Reseller News 3 by Dariusz Walach

eseller Magazyn branży informatycznej

ISSN 2084-9354

www.resellernews.pl

miesięcznik Nr 3-4/2012 ● lipiec-sierpień 2012

VAR - Vendor - Dystrybutor

Kondycja

dystrybucji IT

ERP dla MSP

Monitory dla graczy

Rozmowa miesiąca miesiąca

z GRZEGORZEM DOBRANOWSKIM

IBM 34

ZAPOWIEDŻ PROGRAMU PARTNERSKIEGO

TOSHIBA: nowy standard współpracy z kanałem partnerskim

W NUMERZE

12 – 31 RYNEK DYSTRYBUCJI

Skandalista Mariusz Zielke

Dystrybutorzy do zadań specjalnych

Moda na wiedzę

Dystrybutor czy producent

Lubimy trudne produkty

Pędzące słonie i nie tylko

32 – 41 SYSTEMY IT Oracle Partner Network

Nowy standard współpracy z kanałem partnerskim

ERP w MSP

Świat jest mały

42 – 54 VENDOR NAS dla MSP

Projektor w edukacji

Monitory poza schematem

Monitory dla graczy

Rozmowa z KRZYSZTOFEM SZUBERTEM, ministrem ds. cyfryzacji w Gospodarczym Gabinecie Cieni BCC oraz prezesem Connect Distribution

55 – 59 AKTUALNOŚCI Na wirtualnej tacy

58 Rozmowa z dr. JOSEPHEM REGEREM, CTO w firmie Fujitsu

FELIETON Konsumeryzacja

60 1 Reseller News

FOTO Andrzej Smoliński

OD REDAKCJI

Beata Tallar-Zakrzewska Dariusz Wałach Anna Suchta

Skrzydełko czy nóżka

Oby wakacje przyniosły chwilę wytchnienia przedsiębiorcom. Karuzela zacznie się znów kręcić we wrześniu, a na początku tego miesiąca ukaże się też kolejne wydanie magazynu „RESELLER News” 2

Reseller news

Pytanie o wyższość dystrybucji broadline’owej nad specjalistyczną jest pytaniem z gatunku retorycznych. Zarówno broadlinerzy jak i dystrybutorzy niszowi bez trudu znajdą wiele argumentów przemawiających na korzyść wybranych przez siebie modeli biznesowych. Są one po prostu inne, właściwie nieporównywalne. Trudno jednak zaprzeczyć, że sprzedaż produktów i rozwiązań z wartością dodaną jest o tyle atrakcyjniejsza, że pozwala tak dystrybutorowi, jak i jego partnerowi uzyskać wyższą marżę. Stanowi ona wynagrodzenie za posiadanie wiedzy i umiejętności z danej dziedziny.

Jak już od dawna zgodnie twierdzi większość rynkowych graczy, rozwój branży IT będzie ciążył właśnie w stronę sprzedaży kompletnych rozwiązań i wdrożeń. Jaki kierunek wobec tego obiorą broadlinerzy? Z opinii, które słyszeliśmy ostatnio od naszych rozmówców wynika, że firmy te mogą koncentrować się na usługach logistycznych. Jednocześnie będą walczyć jak lwy o kawałek rynku integratorskiego - świadczy o tym fakt tworzenia w ostatnich latach działów, zajmujących się sprzedażą produktów z wartością dodaną przez największych potentatów masowej dystrybucji IT w Polsce.

W najnowszym, wakacyjnym numerze „RESELLER News” piszemy między innymi o kondycji dystrybucji w Polsce. Specjaliści od nisz twierdzą, że mimo zwolnienia obrotów w gospodarce, wciąż mają pełne ręce roboty, a głowy - planów nowych przedsięwzięć. Broadlinerzy zaś mogą się pochwalić, że osiągnęli mistrzostwo w swoim modelu działania, o czym świadczą wyniki finansowe przedsiębiorstw notowanych na giełdzie. Integratorzy również nie mają powodów do niezadowolenia. Sporo dzieje się chociażby w dziedzinie wideokonferencji, które jeszcze kilka lat temu były zaliczane do rozwiązań luksusowych. Dzisiaj firmy zaczynają doceniać ich praktyczne zalety. Pierwsza połowa roku obfitowała w wiele ciekawych wydarzeń. Nie można pominąć chociażby czerwcowej premiery tabletu Surface Microsoftu, która wywołała burzę na rynku amerykańskim. Pojawiły się wątpliwości dotyczące konkurencji producentów OEM z gigantem z Redmond na rynku tabletów. Oby wakacje przyniosły chwilę wytchnienia przedsiębiorcom. Karuzela zacznie się znów kręcić we wrześniu, a na początku tego miesiąca ukaże się też kolejne wydanie magazynu „RESELLER News”. ■

FELIETON

Stronniczy przegląd przetargowy* *najważniejsze

przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego

Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie) FOTO Piotr Waniorek, Żelazna Studio

iedna ta nasza informatyzacja. Gdy się ogląda telewizję i czyta gazety, można dojść do wniosku, że tylko w niej przekręty, nieudane projekty, mataczenia, złodziejstwo i paranoja. Unia pieniądze zabierze, ministrowie się kalają, wymyślają abstrakcyjne plany ratunkowe, a coraz to nowi fachowcydziennikarze biorą się za ocenianie czegoś, o czym nie mają zielonego pojęcia. Efekt przypomina wrzucenie granatu do szamba. Kto był w pobliżu musiał oberwać i teraz na kolację do Bristolu raczej pójść nie wypada. Prawdziwi bandyci się cieszą, bo o nich jakoś cisza (ale panowie, uwaga, gdzie drwa rąbią, tam i obuchem można dostać), niektórzy chwaleni decydenci wpadają w konsternację (bo przecież oni doskonale wiedzą, że chwaleni być nie powinni), a ci, co na pochwały zasługują, jak zwykle pozostają niezauważeni. No, ale taki już wasz los, drodzy resellerzy. Przynajmniej granat wybuchł z dala, do Bristolu wrota otwarte.

Na szczęście w tym całym bajzlu pojawiają się pozytywne przebłyski 4 Reseller News

Na szczęście w tym całym bajzlu pojawiają się pozytywne przebłyski. Banki działają, administracja bawi się w procedury, ZUS zmarłym pieniędzy nie wypłaca (żywym czasem też nie), a Urząd Skarbowy na spółę z wyniesionymi na piedestał bohaterami z CBA kontroluje transakcje sprzed pięciu lat. Och, jak kontroluje. Tak bardzo, że dziwi się nawet, że ktoś w tym kraju robi coś dla zysku, a nie tylko dla frajdy i ku chwale ojczyzny. Powstają też przy tym nowe ciekawe projekty na uczelniach, sieci lokalne, programy edukacyjne, parki technologiczne, modernizacje systemów biletowych czy parkingowych i wiele, wiele innych ciekawych przedsięwzięć. Przede wszystkim takich, gdzie można naprawdę dużo zarobić, a to przecież wszyscy lubimy, prawda? Nawet jeśli nie trafiają one

FELIETON

Na koniec trochę o cenach. Wielu klientów narzeka, że są rzekomo za wysokie. A tu proszę ile przykładów, że jest zupełnie odwrotnie. Klienci ogłaszają zamówienia, szacują, a potem – jeśli dopuszczą konkurencję – przekonują się, że można wydać znacznie mniej

na jedynki gazet, bo u nas, jak to u nas, narzekanie zawsze lepiej się sprzedaje. Tak czy inaczej połowa roku za pasem, pora więc robić to, co powinno się robić w styczniu, czyli planować i kupować, żeby w grudniu nie obudzić się z ręką w nocniku, jak wielu miłośników czwartego kwartału. I tak w maju i czerwcu posypały się zapowiedzi dużych zamówień z wielu instytucji oraz – ku zadowoleniu resellerów, także same zamówienia. Województwo warmińsko-mazurskie na przykład zaprosiło do udziału w dialogu konkurencyjnego na wybór partnera prywatnego do realizacji projektu „Sieć szerokopasmowa polski wschodniej – województwo warmińsko-mazurskie”. Zamówienie to zacne, bo warte szacunkowo od 365 do 465 mln zł. Dużo pudełek, kabelków i blaszaków będzie do przerzucenia, dużo pracy do zrobienia, dużo pieniążków do zarobienia. Pod koniec maja plan części zamówień na ten rok podały: Ministerstwo Finansów i Ministerstwo Sprawiedliwości. W obu przypadkach budżety spore, więc każdy może poszukać czegoś dla siebie. Temida bowiem w ramach ogłoszonych projektów planuje w tym roku zakontraktować blisko 28 mln euro, a resort finansów do 24 mln euro. Dodatkowo Centrum Przetwarzania Danych Ministerstwa Finansów ogłosiło przetarg na świadczenie usługi transmisji danych o wartości od 15 do 30 mln euro. Dobra informacja nadeszła z siedzącego na polu minowym resortu zdrowia. Ileż to już lat czekamy na uporządkowanie systemów w tym obszarze, na ograniczenie nieprawidłowości, korupcji i usprawnienie dostępu do usług medycznych? Wampiryczno-zombiastyczny upiór o nazwie Rejestr Usług Medycznych wpisywano na papierze już jakieś 20 lat temu. I co? I nic, jak był trupem, tak nim pozostał. Straszy jednak całkiem nieźle. Czy osikowy kołek w truchło wbiją Asseco, Kamsoft i Sygnity, z którymi po wielu bojach podpisano w końcu umowy na realizację różnych podsystemów w ramach budowy „Elektronicznej

Platformy Gromadzenia, Analizy i Udostępniania zasobów cyfrowych o Zdarzeniach Medycznych” za grubo ponad 200 mln zł? Zobaczymy. Powody do zadowolenia może też mieć Wasko, które wygrało przetarg Zakładu Ubezpieczeń Społecznych (ZUS) na warte 12,3 mln zł „urzędomaty” do PUE (Platforma Usług Elektronicznych), a Centralny Ośrodek Informatyki Górnictwa (który Wasko kupuje od Ministerstwa Skarbu) wynegocjował umowę za 101 mln zł netto na obsługę informatyczną Kompanii Węglowej. Sporo pracy mają menedżerowie u wojskowych (jak znam życie, to „Szwejk” pęka w szwach i dużo wódki musi zamawiać). Inspektorat Uzbrojenia niemal codziennie ogłasza nowe przetargi warte dziesiątki miliony złotych. Na koniec trochę o cenach. Wielu klientów narzeka, że są rzekomo za wysokie. A tu proszę ile przykładów, że jest zupełnie odwrotnie. Klienci ogłaszają zamówienia, szacują, a potem – jeśli dopuszczą konkurencję – przekonują się, że można wydać znacznie mniej. I tak np. Unizeto Technologies z ofertą za 12,8 mln zł brutto wygrało przetarg na migrację Centrum Certyfikacji klucza publicznego w ZUS, a klient szacował, że wyda na ten cel ponad 10 mln zł więcej. Z kolei „zubożała” z braku abonamentów TVP zaoszczędzi prawie 2,5 mln zł na usługach serwisu i wsparcia technicznego dla systemów produkcji programów informacyjnych (SPPI), za które była gotowa zabulić blisko 7 mln zł, a zapłaci Content Networks tylko 4,2 mln. Wszystkich przebiło jednak moje ulubione i chwalone Ministerstwo Sprawiedliwości podając informację, że będzie kupować oprogramowanie Microsoftu od A.P.N. Promise, które zaproponowało cenę... 0,0 zł plus VAT. Niezłe oszczędności, bo resort szacował, że wyda 24,4 mln zł (i to netto). Kto by pomyślał, że na gigancie z Redmond można tak dużo zaoszczędzić. No i nawet jeśli to tylko „czeski błąd” to i tak odgania Wielką Smudę. W takim państwie to tylko żyć, nie umierać. No ■ i zarabiać, rzecz jasna.

Wampirycznozombiastyczny upiór o nazwie Rejestr Usług Medycznych jak był trupem, tak nim pozostał. Czy osikowy kołek w truchło wbiją Asseco, Kamsoft i Sygnity? Zobaczymy.

5 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Reseller News

Ekosystem na orbicie

IBM

Z GRZEGORZEM DOBRANOWSKIM, Dyrektorem Organizacji Partnerskiej IBM, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska

Zdjęcia: Andrzej Smoliński 7 Re ller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD

Chcemy być w tych miejscach, w których powstają ciekawe inicjatywy i w którym obecność IBM i nasza strategia Mądrzejszego Świata, może się dobrze wpasować w rozwój regionu - W jakim kierunku będzie rozwijała się oferta IBM w ciągu najbliższych 2-3 lat? - Strategia o wspólnej nazwie „Budując wartość dodaną”, wskazuje na najważniejsze kierunki rozwoju IBM w najbliższych latach. Przede wszystkim chcemy wykorzystać tendencję przetwarzania autonomicznego, w którym minimalizujemy

interwencje człowieka w zarządzanie systemami. Cloud computing jest jednym z takich podejść - szczególnie gdy użytkownicy IT chcą skupiać się na swoim biznesie podstawowym a ilość informacji do jego prowadzenia rośnie lawinowo. Zauważamy w ostatnich latach bardzo dynamiczny proces generowania wszelkiego rodzaju danych. Zagospodarowanie tych danych i przetworzenie ich w informację, a potem w wiedzę potrzebną do podejmowania optymalnych decyzji, jest dla IBM jednym ze strategicznych kierunków. Analityka danych (Business Analytics) oparta o istniejące zarówno w firmach, jak i w internetowym universum, bazy danych, pozwala otrzymać lepszy obraz funkcjonowania firmy, definiując jednoznacznie obszary wzrostowe. Chcemy pójść krok dalej, aby z tej otaczającej nas masy danych, móc również wyciągać i proponować wnioski dla biznesu. To bardzo ważne dla decydentów na różnych szczeblach, którzy te dane posiadają, i przetwarzają, by ich decyzje były obarczone minimalnym ryzykiem. Wchodzimy tutaj także w sferę interpretacji danych w kontekście semantycznym, co oznacza, że dane nie tylko są przetwarzane strukturalnie, ale korelowane i powiązywane z różnymi wzorcami zdarzeń i informacji i dopiero wtedy następuje wnioskowanie decyzyjne. Takie wnioskujące systemy, chcemy - jako kolejną generację systemów analityki biznesowej wprowadzać w ciągu następnych lat do użytku, do oferty dla tych wszystkich firm, które chcą dane i informacje przetwarzać w sposób znacząco lepszy i efektywniejszy niż do tej pory. - Jest to oferta skierowana na rynek korporacyjny, a co dla małych i średnich przedsiębiorstw?

WYWIAD - Mamy szereg propozycji, zarówno technologii sprzętowej, jak i oprogramowania, która jest dostępna praktycznie dla każdej wielkości firmy. W tym kontekście ważne dla nas jest uruchomienie odpowiedniego „ekosystemu informatycznego” dla różnej wielkości firm i zadbać o to, aby sprawnie działał on w orbicie IBM. Rozwiązania, które proponują nasi partnerzy biznesowi mogą i powinny wykorzystywać wszystkie technologie, które mamy dla różnych typów i wielkości firm. Budowa takiego ekosystemu wokół rozwiązań, które proponują nasi partnerzy ukierunkowana jest na konkretne branże. Ważne jest dla nas, żeby wybrać z rynku takie rozwiązania, które w bardzo dedykowany sposób pokazują konkretne i kluczowe elementy prowadzenia biznesu w danej branży. To mogą być również systemy, które adresowane są do wąskiego wycinka obszaru biznesowego, np. zarządzania ryzykiem czy logistyką, ale są najlepszymi w swojej klasie i mogą stanowić standard IBM, wprowadzany przez nas dla danej branży w ścisłej współpracy z konkretnym partnerem.

Solutions, Cloud Computing czy Business Analytics. Chcemy mocno wspierać partnerów, którzy inwestują swój czas i zasoby w rozwój kompetencji i wiedzy na temat rozwiązań IBM oraz budują własne rozwiązania oparte na naszych technologiach. Ciągle udoskonalamy działające programy specjalizacyjne i wprowadzamy nowe. Szczególnie istotna jest specjalizacja cloud computing, którą wprowadziliśmy z myślą o partnerach, którzy pracują nad stworzeniem własnych rozwiązań w chmurze. Kryteria przystąpienia do programu są proste: kompetencje, obroty, referencje i oczywiście rozwiązania oparte o wybrane elementy oferty cloud`owej IBM.

- Powiedział Pan …działając z partnerami, w związku z tym jakie wsparcie w tym zakresie oferujecie partnerom? - W ramach Organizacji Partnerskiej działa ze-

- Dochody IBM z działalności związanej ze strategią Mądrzejszego Świata wzrosną do 10 mld USD do 2015 r. Co, według IBM, oznacza Mądrzejszy Świat? Już parę lat temu został ogłoszony strategiczny kierunek rozwoju IBM, z jednej strony jako firmy informatycznej, z drugiej jako firmy, która również inwestuje w badania i rozwój w celu tworzenia inteligentnych systemów. Strategia ta została spersonifikowana w wielu produktach i w wielu inicjatywach IBM, łącznie z inicjatywami zakupowymi. Mówię tu o akwizycjach, które

spół IDR, czyli ISV and Developer Relations, którego zadaniem jest wspieranie od strony biznesowej i technologicznej producentów aplikacji i innych specjalistów branżowych. Poza tym zadaniem zespołu IDR jest również promowanie strategicznych inicjatyw IBM takich, jak: Smarter

mają miejsce od kilkunastu już lat w celu włączenia do portfolio IBM przyszłościowych rozwiązań. Nie tworzymy informatyki dla samej informatyki. Zawsze zadajemy sobie pytanie, na ile to, co robimy poprawia świat, biznes, życie człowieka…itd. Do roku 2015 chcemy, żeby ta

Analityka danych (Business Analytics) oparta o istniejące zarówno w firmach, jak i w internetowym universum, bazy danych, pozwala otrzymać lepszy obraz funkcjonowania firmy, definiując jednoznacznie obszary wzrostowe. Chcemy pójść krok dalej, aby z tej otaczającej nas masy danych, móc również wyciągać i proponować wnioski dla biznesu

9 Reseller News

WYWIAD inwestycja dała wymierną korzyść, aby to co tworzymy miało praktyczny wymiar dla każdego. Informatyka jest tu tylko narzędziem. W Polsce dużo firm i instytucji wyraża swoje potrzeby w obszarze inteligentniejszego wykorzystania rozwiązań IT, a naszym zadaniem jest dostarczyć im taką koncepcję i rozwiązanie, która zapewni dostęp do najlepszej wiedzy i wymaganej informacji, aby działać mądrzej. - IBM otworzył w Polsce dwa oddziały regionalne w Katowicach i Wrocławiu. - Jest to część strategii globalnej IBM, która została przyjęta w zeszłym roku. W tych krajach, w których IBM obserwuje duży wzrost biznesu i zainteresowania nowymi technologiami, które niekoniecznie są skupione wokół centralnych punktów, jakim jest stolica danego kraju, tam IBM chce również rozwijać swoją działalność. Dlatego w Polsce w tym roku zostały otworzone dwa oddziały handlowe w Katowicach i we Wrocławiu. Mają one za zadanie wejście w specyfikę regionalną, ponieważ środowiska opiniotwórcze wokół tych regionów, jak i działające tam środowiska biznesowe, mają swoje konkretne priorytety, które są bardzo ściśle związane z rozwojem regionalnym. Chcemy być w tych miejscach, w których powstają ciekawe inicjatywy i w którym obecność IBM i nasza strategia Mądrzejszego Świata, może się dobrze wpasować w rozwój regionu. Działają tam, wspólnie z ekosystemem partnerskim, dedykowane zespoły, które zajmują się całościową obsługą klientów, dostarczaniem biznesowych oraz infrastrukturalnych rozwiązań informatycznych oraz promocją firmy. Firmy partnerskie, z którymi przede wszystkim staramy się dynamicznie współpracować, kierują ofertę przede wszystkim na rynek małych i średnich przedsiębiorstw. A w regionach mamy w dużej mierze do czynienia z tego typu firmami. Dlatego naszym głównym zadaniem jest bycie na przysłowiowe wyciagnięcie ręki dla tych klientów, którzy zechcą podyskutować z nami o biznesie, podyskutować o adresowaniu ważnych elementów tego biznesu. Chcemy w konsekwencji wspierać dynamikę rozwoju i innowacyjność danego regionu. Z drugiej strony chcemy aby lokalni dostawcy rozwiązań informatycznych, współpracujący z nami, stając się naszymi preferowanymi partnerami IBM w regionach, doświadczali bezpośredniego i szybkiego wsparcie IBM dla swoich działań. - Czy te ośrodki regionalne dają wsparcie partnerom? - Przede wszystkim wsparcie handlowe, ale również koncepcyjne i techniczne. Praktyczny wymiar to również działalność w tych od10

Reseller News

działach, opiekunów partnerów, czyli osób, których zadaniem jest rozwijanie lokalnego ekosystemu partnerskiego. Partnerzy otrzymują wsparcie nie tylko z punktu widzenia prowadzonych przez nich działań handlowych i łączenia sił, ale również w obszarze ich rozwoju, w sensie umożliwiania partnerom wchodzenia w ciekawe obszary rozwiązań IBM, zarówno sprzętowych jak i oprogramowania, o które ich oferta może być uzupełniona lub znacząco wzmocniona. - Czy w tych ośrodkach prowadzone są szkolenia dla partnerów? - Tak, jeżeli jest takie zapotrzebowanie, ośrodki te również świadczą dedykowane szkolenia produktowe czy warsztaty. Mają one za zadanie przekazanie niezbędnej wiedzy partnerom na temat zarówno konkretnych technologii do wykorzystania w proponowanych rozwiązaniach, jak również specyficznej wiedzy branżowej. Szkolenia dla partnerów umożliwiają również zdobycie konkretnych specjalizacji i przygotowują do egzaminów. Po pomyślnie zdanym egzaminie partner otrzymuje certyfikat. Dopiero uzyskanie określonej liczby certyfikatów potwierdzających zdobycie umiejętności sprzedażowych i technicznych uprawnia naszych partnerów do sprzedaży produktów danej linii. Zależy nam na tym, aby nasi partnerzy stanowili wysoko wykwalifikowaną kadrę dostarczającą klientom dokładnie to, czego potrzebują. Szkolenia pozwalają zdobyć także punkty uprawniające do wyższego statusu partnerskiego, ale przede wszystkim umożliwiają podniesienie kompetencji i uzyskanie certyfikatu IBM Certified. ■

RYNEK

DYSTRYBUCJI

Pędzące słonie i nie tylko Mariusz Ludwiński

W 2005 r. eksperci wyceniali polski rynek dystrybucji IT na 8 mld zł. Ubiegłoroczne wyniki czołowych spółek sumują się na kwotę prawie 13 mld zł, przy czym część tych pieniędzy firmy zarabiają na rynkach zagranicznych

ak czy inaczej to naprawdę niezły wynik, biorąc pod uwagę zamieszanie w sytuacji gospodarczej, które zaczęło się w 2008 r. i do dziś wpływa na decyzje zakupowe firm i konsumentów. Czy w kolejnych latach rynek ten będzie się równie dynamicznie rozwijać? Jakie są możliwości wzrostu? Jak oceniają bieżącą kondycję przedstawiciele branży?

FINANSOWO

Rynek dystrybucji IT jest związany z dwoma większymi rynkami: elektroniki konsumenckiej i sprzętu dla firm. W warunkach polskich oba te rynki zaczynają wyhamowywać 12

Reseller N ews

W opisie rynku korzystam z popularnego narzędzia kreatywno-analitycznego o nazwie „matryca 2x2”. Matryca 2x2 składa się z czterech pól. Każde pole odpowiada kombinacji dwóch różnych czynników, kryteriów lub wartości wskaźników. Na przykład: gdy stoisz w barze w porze lunchu i myślisz co chcesz zamówić, korzystasz z matrycy 2x2 z czynnikami „Jestem głodny” i „Jestem spragniony”. Możesz być głodny i spragniony (kupujesz kanapkę i napój), głodny i niespragniony (samą kanapkę), niegłodny i spragniony (sam napój), niegłodny i niespragniony (nic nie kupujesz lecz odnajdujesz wzrokiem jedzącego znajomego, przysiadasz się do niego i podjadasz mu kilka frytek z talerza). Na potrzeby tego tekstu korzystam z następujących kryteriów matrycy: wysokości przychodów oraz wzrostu w ujęciu liczbowym. Dzięki tym wymiarom można ocenić skuteczność podej-

mowanych działań prosprzedażowych lub oszczędnościowych, co jest bardzo przydatne kadrze zarządzającej firmami. Nie korzystam natomiast z procentowych wzrostów przychodów lub zysków, ponieważ jest to wskaźnik przydatny raczej inwestorom giełdowym szukającym odpowiedzi na pytanie - która firma będzie szybko rosnąć, dzięki czemu długa pozycja na jej akcjach przyniesie zysk?. Matryca finansowa rynku dystrybucji IT ma cztery następujące pola: pędzący słoń (przychody powyżej 500 mln rocznie oraz wzrost przychodów o co najmniej 100 mln rocznie), pędząca zebra (przychody poniżej 500 mln rocznie oraz wzrost przychodów o co najmniej 100 mln rocznie), spacerujący słoń (przychody powyżej 500 mln rocznie oraz wzrost przychodów niższy niż 100 mln rocznie), spacerująca zebra (przychody poniżej 500 mln rocznie oraz wzrost przychodów niższy niż 100 mln rocznie. Zgodnie z tymi kryteriami, do grupy pędzących słoni można zatem zaliczyć: AB (w roku obrotowym 1 lipca 2010-30 czerwca 2011 osiągnęła przychody na poziomie 3562 mln zł i zysk netto 52,7 mln zł – w roku poprzednim, odpowiednio, 2882 mln i 35,1 mln zł), ABC Data (w roku 2011 przychody 3294 mln zł i 50,5 mln zysku – w roku poprzednim 2711 mln i 39,3 mln), Grupa Action (w roku 2011 2804 mln przychodów i 42,4 mln

ANALIZA POZOSTAJE OTWARTA Wydaje się, że najbliższe 3-5 lat nie przyniosą dramatycznej zmiany w branży dystrybucji IT. Bezpieczeństwo zostanie zapewnione dzięki naturalnemu wzrostowi popytu na sprzęt informatyczny, szczególnie w segmencie konsumenckim. Firmy mogą więc bez zbytnich nacisków ze strony rynku testować nowe modele sprzedaży i obsługi, aby znaleźć ten najbardziej zyskowny i odpowiedni dla siebie.

zysku – w roku poprzednim 2105 mln i 26,2 mln), Komputronik (śródroczne sprawozdanie finansowe za okres 1 kwietnia 2011-31 grudnia 2011 wykazało przychody 751,2 mln i zyski 20,1 mln – w roku poprzednim 651,1 mln i 7,8 mln), NTT (w roku 2011 firma ta osiągnęła przychody 640,5 mln i zyski 0,776 mln (netto) – rok wcześniej przychody 540,6 mln i strata 6,6 mln (netto). Do grupy pędzących zebr można zaliczyć np. planującą na ten rok debiut na NewConnect firmę MGM (osiągnęła w 2011 roku przychody 230 mln, w 2010 było to 113,8 mln). Do grupy spacerujących słoni należą: Grupa Asbis (w roku 2011 uzyskała 4398 mln przychodów i 16,7 mln zysków – w roku poprzednim 4362 mln i 3,9 mln), spółka Veracomp (z poważnymi widokami na awans do grupy pędzących słoni w roku 2012, w 2011 roku uzyskała bowiem 453 mln przychodów – rok wcześniej było to 390 mln). Zgodnie z przyjętymi kryteriami, w grupie spacerujących zebr mieści się np. Grupa Arcus (zamknęła rok 2011 na poziomie 160,3 mln zł przychodów i 7,2 mln straty (wynik z konsolidacji) – w roku poprzednim 198,4 mln i 0,2 mln zysku (wynik z konsolidacji)).

RYNKOWO Rynek dystrybucji IT jest związany z dwoma większymi rynkami: elektroniki konsumenckiej i sprzętu dla firm. W warunkach polskich oba te rynki zaczynają wyhamowywać. Zgodnie z raportem „Measuring the Information Society 2011” (International Telecommunication Union), poziom nasycenia polskich gospodarstw komputerami to 69 proc., zaś dostępem do internetu – 63,4 proc. W ostatnich latach wskaźniki te rosły w tempie ok. 5 proc. rocznie. W krajach Europy Zachodniej, gdzie poziomy te sięgają ponad 80 proc., wzrosty są znacznie mniejsze – wynoszą ok. 2proc. rocznie. W innych krajach Europy Środkowej i Wschodniej (np. Czechy, Łotwa, Litwa, Serbia, Rumunia), poziomy nasycenia komputerami i dostępem do internetu są nieco niższe (rzędu 40-60 proc.). Przekłada się to na uzasadnione biznesowe założenie, że gdy w Polsce rynek przestanie rosnąć, w tych krajach wciąż będzie istnieć popyt na sprzęt informatyczny i elektroniczny. Zja-

Choć więc rynek nie będzie rósł ilościowo w nieskończoność, to praktycznie zawsze jest dostępna jakaś okazja do przetasowania udziałów rynkowych i przejęcia niektórych klientów konkurencji (i vice versa)

DYSTRYBUCJI

RYNEK

wisko hamowania wzrostów jest potwierdzone również zachowaniem wskaźnika użytkowników internetu w Polsce – w latach 2006-2009 rósł on ok. 4 proc. rocznie, w latach 2009-2011 było to już tylko ok. 2 proc. (badanie NetTrack, MillwardBrown SMG/KRC). W subbranży sprzętu dla firm naturalny wzrost rynku również zbliża się do końca. Zgodnie z raportem „Oprogramowanie, usługi i infrastruktura ICT w małych i średnich firmach w Polsce 2012” (PMR Publications), w ciągu ostatnich dwóch lat średnia liczba komputerów przypadająca na firmę w sektorze MŚP (czyli zatrudniające między 10 a 249 pracowników) nie zmieniła się i wynosi 15 sztuk sprzętu komputerowego (10 komputerów stacjonarnych i 5 komputerów przenośnych). Daje to wielkość potencjalnego rynku na poziomie nieco ponad 1 mln sztuk w MŚP. Trzeba przy tym pamiętać, że rynek MŚP jest w zasadzie najprostszy do obsługi – przetargi trwają krócej niż w wielkich korporacjach, a koszty jednej transakcji stanowią mniejszy procent zysków niż w przypadku mikrofirm. Jeszcze jedna bardzo ważna liczba: 4,8. Tyle lat mija przeciętnie pomiędzy kolejnymi zakupami komputerów biurkowych w firmach. Choć więc rynek nie będzie rósł ilościowo w nieskończoność, to praktycznie zawsze jest dostępna jakaś okazja do przetasowania udziałów rynkowych i przejęcia niektórych klientów konkurencji (i vice versa).

13 Reseller News

RYNEK

DYSTRYBUCJI

Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB

Polski rynek dystrybucyjny osiągnął poziom dojrzałości i stabilności typowy dla wysoko rozwiniętych krajów. Objawia się to między innymi nasyceniem rynku klasycznymi produktami IT, mniej dynamicznym wzrostem sprzedaży oraz ustabilizowanymi marżami handlowymi. Jednocześnie w dużej mierze postępuje naturalna konsolidacja rynku. Jej beneficjentem jest czołowa trójka dystrybutorów, wśród których AB jest liderem pod względem sprzedaży na rynku Europy Środkowo-Wschodniej. Odpowiedzią AB na zjawiska nasycenia i konsolidacji rynku są działania zapewniające dalszy wzrost sprzedaży oraz dbałość o rentowność netto. Dodatkowy wzrost sprzedaży będzie wymagać działań ukierunkowanych na poszukiwanie nowych rynków zbytu oraz poszerzanie oferty o nowe segmenty produktowe, w tym wykraczające poza tradycyjne obszary elektroniki użytkowej.

MOŻLIWOŚCI WZROSTU Firmy oczywiście nie mogą siedzieć z założonymi rękami i wypatrywać końca 4,8-letniego okresu użytkowania sprzętu kupionego wcześniej albo podbierać konkurencji co miesiąc po kilku klientów. Jednym z pierwszych posunięć zapewnienia firmie wzrostu jest powiększenie geograficznego rynku klientów – i faktycznie, z roku na rok dystrybutorzy IT coraz więcej przychodów realizują na odbiorcach zagranicznych. Kartą przetargową jest przewaga jakości, zarówno w przedziale lepszego jakościowo i droższego sprzętu (który jest i tak tańszy niż porównywalny sprzęt od rodzimych dostawców, co wynika z innej struktury kosztów firmy), jak i w przedziale sprzętu niższej jakości (którego koszty dystrybucji będą rodzimym dostawcom zjadać całe zyski). Równocześnie firmy rozglądają się w drugim kierunku powiększenia skali działania bez wprowadzania zmian jakościowych w procedurach pracy lub produktach. Chodzi o przejęcia konkurentów czyli konso-

lidację branżową. Kłopot z tym posunięciem zarządczym polega na tym, że przejęcie innego słonia (pędzącego lub spacerującego) jest dość kosztowne i wyjątkowo trudne od strony negocjacyjnej. Przejęcie pędzącej zebry może z kolei nie zapewnić określonej stopy zwrotu z inwestycji (czasem naprawdę lepiej zainwestować nadwyżkę gotówki w obligacje długoterminowe). Najbardziej rozsądne wydaje się więc przejmowanie spacerujących zebr (w tym kierunku posuwała się ostatnio konsolidacja na rynku lokalnych i osiedlowych telewizji kablowych), o ile są one rozsądnie zarządzane finansowo, mają rozsądną kadrę menedżerską oraz zajmują stabilną pozycję wśród lokalnych konkurentów. Firmy mogą też ruszyć w kierunku zwiększenia wartości pojedynczego zamówienia, tworząc wokół produktu praktyczny pakiet oprogramowania, doradztwa, szkoleń. W tym przypadku wyzwaniem jest zebranie odpowiednich specjalistów-wdrożeniowców i zapewnienie

Piotr Bieliński, prezes zarządu Action Rynek nie rośnie, a marże spadają. Jednak przykład Action wskazuje, że można zwiększać obroty i zyski. Konieczna jest odpowiednia strategia, elastyczność i zdywersyfikowanie sprzedaży. Obecnie rynek IT jest zglobalizowany, podatny na sygnały i wydarzenia z różnych części świata. Widzieliśmy to m. in. na przykładzie sytuacji z zmniejszoną podażą dysków twardych ze względu na powódź na Tajwanie i wiążący się z nią wzrost cen. Dystrybucja IT podlega wahaniom rynkowym tak, jak większość branż. Sprzęt komputerowy nie jest dobrem pierwszej potrzeby, dlatego w krótkim okresie można na nim oszczędzić. Z tego względu firmy powinny mieć w zanadrzu kilka scenariuszy działań. Resellerzy będą zmuszeni wprowadzać nowe rozwiązania dla klientów, w tym wejść na rynek usług. Pomagamy im poprzez nasze Centrum Edukacyjne, oddając do ich dyspozycji np. naszych pracowników wdrożeniowych, którzy ułatwią wprowadzanie nowych rozwiązań w firmach. Warto jest również współpracować z pewnymi i odpowiednio przygotowanymi partnerami. 14

Reseller News

DYSTRYBUCJI

RYNEK

Piotr Mirosław, dyrektor zarządzającyTech Data Polska W Tech Data, jako jedynym działającym w Polsce dużym dystrybutorze o zasięgu globalnym, widzimy, że w porównaniu z dynamiką wzrostu branży IT w innych krajach Europy, sytuacja w Polsce jest nadal pozytywna. Dynamika wzrostu rynku w pierwszej połowie roku osiągała momentami nawet dwucyfrowy wynik, co świadczy o tym, że resellerzy w Polsce są nadal bardzo aktywni i nie odczuwają malejącego popytu na rynku krajowym. Prognozy wzrostu rynku IT w tym roku na większości rynków w Europie są umiarkowanie optymistyczne i oscylują w okolicach od 0 proc. do +5 proc., oczywiście oprócz kilku krajów z południa Europy, gdzie walka z kolejnymi falami kryzysu ogranicza skutecznie konsumpcję i popyt. Jednak poza samą dynamiką wzrostu warty podkreślenia jest przede wszystkim większy niż w ostatnich latach poziom niepewności co do sytuacji makroekonomicznej, co przekłada się bezpośrednio na ograniczenie skłonności inwestycyjnych zarówno wielu vendorów jak i dystrybutorów. Każda sytuacja ma natomiast swoje szanse. Zawirowania makroekonomiczne mają istotny wpływ na kursy walut oraz sytuację finansową firm działających w państwach poza strefą Euro, co potencjalnie może sprzyjać ekspansji silnych biznesowo podmiotów o regionalnym bądź globalnym zasięgu, prowadzącej do szybszej, moim zdaniem nieuniknionej, konsolidacji rynków.

im odpowiednich warunków pracy, szczególnie organizacyjnych (procedury sprzedaży i kontaktu z klientami) i finansowych (zasady tworzenia i zarządzania budżetami). Jest to posunięcie realizowane przez kilka lat, a jego skuteczność w dużej mierze zależy od reakcji firm już działających na polu wdrożeń i konsultingu. Jeszcze innym rozwiązaniem jest rozszerzenie palety produktów oferowanych obecnym klientom (domyślnie – w oczekiwaniu na zakończenie 4,8-letniego okresu użytkowania kupionego wcześniej sprzętu). W przypadku tej strategii wiele zależy od producentów sprzętu i ich innowacyjności. W branży technologii dość regularnie pojawiają się modne nowinki i przełomowe rozwiązania. Choćby ostatnie kilka lat i odrodzenie tabletów, które pozwoliły wielu firmom dystrybucyjnym wzmocnić wyniki finansowe. Czy dziesięć lat temu ktoś na poważnie brał to pod uwagę w analizach foresightowych branży? Choć więc dość powtarzalne, rozwiązanie to jest dość ryzykowne, ponieważ tak na-

prawdę nie ma gwarancji, że akurat w tym roku ktoś wpadnie na produkt, który stworzy odpowiednio wielki popyt wśród klientów. Eksplozja popularności rozwiązań w chmurze jest również zagrożeniem dla typowego modelu wzrostu firmy dystrybucyjnej. W końcu znaczna i najdroższa część infrastruktury technicznej nie trafia do każdej z firm z osobna, lecz jest wynajmowana (na podobnej zasadzie działają np. producenci silników samolotowych, którzy sprzedają godziny użytkowania silnika, a nie fizycznie cały silnik. Nawiązanie współpracy z dostawcami cloud computing może stać się okazją do zdobycia dużego zlecenia. Trzeba jednak przejść z poziomu kontaktów pojedynczego specjalisty od sprzedaży na poziom kontaktów zespołu klienckiego. Wymaga to zainwestowania środków w nowy system pracy oraz kulturowego przyzwolenia na zmianę utrwalonego sposobu funkcjonowania. Nie wszystkie firmy może być na to stać, nawet za cenę dalszego funkcjonowania. ■

Michał Rumiński, prezes zarządu ABC Data Rynek dystrybucji IT cały czas rośnie, jednak nieustannie ulega transformacji co wymaga od dystrybutorów intensywnej pracy i dostosowywania się do panujących realiów. Najwięksi gracze na rynku systematycznie zwiększają swoją przewagę konkurencyjną, jednocześnie pogarszają się warunki funkcjonowania mniejszych podmiotów. I ta tendencja będzie kontynuowana. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów zintegrowaliśmy w kwietniu 2012 r. dział Value+, poprzez bardziej efektywne wykorzystanie kompetencji, które wcześniej funkcjonowały w ramach różnych działów. Value+ koncentruje się na dostarczaniu kompleksowej oferty z zakresu zaawansowanego sprzętu IT, oprogramowania oraz szkoleń i konsultingu. Tym samym ABC Data, w sposób unikalny skutecznie łączy w sobie działalność broadlinera z działalnością dystrybutora z wartością dodaną. Istotnym elementem staje także się udział eksportu czy udział w ogólnej sprzedaży, dystrybucji do kanału e-commerce, czyli sklepów internetowych, czy praca nad poprawą marży poprzez aktywne zarządzanie portfolio produktów – włączając w to produkty pod własną marką Colorovo. . 15 Reseller News

RYNEK

DYSTRYBUCJI

VAD ma

wartość

Z KRZYSZTOFEM SZUBERTEM, ministrem ds. cyfryzacji w Gospodarczym Gabinecie Cieni BCC oraz prezesem Connect Distribution rozmawia Mariusz Ludwiński

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News

- Jak pan ocenia aktualną kondycję branży VAD w Polsce? - Jest coraz lepiej. Widzimy to po naszych wynikach – porównując rok 2010 do 2009, zanotowaliśmy wzrost na poziomie 80 proc. sprzedaży, zaś porównując rok 2011 do 2010, wzrost ten wynosił 50 proc. Rozbudowujemy ofertę: włączyliśmy do oferty produkty Adobe - podpisaliśmy umowę dystrybucyjną na 12 państw rejonu Cental & Eastern Europe z firmą TechSmith, która zajmuje się programami z zakresu przechwytywania ekranów i nagrywania filmów z ekranu komputera, wykorzystywanymi w szkoleniach, prezentacjach, instrukcjach. W efekcie przejęcia Wyse'a przez Della trafiły do nas m.in. ich monitory do terminali. Niedługo pojawią się nowe produkty związane z przejęciami SAP-a i innych naszych dostawców.

Rozwijamy też linię software'ową IBM. Wreszcie, wchodzimy na nowe rynki geograficzne: prócz Polski działamy w 11 krajach Europy Wschodniej, od państw bałtyckich w dół mapy, gdzie osiągamy 40-50 proc. przychodów. Dobrą kondycję branży widzimy również w wynikach naszych partnerów oraz po zainteresowaniu współpracą z nami. Obecnie mamy około 250 wypróbowanych firm partnerskich (VAR’ów), które przychodzą na nasze eventy i uczestniczą w programach certyfikacyjnych i lojalnościowych. Z kolei partnerów, którzy kupują od nas sporadycznie, jest już około 3 tys. Na razie nie myślimy o centrum kompetencyjnym czy szkoleniach, które prowadzą w swoich programach lojalnościowych wielkie przedsiębiorstwa. Jeśli będziemy widzieć, że partnerzy tego potrze-

bują, podejmiemy temat. Teraz zajmujemy się ułatwianiem współpracy z nami, rozwijaniem oferty oraz budową pozytywnej atmosfery wokół naszej sieci sprzedażowej. - Co najbardziej utrudnia życie VAD-om w Polsce: skomplikowany proces sprzedaży, ostra konkurencja rynkowa? - Największym zagrożeniem są – jak w każdej branży – zatory w płatnościach. I to nie wskutek zaniedbań w zarządzaniu, ale w takich sytuacjach, gdy np. niewielkiemu partnerowi trafi się duża transakcja, która przerasta go finansowo. Może też się zdarzyć, że VAD dostarcza produkty zgodnie z zamówieniem, partner przekazuje je dalej, do klienta końcowego, a ten nie opłaca transakcji w terminie, ponieważ wciąż nie otrzymał środków unijnych lub kredytu. Partner zaś nie ma zasobów, by sfinansować okres zawieszenia. Takie sytuacje można rozwiązać inaczej, bez nerwowej atmosfery, ale trzeba to zrobić na samym początku transakcji. Co do konkurencji, to trudno mi coś powiedzieć na ten temat. W Connect Distribution zajmujemy się swoim specjalistycznym poletkiem i nie staramy się nie wchodzić na pole bitwy

między wielkimi firmami. Czasami konkurujemy z globalnymi dystrybutorami takimi, jak Avnet czy Arrow, czasem zaś próbujemy z nimi współpracować. Osobną kwestią jest zagraniczna konkurencja, która coraz aktywniej sprzedaje w Polsce. Widzimy, że firmy dystrybucyjne z Anglii, z Holandii czy z Niemiec podpisują umowy z polskimi partnerami. Nie traktuję tego jako zagrożenia, powiem więcej – jest to świetna biznesowa okazja. Każda taka umowa świadczy bowiem o tym, że istnieje w Polsce popyt na nowy typ oprogramowania lub sprzętu. Warto zatem porozmawiać z zagranicznym producentem na temat budowy oficjalnego kanału sprzedaży, zamiast uprawiać partyzantkę. To się sprawdza do pewnego momentu, a potem zaczynają się kłopoty ze wsparciem technicznym, dokumentacją, fakturami, przeliczaniem walut i zarządzaniem ryzykiem kursowym. Komplikacje te szczególnie wpływają na mniejszych partnerów. W jaki sposób Connect Distribution pozyskuje klientów? Trafiają oni do nas zwykle poprzez strony internetowe producentów, na których widniejemy jako oficjalny dystrybutor na Polskę czy 17 Reseller News

RYNEK

DYSTRYBUCJI

WYWIAD

11 pozostałych krajów regionu. Klienci zostawiają u producenta swoje dane i zapytanie, na które my odpowiadamy. Inne to publikacje w prasie branżowej, malingi, konferencje, webinaria, wsparcie call-center, czy coraz większa ilość imprez integracyjnych (jak Zlot Motocyklowy Branży IT, którego jesteśmy jednym z organizatorów). Ponieważ w 80-90 proc. nasi klienci to oddziały firm zagranicznych, współpraca toczy się gładko. W takich firmach funkcjonują przejrzyste standardy transakcji, wiadomo dokładnie jakie są budżety i harmonogramy, jakie są terminy płatności. W takich firmach wygrywa się jakością lub stosunkiem jakości do ceny. Raczej więc odpuszczamy sobie firmy, instytucje i przetargi, w których patrzy się wyłącznie na cenę. - Jak reagują firmy VAD w Polsce na cloud computing czy wirtualizację? - Cloud computing to sprawa dyskusyjna. Część VADów myśli o budowie własnego data center. Część uważa, że chmura jednak zabiera klientów: nie kupują przecież oprogramowania, ale płacą abonament. My akurat mamy to szczęście, że niewiele z naszych produktów pasuje do modelu abonamentowego: może trochę rozwiązań z oferty IBM-a, może Lotus. Zajmujemy się raczej narzędziami, infrastrukturą, które wrzucić w chmurę jest bardzo ciężko. Natomiast wirtualizacja to dla nas duży i ważny obszar. Nie koncentrujemy się na wirtualizacji serwerów, bo według nas na tym rynku jest tłoczno. Natomiast przy serwerach zawsze stoją macierze i najczęściej są to kombinacje dysków. A taka mieszanka oznacza średnią wydajność i duże koszty. Zajęliśmy się więc tą działką – wirtualizacją storage'y. Mamy w dystrybucji takie firmy jak DataCore i z nimi realizujemy wiele ciekawych projektów. Obecnie prowadzimy około 20-30 przedsięwzięć. Największy tego typu projekt wykonaliśmy dla rosyjskiego biura Kaspersky'ego. Była to jedna z większych instalacji w tej części Europy. Innym ciekawym produktem są rozwiązania sprzętowe (storage) firmy TMS – najszybsza storage na świecie oparta o flash i ram (czyli bez dysków HDD). - A jak ocenia Pan sytuację w całej branży dystrybucyjnej? - Jak już mówiłem, firmy VAD mają się dobrze i będą miały jeszcze lepiej. Broadlinerzy natomiast muszą się li-

Reseller News

czyć z problemami. Oni kiedyś byli potrzebni klientom, bo prócz fizycznych produktów zapewniali także logistykę i finansowanie. W kontekście zakupów oprogramowania online lub użytkowanego w chmurze logistyka nie jest ważna: nie przesyła się tylu paczek, a parę dokumentów można przesłać kurierem. Przez broadlinerów dalej będą rozprowadzane takie produkty, jak tonery, notebooki, generalnie sprzęt, czyli stosunkowo proste pod względem sprzedaży. Tego nie da się zwirtualizować. Dystrybucja broadline'owa to model biznesu wykorzystujący niską marżowość produktów i zarabiający na ogromnym wolumenie i szybkiej rotacji. Firmy zainwestowały w magazyny, centra logistyczne, oprogramowanie, wykwalifikowaną kadrę. To olbrzymie inwestycje, które muszą się zwrócić i przynosić zyski zanim zostaną wdrożone nowe strategie. Dlatego sądzę, że firmy broadlinerskie zaczną przesuwać się w kierunku usług logistycznych. IT zacznie trochę ginąć w poszerzającym się katalogu produktów, które będą „przerzucane”przez magazyny i rozwożone tirami. Pasuje do tego np. sprzęt biurowy, meble, oświetlenie, konsumencki sprzęt elektroniczny. A produkty, których sprzedaż wymaga wiedzy specjalistycznej, cenniejszy sprzęt czy software, zacznie stamtąd wypływać do firm, które mogą zapewnić więcej niż sam towar – wartość dodaną. Broadlinerzy oczywiście czują pismo nosem i eksperymentują z ofertami z wartością dodaną w branży IT. Wydaje się jednak, że celem tych działań jest przede wszystkim utrzymanie obecnych klientów, powstrzymanie odpływu obecnych umów. Przy tych lepszych markach można zaproponować szkolenie, pokaz, wsparcie techniczne, okresowe testy jakości działania. Możliwości jest całkiem sporo. Broadlinerzy szukają również okazji do przejęć dystrybutorów VAD. Logika jest prosta – po co rozwijać od zera nowy biznes, skoro można kupić gotową firmę, dorzucić swoją dotychczasową działalność i w ten sposób generować zyski? Nawet my, Connect Distribution, mieliśmy zapytania tego typu. Doszliśmy jednak do wniosku, że mamy jeszcze na tyle zapasu rynku do zdobycia i tyle swoich pomysłów na dalszy rozwój, że poczekamy, urośniemy, zdrożejemy i wtedy wrócimy do tematu. Na razie skupiamy się na swoim poletku. ■

RYNEK

DYSTRYBUCJI Wojciech Urbanek

Dystrybutorzy od zadań

specjalnych

Przemiany w świecie IT odcisną swoje piętno na rynku dystrybucji. Dystrybutorzy z wartością dodaną mają duże szanse, żeby znaleźć się wśród beneficjentów nowego ładu

M Sprzedaż oraz wdrożenie rozwiązań wiąże się z posiadaniem odpowiednich umiejętności, a takowe posiadają dystrybutorzy z wartością dodaną 20

Reseller News

odel biznesowy VAD odbiega od dystrybucji prostych produktów. Sprzedaż komputerów, tabletów czy aplikacji antywirusowych nie wymaga wysokich kompetencji. Ten rodzaj dystrybucji określa się jako przesuwanie pudełek. W przypadku produktów sieciowych dedykowanych dla korporacji, telefonii IP, systemów wideokonferencyjnych czy macierzy dyskowych poprzeczka zawieszona jest znacznie wyżej. Sprzedaż oraz wdrożenie rozwiązań wiąże się z posiadaniem odpowiednich umiejętności, a takowe posiadają dystrybutorzy z wartością dodaną. Dysponują oni zazwyczaj szerokim portfolio rozwiązań wielu producentów, oferując dodatkowe korzyści i wzmocnienie procesów biznesowych dla swoich partnerów. Dlatego vendorzy chętnie wiążą się umowami z VAD, czasami rezygnując ze współpracy z dystrybutorami broadline. Potwierdzają to liczne przykłady. Dystrybucją produktów EMC zajmują się S4E i Arrow ECS, firma VMware również posiada dwóch dystrybutorów - Arrow

ECS i Avnet. Alcatel-Lucent w zakresie produktów do budowy sieci współpracuje z 4 sync Solutions i Veracompem, a Texas Memory Systems, producent macierzy SSD, powierzył sprzedaż swoich produktów w Polce wyłącznie firmie Connect Distribution. - Jednym z priorytetów Alcatela-Lucenta jest zwiększenie możliwości dotarcia do rynku bez wywoływania niepotrzebnej wewnętrznej konkurencji. Partnerzy VAD, zwłaszcza specjalizujący się w segmencie rozwiązań infrastruktury sieciowej, są jednym z kluczowych elementów do osiągnięcia tego celu - tłumaczy Anna Bończyszyn-Gutt, z Alcatel-Lucent Enterprise. W podobnym tonie wypowiada się Piotr Faderski z Vmware. - Bardzo ważnym elementem wartości dodanej jest ciągle podnoszenie poziomu wiedzy partnerów. Arrows i Avnet oferują partnerom szkolenia i webinaria mające na celu podnoszenie kwalifikacji pracowników. Obie firmy posiadają certyfikowane centra treningowe ofe-

DYSTRYBUCJI

RYNEK

Grzegorz Bartoszcze, dyrektor Azlan Polska

Główną przewagą dystrybutora z wartością dodaną jest oferta komplementarnych rozwiązań, które dystrybutor jest w stanie skutecznie plasować na rynku współpracując z szerokim gronem wyspecjalizowanych partnerów. Aby taka działalność była efektywna wymagane jest zbudowanie konkretnych kompetencji technicznych i handlowych oraz dostarczanie niezbędnych wartości, których od dystrybutora wymagają partnerzy handlowi. Są to przede wszystkim: niezawodna logistyka, elastyczne i dostosowane do konkretnego projektu finansowanie, jak również kompetencje w zakresie wiedzy o rynku. A to jedynie niezbędne minimum. Ponadto dobry VAD nieustannie edukuje rynek, rozpowszechniając wśród partnerów wyspecjalizowaną wiedzę techniczną w zakresie konkretnych rozwiązań.

rujące szkolenia dla partnerów jak i użytkowników mówi. Dystrybucja selektywna zapobiega wojnie cenowej w kanale sprzedaży i zacieśnia współpracę między jego uczestnikami. Ponadto pozwala producentowi dotrzeć do odpowiedniej liczby odbiorców, zapewniając mu większą kontrolę nad partnerami. W tym układzie korzyści odnosi nie tylko producent. W kanale partnerskim zawiązują się bliskie relacje pomiędzy resellerem i dystrybutorem. Ich współpraca przybiera różne formy, począwszy od konsultacji, poprzez szkolenia, sporządzanie ofert aż po pomoc przy wdrożeniu bardziej złożonych systemów u klienta.

CO SPRZEDAJE VAD? W ostatnim czasie głośno mówi się o konsumeryzacji IT. Urządzenia stają się coraz prostsze w obsłudze, a wiele nowinek pojawiających się w firmach, przycho-

Bardzo ważnym elementem wartości dodanej jest ciągle podnoszenie poziomu wiedzy partnerów

dzi z rynku konsumenckiego. Czy to oznacza zwycięstwo pudełek, a dystrybutorzy odejdą z kwitkiem? Niezupełnie. Doskonale widać to na przykładzie BYOD. Pracownicy przynosząc do pracy smartfony czy tablety, narobili mnóstwo kłopotów swoim pracodawcom. Największym jest bezpieczeństwo firmowych danych. Ktoś musi ten problem rozwiązać. Otwiera się zatem nowa furtka dla VAD oraz resellerów. Konsumeryzacja przyczynia się też do wzrostu ruchu w sieciach i przyrostu składowanych danych. Tutaj znów pojawiają się nowe obszary do zagospodarowania przez dystrybutorów z wartością dodaną. Już dziś Azlan i Zycko odnotowują wyraźny wzrost sprzedaży produktów storage. W przypadku tej drugiej firmy świetnie sprzedaje się oprogramowanie do backupu firm Asigra oraz Acronis. Z półek Veracompu szybciej niż dotychczas znikają produkty Blu-

Grzegorz Wilk dyrektor marketingu, Zycko Polska

Dystrybutor z wartością dodaną selektywnie inwestuje w kompleksowe wsparcie działań swoich partnerów, zwiększając tym samym widoczność produktów i rozpoznawalność marki wśród klientów końcowych. Niezmiennym elementem biznesu dystrybucji VAD są dedykowane programy lojalnościowe dla partnerów a także szereg działań promocyjnych skierowanych do klientów końcowych

21 Reseller News

RYNEK

DYSTRYBUCJI

Krzysztof Szubert, prezes Connect Distribution

Aktualnie na rynku dostępnych jest bardzo wiele ciekawych, zaawansowanych i innowacyjnych rozwiązań IT dających firmom niezbędną w dzisiejszych czasach przewagę konkurencyjną. Oczywiście ich trafny dobór oraz implementacja w konkretnym przedsiębiorstwie to sprawa kluczowa, w dużej mierze leżąca w gestii zarządów, dyrektorów IT, czy zewnętrznych partnerów technologicznych dobierających i dostarczających nam szeroko rozumiane rozwiązania informatyczne. Należy zatem dobrze przemyśleć podejmowane decyzje i skonsultować je z rynkiem wychodząc z założenia „spieszmy się powoli”, bo jak widać z analiz inwestycje w rozwiązania ICT są jak najbardziej uzasadnione i pożądane, kwestia jedynie w odpowiednim ich doborze do naszych potrzeb, specyfiki organizacji oraz jak zwykle też zasobności firmowego portfela.

Na fali wznoszącej znajdują się też systemy do wideokomunikacji

eCoat, F5 czy Radware. Rozwiązania wymienionych producentów optymalizują sieci, poprawiają szybkość działania aplikacji i redukują koszty utrzymania infrastruktury. Grzegorz Wilk z Zycko Polska wśród hitów sprzedaży wymienia doskonale znane resellerom systemy Riverbed oraz KEMP – urządzenia do równoważenia obciążeń sieci. Na fali wznoszącej znajdują się też systemy do wideokomunikacji. Veracomp notuje stały wzrost sprzedaży urządzeń wideokonferencyjnych Polycom oraz LifeSize. Podobna tendencja występuje w firmie Azlan. - Najszybciej rośnie sprzedaż rozwiązań do prowadzenia wideokonferencji. Rynek wideokomunikacji nie jest jeszcze tak dojrzały, jak w innych krajach Europy Zachodniej. Jednak rodzimi konsumenci dobrze rozumieją oszczędności wynikające z użytkownika do

prowadzenia wideokonferencji klienci coraz chętniej sięgają po systemy ujednolicające komunikację – tłumaczy Grzegorz Bartoszcze z Azlan Polska.

CHMURA I WIRTUALIZACJA Świat nowych technologii zmienia się w szybkim tempie. Nowe trendy otwierają wiele nowe możliwości przed VAD. Wprowadzenie do oferty rozwiązań do budowy środowisk wirtualnych oraz chmury zwiększa konkurencyjność graczy oraz pozwala lepiej przygotować się do zbliżającej się milowymi krokami transformacji. Dobrym przykładem jest Avnet. Dystrybutor od czterech lat posiada w swoim portfolio produkty VMware. – Ta działalność procentuje, dziś zajmujemy pozycję wiodącego dystrybutora rozwiązań wirtualizacyjnych. Oczywiście z wirtualizacją wiążemy też nasze plany

VAD – okiem producenta Marcin Dziedzic, Country Channel Manager Avaya Polska

Avaya pracuje w modelu dystrybucyjnym od roku 2010. Taka forma daje wiele korzyści zarówno nam jak i partnerom. Dystrybutorzy wspierają istniejących partnerów, a także poszerzają kanał rekrutując nowe firmy. To właśnie dystrybucja jest pierwszym punktem kontaktu dla partnerów rozpoczynających współpracę z Avaya. Dystrybutorzy przeprowadzają ich przez proces autoryzacji i certyfikacji, a także organizują dla nich lokalne szkolenia. Wszyscy partnerzy Avaya otrzymują wsparcie w zakresie przygotowywania konfiguracji, wycen i procesowania wniosków o ceny specjalne. Dystrybutorzy znają wewnętrzne procesy naszej firmy, co umożliwia im szybkie odpowiedzi na zapytania partnerów i sprawną realizację zamówień. 22

Reseller News

DYSTRYBUCJI

RYNEK

VAD – okiem producenta Joanna Pelc, Partner Development Manager w firmie EMC Dystrybucja z wartością dodaną to nieodzowny element procesu sprzedaży. W wielu przypadkach to właśnie dystrybutor reprezentuje EMC zarówno podczas spotkań u partnera jak i potencjalnego klienta. Firma EMC przykłada dużą wagę do kompetencji jakie posiadają dystrybutorzy, organizując cykliczne szkolenia oraz warsztaty. Dystrybutorzy natomiast są zobowiązani do rozwoju kanału partnerskiego i współpracy z resellerami z całej Polski.

rozwoju – przyznaje Mariusz Ziółkowski z Avnetu. O ile wirtualizacja to teraźniejszość, o tyle cloud computing wciąż pozostaje pieśnią przyszłości. Dystrybutorzy ze spokojem podchodzą do modelu cloud, studząc nastroje rozentuzjazmowanych producentów. Wśród firm VAD przeważa przekonanie, że upłynie sporo czasu zanim cloud zyska powszechną akceptację. - Warto pamiętać, że o cloud computingu mówi się już bardzo długo, zaryzykuję stwierdzenie, że nawet kilkanaście lat, a wciąż jest wiele barier do pokonania – mówi Adam Rudowski z Veracompu.Jednak zmiany są nieuniknione. Klienci, a także dystrybutorzy wcześniej czy późnej ulegną

wielkiej presji wywieranej przez wielkie koncerny IT. Analitycy z Forrester Research zapowiadają gruntowe zmiany w modelu dystrybucyjnym. Dystrybutorzy rozszerzą swoją ofertę o nowych producentów, dziś specjalizują się głownie w rozwiązaniach kilku vendorów. W przyszłości mają być dostawcami usług dla kanału resellerskiego. Forrester Research nie wyklucza, że włączą do swoje oferty usługi hostingowe, przechowywanie danych w chmurze itp. Dystrybutorzy z wartością dodaną mogą ze spkojem przyglądać się rozwojowi wypadków, choć muszą trzymać rękę na pulsie. Przyszłość należy do odważnych i zapobiegliwych. ■

Wśród firm VAD przeważa przekonanie, że upłynie sporo czasu zanim cloud zyska powszechną akceptację

23 Reseller News

RYNEK

DYSTRYBUCJI

Moda wiedzę na

Z ADAMEM RUDOWSKIM, prezesem zarządu Veracomp, rozmawia Anna Suchta - W 2011 r. obroty spółki wzrosły o 16 proc. w porównaniu do wyniku uzyskanego rok wcześniej. Na których produktach uzyskiwaliście najwyższe marże? - Panuje ogólna zasada, że im bardziej niszowa technologia, to „nagroda” za jej sprzedaż jest większa, ale reguła ta ma tyle samo zastosowań, co i wyjątków. Marża, jaką uzyskuje reseller i dystrybutor, zależy od wyjątkowości rozwiązania, ale dużo bardziej od unikalnej wartości, jaką wnoszą sprzedający. Metod jej budowania jest wiele, od uświadomienia użytkownikowi korzystnego wpływu inwestycji na biznes, poprzez innowacyjne sposoby zastosowania produktu, unikatową usługę, aż do wykreowania ponadstandardowego poziomu zaufania. Mamy często projekty na tzw. podstawową sieciówkę, w których wspólnie z partnerem zarabiamy więcej, niż np. na systemach do zarządzania infrastrukturą. W początkowej fazie nawiązywania relacji z klientem łatwiej zbudować wartość w oparciu o awangardowość produktu. Jako przykład pionierskich rozwiązań, na których marże partnerów są wysokie i szybko można pokazać korzyść dla użytkownika, mogę podać systemy do ochrony aplikacji oferujące nie tylko bezpieczeństwo, ale również możliwość dokonywania modyfikacji bez prac programistycznych. Jest to ogromne ułatwienie i redukcja kosztów dla właścicieli serwisów B2B i B2C. Tą grupę produktów reprezentują: Trustwave, Fortinet i F5. - Jakie rozwiązania mogą cieszyć się powodzeniem w drugiej połowie 2012 r.? - Popularność tabletów i urządzeń mobilnych tchnie nowego ducha w sprzedaż rozwiązań Wi-Fi. Powszechnym stało się przynoszenie prywatnych, zatem niezaufanych urządzeń do pracy. Unikając używania ich bez polityk bezpieczeństwa lub wpinania do dzikich punktów dostępowych VLAN, firmy będą inwestować w rozwiązania umożliwiające zarządzanie ruchem i autentykacją na poziomie wyma-

WYWIAD ganym do oferowania dostępu do zasobów zależnego od tego na czym chcemy pracować - na firmowym notebooku czy prywatnym iPadzie. Z tą myślą do naszej oferty włączyliśmy najlepsze, naszym zdaniem, rozwiązania Wi-Fi Aruby. Lawinowy wzrost streamingu wideo wymusza podnoszenie wydajności urządzeń i optymalizację ruchu w data center, dziś dysponujemy wyjątkowym zestawem technologii umożliwiającym traffic shaping, deduplikację danych, efektywny QoS w postaci rozwiązań BlueCoat’a, F5 i Extreme Networks. Wiążemy z nimi duży wzrost wyników w najbliższych kwartałach. Firmy często przeznaczają budżety na wideokonferencje, systemy do zarządzania infrastrukturą, systemy audio-wideo, rozwiązania, z których zwrot z inwestycji można uzyskać bardzo szybko. Weźmy jako przykład wideokonferencje - niemal od dnia zakupu możemy zredukować koszty podróży, rekrutować na odległość, szkolić i rozwijać pracowników, delegować i egzekwować, motywować w codziennym kontakcie, często wzmocnić swój wizerunek nowoczesnym podejściem do komunikacji.

Dystrybutor jest pierwszym źródłem, u którego można zasięgnąć informacji o nowych produktach i otrzymać wsparcie. Dzięki temu resellerzy mogą szybko odpowiadać na potrzeby klientów.

- Gdzie Veracomp widzi jeszcze nisze do zagospodarowania? - Do słabo reprezentowanych technologii, które silnie będą rozwijały się w przyszłości, należą: automatyka budynkowa przez Ethernet, Bussines Intelligence w zakresie analizowania i podnoszenia efektywności produkcji usługowej, narzędzia do łatwego przekształcania aplikacji na wersje mobilne oraz robotyka, która może być ciekawym obszarem dla firm IT. - Veracomp stawia na edukację partnerów. Jak wiedza przekłada się na współpracę partnerów z klientami? - Obecnie każdy reseller może sprzedać każdy produkt IT, ale nie wszyscy oferujący potrafią uzasadnić biznesową sensowność jego zakupu, co więcej na razie niewielu interesuje się wspieraniem użytkowników w osiąganiu celów inwestycji. Bierze się to z faktu, że przez wiele lat IT było kupowane w wyniku owczego pędu, mody, bo wydawało się menadżerom, że jeśli będą otoczeni nowoczesnymi rozwiązaniami, to ich firma przetrwa lub więcej zarobi. Nic bardziej złudnego - większości tak myślących przedsiębiorstw dziś już nie ma. Tamta era odchodzi w niepamięć, teraz użytkownicy kupują IT wówczas, kiedy jest to najlepsza droga do osiągnięcia ich celów strategicznych. Nasza branża rozwija się bardzo szybko, każdego roku podwaja się ilość metod i sposobów na wspieranie biznesu teleinformatyką. Użytkownicy końcowi nie mają obowiązku, czasu, często chęci żeby te zmiany śledzić. Jedynym sposobem zwrócenia ich uwagi jest prezentowanie produktów IT przez pryzmat możliwości, w jaki mogą pozytywnie wpływać na konkretny biznes, ale żeby to robić, niezbędna jest wiedza resellerów o modelach działania swoich klientów, procesach wewnętrznych oraz umiejętność sugestywnego pokazania, które procesy i w jaki sposób mogą być usprawnione rozwiązaniami IT. Tą wiedzę aktualnie posia■ damy i współdzielimy ją z naszymi partnerami. 25 Reseller news

RYNEK

DYSTRUBUCJI

Dystrybutor Anna Suchta

czy producent Nie ma to jak własna marka jej obecność w ofercie wielu dystrybutorów świadczy, że sprzedaż produktów pod autorskim logo po prostu się opłaca

laczego? Dystrybutorzy tłumaczą, że opracowanie własnych linii produktowych zwyczajnie daje większe możliwości zarobku. Przede wszystkim chodzi o elastyczne kształtowanie oferty i cen. Artur Zaborowski, Marketing Manager firmy Megabajt, mówi, że decyzja wprowadzeniu do oferty własnych marek została podyktowana przede wszystkim oczekiwaniami rozwijającego się polskiego rynku IT. - Pod koniec lat 90-tych, dla firmy Megabajt, będącej już wówczas dystrybutorem z 10-letnim doświadczeniem, było jasne, że potrzeby użytkowników wykraczają poza dostępną ofertę akcesoriów komputerowych - wyjaśnia. - W praktyce posiadanie produktów własnej marki dawało Megabajtowi przede wszystkim bezpośredni wpływ na konstrukcję oferty i ustalanie cen. - Znając dokładnie krajowy rynek, jego chłonność oraz preferencje polskich użytkowników, byliśmy w stanie szybko i precyzyjnie nakreślić strategię asortymentową dla każdej grupy produktowej.

WYJĄTKOWE MOŻLIWOŚCI Megabajt wprowadził markę Tracer ponad 12 lat temu. - Postawiliśmy na 26

Reseller News

najbardziej wówczas popularne i najszybciej rozwijające się grupy produktowe: myszy, klawiatury oraz obudowy ATX - wspomina dystrybutor. - Dynamika wzrostu ich sprzedaży zmniejszyła się dopiero wraz z popularyzacją notebooków na detalicznym rynku elektroniki użytkowej - przyznaje Artur Zaborowski. Dystrybutor postanowił jednak rozbudować wachlarz linii produktowych sygnowanych stworzonym przez siebie logo. Do oferty trafiły więc takie marki, jak Seven (kable, środki czystości) oraz Suprapoint (tusze, tonery, nośniki CD / DVD). Z czym należy się liczyć, decydując o sprze daży produktów własnej marki? - Z wieloma zmianami organizacyjnymi w firmie - mówi przedstawiciel Megabajta. - Chcąc oferować produkty wysokiej jakości, musieliśmy wprowadzić wiele złożonych procedur umożliwiających staranną selekcję wprowadzanych na rynek produktów. Dystrybutor podkreśla, że kładzie nacisk na kontrolę jakości, w ramach której nowe produkty przed wprowadzeniem do oferty przechodzą testy techniczne i dotyczące funkcjonalności. Później trzeba kontrolować jakość podczas produkcji. Z kolei Marcin Harasim, prezes zarządu Asbisu w Polsce, zwraca uwagę na inne korzyści, które wynikają z połączenia obecności dystrybutora na rynkach zagranicznych i posiadania w portfolio własnych marek. Jego firma oferuje produkty marki Prestigio i Canyon aż w kilkudziesięciu krajach. - Obecnie wręcz stawiamy na marki własne

Dystrybutorzy wskazują zalety posiadania w ofercie własnych marek, natomiast niewiele mówią o obciążeniach, które się z tym wiążą. Przede wszystkim chodzi o objęcie gwarancją produktów z własnym logo i podjęcie się ich serwisowania. Żaden z dystrybutorów jednak nie wycofał się ze sprzedaży sprzętu i akcesoriów własnych marek. Należy więc wnioskować, że koszty obsługi technicznej nie są na tyle duże, by przeważyć nad zyskami

w Polsce mówi. - Rozszerzamy kanały sprzedaży poprzez duże sieci handlowe. Nie zapominamy jednak o resellerach, którym oferujemy specjalne warunki handlowe i promocyjne limity kredytowe. Szef Asbisu uważa, że mając obserwacje i doświadczenie z 30 krajów, dystrybutor może na bieżąco monitorować rynki i kanały rozwoju poszczególnych grup produktowych. - Staramy się spełniać i wyprzedzać wymagania rynków i konsumentów. Ostatnie kilka lat obserwowaliśmy postępującą erozję marż w kanale dystrybucyjnym, naturalną ekonomiczną konsekwencją jest więc koncentracja na własnych markach.

ANALIZA DLA OSTROŻNYCH W ABC Dacie, która dopiero w czerwcu 2011 r., czyli dokładnie rok temu, weszła na rynek z marką Colorovo, przyznają, że produkty z własnym logo pozwalają zoptymalizować ofertę, a jednocześnie odpowiadają potrzebom klientów. - Wprowadzenie pierwszej marki własnej ABC Daty, poprzedzone zostało dokładną analizą rynku oraz oczekiwań odbiorców - mówi Grzegorz Skobel, Product Manager ABC Daty. - Dziś, wśród tak wielu często pojawiających się tylko na chwilę marek, Colorovo stanowi realną alternatywę, jednocześnie znacząco zmieniając tendencję sprzedażową kompa-

tybilnych materiałów eksploatacyjnych. Grzegorz Skobel ujawnia, że dystrybutor przygotowuje się do wprowadzenia nowej, szerszej oferty asortymentowej (start planowany jest na III kwartał 2012 r.). - Dzięki produkcji zlokalizowanej na terenie Unii Europejskiej jesteśmy w stanie spersonalizować naszą ofertę pod kątem oczekiwań konkretnych klientów - uważa. - Nasi najwięksi partnerzy otrzymują produkty dedykowane tylko dla nich (np. o zwiększonej wydajności). Wprowadziliśmy m.in. program partnerski obejmujący promocje lojalnościowe, wsparcie punktów sprzedaży detalicznej oraz program wsparcia finansowego dla partnerów. Produkty Colorovo sprzedawane są za pośrednictwem internetowych kanałów dystrybucji ABC Daty, m.in. BiznesLink (B2B), PC Link, Reseller Web (B2C). - W ten sposób możemy łączyć swoje kompetencje z kilku obszarów działalności, a uzyskane synergie podnoszą efektywność sprzedaży - stwierdza Grzegorz Skobel.

NATURALNY ROZWÓJ Rafał Ornowski, Dyrektor Marki ActiveJet, uważa, że stworzenie marki ActiveJet było naturalnym etapem rozwoju dla Action. - Strategią spółki jest wchodzenie na atrakcyjne rynki. Taką niszą były alternatywne materiały dourządzeń drukujących - mówi Rafał Ornowski. Wspomina, że na początku działalności firmy rynek materiałów drukujących wyglądał zupełnieinaczej niż dzisiaj. - Było jedynie kilku producentów mate-

DYSTRUBUCJI

RYNEK

Z ostatniej chwili Digital Signage dzięki marce Triline AB wprowadza pierwsze rozwiązanie Digital Signage dla telewizji w HD, pod własną marką Triline. Triline WAVE BOX Start HD to proste, intuicyjne i niedrogie rozwiązanie Digital Signage adresowane dla każdego, kto chciałby uruchomić niewielką sieć ekranów i dotrzeć do swoich klientów w nowoczesny, atrakcyjny i dynamiczny sposób. Składa się z następujących pakietów: Player WAVE BOX HD, oprogramowanie WAVE Start oraz roczny abonament WAVE Serwer. Jest to pakiet typu "plug and play" – wystarczy podłączyć go do sieci Internet, zasilania oraz monitora i już można zarządzać wszystkimi playerami w sposób intuicyjny i prosty, dzięki serwisowi dostępnemu na każdym komputerze poprzez przeglądarkę WWW.

Zbigniew Mądry, dyrektor handlowy i członek zarządu AB Priorytetem jest dla nas wysoka jakość produktów. Każdy egzemplarz poddawany jest rygorystycznym procedurom testowym mającym na celu kontrolę kompatybilności oraz stabilności działania. Dowodem wysokiej dbałości o standardy jakościowe jest obecność sprzętu marki Triline na liście zgodności między innymi z systemami operacyjnymi Microsoft Windows oraz 3 letnia gwarancja sprzętu.

www.ab.pl 27 Reseller News

RYNEK

DYSTRUBUCJI

Z czym należy się liczyć, decydując o sprzedaży produktów własnej marki? Z wieloma zmianami organizacyjnymi w firmie

riałów zamiennych o bardzo ugruntowanej pozycji rynkowej. Jednak biznes nie znosi próżni, dlatego podjęliśmy decyzję o wprowadzeniu marki ActiveJet i od kilku już lat jesteśmy liderem rynku materiałów kompatybilnych - twierdzi Rafał Ornowski. - Jak szacują media branżowe, ActiveJet jest najbardziej popularną marką z przeszło 40 procentowym udziałem w rynku. Jakością nie ustępujemy produktom OEM,co pokazują niezależne testy. 2 lata temu powołano do życia markę Actis, która - według Rafała Ornowskiego - zdobyła popularność w przetargach oraz wśród użytkowników szukających najniższej ceny.

WIZJA MARKI Ciekawym, ze względu na rodzaj produktów, przykładem marki własnej jest AVtek należący do ViDiS-u, który specjalizuje się w dystrybucji sprzętu audiowizualnego. ViDiS stworzył AVteka z takich samych powodów, jak inni dystrybutorzy. - Była to odpowiedź na zapotrzebowanie płynące z rynku - mówi Tomasz Kliczkowski wiceprezes zarządu spółki ViDiS. - Klienci poszukiwali produktów audiowizualnych o jak najlepszym wskaźniku jakości do ceny. Pierwszymi produktami z logo AVtek były ekrany projekcyjne. Na początku oferowano kilkanaście, a następnie kilkadziesiąt 28

Reseller News

modeli, które - jak deklaruje dystrybutor - pokrywały 90 proc. potencjalnych zastosowań. Następnie do oferty dołączyły uchwyty do projektorów i tablic interaktywnych, piloty dla prezenterów oraz proste akcesoria prezentacyjne. - W pierwszych 4 latach istnienia marki na polski rynek trafiło ponad 30 tys. produktów z naszym logo - ocenia szef ViDiS-u. - Ten fakt, a także status marki numer 1 w ekranach w Polsce, utwierdza nas w przekonaniu, że stworzenie marki AVtekbyło decyzją słuszną. Już za 2 miesiące ofertę uzupełnią nasze własne tablice interaktywne, co pozwoli nam wejść w zupełnie nowe segmenty rynku. ■

Przykładowe marki własne dystrybutorów ROK DYSTRYBUTOR

AB ABC Data

NAZWA MARKI WŁASNEJ

RODZAJ PRODUKTÓW

OPIS

WPROWADZENIA

DO OFERTY

TB Print

Alternatywne materiały eksploatacyjne

Tusze, tonery i zestawy do napełniania do drukarek.

2002

TB Energy

Żarówki LED.

Żarówki z diodami LED.

2012

Colorovo

Alternatywne materiały eksploatacyjne

Tusze i tonery do sprzętu drukującego.

Tusze, tonery laserowe, systemy uzu-

Z badań rynkowych przytaczanych przez dystrybutora wynika, że

pełnień, taśmy barwiące, folie do fak-

ActiveJet to najpopularniejsza marka alternatywnych atramentów

ActiveJet

2011 2002

sów, papier fotograficzny, zasilacze UPS, i tonerów w Polsce. Ma m. in. certyfikaty: GRCI, IPL RIT (Imaging listwy, akumulatory, oświetlenie ener-

Products Laboratory), certyfikat zgodności T nadany przez TÜV

gooszczędne LED

Rheinland, Gamę produktów ActiveJet rozszerzono o nowe grupy: ActiveJet Energy i Akcesoria. W skład ActiveJet Energy wchodzą zarówno świetlówki energooszczędne jak i LED-owe.

Action

Actis

Tusze, tonery laserowe

Produkty te mają certyfikaty: ISO 9001 (zarządzanie w firmie) oraz ISO 14001, która poświadcza, że firma w swoim działaniu dba o środowisko.

2011

Komputery Actina trafiły na rynek w 2011 r. Od 2006 roku oferuje 2011 użytkownikom rodzinę oprogramowania do zdalnego i lokalnego zarządzania komputerami w sieci oraz ich zasobami: Actina Data Manager (ADM), Actina Diagnostic Soft (ADS) oraz Actina Remote Management Software (ARMS). Również w 2006 r. uruchomiono

Actina

Komputery PC, serwery komputerowe

linię produkcji serwerów Actina Solar. Spółka Action deklaruje, że jest obecnie największym dostawcą kompleksowych systemów serwerowych w obszarze HPC (High-Performance Computing) dla polskich środowisk naukowych (klaster obliczeniowy dla TASK w Gdańsku, składający się z 336 serwerów).

Asbis

Incom

Megabajt

ViDiS

Asbis oferuje pod marką Prestigio tablety, czytniki e-książek, nawigacje, rejestratory do samochodów, dyski zewnętrzne, pamięci flash, akcesoria do sprzętu Apple (pokrowce), akcesoria (torby, pokrowce, myszki, słuchawki, głośniki).

2004

Gama produktów Canyon to: słuchawki (także z mikrofonem), myszy bezprzewodowe i przewodowe, pokrowce, torby, głośniki, routery, kable, podstawki pod notebooki, kierownice, kamerki internetowe, mikrofony.

2004

Cygnett to marka akcesoriów do iPadów, iPhonów, smartphonów, głośniki, słuchawki, etui, ładowarki, uchwyty, standy pod tablety.

2012

Prestigio

Urządzenia i akcesoria komputerowe

Canyon

Akcesoria komputerowe

Cygnett

Akcesoria do urządzeń mobilnych

Incore

Alternatywne materiały eksploatacyjne, akcesoria do czyszczenia, obudowy, myszy, klawiatury

Dystrybutor deklaruje, że jego produkty spełniają normy ISO 9001:2000 oraz ISO 14 001.

2007

Tracer

Akcesoria komputerowe: myszy, klawiatury, głośniki, słuchawki, kamery, kontrolery gier, torby

Wprowadzenie marki Tracer to owoc 10 lat doświadczeń Megabajtu w dystrybucji akcesoriów komputerowych. Obecnie w portfolio Tracer znajduje się około 500 pozycji z 32 grup produktowych

1999

Suprapoint

Alternatywne materiały eksploatacyjne: tusze i tonery oraz akcesoria

Dystrybutor oferuje pod marką Suprapoint tusze i tonery do drukarek atramentowych i laserowych. Pod marką Suprapoint oferowane są także nośniki DVD/CD.

2009

Seven

Kable i przewody, środki czystości do sprzętu komputerowego

Pod marką Seven Megabajt sprzedaje asortyment kabli i przeb.d. wodów (komputerowych, sieciowych, audio-video, konwerterów) oraz środków czystości do sprzętu PC oraz Audio-Video.

Take Me

Akcesoria komputer owe

AVtek

Sprzęt i akcesoria audiowizualne

Marka ma zapewnić klientom funkcjonalność i odpowiednią jakość akcesoriów komputerowych na szczególnie konkurencyjnych warunkach cenowych.

b.d.

Nazwa AVtek pochodzi od sformułowania audio-video technologies. Najpierw dystrybutor wprowadził na rynek ekrany projekcyjne pod marką Avtek. Potem rozszerzył portfolio o uchwyty do projektorów i tablic interaktywnych. Dziś oferta składa się z ponad 70 modeli.

2006

29 Reseller News

RYNEK

DYSTRYBUCJI

WYWIAD

Lubimy trudne produkty Z RADOSŁAWEM PRUCHNIKIEM, prezesem zarządu polskiego oddziału RRC rozmawia Beata Tallar - Zakrzewska

- Jakie korzyści mają resellerzy, współpracujący z dystrybutorem VAD? - Trzeba pamiętać, że VAD, czyli dystrybutor z wartością dodaną – a właśnie do takich zalicza się RRC Poland – to firma o odmiennym modelu biznesowym niż dystrybutorzy, skupiający się na sprzedaży stosunkowo prostych produktów. Takie produkty nie wymagają posiadania wysokich kompetencji, a podstawowym czynnikiem, decydującym o ich sprzedaży, jest cena. Dlatego też nie da się uniknąć wzrostu konkurencji i erozji marż. Z naszego punktu widzenia im produkt bardziej

wymagający, tym lepiej, ponieważ dopiero wtedy kompetencje zyskują kluczowe znaczenie. Wsparcie, które oferujemy partnerom obejmuje znacznie więcej niż tylko finansowanie czy logistykę. Partnerzy mają do dyspozycji nasze wszystkie zasoby – zarówno wiedzę i doświadczenie product managerów, którzy pomagają w układaniu ofert i procedurach przetargowych, jak i inżynierów, biorących udział w bardziej skomplikowanych wdrożeniach. Nasze usługi traktujemy dokładnie tak samo, jak produkty, stając się w coraz większym stopniu centrum kompetencyjnym dla partnerów i umożliwiając im prowadzenie biznesu w najbardziej atrakcyjnych niszach rynku.

WYWIAD Partnerzy mają do dyspozycji nasze wszystkie zasoby – zarówno wiedzę i doświadczenie product managerów, którzy pomagają w układaniu ofert i procedurach przetargowych, jak i inżynierów, biorących udział w bardziej skomplikowanych wdrożeniach

- RRC Poland jest jedynym dystrybutorem na polskim rynku, który mocno stawia na auto ID. Czym tłumaczyć taką strategię? - Nacisk, jaki kładziemy na ofertę auto ID wynika z faktu, że jest to w naszej ocenie jeden z wyjątkowo atrakcyjnych i perspektywicznych segmentów rynku. Według naszych szacunków jego wartość zwiększa się systematycznie o kilkanaście procent rocznie a do nasycenia jest jeszcze naprawdę bardzo daleko. Automatyzacja procesów, z którą nieodłącznie związane jest auto ID, nie jest już interesującą alternatywą, ale koniecznością. Przyczyną jest oczywiście nieustanny wzrost konkurencji. Dlatego coraz mniej klientów zadaje sobie pytanie, czy inwestować w auto ID, a coraz więcej skrupulatnie analizuje oferty w poszukiwaniu odpowiedniego rozwiązania. Dzięki temu, że wcześnie dostrzegliśmy potencjał rynku udało się nam podpisać umowy z takimi dostawcami, jak Datalogic, czy Motorola, którzy jeszcze przez długi czas pozostaną liderami rynku auto ID. Dysponujemy doskonałą ofertą a wyniki świadczą jednoznacznie, że przyjęta przez RRC Poland strategia okazała się strzałem w dziesiątkę.

- Jak postrzega Pan przyszłość dystrybutorów VAR w kontekście dynamicznych zmian zachodzących na rynku IT? - Skomplikowane usługi i wymagające produkty to rynek niełatwo poddający się spadkowi marż. Tak więc przyszłość dystrybucji z wartością dodaną rysuje się zdecydowanie w jaśniejszych barwach niż w przypadku innych obszarów rynku IT. Mówimy tu jednak o długofalowej perspektywie. Najbliższe lata będą z całą pewnością trudne ze względu na kryzys. Dlatego nie należy spodziewać się dużych wzrostów, a raczej cieszyć się, jeśli nie nastąpi spadek obrotów. Oczywiście, staramy się przeciwdziałać niekorzystnej sytuacji, inwestując w nowe nisze rynkowe. Jeśli chodzi o najbliższe miesiące – po Euro 2012 –

spodziewałbym się ograniczenia wydatków przez sektor publiczny. W rezultacie, 2012 rok możemy zamknąć wynikiem zbliżonym do tego, jaki osiągnęliśmy w 2011. Możliwe jednak, że potencjał tkwiący w nowych produktach przyniesie nam wzrost na poziomie kilku procent.

- Które z marek znajdujących się w portfolio RRC Poland mają szanse zabłysnąć na polskim rynku? - Dotychczas największe wzrosty notowaliśmy na produktach Avaya. Zdarzało się, że wartość sprzedaży zwiększała się nawet o 170 procent rocznie. Drugie miejsce w rankingu zajmuje oprogramowanie IBM – produkt wprowadzony do oferty w ubiegłym roku, który w ciągu dwunastu miesięcy z pewnością wygeneruje kilka milionów dolarów przychodu. Jednak za bardzo perspektywiczne uważamy również produkty związane z szeroko pojętym bezpieczeństwem takich dostawców, jak Check Point, a także urządzenia i oprogramowanie do autoryzacji RSA, czy tegoroczną nowość w ofercie RRC Poland – rozwiązania Websense. Kolejna nisza o dużym potencjale to produkty, umożliwiające tworzenie sieci bezprzewodowego dostępu do Internetu oraz budowę radiolinii. W Polsce wciąż jest wiele obszarów, gdzie zastosowanie tradycyjnej infrastruktury byłoby nieopłacalne, toteż dostęp do Internetu można zapewnić jedynie za pomocą transmisji radiowej. Dlatego też w naszej ofercie można znaleźć nie tylko produkty Motorola Broadband (obecnie Cambium Networks) ,ale również Alvarion i NEC. Bardzo perspektywiczne jest także nisza związana z kodami kreskowymi. Oferujemy skanery, drukarki i oprogramowanie jednego z najważniejszych graczy na rynku – Motoroli (dawniej) Symbol a także Psion, Datalogic, Datamax – O’Neil i urządzenia Xplore Technologies. Wszystkie wymienione marki mają ogromny potencjał rynkowy i już osiągnęły stabilną pozycję na polskim rynku. ■ 31 Reseller News

SYSTEMY

Oracle Partner Z PAULEM THOMPSONEM, Senior Director EMEA Alliances and Solutions Partner Programs, Oracle, rozmawia

WYWIAD

Mariusz Ludwiński

Reseller News

WYWIAD

Network

– Oracle całkowicie zmieniło sposób współpracy z partnerami. Program partnerski jest teraz bardziej otwarty i elastyczny na potrzeby firm wdrażających produkty i usługi Oracle. Proszę opowiedzieć o szczegółach. – Przede wszystkim zmieniliśmy strukturę formalną współpracy z firmami partnerskimi. Kiedyś istniała główna umowa tzw. FUDA (Full Use Distribution Agreement, umowa pozwalająca partnerowi na tworzenie indywidualnych rozwiązań sprzętowych i oprogramowania dla klientów – przyp. red.) i liczne umowy dodatkowe, które określały zakres sprzedaży poszczególnych linii produktowych. Teraz firma partnerska podpisuje jedną umowę ogólną, a następnie w Sieci Partnerskiej Oracle (OPN, Oracle Partner Network, dostępna poprzez portal Oracle.com) może złożyć „zamówienie” na uzyskanie praw do sprzedaży pełnych systemów lub określonych elementów np. aplikacji czy serwerów. Jest to znacznie łatwiejsze i szybsze niż przygotowywanie umowy dodatkowej, jej analiza prawna, sama procedura podpisywania i wymiany. Korzystanie z OPN do złożenia zamówienia na prawo do sprzedaży przynosi też konkretną korzyść biznesową firmie partnerskiej. Uzyskanie takiego prawa wymaga bowiem spełnienia określonych warunków biznesowych, dotyczących zwłaszcza posiadania liczby wykwalifikowanych specjalistów od sprzedaży, od analizy wdrożeniowej, od instalacji i uruchomienia uzgodnionych elementów systemu u klienta. Dzięki temu wszyscy (i my, i sama firma) są pewni, że firma partnerska będzie w stanie zarobić pieniądze na tym produkcie lub usłudze. Zmieniliśmy również znacząco strukturę finansową programu partnerskiego. Obecnie dajemy znaczące rabaty nie tylko VAD-om (VAD, Value Added Distributor, regionalny dystrybutor, zwykle przypisany do kraju

SYSTEMY IT

lub określonego regionu – przyp. red.), ale też dla VAR-om (VAR, Value Added Reseller), którzy sprzedają rozwiązania bezpośrednio klientom końcowym. Kiedyś dawaliśmy określone rabaty tylko VAD-om, którzy mieli sporą dowolność w przyznawaniu rabatów VAR-om. Teraz jest to wszystko dokładnie opisane. Firma partnerska wie na jakich rabatach pracuje i może je uwzględnić w swoim planie finansowym. Dzięki temu łatwiej zarządza się przychodami firmy. – Poprosimy jeszcze o kilka słów komentarza na temat planów Oracle w odniesieniu do trendów rynkowych. - Oracle dysponuje możliwościami wdrożenia na zasadzie Full Stack (pełny stos, 7 poziomów produktów: od rozwiązań przechowywania danych, przez systemy operacyjne, po aplikacje biznesowe – przyp. red.). Nasze rozwiązania na poszczególnych poziomach są uważane za wiodące lub najlepsze. Spełniają rynkowe standardy w zakresie wymienialności i współdziałania z innymi elementami posiadanymi przez klientów. Dzięki temu firmy partnerskie Oracle są w stanie proponować nie tylko rozwiązania wspierające rozwój przedsiębiorstwa klienta, nie tylko zmieniające operacje biznesowe, ale też upraszczające i optymalizujące funkcjonowanie obecnego systemu nadzorującego bieżącą działalność przedsiębiorstwa klienta. Generalnie przechodzimy od sprzedaży poszczególnych typów produktów i usług do oferowania rozwiązań nakierowanych na konkretne problemy biznesowe klienta, rozwiązań będących zestawem produktów i usług. Wymaga to zmiany przyzwyczajeń, przejścia od myślenia pojedynczymi elementami IT do myślenia biznesowo-systemowego np. jak można obniżyć koszty magazynowania o 10 proc. w ciągu dwóch lat? Zmiana ta wymaga odwagi, stwierdzenie, że od 10 lat robiliśmy to w ten sposób, ale może nie jest to najlepszy sposób na najbliższe 10 lat przed nami, nie jest łatwe. Wierzymy, że jest to jednak właściwa odpowiedź na obecne warunki rynkowe. Warunki, w których co prawda wciąż istnieją rynki rosnące dynamicznie, z nowymi odbiorcami usług IT, ale jednak większość rynków rośnie wolno, bo klienci już są nasyceni zwykłymi produktami. Tacy nasyceni klienci rzadko kupią po prostu nowy serwer czy nowy CRM, bo już korzystają z rozwiązań tego typu. Można jednak sprzedać im rozwiązania problemów biznesowych, których doświadczają, zaoferować nowe możliwości rozwoju, optymalizacji kosztów IT, transformacji procesów produkcji, zarządzania zapasami itd. W tym kierunku będziemy dążyć zarówno w polskiej sieci partnerów Oracle, gdzie mamy ponad 70 wyspecjalizowanych firm partnerskich, ponad 250 specjalizacji produktowych i usługowych i ok. 800 specjalistów wdrożeniowych, jak i w całej sieci regionu Oracle EMEA (ponad 2000 partnerów, 49 tys. wykwalifikowanych specjalistów sprzedażowych i wdrożeniowych). ■

WYWIAD

Generalnie przechodzimy od sprzedaży poszczególnych typów produktów i usług do oferowania rozwiązań nakierowanych na konkretne problemy biznesowe klienta, rozwiązań będących zestawem produktów i usług.

33 Reseller News

KANAŁ

PARTNERSKI

Nowy standard współpracy z kanałem partnerskim Zainicjowany na polskim rynku program, przeznaczony dla autoryzowanych partnerów Toshiba, został w tym roku rozszerzony na pozostałe kraje regionu.

TOSHIBA PARTNER jest główną platformą wymiany informacji i doświadczeń między firmą Toshiba a kanałem resellerskim. Zapewnia uczestnikom swobodny dostęp do bazy wiedzy o produktach i usługach Toshiba, wygodny system szkoleń online, pomocne narzędzia marketingowe, a przede wszystkim korzystny program motywacyjny. Wszystko to dostępne jest w jednym miejscu – pod adresem www.toshibapartner.eu. Posługując się indywidualnym loginem i hasłem uczestnik może między innymi: pobrać szczegółowe opisy i specyfikacje produktowe czy materiały promocyjne, uzyskać niezbędne certyfikaty, podnieść swoje kompetencje biorąc udział w szkoleniu oraz śledzić aktualny poziom zdobytych bonusów. Toshiba Europe zdecydowała się uruchomić program TOSHIBA PARTNER w całym regionie CSET (Europa Środkowa i Południowo-Wschodnia). Nowa, odświeżona pod względem funkcjonalności i szaty graficznej edycja została wdrożona w Czechach, Chorwacji, Polsce, Rumunii, Serbii, Słowacji, Słowenii i na Węgrzech.

ATRAKCYJNY SYSTEMEM NAGRADZANIA Program motywacyjny TOSHIBA PARTNER oparty jest na nowatorskim systemie nagradzania oferującym uczestnikom realne korzyści materialne za realizację założonych celów zakupowych. System ten Toshiba wprowadziła jako pierwsza w branży zakładając,

że bonusy finansowe, które można przeznaczyć na dowolne cele, będą firmom bardziej przydatne niż konkretne nagrody. Program spotkał się z bardzo dobrym przyjęciem i od razu zyskał wielu aktywnych uczestników. Każda firma zarejestrowana w TOSHIBA PARTNER ma własne konto dostępne online, gdzie na bieżąco może kontrolować swój status w programie: sprawdzać poziom realizacji targetu, aktualną wysokość zdobytych bonusów, możliwości ich zwiększenia, terminy wypłat, itp. Program nie wymaga od uczestników żadnego wysiłku poza wypełnieniem formularza zgłoszeniowego. Udało się uniknąć między innymi czasochłonnej rejestracji faktur, która w TOSHIBA PARTNER odbywa się automatycznie, podobnie jak przeliczanie zakupów na bonusy.

OBOPÓLNE KORZYŚCI Program TOSHIBA PARTNER adresowany jest do firm, a nie bezpośrednio do zatrudnionych w nich sprzedawców. Ma to na celu stworzenie partnerom jako przedsiębiorstwom jak najlepszych warunków biznesowych pozwalając im realizować całościową, spójną strategię współpracy z Toshiba. Pomaga to w budowaniu zespołu (pracownicy muszą współpracować, a nie rywalizować) oraz daje dodatkowe możliwości pracodawcy, który za bonusy zdobyte w programie może motywować pracowników wedle własnego uznania albo inwestować je na przykład w dodatkowe działania promocyjne dla firmy. TOSHIBA PARTNER to projekt korzystny nie tylko dla uczestników, ale również dla Toshiba. Przyczynił się wydatnie do usystematyzowania współpracy z partnerami. Prosty i wygodny system ułatwia firmie bieżące monitorowanie zakresu dystrybucji sprzętu, potencjału sprzedażowego partnerów czy popularności poszczególnych modeli notebooków, co z kolei pomaga lepiej planować działania marketingowo-sprzedażowe. ■

MICHAŁ SIERADZAN, Marketing & Channel Program Coordinator Digital Products & Services, Central-South Eastern Europe, Turkey and Israel, TOSHIBA

Atrakcyjny system nagradzania to oczywiście nie jedyna cecha, która wpłynęła na powodzenie programu. Wyszliśmy z założenia, że nie tylko chcemy dać naszym parterom to, czego najbardziej potrzebują (wsparcie finansowe), ale również nie za34

Reseller News

bierać im tego, czego mają najmniej, czyli czasu. Postanowiliśmy wziąć na siebie rejestrację faktur i naliczanie bonusów. Jedyne co musi zrobić uczestnik to zarejestrować się w programie i kupować sprzęt u naszych autoryzowanych dystrybutorów.

SYSTEMY

ERP w MSP Mariusz Ludwiński

W przeciwieństwie do poprzedniego artykułu nastawionego na edukację, ten ma charakter typowo raportowy. Poznasz z niego przegląd rynku systemów ERP dla przedsiębiorstw – które elementy systemów ERP są najczęściej instalowane w polskich firmach i których udogodnień najczęściej domagają się klienci

Reseller News

KLASYKA TRZYMA SIĘ MOCNO W modzie nieśmiertelne są grochy i mała czarna. W muzyce nie starzeją się Beatlesi ani tańce węgierskie Brahmsa. Również systemy ERP mają swoją klasykę, która trzyma się mocno mimo upływu lat, zawirowań gospodarczych i przetasowań w branżach. – Stałą popularnością cieszą się moduły związane z obsługą finansowo-księgową oraz kadrowo-płacową – mówi Mariusz Jeleń, Manager ds. Projektu Navireo, w firmie InsERT. – Coraz więcej firm decyduje się również na wdrożenie CRM-u. Jednak klienci systemu Navireo najczęściej wybierają moduły związane z szeroko rozumianą sprzedażą: od fakturowania i zarządzania magazynem, po szybką sprzedaż, sprzedaż mobilną czy internetową. Jeśli chodzi o uwzględnienie procesów specyficznych dla konkretnych branż jak np. spożywcza, budowlana czy logistyczna, nie stanowi to problemu. Wszystkie można wprowadzić w system, tak aby klient był zadowolony i miał pełny komfort pracy. Sylwester Rudzki, konsultant Santrio, pierwszej firmy dystrybuującej system Sage ERP X3 w Polsce, uważa, że choć na klasykę nie ma mocnych, to rzeczywistość kryzysu gospodarczego nieco zmodyfikowała potrzeby informatyczne polskich przedsiębiorców.

– Najczęściej wybieranym składnikiem systemu ERP jest narzędzie obsługujące obszar Księgowości. Ważną rolę pełni tutaj ewidencja Kadr i Płac oraz dostosowanie do wymagań Ustawodawcy. Kolejne składniki to obszar Sprzedaży i Zakupów. Wzrasta tutaj rola EDI oraz możliwość importu i eksportu wyciągów bankowych. Konieczność monitorowania złych klientów i dłużników, wymaga odpowiedniego systemu CRM, Workflow. Integracja z bazami danych staje się kluczowym aspektem w ramach Controllingu i Budżetowania. Rozwiązania do zarządzania produkcją, gospodarką magazynową poddawane są szczególnej analizie, gdyż ich wybór wymaga odpowiednich nakładów związanych z inwestycjami zarówno w sam system, jak i infrastrukturę techniczną.

ROK 2012 CZYLI DESIGN I MOBILE Niewiele zmienia się w biznesowej ofercie ERP pod względem funkcji. Jednak przełom nastąpił – nie przełom, prawdziwe trzęsienie ziemi – w kwestii wyglądu i użyteczności oprogramowania. Jedno słowo: tablety. Tablety udowodniły, że gdy nudny program menedżerski dostanie opakowanie atrakcyjne wizualnie, to polepszy się samopoczucie jego użytkowników. Poza tym, tablety ostatecznie dobiły ideę pracownika przy

SYSTEMY IT

biurku. Klienci w firmach doskonale o tym wiedzą i prócz walorów biznesowo-analitycznych oczekują także dobrego designu. Potwierdza to badanie preferencji użytkowników co do interfejsów systemów ERP, przeprowadzone przez firmę BPSC. Pracownicy polskich przedsiębiorstw oczekują przejrzystej struktury funkcjonalnej systemu, przyjaznego interfejsu, łatwego grupowania informacji, możliwości optymalizowania liczby funkcji dostępnych w jednym czasie na ekranie oraz łatwego dostępu do bieżących danych. Dodatkowo występują różnice wynikające z codziennych obowiązków zawodowych na różnych szczeblach zarządzania. Pracownicy operacyjni oczekują łatwego wprowadzania dokumentów (np. faktur), szybkiego dostępu do zestawień, a także podglądu spraw organizacyjnych (np. powierzonych zadań, dostępności innych osób zaangażowanych w ich realizację czy kwestii urlopów i zwolnień lekarskich). Z kolei menedżerowie wyższego stopnia cenią sobie możliwość szybkiego dostępu do zagrego-

W muzyce nie starzeją się Beatlesi ani tańce węgierskie Brahmsa. Również systemy ERP mają swoją klasykę, która trzyma się mocno mimo upływu lat, zawirowań gospodarczych i przetasowań w branżach.

wanych w jednym miejscu wyników firmy, wskaźników i analiz finansowych oraz opcji oceny bieżących działań firmy oraz sytuacji jej kluczowych kontrahentów. Jak komentuje wyniki badań Andrzej Morawski, wiceprezes zarządu BPSC SA, trzeba przyjąć do wiadomości, że zwrot z inwestycji w ERP nie zależy już wyłącznie od jakości informatycznej systemu, ale jest też uwarunkowany łatwością korzystania z możliwości systemu. Łatwość zapewnia bowiem kompletność i szczegółowość informacji wprowadzanych przez poszczególnych pracowników, a w konsekwencji większą kontrolę nad wszystkimi sferami funkcjonowania firmy. To pozytywne zjawisko, ponieważ dzięki niemu można optymalnie wykorzystywać funkcjonalności, przyspieszyć procesy biznesowe, a to ma przełożenie na lepsze wyniki finansowe firmy. Aspekt mobilny designerskiej rewolucji podkreśla Romuald Rutkowski, prezes Zarządu Asseco Business Solutions. – Rosnącym zainteresowaniem cieszą się 37 Reseller News

SYSTEMY

rozwiązania mobilne, pozwalające na dostęp do kluczowych danych w systemach ERP za pomocą smartfonów, tabletów lub kompu-

Najczęściej wybieranym składnikiem systemu ERP jest narzędzie obsługujące obszar Księgowości

Klienci wymagają także automatyzacji działania we wszystkich obszarach przedsiębiorstwa 38

Reseller News

terów przenośnych. Mogą być one realizowane zarówno za pomocą przeglądarki jak i dedykowanych aplikacji, pisanych na te urządzenia. Coraz większą uwagę zwraca się również na implementację procesów biznesowych i narzędzia analityczne wspomagające podejmowanie decyzji na podstawie danych przetwarzanych przez system ERP. Dzięki mobilności menedżer znajdujący się w delegacji może w każdej chwili skorzystać z systemu i szybko podjąć właściwą decyzję . Nie musi już z tym czekać do powrotu do firmy. Oczywiście w pędzie do nowoczesności nie można zapomnieć o zdrowych podstawach.

Modne fajerwerki nie powinny nigdy przesłonić podstawowego celu oprogramowania biznesowego jakim jest dostarczanie konkretnych wyników. – Przede wszystkim klienci poszukują sprawnego rozwiązania zapewniającego odpowiedni poziom informacji o kluczowych procesach biznesowych – przypomina Janusz Małgorzaciak, ekspert rozwiązań ERP, z działu aplikacji biznesowych Microsoft Dynamics, w polskim oddziale Microsoft . – Narzędzie powinno pozwolić na analizę w czasie rzeczywistym oraz zaawansowaną analizę danych bez konieczności angażowania zasobów IT. Klienci wymagają także automatyzacji działania we wszystkich obszarach przedsiębiorstwa. Następnie interesują ich funkcjonalności systemu dopasowane do profilu działalności firmy, np. jeżeli jest to firma handlowa, będzie wymagała ona systemu ERP z modułami do zarządzania łańcuchem dostaw, zatowarowywaniem sklepów czy obsługi kodów kreskowych. Z kolei sektor mięsny będzie poszukiwał rozwiązań umożliwiających kontrolę jakości, pomiary surowców na wejściu do procesu produkcji, monitorowanie przebiegu samego procesu czy rejestrację efektów po jego zakończeniu. ■

SYSTEMY

Świat jest mały

ideokonferencje są dostępne na rynku od kilkunastu lat. Jednak przez długi czas inwestycja w nie była postrzegana jako spełnienie ambicji prezesa danej firmy, który potrzebował systemu wideokonferencji by od czasu do czasu porozmawiać za jego pośrednictwem z szefami innych firm. Bardziej po to, by im zaimponować, niż z praktycznych powodów. Dzisiaj również nie jest łatwo przekonać przedsiębiorców do za-

kupu rozwiązań wideokonferencyjnych. Jednak zaczynają oni rozumieć, że mogą one przynieść im realne korzyści, stworzyć nowe możliwości, a inwestycja zwraca się z nawiązką. Wdrożeniem zasługującym na szczególną uwagę jest projekt zrealizowany przez firmę Polycom dla Instytutu Fizjologii i Patologii Słuchu w Kajetanach pod Warszawą.

OBIEKT WDROŻENIA Instytut Fizjologii i Patologii Słuchu to czołowa w Polsce i w świecie placówka naukowo-badawcza zajmująca się pacjentami z zaburzeniami słuchu, mowy i błędnika. W szpitalu Instytutu przeprowadza się rocznie ponad 15 tys. zabiegów, ponad 200 tys. pacjentów zaś odbywa konsultacje. Dyrektorem Instytutu jest prof. dr hab. med. Henryk Skar-żyński, który jako pierwszy w Polsce i w Europie Środkowej dokonał operacji wszczepienia implantu ślimakowego, przywracając słuch osobie głuchej (był to rok 1992). W uznaniu zasług Profesor Skarżyński został od-

Reseller News

Mariusz Ludwiński

Systemy wideokonferencyjne nie są już traktowane przez klientów końcowych jak fanaberia, ale rozwiązanie, które ułatwia zarządzanie, przynosi oszczędności i stwarza nowe możliwości. Również w medycynie.

znaczony Krzyżem Komandorskim Orderu Odrodzenia Polski.

POTRZEBA Postać Profesora Skarżyńskiego jest bardzo ważna w kontekście wdrożenia, ponieważ gdyby nie jego podejście do innowacyjnych rozwiązań, nie byłoby zainteresowania rozwiązaniami wideokonferencji. Profesor jest innowatorem w swojej dziedzinie: pierwsza w Polsce operacja wszczepienia implantu ślimakowego osobie całkowicie głuchej, nowe procedury kliniczne, w tym metoda PDCI – wszczepienia implantu ślimakowego osobie częściowo głuchej, oryginalny w skali światowej program badań słuchu, mowy i wzroku przez internet. Światowej klasy system wideokonferencyjny jest zatem naturalnym krokiem w rozwoju kierowanego przez Profesora Instytutu. Główny praktyczny powód wdrożenia systemu wideokonferencji wiąże się z prowadzeniem rehabilitacji pacjentów po zabiegach szpitalnych. Po wszczepieniu implantu należy wielokrotnie go sprawdzać i w razie potrzeby korygować jego ustawienia, zgodnie z indywidualnym tokiem leczenia. Wizyty te są dość częste, a do tej pory mogły się odbywać wyłącznie na miejscu, w Instytucie w Kajetanach pod Warszawą. Pacjenci m.in. z Krakowa, Radomia, Katowic, Olsztyna, Rzeszowa,

SYSTEMY

Instytut kupił

Szczecina, musieli zatem do Kajetan. Długość podróży nierzadko wymuszała na pacjentach przyjazd dzień wcześniej przed zaplanowaną konsultacją i wyjazd dopiero następnego dnia po konsultacji. Wiązało się to oczywiście z wyższymi kosztami podróży i zakwaterowania, załatwieniem zwolnienia z pracy pacjentów i osób towarzyszących. Wizyty tysięcy pacjentów w Instytucie niewątpliwie wpływały również na jakość pracy lekarzy, pielęgniarek oraz pozostałego personelu. Każdy kto prowadzi punkt usługowy dobrze wie jak pracuje się gdy w lokalu tłoczy się w kolejce kilkadziesiąt osób, a jak – gdy osób tych stoi tylko kilka. To nie ma nic wspólnego z nastawieniem do klientów czy własnych obowiązków. To zwykła kwestia psychologicznej higieny warunków pracy. Te trzy powody – innowacyjność, ułatwienie i oszczędności dla pacjentów, poprawa wewnętrznej jakości pracy – spowodowały, że Instytut podjął decyzję o zakupie i instalacji wysokiej klasy systemu wideokonferencyjnego.

ROZWIĄZANIE Instytut kupił 23 terminale Polycom HDX 8006 XL z monitorami LCD o przekątnej 32 cale, serwer wideokonferencyjny Polycom RMX 2000, serwer zarządzający Polycom CMA 4000, centralny serwer rejestracji i archiwizacji sesji wideokonferencyjnych RSS 2000. Serwer CMA 4000 pozwala na zdalne zarządzanie i monitorowanie jakości pracy zainstalowanego sprzętu. Z kolei serwer RSS 2000 umożliwia odtwarzanie materiałów archiwalnych, wykorzystując wideoteminal lub zwykły komputer. System wideokonferencyjny umożliwia jednoczesne łączenie się kilku osób. Jakość przekazu oferowana przez system Polycomu ma kolosalne znaczenie dla pracy lekarzy i rehabilitacji pacjentów. Najwyższa jakość dźwięku (szerokość pasma 22kHz, opatentowane kodeki High Definition Voice) pozwala ocenić

poziom działania implantu oraz postępy w leczeniu. Wysoka jakość wideo (1080p czyli full HD) umożliwia lekarzowi obserwację reakcji pacjentów na aplikowane dźwięki (czy reaguje i jak reaguje), pacjentom zaś skuteczną komunikację z lekarzem poprzez odczytywanie poleceń z ruchu warg. Ponadto w ramach systemu zainstalowane zostały dwa rozwiązania TelePresence (teleobecności), które składają się z wielkich ekranów transmisyjnych (do pięciu metrów długości), zestawu kamer, kompleksowego wyposażenia sali telekonferencyjnej: mebli, ekranów w stołach, wykładzin, oświetlenia, okablowania. Wszystko po to, by wysyłany przekaz był jak najlepszy. TelePresence pozwala zdalnie prowadzić szkolenia, odprawy, wykłady, sympozja, konsylia, a także transmitować operacje na żywo dla lekarzy z Polski i całego świata. Wdrożenie przebiegło w dwóch etapach: pierwszy odbył się w latach 2010-2011, drugi zakończył się w maju 2012 roku (był związany z oddaniem do użytku nowego budynku w siedzibie Instytutu w Kajetanach). Szacunkowy koszt wdrożenia to ok. 1,5 mln dolarów – 500 tys. w pierwszym etapie, 1 mln w drugim etapie.

OCENA I OPINIE Całość wdrożonego systemu wideokonferencyjnego obejmuje dziś Instytut w Kajetanach pod Warszawą oraz 14 klinik współpracujących na terenie całego kraju. System sprawdzał się wielokrotnie w sytuacjach wyjątkowych, gdy wymagana była pilna interwencja inżyniera klinicznego np. kiedy z różnych powodów następowało uszkodzenie procesora słuchu implantu ślimakowego czy zmiana parametrów drogi słuchowej. Choć czas samej interwencji to zaledwie parę minut, kiedyś pacjent musiał przyjeżdżać osobiście do Instytutu. Teraz może się udać do któregoś z ośrodków blisko swojego miejsca zamieszkania i tam uzyskać pomoc. ■

23 terminale Polycom HDX 8006 XL z monitorami LCD o przekątnej 32 cale, serwer wideokonferencyjny Polycom RMX 2000, serwer zarządzający Polycom CMA 4000, centralny serwer rejestracji i archiwizacji sesji wideokonferencyjnych RSS 2000

Profesor Henryk Skarżyński, dyrektor Instytutu Fizjologii i Patologii Słuchu Zastosowana metoda okazała się bezpieczna dla pacjentów. Wszyscy uczestnicy procesu rehabilitacji implantów ślimakowych – pacjenci, audiolodzy i zespół kliniczny monitorujący zabieg – w większości przypadków z uznaniem wypowiadają się na temat funkcjonowania systemu. 41 Reseller News

VENDOR

NAS dla MSP Grzegorz Teter

Chociaż na firmy z sektora MSP

przypada stosunkowo niewielka część ogólnej sprzedaży pamięci masowych

NAS, to jednak właśnie w tym

segmencie rynku przewidywane są największe wzrosty w najbliższym czasie

C 42

Reseller News

yklicznie publikowane raporty niezależnych instytucji badawczych wykazują stały rozwój rynku pamięci masowych NAS. Przykładowo, z ubie- głorocznego zestawienia firmy In-Stat, wynika m.in., że tego typu urządzeń używa już ponad 57 proc. małych i średnich przedsiębiorstw, a obroty na globalnym rynku tych pamięci będą dalej rosnąć i w 2015 r. przekroczą 2 mld dolarów. Prawie 85proc. tych obrotów przypadnie na Amerykę Północną i Europę. Choć nie mamy szczegółowych danych dotyczących naszego kraju, to dobrą koniunkturę potwierdza m.in. Robert Grzyb, National Key

Account Manager Poland Iomega, mówiąc, że sprzedaż pamięci masowych w jego przedsiębiorstwie rośnie dynamicznie i praktycznie nieprzerwanie od 2009 r. – W pierwszym kwartale 2012 r. mimo dość słabej kondycji całego rynku odnotowaliśmy wzrost wartości sprzedaży w stosunku do tego samego okresu roku poprzedniego o ponad 50 proc. W pierwszym kwartale bieżącego roku blisko 70 proc. sprzedaży naszych urządzeń stanowiły rozwiązania dla MSP. To bardzo stabilny wskaźnik, który znajdował się na podobnym poziomie również w roku 2011 – podkreśla. Wzrost lub przynajmniej utrzymanie dotychczaso-

VENDOR

Renata Krajewska, Product Manager, Veracomp Od 2011 roku odnotowujemy staĹ&#x201A;y wzrost sprzedaĹźy pamiÄ&#x2122;ci NAS, a badania rynkowe wskazujÄ&#x2026;, Ĺźe w ciÄ&#x2026;gu kilku najbliĹźszych lat, ta tendencja powinna nadal siÄ&#x2122; utrzymaÄ&#x2021;. RosnÄ&#x2026;ca popularnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; tego typu urzÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E; najlepiej widoczna jest w segmencie maĹ&#x201A;ych i Ĺ&#x203A;rednich przedsiÄ&#x2122;biorstw. Klienci kupujÄ&#x2026;c serwer NAS otrzymujÄ&#x2026; pamiÄ&#x2122;Ä&#x2021; masowÄ&#x2026;, ktĂłrÄ&#x2026; wystarczy podĹ&#x201A;Ä&#x2026;czyÄ&#x2021; do sieci Ethernet, by optymalnie wykorzystaÄ&#x2021; posiadane zasoby danych. Ponadto NAS pozostaje jednym z najmniej kosztownych i prostych w zarzÄ&#x2026;dzaniu urzÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E; do konsolidacji danych pomiÄ&#x2122;dzy uĹźytkownikami pracujÄ&#x2026;cymi na rĂłĹźnych platformach.

wych poziomĂłw sprzedaĹźy sygnalizujÄ&#x2026; takĹźe inni producenci i dystrybutorzy. â&#x20AC;&#x201C; Zapotrzebowanie na serwery NAS systematycznie roĹ&#x203A;nie, bo kaĹźdy z nas generuje i przechowuje coraz wiÄ&#x2122;cej elektronicznych danych â&#x20AC;&#x201C; mĂłwi PaweĹ&#x201A; Premicz, prezes zarzÄ&#x2026;du firmy EPA Systemy, ktĂłra w minio-

nym roku, takĹźe zanotowaĹ&#x201A;a wyraĹşny wzrost sprzedaĹźy. â&#x20AC;&#x201C; Rynek NAS bÄ&#x2122;dzie siÄ&#x2122; dalej stabilnie rozwijaĹ&#x201A; poniewaĹź nie ma innej moĹźliwoĹ&#x203A;ci przechowywania oraz archiwizacji rosnÄ&#x2026;cej iloĹ&#x203A;ci danych, jak systematyczne powiÄ&#x2122;kszanie zasobĂłw pamiÄ&#x2122;ci dyskowych â&#x20AC;&#x201C; dodaje.

PREFERENCJE KLIENTĂ&#x201C;W Jak mĂłwi Renata Krajewska, Product Manager z firmy Veracomp, w segmencie maĹ&#x201A;ych i Ĺ&#x203A;rednich przedsiÄ&#x2122;biorstw najbardziej popularne sÄ&#x2026; urzÄ&#x2026;dzenia 2 - i 4 - kieszeniowe w wersji desktop oraz mniejsze serwery do zabudowy w szafie. OferujÄ&#x2026; one nie tylko ty-

WÄ&#x201A;ĹľĹ?Ä§Ä?Ĺ? D WÄ&#x201A;ĹľĹ?Ä§Ä?Ĺ? DÄ&#x201A;Ć?Ĺ˝Ç Ä&#x17E; /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ä&#x201A; DÄ&#x201A;Ć?Ĺ˝Ç Ä&#x17E; /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ĺ?Ä&#x201A;ÂŽ ^Ć&#x161;Ĺ˝Ć&#x152; Ä&#x17E;ĹśĆ&#x161;Ä&#x17E;Ć&#x152; ^Ć&#x161;Ĺ˝Ć&#x152; Ä&#x17E;ĹśĆ&#x161;Ä&#x17E;Ć&#x152;â&#x201E;˘ WYBIERZ WYB IERZ WY WYSOKI SOKI ZYSK ZYSK K // <Ĺ˝ĹľÄ¨Ĺ˝Ć&#x152;Ć&#x161; WĆ&#x152;Ä&#x201A;Ä?Ç&#x2021; Ç&#x152; >Ĺ?Ä&#x161;Ä&#x17E;Ć&#x152;Ä&#x17E;ĹľÍ&#x160; <Ĺ˝ĹľÄ¨Ĺ˝Ć&#x152;Ć&#x161; WĆ&#x152;Ä&#x201A;Ä?Ç&#x2021; Ç&#x152; >Ĺ?Ä&#x161;Ä&#x17E; Ç&#x2021; Ć&#x152;Ä&#x17E;ĹľÍ&#x160; D Î Ć&#x161;Ĺ˝ Ć&#x2018;Ç Ĺ?Ä&#x201A;Ć&#x161;Ĺ˝Ç Ç&#x2021;Í&#x2022; ĹśĹ?Ä&#x17E;ĹŹÇ Ä&#x17E;Ć?Ć&#x;Ĺ˝ĹśĹ˝Ç Ä&#x201A;ĹśÇ&#x2021; ĹŻĹ?Ä&#x161;Ä&#x17E;Ć&#x152; Ć&#x152;Ç&#x2021;ĹśĹŹĆľ Ć?Ć&#x161;Ĺ˝Ć&#x152;Ä&#x201A;Ĺ?Ä&#x17E;Í&#x2DC; D Î Ć&#x161;Ĺ˝ Ć&#x2018;Ç Ĺ?Ä&#x201A;Ć&#x161;Ĺ˝Ç Ç&#x2021;Í&#x2022; ĹśĹ?Ä&#x17E;ĹŹÇ Ä&#x17E;Ć?Ć&#x;Ĺ˝ĹśĹ˝Ç Ä&#x201A;ĹśÇ&#x2021; ĹŻĹ?Ä&#x161;Ä&#x17E;Ć&#x152; Ć&#x152;Ç&#x2021;ĹśĹŹĆľ Ć?Ć&#x161;Ĺ˝Ć&#x152;Ä&#x201A;Ĺ?Ä&#x17E;Í&#x2DC; /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ä&#x201A; Ć&#x161;Ĺ˝ Ä?Ç&#x152;Ä§Ć&#x2018;Ä&#x2018; D Ä&#x161;Ĺ˝Ć?Ć&#x161;Ä&#x201A;Ć&#x152;Ä?Ç&#x152;Ä&#x201A;ĹŠÄ&#x152;Ä?Ä&#x201A; Ć&#x152;Ĺ˝Ç&#x152;Ç Ĺ?Ä&#x152;Ç&#x152;Ä&#x201A;ĹśĹ?Ä&#x201A; Ä&#x161;ĹŻÄ&#x201A; ^D Ĺ˝Ć&#x152;Ä&#x201A;Ç&#x152; /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ? Ä&#x201A; Ć&#x161;Ĺ˝ Ä?Ç&#x152;Ä§Ć&#x2018;Ä&#x2018; D D Ä&#x161;Ĺ˝Ć?Ć&#x161;Ä&#x201A;Ć&#x152;Ä?Ç&#x152;Ä&#x201A;ĹŠÄ&#x152;Ä?Ä&#x201A; Ć&#x152;Ĺ˝Ç&#x152;Ç Ĺ?Ä&#x152;Ç&#x152;Ä&#x201A;ĹśĹ?Ĺ?Ä&#x201A; Ä&#x161;ĹŻÄ&#x201A; ^D Ĺ˝Ć&#x152;Ä&#x201A;Ç&#x152; Ĺ˝Ä&#x161;Ä&#x161;Ç&#x152;Ĺ?Ä&#x201A;ĹłĹżÇ Ä&#x161;ĆľÇ?Ç&#x2021;Ä?Ĺ&#x161; ÄŽĆ&#x152;ĹľÍ&#x2DC; Ĺ˝Ä&#x161;Ä&#x161;Ç&#x152;Ĺ?Ä&#x201A;ĹłĹż Ç Ä&#x161;ĆľÇ?Ç&#x2021;Ä?Ĺ&#x161; ÄŽ ÄŽĆ&#x152;ĹľÍ&#x2DC;

tÄ&#x201A;Ć&#x152;Ć&#x161;Ĺ˝ Ć?Ć&#x2030;Ć&#x152;Ç&#x152;Ä&#x17E;Ä&#x161;Ä&#x201A;Ç Ä&#x201A;Ä&#x2018; Ć&#x2030;Ć&#x152;Ĺ˝Ä&#x161;ĆľĹŹĆ&#x161;Ç&#x2021; /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ä&#x201A;Í&#x2022; ĹľĹ?Ä§Ä&#x161;Ç&#x152;Ç&#x2021; Ĺ?ĹśĹśÇ&#x2021;ĹľĹ? Ç&#x152;Ä&#x17E; Ç Ç&#x152;Ĺ?ĹŻÄ§Ä&#x161;Ćľ ĹśÄ&#x201A;Í&#x2014; Íť Ä&#x201A;Ć&#x152;Ä&#x161;Ç&#x152;Ĺ˝ Ç Ç&#x2021;Ć?Ĺ˝ĹŹÄ&#x152; Ç Ç&#x2021;Ä&#x161;Ä&#x201A;ĹŠĹśĹ˝Ć&#x2018;Ä&#x2018;Í&#x2022; Ä?Ĺ˝Ĺ?Ä&#x201A;Ä?Ć&#x161;Ç Ĺ˝ Ä¨ĆľĹśĹŹÄ?ĹŠĹ? Ĺ˝Ć&#x152;Ä&#x201A;Ç&#x152; ĹśĹ?Ä&#x17E;Ç&#x152;Ç Ç&#x2021;ĹŹĹłÄ&#x152; Ć&#x2030;Ć&#x152;Ĺ˝Ć?Ć&#x161;Ĺ˝Ć&#x161;Ä§ Ĺ˝Ä?Ć?ĹłĆľĹ?Ĺ? Ä?Ä&#x201A;ĹłĹŹĹ˝Ç Ĺ?Ä?Ĺ?Ä&#x17E; Ć&#x2030;Ĺ˝ĹŻĆ?ĹŹĹ?Ä&#x17E;Ĺ?Ĺ˝ Ĺ?ĹśĆ&#x161;Ä&#x17E;Ć&#x152;Ä¨Ä&#x17E;ĹŠĆ?Ćľ D >Ĺ?Ä¨Ä&#x17E;>Ĺ?ĹśÄ&#x17E;ÎĄ Íť Ä&#x201A;Ć&#x152;Ä&#x161;Ç&#x152;Ĺ˝ Ç Ç&#x2021;Ć?Ĺ˝ĹŹÄ&#x152; Ć?ĹŹÄ&#x201A;ĹŻĹ˝Ç Ä&#x201A;ĹŻĹśĹ˝Ć&#x2018;Ä&#x2018; Ĺ? Ä&#x17E;ĹŻÄ&#x201A;Ć?Ć&#x161;Ç&#x2021;Ä?Ç&#x152;ĹśĹ˝Ć&#x2018;Ä&#x2018; ĹŹĹ˝ĹśÄŽĹ?ĆľĆ&#x152;Ä&#x201A;Ä?ĹŠĹ? Í´ Ä&#x161;Ĺ˝Ć?Ć&#x161;Ä§Ć&#x2030;ĹśÄ&#x17E; Ç&#x152;Ä&#x201A;Ć&#x152;ĹżÇ ĹśĹ˝ ĹľĹ˝Ä&#x161;Ä&#x17E;ĹŻÄ&#x17E; Ä¨Ä&#x201A;Ä?Ć&#x152;Ç&#x2021;Ä?Ç&#x152;ĹśĹ?Ä&#x17E; Ç Ç&#x2021;Ć&#x2030;Ĺ˝Ć?Ä&#x201A;Ç?Ĺ˝ĹśÄ&#x17E; Ç Ä&#x161;Ç&#x2021;Ć?ĹŹĹ?Í&#x2022; ĹŠÄ&#x201A;ĹŹ Ĺ? Ç Ä&#x17E;Ć&#x152;Ć?ĹŠÄ&#x17E; Ä?Ä&#x17E;Ç&#x152;Ä&#x161;Ç&#x2021;Ć?ĹŹĹ˝Ç Ä&#x17E; ÍžÇ Ć?Ä&#x17E;Ć&#x152;Ĺ?Ĺ? WyÍż Íť dÄ&#x17E;Ä?Ĺ&#x161;ĹśĹ˝ĹŻĹ˝Ĺ?Ĺ?Ä§ /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ä&#x201A; WÄ&#x17E;Ć&#x152;Ć?Ĺ˝ĹśÄ&#x201A;ĹŻ ĹŻĹ˝ĆľÄ&#x161; Ć&#x2030;Ĺ˝Ç&#x152;Ç Ä&#x201A;ĹŻÄ&#x201A;ĹŠÄ&#x152;Ä?Ä&#x152; ĹśÄ&#x201A; ĹľĹ?Ĺ?Ć&#x152;Ä&#x201A;Ä?ĹŠÄ§ Ä&#x161;Ä&#x201A;ĹśÇ&#x2021;Ä?Ĺ&#x161; Ć&#x2030;Ĺ˝ĹľĹ?Ä§Ä&#x161;Ç&#x152;Ç&#x2021; ĆľĆ&#x152;Ç&#x152;Ä&#x152;Ä&#x161;Ç&#x152;Ä&#x17E;ĹśĹ?Ä&#x201A;ĹľĹ? Ç /ĹśĆ&#x161;Ä&#x17E;Ć&#x152;ĹśÄ&#x17E;Ä?Ĺ?Ä&#x17E;Í&#x2022; Ć&#x161;Ä&#x201A;ĹŹ ĹŠÄ&#x201A;ĹŹÄ?Ç&#x2021; Ć&#x2030;Ć&#x152;Ä&#x201A;Ä?Ĺ˝Ç Ä&#x201A;ĹłÇ&#x2021; Ç Ĺ?ĹśĆ&#x161;Ć&#x152;Ä&#x201A;ĹśÄ&#x17E;Ä?Ĺ?Ä&#x17E; Í´ Ć&#x2030;Ć&#x152;Ĺ˝Ć?Ć&#x161;Ä&#x201A;Í&#x2022; Ä&#x201A;ĆľĆ&#x161;Ĺ˝ĹľÄ&#x201A;Ć&#x161;Ç&#x2021;Ä?Ç&#x152;ĹśÄ&#x201A; Ç Ç&#x2021;ĹľĹ?Ä&#x201A;ĹśÄ&#x201A; Ä&#x161;Ä&#x201A;ĹśÇ&#x2021;Ä?Ĺ&#x161; Ć&#x2030;Ĺ˝ĹľĹ?Ä§Ä&#x161;Ç&#x152;Ç&#x2021; Ć&#x152;ĹżÇ?ĹśÇ&#x2021;ĹľĹ? ĹŻĹ˝ĹŹÄ&#x201A;ĹŻĹ?Ç&#x152;Ä&#x201A;Ä?ĹŠÄ&#x201A;ĹľĹ? Ĺ˝Ć&#x152;Ä&#x201A;Ç&#x152; Ć&#x161;Ç Ĺ˝Ć&#x152;Ç&#x152;Ä&#x17E;ĹśĹ?Ä&#x17E; Ç ĹłÄ&#x201A;Ć?ĹśÇ&#x2021;Ä?Ĺ&#x161; Ä&#x161;Ĺ?Ć?Ä&#x201A;Ć?Ć&#x161;Ä&#x17E;Ć&#x152; Ć&#x152;Ä&#x17E;Ä?Ĺ˝Ç&#x20AC;Ä&#x17E;Ć&#x152;Ç&#x2021; Ć?Ĺ˝ĹŻĆľĆ&#x;Ĺ˝ĹśĆ?Í&#x2013; Ä&#x201A; Ç Ć?Ç&#x152;Ç&#x2021;Ć?Ć&#x161;ĹŹĹ˝ ĹśÄ&#x201A; Ć?Ć&#x161;Ä&#x201A;ĹłÄ&#x17E; Ç&#x152;Ä&#x201A; Ä&#x161;Ä&#x201A;Ć&#x152;ĹľĹ˝Í&#x160; Íť KĆ&#x2030;Ĺ?Ä&#x17E;ĹŹÄ§ Ć&#x2030;Ĺ˝ĹŻĆ?ĹŹĹ˝ĹŠÄ§Ç&#x152;Ç&#x2021;Ä?Ç&#x152;ĹśÄ&#x17E;Ĺ?Ĺ˝ Ä?Ä&#x17E;ĹśĆ&#x161;Ć&#x152;ĆľĹľ Ç Ć?Ć&#x2030;Ä&#x201A;Ć&#x152;Ä?Ĺ?Ä&#x201A; Ć&#x161;Ä&#x17E;Ä?Ĺ&#x161;ĹśĹ?Ä?Ç&#x152;ĹśÄ&#x17E;Ĺ?Ĺ˝ /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ä&#x201A; Íť Ä&#x201A;ĹłĹ˝Ć&#x2018;Ä?Ĺ?Ĺ˝Ç Ä&#x152; Ĺ˝Ć&#x2030;Ĺ?Ä&#x17E;ĹŹÄ§ Ć&#x2030;Ĺ˝ĹŻĆ?ĹŹĹ?Ä&#x17E;Ĺ?Ĺ˝ Ć&#x2030;Ć&#x152;Ç&#x152;Ä&#x17E;Ä&#x161;Ć?Ć&#x161;Ä&#x201A;Ç Ĺ?Ä?Ĺ?Ä&#x17E;ĹŻĆ?Ć&#x161;Ç Ä&#x201A; /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ä&#x201A; ÍžĆ&#x152;Ä&#x17E;ĹŠÄ&#x17E;Ć?Ć&#x161;Ć&#x152;Ä&#x201A;Ä?ĹŠÄ&#x201A; Ć&#x2030;Ć&#x152;Ĺ˝ĹŠÄ&#x17E;ĹŹĆ&#x161;ĹżÇ Í&#x2022; Ć&#x2030;Ĺ˝ĹľĹ˝Ä? Ç Ä&#x161;Ĺ˝Ä?Ĺ˝Ć&#x152;Ç&#x152;Ä&#x17E; ĹśÄ&#x201A;ĹŠĹŻÄ&#x17E;Ć&#x2030;Ć?Ç&#x152;Ç&#x2021;Ä?Ĺ&#x161; Ć&#x152;Ĺ˝Ç&#x152;Ç Ĺ?Ä&#x152;Ç&#x152;Ä&#x201A;ĹˇÍż Íť tÄ?ĆľÄ&#x161;Ĺ˝Ç Ä&#x201A;ĹśÄ&#x17E;Í&#x2022; Ć&#x2030;Ć&#x152;Ĺ˝Ä¨Ä&#x17E;Ć?ĹŠĹ˝ĹśÄ&#x201A;ĹŻĹśÄ&#x17E; Ĺ˝Ć&#x2030;Ć&#x152;Ĺ˝Ĺ?Ć&#x152;Ä&#x201A;ĹľĹ˝Ç Ä&#x201A;ĹśĹ?Ä&#x17E; Ä&#x161;Ĺ˝ Ç&#x152;Ä&#x201A;Ć&#x152;Ç&#x152;Ä&#x152;Ä&#x161;Ç&#x152;Ä&#x201A;ĹśĹ?Ä&#x201A; ĹľĹ˝ĹśĹ?Ć&#x161;Ĺ˝Ć&#x152;Ĺ?ĹśĹ?Ĺ?Ä&#x17E;Ĺľ Ç Ĺ?Ä&#x161;Ä&#x17E;Ĺ˝ Í´ DĹ?ĹśÄ&#x161;dĆ&#x152;Ä&#x17E;Ä&#x17E;Î ^Ä&#x17E;Ä?ĆľĆ&#x152;Ä&#x17E;DĹ?ĹśÄ&#x161;Í&#x2022; ĆľĹľĹ˝Ç?ĹŻĹ?Ç Ĺ?Ä&#x201A;ĹŠÄ&#x152;Ä?Ä&#x17E; Ć?Ć&#x161;Ç Ĺ˝Ć&#x152;Ç&#x152;Ä&#x17E;ĹśĹ?Ä&#x17E; Ć?Ç&#x2021;Ć?Ć&#x161;Ä&#x17E;ĹľĆľ ĹľĹ˝ĹśĹ?Ć&#x161;Ĺ˝Ć&#x152;Ĺ?ĹśĹ? ÍžÄ&#x161;Ĺ˝ Ď°Ď´ ĹŹÄ&#x201A;ĹľÄ&#x17E;Ć&#x152;ÍżÍ&#x2022; Ç Ĺ˝Ć&#x2030;Ä&#x201A;Ć&#x152;Ä?Ĺ?Ćľ Ĺ˝ E ^ /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ä&#x201A;Í&#x2022; Ç&#x152;Ä&#x201A; ĆľĹłÄ&#x201A;ĹľÄ&#x17E;ĹŹ Ä?Ä&#x17E;ĹśÇ&#x2021; ÍŁĹŹĹŻÄ&#x201A;Ć?Ç&#x2021;Ä?Ç&#x152;ĹśÄ&#x17E;Ĺ?Ĺ˝ Ć?Ç&#x2021;Ć?Ć&#x161;Ä&#x17E;ĹľĆľÍ&#x;

:hÂ&#x201A; :hÂ&#x201A; /_ ^WZ t Â&#x20AC; E% /_ ^WZ t t Â&#x20AC; E% WZK: <dKt Í&#x2022; <dMZ WZ K: <dKt Í&#x2022; <dMZ WZ z'Kdh: Dz ^W : >E/ WZ z'K Kdh: Dz ^W : >E/ > / / E WZK h<dz > / / / E WZK h<dz >/E// Wy KZ Z : ^dZh: >/E// Wy KZ y Z : ^dZh: ^^tM: WZK: <d tz^zB : tM: W WZK: <d tz^zB : D D /> D /> E Z ^ E Z ^ /E&KÍ&#x2DC;W>Î&#x203A;/KD ' Í&#x2DC; KD /E& KÍ&#x2DC;W>Î&#x203A;/KD Í&#x2DC; ' Í&#x2DC; KD

Ç Ç Ç Í&#x2DC;Ĺ?Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ä&#x201A;Í&#x2DC;Ä?Ĺ˝ĹľÍŹĹśÄ&#x201A;Ć? 43

Î&#x17E; ĎŽĎŹĎĎŽ /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ä&#x201A; Ĺ˝Ć&#x152;Ć&#x2030;Ĺ˝Ć&#x152;Ä&#x201A;Ć&#x;Ĺ˝ĹśÍ&#x2DC; /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ä&#x201A;Í&#x2022; ĹŻĹ˝Ĺ?Ĺ˝ ÍŁĹ?Í&#x; Ĺ? ^Ć&#x161;Ĺ˝Ć&#x152; Ä&#x17E;ĹśĆ&#x161;Ä&#x17E;Ć&#x152; Ć?Ć&#x161;Ä&#x201A;ĹśĹ˝Ç Ĺ?Ä&#x152; Ç&#x152;Ä&#x201A;Ć&#x152;Ä&#x17E;ĹŠÄ&#x17E;Ć?Ć&#x161;Ć&#x152;Ĺ˝Ç Ä&#x201A;ĹśÄ&#x17E; Ç&#x152;ĹśÄ&#x201A;ĹŹĹ? Ĺ&#x161;Ä&#x201A;ĹśÄ&#x161;ĹŻĹ˝Ç Ä&#x17E; ĹŻĆľÄ? Ç&#x152;ĹśÄ&#x201A;ĹŹĹ? Ĺ&#x161;Ä&#x201A;ĹśÄ&#x161;ĹŻĹ˝Ç Ä&#x17E; /Ĺ˝ĹľÄ&#x17E;Ĺ?Ä&#x201A; Ĺ˝Ć&#x152;Ć&#x2030;Ĺ˝Ć&#x152;Ä&#x201A;Ć&#x;Ĺ˝Ĺś Ç ^Ć&#x161;Ä&#x201A;ĹśÄ&#x201A;Ä?Ĺ&#x161; ĹŠÄ&#x17E;Ä&#x161;ĹśĹ˝Ä?Ç&#x152;Ĺ˝ĹśÇ&#x2021;Ä?Ĺ&#x161; Ĺ?ÍŹĹŻĆľÄ? Ĺ?ĹśĹśÇ&#x2021;Ä?Ĺ&#x161; ĹŹĆ&#x152;Ä&#x201A;ĹŠÄ&#x201A;Ä?Ĺ&#x161;Í&#x2DC; D Ĺ? D >Ĺ?Ä¨Ä&#x17E;>Ĺ?ĹśÄ&#x17E; Ć?Ć&#x161;Ä&#x201A;ĹśĹ˝Ç Ĺ?Ä&#x152; Ç&#x152;Ä&#x201A;Reseller News Ć&#x152;Ä&#x17E;ĹŠÄ&#x17E;Ć?Ć&#x161;Ć&#x152;Ĺ˝Ç Ä&#x201A;ĹśÄ&#x17E; Ç&#x152;ĹśÄ&#x201A;ĹŹĹ? Ĺ&#x161;Ä&#x201A;ĹśÄ&#x161;ĹŻĹ˝Ç Ä&#x17E; ĹŻĆľÄ? Ç&#x152;ĹśÄ&#x201A;ĹŹĹ? Ĺ&#x161;Ä&#x201A;ĹśÄ&#x161;ĹŻĹ˝Ç Ä&#x17E; ÄŽĆ&#x152;ĹľÇ&#x2021; D Ĺ˝Ć&#x152;Ć&#x2030;Ĺ˝Ć&#x152;Ä&#x201A;Ć&#x;Ĺ˝Ĺś Ç ^Ć&#x161;Ä&#x201A;ĹśÄ&#x201A;Ä?Ĺ&#x161; ĹŠÄ&#x17E;Ä&#x161;ĹśĹ˝Ä?Ç&#x152;Ĺ˝ĹśÇ&#x2021;Ä?Ĺ&#x161; Ĺ?ÍŹĹŻĆľÄ? Ĺ?ĹśĹśÇ&#x2021;Ä?Ĺ&#x161; ĹŹĆ&#x152;Ä&#x201A;ĹŠÄ&#x201A;Ä?Ĺ&#x161;Í&#x2DC; EĹ?Ä&#x17E;ĹŹĆ&#x161;ĹżĆ&#x152;Ä&#x17E; Ĺ?ĹśĹśÄ&#x17E; ĹśÄ&#x201A;Ç&#x152;Ç Ç&#x2021; Ć&#x2030;Ć&#x152;Ĺ˝Ä&#x161;ĆľĹŹĆ&#x161;ĹżÇ Í&#x2022; ĹśÄ&#x201A;Ç&#x152;Ç Ç&#x2021; ĹľÄ&#x201A;Ć&#x152;Ä&#x17E;ĹŹ Ĺ? ÄŽĆ&#x152;Ĺľ ĹľĹ˝Ĺ?Ä&#x152; Ć?Ć&#x161;Ä&#x201A;ĹśĹ˝Ç Ĺ?Ä&#x2018; Ç&#x152;ĹśÄ&#x201A;ĹŹĹ? Ć&#x161;Ĺ˝Ç Ä&#x201A;Ć&#x152;Ĺ˝Ç Ä&#x17E; ĹŻĆľÄ? Ĺ˝Ć&#x2030;Ĺ?Ć?Ç&#x2021; Ĺ˝Ä&#x161;Ć&#x2030;Ĺ˝Ç Ĺ?Ä&#x17E;Ä&#x161;ĹśĹ?Ä?Ĺ&#x161; Ç ĹłÄ&#x201A;Ć&#x2018;Ä?Ĺ?Ä?Ĺ?Ä&#x17E;ĹŻĹ?Í&#x2DC;

VENDOR

Paweł Premicz, prezes zarządu EPA Systemy Rozwijający się rynek cloud storage naszym zdaniem zupełnie nie stanowi zagrożenia dla pamięci masowych. Przyczyn jest wiele, a do najważniejszych zaliczyłbym przepustowości łącz internetowych oraz bezpieczeństwo i ograniczone zaufanie do firm zewnętrznych. Obecne urządzenia NAS oferują prędkość transmisji w sieci lokalnej rzędu 100-300MB/s, a takich szybkości w technologiach cloud nie uzyskamy. Dodatkowo usługom w chmurze cały czas towarzyszy strach przed powierzeniem danych biznesowych innym podmiotom. Wiele branż jest nawet prawnie ograniczonych co do możliwości przechowywania danych poza granicami kraju lub nawet poza siedzibą firmy.

powo biznesowe możliwości, jak obsługa iSCSI, deduplikacja, wbudowany serwer baz danych czy serwer FTP, ale również bogate funkcje multimedialne. Z kolei średnie i duże przedsiębiorstwa, które potrzebują serwerów z wielordzeniowym, mocnym procesorem oraz chcą zabezpieczać dane na wielu poziomach RAID, mając do dyspozycji do kilkudziesięciu terabajtów pojemności, wybierają wydajne, wielokieszeniowe urządzenia montowane w szafie. – Wielu klientów oczekuje również możliwości rozbudowy w przyszłości posiadanego rozwiązania NAS czy wyposażenia go w kontroler sprzętowy – podkreśla Renata Krajewska. Robert Kulasiński, VAR Account Manager z Netgear dodaje, że dla klienta biznesowego mniej ważne są walory estetyczne interfejsu, a dużo częściej zwracają uwagą na prostotę użytkowania oraz jakość wykonania poszczególnych rozwiązań. – Oczywiście nie bez znaczenia jest też wydajność urządzeń i to jest zaraz po jakości wykonania najważniejszy wyznacznik dla klienta – uzupełnia.

RÓŻNORODNE WYMAGANIA Nowoczesne serwery NAS mogą realizować wiele funkcji, a klienci wybierają oczywiście to, co jest im najbardziej potrzebne. – Dla użytkownika serwera plików przy wyborze sprzętu ważna jest pojemność, możliwość ochrony danych i dostosowana do jego wymagań funkcjonalność – wyjaśnia Renata Krajewska z Ve44

Reseller News

Nowoczesne serwery NAS mogą realizować wiele funkcji, a klienci wybierają oczywiście to, co jest im najbardziej potrzebne. – Dla użytkownika serwera plików przy wyborze sprzętu ważna jest pojemność, możliwość ochrony danych i dostosowana do jego wymagań funkcjonalność

racompu. Czasem istotne są również opcje backupu, replikacji, deduplikacji czy zastosowań NAS w monitoringu. Większe firmy wymagają serwerów, które będą również działać w środowisku wirtualizacji. Znaczne możliwości zastosowań oraz proste zarządzanie w przypadku pamięci NAS spełniają zapotrzebowanie klientów na scentralizowane urządzenie do współdzielenia i ochrony danych. Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer w DLink Polska dodaje, że głównym czynnikiem decydującym o wyborze sprzętu jest jednak cena, a spośród cech funkcjonalnych szczególnie istotna jest współpraca z kompatybilnymi dyskami oraz obsługa najnowszych standardów technologii sieciowych. – Firmy kupujące sieciowe urządzenia magazynowania danych zwracają też uwagę na gwarancję, serwis i obsługę wsparcia technicznego – zauważa. Znaczenie pomocy serwisowej podkreśla także Robert Grzyb z Iomegi. – Przy relatywnie zbliżonych parametrach technicznych urządzeń czołowych graczy rynkowych coraz większe znaczenie klienci przywiązują do wsparcia technicznego producenta. Resellerzy sprzedający rozwiązania Iomega podkreślają, jak ważnym elementem jest 3- lub nawet 5letnia gwarancja producenta na urządzenie łącznie z dyskami; pomoc polskojęzycznego centrum wsparcia technicznego oraz możliwość szybkiej wymiany uszkodzonego urządzenia bezpośrednio przez producenta – wylicza.

VENDOR

Gwałtownie rosnąca popularność usług w chmurze może budzić pewne obawy na temat tego, czy rozwój cloud storage nie wpłynie negatywnie na rynek pamięci masowych

CZARNE CHMURY? Gwałtownie rosnąca popularność usług w chmurze może budzić pewne obawy na temat tego, czy rozwój cloud storage nie wpłynie negatywnie na rynek pamięci masowych. Większość zapytanych przez nas producentów i dystrybutorów nie widzi jednak zagrożenia z tej strony. Grzegorz Całun z D-Linka twierdzi, że backup w chmurze i pamięci NAS to dwa alternatywne rozwiązania magazynowania danych, które będą rozwijać się równolegle. – Przechowywanie danych w chmurze jest jedną z możliwych opcji, jednak wiele firm woli trzymać je na własnych dyskach i we własnej sieci – podkreśla. Wydaje się więc, że rozwiązania cloud storage i NAS nie konkurują ze sobą, a raczej wzajemnie się uzupełniają. Zwłaszcza, że wielu producentów serwerów plików udostępnia możliwość ma-

gazynowania danych w chmurze na serwerach wewnętrznych dostawców lub pozwala tworzyć wewnętrzną chmurę bez dodatkowych opłat. – Nasze macierze już w tej chwili oferują usługi hybryd cloud oraz zarządzanie przy wykorzystaniu usług opratych na chmurze, więc wszystko wskazuje na to, że te rozwiązania będą się w dalszym ciągu integrowały z usługami w chmurze i zwiększały swoje możliwości – przewiduje Robert Kulasiński z Netgear. Niezagrożoną pozycję NAS potwierdzają także zeszłoroczne badania przeprowadzone przez firmę analityczną In-Stat, z których wynika, że siedem na dziesięć firm z sektora MSP, które zdecydowały się korzystanie z przechowywania danych w chmurze, ma także własne pamięci NAS i raczej nie zamierza z nich rezygnować. ■

Robert Grzyb, National Key Account Manager Poland IOMEGA Coraz większą uwagę klienci przywiązują do rozwiązań typu cloud oferowanych dodatkowo przez producenta. Musi to być rozwiązanie łatwe w zarządzaniu, zapewniające bezpieczny transfer oraz elastyczność implementacji. Cały czas klienci bardzo niechętnie dopłacają za możliwość korzystania z tego typu opcji, co jest, naszym zdaniem, jednym z powodów stałego wzrostu zainteresowania technologią IOMEGA Personal Cloud, która dla użytkowników naszych urządzeń jest dostępna bez jakichkolwiek opłat. Poza tym powodów, dla których firmy preferują NAS jest wiele, a większość z nich skupia się na dwóch osiach: ograniczeń infrastrukturalnych oraz problemów z bezpieczeństwem; włączając także kwestie związane ze złożonością i brakiem jasności polskiego prawa dotyczącego przechowywania danych wrażliwych. Całkowita migracja do chmury nie zawsze jest również po prostu opłacalna dla firmy, bo nie zawsze przynosi wymierne korzyści. Tym samym w przypadku firm SMB nie spodziewam się gwałtownej rewolucji. 45 Reseller News

WYWIAD

VAR

BIZNES

Informatyka nas przenika

Z dr. JOSEPHEM - Podczas majowego spotkania Fujitsu IT Future w Warszawie kreślił pan wizję rozwoju IT. REGEREM Cloud computing jest jednym z najsilniejszych CTO w firmie Fujitsu, trendów. - Cloud computing należy do najczęściej nadużywa-

rozmawia nych terminów. Trzeba przyznać, że zmiana modelu Anna Suchta pozyskiwania zasobów IT, uzyskiwania dostępu do danych jest radykalna. Chmura spowodowała też, że użytkownicy mogą wybierać rodzaj urządzeń i sposób, w jakich z nich korzystają. Najważniejszą kwestią jest jednak przeformułowanie modelu płatności za IT. Cloud computing przyniósł zupełnie nowe możliwości w tym zakresie. Dzięki niemu mogą powstawać nowe, innowacyjne firmy, dla których IT jest podstawą funkcjonowania. Wcześniej miały utrud-

Reseller News

niony start - musiały liczyć się z ogromnymi nakładami na infrastrukturę IT, które nie zawsze się zwracały. Często nie wiadomo było, jak ją zagospodarować po wykorzystaniu. Usługi IT, z których można skorzystać w chmurze, rozwiązują ten problem. Są też firmy, które nie bazują bezpośrednio na informatyce, jednak znacząco ułatwia im ona działanie. Przykłady można znaleźć w rolnictwie czy transporcie. Przedsiębiorstwa gromadzą dane na temat plonów, areałów, nawożenia, pogody. Zbiera się je i analizuje w stosunkowo krótkim czasie, np. 1-2 miesięcy, co wynika ze specyfiki branży rolniczej. W tym okresie potrzebna jest duża moc przetwarzania. Firmom nie opłaca się inwestować we własne centra danych. Lepiej sprawdzają się usługi w chmurze.

WYWIAD - Jakie inne ciekawe zjawiska obserwuje Pan w informatyce? - IT penetruje wszystkie aspekty życia w stopniu dotychczas niespotykanym. W latach 60-tych informatyka była dziedziną niszową. W latach 80-tych nieco się to zmieniło, bo do powszechnego użytku weszły komputery osobiste. Dzisiaj nie możemy funkcjonować bez informatyki, choć nie zawsze zdajemy sobie z tego sprawę. Bez IT nie można się komunikować, dystrybuować energii, leczyć (diagnostyka), prowadzić badań naukowych. W błyskawicznym tempie rozwinęły się serwisy społecznościowe, za pośrednictwem których ludzie dzielą się informacjami o sobie. Nie oceniam, czy to dobrze czy źle. Chodzi o to, że w ten sposób uzyskujemy ogromne ilości danych o konsumentach. 2 lata temu powtarzałem, że nie ma sensu mówić o przyszłości infrastruktury IT, uzasadniona jest zaś dyskusja o tym, że dosłownie żadna infrastruktura nie będzie istniała bez IT. Już teraz zinformatyzowane są całe budynki (systemy ogrzewania, dostaw wody, elektryczności). W przyszłości ten trend będzie jeszcze silniejszy: budynki będą po prostu przejawem, manifestacją infrastruktury IT. Już dzisiaj dotyczy to samochodów, które od dawna są skomputeryzowane. Nowością jest, że auta zostały skomunikowane z centrami danych w taki sposób, że można za ich pośrednictwem zbierać informacje np. o pogodzie czy o ruchu drogowym. Np. wycieraczki przekazują dane o intensywności opadów i miejscu ich występowania.

to przeszkoda w rozwoju cloud computingu. - Poszczególne państwa w UE mają różne regulacje o danych osobowych. Szukamy sposobu na dostosowanie przepisów do cloud computingu. Brałem udział w pracach z tym związanych. Europa musi uporać się z tą kwestią, bo inaczej dostawcy cloud computingu z UE nie będą konkurencyjni wobec amerykańskich gigantów. Z prawnego punktu widzenia istnieje wiele kwestii dyskusyjnych. Pojawia się pytanie, czy ważniejszy jest klucz do danych, szyfr, czy lepiej skupić się na chronieniu samych danych. W wielu krajach prawnicy nie są w stanie jednoznacznie tego rozstrzygnąć. Otwarte pozostaje też pytanie o miejsce przechowywania danych: czy chodzi tu o siedzibę firmy zarządzającej, czy usytuowanie samego centrum danych? Cloud wciąż się rozwija, z czasem przyjdą rozwiązania problemów, z którymi teraz się borykamy. Krystalizować się będzie też oferta usług cloud computingowych zgodnie z potrzebami klientów. Pojawią się oferty zróżnicowane cenowo. Natomiast musimy pamiętać, że coraz większa ilość danych (mierzymy je już w jottach, czyli kwadrylionach), którą gromadzimy, wymaga od nas nauczenia się ich efektywnego wykorzystywania. Dysponujemy kopalnią wiedzy o zachowaniach klientów. To powinno pomagać ludzkości - to tak, jak w grze szachy: jak się już grało jakąś partię, to wiadomo, jakie ruchy wykonać w podobnej sytuacji. Np. można przewidzieć, że dojdzie do przestępstwa w danym rejonie na podstawie wpisów na Twitterze. Musimy wykorzystać możliwości, które daje nam IT.

- To przeraża a zarazem zachwyca. - Niektórzy uważają, że doszliśmy do momentu, gdy nasza prywatność jest poważnie zagrożona. Trudno powiedzieć, jak dostęp do praktycznie wszystkich informacji o członkach społeczeństwa wpłynie na przyszłość rodzaju ludzkiego. Czy model transparentnej społeczności może oznaczać jej samounicestwienie? Nie wiem. Np. w Szwecji informacje o tym, czy ktoś płaci podatek, są jawne. Nie słychać nic o tym, by to szkodziło obywatelom tego kraju. Na pewno problemem w cyfrowym społeczeństwie może być ochrona praw autorskich i danych przedsiębiorstw (produkty, klienci, badania). Trzeba wypracować strategie i środki, które pozwolą nam radzić sobie z zagrożeniami tego rodzaju.

- Jakiś czas temu mówiło się, że przepisy niektórych krajów nie pozwalają przechowywać danych osobowych w chmurze zagranicą. Była

- Jednocześnie informatyka staje się coraz prostsza w obsłudze, chociażby ze względu na automatyzację. Czy zawód administratora systemów będzie zanikał?

Teraz mamy do czynienia z informatyką użytkową. Informatyka stała się niewidoczna, ale to nie znaczy, że straciła na znaczeniu. Wręcz przeciwnie

- Jeszcze niedawno w tradycyjnych serwerowniach administrator systemu był w stanie opiekować się 50 serwerami. W cloudowym centrum danych jedna osoba „dogląda” ... co najmniej 5 tys. maszyn! Na pewno w tej sytuacji nie będzie potrzeba aż tylu administratorów, co kiedyś. Administrator systemów windowsowych czy linuksowych nie będzie należał już już do grupy najbardziej pożądanych profesji. Nie twierdzę jednak, że oznacza to zmniejszenie popytu na pracę w IT. Po prostu zmieni się profil zawodu informatyka. Cenieni będą specjaliści, którzy znają się na zastosowaniu IT w konkretnych sektorach takich, jak np. służba zdrowia czy rolnictwo.

■ 47 Reseller News

VENDOR

Projektor edukacji Anna Suchta

Czym resellerzy powinni się kierować wybierając projektor do klasy? Liczą się nie tylko parametry techniczne, ale także ekonomiczne - radzą dostawcy

Reseller News

ryteria doboru projektora do pracowni klasowej można rozpatrywać z dwóch punktów widzenia. W opinii Roberta Buławy, pełniącego funkcję Manager Channel Sales & Marketing Central East Europe w NEC Display Solutions, zależą one przede wszystkim od sposobu użytkowania urządzenia i umiejętności personelu. Po pierwsze trzeba szukać projektora o takim wskaźniku jasności, który umożliwiałby pracę w większych, dobrze doświetlonych pomieszczeniach. Również zdaniem Patryka Roszko, product managera w firmie Acer, podstawowymi kryteriami decydującymi o wyborze projektora powinna być rozdzielczość, kontrast oraz jasność. Po drugie zaś, jak przekonuje przedstawiciel NEC Display Solutions, projektor nadający się do klasy powinien mieć funkcje upraszczające jego obsługę. - Ważne jest, by urządzenie można było bardzo szybko włączyć i wyłączyć, bez potrzeby chłodzenia - zwraca uwagę Robert Buława. Oszczędza to czas nauczyciela i chroni lampę projektora (która jest najdroższym podzespołem urządzenia) przed zniszczeniem. Szef sprzedaży i marketingu na region Europy Środkowej i Wschodniej NEC Display Solutions radzi także zwrócić uwagę, czy projektor został wyposażony w funkcję

VENDOR

PANASONIC ZAMIAST SANYO Po przejęciu Sanyo przez Panasonica zmieniła się nieco oferta produktów tych firm. Jak poinformował VIDiS, który dystrybuował do tej pory sprzęt Sanyo, a od końca 2011 r. rozprowadza także urządzenia Panasonica, 31 marca 2012 r. zakończyła się sprzedaż projektorów marki Sanyo. ViDiS ocenia, że połączenie linii produktowych zaplanowano rozsądnie. Polega ono na konsolidacji działów produkcji i badań oraz zachowaniu najbardziej sprawdzających się linii produktowych. - Generalnie 80 proc. projektorów sprzedawanych wcześniej pod marką Sanyo, pozostanie w ofercie tyle, że z logo Panasonic - mówi Tomasz

korekcji koloru ściany. Dlatego, że nie zawsze możliwa jest projekcja na specjalnym ekranie lub białej ścianie. - Funkcja korekcji koloru ściany pozwala wyświetlić naturalny obraz na powierzchni innej niż biała (w tym również na zielonej tablicy) - tłumaczy Robert Buława.

UNIWERSALNY ZOOM Kolejną przydatną cechą szkolnego projektora może być maksymalne powiększenie obrazu, jakie jest w stanie wygenerować obiektyw. Dzięki dużemu zoomowi możliwe jest korzystanie z tego samego projektora zarówno w małych jak i dużych salach, z bliskiej i nieco większej odległości - uważa nasz rozmówca z NEC Display Solutions. Z kolei jeśli szkoła rozważa zakup projektora przeznaczonego do tablicy multimedialnej, reseller powinien wziąć pod uwagę projektory z krótkim i ultrakrótkim dystansem projekcji. Rzeczą oczywistą jest, choć mimo wszystko warto o niej przypomnieć, że umożliwiają one wyświetlanie obrazu z krótkiej odległości od ekranu, nie oślepiając osoby stojącej przy tablicy. Również Patryk Roszko z Acera potwierdza, że kwestia rodzaju obiektywu projek-

Kliczkowski, prezes zarządu ViDiS. Dystrybutor zaznacza, że Panasonic przejął zobowiązania gwarancyjne Sanyo. Na stronie ViDiS-u można znaleźć informację, że serwisem projektorów sprzedanych pod szyldem Sanyo zajmuje się warszawska firma CSI Foto Video. Tam można również kupić czę również tabelę, z której wynika, które projektory Panasonica zastąpiły urządzenia Sanyo. Po tym, jak ViDiS został dystrybutorem Panasonica, oferta polskiej firmy poszerzyła się m. in. o projektory instalacyjne DLP, np. do pomieszczeń kinowych, muzealnych, itp, plazmy i LCD przeznaczone dla odbiorców biznesowych.

tora jest nie do przecenienia. - Trzeba się zastanowić nad rozwiązaniem w jakim projektor będzie pracować - mówi. - Jeżeli w sali jest mało miejsca powinien to być projektor z obiektywem krótkoogniskowym, natomiast w przypadku dużej sali konferencyjnej może być to projektor np. zarządzany przez sieć, do którego można za jej pośrednictwem wysyłać prezentację i zarządzać jego pracą. Dostawcy podkreślają, że nie tylko parametry techniczne są ważne. Kupując projektor dla szkoły, trzeba zwrócić uwagę

Przydatną cechą szkolnego projektora może być maksymalne powiększenie obrazu, jakie jest w stanie wygenerować obiektyw

49 Reseller News

VENDOR

NA CO ZWRÓCIĆ UWAGĘ KUPUJĄC PROJEKTOR

DLA SZKOŁY

● wysoki współczynnik jasności ● szybkie włączanie i wyłączanie

na ceny lamp (które trzeba wymieniać), a także warunki gwarancji na sprzęt. NEC Display Solutions dla najbardziej popularnych modeli projektorów dla edukacji oferuje dodatkową darmową gwarancję na lampę, wydłużając standardowy okres gwarancyjny lampy z 6 miesięcy do 3 lat - mówi Robert Buława. Taką gwarancją objętych jest aż 20 modeli projektorów NEC. Aby uzyskać specjalną gwarancję EDU wystarczy jedynie zarejestrować swój zakup na stronie internetowej.

CO WIEDZĄ SZKOŁY Z informacji Acera wynika, że placówki edukacyjne, biorące udział w projekcie „Cyfrowa szkoła” (został rozpisany w tym roku - przyp. red.) już wiedzą jaki sprzęt IT zamierzają kupić. - Wszystkie placówki edukacyjne posługują się opisem sprzętu który zawiera minimalne wymagania techniczne, jakie produkt powinien spełniać - wyjaśnia Patryk Roszko z Acera. - To co może w takim scenariuszu zrobić reseller, to wyszukać taki sprzęt dla szkoły, który oprócz spełniania minimalnych wymagań technicznych będzie produktem gwarantującym sprawną, bezawaryjną pracę w pożądanym progu cenowym. Wokół dobranego produktu można np. zapro50

Reseller News

ponować wachlarz opcji oraz usług związanych z projektorem np. dodatkowa lampa, usługa montażu, rozszerzenie gwarancji czy sprzedaż opcji. Jak resellerzy mogą doradzić szkołom w kwestii kosztów zakupu i utrzymania projektorów? - Najlepszym rozwiązaniem będzie przedstawienie długoterminowej symulacji, zawierającej koszt zakupu produktu oraz dodatkowe elementy, dotyczące całego cyklu eksploatacji, tzn. koszt wymiany lampy, koszty wysyłki sprzętu do serwisu, itp. - uważa Patryk Roszko. Ogólnie nie ma tutaj jednej odpowiedzi, każdy reseller ma swoją wiedzę, którą potrafi skutecznie wykorzystać w kontakcie z klientem. Korzyść powinna być obustronna: reseller sprzedając droższy sprzęt przeważnie osiąga lepszy zarobek a placówka edukacyjna dostaje sprawdzone rozwiązanie które gwarantuje lepszą funkcjonalność.

● możliwość wyświetlania obrazu na każdej powierzchni ● duży zoom ● możliwość krótkiej i ultrakrótkiej projekcji (ważne w przypadku tablic interaktywnych) ● długość gwarancji ● koszty wymiany lamp

VENDOR Przykładowe modele projektorów do edukacji PRODUCENT

MODEL

P1303PW

UZASADNIENIE PRODUCENTA

Rozdzielczość WXGA. Jasność 3100lm. Kontrast 10.000:1. Waga 2,52kg. HDMI. Żywotność lampy w trybie ExtremeEco 6000 godzin. Tani projektor przystosowany do pracy z notebookami o bardzo wysokim kontraście oraz jasności. Możliwość wyłączenia projektora bez potrzeby czekania na wychłodzenie lampy.

Acer

S5201M

Rozdzielczość XGA. Jasność 3000lm. Kontrast 3000:1. Waga 3,5kg. Sieć LAN. HDMI. Funkcja tablicy interaktywnej.

S5201M

Rozdzielczość WXGA. Jasność 500lm. Kontrast 4000:1. Waga 1,24kg. Odtwarzanie plików z karty SD i USB. Diody LED pozwalają na 20 tys. godzin pracy. Rozdzielczość WXGA, jasność 2.500 ANSI lumenów, kontrast 3.000:1. Projektor interaktywny z dwoma piórami. Nie wymaga kalibracji obszaru interaktywnego - gotowy do pracy natychmiast po

MP780ST plus

właczeniu. Daje obraz 87 cali (221 cm) z odległości 91 cm. Sygnał wizyjny można dostarczać bezpośrednio z komputera lub za pośrednictwem sieci LAN. HD Ready.

BenQ

Casio

MW851UST

Rozdzielczość WXGA, jasność 2.500 ANSI lumenów, kontrast 13.000:1. Projektor ultra short throw daje obraz C3687 cali (221 cm) z odległości 67 cm. Wbudowane 2 głośniki 10W, gniazdo mikrofonowe. Doskonale współpracuje z tablicami interaktywnymi.

XJ-M150; XJ-M155; XJ-M240;

Technologia Laser&LED, która zastąpiła tradycyjne rtęciowe lampy projekcyjne. Połączenie znakomitej jasności (2500 ANSI lm, 3000 ANSI lm, 3500 ANSI,) z żywotnością do 20.000h bez konieczności wymiany źródła światła. Zdecydowania najdłuższa gwarancja na rynku 5lat/10.000h

XJ- 245; XJ-M255; XJ-ST145

EB-485Wi

Projektor 3LCD z funkcją interaktywną. Pracuje bez podłaczania do komputera - sygnał dostarczany prze USB. Automatyczna kalibracja i jednoczesna praca dwóch osób. Natężenie światła barwnego i białego 3.100 lumenów, kontrast 3.000:1 oraz rozdzielczość WXGA

EB-1776W

Projektor 3LCD. Rozdzielczość WXGA (1.280 x 800); Jasność 3.000 lumenów światła białego i barwnego. Waga 1.6 kg; wielość kartki A4, grubość 4,4 cm. Pierwszy projektor z automatyczną korekcja geometri obrazu w czasie prezentacji, funkcja autokalibracji wielkości obrazu zależnie od wielkości ekranu. Wyświetlanie obrazu bezpośrednio ze smartfona, tabletu i innych urządzeń mobilnych.

Epson

V260X z serii V

NEC Display Solutions

Dobry współczynnik jakości do możliwości i ceny. Pozwala wyświetlać zarówno obraz 2D, jak i 3D.

M260XS z serii M

Projektory „short-throw”. Bezprzewodowe przesyłanie obrazu wideo.

U250X z serii U

Do tablic interaktywnych. Ultrakrótka projekcja. Obraz 3D.

Zestaw interaktywny NEC NP01Wi

Produkt w połączeniu z projektorami NEC Short-Throw i Ultra-Thort-Throw oraz uchwytem montażowym pozwala uzyskać interaktywną przestrzeń roboczą na dowolnej płaskiej powierzchni (np. zwykła szkolna tablica, ściana).

PT-LX22E

Rozdzielczość XGA (1.024 x 768) i jasność 2.200 ANSI lumenów i kontrast 500:1. w bardzo atrakcyjnej cenie

PT-LX26HE

Rozdzielczość XGA (1.024 x 768) jasność 2.600 ANSI lumenów i kontrast 2.500:1.

D509

Rozdzielczość XGA (1.024 x 768); Jasność 2.600 ANSI Lumenów; Kontrast 3.000:1;Waga 1.9 kg

D538W-3D

Rozdzielczość WXGA (1.280 x 800); Jasność 3.200 ANSI lumenów; Kontrast 3.000:1; Waga 1.9 kg; Konwersja 2D-3D

Panasonic

Vivitek

51 Reseller News

VENDOR

Monitory poza Grzegorz Teter

schematem Wraz z ze spadkiem sprzedaży komputerów stacjonarnych, producenci zaczęli szukać nowych zastosowań dla monitorów

Multimedialny monitor z serii 7

Reseller News

onitor od zawsze stanowił element zestawu komputerowego. Dlatego, zwłaszcza w przypadku tradycyjnych modeli, istotna stała jego funkcja, a ta w dużej mierze zależna jest od tego, co można do niego podłączyć. Właśnie w ten trend wpisują się nowe monitory Samsunga z serii 5, 7 i 9, w których zaimplementowano specjalny port MHL (Mobile HighDefinition Link) umożliwiające bezpośrednie podłączanie aparatów czy innych urządzeń mobilnych, w celu wyświetlenia zdjęć lub filmów. Model z serii Smart Station Monitor z kolei pełni jednocześnie rolę stacji dokującej. Bezpośrednio do tego monitora można podłączyć wszystkie urządzenia zewnętrzne, takie jak np. karty pamięci, dyski zewnętrzne, klawiatura czy myszka. Rozwiązanie to przeznaczone jest dla osób korzystających z komputera mobilnego, który po przyjściu do domu lub firmy, od razu jest go-

towy do pracy w pełnym środowisku urządzeń peryferyjnych. Co więcej, notebook łączy się z monitorem bezprzewodowo, za pośrednictwem niewielkiego klucza sprzętowego pracującego w technologii UWB (Ultra Wide Band).

JAK TELEWIZOR Obecnie najbardziej dynamicznie rozwija się linia monitorów z tunerem TV, na co wpływa m.in. odbywający się obecnie proces cyfryzacji przekazu telewizyjnego. Klienci chętnie wybierają tego typu rozwiązania, ponieważ świetnie sprawdzają się jako drugi telewizor w domu używany w mniejszych pomieszczeniach – zarówno do pracy, jak i oglądania filmów oraz gier. Standardowy model 22-calowy kosztuje około 400-500 zł, zaś taki sam, z tunerem telewizyjnym można kupić za ok. 700 zł. W efekcie,

Sebastian Zięciowski, IT Monitor/Memory Product Manager, Samsung Electronics Polska

Nasz program partnerski cały czas się rozwija. Pod koniec zeszłego roku zespół przeznaczony do jego obsługi powiększył się o kolejne trzy osoby. Będą one odpowiedzialne za bezpośrednie kontakty z firmami, udzielanie im informacji o produktach i niezbędnego wsparcia. Obecnie mamy przygotowaną specjalną ofertę dla resellerów, połączoną z akcjami promocyjnymi w mediach. W jej ramach udostępniamy możliwość zakupu naszych monitorów w pakiecie demo, w którym kolejny monitor kosztuje 50 proc. taniej. Akcja trwa trzy miesiące, a resellerzy oprócz mają także wsparcie w postaci komunikacji do klientów końcowych i dodatkowe nagrody za każdego użytkownika, który zarejestruje zakupiony sprzęt na stronie producenta. Nowością tego rozwiązania jest właśnie dwustronna komunikacja kierowana zarówno do partnerów handlowych, jak i potencjalnych klientów.

za stosunkowo niedużą dopłatą, urządzenie które miało służyć jedynie do prac biurowych, zyskuje dodatkową funkcjonalność. Co ciekawe, monitory mają przydatną funkcję obraz w obrazie, dzięki której podczas pracy można mieć jednocześnie podgląd wybranego kanału. W celu uporządkowania i uproszczenia nazewnictwa produktów Samsunga, w tym roku grupa monitorów z tunerem TV została oznaczona jako Smart TV Monitor. Większość modeli z tunerem TV ma te same funkcje, które są spotykane w telewizorach. Jest to m.in. Smart Hub, czyli aplikacja łącząca widżety udostępniające treści z internetu, port USB czy karta sieciowa. Jako pierwszy na rynku, Samsung zdecydował się także na implementację technologii Intel WiDi (Wireless Display) umożliwiającej bezprzewodowe udostępnianie zawartości laptopa na ekranie monitora.

EDUKACYJNA ROLA RESELLERA Rynek monitorów się ustabilizował i przechodzi w fazę specjalizacji. Pojawiają się nowe rozwiązania. Rolą resellerów jest edukacja nabywców i skuteczne przedstawianie zalet poszczególnych modeli. Jednocześnie Samsung zaplanował, że w najbliższym czasie przeprowadzi dwie kampanie edukacyjne dla klientów, promujące zalety poszczególnych grup produktów. Pierwsza będzie dotyczyła monitorów z funkcją telewizora i ma wyjaśniać na czym polega tego typu rozwiązanie i dlaczego warto je kupić. Druga będzie pokazywała wygodę pracy z monitorem w porównaniu do ekranu laptopa. Firma liczy, że na edukacji użytkowników skorzystają także resellerzy, ponieważ trafią do nich świadomi klienci, którzy decydując się na zakup nowego monitora, będą chcieli wybrać bardziej zaawansowane modele.

Rolą resellerów jest edukacja nabywców i skuteczne przedstawianie zalet poszczególnych modeli

NOWOŚĆ DLA GRAFIKÓW Samsung wprowadza na rynek wyspecjalizowany model dla grafików z nowej serii 9. Zastosowano w nim panel PLS, który jest stosowany wyłącznie w urządzeniach tej firmy. Charakteryzuje się m.in. większymi kątami widzenia, lepszym odwzorowaniem kolorów i zwiększonym poziomem jasności. Istotne z punktu widzenia przyszłych użytkowników, każdy egzemplarz jest fabrycznie kalibrowany. Dodatkowo ma także wbudowany kalibrator systemowy, który umożliwia późniejsze weryfikacje ustawień. Monitor o przekątnej 27 cali będzie dostępny na polskim rynku w połowie lipca br. w cenie ok. 4500 zł. Zarówno pod względem parametrów, jak i ceny będzie to więc rozwiązanie konkurencyjne do produktów takich firm jak Apple, Dell czy Eizo.

27‘ profesjonalny monitor dla grafików z serii 9

53 Reseller News

VENDOR

Monitory dla

Grzegorz Teter

graczy

Choć wielu producentów twierdzi, że praktycznie wszystkie monitory z ich oferty nadają się do gier, to jednak prawie każdy z nich ma modele dedykowane specjalnie dla graczy

onitory dla graczy muszą oferować znakomitą jakość obrazu i większą częstotliwość odświeżania, co pozwala zapewnić odpowiednią dynamikę obrazu w grach. Opcjonalną funkcją jest również konwersja obrazu z 2D do 3D. W przypadku większości monitorów nie jest konieczne dodatkowe wsparcie karty graficznej w zakresie konwersji. To jednak zaledwie podstawowe wymagania, które powinien spełniać sprzęt ga-

Reseller News

dzenia” po oślepieniu granatem – wylicza Jurand Gołębiowski, Product Manager monitorów BenQ. Arkadiusz Brzezicki, Sales Manager Hannspree, wyjaśnia z kolei, że z punktu widzenia graczy mniej istotne są kąty widzenia, gdyż zazwyczaj przed ekranem znajduje się jedna osoba. Oznacza to, że matryce typu TN sprawdzają się tutaj najlepiej, również dzięki przystępnym cenom. Matryce typu IPS oraz PVA są w dalszym ciągu droższe i dlatego mniej popularne od TN. Monitor dla graczy to przede wszystkim wielkość. Zasada jest prosta: im większy tym lepszy (oczywiście w granicach rozsądku). Nie ma potrzeby inwestować w monitor z dobrymi głośnikami, gdyż gracze stosują zewnętrzne wielokanałowe systemy głośnikowe lub zaawansowane słuchawki. mingowy, bo dla każdego ważne są inne czynniki i parametry. – Dla graczy RTSowych istotną funkcją jest np. Black Equalizer, czyli funkcja rozjaśniania ciemniejszych miejsc na mapie. Gracze Shooterów wysoko cenią sobie 120 Hz odświeżanie ekranu, szybki czas reakcji panela, pełną skalowalność obrazu oraz możliwość szybkiego przełączania trybów pracy ekranu. Dla profesjonalnych graczy Counter Strike'a istotna funkcja jest szybszy powrót „wi-

OSOBNA KATEGORIA Praktycznie każdy z producentów stara się mieć w swojej ofercie monitory przeznaczone do rozgrywki. – Obecnie proponujemy graczom dwa modele monitorów: 23- i 27-calowy SA950 – mówi Sebastian Zięciowski z Samsunga. – Są to monitory z najwyższej półki, które zdobyły uznanie graczy podczas zeszłorocznych rozgrywek WCG i SEC. W tym roku planujemy utrzymanie ich w sprzedaży.

VENDOR

Mariusz Kuczyński, Dyrektor Generalny, iiyama Monitory dla graczy muszą być przede wszystkim lepsze - w każdym aspekcie. Jeśli gracz zainwestuje w lepszą kartę graficzną to logicznym jest, że potrzebny jest mu monitor, który wykorzysta jej możliwości. Większość producentów, poniekąd słusznie, stawia na czas reakcji, ale to nie wszystko. My również przykładamy do niego wagę, ale staramy się rozróżniać gracza - inne specyfikacje będą stały na pierwszym miejscu dla miłośnika gier strategicznych, a inne dla fana gier FPS. Ten pierwszy bardziej doceni wierne odwzorowanie kolorów oraz szerokie kąty widzenia, drugi będzie szukał właśnie monitora z jak najlepszym czasem reakcji, a więc płynną grafikę bez smużenia i lag’ów. Dla tego w ofercie iiyama mamy coś dla obu.

Kontakt z branżą gamingową to jeden z istotniejszych elementów kreowania oferty, o którym wspominają też inni producenci. – Staramy się być blisko tego środowiska – podkreśla Mariusz Kuczyński, dyrektor generalny iiyama Polska. – W zeszłym roku wprowadziliśmy serię X dla wymagających graczy, których pięć modeli zdobyło już szereg nagród. W tym roku startuje seria G, z myślą głównie o najbardziej wymagających i graczach hardcorowych. Uruchomiliśmy też specjalny projekt pt. „Zaprojektowane dla graczy”, w ramach którego organizujemy specjalne promocje. Już wkrótce ruszymy z nową akcją w kooperacji z firmą Razer, znanym producentem akcesoriów dla graczy – zapowiada. Ścisłą współpracę z graczami, od lat utrzymuje także Benq, nie tylko uczestnicząc w rozmaitych targach i wystawach, ale także zapraszając ich do współpracy przy tworzeniu monitorów. – Obecnie mamy 4 modele monitorów gamingowych w swojej ofercie i wszystkie były projektowane wspólnie z graczami – mówi Jurand Gołębiowski. Modele serii XL dla ProGraczy FPS były projektowane wspólnie z legendami gry Counter Strike, graczami Spown i Heaton, zaś monitory serii RL, przeznaczone głównie dla gier RTS, powstały z udziałem światowej klasy zawodników Starcrafta 2 z drużyny Star Tale. – Ich uwagi odnośnie specyfiki monitora zostały uwzględnione i dodano wiele użytecznych funkcji, na które wcześniej inżynierowie nie zwracali uwagi – podkreśla Gołębiowski. Przykładowo, w modelu XL2420T zastosowano pilota ze scrolem, który ułatwia dostęp do menu. Gracz może też ustawić 3 tryby wyświetlania obrazu i zmieniać je jednym kliknięciem, co jest użyteczne przy zmiennych warunkach, np. po wejściu do ciemnych pomieszczeń. Poza tym nabywca może ściągnąć z internetu ustawienia obrazu, których używają zawodowi gracze i wprowadzić je na swój monitor. Nie wszyscy producenci wyodrębniają jednak graczy jako osobną kategorię użytkowników. Paweł Gusiew, Trade Marketing Manager w LG Electronics Polska twierdzi, że minęły już czasy, kiedy monitory dedykowane dla graczy zdecydowanie wyprzedzały technologicznie ich cywilne odpowiedniki. Przekonuje, że urządzenia znajdujące się w ofercie firmy są w stanie sprostać wymaganiom

stawianym nawet przez wymagających graczy. – Technologiczny rozwój monitorów LG spowodował zatarcie granicy pomiędzy, tzw. zwykłym monitorem, a monitorem dla gracza. Obecnie staramy się urozmaicić ofertę poprzez implementację w monitorach dodatkowych, przydatnych funkcji jak choćby tuner TV oraz technologii takich jak CINEMA 3D czy matryce IPS.

PREFERENCJE NABYWCÓW Tradycyjnie największą popularnością cieszą się u nas monitory o przekątnej większej niż 22 cale – mówi Mariusz Kuczyński z iiyamy. Głównie są to monitory o z ekranem 23-, 24- i 27-cali. – Przede wszystkim monitory ciekawe dla graczy tj. model E2473HDS z czasem reakcji 2ms, następnie model X2472HD z matrycą VA, który wygrał wiele testów pod względem jakości obrazu w pismach dla graczy. Nowy model tego roku X2377HDS z matrycą 23” IPS jest modelem, który łączy najlepsze cechy obu wcześniej wymienionych: szybki czas reakcji oraz jakość obrazu. Oprócz tego bardzo dużą popularnością cieszy się niezmiennie nasz 27 calowy model E2773HDS ze idealnie wyważonym stosunkiem wielkości ekranu i jakości do ceny. – W ofercie Benq największym zainteresowaniem cieszy się model RL2240H, ze względu na kilka użytecznych funkcji oraz unikatowy biały kolor – wyjaśnia Jurand Gołębiowski. – Poza tym moni-

Monitor dla graczy to przede wszystkim wielkość. Zasada jest prosta: im większy tym lepszy

55 Reseller News

VAR

BIZNES

Paweł Gusiew, Trade Marketing Manager, LG Electronics Polska W przyszłości oczekujemy dalszego zacierania się granic pomiędzy segmentami monitorów. Postęp technologiczny w praktyce już sprawił, iż wyodrębnianie monitorów dla graczy w ofercie LG to tworzenie dość sztucznych podziałów. Duże oczekiwania wiążemy z technologią CINEMA 3D pozwalającą na komfortowe korzystanie z rozwiązań 3D. Należy zwrócić uwagę, że CINEMA 3D to nie tylko sposób wyświetlania obrazu, lecz cały zespół rozwiązań pozwalający dosłownie zanurzyć się w dowolnej grze lub filmie. Zaawansowane algorytmy konwersji obrazu z 2D do 3D dosłownie wciągają nas w rozgrywkę. Monitory telewizyjne wyposażone w tą funkcję stanowią obecnie ukoronowanie możliwości technologicznych na drodze do urealnienia wrażeń płynących z gry.

tory 21,5" są obecnie generalnie najpopularniejsze. Rośnie również zainteresowanie monitorami serii XL, których cena stanowi pewien element zaporowy dla przeciętnego gracza. Użytkownik profesjonalny potrafi jednak dostrzec zalety i docenić dodatkowe funkcje oferowane przez te monitory. – Także w Hannspree najlepiej sprzedają się modele z podświetleniem LED w rozmiarach 21,5” (HL225DPB) oraz 23,6” (HL241DPB). – W Europie zachodniej sprzedajemy sporo modeli o przekątnej 27” (HL272HPB), wyposażonych też w złącze HDMI – dodaje Arkadiusz Brzezicki.

TRZECI WYMIAR ROZGRYWKI Firma LG wiąże duże oczekiwania z technologią CINEMA 3D pozwalającą na komfortowe korzystanie z rozwiązań 3D. Monitory telewizyjne wyposażone w tę funkcję stano-

wią obecnie ukoronowanie możliwości technologicznych na drodze do urealnienia wrażeń płynących z gry. Pozostali producenci podchodzą do tego jednak bez entuzjazmu, wskazując, że monitory obsługujące technologię 3D nie osiągają większych sukcesów. Ilość gier jest ograniczona i sprzedaż tego sprzętu jest znacznie poniżej oczekiwań. Dopóki nie powstaną monitory 3D bez okularów nie należy spodziewać się, żeby stały się standardem. Co prawda niedawno powstał już taki wyświetlacz opracowany przez Japończyków wyświetlający wysokiej jakości obraz 3D. Czas pokaże czy uda się obniżyć koszt produkcji na tyle aby ta technologia mogła się przebić na rynek masowy.

W WIĘKSZYM ROZMIARZE Rynek monitorów dla graczy będzie pierwszym, który zaadoptuje technologię OLED w najbliższych kilku latach. Na razie najważniejsza jest jeszcze wielkość i w tę stronę pójdzie większość graczy. W tym kierunku rozwijać będzie się również oferta iiyamy, która dodatkowo zapowiada zwiększanie rozdzielczości ekranów. Jeszcze w tym roku firma Hannspree planuje wprowadzić na rynek monitor o przekątnej ekranu z przedziału 27-32-cale oraz wyższej niż Full HD rozdzielczości, tj. WQHD czyli 2560x1440 pikseli. Następnym standardem może być QFHD z rozdzielczością 3840x2160. Przyszłością dla graczy mogą być wyświetlacze w rozdzielczości UltraHD, o trudnej do wyobrażenia ilości 33 milionów pikseli czyli 7680x4320 (dla porównania Full HD to 2 miliony pikseli). Choć to bardziej odległa przeszłość, to jednak jak najbardziej realnym będzie granie w rozdzielczości UHD, być może w połączeniu z 3D i to bez okularów. Bo jak historia udowadnia, postępu nie da się zatrzymać. ■

Reseller News

NEWS Brother:

wielozadaniowa seria drukarek przenośnych

Firma Brother wprowadza na rynek nową serię drukarek przenośnych. Urzadzenia z serii RJ – 4030 i 4040 oferują szybki druk termiczny kodów kreskowych lub etykiet o szerokości do 104 mm z zachowaniem wysokiej jakości wydruku. Dzięki swojej wszechstronności mogą być wykorzystywane między innymi przez przedstawicieli handlowych, serwisantów, służby mundurowe czy przedstawicieli służb medycznych. Nowa seria RJ stanowi uzupełnienie dla istniejącej już linii drukarek przenośnych Brother: serii PJ (kompaktowe drukarki termiczne A4) oraz serii MW (drukarki termiczne drukujące na ciętych arkuszach formatu A6 i A7).

Incom Adventure Club

BROTHER, tel. 22 607 76 60, www.brother.pl ■ Dystrybutorzy ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl FOR EVER, tel. 22 638 33 85, www.for-ever.com.pl MEGABAJT, tel. 22 560 73 00, www.megabajt.com.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

QNAP: serwery na 16 dysków EPA Systemy i QNAP wprowadzają na polski rynek dwa nowe serwery NAS – modele QNAP TS-1679U-RP oraz TS-EC1679URP. Każdy z nich w obudowie 3U pomieści aż 16 dysków twardych. Przy wykorzystaniu dysków o pojemności 4 TB uzyskać można macierz oferującą 64 TB przestrzeni na dane. QNAP TS-EC1679U-RP korzysta z procesora Intel Xeon, QNAP TS-1679U-RP z Intel Core i3. Urządzenia należą do największych i najszybszych serwerów NAS firmy QNAP. W obydwu modelach istnieje możliwość opcjonalnego montażu karty sieciowej 10GbE oraz interfejsów SATA o przepustowości 6 Gb/s, uzyskujących transfery na poziomie 2000 MB/s i 200,000 IOPS.

EPA Systemy, www.profipc.pl oraz www.qnap.pl

PHILIPS:

monitor dla wymagających

Firma MMD, producent i dystrybutor monitorów marki PHILIPS wprowadziła na polski rynek 23-calowy model PHILIPS 235PQ2ES. Ten ergonomiczny i ekologiczny monitor, oparty na matrycy IPS, przeznaczony jest przede wszystkim do zastosowań profesjonalnych. Podświetlony systemem białych diod LED monitor PHILIPS 235PQ2ES oferuje obraz w rozdzielczości 1920×1080 (Full HD), w formacie 16:9, o kontraście wynoszącym 1000:1 oraz maksymalnej jasności 250 cd/m2. Zastosowanie matrycy IPS zapewnia dokładne odwzorowanie kolorów, a także szerokie kąty widzenia, wynoszące 178 stopni zarówno w pionie, jak i w poziomie.

Ruszyła druga edycja promocji Incom Adventure Club, dzięki której możesz wziąć udział w offroadowym jeep safari po południowej Afryce. Już dziś zawalcz o swoje terytorium zwiększając obroty lub mnożąc punkty na produktach ADAX, Incore, Microsoft, AMD, Canon, Philips oraz AOC w Incom. Polujesz od 6 czerwca do 7 września. Każda z podpromocji działa niezależnie oraz ma swój indywidualny regulamin i system naliczania, dostępny na

www.iac.incom.pl. Sprawdź koniecznie! Dołącz do Incom Adventure Club i poczuj zew przygody!

MMD (Multimedia Displays), www.mmd-p.com 57 Reseller news

VENDOR

Na wirtualnej tacy Anna Suchta

Przedsiębiorstwa są dopiero na początku drogi do pełnej wirtualizacji zasobów IT - wynika z analizy przeprowadzonej na zlecenie VMware’a.

roducent przedstawił wyniki swoich badań podczas spotkania partnerów Pex on Tour w Warszawie (14 maja 2012 r.). Główny wniosek, który się nasuwa po zapoznaniu się z danymi jest taki: małe i średnie przedsiębiorstwa z regionu EMEA dopiero zaczynają inwestować w wirtualizację. Dzisiaj mniej niż połowa przedsiębiorstw sektora SMB zdecydowała się zwirtualizować podstawową infrastrukturę IT. Perspektywy są jednak obiecujące - trzy czwarte firm planuje w ciągu nadchodzących 2 lat zacząć przenosić do środowisk wirtualnych przynajmniej swoje najważniejsze, krytyczne aplikacje. Jednocześnie w tym okresie niemal 40 proc. ankietowanych przedsiębiorstw ma zwirtualizować 80 proc. środowiska IT (byłby to dwukrotnie lepszy wynik niż obecny). Co więcej użytkownicy firmowi zmieniają powoli podejście do informatyki postrzegają ją coraz częściej jako usługę. Co jest motorem inwestycji w wirtualizację w przypadku SMB? Według informacji zgromadzonych przez VMware’a głównie chodzi o redukcję kosztów (ponad 70 proc. odpowiedzi), a także gwarancję utrzymania ciągłości działalności biznesowej (64 proc.) i poprawę wykorzystania sprzętu (40 proc.). Jest to po prostu sposób, by pozostawać

Obecny poziom wirtualizacji SMB 20%

32%

81-100%

konkurencyjnym w stosunku do innych firm. Według danych VMware’a przedsiębiorstwa przeznaczają około jednej trzeciej budżetu IT na rozwiązania chmurowe, podczas gdy w 2010 r. odsetek wynosił 26 proc. Zdecydowana większość (84 proc.) przedsiębiorstw z regionu EMEA traktuje przetwarzanie danych w chmurze priorytetowo, a ponad połowa (56 proc.) zamierza podejść do nich wyjątkowo poważnie w ciągu najbliższych 18 miesięcy (badanie przeprowadzono w lutym i marcu 2012 r.). Na razie większość pracy odbywa się w chmurach prywatnych (54 proc.), znacznie mniej w publicznych (24 proc.), w hybrydowych zaś 22 proc. (chodzi tu o model mieszany polegający na wykorzystaniu zarówno prywatnych jak i publicznych chmur). Pracownicy firm (osoby decyzyjne odpowiadające za IT), którzy już mieli do czynienia z cloudem w praktyce - wdrożyli rozwiązania na nim oparte i służące do przetwarzania danych w dziale lub całym przedsiębiorstwie - postrzegają wirtualizację jako kluczową dla rozwoju chmury (81 proc. wobec 68 proc.). Globalne badania VMware zostały przeprowadzone w lutym i marcu 2012 r. wśród 1128 osób podejmujących decyzje w zakresie IT. ■

Poziom wirtualizacji SMB za 2 lata 37%

31-80% 31-80%

do 30%

48%

38%

81-100%

do 30%

25% Źródło: VMware

Reseller News

Piotr Pytlakowski, CE Product Manager w GTS Central Europe, firmie świadczącej usługi chmurowe z wykorzystaniem rozwiązań VMware

Duże firmy i korporacje coraz częściej sięgają po usługi cloud computingowe w połączeniu z usługami sieci korporacyjnych WAN. Oznacza to również zmianę w definicji chmury prywatnej, która nie musi się już znajdować w lokalizacji klienta, aby gwarantować bezpieczeństwo. Okazuje się, że obecnie jednym z głównych czynników mających wpływ na wykorzystanie chmury obliczeniowej przez duże firmy nie jest obawa o techniczne aspekty usługi, ale zmiana w sposobie myślenia o tym, gdzie znajdują się dane. Przełom w tym obszarze przyczyni się do znacznie większej adaptacji usług cloud computingowych, zwłaszcza wśród dużych firm.

www.reseller-news.pl

www.reseller-news.pl www.reseller-news.pl www.reseller-news.pl www.reseller-news.pl www.reseller-news.pl

JesteĹ&#x203A;my

w sieci

www.reseller-news.pl www.reseller-news.pl www.reseller-news.pl www.reseller-news.pl www.reseller-news.pl

59 Reseller News

FELIETON

Cezary Tchorek-Helm

Konsumeryzacja BYOD uwolniło masę krytyczną blokującą podejście do miejsca pracy. Miejsce pracy jest wszędzie

becnie pracownicy mogą dowolnie wybrać urządzenie obsługujące ICT i zdalnie pracować na plikach, zasobach i klientach firmy. Polityka BYOD (bring your own device) kompletnie zmieniła relacje działów IT do urządzeń wykorzystywanych w ramach przedsiębiorstw. Dotychczas prawie nie można było przekonać firmy, aby dopuściła pracownika z własnym sprzętem do skrzętnie chronionych zasobów. Oprócz uzasadnionej, aczkolwiek przesadzonej obawy o bezpieczeństwo danych, informatycy byli niechętni do wspierania urządzeń spoza katalogu oficjalnie wprowadzonych do pracowniczego instrumentarium. Teraz działy IT mają za swoje: bez żadnych dyskusji mają ułatwić zatrudnionym wykorzystanie do pracy literalnie wszystkiego: smartfonów, tabletów czy dowolnej generacji notebooków.

DYSTRYBUCJA WYDAJNIEJSZA Polityka BYOD daje duży impuls kanałom sprzedaży. Technicznie łatwiej wziąć handlowcowi własne urządzenie niż użytkować i własne i firmowe. Daje to obniżkę kosztów prywatnych lub biznesowych, bądź obydwu na raz. Sprzedaż obsługiwana przez certyfikowane ale wybierane przez handlowców urządzenia będzie wydajniejsza bo po prostu wolimy pracować na sprzęcie, który lubimy. Nie 60

Reseller News

bez znaczenia jest też psychologia sprzedaży. Dystrybutor jest lepiej postrzegany, gdy jego oferta kojarzy się z nowoczesnymi narzędziami kojarzonymi bardziej z sektorem konsumenckim premium, niż oficjalną i dość nudną linią biznesową urządzeń. Wolimy więc spotkać się z lifestylowym i kompetentnym handlowcem wyposażonym w iPada lub tablet z Windows 8 (którego jeszcze niema), niż przedstawicielem dystrybucji wyglądającym jak porucznik Zubek z serialu „07 zgłoś się”. Oczywiście przedsiębiorcy stosują politykę BYOD raczej z powodów oczywistych korzyści aniżeli motywowani chęcią ulżenia doli pracownika. Wyniki badań bezwzględnie przesądzają sprawę: pracownik, który korzysta z urządzenia preferowanego jest bardziej wydajny. Co ważniejsze, poczucie jakości pracy subiektywnie rośnie, bo przecież każdy z nas ma jakieś preferencje, które o ile są wykorzystane, zwiększają nasze możliwości. Koniec z prześladowaniem użytkowników maków w monokulturach pecetowych.

MOBILNOŚĆ CZY PRACA ZDALNA? Polityka BYOD wiąże się też z lepszym wykorzystaniem czasu pracy. Problem, czy wykonujemy pracę w biurze czy zdalnie w dowolnym miejscu, sam się rozwiązał. Wystarczy mieć wydajne urządzenie aby, nie będąc fizycznie w coraz mniej potrzebnym biurze, wykonać swoje obowiązki. Nie dotyczy to wyłącznie pracowników mobilnych, ale każdego rodzaju pracy. Mobilność bowiem jest tylko jedną z funkcji, jakie wykorzystujemy wykonując jakieś zadanie. Konia z rzędem temu, kto faktycznie pracuje mobilnie:

prowadzący samochód, siedzący z tabletem w tramwaju czy okupujący fotel w samolocie? Nic takiego – my tylko się przemieszczamy przy okazji coś robiąc na urządzeniu mobilnym. Dopiero przerwa w mobilności daje szansę popracować naprawdę. Oczywiście do transferu efektów pracy potrzeba jeszcze medium, ale sieć jest tu oczywistością. Największymi przeciwnikami BYOD powinni być nie ludzie z firmowych IT, tylko budowniczowie i sprzedawcy powierzchni biurowych. Są coraz mniej potrzebni.

KTO PŁACI ZA SPRZĘT? Czy pamiętacie oferty pracy sprzed kilku lat gdzie wypisywano plusy posady takie, jak GSM (oczywiście z możliwością prywatnego użytkowania), notebook (zwany laptopem) czy samochód służbowy? Wybór wszystkich sprzętu leżał w gestii pracodawcy. Nieśmiałe westchnienia kandydatów w stronę konkretnych modeli telefonów czy komputerów zbywano, sugerując, że prywatnie to można mieć wszystko. Ten model rozleciał się jak domek z kart przez BYOD. Pomijając samochód, który też można zaliczyć do polityki bring your own device, dzisiejszy przedsiębiorca chętnie wysłucha opinii pracownika na temat jego preferencji sprzętowych czy dostępu do sieci. Aby sprostać dzisiejszym technologicznym wymogom pracy, firma natychmiast kupi smartfon czy tablet wskazany przez przyszłego użytkownika i włączy urządzenie do sieci firmowej. Co najważniejsze, smartfon czy tablet w rękach pracownika oraz technologia bezpiecznego dostępu do zasobów dotyczą każdego rodzaju biznesu. Niezależnie od tego czy jest to

główny dystrybutor serwerów czy firma produkująca ołówki.

TABLETY BIZNESOWE I WINDOWS 8 Przyszłość pracy w czasach post PC zostanie rozstrzygnięta na poziomie oprogramowania. Skoro bowiem producenci dostarczają sprzęt, który może być dowolnie używany przez pracowników to problem nie tkwi w narzędziach, które umożliwiają swobodną pracę. Smartfony i tablety, od tych z Cupertino, przez chińskiego ThinkPada do rozwiązań androidowych, już dzisiaj dają wolność pracy na zasobach firmowych z jednym zastrzeżeniem: trudno na nich wytwarzać treści czy rozwiązania programistyczne; trudno obrabiać pliki audio czy edytować wideo. Technicznie niezwykle wydajne urządzenia wykorzystujące wielordzeniowe procesory muszą dać możliwość profesjonalnego wytworzenia (deweloperki) oprogramowań, a nie tylko ich użytkowania. Dzisiaj bowiem ultrabooki, tablety i smartfony służą wyłącznie do administrowania (pracy). Zarówno iPad, który z platformy mediowej przeistoczył się w profesjonalne narzędzie administracji (np. HP iLO Management Engine), jak i inne platformy, są w momencie przełomu. Początkiem drogi jest stworzenie pakietu Microsoft Office na Maca, który otworzył - wydawałoby się- niemożliwe rozwiązanie. Oczekiwany Windows 8 może być w tabletach tym, czym został iPad na rynku urządzeń mobilnych – nowym przełomem i dla pracowników i dla deweloperów, a także dla wytwórców kontentu tradycyjnie nazywanych prasą. ■

Polityka BYOD daje duży impuls kanałom sprzedaży. Technicznie łatwiej wziąć handlowcowi własne urządzenie niż użytkować i własne i firmowe. Daje to obniżkę kosztów prywatnych lub biznesowych, bądź obydwu na raz 61 Reseller News

Emerson planuje budowę data center 1 czerwca 2012 r. w Centrum Nauki Kopernik w Warszawie, firma Emerson Network Power już po raz czwarty zorganizował seminarium „Experience the Difference” na temat centrów danych. Eksperci z Emerson Network Power oraz zaproszeni specjaliści omówili projekt budowy data center od fazy koncepcyjnej do objęcia obiektu obsługą serwisową. W części poświęconej zasilaniu awaryjnemu przedstawiono metody maksymalizacji dostępności i sprawności zasilaczy UPS. - Systemy infrastruktury dla data center ewoluują dziś w imponującym tempie, dlatego cieszymy się, że inwestorzy i projektanci infrastruktury serwerowni chcą śledzić najnowsze trendy i wdrażać rozwiązania poprawiające efektywność powiedziała Małgorzata Kasperska, dyrektor zarządzający Emerson Network Power w Polsce. 62

Reseller news

Personal 2012

News

NEWS

Po fuzji firm Novell i Attachmate powstał w maju ub.r. holding The Attachmate Group, w ramach którego działają firmy Attachmate, NetIQ, Novell i SUSE. Jednocześnie firma Novell Sp. z o.o. została oficjalnym przedstawicielstwem holdingu w Polsce. Rozwój nowej organizacji został powierzony MARCINOWI MADEYOWI, który objął stanowisko prezesa zarządu Novell. Z kolei Jarosław Kowalski, który zarządzał biurem handlowym od 2003 roku, a od 2008 roku piastował stanowisko prezesa spółki, od lipca br. będzie odpowiedzialny za rozwój biznesu rozwiązań cyfrowych w spółce Pearson Central Europe. Marcin Madey związany jest z firmą Novell od 15 lat. Jako prezes Novell będzie odpowiadał za organizację sprzedaży i wsparcia technicznego dla wszystkich rozwiązań będących w ofercie firm NetIQ, Novell i SUSE należących do holdingu The Attachmate Group.

NEWS

Veracomp

nowym dystrybutorem tabletów Yarvik

Od czerwca br. Veracomp jest dystrybutorem na polskim rynku produktów marki Yarvik. W ofercie znalazły się wszystkie modele tabletów LCD Yarvik: od 7 do 10-calowych. Yarvik to holenderska marka elektroniki użytkowej. Na jej ofertę składa się m.in. szeroka gama tabletów LCD odpowiadających na zapotrzebowanie osób szukających atrakcyjnych cenowo rozwiązań umożliwiających łatwy i szybki dostęp do informacji oraz rozrywki. Dzięki podjętej współpracy Veracomp oferuje partnerom handlowym wszystkie modele tabletów multimedialnych Yarvik. W zależności od modelu urządzenia te posiadają przekątne ekranu: 7, 8, 9.7 lub 10 cali, wbudowaną pamięć od 4 do 16 GB, wyposażone są również w system operacyjny Android 4.0 Ice Cream Sandwich. www.veracomp.pl

Cooler Master

REDAKCJA

NEWS NEWS

00-022 Warszawa ul. Krucza 51 lok. 13 tel. 22 827 39 07

w Impakcie

www.reseller-news.pl

REDAKTOR NACZELNA

IMPAKT, dystrybutor IT oraz elektroniki użytkowej w Polsce, został dystrybutorem marki Cooler Master. Jest to kolejny krok w realizacji działań zmierzających do poszerzenia oferty z zakresu chłodzenia sprzętu komputerowego, zasilania oraz obudów do PC. - Umowa dystrybutorska z Cooler Master to dobra wiadomość dla klientów Impaktu. Od czerwca będą mieli możliwość zakupu szerokiej gamy produktów o wysokiej jakości. Wśród nich znajdą sie obudowy, zasilacze do PC i laptopów, podstawki pod laptopy oraz szeroka gama wentylatorów do pecetów - powiedział Jakub Chrzanowski, Product Manager, Cooler Master w Impakcie. www.impakt.com.pl, www.coolermaster.com

Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl tel. 602 49 94 94 ZASTĘPCA

REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta

a.suchta@reseller-news.pl tel. 512 25 65 84

ZESPOŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl tel. 729 182 182 Grzegorz Teter

Connect Distribution

g.teter@reseller-news.pl

dystrybutorem

TechSmith i Adobe

Connect Distribution podpisał umowę dystrybucyjnej z firmą TechSmith na Polskę oraz 12 państw rejonu Central & Eastern Europe. TechSmith dostarcza rozwiązań do przechwytywania ekranów oraz oprogramowania nagrywającego filmy, zarówno dla użytkowników prywatnych, jak i firmowych. Dzięki technologii opracowanej przez TechSmith użytkownicy mogą korzystać z obrazów i treści ekranu komputera, zmieniając je w dynamiczne prezentacje czy nagrania. Rozwiązania umożliwiają efektywną komunikację i angażują uwagę uczestników za pomocą atrakcyjnych wizualizacji. Niedawno odbyła się oficjalna premiera produktu Camtasia Studio 8, który jest profesjonalnym narzędziem to tworzenia wysokiej jakości filmów, którymi można się dzielić i wyświetlać na prawie każdym urządzeniu, bez konieczności posiadania wiedzy technicznej. Produkt umożliwia wysokiej jakości nagranie obrazu z ekranu, slajdów z programu PowePoint, a także import plików video. Szerokie możliwości edycji pozwalają na modyfikacje, a także umożliwiają dzielenie się filmami w dowolnym miejscu. Także na mocy nawiązanej współpracy w ofercie Connect Distribution znalazła się pełna gama produktów ADOBE w dziedzinie rozwiązań do marketingu cyfrowego i cyfrowych multimediów. W ofercie znajduje się kilkadziesiąt produktów, z czego najbardziej popularne to produkty z serii Acrobat oraz Photoshop.

NEWS

tel. 694 49 53 74

Mariusz Ludwiński

m.ludwinski@reseller-news.pl tel. 504 17 07 92

Cezary Tchorek-Helm

c.helm@reseller-news.pl tel. 604 05 36 11

DYREKTOR ARTYSTYCZNY Wojciech Cesarz

w.cesarz@reseller-news.pl tel. 601 62 05 30

FOTOREPORTER Andrzej Smoliński

a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53

REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka

dyrektor sprzedaży

a.kosicka@reseller-news.pl tel. 510 46 35 17

Technologia

IBM w ciężarówce 25 maja 2012 r. na ul. 1 Sierpnia 10, w pobliżu siedziby IBM w Warszawie zaparkowała ciężarówka IBM Systems Technology Truck wypełniona sprzętem tego producenta. Producent zorganizowal spotkanie, by pokazać niektore z oferowanych przez siebie rozwiązań. Prezentacje dotyczyły między innymi nowości w platformie serwerowej (IBM BladeCenter/IBM System x), zwirtualizowanej pamięci masowej (IBM Storewize V7000 Unified), zarządzania punktami końcowymi infrasruktury IT (IBM Tivoli Endpoint Manager), najnowszych technologii procesorowych Intela. Odwiedzający technologiczną ciężarówkę mogli porozmawiać ze specjalistami IBM-a, którzy gotowi byli odpowiedzieć na pytania dotyczące nowoczesnych technologii.

Adrian Wałach (online) prenumerata i online

a.walach@reseller-news.pl tel. 728 48 55 33 Rafał Smoliński

specjalista ds. reklamy

r.smolinski@reseller-news.pl tel. 509 81 29 98

DRUK Kengraf Nakład 5700 egz. WYDAWCA

02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14

Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu

MANAG W lipcowym wydaniu

Business Magazine Manager warto przeczytać

Kultura zarządzania

MANAG

Paweł Polok, dyrektor działu druku w HP mówi między innymi o kluczowych czynnikach wpływających na rozwój rynku druku, o trendach związanych z optymalizacją kosztów druku, które dotyczą już nie tylko dużych, o międzynarodowym zasięgu firm, ale też sektor MSP, który dostrzega w tym obszarze ogromny potencjał oszczędności.

KAMILA YAMASAKI, prezes zarządu Black Point

Rynek IT wzrósł o 8 % Sektor IT w Polsce odnotowuje stały wzrost przychodów – wynika z najnowszego raportu Computerworld TOP200. Największym odbiorcą są instytucje sektora publicznego. Wśród szefów firm teleinformatycznych przeważa optymizm.

W 2009 roku podjęliśmy kolejny krok na drodze efektywnego wdrażania narzędzi Lean. W myśl zasady ,,zaplanuj, wykonaj, sprawdź i popraw” ciągle weryfikujemy i poprawiamy procesy produkcyjne. Zmiany zainicjowane na produkcji staramy się przenosić na inne obszary funkcjonowania firmy, m.in. zarządzania grupą. Szacujemy, że poprawa efektywności w tym sektorze pozwoli nam obniżyć koszty o ok. 2 mln zł względem planu. Ciągle szukamy rozwiązań, które pozwolą nam skutecznie oceniać i doskonalić się w obszarach ,miękkich”, takich jak marketing, sprzedaż i administracja.

2012 Smart TV zaistniały w świadomości klientów, głównie w Europie Zachodniej, z kolei telewizory umożliwiające odbiór programów w technologii 3D z okularami nie zdobyły serc i portfeli masowego klienta. 64

Reseller News

rokiem Smart TV