Reseller News 9/2013

miesięcznik Nr 9 (16) l wrzesień 2013

Magazyn branży informatycznej

ISSN 2084-9354

www.reseller-news.pl

www.resellernews.pl

eseller www.reseller-news.pl

VAR - Vendor - Dystrybutor

BEZPIECZEŃSTWO

MOBILNE PUDEŁKO LUB KLUCZ ZINTEGROWANA

OCHRONA POŻERACZ MITÓW ROZWIĄZANIA

SZYTE NA MIARĘ

ROZMOWA MICHAEL DAHL PROGRAMY PARTNERSKIE 40 PRZEWODNIK

F-Secure

WSPÓŁPRACA Z RESELLERAMI Z RYNKU BEZPIECZEŃSTWA

ASUS zaleca system Windows 8.

IN SEARCH OF INCREDIBLE

Zwiększ swoje oczekiwania

z najbardziej czułym dotykowym notebookiem ASUS Vivobook S551. Niesamowity Ultrabook. Zainspirowany przez Intel.

Odkryj najbardziej czuły ekran dotykowy, który zmieni twoje dotychczasowe oczekiwania.

Metaliczne wykończenie, ultra cienka obudowa ASUS VivoBook łączy trwałość ze stylem.

Jest nie tylko piękny, ale niesamowicie wydajny dzięki procesorowi Intel® Core™ i7.

Odkryj więcej produktów, które zwiększą twoje oczekiwania na www.insearchofincredible.asus.com

Intel, Logo Intel, Intel Inside, Intel Core i Core Inside są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w U.S.A. i w innych krajach.

<<

<<

<<

<<

<<

<<

<<

4

W NUMERZE

Skandalista Mariusz Zielke

<<

Z Michaelem Dahlem, Vice Presidentem North Europe Corporate & DC Channel w F-Secure

<<

ROZMOWA MIESIĄCA 6

<< <<

BEZPIECZEŃSTWO Wspólny sukces Pudełko czy klucz Wartościowa alternatywa Mobilne na muszce D-Link chroni marże Routery wczoraj i dziś Zintegrowana ochrona UTM Branżowy panel Reseller News

III 18 22 24 26 28 32 37

RYNEK Migający obraz

44

26

Rozmowa z Moniką Antoszewską, Channel & Distribution Sales Managerem, D-Link Polska

PRAWO I BIZNES Prawo do bycia zapomnianym

50

SYSTEMY IT Rekin Orson, pożeracz mitów Triathlon, czyli jak uczyć IT Rozwiązania szyte na miarę

10 54 60

PRZEWODNIK PROGRAMY PARTNERSKIE

40

ZAPROSILI NAS W centrali Samsunga Asus i partnerzy

62 63

52

Rozmowa z Pawłem Umińskim Channel Sales Managerem, EMERSON NETWORK POWER 1 Reseller News

OD REDAKCJI

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

Wśród wakacyjnych publikacji na jednym z portali o tematyce ogólnej pojawił się wywiad z przedsiębiorcą z sektora finansowego.

Konkrety nie są istotne.

Istotna jest idea.

2

Reseller news

Pan czy nie Pan

?

W

ydawałoby się, że kryzys zmusza firmy do walki o klientów za wszelką cenę. Na przykład za cenę podwyższenia jakości obsługi. Doszlifowania szczegółów z tym związanych. Tak jednak mogło się tylko wydawać. W praktyce klient może stanowić niepotrzebny, czasem kłopotliwy dodatek, który nie wpisuje się w procedury. Zakłóca ustalony tok pracy.

Wśród wakacyjnych publikacji na jednym z portali o tematyce ogólnej pojawił się wywiad z przedsiębiorcą z sektora finansowego. Konkrety nie są istotne. Istotna jest idea. Otóż przedsiębiorca ów twierdził, że w Polsce obsługa klienta pozostawia wiele do życzenia. Dlaczego? Dlatego, że brakuje nam – zarówno klientom jak i sprzedawcom – standardów.

A w zasadzie wiedzy o tym, jak klient może i powinien być obsłużony. W skrócie rzecz biorąc przyzwyczajeni jesteśmy do byle jakości. Widać to w różnych branżach. Również i na naszym podwórku.

Czasami chodzi o kwestie, którym można zaradzić bez więk-

szych nakładów. Wystarczy tylko pomyśleć, wejść w skórę, lub buty, jak to mówią Anglosasi klienta. Na przykład warto pomyśleć o jego wygodzie. Żeby nie stał przed biurkiem przedstawiciela punktu obsługi firmy serwisującej sprzęt IT niczym uczeń przed nauczycielem. Wystarczy zwykłe krzesełko, aby klient po-

czuł się miło i komfortowo. Nie znam przepisów BHP, które zabraniałyby udostępniania krzeseł petentom. Nie znam też przepisów, które nakazywałyby klientowi kontrolować na każdym kroku, czy zlecenie zostało zrealizowane prawidłowo. To znaczy – czy naprawa przyniosła zamierzony skutek, czyli przywróciła sprzęt do działania. Należy być jednak czujnym jak ważka. Okazuje się, że serwis nie jest od tego, by sprawdzić, czy wydaje sprawny sprzęt. Jeśli klient sam tego nie zrobi, funduje sobie dodatkową wizytę w punkcie obsługi. Pomijam takie drobiazgi jak brak sprzężenia między systemami reklamacyjnymi serwisu i producenta, co zmusza klienta do podawania dwukrotnie tych samych danych.

Wiemy, wiemy, trudno wymagać wysokiego poziomu obsługi, kiedy jest upał lub mróz (niepotrzebne skreślić) kiedy pensje niskie, a podatki wysokie, kiedy klienci gburowaci i awanturujący się. Żądać więcej jednak trzeba, bo nie wszystkie firmy wystarczająco zweryfikowały podejście do obsługi. Mimo kryzysu, który niby jest, ale jakby go nie było… n

Stronniczy FELIETON

przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku

publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

W

wakacyjnym sezonie ogórkowym można natrafić na różne medialne kwiatki. A to ktoś szuka kogoś nie zaginionego, a to inny odkrywa znane od dawna wynalazki, a to reporterzy dowiadują się nagle, że najlepiej zarabiającym prezesem w Polsce jest szef spółki informatycznej, który na dodatek ma tysiącmetrowy dom i taką limuzynę, jak wszyscy książęta w Dubaju. Cóż, widać że dobrą branżę sobie wybraliście, resellerzy, w której milionerem można zostać nawet w wakacje.

W przetargach sporo zamówień infrastrukturalnych, a także ważne rozstrzygnięcia w służbie zdrowia i zabezpieczeniach społecznych.

Wrocławska spółka Data Techno Park ogłosiła przetarg na dostawę infrastruktury informatycznej i oprogramowania na potrzeby „tworzenia, rozwoju oraz świadczenia innowacyjnych usług informatycznych w zakresie e-zdrowia wraz z wdrożeniem na terenie Medycznego Centrum Przetwarzania Danych DTP Sp. z o.o. we Wrocławiu”. Szacunkowa wartość tego projektu to 119 mln zł netto.

Ponad połowę mniej można zarobić na Śląsku, gdzie ogłoszono przetarg na zaprojektowanie i wybudowanie pasywnej sieci optotelekomunikacyjnej– Śląskiej Regionalnej Sieci Szkieletowej. Wartość szacunkowa tego zamówienia to 48,3 mln zł. Na Podlasiu w wakacje rozpoczęto dwa spore projekty związane z realizacją Podlaskiej Platformy Edukacyjnej oraz GIS Podlasia. Wykonawcy mogą liczyć na łącznie ponad 17 mln zł wpływów z tytułu tych wdrożeń. Podobną kwotę (powyżej 16 mln zł) można uzyskać za budowę szerokopasmowej infrastruktury radiowej sieci dostępowej wraz z infrastrukturą towarzyszącą dla województwa kujawsko-pomorskiego. Gmina Lublin z kolei zamawia dostawę infrastruktury serwerowej, centralnego systemu archiwizacji oraz wyposażenia centrum zarządzania siecią na potrzeby projektu Lubelska Biblioteka Wirtualna. Szacunkowa wartość tego projektu wynosi 7,6 mln zł.

W sektorze zdrowia duże kontrakty wywalczyły sobie Unizeto Technologies oraz konsorcjum Decsoft z Arcusem. Pierwsza z firm z ofertą za 39,9 mln zł netto wygrała przetarg na za-

4

Reseller news

FELIETON

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Widać że dobrą branżę sobie wybraliście, resellerzy, w której milionerem można zostać nawet w wakacje

projektowanie, realizację i nadzór gwarancyjny systemów „Szyna Usług” oraz „Systemu Administracji" dla Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia. Wspomniane konsorcjum natomiast z ofertą za niespełna 139 mln zł brutto zdobyło u tego samego zamawiającego kontrakt na dostawę Infrastruktury Techniczno-Systemowej dla części II-IV projektu Elektroniczna Platforma Gromadzenia Analizy i Udostępniania Zasobów Cyfrowych o Zdarzeniach Medycznych. Comparex Poland z kolei złożył Narodowemu Funduszowi Zdrowia (NFZ) ofertę za 19,1 mln zł brutto na udzielenie licencji oraz wsparcie techniczne dla oprogramowania Microsoftu. NFZ tymczasem zamówił budowę, wdrożenie i serwis systemu Infrastruktury Klucza Publicznego na potrzeby systemu RUM II oraz innych systemów wymagających PKI dla Centrali NFZ. Szacunkowa wartość tego projektu to 9,6 mln zł.

W Zakładzie Ubezpieczeń Społecznych kontraktuje IBM. Big Blue zmodernizuje za 36,5 mln zł system Komputera Centralnego. Polski oddział niemieckiego integratora Software AG dostarczy natomiast licencje na serwer Mainframe wraz z usługą serwisu za 9,2 mln zł. Zakład zamówił też dostawę stacji roboczych za ponad 16 mln zł.

Komputery za podobną kwotę (16,5 mln zł netto) trafią wkrótce za sprawą konsorcjum Computex z Outcom do pracowników spółek Grupy Kapitałowej PGE. Ponad 7 mln zł można zarobić w PSE za modernizację platformy sprzętowej systemu SIRE – DYSTER. Urząd Komunikacji Elektronicznej zamawia natomiast rozbudowę platformy lokalizacyjno-informacyjnej z centralną bazą danych (PLICBD2). Wartość tego projektu przekracza 5 mln zł.

Kolejne powody do zadowolenia mają akcjonariusze spółki Qumak, który z ofertą za 53,6 mln zł netto wygrał przetarg na opracowanie, wykonanie i wdrożenie bazy wiedzy o Dolnym Śląsku oraz związanej infrastruktury sprzętowo-programowej dla potrzeb projektu „Regionalna platforma informacyjna dla mieszkańców i samorządów Dolnego Śląska e-DolnySlask”. Podobną kwotę (54,4 mln zł netto) zainkasuje olsztyński Sprint za

<<

dostawę i montaż systemu ITS w ramach projektu „Modernizacja i rozwój zintegrowanego systemu transportu zbiorowego w Olsztynie”.

Dobrą pogodę mieli latem dostawcy pracujący dla pomocy społecznej. Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich zamówiło dostawę sprzętu (m.in. 3,3 tys. komputerów) za ponad 13 mln zł, a Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej ogłosiło ciekawy przetarg na zaprojektowanie, wykonanie i wdrożenie modyfikacji systemu Statystyczna Aplikacja Centralna (SAC). Sygnity z kolei wynegocjowało umowę za 31,5 mln zł brutto m.in. na utrzymanie i rozwój Systemu Publicznych Służb Zatrudnienia.

Spore zamówienia rozpisały także: Centrum Usług Wspólnych (dostawa oprogramowania i sprzętu za powyżej 29 mln zł), Poczta Polska (dostawa 13,2 tys. komputerów o wartości powyżej 9,3 mln zł), Narodowe Centrum Badań Jądrowych (dostawa systemów komputerowych HPC o sumarycznej mocy obliczeniowej 40 TFLOPS za 11 mln zł), Ministerstwo Finansów (dostawa sprzętu za 20,6 mln zł), Ministerstwo Sprawiedliwości (wdrożenie systemu cyfrowej rejestracji przebiegu rozpraw za 13,8 mln zł), Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa (ATiK dla oprogramowania Oracle za powyżej 16 mln zł). Informatyzację kontynuuje także Główny Urząd Statystyczny, który zleci spółce IT.expert prace za 9 mln zł przy rozbudowie hurtowni danych.

W wakacyjnym

sezonie ogórkowym można natrafić na różne medialne

kwiatki

Na koniec warto odnotować kontrakty Comarchu i Compu w Ministerstwie Administracji i Cyfryzacji oraz niesławnym Centrum Projektów Informatycznych. Warszawska spółka specjalizująca się w systemach bezpieczeństwa wdroży za 5,4 mln zł bramę dostępową dla UMM (SMDB) w CPI. Krakowski integrator zarobi natomiast 8,3 mln zł za asystę techniczną oprogramowania standardowego systemu ePUAP. Złośliwi dziennikarze pewnie odnotują, że na pokrycie zarobków prezesa to nie wystarczy. n 5 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Traktuj biznes

poważnie Z MICHAELEM DAHLEM, VICE PRESIDENTEM NORTH EUROPE CORPORATE & DC CHANNEL W FIRMIE F-SECURE rozmawia Mariusz Ludwiński

Zdjęcia: Mariusz Szachowski

6

Reseller News

ROZMOWA MIESIĄCA 7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD

Na poziomie współpracy z partnerami, niezbędne jest upraszczanie zarządzania produktami oraz obustronne zaufanie i uczciwość w obsłudze rozliczeń – Finlandia jako kraj pozytywnie kojarzy się z bezpieczeństwem IT. – Jako firma założona w Finlandii, F-Secure miała w tym swój udział.

W ciągu 25 lat istnienia m.in. jako pierwsi użyliśmy w jednym programie kilku silników wyszukiwania wirusów, jako pierwsi wprowadziliśmy możliwość zarządzania antywirusami i firewallami poprzez platformę dostawcy, jako pierwsi dostarczyliśmy rozwiązanie do bezpiecznego korzystania z treści poprzez sieci bezprzewodowe. Już od roku 2000 zajmujemy się bezpieczeństwem urządzeń mobilnych, a od 2007 r. oferujemy bezpieczeństwo jako usługę w chmurze. Jesteśmy z tego dumni.

– To bardzo otwarte postawienie sprawy.

– Otwartość, uczciwość, powaga to trzy fundamenty, które tworzą zaufanie.

A zaufanie to podstawa sukcesu bez względu na branżę.

Rozwiązanie bezpieczeństwa to w istocie inwestycja przeciw przyszłym zagrożeniom. Klienci (firmy i osoby) oddają pod naszą opiekę swoje zdjęcia z wakacji sprzed pięciu lat, gdy dzieci były jeszcze małe, kolekcję ulubionych płyt, dostęp do konta bankowego, historię negocjacji i transakcji z kluczowymi odbiorcami. Gdy widzą,

że podchodzimy do tego poważnie, że rozumiemy jak ważne i wartościowe są to dane, czują, że mogą nam zaufać. Gdy przedłużają umowę, po raz kolejny, i po raz kolejny – wtedy odnosimy sukces biznesowy.

– Wiele firm z fanfarami ogłasza swoje wejście na rynek rozwiązań czy urządzeń mobilnych. Tymczasem F-Secure ma za pasem 13 lat doświadczenia. Czy to przypadek, że główne biura F-Secure i Nokii w Helsinkach są oddalone od siebie zaledwie o 12 minut?

– Nie wiem czy to przeznaczenie, czy zbieg okoliczności. Na pewno wiem, że to była i cały czas jest okazja do nawiązania dobrych relacji, wzajemnego inspirowania się do rozwoju, wspierania w budowaniu rozwiązań mobilnych.

– Słychać głosy, że bezpieczeństwo staje się towarem powszechnym. Rywalizacja wchodzi w fazę walki cenowej. Pojawiają się także produkty darmowe. Jak wyglądają perspektywy zysku na tych rozwiązaniach?

– To pytanie ma trzy poziomy odpowiedzi. Na poziomie produktowym, podstawowa zasada brzmi: jeśli klient nie otrzymuje od dostawcy czytelnej informacji o wartości oferty, wtedy szuka na rynku najniższej ceny. Wartość rozwiązań bezpieczeństwa leży w przyjazności dla zasobów urządzeń, na których działają, w łatwości zarządzania, a przede wszystkim – w skuteczności działania. Co z tego, że produkt jest darmowy, jeśli skanowanie dysku trwa kilka godzin, procesor jest bardzo obciążony i trudno robić cokolwiek innego, a skuteczność działania wynosi 95-96 proc. Różnica jednego procenta wydaje się pomijalna, ale w praktyce oznacza to, że lepsze rozwiązanie dodatkowo chroni przed kilkuset zagrożeniami dla aplikacji i prog-

W

MIESIĄCA

WYWIAD

ROZMOWA

Na poziomie filozofii firmy, kluczowe jest utrzymanie spójności reputacji.

F-Secure stawia na otwartość, powagę, relacje i zaufanie

ramów. Pod kątem technicznym, F-Secure jest zawsze z przodu: zgodnie z najnowszymi raportami AV-Comparatives, nasza oferta zapewnia skuteczność blokowania na poziomie 99,9 proc., przy najmniejszym zużyciu procesora i pamięci.

Na poziomie współpracy z partnerami, niezbędne jest upraszczanie zarządzania produktami oraz obustronne zaufanie i uczciwość w obsłudze rozliczeń. Partnerzy F-Secure już niedługo uzyskają do dyspozycji panel kontrolny do zdalnego zarządzania produktami zainstalowanymi u klientów (patche, update’y).

W kwestiach finansowych, wiadomo, że klient chce aktywować ochronę moment po zakupie, natomiast faktury i przelewy poruszają się wolniej. Dlatego partnerzy otrzymują dostęp do kluczy od razu po rejestracji transakcji. Wierzymy, że pieniądze dojdą, w swoim czasie.

Oba te działania poprawiają wskaźniki zysku partnerów.

Na poziomie filozofii firmy, kluczowe jest utrzymanie spójności reputacji. F-Secure stawia na otwartość, powagę, relacje/zaufanie. To dlatego każdy z pracowników może zaproponować osobisty cytat, który znajdzie się na jego wizytówce. To dlatego pojawiamy się w mediach w różnych formach i opowiadamy o produktach, pracownikach i firmie. To dlatego w wewnętrznych relacjach pracowniczych używamy tytułu „kolega” (fellow) zamiast „współpracownik” (colleague).

– Wielu klientów biznesowych F-Secure to telekomy. Czy to trudni klienci?

– Na organizowanej przez nas niedawno konferencji partnerskiej SPECIES 2013 zjawiło się ponad 50-ciu z ponad 200-stu operatorów telekomunikacyjnych z którymi współpracujemy, w tym trzech z Polski. Firmy te podczas swojego codziennego funkcjonowania przetwarzają ogromne ilości danych, obsługują mnóstwo klientów. Nie mogą pozwolić sobie na jakiekolwiek awarie czy alarmy – podobnie jak banki, narodowi dostawcy prądu, gazu, wody, czy też najwyższe władze państwowe. Z tego względu, telekomy są klientami bardzo wymagającymi

i skrupulatnymi. Ich zadowolenie i kolejne podpisane przedłużenia kontraktów to wspaniała referencja dla rozwiązań F-Secure.

– Na koniec, proszę powiedzieć kilka słów o planach rozwoju firmy.

– Myślimy poważnie o biznesie naszym i naszych partnerów, dlatego wciąż poszukujemy nowych pomysłów, które wspólnie możemy oferować klientom. Wspomniałem o korzystaniu w formie usługi, jak również o zdalnym zarządzaniu oprogramowaniem. Obecnie pracujemy nad kolejnymi krokami na drodze do chmury. Jest to naturalna konsekwencja rozwoju biznesu i informatyki na całym świecie.

Urządzenia na których pracujemy, szczególnie mobilne, nie są w stanie „udźwignąć” takich samych silników i analityki jak komputery stacjonarne czy laptopy. Cloud rozwiązuje ten problem całkowicie, ponieważ porównanie z bazą oraz skanowanie w trybie ściśle nadzorowanego środowiska wirtualnego (sandbox) odbywa się nie na urządzeniu klienta, ale w odizolowanym środowisku chmury. Czy ponownie jako pierwsi zaprezentujemy światu nowe rozwiązanie? Mocno w to wierzymy. Dotychczasowa historia F-Secure pokazuje, że na tym rynku i dostawca, i jego partnerzy, mogą zarabiać dobre pieniądze. Dołożymy wszelkich starań, aby było tak również w przyszłości. Skąd ta pewność? Ponieważ nie zawiedziemy zaufania naszych klientów i partnerów. Nasz biznes, jak wspominałem, traktujemy z jak największą powagą. n 9 Reseller News

SYSTEMY

IT

Rekin Orson

Mariusz Ludwiński

pożeracz mitów Argument „Mój serwer w siedzibie firmy jest bardziej bezpieczny niż jakaś chmura” jest równie trafny, co rada „Gdy spotkasz rekina, zahipnotyzuj go wzrokiem. Uciekaj, gdy tylko zamknie powieki”.

Dlaczego? Rekiny nie mają powiek

P

osiadanie systemu informatycznego we własnym biurze oznacza prestiż dla wielu dyrektorów IT, dźwięk szumiącego serwera dowodzi posiadania władzy. Przy okazji można zaoszczędzić trochę pieniędzy, korzystając z posiadanych urządzeń i programów. Ważne jest też ODCZUCIE bezpieczeństwa danych zlokalizowanych na miejscu.

– Wynika ono z przekonania, że lepiej kontrolujemy to, co widzimy, niż to, czego nie 10

Reseller News

widzimy – mówi Maciej Kuźniar, główny architekt Oktawave, polskiej chmury obliczeniowej. – Niestety, zwykle jest to odczucie wyolbrzymione.

AWARIĘ INTERNETU ZGŁOŚ PRZEZ WWW – Bezpieczeństwa nie widać w codziennym działaniu systemu, ale w sytuacjach awaryjnych i kryzysowych – wyjaśnia Dariusz Wichniewicz, dyrektor Działu Rozwoju

Usług Telekomunikacyjnych w ATM. – Biurowy UPS teoretycznie wystarczy na kilka godzin pracy, ale w praktyce dociążanie go kolejnymi urządzeniami skróci ten czas do kwadransa. W przypadku fizycznego włamania do biura, ochrona zjawi się po 10-20 minutach, co niestety wystarczy na wyniesienie komputerów. Przecięcie kabla dostawcy internetu nie odetnie sieci lokalnej od dostępu do serwerów, ale odetnie system od świata na kilka dni. Oznacza to brak ak-

SYSTEMY IT

tualizacji danych od dostawców i partnerów handlowych w tym okresie. Finansowe szkody mogą być znaczne.

Profesjonalne instalacje centrum danych zapewniają nie tylko bezpieczeństwo, ale i oszczędności.

– Korzystając z zewnętrznego centrum, firma uzyskuje za ułamek ceny dostęp do ważnych zasobów: gwarantowanego zasilania (2 x sieć miejska energetyczna + 2 x UPS + generator z kilkudniowym zapasem paliwa), redundantnych łączy internetowych bądź telekomunikacyjnych, wydajnej klimatyzacji, szczelnego systemu kontroli dostępu, stałej ochrony i monitoringu całego obiektu, serwisu technicznego dostępnego 24 godziny na dobę – wylicza Dariusz Wichniewicz z ATM.

REDUNDANCJA NIEODZOWNIE POTRZEBNA Systemy przetwarzające dane muszą pracować w określonych warunkach, gwarantując ich niezawodność i wydajność. Koszty zapewnienia takiego środowiska są wysokie. – W Comarch Data Center stosuje się m.in. awaryjne zasilanie, systemy UPS, systemy ochrony przeciwpożarowej (w oparciu o gaz obojętny, przystosowany do pomieszczeń serwerowych i nieszkodliwy dla ludzi), klimatyzację zapewniającą optymalną temperaturę i wilgotność pracy urządzeń – opisuje Jacek Słowik, Product Manager iBard24 w firmie Comarch. – Co ważne, koszty te dostawca ponosi kilka razy, a dokładnie tyle, ile istnieje ośrodków zapasowych. Zapewniają one dostępność systemów w przypadku awarii lub zniszczenia ośrodka podstawowego. Comarch posiada wiele takich ośrodków, z czego największe zlokalizowane są w Krakowie, Warszawie i Dreźnie. Koszty stworzenia systemu bliźniaczych ośrodków w kilku różnych lokalizacjach są oczywiście dużo większe niż koszt pojedynczej serwerowni, dlatego jest to standard nieosiągalny dla pojedynczej firmy. Te wszystkie opcje klienci chmury Comarch otrzymują w standardzie usługi, bez ponoszenia dodatkowych kosztów.

DOSTĘP BEZ OPÓŹNIEŃ, 24/7/365 Urządzenia przechowujące dane wrażliwe lub poufne są narażone na wiele niebezpieczeństw.

Kluczowa staje się więc kwestia replikowania i backupowania zasobów, a także utrzymanie dostępu.

– W naszej usłudze zaprojektowaliśmy węzły storage'owe, które pracują w grupach bądź pojedynczo, dostarczając wolumeny dyskowe dla serwerów – przedstawia Maciej Kuźniar z Oktawave. – Każdy węzeł odpowiada tylko i wyłącznie za swoje dane oraz kopie danych z jednego innego węzła. Fizyczna awaria pojedynczego węzła jest „przezroczysta” z perspek-

tywy dostępu do danych, a replikacja pomiędzy węzłami wykonywana jest w sposób asynchroniczny, nie wpływając na wydajność sieci danych.

Ważna jest również ciągłość działania.

– Cała nasza infrastruktura telekomunikacyjna – routery, urządzenia sterujące ruchem, aż do ostatniego przewodu – jest w pełni redundantna w układzie active/active – objaśnia Maciej Kuźniar z Oktawave. – W przypadku awarii dowolnego elementu nie istnieje moment przełączania na urządzenie zapasowe, nie ma ryzyka różnic konfiguracyjnych z układu active/passive. Urządzenia pracują równolegle, awaria nie ma wpływu na infrastrukturę. Wszystko jest idealnie dostępne, cały czas.

ENTERPRISE DOSTĘPNY DLA SMB Bezpieczeństwo udostępnianych usług IT to podstawa biznesu operatora chmury, jego kluczowa kompetencja.

– Aby chronić zasoby swoich klientów, wykorzystuje on zaawansowane i kosztowne rozwiązania, które często nie są w ogóle dostępne dla mniejszych firm. Jednym z takich elementów jest wykwalifikowana kadra – mówi Karol Boguniewicz, Senior Technology Consultant w firmie EMC. Dla ilu osób w małej lub średniej firmie bezpieczeństwo systemu – samo bezpieczeństwo – stanowi zawodowy priorytet numer jeden?

W profesjonalnych data center i cloud center pracują zespoły pasjonatów bezpieczeństwa.

– To prawdziwi fachowcy, z olbrzymią pasją i wiedzą. Dla nich następne dwa zdania są całkowicie zrozumiałe – uśmiecha się Karol Boguniewicz z EMC. – Oto one: Do zapewnienia ochrony w chmurze stosuje się szereg rozwiązań z oferty EMC, RSA i VMware, takich jak VMware vCloud Networking and Security (separuje środowiska klientów w ramach infrastruktury i tworzy tzw. wirtualne chmury prywatne), RSA Adaptive Authentication (uwierzytelnia w oparciu o wiele czynników), RSA Security Analytics (to połączenie systemu do monitorowania bezpieczeństwa sieciowego, systemu klasy SIEM oraz analityki Big Data w celu szybkiego wykrywania potencjalnych zagrożeń). Bardzo istotne jest też monitorowanie ciągłości usług, inteligentna korelacja zdarzeń pomiędzy różnymi domenami technologicznymi oraz automatyczne wnioskowanie dotyczące źródeł problemów i ich wpływu na dostępność usług realizowane przez EMC Service Assurance Suite.

Wszystko jasne… czy może widać ciemność?

Systemy przetwarzające dane muszą pracować w określonych warunkach, gwarantując ich niezawodność i wydajność.

Koszty zapewnienia takiego środowiska są wysokie

SKŁADOWANIE I INNE POZORNE OSZCZĘDNOŚCI Rozwiązania techniczne i pensje obsługującej je kadry mogą przyprawić o zawrót głowy osoby 11 Reseller News

Akcesoria komputerowe ROCCAT i SPEEDLINK już w ofercie Incom S.A. Dystrybutor wzbogacił swoje portfolio o produkty marki ROCCAT, uchodzące za najbardziej rozwinięte technologicznie rozwiązania gamingowe. W ofercie Incom S.A. znalazły się akcesoria komputerowe skierowane do profesjonalnych graczy i entuzjastów, m.in.: klawiatury, myszy, podkładki oraz słuchawki.

Uzupełnieniem oferty są produkty firmy SPEEDLINK, która należy do wiodących dostawców w branży akcesoriów komputerowych.

W Incom S.A. dostępny jest szeroki asortyment marki, m.in.: gamepady, kierownice, głośniki, słuchawki, klawiatury, myszy, zasilacze, ładowarki.

Pełna oferta produktowa dostępna jest na www.online.incom.pl

12

Reseller News

budżetujące dział IT w firmie, które upierają się by trzymać serwery na miejscu. To jednak nie koniec kosztów, urządzenia muszą przecież gdzieś stać. – Często firmy adaptują na potrzeby serwerowni wnętrza, które po prostu mają do dyspozycji.

Nie budują specjalnych pomieszczeń, wyposażonych w instalacje gaśnicze, aparaturę monitorującą środowisko, zdublowane systemy podtrzymania zasilania z przyłączami energii od różnych dostawców. Przeciętna firma nie inwestuje też w fizyczną ochronę pomieszczenia serwerowego, z telewizją CCTV i profesjonalnymi systemami alarmowymi – zauważa Piotr Kopijer, Architekt rozwiązań Wintel, Ekspert w zakresie Cloud Computing w firmie HP Polska. – Z list zakupowych dla data center on-premise znikają wydajne firewalle i IPS-y, a pojawiają się elementy tańsze. To efekt polityk oszczędności, jak również tego, że IT nie jest priorytetem takich firm. Dostawców chmury nie stać na pozorne oszczędności.

– Dla nich sieć jest najważniejszym punktem usługi, dlatego inwestują w wysokowydajne, wyposażone i zaawansowane mechanizmy bezpieczeństwa. Wykorzystują do przetwarzania danych sprzęt komputerowy najwyższej jakości, gdyż gwarantuje on stabilność ich biznesu i reputacji firmy na rynku. Dlatego też dużą popularnością cieszą się systemy serwerów kasetowych C7000, macierze HP 3Par, oraz urządzenia sieciowe HP – uzupełnia Piotr Kopijer z HP Polska.

JAK CO WTOREK, KTOŚ ATAKUJE NASZ SERWER Bezpieczeństwo systemu IT to również kwestia dostępu. Różnice na korzyść systemu zdalnego pojawiają się szybko: wystarczy parę ataków DDOS lub nagły wzrost obciążenia sieci.

– We własnym data center firma sama dba o instalowanie łatek i poprawek rekomendowanych przez producenta, o definiowanie praw dostępu do środowiska i jego mechanizmów komunikacyjnych, o przestrzeganie dobrych praktyk zarządzania środowiskiem IT, o monitoring, blokady, firewalle – wyjaśnia Marek Zamłyński, dyrektor Pionu Produktów Serwerowych w firmie Microsoft. – Pieniądze na to idą z własnej, firmowej kieszeni. W chmurze zewnętrznej zajmuje się tym dostawca, któremu zależy, aby mieć najświeższe poprawki,

patche, update’y, łatki i bazy danych oprogramowania bezpieczeństwa.

Chmura zapewnia również efekt skali reakcji na możliwe zagrożenie.

– W lokalnym data center mamy do dyspozycji to, co mamy do dyspozycji. Jeśli w pewnym momencie skończy się pamięć lub zablokuje procesor, nastąpi całkowita awaria – opowiada Marek Zamłyński z Microsoft. – W chmurze możemy dynamicznie dokładać kolejne zasoby w odpowiedzi na zmieniającą się sytuację. Oprogramowanie zarządzające może otworzyć kopię zapasową, uruchomić testowy tryb piaskownicy i tam analizować scenariusze likwidacji zagrożenia. To wszystko dzieje się bez angażowania zasobów ze strony klienta.

SZCZEGÓŁY, O KTÓRYCH TAK ŁATWO ZAPOMNIEĆ Jeszcze jedna rzecz sprawia, że zewnętrzne data center czy chmura mają przewagę nad serwerami on-premise: zgodność z przepisami prawnymi.

– Adaptacja powierzchni do rygorystycznych wymagań GIODO, regulacji unijnych oraz odpowiednie zabezpieczenia danych często przekraczają możliwości finansowe firm lub są jest wręcz niemożliwe ze względu na bariery architektoniczne czy środowiskowe.

Poza tym stosunek kosztów utrzymania infrastruktury (serwis utrzymaniowy, naprawy, okresowe przeglądy) własnego centrum danych do kosztów ponoszonych na outsourcing jest niebagatelny, ale często pomijany w kalkulacjach ROI czy NPV planowanej inwestycji – mówi Piotr Mańka, Manager DC and Maintenance w firmie Linxdatacenter. – W naszym centrum poziom bezpieczeństwa informatycznego jest zgodny z normami ISO 27001 oraz ISO 9001. Centrum danych spełnia warunki klasyfikacji Uptime Institute, posiada poziom bezpieczeństwa TIER 3. Oznacza to gwarancję m.in. bezprzerwowego zasilania urządzeń (2 redundantne linie zasilające, UPS-y i generatory prądotwórcze w systemie 2N+1), warunków klimatycznych (klimatyzacja precyzyjna w systemie N+1), bezpieczeństwa pożarowego (system VESDA i automatyczne gaszenie gazem obojętnym INERGEN), ochrony fizycznej i kontroli dostępu (wejście tylko dla osób upoważnionych, weryfikacja kart elektronicznych z indywidualnym kodem PIN), stałego monitoringu obiektu (system CCTV oraz ochrona fizyczna). n

Patronat

Doroczne święto branży IT zbliża się wielkimi krokami. Microsoft Technology Summit to największa w naszej części Europy konferencja technologiczna, organizowana przez firmę Microsoft. Tegoroczna, ósma edycja spotkania, odbędzie się w dniach 22 i 23 października w Warszawskim Centrum EXPO XXI.

Swój udział w konferencji potwierdzili już goście specjalni: John Craddock – zajmujący się projektowaniem i wdrażaniem systemów komputerowych; Paula Januszkiewicz – specjalistka ds. audytu zabezpieczeń IT i testów penetracyjnych; Mark Minasi – autor bestsellerów, popularny felietonista na temat technologii, komentator, mówca i konsultant IT; Brian Keller – Principal Technical Evangelist z firmy Microsoft, który specjalizuje się w Visual Studio oraz w zarządzaniu cyklem życia aplikacji.

Prezentacje w trakcie trwania sesji generalnej przedstawią także eksperci z zakresu biznesu i ekonomii. Wszystkie rozwiązania zostaną zaprezentowane z naciskiem na efektywność oraz korzyści, jakie daje wykorzystanie najnowszych technologii w czasach trudnej walki o klientów i pozycję rynkową.

MTS

Konferencja skierowana jest do biznesu IT, specjalistów IT, programistów i pasjonatów technologii Microsoft. Prelegentami są polscy i zagraniczni pracownicy Microsoft, eksperci z innych firm, a także MVP. Partnerem medialnym wydarzenia jest Reseller News.

Podczas tegorocznej edycji MTS przedstawione zostaną najnowsze rozwiązania firmy Microsoft oraz przykłady ich zastosowań w środowisku biznesowym, deweloperskim i konsumenckim. Organizatorzy przewidują 60-80 sesji technicznych oraz warsztatów, które poprowadzą specjaliści Microsoft zarówno z polskiego oddziału firmy, jak i zaproszeni specjalnie na to wydarzenie eksperci z Europy oraz Stanów Zjednoczonych.

Więcej informacji można znaleźć na stronie

www.mtskonferencja.pl.

Tam również wkrótce będzie udostępniony formularz rejestracyjny.

13 Reseller News

WYWIAD

!

Strategia Z OLGIERDEM MADEJEM, TERRITORY

ochrony partnerów

MANAGEREM BALTICS & EASTERN EUROPE w firmie POLYCOM rozmawia Dariusz Wałach

- Jaka jest kondycja rynku wideokonferencji?

- Porównując do lat poprzednich nastąpiło spowolnienie na rynku wideokonferencji. Ciągle obserwujemy wzrost, ale już nie tak dynamiczny. Wskaźniki nie są dwucyfrowe, ale obserwując inne sektory IT, wideokonferencje trzymają się nieźle. Co ciekawe, ostatnio nastąpiło wyraźne przesunięcie nacisku na technologie mobilne i rozwiązania w chmurze. Skutkuje to nie tylko zmianami w ofercie producentów, ale też zmianę podejścia klientów do nowości produktowych. Przyszłość branży wideokonferencji nieodłącznie powiązana jest z rozwojem technologii.

14

Reseller News

- Taka sytuacja wymaga reakcji z Państwa strony. Jak spowolnienie wpływa na kondycję partnerów handlowych?

- Blisko 20 lat doświadczenia pracy w organizacjach partnerskich pozwala mi zrozumieć powody, dlaczego partnerzy mają obawy, że np. wypracowane przez nich kontrakty nie przyniosą tak wysokich profitów jak w poprzednim okresie. Dla mnie najważniejszą rzeczą jest, aby partnerzy mogli solidnie zarobić na rozwiązaniach lub produktach z naszej oferty. Oczywiste jest także, że podczas spowolnienia maleje ilość realizowanych projektów. Gdy jest mniejsza ilość wdrożeń i kontraktów, to między partnerami następuje większa kon-

WYWIAD Obecnie partnerzy handlowi są bardziej bezpieczni.

Jednym z czynników, który pozwolił nam zapewnić im tak wysoki poziom ochrony w biznesie, jest fakt uporządkowania kanału dystrybucyjnego kurencyjność. Partnerzy, którzy dotychczas mieli bardzo dobre relacje ze swoimi klientami, którym sprzedawali wiele rozwiązań, są poddawani presji ze strony innych resellerów. Naprzeciw partnerom i przeciw takim sytuacjom został stworzony system ochrony, który redukuje konkurencję na poziomie dystrybucyjnym. System ten daje resellerom bezpieczeństwo w realizowaniu projektów.

- Jak walczycie z taką sytuacją?

- Pod koniec ubiegłego roku udało nam się wspólnie z dystrybutorem stworzyć mechanizm, który ewidentnie pomaga rozpoznać, kto faktycznie pracuje nad tematem. Mechanizm zapewnia ochronę na poziomie systemów CRM – zarówno w Polycomie, jak również w Veracompie. Jak widać postawiliśmy podwójną barierę, by nikt nie pojawił się z tzw. ulicy i nie podkradł projektu walcząc jedynie ceną. Jestem zdania, że im trudniej jest na rynku, tym bardziej trzeba chronić naszych partnerów przed utratą mozolnie wypracowanych projektów.

- A efekty?

- Obecnie partnerzy handlowi są bardziej bezpieczni. Jednym z czynników, który pozwolił nam zapewnić im tak wysoki poziom ochrony w biznesie, jest fakt uporządkowania kanału dystrybucyjnego. Dzięki temu od czerwca 2012 r. w Polsce pracujemy tylko z jednym dystrybutorem – firmą Veracomp. Dodatkowym efektem tych zmian, była redukcja

często spotykanej konkurencji między większą liczbą dystrybutorów.

Zgadzam się z opinią, że w sytuacji, gdy rynek jest bardzo duży, np. monitorów czy też notebooków, nie dziwi obecność dwóch, trzech dystrybutorów. Każdy z nich i tak znajdzie swoje miejsce w biznesie.

Warto tu dodać, że rynek wideokonferencji nie jest rynkiem szerokim i całkiem dobre dwucyfrowe marże - nawet po stronie dystrybutora - nie są w stanie pokryć kosztów w przypadku obecności, np. dwóch dystrybutorów.

- Jaką wartość wnosi Veracomp?

- Veracomp to doskonały przykład dystrybutora z wartością dodaną.

Dla firmy Polycom określenie VAD oznacza, nie tylko naklejkę, lecz także inwestycje w sprzęt demo, a przede wszystkim w wiedzę pracowników. Są to duże nakłady leżące po stronie dystrybutora. W sytuacji kiedy Polycom pracował z dwoma dystrybutorami, trudno było ich namówić na dużą skalę inwestycji. Obecnie każda inwestycja Veracompu wpływa bezpośrednio na ich kondycję finansową, nie konkurują z drugim dystrybutorem, który np. nie posiadając odpowiednich umiejętności konkurował jedynie ceną. Uporządkowanie dystrybucji pozwoliło nam na współpracę z VAD-em, który posiada realne kompetencje i jest w stanie zapewnić odpowiednią wiedzę naszym partnerom handlowym. Także partnerzy bardzo pozytywnie odebrali zmianę. Podczas ubiegłorocznego spotkania partnerskiego resellerzy podkreślali, że wreszcie mogą czuć się bezpieczni podejmując współpracę z dystrybutorem nad realizacją wypracowanego kontraktu. I nie ma już takiej sytuacji, gdy u klienta końcowego pojawia się inna firma oferując nieznacznie niższe ceny uzyskane u innego dystrybutora.

- Dla Veracompu i partnerów sytuacja okazała się korzystna…

- Najważniejsze są korzyści naszych partnerów. Obecnie z pomocą trafia do nich kompetentny dystrybutor VAD, który jest w stanie wesprzeć partnera handlowego własną pulą demo, swoimi zasobami inżynierskimi i handlowymi. I to co mnie osobiście cieszy, to fakt, że partnerzy coraz częściej korzystają ze wsparcia Veracompu w procesie sprzedaży.

Poza tym efektem poszerzenia współpracy jest nowa umowa dotycząca usług serwisowych sprzętu Polycom.

Veracomp, oprócz roli dystrybutora VAD, stał się także naszym partnerem serwisowym na terenie Polski. Aktualnie finalizujemy umowę, efektem tego będzie wygoda klientów, którzy będą mogli – przez partnerów - korzystać z Veracompu jako punktu serwisowego.

Wdrożenie procedur serwisowych było kolejną dużą inwestycją poczynioną przez Veracomp.

■ 15 Reseller News

Mariusz Ludwiński

wymiata

WRZESIEŃ

2013

Jak

Wielka Data

T

Oto trzy typowe przykłady sprzedażowe analityki Big Data. Czy widzisz w nich problem?

1. Klient wchodzi do sklepu, instaluje aplikację sklepową, przegląda towary, przegląda towary w cyfrowym składzie, składa zamówienie, płaci, wychodzi, czeka na dostarczenie paczki pocztą lub kurierem.

2. Klient wchodzi do sklepu, dostaje sms-a z kilkoma ofertami, zaproponowanymi na podstawie poprzednich zakupów i jego niedawnej aktywności w internecie. Wybiera kilka produktów, ciąg dalszy jak w przykładzie poprzednim.

3. Klient przechodzi obok sklepu, dostaje sms-a pt. „Gorąca oferta, tylko dla ciebie”.

Wchodzi do jednego ze sklepów, które pojawiły się w sms-ie, ciąg dalszy jak w przykładzie numer jeden.

Masz rację, jeśli uważasz, że problem tkwi w przekonaniu klienta do otrzymywania informacji handlowych i/lub instalacji aplikacji.

To znaczy – największe sklepy i marki tego problemu nie mają. Apple, Adidas, Starbucks itp. z łatwością uzyskają miliony „ok” na zbieranie danych, tak jak bez problemu zebrały miliony fanów na FB. Jednak na każdą z takich dużych i znanych firm przypadają setki przedsiębiorstw mniejszych, dysponujących mniejszym kapitałem zaufania. One też chcą lepiej trafiać do klientów. I co ważniejsze z punktu widzenia dostawców i resellerów, one też mają pieniądze, by kupić analitykę Big Data. Ale takim firmom klienci ufają

16

Reseller News

W sprzedaży rozwiązań Big Data często pomijane są kwestie bezpieczeństwa i zaufania.

Tymczasem bez odpowiedniego ich zaadresowania, większość firm nie wyciągnie z Big Data nawet złamanego grosza

mniej chętnie. Im mniejsza firma, tym – w oczach większości kupujących – większa szansa na oszustwo, bankructwo, sprzeniewierzenie przekazanych danych.

Rozwiązania tego problemu są dwa. Tak jak w bajkach: jedna droga wydaje się łatwa, ale trwa piekielnie długo, na drugiej zaś jest krótka, ale widać na niej ślady stada tygrysów. Ta łatwiejsza polega na wzmocnieniu zaufania do firmy, marki, produktu. Trzeba wydać sporo pieniędzy na reklamę, trzeba też mówić pokazać swoją eksperckość i mówić mądre rzeczy w mediach.

Czy to się przełoży na transakcje? Nie ma na to gwarancji.

Ta trudniejsza droga polega na stworzeniu lub dołączeniu do programu lojalnościowego, obejmującego kilka, kilkanaście firm. Liczba uczestników wzbudza zaufanie w oczach klientów: „Skoro te firmy nie boją się ze sobą współpracować, to i ja nie muszę się bać, że to jakiś przekręt”.

Zwykle w jednym programie biorą udział firmy z innych branż, ale czasem trafią się również konkurenci bezpośredni (to te tygrysy). Jednak w praktyce ta ścieżka jest całkiem przyjazna, ślady tygrysów okazują się bezkształtnymi plamami na piasku, a sukces przychodzi dość szybko i można w miarę dokładnie policzyć dzięki wzorom statystycznym. Firmy widzą, że zarabiają, więc nie ma powodu, by podstawiać nogę konkurencji. Trzeba tylko przełamać początkowy strach, a szczęśliwe zakończenie – zysk dzięki Wielkiej Dacie – stanie się faktem. n

16A wklejka9:wladka 395 2013-09-03 12:14 Page 3

I Reseller News

II Reseller News

COVER story

Bezpieczna

sieÄ&#x2021; Partnerzy

16A wklejka9:wladka 395 2013-09-03 12:15 Page 4

III Reseller News

IV Reseller News

Wspólny

WYWIAD

sukces Z MARIUSZEM RZEPKĄ, TERRITORY MANAGEREM NA POLSKĘ, UKRAINĘ, BIAŁORUŚ, w firmie Fortinet, rozmawia Mariusz Ludwiński.

– W połowie sierpnia Fortinet podał globalne wyniki finansowe za drugi kwartał 2013. Liczby robią wrażenie.

– Fortinet jest spółką notowaną na nowojorskim rynku obrotu akcjami Nasdaq. W drugim kwartale 2013 roku (kwiecień-czerwiec) firma osiągnęła 147,4 mln dolarów przychodu. Jest to wzrost 14 proc. w stosunku do roku poprzedniego. Mówię firma osiągnęła, ale mam na myśli zgrany zespół składający się z firmy oraz partnerów handlowych. Działamy całkowicie poprzez partnerów, właśnie oni zrealizowali te imponujące liczby. To oni oferowali produkty

i usługi Fortinet, my wspieraliśmy ich edukacyjnie, marketingowo, sprzedażowo, marżowo. Także na rynku polskim notujemy dwucyfrowe wzrosty. Partnerzy sprzedają coraz więcej. Obecnie jest to ok. 10 tys. klientów końcowych i ponad 12 tys. sprzedanych systemów bezpieczeństwa. Rośnie liczba partnerów, którzy widzą okazję do zarobku i nawiązują z nami współpracę handlową i pracowników na stanowiskach inżynierskich oraz obsługi kanału sprzedaży.

– Gdzie widzi Pan przyczyny tych wyników?

– Pierwszą przyczyną jest szeroki portfel rozwiązań, a drugą – działalność na różnych rynkach odbiorców, m.in. służby zdrowia, edukacji, administracji, finansów, dostawców telekomunikacyjnych, a także wielu firm produkcyjnych i usługowych.

Dzięki temu partnerzy nie obawiają się czasów kryzysu. Zawsze mają skuteczne rozwiązanie, które mogą zaprezentować każdemu klientowi, niezależnie od branży i wielkości.

Kolejną rzeczą jest stabilność rynku bezpieczeństwa sieci. Bezpieczeństwo nie jest pozycją numer jeden z budżetach działów IT, zawsze jednak jakaś kwota się znajdzie. Menedżerowie i dyrektorzy rozumieją, że łatwiej podać argumenty za przycięciem funduszy na modernizację sieci lub za opóźnieniem o kilka miesięcy inwestycji w nowe aplikacje, niż tłumaczyć dlaczego została zmniejszona ochrona przed spamem, wirusami, indywidualnymi atakami, niepo-

żądanymi wejściami w firmową sieć. Nikt nie chce narażać kariery z powodu ewentualnych konsekwencji. Widać to bardzo często, gdy klient prosi o test urządzenia na firmowej sieci. Partner dostarcza urządzenie do klienta, aktywuje funkcjonalności i zostawia na umówiony okres.

Analiza raportów, tego co naprawdę dzieje się w sieci, uświadamia klientom jak ważna jest inwestycja w bezpieczeństwo.

– Które produkty cieszyły się największą popularnością wśród klientów?

– Sztandarowym produktem Fortinet jest pełna platforma zabezpieczeń sieciowych FortiGate. Oferujemy ok. 20 modeli o różnych parametrach, z powodów, o których wspomniałem wcześniej – partnerzy muszą mieć coś dla każdego. W segmencie przedsiębiorstw najwięcej sprzedaje się modeli FortiGate-80 i -100, w segmencie korporacji i dużych instytucji – FortiGate1000, ze względu na wydajność odpowiednią obsługi central firmowych, a w segmencie telekomów – FortiGate-3000 i -5000, które oferują jeszcze wyższą wydajność, zgodnie z potrzebami tej grupy klientów. Model FortiGate-5140B cieszy się dodatkowym zainteresowaniem jako najszybszy firewall na świecie, zgodnie z badaniem przeprowadzonym na środowisku testowym BreakingPoint.

– Jakie działania podejmuje firma, aby utrzymać wzrost w kolejnych kwartałach?

– Właśnie zaprezentowaliśmy nowy system operacyjny FortiOs wersja 5, która oferuje administratorom pełny przegląd zabezpieczeń, dostęp do wszystkich funkcji i całkowitą kontrolę nad zachowaniami użytkowników w sieci przedsiębiorstwa. Do portfela produktów dodajemy także kolejne rozwiązania. Prócz segmentu UTM oferującego pełne zabezpieczenie, mamy również rozwiązania NGFW (Next Generation FireWall) i ATP (Advanced Threat Protection). Są to rozwiązania specjalistyczne, skierowane do klientów dużych, ale też małych i średnich, którzy samodzielnie budują systemy bezpieczeństwa i poszukują najlepszych rozwiązań w poszczególnych klasach.

NGFW to firewall:

WYWIAD Zaprezentowaliśmy nowy system operacyjny FortiOs wersja 5, która oferuje administratorom

pełny przegląd zabezpieczeń

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

zapora sieciowa, funkcja zapobiegania włamaniom, kontrola aplikacji. Na szczególną uwagę zasługują rozwiązania ATP, które pozwalają oceniać zagrożenia w trybie testowym (sandboxing), wykrywać ataki typu „zero-day”, blokować ataki z sieci botnetów, filtrować szkodliwe witryny internetowe. Obserwujemy także trendy biznesowe, informatyczne, konsumenckie, takie jak rozwój chmury i centrów danych, BYOD, przejęcie rynku przez urządzenia mobilne, i wprowadzamy nowości do programu partnerskiego, aby mimo zmieniających się warunków cały czas odpowiadać na oczekiwania i potrzeby resellerów.

– Proszę o więcej szczegółów. Na co mogą liczyć partnerzy ze strony Fortinet w najbliższym czasie?

– Partnerzy na dotychczasowym poziomie Bronze mają możliwość przejścia na poziom Bronze Plus. To okazja do rozwoju kadry inżynierskiej przez dedykowaną certyfikację, rozwoju kompetencji handlowych, a także zwiększone wsparcie promocyjne , m.in. poprzez umieszczenie w firmowym lokalizatorze na stronie internetowej. Partnerzy na poziomie Gold i Silver mogą liczyć na interesujące bonusy za sprawne przecertyfikowanie inżynierów pod kątem nowej wersji systemu operacyjnego.

Utrzymujemy dotychczasowe wsparcie techniczne, handlowe, marketingowe (urządzenia na testy, dofinansowanie konferencji organizowanych przez partnerów), edukacyjne (certyfikaty, szkolenia dla partnerów oraz dla klientów o nazwie FortiCamp).

Dodatkowo firma stale prowadzi innowacyjne kampanie, których celem jest generowanie i przekazywanie leadów

oraz pozyskiwanie nowych klientów dla swoich partnerów.

W ten sposób producent kreuje popyt na rynku, stwarza partnerom nowe możliwości sprzedaży oraz pomaga osiągnąć wyższe przychody i zyski.

– Czy szerokie zaangażowanie firmy w testy i konkursy przekłada się na korzyści biznesowe dla niej samej i dla partnerów handlowych?

– Oczywiście, dzięki temu możemy przedstawiać Fortinet jako lidera rozwiązań bezpieczeństwa sieci. Firma wkłada i nadal będzie wkładać wiele zasobów w udział w testach jakości, konkursach i plebiscytach dla kanału sprzedaży. To świetna okazja do porównania rozwiązań, do nauki dla naszych inżynierów, do pokazania się potencjalnym odbiorcom w różnych mediach. Zdobyte nagrody są silnym argumentem, którym w rozmowie z klientem może się posłużyć każdy partner handlowy Fortinet.

Dodają wiarygodności, prestiżu, dowodzą o skuteczności urządzeń. Posiadamy kilkadziesiąt wyróżnień, zarówno w skali globalnej (np. piąty rok z rzędu otrzymaliśmy tytuł lidera rynku UTM w klasyfikacji Gartnera, certyfikat „IPv6 Ready”), jak i lokalnej (np. Złoty AS IT redakcji „Reseller News” dla programu partnerskiego Fortinet).

– Słowo na zakończenie?

– Za pośrednictwem tego wywiadu chcę podziękować wszystkim polskim partnerom za ich wkład i starania. Dzięki wam Fortinet pokazuje tak dobre wyniki.

Cieszę się z dotychczasowej współpracy i zapraszam do dalszych, udanych kontaktów. n 17 Reseller News

COVER story

Pudełko czy

Sprzedaż oprogramowania w formie elektronicznej przeważa znacząco nad pudełkami tylko u niektórych dostawców.

Z kolei do software’u w formie usługi klienci podchodzą bardzo ostrożnie.

W

klucz

ydaje się, że nie wymyślono wygodniejszego modelu zakupu oprogramowania ochronnego niż elektroniczna licencja.

Jednak – jak wynika z rozmów z dostawcami – klienci końcowi nie do końca są do niej przekonani. Często wolą – z różnych powodów - oprogramowanie zapakowane w pudełko. Niektórzy dostawcy (np.

F-Secure, Marken Systemy Antywirusowe) podają, że sprzedaż licencji elektronicznych (Electronic Software Distribution – ESD) przekracza u nich 90 proc. wszystkich licencji. W przypadku innych udział ten jest mniejszy (np. Kaspersky Lab – 50 proc.).

Wszyscy twierdzą zgodnie, że z czasem wersje elektroniczne będą powoli wypierały pudełka.

- Sprzedaż ESD jest coraz popularniejsza – mówi Piotr Klockiewicz, Dyrektor Handlowy w G Data Software. – Jednak klasyczny, pudełkowy model sprzedaży nadal ma się

18

Reseller News

Anna Suchta

dobrze. Jak na razie mamy sytuację patową, ale przewidujemy że udział fizycznych opakowań typu boks będzie stopniowo maleć.

WYGODA DLA RESELLERÓW Niedawno Symantec (udział produktów marki Norton w sprzedaży wersji pudełkowych wynosi prawie 50 proc.) we współpracy z Tech Datą wprowadził nowe rozwiązanie dla resellerów – ESD (Electronic Software Distribution), czyli „Rozwiązanie dystrybucji cyfrowej”. Mówił o tym w rozmowie z Reseller News Piotr Mirosław, szef Tech Daty w Polsce (RN 78/2013). Producent nie określa udziału ESD w swojej sprzedaży ze względu na fakt, że rozwiązanie ESD dla resellerów istnieje od niedawna. Jest jednak przekonany, że licencje elektroniczne mają sporo zalet.

- Poza wygodą, ważnym czynnikiem jest ograniczenie kosztów, związanych m.in.

z dostawą czy magazynowaniem oprogramowania – podkreśla Joanna Chmielak, Distribution & Retail Consumer Manager Poland Symantec. - Z punktu widzenia użytkownika końcowego w zakupie przez sieć, kluczową zaletą jest szybkość. W ciągu zaledwie kilka minut od zamówienia otrzymuje on klucz elektroniczny za pośrednictwem e-maila wraz z instrukcją pobrania i instalacji oprogramowania oraz specjalnym certyfikatem autentyczności.

W przypadku F-Secure proporcja licencji elektronicznych i pudełek wynosi 95 proc. do 5 proc.

- F-Secure od wielu już lat mocno wspierał sprzedaż licencji elektronicznych – zwraca uwagę Michał Iwan, Country Manager F-Secure. – Trend zakupu oprogramowania w formie elektronicznej jest nawet mocniejszy niż w przypadku sprzedaży innych artykułów przez internet, handel przenosi się online i jest to zjawisko dość powszednie.

W firmie Marken Systemy Antywirusowe

licencje elektroniczne również przeważają – to przeszło 90 proc. sprzedaży.

- Zarówno osoby indywidualne, jak i firmy nie są zainteresowane zakupem wersji pudełkowej w takich ilościach, jak miało to miejsce kilka lat temu – tłumaczy Marek Markowski, kierujący firmą. - Wynika to z faktu, że łatwiej jest obecnie pobrać najnowszą wersję oprogramowania z sieci niż instalować ją z dołączonego nośnika. Tym bardziej, że coraz częściej komputery są pozbawione odtwarzacza CD/DVD, a oprogramowanie zapisane na takim nośniku szybko traci na swojej aktualności. Przedstawiciel Markena zwraca też uwagę, że licencja cyfrowa pozwala łatwiej udzielić klientowi pomocy w razie kłopotów.

MOCNE PUDEŁKO Sprzedaż w firmie Kaspersky Lab rozkłada się natomiast po równo – na licencje cyfrowe i elektroniczne.

- Jeszcze niedawno większość klientów oczekiwała przy zakupie licencji pudełka i nośnika – mówi Bartosz Prauzner-Bechcicki, Dyrektor ds. sprzedaży, Kaspersky Lab Polska. - Dostępność oprogramowania i szybkość realizacji w modelu sprzedaży online zdobywa jednak coraz większą rzeszę zwolenników. Już teraz patrząc na proporcje możemy mówić o podziale pół na pół.

W firmie DAGMA, która specjalizuje się w dystrybucji oprogramowania zabezpieczającego, udział elektronicznych licencji nie jest większy niż pudełek. Jeśli chodzi o sprzedaż rozwiązań ESET, licencje elektroniczne wciąż stanowią mniejszość w segmencie użytkowników indywidualnych obsługiwanych przez katowicką firmę.

- Jednak ich udział szybko rośnie – zaznacza Paweł Jurek, Wicedyrektor ds. rozwoju firmy DAGMA. - Ma to zapewne związek ze zmieniającym się modelem sprzedaży również po stronie resellerów. Coraz większa część zakupów oprogramowania dokonywana jest przez sklepy internetowe partnerów, gdzie fizyczne pudełko nie jest już potrzebne.

Natomiast Joanna Schulz, ekspert Doctor Web, przyznaje, że klienci indywidualni wciąż wolą pudełka. - Bardziej ufają tradycyjnemu modelowi sprzedaży i chcą po prostu posiadać własny, fizyczny nośnik z kopią oprogramowania – mówi przedstawicielka Doctor Web. - Zdecydowanie mniej osób preferuje kupno licencji elektronicznych, ale widoczny jest wzrastający trend tego modelu sprzedaży.

U niektórych dostawców licencje elektroniczne przekraczają 90 proc. sprzedaży.

U innych udział jest mniejszy.

Widać jednak powolną tendencję do zastępowania pudełek przez ESD

SAAS NIE POSZŁO W LAS? Jak wygląda sytuacja w przypadku sprzedaży oprogramowania ochronnego jako usługi (SaaS), w ra-

THE NETWORKING EXPERT

Wireless Expert

END TO END SOLUTIONS SMALL TO MEDIUM BUSINESS

Sięgaj po nowe możliwości!

Dlaczego urządzenia WiFi marki ZyXEL? › › › › ›

NWA1121-NI Wireless Business Access Point Konstrukcja pozwalająca na montaż podsufitowy zapewnia doskonały zasięg oraz wydajność sieci WiFi. 802.11b/g/n, PoE, 8 SSID, AP/Repeater/Bridge/Client

5 lat gwarancji Wysoka wydajność Łatwe w zarządzaniu i instalacji Lokalne wsparcie techniczne Darmowa aktualizacja oprogramowania

190 PLN*

350 PLN

315 PLN* zniżka

10%

525 PLN

zniżka

30%

NWA1100

NWA1100-N

NWA1123-NI

802.11 b/g Wireless AP, PoE,4 SSID 91-005-244001B

8802.11 b/g/n Wireless AP, PoE, 4 SSID NWA1100-N-EU01F

802.11 a/b/g/n Dual-radio Ceiling Mount AP, PoE, 8 SSID NWA1123-NI-EU0101

* Podane ceny uwzględniają rabat.

Powyższe ceny nie zawierają podatku VAT.

45 Reseller News www.zyxel.pl

COVER story

SaaS ma zalety (rozłożenie kosztów, elastyczność, finansowanie z różnych budżetów), ale ma też wady (brak posiadania oprogramowania na własność, inwestycja w infrastrukturę).

Wciąż stanowi margines rynku

mach opłaty abonamentowej? Pewne zainteresowanie tą formą zabezpieczenia można zaobserwować w sektorze rozwiązań dla firm.

Generalnie jednak nie da się mówić o rozpowszechnieniu SaaS. Zdaniem Michała Iwana, Country Managera F-Secure w Polsce, w ciągu ostatnich 3 lat model SaaS coraz bardziej przykuwał uwagę. – Wraz ze wzrostem poziomu edukacji rośnie też świadomość korzyści, a maleją obawy – mówi szef F-Secure. - Obecnie partnerzy w modelu SaaS widzą możliwość dopasowania się do potrzeb odbiorców. Natomiast klienci zauważają chociażby takie opcje jak przeniesienie kosztów z wydatków stałych do budżetów operacyjnych. Swoich gorących zwolenników ma tradycyjny model licencji i odnowień, ale rośnie zauważalnie ilość tych, którzy współpracują na zasadach abonamentu.

Również Trend Micro widzi postęp w podejściu klientów do oprogramowania jako usługi. Przez długi czas klienci odnosili się do niego niepewnie, dotyczyło to szczególnie rozwiązań bezpieczeństwa – mówi Michał Ciemięga, Territory Sales Manager, Trend Micro. - Istniała swego rodzaju obawa przed „wynoszeniem” bezpieczeństwa klientów na zewnątrz.

Teraz to podejście się zmienia. Coraz więcej klientów wykazuje zainteresowanie modelem hybrydowym, gdzie część zadań realizowanych jest wewnątrz firmy, część natomiast - na zewnątrz, np. w chmurze Trend Micro.

Przykładem takiego chmurowego rozwiązania jest brama InterScan Messaging Security Virtual Appliance, zapewniająca ochronę ruchu pocztowego na bramie do Internetu.

Inni dostawcy dostrzegają zalety ochrony w formie SaaS. - Jest to rewelacyjny model sprzedaży szczególnie w czasach spowolnienia gospodarczego, gdyż chroni płynność finansową użytkownika – uważa Piotr Klockiewicz, Dyrektor Handlowy G Data Software. Z drugiej strony zwiększa nakłady administracyjne. G Data jest elastyczna i dopasowuje swoją ofertę do potrzeb rynku i oczekiwań resellerów.

KLIENT DYKTUJE Producenci i dystrybutorzy nie ukrywają jednak, że na razie nie można mówić o rynku na SaaS. -Zdarzają się sporadyczne pytania od klientów o możliwość zakupu w takim modelu, jednak nie jest on jeszcze bardzo popularny – przyznają w firmie Kaspersky Lab. DAGMA z kolei ma partnerów oferujących już rozwiązania ESET w formie usługi – jednak jej przedstawiciele mówią, że ich udział ogólnej sprzedaży ESET jest nadal niski. - Trudno nam z punktu widzenia dystrybutora oceniać zainteresowania klientów – zależy to od konkretnego modelu sprzedaży tworzonego przez partnera i jego skuteczności – wyjaśnia Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju DAGMA. Na pewno jest to dobra opcja, aby np. płacić za ochronę komputera razem z opłatą z Internet. Joanna Schulz z Doctor Web również mówi, że firma małymi krokami przekonuje klientów o zaletach SaaS, ale rozwój zainteresowania jest powolny. Mimo to widać jego stopniowy wzrost, zwłaszcza wśród mikroprzedsiębiorstw i startupów. n

ZDANIEM

EKSPERTA

Tradycyjni i nowi Piotr Klockiewicz, Dyrektor Handlowy G Data Software

Jest spora liczba klientów o tradycyjnym podejściu, którzy nadal pragną otrzymać namacalny produkt w postaci pudełka z płytą CD, dokumentem licencyjnym i podręcznikiem w środku. G Data w wersjach BOX oferuje właśnie taką zawartość swojego produktu. Całkiem odmienny model prezentuję nowa generacja użytkowników, stawiają oni już tylko na wersje elektroniczne, które łatwo i szybko można pobrać ze strony producenta. Substytucja czyli zastępowanie wersji pudełkowej wersją elektroniczną produktu typu software będzie się w naszej ocenie pogłębiać. Jest to jednak uwarunkowane wieloma dodatkowymi czynnikami, na które sam producent nie do końca ma wpływ.

20

Reseller News

Czytaj ofertę programu partnerskiego - str. 41

NEWS

ZyXEL: routery obsługujące standard 802.11ac ZyXEL umożliwia sprzedawcom wykorzystanie rosnącego zapotrzebowania na połączenia bezprzewodowe w standardzie 802.11ac. Firma wprowadziła na rynek dwa routery osiągające prędkości do 1750Mbps (NBG6716) i 750Mbps (NBG6503).

Oba modele charakteryzują się znacznie większą wydajnością niż urządzenia pracujące w poprzednim standardzie 802.11n, oferując połączenia niemalże trzykrotnie szybsze. Urządzenia potrafią jednocześnie pracować w dwóch pasmach, umożliwiając pracę w częstotliwości 5GHz i 2,4GHz. Router NBG6716 można nabyć za pośrednictwem AB, Action, eD'system, RRC, Veracomp oraz u autoryzowanych partnerów w całej Polsce. Sugerowana cena urządzeń dla końcowego użytkownika to 167 EUR netto. ZyXEL wprowadził również dwie nowe karty bezprzewodowe USB 3.0, które współpracują z routerami 802.11ac, dwuzakresowy adapter USB NWD6505 AC600 (48,1 EUR netto) oraz dwuzakresowy adapter USB NWD6605 AC1200 USB (67,6 EUR netto).

www.zyxel.pl

Philips

w Impakcie

Impakt, dystrybutor akcesoriów i elektroniki użytkowej podpisał umowę dystrybucyjną na produkty marki Philips. Na początek w sprzedaży u dystrybutora znalazła się szeroka gama nośników zaczynając na płytach CDR, DVD, a kończąc na pendrivach i kartach pamięci typu SDHC oraz micro SD. Coraz większa popularność fotografii cyfrowej pociąga za sobą konieczność zaopatrzenia się m. in. w karty pamięci. Tutaj do wyboru są zarówno podstawowe modele o pojemności od 4 GB, jak i karty dla bardziej wymagających użytkowników klasy 10, o pojemności 16 GB.

www.impakt.pl

NEWS

21 Reseller news

WYWIAD

Wartościowa alternatywa Z NORBERTEM OGŁOZIŃSKIM, COUNTRY SALES MANAGEREM W FIRMIE ZYXEL, dostawcy infrastruktury sieciowej, rozmawia Mariusz Ludwiński

– Firma zanotowała bardzo dobre wyniki za ubiegły rok.

To spory sukces, tym bardziej, że gospodarka wciąż nie odzyskała wigoru sprzed 2008 r.

– To miłe uczucie, osiągnąć rekordowe wyniki w historii.

Wstrzeliliśmy się z ofertą w moment eksplozji segmentu tabletów w gospodarstwach domowych oraz w małych firmach.

Obecnie rodziny posiadają jeden duży komputer lub laptop, do tego tablet, komórki z dostępem do internetu, czasem jeszcze telewizor lub konsolę do gier z funkcjami online. Sieć domowa oparta na urządzeniach sprzed kilku lat nie udźwignie transferu ze wszystkich tych urządzeń. Zakup nowego routera jest więc konieczny i logiczny. Tylko czy ktoś, kto kupił 7-calowy tablet za 300 zł, wyda taką samą kwotę na router? Realnie patrząc – nie. Stosunek jakości do ceny w produktach ZyXEL jest bardzo atrakcyjny, dlatego wielu klientów dostrzegło w nas wartościową alternatywę i zaufało naszym urządzeniom.

– A w segmencie większych firm?

– ZyXEL posiadał dobrą reputację wśród weteranów rynku, czyli odbiorców i klientów działających kilkanaście lat. Oni pamiętali nasze znakomite modemy analogowe, ta dobra opinia cały czas nam pomagała. W zeszłym roku wykonaliśmy wielką pracę wśród odbiorców młodszych stażem na rynku, którzy nie mieli tej historii kontaktów z naszymi produktami. Rozszerzyliśmy portfel produktów w grupach przełączników, domowych storage’y, również routerów i UTM-ów. Wzmocniliśmy jakość i design produktów, za co otrzymaliśmy wiele nagród pism branżowych. Utrzymaliśmy przyjazne ceny dla klientów końcowych i jednocześnie zapewniliśmy bardzo interesującą marżę partnerom handlowym i in22

Reseller News

WYWIAD tegratorom. Ponadto, na początku XXI wieku rozpoczęliśmy strategiczną współpracę z sektorem telekomów, a w ostatnich latach również w instytucjach państwowych oraz bankach spółdzielczych.

Firmy te szybko się rozwijają, powstają cały czas nowe. ZyXEL jest dla nich doświadczonym i szanowanym dostawcą. Dlatego osiągnięty sukces uważam za wypracowany rzetelnie.

również nieocenionym źródłem informacji o potrzebach klientów. Dzięki temu tworzymy jeszcze lepszą ofertę urządzeń ZyXEL, np. planujemy poszerzenie oferty w grupie UTM-ów, wydzielimy z nich koncentratory VPN oraz sondy IPS.

– Które produkty napędzały sprzedaż marki ZyXEL?

– Partnerzy mają świadomość, że jesteśmy alternatywą dla najlepszych, ale zarazem droższych dostawców. Posiadamy wspomnianą wcześniej reputację u wieloletnich klientów, również z powodu wsparcia kreatywnych pomysłów oraz oferowanych marż. Tym bardziej, że uzyskanie podstawowego poziomu Authorised Partner wymaga jedynie rejestracji w portalu partnerskim.

Już wtedy otrzymuje się dostęp do cenników, systemu rabatów na produkty dla SMB, szkoleńwarsztatów sprzętowych z grup security, Wi-Fi, switching, oraz szkoleń o budowaniu sieci IT. Do tego jest dostępny system wypożyczeń produktów na testy i pokazy, newslettery z informacjami o specjalnych promocjach, programach Not-forResale (produkty demo lub na własne potrzeby), trendach branżowych. Dodatkowe warunki pojawiają się na poziomie wyższym, czyli Premium Solution Partner. Jest to nasza gwarancja jakości obsługi klientów końcowych, przejawiająca się

– Wśród przełączników warto wymienić świetnie przyjętą linię zarządzalnych Smart Switchy, seria 1910, domowe NAS-y, jedno- i dwudyskowe. Polecam również naszą linię Powerline, która pozwala łączyć urządzenia sieciowe, dyski, odbiorniki, poprzez istniejącą linię elektryczną. Nie trzeba kłaść dodatkowych kabli, co wielu klientów uznaje za korzyść fundamentalną. Nowością w tej grupie jest seria PLA 5200, która korzysta z technologii AV2 i udostępnia 600 Mbitowe adaptery.

– Partnerzy handlowi mają spory udział w zeszłorocznym sukcesie?

– Partnerzy są naszą siłą napędową. Jesteśmy zawsze otwarci na pomysły i propozycje transakcji. Czasem przychodzą do nas partnerzy i mówią o ciekawej okazji na biznes w swoim regionie. Ponieważ szanujemy i doceniamy kreatywność oraz inicjatywę -

– Proszę opowiedzieć o programie partnerskim ZyXEL. Dlaczego opłaca się podjąć współpracę?

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

słuchamy, rozmawiamy i nie traktujemy partnerów korporacyjnie, a każdy, nawet najbardziej niestandardowy pomysł rozpatrujemy indywidualnie. To właśnie kreatywni partnerzy, poszukujący alternatyw, radzą sobie na obecnym i – powiedzmy szczerze – dość trudnym rynku. Kryzys, duża konkurencja, spora wiedza klientów o rozwiązaniach: to sprawia, że trzymanie się utartych schematów sprzedaży już nie wystarcza. Wiemy, że finalnie liczy się wolumen sprzedaży i zysk, dlatego wspieramy partnerów w uzyskaniu przez nich znakomitych wyników finansowych przez m.in. organizację testów czy pokazów sprzętu, doradztwo przy przetargach, i przede wszystkim – utrzymując wysoką marżę. Partnerzy są

i w bezpośrednim doświadczeniu sprzedażowym (partner musi osiągnąć kwotę 10 tys. euro rocznie obrotu na produktach ZyXEL), i w posiadanej wiedzy technicznej (partner musi zatrudniać pracownika(ów), którzy zdobyli certyfikaty potwierdzające wiedzę i umiejętności w sprzedaży, instalacji oraz serwisie produktów ZyXEL). Pod koniec tego roku planujemy modyfikację programu partnerskiego, aby dopasować jego zakres i warunki do aktualnych wymagań rynku. Po więcej informacji zapraszamy do naszych newsletterów.

■

Partnerzy są naszą siłą napędową.

Jesteśmy zawsze otwarci

na pomysły i propozycje transakcji.

COVER story

Anna Suchta

Mobilne na muszce Smartfony i tablety są wyjątkowo narażone na ataki z sieci – opiniują specjaliści od bezpieczeństwa.

Jednak popyt

D

la cyberprzestępców cenne są praktycznie wszystkie dane. Przedmiotem kradzieży mogą być numery kart kredytowych, bazy klientów, dane związane z systemami bankowości online (login, hasła, numer telefonu używany do realizacji przelewów), dane o poczcie elektronicznej, komunikatorach, pliki i dokumenty, a nawet zdjęcia i inne prywatne informacje. - Wielu użytkowników przechowuje na swoich dyskach bardzo wrażliwe dane takie, jak skany dowodów osobistych czy paszportów, umowy z bankami itp. – mówią specjaliści z firmy Kaspersky Lab. Najczęściej narzędziem ataków – jak podaje G Data – są trojany. - Pod hasłem koń trojański, mogą zawierać się różne złośliwe funkcje, jak ransomware, FakeAV, groźne trojany

24

Reseller News

na oprogramowanie do ochrony urządzeń mobilnych, nie rośnie tak szybko, jak zagrożenia

bankowe oraz wiele innych instalowanych na zainfekowanych komputerach poprzez luki w oprogramowaniu – mówi Łukasz Nowatkowski, Dyrektor Techniczny G Data Software. O ile użytkownicy przyzwyczaili się już do tego, że ich pecety mogą być obiektem ataku z sieci, to nie można powiedzieć, że zdają sobie sprawę, że powinni chronić tak samo skutecznie smartfony i tablety.

Ponad 75 proc. telefonów sprzedanych na świecie w pierwszym kwartale 2013 działało pod systemem Android. Polska nie jest tu wyjątkiem. Nie dziwi więc, że cyberprzestępcy co 22 sekundy wypuszczają nowe złośliwe oprogramowanie na system z zielonym ludzikiem. W samym tylko maju specjaliści G Data

naliczyli 124 tys. nowych próbek złośliwego kodu, którego twórcy za cel wyznaczyli sobie głównie kradzież poufnych danych osobistych, wysyłanie wiadomości SMS Premium bez wiedzy właściciela telefonu oraz dokonywanie płatnych połączeń. Przestępcy zaczęli także wdrażać nową funkcjonalność – wyświetlanie agresywnych reklam mających nakłonić do zainstalowania aplikacji ze złośliwym kodem. G Data przewiduje zwiększenie ilości unikalnych zagrożeń na Androida.

Wiąże się to z wysoką opłacalnością tej strategii dla cyberprzestępców.

Natomiast Trend Micro podaje, że pod koniec czerwca 2013 r. znanych było ponad 700 tysięcy unikatowych złośliwych aplikacji mobilnych, głównie na system operacyjny Android. - Co niepokojące taką liczbę złośliwe aplikacje mobilne osiągnęły w ciągu ostatnich trzech lat (porównując, dla komputerów PC ten sam poziom został osiągnięty przez malware w ciągu kilkunastu lat) – argumentuje Michał Ciemięga, Territory Sales Manager, Trend Micro. Z kolei Krzysztof Wójtowicz, Dyrektor zarządzający Check Point Software Technologies Poland, zwraca uwagę, że ataki na urządzenia mo-

BEZTROSKA I NIEWIEDZA W Polsce 8 na 10 posiadaczy smartfonów i tabletów przyznaje, że przechowuje i ma dostęp do poufnych informacji za pośrednictwem swojego urządzenia mobilnego, jednocześnie jedna trzecia przyznaje się do niestosowania haseł w celu ochrony tych danych – zwraca uwagę Joanna Chmielak, Distribution &

wania w tym segmencie.

Opinię przedstawiciela firmy Kaspersky Lab podziela Marek Markowski, szef Marken Systemy Antywirusowe. - W ofercie mamy wiele rozwiązań do zabezpieczenia urządzeń mobilnych takich producentów, jak Kaspersky, TrustPort, ESET, BitDefender, F-Secure – mówi. - Jednak cieszą się znikomym zainteresowaniem wśród użytkowników końcowych.

Może to wynikać z kilku czynników. Osoba indywidualna nie widzi potrzeby ochrony swojego smartfona lub tabletu, w firmach zaś urządzenia mobilne stanowią ciągle niewielki ułamek infrastruktury. Tendencja jednak się zmienia i zainteresowanie tego typu rozwiązaniami rośnie. Z pewnością na przełomie kilku najbliższych lat oprogramowanie do zabezpieczeń urządzeń mobilnych może osiągnąć kilkuprocentowy udział w sprzedaży. Również doświadczenia firmy

bilne są obecnie jednym z największych zagrożeń dla firm, zarówno tych dużych korporacji, ale również MSP.

POPYT BĘDZIE RÓSŁ

Retail Consumer Manager Poland Symantec. - Co ciekawe – użytkownicy znacznie chętniej chronią swoje tablety niż smartfony, choć zagrożenia są takie same. Według danych Check Point w 2012 roku ilość ataków na urządzenia mobilne wzrosła prawie dwukrotnie, zaś Polska znajduje się wśród najbardziej zagrożonych krajów w Europie.

Tymczasem popyt na oprogramowanie do ochrony sprzętu mobilnego nie rośnie tak szybko, jakby można się było tego spodziewać. - Poziom zainteresowania zabezpieczeniami dla urządzeń mobilnych rośnie w umiarkowanym tempie w porównaniu do lat ubiegłych – mówi Bartosz Prauzner-Bechcicki, dyrektor ds. sprzedaży, Kaspersky Lab Polska. - Moim zdaniem wynika to jeszcze z niskiej świadomości użytkowników koniecznością zabezpieczenia tych urządzeń, mimo że nasze analizy wskazują na coraz większą aktywność twórców złośliwego oprogramo-

DAGMA wskazują, że ochrona urządzeń mobilnych to wciąż niszowy segment w porównaniu z aplikacjami ochronnymi na komputery osobiste, choć charakteryzuje się szybkim wzrostem. n

Zdobądź wejściówkę na PGA W dniach 18-20 października 2013 odbędzie się kolejna edycja Targów Rozrywki i Multimediów POZNAŃ GAME ARENA. W ramach dnia branżowego PGA VIP DAY odbędą się liczne debaty dotyczące sytuacji na polskim i światowym rynku, a także premierowe pokazy najnowszych gier i sprzętu. Na czytelników Reseller News czekają bezpłatne e-wejściówki (więcej na www.reseller-news).Targi PGA gościć będą między innymi twórców gier oraz producentów sprzętu. Dla niewielkich polskich developerów oraz twórców niezależnych zorganizowana zostanie specjalna strefa. Obecność potwierdziły już wiodące firmy, w tym Asus, Eizo, LG, AMD, Kingstone, Impakt, którzy dostarczą gościom targów liczne niezapomniane emocje. Przez dwa dni profesjonalni gracze rywalizować będą w turniejach z cennymi nagrodami, a szeroka publiczność będzie mogła przetestować nowości na kilkuset multimedialnych stanowiskach do gier. Zeszłoroczną edycję PGA odwiedziło 35000 osób, a także 320 dziennikarzy, w tym roku spodziewanych jest jeszcze więcej gości. Bilety na PGA można już nabyć w sieci Ticketpro.

25 Reseller News

WYWIAD

D-Link

chroni marże Z MONIKĄ ANTOSZEWSKĄ, CHANNEL & DISTRIBUTION SALES MANAGEREM W D-LINK POLSKA rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- Jak przedstawiają się wyniki sprzedaży za pierwsze półrocze 2013?

- Nasze wyniki po pierwszych sześciu miesiącach roku są bardzo dobre, osiągnęliśmy 25-proc. wzrost sprzedaży w stosunku do analogicznego okresu 2012 r. Na tym rynku jest to wyjątkowa sytuacja, tym bardziej, że dotknęła nas, tak jak innych producentów, mocna deprecjacja cen.

Spadek cen, jaki obserwujemy, sięga 20 proc. rok do roku. By uzyskać taki wzrost, musieliśmy sprzedać 50 proc. więcej produktów w przeliczeniu na sztuki.

- Czy są to produkty konsumenckie czy skierowane do biznesu?

- Stoimy stabilnie na trzech nogach, a nasza sprzedaż składa się w równych częściach z produktów konsumenckich, rozwiązań biznesowych i urządzeń dedykowanych do telekomunikacji. To jest właśnie kwestia, która była dla nas strategiczna przez ostatnie lata, żeby zdywersyfikować nasze portfolio i nie opierać się tylko na jednej grupie produktów. Jesteśmy obecnie jedynym producentem na polskim rynku, który ma spore sukcesy we współpracy z operatorami telekomunikacyjnymi a jednocześnie ma rozbudowaną retailową i biznesową sieć sprzedaży. Nie musimy konkurować tylko i wyłącznie ceną tam, gdzie niekoniecznie chcemy to robić.

- Czym firma D-Link zaskoczy w drugim półroczu swoich partnerów?

- Tworzymy kompleksowe rozwiązania, składające się z kamer IP, nagrywarek i przełączników, pozwalające partnerom oferować rozwiązania bardzo konkurencyjne do modelu analogowego.

Od początku tego roku bardzo intensywnie edukujemy resellerów pod 26

Reseller News

WYWIAD kątem kamer IP. Staramy się dać naszym dotychczasowym partnerom, którzy są z nami od lat i wywodzą się z rozwiązań sieciowych, dostęp do nowego rynku, który zaczyna się bardzo mocno rozwijać przy przechodzeniu z technologii analogowych do technologii IP. Partnerzy, którzy do tej pory nie zawsze mieli możliwość uczestniczenia w takich przetargach, albo musieli się z kimś łączyć, bo nie byli w stanie dostarczyć kompleksowego rozwiązania, będą mogli to robić używając produktów jednego producenta, oferując całe rozwiązanie: przełączniki, kamery, nagrywarki - wszystko od D-Link. Jednocześnie, w niektórych przypadkach, jesteśmy w stanie zainteresować partnerów, którzy do tej pory nie współpracowali z nami na tym rynku, a teraz muszą zmienić technologię i dzięki temu mają możliwość, żeby poszerzyć swoje portfolio.

- Czyli przejść z typowego resellera na integratora? Jakie otrzymują wsparcie ze strony D-Link i ilu jest już obecnie takich partnerów?

Partnerów, którzy aktywnie sprzedają nasze rozwiązania monitoringu IP jest obecnie ponad 200. To, co proponujemy naszym

wszystkim partnerom a jest to prawie 5000 firm, to przede wszystkim wszelkiego rodzaju szkolenia, od szkoleń webowych, przez techniczne, inżynierskie, instalatorskie oraz szkolenia handlowe, które pokazują, jak sprzedać określone rozwiązanie. Dostarczając taką wiedzę dajemy też możliwość przetestowania prawie wszystkich naszych produktów biznesowych zarówno przez naszych partnerów, jak i ich klientów.

zowany jednorazowo, czy rozłożony w czasie. Zależą też oczywiście od stopnia zaangażowania partnera i naszego nakładu pracy.

Zawsze staramy się doprowadzić do tego, żeby partner otrzymał najwyższą marżę.

W wielu przypadkach dajemy informację partnerowi, jaki jest poziom, do którego możemy obniżyć mu cenę. Zostawiamy mu swobodę w negocjacjach z klientem. Staramy się prowadzić transparentną politykę.

- Jak wygląda współpraca z dystrybutorami, czy marże nie zabijają partnerów?

- Jakie są warunki przystąpienia do programu partnerskiego?

- Współpracujemy z dystrybutorami (ABC Data, Action i Veracomp), by ochronić marże naszych partnerów. Stąd przemyślana polityka cenowa. Kolejnym takim zabiegiem, który stosujemy jest program polegający na rejestracji projektów i tutaj dajemy wsparcie partnerom, z którymi współpracujemy przy konkretnych projektach, chroniąc marże, dając wsparcie cenowe, współdziałając przy opracowaniu oferty. Partnerzy, którzy z nami współpracują od lat doceniają to i wracają z kolejnymi projektami, widzimy efekty tej pracy.

Natomiast marże są różne i zależą np. od tego, jak duży jest to projekt i czy jest reali-

- Dużą zaletą naszych działań, jest to, że jest to program jasny i przejrzysty, niestawiający barier. To jest ważne przy tak rozbudowanej bazie partnerów. VIP+ Partner Program oferuje współpracę na wielu poziomach. Natomiast wszystkich pozostałych partnerów zapraszamy do korzystania z programu partnerskiego na niższym poziomie, który nie ma żadnych warunków wstępnych - wystarczy zarejestrować się na portalu partnerskim. Proponujemy partnerom korzystanie z zasobów sprzedażowych D-Link oraz oferty szkoleniowej. Wszystkie organizowane przez nas szkolenia są bezpłatne.

■

Mocna pozycja na rynku Marcin Michalski, Country Manager w D-Link Polska Obecnie koncentrujemy się na rzeczach, które odróżniają nas od konkurencji. Oczywiście w dalszym ciągu działamy na rynku konsumenckim, oferujemy tanie routery i modemy, czyli te, którymi D-Link zdobył swoją pozycję na rynku. Można śmiało powiedzieć, że obecnie jesteśmy jednym z dwóch liczących się producentów. Natomiast, jeżeli chodzi o rynek biznesowy – stawiamy na przełączniki Smart. To jest ta część rynku sieciowego, która obecnie rośnie najszybciej, bo klientów najzwyczajniej nie stać na drogie rozwiązania zarządzalne, a przełączniki D-Link, które pozwalają na zarządzanie przez przeglądarkę w wielu przypadkach znakomicie spełniają oczekiwania i są dużo tańsze. Cieszy nas mocna pozycja na tym rynku i to, że mamy bardzo dobre opinie u klientów, a produkty sprzedają się doskonale. To są bardzo zaawansowane urządzenia, które mają szeroką gamę zastosowań, szczególnie dla większych i mniejszych przedsiębiorstw lub instytucji.

Rynek się zdywersyfikował i podzielił na klienta bardzo zamożnego, którego stać na znakomite rozwiązania np. Cisco i związane z nimi opłaty licencyjne czy inne koszty utrzymania sprzętu, oraz klientów, którzy po prostu szukają tańszego rozwiązania, również w pełni spełniającego wymagania i tutaj przełączniki zarządzalne oraz przełączniki Smart od D-Link są jak najlepszym wyborem.

Obecnie dużo się dzieje wokół sieci LTE, planowane są inwestycje w te rozwiązania. Wciąż jednak rozwija się tradycyjny DSL oraz sprzedaż przełączników dla operatorów.

■ 27 Reseller News

COVER story

Stefan Kaczmarek

Routery Jakie funkcje pojawiły się w routerach w ostatnich latach? Czego można się spodziewać w przyszłości?

wczoraj i dziś

Prezentujemy stan obecny rynku i perspektywy jego rozwoju oraz przegląd najważniejszych trendów technologicznych

T

radycyjna definicja określa router jako urządzenie pracujące w warstwie trzeciej modelu OSI. Jednakże wielofunkcjonalność dzisiejszych routerów mocno wykracza poza normy i definicje przyjęte w latach 70. ub. wieku. Znaczna część tych urządzeń, poza tradycyjną pracą w warstwie 3. modelu OSI, przesyła dane również w warstwach 4-7, z których korzystają zapory ogniowe, bramy, przełączniki czy aplikacje optymalizujące działanie sieci. Stąd często słychać postulaty, by stworzyć nową definicję routera.

Obecnie router nie tylko spełnia rolę podstawowego węzła komunikacyjnego rozsyłającego pakiety danych, lecz jest wielofunkcyjnym urządzeniem zawierającym: firewall, bramę medialną (głos, wideo), VPN oraz narzędzia ułatwiające optymalizację i wirtualizację.

Najnowsze routery klasy enterprise oferują

28

Reseller News

wiele technologii i funkcji, takich jak: VoIP, firewall, QoS czy funkcję Deep Packet Inspection. Mogą obsługiwać połączenia Ethernet 10 Gb/s. Routery klasy operatorskiej (high-end), przeznaczone dla dostawców usług sieciowych i firm telekomunikacyjnych, obsługują duże węzły sieci, oferując terabitowe szybkości, bez których internet nie mógłby funkcjonować.

Zwiększanie wydajności, multiplikacja funkcji, integracja z urządzeniami mobilnymi oraz rozszerzenie podstawowych zadań sieciowych o funkcje przechowywania i współdzielenia plików (NAS) czy wykonywania kopii zapasowych danych, a także o współpracę z usługami w chmurze – takie najważniejsze trendy w rozwoju routerów w ostatnich latach wymienia Jürgen Pohl, kierownik kanału sprzedaży firmy AVM w Polsce. Zwraca również uwagę na szybki

rozwój domowych sieci bezprzewodowych. W tym roku wszyscy najwięksi producenci oferują już routery bezprzewodowe w standardzie 802.11 ac z szybkością przesyłu do 1300 Mb/s. WLAN AC wykorzystuje częstotliwość 5 GHz, praktycznie likwidując zakłócenia pochodzące z innych sieci działających na danym obszarze. Trwają już prace nad nowym standardem 802.11 ad, który ma zapewniać transmisje nawet do 7 Gb/s.

- Klient segmentu SOHO nie jest szczególnie nastawiony na technologiczne parametry sprzętu. Przekonywanie go, że potrzebuje szyfrowania z zabezpieczeniem w swoim urządzeniu, dobrej jakościowo anteny, dwuzakresowego pasma na 2.4 oraz 5 GHz, działania na pasmie N, a najlepiej 802.11AC – zwykle nie przynosi oczekiwanego rezultatu. Najważniejsza jest dla niego przystępna cena - uważa Prze-

mysław Biel, Product Manager z firmy Incom. W przyszłości możemy spodziewać się, że coraz częściej do modeli SOHO będą wchodziły rozwiązania z modeli profesjonalnych, jak choćby zasilanie PoE, gdzie po kablu Ethernet podawany jest zarówno sygnał, jak i zasilanie.

Zdaniem Biela, to czego na pewno należy się spodziewać w najbliższej przyszłości w routerach segmentu SOHO to: ciągły rozwój szybkości transferu danych, możliwość łatwego tworzenia chmury prywatnej i zdalnego dostępu do niej, implementowania funkcji VOIP, możliwości podłączania słuchawek DECT, działania jako Media serwer czy opcji wbudowania funkcji automatycznej sekretarki. Niewątpliwą zaletą jest także oferowanie przez producentów darmowego oprogramowania na systemy Adroid, iOS oraz Windows, które umożliwiają zdalne zarządzanie routerem i dostęp do niego z dowolnego miejsca. Część klientów traktuje te funkcje jako gadżet, a część intensywnie ich używa. Obecnie wystarczy mieć smartfona, aby zobaczyć przez kamerę IP, czy na przykład dzieci zostawione same w domu są bezpieczne. Można też ściągnąć swoje pliki z serwera NAS podłączonego do domowego routera lub chociażby zdalnie przejąć kontrolę nad domowym komputerem.

Pamiętajmy, że rynek routerów w Polsce to blisko 2 mi-

liony sztuk urządzeń sprzedawanych każdego roku. To pokaźny kawałek rynku, o który warto walczyć.

- Klienci bardzo cenią sobie łatwość konfiguracji urządzeń, stąd coraz większa popularność routerów z funkcją WPS – potwierdza Michał Chodnicki z TP-LINK Polska i dodaje: - Umożliwia ona nawiązywanie zabezpieczonych połączeń za pomocą jednego przycisku, bez potrzeby zapamiętywania kolejnego hasła. Szybko rośnie też popularność produktów wyposażonych w wielofunkcyjne porty USB, dzięki którym możliwe jest udostępnianie drukarek, mediów i innych plików pozostałym urządzeniom w sieci lokalnej oraz, dzięki funkcji serwera FTP, również przez internet.

Technologie wektorowania i agregacji stosowane w urządzeniach abonenckich DSL pozwalają na kolejne zwiększenie szybkości łączy DSL. Wektorowanie (vectoring) sygnału VDSL przez kompensowanie zakłóceń między sąsiadującymi liniami optymalizuje poziom sygnału dla linii. Takie rozwiązanie zapewnia transmisję danych z szybkością ponad 100 Mb/s dla każdego abonenta, nawet jeśli wielu użytkowników korzysta z linii w tym samym czasie.

Z kolei technologia agregacji (bonding) umożliwia szybkie

łączenie dwóch linii VDSL z szybkością przesyłu danych z internetu do 240 Mb/s na przewodach miedzianych.

W najbliższym okresie można spodziewać się upowszechniania u klientów prywatnych rozwiązań biznesowych, takich jak np. VPN – mówi Pohl z AVM. Dla mieszkańców terenów wiejskich kluczowe znaczenie będzie mieć udostępnienie standardu LTE (przetarg na pasmo 800 Hz zostanie prawdopodobnie ogłoszony jeszcze w 2013 r.). Oznacza to dalszy rozwój rynku routerów LTE w Polsce i wprowadzanie innowacyjnych rozwiązań, jak np. wykorzystywanie trzech pasm częstotliwości w routerach LTE marki FRITZ!. Oprócz wsparcia dla pasm 800 MHz i 2,6 GHz, nowe urządzenia pracują również na częstotliwości 1,8 GHz, dzięki czemu mogą być używane we wszystkich polskich sieciach LTE. Kolejna nowość to możliwość kontroli działania LTE w czasie rzeczywistym i monitorowania takich parametrów, jak: dostępna szybkość, aktualne obciążenie stacji bazowej LTE czy dostępność wolnych zasobów.

STAN RYNKU I PROGNOZY IDC przewiduje, że niestabilne makroekonomiczne otoczenie spowoduje, że obroty na rynku routerów w regionie EMEA wzrosną tylko nieznacznie w latach 20132017. Wzrost ten będzie opierał się na dużej dynamice rozwoju segmentu high-end, do czego przyczynią się konsumenci IPTV i usług interneto-

29 Reseller News

COVER story

wych, szkieletowe sieci mobilne oraz ewolucja połączeń typu backhaul, a także wzmożony ruch internetowy i korzystanie z wideo. Rosnąca oferta dodatkowych funkcji w routerach z segmentu SOHO będzie dodatkowo napędzać wzrosty. Cały rynek routerów w regionie EMEA będzie rosnąć średnio rocznie na poziomie 4,6 proc. (CAGR), by w 2017 r. osiągnąć wartość do 4,59 mld dolarów – prognozuje Ksenia Efimova, analityk IDC CEMA. Zdaniem analityków z firmy Dell'Oro, rynek routerów rdzeniowych i brzegowych ustabilizuje się do 2017 r. i osiągnie dojrzałość.

Przyczynią się do tego trzy czynniki: spowolnienie wzrostów ruchu w sieci, niższe ceny sprzętu oraz operatorzy poszukujący efektywniejszych sposobów udostępniania swoich sieci.

Utrzyma się obowiązujący dotychczas trend dominacji kilku kluczowych dostawców w segmencie systemów routingowych obsługujących rdzeń i brzeg sieci. W części obejmującej high-endowe routery klasy operatorskiej trwa wyścig dwóch głównych konkurentów: Cisco i Juniper Networks, mających ponad 80 proc. udziałów rynkowych. Segment operatorskich routerów brzegowych jest już bardziej konkurencyjny – ponad 90 proc. rynku mają tu czterej producenci: Cisco, Alcatel-Lucent, Juniper i Huawei.

Połączenia wireless backhaul prawdopodobnie będą jednym z czynników napędzających sprzedaż routerów – oceniają analitycy Dell’Oro. Jeżeli chodzi o światowy rynek routerów

klasy enterprise w 2012 r., to wart był on 3,5 mld dolarów – o 3 proc. mniej niż w 2011 (i choć więcej niż w 2010 r., to sporo brakuje do dotychczasowego rekordu wynoszącego 4,3 mld dolarów, ustanowionego w 2007 r.) – podaje firma Infonetics Research. Z drugiej strony liczba sprzedanych routerów klasy enterprise wzrosła w 2012 r. o 5 proc. Infonetics prognozuje, że w 2017 r. ten segment rynkowy routerów będzie wart 5 mld dolarów.

Do wzrostu obrotów (o 20 proc.) w 2012 r. przyczyniły się routery klasy low-end, które obecnie pod względem liczby sprzedawanych urządzeń stanowią największy segment. Sprzedaż routerów klasy średniej (mid-range) skoczyła o 8 proc. w 4. kwartale 2012 r. (w stosunku do poprzedniego kwartału). - Kupujący coraz częściej wybierają do swoich oddziałów routery z seg-

mentu low-end, zamiast bardziej typowych routerów oddziałowych klasy średniej, co skutkowało spadkiem przychodów w 2012 r. - zauważa Matthias Machowinski, główny analityk ds. sieci korporacyjnych i wideo w Infonetics Research. Jednak wobec przyjmowania się usług z chmury, tendencja wzrostów sprzedaży routerów low-end niekoniecznie się utrzyma, i raczej można oczekiwać przesuwania budżetów IT z powrotem na routery oddziałowe klasy mid-range. I kw. 2013 r. w segmencie routerów klasy enterprise był słabszy niż oczekiwano. Globalne obroty spadły do 833 mln dolarów, malejąc o 5 proc. w stosunku do poprzedniego kwartału (sprzedaż była też o 4 proc. mniejsza niż przed rokiem).

Ponownie, podobnie jak w poprzednich kwartałach, najlepsze wyniki odnotowano w segmencie routerów low-end, kosztem routerów oddziałowych. n

ZDANIEMEKSPERTA MICHAŁ CHODNICKI, TECHNICAL SUPPORT MANAGER, TP-LINK POLSKA Podstawowa rekomendacja dla resellerów sprzedającyh routery jest prosta: oferować nowoczesny, wydajny sprzęt. Jednak wybór urządzeń sieciowych dostępnych obecnie na rynku jest ogromny: urządzenia bezprzewodowe, przewodowe, mobilne czy też transmitery sieciowe, które pozwalają na przesył danych z wykorzystaniem istniejącej sieci elektrycznej. Bardzo ważne jest, by reseller potrafił porozmawiać z klientem, pomógł wybrać mu najlepsze dla niego rozwiązania. W TP-LINK wspieramy resellerów w doradztwie klientom: stworzyliśmy m.in. poradniki sieciowe – materiał 30

Reseller News

edukacyjny kierowany do końcowych użytkowników. Można je zamówić przez stronę naszego programu partnerskiego TP-Partner.

W najbliższych tygodniach pojawi się też pierwszy numer „Connected” - magazynu wydawanego przez nas, który będzie przybliżał klientom wszystko, co wiąże się z tematyką sieciową.

Ä&#x2026;dzalne z se erii Wszystkie przeĹ&#x201A;Ä&#x2026;czniki zarzÄ&#x2026;dzalne serii wis typu typu NBD D GSM posiadajÄ&#x2026; w cenie serwis stÄ&#x2122;pny dzieĹ&#x201E; Ĺ&#x201E; czyli wysyĹ&#x201A;ka sprzÄ&#x2122;tu na nastÄ&#x2122;pny roboczy.

Router DGN2200M Router DGN2200 0M umoĹźliwia umoĹźliwia jednoczesne jednoczesn ne wykorzystanie wykorzystanie dwĂłch dw Ăłch ttechnologi echnolog gi przesyĹ&#x201A;u przesyĹ&#x201A;u danych. danych. ch MoĹźliwoĹ&#x203A;Ä&#x2021; MoĹźliiwoĹ&#x203A;Ä&#x2021; podĹ&#x201A;Ä&#x2026;czenia podĹ&#x201A;Ä&#x2026;czenia do gniazda gniazda zapalniczki. zapallniczki. Dwie Dwie zewnÄ&#x2122;trzne zewnÄ&#x2122;trzne anteny. anteny.

WNCE2001 - K Karta arta bezprzebezprzee wodowa w odowa 802.11n dla TTV V& BLU-RAY zasiBL U-RAY z moĹźliwoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; moĹźliwoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; zas silania pr przez zez USB lub zasilac zasilacza cza 230V (w zzestawie). estawie). Umo UmoĹźliwia Ĺźliwia podĹ&#x201A;Ä&#x2026;czenie podĹ&#x201A;Ä&#x2026;cz enie ur urzÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E; zÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E; mu multiltimedialnych domowej medialn ych do domo wej sieci s oraz Uniwersalny or az IInternetu. nternetu. Uniw ersaln ny -w wspĂłĹ&#x201A;pracuje spĂłĹ&#x201A;pracuje zze e wszystkimi wszystkimi urzÄ&#x2026;dzeniami wyposaĹźonymi ur zÄ&#x2026;dzeniami w yposaĹźonymi y w por portt EEthernet thernet

Router WNR3500L Router WNR3500 0L v2 UmoĹźliwia Umo Ĺźliwia wgranie wgran nie alternatywnego alt ernatywnego oprogramowania opr ogramowaniaa zwiÄ&#x2122;kszajÄ&#x2026;cego wiÄ&#x2122;kszajÄ&#x2026;cego moĹźliwoĹ&#x203A;cikonfiguramo ĹźliwoĹ&#x203A;cikonfig guracyjne urzÄ&#x2026;dzenia. yjne ur zÄ&#x2026;dzenia. TTooo mato (Polskie ma to (P olskie fforum) or o um) DD-WRT, DD -WRT, OpenWRT OpenW WRT

NETGEAR ReadyDATA obudowie desktop oferuje NE TGEAR R eadyDATA 516 - W obudo wie deskt op of o fe eruje 6 kkieszeni ieszeni obsĹ&#x201A;uguobsĹ&#x201A;ugujÄ&#x2026;cych jednoczeĹ&#x203A;nie dyski SATA pojemnoĹ&#x203A;ci jÄ&#x2026;c ych jednocz eĹ&#x203A;nie dy ski SA ATA i SSD o Ĺ&#x201A;Ä&#x2026;cznej poje emnoĹ&#x203A;ci 24TB cco o zapewnia niesĹ&#x201A;ychany wzrost wydajnoĹ&#x203A;ci stosunku dostÄ&#x2122;pnych niesĹ&#x201A;y chany wzr ost w ydajnoĹ&#x203A;ci w st osunku do porĂłwnywalnych porrĂłwnywalnych dost Ä&#x2122;pnych na rrynku ynku rozwiÄ&#x2026;zaĹ&#x201E; rozwiÄ&#x2026;zzaĹ&#x201E; NAS, wykorzystujÄ&#x2026;c wykorzystujÄ&#x2026;c przy przy tym tym y standardowe standardowe protokoĹ&#x201A;y protokoĹ&#x201A;y udostÄ&#x2122;pniania plikĂłw udost Ä&#x2122;pniania plikĂł p w jak iSCSI, CIFS i NFS.

: UDPDFK SURJUDPX ORMDOQRĤFLRZHJR 1(7*($5 3RZHU6KLIW PRÄ°QD Z\SRÄ°\F]\Ăž XU]Ä&#x2C6;G]HQLD GHPR G]LÄ?NL WHPX 3DUWQHU Ă&#x20AC;UP\ 1(7*($5 PD PRÄ°OLZRĤÞ SUDNW\F]QHJR 1(7*($5 P PD P ]DSUH]HQWRZDQLD ZGURÄ°HQLD NOLHQWRP ]DSUH]HQWRZDQ QLD ZZZ SRZHUVKLIW SO ZZZ ZZZ SRZHUVK Z U KKLIW

Laboratoria Lab boratoria NE NETGEAR TGEAR -Najw -NajwiÄ&#x2122;kszÄ&#x2026; Najw wiÄ&#x2122;kszÄ&#x2026; popular popularnoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; noĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; cieszÄ&#x2026; ciesszÄ&#x2026; siÄ&#x2122; szkolenia I i III poziomu. poziomu. GĹ&#x201A;Ăłwny GĹ&#x201A;Ăłwny naciskk w trakcie trakcie tych tych szkoleĹ&#x201E; poĹ&#x201A;oĹźony p Ĺźony jest na poĹ&#x201A;o Ä&#x2021;Ä&#x2021;wiczenia wiczenia z wykorzystaniem wykorzystaniem m sprzÄ&#x2122;tu. sprzÄ&#x2122;tu. NajbliĹźsze NajbliĹźsze Laboratoria Labo oratoria NETGEAR NETGEAR Poziom P oziom z I odbÄ&#x2122;dÄ&#x2026; siÄ&#x2122; 18-19 wrzeĹ&#x203A;nia w zeĹ&#x203A;nia w W wr Warszawie arszawie

COVER story

Stefan Kaczmarek

Zintegrowana ochrona Zintegrowane rozwiązania ochrony typu UTM zaprojektowano tak, by konsolidowały w jednym

UTM

urządzeniu różne technologie, chroniąc wiele punktów w sieci. O ich rynkowym powodzeniu decyduje przede wszystkim wielofunkcyjność oraz możliwość dodawania kolejnych funkcji.

Rynek UTM, choć coraz bardziej konkurencyjny, wyróżnia się stabilnym wzrostem i dynamicznym rozwojem

efinicja UTM ulega rozszerzeniu w miarę jak dostawcy dodają nowe funkcjonalności, takie jak na przykład: oprogramowanie anti-bot (słu-żące do wykrywania i automatycznego blokowania połączeń z zainfekowanymi komputerami lub serwerami), ochrona przed atakami typu DDoS (Distributed Denial of Service) czy zapobieganie wyciekom danych (DLP).

UTM jako zintegrowane, wielofunkcyjne urządzenie ochrony pełni obecnie podobną rolę jak firewall nowej generacji NGFW (Next Generation Firewall) – uważają specjaliści z IDC. Zdaniem analityków Gartnera, określenie UTM należy używać wobec rozwiązań do zabezpieczania sieci małych i średnich firm, które szukają tańszych, modularnych urządzeń z

D

32

Reseller News

intuicyjnym zarządzaniem, natomiast NGFW są dedykowane dużym przedsiębiorstwom.

Między firewallami klasy enterprise a rozwiązaniami UTM jest także niewielka różnica w zakresie funkcjonalności (co było widoczne już od 2012 r.), ponieważ produkty te zazwyczaj mają wspólny system operacyjny. UTM są oparte na efektywniejszym kosztowo sprzęcie, są łatwiejsze we wdrażaniu i zarządzaniu w porównaniu do firewalli klasy enterprise.

O powodzeniu, rozwoju i dobrych perspektywach dla UTM przesądza wielofunkcjonalność tego typu rozwiązań oraz możliwość wzbogacania ich o funkcje klasy enterprise. Poza podstawowymi funkcjami bezpieczeństwa dostarczanymi w roz-

wiązaniach UTM, takimi jak: VPN, NGFW, filtrowanie zawartości, antywirus, IPS czy antyspam - producenci dodają nowe funkcjonalności: DLP, anty-DDoS, Anti-Rootkit, WAF, NAC. Jednocześnie rozwiązania UTM muszą wspierać także nowe technologie dla przedsiębiorstw, takie jak cloud computing i wirtualizacja. Można oczekiwać, że w UTM-ach będą jeszcze usprawniane raportowanie i zarządzanie, a funkcje enterprise, takie jak grupowanie i przyspieszanie działania mogą nie być dostępne.

- Klienci szukają rozwiązań, które charakteryzuje wysoki współczynnik wydajności przy pełnym filtrowaniu ruchu (Firewall oraz IPS) – mówi Paweł Rybczyk, Sales Representative firmy Netasq. Innowacją pozostaje skaner podatności, który sprawdza

wnętrza sieci firmowej w poszukiwaniu jej słabych punktów, poprzez wskazywanie nieaktualnych wersji oprogramowania na stacjach roboczych i wykrywanie niedozwo-

rzystywanej aplikacji (Skype Video czy czat na Facebooku) oraz jego odpowiednia priorytetyzacja, a także zdolność równoważenia analizowanego ruchu i wykorzystywanych

Networks elastyczność osiąga się wykorzystując do tego celu chmurę.

Motory napędowe rynku UTM l l l l l

Nowe technologie i zaawansowane zagrożenia zwiększają potencjalne ryzyko naruszenia bezpieczeństwa Nowe możliwości i funkcje ochronne zwiększają zainteresowanie klienta prod uktami UTM Nowe funkcjonalności w UTM pozwalają utrzymać konkurencyjność UTM konsolidują w jednym rozwiązaniu różne produkty ochronne, co zwiększa ich wartość w oczach klienta Szeroki zestaw funkcji zabezpieczających zapewnia zgodność z różnymi standardami branżowymi i obowiązującymi regulacjami

Ograniczenia rynkowe l Duża konkurencja wśród specjalizowanych producentów powoduje, że pojedyncze produkty są postrzegane jak zapewniające lepszą

ochronę l Obawy klientów o pojedynczy punkt awarii w konwergentnym UTM-ie l Budżety IT klientów nadal są małe wskutek wolniejszego niż zakładano wychodzenia z gospodarczego kryzysu

lonego typu ruchu wewnątrz sieci.

Są dwie grupy innowacyjnych funkcjonalności przesądzających o sukcesie rynkowym rozwiązań UTM – uważa Oliver Braekow, Product Manager NG Firewall w firmie Barracuda Networks. Pierwsze odpowiadają za utrzymanie sieci firmowej w należytej kondycji. Tu liczy się zdolność klasyfikowania rodzaju ruchu w zależności od wyko-

łączy. W drugiej grupie funkcjonalności znajdują się wszystkie opcje, które pozwalają rozwiązaniu rosnąć razem z chronioną firmą. To bardzo istotne, ponieważ o ile filtrowanie ruchu nie limituje wydajności możliwości danego UTM, o tyle skanowanie zawartości tego ruchu oraz wiadomości email potrafi bardzo skutecznie obniżyć efektywność UTM. W rozwiązaniach Barracuda

SYTUACJA RYNKOWA I PERSPEKTYWY ROZWOJU Firma Frost & Sullivan prognozuje w latach 2011-2016 wzrosty na rynku UTM na poziomie średnio 17,3 proc. Rozwiązania UTM zyskały największe powodzenie w małych firmach i przedsiębiorstwach z wieloma zdalnymi oddziałami i biurami.

Na rynku UTM, gdzie aktywnie rywalizuje

Podnieś

poziom bezpieczeństwa swojej sieci

Coraz większy stopień wykorzystania chmur obliczeniowych, rozwiązań mobilnych oraz wdrażanie przez firmy polityki „Bring Your Own Device”, umożliwiającej korzystanie przez pracowników z ich prywatnych urządzeń do wykonywania swojej pracy, zwiększyły nie tylko poziom zagrożenia w sieciach,

ale również poziom złożoności i kosztów zabezpieczenia danych i własności intelektualnej. Firmy muszą teraz stanąć do walki z szerokim spektrum coraz bardziej wyrafinowanych zagrożeń, m.in.: zorganizowane i permanentne ataki sieciowe, działalność przestępcza w cyberprzestrzeni, spam i tzw.

Dell™ SonicWALL™ to zapora sieciowa nowej generacji, która potrafi zapewnić podwyższony stopień bezpieczeństwa sieci bez negatywnego wpływu na wydajność pracy, ponieważ opracowano ją przy wykorzystaniu wielordzeniowej, skalowalnej architektury sprzętowej oraz na opatentowanym jednoprzebiegowym silniku o niskich opóźnieniach o nazwie „ReassemblyFree Deep Packet Inspection®”, który wydajnie skanuje cały ruch sieciowy, bez względu na wykorzystywane porty i protokoły. Łatwe w zarządzaniu i charakteryzujące się niskim całko-

Firma Dell jest uznawana przez firmę Gartner za lidera w branży, a zapora nowej generacji Dell SonicWALL Super Massive E10800 niezmiennie uzyskuje najwyższe oceny w rankingu polecanych rozwiązań „NGFW Security Value Map” przygotowywanym przez NSS Labs.

„złośliwe” oprogramowanie. Coraz więcej przedsiębiorstw odchodzi więc od tradycyjnych zapór sieciowych koncentrujących się na kontroli pakietów w trybie SPI (ang. Stateful Packet Inspection) oraz wykorzystujących zestaw zasad kontroli dostępu, na rzecz zapór sieciowych nowej generacji.

witym kosztem użytkowania (ang. Total Cost of Ownership) zapory sieciowe nowej generacji Dell SonicWALL poza funkcjami zaawansowanego odszyfrowywania komunikacji SSL (ang. Secure Socket Layer) celem kontroli zawartości pakietów oraz wykrywania i zapobiegania włamaniom (ang. Intrusion Prevention System) mają dostęp do umieszczonej w chmurze i stale uaktualnianej bazy danych zawierającej informacje o ponad 13 milionach wariantów „złośliwego” oprogramowania.

Zapory sieciowe nowej generacji stanowią część oferty kompleksowych rozwiązań bezpieczeństwa firmy Dell zapewniających firmom każdej wielkości ochronę ich własności intelektualnej w coraz ściślej oplecionym sieciami świecie.

Więcej informacji: http://software.dell.com/solutions/network-security/

Florian Malecki EMEA Product & Solution Marketing Director – Dell Software 33 Reseller News

COVER story

ponad 40 producentów, pojawia się miejsce na fuzje i przejęcia, szczególnie w okresie 2013-2016 – uważają analitycy Frost & Sullivan. Trzech wiodących producentów UTM (Fortinet, Check Point i Cisco) ma niemal połowę rynku UTM (dane Frost & Sullivan, 2012 r.).

W ostatnich latach rynek UTM wykazywał silny i stały wzrost. Jednak staje się on coraz bardziej konkurencyjny. Dostawcy na bieżąco muszą pokazywać efekty swoich wysiłków przy rozwijaniu produktów i dostarczać coraz to nowe funkcje zabezpieczeń, aby lepiej chronić klientów przed najbardziej zaawansowanymi zagrożeniami hakerów. Ponieważ przybywa wirtualnych środowisk obliczeniowych oraz platform chmurowych (prywatnych i publicznych), by zadbać o klientów pracujących w takich ekosystemach dostawcy muszą również opracowywać wirtualne urządzenia (appliances) UTM. Klient docelowy rozwiązań UTM to głównie małe i domowe biura, zdalne i od-

działowe biura, małe i średnie firmy, a od jakiegoś czasu również segment enterprise i duże organizacje. Sektor finansowy i administracja publiczna to największe rynki zbytu dla UTM, ponieważ tego typu organizacje mają najwyższe wymagania w zakresie bezpieczeństwa, a także dysponują dużymi budżetami. Udziały rynkowe w tych wertykalnych rynkach mogłyby być większe, jednak obawy organizacji finansowych i rządowych budzi to, że UTM potencjalnie może być pojedynczym punktem awarii.

Inne branże, gdzie często kupowane są UTM-y to: służba zdrowia, handel i hotelarstwo z rozproszonymi sieciami i z wieloma biurami, sklepami i oddziałami.

Zdaniem Pawła Rybczyka z firmy Netasq, ostatnia afera z PRISM sprawiła, że dla firm i instytucji rządowych coraz większe znaczenie nabiera kraj pochodzenia danego producenta i rozwiązania. Na znaczeniu zyskują certyfikaty, takie jak UE restricted, które zaświadczają o bezpieczeństwie krytycznej funkcji UTM jaką jest możliwość bu-

ZDANIEMEKSPERTA MARIUSZ KOCHAŃSKI, DYREKTOR DZIAŁU SYSTEMÓW SIECIOWYCH, VERACOMP Popularyzacja sieci WiFi jako podstawowego medium dostępowego dla smartfonów oraz tabletów powoduje, że z jednej strony medium to w szczególny sposób jest narażone na ewentualny atak, z drugiej wymaga szczególnej troski w zapobieganiu dystrybucji zagrożeń wewnątrz sieci WLAN. Dlatego coraz częściej można spotkać UTM-y z wbudowaną funkcjonalnością WLAN pracujące w trybie AP. Rozwój modelu chmury oraz popularność konsolidacji zasobów wymagają z kolei od rozwiązań UTM możliwości pracy w takim środowisku przez tworzenie wielu instancji z różną konfiguracją na jednej maszynie. Analizując ogrom zabezpieczeń funkcji współczesnego UTM-a nie można jednak zapominać o tym, że najważniejszą funkcjonalnością pozostaje ochrona AV oraz IPS

34

Reseller News

dowania kanałów VPN. Coraz istotniejsze jest również to, aby UTM kontrolował ruch na poziomie protokołu, sprawdzając jego zgodność i bezpieczeństwo oraz analizując potencjalne podatności, mogące wpłynąć na poziom ochrony całej infrastruktury sieciowej klienta.

DYSTRYBUTORZY - KANAŁ SPRZEDAŻY UTM W EMEA Rynek UTM opiera się na tysiącach resellerów oraz dystrybutorów VAR, autoryzowanych sprzedawców i partnerów OEM. Kilku dużych dystrybutorów, takich jak Tech Data i Arrow generuje większość obrotów na rynku UTM. Przychody generowane przez dystrybutorów w regionie EMEA wzrosną do 77,6 proc. w 2016 r., prognozują eksperci Frost & Sullivan. Dystrybutorzy oferują przeważnie dwupoziomowy model, który jest najbardziej skuteczny w dotarciu do dużej liczby resellerów i klientów. Bezpośrednie dostawy do sprzedawców VAR oraz integratorów systemowych to równie

ważny kanał dystrybucji UTM. Kategoria VAR obejmuje operatorów lub usługodawców, którzy dostarczają rozwiązania UTM klientom w postaci zarządzanych usług.

Sprzedaż bezpośrednia odbywa się za pośrednictwem stron internetowych dostawców poprzez małe firmy lub przez większe organizacje, które mają bezpośredni dostęp do sprzedawcy.

PROGNOZY RYNKOWE Eksperci Frost & Sullivan prognozują, że rynek UTM w latach 2011-2016 będzie się rozwijać średnio o 17,3 proc. rocznie (CAGR). Popyt na produkty UTM będą napędzać kolejne zagrożenia występujące w sieci i cyberataki. Ponowny nacisk na bezpieczeństwo danych spowoduje systematyczny wzrost w sprzedaży UTM do roku 2016. Prognozę oparto na założeniu, że nastąpi poprawa kondycji i stabilności globalnej gospodarki w przyszłości, co pozwoli przedsiębiorstwom na zwiększanie wydatków na bezpieczeństwo.

Produkty UTM w coraz większym stopniu stanowią wspólną platformę dla firewalla enterprise i zapory NGFW. Do 2014 r. rozróżnienie między tymi liniami produktowymi może zanikać, z wyjątkiem skalowalności urządzeń typu appliance.

Stan gospodarek krajów z regionu EMEA wciąż nie jest najlepszy, dlatego sprzedaż rozwiązań UTM w tym regionie - według prognoz Frost & Sullivan - będzie rosnąć wolniej niż w obu Amerykach i na rynku azjatyckim. Średnia cena UTM rośnie w ostatnich latach ze względu na ciągłe rozwijanie produktu

O wydajności danego rozwiązania decyduje integracja podstawowych

elementów UTM

przez konkurujących producentów. Funkcjonalności klasy enterprise, takie jak: DLP, obsługa BYOD, wirtualne appliance, antibot, zapobieganie atakom DDOS i anty-rootkit - wymagają dużych budżetów na rozwój produktów. Średni wzrost cen UTM równoważą malejące koszty sprzętu i produkcji. W ocenie specjalistów Frost & Sullivan, tempo wzrostu średniej ceny urządzeń UTM osiągnęło szczyt w 2012 r. i będzie się stopniowo zmniejszać do 2016 r.

UTM APPLIANCE I WIRTUALNE UTM-Y Średni roczny wzrost sprzedaży (CAGR) rozwiązań typu UTM appliance prognozowany jest na poziomie 16 proc., co w dużym stopniu będzie zasługą nowopowstających małych firm, biur domowych

i zdalnych oddziałów. Mimo tego silnego wzrostu, udział rynkowy urządzeń UTM zmniejszy się do 90,8 proc. w 2016 r., głównie za sprawą szybkiej adopcji wirtualnych urządzeń UTM. Są one potrzebne do zabezpieczenia chmury publicznej i wirtualnych prywatnych centrów danych. Dlatego segment wirtualnych appliance będzie szybko rosnąć, co bezpośrednio wiąże się z wdrażaniem wirtualnych serwerów i punktów końcowych w sieciach enterprise.

- UTM-y ewoluowały i są coraz częstszym wyborem także dużych firm, wkraczając do segmentu enterprise. Jedną z przyczyn są nowe trendy IT adoptowane przez te organizacje, takie jak chmura, wirtualizacja i BYOD, co wymaga nowych środków ochrony. Krajobraz zagrożeń rozszerza się wraz ze wzrostem popularności nowych urządzeń, aplikacji mobilnych, mediów społecznościowych i użycia internetu.

W rezultacie zwiększa się potrzeba rozwiązań oferujących next-generation security.

Podczas gdy bezpieczeństwo staje się krytycznym elementem działania sieci, ochrona nie może utrudniać jej działania i zmniejszać jej wydajności – mówi Paweł Śmigielski, Country Channel Manager w firmie Cyberoam.

Wirtualnych appliances UTM potrzebują klienci poszukujący narzędzi do kontrolowaania ruchu między maszynami wirtualnymi. Wirtualne urządzenia umożliwiają wdrażanie wielu zapór UTM na jednym serwerze fizycznym. Zapewnia to firmom oszczędności energii oraz przestrzeni, a także poprawia skalowalność. Stąd obiecujące prognozy dla segmentu wirtualnych urządzeń UTM. n

Zapraszamy na Canalys Channels Forum W dniach 1-3 października firma analityczna Canalys organizuje kolejne spotkanie Canalys Channels Forum poświęcone kanałowi sprzedaży w branży IT. Zgromadzi ono około 1000 uczestników. Odbędzie się w Barcelonie. W tym roku forum ma być poświęcone m. in. wpływowi mobilności na ekosystem przedsiębiorstw. Omawiane będą też kwestie m. in. zintegrowanych rozwiązań bezpieczeństwa, infrastruktury konwergentnej, rozwiązań bezprzewodowych, itp. Spotkanie Canalys obfituje w dane o poszczególnych sektorach rynku, ułatwiające podejmowanie decyzji biznesowych. Podobnie jak w minionym roku patronem medialnym konferencji jest Reseller News.

35 Reseller News

COVER story

Secure Hotspot

automatyczna ochrona Wi-Fi Korzystanie z otwartych, niezabezpieczonych hotspotów może stać się bezpieczniejsze dzięki technologii Smart Wi-Fi o nazwie Secure Hotspot, zaprezentowanej przez firmę Ruckus Wireless. Umożliwia ona szyfrowanie ruchu oraz automatyczne zabezpieczanie publicznej sieci Wi-Fi, bez potrzeby ręcznego konfigurowania urządzeń użytkowników

MICHAŁ JARSKI REGIONALNY RUCKUS WIRELESS NA EUROPE WSCHODNIA Integratorzy, oferujący rozwiązania Wi-Fi, chcąc zaproponować swoim klientom technologie bezprzewodowe przyjazne użytkownikom, dające im komfort i bezpieczeństwo pracy, musieli do tej pory odwoływać się do bardzo skomplikowanych, a przez to drogich rozwiązań. System Secure Hotspot Ruckusa łączy w sobie łatwość implementacji, utrzymania systemu z najwyższym poziomem prostoty korzystania i wysokiego poziomu zabezpieczeń.

Do implementacji tego typu rozwiązań wystarcza standardowy zestaw Ruckusa oraz wiedza na temat naszych technologii. Dlatego zachęcam do uczestnictwa w naszym programie partnerskim, gdzie dzielimy się najlepszymi praktykami inżynierskimi oraz wiedzą na temat sieci Wi-Fi. Dajemy naszym partnerom najlepsze narzędzia technologiczne i handlowe do wygrywania nawet na tak trudnym terenie jak bezpieczeństwo sieci bezprzewodowych 36

Reseller News

L

iczba publicznych hotspotów na świecie ma wzrosnąć do niemal 6 mln w 2015 r. (z 2,1 mln w 2012 r.) - podają autorzy branżowego raportu przygotowanego wspólnie przez Wireless Broadband Alliance (WBA) oraz Informa Telecoms & Media. Rosnąca popularność hotspotów powoduje, że coraz częściej dochodzi do kradzieży tożsamości, oszustw i innych przestępstw, które stają się możliwe dzięki dostępowi do niezaszyfrowanych, poufnych informacji. Coraz bardziej świadomi tego użytkownicy obawiają się, że korzystanie z otwartych hotspotów może narażać ich na cyberataki.

Choć w większości firm z własnym zespołem IT wewnętrzna infrastruktura bezprzewodowa jest zabezpieczana za pomocą odpowiednich technik szyfrowania, to już w większości publicznych hotspotów nie stosuje się żadnego szyfrowania, ani nie zabezpiecza transmisji. Oznacza to, że użytkownicy są podatni na atak lub naruszenie prywatności. Jest to równie poważny problem w przedsiębiorstwach z nielicznym personelem IT, które chcą oferować bezpieczny dostęp gościom, ale z braku czasu lub wiedzy nie mogą wdrożyć niezawodnych zabezpieczeń sieci bezprzewodowej.

Uwierzytelnianie oraz szyfrowanie to podstawowe filary bezpieczeństwa. Zapewnia je Secure HotSpot - technologia Smart Wi-Fi oferowana przez firmę Ruckus Wireless, która automatycznie chroni niezabezpieczone hotspoty, bez konieczności ręcznej konfiguracji urządzeń użytkowników. Secure Hotspot została oparta na opatentowanym rozwiązaniu

Dynamic Pre-Shared Key (Dynamic PSK) oraz zastrzeżonej technologii Ruckus Zero IT Activation. Pozwala ona operatorom lub firmom oferować bezpieczny, szyfrowany dostęp do publicznych usług Wi-Fi poprzez automatyczne dostarczanie każdemu urządzeniu wymaganych informacji o sieci Wi-Fi wraz z unikatowym współdzielonym kluczem — bez interwencji użytkownika.

Użytkownik łącząc się z otwartą siecią Wi-Fi, otrzymuje opcję nawiązania zabezpieczonego połączenia. Jeśli wyrazi zgodę, kontroler WLAN Ruckus ZoneDirector automatycznie generuje unikatowy, 63-znakowy współdzielony klucz, który jest powiązany z konkretnym urządzeniem. Dzięki technologii Ruckus Zero IT Activation ten dynamicznie wygenerowany, współdzielony klucz jest łączony z ustawieniami konfiguracyjnymi Wi-Fi i jest automatycznie udostępniany do instalacji w urządzeniu użytkownika za pośrednictwem niewielkiej, tymczasowej aplikacji. Po zainstalowaniu konfiguracji i klucza urządzenie korzysta z szyfrowanej łączności Wi-Fi, a użytkownik nie musi wybierać ani wprowadzać żadnych informacji konfiguracyjnych. Nowa technologia Ruckus pozwala również łatwo dezaktywować dostęp, gdy użytkownik opuści sieć, okresowo generować nowe klucze oraz konfigurować ustawienia dla każdej bezprzewodowej sieci LAN z osobna.

Ten sam proces można wykorzystać do uwierzytelniania urządzeń mobilnych z systemem iOS, Android lub innym. Informacje można również weryfikować w dowolnym standardowym serwerze uwierzytelniania (AAA).

Technologia Secure Hotspot jest już dostępna jako bezpłatna funkcja oprogramowania Ruckus ZoneFlex, które działa na wszystkich kontrolerach WLAN Ruckus ZoneDirector. Może być używana nie tylko na komputerach, ale także na urządzeniach mobilnych - zarówno tych działających na iOS, jak i na Androidzie czy mobilnej wersji systemu Windows. n

BRANŻOWY PANEL

Z czego wynika

popyt

na rozwiązania sieciowe

i bezpieczeństwo sieci

?

Sebastian Pasternacki, Partner Systems Engineer, Cisco Systems Poland Cisco od lat jest liderem rynku rozwią-zań sieciowych, a najwyższa jakość, innowacyjność, niezawodność i bezpieczeństwo naszych produktów sprawiły, że wielu użytkowników, słysząc słowo „sieć”, myśli – „Cisco”. Jednak dostarczanie nawet najwyższej jakości infrastruktury sieciowej, co nieustannie robimy, to w dzisiejszych czasach za mało, aby być konkurencyjnym. Dynamika rynku i zmieniające się oczekiwania klientów wymagają od vendorów bardziej kompleksowej oferty. Dlatego Cisco stworzyło rozwiązanie systemowe o nazwie TrustSec, które obejmuje całą infrastrukturę (przełączniki, kontrolery, routery, ściany ogniowe) dla realizacji zróżnicowanego dostępu do sieci, uwierzytelniania, kontroli dostępu, zaawansowanej identyfikacji urządzeń, obsługi użytkowników lokalnych i zdalnych oraz gości czy kontrahentów, odpowiadając tym samym na trend BYOD. Jest to całkowicie unikalne podejście, nieznajdujące obecnie konkurencji o podobnym stopniu kompletności i zastosowania użytkowego. Sercem rozwiązania TrustSec jest system Cisco ISE (Identity Services Engine), który cieszy się niezwykłym zainteresowaniem rynku

Marcin Ścieślicki, Business Development Manager HP Networking, HP Polska – Coraz więcej średnich firm i instytucji chce lub musi działać w trybie „zero błędów”. Tymczasem liczba błędów rośnie szybko, ponieważ im większa liczba urządzeń w sieci, tym więcej punktów styku, na których powstają błędy. Drugim czynnikiem jest pojawienie się w sieciach firmowych nowych rodzajów ruchu.

Dotychczasowe rozwiązania po prostu sobie z tym nie radzą. Do obsługi ruchu w obrębie maszyny wirtualnej potrzebne są inne rozwiązania niż do ruchu serwer-klient. Drugi nowy typ ruchu sieciowego wiąże się z BYOD. Typowa sieć ma postać zamkniętego kręgu firmowego plus ogrodzonych firewallem wejść dla gości i nowego, błyszczącego tabletu prezesa. Gdy kilkadziesiąt smartfonów pracowników jednocześnie wejdzie w sieć jako urządzenia gościnne, zablokują firewall. Produkty sieciowe i bezpieczeństwa oferowane w ramach infrastruktury konwergentnej HP zostały specjalnie zaprojektowane po to, aby eliminować powyższe błędy i zapewniać maksymalną wydajność sieci firmowej

Mariusz Szul, VAR Account Manager, Netgear Poland

Mówiąc ogólnie, na popyt na rozwiązania sieciowe Netgear najbardziej wpływa bardzo dobry stosunek ceny do jakości. Patrząc na sprawę bardziej szczegółowo należy rozdzielić obszary produktów biznesowych i domowych.

Dla użytkowników biznesowych liczy się jakość i stabilność rozwiązań, poziom technologiczny i oferowane możliwości oraz długość gwarancji i zakres wsparcia technicznego.

Netgear oferuje produkty jakościowo i technologicznie na poziomie innych czołowych producentów, przy czym wygrywa gwarancją Netgear lifetime (rzeczywiście na zawsze, bez ograniczeń) oraz dodatkowo 3-letnim serwisem NBD w cenie zakupu. Wśród rozwiązań sieciowych nowym trendem jest poszukiwanie urządzeń z portami 10G oraz dużymi budżetami PoE np. 1,2kW na 48 portach.

Netgear oferuje takie rozwiązania w przełącznikach XSM, M5300 i M4100.

Użytkownicy domowi natomiast poszukują produktów zapewniających wiele funkcjonalności w maksymalnie niskiej cenie. Dlatego w ostatnim czasie najbardziej popularne są routery WiFi z różnymi opcjami WAN (DSL, ADSL, 3/4G), połączone z funkcjonalnością NAS (wbudowany dysk twardy) i obsługą funkcji multimedialnych jak np. DLNA 37 Reseller News

IT peep show

Mariusz Ludwiński

WRZESIEŃ

2013

Na czym zarabiają Rozwój wymusza zmianę infrastruktury IT – to pokazują wdrożenia z tego wydania kolumny.

Dlatego warto odwiedzić dawnych klientów, pochwalić nowo dobudowany magazyn i zapytać jak sprawuje się sieć.

Jest szansa, że czeka tam całkiem atrakcyjne zlecenie.

Niezależnie od wielkości klienta.

sąsiedzi F-SECURE, VIHERLASSILA

Viherlassila to niewielka (15 pracowników, 5 komputerów) firma specjalizująca się w kształtowaniu krajobrazu przy użyciu roślin, kamienia, ozdób ogrodowych. Mieści się w Finlandii, ale obsługuje również klientów z zagranicy. Zamówienie są składane elektronicznie, ze względu na używanie fachowych nazw roślin. Kontakty z zagranicą, szerokie korzystanie z elektronicz-

NETGEAR, COASTLINE BMW

BROCADE, INTERNET W INDONEZJI Internet w Indonezji zaczął się rozwijać w 1994 roku. Dzięki wsparciu władz powstawali lokalni dostawcy, podłączeni pod zagranicznych providerów.

Szybko okazało się, że wysokie koszty zagranicznej obsługi połączeń hamują rozwój sieci lokalnej. Powołano więc zespół, który opracował system, łączący lokalne punkty dostępowe w wydajną sieć ogólnokrajową. Hardware (routery, huby, przełączniki, serwery) oraz stosowne oprogramowanie dostarczyło wiele firm zagranicznych. Był to rok 1997.

W ostatnich latach, globalnie obserwowany wzrost zużycia 38

Reseller News

nych kanałów (poczta, e-commerce, newsletter), dbałość o bezpieczeństwo danych klientów, jak również brak czasu na samodzielne zarządzanie bezpieczeństwem danych (rośliny – najważniejsza część biznesu – wymagają szybkiej i dokładnej obsługi) były powodem zainstalowania rozwiązania F-Secure Protection Service for Business Advanced. Oprogramowanie nie spowalnia codziennej pracy na komputerach, blokuje wszelkie niepożądane obiekty, nie wymaga obecności podczas aktualizacji (znów – kluczowa korzyść w biznesie kwiatowym), kontrola działania odbywa się zdalnie z biura partnera handlowego, firmy TST-Systems Turku – same korzyści.

transferu pojawił się także w Indonezji. Istniejąca infrastruktura zbliżała się do krańca możliwości, a boom korzystania z internetu przez komórki dopiero miał się pojawić. Indonezyjskie Stowarzyszenie Dostawców Internetu (APJII) postanowiło zatem wyprzedzić kłopoty i postawić nowy szkielet internetu.

Jako dostawca routerów została wybrana firma Brocade, ze swoją platformą MLX, zdolną do udostępniania połączenia o prędkości do 100 Gb/s.

Coastline BMW to sieć dealerska samochodów BMW. Mieści się w Australii, powstała 22 lata temu, cały czas kierują ją członkowie rodziny Kurz. Obecnym dyrektorem jest Tristan Kurz, wnuk założyciela. Firma rozwijała się zdrowo, pojawiali się nowi dealerzy (na statusie podobnym do resellerów). Aby usprawnić przepływ informacji i otworzyć dealerom nowe okazje, firma wdrożyła system informatyczny (zapewne oparty na ERP/CRM). Wkrótce okazało się, że istniejąca infrastruktura IT nie radzi sobie z obsługą ruchu. Konieczna była modernizacja. Wdrożone zostało środowisko wirtualne, składające się z pięciu serwerów oraz czterech 48-portowych przełączników Smart z serii ProSafe GS748T firmy Netgear. Plątaninę kabli zastąpił elegancki porządek, cena była konkurencyjna, a uzyskany efekt zadowolił wszystkich użytkowników. Wdrożenie przebiegło szybko i bez problemów – dzięki fachowości Xceed IT, firmy obsługującej Coastline BMW, jak również dzięki łatwym w instalacji i w zarządzaniu produktom Netgear.

Program Partnerski G Data – dołącz do nas!

Oferując profesjonalne rozwiązania antywirusowe, nie zapominamy o współpracujących z nami firmach.

Jako Partner G Data jesteś naszym łącznikiem z użytkownikiem końcowym. Nasz program przewiduje wiele korzyści, głównie finansowych, a także atrakcyjne rozwiązania umożliwiające szybki wzrost firmom z branży informatycznej: sklepom, serwisom, integratorom, dostawcom ISP czy lokalnym dystrybutorom.

Przewidzieliśmy 4 poziomy współpracy, które dostosowane są do potrzeb każdej firmy, chcącej rozwijać kanał sprzedaży wielokrotnie nagradzanych programów antywirusowych Made in Germany.

Co oferujemy?

Naszym głównym celem jest wsparcie firm, które rozwijają się w zakresie świadczenia i sprzedaży usług oraz oprogramowania zabezpieczającego dla biznesu jak i klientów indywidualnych.

Dlaczego warto? n Bonusy za realizacje planów sprzedaży n Proste i przejrzyste zasady n Szybka realizacja zamówienia i brak kosztów dostawy n Wsparcie marketingowe oraz przed - jak i posprzedażowe n Dedykowany opiekun służący pomocą przy analizach specyfikacji przetargowych i zapytaniach handlowych n Udział w eventach, targach oraz szkoleniach n Pakiet oprogramowania NFR na własny użytek n Dedykowana witryna partnerska G Data n Programy rabatowe n Materiały marketingowe

PROGRAM MOTYWACYJNY G DATA DLA HANDLOWCÓW „DYCHA za BOXa” Program Partnerski przygotowaliśmy z myślą o firmach, które wraz z nami pragną zwiększać swoje dochody, natomiast Program Motywacyjny kierujemy bezpośrednio do sprzedawców naszego oprogramowania w wersjach BOX. Za każdy sprzedany i zarejestrowany BOX objęty programem sprzedawca otrzyma 10 PLN bezpośrednio do swojej kieszeni!

Jak przystąpić do programu?

Nic prostszego! Złóż wniosek na stronie partner.gdata.pl i oczekuj na kontakt ze strony naszego opiekuna, który przedstawi szczegółowe warunki współpracy. Nie zwlekaj!

Zwiększaj zyski i osiągnij sukces razem z G Data.

Akademia Wiedzy G Data Dla naszego Teamu wspieranie rozwoju partnerów to nie tylko praca, to pasja. Chcemy podzielić się z Wami swoją wiedzą i doświadczeniem. Pomagamy tym, którzy chcą się rozwijać i osiągać sukcesy. Znajdź swoje miasto i już dziś zapisz się na Akademię Wiedzy G Data organizowaną w Twoim mieście. www.akademia.gdata.pl Poznań 09.09, Wrocław 10.09, Katowice 11.09, Kraków 12.09 , Bydgoszcz 17.09, Warszawa 18.09, Gdańsk 19.09

www.gdata.pl

39 G Data. Security Made in Germany Reseller News

PRZEWODNIK PROGRAMY PARTNERSKIE

We wrześniowym Przewodniku Programy Partnerskie przedstawiamy ofertę producentów z sektora rozwiązań do ochrony systemów IT. W zamyśle ma to być kompendium wiedzy, ułatwiające orientację w możliwościach współpracy w ramach kanału partnerskiego. Zebraliśmy informacje dotyczące współpracy z partnerami – zarówno w formie skrótowej, jak i pełniej przedstawiającej korzyści proponowane przez dostawców.

Jednak komplet informacji można znaleźć pod adresem www.reseller-news.pl. W zakładce Przewodnik Programy Partnerskie znajdują się szczegółowe opisy programów producentów, specjalizujących się w bezpieczeństwie. Oferta dla kanału jest dość zróżnicowana. Zachęcamy resellerów do porównania ofert poszczególnych producentów. Dostawców zaś – do wpisywania swoich programów do Przewodnika. Żeby dodać swój program, wystarczy się zalogować jako użytkownik naszego portalu.

Więcej o Przewodniku na: www.reseller-news.pl

Trend Micro Partner Programe Statusy partnerów: Bronze, Silver, Gold, Platinium Witryna: http://trendmicro.force.com/pl/ Osoba odpowiedzialna za program partnerski: Kamil Śliwski, Channel Account Manager Kontakt: kamil.sliwski@trendmicro.com Korzyści dla partnerów: Dla naszych partnerów oferujemy szereg różnych korzyści: marketingowych i sprzedażowych, m.in.: dostęp do zasobów online przez portal dla Partnerów, regularne komunikaty dostosowane do potrzeb czy bezpłatne oprogramowanie demonstracyjne (NFR), a także finansowych jak na przykład : rabaty bezpośrednie, ceny specjalne, rejestracja projektów oraz technicznych, tj. dostęp do portalu pomocy technicznej online i bazy wiedzy lub oferowanie Klientom wersji próbnych oprogramowania.

Symantec Partner Program

PROGRAMY PARTNERSKIE

Programy podane na tacy

Statusy partnerów:SMB: Accredited, Advanced, Expert, Elite; Enterprise: Registered, Silver, Gold, Platinum Witryna: http://partnernet.symantec.com Osoba odpowiedzialna za program partnerski: Daria Wosztyl, Distribution Account Manager&SMB, Izabela Sokołowska-Nowak, Distribution Sales Manager Kontakt: daria_wosztyl@symantec.com, iza_sokolowska@symantec.com Korzyści dla partnerów: Partnerzy mogą liczyć m. in. na: rabaty (przedsprzedażne do 23 proc. i posprzedażne do 19 proc.). W przypadku specjalizacji „enterprise” - dodatkowo 23 proc. rabat autoryzacyjny. Dostęp do materiałów marketingowych (np. branding, umieszczenie w lokalizatorze sprzedawców), dostęp do licencji na własnych użytek, NFR, szkolenia, specjalne promocje, doskonałą komunikację kanałową, a także różnorodność programów sprzedażowych, m. in. z modelem dzierżawy licencji w modelu hostingowym.

40

Reseller News

Norton Profit

PROGRAMY PARTNERSKIE

PRZEWODNIK PROGRAMY PARTNERSKIE

Liczba partnerów: 400 Statusy partnerów: Registered, Privilege Witryna: http://www.nortonprofit.pl Osoba odpowiedzialna za program partnerski: Małgorzata Szolc, Senior Marketing Manager Consumer Eastern Europe Kontakt: kontakt@nortonprofit.pl Korzyści dla partnerów: : Dodatkowy bonus posprzedażny dla partnera na indywidualnej karcie VISA Norton Profit o wartości nawet do 30% zamówienia; możliwość zakupu specjalnych SKU, dostęp do materiałów sprzedażowych i marketingowych, dostęp do wersji demo produktów, e-szkolenia, dedykowane promocje.

Program G Data Software Liczba partnerów: 1200 Statusy partnerów: Basic Partner, Silver Partner, Gold Partner, Platinum Partner Witryna: Program Partnerski G Data Software Osoba odpowiedzialna za program partnerski:Monika Farynik Kontakt: monika.farynik@gdata.pl

Korzyści dla partnerów: : Co oferujemy naszym Partnerom? Wielokrotnie nagradzane oprogramowanie, które charakteryzuje się niezawodnością, kompleksową ochroną potwierdzoną licznymi niezależnymi testami. - Niestandardowe rozwiązania, tak elastyczne jak potrzeby Klientów. Portfolio naszych produktów obejmuje rozwiązania dla każdej sieci komputerowej nawet dla najbardziej wymagających klientów. - Szkolenia produktowe.

Swoim Partnerom oferujemy program szkoleniowy oraz seminaria w systemie online. Korzystaj z naszej wiedzy i bądź zawsze o krok przed konkurencją. - Win-Win. Miarą wygranej jest nasz wspólny sukces, dlatego też nagradzamy Twoje wyniki. Osiągnięcie założonych celów sprzedażowych skutkuje bonifikatą niezależnie od poziomu partnerskiego.

Fortinet Partner Program

Liczba partnerów: 400 Statusy partnerów: Bronze, Bronze+, Silver, Gold Witryna: www.fortinet.pl/partnerzy/zostan-partnerem-fortinet Osoba odpowiedzialna za program partnerski: Mariusz Rzepka, Territory Manager na Polskę, Ukrainę i Białoruś Kontakt: mrzepka@fortinet.com Korzyści dla partnerów: : Do najważniejszych elementów programu partnerskiego można zaliczyć: upusty i rabaty, rejestrację projektów, narzędzia służące do śledzenia odnowień licencji, wsparcie finansowe z funduszy partnerskich Fortinet przeznaczonych na działania marketingowe oraz szkolenia i certyfikacje.

41 Reseller News

PRZEWODNIK PRZEWODNIK PROGRAMY PARTNERSKIE Oferta programów wybranych producentów z sektora bezpieczeństwa Nazwa firmy

Nazwa programu

Liczba partnerów

Statusy

Osoba odpowiedzialna za program

AVG

Program Partnerski AVG

2,5 tys.

Autoryzowany Reseller, Reseller Srebrny, Reseller Złoty

Radosław Klimek

Dagma

Program Partnerski NETASQ

b.d.

Advanced oraz Advanced Pro

Artur Holeczek, product manager rozwiązań NETASQ

Dagma

Program Partnerski WinMagic

b.d.

Partner WinMagic, Partner WinMagic Biznes, Partner WinMagic Premium

Mateusz Trojanowski

Dagma

Program Partnerski ESET

b.d.

Standard, Business, Silver, Gold oraz Platinum

Łukasz Bojar, product manager rozwiązań ESET

Dagma

Program Partnerski WD Arkeia

b.d.

brak

Sławomir Pruchnicki, product manager Arkeia

Doctor Web

Program Partnerski Doctor Web

50

Partner Enterprise, Reseller

Joanna Schulz

Doctor Web

Antywirus Dr.Web jako usługa (SaaS)

30

Agregator/ Dostawca/ Reseller usług Dr.Web

Joanna Schulz

Jacek Słowik

iComarch24

Program Partnerski iBard24

400

Nie ma zróżnicowania na statusy. Wszyscy uczestnicy są Partnerami iComarch24

Panda Security

Panda Security

100

Business Partner, Premier Partner oraz Elite Partner

Przemysław Halczuk

NetIQ

PartnerNet for NetIQ

157

Silver, Gold, Platinum

Emil Niwiński

Novell

PartnerNet for Novell

157

Silver, Gold, Platinum

Emil Niwiński

SUSE

PartnerNet for SUSE

157

Silver, Gold, Platinum

Emil Niwiński

42

Reseller News

PRZEWODNIK PROGRAMY PARTNERSKIE

Opłaty za szkolenia

Warunki wejścia do programu

Ponowna certyfikacja

Demo

Rejestr. dealu

Szkolenia

Tak

Jednorazowo, odnowa przy nowej wersji oprogramowania.

Tak

Handlowe o specyfice produktów, zasadach prowizyjnych, rozliczania. Techniczne, związane z obsługą programów AVG

W zależności Podpisanie umowy partod szkolenia nerskiej z firmą DAGMA.

Tak

Brak

Tak

Handlowe oraz techniczne.

ditto

ditto

Tak

Brak

Tak

ditto

ditto

ditto

Tak

Raz na 12 miesięcy wymagany jest udział w konferencji dla partnerów.

Tak

ditto

ditto

ditto

Tak

Brak

Tak

ditto

Nie

Bez wymagań co do obrotów. Rejestracja na WWW i test certyfikacyjny.

Tak

Co roku

Nie

Techniczne, handlowe.

Nie

ditto

Tak

Co roku

Nie

Szkolenia techniczne i handlowe organizowane co kwartał.

Przekazanie wiedzy o produktach i najnowszej ofercie.

Nie

Pozytywna opinia iComarch24 SA jest warunkiem współpracy w ramach Programu.

Tak

Jednorazowo

Tak

Cykliczne szkolenia z ogólnej wiedzy o usłudze iBard24, jak również indywidualne szkolenia handlowe.

Nie

Formularz rejestracyjny na stronie WWW.

Tak

Jednorazowo.

Tak

Organizowane w zależności od potrzeb partnerów.

Nie

Udział w programie jest bezpłatny. Do uzyskania statusu Silver wystarczy sama rejestracja w programie

Tak

Certyfikat obowiązuje 1 rok. Możliwość przedłużenia na kolejne lata

Tak

Bezpłatne szkolenia handlowe i techniczne, oferowane w Polsce i za granicą, online oraz w ośrodkach szkoleniowych.

Nie

ditto

Tak

ditto

Tak

ditto

Nie

ditto

Tak

ditto

Tak

ditto

Nie

Umowa z firmą CORE dystrybutorem AVG. Wypełnienie formularza z www.avg.pl

43 Reseller News

RYNEK

Migający Rynek monitorów kurczy się nieubłagalnie.

Według czerwcowych prognoz IDC, sprzedaż monitorów maleje wskutek załamania rynku PC. Producenci szukają nowych rynków zbytu, popularność zdobywają duże przekątne oraz profesjonalne monitory

44

Reseller News

Dariusz Wałach

obraz

RYNEK

W

edług raportu IDC, światowym królem dostawców w 1 kwartale 2013 pozostaje Samsung (14,4 proc.) i to pomimo, że firma odnotowała blisko 20 proc. spadek rok do roku. Kolejni znaczący dostawcy to Dell i HP. Stawkę zamykają LG oraz AOC, który jako jedyny producent wykazał 1,5 proc. wzrost sprzedaży.

WYŚCIG TECHNOLOGICZNY Według raportu IDC, nowoczesne monitory z matrycą LED stanowią blisko 70 proc. udział w światowej sprzedaży. Oznacza to wzrost o 15,7 proc. w stosunku do sprzedaży w 2012 roku. Potwierdza to opinia firmy BenQ. Preferencje konsumentów zmieniają się w kierunku większych przekątnych ekranu oraz lepszych technicznie matryc typu VA czy IPS – twierdzi Jurand

Gołębiowski, BenQ Polska - to jedyne nowe trendy, jakie widzę. Obserwujemy także zwiększone zainteresowanie monitorami dla biznesu i graczy. IDC poddało także analizie format sprzedawanych monitorów – zdaniem analityków IDC, format 16:9 wyprzeda popularnością 16:10 i dominuje na rynku z 75 proc. udziałem w wolumenie sprzedaży Jak powinien wyglądać nowoczesny monitor do współpracy z PC? Zdaniem Sebastiana Zięciowskiego, Samsung Electronics Polska - Nienaganne wzornictwo i zaawansowane technologie. W efekcie otrzymujemy doskonały obraz oraz jak najwięcej funkcji, które pozwolą wykorzystywać monitor na wiele różnych sposobów. Tak w skrócie można opisać trendy technologiczne widoczne w monitorach, dodaje Sebastian Zięciowski.

ZDANIEM Tomasz Szewczak,

Według raportu IDC, nowoczesne monitory z matrycą LED stanowią blisko 70 proc. udział w światowej sprzedaży

EKSPERTA

Product Manager SMB Lenovo Polska Dużym zainteresowaniem wymagających klientów cieszą się monitory z matrycą IPS. Lenovo oferuje modele o przekątnej ekranu 23”, 24” oraz 30”. Charakteryzują się dużą jasnością, doskonałą tonalnością i odzwierciedleniem kolorów oraz dużymi kątami widzenia. Dodatkowo spełniają rygorystyczne normy dotyczące ochrony środowiska (Energy Star 6.0, EPEAT Gold, ULE Gold).

Innym ciekawym rozwiązaniem są monitory zoptymalizowane pod kątem Microsoft Lync (VOIP) z wbudowanymi głośnikami,

mikrofonem i kamerą. Warto także zwrócić uwagę na nowe urządzenia dotykowe oraz bezprzewodowe. Aktualnie to jeszcze nisza, ale niebawem może zyskać znaczną popularność. Ciekawostkę w ofercie stanowi mobilny monitor Lenovo LT1421. To 14-to calowe rozwiązanie o zwartej konstrukcji typu slim, zasilane poprzez złącze USB 2.0. Jest to jedyne takie rozwiązanie na rynku. Wkrótce pojawi się wersja dotykowa oraz bezprzewodowa tego modelu 45 Reseller News

ale również stworzony przez Microsoft interfejs użytkownika w nowym OS. W trzecim kwartale MMD zaprezentuje dotykowy monitor Philips z 10 punktami dotykowymi i technologią pojemnościową. Spodziewamy się, że w przyszłości coraz więcej ekranów będzie wyposażonych w technologię dotykową, co będzie podnosić efektywność pracy, a także będzie przydatne w graniu, dodaje Jeroen Brants.

RYNEK Z OPTYMIZMEM Mimo spowolnienia, producenci pozostają optymistyczni. Zdaniem Roberta Buławy, NEC Display Solutions - Wszyscy zakładaliśmy że rok 2013 będzie rokiem trudnym z uwagi na kilka aspektów. Po pierwsze miały na to wpływ wszechobecne i szeroko komentowane informacje na temat pogorszającej się gospodarki w Polsce, wzrostu

Nowoczesny monitor powinien zapewniać jak największe kąty widzenia, doskonałą matrycę, np. PLS, gwarantującą doskonałe odwzorowanie kolorów. Powinien zapewniać możliwość współpracy z smartfonem i tabletem. Dla wielu klientów ważne jest też to, aby monitor posiadał też tuner telewizyjny, dodaje ekspert z Samsunga. Potwierdzają to także analizy IDC – według raportu Worldwide Quarterly PC Monitor Tracker monitory z funkcją TV stanowią 5,3 proc. sprzedaży w 2013.

Trwa rywalizacja technologiczna pomiędzy producentami. Stawką w tym wyścigu są takie parametry jak wielkość matrycy i rozdzielczość obrazu. Dobrym przykładem jest innowacyjność firmy Sharp, która wprowadziła na rynek monitory z ekranami wykonanymi w technologii IGZO, dzięki której osiągnięto rozdzielczość Ultra HD (4x większą od formatu Full HD). Zdaniem Michała Łakomego, Sales Manager VSISD, Sharp Electronics Eastern Europe - Praca w rozdzielczości 3840 × 2160 pikseli pozwala znacznie efektywniej wykorzystać powierzchnię ekranu, co ma znaczenie

w przypadku pracy wielkoekranowej z grafiką czy edycją wideo. Podobnie jak IDC, producenci zgodnie potwierdzają, że tempo 46

Reseller News

wzrostu monitorów z ekranami dotykowymi jest zależne od szybkości migracji użytkowników na system operacyjny MS Windows 8.

Zdaniem Tomasza Szewczaka z Lenovo Polska - W przypadku desktopów – w odróżnieniu od rynku urządzeń mobilnych jest to wolniejszy proces, niemniej coraz częściej użytkownicy przekonują się, że praca na dotykowym ekranie posiada wiele zalet i może znaleźć zastosowanie w róż-

nych gałęziach biznesu. Świetnym przykładem są komputery typu All-in-One sterowane dotykiem, które regularnie zwiększają udział w sprzedaży. Jeroen Brants, Product Manager MMD jest także entuzjastą ekranów dotykowych. Jego zdaniem, coraz więcej ludzi odkrywa komfort i zalety korzystania z wyświetlaczy dotykowych. Przyczynia się do tego nie tylko popularność dotykowych telefonów i tabletów,

bezrobocia i mniejszych inwestycji. W porównaniu do roku 2012, w którym miały miejsce tak ogromne przedsięwzięcia jak EURO 2012 i Olimpiada, w roku obecnym nie ma ani w Polsce, ani w Europie żadnej dużej imprezy, która zdecydowanie podniosłaby liczbę nowych inwestycji. Rozpatrując prognozy sprzedażowe na rynku monitorów w wyżej opisanym kontekście, należałoby w ciemno założyć znaczny spadek sprzedaży w roku 2013. Analizując sprzedaż monitorów w okresie styczeń – lipiec 2013 r. widać wyraźnie, że sprzedaż nie spada, ale rośnie. Rośnie przede wszystkim liczba projektów na monitory wielkoformatowe, wyjaśnia Robert Buława - Na pewno w 2013 sprzedaż tych produktów wzrośnie o kilkadziesiąt procent. Spada natomiast sprzedaż najtańszych monitorów desktopowych. Klienci coraz wyraźniej dostrzegają różnice pomiędzy tanim panelem TN a panelem IPS. Podobnie jak NEC, także Sharp stawia na monitory do zastosowań profesjonalnych, m.in. Digital Signage i wielkopowierzchniowe monitory dotykowe. n

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

J

akieś 20-30 lat temu nastąpiła rewolucja w obsłudze klienta: działy funkcjonalne ustąpiły miejsca zespołom multidyscyplinarnym. Obecnie chmura robi coś bardzo podobnego działom IT. Infografika firmy EMC pod tytułem „IT Transformation Storymap” przedstawia przejście od dawnego działu IT jako wykonawcy określonych działań, trzymającego się procedur i regulaminów, do nowoczesnego dostawcy usług, elastycznie bazującego na chmurze. W starym porządku istniały osobne działy: serwerów, sieciowy, pamięci masowych.

Każdy z nich miał własną strukturę (w tym kierownika!), procedury postępowania, budżety, a czasem też własne narzędzia IT (sic!). Nic dziwnego, że uzyskanie jakiejkolwiek decyzji trwało irytująco długo, że budowa rozwiązania wlokła się niczym benefis „100 najlepszych dowcipów Karola Strasburgera”, a później mało kto zgłaszał poprawki, sugestie, czy uwagi. Nie miało to sensu, skoro czas bieżących napraw i upgrade’ów był oparty na wewnętrznych procesach każdego z działów, a nie na harmonogramie projektowym zleceniodawcy. Założenie dziesięciu kont pocztowych potrzebnych na następny dzień, na szkolenie, trwało np. 48 godzin. W nowym porządku cała infrastruktura jest zawsze gotowa, ponieważ jest w pełni programowalna (softwaredefined). Uruchomienie nowych zasobów nie wymaga przetargu, zakupu, instalacji, wdrożenia, szkoleń, serwisu.

Nie wymaga nawet angażowania specjalisty działu Cloud IT. Menedżer projektu może przydzielić sobie potrzebne zasoby w przyjaznym portalu samoobsługowym, przy pomocy kilku kliknięć. Niewypowiedziane założenie: musi orientować się ogólnie co to jest serwer, łącze, router, przełącznik, żeby zamówiony system w ogóle działał. Nie musi natomiast przywiązywać większej uwagi do tego, ile czego zamawia –

wrzesień

2013

w prawdziwej chmurze obliczeniowej płaci się nie za zarezerwowane zasoby, ale za zużyte zasoby.

Chmura zmienia zatem charakter pracy działów IT, zmienia również wymagane kompetencje pracowników tych działów. Po poprzedniej zmianie, będąc członkiem zespołu, trzeba być specjalistą w swojej dziedzinie, ale nie trzeba znać się biegle na wszystkim. Obycie księgowego w marketingu, a marketingowca w serwisie technicznym jest mile widzianym dodatkiem. Po obecnej zmianie, praca w dziale Cloud IT wymaga dobrej znajomości wszystkich podstawowych obszarów IT: serwerów, sieci, storage’u, bezpieczeństwa. Mówił o tym Nick Watson, wiceprezes HP w regionie EMEA podczas spotkania prasowego na początku lipca.

Chmura zmienia charakter pracy działów IT, zmienia również wymagane kompetencje pracowników tych działów W erze chmury, specjalista Cloud IT może być ekspertem od serwerów, ale równie dobrze radzi sobie z sieciami czy bezpieczeństwem. Co ciekawe, preferowani będą specjaliści, dla których obszarem natywnym (wyjściowym) są sieci.

Dlaczego? Ponieważ ze wszystkich obszarów IT, to właśnie sieci rosną obecnie najszybciej. Rośnie więc popyt na specjalistów od sieci – a jeśli będą oni dodatkowo znać się na serwerach, dla pracodawcy będą znacznie bardziej atrakcyjni niż specjalista od serwerów, który nie ma pojęcia o sieciach.

47 Reseller News

WYWIAD

NEC na fali Z ROBERTEM BUŁAWĄ, MANAGER CHANNEL SALES & MARKETING CENTRAL SOUTH EAST EUROPE, NEC DISPLAY SOLUTIONS rozmawia Dariusz Wałach - NEC jest postrzegany jako marka z wyższej półki. Czy nie przeszkadza Wam taka sytuacja?

- Przez wielu klientów NEC jest kojarzony na rynku jako bardzo drogi producent i nie zawsze nam ta opinia pomaga. Klienci często pomijają naszą ofertę podczas podejmowania decyzji zakupowych z góry zakładając, że jesteśmy dobrym producentem, jednak drogim. Jeśli ktoś tak twierdzi to znaczy, że nie w pełni zna ofertę produktową firmy NEC.

- Czy można obalić ten mit?

- Oczywiście, ponieważ posiadamy bardzo szeroką ofertę, w pełnym zakresie cenowym.

Lukę w naszym portfolio stanowią jedynie najprostsze i najtańsze urządzenia dla rynku konsumenckiego, które inni producenci oferują w dużych sieciach handlowych. Nasze portfolio pomaga nam pozycjonować się jako producent urządzeń biznesowych i specjalistycznych, dedykowanych dla korporacji i sektora SMB, a także wielu wertykalnych rynków.

- Najciekawsze trendy w rozwoju technologii?

- Obecnie popularnym trendem technologicznym na rynku 48

Reseller News

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

NEC oferuje wiele produktów opartych na nietypowych,

innowacyjnych rozwiązaniach

monitorów LCD są rozwiązania proekologiczne.

Składa się na nie wiele czynników, w tym zastosowanie ergonomicznego i ekonomicznego podświetlenia LED (obecnie w odmianach W-LED, RGB LED i najnowszym GB-r LED), które pozwala osiągnąć niższy pobór energii niż tradycyjne rozwiązania CCFL. Coraz częściej stosuje się też różnego rodzaju czujniki optymalizujące pracę monitora, np. czujnik natężenia oświetlenia otoczenia, regulujący jasność monitora w zależności od warunków oświetleniowych. W monitorach NEC stosowany jest także czujnik obecności użytkownika, pozwalający wyłączyć podświetlenie ekranu w momencie gdy osoba oddali się od monitora i włączyć w chwili ponownego pojawienia się użytkownika przed ekranem.

- Staracie się być innowacyjni?

- NEC oferuje wiele produktów opartych na nietypowych, innowacyjnych rozwiązaniach. W segmencie monitorów profesjonalnych i medycznych wprowadzamy obecnie zmiany w technologii podświetlenia – odchodząc od podświetlenia lampowego na rzecz coraz bardziej popularnego i ekonomicznego podświetlenia LED. Rynki profesjonalne najpóźniej reagują na tak duże zmiany technologiczne, ale wreszcie przyszedł czas na zaprezentowanie monitorów podświetlanych za pomocą diod LED klientom z sektora medycznego i graficznego. Przejście z tradycyjnych lamp na LED-y pozwala osiągnąć zdecydowanie niższe zużycie energii, a co za tym idzie niższy współczynnik TCO, poszerzyć gamut barwowy w monitorach graficznych oraz umożliwia konstruowanie bardziej zgrabnych i lżejszych monitorów. NEC produkuje również monitory do zastosowań bardzo niszowych. Już niebawem wprowadzać będziemy 84”

monitor o rozdzielczości 4K2K – tego typu urządzenie może bez problemu zastąpić tradycyjną ścianę 2x2, złożoną z czterech monitorów o rozdzielczości 1920 x 1080 pikseli. Pod koniec bieżącego roku w ofercie NEC znajdą się również nowe, przeprojektowane monitory bezramkowe!

Szerokość przerwy między kolejnymi monitorami w ścianie nie będzie przekraczać 4mm!

- Jakieś ciekawe przykłady z Waszej oferty?

- Spośród szerokiej oferty, którą dysponujemy na pewno warto powiedzieć kilka słów o rozwiązaniach dotykowych. Obecnie największą popularnością cieszą się zwłaszcza wielkoformatowe monitory dotykowe. Monitory dotykowe jednopunktowe (seria NEC MultiSync P DST) to popularne rozwiązania, dedykowane dla branży przemysłowej, administracji, a także w kontroli procesów produkcyjnych, czy systemach way-finder.

Natomiast monitory z funkcją multi-touch (seria NEC MultiSync V TM z technologią optyczną sześcio-dotykową) kierowane są przede wszystkim na rynek edukacyjny, korporacyjny, reklamowy, POS, Digital Signage oraz do obiektów typu muzea, czy instytucje kultury i sztuki.

- Czy resellerzy mogą się spodziewać jakichś interesujących akcji promocyjnych NEC? - Jak najbardziej! Ciągle trwają bardzo ciekawe promocje kierowane do klienta końcowego.

Przykładowo promocja Cash Back to gotówka od NEC przy zakupie monitorów wielkoformatowych z serii V, natomiast w ramach unikalnego programu NEC ReTrade, klient w ciągu trzech miesięcy po zakupie dowolnego nowego projektora NEC może nam odsprzedać swój stary projektor za gotówkę.

To tylko ciekawsze przykłady trwających promocji.n

Jesienią ruszamy z kolejnymi

z promocjami: w tym nowego monitora 80” V801.

Ciągle trwa konkurs dla dealerów NEC, w ramach którego można w styczniu 2014 r. polecieć na Lanzarote

49 Reseller News

PRAWO

I BIZNES

Prawo zapomnianym Urszula Smoktunowicz

do bycia

W Parlamencie Europejskim

i w Radzie UE trwają prace nad

ostatecznym kształtem rozporządzenia o ochronie danych osobowych

§ 50

Reseller News

w

edług propozycji, która została zgłoszona przez Komisję Europejską w styczniu 2012 r. w projekcie rozporządzenia o ochronie danych osobowych każda osoba, która uznałaby, że nie istnieje już podstawa prawna polegająca na jej zgodzie albo na uprawnionym interesie tego, kto jest administratorem danych, albo wynikałaby z podstawy prawnej do tego, aby jej informacje były przetwarzane (w tym w Internecie), mogłaby zażądać ich usunięcia z Internetu i zrealizowania czegoś, co nazwano prawem do

bycia zapomnianym. Administratorzy portali, którzy nie zajęliby się realizacją takich żądań, musieliby się liczyć z bardzo poważnymi konsekwencjami. Mówi się, że grzywna nakładana na firmę nie wywiązującą się z przepisów mogłaby wynosić nawet 500 tys. euro. Nad wysokością wspomnianej sankcji wciąż trwają dyskusje.

BURZLIWE DYSKUSJE W Parlamencie Europejskim i w Radzie UE wciąż toczą się dyskusje nad ostatecznym kształtem przepisów. Nie są łatwe: w Parla-

PRAWO

GRZYWNY – NAWET 500 TYS. EURO Administratorzy portali i stron www mieliby obowiązek zająć się każdą taką prośbą.

W przeciwnym razie musieliby się liczyć z bardzo poważnymi konsekwencjami.

– W projekcie rozporządzenia, przedstawionym przez KE w styczniu 2012 r., w przepisach sankcyjnych, które będą same w sobie nowym rozwiązaniem w stosunku do obowiązującego obecnie prawa polskiego, w art.

79 ust. 5 wprost powiedziano, że organ nadzorczy nakłada grzywnę do wysokości 500 tys. eur lub w przypadku przedsiębiorstwa do 1 proc. jego rocznego światowego obrotu, na każdy podmiot, który umyślnie lub lekkomyślnie nie respektuje prawa do bycia zapomnianym i do usunięcia danych lub nie wprowadza mechanizmów, aby zapewnić, że terminy są przestrzegane, lub nie podejmuje wszelkich właściwych kroków, aby poinformować osoby trzecie, że podmioty danych zażądały usunięcia linków do danych, lub kopii lub replikacji danych osobowych na podstawie art. 17 – mówi dr Wojciech Rafał Wiewiórowski, GIODO. Dodaje jednocześnie, że nie należy zapominać o tym, że zarówno w Parlamencie Europejskim, jak i w Radzie UE wciąż trwają

prace nad ostatecznych kształtem rozporządzenia, więc nie możemy dziś jeszcze powiedzieć dokładnie, jaka będzie wysokość wspomnianej sankcji, ale niewątpliwie ona będzie.

Jak widać – nie są to kwoty małe: to nie jest mandat, ale bardzo poważna grzywna.

Mówi się, że uprawnienia GIODO miałyby być w tym obszarze większe. W przypadku, kiedy administrator odmówiłby takiego działania, te kwestie trafiałyby do GIODO. Oznacza to, że byłyby to sprawy, którymi musiałby zajmować się organ ochrony danych osobowych, a w dalszej kolejności

I BIZNES

mencie Europejskim do projektu pojawiło się ponad 3,5 tys. poprawek do samego rozporządzenia. – Mam nadzieję, że projekt rozporządzenia o ochronie danych osobowych pojawi się w 2014 r., a tym samym od 2016 roku będzie w pełni obowiązywał na terenie Europy – mówi dr Wojciech Rafał Wiewiórowski, Generalny Inspektor Ochrony Danych Osobowych.

KE zaproponowała bardzo szerokie uprawnienie dla użytkowników głównie serwisów internetowych, ale trzeba pamiętać, że przepis nie jest wprost skierowany tylko do serwisów sieciowych. Samo sformułowanie prawa do bycia zapomnianym brzmi: „podmiot danych ma prawo do żądania od administratora usunięcia danych osobowych odnoszących się do niego oraz zaprzestania dalszego rozpowszechniania tych danych”, czyli ogólnie chodziłoby o wszelkie tego typu dane, znajdujące się nie tylko w Internecie.

– W Polsce zgłaszane są dwie główne wątpliwości dotyczące prawa do bycia zapomnianym. Po pierwsze, czy jest ono technicznie wykonalne. Prawie wszystkie środowiska twierdzą, że nie. Druga wątpliwość, która pojawia się ze strony GIODO, związana jest z tym, czy w sytuacji, kiedy organ ochrony danych osobowych będzie zobowiązany do podjęcia każdej sprawy dotyczącej prawa do bycia zapomnianym, zadanie to jest w ogóle wykonalne – innymi słowy: czy aby na pewno jesteśmy przygotowani do przetwarzania tak dużej liczby spraw w procedurze administracyjnej – mówi dr Wojciech Rafał Wiewiórowski, GIODO.

również sądy, bo pamiętajmy, że ewentualne decyzje w tym zakresie podejmowane przez GIODO mogłyby być zaskarżane do sądu.

ORGANIZACJE PRZECIWNE Według Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych wszystkie wspomniane wcześniej wątpliwości spowodowały, że w Polsce pojawiła się bardzo oryginalna sytuacja, a mianowicie przedstawiciele przedsiębiorców reprezentowani przez Polską Konfederację Pracodawców Prywatnych Lewiatan i z drugiej strony organizacje zajmujące się ochroną praw człowieka np. fundację Panoptykon, wystosowały wspólne stanowisko dotyczące niemożliwości realizacji prawa do bycia zapomnianym w tej formie, w jakiej zostało zaproponowane przez KE. „Obie organizacje są zgodne co do tego, że podjęta przez Komisję Europejską próba rozszerzenia prawa do usunięcia danych przetwarzanych w sposób sprzeczny z prawem (art. 12 dyrektywy 95/48) o tzw. prawo do bycia zapomnianym nie zwiększy ochrony prywatności obywateli.” – czytamy w oświadczeniu Lewiatana i Panoptykonu.

Zdaniem ich przedstawicieli realizacja obowiązku poinformowania wszystkich osób trzecich, które przetwarzają upublicznione dane, o tym, że „podmiot danych wnioskuje o usuniecie wszelkich linków do danych, kopii lub replikacji” byłaby nie tylko trudna technicznie i kosztowna – mogłaby również prowadzić do odwrotnego efektu w postaci zwrócenia powszechnej uwagi na dane, które podmiot danych próbuje usunąć. Te zagrożenia w sposób szczególny dotyczą Internetu, gdzie obieg danych staje się coraz szybszy a wprowadzone raz dane podlegają powielaniu i rozpowszechnianiu. W tym kontekście ustalenie wszystkich osób trzecich, które przetwarzają upublicznione dane, wydaje się wręcz niemożliwe lub wymagałoby zastosowania środków stojących w sprzeczności z wolnością komunikowania się w Internecie i samą ochroną prywatności, takich jak blokowanie i filtrowanie treści.

W związku z tym przedstawiciele obu organizacji uważają, że artykuł 17 ustęp 2 powinien zostać usunięty. n 51 Reseller News

WYWIAD

Akcent na partnerów

Z PAWŁEM UMIŃSKIM, CHANNEL SALES MANAGEREM, EMERSON NETWORK POWER, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska

- Emerson Network Power planuje wprowadzić program partnerski dla resellerów . Na czym będzie polegał ? Czego partnerzy mogą się spodziewać?

- Program Partnerski IPP (Innovation Partnership Program) pojawi się na polskim rynku z początkiem października 2013 r. Celem programu jest wyselekcjonowanie grupy partnerów, którzy ściśle współpracują z Emerson Network Power i zaproponowanie im większych korzyści ze sprzedaży naszych rozwiązań. Dla klientów zarejestrowanych w Programie przeznaczymy szereg narzędzi i materiałów wspierających model biznesu, który prowadzą. Pojawią się nowe konfiguratory produktowe, programy marketingowe oraz liczne systemy nagradzania partnerów za wybór naszych produktów. Więcej szczegółowych informacji na temat funkcjonowania samego programu przekażemy podczas oficjalnej premiery Innovation Partnership Program.

-

Jaki wpływ na te działania ma podpisanie nowej umowy dystrybucyjnej z AB? - Kolejny dystrybutor firmy Emerson Network Power powinien pojawić się jeszcze w roku 2013. Firma AB S.A. pozwoli nam na dotarcie do nowej grupy odbiorców oraz poszerzenie możliwości sprzedażowych - szczególnie zależy nam na rozbudowaniu sieci partnerów na południu kraju. Obecnie zarówno

52

Reseller News

WYWIAD Naszym celem jest uświadomienie resellerów jak duży potencjał tkwi w sprzedaży rozwiązań trójfazowych, klimatyzacji precyzyjnej, czy innych produktów z naszego portfolio Zdjęcia: Andrzej Smoliński

firma ABC Data jak i Action doskonale uzupełniają portfolio resellerów. Zależy nam, aby do tego grona dołączyła również firma AB, która swoim wieloletnim doświadczeniem w branży wskaże nam kolejny kierunek rozwoju biznesu. Współpraca z trzema największymi dystrybutorami pozwoli nam na kompleksową obsługę resellerów w Polsce oraz w krajach bałtyckich oraz na budowę dużej grupy lojalnych partnerów.

- Czy przygotowywany z ABC Datą na październik roadshow po polskich miastach i w krajach bałtyckich skierowany jest dla partnerów działających na rynku MSP? - Biznes dystrybucyjny Emerson Network Power działa w tym regionie od kilku lat. Aby jeszcze bardziej go zdynamizować, wspólnie z ABC Datą zaplanowaliśmy na październik roadshow, który odbędzie się w pięciu miastach Polski oraz trzech stolicach krajów bałtyckich. W związku z obecnością naszych partnerów biznesowych oraz klientów w tym regionie, głównie z rynku Data Center, roadshow będzie przeznaczony nie tylko dla grupy klientów MSP - chcemy pokazać na nim całe portfolio produktów zasilania awaryjnego, klimatyzacji precyzyjnej oraz szaf Rack i listew PDU. Z pewnością wspomnimy także o projektach referencyjnych, aby pokazać, w jak szerokim zakresie można współpracować z Emerson Network Power.

- Jakich rozwiązań poszukują klienci z sektora MSP? - Klienci z sektora MSP skupiają się na rozwiązaniach jednofazo-

wych w zasilaniu awaryjnym do 10 kVA oraz szafach rack i listwach PDU. Naszym celem jest uświadomienie resellerom, jak duży potencjał tkwi w sprzedaży rozwiązań trójfazowych, klimatyzacji precyzyjnej, czy innych produktów z naszego portfolio.

Wspieramy naszych partnerów wiedzą techniczną, projektową oraz spotykamy się wspólnie z klientami końcowymi. Dzięki relacjom klientów z end-userami oraz naszej wiedzy technicznej jesteśmy w stanie kompleksowo zaprojektować i wdrożyć największe serwerownie w kraju oraz za granicą.

- Emerson Network Power zaczął współpracę z kanałem dystrybucyjnym stosunkowo niedawno. Przypomnijmy, jakie były przesłanki związane z tą decyzją?

- Celem było zaprezentowanie rozwiązań UPS o mniejszej mocy odbiorcom, do których wcześniej nie trafialiśmy. Od początku – kiedy zaczynaliśmy współpracę z ABC Datą, a później z Action – zależało nam na zbudowaniu relacji z partnerami. Obecnie, po wielu miesiącach, widzimy już efekty współdziałania z dystrybutorami. Jak do tej pory ABC Data i Action uzupełniały portfolio naszych partnerów, a teraz do tej grupy dołączy również firma AB. Oferta Emerson Network Power, a przede wszystkim wysoka jakość naszych produktów, okazała się ważnym czynnikiem decydującym o ich wyborze przez partnerów. Współpraca z dystrybutorami oraz lojalnymi partnerami oznacza dostęp do doświadczenia marketingowego i możliwość szybkiej realizacji dostaw w Polsce i krajach bałtyckich.

■ 53 Reseller News

SYSTEMY

IT Mariusz Ludwiński

Triathlon czyli jak uczyć C

elem triathlonu nie jest zwykłe dostanie się z punktu A do punktu B w jak najkrótszym czasie, ponieważ wtedy wystarczyłby rower. Nawet gdyby punkt B znajdował się po drugiej stronie zatoki – od tego są mosty i w najgorszym wypadku promy, żeby przewieźć przez wodę swoje Wigry 3. Chodzi o wszechstronny trening ciała, o harmonijny rozwój, o postawienie szczególnego wyzwania i stawienie mu czoła. Tak samo jest ze szkoleniami IT. Nie chodzi o odbębnienie kursu i zgarnięcie certyfikatu, ale o odkrycie jak dzięki nowoczesnym technologiom można realizować wspaniałe projekty, rozwijać się i zarabiać pieniądze.

GŁÓWNA TEORIA Tak jak triathlon składa się z trzech odrębnych dyscyplin, tak nauka dorosłych składa się z trzech odrębnych obszarów: wiedzy, umiejętności, postaw.

Wiedza to suma informacji na dany temat, posiadanych przez daną osobę w dowolnej formie (zapamiętanych, spisanych w podręcznym notesie). Wiedza o IT to np. znajomość budowy sieci komputerowej, jak informacje są przesyłane przez sieć, jakie są kroki procedury restartu serwera. Umiejętności to zdolności wykonania określonej 54

Reseller News

Triathlon to dyscyplina sportowa, która na pierwszy rzut oka jest pozbawiona sensu.

Podobnie jest z uczeniem ludzi dorosłych obsługi systemów informatycznych

czynności. W przypadku IT jest mniej typowych umiejętności niż może się wydawać: naciskanie klawiszy klawiatury, obsługa myszy czy korzystanie z palca na ekranie dotykowym wystarczy większości pracowników do obsługi nawet najbardziej skomplikowanych programów.

Postawy czyli opinie i przekonania odnośnie danego obszaru, które dana osoba traktuje jako informacje pewne, niepodlegające dyskusji. Postawą są np. stanowiska „IT jest super!”, „IT jest kosztowne”, „Komputery nigdy nie zastąpią człowieka”, „Boję się IT”.

IT

Postawy mogą mieć oparcie w rzeczywistości: „IT jest kosztowne” to rozsądna postawa dyrektora finansowego, który dostaje raport ile pieniędzy pochłania utrzymanie systemu, ale mogą również mijać się ze stanem faktycznym: gdy „IT jest kosztowne” mówi prezes firmy, który od dwóch lat nie rozmawiał ze swoim integratorem IT.

SERWER JAK LODÓWKA KONTRA INSTRUKCJA NA 600 STRON Wiedza, umiejętności i postawy wzajemnie na siebie działają, tworząc tzw. trójkąt edukacyjny. Odpowiedź na pytanie „Z którego miejsca zacząć?” w zasadzie nie zależy od oczekiwań ani składu grupy. Wśród słuchaczy zawsze znajdzie się ktoś, kto wie więcej niż reszta, jak i osoba nastawiona totalnie na przeszkadzanie (w slangu komików jest to „heckler”). Kluczową rzeczą jest natomiast styl trenera. Osoby z zacięciem inżynierskonaukowym rozpoczną od porcji fachowej wiedzy, pokazując 600-stronicową instrukcję obsługi i twierdząc, że po zakończeniu zajęć słuchacze będą mieli ją całkowicie opanowaną. Z kolei luzacy z zacięciem gawędziarskim otworzą anegdotką, intrygującym pytaniem lub efektowną liczbą, działającymi przede wszystkim na postawy.

Na przykład: porównanie „serwer jest jak

SYSTEMY IT

lodówka”. Wygląda to tak: „Lodówkę praktycznie każdy ma w domu. Kto dziś wyjął z niej zimne piwo – ręka do góry? Ok, dziś może jeszcze za wcześnie na piwo. Jeszcze raz, ręka do góry kto dziś szukał w niej kefiru lub innego napoju na efekt wczorajszego piwa? Lodówka jest serwerem, tylko odnoszącym się do żywności. Wyglądają podobnie, wymagają chłodzenia, zawierają w sobie bardzo przydatne rzeczy (pliki i informacje lub piwo i kefir), i robi się problem, gdy chce z nich skorzystać zbyt wiele osób jednocześnie. Kłótnia pod lodówką o to kto ma zjeść ostatni batonik, gniewne pytania kto zjadł resztkę sernika i ustawiczne pytania co będzie dziś na obiad – te sytuacje występują również w przypadku serwerów informatycznych”. I tak dalej, i tak dalej… W ten sposób prezentacja płynnie przechodzi w wiedzę fachową.

MAK – MAKÓWKA, STAL – STALÓWKA Niezależnie od chęci, w pewnym momencie szkolenia uczestnicy tracą skupienie. Umysł nawet najbardziej fachowego inżyniera zaczyna gubić drobne szczegóły, jeśli są podawane ciągle w ten sam monotonny sposób, zdanie po zdaniu, kontynuując wątek, uzupełniając szczegóły, dopowiadając fakty. Nawet najbardziej doświadczony technik po kilku godzinach treningu ustawiania wirtualnych macierzy potrzebuje chwili na podsumowanie. Nawet najbardziej luzacki trener w końcu przysiądzie na krześle, aby złapać oddech. Nie bez powodu podczas kilkudniowego festiwalu muzycznego występ pojedynczego zespołu trwa dłużej niż 20-30 minut. Zmiana stylu muzycznego lub choćby głosu wokalisty resetuje umysł, który po chwili jest znów gotowy do pracy. Dopiero headliner, jako finał wieczoru, obejmuje we władanie scenę na godzinę lub półtorej. Brak kontrastu podczas szkolenia to pułapka, w którą często wpadają organizatorzy.

Drugą pułapką jest wciskanie elementów rywalizacji w przebieg zajęć. Nauka jest nierozdzielnie związana z popełnianiem błędów, dlatego naczelną zasadą jest „Błędy są dozwolone i nie są oceniane”. Dzięki temu uczestnicy mogą sobie pomagać i ze sobą współpracować, aby lepiej opanować materiał edukacyjny. Gdy walka toczy się o nagrodę indywidualną, nie ma miejsca na wysiłek zespołowy ani na błędy – a więc nie ma miejsca na prawdziwą naukę.

CASE STUDY I CIEKAWOSTKI Dwa najlepsze narzędzia nauki w branży IT to case study oraz ciekawostki. Firmy korzystają z nich w materiałach prasowych i public relations, ale równie dobrze sprawdzają się one podczas szkolenia.

Praktycznie każda firma udostępnia case study

z przeprowadzonych wdrożeń. Nie ze wszystkich projektów jest to możliwe (np. w przypadku banków lub instytucji rządowych), ale coś zawsze da się przygotować. Case study w podstawowej wersji mieści się na dwóch stronach i krótko przedstawia: problem klienta, wdrożone rozwiązanie od strony technicznej, uzyskane korzyści.

– Praktycznie każda firma udostępnia case study z przeprowadzonych wdrożeń. Nie w przypadku wszystkich projektów jest to możliwe (np. w przypadku banków lub instytucji rządowych), ale coś zawsze da się przygotować. Case study w podstawowej wersji mieści się na dwóch stronach i krótko przedstawia: problem klienta, wdrożone rozwiązanie od strony technicznej, uzyskane korzyści. – W wersji rozbudowanej case może stać się prawdziwym reportażem, który pokazuje „ludzką” stronę wdrożenia: emocje, wyzwanie, kreatywność zespołu integratora, wagę problemu, cierpliwość klienta, napotkane problemy – mówi Krzysztof Lorant, konsultant Hitachi Data Systems w Centrum Wiedzy Avnet. – Dzięki temu kolejni klienci dostają konkretny przykład jak może wyglądać rozwiązanie, nie tylko slajdową wiedzę o tym co mogą wdrożyć, ale również postawę, że jest to właściwy krok. Emocje przeżyte podczas lektury i ewentualnej próby samodzielnego rozwiązania problemu spowodują zaś, że klient stanie się bardziej otwarty na dyskusję o podobnym rozwiązaniu z działem sprzedaży. Klient będzie również często chciał pojawić się w takiej formie po zakończeniu swojego wdrożenia: aby móc pochwalić się światu, że sam podjął właściwy krok i wdrożył u siebie nowoczesne rozwiązanie.

Ciekawostki to drobne informacje na temat wdrożenia, produktów, przebiegu prac, które zapadają w pamięć. W dłuższym budują wiedzę oraz postawy, pokazując fakty: liczby, wypowiedzi, nazwy produktów. Ciekawostki można podawać na blogu firmowym, na firmowym profilu Facebooka, publikując infografiki, prezentacje, strony zbiorcze tzw. factsheety.

Przygotowując ciekawostki należy pamiętać o zachowaniu kontrastu oraz o pokazaniu ich sensu. Samo podanie liczby być może wystarczy inżynierowi z 20letnim doświadczeniem, ale na pewno niczego nie nauczy specjalistę, który dopiero drugi rok działa w branży (a tym bardziej – dyrektora business unitu, który akceptuje firmowe zakupy w obszarze IT). n

Tak jak triathlon składa się z trzech odrębnych dyscyplin, tak nauka dorosłych składa się z trzech odrębnych obszarów: wiedzy, umiejętności, postaw

55 Reseller News

NEWS

10 lat sieci Alsen

W wrześniu sieć franczyzowa ALSEN obchodzi swoje 10 urodziny. Z tej okazji przygotowano wiele atrakcji zarówno dla klientów, jaki i partnerów firmy

Inauguracją jubileuszu będzie trzy dniowa impreza pod hasłem Hackathon, w której udział wezmą młodzi programiści, fani nowinek technologicznych i twórcy oprogramowania z całej Polski. Główną ideą wydarzenia będzie stworzenie nowych pomysłów i rozwiązań na urządzenia z systemem Android. Prace nad projektami będą prowadzone pod okiem mentorów i specjalistów z branży.

Dodatkowo podczas spotkania odbędą się specjalnie przygotowane bloki szkoleniowe.

Patronat wydarzenia objęła firma Samsung, która propagując hasło imprezy „Ulepszamy codzienność” dostarczy gościom obfitą garść najnowszych technologii. Hackathon został zaplanowany na 13 – 15 września w siedzibie Alsena w Chorzowie.

Kolejną atrakcją przewidzianą dla Klientów Alsena będzie dedykowany fanpage o nazwie „Gang Alsena”. Gang ten to grupa trzech

Nowy Xerox przedstawił serię WorkCentre 7800 z architekturą Cisco TrustSec zabezpieczającą firmowe dane. Urządzenia wielofunkcyjne wyposażone są również w kontroler ConnectKey, który umożliwia druk w chmurze i z urządzeń mobilnych.

Seria WorkCentre 7800 zaprojektowana została na potrzeby firm tworzących kolorowe dokumenty. Urządzenia drukują w rozdzielczości 1200 x 2400 dpi. Głowica drukująca z technologią Digital Image Registration Control Technology zapewnia pełną kontrolę nad nasyceniem i intensywnością barw. Urządzenia 45/55 mają w standardzie jednoprzebiegowy skaner. Pozwala on na zeskanowanie dokumentu bez potrzeby obracania. Daje to prędkość do 160 stron zeskanowanych na minutę.

Modele WorkCentre 7830/7835/7845/7855 56

Reseller News

postaci stworzonych specjalnie na dziesięciolecie firmy. Powołane do życia postaci będą śledzić, rozpracowywać i testować rozwiązania technologiczne firmy Samsung.

Będą one nadawały kierunek wyselekcjonowanym działaniom marketingowopromocyjnym w poszczególnych segmentach rynku: biznesu, rozrywki oraz technologii. Postacie Gangu przeniosą się również do gazetki Alsena, billboardów, plakatów i recenzji sprzętów. Gang prowadzić będzie intensywną interakcję z fanami poprzez różnego rodzaju posty, konkursy oraz sondy.

Alsen nie zapomniał również o swoich partnerach, dla których przewidziano spotkanie w Hotelu Ossa w Rawie Mazowieckiej. Podczas dwudniowej imprezy odbędzie się podsumowanie 10 lat istnienia sieci franczyzowej na rynku. Impreza odbędzie się w dniach 16 – 17 września. Wydarzenie patronatem medialnym objął Reseller News.

Xerox WorkCentre drukują z prędkością do 55 str./min Posiadają również podajnik na 2000 kartek. Urządzenia drukują na szerokiej gamie nośników, pozwalając na tworzenie różnorodnych materiałów. Dodatkowo, funkcja Earth Smart pozwala na stworzenie własnych ustawień - takich jak pomijanie w druku bannerów które pomagają chronić środowisko naturalne. Dzięki tonerowi EA firmy mogą obniżać koszty energii, jaką zużywają urządzenia biurowe.

Charakteryzuje się on bardzo wysoką wydajnością i nie musi być nagrzewany do wysokich temperatur.

www.xerox.pl

7800

Actina Solar - polskie serwery, którym zaufał szwajcarski CERN. Czy Polak potrafi?

Firma ACTION S.A., wiodący dostawca branży IT w Polsce jest największym krajowym producentem serwerów, które oferuje pod marką Actina Solar.

W rankingu największych dostawców serwerów na polski rynek za rok 2012 zajmuje 5 miejsce.

W ofercie serwerów Actina Solar znajdują się zarówno rozwiązania dla małych i średnich przedsiębiorstw, jak i dla instytucji wymagających ogromnych mocy obliczeniowych. ACTION S.A. jest obecnie największym dostawcą kompleksowych systemów serwerowych w obszarze HPC (High-Performance Computing) do polskich środowisk naukowych oraz Europejskiej Organizacji Badań Jądrowych CERN w Genewie : CERN Genewa: 2599 serwerów, moc teoretyczna ponad 210 TFLOPS Superkomputer Galera TASK Gdańsk: 336 serwerów, 50 TFLOPS Superkomputer NOVA WCSS Wrocław: 154 serwery, 16 TFLOPS Superkomputer PCSS Poznań: 144 serwery, 10 TFLOPS ICM Uniwersytet Warszawski: 53 serwery 16 TFLOPS

Zalety oferty Actina Solar: Szeroka oferta najwyższej jakości - kilkadziesiąt wyselekcjonowanych i certyfikowanych platform serwerowych, na bazie których możemy dopasować właściwe rozwiązanie.

Elastyczność – dobór konfiguracji wg potrzeb i zastosowania. Nie posiadamy sztywnego cennika, z którego zestawy często trzeba rozbudować za pomocą drogich opcji.

Doświadczenie i wsparcie klienta – certyfikowanymi inżynierowie z licznymi wdrożeniami na koncie, służą pomocom naszym klientom, partnerom handlowym oraz zarządzają siecią serwisową.

Nowoczesność – jako bezpośredni dystrybutor i partner OEM szybko wprowadzamy nowinki technologiczne, bez konieczności długich wyprzedaży starych konfiguracji.

Sprawny i szybki serwis – 20 partnerów na terenie Polski realizuje 3-letnią gwarancję z naprawą ON-SITE w trybie 24/48h w dni robocze.

Atrakcyjne ceny – Actina Solar nie spełni każdej specyfikacji, ale tam gdzie nie widać różnicy nasz serwer gwarantuje oszczędności.

Firmy zainteresowane udziałem w programie partnerskim Actina prosimy o kontakt pod adresem: program.actina@action.pl

WYWIAD

Rynek rośnie szczytu nie widać Z DETLEVEM KNIERIMEM, DYREKTOREM REGIONALNYM NA EUROPĘ WSCHODNIĄ w firmie Citrix, rozmawiają Dariusz Wałach i Mariusz Ludwiński

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

– Od ponad dekady Citrix działa na rynku polskim. Jak pod względem IT widzi Pan nasz kraj na tle innych państw europejskich?

– W podziale Citrix Polska jest częścią regionu , który geograficznie sięga od Bałtyku do Morza Śródziemnego. Rynek polski jest najważniejszy w tym regionie. Nie tylko dlatego, że generuje około 50 proc. przychodów. Waga polega na dążeniu do zwiększenia jakości i rozwoju gospodarki oraz na rozumieniu roli rozwiązań informatycznych jako narzędzia do osiągnięcia tych dwóch celów. Przez te dziesięć lat zbudowaliśmy w polskim oddziale zespół świetnych specjalistów. Będziemy go rozwijać dalej, aby odpowiedzieć na zapotrzebowanie klientów, również z innych krajów. To wszystko sprawia, że z mojej perspektywy Polacy naprawdę są liderami regionu.

– Które trendy są obecnie na topie w branży IT? Chmura, wirtualizacja?

– Obecnie cloud już nie jest tak prostym pojęciem jak kilka lat temu. Wtedy sprawa była prosta: nie przechowujemy danych na własnych maszynach, lecz kupujemy lub wynajmujemy maszyny zewnętrzne. Jednak ostatnio, pojęcie „chmura”, jak i cały rynek zaczął się mocno dzielić. Mamy więc chmurę w typowym segmencie serwerów i data center – ten obszar rozwija się cały czas, choć może stracił już nieco uwagi mediów. Dalej mamy chmurę w segmencie desktopów i komputerów używanych przez pracowników oraz klientów – czyli wszelkie aplikacje, procesy informatyczne, a także cały rynek przeróżnych wirtualizacji, które nie są realizowane w sieci lokalnej. Tutaj obserwujemy ogromny wzrost, a jego szczytu nie widać.

Mówiąc o chmurze, w dowolnym powyższym rozumieniu, nie można zapomnieć o bezpieczeństwie. To sprawa absolutnie priorytetowa: gdzie są moje dane i czy są one bezpieczne? W wielu krajach prawo jest nieco inaczej sformułowane, a klienci chcą nie mieć żadnych kłopotów. W ofercie Citrix znajduje się rozwiązanie o nazwie ShareFile, które odpowiada na to zapo58

Reseller News

WYWIAD Wirtualizacja – niczym Aleksander Wielki – eleganckim cięciem pozbywa się problemu niekompatybilności urządzeń, z których korzystają pracownicy

trzebowanie. Dzięki niemu można łatwo, bo w chmurze przechowywać i udostępniać współpracownikom różnorodne, firmowe zasoby. A do tego klient może wybrać kraj oraz konkretne data center, w którym mają być ulokowane jego dane.

– A kwestia: chmura prywatna czy publiczna?

– To następna sprawa, którą dyrektorzy IT w firmach muszą rozpatrzeć. Chmura prywatna mieści się wewnątrz firmy, dlatego jej zabezpieczenie nie wydaje się zbyt skomplikowane. Ale gdy firma potrzebuje nieco więcej zasobów w sytuacji nagłego wzrostu zapotrzebowania, sięga po chmurę publiczną. Wtedy pojawia się wiele dodatkowych rzeczy, którymi trzeba się zająć, zarządzać, odnośnie których podjąć jakieś decyzje. W tym widzę wielką rolę Citrix: zapewnienie bezpieczeństwa, wydajności, niezawodności i unikanie komplikowania w systemach łączących w sobie chmurę prywatną oraz chmurę publiczną. Już teraz mamy odpowiednie rozwiązania w postaci np. najnowszej wersji XenDesktop 7. Pozwalają one zarządzać takim chmurowym systemem IT z poziomu pojedynczej konsoli. W przyszłości popyt na narzędzia ułatwiające pracę administratorom i inżynierom IT będzie jeszcze większy, dlatego to właśnie uważam za kluczowy trend w branży informatycznej.

– A trend korzystania w pracy z prywatnych urządzeń, BYOD? – To świetny przykład, ponieważ jego znaczenie rośnie z każdym miesiącem. Coraz większa liczba pracowników oczekuje, że będzie bez problemów pracować na swoim urządzeniu, które świetnie zna, do którego ma zaufanie, na którym może w każdej chwili wykonać jakąś prywatną czynność. BYOD wychodzi poza działy informatyki, takiej możliwości oczekują np. pracownicy działu kadr czy marketingu. Dla IT to oczywiście problem, ponieważ dla każdego typu urządzenia trzeba ustawić osobne serwer z oprogramowaniem i osobne narzędzie monitorujące. Czemu osobne? Ponieważ systemy takie jak Windows, Android, iOS, nie są ze sobą kompatybilne. W tym wypadku wirtualizacja środowiska – niczym Aleksander Wielki – pozbywa się wielkiego problemu jednym eleganckim

cięciem. Tysiąc urządzeń, jeden serwer wirtualizacji, tysiąc identycznych środowisk pracy, jeden panel do zarządzania, monitoringu, zabezpieczania danych firmowych. No i nie ma najmniejszego problemu ze skalowalnością, czy to w górę, czy to w dół, nie ma problemu z trybem pracy z domu, ani ze zdalnym dostępem na konferencji po drugiej stronie oceanu. My sami – jako Citrix – wdrożyliśmy program BYOD już parę lat temu . Oszczędności na sprzęcie były natychmiastowe i całkiem interesujące ilościowo, a i pracownicy byli zadowoleni, gdyż mogli kupić sobie to urządzenie, na które naprawdę mieli ochotę. Podobnie, sami używamy wspomnianego rozwiązania ShareFile do przechowywania i współdzielenia firmowych danych i informacji. Dzięki temu jesteśmy dla klienta wiarygodni. Jesteśmy szewcem, który chodzi w swoich butach – i lśnią one najwyższą jakością.

– Czy nowe rozwiązania Citrix ułatwią biznes Partnerom: integratorom, resellerom?

– Zeszłoroczne wyniki wskazują, że zanotowaliśmy wzrost 21 proc. rok do roku. To znaczy, że Partnerzy Citrix na całym świecie wykonują świetną pracę. Poprzez nowe rozwiązania chcemy utrzymać, a nawet wzmocnić te wyniki w roku bieżącym. Partnerzy poznali nową ofertę na wielkiej konferencji Citrix Synergy 2013, która odbyła się w dniach 22-24 maja, w Los Angeles. Jej tematem były oczywiście nowości Citrix, wizja przyszłości, trendy w informatyce. W konferencji wzięło udział mnóstwo Partnerów z całego świata, myślę, że około tysiąca. Rozmawiałem z wieloma z nich, wszyscy byli nastawieni bardzo pozytywnie. Głównie dlatego, że zostały w niej rozwiązane kłopotliwe niuanse, z którymi Partnerzy borykali się na wdrożeniach u klientów. Adresował je w swoim wystąpieniu CEO Citrix, Mark Templeton, jak również inni prelegenci. Wystąpienie CEO było świetnie przyjęte, można obejrzeć na kanale CitrixTV, na YouTube. Podobnie zresztą jak fragment prezentacji, w trakcie której nasz ekspert zwirtualizował na iPadzie system Windows 8, włącznie z poprawnym wyświetlaniem filmów we Flashu. To pokazuje, że dla rozwiązań wirtualizacyjnych Citrix nie ma rzeczy niemożliwych, i że warto pomyśleć o takim właśnie systemie w firmie. n 59 Reseller News

SYSTEMY

IT Urszula Smoktunowicz

Rozwiązania Wzrost zainteresowania rozwiązaniami dla firm z konkretnej niszy rynkowej jest faktem.

Według dostawców tego typu oprogramowania będzie stale rosło.

adal nie ma wielu wyspecjalizowanych rozwiązań w tych dziedzinach, stąd też m.in. zwiększająca się popularność systemów tych producentów, którzy je oferują (np. PBSC i Insertu).

Marek Szklarz z Insertu zauważa wyraźny wzrost zainteresowania firm z branży piekarniczej tego typu oprogramowaniem. – Część z nich nie ma dużego doświadczenia w korzystaniu z systemów do zarządzania, inne musiały wcześniej dostosowywać istniejące, ogólne programy do obsługi procesów w swojej firmie – mówi.

Według Sławomira Kuźniaka, dyrektora Centrum Kompetencyjnego Rozwoju Aplikacji Internetowych w BPSC, przedsiębiorcy oczekują obecnie rozwiązań elastycznych i kompleksowych, które będą w pełni dostosowane do wymagań nie tylko danego

N

60

Reseller News

szyte na miarę

sektora, ale wręcz konkretnej firmy, co przełoży się na realizację zamierzonych celów biznesowych.

Również z doświadczenia Piotra Pudelskiego, Consulting Managera/Senior SAP Consultanta w itelligence, wynika, że zapotrzebowanie na rynku na tego typu dedykowane, personalizowane oprogramowanie jest coraz większe, a wyspecjalizowanie się w projektach dla konkretnej branży i wypracowanie najlepszych praktyk daje obu stronom obopólne korzyści.

SPROFILOWANA OFERTA Sztandarowym produktem BPSC jest Impuls EVO, system ERP. – Na bazie modułów tego systemu oraz rozwiązań partnerskich stworzyliśmy sprofilowaną ofertę rozwiązań branżowych dla przedsię-

biorstw produkcyjnych, przemysłu motoryzacyjnego, drzewnego i meblarskiego, spożywczego, odzieżowego, branży utilities, a także dystrybucji, budownictwa oraz nauki i edukacji – wylicza Sławomir Kuźniak.

Dużą popularnością cieszy się specjalna wersja systemu ERP Navireo Insertu przeznaczona dla piekarń i cukierni. – Nasi klienci mają też do dyspozycji rozwiązania uwzględniające specyfikę działalności w innych branżach, takich jak obuwniczoodzieżowa, ogólnospożywcza czy masarnicza – mówi Marek Szklarz.

Itelligence jako firma wdrożeniowa z jednej strony oferuje gotowe rozwiązania branżowe SAP, z drugiej – dostosowuje oprogramowanie SAP do najbardziej specyficznych potrzeb klienta. Sztandarowym przykładem rozwiązań branżowych SAP jest

SYSTEMY IT

PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI ENTERPRISE BUSINESS GROUP DIRECTORA W AB Osiąganie wyższych zysków jest możliwe szczególnie w przypadku sprzedaży całości rozwiązania rozumianego jako oprogramowanie, sprzęt i infrastruktura. Przede wszystkim dotyczy to usług instalacyjnych, wdrożeniowych, szkoleń itd. Jednak wszystko zależy od wielkości niszy i rozproszenia klientów. Resellerzy skupiając się na konkretnej niszy rozumieją potrzeby klientów, którzy w niej działają i mogą oferować przemyślane rozwiązania dostosowane do indywidualnych potrzeb.

Rekomendowałbym jednak, aby resellerzy nie skupiali się tylko na jednej niszy, gdyż w ten sposób mogą zamknąć sobie drogę do rozwoju ich biznesu

Automotive (just in time (JIT), just in sequence (JIS), elektroniczna wymiana danych (EDI), logistyka opakowań zwrotnych, skanery/ekrany dotykowe).

Dzięki elastyczności systemu i możliwości jego konfiguracji wszystkie funkcje, które znajdują się w standardowym oprogramowaniu SAP, mogą być dostosowywane do specyficznych potrzeb danej firmy z branży.

To powoduje, że system SAP może być dowolnie konfigurowany do potrzeb konkretnej branży czy też konkretnego przedsiębiorstwa. – Przykładowo dla branży farmaceutycznej jest to odzwierciedlenie procedur walidacyjnych w systemie, kompleksowe śledzenie partii, a dla branży spożywczej – obsługa akcyzy, produkcja procesowa (PP-PI). Z kolei w przypadku firm zajmujących się złożonym czy wielkoformatowym montażem będzie to integracja ze środowiskami CAD, zarządzanie cyklem życia produktu (SAP PLM), konfiguracja wyrobu na podstawie charakterystycznych cech, produkcja projektowa na zlecenie klienta – wyjaśnia Piotr Pudelski.

DIABEŁ TKWI W SZCZEGÓŁACH Jakie cechy oprogramowania sprawiają, że można je nazwać dostosowanymi do potrzeb konkretnej niszy? Navireo dla piekarń i cukierni zawiera rozwiązania, które są specyficzne dla tej konkretnej działalności. Precyzyjnie organizuje i automatyzuje zamówienia i dostawy pieczywa oraz surowców do produkcji, z uwzględnieniem wszystkich opcjonalnych rozwiązań występujących w branży. – Ponadto system obsługuje na wiele sposobów i kontroluje na bieżąco zwroty pieczywa, rejestruje zwroty automatycznie, a także pozwala na fakturowanie bez odliczania zwrotów, jeżeli zostały

one rozliczone „chlebem na wymianę”.

Zdejmuje z użytkownika szereg pracochłonnych i długotrwałych czynności, minimalizując ryzyko wystąpienia błędów przy wystawianiu dokumentów – wyjaśnia Marek Szklarz.

System sprofilowany branżowo musi zostać w pełni dostosowany do specyfiki danego obszaru i oferować takie funkcje, które znacznie wykraczają poza standardową ofertę systemów ERP. BPSC konstruuje rozwiązania branżowe na dwa sposoby – bazując wyłącznie na własnym systemie lub integrując Impuls EVO ze specjalistycznym oprogramowaniem, oferowanym przez partnerów, z którymi współpracuje. – Przykładem może tu być branża budowlana, którą charakteryzuje praca w ramach projektów. System Impuls EVO, zintegrowany z rozwiązaniem firmy Human Dialog, wspiera przedsiębiorstwa z branży budowlanej w prowadzeniu efektywnej i wydajnej działalności, obniżając koszty i zwiększając rentowność prowadzonych projektów. Umożliwia on pełną kontrolę wszystkich wydatków, precyzyjne planowanie projektów, a także racjonalne zarządzanie posiadanymi zasobami, zwłaszcza kapitałem ludzkim – tłumaczy Sławomir Kuźniak.

Zdarza się też, że specjalistyczne narzędzia stworzone do rozwiązywania konkretnych problemów są wybierane częściej przez firmy z pewnych branż. Przykładem mogą być Ontrack Eraser i Ontrack PowerControls, flagowe narzędzia Kroll Ontracka. – Ontrack Eraser najczęściej wybierany jest przez użytkowników z branży finansowej czy prawnej. Ontrack PowerControls to z kolei zintegrowane narzędzie dostosowane do potrzeb administratorów IT –

mówi Paweł Odor, główny specjalista Kroll Ontrack w Polsce.

ZAROBIĆ NA NISZY Resellerzy, skupiając się na obsłudze określonej grupy klientów, mogą osiągnąć spore zyski. Partnerzy Insertu, wdrażając system Navireo dla piekarń i cukierni, stają się beneficjentami tego wzrostu zainteresowania i zapotrzebowania ze strony przedsiębiorców, współpracując z producentem również w procesie kształtowania i rozwoju produktów. – Każde przedsiębiorstwo, jeśli nawet działa w ściśle określonej niszy rynkowej, posiada swoją indywidualną strukturę, charakter, a co za tym idzie – często inne niestandardowe potrzeby. Realizacja tych dodatkowych wymagań poprzez programistyczną rozbudowę systemu o nowe funkcje to kolejne źródło dochodów naszych partnerów – mówi Marek Szklarz.

Współpraca BPSC z partnerami koncentruje się na obsłudze poszczególnych sektorów gospodarki, wymagających zastosowania rozwiązań wychodzących poza standard ERP. – Często naszymi partnerami handlowymi zostają producenci systemów informatycznych, specjalizujący się np. w hotelarstwie, dystrybucji mediów, obsłudze banków czy też przeznaczonych dla szkół. Jednak aby oferować takie „łączone” rozwiązanie, należy nie tylko wykonać odpowiednie prace integrujące, ale przede wszystkim rozbudować je o specyficzne obszary. Często takie dodatkowe funkcje przygotowywane przez BPSC na zlecenie partnera dla wybranego obszaru rynku zostają włączone do standardu rozwiązania i stanowią wartość dodaną dla klientów z innych obszarów i z innych rynków – wyjaśnia Sławomir Kuźniak. n 61 Reseller News

W centrali

Korespondencja z Seulu Dariusz Wałach

Samsunga

JOOSANG EUN wiceprezes zespołu ds. strategii i marketingu Samsung Printing Solutions Projektując urządzenia drukujące, kierowaliśmy się potrzebą drukowania zdjęć i dokumentów bezpośrednio z poziomu telefonu. Seria Xpress C410W z obsługą komunikacji bliskiego zasięgu (NFC) doskonale pokazuje, że Samsung jest pionierem na rynku drukowania mobilnego i technologii NFC, a jednocześnie dowodzi naszego zaangażowania w obszarze prac badawczorozwojowych i projektowania rozwiązań poprawiających komfort użytkowania. Będziemy stale poszerzać ofertę urządzeń do druku mobilnego z obsługą NFC, z uwzględnieniem potrzeb małych i średnich przedsiębiorstw

62

Reseller News

Na początku lipca mieliśmy okazję uczestniczyć w światowej premierze nowego rozwiązania w zakresie druku. Samsung jako pierwszy producent zaprezentował drukarkę laserową z modułem komunikacji bliskiego zasięgu NFC. Podczas spotkania w centrali firmy w Suwon, eksperci z Samsunga zaprezentowali na żywo łatwość drukowania zdjęć i dokumentów bezpośrednio ze smartfona. Urządzenie drukujące stanowiła kolorowa drukarka laserowa wykorzystująca technologię NFC. Nowe rozwiązanie pozwala urządzeniom z serii Xpress C410W połączyć się bezprzewodowo z urządzeniami mobilnymi, oferując szybkie, wygodne i zintegrowane drukowanie. Użytkownik z łatwością wydrukuje swoje fotki, dokumenty, wiadomości tekstowe czy też zawartość stron internetowych. Wystarczy po prostu przyłożyć smartfon do drukarki. Samsung uprościł także proces skanowania i faksowania – użytkownik może zsynchronizować kontakty zapisane w smartfonie z bazą drukarki. n

ASUS i partnerzy L

atem firma ASUS Polska zorganizowała w Sopocie weekendowe szkolenie dla partnerów i resellerów. Producent zintensyfikował współpracę z kanałem w 2013 r.

Uczestnicy 3-dniowego spotkania zapoznali się z najnowszą ofertą urządzeń tajwańskiego producenta oraz dowiedzieli się sporo o nadchodzących premierach – zwłaszcza dotyczących rynku urządzeń mobilnych. Podczas warsztatów ASUS wyróżnił i nagrodził tych z resellerów, którzy zanotowali najwyższą sprzedaż urządzeń marki w ostatnim czasie.

W 2013 roku ASUS znacznie zacieśnił współpracę z partnerami i resellerami. W czerwcu ruszył program partnerski ASUS PROFIT pełniący rolę interaktywnej platformy komunikacji z partnerami. W ramach serwisu ASUS PROFIT udostępniane będą internetowe seminaria na temat naszych urządzeń, technologii oraz technik sprzedażowych.

System będzie gromadzić informacje na temat realizacji założonych celów sprzedażowych oraz uzyskanych premii i bonusów.

Warsztaty dla partnerów odbyły się również na sportowo – 19 lipca, w sopockiej Ergo Arenie miał miejsce finał Marcin Gortat Camp 2013 – cyklu obozów koszykarskich dla dzieci i młodzieży, których jednym z głównych partnerów był ASUS. Zaproszeni resellerzy wzięli udział w meczu składającej się z gwiazd i celebrytów Gortat Team z drużyną Wojska Polskiego, w której zagrali żołnierze Sił Powietrznych, Sił Lądowych, Marynarki Wojennej, GROMU oraz FORMOZY. Finałowy Gortat Camp w Sopocie był inauguracją kampanii ASUS i Ty, w której resellerzy i partnerzy ASUSa odgrywają szczególnie ważną rolę. Kampania opiera się na możliwościach związanych z produktami ASUS – przekaz dotyczy niesamowitych rzeczy, które mogą zrobić użytkownicy, mając sprzęt ASUSa przy swoim boku. Promowane produkty to notebooki i ultrabooki z z serii ASUS VivoBook, ASUS seria N, ASUS seria S, ASUS Zenbook oraz tablety FonePad i MeMO Pad. 63 Reseller News

2013

DARIUSZ GRĄDEK objął stanowisko Dyrektora Generalnego Sprzedaży w ABC Data. Będzie on odpowiedzialny za realizację strategii ABC Data w tym obszarze, budowę działu B2B współpracującego z kluczowymi klientami oraz dostosowywanie regionalnych struktur do wyzwań, które niesie ze sobą nowy plan rozwoju Spółki. Kluczowym obszarem biznesowym ABC Daty jest także konsekwentne budowanie marży i aktywne zarządzanie portfolio produktowym dystrybutora w celu podnoszenia rentowności. Za te aspekty działalności będzie odpowiedzialny Wojciech Łastowiecki, Wiceprezes Zarządu ABC Data.

Zmiany w ABC Data związane są z konsekwentną realizacją ogłoszonego w marcu Planu Rozwoju. Zaktualizowana strategia Spółki zakłada jeszcze silniejszą koncentrację na takich obszarach jak ekspansja geograficzna, podnoszenie uzyskiwanych marży, działania mające na celu aktywizację sprzedaży oraz wzmacnianie kompetencji ABC Daty jako dystrybutora z wartością dodaną

REDAKCJA

News

Personal

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

www.reseller-news.pl

REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska

b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900

ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta

a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261

DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT Wojciech Cesarz

w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693 SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński

m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453 SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS Stefan Kaczmarek

s.kaczmarek@reseller-news.pl tel. 790 52 21 74

SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO Urszula Smoktunowicz

DARIUSZ ŚLIWOWSKI został powołany na stanowisko Wiceprezesa ds.

Sprzedaży odpowiedzialnego za Pion Public w giełdowej spółce Sygnity. Przez ostatnie 6 lat związany był z IBM, pełniąc szereg kierowniczych funkcji zarówno w Polsce, jak i w regionie Europy Środ-

kowo-Wschodniej. Był już wcześniej zawodowo związany ze spółką w latach 1999-2006 w strukturach ComputerLand. Przyczynił się m.in. do pozyskania przez spółkę tytułu największego w Polsce dostawcy rozwiązań IT dla branży bankowej

u.smoktunowicz@reseller-news.pl tel. 515 194 384

ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600 Grzegorz Teter

g.teter@reseller-news.pl, tel. 694 49 53 74

GRZEGORZ MENCFEL od 1 sierpnia br. został Business Account Managerem w dziale LFP czyli druku wielkoformatowego i profesjonalnych drukarek fotograficznych w firmie Epson.

Odpowiedzialny jest za region południowej Polski. Od 2005 roku, jako handlowiec, od podstaw współtworzył przedstawicielstwo firmy Brother w Polsce. Od roku 2008 był Regionalnym Kierownikiem Sprzedaży odpowiedzialnym za rozwój marki Brother i sprzedaż na południu Polski 64

Reseller News

KARA WILSON objęła stanowisko dyrektora ds. marketingu (Chief Marketing Officer, CMO) w FireEye. Wcześniej kierowała marketingiem m.in. w takich firmach, jak SAP i Cisco. Kara będzie odpowiadać za globalny marketing i komunikację. Komentując tę nominację David DeWalt, prezes firmy FireEye, powiedział: „Firma FireEye jest obecnie na bardzo ważnym etapie swojego rozwoju.

Uważamy, że dzięki dotychczasowemu doświadczeniu zawodowemu Kara pomoże przyspieszyć budowę rozpoznawalności marki naszej platformy do obrony przed zagrożeniami. Mając doświadczenie w budowie globalnych struktur marketingowych w korporacjach jest ona dla FireEye cennym nabytkiem

FOTOREPORTER Andrzej Smoliński

a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53

REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka

dyrektor ds. PR i sprzedaży

a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671 Dorota Frydryszewska

dyrektor ds. marketingu

d.frydryszewska@eseller-news.pl, tel. 607 082 161 Adrian Wałach

prenumerata i reklama online

a.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 297 DRUK EDIT Nakład 6300 egz.

WYDAWCA

02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14

Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu