Chavanel Conrado Chavanel

“El sector agrícola está sufriendo una revolución tecnológica con la Agricultura 4.0 o agricultura de precisión”

Chavanel es un ecommerce diferente por dos razones: por una parte, por tratarse de un ecommerce B2B, una digitalización que está en auge en España pero que, indudablemente se sitúa por detrás del B2C. Y por otra parte, por ser una empresa capaz de haber digitalizado un sector tan tradicional como es el agrícola.

Texto: Laura Quell e

Hemos hablado con Conrado

Chavanel, fundador de

Chavanel, y le hemos preguntado cómo se trasladan al mundo digital las relaciones humanas que tan importantes son en sectores conservadores como el suyo.

Ecommerce News (EcN): Os dedicáis a recambios y repuestos agrícolas. ¿Qué peculiaridades tiene vuestro sector?

Conrado Chavanel (CC): Eso es, Chavanel es una empresa de distribución de todo tipo de recambios y servicios para el mantenimiento de maquinaría e instalaciones agrícolas. Intentamos suministrar todo lo que necesitan los agricultores en sus explotaciones agrícolas.

Nuestro sector, va unos capítulos por detrás en algunos aspectos en ecommerce, aunque en los últimos años ha recuperado mucho terreno. Es un sector más conservador, donde las relaciones humanas y de confianza aunque hagamos el negocio online son muy importantes. Sin duda que el departamento de atención al cliente, es el que cobra mayor importancia. No todo el negocio se cierra en el online, para nosotros el teléfono es una herramienta fundamental. Además que para nuestro cliente su primera y única pantallla en muchos casos es su teléfono móvil. En los último años hemos experimentado un crecimiento mayor.

EcN: ¿Cómo se está adaptando un sector tan tradicional como el agrícola al mundo digital?

CC: Diría que vamos unos pasos por detrás de otros sectores, lo que nos permite observar que tecnologías o qué comportamientos tienen los usuarios en la compra de otro tipo de productos y probarlo en el nuestro. La adaptación sobre todo en los últimos años está siendo muy rápida, hay que tener en cuenta que ahora mismo el sector agrícola está sufriendo una revolución tecnológica con la Agricultura 4.0 o agricultura de precisión y las máquinas con las que trabajan requieren del agricultor una adquisición de competencias, conocimientos como nunca había pasado. La crisis del 2008 ayudó a que

volvieran a sus explotaciones familiares muchos jóvenes que no tenían oportunidades laborales en las ciudades y esta nueva generación está transformando el sector implementando tecnología tanto para procesos productivos como para la gestión de las compras.

EcN: ¿Nacisteis ya digitales o han pasado por un proceso de digitalización?

CC: Nuestra empresa tiene 27 años, fundada por mi padre y al principio 100% offline. Es sobre el 2002, 2003 cuando empezamos a vender online, primero por necesidad de ordenar la creciente cantidad de productos y referencias a modo catálogo. Lo cierto es que los primeros años no se vendía nada, de hecho cuando trabajé en la viabilidad del proyecto, todo el mundo me dijo que estaba tirando el dinero, un sector con falta de formación, sin lineas adsl en las zonas rurales…no me daba ánimos nadie. La clave ha sido siempre perseverar y reinvertir todo, poder equivocarnos no perdiendo mucho dinero y rectificar. Hoy por hoy nuestro negocio digital es el que está transformando nuestro negocio físico implementando una estrategia omnicanal a todo el proceso de venta.

EcN: ¿Qué puede aprender el B2B del B2C?

CC: Para nosotros quién realiza la compra es una persona y nos esforzamos en ponérselo lo más fácil posible, si compra para una empresa o para revender nuestro producto le vamos a dar un plus de facilidades diferentes, si lo compra par su uso propio va a tener otras ventajas diferentes. En ocasiones nos encontramos negocios B2B que priorizan la organización de la propia empresa y no las necesidades reales del cliente, a veces, pasándose de opciones, filtros, funcionalidades que nadie emplea. No por tener más funcionalidades vas a vender más, solo las que realmente tus clientes quieran utilizar. Make it simple, si tu proceso de compra B2B es equivalente al B2C se lo pones más fácil porque la persona que te está comprando quiere tener la misma experiencia que cuando compra para sí mismo.

EcN: ¿Cómo es la personalización del proceso de venta cuando tu cliente es una empresa?

CC: En nuestro caso no es compleja, precios personalizados a su perfil de cliente, forma de pago a crédito, listas de favoritos, agente comercial personal y poco más. Aunque todavía no tenemos implementadas todas las opciones a todos los clientes.

EcN: A nivel de marketing, ¿qué estrategias son las que mejor os funcionan? ¿En qué se diferencia del marketing B2B del B2C?

CC: Nuestro marketing B2B tiene poco de dígital, es más uno a uno, en un proceso de demostración y venta presencial o telefónico. Necesitamos conocer muy bien a nuestros clientes profesionales y en esto es donde más invertimos. Antes de empezar a comprarnos nos gusta que nos vean la cara, que nuestro cliente sepa que somos buena gente y que si tiene un problema no le va a contestar una máquina, ni un ticket…. Esto también lo fomentamos en el B2C, son cientos de llamadas telefónicas las que hacemos, para comprobar si ha llegado un pedido, si ha utilizado el producto… y esto es por lo que más nos valoran nuestros clientes.

EcN: A nivel de pagos, ¿cómo es el ecommerce B2B? ¿Cómo se gestionan tickets medio tan altos con empresas?

CC: Conociendo a las empresas. La gente del campo son gente noble, nuestro negocio se basa en la confianza. En la fase inicial se pactan unas condiciones de pago y se asigna un riesgo valorando la potencialidad y capacidad de compra. No es un aspecto problemático para nosotros. Cuando hay operaciones con un margen muy pequeño y un importe elevado podemos valorar

asegurarlas con un seguro de cobro pero no es lo habitual.

EcN: A nivel de tendencias, ¿hacia donde va el sector B2B digital?

CC: Estamos trabajando en convertirnos en un marketplace y poder sumar productos relacionados con nuestro sector de otras empresa, pero no abierto a todo el mundo, solo aquellos que compartan nuestra forma de hacer el negocio, creo que va a ver un fuerte desarrollo en markets verticales. Por otro lado una de las funcionalidades que nos piden es que nuestra web pueda ser una plataforma en marca blanca personalizada para nuestro clientes empresa y que la puedan utilizar como herramienta para vender, sacar folletos personalizados...etc. Lo que va a llegar antes es la opción de B2btoc, dropshiping y envío directo al cliente de forma anónima, ahora lo hacemos pero fuera del proceso digital.

EcN: ¿Cómo fue 2019 en cuanto a números? ¿Qué esperáis de 2020?

CC: El 2019 fue un buen año con un crecimiento del 8% en el online, este año por el momento estamos en los mismos números, lo cierto es que no estamos creciendo, algo que me preocupa relativamente, vamos a ver COVID mediante que es lo que nos va a deparar el 2020.

EcN: ¿Qué es lo próximo que tenéis previsto en estrategia digital?

CC: Desarrollar la APP, es una necesidad en la que llegamos tarde y espero tenerla en marcha para el último trimestre de este año. .