Reseller News 9-10(40-41) 2015

miesięcznik Nr 9-10 (40-41)

www.reseller-news.pl

Szkolenia zwiększają zysk Oracle: usługi oferowane w chmurze Problem z umowami licencyjnymi ABC Data dawniej i dziś: dwugłos Insert: od strychu do dużej siedziby Drukarki 3D

TOMASZ NAZARUK - RICOH ZŁOTE ASY IT: PRODUCENT, DYSTRYBUTOR, VAD ROKU, PROGRAM PARTNERSKI ROKU, SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO, DEBIUT ROKU, HANDLOWIEC ROKU, CHMURA ROKU

W numerze

SPIS TREŚCI

OD REDAKCJI Wstępniak____________________________________________________2 STREFA MENADŻERA O pracy i płacy_________________________________________________3

s. 4

Felieton Mirosława Tarasiewicza

FELIETON Stronniczy przegląd przetargowy_________________________________4 Felieton Mariusza Zielke

WYWIAD MIESIĄCA Stawiamy na długofalowe relacje_________________________________6 Rozmowa z Tomaszem Nazarukiem (Ricoh Polska)

NEWS News________________________________________________________11 BIZNES I PRAWO Problem z umowami licencyjnymi________________________________12 WYWIAD Usługi oferowane w chmurze____________________________________14 Rozmowa z Magdaleną Kubińską-Markiewką (Oracle Polska)

ZAPROSILI NAS Konferencja KOMSA Polska – „Gotowi na jutro”_____________________16 SZKOLENIA Szkolenia zwiększają zysk ______________________________________18 SZKOLENIA Programy z wiedzą____________________________________________22

s. 6

Złote Asy IT__________________________________ 25A

WYWIAD SOPHOS – reaktywacja_______________________________________ 25C Rozmowa z Arthurem Kilianem i Sebastianem Zamorą (Sophos)

ZŁOTE ASY ITmożliwości_________________________________26 Nowe trendy – nowe WYWIAD Zrozumieć potrzeby klienta i zbudować więź______________________29 Rozmowa z Pawłem Umińskim (Emerson Network Power)

ZŁOTE ASYpartnerski_____________________________________30 IT Idealny program ZŁOTE ASY ITVAD______________________________________34 Sukces w dystrybucji WYWIAD EPTIMO: Rok po debiucie______________________________________ 36 Rozmowa z Przemysławem Kucharzewskim (EPTIMO)

ZŁOTE IT Quo vadis,ASY dystrybucjo?________________________________________38 ZŁOTE ASY IT Polak potrafi_ _________________________________________________42 BRANŻA IT PO 25. LATACH Dom za 15 drukarek___________________________________________44 Rozmowa z Krzysztofem Musiałem (założycielem ABC Data)

BRANŻA POlata______________________________________45 25. LATACH Miliard złotychIT za trzy Rozmowa z Iloną Weiss (ABC Data)

s. 14

BRANŻA PO 25._LATACH Od strychu do IT dużej siedziby_ __________________________________46 POD LUPĄ Drukarki 3D__________________________________________________48 ZŁOTE IT Chmura naASY piątkę_____________________________________________50 WYWIAD Chmura dla coraz większych firm________________________________52 Rozmowa z Dariuszem Nawojczykiem (Oktave)

ZŁOTE ASY IT Handlowiec idealny_ ___________________________________________54 OKIEM KLIENTA Samsung Business – kompletny ekosystem dla dużych i małych firm__56 ZAPROSILI NAS 10-lecie F-Secure w Polsce______________________________________59 ZŁOTE ASY FOTOREPORTAŻ Gala Złotych AsówIT IT 2015______________________________________60 PERSONALIA Personalia___________________________________________________ 64

s. 25A 1

eseller News

OD REDAKCJI

ADRES REDAKCJI 05-500 Piaseczno, ul. Dworcowa 38/12 www.reseller-news.pl REDAKTOR NACZELNA

Partnerstwo?

Słowo-klucz Urszula Smoktunowicz u.smoktunowicz@reseller-news.pl tel. 781 111 261 ZESPÓŁ REDAKCYJNY Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl tel. 781 111 900 Dariusz Wałach d.walach@reseller-news.pl tel. 781 111 600 WSPÓŁPRACOWNICY Barbara Mejssner b.mejssner@reseller-news.pl tel. 501 091 759 Marcin Bieńkowski m.bienkowski@reseller-news.pl tel. 606 338 405 Andrzej Mężyński andymezynski@gmail.com FOTOREPORTER Andrzej Smoliński a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 096 453 REKLAMA I PRENUMERATA Dorota Frydryszewska dyrektor ds. marketingu d.frydryszewska@reseller-news.pl tel. 607 082 161 Rafał Szymański r.szymanski@reseller-news.pl tel. 793 768 798 Monika Bajster administrator WWW m.bajster@reseller-news.pl tel. 782 700 051 DTP I DRUK Agencja Reklamowa CPM WYDAWCA IT Press 02-389 Warszawa ul. Harfowa 11 lokal 55 Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – prokurent

2

eseller News

N

ajnowsze wydanie Reseller News przynosi przede wszystkim rozstrzygnięcia III edycji Złotych Asów IT. W październiku 2015 r. odbyła się bowiem nasza doroczna Gala, podczas której kolejny raz wręczyliśmy statuetki przedstawicielom firm, które zdaniem naszych czytelników w pełni zasłużyły na to wyróżnienie. Imprezę swoim patronatem medialnym objęły ITwiz i Gazeta Bankowa, którym serdecznie dziękujemy. Dziękujemy także wszystkim tym, którzy zaszczycili nas swoją obecnością.

Oprócz znanych już wszystkim doskonale kategorii pojawiły się trzy nowe – w tym roku prócz nagród dla najlepszego producenta, dystrybutora, VAD-a, programu partnerskiego, szefa kanału partnerskiego i debiutu roku przygotowaliśmy także nagrody dla handlowca roku, chmury roku i szkolenia roku.

Zainteresowanie plebiscytem przeszło nasze najśmielsze oczekiwania. Jego wyniki nie były pewne niemal do ostatniej chwili i, co ciekawe, zaskoczyły również zwycięzców, którym jeszcze raz serdecznie gratulujemy!

Niektórzy z nich cieszyli się, że wygrywają po raz kolejny – co dowodzi przecież tylko tego, jak bardzo są cenieni przez partnerów, szczególnie że mowa o zwycięzcach w kategoriach producent, program partnerski i szef kanału partnerskiego. Świadczy to również o tym, że partnerstwo to słowo-klucz w biznesie – bo chociaż zmieniają się potrzeby rynku, dotyczące produktów

i rozwiązań, to model biznesowy pozostaje cały czas taki sam, a wspieranie partnerów owocuje ich lojalnością.

W efekcie wygrywają wszyscy – producent ma pewność, że jego oferta będzie cieszyła się zainteresowaniem klientów, klienci mają gwarancję, że zostaną dobrze i fachowo obsłużeni, a partnerzy nie muszą się martwić o swoje profity.

A to oznacza czysty zysk dla wszystkich uczestników rynku.

Była jednak też taka kategoria, w której niespodzianki być nie mogło – mowa o debiucie roku. Kto jeszcze nie wie, komu przypadła – odpowiedź znajdzie wewnątrz magazynu. I z pewnością nie będzie zdziwiony!

Nie ma też żadnej niespodzianki dotyczącej zawartości magazynu, który trzymacie Państwo w ręku i który w mniejszym lub większym stopniu dotyczy właśnie Złotych Asów IT. Tym razem postanowiliśmy pokazać sylwetki części nagrodzonych, ale także przygotowaliśmy sporo materiałów oscylujących wokół naszych nowych kategorii. W cyklu „Branża IT po 25. latach” pokazujemy kolejne firmy – tym razem proponujemy spojrzenie po części nostalgiczne, po części żartobliwe (głównie dzięki przednim anegdotom, którym nie szczędzili nam przedstawiciele przepytywanych firm) i mamy nadzieję, że przypadnie Wam do gustu. A my zakasujemy rękawy i już pracujemy nad kolejnym wydaniem Reseller News.

Urszula Smoktunowicz Redaktor naczelna

STREFA MENADŻERA

O pracy i płacy P

racodawcy płacą swoim pracownikom za trzy sprawy: za pierwszą zawsze, za drugą czasami, za trzecią prawie nigdy. Pierwszą z nich jest czas. W firmie, która ma płynność finansową, za czas poświęcony pracy wypłata następuje praktycznie zawsze. To nic innego jak wynagrodzenie stałe. Element stabilizujący życie pracowników, bo niezależnie od wszystkiego pod koniec miesiąca można spodziewać się określonej sumy.

Drugi element to nagroda za efekty, czyli premia.

Czasem jest, a czasem jej nie ma. Zależy to od wielu czynników, w największym stopniu pewnie od wysiłku włożonego przez pracownika, ale wszyscy wiemy, że nie tylko i nie zawsze. Jest też wreszcie trzeci element, za który pracodawcy płacą niezwykle rzadko, w zasadzie prawie nigdy. Elementem tym są starania i wysiłki, które z różnych przyczyn nie przynoszą zamierzonych efektów. W jaki sposób doceniane są takie właśnie starania? Dobrą ilustracją może być końcowa scena westernu „Bez przebaczenia”. Clint Eastwood mówi w niej do tłumaczącego swoje motywy działania Gene’a Hackmana: starania nie mają tu nic do rzeczy. I pociąga za spust. Podobnie wygląda podejście do wysiłków pracownika w większości organizacji. Jeżeli przyniosły one efekty – to ok, zostają wynagrodzone premią. A jeżeli nie – no cóż, przecież nie ma sensu wynagradzać działań nieproduktywnych. Nawet jeżeli były sensowne, a brak efektów wynika z czynników niezależnych.

Czy takie podejście jest skuteczne? To zależy od perspektywy czasowej. W krótkim okresie jak najbardziej, w długim – już niekoniecznie. Ograniczenie wynagrodzenia wyłącznie do pensji podstawowej i premii za wyniki prowadzi bowiem do sytuacji, w której organizacja powoli traci swoją innowacyjność. W sposób naturalny pracownicy zaprzestają poszukiwań i eksperymentów z nowymi produktami i rozwiązaniami. Starają się wykorzystywać wyłącznie sposoby sprawdzone i przetestowane, które prowadzą do gwarantowanych wyników. Być może nowe pomysły przyniosłyby wyniki lepsze, ale niechęć do ryzyka sprawia, że wolimy te już wypróbowane. Pojawia się również wyraźna niechęć do pomagania innym osobom w zespole – to przecież marnowanie czasu, który

można przeznaczyć na realizację własnych celów bonusowych. W rezultacie sprawdza się nieśmiertelna zasada – firma dostaje to, za co płaci. W tym przypadku – stagnację i wyniszczającą rywalizację wewnętrzną.

Jak temu przeciwdziałać? Głowią się nad tym wszyscy. Niektóre firmy pozwalają pracownikom, lub wręcz ich zachęcają, do poświęcania części czasu pracy na realizację ich własnych, autorskich projektów. Ciekawym pomysłem jest również oddanie części budżetu premiowego do dyspozycji pracowników. Każdy z nich sam decyduje, czyj wkład w pracę zespołu jest największy, i swoją część budżetu premiowego przyznaje właśnie jemu. Rozwiązań idealnych nie ma, każde ma wady i zalety.

Najgorszym jest jednak pozostanie przy systemie nagradzania wyłącznie za wyniki i niedocenianie starań.

Stagnację i wewnętrzną rywalizację mamy wtedy jak w banku. n

Mirosław Tarasiewicz, doktor nauk ekonomicznych, praktyk zarządzania, trener

3

eseller News

FELIETON

Szczerze muszę przyznać: myślałem, że to moje pisanie o republice bananowej to przesada i fikcja literacka. Chciałbym, naprawdę chciałbym, żeby tak było.

4

eseller News

Stronniczy przegląd

przetargowy* *najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke. (rubryka: trochę na wesoło/trochę na poważnie)

FELIETON

Smród

Poziom absurdu zdecydowanie przekroczył dopuszczalne normy; coś wykipiało, zalało obrus tandetą i przesadą. Na dodatek nie wiadomo, co gorsze: ksiądz robiący w konia wszystkie media skokiem na kasę jedynym w swoim rodzaju, z modnym homoseksualnym zacięciem na sztandarze? Czy może prezydenci-cinkciarze w dalekiej krainie marzeń pozujący do zdjęć z czerwonymi koszulkami? Tego nie jest chyba w stanie przebić Krystyna Janda, nieco zdziwiona, że młodzież już jej nie rozpoznaje. Nie, pani Krystyno. Człowieka z marmuru czy z żelaza nikt dziś już nie chce Przesłuchiwać. Dziś na topie są rolnicy szukający żony, kucharze, modele i „snajperzy” pierdzący w twarz dziewczynie na MTV. I nie po bigosie, tylko po krewetkach i sushi.

Smród zresztą wyziera zewsząd. Bo trudno znaleźć zapach perfum na sali sądowej, gdzie skład orzekający nie ma wątpliwości co do winy oskarżonego kolegi po fachu (sędziego), nazywa jego czyny (pożyczanie pieniędzy od podsądnych i nie oddawanie ich) nagannymi, godnymi potępienia, niegodnymi, a nawet obrzydliwymi, ale uznaje, że zabranie winnemu uposażenia (prawa do emerytury) byłoby tak naprawdę ukaraniem ofiar, bo sędzia (były minister) nie miałby z czego zwrócić długów. Angielscy komicy mieliby u nas używanie, bo niemal w tym samym czasie mogliśmy odsłuchać nagrania pracownicy sądu, która wykazuje się elementarną głupotą dzwoniąc do podejrzanego o ujawnienie afery w tymże sądzie, żeby ustalić „wspólną” wersję dla mediów.

Zapachu perfum nie doszukacie się też w redakcji jednego z tygodników opinii. Zgodnie z przewidywaniami wspomniana redakcja tuż przed wyborami „dotarła” do „tajnego” raportu na temat afery taśmowej, który dowodzi niezbicie, że wszystkie tropy prowadzą do PiS, ale zła prokuratura tego wątku nie chce badać. Rzecz oczywista. Nagrani z PO, więc nagrywający z PiS. Taki przebieg wypadków (dotarcie do wątków PiS-owych tuż przed wyborami) był do przewidzenia wiele miesięcy wcześniej, ale pominięcie źródła rewelacyjnych sensacji (pewnego znanego mecenasa) wydaje się w tej sytuacji co najmniej dość nieprzyzwoite.

Podobnie zresztą jak skuteczne pomniejszanie wątków dziennikarskich przez wszystkie media.

Gangsterzy zatem mają się dobrze, choć ze śmiechu pewnie rozbolały ich brzuchy.

Jak bardzo zepsuty jest świat konkursów, przetargów i innych procedur, z którymi wy, resellerzy, musicie się na co dzień mierzyć, pokazała jednak najdobitniej afera w Najwyższej Izbie Kontroli. O ile taśmy z knajp odsłuchiwało się czasem z pewną sadomasochistyczną satysfakcją, o tyle

instruowanie przez szefa NIK kandydata, który miał wygrać w konkursie, było zwyczajnie przykre i dołujące. Szczerze muszę przyznać: myślałem, że to moje pisanie o republice bananowej to przesada i fikcja literacka. Chciałbym, naprawdę chciałbym, żeby tak było.

I kiedy na pocieszenie człowiek włączy telewizor i na własne oczy zobaczy, że nasi naprawdę potrafią grać w piłkę nożną na światowym poziomie, że Lewandowski i spółka dają radę, że walczą, gryzą trawę, z zaangażowaniem nie odstawiają nogi, że napawają nadzieją i dumą, to zaraz obok widzi newsa o człowieku, którego siedemnaście lat pracy urzędnicy zniszczyli jedną decyzją, uznając, że lody w płynie do zamrożenia to tak naprawdę nie lody, tylko napój (inny VAT), czym doprowadzili go do bankructwa. Efekt: milionowy dług do spłacenia, spory sądowe i decyzja przedsiębiorcy o przeniesieniu biznesu do Niemiec. Ktoś jest dumny z takiej puenty?

Wszystkie te nasze afery i aferki wyglądają dość blado przy takim Volkswagenie i jego patencie na zmniejszenie emisji spalin (czy jakoś tak), funduszach korupcyjnych wielkich korporacji czy choćby skandalu z szantażowaniem króla Maroka przez francuskich dziennikarzy.

Niemniej jednak to nasze, swojskie piekiełko wydaje się dużo bardziej dołujące.

Trudno wobec takich faktów zastanawiać się, na ile istotny jest nowy kontrakt Sygnity w Ministerstwie Pracy i Pomocy Społecznej (za 22,7 mln zł), zapowiadany i ogłoszony megaprzetarg w Zakładzie Ubezpieczeń Społecznych czy inwestycje w sprzęt Państwowego Funduszu Rehabilitacji Osób Niep e ł no s p r aw nyc h oraz Uniwersytetu Warszawskiego (kontrakty za prawie 10 mln zł na dostawy i serwis sprzętu). Sprawy poważne tracą na znaczeniu wobec świadomości, że dziś liczy się tylko dobry pomysł na marketingowy coming out.

Ech, Eduardo. Gdzie jesteś, mój Eduardo?! n 5

eseller News

ROZMOWA MIESIĄCA

Stawiamy na długofalowe relacje Z Tomaszem Nazarukiem, dyrektorem zarządzającym w Ricoh Polska, rozmawia Urszula Smoktunowicz Zdjęcia: Andrzej Smoliński 6

eseller News

ROZMOWA MIESIĄCA - Jaka jest wizja, misja i strategia firmy Ricoh?

- Zgodnie ze światowymi trendami nasz model biznesowy opiera się w coraz większym stopniu na usługach. Jest to ważny kierunek, w którym rozwijamy naszą ofertę. Ricoh nie jest już tylko i wyłącznie producentem sprzętu – jest firmą doradczą skoncentrowaną na usługach. Pozwala nam to lepiej dostosować się do potrzeb rynku, który stale się zmienia. Transformację należy traktować jako słowo-klucz. Nowe technologie otwierają przed firmami zupełnie nowe, dotąd niedostępne możliwości. To, czy przedsiębiorstwa będą w stanie je wykorzystać w odpowiedni sposób, zależy od umiejętności szybkiej reakcji. Wiele firm potrzebuje profesjonalnego

Nasz model biznesowy opiera się w coraz większym stopniu na usługach. Jest to ważny kierunek, w którym rozwijamy naszą ofertę. wsparcia w tej ewolucji – potwierdzają to wyniki badań prestiżowego Instytutu Badawczego Coleman & Parkes, według których aż 50 proc. przedstawicieli europejskiej kadry zarządzającej wskazuje taką konieczność. My dysponujemy zasobami i odpowiednim know-how – chcemy przygotowywać i pomagać organizacjom w sprawnym dostosowaniu się do nowej rzeczywistości. Zakres naszych kompetencji obrazuje osiem linii biznesowych, które obejmują zarówno obszary związane z infrastrukturą dokumentową, jak i zrównoważony rozwój czy wdrożenia zaawansowanych aplikacji. Pokazuje to również nasz sposób współpracy z klientami. Firma może powierzyć nam nie tylko zarządzanie środowiskiem druku czy digitalizację i archiwizację dokumentów, ale też wydzierżawić od nas infrastrukturę IT wraz z profesjonalną obsługą. Warto podkreślić, że ofertę kierujemy do organizacji różnej wielkości, a nasze rozwiązania można wygodnie dostosować do konkretnych potrzeb. Jednocześnie rozwijamy nasze linie sprzętowe. Poza profesjonalnymi systemami druku produkcyjnego czy zaawansowanymi urządzeniami drukującymi wykorzystywanymi w biurach rozszerzamy ofertę multimediów (zaawansowane projektory i tablice interaktywne) oraz profesjonalnych systemów wideokonferencyjnych.

Dzięki temu jesteśmy w stanie zaoferować naszym klientom kompleksowe usługi pozwa-

lające na usprawnienie kluczowych procesów biznesowych danej organizacji w obszarze IT, druku i komunikacji. Daje to zarówno nam, jak i współpracującymi z nami resellerom, możliwość szerszego zaistnienia na rynku i opracowywania kompleksowych rozwiązań dla firm reprezentujących różnorodne branże.

- Co nowego pojawiło się ostatnio w państwa ofercie?

- Umacniamy naszą pozycję na rynku rozwiązań biurowych. Warto podkreślić nasz sukces w segmencie kolorowych drukujących urządzeń wielofunkcyjnych A4 w Polsce – w 2014 roku odnotowaliśmy aż 50-proc. wzrost sprzedaży i awansowaliśmy do pierwszej trójki producentów. Uzyskaliśmy również bardzo dobry wynik w sprzedaży monochromatycznych MFP A3. Mimo że rynek odnotował blisko 20proc. spadek w stosunku do roku 2013, to sprzedaż urządzeń Ricoh wzrosła o blisko 15 proc. W segmencie wielofunkcyjnych urządzeń kolorowych A3 sprzedaż naszych rozwiązań powiększyła się natomiast o 32 proc. Produkty Ricoh zyskują również coraz większe uznanie branży.

W tegorocznej zimowej edycji nagród przyznawanych przez Buyers Laboratory osiągnęliśmy to, co nie udało się dotąd żadnemu innemu producentowi – uzyskaliśmy aż 16 wyróżnień, w tym tytuł Linii Produktowej Roku dla MFP A3 czy Wyjątkowego Osiągnięcia w Dziedzinie Innowacji dla androidowe7

eseller News

ROZMOWA MIESIĄCA go panelu sterowania. W letniej edycji kolejne z urządzeń Ricoh (SP 213w, SP 3600DN, SP 4510DN, MP C6003, MP C401SR) okazały się najlepsze na tle konkurencji aż w pięciu kategoriach. Utrzymujemy również mocną pozycję na rynku usług związanych z zarządzaniem drukiem i dokumentami – po raz czwarty z rzędu znaleźliśmy się w ścisłej czołówce zestawienia przygotowanego przez Quocirca; w 2014 roku Ricoh został uznany za jednego z liderów w „Magicznym Kwadrancie” Gartnera dla usług zarządzania drukiem i treścią oraz zestawienia „IDC MarketScape”. Dynamicznie rozwijamy portfolio urządzeń i rozwiązań dostosowanych do potrzeb rynków wertykalnych. Przykładem może być tu służba zdrowia. Wspólnie z firmą Kamsoft opracow aliśmy rozwiązanie Archimedes umożliwiające digitalizację dokumentacji medycznej dla systemu KS-SOMED.

8

eseller News

Dynamicznie rozwijamy portfolio urządzeń i rozwiązań dostosowanych do potrzeb rynków wertykalnych. Przykładem może być tu służba zdrowia.

Coraz mocniejszym punktem naszej oferty są również narzędzia multimedialne – zaawansowane projektory i tablice interaktywne oraz biznesowe systemy do wideokonferencji.

- Na czym się państwo koncentrują, jeśli chodzi o produkty i rozwiązania oraz w jakim kierunku ewoluuje oferta? Jakie są obecnie trendy?

- Podczas projektowania urządzeń i usług myślimy o procesach, których nasze produkty staną się integralną częścią. Z perspektywy naszych klientów bardzo ważna jest możliwość kompleksowego rozwiązania konkretnego problemu. Łączymy naszą wiedzę o tworzeniu urządzeń z know-how związanym z optymalizacją kluczowych procesów biznesowych i IT. Ta kombinacja pozwala nam tworzyć całościowe rozwiązania, które przyczyniają się do sprawniejszego funkcjonowania organizacji.

W tym kontekście warto przytoczyć przykład trendów kształtujących nowoczesne środowisko pracy. Wkraczamy obecnie w bardzo ciekawą erę. Cztery pokolenia pracowników już niedługo spotkają się w pracy i będą musiały nauczyć się ze sobą współpracować. Ta sytuacja stanowi również ogromne wyzwanie dla pracodawców. Bez wprowadzenia koniecznych zmian i zapewnienia dostępu do nowoczesnych narzędzi nie będą bowiem mogli w pełni skorzystać z potencjału zatrudnionych w firmie ludzi. Nasze rozwiązania (zarówno w obszarze druku, zarządzania dokumentami, jak i komunikacji) pozwalają stworzyć środowisko pracy, które będzie gotowe na te wyzwania. Ten trend nierozerwalnie łączy się z koniecznością zadbania o odpowiedni poziom bezpieczeństwa dokumentów, możliwością szybkiego współdzielenia treści czy korzystaniem z chmury obliczeniowej. Przedsiębiorcy są świadomi tego, że takie inwestycje to konieczność i możliwość zdobycia przewagi konkurencyjnej. Bardzo dobrze widać to na przykładzie firm z sektora

ROZMOWA MIESIĄCA MSP, które dostrzegają ogromną szansę, jaką na wyrównanie szans w rywalizacji z dużymi konkurentami dają im nowe technologie, i korzystają z niej. Według badań Coleman Parkes, zrealizowanych na zlecenie Ricoh, 64 proc. spośród zarządzających małymi firmami uważa, że w porównaniu z dużymi organizacjami jest w stanie wdrożyć i korzystać z nowych technologii szybciej.

- Co Ricoh oferuje partnerom, czyli w jaki sposób, na czym i ile mogą zarabiać dzięki współpracy z Ricohem, jakiego rodzaju wsparcie dostają? Czy pojawiły się jakieś zmiany w programie partnerskim?

- Stale rozwijamy program partnerski i sukcesywnie inwestujemy w nowe narzędzia. Zdecydowanie najlepszym wyznacznikiem jego jakości jest sukcesywny wzrost liczby partnerów i niski wskaźnik rotacji. Warto również podkreślić, że na sukces programu pracują obie strony.

Stawiamy na budowanie długofalowych relacji oraz na firmy, które podobnie jak my chcą się rozwijać i wychodzić poza utarte schematy.

Jest to szczególnie ważne w obliczu faktu, że funkcjonujemy na bardzo szybko zmieniającym rynku i musimy w ekspresowym tempie dostosowywać się do nowych wyzwań. Dobre wyniki naszych partnerów pozwalają nam rosnąć, a rozwijamy się bardzo dynamicznie.

Dotyczy to zarówno perspektywy globalnej, jak i lokalnej – w roku finansowym 2014 Ricoh Polska znalazła się w czołówce europejskich oddziałów. Wspólnie z partnerami pracujemy nad jeszcze lepszymi rezultatami. Kluczem do osiągnięcia tego celu jest wiedza, szczególnie że wspólnie oferujemy klientom coraz bardziej skomplikowane rozwiązania – członkowie naszego programu mogą skorzystać z szerokiej gamy szkoleń i warsztatów. Od roku funkcjonuje również nowa platforma edukacyjna Power of Print (http://powerofprint.ricoh.pl/).

Dzięki niej chcieliśmy dodatkowo zaktywizować naszych partnerów. Traktujemy ją również jako atrakcyjny sposób na pozyskanie do współpracy nowych resellerów. W Power of Print zastosowaliśmy prosty mechanizm grywalizacyjny, skierowany do wszystkich osób zaangażowanych w sprzedaż naszych produk-

Łącząc wiedzę o tworzeniu urządzeń z know-how związanym z optymalizacją procesów biznesowych i IT, tworzymy całościowe rozwiązania.

tów i rozwiązań po stronie firm partnerskich.

Zależy nam na docenieniu wszystkich tych osób, które aktywnie przyczyniają się do sprzedaży naszych rozwiązań. Nie stosujemy wyśrubowanych przeliczników. System premiowy w Power of Print został zbudowany w taki sposób, by zapewnić dobrym sprzedawcom szybki dostęp do nagród. Nie ograniczamy też możliwości wymiany zdobytych punktów do zamkniętego katalogu produktów. Partnerzy mają możliwość przeznaczenia określonego pułapu zdobytych punktów na wybrany przez siebie cel o wartości odpowiadającej wartości zdobytych punktów. Dodatkowo na platformie Power of Print umieściliśmy nowe treści, ważne z perspektywy sprzedażowej. Wyselekcjonowaliśmy i opracowaliśmy je bardzo dokładnie – Power of Print ma bowiem nie tylko premiować wyniki sprzedaży, ale również informować i zachęcać do korzystania z dodatkowych materiałów mer y tor yc znych.

- Jakie usługi i jakie rozwiązania oferują państwo klientom w zakresie szeroko pojętego druku i obrazu?

- Oferta Ricoh skupia się na dostarczaniu kompleksowych rozwiązań.

Rozwój innowacyjnych narzędzi zmienił niemal każdy aspekt funkcjonowania firmy, a kluczem do sukcesu jest odpowiednie wykorzystanie możliwości, które stworzyły nowoczesne technologie. Bazując na zawansowanych urządzeniach i systemach 9

eseller News

ROZMOWA MIESIĄCA tworzymy rekomendację wdrożeń, które pozwolą na usprawnienie funkcjonowania firmy, obniżenie kosztów i zredukowanie negatywnego wpływu na środowisko naturalne. Dotyczy to bardzo różnych obszarów.

Narzędzia dostępne w ofercie Ricoh umożli-

Rozwijamy program partnerski i inwestujemy w nowe narzędzia. Najlepszym wyznacznikiem jego jakości jest sukcesywny wzrost liczby partnerów i niski wskaźnik rotacji. Stawiamy na budowanie długofalowych relacji oraz na tych, którzy chcą się rozwijać i wychodzić poza utarte schematy.

wiają m.in. optymalizację procesów związanych z korzystaniem z przestrzeni biurowej (np. te związane z rezerwacją sal konferencyjnych), pomagają stworzyć sprawną infrastrukturę dokumentową i środowisko druku.

Z naszych usług można również skorzystać przy budowaniu nowoczesnego środowiska

10

eseller News

IT czy przy wdrożeniach aplikacji. Nasi specjaliści tworzą rekomendacje najlepszych narzędzi, które pozwalają usprawnić obieg dokumentów w danej organizacji. Są również obecni na etapie wdrożenia i monitorowania funkcjonowania tych rozwiązań w firmie.

Pomagamy firmom zadbać zarówno o obniżenie kosztów, jak i o wzrost bezpieczeństwa kluczowych dokumentów. Innowacyjne narzędzia dedykowane zarządzaniu drukiem pozwalają na redukcję kosztów nawet do 50 proc. Przyczyniają się również do podniesienia poziomu bezpieczeństwa dokumentów.

Takie rozwiązania, jak: Equitrac, WDCC, CAP, ELP, Streamline umożliwiają bieżącą analizę liczby wydruków w podziale na konkretne działy czy pracowników, a także określanie reguł związanych z drukiem (kolorowe wydruki, limity, uprawnienia itd.) oraz nadzór nad tym, co jest drukowane przez kogo. Dodatkowe funkcje związane z bezpieczeństwem, takie jak wydruk podążający czy poufny, pozwalają zbudować odpowiednią kulturę związaną z obsługą ważnych dokumentów i informacji.

Oferujemy również doradztwo w obszarze zrównoważonego rozwoju. Nie należy też zapominać o segmencie urządzeń produkcyjnych, które wykorzystywane są nie tylko w branży poligraficznej, ale również jako element środowiska druku w firmie. n

NEWS

Ochrona przed audytem

IPR-Insights, firma specjalizująca się w Software Asset Management, wprowadza program Audit Protection Shield, który ma chronić przed konsekwencjami audytów software’u.

IPR-Insights bierze odpowiedzialność finansową za potencjalne braki licencyjne. Gwarancja obowiązuje w okresie, w którym firma świadczy usługi danemu klientowi. Obejmuje obecnie oprogramowanie firm Microsoft i Oracle. Usługi i rozwiązania IPR-Insights z zakresu SAM mogą ograniczyć wydatki na oprogramowanie o 30 proc. http://ipr.hu/pl/

Nowy tablet od Lenovo Lenovo wprowadza nowy tablet z serii A oferujący pełnię funkcjonalności klasy premium w bardzo atrakcyjnej cenie. Wszechstronny Lenovo TAB2 A10-30 ma wszystko, czego oczekuje się od tabletu – znakomity ekran HD 10.1”, ultra szybką łączność LTE, dwa głośniki z technologią Dolby® Atmos™, najnowszą wersję systemu operacyjnego Android, 16 GB pamięci wewnętrznej na muzykę, gry i zdjęcia oraz baterię na cały dzień korzystania. http://www.lenovo.com/pl/pl/

NEWS

Słuchawki dla aktywnych W ofercie Jabry znajdziemy propozycję, zestaw Jabra Sport Coach, która może zmotywować do aktywności fizycznej. To produkt – mimo wysokiej ceny – wart naszej rekomendacji. Soczysty i wyjątkowy czysty dźwięk zadowoli każdego z użytkowników, dodatkowo mamy dostęp do funkcji dźwięku w standardzie Dolby. Liczą się także dodatki do zestawu, np. aplikacja Sport Life, dostępna na iOS i Android, które zastąpią osobistego trenera. Sugerowana cena detaliczna to 599 zł. Do wyboru trzy wersje kolorystyczne: niebieska, czerwona i żółta. http://www.jabra.pl

4K dla medycyny od Sony

Sage dla handlu detalicznego

Sony opracowało technologię monitorów 4K do zastosowań medycznych.

Urządzenia te mają czterokrotnie wyższą rozdzielczość niż sprzęt HD i pozwalają wierniej reprodukować kolory.

W rezultacie chirurg oraz personel pomocniczy widzą o wiele więcej szczegółów w obrazie. Pierwsze monitory chirurgiczne 4K firmy Sony dostępne są w wersji z ekranem 31 cali i 55 cali.

W 2016 r. Sony zamierza wprowadzić rejestrator medyczny 4K, konwerter IP do zastosowań medycznych oraz system zarządzania materiałami 4K. http://www.sony.pl

Nowe rozwiązanie Sage dedykowane firmom prowadzącym handel detaliczny, Detal, jest rozszerzeniem do programów Sage Symfonia Handel, Sage Symfonia Start Handel i Sage Symfonia Start Faktura. Produkt jest przeznaczony dla małych i średnich punktów usługowych i handlowych korzystających z drukarki fiskalnej podłączonej do laptopa lub komputera. Obsługuje również urządzenia wyposażone w ekran dotykowy. Rozwiązanie to jest odpowiedzią na potrzeby przedsiębiorców poszukujących oprogramowania ułatwiającego pracę. http://www.sage.com.pl

Nowe skanery Kodak w Veracompie Veracomp włączył do oferty nowe skanery Kodak alaris i4000: i4250, i4650 oraz i 4850. Rekomendowana dzienna wydajność dla poszczególnych modeli tych skanerów klasy produkcyjnej wynosi od 40 tys. skanów (110 str./min) dla modelu i4250, przez 75 tys. (130 str./min) w przypadku i4650, po 125 tys. stron (150 str./min) dla najbardziej zawansowanego modelu i4850.

Urządzenia są w stanie przetworzyć nawet do 125 tys. arkuszy dziennie, mogą pracować nieprzerwanie przez wiele godzin, są szybkie, wydajne, w pełni zautomatyzowane i intuicyjne. http://www.veracomp.pl

BIZNES I PRAWO

Problem

z umowami licencyjnymi

Janusz Krzyczkowski Sales Manager w IPR-Insights w Polsce Dzięki oprogramowaniu do zarządzania licencjami można kontrolować na bieżąco liczbę licencji.

Jednak świadomość konieczności posiadania menadżera licencji pojawia się najczęściej dopiero wtedy, kiedy przedsiębiorstwo jest już po pierwszym audycie (w związku z którym musiało ponieść niemałe koszty).

Jaki jest najczęstszy błąd związany z licencjami? Umowy licencyjne zawsze dotyczą konkretnego produktu, w konkretnej wersji, konkretnego okresu. Natomiast standardem do umów licencyjnych jest tzw. software maintenance, czyli umowa, w myśl której można za darmo używać kolejnej wersji oprogramowania, kiedy się tylko pojawi. Tu jest pierwszy haczyk, bo gdy pojawia się kolejna wersja oprogramowania, a użytkownik ją zainstaluje, automatycznie oznacza to, że zgadza się na nową umowę licencyjną, która może w zupełnie inny sposób licencjonować to, co kupił, w stosunku do tego, co miał.

Urszula Smoktunowicz Audyty przeprowadzane przez vendorów oprogramowania w przedsiębiorstwach mogą wykryć różnego rodzaju niezgodności w zakresie umowy licencyjnej. Kontrole mają charakter obligatoryjny. W zasadach licencjonowania mogą zaś kryć się niespodzianki.

P

odpisując umowę licencyjną, użytkownik reprezentujący daną firmę bierze odpowiedzialność za korzystanie z oprogramowania w sposób zgodny z wymaganiami. Odpowiada za to kierownik danej jednostki. Po pierwsze – jako właściciel lub zarządzający daną firmą – wtedy ryzykuje majątkiem danej firmy. Po drugie – jako osoba fizyczna – wówczas kierownik jednostki odpowiada własnym majątkiem. Kierownik jednostki ponosi również odpowiedzialność karną (w przypadku nielegalnego użycia oprogramowania).

Możliwe jest rozłożenie ciężaru odpowiedzialności: wprowadzając odpowiednie procedury, można obarczyć szefa działu IT współodpowiedzialnością w przypadku, gdyby firma poniosła szkodę – jeśli dojdzie do wykrycia nieprawidłowości. Jednak głównym odpowiedzialnym pozostaje kierownik jednostki. Najbardziej kłopotliwe dla firmy są straty finansowe. Przykładowo, jeśli przedsiębiorstwo kupi najprostszy i najbardziej standardowy serwer, a nie zadba o to, żeby powyłączać funkcje systemowe, których nie używa,

może się okazać, że będzie musiało zapłacić za użytkowanie serwera z oprogramowaniem np. pięciokrotnie więcej, niż się zakładało.

W ramach umowy licencyjnej użytkownik wyraża zgodę na dobrowolną kontrolę sposobu używania oprogramowania przez właściciela licencji – aczkolwiek kontrola nie może się odbywać częściej niż raz w roku. Obowiązuje zasada, że audyt powinien być zapowiedziany z 30-dniowym wyprzedzeniem.

Kontrola zaczyna się niewinnie: vendorzy wysyłają pismo bezpośrednio do zarządu danego przedsiębiorstwa (albo e-mail do pracownika działu IT) z przypomnieniem, że mają uprawienia do audytu, wraz z pytaniem, czy organizacja jest na niego gotowa i świadoma, że wszystkie licencje muszą być opłacane i używane w odpowiedni sposób. Następnie wysyłają pismo do zarządu, zobowiązując go do odesłania deklaracji, że oprogramowanie w firmie jest używane zgodnie z licencjami. Potem pojawia się formalna informacja do zarządu o terminie rozpoczęcia audytu.

Problem z audytem licencji polega na tym, że 30 dni – z takim wyprzedzeniem firmy są uprzedzane o wizycie audytorów – to za mało na przygotowanie się do audytu.

Jeżeli używamy większej liczby aplikacji niż posiadamy licencji, to w najgorszym przypadku musimy je dokupić. Zwykle audyt kończy się porozumieniem, ale wszystko zależy od tego, ile nieprawidłowości znajdzie audytor. Jak do tej pory najwyższa kara w Polsce wyniosła 1,5 mln dol. dopłaty do licencji (w firmie posiadającej tysiąc pecetów).

Długość trwania audytu zależy od wielkości firmy oraz stopnia jej zinformatyzowania.

Jeśli jest słabo zinformatyzowana – audyt trwa rok, jeśli mocno – miesiąc. Problemy najczęściej sprawia samo zlokalizowanie licencji, ponieważ często bywa tak, że sprzęt jest kupowany razem z softwarem, a nie pamięta się o tym, aby pilnować przypisanych do niego licencji (zwłaszcza oryginalnych).

12

eseller News

BIZNES I PRAWO PRZYMUSOWE AUDYTY LICENCJI Podczas audytu zlicza się, ile oprogramowania klient faktycznie wykorzystuje, sprawdzając w dokumentach wewnętrznych korporacji, ilu licencji rzeczywiście ma prawo używać. Zdarza się, według specjalistów dość często, że te dwie dane się nie zgadzają (najczęściej np. z powodu rotacji kadr i sprzętu, ale nie tylko). Klienci tego zwykle nie kontrolują, bo nie mają świadomości, że to ważne, i w ten sposób wpadają w pierwszą pułapkę. Większość dostawców zaznacza w licencji, że jeżeli różnica między faktycznie wykorzystywanym oprogramowaniem a używanym zgodnie z licencją jest większa niż 5 proc., wówczas klient ponosi opłatę za audyt. Opłata ta jest niebagatelna, ponieważ vendorzy zlecają przeprowadzenie audytu firmom zewnętrznym.

Niektórzy vendorzy każą po prostu dopłacić za brakujące licencje, ale są i tacy, którzy mnożą tę opłatę przez liczbę lat, podczas których licencje były użytkowane. Zdarzają się także tacy dostawcy, którzy naliczają przedsiębiorstwu karę – nawet w trzykrotnej wysokości poniesionej szkody.

Audytorzy badają także sposób używania oprogramowania. Tu jest druga pułapka, w którą wpadają przedsiębiorstwa, ponieważ często się zdarza, że chociaż kupiły wersję standard danego oprogramowania, instalują kilku czy kilkunastu użytkownikom wersję podwyższoną (ponieważ zawiera w sobie jeden element, który jest im potrzebny do pracy), nie mając na nią wykupionej licencji.

Zdarzają się też rzeczy kompletnie niezawinione przez użytkownika, np. w obszarze wirtualizacji.

Kiedy pojawiła się wirtualizacja, reguły licencjonowania były dosyć proste, natomiast kiedy się rozpowszechniła, okazało się, że vendorzy zdążyli już zmienić reguły licencjonowania maszyn wirtualnych z „per serwer” na „per procesor”, co

spowodowało, że licencje użytkowników okazały się niezgodne z wymogami dostawców.

NA KŁOPOTY: MENADŻER LICENCJI Kontrolowanie licencji w przedsiębiorstwie nie jest proste. Kłopot polega na tym, że nie wiadomo, kto w firmie miałby się tym zajmować – kadra zarządzająca definiuje swoje potrzeby biznesowe, działy zakupu doglądają kupna oprogramowania, które je zaspokaja, a działy IT odpowiadają za kwestie czysto techniczne, czyli po prostu instalują kupiony software.

Tymczasem umowa licencyjna określa, co zostało kupione i jak można tego używać, a zatem jej zakres obejmuje kompetencje działów prawnych i finansowych przedsiębiorstwa.

Przedsiębiorstwa, które mają świadomość konieczności zarządzania licencjami, zatrudniają tzw. license managerów (jednak w Polsce nie jest to standardem). Świadomość zapotrzebowania na license managerów powoli rośnie, ale co można zrobić, jeśli nie dysponuje się tak wykwalifikowanym pracownikiem? Najprostszym sposobem jest wdrożenie zarządzania licencjonowaniem.

Narzędzie do zarządzania licencjami na oprogramowanie umożliwia wykonanie wstępnej inwentaryzacji oprogramowania, dostosowanie zainstalowanego oprogramowania do posiadanych licencji, przegląd obowiązujących zasad i procedur dotyczących oprogramowania oraz opracowanie ogólnej strategii i planu naprawczego. n

Z danych IDC wynika, że wartość strat z tytułu niewłaściwego zarządzania licencjami w naszym kraju w 2013 r. wyniosła około 2 mld dol. Z danych rynkowych wynika również, że aż 30 proc. oprogramowania na firmowych pecetach jest zbędne, połowa oprogramowania serwerowego jest wykorzystywana niezgodne z wymogami, jedna czwarta programów w firmach pochodzi z nieznanego źródła, 70-90 proc. przedsiębiorstw kupuje oprogramowanie po niekorzystnych cenach, a 70 proc. firm nabywa aplikacje, których później nie używa.

WYWIAD Z Magdaleną KubińskąMarkiewką, dyrektorem ds. współpracy z partnerami w Oracle Polska, rozmawia Urszula Smoktunowicz

14

eseller News

Usługi oferowane

w chmurze

- Co nowego w ofercie Oracle’a w zakresie cloud/PaaS? - Usługi oferowane w chmurze to obecnie ta część oferty, która ma dla naszej firmy najbardziej strategiczne znaczenie. Oferujemy wszystkie odmiany usług chmurowych, a z nich właśnie PaaS najszybciej zyskuje na popularności. Niedawno wprowadziliśmy kilkanaście nowych usług w tym modelu, więc w sumie mamy ich już ponad 20. Cały czas są dodawane nowe – spodziewamy się kolejnych komunikatów na ten temat podczas jesiennej konferencji Oracle OpenWorld.

W kategorii PaaS oferujemy takie usługi jak: bazy danych w chmurze, integracja aplikacji, serwery aplikacyjne, analityka biznesowa, usługi do przechowywania i tworzenia kopii zapasowych w chmurze, a nawet narzędzia do tworzenia aplikacji mobilnych. Co więcej, w tym roku mamy w planach wprowadzenie tak nowoc zesnych usług jak Internet of Things (IoT) oraz Big Data w chmurze, co przyniesie ogromną innowacyjność dla naszych klientów.

Wyjątkową cechą chmury Oracle jest fakt, że pozwala klientom nie tylko na korzystanie z bardzo szerokiego zakresu usług cloud computing, ale także na wykorzysty-

wanie zalet chmury hybrydowej. Oznacza to, że klienci, którzy posiadają obecnie swoje centra danych i tworzą chmurę prywatną, mogą w prosty sposób łączyć obydwie chmury, wykorzystując najlepsze cechy jednej i drugiej. Co więcej, Oracle – jako jedyna firma na rynku – pozwala klientom na pełne zintegrowanie chmur, a także na przełączanie się pomiędzy nimi; jest tak dlatego, że nasza oferta w zakresie chmury prywatnej i publicznej jest technologicznie tożsama.

Inną wyróżniającą się cechą Chmury Oracle jest jej ogromna różnorodność i integralność – poszczególne elementy infrastruktury i aplikacji, różne warstwy i poziomy można układać w dowolny sposób, dzięki czemu można je zastosować w systemie IT dowolnej firmy – małej, średniej, czy dużej.

- Z czego wynikają te zmiany i jaki był cel ich wprowadzenia?

- Oracle ze swoją ofertą w chmurze włącza się w najnowsze trendy rozwoju informatyki – według Gartnera rynek usług oferowanych w chmurze rośnie siedem razy szybciej niż cały rynek IT, a to stanowi ogromny potencjał zarówno dla nas, jak i dla naszych partnerów. Chmura daje jej użytkownikom wyjątkowe korzyści, jakie trudno uzyskać w klasyczny sposób: najważniejsze z nich, to szybsze opracowywanie nowych produktów i usług, elastyczność czy szybkość przygotowania środowisk – zajmuje to maksymalnie kilka dni.

A gdy klient jest niezadowolony z danej usługi albo dany projekt się nie udał, to po prostu przestaje płacić i wyłącza środowisko – co w przypadku modelu tradycyjnego jest nieosiągalne.

Brak konieczności inwestowania we własną infrastrukturę prowadzi do ogromnych oszczędności.

Co więcej, chmura to także bezpieczeństwo dla użytkowników, jako że korzystają ze stabilnych, sprawdzonych środowisk – takich samych, jakich używają największe korporacje globalne.

- Klienci kiedyś bardzo bali się chmury. Czy wyzbyli się już tych obaw?

- Klienci na polskim rynku mają dosyć tradycyjne podejście do informatyki biznesowej. Długo zastanawiają się nad wprowadzaniem nowych rozwiązań i zwykle czekają, aż dana koncepcja sprawdzi się w innych instalacjach. W ostatnim czasie widzimy jednak wyraźne symptomy zmiany tego podejścia i coraz większą otwartość klientów, szczególnie menedżerów wysokiego szczebla, którzy zaczynają dostrzegać zalety nowoczesnych usług.

Z naszych obserwacji wynika, że sektor komer-

WYWIAD cyjny najszybciej docenia zalety chmury. Wielkie przedsiębiorstwa, takie jak banki, telekomy czy spółki energetyczne, stają obecnie przed wieloma wyzwaniami dotyczącymi poprawy obsługi klienta, a właśnie zastosowanie modelu chmurowego może w idealny sposób rozwiązać takie problemy.

- Co Oracle oferuje partnerom w zakresie rozwiązań chmurowych?

- Partnerzy pełnią kluczową rolę w promowaniu chmury na rynku i są dla nas niezmiernie ważni w tym obszarze. Nasi partnerzy posiadają ogromne umiejętności w zakresie usług integracyjnych, dzięki czemu są doskonale przygotowani do oferowania wdrożeń chmur hybrydowych, polegających na łączeniu chmury prywatnej z już działającymi ośrodkami obliczeniowymi. Partnerzy mają także znakomitą wiedzę na temat rynku, co nam ogromnie pomaga wspólnie z nimi promować tego typu usługi i docierać z nimi do osób decyzyjnych w przedsiębiorstwach.

Wspieramy partnerów w rozwijaniu ich własnej oferty, opartej o nasze usługi w chmurze, poprzez m. in. tak oczywiste działania, jak szkolenia, wspieranie sprzedaży czy pomoc marketingową. Oferujemy im także specjalne komponenty, zestawy startowe i sprawdzone metodyki wdrażania usług chmurowych, co daje im możliwość szybkiego zarabiania. Partnerom, którzy oferują klientom własne aplikacje, proponujemy wykorzystywanie chmury publicznej do środowisk testowo-deweloperskich. Dzięki temu koszty takich projektów znacznie się zmniejszają w porównaniu z kosztem modelu tradycyjnego.

Oprócz tego Oracle stworzył specjalny zespół do wspierania tych partnerów, którzy wspólnie z nami chcą oferować usługi PaaS, budują swoje usługi w oparciu o taką ofertę i chcą zapewniać klientom innowacyjne rozwiązania. Od niedawna oferujemy im specjalnie dedykowane zasoby, środowiska demo i fundusze wspierające rozwój ich oferty.

- Na czym i ile mogą zarobić partnerzy?

- Dzięki temu, że oferta PaaS jest dużo korzystniejsza niż model „on-premise”, partnerzy mogą więcej zarobić na własnych aplikacjach i własnych usługach, ponieważ mogą lepiej dla siebie spożytkować budżet klienta (jego większą część mogą wykorzystać na własne rozwiązania). Dodatkowo w obszarze PaaS Oracle przygotował specjalną ofertę cenową.

Dotyczy to zarówno gwarantowanych upustów przy sprzedaży projektów, jak i bardzo atrakcyjnego programu rabatów (rzędu 10 proc.) dla partnerów, którzy rejestrują tego typu projekty.

Może się wydawać, że Oracle – jako duży gracz rynkowy – współpracuje tylko z największymi vendorami. W przypadku usług chmurowych jest jednak zupełnie inaczej, szczególnie że niektóre z nich są wyjątkowo proste i szybkie we wdrożeniu (na przykład tworzenie kopii zapasowych czy zarządzanie dokumentami w chmurze). Oferta Oracle Cloud jest przeznaczona najbardziej właśnie dla małych

i średnich firm, które mogą w prosty sposób dodać komponenty chmurowe do swojej oferty – nie musząc przy tym budować specjalnego zespołu wdrożeniowego czy nawet inwestować w specyficzne kompetencje.

- Czy pojawiły się w związku z tym jakieś zmiany w programie partnerskim?

- Jeżeli chodzi o programy partnerskie w zakresie usług PaaS, Oracle stawia ich uczestnikom bardzo jasne i proste do spełnienia warunki. Partnerzy powinni mieć aktywną umowę partnerską, przynajmniej na poziomie Gold, a także aktualną umowę dającą im prawa do dystrybucji naszych produktów – w tym załącznik dotyczący chmury.

Dodatkowo należy w systemie wystąpić o przyznanie tzw. PaaS Resell Rights, co jest wyłącznie formalnością. Jeszcze w tym roku – na konferencji Oracle OpenWorld – mają być ogłoszone rewolucyjne zmiany w programie partnerskim, polegające na uproszczeniu zasad współpracy właśnie w zakresie chmury i głównie dla partnerów małych oraz średnich.

Chodzi o to, aby zachęcić takie firmy do „wejścia w chmurę” – zwłaszcza w zakresie łatwych do wdrożenia usług cloudowych, jak backup, czy zarządzanie dokumentami. Mali i średni partnerzy mają zwykle także średnich i małych klientów – i to właśnie do nich jest skierowana nasza oferta. n

Fast Cloud – szybszy sposób na wdrożenie chmury Aby ułatwić klientom i partnerom podjęcie decyzji o migracji do Chmury, Oracle powołał inicjatywę „Fast Cloud”, która jest skierowana do wszystkich podmiotów zamierzających wykonać swój pierwszy krok w kierunku cloud computing. Fast Cloud to pakiety DATABASE CLOUD oraz JAVA CLOUD, zawierające kompletną platformę technologiczną do przeprowadzania testów i programowania aplikacji baz danych oraz Java, a także możliwość skorzystania z dedykowanych usług konsultingowych Oracle. Jesteśmy przekonani, że pakiety Fast Cloud okażą się przydatne dla klientów oraz partnerów Oracle i że skutecznie pomogą zbudować ich pierwszą chmurę w oparciu o najlepsze technologie i procedury.

Kamil Kurowski, dyrektor sprzedaży technologii do klientów strategicznych w Oracle Polska

15

eseller News

ZAPROSILI NAS

Konferencja KOMSA Polska

– „Gotowi na jutro” Dariusz Wałach

Piotr Piasecki Sales Manager, Mobile Accessories Central Europe, Microsoft Mobile Sales International Oy – Polish Branch Segment urządzeń mobilnych ewoluuje dziś przede wszystkim w kierunku rozwiązań chmurowych, które możemy roboczo określić jako mobile cloud computing. To one zmieniają w zasadniczy sposób krajobraz całego rynku. Dopiero dzięki wykorzystaniu pojemności i bezpieczeństwa chmury, takiej jak np. OneDrive, urządzenia mobilne stają się mobilne w pełnym tego słowa znaczeniu zmieniając się w „mikro-centra” danych. Kolejnym elementem jest unifikacja usług telekomunikacyjnych. Coraz częściej na pierwszy plan wychodzą wiadomości e-mail czy wideokonferencje wykorzystujące dedykowane ku temu aplikacje. Odpowiednio skonfigurowana platforma komunikacji, wsparta dedykowanymi urządzeniami i akcesoriami, podnosi poziom efektywności zespołu, ułatwiając codzienne funkcjonowanie w organizacji. Przykładem zunifikowanego środowiska do komunikacji jest usługa Microsoft Skype dla Firm zintegrowana z Office 365, gwarantującym dostęp do poczty Outlook, współdzielonych kalendarzy, działająca doskonale także na urządzeniach mobilnych. Wyzwaniem jest także rzecz absolutnie przyziemna, czyli żywotność baterii. Tu z pomocą przychodzą akcesoria Microsoft takie jak ładowarki indukcyjne czy powerbanki, które skutecznie eliminują znane nam wszystkim problemy wyładowanego telefonu.

16

eseller News

18 września br. w Hotelu NARVIL Conference & Spa w Serocku odbyła się konferencja pod hasłem „Gotowi na jutro”, w której wzięło udział ponad 250 osób, w tym ok. 220 przedstawicieli największych resellerów i producentów współpracujących z KOMSA. Gospodarzami cyklicznego wydarzenia były – jak zawsze – trzy spółki: dystrybutor KOMSA Polska, sieć aetka Communication Center oraz serwis w-support.pl. Konferencji towarzyszyły targi z branży GSM, Fitness, Navi i SmartHome. Patronat medialny nad imprezą objął m.in. Reseller News.

T

o była wyjątkowa okazja do spotkania się z liderami rynku: Microsoft, Jabra, Garmin, HTC, SONY, AVM/ Fritz, Lenovo, MIO, SAMSUNG, LG, Manta, Teasi, MyKronoz, MaxCom oraz Kiano i poznanie ich najnowszych produktów oraz rozwiązań technologicznych. W konferencji wzięli także udział przedstawiciele spółek: KOMSA Polska, aetka Communication Center oraz w-support.pl. W trakcie spotkania można było porozmawiać o wspólnej wizji przyszłości i nawiązać bezpośredni kontakt z dystrybutorem i przedstawicielami wiodących marek na rynku GSM, Fitness, Navi i SmartHome.

Warunkiem uczestnictwa w konferencji było zarejestrowanie udziału na: www.komsa-konferencja.pl. W trakcie konferencji każdy uczestnik miał możliwość dokonania zakupów w specjalnych, promocyjnych cenach na internetowej platformie zakupowej eKomsa.pl. Aby skorzystać z oferty handlowej wystarczyło posiadać dostęp do eKOMSA.

WYZWANIA DLA BRANŻY Po przywitaniu gości przez Macieja Morę, odpowiedzialnego w Komsa Polska za marketing, o tym, co zmienia się w branży i biznesie, opowiadał Wojciech Depa, prezes zarządu KOMSA Polska. O koncepcji rozbudowy sieci aetka Communication Center mówił z kolei Grzegorz Niemier, aetka Communication Center, szef sprzedaży, odpowiedzialny za rozwój sieci. Dodatkowo parę słów o kompleksowej ofercie wsparcia dla partnerów w w-support.pl, trzeciej spółki z grupy, powiedział Adam Ciach, Key Account Manager GSM w w-support.pl.

– Trzeba konsekwentnie pracować nad realizacją strategii dotyczącej dalszej budowy aetki wspierania naszych partnerów i dokładnie to robimy. Nie ma innej drogi: nasi partnerzy muszą się zjednoczyć i z nami pracować – podkreślał Wojciech Depa.

W kolejnych prezentacjach ofertę dla partnerów oraz trendy i nowości przedstawili: Zdenek Lukavsky (Jabra), Mariusz Gąsiorek-Tatarski (HTC), Piotr Piasecki (Microsoft), Radosław Sejda (Trener Microsoft), Przemysław Łojek (Garmin) oraz

ZAPROSILI NAS Jurgen Pohl (AVM/Fritz). Przedstawiciele producentów mówili także o tym, jakich wyzwań można się spodziewać w najbliższej przyszłości w związku z dynamicznymi zmianami zachodzącymi na rynku.

– Komsa jest dla nas najważniejszym partnerem, jeśli chodzi o dystrybucję typu VAD, ponieważ obsługuje małe sklepy specjalistyczne z rynku telekomunikacyjnego. A my akurat zaczynamy tworzyć program partnerski dla resellerów i zależy nam na współpracy z nimi – powiedział Jűrgen Pohl, Channel Sales Manager Poland, AVM/Fritz.

Równolegle odbywały się szkolenia biznesowe, dzięki którym można było zgłębić tajniki

dobrych praktyk w zarządzaniu sklepem internetowym, technik i narzędzi promocji oraz rozwijających się trendów w branży elektroniki użytkowej. n

Rozwój segmentu B2B

Jakub Szałamacha Marketing Manager, Garmin Polska Odnotowujemy obecnie największą dynamikę wzrostu. Zegarki sportowe, opaski fitness czy komputery rowerowe stają się coraz bardziej popularne. Również na rynku urządzeń turystycznych obserwujemy wzrost, który zawdzięczamy głównie specjalistycznym zegarkom z serii fēnix. Natomiast segment nawigacji samochodowych od kilku lat się kurczy, dlatego tym większym sukcesem jest rosnąca sprzedaż naszych PND.

Z Wojciechem Depa, prezesem zarządu KOMSA Polska, rozmawia Dariusz Wałach.

- Czym się dziś może pochwalić Komsa Polska?

Komsa Polska razem ze spółkami aetka Communication Center oraz w-support.pl tworzy środowisko współpracujących ze sobą firm, co pozwala na uzyskanie efektu synergii w ramach Grupy. Obecnie zatrudniamy 320 osób.

Działamy na polskim rynku już od 15 lat. Nasz udział w tym, co wypracowuje koncern, wynosi obecnie ponad 15 proc. i cały czas rośnie. Nadal też pracujemy nad obszarami, które mają potencjał. Obsługujemy różne kanały sprzedaży i w ciągu ostatnich kilku lat nauczyliśmy się specyfiki pracy z każdym z nich.

- Widać, że mobilne rozwiązania znajdują zastosowanie też w biznesie. Jak pan ocenia ten trend?

Bardzo intensywnie współpracujemy z producentami, obecnymi podczas dzisiejszej konferencji, i widzimy, że aktualnie koncentrują się na segmencie B2B, więc my również będziemy w ten segment inwestować. To jednocześnie jest alternatywa dla niektórych resellerów, bo doskonale wiemy, że niektórzy muszą się odnaleźć w trudnej rzeczywistości. Fakty są takie, że w tym roku rynek operatorski nie urośnie – ani w Polsce, ani w Europie, więc tym bardziej mnie cieszy, że wie-

lu partnerów przyjechało się z nami spotkać, bo to oznacza, że chcą wspólnie z nami rozwijać swój biznes, a bez nich nasza konferencja nie miałaby sensu. Cieszy na nas również fakt, że naszą ofertą interesują się ci resellerzy, którzy do tej pory z nami nie współpracowali. Rynek od lat jest w stadium przemian, a naszym zadaniem – jako pośrednika w biznesie z wartością dodaną – jest tworzyć dla resellerów takie rozwiązania, aby mogli dzięki nam funkcjonować – zarabiając przy tym. Polski potencjał – jeśli chodzi o rynek resellerów telekomunikacyjnych – to 1200 POS i mimo wszystko wierzymy, że przyszłość dla tych dziedzin istnieje.

- Co oferujecie resellerom?

Tworzenie wartości dodanej to konieczność.

W obecnej sytuacji musimy się bronić oferując usługi. Partner może wybrać z naszej oferty te usługi, których potrzebują jego klienci, a trzeba pamiętać, że coraz większe znaczenie ma wsparcie posprzedażne.

Innym sposobem na uzyskanie lepszej marży i skuteczne konkurowanie z innymi kanałami sprzedaży jest łączenie się pod egidą sieci – a taką możliwość także oferujemy. Casus Niemiec pokazuje, że w ten sposób można dać sobie radę. n

Zdenek Lukavsky Head of Sales Poland, & Eastern Europe, Consumer Solution EE Region, Jabra Tego rodzaju spotkania z partnerami są bardzo dobrą okazją do rozmów biznesowych. Sprzedaż naszych produktów wymaga wiedzy, a dziś pokazaliśmy wszystkie nowości przedstawione w Berlinie podczas targów IFA – m.in. nową słuchawkę do rozmów z podwójnym mikrofonem oraz nową słuchawkę przydatną podczas aktywności sportowych, a także wolno stojącą słuchawkę do słuchania muzyki i do rozmów.

17

eseller News

SZKOLENIA

Szkolenia zwiększają

zysk

Beata Tallar-Zakrzewska

Korzyści z posiadania wiedzy są oczywiste i resellerzy chętnie korzystają ze szkoleń organizowanych przez dostawców i producentów.

I

dealnym rozwiązaniem dla producenta czy dystrybutora jest grupa partnerów, która będzie oferowała jego produkty klientom. Niewielkie są jednak szanse na to, aby taki reseller działał całkowicie bezinteresownie. Potrzebne są więc narzędzia, które zachęcą do współpracy resellera, a jednocześnie spowodują wzrost

Wachlarz oferowanych przez nas szkoleń jest bardzo bogaty. Organizujemy zarówno szkolenia techniczne (autoryzowane szkolenia techniczne oraz dedykowane – „szyte na miarę”), jak i szkolenia handlowe. Największą popularnością cieszą się szkolenia „szyte na miarę”, podczas których partner sam decyduje, z jakiej dziedziny chce się szkolić. Obecnie nasza oferta szkoleń HUAWEI obejmuje ponad 20 dziedzin technologicznych: routing

Tomasz Świerczyk Marketing Manager SEQUENCE

& switching, WLAN, wireless, transmission, security, UC&C, video conference, cloud computing, server, storage oraz ICT convergence. W rankingu popularności na drugim miejscu są szkolenia typu Fast-Track: HCNA

oraz HCNP. Są to kursy kilkudniowe, na którym pojawiają się osoby posiadającą wiedzę innych vendorów i pragną tę widzę skonfrontować z technologią HUAWEI. Tego rodzaju kursy przygotowują do certyfikacji HUAWEI. Dla każdego zainteresowanego jesteśmy w stanie dopasować konkretne szkolenie. Pełny wykaz naszych szkoleń znajduje się pod adresem: www.szkolenia.sqnc.pl.

18

eseller News

rzeczywistych zysków ze sprzedaży. W ramach programów partnerskich można doszukać się bardzo wielu tego typu narzędzi, właściwie każda firma ma własne, oryginalne rozwiązania.

A to dla producenta czy dystrybutora nie oznacza nic innego, jak tylko wyższy poziom sprzedaży jego produktów, a co za tym idzie – udział w szkoleniach produktowych i sprzedażowych.

Według Łukasza Nowatkowskiego, dyrektora technicznego i członka zarządu G DATA Polska, partnerzy powinni bardzo dobrze poznać rozwiązania, żeby móc skutecznie je oferować i to jest podstawowy wymóg. – Pracownicy firm współpracujących z G DATA Software muszą legitymować się odpowiednimi kompetencjami potwierdzonymi uczestnictwem w szkoleniach produktowych oraz przechodząc odpowiednie testy, za które odpowiedzialny jest nasz dział Presales. Oczywiście poziomy, nazwijmy to zaawansowania, są odpowiednio dopasowane do potencjału oraz specjalizacji partnerów – podkreśla Nowatkowski.

WSZYSCY WYGRYWAJĄ Szkolenia wszystkim przynoszą korzyść. Partnerom, ponieważ osobiście mogą spotkać swoich współpracowników i konkurencję, a także dowiedzieć się nieco więcej o sprzęcie. Ale przede wszystkim samym organizatorom, ponieważ wzmacniają swoją więź z partnerami, a poza tym mogą osobiście przekazać wiedzę o tym, jak lepiej promować i sprzedawać produkty. Szkolenia można podzielić na dwa rodzaje. Pierwszy z nich to szkolenia on-line, których głównym celem jest przekazanie jak największej ilości informacji w jak najkrótszym czasie. Ze względu na całkowicie interaktywny charakter szkoleń on-line, realizacja tego celu jest możliwa dla wszystkich zainteresowanych. Drugi rodzaj to szkolenia bezpośrednie. Celem tych spotkań jest przede wszystkim pogłębienie międzyludz-

SZKOLENIA kich relacji, które są bardzo ważne podczas tak bliskiej współpracy. Z punktu widzenia producentów opłacalne jest organizowanie obu rodzajów szkoleń, ponieważ efektem będzie podniesienie kwalifikacji partnerów i zwiększenie ich przywiązania do konkretnej marki.

Jak podkreśla Przemysław Smolski, dyrektor handlowy w Action, partner, który ma szeroką wiedzę na temat produktów i tego, jak je oferować, osiąga lepsze wyniki sprzedaży. – Włączając do oferty szkolenia dla partnerów, kierujemy się więc dobrem wspólnym. Lepszy biznes partnera to więcej zamówień od dystrybutora.

Gramy do jednej bramki. Chcemy tak wspierać naszych partnerów, aby swoimi kompetencjami mogli wyróżnić się na rynku. Dodatkowym atutem szkoleń organizowanych wspólnie z producentem jest budowanie relacji trójstronnych, czyli tych na linii producent/dystrybutor/partner – zaznacza Przemysław Smolski.

rzy, jest wysoka bariera wejścia na dany obszar związana głównie z koniecznością zdobycia odpowiednich kompetencji. Tutaj przychodzi z pomocą dystrybutor, który jest w stanie zaoferować swoim klientom profesjonalne szkolenia i warsztaty, a nawet więcej – wspólną realizację usług z resellerami, którzy nie posiadają specjalistycznej wiedzy, doświadczenia bądź sprzętu – dodaje Ryniewicz.

RYNEK SIĘ ZMIENIA W ciągu ostatnich kilku lat rynek resellerski mocno się zmienił, co bardzo szybko zauważyli przede wszystkim dystrybutorzy i w związku z tym ich programy szkoleniowe zaczęły ewoluować w kierunku sprzedaży usług.

Na przykład ABC Data obserwuje w ostatnim czasie nowy trend na rynku, kształtowany w głównej mierze przez klientów końcowych, którzy mają potrzebę uwolnienia własnych zasobów i dostosowanie ich do bieżącej sytuacji rynkowej. Dodatkowo, klienci napotykają w swojej biznesowej codzienności coraz więcej przeszkód, których pokonanie jest możliwe dzięki bardzo szczegółowej wiedzy, np. z dziedziny bezpieczeństwa. Wynikiem tych trendów jest zwiększenie zainteresowania szeroko rozumianymi usługami outsourcingu zasobów i to zarówno sprzętowych (np. wynajem usług związanych z drukiem, udostępnianie rozwiązań w chmurze), jak i ludzkich (np. analiza i nadzór nad bezpieczeństwem sieci).

– Nowe trendy rynkowe dają resellerom bardzo ciekawą perspektywę rozwoju, ponieważ mogą oni zacząć dostarczać klientom kompleksowe rozwiązania, a więc wraz ze sprzętem oferować usługi jego wdrożenia lub outsourcing – mówi Paweł Ryniewicz, dyrektor sprzedaży i marketingu Value+, ABC Data. – Jest to korzystne z dwóch powodów: po pierwsze potencjalny zysk z usług jest zdecydowanie większy niż ze sprzedaży urządzeń, a im bardziej wyspecjalizowana wiedza, tym większy potencjalny zysk.

Po drugie, model sprzedaży usług opiera się na długotrwałej współpracy z klientem, a co za tym idzie – biznes prowadzony przez resellerów staje się bardziej przewidywalny i stabilny. Wzmacnia to również lojalność klienta. Potencjalnym problemem, z którym mogą borykać się reselle-

firmy. Szkolenia dostarczamy w formie

W ofercie Centrum Kompetencyjnego mamy liczne szkolenia dla partnerów w różnych formach. Przede wszystkim prowadzimy szkolenia z zakresu technologii, produktów oraz oprogramowania vendorów będących w portfolio naszej wykładów, laboratoriów oraz w postaci webinariów on-line. Dostarczamy też naszym klientom wsparcie w postaci szkoleń kompetencyjnych opartych na indywidualnie konstruowanych programach pod potrzeby danych uczestników.

Joanna Owczarek koordynator Centrum Szkoleniowego AB

Nasze doświadczenie pokazuje nam, że największym zainteresowaniem cieszą się szkolenia, których tematyka skupia się na technologiach zaawansowanych. Ogromnym powodzeniem cieszą się szkolenia z technologii serwerowych, storage i sieciowych, a także te dotyczące oprogramowania i rozwiązań chmurowych. Forma szkolenia, która zapewnia nam 100-proc. frekwencję, to warsztaty, podczas których uczestnik może „dotknąć” technologii, sam rozwiązać problem. Obecnie rozwijamy ofertę webinariów, które też już zdobyły spore audytorium.

Uruchomiliśmy cykl „Pi@tki z technologią”, podczas którego co tydzień będziemy prezentować zagadnienia dotyczące rozwiązań zaawansowanych. W przygotowaniu są także webinaria vendorskie, skupiające uwagę na konkretnych produktach danego dostawcy. Taka forma podnoszenia kwalifikacji od kilku lat cieszy się popularnością ze względu na szeroko pojętą dostępność i nisko- lub bezkosztowe uczestnictwo.

DOSTARCZYĆ CIEKAWĄ WARTOŚĆ Także producenci zmieniają strategię współpracy z resellerami, a co za tym idzie: zmieniają się również kategorie partnerów, z którymi współpracują. Nie szukają już tych, którzy ścigają się w ilości sprzedanego sprzętu. Koncentrują się 19

eseller News

SZKOLENIA

Największym powodzeniem cieszą się u nas szkolenia certyfikowane, a więc takie, które prowadzą do sukcesywnego zdobywania autoryzacji uczestników. Autoryzacje z jednej strony są istotne na przyspieszającym i wymagającym rynku pracy, ale też powodują znakomite uporządkowanie wiedzy szkolonych. Jeśli chodzi o rynek bezpieczeństwa IT, największym powodzeniem cieszą się u nas szkolenia autoryzowane z zakresu NGF (Next Generation Firewalls), kontroli aplikacji, walki ze wszelkiego rodzaju podatnościami systemów IT na ataki hakerskie oraz na zalew malware

Piotr Misiowiec dyrektor Centrum Szkoleniowego CLICO

pochodzącego z różnych segmentów sieci. Rosnącym zainteresowaniem cieszą się szkolenia kształcące przyszłych managerów bezpieczeństwa IT (np. CISSP – „Certified Information Systems Security Professional” organizacji ISC2.org) a także autorskie szkolenia e-learningowe podnoszące stan wiedzy i świadomości pracowników firm w zakresie bez-

pieczeństwa działania systemów informatycznych (Security Awareness). Wreszcie mamy również e-learningowe szkolenia z ochrony danych osobowych, czyli hit ostatnich miesięcy, towar szybko sprzedawany przez wielu konkurencyjnych dostawców.

Nasi inżynierowie presales bardzo polecają partnerom podwyższanie ich kompetencji, ponieważ to wydatnie pomoże im objaśnić i sprzedać wiedzę ich klientom oraz ograniczy potem koszty ewentualnego serwisu świadczonego odpłatnie.

Dystrybutorzy włączając do oferty dla partnerów konkretne szkolenie kierują się przede wszystkim chęcią zwiększenia swoich przychodów. Szkolenie oferowane w pakiecie z danym produktem to szansa na dodatkowy zysk bez ponoszenia kosztów. Klient często jest zainteresowany lepszym poznaniem nabywanego rozwiązania, więc konstruując ofertę warto pamiętać o umieszczaniu w niej opcjonalnego szkolenia produktowego.

Aby szkolenie cieszyło się dużym zainteresowaniem partnerów, powinno być autoryzowane i prowadzone w for-

Justyna Puchała kierownik Autoryzowanego Centrum Szkoleniowego DAGMA

mule warsztatowej (czyli z naciskiem na praktykę). Ukończenie szkolenia autoryzowanego umożliwia partnerowi zdobycie certyfikatu producenta potwierdzającego jego wiedzę i kompetencje w danym zakresie. Certyfikaty zwiększają szanse partnera na rynku, ponieważ wybierając swoich dostawców klienci często preferują firmy

z udokumentowaną znajomością danej technologii czy produktu. Z kolei warsztaty dają wiedzę techniczną niezbędną do sprzedaży i wdrożenia danego rozwiązania.

20

eseller News

na tych partnerach, którzy są w stanie dostarczyć ciekawą wartość do rozwiązań.

– Powodem, dla którego resellerzy odbywają szkolenia i zdobywają certyfikacje, są często wymogi stawiane przez producentów rozwiązań bądź technologii, które mają w swojej ofercie – mówi Sebastian Kisiel, Lead System Engineer, Citrix Systems Poland. – Nasza firma do dyspozycji zainteresowanych oddaje zarówno szkolenia techniczne, jak i sprzedażowe w różnych formach: tradycyjnej, a także online. W webinariach mogą wziąć udział i partnerzy, i inne zainteresowane podmioty. Szkolenia odbywają się w ramach czterech głównych ścieżek, które od niedawna są szczegółowo sklasyfikowane w programie partnerskim Citrix. Obszary te to: wirtualizacja, firmowa mobilność, infrastruktura w chmurze oraz rozwiązania sieciowe. Podział ten ma na celu jak najlepiej odpowiadać strategii biznesowej danego partnera, w której ten najlepiej się czuje i najefektywniej działa.

Szkolenia techniczne obejmują wiedzę z zakresu najnowszych wersji produktów i rozwiązań (ich wdrożenia, utrzymania środowiska, etc.), natomiast szkolenia handlowe mają poszerzyć wiedzę z zakresu sprzedaży, strategii czy też pozycjonowania oferty produktowej – wyjaśnia.

Na dłuższą metę resellerzy nie obronią się przed spadkiem opłacalności handlu, szczególnie przy coraz niższych marżach na sprzęcie komputerowym.

Prosty schemat postępowania „kupić i sprzedać” nie zapewnia już stabilnej perspektywy. Toteż coraz więcej firm przyjmuje strategię pogłębiania specjalizacji – zaczyna inwestować w szkolenia i dodatkowy sprzęt niezbędny przy prowadzeniu serwisu.

Coraz więcej producentów właśnie pod takie działania przygotowuje swoje programy szkoleniowe i programy partnerskie.

Jeżeli nie są to nowe programy, to są one modyfikowane właśnie pod usługi. n

SZKOLENIA

Beata Tallar-Zakrzewska

Szkolenia służą nie tylko prostemu poszerzaniu wiedzy.

Z uczestnictwa w nich resellerzy mogą odnieść znacznie więcej korzyści, niż się na pozór wydaje.

Łukasz Nowatkowski dyrektor techniczny i członek zarządu G DATA Polska

Programy

z wiedzą

P

rawie każdy program partnerski zakłada szkolenie swoich partnerów, co w obecnej sytuacji rynkowej jest niezbędne. Oprócz oczywistego aspektu, polegającego na poszerzaniu wiedzy, w teorii szkoleń zwraca się

W G DATA przede wszystkim stawiamy na wygodę szkolonych przez nas osób. Dlatego wszystkie szkolenia zgodne ze ścieżką certyfikacyjną umowy partnerskiej prowadzone są online na zasadzie webinariów.

Szkolenia nie powinny być suchym przedstawieniem funkcjonalności produktu. Nasi pracownicy starają się pokazać praktyczne zastosowanie produktu, a także nauczyć partnera, jak dobrać odpowiednie rozwiązanie, a następnie dostosować je do klienta i jego infrastruktury IT. Praktyka i realne problemy – tego szukają nasi partnerzy na webinariach Akademii G DATA.

Największym powodzeniem cieszą się szkolenia z zasad bezpieczeństwa oparte o nasze rozwiązania biznesowe. Centralne zarządzanie to konieczne ułatwienie dla administratorów MSP, dlatego kładziemy duży nacisk na to, aby nasi partnerzy posiadali odpowiednią wiedzę sprzedażową i techniczną. Szkolimy z elementów antywirusa, kontroli zachowania aplikacji, zarządzania grupami, zarządzaniem poprawkami aplikacji, backupem oraz przede wszystkim analizy logów, aby w szybki i umiejętny sposób reagować na zagrożenia.

22

eseller News

uwagę także na inne elementy, z których jednym z najważniejszych jest wzrost motywacji osoby szkolonej. To prosta zależność, ponieważ w odczuciu ucznia oznacza, że podoła znacznie trudniejszym zadaniom niż wcześniej. Nakłady, jakie producenci i dystrybutorzy ponoszą na zwiększenie umiejętności partnera, przekładają się także na wzrost jego efektywności i wydajności pracy, co jest w oczywisty sposób korzystne dla firmy. Te pozytywne relacje łatwo przenieść na model współpracy między dużą firmą i resellerem. Układ dobrowolnej współpracy i obopólnych korzyści sprzyja z kolei realizacji różnych potrzeb mniejszego podmiotu, wśród których jest także potrzeba uznania.

PODNIEŚĆ PRESTIŻ Występowanie w roli partnera znanego producenta podwyższa prestiż małej firmy wśród jej klientów i znacznie poprawia zdolność do osiągania lepszych wyników finansowych. W ten sposób model hierarchii potrzeb pracownika w znacznym stopniu przekłada się na model współpracy małej i dużej firmy. Na co dzień nie uświadamiamy sobie różnych zależności i uwarunkowań, ale w teorii hierarchii potrzeb człowieka, stworzonej przez amerykańskiego psychologa Abrahama Maslowa, znajdziemy wiele analogii do relacji między dwiema firmami.

Według Tomasza Świerczyka, Marketing Managera, SEQUENCE, aby te relacje układały się jak najlepiej, szkolenie powinno być przeprowadzone zarówno w sposób rzeczowy, konkretny, jak i na tyle elastyczny, by kursanci mieli swobodę w rozwiązywaniu nurtujących ich zagadnień.

– Mocnym atutem jest praca na „żywym orga-

SZKOLENIA nizmie”, czyli na kompletnym sprzęcie HUAWEI, który mieści się w naszym warszawskim laboratorium szkoleniowym. Możliwość konfigurowania i testowania działającego sprzętu jest największą wartością szkoleń – zauważa.

Szkolenia przyczyniają się do wzrostu efektywności całego układu biznesowego i dostarczają wymiernych korzyści obu stronom, mimo że bieżące koszty ponosi tylko jedna, silniejsza biznesowo. Duże firmy wiedzą, jak ważne są ich własne, wewnętrzne szkolenia i dlatego poszerzają programy szkoleniowe na partnerów zewnętrznych. Można spotkać się z opiniami, że bezpłatne szkolenia, zwłaszcza nieobowiązkowe, mają znikomy wpływ na poprawę relacji między szkolonym a szkolącym. Nie jest to jednak prawda, ponieważ sam fakt uczestnictwa w takim szkoleniu oznacza samoistne zainteresowanie szkolonego, a to z kolei potęguje pozytywny efekt szkolenia.

SZKOLENIA W CHMURZE Wejście w nowe usługi okazało się jedynym kierunkiem, który przynosi godziwe zyski i umożliwia dalszy rozwój firmom resellerskim w branży informatycznej. Nowym dla nich kierunkiem są: rozwiązania oparte o cloud computig, systemy dotyczące bezpieczeństwa sieci oraz danych, oprogramowanie do zarządzania firmą oraz wszelkiego rodzaju serwis. Aby prowadzić zyskowną działalność gospodarczą, reseller musi otworzyć się na rynek, stale pozycjonować własną firmę na nowe grupy klientów, a także uzupełniać ofertę o dodatkowe usługi.

Ostatnio można zauważyć, że firmy szkoleniowe coraz częściej stawiają na systemy wspierające obsługę szkoleń w modelu cloud. Budowa lub przeniesienie aplikacji szkoleniowej do chmury to między innymi możliwość elastycznego zwiększania parametrów systemu przy rosnącej liczbie użytkowników, co w przypadku korzystania z platformy szkoleniowej jest bardzo ważne. Nie bez znaczenia są oszczędności, które można uzyskać na płaszczyźnie kosztów organizacji szkoleń – rozwiązaniem jest model zdalny i e-learningowy. Firma nie musi również od razu inwestować w dużą infrastrukturę informatyczną – może być ona rozwijana w miarę rosnącej liczby użytkowników czy liczby organizowanych szkoleń.

SPRZEDAŻ CERTYFIKOWANA Rosnące wymagania małych firm, przetargi publiczne i konieczność obsługi nowych branż powodują, że system certyfikacji ewoluuje w kierunku specjalizacji. Czego dziś oczekują producenci i co w zamian oferują swoim partnerom?

Branża IT jest jedną z nielicznych, które dorobiły się szczegółowego, unikalnego systemu oceny

Szkolenia z druku 3D Urządzenia do druku przestrzennego były do niedawna wykorzystywane jedynie do wytwarzania prototypów, ale w ostatnich latach ta technologia znajduje coraz szersze zastosowanie – zarówno w produkcji przedmiotów do kosmonautyki, jak i produktów konsumenckich. Dlatego druk 3D ma ogromny potencjał wzrostu – według analityków z firmy Canalys w 2018 r. wartość rynku sięgnie 16,2 mld dol. Potencjał ten dostrzega ABC Data, która stale wprowadza do swojego asortymentu nowe produkty, w tym m.in. z kategorii druku 3D, a także rozwija wartościowe kompetencje w tym obszarze. Co jednak istotne, w odpowiedzi na coraz większą złożoność systemów oferowanych przez producentów oraz ze względu na potrzebę profesjonalnej komunikacji biznesowej spółka przygotowuje dla swoich resellerów oraz dla klienta końcowego szkolenia z technologii 3D.

Radosław Jankowski

Nawet bardzo podstawowe informacje, przedstawiające, czym jest kierownik projektów i wdrożeń druk 3D, jakie są jego rodzaje i do czego może być przydatny, są barw ABC Data dzo ważnym elementem tych szkoleń. To dlatego, że klienci nie zdają sobie sprawy z możliwości, jakie daje ta technologia, często traktując ją jako wysoce wyspecjalizowaną i przeznaczoną dla nielicznych.

Tymczasem druk przestrzenny rozwija się w tak wielu kierunkach, że stosują go, lub zaraz będą mogli stosować, profesjonaliści z takich branż jak np. inżynieria, architektura czy medycyna (np. do wyrobu wszelkiego rodzaju protez). Na rynku pojawia się coraz więcej rozwiązań w tym obszarze, które często mają bardzo przystępne ceny – jak np. druk FDM. Tym samym drukarki 3D stają się coraz bardziej dostępne dla szerokiego grona indywidualnych użytkowników i przedsiębiorstw. W trakcie szkoleń specjaliści z ABC Data przedstawiają m.in. powody, dla których firmy wchodzące do branży druku 3D powinny koncentrować się na niskobudżetowym FDM, a nawet, jak i do czego wykorzystywać tę technologię w codziennej pracy. Podczas kursów można się też dowiedzieć, kto jest odbiorcą usług poszczególnych rozwiązań druku 3D oraz jakie są perspektywy rozwoju tej technologii i tego rynku w nadchodzących latach.

W trakcie szkoleń ABC Data prezentuje najpopularniejsze urządzenia oraz filamenty i dokonuje przeglądu istniejących technologii druku przestrzennego (FDM, SLA, PolyJet, CJP, SLS, DMLS). Specjalistyczny zespół w trakcie warsztatów doradza również, jaką technologię druku 3D wybrać albo czy warto kupić drukarkę 3D, czy może jednak zlecać druk przestrzenny wyspecjalizowanym firmom. Klientom końcowym oferuje doradztwo w doborze rozwiązania oraz pełne wsparcie wdrożeniowe i techniczne.

ABC Data prowadzi również szkolenia techniczne, podczas których prezentuje m.in. zasady serwisowania urządzeń oraz pracę z akcesoriami dodatkowymi (np. jak założyć i czy wymienić filament), jak uruchomić wydruk 3D, jakie są najczęstsze z nim problemy i jak je rozwiązywać. Na szkoleniach poruszane są również takie aspekty jak: pobieranie projektów do druku przestrzennego, praca z projektami na oprogramowaniu danej drukarki oraz wypuszczanie wydruków.

Zakres szkoleń: – Co to jest druk 3D? – zalety, wady, możliwości i ograniczenia; – Sytuacja na rynku druku 3D – niskobudżetowy FDM vs. profesjonalny druk 3D; – Przegląd istniejących technologii druku 3D (FDM, SLA, PolyJet, CJP, SLS, DMLS); – Powody, dla których firmy wchodzące do branży druku 3D powinny koncentrować się na niskobudżetowym FDM; – Przegląd najpopularniejszych drukarek 3D na rynku – prezentacja urządzeń oraz filamentów; – Podstawy pracy z niskobudżetowymi drukarkami 3D pracującymi w technologii FDM; – Jak i do czego wykorzystywać niskobudżetowe drukarki 3D drukujące w technologii FDM w codziennej pracy?

– Kto jest odbiorcą usług druku 3D i/lub niskobudżetowych drukarek 3D? – Perspektywy rozwoju technologii i rynku druku 3D w nadchodzących latach; – Prezentacja i omówienie urządzeń będących w portfolio dystrybucji; – Rozpoczęcie pracy; – Zakładanie/wymiana filamentów; – Uruchamianie wydruków 3D; – Prezentacja najczęściej pojawiających się problemów z drukiem 3D wraz z opisem ich rozwiązywania; – Pobieranie projektów do druku 3D, praca z projektami na oprogramowaniu danej drukarki 3D oraz wypuszczanie wydruków; – Zasady serwisowania urządzeń oraz praca z akcesoriami dodatkowymi.

23

eseller News

SZKOLENIA kompetencji pracowników, w tym resellerów.

System ten, oparty na indywidualnej certyfikacji, z roku na rok ewoluuje. W ramach programów partnerskich są tworzone kolejne podprogramy do obsługi nowych segmentów rynku. Wymagania stawiane resellerom rosną. Jakie zdaniem producentów są tego przyczyny?

Certyfikacji, czyli potwierdzenia kompetencji i wiedzy zdobytej w trakcie szkoleń, wymagały dotąd głównie duże firmy. Teraz sytuacja zaczyna się zmieniać. Okazania odpowiednich certyfikatów od dostawców sprzętu i usług IT żądają obecnie coraz mniejsze przedsiębiorstwa.

Głównym powodem jest rozczarowanie faktem, że kosztowna informatyzacja firmy nie przynosi spodziewanych wyników.

Sebastian Kisiel Lead System Engineer Citrix Systems Poland

W przypadku wielu zaawansowanych technologii IT certyfikacja jest jednym z głównych czynników uprawniającym danego partnera do sprzedaży rozwiązań producenta. Reseller, który posiada doświadczony zespół ludzi, legitymujących się odpowiednimi certyfikatami, a także udzielający odpowiedniego wsparcia klientom, jest traktowany jako wiarygodny i kompetentny doradca biznesowy. Stąd uzyskanie odpowiednich certyfikatów powinno być traktowane przez partnerów jako inwestycja biznesowa, mogąca mieć widoczne przełożenie na liczbę zawieranych kontraktów i wyniki sprzedaży partnera.

Certyfikowani resellerzy otrzymują od nas wsparcie na trzech płaszczyznach: technicznej, handlowej oraz marketingowej. Oferowane im korzyści to między innymi: otrzymywanie licencji IUL (Internal Use Licenses) do użytku wewnętrznego coraz sprzętowe i programowe produkty NFR (Not for Resale) stosowane do demonstrowania oferowanych rozwiązań. Partnerzy mają również możliwość korzystania ze specjalnie opracowanego programu do rejestrowania umów, a także z programów do pozyskiwania nowych klientów. Uzyskują uprawnienia do uczestnictwa w programach marketingowych czy możliwość udziału w szkoleniach i eventach na preferencyjnych warunkach. Ponadto, by lepiej zmotywować partnerów w kanale dystrybucji, oferujemy również program Citrix Advisory Reward, przekazując im część przychodów ze sprzedaży, które mogą zainwestować we własny rozwój.

Niemal we wszystkich programach partnerskich liczba przeszkolonych pracowników (a co za tym idzie: uzyskanych certyfikatów) przekłada się bezpośrednio na awans partnera w systemie.

24

eseller News

Pierwsze poziomy certyfikacji zwykle umożliwiają partnerom sprzedaż mniej zaawansowanych technicznie produktów. Ponieważ marża na nich jest stosunkowo niewielka, firmy certyfikujące zwykle nie wymagają ponoszenia kosztów szkoleń i egzaminów. Sytuacja się zmienia, gdy w grę wchodzą produkty dla rynku profesjonalnego lub zaawansowane technologie sieciowe, wymagające wysokich kompetencji inżynierskich. Tu koszty certyfikacji są niemałe i sięgają kilkudziesięciu tysięcy złotych. – Mimo wszystko certyfikacja jest bardzo ważna, bo pozwala się wyróżnić, pokazać klientowi końcowemu, że ktoś, do kogo trafił, jest specjalistą w danym zakresie. Certyfikat zwiększa wiarygodność danego partnera w oczach klienta. Szczególne znaczenie ma to w przypadku sprzedaży produktów zaawansowanych technologicznie.

Wiedząc, że kupujemy produkt u osoby z certyfikatem, czujemy się bezpiecznie. Co istotne, niektórzy klienci publiczni w swoich wymaganiach określają certyfikat wręcz jako wymagany – podkreśla Przemysław Smolski, dyrektor handlowy w Action.

WARUNEK UCZESTNICTWA W PROGRAMACH PARTNERSKICH Kolejną korzyścią płynącą z posiadania certyfikatu jest możliwość uczestniczenia w specjalnych programach organizowanych przez producenta. Dają one dostęp do kolejnej porcji wiedzy, umożliwiają zdobywanie kolejnych stopni certyfikacji.

Można powiedzieć, że warunki i koszty zdobycia certyfikatów rosną wraz ze stopniem zaawansowania technologicznego produktów, które partner ma zamiar sprzedawać. Nagrodą za podnoszenie kompetencji jest wyższa sprzedaż, która pomaga podnosić co roku swój status partnerski, a to z kolei zapewnia dostęp do bardziej wyrafinowanych produktów z wysoką marżą sprzedaży.

Organizatorzy programów partnerskich zakładają bowiem, że im więcej zarobi partner na dobrej sprzedaży tańszych produktów, tym większe koszty będzie w stanie ponosić, starając się o wyższe certyfikaty.

W ten sposób większość firm z rynku IT rozbudowuje swoje kanały partnerskie, awansując co roku najlepszych resellerów na poziom, który zapewnia im sprzedaż najnowszych i najbardziej zaawansowanych technologicznie rozwiązań.

Trzeba jednak pamiętać, że ostatnie lata były czasem budowania i przemodelowywania programów partnerskich wielu firm z branży IT, które obniżając bariery przystąpienia do tych programów, budowały sobie bazę, z której w następnych latach miał powstać profesjonalny kanał sprzedaży. n

Andrzej Sowiński

Tomasz Nazaruk

prezes Lenovo Technology

Złoty As IT w kategorii PRODUCENT za stałe umacnianie pozycji na polskim rynku – zarówno pod względem sprzedaży urządzeń, jak i zwiększania zakresu kompleksowych usług.

Złoty As IT w kategorii PRODUCENT za rekordowy wzrost sprzedaży i udziałów w rynku, a w szczególności na rynku w Polsce. Lenovo to lider rynku w wielu kategoriach sprzętowych.

dyrektor zarządzający Ricoh Polska

Mariusz Walo

Radosław Czubaszek

dyrektor technicznego wsparcia sprzedaży, SEQUENCE

szef kanału partnerskiego w Fujitsu

Złoty As IT w kategorii VALUE ADDED DISTRIBUTOR za szerokie kompetencje i doświadczenie, a także realizowanie kontraktów serwisowych na najbardziej restrykcyjnych poziomach SLA na terenie całego kraju.

Złoty As IT w kategorii PROGRAM PARTNERSKI za wieloletnią aktywność programu SELECT, a w szczególności za gwarancję marży, atrakcyjnego systemu bonusów i rabatów oraz szerokiej oferty szkoleń.

Paweł Umiński

Channel Sales Manager, Emerson Network Power Złoty As IT w kategorii SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO za zaangażowanie w budowanie kanału partnerskiego przy współpracy z największymi dystrybutorami IT, a także za wejście na rynek CSE.

Przemysław Kucharzewski

dyrektor operacyjny w EPTIMO

Złoty As IT w kategorii DEBIUT za wyjątkowo spektakularne wkroczenie na rynek, a także za intensywne działania promocyjne oraz interesujące portfolio.

Laureaci III edycji plebiscytu

Bartosz Bloch

prezes zarządu Voipoint Złoty As IT w kategorii VALUE ADDED DISTRIBUTOR za ofertę usług dodatkowych – wsparcie techniczne, szkolenia stacjonarne, webinaria, wirtualny magazyn, consulting przed i po wdrożeniu.

Dariusz Nawojczyk

Chief Marketing Officer w Oktawave Złoty As IT w kategorii CHMURA za szczególnie interesującą ofertę – chmura Oktawave w roku 2014 odnotowała 305 proc. wzrostu przychodów w stosunku do roku poprzedniego.

Juliusz Niemotko

wiceprezes zarządu ABC Data Złoty As IT w kategorii DYSTRYBUTOR za wysiłki biznesowe, których efektem jest najszersze portfolio produktowe, najlepsze parametry logistyczne oraz najszybsze dostawy w obszarze CEE.

Monika Fornowska handlowiec w ABC Data

Złoty As IT w kategorii HANDLOWIEC za zupełnie wyjątkowe relacje z klientami, zbudowane dzięki bogatemu doświadczeniu w obsłudze kluczowych klientów oraz w zakresie realizacji dużych kontraktów.

Wyróżnienia: Tomasz Siemek

dyrektor ds. szkoleń i konsultingu, członek zarządu w ACTION Centrum Edukacyjne Złoty As IT w kategorii SZKOLENIE za aktywną edukację kanału partnerskiego z wykorzystaniem nowoczesnych produktów szkoleniowych w formie online, w tym za unikalną inicjatywę CloudLabs.

Samsung Polska Złoty As IT w kategorii PRODUCENT za dynamiczne wejście na rynek Digital Signage i kompleksową ofertę w tym zakresie, a także za powołanie marki dla biznesu – Samsung Business.

Sophos Złoty As IT w kategorii DEBIUT za kompleksową i unikalną ofertę zabezpieczeń dla firm. Dzięki codziennej współpracy z partnerami firma buduje coraz lepszą pozycję na rynku.

WYWIAD

SOPHOS

– reaktywacja Z Arthurem Kilianem, Distribution Sales Managerem Eastern Europe, i Sebastianem Zamorą, Channel Account Executive z firmy Sophos rozmawia Dariusz Wałach.

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- Sophos jest marką rozpoznawalną na całym świecie już od dawna. Jednak dopiero teraz następuje mocne uderzenie na polskim rynku…

AK: Faktycznie, Sophos działa już od ponad 30 lat na świecie, a nawet w Polsce jesteśmy obecni od 15 lat. Trzeba jednak przyznać, że do niedawna nie byliśmy mocno widoczni i jeżeli rozpoznawani, to przede wszystkim dzięki rozwiązaniom antywirusowym. Spowodowane to było przede wszystkim mocnym skoncentrowaniem się firmy na rynkach zachodnich, gdzie Sophos osiąga znaczące udziały w segmencie rozwiązań security, a co za tym idzie – mniejszymi inwestycjami na innych rynkach, między innymi w Europie Wschodniej. Nasza wcześniejsza oferta nie wymagała aktywnej obecności na wszystkich rynkach. Za tym szedł też brak odpowiednich, dedykowanych do rynku polskiego, ludzi, ograniczone działania marketingowe i ograniczony kanał dystrybucyjny. Dopóki firma skupiała się głównie na rozwiązaniach softwarowych, było to wystarczające.

Ale sytuacja Sophos w ostatnim czasie zmieniła się diametralnie. Gwałtownie zwiększyliśmy portfolio produktowe, np. dzięki przejęciu Astaro i Cyberoam zaczęliśmy oferować rozwiązania do ochronnych sieci (UTM, Next Generation FireWall, etc.), przejmując Utimaco staliśmy się jednym z czołowych dostawców rozwiązań do szyfrowania, a akwizycja firmy Dialogs umożliwiła nam oferowanie zarządzania rozwiązaniami mobilnymi i ich ochronyh. W międzyczasie doszły także usługi Sophos Cloud. Tak

szeroka, jedyna w swoim rodzaju, oferta wymusiła na firmie dale- - Warto tu wspomnieć też o waszym spotkaniu z partnerami ko idące inwestycje, gdyż nie da się oferować zaawansowanych handlowymi w Warszawie i Pradze… rozwiązań, budować kanału sprzedaży, nie będąc fizycznie obec- AK: Zgadza się. Mimo że Sophos posiada rozbudowaną sieć nym na rynku, na którym zamierza się sprzedawać i który chce się partnerską na terenie Polski, dopiero z początkiem września tego edukować i rozwijać. Dlatego też roku po raz pierwszy zorganizoz początkiem roku podjęliwaliśmy partner road show. śmy decyzję o wzmocnieniu Celem spotkania było przede Sebastian Zamora: działań, szczególnie na rynwszystkim zaprezentowaZachodzące obecnie zmiany to ani ku polskim. nie naszym autoryzowanym - Czy to oznacza, że pojapartnerom nowej strategii firefemeryda, ani potrzeba chwili. Inwewiły się nowe osoby? my na rynku polskim, przedstycje w ludzi i inwestycje w działania AK: Jak najbardziej. Obecnie stawienie nowego zespołu, prosprzedażowe to element szerszej zespół tworzą osoby pracunaszych planów na najbliżstrategii, która dotyczy nie tylko Polski, jące głównie na potrzeby szą przyszłość oraz nowości polskiego rynku i polskich technologicznych. Spotkanie lecz także całego regionu CEE. To szanpartnerów handlowych. było także okazją do przeprosa rozwoju dla partnerów i samej firmy.

W moim przypadku wywadzenia pierwszych szkoLiczymy na to, że stabilność, która zapagląda to trochę inaczej: leń technicznych. Całodniow ramach obowiązków wa konferencja skierowana nuje na polskim rynku dzięki zespołowi w regionie odpowiadam była przede wszystkim do ludzi, którzy pojawili się, by wspierać także za kanał dystrybucji zarejestrowanych partnerów, partnerów, pozwoli partnerom łatwiej w Polsce. Od 1 października ale także do tych firm, któpracować z producentem, który w Poldołączył do nas Sebastian re chciałyby podjąć z nami Zamora, którego główwspółpracę. Spotkanie było sce jest reprezentowany nieadekwatnie nym zadaniem jest opieka także znakomitą okazją do do pozycji zajmowanej na rynkach zanad kanałem handlowym zaprezentowania nowego, chodniej Europy. i współpraca z partnerami. dopasowanego do realiów Dodatkowe wsparcie sprzepolskich resellerów, progradaży, wyceny, rejestracje promu partnerskiego. jektów to główne zadania Moniki Sierocinski, która, choć zatrud- - Nowe otwarcie i plany to także nowe osoby w organizaniona na stałe w Niemczech, wspiera działania w kraju. Dużym cji partnerskiej. Od 1 października organizacją partnerską atutem w postaci wsparcia w zakresie wiedzy inżynierskiej jest w Polsce kieruje nowa osoba – Sebastian Zamora, którego obecność Joanny Wziątek, która związana jest z naszą firmą od wielu partnerów kojarzy z poprzedniego miejsca. Jak pan wikilku lat i gwarantuje dostęp do odpowiedniej wiedzy technicz- dzi swoją rolę w nowym miejscu? nej, poprzez prowadzone szkolenia i prezentacje u partnerów SZ: Czeka nas sporo pracy. Jak wcześniej wspominaliśmy, firma i klientów. Kolejna osoba, która pojawiła się w polskim zespole, obecna jest w Polsce od 15 lat, jednak dotychczasowym prioryprzeszła do nas z Cyberoam. Jak wiadomo, niedawno Sophos tetem były działania na rynku Europy Zachodniej. Impulsem do przejął tego producenta, a Paweł Śmigielski, kierujący dotychczas dalszej ekspansji był m.in.: debiut giełdowy i strategia dotarcia do działaniami Cyberoam w Polsce, po przejęciu w naturalny sposób klientów końcowych poprzez organizację partnerską. Jak widzę stał się częścią naszego zespołu. Teraz poszukujemy jeszcze jed- swoją rolę? Najważniejsze będzie wsparcie samych partnerów nej osoby na stanowisko inżyniera wsparcia sprzedaży, która bę- w rozwoju ich biznesu oraz pomoc w dotarciu do tych klientów, dzie zatrudniona w polskim biurze. Możemy pochwalić się także którzy dotychczas nie korzystali z naszych rozwiązań. Skupimy się dedykowaną osobą odpowiedzialną za działania marketingowe także na samym rozwoju organizacji – zależy nam na pozyskaniu w Polsce. nowych partnerów, zwłaszcza tych, którzy zauważą różnicę po- Czu w ślad za ludźmi pojawiają się także działania i pomysły między aktualną strategią a dotychczasową polityką firmy. Mam na biznes? nadzieję, że ich do siebie przekonamy. Jak widać, jesteśmy barAK: Jesteśmy dużo bardziej aktywni niż jeszcze przed paroma dzo skoncentrowani na tych działaniach i oferujemy partnerom miesiącami, szczególnie w mediach branżowych i na konferen- szereg nowych narzędzi, które pomogą im dotrzeć do klientów cjach. I nie chodzi tu jedynie o kontakt z partnerami handlowy- końcowych. Partnerzy powinni dostrzec nowe narzędzia, użymi, staramy się także pokazać atuty naszych rozwiązań klientom wać ich w taki sposób, by łatwo i skutecznie dotrzeć do klienta końcowym, np. poprzez udział w tematycznych konferencjach, i zaprezentować mu ofertę, która będzie odmienna od obecnie targach, kongresach czy innych wydarzeniach. Jesteśmy obec- dostępnej na rynku. Moją rolą jest pomoc partnerom w realizani nie tylko w prasie kanałowej, lecz także specjalistycznej, np. cji tej wizji. Ze strony Sophos widać determinację do podjęcia ITWiz. Jako przykład przytoczę nasz ostatni udział w Forum TI, tego typu działań, zwłaszcza że rynek jest bardzo szeroki i sporo w którym udział wzięło ponad 450 osób. 5 listopada br. można pozostaje do zrobienia np. w sektorze małych i średnich przednas było spotkać na wydarzeniu „Bezpieczeństwo IT”, 26 listopa- siębiorstw. Warto tu podkreślić, że Sophos stawia na integrację da czeka nas udział we wrocławskim IT Future Expo, a 3 grudnia bezpieczeństwa pomiędzy dwoma działami: działem sieciowym – na Kongresie Bezpieczeństwa Sieci w Krakowie. Dodatkowo i działem ochrony urządzeń końcowych. Taka integracja powinrozpoczęliśmy cykl szkoleń technicznych i handlowych dla part- na spowodować, że klient zobaczy po stronie bezpieczeństwa nerów. Jak widać, sporo się dzieje. wartości w postaci: szybszej reakcji, lepszej ochrony i zmniejszo-

WYWIAD nego ryzyka. Sophos zmienia także podejście do pułapu cenowego, priorytetem będzie oferowanie rozwiązań w bardziej przystępnych cenach.

Szczególnie mam tu na uwadze polski rynek.

- Jakie praktyczne działania będziecie realizować w najbliższym czasie?

SZ: Zauważyliśmy już wcześniej spostrzeżenia partnerów w zakresie braków z naszej strony.

Wielu z nich często wskazywało np. na brak dostępnej wiedzy i szkoleń, brakowało także informacji o samym producencie i poszczególnych produktach. Chciałbym korzystając z okazji zapewnić partnerów, że będziemy mocno inwestować w brakujące elementy komunikacji, będziemy także intensywnie promować markę Sophos, szczególnie starając się docierać bardziej do do klienta końcowego. Tak prowadzona strategia marketingowa pozwoli budować popyt ze strony klientów na rozwiązania naszej firmy.

Z drugiej strony, tej związanej z dostarczeniem wiedzy i umiejętności dla partnerów – oferujemy w ramach zmian obszerną liczbę szkoleń. Ale będą też inne, równie istotne zmiany.

- Nowa odsłona to okazja do zmian w programie partnerskim. Szykujecie nowy program, także na polski rynek…

AK: Zgadza się! Aktualnie dopracowujemy nowy program do wymogów lokalnych rynków, zbierając opinie płynące od partnerów – nie chcemy narzucać im swojego programu, tylko staramy się, by oni uczestniczyli w jego rozwoju. Znaczącą rolę będzie pełnić w nim prezentacja wartości i korzyści płynących ze współpracy z firmą Sophos. Z programem mamy zamiar wystartować na przełomie roku. Już teraz na potrzeby programu usprawniliśmy i uaktualniliśmy portal partnerski, który ułatwi partnerom zarządzanie sprzedanymi licencjami, kreowanie testowych licencji, rejestracje i zarządzanie projektami czy też kreowanie kont klienckich na potrzeby Sophos Cloud. Częścią portalu są teraz także certyfikowane szkolenia techniczne i handlowe.

- Jak wygląda kanał dystrybucji w Polsce? Czy planujecie jakieś zmiany?

AK: W tej chwili dystrybutorem naszych rozwiązań jest warszawska firma Akbit, specjalista w zakresie rozwiązań bezpieczeństwa. Jednak nie wykluczam dalszego rozwoju kanału dystrybucyjnego, szczególnie, jeżeli będzie rosła sieć partnerska (a co za tym idzie: także obroty), będzie konieczne zapewnienie partnerom odpowiedniego poziomu obsługi, wsparcia marketingowego, szkoleń – sami nie będziemy w stanie tego zrobić i możliwe, że będziemy potrzebowali większego wsparcia ze strony dystrybucji. W tej chwili jest jeszcze za wcześnie, by o tym szerzej mówić. O potencjalnych zmianach poinformujemy osobno. Mogę sobie w tej chwili wyobrazić współpracę z dwójką lub nawet

trójką różnorodnych (broadliner, VAD, specjalista) dystrybutorów na rynku polskim.

- Mając okazję z wami rozmawiać, chciałem przekazać gratulacje za wyróżnienie w plebiscycie Złotych Asów IT 2015 w kategorii Debiut Roku. Czytelnicy naszego magazynu zauważyli reaktywację i działania, które zainicjowaliście w Polsce…

SZ: Jest nam bardzo miło, że otrzymaliśmy to wyróżnienie. Jednak pragnę pokreślić, że dla nas ważniejsze jest, by dostarczyć teraz naszym partnerom i klientom te wartości, które są im potrzebne, by to wyróżnienie nie było jednorazowe. Zależy nam, by w następnych latach zostać firmą docenioną za ekspansję i rozwój biznesu na rynku.

AK: Resellerzy docenili i zauważyli reaktywację marki w Polsce i przebudowę modelu biznesowego. Chciałbym podziękować za to wyróżnienie partnerom, którzy na nas głosowali. Mam nadzieję, że w przyszłym roku zasłużymy także na zaufanie partnerów także w innych kategoriach, np.: program partnerski czy rozwiązania w chmurze.

- Trzymamy kciuki! n

25

eseller News Extra

ZŁOTE ASY IT

Nowe trendy

– nowe możliwości Barbara Mejssner

W obszarze technologii dominującymi obecnie trendami są: mobilność, cloud computing, BIG Data, Internet Rzeczy i nierozerwalnie z nim zwiany świat urządzeń wereables. Wokół tych rozwiązań resellerzy będą budować swoją przyszłość.

Ż Oracle wspólnie z partnerami stawia coraz mocniej na rozwiązania chmurowe.

Zgodnie z najnowszymi trendami IT oferujemy naszym klientom najszerszy wybór rozwiązań w zakresie chmury publicznej w ramach kompleksowego rozwiązania Oracle Cloud, która daje możliwość korzystania w takim modelu zarówno z aplikacji biznesowych (SaaS), platform informatycznych (PaaS) jak też infrastruktury (IaaS).

Nasze najnowsze rozwiązania technoloMagdalena giczne – takie jak np. nowoczesna i innoKubińska-Markiewka wacyjna baza danych DB12c, rozwiązania Alliances & Channel Director, middleware, czy zintegrowane rozwiąOracle Polska zania Engineered Systems, dają z kolei naszym klientom i partnerom szerokie możliwości budowania nowoczesnych rozwiązań w oparciu o chmurę prywatną. Partnerom projektującym rozwiązania chmurowe oferujemy dedykowane i specjalistyczne szkolenia oraz warsztaty typu „hands on”, a także szereg wspólnych działań marketingowych Drugim ogromnie ważnym dla nas trendem, który rozwija się niezwykle szybko, jest BIG Data. Oracle oferuje w tym zakresie wspólnie z naszymi partnerami wiele nowatorskich rozwiązań i na nie stawiamy w 2015 (i kolejnym) roku.

26

eseller News Extra

yjemy w świecie zmian określanych jako cyfrowa transformacja, nazywana przez analityków także digital disruption (cyfrowa rewolucja, cyfrowe zakłócenie). W biznesie i w domu jesteśmy coraz bardziej uzależnieni od technologii.

Analitycy Gartnera przewidują, że do końca 2016 roku 50 proc. przedsiębiorstw będzie w dużej mierze opierać swoje modele biznesowe na rozwiązaniach technologicznych, czyli stanie się cyfrowymi przedsiębiorstwami; do 2019 roku liczba ta wzrośnie do 83 proc. W każdej z branż, bez wyjątku, w zależności od tego, czy opiera się ona na wykorzystaniu zasobów fizycznych, czy na kontakcie z klientem, potrzebne będą rozwiązania z obszaru ICT. Ten cyfrowy świat to większa niż dotychczas szansa dla producentów i resellerów na poszerzenie rynków i zwiększenie zysków, pod jednym wszak warunkiem: muszą dokładnie wiedzieć, w którym kierunku podążać, bo dziś niekoniecznie sprawdza się model sprzedaży z wczoraj.

Mobilność, cloud computing, BIG Data, Business Analytics, Internet Rzeczy są najczęściej wymieniane przez dostawców rozwiązań IT jako najistotniejsze trendy w dzisiejszym świecie technologii. Ale wszystkie są ze sobą powiązane i przenikają się wzajemnie. Dziś sprzęt jest oferowany jako element usługi. Dzieje się więc obecnie to, co jeszcze kilka lat istniało tylko w prognozach firm analitycznych – powstaje informatyka usługowa. Model ten działa u wszystkich bez wyjątku: zarówno w korporacjach, jak i w małych firmach.

ZŁOTE ASY IT PRZEDE WSZYSTKIM CHMURA I MOBILNOŚĆ Niezależnie od segmentu rynku, na którym działają producenci rozwiązań IT, najczęściej to chmura i mobilność pojawiają się jako główne trendy technologiczne. – Dynamiczny rozwój polskiego rynku informatycznego wynika z potencjału, jaki niesie mobilność i chmura obliczeniowa. To one stanowią siłę napędową pozytywnych zmian, które prowadzą do kreowania nowych rynków dla firm informatycznych, zmieniają model biznesowy wielu organizacji i wpływają na kierunek edukacji kadr IT. Same w sobie pozwalają zwiększyć sprawność i wydajność działania – mówi Karol Wituszyński, dyrektor ds. rozwoju organizacji partnerskich w Microsoft.

Wzrost popularności chmury obliczeniowej i coraz wyższe nakłady inwestycyjne na bezpieczeństwo tej technologii powodują wzrost zainteresowania biznesu modelem dystrybucji oprogramowania SaaS (Software as a Service) oraz PaaS (Platform as a Service). Możliwość korzystania z rozwiązań i usług bez konieczności utrzymywania dodatkowej infrastruktury oferuje firmom nie tylko wygodę korzystania (za kwestie administrowania i serwisowania odpowiada reseller lub dostawca technologii), ale generuje także realne oszczędności, zmniejszając znacząco konieczność ponoszenia istotnych nakładów finansowych na utrzymanie technologii w firmach. – Otwiera to nowe możliwości także przed dostawcami oprogramowania. Tworzenie dedykowanych systemów i aplikacji działających w chmurze obliczeniowej (np. w środowisku Microsoft Azure) pozwala na stworzenie spójnego ekosystemu, w ramach którego firmy mogą korzystać z bezpiecznego i wygodnego oprogramowania, skalowalnego do ich indywidualnych potrzeb – mówi Karol Wituszyński z Microsoft.

BIG DATA, CZYLI CASUS SINGAPURU Ilość danych ciągle rośnie i mają one swoją wartość, można powiedzieć, że są nową monetą XXI wieku. Według firm analitycznych w 2020 r. wartość informacji zgromadzonych o Europejczykach przekroczy 1 bilion euro. Bez BIG Data uzyskanie wartości z tych informacji jest niemożliwe. BIG Data stwarza ogromne możliwości – jak agregowanie i analizowanie wielkich zbiorów danych. Monetyzacja tych danych będzie wyzwaniem dla biznesu, ale należy pamiętać, że sumując dane można zwielokrotnić ich wartość. Dlatego z pewnością coraz więcej firm będzie starało się pozyskiwać od innych organizacji (w ramach współpracy z nimi) dane, jakie mogą polepszyć ich procesy biznesowe i marketingowe. Monetyzacja danych zatem nie zawsze musi mieć aspekt biznesowo-dochodowy w 100 proc., ale również może mieć aspekt społeczny – jak to ma miejsce np. w Singapurze.

Klienci inwestują w tworzenie wydajnej infrastruktury dokumentowej, szukają rozwiązań, które pomogą im sprawnie korzystać z informacji, współdzielić dane i uzyskać bezpieczny dostęp do dokumentów poza biurem. Wokół innowacyjnego urządzenia drukującego funkcjonuje szeroka gama usług związana z bezpieczeństwem i dostępem do dokumentów.

To ogromna szansa na rozwój. Współpraca z partnerem biznesowym, który systematycznie rozbudowuje swoją ofertę przekłada się na nowe możliwości dla resellerów i integratorów, szczególnie że inwestycja w nowoczesną infrastrukturę staje się dla współczesnych firm koniecznością.

Tomasz Nazaruk Dyrektor Zarządzający Ricoh Polska

Nowe dziedziny, takie jak chociażby Internet of Things, generują bardzo duże ilości nieustrukturyzowanych danych, które w odpowiednim połączeniu i przeanalizowaniu mogą dostarczyć wielu cennych informacji. Dzięki zastosowaniu odpowiednich technologii i aplikacji z zakresu Business Intelligence potrafimy porządkować wspomniane duże wolumeny, odpowiednio je segmentować, analizować, profilować i wykorzystywać jako niezbędMirosław Pisaniec ną wiedzę dla rozwoju przedsiębiorstwa.

SMB & Channel Sales Manager Innymi słowy: chodzi o to, aby przekuć Lenovo informację w wiedzę, a idąc o krok dalej, w korzyść biznesową. Potrzebne są do tego systemy do zarządzania danymi oraz technologia, która będzie potrafiła sobie poradzić z ogromną ilością danych. Oprócz tego przygotowujemy się m.in. na nasilenie zapotrzebowania klientów na wydajny sprzęt gamingowy, w tym wykorzystanie technologii RealSense 3D camera oraz najnowszych technologii wyświetlania obrazu na panelach 4K czy 5K. Bez wątpienia popularność będą zyskiwały usługi związane w wykorzystaniem „technologii ubieralnych” (wereables).

27

eseller News Extra

ZŁOTE ASY IT

Mariusz Rzepka Dyrektor Fortinet na Polskę, Białoruś i Ukrainę

Prognozy wynikające z badań są jednoznaczne. Mamy do czynienia z wyraźnym wzrostem liczby urządzeń mobilnych. Szacuje się, że w przeciągu najbliższych trzech lat ich ilość wzrośnie 2,5-krotnie. Co za tym idzie, wzrasta też ilość aplikacji mobilnych oraz danych przesyłanych bezprzewodowo. W związku z tym jedną z takich sił napędowych rynku IT będą rozwiązania do budowy sieci WLAN i ochrony przesyłanych w nich informacji. Na rynku korporacyjnym spodziewamy się zwiększonego popytu na ochronę przed nieznanym i złośliwym kodem w rozwiązaniach ATP przez zastosowanie technologii sandboxingu.

Singapur mając coś w rodzaju biur planowania i rozwoju postanowił przewidzieć, jak może wyglądać ich miasto za 20 lat. Władze miasta podpisały umowę z operatorami telekomunikacyjnymi, którym zlecono bardzo dokładną analizę ruchu samochodowego, ruchu w parkach, na osiedlach mieszkaniowych, w centrach handlowych, etc. Informacje te posłużyły do sporządzenia szczegółowego programu rozwoju Singapuru do 2020 roku dotyczącego tego, jak miasto ma się rozwijać, jakich terenów zielonych

Najbardziej obiecujące sprzedażowo dla resellerów i integratorów trendy w nadchodzącym roku to: - bezpieczeństwo, w szczególności urządzeń mobilnych, jak i zarządzanie setkami urządzeń będących w infrastrukturze firm (telefony, tablety, laptopy) - modernizacja sieci WiFi: nowe standardy np. 802.11ac, do tego jest mnóstwo zagłuszających się sieci, więc warto zaintereso-

Przemysław Kucharzewski Chief Operating Officer Eptimo

wać się tym ponownie - budowa

„standardowej”

infrastruktury,

w szczególności infrastruktury sieciowej, bo coraz częściej serwery i macierze instalowane są w DC.

28

eseller News Extra

będzie potrzebowało, gdzie powinny powstać nowe centra handlowe, itd. Operatorzy telekomunikacyjni uczestniczyli w tym programie bezpłatnie, traktując to jako swój obywatelski obowiązek, dzięki czemu zbudowali sobie wizerunek firm zaangażowanych w sprawy miasta i jego mieszkańców. Monetyzacja dla firm z obszaru ICT oznaczać może wspólne tworzenie unikalnych rozwiązań.

SPECJALIZACJA PODSTAWĄ SUKCESU Kolejny trend to szeroko rozumiane bezpieczeństwo: sieci, danych, transakcji. Cyberprzestępcy nie próżnują i wyścig z nimi toczy się nieustannie.

Ważne, by być zawsze o krok przed nimi. Na tym rynku zawsze znajdzie się dużo miejsca dla resellerów. – Myślę, że najbardziej obiecujące są rozwiązania oparte na bezpieczeństwie zarządzania danymi. Mam na myśli nie tylko infrastrukturę hardware’ową, ale przede wszystkim związane z nią usługi, na których resellerzy oraz integratorzy mogą z powodzeniem zarabiać – mówi Tomasz Filipów, prezes DISKUS Polska.

Z kolei w kontekście rynku druku coraz bardziej widoczny staje się trend wdrażania całościowych rozwiązań, w tym systemów do zarządzania drukiem. – Wśród rozwiązań, które oferują partnerom możliwość generowania atrakcyjnych marż, warto wymienić systemy do zarządzania drukiem. Obecnie rozwiązania tego typu to produkty skalowalne, które mogą wdrażać u siebie również małe i średnie przedsiębiorstwa. Resellerzy sprzedający system tego typu mogą spodziewać się marży na poziomie kilkudziesięciu procent.

Należy również zauważyć, że oferowanie takiego rozwiązania wiąże się z nawiązaniem długofalowej współpracy między dostawcą a klientem – rodzi to szansę na generowanie przez partnera dodatkowych przychodów – mówi Piotr Baca, Country Manager w Brother Polska.

Wykorzystanie technologii mobilnych także jest ważne w segmencie druku. Obecnie sprzęt drukujący pozwala drukować bezpośrednio z chmury i do niej skanować, a skanery: skanować do chmury. Coraz większą popularność zyskują także drukarki i skanery mobilne, charakteryzujące się niewielkimi rozmiarami i wagą.

W każdym segmencie rynku obecnie specjalizacja jest podstawą sukcesu, procentuje inwestycja w wiedzę i, co za tym idzie: posiadanie najwyższych kompetencji w danej dziedzinie. – Nasi partnerzy mogą wspierać swoich klientów, gdy sami będą oferowali rozwiązania na miarę nowych czasów. Aby pomóc naszym partnerom w tym zakresie, przeprowadzamy w 2015 roku szereg warsztatów pokazujących, w jaki sposób mogą oni modernizować swoje rozwiązania, czyniąc je daleko bardziej innowacyjnymi – mówi Magdalena Kubińska-Markiewka, Alliances & Channel Director, Oracle Polska. n

WYWIAD

Zrozumieć

potrzeby klienta i zbudować więź - Jakie cechy musi mieć szef kanału partnerskiego, aby osiągnąć sukces?

- Przy zarządzaniu kanałem partnerskim najważniejszą cechą jest umiejętność zrozumienia potrzeb naszych klientów. Trzeba postawić się w ich sytuacji i zbudować więź, która pozwoli obydwu stronom poczuć się w tej współpracy bezpiecznie. Trzeba wiedzieć, że często nawet najprostsze zapytanie partnera, które dla nas może wydawać się mało istotne, bardzo często może być dla niego oraz jego firmy strategiczne.

- Co powinien robić, a czego mu robić nie wolno?

- Moim zdaniem nigdy nie warto stawiać biznesu ponad relacje i zaufanie naszych klientów. Nawet początkową wizję straty można w relacjach długoterminowych przekuć w liczne korzyści dla obu stron. Nigdy nie powinniśmy segregować rynku oraz potrzeb klienta na ważne i mniej ważne. Ani jedno zapytanie od partnera nie może pozostać bez odpowiedzi.

- Jakie zmiany w postawie szefa kanału partnerskiego wymuszają nowe trendy (rynkowe, sprzedażowe, technologiczne)?

- Każdego roku obserwuję uważnie zmiany na rynku i staram się do nich dopasować. Mogłoby się wydawać, że skupienie na wzrostach sprzedaży oraz rozwój kolejnych regionów znacznie zmniejszy zasoby czasowe, które możemy poświęcić na sprawy bieżące, jednak mimo tego, że dziś mój zespół jest odpowiedzialny za region Centralnej Europy (21 państw), to nasze możliwości obsługi tak dużej grupy odbiorców nie są mniej efektywne niż dotychczas. Uważam, że jeśli szef kanału partnerskiego nie może poświęcić wystarczającej ilości czasu na rozmowy z partnerami lub odpowiadanie na ich zapytania ofertowe, to znaczy, ze albo źle zarządza swoim czasem, albo ma za mało osób w zespole do obsługi rynku lub pomocy przy ofertach sprzedażowych i powinien natychmiast postarać się to zmienić.

- Jaki program partnerski zasługuje na miano idealnego, czyli innymi słowy, jakie cechy musi mieć idealny program partnerski?

- Dobry program partnerski jest bardzo istotnym narzędziem sprzedażowym. Jako drugi

Z Pawłem Umińskim, Channel Sales Managerem, Emerson Network Power, rozmawia Urszula Smoktunowicz

kraj w regionie EMEA wprowadziliśmy do Polski „Innovation Partnership Program” Emerson Network Power.

Dziś w jednym miejscu nasi partnerzy mają dostęp do niezbędnych materiałów sprzedażowych i marketingowych, cenników oraz narzędzi do rejestracji projektów. Idealny program partnerski powinien być przede wszystkim intuicyjny i stanowić wsparcie codziennych działań partnerów. n

29

eseller News

ZŁOTE ASY IT

Idealny

Urszula Smoktunowicz

Podstawą zasadą programu partnerskiego jest to, że korzyści osiągają w nim obie strony. Udaje się to zwłaszcza wtedy, kiedy szef kanału partnerskiego potrafi budować dobre relacje z partnerami.

Piotr Boetzel Channel Account Manager w Intel Security Poland Kluczem do wysokiej efektywności partnerów jest odpowiednie wsparcie ze strony producenta.

Z tego powodu bardzo ważne jest ciągłe rozwijanie programu partnerskiego i wprowadzanie nowych narzędzi – należy przy tym jednak zachować jasne i proste zasady współpracy. Idealny program partnerski to taki, który jest dobrze dopasowany do potrzeb partnerów, zmieniającej się rzeczywistości i modeli biznesowych.

30

eseller News

program

partnerski

J

akie cechy musi mieć idealny program partnerski? W opinii Karola Wituszyńskiego, Partners Business & Development Managera w polskim oddziale Microsoft, program partnerski zbliżony do ideału powinien przede wszystkim wywodzić swój charakter z definicji słowa „partnerstwo”, a więc zapewniać korzyści zarówno organizatorowi, jak i firmom w nim uczestniczącym. – Kluczowe jest znalezienie złotego środka pomiędzy oczekiwaniami obu stron, który pozwoli wypracować wartość dodaną z tej współpracy – zaznacza.

Również Agnieszka Szarek, Channel Manager, Fortinet Polska, podkreśla, że idealny program partnerski to taki, który jest wartością dodaną – dostarcza wszystkim stronom obopólnych i satysfakcjonujących korzyści. – Ważne jest również wzajemne wsparcie i dążenie do wyraźnie określonego celu, co przekłada się na aspekt motywacyjny. Program partnerski powinien być formą dialogu biznesowego, w którym słucha się, jakie są potrzeby, a następnie skutecznie na nie odpowiada. Należy też umieć wskazać partnerom odpowiednią drogę – mówi.

Katarzyna Budna, Office Marketing Manager, Xerox Polska, uważa, że podstawowa zasada dotycząca programu partnerskiego to odpowiadanie na rzeczywiste potrzeby partnerów, które tak naprawdę są tożsame z naszymi celami biznesowymi. – Partnerom zależy na zyskach, a nam na tym, by zarabiali, sprzedając właśnie nasze rozwiązania. Dostarczamy im nie tylko produkt czy usługę, ale także know-how z zakresu technologii, sprzedaży i marketingu – dodaje.

KLAROWNY I ATRAKCYJNY Zdaniem Radosława Czubaszka, Channel Sales Managera, Fujitsu, program partnerski powinien przede wszystkim mieć jasno sprecyzowane za-

sady działania. – Partnerzy muszą mieć klarowne informacje dotyczące zasad przystąpienia czy też systemu bonusowania. Kolejną cechą dobrego programu partnerskiego jest sama gratyfikacja partnerów. Program partnerski musi ewoluować razem z rynkiem, aby dostosować się do nowych trendów rynku i wychodzić naprzeciw oczekiwaniom uczestników – uważa.

Andrzej Rybacki, szef kanału partnerskiego w IBM, zaznacza, że program partnerski powinien być przede wszystkim atrakcyjny dla partnerów, a ponadto chronić ich interesy. – Ważne też, aby benefity płynące z programu, były dostarczane partnerowi na czas – zauważa.

Według Urszuli Fijałkowskiej, Sales Managera, IT Business, Schneider Electric, dobrze skonstruowany program partnerski powinien być doskonałym narzędziem wspierającym sprzedaż i przynoszącym wymierne korzyści partnerom.

– Dodatkowo, powinien dawać możliwość wymiany informacji oraz komunikacji z partnerami.

Ponadto niezbędne jest, aby zawierał elementy edukacyjne, podnoszące kwalifikacje i kompetencje partnera na rynku – ocenia.

– Warto pamiętać, że dobry program partnerski powinien zawierać także organizowane cyklicznie warsztaty i szkolenia, dzięki czemu partnerzy czują, że firma wspomaga ich w procesie sprzedaży – podkreśla Piotr Boetzel, Channel Account Manager w Intel Security Poland.

ELASTYCZNOŚĆ TO PODSTAWA Jak musi ewoluować program partnerski, aby stale zaspokajać oczekiwania partnerów? Zdaniem Agnieszki Szarek, Fortinet Polska, program partnerski powinien być dostosowany do aktualnej sytuacji na rynku. – Należy tak go kształtować, by kreował nowe trendy. To zdecydowanie ułatwia osiągnięcie dobrych wyników – zauważa.

ZŁOTE ASY IT

Zmiany w programach partnerskich Program partnerski Intel Security w ostatnim roku przeszedł ogromną rewolucję.

McAfee Security Alliance Partner Program przekształcił się w Intel Security Partner Program, pojawiły się nowe nazwy dla kategorii partnerskich (Silver, Gold i Platinum) i uproszczone wymagania dotyczące certyfikacji i szkoleń. Liczba grup produktowych wewnątrz programu została zmniejszona z pięciu do trzech (Endpoint Security, Network Security i Security Management).

Druga faza zmian nastąpiła w lipcu tego roku (rezygnacja z poziomów cenowych, ulepszona i uproszczona rejestracja projektów). Producent postawił na inwestowanie w tych partnerów, którzy angażują się w budowanie kompetencji w ramach Intel Security oraz w tworzenie wartości dodanej w projektach opartych na jego technologii. Zapewnia też większy rabat dla partnerów w miarę osiągania przez nich kolejnych poziomów partnerstwa przy realizacji zakupów odnowień wsparcia technicznego dla użytkowników końcowych.

IBM obecnie nie planuje zmian w programach partnerskich, natomiast będą one ewoluować w kierunku promowania strategii tzn. CAMSS – cloud, analitics, mobile, social, security. Producent chce odejść od programów dedykowanych pojedynczym produktom, a dużo większy nacisk położyć na tworzenie przez partnerów rozwiązań biznesowych dla klientów w oparciu o programowanie, infrastrukturę i usługi (i o pozyskiwanie nowych klientów).

Microsoft wprowadza program Cloud Solution Provider (CSP), w ramach którego chce oddać partnerom nie tylko sprzedaż gotowych usług (opartych o cloud), ale także bieżące wsparcie dla ich klientów, którzy zdecydują się na migrację swoich dotychczasowych rozwiązań.

Kolejny obszar zmian dotyczy firm technologicznych tworzących oprogramowanie (tzw. ISV – Independent Software Vendors).

Innym istotnym elementem rozwoju programu partnerskiego jest współpraca z integratorami systemów.

Z dotychczasowymi członkami programu partnerskiego dostawca pracuje nad nowymi modelami biznesowymi, rozwojem kompetencji zespołów oraz pozyskiwaniem klientów zainteresowanych wykorzystaniem chmury obliczeniowej.

Według Andrzeja Rybackiego, IBM, powinno być możliwe dokonywanie drobnych korekt w programie partnerskim w trakcie jego trwania. – Ważne jest również, aby w odpowiedni sposób komunikować te zmiany partnerom, aby mieli pełną przejrzystość – podkreśla.

W opinii Urszuli Fijałkowskiej, Schneider Electric, program partnerski powinien na bieżąco uwzględniać nowości technologiczne oraz stale usprawniać komunikację partnerów. – W zależności od stopnia kwalifikacji oraz zaangażowania partnera, program powinien dawać możliwość wyboru co do sposobu „skonsumowania” korzyści – twierdzi.

Katarzyna Budna, Xerox Polska, uważa, że program partnerski powinien otwierać się na nowe rozwiązania i sektory. – Nie można skupiać się tylko na dużych firmach, zapominając o małych i średnich przedsiębiorcach. Obecnie mniejsi resellerzy to cel strategii Xerox Polska – zaznacza.

– Osoby odpowiedzialne za tworzenie programów partnerskich oraz późniejszą pracę z partnerami muszą cały czas nasłuchiwać sygnałów płynących z rynku. Muszą pełnić rolę doradców, którzy wiedzą, przed jakimi wyzwaniami stoją firmy uczestniczące w programie i jak mogą dostosować działania i zasady współpracy do jak najlepszego ich zaspokojenia – dodaje Karol Wituszyński, Microsoft.

IDEALNY SZEF KANAŁU Jakie cechy musi mieć szef kanału partnerskiego, aby osiągnąć sukces? Według Radosława Czubaszka, Fujitsu, szef kanału przede wszystkim musi rozumieć kanał sprzedaży. – Można go porównać do kapitana statku, który, stojąc za sterem, potrafi odpowiednio wcześniej reagować, dostosowując kurs do aktualnych warunków. Powinien myśleć kreatywnie, nie oceniać i nie odrzucać pomysłów zbyt szybko.

Musi też pamiętać, że osiągnąć swój cel biznesowy może tylko wtedy, kiedy jego partnerzy także go osiągają – wylicza.

Zdaniem Agnieszki Szarek, Fortinet Polska, kluczowa jest umiejętność rozpoznawania potrzeb, kreowania kompromisów i podpowiadania rozwiązań. – Nieodzowne są także kompetencje miękkie, dzięki którym można budować dobre relacje z partnerami, ponieważ szef kanału partnerskiego jest dla nich często pierwszym kontaktem – dodaje.

W opinii Urszuli Fijałkowskiej, Schneider Electric, najważniejsza jest otwartość na wszelkie uwagi, w tym także krytyczne. – Ponadto istotna jest umiejętność zaprezentowania zalet programu, wymogów czy kryteriów udziału.

Dobry szef kanału partnerskiego powinien też umieć przekonać partnera, że realizowany program rzeczywiście daje wymierne korzyści,

Karol Wituszyński Partners Business & Development Manager w polskim oddziale Microsoft Budując oraz podtrzymując relacje z partnerami, musimy pamiętać o indywidualnym podejściu. Jeśli mamy na myśli partnera strategicznego, istotne są kwestie wspierające biznes i mamy do czynienia z podejściem relacyjnym. Musimy jednak mieć na uwadze mniejszych partnerów, którzy są dla nas równie istotni i w przypadku których możemy mówić o podejściu programowym.

Drugim istotnym aspektem jest kwestia trendów i wyzwań technologicznych, które kształtują rynek usług i produktów IT. Ze względu na naszą strategię (obecnie skierowaną na rozwój usług opartych o chmurę obliczeniową), ważne jest, aby do programu dołączały firmy działające w oparciu o tę technologię.

31

eseller News

ZŁOTE ASY IT zarówno partnerowi, jak i vendorowi, oraz każdorazowo udzielać wsparcia personalnego na każdym etapie trwania programu – zaznacza.

Katarzyna Budna, Xerox Polska, podkreśla, że aby odpowiednio zarządzać, należy dobrze poznać swoich partnerów. – Zauważamy indywidualne potrzeby resellerów i odpowiednio na nie reagujemy – mówi.

Wszyscy zgadzają się z tym, że program partnerski zbliżony do ideału powinien zapewniać korzyści zarówno organizatorowi, jak i firmom w nim uczestniczącym. Kluczowe jest znalezienie złotego środka pomiędzy oczekiwaniami obu stron.

Andrzej Rybacki szef kanału partnerskiego w IBM Szef kanału partnerskiego powinien słuchać zespołu: być jego częścią, być obecnym w trakcie pracy zespołu z partnerami, być pomocnym podczas rozwiązywania problemów. Z jednej strony – inspirować zespół, a z drugiej – tak ustawić z nim współpracę, aby była jak najbardziej efektywna. Oznacza to, że powinien pozwolić ludziom pracować, ale też uprawiać politykę otwartych drzwi, a informację zwrotną traktować jak nagrodę.

32

eseller News

NIERÓWNE TRAKTOWANIE? ZAKAZANE! Czego nie wolno szefowi kanału? W opinii Agnieszki Szarek, Fortinet Polska, niedopuszczalne jest kierowanie się sympatiami lub prowadzenie polityki, która preferuje określoną grupę partnerów – ważna jest zasada równości względem zasad programu.

Według Karola Wituszyńskiego, Microsoft, szef kanału nie może zamykać się w szklanym budynku i mówić, że wszystko wie najlepiej, powinien natomiast starać się rozumieć perspektywę partnerów. – Umiejętność słuchania i reakcji na zmianę technologiczną musi być zapisana w DNA szefa działu partnerskiego.

Technologia wymusza zmiany w podejściu do sprzedaży produktów i usług, ważne jest więc, aby właściwie i konsekwentnie za nimi podążać i wskazywać partnerom rozwiązania wspierające rozwój ich biznesu – podkreśla.

Urszula Fijałkowska, Schneider Electric, zaznacza, że dobry szef kanału partnerskiego powinien zachęcać do udziału, prezentować korzyści, wspierać w realizacji i przejściu przez różne etapy uczestnictwa, systematycznie przypominać o „istnieniu” programu i jego wszelkich modyfikacjach, jak również informować o osiągniętych korzyściach, dedykowanych promocjach, produktach demo, darmowych szkoleniach czy osiągniętym poziomie i uzyskanym certyfikacie. – Nie wolno mu zaniechać ani zaniedbać tych działań – przestrzega.

A jakie zmiany w postawie szefa kanału partnerskiego wymuszają nowe trendy? Zdaniem Urszuli Fijałkowskiej, zdecydowanie elastyczność i umiejętność przedstawienia wszelkich zmian w trakcie realizacji programu w taki sposób, aby były dla partnera jak najbardziej przejrzyste i jak najmniej uciążliwe. n

Zmiany w programach partnerskich Fujitsu w ramach programu SELECT opracowało rozszerzoną ofertę szkoleniową, obejmującą kursy w zakresie sprzedaży, obsługi przedsprzedażowej oraz wdrożeń.

W tym roku program SELECT przeszedł gruntowne zmiany, które umożliwiają dostosowanie programu do zmieniających się potrzeb partnerów pozwalając im osiągnąć cele biznesowe. W ramach programu lojanościowego Cyberbonus producent nie przewiduje zmian.

Program partnerski Schneider Electric w większym stopniu będzie uwzględniał specjalizację partnera oraz obszar jego działalności. Będzie podpowiadał partnerowi, z jakich form wsparcia może skorzystać w realizacji konkretnych projektów, oraz będzie źródłem informacji odnośnie rozszerzenia oferty projektowej o inne komplementarne rozwiązania oferowane przez Schneider Electric. Kolejna zmiana to łatwiejszy i pełniejszy dostęp do materiałów szkoleniowych – zarówno w wersji elektronicznej (webex), jak i bezpośredniej.

Dostawca będzie kładł jeszcze większy nacisk na zwiększenie kompetencji partnera i jeszcze lepsze wsparcie techniczne oraz na dostarczanie wiedzy specjalistycznej, choćby z zakresu projektowania serwerowni czy informatycznych aspektów monitorowania tego środowiska. Modyfikacje dotyczyć będą również poziomów partnerstwa, uzależnionych od specjalizacji i poziomu kompetencji partnera w korelacji z osiągniętym obrotem i adekwatnym systemem korzyści.

Najnowszą propozycją Xerox Polska jest Xerox eXtra Club. To program bonusowy, w którym handlowcy za zakupiony sprzęt mogą zbierać punkty, które następnie wymienią na nagrody. Producent chce w ten sposób docenić partnerów za ich intensywną pracę, ale również zainteresować swoją ofertą nowe firmy, nie współpracujące dotąd z Xerox. Dzięki przyłączeniu do Xerox eXtra Club partnerzy na bieżąco będą informowani o promocjach, szkoleniach czy innych aktualnościach.

Fortinet Polska z początkiem tego roku wprowadził do programu FortiPartner dwie ważne modyfikacje, czyli nową ścieżkę certyfikacyjną oraz nowe statusy partnerskie i w najbliższym czasie nie planuje dodatkowych zmian.

ZŁOTE ASY IT

Urszula Smoktunowicz

Co słychać u dystrybutorów z wartością dodaną?

Co planują, co zamierzają zmieniać, z czego są dumni?

Odpowiedzi na te pytania udzieliło nam kilku VAD-ów.

Bartosz Ploch prezes zarządu, Voipoint Utrzymanie pozycji lidera rynku nie jest sprawą prostą i wymaga ciągłego analizowania działań, badania rynku oraz konsekwencji.

Należy unikać stagnacji, bo jeżeli zatrzymamy się choć na chwilę, konkurencja może nas dogonić.

Kolejną kluczową kwestią jest sukcesywne uzupełnianie oferty o produkty, które są rzeczywistą odpowiedzią na potrzeby rynku.

Nie bez znaczenia jest znalezienie naszej własnej wartości dodanej, która wyróżni nas na tle konkurencji i da znaczącą przewagę.

34

eseller News

Sukces w dystrybucji VAD

C

o należy robić, a czego unikać, aby utrzymać pozycję lidera w dystrybucji? Adam Rudowski, prezes zarządu, Veracomp, zauważa, że wszyscy wiemy, że w prowadzeniu biznesu nie ma jednego złotego środka na osiągnięcie pozycji lidera. – I tak jest też w przypadku dystrybucji VAD. Bycie najlepszym to mikstura wiedzy, intuicji i umiejętności zarządzania – twierdzi.

Zdaniem Mariusza Ziółkowskiego, Country Managera, Avnet, podstawa sukcesu właściwie zawsze ma bezpośrednie powiązanie z potrzebami i oczekiwaniami partnerów handlowych. – Staramy się je jak najlepiej zaadresować, wykorzystując w tym celu mieszankę wieloletniego doświadczenia rynkowego, zespół wysokiej klasy specjalistów oraz umiejętność właściwej interpretacji nowości oferowanych przez dostawców. Wszystko to w oprawie indywidualnego podejścia do partnera handlowego, wsparcia przed- i posprzedażowego oraz całego wachlarza usług dodatkowych, jak finansowanie, PoC, szkolenia – wylicza.

W opinii Przemysława Kucharzewski, COO, Board Member, Eptimo, należy unikać bardzo szerokiej oferty kanibalizującej marki konkurencyjne, a także współpracy z vendorami, którzy nie inwestują w sprzedaż przez partnerów. Liderem dopiero będziemy, więc nie mówimy, co należy robić, ponieważ to element naszej strategii – mówi. Łukasz Starzec, dyrektor handlowy, Sequence, uważa, że należy być czujnym i otwartym na rynkowe zmiany i nowe „hity”, które pojawiają się każdego roku. – Na pewno jednym z nich jest eLTE. Wyczuwanie nowych technologii nie jest łatwe i aby być liderem, należy mieć dobry zespół mądrych ludzi, którzy potrafią te „hity” wyczuć i zestawić z potrzebami klientów, a najlepiej również z dostępnymi w tym momencie źródłami finansowania – podkreśla.

TRZYMAĆ SIĘ STRATEGII Jakie istotne elementy strategii planują zmienić dystrybutorzy, aby nadal z sukcesem prowadzić

firmę? Avnet stara się podążać za najnowszymi trendami na rynku. – Obserwujemy otoczenie i planujemy transformację w taki sposób, aby nie umknął nam żaden istotny element. W ciągu najbliższych pięciu lat będziemy uważnie śledzić rozpoczętą już migrację rynku IT w kierunku rozwiązań biznesowych, takich jak cloud, analytics, converged infrastructure czy big data. Naszym zadaniem jest być gotowym na potencjalną zmianę wcześniej, aby stabilnie wesprzeć partnerów handlowych – wyjaśnia Mariusz Ziółkowski, Avnet.

Voipoint jest konsekwentny w realizowaniu obranej strategii, którą na bieżąco konfrontuje ze zmieniającymi się trendami i potrzebami rynku.

– Jeszcze mocniej stawiamy na wsparcie techniczne i nowe na rynku polskim, a także w Europie Środkowo-Wschodniej, rozwiązania. Właśnie uruchamiamy dla naszych partnerów zaawansowany system wsparcia technicznego, zintegrowaną platformę b2b oraz wprowadzamy produkty takie jak Session Border Controller (SBC), które w najbliższym czasie bardzo zyskają na popularności. Będziemy też dużo bardziej aktywni w zakresie spotkań i prezentacji z naszymi partnerami – wylicza Bartosz Ploch, prezes zarządu, Voipoint.

Eptimo chce współpracować z vendorami, którzy mają przejrzystą politykę cenową i projektową, a także zapewniają – przede wszystkim resellerom – marżowość w kanale.

Strategia Sequence’a jako VAD-a to kompleksowa obsługa partnerów. – Nie planujemy jej zmieniać.

Prowadzimy też autoryzowane centrum szkoleniowe HUAWEI. Szkolimy, serwisujemy 24/7, posiadamy hot stock, jesteśmy w stanie zapewnić każdy rodzaj wsparcia. I to się sprawdza – zapewnia Łukasz Starzec, Sequence.

PRZEDE WSZYSTKIM WSPARCIE Czym musi się charakteryzować dobry dystrybutor? Według Adama Rudowskiego, Veracomp, dobry VAD to taki, którego oferta wyprzedza oczekiwania klientów nie tylko pod względem portfela

ZŁOTE ASY IT technologicznego, ale również, a może przede wszystkim, pod względem zdolności do kreowania nowego biznesu.

W opinii Bartosza Plocha, Voipoint, dobry dystrybutor musi maksymalnie ułatwić swoim odbiorcom dostęp do wiedzy o posiadanych produktach oraz maksymalnie uprościć procesy zakupowe. – Jeżeli chodzi o dystrybutora z wartością dodaną, dochodzą do tego na pewno walory edukacyjne oraz wykształceni inżynierowie będący w stanie wesprzeć handlowców oraz partnerów zarówno przed-, jak i posprzedażowo – mówi.

Przemysław Kucharzewski, Eptimo, uważa, że VAD powinien zapewniać wsparcie logistyczno-finansowe, szkolenia, w tym w szczególności webinaria, bo ludzie mają coraz mniej czasu na szkolenia stacjonarne, rzetelność w obsłudze handlowej, pomoc w problemach, usługi presales pozwalające na dobór odpowiednich rozwiązań, których jest bardzo dużo na rynku.

Zdaniem Łukasza Starca, Sequence, partner niekoniecznie musi posiadać armię wysoko opłacanych inżynierów, każdego wyszkolonego w innej technologii, którzy czasem mają zajęcie, pracują ciężko i przynoszą zyski, a czasem po prostu obciążają firmę kosztowo. – Mamy takich ludzi u siebie, więc dzielimy się z partnerami naszą bazą danych wiedzy wdrożeniowej – twierdzi.

Mariusz Ziółkowski zapewnia, że Avnet dysponuje zespołem doświadczonych specjalistów z kompetencjami, stabilnością działań oraz ogromnym zapleczem w zakresie wsparcia międzynarodowego.

– Posiadając scentralizowane operacje logistyczne działamy sprawnie i dobrze zarządzamy czasem.

Oferujemy współpracę w modelu end-to-end.

Oferujemy środowisko testowe – lokalne lub zdalne. Szkolimy przed implementacją oraz po niej. Na koniec promujemy sukces – dodaje.

PROFESJONALNE PODEJŚCIE Czego oczekują od dystrybutorów resellerzy?

Partnerzy handlowi Avnetu oczekują przede wszystkim profesjonalnego, dostosowanego do ich potrzeb wsparcia przy realizacji projektów. – Znajomość specyfiki określonych segmentów rynku, wiedza ekspercka, elastyczność oraz proaktywność – tymi elementami staramy się zachęcać do współpracy z nami. Stale rozbudowujemy zespół Avnet, co daje nam możliwość dedykowania zasobów do konkretnych, specjalistycznych rozwiązań równolegle prowadząc standardową działalność dystrybucyjną, bez uszczerbku dla jej jakości – zapewnia Mariusz Ziółkowski, Avnet.

Partnerzy Sequence zazwyczaj rozpoczynają sprzedaż produktów HUAWEI nie mając wielkiej wiedzy na ich temat, często nie posiadają laboratoriów lub wyszkolonych i certyfikowanych inżynierów potrzebnych do większych projektów.

– Istotna jest dla nich nasza dostępność, wsparcie na miejscu w języku polskim, doświadcze-

nia z setek wdrożeń Sequence’a bądź Wszyscy wiemy, że w prowadzeniu naszych innych partbiznesu nie ma jednego złotenerów, które w ciągu lat zbieramy i którymi go środka na osiągnięcie pozycji chętnie się dzielimy lidera. I tak jest też w przypadku – wylicza Łukasz Stadystrybucji VAD. Bycie najlepszym rzec, Sequence. to mikstura wiedzy, intuicji i umieVoipoint jako VAD, poza dostępnością jętności zarządzania. produktów i wsparciem technicznym na najwyższym poziomie, oferuje swoim partnerom pełny pakiet edukacyjny w zakresie nowych technologii i trendów rynkowych. – Nasze szkolenia to nie tylko prezentacje produktowe, ale również wiedza o technikach i kanałach sprzedaży. Resellerzy cenią nas najbardziej za wiedzę ekspercką i profesjonalne podejście. Na tę opinię ciężko pracowaliśmy i nie zamierzamy zbaczać z kursu – mówi Bartosz Ploch, Voipoint.

Partnerzy Eptimo cenią dystrybutora za sprawną obsługę handlową, znajomość sprzedawanych rozwiązań, wsparcie przedsprzedażne i webinaria.

WYCZUĆ RYNEK Które kierunki rozwoju z perspektywy czasu okazały się strzałem w dziesiątkę? W opinii Przemysława Kucharzewskiego, Eptimo, na pewno wybór dostawców i szkolenia dla resellerów w postaci webinariów, odznaczające się dużą skutecznością.

Według Bartosza Plocha, Voipoint, ważne było obranie kierunku edukacyjnego, szczególnie rozpoczęcie cyklu szkoleń on-line (webinarów), które Voipoint prowadził jako pierwszy dystrybutor w branży. – Wyczucie rynku, doświadczenie i wiedza pozwoliły nam na uniknięcie rozwoju w kierunkach, które w późniejszym czasie uznalibyśmy za nietrafione. Być może w niektórych działaniach potrzebna była większa konsekwencja, jednak dzięki temu dziś jesteśmy bogatsi i mądrzejsi o nowe doświadczenie – ocenia.

Dla Mariusza Ziółkowskiego, Avnet, najważniejszym doświadczeniem wynikającym z 17-letniej obecności na polskim rynku jest bliska i bardzo często trwała współpraca z partnerami handlowymi dystrybutora. – Słuchamy ich, obserwujemy i na tej podstawie konstruujemy ofertę. Wspólnie przygotowujemy się do transformacji rynku, a 3rd platform opakujemy właśnie w ich produkty – podkreśla. Łukasz Starzec, Sequence, zauważa, że czasami dana technologia nie budzi większego zainteresowania, a wtedy inwestycje w jej promocję, wyszkolenie i utrzymanie inżynierów można nazwać „niewłaściwym kierunkiem rozwoju”. – Na szczęście nie ma takich technologii wiele i, co ciekawe, czasem po kilku miesiącach temat wraca i nagle okazuje się hitem, a my już jesteśmy do niego przygotowani – mówi. n

Łukasz Starzec dyrektor handlowy, Sequence Sprzedajemy bardzo zaawansowane systemy, które często integrują kilka różnych technologii. Do tego potrzebna jest fachowa wiedza, doradztwo przy pracy nad zaprojektowaniem rozwiązań, przekonaniem klienta, często trzeba przeprowadzić testy, szkolenia, a nawet pomóc przy wdrożeniu.

Trzeba wnikliwie analizować rynek, trendy, promowane przez producenta kierunki rozwoju i zestawiać je z możliwościami, potrzebami i budżetami klientów.

Staramy się być blisko partnerów i klientów końcowych, aby mieć z pierwszej ręki wiedzę o ich potrzebach i inwestować nasz czas i zasoby w te właściwe technologie.

35

eseller News

LORPOREN DAERUM WYWIAD

Z Przemysławem Kucharzewskim, COO, Eptimo, rozmawia Dariusz Wałach Zdjęcia: Andrzej Smoliński

EPTIMO: Rok po debiucie - Przypomnijmy, że wchodziliście na rynek w bardzo wyjątkowy sposób, z wykorzystaniem kampanii teaserowej, zresztą za pośrednictwem portalu Reseller News.

- Tego typu kampanie odnosiły sukces w innych branżach, ale w IT wcześniej nikt wcześniej ich nie wykorzystywał, więc byliśmy pod tym względem pionierami. I to był bardzo dobry pomysł. Dzięki temu udało się nam zainteresować wiele osób naszym projektem – w chwili, kiedy jeszcze nikt nie wiedział, co się za nim kryje.

- I już na początku udało się wam za inte re sować sobą kilku ciekawych vendorów...

Początkowo główny nacisk kładliśmy na zdobycie bezpośrednich kontraktów dystrybucyjnych, których p o dpis aliśmy na przestrzeni roku dokładnie 15, m.in. z takimi producentami rozwiązań jak Allied Telesis, Legrand, AEG, ViewSonic, ZTE, Bull, American Megatrends, Mikrotik, Edimax, actidata.

36

eseller News Extra

W wielu przypadkach uzyskanie dystrybucji poprzedzone jest zdobyciem odpowiedniego statusu partnerskiego i działania jako subdystrybutor, co w naszym przypadku oznacza ofertę kilkunastu producentów. W ofercie Eptimo znaleźć można rozwiązania takich firm jak Supermicro, Ubiquity Networks czy Emerson Network Power.

Obecnie jesteśmy w trakcie zaawansowanych rozmów z kilkoma dość istotnymi z naszego punktu widzenia producentami, z którymi chcielibyśmy rozpocząć współpracę już na początku 2016 roku.

Uważamy, że trzeba dyswersyfikować zarówno portfolio, jak i obszary działania, ale jednocześnie: chcemy się specjalizować, co pozwoli nam wyróżnić się na tle innych, i – przede wszystkim – pozwoli naszym partnerom na zarabianie pieniędzy. Nie chcemy mieć dziesiątek czy setek marek, ponieważ nie chcemy być broadlinerem. Zależy nam na takim portfolio produktowym, które pozwoli na zbudowanie kompletnej infrastruktury informatycznej.

Ograniczone portfolio pozwala na specjalizację osób, które zajmują się cały procesem sprzedaży, a my jesteśmy VAD-em.

- Co udało się wam zrobić w ciągu roku od założenia firmy?

- Cieszymy się z faktu, że zaufało nam już ponad 300 klientów w Polsce, do których zaliczyć można większość znaczących integratorów funkcjonujących na rynku polskim, a także szereg VAR-ów, a także resellerów, czy też e-tailersów, ponieważ w kilku przypadkach nasza oferta w części dedykowana jest klientom indywidualnym. Udało nam się zrealizować pokaźną liczbę projektów, nie są to może jeszcze projekty o wartości wielu milionów złotych, ale najczęściej z przedziału od 50 do 300 tysięcy złotych. Współpracujemy także z szeregiem firm zagranicznych, praktycznie z całej Unii Europejskiej. Cieszy nas fakt wypracowania ponad 100 milionów złotych obrotu po 11 miesiącach od premiery. Uruchomiliśmy też system b2b dla naszych partnerów, który cieszy się sporym zainteresowaniem.

LORPORENWYWIAD DAERUM - Jakie macie pomysły na współpracę z partnerami?

- Nie odkryję Ameryki, jeśli powiem, że partner, który zna klienta i jego potrzeby, i ma z nim dobre relacje, jest w stanie sprzedać mu wszystko, a po jednej transakcji może uruchomić reakcję lawinową, bo klienci zaczną szukać rozwiązań niszowych. Wydaje nam się, że stawianie na relacje i robienie dobrze tego, co chcemy robić, da nam przewagę na innymi. Jak już kiedyś wspominałem, partner nie może być tylko rekordem w Excelu, trzeba z nim rozmawiać, bo czasami przez pochopne decyzje i brak chęci komunikacji długofalowa współpraca może lec w gruzach. Naszym celem jest więc dbanie o partnerów, ponieważ mamy świadomość, że tylko dzięki temu będziemy mogli zrealizować nasze założenia.

- Mieliście sporo planów dotyczących oferty szkoleniowej.

- Na pewno do sukcesów należy zaliczyć szereg działań mających na celu edukację naszych klientów z zakresu oferowanych przez nas rozwiązań – przez ostatnie miesiące zorganizowaliśmy roadshow (w kwietniu, w pięciu miastach, w których udział wzięło 150 osób). Ponadto cyklicznie, praktycznie co tydzień, organizujemy webinaria, które cieszą się bardzo dużym powodzeniem, a także wiele szkoleń, w szczególności warsztatów, prowadzonych w ośrodkach w Katowicach i w Bielanach Wrocławskich. Każde nasze centrum jest wyposażone w niezależną infrastrukturę informatyczną oraz w sprzęt demo producentów. Korzystamy z rozwiązań naszych vendorów, bo idealnie się wpisują w to, abyśmy mogli organizować warsztaty dla naszych partnerów i klientów końcowych.

Nasza praca to również indywidualne spotkania z naszymi klientami, często wspólnie z przedstawicielami producentów. Przez rok tych spotkań było ponad 200.

Wszystko to możliwe było dzięki ambitnemu zespołowi, który w tej chwili liczy blisko 20 osób.

- To imponujące, szczególnie że rozpocząłeś swoją przygodę z Eptimo w marcu ubiegłego roku, a pierwsi pracownicy poja-

wili się w połowie czerwca 2014 r., odkąd macie biuro na wrocławskich Bielanach. Jakie są plany Eptimo na najbliższą przyszłość?

- Nasze plany na najbliższy rok to pozyskanie kilku kolejnych interesujących dystrybucji, dalsze poszerzanie grona klientów, realizacja następnych ciekawych projektów oraz dalsza edukacja kanału partnerskiego. n

Cieszy nas wypracowanie ponad 100 mln zł obrotu po 11 miesiącach od premiery.

Uruchomiliśmy też system b2b dla naszych partnerów, który cieszy się sporym zainteresowaniem.

37

eseller News Extra

Quo vadis,

dystrybucjo?

Urszula Smoktunowicz

Obecnie dystrybutorzy, chcąc uzyskać przewagę na rynku, muszą rozszerzać swoją podstawową działalność i stawać się przedsiębiorstwami o znacznie szerszym zakresie usług: od dystrybucji, przez logistykę, usługi finansowe, po usługi doradcze.

I rzeczywiście to robią. Dodają także do swego portfolio produkty, których jeszcze kilka lat temu nikt by u nich nie szukał. Ponadto tak przemodelowują swoją strategię, aby zniwelować straty wynikające z nietrafionych decyzji biznesowych – a takie przecież mogą zdarzyć się każdemu. I w tym także są bardzo skuteczni.

38

eseller News

ABC Data

Zdaniem Ilony Weiss, prezes ABC Data, dzisiaj dystrybutor to już nie firma handlowa, lecz usługowa, która opiera się na trzech rodzajach usług: dystrybucyjnych, logistycznych i finansowych. – To właśnie poprzez budowanie i wzmacnianie tych trzech obszarów zdobywa się dziś przewagę w regionie.

W dystrybucji istotna jest przede wszystkim skala oraz szerokie portfolio produktów, dzięki czemu klienci mogą kupować wszystkie potrzebne rzeczy w jednym miejscu. Dzięki temu ABC Data tylko w Polsce posiada 8,2 tys. partnerów, a w regionie CEE (bez Polski) – 5,4 tys. – mówi.

Value+. W tym celu wzmacniamy specjalistyczną wiedzę inżynierską i rozwijamy usługi dodane polegające na wsparciu w konfiguracji sprzętu, oprogramowania oraz usługach najlepiej odpowiadających zmieniającym się potrzebom biznesowym firm w dzisiejszych czasach. To jest właśnie nowa rola dla lidera w dystrybucji IT – zauważa.

OCZEKIWANIA RESELLERÓW Czego oczekują od dystrybutora resellerzy? W opinii Andrzeja Kuźniaka, wiceprezesa ABC Data, dla resellerów liczy się po pierwsze kompleksowość oferty oraz jakość (czyli atrakEFEKT SYNERGII cyjność asortymentu) i cena.

Ilona Weiss podkreśla, że obec– Dzięki coraz szerszemu portTeraz, planując ność ABC Data w całym regionie folio produktów mogą zrobić dalszy rozwój, pozwala na obopólne korzyści potrzebne zakupy pod jedwynikające z ekonomii skali oraz nych dachem, zamiast u wielu chcemy dodać efektu synergii jak np. korzystmniejszych dostawców. Po nowe kompetencje niejsza polityka cenowa, twodrugie ważny jest łatwy dodoradcze oraz rzenie i rozwijanie wspólnych stęp do oferty, co gwarantuje kanałów sprzedażowych, paresellerom nasza sprawdzona produkty masowe kietowanie produktów i usług. od lat platforma e-commerce. i specjalistyczne – Dla producentów duża skala Jest ona stale przez spółkę z obszaru Value+. działania dystrybutora zwiększa rozwijana – niedawno wzmocpotencjał dotarcia do nowych niona została całkiem nowym W tym celu klientów oraz umożliwia wspólsilnikiem wyszukiwania, a na wzmacniamy ną ekspansję na nowe rynki. styczeń 2016 r. szykujemy kospecjalistyczną Natomiast dla marek dopiero lejny pakiet ulepszeń. ABC Data wchodzących do Europy, któdba też o to, żeby jakość inforwiedzę inżynierską re nie chcą otwierać swojego macji produktowych była jak i rozwijamy usługi przedstawicielstwa na nowych najlepsza. Bardzo ważna jest dodane. rynkach, ABC Data jest natuteż szybka dostawa. W tym ralnym wyborem na partnera. obszarze możemy pochwalić Niewątpliwie znacznie lepiej jest się najlepszymi parametrami producentom rozmawiać z jednym, dużym part- w branży. Resellerzy doceniają też nasze produkty nerem takim jak ABC Data, niż z wieloma mniejszy- finansowe, które są atrakcyjne zarówno dla nich, mi podmiotami. Obecność spółki na wszystkich jak i dla producentów. Suma dostępnych limitów rynkach CEE to gwarancja dla jej partnerów, że kredytowych to ok. 1,5 mld zł. Opracowujemy też również oni będą rosnąć dzięki współpracy z nami i wprowadzamy najwyższej jakości programy ka– zapewnia. nałowe. Dzięki temu budujemy długofalowe relaJuliusz Niemotko, wiceprezes ABC Data, zaznacza, cje i przyciągamy nowych partnerów – tłumaczy. że kolejnym ważnym aspektem jest to, iż ABC Data Juliusz Niemotko zauważa, że w przyszłości klienw ciągu minionych 25 lat doskonale rozwinęła ta- ci odczują kolejne korzyści ze współpracy z ABC kie podstawowe modele dystrybucji, jak fulfillment Data wynikające z rozwoju usług oraz produktów i broadline. – Teraz, planując dalszy rozwój, chce- masowych i specjalistycznych z obszaru Value+. my dodać do nich nowe kompetencje doradcze – Od dystrybutora oczekuje się bowiem, że dooraz produkty masowe i specjalistyczne z obszaru radzi swoim klientom w optymalnym doborze

ZŁOTE ASY IT infrastruktury IT odpowiedniej do jego potrzeb.

Wzmacniając więc nasze kompetencje i specjalistyczną wiedzę inżynierską dajemy jeszcze większe wsparcie naszym partnerom – zaznacza.

PRZEWAGA KONKURENCYJNA Według Ilony Weiss w dystrybucji przewagą ABC Daty jest skala i działalność w całej CEE, narzędzia e-commerce, zdywersyfikowana szeroka, atrakcyjna oferta produktowa w konkurencyjnej cenie oraz umowy z szeroką grupą producentów (ok. 300). – W logistyce – jakość usług, szybkie dostawy w całym regionie oraz niezawodność.

Gwarantujemy czas dostaw od 4 do 24 godzin w Polsce i do 48 godzin w CEE, mamy najdłuższy w regionie cut-off, czyli czas przyjęcia zlecenia z gwarancją dostawy następnego dnia. Zaś w usługach finansowych – bardzo korzystne instrumenty finansowe, nie polegające na prostym wydłużaniu terminów płatności, ale na złożonych rozwiązaniach, które dają obydwu stronom znaczące korzyści – wylicza.

Ilona Weiss, podkreśla, że ABC Data jest na rynku od 25 lat. – Patrząc na dzisiejszą pozycję firmy większość przyjętych kierunków rozwoju okazała się trafiona. Świadczą o tym efekty – mamy największą liczbę produktów w ofercie (ponad 100 tys.), szeroką grupę producentów (ponad 300) i resellerów (8 tys.) Doskonałą decyzją było wdrożenie narzędzi e-commerce, a byliśmy wtedy jedną z pierwszych firm dystrybucyjnych, która to zrobiła. Obecnie aż 85 proc. zleceń jest składanych właśnie przez naszą internetową platformę.

Trafiona była też decyzja zakupu 1,5 roku temu spółki iSource, która daje powody do dumy, realizując wyniki przewyższające założenia i będąc liderem w dystrybucji produktów Apple w Polsce – zaznacza.

Z PERSPEKTYWY CZASU Juliusz Niemotko przyznaje, że z perspektywy czasu rozszerzenie pierwotnej oferty Colorovo o tablety i smartfony było spóźnione. – Weszliśmy na rynek już po okresie gwałtownego wzrostu i nie byliśmy w stanie osiągnąć masy krytycznej. Ograniczenie Colorovo do pierwotnej oferty tuszy i tonerów było jedyną możliwą decyzją – ten biznes ma się dobrze, a przy okazji więcej zasobów firmy możemy skierować na rozwój inicjatyw strategicznych – wyjaśnia.

W opinii Andrzeja Kuźniaka spółka bardzo silnie rozwija działalność eksportową i stosuje szereg własnych rozwiązań, które świetnie się sprawdzają. – Np. zdecydowaliśmy się stworzyć hub logistyczny w Rumunii, z którego będziemy obsługiwać południową Europę, bez otwierania działalności na tych rynkach, a przy zachowaniu standardowego czasu dostaw. Poza magazynem w Rumunii wynajmujemy również dwa magazyny w Polsce – w Warszawie i Sosnowcu. Decyzja

o wynajmie zamiast budowie magazynów okazała się również bardzo słuszna. To daje nam dużo większą elastyczność i możliwość szybkich zmian w razie potrzeby. Nadpodaż powierzchni magazynowej w Europie jest tak olbrzymia, że nie ma obecnie żadnego problemu z wynegocjowaniem dobrych warunków wynajmu – zapewnia.

Według Ilony Weiss dotychczasowe działania doprowadziły ABC Datę do obecnej sytuacji – jednego z głównych graczy na rynku dystrybucji sprzętu IT i elektroniki użytkowej w Polsce. – Jesteśmy jedynym podmiotem działającym bezpośrednio w ośmiu państwach Europy Środkowo-Wschodniej, w których posiadamy silną pozycję.

Ale to oczywiście nie koniec naszego rozwoju.

W czerwcu ogłosiliśmy strategię biznesową na kolejne lata. Jej realizacja spowoduje, że ABC Data będzie niekwestionowanym liderem regionu CEE, do której to pozycji szybko się zbliżamy – twierdzi.

Udowodniliśmy, iż nie stoimy w miejscu, ale aktywnie idziemy do przodu. Założyliśmy sobie bardzo ambitny, ale też realistyczny, cel bycia w 2018 r. liderem w dystrybucji IT w CEE. Przyjęta przez nas strategia to nie tyle zmiany, ale przede wszystkim rozwój.

Zakłada ona rozwój usług e-commerce, rozwój oferty urządzeń mobilnych i obsługi sektora telco. Będziemy kontynuowali dynamiczny wzrost działu Value+ oraz rozwój spółki poprzez fuzje i przejęcia. Bardzo istotny jest również nacisk na efektywność organizacyjną. Cele te będziemy realizować poprzez realizację 11 inicjatyw strategicznych.

ABC Data stale rozwija platformę e-commerce – niedawno wzmocniona została całkiem nowym silnikiem wyszukiwania, a na styczeń 2016 r. szykuje kolejny pakiet ulepszeń.

Ilona Weiss prezes ABC Data

W czerwcu 2015 roku opublikowaliśmy naszą strategię biznesową na kolejne lata, a wdrażanie jej inicjatyw rozpoczęliśmy, i widać już efekty tych działań – poszerzyliśmy naszą ofertę o nowe kategorie produktów, takie jak zabawki, artykuły biurowe i papiernicze oraz narzędzia i elektronarzędzia. Zamierzamy również rozwijać sektor mobile i wprowadzać nowe produkty typu smart z kategorii fit, health i home, które już stopniowo włączamy do oferty.

W ramach niedawnych zmian usprawniliśmy organizację ABC Daty i przebudowaliśmy strukturę firmy tak, aby spółka była bardziej dynamiczna.

To m.in. dzięki temu pierwsze półrocze 2015 roku to okres wzrostów na rynkach zagranicznych, ale przede wszystkim na wszystkich poziomach rachunków wyników (jeżeli chodzi o rentowność i marżowość grupy przy jednoczesnym znaczącym obniżeniu zadłużenia). To wszystko przekłada się na dużo niższe koszty finansowania. Mamy zatem przestrzeń w bilansie na realizację naszych planów dotyczących przejęć i fuzji.

39

eseller News

ZŁOTE ASY IT Warto skupiać się na szansach rynkowych i je wykorzystywać.

Taką wykorzystaną szansą jest dla AB branża AGD/ RTV. W ostatnim miesiącach pozyskaliśmy dystrybucje największych światowych producentów.

AB

W drugim kwartale 2015 roku spółce udało się pokazać siłę operacyjną na rynku dystrybucyjnym IT. Także cały ubiegły rok finansowy 2014/2015 był dla całej Grupy Kapitałowej bardzo udany. AB osiągnęło rekordowe wyniki finansowe: prawie 6,8 mld zł przychodów (+18 proc. rdr), 108,4 mln zł wyniku EBITDA (+13 proc. rdr) oraz 68,4 mln zł zysku netto (+19 proc. rdr). Na przestrzeni 25 lat dzięki intensywnemu rozwojowi w wielu kierunkach i na różnych płaszczyznach AB wyszło już poza definicję dystrybutora: posiada szeroką ofertę produktową (IT, TELCO, CE, AGD, zabawki, usługi), a dzięki inwestycji w Magnicach może ją jeszcze poszerzyć o nowe branże.

UTRZYMANIE POZYCJI Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB, podkreśla, że na pozycję w branży AB pracuje od 25 lat. – W naszych działaniach skupiamy się przede wszystkim na własnych aktywnościach oraz pojawiających się szansach rynkowych, które staramy się wykorzystywać. Bazujemy przy tym na zbudowanych z naszymi partnerami relacjach, z którymi od początku

Sytuacja na rynku dystrybucji IT stale wymaga obserwacji, analizy oraz reagowania.

Funkcjonujemy w świecie, w którym zmienia się rynek i zmieniają się nasi kontrahenci biznesowi. Aby zachować stabilny wzrost, także my musimy się zmieniać i reagować.

Przykładem takiego podejścia jest poszukiwanie nowych form sprzedaży. Jako Grupa AB podpisaliśmy z Microsoft kontrakt Cloud Solution Provider (CSP). Microsoft wybrał nas jako firmę innowacyjną z dużą bazą partnerów do sprzedaży usług subskrypcyjAndrzej Przybyło nych na terenie Polski, Czech i Słowacji. CSP prezes zarządu AB oznacza ogromną zmianę w podejściu do sprzedaży oprogramowania. Ewoluuje ona od dotychczasowego modelu pudełkowego w stronę dostępu do oprogramowania jako usługi, która w wielu aspektach jest korzystna dla klientów. Obserwowany wzrost rynku usług chmurowych, nasz potencjał oraz doświadczenie sprawiają, że dzięki m.in. takim wprowadzanym usługom zwiększymy nasze przychody.

W naszej strategii mocno stawiamy na rozwój sieci franczyzowych. Rozwój ten wpisuje się w realizację strategii win-win-win, czyli korzyści zarówno dla sklepu, jak i dla naszego dostawcy, a także dla AB. Na koniec roku finansowego mieliśmy łącznie blisko 1,6 tys. sklepów franczyzowych, co daje nam wzrost o 20 proc. rok do roku.

Nie sposób także nie wspomnieć o naszej największej inwestycji, jaką jest nowo otwarte Centrum Logistyczne w Magnicach koło Wrocławia. Dzięki jego uruchomieniu kilkukrotnie zwiększymy liczbę wysyłek dziennych, co pozwoli nam dalej się rozwijać przy obecnej dynamice wzrostów.

40

eseller News Extra

naszej działalności blisko współpracujemy i słuchamy ich opinii oraz oczekiwań. Obecnie w całej Grupie Kapitałowej obsługujemy ponad 16 tys. partnerów. To wszystko wpływa na to, że możemy się wykazać wysokim wskaźnikiem płynności, bezpiecznym zadłużeniem, skutecznie zarządzamy cyklem konwersji gotówki. Warto też pamiętać, iż w styczniu wypłaciliśmy naszym akcjonariuszom dywidendę – mówi.

Co musi oferować resellerom dobry dystrybutor?

W opinii Andrzeja Przybyły, wszystko zawiera się w słowie „partnerstwo”. – I zresztą wolimy mówić o resellerach „partnerzy”. Działając na wielu płaszczyznach zdobyliśmy olbrzymią, cenną wiedzę, którą staramy się poszerzać. Jednocześnie dzielimy się tą wiedzą z partnerami (centrum szkoleniowe, kursy, consulting, wsparcie marketingowe). Stworzyliśmy i rozwijamy nowoczesne zaplecze technologiczne: unikalne platformy sprzedażowe (m.in. ABonline, B2B/C, ESD, moduł Allegro), własny dział IT oraz dedykowany dział e-commerce, dzięki czemu możemy szybko wdrażać kolejne pomysły i zyskiwać przewagę konkurencyjną. To wszystko sprawia, że AB to więcej niż dystrybutor. Jesteśmy częścią olbrzymiego rynku, obserwujemy go, zmieniamy się, ewoluujemy i realnie na niego wpływamy – twierdzi.

SZYBKIE REAKCJE Które kierunki rozwoju z perspektywy czasu AB ocenia jako niewłaściwe, a które były strzałem w dziesiątkę? Zdaniem Andrzeja Przybyły, aktualna pozycja AB oraz wyniki finansowe pokazują, że spółka raczej nie popełniła większych błędów co do wyboru kierunków rozwoju. – Oczywiście w biznesie jak w życiu – nikt nie jest nieomylny, jednak dzięki wypracowanym mechanizmom stale analizujemy i w odpowiednim momencie reagujemy na niepożądane zdarzenia, minimalizując ich negatywne konsekwencje – ocenia.

Andrzej Przybyło podkreśla, że warto skupiać się na szansach rynkowych i je wykorzystywać. – Można powiedzieć, że taką wykorzystaną szansą jest dla nas branża AGD/RTV. W ostatnim miesiącach pozyskaliśmy dystrybucje największych światowych producentów, a w czerwcu zorganizowaliśmy już drugie targi Innovation Days, które skupiły w jednym miejscu kilkudziesięciu wystawców i kilkuset gości. Także uruchomiona rok temu sieć franczyzowa Kakto, oferująca sprzęt AGD/RTV oraz IT, rozwija się bardzo dynamicznie – zapewnia.

– W ostatnich tygodniach uruchomiliśmy nasze nowe centrum logistyczne w Magnicach pod Wrocławiem. Jest to nasza największa inwestycja w ostatnich latach, która gwarantuje uzyskanie efektywności kosztowej i operacyjnej, logistykę na najwyższym poziomie oraz przede wszystkim możliwości dalszego rozwoju. Jesteśmy przekonani, że centrum w Magnicach jeszcze bardziej zwiększy jakość współpracy z partnerami i pozwoli nam umocnić się na pozycji lidera – dodaje szef AB.

Action

Według Sławomira Harazina, wiceprezesa zarządu Action, dobry dystrybutor musi posiadać dobrze skonstruowaną ofertę, aby jego partnerzy mogli czerpać zysk i budować przewagi konkurencyjne z usług typu VAD. – Dodatkowo, ważny jest efektywny serwis, między innymi logistyka czy usługi IT, a wszystko to możliwe jest do spełnienia nie tylko dzięki innowacyjnym rozwiązaniom technicznym, ale zaangażowaniu zespołu po każdej stronie transakcji biznesowych – zauważa.

ZMIANY ZGODNIE Z OCZEKIWANIAMI W opinii Sławomira Harazina Action od lat zmienia się zgodnie z oczekiwaniami rynku, a w niektórych działaniach nawet go wyprzedza. – Action dostosowuje struktury organizacji w taki sposób, aby po pierwsze – jeszcze lepiej zrozumieć potrzeby klientów, a po drugie – optymalnie je spełnić. Sukces naszych partnerów jest przecież również i naszym sukcesem – podkreśla.

Z doświadczeń Sławomira Harazina wynika, że dziś działalność resellerów, aby być dochodowa, musi opierać się na usługach. – Musimy zatem tak konstruować ofertę z producentami IT, aby nasi partnerzy w oparciu o nią mogli generować dodatkowe świadczenia swoim klientom. W ten sposób są oni w stanie czerpać zysk ze współpracy z nami.

Myślę, że właśnie tego stale oczekują, a z drugiej strony – za to nas cenią – szacuje.

Asbis

Polski rynek jest dla Asbisu ważny, ale z powodu obecnej strategii firmy, oferta produktowa dystrybutora została ograniczona przede wszystkim do marek własnych. – Strategia ta okazała się sukcesem w ostatnich kilku latach, gdy na rynku był bardzo duży popyt na nasze smartfony, tablety i akcesoria. Obecnie planujemy poszerzyć działalność w Polsce o więcej typowej dystrybucji. Pozwoli nam to na zwiększenie sprzedaży w przyszłości – mówi Daniel Kordel, Investor Relations Manager w Asbis.

NIE TYLKO DYSTRYBUTOR Daniel Kordel podkreśla, że Asbis nie jest wyłącznie dystrybutorem. – Dlatego skupiamy się nie tylko na urządzeniach innych producentów, ale również na produktach pod markami własnymi. Definiuje to nasze działania marketingowe i kierunki zainteresowania i rozwoju. Po kilku latach silnego rozwoju marek własnych planujemy rozbudować działalność dystrybucyjną w Polsce poprzez dodawanie dystrybucji produktów innych producentów – twierdzi.

W opinii Daniela Kordela w odniesieniu do polskiego rynku dystrybutor być może nie powinien skupiać się jedynie na biznesie opierającym się (w ostatnich latach) na szybko rosnącej sprzedaży produktów pod markami własnymi, ale także rozbudować dystrybucję produktów innych producentów. – Marki własne dały nam jednak potrzebną

ZŁOTE ASY IT

Firma musi przede wszystkim odpowiadać na zmieniające się potrzeby i oczekiwania klientów. Powinna też sama dostrzegać nisze rynkowe i odpowiednio je wykorzystywać, aby być o krok przed innymi w branży. Innowacja bowiem pozwala zbudować przewagę konkurencyjną, która jest motorem biznesu. To w dużym skrócie najważniejszy element strategii. Następnie, trzeba zadbać o odpowiednie zaplecze, aby móc zrealizować określony biznesplan.

Mam tu na myśli przede wszystkim sprawną logistykę oraz kompetentnych i zaangażowanych ludzi, bez których osiągnięcie wyznaczonych celów nie byłoby możliwe.

Sławomir Harazin wiceprezes zarządu Action

skalę działalności oraz rozpoznawalność, a w rezultacie bardzo dobre zyski. Oczekujemy, że będziemy nadal z tego korzystać w przyszłości. Dlatego jeśli teraz poszerzymy naszą działalność i ofertę o więcej typowej dystrybucji, nasz biznes w Polsce ogólnie będzie bardzo mocny – tłumaczy.

Czego oczekują od Asbisu resellerzy? Zdaniem Daniela Kordela sprzedawcy zawsze szukają nowatorskich urządzeń, dobrej marży i kredytu kupieckiego.

– Wszystkie te elementy są ważne, jednak biorąc pod uwagę nasycenie rynku tabletów, nowatorskie urządzenia, które przyczynią się do rozwoju branży IT, są najważniejsze. Innym czynnikiem jest możliwość zaoferowania czegoś, co będzie odróżniać się od dużej liczby produktów dostępnych na rynku. Jak zwykle w tej części roku, może to być coś związanego z okresem trwającego roku szkolnego i świętami Bożego Narodzenia – ocenia. n

Przewaga konkurencyjna zawsze związana będzie z portoflio produktowym oraz oferowanymi cenami. Ostatecznie, gdy posiada się w ofercie urządzenia, na które jest popyt, liczą się przecież ceny produktów i marże. Dobry dystrybutor wspiera swoich klientów (resellerów) w planowaniu dostaw, w zakresie kredytu kupieckiego oraz w innych obszarach. Oczywiście broadliner, który zapewnia resellerom szerokie portoflio w modelu one-stop-shop zawsze będzie bardziej konkurencyjnym i wartościowym partnerem dla sprzedawców.

Daniel Kordel Investor Relations Manager w Asbis 41

eseller News Extra

ZŁOTE ASY IT Urszula Smoktunowicz

Co decyduje o sukcesie rynkowym?

Jakie cechy lidera firmy ów sukces determinują?

Czy sukces to efekt dobrych pomysłów, czy może konkretnej postawy?

A może to wypadkowa wielu cech?

O odpowiedzi na te pytania poprosiliśmy przedstawicieli firm „na piątkę”.

Adam Rudowski prezes zarządu Veracomp Gdyby ktoś oczekiwał wyznaczenia kluczowego źródła sukcesów, to zdecydowanie bym odpowiedział, że jest nim innowacyjność. Najbardziej wartościowe dla naszych dostawców i odbiorców jest tworzenie unikalnego środowiska, które będzie dla nich wsparciem w realizacji ich celów strategicznych i operacyjnych.

Najlepszym sposobem przewidywania przyszłości jest jej kreowanie. Odnosi się to szczególnie do obszarów tak złożonych, jak IT, gdzie dominuje niepewność i brak stabilności.

Pojawiają się technologie destrukcyjne, które potrafią w ciągu kilku miesięcy zmienić sposób funkcjonowania rynku.

42

eseller News Extra

Polak

potrafi

N

iektóre przedsiębiorstwa są skazane na sukces. Najczęściej okazuje się, że matek i ojców sukces ma wielu, ale nie ulega wątpliwości, że na czele firmy, której musi się powieść, stoi człowiek z charyzmą – człowiek, który nie boi się podejmowania decyzji, który wie, kiedy może zaryzykować, ale który analizuje wszystkie dostępne dane. Konsekwencja, upór w dążeniu do celu, zarażanie pasją zespołu, z którym pracuje, a także nie zasypianie gruszek w popiele – i przepis na sukces gotowy.

Oczywiście łatwo powiedzieć, trudniej zrobić...

COMARCH: SPEKTAKULARNE KONTRAKTY Dwa lata po rozpoczęciu działalności, w 1995 r., produkty Comarchu dla telekomunikacji cieszyły się dużym zainteresowaniem, więc profesor Filipiak już wiedział, że musi otworzyć się na następną branżę. – Wtedy powstała oferta dla sektora bankowego. Pierwszy kontrakt zawarliśmy z Centrum Operacji Kapitałowych, wówczas Banku Handlowego. W latach 1997-98 zainwestowaliśmy w ERP. Po 2000 r. powstał nasz sektor usług. W 2008 r. zdecydowaliśmy się wejść na rynek medycyny – wylicza.

W zakresie produktów dla telekomunikacji Comarch jest liderem europejskim. – Rozwiązania w tym segmencie koncentrują się dzisiaj na czterech obszarach. Pierwszy obejmuje obniżanie kosztów, eksploatację sieci, zarządzanie siecią, utrzymanie jakości. Drugi dotyczy upraszczania rozliczeń z klientami. Trzeci to komunikacja machine-to-machine, a czwarty – cloud. W każdym z tych obszarów czujemy się mocni – zapewnia.

Dla bankowości i finansów Comarch ma kompletną ofertę. – Tu widzę pewien obszar, w którym w najbliższym czasie możemy szybko rosnąć. Banki będą rozwijać się w podobny sposób, co telekomy, które oddają obecnie całe obszary funkcjonalne swojego biznesu w outsourcing. W bankach ten trend dopiero się rozpoczyna. Wierzę, że jesteśmy w stanie załapać się na tę zmianę – mówi.

W segmencie usług dostawca jest liderem, jeśli chodzi o rozwiązania do programów lojalnościowych.

– Wygrywamy spektakularne kontrakty, takie jak na

obsługę lotniska Heathrow czy francuskiego totalizatora PMU, i będziemy zwyciężać w kolejnych. ERP to dzisiaj ciężki kawałek chleba. W tym segmencie rośniemy w granicach 5-10 proc. rocznie.

Profesor Filipiak nie martwi się o polski rynek, w którym Comarch ma znaczący udział. – Nasz udział będzie rósł kosztem konkurencji. Mamy kompleksową, innowacyjną ofertę, składającą się z programów w pełni przystosowanych do funkcjonowania w gospodarce elektronicznej. Za to sytuacja w Europie nie jest satysfakcjonująca. We Francji czy w Niemczech mamy za małe udziały w rynku. Będziemy musieli rozwijać struktury w tych krajach, choć już raczej organicznie, a nie przez kolejne akwizycje – ocenia.

LECHPOL: MARKA KRUGER&MATZ W opinii Michała Leszka, dyrektora marketingu, Lechpol, do sukcesów należy zaliczyć m.in. wprowadzenie produktów car audio pod marką Peiying czy sprzedaż ponad 1,2 mln sztuk tunerów DVB-T marki Cabletech. – Obecnie największym sukcesem jest marka Kruger&Matz, która jest obecna na polskim rynku zaledwie od 5 lat, a już stanowi ponad 20 proc. obrotu całej firmy – mówi.

Smartfony Kruger&Matz obecnie stanowią około 50 proc. obrotu w obrębie marki. – Byliśmy jednym z pierwszych graczy na rynku z bardzo dobrym jakościowo smartfonem w bardzo konkurencyjnej cenie. To pozwoliło marce zaistnieć na szeroką skalę w świadomości konsumentów, a nam na zainwestowanie w marketing i świadome tworzenie marki, jak również szybszy rozwój innych kategorii produktowych sprzedawanych pod tym szyldem (tabletów, telewizorów, słuchawek, sprzętu home audio). Myślę też, że największy postęp w ostatnich latach poczyniliśmy w zakresie serwisu i obsługi posprzedażnej. To bardzo newralgiczne i delikatne miejsce zwłaszcza na rynku smartfonów – podkreśla Michał Leszek.

Zdaniem przedstawicieli Lechpola firma na piątkę to przede wszystkim zespół na piątkę, a na jego czele: lider na szóstkę. – U nas najważniejsi są ludzie.

Od nich zaczyna się wszystko. Liderem jest zarząd

ZŁOTE ASY IT i to on musi świecić przykładem pracowitości i oddania sprawie oraz zarażać swoją pasją cały zespół, by był zaangażowany emocjonalnie w tworzenie firmy i jej sukces rynkowy – zaznacza.

W ocenie Michała Leszka największym wrogiem sukcesu jest myśl o tym, iż już się go odniosło. – To może uśpić czujność i gotowość do szybkiego działania oraz podejmowania nieustannie ryzyka.

Aby odnosić sukcesy, trzeba nieustannie trzymać rękę na pulsie: kontrolować koszty, być na czasie z technologią i bardzo dobrze zarządzać rotacją produktu. Kolejną bardzo ważną kwestią jest obsługa posprzedażowa i dbanie o poczucie bezpieczeństwa naszych klientów – wylicza.

Główne elementy strategii Lechpola na najbliższe lata wiążą się z wprowadzaniem na rynek świetnych produktów w supercenie, zbliżaniem się do klienta końcowego oraz tworzeniem silnych marek, często poprzez niestandardowe podejście do marketingu.

MODECOM: INNOWACYJNE ROZWIĄZANIA Obecny od 16 lat na rynku Modecom zawdzięcza swój sukces m.in. nowatorskim rozwiązaniom. – Mamy wieloletnie doświadczenie we wprowadzaniu innowacyjnych produktów na rynek i nie możemy sobie pozwolić na to, aby przypadek decydował o premierze rynkowej danego produktu.

Na równi z analizą otoczenia rynkowego dokonujemy wnikliwej oceny ryzyka oraz ruchów konkurencji. Działania te pozwalają nam występować w charakterze pioniera innowacyjnych rozwiązań – mówi Jakub Łozowski, prezes zarządu Modecom.

Jakub Łozowski rywalizację w biznesie porównuje do rywalizacji sportowej. – W obu dziedzinach fundamentem, na którym buduje się pozycję, jest współzawodnictwo. Zawodnik w koszulce lidera musi nieustannie narzucać tempo, co pozwala mu utrzymać odpowiedni dystans do ścigających go konkurentów. Nadrzędnym celem lidera jest przekroczenie linii mety na pierwszej pozycji, co w konsekwencji oznacza utrzymanie wyjściowej lokaty. To bardzo trudna i wyczerpująca sztuka, która w biznesie wymaga zgrania ze sobą czterech elementów: determinacji w dążeniu do celu, doświadczenia, konsekwencji oraz nowoczesnego zarządzania. Każdy sukces wymaga również odwagi. Tylko menadżer, który jest w stanie podjąć szybką, odważną decyzję, osiągnie założone przez siebie cele, dlatego należy unikać lęku przed podejmowaniem ryzykownych decyzji – ocenia.

Zdaniem Jakuba Łozowskiego firma na piątkę musi charakteryzować się doświadczeniem, zaufaniem, elastycznością, innowacyjnością oraz stabilnością.

Partnerzy oczekują od Modecomu błyskawicznej reakcji na dynamicznie zmieniające się warunki rynkowe. – Elastyczność i szybkość działania to nasza dewiza; i za to jesteśmy cenieni w relacjach biznesowych. Nie ma dla nas rzeczy niemożliwych – zapewnia.

Modecom zamierza konsekwentnie realizować swoją strategię, dokonując modyfikacji w portfolio. – Chociaż nasza strategia opiera się na innowacji, nie boimy się również inwestować w klasyczne, sprawdzone rozwiązania. Naszą przygodę ze światem IT zaczęliśmy od produkcji obudów i zasilaczy komputerowych. Mamy zamiar w najbliższej przyszłości ponownie bardzo mocno zaznaczyć swoją obecność w tym segmencie rynku – dodaje.

DISKUS: ROZWIJANIE USŁUG W opinii Tomasza Filipowa, prezesa Diskusa, sukces firmy opiera się przede wszystkim na ludziach.

– U nas każdy ma wpływ na to, co się dzieje, jakie produkty wprowadzamy na rynek oraz jakie są aktualne kierunki rozwoju. Niesłychanie istotne jest rzetelne i uczciwe podejście do biznesu z partnerami, za co, jak mi się wydaje, jesteśmy szanowani – mówi.

Zdaniem prezesa Diskusa strzałem w dziesiątkę na pewno był rozwój działalności i „wyjście” poza tematykę taśm do archiwizacji danych, z którą do tej pory firma jest kojarzona, a która obecnie stanowi jedynie wycinek portfolio.

Diskus postrzega siebie jako firmę raczej niszową i stara się zapełniać obszary zorientowane wokół storage’u, security i data center. – Staramy się nie konkurować z rozwiązaniami dużych producentów. Do produktów jest dołożona cała paleta usług, spośród których nasi partnerzy mogą wybierać według własnego upodobania. Nasz kierunek rozwoju pozostaje niezmieniony. O naszej przewadze konkurencyjnej stanowi przede wszystkich partnerskie podejście do klientów – jeden z podstawowych filarów, na którym powinna się opierać działalność każdego przedsiębiorstwa. Do tego dochodzą usługi, które w naszym przypadku są skorelowane z produktami, które sprzedajemy. Nie bez znaczenia jest również dostępność produktów, jakość oferowanych usług oraz szybka reakcja na potrzeby partnera. Rozczarowany klient nigdy nie powróci – tej zasady powinno się trzymać każde przedsiębiorstwo, które chce być postrzegane jako „firma na piątkę” – podkreśla.

Klienci oczekują od Diskusa szerszego portfolio produktów. – To jednak koliduje z polityką zrównoważonego rozwoju oraz pozostania firmą niszową. Z drugiej strony doceniają najbardziej fakt, iż nie posiadamy u siebie „pustych” numerów katalogowych – większość oferowanych produktów jest dostępna „od ręki”, a czas reakcji w przypadku oferowanych usług jest skrócony do niezbędnego minimum – mówi.

Diskus planuje poświęcić więcej uwagi na rozwijanie działu usług oraz R&D, które spowodują, że produkowane przez niego produkty (np. demagnetyzery) będą w dalszym ciągu wyznaczać standardy w branży nie tylko w Polsce, ale i na całym świecie. n

Adam Góral prezes zarządu Asseco Poland Na sukces Asseco składa się wiele czynników, ale wśród tych najważniejszych warto wymienić skoncentrowanie się od początku naszej działalności na tworzeniu oprogramowania dla rynku B2B. Przełomowym momentem był bez wątpienia debiut na GPW w Warszawie w 2004 r. i to, że rynek nam zaufał.

Ponadto, od lat prowadzimy aktywną politykę akwizycyjną, która przyspieszyła budowę największej firmy IT w Polsce i jednej z największych specjalizujących się w produkcji oprogramowania w Europie.

Prof. Janusz Filipiak prezes Comarchu Kluczowe znaczenie dla powodzenia ma zasada organicznego wzrostu.

To również wartość, na której oparł się rozwój Comarchu od początku jego istnienia. Trzeba mieć mocne nerwy, aby nie ulec pokusie szybkiego rozwoju, tylko uważnie analizować każdy rynek i podejmować rozważne kroki w oparciu o sprawdzone wcześniej procedury.

Dbałość o wysoką jakość produktów, dobieranie właściwych ludzi, uważne słuchanie klientów – te wartości przyświecają firmie Comarch. Dzięki nim możliwy był i jest ciągły rozwój firmy.

43

eseller News Extra

BRANŻA IT PO 25. LATACH

Z Krzysztofem Musiałem, założycielem ABC Data, rozmawia Urszula Smoktunowicz

Dom za 15

drukarek

- Jak wyglądały początki firmy?

- Sięgamy dość daleko wstecz, bo do drugiej połowy lat 80. Wtedy zaczął się w Polsce boom komputeryzacyjny; firmy państwowe miały coraz większe zapotrzebowanie na pecety i drukarki, ale nie miały dewiz, więc sprzęt był nieosiągalny.

Jako dyrektor sprzedaży w japońskiej firmie Star Micronics, produkującej drukarki, odpowiadałem za cały europejski rynek.

Zacząłem więc szukać dystrybutora w Europie Wschodniej, ale nikogo takiego nie było. Skontaktowałem się z kilkoma firmami, lecz nie widziały one żadnej przyszłości dla komputerów w Polsce. W tej sytuacji postanowiłem sam założyć firmę. Najpierw działała ona z Niemiec, sprzedając drukarki prywatnym osobom z Polski, które płaciły, powiedzmy, 200 dolarów, co było równowartością 20 tys. zł. Po przyjeździe do Polski drukarki były odsprzedawane państwowym firmom po około 200 tys. zł.

Przebicie było więc ogromne – za 15-20 przywiezionych drukarek można było w tamtych czasach kupić sobie dom. Dlatego coraz więcej osób zaczynało handlować sprzętem. Część z nich nie mogła przyjeżdżać osobiście do Niemiec, więc zaczęliśmy oferować sprzedaż wysyłkową.

W międzyczasie powstało w Polsce kilka wyspecjalizowanych punktów skupu, jak DHI czy Agrokomputer, tak więc odsprzedać drukarkę było niezwykle łatwo.

I ten system działał aż do 1990 roku.

44

eseller News Extra

- A później?

- Po 1990 r. sytuacja diametralnie się zmieniła: otworzyłem w Warszawie firmę ABC Data z biurem i magazynem celnym, z którego każdy mógł już kupować wymarzony sprzęt komputerowy, ale tylko za dewizy. To był bardzo dobry okres, dlatego że wszystko odbywało się na zasadzie przedsprzedaży (najpierw wpłata, później odbiór towaru), nie było więc problemu z płynnością finansową. Drukarek ciągle brakowało i mimo iż raz w tygodniu przyjeżdżał ogromny TIR, to pod magazynem stała kolejka resellerów. Kiedyś dyrektor handlowy opowiadał mi, że nawet starano mu się dać łapówkę – byle tylko móc kupić odpowiednią liczbę drukarek. Odnotowaliśmy wtedy gigantyczny wzrost.

Był to fascynujący okres.

- A jak to było z legendarną dwukrotną sprzedażą firmy?

- Po raz pierwszy sprzedałem ABC Datę w 1995 roku amerykańskiej firmie CHS Electronics. To byli otwarci ludzie i bardzo dobrze się z nimi współpracowało, bo zasada była prosta: wspólnie uzgadnialiśmy roczny plan, który my mieliśmy wykonać.

A jak to zrobić, to już było moje zadanie. To podejście bardzo mi odpowiadało. Niestety, firma CHS zbankrutowała w 1999 roku. Ale w ostatniej chwili udało mi się odkupić ABC Datę! Wsiadłem w samolot do Miami i następnego dnia wysłałem stamtąd ręcznie napisany faks do mojego banku, żeby natychmiast przelać uzgodnioną kwotę na konto firmy w Miami. I następnego dnia znowu byłem właścicielem ABC Daty. Trzy dni później do CHS wkroczył syndyk i ta transakcja nie byłaby już możliwa. To było niesamowite wyczucie czasu, ale też trochę pyrrusowe zwycięstwo, bo chociaż odzyskałem firmę, znowu znalazłem się w obliczu tego problemu, który miałem parę lat wcześniej, czyli problemu finansowania. Natychmiast zacząłem szukać kolejnego kupca. Skontaktowałem się z Actebisem; ówczesny prezes zareagował entuzjastycznie i w przeciągu miesiąca transakcja została sfinalizowana. ABC Data była uratowana.

- A jak ocenia pan działalność ABC Data dzisiaj?

- To już zupełnie inna bajka. Pełen profesjonalizm, firma giełdowa, działająca w ośmiu krajach, lider rynku, który eksportuje do wielu krajów świata.

Cóż powiedzieć – mogę być tylko dumny, że stworzyłem solidne podwaliny do tego rozwoju. Czuję się jak ojciec chrzestny dzisiejszej ABC Data. n

BRANŻA IT PO 25. LATACH

Miliard złotych

za trzy lata - Jak wygląda ABC Data dziś?

- Niewątpliwie jesteśmy w tej chwili kluczowym graczem w regionie. Nasza strategia zakłada, że w ciągu trzech lat staniemy się graczem nr 1 w Europie Środkowo-Wschodniej i są solidne podstawy do tego, żeby twierdzić, że to zrealizujemy. W sposób istotny wyróżniamy się na tle naszej konkurencji: ABC Data praktycznie jest oddłużona. Istotny poziom biznesu realizujemy w regionie. Pracujemy już nad zadaniami, które przedstawiliśmy w naszej strategii jako rozwój na lata 2016-2018, a one z każdym miesiącem będą nam przynosić spodziewane rezultaty. Wierzę też, że będziemy stanowić przeciwwagę dla światowych graczy, którzy mają w tej chwili dominującą pozycję w Europie Zachodniej.

Celujemy w miliard zł wartości spółki za trzy lata, obecnie jesteśmy warci ponad 400 mln zł, zakładamy, że wypracujemy te 600 mln zł. Jak stać się liderem regionu? Mówi o tym poniekąd nasza strategia. Chodzi o różnego rodzaju działania w obszarze mobile i telco, e-commerce, wzrostu nie tylko organicznego, ale także poprzez przejęcia – i wypadkowa tych wszystkich działań pozwala twierdzić, że ABC Data już jest na tej ścieżce.

- Jakie są oczekiwania partnerów wobec dystrybutora?

- Trzeba pamiętać, że zmienia się cała dystrybucja, inne są oczekiwania vendorów, inne resellerów i musimy też dbać o naszą przewagę konkurencyjną i o to, jak się odnajdujemy w łańcuchu dostaw, aby cały czas mieć atrakcyjną pozycję. Obecnie wygrywamy tym, że mamy najlepsze parametry logistyczne i potrafimy zapewnić interesującą ofertę finansową. Zmienia się cały łańcuch wartości i to, czego oczekuje od dystrybutora vendor i reseller. To nie jest już tylko usługa logistyczna.

Dystrybutor ma obecnie więcej zadań. Podstawy zostają te same: resellerzy nadal oczekują finansowania – w tej chwili udzielamy go rzędu 1,5 mld zł, a nie każdy dystrybutor jest w stanie sprostać takim oczekiwaniom rynku. W tej chwili resellerzy ewidentnie oczekują wiedzy eksperckiej: sprzedaje się nie tylko sam produkt, ale coraz częściej – rozwiązania. Stąd rosnąca rola działu Value+, którego rozwój jest jedną z inicjatyw strategicznych.

- Co jest w obecnych realiach najtrudniejsze?

- Dynamizm zmian na rynku – i ekonomicznych, i politycznych. I o ile stosunkowo łatwo jest nakreślać ścieżki rozwoju i budować fundamenty,

Z Iloną Weiss, prezes ABC Data, rozmawia Urszula Smoktunowicz

to utrudnieniem jest ilość zmiennych parametrów w związku z otoczeniem gospodarczym, z którymi mamy lub możemy potencjalnie mieć do czynienia – w dodatku zupełnie nieprzewidywalnych.

Jak więc planować, kiedy mówimy, że stawiamy sobie cel trzyletni, a otoczenie biznesu jest takie nieprzewidywalne? Dużym wyzwaniem jest tak stawiać pytania i odpowiadać na nie celnymi działaniami, żeby spółkę bezpiecznie przez takie huragany zmienności przeprowadzać.

- Co z kolei dziś bardzo ułatwia prowadzenie biznesu?

- Dostęp do informacji oraz tempo, w którym żyje świat. To pozwala na nadawanie dużej dynamiki rozwojowi biznesu, oczywiście jeśli się za tym wszystkim nadąża, a ABC Data nie tylko nadąża, ale nawet wyprzedza zmiany. To, że pojawiają się nowe produkty, też w jakiś sposób powoduje rozwój naszego biznesu, bo inwestycje w R&D po stronie vendorów uatrakcyjniają naszą ofertę produktową. Także to, że rozwijają się gospodarki w różnych częściach świata, a my dywersyfikujemy strumienie przychodów z różnych rynków, sprawia, że jesteśmy beneficjentem rozwoju różnych gospodarek i jednocześnie ograniczamy w ten sposób ryzyko. Niewątpliwie ważny jest dostęp do kapitału, choć oczywiście zawsze trzeba o niego zawalczyć, co nigdy nie jest łatwe, to jednak niewątpliwie pozwala nadawać rozmachu biznesowi i pozwala na finansowanie naszych klientów.

- Co należy robić, a czego unikać, aby utrzymać pozycję lidera w dystrybucji?

- Trzeba postawić właściwe pytania we właściwym czasie, żeby rzeczywiście wprowadzić spółkę na właściwą ścieżkę rozwoju, czyli ustalić, co jest realne oraz wystarczająco ambitne. O sukcesie decyduje nie to, jak ktoś pięknie o nim opowie, ale przede wszystkim – jaki wynik dostarczy. W światowym biznesie tylko 20 proc. strategii jest realizowanych z sukcesem, ponieważ wiele pomysłów po drodze nie dochodzi do skutku. Ważna jest też konsekwencja w działaniu oraz dobre skomunikowanie wszystkich elementów. n 45

eseller News Extra

BRANŻA IT PO 25. LATACH

Od strychu

Urszula Smoktunowicz

Na tę historię Insertu, której próżno szukać w folderach reklamowych producenta, składają się anegdoty i szczypta nostalgii.

do dużej siedziby

Z

aczęło się od pasji, od frajdy. Ponad dwadzieścia lat temu elektroakustyk i anglistka założyli firmę, która miała się zajmować tworzeniem i sprzedażą programów finansowo-księgowych.

Z motyką na słońce? Wręcz przeciwnie. Dziś Bożena i Jarosław Szawlisowie zarządzają przedsiębiorstwem, które zatrudnia ponad 200 osób i ma na koncie blisko 600 tysięcy sprzedanych programów. Chociaż sześć lat temu sprzedali 35 proc. udziałów w firmie Tecie (obecnie Unit4), nie wyobrażają sobie życia bez firmy: chcieliby przepracować co najmniej drugie tyle i nie mają najmniejszego zamiaru odcinać kuponów od swoich dokonań.

SPODNIE Z KRESZU I MERCEDES 600 Historia biznesu to między innymi historia relacji.

Dlatego Jarosław Szawlis tak nie znosi zwalniać pracowników (większość tych, która była z nimi niemal od początku, nadal pracuje w Insercie).

I również dlatego Jarosław i Bożena Szawlisowie pamiętają mnóstwo scenek rodzajowych związanych z klientami, z którymi mieli do czynienia przez lata.

46

eseller News Extra

– Nasi klienci, choć byli to często zwykli ludzie ciężkiej pracy, przychodzili do nas jak do konfesjonału. Jednak doskonale wiedzieli, ile gotówki muszą wyjąć. I wyjmowali – skotłowany plik, nierzadko z kieszeni kreszowych spodni. To wyglądało trochę jak z „Ziemi obiecanej” – wspomina Bożena Szawlis.

Bożena Szawlis pamięta nawet taką sytuację, że z powodu wprowadzenia w nowej wersji programu dwóch pojęć: (marża i narzut) stanęło całe targowisko w przygranicznym mieście. – Zdenerwowany klient zadzwonił do nas wtedy i wyznał, że od dwóch dni siedzi nad tym z żoną i oboje nie mają pojęcia, co tu należy wpisać – dodaje.

Fascynowało ich patrzenie na to, jak Polska się zmienia, choć niekoniecznie zmienia się mentalność Polaków. Nie raz, nie dwa pojawiali się klienci, którzy skarżyli się na ciężkie czasy, dodając przy tym, że właśnie zapłacili 100 tys. podatku dochodowego. Pojawiali się też tacy – prezesi dużych przedsiębiorstw – którzy targowali się o cenę licencji, program okazywał się za drogi, kombinowali, jak zapłacić jak najmniej.

– Jeden z nich przyjechał nowiutkim mercedesem 600, który wyglądał jak milion dolarów. Pomyślałem sobie, że jedna felga tego samochodu kosztuje pewnie dwa razy więcej niż cały system – chodziło o jakieś 8 tys. zł – a on chce utargować na wdrożeniu, który sobie w koszty wpuści. Nie-

BRANŻA IT PO 25. LATACH stety, coraz częściej mamy chyba do czynienia z takim przerostem formy nad treścią i widać, że ludzie wciąż nie rozumieją, co im przynosi pieniądze i na czym nie powinni oszczędzać – opowiada Jarosław Szawlis.

OKIEM Z WEWNĄTRZ Arkadiusz Mazur, kierownik działu pomocy technicznej, pracuje w Insercie już 18 lat. W sprzedaży była wtedy wersja 1.20d Subiekta 4, nie było jeszcze Gratyfikanta, ale był Rachmistrz 2 i Rewizor – wszystkie systemy dla DOS. Insert wynajmował pomieszczenia w budynku Poltegor Instytut przy ul. Parkowej 25 (dawnych Rosenbergów). – Zajmowaliśmy tam w głównej części sześć pokoików, a programiści w tzw. oficynie – cztery pokoje. Z opowieści pracowników z jeszcze większym stażem wiem, że wcześniej firma zajmowała tylko pomieszczenia w „oficynie”. Obecnie Insert ma własną dużą siedzibę, wielokrotnie większą niż ta, w której rozpoczynałem pracę, z kilkudziesięcioma pokojami na trzech kondygnacjach, z kilkoma salami konferencyjnymi i sporą salą szkoleniową – mówi Arkadiusz Mazur.

Aktualizacje były dystrybuowane na dyskietkach 3.5” i poza linią produkcyjną była tylko jedna nagrywarka CD. Nie było wówczas tak rozbudowanego i szczelnego działu testów, jak obecnie.

Arkadiusz Mazur pamięta takie sytuacje, że klient jednego dnia zjawiał się w firmie rano po nowszą wersję systemu z powodu błędu w poprzedniej, a popołudniu otrzymywał jeszcze inną wersję z wyeliminowanym błędem – z tej z kolei wersji, którą wziął rano. – Jednak klienci zawsze byli dla nas najważniejsi i wszelkie poprawki były wprowadzane natychmiast – dodaje.

Działy były bardziej wielofunkcyjne niż obecnie.

Pomoc techniczna była jednocześnie pomocą techniczną, działem testów i po części działem szkoleń. Większe spotkania firmowe czy z partnerami odbywały się w instytutowej stołówce.

– Obecnie aktualizacje, dzięki e-Aktualizacji, same się ściągają, same instalują i nie trzeba czekać na listonosza. Z pięciu produktów dopracowaliśmy się w całej historii czterdziestu pięciu, z czego teraz w ofercie znajduje się około 20 (właśnie dołączyły trzy kolejne z rodziny nexo). Poza systemami tzw. pudełkowymi od pięciu lat oferujemy klientom system ERP Navireo, którego sprzedaż bardzo dynamicznie rośnie – mówi.

OKIEM Z ZEWNĄTRZ A jak widzą Insert inni? – Pamiętam jak Insert był jeszcze niewielką firmą produkującą oprogramowanie dla systemu DOS, z garstką pracowników.

Teraz to prężnie działające, duże przedsiębiorstwo, którego oprogramowanie oferuje znacznie więcej możliwości. Cieszy nas, że producent z naszego regionu tak dynamicznie się rozwija, mimo niesprzyjających czasami warunków rynkowych – mówi Leszek Kędzior, prezes zarządu dobreprogramy.pl.

Firma dobreprogramy.pl zdecydowała się na rozwiązanie Insertu, ponieważ jako jedno z nielicznych spełnia ono wszystkie jej wymagania, przy jednocześnie zachowaniu bardzo korzystnego stosunku ceny do możliwości. Nie bez znaczenia był także fakt, że Insert, podobnie jak dobreprogramy.pl, jest firmą wrocławską.

Unit4 postrzega Insert jako rzetelnego partnera w biznesie, a także firmę z wieloletnim doświadczeniem na rynku. – Insert to rzetelny partner w biznesie, a także firma z wieloletnim doświadczeniem na rynku. Nie można pominąć wkładu, jaki wniósł w rozwój sektora MSP w Polsce. Dostarczał programy dla firm niemal od narodzin wolnorynkowej gospodarki. Dziś, działając na konkurencyjnym rynku, jest w bardzo dobrej kondycji. Owocuje zdobyta przez lata wiedza, umiejętność wsłuchiwania się w potrzeby klientów i ich zaufanie, a także zdolność korzystania z najnowszych rozwiązań, bez ślepej pogoni za nowinkami – podkreśla Artur Sawicki, managing director, Unit4 Polska. n

Właścicieli Insertu zawsze fascynowało patrzenie na to, jak Polska się zmienia, choć niekoniecznie zmienia się mentalność Polaków.

47

eseller News Extra

POD LUPĄ

Drukarki

Barbara Mejssner

Sprzedaż drukarek 3D ciągle rośnie. Na tym rynku liczącą się grupą producentów są polskie firmy, które swoje produkty sprzedają w większości poza granicami kraju.

Głównym kanałem ich sprzedaży są resellerzy.

3D

R

Karolina Bołądź COO Zortrax Obecnie sprzedajemy nasze drukarki do 49 krajów na świecie. I choć wywodzimy się z Polski, to ten rynek jest jednym z najmniejszych, który obsługujemy. Najwięcej drukarek Zortrax sprzedaje się obecnie w Niemczech, Francji i Turcji – czyli w krajach, w których świadomość korzyści płynących z druku 3D już dziś stoi na bardzo wysokim poziomie. W Polsce poza krakowskim Zortrax Store, drukarkę można kupić wyłącznie poprzez resellerów, których sieć nieustannie się rozwija. Obecnie mamy ponad 80 resellerów na całym świecie.

48

eseller News Extra

ynek druku 3D to rynek sprzedaży zarówno drukarek, jak i materiałów oraz dodatkowych usług. Rynek ten według firmy analitycznej Canalys w 2018 roku osiągnie na świecie wartość 16,2 mld dol., co oznacza wzrost o ponad 500 proc. w porównaniu z rokiem 2013. Sam rynek drukarek, jak przewiduje IDTechEx w raporcie „Druk 3D 2013–2025: Technologie, Rynek, Gracze”, wyniesie do 2020 roku 4 mld dol. I jak ocenia Lux Research, do 2025 roku wartość ta wzrośnie już do 12 mld dol. Danych na temat wartości rynku polskiego nie ma. Drukarki 3D niedługo będą coraz częściej trafiać do indywidualnego użytkownika. Eksperci oceniają, że za 5 do 10 lat drukarki 3D staną się równie popularne w domach, co tradycyjne drukarki papierowe. Czas drukarek desktopowych powoli nadchodzi. Priorytetem dla producentów są też urządzenia przeznaczone dla rynku MSP oraz SOHO: tanie, ale standardem jakości zbliżone do drukarek przemysłowych.

DRUKARKI 3D A SPRAWA POLSKA W Polsce działa wielu krajowych producentów drukarek 3D, którzy zdobywają z powodzeniem światowe rynki. Są to: Zortrax (90 proc. sprzętu sprzedaje poza granicami kraju), ZMorph (druga obok Zortraksa najbardziej rozpoznawalna polska firma produkująca drukarki 3D na świecie), 3Novatica, Omni3D, Jelwek (gros produkcji tej firmy trafia z kolei na rynek krajowy), Prix,

3D Printers, Monkeyfab, 3Dgence, Endivio. Polska branża druku 3D rozwija się i producentów przybywa. Coraz bardziej zwiększają sprzedaż drukarek 3D także kolejne polskie firmy jak: 7H7, DDDBot, Fabrilo (Paramid 3D), flexFORM (3D Proto), Gaja3D (TYTAN3D/FabLab Kielce) i T-Rap (3Dimension).

Choć najbardziej zaawansowane przemysłowe drukarki 3D mogą kosztować nawet milion złotych, to prosty sprzęt tego rodzaju można kupić już za 2-3 tys. zł, a projekty są dostępne za darmo lub za niewielką opłatą w Internecie. Pod-

stawowe modele polskich wytwórców kosztują od 7 tys. zł brutto, natomiast zakup materiałów eksploatacyjnych wiąże się z wydatkiem nieco ponad 120 zł za kilogram. Preferowaną przez producentów formą sprzedaży drukarek 3D są sieci resellerskie. Niektóre z firm posiadają także sklepy internetowe (jak Zortrax Store należący do Zortraksa).

POD LUPĄ Dystrybutorzy sprzętu IT w Polsce jeszcze niechętnie wprowadzają takie urządzenia do swojej oferty.

Z polskich dystrybutorów Veracomp zdecydował się na sprzedaż drukarek 3D firmy Velleman. – Poszukiwaliśmy drukarek łatwych w obsłudze, w przystępnej cenie i z dużym wsparciem technicznym oferowanym przez producenta. Drukarki 3D marki Velleman spełniły wszystkie te kryteria – mówi Karolina Walczak, Product Manager w Veracomp.

W jaki sposób twoja firma używa obecnie drukarek 3D? n eksperymentujemy, aby ustalić jak moglibyśmy zastosować druk 3D – 28,9% n tylko do prototypowania – 24,6% n prototypowanie i produkcja – 9,6% n w ykonując produkty, które nie mogłyby być wykonane tradycyjnymi metodami – 2,6% n t ylko produkcja finalnych komponentów/produktów – 0,9%

KTO LUBI 3D n Drukarki 3D kupują przede wszystkim profesjonaliści, którzy dzięki tej technologii mogą tworzyć dokładne modele swoich produktów, a także w znacznym stopniu usprawnić proces prototypowania, czyli głównie pracownie architektów, inżynierów i designerów. Raport IDTechEx zwraca uwagę na to, że w ciągu najbliższych 15 lat drukowanie 3D najbardziej rozwinie się w branżach projektowania i architektury oraz medycznej i stomatologicznej.

Mimo że druk większego obiektu trwa od kilku do kilkunastu godzin, nadal jest to najszybsza i najbardziej precyzyjna z dostępnych na świecie metod wyprodukowania obiektu w jednym egzemplarzu i w dowolnym kształcie. Nic zatem dziwnego, że eksperci wymieniają druk 3D jako technologię jutra, branżę, która w ciągu najbliższej dekady zmieni światową gospodarkę.

Rzeczywiście, producenci w różnych branżach, m.in. motoryzacyjnej, lotniczej czy przemyśle zbrojeniowym, wykorzystują już dziś w dużym stopniu drukarki 3D, ponieważ jest to najtańszy sposób tworzenia skomplikowanych elementów konstrukcyjnych. PricewaterhouseCooper, czołowa firma doradcza na świecie, przeprowadziła niedawno ankietę wśród setki największych firm produkcyjnych pytając je o stopień wykorzystania przez nie technologii druku 3D. Dwie trzecie ankietowanych przedsiębiorstw odpowiedziało,

nie korzystamy – 33,3% (Źródło: badanie przeprowadzone w 2014 r. przez PWC i ZPRYME)

że wykorzystuje ją zarówno do szybkiego prototypowania, jak również do produkcji niskoseryjnej. Jednym z liderów, jeśli chodzi o stopień wykorzystania tej technologii, jest Ford. W samym tylko zakładzie Dearborn Heights w Michigan Ford drukuje rocznie ponad 200 tysięcy modeli wykorzystując do tego 14 różnych przemysłowych drukarek 3D, a jest to zaledwie jeden z pięciu takich ośrodków należących do firmy. Ford wykorzystuje druk 3D do produkcji m.in. elementów silników hybrydowych, czterocylindrowych silników EcoBoost dla Forda Fusion, tarcz hamulcowych dla Forda Explorer, kolektorów wydechowych czy osłony na silniki. Aktualnie firma drukuje wszystko z polimerów, jednak planuje poszerzyć swój park maszynowy o drukarki 3D drukujące z metalu. n

Karolina Walczak Product Manager, Veracomp Drukarki 3D nie są jeszcze ważnym tematem dla większości dystrybutorów sprzętu IT. Urządzenia te są przyszłościowe, jednak na razie nie są na tyle powszechne, aby ich sprzedaż była łatwa – wiąże się ze sporym nakładem czasu i energii. Kanał dystrybucyjny może teraz stanowić ważny element budowania pozycji rynkowej producentów drukarek 3D, z racji dużej konkurencji w tym obszarze ogromną rolę odgrywa obecnie marketing. Nadal największy udział w rynku druku 3D mają drukarki przemysłowe, które nie jest łatwo wprowadzić do standardowej oferty dystrybutorów sprzętu IT. 49

eseller News Extra

LORPOREN ZŁOTE ASYDAERUM IT

Dariusz Wałach

O chmurze słyszeli już wszyscy. Coraz więcej dostawców oferuje usługi w chmurze, coraz więcej firm się do niej przenosi. Ten proces przebiega nieco wolniej w sektorze publicznym, ale i tak cloud jest niewątpliwie jednym z najważniejszych (i cieszącym się ogromnym zainteresowaniem) trendów ostatnich lat.

Chmura na piątkę K

orzyści z wdrożenia usług chmurowych to przede wszystkim wzrost szybkości i elastyczności wykonywanych serwisów oraz ich liczby (nawet o 20 proc.), znaczne ograniczenie kosztów (nawet o 30 proc.) i zwiększenie zysku przedsiębiorstwa (o 14 proc.). Nie bez znaczenia jest też skalowalność i duży wpływ na wzrost konkurencyjności.

Wiele firm coraz częściej wykorzystuje chmurę, aby usprawnić współpracę z partnerami i klientami – integracja pracowników z odległych oddziałów, praca zdalna, współdzielenie zasobów, automatyzowanie prostych zadań w przedsiębiorstwie i przenoszenie ich do chmury to już zjawisko powszechne. Dlaczego cloud computing zagościł w biznesie na dobre? – W dzisiejszych czasach przedsiębiorca może zrealizować z wykorzystaniem chmury niemal wszystkie swoje procesy biznesowe. To łatwiejsze, szybsze i tańsze niż używanie tradycyjnych metod. W ostatnich latach na polCloud computing w sekskim rynku obserwujemy znaczący torze MSP rozwija się rozwój usług do przetwarzania danych w chmurze. Zjawisko to ma niezwykle dynamicznie szczególne znaczenie w sektorze i wszystko wskazuje na małych i średnich przedsiębiorstw (MSP) – wyjaśnia Jacek Słowik, Buto, że w kolejnych lasiness Development Manager Cotach usługi w chmurze march Cloud.

wybierać będzie coraz więcej użytkowników.

Według analityków IDC w kilku kolejnych latach rynek cloud computingu będzie rósł średniorocznie o 36 proc., czyli 9 razy szybciej niż cały rynek usług IT. 50

eseller News Extra

WIĘCEJ CZASU NA KLUCZOWE DZIAŁANIA Współdzielenie danych umożliwiające odpowiednim osobom dostęp do właściwych informacji w miejscu i w momencie, w którym najbardziej ich potrzebują, przenosi działania firmy na wyższy poziom zarządzania przedsiębiorstwem. Dane gromadzone są w czasie rzeczywistym, dzięki czemu zawsze możliwy jest dostęp

do aktualnych informacji i plików, a sposób ich gromadzenia pozwala na prowadzenie uporządkowanych baz danych. Oznacza to szybszy dostęp do analiz, statystyk i raportów, które mogą być generowane automatycznie na podstawie najbardziej aktualnych danych. Pozwala to na przyjęcie odpowiedniej strategii biznesowej dostosowanej do obserwowanych trendów.

Korzystanie z chmury w sposób widoczny usprawnia obsługę klienta, gwarantuje wysoką dostępność usług i zwiększa mobilność związaną z elastyczną reakcją na potrzeby klienta. Zalety cloud computingu wykorzystywane są przez przedsiębiorstwa świadome ich znacznego wpływu na podniesienie własnej konkurencyjności, usprawnienie działań i zwiększenie ilości wykonanych zleceń. Zwiększenie przychodów, poprawa efektywności i wydajności, obniżenie kosztów oraz poprawa satysfakcji klienta należą do często wymienianych. Powyższe elementy sprawiają, że pracownik mobilny może poświęcić więcej czasu klientowi – zbudować relacje, pogłębić zaufanie i polecić kolejne usługi. Wdrożenie rozwiązania chmurowego pozwala ponadto zmniejszyć nakłady na zarządzanie systemem i administrację, obniżyć koszty sprzętu i skupić się na kluczowych działaniach.

BEZPIECZEŃSTWO TO PODSTAWA W opinii Jacka Słowika, Comarch, wielu przedsiębiorców zadaje sobie pytanie, czy przechowywanie cennych danych w chmurze jest bezpieczne. – W chmurze, czyli tak naprawdę gdzie? Zazwyczaj nasze dane przechowywane są w nowoczesnych centrach danych wyposażonych w wiele warstw zabezpieczeń. Standardy bezpieczeństwa stosowane w profesjonalnych centrach danych znacznie przekraczają możliwości pojedynczej firmy. Systemy przetwarzające dane muszą pracować w określonych warunkach gwarantujących ich niezawodność i wydajność – zapewnia.

ZŁOTE ASY IT W Comarch Data Center osiągnięto to dzięki zastosowaniu m.in. awaryjnego zasilania, systemów UPS, systemów ochrony przeciwpożarowej oraz klimatyzacji zapewniającej optymalną temperaturę i wilgotność do pracy urządzeń. – Istnienie ośrodków w różnych lokalizacjach geograficznych pozwala oferować architekturę rozproszoną obejmującą ośrodek podstawowy i zapasowy. Zadaniem ośrodka zapasowego jest zapewnienie dostępności systemów w przypadku awarii lub zniszczenia ośrodka podstawowego. Architektura stosowana przez Comarch zapewnia redundancję najważniejszych urządzeń oraz łączy dostępowych. W każdym ośrodku Comarch Data Center wykorzystywane są łącza pochodzące od czterech niezależnych operatorów, co minimalizuje ryzyko niedostępności systemów w przypadku awarii pojedynczego łącza. Te zabezpieczenia dają gwarancję, że wysyłanie i przechowywanie plików w chmurze jest bezpieczne – podkreśla Jacek Słowik.

POLSKA CHMURA NA TOPIE Z kolei po polską chmurę sięgają coraz Z oprogramowawiększe firmy – wynika z corocznego nia oferowanego badania satysfakcji klientów Oktawave, polskiej publicznej chmury obliw modelu cloud czeniowej dla biznesu. Wyniki ankiety wskazują m.in. na wzrost o 12 punktów korzystają firmy procentowych w stosunku do ubiegłekażdej wielkości, go roku w segmencie firm zatrudniających powyżej 100 pracowników. ale oczywiście Na usługę w modelu cloud compunajpowszechniej ting decydują się coraz chętniej duzi gracze, poszukujący rozwiązań, które sięgają po nie usprawniają działalność operacyjną.

Przykładem jest jeden z największych przedsiębiorstwa przedstawicieli rynku e-commerce w segmencie MSP. w Polsce: sklep internetowy Morele. net. – Nie zastanawialiśmy się, czy Według badań przejść z serwerów fizycznych na wirprzeprowadzonych tualne, bo było to dla nas oczywiste.

Chmura to naturalny kierunek rozwoju przez PMR przy rosnącej infrastrukturze – mówi Radek Stasiak, współwłaściciel Morele. aż 64 proc. małych net, serwisu będącego liderem wśród i średnich przednajwiększych polskich sklepów internetowych i zarazem najwyżej oceniasiębiorstw korzysta nym przez użytkowników. z chmury.

Klienci doceniają przede wszystkim fakt, że chmura pozwala obniżyć koszty utrzymania firmowej infrastruktury IT, zwiększając jej niezawodność oraz dostępność. – Zastanawialiśmy się, czy budować wirtualne środowisko na własną rękę, czy wykorzystać istniejące rozwiązania. Zadecydowaliśmy jednak, aby nie brać na siebie ciężaru utrzymywania fizycznej infrastruktury (serwery, macierze, przełączniki itp.). Po przetestowaniu kilku zewnętrznych rozwiązań zdecydowaliśmy się na Oktawave – wyjaśnia Radek Stasiak, Morele.net. n

ELASTYCZNOŚĆ W AZURE O bezpieczeństwo danych musi dbać każdy szanujący się dostawca rozwiązań chmurowych.

– Wszystkie informacje przechowywane w Azure są odpowiednio szyfrowanie i objęte gwarancją bezpieczeństwa. Firma Microsoft gwarantuje ich pełną dostępność i zabezpieczenie przed potencjalnymi awariami – zapewnia Tomasz Smirnow, Business Development Manager w Onex Group.

Hostowany system firmy Microsoft sprawdza się jako uzupełnienie firmowych centrów danych, posiada także wiele przydatnych zastosowań takich jak: tworzenie i testowanie aplikacji oraz uruchamianie ich w infrastrukturze własnej lub chmurze, tworzenie kopii zapasowych i odzyskiwanie danych w razie awarii serwera, rozszerzenie firmowego centrum danych, a także do zwiększenia zasięgu i dostępności udostępnianych materiałów.

Każda usługa, transfer danych i właściwości systemu Azure, w zależności od konfiguracji, objęte są indywidualna W badaniu przeprowadzonym przez Oktawave trzema ceną. Zakup odbywa się za pośrednictwem firm partnerskich w formie donajczęściej wskazywanymi czynnikami, uwzględnianymi ładowań. Użytkownik subskrypcji sam decyduje, kiedy i na jaki cel chce wykoprzy wyborze tej platformy chmurowej, okazały się: rzystać zakupione środki. – Tego typu rozwiązanie sprawia, że klient płaci tylko - stabilność (88 proc. użytkowników uważa ten czynnik za to, co jest mu rzeczywiście potrzebza krytyczny lub bardzo ważny), ne do pracy oraz pozwala oszczędzić na zakupie zbędnych usług. Nie trzeba - elastyczność (odpowiednio 87 proc. użytkowników), samodzielnie niczego instalować, nie potrzebujemy wykwalifikowanego per- bezpieczeństwo (odpowiednio 86 proc. użytkowników). sonelu, który będzie wdrażał aktualizacje i dbał o ciągłość działania systemu – podkreśla Tomasz Smirnow.

Dlaczego duże firmy migrują do chmury?

51

eseller News Extra

WYWIAD

Z Dariuszem Nawojczykiem, CMO w firmie Oktawave, rozmawia Marcin Bieńkowski.

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

52

eseller News

Chmura dla coraz

większych firm - Według najnowszych badań IDC rynek związany z chmurą obliczeniową rozwija się w Polsce siedem razy szybciej niż rynek pozostałych usług IT, osiągając wartość 162 mln dol. Co wpływa na tak duże zainteresowanie polskich firm chmurą obliczeniową?

- Rzeczywiście, zainteresowanie polskich firm usługami chmurowymi szybko rośnie. Widać to wyraźnie m.in. po zmianie wielkości sprzedaży w Oktawave oraz wzroście liczby obsługiwanych przez nas klientów.

W latach 2013-2014 przychodowo rośliśmy

w tempie 300 proc., co samo w sobie jest już bardzo dobrym wynikiem. Ale to nie wszystko, w tym samym czasie o 100 proc. wzrosła liczba obsługiwanych przez nas firm zatrudniających powyżej 100 pracowników. Oznacza to, że coraz więcej średnich i dużych przedsiębiorstw migruje do chmury, a sama technologia cloud computingu przeszła z etapu pionierskiej adopcji w mniejszych firmach na etap wdrażania dojrzałych już rozwiązań przez większe przedsiębiorstwa.

- Co sprawia, że firmy coraz częściej sięgają po chmurę?

- Na podstawie badań przeprowadzonych wśród naszych klientów widać wyraźnie, że 88 proc. firm wybiera Oktawave ze względu na stabilność infrastruktury, a dla 87 proc. klientów ważna jest z kolei jej elastyczność, zarówno pod względem infrastruktury, jak i modelu rozliczeń. Co ciekawe, 86 proc. klientów uważa, że chmura daje im większe bezpieczeństwo w stosunku do ich własnej, używanej w firmie architektury IT, a 81 proc. widzi wyraźną różnicę pod względem wydajności.

Aż czterech na pięciu naszych klientów zwraca uwagę na fakt, że potrzebna im infrastruktura dostępna jest na żądanie, dzięki czemu nie muszą oni nadzorować męczących i skomplikowanych procesów związanych z zamawianiem i instalowaniem sprzętu. I wreszcie, 77 proc. klientów wybiera naszą infrastrukturę, ponieważ dzięki niej obniżają swoje koszty – to są właśnie główne kryteria, którymi kierują się klienci, wybierając chmurę Oktawave. Ankietowane w naszym badaniu firmy stwierdziły również, że chmura pozwoliła im na ewidentne skrócenie czasu wdrożenia. Co więcej, po migracji do chmury wydajność biznesowa aplikacji w tych firmach wzrosła o ponad 10 proc.

- W czym polskie firmy są lepsze od tych światowych dostawców rozwiązań chmurowych i czy są w stanie im dotrzymać kroku?

- Światowi dostawcy usług chmurowych mogą pozwolić sobie na przeznaczenie większych środków na badania, rozwój i marketing, ale nie jest tak, że my w Polsce w jakiś szczególny sposób „odstajemy technologicznie” od dużych dostawców. Mogę również powiedzieć,

WYWIAD że na poziomie wydajności nasze usługi są znacznie lepsze niż te oferowane przez AWS czy Azure.

Zgodzę się jednak z tym, że portfolio produktów dodatkowych, które oferują te firmy, jest bogatsze, co wynika z faktu, że firmy te przeznaczają znacznie więcej pieniędzy na badania i rozwój.

Ale my również nie zasypiamy gruszek w popiele i regularnie opracowujemy nowe produkty. Na przykład, w ostatnim czasie oddaliśmy do użytku usługę Oktawave Connector; narzędzie, które pozwala – w jednym panelu administracyjnym dostarczanym przez VMware – zarządzać zarówno infrastrukturą lokalną, jak i naszą infrastrukturą w chmurze publicznej, tworząc w ten sposób chmurę hybrydową.

Jednak naszą absolutnie niezaprzeczalną przewagą konkurencyjną w porównaniu z obecnymi na naszym rynku potentatami zagranicznymi jest to, że po pierwsze, nasze centrum danych ulokowane jest w Polsce. Po drugie, nasze ceny dostosowane są do rodzimego rynku, a po trzecie, świadczymy na miejscu usługi wsparcia technicznego w języku polskim. Ważna jest też bezpośrednia opieka nad klientem, który może się z nami skontaktować telefonicznie, spotkać osobiście, co w rezultacie daje mu możliwość wspólnego planowania architektury.

Proszę też pamiętać, że Oktawave to zespół migracji i wsparcia premium. Został on zbudowany po to, aby wspomóc naszych klientów w planowaniu i przenoszeniu tradycyjnej architektury dedykowanej do usług chmurowych. Dział ten zajmuje się także bieżącym nadzorem i utrzymaniem systemów, co dla wielu klientów jest bardzo wygodnym rozwiązaniem. Wsparcie premium to jedna z ważniejszych usług dostępnych w naszej ofercie, ponieważ pozwala ona zaoferować nam wartość dodaną do udostępnianej przez nas infrastruktury.

- Jaka jest państwa recepta na sukces? Co spowodowało, że Oktawave stała się jedną z największych i dobrze rozpoznawalnych polskich firm oferujących usługi chmurowe?

- Przyjęliśmy strategię, która zakładała, że nasz produkt musi być jak najbardziej dopasowany do oczekiwań klienta. Dlatego nieustannie rozmawiamy z całym naszym otoczeniem biznesowym, przeprowadzamy badania i organizujemy spotkania z klientami pod nazwą Cloud Meeting. Ponieważ słuchamy tego, co oni mówią, udaje nam się zebrać bardzo wartościowe opinie zwrotne na temat tego, czym ma być nasz produkt i usługi powiązane.

Sam pomysł na to, w jaki sposób powinny wyglądać usługi Oktawave, pojawił się w momencie, kiedy klienci Grupy K2 zaczęli przychodzić do nas z bardzo konkretnym uwagami i opowiadać nam o tym, w jaki sposób infrastruktura dedykowana ogranicza ich możliwości rozwoju. To był ten moment, w którym postanowiliśmy zwrócić się ku rozwiązaniom chmury publicznej.

Obecnie staramy się po prostu dawać najlepszy możliwy produkt naszym klientom, co potwierdza wiele nagród, które otrzymujemy. Złoty As IT jest dla nas nagrodą szczególną, ponieważ przyznaną przez użytkowników, a nie przez jury. Użytkownicy stwierdzili, że to nasz produkt jest lepszy niż usługa Amazona, Oracle’a czy Microsoftu.

Istotne jest też to, w jaki sposób budujemy nasz wizerunek. Z jednej strony chcemy być postrzegani jako absolutni profesjonaliści, którzy skupieni są na dostarczaniu klientom jak najlepszego produktu, ale z drugiej zależy nam na tym, aby być osiągalnymi i dostępnymi dla naszych klientów. Z tego powodu jesteśmy firmą, do której można zadzwonić, do której można napisać, można się spotkać z prezesem, z opiekunem, można wysłać pytanie, można poznać nas na Facebooku, można wysłać tweeta, można wysłać ticket, można poczatować i tak dalej.

Czynnikiem, który sprawił, że udało się nam osiągnąć taką, a nie inną obecność na rynku, jest również to, że wierzymy w liczby. Wszystkie działania, które podejmujemy, staramy się wyrazić w mierzalnym ROI. - Jakie plany firma Oktawave ma na najbliższą przyszłość?

- Oktawave będzie się rozwijało dwutorowo. Przede wszystkim chcemy usprawniać i rozwijać nasze usługi w modelu IaaS. Nasza główna usługa, na którą składają się serwer, dysk, storage obiektowy oraz sieci, ma być usługą jak najlepiej dopasowaną do klienta, jak najtańszą i coraz bardziej wydajną. Drugi z kierunków to obudowanie IaaS dodatkowymi usługami związanymi z zarządzaniem infrastrukturą w szerszym kontekście, np. z profesjonalnym zarządzaniem użytkownikami na platformie. Rozwijamy też nasze API oraz usługi kontroli i monitorowania statusu infrastruktury.

W przyszłości naszym klientom chcemy udostępnić możliwość korzystania z narzędzi, mechanizmów i algorytmów, które pozwolą im gromadzić i przetwarzać duże ilości danych. W ten sposób chcemy m.in. odpowiedzieć na zapotrzebowanie rynku związane z przetwarzaniem danych w modelu Big data. n

Naszą absolutnie niezaprzeczalną przewagą konkurencyjną w porównaniu z obecnymi na naszym rynku potentatami zagranicznymi jest to, że nasze centrum danych ulokowane jest w Polsce.

53

eseller News

ZŁOTE ASY IT

Urszula Smoktunowicz

Czy istnieje handlowiec idealny?

Jaki zestaw cech powinien go charakteryzować? Jakich błędów nie wolno mu popełniać?

Rąbka tajemnicy uchylają sprzedawcy, którzy wiedzą, jak osiągać sukces.

Radosław Góralczyk Key Sales Director ABC Data Handlowiec nie powinien patrzeć krótkoterminowo, czyli przede wszystkim na realizację bieżących wyników sprzedażowych. One też są bardzo ważne, ale niezmiernie istotne w pracy handlowca jest budowanie długoterminowych relacji, które zaowocują lojalnością klienta. Jest to ważne również ze względu na koszty: pozyskanie nowego klienta jest o wiele droższe od utrzymania dotychczasowego.

Ponadto zadowolony klient nie tylko powróci, ale jest też bardzo dobrą wizytówką firmy. Bo lepiej, jeśli inni o nas dobrze mówią, niż jeśli sami się chwalimy.

54

eseller News Extra

Handlowiec idealny W

edług Mirosława Pisańca, SMB & Channel Sales Managera, Lenovo, sprzedaż jest skomplikowanym procesem, na którego powodzenie składa się bardzo wiele czynników. – Sukces w sprzedaży to wynik idealnych proporcji między cechami handlowca – jego motywacją, znajomością produktu, rynku, konkurencji oraz technik sprzedaży. Jeżeli będzie umiał wypracować odpowiednie pozytywne nastawienie do klientów i realizacji ich potrzeb, będzie miał dobre wyniki – zaznacza.

Dominik Majewski, dyrektor sprzedaży Polska Zachód SEQUENCE, podkreśla, że handlowiec powinien być dobrym psychologiem. – Po pierwszych kilku zdaniach zamienionych z klientem powinien wiedzieć, w jaki sposób i o czym rozmawiać. Jednak przede wszystkim powinien umieć słuchać, dopiero później mówić – zauważa.

ZESTAW POŻĄDANYCH CECH Jaki powinien być dobry handlowiec? W opinii Dominika Majewskiego, SEQUENCE, powinien być dobrym informatykiem, ekonomistą, project managerem, psychologiem, kierowcą zawodowym, niekiedy wróżbitą, a także być wszędzie tam, gdzie można zrobić dobry biznes. – Jeżeli dodamy do tego szczęście, które sprzedawca powinien chociaż miewać, to mamy profil idealnego handlowca. Oczywiście nie ma osób idealnych, każdy stara się wybierać taki obszar z wyżej wymienionych dziedzin, w którym czuje się najlepiej i na bazie tego starać się sprzedawać – twierdzi.

Według Radosława Góralczyka, Key Sales Directora, ABC Data, ABC dobrego handlowca to przede wszystkim: A jak ambicja, ale ta „zdrowa”, która ma na celu stały wzrost sprzedaży przy jednoczesnym wzroście zadowolenia klientów; B jak być otwartym i komunikatywnym, budzić zaufanie i budować relacje. – Zwłaszcza ta ostatnia umiejętność jest niezmiernie pożądana u ludzi pracujących w działach sprzedaży. C jak czujność,

która w połączeniu z intuicją jest niezbędna, aby wychwycić oczekiwania klienta. Idealny handlowiec potrafi odgadnąć ukryte potrzeby klienta, zanim ten sam je sobie w pełni uświadomi. I D jak doskonałe doradztwo, oparte na szerokiej wiedzy o sprzedawanym asortymencie, połączone z umiejętnością dopasowania produktu do indywidualnych wymagań klienta – dodaje.

Mirosław Pisaniec, Lenovo, uważa, że ważną rolę w realizacji planów odgrywa właściwa organizacja pracy i dobrze zaplanowany kalendarz. – Regularny kontakt z klientem wiąże się z kolejnymi aspektami – budowaniem trwałych relacji biznesowych i znajomością jego struktury decyzyjnej. Profesjonalny warsztat uzupełnia właściwe zarządzanie listą prowadzonych projektów oraz analiza popełnionych błędów i wyciąganie z nich właściwych wniosków na przyszłość – mówi.

Zdaniem Przemysława Kucharzewskiego, COO, Board Member, Eptimo, dobry handlowiec zawsze odpowiada na pytanie, udziela odpowiedzi (nawet, jeśli jest negatywna), informuje o problemach oraz o procesie ofertowania i sprzedaży, zna rozwiązania, które sprzedaje, a także preferencje klientów.

SAMODOSKONALENIE TO PODSTAWA Co wymusza zmiany w postawie handlowca?

Według Dominika Majewskiego, SEQUENCE, przede wszystkim nowe trendy technologiczne, ponieważ to właśnie one napędzają nowe rynki sprzedaży, wymuszają na handlowcach to, aby się ich uczyć, rozumieć je oraz łączyć z innymi trendami i sprzedawać jako gotowy produkt.

– Konieczne staje się cykliczne uczestnictwo w szkoleniach produktowo-technologicznych organizowanych przez wiodących producentów, bieżąca analiza informacji publikowanych w mediach branżowych oraz korzystanie z nowoczesnych środków komunikacji ułatwiających optymalizację pracy. Klienci mają obecnie bezpośredni

ZŁOTE ASY IT i bardzo szeroki dostęp do informacji o produk- zać współpracę osobie, która charakteryzuje się tach i technologiach, co powoduje większą niż cechami pożądanymi przez klienta – mówi. kiedykolwiek potrzebę ciągłej aktualizacji wiedzy Według Radosława Góralczyka, ABC Data, właśi podnoszenia kwalifikacji wśród sprzedawców, ciwy proces sprzedażowy rozpoczyna się od również w zakresie marketingu, ekonomii czy psy- zdefiniowania potrzeb klienta, a dopiero później chologii – podkreśla Mirosław Pisaniec, Lenovo. powinno nastąpić przedstawienie oferty. – Nie Zdaniem Przemysława Kucharzewskiego, Eptimo, wolno pomijać punktu pierwszego i przechodzić w firmie oferującej nowe rozwiązania bardziej od razu do prezentacji produktu czy usługi. Istotsprawdza się typ myśliwego. – Ważna jest też ak- na jest też umiejętność zdefiniowana nieuświadotywność, a także poszerzanie wiedzy i sugerowa- mionych potrzeb klientów, a także świadomość, nie rozwiązań – mówi. że handlowiec prócz produktu sprzedaje też saRadosław Góralczyk, ABC Data, zaznacza, że tysfakcję i zadowolenie z dokonanego zakupu. strategia ABC Daty, która zakłada inwestycje Bardziej niż kiedyś liczy się wysoki poziom obw dystrybucję z wartością dodaną, wymaga od sługi klienta oraz fachowe doradztwo połączone handlowców szerszego patrzenia na rynek i po- z kompaktową, precyzyjną informacją. Wysoka trzeby klienta. – Ponadto wiedza merytoryczna obecnie wiele transakcji handlowca pozwoli klienDobry handlowiec zawsze dokonuje się przy wytowi zaoszczędzić czas na korzystaniu urządzeń wyszukiwaniu pożądaodpowiada na pytania, mobilnych, a na znaczenych informacji z natłoku informuje o problemach niu zyskują nowe formy dostępnych danych. Dla oraz o procesie ofertowania kontaktu z klientem przez klienta nie jest istotny i sprzedaży, zna preferencje różne komunikatory. sam produkt czy usługa, klientów, a także rozwiązania, Oznacza to większą dysale właśnie korzyści, jakie pozycyjność handlowosiągnie z jego zakupu – które sprzedaje. ca wobec klienta. Klient zauważa. otrzymuje informacje „od ręki”, bez potrzeby czekania. Fakt ten wpływa UNIKAĆ BŁĘDÓW naturalnie na szybkość podejmowania decyzji A czego handlowcowi nie wolno? W opinii Przezakupowych przez klienta. Niezmienne zaś po- mysława Kucharzewskiego, Eptimo, nie wolno zostają: dostarczenie właściwej i fachowej infor- nie oddzwaniać na telefony, nie odpowiadać na macji, poszanowanie czasu klienta, oferta szyta maile oraz nie informować o problemach w reana miarę i dostępna „z jednej ręki”. Na znaczeniu lizacji zamówień. zyskują też systemy sprzedaży online, gdyż coraz Zdaniem Dominika Majewskiego, SEQUENCE, każwięcej zakupów dokonuje się właśnie tą drogą – dy handlowiec pracuje pod presją czasu, chociaż wylicza. każdy ma go tyle samo. – Wygrywa ten, który umie wykorzystać ten czas na projekty najbardziej ZROZUMIEĆ KLIENTA realne i rentowne. Jeżeli handlowiec postanoNie do przecenienia jest umiejętność właściwego wi zajmować się sprzedażą danego rozwiązania doradzenia klientowi. Jakiego rodzaju wiedzę musi określonej grupie klientów i poświęci na to np. posiadać handlowiec, aby posiąść tę umiejętność? kilka miesięcy, a projekty okażą się nierealne albo Dominik Majewski, SEQUENCE, uważa, że tak nierentowne (niewspółmierne do poświęconego dobrze doradzimy klientowi, jak dobrze zrozu- im czasu), wówczas mamy problem. Jeżeli handlomiemy jego potrzeby. – Aby to zrobić, musimy wiec zabiera się za sprzedaż, planuje poświęcić na klienta słuchać, rozmawiać z nim, ale żadna roz- to czas, którego nie cofnie, musi być przekonany mowa telefoniczna nie da tyle, co jedno spotka- o jego sukcesie. Drugim błędem jest założenie: „na nie. Wiedzą informatyczną, inżynieryjną zawsze pewno już to sprzedałem”. Nie ma sprzedaży, nie służą koledzy z pre-salesu, handlowiec ma za ma sukcesu, dopóki nie wpłynie płatność za wyzadanie zrozumieć ideę, którą musi przełożyć na stawioną fakturę – zaznacza. rozwiązanie – tłumaczy.

Według Radosława Góralczyka, ABC Data, nie Zdaniem Przemysława Kucharzewskiego, Epti- można zapominać o banalnej z pozoru kwestii, że mo, handlowiec musi mieć wsparcie inżynierów, w kontaktach z klientem ważny jest też uśmiech ale liczy się przewaga konkurencyjna oferowa- – i to zarówno w przypadku rozmów bezpośrednego rozwiązania oraz przewaga biznesowa nich, jak i telefonicznych. – Wprawdzie nie widać (marże, ceny, czas realizacji, unikalność). – Różni go w słuchawce aparatu, niemniej wpływa on na klienci cenią różne zachowania, aczkolwiek bran- barwę głosu, wprowadzając dobrą atmosferę do ża IT jest dość specyficzna, bo w większości przy- rozmowy. To początek budowania relacji. A zapopadków można szybko zbudować bliższe relacje. minanie, jak bardzo ważne jest właśnie budowanie Jednak wiadomo, że są osoby o różnych prefe- relacji w kontaktach z klientem, jest największym rencjach, stąd warto się dostosować albo przeka- błędem handlowca – podkreśla. n

Mirosław Pisaniec SMB & Channel Sales Manager Lenovo Bazą dobrego handlowca jest zorientowanie na cel (plan sprzedaży) i determinacja w jego osiągnięciu.

Lista pożądanych cech handlowca-doradcy obejmuje: umiejętność wsłuchiwania się w potrzeby klienta (w końcu zadaniem każdego sprzedawcy jest urzeczywistnienie prawdziwych potrzeb klientów), budowanie zaufania, wiarygodności i kreatywność – niezbędna zwłaszcza w skomplikowanych sytuacjach biznesowych.

Dominik Majewski Dyrektor Sprzedaży Polska Zachód SEQUENCE Handlowiec musi dynamicznie reagować na zmieniające się trendy, czyli po prostu na zmieniające się technologie, które w zasadzie co 2-3 lata są inne. Obecnie obserwujemy, że wszystkie dodatkowo się przenikają, dlatego bardzo istotne jest to, aby zawsze być na bieżąco z każdą nową technologią. Jednak przede wszystkim należy rozumieć, dlaczego tak się dzieje i jakie to daje nowe możliwości dla sprzedaży kompleksowych rozwiązań.

55

eseller News Extra

LORPOREN OKIEM KLIENTA DAERUM

Wiele koncernów technologicznych oferuje sprzęt przeznaczony specjalnie dla biznesu. Doświadczeni przedsiębiorcy wiedzą jednak, że same urządzenia to nie wszystko. Dlatego Samsung wyciąga do nich pomocną dłoń, oferując coś, czego na rynku jeszcze nie było – kompletne rozwiązania dla dużych i małych firm. Poznajcie Samsung dla Biznesu.

56

eseller News Extra

kompletny ekosystem

dla dużych i małych firm O

ferta biznesowa Samsung to młode rozwiązanie na światowym rynku – przedstawiono je oficjalnie na targach CeBIT 2015. Jak tłumaczył wtedy Won-Pyo Hong, dyrektor działu marketingu koreańskiego koncernu, Samsung uznał, że Internet Rzeczy jest już na tyle rozwinięty, że można go wykorzystać nie tylko do rozwiązań typowo rozrywkowych, ale także użyć go, by ułatwić prowadzenie firmy.

Samsung uznał, że nie można zaoferować jednego rozwiązania wszystkim gałęziom biznesu – inny przecież jest sposób pracy firmy transportowej, inny hotelu, a jeszcze inny małej, kilkuosobowej firmy. Dlatego też podzielono markę na sektory takie jak: handel detaliczny, edukację, opiekę zdrowotną, hotelarstwo i gastronomię, finanse oraz transport.

DLA HANDLU Co firma może zaoferować w każdej z tych dziedzin? Samsung umożliwia detalistom tworzenie dopracowanych, atrakcyjnych i wyjątkowych form obsługi klientów sklepów oferując szeroką gamę nowatorskich i zintegrowanych rozwiązań w dziedzinie monitorów komercyjnych i urządzeń mobilnych.

Nie chodzi przecież tylko o wyposażanie pracowników firmy w smartfony i tablety oraz drukarki. Samsung ma w ofercie znacznie bardziej zaawansowane urządzenia, które nie tylko sprawiają, że firma działa lepiej i szybciej, wykorzystując Internet Rzeczy, ale także staje się atrakcyjna dla klientów, którzy będą chcieli sprawdzić, jak nowe i przełomowe technologie działają w rzeczywistości.

LORPOREN OKIEM DAERUM KLIENTA Jednym z urządzeń, które mogą ułatwić współpracę z klientem, jest ekran SMART z technologią Audience Measurement, która opiera się na systemach mierzących ruch przed monitorem. Dzięki kamerze, wbudowanej w monitor, można sprawdzić, jakie osoby są zainteresowane wyświetlanymi treściami, a potem dopasować je do klientów.

Przykładowo, jeśli w monitor zacznie wpatrywać się mężczyzna, ekran może wyświetlić reklamy przeznaczone dla panów. Co ważne, monitory i kamery nie przechowują żadnych informacji o obserwowanych ludziach, co sprawia, że kwestie prawa autorskiego i wykorzystania wizerunku są wyeliminowane z przedstawiania reklam.

Kolejnym urządzeniem, które pomoże detalistom w przygotowaniu ofert dla klientów, jest cyfrowe lustro. Ściana wideo pozwala bowiem obejrzeć pod każdym kątem, jak wygląda się w przymierzanym ubraniu.

DLA EDUKACJI Kolejnym działem gospodarki, dla którego Samsung przygotował dopasowaną ofertę, opierającą się na pełnym ekosystemie, jest edukacja.

Samsung School Solution, oparty na interaktywnych tablicach, tabletach i smartfonach, ułatwia współpracę między uczniami a nauczycielem.

– Technologie opracowane przez firmę Samsung umożliwiają uczniom prowadzenie interaktywnych zajęć bez wychodzenia z klasy. Dlatego wspólnie z Grupą Edukacyjną i we współpracy z metodykami oraz nauczycielami pomogliśmy w opracowaniu nowych metod nauczania z wykorzystaniem nowoczesnych technologii.

Coraz więcej nauczycieli zaczyna szukać innowacyjnych, bardziej interaktywnych sposobów nauczania, bo widzą, że takie metody przynoszą efekty. Uczniowie są o wiele bardziej zainteresowani interaktywnymi formami prowadzenia lekcji i chętniej się uczą. Dlatego, specjalnie z myślą o nich, promujemy nowy styl nauczania, który pozwala im odkrywać, komunikować się oraz uczyć „cyfrowego” myślenia. Narzędzia i aplika-

cje ułatwiające współpracę umożliwiają realizację projektów grupowych oraz prowadzenie rozmów w dowolnym czasie i miejscu. Sale lekcyjne nie muszą ograniczać się do fizycznego otoczenia. Dzięki temu uczniowie mogą po raz pierwszy zetknąć się np. z astronomią i aktywniej korzystać z interaktywnych materiałów dydaktycznych – tłumaczy Mikołaj Bobiński, Head of B2B Sales w Samsung Electronics Polska.

Uczniowie zachęcani są do aktywnego udziału w lekcji poprzez możliwość skorzystania z takich funkcji jak dzielenie ekranu, quizy na ekranie i cyfrowe pismo (rysik S-pen).

Intuicyjne narzędzia do zarządzania tym procesem pozwalają nauczycielom w wygodny sposób przygotowywać materiały na zajęcia oraz zachować kontrolę nad urządzeniami do nauczania i materiałami uczniów.

Prócz tego firma przygotowała dla szkół kompleksową obsługę druku. Dzięki chmurze konsumenckiej oraz przy wykorzystaniu technologii Samsung można łatwo i prosto zarządzać drukarkami i dokumentami do wydruku. Z kolei system Workbook Composer to edytor, który pozwala skanowane dokumenty bezpośrednio z poziomu drukarki zamienić w plik tekstowy. Można go potem bezpośrednio z urządzenia wydrukować bądź wysłać mailem.

Mało tego – firma przygotowała specjalną akcję edukacyjną dla dzieci, promującą e-podręczniki.

W trakcie spotkań edukacyjnych, uczniowie klas I-III podejmują wyzwania, wykonując ćwiczenia z elektronicznego podręcznika.

Samsung uznał, że nie można zaoferować jednego rozwiązania wszystkim gałęziom biznesu – dlatego podzielono markę na sektory: handel detaliczny, edukację, opiekę zdrowotną, hotelarstwo i gastronomię, finanse oraz transport.

DLA MEDYCYNY Także opieka medyczna, co Samsung zademonstrował na targach IFA, pozwala dzięki Internetowi Rzeczy zaoferować kompleksową pomoc pacjentom i lekarzom. Urządzenia serii Galaxy, połączone z bezprzewodowymi czujnikami pracy serca, pozwalają pracownikom medycznym 57

eseller News Extra

LORPOREN OKIEM KLIENTA DAERUM monitorować stan pacjentów z przewlekłymi chorobami serca oraz odpowiednio dobrać formy opieki.

Z kolei rozwiązania Vidyo, które pozwalają zorganizować profesjonalne wideokonferencje, umożliwiają pacjentom zdalne skorzystanie z porad specjalistów, zamiast jechać (często z odległych miejscowości) do szpitali.

Samsung dla Biznesu to także pomoc dla biznesu. Dlatego organizowane są specjalne szkolenia dla właścicieli i pracowników firm, przygotowane przez ekspertów z IT, sprzedaży i marketingu.

eseller News

SPECJALNE SZKOLENIA Samsung dla Biznesu to jednak nie tylko same rozwiązania technologiczne. To także pomoc dla biznesu w zrozumieniu zmian, które przynoszą obecne czasy, jak też pokazanie przedsiębior-

DLA HOTELARSTWA Następnym sektorem, którego przedstawiciele mogą skorzystać z ekosystemu Samsung Business, jest hotelarstwo i gastronomia.

Dzięki SMART Hotel Solution w pokojach gościnnych można automatycznie dostosować ustawienia żaluzji czy oświetlenia, a także pozwalać gościom na przeglądanie treści z telefonu na wyświetlaczach Samsung (i na odwrót). 55-calowe wyświetlacze dotykowe można zaś tak skonfigurować, by hotelowi goście mieli do dyspozycji najświeższe informacje czy wiadomości dotyczące zarówno pensjonatu, jak i najbliższej okolicy.

DLA FINANSÓW Twórcy rozwiązań biznesowych Samsung rozumieją też, że dla firm zajmujących się finansami jedną z najważniejszych dziedzin jest bezpieczeństwo dokumentów. Upoważnieni pracownicy oddziałów mogą dzięki Samsung SecuThru™ Lite 2 uzyskiwać w łatwy sposób dostęp do poufnych dokumentów klientów z drukarki wielofunkcyjnej Samsung i przekazywać je w bezpieczny sposób dzięki funkcji uwierzytelniania kart identyfikacyjnych.

DLA TRANSPORTU Ostatnią dziedziną gospodarki, dla której Samsung przygotował kompleksowy ekosystem, ułatwiający pracę i poprawiający

58

wydajność firmy, jest transport. Z rozwiązań koreańskiego koncernu mogą skorzystać zarówno gigantyczne lotniska, jak i małe, rodzinne firmy.

Dla portów lotniczych koncern przygotował specjalne wyświetlacze, które w czasie rzeczywistym przekazują informacje na temat lotów. Urządzenia są tak zaprojektowane, by działać przez 24 godziny na dobę, a ich wyświetlacze o jasności 700 nitów pokazują wyraźny obraz, niezależnie od warunków oświetlenia.

com, w jaki sposób mogą, dzięki ekosystemowi koreańskiego koncernu, wyprzedzić konkurencję i stać się liderami rynku.

Dlatego organizowane są specjalne szkolenia dla właścicieli i pracowników firm, przygotowane przez ekspertów z IT, sprzedaży i marketingu.

W konferencjach biorą udział przedstawiciele zarówno Samsunga, jak i największych firm oraz trenerzy biznesu. Podczas zajęć prezentowane są najnowsze technologie branżowe, a po demonstracjach uczestnicy warsztatów muszą sami, dzięki studiom przypadków, wykorzystać rozwiązania Samsung Business w swoich przedsiębiorstwach.

Jak widać więc, Samsung jest jedynym koncernem technologicznym, który jest w stanie zaoferować przedsiębiorcom wielu branż gospodarki kompleksowe rozwiązania (zarówno softwarowe, jak i sprzętowe) wykorzystując czasem pomysły, znane do tej porty tylko z filmów science fiction. Do tego koncern nie tylko daje te narzędzia do ręki, ale uczy, jak mądrze i dobrze je wykorzystać. n

ZAPROSILI NAS

10-lecie

F-Secure w Polsce

N

agrody odebrali między innymi dystrybutorzy producenta: Veracomp – za wsparcie w budowie efektywnego kanału partnerskiego w Polsce – i ITD24 – za pełen sukcesów rozwój drugiego kanału partnerskiego.

Pośród wyróżnionych partnerów handlowych znalazły się firmy: Nbit – za stały, pełen sukcesów rozwój na konkurencyjnym rynku produktów biznesowych, Netia – za wprowadzenie do oferty, jako pierwszy operator w Polsce, rozwiązań ochronnych zarówno dla klientów indywidualnych, jak i biznesowych, UPC – za niezwykły wkład w edukację klientów na temat bezpieczeństwa internetowego, Ikaria – za konsekwentny i pełen sukcesów rozwój sprzedaży produktów konsumenckich, Arkanet – za wy-

oraz Play – za wprowadzenie, jako pierwszy operator w Polsce, oferty bezpieczeństwa wraz z pakietem Internetu mobilnego.

Imprezę poprowadził znawca szlachetnych win, Marek Kondrat. n

Dariusz Wałach

Trudno uwierzyć, ale to już 10 lat działalności F-Secure w Polsce. Z tej okazji firma zaprosiła do wspólnego świętowania najlepszych partnerów mijającej dekady. 11 września br. w Łodzi odbyła się uroczysta Gala, podczas której Michał Iwan, dyrektor zarządzający F-Secure Polska, wręczył okolicznościowe statuetki.

trwałą budowę wzorowych relacji biznesowych z klientami, Toya – dla najlepszego regionalnego partnera ISP, Polkomtel – za preinstalowanie na urządzeniach aplikacji zabezpieczających F-Secure jako pierwszy operator w Polsce, Iso-Net – za skuteczne promowanie rozwiązań F-Secure w sektorze bankowym, Multimedia – za konsekwencję i stabilność w realizacji celów biznesowych, Point Sp. z o.o. – za wytrwałe podnoszenie kompetencji technicznych i najwyższy poziom merytorycznego wsparcia klientów

59

eseller News

ZŁOTE ASY IT: FOTOREPORTAŻ

Gala Złotych Asów IT 2015 Dariusz Wałach

24 października br., podczas kameralnej kolacji, redakcja Reseller News wręczyła statuetki tegorocznym laureatom plebiscytu Złotych Asów IT. Nie obyło się bez kilku spektakularnych niespodzianek. To była III edycja naszego plebiscytu, a patronat medialny sprawowały: magazyn ITWiz oraz Gazeta Bankowa.

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

60

eseller News Extra

ZŁOTE ASY IT: FOTOREPORTAŻ

W

yniki głosowania na portalu zostały podsumowane zaledwie kilka dni wcześniej. W ekspresowym tempie przygotowaliśmy statuetki dla zwycięzców i mieliśmy okazję zobaczyć reakcje niektórych laureatów na werdykt naszych czytelników. Zaproszeni goście z pewnością przewidywali, że nie bez powodu zjawili się w restauracji Warszawskiego Towarzystwa Lekarskiego… Jednak emocje były spore!

Tegoroczny plebiscyt przyniósł 11 głównych nagród i dwa wyróżnienia. Mieliśmy okazję zaprosić Pawła Umińskiego, Channel Sales Managera, Emerson Network Power, który stał się swoistym ewenementem plebiscytu – jako jedyna osoba, kierująca kanałem i organizacją partnerską, która zdobyła po raz drugi tę samą nagrodę. Jak widać, czytelnicy dobrze ocenili jego relacje i dokonania zawodowe.

Statuetki odebrali Tomasz Nazaruk, dyrektor zarządzający Ricoh, oraz prezes Lenovo Technology, Andrzej Sowiński.

W kategorii DYSTRYBUTOR nie było niespodzianek. Czytelnicy postawili na ABC Datę, której wysiłki biznesowe zostały w pełni docenione. Z przyjemnością wręczyliśmy Juliuszowi Niemotko, wiceprezesowi firmy, nagrodę w tej kategorii. Dodatkowo ABC Data została laureatem w kategorii HANDLOWIEC ROKU, a pan Juliusz odebrał dodatkową statuetkę w imieniu Moniki Fornowskiej. Gratulujemy!

Dodatkowo wręczyliśmy wyróżnienie w tej kategorii dla firmy Samsung Polska za kompleksową ofertę w zakresie Digital Signage i powołanie marki dla biznesu – Samsung Business.

Najbardziej obleganą była oczywiście kategoria PRODUCENT ROKU. Kilkadziesiąt zgłoszeń zostało mocno zweryfikowanych przez naszą redakcję. Z grona kilkunastu firm dopuszczonych do głosowania, redakcja i czytelnicy docenili trzy z nich. Główne nagrody otrzymały – bez niespodzianek – firmy Ricoh i Lenovo Technology.

Wyniki głosowania w kategorii PROGRAM PARTNERSKI nie przyniosły niespodzianek. Radosław Czubaszek, szef kanału partnerskiego w Fujitsu, odebrał nagrodę za wieloletnią aktywność programu SELECT. Z pewnością wielu spośród naszych czytelników jest w nim zarejestrowanych.

61

eseller News Extra

ZŁOTE ASY IT: FOTOREPORTAŻ

Kategoria VAD (Value Added Distributor) to spore niespodzianki. Tegoroczna edycja obeszła się bez hegemonii największych – nagrody powędrowały do firm SEQUENCE i Voipoint.

DEBIUT ROKU mógł być tylko jeden. Od dawna branża nie była świadkiem tak spektakularnego wkroczenia na rynek. Nikogo nie zdziwił fakt, że Przemysław Kucharzewski z EPTIMO został doceniony w tej kategorii. Dodatkowo przyznaliśmy wyróżnienie w tej kategorii – powędrowało do firmy Sophos.

62

eseller News Extra

Oprócz HANDLOWCA ROKU, nowością w tegorocznej edycji były kategorie: CHMURA ROKU i SZKOLENIE ROKU. W pierwszej z nich czytelnicy wskazali firmę Oktawave, którą reprezentowali Jan Lekszycki i Dariusz Nawojczyk, w drugiej – nagrodę odebrał Tomasz Siemek w imieniu ACTION Centrum Edukacyjne za unikalną inicjatywę CloudLabs.

Gratulacje dla wszystkich laureatów! n

ZŁOTE ASY IT: FOTOREPORTAŻ

63

eseller News Extra

PERSONALIA

PERSONALIA

Anna Streżyńska, znana postać na rynku ITC, wcześniej m.in. szefowa Urzędu Komunikacji Elektronicznej, została ministrem cyfryzacji.

Rząd postanowił podzielić dotychczasowe Ministerstwo Administracji i Cyfryzacji. Powstanie osobny resort cyfryzacji, który obejmie właśnie Anna Streżyńska, prawniczka specjalizująca się w krajowym i europejskim prawie telekomunikacyjnym. Pracowała w UOKiK, była doradcą trzech kolejnych ministrów łączności w rządzie Jerzego Buzka oraz dyrektorem departamentu i podsekretarzem stanu w tym resorcie.

Artur Cyganek, poprzednio związany z firmami AppSense i Citrix, został szefem polskiego oddziału Acronisu. Dodatkowo pokieruje regionem Europy Środkowej i Wschodniej.

Artur Cyganek będzie odpowiedzialny za działalność Acronisu w tym regionie: zarządzanie rozwojem rynku i kanałów dystrybucji, budowanie relacji z największymi klientami, współpracę z dystrybutorami i partnerami, pomoc partnerom i dystrybutorom w zakresie sprzedaży (pozyskiwania kontaktów, procesów przedsprzedażowych i zawierania transakcji), a także za wspieranie działań marketingowych dla klientów w regionie.

Marcin Ruciński od września b.r. pełni funkcję dyrektora sprzedaży w firmie Tech Data Polska. Poprzednio związany był z firmą ABC Data.

Przed nowym dyrektorem stoi wiele wyzwań, takich jak zwiększenie efektywności sprzedaży, wzrost ilości aktywnych klientów jak i poziomu obsługi partnerów. Marcin Ruciński chce skupić się m.in. na rozwoju kanału SMB i Corporate, wzmocnić pozycję Tech Daty w kanale Retail & E-commerce oraz poprawić kontakt i relacje z partnerami.

64

eseller News Extra

Wojciech Łastowiecki został powołany przez zarząd ALSO Holding AG na stanowisko dyrektora zarządzającego ALSO Polska. Wojciech Łastowiecki objął nowe stanowisko 1 października 2015 roku.

Wojciech Łastowiecki jest magistrem ekonomii. Ma wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu: był prezesem zarządu Elephant Technology oraz wiceprezesem MGM, a także wiceprezesem i członkiem zarządu w ABC Data oraz dyrektorem sprzedaży na region Europy Środkowej i Wschodniej oraz obszar Bałkanów w Seagate Technology.

Małgorzata Grzywacz, przez ponad 10 lat związana z HP Polska, od sierpnia br. pełni funkcję dyrektora ds. marketingu w Esri Polska.

Do obowiązków szefowej marketingu należeć będzie opracowanie i realizacja strategii marketingowej firmy i zarządzanie budżetem oraz zespołem działu marketingu. Małgorzata Grzywacz będzie wspierać realizację strategicznych celów sprzedażowych firmy, dodatkowo w zakresie nowych wyzwań odpowiedzialna będzie za content marketing, monitoring oraz analizę otoczenia rynkowego.

Łukasz Świst objął stanowisko dyrektora polskiego oddziału Software AG, pod który podlegają również działania koncernu w Czechach, na Węgrzech, Słowacji i w krajach bałtyckich.

Do priorytetów Łukasza Śwista należy budowanie w Polsce i sąsiednich krajach rynku dla rozwiązań IT, które wspierają innowacyjność klientów i ich cyfrową transformację, w szczególności narzędzi z zakresu platformy biznesowej Digital Business Platform. Do zadań Software AG w Polsce należy m.in. wspieranie i rozwój sieci partnerskiej w całym regionie.