Reseller News 6/2014

eseller miesięcznik Nr 6 (25) l czerwiec 2014

Magazyn branży informatycznej

iSSN 2084-9354

www.reseller-news.pl

VAR - Vendor - dystrybutor

PAWEŁ UMIŃSKI Channel Sales Manager, Emerson Network Power Złoty AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego” za efektywne wprowadzenie marki Emerson Network Power do kanału dystrybucyjnego, za dotarcie z produktami ENP do ponad 700 resellerów w Polsce oraz krajach bałtyckich, zdobycie 200 lojalnych resellerów i 50 partnerów, dla których ENP jest firmą pierwszego wyboru.

MIKOŁAJ BOBIŃSKI Channel Sales Manager, FUJITSU Technology Złoty AS IT w kategorii “Program Partnerski” za program SELECT, który uwzględnia gwarancję marży, atrakcyjny system bonusów i rabatów oraz szeroką ofertę szkoleń oraz Program CYBERBONUS, który gwarantuje atrakcyjne nagrody i benefity dla partnerów.

pOdSTAwA

SUKceSU

wOjNA pOdjAZdOwA pRZeTARgOwy lifTiNg

ROZMOwA RicOh

12

TOMASZ NAZARUK

CZERWCA PODCZAS UROCZYSTEGO WIECZORU WRĘCZYLIŚMY STATUETKI NAJLEPSZYM

ZARAbiANie Z głOwą w chMURZe

PIOTR BIELIŃSKI Prezes Zarządu Action Złoty AS IT w kategorii „Dystrybutor” za całokształt dokonań Grupy Action: sprzedaż serwerów ACTINA do CERN, za utrzymywanie 1-szego miejsca w sprzedaży serwerów pośród polskich producentów, za działania na rzecz partnerów przez wsparcie merytoryczne oraz za wzrost sprzedaży materiałów eksploatacyjnych i sukces rynkowy marki ActiveJet. Za efektywne wejście na rynek niemiecki w wyniku zakupu firmy Devil GmbH.

MICHAŁ LESZEK Dyrektor Marketingu, LECHPOL Złoty AS IT w kategorii “Debiut Roku” Za odwagę i pomysłowość we wprowadzeniu na rynek produktów własnej marki Krüger&Matz, w tym smartfonów LIVE, które stworzyły rozpoznawalność nowej marki.

MARIUSZ RZEPKA Territory Manager na Polskę, Ukrainę i Białoruś, FORTINET Złoty AS IT w kategorii “Debiut Roku” za dobre przyjęcie FortiGate/FortiWifi 90D - serii zintegrowanych platform bezpieczeństwa sieciowego, które dostarczają zabezpieczeń klasy korporacyjnej w pełnym zakresie bez konieczności zakupu licencji na dodatkowe funkcjonalności.

ADAM RUDOWSKI Prezes Zarządu Veracomp Złoty AS IT w kategorii „Value Added Distributor” za konsekwentną realizację autorskiej strategii VAD - opracowanie i promocję modeli biznesowych, dzięki którym firma jest dla integratorów ważnym doradcą w zakresie technologii IT oraz partnerem w ich biznesie. Nagrodzony również za wprowadzanie na rynek niszowych technologii, a także szerzenie wiedzy eksperckiej wśród partnerów handlowych.

ANDRZEJ SOWIŃSKI Country General Manager Lenovo Polska Złoty AS IT w kategorii “Producent” za objęcie pozycji lidera na rynku PC oraz konsekwentną rozbudowę współpracy z kanałem partnerskim.

Za udany debiut w segmencie tabletów z produktem Yoga Tablet; nieustanną budowę mocnej pozycji Lenovo w segmencie konsumenckim w kategorii notebooków oraz tabletów.

KRZYSZTOF RACHWALSKI Regional Director Eastern Europe VEEAM Software Złoty AS IT w kategorii “Program Partnerski” Za wzrost sprzedaży dzięki programowi partnerskiemu Veeam ProPartner nastawionemu na zwiększeniu kompetencji i osiąganiu ponad przeciętnych marż przez resellerów.

WYRÓŻNIENIA

G DATA

Złoty AS IT w kategorii “Program Partnerski” za program DYCHA za BOXa, który ma jasne i przejrzyste reguły, charakteryzuje się łatwą rejestracją oraz prostą obsługą.

Program jest jednym z elementów wsparcia oferowanego mniejszym resellerom i partnerom, zajmującym się dystrybucją wersji BOX oprogramowania bezpośrednio do klienta końcowego.

PAWEŁ SMYKA Dyrektor Kanału Partnerskiego CIG, Canon Polska Złoty AS IT w kategorii “Debiut Roku” za zmianę stylu zarządzania kanałem partnerskim, reorganizację działu współpracy z partnerami i reaktywację programu autoryzacji dla partnerów oraz platformy PartnerNet.

INTEL

Złoty AS IT w kategorii “Program Partnerski” za program Intel Technology Provider, związany ze sprzedażą zarówno komponentów firmy Intel jak i szerokiej oferty produktów partnerskich producentów zawierających produkty Intela. Również za atrakcyjny program szkoleniowy przeznaczony dla szerokiej grupy partnerów, umożliwiający rozwój ich kompetencji.

TP-LINK

Złoty AS IT w kategorii “Producent” za największą sprzedaż bezprzewodowych urządzeń sieciowych oraz za organizację sprawnej współpracy z partnerami, wdrażanie innowacyjnych rozwiązań (np. program TP-PARTNER) czy strategii sprzedażowych dostosowanych do polskiego rynku (np. strategia SMB).

AB

Złoty AS IT w kategorii “Dystrybutor” za działalność na trzech rynkach (Polska, Czechy, Słowacja), dotarcie do takiego poziomu rozwoju, na którym firma współpracuje z ponad 15 tys. partnerami handlowymi. Ponadto za osiągnięcia w sprzedaży produktów marki TB Touch.

ePRINuS

Złoty AS IT w kategorii “Debiut Roku” za stworzenie stabilnej marki Value Added Distributor oraz usług Business Development na rynki krajów PL+uA+BY+DACH.

ARTHUR KILIAN Regional Sales Manager CEE, Nexsan Storage Solutions Nexsan by Imation Złoty AS IT w kategorii “Debiut Roku” Dla firmy Imation za poparte sukcesami wprowadzenie na rynek linii produktów dyskowych serii Nexsan dla użytkowników biznesowych, z segmentów: MŚP, dużych korporacji i administracji publicznej.

Czerwony

OD REDAKCJI

dywan

Z Wieczór Złotych Asów IT zamyka i podsumowuje tuż przed wakacjami pełen intensywnych działań wiosenny czas.

Komu statuetka Złotego Asa doda sił i energii na kolejne miesiące pracy?

Reseller News

2

aprosiliśmy po raz kolejny firmy z branży IT do wzięcia udziału w plebiscycie na Złote Asy IT. Otrzymaliśmy sporo zgłoszeń: do gry weszły zarówno przedsiębiorstwa o ugruntowanej pozycji, od lat znane na rynku, ale także mniejsze podmioty, dopiero szukające swojej drogi rozwoju i rozpościerające powoli skrzydła. Zgłoszono także – podobnie jak w ubiegłym roku – osoby, które odpowiadają za relacje z partnerami u producentów lub dystrybutorów.

Szefowie kanałów partnerskich zdobyli największy udział w puli wszystkich głosów – nic dziwnego, w końcu w naszej branży nic tak się nie liczy jak relacje międzyludzkie. Sporo emocji budziło też głosowanie na kandydatów do Złotego Asa w nowej kategorii Debiut Roku. Nominowano w niej zarówno firmy, jak i produkty oraz rozwiązania IT, a także osoby, które wyróżniły się szczególnymi dokonaniami w ostatnim czasie.

12 czerwca 2014 r., podczas uroczystego Wieczoru wręczyliśmy statuetki Złotych Asów IT najlepszym. Mamy nadzieję, że staną się dla nich symbolem dotychczasowych sukcesów i dodadzą sił na dalsze budowanie pozycji, szukanie nowych pomysłów i wy-

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

pływanie na nowe akweny.

Oby nagrodzonym skutecznie udawało się unikać na nich raf i stawiać czoła rekinom. Choć – podobno – nie wszystkie są tak krwiożercze i agresywne, jak głoszą potoczne opinie.

Pragniemy podziękować naszym patronom merytorycznym i medialnym za wsparcie Wieczoru Asów IT: Gazecie Bankowej, IDC, KIGEiT i PIIT. Laureatom zaś – których poznacie zaglądając do czerwcowego numeru Reseller News – gratulujemy!

Gdy zaś wszyscy ochłoną, zapraszamy do lektury materiałów opublikowanych w najnowszym wydaniu. Możecie nam tylko uwierzyć na słowo, że tym razem mieliśmy wyjątkowy kłopot, choć podobno głowa od przybytku nie boli.

Okazało się, że jednak gazeta w tradycyjnym wydaniu papierowym nie jest z gumy – nie zdołaliśmy zmieścić w niej wszystkich ciekawych tekstów, które powstały dzięki inwencji naszego zespołu inspi- rowanej także pomysłami naszych czytelników. Przypominamy także o naszym drugim tytule – IT Polska News. Treści w nim zawarte trafiają w potrzeby waszych klientów: przedsiębiorstw i administracji pubn licznej.

BEZPIECZEŃSTWO.

Eurosport VINCI Energies Telekomunikacja Polska (Orange) Siemens P4 (Play) VMWare NEC Ariston Thermo Group Główny Inspektorat Transportu Drogowego

JJesteśmy esteśmy pproducentem roducentem sieciowych sieciow ych systemów sy s te m ów zabe zabezpieczeń. zpieczeń. Tworzymy Tworzymy jjee ddla la lliderów. iderów. www.fortinet.com/solutions w w w.for tinet.com / solutions

ROZMOWA

MIESIĄCA

Reseller News

4

MIESIĄCA

ROZMOWA

Z TOMASZEM

NAZARUKIEM DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYM W RICOH POLSKA rozmawia Urszula Smoktunowicz

Stawiamy na Zdjęcia: Andrzej Smoliński

partnerów

5 Reseller News

W

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD Systemy zarządzania dokumentami,

workflow i archiwizację dokumentów

zaczynamy łączyć z systemami komunikacji wizualnej.

Dzięki temu mamy pełny cykl życia dokumentu

- Co nowego w firmie Ricoh?

- Ricoh od kilku lat się zmienia, ale w inny sposób niż konkurencja. Mamy nową strategię, która wynika ze świadomości, że rynek będzie bardzo ewoluował. Mamy coraz więcej dokumentów elektronicznych, zmieniamy też sposób pracy: pracujemy w domu, w kawiarni, czyli w takich miejscach, w których wcześniej nie pracowaliśmy. W wielu korporacjach pracujemy razem w open space’ie – spotykając się, rozmawiając, znajdując nowe pomysły, szukając kreatywnych rozwiązań. Wszystko to jest związane ze strategią Ricoh: chcemy nie tylko dostarczać drukarki, urządzenia wielofunkcyjne i związane z nimi oprogramowanie, co wciąż stanowi nasz core business, ale przede wszystkim doprowadzić do komunikacji między pracownikami w biurze a klientami. Systemy zarządzania dokumentami, workflow i archiwizację dokumentów zaczynamy łączyć z systemami komunikacji wizualnej. Dzięki temu mamy pełny cykl życia dokumentu – od jego wprowadzania, poprzez np. skanowanie, edycję na tablicy interaktywnej, zapis i wysłanie na pocztę e-mail, po omawianie ze współpracownikami na całym świecie za pośrednictwem systemów do wideokonferencji Ricoh.

To oznacza, że Ricoh chce się koncentrować na dostarczaniu systemów komunikacji i tworzyć efektywne systemy zarządzania informacją. To jest największa zmiana. Jesteśmy do tego rodzaju przedsięwzięć gotowi. Potwierdzają to realizowane przez nas skomplikowane projekty, takie jak specjalny system rejestracji i identyfikacji gości, który stworzyliśmy na potrzeby Ricoh Document Arena – cyklu eventów, które organizowaliśmy w zeszłym roku na polskich stadionach. To było kluczowe wydarzenie, największe tego typu w naszej branży. Również w zeszłym roku przeprowadziliśmy się do nowego biura. Posiadamy nowoczesne Technology Center, w którym pokazujemy klientom i partnerom kompletne rozwiązania, które możemy im dostarczyć.

- Jakie usługi i jakie rozwiązania oferują państwo klientom?

- Obserwuję trend zamiany urządzeń wielofunkcyjnych na systemy dokumentowe. W większości przypadków klienci wykorzystują 10-20 proc. możliwości urządzeń wielofunkcyjnych, nawet nie zdając sobie sprawy z tego, czym dysponują. Z dużym, 12-osobowym zespołem presales wspieramy partnerów

WYWIAD Oferujemy Partnerom wsparcie na każdym etapie

– nie tylko przedsprzedażowe czy posprzedażowe, ale także możliwość rozmowy z konsultantem wtedy, kiedy partner jej potrzebuje

jeżdżąc wraz z nimi do klienta i przedstawiając im pełne możliwości (np. wprowadzanie dokumentów do archiwum, przeszukiwanie archiwum, błyskawiczne OCR-owanie, drukowanie z USB czy z serwerów wydruku, skanowanie do e-maila czy do folderów).

Rozszerzamy je także o archiwum i workflow, o bezpieczeństwo, o marketing precyzyjny – wprowadzenie tego kosztuje niewiele więcej, a oszczędności czasu i łatwiejszy dostęp do dokumentów są znacznie więcej warte niż te, które wynikają z oszczędności na infrastrukturze, ponieważ poprawimy wewnętrzną komunikację i obsługę klienta. Chcemy dać partnerom dodatkową wiedzę w tym zakresie.

Wprowadzamy także zupełnie nowe produkty, np. drukarki dla służby zdrowia do druku kolorowych, spersonalizowanych opasek identyfikacyjnych dla pacjentów. Tradycyjny proces tworzenia plastikowych opasek na rękę jest często postrzegany jako zbyt czasochłonny, a jego rezultatem może być produkt, który ciężko utrzymać w czystości.

Nasze urządzenia posiadają kasety pokryte teflonową powłoką, które pozwalają na bezproblemowy wydruk i bardziej wydajną pracę. Urządzenia są zaprojektowane tak, aby zapobiec zacięciom papieru podczas druku etykiet i opasek identyfikacyjnych.

Można zainstalować w nich kilka kaset na papier, aby umożliwić jednoczesne przechowywanie standardowego papieru, papieru do druku recept, etykiet i opasek identyfikacyjnych na rękę.

Na rynku rozwiązań CAD, dzięki partnerom jesteśmy numerem jeden w Polsce – pod względem sprzedaży kolorowych urządzeń szerokoformatowych w najnowocześniejszej żelowej technologii Ricoh. Po półtora roku mamy ponad 43-procentowy udział

w rynku, a 85 proc. tych rozwiązań sprzedali właśnie partnerzy.

W ofercie mamy również różnego rodzaju projektory, systemy wideokonferencyjne i tablice interaktywne. Ricoh jest producentem kilkudziesięciu procent optyki do wszystkich rzutników, jakie się produkuje na świecie. Projektory wprowadziliśmy do oferty dopiero dwa lata temu, a jednymi z naszych pierwszych produktów z tego segmentu były modele ultrakrótkoogniskowe, które pozwalają na wyświetlanie obrazu oddalonego od projektora zaledwie o 11,7 centymetra. W zależności od odległości projektora od ekranu wyświetlany obraz może mieć przekątną od 48 do 80 cali.

- Jakie są obecnie trendy, jeśli chodzi o outsourcing druku?

- Jego znaczenie będzie rosło, ale myślę, że Polska trochę przespała ten trend. Mamy bardzo wiele kontraktów globalnych korzystających z outsourcingu druku. Obsługujemy w Polsce ponad 100 znaczących klientów globalnych i właściwie prawie każde duże wdrożenie jest połączone z outsourcingiem druku. Ostatnimi czasy obserwujemy również coraz większe zainteresowanie tą usługą wśród polskich firm, gdyż zarówno bezpieczeństwo, obniżanie kosztów, jak i kontrola stały się dla nich bardzo istotne.

- Co proponują państwo partnerom?

- Partnerzy są dla nas niezwykle istotni. Z niektórymi z nich współpracujemy od samego początku – od momentu powstania polskiego oddziału Ricoh, czyli od prawie 20 lat.

Partnerów dzielimy na dwa kanały: typowy Office Automation oraz kanał IT (resellerzy i małe firmy integratorskie; od czasu do czasu współpracujemy z dużymi integratorami przy

Partnerzy są dla nas

niezwykle istotni.

Z niektórymi z nich

współpracujemy od samego

początku – od momentu

powstania polskiego oddziału

Ricoh, czyli od prawie 20 lat.

Partnerów dzielimy na dwa

kanały: typowy Office

Automation oraz kanał

IT (resellerzy i małe firmy

integratorskie; od czasu

do czasu współpracujemy

z dużymi integratorami

przy większych projektach) 7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD

Globalność firmy pozwala nam na zupełnie inne podejście do współpracy z partnerami. Razem z nimi chcemy

przygotować się do nadchodzących zmian

większych projektach). 50 proc. naszej sprzedaży stanowi sprzedaż bezpośrednia, w tym do klientów globalnych, których obsługujemy również w Polsce.

Pozostałe 50 proc. sprzedaży odbywa się za pośrednictwem partnerów. W najbliższym czasie chcemy powiększyć część partnerską do 60 proc. – chcemy wzmocnić współpracę z partnerami OA jeśli chodzi o liczbę projektów oraz zwiększyć udział liczbowy resellerów. Dwa lata temu sprzedaliśmy 3 tys. urządzeń (drukarek i małych MFP), w 2013 r. – 8,3 tys., a plan na przyszły rok to 20 tys. To bardzo dynamiczny wzrost i chcielibyśmy go osiągnąć poprzez współpracę z resellerami. Od 2009 r. dwukrotnie zwiększyliśmy obroty - spory udział w tym sukcesie mieli partnerzy. W ciągu najbliższych trzech lat za cel stawiamy sobie podwojenie obrotów, a dzięki partnerom będzie to cel możliwy do zrealizowania. Globalność firmy pozwala nam na zupełnie inne podejście do współpracy z partnerami. Razem z nimi chcemy przygotować się do nadchodzących zmian. Mamy duże wsparcie z centrali, poprzez co mamy inne spojrzenie na wiele spraw.

- Jakie korzyści mogą czerpać partnerzy dzięki współpracy z Ricoh?

- Służymy pomocą partnerom OA podczas rozmów z klientami na temat nowych rozwiązań IT – po to, abyśmy wspólnie mogli osiągnąć sukces. Relacje zbudowane przez naszych partnerów OA mają ogromną wartość: dzięki nim rozwijamy się i my, i oni. Zmieniamy nasz model sprzedaży – z typowo pudełkowego do wspólnej sprzedaży, wspierania się i osiągania naszych wspólnych celów.

Projekty się rzeczywiście udają, co uważamy za ogromny sukces. Na początku trudno było zdobyć zaufanie partnerów – w związku z tym, że jednak 50 proc. sprzedaży odbywa się bezpośrednio.

Teraz partnerzy już wiedzą, że współpraca jest obopólna. Podczas zeszłorocznego Ricoh Document Arena zdobyliśmy bardzo wielu partnerów, a to dzięki jakości i wydajności naszych produktów, możliwości rozwoju i rozszerzenia współpracy Reseller News

8

o urządzenia Digital Signage, projektory, tablice interaktywne, a także możliwości połączenia ze sobą tych rozwiązań i zbudowania dzięki temu kolejnej wartości dodanej (np. wizualizacji sal konferencyjnych). Chcemy przekonać resellerów do współpracy z nami ze względu na jakość, niskie koszty eksploatacji, możliwości rozwoju. Chcemy zbudować z nimi relacje, dzięki którym będziemy cały czas świadczyć usługi dla pozyskanych klientów, a nasi partnerzy będą do nich dodawać również swoje usługi. Za pośrednictwem naszej spółki Ricoh Capital pomagamy również firmom, które mają trudności z uzyskaniem finansowania.

- Jakiego rodzaju wsparcie Ricoh oferuje partnerom?

- W ciągu roku organizujemy dwie ważne konferencje dla partnerów: jedną wiosną, a drugą jesienią. Podczas czterodniowej strategicznej konferencji wiosennej – podzielonej na części: core business, solutions i new business – opowiadamy, jak wygląda rynek, prowadzimy warsztaty, dyskutujemy z partnerami na temat tego, co powinniśmy wspólnie zrobić, żeby zacząć zarabiać pieniądze, a jednocześnie budować satysfakcję klienta i zyskać jego lojalność.

Natomiast podczas jesiennej konferencji podsumowujemy półrocze, mówimy o trendach, o tym, jaki chcemy osiągnąć cel. W ramach programu partnerskiego oferujemy możliwość korzystania z portalu GetReady. Jeździmy bardzo często do naszych partnerów, pomagamy im w spotkaniach, które organizują dla klientów, pokazując wykorzystanie zarówno naszych urządzeń, jak i rozwiązań oferowanych przez partnerów. Oferujemy im wsparcie na każdym etapie – nie tylko przedsprzedażowe czy posprzedażowe, ale także możliwość rozmowy z konsultantem wtedy, kiedy partner jej potrzebuje. Na tym nam najbardziej zależy: jeżeli reseller ma projekt, zadzwoni do nas i będziemy pracować n nad nim wspólnie.

sukcesu Urszula Smoktunowicz

Podstawa

N

ikomu nie trzeba dziś tłumaczyć, że szkolenia (i zdobyte podczas nich certyfikaty) to podstawa współpracy resellera z producentem. Stanowią również dużą wartość dodaną dla samych uczestników. Często są one atutami dla osób, które wykorzystują je w rozwoju swojej osobistej kariery zawodowej. – Powodem, dla którego resellerzy odbywają szkolenia i zdobywają certyfikację, często są wymogi stawiane przez producenta rozwiązań bądź Reseller News

10

Wpływ szkoleń i supportu on-line na wynik sprzedaży jest nie do przecenienia. Zdają sobie z tego sprawę zarówno producenci, jak i resellerzy

technologii, którą mają w swojej ofercie.

W przypadku zaawansowanych technologii IT certyfikacja jest jednym z głównych czynników uprawniającym partnera do sprzedaży rozwiązań danego producenta i należy ją traktować jako inwestycję – mówi Sebastian Kisiel, Lead System Engineer, Citrix Systems Poland.

W jego opinii reseller, który posiada doświadczony zespół ludzi, legitymujących się odpowiednimi certyfikatami, a także udzielający

odpowiedniego wsparcia dla klientów, jest traktowany przez nich jako wiarygodny i kompetentny doradca biznesowy. To z kolei bezpośrednio przekłada się na liczbę zawieranych kontraktów, a co za tym idzie – na wyniki sprzedaży partnera.

Piotr Parys, CEE Product Marketing Manager OKI Systems (Polska), podkreśla, że weryfikacja wiedzy autoryzowanych partnerów i stałe podnoszenie ich kwalifikacji poprzez szkolenia daje producentowi pewność, że utrzymają oni poziom sprzedaży na wysokim poziomie oraz godnie i fachowo będą go reprezentować u klienta końcowego.

ANDRZEJ

ds. Organizacji Partnerskiej, Cisco. Wtóruje mu Andrzej Garwoliński, PRM Manager w Samsung Electronics Polska: – Są dla resellerów wręcz niezbędne, aby spełnić indywidualne wymagania klientów związane z wdrożeniem innowacyjnych rozwiązań B2B Samsung. W nowej odsłonie programu partnerskiego Samsung STEP będziemy zapewniali najlepszym partnerom dostęp do szkoleń technicznych i sprzedażowych.

– Dzięki nim możemy bardzo szybko przekazać niezbędne informacje, bez konieczności planowania spotkań. Każdy nowy partner ma możliwość wzięcia udziału w szkoleniu, aby łatwo rozpocząć działanie na rynku. Podczas szkoleń on-line można poznać nasze nowości, zasady promocji i zadawać pytania prowadzącym – tłumaczy Krzysztof Rachwalski, dyrektor regionalny w Europie Wschodniej, Veeam.

W ramach Programu Partnerskiego Shinrai OKI oferuje szkolenia w Akademii Shinrai, które są dostępne dla wszystkich autoryzowanych partnerów. Są to bezpłatne stacjonarne szkolenia specjalistyczne oraz produktowe, wsparte platformą e-learningową. – Stawiamy na szkolenia stacjonarne, ponieważ wiemy, że w dzisiejszych czasach jest to najbardziej efektywna forma szkoleniowa. Przy obecnym zalewie informacji chcemy ułatwić naszym dealerom pracę poprzez przedstawienie im informacji najbardziej istotnych i najbardziej przydatnych z punktu widzenia codziennej pracy z klientem, w łatwo przyswajalnej formie. Takie szkolenia dają również możliwość na bieżąco odpowiadania na pytania nurtujące naszych partnerów – zaznacza Piotr Parys, OKI.

ZNACZENIE SUPORTU ON-LINE

SZKOLENIA A WYNIK SPRZEDAŻY Szkolenia są podstawą sukcesu i producentów, i resellerów. Nie sposób wręcz przecenić ich znaczenia dla obu stron. – Dają efekt wzrostu pewności siebie w sprzedaży oraz skupiają uwagę partnera na danej technologii przez jakiś czas. Dlatego trzeba je regularnie powtarzać – o ile bowiem efekt szkoleń w kontekście wyników sprzedaży jest duży, to jednak trwa on przez jakiś ograniczony czas – zauważa Igor Sikorski, dyrektor

Podobnie wygląda sprawa w przypadku szkoleń i supportu on-line. Według Mirosława Pisańca, SMB Manager w Lenovo Polska, biorąc pod uwagę skalę prowadzonego biznesu oraz tempo zmian na rynku, szkolenia on-line odgrywają znaczącą rolę w procesie edukacji i wsparcia partnerów. – W Lenovo regularnie organizujemy szkolenia internetowe, których popularność rośnie z roku na rok. Oczywiście wynik sprzedaży to wypadkowa wielu czynników, ale możliwość wykorzystania internetu w komunikacji stwarza wiele nowych możliwości, o których kilka lat temu nie mogliśmy nawet marzyć – mówi. Łukasz Nowatkowski, dyrektor IT w G Data, zaznacza, że od momentu wdrożenia szkoleń online producent odnotował wzrost projektów

GARWOLIŃSKI PRM MANAGER

W SAMSUNG ELECTRONICS POLSKA Uczestnicy programu partnerskiego w zamian za zakupy produktów Samsung od naszych autoryzowanych dystrybutorów zbierają punkty, które następnie mogą wymieniać na atrakcyjne nagrody pieniężne w postaci różnego typu bonów, kart przedpłaconych, czy też not uznaniowych.

Mamy jednocześnie świadomość, że ten podstawowy mechanizm programów lojalnościowych – czyli punkty i nagrody – dzisiaj nie wystarcza, aby przywiązać do siebie partnera na dłużej. Oferta programów lojalnościowych w branży IT jest bardzo szeroka, a konkurencja wśród producentów o zdobycie klienta coraz większa. Dlatego też coraz aktywniej rozwijamy cały wachlarz narzędzi do wspierania biznesu takich jak: pomoc w zdobyciu i realizacji długoterminowych kontraktów, rabaty posprzedażowe, dostęp do licznych promocji, produktów DEMO oraz internetowego repozytorium certyfikatów, instrukcji, materiałów marketingowych i szczegółowych informacji o produktach i rozwiązaniach. Najlepsi partnerzy są nagradzani dodatkowo w programach incentive.

11 Reseller News

W przypadku Citrix mamy do dyspozycji zarówno szkolenia techniczne, jak i sprzedażowe w różnych formach: tradycyjne, prowadzone przez instruktorów, a także dostępne w formie webinariów, w których mogą wziąć udział i partnerzy, i inne zainteresowane osoby. Dodatkowo dla naszych partnerów prowadzimy dedykowane szkolenia online i ta forma cieszy się coraz większym zainteresowaniem. Wynika to z ich łatwej dostępności: uczestnicy mogą przystąpić do nich z dowolnej lokalizacji – wystarczy jedynie dostęp do internetu.

Kolejną korzyścią jest to, iż coraz więcej tego rodzaju szkoleń jest bezpłatnych i jedynie sam egzamin certyfikacyjny, który polega na rozwiązaniu okreLEAD SYSTEM ENGINEER ślonych, teoretycznych problemów, jest objęty opłatą. Egzamin również można CITRIX SYSTEMS POLAND zdać online. Wiele tego rodzaju szkoleń Citrix organizuje bezpośrednio dla zainteresowanych osób, a podstawowym warunkiem uczestnictwa jest jedynie wcześniejsza rejestracja.

SEBASTIAN

KISIEL

sprzedażowych, zakończonych wynikiem pozytywnym.

– Z kolei sprawny support udowadnia klientom, że dbamy o nich również po sprzedaży produktów. Dlatego też support Veeam ceniony jest za szybkość i zaangażowanie w rozwiązywanie problemów – ocenia Krzysztof Rachwalski, Veeam.

Cisco również oferuje tego rodzaju nieodpłatne wsparcie dla partnerów, w postaci grupy zdalnych inżynierów, dostępnych przez telefon, email lub stronę www (o nazwie Partner Helpline). – Partnerzy wykorzystują ten rodzaj pomocy w przygotowywaniu ofert (Bill of materials), odpowiedzi na pytania klientów itp. Mimo że całkiem sporo partnerów wykorzystuje Partner Helpline, to w skali naszego biznesu w Polsce wpływ tej usługi jest wciąż niewielki i spodziewamy się, że będzie wzrastał – uważa Igor Sikorski, Cisco.

ROZBUDOWANA PROCEDURA WSPARCIA Łukasz Nowatkowski, G Data, podkreśla, że dedykowane infolinie dla partnerów, inżynierowie sprzedaży, support produktów retail i business, to w tej chwili – obok dedykowanych opiekunów handlowych – trzon współpracy w ramach Programu Partnerskiego. – Praktycznie od początku istnienia działu wsparcia technicznego od-

nosiliśmy duże sukcesy w podejmowanych przez nas projektach. Cała procedura wsparcia jest mocno rozbudowana, ale przede wszystkim spersonalizowana produktowo. Oferujemy wsparcie przed- i posprzedażowe, co pomaga partnerom właściwie zaprezentować produkt i markę. Dodatkowo świadomość, że w razie kłopotu zareagujemy, potęguje wzrost zaufania do naszej firmy.

Zdaniem Jerzego Grandysa, GMO&Channel Directora, Xerox Polska, inwestycja w budowę solidnych kompetencji partnera to dziś konieczność. – Rynek zmienia się dynamicznie i dziś partnerzy, którzy specjalizują się w druku muszą adresować nowe obszary, takie jak chmura czy szeroko rozumiany mobile printing. Stale rośnie zainteresowanie obszarem optymalizacji środowiska druku oraz usług, które towarzyszą działaniom w tym segmencie. Bez skutecznych szkoleń, sukcesy w tych obszarach nie będą możliwe – zauważa. – Dodatkową formą wsparcia dla naszych partnerów jest organizowany cyklicznie w różnych rejonach Polski projekt Samsung IT Roadshow, czyli cykl szkoleń z zakresu technicznych nowinek pojawiających się nieustannie w naszej ofercie – mówi Andrzej Garwoliński, Samsung.

NARZĘDZI JEST BEZ LIKU Co prócz szkoleń i wsparcia on-line pomaga resellerowi budować biznes w oparciu o współpracę z producentem? Mirosław Pisaniec, Lenovo Polska, uważa, że polityka wykluczająca sprzedaż bezpośrednią producenta, profesjonalny zespół sprzedaży, dbałość o rozpoznawalność marki wśród klientów. – To wszystko są dobrze znane narzędzia, tak samo jak wiedza o tym, jak powinna wyglądać wzorcowa współpraca z kanałem partnerskim. Rzecz w tym, aby te oczywiste zalecenia umieć efektywnie wykorzystać. Z jednej strony recepta na sukces jest prosta, z drugiej strony lider rynku może być tylko jeden – dodaje.

Według Łukasza Nowatkow-

skiego, G Data, budowanie relacji z partnerami to stały kontakt i dbałość o wspólny biznes, a to pozwala na rozwój i mocną stabilną współpracę. – Na pewno pomaga wspólna praca przy realizacji projektów (poczynając od wspólnych wizyt u klienta jeszcze przed uruchomieniem projektu wspólnego rozpoznawania potrzeb klienta, dzięki któremu da się być może dołożyć kolejną cegiełkę, poprzez pomoc ad-hoc, aż po wspólne rozwiązywanie problemów w trakcie realizacji projektu). Oczywiście dochodzą do tego narzędzia w postaci właściwie dobranych warunków handlowych – nie bierzemy przykładu z dużych koncernów gdzie marże są symboliczne i tak naprawdę oczekuje się tylko ilości. Stawiamy na jakość, jesteśmy stabilnym partnerem biznesowym naszych partnerów – zapewnia.

Dla Andrzeja Garwolińskiego, Samsung, nie jest zaskoczeniem fakt, że zarówno każdy reseller, jak i producent jest nastawiony na uzyskanie jak największego dochodu. – Jednak w dłuższej perspektywie resellerzy nie obronią się przed spadkiem opłacalności handlu, szczególnie przy coraz niższych marżach na sprzęcie komputerowym. Staramy się wypracowywać takie rozwiązania, które dają naszym partnerom handlowym największe korzyści – utrzymuje.

TRZYMAĆ RĘKĘ NA PULSIE Producenci cały czas starają się dostosowywać programy do wymogów rynku i wzbogacać go o nowe elementy, które przekładają się na aktywizację działań sprzedażowych w kanale. – Część partnerów, legitymująca się odpowiednim poziomem kompetencji z zakresu naszych rozwiązań i obszarów technologicznych, już niedługo będzie mogła liczyć na dodatkowe wsparcie z naszej strony – może to być m.in. umieszczenie specjalnych odnośników do stron partnera w kampaniach reklamowych Citrix – deklaruje Sebastian Kisiel, Citrix.

Z punktu widzenia Veeam olbrzymie znaczenie ma odpowiednia komunikacja. – Informowanie nas o prowadzonych projektach już od pierwszego kontaktu z klientem pozwala na uzyskanie dodatkowego wsparcia w przypadku zamykania procesu sprzedaży. Warunkiem jest uzyskanie potwierdzenia rejestracji transakcji w naszym systemie. Aby było to możliwe, musimy wiedzieć, że partner pracował z klientem, a tylko odpowiednia komunikacja może to zapewnić – twierdzi Krzysztof Rachwalski,Veeam.

W opinii Mikołaja Bobińskiego, Channel Sales Managera, Fujitsu, oprócz szkoleń i wsparcia online dla resellera może być pomocna pula sprzętów demo po stronie vendora. – Istotną sprawą jest ochrona marży poprzez rejestrację tematów czy wsparcie marketingowe w działaniach dedykowanych dla klientów resellera. Najbardziej pomaga, a wręcz bez niego nie jest możliwe budowanie biznesu zaufanie. Bez niego budowanie biznesu przez resellera jest jak budowanie domu na piasku. Dlatego Fujitsu przykłada tak dużą wagę do etyki i zaufania we współpracy z partnerami – podkreśla. n 13 Reseller News

ADVERTORIAL

Będąc Partnerem FUJITSU

PROGRAM PARTNERSKI SELECT

W

ierzymy, że Program Partnerski SELECT oferowany przez firmę Fujitsu jest jednym z najbardziej wartościowych programów dla Partnerów biznesowych. Sprawia, że współpraca z nami i sprzedaż naszych produktów staje się łatwiejsza i efektywniejsza. Program posiada prostą strukturę, która składa się z trzech poziomów: Partner, SELECT Partner, SELECT EXPERT Partner.

Status Partner czyli członkostwo na poziomie początkowym można uzyskać w bardzo prosty sposób rejestrując się na portalu dla partnerów handlowych Channel Partner Portal www.partners.ts.fujitsu.com/sites/cpp/pl oraz kupując produkt lub rozwiązanie Fujitsu u jednego z wybranych autoryzowanych dystrybutorów.

Wyższy status - SELECT Partner umożliwia Partnerom rozszerzenie współpracy z Fujitsu i uzyskanie dodatkowych korzyści. Do uzyskania tego statusu wymagane jest spełnienie warunków autoryzacji w tym obrotowego w wysokości 50 tyś. EUR rocznie, wykonania szkoleń dedykowanych dla Partnerów SELECT w

STRUKTURA

Dołącz do Ekipy Cyberbonus 15 jest kierowany do handlowców zajmujących się sprzedażą produktów Fujitsu.

W ramach konkursu nagradzamy zakup produktów Fujitsu dokonany u naszych autoryzowanych dystrybutorów: AB, ABC Data, Action, Veracomp. Zakup produktów objętych konkursem premiowany jest punktami, które gromadzą się na koncie Uczestnika i które Uczestnik może wymieniać na doładowanie karty Visa.

Konkurs Cyberbonus 15 trwa od 1 kwietnia 2014 r. do 31 marca 2015 r.

Podstawowym narzędziem konkursu jest serwis internetowy www.cyberbonus.pl, w którym posługując się swoim osobistym loginem i hasłem Uczestnik może zobaczyć przypisane do konta faktury zakupy, sprawdzić stan konta oraz wymienić zgromadzone punkty na doładowanie karty Visa.

UCZESTNICTWO W PROGRAMIE Od chwili otrzymania przez gracza loginu i hasła do strony staje się on pełnoprawnym Uczestnikiem Cyberbonusa. Jeżeli zaś jest już uczestnikiem Cyberbonusa (zarejestrował się w którejś z poprzednich edycji i regularnie dokonuje zakupów), nie musi ponownie rejestrować się w programie i o ile nie złożył swojej rezygnacji na piśmie, a jednocześnie dostarczył zgodę Reseller News

14

swojego pracodawcy, pozostaje jego pełnoprawnym uczestnikiem.

PUNKTACJA W obecnej edycji Cyberbonusa system nalicza punkty za każdą złotówkę netto na fakturze. Każda pozycja na fakturze jest przeliczana oddzielnie, ale prezentowana jest łącznie w zakładce „Moje faktury” jako suma punktów uzyskanych z jednej faktury. Ponadto im wyższy status Partnera w programie SELECT tym korzystniejsza punktacja! Szczegóły Uczestnik znajdzie po zalogowaniu w zakładce „Aktualna punktacja”.

REJESTRACJA ZAKUPÓW Bardzo wygodny jest system automatycznej rejestracji faktur. Dzięki niemu wszystkie faktury zakupowe firmy są automatycznie przypisane do konta Uczestnika i jeśli tylko zawierają produkty objęte konkursem, przeliczane na punkty. Naliczanie punktów odbywa się z tygodniowym opóźnieniem, tj. raz w tygodniu (w czwartek) za okres od ostatniej środy do wtorku.

WYMIANA PUNKTÓW NA NAGRODY Nagrody w Programie Cyberbonus 15 są gwarantowane, co oznacza, że każdą ilość zdobytych przez gracza punktów może on wymienić na nagrody.

wygrywasz podwójnie! jednej z dwóch wybranych specjalizacji: Client Computing Devices lub Server & Storage oraz podpisania umowy partnerskiej. Partnerzy, którzy już posiadają status SELECT, mogą ubiegać się o najwyższy poziom współpracy - SELECT EXPERT, jednak w tym przypadku wymagania obrotowe wzrastają do 300 tyś. EUR rocznie oraz konieczne jest wykonanie dodatkowych szkoleń, aby uzyskać specjalizację z wybranych obszarów: Workstations, Mobility Solutions, Client Virtualization, Server Infrastructures, Storage Infrastructures , Infrastructure Solutions. Uzyskanie statusu SELECT oraz SELECT Expert wiąże się z posiadaniem Autoryzacji firmy Fujitsu oraz dostępem do dodatkowych korzyści ułatwiających sprzedaż oraz współpracę.

1. Szkolenia Fujitsu posiada w swojej ofercie szeroki wachlarz szkoleń o różnym stopniu zaawansowania, zaczynając od podstawowych, dotyczących wiedzy z zakresu Client Computing Devices (PC, notebooki, stacje robocze, terminale) czy serwerów, aż po większe bardziej złożone rozwiązania typu storage. Szkolenia obejmują tematykę dotyczącą zarówno sfery technicznej produktów, co ma na celu ukazanie najnowszych udogodnień i rozwiązań w zestawieniu z ofertą konkurencji, jak również sposobów sprzedaży. Dzięki takiemu systemowi Partner może wybrać szkolenie odpowiednie do posiadanego poziomu wiedzy oraz profilu działalności.

2. Zaplecze techniczne Partnerzy Fujitsu mają do dyspozycji platformę szkoleniową – FIOLA (Fujitsu International Online Learning Application). Jest to centrum szkoleń i certyfikacji online, umożliwiające szybkie i wygodne uzyskanie certyfikatu. Wystarczy ze strony partnerskiej Channel Partner Portal zalogować się do platformy szkoleniowej i wykonać szkolenia z wybranej specjalizacji. Po przejściu każdego szkolenia Partner może zdać egzamin, a po otrzymaniu pozytywnego wyniku system automatycznie generuje imienny certyfikat, potwierdzający ukończenie egzaminu. Osoba zdająca egzamin otrzymuje certyfikat drogą mailową (dostępny jest on również cały czas na koncie użytkownika). Certyfikat ważny jest 12 miesięcy. Za każdy zdany egzamin użytkownik otrzymuje punkty, które wymagane są do osiągnięcia danego statusu autoryzacyjnego.

Punkty uzyskane przez pracowników tej samej firmy sumują się na korzyść firmy, ułatwiając tym sposobem otrzymanie autoryzacji.

Szkolenia produktowe dla Partnerów handlowych organizujemy również bezpośrednio w siedzibie Fujitsu lub wspólnie z Autoryzowanymi Dystrybutorami. Dodatkowo wraz z Partnerami handlowymi organizujemy szkolenia przeznaczone dla klientów końcowych, które prowadzone są przez najlepszych specjalistów, posiadających szeroką wiedzę w zakresie wskazanych przez klienta zagadnień.

Organizujemy również szkolenia z obsługi narzędzia do konfigurowania naszych produktów – Sys-

ZAMAWIANIE DOŁADOWAŃ I WYSYŁKA KARTY Aby zamówić doładowanie karty, należy wejść do zakładki „Doładuj kartę” i wpisać kwotę zasilenia, na które pozwala aktualny stan konta gracza i potwierdź dyspozycję klikając przycisk „Zamawiam”. Tam również znajduje się historię zlecanych doładowań.

W tym roku oprócz zasileń kart mamy Nagrodę główną, którą przyznamy 40.

Uczestnikom, którzy zdobędą największą ilość punktów podczas trwania całego Konkursu. Nagrodę główną stanowi 40 zaproszeń na kilkudniowe szkolenie wyjazdowe.

PODATEK OD NAGRÓD Podatek od nagród jest opłacony przez Fujitsu, więc Uczestnik już nie musi się tym martwić.

Zarejestruj się do konkursu Cyberbonus Jeśli dokonujesz systematycznie zakupy produktów Fujitsu nie trać czasu i punktów. Już dziś wejdź na www.cyberbonus.pl i zarejestruj się w konkursie.

Gwarantujemy ciekawe promocje, wyzwania i rankingi!

Zapraszamy, Ekipa Cyberbonusa

tem Architect, które umożliwia przygotowanie ofert i zamówień dla klientów końcowych. Narzędzie to jest dostępne dla wszystkich naszych Partnerów po zarejestrowaniu na CPP. Co więcej szkolenia produktowe oraz dotyczące konfiguratora System Architect dostępne są również on-line, prowadzone w języku polskim przez specjalistów w postaci webinarów, organizowanych przy współpracy naszych autoryzowanych dystrybutorów.

3. Dlaczego SELECT Uczestnicy Programu Partnerskiego SELECT mogą korzystać z wielu narzędzi ułatwiających zwiększenie sprzedaży i rozwój firmy np. Rejestrację Projektów dostępnej dla każdej wielkości projektu, Program UPUST już od pojedynczych sztuk sprzętu dostępnego od ręki na półce dystrybutora, czy konkurs motywacyjny Cyberbonus dający w zamian za punkty środki na kartę przedpłaconą. W zależności od poziomu partnerstwa można mieć dostęp do wysokiej klasy zasobów technicznych oraz możliwość podnoszenia swoich kwalifikacji uczestnicząc w szkoleniach i warsztatach. Partnerzy o wyższym statusie – SELECT Partner oraz SELECT Expert otrzymują wsparcie Opiekuna Handlowego przy prowadzonych projektach, większą ilość punktów w Programie Cyberbonus a co za tym idzie więcej środków na karcie przedpłaconej oraz preferencyjny dostęp do budżetu marn ketingowego.

KUPUJESZ I ZYSKUJESZ! n TYGODNIOWE rozliczanie punktów na koncie gracza Uczestnik na bieżąco widzi swoje zakupy oraz korzyści z promocji, w których bierze udział. n AUTOMATYCZNE

naliczanie punktów podstawowych oraz za promocje Bez udziału gracza system nalicza punkty za fakturę zakupu. n NA BIEŻĄCO wydajemy

NAGRODY Każdy gracz ma unikalną kartę płatniczą Fujitsu, na którą na bieżąco przelewamy złotówki za punkty uzyskane za zakupy.

n NAGRODA GŁÓWNA dla 40. NAJLEPSZYCH

W tym roku oprócz zasileń kart mamy Nagrodę główną, którą przyznamy 40. Uczestnikom, którzy zdobędą największą ilość punktów podczas trwania całego Konkursu. Nagrodę główną stanowi 40 zaproszeń na kilkudniowe zagraniczne szkolenie wyjazdowe.

15 Reseller News

Narzędzia dla resellerów

R

?

Jak resellerzy wykorzystują infrastrukturę IT? Czy potrafią analizować dane tak, aby poznać klientów i ich zmieniające się nawyki zakupowe

Reseller News

16

esellerzy deklarują chęć inwestowania przede wszystkim we własne internetowe witryny sprzedażowe i ich wersje mobilne, a także systemy IT - wynika z badania "Retail Growth Strategies Survey 2014", przeprowadzonego przez brytyjską firmę prawniczą TLT. 80 proc. ankietowanych firm handlowych planuje poprawiać wydajność swoich procesów biznesowych. Ponad połowa zamierza inwestować w platformy e-commerce, aktualizując je na bieżąco, żeby radzić sobie z rosnącym zainteresowaniem zakupami online.

IT Stefan Kaczmarek

MOBILNE TRENDY ZAKUPOWE

Firmy badane przez TLT dość entuzjastycznie zapatrują się na płatności mobilne - 2/3 z nich planuje w nie inwestować, a połowa jest przekonana, że te technologie dają najlepsze perspektywy wzrostu. Połowa ankietowanych uznała iPady, aplikacje konsumenckie i technologie rozpoznawania obrazów za interesujące, a prawie 1/3 rozważa stosowanie rozwiązań tzw. Augmented Reality. W 2013 roku 5 proc. wszystkich przychodów w Internecie pochodziło z transakcji

realizowanych za pośrednictwem urządzeń przenośnych - szacują analitycy firmy Forrester (raport "Mobile Commerce Solution Providers"). Handel i płatności mobilne, wirtualne portfele i technologie zbliżeniowe powoli zyskują zwolenników. Obecnie handel detaliczny jest liderem zmian w tym zakresie, wykorzystując różne technologie IT. Prawie siedmiu na dziesięciu (68 proc.) użytkowników smartfonów deklaruje, że wykorzystuje swoje urządzenia mobilne przy robieniu zakupów (nie tylko świątecznych) - wynika z badania Motorola Solutions. Ponad połowa (56 proc.) używa ich do lokalizowania sklepów, 54 proc. - do sprawdzenia i porównywania cen, 47 proc.

- do uzyskania pełnej informacji o produkcie, 45 proc. - do zakupów online. 44 proc. za pomocą smartfonów czyta recenzje i opinie o produktach, które planuje kupić, 40 proc. sprawdza ich dostępność w sklepie, 36 proc. pozyskuje kupony rabatowe, a 33 proc. skanuje kody kreskowe, żeby więcej dowiedzieć sie o produkcie.

Zdaniem analityków PMR,

handel internetowy w Polsce

rośnie, stanowiąc już od kilku do nawet kilkudziesięciu

procent wartości obrotów

całego handlu w danym

segmencie. Dobre perspektywy

dla e-handlu wiążą się

z rosnącą z roku na rok liczbą

internautów, a także zmianami

przyzwyczajeń w kierunku zakupów zdalnych

INFRASTRUKTURA IT Infrastruktura IT resellerom ma służyć przede wszystkim do: znalezienia potencjalnego

klienta, uzyskania dostępu do niego, przesłania mu informacji o ofercie, realizowania marketingu opartego na lokalizacji oraz lokalizowania produktu. Stanowi również podstawę wdrażania wzbogaconych systemów CRM. Z drugiej strony, kupujący wykorzystują internet oraz swoje smartfony, tablety i komputery do: wynajdywania poszukiwanych towarów, porównywania cen/ofert, przeglądania recenzji i opinii, docierania do przecen i kuponów rabatowych, mobilnych rozliczeń i płatności, przeglądania informacji o produktach oraz uzyskiwania korzyści z programów lojalnościowych (zbieranie punktów, bonusów itp.).

Narzędzia i systemy IT ułatwiają realizację zwrotów zakupionych towarów, prowadzenie programów lojalnościowych oraz usprawniają obsługę w sklepie online lub stacjonarnym.

Resellerzy dostrzegają sens w zwiększaniu inwestycji w technologie IT, które mogą pomóc w koordynowaniu sprzedaży produktu, ustalaniu odpowiedniej ceny oraz promocji we wszystkich kanałach sprzedaży. To odpowiedź na dobrze poinformowanych i świadomych cen konsumentów, korzystających z wielu kanałów, by znaleźć,

porównać, wybrać i kupić najatrakcyjniejszy cenowo i jakościowo produkt.

(R)EWOLUCJA HANDLOWA Kryzys na rynkach finansowych nie wpłynął znacząco na e-handel w Polsce, który odnotowuje dwucyfrową dynamikę wzrostu - piszą autorzy raportu PMR "Handel internetowy w Polsce 2013. Analiza i prognoza rozwoju rynku e-commerce 2013-2015". Według szacunków PMR w 2013 r. wartość sprzedaży w polskim Internecie wyniosła ponad 24 mld zł (wzrost o 15 proc. w stosunku do 2012 r.). Sprzęt elektroniczny, RTV i AGD należą do najczęściej kupowanych towarów online (59 proc. kupujących w sieci). Zdaniem analityków PMR, handel internetowy w Polsce rośnie, stanowiąc już od kilku do nawet kilkudziesięciu procent wartości obrotów całego handlu w danym segmencie. Dobre perspektywy dla e-handlu wiążą się z rosnącą z roku na rok liczbą internautów, a także zmianami przyzwyczajeń w kierunku zakupów zdalnych także w przypadku produktów codziennego użytku, jak artykuły spożywcze.

Większość resellerów zauważa konieczność wprowadzania zmian i dostosowania się do szybko zmieniających się potrzeb klientów.

Niektórzy uważają nawet, że dni zwykłych fizycznych sklepów są policzone. Pomimo ofensywy handlu internetowego, wydaje się jednak, że sklepy fizyczne przetrwają, choćby dlatego, że przy kupowaniu np. ubrań ogromne znaczenie ma zmysł dotyku - klient lubi przymierzyć wybraną część garderoby, zobaczyć czy się w niej dobrze czuje itp.

Często też systemy sprzedaży online są powiązane ze stanem magazynowym sklepu.

Jaka będzie kolejna rewolucja w świecie zakupów? Guy Churchward z EMC proponuje połączenie Amazona i galerii handlowej.

Miejsca, w którym klienci będą mogli zobaczyć szukane produkty, dotknąć, ocenić i kupić, ale z jedną różnicą – po zakupie nie będą już ich ze sobą nosić tylko zostaną im dostarczone do domu.

ANALIZA DANYCH KLUCZEM DO SUKCESU Żeby lepiej rozumieć swoich klientów i ich potrzeby, należy wykorzystywać różne formy komunikowania się - interakcje w mediach społecznościowych, zapisy rozmów sieciowych, wiadomości e-mail, wiadomości tekstowe, odpowiedzi w ankietach, a także analizować różne zbiory danych, zawierające 17 Reseller News

dane transakcyjne czy statystyki odwiedzin stron WWW. Z tych informacji/danych posługując się terminologią zaproponowaną przez EMC - trzeba umieć wyłowić wartościowe informacje i dokładnie je przeanalizować , tak by powstał z nich obraz pokazujący prawdziwe potrzeby i oczekiwania klientów. Coraz większa personalizacja w sieci, m.in. dzięki aktywności w mediach społecznościowych, stwarza dużą szansę na pozyskiwanie szerokiej wiedzy o klientach, poznawanie ich zwyczajów i nawyków zakupowych, zainteresowań czy gustów.

Wprowadzanie nowych generacji systemów CRM ma umożliwiać pełny wgląd w Big Data dotyczące klientów i pozwolić na identyfikowanie tych, którzy częściej i więcej kupują, a także wydzielanie grupy lojalnych klientów, co z kolei ułatwia tworzenie programów lojalnościowych.

Dane należy traktować jako aktywa firmowe, przekonuje wielu ekonomistów. W przedsiębiorstwach, w których informacja jest najważniejszym zasobem stanowi ona dużą wartość rynkową. Jednakże nawet firmy, któ-

rych modele biznesowe są oparte na zbieraniu i sprzedaży danych (np. Facebook, Google) w swoich zestawieniach finansowych nie ma pozycji uwzględniającej informacje jako wartościowe zasoby firmowe. Z drugiej strony ponad 80 proc. ankietowanych przez Gartnera szefów firm twierdzi, że dane zamieszcza w raportach finansowych w rubryce "aktywa niematerialne".

Korzyści wynikające z posiadania biznesowo cennych danych są oczywiste dla większości organizacji różnej wielkości. Również handel detaliczny powinien potrafić wykorzystywać analizę danych i niejako uczynić z danych rodzaj waluty, będącej częścią ich strategii biznesowej. Zbieranie informacji stanowi pewien problem w przypadku hurtowych sprzedawców, ponieważ konsumenci kupują produkty od resellerów i tylko ci ostatni dysponują wiedzą o kupujących. Jednym ze sposobów na uzyskanie danych o konsumentach jest zachęcanie ich do rejestrowania zakupionych towarów w zamian za specjalne oferty, dodatkowe informacje czy darmowe próbki.

Wszystkie zebrane dane oczywiście później

ZDANIEMEKSPERTA MARIUSZ KOCHAŃSKI

CZŁONEK ZARZĄDU, DYREKTOR DZIAŁU SYSTEMÓW SIECIOWYCH, VERACOMP

Popularyzacja smartfonów, Wi-Fi, LTE spowodowała powstanie nowej grupy docelowej w Polsce - Mobilnego Konsumenta Miejskiego. Będzie on odwiedzał te sklepy i kawiarnie, które oferują darmowe Wi-Fi, będzie lojalny wobec marek, które mają spójną i personalizowaną strategię komunikacji w czasie rzeczywistym. Zwiększy się więc popyt na rozwiązania WLAN - zarówno takie, które oferują „bezpieczny” internet dla kilkudziesięciu użytkowników (jak Aruba czy Fortinet), jak i duże, skalowalne, mogące bezpiecznie obsłużyć jednocześnie tysiące osób w architekturze cienkiego AP, jak np. Aruba czy Alcatel.

Będzie następował proces ucieczki specjalizowanego handlu detalicznego do Internetu. Dla takiej formy biznesu bezpieczeństwo aplikacji sprzedażowej na stronie sklepu to priorytet, a ataki DDoS czy QL Injection staną się powszechną formą walki z konkurencją. Zwiększy się popyt nie tylko na rozwiązania „czystego” data center, ale także takie, które zapewnią szybką i bezpieczną obsługę mobilnego klienta. Zyskają na znaczeniu rozwiązania klasy ADC – Application Delivery Control (jak F5 Network czy Radware), czy WAF - Web Application Firewall Fortinet, F5 Network, Radware.

Reseller News

18

wymagają poddania ich szczegółowym analizom. Do tego potrzebne są specjalne narzędzia analityczne, a stosunkowo niewiele firm jeszcze z nich korzysta. Częściej używane są webowe narzędzia analityczne, w mniejszym stopniu detaliści przyglądają się tradycyjnym kanałom sprzedaży.

Dane stanowią klucz do budowania wielokanałowych (sklepy stacjonarne, online i mobilne kanały sprzedaży) strategii sprzedaży i integrowania ich.

Przeszkodą mogą być różne systemy używane przez resellerów do sprzedaży tradycyjnej i online. Identyfikacja klientów następuje w internecie poprzez ciasteczka (cookies) lub adresy e-mailowe, a w punkcie sprzedaży za ladą na podstawie numeru karty kredytowej lub ofert lojalnościowych. Wyzwanie stanowią masy danych pochodzące ze wszystkich kanałów sprzedaży, które wymagają przetworzenia i analizowania. Dlatego esksperci podkreślają jak ważne są w przypadku resellerów narzędzia dokonujące analiz na bieżąco (real-time n analytics tools).

Najlepsze rozwiązania i kompetentni resellerzy

to podstawa sukcesu Veeam

Zaawansowana technologia, odpowiedź na potrzeby biznesowe klientów i bliska współpraca ze starannie dobraną grupą resellerów, to filary, na których opiera się sukces rynkowy Veeam. To dzięki programowi partnerskiemu Veeam ProPartner firma Veeam Software osiąga rok do roku trzycyfrowe wzrosty w zamówieniach u polskich partnerów handlowych

ZAŁOŻENIA PROGRAMU Program Veeam ProPartner ułatwia partnerom szybszy rozwój i umożliwia zwiększanie zysków. Resellerzy uzyskują potrzebne wsparcie i dostęp do zasobów, które umożliwiają szybsze zawieranie transakcji. „It Just works!” to hasło, które przekonuje klientów do wyboru rozwiązań Veeam Software.

KORZYŚCI Aktywna sprzedaż i promocja rozwiązań Veeam, zapewniających dostępność dla nowoczesnych centrów danych, wiąże się z wieloma zaletami. ProPartnerzy mogą korzystać z szerokiej oferty szkoleń, prowadzonych również w wygodnej formie webinariów, dostępu do zasobów marketingowych czy wyższych marży za rejestrowane transakcje. Ilość korzyści i ich wymiar zależy od poziomu partnerstwa.

Veeam stawia na aktywność, jakość i kompetencje. Program Veeam ProPartner wynagradza partnerów, którzy inwestują czas i energię w poznawanie i sprzedaż rozwiązań firmy. Dla najlepszych resellerów zarezerwowane są wyższe marże i dodatkowe środki marketingowe na współpracę. ProPartnerzy, którzy aktywnie promują rozwiązania firmy Veeam i rejestrują transakcje, mają możliwość zwiększenia swojej marży za uczestnictwo w projekcie.

POZIOMY PARTNERSTWA Program Veeam ProPartner dzieli się na trzy poziomy – Registered, Silver i Gold – które dają dostęp do zróżnicowanych zasobów i korzyści.

Wszyscy resellerzy mogą korzystać z dedykowanego portalu, w którym znajdą najświeższe

informacje i niezbędną pomoc. Już na najniższym poziomie – Registered – partnerzy mogą liczyć na podstawowe rabaty produktowe. Poziom Silver zapewnia dostęp do kluczy NFR oraz zniżek na licencje do użytku wewnętrznego. Ten poziom umożliwia także skorzystanie z funduszu marketingowego, narzędzi handlowych i rekomendacji klientów, które dają szansę na zaprezentowanie oferty szerokiemu gronu odbiorców. Firmy, które wykazują się największą aktywnością, zapraszane są do wąskiej grupy ProPartnerów Gold. Dla nich firma Veeam przygotowała między innymi prezentacje produktów przed ich oficjalną premierą oraz pomoc indywidualnego opiekuna.

ZASADY PRZYSTĄPIENIA Aby przystąpić do programu, potencjalni partnerzy muszą wykazywać się doświadczeniem w obszarze wirtualizacji. Dodatkowym wymogiem jest posiadanie w zespole przynajmniej jednego akredytowanego inżyniera Veeam (Veeam Technical Sales Professional) i jednego akredytowanego sprzedawcy (Veeam Sales Professional). Uzyskanie akredytacji możliwe jest dzięki udziałowi w szkoleniach online, webinariach i demonstracjach produktów na żywo.

Krzysztof Rachwalski

Regional Director Eastern Europe Veeam Software Każdego dnia pracujemy na sukces naszych partnerów. Wyznajemy zasadę, zgodnie z którą nigdy nie sprzedajemy swoich produktów bezpośrednio do klientów końcowych. Podejmując współpracę z resellerami starannie wybieramy najlepszych kandydatów, którzy zapewniają klientom najwyższy poziom usług. Pozwala nam to osiągać doskonałe wyniki, a współpracujące z nami firmy mogą liczyć na ponad przeciętne marże i stałe wsparcie z naszej strony.

Więcej informacji:

Wojciech Cegliński Channel Manager w Veeam Software Kontakt - Wojciech.Ceglinski@veeam.com Strona poświęcona programowi partnerskiemu http://www.veeam.com/pl/propartner.html Portal Veeam ProPartner - http://login.veeam.com/signin/propartner 19 Reseller News

Siła relacji z Partnerami

z Pawłem Umińskim, Kierownikiem ds. Sprzedaży w Kanale Dystrybucyjnym

jest miarą naszego sukcesu

Emerson Network Power, rozmawia Anna Suchta

- Minął ponad rok od kiedy firma Emerson Network Power rozpoczęła sprzedaż w kanale dystrybucyjnym. Możnaby powiedzieć, że jesteście nowicjuszem na rynku dystrybucji, bo produkty Emersona nigdy dotąd nie były dostępne w kanale.

Z drugiej strony nie był to skok w nieznane, bo rynek dystrybucji IT w Polsce zna Pan od podszewki.

- Firma stanęła przed niebywale ważnym wyzwaniem, dlatego doświadczenie i znajomość branży zdecydowanie ułatwiły mi wprowadzenie portfolio Emersona do kanału dystrybucyjnego. Zawodowo wywodzę się z tego środowiska, miałem szansę pracować u uznanych dystrybutorów branży IT i poznać funkcjonowanie tych firm od środka.

Praca w dystrybucji pozwoliła mi także zbudować bardzo dobre relacje z ludźmi z branży – z wieloma z nich współpracuję do dziś. Z drugiej strony, choć relacje są kluczem do sukcesu, czekało na nas także wiele wyzwań operacyjnych i strategicznych. Zgodnie z planem działań wybraliśmy trzech dystrybutorów, do oferty których sukcesywnie wprowadzaliśmy nasze produkty, należało odpowiednio zadbać o zaplecze magazynowe, o serwis, a przede wszystkim o adekwatny wybór produktów i zaplanowanie rozwoju potfolio dostępnego w dystrybucji. Od powodzenia tego etapu zależało bardzo wiele.

- I udało się...

- Tak. Co prawda zespół dopiero się rozwijał, globalny know-how firmy dotyczący działań w dystrybucji należało dostosować do realiów naszego rynku i przetrzeć pierwsze szlaki. Nasza determinacja sprawiła, że podołaliśmy wyzwaniom.

- Czy świadomość, że firmy konkurencyjne są obecne od wielu lat w kanale dystrybucyjnym działała demotywująco?

- Był to raczej czynnik, który motywował nas – i dalej motywuje – do wzmożonej pracy. Bardzo ważne było to, aby w końcu pokazać i wyróżnić markę Emerson Network Power wśród odbiorców rynku dystrybucji, przekonać nowych partnerów do brandu, zachęcić ich do podjęcia współpracy, zwiększać dotarcie firmy zarówno do resellerów, jak i ich klientów, a przede wszystkim ustalić zasady działania partnerskiego.

- Co jest według Pana jednym z ważniejszych czynników w procesie tworzenia kanału partnerskiego?

- Przede wszystkim relacje. Wychodzę z założenia, że w kontaktach biznesowych ważny jest drugi człowiek, z którym współpracujemy, dlatego nie oceniam wartości relacji przez pryzmat firmy, z której się wywodzi. Pracujemy z firmami, ale docieramy do ludzi, dlatego tak ważne jest poświęcenie im jak największej uwagi. Dla Emersona oznacza to zapewnienie jak najszerszego zakresu wsparcia, poczynając od wsparcia merytorycznego, technicznego, po wsparcie sprzedażowe, serwisowe, na marketingowym kończąc. Ważnym czynnikiem jest także określenie, jakiego dokładnie wsparcia potrzebują i oczekują poszczególni partnerzy. Działamy na trzech płaszczyznach. Pierwsza z nich to budowanie relacji z naszymi dystrybutorami, regularne szkolenia dla ich działów handlowych, zarządzanie portfolio produktów i kontrola stocków magazynowych. Drugą płaszczyzną są dla nas relacje z resellerami – to właśnie oni reprezentują nas na rynku dystrybucyjnym, dlatego dedykujemy im wspomniany zakres wsparcia i wspieramy także w kontaktach z klientami końcowymi – relacje z nimi to z kolei dla nas trzecia płaszczyzna. Za pośrednictwem licznych szkoleń i spotkań, które przybliżają klientom końcowym markę Emerson Network Power chcemy wesprzeć sprzedaż po stronie resellerów.

- To dobra zapowiedź na przyszłość. Swoją drogą, czego Pan od niej oczekuje?

- Dalszego prężnego rozwoju firmy w kanale dystrybucyjnym. Do portfolio zasilaczy jednofazowych dodaliśmy już zasilacze trójfazowe, następnie szafy rack i listwy PDU – myślimy o wprowadzeniu urządzeń klimatyzacyjnych, aby oferować jak najszerszy przekrój urządzeń. Poza tym rozrasta nam się zespół, a wraz z nim rozwijają się nowe koncepcje na prowadzenie biznesu w dystrybucji. Chcemy być w czołówce liderów zasilania w Polsce – to bardzo ważne wyzwanie i wierzę, że stawimy mu czoła . n

ADVERTORIAL

Rok 2013 in plus

Po ponad 40 latach obecności na polskim rynku (początkowo jako Hiross, później Liebert-Hiross) firma Emerson Network Power rozszerzyła swój model biznesowy, decydując o podjęciu działań w kanale dystrybucyjnym - Był to przełom, który grono dotychczasowych odbiorców: klientów końcowych, projektantów i elektroinstalatorów poszerzył o resellerów i integratorów. Do tej pory realizowaliśmy w Polsce głównie projekty o dużej skali, jednak postanowiliśmy skierować większą uwagę na potencjał segmentu MSP, wprowadzając urządzenia do oferty 3 dystrybutorów: AB, ABC Daty i Action oraz stale poszerzając portfolio o nowe produkty, początkowo z zakresu zasilania (zasilacze jedno i trójfazowe), uzupełniając następnie ofertę o szafy rack i listwy PDU – mówi Wojciech Piórko, Dyrektor ds.

Sprzedaży AC Power, Racks & Solutions w Emerson Network Power.

Wysokie parametry techniczne, jakość urządzeń oraz możliwość ich rozbudowy wraz ze wzrostem przedsiębiorstwa spotkały się z bardzo dużym zainteresowaniem odbiorców. Aby dodatkowo wesprzeć partnerów firma zaoferowała im dedykowany program IPP (Innovation Partnership Program) mający za zadanie zapewnić wszystkie narzędzia niezbędne do optymalizacji

działań klientów oraz dostępności i wydajności ich infrastruktury. Partnerzy w ramach programu IPP otrzymują pełne wsparcie w tworzeniu systemów o wysokiej wydajności i zintegrowanych rozwiązań, aby spełnić konkretne wymagania swoich klientów – ci zaś uzyskują dostęp do platformy, która integruje rozwiązania marek Emerson Network Power i stawia czoła głównym wyzwaniom, które napotykają w zarządzaniu centrum przetwarzania danych, zwiększając zarówno rentowność, jak i możliwości dalszego rozwoju.

- W ciągu roku oprócz regularnego powiększania portfolio produktów, zwiększyło się także grono odbiorców produktów Emerson Network Power oraz sam zespół odpowiedzialny za działania w dystrybucji. Druga połowa roku 2014 maluje się dla firmy w bardzo jasnych barwach, a samą decyzję o rozszerzeniu działalności o rynek dystrybucyjny oceniamy jako rozwojowy krok, który zwiększył dotarcie marki do nowych segmentów rynku – podsumowuje n Wojciech Piórko.

Czy wiesz, że...

l Emerson Network Power może

poszczycić się ponad 40letnim doświadczeniem na polskim rynku.

Do 1998 roku firma funkcjonowała pod nazwą Hiross, zaś do 2007 roku jako Liebert-Hiross.

l Budowanie niezawodnej sieci

zasilania wymaga znajomości wielu dziedzin, wysokiej jakości komponentów, systemów sterowania o dużej możliwości rozbudowy.

Emerson Network Power nie tylko posiada wydziały specjalizujące się w każdej z oferowanych dziedzin, ale każdy z tych wydziałów jest liderem w danej kategorii. Ich współpraca pozwala na oferowanie zintegrowanych rozwiązań dostarczających najbardziej zaawansowane technologicznie i niezawodne systemy na świecie.

l Firma obsługuje globalnie

aż 150 punktów serwisowych.

vaR bizNes Stefan Kaczmarek

na udany biznes

Recepta Połączenie technicznego zaangażowania, solidnego planowania marketingowego i dobrego zarządzania relacjami (zarówno ze strony dystrybutora, jak i producenta) to uniwersalny przepis na odniesienie sukcesu przez kanał partnerski

Telekomy

muszą dopasować się do rosnących

wymagań klienta z segmentu

enterprise

Reseller News

22

S

tworzenie dobrego planu marketingowego i biznesowego, a potem ścisłe trzymanie się go (tak jak mapy podczas podróży), stanowi klucz do osiągnięcia wyznaczonych celów. Warto przy sporządzaniu planu współpracować z dostawcą - pomoże to resellerowi oszacować przewidywalne strumienie przychodów i zakreślić ramy czasowe potrzebne do realizacji planu. Okresowo trzeba przeprowadzać jego rewizję i oceniać, czy utrzymujemy właściwy kurs. Bardzo ważna jest komunikacja między resellerem a dostawcą (e-mail, spotka-

nia bezpośrednie, rozmowa konferencyjna), przy czym obie strony muszą być aktywne i maksymalnie zaangażowane we wspólne działania marketingowe (szkolenia, imprezy i seminaria dla klientów). Imperatywem jest stała aktualizacja wiedzy o oferowanych produktach - producent powinien na bieżąco informować o no- wych cechach, wyposażeniu i funkcjonalności danego rozwiązania. Resellerzy muszą być ekspertami ds. produktów, co wymaga odpowiedniego poziomu wiedzy poprzez regularne szkolenia zapewniane przez producenta.

Reseller i producent sprzedają ten sam produkt, więc powinni mówić jednym głosem i wysyłać ujednolicony przekaz na zewnątrz.

Choć często trudno zebrać członków kadry zarządzającej obu stron, to kierownictwa muszą ustalić zasady współdziałania i relacji na różnych szczeblach menedżerskich w zależności od wielkości każdej organizacji. Warto czerpać pełnymi garściami z narzędzi i programów dla kanałów partnerskich oferowanych przez producenta. Przepis na udane partnerstwo w ramach kanału sprzedaży musi uwzględniać wspólne staranne planowanie, komunikację i wsparcie oraz skoncentrowanie na realizacji wyznaczonych celów.

KANAŁY PARTNERSKIE IT Operatorzy telekomunikacyjni mają juz pewne doświadczenie w zakresie sprzedaży tzw. managed services za pośrednictwem kanałów

partnerskich - poprzez lokalnych dystrybutorów i integratorów. Wiele wskazuje, że firmy telekomunikacyjne zyskały cenne doświadczenia w zakresie zarządzania kanałem partnerskim.

Model scentralizowanej chmury i hostowanych usług zmusza telekomy do przemyślenia swoich strategii w zakresie kanałów partnerskich, uwzględniając odchodzenie od dostarczania i instalowania tylko skrzynek ze sprzętem - na rzecz doradzania użytkownikom, szkoleń i wskazywania korzyści z samoobsługi biznesowej.

Prowadzi to do zawierania przez operatorów telekomunikacyjnych nowych ustaleń z różnego rodzaju partnerami w ramach kanałów partnerskich, takimi jak firmy doradcze, usługodawcy IT, resellerzy typu VAR, regionalni integratorzy systemowi, a nawet producenci

zDaNieM

vaR bizNes

RAFAŁ GOSZYK SALES MANAGER, PRIANTO POLSKA Program partnerski jest również swoistym produktem danego dostawcy, z tym, że ta propozycja skierowana jest do firm sprzedających jego produkty. O atrakcyjności programu świadczy nie tylko fakt posiadania takowego, ale również jego dostosowywanie do potrzeb rynku lokalnego. Mimo wielu podobieństw, jest zdecydowana różnica w zachowaniu partnerów z Niemiec, Wielkiej Brytanii, a już tym bardziej Polski czy Czech. Poczucie lokalnego folkloru i okazanie możliwie maksymalnego zaangażowania w rynek procentuje w przyszłości świetnym kanałem sprzedaży, a co za tym idzie samom sprzedażą. Zupełnie odwrotny skutek odnosi podejście płaskie i narzucające, a tak zachowują się niestety niektórzy dostawcy rodem z USA. Ten problem raczej nie dotyczy dostawców ze starego kontynentu. sprzętu sieciowego. Technologiczne trendy, które wpływają na infrastrukturę telekomunikacyjną oraz proces migracji usług telekomunikacyjnych (dotychczas oferowanych gównie przez telekomy) do kanału sprzedaży ICT - opisują eksperci firmy analitycznej Ovum w swoim raporcie "Telco Moves in the ICT Channel". Podkreślają oni potrzebę wypracowywania nowych strategii i modeli sprzedaży rozwiązań teleinformatycznych (ICT), uwzględniających współpracę kanału partnerskiego z operatorami, w tym oferowanie usług z chmury.

Integratorzy i firmy outsourcingowe mają duże doświadczenie w zarządzaniu kanałami partnerskimi, natomiast telekomy mniejsze. Małe firmy telekomunikacyjne oferujące nowe usługi IT mają spory potencjał w tym zakresie i mogą najwięcej skorzystać z możliwości kanału partnerskiego - uważa David Molony, główny analityk rynku Enterprise w firmie Ovum.

Telekomy muszą dopasować się do rosnących wymagań klienta z segmentu enterprise. Wyniki ankiety przeprowadzonej przez firmę Ovum wśród przedsiębiorstw w Wielkiej Brytanii pokazują, że kupujący są coraz bardziej zainteresowani łączoną ofertą telekomunikacyjnych dostawców i kluczowych integratorów lub VAR-ów. CIO szczególnie chcą większej elastyczności w umowach typu SLA (Service Level Agreement - określających ustalone między stronami parametry świadczonych usług) oraz mieć większy wybór najlepszych rozwiązań dostosowanych do swoich potrzeb, a jednocześnie mniejsze ograniczenia w zakresie wyboru dostawców technologii.

Szefowie działów IT są zgodni co do tego, że firmy telekomunikacyjne i ich partnerzy (integratorzy/ sprzedawcy VAR) muszą wykazywać lepsze zrozumienie potrzeb biznesowych użytkowników końcowych, oraz zapewniać optymalne procesy i zaangażowanie w całym łańcuchu zarządzania usługami. n 23 Reseller News

W sierpniu br. firma Canon Polska będzie świętować swoje 20-lecie.

Okrągły jubileusz to doskonała okazja, by podsumować dotychczasowy dorobek

Silniejsi razem

R

ozpoczynając działalność w 1994 roku, liczący zaledwie kilka osób polski oddział firmy Canon - będącej światowym liderem w dziedzinie rozwiązań do przetwarzania obrazu – postawił na rozwój i zwiększanie rynkowego udziału. Dziś, już po integracji z Océ Polska, firma liczy blisko 250 pracowników i oferuje niezwykle bogate portfolio produktów i rozwiązań zarówno dla klientów indywidulanych, jak i dla biznesu.

Wieloletnie doświadczenie, kompetencje oraz bogate portfolio produktowe Océ w połączeniu z dynamiką, innowacyjnością i doskonałą marką Canon, daje olbrzymi potencjał do dalszej rynkowej ekspansji, co już przekłada się na wyniki sprzedaży. W zakresie rozwiązań biznesowych przykładem może być rynek monochromatycznych urządzeń wielofunkcyjnych A3. W 2013 r. Canon zanotował wzrost sprzedaży w tym segmencie na poziomie 12,3 proc., plasując się na drugim miejscu z blisko 19 proc. udziałem w polskim rynku.

Firma zajmuje także pierwsze miejsce jeśli chodzi maszyny wielkoformatowe i produkcyjne, w tym plotery UV do druku płaskiego i tonerowe urządzenia kolorowe i monochromatyczne (drukarki i kopiarki). Silną pozycję rynkową firma wypracowała także w segmencie lustrzanek. W roku 2013 Canon posiadał 46% udział w polskim rynku pod względem wartości (dane GfK Polonia - Consumer Choices, badanie panelowe sprzedaży detalicznej Aparatów Cyfrowych za styczeń-grudzień 2013r.).

W tym roku Canon bardzo mocno koncentruje się na reorganizacji współpracy z partnerami, by za ich pośrednictwem docierać z ofertą do szerszego grona odbiorców i rozwijać m.in. sprzedaż rozwiązań dla małych i średnich przedsiębiorstw. Za wdrożenie nowej strategii odpowiedzialni są Paweł Smyka, dyrektor kanału partnerskiego w grupie rozwiązań konsumenckich oraz Wiktor Różański, dyrektor kanału partnerskiego w grupie rozwiązań biznesowych. n

Paweł Smyka,

dyrektor kanału partnerskiego w grupie rozwiązań konsumenckich, Canon Polska

- Jak wygląda współpraca z partnerami?

Czy na rok 2014 zaplanowano znaczące zmiany?

- W tym roku planujemy bardzo duże zmiany w zakresie współpracy z partneReseller News

24

rami. Obecnie jesteśmy w końcowej fazie reorganizacji i wdrażania nowych mechanizmów. Zakończyliśmy także proces segmentacji partnerów i na nowo tworzymy dział współpracy. Będziemy mocno wspierać ich wysiłki, oferując wsparcie dedykowanych opiekunów (KAM) oraz specjalistów ds. marketingu. Tak naprawdę zmieniamy podejście o 180 stopni i już 1 lipca br. rozpoczynamy pracę z wykorzystaniem nowych procedur.

Wprowadzamy odnowiony program autoryzacji partnerów i planujemy jeszcze mocniej wykorzystać istniejącą już platformę PartnerNet do komunikacji z kanałem sprzedaży. Dla partnerów przygotowaliśmy narzędzie KURATOR, dzięki któremu będą mogli w bardzo łatwy sposób pobierać materiały marketingowe,

takie jak zdjęcia produktów, filmy, bannery i inne pliki graficzne.

Będziemy ściśle współpracować z autoryzowanymi dystrybutorami na rzecz rozwoju kanału partnerskiego, m.in. poprzez uruchomienie specjalnych promocji. Planujemy dużą kampanię Print & Scan, Canon Bonus Club, szkolenia dla obecnych i nowych partnerów. Ponadto zapewnimy wsparcie w projektach i przetargach. Słowem, będziemy rozwijać sprzedaż przez partnerów. Mam na myśli nie tylko drukarki laserowe i atramentowe, ale także materiały eksploatacyjne, skanery dokumentowe czy rozszerzenia gwarancji.

Liczę, że działania, które podejmujemy pozwolą nam nie tylko rozbudować sieć partnerów (zwłaszcza autoryzowanych), ale przyczynią się również do zwiększe-

nia sprzedaży dla pozostałych grup produktowych oferowanych przez firmę Canon. Już teraz zdecydowaliśmy się utworzyć wyspecjalizowany kanał sprzedaży projektorów. Stale poszukujemy nowych możliwości, dlatego wybraliśmy też grupę partnerów z wielkim potencjałem do rozwoju.

- Dlaczego kanał partnerski jest tak ważny? Jakie są cechy charakterystyczne nowej strategii współpracy?

- Partnerzy są ogniwem łączącym producenta z klientem. To właśnie dzięki nim docieramy z ofertą produktową do naszego odbiorcy. Model ten pozwala zaoferować klientom wiele usług jako wartość dodaną.

Opisując w skrócie naszą nową strategię współpracy z partnerami wskazałbym trzy główne obszary: certyfikację (autoryzację) partnerów, wsparcie w działaniach marketingowych oraz dodatkowe korzyści za wypracowanie wyższej sprzedaży.

- Proszę powiedzieć coś więcej na temat programu partnerskiego. Na jakie korzyści mogą liczyć partnerzy?

- Stawiamy na współpracę i budowanie długotrwałych relacji. Od partnerów zarejestrowanych w programie (Canon Partner Programme) oczekujemy osiągnięcia minimalnego poziomu obrotów w 2014 roku ze sprzedaży drukarek laserowych, atramentowych (modele biznesowe), zaawansowanych urządzeń imageRUNNER, kalkulatorów i produktów z kategorii ESP (Easy Service Plan; przykładowo dla drukarek i-SENSYS będzie to instalacja czy usługa na miejscu u klienta, świadczona następnego dnia roboczego). Dużą wagę przywiązujemy do jakości obsługi, dlatego ważne jest, by w zespole partnera była osoba dedykowana do sprzedaży produktów Canon. W zamian oferujemy wsparcie opiekuna (KAM), dostęp do szkoleń i współpracę w zakresie marketingu (akcje promocyjne, współpraca reklamowa) oraz działania na rzecz budowania doświadczeń klientów (POS, informacje o produkcie, sprzęt pokazowy, szkolenia, sekcje Touch&Try). Stale pracujemy nad rozwojem pakietu korzyści, dlatego w ramach programu planujemy wprowadzenie dla wybranych partnerów tzw. Growth Bonus na wybrane grupy produktów.

Bardzo się cieszę, że zmiany te uda się wprowadzić jeszcze w tym roku. Mamy jasno określone cele i profesjonalny zespół. Pozostaje tylko życzyć sobie i naszym n partnerom sukcesów!

Wiktor Różański

dyrektor kanału partnerskiego w grupie rozwiązań biznesowych, Canon Polska

- Proces integracji z Océ już się zakończył. Jaki wpływ połączenie firm miało na współpracę z partnerami?

Co się zmieniło i jakie były największe wyzwania?

- Największym wyzwaniem we współpracy z partnerami Canon był sam fakt połączenia i zamiana profilu działalności.

Wcześniej firma działała przede wszystkim w oparciu o kanał partnerski. W przypadku Océ było odwrotnie. Sprzedaż odbywała się w modelu bezpośrednim, co może być postrzegane jako potencjalna konkurencja dla sieci partnerskiej.

W związku z tym dużym wyzwaniem było ustabilizowanie relacji i ustalenie zasad współpracy z partnerami na nowo. Udało nam się nie tylko wypracować jasne reguły, ale także szybko je zakomunikować i dzięki temu uniknąć niepokojów.

Co więcej, z największymi partnerami wypracowaliśmy plany wzrostu dotyczące sprzedaży samych urządzeń, ale także materiałów eksploatacyjnych. Zdecydowaliśmy się utrzymać kanał sprzedaży bezpośredniej, wprowadzając jasny podział na grupy produktowe. Urządzenia biurowe nadal sprzedawane są przez partnerów, rozwiązania produkcyjne dostępne są w modelu bezpośrednim, a maszyny wielkoformatowe oferowane są w obu kanałach. Od początku wprowadziliśmy jasne zasady i położyliśmy nacisk na komunikację z partnerami, dlatego udało się uniknąć potencjalnych zagrożeń, które mogły pojawić się w związku z połączeniem obu firm.

- Na jakie wsparcie mogą liczyć partnerzy?

- Dążymy do tego, aby być dla naszych partnerów dostawcą preferowanym. Przyjęcie takiego modelu znacząco ułatwia współpracę i pozwala wypracować największe korzyści. Oferujemy pełne wsparcie w najważniejszych obszarach. Przede wszystkim mamy silną, rozpoznawalną markę, za którą idą bardzo dobre jakościowo produkty, a oferta dopasowana jest do potrzeb rynku. Dysponujemy także rozbudowaną siecią wsparcia o dużym zasięgu, w ramach której pracownicy na co dzień współpracują z partnerami, zapewniając m.in. wsparcie sprzedażowe i marketingowe. Dodatkowo oferujemy im pakiet szkoleń zarówno w zakresie technik sprzedaży, jak i wiedzy produktowej, tak aby rozwijać potencjał naszych partnerów i ich własny biznes. Większość partnerów skupia się nie tylko na sprzedaży urządzeń i materiałów eksploatacyjnych, ale zajmuje się także serwisem posprzedażnym.

W związku z tym proponujemy szkolenia i certyfikacje w zakresie usług serwisowych. Oczywiście współpraca w ramach partnerstwa obejmuje także wspólne działania marketingowe i reklamowe. Ważnym elementem tego systemu jest sprawny dział wsparcia logistycznego, który odpowiada za dostawę sprzętu czy materiałów eksploatacyjnych. Jesteśmy bliscy ukończenia prac nad naszym nowym programem partnerskim, który niebawem zostanie oficjalnie uruchomiony.

- Podsumowując w kilku słowach - co wyróżnia strategię Canon w zakresie współpracy z kanałem partnerskim?

- Wskazałbym tu trzy główne czynniki: elastyczność w zakresie oferty, jasne i przejrzyste zasady współpracy, a także budowanie długofalowych planów rozwoju.

25 Reseller News

VAR BIZNES

resellera Stefan Kaczmarek

Wiedza technologiczna Zmiany od zawsze towarzyszą branży teleinformatycznej.

Technologie ICT są ciągle rozwijane i regularnie pojawiają się nowe rozwiązania.

Dla dostawcy rozwiązań ICT, takiego jak VAR czy integrator systemowy, stanowi to zarówno szansę, jak i wyzwanie.

Zmiany w branży ICT zachodzą bardzo szybko, wciąż pojawiają się coraz to nowe oferty i rozwiązania.

Posiąść trzeba dużo wiedzy możliwie szybko, żeby konkurencja nas nie ubiegła Reseller News

26

S

zansa polega na możliwości uzyskania wiedzy eksperckiej, która może pomóc w rozwiązywaniu problemów klienta oraz rozwijaniu jego biznesu.

Jednak wymaga to od VARa lub integratora poświęcenia czasu i zaangażowania w poznanie nowej technologii. I na tym polega wyzwanie.

Uzyskanie wiedzy, jak działa oraz jakie korzyści daje nowa technologia, narzuca konieczność znalezienia dodatkowego czasu,

albo wygospodarowania go z tego przeznaczonego dotychczas na sprzedaż.

Wtedy pozostaje mniej czasu na pracę w biurze lub spotkania z klientami, a to może oznaczać mniejszą sprzedaż, czyli mniejsze przychody. Oferując nowe technologie nie wystarczy tylko trochę dowiedzieć się o nich, lecz trzeba stać się ekspertem. Dlatego warto dobrze wyważyć zaangażowanie w naukę, żeby ROI z zainwestowanego czasu w wiedzę techno-

VAR BIZNES

logiczną wypadło na satysfakcjonującym poziomie. VAR powinien doskonale orientować się w możliwościach nowej technologii, idąc do klienta i proponując mu określone rozwiązania. Podpisanie umowy i przeszkolenie kilku osób może nie wystarczyć, by zdobyć pełne zaufanie klienta i kontrakt.

Trzeba dowieść swojej szerokiej wiedzy i kompetencji.

Przymierzając się do wprowadzania do swojej oferty nowej technologii lub produktu, warto wcześniej podjąć następujące kroki: l dokonać oceny popytu na nową technologię wśród swoich klientów, l ocenić potencjał zysku z wprowadzenia nowych rozwiązań, uwzględniając marże partnera handlowego, l wyważyć koszty tzw. utraconych okazji sprzedażowych, czyli czasu pracowników przeznaczonego na edukację i szkolenia związane z nową technologią/produktem.

Zmiany w branży ICT zachodzą bardzo szybko, wciąż pojawiają się coraz to nowe oferty i rozwiązania. Posiąść trzeba dużo wiedzy możliwie szybko, żeby konkurencja nas nie ubiegła. Żeby być na bieżąco, VAR musi uważnie śledzić ten segment rynku, w którym chce się specjalizować. Przychodząc do klienta należy mieć gotowe propozycje rozwiązań, pokazując w ten sposób swoje kompetencje i doświadczenie. Nie wystarczy jednak zaproponować jeden produkt czy rozwiązanie. Klient zwykle woli mieć wybór spośród kilku opcji.

Dla resellera jest ważne, aby starać się zachować równowagę między obsługą istniejącej bazy klientów, a jednocześnie uczyć się nowych technologii, co pozwoli rozszerzyć ofertę. Branża IT wyróżniająca się innowacyjnością daje na tym polu firmom szczególne możliwości.

Profesjonalizm i wiedza technologiczna stanowi tu cenną, samą w sobie wartość dodaną.

Częściowo wyzwanie polega na tym, aby próbować patrzeć w przyszłość i umieć wypatrzeć oraz przewidzieć, w jakim kierunku będzie rozwijała się branża czy dany segment rynku.

Taka umiejętność to duży atut. W dalszej perspektywie można dzięki temu zyskać potencjalną przewagę konkurencyjną.

Oczywiście, zanim zapadnie decyzja o poświęceniu czasu i energii na wybraną nową technologię czy rozwiązanie, trzeba dokładnie przeanalizować i ocenić, jakie jest zapotrzebowanie rynkowe na nie, jakie korzyści można osiągnąć z jego zastosowania. Burzy mózgów wymaga również zastanowienie się, jak sprzedawać tę technologię i na ile opłacalne to będzie.

Rozumienie i pozyskanie dużej wiedzy o nowej technologii wcześniej niż konkurencja, daje sporą przewagę i może być elementem wyróżniającym. n

MARIUSZ KOCHAŃSKI CZŁONEK ZARZĄDU, DYREKTOR DZIAŁU SYSTEMÓW SIECIOWYCH, VERACOMP

Wzrost znaczenia internetu w polskiej gospodarce powoduje, że tradycyjny model rynkowy resellera oparty na wyróżnikach w postaci lokalizacji geograficznej, a dopiero potem posiadanych przez niego kompetencji, ulega ewolucji. W epoce przedinternetowej lokalizacja resellera w jednej z dużych aglomeracji była gwarancją dostępu do ważnych klientów, na bazie których firmy budowały później swoje kompetencje. Konsekwencją takiego modelu był wolniejszy przepływ wiedzy dotyczący nowych technologii w kierunku mniejszych ośrodków, które nie mogły zapewnić firmom wystarczającej bazy klienckiej.

Obecnie możliwości pracy zdalnej powodują, że czynnik lokalizacji geograficznej , aczkolwiek ciągle ważny na etapie budowania relacji z nowym klientem, nie jest już tak kluczowy w przypadku realizacji kontraktu. Zresztą sami klienci końcowi dają temu wyraz, lokalizując swoje inwestycje IT w mniejszych miastach, np. data center Ministerstwa Finansów w Radomiu czy call center Citibanku w Olsztynie.

W tym nowym modelu, głównym wyróżnikiem dla resellera stają się wiedza i kompetencje. Posiadanie unikalnej specjalizacji i referencji może być wręcz elementem budowania nowej bazy klienckiej poza tradycyjnym zasięgiem działania. Technologie IT, takie jak chmura, BYOD, wideokonferencje, Unified Communications czy rozwiązania bezpieczeństwa są tak dynamicznie rozwijającymi się obszarami, że klienci końcowi, nie czując się pewnie, często poszukują nowych partnerów poza tradycyjnym kręgiem swoich dostawców infrastruktury, pod warunkiem, że zapewnią im rzeczywiste doradztwo oparte na wiedzy i doświadczeniu z innych projektów.

Warto podkreślić, że nie chodzi tu tylko o wiedzę i kompetencje stricte inżynierskie. Szczególnie cennym aktywem resellera jest doradztwo biznesowe, pokazujące korzyści wynikające z zastosowania danej technologii, w kontekście konkretnego modelu biznesowego. Budowanie kompetencji doradczych może być dla resellera elementem tworzenia trwałej przewagi konkurencyjnej, pod warunkiem ciągłego jej doskonalenia, bowiem szybkość rozpowszechniania zmian w IT jest duża.

27 Reseller News

historia pewnego sukcesu Firma Lenovo podbiła polski rynek w niespełna trzy lata. Obecnie prawie co czwarty komputer sprzedany w Polsce nosi logo tego producenta. Firma przymierza się do kolejnych premier, jeszcze w tym roku powinny pojawić się na polskim rynku smartfony oraz serwery x86

T

rzy lata temu firma miała niespełna 4 procentowy udział w polskim rynku. Z takim wynikiem Lenovo zajmowało jedno z ostatnich miejsc na liście dostawców PC. Jednak ostatnie trzy lata to prawdziwa ekspansja – dzięki nowej stra-

DROGA NA SZCZYT tegii, dopasowaniu struktury oraz efektywnej pracy całego zespołu, sprzedaż Lenovo wystrzeliła do poziomu ponad 24 procent (dane IDC, patrz wykres). Taki wynik pozwolił objąć pozycję zdecydowanego lidera na naszym rynku.

ANDRZEJ SOWINSKI, COUNTRY GENERAL MANAGER, LENOVO POLSKA

- Sukces Lenovo to wypadkowa wielu czynników. Potrzebowaliśmy dokładnie dwóch lat na objęcie pozycji lidera wśród dostawców PC w Polsce i to nie jest nasz ostatnie słowo.

W 2014roku o Lenovo będzie w Polsce jeszcze głośno z co najmniej kilku powodów. Cały czas rozwijamy naszą ofertę. Wisienką na torcie będzie wprowadzenie do sprzedaży w Polsce smartfonów oraz oferty value added, która obejmie serwery oraz storage. Już dziś mogę powiedzieć, że 2014 rok będzie dla nas przełomowy. n Reseller News

28

Obserwatorzy rynku PC w Polsce przecierają oczy ze zdumienia. Zapowiedzi Sowińskiego dotyczące ambitnych planów, początkowo traktowane z niedowierzaniem, szybo zaczęły nabierać realnych kształtów. Gdy w we wrześniu 2012 roku Lenovo świętowało 20lecia marki ThinkPad, firma już awansowała do grona największych dostawców w kraju.

Wtedy także szef polskiego oddziału zapowiedział, że firma obejmie fotel lidera w ciągu dwóch lat. Obietnicy dotrzymał, bo Lenovo potrzebowało zaledwie niecałego roku, aby zostać numerem jeden!

Zestawienie kwartalnych udziałów w sprzedaży Lenovo na polskim rynku w okresie 2011 - 2014 (w proc.)

25 22,8

24,2

23,1

20

21,2

15 14,1 12,0

10

12,1

9,4 7,3

5

5,4 3,6

0

8,0

Q4 10/11

3,8

Q1 Q2 11/12 11/12

Q3 11/12

Q4 11/12

Q1 12/13

Q2 Q3 Q4 12/13 12/13 12/13

Q1 Q2 13/14 13/14

Q3 13/14

Q4 13/14

Opracowanie na podstawie danych IDC (kategoria Total PC)

Co zatem stoi za sukcesem Lenovo? Polski oddział skutecznie i co najważniejsze konsekwentnie wdrażał nową strategię – bez nagłych i nieoczekiwanych zwrotów. Takie podejście zaprocentowało, bo partnerzy docenili stabilizację jaką zapewnił im dostawca. Jednym z pierwszych priorytetów była także zmiana struktury firmy oraz dynamiczny rozwój współpracy z partnerami. Lenovo postawiło na dynamiczny rozwój kanału sprzedaży, nowoczesny program partnerski oraz lojalnościowy. Całość wzmacniając szeroką n ofertę sprzętową.

EKSPANSJA TRWA NADAL Firma dopilnowała także obecności na półkach największych sieci handlowych w kraju, to zasługa Daniela Malaka, odpowiedzialnego za ten segment sprzedaży. Według raportów Gfk Polonia w kategorii notebooków konsumencki Lenovo jest zdecydowanym liderem w tym segmencie, natomiast w tabletach już zajmuje mocną pozycję numer dwa. Już wiadomo, że firma na tym nie poprzestanie. n

MIROSŁAW PISANIEC, SMB SALES MANAGER, LENOVO Wszystkim wprowadzanym zmianom towarzyszy świadomość celu jakim jest zajęcie pozycji lidera na rynku PC+. To były bardzo intensywne trzy lata pracy na wszystkich szczeblach organizacyjnych firmy, a dzięki rozważnemu planowaniu, ciągłemu rozwojowi współpracy z partnerami oraz niezwykłej determinacji zespołu, osiągnęliśmy nasze zamierzenia z nawiązką.

DANIEL MALAK, CONSUMER BUSINESS MANAGER, LENOVO Pomimo zadowalających wyników, nie osiadamy na laurach i mierzymy jeszcze wyżej. W najbliższym roku chcemy jeszcze bardziej umocnić pozycję lidera w segmencie notebooków konsumenckich oraz komputerów typu AIO. Obszarem, w którym w najbliższym czasie planujemy przejąć inicjatywę, to ciągle rosnący rynek tabletów z systemami operacyjnymi Windows oraz Android. Oczywiście trzeba też pamiętać o wprowadzeniu do sprzedaży w Polsce smartfonów, ale na razie za wcześnie na szczegóły 29 Reseller News

WYWIAD Z THOMASEM THOELKE SALES DIRECTOREM NEEMEA, SOPHOS I MICHAŁEM KRÓLEM, PRODUCT MANAGEREM, VERACOMP rozmawia Urszula Smoktunowicz

ochrona

Jeszcze lepsza

- Od jak dawna trwa współpraca Veracompu z Sophos i na jakie zainteresowanie tymi rozwiązaniami liczycie?

Michał Król: - współpracę z Sophos rozpoczęliśmy w połowie 2011 roku. Kontrakt na dystrybucję produktów Sophos rozszerzył naszą ofertę produktową o wiodące rozwiązania do ochrony użytkowników korzystających z różnych urządzeń mobilnych opartych o różne systemy operacyjne. Zgodnie z naszymi przewidywaniami szeroko rozumiana mobilność wciąż się rozwija, więc i zainteresowanie produktami bezpieczeństwa mobilnego Sophos rośnie.

- Czego mogą oczekiwać od Veracompu w tej kwestii partnerzy?

Reseller News

30

Thomas Thoelke

Michał Król: - tradycyjnie, jak na dystrybutora VAD przystało, oferujemy partnerom pełne wsparcie przed- i posprzedażowe. Dotyczy ono zarówno obszaru doradztwa biznesowego, jak i wsparcia technicznego, które jest szczególnie istotne m.in. w przypadku systemów szyfrujących dane.

Dużą uwagę przywiązujemy również do współpracy z partnerami w obszarze wspólnych aktywności mających na celu rozwijanie nowego biznesu oraz obsługi istniejących klientów.

- Jakie warunki muszą spełniać partnerzy, aby oferować rozwiązania Sophosa swoim klientom?

Michał Król: - przede wszystkim konieczne jest posiadanie stosownej wiedzy o rynku, przeznaczeniu produktów Sophos i ich moc-

WYWIAD nych stronach. Równie istotne jest również posiadanie kompetencji technicznych niezbędnych przy prowadzeniu prezentacji, wdrożeń testowych i produkcyjnych. W tym celu zachęcamy naszych partnerów do korzystania z wielu narzędzi e-learningowych dostępnych na portalu partnerskim Sophos, jak również organizujemy dla nich szkolenia handlowe i warsztaty pogłębiające wiedzę i umiejętności techniczne.

- Jakie są zalety nowego rozwiązania SafeGuard i dlaczego warto się na nie zdecydować?

Thomas Thoelke: - nowy Sophos SafeGuard Enterprise 6.1 to produkt, który umożliwia działom IT szyfrowanie rozproszonych urządzeń i danych bez zbędnego angażowania samych użytkowników.

Dzięki pełnemu wykorzystaniu szyfrowania wbudowanego w systemy operacyjne (takie jak BitLocker i FileVault), SafeGuard Enterprise 6.1 pomaga przezwyciężyć największe wyzwania związane z wdrażaniem szyfrowania: zapewniając szybszy czas startu systemu, większą niezawodność i mniejsze awarie sprzętu. Obecnie, dzięki pełnej obsłudze systemu Windows 8/8.1 oraz Mac, SafeGuard Enterprise 6.1 jest jedynym produktem gwarantującym bezproblemowe i centralnie zarządzane szyfrowaniem plików i dysków we wszystkich typach komputerów, mobilnych nośników danych, plików udostępnionych na dyskach sieciowych, danych dostępnych w chmurze i na urządzeniach mobilnych.

- Co sprawia, że All-In-One Security Suite jest lepszym rozwiązaniem niż inne narzędzia tego typu?

Thomas Thoelke: - korzystając z rozwiązań Sophos użytkownik jest bezpieczniejszy, ponieważ pakiet Complete Security Suite zapewnia ochronę na wielu poziomach: poczynając od sieci i serwerów, poprzez stacje końcowe, na urządzeniach mobilnych kończąc.

A ponieważ wszystko pochodzi od jednego dostawcy, lepiej ze sobą współpracuje. Na przykład szyfrowanie działa nie tylko na stacjach roboczych ale również na urządzeniach mobilnych, a polityki zdefiniowane na urządzeniach sieciowych wpływają na systemy typu endpoint protection. Ponadto jedną licencją objęte jest kompletne rozwiązanie do ochrony danych na wszystkich platformach, a także 24-godzinne wsparcie techniczne i darmowe aktualizacje.

Pakiet Sophos Complete Security Suite zawiera pięć elementów. Pierwszy z nich to Endpoint: jedna konsola i agent zapewnia użytkownikowi wszystko, czego potrzebuje, aby powstrzymać złośliwe oprogramowanie i ochronić dane. Jest to szybka, skuteczna i pełna ochrona dla użytkowników stacjonarnych i mobilnych. Drugi to Web, czyli połączenie najlepszych rozwiązań Web Gateway, ochrony stacji końcowych i rozwiązań chmurowych w celu zapewnienia kompletnej ochrony. Trzeci to Encryption: poufne dane wymagają ochrony, a użytkownik musi udowodnić regulatorom, że je właściwie zabezpiecza; szyfrowanie powstrzymuje naruszenie danych i umożliwia użytkownikom bezpieczny dostęp do danych, ich udostępnianie i przechowywanie. Czwarty to Mobile Control (ułatwiamy użytkownikowi zapewnienie dostępu pracownikom mobilnym do wszystkich aplikacji, których potrzebują, przy jednoczesnym egzekwowaniu polityki bezpie-

czeństwa dla smartfonów i tabletów). Piąty zaś to E-mail, czyli skuteczne i proste w obsłudze zabezpieczenie poczty elektronicznej przed spamem i malware’em, a przy tym ochrona przed wyciekiem poufnych danych.

- W jaki sposób Sophos Mobile Control może pomóc w zarządzaniu urządzeniami mobilnymi?

Thomas Thoelke: - Sophos Mobile Control zapewnia bezpieczeństwo danych i zgodność z regułami, a tym samym upraszcza pracę w działach IT i pozwala na swobodną współpracę wszystkich użytkowników. Sophos Mobile Control to rozwiązanie zorientowane na użytkownika, które zabezpiecza i zarządza jego urządzeniami mobilnymi, danymi oraz aplikacjami. Bez względu na to, czy klient planuje instalację Sophos Mobile Control na swoim urządzeniu mobilnym, czy potrzebuje prostego w użyciu rozwiązania w chmurze, Sophos zapewnia skuteczne i bezproblemowe wprowadzenie modelu BYOD do firmy. n

Michał Król

Re-

ADVERTORIAL

Imation Storage Solutions Z tym programem nie jesteś sam. Otrzymujesz profesjonalne wsparcie na wszystkich frontach. Imation to dostawca wysokiej klasy wydajnych rozwiązań serii Nexsan Storage Solution do przechowywania i zabezpieczania danych

K

Kombinacja oferty produktowej serii Nexsan firmy Imation dla przedsiębiorstw (35 tys. wdrożeń w 60 krajach) oraz dopracowanego i dostosowanego do potrzeb resellerów programu partnerskiego daje efekt, który można wyrazić w liczbach. Po pierwsze 96 proc. klientów korzystających z produktów serii Nexsan jest zadowolonych z rozwiązań, w które zainwestowali (źródło: niezależne badania Techvalidate). Po drugie poziom satysfakcji partnerów ze współpracy z dostawcą wynosi 80 proc. Wreszcie po trzecie - 89 proc. partnerów poleciłoby rozwiązania marki Nexsan (dane wg Optera Research Group).

Imation jest firmą, której sprzedaż opiera się w 100 proc. na kanale partnerskim. Producent w pełni pokłada zaufanie w kompetencje i umiejętności partnerów. To od nich w największym stopniu zależy sukces sprzedaży. W Imation szczególną wagę przykłada się do selekcji partnerów, uzyskujących dostęp do programu partnerskiego Imation charakteryzuje zindywidualizowane podejście w tej kwestii.

Jest to ważny etap, ponieważ partnerzy mają reprezentować firmę i jej ofertę wobec potencjalnych klientów. Kryteriami selekcji są specjalizacja, posiadane kompetencje, geograficzny zasięg działania.

Imation ściśle współpracuje z partnerami w zakresie szkoleń dotyczących produktów Nexsan, a także marketingu, wsparcia przed i posprzedażowego.

Programy oferowane w ramach Imation Storage Solutions Channel Program:

Pozyskiwanie leadów – proces pozyskiwania klientów jest w przypadku Imation tak dopracowany, że pozwala uzyskać najlepiej rokujące leady. Ponadto współdziałamy z partnerami w celu zdobywania przez nich klientów w drodze spotkań, targów, itp, a także inicjatyw telemarketingowych oraz promocyjnych i reklamowych.

Zapewniamy łatwe w obsłudze narzędzia, które umożliwiają tworzenie dopasowanych do danej grupy klienckiej kampanii e-marketingowych.

Ochrona projektów – Program rejestracji transakcji LeadGuard gwarantuje wyjątkowe ceny tak, by partnerzy mieli pewność, że ich zyski i projekty są bezpieczne.

Szkolenia – bezpłatna oferta szkoleń prowadzonych online, a także przez trenerów.

Narzędzia sprzedażowe – korzystając z portalu partnerskiego, partnerzy mają w zasięgu ręki cały wachlarz narzędzi wspomagających sprzedaż z uwzględnieniem przystępnie opracowanych arkuszy danych handlowych i technicznych, prezentacji, a także opracowań porównawczych, webinariów, opisów case study, analiz, materiałów wideo, a także wiele więcej.

Program wsparcia – bezpłatne zaawansowane wsparcie dzięki pomocnemu i kompetentnemu zespołowi. Łatwość – nie ma wymagań dotyczących utrzymania zapasów magazynowych, udostępniane są proste w użyciu narzędzia do kalkulacji cen, realizacja zamówień następuje szybko.

Reseller News

32

Channel Program PAKIET NA START Kiedy partner dołącza do programu Imation Storage Solutions Channel Program otrzymuje pakiet Concierge Program. To zestaw niezbędnych informacji i narzędzi, który daje partnerowi dobrą podstawę do startu. W pakiecie znajdują się między innymi programy wsparcia marketingowego (fundusze na promocję), możliwość promowania logo i marki partnera w materiałach producenta, wspólnie brandowane kampanie, możliwość skorzystania z materiałów wizualizacyjnych Imation i Nexsan, promocje dla klientów końcowych, udział w spotkaniach branżowych, dostęp do cetrum produktów demo. Producent jest zdania, że pierwsze 90 dni jest kluczowe dla nadania przyspieszenia i zbudowania torów dla rozwoju biznesu z Imation i produktami Nexsan. Dlatego zespół sprzedażowy producenta udziela partnerowi w tym okresie szczególnego wsparcia - dba o aspekt komunikacyjny, marketingowy i szkoleniowy. By dokonać wstępnej oceny, producent prosi o wypełnienie krótkiej ankiety, którą można znaleźć na stronie internetowej.

O IMATION Imation jest światowym dostawcą rozwiązań storage’owych oraz ochrony danych. W ofercie znajdują się: zunifikowane i hybrydowe rozwiązania oferujące zapis plikowy i blokowy, dyskowe systemy do archiwizacji i zarządzania zarchiwizowaną informacją oraz oraz blokowe macierze SAN, spełniające najbardziej zaawansowane potrzeby przedsiębiorstw. Produkty marki Nexsan spełniają swoją rolę w aplikacjach dotyczących wirtualizacji, cloudu, baz danych, kolaboracji, oszczędności energii, backupu i archiwizacji.

Więcej informacji o programie i zasadach dołączenia do niego można znaleźć na stronie: http://www.nexsan.com/partners/reseller.aspx

Kontakt do Imation w Polsce:

Arthur Kilian Regional Sales Manager CEE, Nexsan Storage Solutions akilian@imation.com http://www.imation.eu/nexsan

Zaawansowane systemy dyskowe Imation serii Nexsan

Nexsan E32V

Nexsan E60VT

MACIERZE WYSOKIEJ DOSTĘPNOŚCI SERII NEXSAN EV Systemy serii Nexsan EV to idealne rozwiązania do zastosowania w sieciach SAN oferujące wiodącą w branży pojemność i wydajność energetyczną oszczędzając do 85% energii (technologia AutoMAID). Urządzenia wyposażone w wydajne, pracujące w trybie active/active, kontrolery RAID oferują funkcje snapshot i replikacji i mogą być podłączane do sieci poprzez porty FC, iSCSI 1/10Gb oraz SAS w tym samym czasie. Imation oferuje cztery modele: E18V (18 dysków / do 72 TB / 2U), E32V (32 dysków / do 38,4 TB / 2U), E48VT (48 dysków / do 192 TB / 4U) i E60VT (60 dysków / do 240 TB / 4U). Do każdego modelu można dołączyć dwie dodatkowe półki dyskowe o takiej samej pojemności. Systemy nie posiadają pojedynczego punktu awarii i umożliwiają jednoczesną instalacje dysków SAS (różne pojemności i prędkości obrotowe) i SSD. Macierze Nexsan z serii EV wyróżniają się bardzo wysoką niezawodnością. Obudowy serii zostały wykonana w taki sposób, aby wyeliminować wibracje oraz zagwarantować bardzo wydajne chłodzenie a przez co maksymalnie wydłużyć czas życia napędów. Intuicyjny interfejs zarządzania, redundantne i wymienne na gorąco komponenty sprawiają, że obsługa i zarządzanie systemem jest bardzo proste. Urządzenia objęte są 3-letnią gwarancją z szybką wymianą redundantnych komponentów włącznie – uszkodzone dyski pozostają u użytkownika.

ZUNIFIKOWANA I HYBRYDOWA PAMIĘĆ MASOWA NEXSAN NST Wysoka wydajność, dostępność i skalowalność to podstawowe zalety serii Nexsan NST. Cechą charakterystyczną tych zunifikowanych i hybrydowych systemów jest możliwość równoczesnej pracy w zgodzie z wieloma protokołami blokowymi SAN (FC, iSCSI) i plikowymi NAS (NFS, CIFS, SMB, FTP) a także obecność warstwy cache FASTier zbudowanej z wykorzystaniem pamięci DRAM i SSD. Seria jest skalowalna: minimalną pojemność 4TB można rozbudować aż do pojemności 5PB! W ofercie firmy Imation są dostępne trzy serie urządzeń NST: NST5000, wydajniejsze NST6000 oraz NST6000 Metro Cluster, którą wyposażono w zintegrowane rozwiązanie zapewniające wysoką dostępność danych. Seria Nexsan NST jest standardowo

wyposażona w bogaty pakiet dodatkowych funkcji, takich jak Thin Provisioning, klonowanie, de-duplikacja, synchroniczną/asychroniczną replikację, snapshot, rozbudowę pojemności online, AutoMAID (technologia oszczędzania energii), agregację łączy i wiele innych. Urządzenia bazują na aplikacji NestOS umożliwiającej wygodne zarządzanie wszystkimi protokołami, zasobami, udziałami i LUN w jednym systemie.

E-Centre – intuicyjny interfejs zarządzania - umożliwia zarządzanie przechowywaniem danych jednocześnie w SAN jak i NAS. DŁUGOLETNIA DYSKOWA ARCHIWIZACJA Z NEXSAN ASSUREON Rozwiązanie firmy Imation serii Nexsan Assureon jest przeznaczone do bezpiecznej, długotrwałej archiwizacji danych, dzięki któremu możliwe jest „odciążenie” podstawowych macierzy i serwerów od zarządzania archiwalnymi danymi, a także zapewnia zgodność z wymaganiami prawnymi i wewnętrznymi politykami bezpieczeństwa. Assureon jest łatwy w administrowaniu (interfejs graficzny poprzez przeglądarkę internetową) i może być instalowany zarówno w siedzibie firmy, jak też udostępniany jako usługa w chmurze.

Urządzenie umożliwia archiwizowanie każdych danych – dokumenty, poczta elektroniczna, dane medyczne, zdjęcia, pliki nieustrukturyzowane itd. Dla każdego zapisanego dokumentu wykonywany jest „odcisk palca”, gwarantujący jego wiarygodność i niezmienność kopii zapasowej. Wszystkie pliki, razem z ich odciskami, są przechowywane zawsze w dwóch wersjach na dwóch oddzielnych grupach RAID. W środowisku mogą funkcjonować także dwa oddzielne systemy Assureon (także w innych lokalizacjach) z włączoną funkcją replikacji. Integralność zapisanych danych jest stale weryfikowana, a znalezione nieprawidłowości automatycznie naprawiane. Dodatkowo urządzenia oferują funkcjonalność WORM, szyfrowanie kluczem AES-256 oraz pojemność liczoną w petabajtach. Połączenie z siecią odbywa sie poprzez porty FC, iSCSI 1/10Gb, SAS lub Infiniband.

33 Reseller News

Zasada win-win Urszula Smoktunowicz

W Ze współpracy producenta z partnerem czerpie i vendor i reseller. Świadczą o tym poszczególne elementy programów partnerskich Reseller News

34

relacjach między partnerem a producentem pomaga przede wszystkim wspólna praca nad projektami na każdym etapie (poczynając od wspólnych wizyt u klienta jeszcze przed uruchomieniem projektu, wspólnego rozpoznawania potrzeb klienta, dzięki któremu da się być może dołożyć kolejną cegiełkę, poprzez pomoc ad hoc, aż po wspólne rozwiązywanie problemów w trakcie realizacji projektu). Wiadomo, że korzyści odnoszą obie strony. Według Jerzego Grandysa, GMO&Channel Directora, Xerox

Polska, każdy etap jest istotny i wzajemna relacja bardzo często pomaga zakończyć proces sukcesem, czyli sprzedażą. – Wspólna identyfikacja potrzeb daje możliwość wyboru optymalnej oferty zarówno pod kątem potrzeb klienta, jak też np. finansowania. Partner oczekuje jasnej deklaracji, że w konkretnym projekcie „gramy razem”. Z reguły na początku ustalamy wspólnie, jak mocno nasza współpraca będzie się przenikać w konkretnych projektach i jakie będą zakresy odpowiedzialności – podkreśla.

Mirosław Pisaniec, Lenovo Polska Współpraca z partnerami to projekt długofalowy, dlatego najważniejsze jest poczucie stabilizacji

Krzysztof Rachwalski, Veeam Software

Kładziemy duży nacisk na przygotowanie odpowiednich danych dla działów handlowych i technicznych.

Łukasz Nowatkowski, G Data

Dobre relacje z partnerami pozwalają przede wszystkim na właściwe określenie ich potrzeb

Jerzy Grandys, Xerox Polska

Program partnerski to klamra spinająca, więc ważne jest indywidualne podejście, które adresuje indywidualne potrzeby

Igor Sikorski, Cisco

Zasada win-win to podstawa współpracy pomiędzy Cisco a partnerem w każdym projekcie Reseller News

36

Wtóruje mu Igor Sikorski, dyrektor ds. Organizacji Partnerskiej, Cisco: – Zasada win-win to podstawa współpracy pomiędzy Cisco a partnerem w każdym projekcie. Chcemy, żeby wynikiem całego procesu przedsprzedażowego, był nie tylko wygrany i wdrożony projekt, ale również zadowolenie wszystkich uczestniczących stron. Dzięki temu możemy projekt potencjalnie zamienić w referencję, powielać w przyszłości i zdyskontować zdobyte doświadczenia. Tylko w ten sposób możemy się rozwijać i my, i nasi partnerzy – zapewnia.

PODSTAWA TO RELACJE W opinii Mirosława Pisańca, SMB Managera w Lenovo Polska, współpraca z partnerami do projekt długofalowy, dlatego kluczowe znaczenie ma budowa zaufania. – Jeśli partner przekona się, że producent sprzętu jest wiarygodny, realizuje klarowną dla kanału strategię i udziela wsparcia, to wtedy łatwiej o dobre relacje i zarazem efektywne działania.

Metod i narzędzi współpracy jest wiele, ale – choć zabrzmi to górnolotnie – ostatecznie najważniejsze jest poczucie stabilizacji – ocenia. Łukasz Nowatkowski, dyrektor IT, G Data, podkreśla, że każdy partner jest strategiczny, bo obie strony razem pracują na wspólny sukces. – Wszystkie działania, które podejmujemy, mają na celu wzmocnienie naszych relacji, a tym samym współpracy w zakresie dostarczania oprogramowania antywirusowego. Metod i sposobów jest oczywiście wiele, ale kluczową rolę odgrywa człowiek. Dlatego opierając się na naszych doświadczeniach, wiemy, że dużą i znaczącą rolę w całym procesie współpracy mają nasi pracownicy oraz partnerzy, którzy wymieniają się wiedzą i doświadczeniem. Nie zapomnijmy, że tutaj również rywalizacja ma ogromne znaczenie – ten element maksymalizuje zaangażowanie w działania w ramach społeczności Programu Partnerskiego – mówi.

Zdaniem Igora Sikorskiego, Cisco, najbardziej skuteczna jest współpraca oparta na bezpośrednim kontakcie. – Kluczowe jest rozumienie perspektywy partnera, jego celów biznesowych i wyzwań, które przed sobą stawia, a następnie wspólne adresowanie tych wyzwań. Z drugiej strony my stawiamy sobie cele związane z poziomem zadowolenia partnerów, zyskownością, rozwojem firmy. Te wskaźniki są przez Cisco badane w postaci ankiet co kwartał, wyniki analizowane i mają duży wpływ na aktywności, które podejmujemy. Ponadto ważnym aspektem jest regularne przekazywanie wszystkich ważnych dla partnera informacji, ale też dostęp do naszych zasobów – dodaje.

WZAJEMNA KOMUNIKACJA Interactive Intelligence współpracuje ściśle ze swoimi partnerami zarówno w zakresie sprzedaży, jak i promocji. Razem planują budżet marketingowy. Razem uczestniczą w wydarzeniach branżowych. Partnerzy mogą liczyć na wsparcie producenta podczas tworzenia prezentacji oraz w czasie negocjacji z potencjalnymi klientami. Producent zaprasza ich na organizowane przez siebie spotkania z aktualnymi klientami firmy.

Koordynuje również działania w zakresie medialnego nagłaśniania projektów.

Marcin Grygielski, dyrektor regionalny na rynek Europy Środkowej i Wschodniej, Interactive Intelligence, jest przekonany, że podstawą udanej współpracy pomiędzy dostawcą a partnerem nie są programy lojalnościowe, a uczciwość, rzetelność i otwarta, dwustronna komunikacja.

– Partner powinien mieć świadomość, że może liczyć na pomoc i wsparcie dostawcy w prowadzonych działaniach sprzedażowych. Jeśli tej świadomości nie ma, jeśli partner chroni własne kontakty i nie infor-

Andrzej Garwoliński, Samsung Electronics

Rolę nie do przecenienia odgrywa łatwość kontaktu z producentem.

Samsung w maksymalny sposób stara się ułatwiać resellerom kontakt z przedstawicielem firmy, co wpływa na jakość i szybkość realizowanych projektów handlowych

muje o swoich planach, obawiając się nieuczciwych ruchów dostawcy, nawet najlepszy program motywacyjny nie będzie efektywny. Dobre relacje z partnerem trzeba budować przez lata – jednak to one mają największy wpływ na sukces rynkowy produktu – twierdzi.

Również w opinii Piotra Parysa, CEE Product Marketing Managera Oki Systems (Polska), najbardziej skuteczną metodą we współpracy z partnerami są bliskie relacje i wzajemne zaufanie. – Wiele lat temu nasza firma zdecydowała się właśnie na taki model współpracy i z perspektywy czasu okazało się, że to był bardzo dobry krok – zapewnia.

Podobnego zdania jest Mikołaj Bobiński, Channel Sales Manager, Fujitsu: – Najbardziej skuteczne metody we współpracy to wspólna praca w regionie z przedstawicielem handlowym. Aby mieć taką możliwość. trzeba być partnerem o statusie SELECT lub SELECT Expert.

BLIŻEJ KLIENTA Veeam zapewnia odpowiednie wsparcie również w kontaktach z klientami. – Nasi Account Managerowie stale współpracują z partnerami przy poszczególnych projektach. Dobra wymiana informacji przyczynia się do późniejszej satysfakcji klienta, a partnerom daje możliwość szybkiej reakcji w sytuacji pojawienia się dodatkowych wymagań – zaznacza Krzysztof Rachwalski, dyrektor regionalny w Europie Wschodniej, Veeam.

W opinii przedstawicieli Citriksa biznes wielu producentów rozwiązań IT opiera swoje działania na kanale partnerskim oraz dystrybucji. W tej swoistej zależności kluczowe są wspólne strategie rozwoju, zdrowe relacje jak i efektywność biznesowa wszystkich podmiotów. Mimo tego, że Citrix cześć biznesu i przychodów w Polsce opiera na partnerach, od pewnego czasu producent stara się być również bliżej klienta końcowego. – Postawa prokliencka ułatwia dotarcie do szerszego obszaru rynku oraz

pozwala na generowanie sprzedaży, w której nasi partnerzy mogą zarabiać nie tylko na licencjach, ale również na usługach. Tak staramy się działać w Citrix i wierzymy, że taki model współpracy z kanałem partnerskim, na obecnym etapie rozwoju rynku IT w Polsce, jest najbardziej efektywny –mówi Sebastian Kisiel, Citrix.

Wiele firm stosuje podział partnerów, bazujący na wielkości sprzedaży oraz posiadanych kwalifikacjach popartych certyfikacją producenta. Citrix chce dodatkowo wprowadzić podział uwzględniający specjalizację partnerów. – Stąd pomysł na wdrożenie odpowiedniego systemu klasyfikacji kompetencji naszego kanału partnerskiego dla poszczególnych obszarów rynku i technologii. Ma on mieć zastosowanie w odniesieniu do kilku głównych zagadnień, takich jak bezpieczeństwo aplikacji, ich wirtualizacja, bezpieczeństwo sieci czy też specjalizacja w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw.

Mamy nadzieję, że tego rodzaju podział pomoże w określeniu przestrzeni biznesowej, w której dany partner najlepiej się czuje i najefektywniej działa – wyjaśnia Sebastian Kisiel.

WSPARCIE DLA PARTNERA Jak skutecznie – lub nietuzinkowo – zaspokajać potrzeby resellerów? Zdaniem Piotra Parysa, Oki, oferować im jak największe wsparcie i dobre produkty, które bronią się same.

Jerzy Grandys, Xerox Polska, uważa, że współpraca musi gwarantować przede wszystkim zdrowy biznes dla obu stron. – Program partnerski to klamra spinająca, więc poza elementami ramowymi dla każdego ważne jest indywidualne podejście, które adresuje indywidualne potrzeby – mówi.

Według Andrzeja Garwolińskiego, Samsung Electronics Polska, rolę nie do przecenienia odgrywa łatwość kontaktu z producentem. – Samsung w maksymalny sposób stara się ułatwiać resellerom kontakt z przedstawicielem firmy, co wpływa na jakość i szybkość realizowanych projektów handlowych. Dlatego staramy się, aby nasi najaktywniejsi partnerzy mogli liczyć na wsparcie ze strony dedykowanego opiekuna handlowego. Reseller uzyskuje w ten sposób pomoc w zakresie doboru oferty, dostępności produktów, wsparcia cenowego czy też finansowania wspólnych inicjatyw marketingowych. Znaczne korzyści przynosi często resellerom uczestnictwo przedstawiciela producenta w rozmowach i negocjacjach z klientami końcowymi w przypadku większych kontraktów. Uwiarygodnia to resellera w oczach klienta - zaznacza. Łukasz Nowatkowski, G Data, zauważa, że dobre relacje z partnerami pozwalają przede wszystkim na właściwe określenie ich potrzeb. – Staramy się, by 37 Reseller News

Marcin Grygielski,

Interactive Intelligence

Partner powinien mieć świadomość, że może liczyć na pomoc i wsparcie dostawcy w prowadzonych działaniach sprzedażowych

Sebastian Kisiel, Citrix

Kluczowym elementem współpracy jest dbanie o wiedzę z zakresu ofowanych technologii oraz know-how, jakim dysponuje partner

Agata Majkucińska, Axis Communications

Szkolenie daje możliwość praktycznej pracy z naszymi urządzeniami

Piotr Parys, Oki

Od partnerów i ich wiedzy zależy, czy znając potrzeby klienta, dobiorą odpowiednie urządzenie

Mikołaj Bobiński, Fujitsu

Najbardziej skuteczne metody we współpracy z partnerami to wspólna praca w regionie z przedstawicielem handlowym Reseller News

38

nasza współpraca odbywała się na stopie koleżeńskiej, mamy wtedy możliwość poznania prawdziwej opinii i potrzeby partnera – podkreśla.

DBAŁOŚĆ O WIEDZĘ W Axis Communications z powodzeniem funkcjonuje program ADP (Application Development Partner) skierowany do partnerów programistycznych. – Program ten gwarantuje zgodność produktów i ułatwia programistom (przez udostępnianie im elementów aplikacji, dokumentacji technicznej oraz zapewnieniu indywidualnego wsparcia programistycznego) tworzenie niezawodnych rozwiązań do zarządzania sieciowymi systemami wizyjnymi, które są przystosowane do potrzeb klientów z większości segmentów rynku – zapewnia Agata Majkucińska, Key Account Manager, Axis.

Sebastian Kisiel, Citrix, zaznacza, że kluczowym elementem współpracy jest dbanie o wiedzę z zakresu oferowanych technologii oraz knowhow, jakim dysponuje partner. – Dlatego wprowadzamy kursy, które są ukierunkowane na edukację w zakresie kompleksowych rozwiązań i strategii biznesowych Citrix. Są one bezpłatne dla certyfikowanych partnerów i zaprojektowane w taki sposób, aby przynosić korzyści zarówno partnerom, jak i firmie Citrix – mówi.

Według Łukasza Nowatkowski, G Data, atutem spotkań producenta z partnerami jest elastyczność czasowa, możliwość odbycia szkolenia w czasie pracy oraz brak opłat, gdyż dla partnerów G Daty są one całkowicie nieodpłatne. – Doskonałym przykładem jest powstanie akademii G Data. Na podstawie rozmów i opinii partnerów stworzyliśmy portal szkoleniowy. Nasi partnerzy za jego pośrednictwem mają możliwość bieżącej weryfikacji i podnoszenia swojej wiedzy – edukując pracowników zaangażowanych w sprzedaż produktów G Data – twierdzi.

Dla Veeama partnerzy są szczególnie istotni, ponieważ to ich aktywność jest podstawą sprzedaży. – Zależy nam, aby resellerzy mieli pełną wiedzę na temat oferty Veeama. Dlatego właśnie kładziemy bardzo duży nacisk na przygotowanie odpowiednich danych dla działów handlowych i technicznych. Prowadzimy też cykliczne szkolenia, które umożliwiają szybkie rozszerzenie swoich kompetencji – wylicza Krzysztof Rachwalski, Veeam.

TRZEBA WCIĄŻ MOTYWOWAĆ By zmotywować partnerów w kanale dystrybucji, Citrix oferuje program Citrix Advisory Reward, przekazując im część przychodów ze sprzedaży,które mogą zainwestować we własny rozwój.

Również w G Dacie funkcjonuje system motywacyjny, premiujący nietylko wyniki sprzedaży, ale także zaangażowanie i lojalność partnera wobec producenta. – W tej kwestii również skorzystaliśmy z opinii naszychpartnerów i obecnie oferowane programy motywacyjne są w pełnidostosowane do potrzeb i możliwości firm współpracujących w ramachprogramu partnerskiego – podkreśla Łukasz Nowatkowski, G Data. Także w Samsungu program lojalnościowy jest ważnym aspektemwspółpracy z resellerami, ale równie istotnym jest elastyczność i zrozumieniespecyfiki działania partnerów handlowych. Andrzej Garwoliński, Samsung Electronics Polska, zaznacza, że program partnerski to tylkopewne ramy, które pomagają rozpocząć i uporządkować współpracęz resellerami. – Z tymi partnerami, którzy wykazują chęć szerszej współpracy– a mamy ich sporo – staramy się robić znacznie więcej, niż przewidujesam program, i to daje bardzo dobre efekty – mówi. n

NEWS Samsung uruchamia Program Partnerski KNOX Samsung Electronics Polska ogłosił start Programu Partnerskiego Samsung KNOX. Został on opracowany specjalnie z myślą o tym, by niezależni sprzedawcy oprogramowania oraz resellerzy mogli oferować dużym przedsiębiorstwom rozwiązania bezpieczeństwa urządzeń mobilnych bazujące na platformie KNOX. Samsung KNOX zadebiutował wcześniej w tym roku w Barcelonie jako dostosowana do potrzeb dużych przedsiębiorstw bezpieczna platforma dla systemu Android, instalowana na nowych urządzeniach Samsung GALAXY. KNOX wykorzystuje możliwości sprzętowe urządzenia do zapewnienia najwyższego poziomu bezpieczeństwa, rozwiązując dwie najważniejsze z punktu widzenia dużych przedsiębiorstw kwestie związane z urządzeniami mobilnymi – bezpieczeństwo danych oraz możliwość zdalnego zarządzania telefonem – jednocześnie umożliwiając bezproblemowe oddzielenie spraw służbowych od prywatnych.

Program zapewnia kluczowe korzyści resellerom, dostawcom usług i producentom systemów zarządzania urządzeniami mobilnymi, które pozwalają zwiększyć bezpieczeństwo, kontrolę i łatwość zarządzania.

Należą do nich: l Prosty w obsłudze i ułatwiający dotarcie do

etapu sprzedaży Portal Partnerski pełen informacji, zasobów i materiałów treningowych nastawionych na szybkie przygotowanie partnerów do sprzedawania urządzeń Samsung. l Rejestracja transakcji i łatwe w konfiguracji wersje testowe dla klientów, pozwalające na zwiększenie dochodów ze sprzedaży i zabezpieczenie rynku dla partnerów rejestrujących transakcje. l Kompatybilność z wieloma systemami zarządzania urządzeniami mobilnymi, pozwalająca resellerom na sprzedaż całościowych rozwiązań dużym firmom, które aktualnie takich rozwiązań nie posiadają, albo dostosowanie się do systemu już użytkowanego przez firmę. l Zróżnicowane opcje poziomu wsparcia technicznego, dostosowane do konkretnych potrzeb biznesowych partnerów.

Program obejmuje trzy poziomy: Platynowy, Złoty i Srebrny. Przez pierwsze sześć miesięcy trwania nie będą obowiązywały żadne minimalne wymagania, dzięki czemu wszyscy uczestnicy mogą korzystać z przywilejów poziomu Platynowego. Po wstępnej rekrutacji i analizie wydajności Samsung określi minimalne poziomy sprzedaży potrzebne przy kwalifikacji do danego poziomu, które staną się wtedy obowiązujące.

www.samsungknox.com

Nowy produkt z serii INCORE - preparat do usuwania etykiet Wydajny, skuteczny preparat do usuwania etykiet INCORE to niezbędne wyposażenie każdego biura i domu.

Poręczny rozmiar (15 ml) i opakowanie w sztyfcie zapewniają wygodę użycia i precyzyjną aplikację na zabrudzone powierzchnie. Dodatkową zaletą jest ładny zapach preparatu.

Produkty do czyszczenia sprzętu elektronicznego INCORE to najwyższa jakość w przystępnej cenie. W ofercie znajdują się zarówno ściereczki z mikrofibry, żele do czyszczenia monitorów, jak i pianki do czyszczenia plastików i ekranów.

Sprężone powietrze można kupić w dwóch wariantach pojemnościowych: 400 ml i 600 ml. Produkty dostępne są też w zestawach.

Produkty INCORE są dostępne w Incom S.A. (www.online.incom.pl) lub na stronie www.incore.net.pl

39 Reseller News

Trendy Oto nowa świecka tradycja: w numerze dedykowanym kolejnej edycji konkursu Złoty As IT, przygotowuję tekst o promocji w działalności partnera.

W tym roku, jak zwykle: zmiany, zmiany, zmiany!

Reseller News

40

Mariusz Ludwiński

w promocji resellerów

oże to letnia pogoda za oknem (w końcu!) tak mnie nastraja, ale firmy są bardziej aktywne promocyjnie niż rok wcześniej. Być może więcej firm zrozumiało, że o przychody trzeba zadbać aktywnie. Klienci sami z siebie nie będą dzwonić tak licznie, że poblokują linie telefoniczne. Być może oszczędności z ubiegłego roku pozwoliły w tym wydać nieco więcej. A może po prostu firmy zmieniły strategię komunikacyjną. Faktem jest, że dzieje się sporo. To dobrze i dla branży, i dla klientów.

M

cure, Action, Samsung: to przykłady roadshowów, których zapowiedzi pojawiły się w bieżącym roku w kalendarium na stronie internetowej Reseller News.

Takie spotkania stanowią szczególnie dobry sposób, by precyzyjnie dotrzeć do użytkowników z informacjami na temat nowej wersji produktu lub usługi.

Osobisty kontakt pozostaje najważniejszym i najlepiej ocenianym sposobem tworzenia i podtrzymywania relacji. Po serii spotkań, zebraniu opinii, zainteresowania, kontaktów, można uruchomić procesy handlowe i webinaria wypełnione informacjami technicznymi.

Eleganckie telewizory Krüger&Matz

KONFERENCJE, ROADSHOWY To dla mnie najbardziej widoczny trend.

Coraz więcej firm, producentów, dystrybutorów, integratorów, resellerów, pojawia się na imprez masowych typu konferencje: dużych spotkań w hotelach lub w centrach konferencyjnych obiektów sportowych i kulturalnych, na których kilka firm (organizator i sponsorzy) przedstawia klientom kompleksowy obraz nowinek, trendów i możliwości infrastruktury IT. Konferencje mają przeważnie formę jedno- lub dwudniowych for merytorycznych. Pierwszy dzień jest zwykle przeznaczony na prezentacje ogólne. W drugim dniu (lub po lunchu, w przypadku for jednodniowych) odbywają się warsztaty praktyczne, podczas których uczestnicy widzą produkty i usługi informatyczne w działaniu, na własne oczy, a czasem i ręce (gdy jest możliwość pobawienia się chmurą, wirtualizacją, oprogramowaniem biznesowym). Do regularnie powracających wydarzeń, takich jak Wyzwania IT od HP, Oracle Day, Fujitsu IT Future, Cisco Forum, Biznes to Rozmowy od Netii, i wielu innych, które relacjonujemy na łamach Reseller News, w tym roku doszły konferencje m.in.

Samsung Enterprise Mobility Summit, Veeam Advanced Data Protection Day. Popularność tych wydarzeń wynika w prostej linii z zarządzania kosztami organizacyjnymi: łatwiej je podzielić na cztery faktury niż na jedną. Cieszy mnie to niezmiernie, jako zwolennika współpracy sieciowej wewnątrz branży. Prócz dużych konferencji, coraz częściej polskie miasta stają się areną roadshowów: kameralnych spotkań z klientami w kilku różnych miastach. Microsoft, ViDiS, F-Se-

PRECYZYJNY INTERNET Przesunięcie uwagi w docieraniu do klientów z ogólnych kanałów promocyjnych do kanałów precyzyjnych widać również online. Baza mailowa? Fajnie, a ilu macie odbiorców w województwie pomorskim? Reklama na stronie głównej?

A jakie macie działy merytoryczne i które z nich są najbardziej popularne? Facebook? A jakie frazy tematyczne w postach generują najwięcej komentarzy? I tak dalej, i tak dalej. Choć firmy generalnie wykazują wzrost przychodów i zysków rok do roku, nie są skore do szastania pieniędzmi. Skore są za to do rozmawiania i planowania działań długoterminowych, co pozytywnie świadczy i o zdolnościach menedżerskich, i o perspektywach biznesowych w branży IT. Z tego powodu mniej uwagi otrzymują media społecznościowe. Wiele firm posiada profile na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Google+, YouTube, prowadzi blogi firmowe, wysyła firmowe newslettery. Coś się dzieje, ok, jednak w praktyce narzędzia te znajdują się na tym samym poziomie co kolorowe, 4-stronicowe broszury produktowe. Ich rolą jest trafienie w moment zainteresowania zakupem, a wtedy podsunąć klientowi pod nos adres strony internetowej lub telefonu do konsultanta, który dalej pokieruje kontaktem handlowym. W większości broszur, profili, blogów, nie widać wielkiej strategii komunikacyjnej, to po prostu kolejny, niskokosztowy sposób pozyskania zapytań. Takie podejście sprawdza się, nie ma więc sensu przy nim kombinować. Webinaria to jeden ze sposobów internetowego kontaktu z klientami, ale

Od niedawna w ofercie Krüger&Matz dostępne są telewizory o przekątnej 40”, 48” i 55”. Urządzenia cechują wysokiej jakości ekrany w rozdzielczości full HD z podświetleniem LED, które gwarantują idealną ostrość obrazu ze znakomitym odwzorowaniem kolorów. Dodatkowo czas reakcji matrycy na poziomie 6,5ms i odświeżanie grafiki w częstotliwości 50-60Hz umożliwia płynne oraz szybkie wyświetlanie dynamicznych scen. Doskonały dźwięk zapewniają głośniki o mocy w zależności od modelu 2 x 8 W (KM0248 i KM0255) oraz 2x 10W (KM0240).

Telewizory Krüger&Matz wyposażone zostały w tuner DVB-T, który pozwala na odbieranie dostępnych kanałów telewizji naziemnej bez konieczności podłączania dodatkowych przystawek.

Co więcej, szereg wejść i wyjść (USB, 3 x HDMI, RF, VGA, PC Audio, Scart, Audio Video, Coaxial, Komponent oraz slot CI) pozwala cieszyć się różnego rodzaju treściami z dodatkowych nośników. Telewizory Krüger&Matz mogą pełnić także funkcję odtwarzacza multimedialnego. Dzięki wejściu USB i funkcji PVR współpracującej z pamięcią masową, użytkownik może zatrzymać obraz w dowolnym momencie, a także nagrywać lub też zaplanować nagrywanie dowolnego kanału.

W celu rozszerzenia funkcjonalności telewizorów, Krüger&Matz wprowadził do oferty także przystawkę typu Android Dongle – model KM0202, która przeniesie użytkowników w świat SMART TV. Sugerowane ceny detaliczne: Telewizor Krüger&Matz 40” – 1299 zł, 48” – 1950 zł, 55” – 2499 zł Przystawka Krüger&Matz Smart TV Android dongle – 349 zł www.krugermatz.com 41 Reseller News

Wiele firm posiada

profile na Facebooku,

Twitterze, LinkedIn,

Google+, YouTube, prowadzi blogi firmowe, wysyła

firmowe newslettery.

Coś się dzieje, ok, jednak w praktyce narzędzia te

znajdują się na tym samym poziomie

co kolorowe, 4-stroni-

cowe broszury produktowe. Ich rolą jest

trafienie w moment zainteresowania

zakupem, a wtedy

podsunąć klientowi

pod nos adres strony

internetowej lub telefonu

do konsultanta,

który dalej pokieruje

kontaktem handlowym

Reseller News

42

niejedyny. Ostatnio coraz więcej firm udostępnia online wersje testowe i demonstracyjne. Dwa przykłady z brzegu: Microsoft proponuje do pobrania półroczną wersję testową System Center, VMware oferuje wirtualne środowiska testowe.

W takich warunkach administrator może zobaczyć jak w praktyce działa infrastruktura i warstwa zarządzająca, może zmieniać ustawienia w taki sposób, w jaki nigdy nie odważyłby się w firmowej sieci (nawet przy zapewnieniu rozdzielności zasobów). Środowiska testowe dokładają nieco pracy VADom i integratorom z rozbudowanymi działami konsultingu, ale w zamian oferują okazję do wykazania swojej wartości (odpowiednio) resellerom i klientom: w postaci wiedzy o środowisku testowym, umiejętności wyjaśnienia zawiłości, technicznego wsparcia podczas właściwego testowania.

EKSKLUZYWNE SPOTKANIA W numerze majowym naszego drugiego miesięcznika, IT Polska News, przeprowadziłem wywiad okładkowy z Maciejem Kacprzakiem, Relationship Sales Managerem w Lenovo. Pan Maciej opowiedział o podejściu doradczym do procesu sprzedaży złożonych systemów informatycznych. Podejściu, które jego zdaniem, sprawdza się najlepiej. Otóż, zespół zakupowy po stronie klienta umawia spotkanie z kilkoma dostawcami jednocześnie (ewentualnie z zespołem wdrożeniowym firmy integratorskiej, wzmocnionym menedżerami wyższego szczebla po stronie dostawców/producentów). Na spotkaniu wspólnie opracowują plan budowy, rozbudowy lub modernizacji infrastruktury IT. Każdy ma głos, każdy daje swoją wiedzę, każdy jest wysłuchany.

A gdyby inicjatywa takiego spotkania wyszła ze strony integratora, resellera? Na początek wystarczy, że dwie firmy specjalizujące się w odmiennych segmentach wspólnie porozmawiają z klientem.

Nawet jeśli klient kupi tylko od jednej z nich, i tak się opłaca. Zakładając, że obie firmy znają się na procesie sprzedaży, statystycznie w dłuższym okresie takie działania opłaci się wszystkim. Także klientowi, który dostanie kilka produktów w jednej transakcji. Tak wygodnie jak w hipermarkecie. Nic, tylko kupować w ten sposób za każdym razem.

Przykładem drugiego rodzaju ekskluzywnych spotkań jest debata, panel, dyskusja branżowa. Pod koniec maja na takie spotkanie wybranych partnerów zaprosiła redakcja Reseller News oraz firma Microsoft. Tematem były usługi w chmurze i ich wpływ na biznes resellerów i integratorów.

Wnioski i spostrzeżenia z dyskusji przeczytasz w osobnym artykule. Tutaj tylko powiem, że takie spotkania to świetna sprawa. Partnerzy mają okazję do swobodnej wymiany poglądów, wniosków, historii. Nawet jeśli znają się i utrzymują ze sobą kontakty, to rzadko mają okazję ze sobą porozmawiać w komfortowych warunkach. Telefony i maile, wideokonferencje, a także typowe konferencje to nie jest to. Tam nie ma ani czasu, ani warunków, żeby zatrzymać się na dłużej (a jeśli są, to szkoda to robić na evencie, na który kupiło się wejściówkę). Dyskusja inspirowana przez zewnętrznych ekspertów (IDC, Reseller News, Microsoft), którzy wnoszą swoje uwagi i spostrzeżenia, jest po prostu bardziej owocna i satysfakcjo nująca dla wszystkich uczestników.

Co mnie, jako zwolennika współpracy sieciowej n w branży, cieszy niezmiernie.

WYWIAD

Wybierz chmurę Rozmowa z MICHELEM CLEMENTEM, SZEFEM REGIONU EUROPY ŚRODKOWEJ KORPORACJI ORACLE

- Cloud computing jest jednym z najbardziej „gorących” zjawisk w całej historii informatyki. Jak jest Oracle przygotowany do „epoki chmury”?

- Wiele osób może nie wiedzieć, że Oracle zaczął przygotowywać się do udostępnienia platformy Cloud niemal dziesięć lat temu, gdy zdecydowaliśmy się zmodernizować nasze aplikacje i przystosować je do udostępniania w chmurze. Dzisiaj nasze systemy CRM i HCM udało się skutecznie wdrożyć w chmurze publicznej, tak samo postąpiliśmy z naszymi produktami technologicznymi. Oznacza to, że baza danych Oracle jest teraz nie tylko oferowana w ramach usługi PaaS (platform as a service ― platforma jako usługa), ale także służy czołowym usługodawcom świadczącym usługi SaaS (software as a service ― oprogramowania jako usługa).

Ogromna oferta produktów Oracle pomogła nam odpowiednio przygotować się do wejścia w epokę chmury i pozwoliła zaoferować kompleksowy zestaw usług obejmujących wszystkie kluczowe warstwy środowisk cloud computing: oprócz SaaS i PaaS także IaaS (infrastructure-as-a-service ― infrastruktura jako usługa).

Na poziomie platformy dysponujemy markowymi produktami: bazą danych Oracle 12c i językiem programowania Java. Z kolei w warstwie infrastruktury oferta chmurowa Oracle jest na tyle bogata i atrakcyjna, że każda organizacja – niezależnie od jej wielkości - może dobrać zestaw usług odpowiedni dla swoich potrzeb. Zaś w obszarze aplikacji biznesowych SaaS, oferujemy ich dzisiaj znacznie więcej niż jakikolwiek inny usługodawca. Wszystkie dostarczane w modelu chmury aplikacje Oracle (np. ERP, HCM, CRM, czy CX) mają nowy interfejs użytkownika oraz wbudowane narzędzia do obsługi sieci społecznościowych. Dzięki temu nasze aplikacje są nie tylko proste i łatwe w obsłudze, ale bardzo ułatwiają współpracę pomiędzy pracownikami, partnerami i klientami przedsiębiorstwa.

- W jaki sposób Oracle przekonuje swoich klientów, aby przeszli do chmury?

- Oferujemy naszym klientom pełny wybór, aby zapewnić im możliwość decydowania, który model wdrożenia jest dla nich najbardziej odpowiedni: chmura prywatna, publiczna czy hybrydowa. Co więcej, oferujemy im możliwość elastycznego przechodzenia z jednego modelu na inny według własnego uznania, gdyż w różnych modelach wdrażania chmury wykorzystujemy te same produkty.

Reseller News

44

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Co do chmur prywatnych (czyli korporacyjnych), wśród naszych klientów z grupy dużych przedsiębiorstw obserwujemy znaczne zainteresowanie tym właśnie modelem wdrażania ― rozwiązuje on ich największe problemy, takie jak konieczność zwiększenia prężności działów informatyki, obniżenia kosztów eksploatacji infrastruktury informatycznej oraz minimalizacji ryzyk. Większą prężność osiąga się poprzez zapewnienie możliwości alokowania zasobów z wykorzystaniem zautomatyzowanych mechanizmów udostępniania. Koszty można zmniejszyć dzięki możliwości optymalizacji wykorzystania zasobów w wyniku stosowania modelu opłaty za faktycznie wykorzystane zasoby. Natomiast ryzyko można obniżyć poprzez standaryzację usług, co pozwala uprościć infrastrukturę oraz ułatwia zarządzanie środowiskiem.

- Oracle Database 12c jest często nazywana „pierwszą bazą danych zaprojektowaną dla chmury”; jakie są owe chmurowe cechy najnowszej bazy danych Oracle?

- Kluczową cechą Oracle Database 12c, decydującą o przeznaczeniu dla chmury jest opcja którą nazywamy Multitenant. Ta unikatowa architektura umożliwia zarządzanie wieloma bazami danych jak jedną, przy zachowaniu odrębności każdej z nich; znacznie upraszcza także procesy konsolidacji systemu IT. W modelu Multitenant baza danych dysponuje tzw. kontenerem, który może pomieścić wiele baz danych działających niezależnie. Utrzymywanie wielu środowisk Oracle i zarządzanie nimi w modelu prywatnej chmury bazodanowej jest rozwiązaniem wyjątkowo efektywnym. Szczególnie doskonale sprawdza się w tym aspekcie połączenie bazy danych Oracle 12c z maszyną bazodanową Oracle Exadata. Funkcja obsługi wielu klientów łączy się tu z jeszcze większymi możliwościami uproszczenia posiadanej infrastruktury - także w warstwie sprzętowej, co daje dalsze obniżenie kosztów i zwiększenie wydajności. Nasi klienci obsługujący wiele środowisk Oracle, mogą przy pomocy tej technologii skonsolidować je na mniejszej liczbie maszyn oraz radykalnie zmniejszyć pracochłonność zarządzania infrastrukturą.

- Klienci mają obawy dotyczące bezpieczeństwa w chmurze – jak Oracle zapewnia ochronę danych w chmurach korporacyjnych?

- Kwestia bezpieczeństwa odgrywa newralgiczną rolę w określaniu szczegółów architektury chmury prywatnej do obsługi bazy danych. Współpracowaliśmy z wieloma klientami, aby pomóc im w przestrzeganiu postanowień dyrektywy o ochronie danych wprowadzonej przez Unię Europejską.

W tym celu wdrażamy dwie procedury bezpieczeństwa. Pierwsza z nich to zasada ochrony za pomocą zaawansowanych zabezpieczeń (Defense-in-depth), która polega na stosowaniu mechanizmów kontroli we wszystkich warstwach architektury informatycznej. Natomiast druga, zwana zasadą najmniejszych przywilejów (Least privilege principle), sprowadza się do maksymalnego możliwego ograniczania dostępu, przy czym aplikacja musi nadal funkcjonować normalnie.

W chmurze prywatnej zasady bezpieczeństwa można egzekwować z wykorzystaniem niektórych spośród kluczowych elementów rozwiązań Oracle, takich jak Database Vault (ochrona danych przed nieupoważnionym dostępem), funkcja przezroczystego szyfrowania danych (Transparent Data Encryption), która spełnia wymagania w zakresie szyfrowania oraz jest zgodna z przepisami o ochronie danych osobowych, czy Oracle Data Masking (oferuje tzw. anonimizację danych, przydatną przy korzystaniu z bazy danych w środowiskach testowych i deweloperskich).

- Kiedy dyrektorzy IT zadają sobie pytanie: być albo nie być w chmurze? – Jakiej rady Pan by im udzielił?

- Uważam, że pytanie, na które muszą sobie dziś

odpowiedzieć szefowie IT, nie brzmi już być czy nie być w chmurze, ale w jakiej postaci być w chmurze?. Przeprowadziliśmy wiele ankiet wśród dyrektorów IT i przejście na technologię chmury jest przez respondentów zawsze wymieniane jako jeden z ich trzech najważniejszych priorytetów. Dyrektorzy ci zastanawiają się teraz raczej nad wyborem modelu wdrożenia i próbują zaplanować bezpieczne przejście na technologię chmury.

Obserwujemy teraz wśród naszych klientów korporacyjnych silną tendencję do wdrażania modeli chmury hybrydowej.

W ramach takiego modelu klienci instalują część swoich aplikacji lub środowisk w chmurze publicznej - np. niektóre standardowe aplikacje SaaS (HCM, CRM itd.) oraz środowiska programistyczne i testowe. Natomiast swoje systemy produkcyjne i niektóre aplikacje o znaczeniu newralgicznym, takie jak dziedzinowe systemy bankowe lub fakturowania, są wdrażane w chmurach prywatnych. n

Druk w małej firmie

www.xerox.com

ADVERTORIAL

Nowa oferta Xerox dla małych i średnich przedsiębiorstw zawiera drukarki i urządzenia wielofunkcyjne, które pozwalają nie tylko na ograniczenie kosztów druku, ale także produkowanie dużych ilości, kolorowych materiałów, w nietypowych formatach. Dają one także możliwość druku z urządzeń mobilnych i z chmury.

Firma ma doświadczenie w projektowaniu rozwiązań docenianych przez sektor.

W zeszłym roku polski oddział zwiększył swoją sprzedaż produktów biurowych do MSP o 17% rok do roku

bez ograniczeń MONOCHROMATYCZNE ROZWIĄZANIA WCIĄŻ POPULARNE Urządzenia drukujące w czerni i bieli cieszą się popularnością wśród firm z sektora MSP, które nie mają potrzeby tworzenia barwnych materiałów oraz przykładają dużą wagę do wydatków związanych z drukiem. Ponadto, rośnie świadomość faktu, że najtańsze urządzenia mają najwyższy koszt druku. Powoduje to, że klienci coraz chętniej sięgają po drukarki takie, jak monochromatyczny Xerox Phaser 3610, który przy przystępnej cenie dysponuje tonerem na 25 tys. stron, co przekłada się na niski całkowity koszt posiadania.

co daje możliwość wykorzystania aż 2350 stron bez konieczności dokładania nowych ryz. Dzięki temu możliwe staje się zarządzanie dużą ilością prac i zróżnicowanym zestawem mediów.

Co więcej, te nowe urządzenia Xerox stanowią idealne rozwiązanie dla osób zdalnie wykonujących swoje zawodowe n obowiązki.

Dla MSP w urządzaniach monochromatycznych istotne są funkcje umożliwiające sprawną i szybką pracę. Xerox oferuje od tego roku urządzenie wielofunkcyjne WorkCentre 3615 i drukarkę Phaser 3610, których prędkość druku wynosi 45 str./min dla arkuszy A4, co plasuje je w grupie najszybszych urządzeń swojej klasy. Mogą być opcjonalnie wyposażone w 3 dodatkowe podajniki papieru na 550 arkuszy,

Kamil Majchrzak

Product Manager, Xerox Polska.

Aby wyjść naprzeciw potrzebom pracowników, którzy w celach służbowych przebywają często poza biurem, Xerox WorkCentre 3615 i Phaser 3610 zostały wyposażone w aplikację Apple AirPrint. Pozwala ona na drukowanie emaili i dokumentów bezpośrednio z mobilnych urządzeń iOS. Wystarczy tylko, że są one połączone z biurową siecią.

Reseller News

46

NIEOGRANICZONA MOBILNOŚĆ Pracownicy małych i średnich firm często podróżują lub pracują u klienta. Firma Xerox posiada wszelkie niezbędne opcje, aby umożliwiać bezpieczne, precyzyjne drukowanie z większości urządzeń mobilnych na dowolnym systemie lub urządzeniu wielofunkcyjnym, niezależnie od jego marki. Przykładem mogą być rozwiązania WorkCentre 7220/7835/5845, które posiadają wbudowany kontroler ConnectKey.

Leszek Bareja

Product Manager, Xerox Polska ConnectKey to przełomowa architektura Xerox, która w pełni integruje mobilne rozwiązania dla skanowania i pracy w chmurze. Oferuje funkcje optymalizujące koszty, takie jak zarządzanie dostępem do druku w kolorze. Funkcja uprawnień użytkownika pozwala na integrację z wewnętrznym systemem uwierzytelniania, umożliwiając zapobieganie wyświetlaniu określonych funkcji na interfejsie nieuwierzytelnionych użytkowników.

pieczne, skalowalne skanowanie do popularnych repozytoriów opartych na chmurze, takich jak Google Docs, SalesForce.com, Office 365 oraz Dropbox. Rozwiązania posiadają funkcje skanowania sieciowego wzbogacone o system optycznego rozpoznawania tekstu (OCR) między innymi w języku polskim.

Co więcej, dostępne dla każdego użytkownika Xerox ConnectKey narzędzia programistyczne pozwalają na tworzenie aplikacji do skanowania, kontroli dostępu, obiegu dokumentów, szybkiego drukowania często używanych dokumentów. Dla przykładu, za pomocą tego typu webletów możliwe jest ustawienie funkcji wysyłania zeskanowanego dokumentu do wielu osób jednocześnie za pomocą jednego przycisku.

Oprócz dostępnych już powyższych rozwiązań, Xerox Polska będzie wprowadzać na rynek w tym roku więcej urządzeń dedykowanych małym i średnim przedsiębiorstwom, które optymalizują strukturę kosztów związanych z drukiem i posiadają wiele wyróżniających się na rynku funkcjonalności. n

Produkty Xerox wyróżnia nie tylko zaawansowana technologia i niskie koszty druku. Kolejnym elementem, który wpływa na niski koszt posiadania jest gwarancja.

W promocyjnej akcji trwającej do końca 2014 roku można nabyć cztery urządzenia Xerox objęte bezpłatną czteroletnią gwarancją.

Wystarczy po zakupie zarejestrować produkt na stronie www.xerox.com/4lata.

Modele objęte programem to drukarki Phaser 3320, Phaser 6600 oraz urządzenia wielofunkcyjne WorkCentre 3325 i WorkCentre 6605.

Xerox ConnectKey dla SharePoint umożliwia skanowanie plików bezpośrednio do aplikacji MS SharePoint oraz innych folderów Windows.

Użytkownicy mogą za pomocą tej technologii łączyć się z platformą SharePoint oraz przeglądać i uzupełniać znajdujące się na niej dokumenty.

Dostępnych jest znacznie więcej możliwości niż podstawowe przechowywanie plików oraz tworzenie dokumentów formatu PDF dzięki automatycznemu konwertowaniu dokumentów w inteligentne, uporządkowane dane z narzędziami zapewniającymi łatwość nazywania oraz przekierowywania plików.

Architektura ConnectKey, dzięki specjalnie zaprojektowanym procesom, wykorzystującym technologię Xerox EIP, zapewnia też łatwe, bez47 Reseller News

Wojna podjazdowa RYNEK

Anna Suchta

Zarówno producenci oryginalnych jak i alternatywnych materiałów eksploatacyjnych chronią swój biznes najlepiej jak mogą.

Już dawno wydali sobie otwartą wojnę, ale im bardziej kurczy się rynek, tym uważniej patrzą sobie na ręce

K

ażdy przedsiębiorca stara się zdobyć i utrzymać jak największy udział w rynku – nic w tym dziwnego. Na rynku materiałów eksploatacyjnych jednak walka jest wyjątkowo zacięta. Trwa wprawdzie od lat, ale ostatnio sprzedaż materiałów eksploatacyjnych spada. W regionie środkowoeuropejskim liczba dostarczonych w drugiej połowie 2013 r. wkładów zmalała o przeszło 5 proc., zaś ich wartość – aż o ponad 16 proc. (IDC). Spadki powodują, że konkurenci coraz uważniej przyglądają się nawzajem swoim działaniom, wypatrując potknięcia.

W strukturze rynku materiałów zaszły też pewne istotne zmiany - do gry weszły tzw. klony. IDC odnotowało, że w regionie Europy Środkowo-Wschodniej w drugiej połowie minionego wzrosła popularność materiałów kompatybilnych produkowanych Reseller News

48

od nowa (nie regenerowanych), bardzo przypominających oryginały, lecz bazujących na nieoryginalnych komponentach. To kłopot zarówno dla wytwórców oryginalnych wkładów, jak i zamienników. Klony są od nich tańsze. Wg ekspertów IDC w Polsce mogą one stanowić nawet jedną trzecią dostaw wszystkich materiałów kompatybilnych.

patentowych HP. Kwestia nie została do tej pory rozstrzygnięta sądownie – obie firmy nie zmieniły zdania od 2012 r.

HP uniemożliwiając największym dostawcom alternatywy wytwarzanie nowych wkładów, dążyło do ucięcia łba hydrze, ale zaraz na jego miejscu rosną nowe smocze głowy – klony.

ŁEB URWAŁ HYDRZE Przypomnijmy, że w 2012 r. Hewlett-Packard (HP) postanowił prawnie zablokować produkcję przynajmniej częściowo atramentowych wkładów „100 proc. new”, powołując się na ochronę swoich patentów.

Ugody w tej sprawie podpisała spółka Action (ActiveJet to największy dostawca alternatywnych materiałów na polskim rynku), a także AB (marka TB). Natomiast Black Point (numer dwa w kraju) stanął na stanowisku, że jego działalność nie narusza praw

Na jakim etapie jest obecnie wojna podjazdowa toczona przez producentów oryginalnych, atramentowych wkładów oraz alternatywnych? Duzi dostawcy przestawili się na wytwarzanie produktów regenerowanych, natomiast wciąż trwa walka z małymi firmami, wprowadzającymi wkłady atramentowe, które jednak naruszają patenty.

Jednocześnie spór między największymi wytwórcami alternatywy i producentami sprzętu drukującego pozostaje gorący. Do-

RYNEK

Z informacji, które udało nam się uzyskać, wynika,

że w opinii producenta drukarki użytkownik ma prawo wyboru, czy chce korzystać z alternatywy czy też nie.

Ponadto według domyślnych ustawień ochrona jest wyłączona

stawcy zamienników uważają, że wytwórcy drukarek stosują chwyty poniżej pasa, starając się bezpardonowo wypchnąć alternatywę z gry. Z kolei producenci oryginałów nie dziwią się, że ich konkurencja w segmencie kartridży podnosi kwestię zabezpieczeń i blokad stosowanych w drukarkach – chodzi o sprzedaż wysokomarżowych produktów.

Nie mają jednak wątpliwości, że ich prawem jest skutecznie bronić własnych interesów.

CHIP POD KONTROLĄ Do jednych z najczęściej przytaczanych przez producentów alternatywnych wkładów należą argumenty związane z ustawieniami systemowymi elektroniki w drukarkach. Producenci drukarek wykorzystują tę możliwość na różne sposoby. Np. w wybranych modelach urządzeń oferowanych przez jednego z największego z graczy wprowadzono rozwiązanie, które – zdaniem dostawców alternatywnych wkładów – blokuje na stałe możliwość użycia materiałów regenerowanych. Na ekranie komputera użytkownika pokazuje się komunikat z opcjami wyboru włączenia/wyłączenia ochrony pojemników oryginalnych. Domyśl-

nie ustawiono opcję wyłączenia ochrony.

W przypadku jej uaktywnienia – klient nie będzie mógł już użyć innego wkładu niż oryginalny. Producenci zamienników pytają: czy chodzi o wyeliminowanie nie tylko materiałów 100 proc. nowych, ale również regenerowanych? Z informacji, które udało nam się uzyskać, wynika, że w opinii producenta drukarki użytkownik ma prawo wyboru, czy chce korzystać z alternatywy czy też nie. Ponadto według domyślnych ustawień ochrona jest wyłączona. Zatem dopuszczenie możliwości skorzystania z zamienników pozostaje w gestii użytkownika. Inną kwestią związaną z opisanym ustawieniem systemowym, a poruszoną przez producentów alternatywy była informacja, że blokada użycia alternatywy została wprowadzono po to, by zapobiec kradzieży pustych pojemników z domów użytkowników. Według naszych ustaleń chodziło o nieco inne uzasadnienie.

A konkretnie – istnieje niebezpieczeństwo, że pracownicy małych firm mogą „podbierać” wkłady z drukarek biurowych, aby używać ich w domu. Zatem opcja włączenia ochrony oryginalnego pojemnika miałaby zapobiegać wymienianiu oryginału na tańszy

zamiennik przez „pomysłowych” pracowników. Zdaniem redakcji – oba uzasadnienia nie są przekonywujące.

Innym komunikatem, który może się wyświetlać na ekranie użytkownika jest – agresywna według przedsiębiorców reprezentujących segment alternatywy – informacja o zagrożeniu oszustwem, kontroli kasety, stracie pieniędzy, zwrocie nieoryginalnego tuszu do sprzedawcy, itp., która pojawia się w razie wykrycia nieoryginalnego kartridżu.

Natomiast nie wszyscy producenci zamienników uważają, że tego typu komunikaty mają znaczenie dla ich wyników sprzedaży.

Sądzą, że klienci są już na tyle wyedukowani, że zdają sobie sprawę, iż z użyciem alternatywy nie wiąże się niebezpieczeństwo. Tak przynajmniej uważają jej dostawcy.

W POLSCE TANIEJ Inną sprawą, która nurtuje firmy działające w segmencie produktów kompatybilnych, są niższe niż w innych krajach ceny oryginalnych wkładów sprzedawanych w Polsce. W krajach Europy Środkowo-Wschodniej ceny produktów bywają niższe niż w na ryn49 Reseller News

Z zebranych

informacji wynika,

że każda ze stron ma argumenty

na poparcie

swoich racji,

każda też ma prawo

chronić swój

biznes.

Głos

rozstrzygający należy

do konsumentów

kach zachodnich – przyznają producenci oryginałów.

- Dotyczy to nie tylko kartridży, ale także towarów z wielu innych segmentów. Każdy producent dostosowuje swoją politykę do oczekiwań i potrzeb konsumentów w danej lokalizacji na podstawie wieloletnich badań i nie należy doszukiwać się w tym drugiego dna. Co więcej, zdarza się, że ten sam produkt, w takiej samej cenie po prostu nie przyjmuje się na danym rynku i trzeba go wycofać.

Przykładem obniżki cen może być HP, które w 2012 r. (w tym samym roku wytoczono działa patentowe) wraz z wprowadzeniem drukarek z serii Ink Advantage obniżyło ceny kartridży. Zestaw wkładów do sprzętu z tej rodziny można kupić nawet za 30 zł, choć cena samych urządzeń jest stosunkowo wysoka.

TAKI SAM, ALE INNY? Z dostosowywaniem cen do danego regionu wiąże się podobna kwestia – regionalizacji produktów.

Chodzi o sprzedawanie praktycznie takich samych modeli drukarek i wkładów, ale pod innymi symbolami czy nazwami, a także z modyfikacjami w chipach. Dlaczego? Jak się dowiedzieliśmy, wynika to z polityki producentów dotyczącej zmian technologicznych w produktach. Czasami są one nieznaczne, ale są wprowadzane po to, by np. usprawnić działanie danego przedmiotu. Stąd mają wynikać różnice w nazewnictwie modeli w poszczególnych krajach.

Jeśli zmiana jest wprowadzona w urządzeniach sprzedawanych na terenie danego obszaru, to pociąga to za sobą dostosowanie wkładu. Dlatego puste pojemniki kupione np. w Rosji, mogą nie pa-

sować do prawie takich samych drukarek wprowadzonych do obrotu w Polsce. Z pewnością nie ułatwia to pracy producentom materiałów regenerowanych.

INNOWACJE NA SIŁĘ?

Kolejną wątpliwością w rozumieniu producentów materiałów alternatywnych jest częste, ich zdaniem, wprowadzanie nowych wersji katridży. Mimo, że właściwie nie wiąże się to z żadną innowacją, istotną zmianą technologiczną. - Celem jest utrudnienie działań producentom alternatywy, producenci oryginałów bawią się w kotka i myszkę – uważają przedstawiciele sektora produktów kompatybilnych.

Jednak producenci drukarek stoją na stanowisku, że zarzuty te są bezpodstawne. Według nich aby kategorycznie stwierdzić, czy produkt zmienił się należałoby przeprowadzić badania, np. składu atramentu. - Czasami są potrzebne zmiany w tym zakresie, by np. zmienić parametry prędkości drukowania, na które wpływa szybkość wysychania tuszu.

Dostawcy wkładów kompatybilnych obserwują też działania producentów drukarek, polegające na wprowadzaniu zmian w chipach. Dają one taki efekt, że dany wkład pasuje do określonej przez producenta puli drukarek. Pozyskane od konsumentów dopiero po pewnym czasie puste pojemniki zaś, mimo że wcześniej odpowiadały danemu modelowi sprzętu, już do niego nie pasują. I ponownie pojawia się pytanie – dlaczego? Decyzje o modyfikacjach danych produktów są podejmowane globalnie, trudno więc nawet powiedzieć dokładnie dlaczego w konkretnym produkcie wprowadza się modyfikacje – ucinają producenci.

CO ZNACZY EKOLOGICZNY? Producenci alternatywnych materiałów eksploatacyjnych podkreślają, że regenerując wkłady przyczyniają się do ochrony środowiska, ponieważ wykorzystują wielokrotnie te same pojemniki. Zwracają uwagę, że dostawcy oryginałów, żonglując kolejnymi wersjami wkładów oraz czyniąc zmiany w elektronice, by stopować możliwość zastosowania kartridża zamiennego, nie chronią środowiska. - To nieprawda – usłyszeliśmy w odpowiedzi od przeciwnej strony dyskusji. - Należałoby zadać pytanie, co się dzieje z pojemnikami wykorzystanymi do regeneracji.

Zapewne w końcu trafiają na śmietnik.

Producenci zamienników zapewniają, że mimo utrudnień ze strony dostawców oryginałów, ich klienci mogą się czuć pewnie, używając alternatywy.

Np. klienci Colorovo w razie awarii drukarki spowodowanej wkładem tej marki – co ma być stwierdzone przez autoryzowany serwis – mogą liczyć na bezpłatną naprawę w ramach gwarancji. Jej koszt pokrywa producent zamiennika. Deklaruje on, że awarie takie zdarzają się rzadko. n Reseller News

50

IT peep show

Mariusz Ludwiński

czerwiec

2014

?

Na czym zarabiają sąsiedzi Lato nadchodzi wielkimi krokami.

W wielu sportach oznacza to koniec rozgrywek lub sezonową przerwę, a także czas zakupów na przyszły sezon

EMC, LOTUS F1 TEAM

Współpraca firmy EMC z Lotus F1 Team, uczestnikiem wyścigów Formuły 1, nie polega na zwykłym dostarczeniu sprzętu. Celem jest stworzenie kompleksowego systemu informatycznego, który pozwoli zarządzać funkcjonowaniem zespołu w sezonie, zarówno podczas wyścigów Grand Prix na całym świecie, jak i w centrali w Wielkiej Brytanii. System został oparty na chmurze prywatnej. Główna infrastruktura to dziesiątki serwerów i macierzy dyskowych EMC Atmos z deduplikacją EMC Data Domain, oraz synchronizacją i udostępnianiem danych EMC Syncplicity. Jej zadaniem jest przeliczanie danych z ponad 200 czujników badających różne parametry pracy elementów obu bolidów. Wyniki analizy wpływają na strategię w trakcie wyścigu oraz na program rozwoju technicznego w całym

sezonie. Właśnie dlatego EMC nie jest nazywany w tym wdrożeniu zwykłym dostawcą – ale ofin cjalnym partnerem do spraw rozwoju.

LENOVO, NFL

SAP, NBA

Urządzenia mobilne i media społecznościowe sprawiły, że zmienił się sposób przeżywania wydarzeń rozrywkowych. Teraz każdy może skomentować na bieżąco i wymienić się uwagami nie tylko ze znajomym siedzącym na krzesełku obok, ale również z kolegą z innego miasta lub kraju. Kibice lubią też dyskutować na temat statystyk ulubionej drużyny lub zawodnika. Dostarczenie każdemu fanowi amerykańskiej koszykówki na świecie dostępu do statystyk było do tej

Futbol amerykański to najpopularniejszy sport po tamtej stronie Oceanu Atlantyckiego. Recepta na osiągnięcie takiego poziomu: dostarczyć wartość opartą na emocjach kibicom, wartość opartą na wiedzy zespołom biorącym udział w rozgrywkach, oraz wartość opartą na przyjemności pracownikom.

Platformą technologiczną, która dostarcza wszystkie te wartości, jest Lenovo. Na modelach ThinkCentre

M92 oraz ThinkStation C30 Workstation produkowane są reklamy, programy telewizyjne, filmy dokumentalne o całej lidze i o poszczególnych zespołach. Modele te przetwarzają również bieżący obraz HD transmisji i dostarcza w trakcie meczy analizę kontuzji zawodników. Wreszcie, praca w siedzibie NFL, organizacji zarządzającej rozgrywkami, oraz w terenie (na stadionach) odbywa się na lekkich, wytrzymałych, i długo działających laptopach i tabletach ThinkPad T430s, ThinkPad n X1 Carbon, ThinkPad Twist.

pory niemożliwe. Strona internetowa i stojący za nią software nie dałyby rady przetworzyć zapytań i zamiast przyjemności, fani dostaliby zawieszenie strony. Rozwiązaniem okazało się wdrożenie platformy SAP HANA. Dzięki niej system może przetworzyć do 20 tys. zapytań jednocześnie, a aktualizacje danych pojawiają się już w 5 minut po zakończeniu meczu.

Po wdrożeniu SAP HANA czas pobytu na stronie NBA Stats wzrósł dwa razy, co przekłada się na wzrost zainteresowania rozgrywkami oraz wskaźniki reklamowe. n 51 Reseller News

VENDOR

Urszula Smoktunowicz

Trafić w czas C

o może pomóc i co już pomogło polskim markom w osiągnięciu sukcesu? Według Bogdana Wicińskiego, CEO MANTA, receptą jest ciężka praca, wytrwałość, innowacje oraz podjęcie odpowiedniej decyzji w odpowiednim czasie i w odpowiednim miejscu. Zdaniem Marka Bigaja, prezesa zarządu EVER, dwa najważniejsze czynniki to konsekwentne parcie naprzód oraz budowanie i rozwijanie zaangażowanego zespołu ludzi. – W kilku trudnych momentach, ważne jest niepoddawanie się i przemyślane sposoby na pokonywanie trudności. A z rzeczy najbardziej oczywistych i wręcz przyziem-

Reseller News

52

nych zwróciłbym uwagę na ciągłe doskonalenie produktów, oferty i organizacji – dodaje.

PRZEPIS NA SUKCES Ale czy to wystarczy? Przecież ciężko pracuje wielu, a sukces osiąga jednak niewielu. Według przedstawicieli NTT sukces to bardzo ładnie brzmiące słowo, ale warto jednak starać się nie naśladować tych wszystkich, którzy specjalizują się w jego nadużywaniu, co dziś jest nader częste. – Gdyby NTT osiągnęło 30-procentowy udział w rynku, byłbym gotów określić to jako sukces. 30 procent rynku

Łut szczęścia, wytrwałość, wiara w sukces, wiedza?

Co jeszcze sprawiło, że są takie polskie marki, które są nie tylko rozpoznawalne, ale dodatkowo nie wszyscy wiedzą, że są... polskie

to w gruncie rzeczy optymalny wynik; większy jest po prostu bardzo kosztowny, trudny do osiągnięcia i utrzymania (chociaż istnieją giganci, którzy mają nawet połowę takiego, czy innego rynku). Od 30-procentowego udziały dzieli nas jeszcze pewien dystans, więc… sukces jest jeszcze wciąż przed nami – mówi Tadeusz Kurek, prezes zarządu NTT System.

Przydaje się silne wsparcie, np. spółki notowanej na giełdzie. Tak było z ActiveJetem, którego właścicielem jest Action. – To daje przewagę, chociażby taką jak skala i nowoczesne centrum logistyczne.

Jednak inne marki również mogły korzys-

VENDOR

Tadeusz Kurek

prezes zarządu NTT System

Firma powstała w 1986 r. pod nazwą New Tech Trading. Prowadziła działalność w Singapurze, gdzie wytwarzano komputery, które były następnie sprzedawane na polskim rynku.

To właśnie wówczas powstał i zaczął się dynamicznie rozwijać rynek maszyn, określanych później jako B- i C-brandy.

W 1989 r. można było rozwinąć działalność w Polsce, powołaliśmy więc do życia NTT System, które sprowadzało komponenty i produkowało komputery już na miejscu. Początkowo zajmowaliśmy się wyłącznie produkcją i sprzedażą komputerów.

Nie mieliśmy precyzyjnych, długofalowych planów. Na ówczesnym rynku bardzo trudno było snuć przewidywania. Produkowaliśmy komputery pod konkretne zamówienia, co przynosiło bardzo godziwy i – co nie mniej ważne – pewny zysk. Naszymi atutami były doskonałe kontakty z dostawcami, wiedza techniczna, wiara we własne możliwości i optymizm (później się okazało, że na równi z know-how liczy się też marketing, ale tego w naszym pokoleniu jeszcze nikt nie uczył). To była nasza ówczesna recepta na sukces.

tać z podobnego zaplecza, a nie osiągnęły tego, co ActiveJet – zaznacza Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu ds. marki ActiveJet w ACTION. Przedstawiciele Modecomu podkreślają, że swój sukces zawdzięczają przede wszystkim ciężkiej pracy, determinacji w dążeniu do celu, a także rozwijaniu strategii opartej na nowoczesnych i innowacyjnych rozwiązaniach zarządzania biznesem połączonej z elastycznością i dbałością o jakość. Nie zapominają też o zasługach pracowników i partnerów.

STRATEGIA, KLIENT I DOBRE BRZMIENIE O czym trzeba pamiętać budując markę?

Według Rafała Ornowskiego, ACTION, o długoterminowej strategii. – Oczywiście przy tak szybko zmieniającym się rynku trzeba być elastycznym, ale kluczowe jest zachowanie konsekwencji w sprawach takich jak jakość, polityka cenowa i marketingowa. To są elementy, które budują lojalność klientów, a ta przy dużej konkurencji jest nieoceniona.

O czym jeszcze? Przede wszystkim o kliencie. – W strategię budowania świadomości należy wpisać potrzeby klienta końcowego, które a następnie je w pełni zaspakajać. Idealnie jest, jeśli nie tylko spełnia się oczekiwania klientów, ale również je wyprzedza, tworząc i potrzebę, i sposób jej realizacji – wyjaśnia Krzysztof Wójciak, dyrektor zarządzający w Modecomie.

Oczywiście kreowanie marki to proces znacznie bardziej skomplikowany. – Łatwiej pewnie powiedzieć, czego absolutnie nie można pominąć: dokładnego

określenia specyfiki i potrzeb rynku oraz odbiorców. Marki, które przestają dokładnie przyglądać się temu, co jest ważne dla klientów, zaczynają działać w próżni i ryzykują niepowodzenie. Kluczem jest dobrze dobrana nazwa: zwięzła, ale naładowana treścią, prosta, ale dająca duże możliwości. Musi po prostu dobrze brzmieć – mówi Marek Bigaj, EVER. Bogdan Wiciński, MANTA, przestrzega, że może się nie udać, nie wystarczyć pieniędzy i zapału. – Trzeba mieć pomysł, nie można być odtwórcą. Nasz sukces zaowocował powstaniem dziesiątków klonów, które podczepiają się pod to, co zrobiliśmy, lub naśladują nas na każdym kroku – uważa.

Przedstawiciel NTT zachowuje spory dystans. – Proszę mnie o to zapytać, kiedy logo NTT będzie tak samo rozpoznawalne, jak wizerunek nadgryzionego jabłuszka. Jednak dopóki nie mamy do czynienia z taką sytuacją, nie mówmy w ogóle o marce. Osiągnęliśmy mocną pozycję na polskim rynku, zdobyliśmy szacunek w branży i zaufanie klientów, ale marka to – przynajmniej w mojej opinii – coś o wiele więcej; na co NTT będzie jeszcze musiało poczekać – mówi Tadeusz Kurek, NTT.

ZŁE, BO POLSKIE? Co zaskoczyło kreatorów świeżo upieczonych marek? Niektórych nic, bo albo nie mieli żadnego doświadczenia, albo – przeciwnie – mając wsparcie doskonale znającego rynek właściciela, byli nastawieni na wszystko. Bogdana Wicińskiego, MANTA, najbardziej zaskoczyła rozpoznawalność i sukces rynkowy oraz to, że 53 Reseller News

Rafał Ornowski

pełnomocnik zarządu ds. marki ActiveJet w ACTION

W 2001 roku, kiedy rozpoczęliśmy budowę ActiveJet, w Polsce funkcjonowało już wiele innych brandów zamienników. Nie byliśmy więc pierwsi z pomysłem na produkt i aby przebić się do świadomości klientów, potrzebowaliśmy wejść na rynek przebojem. Chcieliśmy stworzyć unikalną markę, która będzie wyróżniać się na tle konkurencji. Mieliśmy świetnie przeanalizowany rynek i wiedzieliśmy, jakie kroki podjąć, aby zrealizować ambitny cel. Naszym podstawowym założeniem było stworzenie produktów o jakości tożsamej z tą reprezentowaną przez oryginały, ale przy utrzymaniu atrakcyjnej ich ceny dla klientów.

Dlatego wiele czasu poświęciliśmy na wybór miejsca produkcji i wypracowania odpowiednich jej standardów.

To było duże wyzwanie, ale warte podjęcia. Istotne również było wypracowanie indywidualnej strategii designu produktu w oparciu o rozróżnienie kolorystyczne dla poszczególnym producentów OEM. Ten krok okazał się na tyle innowacyjny, że inne marki polskie i europejskie również przyjęły tę strategię.

Reseller News

54

po 16 latach wciąż mu się chce chcieć.

Marek Bigaj, EVER, podkreśla, że w pierwszej fazie rozwoju firmy i budowania marki dużo wysiłku kosztowało przełamanie oporu większych firm w stosunku do produktu polskiego. – Polskie zwyczajnie nie kojarzyło się wtedy dobrze w tej branży.

Nieskromnie powiem, że mam poczucie, że na przestrzeni lat udało nam się to zmienić, chociaż wciąż zdarza nam się kontakt z klientami, którzy są zdziwieni, że EVER to polski producent i krajowa marka. Na pewno swoje robi tu silny brand o takiej a nie innej nazwie – dodaje.

Wtóruje mu Bogdan Wiciński z MANTY: – Polski brand z założenia skazany jest na porażkę i nielogiczne jest, że się rozwija, funkcjonuje lub egzystuje.

Przedstawiciele NTT narzekają przede wszystkim na przepisy. – Gąszcz biurokracji, labirynt przepisów, meandry interpretacji urzędników – nasza rzeczywistość pod tym względem zmienia się, jak obraz w kalejdoskopie podłączonym do młynkomiksera. Nie sądzę, żebym był odosobniony w tej ocenie. Konieczność nieustannego śledzenia sytuacji, uwzględniania poprawek i poprawek do poprawek to coś naprawdę niezwykle uciążliwego.

A przecież przetargi publiczne, w przypadku których przepisy i ich interpretacje mają fundamentalne znaczenie, tworzą największy rynek! Co gorsza, odnoszę nieodparte wrażenie, że dostosowywanie naszego prawodawstwa do wymogów Unii Europejskiej i wdrażanie nowych regulacji

cofnęło nas jeśli chodzi o klarowność przepisów do początku nowego tysiąclecia – ocenia Tadeusz Kurek, NTT.

Z ŁEZKĄ W OKU A w jaki sposób powstały te marki? Bogdan Wiciński, MANTA, przyznaje, że inspiracja pochodziła z zajęć marketingu ze szkoły i w wyniku kształtowania pomysłu na życie oraz po przeczytaniu kilku książek (miał wówczas 22 lata!). – Poprosiłem kolegę o nazwę firmy, która może przerodzić się kiedyś w przyszłości w markę – mówi.

Rafał Ornowski, ACTION, podkreśla, że gdy ActiveJet jeszcze nie istniał, Action miał już doświadczenie w sprzedaży zamienników innych marek. – Obserwując rosnący popyt na tą kategorię produktów, właściciele Action podjęli decyzję o wprowadzeniu na rynek własnej marki. Zebrane doświadczenia pozwoliły stworzyć przemyślany model biznesowy, który sprawdza się do dziś – ocenia.

Marek Bigaj, EVER, za początek marki EVER uznaje wielokrotne dyskusje w gronie twórcy pierwszych urządzeń i współpracowników. – Zaowocowały one opracowaniem nazwy EVER, którą został opatrzony pierwszy model zasilacza o mocy 300 VA. W czasie tego procesu kreatywnego za niezbędne cechy uznano międzynarodowe brzmienie nazwy, łatwą wymowę w różnych językach oraz pozytywną zwartość określenia. Jednym z głównych argumentów przemawiających za wyborem EVER był potencjał do wykorzys-

Krüger&Matz SOUL tania w komunikatach reklamowo-wizerunkowych, na bazie zabawy słowem, np.

For EVER. Dużą wagę miało też samo znaczenie tego wyrazu, które wydało się idealne dla kategorii produktów, w której miała działać marka.

Krzysztof Wójciak zaznacza, że marka Modecom powstała dzięki pasji i chęci dostarczenia klientom wysokiej jakości, innowacyjnych produktów w atrakcyjnych cenach. – Po wnikliwej analizie sytuacji rynkowej założyciele firmy zdecydowali utworzyć spółkę działającą w segmencie komponentów komputerowych, zaś wybór padł na obudowy i zasilacze komputerowe. Modecom jako pierwszy zaoferował klientom obudowy o unikalnym wzornictwie i kolorystyce, wyposażone np. w porty USB na przednim panelu – wspomina.

KROK PO KROKU Największe wyzwania związane z utrzymaniem i stworzeniem polskiego brandu według Bogdana Wicińskiego, MANTA, można po prostu wyliczyć po przecinku: cierpliwość, pieniądze, szczęście, ciężka praca i walka z gigantyczną konkurencją.

Trudno było także o wiedzę. – Jej zdobycie było naprawdę poważnym wyzwaniem w czasie, gdy Internet w dzisiejszym pojęciu nie istniał i dostęp do informacji był bardzo utrudniony – ocenia Tadeusz Kurek, NTT. W opinii Marka Bigaja, EVER, przy wprowadzaniu marki na

rynek, największym problemem było znalezienie najlepszego sposobu na dotarcie do większych klientów oraz przekonanie ich, że warto dać szansę nieznanej marce i rozpocząć sprzedaż sygnowanych nią produktów. – Było to dość kłopotliwe, bo mówimy przecież o branży zasilania awaryjnego i bezpieczeństwa, a więc obszarach wyjątkowo delikatnych. Trochę czasu zajęło nam przekonanie rynku o rosnącej jakości i nowatorskich rozwiązaniach stosowanych w naszych produktach oraz uwiarygodnienie się jako nowy, ale przyjazny, przewidywalny i godny zaufania partner biznesowy – ocenia.

Zdaniem Krzysztofa Wójciaka, Modecom, dużym wyzwaniem ponad 15 lat temu było oferowanie na eksport produktów polskiej firmy. – Były to przecież czasy przed akcesją do UE, a Polska nie była postrzegana jako dostawca technologii IT. Potrzebne były naprawdę niezłe umiejętności negocjacyjne i dobra oferta pod kątem innowacyjności i jakości – podkreśla.

Rafał Ornowski, ACTION, zauważa, że nawet najlepszy produkt wymaga marketingu. – Wyszliśmy z założenia, że do produktów o jakości oryginałów warto dopiąć komunikację marketingową również z najwyższej półki. Byliśmy pierwszą marką, która uruchomiła kampanię reklamową na tak szeroką skalę, nasze spoty były widoczne w telewizji, prasie i Internecie, wykorzystaliśmy też product placement. Jako pierwsi wprowadziliśmy rozwiązania dziś oczywiste, takie jak materiały POS, czyli chociażby obrandowane stojaki na pron dukty i reklamy świetlne – dodaje.

– smartfon z duszą

Elegancki i designerski smartfon SOUL łączy w sobie nowoczesne wzornictwo oraz zaawansowane rozwiązania technologiczne. 4,7 calowy ekran IPS OGS o rozdzielczości 720x1280px jest gwarancją najwyższej jakości obrazu, zapewniając doskonałe odwzorowanie barw, głębszą czerń oraz lepszą widoczność w słońcu. Krüger&Matz wyposażył nowy model w czterordzeniowy procesor MSM8212 Qualcomm (ARM Cortex A7) o taktowaniu 1.2GHz oraz 1 GB pamięci operacyjnej RAM. Takie parametry dają użytkownikowi pewność płynnej pracy oraz szerokich możliwości korzystania ze wszystkich funkcji systemu Android 4.3, w tym uruchomienia wymagających gier i aplikacji ze sklepu Google Play oraz odtwarzania materiałów wideo w jakości Full HD. Funkcjonalność smartfona SOUL zwiększa również m.in. Bluetooth 4.0, GPS oraz 8 Mpix tylna kamera, która pozwala nagrywać filmy oraz robić bardzo dobrej jakości zdjęcia. Telefon wyposażony został 4GB pamięci wewnętrznej z możliwością powiększenia jej o 32GB za pomocą karty zewnętrznej micro SD. Jak wszystkie smartfony Krüger&Matz, SOUL posiada system DUAL SIM, który umożliwia obsługę dwóch osobnych kart. Funkcjonalność ta przyda się osobom aktywnym zawodowo, korzystającym z lokalnych kart za granicą lub posiadających dwa numery – prywatny i służbowy. DUAL SIM w smartfonie SOUL przyda się także osobom, które wykorzystują w telefonie dostęp do Internetu Aero2.

Sugerowana cena detaliczna smartfona Krüger&Matz SOUL – 649 zł Smartfon dostępny w sieci RTV Euro AGD. www.krugermatz.com https://www.facebook.com/ krugermatz 55 Reseller News

WYWIAD

Biznes z pasją Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Z MICHAŁEM

LESZKIEM

DYREKTOREM

MARKETINGU

w firmie LECHPOL, która wprowadziła i zarządza marką KRÜGER&MATZ rozmawia

- Jak narodził się pomysł stworzenia marki Krüger&Matz?

- To naturalna konsekwencja rozwoju naszej firmy.

Tworząc linie produktów Krüger&Matz, mam udział w kontynuacji dzieła mojego ojca, a także brata.

Firma Lechpol działa na rynku elektroniki już od 25 lat. Nic dziwnego, że sięgamy do nowych, bardziej wymagających segmentów rynku. To nasza aspiracja biznesowa. Rozbudowujemy ofertę o zaawansowane technologicznie produkty. W tej chwili mamy w portfolio 70 pozycji. Takie urządzenia, jak tablety, telewizory to bardzo ciekawy obszar. Innowacje pojawiają się w tym przypadku bardzo szybko. Stanowią dla nas wyzwanie.

Anna Suchta - Jaka jest Pana opinia o urządzeniach typu wearables?

- Na pewno takie produkty, jak smartwatche, będą się coraz częściej pojawiać w sprzedaży. Nie sądzę jednak, by zrewolucjonizowały nasze życie tak, jak to się stało w przypadku tabletów i smartfonów.

Wearables należy rozpatrywać bardziej w kontekReseller News

56

ście gadżetów, którymi będzie zainteresowana grupa tzw. early adopters. Na pewno więc nie pominiemy niszy wearables, dlatego, że naszą ambicją jest podążać za najnowocześniejszymi trendami.

Jednak nie oczekuję, że produkty te będą się sprzedawać w skali masowej. Możliwe, że w przyszłości, gdy technika jeszcze bardziej się rozwinie i smartwatch będzie w stanie wyświetlić hologram przedmiotu lub osoby, wearables nabiorą innego znaczenia.

- Jak znaleźliście wykonawców w Azji, którzy produkują urządzenia Krüger&Matz?

- Mamy 25 lat doświadczenia we współpracy z partnerami z Chin czy Hong Kongu. Właściwie Azja to mój drugi dom. Lechpol jest rozpoznawalnym kontrahentem na tym rynku, jesteśmy traktowani jako jeden z liderów technologicznych z Polski. Szukając wykonawcy, staramy się brać pod uwagę potrzeby lokalnych klientów i partnerów. Proces poprzedzający powstanie finalnego produktu, jest długi i żmudny. Trzeba zapewnić jak najwyższą jakość,

WYWIAD a jednocześnie zagwarantować dostawy produktów na czas, z uwzględnieniem wymogów podyktowanych przepisami.

- Jak długo przygotowywaliście się do wprowadzenia pierwszych produktów Krüger&Matz?

- Mniej więcej pół roku - tyle zajęło nam wprowadzenie do sprzedaży pierwszych urządzeń Krüger&Matz. Na pierwszy ogień poszły produkty, do których było nam najbliższej, w których mieliśmy już pewne doświadczenia. Mamy zasoby R&D, dzięki którym jesteśmy w stanie zaprojektować nowe urządzenia. Mamy taką zasadę, że zanim zabierzemy się do wprowadzania na rynek nowości, zawsze zadajemy sobie pytanie, czy jesteśmy w stanie to zrobić. Czy podołamy temu np. z technologicznego punktu widzenia. Jeśli nie - wolimy poczekać. Analizujemy też, czy dany produkt spełni oczekiwania klientów i będziemy mogli powiedzieć, że jesteśmy z tego dumni.

- Niedawno dodaliście do portfolio Krüger&Matz linię telewizorów. Co dalej?

- Będziemy rozwijali ofertę urządzeń audio.

To moje oczko w głowie. Będziemy dopieszczać dotychczasowe modele, wprowadzać nowe produkty przeznaczone do użytku domowego. Rzecz jasna na rynek będą wchodzić też kolejne modele smartfonów i tabletów.

- Oferujecie produkty Krüger&Matz wspólnie z RTV Euro AGD. Zawarliście podobne porozumienie jeszcze z innymi partnerami retailowymi bądź dystrybucyjnymi?

- Współpracujemy z wszystkim największymi sprzedawcami i dystrybutorami w Polsce: m. in. Action, AB, ABC Data. Jesteśmy obecnie w większości internetowych sieci detalicznych. Współpraca z RTV Euro AGD jest szczególna, wyjątkowo ją cenię.

Dlatego, że jest to polskie przedsiębiorstwo, które powstało mniej więcej w tym samym czasie, gdy mój tata zakładał firmę Lechpol i zaczynał biznes związanych z elektroniką.

To jest jedna z tych fajnych historii, które łączą ludzi dzięki podobnym, wspólnym doświadczeniem. Które pozwalają pomagać sobie wzajemnie. Wspierać się i czerpać obopólne korzyści. My oferujemy produkty dobrej jakości, na którym można zarabiać.

To jest sytuacja, która pozwala osiągać nie

tylko korzyści finansowe, ale także dać podwaliny pod realizowanie przez innych swoich pasji. Za każdym razem, gdy wstaję rano, jestem wdzięczny, że mogę spełniać swoje marzenia. Że mogę to robić wspólnie z rodziną. Że mam taką szansę. Chciałbym pomóc innym w osiągnięciu tego celu. Dlatego zbudowaliśmy kampanię marketingową, której punktem centralnym są właśnie marzenia i pasje: uświadamiamy, że warto dążyć do tego, co czasami wydaje się nieosiągalne.

w Egipcie. Mamy nadzieję, że niedługo uda nam się wejść na rynki południowoamerykańskie. Mamy co robić. Nasz udział w rynku tabletów można oszacować na kilka procent. Przed nami jednak wiele możliwości. W tym biznesie bardzo ważną rolę odgrywają partnerzy. Zawsze ich słuchamy i szanujemy. n

- Jakie dla Pana ma znaczenie, że jako polska firma skutecznie działacie w tym samym segmencie rynku, co takie potęgi, jak Samsung czy Apple?

- Ogromne. Jako naród mamy swoje kompleksy. Ciągle pozostajemy w cieniu trudnej historii, której konsekwencji doświadczam teraz, choć sam nie byłem świadkiem traumatycznych zdarzeń. Ja mam w sobie wielką wiarę w umiejętności i talenty Polaków. Jako Krüger&Matz pokazujemy, że można coś zbudować od początku, z sukcesem. Są inne polskie firmy, które też dają dobry przykład.

Ich dokonania są dowodem, że nie mamy, jako Polacy, czego się wstydzić. Jesteśmy narodem pracowitym i twórczym.

Mamy zdolnych biznesmenów, a także sportowców i artystów. Trzeba wspierać się wzajemnie w dążeniu do celu.

- Czy dostrzega Pan typowo polską cechę - zazdrość, gdy komuś coś się uda?

- Myślę, że w młodym pokoleniu widać ten pierwiastek coraz słabiej. Zmieniamy się powoli, to jest proces. Myślę, że moje pokolenie, a potem moich dzieci i wnuków, będzie żyło już w innej Polsce.

- Czy sprzedajecie swoje produkty zagranicą?

- W Rumunii i Holandii. Ogólnie rzecz biorąc dystrybuujemy nasze produkty w całej Europie.

Nawiązaliśmy też kontakty 57 Reseller News

Eksploatacja Tips & Tricks

Rolą resellera jest doradzić klientowi w wyborze najlepszego dla niego produktu. Wiadomo, zadowolony z zakupu klient, wróci do tego samego resellera i produktu. Łatwo jednak powiedzieć, trudniej wykonać. Oferta materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących jest wyjątkowo rozbudowana i zróżnicowana. Dlatego wymaga szczególnej uwagi i znawstwa tematu. Na co warto zwrócić uwagę klienta? Warto dokładnie przyjrzeć się czterem kluczowym obszarom w tym zakresie, które są istotne dla użytkownika.

A są to: jakość, wydajność, serwis i gwarancja oraz cena

Kluczowy obszar

JAKOŚĆ, czyli jak to jest z certyfikatami i niezależnymi testami

z głową Okiem resellera

Należy zwracać uwagę na rodzaj atramentu, jaki jest dedykowany dla danego urządzenia (pigment lub barwnik) oraz porównać czy dany rodzaj atramentu jest podany na opakowaniu.

Ważnym elementem jest tzw. odwzorowanie kolorów danego zamiennika, co w bezpośredni sposób wpływa na otrzymywanie realnych kolorów podczas wydruku np. zdjęć.

UWAGA: W przypadku tonerów szczególnie istotne są kwestie jakości otrzymanych wydruków oraz dość częstego „sypania się” tonerów w szczególności mało znanych marek i garażowej produkcji.

WYDAJNOŚĆ, czyli ile materiału barwiącego w zamienniku

Należy porównać jaką ilością atramentu będziemy mogli dysponować.

Jest to bardzo ważne, aby być spokojnym o wydajność i nie rozczarować się, a przede wszystkim klienta przedwcześnie kończącym się atramentem.

SERWIS I GWARANCJA – awaria i co dalej?

Istotnym jest, aby przy wyborze danego producenta alternatywnych materiałów eksploatacyjnych zwrócić uwagę klienta na sposoby egzekwowania praw dotyczących serwisu i gwarancji.

CENA – umiesz liczyć, licz na …

Cena jest niewątpliwie jedną z cech branych przez klienta pod uwagę, lecz trzeba pamiętać, iż w pewnym momencie produkcji nie da się już taniej wytworzyć zamiennika bez pogorszenia jego parametrów użytkowych.

Należy o tym uprzedzić klienta, aby nie oczekiwał niemożliwego.

Tips & Tricks

warto wiedzieć:

produkty zamienne można podzielić na trzy kategorie: rEgEnErowanE – powstają na oryginalnych podzespołach, dzięki temu osiągają status fabrycznie nowych nowE – są produkowane na bazie całkowitych, nowych części napEłnianE – jak sama nazwa wskazuje, powstają w wyniku napełniania pustych, zużytych produktów, nowym tuszem lub proszkiem w przypadku tonerów

Okiem użytkownika

Zaleca się wybieranie produktów, które są potwierdzone znanymi certyfikatami. To daje dodatkowe uzasadnienie stosowanej polityki jakości przez producenta. Posiadanie przez producenta różnorodnych certyfikatów, nadanych przez renomowane instytucje z Polski, a także zagraniczne, jest podstawą budowy zaufania konsumentów do produktów danej firmy.

Potwierdzają one przeprowadzenie testów i badań związanych z jakością i wydajnością.

Warto zwracać uwagę na pojemność pojemników z tuszami. Przede wszystkim – porównać, ile tuszu dostajemy, decydując się na zakup kartridża oryginalnego, ile zaś – gdy wybierze się produkt alternatywny.

Czasami wnioski z zestawienia tych informacji dostępnych na przykład w pismach branżowych, mogą być zaskakujące.

Trzeba pamiętać, że obecnie wiele firm podaje informację o bezpłatnej naprawie w razie uszkodzenia urządzenia poprzez wadliwy materiał eksploatacyjny. I tutaj najcenniejsze okazują się opinie użytkowników stosujących już takie materiały, jak również informacje zawarte w pismach branżowych. Dzięki takiej weryfikacji możemy mieć pewność, że stosujemy materiały rzetelnych marek, które nie boją się lub nie uciekają od odpowiedzialności i pomagają swoim klientom wspierając ich podczas takich niespodzianek.

W wyborze materiałów alternatywnych, tak jak w życiu, warto kierować się przede wszystkim zdrowym rozsądkiem. Trzeba pamiętać, że najczęściej niższa cena produktu jest wynikiem niższej klasy atramentu czy proszku tonerowego. A zatem mniejszej wydajności, zwiększonej awaryjności głowic drukujących czy sprzętu związanej z „rozsypywaniem się” proszku. W konsekwencji możemy zostać z niedziałającą drukarką i brakiem obsługi serwisowej.

Advertorial

Widoczne jak na dłoni Anna Suchta

Producenci i integratorzy uważają, że segment digital signage nadal prężnie się rozwija.

Pojawiają się nowości w większym stopniu spełniające potrzeby użytkowników

P

racę integratorów i resellerów, której efektem są systemy do wyświetlania treści informacyjnych i reklamowych, widać w wielu miejscach: w urzędach, bankach, sklepach, firmach usłu- gowych, itp. Jednak nadal istnieje niezagospodarowana przestrzeń. Dlatego do oferty dostawców trafiają nowe rozwiązania. Producenci modyfikują ofertę zgodnie z dotychczasowymi doświadczeniami i wnioskami na temat oczekiwań klientów.

CO NOWEGO? Intel wkracza na rynek digital signage z odświeżoną ofertą - wprowadza zestawy playerów wraz z oprogramowaniem, a także wyświetlaczem (opcjonalnie) przeznaczone dla punktów handlowych, ale także do wykorzystania podczas targów, promocji, itp.

Dostawcy zaproponowali rozwiązania w wersji prostszej, służące przede wszystkim Reseller News

60

do przekazywania treści, a także bardziej rozbudowanej, wyposażonej w hotspoty, tak, by klienci danego przedsiębiorcy, mogli od razu łączyć się z danym adresem za pomocą internetu. Przygotowując ofertę nowych systemów typu Digital Signage out of Box producent postawił na prostotę obsługi i oszczędność. Poprzednie wersje zestawów były wprawdzie wydajniejsze, za to mniej uniwersalne. Rozwiązania typu wszystko w jednym zostały opracowane wraz z firmą PC Factory.

Producent zdecydował się także wprowadzić na rynek oprogramowanie do zarządzania i kontroli odbioru treści emitowanych za pomocą systemów digital signage. Arkadiusz Hruszowiec, Business Development Manager w firmie Intel Technology ujawnia, że nowy pakiet Intel Retail Client Manager (RCM) łączy funkcjonalność oprogramowania typu CMS z możliwością zdalnego zarządzania nośnikami jak również przepro-

Intel przygotował wspólnie z firmą PC Factory nową ofertę rozwiązań typu Digital Signage out of Box przeznaczoną m. in. dla małych punktów usługowych, a także do zastosowania np. podczas targów

wadzania videoanalizy w celu określenia skuteczności przekazu.

MAŁO DUŻYCH, WIELE MAŁYCH Nie wiadomo, jaka jest wartość instalacji digital signage w Polsce. Samsung (ma w ofercie kompletne zestawy do emitowania treści w miejscach publicznych) wprawdzie deklaruje kilkukrotne wzrosty sprzedaży, ale przyznaje jednocześnie, że wartość krajowego rynku nie jest duża. Co więcej klientów należy umiejętnie przekonywać, że odniosą korzyści z wdrożenia systemu.

- Trzeba im bardzo dokładnie uświadomić, jakie nakłady poniosą oraz w jaki sposób system digital signage pomoże im w prowadzeniu przedsiębiorstwa - taką opinię podzielają przedstawiciele IRS, warszawskiej firmy oferującej m. in. rozwiązania digital signage. Często zresztą klienci nie uświadamiają sobie, że rozwiązania digital signage łączą się z regularnymi nakładami, chodzi nie tylko o jednorazową inwestycję, ale koszty obsługi zarządzania treścią. Tutaj jest możliwość zarobku dla partnera, który może wziąć tę rolę na swoje barki - mówią w IRS. Duże kontrakty, obejmujące instalacje w wielu punktach czy placówkach, zdarzają się rzadziej niż pojedyncze, mniejsze wdrożenia.

- Wielooddziałowe banki zyskują dużą oszczędność kosztów, jeśli sięgną po systemy DS. Dzięki nim można obsługiwać klientów w innych sposób - wyjaśnia Paweł Ziemiński, Dyrektor Sprzedaży B2B, Samsung Electronics. - Część zadań przejmuje system, klienci mogą załatwiać sprawy za pomocą dotykowych ekranów. Konsultant bankowy zaś pełni bardziej rolę doradcy.

Również w salonach samochodowych w łatwy sposób można używać ekranów dotykowych do prezentowania dostępnych modeli aut.

Jeżeli zaś chodzi o mniejsze instalacje, to według Pawła Ziemińskiego pole do popisu dla dostawców DS jest w takich miejscach, jak punkty gastronomiczne, sieci barów, restauracji czy fast-foodów, w których digital signage zastępuje statyczny cennik, menu czy informacje o promocjach - mówi przedstawiciel Samsung Electronics.

Resellerzy mogą zarabiać na instalacji playerów, integracji, doprowadzeniu sygnału sieciowego itd.

- Wiemy, że resellerzy oferują serwis, dodatkowe wsparcie i to są obszary, w których istnieje potencjał zarobkowy - uważa Paweł Ziemiński z Samsunga. - Oprócz tego partnerzy mogą myśleć o rozszerzeniu zakresu usług, np. o wymianę projektorów, a także niestandardową ofertę, np. pomoc dla nie61 Reseller News

Zastosowanie digital signage oraz innych rozwiązań multimedialnych jest coraz bardziej popularne w branży medycznej uważa Mateusz Rybakowski, Dyrektor Zarządzający w firmie Admotion

Reseller News

62

dosłyszących w urzędach. Dzięki ekranowi DS kilku tłumaczy migowych może zdalnie prowadzić rozmowę z klientem.

PRZYKŁAD MEDYCZNY Na co zwrócić uwagę klientów, którzy są zainteresowani zakupem DS? Wg Mateusza Rybakowskiego, Dyrektora Zarządzającego w firmie Admotion najważniejszy jest odpowiedni dobór sprzętu i miejsca pod instalację systemu. - Np. w placówce medycznej preferowana jest przestrzeń taka, jak poczekalnie i rejestracje, w których prędkość przepływu osób jest bliska zeru - tłumaczy. Na przykładzie placówek medycznych można prześledzić, jak dopasowuje się system DS do potrzeb określonych odbiorców.

- Menedżer placówki medycznej powinien odpowiedzieć sobie na pytanie związane z zawartością i wyglądem ramówki - wylicza Mateusz Rybakowski.

- Wskazane jest aby ramówka w atrakcyjny sposób pokazywała pełną ofertę placówki oraz prezentowała informacje, których nie jest w stanie przekazywać każdorazowo personel rejestrujący, a które są ważne z organizacyjnego punktu widzenia.

W opinii przedstawiciela Admotion obecnie standardem jest dedykowany placówkom medycznym content neutralny, który stanowi wartość dodaną dla pacjentów, ponieważ daje im informacje, których oczekują w danym miejscu i czasie (m.in. pogoda, newsy, bloki z dziedziny lifestyle i opieki zdrowotnej).

- Ma on także duży wpływ na wprowadzanie odpowiedniego klimatu w danej przychodni i sprawia, że pacjenci mają wrażenie krótszego czasu oczekiwania na wizytę - uważa Mateusz Rybakowski. Dodaje, że dobrze skonstruowany system

digital signage powinien mieć również opcję rozbudowy o inne elementy takie, jak np. System Sterowania Kolejką. W tym wariancie ekrany wyświetlają także kolejność wejścia do gabinetów, eliminując w ten sposób częste nieporozumienia między samymi pacjentami. Zastosowanie digital signage oraz innych rozwiązań multimedialnych jest coraz bardziej popularne w branży medycznej - uważa nasz rozmówca.

SPRZĘT I PROGRAM Zdaniem Tomasza Paradowskiego, Dyrektora Działu Systemów Audiowizualnych w spółce Veracomp rośnie zainteresowanie stosunkowo tanimi, ale ograniczonymi funkcjonalnie systemami DS. – Użytkownik systemu wyświetla treści reklamowe i informacyjne w pętli w układzie obraz/video/pasek z tekstem - mówi Tomasz Paradowski. - Rozwiązania takie mają niezbyt rozbudowane systemy zarządzania, bardzo często bazują na odtwarzaczach z systemem Android.

To jednak tylko jedna strona medalu. - Drugą grupę produktów stanowią zaawansowane systemy DS np. firm AMX czy EVEO, które oprócz podstawowych funkcji, mogą być rozbudowane o moduły nawigacji, interakcję z użytkownikiem, panele dotykowe, rozbudowane systemy analityczne - informuje szef Działu Systemów Audiowizualnych Veracompu. - Bardzo dynamicznie rośnie sprzedaż systemów rezerwacji sal konferencyjnych, np. LOBO firmy EVEO. Firmy, które mają kilkanaście sal konferencyjnych, hotele, centra konferencyjne i kongresowe, inwestują w systemy rezerwacji sal, które dzięki integracji z MS Exchange, Lotus , Fidelio, pozwalają na optymalizację wykorzystania zasobów i ułatwiają komunikację. n

Microsoft i Reseller News

Mariusz Ludwiński

Zarabianie z głową w chmurze Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Eksperci firmy Microsoft, redakcji miesięcznika Reseller News, firmy badawczej IDC oraz partnerzy Microsoftu: eOpen, Komputronik Biznes, Supremo, Senetic, Inforkom, wzięli udział w dyskusji na temat rozwoju usług chmurowych w Polsce.

Więcej: na: www.reseller-news.pl

DEBATA

w

iele polskich firm IT z powodzeniem oferuje i wdraża klientom rozwiązania w chmurze. Wiele też wciąż waha się, szacuje korzyści, ocenia ryzyko, szuka inspiracji i wskazówek, jak skutecznie wejść w ten segment rynku.

KONTAKTY PODSTAWĄ

Mariusz Ludwiński, RN: Od ilu lat chmura towarzyszy nam w sensie medialnym: słyszymy o niej, czytamy artykuły analityczne i case'y wdrożeniowe?

Ewa Zborowska, IDC: Publikacje na temat cloudu zaczęły pojawiać się około 2008-2009 r.

Sceptycy wskazywali, że od lat funkcjonował model outsourcingu IT, korzystania z zewnętrznych dostawców na zasadzie czasowego kontraktowania usług, a efekty nie były oszałamiające.

Mimo tych głosów, rynek zachwycił się chmurą.

W powszechnej opinii, było to nowe, magiczne słowo, które otwierało niedostępne dotąd możliwości sprzedaży. Pojawiały się opinie, że pewien wpływ na ten entuzjazm miał kryzys na amerykańskim rynku nieruchomości i ogólny krach na giełdach. Pozostaje to jednak w sferze domysłów,

Reseller News

64

ponieważ nie zostały przeprowadzone badania na ten temat.

Mariusz Ludwiński: Niektóre firmy rozpoczęły działalność właśnie w warunkach spowolnienia gospodarczego.

Sławomir Sip, eOpen: To prawda, nasza firma wystartowała w 2009 roku. Oferowaliśmy rozwiązania usprawniające komunikację wewnętrzną – Lync, Exchange, SharePoint – które Microsoft włączył do swojej chmury (najpierw o nazwie BPOS, Business Productivity Office Suite, potem przemianowanej na Office 365). Na początku, IT w formie usługi postrzegaliśmy jako okazję, by małe i średnie firmy zaczęły korzystać z wydajnych i nowoczesnych technologii, na których zakup do tej pory nie pozwalały im budżety. Mimo to, pierwsze wdrożenia wykonaliśmy w dużych firmach, z którymi od dawna utrzymywaliśmy dobre kontakty. Znaliśmy ich infrastrukturę, wiedzieliśmy, że komunikacja odgrywa dużą rolę w ich działalności biznesowej. Przejście na Office 365 było krokiem naturalnym, zgodnym z planami rozwoju naszych klientów.

Mariusz Ludwiński: Jak wyglądawejście w seg-

D

DEBATA Microsoft i Reseller News ment chmury z perspektywy firmy, która istnieje na rynku od 1998 roku?

Maciej Fabisiak, Inforkom: Również zaj-

działamy tak samo: pracujemy powoli, czekamy na koniec gwarancji lub umowy, pokazujemy możliwości.

mowaliśmy się wdrożeniami on-premises.

Na chmurę patrzyliśmy przez pryzmat sprzętu: serwerów, storage'u, maszyn wirtualnych. Gdy pojawił się BPOS, jeden z naszych wieloletnich klientów stanął przed decyzją: kupować nowy serwer (poprzedni miał zaledwie trzy lata) czy może wejść w coś innego. Pokazaliśmy mu chmurę, policzyliśmy koszty i zyski, klient zdecydował się. Była to jedna z pierwszych transakcji tego systemu w Polsce. Od tamtej pory

Anna Suchta, RN: Czy korzyści ze strony producenta, rabaty, promocje, odegrały jakąś rolę we włączeniu chmury do oferty?

Maciej Fabisiak: Najważniejsze, by klient otrzymał najlepsze dla niego rozwiązanie. Nie widzę sensu w oferowaniu chmury tylko dlatego, że akurat trwa promocja dla resellera. Gdybym stawiał na chwilowe zyski kosztem zaufania i relacji z klientami, nie utrzymałbym firmy przez kilkanaście lat.

Polski rynek usug cloudowych rozwija się w tempie 30-40 proc. rocznie

Ewa Zborowska, analityk, IDC

DOŚWIADCZENIA RYNKOWE Mariusz Ludwiński: Jak polscy klienci reagowali na usługi w chmurze?

Michał Peksa, Supremo: Okres początkowy był trudny. Obawy klientów związane z brakiem fizycznych maszyn w firmach, z wydajnością, z niezawodnością i bezpieczeństwem dostępu, były bardzo realne. Głównie to dyrektorzy, menadżerowie patrzyli nieufnie na chmurę. Pracownicy działów IT reagowali pozytywnie. Co ciekawe, wiele średnich i dużych firm prosiło o propozycje rozwiązania hybrydowego: czyli Office 365 plus kilka wcześniej używanych aplikacji.

Włożyliśmy sporo wysiłku w edukację, w wyjaśnianie wątpliwości. Teraz zbieramy owoce: rozmawiamy o konkretnych korzyściach, scenariuszach wdrożeń, szczegółach zamówień, a decyzję chmura czy on-premises zostawiamy na sam koniec. Włączenie Office 365 do portfela produktów naszej firmy okazało się trampoliną do rozwoju całego segmentu usług, w tym wdrożeń CXM, ERP, e-marketingowych.

Marcin Blonkowski, Komputronik Biznes: W Komputronik Biznes zajmowaliśmy się różnymi usługami informatycznymi, m.in. sprzedawaliśmy licencje pudełkowe, stawialiśmy sieci firmowe, oferowaliśmy usługi centrum danych, kolokację. Po włączeniu rozwiązania Office 365 i prowadzeniu działań edukacyjnych wśród 65 Reseller News

DEBATA Microsoft i Reseller News Klieci przekonali się do nowego środowiska i chcą więcej

Marcin Blonkowski szef działu wdrożeń, Komputronik Biznes

klientów, powstał bardzo podatny grunt dla oferowania kolejnych rozwiązań. Klienci przekonali się, że praca w nowym środowisku jest przyjemna i pytają: co jeszcze? Co jeszcze mogą poprawić? Co jeszcze mamy w ofercie i jak to działa? Co nowego mogą wypróbować? U niektórych klientów działy IT testują rozwiązania, inni konsultują z nami projekty i plany rozwoju infrastruktury. Szczególnie w obszarze sieci, przesyłu i przechowywania danych, bezpieczeństwa.

Rafael Białożyt, Senetic: Jeszcze niedawno wielu klientów w ogóle nie

Partner wdrożeniowy musi umieć długofalowo zadbać o klienta

Maciej Kotowicz, Cloud Sales Manager Microsoft

często licencje Open, w ramach których opłata wnoszona jest rocznie. Abonament miesięczny wiąże się z dodatkowymi obciążeniami, np. dla księgowości. Klienci wiedzą, że nadrzędnym celem, określającym wybór licencji, jest optymalizacja ich biznesu.

Najważniejsze, by klient otrzymał najlepsze dla niego rozwiązanie

Maciej Fabisiak, właściciel, Inforkom

Reseller News

66

wchodziło w rozmowy o chmurze. Powodem był sposób zakupu czy preferencje klientów. Pozytywną zmianą była ubiegłoroczna modyfikacja licencjonowania, czyli możliwość zakupu licencji grupowej Open na fakturę od polskiego kontrahenta nie zaś Microsoftu w Irlandii.

Generalnie staramy się zaoferować usługi w takiej formie, by najlepiej spełniały wymagania klientów. Kryterium nie jest bieżąca moda. Z naszych doświadczeń wynika, że w Europie Wschodniej i Południowo-Wschodniej wolą pudełka. Na Zachodzie - licencje grupowe i sam Office 365. Polska jest pośrodku.

Anna Suchta: Jak klienci reagują na model abonamentowy? Co miesiąc płacą za coś, czego nie posiadają na własność.

Rafael Białożyt: Nasi klienci wybierają

LUŹNE INSPIRACJE Mariusz Ludwiński: Czy partnerzy powinni obawiać się telekomów, firm hostingowych, dostawców data center?

Sławomir Sip: Liczy się indywidualne podejście. Z każdym klientem możemy się umówić na nieco inne SLA, terminy, ceny.

Istnieją produkty proste (Word, Excel, Outlook), które użytkownik zainstaluje samodzielnie. Narzędzia, które służą do kontaktu kilku osób, zwykle trzeba umiejętnie zgrać. Do tego potrzebny jest doświadczony i zaufany partner.

Michał Peksa, Supremo: Firmy z masowych rynków konsumenckich tworzą

DEBATA Microsoft i Reseller News swoje przychody obrotem, skalą działania, ewentualnie wygodą płatności (jedna faktura), nie zaś jednostkową marżą.

Partnerzy kreują wartość dzięki specjalizacji i fachowości. Zależy nam na satysfakcji klientów z wdrożeń, na tym, bym w ich efekcie podniosła się ich produktywność.

Ewa Zborowska: Przed operatorami, którzy myślą o sprzedaży usług informatycznych, stoi wyzwanie zatrudnienia pracowników i odpowiedniego ich wyszkolenia, co kosztuje i pochłania czas.

Potrzebne jest zupełnie inne podejście do sprzedaży, obsługi, serwisu.

Dobrym pomysłem wydaje się nawiązanie współpracy z zewnętrznym partnerem.

Mariusz Ludwiński: Jaka zaleta chmury jest mniej znana wśród klientów?

Rafael Białożyt: Bardzo szybki deployment projektu. Podstawowe funkcje Office 365 możemy skonfigurować w jeden dzień, bardziej skomplikowane rozwiązania zajmują około tygodnia.

W modelu klasycznym, w którym trzeba zainstalować całą serwerownię, czas ten liczymy w miesiącach.

Marcin Blonkowski: Realizowaliśmy wdrożenie dla serwisu Merlin.pl. Klient potrzebował 150 stanowisk Office 365 w dwóch etapach: najpierw nie więcej niż 100, potem liczba ta rosła. Instalacja środowiska opartego na serwerze byłaby kosztowna i czasochłonna. Chmura zmniejszyła oba te wymiary, ku zadowoleniu odbiorcy.

Mariusz Ludwiński: Office 365… i co dalej?

Maciej Fabisiak: Dalej jak zawsze: sprzedajemy usługi. Nie jesteśmy firmą handlową, lecz wdrożeniową. Oferujemy swoją pracę, wsparcie, zaufanie. Office 365 to kolejne narzędzie, dzięki któremu nasza firma z powodzeniem funkcjonuje.

Maciej Kotowicz, Microsoft: Partner wdrożeniowy, którego pracownicy umieją dbać o klientów, będzie z powodzeniem funkcjonował na rynku za rok, za dwa, za pięć. Niezależnie od tego, czyje produkty będą aktualnie na topie, lub jakie firmy będą je sprzedawać. Niedawno wprowadzone zmiany w programie partnerskim Microsoftu mają na celu skłonienie partnerów, aby przyjrzeli się tej sferze swoich organizacji i zaczęli ją rozwijać. Branża IT potrzebuje wzrostu wynikającego z powiększania wartości dla odbiorców, nie stagnacji w oparciu o subsydia producentów. n

Przejście na Office 365 było krokiem naturalnym w rozwoju naszej firmy

Sławomir Sip,

wiceprezes eOpen

Kryterium wyboru licencji winny być cele biznesowe, nie moda

Rafael Białożyt,

Software Business Manager, Senetic

Usługi chmurowe okazały się trampoliną do rozwoju nowego obszaru działalności

Michał Peksa, Chief Sales Officer, Supremo 67 Reseller News

5

projektów dla integratora

Liderzy branżowi R

eferencja od lidera branżowego otwiera wiele nowych drzwi. Dzięki zdobyciu i skutecznej realizacji kontraktu od dużego klienta, dostawca zyskuje pretekst do pojawienia się w mediach i wzmocnienia swojej reputacji. Pokazuje, że ma doskonałe produkty i że rozumie niuanse współpracy z dużym, często korporacyjnym klientem.

Inni liderzy widzą to i skreślają jeden z kontrargumentów z listy wyboru.

LIDER KULTURY

W wielkie święta nawet najmniejsze dzieci noszą białe czapeczki i świeżo wyprasowane śpiochy, więc w numerze ze Złotymi Asami IT nie może zabraknąć galowego nastroju Reseller News

68

Teatr Wielki w Warszawie to najbardziej znany teatr operowy w Polsce i największa scena operowa na świecie. Instytucja współpracuje z innymi sławnymi scenami operowymi: Metropolitan Opera, Teatro alla Scala, English National Opera.

W związku z rozwojem Teatru pojawiła się konieczność rozwoju sieci komputerowej. Nie dlatego, że podczas koncertów widzowie zaczęli korzystać z serwisów społecznościowych. Organizacyjna strona funkcjonowania Teatru zaczęła po prostu wymagać stałego, wydajnego i bezpiecznego dostępu do sieci wewnętrznej i do internetu z różnych miejsc w budynku.

Rozwiązaniem okazał się system FortiGate-200B wraz z 13 dodatkowymi punktami dostępowymi FortiAP-200B. Wdrożenie wykonał partner

Mariusz Ludwiński

Fortinet, firma IT Systems and Solutions.

Za sprzęt i wsparcie techniczne odpowiadał Veracomp, autoryzowany dystrybutor Fortinet w Polsce.

LIDER HANDLU Galeria Słoneczna to centrum handlowe w Radomiu, jedno z największych w Polsce (powierzchnią równe łódzkiej Manufakturze, nieco większe od warszawskiej Arkadii).

Koszty inwestycji wyniosły 360 mln zł. Stworzenie infrastruktury sieciowej było wyzwaniem technicznym: większość z ponad 130 najemców sklepów używała wewnętrznych systemów magazynowych i handlowych, do których konieczny był bieżący, stabilny i wydajny dostęp. Kupcy chcieli też docierać do tysięcy klientów poprzez oferty i zaproszenia, dostarczane dzięki zalogowaniu gości do darmowego internetu na terenie Galerii. Sprzęt dostarczył Netgear: główny punkt dystrybucyjny MDF (przełącznik ProSafe GSM7328FS, moduły ProSafe AGM731F), 14 punktów lokalnych SDF (Gigabit Smart GS724T i GS748T). Monitoringiem i zarządzaniem ruchem zajmuje się urządzenie Watchguard, podpięte do głównego punktu MDF.

LIDER INTERNETU Portal Onet.pl został założony w 1996 roku.

Notuje ponad 1,8 miliarda odsłon miesięcznie (na podstawie Megapanel PBI/Gemius,

grudzień 2013). Widząc rosnące zainteresowanie usługami w chmurze, zarząd Grupy Onet powołał dział OnetTechnologie, który świadczy usługę OnetCloud. Jest to pakiet usług do wyboru: kolokacja, hosting, Infrastructure-, Platform-, Software-as-a-Service.

Usługa OnetCloud działa na dedykowanej infrastrukturze, oddzielnej od wewnętrznych zasobów IT portali Grupy Onet. Nad realizacją całego systemu czuwał IBM. Prace, obejmujące planowanie, projektowanie, wdrożenie, trwały prawie rok. W skład systemu wchodzą: serwery IBM System X37, macierze N-Series, systemy pamięci taśmowej, oprogramowanie IBM Cloud Service Provider Platform, elementy sieciowe (firewall, VPN) dostarczył Juniper Networks, silnik wirtualizacyjny pochodzi od VMware (VMware vCenter).

LIDER FINANSÓW ING Bank Śląski to jedna z czołowych instytucji finansowych działająca na terenie Polski. Od lat zajmuje wysokie miejsca w rankingach branżowych i konsumenckich.

Również od lat, dokładnie od 2009 roku, Bank współpracuje z firmą Comarch w zakresie realizacji projektów IT. Najnowszy komunikat projektowy z marca bieżącego roku dotyczył ułatwień w korzystaniu z systemu bankowego ING Banku Śląskiego przez przedsiębiorców używających

Comarch ERP XP w wersji 2014.0. Użytkownicy otrzymali w oprogramowaniu opcję eksportu, filtrowania i kontroli statusów przelewów krajowych (w tym do US i ZUS) oraz krajowych i zagranicznych przelewów walutowych. Oznacza to brak ręcznego przenoszenia przelewów: szybsze uzyskiwanie danych, eliminację pomyłek, najwyższe bezpieczeństwo.

STOLICA KRAJU Warszawa 19115 to projekt, który dotyczy miasta dziś, nie za 17 tysięcy 100 lat, jak sugerowałaby nazwa. 19115: te cyfry trzeba wybrać, żeby połączyć się z całodobowym biurem obsługi mieszkańców. W ten sposób można zdobyć urzędowe informacje, wyjaśnić wątpliwości, zgłosić incydenty, awarie, wypadki w miejscach publicznych.

Dostęp do centrum komunikacji jest możliwy przez telefon, sms, email, czat internetowy, faks, portal internetowy, oraz przez specjalną aplikację mobilną (iOS, Android, Windows Phone). Zgłoszenia są zbierane, analizowane i rozdzielane do wykonania przez odpowiednie służby miejskie. Mieszkańcy mogą także sprawdzać stan swojego zgłoszenia w systemie. Pracę tę wykonują konsultanci, wspierani przez systemy IT: CIC firmy Interactive Intelligence i Siebel CRM firmy Oracle. Firmy wdrożeniowe: Damovo Polska, Xentivo. n

69 Reseller News

Przetargi

§

PRAWO

I BIZNES

lifting Urszula Smoktunowicz

to nie będzie tylko Nowe

dyrektywy UE w sprawie

przetargów

wreszcie

zrewolucjonizują zamówienia

publiczne

Reseller News

70

W

lutym 2014 r. Rada UE przyjęła nowe dyrektywy dotyczące zamówień publicznych: dyrektywę w sprawie zamówień publicznych, dyrektywę w sprawie udzielania zamówień przez podmioty działające w sektorach gospodarki wodnej, energetyki, transportu i usług pocztowych oraz dyrektywę w sprawie udzielania koncesji. Dyrektywy weszły w życie w 20 dni po ich opublikowaniu w Dzienniku Urzędowym Unii Europejskiej (czyli 18 kwietnia 2014 r.). Od tej daty kraje członkowskie UE mają dwa lata na ich zaimplementowanie do przepisów krajowych.

Wśród najważniejszych zmian warto zwrócić uwagę zwłaszcza na obowiązkowe przejście na komunikację elektroniczną między wykonawcą

i zamawiającym oraz upowszechnienie się stosowania katalogów elektronicznych. E-zamówienia mają sprzyjać zmniejszeniu kosztów zarówno zamawiających, a tym samym państwa członkowskie, jak i przedsiębiorców – wykonujących zamówienia publiczne.

MNIEJ PAPIEROLOGII Będą krótsze niż do tej pory terminy składania wniosków o dopuszczenie do udziału w postępowaniu i na złożenie oferty. Zmniejszone zostaną wymagania stawiane wykonawcom w zakresie dokumentacji: dokumenty wykazujące potwierdzenie spełnienia warunków udziału w postępowaniu i brak podstaw do wykluczenia będą przedsta-

I BIZNES

PRAWO

wiane zamawiającemu wyłącznie przez wykonawcę, którego oferta została wybrana jako najkorzystniejsza, i dopiero przed podpisaniem umowy w sprawie zamówienia.

Prócz tego wykonawcy nie będą zobowiązani do przedstawiania w toku postępowania dokumentów – w zakresie, w jakim zamawiający ma możliwość ich samodzielnego uzyskania (bądź informacji o nich) bezpośrednio za pomocą bezpłatnej krajowej bazy danych w dowolnym państwie członkowskim. W ramach zmniejszenia formalności dotyczących procedury przyjęto jednolity europejski dokument zamówienia.

Obejmuje on aktualne oświadczenie własne wykonawcy, które ma pełnić funkcję

społeczne związane z przedmiotem zamówienia. Dzięki temu upowszechni się stosowanie TCO, czyli wyceny oferty opartej o całkowite koszty posiadania w całym cyklu życia produktu.

Chociaż w zapisach dyrektyw nie ma przymusu stosowania pozacenowych kryteriów wyboru oferty, dyrektywy upoważniają państwa członkowskie do ograniczenia w przepisach lokalnych możliwości stosowania najniższej ceny jako jedynego kryterium udzielenia zamówienia.

ZIELONE ŚWIATŁO Z kolei dyrektywa w sprawie udzielania koncesji ma duże znaczenie dla projektów part-

wybór koncesjonariusza. Dyrektywa wprowadza bardziej precyzyjną definicję koncesji (opartą na orzecznictwie Trybunału Sprawiedliwości Unii Europejskiej). Obejmie zarówno sektor usług komunalnych, jak i pozostałe sektory (z zakresu dyrektywy zostanie wyłączony tylko sektor wodny). W Dzienniku Urzędowym Unii Europejskiej będą musiały być obowiązkowo publikowane ogłoszenia dla koncesji o wartości równej 5,816 mln euro (lub wyższej).

Poza tym dyrektywa wprowadza adekwatne rozwiązania dotyczące zmian kontraktów koncesyjnych w czasie ich trwania, szczególnie jeśli są one usprawiedliwione nieprzewidzianymi okolicznościami. Wprowadza także zasady dotyczące kryteriów udziału w postępowaniu i wyboru koncesjonariusza (m.in. publikację z odpowiednim wyprzedzeniem, zapewnienie obiektywności oraz niedyskryminacji). Co istotne, brak jest w dyrektywie standardowych, obligatoryjnych procedur udzielania koncesji – w zamian zostały ustanowione gwarancje mające na celu zapewnienie transparentności i równego traktowania (szczególnie w przypadku negocjacji).

KE PODSUMOWUJE E-ZAMÓWIENIA

dowodu wstępnego i zastąpi większość z dotychczas składanych w toku postępowania dokumentów.

Maksymalny poziom wymagań w odniesieniu do zdolności ekonomicznej i finansowej wykonawców również zostanie ograniczony, a w efekcie łatwiej będzie ubiegać się o zamówienia publiczne. Poza tym zostanie przyjęta nowa formuła oferty (najkorzystniejszej ekonomicznie z punktu widzenia zamawiającego). Oferta najkorzystniejsza ekonomicznie może obejmować najlepszą relację jakości do ceny, którą ocenia się na podstawie kryteriów obejmujących aspekty jakościowe, ekologiczne lub

nerstwa publiczno-prywatnego w Polsce (w tym projektów hybrydowych), ponieważ obecnie około 60 proc. tego typu projektów realizuje się w trybie koncesyjnym. To pierwsza dyrektywa dotycząca umów koncesyjnych, która pomoże rozróżnić stosowanie zasad właściwych dla koncesji, od bardziej szczegółowych, odpowiednich dla zamówień publicznych. Wprowadzenie osobnych uregulowań dotyczących koncesji usprawiedliwiają ich specyficzne cechy: koncesje to długoterminowe, złożone kontrakty o wysokiej wartości, które wymagają odpowiedniej elastyczności w zakresie procedury udzielania koncesji, aby móc zapewnić jak najlepszy

Komisja Europejska w dokumencie „Kompleksowe e-zamówienia jako środek modernizacji administracji publicznej” podsumowała stan wdrożenia e-zamówień we wszystkich państwach członkowskich. Dokument wskazuje, jakie najważniejsze zadania należy jeszcze wykonać. Prócz przyjęcia nowych dyrektyw z zakresu zamówień publicznych oraz uzgodnienia przez Parlament Europejski i Radę nowych regulacji prawnych wprowadzających obowiązek akceptacji e-faktur spełniających nową normę europejską chodzi przede wszystkim o realizację przez Europejski Komitet Normalizacyjny (CEN) koniecznych prac normalizacyjnych w celu umożliwienia wdrożenie wniosku ustawodawczego dotyczącego e-fakturowania w zamówieniach publicznych. Na liście priorytetów znajduje się poza tym także dalsza normalizacja e-zamówień przez CEN w celu uproszczenia ich stosowania przez MSP; finansowanie przez Komisję Europejską projektów, które promują opracowywanie interoperacyjnych rozwiązań z zakresu e-fakturowania w UE (e-SENS) oraz finansowanie i wspieranie przez Komisję Europejską rozwoju infrastruktury na potrzeby kompleksowych e-zamówień w całej Europie za pośrednictwem proponowanego instrumentu „Łącząc Europę”. n 71 Reseller News

Stronniczy FELIETON

przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku

Chyba pozostał jedynie apel do urzędników: panie i panowie, twórzcie takie zapisy w SIWZ, żebyście się potem nie musieli ich wstydzić, żeby zapewniły wam najlepszą jakość zamawianych produktów przy rozsądnych cenach

publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

P

ubliczne przetargi przyciągają wielkością i teoretycznie stuprocentową pewnością wypłacalności płatnika, ale dla wielu kończą się problemami, a czasem są wręcz tragiczne w skutkach. Wystarczy wspomnieć sprawy Optimusa i JTT czy infoaferę, która pociągnęła na dno mniejszych i wstrząsnęła gigantami. Dziś na niebie pojawia się coraz więcej znaków o nadchodzących kolejnych skandalach. Bardzo poważne problemy czeka branża dystrybucji sprzętu IT, która się wmieszała (sama albo została zamieszana) w wielką aferę związaną z wyłudzeniami VAT. Oczywiście za 10 lat może się okazać, że to afera niesłusznych oskarżeń państwa, które stworzyło złe prawo, a następnie zaczęło ścigać i karać firmy owe złe prawo wykorzystujące na zasadzie: co nie jest zabronione jest dozwolone. Na dzień dzisiejszy są jednak podejrzenia, a za chwile mogą być oskarżenia. Czkawką zaczyna się też odbijać kontrakt Comarchu w ARiMR, który odważnie wygrał przetarg na wsparcie, modyfikacje i obsługę systemów Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa (ARiMR), a któremu teraz zamawiający naliczył karę za jeden miesiąc wyższą niż... całe trzyletnie wynagrodzenie.

Ten absurd jest wart szerszego omówienia, bo to nie pierwszy przypadek, gdy poziom kar umownych torpeduje projekt. Pewnie niewiele osób pamięta już przetarg na system nadzoru granicy, który miała wygrać pewna konkretna firma i mimo szeregu działań w tym kierunku (wykluczenie na początkowym etapie wszystkich graczy Reseller news

72

zagranicznych z banalnych powodów; dopuszczenie do finałowego etapu tylko dwóch spółek, które – jak było już wiadomo – miały się wkrótce połączyć), ale nie wygrała, bo w SIWZ wpisano takie kary umowne, że oferty przekroczyły trzykrotnie budżet (miało być gdzieś koło 240 mln zł, oferty sięgnęły około 650-700 mln zł).

Przypadek Comarchu i ARiMR jest równie ciekawy, tym bardziej, że tu również na etapie przetargu mówiono o złym opisaniu kar umownych i odpowiedzialności wykonawcy.

W efekcie np. HP zrezygnowało z rywalizacji i nie złożyło oferty. Comarch się tym nie przejął, złożył najniższą cenowo ofertę i po bojach w Krajowej Izbie Odwoławczej podpisał umowę, według której za 36 miesięcy obsługi klienta otrzyma 29 mln zł brutto. Umowa była realizowana od lipca 2013 r. i już na początkowym etapie były problemy z jej wykonywaniem, co skutkowało naliczeniem pierwszej kary za lipiec 2013 w wysokości blisko 2 mln zł. Comarch zareagował zawiązaniem rezerw na poczet kar (2,3 mln zł), ale kolejnej „uszczypliwości” ze strony ARiMR już nie zaakceptował, gdyż 32,5 mln zł kary to więcej niż wartość całego kontraktu.

Comarch zapowiedział, że nie będzie powiększał rezerw, kary nie akceptuje i „podjął niezbędne kroki prawne mające na celu ustalenie nieistnienia obowiązku zapłaty kar umownych wynikających z wystawionej przez ARiMR noty księgowej”. Czyli szykuje się chyba proces są-

FELIETON

Nie twórzcie sztucznych,

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

nadmiernych wymagań i nie obwarowujcie ich nie wiadomo jakimi karami, bo spory o to będziecie potem toczyć latami...

dowy, w którym może być i straszno, i śmieszno. No bo jak to wszystko skomentować? Z jednej strony kara absurdalnie wysoka, z drugiej już na etapie przetargu było jasne, że groźba takich kretyńskich kar istnieje. Co mają powiedzieć ci, którzy zrezygnowali z za- mówienia z powodu tak opisanych kar, gdyby teraz ARiMR rezygnowała z ich naliczenia (jeśli są zasłużone)?

Mieliby prawo mieć poczucie zrobionych w konia.

Czy sprawę załatwi to, że ARiMR karę naliczy, ale nie wyegzekwuje? Czy jakikolwiek wyrok sądu w tej sprawie nas, podatników, może zadowolić (w każdym przypadku dostaniemy w dupę)? Chyba pozostał jedynie apel do urzędników: panie i panowie, twórzcie takie zapisy w SIWZ, żebyście się potem nie musieli ich wstydzić, żeby zapewniły wam najlepszą jakość zamawianych produktów przy rozsądnych cenach. Nie twórzcie sztucznych, nadmiernych wymagań i nie obwarowujcie ich nie wiadomo jakimi karami, bo spory o to będziecie potem toczyć latami, kto wie, czy na końcu nie z negatywnym dla siebie skutkiem.

Miejmy nadzieję, że w taki właśnie sposób zamówienia o szacunkowej wartości około 71 mln zł opisze Instytut Chemii Bioorganicznej Polskiej Akademii Nauk, który opublikował wstępne ogłoszenie informacyjne o planowanych zamówieniach w 2014 r. dotyczące dostaw infrastruktury sieciowej.

Z pewnością bez kontrowersji chciałby się obyć także ZUS, który w ostatnim czasie ogłosił m.in. postępowania na zakup drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych wraz z 45 miesięcznym serwisem o wartości przekraczającej 40 mln zł, opiekę serwisową oprogramowania IBM za ponad 20 mln zł oraz opiekę serwisową oprogramowania ORACLE za ponad 16 mln zł.

<<

Zamawiającym, na którego zgodne z prawem działania z pewnością powinniśmy liczyć jest również Ministerstwo Sprawiedliwości.

Resort ten zapowiedział pod koniec kwietnia przetargi w zakresie konserwacji i napraw oprogramowania oraz zakupy licencji i sprzętu za łącznie ponad 30 mln EUR. W rozstrzygnięciach warto zwrócić uwagę na kontrakty w urzędach nadzorczych i Poczcie Polskiej. Oprogramowanie dla środowiska usług katalogowych, poczty elektronicznej, zarządzania stacjami roboczymi w sieci WAN sprzedał pocztowcom za 38,6 mln zł APN Promise.

Znacznie mniej (12,5 mln zł) zarobi konsorcjum: T4B z Qumakiem za rozbudowę platformy lokalizacyjno-informacyjnej z centralną bazą danych Urzędu Komunikacji Elektronicznej.

Ta ostatnia firma z ofertą za 11 mln zł brutto wygrała także przetarg na budowę Centrum Przetwarzania Danych (CPD) w Urzędzie Komisji Nadzoru Finansowego. Po nieco ponad 10 mln zł zainkasują PKP Informatyka oraz konsorcjum S&T Servces Polska z DIM System. Pierwsza za budowę Inteligentnego Systemu Transportowego w Koszalinie. Drudzy za dostawę oprogramowania do ochrony i kontroli bezpieczeństwa dla resortu obrony.

Oby nie musiało nas bronić przed n własnym państwem.

73 Reseller News

Fujitsu World Tour

ZAPROSILI NAS

Urszula Smoktunowicz

Doroczne forum Fujitsu World Tour, które miało miejsce

w Warszawie 20 maja br, zgromadziło około 500 uczestników,

m. in. partnerów producenta i klientów końcowych.

Patronat prasowy nad wydarzeniem objął magazyn IT Polska News

2014

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

P

odczas spotkania była mowa przede wszystkim o trendach rewolucjonizujących IT w przedsiębiorstwach. Wśród poruszanych zagadnień znalazła się kwestia infrastruktury cloud (w zakresie wirtualizacji serwerów, pamięci masowych i środowiska sieciowego, nowych technologii dotyczących serwerów i pamięci masowych oraz ogólnej optymalizację efektywności energetycznej). Nie mogło zabraknąć informacji dotyczących Inteligentnej Infrastruktury IT, innowacyjnych stanowisk pracy (m.in. mobilne i stacjonarne urządzeń dotykowych), nowych technologii pamięci masowych, Big Data i HPC oraz środowiska SAP. Uczestnicy mieli do dyspozycji trzy ścieżki tematyczne do wyboru (technologia, biznes, case studies). Prelekcje dla uczestników przygotowali m.in: Ian Hunter, Vice President, Services and Solutions Marketing, Fujitsu, Dr Adel Rouz, Executive Vice President, Fujitsu Laboratories of Europe Limited oraz Richard Clarke, Vice President, Global Retail, Fujitsu oraz Adrian Dorman, Legacy Modernisation Architect Business & Application Services, Fujitsu oraz Marcus Schneider, Head of Product Development Group of Storage, Fujitsu.

Producent pokazał innowacje z japońskich laboratoriów Fujitsu – w tym PalmSecure i inne przełomowe rozwiązania z dziedziny bezpieczeństwa dla firm. Vendor zaprezentował pierwszy bankomat FUJITSU ATM Series 100 – urządzenie umożliwiające lepszą Reseller News

74

interakcję i komunikację z użytkownikiem, dostosowanie wyglądu i sposobu obsługi do charakteru i oznakowań poszczególnych banków za pomocą systemu nakładek i posiadające w wiele nowatorskich zabezpieczeń. Bankomat dzięki technologii FUJITSU PalmSecure w bezpieczny sposób uwierzytelnia użytkownika na podstawie unikatowego układu żył w jego dłoni. Bankomat umożliwia także korzystanie z takich funkcji, jak dostęp bezdotykowy i komunikacja z urządzeniami przenośnymi za pomocą technologii zbliżeniowej. Bankomat FUJITSU ATM Series 100 jest dostępny w ofercie Fujitsu w całej Europie od kwietnia br.

Podczas imprezy goście mogli wygrać rozmaite upominki uczestnicząc w konkursach przygotowanych przez organizatora.

Gośćmi specjalnymi wydarzenia byli Mateusz Kusznierewicza i Patryk Strzelewicz, a na jego zakończenie odbył się uroczysty koktail.

Wśród partnerów technologicznych znaleźli się: Intel, Comsol, Microsoft, SEP, Suse oraz Infotarget. n

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

K

ategoria pierwsza: wzrost czy utrzymanie. Menedżer wychowany na amerykańskich programach MBA natychmiast wrzaśnie, że jedynie wzrost jest gwarancją utrzymania się na rynku. Kto się nie rozwija, ten oddaje pole konkurencji, ten prowokuje, że niewidzialna ręka rynku sprzeda mu cios w splot słoneczny. Menedżer ów ma rację, o ile mówi o spółkach notowanych na giełdzie publicznej. Większość akcjonariuszy woli bowiem leniwie trzymać akcje (licząc na wypłatę dywidendy) niż dynamicznie nimi obracać, zarabiając na niewielkich spadkach cen.

Menedżerowie i właściciele MSP często stawiają nie na wzrost, ale na stabilne utrzymanie obecnych kontraktów. Do takiego wniosku doszedłem podczas rozmowy z Michałem Jaworskim, dyrektorem ds. strategii w Microsoft Polska. W skali lokalnej rynki są ograniczone, przede wszystkim ilościowo. Niewiele nowopowstałych firm spełnia kryteria zakupowe, a wpływ przyrostu ludności na liczbę klientów działa z poślizgiem około dwudziestu lat, gdy osoby te wejdą na rynek pracy. Potrzeby informatyczne nie rosną zatem tak znacząco z roku na rok. Łatwiej dołożyć kolejny router, serwer lub macierz dyskową,

Pudełko czy chmura?

Zastanawiają się resellerzy.

Tradycja czy nowoczesność?

Myślą usilnie producenci.

Niepotrzebnie, ponieważ klienci myślą zupełnie innymi kategoriami.

Oto dwie z nich

niż całkowicie sposób zarządzania i udostępniania IT w firmie. Jeśli obecna infrastruktura, w tym oprogramowanie pudełkowe, sprawdza się, przejście na chmurę to wyłącznie sztuka dla sztuki. Inna sytuacja zachodzi, gdy firma planuje otwarcie oddziału w sąsiednim województwie, gdy poszerza asortyment, gdy wprowadza kolejne marki, gdy… (inne powody znajdziesz w wydaniach kolumny 5 projektów dla integratora): wtedy otwiera się okno zakupowe, wtedy jest szansa na skuteczne

czerwiec

2014

zaofertowanie chmury. Wagę kategorii drugiej, codziennej wygody pracy, wyjaśnił mi Hal Howard, wiceprezes globalnego działu rozwoju Microsoft Dynamics ERP. Rewolucja mobilna otworzyła nam możliwość zdalnego dostępu oraz zmieniła interfejsy oprogramowania. Stały się one prostsze (mniej klikania na urządzeniach dotykowych) i bardziej skupione na specyfice pracy pracownika, np. układ i treść formularzy systemów ERP są tworzone raczej dla handlowców lub inżynierów produkcji, a nie dla zawodowych księgowych. Dzięki temu praca z oprogramowaniem jest przyjemna i wydajna.

Oprogramowanie chmurowe eliminuje też pamiętanie o aktualizacjach, dodatkach, wtyczkach, łatkach, filtrach. W chmurze (prywatnej albo publicznej) zawsze masz do dyspozycji soft, który potrzebujesz.

Z kolei główne założenie softu pudełkowego to instalacja i użytkowaniu na tym samym komputerze, pececie z myszką i klawiaturą. Zgodnie z tą kategorią myślenia, okno zakupowe dla chmury otwiera się, gdy oprogramowanie znacząco ogranicza lub przeszkadza pracownikom w pracy. Z każdym miesiącem kolejne firmy osiągają ten poziom frustracji. Wtedy n jest szansa na udaną sprzedaż.

75 Reseller News

EMC World 2014 Stefan Kaczmarek

KORESPONDENCJA Z LAS VEGAS

Hybrydowa chmura ECS

(Elastic Cloud Storage) i programowo definiowane pamięci masowe z ViPR 2.0 w roli głównej zdominowały tegoroczną konferencję technologiczną EMC World, w której uczestniczyło ponad 15 tys. specjalistów IT. Ogłoszono również wprowadzenie nowego programu partnerskiego oraz przejęcie firmy DSSD dostarczającej rozwiązania określane jako rack scale flash storage

N

ajważniejsze obecnie trendy IT - chmura, media społecznościowe, technologie mobilne i Big Data - na nowo określają to, jak pracujemy i żyjemy. Redefiniują również aplikacje i technologie, których używamy. To wszystko prowadzi do zmian i wyłaniania się tego, co analitycy IDC nazywają "3. platformą IT". Tak szefowie EMC uzasadniali wybór Redefine na wiodące hasło (odmieniane na wszelkie możliwe sposoby) tegorocznej konferencji EMC World w Las Vegas.

MOSTY DO 3. PLATFORMY IT Otwierając konferencję 5 maja br., Joe Tucci, CEO EMC zwrócił uwagę na dane z tegorocznego badania IDC: "Digital Universe".

Internet rzeczy sprawia, że rozmiary cyfrowego wszechświata zwiększają się dwukrotnie co 2 lata, a do 2020 r. urosną do 44 zetabajtów. Tucci wskazał na chmurę i Software Defined Storage jako dwa obszary dające obietnicę dużych wzrostów.

Zdaniem szefów EMC, mimo że nie rozwiązano jeszcze wielu Reseller News

76

problemów makrogospodarczych, firmy działają obecnie w coraz bardziej zinformatyzowanym środowisku biznesowym i dużą wagę przywiązują do zmieniających się zachowań konsumenckich oraz konieczności szybkiego reagowania na nie. Do obsługi zróżnicowanych obciążeń potrzebna jest nowa infrastruktura IT i odpowiedni software, a do analizowania danych w czasie rzeczywistym - wydajne bazy danych nowej generacji i narzędzia Big Data. EMC zapewnia, że wie, jak pomóc w procesie transformacji biznesowej i technologicznej do Software Defined Enterprise.

NOWOŚCI I PRZEJĘCIE DSSD Biorąc pod uwagę, że IT obecnie to coraz częściej nie produkt, lecz usługa lub rozwiązanie do realizacji określonych potrzeb biznesowych, w tym roku na EMC World było mniej nowości niż w poprzednich latach, a więcej aktualizacji i dodatkowych nowych funkcji w oferowanych już przez EMC rozwiązaniach (przede

wszystkim oprogramowaniu). Główni bohaterowie pierwszego dnia show to Elastic Cloud Storage (ECS) Appliance do budowy hybrydowej chmury oraz wersja 2.0 programowej platformy pamięci masowej ViPR. Podczas EMC World 2014 ogłoszono przejęcie założonej cztery lata temu firmy DSSD, mające na celu rozszerzenie portofolio pamięci flash EMC o rozwiązanie określane jako rack scale flash storage. DSSD, której współzałożycielem jest super gwiazda Doliny Krzemowej Andy Bechtolsheim, stanie się częścią EMC Emerging Technology Products Division.

Technologie opracowywane przez DSSD (połączenie sprzętu i oprogramowania) mają ulepszać wydajność pamięci flash pod kątem obsługi Big Data.

NOWY PROGRAM PARTNERSKI: PRIORYTETEM USŁUGI EMC Business Partner Program - anonsowany jako zasadnicza reorganizacja i integracja istniejących programów partnerskich, uwzględniający federacyjny model biznesowy przyjęty w ramach grupy EMC zostanie wprowadzony od stycznia 2015 r. Ma pełnić funkcję mapy drogowej dla partnerów i skupiać ich uwagę głównie na rozwiązaniach i usługach budowanych w oparciu o technologie 3.platformy.

Program obejmuje 6 ścieżek: reselling EMC, dystrybucja, usługodawca chmurowy, integrator systemowy, outsourcer oraz RSA SecurWorld.

Nagradzani mają być przede wszystkim ci partnerzy, którzy będą współtworzyć wartościowe rozwiązania dla klienta końcowego. - Nowy program ma pomóc naszym partnerom w przechodzeniu na nowe platformy - podkreślił Philippe Fosse, wiceprezes EMC ds. współpracy z partnerami handlowymi w regionie EMEA w rozmowie z "Reseller News".

- Reseller musi wnosić wartość, koniec ze sprzedażą tylko pudełek. Kto tego nie zrozumie, wypadnie z rynku - przestrzegał z kolei Mohammed Amin, SVP na Turcję, Europę Wschodnią, Afrykę i Bliski Wschód. Dodał, że nie w pełni dojrzała jeszcze infrastruktura IT w naszym regionie to zaleta, bo daje możliwości zwiększania sprzedaży i udziałów rynkowych.

termin w słowniku storage'owym: jeziora danych (data lakes). To pełne informacji zbiory, gdzie firma może gromadzić nieograniczone ilości różnego rodzaju danych w dowolnym formacie i schemacie.

Firmy będą je poddawać analizie w czasie rzeczywistym, aby następnie przekształcać masę danych w istotne biznesowo informacje.

Uczestnicy EMC World 2014, jednej z największych na świecie konferencji technologicznych, w ciągu 4 dni mieli z czego wybierać: sesje ogólne, setki technicznych sesji, technologiczne mapy drogowe, Global Partner Summit i CIO Summit. Była też możliwość przystąpienia do egzaminów certyfikacyjnych, testowania wirtualnej sieci SAN, udziału w Game Shows czy przejścia się pasażem rozwiązań (Solutions Arcade) EMC i firm partnerskich. Oryginalną inicjatywą było rodzaj IT reality show - pokaz budowy od podstaw chmury hybrydowej na żywo (w ciągu 48 godzin). n

l EMC przeznacza

12% przychodów na badania i rozwój (R&D), a 10% na przejęcia firm

l 72% ankietowanych

przedsiębiorstw mówi tak dla koncepcji hybrydowej chmury l Do 2020 roku

3% pamięci masowych będzie oparta na pamięciach flash (szacunki IDC)

JEZIORA DANYCH, IT REALITY SHOW Nadchodzi epoka dynamicznych danych - ogłosił trzeciego dnia konferencji C.J. Desai, szef działu nowych technologii w EMC, a dzień wcześniej Pat Gelsinger, CEO VMware wyjaśniał, co oznacza nowy 77 Reseller News

Kick Off 2014 ZAPROSILI NAS

Xerox Polska z partnerami

Przedstawiciele wyróżnionych firm w towarzystwie Prezesa Zarządu i Dyrektora Generalnego, Alexa Remeza oraz Jerzego Grandysa, GMO&Channel Director z Xerox Polska

Ponad 100 partnerów Xerox Polska uczestniczyło w cyklicznej imprezie producenta (Kick Off 2014), która odbyła się w maju 2014 r. w Hotelu SPA Irena Eris na Wzgórzach Dylewskich w okolicy Ostródy

Reseller News

78

Podczas wydarzenia zostały przedstawione najnowsze rozwiązania dostawcy, w tym nowa generacja usług z zakresu zarządzania drukiem i dokumentami, a także promocje marketingowe.

Spotkanie miało na celu podsumowanie ubiegłego roku, wspólnych działań i sukcesów. Gospodarze omówili wydarzenia ostatnich miesięcy i przedstawili plany na 2014 r. Był to pierwszy Kick Off z udziałem nowego prezesa zarządu i dyrektora generalnego Xerox Polska – Alexa Remeza.

W trakcie eventu wręczone zostały także nagrody dla partnerów: l Docu System (Najlepsi z Najlepszych w kategorii sprzedaży urządzeń oraz Największa wartość w leasingu), l Centrum Druku (Wielki Mistrz małego formatu),

Uczestnicy wydarzenia mogli potrenować nie tylko biznesowy refleks.

ZAPROSILI NAS

Jerzy Grandys

GMO&Channel Director Xerox Polska Tegoroczne spotkanie z naszymi partnerami cieszyło się ogromnym zainteresowaniem. Potwierdza to skuteczność naszej strategii rozwoju kanału partnerskiego i wysoką jakość naszej oferty. Dajemy resellerom nie tylko możliwość wejścia w nowy obszar biznesowy i rozbudowy swojego portfolio, ale także inwestujemy w budowę ich kompetencji. Rynek zmienia się dynamicznie i dziś partnerzy, którzy specjalizują się w druku, muszą wchodzić w nowe obszary – takie jak chmura czy szeroko rozumiany mobile printing. Wartością dodaną dla naszych partnerów jest nie tylko możliwość szkoleń i support online, ale także indywidualne podejście, dostosowane do konkretnych potrzeb. Dziękujemy wszystkim uczestnikom spotkania za udział i zapraszamy ponownie za rok.

Jerzy Grandys, GMO&Channel Director oraz Alex Remez, Prezes Zarządu i Dyrektor Generalny z Xerox Polska

Dariusz Kurczewski

Koordynator ds. współpracy z producentami Sietom

Na spotkanie z Xerox przybyło ponad 100 partnerów

l Copy.net.pl (Debiut Roku 2013), l Sietom (Dynamiczny Rozwój w kategorii sprzedaży sprzętu), l Merkator (Outsourcer Roku – największy kontrakt XPPS 2013), l Nat-Com (Najlepsi z Najlepszych w kategorii sprzedaży materiałów eksploatacyjnych) l JD Data (Dynamiczny rozwój w kategorii sprzedaży materiałów eksploatacyjnych).

W drugiej części spotkania były zajęcia w Akademii Golfa. Nie była to tylko atrakcja, ale także możliwość potrenowania potrzebnych w biznesie umiejętności jak: tworzenie strategii, cierpliwość, długoterminowe i krótkofalowe planowanie. n

Xerox to światowy lider w obszarze usług związanych z zarządzaniem drukiem, dlatego decyzja o kooperacji była oczywista. Zaproponowany model współpracy czyni nasz wspólny biznes bardziej przewidywalny, a zaplanowana ścieżka rozwoju daje określoną perspektywę na przyszłość. Szerokie portfolio urządzeń Xerox umożliwia realizację projektów wymagających dużej wydajności, jak i gwarantuje satysfakcję klientów rozproszonych, gdzie kluczowa jest niezawodność drukarki nabiurkowej. Możliwość proaktywnego zarządzania środowiskiem wydruku oraz integracji z systemami do autoryzacji i bilingowania użytkowników stwarza duże pole do popisu. Usługowy model sprzedaży wpisuje się w strategie firmy Sietom. Ponadto, zapewnienie klientowi kompleksowej obsługi w oparciu o rozwiązania Xerox daje przewagę konkurencyjną w postaci architektury ConnectKey. W tej chwili możemy zaproponować klientowi znacznie więcej, niż tylko funkcjonalności drukowania, kopiowania czy skanowania. Zaawansowana technologia pozwala na łatwe i bezpieczne drukowanie z urządzeń mobilnych oraz zapewnia wygodne skanowanie do repozytoriów znajdujących się w chmurze, jak i bezpośrednio do systemów obiegu dokumentów.

79 Reseller News

REDAKCJA

Xerox

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

Phaser 4622

www.reseller-news.pl

REDAKTOR NACZELNA

Beata Tallar-Zakrzewska

b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900

ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO

Anna Suchta

a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261

Bezpieczeństwo i efektywność stanowią priorytet dla instytucji finansowych, firm ubezpieczeniowych czy centrów usług medycznych, które generują duże ilości dokumentów. Aby sprostać tym oczekiwaniom, drukarka Xerox Phaser 4622 stanowi przystępną cenowo i bezpieczną opcję, zapewniając precyzyjny druk przy wysokich prędkościach. Kluczowe funkcje urzadzenia to niezawodna produktywność – pierwsza strona drukowana w czasie 7,8 sekundy; urządzenie drukuje z prędkością do 65 stron na minutę. Duże cykle pracy – maksymalnie obciążenie do 275 tys. stron na miesiąc oraz maksymalna rozdzielczość 1200 x 1200 dpi.

www.xerox.pl

DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT

Wojciech Cesarz

w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693

SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT

Mariusz Ludwiński

m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453

SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS

Stefan Kaczmarek

s.kaczmarek@reseller-news.pl

tel. 790 52 21 74

SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO

Urszula Smoktunowicz

u.smoktunowicz@reseller-news.pl

tel. 515 194 384

Mobilny hotspot

TP-LINK

ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600

Elżbieta Jaworska

e.jaworska@reseller-news.pl, tel. 606 424 834

FOTOREPORTER

Mobilny hotspot M5360, dzięki modemowi 3G (obsługa połączeń w standardzie HSPA+), pozwala na współdzielenie połączenia internetowego nawet z 10 urządzeniami jednocześnie. Wystarczy załadować do urządzenia kartę SIM od operatora i możemy cieszyć się dostępem do Internetu niemal w każdych warunkach – w podróży, domu, szkole, pracy gdziekolwiek jesteśmy – wystarczy tylko znajdować się w zasięgu sieci komórkowej.Wbudowany akumulator o pojemności 5200 mAh gwarantuje nie tylko długi czas pracy samego urządzenia (nawet do 17 godzin), ale umożliwia też wykorzystanie mobilnego hotspotu jako przenośnego power banku dla tabletów czy smartfonów. M5360 może również pełnić funkcję dodatkowej pamięci masowej, służącej np. do przechowywania zdjęć i filmów z wakacji, dzięki czytnikowi kart micro SD (maksymalna pojemność do 32 GB).

www.tplink.pl

Reseller News

80

Andrzej Smoliński

a.smolinski@reseller-news.pl

tel. 501 09 64 53

REKLAMA I PRENUMERATA

Agnieszka Kosicka

dyrektor ds. PR i sprzedaży

a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671

Dorota Frydryszewska

dyrektor ds. marketingu

d.frydryszewska@eseller-news.pl,

tel. 607 082 161

Izabela Szarwiło-Pelc

prenumerata i reklama online

i.pelc@reseller-news.pl, tel. 781 111 297

DRUK EDIT Nakład 6300 egz.

WYDAWCA

02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14

Dariusz Wałach – prezes zarządu

Beata Tallar-Zakrzewska

– wiceprezes zarządu