Pharmacius Álvaro de la Maza

“Pasamos los meses desde marzo hasta mayo creciendo un 15% de media”

Pharmacius es una parafarmacia online que se fundó en 2012 por Ignacio de la Maza, quien llevaba varios años trabajando en proyectos online y quería emprender. Para ello, contó con la ayuda de su mujer Arancha quien tenía una farmacia. La compañía recientemente ha cambiado su sede de Alicante a Málaga, según nos cuenta Álvaro fue todo un reto, pero les ha servido para ganar espacio. Una necesidad provocada por el aumento de trabajo durante los últimos meses.

TexTo: GeorGina orTiz

Álvaro de la Maza, el hermano de Ignacio, también se sumó al proyecto y ahora es el CEO de Pharmacius. Recientemente, la compañía ha cambiado su sede de Alicante a Málaga. Según nos cuenta Álvaro, fue todo un reto pero les ha servido para ganar espacio. Una necesidad provocada por el aumento de trabajo durante los últimos meses.

Ecommerce News (EcN): Hablando del coronavirus, ¿Cómo vivisteis vosotros toda la situación en sus inicios?

Álvaro de la Maza (AM): Cuando comenzó la pandemia vivimos una época de caos, la gente no paraba de buscar guantes y mascarillas, y nosotros teníamos que mirar entre todos los proveedores cuáles tenían productos certificados y seguros, y que además pudieran enviar de forma rápida. Esto fue sobre todo en los meses de marzo y abril.

Luego, llegó el caos de los productos que estaban rompiendo stock. Por ejemplo, la vitamina C o el propóleo, productos para las defensas. Dentro de esa psicosis a nivel compras no se pudo capturar todas las oportunidades, porque los laboratorios no estaban produciendo lo suficiente para abastecernos.

Aun así, nosotros pudimos vender mucho más de lo normal. Pasamos los meses desde marzo hasta mayo creciendo un 15% mensualmente de media, después, en junio bajó un 20% respecto a mayo, y en julio y agosto hemos crecido; algo extraño en estos meses, porque normalmente bajan las ventas.

Es cierto, que nuestro crecimiento también ha estado relacionado con la ampliación de nuestro catálogo, que ha pasado de 8.000 productos a 50.000 en quince meses. Hemos incluido productos como perfumes, alimentación, ortopedia o herbolario. Consiguiendo con esto posicionarnos como uno de los jugadores del mercado con mayor catálogo.

EcN: ¿Por qué habéis decidido vender tanta variedad de productos?

AM: Nosotros vendemos prácticamente todos los productos que puedes encontrar en una parafarmacia y trabajamos con lo que nos ofrecen distribuidores y mayoristas que nos sirven en el día o 24h, pero solo tenemos estocadas 7.000 referencias de las 52.000 que hay en la web. Por ejemplo, tenemos 5 proveedores de herbolario.

En Pharmacius buscamos darle al cliente el catálogo más completo posible, para que encuentre desde la crema que buscas hasta una muñequera o su perfume, aprovechamos que son productos en los que está interesado el comprador. En nuestro caso se trata de una mujer de entre los 35 y 40 años que hace una compra de 60 euros de media.

EcN: ¿Cuáles han sido los datos de la compañía en el último año?

AM: Vendimos 2,7 millones de euros en 2019, y en 2020 vamos a vender en torno a 6 millones. Como comentaba antes, en los meses de marzo a mayo vivimos un crecimiento mensual del 15%.

En cuanto a pedidos, estamos ahora en 9 mil mensuales y el tráfico que tenemos es alrededor de 15,000 usuarios al día.

EcN: ¿Qué nos puedes decir sobre vuestro ratio de repetición y la fidelización de vuestros usuarios?

AM: Nuestro ratio de repetición normalmente es de cada 100 pedidos solo 35 son de usuarios que repiten. Es un ratio bastante bajo en el que estamos trabajando para mejorar a la fidelización. Por eso, se ha convertido en nuestro punto de mira ahora mismo y estamos trabajándolo de manera intensa. El hecho de que estemos captando muchos clientes nuevos también hace que este ratio sea bajo.

Nuestro reto está en la fidelización, porque la captación la hacemos bastante bien. Sabemos que es nuestro punto débil y que si queremos igualarnos con nuestra competencia tenemos que centrarnos en ella. La estrategia ahora mismo es completamente integral pasando por servir rápido los pedidos, dar regalos a los clientes, si compran más se le da una atención extra y hacer que los pedidos lleguen bien.

EcN: Comentáis que este es uno de los puntos importantes para situaros junto a vuestros competidores ¿Cómo está la competencia? ¿Cómo han llevado ellos esta situación?

AM: Hemos visto a la competencia como nosotros, todos hemos estado muy centrados en los productos del coronavirus. Es cierto, que nosotros nos hemos querido distanciar un poco más de esto, porque vimos que había un vacío legal y el BOE continuamente sacaba un nuevo boletín, por lo que se hacía difícil saber qué era lo correcto. Nos hemos centrado en seguir desarrollando nuestro catálogo y hemos puesto el foco en el largo plazo.

Álvaro de la Maza, CEO de Pharmacius

Lo bueno es que el mercado crece mucho y hay muchas oportunidades.

EcN: ¿Cómo es el mercado en el que os encontráis?

AM: Se está produciendo una gran concentración en el sector farmacia - parafarmacia. Esto se puede apreciar en el crecimiento de las ventas, donde los diez competidores más grandes están creciendo mucho más respecto al resto.

Otra cosa importante en nuestro mercado es que las webs que venden productos naturales, venden parafarmacia y viceversa. Al final, todo el mundo está atacando otros verticales y esto se convierte en una guerra de todos contra todos.

EcN: Por eso, habéis comprado denaturla.es…

AM: Esa fue un poco la idea al principio, nos abrió muchas puertas en tema de herbolarios, porque tienen proveedores muy rápidos. Aunque, ahora mismo su web no la estamos utilizando y no es nuestro canal de ventas. denatural.es nos ha servido sobre todo para aprender.

EcN: ¿Cuáles son los productos más vendidos?

AM: Durante el COVID-19 los productos más comprados han sido mascarillas, guantes y productos para ayudar a las defensas. El resto del año los productos que más se compran son los mismos que en los puntos físicos, porque trasladan estas compras al canal online.

EcN: ¿Con qué operadores trabajáis y cuáles son las exigencias que les ponéis para ello?

AM: Trabajamos con TISA y con SEUR, porque nos dan muy buenos resultados con las entregas en 24 horas una vez que salen del almacén. Luego, también cumplen muy bien con mantener la comunicación por si existiera algún tipo de incidencia.

EcN: ¿Vuestras estrategias de marketing os han servido para captar más clientes durante la cuarentena?

AM: Nosotros utilizamos CPC, Google shopping y trabajamos muchos con afiliados, pero creo que el aumento de clientes ha sido orgánico. Ha llegado un perfil de cliente nuevo, más mayor y que realizan varias compras. En este sentido, la captación ha aumentado. Cuando comenzó la cuarentena fue algo más complicado por la falta de stock, pero ahora ya estamos preparados y podemos cumplir con ellos.

EcN: ¿Cómo ha sido el Coste de Adquisición por Cliente?

AM: Mi sensación es que el CAC no ha bajado mucho. Nosotros pagamos 3,5€ para ganar un cliente y no he observado grandes diferencias.

EcN: Para terminar, nos gustaría conocer ¿qué planes de futuro tiene Pharmacius?

AM: Estamos a un ritmo más o menos de duplicar ventas cada año y, eso hará que estemos el próximo año entre 10 y 15 millones en el mejor escenario si conseguimos triplicar las ventas.

Para crecer necesitamos seguir ganando cuota de mercado, y esto solo lo conseguiremos fortaleciendo la fidelización. Es una tarea bastante compleja, ya que cualquier proceso con los clientes dentro de un ecommerce está ligado a ella. .