Reseller News 5/2014 by Dariusz Walach

eseller miesięcznik nr 5 (24) l maj 2014

magazyn branży informatycznej

iSSn 2084-9354

www.reseller-news.pl

Var - Vendor - dystrybutor

informatyka w medycynie

SyStemy do ZarZądZania mit prZywÓdcy

SprZęt dla SZpitali oUtSoUrcinG drUkU oBieG dokUmentÓw

roZmowa mariUSZ ZiÓŁkowSki

JAKOŚĆ GWARANCJĄ NIEZAWODNOŚCI

aVnet

ORYGINALNE WKŁADY Z TONERAMI HP

W czerwcu 2014 r. ukaże się specjalne wydanie RESELLER News. Złote ASY IT wręczymy Rozdanie nagród w kategoriach: odbędzie się n PRODUCENT podczas n DYSTRYBUTOR n VALUE ADDED DISTRIBUTOR wyjątkowego n PROGRAM PARTNERSKI Wieczoru n SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO oraz po raz pierwszy Asów IT n DEBIUT ROKU

A J C Y D E II

Zapraszamy Więcej informacji na portalu

www.reseller-news.pl Patroni Wieczoru Asów IT:

do zgłaszania kandydatur firm i osób

55 Reseller News

W NUMERZE

VAD opoką resellera Z Mariuszem Ziółkowskim, Dyrektorem Generalnym Avnet Polska

ROZMOWA MIESIĄCA

Skandalista Mariusz Zielke

<< <<

II COVER STORY – Informatyka w medycynie Systemy do zarządzania Klucz do zarządzania szpitalem Ochrona systemów IT w służbie zdrowia Szansa dla resellerów i integratorów 5 projektów dla integratora – BEZPIECZEŃSTWO Sprzęt dla szpitali Sukces partnera naszym sukcesem

18 22 24 28 30 32 36

VENDOR

Outsourcing druku

Obieg dokumentów

ZAPROSILI NAS

Forum Wyzwania IT 2014

Motorola : WLAN enterprises

Korespondencja z Amsterdamu – HDS

Rozmowa

z Marcinem Kędzierskim, Dyrektorem Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia

Rozmowa

z Wojciechem Pawłowskim, Zastępcą Dyrektora ds. Medycznych w Szpitalu Dziecięcym im. Prof. Dr med. Jana Bogdanowicza w Warszawie

1 Reseller News

OD REDAKCJI

Branży IT przyda się prognozowana

Nie przeszkadzać Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

poprawa warunków gospodarczych. Cieszy duża liczba ostatnio podpisanych kontraktów na dostawy rozwiązań i usług. Można o nich przeczytać w nowym miesięczniku IT Polska News

Z różnorodnych badań i analiz wynika, że ten rok będzie lepszy pod względem popytu niż minione lata. Przedsiębiorcy sondowani przez NBP w marcu 2014 r. oczekują znaczącej poprawy warunków ekonomicznych pod koniec 2014 r. Już teraz widać, że branża budowlana podnosi się z kolan, o czym ma świadczyć większe, aż o 100 proc., zużycie...cementu. W latach 2012 i 2013 r. jego produkcja mocno spadła. Nie może być chyba lepszego wskaźnika sytuacji w budowlance. A właśnie załamanie w tym sektorze było jednym ze sztandarowych symptomów kryzysu, który w którego zimne objęcia wpadła cała gospodarka już kilka lat temu. Oczywiście branża IT nie była wyjątkiem od reguły – również odczuwa konsekwencje schłodzenia popytu. Czy ten rok będzie lepszy również dla dostawców rozwiązań informatycznych? Za wcześnie na podsumowania, ale optymistycznie mogą nastrajać doniesienia o kontraktach na dostawę systemów i usług zarówno dla przedsiębiorstw jak

Reseller News

również instytucji i urzędów. Oznacza to gwarancję pracy dla wielu osób zatrudnianych przez integratorów, resellerów, producentów i dystrybutorów. Im więcej tych kontraktów, tym większa stabilizacja na rynku IT. O tym, jakie są trendy w rozwiązaniach dla administracji i przedsiębiorstw można przeczytać w nowym miesięczniku IT Polska News, który nasze wydawnictwo niedawno dodało do swojego portfolio (www.itpolska-news.pl). To publikacja przeznaczona właśnie dla odbiorców końcowych. W sposób przystępny ujmuje tematykę IT w podejściu użytkowym, ekonomicznym i edukacyjnym. Odpryski tzw. infoafery, która dotyczy wydarzeń sprzed ładnych kilku lat, a o których mieliśmy okazję słyszeć tej wiosny, na pewno nie stworzyły dobrej atmosfery wokół branży. Warto jednak pamiętać, że czarno-biały podział na szeryfów i złodziei ma rację bytu jedynie w podwórkowych zabawach. Później podziały i schematy przestają być tak oczywiste, a ferowanie wyroków n staje się trudniejsze.

Advertorial

Intensywna współpraca, wspólny projekt, szkolenie? Zróbmy to! W samym roku 2013 firma Emerson Network Power w związku z debiutem w kanale dystrybucyjnym dotarła do grupy ponad 4000 osób, zarówno resellerów, jak i klientów końcowych. W tym czasie dział odpowiedzialny za współpracę z partnerami oraz kanał dystrybucyjny tworzyły dwie osoby: Wojciech Piórko, Dyrektor ds. Sprzedaży AC Power oraz Paweł Umiński, Kierownik ds. Sprzedaży w Kanale Dystrybucyjnym. Obecnie zespół funkcjonuje w powiększonym składzie i stale rośnie w siłę, a misja firmy związana ze świadczeniem niezawodnego wsparcia Klientom nabrała zupełnie nowego wydźwięku.

Można twierdzić, że niezawodność sytemów i urządzeń to klucz do sukcesu każdej firmy sektora IT. Czy aby na pewno? Co z uzupełnieniem tych czynników o pierwiastek ludzki? Wszak wsparcie niezawodnego zespołu specjalistów to pomoc na wagę złota. Są firmy, które doskonale zdają sobie z tego sprawę. – Na każdego partnera patrzymy nie tylko przez pryzmat projektów, które wspólnie realizujemy, bądź możemy zrealizować, lecz także przez pryzmat ludzi, z którymi współpracujemy. Jesteśmy skupieni na poszerzaniu zakresu oferowanego wsparcia technicznego, chcemy szerzyć wiedzę na temat nowoczesnych technologii data center wśród resellerów, zapewniać im wsparcie marketingowe i stale rozwijać nasze relacje. Dlatego pojawiamy się wszędzie tam, gdzie nasza wiedza i doświadczenie spotkają się z zainteresowaniem resellerów i ich klientów. W roku 2013 przekonało się o tym 4000 osób, a ponad 700 resellerów podjęło z nami współpracę. W tym roku będziemy walczyć jeszcze mocniej – mówi Paweł Umiński,

Kierownik ds. Sprzedaży w Kanale Dystrybucyjnym Emerson Network Power. – Oprócz wsparcia merytorycznego stawiamy także na wsparcie sprzedażowe i serwisowe naszych partnerów. W ciągu jednego dnia odpowiadamy na wszystkie zapytania ofertowe, przygotowując setki ofert każdego miesiąca. Rozszerzamy portfolio produktów dostępnych w dystrybucji – aktualnie oferujemy zasilacze UPS do mocy 40 kVA, szafy rack oraz listwy PDU. Planujemy dalszy rozwój. Zbudowaliśmy ponadto kanał serwisowy w dystrybucji umożliwiający wymianę sprzętu bezpośrednio u dystrybutorów – dodaje Wojciech Piórko, Dyrektor ds. Sprzedaży AC Power. Na dalsze sukcesy Emerson Network Power w kanale dystrybucyjnym wpłynie na pewno dynamiczna rozbudowa działu odpowiedzialnego za wsparcie resellerów, który od listopada 2013 roku stale się powiększa. Początkowo zespół tworzył Wojciech Piórko, wspierający realizację projektów i wdrożeń wymagających rozwiązań dużej mocy oraz Paweł Umiński odpowiedzialny za zarządzanie sprzedażą zasilaczy jednofazowych

w kanale. W listopadzie 2013 roku do działu dołączyła Marta Skonieczna, Wsparcie Działu Sprzedaży AC Power. Z kolei styczeń 2014 roku był momentem, w którym zespół powiększył się o dodatkową osobę odpowiedzialną za koordynację działań marketingowych firmy – Elizę Kwiatkowską. W związku z poszerzaniem kompetencji i wprowadzeniem do dystrybucji dodatkowych rozwiązań: szaf typu rack oraz listew PDU, w kwietniu br. do zespołu dołączył Andrzej Wróbel, Kierownik ds. Sprzedaży Szaf Rack oraz Zintegrowanych Rozwiązań. – W roku 2013 zdobyliśmy silną pozycję w pierwszej czwórce największych firm sprzedających zasilanie w kanale dystrybucyjnym, wierzę że ciągły rozwój portfolio produktów dostępnych u dystrybutorów i doświadczona kadra zapewni nam jeszcze lepsze wyniki w tym roku. Najważniejsze jest jednak to, aby iść ramię w ramię z resellerem i być otwartym na wspólne działania. Intensywna współpraca, wspólny projekt, szkolenie? Zróbmy to! – podsumowuje Wojciech Piórko.

Od lewej: Andrzej Wróbel, Kierownik ds. Sprzedaży Szaf Rack oraz Zintegrowanych Rozwiązań, Marta Skonieczna, Wsparcie Działu Sprzedaży AC Power, Wojciech Piórko, Dyrektor ds. Sprzedaży AC Power, Eliza Kwiatkowska, Specjalista ds.Marketingu, Paweł Umiński, Kierownik ds. Sprzedaży w Kanale Dystrybucyjnym Emerson Network Power

3 Reseller News

Stronniczy FELIETON

przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku

publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

tało się. Koncern HP poszedł na ugodę za udział w praktykach korupcyjnych w Rosji, Polsce i Meksyku godząc się na zapłacenie kary wysokości 108 mln USD, co natychmiast zdopingowało nasze władze do odtrąbienia „wielkiego sukcesu”. Szef Ministerstwa Spraw Wewnętrznych, Bartłomiej Sienkiewicz, nie kryjąc dumy powiedział w Polskim Radiu: „To jest wielki dzień dla Polski i wielki triumf też CBA”. „Zdaniem Sienkiewicza będzie to bardzo ważne wydarzenie, gdyż pokaże, iż w Polsce walczy się z korupcją tak, jak w Europie Zachodniej, a nie na Wschodzie.” - Dodało polskieradio.pl. Rzeczywiście, Polska, podobnie jak Rosja i Meksyk, to nie Wschód, więc można się cieszyć. Jak przekonuje najnowszy spot społeczny wyprodukowany za miliony, to też prawdziwy raj i żaden tam kraj trzeciego świata czy republika bananowa. Cieszyć się należy, bo znów w świat poszła informacja, że u nas wziątki idą w miliony, a nie w jakieś długopisy. Nasi łapówkarze wciąż pewnie nie dorównują rozmachem tym rosyjskim czy meksykańskim, ale trzeba przyznać, że w końcu się starają. Nie są takimi biednymi, źle ubranymi obdartusami, jak jeszcze dziesięć lat temu. O nie. Zamiast kopert pod stołem, każą sobie płacić przelewem, jeżdżą na zakupionych przez koncerny super motorach, latają awionetkami czy helikopterami nad Wielkim Kanionem, grywają w kasynach Las Vegas, śluby biorą na Malediwach, budują z rozmachem wille nad jeziorami, palą najdroższe cygara, mają gabinety jak mafiozi, a telewizory, laptopy i iPhony mają chyba nawet – za przeproszeniem – w sraczu, skoro każą je sobie dostarczać dziesiątkami. O tak, rozmachu naszym urzędnikom nie można odmówić, a dodatkowo ze słów ministra wynika, że oni chyba nie są winni, tylko te złe koncerny... Cieszmy się więc z tej niewinności naszej wspaniałej biurokracji, a także z tego, że HP zapłaci owe napawające nas dumą sto milionów w USA, bo

Reseller news

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Nasi łapówkarze wciąż pewnie nie dorównują rozmachem tym rosyjskim czy meksykańskim, ale trzeba przyznać, że w końcu się starają

jakby zapłaciło w Polsce, to byłby kłopot, co z taką dużą kasą zrobić, jak wydać, żeby w magazynach nie leżało, tylko się komuś przydało. Co tam, że Polska za to może stracić unijne dotacje i projekty za kilka miliardów? O tym sza, o tym lepiej nie mówić, bo jeszcze wykraczemy. Nie mówmy też o efektach naszych śledztw, o aresztach zamiast wyrokach i o tym, że wciąż, po latach, w żadnej z tych korupcyjnych spraw nie ma skazań. Ba, nie ma nawet procesów. Może to i lepiej, bo ciekaw byłbym komentarzy, gdyby zamiast skazań były uniewinnienia. Cóż, po co zabierać czas polskim sądom, jeśli mogą wyręczyć nas amerykańskie? W Polsce proces się nawet nie rozpoczął, a w Stanach już zakończył. Minister naprawdę ma być z czego dumny. Szczególnie, że kieruje właśnie tym przesławnym resortem, który (wraz z podległymi służbami: policją i nie tylko) był tak wspaniale korumpowany przez rzeczony koncern i inne, które się jeszcze (przynajmniej do dnia łamania tego numeru) nie przyznały. Panie ministrze, sukces tym większy, że gdyby nie pana resort, to tej korupcji w zasadzie by nawet... nie było. No i znów rozpisałem się o tej nieszczęsnej aferze, przez co miejsca na podsumowanie przetargów z ostatnich tygodni zostało niewiele. A dzieje się przede wszystkim w zapowiedziach. Okazji (byle nie korupcyjnych) możecie szukać w Ministerstwie Finansów i Zakładzie Ubezpieczeń Społecznych (ZUS). To pierwsze zapowiedziało zakupy informatyczne za nawet 50 mln EUR. Dodatkowo podległe resortowi finansów Centrum Przetwarzania Danych zamierza w tym roku kupić usługi IT za nawet 200 mln zł. Najwięcej pochłoną: wsparcie dla systemów, dla oprogramowania IBM i Oracle. W resorcie kontaktuje już Sygnity, które z ofertą za 29,4 mln zł wygrało przetarg na dostawę sprzętu IT wraz z usługami towarzyszącymi. Zamówienia za równie znaczącą kwotę (w założeniach sięgającą nawet grubo ponad 200 mln zł) zapowiedział ZUS. Zakład najwięcej wyda na rozbudowę platformy systemów i zakup sprzętu (planowane są duże zakupy urządzeń wielofunkcyjnych i skanerów) oraz serwis w IBM, HP

i Oracle. Ta ostatnia korporacja zarobi także w Polskiej Spółce Gazownictwa, która zamawia dostawę oprogramowania o wartości 20-28 mln zł netto. Sporo wydaje Ministerstwo Sprawiedliwości, które za 93,3 mln zł wdroży system cyfrowej rejestracji przebiegu rozpraw w sądach powszechnych, co zrealizuje Comarch. Resort ogłosił też przetarg o szacunkowej wartości 7,7 mln zł netto na modernizację i serwis dla infrastruktury IBM Mainframe. IBM tymczasem samodzielnie wynegocjował z Ministerstwem Spraw Wewnętrznych umowę za 8,7 mln zł na zakup prawa do użytkowania oprogramowania systemowego, bazodanowego, eksploatowanego w Systemie Rejestrów Państwowych. Resellerzy szukający przetargów hardware'owych powinni zwrócić uwagę na: PKP Polskie Linie Kolejowe, które ogłosiły zamówienie na dostawy sprzętu wartego powyżej 23 mln zł; Starostwo Powiatowe w Ciechanowie poszukujące dostawcy urządzeń w ramach projektu „eIntegracja” za powyżej 13 mln zł; a także Inspektorat Uzbrojenia, który zamawia dostawę komputerów przenośnych i tabletów za ponad 9 mln zł. Nieco więcej (powyżej 13 mln zł) planuje wydać Politechnika Wrocławska na budowę systemu archiwizacji i udostępniania danych unikalnych (SaiUDU). Jeśli bardziej interesuje was infrastruktura sieciowa to zapraszam do Gminy Drohiczyn, która za nadbużańską szeroko- pasmową sieć może zapłacić 76,6 mln zł netto. Województwo Mazowieckie z kolei jest gotowe zainwestować w e-administrację 27 mln zł netto.

Nie mówmy też o efektach

naszych śledztw,

o aresztach zamiast wyrokach i o tym,

że wciąż, po latach, w żadnej z tych

korupcyjnych spraw nie ma skazań.

Ba, nie ma nawet procesów

Na koniec warto zaznaczyć, że resort sprawiedliwości rozstrzygnął ostatecznie po wielu bojach przetarg na e-kajdanki, które za 214 mln zł będzie obsługiwać konsorcjum Impel, SMT Software, n EBS i ITM Poland. 5 Reseller News

VAD

ROZMOWA

MIESIĄCA

Z MARIUSZEM

ZIÓŁKOWSKIM

DYREKTOREM GENERALNYM AVNET POLSKA, rozmawia Mariusz Ludwiński

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

opoką resellera

Reseller News

MIESIĄCA

ROZMOWA

7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD Resellerom zdecydowanie doradzałbym

nielekceważenie rynku usług

oraz skoncentrowanie się na jednym

lub dosłownie kilku wybranych segmentach rynku

– Na rynku IT sporo się dzieje. Jedne firmy sprzedają swoje działy, drugie firmy działy te kupują. Na czym powinien skupić się reseller, żeby nie pogubić się w tych zmianach? – Podstawowa zasada jest zawsze taka sama: należy dostarczać odbiorcom możliwie najwięcej wartości. Wyłączając markety sprzedające elektronikę konsumencką, prześcigające się w promocjach cenowych, rynek IT zawsze stawiał na dodatkowe elementy transakcji typu analizy przedwdrożeniowe, implementacje, testy, szkolenia, aktualizacje. Podejście to nazwałbym ogólną strategią prowadzenia biznesu w branży IT. Przechodząc do szczegółów, myślę, iż minęły już czasy oferowania klientom pojedynczych komponentów, desktopów i urządzeń NGFW. Resellerom zdecydowanie doradzałbym nielekce- ważenie rynku usług oraz skoncentrowanie się na jednym lub dosłownie kilku wybranych segmentach rynku. Może to być bezpieczeństwo, przechowywanie danych, chmura i usługi komplementarne... Wokół tego segmentu należy budować swoje kompetencje. – Czy specjalizacja nie ogranicza możliwości zarobku? – Moim zdaniem, nie. W swojej działalności biznesowej reseller może wdrożyć trzy procesy, które przeciwdziałają potencjalnym ograniczeniom możliwości zarobku. Pierwszym z nich jest świadome zarządzanie działaniami handlowymi tak, aby zdobywać zarówno klientów, którzy pierwszy raz kupują dane rozwiązanie IT, jak i klientów, dla których to co najmniej drugi cykl modernizacji infrastruktury. Firmom rozpoczynającym budowę szeroko pojętego IT można oferować rozwiązania kompleksowe, czyli produkt specjalizacyjny plus dodatkowe elementy na poziomie podstawowym. Firmom posiadającym już elementy IT – zaawansowane rozwiązania infrastrukturalne, zgodne ze specjalizacją resellera. Drugi proces polega na szerszej współpracy z VADem. Warto pamiętać, iż dystrybutor z wartością dodaną to nie tylko szkolenia i certyfikacje, ale też działania handlowo-marketingowe mające na celu zdobywanie klientów pod konkretne rozwiązania i produkty. W wyniku tych akcji producent i VAD uzyskują zapytania ze strony klientów, które następnie przesyłają do tych partnerów biorących udział w akcji, którzy posiadają najlepsze kompetencje do realizacji projektów w danej specjalizacji. Trzeci proces stanowi kontynuację wątku współpracy z VAD-em: ze Reseller News

WYWIAD Jeśli otoczymy się ludźmi godnymi zaufania,

to możemy zrealizować każdy, nawet najbardziej

skomplikowany projekt

strony dystrybutora partner handlowy może uzyskać wsparcie w obszarach wychodzących poza jego własną specjalizację. Przykładowo, Avnet na życzenie resellera aktywnie z nim współpracuje, użyczając inżynierów, którzy pomagają wdrożyć rozwiązanie i przeszkolić pracowników po stronie klienta. Jest to kolejny, nieco mniej znany, wymiar wartości dodanej wnoszonej na rynek przez VAD-a. – Czym różni się przebieg sprzedaży obu tym grupom klientów? – Poszczególne kroki są bardzo podobne, różny jest natomiast czas ich trwania. Rozmowy zawsze warto rozpocząć od określenia konkretnego efektu biznesowego, który chce osiągnąć klient końcowy. Na tej podstawie partner może zaproponować najlepsze produkty i usługi. U klienta kupującego po raz pierwszy prezentacja wartości technologicznych oraz wspólne modelowanie rozwiązania informatycznego trwa zwykle dłużej, ponieważ klient ten dopiero poznaje swoje potrzeby IT. Jest to zdecydowanie najbardziej przyjemny etap współpracy. Reseller może pokazać nie tylko swoją wiedzę technologiczną, ale i dojrzałość w sprzedaży, uważnym słuchaniu, analizie potrzeb. Z kolei klient świadomy swoich potrzeb często przychodzi z gotową listą urządzeń oraz oprogramowania i oczekuje konkretnych wyliczeń zwrotu z inwestycji po określonym czasie. W przypadku obu grup klientów, do sprzedaży nie należy podchodzić szablonowo, dążąc wprost do kompleksowej prezentacji produktu. Klient kupujący po raz pierwszy pogubi się w masie modeli i opcji, a klient zaawansowany technologicznie znudzi się podczas prezentacji znanych już sobie rozwiązań. – Rozmawialiśmy ogólnie o rynku IT, proszę powiedzieć co słychać w Avnecie? – Nieprzerwanie jesteśmy jednym z wiodących dystrybutorów na polskim rynku. Jako VAD zajmujemy się dystrybucją produktów i rozwiązań oraz aktywnie wspieramy i rozbudowujemy sieć partnerów handlowych. Rozwijamy się zarówno od strony portfela produktów, jak i posiadanych kompetencji własnych. Ostatnio bardzo rozbudowaliśmy ofertę w segmencie pamięci masowych: do pełnej gamy produktów i rozwiązań IBM oraz Hitachi Data Systems doszły nowe kontrakty dystrybucyjne z NetApp oraz VCE. wielce silnie rozwijamy się również w zakresie sprzedaży oprogramowania. W zależności od zapotrzebowania ze strony rynku prowadzimy działania promocyjno-handlowe. Możemy się pochwalić prężnie działającymi i ściśle ze sobą współpracującymi działami marketingu i sprzedaży. Zatrudniamy ludzi, którzy skutecznie kwalifikują informacje pozyskane w ramach poszczególnych kampanii, a następnie przekazują je specjalistom produktowym. Ci wykorzystują je w rozmowach z partnerami handlowymi. W tym roku Avnet obchodzi 16-lecie istnienia na polskim rynku, co naszym zdaniem dowodzi poprawności naszej polityki rozwoju oraz zadowolenia partnerów ze współpracy z nami. 9 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD W końcu trzeba będzie

przyjrzeć się projektom

bardziej ryzykownym lub

tym o mniejszym zwrocie

z inwestycji i spróbować stworzyć z nich nowe źródła przychodów

– I to pomimo ostatnich dość dziwnych lat na naszym rynku. Już szósty rok wychodzimy z kryzysu. Ciągle słyszymy, że w tym roku to już na pewno wrócimy do spektakularnych wzrostów, ale ciągle okazuje się, że w planach tych trzeba zmienić rok o jedną cyfrę późniejszy. – Bardzo bym sobie, a także wszystkim koleżankom i kolegom z branży życzył, aby koniunktura gospodarcza w końcu ruszyła do przodu. Rynek weryfikuje wszystkie nasze plany i przypuszczenia. Cały czas zmagamy się z sytuacją, która wymaga dużej koncentracji na tym, co się robi. Każdy błąd może się boleśnie odbić na wynikach okresowych. Minusem tego przedłużającego się czekania na hossę jest rosnąca nerwowość i spadający entuzjazm. To tak jak czekanie na start podczas zawodów sportowych. Tam wystarczy jeden falstart, żeby wszyscy zaczęli po sobie nerwowo patrzeć, żeby nikt się nie wychylał przed szereg. Mamy prawie połowę roku kalendarzowego, wiele firm już przedstawiło wyniki roczne lub kwartalne. Widzimy wzrosty, ale wciąż brakuje przełożenia na wiarę w lepszą przyszłość. Kryzys wybuchł w 2008 roku, teraz mamy rok 2014. To już szósty rok, w którym firmy skupiają się na projektach wzrostu wydajności działania, po-

prawie Reseller News

efek-

tywności, szukaniu oszczędności, przycinaniu wydatków. Rozwiązania IT świetnie odpowiadają na te potrzeby, pozwalają oszczędzić roboczo- godziny, zmniejszają koszty prądu, oferują szybsze przetwarzanie kluczowych procesów. Pytanie brzmi: kiedy dojdziemy do ściany? W końcu trzeba będzie przyjrzeć się projektom bardziej ryzykownym lub tym o mniejszym zwrocie z inwestycji i spróbować stworzyć z nich nowe źródła przychodów. Wielkie nadzieje wiązano z przejściem w chmurę, ale efekty finansowe nie są tak spektakularne, żeby zmienić nastrój w całej gospodarce. Przynajmniej jeszcze nie w tym roku. – Ostatnie pytanie: jakie trzy wskazówki, sztuczki, zasady zarządzania pozwalają Panu, dyrektorowi generalnemu, ogarnąć bieżący natłok spraw i nie zaniedbać doglądania rozwoju firmy? – Pierwszy i najważniejszy element to zespół, z którym współpracuje osoba prowadząca firmę. Mam tu na myśli zespół w szerokim aspekcie, czyli zarówno managerów, jak i pracowników. Jeśli otoczymy się ludźmi godnymi zaufania, to możemy zrealizować każdy, nawet najbardziej skomplikowany projekt. Ważnym wymiarem zarządzania zespołem jest rozwijanie go pod kątem fachowej wiedzy. Pracownicy Avnet biorą udział w szkoleniach technicznych oraz handlowych oferowanych przez naszych producentów. Staram się nie odmawiać, gdy inżynierowie z zespołu Professional Services lub inni pracownicy przychodzą do mnie z propozycją kolejnego szkolenia. Oni sami najlepiej dostrzegają możliwości i potrzebę powiększenia swoich kompetencji, tak aby sprostać rosnącym oczekiwaniom ze strony klientów. Takie podejście jest dla mnie niezwykle cenne i krzepiące. Drugi element to elastyczność w zakresie oferty oraz indywidualnego podejścia do każdego projektu, którym się zajmujemy. Nawet mając ogromne doświadczenie w realizacji projektów w konkretny sposób, warto posłuchać klienta i zrobić coś w sposób, w jaki on tego oczekuje. To jest wartość dodana, którą firma wdrożeniowa wyróżnia się na rynku i którą wnosi do transakcji z klientem. Trzecim elementem jest szeroko pojęty profesjonalizm, połączony ze świadomą kontrolą wydatków. Jestem przekonany, że w oparciu o te elementy wszystkie firmy powinny budować swoją wartość i na nich opierać n swój rozwój na rynku IT.

NEWS Elektroniczny Klucz Produktu Autoryzowani Dystrybutorzy firmy Microsoft wprowadzają nowy, wygodny system sprzedaży produktów – dostępnych on-line 24h/dobę! Żadnych opakowań, przesyłek do odbioru i związanych z tym dodatkowych kosztów. ESD (Elektroniczny Klucz Produktu) to dla Dystrybutorów i ich Klientów ogromne usprawnienie procesu sprzedaży i spore oszczędności, co przekłada się po prostu na większe zyski. Autoryzowani Partnerzy Microsoft podkreślają zalety tego rozwiązania:

Autoryzowani Dystrybutorzy firmy Microsoft wprowadzają nowy, wygodny system sprzedaży produktów – dostępnych on-line 24h/dobę! Żadnych opakowań, przesyłek do odbioru i związanych z tym dodatkowych kosztów

l Firma Tech Data: „elektroniczna wysyłka to prawie natychmiastowa dostawa klucza produktu do Klienta! Dzięki temu, taki produkt jak np. Office 365 już po chwili od zakupu może być zainstalowany na jego komputerze”. Piotr Skórzyński l Firma AB: ESD umożliwia zakupienie również tych programów,

” które nie zawsze były dostępne w magazynie, co powodowało dłuższy czas realizacji zamówienia. Teraz są dostępne on-line 24h/dobę. Oprócz tego nasi Klienci mają też stały dostęp do niestandardowych wersji językowych lub mniej popularnych aplikacji. To wszystko powoduje, że nowy system dystrybucji szybko zdobywa uznanie w oczach Klientów”. Sławomir Terlecki l Firma Action: „najnowsze oprogramowanie jest dostępne

24h/dobę - dla naszych Klientów jest to niezwykle istotne. W dowolnym momencie mogą dokonać zakupu i już po chwili instalować produkt.” Paweł Rybitwa l Firma ABC Data: „nowy system sprzedaży ESD to nie tylko wy-

goda, ale też konkretne oszczędności. Nie ponosimy już kosztów związanych z opakowaniem, logistyką i przesyłkami, co przekłada się bezpośrednio na większą marżę. Taki proces to same korzyści.” Julita Płaksa

11 Reseller News

STREFA MENEDŻERA Mirosław Tarasiewicz, doktor nauk ekonomicznych, praktyk zarządzania, trener

Mit

Kilka miesięcy temu w swoich poszukiwaniach mitów funkcjonujących w biznesie odwołałem się do tzw. mądrości zbiorowej

a jednym z popularnych portali gromadzących profesjonalistów zadałem pytanie: co według ciebie jest najpopularniejszym mitem lub paradoksem w zarządzaniu? W dyskusji wzięło udział ponad 300 menedżerów z całego świata. Za najpopularniejszy mit zarządzania uznali oni pogląd, że jedna i ta sama osoba może być równocześnie dobrym menedżerem i skutecznym liderem. Nic dziwnego, już od dłuższego czasu bycie menedżerem jest zdecydowanie passe. Osoby na stanowiskach kierowniczych nie chcą już zarządzać, chcą przewodzić. To przecież przywódcy decydują o nowych kierunkach i wymyślają przełomowe idee, a o ile te zadania są ciekawsze i bardziej kolorowe, niż codzienne obowiązki menedżerów. Uzasadnienie tego stanowiska było proste: przywódcy dysponują pewnymi wrodzonymi przymiotami, które czynią z nich osoby zdolne porwać za sobą korporacyjne tłumy. Charyzma, ekstrawertyzm – to wszystko charakteryzuje prawdziwych liderów. Zwykli menedżerowie peReseller News

przywódcy

chowo nie urodzili się z tymi cechami i pozostaje im rola wdrażania pomysłów liderów. W dyskusji jednak najciekawsze okazało się to, że uczestnicy za drugi najpopularniejszy mit uznali pogląd dokładnie przeciwny, czyli że menedżerowie i liderzy to rozłączne grupy osób. Ich argumentacja była pragmatyczna, czy bowiem nawet najlepszy przywódca pozbawiony odpowiedniego warsztatu menedżerskiego może skutecznie wdrożyć swoje pomysły w życie? I drugie pytanie – czy menedżer, który nie jest liderem dla swojego zespołu może nim skutecznie zarządzać? Oba poglądy były równie popularne i próbując rozwiązać dylemat należy przyjrzeć się, jak działają wielcy przywódcy. Przekonanie o ich nadzwyczajnej roli i wyjątkowości z pełną mocą uwidoczniło się, kiedy Jack Welch, prezes GE wypowiedział słowa „kto przewodzi, nie musi zarządzać”. Jack Welch był jednak otoczony całym sztabem ludzi, którzy sprawnie wdrażali jego wizje w życie. On rzeczywiście nie musiał zarządzać –

robili to za niego inni. W większości organizacji takiego komfortu nie mamy. Inny przykład charyzmatycznego przywódcy, tym razem z naszej branży, to Steve Jobs. On jednak działał inaczej. Nie wahał się poświęcać czasu na dopracowanie najdrobniejszych niuansów konstrukcyjnych nowych produktów, podobnie było z procesami zarządczymi. Czy odniósłby tak wielki sukces, gdyby ograniczył się tylko do kreowania wizji? Trudno powiedzieć, ale na pewno iPhone i iPad wyglądały inaczej. Czy można więc we współczesnej organizacji przewodzić, nie zarządzając? Wydaje się, że czasy porywających swoją charyzmą przywódców, pozostawiających innym wdrażanie swoich wizji odchodzą w niepamięć. Nie wystarczy sama osobowość i zdolność motywowania. Aby być skutecznym liderem, trzeba je połączyć z rzemieślniczą umiejętnością zarządzania i wnikania w potrzeby rynku. Inaczej, jak to ujął jeden z uczestników dyskusji, wizje przywódcy mogą okazać n się zwykłymi halucynacjami.

0XVLV] G]LDĂĄDĂź SU]H] JRG]LQ\ QD GREÄ&#x160; 1RZH QDGPLDURZH ]DVLODQLH L FKĂĄRG]HQLH FHQWUXP GDQ\FK Z ]DVLÄ&#x160;JX 7ZRMHJR EXGÄŞHWX

,7 MHVW MXÄŞ Z\VWDUF]DMÄ&#x2026;FR VNRPSOLNRZDQÄ&#x2026; EUDQÄŞÄ&#x2026; 3RWU]HEXMHV] VSUDZQHJR UR]ZLÄ&#x2026;]DQLD FHQWUXP GDQ\FK RG NRQFHSFML SR ZGURÄŞHQLH

%L]QHV L ,7 FLÄ&#x2026;JOH VLÄ&#x160; UR]ZLMDMÄ&#x2026; =DSHZQLM EH]SUREOHPRZH ]DVLODQLH L FKĂĄRG]HQLH QRZ\FK VHUZHUyZ

Nareszcie Twoje centrum danych moĹźe rozwijaÄ&#x2021; siÄ&#x2122; wraz ze wzrostem Twojej firmy! Tylko InfraStruxure realizuje gwarancjÄ&#x2122; 3 korzyĹ&#x203A;ci: nieprzerwanej dostÄ&#x2122;pnoĹ&#x203A;ci , dynamiki iÂ efektywnoĹ&#x203A;ci energetycznej. Przedstawiamy InfraStruxure nowej generacji 1LH]DOHÄŞQLH RG WHJR F]\ 7ZRMD ILUPD SRGZRLĂĄD VSU]HGDÄŞ OXE ]DWUXGQLHQLH 7\ PXVLV] ]DJZDUDQWRZDĂź ÄŞH FHQWUXP GDQ\FK EÄ&#x160;G]LH ZVSLHUDĂź D QLH KDPRZDĂź MHM UR]ZyM &]Ä&#x160;VWR KDPXOFHP UR]ZRMX VWDMH VLÄ&#x160; ,7 L REVĂĄXJXMÄ&#x2026;FD MH LQIUDVWUXNWXUD &]\ V]DI\ EÄ&#x160;GÄ&#x2026; Z VWDQLH REVĂĄXÄŞ\Ăź ZLÄ&#x160;NV]Ä&#x2026; OLF]EÄ&#x160; VHUZHUyZ" &]\ GRVWÄ&#x160;SQD PRF ]DVLODQLD EÄ&#x160;G]LH Z VWDQLH VSURVWDĂź ZLÄ&#x160;NV]HPX REFLÄ&#x2026;ÄŞHQLX ,7" ']LVLDM ILUPD $3&â&#x201E;˘ E\ 6FKQHLGHU (OHFWULFâ&#x201E;˘ HOLPLQXMH WH SU]HV]NRG\ G]LÄ&#x160;NL VSUDZG]RQHPX Z\VRNRZ\GDMQHPX VNDORZDOQHPX L NRPSOHNVRZHPX UR]ZLÄ&#x2026;]DQLX DUFKLWHNWXU\ FHQWUXP GDQ\FK ,QIUD6WUX[XUHâ&#x201E;˘

Centra danych InfraStruxure to biznes! 0\ PyZLP\ ÄŞH FHQWUD GDQ\FK ,QIUD6WUX[XUH WR EL]QHV $OH FR WR ]QDF]\ GOD &LHELH" 2GSRZLHGÄ¨ MHVW SURVWD &HQWUXP GDQ\FK WR EL]QHV NLHG\ MHVW ]DZV]H GRVWÄ&#x160;SQH QD QDMZ\ÄŞV]\P SR]LRPLH SU]H] JRG]LQ\ GQL Z W\JRGQLX SU]H] FDĂĄ\ URN UR]ZLMD VLÄ&#x160; ZUD] ] G\QDPLNÄ&#x2026; G]LDĂĄDOQRÄ&#x17E;FL XPRÄŞOLZLD SRGQRV]HQLH Z\GDMQRÄ&#x17E;FL EH] ORJLVW\F]Q\FK SU]HV]NyG QS KDUPRQRJUDP\ SUDF MHVW FRUD] EDUG]LHM HIHNW\ZQH HQHUJHW\F]QLH Âą RG SODQRZDQLD SR RSHUDFMH L URÄ&#x17E;QLH ZUD] ] ILUPÄ&#x2026; &R ZLÄ&#x160;FHM ,QIUD6WUX[XUH WR ]LQWHJURZDQH UR]ZLÄ&#x2026;]DQLH NWyUH PRÄŞH ]RVWDĂź ]DSURMHNWRZDQH ]JRGQLH ] 7ZRLPL SRWU]HEDPL D MHGQRF]HÄ&#x17E;QLH GRVWRVRZ\ZDĂź VLÄ&#x160; GR ]PLHQLDMÄ&#x2026;F\FK Z\PDJDÄ&#x201D; EL]QHVRZ\FK 7ZRMHM ILUP\ Z SU]\V]ĂĄRÄ&#x17E;FL

Gwarancja trzech korzyĹ&#x203A;ci pĹ&#x201A;ynÄ&#x2026;cych zÂ wdroĹźenia InfraStruxure 5R]ZLÄ&#x2026;]DQLH ,QIUD6WUX[XUH VSHĂĄQLD QDV]Ä&#x2026; JZDUDQFMÄ&#x160; WU]HFK NRU]\Ä&#x17E;FL GRW\F]Ä&#x2026;F\FK QDMZ\ÄŞV]HM MDNRÄ&#x17E;FL ]DSHZQLDMÄ&#x2026;FHM PDNV\PDOQÄ&#x2026; GRVWÄ&#x160;SQRÄ&#x17E;Ăź G\QDPLNL SR]ZDODMÄ&#x2026;FHM QD V]\ENLH L ĂĄDWZH GRVWRVRZDQLH ,7 GR SRWU]HE EL]QHVRZ\FK RUD] RV]F]Ä&#x160;GQRÄ&#x17E;FL G]LÄ&#x160;NL HIHNW\ZQRÄ&#x17E;FL HQHUJHW\F]QHM &]\ PRÄŞQD WUDIQLHM SRMPRZDĂź EL]QHV" Business-wise, Future-driven.â&#x201E;˘ )LUPD $3& E\ 6FKQHLGHU (OHFWULF MHVW SLRQLHUHP PRGXĂĄRZHM LQIUDVWUXNWXU\ FHQWUXP GDQ\FK L LQQRZDF\MQHM WHFKQRORJLL FKĂĄRG]HQLD -HM SURGXNW\ L UR]ZLÄ&#x2026;]DQLD Z W\P ,QIUD6WUX[XUH VWDQRZLÄ&#x2026; LQWHJUDOQ\ HOHPHQW RIHUW\ 6FKQHLGHU (OHFWULF ,7

Wzrost firmy Skalowanie centrum danych lata

Centra danych InfraStruxure to biznes! DostÄ&#x2122;pnoĹ&#x203A;Ä&#x2021;: <O ^]hW][WS " % !$# XSab []Ĺ?ZWeO RhWÄľYW najlepszemu wÂ branĹźy zasilaniu awaryjnemu zÂ moduĹ&#x201A;owymi listwami zasilajÄ&#x2026;cymi, bezpoĹ&#x203A;redniemu chĹ&#x201A;odzeniu iÂ proaktywnemu oprogramowaniu doÂ monitorowania. SzybkoĹ&#x203A;Ä&#x2021;: WdroĹźenie odbywa siÄ&#x2122; szybko iÂ bezproblemowo, poniewaĹź wszystkie komponenty systemu zostaĹ&#x201A;y dostosowane pod kÄ&#x2026;tem wspĂłĹ&#x201A;pracy jako gotowe rozwiÄ&#x2026;zanie aÂ on sam moĹźe byÄ&#x2021; rozbudowywany wÂ tempie rozwoju firmy. SprawnoĹ&#x203A;Ä&#x2021;: Wymierna efektywnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; iÂ oszczÄ&#x2122;dnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; energetyczna osiÄ&#x2026;gana, dziÄ&#x2122;ki nowoczesnej konstrukcji obejmujÄ&#x2026;cej trzystopniowe falowniki zasilaczy UPS oraz urzÄ&#x2026;dzeniom chĹ&#x201A;odniczym wyposaĹźonym wÂ wentylatory oÂ zmiennej prÄ&#x2122;dkoĹ&#x203A;ci. ZarzÄ&#x2026;dzalnoĹ&#x203A;Ä&#x2021;: Pakiet oprogramowania do zarzÄ&#x2026;dzania InfraStruxure zapewnia wglÄ&#x2026;d iÂ zarzÄ&#x2026;dzanie poziomami wydajnoĹ&#x203A;ci iÂ nadmiarowoĹ&#x203A;ci chĹ&#x201A;odzenia, zasilania oraz przestrzeniÄ&#x2026; szaf przez co gwarantuje optymalnÄ&#x2026; sprawnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; centrum danych. ElastycznoĹ&#x203A;Ä&#x2021;: Gwarantowana, dziÄ&#x2122;ki kompatybilnoĹ&#x203A;ci obudĂłw zÂ urzÄ&#x2026;dzeniami wszystkich producentĂłw sprzÄ&#x2122;tu IT orazÂ skalowalnemu zasilaniu iÂ chĹ&#x201A;odzeniu systemu.

Pobierz nasz White Paper i weĹş udziaĹ&#x201A; w losowaniu Samsung Galaxy Noteâ&#x201E;˘ 3

Data Center Projects: Growth Model

Contents

> Executive summary

1 7 7 9 10

OdwiedĹş stronÄ&#x2122; www.SEreply.com Kod 46937p BSZST]\( & "' #$& Â&#x2019; 4Of( $$$ ÂŠ2014 Schneider Electric. All Rights Reserved. Schneider Electric, APC, InfraStruxure, and Business-wise, Future-driven are trademarks owned by Schneider Electric Industries SAS or its affiliated COMPANIES !LL OTHER TRADEMARKS ARE THE PROPERTY OF THEIR RESPECTIVE OWNERS WWW SCHNEIDER ELECTRIC COM s ?0,?.OTE

Jakość gwarancją niezawodności Advertorial

Połączenie wyjątkowej niezawodności i najwyższej jakości sprawia, że oryginalne wkłady z tonerem HP są naturalnym wyborem dla użytkowników biznesowych — niezależnie od tego, czy pracują oni w dużych, małych lub średnich firmach. Użytkownicy mogą skupić się na swojej pracy, mając pewność, że ich infrastruktura drukarek pozostanie w idealnym stanie.

Dlaczego warto sprzedawać oryginalne wkłady z tonerem HP? Systemy HP do druku laserowego są synonimem niezrównanej niezawodności i jakości. Niemniej jednak wielu klientów nie jest świadomych wartości technologii zastosowanych w oryginalnych wkładach z tonerem HP. Najczęściej zakłada się, że wszystkie technologie inteligentne znajdują się w drukarce, podczas gdy prawie 70 proc. systemu produkcji obrazu stanowi sam wkład. Tonery innych producentów1 niż HP często nie są w stanie zapewnić najwyższej wydajności, do której przywykli klienci korzystający z oryginalnych materiałów eksploatacyjnych HP. Niepowtarzalne i precyzyjnie zdefiniowane formuły gwarantują znakomitą jakość i trwałość wydruków, której można oczekiwać od drukarek HP.

100 proc. niezawodności podczas druku Wyniki badania przeprowadzonego przez instytut SpencerLab Digital Color Laboratory (SpencerLab) potwierdzają, że wkłady HP z tonerem zapewniają znacznie większą niezawodność w porównaniu z produktami ośmiu innych największych marek2. Badanie zewnętrzne potwierdziło, że oryginalne, monochromatyczne wkłady do Reseller News

drukarek laserowych HP były skuteczne już od pierwszego wydruku, jednocześnie oszczędzając użytkownikom problemów z niezawodnością. Dla porównania 53 proc. monochromatycznych wkładów z tonerem innych producentów niż HP przebadanych przez instytut SpencerLab nie zapewniły takiej niezawodności. W ich przypadku wystąpiły różne problemy, które mogły doprowadzić do wzrostu kosztów druku i wydłużenia czasu poświęconego na rozwiązywanie problemów z wkładami. W rzeczywistości okazało się, że ponad 25 proc. zbadanych wkładów innych producentów było niesprawnych po rozpakowaniu lub zawierało usterki, które mogły doprowadzić do przedwczesnego zużycia.

Najwyższa jakość wydruków Wydruki uzyskiwane dzięki oryginalnym materiałom eksploatacyjnym HP charakteryzują się wyjątkową jakością. Specjaliści z instytutu SpencerLab stwierdzili, że oryginalne wkłady z tonerem firmy HP zapewniały jakość wydruków akceptowalną do wszystkich zastosowań w 95 proc. przypadków — dotyczy to również zastosowań zewnętrznych w celach biznesowych. Dla porównania wkłady innych producentów niż HP uzyskały wynik na poziomie

43 proc. stron, co oznacza, że jakość druku była na tyle niska i niespójna, że wydruki można było wykorzystać w ograniczonym zakresie, a czasem były po prostu bezużyteczne. Imponująca wydajność oryginalnych tonerów HP to rezultat wielu lat inwestycji w badania i rozwój. Materiały eksploatacyjne zawierają wyłącznie składniki najwyższej jakości, o wyjątkowej czystości, natomiast niepowtarzalne i precyzyjnie zdefiniowane formuły gwarantują niesamowitą jakość i trwałość wydruków, której klienci oczekują od swoich drukarek HP.

Wkłady innych producentów niż HP nie są alternatywą godną polecenia Na pierwszy rzut oka wkłady z tonerem firmy innej niż HP mogą wydawać się atrakcyjną ofertą, ale nie będą dobrą alternatywą. Badanie przeprowadzone przez analityków branżowych z grupy Photizo Group dowodzi, że w przypadku korzystania z wkładów innych producentów niż HP klienci doświadczali problemów z płynnością procesów roboczych lub z jakością druku. Grupa Photizo Group przeprowadziła badanie wśród użytkowników końcowych w siedmiu krajach na terenie Europy, którzy poproszeni zostali o podzielenie się swoimi doświadczeniami z czarno-białymi i kolorowymi wkładami z to-

KATARZYNA

MIRSKA Supplies Business Development Manager

HP Polska

nerem innych producentów niż HP, zainstalowanymi w drukarkach laserowych HP. Podczas testów co piętnasta drukarka uległa uszkodzeniu z powodu zastosowania wkładów z tonerem producentów innych niż HP. Wyniki tego samego badania potwierdzają również, że w rzeczywistości nawet 51 proc. użytkowników laserowych drukarek HP, stosujących wkłady z tonerem innych producentów niż HP, doświadczało problemów z jakością wydruków.

Organizacje konsumenckie doceniają komfort pracy z produktami do druku firmy HP Niezależne badanie przeprowadzone przez Stiftung Warentest, czołową niemiecką organizację konsumencką, również potwierdziło niezawodną jakość druku oryginalnych wkładów z tonerem HP. Pod koniec 2012 roku, wkłady z tonerem HP zwyciężyły w teście materiałów eksploatacyjnych, zdobywając ocenę dobrą (wynik 1,9). W teście wkłady te zostały porównane z trzema tonerami producentów innych niż HP. Wyniki testu potwierdziły, że wkłady z tonerem HP zapewniają znacznie wyższą jakość tekstu, grafiki i zdjęć. Kolejną cechą wkładów do drukowania HP, która odegrała istotną rolę w badaniu Stiftung Warentest, była ich od-

porność na rozmazywanie. Brano również pod uwagę ogólną obsługę, obejmującą rozpakowanie i montaż wkładów z tonerem. W tej kategorii oryginalne wkłady z tonerem HP również uzyskały wysokie oceny. W badaniu Stiftung Warentest zwyciężyły wkłady z tonerem HP 128A. Wyniki opierają się na opiniach 1050 użytkowników monochromatycznych wkładów HP i 1050 użytkowników kolorowych wkładów HP LaserJet, korzystających zarówno z oryginalnych wkładów z tonerem HP, jak i z wkładów innych producentów niż HP. Wyniki badania zostały uśrednione dla obu grup użytkowników i zważone według proporcji urządzeń monochromatycznych i kolorowych na rynku na terenie Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki. Badanie przeprowadzono w Niemczech, Francji, we Włoszech, w Polsce, Rosji, Turcji i w Wielkiej Brytanii. 1

Sformułowania wkład (z tonerem) innych producentów niż HP lub tonery innych producentów niż HP, zastosowane w niniejszej publikacji, odnoszą się do ponownie napełnianych, regenerowanych lub modernizowanych wkładów z tonerem zgodnych z drukarkami HP. 2 W badaniu SpencerLab z roku 2013, przeprowadzonym na zamówienie firmy HP, porównano oryginalne wkłady z tonerem HP do drukarek HP LaserJet z wkładami ośmiu innych producentów sprzedawanymi na terenie Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki do drukarek HP LaserJet P2035 i P1102, stanowiącymi zamienniki wkładów HP 05A i 85A.

Oryginalne materiały eksploatacyjne HP gwarantują wyjątkową jakość wydruków i maksymalną płynność procesów roboczych. Dzięki temu można skupić uwagę na najważniejszych działaniach biznesowych, zamiast marnować czas i pieniądze na rozwiązywanie problemów z drukarkami 15 Reseller News

NEWS Thecus Marka

ABC Daty

w ofercie

Portfolio ABC Daty poszerzyło się o produkty firmy Thecus, specjalizującej się w projektowaniu i sprzedaży rozwiązań pamięci masowych. W wyniku podpisanej umowy dystrybucyjnej w ofercie ABC Data znalazły się trzy klasy urządzeń. Użytkownicy domowi a także małe biura mogą zdecydować się na urządzenia wyposażone w dwa i cztery miejsca na dyski. Wśród nich warto zwrócić uwagę na przystępny cenowo model N2310. Jego pojemność maksymalna to nawet 8TB. Druga klasa rozwiązań marki Thecus przeznaczona jest dla małych i średnich

EIZO

sięgnęło chmury

libratorem i funkcją automatycznej kalibracji został zaprojektowany z myślą o profesjonalnych zastosowaniach w edycji fotografii, prepressie i postprodukcji. CX241 z wbudowanym czujnikiem korekcyjnym to idealne rozwiązanie zarówno dla profesjonalistów, jak i dla zaawansowanych użytkowników zajmujących się fotografią i projektowaniem graficznym.

ALSTOR rozszerzył ofertę Eizo o serię monitorów graficznych ColorEdge o dwa 24.1" modele oraz wprowadza do oferty pierwsze oparte na chmurze rozwiązanie umożliwiające scentralizowane zarządzanie pracą wszystkich monitorów z rodziny ColorEdge. Modele monitorów, ColorEdge CG247 oraz ColorEdge CX241 zostały wyposażone w matryce IPS odwzorowujące 99 proc. przestrzeni barw Adobe RGB. CG247 z wbudowanym ka-

www.alstor.pl, www.eizo.pl

przedsiębiorstw. Są to dyski sieciowe NAS w obudowach typu tower z obsługą dwóch, czterech, pięciu a nawet siedmiu dysków. Wśród nich znajduje się pięcio dyskowy model N5550 wyposażony w dwu rdzeniowy procesor Atom o taktowaniu

1,86GHz,

2GB

RAMu,

4xUSB2.0, 1xUSB3.0 a także interfejsy HDMI i VGA. Najbardziej zaawansowanymi produktami firmy Thecus są urządzenia NAS klasy Enterprise. Charakteryzują je obudowy typu tower lub rack oraz możliwość obsługi od 4 do 16 dysków o maksymalnej łącznej pojemności do 64TB. Warto zwrócić także uwagę na modele N7710-G i N8810U-G wyposażone w 10Gb kartę sieciową. www.abcdata.pl Reseller News

Axis

seria kamer typu bullet Seria sieciowych kamer AXIS P14 obejmuje siedem urządzeń oferujących funkcje wymagane w większości instalacji. Seria obejmuje kamery z wbudowanym oświetlaczem podczerwieni, jak również model o rozdzielczości 4K, stanowiący kluczowy produkt tej serii. Nowe kamery zostały zaprojektowane z myślą o wymagających instalacjach zewnętrznych i wewnętrznych. Są idealne do całodobowego monitoringu biur, centrów handlowych, parkingów i przestrzeni publicznych. Klienci mogą wybierać spoś-

ród modeli o szerokim zakresie rozdzielczości od HDTV 1080p do 4K, które są wyposażone w zintegrowane funkcje dla efektywnego i niezawodnego nadzoru wizyjnego. Należą do nich wbudowany oświetlacz podczerwieni, funkcja zdalnej regulacji zoomu i ostrości, wbudowany slot na karty micro SD/SDHC/SDXC oraz złącza I/O umożliwiające współpracę z urządzeniami zewnętrznymi.

www.axis.com

NEWS

Reseller News

II Reseller News

COVER story

Partnerzy merytoryczni

Informatyka w

medycynie

Nie jest

III Reseller News

tak źle

Z MARCINEM KĘDZIERSKIM, DYREKTOREM CENTRUM SYSTEMÓW INFORMACYJNYCH OCHRONY ZDROWIA (CSIOZ) rozmawia Urszula Smoktunowicz

- Jaki jest stan informatyzacji polskich placówek medycznych? - Nie da się tego jednoznacznie określić, bo placówka placówce nie równa: nie sposób porównywać dużego szpitala z niewielką praktyką lekarską. Znacząca część wszystkich podmiotów leczniczych od pewnego czasu z sukcesem korzysta z różnorakiego oprogramowania do zarzą-dzania placówką medyczną. Inni są w trakcie dostosowywania się do prze-pisów, ale rzeczywiście są też tacy, którzy jeszcze tych działań nie rozpoczęli i czekają na swoją szansę w nowej perspektywie finansowej. Finansowanie unijne jeszcze nie zostało uruchomione, ale już wkrótce w Brukseli zaczną się konsultacje w sprawie Regionalnych Programów Operacyjnych, a w każdym RPO jest ujęte e-zdrowie. W nowej perspektywie finansowej chcielibyśmy zakładać wzmożoną rolę koordynacyjną CSIOZ. - Czyli nie jest tak źle, jak by się mogło zdawać? - Właśnie. Nie ma właściwie szpitala, w którym nie funkcjonowałby jakiś system informatyczny, choć faktycznie jeszcze nie wszystkie są wyposażone w moduł elektronicznej dokumentacji. Modułu elektronicznej dokumentacji medycznej, jako najbardziej kosztochłonnego (oraz bo nie było jeszcze obowiązku wytwarzania elektronicznej dokumentacji medycznej i można wciąż w zasadzie funkcjonować z dokumentacją papierową) zazwyczaj nie wdrażano. Natomiast w najbliższym czasie akurat ten moduł będzie musiał być wdrożony. Pamiętajmy, że placówki niepubliczne świetnie sobie

Nie ma właściwie szpitala,

w którym nie funkcjonowałby

jakiś system informatyczny,

choć faktycznie jeszcze nie wszystkie są wyposażone w moduł

elektronicznej dokumentacji radzą z informatyzacją i ko-rzystają z systemów tego typu już od lat. Warto podkreślić, że pracuje w nich ok. 10 proc. wszystkich lekarzy, a to oznacza, że dla tych 10 proc. obsługa systemu EDM nie będzie nastręczała większych trudności także w placówce niepublicznej. - Ile czasu trwa proces pełnego wdrożenia? - Trzeba pamiętać o tym, że bardzo często szpitale (przy czym publiczne wszystkie) obowiązuje Prawo Zamówień Publicznych. A zatem: od którego momentu liczyć czas potrzebny na wdrożenie systemu? Napisania SIWZ-u,

IV Reseller News

ogłoszenia przetargu, po wdrożenie i przeszkolenie oraz rozpoczęcie działania na systemie w szpitalu? To minimum 12 miesięcy. Samo wdrożenie po wyłonieniu wykonawcy zajmuje 6 miesięcy. A pamiętajmy, że musi minąć trochę czasu, zanim ruszą projekty. Najpierw muszą zostać zatwierdzone programy, napisane całe instrukcje wykonawcze do tych programów, później musi zostać przeprowadzona cała procedura konkursowa: musi odbyć się konkurs, ocena, kwalifikacja projektów. I to jest dopiero właściwy moment startu wdrażania poszczególnych projektów, czyli realnie nastąpi on najprawdopodobniej w 2015 roku. Każdy szpital ma swoje zasoby IT, a informatycy wiedzą, jak problematyczne czasami jest wdrożenie systemu informatycznego, gdyż mamy do czynienia i ze złożonością procesu, i ze szczególnie wrażliwymi danymi. - Jakie będą koszty informatyzacji placówek medycznych w Polsce? - Nasz projekt centralny (P1), najdroższy projekt informatyczny w kraju, jest wart 712 mln zł. Robiliśmy ostatnio badania ankietowe i udało się nam zidentyfikować ponad 450 projektów z zakresu e-zdrowia w różnych regionach kraju (prym wiedzie Wielkopolska i Mazowsze) o łącznej wartości 1,6 mld zł. Wiemy, że nie wszystkie te projekty były nastawione na EDM, więc myślę, że potrzebne będzie minimum kolejne 700 mln zł. Sądzę, że łączne koszty informatyzacji placówek men dycznych sięgną ok. 2 mld zł.

na pewno!

Zdążymy Z WOJCIECHEM PAWŁOWSKIM ZASTĘPCĄ DYREKTORA DS. MEDYCZNYCH W SZPITALU DZIECIĘCYM IM. PROF. DR. MED. JANA BOGDANOWICZA W WARSZAWIE rozmawia Urszula Smoktunowicz

- Do 1 sierpnia 2017 roku wszystkie placówki medyczne będą musiały mieć wdrożone systemy IT umożliwiające pełną cyfryzację wszystkich danych, w tym wrażliwych, takich jak np. karty chorób pacjentów. Będą zobligowane do raportowania tzw. zdarzeń medycznych do Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia. Będą musiały zapewnić m.in. funkcjonalność obsługi e-Recept, e-Skierowań, e-Zleceń oraz udostępnić Internetowe Konta Pacjentów. Na jakim etapie zaawansowania jest warszawski szpital na Niekłańskiej, jeśli chodzi o te działania? - Szpital Dziecięcy im. prof. dr. med. Jana Bogdanowicza w Warszawie jest oczywiście w pełni świadomy wszystkich obowiązków, jakie w zakresie informatyzacji placówek medycznych, zostały nałożone za pośrednictwem odpowiednich przepisów. W związku z tym organ założycielski Szpitala, tj. z Samorząd Województwa

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Po przeprowadzeniu prac analitycznych i stworzeniu „mapy” potrzeb

wszystkich placówek medycznych

Komitet sterujący stworzył projekt zakupów w celu dostosowania

środków do wymagań ustawowych

Mazowieckiego, a także innymi należącymi do SWM placówkami medycznymi dwa lata temu utworzył zespół projektowy. W skład zespołu (komitetu sterującego) weszli przedstawiciele Samorządu, a także największych placówek medycznych. Komitet sterujący rozpoczął prace nad wdrożeniem jednolitego systemu informatycznego we wszystkich placówkach medycznych SWM, uwzględniającego zalecenia i obowiązki wynikające z przepisów. Po przeprowadzeniu prac analitycznych i stworzeniu „mapy” potrzeb wszystkich placówek medycznych Komitet sterujący stworzył projekt zakupów w celu dostosowania środków do wymagań ustawowych. - Skąd szpital ma zamiar pozyskać środki na informatyzację? - Szpital Dziecięcy im. prof. Bogdanowicza – podobnie jak wszystkie inne placówki medyczne należące do Samorządu Województwa Mazowieckiego – aplikuje o środki unijne w ramach całościowego projektu dostosowania wymagań w zakresie informatyzacji do przepisów, które zaczną obowiązywać w 2017 roku. - Finansowanie unijne na e-zdrowie w perspektywie 2014 – 2020 jeszcze nie zostało uruchomione. Obecnie zaczynają się dopiero konsultacje w tej sprawie, więc projekty unijne ruszą najprawdopodobniej dopiero w 2015 r. Czy z punktu widzenia placówek medycznych, które jeszcze nie aplikowały o środki z UE na informatyzację, nie stwarza to zagrożenia dla wywiązania się z obowiązku ustawowego? - Zaawansowanie prac jest bardzo duże. Jesteśmy przekonani, że uda się zrealizować projekt do końca 2015 roku. Podkreślamy jednocześnie, że Szpital Dziecięcy im. prof. Bogdanowicza cieszy się opinią lidera w informatyzacji i w dużej

mierze już jest przygotowany do cyfryzacji systemu dokumentacji medycznej. Pozyskanie dodatkowych środków pozwoli na zakup najbardziej zaawansowanych i aktualnych wersji oprogramowania, a także odtworzenie funkcjonującego sprzętu (nowoczesne komputery i serwery). - Czy termin 1 sierpnia 2017 roku na wdrożenie systemu (a wcześniej: pozyskanie finansowania, zorganizowanie i rozstrzygnięcie przetargu) i przeszkolenie jego użytkowników wydaje się państwu realny? - Zaangażowanie prac (etap rozpisania przetargu) pozwala sądzić, że całościowe wdrożenie projektu informatyzacji placówek medycznych biorących udział w tym przedsięwzięciu zostanie zakończone w naszym przypadku do końca przyszłego roku. n 17 Reseller News

COVER story

Systemy

Wszystkie szpitale będą wdrażać systemy klasy HIS. To doskonała wiadomość dla producentów i integratorów

Reseller News

do zarządzania Urszula Smoktunowicz

lacówki medyczne mają już tylko trzy lata na to, aby w pełni wywiązać się z obowiązku ustawowego, czyli wdrożenia raportowania tzw. zdarzeń medycznych do Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia i zapewnienia m.in. funkcjonalności obsługi e-Recept, e-Skierowań, e-Zleceń oraz udostępnienia Internetowych Kont Pacjentów. Czy sierpień 2017 roku jest faktycznie realnym terminem na wywiązanie się z obowiązku ustawowego? Wygląda na to, że tak, ale szpitale muszą jak najszybciej oszacować potrzeby i zdobyć środki na wdrożenie systemu do zarządzania placówką medyczną, bez którego ani rusz.

SYSTEM POTRZEBNY OD ZARAZ W opinii Leszka Hołdy, dyrektora sprzedaży do klientów kluczowych i korporacyjnych, Orange Polska i prezesa Integrated Solutions, analizy rynkowe nie pozostawiają złudzeń – polska służba zdrowia nadal w niewielkim stopniu korzysta z nowych technologii. – Z danych Narodowej Izby Kontroli z 2013 roku wynika, że zaledwie co piąty szpital kontaktuje się z pacjentem za pomocą Internetu, a tylko co trzecia jednostka posiada system do tworzenia dokumentacji medycznej. Wobec ustawy o przechowywaniu i udostępnianiu danych medycznych w formie elektronicznej, wkrótce sektor zdrowia będzie zmuszony do wdrażania nowych rozwiązań i usprawnienia komunikacji z pacjentami – zauważa. Jakie systemy będą musiały wdrożyć szpitale? Według Marka Dynowskiego, prezesa spółki MEDINET Systemy Informatyczne, Grupa SIMPLE, aby sprostać wymaganiom dotyczącym e-dokumentacji, szpitale będą musiały wdrożyć jak najbardziej kompleksowe systemy informatyczne. – Dane, jakie będą musiały być przesyłane do Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia, są generowane w wielu miejscach w szpitalu i dotyczą różnych komórek organizacyjnych. Jeśli system ma ułatwić pracę oraz usprawnić przepływ informacji, musi być zintegrowany i gromadzący dane z miejsc, w których powstaje informacja medyczna. Najlepszym rozwiązaniem jest kompleksowy system HIS, który oprócz roli związanej z raportowaniem do CSIOZ musi służyć szpitalowi w zakresie opanowania danych niezbędnych w procesie leczenia oraz analizy danych – uważa. Taki właśnie system oferuje Grupa SIMPLE, który jest Zintegrowaną Platformą funkcjonalności zapewniających sprawny obieg informacji zarówno medycznych jak

i finansowych, które pozwalają menedżerom śledzić rentowność szpitala i wykonywanych świadczeń.

NIEKONIECZNIE PEŁNY, ALE NA PEWNO KLASY HIS Jednak czy wszystkie szpitale będą potrzebowały pełnych systemów do zarządzania klasy HIS? Marek Dynowski, MEDINET, podkreśla, że zestaw informacji, jakie muszą być przetwarzane, jest niezależny od wielkości szpitala. W każdym szpitalu prowadzi się rejestr przyjęć, historię choroby, badania diagnostyczne, w każdym szpitalu konieczna jest analiza danych oraz raportowanie. Każdy szpital musi rozliczać wykonane świadczenia z płatnikami. – Dlatego każdy szpital, niezależnie od wielkości, potrzebuje systemu klasy HIS. Oczywiście będą to systemy w różnej skali, co będzie wpływało na proces wdrożeniowy, ale co do zawartości merytorycznej – zakres wdrażanego systemu będzie niezależny od wielkości szpitala – twierdzi. Również zdaniem Adama Pośpiecha, dyrektora sprzedaży technologii dla sektora ochrony zdrowia w Oracle Polska, szpitale, które profesjonalnie podchodzą do zarządzania swoją jednostką, tzn. chcą zarządzać swoimi kosztami, planować rozwój personelu oraz własnej jednostki – zawsze będą potrzebowały rozbudowanego systemu klasy HIS. – Nie zawsze jednak będzie im

ADAM POŚPIECH DYREKTOR SPRZEDAŻY TECHNOLOGII

DLA SEKTORA OCHRONY ZDROWIA

ORACLE POLSKA Aktualnie na polskim, ale także światowym rynku, praktycznie nie występuje zintegrowane rozwiązanie obejmujące swym zasięgiem 100 proc. potrzeb informatycznych szpitala. Dlatego też kluczowym wydaje się wdrożenie tam rozwiązań integracyjnych – takich, jak np. Oracle Data Integrator, bądź opartych o technologię SOA (Oracle SOA Suite for Healthcare). Tego typu rozwiązania pozwalają szpitalowi zapanować w łatwy sposób nad wymianą danych pomiędzy różnymi systemami, a także na ewentualną bezbolesną ich wymianę na systemy bardziej efektywne w poszczególnych obszarach pracy. Naturalnym wyborem dla szpitala stają się rozwiązania oparte o napędy taśmowe (zapewniające najdłuższą gwarancję odczytu dla swoich nośników) lub hybrydowe (np. Oracle Storage Tek Storage Archive Manager). 19 Reseller News

COVER story

MAREK DYNOWSKI PREZES SPÓŁKI MEDINET SYSTEMY INFORMATYCZNE

GRUPA SIMPLE

Jeśli chodzi o koszt systemu do zarządzania placówką medyczną, bardzo dużo zależy od specyfiki każdej jednostki, jej wielkości, ilości personelu itp. Należy też zwrócić uwagę na koszty utrzymania systemu po upływie gwarancji, a nie tylko na koszt zakupu licencji czy wdrożenia. Ze względu na wiele zmian przepisów prawnych i organizacji pracy jednostek ochrony zdrowia należy dokładnie poznać koszty związane z dostosowaniem systemu do bieżących wymagań w tym zakresie. Zdecydowana większość projektów związanych z informatyzacją szpitali była finansowana ze środków zewnętrznych, jakie szpitale pozyskiwały na ten cel z różnych źródeł. Głównie były to środki z funduszy europejskich w ramach programów regionalnych. Jesteśmy przekonani, iż w nowej perspektywie finansowej w ramach budżetu Unii Europejskiej na lata 2013-2020 znajdą się ścieżki finansowe, z jakich będzie można sfinansować projekt informatyzacji szpitala. Grupa SIMPLE oferuje wsparcie również dla szpitali, które wykazują chęć wdrożenia zintegrowanego systemu do zarządzania placówką medyczną, a z jakichś powodów nie mogą skorzystać z dofinansowania projektu, proponując im różne formy finansowania.

potrzebny pełny system tej klasy. Biorąc pod uwagę skomplikowaną strukturę szpitala czy świadczonych usług, praktyczniejszym rozwiązaniem jest w wielu przypadkach wdrożenie kilku, a czasami nawet kilkunastu specjalizowanych systemów do wspomagania informatycznego instytucji. W szczególności – oprócz systemu HIS, szpital potrzebuje specjalizowanych systemów klasy LIS (Laboratory Information System), RIS (Radiology Information System) oraz PACS (Picture Archiving and Communication System) – zaznacza.

częstym błędem jest utożsamianie archiwum z backupem, ponieważ rozwiązania informatyczne dla każdego z tych dwóch procesów są zupełnie inne – ocenia. Z kolei w opinii Leszka Hołdy, Orange Polska, w kręgu zainteresowania jednostek służby zdrowia, oprócz systemów do przetwarzania danych, z pewnością znajdzie się szereg narzędzi, które w odpowiedni sposób zabezpieczą dane pacjentów, usprawnią realizację poszczególnych procesów i podniosą komfort kontaktu pacjenta z ośrodkami służby zdrowia.

OSZACOWAĆ POTRZEBY

ZDĄŻYĆ DO SIERPNIA 2017 R.

Według Andrzeja Maksimowskiego, dyrektora ds. projektów strategicznych, Pion Opieki Zdrowotnej, Asseco, realizacja wymogów ustawowych i kontraktowych NFZ wymaga od placówek medycznych wdrażania kompleksowych systemów informatycznych, które obejmą wszystkie procesy medyczne i większość administracyjnych. Adam Pośpiech, Oracle Polska, zauważa, że w związku z planowanym wejściem w życie konieczności stosowania elektronicznej dokumentacji medycznej, kluczowym systemem dla funkcjonowania szpitala jest także Elektroniczne Archiwum Medyczne oraz tzw. Elektroniczny Rekord Pacjenta. – Bardzo ważną kwestią przy wyborze tego typu systemu jest zbadanie tzw. TCO dla przechowywania danych w okresie 30 lat, gdyż taki okres wymagany jest dla niektórych danych medycznych przetwarzanych przez szpital, a także zastosowanie architektury typu Vendor Neutral, która pozwala przechowywać informacje medyczne pochodzące od różnych producentów urządzeń medycznych i diagnostycznych. W mojej ocenie ZOZ-y powinny skupić się dzisiaj na rzetelnym oszacowaniu wolumenu wytwarzanych danych, tak, aby prawidłowo dobrać rozwiązanie do archiwum medycznego; należy przy tym pamiętać, że

Ile czasu trwa wdrażanie takiego systemu? Według Marka Dynowskiego, MEDINET, w szpitalu średniej wielkości przy założeniu, że nie będą występowały nadzwyczajne komplikacje, należy założyć od 6 do 9 miesięcy, wliczając również przeprowadzenie

Reseller News

szkoleń personelu. – Ta część procesu jest zawsze najtrudniejsza i wymaga najwięcej czasu ze względu na to, że szpital cały czas pracuje i personel może odbywać szkolenia poza normalnym zakresem obowiązków. Proces szkolenia należy zaplanować w sposób bardzo przemyślany również po to, aby nie wystąpił efekt „przeładowania wiedzą”. Trzeba pamiętać, że wdrożenie systemu informatycznego w szpitalu. oprócz zmiany niektórych procesów, będzie wymagało zmiany mentalnego podejścia do wykonywanych czynności przez użytkowników systemu – wyjaśnia. Andrzej Maksimowski, Asseco, zaznacza, że koszt i czas realizacji wdrożenia systemu szpitalnego jest bardzo różny i zależy od skali i charakteru szpitala. W przypadku Asseco Medical Management Solutions inwestycja wynosi od kilkuset tysięcy do kilku milionów złotych. – Jest to poważne przedsięwzięcie i to nie tylko ze względu na dużą wartość – najczęściej są to projekty współfinansowane ze środków unijnych i wspierane przez organy założycielskie. Sama implementacja rozwiązania i szkolenia to kwestia kilku, czasem kilkunastu miesięcy. Najtrudniejsza jest zmiana organizacyjna, zmotywowanie personelu placówki do przejścia na cyfrowy tryb pracy, stopniowe odchodzenie od dokumentów papierowych na każdym etapie procesu leczenia. Wdrożenie nowych nawyków wymaga czasu. Dużo łatwiej przebiega ta zmiana tam, gdzie mamy do dyspozycji wygodny, nieskomplikowany interfejs, na którym pojawiają się wyselekcjonowane informacje, dostosowane do zadań użytkownika w szczególności dostępny na urządzeniach mobilnych, z których lekarze korzystają coraz chętniej i częściej. Wynika z tego, że wdrażany system powinien posiadać specjalizowane moduły zaprojektowane specjalnie do pracy na takich urządzeniach z uwzględnieniem ich n specyfiki – tłumaczy.

Klucz do zarządzania COVER STORY

jako upselling IT szpitalem

WYWIAD

Z JANEM BUTKIEWICZEM, ZASTĘPCĄ DYREKTORA PIONU

DS. SPRZEDAŻY, PION OPIEKI ZDROWOTNEJ, ASSECO POLAND rozmawia Urszula Smoktunowicz

Asseco. Jak z tej perspektywy wygląda poziom informatyzacji służby zdrowia? - Rozwiązania informatyczne stały się już stałym elementem wspierającym działalność placówek medycznych. To odpowiedź na zmiany przepisów, nowe oczekiwania ze strony pacjentów oraz – co bardzo ważne – rosnące potrzeby zarządzających szpitalami. Natomiast stopień informatyzacji jest bardzo zróżnicowany. Są już szpitale, które ewidencjonują wszystkie dane medyczne w wersji elektronicznej, ale są także placówki zinformatyzowane w szczątkowym zakresie, koncentrujące się jedynie na procesie rozliczeniowym z NFZ. Należy przy tym zauważyć, że informatyzacja placówki medycznej nie ogranicza się do zakupu oprogramowania i sprzętu. Aby osiągać planowane rezultaty niezbędne jest wdrożenie odpowiednich procedur wewnętrznych związanych np. z ewidencją i autoryzacją danych. Zarządzający placówkami medycznymi doskonale zdają sobie z tego sprawę, choć prezentują różne podejście do wprowadzania technologii IT.

- Czym, pańskim zdaniem, należy się kierować przy wyborze systemu dla szpitala? - Najlepszy wybór to zintegrowane rozwiązanie o budowie modułowej wykonane w technologii internetowej. Powinno ono obejmować wszystkie procesy medyczne i administracyjne, zapewniając pacjentom wygodny, zdalny kontakt z jednostką, a dyrekcji komplet informacji zarządczej, umożliwiającej z jednej strony śledzenie sytuacji finansowej szpitala, z drugiej zaś – monitorowanie kosztów leczenia poszczególnych pacjentów. Kluczowym elementem jest też ergonomia, czyli taka budowa, aby użytkownikom pracowało się łatwo i przyjemnie. Modułowa budowa rozwiązania umożliwia stopniową jego implementację, ale pamiętać należy, że dopiero pełna informatyzacja daje maksimum korzyści. Dlatego równie ważna jest otwarta architektura, która pozwala na łatwą integrację systemu szpitalnego ze specjalistycznymi rozwiązaniami, jak np. systemem radiologii. Idealny system umożliwia automatyzację, czyli np. rejestrację skierowań na podstawie dwuwymiarowych kodów kreskowych, odczyt danych demograficznych z dokumentów tożsamości itp. Powinien mieć prosty interfejs, przystosowany do specyfiki pracy personelu medycznego, jak i możliwość uruchomienia na urządzeniach mobilnych, z których lekarze korzystają Reseller News

WYWIAD coraz chętniej i częściej. Systemy informatyczne to narzędzia, pozwalające kontrolować i optymalizować procesy, jednak dopiero całościowe, zintegrowane spojrzenie daje możliwość realnego zarządzania i zwiększania konkurencyjności. Dlatego tak ważne jest uruchomienie kompleksowego rozwiązania, obejmującego współpracujące podsystemy HIS, ERP, LIS, RIS, PACS itd. Tylko wtedy możliwe jest – co podkreślają klienci Asseco, czyli dyrektorzy szpitali – bieżący, szybki dostęp do informacji. Zaś szybki dostęp do informacji oraz możliwość analizy są kluczowe dla podejmowania racjonalnych decyzji zarządczych.

- Jakie wyzwania stoją przed integratorem wdrażającym system w placówce medycznej? - Po zakupie rozwiązania zarządzający muszą się zmierzyć z projektem wdrożeniowym. Z naszych doświadczeń i obserwacji rynku wynika, że kluczową rolę w realizacji projektów informatycznych odgrywają zarządzający szpitalem. Są to jedyne osoby władne, by nadać projektowi odpowiednią rangę i tempo, określić stopień zaangażowania poszczególnych pracowników, zwłaszcza tych spoza IT. Ich zainteresowanie szczegółami prac projektowych oraz wsparcie dla zespołu wdrożeniowego mają fundamentalne znaczenie dla planowego przebiegu projektu oraz takiego wdrożenia systemów, aby jak najlepiej służyły przyszłym użytkownikom. Generalnie, projekty IT prowadzone bez wsparcia odpowiedzialnych za organizację jako całość, w zdecydowanej większości skazane są na porażkę. Szpitale nie są tu żadnym wyjątkiem.

- Jakie korzyści czerpią szpitale z zastosowania technologii IT? - Systemy informatycznie zwiększają efektywność. Umożliwiają zaangażowanie i włączanie się personelu, również medycznego, w działalność operacyjną. Pozwalają na zwiększenie kontroli nad bieżącą działalnością oraz efektywne zarządzanie jednostką w oparciu o wiarygodne i szczegółowe dane operacyjne. Wymierne oszczędności przynosi także zaprzęgnięcie informatyki do zarządzania zasobami i zaopatrzeniem, zarówno w wymiarze wewnętrznym, jak i zewnętrz-

nym. Optymalizacja stanów magazynowych (szczególnie w zakresie leków) w magazynach centralnych i oddziałowych, organizacja dostaw eliminująca zakupy interwencyjne czy automatyzacja prac przy planowaniu zakupów i przeprowadzaniu postępowań przetargowych pozwalają ograniczać tak koszty materiałowe, jak i koszty osobowe związane z zaopatrzeniem. Jest to o tyle istotne, że koszty osobowe i koszty leków stanowią ok. 90 proc. kosztów funkcjonowania podmiotu ochrony zdrowia (w różnych proporcjach w zależności od zakresu działalności). Coraz większe znaczenie przykłada się w polskim systemie zdrowotnym do kontroli jakości procesu leczenia. W tym procesie ewidencjonowanie danych, możliwość ich gromadzenia oraz analizy jest nie do przecenienia.

Z naszych doświadczeń i obserwacji rynku wynika, że kluczową rolę w realizacji projektów informatycznych odgrywają zarządzający szpitalem

- Dlaczego przypisuje pan systemom IT tak ogromne znaczenie? - Po pierwsze, łatwy dostęp do wiarygodnych danych jest kluczowy dla efektywnego zarządzania placówką medyczną. Po drugie, ukierunkowanie na pacjenta oznacza nie tylko wzrost jakości usług medycznych, ale też wprowadzanie nowoczesnych kanałów komunikacji z pacjentami. Po trzecie, lawinowo rośnie ilość danych, więc przetwarzanie ich dotychczasowymi, ręcznymi metodami, bez wsparcia narzędzi informatycznych stało się niewykonalne. Gromadzone informacje muszą być współdzielone przez narzędzia współpracujących ze sobą, czyli zintegrowane. Tylko takie podejście minimalizuje zagrożenie błędów i gwarantuje spójność danych. Należy bowiem pamiętać, że systemy szpitalne są częścią całego ekosystemu regionalnych i krajowych rozwiązań IT stosowanych m.in. przez NFZ, organy założycielskie, administrację centralną. Coraz częściej szpitale połączone są systemem regionalnym, mogą wymieniać wyniki badań i konsultacji online. Asseco Poland realizuje taki projekt dla województwa podkarpackiego, które jako pierwsze w Polsce tworzy Regionalne Centrum Informacji Medycznej. Projekt obejmuje informatyzację ośmiu szpitali wojewódzkich. n 23 Reseller News

COVER story

Stefan Kaczmarek

Ochrona systemów IT Budując szpitalny system informatyczny umożliwiający obieg elektronicznych dokumentów, bardzo ważną kwestią jest zapewnienie jego bezpieczeństwa oraz przechowywanych i przesyłanych za jego pośrednictwem danych medycznych

Reseller News

w służbie zdrowia

stawa o informacji w ochronie zdrowia z 28 kwietnia 2011 r. wprowadza obowiązek dostosowania jednostek służby zdrowia w Polsce do prowadzenia pełnej Elektronicznej Dokumentacji Medycznej. Od 1 stycznia 2017 r. wszystkie dane wygenerowane przez placówki medyczne będą musiały być przechowywane na serwerach w postaci elektronicznej. Obowiązek ten sta-

nowi olbrzymie wyzwanie dla każdej placówki medycznej. Szczególnie niebezpieczny jest wyciek tzw. danych wrażliwych dotyczących pacjentów: przebiegu chorób, raportów o stanie zdrowia, kart medycznych itp. Zabezpieczeń wymaga nie tylko dokumentacja szpitali, klinik, centrów diagnostycznych i innych jednostek służby zdrowia, lecz także ich systemy informatyczne.

ZdaNIEMEKsPERTa

RENaTa KRajEwsKa

PROduCT MaNagER, syNOlOgy gMbH

bezpieczne przechowywanie danych medycznych oparte na synology Nas i proste ich udostępnianie wraz z kompleksową obsługą backupu, to rekomendowane przez nas rozwiązanie zarówno dla dużych placówek medycznych, jak i gabinetów lekarskich. ważny jest prosty dostęp do magazynowanych danych z uwzględnieniem uprawnień dla użytkowników i różnych systemów operacyjnych komputerów lekarzy. Możliwość współdzielenia danych w celach konsultacji medycznych i analiz jest bardzo ważna. Priorytetem może być dostęp do historii leczenia pacjentów za pomocą urządzeń mobilnych (np. podczas wizyt domowych) z bezpiecznym transferem danych. dobór odpowiedniego rozwiązania zależy od potrzeb placówki. Należy zwrócić uwagę na elementy, takie jak: rozbudowa pojemności w przyszłości, odpowiednia wydajność, prostota zarządzania systemem. dodatkowo można skorzystać z automatycznej synchronizacji na wielu urządzeniach tak, aby plik raz dodany na serwer synology, był dostępny także na urządzeniach przenośnych czy komputerach.

dla pacjentów, l obsługę prywatnych laptopów, smarto-

fonów i tabletów (trend BYOD), l podwójne uwierzytelnianie (tokeny) dla

kadry zarządzającej, l integrację z domeną, radiusem,

(AD-LDAP).

WYMAGANIA W ZAKRESIE BEZPIECZEŃSTWA Typowe wymagania dla projektów IT w zakresie bezpieczeństwa danych i infrastruktury wdrażanej w jednostkach służby zdrowia, według specjalistów firmy Fortinet powinny uwzględniać: l szyfrowanie połączeń tunelowych VPN (IPSec, SSL), l optymalizację łącza WAN, l budowę i/lub rozdzielenie sieci bezprzewodowej (Wi-Fi) dla kadry białej i szarej (certyfikaty medyczne na punktach dostępowych), l budowę sieci hotspotów

Zapewnienie bezpieczeństwa bardzo rozbudowanej struktury informatycznej dużych jednostek służby zdrowia stanowi wyzwanie zarówno dla władz szpitala, jak i producentów urządzeń bezpieczeństwa. Częstym problemem szpitali i innych placówek ochrony zdrowia jest stosowanie różnych rozwiązań do poszczególnych zadań, dostarczanych przez różnych producentów. Komplikuje to architekturę i powoduje zakłócenia w skutecznym działaniu niektórych urządzeń, co może skutkować przedarciem się hakerów do wnętrza serwerów przez słabiej chroniony obszar sieci. - Z jednej strony istotne jest zabezpieczenie placówek medycznych przed atakami i włamaniami do ich sieci oraz przed złośliwym oprogramowaniem. Z drugiej strony ważny jest monitoring aplikacji uruchamianych przez pracowników, nadawanie im priorytetów w zależności od spełnianych funkcji oraz blokowanie aplikacji niepożądanych mówi Paweł Śmigielski, Country Channel Manager Cyberoam w Polsce. - Warto zwrócić uwagę na bezpieczny dostęp do danych medycznych przy użyciu urządzeń przenośnych podłączonych do sieci WiFi.

Należy także pamiętać o funkcjach zbierania logów i generowania raportów dotyczących zdarzeń w sieci. Wszystkie powyższe potrzeby spełniają rozwiązania UTM. - Niezwykle istotnym elementem w całej infrastrukturze sieci w placówkach służby zdrowia jest router odpowiadający za rozdzielenie i dostarczenie szybkiego sygnału czy transmisji danych. Ze względu na wielką wagę zachowania bezpieczeństwa danych pacjentów konieczne jest zastosowanie takich routerów, które nie tylko charakteryzują się dużą prędkością czy wydajnością, ale przede wszystkim są w stanie zapewnić najwyższą ochronę - zwraca uwagę Szymon Wiśniewski PreSales Engineer w firmie AVM. - Urządzenie takie powinno być wyposażone m.in. w zaporę sieciową i serwer VPN IPSec, zapewniający lekarzom nie tylko zdalny szyfrowany dostęp do sieci placówki zdrowia, ale również zdalne szyfrowanie połączeń między różnymi gabinetami lekarskimi znajdującymi się w dowolnych lokalizacjach.

CO I JAK CHRONIĆ W SZPITALNEJ SIECI? Analitycy alarmują, że ataki są coraz bardziej skomplikowane i wielowektorowe, gwałtownie rośnie liczba infekcji z określonym celem, jak i masowych. Infekcje dotyczą wszystkich urządzeń podłączonych do Internetu, także mobilnych. Wszystkie te zagrożenia nie omijają systemów informatycznych jednostek służby zdrowia, gdzie 25 Reseller News

COVER story

celem ataków mogą być bazy danych zawierające dane o pacjentach i ich chorobach. Dlatego do zabezpieczania potrzebne są urządzenia i rozwiązania ochronne zapewniające wysoką wydajność, o niskim współczynniku TCO (całkowity koszt pozyskania, instalowania, użytkowania, utrzymywania), z certyfikacjami PCI-DSS oraz zgodne z ustawą o przenośności i ochronie danych w ubezpieczeniach zdrowotnych HIIPPA (Health Insurance Portability and Protection Act; w UE zastosowanie mają postanowienia części II tej ustawy). Budowana sieć bezprzewodowa powinna uwzględniać punkty dostępowe zgodne z normą EMC 60601-1-2 i zintegrowany kontroler Wi-Fi. Warto stosować szerokie spectrum technologii bezpieczeństwa, elastyczne i skalowalne systemy. Przyjazny sposób licencjonowania, profesjonalne wsparcie techniczne i łatwy interfejs zarządzania (GUI) to kolejne elementy warte uwagi. Jednym z warunków bezpieczeństwa sieci WLAN w szpitalu jest nie zakłócanie przez punkty dostępowe urządzeń medycznych. W zakresie bezpieczeństwa urządzeń mobilnych należy stosować zasady określone w ramach BYOD, prowadzić identyfikację urządzeń na podstawie systemu operacyjnego (IOS, Android), oraz inne polityki bazujące na rodzaju urządzeń. Niezbędna jest kontrola stacji klienckich. - Informatyzacja placówek służby zdrowia to ogromne wyzwanie. To nie tylko innowacyjne rozwiązania sprzętowe, ale i oprogramowanie do zapewnienia bezpieczeństwa danych medycznych – mówi Mariusz Rzepka, Territory Manager Fortinet w Polsce, Białorusi i na Ukrainie. - Coraz szersze grono dyrektorów placówek medycznych ma świadomość, że wyciek danych z instytucji niesie ze sobą poważne konsekwencje prawne, a nawet finansowe. Dlatego decydują się na zakup urządzeń, które pozwolą szpitalowi na odpowiednią ochronę przetwarzanych danych. Lista priorytetów działów IT w szpitalach powinna uwzględniać następujące działania związane z bezpieczeństwem: wzmocnienie bezpieczeństwa lokalnej sieci, zapewnienie poufności danych, ochronę przed kradzieżą danych, zabezpieczenie przed atakami i wirusami oraz zintegrowanie systemu uwierzytelniania oraz zarządzania zabezpieczeniami sieci. n

Reseller News

Wojciech Piórko

Dyrektor ds. Sprzedaży AC Power

Problemy z zasilaniem mogą wpływać na kondycję elektronicznego sprzętu medycznego i przyczyniać się do nieprawidłowości w działaniu systemów informatycznych, które skutkują zablokowaniem sprzętu, awariami i uszkodzeniami programów czy samego systemu, uszkodzeniem danych, błędami w ich przetwarzaniu czy transmisji. Wszelkie zakłócenia w działaniu sieci elektrycznej, takie jak przerwy w zasilaniu, obniżenia napięcia w sieci, udary, skoki napięcia czy przebiegi nieustalone mogą wpływać na działanie urządzeń medycznych, a tzw. szum elektryczny może przyczyniać się do skrócenia okresu ich eksploatacji. Dlatego tak ważne jest stosowanie zasilaczy UPS. Agregatu prądotwórczego nie można traktować jako zasilacza UPS, ponieważ w przypadku zakłóceń zasilania zawsze wystąpi przerwa przed dostarczeniem energii z agregatu. UPS zapewnia nie tylko ochronę przed różnymi rodzajami awarii zasilania, ale także może ﬁltrować zakłócenia zasilania sieciowego, gwarantując obsługę wrażliwych na nie urządzeń. W portfolio produktów Emerson Network Power znajduje się wiele zasilaczy UPS dedykowanych branży ochrony zdrowia – m.in. Liebert NXC, Liebert APM czy Chloride 80-NET – są to urządzenia wyposażone w nowoczesne komponenty elektryczne, zapewniające wysokie wartości parametrów, będące idealnym rozwiązaniem dla wymagających środowisk w placówkach ochrony zdrowia.

Lenovo zaleca system Windows 8.

POTĘGA PROFESJONALIZMU NOWY THINKPAD X1 CARBON.

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ NA: www.lenovo.pl

COVER story

Urszula Smoktunowicz

Stan informatyzacji szpitali nie jest wciąż najlepszy. Dlatego na pełnej informatyzacji placówek medycznych zarobią wszyscy: producenci, resellerzy, integratorzy – a rynek dla nich otwiera się naprawdę ogromny

Szansa

ynek rozwiązań medycznych wycenia się na 3 mld zł. W opinii Jana Siwka, dyrektora Działu Medycznego w Alstor, jeśli uwzględni się szeroko pojętą informatyzację z uwzględnieniem stacji lekarskich i oprogramowania zaawansowanego, to można mówić o takiej mniej więcej wartości. – Pytanie, jaki wpływ na decyzję odnośnie wyboru rozwiązania w przetargu będzie mieć cena: rosną obawy, co do jakości wyposażenia, a w konsekwencji co do możliwości wykonania usług przez szpital. Może to skutkować gorszymi współczynnikami wyleczeń, dłuższym czasem wykonywania procedur itp. – ocenia. Na czym zarobi reseller i integrator w związku z obowiązkową informatyzacją szpitali? Jakie usługi będzie mógł świad-

Reseller News

dla resellera i integratora czyć? Kto zarobi na szkoleniach dla personelu medycznego? Według Sebastiana Kisiela, Lead System Engineera, Citrix Systems Poland, zmiany prawne i nowe wymogi, które już wkrótce będą musiały spełnić placówki opieki medycznej w tym np. konieczność prowadzenia pełnej elektronicznej dokumentacji medycznej to dla wielu firm, działających w branży IT szansa na duże zyski. – Główne korzyści z tego tytułu odniosą producenci rozwiązań IT i partnerzy, dla których jest to ogromna szansa na rozwój biznesu – podkreśla.

STAN INFORMATYZACJI SZPITALI Zdaniem Jana Siwka, Alstor, informatyzację w szpitalach należałoby podzielić

na dwie części. – Pierwsza część to wyposażenie sprzętowe IT, w której skład wchodzą: serwerownie, pamięci masowe i backup, UPS-y, usieciowienie, zarządzanie komputerami administracyjnymi itd. Oczywiście pod tym względem działy IT placówek medycznych są dobrze przygotowane i starają się trzymać w miarę przyzwoity poziom informatyzacji, polityki backupowej itd. Drugą część, „medyczną”, stanowią m.in.: systemy podłączeń urządzeń badawczych (m.in. TK, MRI, PET, USG) do infrastruktury sieci szpitalnej, stacje diagnostyczne i referencyjne wraz z odpowiednim oprogramowaniem, oprogramowanie RIS, HIS i PACS oraz CardiacPACS, laboratorium, apteka etc. – wyjaśnia.

GRATKA DLA RESELLERA I INTEGRATORA Kto zarobi na pełnej informatyzacji placówek medycznych: producenci, resellerzy, integratorzy? Krzysztof de Lorm, dyrektor handlowy, Pion Opieki Zdrowotnej, Asseco Poland, uważa, że planowane zmiany na rynku medycznym, czyli wprowadzenie Elektronicznej Dokumentacji Medycznej we wszystkich jednostkach, to kolejna szansa dla resellerów na rozwinięcie działalności w sektorze zdrowia. Zdaniem Katarzyny Węglińskiej, Junior Key Account Managera Samsung Electronics Polska, zarobią najprawdopodobniej głównie integratorzy, gdyż to oni będą spinać całość w ofertę, czyli jeden produkt dla szpitala. Jan Siwek, Alstor, zauważa, że producenci nie są w stanie sprawnie obsłużyć wszystkich jednostek służby zdrowia, więc jest miejsce zarówno dla integratorów (jeśli chodzi o większe szpitale), jak i resellerów (w przypadku małych szpitali czy lokalnego serwisu stacji lekarskiej). – Oczywiście oddzielnym tematem jest system HIS czy RIS, których to pełne wdrożenie może trwać kilkanaście miesięcy i generować nowe potrzeby obsługi systemu dla jego producenta. Ta działka jest zawężona do wyspecjalizowanych w medycynie firm IT – mówi. Krzysztof de Lorm, Asseco Poland, podkreśla, że kanał partnerski w działalności producenta na rynku medycznym odgrywa istotną rolę. – Nasi partnerzy mają pełne ręce roboty – oprogramowanie Asseco jest stosowane przez 450 szpitali i ponad 9 tysięcy gabinetów/przychodni. Partnerzy świadczą nie tylko usługi wdrożeniowe, konsultingowe czy serwisowe, związane z oprogramowaniem. Zajmują się wszelkiego typu obsługą jednostek medycznych, np. w zakresie dostawy

sprzętu, budowy serwerowni, wirtualizacji, itp. Resellerzy rozwijają własne kompetencje, szukają nowych możliwości i zaspokajają większość potrzeb klientów. Dzięki takiemu modelowi mamy silną sieć partnerów, którą stale rozbudowujemy – zaznacza.

WDROŻENIA I DODATKOWE USŁUGI Na czym zarobi reseller i integrator w związku z obowiązkową informatyzacją szpitali? Według Katarzyny Węglińskiej, Samsung Electronics Polska, na dostawach sprzętu raczej nie, bo odbędą się one na drodze przetargów, które spowodują walkę cenową; więc o wiele bardziej prawdopodobne, że zdołają wygenerować zysk dzięki własnemu oprogramowaniu oraz dzięki usługom serwisowym. Zdaniem Sebastiana Kisiela, Citrix Systems Poland, poza określoną pulą rozwiązań, ściśle dedykowanych dla medycyny, wiele innych produktów IT, oferowanych podmiotom działającym w tym sektorze, to rozwiązania podobne do tych, które mają zastosowanie również w innych branżach. To z kolei powoduje, że i resellerzy, i producenci sprzedający swoje rozwiązania bezpośrednio nie powinni nastawiać się na wyższe marże. – Korzyści dla producentów, ale przede wszystkim dla ich partnerów, to głównie potencjał, jaki niesie za sobą ten dla wielu nowy, ale jakże chłonny sektor. Jest to też pole do popisu dla integratorów usług, którzy mogą być podmiotami odpowiedzialnymi za wprowadzenie klientów w świat najnowszych rozwiązań IT. Zadania, z którymi przyjdzie im się zmierzyć, począwszy od sprzedaży rozwiązań i ich wdrożenia, to również szkolenia personelu, utrzymanie środowiska, aktualizacje

czy też świadczenie usług serwisowych i outsourcingowych – ocenia. Jan Siwek, Alstor, podkreśla, iż obowiązek przechowywania dokumentacji medycznej w postaci cyfrowej wymusi konieczność posiadania dobrej infrastruktury sieciowej, przechowywania dodatkowej dokumentacji np. zapis przebiegu operacji z kamery śródoperacyjnej czy endoskopowej, a to wygeneruje bardzo duże zapotrzebowanie na pamięci masowe w medycynie. – Oczywiście będą one musiały umożliwiać określone zarządzanie i długoterminowe przechowywanie danych (nawet do 25-30 lat w przypadku wyników badań) – zaznacza. Serwis i szkolenia Jakie usługi będzie mógł świadczyć reseller i integrator? Według przedstawicieli Samsung Electronics Polska przede wszystkim instalacyjne, usługi połączenia dotychczasowych systemów z nowymi oraz dostosowanie do nowych przepisów istniejących w szpitalach systemów, szeroko pojmowane usługi instalacyjne oraz serwisowe po instalacji. W kręgu zainteresowania szpitali powinny znaleźć się również usługi szkoleniowe. Jan Siwek, Alstor, twierdzi, że reseller raczej skupi się na serwisie w mniejszych szpitalach. – Integrator będzie rozbudowywał infrastrukturę w dużych szpitalach, może oferować migrację danych PACS, archiwa długoterminowe itd. rozbudowę archiwów z sal operacyjnych, dodatkowe oprogramowania do zaawansowanej diagnostyki wraz ze specjalizowanymi stacjami, może integrację z systemami HIS wraz z producentem – mówi. Kto zarobi na szkoleniach dla personelu medycznego? W opinii Katarzyny Węglińskiej, Samsung Electronics Polska, przede wszystkim firma, która wygra n zlecenie.

SEbaStiaN KiSiEl,

lEad SyStEm ENgiNEER, CitRix SyStEmS POlaNd

Szeroko pojęta wirtualizacja jest odpowiedzią na zwiększające się potrzeby it, które występują również w sektorze medycznym. Zastosowanie rozwiązań wirtualizacyjnych w służbie zdrowia przynosi podobne korzyści, jak w przypadku innych branż. Wirtualne serwery to oszczędności na sprzęcie komputerowym, licencjach, energii a także kosztach operacyjnych. Już teraz w wielu placówkach medycznych na świecie sprawdza się infrastruktura wirtualnych desktopów, która pozwala na uproszczenie zarządzania stanowiskiem pracy i zwiększa poziom bezpieczeństwa danych. Nie bez znaczenia są inne zastosowania wirtualizacji, które chociażby umożliwiają ciągły i bezpieczny dostęp do danych pacjentów z różnorodnych urządzeń, coraz częściej także mobilnych, jak np. tablety. Jak widać po coraz większym zainteresowaniu potencjalnych klientów z tego sektora, te aspekty stają się coraz istotniejsze również dla polskich placówek medycznych. 29 Reseller News

COVER story

projektów dla integratora

Mariusz Ludwiński

Bezpieczeństwo

to najtrudniejszy

do sprzedaży obszar IT,

ponieważ efektem jego skuteczności

jest brak zagrożeń.

Dlatego najlepsze firmy

Bezpieczeństwo podchodzą do sprawy inaczej

luczem do skutecznej sprzedaży rozwiązań bezpieczeństwa jest spojrzenie krok dalej niż efekt braku zagrożeń. Może coś dobrego wyniknie dla firmy, gdy uzyska ona certyfikat bezpieczeństwa? Może spokój pracy wpłynie pozytywnie na inne obszary działalności firmy? Poniżej znajdziesz zakończone sukcesem przykłady takiego podejścia do sprzedaży w segmencie security.

PRZEPUSTKA DO ROZWOJU

Czasem we wdrożeniach nie chodzi

w pierwszym rzędzie o wydajność,

ale o spójność

i kompleksowość oprogramowania zarządzającego

Reseller News

Wojewódzki Szpital Specjalistyczny we Wrocławiu jako jedna z niewielu placówek w kraju już teraz w pełni funkcjonuje w systemie Elektronicznej Dokumentacji Medycznej. Wymagana ustawą data to 1 stycznia 2017. Czy władze Szpitala nie wyszły zanadto przed szereg, ponosząc spore koszty na m.in. platformę bezpieczeństwa, sieć WiFi dla pacjentów, system mobilnych asystentów klinicznych, serwerownię. Jak mówi prof. Wojciech Witkiewicz, Dyrektor Szpitala, kompleksowa informatyzacja przyniosła takie efekty jak utworzenie w Szpitalu Dolnośląskiego Centrum Teleradiologii, uruchomienie platformy naukowo-diagnostycznej TeleMedNet, udział w pilotażowych projektach Dolnośląskie e-Zdrowie. Wyobrażam sobie, że podstawowym kryterium nawiązania współpracy ze światowymi ośrodkami szpitalnymi lub badawczymi było zapewnienie bezpiecznej wymiany i przechowywania danych. Wdrożony system spełnia ten wymóg. Sprzęt: FortiGate-1240B, FortiAP-

220B, FortiAnalyzer-1000C. Wdrożenie sieci WiFi: firma Bezpieczne IT.

WARTOŚĆ ZARZĄDZANIA Czasem we wdrożeniach nie chodzi w pierwszym rzędzie o wydajność, ale o spójność i kompleksowość oprogramowania zarządzającego. Weźmy jeden z urzędów administracji publicznej: 18 oddziałów wojewódzkich, ponad 3000 stacji klienckich wymagających monitorowania i ochrony. Bez dobrego software'u zarządzającego, ogarnięcie takiej sieci jest codziennym i niezbyt udanym ćwiczeniem łagodzenia zawodowych frustracji. Z odpowiednim rozwiązaniem natomiast, sprawdzenie sieci i zarządzanie incydentami nabiera płynności i elegancji dobrze znanej na przykład wybitnym dyrygentom. G Data AntiVirus ManagementServer, wchodzący w skład pakietu G Data EndpointProtection Enterprise, wypadł w oczach klienta na tyle dobrze, że zdobył zlecenie urzędu. Wdrożenie wykonała firma Henwar Informatyka, pod nadzorem Łukasza Winiarskiego, szefa działu usług. 2-dniowe szkolenie dla administratorów poszczególnych oddziałów terenowych urzędu przeprowadzili specjaliści z Henwar oraz G Data.

SECURITY OVERNIGHT DELIVERY Załóżmy, że dyrektor po stronie klienta mówi tak: Nasza firma jest firmą farmaceutyczną, a nie informatyczną, dlatego zależy mi na łatwości obsługi i

zarządzania urządzeniem zabezpieczającym. Pytanie: jak długo powinna trwać instalacja sprzętu? Prawidłowa odpowiedź: jeden wieczór, liczony od momentu wyjścia ostatniego pracownika z budynku. Takie właśnie słowa padły z ust Krzysztofa Pawlaka, dyrektora firmy Herbapol Warszawa. Inżynierowie firmy wdrożeniowej, Softex Data, wykonali prace poza standardowym czasem pracy firmy. Pracownicy przyszli następnego ranka, włączyli komputery i nie znaleźli na skrzynkach pocztowych ofert powiększania części ciała ani propozycji finansowych od upadłych afrykańskich watażków. Eliminacja spamu zmniejszyła obciążenia sieci, co z kolei skróciło czas i kompleksowość procedur zdalnego logowania do firmowej sieci: efekt pozytywnie przyjęty przez przedstawicieli handlowych oraz inne firmy współpracujące. Urządzenia: Cyberoam CR 100i oraz CR 25ia.

ZGODNOŚĆ WIZUALNA Linia produktów Fritz! niemieckiego producenta AVM została zainstalowana w 35 wielkopolskich szkołach zawodowych jako jeden z elementów kompleksowego rozwiązania IT. Wieloletnimi klientami tego producenta są m.in. niemieckie szkoły i placówki administracji publicznej, dlatego firma ta jest postrzegana jako specjalista branżowy. Z zasad marketingu wynika, że reputacja specjalisty przekłada się na wyższą skuteczność sprzedaży. Tylko w jaki sposób? W wymiarze parametrów działania lub funkcji? Stawiam na coś innego. Gdy kilku dostawców składa do firmy materiały, które

zdjęcie na okładce przyciągnie uwagę dyrektora szkoły: stockowa fotka z kilkoma menedżerami, katalogowe zdjęcie sprzętu, czy widok pełnej uczniów sali lekcyjnej, w której kącie cichutko pracuje biało-czerwony model Fritz!Box? To świetny przykład zgodności wizualnej wyobrażeń klienta z ofertą dostawcy. Urządzenia: routery Fritz!Box 3270, wzmacniacze Fritz!WLAN Repeater 300E. Partner wdrożeniowy: firma Comp.

ZAGROŻENIA WEWNĘTRZNE Potocznie przyjmujemy, że bezpieczeństwo oznacza odporność na zewnętrzne zakłócenia i wymuszone zmiany w sieci firmowej. Tymczasem bezpieczeństwo posiada również aspekt wewnętrzny: w postaci ciągłości i wydajności działania, odporności na samoistne zmiany wynikające z architektury informatycznej, ze środowiska hierarchicznych baz danych. Jednym z rozwiązań dedykowanych dla środowiska Active Directory (AD) jest Availability Suite for AD, z oferty firmy Dell Software. Produkt ten składa się z dwóch narzędzi: Spotlight on AD do diagnostyki w czasie rzeczywistym oraz Recovery Manager for AD do tworzenia i odzyskiwania kopii zapasowych danych zawartych w AD. Dzięki temu klient ma pewność, że niezależnie od tego, co się zdarzy, zawsze dysponuje i w krótkim czasie od wystąpienia alertu może przywrócić ostatnią dobrą wersję bazy opisującej środowisko sieciowe w firmie. W październiku ur. pakiet ten został zakupiony przez KRUS. Wsparcie techniczne zapewnia firma Quest Dystrybucja. n

Bezpieczeństwo

posiada również aspekt

wewnętrzny: w postaci ciągłości i wydajności

działania, odporności na

samoistne zmiany wynikające z architektury

informatycznej, ze środowiska hierarchicznych baz danych

31 Reseller News

COVER story

Urszula Smoktunowicz

Sprzęt dla szpitali P

Nie ulega wątpliwości, że w ramach obowiązkowej informatyzacji służby zdrowia placówki medyczne prócz systemów do zarządzania będą kupować także sprzęt IT Reseller News

lacówki medyczne będą inwestowały zarówno w data center, serwery i storage, ale także m.in. w sprzęt mobilny (np. tablety dla lekarzy) i w sprzęt do monitoringu. Mówi się o tym, że cała informatyzacja szpitali będzie kosztowała 3 mld zł. Zdaniem Piotra Dudka, Country Managera Eastern Europe NETGEAR, nawet tę kwotę przekroczy. Według Adama Dyszkiewicza, Server Product Managera, Fujitsu, trudno jest precyzyjnie oszacować wartość całego rynku w tym zakresie. – Na podstawie naszych doświadczeń i współpracy z partnerami handlowymi, którzy realizują wspólnie z nami tego typu projekty w szpitalach możemy stwierdzić, że wartość pojedynczego projektu tego typu waha się od kilkuset tysięcy do kilkudziesięciu milionów złotych – w zależności od stanu i parametrów istniejącej infrastruktury adaptacja do wymagań prawnych (często połączona z planową wymianą lub aktualizacją infrastruktury). Wszystko zależy od zakresu prac,

wymagań w zakresie infrastruktury, dostarczanych aplikacji oraz usług wdrożeniowych czy serwisowych, wielkości placówki – zaznacza. W opinii Agaty Majkucińskiej, Key Account Managera, Axis Communication: Rynek medyczny to rynek dużych możliwości, ale wszystko jest uzależnione od potrzeb danej placówki i od tego, jakim sprzętem już dysponuje.

PRZEDE WSZYSTKIM CENTRA DANYCH Tomasz Krajewski, Presales Team Lead Eastern Europe w Veeam Software, podkreśla, że w związku ze zmianami w ustawodawstwie szpitale będą musiały być w pełni zinformatyzowane już za trzy lata. – To duża zmiana i poważne przedsięwzięcie strategiczne, które powinno być dokładnie zaplanowane. W wielu placówkach medycznych poziom informatyzacji jest dość niski, a obieg dokumentów wciąż opiera się na wersjach papierowych. Jednak nawet w tych

urządzenia mobilne, aby wspierać lekarzy środowiskowych i automatycznie udostępniać dane innym placówkom medycznym. Taka budowa systemu IT będzie odpowiedzią na potrzeby administracyjne szpitala, ale równocześnie będzie wygodna dla personelu medycznego, który będzie miał łatwy i stały dostęp do danych pacjentów – mówi. W jego opinii wykorzystanie infrastruktury zwirtualizowanej to rozwiązanie z potencjałem rozbudowy w przyszłości. – Serwery wirtualne zajmują mniejszą przestrzeń dyskową niż fizyczne, a stworzenie nowych maszyn trwa znacznie krócej. Oznacza to, że szpital za te same pieniądze będzie w stanie uruchomić większą ilość aplikacji na mniejszej ilości serwerów fizycznych i lepiej rozkładać moce obliczeniowe niezbędne do przetwarzania dokumentów medycznych – dodaje.

PiOtR DuDEk

COuNtRy MaNagER EaStERN EuROPE NEtgEaR

Jesteśmy przekonani, że główny nacisk zostanie położony na rozwiązania służące do bieżącego przechowywania oraz archiwizacji danych. NEtgEaR zapewnia kompleksowe rozwiązanie, na które składa się infrastruktura przewodowa i bezprzewodowa oraz urządzenia umożliwiające składowanie danych. Jeden z naszych flagowych produktów ReadyData dzięki opcji dokładania półek dyskowych umożliwia przechowywanie nawet do 240tB danych. Oczywiście dane w postaci cyfrowej będą musiały być zabezpieczone przed ich utratą z powodu błędu ludzkiego lub zdarzenia losowego typu zalanie czy pożar. ReadyData pozwala na wyeliminowanie błędów ludzkich takich jak np. przypadkowe skasowanie pliku za pomocą migawek, a dzięki replikacji możliwe jest zabezpieczenie danych przed ich całkowitym zniszczeniem.

OD SERWERÓW PO TABLETY Na czym jeszcze zarobią dostawcy? Według Katarzyny Węglińskiej, Junior Key Account Managera Samsung Electronics Polska, szpital powinien mieć komputery, ale i tablet jako przenośne urządzenie będzie niezbędne do mobilnej pracy. – Monitory wielkoformatowe które przesuną ciężar informacji papierowej dla pacjenta w kierunku cyfrowych tablic informacyjnych lub infokiosków – mówi. Z projektów, które prowadzi obec-

nie Fujitsu, wynika, że potrzeby szpitali w zakresie rozbudowy środowiska IT i dostosowania do wymogów prawnych to przede wszystkim inwestycje w moc obliczeniową – serwery, rozwiązania macierzowe oraz często, niejako przy okazji budowa środowisk HA/Disaster Recovery oraz migracje/konsolidacje już istniejących środowisk. – Działy IT w szpitalach, z którymi mamy kontakt podchodzą do zagadnienia bardzo poważnie, co bardzo nas cieszy. Szpitale inwestują w IT w sposób bardzo przemyślany i efektywny. Klienci zazwyczaj dobrze wiedzą, czego potrzebują i jakie są podstawowe problemy istniejących środowisk IT, z drugiej strony są otwarci na consulting i propozycje rozwiązań, które być może wykraczają poza minimalne ramy wymagań prawnych, ale przy okazji zapewnią lepszy zwrot z inwestycji czy zagwarantują łatwą, tanią rozbudowę i utrzymanie środowiska w przyszłości – ocenia Adam Dyszkiewicz, Fujitsu. Zdaniem Agaty Majkucińskiej, Axis, zainteresowaniem będzie cieszyć się odpowiednie oprogramowanie, nie sam sprzęt komputerowy. – Producenci rozwiązań z zakresu sieciowych systemów nadzoru wizyjnego będą mieć tutaj oczywiście swoje miejsce, ale nie wydaje mi się, abyśmy obserwowali gwałtowne ruchy

szpitalach i przychodniach, które wdrożyły elektroniczny obieg dokumentacji, zbudowana infrastruktura IT jest często niedostosowana do ich potrzeb i możliwości – twierdzi. Jakiego typu sprzęt będą musiały kupić szpitale, aby dostosować się do wymogów ustawy? Tomasz Krajewski uważa, że te trzy lata powinny być czasem na dokładne zaplanowanie budowy nowoczesnych centrów danych, łączących najwyższą dostępność informacji i ich bezpieczeństwo z efektywnością kosztową. – Centra danych powinny być oparte na wirtualizacji serwerów, sieci i pamięci masowych. Ponadto warto zastosować rozwiązania chmurowe oraz wykorzystywać w pracy 33 Reseller News

COVER story jednostek medycznych polegające na masowym zaopatrywaniu się w kamery sieciowe czy też wideoenkodery, by przeprowadzać migrację z istniejących systemów analogowych do IP. Jesteśmy na to oczywiście przygotowani, co wyraża się w ogromnym zróżnicowaniu produktów i możliwości, jakie oferujemy. Jednak ze względu na to, że informatyzacja jest procesem czasochłonnym i skomplikowanym, uważam, że będzie przebiegać stopniowo – zaznacza.

DO WYBORU, DO KOLORU Co oferują producenci tak specyficznemu odbiorcy jak placówki medyczne? Samsung proponuje szereg urządzeń i rozwiązań do pracy w medycynie: poczynając od systemów telewizji szpitalnej (w opcji płatna lub bezpłatna telewizja dla pacjenta) w specjalnych obudowach wraz z pilotami antybakteryjnymi; systemów druku dla całości szpitala, poprzez monitory sieciowe (Cloud Displays) do pokoi lekarskich oraz dla obsługi szpitala, np. z wykorzystaniem w rejestracji czy w pokojach pielęgniarek, systemy informacyjne w oparciu o monitory wielkoformatowe (np. informatory co gdzie i kiedy); systemy monitorów wielkoformatowych do pokoi lekarskich, sal konferencyjnych etc., aż po tablety. Również oferta Axisa jest szeroka i zróżnicowana. – Rozwiązania z zakresu sieciowych systemów wizyjnych to nie tylko kamery IP, ale także wideoenkodery oraz oprogramowanie do zarządzania materiałem wizyjnym. Asortyment oferowany przez Axis umożliwia tworzenie takich systemów, które pozwalają na efektywne monitorowanie obszarów wrażliwych, takich jak izby przyReseller News

gRzEgORz CałuN

PRE-SalES ENgiNEER, D-liNk POlSka

urządzenia tworzące szpitalne struktury it przede wszystkim powinny mieć stosowne certyfikaty medyczne. gwarantują one, że przełączniki lub bezprzewodowe punkty dostępowe nie zakłócą działania używanego w szpitalu sprzętu służącego do diagnozy, zabiegów lub ratowania życia. Ponieważ w szpitalnych sieciach przesyłane są dane ważne dla zdrowia i życia pacjentów, konieczne jest utrzymywanie takiej sieci w ruchu 24 godziny na dobę. ten cel najczęściej uzyskuje się duplikując główny szkielet sieci, dzięki czemu jej funkcjonalność nie zależy od sprawności jednego urządzenia, np. przełącznika, choć z drugiej strony zwiększają się koszty infrastruktury it. kolejnym istotnym wymaganiem jest duża przepustowość i brak tzw. wąskich gardeł. związane jest to z jednoczesnym przesyłaniem wielu plików, w tym o dużej objętości, np. cyfrowych zdjęć rentgenowskich. W związku z tym parametry sieci i tworzących ją urządzeń muszą być tak dobrane, by infrastruktura spełniania ten wymóg. Nie można zapominać, że większość informacji znajdujących się w obiegu w szpitalnej sieci to tajne dane o zdrowiu pacjentów, toteż budując taką sieć konieczne jest stosowanie zabezpieczeń i silnych haseł, zwłaszcza dla urządzeń klienckich łączących się z nią bezprzewodowo.

jęć, oddziały psychiatryczne i obszary zastrzeżone, szybkie rozpoznanie i reagowanie w sytuacjach krytycznych, a także ochronę antywłamaniową i eliminującą ryzyko nieuzasadnionych roszczeń pacjentów – podkreśla Agata Majkucińska, Axis. Wszystkie urządzenia bezprzewodowe NETGEAR posiadają certyfikat medyczny dzięki temu mogą być z powodzeniem instalowane wśród urządzeń medycznych. – Dodatkowo urządzenia te zostały przetestowane pod względem oddziaływania na urządzenia typu rozruszniki serca. Dzięki tego typu certyfikatom oraz jasno sprecyzowanej ofercie prawie 60 proc. zmodernizowanych szpitali w ostatnich latach zakupiło sprzęt NETGEAR w celu modernizacji infrastruktury – zauważa Piotr Dudek, NETGEAR.

W OFERCIE FUJITSU I HITACHI Fujitsu z uwagi na bardzo szerokie portfolio produktów klasy enterprise oraz portfolio usługowe jest w stanie zaoferować szpitalom kompleksowe rozwiązania servers-storage-backup łącznie np. z wdrożeniem i migracją istniejących środowisk. – W zakresie elementów sprzętowych dużym zainteresowaniem cieszą się serwery kasetowe rodziny Fujitsu PRIMERGY BX900 przede wszystkim z uwagi na najlepszy na rynku współczynnik upakowania mocy obliczeniowej pod środowiska wirtualne oraz łatwość wdrożenia elastycznych i zarazem relatywnie tanich rozwiązań typu HA. Drugą rodziną produktów zasługującą na wyróżnienie jest rodzina serwerów Fujitsu PRIMEQUEST 2000. Są to wieloprocesorowe serwery klasy mission critical oparte o procesory klasy x86 przeznaczone

do obsługi najbardziej wymagających zadań i procesów. Dla przykładu serwer PQ 2800E oferuje unikalne możliwości partycjonowania sprzętowego oraz posiada wbudowane na poziomie sprzętowym mechanizmy HA/zapewniania ciągłości pracy – podkreśla Adam Dyszkiewicz, Fujitsu. Fujitsu przygotowuje kompleksowe propozycje rozwiązań uwzględniając również usługi konfiguracji, wdrożenia oraz pełnej migracji środowisk czy aplikacji. Z kolei Hitachi Clinical Repository wspiera dowolne dane wygenerowane w jednostkach świadczących usługi medyczne (nie skupiając się wyłącznie na obrazach z rezonansu magnetycznego czy rentgenu). – Jego wyjątkową cechą jest możliwość przechowywania danych w zgodzie z przepisami prawa, tj. zagwarantowanie ich niezmienności i ochronę przed utratą w okresie ustalonym przez ustawodawcę. Wdrożenie rozwiązania zajmuje zaledwie kilka godzin. Podłącza się je do szpitalnych urządzeń i maszyn, a następnie konfiguruje usługi. Urządzenie Hitachi nie wymaga dodatkowych warstw oprogramowania czy kontrolerów i współpracuje z większością standardowych systemów szpitalnych – wyjaśnia Jarosław Raćkowicz, Channel Manager, Hitachi Data Systems Poland.

KAMERY AXISA NA LARYNGOLOGII Czym placówki medyczne powinny się kierować przy wyborze sprzętu? Według Agaty Majkucińskej, Axis, przede wszystkim swoimi potrzebami. O tym, że medycyna oczekuje wykorzystywania nowoczesnych technologii, przekonali się pracownicy i pacjenci szpitala im. I. Mościckiego w Cho-

rzowie. Główna działalność tej niepublicznej placówki koncentruje się wokół otolaryngologicznych schorzeń u dorosłych i dzieci. W szpitalu funkcjonuje Laboratorium Snu, w którym diagnozuje się i leczy zaburzenia oddychania oraz struktury snu. Szybkie podjęcie leczenia są kluczowe dla właściwego zapobiegania konsekwencjom bezdechu. Szpital wyspecjalizował się szczególnie w diagnostyce nocnych zaburzeń oddychania występujących u najmłodszych pacjentów. – Ze względu na organizację przestrzenną szpitala (oddziały łóżkowe są umieszczone na dwóch kondygnacjach) pojawiła się konieczność wprowadzenia zdalnego nadzoru dostępnego na urządzeniach mobilnych. Szpitalowi zaproponowaliśmy wówczas kamery AXIS 214 PTZ, które umożliwiły personelowi medycznemu nieinwazyjny podgląd diagnozowanych pacjentów – wyjaśnia Agata Majkucińska.

NA CO TRZEBA UWAŻAĆ? Z czym będą musiały zmierzyć się szpitale? Według Wojciecha Wróbla, Storage Product Managera, Fujitsu, nadal nie ma ustandaryzowanego modelu dla centralnej obsługi pacjentów: informacja medyczna, obsługa internetowa świadczeniobiorców, wymiana informacji medycznej pomiędzy jednostkami świadczeniodawców. – Ważne jest, aby tak zaprojektować systemy informatyczne, by w przypadku ustandaryzowana sposobu komunikacji i formatu scentralizowanej informacji medycznej, szybko i przy minimalnych kosztach dostosować istniejące elementy infrastruktury me-

dycznej oraz zapewnić bezproblemowe wdrożenie i integrację. W aspekcie składowania danych na pewno należy przewidzieć dynamiczny przyrost danych (digitalizacja, wymiana danych z innymi jednostkami) i możliwość łatwego skalowania bądź konsolidowania posiadanych systemów, przy zachowaniu optymalnego modelu kosztów – mówi. Jego zdaniem w aspekcie długoterminowego przechowywania danych należy rozważyć rozwiązania dające integrację technologii o różnych kosztach składowania (dyski, tasmy magnetyczne, inne) oraz pozwalających na bezproblemową wymianę/migrację z danej technologii na nowszą lub efektywniejszą, jaka może pojawić się w miarę upływu czasu. Piotr Dudek, NETGEAR, zauważa, że jeśli chodzi o infrastrukturę sieci bezprzewodowej to placówki medyczne muszą pamiętać o zgodności rozwiązań z certyfikatem medycznym 60601-1-2, a w przypadku urządzeń do przechowywania danych na pewno sposoby zabezpieczeń przed ich utratą. – NETGEAR może się pochwalić dosyć znaczącymi wdrożeniami w szpitalach. Tylko w ostatnim roku zrealizowaliśmy z partnerami wdrożenia w blisko 25 szpitalach w Polsce. Do największych należą: Szpital SP ZOZ Nisko Szpital Powiatowy im. PCK, Nowodworskie centrum medyczne w Nowym Dworze Mazowieckim, SPZOZ Mielec, Instytut Kardiologii Anin wraz z przychodniami, Onkologia w Gliwicach, Szpital Specjalistyczny im. J. Dietla w Krakowie, SPZOZ w Radzyminie – dodaje. n

aDaM DySzkiEWiCz

SERVER PRODuCt MaNagER, FuJitSu tEChNOlOgy SOlutiONS

W zakresie rozwiązań do składowania danych najczęściej oferowanymi przez nas produktami są macierze rodziny Fujitsu EtERNuS DX200 i DX500 – są to urządzenia charakteryzujące się bardzo bogatą funkcjonalnością, topową wydajnością w swojej klasie i bardzo dobrym współczynnikiem ceny do oferowanych parametrów. Funkcjonalności takie jak np. sprzętowe wsparcie do replikacji pozycjonują te produkty idealnie do środowiska ha/DR. istotnym elementem naszej oferty są również skalowalne rozwiązania Vtl klasy EtERNuS CS800 – są to rozwiązania backupowe klasy disk-to-disk lub disk-to-disk-to-tape, których ceny listowe rozpoczynają się już od 50 tys zł netto. Całość oferty od strony hardware uzupełniają biblioteki taśmowe klasy EtERNuS CS. istotnym elementem oferty jest również wysokiej jakości serwis świadczony w standardzie Fix time – czyli gwarantowanego przez Fujitsu czasu skutecznej naprawy (nie czasu reakcji!) – Fujitsu jest w stanie oferować bardzo konkurencyjne ceny tego typu serwisu z uwagi na niską awaryjność sprzętu oraz własne zasoby inżynierskie oraz lokalne, dedykowane magazyny części zamiennych.

35 Reseller News

Sukcesnaszym partnera sukcesem

WYWIAD

SYSTEMY IT

Z DARIUSZEM KOSESKIM, WICEPREZESEM (PION IT) I URSZULĄ FIJAŁKOWSKĄ, SALES MANAGEREM IT BUSINESS W SCHNEIDER ELECTRIC POLSKA, rozmawia Urszula Smoktunowicz

- Jakie są obecnie trendy rynkowe i na czym się państwo koncentrują? DARIUSZ KOSESKI: Świat, w tym również świat IT, nieustannie się zmienia. Pojawiają się nowe segmenty rynku: kiedyś Data Center służyło głównie do użytku wewnętrznego przedsiębiorstwa, a obecnie rynek cloudu staje się coraz szerszy, więc prywatne centra danych będą budowane coraz rzadziej. Musimy dostosowywać ofertę oraz kanał sprzedaży do obowiązujących trendów. Bardzo interesuje nas chmura, bo aż 70-80 proc. infrastruktury Data Center może być oparte na rozwiązaniach Schneidera – w ofercie jest mnóstwo urządzeń elektrycznych, oferta pionu IT też jest szeroka; to znacznie więcej urządzeń niż tylko UPS-y. Aczkolwiek cieszy mnie to, że w świadomości użytkowników synonimem UPS-a jest APC. Warto tu również powiedzieć, że 5 na 10 sprzedawanych dziś UPS-ów jest naszej produkcji. To cieszy bardzo. Dlatego Schneider Electric Polska, czy może raczej pion IT, za który odpowiadam, stara się rozszerzać ofertę, dla rynku Data Center, jak również w zakresie rozwiązań małych i średnich oraz przemysłu, bo i tam coraz intensywniej jesteśmy obecni. Najmniejsze produkty, stanowiące jej spory procent, nie generują zbyt dużej dynamiki wzrostu. Naturalne jest przejście do rozwiązań średnich – sprzedają się nam coraz lepiej, bo więcej się o nich mówi, bo coraz częściej korzystamy z urządzeń mobilnych, więc potrzebujemy coraz mniej UPS-ów. W 2010 r. nabywcami 62 proc. urządzeń typu storage byli klienci indywidualni, natomiast w 2020 roku podobna wartość, czyli 61 proc. będzie wysyłana do cloudu, więc nie będziemy potrzebowali dysków lokalnych przy komputerze. Musimy dostosować nasz model sprzedaży także do tego trendu (bo nabywcą staje się innego typu klient) i poszerzać naszą grupę odbiorców. Jeśli chodzi o urządzenia powyżej 1,5 kilovoltoampera – odnotowaliśmy 26-proc. wzrost sprzedaży (choć wartościowo jest ona porównywalna z popytem na małe Reseller News

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Dzięki naszemu programowi partnerskiemu

resellerzy są systematycznie szkoleni

z wiedzy technicznej, o produktach, handlowej,

są też systematycznie przez nas odwiedzani

urządzenia), smarty online (w przedziale od jednego kilovoltoampera do 20 kilovoltoamperów) – 20 proc., a symmetrę jednofazową – 33 proc. Widać więc, że obecnie sprzedają się zupełnie inne produkty, jak również to, że musimy zdecydowanie wejść w inne modele sprzedaży. URSZULA FIJAŁKOWSKA: Polska jest jednym z krajów, w którym występuje najwięcej przerw w dopływie prądu – zima i burze nam służą, wtedy obserwujemy największą dynamikę sprzedaży. UPS-y chronią przecież nie tylko komputery, ale całą infrastrukturę domową (np. piece, systemy monitoringu domu, bramy wjazdowe, rolety). W kategorii produktów jednofazowych obserwujemy przesunięcie w kierunku gospodarstw domowych, coraz częściej korzystających z zaawansowanej elektroniki, która musi i powinna być zabezpieczana. - Jakie macie plany na 2014 r.? DARIUSZ KOSESKI: Kluczowa będzie sprzedaż urządzeń jednofazowych. Jesteśmy na tym rynku liderem, w niektórych segmentach przekraczamy 50 proc. udziału w ogólnej sprzedaży, cieszy nas to i chcielibyśmy ten stan rzeczy utrzymać. Bardzo istotny jest dla nas rynek IT – z jednej strony chcemy go poszerzać, z drugiej – wchodzić coraz głębiej, coraz intensywniej współpracując z grupą resellerów. Coraz więcej będziemy sprzedawać dla odbiorców z obszaru rynku elektrycznego; w 2013 r. mieliśmy na nim 50-proc. wzrost sprzedaży. Chcemy też skorzystać z synergii ze Schneiderem. Zamierzamy postawić również na klimatyzację precyzyjną oraz umacniać pozycję na rynku Data Center. - Co partnerzy mogą robić we współpracy ze Schneiderem? URSZULA FIJAŁKOWSKA: Z mojego punktu widzenia najlepiej byłoby, gdyby sprzedawali więcej, gdyż ich sukces to również nasz sukces. Moim zadaniem jest współ-

Musimy dostosowywać ofertę oraz kanał sprzedaży do obowiązujących trendów. Bardzo interesuje nas chmura, bo aż 70-80 proc. infrastruktury Data Center może być oparte na rozwiązaniach Schneidera

praca z najważniejszymi, kluczowymi partnerami na bazie produktów jednofazowych, ale także całej oferty. Będąc u partnera staram się pokazywać, że istnieją nie tylko UPS-y, ale również inne urządzenia. Prezentując pełną ofertę mamy znacznie większe szanse na taki projekt, w którym będzie można rozszerzyć zakres produktów i zwiększyć biznes, a przede wszystkim zarobić pieniądze na każdym poziomie etapie projektu. Moim zadaniem jest także pozyskiwanie nowych partnerów. Budowanie ich kompetencji na bazie wiedzy o produktach, o tym, jak można je łączyć, jakie mają zastosowanie i gdzie można je wykorzystywać,; jak sprzedawać te produkty, jak zachęcać do nich klientów końcowych i – co najważniejsze – w jaki sposób właściwie odczytać właściwie potrzeby w tym zakresie i zaproponować rozwiązanie z zastosowaniem naszych produktów. Mamy największą bazę lojalnych partnerów. Dzięki naszemu programowi partnerskiemu resellerzy są systematycznie szkoleni z wiedzy technicznej, o produktach, handlowej, są też systematycznie przez nas odwiedzani. Pracujemy nad różnymi projektami, które zgłaszają bądź oni, bądź klienci końcowi, którzy zgłaszają się bezpośrednio do nas i wtedy my wskazujemy, z kim można taki projekt zrealizować. To są wartości istotne z punktu widzenia partnera, ponieważ my – jako jedna z niewielu firm na rynku w tej kategorii UPS-owej jesteśmy tak bardzo lojalni wobec kanału partnerskiego (współpracujemy z partnerem, wspieramy go zarówno pod kątem produktowym, cenowym; chronimy projekt od początku do końca – tj. od momentu zgłoszenia do momentu realizacji), zabezpieczamy mu wszelkie niezbędne informacje – począwszy od wiedzy i wsparcia naszych inżynierów, poprzez doradztwo i często niezbędne konsultacje z klientem Reseller News

końcowym. Nasi inżynierowie konsultując taki projekt z klientem końcowym, dopytują o zaawansowane technicznie kwestie i wówczas jesteśmy w stanie zaproponować najbardziej optymalne rozwiązanie. Nasi partnerzy doświadczając takiej formuły współpracy wracają do nas, wiedząc, że dzięki nam mają referencje i wsparcie oraz, że mogą zarobić. - Co Schneider oferuje dla sektora medycznego? DARIUSZ KOSESKI: Służba zdrowia to jeden z naszych rynków wschodzących. UPS-y mogą znaleźć zastosowanie w zakresie telewizji CCTV, radiologii, data center, utilities room i BMS oraz m.in. w salach operacyjnych, na OIOM-ie, w pomieszczeniach łączących różne systemy, w pokojach pielęgniarskich. Schneider kupił w tym roku firmę AST Modular, która tworzy mobilne Data Center – można je w każdej chwili przewieźć, nie trzeba występować o pozwolenie na budowę – i wiemy, że jest to przyszłość. Nie trzeba budować Data Center od początku, ale wystarczy np. na parkingu ustawić modułowy obiekt, skonfigurowany na potrzeby klienta, zawierający cały system UPS-ów, szaf serwerowych, klimatyzację precyzyjną, oprogramowanie; w którym utrzymywana jest odpowiednia temperatura. Wszystko jest izolowane i zgodne z normami. Mobilne Data Center powstaje w 12 tygodni, a to oznacza, że czas od podjęcia decyzji do zakończenia procesu jest o 60 proc. krótszy niż w przypadku klasycznych centrów danych. Takie rozwiązanie w służbie zdrowia idealnie się sprawdza, bo czasem faktycznie trudno rozbudowywać szpital czy szukać pomieszczeń na duże serwerownie. Rozwiązanie to jest już zresztą stosowane za granicą w placówkach medycznych. n

Łatwiejszy dostęp do technologii sieciowych dla rozwijających się ﬁrm Aby twoja sieć była gotowa na każde wyzwanie. Poznaj ofertę na promocyjne rozwiązania HP Just Right IT. Ta kompleksowa oferta została opracowana z myślą o potrzebach małych i średnich przedsiębiorstw, bez względu na ich wielkość i aktualny poziom dojrzałości.

Oferta Just Right IT zawiera łatwo skalowalne rozwiązania sieciowe dla małych i średnich przedsiębiorstw: • Są one proste w zarządzaniu. Zapewniają szybkie łączenie pracowników i zasobów, co zwiększa wydajność i poprawia współpracę. • Są opłacalne. Umożliwiają „rozciągnięcie” budżetu i wykorzystanie tych samych zasobów do realizacji większej liczby projektów. • Są niezawodne w działaniu. Współpraca ze sprawdzonym liderem rynku zapewnia poprawę wydajności i dostępności sieci. • Są objęte wieczystą gwarancją. Masz gwarancję na rozwiązania HP Networking tak długo, jak posiadasz ten produkt.

Przełączniki sieciowe serii HP 1910

Oszczędź nawet do 25%!

Przełączniki sieciowe serii HP 2530

Oszczędź nawet do 25%!

Access Pointy HP 425 802.11n

Oszczędź nawet do 15%!

Sprawdź te i inne oferty specjalne na rozwiązania sieciowe u dystrybutorów HP Networking

IT peep show

Mariusz Ludwiński

maj

2014

Na czym zarabiają sąsiedzi Za najważniejszy trend tego roku uważam odzyskiwanie czasu pracy traconego na użeranie się ze sprzętem lub programami. Poniższe case'y pokazują potencjał, jaki leży w tym obszarze IT

LENOVO, WHIRLPOOL

Firmę Whirlpool doskonale zna każdy, kto chodził po alejkach marketu RTV/AGD za lodówką, pralką, zmywarką, płytą grzewczą. Nie każdy jednak wie, że projektowanie tych cudeniek przyprawiało designerów o niekończącą się frustrację. Jednostki poszczególnych pracowników wieszały się regularnie co najmniej trzy razy w tygodniu, czasem z braku dostępnej pamięci bieżącej, czasem z przeciążenia zleconymi zadaniami. Każdy reset zajmował ok. 30 minut. Pół godziny przestoju nie tylko tej osoby, ale i osób znajdujących się na kolejnych etapach procesu projektowania. Pół godziny do nadgonienia. Na szczęście zarząd podjął decyzję: zamiast cyzelować proces projektowania tak, aby obciążenia stacji roboczych nie przekraczały maksymalnego

poziomu, wyłożył gotówkę na nowiutki sprzęt Lenovo ThinkStation S-Series. Wydajność stacji natychmiast przełożyła się na eliminację resetów. To uwolniło mnóstwo czasu, który projektanci wyko-

McAFEE, HONEYWELL

ORACLE, KNPC Gdy firma osiąga roczne obroty ponad 5 miliardów dolarów, od nowej inwestycji oczekuje się spektakularnych usprawnień. Niezależnie czy chodzi o maszynę na produkcji, czy szkolenie z social media dla działu marketingu: dobry efekt to przy tej skali po prostu za mało. Dotyczy to też problemów z IT: jeśli na 7000 pracowników 500 osób zgłasza zastrzeżenia do wydajności systemów biznesowych używanych do Reseller News

125 tys. punktów końcowych w globalnej sieci firmowej: bieżące zarządzanie taką skalą to spore wyzwanie. Tak rozległe wdrożenie kreuje oczywiście mnóstwo drobnych, codziennych spraw i pytań, które pracownicy IT i biznesowi po stronie klienta mają do dostawcy bezpieczeństwa. Zamiast tracić czas na przedzieranie się przez konsultantów, klient – firma produkcyjna Honeywell –

zarządzania wydobyciem i przetwórstwem ropy, sprzedażą i transportem, jest to kwestia, którą warto się zająć. Zarząd KNPC (Kuwait National Petroleum Company) podjął decyzję o kompleksowym odświeżeniu infrastruktury IT. Do firmy trafiły serwery Oracle SPARC, środowisko wirtualne Oracle VM, baza danych Oracle Database Enterprise Edition, środowisko biznesowe Oracle E-Business Suite. Najważniejsze oszczędności: o 50 proc. zmniejszona

uzyskała od dostawcy – firmy McAfee – dedykowanego menedżera wsparcia, pracującego na miejscu w Honeywell. Teraz każdą sprawę można opowiedzieć koledze, który znajduje się w sąsiednim pokoju: on szybko i skutecznie podejmie dalsze kroki. Ekspert on-site to łącznik między klientem a dostawcą, który codziennie wnosi wartość do istniejącego kontraktu. W ten sposób Honeywell zarządza również hardwarem oraz integracją systemów, zwiększając jakość posiadanej infrastruktury IT oraz eliminując przestoje i opóźnienia wynikające z procedur kontaktu między klientem a dostawcą.

Samsung SMART Camera z serii WB Na polskim rynku pojawiły się dwa aparaty Samsunga z serii WB. WB35F to poręczny, kompaktowy aparat z 12-krotnym zoomem optycznym i 16-megapikselową matrycą CCD umożliwiającą rejestrację ostrych zdjęć o niezwykle żywych barwach. Model WB50F wyposażono dodat-

kowo w odchylaną lampę błyskową, która pozwala na uzyskiwanie miękko i naturalnie doświetlonych ujęć.Funkcja Tag & Go pozwala zsynchronizować aparat ze smar-

tfonem przez zetknięcie obu urządzeń. Następnie mogą one ze sobą współpracować bez potrzeby dalszej konfiguracji, z wykorzystaniem licznych funkcji wspierających wygodne przesyłanie i udostępnianie zdjęć, a także tworzenie kopii zapasowych. Photo Beam błyskawicznie wysyła fotografie wyświetlane na ekranie aparatu do smartfona, a Auto Share automatycznie tworzy zapasowe kopie zdjęć bezpośrednio po ich zrobieniu. Z kolei funkcja Remote View Finder pozwala fotografowi sterować aparatem za pośrednictwem smartfona, a Mobile Link umożliwia selekcję zdjęć przed ich przesłaniem do smartfona, wspomagając organizację obrazów. Ścisła współpraca aparatu ze smartfonem oferuje łączność najnowszej generacji, a w rezultacie łatwiejszą i przyjemniejszą wymianę zdjęć www.samsung.pl oraz filmów.

SAPPHIRE R5 230 - obsługa wielu ekranów

Firma SAPPHIRE przedstawiła trzy niedrogie karty graficzne z serii R opartej na architekturze Graphics Core Next od AMD - SAPPHIRE R5 230. Doskonale nadają się do najtańszych zestawów komputerowych lub komputerów, w których zaistniała potrzeba obsługi dodatkowych wyświetlaczy. Podstawowe modele zostały wyposażone w 160 procesorów strumieniowych, rdzeń taktowany zegarem 625 MHz oraz moduły pamięci w dwóch wersjach – 1 lub 2 GB DDR3. Nie wymagają żadnego dodatkowego zasilania. Karty cechuje rozsądny stosunek jakości do ceny, ich wykorzystanie pozwala za niewielkie pieniądze zwiększyć funkcjonalność stacji roboczych. W zestawie wyjść znajdują się porty Dual-Link DVI, VGA oraz HDMI, zapewniając obsługę szerokiej gamy monitorów. Dwa oddzielne śledzie dołączone do

NEWS

opakowania pozwalają zamontować karty zarówno w obudowach niskoprofilowych, jak i standardowych.

www.sapphiretech.com

ADAX

zawsze pod ręką Mocne i lekkie tablety

Mocne, niezwykle cienkie i lekkie to najlepsze określenia nowej linii tabletów ADAX. Cztery rdzenie, 8 mm grubości, aluminiowa obudowa i zaledwie 320g wagi

W drugim kwartale bieżącego roku linie produktowe tabletów ADAX zostaną rozbudowane o urządzenia z ekranem o wielkości 7,85”. Tablety zastąpią bardzo popularny wśród użytkowników ośmiocalowy model 8JC1+. Oba modele wyposażone są w matrycę IPS o rozdzielczości 1024x768 pikseli. Urządzenia występują w dwóch opcjach: 8JC2 bez modemu 3G i 8JC2 3G z modemem 3G. Pierwszy model 8JC2 jest wyposażony w czterordzeniowy układy MTK8123 z wbudowaną grafiką PowerVR. Drugi model 8JC2-3G jest z kolei wyposażony procesor MTK8382 z wbudowaną grafiką PowerVR oraz modemem 3G. Oba urządzenia posiadają 1GB pamięci RAM oraz 8GB Flash z możliwością rozszerzenia za pomocą kart microSD. Komunikacja odbywa się poprzez Bluetoooth lub wi-fi w standardzie b/g/n. Nie zabrakło również przedniej kamery 0.3 Mpix oraz tylnej 2.0 Mpx (8JC2) lub 5.0 Mpx (8JC2-3G). Całość zamknięta została w mającą zaledwie 8 mm grubości aluminiowej obudowie ważącej 320g. Tablety ADAX od maja są dostępne w Incom S.A. lub na stronie www.adax.pl 41 Reseller News

Mit Rekin Orson

apiszę od razu: wdrożenia w organizacjach non-profit nie są za darmo. Jest to normalna praca zawodowa, odbywająca się w normalnych godzinach pracy inżynierów i konsultantów. Zgodnie z kodeksem pracy pracownikom niezbywalnie należy się za nią opłata, a zgodnie ze zdrowym rozsądkiem firmie należy się za to wynagrodzenie. Fundacje i stowarzyszenia w większości przypadków rozumieją to doskonale. Czasem trafi się przypadek odwrotny, jak wszędzie.

ZA DARMO LUB Z RABATEM Najczęściej spotykana opcja wdrożeniowa: producent przekazuje oprogramowanie za darmo lub ze znacznym rabatem, wdrożenie natomiast wykonuje komercyjnie firma wdrożeniowa. Kwota wpisana na fakturze może być niższa niż wyliczona stawka za wykonane prace, ale to zależy indywidualnie od polityki firmy wdrożeniowej (czy budżet marketingowy uwzględnia takie działania) oraz prywatnych doświadczeń zarządu firmy. Jeśli ktoś miał bezpośredni kontakt np. ze schroniskiem dla zwierząt lub fundacją na rzecz chorych, to jasne, że znajdzie pieniądze na taki projekt. – Instytucje non-profit otrzymują preferenReseller News

wdrożeń

Mariusz Ludwiński

za darmo

Potocznie wydaje się, że fundacje, stowarzyszenia, szeroko pojęty sektor non-profit, to klienci, którzy chcieliby dostać sprzęt i software za darmo. Praktyka dowodzi, że… mniam, mniam, mniam…

cyjne warunki zarówno na zakup licencji, jak i wdrożenie programu Comarch ERP Optima. Firmy świadczące usługi wdrożeniowo-szkoleniowe realizują projekty za pośrednictwem profesjonalnych konsultantów, tych samych, którzy realizują projekty komercyjne. Wynika to w dużej mierze z polityki naszej firmy, która ma w założeniach wpisane udzielanie wsparcie dla instytucji społecznych – mówi Emilia Grzybek, Kierownik ds. kluczowych klientów, Comarch ERP. – Microsoft przekazuje organizacjom nonprofit licencje oprogramowania systemowego, biznesowego, biurowego, w ramach globalnej współpracy z Fundacją TechSoup. W Polsce, w ubiegłym roku z tej możliwości skorzystało ponad 460 organizacji, od początku działania jest to ponad 1500 organizacji. Liczba ta nie uwzględnia placówek edukacyjnych i służby zdrowia, dla nich mamy osobne programy współpracy – prezentuje Barbara Dyluś, Community Affairs Coordinator w Microsoft.

WIEŚĆ SIĘ ROZNOSI Zgodnie z zasadą darmowego poczęstunku, na pierwszy obiad przyjdzie kilkanaście osób, ale już na drugi zjawi się kilkuset głodnych

potrzebujących. Podobnie jest w przypadku IT. Prawdą jest, że wieść się roznosi. – Realizacja projektów informatycznych dla fundacji przekłada się na zainteresowanie podobnych instytucji, efekt poleceń jest tu zauważalny. Lokalne środowiska non-profit nie są duże, informacja dociera dosyć szybko – przyznaje Emilia Grzybek z Comarch ERP. Prawdą jest też, że zgłoszeń jest sporo. – Zainteresowanie jest bardzo duże. Sektor non-profit pracuje na ogromnej ilości danych na temat beneficjentów i darczyńców. Potrzeby informatyczne tych organizacji często przewyższają potrzeby IT firm średniej wielkości – opowiada Barbara Dyluś z Microsoft. Ale nie jest tak, że resellerzy są zasypani lawiną zgłoszeń wdrożeniowych klientów non-profit. Każde zgłoszenie do firmy przechodzi przez typowy proces weryfikacji. Część z nich odpada, z różnych powodów, dokładnie tak samo jak w przypadku zgłoszeń od firm nastawionych na zysk finansowy. Do realizacji trafia jakaś część zgłoszeń. – Projekt w fundacji czy stowarzyszeniu to taki sam projekt wdrożeniowy jak w firmie usługowej lub handlowej. Przeprowadzamy analizę potrzeb, wspólnie z klientem planujemy szczegóły rozwiązania, instalujemy produkty i usługi, testujemy je, szkolimy użytkowników Proporcję między projektami wykonywanymi dla klientów komercyjnych i dla klientów non-

profit oceniam na 80 do 20 – mówi Tomasz Braja, Prezes Zarządu firmy SaaS Solutions.

DROGA ROZWOJU Oto proste działanie: 2+2=4. Realizacja jednego projektu dla non-profit uruchamia zgłoszenia kolejnych projektów. Skoro na każdym z nich firma zarabia (może nieco mniej niż zwykle, ale zawsze powyżej kosztów), to wejście w ten segment klientów tworzy niezłe źródło przychodów. Szczególnie ładnie takie projekty wchodzą w typowe okresy mniejszego zainteresowania ze strony klientów komercyjnych: wyrównują dołki przychodów oraz zapewniają zajęcie etatowym inżynierom i konsultantom. Jeszcze jedną korzyścią z projektów dla sektora non-profit jest atmosfera ich realizacji. – Fundacje i stowarzyszenia oczekują takiego samego profesjonalizmu, ale sama praca przebiega w znacznie mniej formalnej atmosferze. Jeśli ze strony resellera i organizacji trafią na siebie osoby o podobnym poziomie pasji do informatyki, dogadają się łatwo i przyjemnie – wyjaśnia Barbara Dyluś z Microsoft. Ostatnia kwestia: jak dotrzeć do klientów nonprofit? Odpowiedź: wieść się roznosi. Znajdź samodzielnie jednego klienta i zrób wdrożenie, a przyjdą następni. Albo skontaktuj się z producentem: może on prowadzi podobne działania n lub ma jakąś zaprzyjaźnioną fundację.

Realizacja jednego projektu dla non-profit uruchamia zgłoszenia kolejnych projektów. Skoro na każdym z nich firma zarabia (może nieco mniej niż zwykle, ale zawsze powyżej kosztów), to wejście w ten segment klientów tworzy

niezłe źródło przychodów

43 Reseller News

Outsourcing VENDOR

Urszula Smoktunowicz

Współpraca partnerów z producentami urządzeń drukujących w ramach outsourcingu staje się coraz częstsza. Z tego modelu chce korzystać coraz więcej firm

daniem przedstawicieli producentami urządzeń drukujących początki mody na outsourcing to lata dziewięćdziesiąte, ale wówczas więcej mówiło się na ten temat niż podpisywano kontraktów. Obecnie znacznie więcej firm postanawia zlecić część usług związanych z bieżącym funkcjonowaniem na zewnątrz. – Ostatnie lata to okres kryzysu finansowego i zaciskania pasa, który jeszcze bardziej zmobilizował firmy do poszukiwania możliwości redukcji kosztów. Dlatego też firmy coraz częściej wybierają outsourcing, który pozwala na optymalizację kosztów i oszczędności. Przy zrozumieniu korzyści płynących z wykorzystania outsourcingu usługi druku, kluczowa jest świadomość że sam zakup drukarki to dopiero początek wydatków, stanowiący zaledwie 15 proc. całkowitych kosztów użytkowania sprzętu (TCO). Pozostałe 85 proc. pochłania: konserwacja, serwis, zakup materiałów eksploatacyjnych, wsparcie i ewentualne naprawy urządzenia. Często przy podstawowych analizach klienci nie biorą tego pod uwagę – mówi Tomasz Ziędalski, CEE Product Marketing Manager w OKI Systems Polska.

SAME ZALETY Dlaczego klienci decydują się na ten model biznesowy? Według Wojciecha Wyszyńskiego, Business Development Managera, Canon Business Services, Canon Polska, do najważniejszych argumentów rozważanych przez firmy w kontekście outsourcingu należy: przyspieszenie procesów mających ogromny wpływ na wyniki finansowe firmy; redukcja i kontrola kosztów operacyjnych; zwolnienie własnych zasobów do innych celów (odciążenie pracowników od często czasochłonnych zajęć); uzyskanie zasobów, którymi firma nie dysponuje (np. w postaci pracowników firmy świadczącej usługi); uporanie się z funkcją trudną do wykonywania lub niemożliwą do kontrolowania; pozyskanie kapitału do inwestycji dzięki niestandardowemu modelowi finansowania oraz podział ryzyka i jednocześnie jego zminimalizowanie. Mariusz Kukawski, Dealer Manager Konica Minolta Business Solutions Polska, uważa, że wprowadzenie systemu zarządzania drukiem nadzorowanego przez zewnętrznego partnera pozwala na odciążenie pracowników działów IT, zracjonalizowanie i usprawnienie kwestii związanych z eksploatacją i serwisowaniem urządzeń. Reseller News

druku

– Bardzo ważnym argumentem jest również duże doświadczenie dostawcy i możliwość korzystania z wiedzy profesjonalistów. W takim modelu druk i efektywność wszystkich procesów, które są z nim związane są zdejmowane z długiej listy obowiązków realizowanych przez pracowników danej firmy. Nie należy również zapominać o oszczędnościach osiąganych dzięki wprowadzeniu systemu zarządzania drukiem, a mogą one osiągnąć nawet 30 proc. – podkreśla. Maciej Nuckowski, Dyrektor Działu Usług Xerox Polska, zwraca uwagę na korzyści stosowania MPS w zakresie ochrony wrażliwych danych. - W skład systemów druku wchodzą rozwiązania zapewniające bezpieczeństwo i zachowanie poufności danych. Polega to na tym, że maszyna obsługująca wielu użytkowników, drukuje wysłany do niej dokument dopiero wtedy, gdy podejdzie do niej i uwierzytelni się pracownik zlecający zadanie.

To ma wpływ również na obniżenie kosztów - zauważa.

BEZ WZGLĘDU NA WIELKOŚĆ FIRMY Coraz więcej polskich firm decyduje się na korzystanie z usług kompetentnych usługodawców, dlatego outsourcing może zostać jednym z głównych kierunków rozwoju dla producentów. Tomasz Ziędalski, OKI Systems Polska, zauważa, że jeżeli przyjrzeć się klientom, można wśród nich znaleźć firmy z każdego sektora. – I małe, i duże przedsiębiorstwa znajdują w naszej ofercie rozwiązania, pozwalające na ekonomiczne i efektywne budowanie systemu druku w firmie. Portfolio naszych klientów składa się głównie z firm z sektora MSP. Jest to oczywiście spowodowane tym, że takich firm jest w Polsce najwięcej. Nie zmienia to faktu, że duże firmy i korporacje także chętnie sięgają po nasze

Mariusz Kukawski Dealer Manager Konica Minolta Business Solutions Polska

Outsourcing druku to dla resellerów niewątpliwie duża szansa na rozszerzenie usług, a tym samym zwiększenie zysków. Partner, który oferuje klientowi kompleksowe rozwiązania, jest nie tylko lepiej przez niego postrzegany, ale ma również znacznie mniejszą konkurencję na rynku. Dodatkowo, dzięki wykorzystaniu oprogramowania wspomagającego zarządzanie flotą urządzeń, maleją koszty ponoszone na postawienie trafnej diagnozy dotyczącej naprawy, skraca się czas reakcji serwisu, a nawet zdarza się często, że serwis przyjeżdża do klienta już z właściwymi częściami do wymiany. Nasi partnerzy mogą oferować klientom szeroki wachlarz usług Konica Minolta związanych z zarządzaniem drukiem i elektronicznym obiegiem dokumentów. Warto podkreślić, że marże ze sprzedaży rozwiązań są znacznie wyższe, niż te pochodzące ze sprzedaży samych urządzeń. My jako firma dbamy o rozwój naszych partnerów. Firmy zrzeszone w naszym programie partnerskim Kizuna mogą korzystać ze szczegółowych materiałów produktowych, wsparcia w ramach przygotowywania wycen i ofert oraz pomocy we wdrażaniu rozwiązań. Opracowaliśmy również kompleksowy program szkoleń, który realizujemy w ramach spotkań Akademii Rozwiązań Konica Minolta. 45 Reseller News

VENDOR

urządzenia. Nasza oferta skierowana jest do każdego biznesu i każda firma dostaje ofertę przygotowaną najlepiej do jej potrzeb – twierdzi. W Canonie z usług outsourcingu korzystają firmy reprezentujące każdy segment rynku tj. bankowość, ubezpieczenia, produkcja, FMCG, Telco itd. – W najmniejszym stopniu z usług zewnętrznych firm korzystają podmioty publiczne. Każda firma, która chce być bardziej konkurencyjna i skupiać się przede wszystkim na własnym biznesie usługi specjalizowane powierza kompetentnemu partnerowi – zauważa Wojciech Wyszyński, Canon Polska. Mariusz Kukawski, Konica Minolta Business Solutions Polska, zaznacza, że outsourcing systemów zarządzania drukiem staje się coraz bardziej popularny wśród firm z sektora MSP. – Widzimy rosnącą świadomość związaną z kosztami druku w firmie oraz bezpieczeństwem informacji. Przedsiębiorstwa, aby móc w pełni korzystać z nowych trendów, takich jak cloud printing czy BYOD, muszą być do tego odpowiednio przygotowane. Tu niezawodne okazuje się skorzystanie z pomocy profesjonalnej firmy oferującej narzędzia do zarządzania systemem druku. Na outsourcing decydują się klienci, którzy są bardziej świadomi znaczenia efektywności procesów w organizacji oraz również ci, którzy poszukują oszczędności w zakresie wydruku – wylicza.

OD AUDYTU DO SZYTEJ NA MIARĘ OFERTY Jak dostosować zakres usług do zmieniającej się sytuacji w organizacji klienta? W OKI, zanim producent zaoferuje firmie rozwiązanie polegające na wdrożeniu kompleksowego zarządzania drukiem lub outsourcing Reseller News

pewnych usług, przeprowadza profesjonalny audyt. – Za jego pomocą ocenia się aktualną wydajności druku w danej firmie, z uwzględnieniem różnych kategorii, infrastrukturę maszynową czy po prostu to jak firma drukuje na co dzień. Dopiero wtedy zapadają decyzje i przygotowywana jest oferta szyta na miarę, dostosowana do sytuacji klienta i jego rzeczywistych potrzeb. Zaprojektowany program ma spowodować: zmniejszenie bieżących wydatków, wzrost wydajności pracy, upłynnienie obiegu dokumentów, redukcję wpływu na środowisko naturalne oraz zwiększenie bezpieczeństwa firmowych dokumentów. Gdy strategia zostanie już wprowadzona, stale czuwamy nad optymalizacją systemu monitorując go, dokonując ewaluacji i na bieżąco przekazując firmie raporty. Decydujące znaczenie ma wielkość firmy i jej zapotrzebowanie. W małych instytucjach początkowo mogą wystarczyć urządzenia monochromatyczne, jednak z czasem w ramach rozwoju firmy, jej zapotrzebowanie może się zmienić. Wtedy szybko możemy zaproponować nowe rozwiązania – tłumaczy Tomasz Ziędalski, OKI Systems Polska. Nowoczesny system zarządzania drukiem to rozwiązanie modułowe, dzięki czemu zapewnia możliwość elastycznego dostosowania się do istniejącej i przyszłej infrastruktury informatycznej klienta. Umożliwia również dostęp do bardzo wygodnych narzędzi pozwalających na monitorowanie środowiska druku – liczby wydruków, dokładnych kosztów przypisanych do poszczególnych użytkowników, urządzeń lub projektów. Gwarantuje to szybką reakcję na zmiany zachodzące w organizacji – wyjaśnia Mariusz Kukawski, Konica Minolta Business Solutions Polska. n

Tomasz Ziędalski CEE Product Marketing Manager w OKI Systems Polska

W szerokiej ofercie OKI istnieje sporo możliwości w zakresie outsourcingu, staramy się być jak najbardziej elastyczni względem naszych klientów. Dzięki temu możemy uniknąć najczęściej spotykanych problemów, czyli braku spodziewanych obniżek kosztów, 7pogorszenia jakości realizacji czynności dotychczas wykonywanych samodzielnie czy niewykorzystania szans z uzyskania większej elastyczności operacyjnej. Niektórzy spośród nich po zakupie sprzętu, chcą zostać objęci naszą obsługą serwisową i dostawą materiałów eksploatacyjnych. Jest to wówczas klasyczny model kontraktu serwisowego. W naszej ofercie znajduje się również usługa pełnego outsourcingu powiązanego z dzierżawą lub leasingiem sprzętu.

Obieg

VENDOR Urszula Smoktunowicz

Wdrażanie systemów do zarządzania obiegiem dokumentów staje się standardem. Rola partnerów w tym procesie jest kluczowa

dokumentów S

prawny obieg dokumentów w firmie jest w dzisiejszych czasach jak zdrowy układ krążenia dla organizmu. – Musi być bezpieczny, ale też prosty w obsłudze. Jeśli wszystko działa jak należy, mamy gwarancję optymalnego przebiegu wszystkich procesów, bezpieczeństwa poufnych informacji, oszczędzamy czas, pieniądze i unikamy niepotrzebnego stresu. Optymalizacja oraz sprawne zarządzanie przepływem dokumentów i systemem druku pozwala przecież na redukcję kosztów o 30 proc. – podkreśla Tomasz Ziędalski, CEE Product Marketing Manager w OKI Systems Polska.

CO MOGĄ ROBIĆ PARTNERZY?

CO JESZCZE DO NICH NALEŻY?

Dariusz Szwed, dyrektor ds. rozwoju sprzedaży, Konica Minolta, zauważa, że bazując na oferowanym przez producenta oprogramowaniu z zakresu zarządzania drukiem i elektronicznym obiegiem dokumentów, partnerzy mogą zaoferować klientowi wdrożenie w pełni funkcjonalnego i bezpiecznego środowiska. – Ponadto rozwiązania, które oferują nasi partnerzy, można z łatwością zintegrować z innymi systemami funkcjonującymi w firmie. Dzięki modułowości mogą też być bardzo elastycznie rozwijane i dostosowywane do bieżących potrzeb organizacji.

– Jednym z zadań partnerów jest współpraca przy wykonywaniu audytu u klienta. Dzięki niemu można ocenić stan posiadanej przez firmę floty urządzeń oraz przewidzieć w jakim stopniu urządzenia będą musiały współpracować np. z system obiegu dokumentów lub innymi aplikacjami biznesowymi. Wspomoże to wytyczenie wymagań technicznych i funkcjonalnych stawianych urządzeniom biurowym i oprogramowaniu – tłumaczy Maciej Morawski, Solution Marketing Manager, Canon Polska.

47 Reseller News

BEZPIECZEŃSTWO DOKUMENTÓW Jakie wymagania są stawiane systemom mającym zapewnić obieg dokumentów? Zdaniem Witolda Tomaszka, PPS Printig Systems Managera, Hewlett Packard, podstawowy wymóg to zapewnienie bezpieczeństwa w zakresie zarządzania dokumentami. W opinii Tomasza Ziędalskiego, OKI, tego typu rozwiązania muszą posiadać funkcjonalny system uwierzytelniania użytkownika oraz zabezpieczenia uniemożliwiające osobom niepowołanym dostęp do konkretnych dokumentów. – Dane przekazywane za jego pomocą muszą być szyfrowane, aby firmy mogły mieć pewność, że w pełni kontrolują to, kto i kiedy uzyskuje dostęp do informacji. Dane w formie cyfrowej muszą być dobrze chronione nie tylko przed niekontrolowanym wyciekiem, ale też przed zniszczeniem. Dlatego powinny być umieszczone na serwerach, które gwarantują im trwałość wynikającą z określonych procedur takich jak choćby tworzenie backupów – dodaje. Rafał Placzyński, Canon Polska, uważa, że podstawowym kryterium oceny systemów obiegu dokumentów powinna być możliwość zarządzania informacją w bezpieczny sposób. – Pewność, że wrażliwe informacje są dostępne tylko dla tych użytkowników, którzy posiadają uprawnienia do ich przeglądania jest tak samo i stotna, jak zapewnienie dokumentom bezpiecznego przechowywania i kopii zapasowej. Dobrze jeśli system pozwala na zastosowanie polityki retencji dokumentów, która umożliwia kasowanie dokumentów po upływie określonego czasu. Istotnym elementem rozwiązania powinno być także stosowanie cyfrowego podpisu dokumentu zaraz po tym, jak trafi on do systemu obiegu dokumentów czy cyfrowego archiwum. Podpis powinien zawierać znacznik czasowy, informację jaki serwer go wygenerował oraz informację o użytkowniku, który wprowadził dokument do systemu, tak aby uniknąć tworzenia nieprawidłowych wersji dokumentów – tłumaczy.

PRZEDE WSZYSTKIM WSPARCIE Co oferują partnerom producenci? Np. Canon: certyfikację w kilku obszarach. – Jest to współpraca w zakresie sprzedaży urządzeń do druku biurowego. Drugim obszarem współpracy jest sprzedaż oprogramowania oraz usług, w tym outsourcingowych. Partner może liczyć na pakiet szkoleń dostosowany do odpowiedniej grupy produktowej, wparcie marketingowe i techniczne. W przypadku partnerów, którzy nie zdobyli jeszcze odpowiedniego doświadczenia, Canon oferuje Reseller News

Dariusz Szwed Dyrektor ds. Rozwoju Sprzedaży, Konica Minolta

Efektywny system zarządzania obiegiem dokumentów musi przede wszystkim zapewniać bezpieczeństwo i kontrolę procesów. Ponieważ w każdej firmie najważniejsi są ludzie, system powinien wspierać zmianę kultury pracy z dokumentem. Oferowane rozwiązania ułatwiają codzienną pracę, dzięki czemu dokument nie czeka w kolejce, nie ginie, jest szybko procesowany do właściwych osób, co skraca czas podejmowania decyzji. System zarządzania obiegiem dokumentów powinien też być rozwiązaniem skalowalnym, zapewniać łatwą integrację z działającymi już w firmie systemami oraz zapewniać możliwość rozbudowy o nowe funkcjonalności (modułowość). Taki system musi być elastyczny – firmy rozwijają się, ewolucji ulega środowisko technologiczne w którym funkcjonują, a dobre rozwiązanie musi zapewniać narzędzia umożliwiające dostosowanie do tych zmian. pomoc w zakresie instalacji i serwisu sprzętu drukującego oraz przy implementacji oprogramowania do zarządzania flotą urządzeń, systemu obiegu dokumentów oraz wielu innych systemów wspomagających pracę z dokumentami – wylicza Rafał Placzyński. Tomasz Ziędalski, OKI, podkreśla, iż dzięki dostosowaniu oferty do indywidualnych potrzeb każdego przedsiębiorstwa, współpracujący z producentem partnerzy mogą zaproponować swoim klientom optymalizację kosztów, lepsze zarządzanie wydrukami i większą wydajność poprzez przeniesienie know-how Oki na infrastrukturę urządzeń do druku oraz systemu obiegu dokumentów posiadanych przez ich klientów. Nowa strategia biznesowa Lexmarka przewiduje zwiększenie

nacisku na sprzedaż rozwiązań programowych jako istotne uzupełnienie oferty sprzętowej. – Na portalu partnerskim PartnerNet stworzone jest centrum pobierania Lexmark Virtual Solutions Centre, z którego partnerzy Lexmarka, mogą pobierać rozwiązania i instalować je na urządzeniach swoich klientów – zaznacza Grzegorz Najda, prezes Lexmark Polska. HP rozbudowuje swoja ofertę i wprowadza wiele nowych rozwiązań. – Urządzenia laserowe, atramentowe i skanery, które w większości są sprzedawane klientom biznesowym są rozwijane w kierunku zarządzania obiegiem dokumentów, a w przyszłości zarządzaniem obiegiem dokumentów w chmurze. Przykładem mogą być rozwiazania: HP Digital Sending Software, HP Capture & Route, HP Access Control – mówi Witold Tomaszek.

KLUCZOWA ROLA PARTNERA Jaka jest rola dla partnera przy sprzedaży urządzeń wielofunkcyjnych? Według przedstawicieli OKI: kluczowa. – Nasze relacje z partnerami są bardzo bliskie. Zapewniamy im szereg szkoleń, wspieramy ich również poprzez dostarczanie wszelkiego rodzaju materiałów marketingowych. Doceniamy znaczącą rolę, jaką pełnią nasi partnerzy, dlatego nagradzamy najlepszych za ich ciężką pracę, organizując wspólne wyjazdy w ciekawe rejony świata i zapewniając wiele innych bonusów – wylicza Tomasz Ziędalski. Zdaniem przedstawicieli HP nieocenione jest dogłębne rozpoznanie potrzeb klienta i zaproponowanie odpowiedniego, dopasowanego rozwiązania. Resellerz oferujący produkty Konica Minolta są w dużej mierze wizytówką marki. – Zgodnie z naszą filozofią bardzo starannie dobieramy firmy, z którymi współpracujemy. Nasi partnerzy doskonale łączą role sprzedażowe i konsultingowe, i potrafią rekomendować rozwiązania optymalizujące organizację pracy, ułatwiające zarządzanie informacją w firmie, zarówno w postaci elektronicznej jak i drukowanej. Resellerzy dysponują bardzo wysokim poziomem wiedzy dotyczącym naszych rozwiązań – zapewnia Dariusz Szwed. Partnerzy Lexmarka mają dostęp do programu Lexmark Fleet Manager ułatwiającego zarządzanie realizacją umów na obsługę floty urządzeń klienta, wymagających konieczności stałego monitorowania urządzeń różnych producentów oraz szybkiego reagowania na sytuacje wymagające interwencji serwisowych lub dostarczenia materiałów eksploatacyjnych, a także programu Lexmark Solution Composer pozwalającego dealerowi na samodzielne tworzenie inteligentnych rozwiązań usprawniających procesy obiegu dokumentów. –

Dysponując tym narzędziem dealerzy mogą tworzyć rozwiązania dostosowane do konkretnych potrzeb klientów. W tym roku udostępnimy partnerom możliwość oferowania klientom i instalacji programu do zarządzania flotą drukarek o nazwie Lexmark Print Management – zaznacza Grzegorz Najda.

WARTOŚĆ DODANA Według Macieja Morawskiego, Canon Polska, wartością dodaną może być połączenie wiedzy partnera o środowisku i potrzebach danego klienta z doświadczeniem producenta. – Partner może świadczyć swoim klientom usługi konsultingowe oraz przeprowadzać audyty w celu wskazania optymalnego zakresu wdrożenia oraz wyboru dostawcy systemu i urządzeń. Systemy obiegu dokumentów

Od 1 kwietnia 2014 roku Konica Minolta rozpoczyna dystrybucję produktów i rozwiązań marki Develop. W ofercie znajdą się wielofunkcyjne urządzenia drukujące oraz oprogramowanie. Dla marki Develop zostanie utworzona niezależna sieć dystrybucji i w związku z tym Konica Minolta planuje nawiązanie współpracy z nowymi firmami dealerskimi.

wymagają stałej administracji i opieki, co może być dla partnera dodatkowym źródłem dochodu. Wraz z rozwojem organizacji klienta może również pojawić się potrzeba zakupu dodatkowych licencji na oprogramowanie lub przeszkolenia nowych użytkowników systemu – twierdzi. OKI daje partnerom możliwość zaproponowania klientowi końcowemu promocji i bonusów. – Proponując różnego rodzaju rabaty i gratisy z myślą o kliencie końcowym, dbamy jednocześnie o interesy naszych partnerów. Wartością dodaną, na którą często powołują się nasi partnerzy w rozmowach z klientem końcowym, jest możliwość przeniesienia know-how firmy Oki do ich systemu druku – zapewnia Tomasz Ziędalski. Według przedstawicieli HP wartością do-

Konica Minolta

daną jest tworzenie dopasowanego do konkretnych potrzeb klienta rozwiązania lub wyszukanie komplementarnych rozwiązań i integracja ze standardowym rozwiązaniem HP oraz wszelakie usługi dodatkowe – w trakcie wdrożenia oraz użytkowania systemu. Dariusz Szwed, Konica Minolta, zauważa, że dzięki rozszerzeniu oferty o dodatkowe usługi takie, jak: zarządzanie drukiem dokumentów lub ich elektronicznym obiegiem w firmie reseller staje się dostawcą kompleksowego rozwiązania, pomagając klientom rozpoznać potrzeby, zdefiniować i zrealizować rozwiązanie ułatwiające zarówno codzienną pracę jak i bardziej skomplikowane procesy decyzyjne. – W tej relacji reseller wchodzi w rolę doradcy – podkreśla. n

rozpoczyna dystrybucję marki Develop w Polsce i buduje sieć partnerów

Develop, jest firmą która powstała w latach 40. w Niemczech, a od lat 90. jest powiązana z Konica Minolta i funkcjonuje w ramach struktur korporacji. Produkty firmy są dystrybuowane przez kanały Konica Minolta m.in. na włoskim i niemieckim rynku. – Rozszerzenie naszej dystrybucji o nową markę pozwoli tworzyć bardziej zróżnicowane propozycje dla klientów. Cenimy urządzenia marki Develop i jesteśmy przekonani, że nasi klienci również je docenią – powiedział Hubert Bobrowski, Dyrektor Sprzedaży Pośredniej Konica Minolta Business Solutions Polska. W przypadku zainteresowania współpracą przy dystrybucji produktów marki Develop prosimy o kontakt z Martą Towarek pod adresem develop@konicaminolta.pl.

49 Reseller News

Forum Wyzwania IT 2014

ZAPROSILI NAS

– Nowy Styl IT Elżbieta Jaworska

23 kwietnia br. w warszawskim hotelu Hilton podczas Forum Wyzwania IT 2014 dyskutowano nad zaletami Nowego Stylu IT i prezentowano najnowsze rozwiązania w dziedzinie infrastruktury, aplikacji, komunikacji i usług IT.

Od lewej Paweł Czajkowski, Dyrektor zarządzający HP Polska, Krzysztof Jonak, Dyrektor firmy Intel i Wacław Iszkowski Prezes PIIiT

yła to okazja do spotkania i wymiany doświadczeń między profesjonalistami IT a przedstawicielami biznesu. Gospodarzami forum były firmy Hewlett Packard i Intel, a do grona partnerów należały: Asseco Poland, Betacom, Brocade Poland, Citrix, IntegraKom, IT Serwis, Prevenity, Solet, Veeam Software i VMware. Patronat honorowy nad forum sprawowała Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji. Redakcje miesięczników Reseller News i IT Polska News objęły patronat medialny. Konferencja rozpoczęła się krótkimi wystąpieniami przedstawicieli organizatorów. Dyrektor zarządzający HP Polska, Paweł Czajkowski mówił, że na rynku IT następują największe przeobrażenia od piętnastu lat. Nowy Styl IT to według niego nowoczesny sposób funkcjonowania firmowego działu IT, który uczestniczy w kreowaniu biznesu. Opiera się on na trzech prostych zasadach: efektywności, elastyczności, czyli dostępności narzędzi, aplikacji i systemów 24/7 oraz innowacyjności. IT podpowiada biznesowi, co jeszcze można zrobić, aby zbudować przewagę konkurencyjną za pomocą narzędzi informatycznych. Nowy Styl IT obejmuje takie tematy, jak przetwarzanie w chmurze, wirtualizacja, infrastruktura i systemy konwergentne, Big Data i zarządzanie informacją, bezpieczeństwo, ekspansja mobilności, komunikacja oparta na mechanizmach społecznościowych, które wyznaczają kierunki rozwoju technologii wykorzystywanych w nowoczesnych przedsiębiorstwach. Krzysztof Jonak, dyrektor firmy Intel na region Europy Centralnej i Wschodniej wyjaśniał, jak zmieniają się potrzeby klientów. – Obecnie użytkownicy oczekują, że będą mieli dostęp do pełnych zasobów firmy praktycznie

Reseller News

ZAPROSILI NAS

w sposób nieograniczony, z pełnym bezpieczeństwem, z dowolnego miejsca, urządzenia i w dowolnym czasie. (...) W związku z tymi wyzwaniami gwarancją sukcesu jest postawienie na najnowsze technologie i wybór solidnych partnerów. Podczas forum po raz pierwszy przyznano wyróżnienie Nowego Stylu IT za najbardziej innowacyjne wdrożenie. Otrzymał je PKO Bank Polski za system iKO – aplikację umożliwiającą dokonywanie szybkich i bezpiecznych płatności mobilnych. W dalszej części sesji plenarnej odbył się panel dyskusyjny, w którym udział wzięli: Wojciech Ehrenfeld (dyrektor usług publicznych w Grupie Onet), Piotr Orłowski (CIO, Amrest), Artur Wieretiło (dyrektor generalny działu usług HP Polska), Andrzej Dopierała (wiceprezes Asseco Poland), Henryk Baniowski (dyrektor pionu IT w Alior Bank) i Krzysztof Jonak (dyrektor firmy Intel na region Europy Centralnej i Wschodniej). W ramach dyskusji sformułowano pięć przykazań Nowego Stylu IT:

1. Poznaj oczekiwania biznesu 2. Mądrze szukaj optymalizacji. 3. Uciekaj od rutyny, szukaj innowacji 4. Wnieś wartość w proces decyzyjny 5. Dopasuj kompetencje do przyszłych potrzeb firmy Podczas Forum Wyzwania IT 2014 zaprezentowano również wyniki przeprowadzonego w lutym i marcu 2014 r. badania na temat wyzwań stawianych działom IT, przewidywanych zmian technologicznych oraz transformacji IT w polskich przedsiębiorstwach. Czy menedżerowie IT są gotowi na Nowy Styl IT? Na pytanie: czy w perspektywie 12 miesięcy spodziewasz się zwiększonej presji na IT ze strony biznesu – 92% respondentów odpowiedziało: tak. Jakie są główne wnioski z badania? Dział IT musi być przygotowany, że biznes będzie stawiać wyższe wymagania. Chmura zmieniła sposób myślenia o projektach IT. Wiele z nich jest inicjowanych przez działy biznesowe, często z pominięciem IT. Przedstawiciele biznesu przyznają otwarcie – nie chcemy słyszeć, że czegoś nie da się zrobić. Działy informatyczne muszą wykazać, że są partnerem dla biznesu, potrafią sprawnie i szybko zaspokoić zmieniające się wymagania względem jakości, wydajności, dostępności systemów oraz uruchomić nowe usługi w czasie, który zapewni firmie przewagę nad konkurencją. n 51 Reseller News

Motorola

WLAN enterprise KORESPONDENCJA Z LONDYNU

Stefan Kaczmarek

Motorola Solutions

zaprezentowała pierwszy zwirtualizowany

programowy kontroler VX 9000, zapewniający scentralizowane zarządzanie EX 3524

dużymi sieciami bezprzewodowymi oraz usługi chmurowe. Producent zapowiedział również dostępność od maja br. rozwiązania AirDefense z funkcją wykrywania podejrzanych urządzeń Bluetooth

NX 7500

Reseller News

irtualizacja, scentralizowane zarządzanie i chmura to główne filary rozwoju sieci WLAN dla przedsiębiorstw - przekonują specjaliści Motorola Solutions. 10 kwietnia producent przedstawił w Londynie nowe rozwiązania dla bezprzewodowych sieci lokalnych klasy enterprise. Wirtualizacja sieci WLAN, chmurowe rozwiązania i zintegrowany dostęp - zdaniem ekspertów Motoroli - to przyszłość sieci bezprzewodowych dla przedsiębiorstw. Rynek dla tego typu rozwiązań to przede wszystkim sieci sprzedaży detalicznej, transport i logistyka, sektor służby zdrowia oraz branża przemysłowo-produkcyjna. Wprowadzane kontrolery wirtualizacyjne działające w środowisku chmurowym mają za zadanie zoptymalizowanie konwergencji, wykorzystania i zarządzania istniejącymi sieciami i technologiami bezprzewodowmi, obniżając koszty posiadania (TCO) i CAPEX. Nowy, zwirtualizowany, programowy kontroler VX9000 może obsługiwać z poziomu jednego okna nawet do 25 tys. punktów dostępowych i działać na wielu różnych urządzeniach. Pozwala na obsługę chmurowych rozwiązań, zapewnia scentralizowane zarządzanie punktami dostępowymi i przydziela-

nie dostępu. Skalowalna platforma NX 7500, którą można zaktualizować do standardu 10G, została wyposażona w dysk półprzewodnikowy zapewniający ochronę krytycznych danych (w tym informacji analitycznych oraz danych aplikacji). Kolejną nowością Motoroli jest kontroler NX 7500, sprzętowa platforma wielousługowa, zaprojektowana z myślą o firmach średniej wielkości oraz środowiskach kampusowych. NX 7500, wykorzystujący system operacyjny WiNG 5, pozwala zarządzać ponad 2 tys. punktów dostępowych. Trzecie zaprezentowane urządzenie to EX 3500 z funkcjami przewodowego przełącznika dostępowego z możliwością scentralizowanego zarządzania oraz ustandaryzowanymi zasadami dostępu do sieci bezprzewodowej i przewodowej. EX 3500 zapewnia firmom zunifikowany dostęp bezprzewodowy w odległych lokalizacjach (oddziały, filie). Przełącznik oferuje gigabitowy Ethernet oraz mechanizmy Quality of Service (QoS), zapewnia także obsługę standardu Power-overEthernet (PoE). Motorola zapowiedziała uzupełnienie swojego rozwiązania AirDefense o funkcję wykrywania podejrzanych urządzeń Bluetooth. Funkcja Monitorowania Bluetooth w AirDefense, która ma być dostępne na rynku od maja br., umożliwia detalistom wykrywanie tzw. skimmerów (urządzeń do przechwytywania informacji z kart płatniczych) wykorzystujących łączność Bluetooth. n

HDS biznesowo KORESPONDENCJA Z AMSTERDAMU

IT definiowane Stefan Kaczmarek

Hitachi Data Systems (HDS)

23 kwietnia br. zapowiedziała

w swoim europejskim centrum

dystrybucyjnym EDC w holenderskim Zaltbommel wprowadzenie na rynek nowej wersji oprogramowania Storage Virtualization Operating System (SVOS), pamięci masowej Virtual Storage Platform G1000, nowej wersji platformy administracyjnej Command Suite oraz ulepszeń w platformie UCP

owe rozwiązania mają ułatwić firmom realizowanie strategii określanej jako "Business defined IT" (IT definiowane przez biznes), polegającej na ściślejszym łączeniu celów biznesowych i technologicznych. - Nasi klienci mówią, że rosnące tempo ewolucji biznesu wymaga coraz ściślejszego łączenia funkcji informatycznych i biznesowych. Firmy szukają rozwiązań, które nie wymagają częstych i radykalnych zmian

Reseller news

technologicznych. Właśnie to dostarczamy - powiedział Brian Householder, główny dyrektor operacyjny HDS. Infrastruktura chmurowa (Continuous Cloud Infrastructure) o elastycznej i programowej architekturze, pozwalająca na szybsze reagowanie na zmieniające się potrzeby biznesowe, ma zagwarantować zautomatyzowane i elastyczne środowisko w centrach danych następnej generacji. - Większość obecnych technologii informa-

tycznych nie jest w pełni zorientowana na biznes. IT powinno być narzędziem do realizowania celów biznesowych, a nie stanowić centrum kosztów- przestrzegał Valdis Filks, analityk Gartnera. Zalecał jednocześnie dużą ostrożność wszystkim rozważającym wdrażanie modnych obecnie rozwiązań typu "something software defined" (cokolwiek definiowane programowo), ponieważ wiele technologii jest jeszcze niedojrzałych.

SYSTEM OPERACYJNY SVOS DO WIRTUALIZACJI STORAGE'U SVOS (Storage Virtualization Operating System) to nowa wersja systemu operacyjnego do wirtualizacji pamięci masowej. Zapewnia jednolitą infrastrukturę programową, która dwukrotnie przedłuża czas użytkowania architektur sprzętowych, obsługuje wiele rozwiązań Hitachi oraz zwiększa korzyści z wirtualizacji serwerów. SVOS ma otworzyć drogę do centrum danych definiowanego przez oprogramowanie. Podstawowe funkcje SVOS to m.in. optymalizacja pamięci flash, zaawansowana wirtualizacja pamięci masowej, zautomatyzowana obsługa warstw, migracja danych bez zakłóceń. SVOS ma udostępniać również nową natywną funkcję globalnego urządzenia aktywnego (będzie dostępna za 6 miesięcy), umożliwiającą działanie wielu systemów i wielu centrów danych w konfiguracji active-active bez korzystania z fizycznych urządzeń.

SYSTEM VSP G1000 G1000 to najnowsza wersja platformy pamięci masowej Virtual Storage Platform (VSP) klasy enterprise. Zapewnia przepustowość operacji blokowych na poziomie 3 mln IOPS, ponad 48 GB/s użytecznego pasma oraz wydajność ponad 1,2 mln operacji NFS/sekundę w konfiguracjach zunifikowanych. VSP G1000 pomaga wdrożyć pojedynczą platformę uwzględniającą, takie elementy jak: kontroler wirtualizacji bez wewnętrznej pamięci masowej, zunifikowany system pamięciowy z 8-węzłowymi klastrami Hitachi NAS Platform (HNAS), infrastruktura o wysokiej dostępności dla środowisk Hitachi Content Platform.

Nowe technologie oferują integrację z platformami wirtualizacji, bazami danych oraz wieloma platformami klastrowymi i systemami operacyjnymi

ULEPSZENIA W OPROGRAMOWANIU Hitachi udostępniło także dwie nowe konfiguracje klasy podstawowej UCP (platforma do budowania prywatnych chmur pamięci masowych) do VMware vSphere oraz nowe możliwości UCP Director 3.5, takie jak profilowanie serwerów do uproszczonego konfigurowania oraz ulepszona integracja usuwania skutków awarii. Najnowsza wersja zintegrowanej platformy administracyjnej Hitachi Command Suite (HCS) obsługuje nowe funkcje wirtualizacji globalnej pamięci masowej w SVOS i oferuje jednolity interfejs REST API, a także zaktualizowany, ulepszony interfejs użytkownika. Nowe technologie oferują integrację z platformami wirtualizacji, bazami danych oraz wieloma platformami klastrowymi i systemami operacyjnymi. Można je dostosować do obsługi różnych obciążeń roboczych. SVOS i VSP G1000 można wykorzystać we wdrożeniach platform Microsoft Private Cloud, SAP HANA Tailored Data Center Integration, oraz poszerzonej integracji z ekosystemami VMware. W czerwcu br. minie rok od otwarcia europejskiego centrum dystrybucji EDC (European Distribution Centre) w Zaltbommel w Holandii, gdzie HDS zaprezentowało swoje nowości. Centrum jest wykorzystywane do dystrybucji rozwiązań Hitachi na obszarze całej Europy. Znajduje się tu też centrum testowe. EDC jest energetycznie neutralne - wykorzystywana jest m.in. woda deszczowa oraz energia słoneczna. Na dachach magazynów zamontowano 6 120 paneli słonecznych (17 tys. m2) o mocy 1,4 MW. n 55 Reseller News

REDAKCJA

News

Personal

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

2014

AGNIESZKA SZAREK, objęła nowoutworzone stanowisko

Channel Managera, odpowiedzialnego za rozwój kanału partnerskiego FORTINET na polskim rynku. Będzie służyć swoją radą i pomocą w budowaniu oraz utrzymaniu długotrwałych relacji biznesowych z partnerami VAD, ATC, GOLD, SILVER i MSSP, a także w aktywnym pozyskiwaniu nowych Partnerów dla FORTINET. Będzie również odpowiedzialna za zarządzanie strukturą kanału, planowanie sprzedaży przez Partnerów, opracowywanie strategicznych sojuszy partnerskich oraz współpracę z kanałem w zakresie marketingu. Szarek ma długoletnie doświadczenie w prowadzeniu biznesu za pośrednictwem kanału partnerskiego. Przez wiele lat była związana z renomowanymi dystrybutorami IT, Veracomp i Arrow ECS.

www.reseller-news.pl

REDAKTOR NACZELNA

Beata Tallar-Zakrzewska

b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900

ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO

Anna Suchta

a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261

DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT

Wojciech Cesarz

w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693

SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT

Mariusz Ludwiński

m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453

SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS

Stefan Kaczmarek

s.kaczmarek@reseller-news.pl

tel. 790 52 21 74

SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO

IKUO (INDY) NAKAGAWA, przejął funkcję President w Konica Minolta Business Solutions Europe GmbH. Zastąpi Kena Osugę, który kierował europejskim zarządem firmy przez ostatnie trzy lata. Osuga obejmie stanowisko Chief Financial Officer w siedzibie głównej Konica Minolta, Konica Minolta Inc., w Tokio w Japonii. Ikuo (Indy) Nakagawa jest związany z firmą od ponad 30 lat. Rozpoczął karierę w 1982 r. w Minolta Company Limited w Osace w Japonii. W ciągu trzech dekad realizował swoje obowiązki w działach sprzedaży i marketingu, planowania działań finansowych i strategicznych oraz jako członek kierownictwa wyższego szczebla w USA i Azji. W ostatnim czasie pełnił obowiązki President of Konica Minolta Business Solutions China.

Urszula Smoktunowicz

u.smoktunowicz@reseller-news.pl

tel. 515 194 384

ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600

Elżbieta Jaworska

e.jaworska@reseller-news.pl, tel. 606 424 834

FOTOREPORTER

Andrzej Smoliński

a.smolinski@reseller-news.pl

tel. 501 09 64 53

REKLAMA I PRENUMERATA

AOC

Monitory

Agnieszka Kosicka

z technologią

Miracast

Dorota Frydryszewska

d.frydryszewska@eseller-news.pl,

www.aoc-europe.com

Reseller News

a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671

dyrektor ds. marketingu

AOC zaprezentował dwa modele monitorów z matrycą IPS i wbudowanymi w podstawę dwoma 7-watowymi głośnikami ONKYO. Monitory AOC i2473Pwm oraz i2473Pwy wyposażone zostały w matrycę o przekątnej 23,8 cala (60,5 cm). Maksymalna jasność podświetlenia zastosowanej w nich matrycy IPS to 250 cd/m², a jej czas reakcji wynosi 5 milisekund GTG. Kąty widzenia w pionie oraz poziomie wynoszą 178°. W podstawkach obu modeli wbudowano solidne, jak na monitory głośniki. Zestaw renomowanej japońskiej firmy ONKYO o mocy 7 watów umili granie czy oglądanie filmów na monitorze. Model i2473Pwy jest wyposażony w funkcję Miracast, która umożliwia bezprzewodowe przesyłanie dźwięku i obrazu w rozdzielczości Full HD z kompatybilnych urządzeń takich jak notebooki, smartfony czy tablety.

dyrektor ds. PR i sprzedaży

tel. 607 082 161

Izabela Szarwiło-Pelc

prenumerata i reklama online

i.pelc@reseller-news.pl, tel. 781 111 297

DRUK EDIT Nakład 6300 egz. WYDAWCA

02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14

Dariusz Wałach – prezes zarządu

Beata Tallar-Zakrzewska

– wiceprezes zarządu

WIELKIE EMOCJE WIELKIE WYGRANE WIELKIE SERCA :Hœ XG]LDğ Z 9,,, HG\FML NRQNXUVX +3 *2 .XSXM L UHMHVWUXM VHUZHU\ +3 3UR/LDQW ] SURFHVRUHP ,QWHO ;HRQ RSURJUDPRZDQLH 0LFURVRIW 52. XVğXJL +3 &DUH 3DFN RUD] SURGXNW\ VLHFLRZH +3 RG NZLHWQLD GR VLHUSQLD U 3RPQDŕDM VZRMH SXQNW\ NXSXMàF SURPRZDQH ]HVWDZ\ r VHUZHU 06 52. OXE +3 &DUH 3DFN SXQNW\ [ r VHUZHU 06 52. SURGXNW VLHFLRZ\ +3 SXQNW\ [ r VHUZHU 06 52. SURGXNW VLHFLRZ\ +3 +3 &DUH 3DFN SXQNW\ [ ZHEUDQH SXQNW\ Z\PLHQLDM QD QDJURG\ ] NDWDORJX OXE SU]H]QDF] QD FHOH FKDU\WDW\ZQH :\ELHU] VSHFMDOQLH R]QDF]RQH QDJURG\ D SU]HNDŕHP\ ZDUWRķFL QDJURG\ QD Z\EUDQà SU]H] &LHELH IXQGDFMô 'RGDWNRZR GOD QDMOHSV]\FK VNXWHU\ OXE URZHU\ 5DGRķâ ] Z\JU\ZDQLD UDGRķâ ] SRPDJDQLD :LôFHM V]F]HJÎğÎZ QD KSJR SO

,QWHO ORJR ,QWHO ;HRQ L ;HRQ ,QVLGH Và ]QDNDPL WRZDURZ\PL ƭUP\ ,QWHO &RUSRUDWLRQ Z 86$ L Z LQQ\FK NUDMDFK :LQGRZV 6HUYHU MHVW ]DUHMHVWURZDQ\P ]QDNLHP WRZDURZ\P 0LFURVRIW &RUSRUDWLRQ Z 86$ L LQQ\FK NUDMDFK &RS\ULJKW +HZOHWW 3DFNDUG 'HYHORSPHQW &RPSDQ\ /3 :V]\VWNLH Xŕ\WH QD]Z\ ]QDNL ƭUPRZH JUDƭF]QH L ORJR Và SUDZQà ZğDVQRķFLà LFK ZğDķFLFLHOL