Reseller News 5 (13) 2013

miesięcznik Nr 5 (13) l maj 2013

Magazyn branży informatycznej

ISSN 2084-9354

www.reseller-news.pl

www.resellernews.pl

eseller www.reseller-news.pl

VAR - Vendor - Dystrybutor

OFFICE 365 SYSTEMY MOBILNE

W MSP

KIERUNEK

ALL-FLASH

NOWOŚCI ERP

FORUM Z WIZJĄ

ROZMOWA

MIESI ĄCA MACIEJ FILIPKOWSKI CLOUD RESELLEREM 54 ZOSTAĆ

Samsung

CHMUROWE STRATEGIE SPRZEDAŻOWE

:<%Ð5 1$-/(36=<&+ $FWLYH-HW VSRQVRU JʼnyZQ\ /HJLL :DUV]DZD

fot. legia.com

activejet.pl

<<

<<

<<

<<

<<

<<

<<

4

W NUMERZE

Skandalista Mariusz Zielke

<<

Samsung poza schematem

<<

ROZMOWA MIESIĄCA 6

<< <<

KANAŁ PARTNERSKI Dystrybucja fundamentem kanału Co piszczy w cloudzie

10 16

12

MOBILNE MSP Office 365 Systemy mobilne w MSP Stan mobilnego podwórka Mobilność wymusza ewolucję Ryzyko i nowe możliwości Samsung - rozwiązania do zdalnego drukowania

18 22 26 32 36 40

IT PEEP SHOW Na czym zarabiają sąsiedzi

35

VENDOR Forum z wizją

Rozmowa ze Sławomirem Kobusem, Channel Sales Managerem, F-Secure Polska

42

42

VAR BIZNES FRITZ!Box -y u polskich dystrybutorów

46

SYSTEMY IT Nowości ERP

48

TELCO & NETWORKS Zostać cloud resellerem Kierunek All-Flash

54 58

Rozmowa z Łukaszem Bromirskim Dyrektorem Technicznym, Cisco Polska 1 Reseller News

OD REDAKCJI

Królestwo

za usługi Malejący popyt na komputery zmusza producentów do zmiany

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

K

iedy ponad 8 lat temu IBM odstąpił produkcję pecetów chińskiemu Lenovo, na rynku zawrzało. Wycofanie się z biznesu pecetowego wydawało się w przypadku Big Blue kontrowersyjnym krokiem.

Producenci komputerów mieli się wtedy świetnie, można powiedzieć, że stanowili trzon branży informatycznej. Dzisiaj popyt na pecety spada na łeb na szyję. Uwaga klientów koncentruje się na tabletach, smartfonach i różnorodnych hybrydach mobilnych.

Mimo to Lenovo radzi sobie doskonale - jest w jednym z największych dostawców komputerów na świecie. Chińska marka, wcześniej znana na rynku azjatyckim, stała się rozpoznawalna na całym globie.

Dzisiaj słyszymy, że IBM jest gotowe na kolejny krok w kierunku koncentracji wyłącznie na usługach. W drugiej połowie kwietnia pojawiły się doniesienia, że IBM chce sprzedać dział serwerów x86. Komu? Oczywiście kandydatem jest Lenovo. Dlaczego akurat ta firma? Czyżby chodziło o sentyment, czy też nadzieję na powtórzenie sukcesu transakcji sprzed kilku lat? Otóż jak wynika z niepo-

2

Reseller News

sposobu myślenia

twierdzonych oficjalnie doniesień amerykańskich serwisów branżowych IBM szuka takiego kontrahenta, z którym bezpośrednie nie konkuruje. Chodzi o storage, produkty sieciowe lub infrastrukturę konwergentną.

Akurat mówiąc o storage’u, to warto wspomnieć o niedawno nawiązanej ścisłej współpracy dotyczącej Iomegi. Jej efektem jest powołanie do życia spółki LenovoEMC. Na razie transakcja nie została potwierdzona przez żadnego z producentów. Jednak tego typu sygnały tylko utwierdzają w przekonaniu o rozwoju branży w kierunku usług. Tym tropem chciał pójść Dell, ale nie wiadomo, czy dojdzie do reorganizacji firmy przez jej założyciela, Micheala Della. Próba wykupu akcji Della z giełdy utkwiła w martwym punkcie i nie widać jej końca. Również w wynikach Intela widać załamanie na rynku pecetów. Obroty vendora zmalały nieco w pierwszym kwartale 2013 r. wobec analogicznego okresu rok wcześniej. Nawet system Windows 8 nie pomógł w utrzymaniu sprzedaży pecetów, która spadła aż o 14 proc. w pierwszych 3 kwartałach tego roku.

S FELIETON

tronniczy przegląd przetargowy* * najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

P

olacy chcą oglądać mądre filmy diagnozujące współczesne problemy, a nie tylko głupkowate komedie o rzeczywistości, której nie ma. Ku zaskoczeniu „ekspertów” od kinematografii, którzy poskąpili pieniędzy na przejmujący „Układ zamknięty”. W normalnym kraju taki obraz (i kontrowersyjne okoliczności towarzyszące jego realizacji) powinien wywołać polityczną burzę, ożywioną debatę i parę kopniaków w tyłki skretyniałych decydentów, którzy widzą w narodzie bandę debili. U nas jak zwykle władze idą na przeczekanie, przy okazji próbując po cichu buchnąć kasę emerytów z OFE. Żeby chociaż chcieli ją wydać na innowacje i nowe technologie, zamiast przejeść w oczekiwaniu na nowe wybory...

A w przetargach szczególnie innowacyjnych projektów nie widać, nie brakuje za to wydatków utrzymaniowych. DahliaMatic z ofertą za 15 mln zł brutto wygrał przetarg na opiekę serwisową oprogramowania Oracle w Zakładzie Ubezpieczeń Społecznych. ZUS szacował, że zapłaci za te usługi znacznie mniej - 6,4 mln zł netto.

Górnośląska Spółka Gazownictwa woli SAP i za 11,6 mln zł zleca po negocjacjach spółce Atos IT Solutions and Services wdrożenie systemu SAP for Utilities. Resort spraw wewnętrznych „inwestuje” za to w IBM negocjując umowę za 10,8 mln zł brutto na „zakup prawa do użytkowania oprogramowania systemowego, bazodanowego firmy IBM, eksploatowanego w Systemie Rejestrów Państwowych wraz z usługą aktualizacji i wsparcia producenta dla tego oprogramowania przez okres 12 miesięcy.” Słynne Centrum Projektów Informatycznych rozstrzygnęło przetarg na rozbudowę oprogramowania aplikacyjnego platformy ePUAP oraz wdrożenie produkcyjne na rozbudowanej infrastrukturze technicznej. Zlece-

4

Reseller news

nie za 4,3 mln zł brutto wykona Comarch. Rozbudowy infrastruktury potrzebuje też Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa, która za 4,9 mln zł brutto kupi od konsorcjum ADT Group i Advatech 2 sztuki macierzy klasy Enterprise wraz z 3 letnią usługą serwisową.

Z ciekawszych projektów warto zwrócić uwagę na Ministerstwo Sprawiedliwości, które ogłosiło wart szacunkowo ponad 12 mln zł netto przetarg na opracowanie i wdrożenie Systemu Zarządzania Tożsamością w resorcie i sądach powszechnych. Sporo nowych zamówień rozpisują też uczelnie wyższe. Głównie są to projekty na utrzymanie już używanych systemów lub licencje na uczelniane bazy danych i korzystanie ze specjalistycznych serwisów. W Poznaniu jednak można było dobrze zarobić na kompleksowej obsłudze informatycznej politechniki. Jedyną ofertę za 28,4 mln zł netto w dialogu konkurencyjnym złożyło konsorcjum Talex z Syntea Business Solutions. Szereg nowych modułów do Zintegrowanego Informatycznego Systemu Zarządzania Uczelnią kupuje natomiast Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej.

Na dobre rozkręcają się zamówienia w wojsku i resorcie obrony.

Odpowiadający za nie Inspektorat Uzbrojenia ogłosił m.in. przetarg na dostawę stacji roboczych dla resortu o wartości przewyższającej 24,3 mln zł oraz na dostawę sieciowego sprzętu do modernizacji sieci teleinformatycznych za powyżej 10 mln zł. Inspektorat zamawia także dostawę komputerów i sprzętu informatycznego w technologii TEMPEST. Wartość tego zamówienia przekracza 13 mln zł. Z kontraktów w tej instytucji mogą zaś cieszyć się już Tritech System Technology, NextiraOne Polska,

FELIETON

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Z ciekawszych projektów warto zwrócić uwagę na Ministerstwo Sprawiedliwości, które ogłosiło wart szacunkowo ponad 12 mln zł netto przetarg na opracowanie i wdrożenie Systemu Zarządzania Tożsamością w resorcie i sądach powszechnych

Enigma oraz ORTI Byliński. Spółki te wygrały największe wartościowo części wartego łącznie blisko 18 mln zł brutto przetargu na dostawę sprzętu. ZUS, który niedawno podał cały plan wielkich zamówień w IT, nie zwalnia i rozpisał kolejne przetargi, w tym na wdrożenie systemu archiwum dokumentów papierowych i elektronicznych. Wartość: powyżej 21 mln zł. Wiadomo już też, że koncepcję docelowej infrastruktury techniczno-systemowej w ZUS zrealizuje za 2,7 mln zł KPMG Advisory.

W Zabrzu kolejne etapy szerokopasmowej sieci światłowodowej za 15 mln zł netto zrealizuje Hawe Budownictwo.

Spory przetarg ogłosił Urząd Marszałkowski Województwa Świętokrzyskiego. Systemy Dziedzinowe (SD) i Elektroniczny Obieg Dokumentów (EOD) (ze sprzętem) w ramach projektu „e-świętokrzyskie Rozbudowa Infrastruktury Informatycznej JST” mają kosztować 17,2 mln zł netto.

Zaoszczędzi miasto Rzeszów, które planowało wydać 15 mln zł netto na menadżera projektu zarządzającego budową systemu integrującego transport publiczny, a któremu usługę tę będzie świadczyć konsorcjum ECM Group Polska z Ingenieria IDOM Internacional oraz Collect Consulting za jedyne 4,6 mln zł brutto. Ponad trzy razy mniej niż zakładała na system NCTS wyda także Izba Celna w Łodzi, a to za sprawą oferty za 2,9 mln zł brutto Pentacompu (przy budżecie dla projektu 9 mln zł netto). Finansiści z resortu ministra Rostowskiego będą też wkrótce mieć do dyspozycji Zintegrowany System Zarządzania Ryzykiem. Za jedyne 5 mln zł brutto wdroży go SMT Software.

W sektorze zdrowia warto odnotować wygraną S&T Services Polska w przetargu na dostawę zintegrowanego systemu informatycznego w Instytucie „Pomnik-Centrum Zdrowia Dziecka”. Zwycięska oferta miała wartość 7,6 mln zł netto.

Znacznie więcej, bo powyżej 26 mln zł, będzie można zarobić za wdrożenie zintegrowanego systemu informatycznego dla Projektu Podlaski System Informacyjny e-Zdrowie. Urząd Mar-

szałkowski Województwa Podlaskiego oferty na to rozwiązanie powinien otrzymać w maju.

Spory przetarg na wykonanie, wdrożenie i utrzymanie centralnego systemu analityczno-raportowego CeSAR o szacunkowej wartości 9,5 mln zł netto uruchomiło Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich. Podobną kwotę (9,7 mln zł) może już zapisać sobie po stronie przychodów Qumak, który wygrał przetarg na dostawę i wdrożenie w PSE Operator oraz 5 spółkach obszarowych systemu Asset Management dla wspomagania zarządzania majątkiem.

Może dzięki temu energetyka będzie lepiej inwestować niż kineman tografia.

ROZMOWA

MIESIĄCA

Samsung

poza schematem Z MACIEJEM FILIPKOWSKIM, VICE PRESIDENTEM IT AND MOBILE DIVISION w Samsung Electronics, rozmawiają Beata Tallar-Zakrzewska i Dariusz Wałach

Zdjęcia: Mariusz Szachowski

- Czy Pana przejście do Samsunga wiąże się z ważnymi decyzjami biznesowymi w samej firmie?

- Tak. Samsung globalnie postanowił połączyć działy IT i Mobile i w efekcie obecnie mam pod sobą siedem grup produktowych, które poprzednio były w trzech osobnych działach: foto, mobile i IT. Natomiast teraz powstał jeden dział, w którym są: notebooki, monitory, drukarki, telefony mobilne, tablety oraz aparaty fotograficzne. Te wszystkie kategorie sprzętowe porozumiewają się ze sobą i do tego są małe i przenośne. Moja rola to stworzenie i realizacja strategii biznesowej dla wszystkich urządzeń przenośnych.

Oprócz tych zmian, tworzymy dział B2B, co jest nowością dla Samsunga.

Zmiany organizacyjne są odzwierciedleniem globalnej strategii kierunków rozwoju biznesu, który obecnie dzieli się na elektronikę użytkową (CE) oraz urządzenia mobilne. Jest to także dowód na to, jak bardzo polski oddział zmienił się na przestrzeni lat i jak ważną rolę odgrywa w globalnych strukturach firmy.

Kolejną istotną zmianą jest objęcie stanowiska dyrektora nowej dywizji B2B przez Pawła Ziemińskiego, dotychczasowego szefa sprzedaży IT. Będzie on odpowiadał za wdrożenie nowej strategii oraz rozwój dynamicznie rosnącego kanału sprzedaży B2B, który w Samsung Electronics zyskuje na znaczeniu i staje się motorem wzrostu firmy.

Dział B2B będzie realizował długoterminową strategię Samsunga, żeby obsługiwać nie tylko konsumentów, ale także sektor biznesowy.

Myślę, że to duża zmiana dla polskiego oddziału i jest to zmiana długoterminowa dla samej korporacji. Daniel Chung, prezes zarządu Samsung Electronics w Polsce, znakomity wizjoner, doskonale wie, co z tym biznesem zrobić

6

Reseller News

ROZMOWA MIESIĄCA 7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD

Moja rola to stworzenie i realizacja strategii biznesowej dla wszystkich

urządzeń przenośnych

w Polsce. Jego pomysły są obecnie realizowane. Zapewne zajmie to jakiś czas, ale Samsung jako firma jest bardzo dynamiczna i szybka w podejmowaniu decyzji oraz wdrażaniu ich na rynek. Produktów chwalić chyba nie trzeba, bo są eleganckie, nowoczesne, ładne, przyjazne użytkownikom, ale przede wszystkim podobają się samym klientom.

- Jak w tym nowym scenariuszu odnajdą się resellerzy?

To jest ciekawa sytuacja, ponieważ Samsung do tej pory nie miał tak mocnych relacji z resellerami jak pozostałe firmy z rynku IT. Obecnie jest to modyfikowane. Myślę, że dla resellerów współpraca z nami jest wielką szansą, chociażby z uwagi na różnorodność urządzeń skierowanych do biznesu: ekrany wielkoformatowe, rozwiązania digital signage, drukarki A3, dzięki systemowi KNOX sprofilowane telefony dwa w jednym (prywatny i biznesowy), które siebie nawzajem nie widzą, a dane są zabezpieczone. Co ciekawe, Agencja Bezpieczeństwa Narodowego w USA przyznała temu rozwiązaniu certyfikat, czyli są to takie urządzenia, które można sprzedawać do biznesu.

- Wprowadzenie Windows 8 miało ożywić rynek komputerowy, jednak boomu nie widać. Co Samsung oferuje do sektora biznesowego w kontekście tego systemu operacyjnego?

- Jeżeli chodzi o sprzęt z systemem Windows 8 to posiadamy w ofercie zarówno smartfony, tablety jak również notebooki. Jednak uważam, że klient powinien mieć możliwość wyboru systemu operacyjnego. Naturalnie telefony z Windows 8 będą skierowane do sektora biznesowego, bo tam idealnie pasują i znajdą zastosowanie.

Tablety konwertowalne z Windows 8 z serii Ativ będą mocno dedykowane dla sektora biznesowego, natomiast tablety do rynku konsumenckiego.

Wracając do funkcjonalności mobilnych rozwiązań. Myślę, że rynek IT generalnie ma to wyzwanie przed sobą. Klienci zauważają, że więcej rzeczy można zrobić w telefonie czy w tablecie niezależnie od systemu operacyjnego. Na rynku komputerowym ten trend będzie kontynuowany, dlatego też resellerzy mają olbrzymią szansę rozwinięcia swojego biznesu, jeżeli zaczną współpracę z taką firmą jak Samsung, która zaczyna projekty w zakresie B2B. - Czy według Pana, są jakieś platformy sprzętowe, które będą tracić na popularności ?

- Myślę, że to ciekawe pytanie! Wróżymy z fusów czy wiemy? Mogę powiedzieć, co będzie się na pewno rozwijać. Jeżeli chodzi o sprzęt to chyba łatwiej powiedzieć, co się najprawdopodobniej wydarzy niż, jakie będą tego konsekwencje. Na pewno będzie się coraz bardziej rozwijał rynek aplikacji biznesowych i konsumenckich na rynku mobilnym. A jeżeli chodzi o sprzęt to telefony i tablety, które już stały się naszymi towarzyszami życia. Samsung - jeżeli chodzi o rynek produktów mobilnych - powoduje, że każdy może dobrać coś dla siebie. Jeżeli chodzi o aparaty fotograficzne, to jeszcze jesteśmy na etapie ich rozwoju. Może kiedyś aparaty Samsunga będą sprzętem dla profesjonalistów?

- Jak w 2014 r. będzie wyglądał cały ekosystem Samsunga?

- Myślę, że ekosystem Samsunga zmienia się ewolucyjnie, nie rewolucyjnie. Jeżeli mówimy o 2014 r. to ta konwergencja, czyli komunikacja pomiędzy sprzętem będzie coraz lepsza, ponieważ staramy się np. aktualizować oprogramowanie kilka razy do roku. Klienci nie kupią już tylko telefonów, lecz środowisko w którym te telefony będą rozmawiały z tabletem itd., do tego lodówka, pralka czy cokolwiek, co będzie rozmawiało

W

WYWIAD z telefonem. Klienci niekoniecznie muszą w tym przypadku wybierać Samsunga, ale nasze sukcesy rynkowe wynikają z tego, że klientom podoba się to, co sprzedajemy.

Konkurujemy bardzo dobrze z wieloma firmami, które są równie sprawne jak my, ale klienci z jakiegoś powodu wybierają nas. Jednym z tych powodów jest szerokość oferty, a drugi to konwergencja. W 2014 r. ten trend będzie kontynuowany. Jeżeli chodzi o resellerów to trend będzie przechodził z rynku B2C na rynek B2B i będzie to przejście bardzo naturalne. Posiadanie telefonu z dwoma systemami operacyjnymi , czy też telefonu z dwoma kartami SIM, prywatną i służbową, plus zabezpieczenie typu Knox nie stanowi dziś żadnego problemu. To są produkty, które powodują, że mamy coraz bardziej ciekawą ofertę dla biznesu. Konsumeryzacja pecetów, o której Gartner mówił kilka lat temu, jest ma już miejsce. Obecna oferta to komputer cienki, lekki, stabilny, bezpieczny.

Dziś mówimy o technologiach, a nie o sprzęcie. Partnerzy, którzy to zrozumieją i potrafią wykorzystać, poradzą sobie z tym i zaspokoją potrzeby klientów, szczególnie biznesowych.

- Wspomniał Pan o zabezpieczeniu urządzeń systemem Knox…

- Jego wykorzystanie to prawdziwy przełom w sferze ochrony danych i przyczynia się do sprawniejszej pracy w biurach. System Knox powstał w ramach programu SAFE, w którym Samsung promuje bezpieczeństwo i ochronę danych. Dzięki takiemu rozwiązaniu można będzie bez obaw pracować również za pośrednictwem smartfona.

System ma za zadanie chronić sprzęt przed wirusami i kradzieżą danych. Zapewnia bezpieczne użytkowanie wszelkiego oprogramowania służbowego, takiego jak przeglądarki, programy pocztowe, kalendarze, czy też udostępnianie plików. Knox przypomina system Android o zwiększonym poziomie bezpieczeństwa. Stwarza osobne zabezpieczone procesy dla każdej działalności, dzięki czemu wirus nie może zaatakować całego systemu.

Ponadto za jego pośrednictwem odbywa się szyfrowanie plików, które skutecznie zabezpiecza dane.

- W poprzedniej firmie zbudował Pan i umocnił organizację partnerską, czy w Samsungu też ma Pan podobne plany?

- Miło mi, że pani percepcja jest taka, że ja to wszystko zrobiłem, natomiast prawda jest taka, że zrobił to cały zespół i podobnie dzieje się tutaj. Mamy równie ciekawy pomysł, jeżeli chodzi o to, jak powinien wyglądać rynek i sposób rozmowy z partnerami firmy Samsung. Jest to zarówno pomysł korporacji na całym świecie, jak i na rynku polskim. Samsung ma pomysł na to, co chce zrobić. Potrzebujemy partnerów, którzy będą ewaluowali, którzy będą z nami w stanie rozwijać rynek i zaspokoić potrzeby klientów, czyli wartość dodaną, jako usługę, wiedzę którą trzeba umieć sprzedać itd.

Będziemy wspierać tych, którzy chcą wiązać rozwój własnego biznesu właśnie z naszą firmą. n

KANAŁ

PARTNERSKI

Dystrybucja Anna Suchta

fundamentem kanału

F

irma Context zaprezentowała wyniki badania ChannelWatch 2013, które przeprowadziła wśród resellerów w Europie Środkowo-Wschodniej jak i Zachodniej. Interesująco wypadają wyniki odpowiedzi na pytanie o ocenę obsługi kanału resellerskiego przez dystrybucję w Polsce. Context poprosił resellerów o opinię na temat działalności dystrybutorów, których traktują jako głównych dostawców. Polscy resellerzy są bardziej zadowoleni z usług firm dystrybucyjnych niż ich koledzy z Europy Zachodniej.

Ocenę „dobrą” wystawiło swojemu głównemu dostawcy 51 proc. respondentów w Polsce, zaś na Zachodzie – 47 proc. Jako doskonałą określiłoby działalność dystry- butora 15 proc. polskich firm, na zachodzie zaś Europy taką ocenę wybrało 12 proc. resellerów.

Z badania firmy Context wynika, że w porównaniu do kanału IT w Europie Zachodniej polscy resellerzy są mocno przywiązani do dystrybutorów jako źródła zaopatrzenia

CHCĄ SZKOLEŃ I MARKETINGU Dla polskich resellerów we współpracy z dystrybutorami bardzo ważne są szkolenia dotyczące oferowania usług z wartością dodaną (większość oceniła ten aspekt na 3,7 punktów w skali od 1 do 5). Prawie tak samo ważne są działania marketingowe (3,6). Co jeszcze jest kluczowe z punktu widzenia resellerów? Przede wszystkim ceny, po których kupuje w dystrybucji, zaraz potem dostępność produktów, a także wsparcie techniczne. Co ciekawe,

inaczej zapatrują się na działania dystrybutorów resellerzy z Europy Zachodniej – najbardziej zależy im na przyspieszeniu dostaw. Wynika to z faktu, że resellerzy z tamtego regionu muszą ścigać się z etailerami. Ceny i dostępność produktów stanowią w ich oczach również ważny czynnik, ale nie tak istotny jak w Polsce.

Interesująco wypada też porównanie postaw resellerów w naszym regionie i Europie Zachodniej w kontekście źródła zaopatrzenia. Polacy chętniej kupują u dystrybutorów – widać to zwłaszcza w przypadku detalistów (aż 88 proc. wskazań w tej grupie) i dużych resellerów (ponad 60 proc.). Na Zachodzie dystrybucja jest tylko częściowo wykorzystywana do zakupów w przypadku sieci detalicznych (niecałe 40 proc. wskazań) i resellerów z sektora korporacyjnego (blisko 50 proc.)

Źródło: Context

Jakie marki resellerzy chcą dodać lub usunąć z oferty w najbliższych 3 miesiącach (liczba wskazań)?

30 25

28

20 20 18

15 10

18

16

16

16

14 17

12 11

5

10

9 7

3

0

Dell 10 Reseller News

Lenovo

4

Samsung

7

13

8

5

Apple

5 1

0

Cisco

Intel

7

6

5

3 1

HP

IBM

Różnica Usunąć Dodać

AMD

3

4

Fujitsu

KANAŁ PARTNERSKI

Co dystrybutorzy mogą poprawić?

Ceny

4,07%

Dostępność produktów

3,71%

Obsługa techniczna

3,57%

Szybka komunikacja

3,53%

Warunki kredytowe

3,52%

Łatwość prowadzenia interesów

3,49%

Przejrzystość

3,38%

Szybkość dostaw

3,35%

Szkolenia

3,19%

0

1

2

3

4

5

Źródło: Context, ocena resellerów w skali od 1 do 5

BIG DATA I BYOD NIE TERAZ

12 gotowych z niej zrezygnować). Zmiany mogą też nastąpić w kanale HP (20 firm zainteresowanych rozszerzeniem oferty o tę markę, podczas gdy 13 chce ją wycofać).

Wprawdzie polscy resellerzy upatrują w usługach źródeł swoich zarobków, jednak nie sądzą – przynajmniej obecnie – by wirtualizacja, cloud computing i odzyskiwanie danych mogło przynieść im zyski.

Inaczej jest na zachodzie – tamtejsi resellerzy widzą dla siebie szansę w tych obszarach. Natomiast resellerzy z całej Europy zgodnie traktują Big Datę i BYOD wciąż jako niezbyt atrakcyjne pod względem możliwości zarabiania.

Badanie przedstawia też podejście resellerów do producentów – Context zadał resellerom pytanie, jakie marki chcą dodać w najbliższym czasie (3 miesiące) do oferty, a z jakich chcą zrezygnować. Okazuje się, że największy ruch może panować w kanale resellerskim Della (28 odpowiedzi sugerujących rozpoczęcie współpracy z tą firmą, ale jednocześnie

2013 R. ANI GORSZY, ANI LEPSZY Prawie 40 proc. polskich resellerów wierzy, że 2013 r. będzie lepszy niż 2012 r. wynika z ChannelWatch. Z kolei 42 proc. sądzi, że będzie taki sam jak poprzedni rok. Natomiast pesymistami jest jedna piąta badanych – ich zdaniem sytuacja w bieżącym roku się pogorszy.

Co ciekawe odsetek 3 resellerów optymistycznie oceniających bieżący rok w Europie Zachodniej jest tylko nieznacznie (42 proc.) większy niż w Polsce. Grupa partnerów oczekujących pogorszenia jest tak samo duża.

Jeśli chodzi o specjalizację resellerów, to

daje się zauważyć, że duże firmy resellerskie patrzą na sytuację w 2013 r. z większym optymizmem niż inni resellerzy. Jednak wyjątkowo duży odsetek optymistów (ponad 50 proc. wskazań) znajduje się w grupie etailerów. W Europie Zachodniej tego typu resellerzy są nastawieni jeszcze lepiej – aż ponad 80 proc. sądzi, że 2013 r. okaże się korzystniejszy niż rok 2012 r.

Resellerzy wzięci pod lupę ze względu na inne kryteria podziału (VAD-owie, małe i średnie firmy resellerskie, detaliści) wykazują się ostrożnością – uważają, że obecny rok będzie podobny do 2012 r.

Natomiast najwięcej pesymistów jest wśród małych i średnich firm resellerskich, niezależnych resellerów (26 proc.), a także przedstawicieli sieci detalicznych (25 proc.). n

Źródło: Context

Jak resellerzy oceniają działania swojego głównego dystrybutora?

7% 15%

Słaba

27%

Zadawalająca

Dobra 51%

Doskonała

11 Reseller News

WYWIAD

Wyróżniają nas efekty Ze SŁAWOMIREM KOBUSEM CHANNEL SALES MANAGEREM w firmie F-Secure Polska, rozmawia Mariusz Ludwiński

– Jak F-Secure ocenia obecną kondycję rynku IT? – Od czasu kryzysu w 2009 roku, wydatki na IT segmentu biznesowego w Polsce osiągały stabilne wzrosty. Natomiast w ubiegłym roku wyraźnie można było dostrzec ich przyhamowanie. Rynek odnotował znacznie niższą dynamikę niż w roku poprzednim, 2011.

Jeśli chodzi o segment usług związanych z bezpieczeństwem informatycznym, wyraźnie widać, iż kryzys zamroził wydatki na ten obszar biznesowych rozwiązań informatycznych. Zaobserwowaliśmy tendencję spadkową, jeśli chodzi o liczbę przedsiębiorstw deklarujących wzrost udziału wydatków na ten cel w całości kosztów, nie brakuje także przedsiębiorstw, których zarządy zdecydowały wręcz o ich obniżeniu. Ograniczenia oraz cięcia w budżetach stały się nie lada łamigłówką dla firmowych specjalistów oraz doradców odpowiadających za bezpieczeństwo środowisk IT. Wiadomo – spowolnienie gospodarcze ma swoje wymagania i realia biznesowe, co przekłada się na nakłady i budżety. Z drugiej jednak strony – całkowita liczba oraz zróżnicowanie zagrożeń bezpieczeństwa informatycznego przedsiębiorstwa znacząco wzrosły. Dlatego coraz więcej firm patrzy w kierunku rozwiązań opartych na chmurze – Security-as-a-Service. Ponieważ funkcjonują one w postaci rozliczeń miesięcznych, wydatki na nie mogą być pokrywane z budżetów operacyjnych.

F-Secure oferuje takie rozwiązania na rynku polskim, dlatego tę zmianę rynkową postrzegamy jako ogromną szansę dla naszych Partnerów. Mogą oni oferować wszystkie nasze rozwiązania dla firmy w dwojaki sposób: jako roczne licencje lub w formie miesięcznego abonamentu, którym łatwo można zarządzać – dowolnie zwiększając lub zmieniając ilość subskrypcji, w zależności od zapotrzebowania.

– W jakich obszarach oferty F-Secure najlepiej widać wnoszoną przez Firmę wartość, innowacyjność, zrozumienie potrzeb klientów, dbałość o szczegóły i relacje?

– Jest to F-Secure Protection Service for Business, czyli diametralna zmiana 12

Reseller news

WYWIAD W ramach programu partnerskiego zapewniamy każdemu resellerowi szkolenia handlowe, techniczne, a także wsparcie marketingowe.

Mamy specjalny program wspierania najlepszych ofert u klientów końcowych.

podejścia do zagadnień bezpieczeństwa. Ta platforma usługowa dla resellerów, która najlepiej unaocznia naszą misję i wizję. To dzięki niej Partnerzy mogą zaoferować swoim klientom swoistą polisę bezpieczeństwa. Zasada jest bardzo prosta: reseller dostaje od nas klucz licencyjny, tworzy konto swojego klienta, ustala zasady bezpieczeństwa i zarządza ochroną jego środowiska IT. F-Secure Protection Service for Business jako rozwiązanie Security-as-a-Service korzysta oczywiście z korzyści chmury czyli rozliczeń za korzystanie z danego rozwiązania w miesięcznym trybie abonamentowym. Taka forma usługi, świadczonej przez współpracującą firmę informatyczną, zapewnia dodatkowe poczucie bezpieczeństwa, pozwalając skoncentrować się na podstawowej działalności bez potrzeby myślenia o zabezpieczeniach IT, ustawieniach i aktualizacjach. Przekazanie kwestii zabezpieczeń specjalistom to dla użytkownika oszczędność czasu i pieniędzy. Natomiast dla resellera korzyścią jest dodatkowa usługa – sfera bezpieczeństwa – którą może oferować już obsługiwanym przez siebie klientom i w ten sposób zwiększyć swoje przychody. Nie bez znaczenia jest także możliwość zdalnej administracji produktem. Zwalnia resellera z potrzeby stricte technicznych wizyt w firmie klienta, uwalniając w ten sposób czas na pogłębianie z tym klientem relacji biznesowej.

– Proszę przedstawić najważniejsze obszary Programu Partnerskiego F-Secure.

– W ramach programu partnerskiego zapewniamy każdemu resellerowi szkolenia handlowe, techniczne, a także wsparcie marketingowe. Mamy specjalny program wspierania najlepszych ofert u klientów końcowych. Dodatkowo, poprzez specjalny portal dla partnerów każdy ze współpracujących z nami resellerów może sprawdzić listę odnowień, pobrać materiały o produktach czy marketingowe.

Myślę, że warto nawiązać z nami współpracę, ponieważ wyróżniają nas efekty. Nasi Partnerzy odnotowali większe zyski i wyższy procent odnawiania subskrypcji dzięki sprzedaży usługi zabezpieczeń – do 50 proc. większe zyski i nawet 98

proc. odnowień. Nasi partnerzy handlowi nie muszą gromadzić licencji ani pudełek – mogą zapewniać obsługę nowych urządzeń łatwo, szybko i automatycznie. Za pomocą prostego kliknięcia zamawiają usługi, dostarczają usługi, wystawiają rachunki. U podstaw naszego podejścia leży założenie, że dostarczane przez nas produkty powinny zapewniać najlepszą ochronę w czasie rzeczywistym. Dzięki takiemu podejściu osiągają one najwyższe wyniki w wielu niezależnych badaniach, a także są wyróżniane jako Produkty Roku. W ramach programu partnerskiego zapewniamy pomoc techniczną, szkolenia w formie webinariów oraz dobre zyski.

– Z perspektywy wielu polskich firm chmura cały czas wydaje się być elementem raczej informatycznym niż biznesowym. Na świecie jest chyba inaczej?

– Zgadza się. Na świecie chmura to konkretne rozwiązania, które generują przychody i powiększają biznes. Podam dwa przykłady.

British Telecom, jeden z czołowych dostawców usług i rozwiązań telekomunikacyjnych na świecie, zaproponował swoim klientom możliwość bezpiecznego przechowywania i udostępniania muzyki, zdjęć, dokumentów oraz innych danych osobistych. Jako platformę technologiczną operator ten wybrał Personal Cloud Service od F-Secure, ponieważ usługa ta jest dostępna dla wszystkich urządzeń, niezależnie od platformy systemowej: systemy Windows, iOS, Android, a także wszelkie ich wersje smartfonowe i tabletowe.

Drugim ciekawym wdrożeniem jest implementacja rozwiązania F-Secure Messaging Security przez firmę Fujitsu w Finlandii.

Dla wielu firm problemem jest spam, którego ilość rośnie lawinowo każdego roku. Cały czas udoskonalamy nasze rozwiązania chroniące przed niechcianymi wiadomościami.

I właśnie z tego powodu firma Fujitsu wybrała F-Secure Messaging Security, doceniając najwyższej klasy technologię detekcji spamu, świetne mechanizmy blokujące oraz doskonałą platformę do zarządzania. n 13 Reseller News

Koniec problemów z Java i aktualizacjami Rozwiązanie F-Secure Protection Service for Business zostało wzbogacone o narzędzie SOFTWARE UPDATER, które atomatycznie monitoruje oprogramowanie zainstalowane na firmowych komputerach, znajduje luki i pobiera odpowiednie łatki. Efekt? Zawsze aktualne i w pełni bezpieczne firmowe systemy operacyjne, przeglądarki i aplikacje. Oznacza to koniec problemów z Javą i aktualizacjami. Software Updater jest częścią F-Secure Protection Service for Business, rozwią-zania ochronnego przeznaczonego dla małych i średnich firm. Jest to z pewnością jeden z najbardziej wszechstronnych pakietów dla przedsiębiorstw uwzględniający wszystkie aspekty bezpieczeństwa, od zabezpieczeń antywirusowych i ochrony przed programami szpiegowskimi, poprzez filtry antyspamowe , aż po zabezpieczenie serwerów, komórek czy tabletów i firewall.

Strzał w dziesiątkę Program F-Secure Client Security 10 oferuje ulepszone zabezpieczenia z nową technologią wykrywania zagrożeń dla wszystkich najnowszych platform bez obniżania wydajności. Gwarantuje firmowym komputerom stacjonarnym i przenośnym najnowocześniejszą, centralnie zarządzaną, proaktywną ochronę przed atakami typu „zero-day", kradzieżą tożsamości, tradycyjnym złośliwym oprogramowaniem i oprogramowaniem wykorzystującym luki w zabezpieczeniach przeglądarki.

wszystkie rozwiązania F-Secure oferujemy w modelu SaaS oraz tradycyjnych licencji.

Naszych Partnerów wspieramy handlowo, technicznie oraz marketingowo.

Przekonaj się sam!

NEWS Diamentowa Edycja

?

Chcesz wiedzieć więcej o rozwiązaniach

bezpieczeństwa

dla firm

Chcesz rozpocząć korzystną współpracę?

Chcesz oferować swoim klientom najlepszą ochronę?

Zachęcam do kontaktu

Sławomir Kobus CHANNEL SALES MANAGER F-Secure Poland

) slawomir.kobus@f-secure.com, % 605 883 082

www.f-secure.pl/biznes

Xerox wprowadza Diamentową Edycję systemów produkcyjnych iGen4, wyposażoną w dodatkowe funkcje, m.in. oprogramowanie web-to-print StoreFlow i automatyczne ustawienie druku Imageto-Paper Setup. Według SpencerLab Digital Color Laboratory, urządzenia iGen posiadają największą „gotowość operacyjną” spośród przebadanych produktów, która przekłada się na wyższe zyski klientów. Rozwiązanie zaprojektowane zostało z myślą o drukarniach realizujących

Asus

dużo zleceń z zakresu reklamy bezpośredniej, takich jak katalogi, magazyny i broszury. Według testu systemów produkcyjnych SpencerLab Digital Color Laboratory, platforma iGen oferuje najwyższy zwrot z inwestycji pod względem „gotowości operacyjnej” (Availability). Kategoria jest rozumiana tutaj jako większa wydajność, która przekłada się na rosnącą liczbę zleceń i – w konsekwencji – przychodów firmy. System będzie dostępny w Polsce od maja 2013. Ceny oraz szczegóły oferty dostępne u przedstawicieli Xerox. www.xerox.pl

monitor dla profesjonalistów

ASUS PA249Q ProArt to profesjonalny, 24calowy monitor o rozdzielczości 1920 x 1200 i proporcjach obrazu 16:10. Wykorzystuje technologię IPS zapewniającą 178stpniowy kąt widzenia oraz pozwala użytkownikom dopasować jakość obrazu do indywidualnych potrzeb za pomocą autorskich funkcji. Dysponuje sześcioosiową regulacją barw, co przekłada się na niezwykle dokładne pokrycie przestrzeni kolorów. Dodatkowo obsługuje 10-bitową głębię kolorów. http:// pl.asus.com

Od 25 lat F-Secure chroni dane milionów klientów na całym świecie. Nasze rozwiązania zdobywają uznanie użytkowników oraz nagrody w testach najbardziej prestiżowych magazynów branżowych, a także niezależnych laboratoriów badawczych.

22 – 23 maja 2013, Łódź

Cisco Partner Excellence (CPX) będzie pierwszą edycją corocznych spotkań dla Partnerów. Konferencję rozpocznie Dariusz Fabiszewski, Prezes Cisco Systems Poland wraz z Marcinem Chudakiem, Dyrektorem ds. Współpracy z Partnerami Handlowymi i Łukaszem Bromirskim, Dyrektorem Technicznym. CPX zastąpi znany już Partnerom cykl konferencji Cisco Sales Academy (CSA). Zmiana nazwy związana jest z nową formułą wydarzenia, nową ścieżką merytoryczną i charakterem spotkania. Uczestnictwo w konferencji to okazja do zdobycia wiedzy na temat strategii Cisco, wzięcia udziału w dedykowanych szkoleniach zarówno technicznych, jak i biznesowych. CPX to również doskonała okazja do rozmowy z przedstawicielami wszystkich działów Cisco, spotkania z dystrybutorami, poznania osób z branży, a przede wszystkim wymiany doświadczeń.

Partnerem konferencji jest firma Intel. www.cisco.com/go/cpx 14

Reseller News

HGST już w INCOM! Oferta Incom S.A. rozszerzyła się o dyski twarde firmy HGST, dawniej Hitachi, należącej obecnie do Western Digital Dyski HGST, znane z rewolucyjnych technologicznie rozwiązań, wykorzystywane są m.in. w Europejskiej Organizacji Badań Jądrowych CERN. W sprzedaży Incom znajdziemy ich bogate portfolio, począwszy od produktów serii enterprise Ultrastar, charakteryzującej się dużą pojemnością, długim czasem bezawaryjnej pracy oraz niskim poborem energii.

Na uwagę zasługują również produkty serii mobile Travelstar i Cinemastar, zarówno 7 jak i 9,5 mm. Szeroka oferta dysków 2.5’’ dedykowana jest do różnych zastosowań. Produkty oznaczone symbolem EA pracują w trybie 24x7, a BE szyfrują dane na dysku. W lutym b.r. HGST wypuściło na rynek dysk 1T RV z kontrolą wibracji i rotacji, który również znajdziemy w ofercie dystrybutora.

Długą listę uzupełniają dyski zewnętrzne serii: TOURO MX3 i TOURO PRO. Produkty serii TOURO PRO zdecydowanie wyróżniają się na tle konkurencji. Pracują z prędkością 7200 obrotów, podczas gdy standard dla większości dysków zewnętrznych to 5400 obrotów.

To jednak nie wszystko. Kupując dyski tej serii otrzymamy dodatkowo bezpłatne miejsce do backupu w chmurze HGST. Była jednostka Hitachi niejednokrotnie udowodniła, że potrafi być prekursorem we wdrażaniu innowacyjnych rozwiązań technologicznych. Nic więc dziwnego, że zapowiada kolejną rewolucję. Tym razem planuje wprowadzenie do sprzedaży dysków serwerowych wypełnianych helem. Zanim jednak te pojawią się w dystrybucji Incom, możemy korzystać z i tak obszernej oferty dostępnej na stronie

www.online.incom.pl

Actina Solar - polskie serwery, którym zaufał szwajcarski CERN. Czy Polak potrafi?

Firma ACTION S.A., wiodący dostawca branży IT w Polsce jest największym krajowym producentem serwerów, które oferuje pod marką Actina Solar.

W rankingu największych dostawców serwerów na polski rynek za rok 2012 zajmuje 5 miejsce.

W ofercie serwerów Actina Solar znajdują się zarówno rozwiązania dla małych i średnich przedsiębiorstw, jak i dla instytucji wymagających ogromnych mocy obliczeniowych. ACTION S.A. jest obecnie największym dostawcą kompleksowych systemów serwerowych w obszarze HPC (High-Performance Computing) do polskich środowisk naukowych oraz Europejskiej Organizacji Badań Jądrowych CERN w Genewie : CERN Genewa: 2599 serwerów, moc teoretyczna ponad 210 TFLOPS Superkomputer Galera TASK Gdańsk: 336 serwerów, 50 TFLOPS Superkomputer NOVA WCSS Wrocław: 154 serwery, 16 TFLOPS Superkomputer PCSS Poznań: 144 serwery, 10 TFLOPS ICM Uniwersytet Warszawski: 53 serwery 16 TFLOPS

Zalety oferty Actina Solar: Szeroka oferta najwyższej jakości - kilkadziesiąt wyselekcjonowanych i certyfikowanych platform serwerowych, na bazie których możemy dopasować właściwe rozwiązanie.

Elastyczność – dobór konfiguracji wg potrzeb i zastosowania. Nie posiadamy sztywnego cennika, z którego zestawy często trzeba rozbudować za pomocą drogich opcji.

Doświadczenie i wsparcie klienta – certyfikowanymi inżynierowie z licznymi wdrożeniami na koncie, służą pomocom naszym klientom, partnerom handlowym oraz zarządzają siecią serwisową.

Nowoczesność – jako bezpośredni dystrybutor i partner OEM szybko wprowadzamy nowinki technologiczne, bez konieczności długich wyprzedaży starych konfiguracji.

Sprawny i szybki serwis – 20 partnerów na terenie Polski realizuje 3-letnią gwarancję z naprawą ON-SITE w trybie 24/48h w dni robocze.

Atrakcyjne ceny – Actina Solar nie spełni każdej specyfikacji, ale tam gdzie nie widać różnicy nasz serwer gwarantuje oszczędności.

Firmy zainteresowane udziałem w programie partnerskim Actina prosimy o kontakt pod adresem: program.actina@action.pl

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

W

maj

2013

e wdrożeniach technolo- piątek, szykował się luźny wieczór, na wowe telefony do dostawcy. A problem gicznych najważniejsza jest myśl przyszła mi pizza. Wpisałem to tkwi w tym, że menedżerowie nie umiejętność ich konsumpcji słowo, nacisnąłem „ok”… i ponownie umieli przejść na nowy sposób myślenia. biznesowej. Nie wystarczy wykupić do- wyskoczył komunikat o błędzie. Znów Gdy nikt nie potrafi zadać pytania typu stęp do nowego serwera, żeby szczycić nie trafiłem w gust „statystycznego „Czy ten pomysł można łatwo wyskalosię „Teraz czeka nas świetlana przy- usera”. W tym momencie dałem sobie wać w górę i w dół?”, „Czy ten pomysł szłość”. Trzeba jeszcze myśleć chmu- spokój i z dalszą zgadywanką, i z komen- można zawęzić do jeszcze bardziej tarzem w portalu. W przypadku bizne- szczegółowo określonej grupy klienrowo-biznesowo.

Niedawno publikowałem komentarz na sowych systemów tak wąskie myślenie tów?”, „Z jakiego typu firmą możemy pewnym portalu internetowym. Po w obrębie jednej grupy klientów nie ma nawiązać współpracę, aby zaproponowpisaniu tekstu pojawiło się okienko prawa się zdarzyć. Niezbędne jest za- wać jakąś nową wartość biznesową?”, z zadaniem Captcha, które służy do eli- pewnienie szerokiego wachlarza wy- to żadne wdrożenie nie zakończy się minacji botów spamowych. Trzeba było boru, który pasuje do wielu różnych prawdziwym sukcesem biznesowym – wybrać jedną z kilku odpowiedzi na py- grup. Załóżmy, że w portalu zakupo- czyli powiększeniem przychodów lub tanie: „Co jest najtrudniejszą czynnoś- wym, odwiedzanym przez tysiące osób marży. Korzyści z chmury czy Wielkiej cią?”. Były to m.in. „przygotować listę dziennie, właśnie zakończyło się Daty takie jak mobil ność, mikrosegzakupów”, „patrzeć na pustą stronę”, wdrożenie skom- plikowanego systemu mentacja, kooperacja, po prostu nie są „napisać powieść”. Wybrałem „patrzeć IT: chmura plus analityka biznesowa. wbudowane w system domyślnie, nie aktywują się wraz z naciśnięciem na pustą stronę” i nacisnąłem przycisku „power”. Są one war„ok”. Skrypt wygenerował komutością, którą budują menenikat o błędzie i nowe zapytanie.

Nie wiem czy w dżerowie. Dlatego przy wdroJak widać, ustawiony był na to, że żeniach IT warto jakieś środki odpowiedzi udzieli zwykły jakakolwiek możliwość przeznaczyć na edukację bizneczłowiek – ktoś, dla kogo najzapytań profilowania sową, strategiczną i marketinczęstszy kontakt z pismem to gową pracowników. Inaczej twoi złożenie podpisu na pocztowym klienci będą się zderzać z niespoawizo – a nie ktoś, który codziennie wystukuje tysiące znaków. Wzru- Zarząd oczekuje wyników na poziomie dziewanymi barierami i przechodzić do szyłem ramionami i przeczytałem nowe ratowania 20 procent transakcji do tej konkurencji. Mimo nowego, wydajnego pytanie Captcha. Dotyczyło ono posiłku pory odrzucanych jako nierentowne. ser- wera, cicho szumiącej macierzy i na kolację, ale tym razem trzeba było Wpływają wyniki miesięczne i okazuje wesoło mrugających lampek przełączniwpisać od zera całą odpowiedź. Żad- się, że uzyskano zaledwie 10 procent. ków sieciowych. nych sugestii. Ponieważ był wtedy Zaczyna się szukanie winnych i nern

systemie Captcha

jest

pojawiających się

16

Reseller News

COVER story

I Reseller News

II Reseller News

Partner technologiczny

Mobilne MSP

III Reseller News

IV Reseller News

WYWIAD

Pierwszy krok

w chmurę Z KRZYSZTOFEM FLORCZAKIEM, DYREKTOREM DZIAŁU CONSUMER CHANNEL GROUP w firmie Microsoft Polska, rozmawia Mariusz Ludwiński

– Jakie są najważniejsze problemy, z którymi spotykają się pracownicy różnych działów firm w dzisiejszych czasach, i w jaki sposób systemy IT mogą pomóc rozwiązać te problemy?

– Podstawowe wyzwanie, z jakim musimy się obecnie mierzyć, to trudna sytuacja ekonomiczna na świecie.

Sprawiła ona, że firmy działające na rynku, zaczęły jeszcze silniej zwracać uwagę na optymalizację kosztów, zwiększenie swej konkurencyjności i przede wszystkim efektywność w biznesie. W tej perspektywie rola działów IT w firmach oraz wyspecjalizowanych firm wdrożeniowych staje się kluczowa. To już nie jest pozycja na liście kosztów – to partner w biznesie, który pomaga nam działać szybko i elastycznie reagować na zmiany, rosnąć, wprowadzać w życie nowe pomysły, dzięki którym firma osiąga

sukces na rynku. Pomijając sytuację ekonomiczną, widzimy również dokładnie trendy związane ze zmianą sposobu pracy, na które chcemy reagować, dostarczając właściwe narzędzia naszym klientom i partnerom. Najbardziej wyraźne zmiany dotyczą pracy mobilnej, bezpiecznego dostępu do informacji potrzebnej do prowadzenia działalności z różnych urządzeń – od klasycznego komputera klasy PC, laptopa, do smartfona czy tabletu. Dodatkowo, widzimy ze strony klientów coraz częściej występującą potrzebę dostarczenia narzędzi, które pozwalają na łatwą wymianę efektów pracy zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz organizacji, oraz takie, które będą integrowały ze sobą różne sys-

temy komunikacyjne. Stworzenie wygodnej i efektywnej platformy współpracy pomiędzy różnymi oddziałami firmy, a także między firmą a dostawcami, partnerami i klientami, to jedne z najczęstszych scenariuszy, w których znajduje zastosowanie Office 365.

– Gdyby wybrać trzy-cztery główne czynniki, które wpłynęły na decyzję oferowania Office 365 w modelu usługowym, co by to było? Czy są to czynniki związane z możliwościami technologii, z rzeczywistością rynkową i ekonomiczną, z wymaganiami klientów, z wizją firmy?

– Wszystkie te czynniki są ważne i jestem przekonany, że wszystkie w pewien sposób wpłynęły na proces projektowania Office 365. Za fundamentalny czynnik należy jednak uznać następującą potrzebę ze strony klientów – większość tworzonych obecnie dokumentów do końca swego cyklu życia pozostaje w postaci cyfrowej. Edytor tekstu, arkusz kalkulacyjny, program do obróbki grafiki, czy nawet program pocztowy, musi być dziś częścią większego rozwiązania, które umożliwi automatyzację tworzenia dokumentu oraz aktualizację, kontrolę wykorzystania, monitorowania zmian, narzędzi do udostępniania itd.

Obecne możliwości technologii pozwoliły nam na dostarczenie takich właśnie narzędzi, czyli Office wspartego usługami, organizacji dowolnej wielkości. Rozwiązania z obszaru cloud computing w ogóle, a Office 365 w szcze- gólności, pozwalają klientom niemal z dnia na dzień spełnić wspomniane wcześniej wymagania i błyskawicznie stworzyć środowisko, które spełni potrzeby zarówno dużej organizacji, śred-

niej firmy, jak i małego, rodzinnego biznesu. Dzięki dużej elastyczności formy usługowej małe firmy mogą korzystać z rozwiązań zarezerwowanych dotychczas jedynie dla dużych korporacji, natomiast ci duzi mogą nadal korzystać ze znanych usług i aplikacji, przy jednoczesnym lepszym wykorzystaniu zasobów IT. – Pana zdaniem, jakich umiejętności od użytkowników wymaga skuteczne korzystanie z rozwiązań informatycznych w pracy? Jaki sposób myśleni a należy przyjąć?

– Oprogramowanie jest obecnie na tyle intuicyjne i łatwe do opanowania, a komputery są tak naturalnym elementem życia codziennego, że bardziej od klasycznych szkoleń dla użytkowników istotne jest stworzenie i udostępnienie platformy dla organizacji, aby wspomagać naturalną kreatywność i współpracę. Cała reszta to oczywiście możliwość zapewnienia zgodności zasad pracy z wewnętrznymi wymaganiami firmy, regułami biznesowymi i wymaganiami prawnymi. Wybierając rozwiązania informatyczne dla swojej organizacji, warto zastanowić się, czy będą się one skalowały, czy będzie można je rozbudowywać, czy zapewniają nam swobodę pracy i przede wszystkim – bezpieczeństwo.

– Czy model usługowy przyjęty w Office 365 wpłynie na biznes partnerów, którzy wdrażają te rozwiązanie u klientów? Jaki jest zakres wsparcia Partnerów w zakresie edukacji, promocji, finansów, ze strony Microsoft?

– Office 365 to usługa oparta na modelu SaaS (Softwareas-a-Service), co oznacza, że klient nie płaci za oprogramowanie, tylko za wykorzystane możliwości, jakie ono oferuje. W zależności od wybranych usług, otrzymuje narzędzia, których potrzebuje. Wspomniana możliwość wyboru pomiędzy różnymi usługami pozwala na elastyczne dopasowanie oferty do potrzeb klienta. A to dopiero początek potencjalnych korzyści.

Dzięki modelowi SaaS partner odnosi korzyści nie tylko w postaci przychodów ze sprzedaży subskrypcji. Oprogramowanie dostarczane jako usługa, dzięki łatwemu i szybkiemu wdrożeniu, umożliwia partnerowi dotarcie do większej liczby klientów i zakończenie projektu w krótszym czasie. Dodatkowe zasoby można wtedy przeznaczyć na rozwijanie swojej oferty.

Proszę zwrócić uwagę, że w przypadku Office 365 sam model sprzedaży wzmacnia relacje z klientem.

W przypadku tradycyjnej oferty transakcja jest jednorazowa i zwykle na tym kończy się kontakt między partnerem i klientem. Odnawialna subskrypcja to nie tylko zapewnienie sobie stałego przychodu, ale okazja do naturalnych regularnych kontaktów z klientem i zmiany relacji z dostawcy na doradcę.

Wprowadzenie do swojego portfela usług Office 365 może być tak naprawdę dla partnera tylko pierwszym krokiem w chmurę. Kolejne okazje biznesowe to rozszerzenie oferty o rozwiązania dodatkowe, zbudowane na platformie

WYWIAD Wprowadzenie do swojego portfela

usług Office 365 może być tak naprawdę dla partnera tylko pierwszym krokiem w chmurę

Office 365. Rozwiązania te można oferować oddzielnie, ale też jako ściśle zintegrowane z platformą Office 365, co umożliwia Office Store. Office Store działa na podobnej zasadzie, co sklepy z aplikacjami dla urządzeń mobilnych.

Każdy umieszczony tam program jest szczegółowo opisany, a użytkownicy mogą go ocenić i zrecenzować. Wszystkie dostępne aplikacje są testowane przez Microsoft, utrzymywane i dostarczane prosto z jego serwerów. Niezależnie od wybranego przez partnera podejścia, im większa oferta dodatkowych usług i produktów, tym większa szansa na stałą relację z klientem i zwiększenie dochodów.

Wprowadzenie modelu SaaS nie zmieniło struktury kompetencji w Programie Partnerskim: nadal istnieją dwie podstawowe kompetencje chmurowe – Cloud Essentials oraz Cloud Accelerate. Nowością jest natomiast wprowadzenie progresywnej formy rozliczania marż. Wraz ze wzrostem sprzedaży przez partnera rośnie też jego marża i może osiągnąć nawet 23 proc. w modelu Accelerate.

Partnerzy o statusie Cloud Essentials mogą uzyskać jedno-

razową marżę za sprzedaż na poziomie 12 proc., natomiast w przypadku partnerów o statusie Cloud Accelerate, marża za zrealizowaną sprzedaż może wynosić 19 proc. Oprócz marży za sprzedaż doliczane są dodatkowe 4 proc., płatne przez cały okres obowiązywania umowy. Dzieje się tak zarówno w przypadku zakupu przez www, paczki detalicznej, jak również w przypadku wdrożeń usług sprzedawanych w ramach umowy grupowej Enterprise Agreement, gdzie partner wdrożeniowy jest przypisany do danej subskrypcji usługi z grupy Microsoft Online Services.

Microsoft przygotował również program wsparcia partnerów w zdobywaniu kompetencji związanych z Office 365.

Są to zarówno szkolenia techniczne, sprzedażowe, jak i wsparcie marketingowe. Wszystkich partnerów Microsoft, jak również firmy, które analizują możliwości poszerzenia swojej oferty wdrożeniowej, zachęcam do zapoznania się ze szczegółami, dostępnymi na stronie www.microsoftcloudpartner.com.

n

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

17 Reseller News

COVER story

Mariusz Ludwiński

Office 365 Nie jest to

w żadnym przypadku tekst techniczny

Wyjaśnieniem

wszystkich szczegółów związanych z nowymi opcjami, pakietami i opłatami, zajmują się doradcy, konsultanci i specjaliści Partnerów handlowych oraz samej firmy Microsoft. Ja po prostu podzielę się kilkoma ogólnymi wrażeniami na temat systemu Office 365 dla użytkowników komercyjnych.

18

Reseller News

STEMPEL PROFESJONALIZMU Z każdym rokiem, niepostrzeżenie, praca biurowa przestawała być przechowalnią osób, które nie odnalazły się na stanowiskach specjalistów. Nie mówię oczywiście o zawodowych asystentkach czy sekretarkach, ale o przygodnych stażystach lub osobach, które z różnych powodów pojawiły

się w firmie i którym trzeba było znaleźć coś do roboty. Odbieranie telefonów w sekretariacie szefa można było opanować po dwóch dniach. Pierwszego dnia znikał drżący głos, gdy mówiło się „Pan Dyrektor jest spotkaniu. Przekażę, że Pan dzwonił.

Jak brzmi Pana godność?”, a dyrektor układał sobie spokojnie pasjansa w gabine-

19 Reseller News

COVER story cie obok. Drugiego dnia dochodziło się do perfekcji w notowaniu wszystkich danych osobowych osób dzwoniących, układaniu ich w hierarchię i odsyłaniu do bardziej przydatnych osób z biura.

Pojawienie się rozbudowanych systemów biurowych – bo aż takiego dużego słowa trzeba użyć – można uznać za punkt zwrotny, za swoistą pieczęć o treści „jestem specjalistą”. Każdy system, aby był wykorzystywany w stopniu maksymalnie wydajnym, wymaga zaangażowania, osiągnięcia biegłości, opanowania niuansów i wielu praktycznych sztuczek oszczędzających czas. Specjaliści, którzy z niego korzystają, ogarniając korespondencję szefa, biura, zespołu, projektu, są wielką wartością dla firmy, na równi ze specjalistkami z księgowości, kreatywnymi typami z marketingu i asami w dziale sprzedaży. A samo wdrożenie jest czytelną wiadomością dla wszystkich pracowników, klientów i dostawców: „Panie, Panowie, przeszliśmy na wyższy poziom. Sięgamy po wyższe cele. Jesteśmy profesjonalistami. Możecie na nas liczyć o wiele bardziej niż dotąd”.

WE ARE THE CHAMPIONS… ALE TY NIE MUSISZ Skuteczne wdrożenie systemu biurowego wymaga wytypowania kilku osób na „czempionów” projektu. Tak jak nie każdy ma zacięcie, by opanować skróty klawiaturowe w Wordzie, tak nie każdy będzie samotnie rozgryzał zawiłości menu w programie komunikacyjnym. Pracownicy, którzy korzystają z systemu, ale nie są Biurowymi Profesjonalistami – zgodnie z obrazem, który przedstawiłem w punkcie poprzednim – potrzebują od czasu do czasu krótkiego pokazu „A jak mogę zrobić…?”. Kilka sekund, proste wyjaśnienie, i pracownik wraca do swoich zadań, od razu korzystając z nowej wiedzy. Z kolei to czempioni projektu, Biurowi Profesjonaliści, śledzą nowe wpisy na blogach poświęconych Office 365, dwadzieścia razy dziennie dzwonią do specjalisty ze strony Partnera wdrożeniowego, testują nowe sztuczki (pochodzące np. z działu „Time To 365”, wrzuć tę frazę w wyszukiwarkę internetową) i do znudzenia oglądają wideo samouczki zamieszczone w sieci (fraza „szkolenia Office 365”. I dopiero oni przekazują tę wiedzę dalej, na kolejne szczeble organizacji. Jedno, duże, ogólne szkolenie z pakietu ma sens, jeśli przedstawia absolutne podstawy.

Jakiekolwiek szczegóły po prostu wyjdą w codziennej pracy. Oczywiście, jeśli czempion projektu wykaże się proaktywnością i np. stworzy tygodniowy newsletter ze sztuczkami, FAQ-iem, tipsami i odrobiną humoru biurowego, to jednocześnie uprości i uprzyjemni sobie pracę. Nie będzie odpowiadać sto razy na zarzut 20

Reseller News

„A bo jechałem pociągiem przez las, straciłem zasięg netu, i nie mogłem pracować nad dokumentami projektowymi”, tylko skupi się na jeszcze lepszym poznawaniu aplikacji i pomaganiu współpracownikom w podnoszeniu swojej wydajności dzięki wykorzystywaniu systemu. Przy okazji: Office 365 działa również w trybie offline, można pracować na dokumentach sieciowych, o ile zostaną najpierw ściągnięte lokalnie. Jedynie ich aktualizacja w miejscu sieciowym nastąpi po ponownym złapaniu połączenia z internetem.

SYNERGIA ELEMENTÓW Kluczową rzeczą w efektywnym wykorzystaniu każdego systemu jest mistrzowskie łączenie kilku jego elementów w celu uzyskania określonego efektu. Zwykle nikt nie ma problemu z wysyłaniem w mailu grafiki lub pliku tekstowego lub rozmowy przez komunikator na temat projektu, ale zdarzają się połączenia mniej oczywiste – a w konkretnych sytuacjach, bardzo korzystne. W przypadku Office 365, do wyboru jest dziesięć elementów-narzędzi: tekstowy Word, obliczeniowy Excel, prezentacyjny PowerPoint, notatkowy OneNote, informacyjny Outlook (dużo więcej niż zwykła poczta emailowa), komunikator Lync, projektowy Project, graficzno-obrazowy Publisher, graficzno-schematowy Visio. Oznacza to mnóstwo możliwości, które czempioni projektu – przedstawienie w punkcie poprzednim – mogą testować, szlifować i maksymalizować pod względem korzyści, a następnie przedstawiać pozostałym pracownikom. Korzystanie z narzędzi dostępnych w systemie Office 365 jest o tyle łatwe, że funkcjonują one w chmurze: zarówno od strony aplikacji, jak przechowywania danych. Oznacza to, na przykład, że rozpoczęcie pracy nad schematem graficznym na komputerze stacjonarnym, a następnie kontynuowanie jej na tablecie, jest zachowaniem naturalnym – i całkowicie możliwym do realizacji.

ZAMIAST ZAKOŃCZENIA – PLAN NA ROI Klienci konsumenccy mają tendencję do narzekania na ceny: gdy kupują nowe buty, gdy uzupełniają zapasy bąbelków przed weekendowym grillem, gdy na rynek trafia nowa wersja oprogramowania. Klienci komercyjni mają inne rozwiązanie: mogą zastanowić się w jaki sposób wykorzystać wdrożenie, aby zwróciły się koszty i potem zacząć zarabiać na czysto. Warto się nad tym zastanowić i o tym rozmawiać – nie tylko we własnym gronie, ale także z dostawcami i Partnerami handlowymi. Im przecież również zależy na dobrych relacjach i zadowolonych klientach. n

COVER story

Mariusz Ludwiński

Systemy mobilne Kilka lat temu twarzą systemów IT był komputer stacjonarny lub serwer.

Obecnie coraz częściej miejsce to zajmuje laptop, tablet, smartfon

C

w MSP

hoć te urządzenia nie są twardym hardware’em, to prezentują sobą całkiem niezłe perspektywy zarobku dla producentów oraz Partnerów wdrażających. Oto cztery główne powody takiego stanu rzeczy.

DWA MILIARDY URZĄDZEŃ Piotr Chrobot, Dyrektor działu Small & Medium Business Solutions and Partners w fir22

Reseller News

Wszystkie te elektroniczne cudeńka prędzej czy później trafią za progi przedsiębiorstw

mie Microsoft, przypomina dane z raportu Deloitte: w 2013 roku na świecie przybędzie 1 miliard smartfonów, a ich łączna liczba sięgnie 2 miliardów. Wszystkie te elektroniczne cudeńka prędzej czy później trafią za progi przedsiębiorstw. Będą wędrować od pokoju do pokoju, z piętra na piętro, ciągnąc za sobą transfer sieciowy i firmowe dane. – Smartfon wyposażony w określone aplikacje może

Lokalni liderzy globalnej planety podnieść naszą osobistą wydajność, a tym samym produktywność przedsiębiorstw.

Dzięki rozwiązaniom mobilnym możemy reagować na pojawiające się zadania natychmiast, z każdego miejsca i urządzenia – objaśnia ekspert Microsoft. – Można synchronizować dokumenty, kontakty i kalendarze, tak żeby będąc poza biurem, w pełni bezpieczny sposób edytować dokumenty programu Office, przesyłać pliki, aranżować spotkania czy uczestniczyć w telekonferencji. Taki scenariusz jest jak najbardziej możliwy już dzisiaj, również dla małych i średnich firm, których przewaga wynika z szybkości i precyzji działania.

Jedną z wielu firm, które podjęły decyzję o tym, żeby usprawnić komunikację i dostosować ją do dzisiejszych warunków rynkowych i mobilnego stylu pracy, jest Regenersis. Wdrożenie usługi Office 365 usprawniło komunikację oraz współpracę wewnętrzną, przyczyniając się do poprawy efektywności całej firmy. – Obecne rozwiązanie pocztowe oparte o Office 365 przyniesie nam realne oszczędności rzędu 30 proc. – szacuje Tomasz Dyśko, Group IT Director w firmie Regenersis. – Dlatego rozważamy wdrożenie kolejnej usługi – Lync Online. Jej możliwości takie jak telekonferencje, wideokonferencje czy współdzielenie pulpitu, pozwolą nam osiągać jeszcze lepsze wyniki, i to na dowolnych urządzeniach. Dla firmy o naszym profilu, ogólnopolskiej sieci punktów usługowych, jest to niesłychanie istotne.

POWSZECHNA SMARTFONIZACJA Wiele rozwiązań mobilnych i komunikacyjnych do tej pory budziło niewielkie zainteresowanie klientów. Jak choćby aplikacje mobilne telefonii IP. – Moim zda-

niem wynikało to z braku odpowiednich możliwości technologicznych telefonów komórkowych. Aplikacje internetowe w zwykłych telefonach komórkowych nie są przyjazne dla użytkownika – zbyt mały ekran, słaba grafika, tradycyjna klawiatura sprawiają, że nawet obsługa emaili w telefonie jest dla większości z nas uciążliwa – opowiada Marcin Grygielski, Dyrektor Regionalny na rynek Europy Środkowej i Wschodniej w firmie Interactive Intelligence. – Już możemy powiedzieć, że nadejście ery smartfonów i tabletów całkowicie zmieniło obraz tego rynku.

Poręczne rozmiary czynią je zdecydowanie wygodniejszym narzędziem pracy w podróży w porównaniu z tradycyjnym firmowym laptopem. Zyskało również na wygodzie korzystanie z podstawowych funkcji komunikacji zunifikowanej – monitoringu obecności użytkownika w czasie rzeczywistym poprzez statusy, dostęp do książki kontaktów programu pocztowego, możliwość zestawiania telekonferencji i nagrywania wybranych rozmów, systemów text-to-speech, zmieniających treść emaila na plik głosowy, sterowanie głosem itd.

– Strategia IBM o nazwie „Smarter Pla-

APLIKACJE I ZARZĄDZANIE

elastyczny dostęp do aplikacji, mocy obli-

Monika Karpińska, Corporate Account Manager w firmie Citrix Systems Poland, zwraca uwagę na okazje biznesowe związane z warstwą kontrolno-zarządczą infrastruktury IT przed i po wdrożeniu systemu mobilno-komunikacyjnego. – Załóżmy, że firma przyjęła strategię włączenia rozwiązań mobilnych w firmowy system IT. Wspierają one ludzi na bardzo wielu poziomach, zwiększają efektywność biznesową pracowników przez m.in. wgląd w firmową pocztę, CRM, apli-

net” („Mądrzejszy Świat”) uznaje ważną rolę, jaką pełnią małe i średnie firmy.

To właśnie one mają potencjał, by stać się katalizatorami lokalnego rozwoju gospodarczego, rozwoju i postępu społecznego – mówi Aleksander Miler, Mid-Market Sales Manager, IBM Polska. – Aby świat stał się prawdziwie inteligentny, coraz więcej ludzi musi wymieniać między sobą informacje, wspierać się emocjonalnie, przeżywać wspólne doświadczenia. Systemy informatyczne, mobilne i komunikacyjne otwierają te możliwości. Szczególnie systemy w chmurze – takie jak oferowany przez IBM SmartCloud – dzięki którym

czeniowej, infrastruktury IT, współgra z potrzebami i budżetami przedsię-

IBM biorstw. Dzięki temu więcej uwagi mogą one zainwestować w bliskie relacje

z klientami, w komunikację, we wzajemne pomaganie sobie i tworzenie wartości społecznej

23 Reseller News

COVER story

ZDANIEM EKSPERTA Obecnie w komunikacji niezwykle istotna jest mobilność rozwiązania, czyli możliwość korzystania z usług na różnych urządzeniach, szczególnie na smartfonach oraz tabletach. Komunikacja to wiele sposobów kontaktowania się dwóch i więcej osób. Możemy oczywiście komunikować się poprzez chat, możemy zadzwonić, ale również zorganizować wideorozmowę. Wszystkie te formy komunikacji pozwalają na przeprowadzenie wielostronnej konferencji. Szczególnie należy zwrócić uwagę na audio- czy wideokonferencje, podczas których można nie tylko prezentować określoną treść, ale też wspólnie na bieżąco nad nią pracować. Doskonałym przykładem 24

Reseller News

CEZARY BIGOS KEY ACCOUNT MANAGER AVAYA JABRA, w firmie Avnet

takich rozwiązań są systemy wideokonferencyjne Scopia firmy Radvision, pozwalające na dołączenie się do trwającej rozmowy praktycznie z dowolnego urządzenia z dostępem do sieci – PeCeta, rozwiązań Apple czy urządzeń z systemem Android.

Dawniej idealnym argumentem za wdrożeniem w firmie systemu telefonii IP była oszczędność na połączeniach, szczególnie międzynarodowych. Obecnie ten argument stracił na ważności. Co innego oszczędność na kosztach podróży dzięki zaimplementowaniu systemu do wideokonferencji! To jest argument, który działa, i dzięki któremu firma jest skłonna do rozpoczęcia inwestycji.

kacje finansowe, spotkania online.

W dalszej kolejności firma będzie potrzebować coraz to nowszych aplikacji mobilnych, rozwiązujących pojawiające się problemy i wspomagających realizację nowych zadań. Do tego dojdzie potrzeba stworzenia i bieżącego funkcjonowania warstwy systemowego zarządzania: określenia roli poszczególnych urządzeń w strukturze firmowej oraz ram bezpieczeństwa ich wykorzystania. Myślę, że klientom oferowane będą określone pakiety, składające się z biznesowych aplikacji mobilnych oraz uaktualnień w warstwie zarządzania.

ROZWIJANIE WIEDZY John McGeachie, Wiceprezes firmy Evernote, szansę na rozwój sprzedaży rozwiązań mobilnych i komunikacyjnych widzi w rozwoju indywidualnym i zespołowym pracowników. – Małe i średnie przedsiębiorstwa szczególnie

łatwo korzystają z nowych rozwiązań, ponieważ nie są obciążone dziedzictwem starych systemów i starych wzorców myślenia. Mogą zwracać się bezpośrednio do dostawców „Potrzebujemy więcej miejsca na fotografie”, „Potrzebujemy więcej powierzchni na pocztę”, „Dopiszcie nam tego typu funkcję w oprogramowaniu, które od was kupiliśmy” oraz do klientów „Oto, co mamy. Jak wam się podoba?

Czego jeszcze potrzebujecie?”. Ale by to osiągnąć, potrzebne jest środowisko umożliwiające nieskrępowane rozmowy, dzielenie się wiedzą, dyskutowanie, gromadzenie informacji do późniejszego użycia. Rozwiązanie Evernote Business dla małych i średnich przedsiębiorstw jest przykładem takiego środowiska. Poprawa wyników biznesowych dzięki technologii jest możliwa i zazwyczaj znajduje się zaledwie kilka kliknięć dalej od miejsca, w których klienci znajdują się obecnie.

Czego pragną

MSP

Mobilność i komunikacja, aby była skuteczna, musi być bezpieczna. Dodatkowo, klienci z segmentu MSP cenią przyjazne ceny oraz łatwość i bezproblemowość instalacji. Naprzeciw tym potrzebom wychodzi oferta rozwiązań bezpieczeństwa firmy F-Secure, o której opowiada Michał Iwan, Dyrektor Zarządzający.

– Najmniejszym firmom, jedno- lub kilkuosobowym, możemy zaproponować licencję na produkt F-Secure Internet Security – wersja na 3 stanowiska kosztuje niecałe 200 zł za roczną licencję i na dodatek jest wyposażona w dodatkową licencję do ochrony urządzenia mobilnego. Nieco więksi klienci powinni przyjrzeć się produktowi Protection Service for Business, który wymaga jedynie instalacji programu klienckiego na komputerach oraz urządzeniach mobilnych w firmie.

Dzięki ponad dziesięciu ustawieniom, możliwa jest szybka i prosta konfiguracja poziomu ochrony, w zależności od trybu pracy. Dodatkowo osoba zarządzająca rozwiązaniem może zdalnie kontrolować poziom bezpieczeństwa poprzez jeden panel. Warto też wspomnieć, że Rozwiązanie F-Secure Protection Service for Business zostało wzbogacone o narzędzie Sofware Updater, które automatycznie monitoruje oprogramowanie zainstalowane na firmowych komputerach, znajduje luki i pobiera odpowiednie łatki

HP Networking idzie w górę WARTO PAMIĘTAĆ O ROZWIĄZANIACH SIECIOWYCH OD HP NETWORKING – tak radzi czołowa firma badawcza Gartner w raporcie na temat dostawców infrastruktury dla centrów danych. Ale DC to nie jedyny obszar, w którym oferta HP pokazuje swoje walory. – Do naszych największych odbiorców rynków należą: służba zdrowia, wyższe uczelnie, lokalne samorządy. Doświadczenia z tych rynków, niezwykle wymagających pod względem bezpieczeństwa i wydajności, przenosimy na wdrożenia w małych i średnich firmach.

Wszyscy handlowcy działu Enterprise zajmują się również rozwiązaniami sieciowymi – opowiada Tomasz Oriol, Dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych w firmie HP Polska. – HP oferuje jedyne w branży kompletne i zunifikowane rozwiązania sieciowe BYOD, łączące w szybką i bezpieczną wydajną sieć korporacyjne serwery, desktopy czy końcówki systemów wirtualnych, wraz z prywatnymi urządzeniami pracowników, używanymi w miejscu pracy i pracującymi na firmowych danych czy aplikacjach. Architektura HP FlexNetwork pozwala w prosty sposób konfigurować wszystkie urządzenia w sieci, niezależnie od ich producenta, wieku, OS-a, oraz automatycznie dopasowuje poziom i zakres zabezpieczeń dzięki zaimplementowanej technologii SDN (Software-Defined Networks).

Wiele uwagi HP przykłada do działań dla partnerów, którzy decydują się włączyć ofertę działu HP Networking do swoich portfeli rozwiązań. Bogaty zakres oferty szkoleń i certyfikatów sieciowych, know-how, kompleksowe finansowanie rozwiązań, zestawy demonstracyjne, materiały marketingowe, wsparcie sprzedażowe – dzięki temu partnerzy mogą z sukcesem oferować technologie sieciowe HP, rozwijając w ten sposób swój biznes oraz swoje kompetencje.

25 Reseller News

Stan

COVER story

Dariusz Wałach

mobilnego podwórka

Zasiedziałym na rynku notebookowym gigantom wyrosła groźna konkurencja.

Konsumenci coraz chętniej sięgają po smartfony i tablety.

A

naliza sprzedaży urządzeń mobilnych wskazuje powoli na liderów wyścigu o gusta konsumentów. Wydaje się, że najwięksi producenci mają zgryz. Zwłaszcza, że już nawet wstępne dane IDC na temat rynku PC w I kwartale 2013 wykazują dramatyczny spadek sprzedaży 14 proc. w dół rok do roku (IDC Preliminary Worldwide Quarterly PC Tracker, April 10,

26

Reseller News

2013). Co ciekawe – tracą prawie wszyscy wiodący producenci platformy PC, a spadki niektórych są drastyczne. Sprzedaż Acera spadła o ponad 30 proc., borykający się z kryzysem wewnątrz korporacyjnym Dell stracił 11 proc., lider rynku HP 24 proc., Asus 18 proc. Wyjątek w tym dramacie stanowi jedynie 13 proc. wzrost firmy Lenovo. To najgorszy kwartał

dla rynku komputerowym od prawie 20 lat, czyli od czasu, gdy w 1994 roku eksperci IDC rozpoczęli analizę sprzedaży na rynku IT. Nawet mocno promowana kategoria ultrabooków, wsparcie w postaci inwestycji ze strony Intela – chwilowo nie pomagają. Rynek klasycznej koncepcji PC odchodzi w cień. Dodatkowo entuzjazm zwolenników platformy ultra mobilnej

27 Reseller News

COVER story Według IDC, globalna sprzedaż tabletów w czwartym kwartale 2012 r. wzrosła o ponad trzy czwarte i przekroczyła

52 mln sztuk

28

Reseller News

znacznie ostygł. A szkoda. Konsument, jeśli decyduje się na zakup dużego rozwiązania, wybiera chętniej klasyczny i tani notebook niż nowoczesną i drogą konstrukcję. Widać to zresztą po skali sprzedaży. Według opinii ekspertów i samych handlowców, w całym wolumenie sprzedaży mobilnych PC, ultrabooki stanowią ilościowo jedynie 6 proc. Najgorsze w tym jest to, że klienci doszli do wniosku, że nie będą przepłacać i w zupełności - do podstawowych zastosowań biznesowych, rozrywkowych czy społecznościowych - smartfony i tablety spełniają ich oczekiwania.

KTO TU RZĄDZI? Podsumowanie ostatniego kwartału 2012 roku pokazało dobrą sprzedaż tabletów. Zdaniem IDC, wielkość światowych dostaw tych urządzeń w końcu 2012 r. przekroczyła oczekiwania. Sprzedaż wzrosła dokładnie o 75,3 proc. w porównaniu do ostatnich trzech miesięcy 2011 r., gdy sięgnęła 30 mln urządzeń.

Według IDC, globalna sprzedaż tabletów w czwartym kwartale 2012 r. wzrosła o ponad trzy czwarte i przekroczyła 52 mln sztuk. Analitycy przypisali koniunkturę na tablety kilku czynnikom: spadkowi średniej ceny detalicznej urządzeń, zwiększeniu liczby modeli i marek dostępnych na rynku, a także sezonowi bożonarodzeniowych zakupów. Lwia część tabletów (22,9 mln), które trafiły do odbiorców w Q4 2012 r., to urządzenia Apple'a. Należy jednak odnotować, że udział rynkowy tej firmy spada drugi kwartał z rzędu - z 46,4 proc. w Q3 do 43,6 proc. w Q4. Natomiast Samsung kon-

sekwentnie buduje swoją pozycję - podaż jego tabletów zwiększyła się o ponad 260 proc. w porównaniu z 2011 r. W Q4 2012 r. dostarczył ponad 8 mln urządzeń, co dało mu ponad 15 proc. rynku (to wynik podobny do uzyskanego w Q3 2012 r.).

- Oczekiwaliśmy mocnego czwartego kwartału i nie rozczarowaliśmy się – uważa Tom Mainelli, research director działu tabletów w IDC. - Premiery nowych produktów w portfolio największych dostawców i wejście na rynek nowego gracza jakim jest Microsoft zdołały przyciągnąć uwagę klientów i podnieść sprzedaż. Rekordowe wyniki sprzedaży stoją w totalnej opozycji do rezultatów osiągniętych w segmencie pecetów. Q4 2012 r. zakończył się po raz pierwszy od 5 lat spadkiem dostaw.

Jak widać było to preludium przed wynikami pierwszego kwartału 2013.

RYBY W WODZIE A może to nowe trendy, takie jak konsumeryzacja i zjawisko BYOD zmieniają obraz rynku?

Na to pytanie stara się odpowiedzieć Robert Jesionek w publikacji „Konsumeryzacja IT”na swoim portalu IT-Manager.pl Jak przyznaje jego rozmówca i założyciel HDI Artur Sygnatowicz (CTPartners) - wielu z nas uwielbia swoje Samsungi oraz iPady tak bardzo, że chce je wykorzystywać także w pracy. Nie widzimy potrzeby posiadania dodatkowego urządzenia (czytaj służbowego laptopa) do czytania maili, korzystania z wybranych portali internetowych.

Uważamy, że szybciej i wygodniej pracujemy na smartfonach. Ten trend przenikania się tech-

nologii profesjonalnych i konsumenckich, a mówiąc inaczej, zacierania się granic między wykorzystaniem urządzeń informatycznych do celów służbowych i oso- bistych, określany jest mianem konsumeryzacji. Artur Sygnatowicz zadaje ważne pytanie - Jak wpływa on na działanie IT, jak wspierane są prywatne urządzenia w firmach i czy wszyscy są z tego zadowoleni? Zjawisko to znamy od lat, jednak ostatnio coraz częściej zwraca uwagę jego skala i, co za tym idzie, potrzeba głębszego zrozumienia konsekwencji związanych z konsumeryzacją. Na początku mieliśmy do czynienia z pojedynczym Macintoshem, przyniesionym przez prezesa firmy, który koniecznie chciał używać go w firmowej sieci Novell. Dzisiaj są to prywatne telefony, smart- fony, laptopy wykorzystywane do realizacji codziennych zadań na rzecz pracodawcy. Jak więc widać nie są to pojedyncze zdarzenia lecz zjawisko, przybierające na sile wraz z wchodzeniem na rynek pracy nowych pokoleń. Znacze- nie konsumeryzacji zauważa także Ewa Zborowska, Research Manager, IDC Polska. Jej zdaniem - Konsumeryzacja to jeden z najwdzięczniejszych tematów, jakimi zajmują się pracodawcy i pracownicy w ostatnim czasie. Z jednej strony jest to pochodna szybko zmieniającego się eko- systemu ICT opartego na czterech filarach: mobilności, analityce biznesowej / big data, rozwiązaniach chmury obliczeniowej i aplikacjach społecznościowych. Z drugiej, konsumeryzacja to w dużej mierze zjawisko związane z zupełnie nową sytuacją użytkownika IT – pracownika firmy.

TROCHĘ TEORII Z konsumeryzacją związana jest definicja zjawiska określanego jako BYOD –Bring Your Own Device, czyli przynieś swoje własne urządzenie. Pracodawca świadomie zezwala na wykonywanie zleconych zadań na urządzeniach pracownika, zapewniając do tego odpowiednią otoczkę prawno-organizacyjną.

O jakich urządzeniach mówimy? Według Artura Sygnatowicza, CTPartners - W 2012 roku HDI (Jenny Rains, Research Analyst, HDI) opublikowało raport dotyczące tego zagadnienia – „Bring your own device” hot or not? Dane dotyczą rynku amerykańskiego, pokazują jednak pewne globalne trendy. Z raportu tego wynika, że najczęściej programy takie dotyczą smartfonów, w znacznie mniejszym stopniu laptopów. Obecnie jednak na rynku obserwuje się trend zwiększania ilości sprzedawanych tabletów, rosnącej ich uniwersalności, zatem smartfony i tablety będą zapewne dominowały w najbliższym czasie, w obszarze BYOD.

1080p Full HD

3D

JAKIE JEST LEKARSTWO? Czy jest alternatywa dla biznesu by połączyć trendy konsumeryzacji ze zdrowym rozsądkiem i bezpieczeństwem?

Według opinii i włas29 Reseller News

COVER story Wydaje się, że konsumentów mogą na nowo zainteresować zaawansowane << i uniwersalne hybrydy nych doświadczeń Roberta Adamskiego, Business Development Manager, Intel Technology Poland jest to wykonalne. Konsumeryzacja stanowi wyzwanie dla firmowych działów IT, bowiem nie wszystkie urządzenia, których pracownicy chcą używać do pracy, są własnością firm, więc nie wszystkie mogą być pod pełną kontrolą firmowych działów IT. Zdaniem Adamskiego odpowiedzią na to wyzwanie jest wirtualizacja, dzięki której pracownicy zyskują większy wybór i elastyczność, działy IT zaś mogą się skupić na świadczeniu bezpiecznych usług, a nie tylko na zarządzaniu 30

Reseller News

platformami sprzętowymi. Celem, jaki przyświecał Intelowi, gdy opracowywał swoją strategię wirtualizacji, było danie pracownikom większej elastyczności, a przez to zwiększenie ich produktywności dzięki umożliwieniu im dostępu do informacji, aplikacji czy usług IT z różnych urządzeń osobistych czy korporacyjnych, przy zachowaniu wysokiego poziomu bezpieczeństwa danych.

Strategia ta jest nierozerwalnie związana z rozwojem rynku urządzeń mobilnych.

MOŻE JEDNAK HYBRYDA? Nic tak dosadnie nie przemawia do wyobraźni jak własne doświadczenie. Jak przekonuje nas Robert Adamski z Intela - Sytuacja stała się bardziej komfortowa dla pracowników wraz z pojawieniem się na rynku ultrabooków, a szczególnie modeli konwertowalnych. Ultrabook, charakteryzujący się z jednej strony pełną funkcjonalnością, a z drugiej – mobilnością, oferowaną przez tablety, jest bowiem w stanie zastąpić kilka urządzeń biznesowych i domowych. Jak to

wygląda w praktyce? Podam przykład z własnego doświadczenia. Ekspert z Intela sam do niedawna używał czterech urządzeń, do różnych zastosowań (pierwsze dotyczyło pracy, trzy kolejne były zupełnie prywatne). 1. Notebook PC z korporacyjnym system operacyjnym Windows 7 – do pracy zarówno w biurze, jak i w domu lub podróży; 2. iPad – do przeglądania Internetu, zdjęć czy oglądania filmów; 3. MacBook – do obróbki zdjęć, filmów oraz tworzenia i obróbki muzyki; 4. Desktop PC z systemem Windows 7 – do prywatnych maili, dokumentów oraz gier.

Jak przyznaje Robert Adamski - W ostatnim czasie zamieniłem je wszystkie na konwertowalnego ultrabooka, który dzięki wirtualizacji systemów operacyjnych pozwala mi w jednym urządzeniu mieć wszystko, czego potrzebuję. Wirtualizator VirtualBox i trzy wirtualne systemy, jakie wykorzystuję w Ultrabooku i jego obecne zastosowania wyglądają następująco: 1. Windows 8 z interfejsem dotykowym – jako tablet i prywatny PC; 2. Windows 7 – korporacyjny ultrabook do pracy; 3. MacOS – prywatny „macbook”. Jak pokazuje powyższy przykład, Ultrabooki konwertowalne to nie tylko stylowe, wygodne i wydajne urządzenia konsumenckie, ale przede wszystkim doskonałe narzędzia do pracy, pozwalające w pełni wykorzystać potencjał drzemiący w wirtualizacji.

Jak wynika z naszego materiału, branża IT ma ciężki orzech do zgryzienia.

Z jednej strony dramatycznie spada popyt na tradycyjne komputery osobiste, z drugiej nieunikniony jest sukces nowych platform w postaci tabletów i smartfonów. Wydaje się, że konsumentów mogą na nowo zainteresować zaawansowane i uniwersalne hybrydy. Jednak to producenci i dostawcy komponentów muszą wyciągnąć wnioski by cena rynkowa była atrakcyjna. Kto pierwszy przełamie magiczną barierę 2 tysięcy złotych za ultrabooka? n

31 Reseller News

COVER story

Urszula Smoktunowicz

Mobilność wymusza ewolucję Popyt na akcesoria do tabletów czy smartfonów rośnie wraz z rynkiem urządzeń mobilnych

R

osnący popyt na urządzenia mobilne sprawia, że klienci zaczynają coraz silniej odczuwać potrzebę dokupowania do nich akcesoriów, ponieważ samo posiadanie urządzenia przestaje im wystarczać. Rozwój tych urządzeń wymusza z kolei wytwarzanie coraz bardziej nowoczesnych dodatków, mających zaspokoić coraz bardziej wyrafinowane potrzeby użytkowników.

AKCESORIA PILNIE POTRZEBNE Większość producentów i dystrybutorów zgadza się z tezą, że rozwój urządzeń mo32

Reseller News

Kiedyś komputer zajmował całe pomieszczenie, dziś jest małym i mobilnym urządzeniem

bilnych napędza popyt na dedykowane dla nich akcesoria. Jan Bosek, product manager w ViDiS-ie (dystrybutor urządzeń Kensingtona), twierdzi, że miniaturyzacja, a co za tym idzie – zwiększenie mobilności, to światowy trend. – Kiedyś komputer zajmował całe pomieszczenie, dziś jest małym i mobilnym urządzeniem. Zmniejszają się gabaryty telefonów, pojawiły się tablety oraz cała masa akcesoriów, które nie tylko podnoszą bezpieczeństwo i wygodę użytkowania, ale także pozwalają znaleźć nowe zastosowania i podnieść efektywność poszczególnych

sprzętów – np. smartfon w stacji dokującej nie tylko się ładuje, ale też odtwarza muzykę – mówi Jan Bosek.

Według niego ten naturalny kierunek często wynika z konieczności: pokrowiec zabezpiecza przenoszony tablet, a ładowarka samochodowa pozwala na przedłużenie działania urządzenia w terenie.

Adam Budrewicz, produkt manager z Pentagrama, uważa, że choć szeroko pojęta mobilność już od kilkunastu lat bardzo intensywnie funkcjonuje na rynku, to oczywiście ostatnie parę lat jest przełomowe pod względem ilości i rodzajów dostępnych produktów, a pojawienie się tabletów i smartfonów spowodowało wytworzenie się popytu na akcesoria. – Mimo że słuchawki akurat nie do końca są idealnym przykładem, słuchanie muzyki na urządzeniach przenośnych jest od kilkudziesięciu lat bardzo popularne wśród odbiorców, a przejście klientów od korzystania z walkmanów i mp3 do używania do tego celu smartfonów jest zjawiskiem naturalnym i powoduje wzrost sprzedaży tego typu akcesoriów. Ilość sprzedawanego sprzętu jest proporcjonalna do liczby użytkowników, więc rynek rośnie stale, ale nie przeżywa nagłego rozkwitu – zaznacza Adam Budrewicz.

Producenci oferują bogate portfolio akcesoriów dedykowanych do urządzeń mobilnych, takich jak: słuchawki, podstawki (trzymaki), etui do tabletów, folie ochronne na ekrany, ściereczki z mikrofibry czy też urządzenia sieciowe

tworzy się zupełnie nowa kategoria akcesoriów. Ta kategoria rozwija się samodzielnie, jej żywotność jest długa, a ostatecznie tworzy się całe środowisko otaczające wybrane urządzenie mobilne – tak było najpierw z laptopami i komórkami, nawigacjami, potem smartfonami, a teraz z tabletami.

Wciąż także powstają nowe akcesoria dedykowane urządzeniom mobilnym – zauważa Krzysztof Oflakowski. I podaje przykład Power Banków, niewielkich akumulatorów dwukrotnie wydłużających pracę tabletu, telefonu lub smartfona: – Na ich zakup decydują się dziś już nie tylko klienci kupujący nowe urządzenia, ale także ci posiadający je od lat, to znacznie poszerza grupę potencjalnych klientów i wciąż rozwija rynek.

Podobnie sądzi Marcin Gutkiewicz, Category Lead Microsoft Hardware & Office for Mac w Microsofcie: – Wzrost mobilności nie nakręca rynku akcesoriów, wpływa natomiast na to, jak obecne na rynku akcesoria się zmieniają, jak ewoluują i dostosowują się do potrzeb klienta. Ponieważ na produktach bardziej zaawansowanych technicznie

EWOLUCJA URZĄDZEŃ, WZROST MARŻ Krzysztof Oflakowski, kierownik marketingu i PR w Platinecie podkreśla, iż ze względu na ilość dostępnych gadżetów nierzadko bywa tak, że obroty generowane z ich sprzedaży dorównują wynikom sprzedaży urządzeń lub nawet je przewyższają.

– Należy zwrócić uwagę na fakt, że z chwilą pojawienia się na rynku nowego urządzenia, 33 Reseller News

COVER story

można więcej zarobić, rośnie marżowość i ASP (średnia cena sprzedaży).

Według analityków popularność tabletów multimedialnych będzie rosła, a wraz z nią popularność pomocnych podczas użytkowania akcesoriów – jak zaznacza Krzysz-

tof Wójciak, dyrektor zarządzający Modecomu.

sprzedają się najlepiej?

- Jak wynika z naszych badań, sprzedaż słuchawek z wbudowanym mikrofonem oraz sterowaniem pozwalającym na pełną obsługę telefonów komórkowych stanowi ponad 30 proc. rynku akcesoriów do ultramobilnych terminali. Stąd wszystkie nowe marki słuchawek, które wprowadzamy na rynek posiadają obie wymienione funkcje (np. w tzw. grupie Zoundindustries, do której należą marki Coloud Urbanears oraz Marshall) – podaje Maciej Kramer, kierownik działu marketingu i reklamy w polskim oddziale Hamy.

Według niego w Hamie wciąż świetnie sprzedają się torby-etui, a w

dalszej kolejności ładowarki, folie ochronne na ekrany i uchwyty do samochodu Kensington.

Przykładowo w 2012 roku Kensington sprzedał prawie 4 razy więcej pokrowców na tablety niż rok wcześniej. A tylko I kw.

2013 przyniósł już ponad 60-proc. wzrost sprzedaży w stosunku do całego 2012 roku. We wszystkich kategoriach związanych z akcesoriami do urządzeń mobilnych widzimy znaczny wzrost i wszystko wskazuje na to, że ta tendencja utrzyma się w 2013 roku – dodaje Jan Bosek. n

CO SIĘ NAJLEPIEJ SPRZEDAJE? Producenci oferują bogate portfolio akcesoriów dedykowanych do urządzeń mobilnych, takich jak: słuchawki, podstawki (trzymaki), etui do tabletów, folie ochronne na ekrany, ściereczki z mikrofibry czy też urządzenia sieciowe (ładowarki samochodowe, sieciowe oraz przenośne magazyny energii – PowerBanki). Które z nich

ZDANIEM EKSPERTA MARCIN GUTKIEWICZ, CATEGORY LEAD MICROSOFT HARDWARE & OFFICE FOR MAC, MICROSOFT

Producenci coraz chętniej wkraczają w nowe strefy sprzedaży, które wymagają od nich modyfikacji współpracy z kanałem sprzedaży retail lub online.

Użytkownicy akcesoriów to wciąż praktycznie ta sama grupa odbiorców, która korzysta z komputerów PC, a teraz decyduje się także na tablet i smartfon, a więc poszukuje rozwiązań najbardziej optymalnych, najlepiej dostosowanych do wszystkich urządzeń. Natomiast widocznym 34

Reseller News

zjawiskiem w segmencie tabletów jest to, że użytkownicy, którzy decydują się na zakup relatywnie drogiego dla nich urządzenia są skłonni więcej wydać na ciekawe i nowoczesne dodatki.

Ciekawą natomiast grupę tworzą akcesoria uniwersalne – głównie urządzenia z Bluetooth. Ich zakres użytkowy to nie tylko komputery i tablety, ale i telewizory czy konsole, które coraz częściej stają się centrami rozrywki.

IT peep show

Mariusz Ludwiński

maj

?

2013

Na czym zarabiają sąsiedzi Zmiana się zaczęła.

Złożone systemy IT wychodzą z branż ściśle produkcyjnych i handlowych, a wchodzą w branże zajmujące się usługami bezpośrednio konsumowanymi dla ludzi.

Telekomunikacja, transport, media cyfrowe – w tego typu firmach sprawne zarządzanie, tanie przechowywanie i szybki dostęp do zasobów IT, są nawet bardziej wymagające niż kontrola jakości u producenta jogurtów dla dzieci.

Największe firmy pokazują, że w ten sposób można już całkiem nieźle zarabiać

IBM, LANKA BELL

Czy twoim zdaniem firma, która działałaby wyłącznie na terenie dwóch województw – mazowieckiego i wielkopolskiego – i posiadałaby bazę jednego miliona obsługiwanych klientów, byłaby dobrym klientem do zakupu i wdrożenia systemu IT opartego na chmurze prywatnej?

Okazuje się, że tak. W Sri Lance, kraju znaj-

dującym się na wyspie na Oceanie Indyjskim, odbyło się takie właśnie wdrożenie. Klientem był operator telekomunikacyjny Lanka Bell, lider tamtejszego rynku. W obliczu nagłego rozwoju w ostatnich latach oraz niewątpliwego nacisku na dostępność do innowacyjnych technologii, firma ta postanowiła zmodernizować posiadaną infrastrukturę. Cele biznesowe były jasne: większa wydajność, lepsza kontrola kosztów, zwiększenie tempa wprowadzania nowych produktów. Lanka Bell wdrożyła technologię IBM SmartCloud, dokonała rozbudowy posiadanego data center i środowiska zarządzania wypadkami krytycznymi. Dzięki temu firma nie tylko sama korzysta z dobrodziejstw nowoczesnego IT, ale może również oferować usługi w chmurze dalszym klientom. Skalowalność rozwiązania dostarczonego przez IBM pozwala z optymizmem planować rozwój firmy

HP, TRAVELSKY Załóżmy, że w Polsce nastąpił niebywały boom budowlany i prawie sto pięćdziesiąt miast posiada swoje własne lotniska. Załóżmy, że kontrakt na zarządzanie tymi obiektami, a także obsługującymi je trzydziestoma liniami lotniczymi i siedmioma tysiącami punktów sprzedaży biletów posiada twoja firma. Jak w dobie rosnących wymagań klientów i spadających marż zapewnisz firmie bezpieczne dziś i zyskowne jutro? To pytanie zadał sobie zarząd firmy Travelsky, chińskiego operatora lotniczego. I znalazł rozwiązanie: stworzyć nowy system zarządzania. Oczywiście, potrzebne było nawiązanie ścisłej współpracy przy projektowaniu i budowie systemu z dostawcą boga-

tym w branżowe doświadczenie. Firmą tą było HP, a dokładnie dział HP Enterprise Services.

Nowy system będzie zarządzał, optymalizował oraz proponował innowacje w usługach dla pasażerów – innowacje wykraczające daleko poza kombinację bilet-bagaż-odprawa, ale cały czas przynoszące zyski firmie

DELL, KEEK Jak szczęśliwy byłby szef twojego działu IT, gdyby nagle liczba klientów, tworzących swoje indywidualne profile na twojej stronie firmowej, rosła w tempie stu pięćdziesięciu tysięcy dziennie? I gdyby wszyscy oni wykonywali setki milionów operacji w serwisie – zamieszczali komentarze, uruchamiali pliki różnego typu, wrzucali swoje materiały? W tej sytuacji każda oszczędność jest na wagę złota. Szybkość, oszczędności, łatwość rozbudowy, niezawodność – to musi dzień w dzień dostarczać system. Dbałość nawet o naj-

mniejsze dodatkowe procenty wydajności bezpośrednio przekłada się na koszty i zyski. Taka jest biznesowa rzeczywistość wielu portali internetowych – w tym firmy Keek, start-upowego dostawcy usługi publikowania utworów wideo o długości trzydziestu sześciu sekund. Rozwiązaniem okazało się podjęcie współpracy z firmą Dell: poprzez doradztwo, zakup i wdrożenie systemu serwerów, pamięci masowych i sprzętu sieciowego, jak i finansowanie inwestycji w ramach działu Dell Financial Services 35 Reseller News

COVER story

Stefan Kaczmarek

Ryzyko i nowe możliwości

Przenikające się systemy mobile i platforma cloud - obecnie dwa wiodące i najdynamiczniej rozwijające się trendy w erze wirtualizacji sieci – tworzą rewolucyjną mieszankę, z której powstaje nowy ekosystem, pełen nowych możliwości dla dostawców rozwiązań,

w

ramach nowego środowiska zwykli dostawcy łączy internetowych mogą zacząć pełnić nowe role – impresariów treści multimedialnych dla 70 proc. mobilnych użytkowników deklarujących chęć korzystania z usług chmurowych i mobilnych treści wideo, jak szacują eksperci IDC. Z drugiej strony, dane analityków pokazują, że na niedostatecznie przygotowanych operatorów nowych usług czyha wiele zagrożeń i wyzwań, z których bezpieczeństwo należy uznać za jedno z najpoważniejszych.

Dlatego warto starannie ocenić ryzyko i poznać słabe punkty ekosystemu mobilecloud - zarówno te technologiczne, jak i społeczne, a także dokładnie przeanalizować nowe możliwości oraz oczekiwania użytkowników - co oni tak naprawdę chcą, a za co będą płacić.

36

Reseller News

usług i aplikacji MOBILNA CHMURA? Systemy mobilne to obecnie gorący temat nie tylko w kontekście pojawiania wciąż nowych smartfonów czy rywalizacji systemów operacyjnych, ale również w zakresie sieci – uruchamiania systemów LTE. I jeśli dodamy do tego chmurę - bardzo innowacyjne narzędzie do dostarczania oprogramowania, usług i rozwiązań i połączymy wszystko razem, to powstaje bardzo interesująca i silnie oddziaływująca na branżę ICT siła – zwrócił uwagę podczas ubiegłorocznej k onferencji „NetEvents” Joshua Budd, Consulting Director w IDC CEMA. - Osiągnęliśmy ważny etap w rozwoju aplikacji mobilnych i społecznych oraz sieci szerokopasmowych. Do tego dochodzi dynamiczna i rewolucyjna platforma cloud. Razem oznacza to miliony użytkow-

ników, miliardy urządzeń, tryliony różnych rzeczy z dostępem do internetu – podsumował Budd.

- Trzy standardowe modele chmury nie są czymś nowym, natomiast coraz częściej mówi się o nowym, czwartym: chmurze osobistej - zwraca uwagę Roman Sadowski, szef marketingu na region CIS, Europy Środkowej i Południowej, Alcatel-Lucent Enterprise. W ten sposób określa się wirtualne miejsce, z którego użytkownik ma dostęp do wszystkich swoich aplikacji, niezależnie jakim urządzeniem się posługuje, oraz czy aplikacja bądź usługa są świadczone przez taką czy inną firmę. Myślenie w kategorii infrastruktura/urządzenie/aplikacja dla systemu operacyjnego – zostaje zastępowane kategorią „usługa dla Kowalskiego”.

Telefonia biznesowa, zunifikowana komu-

AFSHIN ESMAEILI CLOUD AND MOBILE TECHNOLOGY/SALES DIRECTOR, ERICSSON Dla operatorów chmura oznacza duże oszczędności w związku ze zmniejszeniem kosztów operacyjnych, a także dodatkowy strumień przychodów pochodzący z szybko rozwijających się usług opartych na chmurze.

Dla przedsiębiorstw (szczególnie małych i średnich) to zupełnie nowy, idealny model biznesowy. Płacą za to co zużyją, nie rezygnując z możliwości skalowania usługi wraz ze wzrostem lub zmniejszeniem się firmy.

Chmura może dostarczyć uproszczony i dobrze zintegrowany zestaw usług.

Będzie on kosztował mniej niż obecnie, ponieważ zarówno usługi jak i urządzenia mogą być częścią oferty. Dla dostawców sieci to również nowy model biznesowy tor w koncernie Ericsson. Oczekiwany efekt końcowy to jeszcze bardziej ujednolicone środowisko sieci, w którym operatorzy mogą stworzyć sieć dla wszystkich swoich usług (zarówno tych opartych na IT, jak i na rozwiązaniach telekomunikacyjnych) oraz dostarczyć chmury prywatne i hybrydowe przedsiębiorstwom i konsumentom.

Analitycy IDC na podstawie przeprowadzonych badań rynkowych przekonują, że obecnie to już nie tylko szum medialny, lecz są firmy, które zaczynają adaptować te technologie, i ponieważ znajduję się we wczesnej fazie ich wdrażania, szukają wiedzy, jak spiąć wszystkie te elementy razem, żeby dobrze działały.

Według IDC, prawie jedna trzecia małych i średnich firm ankietowanych w Europie już dostrzega zjawisko BYOD. Jednak wiele z nich de facto nie ma wypracowanej własnej strategii lub po prostu nie wie, jak praktycznie radzić sobie z tym problemem.

Dostrzec można również rosnącą tendencję do używania przez firmy mediów społecznościowych jako narzędzia biznesowego.

nikacja, contact center – można już je zacząć postrzegać jako usługi, które firma będzie mogła za pośrednictwem „wirtualnego sklepu” kupować w formie licencji na swoich pracowników.

Korzyścią z modelu chmury osobistej jest pojawianie się firm pełniących rolę brokera usług chmurowych (Cloud Services Broker).

Kogoś, kto w ramach tzw. Marketplace personalizuje i adaptuje usługi, integruje je, czuwa nad katalogiem dostępnych usług, pośredniczy w zarządzaniu licencjami, zapewnia bezpieczeństwo czy rozliczenia.

Taką rolę mogą pełnić także integratorzy czy resellerzy. I to jest jeden z kierunków rozwoju dla tej grupy partnerów – mówi Sadowski.

Skrzyżowanie środowisk IT i telekomunikacyjnych, gdzie działają zarówno operatorzy, dostawcy infrastruktury telekomunikacyjnej oraz IT, ale także gracze związani z chmurą i ci o ugruntowanej pozycji, tacy jak Amazon, Google, itp. – tak proponuje spojrzeć na ekosystem cloud&mobile Afshin Esmaeili, Cloud and Mobile Technology/Sales Direc-

GRZEGORZ MUCHA KONSULTANT TECHNICZNY RSA W FIRMIE EMC Zabezpieczenia sieciowe typu firewalle czy IPSy obecnie nie wystarczają, a rozwiązania SIEM - jak zaleca Gartner - należy zastępować inteligentnymi narzędziami typu „Security Analytics”. Zapewniają one pełny i ciągły obraz wszystkiego, co się dzieje w środowisku organizacji, wykorzystując zarówno logi, jak i pełny, nagrany ruch sieciowy. Umożliwiają one przetwarzanie olbrzymich ilości danych i potrafią nadać kontekst przechwytywanym informacjom. Dzięki temu analityk może w pełni zrozumieć zagrożenie, a zespół reagowania priorytetyzować incydenty w zależności od krytyczności atakowanego zasobu. Tylko mając takie narzędzia jesteśmy w stanie wykryć zaawansowane próby ataku na naszą wirtualną infrastrukturę 37 Reseller News

COVER story

35 proc. małych i średnich firm w Europie do połowy 2013 r. (wzrost z 18 proc. w 2011 r.) będzie wykorzystywać media społecznościowe do celów biznesowych: współpracy, wymiany informacji wewnętrznych, komunikowania się z klientami, a zwłaszcza do marketingu – wynika z badania IDC Survey (2012).

Obserwujemy

SIECI W ERZE WIRTUALNEJ

coraz rzadziej na stałe

Obserwujemy obecnie proces polegający na tym, że pracownicy coraz rzadziej na stałe siedzą w swoich boksach biurowych, a coraz częściej pracują przez całą dobę wykorzystując własne urządzenia. Aplikacje, za pomocą których mają dostęp do firmowych zasobów, są hostowane w chmurze (prywatnej lub publicznej) na wirtualnej maszynie, która na zasadzie ping-ponga przemieszcza się między fizycznymi serwerami rozlokowanymi w różnych centrach przetwarzania danych – ten obraz razem tworzy Wirtualne Przedsiębiorstwo. By mogło ono efektywnie i bezpiecznie funkcjonować, potrzebna jest odpowiednia infrastruktura, innowacyjne rozwiązania i optymalna architektura.

- Obecnie znajdujemy się w wirtualnej erze. Przeszliśmy od systemów mainframe poprzez serwer/klient do wirtualnych. To oznacza w centrum danych płaskie topologie - powiedział Arpit Joshipura, wiceprezes ds. marketingu produktowego w Dell Networking podczas konferencji NetEvents.

Podkreślając ogromny wzrost ruchu, przekonywał, że potrzebne są nowe sieci i architektury.

Przedstawił w zarysie swoją wizję przedsiębiorstwa opartego na sieci, wydzielając w ramach data center trzy zasadnicze czynniki. Pierwszy to pojawienie się skalowalnej topologii sieciowej (fabric) i uwzględniającej zjawisko BYOD sieci przewodowej/bezprzewodowej. Dru-gi to konwergentna infrastruktura przesuwająca się w kierunku bloku oblicze- niowego nowej generacji.

I w końcu mamy sieć SDN konfigurowaną programowo, zapewniającą wirtualizację sieci i orkiestrację w chmurze.

Co więc należy zrobić by sprostać nowym wyzwaniom? Sieci w wirtualnej epoce wymagają możliwości skalowania szkieletu sieci w topologii fabric za pomocą rozproszonej architektury zoptymalizowanej dla ruchu wschód-zachód.

Przełączniki warstw drugiej i trzeciej pozostaną, ale łatwiej będzie zarządzać topologiami. Rozlokowanie zasobów pozwala optymalizować działanie 38

Reseller News

obecnie proces polegający na tym, że pracownicy siedzą w swoich boksach biurowych, a coraz częściej pracują przez całą dobę wykorzystując własne urządzenia

centrów danych, dostosowując ich pracę do aktualnych obciążeń, zwiększonej liczby użytkowników itp.

Około 2015 r. 80 proc. wdrożeń rozwiązań cloud będą stanowiły chmury hybrydowe oraz nastąpi 25-krotny wzrost przepustowości per rack – szacują analitycy i są zgodni, że przybywać będzie konwergentnej infrastruktury, gdzie dane będą przesyłane w obrębie szafy rackowej mieszczącej serwery, urządzenia sieciowe, pamięci masowe. Joshipura przypomniał, że już raz byliśmy świadkami tego typu przeprowadzki, kiedy zamienialiśmy potężne systemy obliczeniowe w centrach obliczeniowych na małe pudełka czy kasetowe obudowy z serwerami oraz urządzeniami sieciowymi i storage, dzięki czemu wszystko potaniało i zużywa mniej energii.

W zakresie konwergencji Joshipura wymienia kolejne ważne trendy: wysoka przepustowość sieci w topologiach fabric - 40GbE dla urządzeń sieciowych i 10GbE do serwerów, a także SDN (Software Defined Networks) oraz wirtualizacja. Dzięki temu możliwa jest automatyzacja działania sieci.

WIRTUALNE BEZPIECZEŃSTWO Wirtualizacja niesie ze sobą wiele korzyści dla organizacji różnej wielkości, ale jednocześnie otwiera infrastrukturę IT na nowe, wcześniej nieznane zagrożenia, takie jak ataki na hypervisor, na systemy operacyjne hypervisora oraz gościa, czy też na zwirtualizowane aplikacje i serwery webowe – przestrzega Paweł Śmigielski, Country Channel Manager Cyberoam w Polsce.

Przy zabezpieczaniu wirtualnych środowisk tradycyjne systemy firewall/UTM mogą okazać się nieskuteczne. Jedną z przyczyn jest brak możliwości skanowania ruchu między poszczególnymi maszynami wirtualnymi (inter-VM) w obrębie jednego serwera fizycznego.

Do ochrony wirtualnych sieci obecnie można stosować wirtualne urządzenia UTM (vUTM), które integrują w sobie moduły ochronne, takie jak: firewall, VPN, antywirus, antyspam, IPS, filtrowanie treści (www i aplikacje sieciowe) oraz raportowanie. Wirtualne UTM’y wpasowują się w trend skalowalności środowisk wirtualnych.

Jeżeli maszyna UTM jest zbyt słaba, wystarczy za ktualizować klucz licencyjny i przydzielić więcej vCPU,

żeby cieszyć się wydajniejszym modelem – podpowiada Śmigielski i dodaje - jedną z dodatkowych korzyści stosowania vUTM jest to, że mogą one chronić zarówno infrastrukturę wirtualną, jak i fizyczną.

Wszystkie tradycyjne zagrożenia związane z cyberprzestępstwami, takie jak kradzież danych, malware czy włamania (hacking), występują również w chmurze i zwirtualizowanych infrastrukturach – mówi James Lyne, Director of Technology Strategy w firmie Sophos. Obecnie gangi cyberkryminalistów skupiają swoje działania szczególnie na zbieraniu z wielu różnych źródeł: nazw użytkowników, haseł i zaszyfrowanych haseł (password hashes). Te dane mogą okazać się nieocenione do kradzieży danych, numerów kart kredytowych lub spamowania poprzez e-mail lub serwisy społecznościowe. W środowisku chmurowym niezbędne jest zapewnienie bezpiecznego uwierzytelniania i autoryzacji użyt- kowników korzystających z udostępnianych informacji i aplikacji – podkreśla Grzegorz Mucha, konsultant techniczny RSA w firmie EMC. Uwierzytelnianie powinno być wieloskładnikowe, jednym z nowoczesnych rozwiązań jest użycie tzw. Risk-Based Authentication, które polega na szacowaniu ryzyka związanego z każdym uwierzy- telnieniem i reagowanie na wszelkie odchylenia od normy. System taki, znany od kilku lat z zastosowania w bankowości elektronicznej (np. RSA Adaptive Authentication), może być z również używany do kontroli dostępu do aplikacji webowych udostępnianych w chmurze.

Sama jednak kontrola dostępu może nie wystarczyć – zaznacza Mucha. Jeżeli w chmurze są przetwarzane dane krytyczne, nie można pominąć kwestii bezpieczeństwa samych danych. Z pomocą przychodzą rozwiązania pozwalające odróżnić informację ważną od mniej ważnej (np. RSA DLP) i wdrożyć środki kontroli, wymuszające określone polityki w zakresie dostępu do danych wymagających szczególnej ochrony.

Rada Jamesa Lyne’a dla każdego szukającego optymalnych środków bezpieczeństwa dla chmury to przeprowadzanie oceny ludzi, procesów i procedur kontrolnych, analogicznie jakby robiłoby się to w przypadku tradycyjnego rozwiązania przy szacowaniu ryzyka i sprawdzaniu dostawcy. Producenci, tacy jak Sophos oferują obecnie dedykowane chmurze, specjalne wersje swoich produktów przeznaczonych do ochrony danych, bez względu na to, czy przesyłane są one siecią czy poprzez chmurę. n

39 Reseller News

ADVERTORIAL

Samsung rozwiązania do zdalnego drukowania

Nowe rozwiązania umożliwiają szybkie i proste drukowanie z tabletów oraz smartfonów.

Samsung wprowadził trzy rozwiązania umożliwiające drukowanie z urządzeń mobilnych przy pomocy kilku dotknięć.

Tworzą je aplikacja do zdalnego drukowania na smartfony i tablety, wbudowane w systemie operacyjnym komórek polecenie „Drukuj” oraz technologia NFC, w którą wyposażono wiele drukarek Samsunga. Rozwiązania dostępne są dla użytkowników smartfonów GALAXY S4, a także modeli GALAXY S II, GALAXY S III, GALAXY Note, GALAXY Note II i urządzeń z serii GALAXY Tab.

KOLOROWA DRUKARKA LASEROWA OBSŁUGUJĄCA TECHNOLOGIĘ NFC Firma Samsung wprowadzi niebawem na rynek kolorowe drukarki laserowe obsługujące technologię NFC, których użytkownicy mogą drukować dokumenty przez zbliżenie urządzenia mobilnego do drukarki. Po umieszczeniu smartfona obsługującego technologię NFC w pobliżu drukarki również obsługującej tę technologię połączenie nastąpi automatycznie.

Drukować można bez dodatkowej konfiguracji.

40

Reseller News

APLIKACJA SAMSUNG MOBILEPRINT Aplikacja Samsung MobilePrint, dostępna dla użytkowników wszystkich smartfonów i tabletów, nie tylko tych wyprodukowanych przez firmę Samsung, umożliwia zdalny wydruk zdjęć, e-maili, stron internetowych, plików PDF oraz dokumentów Microsoft Office czy Google Docs. Jako jedyna na rynku aplikacja posiada funkcję wysyłania faksu, a także umożliwia skanowanie obrazów przy pomocy urządzenia wielofunkcyjnego Samsung i przesyłanie ich bezpośrednio do urządzenia mobilnego.

WYSTARCZY JEDNO DOTKNIĘCIE Drukowanie z komputerów PC często jest czasochłonne – wymaga zainstalowania sterowników i odpowiedniego oprogramowania. Drukowanie z urządzeń mobilnych Samsung jest bardzo proste i szybkie. Aby wydrukować dokument użytkownik, musi jedynie wybrać opcję „Drukuj” w menu urządzenia mobilnego Samsung. Dzięki wbudowanym funkcjom wydruku, urządzenia mobilne Samsung automatycznie wykryją znajdującą się

z pobliżu drukarkę Samsung, aby wydrukować obrazy, e-maile, strony internetowe oraz strony z aplikacji Samsung SMemo i SNote. Kilka dotknięć ekranu urządzenia mobilnego umożliwia użytkownikom ustawienie wielu parametrów drukowania – liczbę kopii, wydruk dwustronny, wydruk w kolorze, rozmiar dokumentu, układ wydruku i typ dokumentu.

PRINTFLEET - PROGRAM ZARZĄDZANIA DRUKIEM Coraz częściej w firmach instaluje się duże urządzenia drukujące, które zastępują wiele małych

i rozproszonych urządzeń wielofunkcyjnych. Wiąże się to jednak z organizacją serwisowania, która w jak najkrótszym czasie wykryje awarię, zdiagnozuje przyczyny i usunie usterki. Przy rozproszeniu klientów stałe wizyty serwisanta mogą być drogie i nie zawsze efektywne. Rozwiązaniem są aplikacje takie jak PrintFleet, znane i cenione na świecie. Jest ono obecnie dostępne dla urządzeń firmy Samsung.

Program zarządzania drukiem, działający w chmurze, stawia PrintFleet i firmę Samsung w centrum uproszczonej infrastruktury zarządzania drukiem. Łączy ona doskonałe i wielokrotnie nagradzane oprogramowanie opracowane przez PrintFleet z usługami wsparcia oferowanymi przez linię urządzeń drukujących Samsung.

W tym unikalnym sojuszu PrintFleet odpowiada w imieniu Samsung za zarządzanie, hosting i administrowanie programem, dzięki czemu resellerzy mają nie tylko gwarancję otrzymania najlepszej obsługi i wsparcia, ale mogą też korzystać z zaawansowanej technologii i doświadczenia Samsung w dowolnym miejscu

Szymon Trela PRODUCT DEVELOPMENT MANAGER w firmie Samsung Electronics Polska

na całym świecie. W kwietniu Samsung zaprezentował rozwiązania, dzięki któremu firmy MŚP będą mogły w pełni korzystać z funkcjonalności urządzeń Samsung bez obaw o nagły wzrost kosztów. Jest to nowa linia drukarek monochromatycznych oraz kolorowe urządzenia wielofunkcyjne.

Mimo, że na te ostatnie będzie trzeba wydać więcej, to po czasie ten koszt się zwróci – dzięki zdecydowanie niższym kosztom eksploatacji i użytkowania. W najbliższej przyszłości będzie rosła rola drukowania w chmurze i takie aplikacje nadzorujące jak PrintFleet będą niezbędne.

jących w ponad 100 krajach. Sieć dilerów PrintFleet obecna na całym świecie ma pod swoją kontrolą więcej urządzeń drukujących i przetwarzających obrazy niż jakikolwiek pojedynczy sprzedawca oprogramowania. n

PRINTFLEET PrintFleet ma w swojej ofercie programów zarządzania drukiem zarówno proste programy do szybkiej oceny kosztów druku jak i zaawansowane aplikacje zarządzania drukiem pozwalające na gromadzenie danych, zapewniające integralność da- nych oraz oferujące wszechstronne wsparcie procesu druku.

Oprogramowanie PrintFleet jest dostępne w wielu językach przez dilerów działa-

Print Fleet jest bardzo użytecznym rozwiązaniem do wszechstronnego monitorowania urządzeń drukujących, szczególnie dla resellerów, obsługujących serwisowo drukarki u klientów.

Oprogramowanie pozwala na wczesne uzyskiwanie informacji o wszelkich zdarzeniach np. zacięciach papieru, braku materiałów eksploatacyjnych czy awariach. Pozwala to na racjonalną i wydajną pracę serwisu oraz zapewnienie pro-aktywnej opieki nad

klientami. Rozwiązanie pracuje w chmurze i jest dostępne za pośrednictwem przeglądarki internetowej w dowolnym momencie.

Print Fleet nie wymaga dedykowanego serwera (dla klientów wymagających wysokiego bezpieczeństwa dostępne jest również rozwiązanie oparte na serwerze lokalnym). Dużym ułatwieniem są również dostępne raporty, zestawienia oraz automatyczne powiadomienia 41 Reseller News

WYWIAD

Forum z wizją

Z ŁUKASZEM

BROMIRSKIM, DYREKTOREM TECHNICZNYM, Cisco Polska rozmawia Beata Tallar – Zakrzewska i Dariusz Wałach.

42

Reseller News

- Od kilkunastu lat organizują państwo cykliczne spotkania eksperckie Cisco Forum.

Kiedy pojawił się pomysł na taką formułę konferencji?

- Obecna formuła spotkań wywodzi się z dedykowanego do klientów Cisco Technology Update, które prowadzili inżynierowie z polskiego biura Cisco. W 1998 r. odbyły się dwa takie spotkania, natomiast w 1999 r. podjęliśmy decyzję, by przekształcić tego typu spotkanie w konferencję. Powodem było ogromne zainteresowanie i deklarowana chęć udziału ze strony wielu osób. I tak w 1999 r. powstało Cisco Forum jako konferencja skierowana do pasjonatów technologii. Pierwsza edycja odbyła się w Jastrzębiej Górze, a od kilku lat spoty-

kamy się w Zakopanem. Konferencja nie zmienia swojej formuły, jednak staramy się ją stale rozwijać. Stąd też po analizie ankiet zebranych w ubiegłym roku i prośbach napływających od klientów, którym nie udawało się dotrzeć na konferencję z uwagi braku miejsc, podjęliśmy decyzję, że warto by było zmienić organizację tak, aby pomieścić więcej osób. Dzięki temu ponad 50 proc. uczestników tegorocznego Forum to nowe osoby. Wprowadziliśmy profesjonalny serwis wideo, by można było spokojnie - już po Forum – uczestniczyć wirtualnie także w innych prezentacjach. Tegoroczne XV Forum przyciągnęło około 870 osób, pośród których ponad 120 osób jest z sektora telekomunikacyjnego.

Staramy się dać naszym Partnerom do rąk doskonałe narzędzia, a wspólnie naszym klientom najlepsze możliwe rozwiązania

- Hasłem tegorocznej edycji jest „Jutro zaczyna się dziś…”

- Hasło „Jutro zaczyna się dziś, jutro zaczyna się tutaj” jest związane z tzw. Internetem Wszechrzeczy, tak to można przełożyć na język potoczny. Obok wzrostu sprzedaży urządzeń mobilnych, pojawia się na rynku osobna klasa urządzeń, które będą urządzeniami stricte operującymi w układzie między maszynami (M2M), a ich liczba w naszym codziennym życiu stale się powiększa. W ciągu najbliższych 7 lat będzie to około 20 miliardów urządzeń podłączonych do sieci IP, co oznacza, że coraz więcej gospodarstw domowych jest nasyconych elektroniką. W niedalekiej przyszłości doczekamy się sytuacji, że to lodówka będzie zamawiać dla nas mleko. Z punktu widzenia technologii, oznacza to, że wszystkie rozwiązania oferowane przez Cisco, zaimplementowane w urządzeniach, biorące udział w tej układance - funkcjonują w ten sposób, że jeżeli lodówka zamówi nam mleko, to mamy pewność, że jest to istotnie to mleko, które my chcieliśmy, a nie, że ktoś się nam włamał.

Obecnie np. niektóre koncerny samochodowe wykorzystują tego typu technologie do monitoringu i zdalnej diagnostyki. Optymistycznie rzecz biorąc, wszystko idzie w dobrą stronę - w przyszłości powinno być prościej, szybciej i mniej problemowo. Myślę jednak, że czeka nas jeszcze bardzo wiele barier, które wymagają przełamania, szczególnie tych psychologicznych (np. czy na pewno chcemy, żeby lodówka zamawiała za nas mleko). Część z tych barier juz dzisiaj pada - np. prowadzenie rozmów przez wideo w ruchu, w tym, za pomocą sieci komórkowej jest już dzisiaj możliwe. Jednak ludzie powszechnie nie korzystają z tej możliwości, ponieważ nadal nie czują się z tym swobodnie. To wymaga czasu, my zresztą też nie mówimy, że wszystko, co będzie związane z Internetem Wszechrzeczy

to jest coś, co się wydarzy w ciągu najbliższych trzech miesięcy. To jest proces, który postępuje.

- Co Pana zdaniem jest motorem wdrożeń chmury? Obniżenie kosztów czy łatwiejsze zarządzanie?

- Jak podkreślają analitycy - koszty zeszły na trzeci, czy nawet czwarty plan. Liczy się przede wszystkim łatwość oraz elastyczność zarządzania. Można oczywiście liczyć oszczędności, jeżeli chodzi o sprzęt, zasilanie itd., natomiast ludzie są zaczarowani widząc, jak całe środowiska, które do tej pory tworzył dział IT w sposób tradycyjny, po wdrożeniu takiego systemu, działają na żądanie. Atutami są więc automatyzacja i elastyczność procesów - i to dosłownie - pod palcami smartphone'a czy tabletu. Oczywiście, bezpiecznie podłączonego do naszej sieci firmowej - i to niezależnie czy jesteśmy w jej zasięgu, czy z drugiej strony Ziemi.

- Czy w takim razie chmura rzeczywiście wypiera tradycyjną architekturę IT? - Może nie wypiera, natomiast na pewno mocno ją zmieni. Na razie widać pierwsze oznaki, np. coraz mniej się myśli o samych rozwiązaniach i serwerach. Wiele firm jest nadal nieufnych i wyraża opinie o konieczności trzymania u siebie danych, jednak resztę procesów przesuwają w stronę chmury. Kwestia bezpieczeństwa danych to osobny temat do rozważania, zwłaszcza, że powstają całe rozwiązania w chmurze, które mają je zapewnić.

Nie bez znaczenia są także regulacje prawne, które mówią, że pewnych danych nie można wyprowadzać poza obszar UE.

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

43 Reseller News

- Jest Pan pasjonatem technologii. Co pośród poruszanych podczas Forum tematów fascynuje najbardziej?

- Wszystko. Po pierwsze rozwiązania wideo, staraliśmy się to pokazać w trakcie sesji plenarnej. Pamiętam gdy w 1999 r., John Chambers, CEO Cisco powiedział, że w ciągu 5 lat rozwiązania VOIP będą bezpłatne - został okrzyknięty wariatem i człowiekiem, który nie powinien zajmować tego stanowiska w firmie technologicznej.

Na przełomie 2007/08 już wszyscy używaliśmy darmowych rozwiązań rozmów po IP i wideorozmów - i nie płaciliśmy za ten przywilej. Tam gdzie nasza konkurencja dopiero zauważa, że wideo to jest coś, czym faktycznie trzeba się zająć, uelastycznić ten mechanizm. My jesteśmy już tam od dawna i oferujemy sprawdzone wzorce - dla firm małych ale i dla firm, które będą skalowały te rozwiązania. Sieć IT Cisco jest zresztą takim naszym poligonem - to ponad 80000 pracowników korzystających z najrozmaitszych rozwiązań.

Następny ciekawy temat stanowią centra przetwarzania danych i ich pełna automatyzacja. Podczas sesji plenarnej prezentowaliśmy rozwiązanie Cloupia. Pozwala w niespotykanie prosty do tej pory sposób zapewnić automatyzację i łatwość zarządzania - doskonale dopełniając nasze rozwiązanie Unified DC. Niestety budowa tych rozwiązań, z punktu widzenia takich dostępnych na rynku klocków, które trzeba sobie samemu poskładać, jest z reguły określana przez dyrektorów IT, jako koszmar niemożliwy do poskładania. A Cloupia jest faktycznie łatwa do uruchomienia, tak jak pokazywaliśmy na sesji plenarnej - instalacja maszyny wirtualnej, integracja z systemem uwierzytelniania - i mamy gotową platformę zarządzania naszą chmurą.

Trzeci aspekt to SDN, czyli trend przenoszenia odpowiedzialności za pewne funkcje dziejące się w sieci na oprogramowanie które ze swojej natury nie musi działać wprost na urządzeniach sieciowych.

Uwalniamy zatem dla naszych Partnerów i klientów całe gotowe środowisko - Cisco onePK do tworzenia nowych rozwiązań i rozbudowywania istniejących.

Dzięki metodom osadzonym w SDK onePK możemy dzielić sieci na wirtualne instancje, programować 44

Reseller News

skomplikowane polityki QoS, wykonywać autorskie szyfrowanie czy w ogólności przetwarzanie - ruchu przechodzącego przez nasze urządzenia. Możliwości zaczyna coraz bardziej ograniczać tylko nasza wyobraźnia - a w ujęciu biznesowym - tylko i wyłącznie chęć przeniesienia do warstwy sieciowej naszych potrzeb. Mamy już Partnerów w Polsce pracujących nad swoimi rozwiązaniami, rozpoczęliśmy też współpracę z instytucjami akademickimi.

Bardzo dużo mówiliśmy podczas sesji plenarnych o sieciach mobilnych. Obecnie nie zwracamy uwagi na to, w jaki sposób odbywa się łączność, czy za pomocą WiFi, 3G czy też 4G. Pośród czte-

rech operatorów telefonii komórkowej w Polsce mamy dwóch, którzy wykorzystują rozwiązania Cisco jako mózg działania całej sieci i którzy już dziś świadomie zaczynają integrować własne rozwiązania, korzystając z rozszerzalności platformy Cisco.

Te cztery obszary, o których mówiłem są najciekawsze - trudno bowiem mówić o wszystkich pojedynczych rozwiązaniach, z uwagi na ich ilość, nawet w trakcie trzydniowej konferencji. Staramy się jednak dać naszym Partnerom do rąk doskonałe narzędzia a wspólnie naszym klientom najlepsze możliwe rozwiązania.

n

Mariusz Ludwiński

wymiata

MAJ

2013

Jak

Wielka Data Dyrektorzy firm kochają

s

łynny baseballista Yogi Berra powiedział kiedyś, że 90% sukcesu w grze to podejście mentalne. Druga połowa to odpowiedni trening fizyczny. Podobnie jest z Big Data: wyszukane analizy to ta mniej ważna część powodzenia. Liczy się przede wszystkim psychiczne nastawienie.

Ludzki umysł jest tak skonstruowany, że kiepsko radzi sobie z brakiem informacji. Gdy zarejestruje zdarzenie i nie potrafi połączyć go ze skutkiem lub z przyczyną, odczuwa niepokój. Popularny dowcip „Dlaczego kura przeszła przez ulicę?” posiada tyle prawidłowych odpowiedzi, ilu osobom został on przedstawiony. Rzadko kto wzruszy tylko ramionami i burknie pod nosem „A kogo to obchodzi? Prowadzisz dochodzenie? Jesteś inspektorem wydziału zabójstw drobiarskich, człowieku?”.

Dyrektorzy firm kochają tradycyjne biznesowe analizy statystyczne za to, że dają one zrozumiałe odpowiedzi. Wzmacniają poczucie władzy nad przyszłością firmy, ponieważ ich logika opiera się na wewnątrzfirmowych źródłach innowacji.

Największy klasyk biznesu, Peter Drucker, opisał je w swojej książce „Natchnienie i fart czyli Innowacja i przedsiębiorczość” (Wydawnictwo Studio EMKA, 2004). Są to: niespodziewane zdarzenie (sukces lub porażka), niezgodność między rzeczywistością a stanem pożądanym, potrzeba procesu, zmiany w strukturze branży. Te zdarzenia widać już w prostym arkuszu Excela, tymi zdarzeniami

tradycyjne biznesowe analizy statystyczne za to, że dają one zrozumiałe odpowiedzi

można zarządzać, można mierzyć i można je zamykać w celach projektów oraz budżetach operacyjnych.

Coraz częstsze i bardziej gwałtowne krachy finansowe oraz roztrząsane przez media kłopoty gigantów branżowych ukazały kruchość takiego podejścia do biznesu. Niestety, zapatrzenie w wyniki nie chroni przed efektami cyklów koniunktury.

Stąd w typowo ludzkim odruchu obronnym rozpoczęły się poszukiwania nowych narzędzi. Wiedza że coś się wydarzyło – że zarobiliśmy lub straciliśmy pieniądze w danym kwartale – to było zbyt mało. Potrzebne były jasno przedstawione powody tych zdarzeń, aby w przyszłości je powtórzyć lub wyeliminować.

To było wielkie pole do popisu dla analiz Big Data.

Całkiem słusznie przypisujemy im moc odkrywania nieświadomych motywów, masowych prawidłowości i ukrytych pragnień. Jednak Big Data nie jest zwykłym narzędziem do odkrywania innowacji. To nie jest narzędzie bezpieczne dla karier i korporacyjnych hierarchii. To zwykle prosta droga do porzucenie myślenia produktowego i całkowitego wyjścia do klientów. Po kilkunastu latach zapatrzenia we wskaźniki jakości i wydajności trudno jest przyznać, że większy wpływ na wyniki finansowe mają zmiany demograficzne (w tym stylu życia), zmiany w postrzeganiu i przypisywaniu wartości, nowa wiedza. Pojawia się szok, niedowierzanie, zaprzeczanie.

A potem często odłożenie na półkę raportu i samej idei złożonych analiz. n 45 Reseller News

WYWIAD

VAR

BIZNES

Z JURGENEM POHLEM, Channel Sales Managerem Poland AVM, rozmawia Beata Tallar -Zakrzewska

FRITZ!Box-y u polskich dystrybutorów

- Jak wygląda sytuacja na rynku polskim w kontekście Pana doświadczenia?

- Rok 2013 zapowiada się bardzo ciekawie zarówno dla całej branży, jak i dla nas. Z tego co obserwuję, to płynące z rynku sygnały wskazują na stabilizowanie się sytuacji. Problemem firm zachodnich był głównie kryzys finansowy, czyli trudniejsze warunki prowadzenia biznesu oraz zmniejszenie popytu, natomiast w Polsce nie widać takich problemów. Z tego też powodu zdecydowaliśmy się powrócić z produktami FRITZ! do Polski. Poza tym polski rynek urządzeń sieciowych staje się coraz bardziej dojrzały i klienci przy zakupie coraz 46

Reseller News

częściej kierują się takimi cechami sprzętu, jak jakość, niezawodność i przyjazność dla użytkownika.

- FRITZ! to jak na razie marka mało znana na polskim rynku.

Proszę przedstawić ofertę firmy, która pojawia się u polskich dystrybutorów. Jakie są jej główne atuty? Bo jak na razie zauważyłam bardzo wysokie ceny, wyższe o ok. 50 proc. niż w Niemczech.

- Co do cen, to nie zgadzam się z panią. Nasze urządzenia nie należą do najtańszych, ale też nie są najdroższe. Specyfika rynku pol-

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

skiego i ogólnie środkowo-europejskiego polega na tym, że klienci zwracają uwagę przede wszystkim na koszt zakupu sprzętu IT. Nie uwzględniają całkowitego kosztu posiadania czy aspektu społecznej odpowiedzialności biznesu, jak to ma miejsce w krajach Europy Zachodniej. Mimo, że cena produktów odgrywa główną rolę przy zakupie, jesteśmy jednak w dobrym położeniu, ponieważ cena oferowanych przez nas produktów, jak np. modele FRITZ!Box 7360 czy 7390, nie różni się od ceny zwykłych urządzeń, np. Netgeara.

Wprowadzamy obecnie na polski rynek: wielofunkcyjny inteligentny router FRITZ!Box 3270, kartę sieciową FRITZ!WLAN USB Stick N, FRITZ!WLAN Repeater 300E oraz FRITZ!Powerline 500E. Ze względu na swoją wszechstronność FRITZ!Box stanowi prawdziwe cyfrowe serce domu, FRITZ!Powerline umożliwia wykorzystanie sieci elektrycznej do udostępniania domowej sieci komputerowej, FRITZ!WLAN Repeater znacząco zwiększa zasięg i wydajność sieci, a FRITZ!WLAN USB Stick pozwala na błyskawiczne podłączenie komputera do sieci bezprzewodowej. Wysoka niemiecka jakość urządzeń oraz prostota ich obsługi to najważniejsze atuty FRITZ! Urządzenia są zaopatrzone w polskojęzyczne instrukcje obsługi, do dyspozycji użytkowników pozostaje także polskojęzyczny system wsparcia technicznego. Produkty FRITZ! są kompatybilne z większością dotychczas dostępnych na polskim rynku urządzeń sieciowych. Użytkownicy FRITZ! mają zapewnione bezpłatne, regularne aktualizacje oprogramowania.

- Z którymi dystrybutorami podpisaliście umowy?

- Resellerzy nasze urządzenia mogą zakupić u trzech największych polskich dystrybutorów: AB, ABC Data i Incom. Nie zapewniam, że na tym zakończymy, nadal prowadzimy rozmowy.

- Jeśli już mówimy o ofercie… to które konstrukcje uważa Pan za przełomowe?

FRITZ!Box Fon WLAN 7390, którego wprowadzenie na polski rynek planujemy niebawem, to wielofunkcyjny routerintegrujący w jednym urządzeniu punkt dostępowy WLAN, centralkę telefoniczną, bazę DECT, serwer mediów i sieciowy serwer plików (NAS). Router wyposażono w czteroportowy przełącznik Gigabit Ethernet oraz w modem VDSL/VDSL2 pozwalający osiągnąć na liniach telefonicznych połączenia z internetem do 100 Mbit/s.

To urządzenie jest znakomitą platformą komunikacji dla zaawansowanych użytkowników internetu.

A co do ceny, to w tym przypadku mogę się z panią zgodzić – produkt jest rzeczywiście drogi, bo kosztuje ponad tysiąc zł, ale jest to urządzenie z najwyższej półki, skierowane do bardzo wymagającego użytkownika.

- Jak z perspektywy lat ocenia Pan trendy w sprzęcie elektronicznym, szczególnie na rynku mobilnym?

- Praca mobilna stwarza nowe potrzeby. Użytkownicy oczekują łatwego i błyskawicznego dostępu do sieci praktycznie wszędzie, a szczególnie w czasie podróży, jazdy samochodem czy innymi środkami komunikacji. Możemy spodziewać się pojawienia się szybkich sieci Wi-Fi w każdym miejscu na świecie. W mijającym dziesięcioleciu rynek urządzeń WiFi zmieniał się niezwykle dynamicznie.

W walce o klienta wygrywali producenci, którzy uważnie obserwowali bieżące trendy i umieli wyciągać odpowiednie wnioski przy projektowaniu kolejnych modeli modemów, a później routerów. AVM jest firmą, która została założona w 1986 roku w Berlinie. Projektuje i produkuje urządzenia umożliwiające szerokopasmowy dostęp do internetu. W Niemczech mamy ponad 50 proc. udziału w rynku i zajmujemy pozycję lidera, a to dlatego, że bardzo dokładnie obserwujemy trendy oraz zapotrzebowanie firm i klientów indywidualnych. To właśnie dla nich projektujemy takie produkty, jak FRITZ!Box 7360 czy 7390 oraz specjalne aplikacje dostępowe, jak MyFRITZ! Dzięki nim każdy może mieć dostęp do Internetu oraz swoich danych jak muzyka, zdjęcia czy aplikacje.

- Które produkty są motorami napędowymi sprzedaży w Polsce?

- Wprowadziliśmy do oferty dystrybutorów cztery nasze flagowe produkty. FRITZ!Box 3270, który łączy funkcje bezprzewodowego routera i serwera mediów. Pozwala na podłączenie wszystkich komputerów w domu lub biurze do sieci Internet za pośrednictwem linii ADSL/ADSL2+ lub łączy kablowych oraz bezprzewodowo w standardzie WLAN 802.11n 300 Mbit/s. Ponadto oferuje możliwość korzystania z internetu mobilnego za pomocą modemów USB HSPA/LTE. FRITZ!WLAN USB Stick N łączy w szczególnie szybki i prosty sposób komputer z sieciami WLAN. FRITZ!WLAN Repeater 300E zwiększa zasięg i wydajność sieci WLAN N z prędkością do 300 Mbit/s; jest kompatybilny ze wszystkimi standardowymi routerami WLAN, a jego instalacja jest możliwa w łatwy sposób w każdym gniazdku elektrycznym. Z kolei FRITZ!Powerline 500E to ciekawe urządzenie, które udostępnia sieć domową w gniazdkach elektrycznych z prędkością przesyłu danych aż do 500 Mbit/s.

- Czy firma ma przygotowany program partnerski?

- Mamy program globalny, który dopiero będziemy przygotowywać na rynek polski. Ale liczę na duże zainteresowanie ze strony resellerów naszymi produktami, które są naprawdę na najwyższym poziomie. n 47 Reseller News

SYSTEMY

IT Mariusz Ludwiński

Nowości ERP W

edług Jarosława Markowskiego, Dyrektora ds. Partnerów Handlowych w firmie UNIT4 TETA, oferowane rozwiązania, zarówno polskie jak i zagraniczne, zdobyły już uznanie klientów. Choć sporadycznie pojawiają się nowi gra48

Reseller News

Na początek dobra wiadomość – jest dobrze.

Rynek oprogramowania ERP w Polsce należy uznać za dojrzały i ustabilizowany

cze, to ich udział w rynku jest raczej symboliczny lub wręcz po krótkim czasie wycofują się z niego całkowicie – mówi Jarosław Markowski. – Dlaczego? Dla wielu klientów, argumentem zakupowym stają się obecnie cechy pozafunkcjonalne, takie jak możliwość adaptacji systemu ERP

SYSTEMY IT

Sage oferuje nową wartość – Mimo że Klienci dokładnie analizują oferty i rozważnie planują wydatki, pod względem liczby nowych instalacji czy przyrostu klientów, bieżący rok nie powinien być gorszy od ubiegłego – opowiada Paweł Giziński, Head of Business Development, Mid-Market Poland, w firmie Sage. – Powód? Najnowsza wersja systemu Sage ERP X3 doskonale działa poprzez sieć – nawet wygląd interfejsu jest taki sam w oknie przeglądarki, jak w trybie desktop. Prócz tego, system zawiera rozwiązanie szczególnie przydatne dla branży przemysłowej. Wśród jego najważniejszych cech warto wymienić: szczegółowe harmonogramowanie na poziomie operacji, gniazd, linii i maszyn, z uwzględnieniem rzeczywistych zdolności operacyjnych; harmonogramowanie zasobów drugorzędowych: operatorów, narzędzi, dodatkowego wyposażenia, itp.; zarządzanie szczegółowym kalendarzem dla zasobów oraz ograniczonymi zapasami materiałów i zamówieniami zakupu, pomiędzy zależnymi zleceniami produkcyjnymi w wielopoziomowych strukturach materiałowych; uwzględnienie ograniczeń związanych z surowcami i półwyrobami: stan magazynów i zamówienia zakupu. Najnowsza wersja zawiera też zaawansowane algorytmy i reguły konfigurowane przez użytkownika, przypisujące materiały do konkretnych zamówień składanych przez klientów.

A co Sage przygotowało ciekawego dla swoich Partnerów? – Oferujemy nową wartość, ponieważ nasze europejskie działy, odpowiedzialne za segment średnich i dużych przedsiębiorstw, zostały połączone w nową organizację. Dzięki temu poszerzyliśmy wiedzę o rozwiązaniach IT, o rynku, oczekiwaniach klientów, a także bibliotekę dobrych praktyk. Chcemy przez to wzmocnić obecność lokalną i coraz lepiej współpracować z Partnerami – wyjaśnia Paweł Giziński z Sage.

cej zapytań ofertowych trafia od naszych rodzimych przedsiębiorstw.

Przedsiębiorcy widzą w systemie ERP nie tylko narzędzie do prowadzenia księgowości i wystawiania faktur, ale również możliwość uzyskania korzyści biznesowych.

Dużo projektów jest prowadzonych przy współfinansowaniu z różnych programów unijnych. Również sporo zgłoszeń pochodzi od polskich firm planujących ekspansję poza granice kraju – pytają czy będzie on mógł być też używany w spółkach zależnych np. w Rosji, Niemczech, Austrii lub na Ukrainie.

CHOĆ RYNEK NIE JEST ŁATWY… do indywidualnych potrzeb, referencje z dotychczasowych wdrożeń, wiedza, doświadczenie i dostępność konsultantów.

Choć dostępna technologia umożliwia r ealizację wdrożenia zdalnie, to bezpośrednia obecność konsultanta u użytkownika jest wciąż bardzo ważna. Stąd kluczowa jest właściwie rozlokowana geograficznie i kompetentna sieć Partnerów.

Piotr Krzysztoporski, Dyrektor ds. Konsultingu w firmie Epicor, zwraca uwagę na istotną zmianę w strukturze rynku. – O ile do 2005 r. większość wdrożeń realizowaliśmy dla polskich oddziałów zagranicznych firm, to od mniej więcej 2005 r. coraz wię-

Dobra sytuacja nie oznacza wcale, że firmy mogą spocząć na laurach. – Czasy, kiedy można było uwieść klienta rozbudowaną funkcjonalnością systemu, powoli odchodzą w niepamięć, ponieważ narzędzia z podobnej półki są do siebie z reguły podobne. Przy porównywaniu ofert ważne stają się całościowe koszy utrzymania systemu w wieloletniej perspektywie czasowej, realny wpływ klienta na kierunki rozwoju oprogramowania, a także partnerskie relacje na linii klientdostawca już na etapie prezentacji – wyjaśnia Edyta Kozek, Business Development Manager ERP w firmie Comarch.

Andrzej Morawski, Wiceprezes Zarządu firmy BPSC, podkreśla wysoką świadomość

biznesową klientów rozwiązań ERP. – W obecnej sytuacji makroekonomicznej decydenci liczą każdą złotówkę bardzo dokładnie, ale nie szukają rozwiązań najtańszych. Bardzo uważnie analizują referencje i efekty dotychczasowych wdrożeń. Spodziewają się bardzo szybkiego zwrotu z inwestycji. Ta presja i oczekiwania siłą rzeczy przekładają się na ofertę produktową.

…TO BĘDZIE LEPIEJ Na szczęście większa uwaga podczas zakupu nie oznacza zmniejszenia liczby transakcji. Janusz Małgorzaciak, ekspert rozwiązań ERP w dziale aplikacji biznesowych Microsoft Dynamics w polskim oddziale firmy Microsoft, nie zaobserwował mniejszego zainteresowania systemami ERP. – Spadki wskaźników gospodarczych utrzymują się od kilku lat, a klienci przyzwyczaili się do tej sytuacji. Wiedzą już, że zamrożenie środków na inwestycje przez tak długi okres nie jest korzystnym rozwiąza-

niem dla ich biznesu. Jeśli chcą zrealizować plany rozwoju, muszą wdrażać rozwiązania wspomagające zarządzanie przedsiębiorstwem i polepszające wydajność infrastruktury IT. Szczególnie duże zainteresowanie nowymi wdrożeniami szykuje się w przed49 Reseller News

SYSTEMY

IT

SAP – in-memory i analityka – W ubiegłym roku SAP odnotował dobre wyniki ze sprzedaży licencji oprogramowania, szczególnie w segmencie firm średniej wielkości, obsługiwanych przez naszych Partnerów. Zwiększa się zainteresowanie wyspecjalizowanymi aplikacjami branżowymi i funkcjonalnymi, które są zintegrowane z podstawowymi systemami transakcyjnymi. Rozwiązania dziedzinowe wspierają poszczególne obszary działania firm i organizacji oraz umożliwiają zwiększenie efektywności i rentowności tych obszarów – przedstawia Paweł Jędrusik, Wiceprezes firmy SAP Polska. – Choć systemy ERP nadal stanowią większość sprzedaży, to wyraźnie widać rosnący udział rozwiązań analitycznych i specjalizowanych.

Oprogramowanie business intelligence jest obecne w każdym większym kontrakcie na system transakcyjny, staje się niezbędnym elementem oferty.

W odpowiedzi na te wymagania klientów, Firma opracowała nową technologię przetwarzania danych, którą następnie wykorzystała w systemach ERP. – Wiele firm dużych, średnich, a także małych, musi błyskawicznie reagować na zmieniające się warunki rynkowe. SAP wyszedł naprzeciw tej potrzebie, tworząc platformę SAP HANA – wyjaśnia Paweł Jędrusik z SAP. – Jest to technologia przetwarzania danych w pamięci in-memory, co pozwala zbierać, przetwarzać i analizować dane transakcyjne i analityczne w czasie rzeczywistym. Na początku tego roku ogłosiliśmy, że platformy SAP Business Suite oraz SAP Business One (system dla MŚP) zostaną oparte na tej technologii przetwarzania danych. siębiorstwach produkcyjnych średniej wielkości. – Firmy te częściej decydują się na wymianę niekompletnego i przestarzałego oprogramowania. Systemy ERP są traktowane jako niezbędny element budowania przewagi rynkowej. Ponadto, w lipcu br. czeka nas wprowadzenie w życie kolejnej tury zmian związanych z VAT. Spodziewamy się, że spowodują one sprzedaż aktualizacji i rozszerzeń tym podmiotom, które do tej pory ich jeszcze nie nabyły – opowiada Tomasz Fidos, Prezes Rady Nadzorczej firmy Humansoft.

POTRZEBY KLIENTÓW Eksperci ze wszystkich czołowych firm są zgodni: potrzeby dotyczące cech i funkcjonalności oferowanych przez systemy ERP są niemal identyczne jak w ubiegłym roku. Skalowalność, elastyczność, mobilność i niezależność od sprzętowej platformy dostępu to

<<

Uwodzenie klienta bogatą funkcjonalnością powoli odchodzi w niepamięć

opcje traktowane jak absolutna podstawa.

Pewną ciekawostkę zauważa Jacek Tracz, Z-ca Dyrektora Handlowego w UNIT4 TETA: mobilność jest postrzegana nie jako pasywna możliwość przeglądania, ale jako aktywna opcja edycji, zatwierdzania, planowania, monitorowania, wystawiania wniosków. To wszystko realizowane poprzez

50

Reseller News

przeglądarkę internetową. Oczywiście, pojawiają się również zgłoszenia bardziej specyficzne. Janusz Małgorzaciak z Microsoft wskazuje, że klienci oczekują od systemów ERP wglądu w kluczowe procesy zachodzące w firmie z możliwością ich dogłębnej analizy i modyfikacji w razie konieczności. Zgodnie z opinią Edyty Kozek z Comarch, w ostatnim roku wzrosło zainteresowanie rozwiązaniami oferowanymi w chmurze, z możliwością bezpiecznego i kontrolowanego udostępniania przez klienta danych lub procesów podmiotom zewnętrznym, szczególnie partnerom biznesowym. Tomasz Fidos z Humansoft podkreśla z kolei wartość rozszerzalności systemu na nowe moduły i modyfikację już istniejących funkcji. – Niemal każda średniej wielkości firma potrzebuje zaprojektowania dodatkowych rozwiązań stanowiących rozszerzenia funkcjonalne do programu. Po-

mimo podobnego sposobu prowadzenia biznesu przez przedsiębiorstwa z tej samej branży, w każdej firmie można znaleźć sporo unikalnych detali. Wynikają one z niepowtarzalnej strategii i kultury pracy, a także konkurowania z nieco innymi podmiotami w określonym segmencie rynku.

Podobnego zdania jest Andrzej Morawski z

BPSC, który mówi wprost: zniknęła przestrzeń na dopasowywanie się klientów do proponowanych rozwiązań. – Osiągnęliśmy stadium, w którym proponowany przez nas układ funkcjonalności musi w pełni odpowiadać specyfice klienta. Wymaga to od nas jako dostawcy dopasowania rozwiązań pod potrzeby poszczególnych projektów wdrożeniowych, aby klient mógł jak najszybciej skorzystać z efektów wdrożenia.

Piotr Krzysztoporski z Epicor widzi jeszcze szerszy obraz tego zjawiska. – Praktycznie niemal wszystkie oferty, jakie składamy, zawierają element integracji z zewnętrznym oprogramowaniem. Często firmy mają już wdrożone pewne rozwiązania, opracowane pod kątem ich specyficznych wymagań, i tych elementów nie mogą lub nie chcą zastępować systemem ERP. Dlatego myślą o połączeniu tych dwóch systemów, ze szczególnym uwzględnieniem podsystemu obiegu dokumentów – skanowania, elektronicznej akceptacji, składowania, aprobowania dokumentów na różnych poziomach decyzyjnych.

NOWINKI DOSTAWCÓW Potrzeby klientów są oczywiście ważne. Ale gdyby polegać wyłącznie na tym, czego oni oczekują, nie jeździlibyśmy samochodami, ale bardzo szybkimi dorożkami. Dlatego w najnowszych wersjach swoich systemów firmy wprowadzają różnego rodzaju innowacje.

– Najnowsza wersja Microsoft Dynamics AX 2012 posiada prekonfigurowane funkcje dedykowane pięciu branżom (produkcyjnej, dystrybucyjnej, usługowej, handlowi detalicznemu i administracji publicznej). Wśród nowych funkcji znajduje się również nowo-

Klienci uważnie analizują efekty dotychczasowych << wdrożeń dostawców

czesny moduł budżetowania, zarządzanie relacjami z dostawcami, procesami (tzw. case management) i wspomaganie audytu za pomocą narzędzia Audit Workbench – wymienia Janusz Małgorzaciak z Microsoft.

– Pierwsza, najważniejsza zmiana w systemie Comarch ERP XL w wersji 2013.2, widoczna zaraz po uruchomieniu, to zaprojektowana na nowo szata graficzna, która umożliwia personalizację wyglądu oraz polepsza ergonomię pracy z oprogramowaniem. Nowe podejście do interfejsów wdrażamy także np. w aplikacji Comarch ERP Mobilny Magazynier. Dostępna już wersja 7.4 wyglądem i wygodą pracy przypomina popularne smartfony – opisuje Edyta Kozek z Comarch.

– Humansoft ma w tym roku potężnego

„asa w rękawie”. W połowie roku na rynku pojawi się moduł Produkcja MRP II. To najnowszy produkt, napisany do systemu ERP – humansoft HermesSQL. W obecnej chwili jesteśmy już po kilku udanych wdrożeniach pilotażowych w branży metalowej, chemicznej i spożywczej, chociaż moduł nie wszedł jeszcze oficjalnie do sprzedaży. Z kolei dla rynku firm handlu detalicznego i hurtowego kończymy prace nad aplikacją mobilną przeznaczoną dla przedstawicieli handlowych pracującą na smartfonach i tabletach z systemem Android – relacjonuje Tomasz Fidos z Humansoft.

– Cały czas rozwijamy użyteczność, elastyczność i funkcjonalność naszego systemu Impuls EVO. W najnowszej wersji została wdrożona możliwość wprowadzania i edy-

Akceleracja ERP dla MSP wg Oracle Na klasyczne wdrożenie systemu ERP dowolnego dostawcy może sobie pozwolić rzadko która mała firma. To wielki wysiłek organizacyjny i finansowy. Dlatego Oracle przygotowało dla Partnerów pakiet nowoczesnych narzędzi, które kryją się pod malowniczą nazwą Oracle Business Accelerators (OBA).

Dzięki nim złożone systemy ERP stają się dostępne także dla firm z sektora MSP. – Akceleratory to specjalnie dobrane szablony, przewodniki i metodologie, dzięki którym radykalnie skraca się czas wdrożenia, obniża stopień złożoności, koszty i ryzyko związane z inwestycją. Akcelerator dostarcza – jeszcze przed wdrożeniem – dokładną definicję procesów i funkcji realizowanych w systemie. Już na etapie wyboru systemu można sprawdzić, które procesy biznesowe i funkcje będą realizowane i z jakich uprawnień będą korzystali użytkownicy – opowiada Andrzej Amanowicz, Dyrektor Konsultingu sprzedaży Aplikacji Oracle na Polskę Czechy, Słowację i Kraje Bałtyckie, z firmy Oracle. – Wdrożenie z użyciem OBA wymaga mniej pracy konsultingowej, a budżet projektu może być nawet kilkukrotnie niższy. Polskie doświadczenia pokazują, że w ten sposób zakres funkcjonalny obejmujący m.in. zakupy, sprzedaż, produkcję, finanse, kadry/płace, można wdrożyć zaledwie w 3-4 miesiące!

cji danych za pośrednictwem dowolnego urządzenia z dostępem do internetu, w oparciu o 70 portletów, pozwalających na prezentację online informacji z rożnych obszarów funkcjonalnych – finansowego, kadrowego, produkcyjnego – mówi Andrzej Morawski z BPSC. – W kwietniu UNIT4 TETA wprowadziła na rynek nową wersję oprogramowania klasy ERP – Taurus. Jej najistotniejszym wyróżnikiem jest szerszy dostęp z poziomu platformy webowej TETA Galactica do obsługiwanych w TETA Constellation procesów biznesowych. Na przykład, w obszarze personelu użytkownicy mogą składać wnioski urlopowe drogą elektroniczną, mają podgląd wszystkich zdarzeń powiązanych z czasem pracy na kalendarzu, mogą aplikować z poziomu TETA Galactica na wewnętrzne oferty pracy zdefiniowane z poziomu TETA Constellation – prezentuje Tomasz Dobrzański, Dyrektor Produktowy w UNIT4 TETA. – W odniesieniu do produktu iScala, w najnowszej wersji oprogramowania produkt został technologicznie odmłodzony.

Zmiany pozwalają na zupełnie nowe możliwości integracji iScali z zewnętrznym środowiskiem biznesowym oraz umożliwiają tworzenie własnych obiegów biznesowych w obrębie systemu. Ponadto, pojawiły się również funkcjonalności związane z obsługą mobilną sprzedaży i zarządzaniem zleceniami serwisowymi – przedstawia Piotr Krzysztoporski z firmy Epicor. n 51 Reseller News

WYWIAD

SYSTEMY IT

Partner na plusie

...

Z GERHARDEM KELLEREM DIRECTOR CHANNEL SALES HP STORAGE EMEA rozmawiał podczas konferencji HP Global Partner Conference 2013 w Las Vegas, Dariusz Wałach

52

Reseller News

– Z miesiąca na miesiąc rośnie liczba danych, jakie muszą przechowywać firmy, by prowadzić skuteczną działalność biznesową. Jak to wpływa na perspektywy rynku przechowywania danych?

– To świetna okazja do rozwoju dostawców i partnerów. Konieczne jest jednak świadome rozróżnienie potrzeb klientów na zwykłe dane przyrastające coraz szybciej i w ogromnej ilości oraz Big Data. W stosunku do zwykłych danych, wymagania klientów są proste: potrzebują więcej powierzchni storage’owej po atrakcyjnej cenie. Ważnymi cechami tego typu rozwiązań są bezpieczeństwo, elastyczność w dostępie do nowej powierzchni, jednostkowy koszt,

możliwość rozliczeń miesięcznych w trybie as-a-Service. Pytanie brzmi: Gdzie przechowam swoje dane i ile za to zapłacę?

Jeśli natomiast klienci są zainteresowani rozwiązaniami Big Data, zwracają uwagę na takie parametry jak szybkość dostępu do danych i prowadzonych na nich analiz, łatwość zarządzania, zasięg powiązania z celami biznesowymi, jakość procesów analitycznych możliwych do wykonania, zakres połączenia danych finansowych z danymi nieustrukturyzowanymi. Pytanie wtedy brzmi: - jak mogę sprawnie korzystać ze swoich danych i jak mogę je wykorzystać, by zarobić dodatkowe pieniądze?. Można to oczywiście połączyć – wtedy oferta w obszarze Big Data stanowi

WYWIAD Dużo uwagi poświęcamy zarówno partnerom, którzy mają już doświadczenie z rozwiązaniami storage/big data, jak również partnerom, którzy niedawno podjęli decyzję o wprowadzeniu tego obszaru do swojego portfela produktów i usług

dodatkową wartość, jaką oferuje klientowi partner dostarczający storage. Taka jest też ogólna strategia HP w obszarze storage i Big Data.

– Czy nie zwiększa to kosztu całego rozwiązania, a przez to ogranicza dostęp mniejszym klientom?

– Rozwiązania Big Data mogą zostać wdrożone w firmie z dowolnej branży (medycyna, media, produkcja, handel), przy czym są pewne rynki, na których jest to łatwiejsze do wprowadzenia. Na przykład – analizę łatwiej przeprowadzić dla całej galerii handlowej, a potem uszczegółowić dane dla poszczególnych najemców, niż prowadzić kilkadziesiąt osobnych analiz dla każdego sklepu z osobna. W pewnym stopniu jest to związane również z wielkością firmy, przede wszystkim jeśli chodzi o cenę i zasięg wdrożenia. Błędem jest jednak myślenie, że małe i średnie firmy są automatycznie wykluczone. Tak nie jest. Jeśli właściciel małej lub średniej firmy jest zadowolony z obecnego stanu, nie będzie aktywnie poszukiwał nowych strumieni przychodów. Ale jeśli właściciel ma ambicję szybkiego rozwoju geograficznego, produktowego, rynkowego, wtedy analiza Big Data może wskazać mu najbardziej zyskowne i jednocześnie najmniej ryzykowne inwestycje – ponieważ są to dane, które przedsiębiorcy już posiadają, ale do tej pory nie umieli ich odpowiednio zinterpretować. Rolą Partnerów oferujących rozwiązania HP oraz naszych własnych specjalistów, którzy ich wspierają, jest opracowanie takiej oferty, która będzie jednocześnie kluczowa biznesowo oraz rozsądna finansowo.

– W jaki sposób HP wspiera partnerów w tych działaniach?

Jakie są plany co do Programu Partnerskiego na rok 2013?

– Rozwiązania informatyczne z roku na rok stają się coraz bardziej złożone. Ich sprzedaż i wdrożenie wymaga czasu oraz wysokich kompetencji technicznych oraz międzyludzkich. Zdajemy sobie z tego sprawę, dlatego udoskonalamy budowę naszego programu partnerskiego.

Utrzymujemy istniejącą, dwustopniową strukturę współpracy partnerskiej: Advanced Partner i Professional Partner, jednocześnie skupiamy się na uproszczeniu ogólnego regulaminu, wymagań i procedur certyfikacji specjalistów i firm partnerskich. Nie przewidujemy wprowadzenia osobnej specjalizacji z Big Data. Stawiamy na całościowe rozwiązania, łączące różne systemy IT w konwergentną infrastrukturę, którą można zarządzać w sposób skuteczny i wydajny. Dużo uwagi poświęcamy zarówno Partnerom, którzy mają już doświadczenie z rozwiązaniami storage/Big Data, jak również Partnerom, którzy dopiero niedawno podjęli decyzję o wprowadzeniu tego obszaru do swojego portfela produktów i usług.

Tych Partnerów wspieramy również doświadczeniem wdrożeniowym, żeby nie tracili czasu na samodzielne jego nabywanie. Dzięki temu mogą lepiej skupić się na rynku i nie odrzucać pewnych zleceń tylko dlatego, że nigdy ich nie robili albo robili dawno temu.

– Niektórzy partnerzy, ci dysponujący zapleczem ludzkim i finansowym, idą w kierunku dystrybucji z wartością dodaną (VAR). Czy HP uwzględnia te dążenia we współpracy z partnerami?

– Oczywiście i myślę, że to dobry kierunek. Dzięki temu partnerzy mogą oferować coraz bardziej złożone systemy informatyczne, przyczyniając się nie tylko do własnego rozwoju, lecz również rozwoju krajowej gospodarki. Partnerzy, którzy chcą rosnąć w ten sposób, oraz nasi najwięksi partnerzy z poziomu Professional mogą korzystać ze wsparcia dedykowanych specjalistów HP. W ten sposób nawiązujemy bliższe relacje, łączymy nasze siły dla dobra klientów, jednocześnie będąc blisko partnerów, szybko reagując na ich pytania, potrzeby i pomysły. To duże wyzwanie, gdyż w obszarze EMEA mamy ponad 400 Partnerów na poziomie Professional. Cieszymy się jednak, ponieważ świadczy to bardzo dobrze o ofercie HP, o jakości programu partnerskiego oraz o wysokich umiejętnościach naszych partnerów. n 53 Reseller News

TELCO & NETWORKS

Zostać Stefan Kaczmarek

cloud resellerem

Trwa ofensywa platform cloud, które opanowują coraz większą część środowiska IT. Obiecujące są prognozy ich rozwoju

W

arto zastanowić się, które modele usługowe mają szanse na odniesienie największego sukcesu oraz jakie optymalne chmurowe strategie sprzedażowe wybierać? A także - w sytuacji, kiedy sprzedaż tylko pudełek już nie wystarcza - jak zostać cloud brokerem/resellerem oraz jak wprowadzać wartość dodaną do chmury?

Eksperci rynkowi uważają, że 2013 to rok infrastruktury opartej na architekturze hybrydowej chmury. Kluczowe będzie tu zarządzanie zarówno częścią publiczną, jak i prywatną całej infrastruktury cloud. Ważne są także kwestie bezpieczeństwa - producenci powinni nadążać, oferując rozwiązania uwzględniające nowe modele

54

Reseller News

- tradycyjne urządzenia (appliance) do zabezpieczania lokalnego dostępu, oraz ochronę jako usługę (security-as-a-service) dla urządzeń mobilnych. IDC prognozuje, że w ciągu najbliższych 3 lat hybrydowe rozwiązania będą stanowić 60 proc. wszystkich wdrożeń i wartość tego rynku urośnie do 3,3 mld dolarów do 2016 r.

CHMUROWE STRATEGIE SPRZEDAŻOWE Budując strategie wdrażania chmury, organizacje powinny koncentrować się na rozwijaniu inicjatyw strategicznych i taktycznych

MONIKA KARPIŃSKA Od partnera należy oczekiwać wiedzy, zaufania i szczerości przy ustalaniu, czy chmura jest właściwym rozwiązaniem dla klienta, jak powinna zostać wbudowana w sieć IT, by poprawić wydajność istniejącej infrastruktury

realizacji. Bardzo ważna jest tu rola edukacyjna resellera, który powinien klientowi dokładnie wyjaśnić, co to za rozwiązanie, jak działa oraz jakie korzyści wnosi inwestycja w nowe technologie – podkreśla Louis Hayner, CSO w firmie Alteva.

Zazwyczaj dodatkowe wątpliwości klienta budzi to, jak posiadana przez niego infrastruktura i obecnie wykorzystywane technologie mają się do tego, co oferuje usługodawca. W większości przypadków firmy nie są zainteresowane wymianą wszystkiego co mają.

Innego rodzaju obawy w firmach są związane z tym, że migracja zasobów IT do chmury spowoduje utratę pracy przez własnych informatyków.

Według Haynera, to nieporozumienie. W rzeczywistości, korzystanie z rozwiązań cloud powinno sprawić, że kadry IT będą lepiej i efektywniej wykonywać swoje zadania. Dzięki koncepcji komunikacji przez chmurę mogą więcej czasu poświęcić na realizację (za pomocą narzędzi IT) wyznaczonych przez firmę celów biznesowych, nie musząc zajmować się jak dotychczas wszystkimi czynnościami związanymi z zarządzaniem i monitorowaniem systemu.

ZOSTAĆ CLOUD RESELLEREM/VAR-EM Reseller usług chmurowych (cloud services reseller) to po prostu pośrednik w sprzedaży usług cloud. Może być integratorem systemów (SI), który zarządza wdrażaniem wielu usług cloud zakupionych od różnych dostawców lub VAR-em, który sprzedaje, instaluje, utrzymuje i serwisuje rozwiązania cloud zlokalizowane u klienta. Może również pełnić rolę tzw. Cloud Brokera.

Model chmury zmienia relacje dostawca – partner – klient, jednak niekoniecznie oznacza to straty dla partnerów - mówi Marcin Grygielski, dyrektor regionalny na rynek Europy Środkowej i Wschodniej, Interactive Intelligence. Bezpośrednia sprzedaż rozwiązania w modelu cloud jest dla wielu dostawców trudna do udźwignięcia. System w chmurze jest udostępniany klientom zdalnie, najczęściej z odległej lokalizacji data center. Wdrożenie i wsparcie systemu wymaga wielu działań lokalnych, takich jak wykonanie analizy przedwdrożeniowej, wdrożenie w siedzibie klienta, konfiguracja i customizacja oprogramowania. To pole działalności dla partnerów. Partnerzy stanowią również pierwszą linię wsparcia systemu, szczególnie w przypadku chmury hybrydowej, gdzie część infrastruktury pozostaje w siedzibie klienta.

Resellerzy powinni rozpocząć budowanie portfela usług w chmurze, co może im pomóc w utrzymaniu klientów oraz budowaniu nowego i rosnącego źródła przychodów – radzi Richard Davies,

CORPORATE ACCOUNT MANAGER, CITRIX SYSTEMS POLAND Dla resellerów istotne jest to, że chmura to cały model przetwarzania, który, aby odpowiednio funkcjonował, musi opierać się na wielu elementach składowych, wielu różnych technologiach/rozwiązaniach IT. Dlatego resellerzy dzięki chmurze mogą czerpać wiele dodatkowych korzyści. Możliwe jest oferowanie klientom rozwiązań wirtualizacyjnych (technologii tak niezbędnej w przypadku chmury), rozwiązań sieciowych (istotnych z punktu widzenia odpowiedniej jakości połączenia z chmurą), czy też różnorodnych punktów końcowych, jak chociażby urządzenia mobilne. Wszystko zależy od tego, jaką strategię przyjmą

JANUSZ FIGURSKI PRODUCT DIRECTOR MANAGED SERVICES, GTS CE

Resellerzy powinni dobierać modele sprzedażowe chmury w zależności od kompetencji. Jeżeli reseller potrafi zaoferować klientowi końcowemu nie tylko infrastrukturę, ale usługi dodatkowe, wówczas zyskuje wyższą marżę. W przypadku rynku SOHO/SME to może to być własna aplikacja. Mamy przykłady resellerów, którzy oprócz chmury świadczonej w modelu IaaS dostarczają klientowi również własne oprogramowanie

MARCIN GRYGIELSKI DYREKTOR REGIONALNY NA RYNEK EUROPY ŚRODKOWEJ I WSCHODNIEJ, INTERACTIVE INTELLIGENCE

Rozwój modelu usługowego jest naszym zdaniem nieunikniony. Poszukując własnej niszy rynkowej, partnerzy powinni pamiętać, że chmura wciąż w Polsce stanowi w dużym stopniu obszar niezagospodarowany. Firmy, które jako pierwsze ugruntują swoją pozycję w tym obszarze i wizerunek liderów w zakresie wdrożeń w modelu usługowym, w przyszłości mogą otrzymać do podziału całkiem spory tort rynku cloud 55 Reseller News

CEO firmy ElasticHosts świadczącej usługi cloud. To może być proste: podobnie jak oferowanie fizycznych serwerów, resellerzy mogą sprzedawać rozwiązania IaaS, które byłyby następnie dostarczane przez partnera.

Na świecie dostępne są różne programy partnerskie dla kanału sprzedażowego stworzone przez operatorów chmurowych - począwszy od prostej odsprzedaży, po tzw. white-labelling, gdzie usługa cloud oferowana jest pod marką resellera. Reselling chmury oczywiście wymaga modyfikacji w założeniach biznesowych sprzedawcy, dotychczasowe przychody z wydatków inwestycyjnych (CAPEX) klienta przesuwają się w kierunku operacyjnych (OPEX). Choć początkowo te ostatnie będą małe z perspektywy resellera, to i tak najlepiej zacząć wcześniej w chmurze niż przespać właściwy czas – radzi Davies i podsumowuje: Posiadanie portfela cloud pozwala resellerom na oferowanie klientom więcej możliwości, zachowanie większego udziału w przychodach oraz pomaga rozwinąć nowe cykliczne strumienie przychodów.

Nieuczciwa sprzedaż usług typu cloud dla przedsiębiorstw, w przypadku których wdrożenie nie ma uzasadnienia biznesowego lub nie pasuje do profilu prowadzonej przez firmę działalności, może obrócić się przeciwko sprzedającym cloud services - przestrzega kanały partnerskie Dominic Monkhouse, dyrektor i wiceprezes firmy Peer 1 Hosting. - Tylko to, że chmura jest nowością i sexy nie oznacza wcale, że stanowi uniwersalną receptę na każdy problem klienta, dlatego połączenie dedykowanych i zarządzanych serwerów nadal może być najlepszym rozwiązaniem. Natomiast, na pewno nie jest odpowiedzią na problemy każdego biznesu, do czego chce przekonywać coraz więcej oportunistycznych resellerów.

Trzeba pamiętać, że każda firma ma swoje specyficzne potrzeby i własną infrastrukturę. Od partnera należy oczekiwać wiedzy, zaufania i szczerości przy ustalaniu, czy chmura jest właściwym rozwiązaniem dla klienta, jak powinna zostać wbudowana w sieć IT, by poprawić wydajność istniejącej infrastruktury. Towarzyszyć temu powinno pełne zrozumienie dotyczące zgodności systemów, bezpieczeństwa i niezawodności. Chmura nie może być postrzegana jako antidotum na wszelki trudności. Przy rozważaniu jej wdrożenia, pośpiech jest złym doradcą – zaznacza Monkhouse i dodaje: - Menedżerowie IT, doceniający relacje ze swoimi dostawcami i partnerami, zwracają uwagę na

?

Jak zostać resellerem usług chmurowych Krok 1: Co chcesz sprzedawać? Co oznacza dla ciebie chmura (IaaS, PaaS, SaaS)? Żeby zostać sprzedawcą chmury najpierw warto rozstrzygnąć, jaki typ modelu usługowego zamierzasz oferować, który z nich najlepiej pasuje do potrzeb twoich klientów? Czy większości twoich klientów wystarczy tylko uruchomienie aplikacji? Jeśli tak, SaaS (software as a service) będzie w tym przypadku odpowiednim modelem. Natomiast, jeśli klienci to typ programistów, wówczas model PaaS (platform as a service) będzie pasował jak ulał. A może masz bazę klientów, którzy lubią kontrolować każdą część swojego systemu i szukają miejsca do przechowywania swoich informacji? Wtedy z pewnością warto zainwestować w model IaaS (Infrastructure as a Service).

Krok 2: Chcesz sprzedawać pod własną marką (tzw. White Label Hosting), czy też zostać partnerem operatora CSP (Cloud Service Provider)?

56

Reseller News

Najtrudniejszy wybór dotyczy dylematu: czy chcesz sprzedawać pod własną marką, czy być partnerem firmy dostarczającej chmurę?

Jeżeli zdecydujesz się na pełnienie roli tzw. white label hoster, jedyną rzeczą, która cię będzie łączyć z dostawcą chmury, będą aktualne zasoby, które ci on udostępni. Taki model wymaga znacznie większego zaangażowania niż bycie wyłącznie resellerem chmury, gdyż stajesz się odpowiedzialny za wypełnianie codziennych zadań, które normalnie realizuje CSP. Korzyścią jest tu niewątpliwie wysoka prowizja za wykonywaną pracę. Z drugiej strony, jeśli chcesz być tylko resellerem, to zazwyczaj otrzymasz mniejszą, jednorazową prowizję według taryfikatora. Zaletą tego rozwiązania są korzyści ze współpracy partnerskiej i wsparcia ze strony CSP, na którym głównie spoczywa odpowiedzialność za oferowane usługi.

Krok 3: Poszukaj rozwiązań, które pasują do obszaru, w którym czujesz się najbardziej komfortowo

brak sprofilowanych ofert, które opierałyby się na zindywidualizowanych doświadczeniach klientów korzystających z usług cloud. Szukają oni współpracy z partnerami/resellerami, którzy są w stanie zrozumieć ich potrzeby i potrafią dodać wartość do ich działalności biznesowej, a nie tylko dostarczać kolejne urządzenia i usługi, których de facto nie potrzebują.

Duże firmy (i niektóre mniejsze) z własnymi działami IT mogą najwięcej skorzystać z chmury oraz usług IT i aplikacji na żądanie, ponieważ mają wiedzę techniczną do zarządzania technologiami.

Możliwy jest także taki scenariusz, że chmura może skończyć się stratą czasu i pieniędzy. Na przykład koszty licencyjne za wirtualizację mogą minimalizować korzyści z chmury - do punktu, w którym fizyczna infrastruktura stanie się bardziej opłacalna.

Wielu klientów nie zdaje sobie sprawy (aż jest za późno), że otrzymają też fakturę za licencję do nowego oprogramowania w ramach swojego rozwiązania cloud.

Mylne jest przekonanie niektórych decydentów biznesowych, że przetwarzanie w chmurze pozwoli im zupełnie zastąpić firmowego IT menedżera lub nawet cały dział IT (jeśli firma jest duża). Technologia cloud działa tylko, jeżeli obok są wykwalifikowani pracownicy IT oraz resellerzy potrafiący nie tylko sprzedać, ale i podzielić się wiedzą oraz doradzić przy dopasowaniu i wdrożeniu odpowiednich do potrzeb firmy rozwiązań. Platforma chmurowa nigdy nie będzie w stanie zautomatyzować wszystkiego, nawet jeżeli pojawiają się już kompleksowe rozwiązania do ogólnej dystrybucji i koordynacji możliwości chmury w sieci, które mają zapewnić operatorom i usługodawcom maksymalną elastyczność w użytkowaniu zasobów sieciowych, lepszą obsługę podczas korzystania z aplikacji udostępnianych w chmurze oraz efektywniejsze wykorzystywanie zasobów sieciowych. n

Kiedy już zdecydujesz się na określone rozwiązanie, poszukaj dostawcę chmury (CSP), który specjalizuje się w tej dziedzinie lub jest bardzo polecany w tym zakresie. Przedyskutuj z nim cele, które chcesz osiągnąć, żeby mógł pomóc w ich realizacji. Ważne tu jest zaufanie do partnera, który ma już doświadczenie we współpracy z dystrybutorami i potrafi dobrać najlepsze opcje.

Krok 4: Znajdź partnera Współpracując z firmą, ważne jest, żeby wszyscy zaangażowani w projekt byli usatysfakcjonowani. Utrata równowagi zazwyczaj powoduje nieufność. Szukając CSP do współpracy, wybierz takiego, który pracował z rodzajem relsellera, jakim chcesz się stać.

Koniecznie porównuj oferty, upewnij się, jak będziesz rozliczany: czy poprzez jednorazowy ryczałt, czy w transzach, jeśli zdecydujesz się zostać resellerem. Kiedy już wybierzesz partnera, wspólnie ustalcie zakresy odpowiedzialności przy sprzedaży serwerów.

Kto będzie odpowiadał za całe utrzymanie? Co należy powiedzieć klientom, w razie czasowego przestoju? Poproś specjalistów o radę, jeżeli sam nie znasz odpowiedzi.

Krok 5: Teraz jesteś partnerem, powiedz o tym wszystkim!

Możliwość sprzedawania pamięci masowych z chmury daje duży potencjał rozwoju, zwłaszcza, jeśli masz wsparcie zaufanego operatora CSP. Problem w tym, że nikt jeszcze nie wie o tym, że masz w swojej ofercie nową usługę. Nadszedł czas na stworzenie planu marketingowego. Jedną z pierwszych rzeczy, które należy zrobić to rozesłanie e-maila do wszystkich aktualnych klientów z informacją o dostępności nowego rozwiązania. Fakt, że cię znają i mają pewne zaufanie, potencjalnie daje prawdopodobieństwo zainteresowania się nową ofertą chmurową. Źródło: cloudproviderusa.com

57 Reseller News

TELCO & NETWORKS

Kierunek All-Flash Stefan Kaczmarek

Macierze flash przestają być tematem niszowym i stają się jednym z najważniejszych aktywów w infrastrukturze IT w przedsiębiorstwie, dlatego warto przyjrzeć się temu dynamicznie rozwijającemu się segmentowi rynku i jego perspektywom

T

echnologia flash zapewniająca szybki dostęp do danych zyskuje na znaczeniu i jest coraz szerzej wykorzystywana. W 2013 roku rozwiązania flash storage zamierzają testować w swoich systemach prawie wszystkie firmy z listy Fortune 1000.

PERSPEKTYWY RYNKOWE W 2013 r. obroty na rynku SSD mają się podwoić (83 mln jednostek) w stosunku do minionego roku (39 mln jednostek) - podaje w swoim najnowszym raporcie firma IHS iSuppli. W szacunkach tych nie uwzględniono sprzedaży hybrydowych rozwiązań HHD (Hybrid Hard Disk), mieszczących w jednym urządzeniu układy pamięci NAND flash i tradycyjne napędy dyskowe HDD. Pamięci SSD do 2016 r. mają stanowić 40 proc. całego rynku dysków twardych (HDD).

Według szacunków IDC, roczny wskaźnik wzrostu (CAGR) dotyczący rynku SSD od 2010 do 2015 r. będzie kształtował się na poziomie ok. 51,5 proc. Tak znaczny rozwój tego segmentu IT analitycy przypisują kilku czynnikom, w tym: spadkowi cen SSD poniżej 1 USD za gigabajt, zwiększaniu się popularności rozwiązań hybrydo-

58 Reseller News

wych (systemy zawierające zarówno dyski SSD, jak i HDD) oraz akceptacji przez sektor enterprise pamięci SSD jako uzupełnienia rozwiązań HDD.

UWARUNKOWANIA TECHNICZNE I ZASTOSOWANIA - Mimo, że ceny dysków SSD spadają i ich pojemność rośnie, to jednak technologia ta nie jest wolna od problemów. Niezawodność pamięci flash, szczególnie przy intensywnych procesach zapisu, pozostawia wiele do życzenia – przestrzega Artur Kilian, Channel Sales Manger CEE w firmie Imation. Intensywny zapis komórek pamięci nie tylko wpływa na spadek wydajności, ale także na proces szybkiego ich starzenia, co w konsekwencji ma wpływ na obniżenie wydajności oraz żywotność całego systemu.

Wraz ze zwiększaniem pojemności SSD spada ich wydajność i rośnie liczba błędów zapisu/odczytu. Żywotność układów pamięci flash (określana przez liczbę możliwych do wykonania cykli zapisu/kasowania)

TELCO & NETWORKS

KRZYSZTOF CELMER COUNTRY MANAGER, NETAPP POLAND

Zupełnie nowe możliwości w zakresie zarządzania danymi i wydajnością systemów storage otworzy pamięć flash w serwerach, jako pamięć cache dla zewnętrznych macierzy po integracji software'owej z oprogramowaniem pamięci masowych. W związku z rozwojem macierzy typu All-Flash, w których będą stosowane tylko dyski SSD, pojawią się także nowe, wysoko wydajne konstrukcje, jak np. systemy oferujące kilkaset tysięcy IOPS w 2U przestrzeni rackowej. Warto także zwrócić uwagę na rozwiązania scale-out, pozwalające łączyć kilka fizycznych macierzy w jedną, logiczną całość

jest ograniczona - zwracają uwagę eksperci. Najtrwalsze są pamięci SLC, których żywotność szacuje się na 50-100 tys. cykli P/E, a najgorzej wypadają najnowsze pamięci TLC (zaledwie ok. 1000 cykli). Jak na razie, jednym ze sposobów ograniczania tego problemu są firmware oferowane przez producentów macierzy SSD. Moduły pamięci NAND flash są podstawowym elementem dysków SSD oraz kart pamięci opartych na PCIe. Podobnie jak odtwarzacze MP3 (w tym szczególnie iPody) napędzały sprzedaż pamięci NAND flash od 2005 r. do ubiegłego roku, to oczekuje się, że ultrabooki analogicznie przyczynią się do więcej niż podwojenia światowej sprzedaży dysków SSD w 2013 r.

Niższe ceny przyciągają konsumentów poszukujących atrakcyjnych ofert, a także coraz większa liczba producentów komputerów jest obecnie coraz bardziej skłonna do instalowania w komputerach tych kiedyś drogich napędów. Na rynku centrum danych dla przedsiębiorstw rów-

Pamięci SSD do 2016 r. mają stanowić 40 proc. całego rynku dysków twardych (HDD)

nież rośnie zastosowanie SSD w wyniku wprowadzania nowych produktów zarówno przez wiodących producentów, jak i firm typu start-up - stwierdzają eksperci w raporcie iSuppli.

Rozwój nowych technologii pamięci nieulotnych, takich jak STT-RAM (Spin Torque Transfer RAM) i pamięci rezystywnych RRAM (Resistive RAM) daje perspektywę dalszej poprawy wydajności SSD, w miarę wyposażania dysków w dodatkowe rozwiązania, wykraczające poza same pamięci NAND flash.

- Szansę na szersze zastosowanie ma STT-RAM - technologia, która łączy możliwości i cenową atrakcyjność ulotnej pamięci DRAM, dużą szybkość operacji odczytu i zapisu statycznej pamięci SRAM - z wyjątkową niezawodnością. Choć obecnie daleko jeszcze do masowego jej zastosowania, tym niemniej warto przyglądać się rozwojowi tej technologii już dziś – zaznacza Robert Grzyb, National Key Account Manager, Iomega NAS Division, Lenovo.

ARTUR KILIAN CHANNEL SALES MANGER CEE, IMATION TIERED STORAGE & SECURITY SYSTEMS Jesteśmy zwolennikami rozwiązań hybrydowych, czyli łączących HDD z SSD i wykorzystujących karty flash jako cache. Pamięci masowe typu All-Flash będą raczej uzupełnieniem rozwiązań, w których na pierwszym planie jest wysoka wydajność, np. w systemach analizujących w czasie rzeczywistym duże ilości danych (Big Data) lub w centrach danych, gdyż szybkość obliczeniowa jest ich najważniejszą zaletą obok zmniejszonego poboru energii elektrycznej. Jednak ze względu na bardzo wysoką cenę i ograniczoną (w stosunku do dysków) pojemność, raczej nie znajdą szerokiego zastosowania jako rozwiązanie do składowania i centralnego zarządzania informacją, nie wspominając już o archiwizacji 59 Reseller News

TELCO & NETWORKS

JACEK SIEKIŃSKI INŻYNIER WSPARCIA SPRZEDAŻY W FIRMIE EMC

Macierze dyskowe typu All-Flash zapewniają dużą moc przetwarzania, przepustowość oraz algorytmy pozwalające uzyskiwać wydajności liczone w setkach tysięcy IOPS przy stałym czasie odpowiedzi na poziomie 0.5 ms!

Niewątpliwie takie parametry deklasują tradycyjne macierze dyskowe w środowiskach VDI, Virtual Server czy DB T&D. Dodatkowym atutem rozwiązań AllFlash są bardzo wydajne mechanizmy - deduplikacji danych, thin provisioning, snapshot - pozwalające efektywnie wykorzystywać kosztowną (w porównaniu do innych technologii) powierzchnię typu flash Trzy główne metody wdrażania rozwiązań flash w przedsiębiorstwie opisywane przez IDC to: oparta na serwerze (zapewniająca najmniejsze opóźnienia), w sieci (wdrażane jako „warstwa cache” między hostem a warstwą pamięci masowej) oraz w macierzy pamięci masowej (hybrydowej - z dyskami zarówno HDD, jak i SSD, lub typu All Flash Array – zawierająca tyko dyski SSD oparte na flash). Ponieważ nie ma na rynku "jednego uniwersalnego rozmiaru pasującego wszystkim", duzi dostawcy, żeby zdobyć znaczącą część rynku pamięci flash, muszą oferować bogate portfolio rozwiązań – zwraca uwagę Dan Iacono, Research Director w IDC.

OFERTA RYNKOWA: OD MACIERZY HYBRYDOWYCH DO ALL-FLASH Rynek Flash Storage - według IDC - w pewnym sensie znajduje się na rozwidleniu, i przyjmując jedynie kryterium wydajności, można zaobserwować jego podział na trzy obszary: rozwiązań wymagających absolutnej wydajności, segment enterprise (ważne jest przyspieszenie aplikacji i

ochrona danych) oraz rozwiązań dedykowanych aplikacjom (muszą być zoptymalizowane i dostrojone specjalnie do ściśle zdefiniowanego zastosowania). Przy szybko rozwijającym się rynku pamięci flash użytkownicy końcowi od produktów oczekują spełnienia swoich wymagań w zakresie wydajności i potrzeb serwisowych, przy atrakcyjnym poziomie kosztów.

Macierze dyskowe od ponad 20 lat bazują na kilku niezmiennych założeniach architektonicznych, wśród których dominującym jest zastosowanie mechanicznych dysków twardych, co jest dobrym rozwiązaniem przy operacjach sekwencyjnych – zwraca uwagę Krzysztof Celmer, Country Manager w NetApp Poland. Czasy dostępu przy losowych operacjach wejścia/wyjścia wynoszą kilka milisekund (dla porównania dynamiczne pamięci RAM mają obecnie czasy dostępu rzędu kilkudziesięciu nanosekund). Natomiast flash jest pamięcią o losowym dostępie, z czasem reakcji na poziomie kilkudziesięciu-kilkuset mikrosekund. To fundamentalnie zmienia uwarunkowania architektury macierzy dyskowych, odsyłając klasyczne roz-

wiązania do lamusa - podkreśla Celmer.

Wymagania rynkowe w zakresie wydajności spowodowały, że tradycyjne macierze dyskowe zaczęły być wyposażane przez dostawców w dyski typu flash (których ceny spadają). Dla większości aplikacji takie rozwiązania, w połączeniu z mechanizmami automatycznego zarządzania warstwowym składowaniem danych, zachowują się niezwykle efektywnie, zwiększając wydajność pracy aplikacji oraz optymalizując koszty składowania danych – mówi Jacek Siekiński, inżynier wsparcia sprzedaży w firmie EMC. Odpowiedzią dostawców na potrzeby środowisk wirtualnych jest zaoferowanie klasycznej macierzy dyskowej wyposażonej tylko w dyski flash. Konstrukcja klasycznych macierzy dyskowych została zaprojektowana i zoptymalizowana pod kątem wolniejszych napędów fizycznych – przypomina Siekiński. W przypadku zastosowania wyłącznie dysków flash macierze te nie są w stanie wykorzystać pełnych możliwości tego typu nośników. Dlatego koniecznym stało się zaprojektowanie od podstaw urządzeń dyskowych mogących

ROBERT GRZYB NATIONAL KEY ACCOUNT MANAGER, IOMEGA NAS DIVISION, LENOVO

Nie wierzę, że dyski HDD zostaną w bliskiej przyszłości całkowicie i nieodwracalnie wyeliminowane. Zarówno z powodów kosztowych, jak i kilku znaczących problemów technologicznych związanych z napędami SSD. Tym niemniej, rok 2013 będzie rokiem zdecydowanie szybszej niż do tej pory ekspansji rozwiązań wyposażonych częściowo lub całkowicie w dyski SSD. Zainteresowanie możliwością zastosowania dysków SSD wyrażają już klienci z segmentu SMB. Takie rozwiązanie ma mnóstwo zalet, zwłaszcza, jeśli pracujemy z aplikacjami bazodanowymi 60

Reseller News

NEWS

w pełni skorzystać z technologii flash.

Prawie 400 firm obecnie zajmuje się aktywnie projektowaniem i sprzedażą produktów oraz systemów SSD. Dziesięć najbardziej liczących się brandów SSD (w kolejności alfabetycznej) to: Corsair, Crucial (Micron), Intel, Kingston, OCZ, OWC, Patriot, Plextor, Samsung oraz SanDisk.

NetApp, od kilku lat oferująca dyski SSD, dotychczas sprzedawała hybrydowe pamięci masowe, wyposażając je zarówno w dyski HDD, jak i SSD. 19 lutego br. firma ogłosiła przyjęcie nowej strategii – oferowania pamięci masowych zawierających tylko dyski SDD. Producent zaprezentował najnowszy produkt typu All-Flash - macierz EF540. Zaprojektowana ona została na bazie dyskowych pamięci masowych serii E i pracuje pod kontrolą firmowego systemu operacyjnego SANtricity. EF540 wyposażono w 2,5 calowe dyski SSD/SAS o pojemności 800 GB. Urządzenie ma wysokość 2U i może pomieścić 12 albo 24 takie dyski (maks. pojemność - 19,2 TB). 300 tys.

IOPS (operacji I/O na sekundę) – to wydajność podawana przez producenta.

- Platformy pamięciowe FAS i zintegrowane produkty flash firmy NetApp zaprojektowano pod kątem krytycznych środowisk SAN i NAS. Systemy te są przeznaczone do użytku w środowiskach wirtualnych i chmurowych - mówi Krzysztof Celmer, Country Manager, NetApp Poland. NetApp zapowiedziała też, że w 2014 roku wprowadzi do oferty pierwsze macierze SSD oparte na wyspecjalizowanej architekturze FlashRay, przeznaczonej dla infrastruktury korporacyjnej. Będą to urządzenia obsługujące wiele różnych protokołów sieciowych i oferujące takie usługi, jak: snapshotting, replikacja danych, backup

danych i deduplikowanie danych wykonywane w trybie in-line.

Macierze typu All-Flash ma również w swojej ofercie EMC, główny konkurent NetApp na tym rynku. To urządzenia wykorzystujące warstwę sprzętową stosowaną w urządzeniach serii VNX i Symmetrix. Po przejęciu na początku ub.r. firmy XtremIO, specjalizującej się w projektowaniu pamięci masowych z zastosowaniem układów Nand/flash, firma EMC rozpoczęła realizację strategii Project X, która ma na celu przygotowanie nowej architektury i oferty systemów pamięci masowej opartych na układach flash. Firma pracuje też nad oprogramowaniem integrującym nowy storage z funkcjonującymi w centrach danych serwerami i urządzeniami sieciowymi. Ulepszone ma zostać działanie takich mechanizmów, jak QoS (Quality of Service) i deduplikowanie danych w trybie inline. Będą to systemy oparte na procesorach x86, zawierające wyłącznie dyski SSD (pamięci NAND/flash produkowane przez XtremIO) oraz standardowe interfejsy sieciowe (takie jak Ethernet i Fibre Channel), sprzedawane razem z nowym oprogramowaniem.

Wprowadzenie pierwszych pamięci masowych typu All-SSD przygotowanych w ramach Projektu X EMC ogłosiło na początku marca br. Jest to modułowa macierz XtremIO Array, przeznaczona do stosowania w środowiskach: baz danych OLTP, virtual server i VDI (virtual desktop infrastructure), oraz sześć nowych kart PCIe flash cards do używania w centrach danych. Ponadto producent zapowiedział udostępnienie później w trakcie roku nowego pakietu oprogramowania XtremSW Suite do zarządzania pamięciami flash w centrach danych za pomocą n jednego interfejsu .

Epson: 10-kolorowy, szybki druk Firma Epson wprowadza na polski rynek nowy 8- i 10-kolorowy model wielkoformatowej drukarki SureColor SC-S70610, która jest pierwszą drukarką Epson o szerokości 162,6 cm (64 cale), która równocześnie obsługuje atramenty pomarańczowy, jasnoczarny, biały i metaliczny.

Drukarka SureColor SC-S70610 została zaprojektowana z myślą o firmach wymagających maksymalnej jakości i elastyczności zastosowania. Jakość wydruku gwarantuje połączenie atramentu UltraChrome GSX Epson i sprawdzonej głowicy drukującej Micro Piezo TFP, co pozwala na precyzyjne sterowanie wielkością kropli i uzyskanie wysokiej trwałości. Drukarka może pracować z szybkością do 27,3 m2 na godzinę w szybkim trybie 8-kolorowym i 4,1 m2 na godzinę z aktywnym atramentem metalicznym – jest to znacznie szybciej, niż większość konkurencyjnych drukarek. www.epson.pl

NEWS 61 Reseller news

KANAŁ PARTNERSKI

AB

Produkty Toshiby w ofercie

Spółka AB podpisał umowę dystrybucyjną z firmą Toshiba. Dzięki nowej umowie, ofertę AB zasiliła szeroka gama urządzeń mobilnych dedykowanych zarówno do użytkowników domowych, jak i sektora biznesowego: notebooki Satellite i Satellite Pro, a także modele Tecra, Portege oraz tablety. Umowa została podpisana na czas nieokreślony. Wydajne procesory, zaawansowane karty graficzne, doskonałe wyświetlacze i zintegrowane głośniki sprawiają, że zarówno gracze komputerowi, miłośnicy filmów HD, a także osoby poszukujące sprzętu do codziennych zastosowań znajdą doskonałe rozwiązanie dla siebie.

Urządzenia firmy Toshiba obejmują produkty od notebooków i tabletów codziennego użytku do najbardziej zaawansowanego sprzętu do zastosowań multimedialnych. www.ab.pl

Citrix

podpisał umowę dystrybucyjną z firmą

COMPUTERLINKS

Citrix Systems podpisał umowę dystrybucyjną z firmą COMPUTERLINKS, jednym z czołowych dystrybutorów rozwiązań i usług informatycznych w zakresie zabezpieczeń, sieci, pamięci masowej i wirtualizacji w Europie Wschodniej. COMPUTERLINKS będzie autoryzowanym dystrybutorem rozwiązań Citrix – oprócz firmy Arrow ECS – oferującym wsparcie, szkolenia i dystrybucję rozwiązań Citrix w Polsce, Czechach i na Słowacji.

Z oddziałami w 25 krajach, COMPUTERLINKS jest jednym z dystrybutorów typu VAD dla wielu czołowych producentów IT z całego świata. Oferta produktowa firmy jest dostosowana do rosnących potrzeb klientów w zakresie elastyczności oraz bezpieczeństwa i spełnia wymagania nawet najbardziej złożonych struktur informatycznych. www.computerlinks.pl

Rusza program

Firma SUSE rozszerzyła program PartnerNet w celu zapewnienia dodatkowej Business One dla SAP HANA. SAP Business One w wersji dla SAP HANA to skalowalne, przystępne cenowo rozwiązanie, wyposażone we wbudowane funkcje analityczne, które pozwalają pracownikom podejmować trafniejsze decyzje. Charakteryzuje się ono dużą szybkością działania nawet przy wielkich liczbach transakcji.

W ramach programu partnerzy mający autoryzację dla sprzedaży SAP Business One w wersji dla SAP HANA zyskają dostęp do SUSE Installation Wizard - zautomatyzowanego narzędzia, upraszczającego wdrażanie SAP Business One for SAP HANA w środowisku SUSE Linux Enterprise Server.

62

Reseller News

SUSE

Partnerzy SAP zyskają jako członkowie PartnerNet następujące dodatkowe korzyści: n SUSE Installation Wizard: łatwe w użyciu narzędzie instalacyjne, przygotowane specjalnie dla SAP Business One w wersji dla SAP HANA. n dostęp do elektronicznego wsparcia sprzedaży SUSE dla partnerów SAP n dedykowane szkolenie techniczne on-line, przygotowuj±ce do uzyskania tytułu SUSE Certified Linux Administrator, pozwalające partnerom lepiej wykorzystać możliwości SUSE Linux Enterprise Server - wiodącej platformy linuksowej dla aplikacji SAP - i zmniejszyć koszty wdrożeń. www.partnernetprogram.com/program/suse

W dniach 11-13 kwietnia br. w Łodzi odbyły się XXIV Międzynarodowe Targi Komunikacji Elektronicznej INTERTELECOM Na targach swoje produkty i usługi pokazały firmy: Huawei, Legrand Polska, Telewizja Toya czy rodzimy producent telefonów Maxcom.

Obok nich pojawili się przedsiębiorcy, którzy dopiero szukają swojej szansy w Polsce. Fiński producent Keypro zaprezentował innowacyjne rozwiązanie, wykorzystujące technologię GIS, do zarządzania siecią telekomunikacyjną. Produkt Keycom bazuje na przeglądarce internetowej i jest oferowany w modelu SaaS (oprogramowanie jako serwis).

Wystawcy pokazali m.in. systemy i sieci telekomunikacyjne i teleinformatyczne, urządzenia naziemne i satelitarne stacji telewizyjnych i radiowych, oprogramowanie i technologie mobilne oraz urządzenia do odbioru aplikacji mobilnych.

Równolegle z targami odbyła się konferencja Krajowego Forum Szerokopasmowego, organizowana w ramach spotkań informacyjnodoradczych projektu Systemu Informacyjnego o infrastrukturze szerokopasmowej. Konferencję KFS, której celem była wymiana doświadczeń i informacji w obszarze budowy sieci szerokopasmowych, otworzyła je przedstawicielka Urzędu Komunikacji Elektro-

Intertelecom 2013

nicznej. Zaproszeni prelegenci przedstawili m.in. postępy przy budowie regionalnych sieci szkieletowo-dystrybucyjnych i dostępowych w Polsce. Uczestnicy dyskutowali o projektach związanych z budową sieci szerokopasmowych, omawiając stan aktualny oraz prognozy na przyszłość.

Krajowe Forum Szerokopasmowe to organizacja, która powstała w 2009 roku z inicjatywy Urzędu Komunikacji Elektronicznej. Jej celem jest budowa platformy komunikacji pomiędzy środowiskami zainteresowanymi rozwojem stałego szerokopasmowego dostępu do Internetu. Przedsięwzięcie jest skierowane m.in. do jednostek samorządu terytorialnego, od kilku lat zaangażowanych w budowę terytorialnych sieci szerokopasmowych.

Podsumowując tegoroczne targi INTERTELECOM 2013 trudno oprzeć się wrażeniu, ze chyba były to już ostatnie w takiej formie.

Minęły czasy, gdy wystawiały się takie firmy jak Motorola, Siemens, Ericsson, Alcatel i cała masa rodzimych firm z rynku informatycznego i telekomunikacyjnego. n 63 Reseller News

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

www.reseller-news.pl REDAKTOR NACZELNA

News

Beata Tallar-Zakrzewska

Personal 2013

b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900 ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261 DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT Wojciech Cesarz w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693 SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453

PIOTR RESIAK, został mianowany przez Tech Datę na nowego Business Unit Managera marki Datech w Krakowie. Ostatnie 4 lata związany był z firmą CADSOL Design Polska, autoryzowanym resellerem Dassault Systemes, producentem rodziny produktów CAD/CAM/CAE marki CATIA. Wcześniejsze doświadczenia zawodowe zdobywał w firmach WKSM oraz BIPROGEO. Datech to jedna

z trzech specjalizowanych marek Tech Daty, koncentrująca się na dystrybucji oprogramowania przeznaczonego dla inżynierów - CAD (Computer Aided Design). Datech ma ugruntowaną pozycję w Europie dzięki wieloletniemu doświadczeniu zgromadzonemu w poszczególnych krajach, które przekłada się na kompleksową ofertę dostosowaną do potrzeb klientów i resellerów.

SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS Stefan Kaczmarek s.kaczmarek@reseller-news.pl tel. 790 52 21 74 SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO Urszula Smoktunowicz u.smoktunowicz@reseller-news.pl tel. 515 194 384 ZESPOŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600 Grzegorz Teter g.teter@reseller-news.pl, tel. 694 49 53 74 FOTOREPORTER Andrzej Smoliński a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53 REKLAMA I PRENUMERATA

ANDRZEJ SOBOL od dnia 9 kwietnia br., został powołany na stanowisko Doradcy Zarządu ds.

Rozwoju Biznesu, do polskiego oddziału Tech Data. Jest on odpowiedzialny za wspieranie Zarząd w strategicznych i operacyjnych aspektach rozwoju biznesu Tech Data w Polsce.

W okresie 1989-2011 Andrzej Sobol związany był z ABC Datą gdzie przez ostatnie lata pełnił rolę Prezesa i Vice-Prezesa Zarządu.

TOMASZ DUNAJSKI dołączył do zespołu Integrated Solutions firmy będącej wyspecjalizowanym integratorem ICT należącym do Orange Polska. Objął w IS stanowisko Dyrektora Rynku i będzie odpowiadał za sprzedaż do sektora publicz64

Reseller News

Agnieszka Kosicka dyrektor ds. sprzedaży a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671 Elżbieta Jakubowska dyrektor ds. marketingu e.jakubowska@eseller-news.pl, tel. 501 243 897 Adrian Wałach prenumerata i reklama online a.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 297 DRUK Kengraf Nakład 6300 egz.

nego. W przeszłości Tomasz pełnił m.in. rolę szefa VMware w Polsce i krajach bałtyckich, zarządzał sprzedażą do administracji publicznej w EMC i odpowiadał za sprzedaż do kluczowych klientów w Microsoft.

WYDAWCA 02-350 Warszawa ul. Częstochowska 40 lok. 14 Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu

6 czerwca 2013 r. ukaże się specjalne wydanie RESELLER News, którego premiera odbędzie się podczas ekskluzywnego WIECZORU ASÓW IT

Złote ASY IT wręczymy w kategoriach: n PRODUCENT n DYSTRYBUTOR n VALUE ADDED DISTRIBUTOR n INTEGRATOR n PROGRAM PARTNERSKI n SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO

Nagradzamy tylko zgłoszone Więcej informacji na portalu www.reseller-news.pl Patroni Wieczoru Asów IT:

do konkursu firmy i osoby 55 Reseller News