Rn 9 pdf light

eseller miesięcznik nr 9 (28) l wrzesień 2014

magazyn branży informatycznej

issn 2084-9354

www.reseller-news.pl

Var - Vendor - Dystrybutor

internet

rzeczy

przekręt w majestacie prawa

kamery ip

na jesień

rOzmOwa raDOsŁaw miszkieL

49

SPRZEDAWAĆ WIĘCEJ DORZUCIĆ KONSULTING

samsung

TO GŁÓWNE DROGI DO WZROSTU PRZYCHODÓW

300

300

300

.XSRQ R ZDUWRľFL Z SURJUDPLH ,73

.XSRQ R ZDUWRľFL Z SURJUDPLH ,73

=á

=á

XXX.XXX.XXXXXXX

XXX.XXX.XXXXXXX

XXXX.XX.XX

XXXX.XX.XX

=á

300

=á

.XSRQ R ZDUWRľFL Z SURJUDPLH ,73

XXX.XXX.XXXXXXX

XXXX.XX.XX

300

=á

.XSRQ R ZDUWRľFL Z SURJUDPLH ,73

.XSRQ R ZDUWRľFL Z SURJUDPLH ,73

XXX.XXX.XXXXXXX

XXX.XXX.XXXXXXX

XXXX.XX.XX

XXXX.XX.XX

300

300

300

.XSRQ R ZDUWRľFL Z SURJUDPLH ,73

.XSRQ R ZDUWRľFL Z SURJUDPLH ,73

=á

XXX.XXX.XXXXXXX

XXXX.XX.XX

=á

XXX.XXX.XXXXXXX

XXXX.XX.XX

=á

300

=á

.XSRQ R ZDUWRľFL Z SURJUDPLH ,73

XXX.XXX.XXXXXXX

XXXX.XX.XX

300

.XSRQ R ZDUWRľFL Z SURJUDPLH ,73

XXX.XXX.XXXXXXX

XXXX.XX.XX

=á

.XSRQ R ZDUWRľFL Z SURJUDPLH ,73

XXX.XXX.XXXXXXX

XXXX.XX.XX

W NUMERZE

<<

<<

<<

<<

<<

<<

<<

<<

<< <<

4

Skandalista Mariusz Zielke

Z Radosławem Miszkielem, Dyrektorem Marketingu i Sprzedaży B2B w Samsung Electronics Polska o ofercie biznesowej

<<

ROZMOWA MIESIĄCA

12

<< <<

BIZNES I PRAWO

Przekręt w majestacie prawa

8

VENDOR

Kamery na jesień Wrześniowy come back

18 22

COVER STORY

Rzecz o internecie IoT na świecie Co jest na rzeczy z internetem rzeczy?

Oni są już gotowi Czy sieć wytrzyma IoT? Wpływ IoT na centra danych Brak regulacji prawnych

28 31 32 34 36 39 42

KANAŁ PARTNERSKI Skutecznie osiągąć cel Produkty własne resellerów

46 49

ZAPROSILI NAS

54

IFA 2014

6

Rozmowa z Maciejem Kacprzakiem, Relation Managerem w Lenovo Polska

7

Rozmowa z Tadeuszem Kurkiem, prezesem zarządu NTT System

1 Reseller News

OD REDAKCJI

Sezon uznany za otwarty

Kolejny jesienny sezon w branży IT otworzyły targi IFA 2014 w Berlinie, jedna z największych imprez w świecie elektroniki.

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

N

a targach pojawiło się 240 tys. zwiedzających. Ponad półtora tysiąca wystawców wypełniło powierzchnię około 150 tys. m kw. Imprezę relacjonowało blisko 6 tys. dziennikarzy z całego świata. Najlepsze jednak jest to, że w efekcie spotkań na IFA 2014 r. wygenerowano zamówienia o szacunkowej wartości 4,25 mld euro.

Zatem formuła targów jeszcze się nie wypaliła, chociaż w przypadku niektórych eventów, zarówno lokalnych, jak i o większym zasięgu, można było mieć takie podejrzenia.

Skoro zatem gładko weszliśmy w najgorętszy, bo związany z największą ilością pracy, okres ostatnich miesięcy roku, możemy sobie pozwolić na poruszenie trudnych tematów. We wrześniowym numerze piszemy o przekrętach w przetargach.

A konkretnie o zamówieniach na okablowanie strukturalne. Z naszego śledztwa wynika, że w tak zwanych SIWZ-ach przetargowych wykorzystuje się bardzo podobne opisy wymagań. Mimo, że chodzi o różne instytucje, które - jak można założyć - mają inne potrzeby. Wszystko wskazuje na to, że opisy w SIWZ-ach są kopiowane Reseller News

2

i zawsze dotyczą tego samego produktu (dostawcy Tyco, oferowanego pod nazwą AMP). W materiale "Przekręt w majestacie prawa" opisujemy szczegółowo przypadek zamówienia dla Wojewódzkiego Szpitala Dziecięcego. Najbardziej poruszające jest to, że instytucje, które powinny tropić sprawy takie, jak faworyzowanie dostawców w przetargach, ociągają się z podjęciem jakichkolwiek kroków. Na marginesie: jeśli mowa o przetargach, polecamy zajrzeć na naszą stronę www.resellernews.pl, gdzie od pewnego czasu funkcjonuje specjalistyczna wyszukiwarka zamówień i nie tylko.

Co jeszcze przeczytacie w najnowszym wydaniu magazynu Reseller News? Zagłębiliśmy się w temat Internetu Rzeczy (tudzież internetu rzeczy, bo jak w przypadku każdego nowego pojęcia w branży, minie pewien czas, zanim przyjmie się określony standard pisowni). Z pewnością nowy trend niesie wiele możliwości, jednak trudno powiedzieć, na ile są one nowe, a na ile są kontynuacją dotychczasowych zjawisk takich, jak chmura, analin tyka biznesowa.

Stronniczy FELIETON

przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku

publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

W

cieniu wojny, propagandowych sukcesów unijnych, afer i chyba wciąż rosnących w polskim społeczeństwie podziałów kończymy wakacje, wkraczając powoli w najlepszy dla branży okres. Upały szczęśliwie nie rozleniwiły urzędników, dzięki czemu powinniście już, resellerzy, szykować się do wysypu dużych przetargów. Nam, zwykłym zjadaczom chleba, pozostaje liczyć na postępy w informatyzacji dziedzin, od lat wymagających inwestycji w tym zakresie. I choć są one ciągle i na nowo zapowiadane, to efektów brak (na pewno są znacznie poniżej oczekiwań). W demokratycznej „zielonej wyspie” nie powinno zabraknąć przecież szczególnie sprawiedliwości i opieki zdrowotnej na odpowiednim poziomie. Tymczasem klientom sal sądowych, szpitali i przychodni trudno zrozumieć panujące w tych instytucjach bałagan oraz zacofanie.

Oby więc zamówienia w końcu przełożyły się na poprawę jakości obsługi petentów, a nie tylko w rosnące wydatki.

Ministerstwo Sprawiedliwości, od dawna wywoływane do tablicy w sprawie usprawnienia procedur działań prokuratury i sądów, owszem, przetargów ogłasza sporo, jednak wciąż większość modernizacji jest niewystarczających lub wdrażanych z dużym opóźnieniem.

Raczej nie zmienią tego stanu ostatnie „porządkowe” zakupy usług w Qumaku (na modernizację i serwis dla infrastruktury IBM Mainframe), czy rozpisany w lipcu przetarg na utrzymanie licencji SAP (Enterprise Support) i szkolenia z technologii oraz narzędzi SAP o szacunkowej wartości 27,8 mln zł. Wydatki na poziomie europejskim.

A standard usług podległych ministerstwu jednostek?

Z wojska w sytuacji zagrożenia żartować nie wypada. Prężmy zatem muskuły, mówmy, że jesteśmy najlepsi, a czasem strzelmy czymś na postrach licząc, że rysowany przez jednego z rosyjskich analityków scenariusz, jakoby Władimir Putin naprawdę rozważał atak nuklearny na jedną ze stolic krajów bałtyckich i, „być może, polskie miasto” (po to, aby pokazać, że NATO jest bezsilne i nie odpowie ze względu na strach przed większą katastrofą) jest Reseller News

4

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Dzieje się sporo, a szykuje jeszcze więcej, pora więc zapomnieć już o wakacjach i wejść w rytm pracy

<<

mało realny. Odnotować za to wypada, że Inspektorat Uzbrojenia rozstrzygnął przetarg na oprogramowanie systemu zarządzania dokumentami elektronicznymi EOD dla resortu obrony narodowej, przyznając wart 24,6 mln zł brutto kontrakt konsorcjum firm Decsoft i Koncept. Bezkonkurencyjny w innym przetargu (na dostawę sprzętu klasy TEMPEST dla resortu obrony narodowej) okazał się natomiast SILTEC. Ministerstwo Finansów dba (a jakże) o budżet, zamawiając w Bull Polska za 13,3 mln zł brutto usługi rozwoju oraz asysty technicznej Systemu Elektronicznej Obsługi Budżetu Państwa TREZOR. Resort rozpisał też przetargi na usługi utrzymania systemów informatycznych BeSTi@ i SJO BeSTi@ (o wartości powyżej 5 mln zł) oraz na usługi Asysty Technicznej i Konserwacji (ATiK) oraz Rozszerzonej Asysty Technicznej oprogramowania Oracle (szacunkowa wartość tego zamówienia mieści się w granicach od 21 do 24 mln zł netto).

Wciąż dość powoli (i bez większego przytupu) powstaje po skandalach Centrum Projektów Informatycznych, które ogłosiło m.in. przetargi na zapewnienie specjalistów do realizacji zadań w ramach prowadzonych projektów oraz utrzymania systemów teleinformatycznych (wartość: powyżej 17 mln zł) oraz na rozbudowę Podsystemu Zintegrowanej Łączności SI WCPR i budowę Ośrodka Zapasowego na potrzeby operatorów numerów alarmowych CPR oraz dyspozytorów zasobów ratowniczych (wartość: powyżej 6,6 mln zł).

Dobrze radzący sobie w administracji i wojsku Decsoft może zapisać też na swoim koncie spory sukces w Zakładzie Ubezpieczeń Społecznych.

Spółka ta z ofertą za 34 mln zł brutto wygrała przetarg na rozbudowę platformy UNIX. ZUS ogłosił również przetargi na: opiekę serwisową sprzętu i oprogramowania IBM (o wartości powyżej 6,6 mln zł) oraz zakup sprzętu dla Systemu Pocztowo-Biurowego (wartość: powyżej 11,6 mln zł). Odpowiednik ubezpieczyciela w sektorze rolniczym (Kasa Rolniczego Ubezpieczenia Spo-

łecznego) wynegocjowała za to z ZETO Lublin i Kielce umowy za łącznie blisko 10 mln zł na usługi eksploatacji, modyfikacji i konserwacji w zakresie eksploatowanego Centralnego Systemu Finansowo–Księgowego.

Duże inwestycje infrastrukturalne trwają w samorządach. Urząd Marszałkowski Województwa Świętokrzyskiego zaprosił do udziału w dialogu konkurencyjnym na „partnerstwo publiczno – prywatne dla przedsięwzięcia polegającego na rozbudowie, utrzymaniu i zarządzaniu siecią szerokopasmową, jak również świadczeniu usług z jej wykorzystaniem, w ramach projektu: Sieć Szerokopasmowa Polski Wschodniej – województwo świętokrzyskie”. Szacunkowa wartość tego projektu mieści się w granicach od 133 do 409 mln zł netto. Warszawski Comp z ofertą za 8,5 mln zł brutto wygrał zaś przetarg na dostawę i wdrożenie zintegrowanego systemu informatycznego wspomagającego zarządzanie Województwem Małopolskim (z zakupem sprzętu komputerowego i oprogramowania wraz z usługą szkoleniową).

Klientom sal sądowych, szpitali i przychodni trudno zrozumieć panujące w tych instytucjach bałagan oraz zacofanie.

Oby więc zamówienia w końcu przełożyły się na poprawę jakości obsługi petentów, a nie tylko w rosnące wydatki

Na koniec dodajmy, że powyżej 21 mln zł można zarobić na budowie centrów danych, ośrodków przetwarzania i archiwizacji danych w Resortowym Centrum Zarządzania Sieciami i Usługami Teleinformatycznymi, zaś ponad 13 mln zł może kosztować dostawa dwóch klastrów serwerów obliczeniowych dla Politechniki Wrocławskiej.

Dzieje się sporo, a szykuje jeszcze więcej, pora więc zapomnieć już o wakacjach i wejść w rytm pracy licząc na to, że przygotowywanych ofert i zamówień nie zepsują nam kolejne afery, nagrania i ustawki, barbarzyńca ze Wschodu się opanuje, a nasz człowiek w Brukseli stanie na wysokości zadania godnie reprezentując Polskę na jakby nie było jednym z ważniejszych unijnych stanon wisk. W polskim czy innym języku.

5 Reseller News

WYWIAD

Kryterium najniższej ceny Nowe dyrektywy unijne dotyczące zamówień publicznych upoważniają państwa członkowskie do ograniczenia w przepisach lokalnych możliwości stosowania najniższej ceny jako jedynego kryterium udzielenia zamówienia. Wszyscy czekamy na sensowne zmiany w PZP, bo wszyscy wiemy, że zdarzały się rozmaite sytuacje w związku z tym, że zamawiający wybierali sprzęt najtańszy (część z nich jest już przecież anegdotyczna). Czy dojdzie do efektu win-win, jeśli wytyczne UE zostaną w polskich przepisach uwzględnione? Zdania są podzielone.

Z MACIEJEM KACPRZAKIEM RELATION MANAGEREM W LENOVO POLSKA rozmawia Urszula Smoktunowicz

PRAWO DO WYBORU JAKOŚCI - Co – z punktu widzenia firm startujących w przetargach – zmieni wprowadzenie formuły oferty „najkorzystniejszej ekonomicznie z punktu widzenia zamawiającego”?

- Jeśli zamawiający faktycznie wykorzystają ten zapis, to w praktyce zostaną ograniczone do minimum przetargi, w których wygrywały oferty spełniające minimalne wymagania, a nie mające nic wspólnego z jakością. Zazwyczaj przetargi organizowane są na produkty lub usługi mające zapewnić ich użytkowanie w okresie kilku lat oraz takie, które powinny gwarantować wyższy lub przynajmniej taki sam komfort pracy. Jednak do tej pory często wyglądało to zupełnie odwrotnie. Wygrywające oferty spełniają wstępne wymogi, ale z czasem pojawiają się pierwsze problemy związane z częstymi awariami, brakiem wywiązywania się z SLA (ustalonych norm serwisowych) czy częstymi wizytami ekip serwisowych, co utrudnia lub uniemożliwia wykonywanie właściwej pracy. Po prostu poziom cenowy nie pozwalał na osiągnięcie wymaganej jakości, ale zapisy pozwalały na obronę pozycji lidera w takim postępowaniu.

- Czy ograniczenie w przepisach możliwości stosowania najniższej ceny jako jedynego kryterium udzielenia zamówienia będzie korzystne dla przedsiębiorców i dlaczego?

- Dla producentów, którzy zwracają uwagę na stosunek jakości do ceny, na pewno będzie to miało korzystny wpływ. Odbiorca będzie mógł bez

zbędnych utrudnień wybrać to, czego faktycznie oczekuje, i dostanie sprzęt, który jest jednocześnie atrakcyjny cenowo i gwarantuje wysoką jakość. Pamiętam jeden z przetargów na komputery typu AlO, który zgodnie z przepisami wygrała oferta najniższa cenowo. Ostatecznie okazało się, że klient otrzymał monitory z dołączonym z tyłu komputerem i doklejoną obudową. Jeden to jeden z najbardziej wyrazistych przykładów obrazujący, do czego może doprowadzić ograniczenie prawa do wyboru jakości.

- Czy można liczyć na to, że zamawiający faktycznie będą stosować TCO lub co się musi wydarzyć, aby je stosowali?

- TCO w świecie biznesu jest znane od lat, niestety nadal nie jest jeszcze w pełni wykorzystywane. Na szczęście zamawiający zaczynają coraz częściej sięgać po tego typu dane, bo chcą nie tylko nabyć nowy sprzęt, ale także poprawić komfort pracy poprzez mniejsze zużycie energii, ergonomię pracy, etc. Podobną sytuację mieliśmy do niedawna z leasingiem – gdy w państwach Zachodu był to powszechny system finansowania, w Europie Centralnej i Wschodniej nadal podchodzono do niego z nieufnością. Aktualnie w Polsce leasing jest jedną z podstawowych form finansowania, która zapewnia elastyczność płatności w czasie i pozwala na płynne finansowanie i jednocześnie precyzyjne budżetowanie. Podobnie dzieje się z TCO. Jestem przekonany, że już niedługo zamawiający będą standardowo wymagać tego kryterium i stosować je jako jeden z podstawowych czynników wyboru oferty. Dzięki takiemu podejściu będą otrzymywać produkt lub usługę optymalne pod względem swoich potrzeb i wymagań. n

WYWIAD CENA JEST WYZNACZNIKIEM - Nowe dyrektywy wprowadzają formułę oferty „najkorzystniejszej ekonomicznie z punktu widzenia zamawiającego”, która może obejmować najlepszą relację jakości do ceny.

Co to zmieni z punktu widzenia firm startujących w przetargach?

pole do interpretacji, a tym samym umożliwiają rozstrzyganie przetargów w sposób budzący zastrzeżenia. Nawiasem mówiąc, jeśli skłaniałbym się do jakieś interpretacji określenia „najbardziej korzystna ekonomicznie oferta”, to optowałbym za tym, że jest to po prostu oferta najtańsza.

- Próby sformułowania idealnej procedury rozstrzygania przetargów są – rzecz jasna – z góry skazane na niepowodzenie, nie oznacza to jednak, że nie można tworzyć procedur lepszych albo gorszych. Pojęcie „najkorzystniejszej ekonomicznie oferty” jest tak nieprecyzyjne, że w najlepszym wypadku może wprowadzić niepotrzebne zamieszanie, a w najgorszym – doprowadzić do sytuacji, w której każdy przetarg będzie wymagał udziału KIO. Określenie „najlepsza relacja jakości do ceny” (jeśli rzeczywiście wspomniana formuła ma się do niego odnosić) niewiele tu wnosi. Cena jest niewątpliwie jednoznacznym kryterium, jednak jakość można interpretować na różne sposoby. Co konkretnie miałoby znaczyć, że oferta jest „najkorzystniejsza ekonomicznie z punktu widzenia zamawiającego”? Bez uszczegółowienia tego zapisu nie sposób dociec, a tym bardziej go ocenić.

- Kryterium najniższej ceny wielokrotnie prowadziło do nadużyć podczas rozstrzygania przetargów, ale i błędów zamawiającego. Czy można liczyć na to, że zamawiający faktycznie będą stosować TCO lub co się musi wydarzyć, aby je stosowali?

- Dyrektywy upoważniają państwa członkowskie do ograniczenia w przepisach lokalnych możliwości stosowania najniższej ceny jako jedynego kryterium udzielenia zamówienia.

Czy będzie to korzystne dla przedsiębiorców i dlaczego (oczywiście, o ile ustawodawca rzeczywiście ograniczy tę możliwość)?

- Jak ktoś ładnie powiedział: „tyle prawdy, ile matematyki”. Już wspomniałem, że cena jest kryterium jednoznacznym i nie podlegającym dyskusji.

Liczby nie kłamią. Wszystkie inne kryteria tworzą

Z TADEUSZEM KURKIEM PREZESEM ZARZĄDU NTT SYSTEM rozmawia Urszula Smoktunowicz

- Jedyne, czego potrzeba, by procedury były klarowne, a rozstrzygnięcia przetargów nie budziły wątpliwości, to zdrowy rozsądek zamawiających. Zamawiający musi po prostu dokładnie widzieć, co chce kupić. Jeśli wie, jedynym kryterium pozostaje cena. Oczywiście zawsze na etapie SIWZ dochodzi bardzo dużo innych wymagań takich jak referencje, logistyka, serwis, które w dużej mierze zabezpieczają oczekiwania zamawiającego. Ale mnożenie kryteriów z pewnością nie przyniesie niczego dobrego. Prowadzi wyłącznie do zwiększania swobody interpretacji, tworząc tym samym pole do nadużyć. n

7 Reseller News

Przekręt w

§ Od kilku lat trwa

Urszula Smoktunowicz

majestacie prawa

niebywały proceder:

zapisy SIWZ w przetargach

na okablowanie strukturalne

organizowanych

przez różne instytucje

publiczne stają się

bliźniaczo podobne

i wskazują wyraźnie

na produkty jednego dostawcy.

Zawsze tego samego

Reseller News

8

W

zamówieniach publicznych dotyczących okablowania strukturalnego organizowanych przez instytucje publiczne często pojawiają się identyczne zapisy w SIWZ. Chodzi nie tylko o sformułowania słowne, ale także rysunki prezentujące szczegóły elementów objętych zamówieniem, a nawet legendy do nich i stosowane systemy wyróżników. To zastanawiające, dlaczego zamawiający z różnych sektorów gospodarki, a więc z pewnością o różnych potrzebach, nie opisują szczegółowo przedmiotu zamówienia, aby dostać oferty spełniające ich indywidualne wymagania, tylko ewidentnie przeklejają dane dotyczące konkretnego, zawsze tego samego, produktu. Produktu firmy Tyco, sprzedawanego pod nazwą handlową AMP.

TRZY PYTANIA – JEDNA ODPOWIEDŹ Może po prostu chodzi o dobro publiczne, bo tylko to jedno rozwiązanie zaspakaja wyśrubowane potrzeby związane z okablowaniem rozmaitych placówek publicznych?

Niestety, tak z pewnością nie jest, bo kopiowany w SIWZ-ach system referencyjny jest, zdaniem specjalistów, ewidentnie nadmiarowy. Wydajność systemu okablowania strukturalnego AMP jest klasy FA, która, według obowiązujących norm, nie jest wykorzystywana przez jakąkolwiek aplikację transmisji danych. Co więcej, nadzieje, że będzie wykorzystywana w przyszłości, są nikłe, bo prawdopodobnie klasa FA podzieli los klasy F (kat.7) i pozostanie wydajnością martwą. Gremia normalizacyjne pracują obecnie nad kat.8.

Może więc referencyjne rozwiązanie jest bardzo atrakcyjne cenowo i dlatego tak wytrwale forso-

wane? Także nie. Rozwiązania AMP są w Polsce szczególnie drogie, bo Tyco ma tu tylko jednego dystrybutora, krakowskiego Lanstera, który jako monopolista dyktuje ceny. Dlatego udział produktów AMP w polskim rynku komercyjnym jest niewielki. Natomiast w SIWZ-ach interesy Lanstera są zabezpieczane zapisem wymagającym zakupu produktów AMP w Polsce, inaczej firma Tyco, certyfikująca sieć, nie wystawi certyfikatu gwarancji jakości, który jest niezbędny zamawiającemu. Co ciekawe, dochodzenie praw z certyfikatu Tyco jest możliwe tylko przed sądem w szwajcarskiej Lozannie, co instytucjom publicznym, tak żywotnie zainteresowanym rozwiązaniami AMP, zdaje się zupełnie nie przeszkadzać.

Identyczne produkty AMP np. na Litwie są istotnie tańsze. Taka praktyka wymuszania zakupów w jednym kraju stanowi naruszenie jednej ze swobód wspólnego rynku Unii Europejskiej, zasady swobodnego przepływu towarów, mamy więc dodatkowo do czynienia z naruszeniem prawa UE. Może więc chodzi o jakąś zmowę zamawiających?

Znów nie. Bo skąd zmowa między pracownikami Wojewódzkiego Szpitala Dziecięcego w Bydgoszczy a pracownikami Urzędu Marszałkowskiego i Sejmiku Wielkopolskiego, Uniwersyteckiego Szpitala Klinicznego Uniwersytetu Medycznego w Białymstoku, Izby Skarbowej we Wrocławiu, Centrum Onkologii Ziemi Lubelskiej w Lublinie, Wojewódzkiego Szpitala Zespolonego w Elblągu, Starostwa Powiatowego w Kielcach?

JAK NIE WIADOMO, O CO CHODZI… Czy to możliwe, że do każdego ze wspomnianych zamawiających ktoś dotarł i do takich za-

pisów przekonał? Bo nie tylko jawnie faworyzują one produkty AMP, ale także wręcz na nie wskazują – o czym świadczą nazwy handlowe poszczególnych elementów zamówienia pojawiające się w specyfikacjach. Niewątpliwie rozwiązań AMP zamawiający bronią jak niepodległości, ale nie swoją amunicją: odpowiedzi na zapytania dotyczące SIWZ w różnych postępowaniach są nie tylko podobne, ale wręcz identyczne.

Sprawie podejrzanego przetargu na rozbudowę Wojewódzkiego Szpitala Dziecięcego w Bydgoszczy przyjrzała się Gazeta Pomorska (http://www.pomorska.pl/ apps/pbcs.dll/ article?AID= /20120320/REGION/120319384).

A co na to przedstawiciele Kujawsko-Pomorskich Inwestycji Medycznych, głównego inwestora w przetargu na rozbudowę Wojewódzkiego Szpitala Dziecięcego w Bydgoszczy.

Czy ich zdaniem doszło do wyraźnego faworyzowania jednego z producentów? – KPIM rozstrzygnęło przetarg w 2011 r. W trakcie postępowania i po jego zakończeniu nie wpłynęły do KIO żadne odwołania czy skargi. Wyłonione w przetargu i przyjęte rozwiązania były najlepszymi, jakie można było kilka lat temu uzyskać, dzięki czemu dziś, przy tak szybkim postępie technicznym i rosnących wymaganiach cyfryzacji opieki medycznej, szpital nie musi unowocześniać struktury przesyłu danych. Wysokie wymagania, stawiane wówczas przez zamawiającego, miały na celu wyprzedzenie ówczesnych standardów, przewidując rosnące potrzeby rozbudowywanej jednostki – twierdzi Aleksander Szczęsny, prezes zarządu Kujawsko-Pomorskich Inwestycji Medycznych. Aleksander Szczęsny ubolewa, że sprawa nie skończyła się w sądzie, gdzie jest pewny pozytywnego dla spółki rozstrzygnięcia. – Strona niezadowolona z decyzji zarządu spółki nie zdecydowała się na takie posunięcie, co moim zdaniem świadczy jednoznacznie o braku merytorycznych argumentów za odmiennym, korzystniejszym rozstrzygnięciu sporu. Przypomnę tylko, że w grę wchodziły niemałe pieniądze – dodaje prezes zarządu KPIM.

PO CO PISAĆ SIWZ OD PODSTAW? Czy takie postępowanie jeszcze mieści się w granicach prawa czy już je narusza? Zdaniem Aleksandra Szczęsnego, dość często zdarza się, że wykonawcy przedstawiają w ofercie wyceniony sprzęt lub roboty zgodne ze specyfikacją zamawiającego, po czym po pewnym czasie występują z wnioskiem o zaakceptowanie sprzętu równoważnego, często tańszego i często nie do końca równoważnego lub odpowiednio z wnioskiem o roboty dodatkowe. – Ta praktyka bywa niestety coraz częstsza i prowadzi do poważnych konfliktów – mówi.

Prezes zarządu KPIM, zapytany, czy wie o tym, że podczas wielu przetargów na okablowanie strukturalne ogłaszanych przez różnych zamawiających w SIWZ-ach (stworzonych przez różnych autorów) występują dokładnie te same sformułowania, użyte w dokładnie tej samej kolejności i ewidentnie sugerują kopiowanie tych samych treści, wskazując rzecz jasna za każdym razem na okablowanie tego samego producenta (a nie na rzeczywiste potrzeby zamawiającego) oraz że w SIWZ-ie w przetargu na rozbudowę Wojewódzkiego Szpitala Dziecięcego w Bydgoszczy jest identyczne „kopiuj/wklej”, wyjaśnił, że specyfikacja istotnych warunków zamówienia jest opisem technicznym. – Tworząc tego rodzaju dokument, zamawiający posługuje się istniejącymi dokumentami na tyle, na ile odpowiadają jego potrzebom. Jego zadaniem nie jest pisanie każdej specyfikacji od podstaw i szukanie synonimów dla określeń już istniejących, wprowadzałoby to niepotrzebny chaos. Fakt, że fragment jest w części skopiowany, nie znaczy, że wskazuje na jednego producenta, przy zachowaniu oczywiście zasad formalno-prawnych nakazanych stosowną ustawą. Prawem zamawiającego jest opisanie przedmiotu zamówienia zgodnie z jego wymaganiami, choćby były wysokie i część firm nie byłaby w stanie ich spełnić – zaznacza prezes zarządu KPIM.

DOSZŁO DO FAWORYZOWANIA Czy w opinii innych firm biorących udział w przetargu na rozbudowę Wojewódzkiego Szpitala Dziecięcego w Bydgoszczy doszło do wyraźnego faworyzowania jednego z producentów okablowania struk-

9 Reseller News

turalnego? W ocenie BKT Elektronik doszło i wskazują na to zapisy SIWZ-u. – W dokumentacji projektowej zawarte są opatentowane rozwiązania jednego z producentów – złącze krawędziowe 2GHz (rys 1 załącznika z opisem teletechniki). Co więcej, użyte są nazwy własne tegoż producenta – str. 11 załącznika z opisem teletechniki: „Organizator pionowy z kontrolą zgięcia Hi-D”. Projekt jednoznacznie wskazuje więc na AMP CO Plus System, którego wyłącznym dystrybutorem na terenie Polski jest firma Lanster. Potwierdzeniem powyższego jest opinia niezależnej instytucji – Stowarzyszenia Budowniczych Telekomunikacji – zapewnia Marta Kołodyńska, BKT Elektronik.

We wspomnianej opinii Stowarzyszenia Budowniczych Telekomunikacji czytamy: „Sporządzający projekt wykonawczy pomimo powołania się na wstępie na obowiązujące normy opisujące wymagania dla przyjętej w projekcie Kat. 6A/Klasy EA okablowania strukturalnego, wskazał w dalszej części opracowania na wiele indywidualnych wymagań, parametrów i rozwiązań technicznych, które nie są tak szczegółowo opisywane w wymienionych normach, a opisują rozwiązania systemu okablowania strukturalnego AMP firmy Tyco. Abstrahując od oceny, które z tych rozwiązań jest lepsze, należy stwierdzić, że oba spełniają wymagania norm dla okablowania Kat. 6A/Klasy EA.” W opinii Marty Kołodyńskiej BKT Elektronik w toku postępowania przetargowego przedstawiła rozwiązania równoważne do tych, zawartych w projekcie wykonawczym, co zostało potwierdzone opinią Stowarzyszenia Budowniczych Telekomunikacji. – Na ich zastosowanie zgodził się projektant oraz inżynier kontraktu. Jedynie inwestor nie wyraził zgody na zastosowanie Systemu Okablowania Strukturalnego Drakom. Warto zaznaczyć, że oficjalnie jako doradca inwestora, czyli Kujawsko-Pomorskich Inwestycji Medycznych, występował Tomasz Antczak – członek zarządu firmy Lanster, który na spotkaniach z inwestorem, dotyczących systemu okablowania, przeprowadzał prezentację produktów swojej firmy – dodaje Marta Kołodyńska.

SZUKAJ WIATRU W POLU Czy takie postępowanie w opinii BKT jeszcze mieści się w granicach prawa czy już je narusza? – BKT Elektronik nie czuje się uprawniona

Reseller News

10

do wydania takiej opinii. Głos w tej sprawie powinny zabrać odpowiednie instytucje i specjaliści od prawa do zamówień publicznych – uważa Marta Kołodyńska.

Zapytaliśmy o to UZP i UOKiK. UZP w ogóle nie odniosło się do tej kwestii, zaś przedstawicielom biura prasowego UOKiK-u nie udało się odnaleźć żadnej sprawy, w której chodziłoby o okablowanie firmy Tyco. Tymczasem z naszych nieoficjalnych informacji wynika, że firmy startujące w przetargach zwracały się do obu tych instytucji.

Maciej Chmielowski, Biuro Prasowe UOKiK, podkreśla, że generalna zasada jest taka, że sytuacja, w której organizator wraz z uczestnikiem przetargu ustalają wspólnie jego warunki, może zostać uznana za zmowę przetargową w rozumieniu ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów. – Czym innym natomiast jest sytuacja, w której zamawiający bez porozumienia z innymi podmiotami ustala specyfikację istotnych warunków zamówienia, które dyskryminują lub faworyzują jakieś podmioty. W takim przypadku organem właściwym do zajęcia się sprawą jest Urząd Zamówień Publicznych.

Każda sprawa analizowana jest przez UOKiK indywidualnie, czy w konkretnym przypadku mogło dojść do zmowy przetargowej – dodaje.

Tymczasem z opinii prawnych niezależnych instytucji – w tym m.in. wspomnianego już Stowarzyszenia Budowniczych Telekomunikacji – uzyskiwanych przez firmy startujące w przetargach (w których, przypomnijmy, zapisy w SIWZ są identyczne), organizowanych przez różne instytucje publiczne, niezbicie wynika, że oferty złożone przez ubiegających się o zamówienie spełniają wymagania zamawiającego, gdyż są równoważne z tym, czego potrzebuje zamawiający.

Niestety, mimo tej zgodności, wspomniane firmy nie wygrywają przetargów. Dlaczego? Za odpowiedź niech posłuży przekorne stwierdzenie jednego z zamawiających: Dopuszczamy każde rozwiązanie zamienne na system okablowania pod warunkiem, że jest to AMP.

Sprawa przetargu na okablowanie strukturalne ogłoszonego przez Wojewódzki Szpital Dziecięcy w Bydgoszczy to czubek góry lodowej. W następnych artykułach opiszemy inne postępowania przetargowe, w których zadziałał ten sam mechanizm. n

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

wrzesień

2014

Sprzedaż IT przez konsulting,

P

ierwszy przykład pozytywny. Prezes W. jest pasjonatem informatyki.

Jego entuzjazm widać od pierwszego kroku, od pierwszego zdania. Zadaje mnóstwo pytań, uważnie słucha. Nawet jeśli koniec końców i tak robi po swojemu, to nikt nie ma poczucia, że został zignorowany, że jej zdanie się nie liczy. Klienci lubią robić z tą firmą interesy.

Wiedzą, że jeśli pojawi się problem lub zdarzy się pomyłka (a pojawi się zawsze, wcześniej czy później, nie ma ludzi nieomylnych), sprawa zostanie wyjaśniona spokojnie, z szacunkiem, z sympatią. Prezes W. dopilnuje, żeby oni na tym wiele nie stracili. Robimy to dla klientów, na koniec dnia to oni mają być zadowoleni, bo to oni następnego ranka włączą system i zaczną w nim pracować – tak myśli, mówi, robi prezes. Co widać na każdym kroku.

Drugi przykład pozytywny. Prezes J. to przedstawiciel starej szkoły biznesu. Ponad 20-letnie doświadczenie zbierał w kilku czołowych firmach branży. Lubi słuchać swojego głosu i lubi czuć się najważniejszą osobą w pokoju. Nie jest jednak agre-

a w szczególności sprzedaż

w modelu chmury, daje dyrekto-

rom firm integratorskich i wdrożeniowych okazję do rozwijania w sobie i w całej firmie

mentalności przywódczej sywny w narzucaniu swojego autorytetu.

Robi to wtedy, gdy pojawi się okazja, pytanie, zagwozdka, wybór, przedstawi najlepszą opcję, popierając ją odwołaniem do podobnego przypadku, z którym zetknął się w przeszłości. Prezes szanuje potrzeby klientów, ale najpierw przedstawia rozwiązania, z którymi firma radzi sobie najlepiej.

W końcu na tym firma zbudowała przewagę konkurencyjną, nie ma co się tego wstydzić. A jeśli klient ewidentnie idzie w kierunku niewydajnej infrastruktury, nie waha się przed zakończeniem współpracy.

Nie będę swoim logo i swoim nazwiskiem uwiarygodniał kiepskiej roboty, trzeba się

szanować, nawet za cenę odejścia od transakcji – tak myśli, mówi, robi prezes.

To dwa wzorce postępowania, do których warto dążyć. Szczególnie w obszarze chmury, w którym wymagania klientów są absolutnie kluczowe do powodzenia projektów wdrożeniowych. U większości dostawców u źródła znajdują się podobne technologie, podobne parametry i poziomy SLA dostępu do mocy obliczeniowej, do powierzchni dyskowej, do licencji oprogramowania.

Większość dostawców posiada w sieci partnerskiej kilku partnerów. Różnica czy klient wybierze firmę X czy firmę Y tkwi w dwóch rzeczach: w dopasowaniu technologii źródłowej do indywidualnych warunków panujących w systemie infor- matycznym i procesowym klienta oraz w atmosferze rozmów na wysokim szczeblu organizacyjnym.

Rozmowa z prezesem-przywódcą daje klientowi poczucie bezpieczeństwa i emocjonalny argument (równie ważny jak argument finansowy) do dalszej współpracy. n Często, szerszej niż na początku.

11 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Z RADOSŁAWEM

MISZKIELEM DYREKTOREM MARKETINGU i SPRZEDAŻY B2B W SAMSUNG ELECTRONICS POLSKA, rozmawia Urszula Smoktunowicz

Samsunga Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Oferta biznesowa - Co Samsung oferuje resellerom?

- Cała strategia Samsunga jest oparta na kanale sprzedaży. Chodzi nie tylko o współpracę z operatorami, ale także o szeroko rozumianą tradycyjną dystrybucję IT. Samsung, dążąc do wzmocnienia relacji z partnerami, otworzył możliwość współpracy w kategorii produktów mobilnych również dla kanału resellerskiego. Bardzo dużo pracy wkładamy teraz w to, aby resellerzy i integratorzy poznali wszystkie możliwości rozwoju biznesu, jakie dają rozwiązania i urządzenia biznesowe Samsung.

Na świecie udział Samsunga w rynku B2B dziś nie jest znaczący, ale będzie rósł bardzo dynamicznie dzięki powstałej i ogłoszonej w ostatnim czasie nowej ogólnoświatowej strategii adresowania klientów B2B. Samsung współpracował z resellerami i odnosił na tym polu sukcesy, ale teraz atencja Samsunga piorunująco wzrosła: sprzedaż w seg-

Reseller News

12

mencie w segmencie B2B, a zwłaszcza rozmowa z dużym klientem, nie była prowadzona w tak systematyczny sposób. W ciągu najbliższych dwóch lat udział Samsunga w rynku B2B wzrośnie co najmniej trzykrotnie. Mogę to powiedzieć już teraz, bo wszystko mamy bardzo dokładnie skalkulowane i wiemy, jak tego dokonać. Mamy też sporo przewag nad konkurencją, ponieważ jako jedyny producent jesteśmy liderem zarówno w technologiach mobilnych, jak i w rozwiązaniach druku oraz szeroko rozumianym rynku display. Daje to niespotykane możliwości integracji partnerom.

- W jaki sposób resellerzy mogą rozwijać się z Samsungiem?

- Istnieje bardzo wiele możliwości. Nasz komunikat do resellerów jest następujący: Samsung zamierza szybko rosnąć oraz inwestować w najbardziej obiecujące rynki biznesowe IT, dlatego

MIESIĄCA

ROZMOWA

13 Reseller News

W

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD Polska jest światowym liderem, jeśli chodzi o wyniki sprzedaży, czyli bezwzględną liczbę użytkowników i liczbę kontraktów, które zawarliśmy na usługę Samsung Knox

zapraszamy resellerów i integratorów, którzy chcą z nami rosnąć w tych obszarach. Najlepszym na to przykładem jest bezpieczeństwo danych. W ostatnim półroczu poświęciliśmy bardzo dużo czasu na to, aby zbadać to, w jaki sposób klienci zarządzają swoimi danymi.

Okazało się, że w 90 proc. firm przynajmniej jeden pracownik korzysta ze służbowego smartfona. W 50 proc. firm aż 75 proc. pracowników posiada smartfony, ale nie wykorzy- stuje ich w pełni – jedynie do przeglądania poczty. De facto nie więcej niż 5 proc. firm w jakikolwiek sposób zabezpiecza dane w służbowych smartfonach i nimi zarządza, a przecież są to dane firmowe, więc często ich wartość jest bardzo cenna.

Chcemy się tą informacją podzielić z resellerami, ponieważ z ich punktu widzenia – jako, że już zabezpieczają dane u klientów, którym bardzo często dostarczają sprzęt komputerowy, serwery i storage, a także nimi zarządzają i dbają o ich serwis – kolejnym krokiem jest pójście w technologie mobilne. Każdy reseller, który ma odpowiednie certyfikaty, aby oferować nasz system Knox, może zaproponować swoim klientom zabezpieczanie jeszcze jednej płaszczyzny, czyli płaszczyzny mobilnej.

- Czego Samsung oczekuje od resellerów w zakresie zabezpieczania danych na smartfonach?

- Chcemy, aby kanał resellerski pomógł nam szerzyć tę wiedzę wśród klientów. Polska jest światowym liderem, jeśli chodzi o wyniki sprzedaży, czyli bezwzględną liczbę użytkowników i liczbę kontraktów, które zawarliśmy na usługę Samsung Knox. Z punktu widzenia resellerów to proste: wystarczy zdobyć odpowiednią wiedzę na temat tej usługi, a my bardzo chętnie się nią dzielimy i certyfikujemy naszych partnerów, więc jeżeli mają zasoby i klientów oraz chcą z nami współpracować, to jesteśmy bardzo otwarci. Dzielimy się sposobem dotarcia do klienta i właściwym komunikatem, aby resellerzy jak najwięcej skorzystali z naszych inwestycji w marketing i pozyskiwanie klientów. Dajemy także wsparcie naszych opiekunów (Key Account Managerów).

Wspierają oni również resellerów podczas rozmów i negocjacji z klientami. To bardzo istotne, bo jeśli integrator lub reseller pojedzie do klienta, może na takie spotkanie zaprosić również naszego przedstawiciela, a w przypadku dużych projektów również ekspertów z naszego centrum badań i rozwoju, które działa w Polsce. Budujemy także dział składający się z inżynierów, którzy będą wspierali partnerów w zakresie wiedzy o naszych rozwiązaniach i ich implementacji. Szef tego działu ma bardzo duże doświadczenie w szeroko pojętej integracji rozwiązań dla dużych klientów B2B i dołączy do nas już we wrześniu.

- Jak Samsung ocenia decyzję sprzed roku, że usługa Knox będzie sprzedawana nie tylko z operatorami, ale również z szerokim kanałem resellerów i integratorów?

- To był jeden z kluczy do sukcesu. W naszej majowej konferencji na temat Knoxa, podczas której najważniejsze było budowanie świadomości w celu wspierania procesów sprzedażowych, uczestniczyło 560 klientów.

W rezultacie pozyskaliśmy kilkanaście projektów, a lista referencyjna naszych klientów bardzo szybko urosła. Najlepszym przykładem jest Lotos, który wymienił platformę Blackberry

WYWIAD - Na jesień wspólnie z dystrybutorami planujemy serię spotkań z partnerami. Jej celem jest prezentacja biznesowych możliwości naszych technologii i zachęcanie partnerów do poszerzania wiedzy technologiczno-produktowej

na platformę Samsung. Kluczowym powodem tej decyzji był fakt, że na wszystkich sześciu płaszczyznach – czterech platformach software’owych i dwóch hardware’owych – jesteśmy w stanie zaszyfrować dane. Usługa Knox oferuje także inne możliwości: prócz prostego szyfrowania poczty możemy tak skonfigurować telefon, aby pracownik w godzinach pracy miał dostęp tylko do części służbowej i nie mógł korzystać z aplikacji prywatnych. Ta opcja bardzo interesuje sektor publiczny, któremu zależy na tym, aby pracownicy w czasie pracy skupiali się na swoich zadaniach. Można na przykład zablokować możliwość korzystania z funkcji aparatu fotograficznego podczas obecności w pracy, np. aby uniemożliwić przedostanie się z firmy zdjęć nowych produktów przed premierą.

Wbrew pozorom w rok od wprowadzenia produktu stricte usługowego na rynek, nie mamy tak naprawdę konkurencji. Miło jest patrzeć na rynek z pozycji lidera, bo wdrażając nowy pomysł można od razu pójść szeroko; nie trzeba czekać na efekty, można decydować, że określone inwestycje robi się w określonym czasie. To jest między innymi jeden z powodów, który nam pomógł w tak krótkim czasie odnieść tak duży sukces, jeśli chodzi o usługę Samsung Knox.

- Jakie korzyści biznesowe może przynieść przeniesienie procesów biznesowych do aplikacji?

- Może pozwolić skrócić je i uprościć, ograniczyć koszty, przeanalizować procesy czy dane w bardzo krótkim czasie, praktycznie możemy czytać raporty aktywności naszych pracowników w terenie w czasie rzeczywistym, a co więcej – nie jest w ogóle skomplikowane. To, że klient dziś nie ma potrzeby, aby przenieść część swojego procesu biznesowego właśnie do aplikacji, bierze się m.in. stąd, że ta część rynku jest w bardzo wczesnej fazie. Reseller może więc pójść z nami do klienta, porozmawiać o procesach biznesowych, które najbardziej obciążają

serwery lub inne urządzenia, albo są prowadzone w sposób manualny, co generuje ryzyko popełniania wielu błędów (przykładowo handlowcy, którzy wypełniają dokumenty papierowe, a potem przenoszą dane do arkusza kalkulacyjnego), albo zabierają za dużo czasu (przykładowo informacja od handlowców w terenie o tym, co robią i jakie osiągają efekty, może pojawić się niemal w czasie rzeczywistym, a nie następnego dnia), albo są prowadzone w sposób nieefektywny. Przeniesienie procesów biznesowych do aplikacji niweluje te niedoskonałości. Z nami – a zwłaszcza z naszym działem R&D, który zatrudnia w Polsce ponad 2 tys. pracowników i jest pod tym względem bezkonkurencyjny – można stworzyć taką uszytą na miarę aplikację, która zaspokoi wszystkie potrzeby klienta. Nie jest to bardzo kosztowne, staramy się, aby nasza oferta była za każdym razem całkowicie racjonalna.

Zależy nam na tym, aby zdigitalizować te procesy, i nie tylko dlatego, że za tym podąży nasz hardware, ale świat się zmienia, szczególnie jeśli chodzi o procesy biznesowe. Dzięki R&D możemy nie tylko zaspokoić potrzeby klienta, ale wspólnie z klientem je rozpoznać i wykreować w celu ułatwienia mu prowadzenia biznesu.

- Jakie są jeszcze biznesowe zastosowania smartfonów?

Liczba nowych urządzeń kupowanych przez klientów rośnie powoli, ale jest bardzo dużo możliwości przy wykorzystaniu tych, które już

Miło jest patrzeć na rynek z pozycji lidera, bo wdrażając nowy pomysł można od razu pójść szeroko: nie trzeba czekać na efekty, można decydować, że określone inwestycje robi się w określonym czasie

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD

Reseller News

16

mają, a pomóc w tym klientom mogą właśnie nasi partnerzy. Naszymi dobrymi klientami są firmy zatrudniające przedstawicieli handlowych, mobilnych handlowców, ankieterów, serwisantów. Na przykład specjalistom dokonujących drobnych napraw Samsung oferuje wyspecjalizowane kieszonkowe urządzenie, zintegrowane z telefonem komórkowym, które umożliwia klientowi dokonanie płatności kartą, wydrukowanie paragonu i faktury bezpośrednio z telefonu komórkowego; jest zintegrowane z niewielką drukarką i wynajem takiego urządzenia w zintegrowanej ofercie kosztuje mniej niż 100 zł miesięcznie w cyklu życia produktu dwa lub trzy lata. Smartfon może być wykorzystany także do wielu innych działań, na przykład do skanowania kodów kreskowych w sklepie po połączeniu z kasą fiskalną i programem obsługującym stany magazynowe, więc przyjmowanie towaru stanie się zautomatyzowane. Możemy z łatwością stworzyć w bardzo krótkim czasie aplikację działającą na platformie Android współpracującą z innymi platfor- mami praktycznie, która zautomatyzuje praktycznie wszystkie możliwe procesy.

- Wśród rozwiązań wysokomarżowych dla resellerów jest także Digital Signage.

- Resellerzy i integratorzy mają do dyspozycji całą gamę Digital Signage, czyli monitorów wielkoformatowych dla małych, średnich i dużych firm. Umożliwiają one zarządzanie treściami z jednego miejsca przez tablet czy smartfon i wysyłanie ich do wielu różnych miejsc. Urządzenia tego typu mogą być stosowane np. przez sieci sklepów czy stacji benzy- nowych. Z naszej oferty korzysta już m.in. znana polska marka odzieżowa, montując ścianki z zestawami monitorów w swoich sklepach sieciowych. Ekrany LFD sprawdzą się także w takich miejscach, gdzie ważnym czynnikiem jest czas i szybka zmiana wyświetlanego kontentu, np. w sklepach z towarami szybkozbywalnymi.

Dzięki nim można być o krok

przed konkurencją i działać efektywnie, szybko dostosować komunikację, oszczędzając przy tym na koszcie druku plakatów. Z kolei stacje paliwowe mogą dzięki Smart Signage proponować różne promocje i informacje o menu w zależności od pory dnia, a także prezentować dane dostosowane do odbiorcy (np. o pogodzie, korkach czy wypadkach na drodze, itp.

- Co umożliwia technologia NFC, w którą wyposażona jest większość telefonów Samsunga?

- Pozwala na wdrożenie w firmie szerszej gamy ciekawych rozwiązań związanych m.in. z drukiem. Dzięki tej technologii drukowanie rozpoczyna się dopiero wtedy, kiedy się zbliżymy smartfon do drukarki. Aplikację do zarządzania drukiem można również zastosować, aby mieć pewność, że pracownicy będą drukować tylko służbowe materiały, a firma dzięki systemowi zarządzania drukiem może optymalizować koszty. Smartfon może oznaczać również brak konieczności posiadania karty wejściowej do biurowca, bo funkcjonalność karty zbliżeniowej zawiera w sobie także telefon. Można nim też płacić, więc karta kredytowa czy płatnicza też może być przeniesiona do smartfona.

- W jaki sposób Samsung zamierza zachęcać partnerów do budowania świadomości klientów?

- Wciąż spotykamy się z partnerami, tej jesieni także wspólnie z dystrybutorami planujemy serię spotkań z partnerami. Jej celem jest prezentacja biznesowych możliwości naszych technologii i zachęcanie partnerów do poszerzania wiedzy technologiczno-produktowej.

To będzie pierwszy całościowy przegląd oferty biznesowej Samsunga. Zaproszeni są także ci, którzy jeszcze z nami nie współpracowali.

Chodzi nam zarówno o resellerów, zajmujących się odsprzedażą gotowych do użycia przygotowanych przez Samsunga rozwiązań, jak i integratorów, konsultantów, a także twórców aplikacji biznesowych. Oprogramowanie Samsunga daje partnerom ciekawą możliwość podpisania kontraktu, np. na 24 miesiące i realizowanie profitów w cyklach miesięcznych.

Każdy z tych partnerów znajdzie dla siebie ciekawą ofertę współpracy. Staramy się, aby nasze produkty i rozwiązania tworzyły potencjał zwiększania przychodu nie tylko dzięki marży sprzedażowej, ale również jako platforma tworzenia usług, które integrują wiele naszych rozwiązań. Jestem przekonany, że rosnący potencjał rynkowy tych rozwiązań oraz poważne inwestycje Samsunga w budowanie świadomości klientów biznesowych stworzą możliwości bardzo szybkiego rozwoju dla firm, które zdecydują się na współpracę n z nami w obszarze B2B.

Advertorial

Wybieramy odpowiedni przełącznik Trudno wyobrazić sobie efektywnie działające systemy monitoringu bez przełączników pełniących rolę integratora połączeń.

Z tego względu, wybór przełącznika o określonych parametrach, ma krytyczne znaczenie dla sprawności całego systemu

P

rzełącznik jest elementem systemu monitoringu, w którym zbiegają się połączenia wszystkich urządzeń. W zależności od instalacji, są to kamery, rejestratory sieciowe, macierz dyskowa, a także kolejne przełączniki umożliwiające przyłączenie dodatkowych urządzeń.

Jednym z czynników determinujących wybór rodzaju przełącznika jest wielkość systemu i związana z tym liczba kanałów przesyłających dane z kamer. Jeśli jest ich nie więcej niż 32, wówczas można zastosować praktycznie każdy przełącznik, cechujący się pożądanymi parametrami w danym systemie.

ROŻNE MODELE KOMUNIKACJI W przypadku niedużych instalacji z reguły stosuje się komunikację unicastową, gdzie kamera łączy się z przełącznikiem, a następnie - w zależności od potrzeb - z kolejnym urządzeniem. Przy większej liczbie kamer dla efektywnego działania systemu - konieczne jest zastosowanie trybu multicast.

W tym trybie do jednego strumienia danych pochodzących z kamery można podłączyć wiele urządzeń. W mniej wydajnym pod tym względem trybie unicastowym, gdzie każdy punkt odbioru danych z kamery oznacza osobny strumień danych, już przy kilku kamerach może szybko dojść do zablokowania transmisji. Dlatego często stosowanym zabiegiem jest narzucenie kamerom ograniczeń, co do liczby połączeń do danego urządzenia lub rezygnacja z jakości przesyłanego obrazu. W obydwu przypadkach następuje spadek zapotrzebowania na pasmo.

dla systemu monitoringu IP

lizacjach, gdzie nie ma gniazdek, zasilanie dostarczane jest wprost z przełącznika. Dodatkowy pobór mocy zależy od rodzaju kamery, obrotowej lub wyposażonej w grzałkę.

Wówczas zamiast zasilania PoE, konieczne może być zastosowanie przełączników z PoE+. W takim przypadku przed decyzją o zakupie przełącznika (np. modelu D-Link DGS-1210-28P) trzeba wcześniej sprawdzić wymagania kamer w tym względzie. Dobrze jest też znać budżet zasilania takiego przełącznika, czyli ile prądu może dostarczyć na każdy port. Trzeba też pamiętać, że w wielu modelach różnych producentów podane wartości mocy nie oznaczają, że zasilanie jest dostępne na wszystkich portach urządzenia.

OPTYMALIZACJA W systemach mieszanych, gdzie jednocześnie są obsługiwane ruch monitoringu IP oraz przesyłanie danych między komputerami, warto odseparować te sieci od siebie. W ten sposób eliminuje się potencjalny negatywny wpływ ruchu sieci komputerowej, który mógłby zakłócać przekazywanie obrazu z kamer. Drugi powód to zabezpieczenie prze-

kazu, tak by nie miały do niego dostępu osoby postronne. Na efektywność działania monitoringu może też wpływać funkcja QoS, natomiast w przełącznikach zarządzalnych dodatkowo istnieje możliwość przydzielania priorytetów zasilania do wybranych urządzeń.

Te, które zostaną odcięte, nie będą generować ruchu danych, przez co otrzymywana transmisja z wybranych kamer będzie dostarczana bez zakłóceń. Zachowana zostanie również rezerwa budżetu mocy dla urządzeń przyjęcia w systemie monitoringu IP. Część przełączników znajduje zastosowanie w obsłudze sieci obejmujących duży teren ze względu na odległości powyżej 100 metrów, które ograniczają możliwość transmisji danych z użyciem kabli ethernetowych. W takim przypadku stosuje się łącza światłowodowe, zapewniające przesyłanie danych nawet z odległych kamer, umiejscowionych np. przy n bramach wjazdowych.

PRZEŁĄCZNIKI JAKO ŹRÓDŁO ZASILANIA Wykorzystanie funkcji Power over Ethernet jest niewątpliwie dużym ułatwieniem, a nierzadko warunkiem montażu systemów monitoringu. Dzięki temu nawet w loka17 Reseller News

VENDOR

Kamery na jesień Urszula Smoktunowicz

Monitoring IP staje się coraz powszechniejszy: i w domu, i w pracy.

Producenci systemów nadzoru wizyjnego mają więc pełne ręce roboty

J

ak się sprzedają systemy nadzoru wizyjnego? Axis od 2009 roku, czyli momentu, gdy rozpoczął działalność na polskim rynku, corocznie obserwuje wzrost zainteresowania profesjonalnymi rozwiązaniami dla nadzoru wizyjnego.

Według Agaty Majkucińskiej, Key Account Managera, Axis Communication, na wzrost sprzedaży wpływa zwiększająca się świadomość korzyści, jakie niesie za sobą migracja z systemu analogowego do cyfrowego oraz dostrzeżenie potencjału zintegrowanego nadzoru wizyjnego w kreowaniu sukcesu biznesowego. – Obserwując rozwój i uczestnicząc w zmianach, jakie zachodzą na rynku sieciowych systemów wizyjnych możemy śmiało prognozować, że wzrosty te będą coraz większe. Dowodem na to jest choćby rozwój naszego przedstawicielstwa w Polsce. Osiągane przez nas wyniki za-

Reseller News

18

owocowały wydzieleniem nas z regionu Europy Centralnej i Wschodniej i stworzenie Regionu Polska i kraje Bałtyckie – zapewnia.

Zespół Axisa powiększył się we wrześniu o koordynatora ds. marketingu, dołączył też Sales Manager. Z końcem czerwca spółka otworzyła biuro w Warszawie.

Zdaniem Grzegorza Całuna, Pre-Sales Engineera, D-Link, systemy nadzoru wizyjnego to stale rosnąca nisza rynkowa. – Zainteresowanie tego rodzaju systemami różni się w zależności od rodzaju systemu i profilu nabywcy. Na rynku konsumenckim, który notuje dużą dynamikę sprzedaży, do systemów nadzoru wizyjnego zaliczane są już same kamery, które wystarczy włączyć w domową sieć, by móc z nich korzystać. W przypadku odbiorców biznesowych są to już często kompletne systemy z urządzeniami rejestrującymi. Choć wolu-

men sprzedaży na rynku biznesowym jest mniejszy niż na rynku konsumenckim, jednak marża jest tutaj większa – tłumaczy.

STOPIEŃ WYŻEJ

Co nowego w ofercie producentów? Axis wprowadził niedawno na rynek najnowszą wersję oprogramowania przeznaczonego dla małych i średnich instalacji – Axis Camera Station. Wkrótce na polskim rynku pojawi się nowa seria modułowych kamer – AXIS F przeznaczonych do instalacji w miejscach wymagających dyskretnego nadzoru wizyjnego oraz w trudno dostępnych przestrzeniach jak np. bankomaty, banki czy pojazdy ratunkowe. Poszerzona ostatnio o najnowszy model seria kamer AXIS Q16, przeznaczona jest do instalacji w miejscach o trudnych warunkach oświetleniowych. – W ostatnim czasie coraz wię-

NEWS cej mówi się o zastosowaniu technologii 4K, również w dziedzinie nadzoru wizyjnego. Prezentowana przez nas m.in. na targach IFSEC w Londynie kamera AXIS P 1428-E o rozdzielczości 4K Ultra HD, jest w stanie sprostać tym oczekiwaniom – twierdzi Agata Majkucińska.

Jedną z ciekawszych nowości w ofercie D-Linka jest kamera Wi-Fi z radiem w standardzie AC, umożliwiająca komunikację w mniej zatłoczonym od 2,4 GHz zakresie 5 GHz. To urządzenie z półki konsumenckiej zostało wyposażone w wiele zaawansowanych funkcjonalności, w tym Color Night Vision. – W ofercie D-Linka pojawił się też nowy model rejestratora DNR312L, obsługujący do 9 kamer. To wielofunkcyjne urządzenie przeznaczone dla użytkowników domowych i małych firm.

Kolejnym urządzeniem w ofercie D-Linka, które można użyć w systemach monitoringu IP, jest 8-portowy przełącznik z serii DGS-1100-8P, z funkcją PoE, zarządzalny z poziomu przeglądarki – wylicza Grzegorz Całun. W nowościach firmy D-Link są jeszcze dwie kamery. Pierwsza to kamera kopułkowa z doświetleniem w podczerwieni DCS-5615, druga to obrotowa kamera VGA komplecie z PowerLine, którą wystarczy podpiąć do gniazdka i korzystać z niej bezprzewodowo.

DLA BIZNESU I KONSUMENTÓW Każdego roku widać coraz większe zainteresowanie systemami nadzoru wizyjnego wśród właścicieli małych firm i przedsiębiorstw. – Przyczyną tego jest m.in. przystępna cena oraz dostępność oferowanych rozwiązań. Wraz z rozwojem technologicznym rośnie też świadomość przedsiębiorców o korzyściach biznesowych, jakie daje im wprowadzenie zintegrowanego systemu nadzoru wizyjnego. Sieć nawet kilku kamer, to w tym momencie nie tylko gwarancja bezpieczeństwa, lecz także wsparcie w prowadzeniu oraz planowaniu dalszych posunięć firmy – tłumaczy Agata Majkucińska.

Na sprzedaż jakich rozwiązań nastawiają się dostawcy w IV kwartale 2014 r.? Zdaniem Agaty Majkucińskiej rośnie zapotrzebowanie na niezawodne, zintegrowane systemy nadzoru wizyjnego w miastach oraz transporcie publicznym. – Dostrzeżono korzyści, jakie daje migracja z systemów analogowych do cyfrowych. Migracja z technologii analogowej do cyfrowej, integracja z nowoczesnym oprogramowaniem gwarantuje efektywne i proaktywne reagowanie na zdarzenia – mówi. Nietypowym rozwiązaniem w ofercie D-Linka jest elek-

troniczna niania – EyeOn Baby. – To nowatorskie podejście do urządzeń ułatwiających opiekę nad dzieckiem sprawia, że cieszy się ono dużym zainteresowaniem konsumentów. To jedyne tak zaawansowane rozwiązanie na rynku – ocenia Grzegorz Całun.

SKLEPY I PRZEDSZKOLA Jakie branże zaczynają się interesować wykorzystywaniem monitoringu? Przedstawiciele Axisa dostrzegają coraz większe zainteresowanie ze strony samorządów w kwestii poprawy bezpieczeństwa mieszkańców oraz ich mienia. Z każdym rokiem przybywa obszarów, które objęte są nadzorem wizyjnym. Przejście do systemów cyfrowych staje się coraz powszechniejsze.

– Nowoczesne platformy software’owe otwierają nowe możliwości w zarządzaniu materiałem wizyjnym. Nie bez znaczenia jest informatyzacja i coraz większy dostęp do szerokopasmowego internetu. Dzięki temu obserwacja w czasie rzeczywistym przynosi wymierne efekty, w postaci szybkich reakcji na potencjalne bądź realne zagrożenie – uważa Agata Majkucińska. Axis obserwuje szczególny wzrost zainteresowania najnowszymi rozwiązaniami nadzoru także w segmencie MSP. – Jest on widoczny w różnych branżach, począwszy od małych biur, butików, na restauracjach, hotelach czy większych przedsiębiorstwach skończywszy. Zwiększająca się potrzeba poczucia bezpieczeństwa powoduje również coraz częstsze inwestycje w profesjonalną sieć nadzoru wizyjnego w domach prywatnych, szkołach i przedszkolach, punktach opieki zdrowotnej, sieciach handlowych oraz wielu innych miejscach publicznych – wylicza Agata Majkucińska.

W opinii przedstawicieli D-Linka monitoringiem interesują się przede wszystkim sklepy, którym zależy na zwiększeniu bezpieczeństwa i zmniejszeniu liczby kradzieży.

Do tej grupy zaliczają także biura oraz firmy produkcyjne.

– W tym przypadku można mówić o zainteresowaniu bardziej wyspecjalizowanymi kamerami, np. odpornymi na kurz czy zakusy wandali, przeznaczonymi do pracy w halach produkcyjnych lub innych szczególnych warunkach. Oczywiście dużą grupą zainteresowanych są użytkownicy indywidualni – dodaje Grzegorz Całun. n

Pod nadzorem Synology

Synology udostępniło oficjalne wydanie Surveillance Station 6.3, aplikacji do monitoringu wizyjnego nagrodzonej nagrodą Best Choice Computex 2014. Jak zapewnia producent oferuje ono najwyższą wydajność, niezawodność i płynną nawigację. Wraz z nową wersją ilość darmowych licencji do obsługi kamer została zwiększona do dwóch, zapewniając elastyczność w początkowej fazie wdrożeń.

Canon kupuje Milestone

Canon przejmuje duńską firmę Milestone Systems A/S, dostawcę otwartego oprogramowania do zarządzania wideo. W wyniku zakupu Canon wchodzi na rynek sieciowego monitoringu wideo.

Dla firmy Canon sieciowy monitoring wideo to nowy, strategiczny obszar działalności biznesowej. Zakup Milestone znacznie zwiększy jej kompetencje w zakresie oprogramowania dla tego sektora.

Milestone oferuje usługi doradcze i szkoleniowe oraz kładzie duży nacisk na innowacje. Jako część Grupy Canon, firma Milestone będzie szybciej rozwijać działalność i opracowywać nowe produkty – wynika z komunikatu obu firm. Ponadto będzie ona mogła wykorzystać biznesowe i konsumenckie kanały dystrybucji firmy Canon, aby zwiększyć swój globalny zasięg - deklarują dostawcy.

Kolorowy obraz w ciemności

D-Link ma w ofercie bezprzewodową kamerę IP DCS-2136L wyposażoną w moduł 802.11ac. Umożliwia ona uzyskanie szczegółowych kolorowych zdjęć nawet w warunkach niedostatecznego oświetlenia lub zupełnej ciemności. Megapixelowy czujnik CMOS Sony Exmor, technologia Lowlight+ i Wide Dynamic Range (WDR) zapewniają bardzo dobrą jakość obrazu, kompensując niekorzystne warunki oświetlenia i optymalizują kontrast. Dziesięciokrotny zoom cyfrowy ułatwia rozpoznanie szczegółów w nagraniach, natomiast sensor pasywnej podczerwieni (PIR) wykrywa ruch. Dodatkowo użytkownik może otrzymywać powiadomienia o zdarzeniach za pośrednictwem poczty elektronicznej. Obszary obrazu, które nie mogą być rejestrowane z ze względu na ochronę danych, mogą być ukryte przez "maski prywatności". Do kamery dołączono kartę MicroSD o pojemności 16 GB, umożliwiającą magazynowanie zarejestrowanego materiału do siedmiu dni w zależności od warunków.

19 Reseller News

5

Duże deale projektów dla integratora

Mariusz Ludwiński

Handlowo i organizacyjnie

duże transakcje,

te za setki tysięcy

i miliony większości walut świata,

to zupełnie inna sadzawka

niż bieżące deale

za 20-30 tys. brutto

N

Gdy firma zatrudnia ponad 1000 pracowników, zarządzanie kadrami i projektami nabiera kluczowego znaczenia.

Kadra zarządzająca musi wiedzieć, kto pracuje przy którym projekcie, musi znać strukturę portfela projektów (testy i rozwój oprogramowania, zarządzanie infrastrukturą, integracja i utrzymanie systemów) oraz opłacalność podejmowanych działań handlowych i wdrożeniowych Reseller News

20

ie wystarczy mieć dobry sprzęt i niską cenę.

Trzeba oprzeć się na dużej skali działalności klienta. Niezbędny jest pomysł jak ten sprzęt na siebie zarobi. Kwota, z jaką mierzy się zwrot z inwestycji, jest wysoka. Często ma sześć, a nawet siedem cyfr.

SKALA ZATRUDNIENIA

Gdy firma zatrudnia ponad 1000 pracowników, zarządzanie kadrami i projektami nabiera kluczowego znaczenia. Kadra zarządzająca musi wiedzieć kto pracuje przy którym projekcie, musi znać strukturę portfela projektów (testy i rozwój oprogramowania, zarządzanie infrastrukturą, integracja i utrzymanie systemów) oraz opłacalność podejmowanych działań handlowych i wdrożeniowych. Zarząd nie uzyska tych informacji na czas, jeśli w firmie nie będzie działał system IT: wydajny i przyjazny. Sii Polska, lider usług IT i inżynierii przemysłowej zatrudniający ponad 1800 osób, wdrożył wewnętrznie środowisko informatyczne oparte na platformie Microsoft: Dynamics AX, Dynamics CRM, SharePoint, Office, Project Server, Windows Server, Windows 8 i Windows Phone, Active Directory, System Center, Microsoft BI, Microsoft SQL Server. Automatyzacja, oszczędności, jakość: te obszary uległy usprawnieniu dzięki wdrożeniu.

SKALA URZĄDZEŃ

Zintegrowana komunikacja w firmie (UCaaS) pozwala pracownikom na korzystanie z telefonii mobilnej, stacjonarnej, usług konferencyjnych, poprzez różnorodny sprzęt komunikacyjny, w skali całego przedsiębiorstwa. System ten, gdy jest oparty na modelu chmurowym, zapewnia technologiczną spójność zaprojektowania i wdrożenia, a także przejrzyste rozliczanie z wykorzystanych zasobów.

Im większa liczba urządzeń używanych w komunikacji wewnętrznej (a często jeden pracownik korzysta z kilku), tym wyższa kwota projektu dla firmy wdrożeniowej. Z systemu UCaaS zainstalowanego w BOŚ (Banku Ochrony Środowiska) korzysta blisko dwa tysiące pracowników. Usługę zapewnia Integrated Solutions poprzez Data Center Orange Polska w Warszawie. Outsourcing tej usługi pozwala klientowi obniżyć koszty i zapewnić stałe podnoszenie jakości (co realizuje dostawca).

SKALA KONTAKTU Procesy obsługi klienta to jeden z obszarów, który świetnie sprawdza się w każdym kraju. Istnieją rzecz jasna lokalne różnice kulturowe, ale gdy uwzględni się je w skryptach obsługi i materiałach promocyjnych można całość realizować z jednego centrum kontaktu, dostępnego w chmurze. Na taką właśnie

inwestycję zdecydowała się firma Oriflame. Migracja ma za zadanie uporządkować i ustandaryzować działania ponad 400 konsultantów w ponad 50 krajach, a także wprowadzić jednolite mechanizmy kontroli jakości na poziomie globalnym. Chmura jest przyjazna kosztowo i elastyczna pod kątem rozbudowy.

Dostarczyło ją Interactive Intelligence w postaci rozwiązania CaaS Contact Center, zintegrowanego z istniejącym systemem CRM oraz platformą Microsoft Lync Server 2013. Podczas wdrożenia ważne było doradztwo ze strony dostawcy, rzeczowo doradzając bardziej przyjazne i pewniejsze rozwiązania.

SKALA ANALITYKI Duże kwoty wynikają z wielkiej skali wdrożenia. Zatrudnienie to jedna z liczb, która wpływa na wysokość wynagrodzenia dla resellera. Druga taka liczba odnosi się do stopnia skomplikowania biznesu klienta. Skuteczny system informatyczny musi przetworzyć wszystkie informacje, napływające nie tylko od setek handlowców, ale też z licznych kanałów komunikacji z klientami końcowymi. Taka sytuacja miała miejsce w firmie Liberty Direct, działającej w branży ubezpieczeń majątkowych. Firma ubezpiecza ponad 400 tys. pojazdów, a sieć dystrybucji obejmuje ponad 400 multiagencji, zamówienia bezpośrednie z internetu,

infolinii, oraz kanał bancassurance. Wdrożenie środowiska analityczno-raportowego na platformie Microsoft Business Intelligence oraz hurtowni danych opartej na Microsoft SQL Server pozwoliło na sprawne zarządzanie tą ilością informacji. Prace wykonała firma Bonair.

SKALA BIZNESU Niektórzy szukają jednej dużej firmy. Niektórzy szukają kilkunastu firm jednocześnie: zarządzanych w ramach jednej grupy biznesowej.

Na przykład, Milenium Inwestycje to 14 firm działających w segmencie technologii, towarów i urządzeń wykorzystywanych w procesach łączenia i cięcia materiałów przy użyciu ciepła (potocznie powiedzmy, że chodzi o spawanie i szlifowanie). Aby polepszyć zarządzanie procesami wewnętrznymi, grupa postanowiła wdrożyć jednolity system IT we wszystkich spółkach, w takich obszarach jak m.in. handel, logistyka (w tym magazyny), produkcja, finanse, zakupy, optymalizacja procesów, analityka. Wybrane zostało rozwiązanie Comarch ERP XL. Wdrożenie przeprowadził gdański oddział Comarch. Dla klienta kluczowe były: możliwość dopasowania oprogramowania do specyfiki grupy oraz nacisk na dalszy rozwój w bliskiej i dalszej przyszłości. n

Duże kwoty wynikają z wielkiej skali wdrożenia.

Zatrudnienie to jedna z liczb, która wpływa na wysokość wynagrodzenia dla resellera.

Druga taka liczba odnosi się do stopnia skomplikowania biznesu klienta. Skuteczny system informatyczny musi przetworzyć wszystkie informacje, napływające nie tylko od setek handlowców, ale też z licznych kanałów komunikacji z klientami końcowymi 21 Reseller News

Wrześniowy come back

VENDOR

Anna Suchta

W półtora roku po zakończeniu programu „Cyfrowa Szkoła”, z którego finansowano zakup m. in. tablic interaktywnych i projektorów, okazuje się, że zastoju na tym rynku nie ma.

Zmienił on jednak nieco swoje oblicze

S

zkoły robią zakupy IT rozsądniej niż wówczas, gdy z budżetu wyasygnowano 50 mln złotych na „Cyfrową Szkołę”. Dlaczego? Według Barbary Stasiak, dyrektora marketingu w firmie Agraf, wyjaśnienie jest proste. Placówki edukacyjne wyReseller News

22

datkując samodzielnie środki (pochodzące chociażby z funduszy zebranych wśród rodziców) na tablice i projektory, mają większy wpływ na wybór rozwiązania, które najlepiej spełnia ich wymagania. Większy niż wtedy, gdy zakupów dokonywano „hurtowo”,

z przydziału, w ramach programu. - To oznacza pole do popisu zwłaszcza dla firm które nie wygrywają przetargów najniższą ceną, lecz są w stanie doradzić klientowi, sprzedać dobry produkt i pomóc w jego wdrożeniu zwraca uwagę Barbara Stasiak. - Ponieważ

VENDOR nasza firma od początku istnienia (tj. od 1987 roku) bazuje na współpracy z takimi partnerami, w tym widzimy także wzrost naszej sprzedaży.

Przypomnijmy, że z pieniędzy wyasygnowanych w ramach „Cyfrowej Szkoły” kupiono 920 tablic interaktywnych, 753 projektorów krótkoogniskowych i 517 multimedialnych - jak poinformowało Ministerstwo Edukacji Narodowej.

CYFROWE DOŚWIADCZENIE Ze sprawozdania Ministerstwa wynika także, że w programie wzięło udział ponad 400 szkół. 60 proc. to placówki, które mieszczą się w miastach, liczących poniżej 5 tys. mieszkańców. Za środki z programu można było kupić między innymi notebooki, laptopy, a także tablety (szkoły jednak stosunkowo rzadko decydowały się zainwestować w ten rodzaj sprzętu), a także wzmiankowane tablice interaktywne, czy projektory krótkoogniskowe oraz multimedialne.

Okazało się, że praktycznie wszystkie placówki zdecydowały, że chcą mieć akurat te ostatnie produkty. Najmniej chętnie zaś - jak podało MEN - kupowano urządzenia do przeprowadzania wideokonferencji, skanery, drukarki i systemy do zbierania i analizowania odpowiedzi.

Pozostałe urządzenia, po które szkoły sięgały,

to: rutery, wspomniane już projektory krótkoogniskowe, punkty dostępowe, głośniki, sieciowe urządzenie wielofunkcyjne, kontroler WLAN, wizualizery.

Zakupy z budżetu „Cyfrowej Szkoły” zostały zrealizowane jednak do początku 2013 r. Jak wobec tego dostawcy oceniają sprzedaż w 2014 roku, w którym nie można było już liczyć na „zasilanie” inwestycji z budżetu państwa?

Wygląda na to, że rynek nie znosi próżni. Z danych Agrafu wynika, że np. sprzedaż tablic Interwrite wzrosła w pierwszej połowie 2014 r. o ponad 15 proc. wobec analogicznego okresu 2013 r. Jeśli zaś chodzi o projektory, to wzrosty wynoszą od 40 do ponad 60 proc. w zależności od rodzaju urządzenia. Najbardziej sprzedaż rosła w przypadku projektorów krótkoogniskowych. - Sukcesy w projektorach ST i UST związane są ze zwiększeniem sprzedaży tablic i bardzo dobrymi, zarówno dla klientów jak i naszych partnerów, ofertami gotowych zestawów z tablicami interaktywnymi - wyjaśnia Barbara Stasiak z Agrafu. - Na ten wzrost miały też wpływ zwiększone zakupy projektorów do tablic otrzymanych wcześniej przez szkoły z różnych programów unijnych. W ramach tych

Producenci

rozwiązań dla szkół wciąż starają się

je ulepszać

i wprowadzać nowinki

23 Reseller News

VENDOR programów nie było projektorów, bądź były to najtańsze projektory standardowe, które szkoły po pewnym czasie już we własnym zakresie wymieniały na projektory ST i UST, idealne do współpracy z tablicami.

jektora multimedialnego - powołuje się na konkretne dane Marcin Stefanow z ViDiS. To oznacza, że zarówno tradycyjne tablice jak i monitory interaktywne jeszcze długo będą znajdywały swoich odbiorców.

Z kolei przedstawiciele ViDiS-u utrzymują, że popyt na tablice nadal rośnie, jednak nie tak dynamicznie, jak w poprzednich latach. Towarzyszyć ma temu rosnąca liczba sprzedanych projektorów krótko- i ultrakrótkoogniskowych.

Z kolei Agraf ocenia, że poziom nasycenia rynku tablicami interaktywnymi wynosi około 15 proc., z tym, że wskaźnik ten znacząco różni się w zależności od województwa.

Można z tego wnioskować, że producenci, dystrybutorzy i resellerzy wciąż mogą liczyć na rozwój w tym segmencie.

W przypadku projektorów i tablic nie widzimy spadku sprzedaży, pomimo braku programu Cyfrowa Szkoła. Jednak wiele akcesoriów nie stanowiących pierwszej potrzeby dla szkół przestało się sprzedawać - nie ukrywa Marcin Stefanow, Senior Product Manager w ViDiS. - Mam na myśli wizualizery, systemy do testów czy zestawy do wideokonferencji. Na takie urządzenia szkoły nie mają pieniędzy i mimo, że znalazłyby one zastosowanie, placówki wolą wydać pieniądze na najpotrzebniejszy sprzęt.

Ogólnie rzecz biorąc prognozy na ten rok, a także kolejne lata, są stosunkowo optymistyczne. Zdaniem dostawców nasycenie rynku edukacyjnego jest jeszcze relatywnie niskie. - Zgodnie z raportem Ministerstwa Edukacji Narodowej na jedną szkołę przypada średnio jedna tablica interaktywna i 2,5 pro-

Reseller News

24

KRAJOBRAZ PO PROGRAMIE Szkoły kupują i będą kupować tablice i projektory bez względu na zakończenie „Cyfrowej szkoły” nie tylko ze względu na poziom nasycenia, ale także z kilku innych powodów.

Po okresie zarzucenia rynku dużą ilością tablic chińskich przez różnych importerów i zachłyśnięciu się klientów ich cenami, zaobserwowaliśmy powrót klientów do wyboru sprawdzonych i uznanych już na polskim rynku produktów - podkreśla Barbara Stasiak z Agrafu. - Duża awaryjność, problemy serwisowe oraz problemy logistyczne importu z Chin sprawiły, że także część importerów wycofała się z oferowania tych produktów.

Do tego należy dodać fakt, że nauczyciele przestali traktować tablice jako gadżet. Stały się one narzędziem pracy wykorzystywanym w praktyce. Zwłaszcza, że dostawcy dołą-

czają do tablic oprogramowanie (np. w ofercie Agrafu jest software „Zrób to sam!” do multimedialnych ćwiczeń, czy „Workspace” do wykonywania prezentacji). „Cyfrowa Szkoła” odcisnęła też piętno na rynku resellerskim. Z doświadczeń Agrafu wynika, że wielu resellerów zaczęło się interesować sprzedażą tablic i projektorów, co zaowocowało zwiększeniem liczby partnerów, z którymi firma - jako typowy dystrybutor, działający poprzez kanał resellerski nawiązała współpracę.

SZKOLNE POSTĘPY Producenci rozwiązań dla szkół wciąż starają się je ulepszać i wprowadzać nowinki. -

VENDOR

W tym roku do naszej oferty dystrybucyjnej dojdą tablice dotykowe obsługujące funkcje Multiuser i obsługę gestów. Powiązane to będzie z wprowadzeniem nowych wersji oprogramowania dostosowanego do tych możliwości - mówi przedstawicielka Agrafu.

Wśród nowości wylicza też bezprzewodowe systemy do głosowania, odpowiedzi i testów amerykańskiej firmy Turning Technologies., a także projektory laserowe. - Bardzo dobre warunki gwarancyjne i eksploatacyjne, przy coraz niższych cenach mogą spowodować, że ich popularność będzie stale rosła - uważa Barbara Stasiak.

Natomiast Marcin Stefanow z ViDiS widzi pole do wzrostu popytu nie tylko w tablicach interaktywnych, ale także w monitorach interaktywnych. - Wkraczają one nie tylko na rynek edukacyjny, ale i biznesowy, powodując coraz to większe zainteresowanie tego typu rozwiązaniami - opowiada. - Dzieje się tak ponieważ rozwiązania te zapewniają nie tylko o wiele lepsze parametry i wygodę obsługi, ale również niższy całkowity koszt użytkowania.

Na początku września zadebiutowały monitory interaktywne marki Qomo (ViDiS jest jej dystrybutorem). - Jesteśmy pewni, że rozwiązania te podobnie jak tablice interaktywne Qomo spotkają się z dużym zainteresowaniem szczególnie, że ceny zaczynają się już od 7999 zł brutto - twierdzi Marcin Stefanow.

W wrześniu ViDiS wprowadził też do sprzedaży monitor Avtek TouchScreen 65P, będący następcą modelu TouchScreen 65 (cena: 9999 zł brutto za 65-calowe urządzenie). Ponadto przedstawiciel ViDiS-u mówi, że pojawia się coraz więcej modeli pracujących w wysokich rozdzielczościach – FullHD oraz jeszcze wyższej WUXGA. - Zarówno w segmencie biurowym i edukacyjnym, jak

i przeznaczonych do dużych instalacji, czyli o jasnościach przekraczających 5.000 ANSI lumenów - tłumaczy Stefanow. - Najmocniejszą ofertę ma tutaj Vivitek, który proponuje w tym segmencie, aż 10 różnych modeli.

Nowościami w ofercie ViDiS są też: model D881ST, który jest następcą najpopularniejszego - zdaniem dystrybutora - projektora krótkoogniskowego w Polsce – modelu D871ST., a także projektor interaktywny obsługiwany wyłącznie za pomocą dotyku, bez użycia dodatkowego pióra.

DŹWIGNIA SPRZEDAŻY Jakie promocje zaplanowali dostawcy w związku z sezonem back to school? ViDiS wydaje broszurę Multimediawszkole.pl, w której opisane są promocyjne zestawy dla szkół. W listopadzie ukaże się gazetka i kolejna odsłona akcji Czasnabiuro.pl z produktami wytypowanymi do biur.

- Dodatkowo, ciągle pojawiają się indywidualne promocje producentów - dodaje przedstawiciel ViDiS. - Np. ViewSonic planuje na czwarty kwartał akcję dotyczącą swoich 2 modeli profesjonalnych, w ramach której klienci będą mogli odebrać konsolę Playstation4 lub odtwarzacz BluRay przy zakupie wybranych urządzeń.

Ogólnie rzecz biorąc

prognozy na ten rok,

a także kolejne lata,

są stosunkowo

optymistyczne.

Zdaniem dostawców

nasycenie rynku

edukacyjnego jest jeszcze

relatywnie niskie

Również Agraf zaplanował na ostatni kwartał sporo promocji. - Cały czas motorem naszego sukcesu w rynku interaktywnej edukacji jest sprzedaż zestawów łączących różne urządzenia w kompleksowe rozwiązania które cenowo i funkcjonalnie nie są do uzyskania przez konkurentów - mówi Barbara Stasiak. Dotychczas korzystne efekty przyniosła promocja dotycząca rozwiązań Sony, która zaowocowała ponad 80 proc. wzrostem sprzedaży projektorów tej marki za pośrednictwem firmy Agraf. n 25 Reseller News

IT peep show

Mariusz Ludwiński

wrzesień

2014

?

Na czym zarabiają sąsiedzi Wakacje już za nami, ale warto jeszcze wrócić pamięcią do letniego wypoczynku.

Będąc w górach lub nad morzem, mogliśmy spotkać bardzo ciekawe wdrożenie IT

IBM, LAS VEGAS & NEVADA Las Vegas to miasto, które nie śpi po zachodzie słońca. Dźwięk monet połykanych i wypluwanych przez jednorękich bandytów nie daje zasnąć, a słynne na cały świat neony kasyno-hoteli rozświetlają nocne niebo w amerykańskim stanie Nevada. Problemy ze snem miały też władze miasta i stanu, ponieważ na jednej, choćby niesamowicie dochodowej, gałęzi gospodarki trudno budować stabilny dobrobyt mieszkańców. Tym bardziej, że środowisko naturalne to trudny sprzymierzeniec: niedobór słodkiej wody, wysokie temperatury i nasłonecznienie, wiatry z terenów pustynnych. Aby dokładnie je poznać i planować skuteczne działania, konieczne są skomplikowane analizy społecznoekologiczno-ekonomiczne, czyli ściąganie i przerzucanie terabajtów danych z przeróż-

nych źródeł. Prowadzi je Desert Research Institute, a wykonywane są na platformie IBM PureSystems. IBM został wybrany, ponieważ zaoferował wsparcie i partnerstwo w projekcie (a także wydajną i bezpieczną infrastrukturę IT).

ADREM NETCRUNCH, HAWAJE

Morza szum, ptaków śpiew… i obserwatorium 4 kilometry pod powierzchnią wody. Takie atrakcje mają na co dzień pracownicy hawajskiego Aloha Cabled Ob-

servatory. Podwodna instalacja badawcza składa się z hydrofonów (mikrofony rejestrujące zmiany ciśnienia i inne dźwięki), kamer wideo, czujników temperatury, zasolenia, ruchu wody: w sumie 55 urządzeń. Wiele z nich pracuje w trybie 24/7/365, więc każda awaria grozi nieodwracalną utratą danych. Wizyty serwisowe kosztują mnóstwo pieniędzy, bo za każdym razem trzeba wynająć statek, który dostarczy sprzęt 4 kilometry pod wodę.

MICROSOFT & LENOVO, HOTELE SHERATON Po przybyciu do hotelu u celu podróży, niektórzy rzucają bagaże na łóżka i natychmiast wyruszają w miasto. Z przewodnikiem książkowym pod pachą lub trzymając w ręku tablet podpięty do publicznego WiFi, spacerują, robią zdjęcia, oglądają i rozmawiają. Inni wypakowują walizki do szaf, a następnie schodzą do hotelowego lobby, zastanawiając się nad dalszym planem dnia. W hotelach sieci Sheraton mogą sięgnąć po pomoc cyfrowego konsjerża. Jest to aplikacja przygotowana w systemie Microsoft Reseller News

26

Windows 8, udostępniana na komputerach Lenovo ThinkCentre Edge (dotykowe all-in-one) oraz tabletach Lenovo ThinkPad Tablet 2. Konsjerż prezentuje lokalne informacje turystyczne, gastronomiczne, rozrywkowe, od razu na mapie miasta (via Microsoft/Bing Maps). Prócz tego goście mają do dyspozycji internet, pakiet Office, serwisy informacyjne, social media: wszystko, czego potrzebują, bez szukania ładowarki po całej walizce i zjeżdżania do recepcji po kod dostępu do sieci WiFi.

Obserwatorium obniża koszty, prowadząc serwis tylko wtedy, gdy jest to naprawdę niezbędne. By wiedzieć kiedy nadszedł ten moment, korzysta z oprogramowania monitorującego jakość sieci, transferu danych, stanu urządzeń. W Obserwatorium Aloha zajmuje się tym NetCrunch od Adrem.

Jest to rozwiązanie wydajne, nowoczesne (jeden ekran użytkownika), proste w implementacji (zrobił to oceanograf, nie specjalista IT).

COVER story

BezpieczeĹ&#x201E;stwo Praktyka Zyski

Internet Rzeczy

27 Reseller News

o internecie

Z ŁUKASZEM BROMIRSKIM, DYREKTOREM SPRZEDAŻY DS. KLIENTOW STRATEGICZNYCH, CISCO POLAND rozmawia Beata Tallar -Zakrzewska

WYWIAD

WYWIAD

Rzecz

Reseller news

28

Rzeczy a chmura - podobieństwa i różnice.

Można powiedzieć, że Internet Rzeczy i cloud computing to dwie strony tej samej monety. Kluczowa dla funkcjonowania Internetu Rzeczy jest wymiana informacji między przedmiotami połączonymi w sieć, informacji, które bardzo często najpierw są w jakiś sposób przetwarzane czy przechowywane w chmurze.

Warto w tym miejscu dodać, że w miarę, jak Internet Rzeczy staje się Internetem Wszechrzeczy, a więc siecią łączącą już nie tylko przedmioty, ale także ludzi, dane i procesy, na znaczeniu zacznie zyskiwać fog computing, czyli „mgła obliczeniowa”. Fog computing jest niejako rozszerzeniem cloud computingu, obejmującym brzeg sieci i dostarczającym usługi obliczeniowe, przechowywania danych czy sieciowe między urządzeniami końcowymi a tradycyjnymi, centrami danych w chmurze, odpowiadając na rosnące wymagania dotyczące mobilności, geolokalizacji, interakcji w czasie rzeczywistym czy minimalizacji opóźnień.

Internet Rzeczy to dość specyficzna ewolucja

używanego dzisiaj przez nas modelu. Infrastruktura sieciowa staje się coraz bardziej wszechobecna

Jak Internet Rzeczy wpływa na: infrastrukturę sieciową, storage firmowy, zużycie serwerów i wymagania dotyczące serwerowni, analitykę?

Internet Rzeczy to dość specyficzna ewolucja używanego dzisiaj przez nas modelu. Infrastruktura sieciowa staje się coraz bardziej wszechobecna. Poza ogromnymi urządzeniami utrzymującymi szkielety sieci operatorskich mamy do czynienia z bardzo małymi układami, które są w stanie, pracując w oparciu o energię czerpaną z żywych komórek, realizować transmisje internetowe. Tego typu rozwiązania, miniaturowe, mobilne i wysoko efektywne energetycznie, stanowią istotę Internetu Rzeczy. Każdy element naszego otoczenia musi móc komunikować się z innymi. W Internecie Rzeczy coraz więcej danych będzie znajdować się w ciągłym ruchu i niekoniecznie będą one przechowywane w jakimś konkretnym miejscu. Nie oznacza to jednak, że magazyny danych w różnych odsłonach (lokalne, centralne, w chmurze) znikną szybko z krajobrazu rozwiązań IT, ponieważ one również ewoluują. Opisany wcześniej fog computing będzie sukcesywnie rozszerzał efektywność swojego działania, równoważąc trend centralizowania zasobów obliczeniowych w centrach przetwarzania danych i typowej chmurze. Zasoby rozproszone w Internecie Rzeczy nie będą wymagały już ogromnych centrów przetwarzania danych, aczkolwiek tak jak wspomniałem dane będą musiały być gdzieś przechowywane. Obserwując trendy na rynku i realne wdrożenia budowanych obecnie systemów, widać wyraźnie, że stanowią one zwykle zbalansowany system, w którego skład wchodzą centralne zasoby (realizowane często w formie prywatnej chmury) stanowiące firmowy magazyn danych oraz rozproszone informacje, którymi posługują się mobilni pracownicy i automatyka M2M. Analityka oparta o mariaż tych technologii nadal ewoluuje.

Bardzo szybko przeszliśmy od Big Data do Big Analytics, ale dopiero realne rozwiązania potrafiące korzystać z ogromu informacji gromadzonych i generowanych przez Internet Rzeczy pokażą nam jego użyteczność. Jednak na to przyjdzie nam jeszcze poczekać. Mimo szumnych haseł, kampanii marketingowych oraz ogromnych inwestycji związanych z R&D zarówno rynek jak i technologia jest jeszcze w powijakach.

Czy małe firmy też mogą korzystać z Internetu Rzeczy - jakich rozwiązań potrzebują?

Internet Rzeczy jest potężnym trendem ułatwiającym implementację nowych rozwiązań i umożliwiającym ekspansję na nowe rynki. Tak jak Internet otworzył przed firmami każdej wielkości rynek międzynarodowy, tak Internet Rzeczy

jest dla nich szansą wdrożenia różnego rodzaju technologii, co do tej pory było nieopłacalne, nierealne lub niemożliwe do zrealizowania.

Tradycyjną siłą małych firm jest ścisłe związanie ze sobą lojalnych klientów i zarządzanie istniejącym portfolio kontaktów.

Internet Rzeczy dostarcza między innymi mechanizmy umożliwiające kompleksową analizę danych dotyczących zachowań czy preferencji zakupowych klientów. Dodatkowo dzięki IoT możemy spersonalizować kontakt z klientem, dostarczając interesujących go informacji w miejscu, w którym będzie najbardziej ich potrzebował. Co więcej, analizując wydatki interesującej nas grupy klientów możemy na bieżąco modyfikować ceny oferowanych przez nas produktów czy usług w taki sposób, aby były one dostosowane do możliwości finansowych potencjalnych nabywców.

Dane potrzebne do nawiązania tak ścisłej relacji z klientem były do tej pory dla małych firm nieosiągalne. Trudno było jasno określić w jaki sposób wymagane informacje miałyby być zebrane, na ile byłyby dokładne i jak ocenić koszty z tym związane. Dzisiaj klienci sami chętnie dostarczają nam tych wszystkich informacji, chociażby poprzez urządzenia typu wearables, które informują swoich użytkowników o spalonych kaloriach czy przebytych krokach. Z kolei twórcy aplikacji je obsługujących oraz docelowo zewnętrzni odbiorcy takich informacji, otrzymują zagregowane statystyki. Przykładowo firma produkująca sprzęt sportowy może dowiedzieć się ilu mężczyzn w wieku 25-30 lat biega codziennie powyżej 5 km.

Jak Internet Rzeczy wpływa na proces sprzedażowy i relacje z klientami?

Internet Rzeczy demokratyzuje zarówno dostęp do informacji jak i możliwość ich masowego przetwarzania. Oznacza to, że mniejsze firmy będą w stanie konkurować z większymi personalizując swoje usługi i produkty i dostosowując je do potrzeb konkretnych klientów. Najcenniejsze do tej pory dane firmy poza własnością intelektualną, czyli sprofilowane bazy kontaktów do klientów przestaną z czasem stanowić wartość samą w sobie. Już dziś powstają podmioty oferujące dostęp do tego typu baz oraz tworzące bazy w oparciu o wytyczne klienta. Dzięki temu nowo powstałe firmy mogą uzyskać dostęp do konkretnej grupy docelowej. Co więcej, technologia stojąca za Internetem Rzeczy pozwoli znacząco obniżyć koszty marketingu produktowego, jednocześnie zwiększając dynamikę i elastyczność przekazu. Przykładowo zakładając nowy sklep zajmujący się sprzedażą butów jestem dzisiaj w stanie, za pomocą Internetu i karty kredytowej, 29 Reseller news

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Internet Rzeczy demokratyzuje

zarówno dostęp

do informacji jak i możliwość

ich masowego przetwarzania.

Oznacza to, że mniejsze firmy będą w stanie

konkurować z większymi personalizując swoje usługi i produkty

i dostosowując je do potrzeb konkretnych klientów

zdobyć w ciągu jednego dnia dane wielu tysięcy swoich potencjalnych klientów. Co więcej, mogę od razu przygotować dla nich spersonalizowaną, atrakcyjną ofertę i przekazać im ją w najbardziej skuteczny dla każdej z grup sposób:. wiadomością push lub SMSem, który zostanie wysłany w momencie gdy dana osoba przechodzi obok mojego sklepu, atrakcyjną, zwracającą uwagę reklamą na cyfrowym billboardzie ustawionym w konkretnych miejscach miasta i wyświetlaną, dla oszczędności kosztów, tylko w konkretnych momentach dnia, intensywną kampanią reklamową na portalach społecznościowych, czy w końcu e-mailem. Taka firma może zacząć generować dochody już w ciągu kilku godzin od rozpoczęcia swojej działalności, a nie w ciągu dni, tygodni czy miesięcy.

Co ważne, na bieżąco jest w stanie korygować swoją ofertę i sposób jej prezentowania na podstawie komentarzy konsumentów oraz zachowań potencjalnych klientów po zapoznaniu się z ofertą.

Duże firmy powinny skupić się na swojej własności intelek-

Reseller news

30

tualnej i korzystać z doświadczenia oraz umiejętności przewidywania intencji klientów. Dostęp do morza informacji będzie dla ekspertów i konsultantów tych firm dodatkowym źródłem inspiracji. Doświadczenia nie da się pozyskać w prosty sposób analizując nawet najlepiej przygotowane dane.

Jakiego rzędu kontrakty może generować Internet Rzeczy ?

Jak pokazują przeprowadzone przez nas badania, Internet Wszechrzeczy może przełożyć się na korzyści rzędu 4,6 biliona dolarów dla sektora publicznego w ciągu najbliższych 10 lat. Z kolei zyski sektora prywatnego mogą wynieść nawet 14,4 biliona dolarów. Korzyści te wynikają z oszczędności, zwiększenia produktywności pracowników i pozyskania nowych źródeł przychodów.

Biorąc pod uwagę przewidywaną skalę korzyści, wierzymy, że zarówno administracja publiczna jak i firmy będą coraz śmielej wdrażały rozwiązania oparte o Internet Wszechrzeczy uwzględniając wydatki na ten cel w swoich budżetach. n

Gwarancja spokoju na lata.

Made in Poland.

I tak się składa, że to najlepsze polskie serwery*...

Serwer Actina Solar 220 X5 to wydajna konfiguracja dwuprocesorowa, dedykowana dla klientów, potrzebujących stabilnego serwera do montażu w przestrzeni RACK 2U. Najnowsza generacja procesorów Intel® Xeon® z serii E5-2600 v3 oraz czterokanałowa obsługa pamięci DDR4 oferują wysoką wydajność dla aplikacji.

Nowa generacja procesorów Intel® Xeon® E5-2600 v3 pozwala na uzyskanie w serwerze dwuprocesorowym do 28 rdzeni / 56 wątków oraz 70MB cache. Technologia 22nm, wbudowany regulator napięcia IRM oraz większa liczba czujników temperatury wraz z mechanizmem Turbo Boost 2.0 gwarantuje większą wydajność i mniejsze zużycie energii.

Centra obliczeniowe docenią mechanizm AVX 2.0 przyspieszający wykonywanie operacji zmiennoprzecinkowych. * - wg. danych rynkowych IDC za rok 2013 serwery Actina Solar są wiodącą polską marką pod względem sprzedanych serwerów.

Nowy chipset Intel® C610 oferuje obsługę do 10 portów SATA 6Gb/s oraz do 6 portów USB 3.0.

Do obsługi dysków SAS lub większej ilości dysków SATA lub SSD zalecane jest użycie sprzętowego kontrolera SAS RAID dostępnego jako moduł rozszerzeń.

Proponowana konfiguracja Actina Solar 220 X6 Platforma:

Intel® R2208WT2YS RACK 2U, pojedynczy zasilacz 1100W Procesor: 1x Intel® Xeon® E5-2620 v3, 6 rdzeni 2,4GHz c.15MB Pamięć: 2x 8GB DDR4 ECC Registered, 22 wolne sloty, maks. 1,5TB Dyski: 2x SSD 240GB 2,5” Intel S3500 RAID1, maks. 8x Hot-Swap 2,5” Napęd: DVD-RW 5,25” SATA Karta sieciowa: 2 x 1Gbit + karta zarządzająca Gwarancja: 3 lata; Serwis On-Site 24/48h

Cena dla resellera: 8 690 zł netto Sugerowana cena dla klienta końcowego: 10 599 zł netto

COVER story

Mariusz Ludwiński

?

Co jest na rzeczy

Internet rzeczy: nowa moda czy dłuższy trend, który można włączyć do portfela resellera?

Patrząc na wysoki stopień skomplikowania projektów i ich dużą skalę, możemy mieć do czynienia z tym drugim

Reseller News

32

z internetem rzeczy

Z

godnie z dwudniowym kursem realizowanym przez dział usług edukacyjnych HP, internet rzeczy to dział Big Data, związany z pozyskiwaniem i przetwarzaniem danych z urządzeń elektronicznych. Informacje są pobierane bez- pośrednio z wbudowanych sensorów, bez konieczności ręcznego wpisywania przez ludzkich pracowników lub użytkowników. Na danych można wykonywać analizy, wyciągać z nich wnioski, w praktyce wdrażać zalecenia.

mocą fal radiowych. Sensor to przekaźnik i zarazem nośnik ograniczonego zbioru danych.

Jest on niewielki i może być wbudowany w dowolne urządzenie elektroniczne, a coraz częściej także odzież. Na podstawie danych pobranych w danym momencie można natychmiast podjąć stosowne działanie, bez inicjowania zaawansowanych analiz statystycznych.

Wreszcie, sieć sensorów pozwala generować dane z bardziej złożonego zbioru urządzeń, na przykład: znajdujących się na większym obszarze geograficznym.

ZROZUMIEĆ CO SIĘ SPRZEDAJE

TAM, GDZIE ROSNĄ OKAZJE

Internet rzeczy tworzą trzy podstawowe technologie: RFID, sensory, geolokalizacja. RFID umożliwia bezstykowy odczyt danych za po-

Projekty z zakresu internetu rzeczy najczęściej posiadają co najmniej jeden z następujących trzech celów. Po pierwsze: zapewnić informa-

cje serwisowe, zarówno okresowe, jak i codzienne, dla każdego urządzenia indywidualnie. Dobrze jest wiedzieć, że po roku użytkownik pracujący poza biurem powinien np. przeczyścić wentylator w laptopie, ale jeszcze lepiej (pod względem kosztów i reputacji firmy, która nie zasypuje spamem) jest skierować zaproszenie na symbolicznie płatny przegląd tylko do tych, którzy faktycznie tego potrzebują. Po drugie: zbudować aplikację zarządzającą łańcuchem urządzeń w zmieniających się, lecz ściśle określonych warunkach. W broszurze IBM na temat internetu rzeczy pada przykład inteligentnego domu (który sam wietrzy mieszkanie, dobierając długość i stopień otwarcia okna w zależności od czasu od ostatniego otwarcia), oraz logistyki mrożonej żywności (dobierająca temperaturę lodówek do np. wymagań poszczególnych klientów lub pogody na danym obszarze).

Po trzecie: zbudować system analizy i rozwoju skomplikowanego systemu technicznego. W tej kategorii mieści się zarówno sportowy jacht Oracle Team USA z regat o Puchar Ameryki, jak i osprzętowanie platformy wydobywczej ropy naftowej w Zatoce Meksykańskiej.

Możliwości są nieograniczone, ponieważ praktycznie każda branża używa elektronicznych narzędzi lub urządzeń. Nawet banki korzystają z bankomatów i kart płatniczych. Na razie segmenty gospodarki najbardziej otwarte na projekty internetu rzeczy to medycyna, ubezpieczenia, systemy inteligentne (domy, fabryki, magazyny), marketing (w tym szczególnie logistyka i sprzedaż).

PRETEKSTY DO ROZMOWY Na każdym rynku większość klientów preferuje bezpieczeństwo nad nowinki.

Internet rzeczy wciąż należy do tej drugiej kategorii, dlatego rozmowy handlowe trzeba zacząć z innej strony.

NA PRZYKŁAD TAK… Po awansie na stanowisko administratora, wielu informatyków z przyjemnością porzuca zakurzone kable i kości pamięci na rzecz czyściutkich tabelek z liczbami i lśniących kolorowych ikonek. Wysłużony sweter ląduje w pudle, w piwnicy, a w szafie pojawiają się marynarki. Są jednak tacy, którzy przechodząc obok serwerowni, zwalniają kroku, by z przyjem- nością usłyszeć niski szum pracujących wentylatorów. Ich nowej pracy brakuje praktycznego zakorzenienia. Dane w bazie to byty abstrakcyjne, a ludziom-klientom brakuje zorganizowania i jednoznaczności.

W pogoni za wydajnością, oszczędnościami, wygodnymi aplikacjami, odsunęliśmy na bok techniczny, hardware'owy aspekt IT. Teraz on powraca.

ALBO TAK… Spójrzcie na naszą dotychczasową współpracę. Postawiliśmy wam ładne, wydajne serwery w chmurze prywatnej. Zainstalowaliśmy wam oprogramowanie analityczne, które zarobiło już trochę pieniędzy.

Oto kolejny etap: rozwiązanie, które zwiększy ROI istniejącego systemu, i przyniesie nowe pomysły biznesowe. n

Internet rzeczy będzie dodatkowym wyzwaniem dla istniejącej infrastruktury IT. Po stronie centrów danych pojawi się konieczność zapewnienia integracji istniejących systemów biznesowych z rozwiązaARCHITEKT KORPORACYJNY niami M2M. Zwiększy to zapotrzebowanie na efektywny transport sieciowy (Oracle postawił na Infiniband – niewymagający zarządzania protokół zapewniający dużą przepustowość i niskie opóźnienia) oraz inteligentny storage, samodostosowujący się do charakterystyki obciążenia. Kluczowa będzie także integracja poszczególnych warstw rozwiązania (sieć, storage, serwery, wirtualizacja, OS, baza danych, middleware, aplikacja), w celu zapewnienia odpowiedniej wydajności i niezawodności.

RAFAŁ

PawEł

tOkaRski EMC dyREktOR ds. ROzwiazaŃ tEChNOlOgiCzNyCh

Systemy informatyczne wykorzystywane w przedsiębiorstwach zmieniają się, aby sprostać wymaganiom rozrastającego się internetu rzeczy. Przetwarzanie ogromnych ilości scentralizowanych danych pozyskiwanych z wszelkiego rodzaju urządzeń i łączenie ich z danymi niestrukturalnymi wymusza zastosowanie nowych technologii, takich jak coraz popularniejszy Hadoop i HDFS. Obiektowe pamięci masowe będą głównym długoterminowym repozytorium dla danych, a dostęp plikowy i blokowy będzie wykorzystywany tam, gdzie niezbędne będzie zapewnienie wysokiej wydajności.

Niezbędne stają się rozwiązania do orkiestracji, które pozwalają traktować całe, różnorodne zasoby centrum danych jako jednolite środowisko, zapewniając optymalne wykorzystanie zasobów, dopasowane do zmieniających się potrzeb.

SKIRZYŃSKI ORACLE POLSKA

33 Reseller News

COVER story

Oni

W

lipcu 2014 r. Samsung i Intel przyczyniły się do ustanowienia organizacji Open Interconnect Consortium, która wraz z założycielami i przyszłymi partnerami dąży do określenia standardów w zakresie łączności. Samsung i Intel wspólnie opracują standardy dla aktywnie rozwijającego się Internetu rzeczy – podłączonych do Sieci i zintegrowanych ze sobą urządzeń mobilnych, domowej elektroniki, samochodów i innych przedmiotów używanych w codziennym życiu. Chodzi o wypracowanie jednolitych standardów, które producenci będą mogli wprowadzać do urządzenia mającego możliwość łączenia się z Internetem. W efekcie rozrywka, systemy zabezpieczeń, oświetlenie, sygnalizacja oraz elektronika staną się kompatybilne i będzie można nimi sterować z jednego urządzenia.

są już gotowi Urszula Smoktunowicz Mariusz Ludwiński

Przeglądając media, można odnieść wrażenie, że o internecie rzeczy wiele się mówi, a niezbyt dużo robi. Tymczasem czołowi dostawcy IT już teraz posiadają i oferują rozwiązania, które resellerzy i integratorzy mogą sprzedawać klientom

SAMSUNG Internet rzeczy znajduje obecnie zastosowanie w niemal każdej dziedzinie naszego życia. Przedstawiciele Samsunga zapewniają, że w ofercie producenta dostępne są urządzenia, które wykorzystują koncepcję Internetu rzeczy, takie jak pralka WW9000 wyposażona w funkcję Smart Control, która pozwala zdalnie sterować procesem prania Reseller News

34

i monitorować go za pomocą smartfona.

Innym inteligentnym produktem jest na przykład żarówka LED Zigbee, pozwalająca kontrolować system oświetlenia za pomocą urządzeń mobilnych lub domowej sieci WiFi. Kolejnym doskonałym przykładem jest Multiroom – bezprzewodowy system z dedykowaną aplikacją mobilną, dzięki której

możemy włączyć inną muzykę w każdym z pomieszczeń. Według Olafa Krynickiego, rzecznika prasowego, Samsung Electronics Polska, świat, w którym możemy sterować urządzeniami z dowolnego miejsca i programować je według własnych potrzeb jest już na wyciągnięcie ręki. – Ideą leżącą u podłoża rozwiązań Samsung Smart Home jest wy-

goda użytkownika. Dzięki objęciu usługami Smart Home także urządzeń innych firm można obecnie kontrolować wszystkie elementy inteligentnego domu — od cyfrowych zamków w drzwiach po kamery sieciowe i inteligentne gniazdka prądu. Połączenie tych urządzeń z całą ofertą produktów Samsunga pozwala stworzyć kompleksowe rozwiązanie Smart Home – zapewnia.

INTEL W sierpniu br. Intel i Grupa ENERGA podpisały list intencyjny, dotyczący współpracy w dwóch obszarach: zwiększania satysfakcji klientów oraz poprawy jakości infrastruktury.

Tomasz Klekowski, Intel EMEA Business GTM Director, wyjaśnia, że Intel, podejmując współpracę z Grupą ENERGA, czyni również

ności energetycznej, zarówno w skali mikro, jak i makro – tłumaczy.

Podpisane porozumienie dotyczy współpracy i realizacji projektów w zakresie Internetu rzeczy i wymiany informacji między urządzeniami (np. sprzętem gospodarstwa domowego) za pośrednictwem sieci. Wykorzystanie najnowocześniejszych rozwiązań ma na celu stały wzrost efektywności i świadomego zużywania energii wśród odbiorców oraz coraz wyższą jakość usług w energetyce.

Działania skierowane będą do grona odbiorców i dostawców energii, a będą polegać głównie na zapewnieniu klientom innowacyjnych usług inarzędzi umożliwiających optymalizację i świadome wykorzystywanie energii.

Celem projektu jest także zapewnienie dostawcom energii narzędzi do efektywnego

z internetu rzeczy. – Na świecie, nasi partnerzy pomagają firmom handlu detalicznego określić po jakie produkty ich klienci sięgną w następnej kolejności. W branży energetycznej, coraz więcej instytucji wdraża systemy inteligentnych budynków i inteligentnych miasteczek. Sam Microsoft wdrożył takie rozwiązanie w swoim kampusie w Redmond (siedziba główna). W Polsce, firma Franc Consulting przygotowała rozwiązanie EcuDrive, do monitoringu flot samochodowych. System pobiera aktualne miejsce przebywania samochodów, informacje z czujników i telefonów kierowców (błędy diagnostyczne, przepływomierze, czujniki przeciążeń itp.), dzięki czemu może dokładnie określić poziom zużycia każdego z pojazdów. Obecnie trwają prace nad wykorzystaniem usługi Machine Learning, aby system przedstawiał przewidywania usterek – prezentuje Maciej Sobianek z Microsoft.

EMC Architektura Pivotal Business Data Lake jest platformą składowania i przetwarzania ogromnych zbiorów danych z wielu źródeł (w tym urządzeń internetu rzeczy) w sposób wsadowy (mikro- lub megabatch) i bezpośredni (na bieżąco) w pamięci. Jej części składowe to Pivotal HD (pozwala gromadzić ogromne zbiory danych niestrukturalnych), Greenplum DB (baza w architekturze MPP do przetwarzania danych strukturalnych), Gemfire XD (szybkie przetwarzanie OLTP w pamięci). Całości dopełnia interpretator języka SQL o nazwie HAWQ, pozwalający w znany do tej pory sposób (język SQL) adresować i analizować ogromne ilości niestrukturalnych danych generowanych przez internet rzeczy.

IBM

kolejny krok w kierunku wdrażania w życie Internetu rzeczy, m.in. przez budowę inteligentnych sieci energetycznych. – Dzięki rozbudowie sieci inteligentnych systemów pomiarowych (tzw. smart metering) oraz wspierających je systemów analitycznych możliwe będzie lepsze dostosowanie podaży energii do popytu, a tym samym poprawa efektyw-

monitorowania i zarządzania zużyciem przez masowych odbiorców.

MICROSOFT Pod kątem internetu rzeczy w ramach chmury Microsoft Azure można znaleźć m.in. narzędzia HDInsight (Big Data) i Machine Learning, służące do obróbki i analizy danych

IBM wspiera firmy z sektora energetycznego we wdrożeniach systemów zarządzania danymi z sieci inteligentnych liczników energii.

– Przekazują one zdalnie do centrali informacje o bieżącym zużyciu nośników energii. Pozwala to z jednej strony, informować użytkowników na bieżąco o przybliżonej wielkości rachunku jaki przyjdzie im zapłacić i dostarczać informacji na temat zużycia energii w rozbiciu na okresy czasu (np. dni, tygodnie) lub taryfy (np. taryfa nocna). Z drugiej strony, przynosi oszczędności na odczytach, spełnia wymogi państwowego regulatora, zapewnia zarządzanie wyjątkami (np. awariami, kradzieżami energii), ułatwia zakupy energii na rynku hurtowym – mówi Piotr Laube z IBM. n 35 Reseller News

?

COVER story

Stefan Kaczmarek

Czywytrzyma siećIoT Internet rzeczy potrzebuje specjalnej infrastruktury i standardów komunikacyjnych.

Konieczne też będzie zapewnienie bezpieczeństwa oraz porządkowanie na bieżąco danych generowanych przez miliardy sensorów podłączonych do Sieci

Reseller News

36

T

o tylko niektóre wyzwania związane z rozwojem koncepcji internetu rzeczy, którym trzeba będzie stawić czoła zanim ten nowy ekosystem zacznie funkcjonować na dobre i będzie w pełni wykorzystywany biznesowo. Ponieważ każdy przedmiot podłączony do internetu generuje i przesyła dane, firmy będą potrzebowały więcej pamięci masowych i większej przepustowości swoich systemów.

Aby uniknąć zatorów sieci i zapobiec utracie krytycznych informacji, konieczne będzie stosowanie nowych zasad zarządzania ruchem.

INFRASTRUKTURA DLA INTERNETU RZECZY

Można powiedzieć, że od 2014 r. internet rzeczy powoli zaczyna działać - głównie dzięki szybko malejącym kosztom produkcji (poniżej 5 dolarów) energooszczędnych procesorów bezprzewodowych zapewniającego łączność radiową.

Dzisiaj za najpopularniejsze urządzenia funkcjonujące w ramach internetu rzeczy można uznać smartfony wyposażone w takie czujniki, jak: akcelerometr, kompas czy GPS. Stopniowo będą one wzbogacane o kolejne niedrogie sensory bezprzewodowe. W re-

Podstawowym warunkiem niezawodnego działania internetu rzeczy będzie solidna infrastruktura - transparentna i w pełni zautomatyzowana, potrafiąca zadbać o siebie

łać na analogicznej zasadzie jak Twitter mówił Tim Taberner, menedżer ds. strategii produktowej w firmie Eurotech, podczas otwarcia centrum innowacji Intela w Swindon w Anglii. Przestrzegał też przed zagrożeniami wynikającymi ze zbyt złożonych protokołów komunikacyjnych ograniczających zdolność do swobodnej wymiany wszystkich danych.

DZIAŁAJĄCE I PRZYSZŁE APLIKACJE

zultacie smartfony staną się bezprzewodowymi węzłami (hubami) dla pozostałych urządzeń podłączonych do sieci, umożliwiając hiperpołączenia między użytkownikami i infrastrukturą, łączność w ramach własnego środowiska oraz dostęp do innych zasobów w Sieci.

Strumienie danych generowane w czasie rzeczywistym z czujników rozmieszczonych w infrastrukturze internetu rzeczy to ogromna szansa dla firm oferujących rozwiązania sieciowe, systemy pamięci masowych, narzędzia do analizy i wizualizacji. Uporządkowanie i odpowiednie zagospodarowanie na potrzeby biznesu tych dużych, nieustrukturyzowanych i często sprzecznych strumieni danych to zadania na dziesięciolecia dla statystyków, analityków i projektantów interfejsów użytkownika.

Infrastruktury internetu rzeczy i systemów M2M (Machine-to-Machine) powinny dzia-

W ocenie ekspertów Oracle, pierwsze aplikacje działające w ramach internetu rzeczy będą związane z procesami biznesowymi, takim jak: zdalna konserwacja maszyn przemysłowych, optymalizacja łańcucha dostaw oraz zapewnianie bezpieczeństwa fizycznego i systemów IT, inteligentny transport oraz zarządzanie infrastrukturą. Kolejny etap wdrażania obejmie urządzenia konsumenckie. Tutaj największe zastosowania to podłączanie do sieci domów ("connected home") oraz samochodów ("connected car"). Holenderski Philips już sprzedaje żarówki, których natężenie światła można regulować za pomocą smartfona.

W wielu domach już działają systemy bezpieczeństwa naszpikowane sensorami i kamerami podłączonymi do sieci. Coraz powszechniejsze staje się też korzystanie z tzw. urządzeń wearable wyposażonych w czujniki, przekazujących za pośrednictwem bezprzewodowych sieci informacje o ich użytkownikach, ich stanie zdrowia czy środowisku, w którym przebywają.

Poziom prywatności i bezpieczeństwa powinny poprawić systemy wideo podłączane do sieci, służące do śledzenia i analizy obrazów. Aplikacje oparte na danych powstających na bieżąco i przekazywanych w czasie rzeczywistym, obejmą takie dziedziny jak: zarządzania energią, zdrowie, fitness (np. kontrola cyklów treningowych) czy żywienie

(np. śledzenie przebiegu kuracji odchudzających).

Są już dostępne technologie pozwalające na komunikowanie się urządzeń znajdujących się blisko siebie. Apple oferuje usługę iBeacon zaimplementowaną w iOS 7, która wykorzystuje standard Bluetooth Low Energy. Według firmy analitycznej ABI Research, usługa Apple iBeacon w ciągu 5 najbliższych lat ma szansę upowszechnić się na masową skalę.

Google również intensywnie pracuje nad podobną usługą o nazwie Nearby, która ma umożliwić sprzętowi z Androidem odbieranie komunikatów z otoczenia nadawanych przez innych użytkowników czy rzeczy.

Usługa ma zostać włączona do Google Play Services.

W Warszawie firma Ifinity współpracuje z miastem przy wprowadzaniu systemów mikrolokalizacji opartych na tzw. beaconach.

Pilotażową instalację mikrolokalizacji i nawigacji w Stołecznym Centrum Osób Niepełnosprawnych dostosowano do potrzeb osób niewidomych. Technologia beaconów ma zostać również zastosowana w warszawskiej komunikacji miejskiej.

JAK PODŁĄCZYĆ SIĘ DO IOT? Technologie IoT dają szansę na generowanie nowych przychodów, jednakże ich wdrażanie jest złożonym procesem. Potencjalna wielkość rynku jest ogromna. Według szacunków, miliardy przedmiotów podłączonych do sieci generują sumę ponad biliona dolarów przychodów już dziś, a analitycy przewidują ich podwojenie do 2015 r. Podstawowe korzyści biznesowe z IoT to uwalnianie dodatkowych wartości z posiadanych aktywów. Ponadto internet rzeczy pomoże zamieniać dane w informacje wspomagające procesy podejmowania decyzji. Rozwój i upowszechnianie IoT powstrzymuje brak jednolitych standardów oraz trudności 37 Reseller News

COVER story

w przeskalowywaniu systemów. Złożoność to kolejny problem. Do tworzenia inteligentnych systemów komunikacyjnych stosowanych jest wiele technologii i trudno obecnie rozstrzygnąć, które z nich są optymalne. Konieczne jest dostosowanie konfiguracji oraz integracja różnych systemów i protokołów, tak by mogły się one bezproblemowo komunikować za pośrednictwem IoT. Wszystko wskazuje na to, że internet rzeczy zachwieje tradycyjnymi modelami biznesowymi, choć sama technologia stanowi tylko bodziec do wdrażania zmian. Elastyczność IoT pozwala na to, że po zebraniu danych (np. z czujników) i użyciu narzędzi analitycznych (zakładając, że umiemy się nimi posługiwać) - możemy zamienić dane w pewną wartość biznesową. Przedsiębiorstwa będą potrzebować pomocy partnerów technologicznych, by poradzić sobie z włączaniem własnych infrastruktur, zasobów i aplikacji do ekosystemu IoT. Według specjalistów zajmujących się IoT, najlepszym rozwiązaniem wydaje się stawianie inteligentnych bramek (określanych jako gateways lub hubs). Taki gateway może łączyć się z urządzeniami, odczytywać z nich dane za pomocą aktualnych protokołów i interfejsów (port USB lub kabel szeregowy), i przekazywać je do internetu przy użyciu technologii radiowych, takich jak 3G czy WiFi. Automatyzacja jest konieczna tam, gdzie urządzenia i czujniki podłączone do sieci non-stop wysyłają krótkie komunikaty o znaczeniu priorytetowym. Dlatego eksperci Intela zalecają inwestowanie w automatyzację, gwarantującą niezawodność funkcjonowania w tym jakże złożonym ekosystemie. Wysoce zautomatyzowane systemy muszą opierać się na aplikacjach. Działające w czasie rzeczywistym aplikacje są potrzebne nie tylko do przekształcenia zbiorów big data na istotne biznesowo informacje, ale także do usprawniania działania infrastruktury sieciowej i poprawy jej wydajności. Eksperci zalecają, by skupiać się na danych, a nie na urządzeniach, i wydzielać te, które są potrzebne przedsiębiorstwom do osiągania własnych celów biznesowych.

Potem należy zadecydować, jak zebrane dane powinny być zarządzane (w publicznej, prywatnej czy hybrydowej chmurze). Nie da się efektywnie i w pełni automatycznie zarządzać ogromnymi zbiorami nieustrukturyzowanych danych poprzez tradycyjne centrach danych.

Niezbędne jest wsparcie platform chmurowych - podkreślają eksperci.

PRIORYTETY BEZPIECZEŃSTWA Internet rzeczy to podłączanie do infrastruktury internetowej tak różnych przedReseller News

38

Standaryzacyjne wyzwania IoT l Wypracowanie standardów identyfikacyjnych zarówno dla użytkowników, jak i rzeczy podłączonych do IoT. l Zaprojektowanie, zoptymalizowanie i upowszechnienie standardowych protokołów komunikacyjnych oraz częstotliwości umożliwiających komunikację. l Zastosowanie odpowiednich środków kontroli bezpieczeństwa na poziomie sieci i aplikacji. Źródło: raport Forrester Research “Prepare your security organization for the internet of things”

miotów, jak smartfony, samochody, przemysłowe czujniki czy urządzenia domowe (systemy ogrzewania, oświetlenia, telewizory, kamery itp.), umożliwiające ich komunikację i autonomiczny transfer danych typu Machine-to-machine (M2M). Zabezpieczenie tych podłączonych do IoT urządzeń, a także samych sieci, to ogromne wyzwanie. Zasadniczy problem wynika z tego, że wiele urządzeń przyłączanych do IoT ma stare, nie załatane systemy operacyjne i oprogramowanie.

Bezpieczeństwo i prywatność danych należy uznać na za najważniejsze kwestie związane z zabezpieczaniem internetu rzeczy. Zbieranie i gromadzenie fragmentów danych w kontekście miejsca, czasu i powtarzalności (np. korzystania z określonej usługi) stwarza zagrożenie dla prywatności osobistych informacji, które mogą dostać się w niepowołane ręce.

Identyfikacja i uwierzytelnianie, dostęp do danych, obowiązujące regulacje prawne dot. dostępu do danych - to wyzwania związane ze współdzielonymi infrastrukturami, w tym platformami chmurowymi.

Niemniej ważna pozostaje kwestia fizycznej ochrony urządzeń i przedmiotów podłączonych do internetu rzeczy, a także sieci i systemów składowania danych.

Według ekspertów Forrester Research, dwa pierwsze etapy IoT będą się opierały na istniejącej obecnie infrastrukturze i protokołach.

Prawdziwy internet rzeczy będzie jednak wymagać fundamentu IPv6 - protokołu, którego przyjęcie wymaga czasu, ale oferuje niemal nieograniczoną liczbę adresów IP i ma wielu zwolenników wśród inżynierów internetowych.

Nie będzie to jednak jedyny element układanki IoT, innowacji musi towarzyszyć standaryzacja. n

Wpływ IoT Stefan Kaczmarek

Internet rzeczy, do którego podłączonych do 2020 roku ma być kilkadziesiąt miliardów przedmiotów, obiektów i urządzeń komunikujących się ze sobą, stworzy nowe wyzwania dla centrów danych, piszą autorzy najnowszego raportu firmy Gartner

S

na centra danych

zacunki ABI Research mówią o ponad 40 mld aktywnych urządzeń bezprzewodowo podłączonych do Sieci do roku 2020.

To ponad dwukrotnie więcej niż obecnie (16 mld) i znacznie więcej niż przewidywał Gartner w 2013 r. (26 mld urządzeń). Tę eksplozję będzie napędzała dynamicznie rozwijająca się koncepcja internetu rzeczy (IoT).

Pojemność pamięci masowych, skalowalność i nowe wymagania dotyczące przepustowości sieci centrów danych to tylko niektóre wyzwania, którym już muszą stawiać czoła organizacje zmagające się z trudnościami przy zarządzaniu rosnącą ilością danych, w tym tych generowanych przez inteligentne czujniki, tablety, tzw. urządzenia wearables i nowe aplikacje. To właśnie wydajne systemy zarządzania będą miały krytyczne znaczenie dla niezawodnego funkcjonowania

centrów danych działających w ekosystemie internetu rzeczy, gdzie kluczowa będzie konwergencja systemów IT i operacji technologicznych. Rozwiązania, takie jak programowo definiowane sieci SDN (Software Defined Networking) mają ułatwić i scentralizować zarządzanie konwergentną infrastrukturą sieciową, pozwalając na zwiększenie skalowalności i elastyczności centrów danych obsługujących aplikacje internetu rzeczy, oraz umożliwić automatyzację takich zadań, jak konfiguracja i zarządzanie polityką.

Według analityków Gartnera, internet rzeczy nie tylko wpłynie na transformacje w centra danych, ale spowoduje też zmiany u dostawców IT, w samych technologiach, w modelach sprzedaży oraz marketingowych. Szacuje się, że do 2020 r. przychody z produktów i usług związanych z internetem rzeczy przekroczą 300 mld USD. 39 Reseller News

COVER story

Maciej Krzyżanowski, prezes ATM

Prognozujemy, że dynamika wzrostu polskiego rynku centrów danych powinna utrzymywać się co najmniej na poziomie 15-20 proc. Głównymi czynnikami, determinującymi tak wysoką dynamikę, będą m.in.: digitalizacja biznesu oraz sektora publicznego, rozwój technologii LTE, wzrost liczby urządzeń mobilnych oraz ilości przesyłanych zdalnie danych, więcej transmisji wideo w coraz wyższej jakości, rozwój mediów i gier społecznościowych, a także e-commerce.

Duży wpływ będzie miał także rosnący popyt na rozwiązania chmurowe. Szacuje się, że w ciągu 3-4 lat 70 proc. całkowitego ruchu w centrach danych będą generować usługi cloud computing.

Piotr Sobstyl, Business Development Manager w Intelu

Upowszechnianie się internetu rzeczy będzie generowało potrzebę znacznego zwiększenia przestrzeni storage’owej i inwestycji w centra danych. Już dziś urządzenia mobilne generują olbrzymie ilości danych (na każde 600 nowych smartfonów oraz 122 tablety potrzebny jest nowy serwer), a kiedy rozpowszechnią się nowe kategorie urządzeń łączących się z siecią, takie jak wearables (inteligentne zegarki, okulary, czujniki w ubraniach itp.), zapotrzebowanie na serwery będzie odpowiednio rosnąć.

Każda kolejna generacja procesorów serwerowych Intel Xeon oferuje znacznie wyższą moc obliczeniową i ograniczenie zużycia prądu. Dlatego też inwestycja w najnowsze technologie przynosi zarówno oszczędność miejsca (mniejsza ilość szaf serwerowych zapewni taką samą wydajność), jak i pieniędzy.

Reseller News

40

- Internet rzeczy będzie generował ogromne ilości danych, które będą musiały być przetwarzane i analizowane w czasie rzeczywistym powiedział Fabrizio Biscotti, dyrektor badań w Gartnerze. - Znacznie wzrośnie przetwarzanie dużych ilości danych IoT w czasie rzeczywistym, stanowiąc dużą część obciążeń w centrach danych, stawiając dostawców przed nowymi wyzwaniami w zakresie bezpieczeństwa, pojemności pamięci oraz analizy dużych zbiorów danych.

Internet rzeczy łączy zdalne zasoby i zapewnia ich komunikację z centralnymi systemami

zarządzania. Zasoby te mogą być włączane zarówno do nowych, jak i już działających procesów organizacyjnych, w celu zapewnienia informacji o lokalizacji, statusie, funkcji obiektu/przedmiotu. Informacje dostarczane w czasie rzeczywistym pozwalają na dokładniejsze zrozumienie aktualnego stanu (rzeczy, obiektu, systemu), poprawiają wykorzystanie i wydajność systemów poprzez optymalizację i dokładniejsze wspomaganie decyzji.

Narzędzia do analizy danych i procesów biznesowych mają zapewnić pełny wgląd w dane biznesowe z otoczenia IoT i pomóc w przewidywaniu wahań w ekosystemie internetu rzeczy.

Mnogość połączeń sieciowych i danych powiązanych z internetem rzeczy przyspieszy wprowadzanie modelu zarządzania uwzględniającego rozproszone centra danych, co wy-

maga zaoferowania przez dostawców skutecznych platform zarządzania systemem.

- IoT stwarza zagrożenie powstawania ogromnych ilości danych wejściowych ze źródeł, które są rozmieszczone na całym świecie.

Transfer tych wszystkich danych do jednej lokalizacji, by poddać je przetwarzaniu nie będzie technicznie i ekonomicznie wykonalne - przestrzega ekspert Gartnera. Zwraca też uwagę, że aktualna tendencja do centralizacji aplikacji w celu zmniejszenia kosztów i zwiększenia bezpieczeństwa jest niezgodna z koncepcją internetu rzeczy.

Organizacje będą zmuszone do agregowania danych rozproszonych w wielu małych centrach danych, gdzie mogą zostać one poddane wstępnemu procesowi przetwarzania. Odpowiednie dane będą następnie przekazywane do centrali w celu dalszego przetwarzania.

Ta nowa architektura będzie wymagać zarządzania całym środowiskiem jak jednorodnym systemem z zachowaniem jednoczesnej zdolności monitorowania i kontrolowania poszczególnych lokalizacji.

Ponadto, tworzenie kopii zapasowych tego woluminu danych stworzy kolejne trudne do rozwiązania kwestie, w tym związane z przepustowością sieci i łączy do obsługi zdalnych pamięci masowych.

W związku z tym organizacje będą zmuszone automatyzować selektywny backup tych danych, które ich zdaniem będą dla nich wartościowe. To przesiewanie i sortowanie dużych zbiorów danych (big data) będzie generować kolejne obciążenia, co wymagać będzie dodatkowych zasobów w zakresie mocy obliczeniowych, pamięci masowych i sieci, które będą musiały być odpowiednio zarządzane.

Potrzebne będą platformy zarządzania uwzględniające narzędzia do zarządzania infrastrukturą centrum danych (DCIM - Data Center Infrastructure Management), łączące i dostosowujące systemy IT i standardy technologii operacyjnych (OT - operational technology) oraz protokoły komunikacyjne.

Przy projektowaniu przyszłego centrum danych, oprócz określania potrzebnych przepustowości na podstawie modeli statystycznych oraz posługiwania się narzędziami do wyznaczania wydajności infrastruktury, uwzględniane będą również aplikacje biznesowe i generowane przez nie strumienie danych.

To wszystko razem będzie miało wpływ na zmiany w architekturze centrów danych, gdzie wirtualizacja i usługi cloud będą odgrywać coraz większą rolę. Ma to umożliwić zmniejszenie złożoności i zwiększanie mocy obliczeniowych(na żądanie) nowych centrum danych, a także zapewnienie niezawodności i ciągłości ich działania -podkreślają analitycy Gartnera. n

Polski rynek centrów danych

Polski rynek centrów danych, choć jest obecnie największy w Europie Środkowo-Wschodniej, to nadal pozostaje we wczesnej fazie rozwoju oceniają analitycy firmy PMR w swoim raporcie „Rynek centrów danych w Polsce 2014”. Szacują, że jego wartość dziś przekracza już wyraźnie ponad miliard złotych (o kilkanaście procent więcej niż w 2012 r.) i powinien utrzymać swoją dotychczasową dwucyfrową dynamikę rozwoju także w najbliższych latach. ATM pozostaje największym dostawcą usług centrów danych w Polsce z 11-proc. udziałem w polskim rynku data center według stanu na koniec 2013 r.

- Zgodnie z przewidywaniami PMR sprzed roku, widać wyraźnie ruch na rynku nowych powierzchni serwerowych w Polsce. Wprawdzie część inwestycji jest przesunięta, ale konsekwentnie realizuje się nakreślony przez nas scenariusz skokowego wzrostu zasobów kolokacyjnych, i to zarówno w centrach komercyjnych, jak i prywatnych oraz hybrydowych w Polsce. Nasz rynek pozostaje bardzo atrakcyjny na tle krajów regionu środkowoeuropejskiego i interesują się nim firmy zagraniczne.

Część z nich to inwestorzy i fundusze typu private equity sondujące rynek, szukające możliwości przejęć. Zainteresowanie polskim rynkiem ze strony inwestorów i pośredników jest pochodną systematycznego wzrostu odpowiedniej jakości powierzchni kolokacyjnej, uzyskiwanych referencji i wzrostu liczby umów polskich operatorów centrów danych z dużymi klientami, w tym również z firmami zagranicznymi - mówi Paweł Olszynka, szef działu analiz ICT w PMR

41 Reseller News

COVER story

Brak regulacji

Urszula Smoktunowicz

Zarówno w Polsce, jak i w UE, nie ma na razie żadnych uregulowań prawnych dotyczących Internetu Rzeczy

prawnych

Z

raportu Pew Internet Project i Elon University’s Imagining the Internet Center wynika, że Internet Rzeczy będzie rozwinięty do 2025 r. O ile według Cisco w 2013 r. do Internetu podłączonych było 13 miliardów urządzeń, to do 2020 r. ma być ich 50 miliardów. Z kolei Marek Porzeżyński, prawnik z Kancelarii Prawnej Chałas i Wspólnicy, zauważa, iż według prognoz ABI Research z 2013 r., które zostały w sierpniu 2014 r. skorygowane, przewidywane 30 miliardów urządzeń podłączonych do Internetu rzeczy do 2020 r. zwiększy się do prawie 41 miliardów, a te liczby – i potrzeba korekty, która pojawiła się już w rok po opublikowaniu pierwotnej wersji raportu – unaoczniają dynamikę zjawiska. – Mimo, iż Internet Rzeczy w swoich założeniach ma na celu usprawnienie i ułatwienie naszego życia,

Reseller News

42

może on mieć niepożądane konsekwencje. Duża skala zjawiska stwarza znacznie większe prawdopodobieństwo prób wykorzystania Internetu rzeczy w sposób niezgodny z prawem. Głównymi obszarami, które mogą być zagrożone atakami na urządzenia w ramach Internetu rzeczy są przede wszystkim nasze dane osobowe oraz nasza prywatność – ocenia.

W OCZEKIWANIU NA PRZEPISY Choć termin Internet Rzeczy znany jest od kilkunastu lat i staje się coraz bardziej popularny, a inteligentne urządzenia coraz częściej goszczą w naszych domach – to ten nowy trend jak dotąd nie pociągnął za sobą odpowiednich regulacji prawnych.

Nie ulega wątpliwości, że są one konieczne. Według Lidii Geringer de Oe-

denberg, Kwestora w Prezydium Parlamentu Europejskiego, posłanki w Komisji Prawnej, Budżetowej i Petycji w UE, w Wielkiej Brytanii, gdzie powstaje projekt NEUL – pierwsza w świecie bezprzewodowa sieć przesyłająca dane w tzw. white spaces, czyli w niewykorzystywanych pasmach eteru, będąca w stanie opleść całe miasto (jak na razie Cambridge) przeprowadza się obecnie konsultacje dotyczące regulacji rynkowych w tej materii.

Rezultatem ma być raport stanowiący punkt wyjścia do przyszłej legislacji tej nowej domeny. W innych systemach prawnych krajów członkowskich UE też nie ma uregulowań gotowych na nadejście tego typu nowych technologii. Komisja Europejska (KE) z zainteresowaniem obserwuje rozwój podobnych technologii, jednak na wspólnotowe przepisy w tym sektorze będziemy musieli jeszcze trochę poczekać.

Jak dotąd (w połowie 2009 r.) KE wydała jedynie Komunikat dla Parlamentu Euro-

pejskiego i Rady w 2009 r. zatytułowany: „Internet rzeczy: plan działań dla Europy”.

– W dokumencie zakreślono podstawowe obszary aktywności, wśród których znalazł się między innymi obowiązek zarządzania tym zjawiskiem co najmniej na poziome ogólnoeuropejskim. Starając się przeciwdziałać przewidywanym zagrożeniom UE kładzie nacisk na zaprojek-

towanie odpowiednich rozwiązań prawnych w związku z nadchodzącą reformą ochrony danych osobowych wewnątrz Unii Europejskiej. W szczególności wyrazem dbałości o bezpieczeństwo jest treść art. 3 projektowanego rozporządzenia, w którym przewidziano jego zastosowanie do przetwarzania danych osobowych podmiotów mających miejsce zamieszkania w UE przez administratora niemającego siedziby w Unii, gdy przetwarzanie wiąże się z oferowaniem towarów lub usług podmiotom danych w UE lub monitorowaniem ich zachowania – zaznacza Marek Porzeżyński.

PIĘTRZĄCE SIĘ TRUDNOŚCI Z punktu widzenia prawodawcy problematyczne wydają się być kwestie: nazywania i identyfikowania obiektów, jednostek odpowiedzialnych za przypisywanie odpowiednich identyfikatorów w inteligentnych maszynach, sposobów poszukiwania informacji o poszczególnych przedmiotach, a także zabezpieczeń dotyczących naszych danych osobowych i kontroli mechanizmów etycznych użycia naszych danych w sieci.

Według Marka Porzeżyńskiego, prawnika z Kancelarii Prawnej Chałas i Wspólnicy, pozytywnie należy ocenić próbę objęcia unijnymi przepisami wszystkich podmiotów, z których towarów lub usług będzie można na jej terenie korzystać, co w praktyce ma ograniczać zmiany siedzib poszczególnych podmiotów celem obejścia przepisów zapewniających odpowiedni poziom ochrony danych osobowych.

W ramach Siódmego Ramowego Programu (CIP) komisja planuje również uruchomienie projektu badawczego w zakresie wyzwań z zakresu problemów społecznych związanych z tą nową technologią. Zakończyły się również publiczne konsultacje rozpoczęte przez KE na początku kwietnia 2012 roku, w których udział wzięło ponad 600 osób (więcej o wynikach tych konsultacji pod adresem http://ec.europa.eu/digitalagenda/en/news/conclusions-internetthings-public-consultation ).

Konsultacje miały posłużyć do wydania rekomendacji Komisji Europejskiej dotyczącej Internetu Rzeczy. Niestety, dokładne ramy czasowe pracy nad dokumentem legislacyjnym nie są bliżej znane, wiadomo jedynie, iż propozycja legislacyjna komisji ma zostać przedstawiona w drugiej połowie 2014 roku. n

Tomasz Pietrzyk,

kierownik zespołu inżynierów systemowych w firmie FireEye, odpowiedzialny za region Europy Wschodniej Internet rzeczy to nowe możliwości, których zapewne nawet jeszcze sobie w pełni nie uświadamiamy. Wielu osobom to pojęcie kojarzy się z lodówką samodzielnie zamawiającą przez Internet napoje i jedzenie. To bardzo dobry przykład potencjalnego wykorzystania Internetu rzeczy, ale tylko jeden z wielu. Trend podłączania „rzeczy” do Sieci został już jednak zapoczątkowany - coraz większe znaczenie ma automatyzacja i komunikacja obejmujące dziedziny życia, jakie całkiem niedawno nie kojarzyły się zupełnie z Internetem.

Niestety rozwój Internetu rzeczy ma również swoje ciemne strony. W wielu wypadkach chęć zapewnienia funkcjonalności i efektywności korzystania dominuje nawet nad podstawowymi zasadami zabezpieczenia się przedniepowołanym wykorzystaniem urządzeń. Jest to zagrożenie dla naszych prywatnych danych, naszej reputacji i finansów, ale też nowy obszar zagrożeń dla firm.

Można tu znaleźć analogie do początków użytkowania sieci WiFi. Potencjalne korzyści z bezprzewodowego, taniego środka komunikacji przysłoniły braki w funkcjach bezpieczeństwa, które umożliwiły proste włamania do sieci WiFi, podsłuchiwanie transmisji, przechwytywanie haseł. Bardzo szybko wiele osób i firm przekonało się boleśnie o tych brakach. Dopiero wprowadzenie nowszych, bardziej przemyślanych i zestandaryzowanych mechanizmów bezpieczeństwa umożliwiło dalszy rozwój WiFi. Ewolucja WiFi to też dobry przykład, że wymagana jest współpraca między producentami urządzeń powszechnego użytku, które stają się częścią Internetu a firmami specjalizującymi się w tworzeniu systemów zabezpieczeń przed najnowszymi zagrożeniami. Wymogiem staje się standaryzacja i stosowanie dobrych zasad tworzenia aplikacji czy projektowania komunikacji pod kątem ochrony przed atakami IT. Bez takiej współpracy niestety coraz częściej będziemy słyszeć o przypadkach, w których przysłowiowa lodówka naraziła nas na poważne straty, czy wręcz posłużyła do przeprowadzenia szkodliwego cyberataku.

43 Reseller News

Mit Rekin Orson

Mariusz Ludwiński

racjonalnych zakupów IT

Co i kto decyduje o inwestycjach w rozwiązania informatyczne? Wbrew pozorom niekoniecznie chodzi o wybór nowoczesnych technologii.

Czasami górę biorą przekonania decydentów

R

acjonalność kojarzy się z podejmowaniem decyzji na podstawie wiarygodnych informacji: liczb, raportów, wyników badań. Tyle że nie każde badanie jest tak samo ważne i nie każdy argument uznajemy za celny i właściwy w tej sytuacji.

Czasem też sugerujemy się informacjami, które są ważne dla nas, ale inni uznają za kompletnie bezwartościowe. Tak jest w przypadku poniższych modeli funkcjonowania działów IT w firmach. Dla tych osób i tych firm są to bardzo racjonalne rozwiązania. A że niekoniecznie efektywne…

WSZECHMOCNY PAN WŁADZIO Popularyzacja chmury oznacza popyt na usługi i wiedzę integratorów. Niestety, spotykają oni często przeszkodę nie do pokonania: wszechmocnego acz nieco iluzyjnego pana Władzia.

Pan Władzio to relikt stylu kupowania i korzystania z rozwiązań informatycznych rodem z systemu reglamentacyjnego. Tam administrator sieci był królem, przed którym klękał nawet dyrektor generalny. To administrator decydował jaki sprzęt zostanie kupiony, w jaki sposób i kiedy zostanie podłączony, kto, kiedy i na jakich warunkach otrzyma dostęp do sieci albo firmowe konto pocztowe. To podejście wciąż istnieje w wielu firmach: wszędzie tam, gdzie po Reseller News

44

spotkaniu handlowym prezes bierze cię na bok i szeptem mówi, że on jest absolutnie przekonany do proponowanego przez ciebie rozwiązania, ale boi się, że pan Władzio rozgniewa się i odejdzie z firmy. A to jedyna osoba, która ogarnia system.

Wbrew pozorom, pan Władzio to rewelacyjny klient. Tylko nie vendora próbującego zdobyć nowego klienta. Niczym inżynier Mamoń z filmu Rejs, pan Władzio lubi tylko to, co już wcześniej znał. Chętnie kupi wersję oprogramowania z cyferką o jeden

numer większą. Bez problemu postawi drugi, identyczny co już posiadany serwer z tym samym logo producenta, ale raczej nie sięgnie po nowy model, z lepszymi parametrami. Przejście na wirtualizację może być całkiem łatwe dla pana Władzia, o ile podkreślisz, że wszystko będzie działało i wyglądało jak dawniej, a będzie można robić więcej takich samych rzeczy.

DYREKTOR-GENERAŁ Nie pamiętam w jakiej książce przeczytałem, że w wielu państwach budżety sektorów militarnych nie służą wzmacnianiu potencjału obronnego państwa, ale przesunięciu zainteresowania generałów z obalenia aktualnych władz i przejęcia rządów na korzystanie z najnowszych broni typu niewidzialne samoloty, drony, rakiety o fikuśnych nazwach. Dopóki armia ma swoje zabawki, dopóty władza ma spokój.

W wielu firmach działy IT zachowują się podobnie. Budżety IT i kupowane za nie sprzęt i oprogramowanie często mają niewiele wspólnego ani z potrzebami biznesowymi, ani z wydajnością

systemów. Chodzi o to, aby informatycy mieli co testować, zestawiać, przestawiać i analizować, i żeby dyrektor IT mógł cieszyć się z wydawanych pieniędzy. W takich firmach i instytucjach, wielkość budżetu jest zwykle ogólnofirmową miarą ważności w zarządzie i tam wysokość fun-

duszy na IT jest utrzymywana (a czasem rośnie jako jedynemu działowi w firmie). Kontrola finansowa tych wydatków jest dość słaba: jeśli tylko system jakoś działa, to wszyscy uznają, że jest w porządku.

Sprzedaż takiej firmie jest chyba najprzyjemniejszym projektem resellerskim. Dostęp do specjalistów i do samego dyrektora jest łatwy, bo chcą oni znać nowinki. Prezentacja handlowa nie musi odnosić się do korzyści biznesowych. Wystarczy, że pokaże nowe funkcje i rozwiązania, nowe możliwości analityczne i nowe opcje ustawień.

Nieco kłopotów sprawia wycena, ponieważ taki dyrektor-generał nie wyda zbyt dużo na jeden projekt. Chce mieć dużo zabawek, więc rozporządza budżetem całkiem racjonalnie. Subiektywnie racjonalnie, oczywiście.

RUTYNOWY OBOWIĄZEK WDROŻENIOWY Dwa poprzednie obrazy firm kupujących IT były dość ponure z punktu widzenia jakości zarządzania, ale wyglądały całkiem nieźle z punktu widzenia sprzedaży resellera. Ten trzeci obraz, gdy na czele firmy lub na czele działu IT stoi osoba z księgowym wykształceniem lub zacięciem, jest ich lustrzanym odbiciem. Firma taka radzi sobie nieźle na rynku. Spokojnie uzyskuje dobre wyniki, choć nie jest liderem rankingów, a jej prezes nie błyszczy na okładkach gazet. Ale gdy przychodzi do kupowania IT, półproduktów i biurowych spinaczy, przypomina to drogę przez mękę. Dziesiątki analiz finansowych, wyliczeń ROI z miesiąca, kwartału, półrocza, roku. Szczegółowe specyfikacje i procedury, które następnie są udoskonalane i skracane, aby tylko kosztowały jak najmniej. Wszelki tłuszczyk marży bezlitośnie przycinany. A jeśli projekt się przeciągnie, wykonawca płaci z własnej kieszeni kary umowne oraz koszty dokończenia. Nie ma przy tym znaczenia innowacyjność, user experience, korzyści biznesowe. Liczy się najniższa cena, dziś, teraz, zaraz.

Bo najważniejszy jest ogólny wynik finansowy, to on decyduje o pozostaniu na stanowisku prezesa i dyrektorskiej świty.

Bardzo chciałbym móc napisać, że takie firmy należy omijać szerokim łukiem. Ale każdy pieniądz jest dobry. Nie wszystkie projekty wychodzą poza ramy harmonogramu. Pracownicy muszą coś robić, a i producenci oczekują odpowiedniego wolumenu obrotu swoich serwerów, macierzy, licencji software'owych. Napiszę więc, że do takich projektów trzeba podchodzić z właściwym nastawieniem. To nie jest okazja do pokazywania umiejętności, do innowacji. Tu trzeba spełnić wdrożeniowy obowiązek, zgarnąć zapłatę i ruszyć dalej. Nic ponad. n

Budżety IT i kupowane za nie sprzęt i oprogramowanie często mają niewiele wspólnego ani z potrzebami biznesowymi, ani z wydajnością systemów

45 Reseller News

Skutecznie

KANAŁ

PARTNERSKI

osiągać cel

J

akie są oczekiwania producentów po wprowadzeniu programu partnerskiego?

Zdaniem Łukasza Nowatkowskiego, dyrektora IT w G Data, sukcesem jest stworzenie takiej oferty programowej, aby uczestnictwo w systemie było celem dla każdego zainteresowanego zwiększeniem swoich przychoReseller News

46

dów ze sprzedaży produktów. G Data właśnie wprowadziła kilka zmian dotyczących programu partnerskiego – m.in. po to, aby podnieść jego rangę.

Oki, budując swój kanał i rozmawiając z partnerami, nie mówi o produktach czy rozwiązaniach, ale o kliencie końcowym, któremu

Urszula Smoktunowicz

To oczywiste, że dobry program partnerski pozwala zwiększyć sprzedaż. Ale daje coś jeszcze: pomaga producentom w dotarciu do konkretnych klientów za pomocą odpowiednich partnerów

coś wspólnie sprzedaje. – Takie podejście pozwala nam unikać konfliktów i efektywnie rozbudowywać nasz kanał. Nie tworzymy bowiem sytuacji, w której do jednego klienta końcowego startujemy z kilkoma partnerami – tłumaczy Piotr Parys, CEE Product Marketing Manager Oki Systems (Polska).

Według Dagmary Pomirskiej, Office Business Directora, Xerox Polska, ważne jest, aby utrzymać odpowiednie pokrycie rynku pod względem jego potencjalnych klientów, branż czy samej geografii i możliwości partnerów operujących w poszczególnych regionach czy branżach.

PO PIERWSZE: STRATEGIA Jak osiągnąć sukces we wdrożeniu programu partnerskiego? W opinii Mikołaja Bobińskiego, Channel Sales Managera, Fujitsu, aby wdrożyć dobrze program partnerski, trzeba najpierw wspólnie z partnerami stworzyć jego ramy. – Wtedy wdrożenie pójdzie łatwiej. Na przykład w Fujitsu partnerzy powiedzieli nam, że chcieliby, aby status dawał im większe korzyści finansowe. Dlatego jest on powiązany z programem lojalnościowym Cyberbonus (im wyższy status ma partner, tym większą ilość punktów) – wyjaśnia.

Mirosław Pisaniec, SMB Manager w Lenovo Polska, uważa, że wdrażanie programu partnerskiego opiera się na dwóch fundamentach – realnym i dostosowanym do sytuacji planie działania oraz konsekwencji. – Jeśli producent jest w stanie przekonać partnerów, że ma bardzo konkretną wizję, którą realizuje bez względu na okoliczności, wtedy pojawia się zaufanie i perspektywa stabilnego biznesu.

Oczywiście ważna jest elastyczność, ale strategiczne złożenia powinny być niezmienne.

Taką filozofię realizujemy w Lenovo, a partnerzy to doceniają, co potwierdza nasza pozycja lidera na rynku PC – twierdzi.

Zdaniem Krzysztofa Rachwalskiego, dyrektora regionalnego w Europie Wschodniej, Veeam, przede wszystkim trzeba mieć dobry i niezawodny produkt. Ponadto należy jasno zdefiniować cele. – Partnerzy zaakceptują tylko klarowne warunki współpracy. Gdy mamy określone wspólne cele, nadchodzi czas na zaplanowanie kolejnych kroków na drodze do ich realizacji – tłumaczy.

Według Igora Sikorskiego, dyrektora ds. Organizacji Partnerskiej, Cisco, kluczem do sukcesu we wdrażaniu programu partnerskiego jest jasna informacja, poparta wyjaśnieniem, w jakim celu go wdrażamy akurat w takiej formie albo po co dokonujemy zmian w dotychczasowym programie. – Informacja powinna być podawana „na żywo” (spotkania, wideokonferencje, konferencje webowe), tak, aby możliwa była interakcja Cisco-partner i reagowanie na bieżąco na wszelkie pytania bądź wątpliwości – zaznacza.

PO DRUGIE: JASNA KOMUNIKACJA Niezbędny jest również precyzyjny przekaz skierowany do właściwych osób. Dagmara-

PARTNERSKI

KANAŁ

Posiadanie szerokiej sieci sprzedaży nie zawsze

przekłada się na zyski.

Często o wiele

lepiej jest postawić

na kilka lub kilkanaście zmotywowanych firm,

które zainwestują czas i środki finansowe, aby przeszkolić

swoich przedstawicieli

w zakresie

produktów i usług

oferowanych przez danego dostawcę

Pomirska, Xerox Polska, jest zdania, że skuteczne wdrożenie programu wymaga przygotowania zarówno od strony komunikacji (tak, aby dotrzeć do konkretnej grupy partnerów i zainteresować ją), jak i szybkiego wprowadzenia partnera w świat danego biznesu. – Bardzo ważny jest czas, w którym partner zacznie realnie otrzymywać profity wynikające ze współpracy, czyli zwrot ze swojej inwestycji. Liczy się czas, ludzie i ich zaangażowanie – podkreśla.

W opinii Piotra Parysa, Oki, należy wsłuchiwać się w potrzeby partnera handlowego i czerpać z wcześniej zdobytych doświadczeń. – Wiele lat temu, gdy zdecydowaliśmy się przenieść ciężar sprzedaży z drukarek igłowych na urządzenia cyfrowe oparte na naszej autorskiej technologii LED, zmieniliśmy też podejście do kanału sprzedaży. Postawiliśmy na bliskie kontakty, które są tak ważne w przypadku sprzedaży drukarek kolorowych.

Wdrożyliśmy nowe programy dla naszych partnerów, umożliwiając im ciągłe szkolenia, promocje, atrakcyjne nagrody. Powiększyliśmy sieć sprzedaży, jednocześnie nadal pozostając w bliskich kontaktach – wyjaśnia.

Program partnerski firmy Axis Communications ma za zadanie pomóc partnerom handlowym w wykorzystaniu pozycji lidera, jaką zajmuje Axis na szybko rozwijającym się rynku sieciowych systemów wideo. – Naszych partnerów postrzegamy jako rozszerzenie naszego zespołu. Tratujemy ich na równi z naszymi pracownikami, staramy się ich tak samo doceniać i wyróżniać, bo razem pracujemy na sukces firmy. Cały program partnerski Axis Communications jest tak skonstruowany, by zapewnić partnerom maksymalne wsparcie – mówi Agata Majkucińska, Key Account Manager, Axis Communications.

PO TRZECIE: ZACHĘTY DLA PARTNERÓW Program partnerski Samsunga powstał w 2003 roku pod nazwą ASAP (Always Samsung Always Partners). Pod koniec 2008 roku dobrze znany już wówczas na rynku ASAP został włączony do globalnego programu partnerskiego Samsung, a od maja 2014 jest rozwijany na nowej platformie o nazwie STEP (Samsung Team of Empowered Partners). Andrzej Garwoliński, PRM Manager w Samsung Electronics Polska, podkreśla, że w przypadku branży IT, w której programy lojalnościowe są prowadzone przez większość producentów i dystrybutorów już od ponad 10 lat, coraz trudniej jest mówić o jednej recepcie na program udany i skuteczny.

– Zawsze warto pamiętać, że sam fakt wdrożenia programu nie wystarczy do zwiększenia 47 Reseller News

KANAŁ

PARTNERSKI

obrotów. Musi on być stworzony w sposób, który zachęci resellerów do aktywnego udziału – zauważa.

Samsung jest od kilku lat mocno zaangażowany w rozwój zintegrowanego globalnego programu partnerskiego, który z jednej strony będzie spójny we wszystkich oddziałach handlowych na świecie, a z drugiej strony pozwoli jednocześnie dostosowywać go do specyfiki poszczególnych rynków i kanałów sprzedaży. Producent spodziewa się znacznej rozbudowy istniejącego programu i jego integracji z kolejnymi systemami niezbędnymi w prowadzeniu biznesu w branży IT (jak choćby systemem obsługi zgłoszeń gwarancyjnych i serwisowych) i zachęca do śledzenia nowości na stronie http://partnerportal. samsung.com.

– Nie zapominajmy, że zaproszenie do uczestnictwa w programie partnerskim jest już samo w sobie wyróżnieniem, a umiejętność przekazania informacji o unikalnej wartości systemu to podstawa sukcesu. Dlatego program powinien być przygotowany i realizowany na najwyższym poziomie. Kolejnym elementem, który zachęca partnerów do uczestnictwa, są ścieżki certyfikacyjne, więc wzbogaciliśmy o nie nasz program partnerski i połączyliśmy go z motywowaniem za pomocą kanałów programu lojalnościowego – mówi Łukasz Nowatkowski, G Data.

NIEZBĘDNA JEST ELASTYCZNOŚĆ Jak efektywnie rozbudować kanał? Według Mirosława Pisańca, Lenovo, to kwestia efektywnego zarządzania i egzekucji w ramach formuły marketingowej 4P. – Oczywiście to nie wszystko, bo nieustannie należy analizować rynek, a ewolucja jest kluczowa w kontekście zmieniających się wymagań rynkowych – mówi.

Wtóruje mu Dagmara Pomirska, Xerox: – Kanał zmienia się cały czas, dołączają nowi partnerzy, zmienia się oferta. Podobne zmiany obserwuję u partnerów.

Krzysztof Rachwalski, Veeam, uważa, że efektywna rozbudowa kanału to wyzwanie, z jakim mierzy się wielu vendorów. – My postawiliśmy na kompetencje. W związku z tym rozbudowujemy kanał w oparciu o wiedzę naszych partnerów. To wysokie kompetencje stanowią klucz do satysfakcji klientów – podkreśla.

Oki, podobnie jak jego partnerzy, od lat specjalizuje się w rynku małych i średnich przedsiębiorstw. Ma też mocną ofertę na trzech rynkach: enterprises, korporacyjnym, biznesowym.

Przedstawiciele producenta zapewniają, że starają się, aby oferta była jak najlepiej dopasowana do potrzeb klienta, aby był to najlepszy partner, czyli taki, który najbardziej pasuje do danego typu rozwiązań, typu oferty, która ma zostać zaprezentowana. – Takie podejście przynosi dobre efekty. Potrafimy przekonywać do siebie Reseller News

48

Zaproszenie

do uczestnictwa

w programie partnerskim

jest już samo w sobie

wyróżnieniem, a umiejętność

przekazania informacji

o unikalnej wartości

systemu

to podstawa sukcesu

nowe firmy i nie powodować konfliktów na rynku. Jednocześnie cały czas staramy się szukać nowych rynków, którymi będą rynki wertykalne. Wynika to w pewnym stopniu z rozszerzenia oferty, która jest odpowiedzią na specyficzne oczekiwania rynku – dodaje Piotr Parys, Oki.

NIE PRZEDOBRZYĆ Według przedstawicieli Interactive Intelligence ważnym elementem efektywnego programu partnerskiego jest jego zróżnicowanie pod względem poziomów (statusów), wymagających mniejszego lub większego wysiłku ze strony partnera i oferujących adekwatne do niego gratyfikacje. – Stopień zaangażowania partnerów może być przecież bardzo różny; nie każdej firmie opłaca się dążenie do najwyższego statusu współpracy, wymagającego stałych inwestycji w szkolenia, utrzymywania silnego zespołu inżynierów i działań marketingowych.

Np. dla małych przedsiębiorstw wygodniejsze mogą być mniej zaawansowane formy współpracy – wyjaśnia Marcin Grygielski, dyrektor regionalny na rynek Europy Środkowej i Wschodniej, Interactive Intelligence.

Zdaniem Mikołaja Bobińskiego, Fujitsu, ważne jest, o jakiej rozbudowie mówimy: o głębokości kanału czy o jego szerokości – Głębokość zwiększa się przede wszystkim trwałą relacją oraz transferem i wsparciem w wiedzę specjalistyczną. Szerokość to – jak sama nazwa wskazuje – szeroka oferta i proste, łatwe narzędzia do pracy na tej ofercie (na przykład program upust na produkty z półki dystrybutora, dostęp on-line do szkoleń produktowych) – podkreśla.

Marcin Grygielski, Interactive Intelligence, zauważa, że częstym błędem popełnianym przez dostawców podczas tworzenia kanału partnerskiego jest jego nadmierna rozbudowa. – Posiadanie szerokiej sieci sprzedaży nie zawsze przekłada się na zyski. Często o wiele lepiej jest postawić na kilka lub kilkanaście zmotywowanych firm, które zainwestują czas i środki finansowe, aby przeszkolić swoich przedstawicieli w zakresie produktów i usług oferowanych przez danego dostawcę. Partner, który podpisuje umowę z dostawcą tylko po to, aby dodać kolejny logotyp do swojego portfolio na stronie internetowej, może przynieść dostawcy więcej kłopotów niż zysków. Bez odpowiednich szkoleń, dogłębnej wiedzy o produkcie, doświadczenia wdrożeniowego, łatwiej zniechęci klienta niż doprowadzi do udanej sprzen daży – ocenia.

KANAŁ

resellerów

PARTNERSKI

Mariusz Ludwiński

Produkty własne Sprzedawać więcej.

Podnieść ceny.

Dorzucić konsulting/doradztwo.

To trzy główne drogi do wzrostu przychodów.

Oto mniej znana, ale bardzo skuteczna droga nr 4: opracować własny produkt

C

asePro od Bonair, MCL od ITMAGINATION, Biuro w Kieszeni od itelligence: to trzy wybrane przykłady produktów i usług, stworzonych przez resellerów i integratorów jako osobne pozycje w oferowanym portfolio. Ich celem nie jest konkurowanie z dotych- czasowymi dostawcami, ale dostarczenie produktów uzupełniających, realizujących specyficzne funkcje, służących wzmocnieniu strumienia przychodów i wykorzystaniu posiadanych w firmie talentów menedżerskich i inżynierskich. Jak powstał pomysł na

Typowa architektura organizacji wygląda następująco: istnieją funkcjonalne działy typu marketing, sprzedaż, produkcja, finanse, IT, kadry, obsługa klienta, strategia, na które została nałożona siatka procesów biznesowych

nowy produkt i jak przebiegały prace? Oto czego dowiedziałem się o tworzeniu i sprzedaży własnych usług przez integratorów.

DZIAŁANIE SPRAWAMI Typowa architektura organizacji wygląda następująco: istnieją funkcjonalne działy typu marketing, sprzedaż, produkcja, finanse, IT, kadry, obsługa klienta, strategia, na które została nałożona siatka procesów biznesowych.

Sprawa to cząstka elementarna tego procesu, 49 Reseller News

KANAŁ

PARTNERSKI

niepodzielna część, która przechodzi przez powyższy proces. Idealnym przykładem instytucji działającej w ten sposób są banki: każda wpłata, każda wypłata, wniosek kredytowy, to osobna sprawa w twojej historii klienta. Im więcej klientów, tym większa liczba spraw wchodzi do obiegu wewnątrz firmy. Aby nie zrobił się bałagan, którzy przekłada się na niezadowolenie i rezygnację klientów z usług, zarządzanie sprawami musi odbywać się poprzez system informatyczny.

CasePro, stworzone i oferowane przez firmę Bonair, to taki właśnie system.

Na pytania związane z procesem powstania odpowiada Jan Szymanowski, Wiceprezes Zarządu Bonair:

Okoliczności powstania: – Rozwiązanie zostało zaprojektowane na podstawie doświadczeń z wdrożenia obsługi procesów kredytowych w dużym banku. Zebraliśmy wszystkie pozytywne cechy poprzedniego rozwiązania i ograniczenia wynikające z zastosowanej technologii i architektury. Rozwiązanie miało spełniać wymóg zero kodowania, tzn. wdrożenie nowego procesu czy sprawy miało odbywać się bez udziału programistów. Dzięki temu użytkownicy mają pełną kontrolę nad logiką biznesową systemu, kontrolują przebieg procesów i poszczególnych kroków ich realizacji (np. wypełnienie formularza, pobranie danych z systemu zewnętrznego, utworzenie wydruku umowy, wysłanie e-maila), zawartość dokumentów, ekranów operatorskich, mogą komentować realizowane sprawy, przesyłać sobie wiadomości i informacje, zadawać pytania itd. Impulsem do rozwoju produktu było także pozyskanie środków UE i wsparcie ze środków EFRR w ramach działania 1.4-4.1 Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka.

Proces realizacji: – Przygotowanie prototypu CasePro zajęło kilkanaście miesięcy.

Wtedy też pozyskaliśmy pierwszych klientów na to rozwiązanie. Platforma jest stale udoskonalana, kolejni klienci stanowią dla nas cenną inspirację do rozwoju.

Najciekawsze zastosowania: – Rozwiązanie pozwala obsługiwać dowolne, skrajnie różne procesy biznesowe. Sprawdza się m.in. jako system wspierający obieg wniosków kredytowych, faktur i zamówień, zleceń płatności, jako wsparcie monitorowania klientów w zakresie ekspozycji leasingowej, jako system wspierający podejmowanie decyzji w analizie scoringowej i ratingowej, jako system wspierający przygotowanie i wymianę dokumentacji w trakcie likwidacji szkody komunikacyjnej.

Reseller News

50

W dzisiejszym świecie decyzje biznesowe trzeba podejmować szybko.

Nikogo nie zadowala kwartalny raport, który ląduje na biurku z bimiesięcznym opóźnieniem.

Organizacje potrzebują systemów, które wydajnie powiążą rozproszone systemy działów i na czas dostarczą zarządowi skonsolidowane informacje

INTEGRACJA PLANISTYCZNA Pochodną architektury opartej na działach, którą przedstawiłem w poprzednim fragmencie, jest rozdrobnienie infrastruktury IT. Każdy dział może mieć swoje własne zasoby, czasem mogą one nie być spójne ze sobą, np. jeśli były wdrażane jako osobne inwestycje, w różnych okresach czasu. W takich przypadkach, kluczowe działania zarządu firmy (planowanie biznesowe, planowanie sprzedaży, kontrolling) trwają długo i sporo kosztują. W dzisiejszym świecie decyzje biznesowe trzeba podejmować szybko. Nikogo nie zadowala kwartalny raport, który ląduje na biurku z bimiesięcznym. Organizacje potrzebują systemów, które wydajnie powiążą rozproszone systemy działów i na czas dostarczą zarządowi skonsolidowane informacje. Takim systemem jest MCL, stworzony i oferowany przez firmę ITMAGINATION. Na pytania związane z procesem powstania odpowiada Dawid Łaziński, Chief Architect i współzałożyciel ITMAGINATION: Okoliczności powstania: – System MCL powstał w odpowiedzi na potrzeby jednego z naszych kluczowych klientów. Do momentu wdrożenia większość procesów planowania była wykonywana za pomocą arkusza kalkulacyjnego. Nasz system miał być bardziej zaawansowany. Pozwala przygotowywać wersje robocze, forecasty, plany fi-

nalne, które użytkownicy mogą publikować w dziale lub w całej organizacji. Istotna jest również funkcja uzależniania wartości pomiędzy różnymi planami: przydatna w planowaniu różnych parametrów ilościowych czy kwotowych, tworzeniu planów cen czy sprzedaży w kolejnych latach poprzez stosowanie formuł uwzględniających zmiany stałe, proporcjonalne, inflację. Klient był zadowolony, a my włączyliśmy MCL do portfela oferowanych produktów.

Proces realizacji: – Liderem wdrożenia MCL u pierwszego klienta byłem ja. Proces wdrożenia trwał około półtora roku. Obecnie projekt koordynuje Maciej Świętochowski, Architect & Team Leader, web developer z 9-letnim doświadczeniem, specjalizujący się w technologii .NET. Rozwijamy system MCL, wzbogacamy go o nowe funkcjonalności, analizujemy z których modułów najczęściej korzystają użytkownicy, rozwijamy jego usability. Obecnie z MCL korzysta dwóch naszych klientów. Przychody ze sprzedaży tego rozwiązania stanowią kilka procent przychodów firmy.

Najciekawsze zastosowania: – Dzięki MCL można prowadzić szybko i wydajnie następujące procesy biznesowe: planowanie i analiza rynku, alokację produktów w segmentach rynku, planowanie sprzedaży własnej oraz estymację sprzedaży konkurencji, planowanie polityki rabatowej oraz cenników, planowanie kosztów operacyjnych oraz inwestycji z uwzględnieniem odpisów amortyzacyjnych, automatyczne prognozowanie rachunku zysków i strat z bieżącą kontrolą wykonania, analizę opłacalności wprowadzenia nowych produktów na rynek, planowanie poziomu zapasów z uwzględnieniem dostaw i planowanej sprzedaży. System sprawdzi się w każdej branży i w każdej firmie, ponieważ charakteryzuje go wysoka skalowalność i rozszerzalność. Dzięki temu możemy go dostosowywać i modyfikować w zależności od potrzeb klienta.

BO HANDEL WYMAGA… Kiedyś jedną z miar jakości pracy pracownika był czas, który spędzał w siedzibie firmy. Jeśli był na miejscu, był przydatny: szef mógł zlecić do wykonania pilne zadanie. Obecnie od większości pracowników wymaga się przebywania poza firmą: u klienta lub w drodze do klienta. Wymaga się również wykonywania obowiązków, zbierania i przekazywania informacji, oraz niekombinowania na boku (np. żeby kierowcy tirów nie brali pasażerów, żeby stróże nie stali przed głównym wejściem, ale obchodzili cały budynek). Tradycyjne software'owe końcówki instalowane na komputerach użytkowników były przystosowane do pracy stacjonarnej, w budynku firmy.

Nowoczesne końcówki umożliwiają pracę poza firmą, pracę zdalną. Takim rozwiązaniem jest Biuro w Kieszeni, stworzone i oferowane przez firmę itelligence. O procesie powstania opowiada Paweł Stapf, Sales Manager w segmencie Outsourcing IT, Services & Mobile Solutions w firmie itelligence: Okoliczności powstania: – Pracując z klientami

Pochodną architektury opartej na działach, którą przedstawiłem w poprzednim fragmencie, jest rozdrobnienie infrastruktury IT. Każdy dział może mieć swoje własne zasoby, czasem mogą one nie być spójne ze sobą, np. jeśli były wdrażane jako osobne inwestycje, w różnych okresach czasu

PARTNERSKI

KANAŁ

przy wdrożeniach oprogramowania biznesowego, słyszeliśmy zastrzeżenia co do jakości podobnych rozwiązań. Narzekania dotyczyły ekranów użytkownika, które były przystosowane do potrzeb IT (opisy tekstowe), a nie pracownika z działu biznesowego (ładne wizualnie ikonki). Dotyczyły nieprzyjemnych sytuacji u klienta, gdy elegancko ubrany konsultant wyjmował ogromny, kilkuletni telefon, bo tylko na takim mógł uruchomić firmowy system. Dotyczyły braku przyjemności z korzystania z oprogramowania, gdy przez dziesięć minut zawzięcie klikał po opcjach, zanim dotarł do potrzebnego ekranu, a w tym czasie klient bezczynnie siedział i denerwował się.

Stwierdziliśmy, że warto sprawdzić czy opłaca się przygotować system, który rozwiązałby wszystkie te problemy. Zarząd zaakceptował projekt i ruszyliśmy z przygotowaniami.

Proces realizacji: – Od koncepcji zarządu do działającej wersji systemu minął rok. Z tego, prace planistyczne trwały trzy miesiące, a kodowanie – dziewięć miesięcy. Przez większość czasu zespół liczył trzy osoby, liderem projektu byłem ja: menedżer z 18letnim doświadczeniem technologicznym i biznesowym, specjalista projektowania interfejsów użytkownika. Testy prowadziliśmy na samych sobie.

Jako jedną z usług w firmie oferujemy service desk 24/365 dla klientów innych wdrożeń. Mieliśmy więc idealny widok na to, jak użytkownicy korzystają z systemu, z czym mają problemy, co im się podoba.

Wdrożenie gotowej platformy trwa ok. 3 miesiące.

Proces sprzedaży jest nieco powolny: choć klientom rozwiązanie bardzo się podoba, często trzeba poczekać np. rok, aż wygaśnie licencja obecnie używanego oprogramowania.

Najciekawsze zastosowania: – Biuro w Kieszeni można wykorzystać wszędzie tam, gdzie potrzebne jest raportowanie statusów i informacji od pracownika do centrali, mobilny dostęp pracownika do danych w centrali, mobilne wsparcie firmowych systemów ERP, gdzie pracownicy noszą nowoczesne smartfony i tablety, a używają niewygodnego i zawieszającego się oprogramowania z czasów króla Ćwieczka (albo odwrotnie). System handlowy to software dla biznesu, dostarcza efekty biznesowe, handlowe, nie zaś informatyczne. n

51 Reseller News

NEWS

EIZO Modele monitorów FlexScan EV2455 i FlexScan EV2450 z matrycami IPS przeznaczone są do zastosowań biurowych. Łączą znane z wcześniejszych modeli funkcje EcoCiew i całkiem nowy, nowoczesny design z wyjątkowo cienkimi ramkami pozwalającymi na wygodne tworzenie konfiguracji wielomonitorowych. FlexScan EV2455 ma ekran o przekątnej 24.1" z naturalną rozdzielczością 1920 x 1200, natomiast FlexScan EV2450 ma przekątną ekranu 23.8" i rozdzielczość 1920 x 1080.

z ultracienkimi ramkami

Obydwa monitory mają podświetlane diodami LED panele IPS (in-plane switching) z szerokim kątem widzenia (178°), które minimalizują zmiany kolorów i kontrastu przy patrzeniu na ekran pod kątem. Typowa jasność FlexScan EV2455 to 300 cd/m2, a dla EV2450 – 250 cd/m2. Obydwa modele wyposażone są w 4 wejścia sygnałowe: DisplayPort, HDMI, DVI-D i D-Sub mini 15-pin, dzięki czemu znajdą zastosowanie w różnego rodzaju konfiguracjach.

www.alstor.pl

Urządzenie wielofunkcyjne dla biur

Firma Brother wprowadziła na rynek nowe, laserowe urządzenie wielofunkcyjne klasy biznesowej – model DCPL8400CDN. Produkt jest dedykowany do środowisk biurowych, które potrzebują niezawodnych rozwiązań w zakresie obiegu dokumentów. Model drukuje z prędkością do 28 stron na minutę, arówno w czerni i bieli, jak i w kolorze, a pierwszy dokument jest uzyskiwany w czasie krótszym niż 15 sekund. Maksymalna rozdzielczość druku urządzenia wynosi natomiast 2400 x 600 dpi.

Jest przy tym kompatybilne z wysokowydajnymi tonerami Brother, które pozwalają na obniżenie kosztów druku i osiągnięcie niskiego wskaźnika TCO (ang. Total Cost of Ownership – Całkowity Koszt Eksploatacji). Model oferuje możliwość automatycznego drukowania, co pozwala znacząco obniżyć zużycie papieru.

Z kolei tryby Toner Save Mode oraz Deep Sleep pozwalają zmniejszać zużycie tonerów oraz energii. www.brother.pl.

Reseller News

52

Mobilny skaner

ScanSnap iX100

Fujitsu zaprezentowało nowy model z wielokrotnie nagradzanej serii skanerów dokumentowych ScanSnap: Fujitsu ScanSnap iX100.

To ultramobilne urządzenie z wbudowaną funkcją Wi-Fi i akumulatorem,

zostało zaprojektowane z myślą o zaspokojeniu potrzeb pracowników bez względu na miejsce, w którym się znajdują i rodzaj dokumentu, który chcą zeskanować. Skaner pozwala mobilnym pracownikom digitalizować dokumenty bezpośrednio do smartfonów, tabletów, komputerów stacjonarnych (również Mac) przez Wi-Fi oraz udostępniać je za pośrednictwem usług w chmurze.

Ważący zaledwie 400 g i skanujący jedną stronę z szybkością 5,2 s (A4, kolor, 200/300 dpi) ScanSnap iX100 jest jak dotąd najszybszy w swojej klasie.

www.fujitsu.com/emea

NETGEAR: U

czestników spotkania przywitał Piotr Dudek, Country Manager Eastern Europe NETGEAR i zapowiedział gościa specjalnego, Matta Pahnke Senior Product Marketing Managera CBU. Matt Pahnke wprowadził gości w tematykę, czyli najnowsze rozwiązania NETGEAR: ReadyNAS i ReadyDATA. Ostatnio NETGEAR wprowadził też do oferty nowatorskie zintegrowane rozwiązanie ReadyRECOVER przeznaczone do automatycznego backupu oraz odtwarzania danych z serwerów i stacji roboczych – i o nim także była mowa podczas wydarzenia. Uczestnicy dowiedzieli się, w jaki sposób można zintegrować to rozwiązanie z istniejącą infrastrukturą serwerową bez zbytniej ingerencji w już zainstalowane oprogramowanie. – Dane są obecnie najważniejsze, a kwestią kluczową staje się ich zabezpieczenie.

Istnieje pięć poziomów ochrony danych, a NETGEAR jest jedyną firmą, która oferuje rozwiązanie pozwalające na zabezpieczenie danych

ZAPROSILI NAS

Ready RECOVER 8 września 2014 r. w restauracji Champions w hotelu Marriott w Warszawie odbyło się spotkanie NETGEAR z partnerami.

Reseller News objął patronat nad tym wydarzeniem

na wszystkich poziomach – zapewnia Matt Pahnke. ReadyRECOVER potrafi tworzyć pełny backup automatycznie co 15 minut w postaci obrazu (.vhdx) dla stacji roboczych i fizycznych lub wirtualnych maszyn (Windows, VMware, Hyper-V, Xen Servers) i pozwala na natychmiastowe, niezależne od sprzętu, przywrócenie pojedynczych plików, folderów lub kompletnych systemów operacyjnych wraz z zainstalowanymi aplikacjami. Rozwiązanie to udostępnia system plików nowej generacji, zapewnia integralność danych, efektywne wykorzystanie pojemności i minimalne obciążenie używanych zasobów. Dzięki replikacji blokowej z deduplikacją pozwala na oszczędzanie pasma dla backupów wykonywanych zdalnie.

Rozwiązanie ReadyRECOVER jest dostępne w polskim kanale partnerskim producenta od 10 września 2014 r. Autoryzowanymi dystrybutorami NETGEAR w Polsce są: AB, ABC Data, Action, i Veracomp. n 53 Reseller news

Samsung ZAPROSILI NAS

Dariusz Wałach

W

Berlinie Samsung zaprezentował szeroką gamę wygiętych telewizorów i urządzeń pod wspólną nazwą Total Curved Solutions. Zwiedzający poznali m.in.: 17 telewizorów FHD, UHD i LED o przekątnej ekranu od 48 do 105 cali. Uwagę przykuwały także monitory dla profesjonalistów, oczywiście zakrzywione.

Obok szerokiej oferty nowości prezentowanej w jednej z największych hal targowych, Samsung przygotował specjalne wydarzenia oraz konferencje. Poprzedzające oficjalny start targów wydarzenie Samsung Unpacked 2014 zgromadziło kilka tysięcy zaproszonych gości, którzy podczas pokazu poznali m.in.: dwa modele phabletów - GALAXY Note 4 i GALAXY Note Edge, kolejną odsłonę inteligentnego zegarka GEAR S oraz nowatorską podróż do

Reseller news

54

wirtualnego świata - okulary Gear VR Innovator Edition. Kolejnym wydarzeniem była konferencja Smart MultiXpress, podczas której zaprezentowano nową linię biznesowych drukarek i urządzeń MFP korzystających z systemu operacyjnego Android.

Na targach IFA 2014 Samsung ogłosił przedstawienie rozszerzonej oferty usług Smart Home. Nowe usługi i produkty zapewnią zwiększenie bezpieczeństwa domu, bardziej efektywne zużycie energii, dostosowanie do lokalizacji użytkownika i obsługę głosową.

W ramach dążenia do przyspieszenia rozwoju ekosystemu Smart Home Samsung w drugiej połowie tego roku opublikuje zestaw Smart Home SDK, co pozwoli firmom partnerskim na stworzenie urządzeń obsługujących rozwiązania Samsung Smart Home. n

ZAPROSILI NAS

Urszula Smoktunowicz

Panasonic

P

odczas berlińskich targów IFA 2014 Panasonic przedstawił dwa bardzo wytrzymałe 5-calowe tablety dla biznesu klasy fully rugged: Toughpad FZ-E1 i Toughpad FZ-X1. Pierwsze z tych urządzeń, Toughpad FZ-E1, jest wyposażone w system Windows 8.1 i będzie dostępne w końcu listopada w cenie 6,2 tys. zł netto. Natomiast drugie, Toughpad FZ-X1, to wersja z Androidem: sprzęt jest już dostępny i można go kupić za 5,8 tys. zł netto.

Bardzo istotną zaletą tego produktu jest wysokiej klasy bateria (umożliwiająca 14 godzin pracy przy intensywnym korzystaniu z Internetu – i dlatego urządzenie jest dość ciężkie.

Tablety Toughpad FZ-E1 i Toughpad FZ-X1 są przeznaczone do pracy na zewnątrz i mogą pracować w ekstremalnych temperaturach (zarówno przy –20 stopniach Celsjusza, jak i +60 stopniach Celsjusza).

Urządzenia są niezwykle czułe i można je obsługiwać w rękawicach, w każdych warunkach atmosferycznych. Są wodoodporne, więc nie przeszkadzają im ani kąpiele (nawet w lodowatej wodzie), ani żadne opady atmosferyczne. Można z nich korzystać także

w pełnym słońcu – dzięki antyrefleksyjnemu wyświetlaczowi HD (1280x720). Urządzenia wytrzymują upadek z wysokości do 3 metrów i zanurzenie w wodzie do 1,5 metra. Parametry urządzeń w zakresie wytrzymałości wykraczają poza standard MIL-STD-810G oraz spełniają wymagania certyfikacji IP68.

Tablety z tej serii są wyposażone w GPS oraz kamerę 8 Mpx z lampą błyskową. Mogą służyć również jako czytniki wszelkich kodów (np. kreskowych czy QR). Urządzenia charakteryzuje także wysoka jakość komunikacji głosowej, dzięki funkcji eliminowania hałasu wytwarzanego w miejscu, z którego prowadzona jest rozmowa. Panasonic wraz z urządzeniami oferuje cały zestaw akcesoriów, umożliwiającymi umocowanie tabletu np. na dłoni lub na ramieniu.

Tablety Toughpad FZ-E1 i Toughpad FZ-X1 mogą znaleźć zastosowania przemysłowe i rządowe, ale także w transporcie, retailu, logistyce, służbach ratunkowych i lotnictwie.

Producent zamierza je sprzedawać przy współpracy z partnerami i pracuje nad rozwojem kanału sprzedaży B2B. n

55 Reseller news

Personal

News

REDAKCJA

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

2014

www.reseller-news.pl

REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska

b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900

ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta

a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261

DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT

TOMASZ BONCOL, objął stanowisko

Country Managera Jabra Polska, duńskiej marki bezprzewodowych i przewodowych zestawów słuchawkowych i głośnomówiących. Do jego zadań należeć będzie m.in. zarządzanie sprzedażą produktów Jabry, współpraca z dystrybutorami i dilerami.

Obowiązkiem nowego szefa Jabry w Polsce będzie też koordynacja działań marketingowych mających na celu wsparcie sprzedaży i promocję marki. Tomasz Boncol ma ponad 12 lat doświadczenia w sprzedaży i zarządzaniu zespołem. Swoją znajomość handlu detalicznego, B2B, marketingu, umiejętności zarządzania firmą, planowania strategicznego, wdrażania i realizowania strategii, zdobywał m.in. na stanowisku Country Managera w firmie Packard Bell i Archos oraz w firmie Acer Polska, jako Dyrektor Sprzedaży i Business Unit Manager.

Wojciech Cesarz

w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693 SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński

m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453 SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS Stefan Kaczmarek

s.kaczmarek@reseller-news.pl

tel. 790 52 21 74

SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO Urszula Smoktunowicz

u.smoktunowicz@reseller-news.pl

tel. 515 194 384

ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600

Elżbieta Jaworska

JERZY BARTMAN, dołączył do Ericssona i objął stanowisko dyrektora sprzedaży rozwiązań IT. Będzie odpowiadał za sprzedaż rozwiązań informatycznych w tym OSS/BSS dla operatorów telekomunikacyjnych w Polsce. Poprzednio był odpowiedzialny za sprzedaż rozwiązań dla sektora telekomunikacyjnego w Comarch. Z tą firmą był związany od 1994 gdzie kolejno pełnił rolę programisty, kierownika projektu i dyrektora działu wdrożeń systemów BSS. Doświadczenie zdobywał również pracując w Biurze Zmian TPSA, gdzie współtworzył strategię zarządzania klientami kluczowymi, oraz El-Net., gdzie był odpowiedzialny za budowę działu informatyki i wdrożenie kluczowych systemów BSS i ERP.

e.jaworska@reseller-news.pl, tel. 606 424 834 FOTOREPORTER Andrzej Smoliński

a.smolinski@reseller-news.pl

tel. 501 09 64 53

REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka

dyrektor ds. PR i sprzedaży

a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671

Dorota Frydryszewska

dyrektor ds. marketingu

d.frydryszewska@reseller-news.pl,

tel. 607 082 161

Izabela Szarwiło-Pelc

prenumerata i reklama online

i.pelc@reseller-news.pl, tel. 781 111 297

JAKUB KOZAK , objął stanowisko Sales Manager

Poland and Baltics w Axis Communications. Odpowiedzialny będzie za sprzedaż na rynku polskim i w krajach bałtyckich oraz wsparcie w tym zakresie dystrybutorów i partnerów handlowych. Od kilkunastu lat ściśle jest związany z branżą zabezpieczeń i technologii wykorzystywanych w obszarze bezpieczeństwa. W ostatnim czasie był odpowiedzialny za rozwój w Polsce firmy Nedap i sprzedaż oraz promocję jej produktów w zakresie zintegrowanych systemów zabezpieczeń.

Reseller News

56

DRUK EDIT Nakład 6300 egz.

WYDAWCA

02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14

Dariusz Wałach – prezes zarządu

Beata Tallar-Zakrzewska

– wiceprezes zarządu

LENOVO L ENOVO C C470 470 A ALL-IN-ONE LL-IN-ONE ZS SYSTEMEM YS TEMEM W WINDOWS INDOWS 8 8.1 .1

CECHY KLUCZOWE 킷

킷 킷

킷