Rn 2 2014 pdf light by Dariusz Walach

eseller miesięcznik nr 2 (21) l luty 2014

magazyn branży informatycznej

ISSn 2084-9354

www.reseller-news.pl

VaR - Vendor - dystrybutor

pRogRamy

dla fIRm pecety w dołku

5 pRojektów

dla IntegRatoRa

kolokacja fundamentem monItoRIng

Rozmowa mIRoSlaV tyBuRec

KRAJOBRAZ PO ZMIANACH W VAT

okI

UAKTUALNIENIE SYSTEMÓW F-K PYTANIA I WĄTPLIWOŚCI

W czerwcu 2014 r. ukaże się specjalne wydanie RESELLER News. Złote ASY IT wręczymy Rozdanie nagród w kategoriach: odbędzie się n PRODUCENT podczas n DYSTRYBUTOR n VALUE ADDED DISTRIBUTOR wyjątkowego n PROGRAM PARTNERSKI Wieczoru n SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO oraz po raz pierwszy Asów IT n DEBIUT ROKU

A J C Y D E II

Zapraszamy Więcej informacji na portalu

do zgłaszania kandydatur firm i osób

www.reseller-news.pl

55 Reseller News

W NUMERZE

Skandalista Mariusz Zielke

OKI dla wymagających Z Miroslavem Tyburecem, Regional VICE PRESIDENTEM REGIONU CEE W OKI

Pecety w dołku Nadzieja dla rynku TV System nadzoru wizyjnego

10 14 44

STREFA MENADŻERA Wróg czy przyjaciel

Jesteśmy optymistami Wiedza resellera 2014 HP SOFTWARE - narzędzia do optymalizacji 5 projektów dla integratora – ERP BI + Big Data – stan rynku Technologia, skala, czynnik X Kolokacja fundamentem Co piszczy w cloudzie Mobilność w firmie Microsoft nie zdominuje chmury Rekin Orson: mit potrzeb klienta

II 18 20 22 24 26 28 31 32 34 36

Bezpieczeństwo MSP Olimpijska sieć z IPTV i BYOD

38 42

Monitoring wizyjny Krajobraz po zmianach VAT

48 52

ROZMOWA MIESIĄCA

<< << <<

RYNEK

COVER STORY - programy dla firm

TELCO&NETWORKS

PRAWO I BIZNES

III

Rozmowa z Edwardem Wojtysiakiem Wiceprezesem Action

Rozmowa z Lubomirem Stojkiem ALM Business Development Managerem HP Software CEE 1 Reseller News

OD REDAKCJI

Polskie perełki

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

akich wiadomości, jakie przyniosły ostatnie miesiące, nigdy nie za wiele. Potwierdzają, że w polskich, młodych firmach tkwi potencjał, który przekłada się na realne korzyści.

Amerykański potentat Dell kupił 5 tys. drukarek 3D olsztyńskiej firmy Zortrax. Chodzi o model M200, który zaprojektowano za środki pozyskane za pośrednictwem funduszu crowdfundingo- wego Kicstarter. Polakom udało się zebrać aż 180 tys. dolarów. Warto wspomnieć, że na polu druku trójwymiarowego można było już obserwować sukcesy firmy startupowej Omni 3D, która wcześniej niż Zortrax wprowadziła na rynek swoje drukarki. Trafiły między innymi do Sharpa i Netii.

W Sukcesy młodych, polskich firm z rynku IT w ostatnich miesiącach budzą apetyt na to, by usłyszeć o kolejnych dokonaniach

Reseller News

Informacja o osiągnięciu Zortraksa obiegła media w styczniu 2014 r. Trochę wcześniej dowiedzieliśmy się, że IntelClinic zebrał na realizację swojego projektu ponad 480 tys. dol., również korzystając z serwisu Kickstarter. Co to za projekt? Maska, która ma pozwolić na skrócenie snu do w sumie 2 godzin dziennie. Maska wyposażona jest w układ rozpoznający określone fazy snu człowieka. Na podstawie tych informacji można wybrać pory drzemek, które będą najefektywniej wykorzystane na sen. W ten sposób każdy może zostać Napoleonem! Brzmi fantastycznie, ale autorom projektu udało się pozyskać inwestorów. Maska ma znaleźć się w regularnej sprzedaży w lutym tego roku. Na dalszym etapie realizacji projektu biznesowego jest producent kostki elektronicznej Dice+, poznańska firma Games Technologies. Kostka trafiła kilka miesięcy temu do oferty Apple Store. Wytwarzana jest w fabryce w Piotrkowie Trybunalskim. Jak doszło do tego, że kostka podbiła rynki światowe? Prace nad produktem trwały kilka lat. Firma otrzymała ogromny zastrzyk finansowy (30 mln zł) od Emerson Polska. To pozwoliło na pełne rozwinięcie żagli. Wprawdzie produkty oferowane przez startupowców nie mają zbyt wiele wspólnego ze sprzedażą poprzez kanał partnerski, jednak mimo to warto zwrócić na nie uwagę. Osiągnięcia te budzą optymizm i apetyt na więcej projektów zakończonych sukcesem. n

LENOVO LENOVO® IIOMEGA OMEGA® IIX2 X2 D DYSK YSK S SIECIOWY IECIOWY

Lenovo Iomega IX2 (2 TB) w cenie:

ZAAWANSOWANA OCHRONA DANYCH I WSPARCIE USŁUG W CHMURZE • Zarządzanie danymi wspierane przez oprogramowanie klasy korporacyjnej EMC® LifeLine™ • Zdalny dostęp dzięki Iomega Personal Cloud i aplikacji mobilnej Iomega Link • Wspieranie nadzoru wideo • Wsparcie dla Windows®, Mac®, Linux®, VMware® • Certyﬁkat DLNA® Warunki promocji: Aby skorzystać z promocji, Partner powinien dokonać zakupu serwera NAS Lenovo Iomega ix2 2TB (wyposażonego w 1 dysk 2TB, P/N: 70A69005EA)* wraz z notebookiem Lenovo ThinkPad Edge / ThinkPad E / ThinkPad S / ThinkPad L / ThinkPad T / ThinkPad X / ThinkPad W lub z desktopem Lenovo ThinkCentre Edge / ThinkCentre E / ThinkCentre M na jednej fakturze • Partner może zakupić maksymalnie 5 szt. zestawów promocyjnych. • Ilość zestawów promocyjnych jest ograniczona. • Promocja obowiązuje do 28.02.2014 r. lub do wyczerpania zapasów magazynowych. • Promocja dostępna u Autoryzowanych Dystrybutów: AB, ABC Data, Action oraz TechData. * Partner może dokupić drugi dysk 2TB do Lenovo Iomega ix2 u Autoryzowanego Dystrybutora w sugerowanej cenie specjalnej 151 euro netto. Suregowana cena resellerska.

Stronniczy FELIETON

przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku

publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

en rok będzie ponoć należał do e-zdrowia (no chyba, że znów w prognozy wmiesza się jakaś trzyliterowa instytucja z pierwszych liter alfabetu). W kuluarach mówi się na dodatek, że tym razem ma się udać i po dziesiątkach już chyba lat prób będziemy w końcu mieli zakończoną skutecznie informatyzację chyba najważniejszej dla naszego życia służby. Mają być nowe karty, koniec dokumentacji papierowej, konta w sieci, e-skierowania, e-zlecenia, słowem wszystko... eeee. Co to oznacza? Koniec kolejek w szpitalach i do ratujących życie operacji, rewolucję w jakości świadczeń, podniesienie poziomu obsługi i przejrzystości, ukrócenie wartych pewnie miliardy malwersacji... uff, aż zacząłem się bać o własne zdrowie, co od razu wykorzystał jakiś przeklęty wirus. Ale ponieważ w przychodniach kolejki, a przez internet umawianie się nie działa, poradzę sobie sam.

Tak dobrze nie ma Narodowy Fundusz Zdrowia, który w informatyzacji sam sobie radzić nie może (i całe szczęście), zamawiając w Hewlett-Packard Polska warte 24,2 mln zł brutto usługi serwisowe dla środowiska serwerów HP, w konsorcjum pod wodzą DahliaMatic dostawę licencji Oracle za 12,3 mln zł brutto i jak zwykle w końcówce roku obsługę w Kamsofcie i Asseco Poland (za łącznie 52 mln zł). Dla Asseco przełom 2013/14 jest zresztą bardzo udany – największa polska firma IT kontraktuje m.in. w Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa (utrzymanie i rozwój aplikacji za łącznie 87 mln zł brutto), w PKP Polskich Liniach Kolejowych (modernizacja środowiska wirtualnego VMware wraz z usługą migracji systemów za 14,4 mln zł) oraz w Polskich Sieci Elektroenergetycznych i Południowym Koncernie Węglowym (umowy na usługi za odpowiednio 5,2 mln zł i 6 mln zł). Wszystkie te kontrakty nawet łącznie nie dorównują jednak umowie ramowej jaką zawarła niegdyś największa konkurencja Asseco, czyli Sygnity. Warszawska spółka oraz Comp z ofertami za Reseller news

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Tylko nie umieszczajcie serwerów w Rosji, bo będą kłopoty nie tylko ze Strażą Graniczną 244 do 270 mln zł brutto zawarły umowę ramową z Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich na wdrożenie scentralizowanej infrastruktury publicznych służb zatrudnienia na zasadzie usługi i wdrożenie narzędzi nowoczesnej komunikacji o charakterze infrastrukturalnym oraz dostawę infrastruktury teleinformatycznej. Zdrowo mieć takie zamówienia, w ogóle opłaca się dbać o zdrowie, o czym przekonał się Comarch, który z ofertą za 23,8 mln zł brutto wygrał przetarg na dostarczenie i wdrożenie zintegrowanego systemu informatycznego dla Projektu Podlaski System Informacyjny e-Zdrowie, a za 26,2 mln zł brutto wynegocjował umowę na opiekę serwisową zintegrowanego systemu informatycznego wspierającego realizację zadań ARR jako agencji płatniczej UE. Sporą umowę w resorcie sprawiedliwości wynegocjował IBM Polska, który za 44,5 mln zł brutto udzieli licencji oraz zapewni subskrypcję i wsparcia na własne programy. W tym samym resorcie S&T Services Polska z ofertą za 4,7 mln zł brutto wygrał przetarg na zakup infrastruktury techniczno-systemowej ośrodków przetwarzania danych. Z licencjami dobrze radzi sobie ostatnio też A.P.N. Promise. Spółka ta dostarczy za 28,9 mln zł licencje na oprogramowanie dla Ministerstwa Spraw Zagranicznych, a za 10,3 mln zł licencje Microsoft dla Banku Gospodarstwa Krajowego. W tej ostatniej instytucji rozstrzygnął się przetarg na usługi personelu informatycznego o wartości 6,9 mln zł netto. Umowy podpisali: Talex, Diverse Consulting Group, Soflab Technology, Bazy i Systemy Bankowe, Connectis, S&T Services Polska. Jak zwykle dużo się dzieje w ZUS. Konsorcjum pod wodzą Qumaka z ofertą za 14,2 mln zł wygrało przetarg na modernizację urządzeń podsystemu wejścia - wyjścia platformy Mainframe. CompFort Meridian Polska zapewni za 54,1 mln zł dostawę licencji wraz z usługami opieki serwisowej dla środowiska Mainframe i NROI. Konsorcjum NEWIND i IMPEL IT z ofertą za 17,7 mln zł brutto wygrało natomiast przetarg na rozbudowę i rozwój Centrum Obsługi Telefonicznej.

Spore przetargi w ramach budowy systemów informacji przestrzennej. Główny Urząd Geodezji i Kartografii ogłosił warte blisko 53 mln zł netto zamówienie na dostosowanie baz danych ewidencji gruntów i budynków do wymagań zintegrowanego systemu informacji o nieruchomościach; Związek Powiatów Województwa Kujawsko-Pomorskiego zamówił uzupełnienie ewidencji za szacunkowo 24,5 mln zł netto, a Województwo Mazowieckie ogłosiło przetarg na konwersję baz danych za szacunkowo 7,2 mln zł netto. Czujecie, że nadchodzą wybory? Spójrzcie na Krajowe Biuro Wyborcze, które ogłosiło przetarg na zaprojektowanie, wykonanie, wdrożenie kompleksowego systemu informatycznego Platforma Wyborcza 2.0 (PW2) wraz z administrowaniem, utrzymaniem, rozbudową i modyfikacją systemu. Wartość może nie najwyższa (powyżej 6,6 mln zł), ale za to zamówienie prestiżowe. Tylko nie umieszczajcie serwerów w Rosji, bo będą kłopoty nie tylko ze Strażą Graniczną, która przypomniała sobie, że też kiedyś dużo zamawiała IT (co niestety teraz skutkuje wizytami CBA). Za licencje i wsparcie w COMPAREX Poland pogranicznicy zapłacą 11,1 mln zł.

Czujecie, że nadchodzą wybory? Spójrzcie

na Krajowe Biuro Wyborcze, które ogłosiło przetarg na zaprojektowanie,

wykonanie, wdrożenie

kompleksowego systemu informatycznego

Platforma Wyborcza 2.0

(PW2) wraz z administrowaniem, utrzymaniem, rozbudową

i modyfikacją systemu

Informatyzuje się, a jakże, Narodowe Centrum Badań Jądrowych, które zamówiło dostawę systemów komputerowych HPC (high performance computing), chłodzonych bezpośrednio cieczą, o sumarycznej mocy obliczeniowej 40 TFLOPS. W przetargu wpłynęły oferty od 17,2 do 21,7 mln zł brutto. Wygrał BULL Polska. Kończymy w prokuraturze. Dosłownie, gdyż jej najwyższa instancja, Prokuratura Generalna, zamówiła dostawy sprzętu o wartości powyżej 21,5 mln zł, w ramach realizacji projektu „wdrożenie systemu digitalizacji akt postępowań przygotowawczych oraz utwo- rzenie lokalnych i centralnego repozytorium akt w postaci cyfrowej w powszechnych jednostkach organizacyjnych prokuratury”. Kto wygra, niech n mu pójdzie... na zdrowie. 5 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

OKI

dla

wymagających

Z MIROSLAVEM

TYBURECEM

REGIONAL VICE PRESIDENTEM REGIONU CEE W OKI rozmawia Urszula Smoktunowicz Zdjęcia: MAndrzej Smoliński

Reseller News

MIESIĄCA

ROZMOWA

7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD

W ostatnim roku polski rynek rozwijał się bardzo dobrze. Zaobserwowaliśmy też, że wszystkie nasze oddziały funkcjonujące na innych rynkach radziły sobie coraz lepiej, a Polska jest na dobrej drodze, aby stać się istotną częścią regionu CEE pod względem liczby sprzedawanych tu urządzeń

Polska jest bardzo istotną częścią całego obszaru CEE - Jaka jest historia pańskiego zatrudnienia w OKI? - Zacząłem pracę w praskim oddziale OKI w 1995 roku na stanowisku dyrektora finansowego i pełniłem tę funkcję do 1997 roku, czyli do momentu w którym zostałem dyrektorem sprzedaży i marketingu odpowiedzialnym za obszar Czech i Słowacji. Ostatnio (1 stycznia 2014 r.) objąłem stanowisko Regional Vice President dla regionu CEE. - Jakie są Pana plany odnośnie działań w Polsce? - Polska jest bardzo istotną częścią całego obszaru CEE. Razem z Markiem Szczepańskim, nowym szefem oddziału OKI w Polsce, ściśle współpracujemy, aby rozwijać ofertę firmy szczególnie w nowych segmentach, na których zależy nam najbardziej. Mam na myśli przede wszystkim zaawansowane urządzenia wielofunkcyjne przeznaczone dla dużych grup roboczych (zarówno monochromatyczne, jak i kolorowe) oraz urządzenia przeznaczone dla sektora Graphic Arts. Rzecz jasna nadal kontynuujemy działalność w innych segmentach,

w tym w segmencie urządzeń wielofunkcyjnych i drukarek przeznaczonych dla małych i średnich przedsiębiorstw, ale są pewne obszary które muszą być rozwijane mocniej niż dotychczas – nie tylko w Polsce, ale i w innych krajach. Chodzi zwłaszcza o produkty dla bardziej wymagających użytkowników. - Jakie są Wasze plany na ten rok jeżeli chodzi o polski rynek? - W ostatnim roku polski rynek rozwijał się bardzo dobrze. Zaobserwowaliśmy też, że wszystkie nasze oddziały funkcjonujące na innych rynkach radziły sobie coraz lepiej, a Polska jest na dobrej drodze, aby stać się istotną częścią regionu CEE pod względem liczby sprzedawanych tu urządzeń. Możemy powiedzieć to otwarcie, mamy nadzieję, że w tym roku uda nam się to osiągnąć. Mijający rok był dla polskiego oddziału bardzo dobry. Odnotowaliśmy wzrost sprzedaży praktycznie w każdym segmencie, podpisaliśmy nowe kontrakty z klientami z różnych branż na outsourcing opieki serwisowej (MPS) i system zarządzania drukiem Smart. Bardzo dobrze zostały przyjęte przez rynek nasze nowe produkty klasy korporacyjnej z serii MB700/MC700. Jednym z ważniejszych momentów było na pewno, zarówno dla Oki jak i całej branży, wprowadzenie przez nas urządzeń z białym tonerem, które zrewolucjonizowały rynek wydruków profesjonalnych i graphic arts otwierając szerokie możliwości w dziedzinie druku oraz generowania dochodów dla tych firm. Nasza pierwsza na rynku pięciotonerowa drukarka ES9541 została bar-

WYWIAD Rozwijamy się i rozwijamy nasze portfolio produktowe, szczególnie w zakresie nowych profesjonalnych urządzeń w kategorii MFP dzo dobrze przyjęta, czego potwierdzeniem są aż trzy branżowe nagrody zdobyte w przeciągu zaledwie trzech tygodni: VISCOM Best of 2013 Award, Good Design Award 2013 i Print.IT Editor’s Choice Award for Autumn 2013. W tym roku będziemy jeszcze mocniej stawiać na to, aby jeszcze bardziej zaznaczyła się ona w regionie. Polski rynek radzi sobie bardzo dobrze, jeśli chodzi o desktop printers, oraz w innych kategoriach, takich jak np. monochromatyczne i kolorowe MFP. Wierzę, że tutaj właśnie leży nasza szansa. - Jaka jest pozycja OKI na rynkach światowych? - Kiedy zaczynałem pracę w regionie CEE, wydawało mi się, że gdyby porównać rynki z tego regionu z tym, co dzieje się w krajach Europy Zachodniej – to te drugie wypadłyby lepiej. Trochę tak jest, ale nie we wszystkich segmentach rynku. To nas jednak tylko motywuje i wierzę, że dzięki wspólnej i ciężkiej pracy zespołów w Polsce, Czechach i na Węgrzech sprawimy, że te różnice zostaną zniwelowane. Pozycja OKI jest bardzo silna w Japonii, z przyczyn naturalnych, jako że OKI jest japońską firmą, ale mógłbym pokusić się o stwierdzenie, że CEE jest jednym z najlepszych, czy też najlepiej rokujących regionów dla firmy i pójdzie w ślady Europy Zachodniej i OKI Data America, a w efekcie – będzie wypadać jeszcze lepiej na tle całej grupy OKI Data Corporation. - Zewsząd dochodzą informacje, że OKI przechodzi istotne zmiany. - To prawda. Jak wspomniałem, rozwijamy się i rozwijamy nasze portfolio produktowe, szczególnie w zakresie nowych profesjonalnych urządzeń w kategorii MFP – zarówno jeśli chodzi o monochromatyczne jak i kolorowe – opartych na otwartej platformie, która umożliwia lepszą komunikację ze środowiskiem zewnętrznym. To są produkty, na których się obecnie koncentrujemy. Do tego dochodzą całkiem nowe produkty z kategorii Graphic Arts. Jesteśmy pewni, że okażą się

one wielkim sukcesem pod względem sprzedaży. Długo i intensywnie pracowaliśmy nad ich rozwojem, tak aby osiągnąć jak najlepsze rezultaty. Dzięki temu wiemy, że są one naprawdę bardzo dobrej jakości i dają firmom dużo możliwości. Mamy już pierwsze pozytywne potwierdzenia z rynku, że branża dobrze je ocenia. Wspominałem już o nagrodach dla ES9541, które zdobyła w zaledwie trzy tygodnie, a to nie jedyne wyróżniana jakie zdobywamy. Dużo się dzieje także w kwestii coraz bardziej popularnych systemów zarządzania drukiem. Nasze produkty z linii MC700 i B700 opierają się na otwartej platformie, co oznacza, że łatwo zarządzać nimi zarówno z pozycji ekranu dotykowego, jak i za pomocą zewnętrznego oprogramowania np. PaperCut MF czy Drivve Image. Wspomniane aplikacje bardzo dobrze sprawdzają się w zarządzaniu środowiskiem druku w przedsiębiorstwach i instytucjach publicznych. - Co nowego OKI proponuje resellerom? - Myślę, że nowe kolorowe urządzenia wielofunkcyjne stanowią bardzo konkurencyjną propozycję – szczególnie te formatu A4, zaczynając od produktów z niskiej półki po produkty dla dużych przedsiębiorstw i korporacji. To dowód na to, że nasze urządzenia zaspokajają wszystkie potrzeby klientów. Sądzę, że to bardzo dobra okazja dla partnerów do sprawdzenia, czy wśród ich klientów mogą się znaleźć zarówno średnie przedsiębiorstwa, ale także klienci z segmentu SOHO. Wspomniane produkty ze względu na swoją cenę (oraz bardzo dobrą relację ceny do jakości) mogą być dla nich bardzo atrakcyjne i zaspokoić wszystkie potrzeby n związane z drukiem.

RYNEK

Anna Suchta

Pecety

dołku

W 2013 r. do użytkowników

trafiło 1,5 mln pecetów. Duży spadek popytu dotknął maszyny przenośne, natomiast w przypadku desktopów analitycy odnotowali lekki wzrost

Reseller News

odaż desktopów wzrosła na polskim rynku o 2 proc. w 2013 r., podczas gdy zapotrzebowanie na komputery przenośne skurczyło się o przeszło 15 proc. - dowiedzieliśmy się od IDC. Spadek w sektorze konsumenckim okazał się bardziej znaczący niż wśród przedsiębiorstw i instytucji. Według danych IDC w Q4 2013 r. na pol-

ski rynek trafiło łącznie ponad 10 proc. mniej pecetów niż w tym samym okresie poprzedniego roku. W sumie producenci dostarczyli w 2013 r. 902 tys. desktopów, co oznacza wzrost o 2,1 proc., licząc rok do roku. Z kolei rynek komputerów przenośnych skurczył się w 2013 r. o ponad 15 proc. Nabywców znalazło 593 tys. urządzeń.

RYNEK JASNE PUNKTY

KORPORACJE CIĄGNĄ SPRZEDAŻ

Co napędzało polski rynek komputerowy w 2013 r.? Analitycy IDC oceniają, że motorem sprzedaży było ożywienie zamówień w instytucjach publicznych. Wśród największych kontraktów należy wymienić zakup 13 tys. desktopów przez ZUS. Największy udział w rynku pecetów mobilnych wypracowało Lenovo (29,8 proc.), które dostarczyło w minionym roku 177 tys. urządzeń. Na drugim miejscu znalazł się Asus, na trzecim zaś – HP. Warto zwrócić uwagę, że Samsung skupił się w 2013 r. na rynku tabletowym, nie zaś notebooków, jak to było wcześniej. Pozostali producenci szybko wykorzystali stworzoną w ten sposób próżnię – oceniają analitycy.

Większe dostawy analitycy zaobserwowali także w przypadku Toshiby i Samsunga. Toshiba może je zawdzięczać zakupom w segmencie korporacyjnym. Natomiast w przypadku Samsunga – podobnie zresztą jak Lenovo – częściowo mają się wiązać z rosnącą akceptacją nowej kategorii urządzeń – z systemem Chrome OS. W okresie świątecznym notebooki z Chrome należały do najlepiej sprzedających się urządzeń.

POLSKA JAK ŚWIAT Sytuacja w Polsce nie odbiega zbytnio od Globalne dostawy pecetów spadły w 2013 r. - zgodnie z zapowiedziami - o 10 proc. w porównaniu do 2012 r. W ostatnim kwartale minionego roku na światowy rynek trafiło ponad 82 mln urządzeń, podczas gdy w tym samym momencie 2012 r. było to 87 mln. Nie pomógł szał świątecznych zakupów. Analitycy szacują, że w Q4 2013 r. zapotrzebowanie na komputery zmalało o 5,9 proc. wobec analogicznego okresu 2012 r. To dosłownie o włos (jedną dziesiątą procenta) mniej niż prognozowano. Czwarty

Globalny spadek popytu na pecety w 2013

10%

kwartał 2013 r. był siódmym z kolei, w którym popyt na pecety konsekwentnie malał. Załamanie przeżywa głównie rynek konsumencki, segment odbiorców instytucjonalnych okazuje się nieco odporniejszy na falę mody na sprzęt przenośny. Analitycy zwracają uwagę, że HP odnotowało spory, 12 proc. spadek w USA. Jeśli chodzi o wyniki globalne, to producent utrzymał się na drugiej pozycji, natomiast dostawy jego produktów zmalały w Q4 o 8,5 proc. IDC podaje, że HP dostarczyło w ostatnim kwartale 2013 r. nieco mniej pecetów niż w Q3, co ma wskazywać m.in. na czyszczenie magazynów. Z kolei Lenovo (od pewnego czasu największy świato wy dostawca pecetów) udało się zwiększyć popyt na swoje urządzenia w Q4 – o 9 proc. Wzrostami może się pochwalić także Dell (5,8 proc.).

Aż o jedną piątą zmalała w ostatnich miesiącach 2012 r. podaż pecetów od Acera. Firma znajduje się w trudnym momencie – pod koniec poprzedniego roku ogłoszono plan restrukturyzacji uwzględniający zwolnienie 7 proc. załogi. Nastąpiły także zmiany personalne u jej głównych sterów. Z wyników za Q4 nie może być też zadowolony Asustek, którego dostawy spadły o 11 proc. Według IDC motorami – jeśli w ogóle można użyć tego słowa - sprzedaży pecetów w minionym roku były dwa czynniki – wykorzystanie budżetów firm na IT, a także wymiana sprzętu z systemami operacyjnymi Windows XP na Windows 8. Tak przynajmniej było na rynku EMEA. Konsumenci w tym regionie pozostają nadal pod n urokiem tabletów.

Ponad 82 mln

Liczba PC dostarczona w Q4 2013

Globalny brak popytu konsumenckiego

Skok o 6% Della

Acer notuje spadek o 20%

11 Reseller News

WYWIAD

Wyższa szkoła druku Z GRZEGORZEM NAJDĄ PREZESEM LEXMARK POLSKA, rozmawia Anna Suchta

- Kieruje Pan firmą Lexmark w Polsce od mniej więcej roku. A wcześniej? - W Lexmarku pracuję od 1998 roku, przez 15 lat pracy zajmowałem się sprzedażą i marketingiem w Polsce a następnie w centrali Lexmarka Genewie. Tam do moich obowiązków należał rozwój biznesu w kanale partnerskim we Francji i Niemczech, potem byłem odpowiedzialny za rozwój sektora enterprise w Europie Środkowej i Wschodniej. Funkcję szefa polskiego biura powierzono mi rok temu.

- Zatem w trudnym okresie dla polskiej, a także globalnej ekonomii. - Sytuacja ta jest z jednej strony utrudnia rozwój biznesu, ale można ją traktować jako wyzwanie, które nam sprzyja, ponieważ w trudnych czasach klienci szukając oszczędności szukają wydajniejszych, bardziej opłacalnych rozwiązań. Lexmark doskonale trafia ze swoją ofertą w oczekiwania rynku. Pomagamy klientom znaleźć słabe punkty infrastruktury druku, czy systemu zarządzania informacją. W ten sposób możemy zaproponować im takie rozwiązania, które pomagają im osiągnąć oszczędności i wzrost produktywności.

- Sprzedaż takiej oferty wymaga zaangażowania kanału partnerskiego. - Niezmiennie większa część naszych obrotów generowana jest za pośrednictwem partnerów handlowych. Nasz program partnerski obejmuje współpracę z różnymi grupami resellerów. Są wśród nich tacy, którzy sprzedają proste rozwiązania, ale także integratorzy, dostarczający rozwiązania w zakresie obiegu dokumentów i zarządzania informacją. Reseller News

WYWIAD - Jakie systemy cieszą się obecnie największą uwagą klientów? - Największym zainteresowaniem cieszą się rozwiązania z zakresu druku podążającego (follow me). Zasada jest prosta. W firmie funkcjonuje jeden centralny serwer wydruku, na który pracownicy wysyłają swoje prace. Realizacja wydruku następuje dopiero wtedy, gdy jego autor zautoryzuje się na dowolnym, wybranym przez siebie urządzeniu. To droga do oszczędności. Firmy zużywają mniej papieru i materiałów eksploatacyjnych, gdyż użytkownicy rozważniej podejmują decyzje o drukowaniu niż w sytuacji, gdy dysponują drukarką przy własnym biurku. Oprogramowanie raportuje ile prac wysłano na drukarkę, a ile z nich faktycznie wydrukowano, a także potrafi przypisać koszty wydruków poszczególnym jednostkom organizacyjnym przedsiębiorstwa. W ten sposób można ograniczyć wydatki przedsiębiorstw związane z drukowaniem o 15-30 proc.

- Jakie inne trendy rynku druku są warte uwagi? - Sprzedaż rozwiązań pay per click, czyli opartych na zasadzie opłaty za wydruk, bez konieczności inwestycji klienta w sprzęt, software i materiały eksploatacyjne. Przypomina to nieco podejście stosowane przez operatorów telekomunikacyjnych, gdzie klient finansuje częściowo koszt telefonu w miesięcznym abonamencie oraz opłaca połączenia. Sprzedaż pay per click może być realizowana w modelu Basic Print Service (BPS) gdzie klient kupuje sprzęt, płaci miesięczny abonament serwisowy i za wydrukowaną stronę. Oferta ta nie obejmuje dodatkowych usług. W bardziej zaawansowanym modelu Managed Print Service (MPS) dokonujemy audytu infrastruktury druku w celu jej optymalizacji, oferujemy dodatkowe usługi związane z zarzadzaniem flotą i logistyką proaktywnych dostaw materiałów eksploatacyjnych oraz monitorowanie sposobu wykorzystania sprzętu w celu ciągłej optymalizacji infrastruktury w trakcie trwania kontraktu. Oczywiście rozwiązania druku podążającego można oferować wspólnie z systemami pay per click.

- Jak Lexmark buduje dzisiaj swoją strategię dostawcy rozwiązań do zarządzania informacją? - Lexmark przekształca się z producenta

drukarek do użytku domowego i biurowego w dostawcę rozwiązań informatycznych w zakresie zarządzania dokumentami. Realizując tę strategię Lexmark wycofał się z produkcji urządzeń atramentowych sprzedając w 2013 r. dział drukarek atramentowych firmie Funai. Jednocześnie Lexmark dokonał wielu akwizycji producentów oprogramowania, które uzupełnia naszą ofertę kierowaną do sektora enterprise i SMB. Nasza oferta została doceniona przez firmy analityczne sektora IT. IDC uznał nas w analizie MarketSpace w roku 2013 za lidera usług MPS oraz inteligentnych urządzeń wielofunkcyjnych SmartMFP. Natomiast Gartner umieścił nasz dział rozwiązań Perceptive Software w kwadrancie liderów dostawców oprogramowania ECM.

- Jakie są perspektywy dla druku mobilnego? - Druk mobilny można realizować na różne sposoby. Pierwsze rozwiązanie polega na zainstalowaniu odpowiedniej aplikacji na swoim urządzeniu mobilnym (smartfonie, tablecie). Drukuje się wtedy tak samo, jak za pomocą stacjonarnego peceta wysyłając zadanie wydruku bezpośrednio na drukarkę. Druga metoda to wysłanie emaila z urządzenia przenośnego do zdefiniowanego adresu, za którym kryje się serwer wydruków, realizujący zadanie na wskazanej drukarce lub wstrzymuje go do momentu autoryzacji użytkownika na dowolnym urządzeniu w firmowej sieci. Jest to faktycznie integracja wydruku mobilnego z wydrukiem podążającym. Lexmark wspiera wszystkie trzy metody druku mobilnego. Trzeba jednak przyznać, że druk mobilny nie upowszechnił się jeszcze w firmach. Jest tu dużo ograniczeń, zbyt wiele jest formatów dokumentów, poza tym administratorzy dość nieufnie podchodzą do idei BYOD nie zgadzając się na używanie prywatnych urządzeń w sieci firmowej. Wydaje się jednak, że będziemy mogli w tym roku obserwować więcej wdrożeń druku mobilnego.

mentach kluczowych dla Lexmarka rośnie. Są to wspomniane wcześniej smart MFP, urządzenia wielofunkcyjne, które można wykorzystać w systemach zarządzanie informacją. Drugi obszar znajdujący się w centrum uwagi to druk kolorowy. Lexmark odnotowuje dobre wyniki w obu wspomnianych segmentach.

- Jak wygląda obecnie kanał partnerski Lexmarka? - Współpracujemy z partnerami na kilku poziomach. Wszyscy nasi resellerzy są zrejestrowani w programie Channel Value Programem i mają dostęp do portalu partnerskiego, a tam do programów wsparcia marketingowego, szkoleń, promocji, itp. Partnerzy osiągający określone pułapy obrotu uzyskują korzyści zależne od osiąganych wyników. Rozwijamy intensywnie współpracę z partnerami Business Solutions Partner, od których oczekujemy kompetencji pozwalających im instalowanie rozwiązań a nie tylko dostarczanie i instalowanie urządzeń. Dzięki takiej specjalistycznej wiedzy mogą oni osiągać dodatkowe zyski i zwiększać lojalność swoich klientów n jako zaufani i kompetentni doradcy.

- Jakiego popytu na urządzenia drukujące można się spodziewać w 2014 r.? - Korzystną dla nas tendencją jest to, że zapotrzebowanie w seg-

13 Reseller News

Nadzieja dla rynku

RYNEK

Hasłem,

za pomocą którego

– oprócz Ultra HD – producenci

chcą rozruszać

rynek w 2014 r. ma być OLED.

Próżno jednak

oczekiwać rewolucji

Reseller News

ałkowita sprzedaż telewizorów w 2013 r. spadła mniej więcej o 3 proc. - czyli w tempie dwukrotnie wolniejszym niż w 2012 r. Rok 2014 r. zaczął się serią zapowiedzi premier telewizorów OLED podczas targów CES w Las Vegas. Proces wdrożenia do produkcji sprzętu w tej technologii nie należy do łatwych. Na przeszkodzie stały m.in. kwestie dotyczące prawa do patentów, o które toczył się bój sądowy między firmą Global OLED Technology LLC i zbankrutowanym już Kodakiem. Nie bez znaczenia jest wrażliwość urządzeń OLED na uszkodzenia czy też zmiany temperatur. Mimo przeszkód według firmy analitycznej IHS (iSuppli) zapotrzebowanie na panele tego typu wzrośnie w tym roku o blisko 30 proc. - wartość ich sprzedaży ma zwiększyć się z 350 mln dol. do 445 mln dol. Zwiększenie mocy produkcyjnych, a zarazem obniżenie cen paneli OLED zapowiedział m.in. Samsung, który od kilku lat promuje giętkie wyświetlacze tego typu w smartfonach. Masową produk-

TV Anna Suchta

cję mają też uruchomić tajwański AU Optronics oraz Japan Display. Zatem o rynek OLED mają walczyć czterej producenci – poza już wymienionymi są to LG i Samsung. W grudniu 2013 r. do sprzedaży, również w Polsce, trafiły już pierwsze telewizory OLED tych marek.

MOCNE LCD Nie należy jednak spodziewać się dużych zmian w strukturze rynku TV. Zgodnie z szacunkami Display Search w 2013 r. na rynek trafiło około niewiele ponad 220 mln urządzeń. W 2014 r. liczba ta ma sięgnąć 229 mln, przy czym 220 mln będą stanowić odbiorniki LCD. Udział OLED pozostanie marginalny. Z kolei z prognoz na 2017 r. wynika jedynie, że wprawdzie urządzenia OLED będą stawać się coraz bardziej zauważalne w masie wszystkich telewizorów dostarczanych do odbiorców, ale LCD nadal będzie panować na rynku niemal niepodzielnie. Co więcej wygląda na to, że urządzenia plazmowe jak i CRT całkowicie

RYNEK

ADRIAN WYSOCKI

PRODUCT MANAGER AUDIO VIDEO CEE, SHARP ELECTRONICS EASTERN EUROPE

Telewizory OLED to wciąż melodia przyszłości. Technologia ta rzeczywiście daje bardzo wysoką jakość obrazu i jest także wysoce energooszczędna, jednak jej cena jest wciąż bardzo wysoka głównie z powodu problemów produkcyjnych (duża ilość odpadów czyli nieudanych egzemplarzy). Minie jeszcze wiele czasu zanim tego typu urządzenia zastąpią telewizory LCD w naszych domach. Jest to stosunkowo nowa technologia, która dobrze sprawdza się w małych wyświetlaczach (np. w smartfonach), ale przy większych przekątnych wciąż wymaga dopracowania. Oprócz problemów produkcyjnych wadami telewizorów OLED są m.in. niska odporność na uszkodzenia mechaniczne i mała żywotność panelu. przejdą do historii. Nastąpi więc koniec procesu obserwowanego od lat. Przypomnijmy, że w 2008 r. panele CRT stanowiły niemal połowę wszystkich produktów. Telewizyjny krajobraz zmieni się o tyle, że rosła będzie przekątna odbiorników. Z badania Display Search, na które już się powoływaliśmy, wynika, że powierzchnia wyświetlaczy LCD TFT zwiększy się o 9 proc. - ze 141 mln m kw. w 2013 r. do 154 mln m kw. W 2014 r. Popyt na panele o przekątnej przekraczającej 50 cali ma zwyżkować z 27 mln urządzeń w minionym roku do 32 mln w obecnym.

rego zapotrzebowania na telewizory Ultra HD (oferują rozdzielczość 4 razy wyższą niż standardowa 1080p – stąd używa się również nazwy 4K) – w 2014 r. może sięgnąć aż 27 mln urządzeń.

ULTRA HD Tajwańscy producenci paneli oczekują spo-

OLED

OLED to technologia oparta na organicznych diodach

elektroluminescencyjnych.

Panele produkowane

z jej wykorzystaniem

są bardzo cienkie i lekkie, a ponadto giętkie. Telewizory OLED

PODZIAŁ RYNKU Dane iSuppli pokazują, że w 2013 r. największy udział w całym rynku telewizorów miał Samsung (21 proc.), dalej z 16 proc. kawałkiem tortu plasuje się LG, następnie Sony, TCL i Hisense. Wśród pozostałych dostawców znajdują się Toshiba, Skyworth, Sharp, Konka i Philips. Jeśli chodzi o regiony, w których obserwowano największy popyt, to najwięcej telewizorów kupują konsumenci z Chin (około jednej piątej dostaw). Północna Ameryka zapewniła odbiór 16 proc. urządzeń, analitycy jednak widzą osłabienie popytu w tym regionie na wzór Europy Zachodniej i Japonii. Wzrost zapotrzebowania na telewizory widać natomiast w krajach Afryki Bliskiego Wschodu (14 proc.) oraz Ameryki Łacińskiej (8 proc.).

Co to jest

więc są zakrzywione.

OLED zapewnia wysoki

kontrast obrazu (1000000:1), realną czerń, a także

energooszczędność.

Ceny telewizorów OLED są wysokie – model LG o przekątnej 55 cali

kosztuje około 40 tys. zł.

W 2013 na rynek trafiło jedynie 1,9 mln tych produktów – podał serwis Digitimes. Jednak już według obliczeń iSuppli było to przeszło 3 mln urządzeń. Odbiorcami byli głównie Chińczycy. W bieżącym n roku trend ten ma być utrzymany.

Dla porównania LG

oferuje telewizor Ultra HD

w tej samej rozdzielczości

wytwarzany w fabryce

w Mławie w cenie około 15 tys. zł.

15 Reseller News

STREFA MENADŻERA Mirosław Tarasiewicz, doktor nauk ekonomicznych, praktyk zarządzania, trener

Wróg ? Czym jest intuicja dla menadżera? Czy należy na poważnie brać ją pod uwagę, podejmując decyzje w biznesie? Trzeba być ostrożnym.

szyscy znamy klasyczny algorytm podejmowania decyzji: analiza, definicja możliwych opcji, wybór najlepszej. I prawdę mówiąc, nie znam innego algorytmu, który byłby rzadziej stosowany w praktyce. Powody są różne presja czasu, brak informacji, stres. Wtedy na pierwszy plan wychodzi coś innego, a mianowicie intuicja i biznesowy instynkt menedżera. Mówi się nawet o zmianie paradygmatu zarządzania, z analizy racjonalnej na myślenie intuicyjne. Czy należy podchodzić do tego poważnie? Zastanówmy się najpierw, czym jest intuicja. Powszechnie uważa się, że jest to coś w rodzaju szóstego zmysłu, wrodzonej cechy, dostępnej tylko nielicznym. Czy tak jest w rzeczywistości? Laureat Nagrody Nobla, Daniel Kahneman twierdzi, że intuicja jest mechanizmem myślowym, wykorzystującym zgromadzone doświadczenie. Podświadomie wyszukujemy znajome wzorce i na ich podstawie podejmujemy decyzję. Wynikają z tego dwa wnioski. Pierwszy: im większe nasze doświadczenie, tym lepiej działa nasza intuiReseller News

czy przyjaciel cja. Drugi: podobnie jak nad podświadomością, tak i nad intuicją trudno zapanować. Intuicyjne rozwiązanie jest niezależne od naszego myślenia racjonalnego i niestety, bardzo często błędne. Na szczęście nie jesteśmy w takiej sytuacji bezradni. Świadomy rozwój intuicji jest niemożliwy, ale świadoma korekta naszych intuicyjnych wniosków – już tak. Kahneman podczas swoich badań zdefiniował 25 sytuacji, kiedy nasza intuicja nas zwodzi. Skupmy się na paru z nich, które wydają się najczęstsze. Po pierwsze, intuicja podpowiada rozwiązania na podstawie spójności, a nie ilości danych. Jeżeli aktualnie dostępne fakty układają się w spójny obraz, to nie szukamy już innych. Subiektywne poczucie słuszności tak podjętej decyzji będzie równie silne, jak w przypadku decyzji podjętej na podstawie analizy pełnego spektrum informacji. Ale jej obiektywna słuszność – niekoniecznie. Jeden z najbardziej podchwytliwych błędów myślenia intuicyjnego został dobrze oddany przez inżyniera Mamonia w kultowym filmie „Rejs”. Powie-

dział on: lubię tylko te piosenki, które już słyszałem. Oznacza to, że nasza percepcja przyjmuje to, co już i tak wiemy. Analizując jakiś problem poważniej traktujemy argumenty potwierdzające nasze stanowisko, niż te, które świadczą przeciwko. Skupiamy się na poszukiwaniu potwierdzeń i tylko utwierdzamy się w już podjętej, być może błędnej decyzji. Bardzo często obserwowanym intuicyjnym zachowaniem jest awersja do straty. Nikt nie lubi tracić, ale możliwość utraty 100 złotych powoduje nawet dwa razy większe emocje negatywne, niż przyjemność spowodowana możliwością zarobienia takiej sumy. W efekcie nasza niechęć do ryzyka jest nadmierna w sytuacjach, gdy możemy zarobić, za to stajemy się brawurowi, gdy grozi nam strata. Czy intuicja jest więc wrogiem czy przyjacielem? We współczesnym otoczeniu biznesowym jest ona niezastąpiona. Należy sobie jednak zdawać sprawę, w jakich sytuacjach nasz umysł próbuje nas oszukać i starać się wprowadzać wtedy racjonalne n korekty.

Programy

Reseller News

COVER story

dla

firmy

II Reseller News

III Reseller News

IV Reseller News

Jesteśmy WYWIAD

optymistami Z EDWARDEM WOJTYSIAKIEM, WICEPREZESEM ACTION rozmawia Urszula Smoktunowicz

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- Jak wygląda obecnie sytuacja na rynku serwerów? - Kryzys zmienia rynek IT, ale nie dotyka tak bardzo segmentu serwerów. Wzrost liczby urządzeń mobilnych, centralizacja środowisk IT, usługi pracy zdalnej, przechowywanie danych w chmurze wymuszają wzrost liczby serwerów i zasobów dyskowych. Cyfryzacja wkracza w coraz to więcej obszarów otaczającego nas świata: medycyna, monitoring, reklama świetlna, rozkłady transportu publicznego, e-płatności, inteligentne budynki. Każdy system wymaga niezawodnego komputera centralnego, którym najczęściej jest serwer. Pozostaje tylko pytanie, czy serwer zostanie zakupiony na własność, czy wynajmiemy określoną moc obliczeniową plus ewentualne aplikacje. Jeśli chodzi o markę Actina Solar – największy wzrost w ostatnim okresie generuje kanał partnerski, co być może wynika z długoletniej stagnacji w zamówieniach publicznych. We wzroście w kanale partnerskim największe znaczenie mają dla nas kolejne nowości sprzętowe. Np. w 2013 r. mieliśmy premiery procesorów Intel® Xeon® – trzecia generacja z rodziny E3-1200 oznaczana v3 oraz druga generacja z rodziny E5-z dopiskiem v2. Każda taka zmiana w ofercie jest sposobem na przekonanie klientów i resellerów do najnowszych rozwiązań, których każda kolejna generacja niesie ze sobą większą wydajność i mniejszy pobór energii. Główną barierą jest jednak sytuacja ekonomiczna. W większości pod-

miotów inwestycje w sprzęt zostały wstrzymane – mimo iż pracuje tam sprzęt 5-, 7-, 10-letni. - Jakie trendy można zaobserwować na rynku serwerów? - W technologiach serwerowych widać dwie bardzo wyraźne tendencje rozwojowe: wielordzeniowość oraz większa wydajność i zarazem energooszczędność, co w połączeniu z popularnością wirtualizacji i cloud computingu poszerza spektrum zastosowań serwerów oraz pozwala na ich efektywniejsze wykorzystanie. Dzisiejszy serwer może zastąpić co najmniej osiem maszyn sprzed kilku lat, redukując farmę serwerów do 15 proc., jednocześnie każda nowa maszyna pobiera ok 40 proc. energii kilkuletniego poprzednika. Stąd wymiana zasobów powoduje ok 90 proc. redukcję kosztów energii i okazuje się, że zakup, który był złym i niepotrzebnym kosztem szybko się sfinansował z obniżonych rachunków za energię stając się świetną inwestycją. Wirtualizacja pozwala właśnie na wygodną migrację ze starego środowiska na nowe. Biorąc owe osiem starych serwerów, gdzie na każdym pracowała inna aplikacja, szybko przenosimy je na osiem maszyn wirtualnych pracujących na 1 nowym serwerze. W tym momencie wirtualizacja jest pomocnym narzędziem, ułatwia wymianę sprzętu w sytuacjach gdy odsuwamy w czasie migrację i wymianę w myśl „nie dotykać, dopóki działa”. Biorąc jednak pod uwagę pop-rzedni model użytkowania (różne zadania na różnych maszynach fizycznych), gdyby nie było wirtualizacji sprzedawałoby się więcej serwerów. Przy obecnym zapasie mocy urządzeń oraz modzie na green i eco byłoby to jednak wysoce antyekologiczne.

- Co się wydarzy w 2014 r. – jeśli chodzi o serwery? - W roku 2014 oraz kolejnych latach bardzo istotne dla producentów będą formy sprzedaży i modele użytkowania serwerów. Wyraźną tendencją na rynku jest odchodzenie od serwerów ustawionych w firmie i przechowywanie danych w profesjonalnych centrach danych. Firmy coraz częściej wolą płacić za używanie serwera zaawansowanego technologicznie, gdzie kupują jego moc obliczeniową z dobrym łączem, backupem, zasilaniem awaryjnym, bez konieczności inwestycji we własne rozwiązanie. Dzięki temu modelowi rośnie popularność dwu- i czteroprocesorowych serwerów, którym możemy zlecić wiele zadań. Efektywne wykorzystanie mocy obliczeniowej to jeden z czynników, drugim jest rosnąca ilość danych. Stąd też wzrost sprzedaży systemów storage, w tym serwerów mieszczących dużą liczbę dysków, rozwiązań typu NAS oraz macierzy Storage Area Network. Powyższe trendy wymuszą na producentach i dystrybutorach serwerów bliską współpracę z podmiotami świadczącymi usługi data center. Konkurencyjne oferty dzierżawy serwerów fizycznych lub wirtualnych mogą wykluczyć z rynku najmniejszych producentów wciąż klasycznie sprzedających serwery w pudełkach. Serwery Actina są obecnie oferowane jako serwery dedykowane w porozumieniu z dwoma znanymi data center w Polsce. Przenoszenie danych do profesjonalnych centrów danych będzie wiązało się ze wzrostem popularności serwerów stelażowych. W segmencie firm średnich i dużych, od 100 użytkowników wzwyż, które rozwijają się i rosną przewidujemy też wzrost popularności serwerów kasetowych. Ułatwiają one zarządzanie, umożliwiają przekształcenie bieżącej infrastruktury w prywatną chmurę, a przede wszystkim mogą rosnąć wraz z firmą. W przypadku serwerów wolnostojących uważamy, że będą broniły swojej pozycji, a ich sprzedaż pozostanie na zbliżonym poziomie. Wynika to z faktu atrakcyjności cen sprzętu zbliżonej do komputerów stacjonarnych, oraz równie atrakcyjnych systemów operacyjnych dla SMB (jak Windows Server 2012 Foundation dedykowany do 15 użytkowników). Te argumenty powodują, że firmy, które dotychczas z przyczyn ekonomicznych stosowały komputer PC z systemem operacyjnym tej samej klasy, będą mogły wymienić sprzęt na serwer z prawdziwego zdarzenia. - A jak wyglądają perspektywy sprzedaży serwerów do szwajcarskiego CERN-u? - Są interesujące, ponieważ z tego, co wiemy, CERN przygotowuje się do zakupu większej ilości serwerów. W związku z tym projektem jest nawet budowany nowy budynek, a samo urządzenie, czyli wielki zderzacz

WYWIAD Logistyka jest mocno związana ze sprawnością

i wydajnością magazynu, a my cały czas podnosimy

te dwa parametry i jesteśmy w stanie obsłużyć naszych partnerów na terenie Polski w ciągu 24 godzin. Na terenie Niemiec

zamierzamy realizować usługi logistyczne w ciągu 48 godzin

hadronów, jest modyfikowane i pewnie będzie też wyposażane w nowe centra obliczeniowe pod nowe projekty. Natomiast trudno powiedzieć, co zyska na tym Action. Wszystkie projekty w CERN-ie są prowadzone zgodnie z procedurami i szansę ma ten, kto ma odpowiednie technologie, potrzebne naukowcom, ale także oferuje najlepszą cenę. - Ale Action ma przecież spore doświadczenie we współpracy z CERN-em... - ...i coraz to nowych rywali. A my z dużą pokorą patrzymy na rynek i oczywiście, że uczymy się od wszystkich oraz jesteśmy optymistami, że będziemy Szwajcarom sprzęt dostarczać, bo taka jest natura handlowca: musi być optymistą i wierzyć w swój sukces. Natomiast zdajemy sobie sprawę, że nie jest to łatwy rynek. Najbliższy przetarg w CERN-ie odbędzie się najprawdopodobniej na przełomie pierwszego i drugiego kwartału br., to tylko prognozy, bo komitet finansowy w CERN-ie rządzi się swoimi prawami, zakupy serwerów są wprost skorelowane z potrzebami naukowców, i jeżeli nie będzie potrzeb lub te potrzeby będą się przesuwały w czasie, to zakupy też będą podążały za ich statutowymi działaniami takimi jak badania praw fizyki. Rozstrzygnięcie też trwa dosyć długo, nie ma co prawda odwołań, uciążliwe są raczej testy akceptacyjne zaoferowanych produktów, które odbywają się u nich, w warunkach naturalnych: są bardzo dokładne, a ich rezultatem jest akceptacja, wymóg udoskonalania technologii lub odrzucenie. Warto się o to pokusić, to nasze oczko w głowie i na pewno będziemy walczyć o wygranie tego przetargu. - Czy w Polsce też szykują się jakieś ciekawe projekty? - Z tego, co wiem, polska nauka dostała duże budżety na rozwój centrów obliczeniowych, co jest wyraźnym skokiem w stosunku do dotychczasowych. Zakupy będą też rozłożone w czasie i nastawione na stopniowy rozwój mocy

obliczeniowej. Wiadomo, że nie jest sztuką kupić serwer o dużej mocy obliczeniowej, ale przecież później trzeba mu zapewnić miejsce, zasilanie, chłodzenie, etc., więc w niektórych jednostkach budżet będzie połączony z budową obiektów pod dane centrum obliczeniowe, w niektórych – będzie to sama sieć logiczna, w jeszcze innych – bardziej kompleksowe rozwiązanie połączone z zakupem serwerów, macierzy, etc. Przetargi mają się odbyć w 2014 r., ponieważ środki muszą być wydane do określonej daty. Każda jednostka dostała własny budżet i mogą być pewne różnice co do ostatecznego terminu wydawania pieniędzy, ale szacuje się, że większość wyda je 2014 r. - Czego się należy spodziewać w dystrybucji? - My oczekujemy sukcesów. Jesteśmy optymistami, a z tego, co jesteśmy w stanie zaobserwować, rynek wygląda bardzo interesująco. W lipcu 2013 r. kupiliśmy udziały w niemieckiej firmie dystrybucyjnej Devil, poszerzamy więc nasze rynki zbytu. Sprzedaż na rynku niemieckim idzie nam całkiem nieźle, docelowo chcemy zbudować tam bardzo mocną pozycję, w dużej mierze chcemy opierać sprzedaż na rynku niemieckim na produktach, które oferujemy tutaj. Mamy dalekosiężne plany związane z logistyką pomiędzy Polską a Niemcami, bo rynek niemiecki jest bardzo specyficzny. Tam też nie ma niebotycznych marż. Niemcy liczą każde euro i musimy zbudować taki model działania, aby być konkurencyjnymi w stosunku do innych. Sprzedaż w Polsce cały czas rośnie, dzięki nowym projektom, które uruchamiamy – wliczając np. projekt Pentagram, czyli sprzedaż pod własną marką smartfonów i produktów dla rynku telekomunikacyjnego. Rozwijamy Action Eco – w zakresie recycylingu materiałów eksploatacyjnych – i z tym projektem wiążemy duże nadzieje. Ponadto mamy prężny dział eksportu, który sprzedaje na terenie całego świata i UE. Mam nadzieję, że kolejny rok będzie co najmniej tak samo udany jak miniony. n 17 Reseller News

COVER story

Wiedza resellera

yśląc ogólnie o wiedzy i karierze w IT, w przewidywaniach na 2014 rok widoczne są dwa główne trendy: specjalizacja w określonej dziedzinie (np. sieci albo storage albo bezpieczeństwo) oraz nabywanie kompetencji w różnych dziedzinach (np. sieci plus storage).

DWA TRYBY KARIERY Pierwsze podejście, specjalizacja, sprawdza się w przypadku pracowników, którzy celują w awans w międzynarodowych strukturach Reseller News

Mariusz Ludwiński

2014

Nowy rok kalendarzowy to nowe produkty, usługi, wymagania ze strony klientów. W jakich obszarach specjaliści zatrudnieni u integratorów i resellerów powinni zdobywać wiedzę i umiejętności w 2014 roku?

producenta, integratora, dystrybutora VAD, klienta. – Firmy odchodzą od koncepcji wszechstronnych zespołów wspierających projekty prowadzone na danym rynku. Obecnie specjaliści z różnych krajów i różnych kontynentów pracują nad przedsięwzięciami, które wymagają danej wiedzy, a lokalizacja geograficzna danego pracownika ma coraz mniejsze znaczenie – wyjaśnia Krzysztof Borecki, starszy inżynier wsparcia sprzedaży, Interactive Intelligence.

Choć fizyczne miejsce pracy nie ma znaczenia w przypadku projektów, to najlepsi specjaliści szybko otrzymują propozycje przeniesienia się do oddziałów większych, zajmujących się na bieżąco bardziej prestiżowymi klientami, no i oferujących znacznie wyższe wynagrodzenie. Drugie podejście, wszechstronne kompetencje, przydają się, gdy pracownik woli awans w ramach własnego domowego oddziału. – Na rynku IT wciąż brakuje osób związanych z obsługą kluczowych klientów i budujących dodatkową wartość w szybko transformującym się świecie biznesu i konsu-

więc pod tym kątem zatrudniają i szkolą personel. Poszukiwani są zarówno developerzy, jak i specjaliści odpowiedzialni za utrzymanie i wsparcie wdrożeń chmurowych. Interactive Intelligence w najbliższych miesiącach planuje trzykrotne powiększenie zespołu zaangażowanego w projekty komunikacji w chmurze w regionie EMEA. Zapotrzebowanie na nowe technologie nie oznacza, że pracownicy zostaną zmuszeni do uczenia się od podstaw. – Dobrym przykładem są platformy mobilne SAP, które umożliwiają deweloperom projektowanie i rozwijanie aplikacji w dowolnym języku dostosowanym do mobilnych syste-

Na rynku IT wciąż brakuje osób związanych

z obsługą kluczowych klientów i budujących

dodatkową wartość w szybko transformującym się świecie biznesu i konsumenta

menta – zauważa Andrzej Borczyk, HR Director w Microsoft Polska. Specjalistę, który biegle zna infrastrukturę klienta i posiada dobre relacje z pracownikami działu IT oraz jednostek biznesowych klienta, czeka stabilna i satysfakcjonująca kariera bez przeprowadzki na drugi koniec świata.

CHMURA I MOBILNOŚĆ Przechodząc do konkretów: w których obszarach powinni się dokształcać pracownicy? W opiniach ekspertów najczęściej przewijają się te dwa: chmura i mobilność. – Praktycznie każdy sprzedawca i architekt systemów, rekrutowany do Oracle, musi wykazać się zrozumieniem koncepcji chmury i jej wartości biznesowych dla klienta. Przy czym chmura to zarówno SaaS, IaaS, PaaS, jak i aplikacje tworzone według modelu Web Services. W działach rozwoju produktów czy wsparcia technicznego szukamy deweloperów doświadczonych w tworzeniu aplikacji webowych czy projektów klienta mobilnego, wykazujących się znajomością web serwisów w architekturze REST, a także administratorów i inżynierów wsparcia, którzy mają doświadczenie z utrzymywaniem usług w chmurze – opowiada Bartosz Soroczyński, Dyrektor Generalny Oracle Polska. Podobne powiązanie własny potrzeb firmy i potrzeb rynku widzi Krzysztof Borecki z Interactive Intelligence. – Wirtualizacja i chmura to kluczowe trendów w branży IT. Dostawcy rozwijają produkty w tych obszarach,

mów operacyjnych iOS, Android, BlackBerry, Windows lub Windows Mobile – wskazuje Tomasz Niebylski, Dyrektor Zespołu Presales, SAP CEE.

BIZNES I SOCIAL Prócz umiejętności zawodowych, od pracowników IT i w firmach i u integratorów, wymagany jest biznesowy sposób myślenia. Działy IT nie chcą być traktowane jako źródło kosztów, ale jako centra usług i partnerzy w tworzeniu wartości. A to wiąże się ze zmianą myślenia i działania. – Menedżerowie biznesowi stawiają departamentom IT zadania realizacji konkretnych procesów biznesowych, czyli działania na zasadzie dostawcy konkretnych usług. To wymusza na menedżerach IT przeniesienie swojej uwagi z utrzymywania tradycyjnej infrastruktury IT na nowe cele, takie jak negocjacje biznesowe, zarządzanie zespołami i projektami multidyscyplinarnymi. Wiele wysiłku kosztuje także wprowadzenie informatyki, głównie kwestii bezpieczeństwa IT, do

analiz ryzyka biznesowego. Umiejętność cierpliwego tłumaczenia krok po kroku jest po prostu niezbędna – wyjaśnia Krzysztof Rachwalski, Regional Manager w Polsce oraz regionie Bałtyku i Adriatyku, Veeam Software. Podobnym obszarem do bezpieczeństwa są analizy danych. Również tutaj przejrzysta i jednoznaczna komunikacja przynosi spektakularne efekty. – Użytkownicy biznesowi są coraz bardziej biegli w korzystaniu z coraz bardziej przyjaznych w użyciu aplikacji. Dzięki dobrym wizualizacjom i prostocie korzystania osoby spoza IT mogą nauczyć się samodzielnie przygotowywać raporty, analizować i prezentować złożone zbiory dany, co prowadzi na koniec do trafnych decyzji. W takim kontekście, specjaliści IT przyjmują rolę doradców i trenerów, którzy rozwijają te umiejętności u menedżerów oraz wyjaśniają na bieżąco wątpliwości – wskazuje Tomasz Niebylski z SAP. Duże możliwości zawodowe czekają też na specjalistów od mediów i narzędzi społecznościowych. – Forrester Research prognozuje, że w 2016 roku rynek społecznościowych narzędzi dla biznesu będzie warty ok. 6,4 mld dolarów. Jest to wzrost dziesięciokrotny w porównaniu z rokiem 2010: wtedy wartość tego segmentu szacowano na ok. 600 mln dol. Specjalistów w tej dziedzinie przybywa wolno, należy się zatem spodziewać, że będą rozchwytywani na rynku pracy w branży IT – mówi Andrzej Borczyk z Microsoft. n

Działy IT nie chcą być traktowane jako źródło

kosztów, ale jako centra usług i partnerzy w tworzeniu wartości. A to wiąże się ze zmianą myślenia i działania

19 Reseller News

Narzędzia

COVER story

HP Software

do optymalizacji Z LUBOMIREM STOJKIEM ALM BUSINESS DEVELOPMENT MANAGEREM, HP SOFTWARE CEE, rozmawia Urszula Smoktunowicz

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- Jakiego rodzaju rozwiązania software’owe oferuje HP? - Wszystkie rozwiązania, jakie mamy w HP Software, są rozwiązaniami dedykowanymi do optymalizacji procesów informatycznych u naszych klientów. Mowa o „Strategy to portfolio” (strategii portfelowej), „Requirement to Deploy” (analizie wymagań), „Request to Fullfill” (zarządzaniu usługami) i „Detect to Correct” (monitoringu operacyjnym). Odpowiadające im nasze grupy rozwiązań to między innymi: ALM (Aplication Lifecycle Management), służące do tego, aby połączyć etap wymagań, budowania aplikacji, aż po wykonanie testów – jakościowych, wydajnościowych, BSM (Business Service Management), czyli kontrola, czy aplikacja, już w środowisku produkcyjnym, funkcjonuje poprawnie, oraz SM (Service Management), czyli obsługa incydentów zgłaszanych przez pracowników działowi IT. Narzędzia oferowane przez HP SoftReseller News

WYWIAD Obecnie dynamicznym trendem jest cloud. Dużą część narzędzi, które do tej pory wymagały instalacji w serwerowni klienta, oferujemy jako usługę w chmurze. Dostęp do chmury trzeba dostosować do konkretnego klienta i na tym zarabiają nasi partnerzy

ware to rozwiązania modułowe, jednak podczas wdrożenia są zawsze dopasowywane do potrzeb konkretnego klienta. HP oferuje kilkadziesiąt narzędzi wpierających te procesy i są one oparte o tzw. łańcuchy wartości (od strategii portfelowej aż po aktywny monitoring i zarządzanie usługami). - Do kogo jest skierowana oferta HP Soft-

przejść proces certyfikacji, podpisać umowę o współpracy, a następnie przejść cykl darmowych szkoleń internetowych. Istnieje kilka poziomów certyfikacji: generalnie im wyższy status, czyli im więcej się sprzedaje, im większy generuje obrót, tym większe zyskuje się marże. W tej chwili mamy kilkunastu wyszkolonych, certyfikowanych partnerów, którzy się tym zajmują.

ware?

- Co oferują państwo partnerom w związku ze wspomnianymi rozwiązaniami? W większości przypadków prace konfiguracyjne (instalacja produktu oraz cykl szkoleń u klienta) wykonywane są przez nasz kanał partnerski. Najważniejsza jest praca wdrożeniowa – te wszystkie systemy wymagają czasem mniejszej, czasem większej pracy związanej z integracją. Oczywiście mamy też system specjalnych bonusów finansowych dla partnerów, a nasze rozwiązania pozwalają partnerom lepiej zrozumieć klientów i ich potrzeby.

- Jakie są warunki wobec partnerów, którzy chcieliby współpracować z HP przy okazji software’u? - Łatwo jest zostać partnerem HP. Wystarczy

- W jaki sposób partnerzy mogą zarobić na tych rozwiązaniach? - Już sama sprzedaż generuje niezłe marże, przeważnie następuje w tzw. cyklu projektowym, więc klient końcowy – chcąc mieć pewność, że będzie miał obsłużony cały proces – kupuje u partnera (czy przez partnera) projekt, czyli rozwiązanie, szkolenie i całe wdrożenie.

- Na jakie trendy rynkowe warto obecnie zwrócić uwagę? - Przede wszystkim na potrzebę usprawniania technologii mobilnych i warto się tym interesować. HP uruchomiło kilka nowych, bardzo ciekawych, wysokiej jakości rozwiązań do testowania mobilnych platform, do testowania aplikacji i ich monitorowania. To świetny temat dla partnerów: można się tym zająć, aby wypracować sobie ciekawe marże. Drugim dynamicznym trendem jest cloud. Dużą część narzędzi, które do tej pory wymagały instalacji w serwerowni klienta, oferujemy jako usługę w chmurze – dostęp do chmury trzeba dostosować do konkretnego klienta i na tym też zarabiają nasi partnerzy. n

PROMOCJA

- Do wszystkich średnich i dużych przedsiębiorstw oraz instytucji, ponieważ można je dopasować do dowolnych potrzeb. Mamy klientów z każdego sektora: dużo w bankowości, telekomunikacji, sektorze publicznym, energetyce. Jednak nasze narzędzia zawsze wymagają wdrożenia, nie da się ich po prostu zainstalować. I tu właśnie zaczyna się rola partnerów.

21 Reseller News

COVER story

projektów dla integratora

ERP

edne przedsiębiorstwa kończą działalność, inne wchodzą na rynek z młodzieńczym entuzjazmem, a jeszcze inne w końcu ogarnęły swoją podstawową działalność i szykują się do biznesowej ekspansji: wzrostu przychodów, poszerzenia zasięgu geograficznego, powiększenia kadry zarządzającej (może też przejścia z prawnej formy osobowej na formę finansową). Okazje zdarzają się cały czas. Szanse na sukces rosną, gdy handlowcy dostaną jasne wskazówki: jakich firm szukać i co im oferować na płaszczyźnie biznesowej. Oto 5 pomysłów dla partnerów wdrażających systemy ERP.

LOKALNY –> KRAJOWY Zmiana obsługiwanego obszaru na większy – z jednego województwa na kilka regionów lub cały kraj – to najczęstszy powód, by zarząd ruszył na zakupy systemu ERP. Najważniejszy powód to konieczność skrupulatnego zarządzania kosztami transportu. W skali miasta lub regionu ten problem nie istnieje: wystarczą liczniki aut i GPS-y, żeby monitorować trasy przejazdów kilku ciężarówek piekarni Polish Village Bread po Londynie. Reseller News

Mariusz Ludwiński

Gospodarka Polski działa w realiach rynkowych prawie 25 lat. To długi okres. Powstaje wrażenie, że większość firm znajduje się w fazie dojrzałości, a więc dysponują całą potrzebną informatyką. Na szczęście, w praktyce jest inaczej

Ale gdy pieczywem zajadają się Polacy, Anglicy, Szkoci, Hindusi, od miasta Plymouth na południu po miasto Dundee na północy, to na drogi musi wyjechać 30 vanów dostawczych. Zgranie zamówień, produkcji, oraz transportu, wymaga profesjonalnego oprogramowania ERP. W tym przypadku był to system Navireo od InsERT. Klient: Polish Village Bread, powstała w 2004 roku.

9 DYREKTORÓW HANDLOWYCH Uruchomienie oprogramowania w ramach struktury wielofirmowej: brzmi to bardzo dumnie. W praktyce oznacza, że firma buduje własne kanały sprzedaży i serwisu na rynkach różnych państw europejskich. Gdy na zebraniu pojawi się cały zespół dyrektorów handlowych – dziewięć osób: czterech odpowiedzialnych za Polskę Zachód, Wschód, Południe, Inwestycje, pięcioro zarządzających handlem w Europie Południowej, Zachodniej, Wschodniej i Skandynawii, na Słowacji i w Czechach, w Niemczech i Austrii, stan na 2012 rok, gdy rozpoczęto wdrożenie – muszą dysponować danymi opracowanymi w sposób identyczny. Tylko wtedy

mogą tworzyć wartość i budować przyszłość firmy, wymieniać doświadczenia, planować wspólne działania, strategiczne przesunięcia itd. System: Impuls 5 od BPSC. Klient: firma Wiśniowski, założona w 1989 roku.

CZYTELNE RAPORTY W Wadowickim Przedsiębiorstwie Wodociągów i Kanalizacji (WPWiK) wdrożony system Sage (Forte i Symfonia) zastąpił poprzednie oprogramowanie pracujące w DOS-ie. Transakcja ta wyglądała więc za banalnie prostą: na miejsce czegoś przestarzałego wchodzi coś nowoczesnego. Jednak trzeba wziąć pod uwagę specyfikę firmy: konkretnie to, że DOS-owy system wod-kan wciąż działał bez zarzutu, i to nie w warunkach typowo biurowych. Stawiam, że zmiana wyniknęła od strony klientów firmy. Powstały różne taryfy i rabaty uwzględniające możliwości płatnicze odbiorców. O DOS-ie można powiedzieć wiele dobrego, ale jego mocną stroną nie było tworzenie przejrzystych graficznie wyników i raportów. Z każdą nową taryfą i/lub klientem podejmowanie decyzji zarządczych stawało się bardziej męczące – aż w końcu granica została przekroczona.

Brak aktualizacji i wsparcia również zrobił swoje. Partner: Zorius.pl. Klient: WPWiK, działające od 1999 roku.

DOJRZAŁOŚĆ JEST DOBRA W latach 2004-2008 u klienta, spółki Südzucker Polska, trwała konsolidacja 18 spółek w jedną całość biznesową. Systemy informatyczne łączono wtedy na szybko, stawiając bieżące działanie ponad ogólną wydajność. Gdy etap prawno-organizacyjny dobiegł końca, zarząd podjął decyzję o wdrożeniu nowego rozwiązania. Tym razem celem była stabilność, dojrzałość biznesowa, korporacjonizm w pozytywnym znaczeniu. Funkcje nietypowe i napisane na żądanie przeszły surową kontrolę. Tam gdzie było to rozsądne kosztowo, odrzucano modyfikacje standardowych rozwiązań, dopasowując procedury firmowe do schematów użytych w oprogramowaniu. W efekcie powstał system sprawny, przejrzysty, łatwy w korzystaniu i zarządzaniu. System: Microsoft Dynamics AX. Partner: Bonair. Klient: spółka Südzucker Polska, powołana w 1996 roku.

ZLECENIA TO NIE ZYSKI Dla lokalnej, specjalistycznej firmy, przychody biorą się z realizacji zleceń, ale zyski

to już efekt zarządzania kosztami obsługi zleceń. Co z tego, że klient płaci 10 tys. zł, jeśli czynności przed- i posprzedażowe kosztują 5 tys., a realizacja zlecenia kolejne 5 tys.? Gdy firma nie mierzy tychże kosztów, nie jest w stanie prawidłowo prognozować wyników finansowych. Jej przyszłość zależy od szczęścia w doborze takich klientów, którzy nie kosztują zbyt wiele. Po wdrożeniu systemu IT szczęście można wykorzystać w grach liczbowych, ponieważ uzyskanie godziwych zysków gwarantuje rozwiązanie informatyczne. Ewidencja zapytań, wyliczenia rentowności, zarządzanie projektami, rejestrowanie czynności: te i wiele innych działań można realizować w systemie ERP. Dzięki nim podobne firmy – fundament gospodarki – rozwijają się zdrowo. System: Comarch ERP XL. Partner: IT Vision. Klient: Firma Inżynierska EnCo Sp. J. K. Kufel J. Synowiec, powstała w 1997 roku. Na koniec krótkie wyjaśnienie: w powyższych wdrożeniach klienci podawali także inne powody biznesowe i informatyczne. Przedstawiłem tylko wybrane aspekty, gdyż łatwiej wtedy pokazać charakter projektu sprzedażowego. n

Dla lokalnej,

specjalistycznej firmy, przychody biorą się z realizacji zleceń,

ale zyski to już efekt

zarządzania kosztami obsługi zleceń.

Co z tego, że klient płaci 10 tys. zł, jeśli

czynności przedi posprzedażowe kosztują 5 tys.,

a realizacja zlecenia

kolejne 5 tys.?

23 Reseller News

SYSTEMY IT

story COVER WYWIAD

Mariusz Ludwiński

+ BI Big Data irma badawcza Gartner przewiduje, że w roku 2013 wartość rynku światowego BI wynosiła 13,8 mld dolarów, w roku 2016 będzie to już kwota 17,1 mld. W coraz większej liczbie firm i branż dyrektorzy orientują się, że podejmowanie decyzji opartych na faktach dostarczanych przez analizy prowadzi do lepszych wyników i zmniejsza nerwy, które temu towarzyszą. – Po chwilowym zwolnieniu zaobserwowaliśmy znaczny wzrost zainteresowania rozwiązaniami BI w Polsce. Najczęściej są to firmy produkcyjne i dystrybucyjne, które w obecnych czasach nie mogą efektywnie funkcjonować bez właściwej informacji o przychodach, kosztach, zyskach, płatnościach – zauważa Rafał Pogonowski, Dyrektor Działu Business Intelligence w firmie Bonair, partnerze wdrożeniowym m.in. Microsoft ERP/CRM.

F Analityka biznesowa jako segment IT rozwija się stabilnie. Rośnie o 8-10 proc. wzrostu rocznie, co cieszy integratorów posiadających wysokie kompetencje w tym obszarze Reseller News

stan rynku

DWIE ŚCIEŻKI WZROSTU Skąd biorą się te pozytywne nastroje na przyszłość? Otóż rynek usług BI za moment po-

dzieli się na dwie równoległe ścieżki: ścieżkę wdrożeniową oraz ścieżkę rozszerzeniową. Obie będą napędzać przychody producentów rozwiązań i integratorów. Ścieżka wdrożeniowa to pierwsze wdrożenia narzędzi analitycznych: czy to włączonych w systemy ERP, czy to samodzielnych rozwiązań. Każdego roku wiele firm istniejących od co najmniej 5 lat dojrzeje do decyzji o rozwoju działalności – analityka pomoże im podjąć właściwe decyzje i skutecznie zarządzać zmianą biznesową. Ścieżka rozszerzeniowa z kolei to usługi na już wdrożonych systemach: indywidualne wtyczki analityczne, nowe modele zakupu, nowy interfejs. – Współczesne narzędzia BI to nie tylko kolorowe wykresy i wizualizacje, lecz rozwiązania oferujące gotowe modele biznesowe, szybkie we wdrożeniu, łatwe w użytkowaniu i kompatybilne z innymi systemami. Business Intelligence podąża za trendami związanymi z modelem cloud computing: coraz częściej klienci decydują się na korzystanie z narzędzi i zasobów w modelu

dzierżawy – opowiada Rafał Pogonowski z Bonair. Znaczącą okazją do zarobku dla integratorów będzie również konsulting analityczny, czyli wprowadzanie do istniejącego systemu analiz i źródeł danych, których celem jest uwierzytelnienie już posiadanych informacji. Jak twierdzi Joanna Schloss, specjalistka BI i analityki w Dell Software, wiarygodna analiza musi być oparta na racjonalnych założeniach. Analityka, która nie jest osadzona w stosownych normach zakładowych lub branżowych wzbudza podejrzenia wśród osób decyzyjnych. Nie wystarczy zaplanować, że skoro strona internetowa firmy zanotowała 10 tys. odsłon, to oczekujemy 100 potencjalnych klientów. Zbyt wiele pytań pozostaje wtedy bez odpowiedzi. Jeśli jednak takie stwierdzenie zostanie poparte danymi historycznymi zebranymi w czasie pięciu lat funkcjonowania strony, wspartych przelicznikiem branżowym, wtedy jesteśmy dużo bliżej uzyskania pożądanego ciężaru gatunkowego. Jednym z elementów ścieżki rozszerzeniowej jest również Big Data. Jednak tutaj sprawa nie jest tak pozytywna.

BIG DATA NA DOCZEPKĘ Dotychczasowe wdrożenia Big Data dzielą się na dwie główne grupy. Grupa pierwsza to wdrożenia u klientów globalnych tj. dysponujących bazami klientów liczonymi w milionach. Wielkość bazy tworzy skalę wdrożenia (a zatem jest argumentem do uzyskania rabatu handlowego), a zarazem generuje skalę zysków. – Samolot pasażerski po locie zrzuca ok. 300 terabajtów danych. Facebook już dawno temu powołał zespół Data Science do wyszukiwania zależności i korelacji w profilach swojego miliarda użytkowników. Szacuje się, że bolid Formuły 1 zespołu McLaren generuje podczas wyścigu dane, którymi można zapełnić 6 tys. książek telefonicznych – wymienia Marcin Sokołowski, Dyrektor Wsparcia Sprzedaży w Integrated Solutions/Orange. Więc nawet jeśli tylko 1 proc. pomysłów poprawi wyniki finansowe, to wdrożenie zarobi na siebie z górką. Grupa druga to firmy, które funkcjonują w oparciu o dane dobowe, godzinowe, lub wręcz na bieżąco. E-commerce, bankowość i ubezpieczenia, telekomunikacja, rozrywka przez internet, sport, medycyna: te dziedziny często pojawiają się w case'ach czołowych dostawców takich jak SAP, Comarch, Oracle, IBM. – Rośnie presja, by analizy były prowadzone w czasie rzeczywistym (w ciągu kilku lub kilkunastu sekund), a wyniki były dostępne na poziomie zarówno desktopów, jak i urządzeń mobilnych – zauważa Marek Bulka, Customer Solution Manager w SAP Polska. – Widać to w rosnącym popycie na nasze rozwiązania analityczne oparte na technologii in-memory SAP HANA i dostosowane do pracy na tabletach i smartfonach, jak np. aplikacje mobilne dla SAP Business Object 4.1. Podobną prawidłowość obserwuje Michał Gro-

chowski, główny konsultant ds. Business Intelligence w Oracle Polska: – Jeśli wiadomo, że niektóre produkty lub usługi są popularne w danym czasie i miejscu, to odpowiedzią firmy może być ukierunkowanie promocji do bardziej właściwych osób. Przykład z branży medycznej: korzystając w czasie rzeczywistym z danych analitycznych na temat rozprzestrzeniania się wirusa grypy, można zaplanować odpowiednie działania prewencyjne oraz zapewnić wystarczające zapasy szczepionek w odpowiednich miejscach. W wymienionych branżach decyzje i transakcje zapadają błyskawicznie. W przeciwnym razie straty liczone są w milionach. Jednak zdecydowana większość firm działa na podstawie raportów miesięcznych lub kwartalnych. Dla nich szybkość, czyli kluczowy wymiar Big Data, nie ma większej wartości. Firmy te traktują media społecznościowe jako wymóg czasów, sympatyczną ciekawostkę. Analizy BI czy Big Data, których celem jest ochrona produktu, identyfikacja hejterów czy supporterów, porównanie do konkurencji, profilowanie klientów (na podstawie prezentacji Michała Stadnickiego, BI Consulting Managera w Comarch, wygłoszonej na BI Forum 2013), w praktyce oznaczają wyłącznie koszty. Rynek polski nie posiada zbyt wielu klientów z dwóch grup wymienionych wcześniej, zatem nie jest tak atrakcyjny dla dostawców rozwiązań Big Data jak rynek globalny. Potrzeba czasu, aby do tego grona dołączyły kolejne firmy. n

Analityka, która

nie jest osadzona w stosownych

normach

zakładowych

lub branżowych

wzbudza podejrzenia wśród osób

decyzyjnych

25 Reseller News

Technologia skala, czynnik X

story COVER WYWIAD

SYSTEMY IT

Z EVĄ ZHANG,

PRODUCT MANAGER W HP NETWORKING EMEA oraz MARCINEM ŚCIEŚLICKIM, COUNTRY CATEGORY MANAGEREM W HP POLSKA rozmawia Mariusz Ludwiński

– Pracuje Pani w segmencie rozwiązań sieciowych od prawie piętnastu lat. Czy istnieje przepis na sukces na tym rynku? Eva Zhang: – Pod koniec studiów rozpoczęłam pracę jako inżynier w firmie telekomunikacyjnej. O sieciach w tamtym czasie mówiło się głównie w kontekście bankomatów i internetu. Moja druga praca, która właściwie trwa aż do dziś, to już firmy typowo sieciowe: Huawei-3Com, 3Com, HP Networking. Widziałam więc z pierwszego rzędu jak zmienia się pojmowanie sieci przez producentów i przez klientów. Technologia rozwijała się błyskawicznie, pojawiały się produkty o coraz lepszych parametrach. Rosła skala stosowania urządzeń: nie tylko w liczbach sprzedanych przełączników czy routerów, ale też pod kątem użycia przez różne branże: transport, medycynę, media, sport, produkcję, finanse. Za moment znajdziemy się wewnątrz globalnego systemu przedmiotów codziennego użytku, komunikujących się bezpośrednio przez sieć. Ale technologia i skala nie wystarczą, by osiągnąć sukces. Jako product manager wiem, że potrzebny jest jeszcze jeden czynnik, sfera ludzka: czyli znajomości, relacje, zaufanie, wyobraźnia, współpraca. Moja praca polega na spotykaniu różnych osób i pomaganiu im znaleźć odpowiedzi na pilne pytania. Mniej więcej raz na dwa tygodnie odwiedzam lokalnych liderów segmentu sieciowego HP z obszaru EMEA (Europa, Bliski Wschód, Afryka). Robię to, aby rozwijać opisaną sferę ludzką. To ona ostatecznie tworzy popyt na rozwiązania informatyczne, w tym segment sieciowy. Uzyskiwane wyniki potwierdzają, że to właściwa droga: obszar HP Networking EMEA zanotował właśnie 16-ty kolejny kwartał wzrostu.

– A jak wygląda rynek polski na tle regionu? Marcin Ścieślicki: – Polska jest zdecydowanym liderem w regionie. Pod kątem potencjału sprzedażowego stoimy na równi z Rosją. Zajmujemy solidne drugie miejsce na rynku, z tendencją wzrostową.

WYWIAD To efekt dobrej technologii i właściwej ceny, ale – zgadzam się z Evą – największa zasługa leży po stronie partnerów handlowych i naszej współpracy. Obie strony wkładają wiele pasji i energii w budowę kompetencji w obszarach sieciowych i efektywnych kanałów sprzedaży. Jest czas na integrację, poznawanie się, budowanie relacji: to dzieje się podczas wyjazdów i spotkań. Jedną z takich okazji jest przyjazd Evy. Jest też czas na pracę, uczenie się produktów, rozmowy z klientami, testowanie, wdrażanie, upgrade'owanie, audytowanie: przyjazd Evy służy również temu. Mimo znakomitych wyników nie spoczywam na laurach: ciągle widzę dalsze możliwości rozwoju. Nadchodzące lata zapowiadają się pozytywnie.

– Które zatem produkty warto mieć w swojej ofercie handlowej w roku bieżącym 2014, a o których warto pomyśleć w kontekście roku przyszłego, 2015? Eva Zhang: – Warto przyjrzeć się całej ofercie HP Networking, ponieważ jest ona interesująca cenowo i bardzo, bardzo, bardzo atrakcyjna pod kątem wydajności działania. Powodzeniem wśród klientów będą cieszyć się rozwiązania pod systemy wirtualizacyjne: chodzi zarówno o wirtualizację serwerów czy macierzy, budowę chmur hybrydowych i prywatnych, jak również sieci programowalne czyli SDN. Specyfika pracy w firmach przesuwa się w stronę mobilnego dostępu poprzez niekończącą się listę urządzeń. Nowoczesna infrastruktura sieciowa musi ułatwiać: z jednej strony – korzystanie przez użytkowników, z drugiej strony – zarządzanie przez administratorów. Trend ten jest dobrze widoczny w dużych firmach, w kolejnych miesiącach zacznie przenikać do firm mniejszych. Ich cele biznesowe nie będą identyczne. W dużych firmach chodzi przede wszystkim o eliminację przeciążeń punktów dostępu, w małych firmach liczy się wydajne zarządzanie wybranymi użytkownikami: czy to dyrektorem w delegacji, który chce przejrzeć najnowsze raporty, czy to handlowca na wizycie u ważnego klienta, który potrzebuje zajrzeć do historii transakcji z ostatnich czterech lat. Oni nie mogą czekać w kolejce, muszą zostać obsłużeni poza kolejnością, już, teraz. Dodam też, że dużą uwagę należy zwrócić na sferę ludzką: kontakty z klientami, z pracownikami, z dostawcami. W tym obszarze zawsze można dołożyć nieco wartości dodanej. n

COVER story

Polska pozostaje jednym z największych ośrodków przetwarzania danych na rynku środkowo-europejskim. W 2014 r. wartość usług świadczonych przez centra serwerowe ma rosnąć w tempie dwucyfrowym

P Według raportu PMR

opublikowanego w 2013 r. Polska była drugim,

po Rosji, największym

rynkiem w Europie

Środkowo-Wschodniej

pod względem powierzchni

centrów danych.

Udział Polski w tym rynku jest szacowany

na ponad jedną piątą Reseller News

Kolokacja

fundamentem Anna Suchta

odstawową działalnością centrów danych w Polsce jak dotąd jest i pozostanie w 2014 r. kolokacja. - W tym roku wzrośnie jednak również rynek usług hostingu serwerów, rozwiązań chmurowych, usług zarządzanych czy centrów zapasowych i zachowania ciągłości biznesu, co również jest przedmiotem oferty polskich centrów danych - mówi Reseller News Paweł Olszynka, Kierownik działu analiz rynku ICT w firmie analitycznej PMR. Jego zdaniem bardziej zaawansowane usługi rozwijają głównie firmy takie, jak m.in. HP, IBM, Comarch, CK ZETO, Talex, Tieto, Wasko czy BCC). Z kolei zwiększone zapotrzebowanie w kraju na usługi zarządzane i dodane może potwierdzać uruchomienie w minionym roku przez IBM dużego centrum danych w Błoniu pod Warszawą. - Inna sprawa, że tego typu obiekty obsługują rów-

nież klientów spoza Polski, co oczywiście dodatkowo pozytywnie wpływa na rozwój całego rynku - zwraca uwagę Paweł Olszynka.

PONAD 10 LAT HISTORII Według raportu PMR opublikowanego w 2013 r. Polska była drugim, po Rosji, największym rynkiem w Europie Środkowo-Wschodniej pod względem powierzchni centrów danych. Udział Polski w tym rynku jest szacowany na ponad jedną piątą. Z danych PMR wynika, że pierwsze duże centrum danych powstało w Polsce ponad 10 lat temu. Po kilku latach wartość rynku sięga 100 mln zł. Dość silną falę inwestycji można było zaobserwować w 2009 i 2011 r. PMR szacuje, że w 2012 r. średnio klienci wykorzystywali 2/3 możliwości wszystkich centrów w danych. W Polsce wskaźnik ten był wyższy. Wśród 20 największych centrów

w Polsce tylko jedno było wykorzystywane w 15 proc., podczas gdy inne były obciążone w 80 proc. Fakt, że ośrodki przetwarzania danych w Polsce rosną w siłę, to efekt zwiększenia zapotrzebowanie na usługi przetwarzania danych. Rok 2012 nie obfitował w wydarzenia na rynku centrów danych. Warto zaznaczyć, że w 2010 i 2011 r. niektórzy operatorzy planowali zwiększenie możliwości kolokacji (3SF, Beyond.pl). Jednak zdecydowali się na przełożenie inwestycji na 2013 r. Takie plany miał np. ATM i Thinx Poland Data Centre (Atman). - Jeśli chodzi o czołowych dostawców usług kolokacyjnych to rzeczywiście ATM, 3S czy Beyond.pl nie sfinalizowały swoich inwestycji, ale nie można powiedzieć, że prace przy nowych obiektach stanęły - uważa Paweł Olszynka z PMR. - Prawdopodobnie wszystkie trzy z wymienionych firm będą mogły pochwalić się osiągnięciami w tym roku. Najwcześniej zapewne 3S, które otwarcie swojej drugiej serwerowni w Katowicach planuje na kwiecień bieżącego roku.

INWESTYCJE W TOKU Do zamkniętych - wg stanu wiedzy na 2013 r. - inwestycji należy Linxtelecom w Warszawie, rozwój ośrodka kolokacyjnego firmy Netia, także w Warszawie, a także budowa centrum dla Ministerstwa Finansów w Radomiu. Netia zresztą zainicjowała porozumienie Data Center Alliance (DCA), którego celem było zwiększenie potencjału na rynku centrów przetwarzania danych i uzyskanie efektu synergii. Pierwszymi członkami polskiego DCA obok Netii zostały Polcom oraz CK ZETO z grupy Asseco, Beyond.pl. - Wśród istotnych projektów na polskim rynku centrów przetwarzania danych

(CPD), których zamknięcie nastąpiło w 2013 r., trzeba wymienić nowy obiekt wybudowany przez spółkę TARR Centrum Innowacyjności – Exea Data Center, zlokalizowany w Toruńskim Parku Technologicznym - wylicza Paweł Olszynka z PMR. Powierzchnia brutto obiektu przekracza 4 700 m kw. Posiada on cztery niezależne komory z miejscem na 320 szaf rackowych. Centrum kolokacyjne o podobnym metrażu jest też na ukończeniu w Grodzisku Mazowieckim - wynika z informacji analityków. Jest to jedna z największych inwestycji w Polsce (83 mln zł). Wykonawcą jest Qumak, specjalizujący się w tego typu projektach, a inwestorem spółka, której większościowym udziałowcem jest Elektrim, kontrolowany przez Zygmunta Solorza-Żaka i jego partnerów biznesowych. - Oczywiście, centrum ma przede wszystkim służyć na wewnętrzne potrzeby (Polkomtel i Cyfrowy Polsat), jednak niewykluczony jest model hybrydowy i dzierżawa części powierzchni firmom zewnętrznym oraz rozwój usług komercyjnych. Taki model z sukcesem stosują już inne podmioty w kraju, na przykład Onet - zwraca uwagę szef działu analiz rynku ICT w PMR. Ośrodek przetwarzania danych zbudowany przez IBM dla Onetu działa od wiosny 2013 r. Za pomocą chmury Onetu oferowane są usługi skierowane głównie do średnich i dużych przedsiębiorstw.

MSP KONTRA OUTSOURCING Firma analityczna PMR przygotowała na zlecenie GTS raport o wykorzystaniu serwerów w małych i średnich firmach. Wynika z niego, że firmy oferujące usługi serwerowe mają duże pole do popisu wśród tych odbiorców. Przedsiębiorcy badani przez

MOCNI W CHMURZE

tOMasZ NIEbylsKI

DyREKtOR DZIałU PREsalEs, saP CEE

SAP coraz mocniej stawia na chmurę i odnotowuj trzycyfrowe wzrosty przychodów z subskrypcji. Do 2017 roku firma planuje zwiększyć przychód z biznesu w chmurze nawet do 3,5 mld euro. Przez ostatnie lata SAP konsekwentnie budował swoją ofertę chmurową, przejmując firmy takie jak Ariba czy SuccessFactors, i wprowadzając model XaaS w zakresie swoich rozwiązań i platformy technologicznej SAP HANA. Obecnie z chmurowych rozwiązań SAP korzysta ponad 72 tysiące firm, ponad 35 milionów indywidualnych użytkowników, zaś Ariba łączy w swojej sieci sourcingowej około 1,4 mln firm. Wraz z rozwojem oferty SAP w chmurze możemy zaoferować klientom wyjątkowe możliwości rozbudowy i upraszczania ich infrastruktury, zarówno w modelu hybrydowym lub czysto chmurowym. Otwarte podejście SAP do chmury bazuje nie tylko na zmniejszeniu TCO, lecz przede wszystkim na innowacyjności. 29 Reseller News

COVER story WIĘKsZa ElastyCZNOŚĆ

jaCEK PIOtROWsKI

MENEDŻER Ds. ROZWIĄZaŃ saas / ClOUD W KaNalE PaRtNERsKIM ORaClE W REgIONIE EUROPy CENtRalNEj I WsCHODNIEj

Dzięki strategii przejęć, ale także poprzez rozwój własnych produktów, Oracle stał się wiodącym dostawcą na rynku usług cloudowych, oferując w modelu SaaS kompletne portfolio profesjonalnych aplikacji biznesowych: od sprzedaży i marketingu, poprzez obszar Customer Experience (CX), do zarządzania kadrami i talentami. Z usług cloudowych Oracle korzysta obecnie 25 mln użytkowników na całym świecie, a liczba obsługiwanych transakcji przekracza 16 mld dziennie. Model cloudowy zapewnia klientom większą elastyczność finansową: znika typowa dla tradycyjnego modelu sprzętowo-licencyjnego bariera wejścia, związana z konieczną do poniesienia inwestycją początkową, a rozłożone w czasie opłaty za usługę są zwykle kompensowane (bądź przewyższane) przez bezpośrednie oszczędności, jakie przynosi wdrożenie usługi. Patrząc z kolei od strony dostawcy usługi, skala działalności powoduje kumulację strumienia przychodów – w przypadku Oracle rosnących z kwartału na kwartał. Reseller News

PMR (przeprowadzono łącznie 400 wywiadów) uznali, że warto korzystać z outsourcingu serwerów przede wszystkim ze względu na wyższą jakość usług niż w przypadku posiadania własnego urządzenia (na tę odpowiedź wskazało 35 proc. ankietowanych). Chodzi tu głównie o bezawaryjność, ciągłość pracy, wydajność i prędkość serwera. Drugim najbardziej liczącym się argumentem jest obniżenie kosztów (29 proc. wskazań). Liczy się też zmniejszenie kosztów i nakładów na obsługę serwera – 22 proc. odpowiedzi. Nieco mniejsze znaczenie ma wizerunek firmy (13 proc.), czyli np. stały dostęp klientów do serwera. Ważny jest też komfort pracy (10 proc.). Co natomiast wstrzymuje przedsiębiorców przed skorzystaniem z zewnętrznych usług? Ich zdaniem własne serwery budują większe bezpieczeństwo danych (48 proc. odpowiedzi). Posiadanie ich jest dla wielu respondentów równoznaczne z szybszym dostępem do danych (42 proc.). Przedsiębiorcy często wolą mieć możliwość ingerencji w daną usługę (stronę www, pocztę,

w 2014 r. Jak wobec tego wygląda sytuacja z przechodzeniem klientów na rozliczenie się w modelu chmurowym? Czy zakup licencji na oprogramowanie wciąż dominuje wśród kupujących? Okazuje się, że podejście firm kupujących usługi IT do chmury jest nadal bardzo powściągliwe. - Dostawcy usług IT coraz częściej rozważają wykorzystanie chmury do świadczenia usług ochrony środowisk wirtualnych poprzez rozwiązania firm trzecich - ocenia Krzysztof Rachwalski, Regional Manager w Polsce oraz regionie Bałtyku, Adriatyku w Veeam Software. - Polskie firmy podchodzą jednak ostrożnie do przekazywania opieki nad krytycznymi obszarami infrastruktury zewnętrznym podmiotom. Abonament za świadczenie usług wydaje się wygodnym rozwiązaniem, które dzięki przewidywalnym kosztom ułatwia planowanie budżetu firmy. Mimo to polskie przedsiębiorstwa nadal częściej decydują się na wewnętrzne wdrożenia oparte na licencjach. W opinii Przemysława Kucharzewskiego, członka zarządu Optimusa, Enterprise Business Group Directora

itp.) - 24 proc. wskazań. Dla jednej piątej badanych własne serwery oznaczają niższe koszty usług. Odpowiadający (19 proc.) uznawali również brak pośrednika to brak ryzyka odcięcia dostępu do danych w razie awarii. 18 proc. było zdania, że własną infrastrukturę łatwiej rozbudować. Widać zatem, że przekonać przedsiębiorców do korzystania z zewnętrznych serwerów nie do końca jest łatwym zadaniem.

w AB, przedsiębiorstwa obawiają się braku bezpieczeństwa danych, wysokich kosztów oraz uzależnienia od jednego dostawcy. - Model chmurowy jest raczej wyjątkiem niż regułą - sądzi przedstawiciel AB. - O tym, że chmura nie jest jednak chwilową modą świadczą ostatnie inwestycje takiego giganta, jak IBM,w nowe data center. Również w Polsce postęp technologiczny oraz oczekiwania rynku już niebawem wymuszą w dużych firmach transformację architektury IT do modelu chmurowego, który zapewnia przewagę technologiczną nad tradycyjnym rozwiązaniami. n

DO CHMURY JAK DO JEŻA Chociaż kolokacja to wciąż podstawowa usługa centrów danych, to rozwiązania chmurowe mają się pojawiać w ich ofercie

Mobilność

w firmie

COVER story

Mariusz Ludwiński

Infrastruktura informatyczna zbudowana pod kątem pracy mobilnej (z dala od biurek) i zdalnej (poza siedzibą firmy) musi oferować dwa rodzaje dostępu do zasobów firmy: przez WiFi oraz przez internet

tawia to przed administratorami i dyrektorami działów IT dodatkowe wymagania w zakresie sieci, bezpieczeństwa, serwerów, macierzy. Wdrażane rozwiązania muszą uwzględniać specyfikę pracy mobilnej i zdalnej.

SIECI, SIECI, SIECI Sieć WiFi awansowała z pozycji sympatycznego dodatku na poziom niezbędnej usługi. – Standardem w sieciach bezprzewodowych są tzw. lekkie punkty dostępowe pracujące w 802.11 a/b/g/n/ac. W 2013 roku Cisco wproReseller News

wadziło do sprzedaży przełączniki LAN z serii Catalyst 3650/3850, które posiadają wbudowaną funkcje kontrolera sieci WLAN. Rozwiązanie takie to krok w kierunku pełnej integracji sieci bezprzewodowej z siecią przewodową w zakresie konfiguracji, polityki QoS i polityki bezpieczeństwa – prezentuje Maciej Flak, Menedżer ds. Sprzedaży Rozwiązań Enterprise Networking & Security, Cisco Systems Poland. Ogólna wydajność sieci firmowej zależy nie tylko od faktycznej infrastruktury, ale też od rodzaju urządzeń łączących się

z nią. W szczególności, starsze urządzenia, działające w standardzie 802.11a/g, mogą obniżać wydajność. – Technologia Cisco ClientLink przezwycięża te ograniczenia poprzez optymalizację całkowitej wydajności dla sieci mieszanych. Oferuje ona udoskonalenia w komunikacji uplink oraz efektywną komunikację typu downlink: od punktu dostępowego do klienta, polepszając jakość usług sieciowych, takich jak przeglądanie stron internetowych, korzystanie z poczty, pobieranie plików. Skutkuje to bardziej stabilnym i zbalansowanym działaniem

sieci, a także zwiększa jej pojemność – uzupełnia Maciej Flak z Cisco Systems Poland. – Kilku użytkowników z prędkościami w połączeniu radiowym rzędu 300Mbps czy też 450Mbps potrafi bardzo szybko zapchać wąskie gardło sieci, czyli kontroler, i spowodować efekt kiepsko działającej sieci – opowiada Marcin Ścieślicki, Business Development Manager w HP Polska. – Standardem postępowania w takim przypadku jest podział użytkowników na dwie grupy. Grupa pierwsza, osoby które można jednoznacznie zidentyfikować, trafiają na lokalny AP, korzystają z maksymalnej wydajności, zaś reakcja infrastruktury na incydenty bezpieczeństwa pozostaje w kwestii tych samych elementów, co w tradycyjnej sieci LAN. Ruch sieciowy od drugiej grupy użytkowników, tych o niejednoznacznym pochodzeniu, trafia na kontroler, gdzie jest tunelowany i obrabiany zgodnie z ustaloną polityką. Ważne zatem, aby nowokupowany system

zapewniał pracę w obu tych systemach jednocześnie. Przy wyborze konkretnego rozwiązania do wdrożenia w firmowej sieci, warto pamiętać, aby było jak najbardziej uniwersalne. – Pracownicy mogą łączyć się z systemami typu poczta, CRM, ERP, niezależnie od swojego miejsca pobytu: oddział firmy, dom, hotel lub lotnisko. Tunel powinien być zestawiany z dowolnym urządzeniem wykorzystywanym przez pracownika: firmowy laptop, komputer w domu lub hotelu, smartfon lub tablet z systemami Android i iOS – wyjaśnia Paweł Śmigielski, Country Channel Manager w firmie Cyberoam. – Do ze-

stawiania połączeń VPN można wykorzystać agenta lub w przypadku korzystania z komputerów zewnętrznych, portal SSL VPN dostępny z poziomu dowolnej przeglądarki internetowej.

MOC OBLICZENIOWA Sprzęt powinien być niezawodny, wydajny, bezpieczny. To oczywiste. A gdyby jeszcze do tego był tani? – Najtańszy serwer to ten, którego nie trzeba kupować – uważa Zbigniew Swoczyna, szef Zespołu wsparcia sprzedaży Oracle Hardware w Oracle Polska. – W długiej perspektywie czasu, efektywna kosztowo jest platforma trwała, która wydajnie funkcjonuje nie tylko dziś, ale i za 3 lata, gdy będziemy rozglądać się za nową. Wielordzeniowość i wielowątkowość: te dwie cechy przekładają się na odporność serwera na różne tryby pracy, oraz na bezproblemowe znoszenie porannych i wieczornych szczytów obciążenia. Warto również pamiętać, że sprzęt popularny to sprzęt dobrze znany różnym nieprzyjaznym użytkownikom. Podobne cechy powinna posiadać infrastruktura przechowywania danych w firmie: musi być jednocześnie łatwa w obsłudze i bezpieczeństwo. – Praca zdalna i przenośna przyczyniają się do wzrostu efektywności pracowników, którzy mogą wykorzystać niezbędne informacje w dowolnym momencie. W połączeniu ze stałym przechowywaniem danych za firmowym firewallem i wykorzystaniem konteneryzacji na prywatnych urządzeniach przenośnych, wspomniane rozwiązania są w pełni bezpieczne – opowiada Krzysztof Celmer, Dyrektor Generalny NetApp Poland. – Wirtualizacja i zunifikowane systemy scale-out storage zapewniają wysoką wydajność i elastyczność infrastruktury. Pozwalają one dostosowywać posiadane zasoby do potrzeb firmy w danym momencie, bez względu na jej wielkość. Rozwiązania takie jak NetApp Connect płynnie łączą wymienione parametry, umożliwiają bezproblemową pracę zdalną i przenośną. n

wielordzeniowość

i wielowątkowość: te dwie cechy

przekładają się

na odporność serwera na różne tryby pracy,

oraz na bezproblemowe

znoszenie porannych i wieczornych

szczytów obciążenia

MaCiEj HukOwski

salEs aCCOuNt MaNagER ZyXEl COMMuNiCatiONs

Coraz więcej ludzi pracuje zdalnie, a małe średnie firmy coraz częściej poszukują urządzeń, które pozwalają realizować bezpieczne połączenia (VPN) w oparciu o standardowe łącza VDSL oraz sieci światłowodowe. W ubiegłym roku ZyXEL wprowadził na rynek koncentratory VPN, wyodrębniając je z portfolio urządzeń UTM. Idealnie nadają się one do firm, które nie potrzebują pełnej funkcjonalności bram zabezpieczających (modułów IDP/AV/CF), ale chcą zapewnić bezpieczeństwo, wydajność i efektywność zdalnym pracownikom. 33 Reseller News

COVER story

Microsoft W połowie grudnia Microsoft oficjalnie powołał do życia sieć biznesową Cloud OS Network. Co to znaczy dla rynku chmury w Polsce

NIE

zdominuje chmury Mariusz Ludwiński

Uniezależnienie

od jednego dostawcy nabiera wagi także

na rynku wewnętrznym,

akty są takie: w skład sieci wchodzi 25 dostawców usług i integratorów IT z całego świata, m.in. Fujitsu, Lenovo, Capgemini, turecki DorukNet, fińskie Tieto, niemieckie T-Systems. Firmy te zyskały możliwość oferowania usług opartych na pakiecie Windows Server: Hyper-V, System Center, Windows Azure, czyli w praktyce – nieograniczony dostęp do zasobów chmury publicznej, na bazie której mogą oferować własne aplikacje oraz usługi data center w formie chmury prywatnej lub publicznej. Cloud OS Network to obecnie ponad 2,4 mln serwerów i ponad 3 mln klientów na całym świecie.

CHMURA JEST ŁATWA Skala obu powyższych liczb – liczona w milionach – mówi potencjalnemu klientowi chmury, że nie jest ani pierwszym, ani ostatnim, który skorzysta z tej oferty. Nie musi się więc bać dwóch rzeczy: niesprawdzonego produktu (bo inni kupili przed nim), obniżonego standardu obsługi (w fazie schyłku produktu na rynku obniża się koszty, aby zmaksymalizować zyski). Rynek wciąż się rozwija, więc firmie zależy na zdobywaniu i utrzymaniu nowych klientów. Cloud OS Network ułatwia zmianę doReseller News

szczególnie w świetle zapowiedzi nowych

regulacji prawnych

w świadczeniu usług IT dla podmiotów publicznych.

Aby spełnić wymogi prawne, urząd musi podpisać umowę

z co najmniej dwoma

partnerami.

stawcy chmury, w przypadku rozwoju międzynarodowego firmy. Jeśli klient otwiera oddział w sąsiednim kraju i chce tam przenieść część danych i aplikacji, wybiera partnera z nowego kraju, a zarazem członka sieci. – Daje to możliwość wyboru partnera, przy zachowaniu kompatybilności technologicznej z platformą chmury publicznej Windows Azure. Klient, chcący z dowolnego powodu zmienić dostawcę usług, może to zrobić przy niemal zerowych nakładach migracyjnych – opowiada Bartłomiej Machnik, menedżer rozwiązań infrastruktury dla centrów danych w Microsoft. Uniezależnienie od jednego dostawcy nabiera wagi także na rynku wewnętrznym, szczególnie w świetle zapowiedzi nowych regulacji prawnych w świadczeniu usług IT dla podmiotów publicznych. Aby spełnić wymogi prawne, urząd musi podpisać umowę z co najmniej dwoma partnerami. Ponieważ obaj partnerzy działają w oparciu o tę samą infrastrukturę chmury Windows Azure, nie tylko odpadają koszty ponoszone na zapewnienie spójności zarządzania rozwiązaniem IT, ale też zmniejsza się ryzyko podczas wdrożenia i eksploatacji, m.in. nieciągłości działania i błędów na styku kilku platform.

Cloud OS Network to obecnie ponad

2,4 mln serwerów

i ponad 3 mln klientów

na całym świecie

DŹWIGNIA DLA BRANŻY – Planujemy rozszerzyć partnerstwo w ramach Cloud OS Network także na rynek polski rynek. W ten sposób, zaoferujemy polskim dostawcom możliwość rozszerzenia ich działalności i dostęp do technologii chmurowych Microsoft, które będą mogli wykorzystywać oferując własne usługi swoim klientom – prezentuje Bartłomiej Machnik z Microsoft. Rozszerzenie działalności: temu zwrotowi należy się przyjrzeć. Jeśli polska firma jest dostawcą wyłącznie chmury od Microsoft, w oczach klienta zmienia się optyka transakcji. Drugą stroną nie jest już korporacja (z całym bagażem znaczenia tego słowa), ale lokalny przedsiębiorca – wtedy automatycznie rośnie zaufanie. O wadze tego podejścia przekonało się kilka amerykańskich koncernów, z eBay na czele, którym nie udało się zapuścić korzeni nad Wisłą. – Brak własnych ośrodków przetwarzania danych na terenie Polski utrudnia Microsoft pozyskiwanie klientów i konkurowanie z lokalnymi dostawcami usług. Sieć Cloud OS powinna pomóc dotrzeć z usługami do szerszej grupy klientów, jak również przyczynić się do wzrostu popularności i konkurencyjności usług chmurowych na całym polskim rynku – ocenia Marcin Wilk, Dyrektor Centrum Usług Chmurowych, Sektor ERP, Co-

march. Jeśli polska firma oferuje również swoje własne usługi w chmurze, Windows Azure staje się kolejną opcją do wyboru. To tak jak w telewizji kablowej: do pakietu podstawowego można nabyć dodatkowe kanały sportowe lub filmowe, zależnie od gustu i chęci. Choć kanały te są wobec siebie konkurentami, w portfelu dystrybutora telewizji kablowej figurują jeden obok drugiego, tworząc wartość dla klienta końcowego dzięki poszerzeniu wyboru. Jak zatem do Cloud OS Network podejdą polscy dostawcy? Tak naprawdę, wszystko zależy od klientów. – Z naszego doświadczenia, klienci lubią samodzielnie decydować o technologii, na bazie której budują swoją chmurę, czy to prywatną, czy to publiczną. Patrzą na jakość, bezawaryjność, oraz lokalizację w Polsce, z uwagi na uwarunkowania prawne i komunikacyjne – mówi Robert Paszkiewicz, Dyrektor Marketingu w ATM SA. – Chmura jest wciąż zjawiskiem dość nowym dla biznesu. Zaproszenie znanych firm do grona partnerów tego projektu uprawomocnia sam Microsoft jako dostawcę, z drugiej daje klientom końcowym lepsze doświadczenie biznesowe chmury, ponieważ mogą oni korzystać z już gotowych rozwiązań dostarczanych przez partnerów. To dobry ruch i jeśli będzie skutecznie egzek-

wowany, znacząco wpłynie na adopcję chmury, także na rynku polskim. Kibicujemy Microsoftowi na tej drodze, obecnie jest to jeden z najskuteczniejszych sposobów przeobrażenia rynku IT – komentuje Dariusz Nawojczyk, CMO w Oktawave.

MARKETINGOWY SAMOBONUS Na płaszczyźnie biznesowej jest to typowa zagrywka marketingowa, zwiększająca rozpoznawalność produktu. Im klient ma więcej możliwości zakupu, tym większa szansa, że w określonym okresie czasu tego zakupu dokona. Coca-Cola wykazała skuteczność tego schematu, wstawiając do sklepów chłodziarki i rozwieszając nad sklepami panele ozdobione swoją charakterystyczną grafiką. Nawet jeśli idziesz tylko po chleb, a nie po napoje, kilka razy dociera do ciebie informacja o produktach Coca-Coli. Komunikat ten wysyła każdy mijany sklep oraz sklep do którego wchodzisz (przy wejściu, przy kasach lub w alejkach, przy wyjściu). Gdy klient przegląda oferty dostawców IT w chmurze, nazwę Microsoft zobaczy kilka razy częściej niż inne. Nawet jeśli kupi chmurę od innego dostawcy, to sama nazwa przypomni mu się podczas przeglądania innych segmentów, w których obecne są produkty Microsoft. n 35 Reseller News

Mit

COVER story

Rekin Orson

zy chcesz mieć większe mieszkanie? Lepszy samochód? Większy telewizor? Lepiej płatną pracę? Kilka dni urlopu? Przydało by się, nie powiem że nie – to uczciwa odpowiedź. A co robisz, żeby to zrealizować? Niewiele – kolejna uczciwa odpowiedź. W życiu odczuwamy wiele potrzeb, ale niewiele z nich aktywnie realizujemy. A jeśli już trafi się okazja, to nagle zza pleców wyskakuje Nagła-Potrzeba-i-Nie-Ma-To-Tamto. Pieniądze odłożone na remont mieszkania trafiają

Reseller News

potrzeb klienta Mariusz Ludwiński

Spełniamy potrzeby klientów: tak brzmi wiele misji firm, nie tylko w branży IT. Kłopot w tym, że potrzeba to pojęcie w najlepszym wypadku mgliste, a w najgorszym – kompletnie fałszywe

do właściciela sklepu optycznego (bez okularów nie nacieszysz się większym telewizorem) lub do właściciela kliniki ortopedycznej (ze zwichniętą kostką w gipsie nie dojdziesz na plażę). Nieraz tak było, więc przyzwyczajamy się do funkcjonowania z niezaspokojonymi potrzebami. Po co znów się sparzyć?

NIE MA POTRZEB, SĄ AWARIE To rozsądne podejście przenosimy na życie zawodowe. Oczywiście, że szybszy

serwer, większa macierz, bardziej wydajna baza danych, poprawiłyby wyniki działu, zespołu, firmy. Wszyscy to wiedzą. Ale teraz nie jest na to odpowiedni moment. Budżety są już rozdysponowane. Dyrektor akceptujący wydatki bawi na delegacji. Mówisz, że teraz masz obniżkę 30 proc.? Kurrr… właśnie pokazałeś mi ciastko, którego nie mogę zjeść. Dzięki za półgodzinny dół emocjonalny. Co innego, gdy zdarzy się awaria. Wtedy magicznym ruchem otwierają się bu-

dżety, a ustalanie warunków przebiega szybko i przyjemnie. Niestety, nie da się przewidzieć dokładnego momentu awarii, przynajmniej w sposób etyczny. Spece od sprzedaży podsuwają zatem różne pomysły jak wstrzelić się w moment jej wystąpienia. Najpopularniejszy z nich brzmi: być w regularnym kontakcie. Newsletter z ciekawymi informacjami, profil FB, wywiady i inne pojawienia w mediach czytanych przez klientów – w ten sposób, statystycznie, w ciągu roku trafisz do celu kilka-kilkanaście-kilkadziesiąt razy. Zależnie od tego, ilu klientów korzysta z podsuwanych przez ciebie narzędzi komunikacyjnych. Niekoniecznie będą to najbardziej zyskowni klienci, ale na powinno wystarczyć na prowadzenie firmy, premie świąteczne, i jeszcze coś tam zostanie. Firmy, które celują w konkretnych klientów, tworzą poziom obsługi obsadzany pracownikami nazywanymi opiekunami kluczowych klientów (opek). Główne zadania takiego opiekuna są proste: być pod ręką (dzięki czemu w momencie awarii będzie to pierwsza osoba, która zaoferuje pomoc) i zbierać informacje (dzięki czemu można przewidzieć moment awarii na podstawie danych historycznych). Gdy opek kilka razy wykaże się fachowością, będzie mógł wejść na wyższy poziom relacji: umieścić swoją firmę w rocznym lub dłuższym planie rozwoju zasobów IT. Warunek: firma nie jest spółką, w której zakupy przechodzą przez komitet, dział zakupów lub komitet przetargowy.

WIEDZA ZAMIAST POTRZEBY Dzięki internetowi i zamieszczonym w nim setkom plików pdf z informacjami o produktach i usługach, klient – nawet ten, który kupuje IT po raz pierwszy – w miarę wie co i jak. Gorzej jednak, gdy w szacownej firmie dział IT przechodzi reorganizację: z dotychczasowego działu staje się jednostką biznesową o nazwie centrum usług. W tym momencie dzieją się dwie rzeczy. Po pierwsze, dotychczasowy kontakt w dziale IT opeka zmienia się nie do poznania. Staje się nerwowy, zaczyna liczyć koszty funkcjonowania (i przycinać pogaduszki przy kawusi) i naciskać na bonusy. Po drugie, faktycznym klientem i uczestnikiem spotkań handlowych stają się menedżerowie biznesowi. Mają oni dobre chęci, ale jeśli nie posiadają wcześniejszego doświadczenia z IT, na początku nie mają pojęcia co mogą kupić i po co im to potrzebne do szczęścia. Opek z jednej strony musi więc ugłaskać dotychczasowego partnera, którego

wartość się obniżyła, a z drugiej – trafić do nowego partnera, i to jeszcze tak, żeby ten pierwszy nie poczuł się zdradzony. A to wymaga czasu i, niestety, wydatków. Szkolenia, seminaria, darmowe lub symbolicznie płatne audyty, narzędzia do samodzielnego kalkulowania lub projektowania na sucho – to wszystko podwyższa koszty obsługi kluczowego klienta. Z pomocą przychodzą też media, o ile menedżerowie biznesowi wyrobili w sobie nawyk czytania i o ile firma oferująca produkty i usługi potrafi z nich prawidłowo korzystać. Praca handlowca zmienia się wtedy w regularną działalność edukacyjną. Klient potrzebuje wiedzy, a sprzedaż jest pośrednim etapem procesu. Przed nią trwa nauka wstępna, po niej występuje trening wdrożeniowy.

CELE BIZNESOWE ZAMIAST POTRZEB W tym numerze Reseller News zadebiutowała kolumna o nazwie 5 projektów dla integratora. Przedstawiam w niej przykładowe projekty – w terminologii IT: produkty pudełkowe – które integrator może zaproponować potencjalnemu klientowi. Jeszcze przed umówieniem spotkania opek przygląda się klientowi: jak długo istnieje na rynku, czy się rozwija, kim jest dyrektor, jak zmieniał się portfel produktów w trakcie funkcjonowania firmy. Podczas rozmowy padają 2-3 produkty – w postaci nawiązania do możliwych celów biznesowych firmy: uporządkowania systemów IT, obniżenia kosztów, zwiększenia wydajności, wyjścia na rynek krajowy, itd. Klienta nie obchodzi wtedy – tak naprawdę – jakie serwery zainstalujesz i jaki software na nie wgrasz. Sprzedajesz projekt biznesowy, którego wynikiem jest zmiana kluczowych parametrów biznesowych klienta. Dobór narzędzi projektu (sprzętu i oprogramowania) należy do ciebie, najlepiej w konsultacji z działem IT (to zmniejsza ryzyko późniejszych zgrzytów i opóźnień). To wymaga dodatkowych umiejętności, o części z nich piszę w artykule o nazwie Wiedza resellera 2014 w bieżącym numerze. Patrząc globalnie, coraz więcej obszarów IT przechodzi na ten sposób sprzedaży. Fala ta przyjdzie i do Polski.

Awarie, wiedza, cele biznesowe: to trzy prawdziwe okazje i preteksty do sprzedaży produktów i usług IT. Posługując się nimi, lepiej zrozumiesz

sytuację klienta i wyrobisz reputację kogoś, kto rozumie jego – o, ironio – potrzeby

Awarie, wiedza, cele biznesowe: to trzy prawdziwe okazje i preteksty do sprzedaży produktów i usług IT. Posługując się nimi, lepiej zrozumiesz sytuację klienta i wyrobisz reputację kogoś, kto rozumie jego – o, ironio – potrzeby. n 37 Reseller News

Bezpieczeństwo TELCO & NETWORKS

Małe i średnie przedsiębiorstwa również znalazły się na celowniku

cyberprzestępców. Przybliżamy zagrożenia, przed którymi ostrzegają

analitycy i eksperci, oraz prognozy i zalecenia dotyczące ochrony sieci MSP uwzględniające najnowsze technologie i metody zabezpieczeń

etody zabezpieczeń przed najnowszymi atakami w sieci firm z sektora MSP nie różnią się od rozwiązań stosowanych przez największe organizacje. W przypadku małych i średnich przedsiębiorstw warto dodatkowo uwzględnić specyficzne uwarunkowania dotyczące choćby ograniczonych zasobów działów IT, mniejszą skalę działalności czy zwykle bardziej homogeniczne środowisko IT niż w dużych firmach. Dlatego preferowane są w nich rozwiązania bardziej zintegrowane, nawet jeśli integracja oznacza niższą wydajność poszczególnych funkcji. Istotna jest prostota obsługi oraz maksymalna automaReseller News

Główne trendy w zakresie bezpieczeństwa l Ograniczanie i kontrola

zjawiska BYOD

l Zabezpieczanie mobilnych

aplikacji l Stopniowa migracja sektora MSP do platform chmurowych l Zagrożenia i ataki na systemy i dane MSP będą coraz bardziej ukierunkowane

MSP Stefan Kaczmarek

tyzacja działania. Niemniej skuteczna walka z współczesnymi zagrożeniami wymaga stosowania dodatkowych specjalizowanych rozwiązań ochronnych.

MSP NA CELOWNIKU Jak wynika z badań prowadzonych przez firmę FireEye, świadomość zagrożeń internetowych wśród MSP jest niższa niż w dużych organizacjach. Około 50 proc. przedsiębiorstw MSP jest świadomych najnowszych trendów w rozwoju ataków i cyberprzestępstw. Z badań wynika jednocześnie, że 95 proc. firm, niezależnie od wielkości, jest narażonych na ataki pro-

TELCO & NETWORKS wadzone według najnowszych metod, których celem jest kradzież danych czy innej własności intelektualnej. W przygotowanym przez firmę Symantec 18. wydaniu „Raportu o zagrożeniach bezpieczeństwa w internecie” (ISTR - Internet Security Threat Report) ujawniono, że w 2012 r. aż o 42 proc. wzrosła liczba ataków ukierunkowanych. Miały one na celu głównie kradzież własności intelektualnej i coraz częściej dotyczą też sektora przemysłowego oraz MSP (31 proc. wszystkich przypadków). Małe firmy, stanowiąc element łańcucha dostaw, są nie tylko atrakcyjnym celem same w sobie, ale umożliwiają również cyberprzestępcom dotarcie do większych przedsiębiorstw. Z raportu wynika też, że nie tylko firmy, ale także pracownicy są narażeni na zagrożenia internetowe, w tym przede wszystkim ataki typu ransomware oraz ataki na urządzenia mobilne. - Tegoroczny raport ISTR pokazuje, że przestępcy nie zwalniają tempa i wynajdują nowe sposoby wykradania informacji z firm każdej wielkości - powiedziała Jolanta Malak, Country Manager, Symantec Poland. - Zaawansowanie ataków wynika z coraz większej złożoności systemów informatycznych; jak wirtualizacja, mobilność i rozwiązania w chmurze. Co jednocześnie wymaga ze strony firm proaktywnego podejścia do bezpieczeństwa - profilaktycznych działań oraz kompleksowych rozwiązań ochronnych.

PROGNOZY, PRZESTROGI I ZALECENIA Ukierunkowane cyberataki na firmy z sektora MSP nie osłabną - przestrzegają specjaliści firmy Symantec, dodając, że małe i średnie przedsiębiorstwa powinny również same dbać o bezpieczeństwo swoich systemów i być przygotowane na odparcie ataków hakerskich, a także być świadome, na jakie zagrożenia mogą być narażone. Wraz ze zmniejszaniem się zagrożeń ze strony fałszywych antywirusów, na sile może przybierać nowe niebezpieczeństwo – oprogramowanie wyłudzające okup (tzw. ransomware), które umożliwia cyberprzetępcom przetrzymywanie systemów i danych małych firm w charakterze zakładników. Może to prowadzić do zastraszenia przedsiębiorstw i wymuszania na nich „płacenia haraczu” online za wykupienie swoich zasobów. Przybywać będzie w pełni zwirtualizowanych małych i średnich firm, które będą używać wielu hiperwizorów zarówno w środowiskach testowych, jak i produkcyj-

nych. Wirtualizacja i chmurowe przetwarzanie danych w połączeniu z kompleksowym planem tworzenia kopii zapasowych i przywracania danych zwiększa gotowość przedsiębiorstw na pojawiające się problemy. W sytuacjach kryzysowych mogą one uzyskać szybki dostęp do pamięci masowej i maszyn fizycznych poza swoją siedzibą. Badania firmy Symantec pokazują, że 71 proc. małych i średnich przedsiębiorstw, które wdrożyły wirtualizację serwerów, deklaruje większą gotowość na awarie, podobnie jak 41 proc. używających chmur publicznych i 43 proc. korzystających z chmur prywatnych. Rozwój sieci społecznościowych stwarza cyberprzestępcom nowe możliwości ataku. Zwiększa to ryzyko występowania problemów w firmach z sektora MSP, spośród których 87 proc. nie ma formalnych, pisemnych zasad bezpieczeństwa w internecie. Choć sieci społecznościowe są coraz popularniejszym kierunkiem ataków polegających na wyłudzaniu informacji, 70 proc. małych i średnich przedsiębiorstw nie reguluje zasad korzystania z mediów społecznościowych przez pracowników. Działania cyberprzestępców w sieciach społecznościowych polegają na skłanianiu użytkowników do przekazywania informacji o płatnościach oraz potencjalnie cennych danych fałszywym podmiotom. Opierają się to na powiadomieniach o wirtualnych prezentach oraz wiadomościach e-mail z prośbą o dostarczenie odpowiednich informacji. Choć podawanie danych niefinansowych może wydawać się nieszkodliwe, cyberprzestępcy handlują nimi między sobą i łączą je z tymi wcześniej zebranymi. Pomaga im to stworzyć profil, za pomocą, którego mogą uzyskać dostęp do innych kont użytkownika. Ochrona przed cyberatakami powinna być kompleksowa, a więc obejmować zarówno dobrze znane rozwiązania i warstwy ochrony, jak również być uzupełniana o najnowsze technologie wykrywania i neutralizowania ataków – podkreślają specjaliści z firmy FireEye Polska. Klasyczne podejście do ochrony to jednak nie tylko system antywirusowy zainstalowany na stacjach i serwerach. Kluczowa jest rozbudowa ochrony działającej w warstwie sieci – firewall sieciowy powinien być uzupełniony o rozwiązania typu IPS (Intrusion Prevention System) i bramy (gateway) dedykowane do kontroli i ochrony ruchu web i poczty elektronicznej, które odpowiadają za neutralizację większości skutecznych ataków z Internetu.

TOMaSz PIETRzyK

INŻyNIER SySTEMOWy, CISSP, FIREEyE POLSKa

Bezpieczeństwo nie jest gotowym „produktem”, lecz procesem ciągłej analizy zagrożeń i doskonalenia obrony. Wielowarstwowy system ochrony, obejmujący systemy antywirusowe i ochronę w sieci: firewall, IPS i bramy do ochrony ruchu WWW i poczty elektronicznej - skutecznie eliminuje większość ataków masowych, które zwykle są realizowane za pomocą znanych narzędzi, są więc możliwe do wykrycia i unieszkodliwienia na podstawie prostej analizy sygnatur. Obecnie jednak coraz bardziej rośnie zagrożenie zarówno dużych, jak i małych firm tzw. atakami 0-day, wykorzystującymi luki nieznane, nieopublikowane i nowe metody ataków, często tworzonych z myślą o konkretnym celu. To bardzo skuteczne, a przy tym trudne do wykrycia ataki, dlatego ponad 60% włamań jest wykrywanych z zewnątrz (np. przez CERT), podczas, gdy sama ofiara pozostaje nieświadoma sytuacji często przez rok i dłużej. Ochronę przed takimi zagrożeniami oferują nowatorskie rozwiązania, takie jak produkty firmy FireEye, umożliwiające analizę zagrożenia w środowisku wirtualnym, symulującym działanie komputerów użytkowników. 39 Reseller News

TELCO & NETWORKS Wymienione rozwiązania umożliwiają ochronę przed atakami wolumenowymi – nastawionymi na wiele celów jednocześnie, zwykle znanych już producentom zabezpieczeń, którzy dostarczają sygnatury tych ataków umożliwiające ich wykrycie. Uzupełnieniem tych zabezpieczeń powinny być rozwiązania analizujące ruch pod kątem nieznanych wcześniej zagrożeń, nastawionych na pojedyncze cele. Tego typu ochrona jest realizowana poprzez analizę zachowania podejrzanego kodu i wyszukiwanie jego cech świadczących o cyberataku. Analiza jest przeprowadzana w środowisku wirtualnym, symulującym realne stacje użytkowników. Dotychczas stosowane produkty zabezpieczające, opierające się przede wszystkim na wcześniejszej znajomości ataku (sygnatury, listy black list, reputacje adresów IP i domen) często okazują się jednak nieskuteczne – zwracają uwagę specjaliści z firmy FireEye. Dlatego coraz większego znaczenia nabierają rozwiązania bezsygnaturowe, umożliwiające wykrywanie ataków nieznanych wcześniej i wykorzystujących nieznane podatności. Umożliwiają one m.in.: automatyczne wykrywanie ataków poprzez analizę zachowania kodu w wielu środowiskach wirtualnych działających równolegle, analizę i wykrywanie exploitów, analizę ataków w miejscu instalacji produktów (bez wysyłania ich poza siedzibę firmy), kontrolę najważniejszych wektorów ataków, wykrywanie połączeń zwrotnych (callback) do serwerów Command and Control (nadzorowanych przez cyberprzestępców), analizę sesji komunikacji użytkownika ze stronami web (a nie tylko wybranych z niej obiektów), a także wykorzystywanie platformy hypervisor (na której działają maszyny wirtualne, gdzie uruchamiany jest podejrzany kod).

ZAGROŻENIA: CHMURA, BIG DATA I URZĄDZENIA MOBILNE Platformy mobilne i usługi chmurowe stają się środowiskami wysokiego ryzyka. Potwierdza to szybki wzrost liczby złośliwych programów działających w środowisku Androida w 2012 r. Kiedy urządzenia mobilne podłączają się i odłączają od sieci korporacyjnych, gromadzą dane. Informacje te mogą się później stać celem ukierunkowanych ataków. Ponadto instalowanie aplikacji w telefonach grozi infekcją złośliwego oprogramowania. Niektóre szkodliwe programy mobilne powielają znane zagrożenia, takie jak wykradanie informacji Reseller News

Zalecenia dotyczące zabezpieczania systemów MSP l Warstwowe podejście do

ochrony

l Zabezpieczanie punktów

końcowych l Wdrażanie narzędzi DLP (Data Leakage Prevention) zapobiegających wyciekom danych l Używanie zintegrowanych, wielofunkcyjnych urządzeń UTM (Unified Threat Management) l Wykorzystywane managed services l Proaktywne planowanie zabezpieczeń l Pamiętanie, że zagrożenia ciągle ewoluują

Dobre praktyki bezpieczeństwa IT

l Regularne instalowanie

patchy i aktualizacji do systemu operacyjnego i aplikacji l Ograniczenie uprawnień kont użytkowników w systemie operacyjnym i aplikacjach do niezbędnego minimum l Kontrola i weryfikacja aplikacji działających na stacjach i serwerach l Stałe podnoszenie świadomości zagrożeń wśród pracowników

z urządzeń. Wysyłają one płatne wiadomości tekstowe na konta, z których zyski czerpią oszuści. Technologie mobilne będą nadal się rozwijać, stwarzając nowe okazje dla cyberprzestępców. Skutki tego zagrożenia mogą być szczególnie odczuwalne w przypadku powszechnie używanych systemów płatności. Mobilne oprogramowanie reklamowe (tzw. madware) to dokuczliwe aplikacje, które zakłócają pracę telefonu lub tabletu, gromadzą informacje osobiste użytkownika i potencjalnie mogą ujawnić cyberprzestępcom lokalizację, informacje kontaktowe i identyfikator urządzenia. Dane te są chętnie przechowywane przez sieci reklamowe, ponieważ pozwalają na dostarczanie ukierunkowanych reklam. Wraz z intensywnym rozwojem rynku urządzeń mobilnych szacuje się, że madware upowszechni się. Przez ostatnie dziewięć miesięcy liczba aplikacji z najbardziej dokuczliwymi odmianami madware’u wzrosła o 210 proc. Konsekwencją rozwoju platform chmurowych będzie groźba występowania poważnych (i kosztownych) przestojów w działaniach systemów oraz konieczność zabezpieczania danych. Potrzeba ochrony informacji umieszczanych przez małe i średnie przedsiębiorstwa w chmurze doprowadzi do popularyzacji urządzeń do tworzenia kopii zapasowych oraz przywracania danych. Dostawcy usług chmurowych zaczną oferować bezpieczniejsze, a także efektywniejsze sposoby przywracania zasobów oraz aplikacji. Wszystkie firmy, bez względu na swoją wielkość, będą musiały wdrożyć lepsze narzędzia do zarządzania chmurą w celu ochrony swoich danych. Awarie chmury mogą stać się dla nich dotkliwym problemem. Eksperci RSA przewidują, że w ciągu 2 lat analityka wielkich zbiorów danych będzie miała wpływ na zmiany w produktach zapewniających bezpieczeństwo informatyczne w segmentach, takich jak: zarządzania informacjami i zdarzeniami dotyczącymi bezpieczeństwa (SIEM), monitorowanie sieci, uwierzytelnianie i autory- zacja użytkownika, zarządzanie tożsamością, wykrywanie oszustw i oprogramowanie wspomagające nadzór nad przedsiębiorstwem, ograniczanie ryzyka i zapewnianie zgodności z przepisami (GRC). W ciągu następnych 3-5 lat narzędzia do analizy danych będą w dalszym ciągu ewoluować , udostępniając szereg zaawansowanych funkcji prognostycznych i zautomatyzowane narzędzia kontroli działające w czasie rzeczyn wistym - przewidują specjaliści RSA.

IV okl_Layout 1 2013-11-27 12:10 Page 1

Olimpijska sieć z IPTV i BYOD TELCO & NETWORKS

Stefan Kaczmarek

Zwirtualizowana,

wielousługowa sieć All-IP

o maksymalnej

przepustowości 54 TB/s, obsługująca dziesiątki

tysięcy komputerów,

smartfonów i tabletów używanych przez kibiców, media, sportowców i organizatorów - taka infrastruktura powstała na potrzeby XXII Zimowych Igrzysk Olimpijskich

ierwsza zimowa olimpiada w Rosji odbywa się w dniach 7-23 lutego 2014 r. w czarnomorskim kurorcie Soczi, aspirującym do miana rosyjskiego Miami, gdzie pomiędzy pięknymi plażami a pobliskimi górami Kaukazu wyrastają nowoczesne budynki o szklanej architekturze. Wpływ mediów mobilnych i społecznościowych sprawia, że wszyscy oglądający zawody (zarówno na miejscu, w internecie, jak i przed telewizorami) będą przez 18 dni dzielić się olimpijskimi emocjami i doświadczeniami głównie przez platformy cyfrowe. Do obsługi dziesiątek tysięcy użytkowników tweetujących lub przesyłających strumieniowo pliki wideo za pomocą tabletów i smartfonów, niezbędna jest odporna na duże obciążenia, inteligentna, szkieletowa sieć IP. Za zbudowanie takiej infrastruktury odpowiadał sztab specjalistów firmy Avaya, która jest oficjalnym dostawcą sieci. Soczi to już trzecia z rzędu zimowa olimpiada, na której Avaya buduje sieć teleinformatyczną (wcześniej także przy współudziale firmy Nortel Networks przejętej w 2009 r.). Obecny projekt jest oceniany jako zdecydowanie najambitniejszy i trudniejszy Reseller News

w realizacji w porównaniu z poprzednimi igrzyskami zimowymi w Vancouver (2010) i Turynie (2006).

KIBICE Z TABLETAMI I SMARTFONAMI, TRANSMISJE WIDEO HD IPTV Organizatorzy szacują, że każdego dnia podczas trwania olimpiady ponad 75 tys. osób będzie odwiedzać Park Olimpijski, a ponad 3 mld telewidzów na całym świecie będzie oglądać transmisje z rozgrywanych zawodów nie tylko w telewizorach, ale także w internecie. System teleinformatyczny w Soczi ma zapewniać uwierzytelnianie i zarządzanie dostępem dla wszystkich użytkowników smartfonów i tabletów chcących korzystać z sieci olimpijskiej, uwzględniając przy tym zjawisko BYOD. Sieć Wi-Fi musi również gwarantować odpowiednie szybkości transmisji, pozwalające na przesyłania zdjęć ze smartfonów i publikowanie ich na przykład na Facebooku, a także oglądanie na żywo na tabletach transmisji strumieniowych wideo HD. Dean Frohwerk, główny architekt sieci firmy Avaya w Vancouver pełniący iden-

tyczną funkcję w Soczi, określa system zbudowany w Vancouver jako „mamucią, campusową sieć pracującą w warstwie 2”. Taka architektura podczas kanadyjskich igrzysk zimowych przed 4 laty sprawdziła się, natomiast jest niewystarczająca wobec wyzwań związanych z tegoroczną olimpiadą w Soczi z kilku powodów. Przede wszystkim obecnie jesteśmy świadkami eksplozji mobilnych urządzeń oraz dużej popularności mediów społecznościowych. W przeciwieństwie do Vancouver, gdzie ruch w sieciach przewodowych był czterokrotnie większy niż w bezprzewodowych, wiele wskazuje, że te proporcje w Soczi odwrócą się i transmisje zdominują sieci Wi-Fi. Zmianie uległy również zwyczaje użytkowników. Kiedy przed czterema laty kibic na ogół miał tylko jedno mobilne urządzenie, tym razem może korzystać nawet z trzech - zwraca uwagę Frohwerk. Kolejnym ważnym czynnikiem jest wideo. Sieć szkieletowa ma nie tylko dostarczać przekaz wideo dla 3 miliardów ludzi na świecie, lecz jednocześnie nadawać 30 kanałów HD IPTV do kilku tysięcy monitorów rozmieszczonych w centrum

TELCO & NETWORKS medialnym, wiosce olimpijskiej i innych lokalizacjach w Soczi.

ARENY ZMAGAŃ OLIMPIJSKICH Z WI-FI Obiekty sportowe skupiono w dwóch miejscach. W tak zwanym Klastrze Górskim w Krasnej Polanie będą się odbywały skoki narciarskie, konkurencje alpejskie i biegi narciarskie, zawody saneczkarskie oraz snowboardowe, natomiast areny dla sportów halowych znajdują się w Klastrze Przybrzeżnym, bezpośrednio nad Morzem Czarnym. Najważniejsze obiekty sportowe zbudowane na Zimowe Igrzyska 2014 to: stadion olimpijski "FISZT" (mieszczący 40 tys. widzów; tu odbędą się imprezy otwarcia i zamknięcia olimpiady), Pałac Lodowy "Bolszoj" (na 12 tys. kibiców; jeden z największych obiektów sportowych do rozgrywania meczów hokejowych; jego bryła przypomina zamarzniętą kroplę wody), lodowisko "Szajba" w kształcie krążka hokejowego (na 7 tys. widzów), centrum curlingu Ice Cube (na 3 tys. osób), Pałac sportów zimowych Iceberg (dla 12 tys. widzów; zawody w łyżwiarstwie figurowym i short tracku), hala sportowa "Adler Arena" (łyżwiarstwo szybkie, na 8 tys. widzów), skocznia narciarska Rosyjskie gorki (z trybunami dla 9600 kibiców), ośrodek narciarski Roza Chutor (konkurencje alpejskie; 10 tys. widzów), Ekstrim park Roza Chutor (miejsce zawodów w snowboardingu i narciarstwie dowolnym z trybunami na 8 tys. widzów), centrum saneczkarstwa Sanki (zawody będzie mogło obserwować 9 tys. widzów), centrum biathlonu i kombinacji norweskich Laura (dwa stadiony: jeden do rozegrania zawodów biathlonowych, drugi - kombinacji norweskich; każdy z nich pomieści 7,5 tys. kibiców). Łączność bezprzewodową obejmującą swoim zasięgiem wszystkie obiekty sportowe zapewnia skalowalna sieć Wi-Fi, oparta na najnowszym standardzie 802.11n. Punkty dostępowe rozmieszczono w obu klastrach (górskim i nadmorskim) – zarówno wewnątrz hal sportowych, jak i na zewnątrz przy trasach narciarskich, skoczniach, odkrytych stadionach biathlonowych i centrum saneczkarskim.

WIRTUALNA ARCHITEKTURA SIECI Aby spełnić wszystkie wymagania związane z teleinformatyczną obsługą igrzysk w Soczi, zintegrowaną, szkieletową sieć do transmisji

głosu i danych oparto na zintegrowanej strukturze Fabric Connect oraz wirtualnej architekturze Virtual Enterprise Network Architecture (VENA), która upraszcza złożoność sieci, eliminując potrzebę konfiguracji wielu punktów w całej sieci. Zastosowana platforma VENA Fabric Connect zapewnia jeden, solidny protokół dla wszystkich usług sieciowych, eliminując złożoność związaną z tradycyjnymi rozwiązaniami sieciowymi, które są oparte na interakcji między wieloma protokołami warstwy 2 i warstwy 3. System tworzą cztery przełączniki Virtual Service Platform (VSP) 9000, po dwa w każdym dużym centrum danych. Dzięki technologii SPB (shortest-path bridging), każdy przełącznik VSP 9000 zapewnia szybkie łącze ethernetowe, skalowalne do przepustowości 54 TB/s (transmisje głosu i danych). Cała sieć została zwirtualizowana w warstwie 3 zamiast warstwy 2. Mapowanie sieci na poziomie warstwy oprogramowania wirtualnego ma wiele zalet. Przełączniki mogą działać bardziej inteligentnie na poziomie lokalnym, jak również efektywniej sterować ruchem. Pomaga to uniknąć zatorów i przeciążeń w sieci, zwiększając jej wydajność i zapewniając nieprzerwany czas działania. Sieć uzupełnia system telefonii z 6,5 tys. skrzynek poczty głosowej. W ramach wirtualnego środowiska sieciowego łatwo mogą być wydzielane różne strefy sieci. Stworzono bezpieczne strefy dla komunikacji głosowej, aplikacji korporacyjnych i administratora, a także aplikacji IPTV oraz dla sieci Games o znaczeniu krytycznym, która dostarcza natychmiastowe wyniki rywalizacji olimpijczyków i pozwala na śledzenie wszystkich zawodów olimpijskich. Specjalne mechanizmy do weryfikowania tożsamości użytkowników (Identity Engines) sieci będą wykorzystywane do przyznawania odpowiednich uprawnień i praw dostępu do sieci na podstawie wcześniej przyznanych akredytacji i ról (media, sportowiec, członek MKOl), miejsc, z których łączy się użytkownik (wioska olimpijska, areny sportowe) oraz rodzaju połączenia (bezprzewodowe lub przewodowe). Poświadczenia mogą mieć postać certyfikatów preinstalowanych w urządzeniach członków Komitetu Organizacyjnego lub przydzielonych specjalnych portalowych loginów dla dziennikarzy prasowych i nadawców. Użytkownicy po uwierzytelnieniu będą umiejscawiani we właściwej dla nich wirtualnej sieci ze z góry zdefiniowanym poziomem usług n i uprawnień.

Produkty Avaya tworzące infrastrukturę sieci olimpijskiej l VENA Fabric Connect

l Ethernet Routing Switches

(ERS) 4500, 5600 i 8800 l Virtual Services Platform (VSP) 9000 l Wireless LAN 8100 Series l Identity Engines l Visualization Performance and Fault Manager l Configuration and Orchestration Manager

43 Reseller News

RYNEK

System nadzoru wizyjnego Urszula Smoktunowicz

Popyt na rozwiązania do monitoringu IP nie maleje. To spora szansa na zarobek dla resellerów

a polskim rynku dostawców systemów monitoringu wizyjnego funkcjonuje wielu graczy. – Poczynając od tych najbardziej znanych jak Sony, Panasonic czy Bosch, poprzez segment produktów mniej renomowanych, ale o wysokiej jakości, jak np. Brickom, Vivotek, Etrovision czy Airlive, aż do dużej liczby producentów chińskich, często produkujących tylko wersje OEM czy wręcz zupełnie nieznanych. Brak wiarygodnych badań rynku nie pozwala nam na sensowne określenie naszego udziału. Jedynie na podstawie liczby zapytań ofertowych od naszych partnerów możemy stwierdzić, że EPA Systemy ma znaczący udział w dostawach systemów rejestratorów sieciowych (NVR) – szacuje Paweł Premicz, prezes zarządu, EPA Systemy. Jakich zmian możemy się spodziewać już wkrótce? Według Jacka Caby, dyrektora Reseller News

sprzedaży Działu Retail i Multimedia, CUBE.ITG, coraz częściej mówi się o rewolucji w tym segmencie rozwiązań. – Powodem spodziewanych zmian są m.in. nowe przepisy prawa. W trosce o ochronę danych osobowych, wkrótce stosowanie kamer w przestrzeniach publicznych, nie będzie możliwe. Oznacza to, że firmy będą musiały znaleźć nowy sposób na kontrolowanie powierzchni przemysłowej. Taka bariera wpływa na wzrost zainteresowania alternatywnymi rozwiązaniami, które z jednej strony spełniają wymogi prawne, z drugiej dostarczają potrzebnych informacji.

STABILNY WZROST Jak się sprzedają systemy do monitoringu IP? Zdaniem Agaty Majkucińskiej, Key Account Managera Axis Communication, w Polsce jest bardzo duży popyt na tego typu systemy. – Nasycenie rozwiązaniami

do nadzoru wizyjnego IP jest nieco mniejsze niż w innych krajach regionu. Coraz częściej widzimy zainteresowanie inteligentną analizą obrazu, która pozwala wyjść poza obszar prostego nadzoru w sferę usprawniania wielu decydujących procesów biznesowych w przedsiębiorstwach – mówi. Według przedstawicieli D-Linka rynek systemów nadzoru wizyjnego od kilku lat odnotowuje systematyczny wzrost, a rosnąca z roku na rok sprzedaż napędza rozwój branży, co sprawia, że do odbiorców trafiają coraz bardziej zaawansowane technologicznie urządzenia. – Zmieniły się także ich parametry techniczne, a dzięki temu są lepiej dopasowane do potrzeb odbiorców. W efekcie producenci odnotowują na nie większy popyt niż na urządzenia uniwersalne. W coraz większym stopniu odbiorcy doceniają też systemy kompleksowe, dostarczane przez

RYNEK jednego producenta. Istotnym czynnikiem branym pod uwagę przy zakupie takich systemów jest cena, ale i możliwość uzyskania wsparcia technicznego od producenta. Coraz większym zainteresowaniem cieszą się systemy i urządzenia, z których można korzystać zdalnie, jak też zdalnie nimi zarządzać z wykorzystaniem chmury – twierdzi Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer, D-Link.

PROGNOZA: ROSNĄCY POPYT Axis, oferujący kamery IP i rozwiązania, które umożliwiają płynne przejście z systemów analogowych do cyfrowych, pozycjonuje się jako lider na globalnym rynku nadzoru wizyjnego. – Oferujemy szerokie wsparcie przed- i posprzedażne oraz autorski program szkoleniowy w ramach Axis Communications Academy pozwalający polskim partnerom na zbudowanie kompetencji w tym obszarze – zapewnia Agata Majkucińska, Axis Communication. Grzegorz Całun z D-Linka, zapewnia, że udział produktów D-Linka w segmencie rozwiązań nadzoru wizyjnego systematycznie rośnie. – Odbiorcy bardzo ciepło przyjęli najnowsze rozwiązania D-Link Cloud,

łączące zaawansowanie i kompleksowość monitoringu IP z funkcjonalnością chmury. Wiele firm, zwłaszcza tych nie dysponujących jeszcze monitoringiem, jest zainteresowanych rozwiązaniami pod klucz, w ramach których otrzymują nie tylko kamery, ale też sprzęt zaplecza technicznego w postaci przełączników i rejestratorów wideo. Dużym zainteresowaniem cieszą się bogate w funkcje urządzenia współpracujące z chmurą, umożliwiające korzystanie ze zdalnego podglądu na dowolnym urządzeniu mobilnym podłączonym do Internetu. Ponadto D-Link jako jedna z niewielu firm na rynku ma w ofercie kamerę fish-eye oraz kamerę z normą kolejową. Warto nadmienić, że gwarancję na wszytkie kamery biznesowe można rozszerzyć do pięciu lat – mówi. Zdaniem przedstawicieli CUBE.ITG polski rynek dopiero otwiera się na podobne rozwiązania, a w najbliższym czasie popyt na systemy rejestrujące ruch będzie systematycznie wzrastał. – Powodem są nie tylko obostrzenia prawne względem typowego monitoringu, ale ogromny potencjał biznesowy i marketingowy rozwiązania. System pozwala na analizę współczynnika konwersji, czyli stosunku

ZDANIEMEKSPERTA AGATA MAJKUCIŃSKA KEY ACCOUNT MANAGER AXIS COMMUNICATION: Nasze autorskie oprogramowanie Axis Camera Station, rozwijane przez nas od lat, jest przeznaczone do obsługi małych i średnich systemów (do 100 kamer), do zarządzania materiałem wizyjnym. Jego największą zaletą jest najlepszy poziom integracji z naszymi urządzeniami i pełna obsługa wszystkich funkcji. Umożliwia łatwą instalację i konfigurację z automatycznym wykrywaniem kamer oraz oferuje korzystanie z kreatora konfiguracji zdarzeń i wydajne zarządzanie produktami z zakresu sieciowych systemów wizyjnych Axis, które znajdują się w systemie. Dzięki możliwości instalacji na standardowym komputerze jest to idealne rozwiązanie dla sklepów detalicznych, hoteli i szkół. Zapoznajemy firmy z Programem Partnerskim Axis Communications, który ma za zadanie pomóc partnerom handlowym w wykorzystaniu pozycji lidera, jaką Axis zajmuje na szybko rozwijającym się rynku sieciowych systemów wizyjnych. Udostępnianie informacji o potencjalnych możliwościach sprzedaży, wczesne przekazywanie informacji o nowych produktach oraz szkolenia techniczne i produktowe w ramach Axis Communications Academy to tylko niektóre z licznych korzyści płynących z tej formy współpracy, zapewniającej partnerom Axis wyjątkowe atuty handlowe.

liczby odwiedzających do kupujących. Swobodnie integruje się z innymi systemami – podkreśla Jacek Caba, CUBE.ITG.

DLA FIRM TRANSPORTOWYCH, DEWELOPERSKICH, ALE NIE TYLKO W których branżach jest na te rozwiązania największy popyt? Które dobrze rokują, ale jeszcze nie zaczęły inwestować w tego typu systemy? Według Agaty Majkucińskiej produkty Axis Communications sprawdzają się w każdym sektorze; są instalowane w centrach handlowych, biurowcach, na uczelniach, stadionach, lotniskach, pociągach, szpitalach czy w bankach. – Prowadzimy analizy, z których wynika, że w miejscach związanych z transportem jest największe zapotrzebowanie na kamery IP. W Polsce systemy nadzoru oparte o kamery Axis znajdziemy w bardzo dużej liczbie wdrożeń, np.: na krakowskim lotnisku, w nowoczesnym kompleksie biurowym Adgar Plaza w Warszawie, na stadionach w Kołobrzegu i w Szczecinie – wylicza. W opinii Grzegorza Całuna z D-Linka stały popyt na urządzenia i systemy monitoringu

45 Reseller News

RYNEK wizyjnego utrzymuje się w przypadku sklepów oraz sektora publicznego. – Jednak prócz podziału branżowego, popyt jest uwarunkowany wielkością firm. Nadal obiecującym rynkiem są przedsiębiorstwa z sektora MSP. Z kolei firmy duże z reguły już dysponują systemami nadzoru wizyjnego – podkreśla. Jacek Caba z CUBE.ITG największego zainteresowania spodziewa się ze strony branży retail, sieci detalicznych oraz branży deweloperskiej (w przypadku nieruchomości systemy te są wykorzystywane przy sprzedaży powierzchni użytkowej). Szanse na inwestycje zauważa także w sektorze publicznym.

REJESTRACJA RUCHU, POPRAWA JAKOŚCI

PAWEŁ PREMICZ PREZES ZARZĄDU, EPA SYSTEMY Obecnie obserwujemy duży popyt na rozwiązania systemów monitoringu w szeroko pojętej branży budowlanej (developerskiej). Praktycznie każdy nowobudowany budynek czy mieszkalny, czy biurowy, czy przemysłowy, jest wyposażany kompleksowo w systemy monitoringu. I przy takich inwestycjach o wiele łatwiej i, w końcowym rozrachunku, taniej jest korzystać z systemów sieciowych, pozwalających na budowie rozległych sieci i centralne zarządzanie każdym pojedynczym elementem. Zabezpieczenie mienia czy osób staje się obecnie priorytetem i jest uwzględniane w inwestycji już na etapie planowania. Wbrew pozorom banki czy małe/średnie sklepy nie są dobrym odbiorcą tego typu rozwiązań – tam dominują systemy analogowe instalowane wiele lat temu. Ich jakość jest żenująco niska, co często mamy okazję wszyscy podziwiać przy okazji kradzieży czy innych zdarzeń prezentowanych w mediach. Niestety u tych klientów dominuje polityka: działa, więc pozostawmy, przecież coś jeszcze widać. Reseller News

Czego spodziewają się jeszcze w tym roku przedstawiciele branży? EPA Systemy czeka na dalszy rozwój technologii kamer IP – ich miniaturyzację i poprawę działania w trudnych warunkach (np. przy słabym oświetleniu). – Dodatkowo ważne jest wprowadzenie analityki obrazu do rejestratorów i samych kamer – identyfikacji twarzy, numerów rejestracyjnych, pozostawienia lub zabrania przedmiotu z pola widzenia, kierunku ruchu, naruszenia stref itp. Te funkcje do niedawna były dostępne tylko w dedykowanym, drogim oprogramowaniu na stacje monitoringu, a obecnie coraz częściej są implementowane w standardowe rejestratory czy nawet kamery – mówi Paweł Premicz. Grzegorz Całun z D-Link uważa, że wśród trendów, które powinny obowiązywać także w tym roku, należy wymienić rosnące zainteresowanie kompleksowymi systemami wizyjnymi, systemami i urządzeniami rozszerzonymi o funkcjonalność chmury oraz zapotrzebowaniem na urządzenia wyspecjalizowane, w miejsce urządzeń uniwersalnych. – Nadal na znaczeniu będą tracić systemy ana-

logowe, a w ślad za tym mniejszą popularnością będą cieszyć się systemy hybrydowe.

GRATKA DLA RESELLERÓW W jaki sposób na sprzedaży systemów do monitoringu IP mogą zarobić resellerzy? Według Pawła Premicza, EPA Systemy, dla resellera systemy monitoringu to najłatwiejsza droga do zarobienia nie tylko na dostawie sprzętu, ale również na instalacji, uruchomieniu i utrzymaniu takiego rozwiązania. – Systemy wizyjne oparte o sieci IP nie wymagają specjalistycznej wiedzy czy oprzyrządowania (zresztą my zawsze wspieramy partnerów w doborze najlepszych rozwiązań) – ich bazą jest sieć komputerowa. Dlatego często spotykamy się z tym, że firma – do tej pory serwisująca daną firmę czy biura pod kątem IT – oferuje dodatkowo utrzymanie czy instalację systemu monitoringu – podkreśla. Zdaniem Grzegorza Całuna, D-Link, wyspecjalizowana oferta urządzeń trafia w zapotrzebowanie klientów. – Resellerzy oferując urządzenia i całe systemy dostosowane do wymagań odbiorców, mogą liczyć na to, że w przypadku rozbudowy instalacji nadzoru wizyjnego, dotychczasowi klienci zwrócą się właśnie do nich, szukając urządzeń, które bezproblemowo będą współpracować z posiadanymi przez nich modelami. D-Link współpracuje też z ONVIF (Open Network Video Interface Forum) – organizacją normalizującą interfejsy dla systemów obserwacji wizyjnej, co daje gwarancję działania danego produktu z innymi produktami, certyfikowanymi przez ONVIF. Agata Majkucińska zaznacza, że Axis Communication, jako firma nastawiona na współpracę z partnerami, postrzega ich jako rozszerzenie zespołu, kluczowych graczy we wprowadzaniu produktów na rynek oraz – szerzej – jako n siłę tworzącą sukces firmy.

IT peep show

Mariusz Ludwiński

luty

2014

Na czym zarabiają sąsiedzi Nieważne czy za oknem wiszą chmury, mróz łaskocze policzki czy buty toną w kałużach. Dla najlepszych resellerów każda pogoda jest dobra, żeby zamknąć ciekawą transakcję

MICROSOFT, ASTON MARTIN Aston Martin to producent samochodów znany z filmów o przygodach Jamesa Bonda, superszpiega Jej Królewskiej Mości. W sześciu ostatnich tytułach pojawiły się modele tej firmy, co dzięki czemu wzrosło zainteresowanie egzemplarzami aut na całym świecie. Lokalne biura firmy w Niemczech, Stanach Zjednoczonych, Japonii, Chinach, rozwijały się, nabywając sprzęt i software zgodnie z potrzebami i posiadanym budżetem. W efekcie, firmowe serwery pracowały w trzech różnych systemach operacyjnych, a dostęp zdalny poprzez VPN oraz wirtualne desktopy nie był z nimi do końca zgrany. Co więcej, o wielu zakupach zespół informatyków w centrali w Anglii dowiadywał się wtedy, gdy otrzymywał zgłoszenia awarii. Komfort i wydajność pracy były więc dalekie od ideału. Firma postanowiła ujednolicić infrastrukturę, aby obniżyć koszty

bieżące i umożliwić korzystanie z zasobów w chmurze hybrydowej. Jako środowisko IT wybrano pakiet Microsoft: Server, System Center, Active Directory, Hyper-V.

ZYXEL, GRAPHISOFT PARK Graphisoft Park to kompleks biurowy w północnej części Budapesztu. Budynki oraz strefa wypoczynkowa nad Dunajem zajmują powierzchnię ok. 7,2 ha. Rezyduje tutaj ponad 60 firm (m.in. IT, biotechnologia, farmaceutyka), do pracy dojeżdża ponad 2000 pracowników. Bezpieczny i wydajny dostęp do sieci jest tak samo niezbędny jak woda i prąd. Wyzwanie wdrożeniowe polegało na tym, by płaszczem Wi-Fi pokryć nie tylko biura

SAP, BIGPOINT GAMES Producenci gier online zarabiają pieniądze głównie przez abonament lub mikropłatności za dodatki do rozgrywki. Większość graczy nie sięga głęboko do portfeli, ale wszystkim zależy na jakości rozrywki. Wiele gier proponuje więc specjalne promocje: obniżki na wybrane dodatki (statki, wędki, bronie, zależnie od rodzaju gry). Są to obniżki masowe, dostępne dla wszystkich lub dla wybranej grupy, mimo że gracz A zamiast przeceny siły wolałby przecenę doświadczenia. Tradycyjne na-

i laboratoria, ale też sale konferencyjne, restaurację (bardzo popularne miejsce spotkań i casualowej pracy), oraz tereny na zewnątrz budynków, zwłaszcza przy rzece i wokół jeziorka. Zainstalowany system składa się z 40 urządzeń: punktów dostępu, switchy, UTM. Wszystkie noszą logo Zyxel. Zarządzanie odbywa się z poziomu jednej konsoli, a do kontroli poprawności działania służy osobna sieć VLAN obsługiwana przez pojedynczy adres IP.

rzędzia po prostu nie były w stanie przetworzyć historii gry każdego z milionów graczy. Dzięki technologii SAP HANA stało się to możliwe. Gdy gracz loguje się do gry, gdy kończy misję (zwycięstwem lub porażką), gdy jego znajomi rozwijają swoje statki lub postacie, i w przypadku wielu innych GDY, użytkownik może otrzymać ofertę pasującą do jego indywidualnej sytuacji. Zwiększa to szansę na zakup, a więc na przychód dla właściciela gry. Skorzystała z tego firma Bigpoint. 47 Reseller News

Monitoring

PRAWO

I BIZNES

Trwają prace nad ustawą

o monitoringu wizyjnym.

Pomysłodawcą

projektu jest MSW

Reseller News

wizyjny Urszula Smoktunowicz

rojekt założeń do projektu ustawy o monitoringu wizyjnym znajduje się obecnie na etapie uzgodnień międzyresortowych i szerokich konsultacji społecznych. Ministerstwo Spraw Wewnętrznych zapewnia, że traktuje ów projekt w sposób priory-

tetowy. Nie wiadomo jednak na razie, kiedy będzie gotowy oraz od kiedy miałyby zacząć obowiązywać nowe przepisy. Według pomysłodawców projektu ustawy główne powody podjęcia prac nad regulacją dotyczącą kwestii monitoringu wizyjnego to m.in. potrzeba unor-

I BIZNES

PRAWO

mowania zasad prowadzenia monitoringu wizyjnego w otwartej przestrzeni publicznej i zamkniętej przestrzeni przeznaczonej do użytku publicznego oraz praw osób, których wizerunki są obserwowane, rejestrowane lub przetwarzane w sposób umożliwiający identyfikację ich tożsamości.

MONITORING W PRZESTRZENI PUBLICZNEJ Z informacji pochodzących od rzecznika prasowego MSW wynika, że wprowadzane przepisy mają określać zasady

nego bądź uzyskiwania z nich informacji. Wprowadzone mają być także przepisy karne. Instalowanie lub rozbudowę systemów monitoringu wizyjnego w otwartej przestrzeni publicznej poprzedzi analiza, która pozwoli na ustalenie, czy faktycznie w danym miejscu istnieje potrzeba prowadzenia monitoringu. Taka analiza ma być również prowadzona w sposób cykliczny w odniesieniu do wszystkich tego rodzaju systemów. Z kolei w przypadku systemów monitoringu wizyjnego działających w zamknię-

Postulaty Fundacji Panoptykon dotyczące ustawy o monitoringu wizyjnym Fundacja Panoptykon sformułowała siedem postulatów, które jej zdaniem powinna uwzględniać ustawa o monitoringu wizyjnym:

l Mamy prawo wiedzieć, gdzie,

przez kogo i dlaczego jesteśmy obserwowani.

l Działanie kamer powinno

opierać się na ustalonych zasadach, a nie na „widzimisię” instalujących.

l Mamy prawo oczekiwać, że

nagrania z naszym udziałem nie trafią do Internetu i nie staną się pożywką dla mediów. l Powinniśmy mieć realną

możliwość dochodzenia swoich praw.

l Skuteczność działania

monitoringu powinna być weryfikowana, a nie przyjmowana na wiarę.

rejestracji obrazu – osobno dla otwartej przestrzeni publicznej i zamkniętej przestrzeni przeznaczonej do użytku publicznego. Ustawa ma precyzować także prawa osób, które obejmowane są monitoringiem oraz określić, kto będzie miał dostęp do systemów monitoringu wizyj-

tych przestrzeniach przeznaczonych do użytku publicznego (np. w centrach handlowych) nie będzie konieczności przeprowadzania analiz ich skuteczności. Natomiast administrator systemu nie będzie mógł zestawiać zarejestrowanego obrazu z danymi osobowymi pozwalają-

l Skutki uboczne działania

n być monitoringu nie powinny ignorowane.

l Pieniądze na monitoring

powinny być wydawane z głową. 49 Reseller News

do każdej drukarki! Miałeś już problem ze znalezieniem dobrego i taniego tonera do drukarki? Sprawdź ofertę produktów INCORE w systemie on-line Incom S.A. (www.online.incom.pl). INCORE to kilkaset modeli tonerów wraz z „nowościami” na rynku zamienników do drukarek. W ofercie INCORE znajdują się też tusze do nawet bardzo rzadko spotykanych drukarek. Jeżeli nie znajdziesz potrzebnego modelu tonera, skontaktuj się z INFOLINIĄ INCORE (tel. 22 463 91 85), bądź e swoim handlowcem. W bogatym portfolio INCORE znajdują się również środki pielęgnacyjne i czyszczące do sprzętu elektronicznego. Przewagą produktów INCORE jest dobry stosunek jakości do ceny. Sprawdź co jeszcze możesz zyskać z INCORE. Wejdź na www.online.incom.pl

Reseller News

cymi na określenie tożsamości danej osoby – o ile to uprawnienie nie wynika z odrębnych przepisów lub jest prowadzone w zakresie niezbędnym do realizacji ochrony osób i mienia na warunkach wynikających z ustawy o ochronie osób i mienia oraz nie narusza przepisów o ochronie danych osobowych. Monitoring wizyjny prowadzony w celu ochrony osób i mienia w zamkniętej przestrzeni przeznaczonej do użytku publicznego lub w przestrzeni prywatnej będzie mógł obejmować otwartą przestrzeń publiczną tylko w takim zakresie, który pozostaje niezbędny dla realizacji celu prowadzenia monitoringu wizyjnego, tzn. ochrony osób i mienia.

ADMINISTROWAĆ I INFORMOWAĆ Twórcy ustawy chcą wprowadzić funkcję administratora systemu monitoringu wizyjnego, który będzie odpowiedzialny m.in. za zapewnienie ochrony odbieranego, rejestrowanego, odtwarzanego lub przetwarzanego obrazu. Zadaniem administratora ma być także zabezpieczenie obrazu przed udostępnieniem osobom nieupoważnionym, zabraniem kopii rejestrowanego obrazu przez osobę nieuprawnioną, zmianą, utratą lub zniszczeniem zarejestrowanego obrazu. Nagrania mają być przechowywane nie dłużej niż 90 dni – o ile uprawnione instytucje nie wystąpią o ich zabezpieczenie. Na administratorów systemów monitoringu wizyjnego instalowanych w otwartej przestrzeni publicznej mają zostać nałożone także dodatkowe zadania – zakłada się, że będą zobowiązani m.in. do prowadzenia corocznej statystyki naruszeń bezpieczeństwa i porządku publicznego ujawnianych za pośrednictwem systemów monitoringu wizyjnego. Pomysłodawca ustawy planuje wprowadzenie obowiązku oznaczania lokalizacji kamer w otwartej przestrzeni publicznej. Z kolei w zamkniętej przestrzeni przeznaczonej do użytku publicznego administratorzy systemów mają być zobowiązani do poinformowania o jej objęciu monitoringiem poprzez umieszczenie stosownych oznaczeń przy wejściu w obręb danej przestrzeni (np. budynku). W obu przypadkach oznaczenie będzie dokonywane za pomocą

tablic lub naklejek informacyjnych, na których znajdzie się piktogram oraz dane administratora wraz z danymi kontaktowymi. Natomiast jeżeli monitoring prowadzony w przestrzeni prywatnej obejmuje przestrzeń otwartą, administrator systemu będzie zobowiązany do poinformowania o prowadzeniu monitoringu poprzez umieszczenie piktogramu na granicy przestrzeni prywatnej lub ścianie obiektu.

OBOSTRZENIA I KARY Projektowane przepisy zabraniają prowadzenia monitoringu wizyjnego rejestrującego jednocześnie obraz i dźwięk oraz jego prowadzenia w miejscach, w których mogłoby dojść do naruszenia godności człowieka – o ile nie zezwalają na to inne przepisy. Ustawa przewiduje również, że nie będzie można stosować atrap kamer w otwartej przestrzeni publicznej. Określone służby (w tym policja, Straż Graniczna, BOR, ABW, CBA, Żandarmeria Wojskowa, SKW oraz straż miejska i gminna) będą mogły uzyskać wgląd do nagrań z monitoringu oraz możliwość kopiowania zarejestrowanego obrazu. Ustawa wprowadzi również przepisy karne, m.in. za nieoznaczenie usytuowania kamery, za rejestrowanie obrazu wraz z dźwiękiem lub za prowadzenie monitoringu w miejscu, które może skutkować naruszeniem godności osoby nagrywanej. Wokół projektu ustawy powstało spore zamieszanie (głównie medialne), wynikłe przede wszystkim ze sposobu podania go do wiadomości publicznej. Po pierwsze projekt ustawy był jedynie sygnowany, a po drugie MSW dokleiło mu łatkę prawa powstającego „przeciw Wielkiemu Bratu”. Co więcej, na konferencji prasowej poświęconej przygotowanym przez Ministerstwo Spraw Wewnętrznych przepisom minister Bartłomiej Sienkiewicz zapowiedział np. ogłoszenie konkursu na opracowanie piktogramu, który będzie służył oznaczaniu miejsca lokalizacji kamer. Tymczasem nikt nie ma wątpliwości, że monitoring IP powinien być uregulowany – w tej sprawie wielokrotnie wypowiadali się przedstawiciele różnych środowisk (w tym np. Generalny Inspektor Ochrony Danych Oson bowych).

NEWS Zmiany w

Office 365

CISCO FORUM

2014

W 2014 r. Microsoft stawia na współpracę z partnerami zainteresowanymi rozwojem kompetencji oraz rozbudową usług cloudowych wokół Office 365. Z dniem 24 lutego 2014 r. wygasa program Cloud Essentials, który funkcjonował od ponad 3 lat. Jego zadaniem było rozpowszechnienie znajomości produktów cloudowych (najpierw był to pakiet BPOS, potem Office 365). Partnerzy zarejestrowani w Cloud Essentials mogli korzystać bezpłatnie z określonej liczby licencji na oprogramowanie w chmurze. Producent uznał, że cel, czyli oswojenie się z Officem w chmurze tak, by skutecznie oferować go klientom, został osiągnięty. Wszystkie subskrypcje w ramach Cloud Essentials będą ważne do czerwca 2014 r. Cisco Forum to jedna z największych konferencji technicznych w Polsce, a na pewno największa organizowana w całości przez inżynierów dla inżynierów. Kolejna, 16. już edycja Cisco Forum odbędzie się w dniach 19-21 marca 2014r. w hotelu Mercure Kasprowy w Zakopanem.

CISCO FORUM

Obecnie Office 365 sprzedaje aktywnie (przynajmniej jedna transakcja w roku) około 1000 partnerów. Producent szacuje, że do tej pory oprogramowanie zainstalowano na 50 tys. stanowisk w małych i średnich firmach. Microsoft wyróżnił partnerów, którzy najwięcej osiągnęli na polu wdrożeń opartych na Office 365. Nagrody otrzymali: Komputronik Biznes (najlepszy nowy partner w segmencie MSP, zrealizował projekt w Merlin.pl), a także Inforkom (najlepsze wyniki sprzedaży Office 365 w segmencie MSP), eOpen i Supremo (za zaangażowanie i rosnącą sprzedaż).

Lenovo

idzie jak burza

W styczniu 2014 r. Lenovo oprócz transakcji przejęcia działu serwerów od IBM, dokonało innej dużej akwizycji: Motorola Mobility. Jesienią zeszłego roku Gianfranco Lanci, szef Lenovo, informował podczas spotkania Canalys, że Lenovo zamierza w 2014 r. wprowadzić smartfony do oferty w Europie. Wartość transakcji z Motorolą opiewa na 2,8 mld dol. Na własność Lenovo przechodzi brand Motorola i portfolio produktów takich, jak Moto X, Moto G i DROID. Według danych Lenovo Motorola Mobility jest drugim graczem na rynku smartfonów z systemem Android w USA i trzecim w Ameryce Łacińskiej. Wchłonięcie Motoroli ma pomóc Lenovo w szybkim uzyskaniu pozycji na rynku smartfonów. W 2013 r. do odbiorców trafiło miliard urządzeń, o prawie 40 proc. więcej niż rok wcześniej. Największy udział w tym segmencie należy do Samsunga (ponad 30 proc.), drugie miejsce zajmuje Apple (ma dwukrotnie mniejszy udział niż główny gracz), dalej znajdują się Huawei, LG i Lenovo (4,5 proc.).

NEWS

Podczas konferencji, Cisco wraz z partnerami przedstawi wizję Internetu Wszechrzeczy i ogromnego potencjału innowacji, jaki w nim drzemie. Po raz pierwszy w Polsce zaprezentowanych zostanie wiele nowych produktów i rozwiązań Cisco. Konferencja koncentrować się będzie w szczególności na rozwiązaniach dla centrów danych, architekturze SDN oraz bezpieczeństwie i mobilności. Tak jak w poprzednich edycjach, również na Cisco Forum 2014 spodziewać się można merytorycznych sesji technicznych w postaci techtoriali oraz warsztatów prowadzonych przez inżynierów Cisco. Ważnym punktem będzie także możliwość dyskusji i zapoznania się ze wspólną ofertą firmy Cisco i jej partnerów – biznesowych i technologicznych. Cisco Forum to nie tylko ogromna dawka bezcennej wiedzy, to także okazja do dobrej zabawy podczas wieczornych koncertów gwiazd polskiej muzyki. RESELLER News jest patronem medialnym Cisco Forum 2014. Więcej informacji o konferencji, agenda oraz rejestracja na

www.ciscoforum.pl

51 Reseller News

Krajobraz

PRAWO

I BIZNES

Uaktualnienie

systemów F-K

u ich użytkowników

w VAT Urszula Smoktunowicz

po zmianach

w związku ze zmianami

w VAT przebiegło dosyć sprawnie. Nie obyło się

jednak bez pytań i wątpliwości

Reseller News

ntencją producentów oprogramowania finansowo-księgowego jest jak najwcześniejsze dostarczenie produktów obsługujących aktualne zmiany prawne. Jednak nie zawsze jest to możliwe. – Niektóre z nowelizacji przepisów, lub rozporządzenia ich dotyczące, są wprowadzane z zaledwie 14-dniową datą wejścia w życie. To właśnie trudność, powodująca

u nas konieczność wypuszczenia na rynek obsługi takich zmian w krótkim czasie – mówi Katarzyna Kaganiec, dyrektor Działu Zarządzania Produktami, Sage. Dla producentów systemów F-K liczy się także to, aby użytkownicy mogli samodzielnie wybrać odpowiedni dla nich moment na dokonanie zmian i tym samym swobodnie decydować o terminie aktuali-

I BIZNES

PRAWO

zacji. – Dzięki temu przedsiębiorcy mogą bezkolizyjnie prowadzić swój biznes. Znaczną część zmian, jakie zaczęły obowiązywać od 1 stycznia br., nasze rozwiązania miały zaimplementowane już ponad rok temu – byliśmy już wówczas na nie gotowi – dodaje Katarzyna Kaganiec. Zdaniem Łukasza Żura, Bussines Development Managera MSP, Comarch, klienci nie mają problemu z aktualizacją oprogramowania oraz odnalezieniem pomocy, jak sprawnie to zrobić, ale z znajomością nowych przepisów i ich wdrożeniem w życie. – Bardzo dobrym pomysłem byłaby tu akcja edukacyjna MF skierowana do przedsiębiorców – uważa. Witold Szal, wiceprezes IT.integro (spółki, zajmującej się aktualizacją systemu Microsoft Dynamics NAV) spodziewa się, że

klienci będą potrzebować wsparcia przy sporządzaniu pierwszych deklaracji: dopiero wtedy okaże się, jak zadziałały wprowadzone zmiany organizacyjne.

UWZGLĘDNIĆ ZMIANY ...NA STAŁE Microsoft znalazł patent na zmiany przepisów. – Nasze systemy zostały odpowied-

nio przygotowane do nowelizacji ustawy o podatku i usług, która weszła w życie z początkiem tego roku. Udostępniają one odpowiednie procedury, które pozwalają na określenie właściwego momentu powstania obowiązku podatkowego, czyli jak określa nowelizacja – nie biorą pod uwagę daty wystawienia faktury, jak było to wcześniej, lecz uwzględniają datę odbioru produktu czy wykonania danej usługi – mówi Rafał Kopała, Microsoft Dynamics Account Manager, Microsoft. Wyjaśnia, że producent tworząc swoje systemy wziął pod uwagę możliwość takich zmian, dlatego przedsiębiorstwa mogą bez obawy korzystać z rozwiązań i nie martwić się o nowe regulacje. Przykładowo, system Microsoft Dynamics NAV nie musiał zostać zaktualizowany. Od wielu wersji posiada on bo-

wiem tzw. pole „Data VAT” i jest tak przygotowany, aby był uodporniony na podobne zmiany, jakie mają teraz miejsce. – Co więcej, standardowa wersja tego systemu nie narzuca, jaka data VAT ma być nadawana transakcji, a jedynie podpowiada użytkownikowi sugerowaną datę, którą może on zmienić. Dodatkowo, istnieje również możliwość wykazywania w rejest-

KATARZyNA KAgANIEc

dyREKTOR dZIAłu ZARZĄdZANIA PROduKTAmI, SAgE

Zalecamy naszym klientom, aby nie czekali z aktualizacją oprogramowania do ostatniej wchodzącej w życie w roku zmiany prawnej. Decyzja o momencie wdrażania aktualizacji nie należy jednak do nas, tylko do przedsiębiorców. Warto zawsze w tym celu skontaktować się ze swoim opiekunem czy partnerem obsługującym i wcześniej ustalić dogodny termin na dokonanie zmian. Spóźnialscy byli i są zawsze. Klienci często, zamiast aktualizować rozwiązania na bieżąco i wdrażać nowe wersje lub ugrade’y, które regularnie dostarczamy, czekają z tym do ostatniego momentu – w praktyce do ostatniej wersji w roku. Ostatnie cztery lata wyjątkowo obﬁtowały w zmiany prawne, dotyczące regulacji podatkowych. Praktyka pokazała, że tylko wdrażanie wersji na bieżąco pozwala na systematyczne zapoznawanie się z ich konsekwencjami dla działalności gospodarczej. Wdrażanie w jednym punkcie rodzi ryzyko złej interpretacji, pominięcia jakiegoś elementu procesów biznesowych, wymaganego np. przez nowe przepisy, co może mieć konsekwencje podatkowe. Dlatego nie warto kolejkować zmian czy czekać z uruchomieniem ich obsługi do przełomu roku. 53 Reseller News

WITOld SZAl WIcEPREZES IT.INTEgRO

Zajmujemy się tylko systemem Microsoft Dynamics NAV. W listopadzie 2013 roku opublikowaliśmy na naszym blogu artykuł na temat zgodności Microsoft Dynamics NAV z nowymi przepisami. Większość z naszych klientów samodzielnie wprowadziła odpowiednie zmiany organizacyjne, tak, aby daty obowiązku VAT na dokumentach odpowiadały wymaganiom prawnym. Z uwagi na bardziej skomplikowane procesy realizacji zamówień i dostaw, niektórzy klienci potrzebowali pomocy konsultantów. Na życzenie klientów wprowadzaliśmy również odpowiednie zmiany w nazewnictwie dat na wydrukach faktur i faktur korygujących. Największą trudnością, jaką napotykaliśmy, były różne interpretacje nowych przepisów. W takich przypadkach wyjaśnialiśmy klientom naszą interpretację oraz przypominaliśmy zasady działania Microsoft Dynamics NAV.

Reseller News

Również w przypadku użytkowania obecnie wspieranych wersji systemów Epicora nie było konieczności aktualizacji, przynajmniej w odniesieniu do czynności wgrywania Hot Fixów, czy patchy. – System już wcześniej dawał możliwość

ze strony konsultantów. W większości przypadków ograniczyło się to do kilku godzin pracy. – Największą trudność sprawia kwestia interpretacji przepisów – praktycznie jak zawsze w takich sytuacjach, spotykaliśmy się z klientami, którzy te same zapisy interpretowali na różne sposoby. Praktyka pokazuje, że przy takich zmianach czasem mija jeszcze kilka miesięcy zanim księgowi, audytorzy czy też wreszcie urzędy skarbowe, ujednolicą podejście – dodaje Piotr Krzysztoporski. Czy wszyscy przedsiębiorcy zdążyli na czas, czy byli może jacyś spóźnialscy? Piotr Krzysztoporski uważa, że to się jeszcze okaże. – W praktyce pierwszym testem będzie 25 lutego, kiedy to mija termin złożenia pierwszej deklaracji VAT według nowych zasad. Dodatkowo część klientów rozlicza się kwartalnie z urzędem skarbowym, więc dla nich termin przesuwa się w praktyce na kwiecień – zaznacza. Według Tomasza Sokołowskiego, dyrektora ds. sprzedaży i marketingu, InsERT, rządzący przyzwyczaili już przedsiębiorców do ciągłych zmian w obszarze podatku VAT, dlatego z roku na rok wzrasta wśród użytkow-

wprowadzenia odpowiednich parametrów i zrobienia ustawień, które dają pożądany efekt. Do klientów wysłaliśmy instrukcję, która opisywała kroki konieczne do przeprowadzenia w systemie. Instrukcja zawierała kilka scenariuszy, jako że klienci mieli czasami indywidualne potrzeby w zakresie rozwiązywania kwestii daty VAT – twierdzi Piotr Krzysztoporski, dyrektor ds. konsultingu, Epicor. Część klientów Epicora skorzystała samodzielnie z instrukcji, zaś część zamówiła wsparcie

ników naszego oprogramowania świadomość konieczności jego aktualizacji. – Ponieważ prawie zawsze szczegóły zmian znane są stosunkowo późno, to i czasu na zakup i wdrożenie ulepszeń jest niewiele. Zarówno dla nas, jak i dla naszych partnerów oraz klientów jest to okres pracy na zwiększonych obrotach. Na szczęście cały proces tworzenia i dystrybucji aktualizacji przebiegł bardzo spokojnie – podsumowuje Tomasz Sokołowski.

rze VAT faktury rozliczającej kilka dostaw zrealizowanych w różnym terminie. Microsoft Dynamics NAV jest przygotowany do obsługi takiego przypadku, gdyż posiada możliwość podania oddzielnej daty VAT dla każdego wiersza faktury, czyli możliwe jest wykazanie faktury dokumentującej kilka dostaw pod pozycjami rejestru VAT, różniącymi się datą obowiązku VAT. W przypadku posługiwania się systemem standardowym w obszarze finansowo-księgowym, użytkownik Microsoft Dynamics NAV nie musi zatem specjalnie przygotowywać się do nadchodzących zmian – dodaje Rafał Kopała. Oczywiście Microsoft zaleca weryfikację w celu upewnienia się, czy w procesie wdrożenia systemu wspie- rającego zarządzanie firmą nie było wprowadzonych modyfikacji zmieniających standardowy proces księgowania.

TRUDNOŚCI Z INTERPRETACJĄ PRZEPISÓW

MNÓSTWO PYTAŃ OD KLIENTÓW Dawid Paruzel, dyrektor Centrum Serwisu i Kontaktów z Klientami w BPSC, podkreśla, że modyfikowanie istniejącego, bardzo zaawansowanego oprogramowania to spore wyzwanie, gdyż jest to operacja wymagająca sporego zaangażowania zarówno na etapie prac informatycznych, jak i wdrożeniowych. – W większości przypadków procesy aktualizacji przeprowadzone zostały bez większych problemów, w kilku przypadkach wymagały bardziej złożonych prac – mówi. Również w Tecie uaktualnienie przebiegło bez problemów, zarówno technicznych jak i merytorycznych. – Klienci UNIT4 TETA samodzielnie poradzili sobie z obsługą nowych funkcjonalności w systemie. Na pewno duży wpływ na bezproblemowość aktualizacji, miało wyemitowanie do klientów, w pierwszym etapie, opisu planowanych zmian, jakie będą realizowane w systemie, a następnie szczegółowej instrukcji konfiguracji systemu, do wykonania przez użytkownika na przełomie roku 2013/2014 – dodaje Marek Foks, analityk Tety. Comarch otrzymuje wiele pytań od klientów. Część z nich dotyczy okresów przejściowych. – Przykładowo: Kiedy nastąpi obowiązek podatkowy, w sytuacji gdy faktura sprzedaży zostanie wystawiona w grudniu 2013, a dostawa nastąpi w styczniu 2014?. Z przepisów jasno tu wynika, że obowiązek podatkowy powstanie z chwilą dokonania dostawy towaru (art. 19a ust.1 ustawy o VAT), czyli w styczniu 2014. Mamy też pytania o przypadek odwrotny - Jak rozliczyć VAT w sprzedaży z grudnia 2013, gdy faktura zostanie wystawiona w styczniu 2014? W przypadku czynności wykonanych przed 1 stycznia 2014 r. obowiązek podatkowy powstaje na podstawie przepisów ustawy o VAT w brzmieniu obowiązującym do końca 2013 r. Oznacza to, że dokonując sprzedaży w ostatnich siedmiu dniach grudnia można ją zafakturować w styczniu 2014 r., a podatek VAT rozliczyć w deklaracji za styczeń bądź pierwszy kwartał roku 2014. Inny rodzaj pytań to pytania szczegółowo odnoszące się do branży i momentu powstania obowiązku podatkowego. Z najbardziej popularnych możemy tu wymienić: Jak obowiązek podatkowy zmieni się w 2014 roku przy sprzedaży internetowej lub wysyłkowej? – tłumaczy Łukasz Żur.

PLANOWANE DZIAŁANIA Na czym będą się teraz koncentrować producenci systemów informatycznych? – Planujemy wprowadzenie nowej generacji naszych programów. To olbrzymie przedsięwzięcie, w którym uczestniczyć będzie aktywnie cała sieć dystrybucji. Nowe programy, aktualizacje, szkolenia – pracy naszym partnerom z pewnością nie zabraknie, a co za tym idzie, również zwiększonych przychodów – mówi Tomasz Sokołowski. Sage stale pracuje nad rozszerzeniem funkcjonalności swoich produktów, aktualnie m.in. w obszarze rozwiązań mobilnych i w zakresie korzystania z aplikacji w chmurze. – Będziemy jak zwykle dbać o komfort użytkowników w kwestii obsługi zmian prawnych. W drugim kwartale tego roku wprowadzimy na rynek harmonogramowanie produkcji – nową funkcjonalność, na jaką czeka już część klientów. Pracujemy też nad rozwiązaniem chmurowym dla najmniejszych firm: intuicyjnym w obsłudze i przystępnym cenowo. Jego wprowadzenie jest planowane na jesień tego roku – zapowiada Katarzyna Kaganiec: Epicor dla istniejących klientów używających produktu iScala ma głównie w ofercie migrację do najnowszej wersji iScala 3.0 oraz możliwość wdrożenia zupełnie nowych modułów dostarczonych z tym rozwiązaniem. – Powiększamy również naszą ofertę o produkty firmy Solarsoft, którą Epicor przejął pod koniec 2012 roku. W wyniku prac przeprowadzonych w roku 2013 dostosowaliśmy te rozwiązania do naszych systemów ERP – dodaje Piotr Krzysztoporski. UNIT4 TETA planuje zwiększenie przychodów. W obszarze systemów HR postaramy się jeszcze lepiej wspierać naszych klientów wprowadzając kilka nowych modułów do naszej oferty. Wdrażamy również nową platformę komunikacji z klientami. Planujemy dalsze inwestycje w rozwój rozwiązań dla uczelni wyższych i sektora public. Przewidujemy również mocny rozwój sieci partnerskiej – mowi Artur Sawicki, dyrektor zarządzający UNIT4 TETA. IT.integro aktualnie pracuje nad lokalizacją najnowszej wersji Microsoft Dynamics NAV 2013 R2. Wersja Beta będzie dostępna do końca stycznia 2014 roku. – Uważamy, że ciągle jest za mało popularny w naszym kraju i chcemy go popularyzować wśród klientów i partnerów – podkreśla Witold Szal. n

PIOTR KRZySZTOPORSKI dyREKTOR dS. KONSulTINgu, EPIcOR

Jak na razie nie było niespodzianek, choć możliwe jest, że cała operacja się jeszcze nie zakończyła. Spodziewamy się dodatkowej pracy przy indywidualnych wymogach klientów, a te mogą jeszcze napłynąć kiedy audytorzy czy też urzędy dokonają pierwszych kontroli. W większości przypadków klienci pracują w ramach dość prostego ruchu towarowego – np. dziś towar opuszcza nasz magazyn, a jutro/pojutrze jest u klienta. Właśnie ta data – data dostawy, a nie data wysyłki jest kluczowa do rozliczenia VAT według nowych zasad. W podanym przykładzie kwestia tej daty jest dość prosta, ale mamy np. przypadek klienta z branży spedycyjnej, który faktury wystawia np. w styczniu, ale kończy realizować usługę kilka tygodni później, kiedy statek wpłynie do portu i nikt nie jest w stanie dokładnie przewidzieć, kiedy się to faktycznie wydarzy. Takie przypadki wymagają indywidualnych ustaleń – zwłaszcza w przypadku, gdybyśmy chcieli, żeby taka informacja w jakimś stopniu traﬁała automatycznie do systemu.

55 Reseller News

NEWS

Lenovo Firmy Lenovo oraz IBM podpisały porozumienie, na mocy którego Lenovo przejmie dział serwerów x86 IBM

Steve MIllS

wiceprezes IBM Software and Systems

Sprzedaż działu serwerów x86 pozwoli IBM skoncentrować się na innowacyjności w dziedzinie systemów i oprogramowania. Zapewni nam to nowe korzyści w strategicznych obszarach działalności, takich jak inteligentne przetwarzane danych (Cognitive Computing), Big Data i usługi w chmurze.

Po dokonaniu transakcji w ofercie Lenovo pojawią się takie produkty jak: serwery typu blade oraz przełączniki System x, BladeCenter i Flex System, systemy zintegrowane Flex oparte na architekturze x86, serwery NeXtScale i iDataPlex oraz powiązane oprogramowanie, a także działy zajmujące się sieciami i konserwacją. Natomiast IBM zachowa serwery mainframe System z, Power Systems, Storage Systems, serwery Flex z procesorami Power oraz urządzenia PureApplication i PureData. Poza tym nadal będzie rozwijać ofertę oprogramowania do systemów Windows i Linux na platformę x86. Lenovo i IBM planują nawiązanie strategicznych relacji, które będą obejmować globalną umowę dotyczącą produktów OEM i odsprzedaży przodujących w branży systemów dyskowej pamięci masowej klasy podstawowej i średniej Storwize, systemów taśmowej pamięci masowej, oprogramowania General Parallel File System, usług SmartCloud Entry oraz elementów oferty oprogramowania systemowego IBM, w tym rozwiązań Systems Director i Platform Computing. Po sfinalizowaniu transakcji Lenovo przejmie powiązaną z tymi produktami obsługę klientów i usługi konserwacji. Przez dłuższy czas usługi konserwacji w imieniu Lenovo będzie nadal świadczyć IBM, dzięki czemu klienci nie odczują większych zmian w zakresie wsparcia technicznego. Produkowane przez Lenovo serwery x86 będą m.in. wykorzystywane w firmowych

przejmuje dział serwerów x86 IBM

centrach bazodanowych. Dzięki temu firma będzie mogło zdecydowanie wkroczyć na rynek serwerów, zaś firmie IBM łatwiej będzie zmienić się z producenta sprzętu w dostawcę oprogramowania i usług, tym bardziej, że jeszcze przed zawarciem tego porozumienia IBM zapowiedziało inwestycję ponad 1 miliarda USD w nowy dział IBM Watson Group, oraz 1,2 miliarda USD w poszerzenie usług w chmurze w 40 centrach danych, w 15 krajach na pięciu kontynentach. Cena zakupu wynosi około 2,3 miliarda USD, z czego około dwóch miliardów Lenovo wniesie w gotówce, a resztę w formie własnych akcji i będzie to największe przejęcie w chińskim sektorze IT. Dotychczas największym przejęciem było zakupienie za 1,85 miliarda USD firmy 91 Wireless przez Badu Inc. Po sfinalizowaniu transakcji żadna z firm nie przewiduje zmian w swojej dotychczasowej, niezależnej działalności związanej z serwerami, w tym w odniesieniu do obsługi klientów i dostępności produktów.

ActiveJet

Nowości od

Oferta marki ActiveJet powiększyła się o nowe tonery do drukarek laserowych marki Samsung (modele: ATS-4720N, ATS4550NX). Do sprzedaży wprowadzono również nowe grupy tonerów do kolorowych drukarek laserowych marki Kyocera i Minolta: ATK-590BN/CN/MN/YN, ATM-1600BN/CN/MN/YN. ActiveJet rozszerzył również ofertę kartridżów atramentowych. W skład nowej serii wchodzą: ACC-550BK, ACC-551BK, ACC551C, ACC-551M, ACC-551Y. Przeznaczone są do drukarek Reseller News

z serii Canon PIXMA: IP7250, MG5450, MG6350. Tusz ACC550Bk ma pojemność 25ml, pozostałe kolory (ACC-551Bk, ACC-551C, ACC-551M, ACC-551Y) - 15ml. Nowe kartridże stanowią doskonałe rozwiązanie dla firm ceniących sobie doskonałą jakość wydruku połączoną z atrakcyjną ceną. Sugerowana cena detaliczna nowych produktów zawiera się w przedziale od od 29,90 zł do 349 zł. Tonery i tusze ActiveJet objęte są 5-letnią gwarancją. www.action.pl

NEWS

Avnet Avnet podpisała umowę z firmą VCE (Virtual Computing Enviroment), na mocy której został dystrybutorem i rozszerzył ofertę linii Solution (Brocade, Juniper Networks, Hitachi Data Systems, VMware, Veeam, inne) o jej produkty. dedykowane dla centrów danych. Uzupełnienie portfolio o rozwiazania tego dostawcy znakomicie wpisuje się w rozwijaną przez Marcina Zielińskiego, Solution Business Unit Managera, strategię dostarczania na rynek zintegrowanych, komplementarnych rozwiązań. VCE jest młodą, rozwijaną w symbiozie ze światowymi trendami inicjatywą, stanowiącą efekt zawartego w 2009 r. porozumienia pomiędzy potentatami rynku IT - Cisco, EMC, VMware oraz Intel. Porozumienie to zaowocowało przełomowym zintegrowanym rozwiązaniem dla centrum danych, którego głównymi zaletami są przejrzysta architektura oraz integracja zarządzania i wirtualizacja, zapewniające możliwie najszybsze wprowadzanie produktu i usługi na rynek oraz jeden z najniższych wskaźników TCO (całkowitego kosztu posiadania) dla infrastruktury konwergentnej. Uzupełnienie oferty Avnet o te nowatorskie, stale udoskonalane rozwiązania dedykowane zarówno dla przedsiębiorstw budujących własne infrastruktury, jak również dla dostawców usług w modelu Cloud , otwiera przed dystrybutorem perspektywy dalszego rozwoju tak na polu wirtualizacji jak i Data Center.

dystrybutorem VCE

Za rozwój sprzedaży produktów VCE będzie w Avnet odpowiadał Mateusz Fligier, Channel Development Manager Networking Security, e-mail: mateusz.fligier@avnet.com, tel.: (22) 878 77 43, tel. kom.: 0 697 585 855.

www.avnet.pl oraz www.portal-avnet.pl.

Partnerzy na śnieżnych stokach

Przedstawiciele firm AB i Emerson Network Power oraz ich partnerzy handlowi wzięli udział w wyjeździe narciarskim do Szpindlerowego Młyna. Podczas sesji szkoleniowych dla 30 partnerów handlowych biorących udział w wyjeździe, firma AB omówiła swoje plany na przyszłość, przedstawiciele przedsiębiorstwa zaprezentowali też najnowsze rozwiązania dostępne w swojej ofercie, zaś firma Emerson Network Power oprócz prezentacji portfolio produktów dostępnych w dystrybucji zaprezentowała uczestnikom wyjazdu swoje projekty referencyjne. Poza szkoleniami dla partnerów, na uczestników wyjazdu czekały ośnieżone stoki narciarskie po czeskiej stronie Karkonoszy. 57 Reseller News

Avnet ZAPROSILI NAS

W hotelu LORD

w Warszawie

odbyła się konferencja,

której organizatorem

był Avnet,

dystrybutor z wartością

dodaną, którego specjaliści służą pomocą i wiedzą w sprzedaży, wdrażaniu i rozwijaniu rozwiązań wirtualizacyjnych IT Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Rafał Drewelus

a konferencji wystąpienia mieli eksperci z firmy AVNET oraz Brocade. Rafał Drewelus, Avnet przedstawił co nowego w VMware w SOM 5.5, Marcin Matkowski przybliżył platformę zapewniająca mobilność pracowników. Ciekawe wystąpienie miał Emil Kacperek z Brocade, który omówił rozwiązania Brocade VCS, czyli sieć Ethernet dla środowisk wirtualnych. Na zakończenie Rafał Owczarek z Avnetu zaprezentował zintegrowane rozwią- zanie dla środowisk VMware oraz wirtualizację, zarzadzanie i ujednolicenie wszystkich typów danych ( HUSVM) Reseller news

kompleksowa wirtualizacja Data Center

ZAPROSILI NAS Emil Kacperek

ności w firmie (choć to powód ważny i jednocześnie skuteczny wytrych sprzedażowy), ale też by realizować cele zawodowe. Najnowsze rozwiązania sieciowe i wirtualizacyjne od VMware, Brocade, Hitachi Data Systems, prezentowane podczas konferencji, łączą oba powyższe wymagania. VMware Horizon Suite pozwala zarządzać systemem na poziomie fizycznego sprzętu (element Horizon Mirage), wirtualizacji desktopów (Horizon View), aplikacji ni usług (Horizon Workspace), tworząc hybrydowy, dwuwarstwowy system IT. Jedna warstwa leży całkowicie w gestii działów IT (OS, aplikacje firmowe, sterowniki urządzeń), drugą natomiast otrzymują do dyspozycji użytkownicy (indywidualne dane, wygląd ekranu, aplikacje własne, ustawienia niestandardowe). Jedną z ważniejszych koOgólnie z konferencji wnioski można wyciągnąć takie, że wirtualizacja firmowego centrum danych to rozsądny sposób, aby pogodzić dwa sprzeczne wymagania. Z jednej strony, użytkownicy chcą otwartego systemu. Z firmowej sieci korzystają pracownicy, goście, klienci, dostawcy. Łączą się z nią przez urządzenia firmowe, ale też własne smartfony, tablety, notebooki. Do nawiązania połączenia korzystają z różnych sieci: 3G, 4G, LTE, Wi-Fi. Wreszcie, pracują nie tylko na oficjalnych narzędziach korporacyjnych, ale też na aplikacjach kupionych prywatnie lub powszechnie dostępnych w internecie. Z drugiej strony, firmowy dział IT chce utrzymać kontrolę nad tym całym zamieszaniem informatycznym: nie tylko by zaspokoić poczucie waż-

Marcin Matkowski

nrzyści środowiska Ethernet Fabric oferowanego przez Brocade jest równe rozkładanie ruchu sieciowego między switchami. Cały czas można ustawić hierarchię użytkowników (power userzy, task workerzy), ale wewnątrz poziomu traktowani są jednakowo. Oznacza to mniej nerwowych telefonów od pracowników w stylu: – Sieć jest zapchana, w takich warunkach nie da się pracować! Oferta Hitachi Data Systems dotyczy przechowywania i korzystania z danych: macierze danych zmniejszają nakłady potrzebne na migrację danych dla użytkowników mobilnych, poprzez inteligentny tiering w najpopularniejszych systemach pracy (Oracle, SAP, VMware, Microsoft) oraz integrację z technologią Flash. n 59 Reseller News

Gala HP

ZAPROSILI

NAS

W styczniu HP nagrodziło 16 partnerów działu PPS HP Polska za 2013 rok. Uroczystość odbyła się w w Kazimierzu Dolnym nad Wisłą.

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Partner Excellence Award

Dariusz Wałach

16 stycznia w Kazimierzu Dolnym sporo się działo. Było elegancko i wytwornie, jak przystało na rangę wydarzenia, którego byliśmy patronem medialnym. Dział PPS HP Polska nagrodził najlepszych partnerów podczas Gali HP Partner Excellence Award. Ponad 200 gości miało okazję poznać 16tu laureatów nagrodzonych przez HP i partnerów Gali – firm Intel i AMD. Nagrodzono dystrybutorów i partnerów biznesowych oraz retailowych. Pośród dystrybutorów, statuetkę za najlepszą sprzedaż urządzeń drukujących otrzymała Tech Data Polska. Kolejnym wyróżnionym dystrybutorem było wrocławskie AB w kategorii komputery. Statuetki HP z rąk Piotra Pągowskiego i Macieja Deki trafiły do 7 firm partnerskich za największą sprzedaż w kategoriach: l komputerów biznesowych - Qumak l stacji roboczych - Megatel Reseller News

l drukarek - MX Solution

materiałów eksploatacyjnych w programie SBD - MAK l materiałów eksploatacyjnych w programie CLPPU - Sietom l usług serwisowych - Betacom l Największy wzrost sprzedaży komputerów biznesowych - Komputronik Biznes HP doceniło także partnerów retailowych (HP Retail Partner 2013) nagradzając ich w 3 kategoriach: l Największa sprzedaż drukarek - Media Saturn Holding Polska l Największa sprzedaż materiałów eksploatacyjnych - Komputronik l Najlepsza ekspozycja produktów HP Sferis Intel i AMD, partnerzy Gali HP Partner Excellence Award także przyznali nagrody dla partnerów wspierających sprzedaż produktów i rozwiązań firmy HP. Nagrody trafiły do l

partnerów działających w sektorze biznesowym i konsumenckim. Ze strony Intela reprezentowanego przez Krzysztofa Janickiego nagrodzone zostały firmy w kategoriach: l Największa sprzedaż komputerów biznesowych HP z procesorami Intel Qumak l Największa sprzedaż komputerów konsumenckich z procesorami Intel - Media Saturn Holding Polska Jakub Bułkowski z AMD - w tych samych kategoriach - wręczył statuetki firmom NTT System (komputery biznesowe) i Neonet (komputery konsumenckie). Zwieńczeniem wieczoru była uroczysta kolacja, rozmowy kuluarowe oraz udany koncert Patrycji Markowskiej. Goście mieli także szansę na osobiste poznanie oferty produktowej na stoiskach parterów Gali: Intel i AMD. RESELLER News był patronem medialnym imprezy.

Kongres

Anna Suchta

Autoryzowanych Partnerów Spotkanie miało dwa cele. Po pierwsze przekazanie informacji o strategii producenta na 2014 r. Po drugie zaś nagrodzenie partnerów za szczególne osiągnięcia. Kongres Autoryzowanych Partnerów HP rozpoczęto od omówienia strategii producenta na 2014 r., prezentacji tych obszarów oferty, na które kładzie obecnie największy nacisk i na których partnerzy mogą zarabiać. Następnie podczas tegorocznej gali wieńczącej Kongres Autoryzowanych Partnerów HP wręczono 15 nagród przedsiębiorstwom partnerskim, które osiągnęły szczególne wyniki biznesowe we współpracy z HP Enterprise Group w 2013 r. Rekordową liczbę statuetek (w sumie aż 4 w różnych kategoriach) odebrał w tym roku Andrzej Dopierała, wiceprezes Asseco Poland. Lista nagrodzonych firm integratorskich, a także dystrybucyjnych prezentuje się następująco:

NAS

ZAPROSILI

Tegoroczny Kongres odbył się 23 stycznia 2014 r. w Hotelu Warszawianka w Jachrance i zgromadził blisko 300 uczestników

ASSECO POLSKA Największy obrót z HP Polska w zakresie sprzedaży rozwiązań HP Enterprise Business 2013 S&T SERVICES POLSKA Największy wzrost sprzedaży rozwiązań HP Enterprise Business 2013 BETACOM Największy poziom potwierdzonych kompetencji w zakresie rozwiązań HP Enterprise Business 2013 INFOMEX Największy obrót sprzedanych serwerów HP ProLiant 2013 ASSECO POLSKA Największy obrót wypracowany w zakresie rozwiązań HP do zastosowań krytycznych 2013 ASSECO POLSKA Największy obrót wypracowany w zakresie pakietów serwisowych HP CarePack 2013 NEWIND Największy obrót wypracowany w zakresie pamięci masowych HP 2013 ADVACOM Największy obrót wypracowany w zakresie HP Networking 2013 ASSECO POLSKA Największa wartość usług zrealizowanych w ramach programu HP ServiceONE 2013

KAMSOFT Największy wzrost sprzedaży rozwiązań dla rynku MŚP w zakresie rozwiązań HP Enterprise Business 2013 DECSOFT Najbardziej innowacyjny projekt w zakresie automatyzacji infrastruktury konwergentnej w 2013 roku VERACOMP Największy obrót z HP Polska w zakresie dystrybucji rozwiązań HP Enterprise Business2013 ACTION Największy wzrost sprzedaży rozwiązań dla rynku MŚP w dystrybucji rozwiązań HP Enterprise Business 2013 ABC DATA Największa aktywna sieć partnerska w dystrybucji rozwiązań HP Enterprise Business 2013 ESKOM Nagroda specjalna za zaangażowanie w promocję marki HP w duchu sportowej rywalizacji Uroczystą Galę Kongresu poprowadził duet Marika i Tomasz Kammel, którzy już od pierwszej chwili skutecznie wciągnęli wręczających wyróżnienia, jak również nagradzanych do bitwy na żarty i anegdoty. Szala wygranej przechylała się to na jedną, to na drugą stronę, co przykuwało uwagę uczestników na sali. Spotkanie zostało zakończone koncertem Kamila Bednarka. Magazyn Reseller News objął imprezę patronatem. 61 Reseller News

JUNIPER NETWORS ZAPROSILI NAS

W Klubie Forty Kleparz

w Krakowie odbył Juniper

AWard Ceremony 2013,

którego organizatorem byli:

wyróżnił partnerów

Juniper Networks Poland oraz dystrybutorzy Avnet i Clico

odczas gali, która poprowadził Grzegorz Krzątała,Partner Account Manager oraz Jacek Chmielecki, Area Partner Director Russia, Eastern & South Europe Juniper Networks, podsumowano 2013 rok, nagrodzono najlepszych partnerów handlowych i przedstawiono perspektywy na 2014 r. Juniper Networks jest producentem wysokowydajnej infrastruktury sieciowej. Firma przez swoich partnerów pomaga przedsiębiorstwom szybko uruchamiać usługi i aplikacje oraz właściwie wykorzystać szanse na rozwój, wzrost i wzmocnienie pozycji rynkowej. Poza tym ostatnim hitem Junipera są nowe rozwiązania i produkty dla centrów danych. Jak podkreślił Grzegorz Krzątała, Juniper zakłada, że sprzedaż do użytkownika końcowego jest realizowana tylko przez autoryzowanego partnera, co gwarantuje odpowiedni poziom obsługi i wsparcia technicznego.

Podczas gali zostały nagrodzone najlepsze firmy partnerskie, które całkowite obroty uzyskały na serwisie i produktach Junipera Networks - Comp SA - już po raz trzeci z rzędu Reseller news

zdobył I miejsce w sprzedaży rozwiązań Juniper Networks. Wyróżnienie to jest potwierdzeniem posiadanych kompetencji oraz zaangażowania w obszarze sprzedaży oraz wiedzy technologicznej ekspertów. - Wasko SA – II miejsce za jeden z najwyższych obrotów na wdrożeniu rozwiązań Junipera. Poza tym firma otrzymała nagrodę specjalną Juniper RESE Enterprise Partner 2013. W marcu 2008 firma WASKO zostało pierwszym polskim partnerem firmy Juniper, posiadającym najwyższy kompetencyjny status J-Partner Elite w zakresie systemów klasy operatorskiej. - Infradata Polska – III miejsce. Firma znajduje się w elitarnym gronie partnerów Juniper posiadając status Elite Partner we wszystkich obszarach technologii sieciowych oferowanych przez Juniper. Juniper wyróżnił firmę Apius Technologies tytułem „Debiut roku 2013“. Jednocześnie Apius zajął szóste miejsce pod względem wielkości sprzedaży oraz wdrożeń pośród wszystkich autoryzowanych partnerów w Polsce. n

NEWS 10 -11 czerwca 2014 w Warszawie na Stadionie Narodowym Targi IT Future Expo to pierwsza tego typu impreza B2B w Polsce, podczas której zostanie zaprezentowana oferta ponad 100 firm z Polski i Europy, obejmująca innowacyjne technologie informatyczne, zarówno w obszarze rozwiązań software jak i hardware. Powierzchnia wystawowa została podzielona na przejrzyste strefy, co jest niewątpliwym atutem zarówno dla wystawców jak i zwiedzających. Targom towarzyszyć będzie szereg imprez towarzyszących, m.in. Konkurs Liderzy IT 2014, w ramach

Zakres tematyczny targów: n Rozwiązania biznesowe (ERP, BPM,

ECM, DMS, BI, CRM, SCM, KM Systems, Workflow) n Infrastruktura i Data Center (serwery,

którego w 15 kategoriach wyłonimy najlepsze, innowacyjne produkty IT roku 2014 podczas Gali IT Future Awards. W programie targów przewidziana jest również konferencja IT Future Congress. Wydarzenia towarzyszące będą idealną okazją do wymiany doświadczeń, pogłębienia wiedzy oraz nawiązania obiecujących relacji biznesowych. Patronat medialny objęła redakcja magazynu RESELLER News. n

Storage, Wyposażenie Data Center, Okablowanie, Klimatyzacja, Zasilanie, Wirtualizacja, Green IT n Bezpieczeństwo (sprzęt, oprogramowanie, bezpieczeństwo danych) n Usługi IT (Hosting i domeny, kolokacja,

outsourcing IT, consulting IT, szkolenia IT) n Rozwiązania w chmurze n Technologie mobilne n IT Startup n Technologie sprzętowe

www.itfuture.pl

Kyocera TASKalfa Urządzenia wielofunkcyjne Grupa Arcus, dystrybutor Kyocera Document Solutions w Polsce, wprowadziła do swojej oferty modele urządzeń wielofunkcyjnych Kyocera. W segmencie urządzeń kolorowych są to modele: TASKalfa 2551ci, 6551ci i 7551ci a w segmencie mono: TASKalfa 3010i, 3510i, 6501i i 8001i. Parametry poszczególnych modeli są odpowiednio zróżnicowane, by umożliwić użytkownikom wybór urządzenia najlepiej spełniającego ich potrzeby. Duże biura na pewno docenią modele 7551ci czy 8001i umożliwiające drukowanie z prędkością 70 lub 80 stron na minutę. Obsługa urządzeń Kyocera TASKalfa jest bardzo przyjazna i intuicyjna, zarówno pod względem korzystania z panelu sterującego, jak oprogramowania instalowanego na komputerze. www.arcus.pl

NEWS

63 Reseller News

REDAKCJA

News

Personal

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

2014

www.reseller-news.pl

REDAKTOR NACZELNA

Beata Tallar-Zakrzewska

b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900

ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO

JACEK MURAWSKI, który wcześniej kierował Micro-

softem w Polsce, pełni obecnie funkcję general managera i wiceprezesa ds. sprzedaży na region EMEA w firmie Parallels, dostawcy rozwiązań hostingowych i dla dostawców z sektora cloud computingu. Jacek Murawski odpowiada za współpracę z dostawcami usług hostingowych. Parallels to firma oferująca oprogramowanie dla providerów usług cloudowych, hostingowych i aplikacji. Firma powstała w 2000 r. Zatrudnia 900 osób, ma biura w Ameryce Północnej, Europie, Azji i Australii. Murawski dołączył do kadry firmy w październiku 2013 r.

Anna Suchta

a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261

DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT

Wojciech Cesarz

w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693

SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT

Mariusz Ludwiński

m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453

SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS

Stefan Kaczmarek

s.kaczmarek@reseller-news.pl

tel. 790 52 21 74

KINGA PIECUCH z początkiem 2014 r. objęła stanowisko prezesa zarządu SAP w Polsce. Wśród kluczowych zadań, jakie stawia przed sobą nowa prezes, będzie umacnianie i rozwój współpracy z dotychczasowymi klientami oraz konsekwentne promowanie rozwiązań SAP wśród przedsiębiorstw poszukujących skutecznego wsparcia informatycznego wobec wyzwań rynkowych, przed którymi staje polska gospodarka.

SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO

Urszula Smoktunowicz

u.smoktunowicz@reseller-news.pl

tel. 515 194 384

ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600

Grzegorz Teter

g.teter@reseller-news.pl, tel. 694 49 53 74

FOTOREPORTER

ARTUR KUTKIEWICZ złożył rezygnację

z zajmowanego stanowiska Prezes Zarządu Software AG Polska . W połowie lutego 2014 roku przestaje kierować polskim oddziałem Software AG. Powodem tej decyzji

są nowe plany i wyzwania zawodowe, które Artur Kutkiewicz zamierza realizować już poza strukturami Software AG Polska. Obowiązki związane z kierowaniem Software AG Polska przejmuje Seamus Devine,

Andrzej Smoliński

a.smolinski@reseller-news.pl

tel. 501 09 64 53

REKLAMA I PRENUMERATA

Agnieszka Kosicka

w portfolio produktów Bonair

Pyramid Analytics Firma Bonair SA podpisała umowę partnerską z firmą Pyramid Analytics, zostając tym samym certyfikowanym partnerem w zakresie zaawansowanej wizualizacji danych z wielowymiarowych baz danych. Umowa obejmuje dystrybucję narzędzi oraz budowę rozwiązań w Polsce w oparciu o platformę BI Office. - Rozpoczęliśmy współpracę z Pyramid Analytics, by rozszerzyć naszą ofertę o kompletną platformę Business Intelligence spełniającą oczekiwania klientów. Pyramid Analytics jest liderem rozwiązań analitycznych, oferującym rozwiązanie najwyższej klasy – zarówno w zakresie funkcjonalności, jak i technologii – mówi Rafał Pogonowski, Dyrektor Działu Business & Customer Intelligence, Bonair.

www.pyramidanalytics.com, www.bonair.com.pl.

Reseller News

dyrektor ds. PR i sprzedaży

a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671

Dorota Frydryszewska

dyrektor ds. marketingu

d.frydryszewska@eseller-news.pl,

tel. 607 082 161

Izabela Szarwiło-Pelc

prenumerata i reklama online

i.pelc@reseller-news.pl, tel. 781 111 297

DRUK EDIT Nakład 6300 egz. WYDAWCA

02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14

Dariusz Wałach – prezes zarządu

Beata Tallar-Zakrzewska

– wiceprezes zarządu