Reseller News 3/2014

eseller miesięcznik nr 3 (22) l marzec 2014

magazyn branży informatycznej

issn 2084-9354

www.reseller-news.pl

VaR - Vendor - dystrybutor

pułapki na integRatoRów top Case study migRaCja w usługi

alteRnatywny

dostawCa

omijanie Raf w pRojektaCh

Rozmowa andRzej sowiŃski

32

5 PROJEKTÓW DLA INTEGRATORÓW

lenovo

WDROŻENIA W MAŁYCH FIRMACH SPECYFICZNE WYMAGANIA MSP

<<

<<

<<

<<

<<

<<

<<

4

W NUMERZE

Skandalista Mariusz Zielke

<<

LENOVO rządzi Z ANDRZEJEM SOWIŃSKIM, Dyrektorem Generalnym w Lenovo Polska

<<

ROZMOWA MIESIĄCA

12

<< <<

22 RYNEK

Oracle – droga do prywatnych chmur Strategie dla centrów danych Alstor – pamięci masowe – newralgiczne ogniwo centrów danych Intel – czas zmian, czas zysków

8 16 19 20

Jak przejść w usługi Błędy we wdrożeniach 5 projektów dla integratora – małe firmy Pułapki czyhające na integratorów Rekin Orson: mit lojalnego klienta Jak znaleźć alternatywnego dostawcę AXIS na krakowskim lotnisku Xerox: duże oszczędności Oracle: pigułka na rozwój Sage: moc dokładnej analizy ENEA w prywatnej chmurze Obsługa w Nowej Erze

26 30 32 34 36 38 42 43 44 45 46 48

Szanse ICT na sukces resellera

50

Ochrona danych w chmurze

54

COVER STORY - Top case study

TELCO&NETWORKS PRAWO I BIZNES

Rozmowa z Hubertem Bobrowskim Dyrektorem Sprzedaży Pośredniej w Konica Minolta Business Solutions

II

Rozmowa z Łukaszem Kosuniakiem B2B Marketing Managerem w Samsung Electronics 1 Reseller News

OD REDAKCJI

Trudna sztuka

Czasami wdrożeniowiec musi godzić ogień z wodą.

Klienci z reguły chcą wydać na systemy IT niewiele, ale ich wymagania są wywindowane wysoko

Reseller News

2

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

O

wdrożeniach IT mówi się dużo, zwykle padają z tej okazji również duże liczby dotyczące wartości projektów, a także wielkie słowa na temat dokonań integratorów. Można powiedzieć, że wdrożenia to obecnie sól ziemi informatycznej.

W marcowym numerze magazynu Reseller News przedstawiliśmy kilka wybranych wdrożeń przeprowadzonych przez polskie firmy. Warto przeanalizować, jak przebiegały inwestycje np. na krakowskim lotnisku (system nadzoru wizyjnego oparty na rozwiązaniach Axis), dla Inspekcji Transportu Drogowego (ochrona systemu fotoradarów i punktów poboru opłat przejazdowych dostarczona przez Fortinet). Nie zakończony jest jeszcze projekt budowy sieci światłowodowej przez konsorcjum KT Corporation. Interesująco wygląda też projekt związany z budową platformy transmisyjnej dla systemów IT, funkcjonujących na Stadionie Narodowym. Odpowiadała za niego NextiraOne. Z kolei na rozwiązaniach EMC, Cisco i VMware'a oparto platformę chmurową dla Grupy Kapitałowej ENEA. Można też zwrócić uwagę na wdrożenie przeprowadzone przez Asseco South Eastern

Europe w wydawnictwie Nowa Era – dotyczyło contact center. Do oszczędności miała zaś prowadzić inwestycja w outsourcing druku, wykorzystująca rozwiązania Xeroksa.

Wdrożyć – jak to łatwo powiedzieć. Podstawą wdrożenia jest prawidłowe rozpoznanie potrzeb klienta – to truizm, nie trzeba o tym nikogo przekonywać. Jak jednak osiągnąć ten cel? Każda firma ma swoje specyficzne uwarunkowania. Okazuje się, że małe firmy – wbrew pozorom – mogą być wymagającymi klientami. Jak pisze Mariusz Ludwiński w swoim tekście „Małe firmy” z cyklu „5 projektów dla integratora ERP” małe przedsiębiorstwa pozostają niewielkie pod względem liczby zatrudnianych pracowników, jednak ich potrzeby informatyczne rozrastają się wraz z upływem lat.

Jednocześnie przychody nie muszą zwiększać się wprost proporcjonalnie do wymagań. Dlatego właściciele firm szukają rozwiązań, które pozwolą im z jednej strony ograniczyć koszty, z drugiej zaś – usprawnić pracę. Słowem – doradź integratorze, n co zrobić, by wilk był syty i owca cała...

Stronniczy FELIETON

przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku

publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

L

uty obfitował w wydarzenia nawiązujące do infoafery i zamówień publicznych w informatyce, warto więc poświęcić im więcej miejsca i to nieco bardziej poważnie niż zwykle, bo w tym przypadku chyba nie ma się z czego śmiać. Z jednej strony media straszą, że coraz bardziej prawdopodobna jest utrata nawet kilku miliardów złotych unijnego dofinansowania do cyfryzacji administracji. Z drugiej Komisja Europejska wysyła sygnały o konieczności skuteczniejszego przeciwdziałania korupcji w zamówieniach publicznych, czemu przyklaskują nieśmiało organizacje i stowarzyszenia. Nieśmiało, gdyż one oczekują działań antykorupcyjnych od dawna, mówią o tym głośno i dobitnie, żądają wręcz transparentności, podpowiadają, co i jak zrobić, żeby ją uzyskać w sferze niełatwych przecież zamówień IT, wreszcie produkują gotowe rekomendacje i dokumenty, które wystarczy zastosować, by kupować zgodnie z najlepszym interesem zamawiającego i szeroko pojętą biznesową logiką.

A że to wszystko ciągle i na nowo na próżno...

W każdym bądź razie w tym duchu Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji (PIIT) wydała w lutym raport, w którym wystosowała trzy bardzo słuszne postulaty i nie mniej zasadny komentarz dotyczący ścigania w Polsce przestępstw korupcyjnych i oceny tychże przez sądy (to znaczy braku ocen). Czego oczekuje PIIT? Przede wszystkim zwiększenia transparentności działań zamawiających na etapie poprzedzającym wszczęcie postępowania (wcześniejszego publikowania rocznych planów zamówień publicznych, upowszechniania dialogu technicznego, który pozwali obu stronom na przygotowanie się do postępowania i zrozumienia potrzeb zamawiających i oferty dostawców); zakończenia dyktatu ceny i zwiększenia roli kryteriów pozacenowych takich jak kryteria jakościowe, które przyczyniają się do Reseller news

4

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Nie ma więc co płakać nad rozlanym mlekiem i zastawiać się, czy i ile stracimy z unijnych dotacji

zwiększenia pewności otrzymania przez zamawiającego dostaw i usług na oczekiwanym poziomie; wreszcie likwidacji zagrożeń związanych z brakiem równości stron w umowach o zamówienie publiczne, niczym nieograniczonej odpowiedzialności finansowej wykonawców i nieograniczonych kar umownych. Te ostatnie kwestie często doprowadzały do unieważnienia czasem niezwykle ciekawych i kosztownych postępowań, podwyższały ceny ofert, a w niektórych przypadkach doprowadzały firmy na skraj bankructwa.

Trudno nie zgodzić się z oczekiwaniami izby.

Mnie szczególnie podoba się zwrócenie uwagi na fakt, że urzędnicy odpowiadający za publiczne (czytaj: nasze) zamówienia traktują budżety instytucji jak prywatny folwark, wszędzie zasłaniając się tajemnicami i rzekomym interesem publicznym, podczas gdy taka logika jest dokładnie przeciw temu interesowi, pozwala na subiektywną ocenę, preferowanie, kolesiostwo i układy oraz stwarza pole do manipulacji i korupcji. Dlaczego jednak tak ważne sprawy przechodzą jakby bez większego echa, dlaczego brakuje lobbingu i dyskusji publicznej szeroko nagłaśnianej w mediach, dlaczego jedynki gazet zamiast o pedofilach i morderczyniach dzieci nie grzmią o sprawach społecznie niezwykle ważnych i istotnych dla całej gospodarki? Dlaczego wreszcie po tak nagłośnionej aferze, nie ma publicznej dyskusji nad standardami i koniecznymi zmianami.

Pismo PIIT opublikowane gdzieś w tle głównych wiadomości nie wystarczy, by rzecz potraktować poważnie i doprowadzić do zmian, uniemożliwiających akcje w stylu Andrzeja M., który tak naprawdę ośmieszył cały system zamówień publicznych, polityków, struktury państwa, procedury obowiązujące w nim, organa ścigania, a teraz powoli zaczyna ośmieszać aparat prokuratorski i sądy. Całkowicie słuszne są uwagi i komentarze mówiące o tym, że niedopuszczalna jest sytuacja, w której mijają już trzy lata od pierwszych zatrzy-

mań, a żadnej sprawy nie ocenił jeszcze sąd.

Niedopuszczalny jest fakt, że na przekręty przy zamówieniach nadzorowanych przez Andrzeja M. spokojnie patrzyliśmy właściwie od 2005 r.

Niedopuszczalne jest wreszcie to, że główny ciężar winy zaczyna być przesuwany w kierunku biznesu, podczas gdy z zeznań stron jasno wynika, że korupcję sprowokował urzędnik, a nie przedstawiciele firm. To on oczekiwał pieniędzy za przychylność lub brak obstrukcji, to on stworzył wokół siebie aurę wszechmocy i bezkarności, to on wreszcie tak zarządzał informatycznymi zakupami, że wymknął się wszelkiej kontroli i procedurom.

Niemniej jednak w całej dyskusji sprawa tej jednostki i korupcji jest znacznie mniej istotna, niż sprawy systemowe i praktyka w stosowaniu zamówień, w której na pewne rzeczy (takie jak niekompetencja, ignorancja i cwaniactwo) zaczęliśmy przymykać oko. Branża IT to nie jest banda złodziei i łapówkarzy. To często najwyższej klasy fachowcy, którzy oczekują tego samego po drugiej stronie. Szukają profesjonalizmu, jakości, wysokiej kultury, wiedzy. Jeśli po drugiej stronie będą znajdować tylko tajemnice, półprawdy, skryte uśmieszki i wyciągnięte po wziątki ręce, to wciąż zamiast nowoczesnych, dobrze zrobionych i skutecznie zarządzanych systemów, będziemy mieli półki zawalone niespełnionymi obietnicami.

O tym trzeba przypominać wciąż, o tym należy rozmawiać. Tego musimy oczekiwać.

Całkowicie słuszne

są uwagi i komentarze mówiące o tym,

że niedopuszczalna jest sytuacja,

w której mijają już trzy lata

od pierwszych zatrzymań,

a żadnej sprawy

nie ocenił jeszcze sąd

Nie ma więc co płakać nad rozlanym mlekiem i zastawiać się, czy i ile stracimy z unijnych dotacji, za to trzeba jak najszybciej przyjąć rozwiązania, które usprawnią nasze zamówienia i tworzenie nowoczesnych systemów informatycznych w przyszłości. Tak żeby administracja stała się cyfrowa nie tylko na papierze i była użyteczna dla każdego obywatela, a nie tylko oficerów CBA i zespołów prokun ratorskich.

5 Reseller News

STREFA MENEDŻERA Mirosław Tarasiewicz, doktor nauk ekonomicznych, praktyk zarządzania, trener

Typ W galerii typów menedżerskich można wyodrębnić pewien wyjątkowy okaz: menedżera metafizycznego.

Pojęcie racjonalności wydaje się mu obce

D

ziś będzie trochę mniej poważnie. Na pewno każdy spotkał się z taką czy inną klasyfikacją stylów zarządzania. Mamy więc menedżerów nastawionych na zadania i zorientowanych na ludzi, preferujących styl autokratyczny albo demokratyczny i wiele, wiele innych podziałów, bazujących na analizie osobowości.

Niestety, przydatność większości z nich w praktyce biznesu jest zerowa. Jak dotąd nie przeprowadzono bowiem żadnych miarodajnych badań, które wykazałyby korelację pomiędzy stylem zarządzania, a sukcesem rynkowym organizacji. Pomimo tego, jakiś czas temu sam pokusiłem się o zrobienie podobnej klasyfikacji. Ponieważ chciałem, aby miała choć minimalną wartość praktyczną, oparłem się nie na cechach osobowości, a na poziomie zaangażowania menedżerów w trzech następujących obszarach: rynku, organizacji i zespołu. W trakcie analizy zarysował mi się pewien specyficzny typ menedżera, którego nazwałem menedżerem metafizycznym. Metafizycznym, bo jego działania bardziej lub mniej mijają się z racjonalnoReseller News

6

metafizyczny ścią biznesową. Wyraźnie zarysowały mi się też trzy etapy, podczas których menedżer racjonalny staje się metafizycznym.

W pierwszym etapie zaczyna on tracić kontakt z otoczeniem zewnętrznym, czyli z rynkiem. No cóż, otoczenie to niesie ze sobą tylko problemy - klienci, konkurenci, zmiany trendów... O ileż przyjemniej jest poprowadzić kolejne spotkanie, mające na celu usprawnienie procedur wewnętrznych. Argumentacja jest przy tym zwykle taka: „Najpierw zaprowadzę porządek u siebie, a dopiero potem zabiorę się za pracę z rynkiem”.

W jaki sposób menedżer metafizyczny chce usprawnić firmę, nie próbując uzyskać informacji o potrzebach klientów od nich samych, pozostaje tajemnicą. Przejdźmy do etapu drugiego. Następstwem oderwania od rynku jest izolacja pomiędzy menedżerem a pracownikami operacyjnymi. A to przecież oni są najlepszym źródłem informacji. Niestety, osoby te są również często przekaźnikami wieści złych. A ponieważ menedżer metafizyczny nie potrafi tych informacji należycie ocenić,

traktuje je jako wymówki. Umykają mu w ten sposób sprawy istotne, a w konsekwencji zamyka się w najbliższym gronie potakiwaczy. Menedżerowie metafizyczni mają również tendencję do tworzenia niezliczonej ilości procedur i zasad. Większość z nich powoduje jedynie chaos i niekończące się dyskusje, a jakiekolwiek propozycje, mające na celu przybliżenie ich do reguł zdroworozsądkowych, traktowane są jako defetyzm. I wreszcie ostatni etap kreacji menedżera metafizycznego, kiedy następuje izolacja nawet od najbliższych współpracowników.

Menedżer osiąga wtedy stan organizacyjnej nirwany, niezakłócanej przez żadne czynniki zewnętrzne. Wiedzę o rynku i organizacji czerpie wyłącznie z raportów i żadne krytyczne argumenty nie robią już na nim wrażenia. Jedyne co pozostaje to poczucie misji, niezrozumienia i czyhających dookoła niekompetentnych pracowników. Że nie ma takich menedżerów? Wystarczy się dobrze rozejrzeć, a gwarantuję, że nie będziecie musieli n długo szukać.

Advertorial

inteligentne podejście do spamu Obserwujemy na rynku stały wzrost niechcianych wiadomości, tzw. spamu, przedostających się do skrzynek mailowych z wszystkimi, niepożądanymi tego konsekwencjami.

Wiele przedsiębiorstw, które dba o swoich pracowników i klientów, skarży się na ciągle wzrastającą ilość spamu, który powoduje spadek poziomu usług i coraz więcej zgłoszeń do działów wsparcia od niezadowolonych użytkowników poczty e-mail otrzymujących duże ilości wiadomości o nieodpowiedniej, w tym agresywnej lub pornograficznej treści.

Codzienne ataki spamu powodują również przeładowanie serwerów pocztowych, które nie są w stanie pracować efektywnie i zwiększają znacząco prawdopodobieństwo wystąpienia zagrożeń związanych z bezpieczeństwem. Rozwiązaniem tych problemów może być system antyspamowy SpamTitan, który efektywnie filtruje wiadomości przy minimalnych ilościach tzw. false positives, umożliwiając zwiększenie efektywności biznesowej i zapewniając odpowiedni poziom bezpieczeństwa, a jednocześnie pozwalając na łatwą i intuicyjną instalację rozwiązania.

SpamTitan pozwala na filtrowanie ruchu wychodzącego oraz przychodzącego i ma możliwość pracy w konfiguracji HA, tak by efektywniej filtrować wiadomości e-mail oraz chronić zasoby firmowe przedsiębiorstw przed wzrastającą liczbą wirusów i malware’ów. Za pomocą rozwiązania SpamTitan przedsiębiorstwa mogą prowadzić ciągłe monitorowanie wydajności serwerów mailowych, prowadzić statystyki ilości otrzymywanych wirusów lub wiadomości typu spam dla konkretnych odbiorców lub ich grup.

Nieograniczona funkcjonalnie 30 dniowa wersja próbna produktu umożliwia łatwą implementację testową zarówno w środowiskach fizycznych jak i wirtualnych (VMware, Citrix, Microsoft Hyper-V), pozwala na poznanie rozwiązania SpamTitan i zaobserwowanie korzyści bezpośrednio w otoczeniu biznesowym klienta. Przejście z licencji testowej na komercyjną odbywa się w najprostszy możliwy sposób, poprzez aktywację licencji próbnej po zakupie rozwiązania bez żadnej zmiany konfiguracji testowej.

SpamTitan jako niezwykle intuicyjne i wydajne rozwiązanie jest wysoko ceniony przez działy IT w przedsiębiorstwach, a poprzez swoją efektywność kosztową popartą w statystykach, stanowi uzasadnienie dla zarządów na wydatki związane z jego zakupem.

SpamTitan – korzyści związane z ochroną poczty n Najlepsza

z możliwych technologia blokowania niechcianych wiadomości e-mail

n Ekstremalnie

niski poziom tzw. false positives

n Redukcja ruchu w sieci i obciążenia serwerów pocztowych

poprzez możliwość wyodrębnienia spamu do kwarantanny zanim pojawi się on w sieci firmowej n Zdecydowana redukcja czasu jaki użytkownicy poświęcają

na zarządzanie spamem na urządzeniach końcowych n Elastyczna

implementacja – na urządzeniu fizycznym, w środowiskach wirtualnych bądź jako subskrypcja

n Najlepszy n Łatwa

stosunek ceny do efektywności

instalacja i konfiguracja poprzez interfejs www

n Efektywne

wsparcie ze strony producenta i dystrybutora

Kontakt: Krzysztof Hałgas Country Manager BAKOTECH Sp. z o.o. + 48 12 349 62 29

spamtitan@bakotech.pl 7 Reseller News

Droga

Advertorial

do prywatnych chmur Baza danych to kluczowy element systemu informatycznego.

To w niej spoczywa i na niej powstaje największa wartość każdej firmy: informacje, dane, przewidywania, symulacje, raporty.

Znakomita jakość bazy przekłada się na sukces firmy Prezentacje nowych rozwiązań IT zawsze powinny odnosić się do przyszłości. Bo przecież wdrażamy je z myślą o następnym – nie poprzednim – kwartale czy roku finansowym. Oracle podąża tym trendem: na konferencji Cloud Odyssey firma przedstawiła infrastrukturę chmury Oracle poprzez film animowany w konwencji science-fiction, a teraz, na łamach Reseller News, firma prezentuje kluczowy element chmury: Oracle Database 12c, poprzez opowiadanie s-f, rozgrywające się w alternatywnym świecie. W drugiej części tekstu, po opowiadaniu, znajduje się merytoryczny komentarz Bartosza Soroczyńskiego, Dyrektora Generalnego Oracle Polska, przybliżający najważniejsze kwestie techniczne i biznesowe zarysowane w opowiadaniu.

Alternatywna rzeczywistość. Ludzkość opanowała technologię podróży międzygwiezdnych i zbudowała bazę kosmiczną, służącą jako stacja przesiadkowa dla wypraw do innych galaktyk. Także w tej rzeczywistości bazy danych Oracle stanowią standard przy budowie systemów informatycznych.

Opowieść zaczyna się w Federalnym Obszarze Gwiezdnym (FOG), w Bazie 12c.

Jest godzina 12:20.

BEZPIECZEŃSTWO Od dwudziestu minut w Bazie przebywa statek z Prezydentem FOG na pokładzie.

Na pokładzie lądowania trwają ostatnie mowy powitalne. Wreszcie komendant stacji, Ivan Shepard, prowadzi prezydenta do części wypoczynkowej Bazy. Dzyń – zamykają się za nimi drzwi windy.

– Sir, system informuje o sytuacji 273-D-1 – na wyświetlaczu windy pojawiła się twarz jednego z inżynierów.

– Wszystko w porządku? – twarz prezydenta nawet na moment nie straciła spokojnej pewności siebie, typowej dla doświadczonych polityków.

– Sytuacja 273-D-1 oznacza wystąpienie duplikatu bazy logów lotu. Bazę z tymi samymi oznaczeniami już dziś dostaliśmy, stąd cyfra 1. Obie różnią się na poziomie odwołań do zasobów systemowych, stąd litera D – wyjaśnił prezydentowi komendant Shepard i zwrócił się do inżyniera. – Uruchomcie maskowanie i przetestujcie na niższej edycji. Czekam na raport.

Shepard wyłączył wyświetlacz komunikatora.

– Czy to zagraża innym danym w bazie? – rzucił od niechcenia prezydent.

– W naszej Bazie Gwiezdnej, nie. Logi jeszcze nie zostały włączone do całości archiwum. Umieściliśmy je w wydzielonej instancji bazodanowej chmury, gdzie sprawdzamy ich sygnatury bezpieczeństwa, spójność i poprawność danych.

– Zdaje pan sobie sprawę, że logi zawierają dane prywatne osób przebywających na pokładzie. Jeśli wpadną w niepowołane ręce…

– Do testów automatycznie tworzymy kopie maskowane, czyli podmieniamy zdefiniowane wcześniej dane wrażliwe na dane przypadkowe.

Wyglądają one realistycznie, ale nie zawierają żadnego sensu.

– Sir – wyświetlacz rozbłysnął ponownie, – wynik analiz negatywny. Mamy jednak zgłoszenie: detekcja kilku prób włamania do bazy. Źródło: nieznane. Status Schronu: atak odparty. 100 proc. skuteczność.

Tym razem prezydent nie zdążył ukryć zdziwienia.

– Tak szybko macie wyniki?

– Korzystamy ze zintegrowanej infrastruktury obliczeniowej X3-8, w pełni obsadzonej – uśmiechnął się Shepard. – Jesteśmy na miejscu, Panie Prezydencie. Oto pańska kabina. Życzę miłego pobytu w Bazie 12c.

INICJATYWA I KOSZTY Prezydent stał przy oknie swojej kabiny VIP. Przed jego oczami rozpościerał się krajobraz: nic szczególnego, same migoczące gwiazdy, żadnych kolorowych planet czy mgławic. Ale dla prezydenta, byłego pilota wojskowego, krajobraz ten oznaczał sentymentalną podróż w młodość. Kolegów ze szwadronu, wypady wypoczynkowe, tajne misje… Puk, puk.

– Proszę wejść – prezydent nie pozwolił sobie nawet na najmniejsze westchnięcie.

Szybko wdział służbowy uśmiech i odwrócił się do gościa. Do pokoju weszła główny rachmistrz Bazy 12c, Claire Pandiani.

– Czytałem po drodze pani sprawozdanie – prezydent wskazał kobiecie krzesło.

Reseller News

8

– Twierdzi pani, że liczby prezentowane w raportach są absolutnie prawdziwe. Nie ma żadnego mataczenia, kreatywnego naciągania lub przesuwania międzyokresowego – prezydent wbił wzrok w kobietę siedzącą po drugiej stronie biurka. Odwzajemniała spojrzenie bez śladu zdenerwowania. – A gdybym wydał polecenie, aby pani coś znalazła?

Claire Pandiani, główny rachmistrz Bazy, pokiwała głową przecząco.

– Raz, że to niemożliwe. Kopie zamówień znajdują się na głównym serwerze, w od-dzielnej bazie. Użytkownicy pracują na tej bazie w trybie hurtowni danych, mamy tylko podgląd. Synchronizacja odbywa się automatycznie, a wszelkie zmiany stanu są flagowane i przesyłane do dalszej analizy. Dostęp do tego poziomu ma tylko admini-strator, po akceptacji szefa stacji. Dwa, że tego nie zrobię. Spełniamy najwyższe standardy, działamy w budżecie, tworzymy wartość dla całej Federacji.

– Ale nie zawsze tak było?

– Baza 12c funkcjonuje bez zarzutu. Wcześniej szef miał mniej czasu na bezpośrednią pracę z poszczególnymi inżynierami i innymi członkami załogi. Papierologia od zawsze odwracała uwagę ludzkości od spraw naprawdę ważnych. Standaryzacja, automatyzacja i przejście na model usług na żądanie zamiast ciągłej kontroli i utrzymywania wszystkiego, co kiedykolwiek może zostać wykorzystane, uwolniły czas na rozmowy, testy, pomysły własne. Wydajność i bezpieczeństwo środowiska bazodanowego pozwalają robić to szybko i po niskim koszcie.

– Dziękuję pani – prezydent wyciągnął dłoń.

Gdy kobieta wyszła, przez jego twarz przemknął kwaśny grymas niezadowolenia.

– Chyba nic z tego – mruknął do siebie. – Ani fałszywa baza, ani analiza dokumentów, ani bezpośredni przymus nie przyniosły rezultatu. Baza 12c wciąż funkcjonuje bez zarzutu. Pozostaje więc tylko jedno. Trzeba to rozwiązać w samym centrum.

Prezydent odwrócił się do interkomu.

– Tu prezydent. Zaproś do mnie komendanta Sheparda.

WYNIK KONTROLI Po wejściu do kabiny i przywitaniu prezydenta, Shepard przyjął postawę spocznij.

Prezydent w milczeniu patrzył na niego uważnie. Komendant był do tego przyzwyczajony. Cisza trwała kilka minut.

– Gratuluję panu wzorowego obiektu – zaczął prezydent. – Wyniki są nadzwyczajne.

Atmosfera przyjazna, ale i w pełni profesjonalna. Pańskie kwalifikacje i opanowanie w sytuacjach kryzysowych są godne podziwu.

Prezydent usiadł w fotelu. Shepard wciąż stał.

– Moja wizyta w pańskiej bazie jest więcej niż zwykłym audytem nowoczesnej infrastruktury. Chciałem sprawdzić pana osobiście. Stąd próba przemycenia do środowiska stacji fałszywej bazy, stąd szczegółowe kontrole dokumentacji i bezpośrednie rozmowy z pańskim zespołem kierowniczym. Wszystko po to – odchrząknął prezydent, – wszystko po to, aby z czystym sumieniem zaproponować panu stanowisko koordynatora rozszerzenia wdrożenia standardu 12c w bazach całej Federacji.

Prezydent przerwał, chcąc dać Shepardowi moment na spokojne zrozumienie słów.

– Jedno pytanie, panie prezydencie.

– Proszę.

– Czy mogę osobiście dobrać członków zespołu?

– Ta decyzja należy w całości do koordynatora – uśmiechnął się prezydent i podniósł z fotela. – Czy mam zatem pańską zgodę? – wyciągnął rękę do komendanta bazy.

Shepard w końcu uśmiechnął się i przyjął uścisk. n – Koordynator Shepard melduje się do służby. Kiedy zaczynamy?

Komentarz

ååå

9 Reseller News

KANAŁ

PARTNERSKI

Droga do prywatnych chmur

Bartosz Soroczyński Dyrektor Generalny Oracle Polska Rewelacje Edwarda Snowdena znacząco zmieniły krajobraz biznesowy na całym świecie. U wielu klientów zapaliła się lampka ostrzegawcza. Spychane dotychczas na bok kwestie prywatności i bezpieczeństwa stały się pierwszymi kwestiami poruszanymi w rozmowach handlowych. Gdy firmy wdrożeniowe pokazują atrakcyjne ceny i lepsze parametry techniczne, po głowie menedżerów i dyrektorów krążą pytania o jakość i strukturę zabezpieczeń przed niepowołanym dostępem.

Dlatego duże zainteresowanie zyskały ostatnio prywatne rozwiązania informatyczne oraz infrastruktury zlokalizowane albo we własnym kraju, albo w krajach trzymających się poza blaskiem reflektorów globalnej sceny politycznej. Dla Oracle jako dostawcy nowoczesnych rozwiązań informatycznych oraz dla partnerów wdrożeniowych firmy jest to okazja do udowodnienia klientom swojej wartości: poprzez wyjaśnienie tej niepewności. Jest to sprawa kluczowa, ponieważ od tego w dużej mierze zależy sukces biznesowy, organizacyjny, oraz spokój pod względem prawno -regulacyjnym klientów, którzy posiadają rozbudowane bazy danych.

Kwestia bezpieczeństwa jest pierwszym wątkiem w historii Bazy Gwiezdnej 12c. Oracle Database 12c posiada wiele mechanizmów ograniczających dostęp do danych. Audit Vault and Database Firewall (w historii pod nazwą Schron) wykrywają i blokują zagrożenia występujące w transferze danych: zarówno tym z sygnaturą Oracle, jak i z innych aplikacji korzystających z bazy danych. Advanced Security zabezpiecza kluczem dane nieaktywne w danym momencie i maskuje (Data Masking) dane używane, zawierające informacje Reseller News

10

wrażliwe i poufne. Wreszcie Label Security wzmacnia bezpieczeństwo, stosując procedury dla każdego zdefiniowanego typu danych: plików, multimediów, raportów, tabel statycznych, baz relacyjnych. Cały pakiet Oracle Database Security oferuje bezpieczeństwo na kilku poziomach, zgodnie z wymaganiami instytucji rządowych, publicznych, oraz korporacyjnych procedur.

Optymalizacja kosztów to kolejny wątek historii Bazy 12c i komendanta Sheparda.

Ponieważ oprogramowanie zarządzające pozwala jednocześnie administrować wieloma bazami, możliwe jest wydzielenie fragmentu bazy do oddzielnej instancji, przypisanie jej osobnej licencji i dopiero wtedy rozpoczęcie analiz lub prac rutynowych. Nie ma potrzeby uruchamiania procesu na najdroższej licencji Enterprise, jeśli można go zrealizować na licencji Standard lub Standard One. Zaletą rozwiązania chmurowego jest także efektywne kosztowo zarządzanie portfelem różnych wersji licencji potrzebnych dla projektowanego rozwiązania. Bezpieczeństwo danych wrażliwych jest zapewnione przez procesy, które zostały przedstawione wcześniej.

Cała procedura jest również możliwa w drugą stronę: klient pracujący na niższej licencji, na czas kompleksowej analizy wykupuje licencję Enterprise.

Skoro mowa o kosztach, to nie można pominąć kwestii wydajności. W opowiadaniu, analiza podejrzanej bazy trwała tyle, ile podróż windą z pokładu lądowania na pokład spoczynkowy, bezpośrednio do sekcji VIP. Było to możliwe dzięki zastosowaniu, słowami komendanta Sheparda, zintegrowanej infrastruktury obliczeniowej – w ofercie Oracle, znanej jako rozwiązanie Oracle Exadata Database Machine. Występuje ono w dwóch opcjach, X4-2 oraz X3-8. Ta pierwsza jest opcją rozwojową: klient może samodzielnie określić parametry technologiczne takie jak liczba rdzeni procesorów na operacje bazodanowe w pamięci,

liczba rdzeni na operacje bazodanowe w storage'u, liczba serwerów bazodanowych i serwerów storage'owych, oraz pamięci Flash Cache. Ta druga to opcja obsadzona, czyli wcześniejsze parametry są z góry ustalone na maksimum, m.in. 160 rdzeni i 4 TB pamięci pod operacje w pamięci, 14 serwerów Exadata Storage, 44,8 TB pamięci Flash Cache. Rozwiązanie Oracle Exadata Database Machine X3-8 to ukłon w stronę klientów, których środowisko składa się z kilkudziesięciu, a nawet kilkuset różnych baz. Potrzebują oni maksymalnej wydajności i chcą od razu przenieść się na nową infrastrukturę, zamiast spędzać czas na skalowaniu.

Chmura jest pojęciem rozległym: w Oracle rozumiemy pod tym hasłem takie rozwiązania, jak SaaS, IaaS, PaaS, ale także aplikacje tworzone według modelu Web Services. Od kilku lat Oracle dynamicznie rozwija ten obszar swojej działalności, czego efektem jest najbogatsza oferta usług i technologii dla cloud computing, w tym pełna infrastruktura sprzętowa w postaci maszyn Exadata oraz SuperCluster.

W świetle tej strategii nieuniknione było pojawienie się wersji bazy danych, zaprojektowanej specjalnie dla zastosowań chmurowych, głównie dzięki nowej opcji multitenant, pozwalającej konsolidować wiele baz danych w ramach jednej instancji i zarządzać nimi tak jak jedną bazą.

Choć zmieniło się postrzeganie biznesu i rola bezpieczeństwa informatycznego, to nie zmieniły się kwestie sukcesu, osiągania celów i wyników, rozwoju. Wartość oferowana przez Oracle w postaci Bazy Danych 12c oraz związanych z nią rozwiązań odpowiada idealnie na te potrzeby. Służymy wiedzą o rozwiązaniach i wdrożeniach oraz doświadczeniem eksperckim. Jesteśmy po to, by pomagać. Zaplanujmy wspólną podróż do chmury.

IT peep show

Mariusz Ludwiński

marzec

2014

?

Na czym zarabiają sąsiedzi Najlepsze praktyki wdrożeniowe, dostawcy

KROLL ONTRACK, MIASTO PHOENIX

alternatywni – w tym numerze przedstawiamy kilka pomysłów jak lepiej zarabiać.

Oto kolejny: specjalistyczne oprogramowanie

Na zagraconym dysku znalezienie nawet jednego pliku sprawia spore trudności. A co gdy w grę wchodzą dokumenty finansowe lub transakcyjne, gdy znajdują się na dyskach obok danych JBW (Jesz-

MINDJET, ABB biznesowe

Mindmapping, mapowanie umysłu, jako technika kreatywności, na dobre gości w biurach od lat 1950-tych. Nadaje się do planowania długich wdrożeń z jednego obszaru firmy, do projektów nastawionych na szybkie efekty, oraz do analiz systemowych: czyli gdy sieć zależności jest zbyt skomplikowana, by ogarnąć ją w myślach w całości. Takim projektem systemowym jest m.in. analiza strat i kosztów.

Gdy inżynier Barry Kleine, pracownik nowozelandzkiego oddziału global-

cze Bardziej Ważnych), lub gdy nie wszystkie są dostępne w formie cyfrowej? Wtedy mowa o kilku tygodniach pracy, kojarzącej się raczej ze średniowiecznym mnichem żmudnie kaligrafującym księgę niż z utabletowionym pracownikiem XXI wieku. W tej dokładnie sytuacji stanęli urzędnicy miasta Phoenix w USA: sprawa sądowa warta miliony dolarów wymagała zebrania i analizy dziesiątek tysięcy dokumentów, które znajdowały się tuż obok dokumentów rządowych o ograniczonych prawach dostępu. Sprawą zajęli się specjaliści od e-discovery z firmy Kroll Ontrack. Najpierw ograniczyli liczbę danych do przeszukania z 1 TB do 191,5 GB (75 proc. oszczędności), a potem odfiltrowali z tego 5,25 GB (redukcja 97 proc.), wykorzystane w sprawie. Prace trwały zaledwie kilka dni, co wydatnie zmniejszyło koszty sądowe.

nego koncernu przemysłowego ABB, dostał zadanie przygotowania takiej analizy, użył oprogramowania do mindmappingu firmy Mindjet. Ważne było nie tylko opracowanie zależności i pomysłów, ale i połączenie ze wskaźnikami zarządzania firmą. MindManager od Mindjet pozwala wstawiać w mapy elementy obliczeniowe (wykresy, tabelki, kwerendy) i od razu przeprowadzić symulacje finansowe wybranych pomysłów. Po znalezieniu rozsądnego rozwiązania można je stopniowo polepszać, nie tracąc z oczu wpływu na inne działy firmy.

RED HAT, BRITISH AIRWAYS Open source to termin odbierany równie opacznie co chmura. Oba podejścia łączy coś jeszcze: bezkompromisowy efekt kosztowy, uwielbiany w branżach, które nie notują stałych rocznych wzrostów na poziomie kilkunastu procent i które funkcjonują w atmosferze ostrej konkurencji cenowej.

Czyli praktycznie mówiąc, wszędzie – jako że większość gospodarek świata jeszcze nie wyszła z fazy schłodzenia i klienci nie są skorzy do szastania pieniędzmi. Wdrożenie środowiska wir-

tualizacyjnego Red Hat w British Airways na 750 maszyn wirtualnych, na 130 fizycznych serwerach, w dwóch centrach danych, jest zatem przykładem podejścia biznesowego zgodnego z aktualnymi warunkami ekonomicznymi. Nie bez znaczenia jest fakt, że inne, mniejsze rozwiązania Red Hat z powodzeniem funkcjonują w tej firmie od dziesięciu lat. British Airways nauczyła się ufać systemom Red Hat i open source jako podejściu. Teraz zbiera tego owoce.

11 Reseller News

Lenovo

ROZMOWA

MIESIĄCA

Z ANDRZEJEM

SOWIŃSKIM

DYREKTOREM GENERALNYM LENOVO W POLSCE rozmawia Dariusz Wałach

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News

12

rządzi

MIESIĄCA

ROZMOWA

13 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD Zawsze jestem optymistą!

Jednak to, czego dokonaliśmy, zaskoczyło nawet mnie

Zależy nam na stabilizacji

pozycji lidera w segmencie PC

i utrzymaniu obecnego poziomu

udziału w rynku

- Od naszej ostatniej rozmowy minęły blisko 2 lata. W tym czasie Lenovo szturmem podbiło rynek, także w Polsce… Zakładał Pan tak optymistyczny rozwój?

- Zawsze jestem optymistą! Jednak to, czego dokonaliśmy, zaskoczyło nawet mnie. Pamiętam moment, w którym zakładaliśmy osiągniecie znaczącej pozycji na rynku w ciągu dwóch lat, choć osobiście sądziłem, że potrzeba na to więcej czasu. Ostatecznie zrealizowaliśmy postawiony cel znacznie szybciej. Już w II kwartale 2013 roku Lenovo zostało liderem w kategorii PC i to z udziałem rynkowym na poziomie ponad dwudziestu procent. Nasz sukces nie byłby możliwy bez zaangażowania całego zespołu i naprawdę ciężkiej pracy jaką wszyscy wykonaliśmy. Oczywiście duże znaczenie miała też stworzona przez nasz zespół w Polsce strategii rozwoju, która cały czas przynosi świetne wyniki.

- Wracając do pozycji na polskim rynku. Jakie są aktualne cele i dalsza strategia?

- Zależy nam na stabilizacji pozycji lidera w segmencie PC i utrzymaniu obecnego poziomu udziału w rynku. Ważny jest tu także dystans, jaki dzieli nas od drugiej firmy w rankingu, chcemy utrzymać taki stan rzeczy. Jednak segment PC to nie wszystko.

Równolegle zamierzamy podReseller News

14

bić rynek tabletów, zwłaszcza, że widać już pierwsze efekty działań, które podjęliśmy.

Z ostatnich danych IDC wynika, że za ostatni kwartał udział Lenovo w tym segmencie szacowany jest na ponad 14 procent, co daje nam drugie miejsce na liście dostawców. Celem, który sobie stawiamy jest umocnienie tej pozycji i uważam, że jest to realne założenie. Na rynku tabletów jest wyraźny lider i naszym zadaniem jest jak najbardziej się do niego zbliżyć.

Wkrótce, choć nie mogę podać dokładnej daty, pojawią się także na polskim rynku smartfony Lenovo. Także w tym segmencie postaramy się odnieść sukces - zwłaszcza, że po oczekiwanej finalizacji przejęcia Motoroli zajmiemy trzecią pozycję wśród producentów smartfonów na świecie.

- To jednak dopiero początek listy?

- Zdecydowanie tak. Kolejnym ważnym krokiem - być może najbardziej ambitnym - jest budowa biznesu z wartością dodaną.

- Właśnie. Ostatnie komunikaty o nowych kierunkach Lenovo w biznesie wskazują, że nie

tylko interesuje Was rynek konsumencki.

- Nie oznacza to jednak, że zmniejszamy zainteresowanie tym segmentem. Wręcz przeciwnie. Boom jaki obserwujemy w segmencie tabletów i smartfonów dotyka głównie tego rynku. Istotna jest także nasza oferta rozwiązań PC, zwłaszcza, że blisko 2/3 sprzedaży trafia właśnie do użytkowników indywidualnych. Jednak wracając do biznesu value warto zwrócić uwagę na ostatnie wydarzenia.

W ofercie Lenovo, jak tylko uzyskamy stosowne zgody prawne, pojawią się przejęte od IBM serwery x86. Dzięki tej transakcji Lenovo zyska nowe możliwości w tym segmencie.

Szacujemy, że nowa kategoria sprzętowa wpłynie także na sprzedaż rozwiązań pamięci masowych, które posiadamy w naszej ofercie.

Zwłaszcza, że trudno jest sprzedać storage nie oferując komplementarnego rozwiązania, m.in. serwerowego.

- Czyli staracie się zaadresować swoje produkty do każdego segmentu rynku?

W

WYWIAD Nie nastawiamy się na działania rewolucyjne,

wszystko musi zostać dobrze przemyślane, zaplanowane i przygotowane

- Oczywiście. Po niedawnej reorganizacji działów biznesowych widać cztery solidne filary.

Pierwszy z nich to klasyczny biznes PC, drugi to biznes mobilny obejmujący takie produkty jak tablety czy smarfony. Trzeci filar stanowi business value i mam tu myśli portfolio produktów serwerowych, pamięci masowej oraz ich wykorzystanie w projektach, wdrożeniach czy też integracji. Ostatni filar związany jest z szeroko pojętą chmurą. Czy to oznacza cloud dla biznesu? Nie tylko. Zwłaszcza, że praktycznie mamy już rozwiązania w chmurze dla klientów indywidualnych, które są powiązane z posiadaną ofertą pamięci masowych LenovoEMC. - Wracając do niedawnej reorganizacji i co za tym idzie filarów biznesu Lenovo. W jakim stopniu wpłynie to na pracę polskiego oddziału?

- Sądzę, że w tym roku skupimy się mocno na trzech pierwszych, wskazanych wcześniej obszarach. Jest jeszcze zbyt wcześnie dla nas, by zająć się rozwiązaniami w chmurze, jednak tak czy inaczej, będzie to naturalny kolejny krok.

Scenariusz dla Polski jest zbliżony do scenariusza globalnego. Mówiąc o szczegółach, warto przypomnieć czytelnikom, że zasadniczo zmienia się nasza struktura. Dotychczasowo działaliśmy w schemacie obejmującym dwie grupy biznesowe: Lenovo Business Group — konsumenckie komputery PC i urządzenia mobilne oraz Think Business Group — komputery PC dla firm i dużych przedsiębiorstw.

Struktura ta została zmieniona. Obok działu PC Business Group pojawił się filar mobilny w postaci Mobile Business Group (smartfony, tablety i telewizory inteligentne). Trzeci dział Enterprise odpowiedzialny będzie za rozwój działalności w segmencie przedsiębiorstw i zarządzać będzie także produktami serwerowymi x86 oraz rozwiązaniami pamięci masowej. Tutaj też powinny pojawić się nowe osoby, które powiększą istniejący zespół.

Ostatni dział to Ecosystem and Cloud Services.

- Jak partnerzy handlowi przyjmują te zmiany?

- Oczywiście najwięcej komentarzy otrzymu-

jemy na temat planowanej akwizycji działu serwerów x86. Wiele firm, dotychczas bardzo ściśle z nami współpracujących wyraża opinię, że to dobra decyzja biznesowa. Pojawia się możliwość skierowania komplementarnej oferty dla klientów - partnerzy będą mogli poszerzyć portfolio o elementy wykraczające poza komputery i notebooki. Dostęp do oferty serwerowej i storage`owej zdecydowanie zwiększy ich możliwości. Poza tym istnieje grupa aktywnych partnerów, którzy dotychczas współpracowali z innymi dostawcami rozwiązań serwerowych. Dla nich nasza oferta będzie stanowić mocną alternatywę w ramach prowadzonego biznesu. Widzę tu także pozytywną synergię - z jednej strony partnerzy doceniający łatwiejszą ścieżkę współpracy, którzy już sprzedają urządzenia PC od Lenovo oraz serwery IBM. Z drugiej strony grupa partnerów, która nie współpracowała ściśle z IBM, a jedynie z nami w zakresie produktów PC. - Zmiany powinny objąć także strukturę dystrybucji, zwłaszcza, że IBM współpracował także z dystrybucją VAD? - Oczywiście. Zmiany te też powinny objąć dystrybucję zwłaszcza, że dotychczas serwery IBM trafiały oprócz tradycyjnego kanału broadline`owego także poprzez kanał VAD-owski. Nie nastawiamy się na działania rewolucyjne, wszystko musi zostać dobrze przemyślane, zaplanowane i przygotowane. Jednak będziemy starać się znaleźć możliwość szerszego dotarcia z pozostałą ofertą rozwiązań biznesowych. Może potencjał dystrybutorów VAD pomoże nam w tym? O konkretach będziemy mogli rozmawiać dopiero za kilka miesięcy. n

Strategie Stefan Kaczmarek

dla centrów danych

W

2014 roku globalne wydatki na IT wyniosą 2,14 biliona dolarów, szacują analitycy IDC, z czego 53 mld dolarów ma zostać wydane na serwery (wzrost o 2 proc. w stosunku do 2013 r.). IDC przewiduje, że sprzedaż serwerów z procesorami Intela osiągnie wartość 40 mld dolarów lub więcej, i będą one główną siłą napędową tego wzrostu.

SDx, chmura, big data, a także dalsza konsolidacja, wirtualizacja i konwergencja – te technologie i procesy będą zdaniem większości ekspertów miały decydujący wpływ na zmiany zachodzące w centrach danych i ich rozwój Reseller News

16

DYNAMICZNY KRAJOBRAZ IT Transformacja do tzw. trzeciej platformy (określenie wprowadzone przez IDC), gdzie przenikają się chmura obliczeniowa, duże zbiory danych (big data), biznes oparty na mediach społecznościowych i mobilne technologie, postępuje szybciej niż jakiekolwiek inne procesy w branży IT, uważają analitycy IDC. Przyspieszenie to wynika m.in. z zachowań konsumentów intensywnie korzystających z dostępnych mobilnych

aplikacji i sieci, a także możliwości jakie stwarza platforma cloud – zwraca uwagę Matt Eastwood, wiceprezes i dyrektor platform enterprise w IDC. Nie bez znaczenia dla dynamiki zmian w branży ICT jest to, że wdrażamy coraz więcej aplikacji i szybciej niż kiedykolwiek wcześniej, co ma też bezpośredni wpływ na centrum danych. Rozwój internetu rzeczy to kolejny ważny czynnik, wymuszający rozbudowę i moder- nizację infrastruktury, generujący lawinę dodatkowych danych i zwiększający zapotrzebowanie na pamięci masowe i moce obliczeniowe.

Pomimo szybkiego wzrostu trzeciej platformy ICT, pierwsza i druga platforma (gdzie dominowały odpowiednio modele mainframe/terminal oraz systemy klient-serwer) w nadchodzących latach nadal będą odgrywać znaczącą rolę w branży, przewiduje IDC. Około 60 proc. jednostek serwerowych (stanowiące 75 proc. przychodów ze sprzedaży serwerów w 2014

r.) zostanie zakupionych w związku z obciążeniami generowanymi w ramach pierwszej i drugiej platformy.

Zarządzający centrami danych, zastanawiając się nad rosnącym zapotrzebowaniem na IT, powinni uwzględnić zwiększające się wymagania w zakresie energii, serwerów i sieci.

Popyt na serwery średnio rocznie rośnie o 10 proc., aż o 50 proc. na pamięci masowe, o 25 proc. na sieci, a o 10 proc. zwiększa się konsumpcja energii – wylicza Henrique Cecci, dyrektor ds. badań w firmie Gartner. Ważne, aby skupić się na całości kosztów. Zadanie do odrobienia przez szefów centrów danych, to analiza, jak dużo energii zaoszczędzą oni zastępując stary sprzęt nowym, wydajniejszym? Poza ceną nabycia urządzenia warto przy tym uwzględnić także przyjęty cykl użytkowania serwera, jego wydajność, a także lokalne koszty energii (nowa generacja sprzętu pozwala na oszczędności 20-30 proc. energii). A nie wszyscy przykładają wagę do kosztów energii. Warto pamiętać, że obniżenie temperatury w cen- trum danych o 1 stopień Celsjusza, może odpowiadać 4 proc. kosztów energii w centrum danych. Dzięki ustawieniu odpowiedniej temperatury w serwerowni, można zaoszczędzić sporo pieniędzy. Zdaniem analityków Gartnera możemy spodziewać się, że przedsiębiorstwa mogą odraczać pewne długoterminowe nakłady inwestycyjne IT poprzez zastosowanie hybrydowych modeli cloud, przenosząc tylko część obciążeń do chmury tak, by odciążyć własne zasoby IT. Niewykluczone, że wiele firm zdecyduje się równolegle używać zarówno własnych centrów danych, jak i ko-

rzystać z dostępnych profesjonalnych centrów kolokacji.

HYBRYDOWA I KONWERGENTNA INFRASTRUKTURA Współpraca infrastruktury, różnych platform i modelu SaaS (oprogramowanie jako usługa) z zasobami tradycyjnego centrum danych pozwala na zrozumienie wszystkich zależności między różnymi modelami przetwarzania danych. W efekcie można oczekiwać większego zainteresowania narzędziami do zarządzania infrastrukturą centrum danych.

Software redefiniuje hardware – uważa Cecci. Koncepcja Software-defined everything (SDx) powinna w 2014 roku powoli przechodzić z fazy koncepcyjnej w labora toriach - do etapu technologii wdrażanej stopniowo w centrach danych, przewidują analitycy rynkowi.

Konwergentna infrastruktura staje się standardową platformą i może zacząć odgrywać jedną z pierwszoplanowych ról w branży IT. W ubiegłym roku liczba deklarujących gotowość wdrażania zintegrowanych systemów w ciągu najbliższych 3 lat wzrosła do 38 proc., podaje IDC. VCE Vblocks, IBM PureFlex, Cisco UCS, Dell VRTX i inne podobne dostępne na rynku zintegrowane zestawy IT mogą uprościć infrastrukturę centrum danych w zakresie dystrybucji zasilania, chłodzenia i okablowania.

BIG DATA, A TAKŻE BIG STORAGE

toMaSz MelioN

Product Manager

odPowiedzialNy za SySteMy

PaMiĘci MaSowych

w fiRMie alStoR Bardzo duży wpływ na rozwój centrów danych będą miały pamięci masowe oparte na dyskach SSD. Dla krytycznych aplikacji będą to systemy w całości oparte o te dyski, natomiast tam, gdzie będzie potrzebna większa pojemność i niższa cena, klienci będą poszukiwać rozwiązań hybrydowych (SSD + HDD) z funkcją storage tiering, która w sposób inteligentny monitoruje system i automatycznie dobiera dyski do poszczególnych aplikacji.

W efekcie maksymalizujemy wykorzystanie zasobów, gdyż dyski SSD są wykorzystywane przez wymagające aplikacje, a ekonomiczne dyski NL-SAS stosowane są do gromadzenia i archiwizacji danych.

Niewątpliwie zjawisko big data, czyli konieczność analitycznego radzenia sobie z ogrom-

17 Reseller News

KRzySztof

loRaNt hdS coNSultaNt

w avNet

Współczesne, duże centra danych stawiają przed macierzami dyskowymi wiele wymagań. Są to najczęściej wymagania dotyczące przetwarzania dużej ilości danych transakcyjnych lub dystrybucji multimediów. Przekłada się to na zwiększenie losowości operacji IO dla pamięci masowych, rosnące oczekiwania związane z wydajnością i pojemnością, a często również na lepszą utylizacją już posiadanych pamięci masowych. Coraz częściej mówi się o rozwiązaniach bazujących na technologii flash, jednak klasyczne dyski SSD z jednej strony nie są w stanie sprostać wszystkim oczekiwaniom, a z drugiej - cena takich rozwiązań jest nadal wysoka. Wirtualne rozwiązania hybrydowe, polegające na połączeniu nowszych technologii, takich jak np.

Hitachi FMD, z klasycznymi dyskami SAS, a nawet z już używanymi macierzami dyskowymi, mogą być dla klientów idealnym kompromisem łączącym w sobie wydajność wyższą niż wydajność typowych dysków SSD, rozsądną cenę i pojemność dysków SAS, a nawet wykorzystanie posiadanych już zasobów.

Reseller News

18

nymi zbiorami niestrukturyzowanych danych, będzie (jak sama nazwa wskazuje) naprawdę dużym wyzwaniem. Szacuje się, że cyfrowe uniwersum w 2014 roku urośnie niemal dwukrotnie do 6 eksabajtów. Podczas gdy zbiory big data powstają głównie na obrzeżach sieci, to coraz więcej danych przybywa równocześnie w centrach danych. Oznacza to również potrzebę dostarczania big storage i właśnie tutaj pojęcie niedrogich pamięci masowych zyskuje na znaczeniu, szczególnie w kontekście pamięci SSD (Solid State Drives).

WIELOWYMIAROWA KONSOLIDACJA Projekty mające na celu konsolidację infrastruktury centrum danych bez wątpienia torują drogę innowacyjnym rozwiązaniom. Projekty tego typu zamierza realizować wiele przedsiębiorstw, jak pokazują różne badania rynkowe. Na przykład 38

proc. badanych przez portal TechTarget deklarowało zamiar przeprowadzenia konsolidacji w swoich centrach danych w 2014 r., uznając to za priorytet poprzedzający wprowadzanie nowych platform, takich jak cloud computing.

Konsolidację centrum danych można podzielić na cztery różne obszary: przestrzeń fizyczną, sprzęt, oprogramowanie i baza danych. Analitycy są zgodni co do tego, że konsolidacja pozwala zaoszczędzić pieniądze na dłuższą metę, ograniczając koszty operacyjne oraz te związane z utrzymywaniem istniejących systemów. Sposobów na przeprowadzenie konsolidacji centrum danych jest kilka. Poza wejściem na podstawową ścieżką wirtualizacji (np. wirtualne farmy serwerowe konsolidujące dane w data center), przedsiębiorstwa mogą też wybierać bardziej elastyczne rozwiązania, takie jak przejście na platformy chmurowe lub skorzystanie z hosn towanych serwerów.

Advertorial

Pamięci masowe - newralgiczne ogniwo centrum danych

P

Pamięci masowe stanowią podstawowe ogniowo każdego Data Center, bez względu na jego wielkość czy charakter (np. infrastruktura fizyczna czy w chmurze). Gdy pamięć masowa jest odpowiednio dobrana, wspiera rozwój biznesu, natomiast gdy jest zaniedbana i słabo zarządzana może stanowić ryzyko dla firmy. Dlatego przed pamięcią masową dla Data Center stawia się wiele wyzwań, nie tylko dotyczących pojemności, wydajności i bezpieczeństwa, ale również oszczędności energii, elastyczności pod względem zastosowanej infrastruktury czy wykorzystujących je aplikacji. Dodajmy do tego łatwość wdrożenia, proste zarządzanie, wsparcie wirtualizacji a otrzymamy zaledwie część wymagań, jakie powinny być skonsolidowane w jednym urządzeniu. I tu z pomocą przychodzą macierze dyskowe Infortrend z serii EonStor DS 3000.

WYDAJNOŚĆ, DOSTĘPNOŚĆ I NIEZAWODNOŚĆ Macierze EonStor DS 3000 to połączenie dużej wydajności, dostępności i niezawodności. Modele z tej serii posiadają szereg przydatnych funkcji, takich jak inteligentne skanowanie nośników, zaawansowana korekcja błędów i odtwarzanie danych po awarii. Użytkownicy mogą wybierać spośród kilku dostępnych interfejsów: 8G/16G Fibre Channel, 10GbE iSCSI oraz 6Gb/s SAS. Wysoką dostępność i niezawodność zapewnia modularna architektura z redun-

dantnymi komponentami. Rozwiązania zastosowane w macierzach serii EonStor DS 3000 przyspieszają istotne operacje, takie jak odbudowa wolumenów. Proces odbudowy może być zaplanowany automatycznie i przebiegać poza godzinami wzmożonego ruchu, bez wpływu na efektywność i wydajność systemu. Wyposażone w dyski SDD macierze tej serii mogą obsługiwać do 350 tysięcy operacji I/O na sekundę, a ich pracę nadzoruje wysokiej jakości procesor.

Podwójne kontrolery i zasilacze, które zapobiegają przestojom i umożliwiają szybki failover sprawiają, że użytkownicy mogą w pełni polegać na urządzeniach z serii DS 3000. Komponenty są hot-swapowe, upraszczając czynności serwisowe i wymianę. System można rozbudować do 360 dysków.

ŁATWE ZARZĄDZANIE Seria EonStor DS 3000 dostarczana jest wraz z aplikacją do zarządzania SANWatch 3.0. Umożliwia tworzenie szczegółowych raportów na temat statusu urządzenia, przyspieszając obsługę, zarządzanie i diagnozowanie problemów, oszczędzając czas i zmniejszając do minimum czynności administracyjne.

Przed pamięcią masową dla Data Center stawia się wiele wymagań i nie dotyczą one tylko pojemności czy szybkości...

zasobów. Dzięki takiemu rozwiązaniu, dyski SSD wykorzystywane są przez wymagające aplikacje, a ekonomiczne dyski NL-SAS stosowane są do gromadzenia i archiwizacji mniej krytycznych danych. Możliwe jest 15-krotne zwiększenie prędkości odczytu i aż 35-korotne zwiększenie zapisu w rozwiązaniach SAN, przy mniejszych wydatkach na infrastrukturę. Przykładowo, jeden system RAID z funkcją „tiering” dysponujący czterema dyskami SSD i 12 dyskami NLSAS cechuje lepsza wydajność i wykorzystanie zasobów niż system RAID bez tej funkcji, z półką JBOD mieszczącą 32 dysków SAS (10.000 RPM).

ZDALNA REPLIKACJA Dostępna dla systemów EonStor DS 3000 licencja zdalnej replikacji pomaga użytkownikom uniknąć utraty dużych ilości danych dzięki umieszczeniu nośników, na których są one backupowane w lokalizacji zewnętrznej. W przypadku uszkodzenia systemu w następstwie klęski żywiołowej czy zwykłej awarii, posiadanie kopii zapasowej w niezagrożonej lokalizacji oznacza szybki powrót do normalnej pracy.

AUTOMATYCZNA FUNKCJA STORAGE TIERING Oferowana z systemami EonStor DS funkcja Storage Tiering w sposób inteligentny monitoruje system i automatycznie dobiera dyski do poszczególnych aplikacji, czego efektem jest maksymalizacja wykorzystania

Szczegółowych informacji udziela Tomasz Melion:

t.melion@alstor.com.pl 19 Reseller News

Czas zmian, ADVERTORIAL

czas

zysków W tym roku popyt na komputery dla użytkowników biznesowych

- takie jak 2w1 - może wzrosnąć. M. in. dlatego, że wiosną 2014 r.

kończy się wsparcie dla jednego z popularnych systemów operacyjnych

U

żytkownicy biznesowi – zarówno z sektora małych i średnich przedsiębiorstw, jak i korporacji – mają specyficzne wymagania dotyczące komputerów. Mobilność znajduje się na szczycie listy czynników, które przesądzają o wyborach klientów firmowych. Rolą resellerów jest wskazać im właściwy kierunek i pomóc zainwestować w sprzęt, który sprawdzi się zarówno jako narzędzie pracy, ale także rozrywki. Na zakupy w sektorze użytkowników biznesowych może wpłynąć w tym roku fakt, że wsparcie dla jednego z najbardziej popularnych systemów operacyjnych, Windows XP, zostaje wygaszone. Niewykluczone, że wydarzenie to będzie stanowić impuls do wymiany komputerów dotychczas używanych w przedsiębiorstwach na nowe urządzenia.

TO WŁAŚCIWY MOMENT... ...by resellerzy przekuli zmianę na rynku systemów operacyjnych na swoją korzyść. - Warto, by przypomnieli o niej nabywcom z sektora MSP i korporacyjnego – uważa Aleksander Szlachetko, Market Development Manager w firmie Intel Technology Poland. - Zwykle wymiana urządzeń następuje w określonych cyklach, co około 4-5 lat. Wydaje się, że obecny rok może upłynąć pod znakiem inwestycji w nowe pecety. Ich oferta skierowana do użytkowników biznesowych jest na tyle atrakcyjna, że każdy z nich może – z pomocą resellera - dobrać odpowiednie dla siebie urządzenie.

Urządzenia 2w1, z obracanymi i wyjmowanymi ekranami dotykowymi, pełniące jednocześnie rolę notebooków jak i tabletów stanowią idealne rozwiązanie dla użytkowników biznesowych. Tablet Reseller News

20

w pracy nie zastąpi notebooka, za to sprawdzi się w celach rozrywkowych czy multimedialnych. - Kupując urządzenie 2w1 użytkownik z sektora małych i średnich firm, a także dużych przedsiębiorstw, może liczyć na zaspokojenie wszystkich wymagań związanych z korzystaniem z komputera – podkreśla Aleksander Szlachetko. Nie tylko to jednak ma znaczenie. Ważny jest też fakt, że dostępne na rynku komputery 2w1 pracują z systemem Windows 8. To zaś zdejmuje z głowy nabywcom biznesowym problem kompatybilności i bezpieczeństwa.

Kompatybilności – ponieważ klient może pracować w środowisku biurowym, do którego jest przyzwyczajony i które jest zgodne z innymi programami i aplikacjami stosowanymi w firmach. Bezpieczeństwa zaś – bo na sprzęcie 2w1 można zastosować te same sposoby ochrony, jak w przypadku tradycyjnych pecetów z systemem Windows. Słowem – maszyny hybrydowe tego rodzaju idealnie wpisują się w koncepcję BYOD. Usuwają podstawowe przeszkody w jej wcieleniu w życie.

RASOWE HYBRYDY Komputery 2w1 to segment urządzeń, które rozwiązują problem wyboru między tabletem a notebookiem, bo są kompromisem między jednym a drugim. Oba urządzenia: tablet i komputer przenośny mogą funkcjonować niezależnie od siebie. Część z klawiaturą może być wykorzystywana jako stacja dokująca dla tabletu. Oferta urządzeń 2w1 (czasami nawet łączą w sobie więcej niż 2 funkcje) jest dzisiaj na tyle szeroka, że każdy kupujący, zarówno mały przedsiębiorca, jak pracownik korporacji, mo-że kupić sprzęt na miarę swoich potrzeb względem funkcjonalności jak i zasobów finansowych. Maszyny 2w1 z wyższej półki bazu- ją zwykle na procesorach Intel® CoreTM i3, i5 lub i7. Wśród tych urządzeń należy szukać takich, które pełnią jednocześnie rolę ultraboooków, co oznacza możliwość czerpania korzyści z wszystkich zalet produktów tej kategorii: niskiej wagi (do 1,6 kg netto), smukłej obudowy (do 23 mm grubości), a także wysokiej wydajności, nie mówiąc o wytrzymałych akumulatorach (nawet do 9 godzin pracy). Przykładami produktów tego typu mogą być urządzenia Lenovo IdeaPad Yoga (model 11S z ekranem 11,6 cali oferowany jest w cenie detalicznej od około 2,7 tys. zł) czy HP EliteBook Revolve (za 11-calową maszyną z Intel® CoreTM i5 trzeba zapłacić około 5,5 tys. zł). Jeśli chodzi o prostsze rozwiązania, to lista produktów, które można zaoferować klientom, jest rónież długa. Do wyboru są pecety oparte na procesorach Intel® Celeron®, Pentium® lub AtomTM. Przykładem może być Asus Transformer Book T100 (proponowany w cenach od 1,7 tys. zł), czy HP Envy (za około 1,9 tys. zł).

Urządzenia 2w1, czyli wartość dodana dla biznesu Warto podkreślić, że oferta komputerów konwertowalnych mocno ewoluowała od chwili, gdy pojawiły się pierwsze, drogie i nieliczne urządzenia, które nie zawsze były wyposażone w ekran dotykowy.

Obecnie można nabyć sprzęt skonfigurowany na platformie Intel® AtomTM nawet w cenie od około 900 zł. Ceny najdroższych produktów sięgają nawet 10 tys. zł. Zatem resellerzy mają spore pole do popisu, o ile wykorzystają okoliczności związane z zakończeniem wsparcia dla Windows XP. n

n wyjmowany i obracany ekran dotykowy, działający

niezależnie jako tablet n możliwość skorzystania z zalet ultrabooka lub notebooka

(lekkość, wytrzymałość, wydajność) n wielofunkcyjność: tablet można wykorzystać do konsumpcji

treści multimedialnych n kompatybilność z aplikacjami i programami do środowiska biurowego w przypadku systemów Windows 8 n szeroka oferta urządzeń w różnych cenach i konfiguracjach 21 Reseller News

Kizuna

WYWIAD

SYSTEMY IT

znaczy więź Z HUBERTEM BOBROWSKIM,

DYREKTOREM SPRZEDAŻY POŚREDNIEJ

KONICA MINOLTA BUSINESS SOLUTIONS POLSKA rozmawia Urszula Smoktunowicz

- Ilu resellerów, z którymi państwo

współpracują, zainteresowało się już wdrażaniem u klienta systemu zarządzania drukiem?

- Ok. 80 proc. Nie wszystkie firmy są w stanie oferować rozwiązania, niektórym nie jest łatwo się przestawić. Trzon stanowi najbardziej zaangażowana grupa dwudziestu przodujących partnerów, która zdecydowanie wyprzedza pozostałe firmy, chce się uczyć, ma największe doświadczenie i umiejętności. A wiadomo, że uczyć się trzeba, że to proces, który nigdy się nie kończy.

- W jakim tempie przyrasta liczba zainteresowanych tym resellerów?

- Ten proces trwa już od kilku lat i coraz więcej firm się do tego przekonuje. Trudno mi kwantyfikować, jaki to przyrost roczny, ponieważ nasza sieć partnerska nie jest aż tak rozległa – liczy ok. 100 firm dealerskich – ale myślę, że kształtuje się na poziomie ok. 15 proc. Jesteśmy z naszymi partnerami dość silnie Reseller News

22

związani, więc przepływ informacji jest bardzo dobry.

Odkąd na rynku pojawił się nowy trend związany z usługami zarządzania drukiem – zainteresowanie było duże, ale nie zawsze szły za nim możliwości konkretnej firmy. Resellerzy z czasem dostrzegają, że oferując rozwiązania, a nie tylko sprzęt, mogą przejść na trochę wyższy poziom: generować lepsze marże, być lepiej postrzegani przez klientów, a dzięki temu – zdobywać silniejszą pozycję na coraz trudniejszym, bardzo wymagającym, rynku.

- Jak kształtują się marże, które zyskuje reseller, w przypadku oferowania klientowi pełnego rozwiązania w porównaniu z marżami, które można wygenerować na sprzedaży pudełkowej?

- Marże są uzależnione od wielkości projektu. Unikam jednak ich kwantyfikowania przede wszystkim dlatego, że wysokość marży jest uzależniona od tego, co się dzieje na rynku, jak duży jest konkretny projekt, jaka jest determinacja konkurencji, aby pozyskać zamówienie, jak bardzo zaangażowany jest partner. Natomiast możemy przyjąć, że marża jest zdecydowanie wyższa niż na sprzedaży wyłącznie urządzeń i zapewnia godziwy zysk resellerowi.

Warto wspomnieć o wartości dodanej, gdyż oferując rozwiązania reseller jest zu-

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

pełnie inaczej postrzegany przez klienta niż tylko jako firma, która jedynie skupia się na dostarczaniu sprzętu.

- Jaką drogę musi przebyć reseller od sprzedaży „pudełka” do oferowania rozwiązania?

- Przede wszystkim musi pozyskać wiedzę dotyczącą rozwiązań związanych z procesem powstawania i zarządzania dokumentem w firmie – handlowcy od strony handlowej, inżynierowie serwisu i informatycy od strony technicznej. Dlatego prowadzimy szkolenia, na które przyjeżdżają i handlowcy, i informatycy ucząc się dokładnie tego, co później będzie im potrzebne w pracy. Oprócz programów szkoleniowych udostępniamy resellerom specjalny portal, Kizuna. To element całej filozofii wsparcia naszych partnerów. Kizuna w języku japońskim oznacza więź, a my m. in. poprzez ten portal budujemy tę więź z naszymi partnerami. To platforma dla partnerów, za pośrednictwem której każdy handlowiec może uzyskać wszelkie informacje, potrzebne do oferowania produktów i rozwiązań Konica Minolta (włącznie z prezentacjami i materiałami niezbędnymi do przygotowania profesjonalnej oferty). Dzięki dostępnym tam kalkulatorom handlowiec, który wie, czego oczekuje klient i jak odpowiednie moduły rozwiązania zestawić, może to w bardzo prosty sposób zrobić, a także sprawdzić cenę skonfigurowanego rozwiązania.

Na portalu Kizuna zamieszczone są zarówno informacje handlowe, jak i techniczne; może się zdarzyć, że specjalista techniczny u resellera wspomaga tworzenie oferty, wtedy może przejrzeć informacje handlowe . I na odwrót: handlowiec może sięgnąć po dane techniczne, jeśli są mu potrzebne podczas przygotowywania oferty.

Wcześniej Kizuna była głównie portalem lojalnościowym, zawierającym podstawowe informacje o produktach. Kilka miesięcy temu wprowadziliśmy zmiany. Obecnie przede wszystkim zyskuje się dzięki niemu wiedzę, a dodatkowo za sprzedaż rozwiązań otrzymuje punkty, które można wymienić na atrakcyjne nagrody. Portal jest bardzo dobrze odbierany przez naszych partnerów jako narzędzie, które pozwala im skuteczniej oferować urządzenia i rozwiązania Konica Minolta. Przygotowanie do oferowania rozwiązań związanych z powstawaniem oraz zarządzaniem dokumentami wymaga przejścia cyklu szkoleń, które przygotowa-

liśmy z działem rozwoju biznesu pod nazwą Akademia Rozwiązań Konica Minolta, i zajmuje około roku. Pierwsze szkolenia dotyczą zdolności wykonywania podstawowych audytów u klienta, czyli zyskania informacji na temat tego, jak wygląda jego środowisko związane z powstawaniem dokumentów i ewentualnie wykreowania pierwszego rozwiązania. Cykl szkoleniowy jest tak zaplanowany, że wchodzi się w zagadnienia coraz głębiej, w coraz bardziej zaawansowane rozwiązania; jest ich kilkanaście, wiedzę na ich temat zdobywa się po kolei. Już po pierwszych szkoleniach handlowiec jest w stanie – przy pomocy z naszej strony – zaoferować dwa czy trzy rozwiązania. Potem dokłada do swojej wiedzy kolejne programy, więc sukcesywnie może oferować coraz więcej.

Paweł Grzyb, kierownik rozwoju produktu odpowiedzialny w Konica Minolta za ten program, organizuje raz na trzy miesiące spotkania podsumowujące z handlowcami, podczas których wszyscy dzielą się doświadczeniami z rynku, dzięki czemu mogą zweryfikować, czy podejście w konkretnym przypadku było dobre czy złe. Handlowcy dzielą się wiedzą na temat tego, co im się udało osiągnąć, a czego się nie udało, a także wspólnie szukają odpowiedzi na pytanie, jakie podejście do klientów jest najlepsze.

resellerów. Utworzyliśmy też specjalne stanowisko specjalisty odpowiedzialnego za wsparcie dealerów w zakresie przygotowania oferty, wizyt handlowych u klienta, a później implementacji rozwiązania – oczywiście chodzi o kwestie bardziej skomplikowane, bo z mniej rozległymi wdrożeniami partnerzy doskonale potrafią poradzić sobie sami.

- W jaki sposób Konica Minolta dodatkowo wspiera swoich partnerów?

- Konica Minolta w ramach Akademii Biznesu oferuje właścicielom firm możliwość pozyskania wiedzy, niezbędnej do zarządzania przedsiębiorstwem. Organizowaliśmy już szkolenia na temat finansów, zarządzania personelem, motywowania, itp., które miały pozwolić naszym partnerom na zastosowanie pozyskanej wiedzy w ich przedsiębiorstwach. I faktycznie tak się dzieje, a co więcej: przynosi spodziewany efekt. Właściciele firm są z niego bardzo zadowoleni. Podobny program przygotowujemy dla handlown ców.

- Z jakim nakładem finansowym muszą się liczyć ci, którzy chcieliby oferować rozwiązania?

- Nakłady są potrzebne, niemniej Konica Minolta zapewnia partnerom szerokie wsparcie, a im wyższy status partnera, tym wyższy poziom wsparcia. W firmie partnerskiej powinien być przynajmniej jeden handlowiec, zajmujący się oferowaniem wyłącznie naszych rozwiązań i jedna lub dwie osoby odpowiedzialne za implementację rozwiązań, a to oznacza, że partner musi zainwestować w ich szkolenie. Często potrzebny jest nowy pracownik lub nowi pracownicy, trzeba więc liczyć się z comiesięcznym kosztem ich wynagrodzenia. To jest inwestycja, ale jeżeli dealer odpowiednio wykorzysta ją na rynku to zwrot z niej może nastąpić szybko.

Dla autoryzowanych partnerów Konica Minolta szkolenia są bezpłatne, co stanowi znaczące wsparcie dla naszych

Reselle

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

R

ewelacje Edwarda Snowdena odbiły się szerokim echem w mediach, polityce i gospodarce. Każdy liczący się polityk skomentował to zdarzenie, w pierwszej kolejności oczywiście ci, którzy okazali się darzeni szczególnymi względami przez serwery NSA. Mr Snowden został wice-człowiekiem roku, zaś prezydent Obama ostatni raz tak się czerwienił chyba w młodości. Ale o ile mi wiadomo, to żaden z 11 milionów Polaków, używających codziennie smartfona, nie przestał odbierać połączeń i wysyłać sms-ów. Jeśli już, to liczba ta jeszcze wzrosła. Podobnie jak odsetek osób używających jednego urządzenia do celów zawodowych i prywatnych (obecnie jest to ok. 50 proc.) oraz liczba zagrożeń codziennie analizowanych w laboratoriach firm zajmujących się bezpieczeństwem. Christian Fredrikson, prezydent i CEO firmy F-Secure, ocenia, że w jego firmie jest to od 100 do 300 tys. zagrożeń w ciągu 24 godzin.

Bezpieczeństwo chmury wróciło na pierwsze strony mediów informatycznych. Jednak tym razem nie chodzi o bezpieczeństwo sprzętu czy trwałości informacji, ale bezpieczeństwo dostępu do informacji. Zdaniem Mikko Hypponena, Chief Research Officer w F-Secure, dla dostawców chmury oznaReseller News

24

Jeśli kurier zgubi twoją paczkę,

nie przerzucasz się

na transport wielbłądzi, tylko zmieniasz

firmę kurierską.

Obecnie, podobnie powinno być z chmurą:

zmieniasz dostawcę

na bardziej zaufanego cza to po prostu więcej pracy niż dotąd. Do zagrożeń pochodzących albo od zawodowych cyberkryminalistów, albo od politycznych – w szerokim znaczeniu – aktywistów, promujących poprzez włamania swoją misję, doszło źródło: władze państwowe.

Nie tylko wrogów. Przede wszystkim sojuszników.

Komu należy więc ufać? Kto dysponuje najlepszą reputacją w zakresie bezpieczeństwa prywatności, neutralności polityczno-gospo-

marzec

2014

darczej, poczuciem indywidualności na tyle silnym, aby nie poddać się presji społecznej?

Kogo stać na to, by pokazać niecenzuralny gest podaniu o udostępnienie danych? A tak poważnie: w jakim kraju stoją serwery, na których trzymasz swoje informacje? Nie są to pytania, do stawiania których są przyzwyczajeni menedżerowie, dyrektorzy, specjaliści, inżynierowie. To znaczy: nie są przyzwyczajeni w kontekście zawodowym, kupowania produktów i usług w modelu chmury. Bo przecież każdy jako kierowca zna się nieco na budowie silnika i potrafi rozpoznać przebite numery. Każdy jako nabywca mieszkania sprawdzi czy cena nie zawiera przypadkiem bonusu w postaci uprawy grzyba lub dożywotniego (dość krótkiego, co prawda) zapasu azbestowego odświeżacza powietrza. Przejście od naiwności do odpowiedzialności zwykle wiąże się z bólem głowy i niesmakiem w ustach – jak na typowej osiemnastce. Dokładnie to przeżyliśmy właśnie w branży IT. Nauka na przyszłość? Pod wystąpieniem Mikko Hypponena pt. How the NSA betrayed the world's trust – time to act, jeden z komentarzy brzmi: W Bogu pokładamy ufność, resztę poddajemy audytowi (tłum. własne na polski). Cały świat jednomyślnie może dziś dodać: Amen (niech tak się stanie). n

Reseller News

Top case study

COVER story

I

II Reseller News

Referencje Praktyka Firmy

Advertorial III Reseller News

IV Reseller News

Knox WYWIAD

źródło przychodów dla partnerów

- Czym się charakteryzuje rozwiązanie Knox?

- Knox pomaga podzielić środowisko pracy w telefonie i na tablecie w celu pełnego wykorzystania urządzenia na dwie części: prywatną i służbową. Jednak nie chcąc odbierać użytkownikowi elastyczności, wychodzimy z propozycją urządzenia, które go nie ogranicza, a jednocześnie dane, które chce chronić, są przechowywane w bezpiecznym, oddzielonym środowisku. Samsung stosuje bardzo silne szyfrowanie na poziomie sprzętowym, a to oznacza, że każda próba ingerencji powoduje, że urządzenie staje się bezużyteczne.

Dlatego Knox wymaga specjalnej konfiguracji sprzętowej. Już podczas startu sys-

Z ŁUKASZEM KOSUNIAKIEM, B2B MARKETING MANAGEREM W SAMSUNG ELECTRONICS, rozmawia Urszula Smoktunowicz

temu Knox sprawdza, czy system jest certyfikowany i zgodny ze sprzętem. Jeśli wychwyci niezgodność – urządzenie jest blokowane.

Niektóre dane z części prywatnej ze względów praktycznych są widoczne z perspektywy Knoxa, co oznacza, że można z nich korzystać pracując w środowisku bezpiecznym. Jednak użytkownik przebywając w części prywatnej, nie ma dostępu do danych służbowych.

- Jakie są praktyczne zastosowania tego rozwiązania?

- Knox najlepiej sprawdza się w średnich i dużych organizacjach.

Pracownicy tych w takich firmach korzystają ze specjalnych aplikacji biznesowych i chcą, aby uwierzytelnienie było silne, a jednocześnie proste. Nie ma potrzeby, aby logowali się do każdej aplikacji firmowej. Knox daje taką możliwość: użytkownik autentykuje się raz i działają wszystkie aplikacje biznesowe, podpisane specjalnie dla Knoxa. Fakt, że na jednym urządzeniu mamy zarówno silnie

zabezpieczone środowisko firmowe jak i część prywatna powoduje, ze sami użytkownicy szybko adoptować to rozwiązanie co znacznie przyspiesza czas rzeczywistego wdrożenia.

Administratorzy IT bardzo chwalą sobie Knoxa, bo on zawsze działa z rozwiązaniami typu MDM (mobile device management) co sprawia, że z jednego miejsca mogą wszystko kontrolować. Knox jest więc uzupełnieniem całej polityki zarządzania urządzeniami mobilnymi w oparciu o silne zabezpieczenie, a jednocześnie umożliwienie wspomnianego podziału.

Knox to miejsce, gdzie znajdują się tylko dane firmowe i mogą do niego trafić tylko przez kanały kontrolowane przez administratora. Są więc w nim aplikacje, które albo zostały wgrane przez administratora, albo zostały przez niego udostępnione do samodzielnej instalacji w ramach pewnej puli. To stwarza też okazję dla twórców oprogramowania, którzy mogą certyfikować swoje wersje programów biznesowych dla Knoxa.

Jeśli administrator uzna, że jakaś aplikacja jest albo niebezpieczna, albo niepotrzebna – może ją zdalnie wyczyścić. Może też – dzięki MDM – zdalnie pomóc, jeśli użytkownik będzie miał problem z urządzeniem, a nawet przejąć nad nim kontrolę. Knox działa w powiązaniu z rozwiązaniami firm trzecich typu MDM (np. FancyFon czy AirWatch).

- Dlaczego klienci wdrażają Knoxa?

- Głównym powodem jest potrzeba zabezpieczenia danych z których korzystają pracownicy korzystający ze smartfonów czy tabletów. Zazwyczaj klienci biorą kilkadziesiąt licencji do testowania, a po kilku tygodniach wracają z prośbą o pełne wdrożenie. Dla administratora IT ważny jest stopień kontroli nad urządzeniem, a w tym przypadku jest naprawdę wysoki. Następnie rozwiązanie jest testowane na pracownikach, którzy najczęściej używają telefonów do wymiany dokumentów, a później dochodzi do zakupu. Knox cieszy się bardzo dużym zainteresowaniem firm z sektora energetycznego, finansowego i medycznego.

- Co Samsung oferuje dla partnerów?

- Rozwiązanie Knox będziemy sprzedawali tylko z partnerami.

Co ważne, Knox jest platformą subskrypcyjną, a to oznacza, że partner będzie miał dosyć stabilny przychód w długim okresie. To model, na którym partner może zarobić dużo więcej niż na innych, podobnych – bo aż do 30 proc., a na tego typu usłudze to bardzo dużo. Koszt licencji Knoxa to ok. 3,5 dol.

WYWIAD Rozwiązanie Knox będziemy sprzedawali

tylko z partnerami. Co ważne, Knox jest platformą subskrypcyjną, a to oznacza, że partner będzie miał dosyć stabilny przychód w długim okresie

miesięcznie za użytkownika – bez względu na liczbę użytkowników w danej firmie. Kolejnym źródłem przychodów dla partnera jest serwis, ponieważ rozwiązanie trzeba wdrożyć, skonfigurować i je wspierać. Do tego dochodzi oczywiście możliwość zaoferowania telefonów i tabletow Samsunga, które obsługują platformę Knox.

Certyfikowaliśmy już ponad 50 resellerów, którzy mogą świadczyć usługi wsparcia. Mamy trzy poziomy wsparcia, z czego dwa będą docelowo świadczone przez partnerów, w tej chwili certyfikowaliśmy pierwszy poziom – partner inwestując trochę czasu w certyfikację (co nie wymaga nakładów finansowych), czyli w zdobycie wiedzy, inwestuje w dodatkowe źródło przychodu.

Każdy, kto przejdzie pierwsze szkolenie serwisowe, może świadczyć usługi serwisowe. Druga seria szkoleń jest w przygotowaniu i zakończy się egzaminem potwierdzającym wiedzę.

Na stronie internetowej Samsunga pojawi się katalog, do którego będzie przekierowywany klient, zainteresowany naszą ofertą. Katalog będzie zawierał listę partnerów, którzy spełniają konkretne wymogi (szkoleniowe, gotowości sprzedaży, potwierdzony certyfikacją poziom

wiedzy). Będzie to platforma łącząca klienta z partnerem, czyli miejsce, służące do wskazania klientowi właściwego dostawcy. Jest to bardzo cenne, a często zdarza się, że oferta partnera umieszczona w takim katalogu jest w wyszukiwarce Google’a pozycjonowana wyżej niż jego własna witryna internetowa.

Każda kampania, którą będziemy tworzyć, zawsze będzie się kończyła wskazaniem tej listy dostawców. n

25 Reseller News

przejść w usługi Urszula Smoktunowicz

COVER story

Jak

Resellerzy,

którzy jeszcze nie świadczą usług, ale szukają nowych sposobów na przyciągnięcie klientów oraz rozszerzenie swojej oferty – powinni to zrobić jak najszybciej

C

i, którzy nie wiedzą jak, ale są pewni, że chcieliby zmienić model biznesowy, mogą się zwrócić do dystrybutora, z którym współpracują. – Partnerzy kierują do nas pytania o rozwiązania, których sami jeszcze nie oferują, ale chcą zmienić postrzeganie przez klientów i stać się wykonawcami złożonych projektów – mówi Mirosław Pawłowski, Business Unit Manager IBM w Tech Data/Azlan.

Każdy dystrybutor deklaruje wsparcie swoich partnerów, oferując im pełny zakres rozwiązań złożonych z produktów, doradztwa biznesowego, jak również – świadczonych na rzecz partnerów – usług wdrożeniowych oraz serwisowych. – Partnerzy, opierając się na kompletnej ofercie i współpracy z nami w zakresie całego projektu, uzyskują pełny dostęp do wiedzy oraz doświadczenia naszych inżynierów, z którymi realizują projekty. Zdobywają przy tym potrzebną wiedzę i doświadczenie konieczne do podjęcia podobnych działań w przyszłości. Wspieramy wielu partnerów również w obszarze świadczenia usług serwisowych dla zaawansowanych rozwiązań. Proponowane usługi serwisowe stają się wówczas elementem

Reseller News

26

składowym pełnej oferty serwisowej, jaką partner świadczy dla swojego klienta, a jednocześnie odciąża to resellera od posiadania stoku serwisowego czy pełnej gotowości serwisowej inżynierów – zapewnia Cezary Soja, kierownik Działu Profesjonalnych Usług IT, Veracomp.

Często partnerzy decydujący się na współpracę otrzymują dostęp do portalu, gdzie znajduje się szereg szkoleń i certyfikacji, dostępnych za darmo.

NIE TAKI DIABEŁ STRASZNY Czy przejście w usługi wymaga od resellera dużego wysiłku lub nakładu kosztów?

Warto pamiętać, że rzadko kiedy wystarczy prosta zmiana modelu biznesowego, choć wiadomo, że usługa usłudze nierówna oraz są oczywiście i takie usługi, które nie wymagają zbyt wielkich kompetencji lub takich kompetencji, które łatwo przyswoić. – Wszystko zależy od modelu biznesowego.

Z pewnością część usług, zwłaszcza związanych z technologią i produktami, ich implementacją, szkoleniami, itd. wymaga poniesienia przez resellerów kosztów szkoleń własnych pracowników oraz zakupu odpowiednich narzędzi pracy. Jednak czasami to tylko kwestia zmiany modelu pracy,

przygotowania oferty usługowej lub reorganizacji struktury, która umożliwi zmianę modelu działania – twierdzi Krzysztof Hałgas, Country Manager CEE Bakotech.

Connect Distribution ma w ofercie rozwiązania stosunkowo proste i intuicyjne, w przypadku których zdobycie kompetencji nie wymaga dużego nakładu środków – przykładem mogą tu być rozwiązania do mindmappingu i pracy grupowej firmy Mindjet, które usprawniają pracę przedsiębiorstwa. – Są w naszym portfolio również rozwiązania, które wymagają długiej i kosztownej ścieżki certyfikacyjnej, aczkolwiek staramy się zapewnić partnerom takie wsparcie, by początkowe inwestycje były związane raczej z poświęconym czasem niż z realnymi kosztami finansowymi. Dodatkowo jeśli partnerzy posiadają już wiedzę (np. z zakresu BI), sprzedaż rozwiązań SAP BusinessObjects i zdobycie odpowiednich kwalifikacji nie będzie dla nich problemem.

Wysokich kompetencji wymagają też wdrożenia rozwiązań terminalowych Dell Wyse czy wirtualizacyjnych (np. DataCore), w tym wypadku również oferujemy wsparcie przy pierwszych wdrożeniach i uruchamiamy cały proces zdobycia certyfikacji – wyjaśnia Joanna Falęcik, Sales Director

Connect Distribution. Według przedstawicieli Arrow ECS należy się liczyć przede wszystkim z inwestycją: w ludzi – którzy muszą zdobyć wiedzę i kompetencje w zakresie nowego podejścia do klienta, więc dochodzą koszty ich wyszkolenia – i w infrastrukturę.

ZMIENIĆ PODEJŚCIE Przede wszystkim trzeba jednak zmienić sposób myślenia. Mirosław Pawłowski, Tech Data/Azlan, podkreśla, że wejście w usługi wymaga od resellera istotnej inwestycji w umiejętności w zakresie sprzedaży konsultacyjnej oraz zarządzania projektami, w tym oceny i zarządzania ryzykiem. – Przesadnym uproszczeniem jest, że wystarczy wejść w usługi, aby zacząć dobrze zarabiać. Usługi dają możliwość zarówno osiągnięcia wysokich marż, jak i poniesienia wysokich strat, finansowych lub reputacyjnych. Zagrożeniem są ryzyka projektowe, którymi trzeba umieć zarządzać, a ich obecność umieć przekuwać na sukces – mówi.

Wtóruje mu Kamila Szczotka, Professional Services Manager, Fujitsu: – Konieczna jest też zmiana podejścia i wykształcenie kultury sprzedaży usług. To zmiana, która dotyka całą firmę.

Jednak podejście i inwestycje są zależne od docelowej strategii usług i wybrania określonego kierunku rozwoju bądź kompetencji. Niezbędne i priorytetowe są inwestycje w zespół z odpowiednimi kwalifikacjami w zakresie usług konsultingowych często z odpowiednimi poziomami certyfikacji. Kluczowe jest także ustalenie strategii rozwoju usług oraz wybranie technologii dużego potencjału i w kolejnym kroku: rozwój kompetencji konsultingowych – zaznacza.

Według przedstawicieli Veracompu wielu partnerów, którzy dopiero zaczynają „swoją przygodę” z usługami, spotyka się z barierą, jaką jest doświadczenie, wiedza, referencje czy posiadanie odpowiednich certyfikatów. – Model

współpracy opiera się głównie na trzech etapach. Podczas pierwszego pokazujemy partnerom, jak dane rozwiązanie się wdraża. Podczas drugiego – wszelkie działania przeprowadzamy wspólnie, a podczas trzeciego – patrzymy, jak partner sam realizuje usługi. Pozwala to zaoszczędzić partnerom na często bardzo kosztownych szkoleniach, a dodatkowo – daje możliwość pozyskania wiedzy praktycznej, która ułatwia zdobycie potrzebnych certyfikatów. Partner, podejmując decyzję o współpracy w zakresie usług, nie ponosi ze swojej strony dużego ryzyka oraz kosztów – podkreśla Cezary Soja.

DLACZEGO WARTO ŚWIADCZYĆ USŁUGI? Nikomu nie trzeba tłumaczyć, że świadczenie usług pozwala wygenerować większe marże niż zwykłe przesuwanie pudełek. W opinii przedstawicieli Bakotechu takie działanie ma sens biznesowy i może znacznie zwiększyć dochody jednocześnie pozwalając na podniesienie kompetencji pracowników oraz wzmocnienie wizerunku firmy na rynku jako zaufanego doradcy z dziedziny rozwiązań, w których się specjalizuje. Zdaniem Joanny Falęcik, Connect Distribution, koszty i czas poświęcony na zdobycie umiejętności, jest niewspółmierny do zysków, jakie można osiągnąć w krótkim czasie.

Kamila Szczotka, Fujitsu, uważa, że takie inwestycje zaprocentują zyskiem długofalowym i lepszymi relacjami z klientami, dostępem do wymagań źródłowych, które definiuje klient i rynek.

Według Piotra Nizio, Business Development Manager, Arrow ECS, niektóre firmy IT już dostrzegły, że dzięki innowacyjnemu podejściu do klienta, mogą przestać tracić marże na typowej „odsprzedaży”. – Te firmy z branży IT, które zaryzykują dziś i przygotowują się na zmianę, wygrają na początku najwięcej – mówi.

Cezary Soja

kierownik Działu Profesjonalnych Usług IT, Veracomp

Resellerzy powinni przede wszystkim uważnie słuchać swoich klientów i dopytywać o ich potrzeby.

Dzięki temu, a także przy wnikliwej obserwacji działań klienta, mogą skutecznie określić obszary, w których razem z nami są w stanie świadczyć dużo szerszy zakres usług, poczynając od testów przez wdrożenie, kończąc na bogatej ofercie usług serwisowych. Musimy pamiętać, że pełny zakres proponowanych przez nas usług, zapewnia naszym partnerom stabilność oraz zaspokajają potrzebę rozwoju jego kompetencji.

Co więcej, miękkie przechodzenie od sprzedaży do modelu usługowego, daje partnerom poczucie bezpieczeństwa głównie dzięki możliwości rozwoju bez ponoszenia nadmiernego, jednorazowego kosztu pozyskania wiedzy oraz doświadczenia.

27 Reseller News

COVER story

Cezary Soja, Veracomp, zauważa, że usługi są naturalnym składnikiem procesu implementacji wdrożenia u klienta. – Dzięki temu marża osiągnięta na sprzedaży usług będzie o wiele wyższa. Dodatkowo partner może uzyskać także drugi, nawet ważniejszy przychód, mianowicie: zadowolonego klienta, dla którego będzie mógł budować ofertę rozwiązań. Pamiętajmy, że dobra referencja jest kluczem do zdobycia kolejnych klientów – zaznacza.

Mirosław Pawłowski, Tech Data/Azlan, podkreśla, że z oferowaniem usług wiąże się podejście konsultacyjne do sprzedaży.

– Oferowanie usług pozwala odróżniać się w każdym niemal projekcie. Dobrze przygotowany i zarządzany projekt usługowy, to niemal pewna wysoka marżowość, ale wymogami wejścia biznes usługowy są: świadomość, wiedza, doświadczenie i determinacja – ocenia.

CZYM WARTO SIE ZAJĄĆ?

Na czym mogą zarabiać resellerzy prócz zwykłej sprzedaży „pudełkowej"? Według Cezarego Soji, Veracomp, głównym kierunkiem jest zmultiplikowanie działań w zakresie usług konsultingowych, serwisowych i wdrożeniowych oraz outsourcing usług.

Krzysztof Halgas, Bakotech, uważa, że resellerzy mogą świadczyć szeroki wachlarz usług związanych ze sprzedawanymi produktami, od usług konsultacyjnych mających na celu dobór rozwiązania optymalnie pasującego do potrzeb konkretnego klienta,

Reseller News

28

przez testy w środowisku klienta umożliwiające wskazanie korzyści z zastosowania sprzedawanej technologii, umowy serwisowe gwarantujące danemu klientowi oczekiwany poziom wsparcia technicznego po implementacje i różne usługi dodatkowe typu szkolenia dla personelu lub administratorów klienta.

Zdaniem Piotra Nizio, Arrow ECS, z uwagi na szerokie spektrum istniejących technologii możliwości są ogromne. Usługi mogą dotyczyć optymalizacji infrastruktury IT, może to być konsulting. Inny obszar to usługi partnerów MSP (Managed Service Provider) – obszar działań tzw. dostawców usług. – Ten obszar zawiera znów kilka sfer: service providerzy mogą zajmować się kolokacją (tzn. przejmowaniem urządzeń od klientów, którzy przenoszą swoje serwery do serwerowni service providerów) lub dostawcy usług kupują sprzęt (platformę, przestrzeń) i wynajmują go swoim klientom. Klient wówczas wykupuje tylko usługę dostępu do danego rozwiązania. Mogą też pójść w kierunku sprzedaży gotowych rozwiązań, np. oferowania dostępu do desktopów (Desktop-As-A-Service), np. firmom, które z różnych przyczyn nie chcą kupować desktopów, chcą tylko zapewniać do nich dostęp zdalny swoim pracownikom – tłumaczy.

SZUKAĆ NISZY Co można poradzić lub zasugerować tym, którzy wciąż nie wiedzą, w jaki sposób wzbogacić swoje portfolio o usługi? Wed-

Mirosław Pawłowski

Business Unit Manager IBM w Tech Data/Azlan

Działając wśród coraz bardziej świadomych użytkowników resellerzy muszą przede wszystkim pilnie i jasno zdecydować się na swoją strategię: doskonałość operacyjną, głęboką wiedzę ekspercką lub ewentualnie postawić na relacje z klientami. Zbyt kosztowne jest uzyskanie wszystkich tych sprawności, więc należy postawić na jedną z nich i ewentualnie rozwijać drugą. Strategia szybkości i niskiej ceny jest zawsze dobra, niemniej rynek płaci coraz wyższą premię za wiedzę, doświadczenie i poświęcenie uwagi zrozumieniu biznesu klienta.

ług przedstawicieli Connect Distribution warto inwestować w produkty, które nie są obecnie znane i masowe, są natomiast przyszłościowe.

– Rynek IT stawia na specjalizację już od dawna, a patrząc na wyniki działań resellerów czy dystrybutorów – widać, że taka strategia zdecydowanie się opłaca. Pomocne mogą być tutaj wszelkiego rodzaju raporty, np. Gartnera, jak również przyglądanie się nowościom w ofercie dystrybutorów – mówi Joanna Falęcik.

Zdaniem Krzysztofa Halgasa, Bakotech, zawsze warto dbać o wizerunek własnej firmy. – Dla klienta często powodem wyboru danego rozwiązania nie jest sama marka produktu, ale bezpośredni dostawca, który swoimi kompetencjami i dbałością o dobro klienta potrafi przekonać go do wyboru rozwiązania.

Często pierwszym krokiem do rozbudowy swojego portfolio o usługi jest wykorzystanie zasobów, którymi już dysponujemy. Jeśli mamy osobę, która świadczy w firmie wsparcie techniczne dla działu handlowego, być może warto przeszkolić ją, tak by mogła oferować tę samą wiedzę techniczną dla klientów firmy budując jej wizerunek kompetentnego dostawcy i jednocześnie zwiększając dochód – mówi.

W jego opinii dobrym sposobem jest również oferowanie szkoleń czy warsztatów, które pozwalają mocniej związać ze sobą odbiorców. – Często dodanie modułu helpdesku w formie odpowiedniej aplikacji lub strony www, gdzie klienci firmy mogą zgłaszać problemy techniczne i być obsługiwani zgodnie z zawartą umową jest tylko kwestią rekonfiguracji posiadanych narzędzi lub zakupu oprogramowania czy subskrypcji, która za

niewielkie pieniądze pozwoli zaoferować swoim klientom odpowiednią jakość obsługi – dodaje.

PRZEMYŚLEĆ MODEL BIZNESOWY Piotr Nizio, Arrow ECS, jest zdania, że resellerzy muszą przemyśleć na nowo swój model biznesowy, aby poprawić zyskowność. – Jednym z pomysłów jest ten, który wykorzystują dostawcy usług (hosting, świadczenie usługi dostępu do systemów).

Reseller może zająć się m.in. świadczeniem usług związanych z jego podstawową działalnością.

Jeśli mieliby pójść w kierunku usług, mogą to zrobić wokół produktu, który sprzedają na co dzień – mogą przygotować specjalną ofertę, np. sprzedając macierze, mogą je zacząć wynajmować (lub przestrzeń na nich), idąc w stronę IaaS, tzn.

Infrastructure-As-A-Service – uważa.

Mirosław Pisaniec, SMB Manager w Lenovo Polska, podkreśla, że taka transformacja wymaga czasu, wiedzy oraz zasobów. – Poza tym kluczową rolę na drodze zmiany modelu biznesowego każdego resellera odgrywa znajomość potrzeb klientów, którzy w warunkach łatwego dostępu do informacji oraz przy stale rosnącej konkurencji mogą dowolnie kształtować swoje decyzje zakupowe. Każda firma powinna też doskonale poznać specyfikę i właściwości rynku, na którym działa. Przez pryzmat tej wiedzy należy przygotować dobrą i realną w założeniach strategię rozwoju, optymalnie na okres od dwóch do pięciu lat. Wtedy przejście od sprzedaży sprzętu do świadczenia usług staje nie tylko realne, ale pociąga za sobą wymierne korzyści i zabezpiecza przyszłość firmy. n

Mirosław Pisaniec

SMB Manager w Lenovo Polska

Proces przejścia do świadczenia usług można podzielić na trzy etapy, które zapewniają płynny i harmonijny rozwój. Pierwszym z nich jest sprzedaż sprzętu wraz z wartością dodaną, np. świadczeniem usług serwisowych dodanych do podstawowego pakietu gwarantowanego przez producenta, choćby związanych z logistyką. Inną szansę daje także aktywność w niszowych segmentach rynku (jak przykładowo stacje robocze). Na tym etapie kluczowa jest rzetelna informacja oraz doradztwo dla klienta, który powinien wiedzieć, dlaczego warto inwestować swoje środki w konkretne rozwiązania. Dobra komunikacja przyciąga klientów i na rynku możemy już znaleźć kilka firm, które skutecznie realizuję ten model pracy.

Drugi etap to usługi podstawowe polegające na oferowaniu sprzętu np. wraz z dodatkowym oprogramowaniem specjalistycznym, takim jak na przykład systemy ERP i rozwiązania CRM. Trzecim etapem jest świadczenie usług premium – ten model może być oparty na outsourcingu infrastruktury oraz działów IT dla przedsiębiorstw.

Taka działalność wymaga najwyższego stopnia rozwoju, który zostanie osiągnięty poprzez realizację dwóch pierwszych faz.

Ewolucyjne podejście pozwala na stopniowe przystosowanie się do nowych realiów konkurencyjnego rynku, ale także zapewnia stabilny wzrost firmy.

29 Reseller News

Błędy

COVER story

Mariusz Ludwiński

we wdrożeniach

Z błędami we wdrożeniach jest jak z ospą.

Jeśli ją zaliczyłeś,

więcej ci się nie zdarzy.

Jeśli nie,

to rozglądaj się uważnie, bo gdzieś na ciebie czyha

N

a szukaną frazę PROJECT MISTAKES TO AVOID przeglądarka wyrzuciła prawie 79,5 miliona stron internetowych. Praktycznie każdy liczący się portal związany z informatyką i technologią biznesową opublikował artykuł na ten temat.

Błędy są wszechobecne, choć da się ich unikać. Warto je popełnić dla celów szkoleniowych, ale tylko w kontrolowanym otoczeniu, bez realnych konsekwencji. Chodzi o to, żeby wiedzieć jak się zachować w danej sytuacji. Jak mówią generałowie, panika odpowiada za więcej zgonów na polu bitwy niż artyleryjski ostrzał.

Reseller News

30

NEWS NIEWŁAŚCIWY LIDER Tradycyjnie, lider projektu powinien posiadać gruntowną wiedzę na temat wdrażanej technologii oraz komunikatywną osobowość i charyzmę, aby wyjaśniać wątpliwości, wspierać i motywować członków zespołu (po obu stronach: klienta i wdrożeniowca) w czasie całego wdrożenia: od planowania przez instalację po szkolenia. Ale i tak wiele wdrożeń kończy się z opóźnieniem lub przerywa na którymś etapie kontrolnym. Dodałbym więc jeszcze dwie niezbędne cechy: wspólna płaszczyzna z szefem projektu po stronie klienta (np. hobby, doświadczenie zawodowe) oraz odpowiednia pozycja w hierarchii, aby podejmować trudne i niepopularne decyzje.

WDROŻENIE NIE JEST INNOWACJĄ Jeśli klient płaci za instalację systemu macierzy, nie kombinuj co podkręcić, by zwiększyć o 5 proc. wydajność serwerów. Gdy klient zakończy negocjacje warunków i zakresu umowy, zaakceptuje ustalenia i uzyska budżet, wdrożenie polega na profesjonalnym (rzetelnym, uczciwym, sympatycz-

Firma wdrożeniowa

bierze pieniądze za to, że wie jak zrobić to,

czego nie umie zrobić klient nym) wykonaniu tego, do czego zobowiązała się firma. Korzystaj ze standardów, dobrych praktyk, szablonów i guideline'ów. Jeśli zajdzie potrzeba, wtedy i tylko wtedy improwizuj i wymyślaj. Swoją wartość jako lidera i wartość twojej firmy przekazuj poprzez profesjonalizm (opisany kilka linijek wyżej), charyzmę oraz relację z szefem projektu po stronie klienta. Na podkręcenie serwerów przyjdzie jeszcze czas – podczas następnego wdrożenia.

MIGRACJA TO NIE MAGIA To wspaniały przykład błędu. Powstaje on często w umysłach osób po stronie klienta, którzy nie do końca rozumieją specyfikę IT i myślą o nim w kategoriach samochodu osobowego. Montuję nowe lusterko na miejsce zbitego, wymieniam pogryziony przez psa fotel, wsadzam po maskę poloneza silnik Ferrari (Pan Samochodzik wiecznie żywy). Potem wkładam klucz do stacyjki, przekręcam i wszystko działa tak jak

dawniej, ale o niebo lepiej i płynniej. W systemach IT trzeba jeszcze wyregulować punkty styku poszczególnych elementów.

Szczególnie dużo czasu trwa regulacja postaw i przekonań użytkowników, którzy mniej lub bardziej otwarcie buntują się przeciwko nowemu rozwiązaniu. Najgorsze w tym błędzie jest to, że ani szef IT po stronie klienta, ani szef wdrożenia po stronie wdrożeniowca nie zawsze potrafią wyprostować działom biznesowym to myślenie. W efekcie, wdrożenie przeciąga się, rosną koszty, bo regulacja musi zostać wykonana, a nie została uwzględniona w harmonogramie ani w budżecie. No, chyba że lider wdrożenia swoją pozycją w firmie zostawi 10 proc. czasu i pieniędzy na czarną godzinę.

EKSPERT NIE PYTA Firma wdrożeniowa bierze pieniądze za to, że wie jak zrobić to, czego nie umie zrobić klient. Konsultanci muszą więc wszystko wiedzieć, a każde pytanie z ich strony to przejaw nieprofesjonalnego nawyku spania na nudnych lekcjach lub lenistwa. Tak myśli wielu klientów ORAZ wielu konsultantów.

Najlepszą atmosferą dla wdrożenia jest zadeklarowana na samym początku otwarta uczciwość: każdy może zapytać o cokolwiek i uzyska prawdziwą, rzeczową odpowiedź. Wdrożenie to transfer wiedzy w dwóch kierunkach. Model poddańczy (klient to pan, konsultant to wyrobnik przy taśmie), jak i model omnibusa (konsultant to światowy pan, klient to tłumok) powinny nie niepokojone kurzyć się w lamusie.

BRANIE DO SIEBIE Najważniejszy we wdrożeniu jest klient.

Traktuj go z szacunkiem i tego samego wymagaj od niego. Na pewno pojawią się zgrzyty, nieporozumienia, opóźnienia, błędy (może któreś z powyższych, może inne), naciski korporacyjne. Nie wszystko co się dzieje jest twoją winą i nie wszystko co się zdarza jest winą klienta. Amerykanie mają powiedzenie SHIT HAPPENS, po którym wzruszają ramionami i wracają do normalnego trybu pracy.

Nie bierz do siebie i nie bierz na siebie problemów podczas wdrożenia. Jesteś w tym razem z klientem. Wspólnie wymyślicie sposób na pokonanie przeciwności.

Otwarta uczciwość ci w tym pomoże.

Ciągła edukacja ci w tym pomoże. Profesjonalizm ci w tym pomoże. Zaufanie do samego siebie jako odpowiedniej osoby na odpowiednim miejscu ci w tym pomoże.

A jeśli wszystko zawiedzie… shit happens, you know. To everyone. Get over it. n

Oki - przyszłość druku cyfrowego

Na tegorocznych targach RemaDays 2014 miała miejsce polska premiera pierwszej na rynku, pięciotonerowej drukarki Oki ES9541, która daje możliwość drukowania z użyciem pełnej gamy kolorów podstawowych CMYK oraz dodatkowego: przezroczystego lub białego.

Zmiana między białym a przezroczystym kolorem jest bardzo prosta i trwa dosłownie kilka minut.

Oki dla każdej z tych opcji oferuje zestaw koloru dodatkowego, który obejmuje kasetę z tonerem, bęben światłoczuły i moduł transportu tonera.

Dzięki temu można uzyskać łatwe i ekonomiczne drukowanie w dodatkowym kolorze białym lub bezbarwnym, nawet przy niskich nakładach w formatach od A6 do SRA3, banery o długości do 1,3 m oraz na przezroczystych materiałach.

Tonery wystarczają nawet na 38 000 stron. www.oki.pl

TRANSCEND - SSD w przystępnej cenie W ofercie firmy Transcend w kategorii dyski SSD z serii Premium pojawił się model SSD 340, oparty na kontrolerze JMF667H firmy JMicron, z pamięcią podręczną DDR3. Nośnik może być wykorzystany zarówno w notebookach, komputerach osobistych, jak również w zastosowaniach profesjonalnych. Dysk będzie również kompatybilny z ultrabookami ze względu na swoją zaledwie 7-milimetrową grubość.

Transcend SSD 340 osiąga prędkości do 520MB/s przy odczycie oraz 290MB/s przy zapisie danych.

Dostępny jest w trzech wersjach o pojemnościach: 64, 128 oraz 256GB.

31 Reseller News

5

projektów dla integratora

COVER story

ERP

W

tym właśnie obszarze upatruję przyczyny upadania małych przedsiębiorstw, tego dramatycznego stosunku 1 na 10 firm, które przetrwają dłużej niż 2 lata. Rozwój każdego biznesu polega na zbudowaniu nowego źródła przychodów. Najczęściej zajmują się tym sami właściciele, najczęściej robią to, prowadząc równolegle podstawową działalność. Jeśli handlowiec pokaże takiemu przedsiębiorcy, jak jego oferta uwolni dodatkowy czas lub uprości czasochłonne aspekty biznesu numer 1, uaktywni u klienta silny argument sprzedażowy: chęć zarobienia pieniędzy przez własny pomysł.

Produkty i usługi IT pasują tutaj idealnie.

Małe firmy kupują inaczej niż duże.

To truizm, ale na czym dokładnie polega?

Kluczowe są dwa obszary: wygoda właściciela oraz niechęć do wyrabiania nadgodzin.

Czyli w sumie, to samo

Małe firmy sklep. W przypadku klienta, sklepów Świat Alkoholi AS (działa od 1994 r., pracowników 6), padła odpowiedź TAK. Partner: Biuro Usług Komputerowych KLIK – Zdzisław Skwarna. Produkt: system humansoft Corax.

JEDEN SKLEP, DWA SKLEPY

WARTOŚĆ WE WSPARCIU

Każdy właściciel widział, jak obok jego sklepu powstają inne, z podobnym lub wręcz tym samym asortymentem. Widział, jak niektórzy dawni klienci wchodzą teraz przez inne drzwi. I nie raz i nie dwa razy pomyślał: A może by tak otworzyć drugi sklep, miesięcznik branżowy, punkt z opłatami, bar z kebabem? Na myśleniu jednak się kończyło. Najpierw barierą był brak pliku banknotów z podobizną Jagiełły (100 zł) na pomieszczenie i wyposażenie.

Potem barierą stała się konkurencja: bo skąd wiadomo czy na niewielkim osiedlu utrzyma się dziewiąty warzywniak?

A może lepiej otworzyć dopiero drugi sklep z drobiazgami za 5 zł? Dzięki systemom zarządczo-księgowym (ERP + FK + sprzedaż i logistyka) bariera ta znika. Właściciel widzi słupki kosztów, sprzedaży, stanów magazynowych. Sprawnie sporządza analizy i widzi czy opłaca się otwierać drugi

Czas to pieniądz: szczególnie cenią tę maksymę właściciele firm zatrudniających mniej niż 50 pracowników. Zaledwie kilka osób wykonuje tam działania generujące przychody (g.d.p., w skrócie), czyli pozyskiwanie transakcji lub świadczenie usług.

Każde pięć minut ich pracy spędzone poza g.d.p. to strata kilkuset złotych w skali miesiąca. A marnotrawstwo czyha na każdym kroku: to potwierdzenia przesłania informacji, maile z pytaniami w którym katalogu leżą szablony faktur i prezentacje ofertowe. To szczegół dotyczący życia rodzinnego klienta, którego nie ma w CRM-ie, ale zna go jedna z osób pracujących w biurze. To bezowocne przypominanie sobie jak brzmiał punkt czwarty w paragrafie trzecim umowy z klientem, do którego zastrzeżenia miał i klient, i kierownik projektu. Dzięki biurowym systemom komunikacji i pracy wspólnej, wszystkie te

Reseller News

32

Mariusz Ludwiński

informacje są łatwo dostępne poprzez kanały mobilne. Skupienie na g.d.p. sięga poziomu maksymalnego. Klient: firma szkoleniowa Aberos Natalia Kaczmarek (działa od 2005 r., pracowników biurowych 5) Partner: Supremo. Produkt: Microsoft Office 365.

KOSZTY STAŁE TO WRÓG Cechą charakterystyczną małej firmy jest to, że nie zatrudnia setek inżynierów lub handlowców, ale spokojnie i uważnie służy kilkunastu klientom. Lata mijają, firma pozostaje mała organizacyjnie, ale staje się duża informatycznie. To nie paradoks, ale zjawisko naturalne. Wynika stąd, że w bazie nieco rotują klienci, do archiwum trafiają kolejne dokumentacje zrealizowanych projektów oraz dziesiątki dokumentów finansowych. Rosną potrzeby przechowywania i korzystania z danych, rosną więc ich koszty. Z drugiej strony, przychody nie zawsze rosną równie dynamicznie, ponieważ firma pozostaje mała organizacyjnie. Szef IT musi więc pogodzić wymagania z posiadanym budżetem.

Każdy produkt, który obniży koszty i utrzyma bezpieczną poduszkę wydajności nad potrzebami, zyska jego uwagę. A jeśli

dostawca wdrożył podobne rozwiązanie u siebie… zaufanie rośnie wykładniczo. Taki efekt zaobserwowało kierownictwo IT partnera EMC, firmy Monolit IT (działa od 2002 r., pracowników 25), po własnym wdrożeniu systemu backupu i odtwarzania danych EMC Avamar.

LOAD BALANCER W MAŁEJ FIRMIE W Oktawave, dostawcy usług w chmurze, który posiada własne centrum danych, od początku zakładano wdrożenie urządzenia równoważącego obciążenie ruchu przychodzącego. To oczywiste, skoro klienci korzystają z własnych pod-chmur, storage'u, aplikacji, baz danych, w sposób pasujący do ich działalności, niekoniecznie zgodnie z grafikiem inżynierów Oktawave. Zastosowane tam urządzenie Citrix NetScaler ma tę właściwość, że można je bez problemu wpiąć w istniejącą infrastrukturę. W małej firmie (do 50 osób) transfer sieciowy zwykle nie wymaga takich rozwiązań. Załóżmy na moment, że taką małą firmą jest dział IT, który zgodnie z nowoczesnym podejściem, świadczy usługi IT dla dużej organizacji.

Czy to nabiera sensu?

Oczywiście, tym bardziej gdy w dużej firmie wdrożono już wewnętrzne rozliczanie usług.

Wtedy zarządzanie siecią w sposób inteligentny jest absolutnie niezbędne w pracy kierownika takiego działu małej firmy.

PUŁAPKA ZASOBÓW Myśląc o gospodarce, tradycyjnie wyobrażamy sobie sklepy z metalowymi wózkami na kółkach.

Rok w rok coraz większy procent PKB generują biznesy, funkcjonujące w internecie. Dla takich firm szkoleniowych, handlowych, informacyjnych, koszt zasobów przeliczony na klienta może bardzo szybko rosnąć i fluktuować. Myślenie w sposób tradycyjny grozi wpadnięciem w spiralę kosztów. Bo skoro prędkość dysków jest zbyt mała, to może zwiększmy liczbę procesorów?

Gdy dodamy kilkanaście procesorów, musimy dołożyć też nowy RAM. Skoro mamy większy RAM, to szkoda, żeby stał na pół pusty: dorzućmy kilka macierzy z danymi, żeby się mieliły. I zaczyna się kolejne kółko. Koszty zarządzania i utrzymania rosną lawinowo, a przychody - wolniej. W podobnej sytuacji znalazła się firma Learnplace.pl (2008, 30-osobowy zespół), oferująca narzędzia do zarządzania komunikacją i wiedzą w organizacjach i zespołach. Rozwiązanie: przejście na infrastrukturę dzierżawioną w modelu chmury Oktawave. Efekt: wszystko działa, praca jest wygodna, a koszty są pod kontrolą.

Myśląc o gospodarce,

tradycyjnie wyobrażamy

sobie sklepy z metalowymi wózkami na kółkach.

Ale rok w rok coraz

większy procent PKB

generują biznesy, unkcjonujące

w mniejszym lub

w większym stopniu

w internecie

We wdrożeniach klienci mogli podać również inne powody biznesowe i informatyczne zakupu rozwiązania IT. Przedstawiłem wybrane aspekty, aby łatwiej pokazać charakter sprzedaży. n 33 Reseller News

Pułapki

PRAWO

I BIZNES

Urszula Smoktunowicz

§

Wygrany przetarg

to dopiero połowa

czyhające na integratorów

sukcesu. Podczas realizacji usługi

lub zamówienia trzeba

bardzo uważać, aby nie wpaść

w pułapkę prawną

Reseller News

34

K

ary umowne za niedotrzymanie terminów realizacji usługi, czyli za nie wywiązanie się z umowy, niewspółmierny zakres odpowiedzialności wykonawcy (często nieadekwatny do zadań, które mu zlecono) przy niemożności renegocjowania umowy, roszczenia klientów w zakresie przekazywania praw autorskich, kwestie związane z rękojmią i gwarancją – katalog problemów prawnych, na które może natknąć się integrator podczas wdrożenia, jest niebagatelny. Na powyższe zagadnienia integratorzy muszą szczególnie uważać podczas podpisywania umowy na realizację usługi. Co gorsza, na większość zapisów nie mają specjalnego wpływu, szczególnie jeśli zamawiający jest instytucją publiczną czy jednostką

samorządu terytorialnego. Wówczas pozostaje jedynie ...uważnie wczytać się w zapisy umowy i wypełniać je co do joty. Na szczęście podczas podpisywania umów z przedsiębiorstwami istnieje czasem możliwość negocjacji.

Daniel Olejniczak, wiceprezes zarządu Bonair, zaleca klarowne zdefiniowanie merytorycznego zakresu projektu oraz zadań każdej ze stron w ramach wdrożenia (ze względu na oczekiwanie klientów względem zawierania umów o charakterze fixed price). – Pozwoli to zredukować do minimum sporne kwestie przy omawianiu ewentualnych rozszerzeń projektu (CR), czyli co zawiera się w cenie umowy, a co powinno stanowić o rozszerzeniu budżetu – wyjaśnia.

OSTATECZNY KSZTAŁT UMOWY W jakim stopniu integrator ma wpływ na kształt podpisywanej przez siebie umowy? Czy w jakimkolwiek stopniu zależy ona od doświadczenia integratora lub od stopnia zażyłości z klientem? Rafał Rodziewicz, wiceprezes zarządu Technitel Polska zauważa, że w przypadku wygranego przetargu raczej nie ma możliwości negocjacji umowy. – W innych przypadkach można negocjować umowę w ograniczonym stopniu. Jeżeli współpraca jest stała, wówczas klient zazwyczaj odstępuje od gwarancji, zabezpieczeń, wysokich kar, itp. – dodaje.

Zdaniem Daniela Olejniczaka, Bonair, szablony umów IT są najczęściej przygotowywane po stronie klienta przez wyspecjalizowane firmy do-

i zaufanie zostały wypracowane na bazie realizacji wspólnych projektów – tłumaczy Daniel Olejniczak.

WYSOKOŚĆ KAR UMOWNYCH W jakim stopniu od integratora zależy wysokość kary umownej za niedotrzymanie terminów realizacji usługi? Również i w tym przypadku ma znaczenie, kto zleca usługę (szczególnie chodzi o rozróżnienie: przedsiębiorstwo prywatne i instytucja publiczna). – Zazwyczaj JST stosują kary sięgające 100 proc. kontraktu. Wynika to z faktu, że w dużej części realizują lub realizowały projekty w oparciu o dofinansowanie UE, które mogą stracić – wyjaśnia Rafał Rodziewicz, Technitel Polska. Daniel Olejniczak, Bonair,

I BIZNES

PRAWO

DANIEl OlEjNIcZAk

WIcEPREZES ZARZĄDu BONAIR

Integratorzy powinni szczegól-

nie uważać na trzy kwestie związane z podpisywaniem umów.

Pierwszą z nich są prawa autorskie. Oczekiwania klientów

w zakresie przekazywania praw autorskich uniemożliwiają

wykorzystanie tworzonego kodu źródłowego w kolejnych projek-

tach, co zmusza do podniesienia

kosztu takiej usługi. Rozwiąza-

niem w takich przypadkach jest

współwłasność praw autorskich, godząca interesy obu stron.

Kolejna sprawa to zakres

odpowiedzialności i ustalenia w kwestii ewentualnych kar

umownych. W tym przypadku

istotne jest ograniczenie kwoty ewentualnych odszkodowań

i kar w miejsce otwartej odpo-

wiedzialności. Ważne jest także

zdefiniowanie katalogu sytuacji uprawniających do naliczenia

radcze czy zespoły prawne. Wyjściowo są one zwykle bardzo restrykcyjne i wymagają negocjacji w wielu obszarach. W przypadku sektora publicznego umowa załączona do specyfikacji przetargowej w zasadzie nie może ulec zmianie, wobec czego ryzyka z niej wynikające należy uwzględnić w wycenie projektu.

– Poziom ryzyka wynikający z umowy może w istotny sposób podnieść koszt realizacji projektu, dlatego kompromis co do restrykcji zawartych w umowie może dać klientowi możliwość uzyskania korzystniejszej ceny. Na pewno zdecydowanie łatwiej jest uzyskać porozumienie co do zapisów umowy w przypadku długoletnich klientów, gdzie współpraca

podkreśla, że w przypadku instytucji publicznych wysokość kar umownych jest w dużej mierze niezależna od dostawcy – katalog sytuacji uprawniających do naliczenia kar oraz ich wysokość jest zawarta w umowie i zwykle nie podlega to renegocjacji. – Ustalenia dodatkowe dotyczące sytuacji wyjątkowych – np. przesunięcia terminów – nie są możliwe (chyba że Zamawiający przewidział w umowie taką możliwość, co jest dobrą praktyką i leży również w interesie Zamawiającego). Natomiast jeśli chodzi o przedsiębiorstwa komercyjne to zazwyczaj jest miejsce na ustalenie odstępstw od rygorów umownych wobec nieprzewidzianych okoliczności/trudności. n

kar umownych w taki sposób,

żeby stanowiły one zbiór krytycznych dla całego przedsięwzięcia sytuacji zawinionych przez

dostawcę. Ostatnia kwestia

to harmonogram płatności –

uwzględniający finansowanie projektu proporcjonalne do postępów prac.

35 Reseller News

Mit

COVER story

Rekin Orson

L

ojalność ma dwa oblicza. Dobry lojalny klient wydaje duże kwoty, korzysta z usług firmy od dawna, oraz robi to w sposób regularny. Zły lojalny klient przynosi straty, rozsiewa negatywną atmosferę, ignoruje próby zyskania informacji lub poszerzenia współpracy. Dobrych klientów lojalnych trzeba dopieszczać, złych należy dyskretnie podrzucić konkurencji. Po czym dokładnie poznać złego klienta lojalnego?

PŁACĄ, ALE PRZYNOSZĄ STRATĘ Klient wydający 100 tys. zł jest lepszy (myśląc ogólnie) od tego, który wydaje 10 tys. zł.

Podobnie firma, która osiąga obroty 1 mld zł jest lepsza od tej, która osiąga obroty 10 mln. Taka hierarchia wydaje się naturalna. Wysokie kwoty bardziej pobudzają wyobraźnię niż niższe, ładniej wyglądają w raporcie bankowym o udzielonych kredytach oraz w komentarzu pod kolorowym zdjęciem w magazynie branżowym. Jednak dla dostawców, resellerów, integratorów i wdrożeniowców, najlepsi są klienci, którzy zostawiają w firmie zysk operacyjny. Czyli przychód, kwota ustalona na fakturze, jest wyższy od kosztów obsługi tego klienta. Powinno to być równie oczywiste, ale w praktyce są z tym problemy. Niektórych nierentownych klientów firmy utrzymują w celach wizerunkowych (Patrzcie, obsłuReseller News

36

lojalnego klienta

Mariusz Ludwiński

Lojalni klienci to fundament sukcesu każdej firmy.

Ale gdy lojalność jest rozumiana przesadnie, prowadzi pracowników do sporych nerwów, a samą firmę – do kłopotów z płynnością finansową

gujemy tego giganta!), niektórych dotują, by utrzymać udział w rynku (Dzięki nim mamy 8 proc. przewagi nad najgroźniejszym konkurentem!), a z niektórymi wiążą ich tak silne osobiste relacje, że przez gardło nie chce przejść zdanie: Fajnie, że u mnie kupujesz – czy wiesz, że ja na tobie tracę pieniądze?

NIE ODCHODZĄ, ALE NARZEKAJĄ Klient kupujący w firmie od 10 lat jest lepszy (myśląc ogólnie) od tego, który dołączył dopiero w zeszłym kwartale.

Pytanie tylko, co sprawia, że klient cały czas do firmy wraca? Czy rzeczywiście ceni on tak wysoko produkty lub usługi?

(Czy przynosi zyski?)

A może jest zbyt leniwy, żeby poszukać innego dostawcy, być może dla niego lepszego? Może trafił na zbyt miękkiego opiekuna? Może twoje bariery odejścia – przywiązanie do technologii, nieujawnianie know-how, kary za wcześniejsze zakończenie umowy – są zbyt kosztowne, by je poniósł?

Taki klient zostawia co prawda pieniądze, ale daje upust swojej frustracji. Wiele osób dziwi się, że narzekający rzadko odchodzą. Klienci w inny sposób wyrównują swoją pozycję w relacji z dostawcą: tutaj zostawią negatywny komentarz na stronie internetowej, tam opowiedzą anegdotę

na przerwie konferencji branżowej, kiedy indziej rzucą złośliwe uwagi i docinki w rozmowie z konsultantem. Im dłużej taki klient pozostaje w bazie, tym dłużej psuje firmie wizerunek. Choć regularnie spływają od niego pieniądze, to czy wiesz ilu dobrych klientów lojalnych odstraszył swoją przesadzoną opowieścią?

RELACJA NA GODZINY

WUJEK DOBRA RADA

Klient przychodzi. Płaci. Po godzinie wychodzi.

Przychodzi następny klient. I tak 8 godzin, dzień w dzień, 22 dni robocze w miesiącu. Czy taki klient to klient lojalny? Na pewno warto takich mieć, o ile tylko przynoszą zysk. 25 procent, maksymalnie połowę. Z takim klientem nie porozmawiasz o jego problemach, o planach, o sugestiach. Taki klient płaci za usługę i nic więcej nie wnosi do relacji.

Możesz strzelać w niego gorącymi ofertami i zniżkami nie do przebicia, a on i tak spokojnie wyciągnie z kieszeni tyle co zwykle. Konsultanci przydzieleni do tego klienta nie uczą się nowych rzeczy, popadają w rutynę. Ci słabsi psychicznie zaczynają przejawiać objawy wypalenia zawodowego. Co najgorsze, gdy przedstawisz propozycję podniesienia ceny – to nieuchronne zdarzenie, gdyż prąd nie tanieje – taki klient rozejrzy się za innym dostawcą i zmieni cię bez wahania, jeśli znajdzie podobny produkt za podobną cenę. Co innego klient, z którym rozmawiasz, dyskutujesz, wymieniasz opinie, edukujesz. Nie zawsze on wszystko kupi, czasem w ogóle nie kupi nic niż to, na co go stać, ale wymiana informacji wzmacnia

Jeśli namierzyłeś w swoim portfelu klienta, który spełnia jedno z powyższych kryteriów (lub, o zgrozo, więcej), sprawdź jak długi jest jego staż kliencki. Jeśli współpracuje z firmą od wielu lat, nie rób nic. Zazwyczaj, w takiej sytuacji zarząd firmy doskonale wie jak wygląda sytuacja. Czy wiedzą świadomie, na podstawie konkretnych wyliczeń, czy mają tylko takie przeczucie – to nie ma znaczenia. Liczy się to, że strata na tym kliencie w jakiś sposób została zamortyzowana przez innych klientów i dzieje się to od dłuższego czasu. Dopóki firma funkcjonuje bez większych zgrzytów finansowych, nie ma sensu robić zamętu. Gdy klient dopiero co dołączył do zgranej rodziny, to znaczy, że ty albo któryś z twoich kolegów nie policzył prawidłowo jego zyskowności, albo ktoś na wyższym stanowisku klepnął fakturę, używając jednego z trzech wymienionych wcześniej wymówek. W zależności od stopnia zaufania panującego w twojej firmie, albo poinformuj przełożonego o fakcie i zaproponuj program

Dobry lojalny

klient wydaje

duże kwoty,

korzysta z usług firmy od dawna, oraz robi to w sposób regularny.

Zły lojalny klient przynosi straty, rozsiewa

negatywną atmosferę,

ignoruje próby zyskania informacji lub poszerzenia współpracy więź z tobą jako dostawcą. W poprzednim, lutowym numerze Reseller News Orson rozprawił się z mitem potrzeb klienta. Wskazałem, że edukacja to jeden z zawsze aktualnych celów klienta. Sam fakt, że rezerwujesz dla niego czas, uwagę, że przygotowujesz się do spotkania, że go słuchasz, tworzy twoją wartość jako dostawcy i tworzy jego lojalność jako dobrego klienta.

naprawczy (stworzenie szybkiej oferty dodatkowej, z wyższym zyskiem dla ciebie, przesunięcie klienta do fachowego ale niezbyt uprzejmego opiekuna, delikatne przesuwanie warunków umowy w kierunku obniżenia kosztów obsługi), albo zacznij realizować powyższy program naprawczy we własnym zakresie. n 37 Reseller News

COVER story

Jak

alternatywnego

P

o co w ogóle szukasz alternatywnego dostawcy? Szczera odpowiedź na to pytanie jest bardzo ważna. Jeśli przyjrzysz się uważnie swojej obecnej sytuacji biznesowej, czyli opiniom klientów, etapowi rozwoju firmy od momentu powstania, własnym planom na przyszłość, dotychczasowym posunięciom bezpośrednich konkurentów, zaobserwujesz cztery główne powody/cele. Są to: niechęć do dalszego przepuszczania transakcji, okazyjne pozyskanie dobrej kadry inżynierskiej, utrata cierpliwości do biurokracji głównego dostawcy, podążanie równolegle z potrzebami najważniejszych, zaufanych klientów.

CZTERY GŁÓWNE POWODY To nie przypadek, że dwa z czterech powodów mają wydźwięk negatywny: niechęć do przepuszczania transakcji i utrata cierpliwości do dostawcy. Obie te sytuacje to biznesowe awarie, a awarie, podobnie jak kij z metody kija i marchewki, silniej motywuje do natychmiastowego działania.

Z drugiej strony, ile razy można odkładać słuchawkę, gdy do firmy zadzwonił chętny klient, a nie pasował mu któryś z elementów posiadanego przez ciebie rozwiązania: Reseller News

38

Gdy jedni dostawcy przejmują innych, gdy zmieniają się programy partnerskie, gdy produkty tracą uwagę klientów, reseller z alternatywnym dostawcą jako polisą ubezpieczeniową nie boi się o swoją przyszłość

Mariusz Ludwiński

znaleźć

?

dostawcę

Klienci instynktownie

rozumieją,

że nadmierne

oszczędności na IT

to nie tyle

fantastyczna okazja,

ale czerwona

flaga alarmowa

funkcje, czas wdrożenia, koszt, a serwis uważa, że jest w stanie spełnić zamówienie dopiero w następnym kwartale? Ile też można czekać na akcept faktury lub odpowiedź serwisową, które musi klepnąć najpierw centrala europejska, a potem cegłówna (centrala główna) na innym kontynencie?

– Alternatywny dostawca zwykle zapewnia bezpośredni kontakt z osobami decyzyjnymi, dzięki czemu realizacja projektu często przebiega sprawniej oraz odznacza się większym zrozumieniem potrzeb firmy i dostosowaniem do indywidualnych wymagań. Dostawca powinien być dla wdrożeniowca, integratora, czy resellera, przede wszystkim zaufanym partnerem biznesowym – wskazuje Rafał Pogonowski, Dyrektor Działu Business & Customer Intelligence, Bonair SA. Okazyjne pozyskanie dobrej kadry to powód neutralny. Ot, trafił się fart i nowych wyzwań zawodowych szuka kilku fachowców, znanych ci z branżowych spotkań, mediów, lub których spotkałeś w poprzednim miejscu pracy. Otwarcie nowej ścieżki produktowo-wdrożeniowej wymaga zwykle inwestycji w wiedzę, sporej pod wzglę-

dem czasu. Zatrudniając speców, korzystasz z tej inwestycji po bardzo obniżonej cenie.

Podążanie za potrzebami kluczowych klientów to powód pozytywny. Klient ufa twoim umiejętnościom, jesteś jego pierwszym wyborem. Jeśli rozwija się szybko i zdecydowanie, jeśli jest otwarty na wdrożenia testowe nowych pomysłów, to z takim klientem warto wskoczyć na pokład statku płynącego ku nowym zyskom.

PODSTAWOWE KRYTERIA OCENY Na co należy patrzeć? Jak ocenić nowego, nieznanego dostawcę? Jednym z kluczowych kryteriów jest pozycja rynkowa. Rafał Pogonowski z Bonair wymienia takie konkretne cechy: stabilność na rynku, wyniki finansowe, potencjał rozwojowy, czy otrzymuje wsparcie finansowe od inwestorów venture, otwartość na zagraniczne rynki. Bardzo ważny jest model współpracy oraz dostępność usług wsparcia technicznego rozwiązania. Przy czym, ważniejszy jest potencjał wzrostu niż obecna pozycja. Praktyczny przykład, z firmy Bonair: – Pyramid Analytics należy do wiodących producentów rozwiązań Business Intelligence. Potwierdzają to

Z wyborem dostawcy jest jak z inwestycją na giełdzie:

największe pieniądze

robi się

tuż przed szczytem

masowego

zainteresowania

analizy przeprowadzone przez organizację BARC BI Survey 13, która wykonała badania w zakresie 30 produktów BI i zgromadziła ponad 3000 ankiet. Pyramid Analytics wygrał w siedmiu kategoriach, a w sześciu otrzymał tytuł lidera – dodaje Rafał Pogonowski.

Drugie kryterium to oferowana technologia i funkcje oferowane przez rozwiązanie informatyczne. Rafał Pogonowski z Bonair radzi tutaj zwrócić uwagę na innowacyjność (częstość wprowadzania nowinek i polepszania parametrów) i związaną z nim dojrzałość produktu (jak długo jest produkowany, czy firma prowadzi dobrze widoczny marketing), łatwość wdrażania, zakres fachowej wiedzy potrzebny do właściwego wdrażania, skalowalność, elastyczność – zarówno w zakresie możliwości rozbudowy systemu, jak i integracji z rozwiązaniami innych producentów.

Potrzeby klientów są różne. Alternatywny dostawca jest wprowadzany do portfela resellera, wdrożeniowca, integratora, ponieważ dotychczasowa oferta nie odpowiada pewnej grupie klientów, dostatecznie dużej i dającej nadzieję na zyski w niedalekiej przyszłości. Ofertę należy rozpatrywać zgodnie z trójkątem projektowym: funkcje, czas wdrożenia, cena. – Cena jest ważna, ale nie 39 Reseller News

COVER story

Dostawcy należy szukać, planując przyszłość firmy, a nie sztukując wyniki roczne.

Wielu resellerów jest skupionych na bieżącej obsłudze posiadanych klientów sprzedając to, na co aktualnie jest duży popyt, czyli dojrzałe produkty wielkich producentów.

– Niestety, duży popyt oznacza najczęściej dużą konkurencję i niskie marże. Trzeba szukać technologii, które pozwolą wyróżnić się na rynku, zbudować swoją unikalną specjalizację – mówi Mariusz Kochański, Dyrektor Działu Systemów Sieciowych i Członek Zarządu w Veracomp SA. – Bu-

jalizację. To ważne w sytuacji, gdy cykl sprzedaży bardziej zaawansowanych rozwiązań trwa dwa-trzy kwartały. Wybór nowatorskiej technologii w początkowej fazie jej rozwoju daje możliwość wyróżnienia się na rynku i czerpania korzyści ze zdobytych doświadczeń, kiedy do oferujących zaczyna dołączać bardziej oportunistyczna konkurencja. – Wczesna inwestycja może zaowocować wyższym poziomem w programie partnerskim, a więc lepszymi cenami, czy uwidocznieniem na stronie producenta. Niektórzy z naszych najlepszych partnerów w obszarze wideokonferencji, założyli działalność gospodarczą dopiero 3-4 lata temu, kiedy technologia ta nie była jeszcze powszechnie znana – dodaje Mariusz Kochański z Veracomp.

Ostatnim elementem, któremu warto przyjrzeć się bardzo dokładnie, jest zakres wsparcia i atmosfera współpracy z dostawcą. Czy Polska jest dla tego dostawcy

dując portfel produktów w obszarze bezpieczeństwa, trzeba zaplanować stworzenie wokół nich własnych usług wiążących nas z klientem. Na przykład, mamy klientów, którzy nie tylko sprzedają i instalują rozwiązania bezpieczeństwa Fortinet, ale też nimi zarządzają u klienta końcowego. To jest dla nich prawdziwe źródło przychodów, marża na sprzedaży platformy pełni funkcję pomocniczą. Najlepsi partnerzy łączą oba podejścia, alokując cześć zasobów handlowych do generowania szybkich przychodów, jednocześnie budując długoterminowo strategiczną spec-

krajem jednym z wielu, czy może stawia na nas wyraźnie, budując sieć dystrybucji: z silnym VAD-em, lokalizacją, programem partnerskim zawierającym dużą dawkę wiedzy. Mariusz Kochański doskonale wie, czym powinien charakteryzować się dobry dystrybutor VAD: – Firma taka musi wiedzieć jak ułożyć współpracę z producentem w obszarach wymagających silnej lokalizacji, np. wypożyczenia, gwarancja realizowana na miejscu, wsparcie techniczne w tej samej strefie czasowej i w języku polskim, przetłumaczone materiały, polska strona producenta. To z VAD-em

powinna stanowić kluczowego kryterium wyboru. Jeśli rozwiązaniu brakuje odpowiedniej jakości i funkcjonalności, nawet najbardziej atrakcyjna cena nie skłoni do klienta do zakupu – zauważa Rafał Pogonowski z Bonair.

Z GŁOWĄ W PRZYSZŁOŚCI

Reseller News

40

resellerzy utrzymują codzienny kontakt i to z nim świętują roczne sukcesy w sprzedaży. Dobry dystrybutor pomaga zdobyć klientów, nie tylko biernie oczekuje na zamówienia od integratorów.

OKIEM DOSTAWCY A jak wygląda proces od strony alternatywnego dostawcy? – Integratorzy zainteresowani nawiązaniem współpracy z Doctor Web zazwyczaj na początku chcą przede wszystkim dobrze poznać nasz produkt i dowiedzieć się, w czym jest on lepszy od oferty konkurentów – mówi Joanna Schulz-Torój, ekspert Doctor Web, dostawcy rozwiązań bezpieczeństwa. – Pytają o profil klienta docelowego, czy to osoby indywidualne, czy małe i średnie przedsiębiorstwa, a może sektor publiczny.

Ważna jest możliwość przetestowania nowych rozwiązań, co też staramy się zapewnić, prezentując nasze produkty partnerom i pozwalając im samodzielnie sprawdzić ich zalety. Firmy wdrożeniowe zwracają też uwagę na kwestie niby prozaiczne, ale kluczowe w perspektywie późniejszej współpracy, takie jak czas realizacji zamówienia, czy bezpośrednie wsparcie techniczne producenta.

Peter Zeis, International Sales Manager w firmie baramundi software AG, przypomina, że głównym celem każdego partnerstwa między dostawcą a resellerem jest zyskowne oferowanie atrakcyjnego produktu najwyższej jakości. Dlatego ważne jest profesjonalne wsparcie i perspektywy rozwoju danego produktu. Ważna jest opinia klientów, najlepiej potwierdzana wiarygodnymi badaniami.

– Nasz produkt, oprogramowanie do zarządzania stacjami klienckimi baramundi Management Suite, spełnia wymagania grupy docelowej, a także oferuje klientom wartość dodaną w porównaniu do konkurencyjnych rozwiązań.

Zaletą są atrakcyjne warunki programu partnerskiego, na przykład ustalone marże, gwarantowana opieka nad realizacją projektu, praktyczne szkolenia, certyfikacje, wsparcie działań marketingowych i dystrybucyjnych. Pozostałe korzyści, które reseller może czerpać ze współpracy z baramundi software AG, w porównaniu do większych producentów, to skrócony czas podejmowania decyzji, bezpośredni kontakt oraz możliwość szytego na miarę modelu współpracy uwzględniającego indywidualne cechy każdego partnera – dodaje Peter Zeis n z baramundi software.

COVER story

Axis

na krakowskim lotnisku Urszula Smoktunowicz

Kraków Airport zdecydował się na system nadzoru wizyjnego Axis Communications.

Wdrożeniem zajął się partner Axisa, firma DG ELPRO

K

rakowskie lotnisko postanowiło zwiększyć bezpieczeństwo pasażerów. Istniejący analogowy system monitoringu był niewystarczający. Wymiana tego systemu na nowy wiązałaby się z niepotrzebnymi kosztami i ogromnym nakładem pracy. Dlatego postanowiono zmodernizować system i zaadaptować go do systemu IP. Do tego celu wykorzystano wideoenkodery Axis.

– Dobierając rozwiązanie dostosowane do wymogów krakowskiego lotniska, nie mieliśmy wątpliwości co do wyboru partnera technologicznego. Współpracujemy z Axis Communications już kilka lat i jesteśmy świadomi zalet urządzeń tego producenta i ich możliwości technicznych. Dla nas najważniejsze jest dobro klienta, ze stabilną i otwartą platformą Axis nie mamy wątpliwości, że dokonaliśmy właściwego wyboru – mówi Krzysztof Durlak, dyrektor DG ELPRO. W budowaniu koncepcji modernizacji i digitalizacji systemu nadzoru wizyjnego

Reseller News

42

obiektu brała udział firma DG ELPRO (przy współpracy z KABE Systemy Alarmowe; PKiMSA CARBO-AUTOMATYKA S.A i FRB Inter-Bud). Proces odbywał się w czterech etapach. Pierwszy z nich, który był jednocześnie etapem testowym, miał na celu stworzenie systemu nadzoru na świeżo powstałym parkingu wielopoziomowym.

Z pozoru proste zadanie okazało się nie lada wyzwaniem dla instalatorów, inżynierów i sprzętu. Poziomy parkingu są słabo oświetlone i odbywa się tam ciągły ruch pojazdów, których światła oślepiały kamery. Kolejne trzy etapy budowy systemu prowadzone były jednocześnie. Wyzwaniem dla pracowników lotniska i instalatorów okazało się

Urszula Podraza, rzecznik prasowy Kraków Airport Jesteśmy bardzo zadowoleni z realizacji tego projektu. Udało nam się wykorzystać wcześniejsze inwestycje w ramach systemu analogowego i wejść o poziom wyżej w cyfrowy system nadzoru, który oferuje nam niekończące się możliwości na przyszłość. Ponadto dzięki cyfrowemu systemowi nadzoru mamy poczucie, że nasi pracownicy i pasażerowie mogą czuć się bezpieczni. Nowe narzędzie pozwala nam na wczesne wykrywanie incydentów i proaktywne reagowanie

również dozorowanie płyty postojowej lotniska. Kamery musiały obserwować olbrzymi obszar, często w trudnych warunkach atmosferycznych, dostarczając szczegółowy obraz 24 h na dobę. Podobny problem dotyczył ogrodzenia: duże odległości i trudne warunki oświetleniowe w nocy.

Urządzenia Axis pozwoliły na uzyskanie satysfakcjonującego obrazu. Duża dynamika kamer pozwala uchwycić każde zagrożenie na parkingu. Z budynku obserwowany jest również teren przyległy. Wybrane rozwiązanie spełniło zdefiniowane oczekiwania zarządu, a kompetencja partnera przełożyła się na sukces wdrożenia.

Stary system pozostał nienaruszony i działa jako rezerwowy. Digitalizacja pozwoliła na zwiększenie możliwości eksploracji archiwum i zarządzania. Udostępniła też możliwość tworzenia praktycznie nieograniczonej liczby stanowisk dozoru dla uprawnionych pracowników. n

Usprawnienie i outsourcing procesu zarządzania i archiwizacji dokumentów przyniosło kilkunastoprocentowe oszczędności jednemu z klientów firmy Xerox

K

lient firmy Xerox, duże przedsiębiorstwo zobowiązane do gromadzenia i archiwizowania szerokoformatowej dokumentacji technicznej, potrzebował szybkiego dostępu do danych archiwalnych. Przechowywanie i udostępnianie tradycyjnej dokumentacji papierowej było całkowicie nieefektywne i powodowało ogromne koszty związane z wyszukiwaniem potrzebnych informacji.

Firma postanowiła usprawnić ten proces i podpisała kontrakt z Xerox Polska na usługi outsourcingu środowiska biurowego oraz wdrożenie kompletnego systemu archiwizacji dokumentacji biurowej i technicznej szerokoformatowej od etapu skanowania, przez obróbkę i opis, po umieszczenie dokumentów w systemie archiwizującym.

Xerox

czyli duże oszczędności z systemu korzyści postanowiły archiwizować dokumenty nietechniczne takie jak umowy, faktury itp. Zespół odpowiedzialny za realizację projektu dokonywał wtedy niezbędnych poprawek i modyfikacji w całym procesie obiegu dokumentów.

NIEBAGATELNE OSZCZĘDNOŚCI PROJEKT ZAPLANOWANY Projekt został dokładnie zaplanowany, tak by odzwierciedlał oczekiwania klienta oraz realny czas wdrożenia. W pracę nad założeniami dla wdrażanego systemu archiwizacji było zaangażowanych kilkanaście osób, zarówno pracowników klienta, jak i analityków firmy Xerox. Obie firmy wyznaczyły osoby odpowiedzialne za poszczególne etapy projektu.

W trakcie projektu pojawiło się kilka sytuacji, które wbrew wcześniejszym założeniom i analizom wymagały dostosowania procesu dostępu do dokumentacji do specyfiki pracy niektórych komórek organizacyjnych. Przykładem takiej sytuacji było dodatkowo rozbudowanie systemu o obsługę innych departamentów, które widząc wynikające

Uruchomienie cyfrowego archiwum pozwoliło firmie na piętnastoprocentową obniżkę kosztów obsługi środowiska biurowego oraz ułatwiło pracownikom dostęp do archiwalnej dokumentacji technicznej. Dokumentacja jest od razu umieszczana w systemie, co pozwala na ograniczenie kosztów archiwizacji i przyśpiesza wyszukiwanie potrzebnych dokumentów. Współpraca klienta z Xerox Polska pozwoliła na obniżenie kosztów działalności operacyjnej firmy w zakresie środowiska biurowego oraz nakładów ponoszonych na archiwizację oraz utrzymanie i wyszukiwaniem dokumentacji papierowej. Wdrożenie elektronicznego systemu archiwizacji pozwoliło na efektywniejsze korzystanie z dostępnej dokumentacji archiwalnej. n

Aleksandra Żarkowska,

Communication&Events Manager Xerox Polska

Outsourcing pozwolił firmie na stworzenie efektywnego systemu obiegu

dokumentów. Zwiększył bezpieczeństwo

przechowywanych danych, przy

równoczesnym ograniczeniu kosztów

związanych z utrzymywaniem archiwum.

W ramach usługi „Xerox Office Services”

zapewniamy klientowi m.in. opracowanie

systemu obiegu dokumentów w przedsię-

biorstwie, sprzedaż lub wynajem urządzeń,

opiekę serwisową, zdalny monitoring

sprzętu, przeszkolenie pracowników oraz

okresowy monitoring przygotowywanie

raportów okresowych.

43 Reseller News

COVER story

Oracle: Są branże, w których 999 na 1000 pomysłów trafia do kosza, a na tym 1 firma zarabia miliony. Jeśli analizy IT potrafią szybko i tanio odkryć tę złotą pigułkę, ich dostawca zyskuje klientów na całe życie

R

ynek farmaceutyczno-biotechnologiczny jest taką właśnie branżą: działy rozwoju firm testują mnóstwo receptur i pomysłów, a do sprzedaży trafia niewielka grupa najbardziej obiecujących produktów. Jednym z głównych podmiotów tego rynku jest Grupa Adamed, producent leków na receptę, bez recepty, suplementów diety, oraz dermokosmetyków. Grupa posiada cztery przedstawicielstwa zagraniczne, jej produkty trafiają do ponad 40 krajów na świecie.

Wymagania branżowe oraz skala geograficzna działalności Grupy Adamed jasno wskazywały potrzebę ścisłego zarządzania i kontroli prowadzonej działalności. Dziesiątki produktów na dziesiątkach rynków oznacza wiele okazji do racjonalnego

Reseller News

44

i stopniowego polepszenia wyników firmy.

Potrzebny był informatyczny system wspierający. Zarząd firmy zdecydował się na rozwiązanie Oracle: kompleksowy system ERP E-Business Suite, Oracle Business Intelligence, oraz Hyperion Planning. Realizacją wdrożenia zajął się wewnętrzny Dział Konsultingu Oracle Polska.

Wdrożenie obejmowało moduły: finansowy, logistyczny, kadrowy, płacowy, produkcję i technologię, planowanie i harmonogramowanie produkcji, oraz elektroniczną wymianę dokumentów sprzedaży. Dzięki temu kadra zarządzająca zyskała możliwość szczegółowej kontroli całości procesów wewnętrznych.

Oracle Business Intelligence pozwala skutecznie zarządzać sprzedażą i marketin-

Mariusz Ludwiński

pigułka na rozwój giem. Analiza uzyskanych wyników pomaga tworzyć scenariusze sprzedaży, strategie produktowe dla poszczególnych rynków, odkrywać nowe zyskowne segmenty rynku – wszystko za pomocą interaktywnych pulpitów informacyjnych (dashboards). Konsultanci Oracle wdrożyli także Hyperion Planning, służący do budżetowania działań i projektów. Zdaniem Pawła Roszczyka, Dyrektora Finansowego Grupy Adamed i Członka Zarządu podległych spółek, dzięki wdrożeniu zintegrowano procesy wewnętrzne w całej Grupie, co przełożyło się na ich optymalizację i zwiększenie efektywności.

Prace badawcze są więc tańsze, a to przekłada się na wyższe zyski ze zwycięskich projektów. n

Sage:

Mariusz Ludwiński

moc dokładnej analizy klienta

Czasem tylko bardzo szczegółowe zrozumienie filozofii działania klienta pozwala przedstawić mu satysfakcjonującą ofertę, szanującą tradycje firmy i tworzącą jej długoterminowy potencjał

D

la większości osób drzwi to tylko drzwi: element przejściowy między pokojami, zwykle otwarty. Nieco ważniejsze są drzwi główne do domu lub mieszkania, choć dopóki otwierają się i zamykają bez problemu, nie zwracamy na nie większej uwagi. Jednak dla niektórych, drzwi to więcej niż wypełnienie przerwy między ścianami czy bariera bezpieczeństwa. To dbałość o wnętrza, w których przebywają ludzie w domu i w pracy. Prócz standardowego bezpieczeństwa i solidności, tacy klienci wymagają estetycznego wyglądu, harmonii z otoczeniem.

Odpowiednio dobrane drzwi to deklaracja stylu i smaku właściciela. Alessandro i Vincenzo de Robertisowie, założyciele firmy Dierre, w ten sposób myślą już od 1975 roku. Nic dziwnego, że firma rosła, przychodziły nowe zamówienia, otwierano nowe przedstawicielstwa zagraniczne. Obecnie, produkcja roczna wynosi m.in. 25 tys. bram garażowych, 80 tys. drzwi zewnętrznych, 200 tys. sztuk drzwi antywłamaniowych, 300 tys. zamków i kas pancernych. Firma zatrudnia ponad 900 pracowników, a sieć sprzedaży obejmuje około 1000 dystrybutorów.

Przy tej skali działalności, kontrola, raportowanie i optymalizacja przez dystrybutorów są kluczowe w uzyskiwaniu pozytywnych efektów finansowych. W polskim przedstawicielstwie Dierre do tej pory funkcjonował system ERP Sage Symfonia.

Spełniał swoje zadania, jednak kierownictwo czuło, że czas przejść na rozwiązanie bardziej rozbudowane, które będzie bardzo dokładnie odwzorowywać procesy

biznesowe, śledzić przepływ materiałów, produktów, projektów, kosztów. To ta sama filozofia, jak w przypadku produkcji własnej: skoro drzwi, bramy i zamki są harmonijną częścią atmosfery domu, tak i system informatyczny powinien być naturalnym i zaufanym środowiskiem pracy

osób w firmie – zarówno dziś, jak i jutro.

Przeprowadzona analiza przedwdrożeniowa została zaakceptowana, jako nowy system ERP w Dierre wybrano system Sage ERP X3, zawierający obszary: Zakupy, Magazyny, Produkcja, Sprzedaż, Finanse i Księgowość. n

45 Reseller News

COVER story

Spółka ENEA Wytwarzanie, największy wytwórca energii elektrycznej w Polsce, poszukując platformy do pracy grupowej postawiła na budowę środowiska IT opartego na architekturze chmury prywatnej

Stefan Kaczmarek

S

ENEA

półka ENEA Wytwarzanie SA, należąca do Grupy Kapitałowej ENEA, posiada 10 bloków energetycznych o łącznej mocy 2908 MW (ich zdolność produkcyjna rocznie to ok.

14 TWh), co daje jej około 8-proc. udział w rynku produkcji energii elektrycznej w Polsce. Elektrownia w Świerżach Górnych jest jednym z najważniejszych węzłów Krajowego Systemu Elektroenergetycznego.

W pierwszej połowie 2012 r. w Grupie Kapitałowej ENEA powołano spółkę ELKO Trading (w październiku 2012 r. zmieniono nazwę na ENEA Trading), zajmującą się handlem hurtowym energią elektryczną. Dział IT otrzymał zadanie opracowania środowiska testowego i produkcyjnego dla aplikacji biznesowych oraz środowiska pracy grupowej dostępnej dla oddziałów w Świerżu Górnym i Poznaniu.

Plany ENEA Wytwarzanie zakładały wdrożenie skonsolidowanej platformy do pracy grupowej obsługującej aplikacje MS Exchange, MS SharePoint, MS Active Directory, oraz wspierającej dodatkowe usługi realizowane na potrzeby ENEA Trading. Zasadnicze wymaganie dotyczyło budowy środowiska IT opartego na architekturze chmury

Reseller News

46

w prywatnej chmurze Wyzwania:

l Zbudowanie skonsolido-

prywatnej (private cloud), zapewniającego: łatwość i ergonomię obsługi, wysoką wydajność z możliwością reakcji na zmienne wymagania aplikacji (zmiany biznesowe), odporność na awarie, najwyższą dostępność danych oraz przetwarzania, elastyczność i otwartość na wdrażanie kolejnych systemów/aplikacji, elastyczność przy dalszej rozbudowie zasobów oraz możliwość uruchomienia środowisk testowych.

Za najważniejsze uznano bezpieczeństwo i minimalizację przestojów (zarówno planowanych, jak i nieplanowanych). Brano tu przede wszystkim pod uwagę krytyczne znaczenie aplikacji wspierających Hurtowy Handel Energią Elektryczną oraz specyfikę środowiska pracy systemów informatycznych, które niesie ze sobą realne zagrożenia wybuchu, pożaru lub przepięć. ENEA dysponowała serwerownią podstawową oraz zapasową (oddalone od siebie o ok.

1 km). Ze względu na stałą modernizację i rozbudowę infrastruktury wytwarzania energii elektrycznej (m.in. budowę największego w Europie Bloku Energetycznego na węgiel kamienny o mocy 1075 MW), oraz zmiany zasad hurtowego handlu energią elektryczną, a także zmiany organizacyjne wewnątrz

wanej platformy opartej na chmurze prywatnej, obsługującej aplikacje biznesowe i zapewniającej świadczenie usług informatycznych na potrzeby Grupy Kapitałowej ENEA l Wdrożenie bezpiecznego i elastycznego rozwiązania informatycznego l Krótki czas przeznaczony na pełne wdrożenie nowego systemu

Rozwiązania:

l EMC VNX l EMC VPLEX Metro l Cisco UCS l VMware l Przełączniki Brocade

i Cisco

spółki - ENEA potrzebowała elastyczności w zakresie uruchamiania i migracji kolejnych aplikacji oraz możliwości rozbudowy zasobów sprzętowych (elastyczne oraz dynamiczne zwiększanie mocy przetwarzania, wydajności przetwarzania oraz powierzchni składowania danych). Wybór padł na architekturę Vblock, która na potrzeby wdrożenia została zmodyfikowana w zakresie warstwy przełączającej. Dwie macierze dyskowe EMC VNX5300 zainstalowano w serwerowni podstawowej oraz zapasowej. Macierze te, pracujące w architekturze warstwowego składowania danych z automatyczną optymalizacją ich rozłożenia w zależności od intensywności wykorzystywania (VNX FAST VP), zapewniają mechanizmy

przyspieszające dostęp do danych aktywnych (VNX FAST Cache).

Wirtualizator EMC VPLEX w konfiguracji Metro (układ dwóch ośrodków z synchronizacją danych) został wdrożony jako warstwa utrzymania spójności danych między obiema lokalizacjami oraz jako mechanizm ochrony przed wystąpieniem awarii. Specjalna funkcjonalność wirtualizatora VPLEX zapewnia równoległą pracę obu ośrodków w trybie Active/Active, co umożliwia realizację technologii zapobiegania przestojom (tzw. Disaster Avoidance). W razie potrzeby aplikacje mogą być automatycznie przenoszone zarówno między serwerami w ramach centrum przetwarzania danych, jak i między lokalizacjami. Pozwala to na prowadzenie

prac konserwacyjnych bez ograniczania dostępu do aplikacji.

W warstwie przetwarzania zainstalowano serwery kasetowe Cisco UCS z systemową platformą wirtualizacyjną VMware. Warstwa przełączająca LAN/WAN/SAN wykorzystuje przełączniki Brocade oraz Cisco.

Zasoby sprzętowe w obu lokalizacjach są efektywnie wykorzystywane, dzięki funkcjonalności EMC VPLEX AccessAnywhere (równoległa praca obu w trybie aktywnym).

Możliwość szybkiej konfiguracji nowych maszyn wirtualnych pozwala na uruchamianie kolejnych usług i aplikacji na potrzeby całej Grupy. Można też zwiększać pojemność, moc przetwarzania oraz wydajność n pracy systemu.

47 Reseller News

COVER story

Obsługa

P

W 2009 roku wydawnictwo edukacyjne Nowa Era stworzyło nowoczesne centrum kontaktu z klientem. Wdrożono rozwiązanie Customer Interaction Center (CIC) firmy Interactive Intelligence, oferowane przez partnera dostawcy, Asseco SEE

odstawowym celem biznesowym projektu była potrzeba podniesienia efektywności pracy konsultantów centrum kontaktu, jak również konieczność przygotowania się na zmiany oferty związane z reformą szkolnictwa w roku 2012.

– Posiadamy bardzo silny i aktywny zespół konsultantów centrum kontaktu, jednak brakowało nam informacji niezbędnej do efektywnego zarządzania jego działaniami i podnoszenia wydajności pracy. Poszukiwaliśmy narzędzi, które umożliwiłyby nam określenie i usunięcie obszarów nierentownych, skuteczną klasyfikację klientów pod względem zysków i kosztów, a także pozwoliłyby na płynną wymianę wiedzy pomiędzy personelem centrum kontaktu a zespołem pracującym w terenie – tłumaczy Wojciech Sak, dyrektor CRM, Nowa Era. Decyzję o wdrożeniu poprzedziła bardzo dokładna, kilkumiesięczna analiza potrzeb wewnętrznych i ofert systemów contact center obecnych na rynku. Rozważano różne modele funkcjonowania systemu – od tradycyjnych systemów licencyjnych, poprzez rozwiązania hosto-

Reseller News

48

Urszula Smoktunowicz

w Nowej Erze

Sławomir Czapliński, Business Development Director, Systems Integration Department, Asseco South Eastern Europe

Kluczowym elementem wdrożenia była integracja z CRM Update Seven. Nasi specjaliści wykonali już integrację z podanym CRM w środowisku testowym, więc przeniesienie na produkcję odbyło się bez większych komplikacji.

Zapewne wynikało to z faktu, że wykonaliśmy już wiele wdrożeń, często jednocześnie z kilkoma systemami trzecimi.Sprawne wdrożenie to z jednej strony wyjątkowo przemyślane potrzeby biznesowe ze strony Nowej Ery, a z drugiej strony doświadczenie naszej firmy, która odzwierciedliła potrzeby biznesowe w sprawnie działającym systemie Call/Contact Center Interactive Intelligence. System jest ciągle rozwijany, niektóre z planowanych funkcjonalności są specjalnie przygotowywane dla potrzeb Nowej Ery.

wane aż po systemy typu open source.

Dlaczego wybór padł na rozwiązanie Interactive Intelligence?

– Rozwiązanie tego producenta wyróżniało się w następujących aspektach: jednolita platforma, skalowalność, wielokanałowość, możliwość integracji z istniejącymi systemami, swoboda rozbudowy i cena – mówi Paweł Matulka, kierownik CRM, Nowa Era. Wdrożenie trwało około trzech miesięcy.

– Ze strony Asseco South Eastern Europe (wtedy ITD Polska) zaangażowany był w szczytowej fazie projektu trzyosobowy zespół projektowy – mówi Sławomir Czapliński, Business Development Director, Systems Integration Department, Asseco South Eastern Europe.

Największą korzyścią, jaką Nowa Era osiągnęła dzięki wdrożeniu systemu CIC, jest rzeczywista synergia działań zespołu handlowego działającego w terenie i kampanii sprzedażowych prowadzonych przez contact center. Ponadto odnaleziono i wyeliminowano bezproduktywny czas pracy konsultantów, co zaowocowało 25-proc. wzrostem wydajności. n

W czerwcu 2014 r. ukaże się specjalne wydanie RESELLER News.

Złote ASY IT wręczymy Rozdanie nagród w kategoriach: odbędzie się n PRODUCENT podczas n DYSTRYBUTOR n VALUE ADDED DISTRIBUTOR wyjątkowego n PROGRAM PARTNERSKI Wieczoru n SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO oraz po raz pierwszy Asów IT n DEBIUT ROKU

A J C Y D E II

Zapraszamy Więcej informacji na portalu

www.reseller-news.pl Patron Wieczoru Asów IT:

do zgłaszania kandydatur firm i osób

49 Reseller News

Szanse ICT na sukces resellera

TELCO & NETWORKS

Stefan Kaczmarek

Chmura, Big Data, akcesoria i aplikacje mobilne oraz sieci bezprzewodowe - te technologie jako wnoszące duży potencjał rozwoju dla kanałów sprzedaży, wymieniają producenci, eksperci rynku ICT i analitycy Reseller News

50

K

rajobraz IT stopniowo coraz bardziej wypełnia chmura, co prowadzi do organiczania własnych zasobów informatycznych. Ból głowy w działach IT wywołują między innymi kwestie łączenie usług chmurowych z własnymi systemami oraz przestrzegania obowiązujących regulacji prawnych. Tu tkwi pewna szansa dla kanału sprzedaży, który może doradzać przedsię-

biorstwom, w jaki sposób najlepiej rozwiązywać tego rodzaju problemy i dopasowywać najlepsze rozwiązania do danej organizacji.

Przedsiębiorstwa oczekują od partnerów handlowych porad edukacyjnych i w zakresie innowacji, pokazujących, jakie korzyści chmura może wnieść do ich działalności biznesowej. Oddzielenie szumu medialnego

TELCO & NETWORKS

i wskazanie rzeczywistych zalet platform cloud jest szczególnie istotne w przypadku małych i średnich przedsiębiorstw. Występowanie w roli zaufanego konsultanta i doradcy przy adaptacji do środowisk chmurowych stwarza duże możliwości rozwoju kanałom sprzedaży IT. Rola resellera powinna między innymi polegać na pomocy głównym informatykom w firmach w zachowaniu odpowiedniej równowagi między usługami z publicznej chmury a dbałością o własne zasoby (dane do backupu, redundancja, bezpieczeństwo wymogi regulacyjne).

Największe szanse na zwiększenie dochodów resellerów dają rozwiązania chmur hybrydowych dla dużych przedsiębiorstw.

Według szacunków Research and Markets, globalny rynek chmur hybrydowych ma wzrosnąć z 21,27 mld dolarów w 2013 r. do 79,54 mld dolarów w 2018 r.

cjalne okazje rynkowe dla resellerów.

Zwirtualizowane aplikacje mają pomóc pracownikom w wyborze urządzenia, na którym chcą pracować. Coraz mniej organizacji standardowo będzie wyposażać swoich pracowników w służbowy laptop lub smartfon. Tu pojawia się szansa dla resellerów, którzy mogą zaoferować swoją wiedzę na temat sposobu dostarczania bezpiecznych rozwiązań. Na znaczeniu zyskają produkty i technologie, które partnerom handlowym pozwolą na oferowanie rozwiązań dla mobilnego przedsiębiorstwa w zakresie bezpieczeństwa, dostarczania treści i aplikacji. Wspomaganie zarządzania systemów mobilnych w ramach tzw. Enterprise Mobility Management (EMM) stanowi kolejną okazję do pokazania przez resellera swoich kompetencji i zaoferowania specjalistycznych usług.

Globalne i regionalne szanse rynkowe ICT według Pyramid Research l Pod koniec br. ponad 40 proc. z około 7

mld użytkowników sieci komórkowych na świecie będzie korzystało z systemów 3G+; LTE będzie stanowiło jedynie 4 proc. l Liczba abonentów płatnej telewizji prze-

kroczy 1 mld, IPTV i OTT (over-the-top usługa dostarczania wideo z wykorzystaniem łączy internetowych) będą należały do najszybciej rosnących platform. l W pierwszej połowie br. na rynku pojawią

się pierwsze smartfony kosztujące mniej niż 50 dolarów, co będzie zasługą mniej znanych chińskich i indyjskich producentów. l Na rynkach wschodzących chińscy produ-

cenci urządzeń na czele z Lenovo osiągną silne wzrosty w segmencie smartfonów klasy średniej i high-end poza swoimi krajowymi rynkami, zagrażając pozycji Apple i Samsunga. l Usługi typu Analytics-as-a-Service będą

napędzać zapotrzebowanie na rozwiązania Big Data. Zarówno regionalni dostawcy chmur (jak np. Orange Business), jak i operatorzy telekomunikacyjni oferujący rozwiązania dla segmentu enterprise mają lepszą pozycję wyjściową do wykorzystania tej szansy rynkowej. l Liczba korzystających z rozwiązań M2M

sięgnie 250 mln. l W skali globalnej, 5 proc. wszystkich sa-

mochodów osobowych będzie podłączonych z sieciami komórkowymi. l W 2014 r. jedna na cztery osoby będzie

mieć konto w chmurze osobistej. l Europejscy operatorzy telekomunikacyjni

nadal będą reorganizować swoje aktywa, pozbywając się tych niezwiązanych bezpośrednio z podstawowym biznesem i skupiając się na strategicznych usługach i obszarach geograficznych. Niekontrolo-

BYOD ALBO COPE

SIECI BEZPRZEWODOWE

wany wzrost zadłużenia dla wielu z nich

Systemy mobilne i zjawisko BYOD (Bring Your Own Device, czyli przynieś własne urządzenie) lub jego odmiana określana przez innych jako COPE (Corporately Owned, Personally Enabled, czyli własność firmowa zaakceptowana do celów prywatnych) - to kolejne obszary ICT budzące duże zainteresowanie i stwarzające poten-

Wielu obserwatorów rynku dostrzega możliwości rozwoju w obszarze sieci bezprzewodowych, szczególnie w związku z nadejściem standardu 802.11ac, zastępującym specyfikację 802.11n. W tym roku możemy oczekiwać nadejścia fali produktów 802.11ac, które oferują lepszą wydajność (o 30-40

oznacza kontynuację odsprzedawania udziałów podmiotom także spoza Europy. l Tegoroczne Mistrzostwa Świata w piłce

nożnej w Brazylii będą głównym motorem wzrostu przychodów w tym kraju z usług mobilnych (15 proc. wzrost) i płatnej telewizji (4 mln nowych abonentów).

51 Reseller News

MICHAŁ

PYTER DYREKTOR SPRZEDAŻY

SCHNEIDER ELECTRIC W obecnej sytuacji rynkowej, zwiększenie przychodów resellerów jest możliwe przez świadczenie na rzecz klientów profesjonalnych usług w sposób zindywidualizowany do potrzeb konkretnego nabywcy. Aby sprostać oczekiwaniom klientów, resellerzy powinni proponować rozwiązania, a nie tylko sprzęt.

Właściwa konfiguracja urządzeń, a także prawidłowe zastosowanie dostępnych w nich funkcji w optymalnym stopniu spełnią oczekiwania klienta.

W związku z tym, podstawą pracy resellera powinna być gruntowna wiedza na temat oferty rozwiązań, które są dostępne.

Wiedza jest najlepszym towarem, którego marżowość jest nieograniczona.

Sprzęt i jego aplikacje są tylko konsekwencją świadomego wyboru dokonanego na podstawie oceny potrzeb, tym lepiej dobranym im więcej doświadczenia i praktyki.

Nowe szaty resellera

Reseller News

52

proc.) niż rozwiązania 802.11n. Przy migracji do nowego standardu pomocny może być kanał sprzedaży.

BIG DATA Obsługa dużych zbiorów danych (big data) stawia określone wymagania sprzętowe i software’owe. Tę szansę na zdobycie nowych klientów powinni wykorzystać wykwalifikowani resellerzy. Żeby to skutecznie zrobić, konieczna jest szeroka wiedza w zakresie funkcjonowania systemów ERP, a także uwzględnienie napływu danych z platform społecznościowych, nowych treści oraz doświadczeń klientów.

Priorytetem dyrektorów IT będzie wydobywanie użytecznych biznesowo informacji z danych, co spowoduje wzrost zapotrzebowania o 243 proc. na specjalistów od big data w ciągu najbliższych 5 lat. Oferować będą oni hosting, analizę i interpretowanie na potrzeby biznesowe wybranych zbiorów danych.

KOSOLIDACJA IT I KANAŁU Należy spodziewać się dalszej konsolidacji w branży IT, w tym kanałów sprzedaży.

Zdaniem ekspertów, przetrwają tylko ci resellerzy, którzy zamiast chować głowę w piasek - będę aktywnie poszukiwać swoich niszy, inwestować w wiedzę i rozwijać umiejętności w ramach obszaru, w którym się specjalizują, a także będą tworzyć i dostarczać usługi o wartości dodanej. Żeby wygrać, sprzedawca musi umieć wypracowywać dodatkowe specjalistyczne umiejętności oraz potrafić elastycznie dostosowywać się do potrzeb biznesu, który obsługuje. Zwyciężą ci, którzy umieją wsłuchiwać się w dynamicznie zmieniający się rynek oraz odpowiadać na zapotrzebowanie na zintegrowane i kompleksowe tradycyjne rozwiązania lub te oferowane na platformach chmurowych.

Zwolennicy stanowiska „jakoś to będzie” i ignorujący nowe zjawiska to potencjalni przegrani. n

Inne role dla kanału sprzedaży IT to negocjator i tłumacz, przekształcający techniczne oferty w coś, co przedsiębiorstwo zrozumie i kupi, dostrzegając w tym korzyści biznesowe dla siebie. Ostatecznie wygrają resellerzy, którzy będą potrafili wyjaśniać zalety danej technologii czy rozwiązania, wskazując na długofalowe korzyści biznesowe. Dużego znaczenia nabiera współpraca w ramach kanału sprzedaży. Klienci chcą zintegrowanych rozwiązań i coraz więcej pakietowych usług IT. Partnerzy handlowi będą coraz częściej stawać w obliczu wyboru między utrzymywaniem status quo a kierowaniem klientów ku nowej infrastrukturze platform cloud. Kończy się definitywnie czas łatwej sprzedaży pudełek ze sprzętem. Podjęcie roli doradcy przy nowych wdrożeniach i nawigatora po bardziej złożonych rozwiązaniach pozwalających ograniczyć koszty - to obecne wyzwania dla kanału sprzedaży.

NEWS Inteligentny dom z produktami

FRITZ! Tylko w Incom: ActivBoard od Prometheana

ActivBoard Touch firmy Promethean to tablica, komputer, tablet i ekran do prezentacji w jednym. Zapewnia skuteczne zdobywanie wiedzy przez uczniów poprzez zajęcia interaktywne, naukę wieloma zmysłami oraz pracę w zespole.

Tablica została stworzona przez nauczycieli i sprawdza się wszędzie tam, gdzie priorytetem jest zdobycie uwagi słuchacza.

Dotykowa tablica interaktywna jest w pełni przygotowana na rynek krajowy. Bogate oprogramowanie w języku polskim pozwala prowadzić profesjonalne lekcje. Urządzenie oferuje

Firma AVM, wprowadza na polski rynek kilka nowych urządzeń wg najnowszej koncepcji SMART HOME. Wszechstronne i wielozadaniowe routery, inteligentne gniazdko oraz telefony tworzą wspólną sieć ułatwiającą zarządzanie inteligentnym domem.

W ramach projektu SMART HOME wielofunkcyjne routery FRITZ!Box zostały wzbogacone o liczne dodatkowe funkcje oprogramowania FRITZ!OS, dzięki którym nie tylko pełnią rolę multimedialnego centrum obsługującego całą sieć domową, ale mogą także kontrolować i zarządzać dowolnymi urządzeniami elektrycznymi podłączonymi do sieci domowej. Wszystkie premierowe produkty FRITZ! wprowadzane na polski rynek: routery FRITZ!Box 7272 i 7490, telefony DECT FRITZ!Fon M2 i MT-F oraz FRITZ!DECT 200 mogą łatwo się integrować tworząc ideę SMART HOME. Poza tym urządzenia te zostały wyposażone w polskie menu z prostym i intuicyjnym interfejsem.

Wszystkie te produkty będą dostępne w ofercie dystrybutorów: Action, ABC Data, Incom i Komes.

- Obecnie przygotowujemy wspólnie z firmą Action rod show w kilku polskich miastach.

Bardzo liczymy, że zainteresujemy naszymi rozwiązaniami resellerów. W Niemczech 50 proc. sprzedaży idzie przez partnerów, li-

czymy, że w Polsce będzie podobne zainteresowanie – powiedział Jürgen Pohl, Channel Sales Manager AVM w Polsce. Poza tym podkreślił, że po targach CeBIT 2014 na naszym rynku będzie w sumie 16 nowych produktów AVM. Na szczególną uwagę zasługuje router FRITZ!Box 7272, który obsługuje wszystkie połączenia z liniami ADSL oraz wszelkie połączenia telefoniczne. Jest idealnym rozwiązaniem dla aplikacji sieciowych, takich jak IPTV, wideo na żądanie czy mediów strumieniowych. Wyposażony jest w zintegrowany system telefoniczny z bazą DECT do obsługi telefonii internetowej, analogowej, ISDN oraz IP. Kolejnym hitem w ofercie AVM jest RITZ!Box 7490, który posiada najszybszy standard bezprzewodowego AC, a trzy niezależne strumienie danych bezprzewodowych sieci WLAN zapewniają szybki transfer nawet na większe odległości. Model ten oferuje działającą w paśmie 5 GHz bezprzewodową sieć AC z prędkością do 1300 Mbit/s oraz jednocześnie używaną sieć bezprzewodową N z 450 Mbit/s, która operuje w paśmie 2,4 GHz. Jest bogato wyposażony w gigabitowe porty LAN, porty USB 3.0, system telefoniczny i stację bazową DECT obsługując wszystkie rodzaje połączeń telefonicznych (analogowych, IP, ISDN ). n

możliwość pracy dwóm osobom jednocześnie (praca w parach). Doskonałe, intuicyjne oprogramowanie dołączane do każdej tablicy ActivBoard Touch daje możliwość na przeprowadzenie interaktywnej lekcji, prezentacji nawet bez jej wcześniejszego przygotowania, a szybki proces kalibracji sprawia, że tablica jest gotowa do pracy już w kilkanaście sekund po jej uruchomieniu.

Tablica jest dostępna w rozmiarze 78 lub 88 cali. Rozdzielczość ekranu to 4096 × 4096 pikseli. Jest całkowicie odporna na uszkodzenia mechaniczne, a jej struktura gwarantuje brak refleksów podczas projekcji.

ActivBoard Touch to najnowszy produkt firmy Promethean – światowego lidera wysokiej jakości tablic interaktywnych. Tablice na rynku polskim są dostępne u jedynego autoryzowanego dystrybutora – firmy Incom S.A., który gwarantuje szybkie dostawy na terenie całego kraju. Więcej informacji o produktach Promethean na stronie www.online.incom.pl

53 Reseller News

§

Ochrona danych

PRAWO

I BIZNES

Reseller News

54

w chmurze Urszula Smoktunowicz

Potrzeba

zabezpieczania danych przechowywanych w chmurze jest alarmująca

Z

wielu raportów dotyczących bezpieczeństwa danych w chmurze wynika, że wyciek danych, ataki na dane i ataki na chmury to jedne z najczęściej powtarzających się ostatnio zagrożeń. Z raportu Fundacji Bezpieczna Cyberprzestrzeń dowiadujemy się, że ataki na chmury obliczeniowe znajdują się wśród trzech potencjalnych zagrożeń o największych konsekwencjach (ocena 3,65 w pięciostopniowej skali zagrożeń). Z kolei z raportu Sophos Labs – że ataki na dane firmowe i prywatne w chmurze będą jednym z głównych problemów bezpieczeństwa IT w 2014 r., zaś z raportu Grupy Roboczej Top Threads – że wyciek danych lub ich utrata znajduje się na szczycie listy dziewięciu krytycznych zagrożeń dla modelu Cloud Computing.

Według Grzegorza Muchy, konsultanta technicznego RSA w EMC, bezpieczeństwo chmury należy

I BIZNES

PRAWO

rozpatrywać na kilku poziomach. – W przypadku chmury prywatnej za jej bezpieczeństwo odpowiada sama firma, począwszy od bezpieczeństwa fizycznego (w tym kontroli dostępu do serwerowni), a na bezpieczeństwie organizacyjnym kończąc – uważa.

W opinii Klaudiusza Korusa, inżyniera systemowego w FireEye, prócz ochrony zasobów firmy należy wdrażać zabezpieczenia bezpośrednio na urządzeniach mobilnych – co najmniej stosowanie kodu dostępu do urządzenia, utrzymywanie ochrony anty-malware, a także szyfrowanie danych na urządzeniu.

– Niestety zakres i możliwości ochrony zależą od wersji systemu operacyjnego urządzenia, a nawet od modelu urządzenia. Efektywny system ochrony uwzględnia takie ograniczenia techniczne różnicując na ich podstawie zakres dostępu do zasobów firmy.

Dlatego możliwość określenia dopuszczonych do użytkowania w firmie modeli telefonów komórkowych, smartfonów i tabletów, jak to jest w modelu CYOD, może pomóc w ujednoliceniu i uszczelnieniu systemu bezpieczeństwa – uważa.

PEŁEN WGLĄD W INFRASTRUKTURĘ Zdaniem przedstawicieli FireEye dużym zagrożeniem jest brak aktualizacji systemu i aplikacji. Niestety część winy w tym zakresie spada na producentów urządzeń, którzy późno reagują na nowe podatności swoich urządzeń. – Poważną luką bezpieczeństwa jest fakt, że dostępne rozwiązania ochrony urządzeń mobilnych koncentrują się na wykrywaniu znanych zagrożeń i nie są gotowe do wykrycia nowych ataków. Świadomość zagrożeń, jakie wnoszą urządzenia mobilne, jest znacznie wyższa w firmach.

Nadal nie jest to jeszcze taki sam priorytet dla dzia-

Należy wdrażać zabezpieczenia

bezpośrednio

na urządzeniach

mobilnych

55 Reseller News

ZDANIEM EKSPERTA

GRZEGORZ MUCHA

KONSULTANT TECHNICZNY RSA W EMC

W środowisku chmurowym niezbędne jest zapewnienie bezpiecznego uwierzytelniania i autoryzacji użytkowników korzystających z udostępnianych informacji i aplikacji.

Uwierzytelnianie powinno być wieloskładnikowe, jednym z nowoczesnych rozwiązań jest użycie tzw. Risk-Based Authentication, które polega na szacowaniu ryzyka związanego z każdym uwierzytelnieniem i reagowanie na wszelkie odchylenia od normy. Sama jednak kontrola dostępu nie wystarcza – jeżeli w chmurze są przetwarzane dane krytyczne, nie można pominąć kwestii bezpieczeństwa samych danych. Z pomocą przychodzą rozwiązania, pozwalające odróżnić informację ważną od mniej ważnej i wdrożyć środki kontroli wymuszające określone polityki w zakresie dostępu do danych wymagających szczególnej ochrony.

W zabezpieczeniu chmury nie można pominąć kontekstu biznesowego. Środowisko firmy to także aktywa organizacji, które powinny być uwzględniane w procesie zarządzania ryzykiem i podlegać odpowiednim politykom, często zgodnym z normami branżowymi lub przepisami prawa, dla których prowadzone jest pełne zarządzanie incydentami i zagrożeniami. Przy takim podejściu pomocna jest platforma GRC (Governance, Risk and Compliance). Dopiero przy tak przekrojowym spojrzeniu na zagadnienia bezpieczeństwa można mówić o kompleksowym do niego podejściu.

Reseller News

56

łów bezpieczeństwa jak inne wektory ataków, ale od pewnego czasu firmy starają się rozpoznawać, testować i nierzadko już wdrażać systemy kontroli dostępu do zasobów firmy z urządzeń mobilnych, wymuszając przy okazji na ich użytkownikach stosowanie przynajmniej podstawowych praktyk bezpieczeństwa (np. używanie kodu dostępu, szyfrowanie danych, ograniczenie danych firmowych przenoszonych na tych urządzeniach, backupy danych). Coraz częściej firmy wdrażają także na urządzeniach mobilnych swoich pracowników oprogramowanie zabezpieczające – twierdzi Klaudiusz Korus. Grzegorz Mucha zauważa, że istotnym, choć niewystarczającym, elementem ochrony są zabezpieczenia sieciowe typu firewall czy IPS. Jednak to nie wystarczy, gdyż niezbędny jest pełen wgląd w to, co się dzieje się w przedsiębiorstwie. – Rozwiązania typu „Security Analytics” pozwalają na cał-

rzystaniem zasobów wewnętrznych. – Na rynku pojawiają się już oferty outsourcingu zarządzania urządzeniami mobilnymi i ochrony dostępu do zasobów firmowych – głównie poczty elektronicznej. Może to stanowić alternatywę dla samodzielnego wdrażania systemów MDM (Mobile Device Management) szczególnie przez małe firmy – mówi. W opinii RSA powstawanie ogromnej ilości złośliwego oprogramowania i ataków powoduje, że firmy muszą poświęcać coraz więcej uwagi na problem bezpieczeństwa danych. Świadomość potencjalnego ryzyka muszą mieć także pracownicy firm.

– Klienci poszukują otwartych i skalowalnych narzędzi zabezpieczających wielkie zbiory danych, o elastycznej architekturze, pozwalających dostosować parametry do zmian zachodzących w przedsiębiorstwie, infrastrukturze informatycznej i środowisku zagrożeń. Dla

kowitą i ciągłą widoczność wszystkiego, co się dzieje w środowisku, wykorzystując w tym celu zarówno logi jak i pełny, nagrany ruch sieciowy. Są one zdolne do przetwarzania olbrzymich ilości danych i potrafią nadać kontekst przechwy – podkreśla.

firm korzystających z chmury publicznej środki bezpieczeństwa, takie jak dla chmury prywatnej, zapewnia podmiot, u którego kupowana jest usługa w chmurze. Takie wymaganie musi być zawarte w umowie z usługodawcą, w formie odpowiednich zapisów dotyczących SLA czy kar. To zaś powinien być element polityk i zarządzania ryzykiem, gdzie ponownie przydatne będą rozwiązania typu GRC – tłumaczy Grzegorz Mucha.

ZWIĘKSZAĆ ŚWIADOMOŚĆ Czego oczekują klienci? Zdaniem Klaudiusza Korusa część klientów stara się zabezpieczyć swoją mobilną firmę z wyko-

NEWS SILNIEJ CHRONIĆ

Security Analytics. – Oparta na sprawdzonej w praktyce architekturze RSA NetWitness łączy w sobie mechanizmy zarządzania informacjami i zdarzeniami dotyczącymi bezpieczeństwa (SIEM), analiz powłamaniowych sieci (Network Forensics) oraz analiz wielkich zbiorów danych. RSA Security Analytics pozwala na wykrycie zagrożeń w momencie ich wystąpienia.

Dzięki temu czas wymagany na analizę zagrożeń zostaje znacznie skrócony — z wielu dni do kilku minut. Ujednolicona platforma RSA Security Analytics pozwala na szybką rejestrację i analizę danych, wydajną analitykę, inteligentną analizę zagrożeń, identyfikację złośliwego oprogramowania i automatyzację tworzenia raportów zgodności – zapewnia.

Jak najskuteczniej zabezpieczyć dane?

Przedstawiciele FireEye są zdania, że urządzenia mobilne powodują dodatkowe luki w bezpieczeństwie firmy. Ochrona przed zagrożeniami powinna być dostosowana do zasobów, które chcemy szczególnie chronić (najczęściej pocztę firmową ).

Powinna uwzględniać drogi komunikacji z urządzeń mobilnych do tych zasobów i identyfikację urządzeń i użytkowników.

– Identyfikacja umożliwia lepszą kontrolę dostępu do zasobów, a także odcięcie podejrzanego, nieautoryzowanego czy zainfekowanego urządzenia od sieci firmy.

Zdalne korzystanie z zasobów firmy wymaga zastosowania bezpiecznego, szyfrowanego połączenia z urządzenia mobilnego do firmy. Ważna jest także możliwość zdalnego skasowania danych firmowych z urządzenia, na przykład w sytuacji jego zagubienia lub kradzieży. Tego typu zadania

RZEKI DANYCH

są zwykle realizowane przez rozwiązania MDM. Coraz większa dostępność takich systemów, obniżanie kosztów ich zakupu i wdrożenia, czy wreszcie pojawianie się usług outsourcingu zarządzania urządzeniami mobilnymi powodują, że są to już rozwiązania dostosowane do rynku MSP – ocenia Klaudiusz Korus.

Zdaniem Grzegorza Muchy przełomowym rozwiązaniem do monitorowania i analizowania bezpieczeństwa jest platforma RSA

W opinii RSA wielkie zbiory danych są źródłem zmian w branży zabezpieczeń, są też podstawą dla modeli opartych na inteligentnej analizie danych, charakteryzujących się większą skutecznością wykrywania ryzyka, kontekstowością i wydajnością.

– W celu wykorzystania wielkich zbiorów danych niezbędne są: opracowanie kompleksowej strategii zabezpieczeń cyberprzestrzeni, integrującej analitykę wielkich zbiorów danych jako element większej struktury rozwiązań technicznych, opracowanie architektury danych współużytkowanych dla potrzeb informacji o zabezpieczeniach, w ramach której informacje pochodzące z różnych źródeł można gromadzić, rejestrować, indeksować, normalizować, analizować i udostępniać.

Niezbędne jest szkolenie pracowników centrów zabezpieczeń aby byli oni w stanie skutecznie zarządzać potencjałem wielkich zbiorów danych organizacji – zaznacza Grzegorz Mucha.

Klaudiusz Korus podkreśla, że mimo kilku głośnych przypadków ataków na urządzenia mobilne, które wykorzystywały dane gromadzone przykładowo na portalach społecznościowych, nadal świadomość zagrożeń na urządzenia mobilne wśród ich użytkowników jest niska.

– Problem może wynikać np. z tego, że ciągle nie zdajemy sobie sprawy, jak bardzo smartfony i tablety stały się narzędziami pracy, na których przechowujemy co najmniej tak cenne dane jak na pecetach i laptopach – mówi. n

Encore i Qosmio od Toshiba Tablet Toshiba Encore 8’’ ma wszystkie zalety Windows 8.1, jasny i wyraźny wyświetlacz HFFS AutoBrit, z szerokim kątem widzenia. Technologia MultiTouch umożliwia korzystanie z pełnej gamy wciągającej interaktywnej rozrywki w dowolnym miejscu i czasie. Encore może również pełnić funkcję autonomicznego urządzenia do gier Xbox, odtwarzacza plików multimiedialnych czy czytnika e-booków.

Druga nowość od Toshiby to laptop Qosmio X70-A, który został wyposażony w cztery głośniki Harman Kardon z funkcjami poprawiania basu Slip Stream i wzbogacania dźwięku DTS Studio Sound, o mocy muzycznej 20 W. Posiada czterordzeniowy procesor Intel Haswell oraz kartę grafiki GeForce GTX 770M, jedną z najwydajniejszych propozycji Nvidii do laptopów. Laptop posiada także m.in. matrycę Full HD, 32 GB pamięci RAM, dysk SSD oraz dwa dyski twarde. www.toshiba.pl

57 Reseller News

Distree EMEA 2014 KORESPONDENCJA Z MONTE CARLO

Anna Suchta

Tegoroczne spotkanie producentów,

dystrybutorów i resellerów obfitowało

w informacje o najnowszych trendach.

Było też okazją do nagrodzenia polskich firm

To poprawa wobec minionego roku. O ile w 2013 r. głównym motorem napędzającym sprzedaż były tablety i smartfony, to w 2014 r. trudno wskazać wyraźnych liderów. Z kolei wzrost na rynku elektroniki i IT w regionie Europy Środkowej i Wschodniej wyniósł 2013 r. 2 proc. To niezły wynik, jeśli porównać go do kilkuprocentowego spadku zanotowanego w tym samym czasie w Europie Zachodniej. 2013 r. upłynął pod znakiem dużego popytu na smartfony i tablety. Analitycy GfK obserwują jednak pierwsze sygnały nasycenia rynków tymi produktami w krajach naszego regionu.

CO DALEJ?

W

edług danych GfK przedstawionych podczas spotkania branżowego Distree EMEA 2014 (Monte Carlo, 1114 lutego 2014) w 2014 r. spodziewany jest 3 proc. wzrost sprzedaży urządzeń IT na rynku środkowo-europejskim.

Reseller news

58

Analitycy podkreślają, że szczyt popularności smartfonów i tabletów zacznie niedługo mijać. W jakim kierunku pójdzie w takim razie rynek? - Klienci czekają na sprzęt z ekranami dotykowymi, a także z innymi, bardziej zaawansowanymi rozwiązaniami – utrzymują eksperci. - Chodzi o takie funkcje, jak rozpoznawanie ges-

tów, ruchów gałki ocznej, czy mowy – uważa Nick Spencer z firmy analitycznej ABI. Ponadto obecnie widać – jak uważają dostawcy i analitycy – duży wzrost popytu na akcesoria do urządzeń mobilnych.

Rynek ten przeżywa boom.

Produkty typu wearables z kolei budzą jednocześnie nadzieje, jak i obawy. - Pierwsze jaskółki, czyli smartwatche okazały się niewypałem – uważa przedstawiciel ABI. - Między innymi dlatego, że są niefunkcjonalne, a także dlatego, że klienci traktują zegarek bardziej jako gadżet ze świata mody, bądź symbol statusu ekonomicznego, nie zaś przedmiot do użytku IT. Wearables jednak znajdują się dopiero na początkowym etapie rozwoju. Przypisuje się im duży potencjał – produkty te znajdą, wg prognoz, zastosowanie w takich sektorach, jak medycyna, opieka nad dziećmi, sport, fitness, itp.

Nie należy natomiast wiązać zbyt wielkich nadziei na ożywienie popytu na pecety w związku z zakończeniem wsparcia dla Windows XP (kwiecień 2014 r.).

Jak wynika z badania kanału resellerskiego, który co roku przeprowadza firma Context, akurat w tej sprawie na dwoje babka wróżyła – nie wiadomo, czy i w jakim stopniu użytkownicy zdecydują się na zakup sprzętu z Windows 8 lub 7. Zwłaszcza, że spora część klientów jest zadowolona z Windows 7.

W OPTYMISTYCZNYM NASTROJU Z badania europejskiego kanału resellerskiego Contextu (ChannelWatch 2013) płyną także inne wnioski. Po pierwsze ponad jedna piąta resellerów zaopatruje się u więcej niż 7 dystrybutorów. Poza tym 37 proc. odpowiada "tak", na pytanie, czy rozważa zakupy u innych niż ci dostawcy, z którymi obecnie współpracują. 34 proc. wybrało odpowiedź - „może”. Czy to znaczy, że resellerzy są nielojalni?

Głównie chodzi o rozszerzenie portfolio produktowego (37 proc.), a także więcej dodatkowych usług oraz możliwość korzystania z aplikacji webowych.

Mniejsze znaczenie ma możliwość uruchomienia kolejnej linii kredytowej.

Context podaje także, że w porównaniu do 2013 r. zmieniło się w postrzeganiu resellerów znaczenie cloud computingu. Uważają, że zajmuje on coraz ważniejsze miejsce w ich działalności.

Warto też odnotować, że ponad połowa badanych przez Context jest zdania, że sytuacja na rynku w najbliższej przyszłości ulegnie poprawie.

zebrało WD. Z kolei w segmencie sprzętu sieciowego zwycięzcą okazał się TP-Link. W przypadku akcesoriów do urządzeń mobilnych konkurentów wyprzedziły produkty marki Port Designs.

Jeśli chodzi o rynek dystrybucyjny warto odnotować, że nagroda EMEA Channel Academy 2014 r. w kategorii Dystrybutora Roku z regionu Europy Środkowo-Wschodniej - już po raz piąty z rzędu - została wręczona firmie ABC Data., Natomiast dystrybutor AB został uhonorowany w kategorii EMEA Distributor Initiative of the Year.

Do nagród nominowanych jest 5 firm w każdej z kategorii. Nominacje są wynikiem głosowania zorganizowanego wśród resellerów z regionu EMEA. Najlepszy dostawca wyłaniany jest podczas głosowania odbywającego się na żywo w trakcie gali.

W targach Distree EMEA 2014 r., podobnie jak w poprzednich latach, wzięły udział jako wystawcy polskie firmy, np. NTT System, Wilk Elektronik promujący pamięci GOODRAM, GoClever (m. in. tablety, smartfony, nawigacje, akcesoria), Modecom (który był w tym roku platynowym sponsorem targów), e5 (akcesoria do notebooków, urządzeń mobilnych, torby, itp.). W organizowanej corocznie prezentacji „60 Second to Convince”, czyli „masz minutę, by przekonać nabywców do swojej oferty” uczestniczyli przedstawiciele firmy nanoVo z Zabrza, którzy pokazali komputer All-in-One montowany na ruchomym wysięgniku. n

NAGRODY DLA DOSTAWCÓW Podczas tegorocznego spotkania branżowego Distree EMEA uczestnicy i organizatorzy nagrodzili najlepszych dostawców i dystrybutorów. Distree EMEA były 12-tą edycją imprezy gromadzącej setki producentów, dystrybutorów i resellerów (ponad 400 przedstawicieli producentów, 350 – dystrybutorów i 120 - retailerów). Wzorem lat poprzednich spotkanie uwieńczyła gala, w czasie której nagrodzono najlepsze firmy w poszczególnych kategoriach. Między innymi w kategorii „storage” najwięcej głosów 59 Reseller news

ISE 2014 KORESPONDENCJA Z AMSTERDAMU

pod znakiem gigantów Beata Tallar-Zakrzewska

Targi Integrated Systems Europe (ISE) 2014 to największa europejska impreza w branży Digital Signage, która rozpoczęła się 4 lutego 2014 r. w Amsterdamie.

ISE to również najpopularniejsze targi produktów dla sektora B2B, corocznie odwiedzane przez ponad 45 tys. gości z całego świata

Zdjęcia: Henryk Chorążewski

S

amsung, jak co roku, na targach ISE 2014, zaskoczył nowymi rozwiązaniami. Zwiedzający mogli zapoznać się z nowościami, których konstrukcja wykorzystuje platformę Samsung Smart Signage. Kluczowym elementem platformy jest układ System on Chip (SoC). Dzięki niemu można tworzyć aplikacje zoptymalizowane pod kątem różnych środowisk komercyjnych za pomocą pakietu Software Development Kit (SDK). Samsung Smart Signage zapewnia prosty, łatwy w użyciu interfejs, eliminując skomplikowane procedury instalacji i konfiguracji. Oprogramowaniem MagicInfo umożliwia kontrolę nad treścią multimedialną dostępną w wyświetlaczach szerokoformatowych. Zarówno

Reseller News

60

podczas eksploatacji pojedynczego wyświetlacza z wbudowanym komputerem, jak i sieci składającej się z wielu urządzeń.

Hitem jednak był 110-calowy gigant UHD oraz wieża multiwizyjna składająca się z 54 monitorów LFD (UD55D) z 3,5 mm ramką.

Nagrodę InAVation Award 2014 w kategorii "Most InAVative Display product" Samsung zdobył za profesjonalny wyświetlacz LFD z serii ME95C, który jest największym na świecie wyświetlaczem LED przeznaczonym do zastosowań komercyjnych i najlepszym rozwiązaniem dla galerii handlowych, jak i sal konferencyjnych.

W korporacjach ME95C z powodzeniem może zastąpić urządzenia takie jak projek-

tory, oferując zdecydowanie wyższą jakość wyświetlanego obrazu. Zastosowany system tylnego podświetlenia diodowego (LED back light) zużywa podczas pracy mniej energii, przyczyniając się do ograniczenia wydatków eksploatacyjnych.

Samsung pokazał także zaawansowane systemy konferencyjne z tablicami interaktywnymi zastępującymi tradycyjne ekrany i projektory. Dzięki rozwiązaniu Samsung MagicIWB 3.0, które pozwala połączyć kilka monitorów LFD w jedną wieloekranową tablicę, umożliwia użytkownikom współpracę i wymianę danych pomiędzy laptopami i tabletami.

l Samsung zorganizował konferencję adresowaną do europejskiego sektora B2B, podczas której Andrew Mills, dyrektor wykonawczy dywizji B2B w Samsung Electronics Europe, przedstawił firmową strategię B2B oraz wizję przyszłości systemów Digital Signage - W roku 2014 spodziewamy się szczególnie dynamicznego wzrostu właśnie w segmencie wyświetlaczy profesjonalnych w regionie EMEA, planujemy skoncentrować się na zintegrowanych rozwiązaniach wyświetlaczach i umocnić swoją pozycję na rosnącym rynku Digital Signage. – powiedział.

Tegoroczna edycja ISE już pobiła rekord wystawców, nie ma więc wątpliwości, że również liczba osób zwiedzających targi będzie rekordowa. Świadczy to o prestiżu imprezy jak również o atrakcyjności przede wszystkim dla specjalistów i ludzi z branży zainteresowanych światem nowych technologii. n

61 Reseller news

5G ZAPROSILI NAS

Reseller News

62

we Wrocławiu W Europejskim Centrum Oprogramowania i Inżynierii Nokia Solutions and Networks (NSN) we Wrocławiu trwają prace nad technologiami mobilnymi 5G

Stefan Kaczmarek

e współpracy z klientami we wrocławskich laboratoriach są testowane i tworzone przyszłe standardy dla sieci 5G. Do bieżących zadań wrocławskiej placówki związanych z 5G należy m.in. definiowanie scenariuszy rozwoju i wymagań dla nowych technologii, badania nad wdrażaniem 5G oraz prowadzenie procesów standaryzacyjnych i patentowych.

W

Wrocławskie centrum technologiczne powstało w 2000 r. jako Centrum Rozwoju Oprogramowania Siemensa, zatrudniając początkowo 10 osób. W momencie powstania NSN w 2007 r. w ośrodku pracowało 500 osób. Obecnie zespół centrum technologicznego NSN ma ponad 1800 stałych pracowników (w samym 2013 r. zatrudniono 400 specjalistów potrzebnych do rozwijania systemów LTE).

PIONIERZY SIECI

MOBILNOŚĆ 5G

Wrocławscy inżynierowie pracują również nad optymalizacją działania istniejących sieci radiowych, systemów zarządzania i oprogramowania dla stacji bazowych (integracja i weryfikowanie software’u). Przeprowadzane są symulacje ekstremalnych obciążeń sieci, testowane usługi dla użytkowników końcowych. - Jesteśmy bardzo dumni z tego, że polscy specjaliści uczestniczą w kształtowaniu przyszłości telekomunikacji globalnej – powiedział Bartosz Ciepluch, dyrektor Europejskiego Centrum Oprogramowania i Inżynierii NSN we Wrocławiu.

Podkreślał, że w zakresie sieci 5G powstały już pierwsze wrocławskie patenty.

Dostępność specjalistów z dobrych ośrodków akademickich i jakość lokalnej kadry sprawiają, że we Wrocławiu działają centra technologiczne kilku liderów branży ICT. Efektem tego jest duża konkurencyjność wrocławskiego rynku pracy - o absolwentów technicznych i ekonomicznych dolnośląskich uczelni zabiegają oprócz NSN między innymi tacy potentaci, jak IBM czy HP.

W ciągu nadchodzącej dekady, będziemy świadkami tysiąckrotnego wzrostu zapotrzebowania na wysokoprzepustowe łącza bezprzewodowe. 5G jako połączenie różnych rozwiązań technologicznych i innowacji ma stworzyć możliwości do realizacji przyszłych wyzwań. Jeden z podstawowych wymogów stawianych sieciom 5G to zdolność do automatycznego dostosowywania się do zmieniających się potrzeb użytkownika i aplikacji. Warunkiem niezbędnym zapewnienia odpowiedniej jakości i szybkości internetu mobilnego jest optymalizacja wydajności stacji bazowych podczas wzmożonych obciążeń sieci pojawiających się np. podczas imprez masowych. Problemem pozostaje kwestia zasilania (słabe baterie smartfonów).

Warto przy tym pamiętać, że łączność w przyszłości to nie tylko komunikacja (ludzi i maszyn), ale także kontrola w zakresie automatyzacji przemysłu, ruchu drogowego oraz innych dziedzinach. – podkreślił dyrektor Ciepluch. n

IBM PartnerWorld 2014 KORESPONDENCJA Z LAS VEGAS

Dariusz Wałach

Podczas konferencji IBM PartnerWorld z udziałem ponad 1500 partnerów firma zaprezentowała nowatorskie kierunki rozwoju biznesu IT oraz możliwości współpracy i podniesienia zysków

o

d 11 do 13 lutego trwała w Las Vegas konferencja IBM PartnerWorld. Mottem tegorocznej edycji była transformacja dla dalszego wzrostu (Transforming for Growth). Przedstawiciele IBM zaprezentowali nowatorskie kierunki w biznesie oraz zachęcali partnerów handlowych do wykorzystania nowych możliwości biznesowych w takich obszarach, jak cloud computing, Big Data i analityka, mobile computing oraz rozwiązania w zakresie bezpieczeństwa przetwarzania danych. Duży nacisk IBM stawia także na e-commerce. Kuluarowe dyskusje wypełniły komentarze i dywagacje na

temat przejęcia biznesu serwerowego platformy x86 przez firmę Lenovo.

Gospodarzem konferencji był Marc Dupaquier, dyrektor generalny Global Business Partners, który podkreślił jak ważne jest to wydarzenie dla firmy IBM i jej partnerów handlowych. Jego zdaniem – efektem konferencji są szerokie konsultacje i dyskusje z partnerami, które w efekcie pozwalają zmieniać i modyfikować m.in.: programy partnerskie IBM. Dużym wydarzeniem była obecność Ginni Rometty, Chairman, President i CEO firmy

IBM, która podkreśliła znaczenia konferencji, przedstawiła własne opinie na temat obszarów dalszego rozwoju branży IT, pozycji rynkowej i potencjału firmy IBM. Jej zdaniem najważniejsze przemiany następują w obszarach danych, przetwarzania w chmurze oraz nowych trendach w zachowaniu klientów (interakcja społeczna, mobilność, bezpieczeństwo). Zachęcała partnerów do wspólnej transformacji i wykorzystania zmian jakie następują w branży informatycznej, zwłaszcza że ponad 20 proc. obrotów firmy generuje współpraca partnerska. n 63 Reseller News

REDAKCJA

News

Personal

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

2014

KRZYSZTOF JONAK , obejmuje stanowisko dyrek-

tora firmy Intel w Europie Środkowo-Wschodniej. Do niedawna pełnił w Intelu funkcję Country Managera na terenie Ukrainy, Białorusi i Mołdawii. Zastąpił Tomasza Klekowskiego, który awansował w strukturach Intela i został dyrektorem ds. marketingu biznesowego w regionie EMEA. Krzysztof Jonak w biurze Intela w Kijowie pracował od lipca 2012 roku. Wcześniej przez 13 lat związany był z polskim oddziałem firmy, gdzie zaczynał od stanowiska Key Account Managera, odpowiedzialnego za współpracę z firmami internetowymi i telekomunikacyjnymi w Polsce, Rumunii i na Węgrzech. Przez szereg lat był odpowiedzialny za rozwój rynku dystrybucyjnego, a także działania marketingowe. Doskonała znajomość branży IT i jej specyfiki w różnych krajach regionu, długoletnie doświadczenie w Intelu oraz umiejętności zarządzania zespołem i koordynacji rozległych działań na wielu rynkach zaowocowały nominacją na stanowisko dyrektora Intela w regionie Europy Środkowo-Wschodniej - podaje producent.

www.reseller-news.pl

REDAKTOR NACZELNA

Beata Tallar-Zakrzewska

b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900

ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO

Anna Suchta

a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261

DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT

Wojciech Cesarz

w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693

SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT

Mariusz Ludwiński

m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453

SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS

Stefan Kaczmarek

s.kaczmarek@reseller-news.pl

tel. 790 52 21 74

SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO

Urszula Smoktunowicz

u.smoktunowicz@reseller-news.pl

tel. 515 194 384

TOMASZ ODZIOBA, został powołany na stanowisko Country Managera polskiego oddziału Allied Telesis, globalnego dostawcy rozwiązań IP/Ethernet. Będzie także odpowiedzialny za działania firmy na Litwie i Łotwie. Nowy szef polskiego biura będzie koncentrował się na rozwoju firmy w regionie, zwłaszcza na budowie relacji z resellerami i dystrybutorami w kanale partnerskim. Piętnastoletnie doświadczenie szef polskiego oddziału zdobywał w rejonie Europy Środkowej i Wschodniej, w takich firmach, jak Foundry Networks i Brocade, w których zajmował się relacjami z partnerami partnerskich i wzmacniał więzi z klientami.

ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600

Grzegorz Teter

g.teter@reseller-news.pl, tel. 694 49 53 74

FOTOREPORTER

Andrzej Smoliński

a.smolinski@reseller-news.pl

tel. 501 09 64 53

REKLAMA I PRENUMERATA

Agnieszka Kosicka

dyrektor ds. PR i sprzedaży

Produkty

Dell

a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671

w ofercie

AB

Dorota Frydryszewska

dyrektor ds. marketingu

d.frydryszewska@eseller-news.pl,

tel. 607 082 161

Izabela Szarwiło-Pelc

prenumerata i reklama online

Spółka AB rozszerzyła współpracę z firmą Dell o desktopy i monitory klasy biznes. W ofercie dystrybutora pojawiły się takie nowości jak komputery serii Vostro, przeznaczone dla małych firm, oraz OptiPlex, opracowane z myślą o grupach roboczych.

Ponadto, portfolio produktowe AB wzbogaciło się m.in o profesjonalne monitory Dell serii P, U oraz E.

www.dell.pl, www.ab.pl

i.pelc@reseller-news.pl, tel. 781 111 297

DRUK EDIT Nakład 6300 egz.

WYDAWCA

02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14

Dariusz Wałach – prezes zarządu

Beata Tallar-Zakrzewska

– wiceprezes zarządu

Reseller News

64