Reseller News 4 (12) 2013 by Dariusz Walach

miesięcznik Nr 4 (12) l kwiecień 2013

Magazyn branży informatycznej

ISSN 2084-9354

www.reseller-news.pl

www.resellernews.pl

eseller www.reseller-news.pl

VAR - Vendor - Dystrybutor

OFFICE 2013

BEZ OGRANICZEŃ

DUET DOSKONAŁY

DRUK I DOKUMENTACJA

INTERAKTYWNY

DOTYK TREŚCI ARMATY ALBO...

ROZMOWA

MIESI ĄCA RIK FERGUSON

LENOVO PARTNER NETWORK 2013

Trend Micro

ISTOTNE ZMIANY W PROGRAMIE PARTNERSKIM

W NUMERZE

Skandalista Mariusz Zielke

ROZMOWA MIESIĄCA 6

Mobilność mobilizuje

<< <<

Office 2013 bez ograniczeń Cloud OS – przepis na lidera Co piszczy w cloudzie

12 14 16

ZARZĄDZANIE DRUKIEM I OBRAZEM Zarabiać na optymalizacji Duet doskonały: oszczędność i bezpieczeństwo Drukowanie w małej firmie Sales Q and A - Zarządzanie drukiem i obrazem Interaktywny dotyk treści Armaty albo białe rękawiczki

III 18 22 26 30 34

IT PEEP SHOW Na czym zarabiają sąsiedzi

Rozmowa ze Sławomirem Harazinem, Wiceprezesem Zarządu Action

SYSTEMY IT Bezpieczeństwo przez backup

VAR BIZNES Lenovo – istotne zmiany w LPN

AKTUALNOŚCI Dystrybucja IT anno Domini 2013 Po co Dell kupuje Della Zabawa w kotka i myszkę

48 54 56

ZAPROSILI NAS Kongres partnerów HP Enterprise Group AVNET – wirtualizacja desktopów i macierzy HP Global Partner Conference 2013

58 60 62

Rozmowa z Rafałem Ornowskim Pełnomocnikiem Zarządu ds. Marki ActiveJet w Action 1 Reseller News

OD REDAKCJI Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

Ciasto z rodzynkami

óżnorodność i finezyjność metod obciążania przedsiębiorców podatkami, opłatami, czy też po prostu kolejnymi obowiązkami biurokratycznymi wciąż niezmiennie budzi zdziwienie, a wręcz wprawia w stan zwany stuporem. Przypomina on zawieszenie się systemu operacyjnego komputera. Klikasz i pukasz w różne klawisze i nic, zero reakcji. Pomóc może reset. Rządzących jednak nie da się zresetować, przynajmniej w trybie natychmiastowym tak, jakby chcieli tego „zmieleni”. Rządzący zaś z uporem maniaka dążą do tego, by wydobyć od przedsiębiorców środki płatnicze w walucie PLN. Jeszcze kilka miesięcy temu media skupiały się na zmianach w prawie podatkowym, które miały ułatwić działalność firmom. Dzisiaj widać, że kilka kos-

Reseller news

metycznych ułatwień nie może skutecznie pełnić roli zasłony dymnej dla nowych przepisów, które będą – jak wszystko wskazuje – kłodami rzuconymi pod nogi przedsiębiorców. Należy wymienić przede wszystkim powrót dyskusji do nałożenia opłat ZUS od umów o dzieło. Mimo, że w zeszłorocznym wystąpieniu premier Tusk zapewniał, że ten rodzaj umów nie zostanie objęty składkami. Kolejną kwestią jest solidarna odpowiedzialność za VAT. Na szczęście ta regulacja ma dotyczyć jedynie branż paliwowej, a także obracających złotem i stalą. Chodzi w niej o rzecz absurdalną – możliwość poniesienia kosztu VAT również przez kupującego, jeśli miałby od podstawy sądzić, że coś jest nie w porządku z transakcją, np. towar ma zbyt niską cenę. Dalszych ilustracji nie

trzeba szukać daleko - istnieje projekt przepisów, według których o przestępstwie można byłoby mówić dopiero, jeśli kradzież w sklepie dotyczyłaby towaru o wartości wyższej niż 1 tys. zł. Hmm… Taka zmiana definicji otwiera złodziejom drzwi do raju. Ile to akcesoriów komputerowych, tanich tabletów, słuchawek, pendrive’ów, routerów, klawiatur, gier można bezkarnie wynieść ze sklepu… A u nas… również różnorodność. Jednak w pozytywnym znaczeniu. W kwietniowym numerze piszemy przekrojowo – przede wszystkim o rynku druku i przetwarzania obrazu. Nie brakuje jednak materiałów dotykających bieżących spraw z rynku IT. Każdy z nich jest jak rodzynka wyjęta ze smacznego ciasta. Zachęcamy, by się nimi delektować n

6 czerwca 2013 r. ukaże się specjalne wydanie RESELLER News, którego premiera odbędzie się podczas ekskluzywnego WIECZORU ASÓW IT

Złote ASY IT wręczymy w kategoriach: n PRODUCENT n DYSTRYBUTOR n VALUE ADDED DISTRIBUTOR n INTEGRATOR

oraz nagroda specjalna n Złoty AS Kanału Partnerskiego – dla szefa kanału partnerskiego, który osiągnął wyjątkowe wyniki we współpracy z partnerami

Nagradzamy tylko zgłoszone Zgłoszenia na adres: asy@reseller-news.pl. Termin zgłoszeń do 30 kwietnia 2013

do konkursu firmy i osoby

Więcej informacji na portalu www.reseller-news.pl 3 Reseller News

S FELIETON

tronniczy przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

leż zawrzało w kryzysowym kotle, gdy Cypr postanowił uszczknąć procenciki od ulokowanych w tamtejszych bankach miliardów nie zawsze wiadomego pochodzenia. Wystraszyliście się, resellerzy, czy wy z mafijnymi bossami pieniędzy nie trzymacie? Nasz rząd na podobny pomysł by nie wpadł. Zawsze lepiej dodrukować pieniędzy lub jeszcze bardziej skomplikować i tak już pod sufit zbiurokratyzowany system. Tak czy inaczej kłopoty słonecznych i lubujących się w sjeście krajów optymizmem nie napawają, co niestety może przełożyć się i na zakupy w naszych, zdecydowanie za długo zimowych, realiach. ZUSu na szczęście to nie dotyczy. Po ogłoszeniu kilku dużych zamówień, o których informowaliśmy w poprzednim numerze, narodowy ubezpieczyciel finiszuje, rozpisując najbardziej kluczowe zamówienie tego roku na usługę wsparcia, eksploatacji i utrzymania Kompleksowego Systemu Informatycznego. Szacowana wartość kontraktu powinna przekroczyć 460 mln zł. Jednocześnie Zakład podpisał warte po 32 mln zł brutto umowy z ZETO Bydgoszcz i Katowice na utrzymanie ich systemów oraz podał plan zamówień na ten rok. Jest z czego wybierać, o czym pewnie wszyscy już wiecie. Będą spore zakupy sprzętu, komputerów, dysków, będzie szacowany na ponad 21 mln zł kontrakt na telefonię IP, sporo software, usług i opłaconego grubą gotówką wsparcia. No i te kilka

Reseller news

wielkich wartych setki milionów złotych przetargów na utrzymanie największych systemów. Nie cieszcie się tak bardzo, bo to wszystko z waszych składek, o które dziś się nie martwicie, co może jednak zemścić się w niedalekiej przyszłości. Chyba że ci na górze przestaną się spierać o wykałaczki i porządnie wezmą za reformy oraz przemodelowanie systemu podatkowego, w którym jedno jest tylko pewne: że wcześniej czy później się wykolei. Jeśli o podatkach mowa, to przetarg, o którym zaraz słów parę, nie zwiastuje chyba niczego dobrego. Główny Urząd Geodezji i Kartografii ogłosił mianowicie zamówienie na utworzenie zintegrowanego systemu informacji o nieruchomościach (ZSIN) oraz wsparcie procesu ujawnienia w księgach wieczystych prawa własności nieruchomości Skarbu Państwa oraz jednostek samorządu terytorialnego. Zarobić można około 10 mln zł netto. Jakoś nie wierzę zapewnieniom, że rząd nie planuje wprowadzenia katastru. Początek roku to tradycyjnie dużo zamówień na usługi utrzymania, modernizacji i wsparcia. I tak DahliaMatic z ofertą za 11 mln zł brutto wygrał przetarg na utrzymanie i rozwój Aplikacji EBS w Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa. „Porty Lotnicze” poszukują kogoś, kto utrzyma im skomplikowanie brzmiącą Platformę CUPPS/ CUTE, za co lotnicy są gotowi zapłacić 10 mln zł. Centrum Projektów Informatycznych, choć ładnie zapraszało, nie doczekało się wielu ofert na utrzymanie oraz rozbudowę ePUAP (Elektronicznej Platformy Usług Administracji Publicznej). Czyżby było to aż takie zgniłe jajo? Comarch – twórca tej aplikacji - na szczęście nie wybrzydza i za jedyne 18 mln zł brutto gotów jest owo zlecenie wykonać. Za to o utrzymanie Krajowego Systemu Informatycznego, czyli najważniejszego systemu Komendy Głównej Policji, toczyła się prawdziwa cenowa wojna. Wygrał COMPAREX Poland z ofertą za 7 mln zł brutto. Mundurowi byli gotowi zapłacić 10 mln zł netto. Główny Urząd Statystyczny dzięki spisom powszechnym od

FELIETON

Jak widać, nie ma co narzekać na kryzys, tylko szykować oferty. A zysków raczej na Cypr nie należy wywozić

dawna należy do dobrych klientów firm informatycznych. Warto więc przyjrzeć się nowemu zamówieniu na budowę Hurtowni Danych Statystycznych (HDS) wraz z budową Publicznej Hurtowni Danych (PHD), za które statystycy są gotowi zapłacić blisko 12,5 mln zł netto. Wspomniane wyżej Centrum Projektów Informatycznych (nazywane w kuluarach nieco inaczej) zamawia zakup stanowisk dostępowych, czytników kart oraz monitorów na potrzeby zintegrowanego systemu informatycznego powiadamiania ratunkowego, umożliwiającego przyjęcie i rejestrację zgłoszeń na numer alarmowy 112 oraz inne numery alarmowe. Ważny projekt, więc i pieniądze niezłe – przetarg ma wartość powyżej 10 mln zł. W mniejszych zamówieniach CPI kupuje także macierze, rozbudowę Podsystemu Zintegrowanej Łączności SI WCPR dla umożliwienia przyjęcia i rejestracji zgłoszeń na numer alarmowy 999 oraz na potrzeby współpracy z zewnętrznym Systemem Wspomagania Dowodzenia Państwowego Ratownictwa Medycznego (SWD PRM), a także sprzęt i oprogramowanie dla Systemu Operatora Numerów Alarmowych (SONA) oraz Systemu Wspomagania Dowodzenia Państwowego Ratownictwa Medycznego (SWD PRM). Nazywać te systemy to oni potrafią... Poza ZUS, o planach zakupów poinformowało kilka innych instytucji, w tym Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa. ARiMR ogłosi m.in. zamówienia na: Weryfikator Jakości Danych (WJD4) i wart 18,8 mln zł ATIK oprogramowania Oracle. Wyrocznia nie może narzekać, że rolnicza agencja ma węża w kieszeni. Ministerstwo Sprawiedliwości za to szuka oszczędności i zamawia wdrożenie Centralnego Systemu Zakupów dla sądownictwa powszechnego. W analizach urzędnikom pewnie wyjdzie, że teraz wszystko będą kupować taniej. Dlaczego wydaje mi się, że znajdziecie sposób resellerzy, żeby mimo takiego przeświadczenia, wcale nie wydawali mniej? Ministerstwo Finansów oficjalnie natomiast podało, że po wielu bojach prawnych udzieliło Sygnity zamówienia o wartości 232 mln zł brutto na budowę, wdrożenie i utrzymanie systemu e-Podatki wraz z usługami dodatkowymi. Walka o ten projekt była długa, należą się więc gratulacje. Sporo w tym samym resorcie zarobi SMT Software, który z ofertą za 34,8 mln zł brutto wygrał przetarg na dostawę oraz migrację systemów. Jak widać, nie ma co narzekać na kryzys, tylko szykować oferty. A zysków raczej na Cypr nie należy wywozić. U nas podatki wysokie, ale urzędowych napan dów na banki raczej nie będzie. No chyba, że będą. 5 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Mobilność

mobilizuje Z RIKIEM FERGUSONEM, GLOBAL VP SECURITY RESEARCH w Trend Micro, rozmawia Anna Suchta

Zdjęcia: Mariusz Szachowski

- Jak zjawisko BYOD wpływa na bezpieczeństwo przedsiębiorstw? - Prawdziwym wyzwaniem dla firm jest zarządzanie różnorodnymi urządzeniami, pracującymi pod kontrolą odmiennych systemów operacyjnych. Więcej - systemy tego samego dostawcy mogą się różnić wersjami. Najbardziej rozpowszechnione są w tej chwili: Android i iOS, zaś Windows Phone w znacznie mniejszym stopniu. System Android sprawia najwięcej kłopotów i wymaga najwięcej uwagi. Sytuacja wygląda nieco lepiej w przypadku iOS, gdzie mamy do czynienia z jednym producentem (możliwe jest zapewnienie aktualizacji w tym samym czasie wszystkim użytkownikom). Można więc w miarę bezboleśnie wdrożyć urządzenia mobilne z iOS w firmach. Z kolei Android jako otwarty system operacyjny stawia przedsiębiorstwa przed pewnymi wyzwaniami. Ostatnio opublikowano dane na temat wersji Androida używanych na świecie. Okazuje się, że najpopularniejsza jest wersja 2.2 (Gingerbread), czyli dość stara, nieuwzględniająca wielu funkcji związanych z bezpieczeństwem. Jak w takiej sytuacji zapewnić ochronę sieci firmowej, zasobów przedsiębiorstwa, jeśli decydujemy się na prowadzenie polityki BYOD? W porównawczych badaniach Trend Micro dotyczących bezpieczeństwa urządzeń mobilnych w przedsiębiorstwach najlepiej wypada BlackBerry, zaraz potem iOS. 6

Reseller News

ROZMOWA MIESIĄCA 7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD

- Jaka jest na to rada? - Wielu producentów oferuje systemy typu Mobile Device Management (MDM), czyli rozwiązania do zarządzania urządzeniami mobilnymi w firmie. Jednak z ochroną jest o wiele trudniej. Trend Micro ma 25-letnie doświadczenie w dziedzinie bezpieczeństwa IT. Byliśmy w stanie opracować rozwiązanie nie tylko do zarządzania urządzeniami mobilnymi, ale również chroniące zasoby przedsiębiorstwa. Smartfony należy traktować jako kolejny endpoint, taki, jak np. laptop, który należy zabezpieczyć. Jak ważny jest problem bezpieczeństwa urządzeń mobilnych pokazują nasze badania. Trend Micro wzięło pod lupę ponad 2 mln aplikacji na Androida pochodzących z różnych źródeł. Przeanalizowaliśmy je pod kątem złośliwości, zachowania prywatności, zużycia energii. Okazuje się, że 14 proc. aplikacji na świecie ma złośliwy charakter. Jeśli chodzi o system Windows, to potrzeba było 14 lat, by osiągnąć taki poziom złośliwości, jak to jest w przypadku Androida. Wiele osób uważa, że aplikacje typu malware można ściągnąć ze sklepów w Rosji lub Chinach. Nieprawda – 68 740 programów pochodziło ze sklepu Google Play. Kolejna sprawa - 22 proc. aplikacji służyła do kradzieży danych za pomocą sieci, smsów, telefonu, niektóre nawet poprzez mikrofon i kamerę. Wyciekające w efekcie ich instalacji dane to zwykle IMEI (numer identyfikacyjny karty SIM), który może być wykorzystany do sklonowania karty SIM, danych kontaktowych, numerów telefonów, itp. Polityka bezpieczeństwa przewiduje między innym zapewnienie dostępności urządzenia. Aby całkowicie odciąć się od sieci, należałoby wyłączyć telefon, co rzecz jasna mija się z celem. Tymczasem 32 proc. aplikacji przebadanych przez Trend Micro zaklasyfikowano jako negatywnie wpływające na zużycie baterii, 24 proc. jako obciążające sieć i 28 proc. jako wykorzystujące nadmiernie pamięć urządzenia. Rozwiązanie Trend Micro ostrzega przed instalacją szkodliwych aplikacji lub tych, które negatywnie wpływają na zużycie baterii. Poza tym o tym, jak skutecznie można chronić sprzęt mobilny świadczy nasza współpraca z BlackBerry. Wszystkie aplikacje ze sklepu tego producenta są przeskanowane przez Trend Micro. Dzięki temu firma może być pewna, że nie udostępnia swoim klientom złośliwego oprogramowania. Google Play działa odwrotnie - w sposób reaktywny, nie proaktywny. Reaguje

WYWIAD dopiero, gdy pojawia się problem. Nie należy lekceważyć kwestii bezpieczeństwa aplikacji i ich źródeł. Przestępcy wykorzystują słabości Androida. Kupują konta deweloperskie na platformie Google Play, aby zyskać łatwiejszy dostęp do swoich ofiar. Ostrzeżeń wciąż jest za mało. Użytkownicy bagatelizują kwestie ochrony urządzeń mobilnych. Myślę, że część winy za to ponoszą również firmy zajmujące się bezpieczeństwem.

Ostrzeżeń przed nieprzemyślanym ściąganiem aplikacji

- Jak to? - Pierwsze złośliwe oprogramowanie do ataku na systemy mobilne pojawiło się w 2004 r. (chodziło o Symbiana). Od tej pory co roku producenci ogłaszali, że kolejny rok będzie naznaczony wzrostem ataków na urządzenia mobilne. Aż do 2011 r., kiedy wszyscy byli zmęczeni ostrzeżeniami, namowami, by kupić oprogramowanie, remedium na problem, który właściwie nie istniał. Teraz jednak trudno go ignorować. - Czy ostatnio coś się zmieniło w nastawieniu firm do bezpieczeństwa systemów mobilnych? Inwestują w ich ochronę? - W ciągu ostatniego roku widzę zmianę. Od mniej więcej 6 miesięcy firmy coraz częściej mówią, że widzą swój problem nie tylko z zarządzaniem urządzeniami mobilnymi, ale również z bezpieczeństwem. Zresztą jeszcze niedawno ataki na urządzenia mobilne miały złośliwy charakter w niewielkim stopniu - chodziło np. o przejęcie kontroli nad danymi z telefonu i rozsyłanie ich do innych urządzeń w zasięgu sieci Bluetooth. Teraz ataki służą do innych celów. Urządzenie mobilne jest wspaniałym punktem, pozycją do ataku na dane firmowe. Telefon jest noszony w różne miejsca, zarazem podłączany do sieci firmowej. Jednocześnie jest to najmniej chroniony endpoint. Z czasem potrzeba ochrony smartfonów i tabletów będzie rosła. - Przejdźmy do kwestii cloudu w kontekście bezpieczeństwa firm. - Chmura gości na rynku o wiele dłużej niż urządzenia mobilne. O bezpieczeństwie w przypadku chmury najlepiej mówić w odniesieniu do technik, które umożliwiają jej stworzenie. Filary cloudu to: wirtutalizacja (skalowalna, wydajna), storage, urządzenia mobilne i aplikacje, o których już mówiliśmy. Najlepiej skupić się na wirtualizacji i storage’u. W wirtualizacji są pewne obszary związane z bezpieczeństwem, na które należy zwrócić szczególną uwagę. Wirtualizacja musi charakteryzować się skalowalnością, co oznacza, że aktywność maszyn wirtualnych rośnie lub spada w zależności od obciążenia pracą. Może się zdarzyć, że przez dłuższy czas maszyny będą nieaktywne. Chwila, w której maszyny wracają do działania, jest krytyczna - danemu serwerowi wirtualnemu brakuje zabezpieczeń, aktualizacji, łatek, aktualnej listy antimalware. Serwery w takim stanie mogą być podatne na ataki. Zastosowanie funkcji host intrusion prevention i firewalla uniemożliwiają cyberprzestępcom wykorzystanie tej szansy. Ważna jest też ochrona maszyn wirtualnych, działających pod tym samym hyperwizorem. Jeśli jedna jest zarażona, może być użyta do ataku lub zainfekowania innej. Tradycyjne rozwiązania zabezpieczające nie wykrywają ataków pomiędzy maszynami na tym samym hiperwizorze. Ważną kwestią jest zapewnienie bezpieczeństwa w ramach hiperwizora w celu ochrony przed atakami pojawiającymi się pomiędzy maszynami wirtualnymi. Inną kwestią jest ochrona maszyn o zróżnicowanym poziomie zaufania (np. maszyny przetwarzające dane z kart kredytowych wymagają większej ochrony), funkcjonujących w ramach tego samego hyperwizora.

wciąż jest za mało. Użytkownicy bagatelizują kwestie ochrony urządzeń mobilnych. Myślę, że część winy za to ponoszą również firmy

zajmujące się bezpieczeństwem

9 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Kolejną kwestią w cloud computingu jest zabezpieczenie współdzielonego storage’u. Poszczególne rodzaje działalności wymagają rozdzielenia, postawienia muru chińskiego między danymi X i Y. Pojawia się więc pytanie, jak zapewnić dostęp do poszczególnych grup danych. - No właśnie, jak...? - Większość naszych konkurentów dopiero wprowadza na rynek produkty do zabezpieczenia rozwiązań wirtualizacyjnych, my oferujemy już dziewiątą wersję Trend Micro Deep Security. Nasze rozwiązanie do ochrony rozwiązań wirtualnych nie obciąża punktów końcowych. Trend Micro SecureCloud zaś wędruje za użytkownikiem działa, mimo zmiany np. centrum danych, przesunięć z chmury publicznej do prywatnej. W chmurze w dużym stopniu chodzi o szyfrowanie, zabezpieczenie danych. Wielu dostawców oferuje szyfrowanie, ale nie daje kluczy, zachowuje je dla siebie. Szyfrowanie wydaje się być bezużyteczne, skoro inna osoba ma klucze do zdjęcia szyfru. Trend Micro opracowało rozwiązanie, które umożliwia przekazanie kluczy właścicielowi danych w chmurze. Wyobraźmy sobie, że dane są zaszyfrowane w pewnym centrum, we współdzielonej pamięci. Dana maszyna wirtualna żąda dostępu do nich. Dane wędrują po sieci, poprzez hyperwizor, aż do maszyny wirtualnej. Wciąż w zaszyfrowanej postaci. Następnie maszyna wysyła zapytanie o klucze do firmy, która nimi dysponuje. Następuje sprawdzenie, czy maszyna jest bezpieczna, do kogo należy. Klucze są udostępniane, maszyna wirtualna przetwarza dane. Zatem dane są zaszyfrowane przez cały czas, gdy znajdują się poza wirtualną maszyną, z której firma korzysta. - Jakie firmy kupują takie rozwiązanie Trend Micro? - Sprzedajemy je integratorom, firmom dostarczającym usługi cloudowe, a także tym, które mają prywatne chmury lub korzystają z chmur publicznych. Zastosowanie takiej ochrony stanowi wyróżnik na tle innych dostawców. Wzbudza zaufanie klientów. Jeśli szyfrowaniem zajmuje się dostawca chmury, firma jako klient jest związana właśnie z tym dostawcą, co nie jest dla niej korzystne. Z cloudem wiążą się odwiecznie pytania o to, gdzie znajdują się dane, a przede wszystkim, jak je całkowicie usunąć z chmury. - A jak na bezpieczeństwo systemów wpływa Big Data? - Trend Micro ma duże doświadczenie w zabezpieczaniu procesu przepływu cyfrowych danych. Ciągłe aktualizacje zabezpieczeń nie rozwiązują problemu - to niekończący się wyścig z cybeprzestępcami. Ta taktyka przestaje się sprawdzać. Przygotowaliśmy więc system sprawdzający w czasie rzeczywistym reputację różnych elementów sieci (cloud based reputational system). Na bieżąco aktualizujemy bazę adresów IP, odnośników URL, plików, aplikacji, luk i zachowań w sieci. Korelujemy te informacje w czasie rzeczywistym. Każdego dnia analizujemy 6 terabajtów danych w celu wykrycia złośliwych elementów. Nie zdajemy się na to, że użytkownicy sami będą aktualizować swoje systemy bezpieczeństwa. Użytkownicy rozwiązań Trend Micro są stale chronieni dzięki funkcji smart feedback. Wszystkie adresy URL, e-maile i pliki są sprawdzane przez infrastrukturę Smart Protection Network, a zagrożenia są blokowane u źródła, od razu po ich wykryciu. Użytkownicy mają natychmiastowy dostęp do aktualnej ochrony - niezależnie od miejsca, w którym łączą się z siecią. n 10

Reseller News

11 Reseller News

SYSTEMY

IT Anna Suchta

Office 2013 bez ograniczeń Microsoft szybko odszedł od restrykcyjnej polityki licencjonowania pudełkowych wersji Office 2013. Program można zainstalować na więcej niż jednej maszynie

od wypływem krytyki ograniczeń w użytkowaniu Office 2013 kupionego w wersji pudełkowej, Microsoft zdecydował się zliberalizować zasady licencjonowania tego produktu. Nastąpiło to na początku marca 2013 r., czyli w niewiele ponad miesiąc po premierze pakietu dla konsumentów. Po zmianach producent zezwala na instalację Office 2013 na innym komputerze. Wcześniej licencja była przypisana do jednej, konkretnej maszyny. Liberalizacja warunków korzystania z software’u dotyczy Office Home i Student 2013, Office Home i Business 2013, Office Professional 2013 oraz pojedynczych aplikacji Office 2013.

WIĘCEJ NIŻ JEDEN Co mówią obecne warunki licencji? Licencję można przenieść na inny komputer raz na 90 dni. Chyba, że sprzęt się popsuł wtedy można to zrobić wcześniej. Soft12

Reseller news

Związanie licencji na Office 2013 z danym pecetem różni się w porównaniu z warunkami korzystania z Office 2010. 3 lata wcześniej Microsoft pozwalał na używanie danej licencji na jednym komputerze stacjonarnym i jednym przenośnym

ware może zostać zainstalowany na maszynie, której właścicielem jest posiadacz licencji. Możliwe jest używanie Office’a 2013 na komputerze należącym do innej osoby, pod warunkiem jednak, że transferu dokona pierwszy, oryginalny posiadacz licencji. Poza tym, właściciel sprzętu musi zaakceptować warunki licencji przed przeniesieniem oprogramowania. Za każdym razem, gdy ma miejsce zmiana sprzętu, na którym funkcjonuje Office, trzeba usuwać program z poprzednio używanego komputera. Nie można też przechowywać kopii software’u. Jak wynika z informacji producenta, zasady korzystania z Office 2013 bazują na tych, które obowiązywały w przypadku Office 2010.

TYLKO JEDEN Wcześniejsze, obowiązujące tuż po premierze konsumenckiego Office’a 2013 za-

NEWS SYSTEMY

sady licencjonowania pakietu miały skłaniać użytkowników do subskrypcji, nie zaś do jednorazowego zakupu oprogramowania. - Nie można przenosić licencji na inny komputer, licencja użyta na konkretnej maszynie zostaje do niej przypisana na zawsze - taki wniosek płynął z reguł początkowo wprowadzonych. Prawa do użytkowania oprogramowania mogą być przeniesione na innego użytkownika tylko w przypadku przekazania mu ich wraz z danym komputerem, na którym oprogramowanie zostało pierwotnie zainstalowane. W razie zniszczenia lub awarii sprzętu (na który wygasła gwarancja), oprogramowanie można było ponownie uruchomić tylko wtedy, gdy dało się go naprawić lub...wcale. Związanie licencji na Office 2013 z danym pecetem różni się w porównaniu z warunkami korzystania z Office 2010. 3 lata wcześniej Microsoft pozwalał na używanie danej licencji na jednym komputerze stacjonarnym i jednym przenośnym. Co więcej po odinstalowaniu software'u z danego peceta, można go było ponownie użyć na innych urządzeniach.

DĄŻENIE DO SUBSKRYPCJI Co oznaczała próba ograniczenia użytkowania konsumenckiej wersji Office 2013 do jednego komputera? Wszystko wska-

zuje na to, że Microsoft dąży do przekształcenia modelu sprzedaży z pudełkowego na usługowy. Dostępny w ramach Office 2013 pakiet usług Office 365 dla użytkowników domowych oferuje szersze możliwości dotyczące liczby osób z niego korzystających. Wybór pakietu z Office 365 umożliwia dostęp do oprogramowania za pośrednictwem kilku komputerów. Licencja na Office 365 Premium dla Użytkowników Domowych obejmuje 5 komputerów i 5 urządzeń mobilnych z systemem Windows w ramach gospodarstwa domowego. Jednak Office z usługami chmurowymi sprzedawany jest na zasadach abonamentu (359 zł rocznie za wersję dla użytkowników domowych zapakowaną w pudełko). Oznacza to, że chcąc używać oprogramowania po zakończeniu umowy licencyjnej (1 rok - użytkownicy domowi), trzeba przedłużyć subskrypcję. Tymczasem zakup Office 2013 w wersji pudełkowej to jednorazowy wydatek 479 zł (pakiet dla użytkowników domowych i uczniów) lub 915 zł (użytkownicy domowi i małe firmy). Tym razem Microsoft wziął pod uwagę negatywne opinie na temat związania licencji z jednym komputerem. Czas pokaże, jak będzie wyglądała polityka licencjonowanie kolejnych produktów Office’owych. n

ASUS – Transformer AiO Transformer AiO, nowy all-in-one PC z systemem Windows 8, z łatwością można go przekształcić w duży tablet współpracujący z Androidem. Dwa urządzenia, dwa systemy operacyjne i trzy różne zastosowania zostały zamknięte w jednej konstrukcji. Dzięki procesorowi 3-ciej generacji Intel Core i7 i grafice NVIDIA GeForce GT 730M, zastosowanym w stacji dokującej, urządzenie charakteryzuje się wystarczającą wydajnością i poradzi sobie z najbardziej wymagającymi aplikacjami pod systemem Windows 8. Będzie pełnił w domu rolę komputera zarządzającego wszystkimi plikami. www.asus.pl

13 Reseller News

WYWIAD

SYSTEMY IT

Cloud OS przepis na lidera Z ANNĄ FILUTOWICZ , SYSTEM CENTER PRODUCT MANAGEREM oraz MACIEJEM SOBIANKIEM, WINDOWS AZURE PRODUCT MANAGEREM, w firmie Microsoft, rozmawia Mariusz Ludwiński

– Cloud OS to system operacyjny, ale nie taki o jakim zwykle myślimy: z pudełka, instalowany na komputerach biurkowych. – Cloud OS to pełne i zintegrowane środowisko IT, które zarządza aplikacjami i sprzętem informatycznym. Istotną różnicę stanowi skala i zakres zarządzanych danych: oprócz typowej sieci komputerowej i lokalnych centrów danych mogą to być centra dostawców usług oraz chmura publiczna. Podstawę systemu stanowią: dobrze znany Windows Server 2012, wirtualizator Hyper-V 3.0 oraz chmura Windows Azure. Dodatkowe elementy w postaci takich technologii Microsoft, takich jak narzędzia do zarządzania System Center, baza danych SQL Server, narzędzia Visual Studio, tworzą jedną, spójną platformę dla infrastruktury, aplikacji i danych. Ważnym aspektem jest również spójne zarządzanie tożsamością, bez którego niemożliwe byłoby bezpieczne udostępnianie aplikacji użytkownikom na ich urządzenia. W Cloud OS funkcja ta realizowana jest za pomocą powszechnie wykorzystywanego Active Directory oraz Windows Azure AD. Co istotne, wraz z Hyper-V 3.0 możliwe jest wirtualizowanie warstwy sprzętowej, i już

nie tylko serwerów, ale również sieci, pamięci masowych i aplikacji oraz przenoszenie ich w ramach różnych typów chmur: prywatnej, publicznej i hybrydowej. Warto dodać, że Cloud OS nie jest ani systemem zamkniętym, ani systemem odgórnie zdefiniowanym. Klient może do wymienionych rozwiązań dołożyć własny, obecnie działający system informatyczny. Klient może również wybrać komponenty Cloud OS, które są mu potrzebne w danym momencie, i tylko te zamawia. Takie podejście to bezpośrednia odpowiedź na potrzeby klientów z grupy małych i średnich przedsiębiorstw. Zamiast radykalnych i kosztownych zmian stawiamy na elastyczne dopasowanie i zawsze aktualną możliwość wyboru. Specjaliści Microsoft oraz Firm Partnerskich Microsoft mogą tak skonfigurować system, aby korzystał również ze starszej infrastruktury klienta.

– Jakie są silne strony Cloud OS? – Na pierwsze miejsce wysuwa się efektywne, całościowe zarządzanie zasobami centrum przetwarzania danych, takimi jak łączność sieciowa, pamięć masowa i moc obliczeniowa. Partnerzy i klienci bardzo chwalą fakt, iż Microsoft wspiera kompleksowo cały system Cloud OS: zarówno elementy własne, jak i określone komponenty infrastruktury pochodzące od innych dostawców. Wsparcie w rozumieniu Microsoft oznacza całość systemu, realizowane przez grupę ds. Usług Wsparcia Produktów Microsoft, włączając w to formalną ścieżkę eskalacji problemów do zespołu odpowiedzialnego za rozwój produktów, który współpracuje z innymi dostawcami rozwiązań na rynku, jeżeli jest to konieczne. Bierzemy odpowiedzialność za system i prowadzimy wszelkie potrzebne działania, aby

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

przywrócić jego funkcjonowanie lub ulepszać jego parametry. Jeśli oznacza to pracę na systemach firm trzecich np. Red Hat Linux – nie ma absolutnie problemu. Zatrudniamy wielu fachowców, którzy są w stanie odpowiedzieć na każdą potrzebę zgłoszoną przez klientów. Koleją ważną rzeczą jest odnoszący się do platformy Windows Azure model opłat „pay-as-you-go” („płacisz-gdy-korzystasz”), który nazywam polisą na skuteczne IT. W modelu tym można zarezerwować określone zasoby i skorzystać z nich w momencie, gdy staną się potrzebne. Opłata zostanie naliczona wyłącznie w oparciu o faktycznie wykorzystane zasoby. Uruchomienie to może odbyć się w sposób automatyczny, dzięki rozwiązaniu System Center, monitorującemu obciążenie systemu i dopasowującemu zasoby, aby zachować pożądaną wydajność. Trzecia silna strona to szerokość oferty oraz źródeł wiedzy, koniecznych do rozwijania Cloud OS. W tej chwili oferta Microsoft obejmuje ponad 200 usług chmurowych, z których na całym świecie korzysta ponad 200 milionów firm z całego świata. Dzięki temu mamy pewność, że każde kolejne usprawnienie jest nie tylko skuteczne globalnie, ale dopasowane lokalnie (np. zgodność z lokalnymi przepisami prawnymi w zakresie ochrony danych osobowych). Partnerzy korzystają z tej wiedzy i doświadczenia w sposób bezpośredni, pracując wspólnie ze specjalistami Microsoft, jak również w sposób pośredni poprzez udział w szkoleniach i e-seminariach, lekturę materiałów edukacyjnych czy uzyskiwanie specjalizacji w obszarach tematycznych.

– Jak Cloud OS może wpłynąć na biznes Partnera Microsoft? –Wraz z wprowadzeniem na rynek System Center 2012 SP1, Cloud OS jeszcze lepiej dopasował się do potrzeb dostawców usług hostingowych, którzy uzyskali możliwość oferowania nowych produktów oraz dotarcia do nowych klientów i zwiększenia przychodów. Warto nadmienić, że jest to jeden z najszybciej rozwijających się modeli współpracy w sieci partnerskiej Microsoft. Hosterzy budując infrastrukturę na bazie Windows Server 2012 i System Center 2012 SP1, mają możliwość świadczenia usług chmurowych na szeroką skalę. Partnerzy mogą wejść w posiadanie pewnej puli zasobów chmury publicznej Windows Azure i dołączając autorskie rozwiązania lub usługi odsprzedawać ją klientom. Model ten szczególnie dobrze sprawdza się w przypadku Partnerów, którzy obsługują kilkunastu lub kilkudziesięciu klientów z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw. Cloud OS pozwala tworzyć dla takich klientów odseparowane środowiska, bezpieczne, łatwe do skalowania i indywidualnie rozliczane z faktycznego zużycia. Partnerzy dokładając własne aplikacje do Cloud OS

mogą oferować bardzo atrakcyjne pakiety rozwiązań informatyczno-biznesowych. Jednym z doskonałych przykładów jest firma Cognitum, która oferuje swoim klientom m.in. aplikację MediaMon, monitorującą rynek internetowy. Ale jeśli Partner czuje się na siłach i posiada odpowiednią wizję swojego biznesu, Microsoft mu w tym pomoże. Obecnie prowadzimy taki program m.in. dla platformy Windows Azure – Windows Azure Circle Program. Jest on dostępny także w Polsce.

– Jakie konkretnie wsparcie Microsoft oferuje Partnerom w takiej sytuacji? – Partnerzy w ramach współpracy z Microsoft otrzymują pełny zestaw narzędzi czyli dostęp do Cloud OS wraz z usługami chmury publicznej Windows Azure, które mogą stanowić podstawową platformę IT lub rozszerzenie lokalnej infrastruktury rozumiane jako swoiste „ubezpieczenie” na wypadek podjęcia się realizacji dużego projektu generującego w danym okresie czasu wyjątkowo duże obciążenie przekraczające możliwości lokalnej infrastruktury. Z początkiem kwietnia roz- poczynamy cykl dwudniowych warsztatów dla Partnerów hostingowych. Będziemy na nich przedstawiać hostingowy model biznesu oparty na technologiach Microsoft, pokazywać jak włączyć je w obecny biznes Partnerów. Oczywiście odbędzie się również część architektoniczna, poświęcona konkretnym rozwiązaniom inormatycznym. W trakcie jej warsztatów uczestnicy poznają od podstaw zasady tworzenia infrastruktury Cloud OS (System Center 2012 SP1, Windows Azure, Microsoft SQL, Windows Server 2012) i dobre praktyki implementacji poszczególnych usług dostarczanych klientom, np. Microsoft Exchange, Lync, Microsoft SharePoint, Office 365. n

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

ażdy rynek przechodzi przez kilka faz dojrzałości. W fazie pierwszej działa kilka dużych firm – tylko one posiadają odpowiednie zasoby finansowe, technologiczne i pracownicze, aby utrzymać się ze zdobywanych zleceń. Pod koniec fazy pierwszej pojawiają się na rynku gracze mniejsi i wyglądający całkiem inaczej. Zwiastują oni fazę drugą, fazę gwałtownej eksplozji podaży, w konsekwencji zmniejszenia cen i w konsekwencji zwiększenia popytu ze strony nowych klientów. Ci „posłańcy burzy” skupiają się na całkiem innych elementach niż uznani gracze z fazy pierwszej. Nie po drodze im rynkowe rankingi i wielkie gale. Wolą pracować spokojnie z wybranymi klientami i do maksimum wykorzystywać PRowskie narzędzia budowania ciekawości. Nie silą się na globalność, gdyż są dumni z lokalnych korzeni. Zamiast mozolnie budować pełną ofertę i spędzać wiele dni na szczegółowym audytowaniu potencjalnych klientów, mają w portfelu usług kilka standardowych pakietów. Ich adaptacją do infrastruktury odbiorców zajmują się dopiero po wstępnych rozmowach o zakresie współpracy. Nic więc dziwnego, że pojawianie się takich dostawców jest powszechnie odbierane jako posunięcie nieprzystające do standardów branży – albo wręcz przeciwnie, pojawiają się głosy oburzenia z szastania pieniędzmi i rozpuszczania klientów. Praktyczny przykład: pasażerski transport lotniczy. W fazie pierwszej działali przewoźnicy krajowi. W fazie drugiej do głosu doszły tanie linie oraz intrygujący dostawcy typu Southwest Airlines czy Emirates. Rynek wartościowo się powiększył, każdy zdobył swój kawałek tortu, a klienci zyskali możliwość wyboru i grymaszenia. Podobnie było też z rynkiem dostępu do internetu dla klientów indywidualnych i przedsiębiorstw, z wydawcami mediów internetowych, ze studiami produkującymi gry komputerowe, wideo, mobilne

Reseller News

kwiecień

2013

i online. Wydaje się, że polski rynek produktów w modelu asa-Service powoli zaczyna zmierzać do fazy drugiej. Na początku listopada ubiegłego roku odbyła się premiera Oktawave, polskiej i wyjątkowo szybkiej chmury obliczeniowej i regularnie, co miesiąc-dwa, pojawiają się informacje o współpracy nawiązanej z nowymi dostawcami rozwiązań deweloperskich i aplikacyjnych. W bieżącym numerze w wywiadzie z Anną Filutowicz i Maciejem Sobiankiem z Microsoft przeczytasz o obiecujących perspektywach nowego modelu biznesu dla Partnerów opartego na hostingu chmury Windows Azure i wnoszenia dodatkowej, indywidualnie zaprojektowanej wartości dla klientów. Lata 2013-2015 będą okresem,

Wydaje się, że polski rynek produktów w modelu as-a-Service powoli zaczyna zmierzać do fazy drugiej w którym bardzo mocno zmieni się pojmowanie zasobów, usług i systemów informatycznych oraz zarządzania nimi. Przypomina to sytuację z imprezy towarzyskiej, gdy wreszcie wstajesz z kanapy i rozpoczynasz obchód wszystkich znajomych. Jeśli w tym momencie przegapisz okazję do bezpośredniej rozmowy, na następną możesz czekać długo. Może ona nawet nigdy nie nadejść, ponieważ biznes jest mniej sentymentalny od ludzi. Warto zatem zacząć myśleć nad tym w jakich projektach już teraz można przetestować chmurę i jej poszczególnych dostawców – aby gdy pojawi się faza druga, być gotowym na zebranie korzyści ze skutecznych wdrożeń. n

I Reseller News

II Reseller News

COVER story

ZarzÄ&#x2026;dzanie

drukiem i obrazem

III Reseller News

IV Reseller News

Zarabiać WYWIAD

na optymalizacji Z JACKIEM TARKIEWICZEM, REGIONAL MARKETING MANAGEREM na Obszar Wschodni w firmie Oki, rozmawia Mariusz Ludwiński

– Jak wygląda obecnie rynek urządzeń drukujących? – Rynek urządzeń drukujących to rynek dojrzały. Rośnie ilościowo, ale niekoniecznie wartościowo. Klienci dość dobrze znają swoje potrzeby w zakresie drukarek, urządzeń wielofunkcyjnych, zużycia środków eksploatacyjnych. Rozumieją również, że całkowity koszt posiadania drukarki (TCO, Total Cost of Ownership) jest wielokrotnie wyższy od ceny samego urządzenia: często 5-6 razy. Koszty eksploatacji i łatwość obsługi windują w górę kwoty, jakie w sposób nie do końca świadomy wydają na posiadane urządzenia drukujące. Mimo to w wielu firmach, szczególnie małych, średnich, z wieloma oddziałami i pracownikami terenowymi, wciąż brakuje rozwiązań systemowych, które pomogłyby uzyskać znaczące oszczędności w tym zakresie. Nie jest jasno powiedziane ile, co, kiedy, oraz w jaki sposób jest drukowane. Widać tylko, że ryzy papieru coraz szybciej znikają ze stosu pod ścianą. Drukujemy coraz więcej, ponieważ zalewają nas przeróżne informacje rynkowe i biznesowe. Technologie mobilne ułatwiają nam do nich dostęp, ale w kwestii wygody korzystania, menedżerowie i dyrektorzy wciąż stawiają na papierowe kopie: czy to na spotkaniu u klienta, czy na zebraniu zespołu. Kolejnym trendem jest nacisk na bezpieczeństwo. Często zdarza się, że jakiś dokument zostanie wydrukowany, po czym leży w podajniku kilka godzin, bo pracownik zwyczajnie o nim zapomniał. Jeśli jest to tzw. dokument wrażliwy, to z takiego prostego zaniedbania mogą wyniknąć spore kłopoty. Wdrożenie bezpiecznego systemu zarządzania

drukiem – czyli sprzętu z odpowiednimi zabezpieczeniami odbioru kopii, oprogramowania monitorującego kolejkę wydruku, firmowej polityki co i jak należy drukować – daje klientom nie tylko oszczędności, ale również poczucie spokoju o ważne informacje firmowe. – Na czym polega siła oferty Oki? – Rynek małych i średnich przedsiębiorstw jest dla Oki rynkiem domowym, rynkiem tradycyjnym. Z niego się wywodzimy, mamy wielu lojalnych klientów i doświadczonych Partnerów. Dzięki temu jesteśmy bardziej elastyczni w doborze sprzętu dla klienta. Nie liczymy wyłącznie na duże, drogie maszyny, dla których kilka miesięcy trwa proces zakupu, a zarazem okres uzyskania przez Partnera wynagrodzenia za swoją pracę. Dostarczamy drukarki, urządzenia wielofunkcyjne małe i duże, w zależności od tego co będzie dla klienta najbardziej efektywne. To daje Partnerom komfort pracy, ponieważ nie muszą się gimnastykować, żeby dopasować ofertę do klienta. Z Oki mogą po prostu wybrać odpowiedni model. Warto podkreślić, że prócz sprzętu dostarczamy również oprogramowanie wspomagające zarządzanie drukiem. Są to różne programy monitorujące kolejkę wydruku, kontrolujące zlecenia druku z użyciem koloru lub o dużej powierzchni czarnej. Menedżer IT może zdefiniować różne polityki zarówno odnośnie poszczególnych rodzajów dokumentów, jak i użytkowników: pojedynczych i grupowych. Możliwe jest również wdrożenie usługowego modelu dostępu do druku – w jego ramach przyznaje się określony budżet na wykonywanie kopii i dany użytkownik, dział, zespół, porusza się w jego ramach. Wielu klientów ceni taką możliwość, znam wiele przypadków, w których właśnie oprogramowanie zarządzające było kluczowym czynnikiem decydującym o nawiązaniu współpracy z Partnerem Oki.

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

– A od strony technicznej? – Nowinki techniczne od zawsze stanowiły istotną przewagą oferty Oki. Śledzimy zainteresowanie i potrzeby klientów. Praktycznie bez żadnych warunków wstępnych oferujemy klientom końcowym trzyletnią gwarancję na sprzęt, a na poszczególne elementy drukujące zapewniamy nawet

WYWIAD Kluczowym słowem

dla Oki jest

optymalizacja

gwarancję dożywotnią. Niezawodność od zawsze wyróżniała naszą ofertę na rynku. Tak jak i oferowanie urządzeń o wymiarach mniejszych niż typowe. Oki od wielu lat stosuje technologię LED, która nie wymaga tak dużych i tak wielu ruchomych elementów drukujących. W efekcie nasze urządzenia zajmują mniej miejsca czy na blacie stolika, czy na podłodze w biurze. To zwiększa komfort pracy, ponieważ pracownicy nie czują się przytłoczeni przez sprzęt. Systematycznie rozwijamy urządzenia wielofunkcyjne czarne i kolorowe, A4 i A3, szczególnie te zapewniające funkcje elektronicznej dystrybucji dokumentów i dostęp przez urządzenia mobilne. Wprowadzamy nowinki skierowane do specjalistycznych rynków, np. drukarki do grafik i wykresów biurowych (kolorowe i w formacie A3 – Oki jest na tym rynku liderem), drukarki z białym tonerem do drukowania np. na koszulkach, które są dostępne również dla nieprofesjonalistów, drukarki na rynek medyczny zgodną ze standardem DICOM, umożliwiającą jednocześnie typową pracę biurową, jak i drukowanie wyników prześwietleń. Wydruk taki często przydaje się w celach konsultacyjnych lub poglądowych, a jest znacznie tańszy od wydruku na kliszy. Nasze

modele oferują druk bezprzewodowy, dostęp mobilny. Z każdą kolejną generacją sprzętu polepszamy ich wydajność. – Na czym najlepiej mogą zarabiać Partnerzy Oki? – Kluczowym słowem dla Oki jest optymalizacja. W firmach znajduje się mnóstwo różnego rodzaju sprzętu: drukarek, urządzeń wielofunkcyjnych. Były one często kupowane często od przypadku do przypadku, bez większego planu, bez pomysłu, by wykorzystać jego potencjał w pełni. Efekt – wiele drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych pracuje nieoptymalnie. Gdy Partner nawiązuje kontakt z klientem, rozpoczyna od przeprowadzenia audytu wydajności aktualnego systemu zarządzania drukiem. Bardzo często okazuje się, że dość szybko można uzyskać spory zysk – zysk, którym klient może podzielić się z Partnerem wdrażającym rozwiązanie. Z mojego doświadczenia wynika, że najczęściej można uzyskać oszczędności rzędu 25-30 proc., i to nawet bez likwidowania powszechnie lubianych drukarek stojących na biurkach. Nic więc dziwnego, że praktycznie każdy przeprowadzony audyt kończy się przyjęciem oferty Partnera przez klienta.

17 Reseller News

Mariusz Ludwiński

COVER story

Duet doskonały oszczędność i bezpieczeństwo Martini z oliwką. Tequila z cytryną. Oszczędności i bezpieczeństwo. Jeśli sprzedaż rozwiązania informatycznego będzie oparta na trzecim duecie, to jest spora szansa, że wieczorem będzie okazja do dwóch pierwszych – już po podpisaniu transakcji

I Ponad 50 procent przedsiębiorstw nie śledzi kosztów druku 18

Reseller News

le konkretnie można zaoszczędzić? Podanie jednej liczby, prawdziwej dla wszystkich, jest niemożliwe. Dużo zależy od punktu wyjścia: liczby, wieku i profilu posiadanego sprzętu, natężenia pracy w ciągu dnia i w dłuższym czasie, charakter drukowanych dokumentów, forma wydruku. Warto jednak podać jakąś liczbę, choćby była wyłącznie orientacyjna. – 30 procent – mówi Paweł Grzyb, Kierownik Działu Rozwoju Rozwiązań, Konica Minolta Business Solutions Polska. – Na wprowadzeniu systemów do zarządzania drukiem klient może zaoszczędzić nawet do 30 procent wszystkich ponoszonych wcześniej wydatków.

– Jeśli mówimy o modelu outsourcingu druku, to redukcje kosztów płynące z wdrożenia takiego rozwiązania druku mogą sięgać nawet kilkuset złotych w przeliczeniu na pracownika – dodaje Maciej Nuckowski, Dyrektor Działu Usług w Xerox Polska. – W przypadku przedsiębiorstwa zatrudniającego 500 osób może to być ok. 600 zł na osobę. Oszczędność na poziomie wydruku 1 strony wynosi minimum 10 procent. Aby uzyskać takie korzyści, trzeba jednak spełnić jeden, absolutnie podstawowy warunek: ogarnąć organizacyjnie cały system. – Żeby efektywnie zaplanować zasoby i skutecznie nimi zarządzać, należy roz-

PIOTR BACA COUNTRY MANAGER, BROTHER POLSKA W tym roku Brother wprowadzi do sprzedaży oprogramowanie B-guard, które dzięki bardzo rozbudowanemu zestawowi narzędzi do tworzenia raportów pozwala prowadzić wnikliwe analizy wykorzystywania ﬂoty drukarek. I tak na przykład: lista 10 najczęściej używanych drukarek lub lista 10 użytkowników, którzy drukują najwięcej, pozwalają określić, jakiego typu drukarka jest potrzebna i dla jakiego działu. System ten można łatwo zintegrować z posiadaną infrastrukturą IT, ponieważ współpracuje nie tylko z naszymi urządzeniami, ale również z konkurencyjnymi. Dzięki temu nasi Partnerzy mają szansę nawiązać współpracę z klientami, którzy posiadają sprzęt także innych producentów niż Brother

począć pełne rozliczanie za wydruki, kopie, skany, faksy, jeśli chodzi o liczbę, format oraz koszty, z podziałem na użytkownika, urządzenie, organizacje – wylicza Paweł Lisowski, Product Manager Document Solutions w Sharp Electronics (Europe) GMBH sp. z o.o. Oddział w Polsce.

DROGI DO OSZCZĘDNOŚCI Najszybsze zyski z wdrożenia systemu zarządzania drukiem i obrazem przynosi oczywiście ograniczenie liczby wydruków. – Często zdarza się, że użytkownik drukuje dokumenty, a następnie o nich zapomina i nigdy ich nie odbiera z drukarki. Administrator może skonfigurować system w taki sposób, aby wszystkie zadania drukowania nieodebrane w ciągu określonego czasu były automatycznie kasowane – wskazuje Piotr Baca, Country Manager Brother Polska, producent systemu B-guard. – Innym sposobem na obniżenie kosztów jest ustalenie limitów drukowanych stron dla poszczególnych działów lub użytkowników: zarówno w druku kolorowym, jak i czar-

Szacuje się, że koszty druku stanowią nawet kilka procent rocznych wydatków w firmach. Stosując ekonomiczne drukarki lub dzierżawiąc urządzenia biurowe, można obniżyć kwoty wydawane na druk nawet o połowę

nym. Sposobem uzyskania oszczędności jest także rozłożenie drukowania bardziej równomiernie w ciągu dnia pracy. Korzyści – sprzęt mniej się nagrzewa, nie tworzą się zatory w kolejce wydruku – można osiągnąć dzięki dwóm funkcjom: chmurze i drukowi mobilnemu. – Drukowanie z chmury to wysyłanie wydruków do drukarki w innej, dowolnej lokalizacji. Praktycznie wszystkie nowe drukarki i urządzenia wielofunkcyjne Epson dedykowane do zastosowań biurowych posiadają taką opcję, która nosi nazwę Epson Connect: wystarczy wysłać załącznik ze zdjęciem lub dokumentem na unikalny adres e-mail drukarki – opowiada Adam Kosak, Manager w polskim oddziale Epson Europe B.V. – Z kolei druk mobilny to możliwość bezpośredniego, bezprzewodowego druku wprost z mobilnego urządzenia na drukarce wyposażonej w WiFi. Użytkownicy smartfonów i tabletów (Android, iOS) mogą uzyskać ten efekt dzięki funkcjom Epson iPrint oraz Apple AirPrint. Urządzenia Epson współpracują także z usługą Google Cloud Print. Jeszcze jeden

MACIEJ NUCKOWSKI DYREKTOR DZIAŁU USŁUG, XEROX POLSKA Rozwiązania dostarczane przez Xerox niezmiennie należą do najlepszych na świecie, co potwierdzają niezależne rankingi. W naszych umowach gwarantujemy często określony poziom oszczędności, dostępności usługi dla użytkowników oraz poziom ich satysfakcji. Częstym zapisem jest możliwość elastycznego zarządzania ilością i modelami urządzeń, aby móc reagować na zmiany w organizacji klienta. Unikalnym modelem Xerox jest tzw. gain share, czyli podział ewentualnych oszczędności. Jeśli Xerox znajdzie w przyszłości sposób na usprawnienie procesu (i redukcję kosztów), to po akceptacji klienta wdraża go, a korzyści ﬁnansowe dzielone są proporcjonalnie między obie strony. W ten sposób klient ma pewność, że nieustannie poszukiwać będziemy nowych pomysłów na innowacje 19 Reseller News

COVER story ciekawy sposób na oszczędności to przyjazny interfejs użytkownika. Dzięki temu użytkownicy popełniają mniej błędów, planując wydruki i kopie. – Maszyny Sharp to zaawansowana funkcjonalność, przyjazny interfejs użytkownika oraz przyjemna estetyka – wyjaśnia Paweł Lisowski z Sharp Electronics (Europe) Oddział w Polsce. – Rewolucyjny system obsługi typu fingerswipe pozwala w intuicyjny sposób obsłużyć urządzenie, nawet bez zaglądania do instrukcji obsługi. Nasze rozwiązania są adaptowalne do większości systemów zarządzania wydrukiem i obrazem, a doskonała jakość kopii (zwłaszcza w kolorze) wyróżnia nas na tle konkurencji.

BEZPIECZEŃSTWO Oszczędności lepiej smakują, jeśli łączą się ze zwiększeniem ogólnego bezpieczeństwa informatycznego. Producenci to wiedzą i oferują różne ciekawe rozwiązania. – W systemie istnieje funkcja drukowania na żądanie (pull printing), dzięki której 20

Reseller News

dokumenty może odebrać wyłącznie ich właściciel, po wcześniejszym potwierdzeniu swojej tożsamości na drukarce z której chce skorzystać – przedstawia Piotr Baca z Brother Polska. – Warto wspomnieć również o narzędziu ScanDirect, które umożliwia skanowanie bezpośrednio do adresu e-mail bez konieczności instalowania sterowników. Natomiast za pomocą funkcji Mail2print można łatwo włączyć, monitować i kontrolować drukowanie z urządzeń mobilnych takich jak tablety. Administrator może również udostępnić możliwość drukowania osobom z zewnątrz – drukowanie odbywa się wtedy przy użyciu poczty e-mail bez dostępu do sieci firmowej. Rozwiązania kontroli dostępu są standardem również w ofercie Sharp. – Wymieniając po kolei: poufność wydruków, które trafiają tylko i wyłącznie do rąk autora, autoryzacja dostępu najczęściej kartami zbliżeniowymi lub poprzez numer PIN, wydruk podążający czyli po zautoryzowa-

niu się na dowolnej maszynie użytkownik odbierze swoje wydruki bez konieczności instalowania sterowników dla każdej drukarki z osobna – wymienia Paweł Lisowski z Sharp Electronics (Europe) Oddział w Polsce. – Autoryzacja dotyczy także skanowania: tylko osoby z uprawnieniami mogą korzystać z tej funkcji. Xerox oferuje szereg systemów zarządzania drukiem i obrazem, takich, jak SafeQ czy Equitrac, które pomagają firmom i instytucjom osiągnąć lepszą efektywność kosztową i zabezpieczyć dane. – Dodatkowo można wdrożyć elektroniczne archiwa i obiegi dokumentów (np. DocuShare). Poza ograniczeniem kosztów otrzymuje się pełną kontrolę nad dokumentami, uzyskując informacje gdzie są, kto je edytował i zatwierdzał, jaka jest ich aktualnie obowiązująca wersja. Wiedza ta pozwala na bieżąco dopasowywać system do ciągle zmieniających się potrzeb użytkowników i wymagań prowadzonego biznesu – mówi Maciej Nuckowski z Xerox Polska. n

Oryginalny toner HP jest niezawodny — tak jak Ty 1

Ponad po owa u ytkowników tanich zamienników jest stale rozczarowana.2 Mog one obni y jako pracy drukarki, która w rezultacie b dzie dawa rozmazane, poplamione lub wyblak e wydruki. Tylko oryginalne wk ady z tonerem HP zapewniaj niezrównan jako i wyj tkowy, profesjonalny wygl d wydruków przez ca y czas pracy.1

Zamów dow dowolne wolne tonery HP i odbierz vou voucher ucher podarunkowy o wart warto o ci c 165 zz . .

Zadzw Zadzwo o do nas nas ju ju dzi : 0 801 522 622 lub zajrzyj na skl sklepHP/toner epHP P//toner

Na podstawie b bada ada przeprowadzonych p w 2010 r. przez QualityLogic na zlecenie HP, HP P,, w których P których porównano oryginalne, monochromatyczne monochromatyczne wk ady wk ad dy HP LaserJet HP 36A i 64A z dzie dziewi cioma wi cioma markami markami wk adów wk adów do drukarek HP LaserJet P1505 i P4015, oferowanymi przez innych producent producentów tów w Europie, na Bliskim Wschodzie i w Afryc Afryce. e. Wi Wi cej cej informa informacji: acji: www.qualitylogic.com/EMEAmonotonertest.pdf. 2 Dane z b bada ada rynku rynku EMEA przeprowadzonych w 2012 r. przez Lyra Re Research esearch na zlecenie HP. Wyniki na podstawie informacji uzyskany uzyskanych ch od 1050 u u ytkowników ytkowników drukarek HP Color LaserJet, którzy którzy u ywali u ywali zarów zarówno wno oryginalny oryginalnych ch wk wk adów adów z toner tonerem em HP HP, P,, jak i wk wk adów adów innych h producentów — 552 osob osobyy mia mia y y problem problemyy z wk wk adami adami ﬁﬁrm rm inny innych ch ni ni HP. 1

21 Reseller News

Grzegorz Teter

COVER story

Drukowanie w małej firmie Wybierając sprzęt drukujący, małe i średnie przedsiębiorstwa nie patrzą jedynie

na cenę zakupu, lecz biorą także pod uwagę późniejsze koszty użytkowania. Właśnie dlatego, w okresie spowolnienia gospodarczego, najlepiej sprzedają się tańsze w eksploatacji, urządzenia monochromatyczne

Reseller News

informacji przekazanych nam przez producentów wynika, że sprzedaż urządzeń skierowanych do rynku MSP utrzymuje się na podobnym poziomie jak w latach poprzednich, z zauważalną niewielką tendencją wzrostową. Klienci z tego sektora poszukują głównie urządzeń wielofunkcyjnych, co wynika z czystej kalkulacji ekonomicznej. – Zamiast kupować jedynie drukarkę wybierają od razu pełen zestaw, czyli skaner, ksero i drukarkę – mówi Mateusz Wasilewski, Product Manager w Samsung Electronics Polska. Jak tłumaczy Robert Pudło, OPP & DIMS Product Business Developer w Canon Polska, urządzenie dla MSP powinno być uniwersalne tzn. pomagać w produkcji i przetwarzaniu różnych typów dokumentów na potrzeby biura – drukować zarówno dokumenty tekstowe, jak i zdjęcia czy kolorowe prezentacje. Jego zdaniem klienci zwracają także uwagę na łatwość obsługi. – Mniejsze firmy najczęściej nie korzystają ze wsparcia specjalistów w zakresie IT, dlatego urządzenia powinny być na tyle intuicyjne w użytkowaniu, aby klient był w stanie samodzielnie nimi zarządzać – podkreśla. Robert Sekuła, PPS Category Manager

ROBERT PUDŁO OPP & DIMS PRODUCT BUSINESS DEVELOPER, CANON POLSKA

W najbliższej przyszłości klienci przy wyborze sprzętu, będą zwracać coraz większą uwagę na usługi. Mam na myśli m.in. ciągły rozwój rozwiązań i aplikacji w chmurze, które stale zyskują na popularności. Liczy się wygoda i komfort pracy z każdego miejsca. Już teraz użytkownicy wybranych urządzeń atramentowych Canon mogą zdalnie drukować dokumenty z Google Docs, a także załączniki odebrane w Gmailu bezpośrednio z Internetu za sprawą funkcji PIXMA Cloud Link. Myślę, że jest to trend, który będzie się utrzymywał, ponieważ coraz więcej ﬁrm dostrzega zalety „chmury”.

w HP Polska dodaje z kolei, że nabywcy poszukują sprzętu markowego, gdyż to marka pokazuje możliwości technologiczne sprzętu – jego niezawodność, jakość i wsparcie dla użytkownika. Ponadto ważnym czynnikiem dla klientów są koszty eksploatacji, czyli m.in. ceny tuszy lub tonerów oraz wydajność urządzeń.

FUNKCJE I TECHNOLOGIE Patrząc przez pryzmat małego biura, ważne jest by urządzenie miało kartę sieciową, a najlepiej połączenie bezprzewodowe Wi-Fi, dzięki czemu użytkownicy zyskują swobodę pracy. Podajnik ADF usprawnia przetwarzanie firmowych dokumentów, np. faktur, i pozwala szybko i łatwo skanować lub kopiować wielostronicowe materiały. Jak mówi Robert Pudło z Canona, coraz większego znaczenia, również w rozwiązaniach atramentowych, nabiera oprogramowanie, które znacząco wpływa na komfort pracy. Tomasz Ziędalski, CEE Product Marketing Manager w Oki Systems Polska dodaje, że od pewnego czasu można również zaobserwować zdecydowany wzrost zainteresowania urządzeniami laserowymi/LED. – Klienci zaczęli dostrzegać, że ten segment urządzeń stanowi niezwykle atrakcyjną alternatywę dla tradycyjnych drukarek atramentowych, głównie z powodu coraz niższych cen nabycia i o wiele niższych kosztów eksploatacji – tłumaczy. Zwraca również uwagę, że w przypadku urządzenia LED mamy do czynienia z minimalną ilością ruchomych części (w porównaniu z mechanizmem laserowym), co oznacza

JERZY GRANDYS GMO & CHANNEL SALES MANAGER, XEROX POLSKA

W małych i średnich przedsiębiorstwach często wykorzystujących kolorowy druk laserowy, korzystnym może okazać się zakupienie urządzenia formatu A3, które zazwyczaj cechuje się niższym od formatu A4 kosztem druku. Dzięki temu można zredukować, bądź całkowicie wyeliminować korzystanie z usług zewnętrznych, np. przy produkcji materiałów reklamowych. W ten sposób da się nie tylko zmniejszyć koszty ulotek oraz jednorazowych materiałów promocyjnych, ale również skrócić czas potrzebny do realizacji planów tak, aby ﬁrma mogła działać aktywnie i szybko reagować na zmiany zachodzące na rynku 23 Reseller News

COVER story

ROBERT SEKUŁA PPS CATEGORY MANAGER, HP POLSKA Coraz większym zainteresowaniem odbiorców cieszy się możliwość druku zdalnego – funkcja ePrint oferowana jest praktycznie we wszystkich najnowszych urządzeniach HP i umożliwia druk dokumentów z tabletu czy smartfona. Inną funkcją, o którą pytają klienci jest możliwość zarządzania obiegiem dokumentów w ﬁrmie za pomocą zaawansowanych urządzeń drukujących. Takie urządzenia (np. HP seria Flow) umożliwiają sprawną cyfryzację dokumentów i dzięki temu łatwiejszą ich archiwizację, a następnie wyszukiwanie. Jest to funkcja szczególnie istotna w organizacjach, które obracają tysiącami stron dokumentów papierowych, np. kancelariach prawnych

ich większą bezawaryjność, a dodatkowo firma Oki oferuje dożywotnią gwarancję na sprawność listwy LED. Wzrost znaczenia urządzeń laserowych, które wypierają z rynku drukarki igłowe i atramentowe, potwierdza także Mirosław Kaźmierowski z Lexmarka, zaznaczając, że w przypadku laserów kolorowych, zwiększa się udział urządzeń wielofunkcyjnych. – O ile w segmencie mono, drukarki i urządzenia wielofunkcyjne mają podobny udział w sprzedaży wartościowej, o tyle drukarki kolorowe laserowe są coraz mniej popularne. Jeśli chodzi o lasery kolorowe, sprzedają się głównie urządzenia wielofunkcyjne – tłumaczy. Adam Kosak, manager w polskim oddziale Epsona dodaje z kolei, że obecność faksu w urządzeniach wielofunkcyjnych nie jest już tak istotna jak jeszcze kilka lat temu.

w chmurze stają się coraz bardziej popularne również wśród klientów z sektora MSP. Przykładowo funkcjonalność nowych urządzeń Canon z serii MX pozwala m.in. na skanowanie bezpośrednio do internetowych aplikacji, takich jak DropBox czy Evernote. Z kolei w urządzeniach atramentowych HP z serii OfficeJet i OfficeJet Pro jest funkcja ePrint, dzięki której możliwe jest drukowanie dokumentów i zdjęć wprost ze smartfona czy tabletu. Firma posiada też w swojej ofercie urządzenia z serii flow, które dzięki takim funkcjonalnościom, jak skanowanie do SharePoint, zintegrowany OCR, czy możliwość integracji z rozwiązaniami opartymi na oprogramowaniu Autonomy, usprawniają przepływ dokumentów. Także Adam Kosak z Epsona potwierdza, że w ostatnim roku wzrosła liczba zapytań o możliwość drukowania i skanowania do chmury oraz bezpośredniego drukowania z urządzeń mobilnych. Co ciekawe, są to rozwiązania, z których obecnie częściej

MOBILNIE I W CHMURZE Dostępne wcześniej w bardziej zaawansowanych systemach biurowych usługi

TOMASZ ZIEDALSKI CEE PRODUCT MARKETING MANAGER OKI SYSTEMS POLSKA Wzrost zainteresowania urządzeniami wielofunkcyjnymi ma związek przede wszystkim z ich wszechstronnością, kompaktowymi rozmiarami i obsługą różnorodnych nośników. Sektor MSP coraz częściej decyduje się na zakup jednego „kombajnu”, zamiast 4 różnych urządzeń, którym w jakości druku, kopii, skanu oferowane przez nas urządzenia wielofunkcyjne nie ustępują. Ponadto przedsiębiorstwa coraz częściej stawiają na urządzenia laserowe/LED i zaczynają odchodzić od drukarek atramentowych. Tutaj decydującym czynnikiem są przede wszystkim niższe koszty eksploatacji i jakość wydruku, która w tym momencie jest nieporównywalnie lepsza 24

Reseller News

korzystają mniejsze firmy i indywidualni użytkownicy. Jego zdaniem można to wyjaśnić większą inercją firm w przebudowie swojej infrastruktury informatycznej i procedur m.in. bezpieczeństwa. – Klienci biznesowi bardziej interesują się i doceniają zalety zdalnego drukowania, czyli bezpośredniego wysyłania zadań do urządzeń znajdujących się w innych lokalizacjach czyli rzeczywistych rozwiązaniach chmurowych – tłumaczy Mateusz Wasilewski z Samsunga, zwraca również uwagę na to, że obok drukowania w chmurze, a więc niezależne od naszej lokalizacji czy dostępu do konkretnego komputera, w najbliższej przyszłości rozwijać będzie się wydruk podążający, czyli możliwość odbioru wydruku na dowolnym urządzeniu w ramach sieci (systemu).

wiadają na takie zapotrzebowanie. Wprowadzają m.in. urządzenia z automatycznym drukiem dwustronnym, materiały eksploatacyjne, których nie trzeba nagrzewać do wysokich temperatur - takie jak wynaleziony przez Xerox stały atrament - produkujące mniej odpadów w postaci kaset i wkładów. Dużym zainteresowaniem nabywców cieszą się też wprowadzone przez Epsona urządzenia ze stałym zasilaniem w atrament uzupełniany bez-

pośrednio z butelek, umożliwiające wydruki o kosztach poniżej 1 grosza za stronę A4. Istnieją także aplikacje, które zmniejszają ilość niepotrzebnie produkowanych papierowych dokumentów. Stosując odpowiednie oprogramowanie firma ma możliwość optymalizacji procesów obiegu dokumentów, co w perspektywie pozwala na spore oszczędności i większą efektywność. Ponadto zarządzanie wydrukami umożliwia kontrolę tego, co oraz w jakich

ilościach drukują pracownicy. – Możliwości oszczędności jest bardzo wiele, mówi Mirosław Kaźmierowski z firmy Lexmark, która od pewnego czasu nie zajmuje się wyłączeni produkcją sprzętu, ale również rozwija swoje oprogramowanie do jego zarządzania. – To pozwala nam spokojnie patrzeć w przyszłość – dodaje. Podobnie myślą też pozostali producenci, podkreślając rosnące znaczenie usług zarządzanie obiegiem dokumentów i outsourcingu druku. n

WYDATKI POD KONTROLĄ Obecnie głównym tematem są oszczędności, a zatem każda technologia, która jest w stanie przynieść klientowi wyraźne korzyści w samych kosztach druku lub zwiększa efektywność pracowników cieszy się zainteresowaniem klientów. Drugi coraz ważniejszy aspekt to ekologiczne urządzenia biurowe, które doskonale wpisują się w strategie produktów przynoszących oszczędności dla klienta przy okazji dbając o środowisko. – Obserwujemy rosnące zainteresowanie urządzeniami biurowymi, które zużywają mniej energii, materiałów eksploatacyjnych i papieru w trakcie drukowania niż ich odpowiedniki starszej generacji. Wiąże się to nie tylko z rosnącą świadomością użytkowników, odnoszącej się do dbałości o środowisko, ale także z potrzebą optymalizacji kosztów – tłumaczy Jerzy Grandys, GMO & Channel Sales Manager w Xerox Polska. Producenci sprzętów oferują wiele rozwiązań, które odpo-

URZĄDZENIA RENESANSU * Tylko w przypadku urządzeń z kartą sieciową Wi-Fi.

Nowe urządzenia wielofunkcyjne OKI dla małych przedsiębiorstw: MC332dn, MC342dn i MC342dnw. Prawdziwa wielofunkcyjność: drukowanie, kopiowanie, skanowanie, faksowanie i Wi-Fi* w jednym.

SPRAWDŹ NAS

na www.oki.pl i pod numerem telefonu: +48 22 448 65 00.

MC342dn/dnw

MC332dn

Mariusz Ludwiński

COVER story

Sales Q and A

Zarządzanie drukiem i obrazem

Druk i obraz

to pola działania firmy,

które klienci bardzo dobrze znają. To jednak grozi zamknięciem się w wiedzy sprzed kilku lub kilkunastu lat. Przez ten czas

CZY DRUK ATRAMENTOWY NADAJE SIĘ DO ZASTOSOWAŃ BIZNESOWYCH?

ADAM

KOSAK

Popatrzmy na fakty. Dobra jakość – gwarantuje ją rozdzielMANAGER W POLSKIM ODDZIALE czość co najmniej 1440x720dpi oraz technologia zmiennej EPSON EUROPE B.V. wielkości kropli atramentu, co daje „ostrość krawędzi liter” – taką jak w druku laserowym. Trwałość – w różnych modelach Epson używany jest różny atrament. Tusze pigmentowe są odporne na wilgoć, rozmazywanie i zakreślacze pisma. Tusze niepigmentowe pozwalają uzyskać bardzo żywe kolory w fotografii, dają też świetną jakość wydruku dokumentowego. Ekologia – w przeciwieństwie do drukarek laserowych, atramentowe nie mają elementów grzejnych, dzięki czemu są energooszczędne: pobierają zaledwie 2W w trybie uśpienia i 13-25W w czasie pracy. W przeciwieństwie do tonera atrament jest całkowicie pozbawiony składników niebezpiecznych dla człowieka i środowiska. Zdecydowanie mniejsza jest też liczba opakowań na materiały czy części eksploatacyjne. Niskie koszty – najnowsze monochromatyczne drukarki z systemem stałego uzupełniania atramentem (Epson seria M) pozwalają obniżyć koszt druku do poniżej 1 gorsza za stronę A4 (bez kosztu papieru). Prostota obsługi – wymiana kartridża z atramentem czy nawet dolanie atramentu z butelki do systemu stałego zasilania w atrament jest prostsze, szybsze i bardziej czyste niż wymiana tonera w drukarce laserowej

technologia zmieniła się na pewno. Gdy klient to zobaczy, może zmienić

PRODUCT MANAGER DS

SHARP ELECTRONICS Obsługa ta zaczyna się tuż po uruchomieniu urządzenia: klient

o przedstawianej

otrzymuje bezpłatną usługę pełnej konfiguracji urządzenia oraz tzw. sprzężenie z jego środowiskiem i infrastrukturą sieciową. Ma możliwość zgłaszania problemów w naszej centrali Helpdesk, telefonicznie oraz mailowo. Jeśli problem jest skomplikowany, Sharp wysyła własny serwis (na terenie całej Polski) do miejsca eksploatacji urządzenia. W przypadku kontraktów serwisowych, ewentualne naprawy oraz materiały eksploatacyjne są uzupełniane u klienta w oparciu o automatyczny system diagnostyki urządzeń z funkcją ich zamawiania poprzez email bezpośrednio od dostawcy/serwisu Sharp. Klient nie musi śledzić zużycia tonerów na poszczególnych maszynach i wysyłać zamówień. Dodatkowo, aplikacja jest w stanie wykryć błędy, jeszcze zanim maszyna się zatrzyma. Raport z kodem błędu trafia do pracownika serwisu, który przygotowuje zestaw naprawczy i udaje się do klienta. W ten sposób często udaje się uniknąć przestojów i naprawić urządzenie zanim przestanie ono działać

i zdecydować się na zakup

Reseller News

LISOWSKI

JAK WYGLĄDA OBSŁUGA POSPRZEDAŻOWA?

zdanie ofercie

PAWEŁ

PIOTR

BACA

COUNTRY MANAGER

BROTHER POLSKA

NA RYNKU OD LAT DZIAŁA WIELU DOSTAWCÓW. JAK CHCECIE Z NIMI WYGRAĆ?

Na rynku jest wiele podobnych rozwiązań, ale zazwyczaj są one bardzo drogie. Natomiast w przypadku B-guarda, systemu firmy Brother, podstawowa wersja na 50 urządzeń będzie kosztować poniżej 2000 zł brutto dla klienta końcowego. Podkreślam, że licencja obejmuje tylko liczbę użytkowników, a nie dodatkowo urządzenia czy liczbę serwerów. W efekcie zaoferujemy rozwiązanie nawet kilkakrotnie tańsze, niż konkurencyjne. Przy czym marża dla partnera będzie z założenia wynosić 40 proc. Niska cena B-guarda pozwoli na uzyskanie tej marży u potencjalnie dużej liczby klientów. Dodatkowo będziemy szkolić Partnerów i dzielić się z nimi wiedzą o naszym autorskim produkcie, jak również produktach konkurencyjnych. Dzięki temu nasi Partnerzy będą przygotowani merytorycznie na bardzo wysokim poziomie

MACIEJ NUCKOWSKI DYREKTOR DZIAŁU USŁUG

XEROX POLSKA

LEPIEJ Z JEDNYM DOSTAWCĄ CZY Z KILKOMA?

Współpraca z wieloma dostawcami usług zarządzania drukiem pozwala klientom szukać ofert najlepszych w swojej klasie. To może dać im lepszą pozycję negocjacyjną, co może czasem prowadzić do niższej ceny za pojedynczą umowę. Jednak korzystanie z usług wielu odrębnych dostawców generuje dużo pracy administracyjnej, potencjalne problemy z zakresem odpowiedzialności oraz trudności z właściwą oceną całościowych kosztów wydruku. Podejście skonsolidowane pozwala na optymalne balansowanie wolumenami wydruków i kierowanie ich na najbardziej wydajne i najtańsze urządzenia. Ważną kwestią jest również udostępnienie danych o firmie. Aby dokonać właściwej analizy środowiska druku, oszacować wydatki, jakie generuje i zaproponować optymalizację, konieczne jest dokładne zrozumienie procesów firmy i obszarów, gdzie są generowane koszty. Po wcześniejszym podpisaniu umowy o poufności Xerox będzie w stanie przygotować wariantowe rekomendacje, dopasowane idealnie do sytuacji konkretnego klienta

27 Reseller News

COVER story

Drukowanie i dokumentacja SŁAWOMIR PTASZEK

specjalista ds. rozwiązań/konsultant techniczny w dziale druku i komputerów osobistych PPS w HP Polska

Niemal każdy system zarządzania danymi, jaki chcemy wdrożyć w firmie powinien nie tylko odpowiadać obecnym potrzebom firmy, ale posiadać także możliwość rozbudowania wraz z rozwojem czy zmianą potrzeb biznesowych przedsiębiorstwa. Wybór rozwiązania powinien odbywać się w oparciu o posiadaną infrastrukturę drukowania oraz projekty będące w trakcie wdrażania lub planowania. Dlatego też proces wdrożenia najlepiej powierzyć specjalistom. Ważne jest, by dostawca rozwiązania posiadał w swojej ofercie kilka tego rodzaju produktów. Klient otrzymuje wtedy gwarancję, że rozwiązanie będzie dopasowane do jego potrzeb, a proces wdrożenia przebiegnie sprawnie. Najprostszy podział procesów wynikających z przepływu dokumentów i druku obejmuje tworzenie dokumentów, przetwarzanie dokumentów, obieg zadań, dystrybucję dokumentów do miejsc ich przeznaczenia oraz kontrolę kosztów.

HP EXSTREAM - TWORZENIE DOKUMENTÓW

OPINIA EKSPERTA

HP Exstream to rozwiązanie umożliwiające dostarczanie dowolnego typu dokumentu w obrębie organizacji bez względu na złożoność, różnorodność lub kanał komunikacji. Są to takie dokumenty jak niestandardowe zestawienia dla dużej liczby odbiorców, rachunki, złożone publikacje marketingowe i samoobsługowe aplikacje internetowe dostępne na żądanie czy spersonalizowana korespondencja lub oferty tworzone w sposób interaktywny. Możliwość wykonania wszystkich powyższych operacji za pomocą jednego oprogramowania pozwala wyeliminować wielopoziomowe systemy tworzenia dokumentów. Rozwiązanie to redukuje koszty i zapewnia spójność we wszystkich formach komunikacji z klientami. Dzięki usługom internetowym oraz kompleksowej technologii oprogramowanie HP Exstream pozwala uzyskać dostęp do danych przechowywanych w systemach firmy oraz do innych źródeł da28

Reseller News

Systemy zarządzania przepływem dokumentów i procesem druku odgrywają ogromną rolę w pracy biur i korporacji. Sprawdzają się w zakresie poprawy bezpieczeństwa danych i optymalizacji kosztów wydruku. Błyskawiczny przepływ informacji, tempo pracy, sytuacja ekonomiczna i rozwój technologii mobilnych sprawiają, że wdrożenie efektywnego i elastycznego systemu jest niezbędne. nych w celu tworzenia spersonalizowanych wiadomości dla klientów. Podstawowe korzyści wynikające z wdrożenia HP Exstream to skrócenie czasu dostarczenia informacji klientowi, tworzenia dokumentu oraz łatwiejsza inwentaryzacja dokumentów.

PRZETWARZANIE DOKUMENTÓW I OBIEG ZADAŃ Wszystkie firmy borykają się z ogromną ilością dokumentów papierowych i elektronicznych. Powinny być one właściwie zarządzane, uaktualniane i przechowywane w sposób bezpieczny i efektywny. Konwersja dokumentów papierowych na formę elektroniczną zwiększa produktywność posługiwania się nimi. Właściwe opisanie dokumentów oraz wprowadzenie ich do systemów obiegu dokumentów ma wpływ na aspekty biznesowe. Zmniejszamy w ten sposób ilość błędów, oszczędzamy czas oraz poprawiamy bezpieczeństwo zarządzania informacjami. Aplikacja HP Capture and route w łatwy sposób zamieni dokument papierowy w wersję elektroniczną, zindeksuje go i bezpiecznie dostarczy do repozytorium lub systemów obiegu dokumentów. Wprowadzone dokumenty mogą zostać poddane procesowi OCR, konwertowane do formatu elektronicznego oraz kompresowane. Istotną zaletą jest możliwość odczytywania z dokumentu kodu kreskowego i na jego podstawie zindeksować i przesłać w docelowe miejsce. Mnogość oferowanych przez aplikację konektorów do systemów LoB pozwala na łatwą integrację rozwiązania w środowiskach klientów.

DYSTRYBUCJA DOKUMENTÓW Jednym z najistotniejszych elementów zarządzania dokumentami jest ich dystrybucja do miejsc przeznaczenia. Rozwiązania HP Exstream

należy obecnie do biznesowych standardów. Rozwiązanie HP ePrint dostępne jest w kilku wersjach, w zależności od potrzeb użytkowników i dostępności usługi druku: HP ePrint to najprostsze rozwiązanie w ofercie dla użytkowników indywidualnych i SMB. Aby korzystać z usługi, użytkownik po zakupie urządzenia HP z obsługą ePrint musi wykonać jedynie kilka prostych kroków celem aktywacji i konfiguracji usługi. HP ePrint Mobile Print Locations to rozwiązanie dla osób, które chcą wydrukować dokument poza biurem. HP ePrint Enterprise to rozwiązanie dla dużych firm, które chcą wdrożyć usługę drukowania w oparciu o własną infrastrukturę i drukarki. Usługa ta jest łatwa w zarządzaniu, prosta w obsłudze i integruje się ze środowiskiem druku przedsiębiorstwa. To także technologia bazująca na chmurze firmowej, która umożliwia drukowanie z urządzenia mobilnego na dowolnej zarejestrowanej drukarce w sieci korporacyjnej. Wymienione rozwiązania klienci mogą kupić jako oprogramowanie lub nabyć z urządzeniami druku jako usługę HP Manage Print Service.

KONTROLA KOSZTÓW Mówiąc o produktach do zarządzania drukiem, powinniśmy znać ich funkcjonalności, aby świadomie wybrać potrzebne opcje. Rozwiązania tego typu pozwalają precyzyjnie kontrolować koszty w firmie. Bardzo ważną cechą produktu jest jego modułowość, by klient nie był skazany na zakup opcji. Aby uzyskać zakładany zwrot z inwestycji, bardzo istotną rolę odgrywa bieżąca kontrola kosztów bazująca na raportach z systemu przez upoważnione osoby i szybka reakcja na nadużycia. Brak odpowiedniej kontroli powoduje, że użytkownicy powracają do wcześniejszych przyzwyczajeń i koszty infrastruktury

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

oraz HP Capture and Route mają moduły zapewniające dostarczanie dokumentów w różne miejsca docelowe. HP Exstream: E-mail, faks, SMS, Workflow, Web, Print. HP Capture and route: E-mail, faks, Workflow, repozytorium. Co jednak z dokumentami dostarczonymi na urządzenia mobilne, które powinny być w możliwie prosty i bezpieczny sposób wydrukowane? Odpowiedzią na taką potrzebę jest rozwiązanie HP ePrint. Fuzja urządzeń mobilnych i serwisów w chmurze stała się jednym z najważniejszych ułatwień biznesowej produktywności i innowacji ostatniej dekady. Możliwość komunikowania się i przetwarzania danych w każdym miejscu i o każdej porze

druku powracają do poziomu sprzed wdrożenia. W ofercie HP dostępne są produkty do kontroli kosztów. Są to: HP Access Control, SafeCom G3, Equitrac Office i Equitrac Express, Jetmobile SecureJet oraz Capella Megatrack. Ważnym uzupełnieniem aplikacji do kontroli kosztów wydruków jest aplikacja do centralnego zarządzania urządzeniami druku i przetwarzania obrazu. HP Web Jetadmin to darmowa aplikacja, która pozwala zmniejszyć koszty administracji IT. Dużym ułatwieniem jest uniwersalny sterownik drukowania HP Universal Printer Driver, dzięki któremu ograniczamy ilość szkoleń użytkowników oraz zapytań w zakresie problemów z drukowaniem. n 29 Reseller News

Dariusz Wałach

COVER story

Interaktywny dotyk treści

Ekrany dotykowe ewoluują i znajdują całkiem nowe zastosowania. Obecnie to już nie tylko funkcjonalność urządzeń AIO, tabletów, smarfonów i hybryd notebookowych związana z Windows 8 lecz także zastosowania biznesowe 30

Reseller News

sektorze rozwiązań konsumenckich i SOHO prym wiodą HP, Lenovo, Acer i Asus. Jednak główny kierunek rozwój wyznaczają tacy potentaci jak NEC, Samsung, Panasonic czy też LG i Philips. W biznesie, obok ekranów dotykowych stosowanych w POS-ach monitory interaktywne podbijają rynek Digital Signage. Czy ktoś z nas jeszcze pamięta pierwszy dotykowy ekran z początku ubiegłego dziesięciolecia? Ja tak, miałem to szczęście być jednym z nich. Wybiegający ponad dekadę HP Compaq TC1000/1100 był pierwszym tabletem – hybrydą, który do dziś szokuje ergonomią i funkcjonalnością. Urządzenie było nazbyt nowatorskie na tamte czasy… by zdobyć szerokie grono użytkowników. Ale od jego premiery minęła dekada a funkcja dotykowości została zaakceptowana przez użytkowników, dzięki wysypowi tabletów i urządzeń powiązanych z funkcjonalnością Windows 8. Szlak został przetarty i na rynku pojawiło się sporo urządzeń, są to zarówno komputery AIO, tablety, smart fony czy też rozwiązania dla biznesu. Jednak to właśnie te ostatnie wyznaczają nowe kierunki rozwoju – jest to o tyle istotne, że pojawiły się nowe trendy w zastosowaniu ich funkcjonalności, zwłaszcza w biznesie. Także trend konsumencki potwierdza opinia Sławomira Stanika, Country Managera ASUS Polska, którego zdaniem - Obsługa dotykowa będzie jedną z najważniejszych technologii, jakie wpłyną na rynek urządzeń mobilnych w 2013 roku. Stanie się tak za sprawą rosnącego w bardzo szybkim tempie rynku tabletów, nowych modeli notebooków wyposażonych w dotykowe matryce, a także coraz liczniejszych urządzeń hybrydowych. Szef Asusa mocno wskazuje tablety jako wiodącą platformę.

PRZYCIĄGNĄĆ UWAGĘ KLIENTA Jak wynika z danych Polish Digital Signage Association, obecnie w Polsce jest już prawie 70 tys. ekranów reklamowych, z tego ponad 60 tys. wewnątrz galerii handlowych, hoteli oraz w instytucjach publicznych i firmach. Warto tu zaznaczyć, że jednym z liderów wśród dostawców rozwiązań Digital Signage jest firma Samsung, która w 2012 roku zdobyła 35 proc. polskiego rynku ekranów profesjonalnych. Zgodnie z opinią Samsunga, prawie 70 proc. z nich stanowiły ekrany o przekątnej 40 i 46 cali. W stale rosnącym rynku Digital Signage coraz częściej pojawiają się nowe pomysły na interaktywne wykorzystanie nośników. Prezentacja oferty, poszczególnych produktów, cen czy też wykorzystywanie tych ekranów jako nośników w akcjach promocyjnych zaczyna już nie wystarczać. Jedną z naturalnych metod interakcji jest dotyk. Zdaniem Dobromira Maconko (B2B LFD Sales Manager) przedstawiciela firmy Samsung, dzięki smartfonom czy tabletem jesteśmy już wyedukowani i wiemy, w jaki sposób wyszukiwać interesujące nas treści. Ponadto od wielu lat w miejscach publicznych funkcjonują tzw. kioski interaktywne, jednak w zdecydowanej większości są oparte o małe ekrany 15-19 i ze względu na wielkość mają ograniczoną funkcjonalność. Według naszego rozmówcy - mały rozmiar nie przyciąga wzroku, ogranicza też przestrzeń, na której można zawrzeć informacje czy przekaz reklamowy. Jednak istniejące obecnie technologie dotykowe pozwalają wykorzystywać ekrany wielkoformatowe na wiele sposobów. Duży ekran i atrakcyjna graficznie treść przyciąga uwagę. Jednak sukces możemy odnieść wtedy, gdy skłonimy oglądającego do interakcji z zawartymi tam informacjami i skupimy jego uwagę. 31 Reseller News

COVER story

ROBERT BUŁAWA MANAGER CHANNEL SALES & MARKETING CENTRAL EAST EUROPE NEC DISPLAY SOLUTIONS NEC Display Solutions w swojej ofercie posiada szereg rozwiązań dotykowych, największą popularnością cieszą się wielkoformatowe monitory dotykowe. NEC proponuje klientom dwie serie monitorów dotykowych. Pierwsza to NEC MultiSync P DST oparta na monitorach wielkoformatowych z serii P oraz jednopunktowej technologii dotyku DST, druga to NEC MultiSync V TM oparta na monitorach wielkoformatowych V i technologii optycznej sześcio-dotykowej. Monitory dotykowe jednopunktowe to popularne rozwiązania np. w przemyśle, kontroli procesów produkcyjnych, systemach way-ﬁnder, w urzędach. Natomiast monitory z funkcją multitouch to produkty dedykowane na rynek edukacyjny, korporacyjny, reklamowy, POS, Digital Signage czy do muzeów. Oprócz własnej oferty NEC aktywnie współpracuje na rynku polskim z dostawcami nakładek dotykowych, dzięki czemu jest w stanie zaoferować dowolne rozwiązanie w zakresie od 22” nawet do dotykowych ścian wideo. DIGITAL SIGNAGE - NEC POTENTATEM Obok firm Samsung, LG oraz Panasonic, ważnym graczem na rynku biznesowym jest firma NEC. Zdaniem Robera Buławy, Manager Channel Sales & Marketing Central East Europe w NEC Display Solutions - Digitalizacja przekazu informacyjnego czy reklamowego to bardzo silny trend, od którego nie ma już odwrotu. W ten nurt wpisują się również monitory dotykowe, które już na dobre zagościły w naszym codziennym otoczeniu i na pewno nie są żadną chwilową modą. Dzisiaj już nie wyobrażamy sobie nowoczesnego urzędu, banku, muzeum, galerii handlowej bez tego typu urządzeń. A w przyszłości będziemy ich używać jeszcze częściej. Dla sektora SOHO i MSP kluczową kwestią jest fakt, że nowe systemy operacyjne takie jak Windows 8 w pełni wspierają multi-dotyk. Dodatkowo, większość obecnie tworzonych interfejsów programów jest projektowana pod dotyk i łatwiejsze wykorzystanie za pomocą tych technologii. To w konsekwencji usprawnia pracę, a niektóre czynności stają się zdecydowanie bardziej intuicyjne. Według Robera Buławy - Rynek rozwiązań dotykowych ma ogromny potencjał i jeszcze przez kilka lat z pewnością sprzedać tego typu monitorów będzie dynamicznie wzrastać.

RYNEK SOHO - KONSUMERYZACJA DOTYKIEM PRZEZ OKIENKA Rynek rozwiązań SOHO to głównie boom na urządzenia końcowe w postaci hybryd notebookowych z Windows 8, tabletów I smartfonów. Monitory, w których zaszczepiono tą funkcjonalność stanowią minimalny procent sprzedaży. Potwierdza to opinia Sławomira Stanika szefa Asusa - Wprowadzenie na rynek nowego systemu operacyjnego Windows 8 wymusiło na producentach notebooków zastosowanie dotykowych ekranów w ich konstrukcjach Andrzej Sowiński, Country General Manager Lenovo Polska pozytywnie ocenia perspektywy sprzedaży platform dotykowych. Jego zdaniem, na rynku pojawiają się nowe kategorie sprzętu – komputery hybrydowe i konwertowalne, cały czas debiutują nowe tablety. Wszystko wskazuje, że sprzedaż będzie wzrastać. Jeśli szukamy przyczyn to wskazałbym na mobilność, która nie dotyczy już tylko młodych ludzi, ale także specjalistów różnych 32

Reseller News

branż. Poranek w biurze, później wizyta u klienta lub wyjazd w teren. Komputery muszą być coraz mniejsze i bardziej intuicyjne a dotykowy ekran świetnie wpisuje się w ten trend. Oczywiście klawiatura nadal będzie używana, szczególnie do pracy przy złożonych projektach, ale w wielu sytuacjach dotykowe ekrany będą standardem, np. w okienkach kasowych. Także opinia HP potwierdza trendy rynkowe. Według nich Nowy system operacyjny, Microsoft Windows 8, sprawił, że ekran dotykowy w takim urządzeniu jak notebook, stał się opcją bardzo pożądaną. W 2013 r. największy wzrost będzie widoczny w segmencie tabletów, czyli właśnie urządzeń stworzonych z myślą o obsłudze przez dotyk. Odrobinę kontrowersji wprowadza Jurand Gołębiowski, product manager w BenQ, którego zdaniem pojawienie się monitorów dotykowych wymusza Windows 8, jednak w codziennej pracy nie spodziewa się nasz rozmówca dużego zainteresowania nimi - myszką pracuje się szybciej i wygodniej – w komputerach stacjonarnych oczywiście. Jego zdaniem, dotykowe ekrany sprawdzają się za to doskonale jako wszelkiego rodzaju punkty informacyjne w których klient dokonuje wyboru opcji – porusza się po menu, czy nawet przegląda zasoby internetu.

DOBROMIR

MACONKO B2B LFD SALES MANAGER

SAMSUNG POLSKA

Najnowszy przezroczysty ekran LCD Samsung z serii NL wyposażony w dotykowy panel zaprezentowano na targach Integrated Systems Europe 2013 w Amsterdamie. Dzięki niemu można jeszcze bardziej elastyczny sposób przygotowywać prezentacje. Można teraz dotykając ekranu przybliżyć wirtualny przedmiot czy obejrzeć go pod dowolnym kątem. Znacznie też zwiększyły się możliwości łączenia ﬁzycznych przedmiotów z ich wirtualnymi odpowiednikami z tekstem lub wideo. W ten sposób prezentowano między innymi zegarki ze specjalnej kolekcji GRAMMY marki Gucci Timepieces & Jewelry w oknach wystawowych jednego z domów towarowych przy Herald Square. Można je było podziwiać na tle dynamicznych ﬁlmów wyświetlanych na ekranach LCD Samsung i podświetlanych diodami LED.

PROGNOZY DLA RESELLERÓW Trafną opinię warto przytoczyć, zwłaszcza sprzedawcy. Zdaniem Rafała Kawieckiego, specjalisty ds. zarządzania produktem w firmie Vobis Digital - Ekran dotykowy dobrze się już przyjął w przypadku komputerowych monitorów oraz urządzeń typu AIO. W przypadku notebooków czy ultrabooków potrzeba jeszcze czasu na zmianę przyzwyczajeń klientów i ich edukację. Wielkość ekranu ma tutaj chyba największe znaczenie, w sensie użytkowym (ergonomia). Minusem jest również znacząca różnica w cenie pomiędzy komputerem ze standardową matrycą, a takim wyposażonym w panel dotykowy. Jestem przekonany, że będziemy zmierzać coraz bardziej w stronę dotykowych notebooków. Z pomocą przychodzi wyraźnie nowy system Microsoft Windows 8, który został kompleksowo zaprojektowany pod kątem interfejsu dotykowego. Jest on zdecydowanie bardziej przejrzysty i przyjazny dla użytkownika niż jego poprzednicy. Podsumowując obecne rynkowe trendy i zachowanie klientów: jest to póki co moda, która jednak ma dużą szansę szybko stać się standardem. Czyli warto nie bać się nowych funkcjonalności, resellerzy, zwróćcie na nie uwagę.

BARTŁOMIEJ STAJAK PRODUCT MANAGER, MMD EUROPE DYSTRYBUTOR MARKI PHILIPS Ekrany dotykowe już od dawna były stosowane w przemyśle i gospodarce (na przykład kasy, ekrany wykorzystywane przy szeroko pojętej obsłudze klienta, rozwiązania digital signage), ale w ostatnim czasie przenikają również na rynek konsumencki. Wielu użytkowników nie miało wcześniej z nimi styczności, dlatego dzięki swojej atrakcyjności monitory dotykowe zwiększą udział w rynku. Staną się niezbędne w takich branżach jak edukacja czy rozrywka, a dla sektora B2B będą jednym z ważniejszych rozwiązań. Wielu użytkowników wciąż będzie jednak preferowało „tradycyjne” sposoby interakcji i pracy z monitorem – zwłaszcza graﬁcy czy projektanci CAD, którzy potrzebują urządzeń i rozwiązań charakteryzujących się dużą precyzją 33 Reseller News

Armaty

COVER story

Anna Suchta

albo białe rękawiczki

Producenci urządzeń drukujących unikają odpowiedzi na pytanie, czy podobnie jak HP będą domagać się zaprzestania produkcji wkładów w ramach ochrony patentowej

roducenci mają w walce z dostawcami alternatywnych materiałów eksploatacyjnych trzy rodzaje broni do dyspozycji. Po pierwsze - systematyczną edukację użytkowników w kwestii jakości oryginałów. Po drugie kalkulowanie cen wkładów w taki sposób, by klienci przekonali się do zakupu produktów oryginalnych. Po trzecie wreszcie mogą wytoczyć cięższe działa w postaci zażądania od dostawców zamienników rezygnacji z wytwarzania nowych materiałów eksploatacyjnych w związku z naruszaniem patentów. Tak, jak zrobiło to niedawno HP. O ochronę swoich praw patentowych walczył też zresztą Samsung w 2012 r. Zapytaliśmy firmy produkujące urządzenia drukujące, czy zamierzają iść w ślady przedsiębiorstwa z Palo Alto. Otrzymaliśmy jednak stosunkowo wymijające odpowiedzi, a w niektórych przypadkach -

Reseller News

wręcz odmowę udzielenia informacji na ten temat. Wytwórcy drukarek wolą podkreślać, że oferowane przez nich materiały przewyższają alternatywę. Czasami uciekają się do znanego chwytu i grożą anulacją gwarancji na sprzęt w razie użycia wkładu kompatybilnego. Innym sposobem jest znakowanie swoich materiałów chipami.

BITWA O RYNEK Atramentowe urządzenia drukujące mają wciąż znaczący udział w rynku - mniej więcej 40 proc. wszystkich sprzedanych urządzeń to atramentowe kombajny. Liderem rynku jest HP. Dlatego sprawa ugody dwóch największych dostawców zamienników z HP ogłoszona na początku 2013 r. wstrząsnęła rynkiem. HP za-

TOMASZ ROZPEDEK Atramentowe urządzenia drukujące mają wciąż znaczący udział w rynku mniej więcej 40 proc. wszystkich sprzedanych urządzeń to atramentowe kombajny

stopowało sprzedaż tuszy tzw. 100 proc. new do wybranych modeli swoich urządzeń drukujących. Materiały regenerowane nie były przedmiotem ingerencji HP. Zarówno AB (marka TB) jak i Action (produkty ActiveJet) stwierdziły, że usunięcie z oferty nowych tuszy nie wpłynęło na ich wyniki sprzedaży. Natomiast nieznany jest jeszcze finał sprawy Black Pointa. - Sprawa nadal jest wtoku - mówi Łukasz Dziubek, dyrektor marek własnych w Grupie Black Point. - Stanowisko Grupy Black Point nie uległo w związku z tym zmianie w stosunku do uprzednio podawanych przez zarząd informacji. Jednocześnie w odpowiedzi na pytanie o produkty naruszające prawa patentowe Black Point przypomna, że nie wprowadza do obrotu produktów naruszających prawa patentowe producentów drukarek ani nie posiada ich w magazynie. - W swojej działalności opieramy się na reprodukcji zużytych wkładów do drukarek (atramentowych i laserowych), który to proces nie tylko nie narusza praw patentowych, lecz także chroni środowisko naturalne - uwalnia je od milionów sztuk odpadów w postaci zużytych kartridży - tłumaczy Łukasz Dziubek. - Dysponujemy ponadto unikatową na światową skalę, linią produkcyjną do kartridży atramentowych (zaprojektowana w oparciu o nasze sugestie, wiedzę i doświadczenie). Własny know-how i opatentowana technologia reprodukcji gwarantują, że wytwarzane przez w Bielanach Wrocławskich produkty są bezpieczne patentowo. Tym samym jesteśmy w stanie zaopatrywać naszych partnerów handlowych, a pośrednio i użytkowników, w bezpieczne patentowo i ekologiczne produkty.

MANAGER W POLSKIM ODDZIALE EPSON EUROPE B.V. Dostarczamy urządzenia zapewniające niskie koszty i wysoką jakość, a dodatkowo wszystko objęte jest gwarancją, bo to całkowicie nasza konstrukcja. Sądzę, że użytkownicy nie mają już powodów by sięgać po atramenty alternatywne, jeśli 70 ml butelka z oryginalnym atramentem Epson kosztuje w detalu ok. 28 zł (do kolorowych drukarek serii L), a 140 ml butelka z czarnym atramentem (do monochromatycznych drukarek serii M) kosztuje ok. 60 zł i pozwala na wydruk 6 tys. stron A4. Ryzyko pogorszenia jakości druku czy zapchania głowicy jest naszym zdaniem znacznie większe niż ewentualne oszczędności. Staramy się to uświadamiać użytkownikom, a jednocześnie zostawiamy im wybór ryzyka.

PIOTR PARYS CENTRAL & EASTERN EUROPE PRODUCT MARKETING MANAGER, OKI SYSTEMS Już w fazie planowania produkcji ceny tonerów ustalane są na poziomie, który przekona do zakupu oryginalnych produktów. Dużą uwagę przywiązujemy również do komunikowania zalet jakie wynikają z użytkowania produktów Oki. Nasze badania wykazały, że zamienniki są nie tylko cięższe gabarytowo, ale również oferują o wiele niższą wydajność, a także mogą bezpośrednio przyczynić się do szybszej eksploatacji urządzenia. Proszę pamiętać, że stosujemy zabezpieczenia w postaci specjalnych chipów, a także jesteśmy w stanie rozpoznać nasz toner pod mikroskopem. W przypadku kiedy nasz serwis wykryje, że klient korzystał z zamienników gwarancja na produkty Oki przepada. Głównym celem komunikacji jest uświadomienie naszych klientów jakie korzyści płyną z zakupu oryginalnych produktów firmy Oki i jakie niebezpieczeństwa niesie ze sobą używanie wkładów pochodzących z nieznanego źródła

35 Reseller News

COVER story

PROSTA PROMOCJA TO ZA MAŁO Producenci urządzeń drukujących mają coraz bardziej wyrafinowane sposoby i formy sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. HP promuje swoją serię Ink Advantage, w przypadku której ceny mają niewiele przewyższać koszt zakupu zamienników. Epson zaprezentował w marcu drugą generację drukarek ze stałym zasilaniem w atrament (pierwszą pokazano wiosną 2012 r.). - Epson nie walczy z rynkiem, a go słucha i stara się jak najlepiej spełniać oczekiwania użytkowników - mówi Tomasz Rozpędek, manager w polskim oddziale Epsona. -

Walka o klienta Rafał Ornowski, Pełnomocnik Zarządu ds. Marki ActiveJet w Action Polski rynek materiałów eksploatacyjnych 100 proc. new… … ma przed a uzmysłowiły

Reseller News

sobą

wyzwania,

to ostatnie wydarzenia. Sprawa naruszenia patentów HP automatycznie wywołała niemal publiczną debatę o materiałach eksploatacyjnych 100 proc. nowych i tych, do których produkcji używa się podzespołów pochodzących z recyklingu, czyli tzw. produktów regenerowanych. Widać było, że wiele osób mniej wtajemniczonych w produkcję zamienników nie miało świadomości na temat różnic do momentu ogłoszenia w mediach modeli wkładów atramentowych opatentowanych przez HP. Po prostu wielu klientów wkładając zamienniki 100 proc. nowe i regenerowane do jednego worka myślało, że zupełnie znikną one z rynku. Być może ten scenariusz dotyczy firm sprzedających do tej pory wyłącznie materiały eksploatacyjne 100 proc. new do drukarek HP, które to zgodnie z prawem opatentowała firma z Palo Alto. Trzeba bowiem pamiętać, że uruchomienie z dnia na dzień produkcji opartej na regenerowanych materiałach jest wręcz niemoż-

Dlatego właśnie na rynkach, na których użytkownicy tak bardzo zwracają uwagę na koszty druku – jak Polska - wprowadzamy drugą generację popularnych drukarek ze stałym zasilanie w atrament, sprzedawanym w dużych butelkach. Dzięki temu koszty wydruku kolorowej strony A4 (bez papieru) to ok. 2 grosze. Z kolei Brother przyznaje, że jego materiały eksploatacyjne nie należą do najtańszych. - To prawda, że nie przekonujemy do siebie najtańszymi materiałami eksploatacyjnymi, ale chcemy być stabilnym partnerem o przemy- ślanej strategii rozwoju - mówi

producent. - Dzięki temu rok do roku notujemy wzrost sprzedaży. Brother stara się zachęcić klientów do zakupów tzw. value packów, czyli kombinacji kolorowych tuszy lub też zestawów kolorów i czarnego tuszu. - Przy zakupie takich zestawów klient może sporo zaoszczędzić uważa producent. - Dodatkowo wprowadzamy do sprzedaży coraz bardziej wydajne tusze zapewniające znaczne obniżenie kosztów wydruku strony. W przyszłości planujemy wprowadzić rozwiązania analogiczne do tych proponowanych przez naszą konkurencję. n

liwe. Z tego to powodu niektórzy gracze praktycznie nie respektują nowych regulacji i dalej produkują tusze HP w wersji 100 proc. new. Co potwierdza tezę, że polski rynek materiałów eksploatacyjnych jest bardzo specyficzny i podzielony.

Udział zamienników w sprzedaży materiałów eksploatacyjnych maleje, bo… …obieg materiałów drukowanych zastępują tańsze i często wygodniejsze dokumenty elektroniczne. Z pewnością negatywny wpływ ma też wprowadzanie przez producentów oryginałów coraz to bardziej wydajnych materiałów w obszarze tuszów atramentowych oraz przechodzenie na tonery laserowe. Mnie cieszy fakt, że ten trend nie ma widocznie negatywnego wpływu na sprzedaż produktów ActiveJet i Actis.

Panaceum na zdrową konkurencję na rynku zamienników jest… …proste. Opiera się przede wszystkim o poszanowaniu konkurencji i przedstawianiu wiarygodnych danych dotyczących własnych towarów. Tylko takie działanie kreuje wartość dla klientów, którzy zachęceni ceną i jakością danego produktu potwierdzoną w niezależnych badaniach sięgną po niego. Remedium polega więc na szacunku do innych graczy i głoszeniu prawdziwych informacji na swój temat. Można więc powiedzieć, że to dokładnie takie samo lekarstwo jak to na zdrową konkurencję w każdej innej dziedzinie życia gospodarczego. Różnica polega tylko na tym, że w strategicznych obszarach rynku łatwiej może o regulacje rządowe. Każdy słyszał o rozmaitych ustawach dotyczących deweloperów, turystyki czy ustawie o lekach refundowanych. A czy ktoś słyszał o rozporządzeniu dotyczącym zamienników?

Zakaz sprzedaży nowych zamienników do sprzętu HP spowoduje… …większy wzrost zainteresowania markowymi produktami,

KATARZYNA IDZIKIEWICZ MARKETING COORDINATOR BROTHER POLSKA Wiemy doskonale, iż cena zakupu materiałów eksploatacyjnych jest jednym z czynników determinujących decyzję o zakupie zamiennika. Warto jednak, jeszcze przed zakupem urządzenia, rozważyć kwestię wpływu materiałów eksploatacyjnych na urządzenie. Tusze, spełniają niezwykle ważną rolę w procesie drukowania. Jeśli zamiast oryginalnego materiału, użyjemy zamiennika, nie tylko nie ma możliwości osiągnięcia wysokiej jakości wydruku, ale przede wszystkim istnieje duże prawdopodobieństwo uszkodzenia samego urządzenia, a co za tym idzie, znacznego skrócenia żywotności drukarki. Chcemy uświadamiać klientów czemu powinni wybierać oryginalne materiały Brother i dlatego będziemy prowadzić intensywne działania BTL w kanale resellerskim. Ponadto w każdym wprowadzanym urządzeniu atramentowym będziemy mieli chipowane tusze

które gwarantują najwyższy poziom jakości. Kto może stracić? Firmy produkujące materiały zamienne, które nie mają ugruntowanej pozycji na rynku. Bez rozpoznawalnego brandu będzie im trudno przeżyć na tak wymagającym rynku, który ciągle się zmienia.

Polityka producentów oryginalnych tuszów i tonerów jest… …bardzo wymowna, rygorystyczna i takie podejście nasila się nie tylko w Polsce, ale i na całym świecie. To całkowicie zrozumiałe działanie. Chodzi przecież o zwiększenie swojego udziału w rynku i osiągnięcie jak najwyższych zysków ze sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Stąd wprowadzanie przez wiodących producentów coraz to bardziej zaawansowanych technologicznie rozwiązań, które pomogą przyciągnąć klienta. A zatem w obszarze produktowym jest to polityka oparta na innowacji. Co może oznaczać uprawianie takiej polityki dla producentów zamienników? Wzmożoną czujność i prowadzenie swojego biznesu w sposób transparentny z poszanowaniem własności intelektualnej producentów oryginalnych tuszów i tonerów. Taki scenariusz czeka dużych graczy na rynku alternatywnych materiałów zamiennych. Tym mniejszym będzie jeszcze trudniej w świetle tak prowadzonej polityki walczyć o przetrwanie.

2013 r. będzie dla dostawców alternatywnych materiałów eksploatacyjnych… …ciekawym, ale i trudnym czasem. Obawiam się, że walka o klienta będzie walką za wszelką cenę. Spodziewam się dalszego spadku marż i obrotów wielu firm w tym sektorze. Nierozsądnie prowadzona polityka cenowa może wiele firm doprowadzić do bankructw. Przetrwają marki takie jak ActiveJet i Actis, czyli takie, które mają pomysł na siebie. Dla klienta cena jest ważnym argumentem, ale nie jedynym. n 37 Reseller News

IT peep show

Mariusz Ludwiński

kwiecień

2013

Na czym zarabiają sąsiedzi Bieżący numer jest poświęcony systemom zarządzania drukiem i obrazem, dlatego i w kolumnie dla biznesowych podglądaczy nie mogło zabraknąć intrygujących inspiracji tego obszaru. Zapraszam do lektury

HP, McCORMICK WORLD OF FLAVORS

Większość sklepów pozostaje mentalnie w okresie przed-technologicznym. Naczelnym hasłem komunikacji z klientem jest: „Jesteś tu gościem, niczego nie dotykaj”. Co krok piętrzą się przeszkody ograniczające przyjemność z przeglądania i wybierania oferty: lada, niezbyt poinformowany sprzedawca, brak odpowied-

niego rozmiaru. Takich problemów nie mają klienci olbrzymiego sklepu McCormick World of Flavors w amerykańskim mieście Baltimore. Asortyment sklepu to egzotyczne smaki i przyprawy, więc bezpośredni kontakt z produktem jest kluczowy w podejmowaniu decyzji zakupowych. Aby stać się prawdziwym centrum inspiracji kulinarnych i life-style’owych, zarząd firmy podjął decyzję o wdrożeniu systemu audiowizualnego oferującego nowe możliwości biznesowe dzięki rozrywki, edukacji i ułatwienia zakupu. Od strony technologicznej system składał się z 42-calowych ekranów dotykowych HP Digital Signage oraz komputerów All-inOne. Wdrożyła go firma 5thScreen Digital Services, Partner HP specjalizujący się w tego typu rozwiązaniach.

IBM, THE CHEESECAKE FACTORY Jeśli posiadasz 180 restauracji, obsługujesz 80 milionów gości rocznie i codziennie przygotowujesz ze świeżych produktów ponad 200 pozycji w menu, ogarnięcie tego biznesu od strony logistycznej jest wyzwaniem, o którym z pewnością nie mówią wykładowcy na zajęciach MBA. Na szczęście dla firmy The Cheesecake Factory osoby decyzyjne były na tyle rozsądne, że od razu sięgnęły po skuteczne rozwiązanie – IBM Big Data. System zbiera, analizuje i tworzy raporty na wysokim poziomie szczegółowości: mierzy się nawet wielkość transportu żywności w określonej temperaturze oraz okres czekania poszczególnych porcji surowców w magazynach i restauracjach. Dzięki temu firma jest w stanie bardzo szybko zgłosić dostawcy najmniejsze uchybienia jakości, zapewniając najwyższy poziom bezpieczeństwa sanitarnego i jednocześnie minimalizując koszty. Alerty i raporty wysyłane są automatycznie, dzięki czemu menedżerowie mogą zająć się innymi działaniami. Rozwiązanie wdrożył Partner IBM, firma N2N Global, specjalizująca się w branży żywnościowej.

Reseller News

ORACLE, VIRGIN MEDIA + LONDYŃSKIE METRO Zapewnienie darmowego, szybkiego i bezpiecznego internetu WiFi na określonym obszarze (centrum handlowe, sala konferencyjna) lub na czas określonego wydarzenia (koncert muzyczny, mecz piłkarski) nie jest łatwym przedsięwzięciem. Dwa główne wyzwania to ogarnięcie kalejdoskopu urządzeń łączących się z siecią oraz zarządzanie szczytami aktywności w szczególnie emocjonujących momentach (np. tuż po strzeleniu bramki drużynie przeciwnej). A jeśli uznamy, że nasz obszar to podziemne metro, włącznie z ruchomymi pojazdami? Przed takim wyzwaniem na czas zeszłorocznych igrzysk w Londynie stanęła firma Virgin Media. Poradziła sobie dzięki skorzystaniu z rozwiązań Oracle: serwerów Sun X2-4, systemu identyfikacji użytkowników Oracle Access Management, pakietowi Oracle Directory Services. Przydatność systemu nie skończyła się wraz z zamknięciem igrzysk: może on zostać wykorzystany jako medium reklamowo-edukacyjne, oferując dostęp do internetu oraz materiały pay-per-view i video-on-demand. Ten sposób dystrybucji treści zapewnia lepszy odbiór przez podróżnych, w porównaniu do znanych nam ekranów telewizyjnych w metrze, tramwaju czy autobusie.

Małe i średnie przedsiębiorstwa potrzebują prostego, przystępnego cenowo i łatwego we wdrożeniu rozwiązania które pozwoli zaadoptować Internet jako bezpieczne narzędzie biznesowe. Dostęp do Internetu w każdej firmie bez wątpienia musi być bezpieczny, wydajny i działać w taki sposób by nie zakłócać czy utrudniać codziennej pracy.

Innymi słowy potrzebne są rozwiązania, które: minimalizują przerwy w dostępie do informacji zapewniają bezpieczeństwo plus zwiększają produktywność l nie obciążają budżetu w momencie zakupu, podczas eksploatacji oraz utrzymania. l l

Niestety ataki na firmy z sektora MŚP są bardzo powszechne i kosztowne. Według danych przedstawionych przez Symantec’a blisko ¾ przedsiębiorstw SMB podczas prowadzenia swojej działalności stało się choć raz ofiarą szeroko pojętego ataku cybernetycznego. Instytut Ponemon w 2011 roku przeprowadził badania, gdzie okazało się iż liczba złośliwych działań lub ataków o charakterze kryminalnym od 2009 roku wzrosła niemal o połowę. Większość ataków obecnie skupia się na mniejszych organizacjach gdyż chronione są one znacznie słabiej niż ma to miejsce w przypadku dużych przedsiębiorstw które zainwestowały już w zaawansowane systemy bezpieczeństwa.

Statystyki wskazują również, że 83% z nas spędziło przynajmniej część dnia pracując z domu. 66% wierzy, iż w przeciągu 1-5 lat ten model pracy będzie dominujący. To ogromna szansa i wyzwanie, zwłaszcza jeśli chodzi o zapewnienie bezpiecznych rozwiązań do pracy zdalnej i bezkompromisowo bezpiecznego dostępu do zasobów biurowych.

Cisco Small Business ISA500 sprosta tym wszystkim wyzwaniom Dzięki połączeniu wydajności, kompleksowych funkcji zabezpieczeń UTM, łatwej w użyciu konstrukcji, i nadrzędnej inteli-

gencji, ISA500 staje się idealnym rozwiązaniem pozwalającym na zapewnienie bezpieczeństwa, zwiększenie produktywności i obniżenie kosztów operacyjnych związanych z prowadzeniem działalności w zakresie małego i średniego przedsiębiorstwa. Cisco ISA500 to rozwiązania typu wszystko w jednym. Mogące dodatkowo zaoferować sieć bezprzewodową, podwójny interfejs WAN, obsługę wirtualnych sieci prywatnych (VPN) wraz z usługami w ramach zunifikowanego zarządzania zagrożeniami (UTM) takimi jak zapora sieciowa, ochrona web, ochrona poczty elektronicznej czy kontrola aplikacji. Cisco ISA500 dzięki ochronie poczty elektronicznej i bezpieczeństwu sieci web realizowanemu poprzez usługę w chmurze, minimalizuje liczbę zadań i umożliwia sprawną ochronę przed nowymi zagrożeniami. Ta dogłębna kontrola pomaga zwiększyć wydajność pracowników poprzez kontrolowanie dostępu do sieci, zmniejszając ilość spamu, minimalizując phishing i skutecznie ograniczając włamania i ataki sieciowe. To kompleksowe podejście do ochrony przed zagrożeniami pozwala zaoszczędzić czas dotychczas poświęcany na zwalczanie wirusów i oczyszczanie systemu.

Sprawdź bezpłatnie jak działa ISA500 w Twoim biurze. Partnerzy handlowi FEN, mają możliwość darmowego wypożyczenia ISA500 w celu przeprowadzenia testów. Szczegóły: www.fen.pl/isa

SYSTEMY

IT Mariusz Ludwiński

Bezpieczeństwo Sprzedaż rozwiązań backupowych to wciąż zadanie dość trudne. Dostawcy i Partnerzy muszą wyjaśniać i szczegóły techniczne, i ogólną potrzebę biznesową

przez backup

owoczesne bezpieczeństwo informatyczne firmy obejmuje szereg obszarów, które często nie kojarzą się z zagrożeniem. – W tej chwili bezpieczeństwo to nie tylko systemy chroniące firmowe centra danych, zapory sieciowe, czy rozwiązania do uwierzytelniania. Równie kluczowe są metody zabezpieczania danych przetwarzanych na różnorodnych urządzeniach mobilnych – także tych prywatnych, wykorzystywanych do celów biznesowych, środowisk wirtualnych czy firmowych zasobów przenoszonych do chmury – przedstawia Monika Karpińska, Corporate Account Manager, Citrix Systems Poland. – Z każdym rokiem systemy informatyczne stają się bardziej skomplikowane, zarówno pod względem punktów końcowych, jak i stopnia całościowego 40 Reseller News

skomplikowania infrastruktury, co stwarza o wiele więcej zagrożeń niż kilka lat temu. Ogromny ruch sieciowy wymaga tworzenia kompleksowych i zarazem efektywniejszych systemów zabezpieczania, przetwarzania oraz przechowywania dużych ilości danych firmowych. Do tego klasycznego podejścia swoje trzy grosze wtrąciła oczywiście wszechobecna chmura. W obszarze backupu zmienia ona podejście do korzystania z gromadzonych danych na bardziej aktywne. – To już nie jest jedynie wirtualny dysk, na którym przechowujemy dane. Użytkownicy wymusili zmiany w usługach do archiwizacji i backupu danych, nadając im kształt platform do udostępniania zasobów w internecie, synchronizacji danych między różnymi urządzeniami i pracy grupowej na

dokumentach. Ze względu na zdolność do współpracy niemal w czasie rzeczywistym, platformy te stały się wygodnym narzędziem dla pracowników – wyjaśnia Jacek Słowik, Product Manager iBard24 w firmie Comarch. – Zmianę tę napędza popularność urządzeń mobilnych, które obecnie są na tyle zaawansowane technologicznie, że stanowią godną alternatywę dla tradycyjnych komputerów osobistych.

TECHNOLOGIA FUTURE I RETRO Przez długi czas podstawą rozwiązań backupowych był tradycyjny dysk twardy o budowie mechanicznej. Jednak ta technologia przestaje nadążać za potrzebami użytkowników. Choć wciąż pojawiają się modele o zwiększających się pojemnościach, to kluczowy staje się drugi parametr

SYSTEMY IT

ALEKSANDRA

Nowością w portfolio HP jest druga generacja rozwiązania StoreOnce, które może działać na wszystkich platformach sprzętowych i programowych. Wspólny silnik deduplikacji umożliwia przenoszenie danych zdeduplikowanych w systemie StoreOnce w dowolne miejsca – do centrów danych, biur terenowych czy centrów regionalnych – przy ograniczonej przepustowości PRODUCT MANAGER HP STORAGE i bez konieczności uzupełniania danych między stanami deduplikacji. Kolejną nowością na rynku jest wprowadzenie rodziny urządzeń B6000, która gwarantuje nie tylko największą szybkość tworzenia kopii zapasowych, ale także największą na rynku szybkość odtwarzania danych po awarii.

POSIADA

HP POLSKA

– szybkość działania. A na tym polu inżynierowie doszli do ściany – w tej technologii szybciej już się nie da. Dlatego aby obsłużyć ciągle rosnącą ilość danych koniecznych do backupowania, dostawcy muszą sięgać po inne rozwiązania. W tym celu patrzą zarówno w przyszłość, jak i w przeszłość. Spojrzenie w przyszłość to napędy SSD i wykorzystujące je macierze „all flash”. Takie rozwiązanie oferuje firma NetApp w swoim modelu NetApp EF540. – Macierz ta składa się z kilkunastu dysków SSD, co pozwala osiągnąć bardzo wysoką wydajność: nawet rzędu 300 tysięcy IOPS. Dzięki kompaktowej budowie zajmuje w szafie montażowej tylko 2U i pobiera zaledwie 1 kilowat energii elektrycznej – opisuje Krzysztof Celmer, Country Manager w firmie NetApp Polska.

Renesans przeżywają także trochę niedoceniane rozwiązania taśmowe. Sięgają po nie zwłaszcza ci klienci, którym zależy na niskim koszcie składowania jednego terabajta danych. – W ofercie Oracle niedawno pojawiły się napędy taśmowe T10000C: najbardziej pojemne na rynku (5 terabajtów pojemności bez kompresji), o ogromnej przepustowości 240 MB/s (bez kompresji), praca w trybie 24/7/365, dużo bardziej odporne na uszkodzenie danych – opowiada Zbigniew Swoczyna, szef Zespołu wsparcia sprzedaży Oracle Hardware w firmie Oracle Polska. – Z drugiej strony, do oferty Oracle weszła niskobudżetowa biblioteka SL150 adresowana dla tych zastosowań, gdzie istotny jest niski próg wejścia i zdolność do bezproblemowej skalowalności do setek terabajtów.

41 Reseller News

SYSTEMY

Trzy korzyści od IBM Wśród wielu korzyści oferowanych przez rozwiązanie IBM w zakresie backupu – TSMbox – uwagę przyciągają trzy cechy. Po pierwsze, system umożliwia aż cztery poziomy zabezpieczeń: z infrastruktury IT do TSMboxa, z TSMboxa numer jeden na TSMbox numer dwa, z TSMboxa do biblioteki taśmowej, taśmy z biblioteki taśmowej są umieszczane w sejfie, w bezpiecznej lokalizacji. Po drugie, TSMbox umożliwia odtworzenie danych z kluczowych serwerów już w kilka minut po zgłoszeniu zapotrzebowania. Po trzecie, w granicach wykupionej licencji na powierzchnię w terabajtach nie ma limitu na liczbę agentów backupu instalowanych na urządzeniach/instancjach w sieci

Rozmiar ma znaczenie w backupie Trend Micro Na zdjęciu reklamowym Rik Ferguson, Director of Security Research and Communications w firmie Trend Micro, stwierdza, że gdy chodzi o analizę zagrożeń, rozmiar ma znaczenie. Patrząc na ofertę backupu i synchronizacji online – nazywanego SafeSync – by przekonać się, że filozofia ta przenika także do innych rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa. Klienci indywidualni mogą kupić opcje 25, 50 i 100 GB powierzchni na backup, natomiast klienci biznesowi otrzymują 50GB na każdego wykupionego użytkownika. Oficjalnie można zgłosić do 100 userów (co daje 5 terabajtów), przy czym indywidualnie dostępne są również wyższe pojemności. 42

Reseller news

PRZEWIDYWANIA NA ROK 2013 W ubiegłym roku skoki danych wyrażone w milionach coś-tam-bajtów i miliardach procentów robiły wrażenie na dynamicznych prezentacjach, ale w zasadzie pozostawały ciekawostką zza Atlantyku. Rok obecny znacznie przybliży tę tematykę na rynku polskim, co jest szansą dla dostawców i Partnerów. – Przedsiębiorstwa są coraz bardziej świadome szybkiego przyrostu danych, które muszą pozyskiwać, analizować i przechowywać. Jednak tylko nieliczni klienci są przygotowani na gwałtowny, lawinowy wzrost ilości danych wynikający z przetwarzania w chmurze i coraz większej popularności mediów społecznościach. Dotychczasowe rozwiązania, o ograniczonej skalowalności i dużej złożoności wewnętrznej, przestają być opłacalne. Wiele firm zdecyduje się na przechowywanie swoich kopii zapasowych w chmurze – przewiduje Aleksandra Posiada, Product Manager HP Storage w firmie HP Polska. Wiele nowych rozwiązań szykuje także lider polskiego backupu online czyli iBard24 od Comarch. – Najnowsza wersja będzie miała swoją premierę w kwietniu. Oprócz możliwości archiwizacji i automatycznego backupu plików, usługa będzie posiadała również mechanizm dwustronnej synchronizacji oraz bardzo rozwiniętą funkcjonalność udostępniania danych, co jeszcze bardziej poprawi bezpieczeństwo przechowywanych plików i umożliwi pracę gru-

pową na dokumentach niemal w czasie rzeczywistym – zapowiada Jacek Słowik z firmy Comarch. – Prawdziwą rewolucją jest możliwość backupu całej zawartości urządzenia mobilnego, np. skrzynki SMS/MMS, listy kontaktów, plików multimedialnych, a nawet ustawień APN. W praktyce, daje to możliwość odtworzenia całej zawartości po zmianie aparatu. W dawnych czasach szamani plemienni czy wioskowi byli nagradzani nie za szczególną biegłość w leczeniu chorób i ran, ale za utrzymywanie członków grupy w dobrym zdrowiu. Wodzowie doceniali możliwość wykorzystania pełnego potencjału posiadanych zasobów bez konieczności główkowania kto zastąpi na polowaniu czołowego myśliwego, który akurat wczoraj dostał wściekłego kataru (katar płoszy zwierzynę). Specjaliści od bezpieczeństwa przedsiębiorstw również powinni być w ten sposób doceniani. Produkty i usługi backupu to po prostu naturalne i skuteczne narzędzie ich pracy. n

VAR

BIZNES

Lenovo Dariusz Wałach

Lenovo Polska od 1 kwietnia wprowadza istotne zmiany w Programie dla Partnerów Handlowych LPN (Lenovo Partner Network).

Poziomy autoryzacji w Programie dla Partnerów Handlowych Lenovo(LPN)

Gold Premium LPN Partners Open Market

istotne zmiany w LPN

godnie z zapowiedziami nowa wersja jest jeszcze bardziej dopasowana do realiów polskiego rynku i zawiera uproszczony system autoryzacji, znacznie bardziej korzystny dla uczestników programu. Dodatkowo Lenovo wprowadza długo oczekiwaną wyszukiwarkę partnerów, szkolenia online oraz program udostępniania leadów. Nowy LPN ma być według przedstawicieli producenta jednym z najlepszych tego typu programów w Polsce a największą korzyścią jest możliwość wypracowania przez partnerów dodatkowych zysków. Najważniejszą zmianą w LPN jest w nowy system autoryzacji, znacznie bardziej korzystny dla uczestników programu. Od

Korzyści wynikajace ze statusu partnera Wsparcie techniczne i marketingowe Udział w spotkaniach dla Autoryzowanych Partnerów, Newsletter Lenovo Logo Lenovo i Logo Partnera Lenovo Certyfikat i Logo Partnera Lenovo Możliwość uzyskania cen specjalnych Szkolenia Produktowe Materiały POS Dane kontaktowe Partnera na stronie www.lenovo.pl Dedykowany opiekun handlowy Lenovo Program rabatowy PREMIUM Budżety na działania typu Co-marketing Dostęp do lead'ów Dostęp do puli sprzętu Demo Program rabatowy GOLD o - ograniczony dostęp

44 Reseller News

kwietnia jedno z kluczowych kryteriów weryfikacyjnych - ilość sprzedanego sprzętu - zostanie rozszerzone na wszystkie segmenty - konsumencki, biznesowy i korporacyjny, co ułatwi partnerom dostęp do wyższych poziomów wsparcia. - Ważnym aspektem nowej wersji LPN jest kompleksowe wykorzystanie w ramach programu różnych narzędzi, które teraz działają bardziej na zasadzie synergii. Tworzymy spójną platformę komunikacyjną, gdzie każdy będzie mógł znaleźć najważniejsze informacje związane z prowadzonym biznesem. Jednak największą korzyścią jest możliwość wypracowania przez partnerów dodatkowych zysków wynikających z udziału w programie bonuPartner

Premium

Gold

+ + + + o o o o o

+ + + + + + + + + + o o o

+ + + + + + + + + + + + +

ANDRZEJ SOWIŃSKI DYREKTOR GENERALNY LENOVO POLSKA Lenovo całą swoją sprzedaż w Polsce prowadzi przez partnerów i dlatego stale podnosimy jakość wsparcia. Teraz możemy się pochwalić wyjątkowym programem partnerskim, którego rozwiązania są oparte o najlepsze wzorce. To co nas wyróżnia, to dopasowanie do realiów polskiego rynku

sowym Reseller Incentive Program - komentuje Mirosław Pisaniec, SMB Manager w Lenovo Polska, szef zespołu pracującego nad zmianami w programie partnerskim Lenovo. Aktualnie uczestnicy programu są klasyfikowani w kategoriach LPN Partner, Premium i Gold. W zależności od poziomu autoryzacji partnerzy Lenovo mogą liczyć na atrakcyjne zniżki cenowe, dostęp do komputerów testowych, materiały marketingowe i POS oraz przydzielenie dedykowanego opiekuna handlowego. Pełna lista zamieszczona jest w tabeli. Jednak to nie koniec zmian. Lenovo wprowadza długo oczekiwaną wyszukiwarkę partnerów, która zwiększy skuteczność programu. Teraz użytkownicy końcowi mogą sprawdzić za pomocą internetowego narzędzia, od kogo można nabyć sprzęt Lenovo w swojej okolicy. Poza tym ważną zmianą jakościową jest rozszerzenie opieki i współpracy handlowej dla członków o statusie Partner, czyli z najniższego poziomu autoryzacji. Teraz także ta grupa będzie miała możliwość większego i bardziej efektywnego kontaktu z przedstawicielami Lenovo. Dopełnieniem nowej wersji LPN są szkolenia dla partnerów, zarówno w formie tradycyjnych spotkań jak i warsztatów online. Dzięki dostępowi do informacji Lenovo wysyła czytelny przekaz, że stawia na dobrze wyedukowanych partnerów. Warto również przypomnieć, że częścią LPN od ponad roku jest program lojalnościowy dla partnerów „I DO Lenovo”. Jego 45 Reseller News

najważniejszym elementem jako platformy komunikacji z kanałem - jest portal iDOlenovo.pl gdzie zamieszczane są informacje o promocjach, szkoleniach oraz innych ważnych wydarzeniach. – Cieszy nas duża liczba partnerów biorących udział w „I DO Lenovo”. W minionym roku zanotowaliśmy wzrost uczestników na poziomie 300 procent. To znak, że nasz pomysł na komunikację z rynkiem się

sprawdza i przynosi świetne efekty – komentuje Mirosław Pisaniec. Lenovo planuje także uruchomić program dostępu do leadów dla partnerów. Początek akcji jest przewidziany na koniec drugiego kwartału. Więcej informacji o programie można uzyskać na stronie http://www.partnerinfo.lenovo.com (należy wybrać w ustawieniach kraju Polskę). n

Lepsze wsparcie w biznesie Rozmowa z MIROSŁAWEM PISAŃCEM, SMB SALES MANAGER, Lenovo Polska

folio produktowego. Z czasem nasza oferta poszerzy się o serwery, pamięć masową oraz stacje robocze. Wtedy wprowadzenie specjalizacji będzie jak najbardziej zasadne.

- Na czym polegają nowe zasady autoryzacji partnerów? - Nowe zasady autoryzacji to przede wszystkim połączenie wszystkich segmentów biznesowych – konsumenckiego, biznesowego i korporacyjnego. Dzięki temu rozwiązaniu partnerom łatwiej będzie spełnić kryteria ilościowe do autoryzacji. Pod tym kątem wprowadzamy także nowe formy szkoleń – tradycyjne spotkania i prezentacje online. Całość ma na celu dostarczenie lepszego wsparcia w prowadzonym biznesie. Chcemy również umożliwić wypracowanie przez partnerów dodatkowych zysków wynikających z udziału w programie bonusowym Reseller Incentive Program. - Czy program zakłada specjalizację partnerów? - Na obecnym etapie nasz program nie zakłada specjalizacji partnerów, ponieważ nie mamy jeszcze aż tak rozbudowanego port46

Reseller news

- Jak wygląda pomoc Lenovo w marketingu i promocji firm resellerskich? Czy jej zakres jest uzależniony od statusu partnera? - Lenovo całą swoją sprzedaż prowadzi w Polsce przez partnerów, co zobowiązuje nas do dostarczania możliwie najlepszego wsparcia. W zależności od poziomu autoryzacji Lenovo wspiera działania partnerów na wiele różnych sposobów – od przydzielenia dedykowanego opiekuna po dostarczanie modeli testowych i wspólne kampanie marketingowe. Dobrym przykładem jest nasza ostatnia akcja dedykowana produktom ThinkPad Edge. Co istotnie wszystkie zmiany w LPN zostały wprowadzone tak, aby partnerzy mogli osiągać jeszcze większe zyski z prowadzonej działalności, bo ich sukces jest także naszym sukcesem. To system naczyń połączonych. - Jakie cechy programu decydują o wysokiej ocenie jego skuteczności? - Przede wszystkim to elastyczność wpływa na skuteczność naszego programu. Z jednej strony reagujemy na potrzeby marketingowe partnerów, z drugiej prowadzimy otwartą komunikację, która zapewnia nam wartościową informację zwrotną z rynku. Dodatkowo dużą rolę odgrywa teraz integracja segmentów rynku w ramach LPN, która ułatwia partnerom autoryzację na kolejnych poziomach.

AKTUALNOŚCI Anna Suchta

Dystrybucja IT anno Domini Największym dystrybutorom nie brakuje inwencji w poszukiwaniu źródeł zarobku w niesprzyjających warunkach gospodarczych

ystrybutorzy przyznają, że obecna sytuacja ekonomiczna nie rozpieszcza. W efekcie zderzenia dwóch czynników: słabego popytu ze stosunkowo dużą konkurencją topnieją marże. Jak sobie z tym radzą firmy dystrybucyjne IT? Z wypowiedzi szefów największych przedsiębiorstw na tym rynku wynika, że zdecydowanie nie tracą rezonu. - Tech Data, jako jeden z największych dystrybutorów IT na świecie, uważnie przygląda się trendom rynkowym - mówi Piotr Mirosław, Country Manager Tech Daty. Rzeczywiście zauważamy, że na rynku consumer/retail zachodzą niekorzystne zmiany, jeżeli chodzi o marże.

NISKA MARŻA NIE STRASZNA Jednak sposobów na zaradzenie problemowi niskich marż jest wiele. Do głównych należy stawianie na takie produkty, na których sprzedaży można jak najwięcej zarobić. - Szansą na wzrost marży jest poszukiwanie segmentów rynku, 48 Reseller News

2013

w których są one wyższe i rezygnacja z nierentownej sprzedaży - uważa Norbert Biedrzycki, prezes zarządu ABC Daty. - Bardzo dynamicznie rozwija się np. rynek urządzeń mobilnych, które jeszcze dwa lata temu ważyły bardzo niewiele w przychodach. Ponadto sprawdza się stara prawda o rozwoju biznesu projektowego, sprzedaży towarów z wartością dodaną. - Nawet w tych - jak to się mówi - trudnych czasach jesteśmy w stanie rozwijać nasz biznes, m.in. dzięki przeniesieniu akcentów na inne obszary, takie, jak projekty i dystrybucja z wartością dodaną (Value Added Distribution) - tłumaczy Piotr Mirosław z Tech Daty. - Na tych polach Tech Data od lat odnosi sukcesy, zarówno w Polsce jak i w Europie.

NIE TYLKO CO, ALE JAK W wyprawie po złote runo w postaci zwiększania rentowności dystrybutorzy zmieniają podejście nie tylko do tego, co,

ale również jak sprzedają. - Bardzo ważnym elementem w firmie Tech Data są innowacje - zwraca uwagę Piotr Mirosław. - Wprowadzamy wiele oryginalnych rozwiązań, m.in. ESD (Electronic Software Distribution), które oferują naszym partnerom możliwości generowania nowego obrotu i atrakcyjnej marży. Innowacyjne podejście i otwartość na zmieniające się potrzeby resellerów to recepta na funkcjonowanie w dynamicznym otoczeniu rynkowym. Jednak niektóre pomysły dystrybutorów mogą podobać się resellerom, przynajmniej nie wszystkim. - Dystrybutorzy wchodzą coraz częściej w rolę producenta, a także realizują zadania do tej pory należące do resellerów, takie jak logistyka - nie ukrywa Norbert Biedrzycki z ABC Daty. - Już teraz działamy w tym obszarze m.in. w modelu drop shipping, czyli dostawy do końcowego odbiorcy z pominięciem magazynu Partnera. Jednocześnie dodaje, że ABC Data zwięk-

AKTUALNOŚCI

NORBERT BIEDRZYCKI, PREZES ZARZĄDU ABC DATA

Przyszłość dystrybutorów jest z pewnością w rozwoju usług dodanych i skracaniu ścieżki pomiędzy producentem, a odbiorcą ostatecznym. To już się odbywa, ale w mojej opinii będzie jeszcze silniej postępowało. Widać to doskonale w dynamicznie rosnącej branży e-commerce. Już dzisiaj dystrybutor często przejmuje wszystkie obowiązki poza pozyskaniem klienta ostatecznego. Dodatkowo dystrybutorzy muszą w pełni wykorzystać posiadane bazy klientów oraz doskonałą logistykę i oferować coraz szersze portfolio produktów – nie tylko z branży IT

sza rentowność w drodze ekspansji geograficznej – celem są kraje, gdzie sprzedaż IT rośnie w szybkim tempie i zwiększa zapotrzebowanie na najnowocześniejszy sprzęt. - ABC Data chce być obecna na rynkach zamieszkałych przez ponad 100 mln osób - dodaje szef ABC Daty. Jak wobec tego będzie się rozwijał kanał dystrybucyjny? W opinii szefa ABC Daty dystrybutorzy będą starali się skracać drogę do klienta końcowego, wykorzystywać swój potencjał logistyczny, więcej - poszerzać portfolio produktów nawet o te, które nie wiążą się z branżą IT. Z kolei Piotr Mirosław ciągle postrzega rolę dystrybutora jako niezbywalną i docenianą przez producentów. Więcej na ten temat w opiniach zawartych w ramkach.

TAŃSZE KREDYTY - WIĘKSZA KONSUMPCJA?

jakiś czas pozostanie konserwatywna - uważa Norbert Biedrzycki z ABC Daty. - Znacznie większy wpływ mogą wywrzeć spadające stopy procentowe, które powodują, że kredyty będą znacznie tańsze. Ten efekt na pewno przyjdzie, ale z reguły jest on opóźniony o 2-3 miesiące od decyzji Rady Polityki Pieniężnej. Zdaniem szefa ABC Daty mimo dochodzących zewsząd informacji o złej kondycji gospodarki, jeśli chodzi o sprzedaż, to ostatnie miesiące były całkiem niezłe. - W dystrybucji dobrze widać ogólną kondycję gospodarki - sądzi Biedrzycki. - Niektóre produkty pokazują świetnie popyt konsumencki, inne kondycję sektora zamówień publicznych, jeszcze inne popyt w sektorze SMB. Mam na myśli nie tylko chęć inwestowania w rozwiązania IT, ale stan całej gospodarki. n

W marcu 2013 r. Komisja Nadzoru Finansowego zdecydowała o poluzowaniu polityki kredytowej. W rezultacie klienci mają mieć łatwiejszy dostęp do kredytów ratalnych, konsumpcyjnych. Czy w związku z tym zwiększy się popyt na towary IT na rynku konsumenckim? Niestety, na razie nic na to nie wskazuje. - Poluzowanie polityki kredytowej przez KNF w prosty sposób nie przełoży się na większą liczbę zaciąganych pożyczek ponieważ polityka wewnętrzna banków wciąż jest i pewnie jeszcze

PIOTR MIROSŁAW COUNTRY MANAGER, TECH DATA

Moim zdaniem, nie ma przesłanek mówiących o załamaniu dystrybucji na rynkach europejskich (w tym także w Polsce). Tech Data oczywiście dysponuje silnym zapleczem logistycznym, ale nastawionym wyłącznie na szeroko pojętą branżę informatyczną. Nie przewidujemy dywersyﬁkacji naszej działalności winnych branżach. Jednocześnie widzimy, że rola dystrybucji jest nadal ceniona w branży IT. Dla przykładu, nawet takie ﬁrmy jak Dell, które tradycyjnie skupiały się raczej na biznesie direct, w ostatnich czasach coraz silniej wspierają dystrybucję 49 Reseller News

WYWIAD

Zawsze o krok naprzód Z SŁAWOMIREM HARAZINEM , WICEPREZESEM ZARZĄDU ACTION, rozmawia Anna Suchta

- Action rozmawiał z Dellem o dystrybucji pod koniec 2012 r. Jak wygląda sytuacja w świetle decyzji o wykupie akcji Della z giełdy? - Rozmowy zakończyły się sukcesem. Już pod koniec 2012 roku nasze firmy podpisały umowę dystrybucyjną. Z amerykańskim koncernem działamy od lat na zasadach partnerskich. Obecnie rozwijamy współpracę według planu spisanego w umowie z listopad a 2012 r. W świetle ostatnich, rynkowych informacji dotyczących Della, nic się jak dotąd nie zmieniło. Dla nas firma ta jest bardzo ważnym partnerem i chcemy rozwijać z nią biznes w Polsce.

- Jaki jest sposób Action na bardzo silną konkurencję na takich rynkach marek własnych, jak alternatywne materiały eksploatacyjne, a także smartfony i tablety? Ceny na tego typu rynkach spadają... - Nasza firma jest jednym z liderów na rynku dystrybucji sprzętu IT, RTV/AGD w Polsce. Posiadamy więc skalę, a to pozwala nam rosnąć słabością konkurencji, która ma coraz trudniejszą sytuację rynkową. Dbamy o wysoką jakość naszych produktów zachowując jednocześnie ich atrakcyjną cenę. Do każdej marki, którą posiadamy w portfolio dostosowujemy odpowiednią strategię marketingową opracowaną na podstawie licznych analiz. W ten sposób możemy zapewnić najbardziej odpowiednie pozycjonowanie naszym produktom. A co równie ważne - układamy współpracę z partnerami tak, aby mogli osiągnąć zysk. To sprawia, że partnerzy chętnie wybierają nasze produkty, a nie konkurencji i dlatego stale się rozwijamy. W zakresie dystrybucji smartfonów i tabletów pod koniec zeszłego roku rozpoczęliśmy współpracę z firmą Pentagram

WYWIAD Do każdej marki, którą posiadamy w portfolio dostosowujemy i już dziś widać jej pozytywne efekty. W dystrybucji tej grupy produktów najważniejszym jest dla nas odnalezienie miejsca, gdzie stosunek ceny do jakości pozwala rywalizować z konkurencją.

- Jak Action ocenia obecną sytuację wśród największych dystrybutorów w Polsce - do od dawna zapowiadanej konsolidacji nie dochodzi i nic nie wskazuje na to, że wkrótce dojdzie. - Zmiany na rynku dystrybucji w Polsce są przesądzone. Pytanie tylko kiedy do nich dojdzie. To faktycznie trudne do przewidzenia. My jednak nie skupiamy się na konsolidacji rynku, tylko na poszukiwaniu nowych obszarów biznesowych, optymalizacji procesów wewnętrznych i utrzymaniu kosztów pozwalających nam konkurować. Jak widać taka strategia przynosi oczekiwane rezultaty. Osiągamy nie tylko bardzo dobre wyniki finansowe, ale także jesteśmy świetnie przygotowani do jakichkolwiek zmian zachodzących na rynku.

- Jakie są plany Action dotyczące rozbudowy magazynu? - Dość realne i bardzo imponujące. Chcielibyśmy rozbudować obecny magazyn wykorzystując posiadany grunt. Myślę, że nowa

odpowiednią strategię marketingową opracowaną

inwestycja pozwoli nam dwukrotnie zwiększyć moce magazynowe. Oczywiście projekt będzie mógł ruszyć po zdobyciu odpowiednich zezwoleń, co może zająć kilka miesięcy. Jeśli chodzi o źródła finansowania inwestycji to poważnie myślimy o leasingu zwrotnym. Nie chcemy bowiem, aby inwestycja naruszyła nasze zasoby gotówkowe.

na podstawie licznych analiz. W ten sposób możemy zapewnić najbardziej odpowiednie pozycjonowanie naszym produktom

- Jaki będzie 2013 r. dla Action? Jakiekolwiek ożywienie w zakupach konsumenckich oczekiwane jest najwcześniej w połowie roku... - Patrzę z optymizmem w przyszłość. Mam nadzieję, że 2013 będzie kolejnym dobrym rokiem dla naszej spółki. Zmiany zachodzące na rynku, a także zmieniające się zachowania konsumentów czy rozwój technologii generują niesamowitą wręcz ilość możliwości biznesowych. Trzeba je tylko umieć wykorzystać w odpowiednim czasie, poza tym być szybkim i elastycznym. W Action tworzymy nowe działy, inwestujemy w ludzi i proinnowacyjne pomysły. Dla nas ten rok jest okresem wielkich szans, które chcemy wykorzystać, bo mamy do tego potencjał.

51 Reseller News

NEWS

Epson wytycza nowy kierunek

Incom S.A. Epson zdecydował się zredukować liczbę modeli urządzeń z atramentem w kartridżach, a zwiększyć liczbę modeli ze stałym zasilaniem w atrament (ang. ITS – Ink Tank System). Dotyczy to urządzeń przeznaczonych dla użytkowników domowych i małych firm. Ruch ten jest częścią strategii firmy Epson – „niski koszt i wysoka jakość” polegającej na zapewnianiu użytkownikom domowym i niewielkim firmom, urządzeń umożliwiających wysokiej jakości wydruki przy niewielkich kosztach, jednocześnie z uniknięciem problemów związanych z używaniem nieoryginalnych

Oki

atramentów czy innych systemów uzupełniania atramentu. W 2012 roku były to 3 urządzenia pierwszej generacji, bardzo dobrze przyjęte przez rynek. Rok 2013 to osiem nowych tego typu urządzeń, oferujących jeszcze niższe koszty druku przy zachowaniu wysokiej ich jakości. Każdy z nowych modeli wyposażony jest w zintegrowany z urządzeniem system stałego zasilania z dużymi pojemnikami na atrament oraz dużej pojemności butelkami do ich napełniania.

urządzenia wielofunkcyjne A4 dla MSP

Seria MC700 posiada otwartą platformę, która umożliwia dostosowanie interfejsu użytkownika i zintegrowanie wszystkich czynności związanych z drukiem i przepływem dokumentów. Urządzenia są wyposażone w oprogramowanie do efektywnego zarządzania zadaniami, takimi jak zdalna diagnostyka, kontrola obiegu dokumentów w tym śledzenie druku, uwierzytelnianie, odzyskiwanie i współpraca. Seria urządzeń MC700 zawiera następujące modele: MC760, MC770 i MC780, które są dostępne w 2 wariantach – standardowe modele dn i modele dfn, które wyposażone są w wewnętrzny finiszer do automatycznego układania i zszywania dokumentów. Opcjonalnie można dodać do niego także konwencjonalny zszywacz, aby ułatwić wykończenia dokumentów. Wszystkie modele posiadają 23cm kolorowy, dotykowy wyświetlacz LCD z intuicyjnym panelem operatorskim. www.oki.pl

Reseller news

www.epsonconnect.eu

dystrybutorem rozwiązań sieciowych marki Airlive Firma Incom S.A. rozszerzyła swoją ofertę o urządzenia sieci bezprzewodowych i rozwiązania monitoringu sieciowego marki Airlive. Tajwański producent Ovislink, właściciel marki, docenił mocną pozycję rynkową oraz dużą bazę stałych partnerów handlowych firmy. Pierwsze produkty z listy ponad 250 urządzeń, wliczając w to m.in. routery, switche, kamery IP, adaptery i NVR-y, można już znaleźć w ofercie Incom. AirLive® jest ogólnoświatową marką urządzeń sieci i komunikacji danych oraz rozwiązań monitoringu IP. Produkty marki reprezentują doskonałą wartość dla przedsiębiorstw, profesjonalnych biur, usługodawców internetowych, mniejszych biur oraz klientów, ponieważ stanowią doskonałe połączenie dobrej ceny i dużych możliwości. AirLive® to marka oferująca nowatorstwo, szerokie spektrum rozwiązań, niezawodność i nowoczesną technologię. Produkty Airlive objęte są 24 miesięcznym okresem gwarancyjnym. Dodatkowym atutem jest specjalnie utworzony Dział Wsparcia Technicznego, z którym można się komunikować w języku polskim. Pełne portfolio produktów wraz z cennikiem można sprawdzić na www.online.incom.pl

AKTUALNOŚCI

Po co Dell Urszula Smoktunowicz

kupuje Della Dell wychodzi z giełdy, a wartość transakcji ma wynieść 24,5 mld dol. Wśród udziałowców jest Michael Dell, Microsoft oraz Silver Lake

wartość transakcji – 24,5 mld dol. l po 13,65 dol. za jedną akcję dla obecnych akcjonariuszy firmy główni udziałowcy: l m.in. Michael Dell, Microsoft, Silver Lake l cel: przejęcie kontroli nad spółką przez Michaela Della

Na początku lutego br. Dell rozpoczął wykup akcji własnych. Po zakończeniu transakcji spółka stanie się własnością kilku udziałowców, w tym Michaela Della, założyciela i dyrektora generalnego koncernu, funduszu inwestycyjnego Silver Lake Partners oraz Microsoftu. Transakcja ma być też w części finansowana środkami z kredytów bankowych. Warunki wykupu zakładają, że obecni akcjonariusze firmy otrzymają po 13,65 dol. za jedną akcję. Oznacza to premię rzędu 25 proc. względem ceny akcji Dell w dniu poprzedzającym pierwsze doniesienia na temat planowanych działań. Pogłoski na ten temat pojawiły się w mediach już trzy tygodnie przed oficjalnym ogłoszeniem zmian. Według Reutersa transakcja była przygotowywana od ponad pół roku.

SZCZEGÓŁY TRANSAKCJI Inwestorzy wykupią wszystkie akcje, z wyjątkiem udziałów posiadanych przez Michaela 54 Reseller News

Della oraz kilku przedstawicieli najwyższego kierownictwa firmy. Producent nie ujawnił udziałów przypadających na poszczególnych inwestorów. Transakcja, która została zaaprobowana m.in. przez radę nadzorczą firmy, ma zostać sfinalizowana w ciągu najbliższego półrocza. Dell nie komentuje całej sprawy, wydał jedynie oficjalne oświadczenie. W informacji prasowej Della znajduje się potwierdzenie doniesień Reutersa: już w sierpniu 2012 r. został stworzony specjalny komitet, który pod kierunkiem Aleksa Mandla pracował nad całą transakcją. W gronie niezależnych doradców finansowych znalazły się takie instytucje jak J.P. Morgan i Evercore Partners, zaś doradcą prawnym stała się Debevoise & Plimpton. Obecnie Michael Dell, specjalny komitet rady nadzorczej oraz doradcy analizują szczegóły planowanej operacji, a także wszystkie możliwie opcje. Wspomniany komitet zostawił sobie 45-dniowy okres na aktywną ocenę

AKTUALNOŚCI

Wierzę, że transakcja otworzy

zupełnie nowy rozdział w historii firmy

udziału w rynku urządzeń mobilnych. i ewentualne negocjacje ze stronami, które złożą w tym czasie korzystne propozycje – Dell nie wyklucza zaangażowania w transakcję innych kupujących. Transakcja wymaga oczywiście dopełnienia zwyczajowych warunków (w tym otrzymania wymaganych przez prawo pozwoleń) i ma zostać sfinalizowana do końca drugiego kwartału 2014 roku (obrachunkowego Della).

NOWY ROZDZIAŁ? Po zakończeniu transakcji, Michael Dell, który na razie ma około 14 proc. akcji zwykłych Della, będzie nadal zarządzał firmą. Wygląda na to, że cała transakcja ma mu zapewnić przejęcie kontroli nad spółką. PAP podaje, że podłożem transakcji jest kurczenie się rynku komputerów osobistych, a Michael Dell liczy na to, że działając samodzielnie, bez konieczności liczenia się zastrzeżeniami innych akcjonariuszy, będzie mógł dokonać bardziej radykalnej przebudowy koncernu, którego pozycja na rozkwitającym rynku tabletów i smartfonów jest na razie słaba. – Wierzę, że transakcja otworzy zupełnie nowy rozdział w historii firmy Dell – mówi cytowany w komunikacie prasowym Michael Dell. Transakcja ma również pozwolić na realizację długofalowej strategii firmy Dell. Zakłada ona m.in. rozszerzenie oferty dla klientów biznesowych, a także dywersyfikację źródeł przychodu. Obecnie ok. 50 proc. obrotów koncernu pochodzi z rynku komputerów osobistych, a według Gartnera udział Della w globalnym rynku komputerowym spadł w ostatnim kwartale ubiegłego roku do 10,2 proc. w porównaniu z 12,2 proc. w tym samym okresie 2011 roku. Niemniej Dell jest wciąż uważany za trzeciego gracza na rynku komputerów osobistych. Przez ostatnie kilka lat próbował osadzić się na rynku enterprise, ale biorąc pod uwagę, że odbiorcy indywidualni tradycyjnie byli jego docelowymi klientami, możliwe, że chętnie wróci na dobrze sobie znane poletko, szczególnie w obliczu coraz silniejszej konsumeryzacji i dobrze wszystkim znanego trendu BYOD, który dotyczy coraz bardziej właśnie tabletów i smartfonów. Jest zatem niewykluczone, że zapowiadane rozszerzenie oferty dla biznesu oznacza plany zwiększania

INNI O DELLU Oficjalne oświadczenie wydał także Microsoft, przyznając, że zamierza zainwestować 2 mld dol. w wykup akcji Della. Microsoft dodał, że w branży, która stale się rozwija, będzie nadal poszukiwać możliwości wsparcia partnerów, a czując się odpowiedzialnym za sukces całego ekosystemu komputerów PC, inwestuje w różne sposoby jego budowania. Warto zwrócić uwagę na to, że w komunikacie prasowym Della inwestycja Microsoftu w akcje Della jest określana mianem pożyczki. Również HP wypowiedziało się publicznie na temat wykupu akcji własnych przez Della. Z komunikatu dowiadujemy się, że spółka boryka się z kłopotami, co nie rokuje dobrze dla jej klientów. HP przewiduje również, że w związku ze znacznym zadłużeniem zdolność Della do inwestowania w nowe produkty i usługi będzie bardzo ograniczona. HP wierzy, że klienci Della chętnie przyjrzą się alternatywom i wietrzy tu swoją szansę, z której planuje w pełni skorzystać. Pozostali producenci nie chcą komentować całej n sprawy.

55 Reseller News

AKTUALNOŚCI

Zabawa Urszula Smoktunowicz

w kotka i myszkę

Prawo zamówień publicznych

Ostatnia nowelizacja ustawy prawo zamówień publicznych budzi spore kontrowersje. Dzieje się tak przede wszystkim z powodu większych niż dotąd wymagań wobec przedsiębiorców, a także dodatkowych przesłanek do wykluczania ich z przetargów

56 Reseller News

stawa prawo zamówień publicznych, której ostatnia nowelizacja weszła w życie 20 lutego 2013 r. (Dz.U. z 2012 r., poz. 1271), znów wywołuje niemałe emocje u przedsiębiorców – i nie ma w tym nic dziwnego. Tym razem chodzi o jeszcze większe niż do tej pory wymogi wobec uczestniczących w przetargach. Zgodnie z art. 22 ust. 5 ustawy zamawiający mogą bowiem od teraz żądać od oferentów wielu informacji na temat ich dotychczasowego wywiązywania się z realizacji zamówień (w przypadku przetargów, które wygrali) na przestrzeni ostatnich trzech lat. Co gorsza, chodzi nie tylko o listę należycie wykonanych zadań (czyli prawidłowe wywiązanie się z wymagań zamawiającego), ale również o wykaz zamówień wykonanych nienależycie. W myśl ustawy prawo zamówień publicznych nienależyte wykonanie zadania, to na przykład opóźnienie w jego realizacji, a może do niego dojść przecież również z winy podwykonawców.

PRZEŚWIETLIĆ I ZWERYFIKOWAĆ PRZEDSIĘBIORCĘ Celem zmian w ustawie prawo zamówień publicznych (p.z.p.) jest umożliwienie zamawiającemu dokonywania weryfikacji całościowej kondycji przedsiębiorcy ubiegającego się o udzielenie zamówienia. – Miało to zapobiec znanym przypadkom wybierania wykonawców nierzetelnych, którzy nie są w stanie wykonać zamówienia. Realizacja tego słusznego skądinąd celu ma następować poprzez ocenę przedsiębiorcy z punktu widzenia dodatkowych, nowych kryteriów podmiotowych, takich jak rzetelność, kwalifikacje, efektywność i doświadczenie – mówi Katarzyna Wrona-Bania, radca prawny w Comarchu. Jednak jej zdaniem o ile do tej pory weryfikacja zdolności wykonawcy do wykonania zamówienia miała charakter pozytywny, polegający na wykazywaniu się doświadczeniem w wykonaniu określonych zamówień, to po nowelizacji badanie zdolności do wykonania zamówienia przybrało

AKTUALNOŚCI charakter negatywny. Wątpliwości budzi także nowa przesłanka do wykluczania z przetargów przedsiębiorców. Zgodnie z art. 24 ust. 2 pkt 5 p.z.p. firmy powiązane ze sobą kapitałowo (np. spółka matka i spółka córka) nie mogą składać odrębnych ofert w zamówieniu publicznym. Wyjątkiem od tej reguły jest sytuacja, kiedy udowodnią, że złożenie odrębnych ofert nie zakłóci konkurencji w danym przetargu, przy czym cały ciężar dowodowy spoczywa na wykonawcach – to właśnie oni muszą przekonać zamawiającego, że nie dopuszczają się nieuczciwej konkurencji. Z kolei zamawiający będą mogli wykluczać z postępowania, jeśli tylko stwierdzą fakt złożenia odrębnych ofert przez powiązane ze sobą firmy. Co ciekawe, Komisja Europejska już uważa polskie prawo zamówień publicznych o wykluczaniu firm z przetargów za niezgodne z regulacjami unijnymi, więc zaostrzanie przepisów wobec uczestników przetargów jest tym bardziej kontrowersyjne i nieuchronnie prowadzi do wniosku, że znów chodzi tylko o jedno: ułatwić urzędnikowi i utrudnić.

DIABEŁ TKWI W... ROZPORZĄDZENIU Regulacja ta jest na tyle ogólna, że tak naprawdę ani zamawiający nie wiedzą jak ją stosować, ani wykonawcy czego mogą się po niej spodziewać. Kluczową sprawą jest więc odpowiedź na pytanie, czy wolno wymagać, by wszystkie zrealizowane wcześniej zlecenia były wykonane należycie, a jeśli tak – jak to weryfikować? Odpowiedź na nie przynosi nowe rozporządzenie Prezesa Rady Ministrów, określające rodzaje dokumentów, jakich zamawiający może się domagać w przetargach od wykonawców. Zamawiający mogą obecnie nie tylko żądać od wykonawcy „pozytywnego” wykazu wykonanych zamówień, podobnych do przedmiotu zamówienia, ale muszą również (obligatoryjnie) żądać wykazu „głównych” usług lub dostaw za ostatnie trzy lata..Pytanie jednak, czy biorący udział w przetargach rzeczywiście podadzą zamawiającemu pełną informację na temat przebiegu realizacji zamówień publicznych, w jakich brali udział. Może się okazać, że tego nie zrobią, a zamawiający nie będzie miał ani czasu, ani możliwości by ich oświadczenia zweryfikować. W efekcie może się okazać, że w majestacie prawa premiowani będą sprytni i nieuczciwi przedsiębiorcy, a rzetelni i prawdomówni – już na starcie zostaną skazani na porażkę. O takim prawie zwykło się mówić, że jest kryminogenne, a ustawa prawo zamówień publicznych takim mianem była określana (co symptomatyczne) nader często.

„CZARNA LISTA” PRZEDSIĘBIORCÓW Kompletnie nie wiadomo również, jakie sankcje zamawiający powinien zastosować wobec tego, kto złożył niepełny wykaz (o ile – rzecz jasna – zdoła mu to w ogóle udowodnić): czy będzie zmuszony do wezwania do uzupełnienia wykazu czy do wyklu-

KATARZYNA WRONA-BANIA RADCA PRAWNY COMARCH

Najbardziej kontrowersyjna zmiana w ustawie prawo zamówień publicznych polega na tym, iż Zamawiający może dodatkowo żądać od wykonawcy wykazu umów niewykonanych lub wykonanych nienależycie. Właśnie w celu oceny, czy jest on „rzetelny” lub „efektywny”. Konia z rzędem temu, kto w przy dużych i skomplikowanych zamówieniach wskaże przedsiębiorcę, który nie miał choćby małego opóźnienia (jest to wszak zamówienie wykonane nienależycie) – co oznaczać by mogło jego dyskwalifikację jako wykonawcy „nierzetelnego”. Nie wiadomo, jaka będzie praktyka stosowania nowych przepisów. Jedno jest pewne: zamawiający otrzymali do ręki poważną broń, której niewłaściwe użycie może doprowadzić do eliminacji z rynku zamówień doświadczonych przedsiębiorców. Wiadomo przecież powszechnie, że błędów nie popełnia tylko ten, kto nic nie robi

czenia z przetargu ze względu na podanie nieprawdziwych informacji mogących mieć wpływ na wynik postępowania. Fatalne jest również to, że podczas informowania zamawiającego przez biorącego udział w przetargu o swojej „rzetelności”, „kwalifikacjach”, „efektywności” i „doświadczeniu”, oferent musi – lub powiedzmy, że powinien – podać informację na temat tego, czy kiedykolwiek na przestrzeni trzech ostatnich lat dopuścił się opóźnienia w realizacji zadań wynikających z umowy, nawet niewielkich. Takie opóźnienia są nie do uniknięcia – zwłaszcza w przypadku zamówień dużych i skomplikowanych. W dodatku przecież w bardzo wielu przypadkach nie wynikają one wcale z winy przedsiębiorcy – ich przyczyną może być np. przejściowy brak urządzeń, które należy zamawiającemu dostarczyć, trudności transportowe czy też przyczyny leżące po stronie podwykonawców. Wystarczy w tym miejscu przypomnieć słynne „czarne listy” na stronach Urzędu Zamówień Publicznych, na które z takich (albo i błahszych) powodów trafiali wykonawcy zamówień. Sytuacja uczestników przetargów – zwłaszcza tych uczciwych – staje się więc nie do pozazdroszczenia. Każdy z nich będzie musiał przede wszystkim udowodnić, że nie jest wielbłądem, ale może się to okazać niewystarczające. Co więcej, ich gorycz jest tym większa, że błędów czasem nie daje się uniknąć, a teraz będą musieli za nie podwójnie (czy też drugi raz) zapłacić. Na szczęście próbują się bronić: Polska Konfederacja Pracodawców Prywatnych „Lewiatan” już wpisała nowe przepisy ustawy p.z.p. na swoją czarną listę barier dla rozwoju przedsiębiorczości. n 57 Reseller News

ZAPROSILI NAS

Kongres partnerów Enterprise Group

Kongres partnerów HP Enterprise Group odbył się 28 lutego 2013 w Ożarowie Mazowieckim. Spotkanie odbyło się w myśl haseł: Strategia, Współpraca, Rozwój, ponieważ większość biznesu generowanego przez Hewlett-Packard wynika ze strategii rozwoju, opartej o ścisłą współpracę z partnerami, dzięki którym HP Polska tak szybko się rozwija i ma szansę dotrzeć do wielu klientów

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

ostatnim czasie w kanale partnerskim HP zaszło wiele zmian orgzaniacyjnych, jak również zostały wprowadzone nowe rozwiązania do por folio Enterprise Business. Kongres został otwarty przez Pawła Czajkowskiego prezesa HP i Piotra Ferszkę, dyrektora działu Enterprise Group Indirect. Panowie nawiązali do filozofii szerzonej przez założycieli HP - harmonijnego wzrostu, bezpośrednio powiązanego z najcenniejszym kapitałem, jakim są ludzie. Bo to właśnie ludzie - i pracownicy HP, i pracownicy Firm Partnerskich - stanowią największą wartość organizacji. W następnej częsci kongresu Piotr Ferszka opowiedział o tym, jak w ciągu ostatnich miesięcy zarówno HP, jak i kanał partnerski został poddany transformacjom, która miała na celu jeszcze większe usprawnienie 58

Reseller news

i ułatwienie współpracy. HP dąży do podnoszenia kompetencji partnerów, do uproszczenia zasad współpracy i większej przewidywalności przy generowaniu biznesu oraz do ułatwienia kontaktu. Kolejne prezentacje skupiały się wokół rozwiązań, jakie HP wraz z partnerami mogą oferować klientom. Jest wiele dróg prowadzących do sukcesu, które mają mniejsze lub większe szanse powodzenia. Z reguły liczy się solidny partner strategiczny, wiodąca na rynku technologia i zdobyte kompetencje. Łącząc te trzy elementy w jedną całość – czyli dobrą współpracę – szybciej i pewniej można osiągnąć cel. HP zaprezentowało, co jest siłą produktów ISS (począwszy od serwerów Gen8, a skończywszy na HP CloudSystem), systemów do zastosowań specjalnych i rozwiązań storage oraz jakie możliwości rodzą te produkty, jak

minimalizują ryzyko rozwoju. Rozmawialiśmy też o bezpieczeństwie, o tym, jak uchronić się przed utratą danych oraz jak można budować biznes wokół tego zagadnienia. Z kolei rozwiązania sieciowe i oprogramowanie Microsoft zostały zaprezentowane na konkretnym przypadku – prezentacja na temat kierunków rozwoju rozwiązań sieciowych została poprowadzona na żywo, ze Stanów Zjednoczonych, poprzez oprogramowanie Microsoft Lync. Część merytoryczna konferencji została zakończona autoryzacją partnerów, którzy wkładają wysiłek w podnoszenie swoich kompetencji oraz zdobywanie specjalizacji, czyli partnerów Gold. Parnerami Kongresu były firmy Intel, Microsoft oraz Vmware, natomiast patronat medialny objął magazyn RESELLER News.

ZAPROSILI NAS Podczas wieczornej gali zostały przyznane statuteki – w ten symboliczny sposób HP podziękowało partnerom i dystrybutorom za pracę i zaangażowanie partnerów i dystrybutorów w 2012 roku w następujących kategoriach: Nagrody dla partnerów w poszczególnych kategoriach: l Największy obrót z HP Polska w kategorii Enterprise Business 2012 - zwycięzca: Infomex l Największy poziom potwierdzonych kompetencji w zakresie rozwiązań HP Enterprise 2012 - zwycięzca: Koma Nord l Największa ilość sprzedanych serwerów HP ProLiant 2012 - zwycięzca: Max Computers l Największy obrót w zakresie pamięci masowych HP 2012 - zwycięzca: Polcom l Największa ilość sprzedanych pamięci masowych w zakresie nowych technologii 2012 - zwycięzca: IT Serwis l Nagroda specjalna za Najciekawszy projekt Storage wypracowany przez Partnera 2012 - zwycięzca: Consortia l Największy obrót w zakresie pakietów serwisowych HP CarePack 2012 - zwycięzca: Asseco Poland l Największy obrót w zakresie HP Networking 2012 - zwycięzca: Opteam l Największy projekt sieciowy Data Center 2012 - zwycięzca: Advacom l Nagroda specjalna: Największa wartość usług zrealizowanych w ramach programu HP ServiceONE 2012 - zwycięzca: Infomex l Nagroda specjalna: Pierwszy w Polsce ośrodek HP Cloud Center of Excellence 2012 - zwycięzca: Betacom l Nagroda specjalna: Pierwsze wdrożenie SAP HANA przy współpracy z SID 2012 - zwycięzca:

NIVER Niwińscy Nagrody dla dystrybucji w poszczególnych kategoriach: l Największy obrót w dystrybucji z HP Polska w kategorii Enterprise Business 2012 - Veracomp l Największy dystrybutor produktów masowych Enterprise Group w segmencie Storage 2012 - Tech Data l Największy wzrost sprzedaży produktów masowych Enterprise Group w segmencie Serwerów 2012 - Action l Największa aktywna sieć partnerska dla rozwiązań HP Enterprise Group 2012 - ABC Data l Największa sprzedaż produktów masowych Enterprise Group w segmencie akcesoriów 2012 - AB S.A.

59 Reseller News

ZAPROSILI NAS

AVNET

wirtualizacja desktopów i macierzy 5 marca 2013 r. Avnet wraz z VMware, Samsung i Hitachi Data Systems zorganizował w hotelu LORD w Warszawie konferencję dla partnerów handlowych oraz ich klientów: „Wirtualizacja desktopów i macierzy”. Ponad stu uczestników miało możliwość zapoznać się teoretycznie i pokazach na żywo z najnowszymi rozwiązaniami

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

60 Reseller News

afał Drewelus z firmy Avnet przedstawił system VMware vSphere 5, produkt, który umożliwia klientom przekształcenie środowisk informatycznych w sposób zwiększający wydajność dotychczasowych inwestycji oraz prężność działania. Pakiet oferuje prawie 200 nowych i rozszerzonych funkcji, które wyznaczają standardy wirtualizacji, zwiększają wydajność i dostępność wszystkich aplikacji o znaczeniu strategicznym oraz automatyzują zarządzanie coraz większymi zasobami centrum przetwarzania danych. Wirtualizacja przyjęła się już na rynku, jako główna technologia nowej ery w rozwoju technologii informatycznych – powiedział Rafał Drewelus. System vSphere 5, wraz z pakietem rozwiązań dla infrastruktur cloud computing, umożliwia klientom szybsze wdrożenie wydajniejszego i bardziej zautomatyzowanego modelu chmury. Wprowadza nowe metody zabezpieczania zasobów i zarządzania nimi. Zapewnia

ZAPROSILI NAS firmie większe korzyści z technologii informatycznych. Czy warto zwirtualizować desktopy w firmie? Jak wyjaśnił Marcin Matkowski z Avnetu: VMware View 5 będzie zapewniać wciąż najlepszy komfort pracy użytkownikom końcowym, a jednocześnie uprości zarządzanie dużymi wdrożeniami i obniży całkowity koszt posiadania infrastruktury desktopów wirtualnych. Ulepszenia wprowadzone w VMware View 5 pozwolą działom IT usprawnić kluczowe procesy, takie jak: przydzielanie, zarządzanie konfiguracją, brokering połączeń, egzekwowanie zasad, monitorowanie wydajności oraz przypisywanie aplikacji z poziomu pojedynczej konsoli administracyjnej. VMware View umożliwia również zwiększenie stopnia bezpieczeństwa i zachowanie zgodności z przepisami poprzez przeniesienie informacji do centrum danych, scentralizowane zabezpieczanie i konfigurowanie desktopów oraz efektywniejszą realizację procesów antywirusowych. Czy można dostarczyć zunifikowana pamięć masowa i wirtualizację – teraz już tak - przekonał Rafał Owczarek z Avnetu przedstawiając Hitachi Unified Storage VM - zunifikowany system pamięci masowej, który oferuje 100-procentową gwarancję dostępności danych. Platforma oferuje migrację danych szybszą o 90 proc. oraz obniżając całkowity koszt posiadania o 30 proc. w porównaniu z produktami niewspierającymi wirtualizacji. Zaprojektowany z myślą o średnich i dużych przedsiębiorstwach, HUS VM cechuje się uproszczoną obsługą i umożliwia efektywniejsze zarządzanie wszystkimi zwirtualizowanymi zasobami pamięciowymi, w tym heterogeniczną pamięcią masową. W listopadzie ub.r. Avnet nawiązał współpracę z Samsungiem w zakresie sprzedaży profesjonalnych terminali zaprojektowanych specjalnie do wirtualizacji pulpitu i realizacji cloud computing. Na konferencji partnerzy mieli okazję zapoznać się rozwiązaniami terminalowymi, które w szybki i łatwy sposób pozwalają na implementację wirtualnych desktopów w środowisku klienta. - Terminale klasy SyncMaster Cloud, które znalazły się w portfolio produktowym Avnet, pozwolą partnerom handlowym firmy na dostarczanie klientom bardziej kompleksowej, nadążającej za trendami rynkowymi oferty – powiedział w swoim wystawieniu Piotr Ostaszewski z Samsunga. - Używając takiego terminala, pracownicy mają dostęp do swoich zasobów komputerowych przez smukły, wolny od plątaniny kabli i energooszczędny monitor. Pozwala to firmom scentralizować ich poufne dane w centrach przetwarzania danych lub w chmurze, gdzie mogą być one odpowiednio chronione. Terminale Cloud Display poprawiają również wydajność pracowników, umożliwiając scentralizowane wsparcie IT i minimalizację przeston jów w pracy. Patronem medialnym konferencji był miesięcznik RESELLER News

61 Reseller News

ZAPROSILI NAS

Global Partner Conference 2013

Korespondencja z Las Vegas

Dariusz Wałach

W drugiej połowie lutego, podczas dorocznej konferencji partnerskiej HP zapowiedziało szereg zmian w programie PartnerOne

ak zapewniała Meg Whitman, Chief Executive HP, w 2013 firma zainwestuje około 1,5 mld USD w rozwój programów dla partnerów handlowych oraz inicjatyw opracowanych z myślą o nagradzaniu wyników, zwiększeniu popytu i uproszczeniu współpracy z partnerami. Mocne zmiany dotyczą polityki rabatowej - uproszczony model wynagrodzeń, w którym zrezygnowano z minimalnej i maksymalnej wielkości przychodów uprawniających do rabatów i większe rabaty w ramach bardziej zaawansowanych specjalizacji. Dodatkowo uproszczone zostaną programy certyfikacji w ramach platformy szkoleniowej HP ExpertOne. Producent planuje dużą inwestycję informatyczną w postaci wdrożenia nowej, globalnej platformy Unison, która zagwarantuje spójną, szybszą i bezpieczniejszą komunikację, a także dokładniejsze dotarcie do zainteresowanych odbiorców. HP chce też udostępnić platformę analityczną HP Vertica za pośrednictwem programu HP Partne-

62 Reseller News

rOne, umożliwiając partnerom wykorzystanie możliwości rynkowych związanych z wysoko wydajnymi analizami dużych zbiorów danych w czasie rzeczywistym. Ponadto w planach jest uruchomienie nowego, kompleksowego HP Autonomy Partner Program opracowanego na bazie programu HP PartnerOne, który ułatwi sprzedaż, promocję oraz dostawę produktów i usług HP Autonomy. Zmiany będą dotyczyć także takich obszarów, jak rozwiązania w chmurze, optymalizacja, bezpieczeństwo oraz usługi. n

ZAPROSILI NAS Grzegorz Teter

Polski CeBiT Poruszając się po terenach targów CeBIT 2013, praktycznie na każdym kroku można było się natknąć na elementy promocji naszego kraju i rodzimych firm z sektora ITC

olska była partnerem strategicznym, odbywających się w dniach 5-9 marca, targów CeBIT 2003, a w ich współorganizowanie zaangażowała się Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości oraz Ministerstwo Gospodarki. Dzięki temu, na terenach wystawowych nie sposób było nie zauważyć elementów promocji, zachęcających do zapoznania się z ofertą 170 rodzimych firm, które zdecydowały się zaprezentować w Hanowerze swoje produkty i usługi oraz zwrócenia ogólnej uwagi na nasz rynek. Obecni podczas ceremonii otwarcia politycy, tacy jak Premier Donald Tusk i kanclerz Niemiec Angela Merkel nie szczędzili ciepłych słów, a Frank Pörschmann, szef targów Hanowerze podkreślał, że Polacy pokazali się jako społeczeństwo kreatywne i rozwinięte technologicznie. Na wymierne efekty tej zakrojonej na szeroką skalę promocji, trzeba będzie jeszcze poczekać, ale już dzisiaj wiadomo, że udało się wzbudzić zainteresowanie zagranicznych przedsię-

biorców. Organizatorzy szacują, że z ofertą naszych wystawców mogło się zapoznać nawet 350 tys. osób. Wiodącym tematem tegorocznej edycji targów była idea shareconomy, czyli współdzielenie produktów, doświadczeń i zasobów za pośrednictwem internetu. Oferta wystawców była podzielona na cztery główne obszary tematyczne, w ramach których prezentowano rozwiązania dla biznesu (CeBIT pro), sektora publicznego oraz służby zdrowia (CeBIT gov), innowacje i trendy (CeBIT lab) oraz produkty konsumenckie (CeBIT life). Nasza redakcja miała okazję odwiedzić targi, na zaproszenie firmy Samsung, która właśnie w Hanowerze zdecydowała się zaprezentować swoją nową strategię rozwoju. Wykorzystując własne doświadczenia oraz rozbudowując sieć partnerską, firma będzie oprócz samego sprzętu, oferować także rozwiązania i usługi dla sektora B2B. n 63 Reseller News

News

Personal 2013

www.reseller-news.pl

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2 REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl tel. 781 111 900 ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta

WOJCIECH GŁOWNIA, dotychczas zajmujący stanowisko Solutions Director Dell w Polsce, stanął na czele regionalnej struktury firmy obejmującej swoim zasięgiem Ukrainę, Rumunię, Węgry, Bułgarię, a także kraje adriatyckie, bałtyckie oraz Wspólnoty Niepodległych Państw z wyłączeniem Rosji. Związany z Dell od 2012 roku. Ma wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu przedsiębiorstwami z branży IT i telekomunikacyjnej na poziomie regionalnym i krajowym. Przed dołączeniem do Dell był dyrektorem generalnym Siemens Enterprise Communications Poland. Wcześniej piastował stanowisko dyrektora zarządzającego polskich oddziałów firm Avaya i Damovo

a.suchta@reseller-news.pl tel. 781 111 261 DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT Wojciech Cesarz w.cesarz@reseller-news.pl tel. 781 111 693 SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński m.ludwinski@reseller-news.pl tel. 781 111 453 SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS Stefan Kaczmarek s.kaczmarek@reseller-news.pl tel. 790 52 21 74 ZESPOŁ REDAKCYJNY

MARK PHIBBS został nowym wiceprezesem ds. marketingu w Adobe w regionie EMEA. Do jego głównych zadań będzie należało zwiększenie świadomości rozwiązań Adobe opartych na działaniu w chmurze – Adobe Creative Cloud oraz Adobe Marketing Cloud. Rozpoczął swoją pracę w Adobe w 2003 roku jako dyrektor ds. marketingu regionu Azji i Pacyfiku. Po sześciu

latach pełnienia tej funkcji dodatkowo powierzono mu obowiązki zarządzania globalną strategią marketingu firmy. Zanim Mark Phibbs dołączył do zespołu Adobe, z sukcesami zajmował szereg kierowniczych stanowisk w IBM i Microsoft, gdzie zajmował się rynkiem australijskim, niemieckim i chińskim. Był także dyrektorem zarządzającym w Microsoft w Hong Kongu

Dariusz Wałach d.walach@reseller-news.pl tel. 781 111 600 Grzegorz Teter g.teter@reseller-news.pl tel. 694 49 53 74 FOTOREPORTER Andrzej Smoliński a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53

Do zespołu dystrybutora ABC Data dołączyli specjaliści od marketingu. Przed nowymi menedżerami spółka postawiła ważne wyzwania. RAFAŁ GARSZCZYŃSKI pokieruje komunikacją zewnętrzną i wewnętrzną w Grupie. Będzie odpowiedzialny za strategię spółki m.in. w zakresie kontaktów z mediami branżowymi, finansowymi oraz inwestorami giełdowymi. Ma on być również odpowiedzialny za modernizację procesów komunikacyjnych wewnątrz ABC Data. KRZYSZTOF BUSZ od marca br. pełni funkcję Prezesa ABC Data Marketing. Do jego obowiązków będzie należało budowanie strategii rozwoju firmy, podnoszenie standardów obsługi oraz rozbudowa portfolio klientów. Do zadań nowego Prezes ABC Data Marketing należeć będzie kreowanie wizerunku i rozpoznawalności znaków towarowych spółki ABC Data oraz koordynowanie całości działań marketingowych Grupy 64

Reseller News

REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka dyrektor ds. sprzedaży a.kosicka@reseller-news.pl tel. 781 111 671 Adrian Wałach prenumerata i reklama online a.walach@reseller-news.pl tel. 781 111 297 DRUK Kengraf Nakład 6300 egz. WYDAWCA 02-350 Warszawa ul. Częstochowska 40 lok. 14 Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu