboru inspiracji, którego doświadczają wszyscy twórcy: pisarze, rzeźbiarze, malarze, muzycy. Jego powodem jest zbyt mała liczba posiadanych informacji. Jeśli pisarz niedostatecznie zaplanuje fabułę powieści, to po 40 stronach dialogi zaczną mu uciekać w stronę banałów rodem z telenowel, a po kolejnych 20 zatrzyma się w środku sceny z kompletną pustką w głowie. Jeśli muzyk nie rozpisze sobie wcześniej struktury całego utworu typu riff wprowadzający, potem zwrotka, refren, zwrotka, solówka, refren, refren, refren, to grozi mu dopieszczanie solówki do perfekcji przez następny miesiąc. Tak samo sprzedawca – gdy posiada wiele różnych informacji o kliencie, jest w stanie proponować nowe rozwiązania i argumenty do zamknięcia transakcji. Zasada robienia notatek o kliencie przypomina zasadę zbierania po54

Reseller News

szlak przez detektywów w serialach kryminalnych: żadna poszlaka nie jest zbyt błaha, każdy szczegół może mieć znaczenie. Tak więc oprócz typowych informacji wywiadu biznesowego (cykl życia firmy, biografie zarządu, analiza produktów, struktura kooperacyjna branży, marka, ogólna struktura finansowa), potrzebne są drobne szczegóły z pogłębionego wywiadu osobistego, wnioski z wycieczki po fabryce i magazynie, cytaty wypowiedzi pracowników. Dobrze jest też mieć pod ręką trochę newsów z firm konkurencyjnych – naprawdę, nigdy nie wiadomo z którego kierunku przyjdzie nowy pomysł. Pracownik handlowy czy doradca klienta, posiadając tak szeroki zakres informacji, powinien w końcu znaleźć trafny argument za podpisaniem umowy przez klienta.

ANALIZUJ SWOJEGO KLIENTA NUMER JEDEN Jest to prawdopodobnie najlepsza wskazówka, jaką można otrzymać. Klient numer jeden to klient największy, najbardziej regularny, z którym robisz największe interesy, który zostawia u ciebie najwięcej pieniędzy. Logika tego podejścia jest prosta – dowiedz się dlaczego twój

VAR BIZNES

największy klient tak cię lubi, co robisz dla niego wyjątkowo dobrze, potem poszukaj innej, podobnej firmy, i zacznij robić dla niej to samo. Sukces tego podejścia wynika z dwóch spraw. Po pierwsze, korzystasz ze swojej przewagi, ze swojej silnej strony. Nikt nie narzeka na swojego najlepszego klienta, ponieważ jest naprawdę przyjemnie pracować z kimś, kto docenia twoje starania i rewanżuje się płynną współpracą i regularnym płaceniem faktur. Tworzy się spirala pozytywnego wzrostu, co bardzo ładnie wpływa na wynik finansowy. Po drugie, przestajesz gonić za setkami innych, mniej zyskownych klientów, a skupiasz się na dużym, silnym graczu. Efektywność wykorzystania czasu gwałtownie rośnie, a inne firmy zaczynają zazdrościć takiego poziomu współpracy. Bywa, że same przysyłają zapytania wprost: - wiemy jak fajnie pracujecie z X. My też tak chcemy. Jak możemy zacząć?. Jeśli trafiła Ci kiedyś w ręce książka „4-godzinny tydzień pracy” Tima Ferrissa, eksperta uznawanego za autorytet numer jeden w obszarze produktywności osobistej, to powinno ci się skojarzyć – dzięki tej wskazówce Tim wylał swoich uciążliwych klientów, na których tracił czas i pieniądze, by moment później zyskać kilku dużych klientów, zautomatyzować funkcjonowanie swojej jednoosobowej firmy i przejść na pracę w trybie „4 godziny na tydzień”. W międzyczasie podróżując po świecie i robiąc wszystko to, na co przyszła mu ochota. Firmy bardziej stacjonarne ten dodatkowy czas mogą przeznaczyć na planowanie nowych produktów, poszerzanie geograficznego obszaru działania, zawiązywanie wspólnych akcji promocyjnych i ofertowych z firmami z innych branż.

UTRZYMUJ KONTAKT DZIĘKI BRANŻOWYM NEWSOM W praktycznie każdym poradniku sprzedaży pojawia się zwrot „budowa relacji”, „utrzymanie kontaktu” lub „follow up”. Problem w tym, że autorzy rzadko przedstawiają konkretne narzędzia, tematy lub taktyki utrzymania tej relacji z potencjalnym klientem – czyli z klientem, który albo w ogóle jeszcze nic nie kupił, albo kupił jeszcze za czasów poprzedniego prezesa. Niełatwo dbać o relację, jeśli druga strona wydaje się nie być tym zainteresowana. Pewną pomocą mogą w tym służyć branżowe newsy, w tym od firm konkurencyjnych. Powiedzmy, że umówisz się z potencjalnym klientem, że raz w miesiącu wyślesz mu newsletter z zestawieniem najważniejszych newsów branżowych. W newsletterze raczej nie powinno być wprost reklamy firmy – lepszy efekt przyniesie dodatkowy, własny news komentujący cały miesiąc. W takim komentarzu można odnieść się do oferty konkurentów, wskazać własną przewagę konkurencyjną, zwrócić uwagę na najbardziej aktualny aspekt oferty. Absolutnym wymogiem jest lekki charakter takiego komentarza. Po jego przeczytaniu musi zostać w głowie czytelnika myśl „Hm, nie wiedziałem, że oni oferują takie rozwiązania”, a nie „Rany, ci to naprawdę niena-

widzą swoich konkurentów” lub „Ale mają ciśnienie na kasę – niczym moja eks tuż przed rocznicą”. Taki rodzaj kontaktu jest oczywiście obliczony na skuteczność w długim okresie. Jeśli w ciągu 12 miesięcy otrzymywania takiego maila klient nie wykaże zainteresowania ofertą, w praktyce można mu nadać status „niezainteresowanego” i przesunąć na najniższy poziom bazy.

ZACZNIJ W KOŃCU ODRÓŻNIAĆ SIĘ OD KONKURENCJI Dla firmy, która całe swoje życie starała się wtopić w konkurencyjne tło, jest to wskazówka mało przydatna. Jeśli jednak planujesz rozwój swojej firmy, lub jeśli masz ambicję awansu na stanowisko kierownicze, to etap „Jestem z firmy X i dlatego…” jest nie do uniknięcia. W branży IT każda z czołowych firm jest w stanie skopiować innowację konkurencji w ciągu kilku, najwyżej kilkunastu miesięcy – najczęściej poprzez zakup mniejszej firmy i wpompowanie w nią kilkunastu dodatkowych milionów na badania. Wszyscy poważni dostawcy mają serwery, zabezpieczenia, zasilanie, backup, wirtualizację, thin provisioning, praktycznie wszyscy mówią również o kompatybilności z elementami systemów innych dostawców. Powstała cała warstwa middleware, która zapewnia wydajność systemów heterogenicznych. Dlatego dla klienta końcowego w zasadzie nie ma różnicy technologicznej czy wybierze ofertę firmy A czy ofertę firmy B – często również ceny są zbliżone. Różnica dla klienta tkwi w reputacji dostawcy, w szerokości wsparcia oraz w sprawności świadczenia lokalnych usług przez firmy partnerskie danego dostawcy. A w tym właśnie obszarze firmy dość znacząco się między sobą różnią.Trzeba jednak o tym powiedzieć klientowi. A to oznacza wyjście poza profesjonalne oferowanie korzyści (benefits) – mają je wszyscy. Poza rzetelne pokazywanie cech produktu (features) – bo mają je wszyscy. Skupienie się na przewagach (advantages), środkowym elemencie perswazyjnego łańcucha sprzedaży FAB (Features, Advantages, Benefits) wymaga sporo pracy, również koncepcyjnej. Trzeba bowiem precyzyjnie sformułować przewagę, tak aby klient łatwo ją zrozumiał i potrafił uzyskać z niej konkretną wartość dla swojego biznesu. Jednak efekt może być tego warty – zwłaszcza dla klienta, który do tej pory nie reagował na komunikaty sprzedażowe.

PRZYKŁAD SPRZEDAŻY FAB – PRALKA DOMOWA Jest to przykład prosty, a jednocześnie elegancki, połączenia wszystkich trzech elementów sprzedaży. Punktem wyjścia jest cecha, potem następuje opis przewagi, na końcu perswazyjny obrazek korzyści: Na rynku są dostępne pralki o głębokości 30, 40 i 60 centymetrów. Nasza firma ma specjalną linię pralek o głębokości 50 centymetrów. Pralka ta idealnie mieści się w zabudowie kuchennej. Nic nie wystaje ani niczego nie brakuje – więc dziecko bawiące się na podłodze nie wpadnie głowę w żaden kant, nie nabije sobie guza i nie zacznie płakać. n 55 Reseller News

Rynek AKTUALNOŚCI

59%

ankietowanych firm doświadczyło ataku w ciągu minionych 12 miesięcy

88%

jest przekonanych, że systemy są dobrze zabezpieczone

49%

twierdzi, że nie ma budżetu na poprawę zabezpieczeń

w soczewce

badania przeprowadzonego przez Deloitte’a wśród menadżerów 120 największych firm IT na świecie wynika, że obecnie najbardziej liczy się nie tyle zgodność zabezpieczeń z przepisami i zasadami, ile elastyczność i odporność systemów IT przed nowymi typami zagrożeń. Przede wszystkim firmy zwracają uwagę na bezpieczeństwo urządzeń mobilnych i nieustający trening reakcji na zagrożenia. - Cieszy nas przełomowa zmiana w postrzeganiu obszaru bezpieczeństwa informacji. Awansując z pozycji wymagania regulacyjnego staje się on ważnym elementem produktów i usług oferowanych przez firmy z sektora TMT (technologie, media i komunikacja – przyp. red.) – wyjaśnia Jakub Bojanowski, Partner w Dziale Zarządzania Ryzykiem Deloitte. Zarówno klienci jak i kadra zarządzająca firm z sektora nowych technologii zaczynają dostrzegać znaczenie bezpieczeństwa informacji oraz świadomie dokonywać wyborów.

DOBRE SAMOPOCZUCIE Mimo, że coraz trudniej chronić systemy przed lawinowo rosnącą liczbą zagrożeń, menadżerowie nie tracą dobrego samopoczucia. Sądzą, że ich systemy są dobrze zabezpieczone – tak uważa 88 proc. respondentów, zaś 60 proc. ankietowanych ocenia, że ich sieci są przygotowane na nowe rodzaje ataków. Z drugiej strony jednak aż połowa przyznaje, że w minionym

Anna Suchta

Deloitte: jeszcze niedawno liczyła się ochrona danych zgodnie z procedurami i przepisami, dziś ważniejsza jest elastyczność zabezpieczeń

roku hakerom udało się skutecznie wniknąć do ich sieci. W przypadku 7 proc. biorących udział w badaniu – ataki miały znaczące konsekwencje. Co sprawia, że systemy są coraz bardziej narażone na niepożądane ingerencje? Przyczyna pozostaje ta sama, co zawsze – tzw. czynnik ludzki. Prawie trzy czwarte ankietowanych wskazuje naruszenie zasad bezpieczeństwa przez osoby trzecie związane z daną firmą. 73 proc. dostrzega błędy i zaniechania własnych pracowników. 70 proc. menadżerów nie ma zaufania do świadomości swoich pracowników w kontekście cyberprzestępczości i ocenia brak tej świadomości jako średnie bądź poważne zagrożenie dla korporacyjnych systemów firmowych.

NOWOCZESNOŚĆ SZKODZI Co ciekawe najnowocześniejsze technologie, które mają usprawniać działanie przedsiębiorstw, mogą jednocześnie sprawiać kłopoty w kontekście bezpieczeństwa. To opinia 74 proc. ankietowanych. Wśród czynników wpływających na stan bezpieczeństwa wymienia się cloud computing (co nie zmienia faktu, że korzysta z tego typu rozwiązań jedna trzecia firm). Poza tym ryzyko niesie za sobą używanie urządzeń mobilnych na zasadzie BYOD. Tylko niewiele ponad połowa ankietowanych przez Deloitte uregulowała sposób dostępu do sieci firmowej za pomocą prywatnego sprzętu przenośnego. n

CEZARY PIEKARSKI STARSZY MENEDŻER W DZIALE ZARZĄDZANIA RYZYKIEM DELOITTE Skuteczne zarządzanie zagrożeniami związanymi ze współpracą ze stronami trzecimi takimi jak dostawcy usług będzie szczególnym wyzwaniem dla ﬁrm z sektora TMT w 2013 r. Obecna sytuacja ekonomiczna wymusza na przedsiębiorcach coraz częstsze optymalizowanie kosztów z wykorzystaniem outsourcingu. Oznacza to dodatkowe wyzwania w obszarze ochrony informacji, z którymi przedsiębiorcy będą musieli się zmierzyć. Takie niebezpieczeństwo dostrzega aż 78 proc. naszych respondentów 56

Reseller News

Jak było, jak będzie Przedstawiamy wybrane prognozy analityków IDC w zestawieniu z trendami obserwowanymi przez nich w 2012 r. Niestety część ulegnie pogorszeniu.

2012

2013

Zmierzch świata RISC, CISC i EPIC?

Polski rynek serwerów RISC, CISC

Rynek serwerów RISC, CISC i EPIC

i EPIC zmniejszy swoją wartość

skurczył się wpierwszym kwartale 2012 r.

o około 13 proc.

aż o 33 proc.

Wpływ na to będzie miało szereg czynników –

To efekt zarówno kryzysu jak i zamykania się

spowolnienie gospodarcze, budowa środowisk

światów serwerów z procesorami innymi

o znaczeniu krytycznym dla biznesu i IT na

niż x86 w zamkniętych twierdzach.

zwirtualizowanych środowiskach serwerów x86

W tym samym okresie rynek serwerów x86

oraz rosnąca popularność rozwiązań konwer-

zanotował lekki spadek wartości o -1.8 proc.

gentnych również wykorzystujących serwery

Tomasz Słoniewski

x86.

Światowa i polska sprzedaż dyskowych

Oszczędności w inwestycjach IT znajdą

pamięci masowych rośnie.

swoje odzwierciedlenie również na rynku

Na świecie rok do roku

dyskowych pamięci masowych.

zwiększyła się o 8 proc.

Pomimo tego, że ich prognozowana pojem-

EMEA ma słabe wyniki,

ność wzrośnie aż o ponad 18 proc., to wartość

ale w Polsce wartość sprzedaży rośnie

sprzedanych macierzy dyskowych spadnie o bli-

aż o 13,9 proc.

sko 4 proc.

Jarek Smulski

Trudny rynek terminali sieciowych.

Po latach monotoni i powolnych wzrostów

W pierwszej połowie 2012 r. Dell kupił Wyse.

wreszcie zacznie się coś dziać na rynku ter-

Dzięki temu wchodzi do konkurencji w tej

minali sieciowych.

samej stawce, co HP. Rynek sieciowych termi-

IDC szacuję że wzrost ich w 2013 roku będzie

nali jest niewielki. W pierwszym półroczu br.

dwucyfrowy. Złoży się na to

sprzedano ok 8 tys. tych urządzeń terminali,

zarówno mocne wejście Samsunga na polski

co oznacza 20 proc. wzrost w stosunku

rynek oraz przejęcie Wyse'a przez Della, jak

do pierwszego półrocza 2011 roku.

również rosnąca popularność wirtualizacji de-

Jarek Smulski

sktopów. Maciej Latopolski i Jarek Smulski

Maciej Latopolski

Dalsze spadki na rynku urządzeń drukujących.

W 2013 roku IDC pognozuje spadek

W trzech kwartałach 2012 roku do Polski trafiło

sprzedaży urządzeń atramentowych

o 11,2 proc. mniej urządzeń niż w tym okresie

i spowolnienie wzrostu w technologii

rok wcześniej. Jest to już czwarty rok z rzędu,

laserowej wynikające z pogorszenia

w którym odnotowano mniejszą sprzedaż dru-

ogólnej koniunktury gospodarczej

karek i MFPs. Takie słabe wyniki to przede

Polski i Europy.

wszystkim skutek mniejszej sprzedaży technologii atramentowej i zastoju na rynku konsumenckim. Przemek Kowalski

Przemek Kowalski

57 Reseller News

ZAPROSILI NAS

Dariusz Wałach

ala Noworoczna HP pokazała dbałość lidera rynku o szczegóły. Punktualnie o 14.00 szef działu PPS, Piotr Pągowski przywitał gości i podsumował mijający rok. W następnych prezentacjach partnerzy HP poznali szczegóły form współpracy partnerskiej, szczegółowych rozliczeń aktualnego programu partnerskiego oraz prognoz w zakresie nowości produktowych. Dodatkowo partnerzy Gali: Microsoft, Intel oraz AMD miały okazję poinformować resellerów o trendach rynkowych i perspektywach współpracy w 2013 roku. Późnym popołudniem gospodarze ogłosili swoje decyzje wyróżniające partnerów handlowych i dystrybutorów w poszczególnych kategoriach.

HP nagrodziło dwóch dystrybutorów w kategeriach: l Sprzedaż urządzeń drukujących HP - firma Tech Data Polska, nagrodę odebrał Piotr Mirosław prezes Tech Daty. l Za najlepszą sprzedaż komputerów PC - firma AB SA, nagrodę odebrał Andrzej Przybyło prezes wrocławskiego AB SA. 58

Reseller News

Sales Partner Excellence Award rozdane

Od lewej: Piotr Mirosław i Piotr Pągowski

AKTUALNOŚCI

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Andrzej Przybyło

Następnie HP przyznało 8 nagród dla Partnerów Roku 2012 w kategoriach: l Sprzedaż drukarek atramentowych HP: CENTRUM DRUKU l Sprzedaż drukarek laserowych HP: MX Solution l Sprzedaż kontraktów Channel-Led PPU HP: SIETOM l Sprzedaż materiałów eksploatacyjnych HP: HAPPY PRINT USŁUGI INFORMATYCZNE Paweł Dąbrowski. l Sprzedaż notebooków biznesowych HP: NTT SYSTEM l Sprzedaż stacji roboczych HP: NOTEBOOKI DARIUSZ KUŹNIEWSKI l Największy wzrost sprzedaży komputerów biznesowych HP: PCOUTLET.PL l Sprzedaż komputerów stacjonarnych HP: LOCO Adam Sawczuk, Sławomir Szyłko

Od lewej: Tadeusz Kurek

Partnerzy Gali mieli także okazję nagrodzić resellerów za dobre wyniki w 2012 roku. Nagroda od Microsoft w kategorii Sprzedaż komputerów biznesowych HP z systemem operacyjnym Windows powędrowała do firmy PPHU PIOMAR. AMD nagrodziło prezesa NTT SYSTEM SA Tadeusza Kurka w kategorii Sprzedaż komputerów biznesowych HP z procesorem AMD. W podobnej kategorii - Sprzedaż komputerów biznesowych HP z procesorem Intel - nagrodę odebrał przedstawiciel firmy PPHU PIOMAR. Wieczorem gospodarze zaprosili na koncert popularnej grupy Blue Cafe. Redakcja Reseller News była patronem medialnym tego ekskluzywnego wydarzenia. n 59 Reseller News

ZAPROSILI

NAS

Nowa Era Mariusz Ludwiński

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Infrastruktury Konwergentnej

ardzo lubię takie spotkania, ponieważ dostaję na nich najważniejsze informacje o danej firmie: upo-rządkowane, podsumowane, z ozdobione gustowną kokardką. Dlatego na swój własny użytek zatytułowałem tę konferencję „Co nowego ma w swojej ofercie biznesowej HP i dlaczego właśnie to?”. Prelegenci najpierw skupili się na DLACZEGO. „Nowa Era”, pisana wielkimi literami, jest to etap w technologii informatycznej, w którym jesteśmy obecnie. Aby go zrozumieć, najpierw trzeba wyjść od trendów mobilnych. Dzięki telefonom, smartfonom, netbookom i tabletom, ludzie otrzymali możliwość komentowania, rozmawiania i zamieszczania, np. zdjęć w czasie rzeczywistym, gdziekolwiek by się nie znajdowali. Ponieważ liczba zdjęć, wpisów i pozostałych rzeczy zamieszczanych w ramach social media szybko przekroczyła granice dysków w komputerach prywatnych, szansę zwietrzyli dostawcy storage’u w chmurze. Po jakimś czasie okazało się, że te treści, zagregowane w dłuższym okresie,

60 Reseller News

mówią sporo o motywacji, o potrzebach, o nastawieniu, o relacjach i jeszcze kilku innych rzeczach – a większość z nich można powiązać z pewnym produktem lub usługą. Tak powstała Big Data. „Nowa Era” to zatem okres, w którym przy podejmowaniu decyzji nie musimy polegać na menedżerskiej intuicji, nie musimy podejmować ryzyka poprzez zgadywanie przyszłości, nie musimy wpadać w pułapki poznawcze i psychologiczne, czyhające w wynikach badań jakościowych i ilościowych. Możemy sięgnąć po dane pierwotne, często nieuświadomione przez samych klientów – mające jednak bardzo konkretny wpływ na ich decyzje zakupowe. Aby móc w sposób płynny prowadzić analizy, zapewniając jednorodność i rzetelność uzyskiwanych wyników, potrzebna jest infrastruktura łatwa do zarządzania i do rozbudowy. Kluczem są koszty: zamiast tracić czas i pieniądze na doprowadzenie systemu do sprawności, lepiej jest przeznaczyć te zasoby na nowe analizy czy wdrożenia. Dlatego powstała Infrastruktura Konwer-

gentna, obejmująca hardware i software, w sposób zintegrowany zarządzająca serwerami, sieciami i macierzami. Standardowa platforma ułatwia modułowe powiększanie systemu, ułatwia bieżącą eksploatację, skraca czas reakcji oraz daje możliwość szerokich testów. Sercem Infrastruktury są rozwiązania technologiczne, np. procesory Intel Itanium serii 9300 zastosowane w serwerach HP Integrity czy rozwiązania macierzowe HP 3PAR StoreServ. Całość technologiczną spina program wsparcia technicznego Proactive Care, który zapewnia m.in. nawet 2-godzinną reakcję na problem software’owy oraz 4godzinną reakcję na problem hardware’owy. Pakiety Proactive Care zawierają również okresowe testy i upgrade’y, co zwiększa bezpieczeństwo i podtrzymuje wysoką wydajność użytkowanego systemu. Prelegenci w trakcie swoich wystąpień podali oczywiście wiele dodatkowych szczegółów, liczb i informacji – na czym skorzystały osoby, które zarejestrowały się i wzięły udział w tej konferencji. To tylko niewielki wycinek z interesujących informacji, które można było uzyskać z konferencji „Nowa Era Infrastruktury Konwergentnej”, organizowanej przez firmy HP i Intel. n

NEWS Portal dla Partnerów

Acer Synergy Firma Acer przygotowała dla partnerów portal Acer Synergy, który jest internetowym narzędziem zapewniającym dostęp do różnorodnych informacji, takich jak promocje, cenniki, materiały marketingowe oraz prezentacje produktów. Zapewnia również dostęp do szkoleń on-line. Portal Acer Synergy jest podzielony na pięć części: n Promocje: najnowsze promocje oraz wyjątkowe oferty na produkty firmy Acer. n Serwis: informacje o serwisie Acer oraz pomocy technicznej, dane kontaktowe centrów serwisowych oraz informacje o gwarancji i możliwościach jej rozszerzenia. n Zasoby: najnowsze informacje o produktach oraz materiały marketingowe, w tym specyfikacje produktów, certyfikaty, prezentacje, materiały dodatkowe oraz promocyjne. n Szkolenia: szkolenia on-line ułatwiające poznanie najnowszych produktów i technologii firmy Acer. n Cenniki: informacje o dostępności oraz cenach produktów.

Wszyscy partnerzy zarejestrowani w portalu Acer Connect, mogą logować się do portalu Synergy podając dotychczasową nazwę użytkownika oraz hasło. Partnerzy, którzy chcą założyć konto w nowym portalu powinni wypełnić formularz zgłoszeniowy. Po jego zweryfikowaniu otrzymają dane do logowania. Portal Acer Synergy jest częścią wdrażanego właśnie programu partnerskiego Acer Synergy. W ramach tego programu certyfikowani partnerzy biznesowi będą mogli liczyć na szereg udogodnień we współpracy z firmą Acer. Zakres udogodnień zależny będzie od wielkości sprzedaży, a w jego skład wejdą między innymi: dedykowany opiekun, indywidualne wyceny i produkcja, warsztaty i szkolenia czy możliwość uzyskania certyfikatu Autoryzowanego Partnera Serwisowego Acer. www.acer.pl

prezentuje

BROTHER MFC-J4510DW Atramentowe urządzenie wielofunkcyjne MFC-J4510DW zostało zaprojektowane od podstaw. Zupełnie nowy sposób podania kartki, opcja druku mobilnego oraz możliwość drukowania materiałów bezpośrednio z Internetu. Urządzenie nie tylko drukuje w formacie A4, ale posiada także możliwość druku w A3. Pracę ułatwia 9,3 centymetrowy, dotykowy wyświetlacz LCD. Automatyczny druk dwustronny oraz funkcja drukowania i kopiowania N-na-1 stronie, pozwalająca na umieszczenie od 2 do 4 stron na jednej kartce formatu A4 w przypadku kopiowania i do 25 stron w przypadku drukowania, pozwalają na zmniejszenie zużycia papieru nawet o 75 proc. Dodatkowe korzyści przynosi funkcja oszczędzania tuszu oraz niskie zużycie energii, które w trybie gotowości wynosi 5.5 W, a w trybie uśpienia zaledwie 1.5W .

BROTHER, tel. 22 607 76 60, Dystrybutorzy:

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl FOR EVER, tel. 22 638 33 85, www.for-ever.com.pl MEGABAJT, tel. 22 560 73 00, www.megabajt.com.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

www.brother.pl

wyłącznym dystrybutorem

Silicon Power w Polsce! Marka Silicon Power i jej produkty: dyski SSD i pamięci flash, są prawdziwą rewolucją na Ukrainie, w Czechach i Słowacji. Z powodzeniem podbijają tamtejsze rynki, wyprzedzając znanych potentatów i ekspresowo zbliżając się do liderów. W czym tkwi tajemnica sukcesu Silicon Power? Tajwański producent za punkt honoru postawił sobie bycie prekursorem w wyznaczaniu nowych standardów w swojej klasie. Nieustannie podnosi poprzeczki wydajności swoich urządzeń, które ciężko przeskoczyć. To jednak nie wszystko. Silicon Power inwestuje w technologie zwiększające bezpieczeństwo danych, a przy tym dba o wyszukany design i utrzymanie niskiej ceny. Wynik? Same pozytywne recenzje w prasie, rzesza zadowolonych klientów, rosnące notowania giełdowe i godna podziwu dynamika sprzedaży. W ofercie Incom SA znajdziemy dyski SSD tej marki, a także pamięci typu SD i Pendrive, w tym unikatowy model wykonany w całości z cynku. Ceny dysków zaczynają się od 180 zł netto, a pamięci flash od 10 zł netto. Na te pierwsze dostaniemy 3 letnią gwarancję, a na drugie, aż dożywotnią. Więcej na www.online.incom.pl 61 Reseller News

KANAŁY PARTNERSKIE CompFort Meridian rozszerza partnerstwo

CompFort Meridian Polska – partner firmy Check Point Software Technologies w Polsce otrzymał status Endpoint Certified Collaborative Support Provider (ECCSP). Tym samym firma stała się jedynym w Polsce partnerem Check Point z taką specjalizacją, głównie dzięki kadrze posiadającej doświadczenie w implementacji dużych systemów bezpieczeństwa. Check Point Endpoint Security to rozwiązanie zaprojektowane do ochrony firmowych laptopów i komputerów stacjonarnych przed złośliwymi treściami, utratą i kradzieżą danych oraz innymi zagrożeniami. Jednocześnie pozwalając na uzyskanie bezpiecznego dostępu zdalnego do zasobów wewnętrznych firmy. Jest to możliwe dzięki zastosowaniu jednego agenta, systemu zarządzania oraz pojedynczej instalacji przeprowadzanej i zarządzanej przez jednego administratora. Jest to elastyczny system, który pozwala na korzystanie z poszczególnych funkcji w zależności od potrzeb.

www.compfort.pl

Dystrybutorem Roku według

Podczas noworocznej Gali dla Partnerów Działu Druku i Komputerów Osobistych (PPS) HP Polska, firma AB S.A. została wy-

różniona statuetką HP Sales Partner Excellence Award za najlepsze wyniki w sprzedaży komputerów biznesowych.

Spółka

Zmiany w kanale dystrybucyjnym

TP-LINK

Firma TP-LINK Polska poinformowała o zmianach przeprowadzonych w kanale dystrybucyjnym. Z początkiem bieżącego roku status dystrybutora produktów TP-LINK na polskim rynku otrzymały firmy: l AB l ABC DATA l SUNNYLINE l VERACOMP Status preferowanego partnera handlowego w roku 2013 otrzymały firmy: EURO-NET, Komputronik, TERG.

W ramach programu partnerskiego TP-Partner resellerzy mogą zdobywać punkty za zakupy produktów TP-LINK w następujących firmach: AB, ABC Data, INTER Projekt, Komputronik, Megabajt, NTT System, Sunnyline, Veracomp i Yamo. Wprowadzone zmiany w systemie dystrybucji zapewnią resellerom bezproblemowy dostęp do pełnej oferty TP-LINK.

ABC DATA telefonów

Andrzej Przybyło PREZES ZARZĄDU AB S.A. Tytuł Dystrybutora Roku to dla nas bardzo ważne wyróżnienie, ponieważ jest dowodem na to, że nasze działania zostały docenione, a obrana przed laty strategia sprawdza się. Od początku istnienia spółki stawiamy na dobre relacje z naszymi partnerami. Nagroda przyznana przez firmę HP pokazuje, że dostawcy doceniają to podejście i obdarzają nas swoim zaufaniem, z czego jesteśmy bardzo dumni 62

Reseller News

www.tp-link.com.pl

dystrybutorem

Yealink

ABC Data rozpoczęła współpracę z VoIPoint, importerem produktów IP marki Yealink w Polsce. Oferta ABC Daty wzbogaci się o pełną gamę produktów Yealink: telefony IP, wideotelefony, telefony USB oraz akcesoria tworzone przez doświadczonych inżynierów przy współpracy z producentami najlepszych układów elektronicznych takimi jak Texas Instruments. Telefony Yealink pozwalają na płynne migrowanie z systemu analogowego do platform SIP (Self Installing Platforms), zapewniają znakomitą jakość dźwięku HD (High Definition), mają polskie menu i są energooszczędne.

www.yealink-polska.pl

www.abcdata.pl

Personal

News

AKTUALNOŚCI RONALD BINKOFSKI objął stanowisko Dyrektora Generalnego polskiego oddziału Microsoft. Wcześniej ponad 2 lata kierował oddziałem Microsoftu w Rumunii. Jednak już wcześniej był związany z polskim biurem firmy, do którego dołączył w marcu 2006 r. Przez przeszło 4 lata kierował działami Nowych Technologii - Developer and Platform Group oraz Marketingu i Operacji – Mar-

ALES BARTUNEK został powołany na nowego Dyrektora Generalnego IBM Polska i Kraje Bałtyckie. Przejmuje kierownictwo firmą po Annie Sieńko, która będzie kontynuować swoją karierę na wysokim stanowisku menedżerskim w strukturach regionalnych IBM Europa Środkowo-Wschodnia. Ales Bartunek posiada bogate doświadczenie w pracy dla klientów z sektora finansowego oraz administracji publicznej, ponad siedmiu lat na stanowisku Dyrektora Generalnego IBM Czechy oraz bogate doświadczenie w pracy na wysokich stanowiskach kierowniczych w działach IBM Systems and Technology Group, jak też Sales and Delivery w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, ostatnio pełniąc również obon wiązki Dyrektora Generalnego IBM Turcja. KINGA PIECUCH objęła stanowisko Prezesa Zarządu Xerox Polska. Dotychczas pełniła funkcję Członka Zarządu oraz Dyrektor Sprzedaży i Marketingu polskiego oddziału firmy. Jako Prezes Zarządu odpowiadać będzie za kompleksowe zarządzanie polskim oddziałem. Kinga Piecuch jest związana z firmą od 2006 r. Nadzorowała tworzenie i wdrażanie strategii marketingowych i sprzedażowych nowych produktów, a także usług z portfolio firmy z zakresu ITO (Information Technology Outsourcing) i BPO (Business Process Outsourcing). Przy wsparciu Kingi Piecuch, Xerox umocnił swoją pozycję na rynku w Polsce, konsekwentnie poszerzając sieć sprzedaży poprzez kanał partnerski oraz obronił tytuł lidera w obszarze outsourcingu n druku i zarządzania dokumentami. SIMON KALUŽA objął stanowisko Dyrektora Zarządzającego oddziałem regionalnym SAP na terenie Europy Środkowo-Wschodniej. Będzie zarządzać działaniami firmy SAP w kilkunastu krajach regionu, w tym w Polsce, Czechach, Węgrzech, Słowacji, krajach bałkańskich, Rumunii i Bułgarii. Przed objęciem kierownictwa regionu SAP CEE pełnił rolę Dyrektora Zarządzającego SAP w Europie Południowo-Wschodniej. Poza tym był również Dyrektorem Zarządzającym oddziałów SAP w krajach adriatyckich i na Słowenii. W ciągu ostatnich trzech lat w istotny sposób przyczynił się do rozwoju firmy SAP na tych rynkach. Jego głównym zadaniem jest szybsza popularyzacja innowacji SAP w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Szczególnie dotyczy to technologii przetwarzania danych w pamięci, zaawansowanej analityki biznesowej, platform mobilnych i rozwiązań w chmurze n

keting and Operations. Wcześniej pracował w firmie Software AG. Od 2000 r. zarządzał oddziałami Software AG w Polsce, Rosji i Czechach, współpracując z partnerami i klientami firmy. Do jego głównych zadań należało tworzenie i realizacja strategii sprzedaży. n

MAŁGORZATA WIŚNIEWSKA objęła stanowisko dyrektora Działu Konsultingu w firmie SAP Polska. Będzie kierowała kilkudziesięcioosobowym działem, do którego zadań należy świadczenie usług wdrożeniowych ze szczególnym uwzględnieniem najnowszych, wchodzących dopiero na rynek technologii SAP. Przez poprzednie siedem lat była dyrektorem sprzedaży usług konsultingowych i pracowała dla największych klientów SAP w Polsce, m.in. z branży użyteczności publicznej, transportu, farmacji czy przemysłu spożywczego. Ma kilkunastoletnie doświadczenie w zakresie rozwiązań SAP, które zdobywała wcześniej na stanowiskach architekta rozwiązań biznesowych i konsultanta wdron żeniowego. 63 Reseller News

NEWS Polskie biuro Lenovo przekazało dzieciom z łomżyńskiej świetlicy socjoterapeutycznej sprzęt komputerowy. Dziękujemy za błyskawiczną reakcję i okazanie wielkiego serca

pomogło dzieciom

www.reseller-news.pl

00-022 Warszawa, ul. Krucza 51 lok. 13 REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl tel. 781 111 900 ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta a.suchta@reseller-news.pl tel. 781 111 261 SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński m.ludwinski@reseller-news.pl tel. 781 111 453

W styczniu 2013 r. polskie biuro Lenovo podarowało dzieciom ze świetlicy socjoterapeutycznej w Łomży notebooki, komputer stacjonarny i monitor. To dla nich ogromna pomoc. Do tej pory dzieciaki nie miały sprzętu komputerowego do nauki i zabawy. Dlatego zwróciliśmy się w ich imieniu do firm IT z prośbą o jego przekazanie. Do świetlicy socjoterapeutycznej w Łomży przychodzi codzienne po południu, od poniedziałku do piątku, 15-30 dzieci. Odrabiają lekcje, korzystają z pomocy psychologa, bawią się i grają. Dostęp do nowoczesnego sprzętu informatycznego to dla nich szansa, by nie pozostawać w tyle za innymi rówieśnikami. Tymi, których rodziny są lepiej uposażone i nie zagrożone patologią. Co znajdzie zastosowanie w pracy pedagogicznej i edukacyjnej? 1. projektor multimedialny oraz ekran

2. konsola Play Station lub Xbox z padami do gry 3. gry do konsol 4 kino domowe do prezentacji filmów DVD 5. drukarka ze skanerem 6. tablica interaktywna podłączona z komputerem i projektorem multimedialnym 7. komputery/notebooki Pracownicy polskiego biura Lenovo niezwykle szybko odpowiedzieli na nasz apel o sprzęt. Wciąż jednak zależy nam na tym, by wszystkie pozycje z listy potrzeb świetlicy zostały „odhaczone”. Dlatego liczymy, że wśród przedsiębiorców z naszej branży znajdą się inni, równie wielkoduszni jak kierownictwo Lenovo w Polsce. Sprzęt nie musi być nowy, jednak powinien należycie działać. Więcej informacji można uzyskać pod adresem: a.suchta@reseller-news.pl.

SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS Stefan Kaczmarek s.kaczmarek@reseller-news.pl tel. 790 52 21 74 ZESPOŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach d.walach@reseller-news.pl tel. 781 111 600 Grzegorz Teter g.teter@reseller-news.pl tel. 694 49 53 74 DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT Wojciech Cesarz w.cesarz@reseller-news.pl tel. 601 62 05 30 FOTOREPORTER Andrzej Smoliński a.smolinski@reseller-news.pl

ViDiS

– zaawansowane rozwiązania dla profesjonalistów

tel. 501 09 64 53 REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka dyrektor ds. sprzedaży

Dwie najnowsze propozycje Vivitek – dwulampowe projektory profesjonalne, które mają zestaw wejść oraz funkcje pozwalające na wykorzystanie w ekstremalnych zastosowaniach. Mają wbudowaną funkcję edge blending (łączenie obrazu z kilku projektorów) oraz warp (wyświetlanie obrazu na zakrzywionych powierzchniach). Vivitek D8010W posiada natywną rozdzielczość WXGA (1280 x 800), jasność 8000 ANSI lumenów oraz kontrast 3000:1. Możliwość skorzystania z jednego z sześciu wymiennych obiektywów pozwala na realizację dowolnych instalacji. Vivitek D8900 oferuje jasność na poziomie 10.000 ANSI lumenów. Dzięki natywnej rozdzielczości XGA (1024 x 768) i kontraście 3.000:1 projektor wyświetla ostry obraz na ekranie o przekątnej nawet do 500 cali. Urządzenie jest wyposażone w złącza: HDMI v1.3,DVI-D, Component, 3G SDIIn, 3G SDI-Out, wejście VGA, VGA-Out, RJ45 oraz RS-232C.

a.kosicka@reseller-news.pl

VIDIS, tel. 71 33 880 00, www.vidis.pl

– wiceprezes zarządu

Reseller News

tel. 781 111 671 Małgorzata Kicek dyrektor ds. marketingu tel. 502 05 75 02 Adrian Wałach prenumerata i reklama online a.walach@reseller-news.pl tel. 781 111 297 DRUK Kengraf Nakład 6000 egz. WYDAWCA 02-350 Warszawa ul. Częstochowska 40 lok. 14 Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska

Lenovo zaleca system Windows 8.

NOWY NO WY W WYMIAR Y YMIAR BIZNESU BIZNESU

Procesor Intel® Core™ i5 trzeciej generacji

Lenovo ThinkPad Edge E530 z procesorem Intel® Core™ i5 trzeciej generacji.

POZNAJ PO ZNAJ PEŁNĄ PEŁNĄ G GAMĘ AMĘ KOMPUTERÓW KOMPUTERÓW PRZENOŚNYCH PRZEN NOŚNYCH LENOVO LENOVO STWORZONYCH S TWORZONYCH DLA FIRM

LENOVO THINKPAD T THINKP PAD A EDGE EDGE E530 Procesor Intel® Core™ i5 trzeciej generacji Windows 8 Pro Ekran 15,6” Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 320GB, 7200rpm Karta graﬁczna GeForce GT 635M Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart System Dolby® Advanced Audio v2

LENOVO THINKPAD THINKP PAD A TWIST TW WIST S230u Procesor Intel® Core™ i3 trzeciej generacji Windows 8 Ekran 12,5” HD, Gorilla Glass Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 320GB, 7200rpm Karta graﬁczna Intel Graphics Mini-HDMI, USB 3.0, wejście na kartę SIM Waga: zaledwie 1,6kg

LENOVO THINKPAD T THINKP PAD A EDGE EDGE E130 Procesor Intel® Pentium™ 997 Windows 8 Pro Ekran 11,6” HD Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 320GB, 7200rpm Karta graﬁczna Intel Graphics HDMI, USB 3.0, czytnik kart System Dolby® Home Theater® V4

LENOVO THINKPAD T THINKP PAD A EDGE EDGE E430 Procesor Intel® Core™ i3 trzeciej generacji Windows 8 Pro Ekran 14” HD matowy Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 500GB, 7200rpm Karta graﬁczna Intel HD Graphics Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart Active Protection System™

www.lenovo.pl www .lenovo.pl

LENOVO LEN NOVO THINKPAD THINKP PAD A EDGE EDGE E330 E3 330 Procesor Intel® Core™ i3 trzeciej generacji Windows 8 Pro Ekran 13,3” Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 320GB, 7200rpm Karta graﬁczna Intel HD Graphics Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart Czytnik linii papilarnych

LENOVO LEN NOVO THINKPAD THINKP PAD A EDGE EDGE S430 S4 430 Procesor Intel® Core™ i5 trzeciej generacji Windows 8 Pro Ekran 14” HD+ Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 500GB, 7200rpm Karta graﬁczna GeForce GT 630M Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart System Dolby® Home Theater® V4

T he following The fol low ing are are trademarks trademarks of of Lenovo: L enovo: Lenovo, L enovo, the the Lenovo L enovo logo logo and and ThinkPad. T hink P ad. Microsoft, M icroso ft , Windows W indows Vista, V ista, Windows W indows 7, 7, Windows W indows 8 and and Life L ife without w ithout Walls Wal ls are are trademarks trademarks of of Microsoft M icroso ft Corporation C orporat ion in in the the U.S. U.S. or or other other countries. countr ies. Intel, Intel, the the Intel Intel Logo, L ogo, Intel Intel Inside, Ins ide, Intel Intel Core, C ore, Ultrabook U ltrabook and and Core C ore Inside Ins ide are are trademarks trademarks of of Intel Intel Corporation C orporat ion in in the t he U.S. U .S. and and other other countries. countr ies. Other O ther company, company, product produc t and and service serv ice names names may may be be trademarks trademarks or or service serv ice marks marks of of others. others. 2011 2011 Lenovo. L enovo. ©All ©A l l rights r ights reserved. r e s er v e d .