LIDE VAREJO by Doria Editora

MODA DEMOCRร TICA Como a Riachuelo conseguiu conquistar todas as classes sociais com sua grife genuinamente brasileira Flรกvio Rocha, presidente da Riachuelo

Sumรกrio 16 Carta ao Leitor 18 Editorial 22 Capa 30 Conceito 42 Oportunidade 46 Vendas 50 Evento 54 Consumidor 56 Trajetรณria

22 Os Maiores Varejistas do Brasil

62 Lista 66 Acessรณrios 70 Gestรฃo 76 Exemplos 80 Brasil 84 Alimentos

142 14

90 Negรณcios

Shopping Centers

94 Entrevista – Renato Rique

108

98 Panorama 106 Comércio Popular 108 Internacional 112 Entrevista – Antonio Lacerda 114 Varejo Diferenciado Tecnologia para o Varejo

118 Conectividade 122 Online 128 Tendência 132 Investimentos 136 Copa do Mundo 138 Esporte 142 Estratégia 144 Produtos

144 15

Carta ao Leitor

VAREJO DE ALTA PERFORMANCE

PUBLISHER

João Doria Jr. joaodoria@grupodoria.com.br EDITORA-CHEFE

Daniela Filomeno danielafilomeno@grupodoria.com.br CONSELHO EDITORIAL

Celia Pompeia celiapompeia@grupodoria.com.br Daniela Filomeno danielafilomeno@grupodoria.com.br João Doria Jr. joaodoria@grupodoria.com.br Píndaro Camarinha pindaro@camarinha.com

E DI Ç ÃO, RE DAÇ ÃO E ARTE

3CX Editorial & Comunicação contato@camarinha.com

DIRETOR DE PRODUÇÃO

Cesar Camarinha

JUAN GUERRA

VAREJO É uma das locomotivas do Brasil. Tem norteado a indústria, o comércio e o setor de serviços. De acordo com a Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomercio-SP), o faturamento de todo o segmento foi superior a R$ 502 bilhões no ano passado, 4% maior que no anterior. Esse resultado tem dois pontuais motivos: a formalização e a preponderância das empresas na aplicação da alta performance. Ou seja, uma gestão bem aplicada, utilização das mais modernas tecnologias na fabricação, logística, vendas e atendimento ao cliente. Sem esquecer, claro, da presença em novas regiões, com novos formatos e canais de negócios. Ações que Flávio Rocha tem aplicado à frente da Lojas Riachuelo. E vem conquistando sucesso. Foram 43 novas lojas em 2013, com planos de atingir mais de 300 unidades até 2016 por todo o País. Esse crescimento maciço só é possível porque a Riachuelo, como outras grandes marcas do varejo, entendeu que o consumidor brasileiro quer ser tratado com atenção, respeito e exclusividade, sem deixar de fazer sua lição de casa. O Brasil agradece. JOÃO DORIA JR. PUBLISHER E PRESIDENTE DO LIDE

REDATOR-CHEFE

W.F. Padovani EDITORES EXECUTIVOS

Caio Camarinha Erika Campos REPORTAGEM

Leonardo Zanon (editor), Adriana Proença e Evelyn Nemer DESIGNERS

Bruno Lodovichi, Hélio Siecola, José Maria Faustino e Sylia Rehder REVISÃO

Anselmo Cheré e Valdinei Dias Batista

PUB LI CI DADE DIRETORA DE PUBLICIDADE

Beatriz Cruz biacruz@grupodoria.com.br GERENTE EXECUTIVA DE PUBLICIDADE

Larissa Dalete larissadalete@grupodoria.com.br GERENTES DE PUBLICIDADE

Cátia Silva catiasilva@grupodoria.com.br Marco Tornelli marcotornelli@grupodoria.com.br Paula Rodrigues paularodrigues@grupodoria.com.br OPERAÇÕES COMERCIAIS

Katia Moreno katiamoreno@grupodoria.com.br COORDENADORA DE CONTEÚDO

Paula Anselmo paulaanselmo@grupodoria.com.br ASSISTENTE DE CONTEÚDO

Tina Bini tinabini@grupodoria.com.br VICE-PRESIDENTE

Celia Pompeia celiapompeia@grupodoria.com.br DIRETORA ADMINISTRATIVA

Catarina Define catarinadefine@grupodoria.com.br

UM A PUB LI CAÇ ÃO

Av. Brigadeiro Faria Lima, 2.277, 11o andar - Jardim Europa São Paulo, SP - CEP 01452-000 – Tel./fax: (11) 3039-6011 editora@grupodoria.com.br Para obter informações sobre como anunciar nesta revista, ligue para (11) 3039-6031 ou envie e-mail para: editora@grupodoria.com.br

CTP, I M PRE SSÃO E ACAB AM E NTO Intergraf CAPA

Flávio Rocha em foto de Lilo Clareto Proibida a reprodução parcial ou total sem prévia autorização da Editora Tiragem 40.000 exemplares

Editorial

PASSO A PASSO PARA CRESCER

e processos, usualmente utilizados pelas melhores organizações, para uma outra escala, gerando uma contribuição efetiva para o desenvolvimento do País. Os setores de comércio e varejo assumiram um pacto público de olhar o mercado brasileiro como um desafio a ser resolvido e que, diga-se de passagem, deveria ser difundido para outros segmentos sociais e econômicos, pois a construção de uma nação moderna e orientada para o futuro se faz muito mais com a integração e liderança do setor privado e menos com a tutela do Estado. Esse é o tema central do 2 o Fórum Nacional de Varejo e o exemplo que os setores de comércio e varejo querem passar para o País, assumindo as responsabilidades que são inerentes à sua liderança como empregador e que quer se transformar em agente cada vez mais importante na construção de uma sociedade moderna, plural, ética, madura e cada vez menos desigual. DIVULGAÇÃO

1OFÓRUM Nacional de Varejo, em 2013, foi decisivo para mostrar o crescimento da importância estratégica dos setores de comércio e varejo na economia brasileira e com a constatação de que esses setores se transformaram nos maiores empregadores privados do País. As mais importantes discussões durante o evento destacaram a transformação estrutural do setor, que passou de mero coadjuvante a protagonista no cenário econômico, em grande parte por conta de seu permanente e constante relacionamento com o consumidor final, o verdadeiro epicentro de toda atividade econômica no mundo moderno. Neste ano as discussões se concentram de forma mais ambiciosa no repensar da contribuição institucional do setor para o desenvolvimento político, econômico e social do País. Como setor moderno, flexível e ágil por sua própria natureza, as principais lideranças do segmento de comércio e varejo do Brasil entendem que é preciso levar valores, estratégias, práticas

MARCOS GOUVÊA DE SOUZA PRESIDENTE DA GS&MD E DO LIDE COMÉRCIO

Capa

DEMOCRACIA FAST FASHION Arrojado, Flávio Rocha, presidente da Lojas Riachuelo e do IDV, deixou de lado a segmentação para apostar na congregação luxo-moda popular e na aplicação de uma gestão de alta performance no varejo – os resultados impressionam

RUA OSCAR FREIRE, EM SÃO PAULO,

é considerada há décadas a vitrine da alta-costura global. É nela, e em suas perpendiculares, que algumas das grifes mais importantes do Brasil e do mundo estão alocadas – nomes como Versace, Montblanc e Salvatore Ferragamo, entre outros. Eis, então, que Flávio Rocha e toda a sua equipe resolvem inaugurar, em novembro de 2013, uma grande loja Riachuelo, ícone da moda popular, naquela que é considerada a esquina mais cool da capital: Oscar Freire com Haddock Lobo.

Mais do que um ponto de venda, Rocha, que além de presidente da Lojas Riachuelo também exerce o cargo de presidente do Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV), quer transformar a unidade no símbolo de todo um trabalho do grupo que deseja unir, em uma mesma frequência, público sofisticado e moda popular – a famosa fast fashion. Tudo isso transmitindo aos seus consumidores uma impressão de que as peças da marca não são produzidas em série e que sua permanência na loja é não só um ato de compra, mas um momento de experiência. À revista LIDE

Varejo, Flávio Rocha fala sobre o setor e os próximos passos da Lojas Riachuelo. Flávio

Rocha – O que falta ao

varejo brasileiro?

LIDE Varejo – Desde a Revolução Industrial e as primeiras relações econômicas, o varejo era coadjuvante. Ele começou a ganhar força a partir da segunda metade do século passado, deixando de ser o último vagão da maria-fumaça de uma cadeia de suprimentos à moda antiga para ser a locomotiva moderna, puxada pela demanda.

FOTOS: LILO CLARETO

Flávio Rocha: quem ainda segmenta está indo contra a evolução da moda e do varejo

Capa

como isso ocorreu?

Primeiro, pelas inovações tecnológicas aplicadas. Em seguida, e de muita relevância, por causa do leitor de código de barras, que fez deslocar todo o estereótipo potencial da indústria para o setor de varejo. O Brasil, porém, tinha um varejo precarizado pela informalidade. Isso tem mudado rapidamente. O IDV – que completa dez anos de atuação – tem essa função de criar as condições para que apoie o que o Brasil mais precisa, que é o varejo de alta performance, varejo tecnologicamente organizado, profissionalizado, capaz de assumir as rédeas da cadeia de suprimentos. Como

está o Bra sil nesse

cená rio?

Hoje, ainda, o varejo se divide meio a meio. Parte das empresas estão revolucionando, enquanto a outra parte é dos menores varejistas, dos sacoleiros. Claro, sem nenhum juízo de valor ou demérito. Mas uma cadeia integrada e puxada pelo varejo pode ajudar muito no salto econômico que o País precisa. Não existe economia de primeiro mundo sem varejo de primeiro mundo. Quais são os principais concor-

rentes do setor?

Loja nos Jardins: unidade foi inaugurada em novembro

Com certeza esse varejo informal, sem acesso à tecnologia, investimentos, talentos, com a síndrome de Peter Pan, que não pode crescer pois se torna visível para as autoridades fiscais. Pelo menos, nos últimos

anos, esse processo tem mudado. Fenômenos como a nota fiscal eletrônica e o spread fiscal ajudam a minimizar as portas da clandestinidade. O IDV tem um papel importante nesse cenário. Estamos muito otimistas para o futuro. Acreditamos que a formalização ajuda significativamente a retomar a competitividade perdida pelo Brasil. O

fenômeno da classe C ain-

da perdura?

Não podemos negar que foi um processo supersaudável. São

cerca de 40 a 50 milhões de novos consumidores. É um verdadeiro milagre. Mas, ao mesmo tempo, teve um fenômeno de queda de competitividade do Brasil. Olhando para a próxima década, até o varejo reconhece que um modelo calcado apenas no estímulo à demanda, ao crédito, não é sustentado. O inimigo público número um que deve ser combatido é o custo Brasil. O movimento da classe C foi muito bom enquanto durou, mas agora é preciso tomar novas providências.

“A proposta é

mostrar a crença que está por trás de nossa estratégia: que não existe mais o obsoleto regime de castas na moda”

Capa

“Não somos

contra marcas internacionais se instalarem por aqui, somos, sim, contra a clandestinidade”

Qual

o significado da loja

nos Jardins?

A proposta é, além de uma ação relevante do marketing e da visibilidade da marca, que se tornou no ano passado a mais valiosa de moda no Brasil, mostrar a crença que está por trás de nossa estratégia: que não existe mais o obsoleto regime de castas na moda. Aliás, a moda, que era instrumento de exclusão e de elitismo, deixou de ser. Hoje ela é uma aldeia global, um fator de inclusão. Essa é nossa missão, democratizá-la. Um fenômeno interessante que exemplifica isso é que quatro dias antes da inauguração dessa loja na Oscar

Freire, abrimos uma unidade na rua Nova de Recife, tido hoje como um grande centro de comércio popular. As duas foram as maiores inaugurações da empresa já vistas, com as melhores vendas. Isso mostra o sucesso da marca na base e no topo da pirâmide, comprovando que segmentação é obsoleto. A

Riachuelo vai continuar pro-

movendo parceria com estilistas famosos?

Hoje isso é uma prática universal. Ela se popularizou com a sueca H&M. Porém, poucos sabem que nós somos precursores.

Capa

A Riachuelo, em 1980, fez uma parceria muito celebrada com Ney Galvão. Foi um sucesso e virou prática corriqueira. No ano passado realizamos nove parcerias. A

marca pretende continuar

sua expansão?

Riachuelo tem pretensão de

investir fora do Brasil?

Para a próxima década estamos focados no crescimento interno, que tem muito espaço. Temos apenas 1,5% de market share. O mercado todo comercializa 10 bilhões de peças de roupas. Nós vendemos 150 milhões. Se somarmos as quatro maiores do segmento, não chega a 5% de market share. Temos então que ter foco geográfico para cumprir a missão ousada de democratizar

Loja-padrão: identidade privilegia experiência em compras

ainda mais a moda e abri-la para 200 milhões de brasileiros. O

D E M I A N G O LO VAT Y

Estamos no meio do programa de expansão mais arrojado da companhia. No ano passado inauguramos 43 lojas. Acabamos o ano com mais de 210. Vamos manter esse ritmo para duplicarmos o número de unidades até o ano de 2016. Além disso, vamos manter os investimentos

em pesquisa e desenvolvimento. Apenas em 2013, foram mais de 35 mil novos produtos lançados.

que acha da chegada de no-

vas marcas ao País?

É a confirmação de que o varejo de alta performance vai transformar o Brasil. Aqui é um mercado relevante, e uma rede global não pode ficar longe do País, apesar de termos um modelo muito complexo na parte fiscal, tributária e trabalhista para se fazer negócios. Não somos contra essas marcas se instalarem por aqui, somos, sim, contra a clandestinidade.

ENTRE E FIQUE À VONTADE Varejistas investem em espaços inovadores, em áreas nobres de São Paulo, para oferecer experiências diferenciadas aos consumidores 30

FOTOS: ROMULO FIALDINI

Conceito

S LOJAS-CONCEITO SÃO DIFE-

renciadas e criadas para agregar valores às marcas. Com formatos inovadores, atendimento personalizado, primor na arquitetura e na apresentação de seus produtos, espelham as inspirações e aspirações de cada empresa. É nessa onda que grandes varejistas estão apostando.

A Galeria Melissa revolucionou o conceito flagship, levando conteúdo e inovação para sua instalação

Encontro exclusivo: design e moda se unem na Galeria Melissa

FOTOS: ROMULO FIALDINI

Conceito

Casa Electrolux: grande caixa de vidro, com iluminação de LED branco na fachada. Destaque para a cozinha gourmet ambientada com teto skylight

Com o intuito de associar seu nome à arte e cultura, a Melissa idealizou uma verdadeira galeria na rua Oscar Freire, em São Paulo. A marca revolucionou o conceito de flagship store, levando conteúdo e design para suas instalações. Projetada por Muti Randolph, a Galeria já sediou exposições dos principais designers do mundo, como Marcelo Rosenbaum, Zaha Hadid e os Irmãos Campana. O resultado é uma loja cool e consumidores encantados.

FOTOS: PEDRO BICUDO

Citroën: ambiente reserva atrações como um café, uma boutique e uma ativa área de eventos

Moderna também é a Casa Electrolux, a primeira flagship store da marca no mundo, lançada em 2010. O espaço, localizado em uma antiga mansão de 810 m2, tombada pelo Patrimônio Histórico, fica no luxuoso bairro dos Jardins, na rua Colômbia, em São Paulo. O edifício foi remodelado e transformado em uma grande caixa de vidro, com iluminação de LED branco em toda a fachada. No piso térreo há um show-room com produtos e os principais lançamentos da marca. O andar superior, espaço social da Casa, é composto por uma cozinha gourmet ambientada com teto skylight, onde são realizados eventos e ações de relacionamento da empresa com consumidores e varejistas. Também na região dos Jardins está o Experience Centre Oscar Freire, da Citröen. Inspirado no C_42, vitrine internacional da marca na avenida Champs-Élysées, em Paris, o Citroën Oscar Freire é um espaço baseado na interatividade e no relacionamento,

Conceito

FOTOS: DIVULGAÇÃO

oferecendo atrações, como um café, uma boutique e uma ativa área de eventos. “Conseguimos com o espaço permitir ao público a vivência da filosofia da marca, definida no universo Créative Technologie”, explica Nívea Ferradosa, diretora de Marketing da Citroën do Brasil. “Os visitantes podem vivenciar tudo que é tendência para a marca, tudo o que nos inspira.” Na Oscar Freire também está a loja da Hope Lingerie com conceito de wonder closet. Os produtos são agrupados por função e modelo, com todos os tamanhos e cores. É um espaço focado em oferecer

Paredes e teto na Hope são cobertos de espelhos

Hope: produtos são agrupados por função e modelo, em todos os tamanhos e cores

Conceito

Morumbi Shopping, em São Paulo. Em diversos pontos, o consumidor poderá se aprofundar nos conceitos da marca por meio de tablets, sonorização e guias que apresentam vídeos, músicas e tutoriais que transportam o consumidor para o universo de cada produto. CULTURAL

A flagship da Chilli Beans, na Oscar Freire, traz 2,5 mil produtos da marca, além de palco para apresentações e ativações culturais. Na recepção, um totem interativo permite que os clientes selecionem

O Boticário tem reformulado suas unidades e apresentado um conceito de loja mais atraente e interativo

MIDORI DE LUCCA

uma experiência de compra especial. Paredes e teto são recobertos de espelhos prata, bronze e ouro, criando um lugar mágico para a exposição da lingerie. Em vez de vendedoras, a flagship tem personal stylists, que são “formadas” para sugerir o sutiã perfeito para cada necessidade. Nessa mesma linha, para mais do que um simples momento de compra e venda, O Boticário tem investido, por meio da sua rede de franqueados, para apresentar um novo conceito de loja ainda mais atraente e interativa. O pontapé inicial foi na unidade do

O Boticário: loja cada vez mais atraente e interativa

Conceito

paisagens inusitadas de lugares como Kuwait, Medellín, São Paulo, Lisboa e Los Angeles – cidades que têm pontos de venda Chilli Beans, transmitidas em tempo real. Como anfitriã, uma boneca futurista de 4 m do artista inglês Colin Christian.

FOTOS: LAILSON SANTOS

GASTRONOMIA

Até as principais marcas de chocolates do Brasil estão apostando em lojas diferenciadas e propostas inusitadas. A Cacau Show inaugurou um novo modelo de ambiente, com 120 m2 e dois andares, na avenida Faria Lima, próximo ao Shopping Iguatemi. Com

Cacau Show: ambiente diferenciado para criar experiências entre consumidor e marca

CAIO GALLUCCI

Conceito

Doce vida: fachada da Kopenhagen, com imenso painel de LED

A loja-conceito da Kopenhagen é um show-room exclusivo onde os chocolates são expostos e admirados através de vidros

um clima intimista, une produtos personalizados e trufas feitas na hora, promovendo uma imersão no universo do cacau, além de um café no 2o andar – palco de encontros informais e cursos sobre temas relacionados ao doce. “É um conceito inédito no mercado, que pretendemos levar a outros locais”, afirma Alexandre Costa, presidente da rede. “Os espaços diferenciados são importantes para proporcionar mais experiências entre o consumidor e a marca.” Também na região dos Jardins, na rua Bela Cintra, está a loja-conceito da Kopenhagen. Trata-se de uma unidade de vanguarda, segundo Renata Moraes Vichi, vice-pre-

sidente executiva do Grupo CRM. O ambiente é um show-room exclusivo onde chocolates são expostos e admirados através de vidros, como verdadeiras joias. A fachada, que conta com um imenso painel de LED, está dentro da loja, mas possui visualização externa para toda a rua. Somada a isso, uma nova tecnologia chamada “hipersom direcionado” proporciona aos clientes uma experiência sensorial, além de serem instigados pelo aroma de chocolate que permeia o ambiente. Vale então, ao consumidor, desfrutar das experiências e, às marcas, se aproximarem de seus clientes.

Oportunidade

FAROFA CHIQUE De olho na mudança de hábitos do brasileiro, Carlos Ferreirinha, um dos maiores conhecedores em mercado de luxo, criou negócio inovador, especializado em coloridas marmitas exclusivas

A por Paula Anselmo

CULTURA DAS LUNCH BAGS

(ou lunch boxes), hábito de transportar alimentos caseiros para o trabalho ou compromissos, vem tomando força no País. Se antes as tradicionais marmitas viviam escondidas na bolsa, agora ganham prestígio, com a chegada da Bento Store, loja que traz para o mercado brasileiro modelos com tecnologia e design diferenciados – e que refletem o estilo de vida saudável que anda em alta nas grandes cidades.

Localizada nos Jardins, em São Paulo, a Bento Store é fruto da sociedade entre Carlos Ferreirinha, sócio da MCF Consultoria, e Carlos Otávio da Costa. Por dois anos, a dupla realizou pesquisas focadas em hábitos de consumo, buscou fornecedores em todo o mundo, até encontrar o projeto ideal. “Queríamos um negócio que dialogasse com o bem-estar”, conta Ferreirinha.

Em caixas: projeto da loja, nos Jardins, brinca com o conceito de lunch boxes

F O T O S : H E R M A N O S I LVA

Nanni, da Espanha: uma das marcas vendidas com exclusividade na Bento Store

Carlos Ferreirinha: pesquisas para encontrar o projeto certo duraram dois anos

DIVULGAÇÃO

Durante os estudos, perceberam que a portabilidade de alimentos era algo crescente no Brasil, não só pela economia de gastos com alimentação na rua como também pela opção de uma vida mais saudável. Outro fator foi decisivo: o ineditismo. “O conceito da loja é inédito não somente no Brasil, mas no mundo”, afirma Ferreirinha. Não há em qualquer país um negócio que reúna vários fabricantes de lunch bags em um mesmo espaço e que dê ao utensílio status de protagonista. “Ou são vendidos como utensílio de cozinha ou como objeto de design.” A loja reúne 20 fornecedores de dez países, a maioria com distribuição exclusiva. “Nosso cliente é o consumidor que gosta de design e tem uma regulamentação alimentar.

Oportunidade

Até a imobilidade nos ajuda, pois criou a necessidade de o motorista ter uma fruta ou lanche para encarar o trânsito das capitais.” Em cerca de três meses de funcionamento, a Bento Store fez tanto sucesso que já teve de reabastecer o estoque previsto para a temporada de abertura. “Na nossa estimativa, prevíamos uma média de 1,5 de produto vendido por cliente. Já conquistamos a média de 2,9.” A empresa também tem versão e-commerce. “A internet ampliou nossos horizontes com muita rapidez”, diz. “Temos consumidores de todas as regiões.” O nome foi inspirado na palavra bentô, que em japonês significa “lancheira do almoço”. Uma tradição de montar pratos que agradem aos olhos e ao paladar. “Nosso objetivo é estimular uma nova relação com a refeição, aliando praticidade, design e diversão.” Filosofia seguida também na decoração do espaço, projeto inovador da arquiteta Leticia Nobell. “É uma maneira de não apenas vender nossos produtos, mas oferecer ao cliente uma experiência de excelência.” Os preços das lunch bags variam de R$ 90 a R$ 400, um pouco salgados se comparados ao de grandes estabelecimentos no exterior. Um detalhe que perde a importância quando o cliente se vê rodeado de “lancheiras de gente grande” na loja. Até quem não cozinha vai querer carregar a sua marmita de casa. Bento Store R. da Consolação, 3344 Jardins, SP Tel.: (11) 3876-0284 www.bentostore.com.br

FOTOS: THINKSTOCKPHOTOS

Vendas

UM ÓTIMO DESAFIO Com a ascensão da nova classe média, o varejo ganha. Mas é preciso saber entender quem é esse público

VAREJO BRASILEIRO TEM MOTI-

vos para comemorar. Até 2016, 75% da população brasileira estará na classe média. A estimativa foi apresentada no Fórum Econômico Mundial de Davos, em janeiro, por Ricardo Villela Marino, executivo-chefe para América Latina do Itaú Unibanco. A informação teve respaldo de Marcelo Neri, ministro de Assuntos Estratégicos. Segundo ele, nos últimos dez anos, 54 milhões de brasileiros já ascenderam às classes A, B e C. Parte desse panorama vem dos últimos três anos, quando o País gerou mais de 4 milhões de empregos, criando um grande mercado interno de consumo de massa.

E esse movimento, acredita o governo, deve continuar. Quase metade dos domicílios brasileiros (48,6%) se encaixa nessa faixa social, responsável por quase um terço do potencial de consumo do País. Se a classe média fosse uma nação, ela seria o 23a mais populosa,

à frente da Espanha. Não é, portanto, só a compra direta da classe média que beneficia o varejo. Com a chegada de novos consumidores ao mercado, muitos sem conta em banco, cresceu a procura de empréstimos pessoais, seguros e consórcios nos médios

PAT R I C I A C R U Z

Vendas

Renato Meirelles, sócio-diretor do Data Popular

“Os empresários precisam enxergar que há tempos a classe C deixou de ser um nicho de mercado”, afirma Meirelles

e grandes varejistas. “Já de posse Desde 2004, puxado justamente de cartão de crédito com bandeira pelo avanço da classe C, o comércio dessas lojas ou de um boleto para brasileiro cresceu, em média, 8% ao pagamento das compras, parte dos ano e obteve os melhores resultaclientes enxerga o comércio como dos da história. A força do consumo primeira opção para atender às suas vindo das periferias já deixou de necessidades financeiras”, afirma ser novidade e, ainda assim, segue Renato Meirelles, sócio-diretor desafiando o mercado. As estratédo Data Popular e especialista em gias para atingir a classe média nem mercados emergentes. “Há no País sempre são eficazes e muitas vezes uma demanda muito forte por cré- revelam despreparo de empresádito. Com a ascensão das classes C rios e executivos. “Os empresários e D e o aquecimento do consumo, precisam enxergar que há tempos a malha bancária ainda não é sufi- a classe C deixou de ser um nicho ciente para atendê-las.” Segundo o de mercado e olhar para ela com especialista, muitas vezes, os servi- outros olhos”, declara Meirelles. ços financeiros são mais rentáveis ao “É um equívoco querer empurrar varejo do que a venda de produtos, produto baratinho e vagabundo para devido às margens estreitas com as esse consumidor. A classe média quais o setor trabalha. Para o comér- valoriza cada vez mais a qualidade cio, isso significa novas alternativas dos produtos que consome e não de receita. Em geral, os serviços se importa de pagar um pouco a são criados em parceria com redes mais para garantir isso.” São esses bancárias, que instalam sistemas de aspectos comportamentais que fainformática e aplicam o modelo do zem toda a diferença para elaborar negócio nos pontos de venda. estratégias acertadas de negócios.

Evento

VAREJO EM FOCO LIDE promove o 2o Fórum Nacional do Varejo, no Guarujá, em São Paulo

S ESTRATÉGIAS NECESSÁRIAS

para um comércio varejista competitivo, as oportunidades do setor em âmbito nacional e a evolução global desse segmento fazem parte dos painéis do 2o Fórum Nacional do Varejo, realizado no hotel Sofitel Jequitimar, no Guarujá, em São Paulo. Gouvêa de Souza, presidente da GS&MD e do LIDE Comércio. Conta com a participação dos expoentes do varejo com a proposta de apontar diretrizes para dar mais DIVULGAÇÃO

O evento, promovido pelo LIDE – Grupo de Líderes Empresariais, tem curadoria de um dos maiores especialistas em comércio varejista do Brasil, Marcos

Fórum Nacional do Varejo, segunda edição reúne grandes nomes do setor em cinco painéis de debates

musculatura a esse setor que segue em expansão. “Não há como negar a relevância social e política desse setor. Especialmente nos últimos cinco anos, com o aumento do poder de compra dos brasileiros”, afirma o presidente do LIDE, João Doria Jr. O tema principal, Responsabilidade do Varejo no Redesenho Estratégico do Brasil, está dividido em quatro painéis. Flavio Rocha, presidente da Riachuelo e do IDV; João Pedro Paro, presidente da MasterCard; Ricardo Bomeny, CEO do Bob’s; e Marcílio Pousada, presidente da Drogasil, abordam

As Responsabilidades Emergentes do Setor de Varejo. Coube aos executivos Cyro Diehl, presidente da Oracle; Márcio Utsch, presidente da Alpargatas; e Giancarlo Greco, presidente da American Express Brasil, discorrer sobre o painel Como se Desenvolve a Busca da Excelência em uma Empresa de Classe Mundial. O 2o Fórum Nacional do Varejo também tem a participação da empresária Luiza Helena Trajano, presidente do Magazine Luiza; Jerônimo dos Santos, diretor de Varejo e Marketing da Ipiranga; Antonio Carlos Lacerda, vice-presidente

sênior da Basf para América do Sul; e Manuel Corrêa, presidente da Telhanorte. Juntos, eles aprofundam o subtema A Transformação do Varejo pelas Pessoas. Por fim, e não menos importante, Héctor Núñez, presidente da Ri Happy; Dimitrios Markakis, presidente da Dicico; e Renato Scaff, diretor da Accenture, falam sobre a Transformação Estrutural e Organizacional do Setor com a Visão do Cenário Global em Evolução. O fórum ainda reconhece os maiores destaques do setor durante o Prêmio LIDE de Varejo.

PRÊMIO LIDE DE VAREJO 2013: 1. ATENDIMENTO NO VAREJO CYBELAR – Ubirajara José Pasquotto FNAC – Jacques Brault SPICY – Fabio Cutait

7. INOVAÇÃO EM FORMATO DE LOJA CAMICADO – José Galló LIVRARIA CULTURA – Sergio Herz RIACHUELO – Flávio Rocha

2. COMUNICAÇÃO PROMOCIONAL DO VAREJO CVC – Guilherme Paulus POLISHOP – João Boschilia Appolinário TAQI – José Agnelo

8. LOGÍSTICA DE VAREJO HORTIFRUTI – Alexandre Barbosa de Oliveira MARTINS – Alair Martins ONOFRE – Mario Ramos

3. EXPANSÃO VAREJO INTERNACIONAL ALPARGATAS - Márcio Utsch CHILLI BEANS – Caito Maia FOGO DE CHÃO - Jandir Dalberto

9. RELACIONAMENTO COM FORNECEDORES DICICO – Dimitrios Markakis LOJAS CEM – Weber Dalla Vecchia MARISA – Marcio Luiz Goldfarb

4. FRANSHISING NO VAREJO CACAU SHOW – Alexandre Costa, presidente IPIRANGA – Leocadio de Almeida O BOTICÁRIO – Arthur Grynbaum

10. SUSTENTABILIDADE NO VAREJO GRUPO ANGELONI – José Augusto Fretta GRUPO PÃO DE AÇÚCAR – Ronaldo Iabrudi LEROY MERLIN – Alain Ryckeboer

5. GESTÃO DE MARCAS PRÓPRIAS CARREFOUR – Charles Desmartis C&A – Paulo Correa Jr. RAIA DROGASIL – Marcílio Pousada

11. VAREJO DIGITAL DAFITI – Thibaud Lecuyer NOVA.COM – German Quiroga WALMART – Guilherme Loureiro

6. GESTÃO DE PESSOAS NO VAREJO GAZIN – Mário Valério Gazin MAGAZINE LUIZA – Luiza Helena Trajano RENNER – José Galló

12. PERSONALIDADE DO VAREJO MIGUEL GELLERT KRIGSNER, fundador de O Boticário e presidente do Conselho de Administração do GRUPO BOTICÁRIO

Consumidor

PORTAS ABERTAS

Programa Nestlé Até Você visita mais de 3,2 milhões de lares por ano – canal conversa diretamente com o cliente

do mundo em nutrição, saúde e bem-estar. Fundada na Suíça, se espalhou com força por quase 90 países. Por aqui, a companhia instalou sua primeira fábrica em 1921, em Araras, São Paulo. Apesar de toda a sua trajetória e presença em 99% dos lares brasileiros, a Nestlé tem investido cada vez mais na maneira de chegar até o cliente – é por isso que é sempre Top of Mind no setor de alimentos e, no ano passado, também liderou o Top of C, levantamento realizado pelo Data Popular com 22 mil pessoas apenas da classe média.

gerar valor para os acionistas é gerar valor para a sociedade em que a empresa está presente. Além de atender os consumidores de acordo com suas necessidades e hábitos de consumo, o programa cria oportunidades para a geração de renda e desenvolvimento das comunidades que o recebem. O Nestlé Até Você começou em bairros periféricos da cidade de São

ISABELLE RIBEIRO

Um dos programas para atingir esse público é justamente o Nestlé Até Você – modelo de vendas porta a porta da companhia –, desenvolvido em 2006, com base no conceito de criação de valor compartilhado, plataforma de responsabilidade socioambiental que se fundamenta na premissa de que, para o sucesso dos negócios no longo prazo, tão importante quanto

NESTLÉ É UMA DAS MAIORES EMPRESAS

Entrega expressa: consumidor recebe seu pedido em casa

Paulo e hoje conta com cerca de 15 mil revendedores e 261 microdistribuidores, que atuam em 20 estados do País. Mais de 3,2 milhões de lares são visitados por ano a partir desse canal. Os microdistribuidores recrutam pessoas, em sua maioria mulheres das próprias comunidades, para trabalhar com a venda de kits de produtos. Com o trabalho, as revendedoras obtêm renda complementar ao orçamento familiar, tornando-se, em alguns casos, a principal fonte de recursos para a família. Para registrar o sucesso do modelo, a Nestlé criou o projeto 12 Brasileiros, que reúne histórias de revendedores e microdistribuidores que conseguiram mudar suas vidas. Os participantes, selecionados entre muitas histórias de sucesso, mostram em vídeos como criatividade, persistência e visão de negócios ajudaram a superar objetivos e a desenvolver as comunidades.

Trajetória

NOVOS RUMOS 56

Dois executivos que fizeram história em gigantes do varejo nacional contam como é empreender com seu próprio negócio

FA B I O R I S N I C F OTO G R A F I A ®

DUARDO CAMPOS E HUGO BETHLEM, DOIS

executivos brasileiros conhecidos no universo corporativo por ocupar cadeiras de companhias famosas, decidiram arregaçar as mangas e contribuir de uma forma autônoma para o varejo nacional. Desde o final do ano passado, Eduardo Campos, 49 anos, resolveu conciliar a vida de executivo na Mondeléz International (antiga Kraft Foods) com a de empreendedor.

Passo inicial: primeira loja da Di Vetro, em São Paulo

FA B I O R I S N I C F OTO G R A F I A ®

Trajetória

Eduardo Campos: “Muito do que vivi na carreira executiva tem ajudado agora nessa nova empreitada”

O executivo Eduardo Campos viu na Di Vetro a chance de empreender

Ele viu na marca paranaense do decidiu apostar na área de beleza. setor de beleza Di Vetro, importadora “Muito da escolha tem a ver com a de produtos de beleza, uma oportuni- influência da minha família”, revela. dade. Dois anos depois de voltar do “Mas, é claro, foi determinante o fato México, onde atuou como presidente de que esse segmento está fortalecido da Kraft, a ideia de investir em algo no mercado nacional.” Ele, primeiro próprio aflorou. “Sempre tive esse franqueado da marca, trouxe a Di Vedesejo. Com o passar do tempo, ele tro para São Paulo com a abertura da se aguçou”, admite. “Até fiz uma pla- unidade da avenida Paulista. A loja, no de voo solo quando saí da Bunge, com 200 m2, recebeu investimento de onde também atuei, mas era como R$ 3 milhões. “Foi nosso primeiro consultoria. Agora é bem diferente.” passo”, conta. “Muito do que vivi na Apesar de ter um longo históri- carreira executiva tem ajudado agora co no ramo alimentício, o executivo nessa nova empreitada.”

A Quasi Pronti, desenvolvida e operada na Europa por António Relva Ribeiro, tem 12 anos de mercado

A N D R E S I LVA R O C H A

Campos conta ainda que tem, ao Já o ex-vice-presidente de Relalado da fundadora da marca, Celi ções Corporativas do Pão de Açúcar, Lobo, trabalhado para a elaboração Hugo Bethlem, aceitou o convite de de novas estratégias de negócios. um antigo colega de faculdade, An“Queremos ganhar aqui em São tónio Relva Ribeiro, para tornar-se Paulo o mesmo reconhecimento já protagonista em uma nova empreiconquistado no Paraná”, diz. “O que tada. De quando decidiu aceitar até mais me atraiu foi essa possibilida- a abertura da primeira unidade no de de juntos aprendermos e traçar- Brasil da marca de fast-food Quasi mos novos rumos para expansão e Pronti foram apenas oito meses. “E fortalecimento em novos territórios.” já estamos em funcionamento com A loja concentra produtos de co- cinco lojas”, comemora. “O sim foi biçadas marcas internacionais, entre quase imediato, porque conhecia elas Calvin Klein, Hugo Boss, Ca- o histórico da marca em Portugal.” rolina Herrera, Givenchy, Dolce & A Quasi Pronti, desenvolvida e opeGabbana, Lancôme, Armani, Swa- rada na Europa por António Relva rovski, Moschino e Dior. “Temos uma Ribeiro, tem 12 anos de mercado. proposta de mostrar para o consumi- “Além disso, sabemos que alimentador que essas grandes marcas, em ção tem tudo para dar certo. Entra e muitos casos, têm o preço parecido sai crise e todo mundo precisa comer.” com os produtos nacionais. Estamos Não à toa, Bethlem está bem paudesmistificando isso”, afirma Campos. tado quanto ao andamento do setor

De Portugal para o Brasil: marca de fast-food Quasi Pronti

Trajetória

visitava as unidades quando trabalhava como executivo, mas era com outra dinâmica.” É fato, para ambos, que o empreendedorismo no comércio varejista segue somado à experiência anterior, mas não deixa de ser um novo e valioso aprendizado.

A marca Quasi Pronti conta com cinco lojas em São Paulo

DIVULGAÇÃO

alimentício. Afinal, passou boa parte da carreira na linha de frente do ramo. “A mulher está participando de forma mais efetiva do mercado de trabalho. O que implica menos tempo para se dedicar aos afazeres domésticos. Aí entra a comida rápida”, pontua. Fora isso, ainda de acordo com o empresário, a influência da nova classe média privilegia investimento em negócios como esse. “É comum que, com esse maior poder de compra, as pessoas queiram dar qualidade de vida à família.” Esse último fator, segundo Bethlem, já é bem percebido nas unidades dos shoppings Aricanduva, Tatuapé e também Raposo. “Nessas lojas temos um perfil diferente de cliente. A procura é bem alta nos fins de semana”, conta. “Esse consumidor procura, acima de tudo, uma boa comida com um custo bastante razoável.” O empresário ressalta que a transição de executivo para empresário é um campo de pleno aprendizado. “Ambas têm preocupações, mas bem diferentes”, afirma. “No mundo corporativo, você conta com uma megaestrutura e visa sempre aos crescimentos a cada novo projeto. Mas se algo dá errado, lambem-se as feridas e parte-se para um novo passo. No empreendedorismo tem bem menos tempo para isso. Além do mais, a visão tem de ser ampla.” Talvez, o fato de não haver uma megaestrutura por trás faz com que o empreendedor se cobre um pouco mais que antes em alguns aspectos. “No último sábado passei o dia visitando as lojas. Saí do Aricanduva e do Tatuapé, na zona leste, e fui até o Ibirapuera”, lembra. “Eu também

Hugo Bethlem: é comum que, com esse maior poder de compra, as pessoas queiram dar qualidade de vida à família

OS MAIORES VAREJISTAS DO BRASIL

PERSONAGENS DE SUCESSO

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O ímpeto vendedor que nunca acaba de Abilio Diniz, Samuel Klein e Luiza Trajano

REGIONALISMO

GBarbosa e Grupo MM: exemplos bem-sucedidos fora do eixo Rio-SP

Lista

Grupo Pão de Açúcar: o maior do Brasil

LÍDERES QUE FATURAM BILHÕES Quais são os principais varejistas brasileiros que atuam no mercado 62

OS MAIORES VAREJISTAS ATUAN-

Dos dez maiores varejistas do Brasil, seis são empresas nacionais

FOTOS: DIVULGAÇÃO

tes no País, seis nasceram no Brasil. Esse foi o resultado do ranking realizado pelo Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), junto com a consultoria PricewaterhouseCoopers. No topo da lista está o Grupo Pão de Açúcar, que conta com 2 mil pontos de venda distribuídos em 19 estados. Ano passado, a companhia registrou lucro líquido recorde de R$ 1,842 bilhão, um avanço de 79,2% em relação a 2012. Fundada em 1929 pelo empresário Valentim Diniz, pai de Abilio Diniz, a companhia é administrada atualmente pelo grupo francês Casino.

Décadas de história: primeira unidade surgiu no Rio de Janeiro, em 1929

Lista

Beleza para todos: O Boticário possui mais de 3,6 mil pontos de venda

O Boticário nasceu como uma farmácia de manipulação

A Lojas Americanas ficou em 4o lugar na lista. No entanto, é a segunda brasileira da pesquisa. Foi em 1929, em Niterói, no Rio de Janeiro, que surgiu a primeira unidade. Presente em 25 estados, além do Distrito Federal, a marca possui 850 lojas e comercializa 60 mil itens entre bombonière, perfumaria, utilidades domésticas, brinquedos, eletrodomésticos, ele-

trônicos e vestuário. O ranking traz ainda dois importantes nomes do setor de móveis e eletroeletrônicos: o Magazine Luiza – dirigido pela empresária Luiza Trajano, que, com quase 800 lojas, emprega mais de 24 mil pessoas – e a Máquina de Vendas, dona de pouco mais de mil unidades pelo País. O setor de cosméticos apareceu bem representado por uma marca

A fusão de Droga Raia e Drogasil criou uma empresa de R$ 6,5 bilhões

2012

1. Pão de Açúcar

6. Cencosud

2. Carrefour

7. Makro

3. Walmart

8. O Boticário

4. Lojas Americanas

9. Magazine Luiza

5. Máquina de Vendas

10. Raia Drogasil

conhecida no Brasil e no mundo: O Boticário. A grife, criada inicialmente como farmácia de manipulação, conquistou o mercado de beleza nacional – hoje com 3,6 mil pontos de venda. Outra gigante nasceu a partir da fusão de Droga Raia e Drogasil, a Raia Drogasil S.A., em

FONTE: IBEVAR/PWC

VAREJISTAS TOP 10

2011, que reúne mais de 20 mil funcionários e registrou receita bruta combinada de R$ 6,5 bilhões em 2013. A empresa detém 9,7% de um mercado avaliado em R$ 57 bilhões, de acordo com a consultoria IMS Health. No ranking Ibevar, ela se classificou em 10o lugar.

Medicamentos: Raia Drogasil detém 9,7% do mercado

FOTOS: DIVULAÇÃO

Acessórios

Recém-inaugurada: flagship da Chilli Beans instalada nos Jardins, em São Paulo

UM LUGAR AO SOL O fundador da principal marca de óculos brasileira, Caito Maia, da Chilli Beans, há quase 20 anos enxergou um negócio rentável que mudaria sua vida

IRREVERÊNCIA E MODERNIDADE

vão muito além das armações de óculos escuros produzidas pela Chilli Beans. O dono da marca, Caito Maia, é exatamente assim: na forma de se vestir, falar e comandar a sua empresa, localizada em Alphaville, na Grande São Paulo. Pelos corredores, os colaboradores seguem a mesma linha. O resultado? Uma empresa que imprime a cara do seu fundador. “Não exijo formalidades por aqui. Quero que cada um trabalhe com o que se sente confortável em vestir. Não me interessa muito a hora que entra e a hora que sai. Fico de olho mesmo na produtividade”, admite. “Aqui dentro da Chilli Beans adotamos o respeito ao individualismo.”

O modo mais “cabeça aberta” de Maia lidar com os negócios não está nada fora de moda e pode trazer ótimos resultados. Ano passado, a empresa fechou com 600 pontos de venda no Brasil, Portugal, Estados Unidos, Colômbia, Kuwait e Peru. Já o faturamento ficou em R$ 500 milhões. Talvez esse estilo alternativo – um diferencial comprovadamente vantajoso no caso dele – seja hereditário, já que o empresário é filho de músico. Antes de ser empreendedor,

aliás, Caito tentou seguir os passos do pai durante um tempo. A transição de músico para empresário aconteceu de forma despretensiosa. “Eu não tinha nada para iniciar meu negócio. Mas percebi que na época existia carência de lojas que vendessem óculos escuros aqui no Brasil e eu tinha que pagar minhas contas. Aí, as coisas começaram a acontecer”, conta. Primeiro, Caito trouxe um pouco de mercadoria do exterior e revendeu

Acessórios

Novos modelos são lançados semanalmente

para os amigos. Até que teve a ideia de oferecer para as empresas e dar início, então, às operações de atacado. “Conquistei uma carteira com, pelo menos, 250 clientes”, lembra. “Estava feliz, mas dois deles não me pagaram. Quebrei.” Sem aporte financeiro inicial para a retomada, lembra que foi preciso coragem para engrenar no universo business. “Não foi fácil, mas acreditei. Desistir nunca foi uma opção”, conta. “Durante seis ou sete anos fiquei andando para o lado, sempre precisando de dinheiro.

“Em um País com 200 milhões de habitantes, não há nada mais interessante que ter uma marca que atenda a esses 200 milhões de habitantes”

Mas consegui me estabilizar um ano antes de abrir meu primeiro quiosque no Shopping Villa-Lobos.” Com a inauguração do ponto, ele apresentou ao mercado brasileiro o conceito de self-service no setor óptico, no qual o cliente experimenta o produto e tem mais certeza do modelo ideal antes da compra. Esse era só o primeiro passo no quesito inovação da marca brasileira. Hoje, a Chilli Beans conta ainda com uma ferramenta de alta tecnologia, desenvolvida pela IBM, que filma e permite que o cliente veja sua imagem com o novo produto. A marca incorporou ainda a produção fast fashion, com lançamento de dez modelos de óculos de sol por semana. Uma parceria com a Mattel, desde 2010, foi criada para desenvolver a linha kids. Graças a esse grande leque de produtos, a empresa tem consumidores de diferentes classes sociais – A, B e C. “Em um País com 200 milhões de habitantes, não

há nada mais interessante que ter anunciou o aporte financeiro da Gáuma marca que atenda a esses 200 vea Investimentos com a participamilhões de habitantes”, diz. ção de 29,82% na marca brasileira. Outra novidade da marca é sua Esse aporte faz parte de uma meta primeira flagship store, num espaço ambiciosa: chegar a mil pontos de de 600 m2 na rua Oscar Freire, em venda até as Olimpíadas de 2016. São Paulo. Pelo visto, ainda vêm “No passado, não achei que a emnovas conquistas por aí – e também presa fosse tomar tais dimensões. no mundo. “Já atuamos em 250 pon- Para mim, é assustador, e espero tos de vendas fora do País e nosso que a vida continue me assustanobjetivo é ter 250 lojas próprias”, do por muito tempo”, brinca. Este prevê o empresário. ano, a previsão de faturamento é de As ambições voltadas para R$ 620 milhões, cifras que comproa expansão da marca são muitas. vam: a marca realmente conquistou Tanto que, em 2012, a Chilli Beans um bom lugar ao sol.

Este ano, a previsão de faturamento da Chilli Beans é de R$ 620 milhões

Caito Maia: "Não me interessa muito a hora que os colaboradores entram ou saem. Fico de olho mesmo na produtividade"

CELSO CHITTOLINA

Gestão

DESFILE DE MODA-VAREJO Lojas Renner pretende dobrar de tamanho nos próximos anos. Lojas Marisa aposta na web e em consultoras de moda para venda direta – o sucesso da tendência fast-fashion 70

EMOCRATIZAR A MODA E OFERECER

baixos custos, avançando, porém, em estilo, design e tecnologia. As varejistas do setor desfilam grandes aspirações. Um dos cases de maior ascensão é a Lojas Renner, que, sob comando do executivo José Galló, alcança bons números e planos ousados. Até 2021, a empresa, segunda maior varejista de moda do Brasil, com um faturamento de R$ 3,9 bilhões em 2013, deve dobrar de tamanho. O objetivo é dominar o mercado de fast-fashion, modelo de atuação que leva prêt-à-porter para os consumidores a preços baixos e o mais rapidamente possível. A maior aposta está no segmento de lojas segmentadas.

Lojas Renner: varejista inova com moda autoral

Gestão

A rede deve inaugurar, nos próximos oito anos, no mínimo, 400 lojas da Youcom, marca lançada neste ano, voltada ao público jovem. As primeiras franquias serão inauguradas em três anos. Inicialmente, a empresa vai trabalhar apenas com unidades próprias. As lojas da Youcom representam um modelo de atuação inédito para a companhia. Ao contrário das tradicionais lojas de departamento, nas quais é possível encontrar roupas para todos os gostos, a Youcom foca no público jovem de classe média, além de lojas

menores. A ideia é produzir coleções mais ousadas e autorais. “O que se exige dos varejistas atualmente é a criação de coleções inéditas e o desenvolvimento de tecnologias. As empresas mais bem-sucedidas no varejo, atualmente, são as que estão buscando inovações fora do setor de lojas de departamento”, declara Galló. Também na linha de frente do vestuário brasileiro está a Lojas Marisa, hoje a maior rede de varejo especializada em moda feminina e moda íntima, e uma das maiores de vestuário feminino, masculino

e infantil do Brasil. São mais de 400 unidades espalhadas por todas as regiões e presentes em todas as capitais do País. Em 2012, a Marisa deu um passo importante e apostou no sistema de venda direta, sendo a primeira grande varejista de moda a atuar nesse mercado. Atualmente, conta com cerca de 25 mil consultoras de moda e estilo cadastradas, em nove estados do Brasil. A previsão é alcançar todo o País até 2016. A Marisa também foi a primeira rede de moda feminina a ter uma loja virtual. Em 2010,

JEFFERSON BERNARDES

A Renner deve dobrar de tamanho até 2021. Em oito anos, prevê inaugurar 400 lojas da Youcom, sua nova marca para o público jovem

José Galló: inovações fora do setor de lojas de departamento

o espaço foi reformulado e ganhou um serviço patenteado e inédito em sites brasileiros: o Sua Medida, onde o cliente pode medir seu corpo, inserir os dados no site e receber sugestões sobre o tamanho das peças mais indicadas para aquela pessoa, além de sinalizar por meio de um selo na foto do produto as peças que possui no seu tamanho em estoque. Outro diferencial é a possibilidade de o cliente montar seu look de forma interativa, vendo as combinações das peças e podendo compartilhar com outras pessoas. Além disso, a loja virtual possui o mix completo da rede. Todos os produtos oferecidos de norte a sul do País reunidos em um só lugar. Atualmente, o e-commerce já é a maior loja da Marisa em número de vendas. Um verdadeiro desfile de bons números.

Marisa: mais de 400 lojas espalhadas pelo País e uma loja virtual rentável

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Gestão

Exemplos

Abilio Diniz: potenciou o negócio criado pelo pai

GRANDES MESTRES

GIOVANNA NUCCI

Eles mostraram ao Brasil a arte de fazer um bom negócio no varejo

OS POUCOS, SAMUEL KLEIN,

Abilio Diniz e a representante feminina do trio, Luiza Helena Trajano, construíram, cada qual com sua singularidade, as pirâmides de sucesso do varejo nacional. Definitivamente, não há como falar em bons exemplos do setor sem lembrar da saga de cada um. Afinal, fazer negócio no Brasil não é uma tarefa fácil. O empreendedor precisa colocar o projeto para funcionar diante de um cenário nem sempre favorável devido à burocracia e aos altos impostos. Eles, porém, conseguiram. E fizeram história.

O nome do fundador da Casas Bahia, Samuel Klein, se confunde com o fortalecimento do varejo. Klein, polonês naturalizado brasileiro, começou a escrever sua história no setor ainda na década de 1950. Nessa época, com auxílio de um amigo que conhecia bem a região do Bom Retiro, adquiriu uma carteira de clientes e também produtos de cama, mesa e banho. Pelas ruas de São Caetano, no ABC Paulista, passava de porta

em porta oferecendo as mercadorias. Para que pudesse repassar os produtos e fazer cliente e dinheiro, permitia que as pessoas pagassem em pequenas prestações. A estratégia de negócio deu certo. Cinco anos depois, ele abriu a primeira loja no mesmo município que o acolheu quando desembarcou no Brasil. O crediário foi o chamariz para conquistar clientes fiéis, especialmente da classe popular ao longo

de quase seis décadas. Ano passado, a Casas Bahia, hoje administrada pela Via Varejo, figurou em 12o lugar no ranking das marcas brasileiras mais valiosas. O empresário Abilio Diniz se iguala ao visionário Samuel Klein quanto ao tema estratégias para o fortalecimento dos negócios. Se hoje o Grupo Pão de Açúcar é esse império do segmento varejista, muito se deve a ele. Foi o misto de ousadia e

E D UA R O D O N I C O L AU /A G Ê N C I A E S TA D O

Samuel Klein começou a vida de vendedor passando de porta em porta oferecendo mercadorias

Samuel Klein: crediário foi a chave mestra do bom negócio

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Exemplos

Luiza Helena Trajano: a mulher mais forte do varejo nacional

Em um único dia, o Magazine Luiza abriu 50 lojas em São Paulo e, em poucos meses, a empresa comemorava a conquista de 200 mil novos clientes

perseverança determinante para que Abilio erguesse a empresa criada há mais de seis décadas pelo pai, o imigrante português Valentim Diniz. Hoje, a companhia é administrada pelo grupo francês Casino. Formado pela segunda turma de Administração da Fundação Getúlio Vargas em 1959, ano em que colocou em prática as teorias da faculdade quando abriu com o patriarca o primeiro supermercado do Grupo, Abilio fez a empresa ganhar espaço no mercado nacional. Teve que enfrentar alguns contratempos, como a conturbada economia nos anos 1980, além de marcantes dramas pessoais. Determinado a virar o jogo, reposicionou a marca após um período de baixa, fechou as unidades menos rentáveis e adotou diferentes formatos de lojas. E o melhor: aproximou o Pão de Açúcar

do consumidor. O Grupo ficou mais forte do que nunca e Abilio, um personagem invejável do varejo. SEXO FORTE

O feito do bom negócio no varejo tem se repetido nas mãos da presidente do Magazine Luiza, Luiza Helena Trajano. Na liderança da marca desde 1991, a empresária comprova que a mulher líder e empresária está bem longe de ser classificada como sexo frágil e tem o poder de competir de igual para igual com os gigantes do mercado. Uma das ações mais arrojadas dirigidas por ela foi o ingresso do Magazine Luiza de forma massiva em São Paulo, em 2008. Em um único dia foram abertas 50 lojas e em poucos meses a empresa comemorava a conquista de 200 mil novos clientes. E o jeito Luiza de ser e fazer.

Brasil

CAMINHOS DO VAREJO Marcas varejistas do Sul e do Nordeste tornam-se ícones do mercado nacional

E 80

LAS NÃO SÃO CONHECIDAS PELOS

consumidores pertencentes ao eixo Rio-São Paulo. Nasceram em cidades pequenas do Brasil. Diferente do senso comum, optaram por, primeiro, desbravar territórios em seus arredores em vez de realizar investimentos para um crescimento em outras regiões. Ótima escolha. No Sul, o representante de peso é o Grupo MM.

Grupo MM: foto aérea da central de distribuição da rede Mercadomóveis

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GBarbosa: a maior rede de supermercado do Nordeste

Criado pelo empresário JerosNo Nordeste, a rede de superlau Pauliki, em 1978, no municí- mercados GBarbosa é um exemplo pio de Ponta Grossa, no interior do de marca regional que se transforParaná, é líder no estado e figura mou em gigante do setor varejista num ranking importante: foi clas- em decorrência dessa aposta de insificado pela terceira vez no Guia vestimento no comércio local. 150 Melhores Empresas para Você Maior rede de supermercados Trabalhar, da revista Exame. A clas- de Sergipe (com 38 estabelecisificação é resultado de um esforço mentos), é a segunda maior do antigo da marca ponta-grossense, Nordeste e a quarta do Brasil. São, que foca na valorização do capital ao todo, 88 lojas em cinco estados humano. Aliás, o avanço do Grupo nordestinos (Bahia, Sergipe, Alase deu, especialmente, por causa dos goas, Pernambuco e Ceará). E o investimentos em estratégias para melhor: a marca tem como meta a melhoria da cultura organizacio- sempre colaborar, de diferentes fornal e, consequentemente, de seus mas, com a comunidade ao redor. colaboradores. “Privilegiamos o “Ao todo empregamos diretamente feedback dos nossos profissionais”, 12 mil pessoas”, se orgulha Fredeafirma Marcio Paulik, superinten- rico Pereira, diretor de Operações dente do Grupo MM. “Buscamos do GBarbosa. “Aqui nosso cliente a profissionalização sem perder a encontra os produtos de sua preessência familiar.” ferência, tanto de grandes marcas Com 145 lojas no Paraná, 49 quanto produtos típicos da região. em Santa Catarina, cinco no Mato Temos um plano interno de privileGrosso do Sul e uma em São Paulo, giar marcas e cooperativas locais.” a marca pretende abrir, até 2018, 74 Essa valorização regional segue unidades no sul do País, além de 20 cada vez mais fortalecida, pois está no Matogrosso do Sul e seis no es- nos princípios da marca desde sua tado paulista. A companhia planeja fundação em 1955, quando os irainda ingressar no mercado de Mato mãos Gentil e Noel Barbosa abriram Grosso ainda nesta década. uma pequena mercearia para atender

Rede GBarbosa e Lojas MM ganham destaque no segmento varejista às necessidades diária dos clientes locais. A primeira filial da marca viria no começo dos anos 1960. Hoje, a empresa conta com o Instituto GBarbosa com a proposta de capacitar e qualificar as cooperativas, a fim de se tornarem fornecedoras de produtos para a rede. “Dessa forma, contribuímos para a geração de renda dos cooperados e para o desenvolvimento sustentável”, diz Pereira. “O que também gera essa maior aproximação com as comunidades.” Desde o final de 2007, o GBarbosa passou a ser comandada pela varejista chilena Cencosud.

Alimentos

POTÊNCIA VERDE Com 100 mil produtores no País, o setor de orgânicos deve triplicar o volume da safra este ano – chegando à casa dos R$ 2 bilhões 84

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MERCADO BRASILEIRO DE OR-

gânicos de fato colhe o que planta. O setor deve faturar R$ 2 bilhões em 2014, aumentando em 300% a produção de alimentos, segundo dados informados pela Bio Brazil Fair – principal feira do segmento, que reúne anualmente representantes e profissionais da área. O empresário Abdala Jamil Abdala, presidente da Francal Feiras, que promove a Bio Brazil Fair, acredita que o número expressivo é resultado do surgimento de novas empresas. “Atualmente são mais de 11 mil unidades de produção orgânica certificadas e cerca de 100 mil produtores no Brasil”, afirma. “O futuro do País está no setor dos produtos naturais e orgânicos.”

O setor deve faturar R$ 2 bilhões em 2014, aumentando em 300% a produção

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Alimentos

Mundo Verde: maior franquia do segmento na América Latina

95% dos alimentos orgânicos no Brasil estão em propriedades de pequenos e médios portes

Atualmente, 95% dos alimentos orgânicos no Brasil estão em propriedades de pequenos e médios produtores e 60% do faturamento corresponde a exportações. Segundo o presidente da Associação Brasileira de Orgânicos, José Alexandre Ribeiro, a prova do potencial desse segmento se dá pelo aumento de exigência do consumidor brasileiro. “A população quer produtos que tenham em vista a preservação do meio ambiente. Por isso, é necessária a integração de todas as entidades de orgânicos e de produtos naturais”, diz Ribeiro.

No mercado global, o setor de orgânicos gira algo em torno de US$ 50 bilhões por ano. O principal mercado consumidor é o americano. Apesar de não ter uma produção expressiva de orgânicos, os Estados Unidos são responsáveis por US$ 31 bilhões do total. Quem pegou carona nesse tipo de comércio se surpreendeu. Um exemplo é a Mundo Verde, que se consolidou como pioneira na proposta de desenvolver o conceito de vida saudável e sustentável no varejo brasileiro, tornando-se a maior franquia do

DE MERCADINHO A SUPER-REDE Sob o lema da empresa – “Whole foods, whole people, whole planet” –, a Whole Foods Market, maior rede de alimentos orgânicos e naturais dos Estados Unidos, é uma das grandes estrelas do varejo verde. Cada loja oferece mais de mil tipos de vinhos, queijos, ostras, sushis, tapas, sorvetes, frutas, vegetais, flores, castanhas e chocolates. Logo na entrada de cada loja há sinalizações que dizem quantos itens orgânicos estão disponíveis no dia e quantos desses produtos foram manufaturados pelos produtores da região onde a unidade está instalada. A Whole foi fundada nos anos 1980, na cidade de Austin, Texas. No início, era um mercadinho

de produtos naturais, uma espécie de quitanda de comidas orgânicas para hippies. O sucesso trouxe mais lojas na Califórnia e Louisiana. Seguiu para Canadá e, em 2004, ganhou a Europa. O conceito principal da loja é o de que os alimentos sejam minimamente processados e livres de gorduras hidrogenadas, corantes, adoçantes, conservantes e sabores artificiais. A marca também não vende nenhum tipo de carne e leite proveniente de animais clonados ou criados com métodos que utilizem estímulos químicos. Muitos produtos vendidos em suas lojas possuem certificados que atestam a produção sem agredir o meio ambiente. NANCY PIERCE

segmento na América Latina. Em 26 anos de história, a rede soma mais de 270 lojas, incluindo duas franquias internacionais em Portugal. As lojas recebem diariamente cerca de 150 mil pessoas em busca de pelo menos um dos 10 mil itens oferecidos por mais de 1.200 fornecedores. O mix de produtos inclui desde alimentos (diet, light, integrais, orgânicos, funcionais sem glúten e sem lactose), complementos alimentares e suplementos até livros, CDs, cosméticos naturais e presentes conscientes. “Nosso conceito e filosofia formam uma perfeita união com os anseios dos clientes, que entram em nossas lojas essencialmente para compartilhar

Alimentos

ALIMENTOS DE PRIMEIRA

Ainda no circuito varejista, a rede Natural da Terra, que hoje tem sete lojas em São Paulo e fatura R$ 200 milhões por ano, é a líder na cidade em vender verduras, legumes e frutas de altíssima qualidade – com setor exclusivo para os orgânicos. A marca trouxe ao mercado paulistano uma nova experiência em compras de produtos naturais e

seus derivados. Além dos hortifrútis, há carnes, peixes, adega e itens de mercearia disponíveis. Com estrutura e atendimento visionários, a Natural da Terra teve como princípio o sonho de quatro feirantes. “Nossa filosofia era tratar a clientela com o bom humor e o carinho dos tempos de feira”, conta Luiz Vasconcelos, um dos fundadores, ao lado dos sócios Edair Scotini, Walter Vasconcelos e Florisvaldo Ruiz. A primeira loja foi aberta no bairro de Moema. Desde então, foram abertas outras seis unidades na capital. As duas últimas lojas inauguradas levam a assinatura de Natural da Terra Hortifruti & Emporium, e trabalham com o conceito premium.

TA R C I S I O M E N E Z E S

Além do hortifrúti, a Natural da Terra vende carnes, peixes e itens de mercearia

ideais”, relata Isabel Maria Antunes Joffe, fundadora da rede. “A Mundo Verde virou um estilo de vida, de coisas positivas, saudáveis e boas para o planeta. Para nós, antes de ser um grande negócio, é um modo de olhar a vida e o mundo.”

Vendas milionárias: Natural da Terra fatura R$ 200 milhões por ano

Negócios

ASIÁTICOS EM ALTA Dono das redes Gendai e China in Box, Robinson Shiba já visualiza o novo salto das marcas a partir de 2015

do Grupo TrendFoods, empresa detentora das marcas Gendai e China in Box, está antecipando em seu radar o cenário pós-Copa do Mundo – e também já mira o que poderá ocorrer depois de 2014. E o que ele vê para 2015 são possibilidades de avanços mais expressivos em seus negócios. “Podemos ter uma boa guinada no próximo ano, dependendo, claro, das políticas adotadas por quem vencer a eleição”, prevê Shiba. “Acredito que 2015 será o ano da oportunidade.”

Shiba conta que revisou os planos de negócios especialmente para 2014. “Vamos trabalhar com promoções nos preços da rede China in Box até o mês de dezembro”, conta. “Retomaremos aos valores originais apenas no ano que vem.” A ideia do empresário é se manter em evidência com o lançamento de ofertas. É que, apesar do crescimento contínuo da companhia nos últimos anos, o empresário tem previsões de saltos mais moderados para 2014. “Acreditamos que fecharemos este ano com um crescimento modesto,

EMPRESÁRIO ROBINSON SHIBA,

de 1,5%”, afirma. Em 2013, as marcas da empresa chegaram, juntas, a 4% de aumento – e em 2012 atingiram dois dígitos, 10%. “Alguns eventos impactam indiretamente nos negócios”, diz Shiba em relação ao crescimento menor no ano passado. “As manifestações desencadeadas em julho de 2013 afetaram as vendas”, contabiliza. Se a China in Box apostará nas promoções este ano, as lojas Gendai devem receber novas receitas no menu. “O Brasil ainda tem o foco na comida japonesa de pratos frios.

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Promoções e novas receitas vão ser o destaque das marcas orientais da TrendFoods este ano

Yakisoba Especial

Negócios

MARCELO PEREIRA

Frango Xadrez (acima) e loja Gendai, do Taboão, especializada em culinária japonesa

Robinson Shiba: “Acredito que 2015 será o ano da oportunidade”

Mas no Japão há um vasto cardápio de opções quentes e vamos embutir novidades desse tipo nos restaurantes Gendai”, antecipa Shiba. A aceitação da culinária oriental no Brasil é de fato promissora – pelo próprio histórico até aqui. As cozinhas japonesa e chinesa, enfim, deram certo no País. E é nesse panorama positivo que Shiba vem atuando desde que deixou a profissão de dentista para fundar a primeira loja China in Box em 1992. Num processo que se repete com muitos empreendedores, o negócio começou com uma loja pequena – e com o tempo foi ganhando novas dimensões. Após a adoção do sistema de franquias, a marca cresceu de forma exponencial e atualmente é a maior rede de franchising do segmento delivery de comida oriental da América Latina. O grupo ainda tem a marca Brevitá, com pratos italianos.

SHOPPING CENTERS

GIGANTES

Eles administram os maiores e melhores shoppings do Brasil

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INSPIRAÇÃO

O que faz do sueco Emporia o mais moderno centro comercial do mundo

Entrevista

DESEJO DE EXPANDIR Como a entrada da Canadian Pension Plan Investment Board na Aliansce Shopping Centers vai ajudar a ampliar a companhia

ALIANSCE SHOPPING CENTERS

é uma das líderes do setor e a segunda maior administradora de shoppings do Brasil. Com atuação em todas as regiões do País, tem participação em 19 centros comerciais em operação, além de administrar 11 shoppings. A empresa iniciou suas atividades em agosto de 2004 por meio de uma joint venture entre Renato Rique, cuja família foi uma das pioneiras no mercado, e a General Growth Properties, uma das maiores companhias abertas do segmento imobiliário nos Estados Unidos. Em setembro do ano passado, a GGP vendeu suas participações para a Canadian Pension Plan Investment Board e para Rique. O empresário, contente com o desenvolvimento do setor, prevê investimento de expansão em alguns de seus centros comerciais, como conta em entrevista à revista LIDE Varejo:

Como está a taxa de ocupação

O que muda na companhia com

do grupo atualmente?

a criação da joint venture com a

Renato Rique - A taxa de ocupação da Aliansce atingiu 96,9% no quarto trimestre de 2013. Nos shoppings, com mais de cinco anos de histórico operacional, a taxa de ocupação atingiu 99,2% no quarto trimestre de 2013.

Canadian Pension Plan Investment Board?

A mudança no bloco de controle mantém a mesma estratégia e princípios de governança que norteiam os negócios da companhia. Acredito ainda que a

DIVULGAÇÃO

Renato Rique: projetos de expansão dos centros em ação

Entrevista

entrada da CPPIB e o aumento da minha participação sinalizam um voto mútuo de confiança da alta administração e de um dos principais investidores institucionais do mundo sobre as perspectivas de crescimento de longo prazo da Aliansce.

menos riscos do que a construção de novos projetos, pois os shoppings em operação já têm indicadores de desempenho e demanda, facilitando a negociação para atrair novos lojistas. O

senhor tem o shopping em

seu DNA devido ao seu pai. Quais

foram as últimas unida-

Acha que é um mercado que

des lançadas e quais os prog-

vai se sustentar a longo prazo

nósticos para este ano?

por todo o País?

A Aliansce inaugurou dois shopping centers em 2013, ambos no Nordeste. Isso reforça a estratégia de investimento em uma das regiões que mais cresce no País. O Parque Shopping Maceió, na capital de Alagoas, foi inaugurado em 7 de novembro e o Shopping Parangaba, em Fortaleza, em 26 de novembro. Para 2014 não há nenhum lançamento anunciado. A companhia vem investindo na ampliação dos shoppings que já estão em operação. Das 19 unidades em que a Aliansce detém participação, oito ainda não passaram por obras de expansão. Os aportes a serem realizados nas expansões totalizarão R$ 235,4 milhões até 2015. A estratégia apresenta

Há anos dizia-se que o mercado estava saturado. Entretanto, a evolução ocorrida desde então não só provou o contrário como ainda há muito espaço para crescimento. O mercado, porém, tem que estar bastante atento às áreas onde os novos empreendimentos serão instalados. A pesquisa será um grande diferencial para identificar as regiões e segmentos que, de fato, apresentem demanda reprimida de consumo. Acredito que o atual cenário traça um desafio aos empreendedores de shoppings e lojistas de conhecerem melhor a região e o perfil do público local antes de se instalarem em novos espaços.

Os aportes para expansão do grupo totalizarão R$ 235,4 milhões até 2015

Panorama

QUARTETO FANTÁSTICO Os números, as estruturas e os investimentos das gigantes BRMalls, Ancar Ivanhoe, Tenco e Multiplan

Village Mall, no Rio de Janeiro: idealizado pela empresa Multiplan

DARIO ZALIS

Panorama

no Brasil é concorrido, mas com um grande potencial de crescimento, principalmente fora das capitais. O País conta com 495 centros comerciais – apenas no ano passado foram inaugurados 38 – que, juntos, faturaram mais de R$ 129,2 bilhões e geraram quase 1 milhão de empregos, segundo a Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce). Para Luiz Fernando Veiga, presidente da entidade, as empresas devem expandir seu portfólio de unidades, nos próximos anos, para municípios de médio porte, contando, inclusive, com o apoio de prefeituras. “Hoje, qualquer prefeito quer um shopping em sua cidade, tanto para não perder turismo como para incrementar a economia local e, consequentemente, ampliar a arrecadação”, conta Veiga, ao detalhar que a procura por montar uma loja em um shopping é tão grande que a taxa de vacância é de apenas 3% no Brasil.

Mooca Plaza Shopping, em São Paulo: operado pela BRMalls

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Com 58 novos projetos programados para serem inaugurados até 2015 (43 este ano), alguns grupos se destacam pela grandeza, pela competência e pela administração de seus diversos complexos. BRMALLS

Com 52 empreendimentos em seu portfólio, em pouco mais de sete anos de existência, a empresa totaliza 1,653 mil m² de área bruta locável (ABL). Das 52 unidades, a companhia administra 43 shoppings. Reconhecida no mercado por seu modelo de gestão, se tornou a companhia com maior valor no setor de real estate no Brasil com ações em Bolsa – seu valor supera R$ 11 bilhões. Em 2014, a companhia irá inaugurar mais dois empreendimentos, sendo

FOTOS: DIVULGAÇÃO

SETOR DE SHOPPING CENTERS

RICARDO DAMITO

O País conta com 495 centros comerciais – apenas no ano passado foram inauguradas 38 unidades

North Shopping Jóquei, no Ceará: inaugurado no fim do ano passado

um em Vila Velha, no Espírito Santo, e outro em Cascavel, no Paraná. Além dos 52 shoppings presentes atualmente em seu portfólio, como Norte Shopping (RJ), Shopping Tijuca (RJ), Villa-Lobos (SP), Tamboré (SP), São Bernardo Plaza (SP), Shopping Piracicaba (SP), Shopping Del Rey (MG), Goiânia Shopping (GO), Amazonas Shopping (AM), entre outros, a empresa desenvolve três projetos greenfield que serão inaugurados nos próximos anos nas regiões Centro-Oeste, Sul e Sudeste do País, além de sete expansões em shoppings do atual portfólio.

ANCAR IVANHOE

Com mais de 40 anos de atuação, a Ancar Ivanhoe ingressou no mercado na década de 1970 como uma das maiores responsáveis pelo desenvolvimento do segundo shopping construído no Brasil: o Conjunto Nacional Brasília. Desde então, a experiência em desenvolver mercados virou sua marca registrada, desbravando outras cidades, como Porto Alegre (RS) e Porto Velho (RO), além de construir o primeiro shopping do Nordeste, em Recife (PE). Em setembro de 2006, a Ancar se associou à canadense Ivanhoe

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Panorama

Arapiraca Garden Shopping, em Alagoas: um dos 85 empreendimentos da Tenco

Cambridge. A sinergia entre ambas fez com que a Ancar, em 2008, assumisse o nome de sua sócia, passando a se chamar Ancar Ivanhoe. Atualmente, detém a participação, ou administra, 24 shopping centers distribuídos nas cinco regiões do País, em 15 cidades. Entre eles estão o North Shopping Jóquei, em Fortaleza (CE), inaugurado no fim do ano passado, e o Shopping Nova América, no Rio de Janeiro, que tem se expandido para se tornar um complexo multiúso integrado. TENCO

Completando 26 anos, a Tenco Shopping Centers tem no portfólio mais de 2,5 mil lojas e 1,2 milhão de m² de área construída. São 85 empreendimentos e mais de 8 milhões de pessoas na área de influência, gerando cerca de 71 mil empregos

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pelas cidades em que atua. Para os próximos anos, a empresa tem projeções ambiciosas: quer desenvolver 32 malls no País até 2016 e transformar a companhia em umas das três maiores do seu mercado – e isso inclui abrir capital na Bolsa de Valores. Atuando de forma global no desenvolvimento de cada shopping, a Tenco não só realiza o gerenciamento das obras do empreendimento, como também é responsável por todas as etapas, iniciadas com o desenvolvimento do projeto, investimento, comercialização e, por último, a administração do centro de compras depois de inaugurado. Somente em 2013 a empresa inaugurou três novas unidades: o Amapá Garden Shopping, em Macapá, o Metropolitan Shopping Betim, em Minas Gerais, e o Arapiraca Garden Shopping, em Arapiraca (AL). Este

No ano passado, o setor de shopping centers faturou R$ 129,2 bilhões e gerou quase 1 milhão de empregos

Panorama

ano estão previstos o Garanhuns Garden Shopping, em Pernambuco, o Juá Garden Shopping, em Juazeiro (BA) e o Itaquá Garden Shopping, em Itaquaquecetuba (SP). MULTIPLAN

Com 18 unidades em operação e 38 anos de experiência, a Multiplan possui mais de 2 milhões de m2 construídos, 4,7 mil lojas e mais de 757 mil m2 de área bruta locável. Recebe cerca de 164 milhões de

consumidores por ano. Idealizada por José Isaac Peres, a Multiplan atua com a idealização de famosos shoppings desde a década de 1970, quando lançou o Shopping Center Ibirapuera. Detém outros centros de sucesso, como o Barra Shopping Sul, em Porto Alegre (RS), o Ribeirão Shopping, em Ribeirão Preto (SP), o Morumbi Shopping e o Vila Olímpia, em São Paulo, e o Village Mall, no Rio de Janeiro.

A Multiplan, dona do Ribeirão Shopping, conta com 18 unidades pelo País

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Comércio Popular

HORA DE SUBIR O MORRO Graças ao aumento do poder de compra nas regiões mais carentes do Brasil, o Grupo Uai vai construir shopping dentro do Complexo do Alemão, no Rio de Janeiro – e pretende também levar o projeto para a periferia de São Paulo

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EMPRESÁRIO MINEIRO ELIAS

Tergilene, dono dos Shoppings Uai, adotou uma visão singular de enxergar a economia brasileira, a atuação do varejo nacional e, quiçá, a vida. Esse olhar mais abrangente, segundo ele próprio, reflexo do seu passado, tem sido a mola propulsora para seu sucesso nos negócios. Além dos seis shoppings – dois em Manaus (AM) e quatro em Belo Horizonte (MG) –, Tergilene anuncia um novo empreendimento de 15 mil m2 em local nada convencional: a favela, mais precisamente o Complexo do Alemão, no Rio de Janeiro. “Hoje, quem mora no morro detém poder de compra”, diz o empresário. “E por que não levar até lá o que esses consumidores precisam?”, questiona. Aliás, uma recente pesquisa realizada pela Data Favela, parceria do instituto Data Popular com a Central Única de Favelas (Cufa), mostrou que os moradores das favelas brasileiras recebem aproximadamente R$ 56 bilhões por ano, o que é quase o PIB da Bolívia. A pesquisa comprovou,

ainda, que o consumo popular triplicou na última década. “É um campo de oportunidades.” De oportunidades, Tergilene entende. Bem antes de criar o Grupo Uai, detentor dos seis shoppings, Tergilene se virou como pôde para driblar a falta de dinheiro. “Ainda moleque, comecei a vender esterco, depois fui dono de um boteco, até abrir a serralheria aos 18 anos”, lembra com orgulho. A reviravolta financeira e profissional começou quando transformou a

DIVULGAÇÃO

serralheria em marcenaria. Dez anos depois, essa marcenaria despertou o interesse de um grupo da Itália especializado em móveis de luxo. “Eles compraram parte das ações. A vida financeira mudou bastante desde então, mas mantive os valores da minha criação”, conta. “Vivi os dois lados, por isso não costumo classificar ninguém pela classe social A, B ou C. Meu trabalho é voltado para a classe G, de gente!” Para dar corpo ao novo projeto, Tergilene se juntou com Celso Athayde, ex-presidente da Central Única das Favelas. A ideia de ambos é estimular, ao máximo, a economia dentro da comunidade, utilizando mão de obra local desde o alicerce, nos pontos de vendas e descobrir, ainda, moradores com vocação empreendedora para abertura de lojas. Ainda não há data definida para a abertura do megaempreendimento, mas o empresário garante. “Será em breve”, afirma. “Estamos aguardando a liberação da prefeitura e, enquanto isso, captando novos parceiros.” A construção do shopping contará com R$ 25 milhões de recursos próprios e o restante de investidores. “Infelizmente, ainda há certo receio de apostar no meu tipo de negócio”, lamenta. “Temos muito para zerar a conta do preconceito.” Apesar dos percalços, o empresário segue confiante no sucesso do seu novo projeto. “Depois do shopping no Complexo do Alemão, vamos repetir a dose na periferia de São Paulo”, revela. “Já estamos buscando espaço para isso.” Um passo ousado para quem, realmente, entende e gosta de gente. Elias Tergilene: quem mora no morro tem poder de compra

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ELIA RINALDI

Internacional

FUTURISTA E COLORIDO Shopping na Suécia esbanja modernidade e sustentabilidade

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EMPORIA É O PRINCIPAL CENTRO

comercial da Escandinávia. Com seu projeto futurista, com estruturas de vidro que refletem e mudam de cor constantemente e com uma ampla gama de atividades internas sustentáveis, o Emporia tem sido exemplo para muitos shopping centers em todo o mundo.

estilo holístico nas questões ambientais e concentra ações relacionadas a energia, saúde e bem-estar, transporte, água, materiais, resíduos, uso da terra e poluição. Projetado pelo arquiteto Gert Wingardh, recebe cerca de 25 mil pessoas diariamente. A maioria que visita o centro comercial – que detém também escritórios e apartamentos – se impressiona com o colorido e as mudanças de tonalidades de seu lado externo. Esse arco-íris é formado a partir de 804 painéis de vidro individualmente fabricados com complexas curvas que acabam desafiando os limites da arquitetura e da engenharia.

TORD RIKARD SODERSTROM

FOTOS DIVULGAÇÃO

Com 93 mil m2, o shopping escandinavo Emporia é um mix de lojas, alimentação, arte e design

Ele tem uma atmosfera internacional, uma gama completa de lojas e um conceito de serviço bem desenvolvido. Com 93 mil m2, é um mix de lojas, alimentação, arte e design em três andares – além de 11 mil m2 reservados para escritórios. Localizado em Malmo, na Suécia, o shopping explora o futurismo e o meio ambiente, em harmonia. No telhado do centro comercial, por exemplo, há um parque aberto ao público com uma ampla área verde do tamanho de quatro campos de futebol. Aberto em 2012, o Emporia é o único na Escandinávia que possui o certificado Breeam, que aborda um

Todas as cores: arquitetura explora painéis de vidro e iluminação natural

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Entrevista

BRASIL MAIS COLORIDO

DIVULGAÇÃO

Como a Suvinil tem aproveitado o bom momento do mercado de construção e da ascensão da classe média para investir em novos produtos e pontos de venda

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M ENTREVISTA À REVISTA

LIDE Varejo, Antonio Carlos Lacerda, vice-presidente sênior de Tintas e Soluções Funcionais, Automotivo e Construção da Basf na América do Sul, conta o que a companhia tem feito para fidelizar e atender às necessidades do mercado. Acompanhe:

“As marcas

LIDE Varejo – A Suvinil tem reali-

zado investimentos nos pontos de venda?

Antonio Carlos Lacerda – Sim. A evolução da marca é uma prática de extrema importância, principalmente em mercados competitivos. As marcas precisam estar atentas às tendências, ao comportamento de seus consumidores e à evolução do mercado. Dentro desse contexto, investir e inovar no ponto de venda é um dos aspectos mais importantes. No segundo semestre de 2013, por exemplo, realizamos uma pesquisa para reposicionar a marca e, a partir daí, foi possível estabelecer um novo conceito em disposição de produtos, serviços e a maneira como o consumidor recebe essa informação, de modo que ele seja impactado positivamente por essa nova proposta. Esse dinamismo incrementa o processo de decisão de compra.

precisam estar atentas às tendências, ao comportamento de seus consumidores e à evolução do mercado” No centro do PDV, os clientes encontram banquinhos com revistas e TVs para aguardar um serviço ou uma pessoa. Também é um lugar onde se pode pensar em alternativas e decidir com calma os melhores produtos e cores para cada proposta. Com

esse leque de produtos

oferecido pelo mercado, o que é fundamental para fidelizar o consumidor?

Quais

as principais ações ado-

tadas pela Suvinil para atrair os consumidores do comércio varejista?

Conseguimos detectar que 70% dos consumidores chegam ao ponto de venda com uma cor na cabeça. Nossos consumidores compram resultado, e não somente a tinta. Essa foi a peça central no desenvolvimento das novas embalagens. Vimos ainda que o cliente gosta de uma estrutura completa na hora de escolher os produtos certos. Investimos para que ele tenha um bom ambiente de compra.

Os consumidores querem ser atendidos rapidamente e com respostas que façam sentido dentro de seus questionamentos. Partindo desse ponto de vista, a Suvinil age com responsabilidade e respeito, e o atendimento sempre figura entre as prioridades da empresa, que está atenta à evolução do comportamento dos clientes. A

Suvinil foi beneficiada com a

ascensão da classe C? Qual foi o percentual de crescimento da

O fortalecimento da economia brasileira e a migração das classes C e D para uma posição econômica com maior poder aquisitivo, as facilidades ao crédito e, consequentemente, mais acesso da população aos mais diferentes tipos e categorias de produtos são benéficos para as empresas. O mercado de tintas como um todo apresentou crescimento nos últimos anos baseado justamente no maior acesso ao crédito, nas taxas de juros mais baixas, na redução do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) para alguns produtos, no crescimento do nível de emprego e da renda dos assalariados, além do grande volume de recursos para financiamentos habitacionais. A unidade de tintas imobiliárias da Basf no Brasil apresentou um crescimento acima do mercado. Temos também muitas oportunidades no segmento de construção no País, considerando principalmente os desafios de infraestrutura para a Copa de 2014 e as Olimpíadas de 2016. Esse

aumento do poder de

compra exigiu da marca mais investimentos?

Sim. Com liderança no segmento de tintas, a Basf, detentora das marcas Suvinil e Glasurit, destinou R$ 150 milhões para investir no setor de tintas entre os anos de 2008 e 2013 para acompanhar a evolução do mercado, que engloba esse aumento de poder aquisitivo da população.

marca nos últimos anos?

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Varejo Diferenciado

MANUAL DIGITAL

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Com um conceito inovador de mostrar ao consumidor como utilizar os produtos para facilitar o dia a dia, a Polishop se tornou um fenômeno no varejo nacional

Crescimento maciço: Polishop tem ampliado o número de lojas físicas

FOTOS: DIVULGAÇÃO

“

ÃO VENDEMOS PRODUTOS. VEN-

demos benefícios.” É assim que João Apolinário, fundador da Polishop, uma das maiores empresas multicanais do mundo, apresenta seu modelo de negócio que é sucesso em todo o Brasil. “Mostramos, principalmente na TV, o ‘como se faz’ ao consumidor para facilitar o seu dia a dia.”

Essa proposta de Apolinário vem dando certo desde 1999, quando o empresário criou a marca inspirada nos modelos de venda dos Estados Unidos. E é raro encontrar um telespectador que nunca tenha, por um instante, pensado em ligar para adquirir algum produto. Quem não gostaria de perder a indesejada gordura localizada sem gastar horas na academia ou fazer dietas mirabolantes? Ou extrair, ao máximo, o

sumo da fruta com uma centrífuga prática? Os números provam que a fórmula dá certo. “Hoje, nosso canal de TV chega a 25 milhões de famílias de TV aberta e outros 16 milhões de TV por assinatura”, aponta. “Essa é a principal forma de alcance da marca. Não contamos a TV como canal de vendas. Ela apenas direciona o nosso cliente para a venda online, por telefone ou lojas físicas.” Além dessa estrutura omninchannel, a Polishop também envia catálogos aos clientes portadores de cartões de crédito para propaganda de seus produtos. Mas as formas de despertar a atenção do consumidor não param por aí. “Desde a nossa criação, oferecemos uma ampla facilidade de

Para casa: empresa possui acordos para venda de produtos exclusivos

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Varejo Diferenciado

“Em 2013, foram construídas 28 lojas. Em 2014, serão idealizadas outras 22. Com certeza, teremos o resultado desse investimento em 2015”

pagamento, em 10 ou 12 vezes”, varejo nacional com esse toque inolembra Apolinário. “O cliente se vador. Apesar de preferir não divulsente atraído, ao poder comprar gar o faturamento da companhia, o algo por R$ 1 por dia ou R$ 30 por fundador garante que tem crescido. mês, e não pelo montante de R$ 300. “Para este ano, prevemos avanço na Com isso, temos presença nas dife- casa dos dois dígitos. Tudo isso é rerentes classes sociais A, B ou C. Por flexo dos constantes investimentos causa do nosso passado de inflação feitos no passado.” Em 2013, foram descontrolada, hoje o brasileiro não construídos 9,5 mil m de loja, um vê uma prestação assim como peso total de 28 unidades. Serão outras no orçamento.” 22 agora, em 2014. “Com certeza, Nesses 15 anos de história, teremos o resultado desse investia Polishop deu passos largos no mento em 2015.”

João Apolinário: vendas online, em lojas e via fone

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TECNOLOGIA

THINKSTOCKPHOTOS

ONLINE

Grandes redes investem alto para ganhar dinheiro na web

CONEXÃO

Aplicativos, tablets e programas indispensáveis no varejo moderno

Conectividade

ALIADA VIRTUAL Como a tecnologia se transformou numa ferramenta essencial no varejo moderno

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CONCORRÊNCIA ENTRE OS VARE-

jistas é voraz. Conquistar o consumidor tornou-se um desafio que executivos e líderes do setor têm que vencer a cada dia. Uma nova ferramenta, porém, surge para transformar aquele varejo arcaico e deficitário em um mercado imponente, lucrativo e essencial: a tecnologia. É ela que promete ajudar a formar um varejo poderoso e altamente eficiente.

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Conectividade

Pesquisa realizada pela KPMG, sobre a perspectiva da indústria do comércio varejista com comerciantes, apontou que a falta de investimento em tecnologia para atendimento é uma das principais ameaças aos modelos de negócio

Pesquisa realizada pela KPMG, sobre a perspectiva da indústria do comércio varejista com comerciantes, apontou que a falta de investimento em tecnologia para atendimento, tanto para clientes como para empregados, é uma das principais ameaças aos modelos de negócio. Assim, empresas do ramo de TI estão apostando em sistemas para auxiliar no gerenciamento, na comunicação e nas vendas. A Motorola Solutions, por exemplo, idealizou os dispositivos de mão MC40, SB1 Smart Badge e tablet, que permitem aos vendedores conectar-se e atender às necessidades dos clientes sem sair do lado deles. O software planejado para melhorar a produtividade oferece aos vendedores listas de tarefas prioritárias atualizadas, e, aos gerentes das lojas, a visibilidade necessária para otimizar ainda mais o atendimento. “O consumidor entra numa loja com muitas informações e altas expectativas em relação ao atendimento”, conta Bruce Brda, vice-presidente sênior de Serviços e Soluções Globais da Motorola Solutions. “Assim, as soluções tecnológicas permitem aos vendedores acesso às ferramentas adequadas para que possam melhorar ainda mais o serviço personalizado de atendimento ao cliente.” ANTES DAS VENDAS

Apesar da conectividade ser importante na hora das vendas, ela

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também é essencial para evitar perdas antes e durante a exposição nas prateleiras. De acordo com uma pesquisa realizada pelo Programa de Administração de Varejo, da Fundação Instituto de Administração (FIA), o setor teve prejuízo de R$ 1,7 bilhão, somente em 2012, decorrente da chamada quebra operacional. Para a Associação Brasileira de Automação-GS1 Brasil, esse valor pode ser minimizado com a adoção de ferramentas, como o código de barras. No caso dos supermercados, a quebra operacional é a responsável pela maior parte das perdas, incluindo avarias durante a movimentação, acondicionamento inadequado, prazo de validade e deterioração de perecíveis. Uma das soluções é o uso do código de barras GS1 DataBar, que possibilita a identificação de produtos com espaço limitado, com melhor desempenho de leitura e capacidade de incluir informações adicionais, como números de série, lote e vencimento. “Com essa ferramenta cria-se a possibilidade de o consumidor, ao passar pelo caixa, saber se o produto está vencido, já que o alerta será dado na tela do computador”, explica João Carlos de Oliveira, presidente da Associação Brasileira de Automação-GS1 Brasil. “A tecnologia é um dos principais aspectos que possibilitam ao varejista gestão eficiente, com grandes reduções de desperdícios e prevenção de perdas.”

Online

SHOPPINGS VIRTUAIS Como as lojas de grandes varejistas na internet se transformaram em ferramentas indispensáveis para ampliação do faturamento

há alguns anos, o patinho feio dos grandes varejistas. Uma ferramenta que complementava a venda das lojas físicas, ou era idealizado para ser um mero folder online, um simples mostruário. Os tempos mudaram – e as cifras também. De acordo com a E-Consulting, o comércio eletrônico no Brasil deve movimentar cerca de R$ 53,1 bilhões em 2014, registrando um crescimento de 22,63% em relação ao ano anterior. Um dos fatores para essa ambição econômica é justamente a consolidação das operações online de grandes varejistas. “Com a facilidade de acesso ao crédito sendo uma realidade no mercado de e-commerce, o número de consumidores online deve aumentar também em 19% neste ano, representando 44 milhões de e-consumidores”, prevê Daniel Domeneghetti, sócio-fundador da E-Consulting. “Essa tendência é resultado, principalmente, do volume de internautas no Brasil, que foi um dos que cresceu mais rapidamente em todo o mundo. Hoje, já somos mais de 97 milhões de pessoas acessando as redes.” Quem sabe aproveitar há anos o surfe da internet é Luiza Helena Trajano, acompanhada de sua equipe do Magazine Luiza. Há uma década vencedora dos principais troféus de comércio online, a empresa tem

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COMÉRCIO ELETRÔNICO ERA,

apresentado elevações maciças de faturamento durante os últimos anos (em 2013 foi de R$ 9,7 bilhões) decorrentes, principalmente, do crescimento do e-commerce – apenas no último trimestre de 2013 foi de quase

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Luiza Helena Trajano: e-commerce para o grupo Magazine Luiza é fundamental

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Online

das redes sociais nos levou, por exemplo, a ser pioneiros novamente no lançamento do Magazine Você, em 2012, que já conta com mais de 170 mil divulgadores no Facebook e Orkut. Apenas no Facebook temos mais de 1,4 milhão de seguidores.” MAIS DO QUE UMA LOJA

Além de investirem milhões em suas lojas virtuais, grandes marcas estão indo além: transformando suas

IMAGENS: INTERNET

40%. É por isso que o Magazine Luiza tem olhado com carinho para a internet. “Em 2013, fizemos nossa primeira aquisição no mundo virtual, com a Época Cosméticos, visando a incrementar nossa oferta de produtos em categorias de forte crescimento e alto potencial de consumo”, diz Luiza Helena. “Estamos sempre ‘antenados’ com as novas necessidades dos consumidores e procuramos sempre estar à frente da concorrência. O fenômeno

Submarino e Magazine Luiza: sites cada vez mais dinâmicos para os consumidores

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LOJAS PARA CURTIR Um ranking feito pela consultoria Deloitte, entre 2012 e 2013, apontou as 50 maiores empresas do varejo online global. As americanas Amazon (US$ 51 bilhões), Apple (US$ 8,6 bilhões) e Walmart (US$ 7,5 bilhões) encabeçam a lista que conta com duas empresas brasileiras: a B2W e a Hermes. A B2W, que detém as marcas Americanas, Submarino e Shoptime, é a 15a colocada mundial, com faturamento de US$ 2,5 bilhões. Já a Hermes, em 45o lugar e com vendas superiores a US$ 1 bilhão, é dona da Comprafácil. A lista considera apenas empresas que detêm o próprio estoque e que não servem como intermediárias entre o vendedor e o comprador.

Online

Walmart: aposta para melhorar rentabilidade em 2014

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plataformas de vendas em shoppings, Para isso, montou uma central apenas oferecendo até produtos de terceiros para o comércio eletrônico em Alphaem busca de melhores ganhos e au- ville, importou equipamentos do Vale mentar a visibilidade do e-commerce. do Silício, dobrou a equipe e ambicioÉ o caso da Submarino, da B2W. A na abrir centros de distribuição para plataforma da companhia permite que acelerar as entregas. A companhia os consumidores adquiram artigos de quer manter o bom crescimento médiferentes varejistas usando um mes- dio de 50% ao ano de sua loja virtual. mo carrinho no portal. O programa é “Queremos atender nossos clientes bem similar ao da americana Amazon. da melhor maneira possível”, afirma Para o Walmart, no Brasil, o varejo Flávio Dias, presidente do Walmart. online também tem sido tratado como com no Brasil. “Quem estiver sempre plano principal. A unidade brasilei- ao lado do consumidor para o que ele ra quer, aliás, ser a maior do setor e quiser comprar, na hora que quiser, desbancar todas as suas concorrentes. vai se dar bem.”

Tendência

NA PALMA DA MÃO Cada vez mais, os chamados xtreme shoppers – consumidores ativos na compra por tablets e smartphones – mudam o comércio, e quem vende precisa se adaptar às suas expectativas

ERA DOS TABLETS E SMARTPHO-

nes definitivamente mudou a forma de o homem interagir com o mundo, e o comércio, claro, não ficou de fora. Nas mãos dos mais antenados tecnologicamente, esses aparelhos funcionam como agentes facilitadores e já geram impactos em diferentes setores da economia – o varejo é um deles. Surgiram no mercado de consumo os chamados xtreme shoppers, clientes que usam essas novas ferramentas para fazer compras online. Para atender os xtreme shoppers, o mercado varejista necessita de mudanças. É o que aponta recente pesquisa da empresa alemã GKF, a Future Buy 2013. Esses novos consumidores, segundo o estudo, estão mudando a forma de vender. Para 93% dos classificados como xtreme shoppers, os varejistas precisam de novas e melhores formas de recompensar os clientes fiéis. Entre os não xtreme, esse índice cai para 82%. E mais: 80% dos xtreme admitiram não ser fiéis a um varejista, justamente porque na rede têm mais facilidade para pesquisar e encontrar o melhor custo-benefício. Entre os

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consumidores comuns, o índice cai para 69%. O fato é que aquela estratégia de seduzir o cliente com produtos planejadamente dispostos na gôndola – fazendo com que ele leve itens além do planejado – não tem a mesma força de atração para o novo consumidor. Cabe a ele a missão de ir atrás do que pretende, quase que sem rumo definido na rede. Esse tipo de consumidor, enfim, tem outras expectativas, e outros meios em seu arsenal de compra.

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THINKSTOCKPHOTOS

Tendência

É uma tendência mundial. Os clientes latino-americanos, por exemplo, seguem os mesmos princípios comportamentais dos norte-americanos, que, por sua vez, são similares aos dos europeus. E nessa tendência entra o fato de que os xtreme shoppers têm um fascínio peculiar pela busca do melhor preço: para eles, é como se cada compra fosse uma espécie de jogo. Se sentem vitoriosos virtuais, e também reais, é claro, quando acham o melhor custo-benefício. Mudou também a maneira de repassar a informação sobre determinada loja ou produto. O antigo marketing boca a boca agora é feito sobretudo pelas redes sociais. A repercussão aumentou. A influência desses meios de interatividade online na decisão

de compra é de 64% entre as pessoas de 25 a 34 anos. Quem tem de 18 a 24 anos afirmou que usa as redes sociais em 60% das vezes antes de realizar a compra. A taxa é bem menor entre os pesquisados mais velhos – 30% entre os clientes com mais de 65 anos. O levantamento apontou, ainda, que os xtreme shoppers dão grande importância aos cupons de desconto recebidos por e-mail, e acessam grupos de usuários ou fóruns online para encontrar as ofertas. A fatia de consumidores virtuais não para de crescer. De acordo com a pesquisa Future Buy, 74% da população total da América Latina comprou um produto online nos últimos seis meses.

80% dos xtreme admitiram não ser fiéis a um varejista, justamente porque na rede têm mais facilidade para pesquisar

COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES VIRTUAIS

93%

63%

95%

Compra um produto

74%

96%

66%

Atividades de compras realizadas online nos últimos seis meses (% de compradores)

Busca informações gerais do produto

54%

130

Encontra produtos que quer

52%

88%

Não xtreme

63%

89%

Xtreme shoppers

Lê comentários de produtos

19%

Busca o melhor preço

Usa uma rede social para obter informações sobre o produto

FOTOS: DIVULGAÇÃO

Investimentos

VOANDO ALTO De olho no varejo de viagens, com pontos de venda em aeroportos, por exemplo, a L’Oréal investe em novas ações para conquistar 1 bilhão de consumidores – e o Brasil faz parte dos planos

MA DAS PRINCIPAIS EMPRESAS

de cosméticos do mundo, a L’Oréal segmentou seu mercado de varejo. Em uma ação estratégica, criou uma divisão na companhia que será responsável exclusivamente pelos produtos comercializados em canais de distribuição de viagens: aeroportos, companhias aéreas, cruzeiros, lojas duty-free, entre outros. O objetivo é conquistar mais de 1 bilhão de consumidores. A escolha dos canais se deve ao “boom” de viagens, especialmente em países emergentes, que aumentou o consumo de produtos comercializados naqueles pontos de venda.

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Estratégia: produtos comercializados em aeroportos, companhias aéreas, cruzeiros e lojas duty-free

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A escolha dos novos canais se deve ao “boom” de viagens, especialmente em países emergentes

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A divisão incluirá marcas de diversas áreas da companhia, como a L'Oréal Luxe, produtos de linhas profissionais e consumo e os da The Body Shop. Os números divulgados pela companhia mostram o poder do mercado de varejo de viagem mundial – em 2013, ele movimentou US$ 55,8 bilhões nos Estados Unidos, crescimento de 9,4% em relação ao ano anterior. Para Jean-Paul Agon, presidente do grupo L'Oréal, o setor será essencial para a empresa se expandir ainda mais. “Esse mercado pode ser considerado um sexto continente”, afirmou o executivo. O presidente também não esconde a ambição de crescer em terras brasileiras – uma vez que o Brasil é o terceiro maior mercado mundial de cosméticos, atrás somente de Estados Unidos e Japão. Agon, no entanto, sabe que o modelo de venda de cosmético porta a porta é um dos maiores desafios da companhia. O jeito brasileiro de vender maquiagens, cremes e perfumes foi consagrado pela Natura, a maior empresa desse setor no País. Com suas consultoras armadas de catálogos dos mais diferentes itens (muitos deles à base de produtos das florestas brasileiras), a Natura detém 50% do mercado de maquiagens e 42% da venda de produtos para cuidado da pele no Brasil. A L’Oréal pretende, então, usar no Brasil a tática de

S T É P H A N E D E B O U R G I E S P O U R L' O R É A L

Investimentos

Jean-Paul Agon, presidente do grupo L'Oréal: de olho no Brasil

colocar consultoras de beleza em lojas e drogarias para apresentar e oferecer seus produtos. A L’Oréal está no Brasil há 50 anos, com foco na venda de xampus e outros produtos para tratamento capilar. Maquiagens e cosméticos representam 15% das vendas da empresa no País. Globalmente, essa participação é de 50%. Atualmente, um terço da receita anual da empresa, que tem marcas conhecidas, como Maybelline, Garnier e Lancôme, vem de países emergentes. A intenção para os próximos anos é fazer essa participação aumentar para 50% na receita da companhia.

Copa do Mundo

GOL DE PLACA Agir com planejamento e estudo, sem ações de última hora e estratégias desfocadas, pode garantir o sucesso do varejo durante o Mundial de futebol

OMETER FALTAS, VER A BOLA

bater na trave, errar o drible. Na ânsia de ver o placar de vendas subir, é fácil fazer um gol contra nas ações de marketing que envolvem especialmente o comércio varejista. “Pense da seguinte forma: se a Copa começar amanhã, estou preparado?”, questiona Marcelo Sinelli, consultor do Sebrae-SP, ressaltando que a falta de planejamento e o impulso de querer gerar ações diversas pode levar a falhas.

Para especialistas, o sucesso da empreitada requer tempo, estudo e dedicação. O quanto deverá ser investido dependerá do porte e disponibilidade de cada loja. Parte da verba deverá ser direcionada para o treinamento dos funcionários, que precisam estar capacitados a atender o turista, o que significa, entre vários pontos, dominar idiomas. Atender de forma mais descontraída, já que o clima é de festa, também é positivo. Para Sinelli, deve-se investir também na decoração da loja – sem alusões espalhafatosas

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– para torná-la mais atrativa e, com isso, aumentar o fluxo de clientes. A composição de mix com produtos temáticos também é imprescindível. “Como é um evento de grande porte e até mesmo histórico, pois dificilmente teremos outra Copa do Mundo no País, os consumidores/ torcedores estarão dispostos a pagar um preço mais elevado por qualquer item que remeta a ele”, afirma o especialista. Outra possibilidade interessante para o lojista é a formação de parcerias com outras empresas para captar

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Marcelo Sinelli, do Sebrae: é preciso estudo para vender no Mundial

mais negócios. “O importante é que o empresário consiga trabalhar dentro de uma margem de segurança e prudência para não ficar muito vulnerável, caso o retorno do investimento fique abaixo do desejado.” Sinelli também atenta para a necessidade de os varejistas, principalmente médios e pequenos, adotarem máquinas de cartão de crédito internacional, para transações financeiras de estrangeiros. Vale dizer que os produtos associados à Copa maximizam a experiência vivida pelos torcedores

durante os jogos e são uma maneira de ele levar para casa um pedacinho do Brasil, da cidade-sede e do seu time, ou até mesmo eternizar a magia de participar de um Mundial. Pesquisa feita pela Fifa em fevereiro de 2012, com 1,2 mil brasileiros, apontou que 98% da população reconhece a marca Copa do Mundo, 81% estão motivados com o evento e 53% disseram que os produtos oficiais vão chamar sua atenção. Fica então a dica de como os varejistas podem marcar um belo gol em vendas.

“Os

consumidores estarão dispostos a pagar um preço maior por qualquer item da Copa”

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Esporte

COMEÇA O JOGO

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Olé, gremista: time já possui mais de 20 unidades e quer conquistar interior do Rio Grande do Sul

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Clubes nacionais de futebol descobrem o mercado de franquias – com isso, pretendem expandir receitas não só em suas cidades natais

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Esporte

IFRAS MILIONÁRIAS. NÚMEROS

exorbitantes. O mercado de futebol sempre foi um grande movimentador financeiro em vários países, inclusive no Brasil. Os clubes nacionais, entretanto, sempre pecaram em ações de marketing e licenciamentos. Desde meados da década passada, porém, parece que o jogo mudou. Os principais times do País resolveram seguir a tática de grandes equipes mundiais e lançar suas próprias lojas, seguindo modelos de franquias bem estruturadas.

Lançada pelo Palmeiras em 2013, a Academia Store já possui mais de 15 unidades

Avante Palmeiras: ano do centenário pretende ser o melhor em abertura de lojas

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Subindo a serra: Santos, hoje com apenas duas unidades na Baixada, quer expandir receitas

No sul, a Grêmio Mania faz sucesso na capital Porto Alegre com 20 unidades, além de uma em Chapecó, Santa Catarina. A franquia, que pode ser quiosque, loja de rua ou em shopping, custa a partir de R$ 100 mil, com lucro do negócio médio de 12% e prazo de retorno de 18 meses. “As três operações são ótimos negócios para o franqueado, que, além de ter seu nome associado ao clube, recebe apoio total da Meltex Franchising, responsável pelo gerenciamento das lojas”, afirma Diogo Barros, head de expansão da empresa. “Queremos espalhar a Grêmio Mania por todo o Brasil para atender os milhões de torcedores”. Dessa forma, o Grêmio

planeja abrir novos espaços em cidades como Porto Alegre, Gravataí, Canoas, Bento Gonçalves, Esteio, Alvorada e Caxias do Sul. CENTENÁRIO

O Palmeiras completa 100 anos, em 2014. E uma das metas do clube é ampliar o número de franquias de sua Academia Store, lançada em 2013, principalmente pelo interior de São Paulo e no Paraná – hoje já são mais de 15 unidades. Cidades como Taubaté, Diadema, Limeira, Carapicuíba, Mogi das Cruzes, Santos, Curitiba e Maringá estão entre as mais visadas. “As lojas oferecem um mix de moda para mulheres, homens e crianças usarem a toda

hora do dia”, afirma Rafael Bedin, gerente de Marketing da Meltex, também responsável pelas lojas do Palmeiras. “No local eles podem encontrar tanto uniformes de jogo como roupas casuais.” ALÉM-MAR

A franquia Santos na Área ainda é novata em termos de operações. Apenas com duas unidades, uma em Santos e outra na Praia Grande, o clube quer virar o jogo. Para isso, planeja abrir operações entre lojas e quiosques em cidades como Campinas, Ribeirão Preto, São Paulo e Sorocaba, locais que concentram grande número de torcedores santistas.

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Estratégia

De um simples chinelo de borracha a desejo fashion, a Havaianas quer crescer ainda mais – e, para isso, vai lançar uma coleção de roupas casual e moda praia

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TODO MUNDO USA

A PRAIA, O VENDEDOR DE COCO

usa. O médico, o engenheiro e o profissional liberal também. Na sacada do apartamento com vista para o mar, lá está ela no pé do presidente de uma empresa multinacional. A Havaianas se tornou um dos produtos da moda mais cool para todas as classes e idades. A demanda crescente vai desde seus modelos mais básicos até os mais arrojados, usados pelas mulheres. Mas não são apenas os brasileiros que adoram essa sandália de borracha. A marca virou vedete em todos os continentes – inclusive em algumas das áreas mais nobres da Europa.

A empresa fechou 2013 com 434 lojas no Brasil e no exterior. Para suprir a demanda, inaugurou recentemente uma nova fábrica em Montes Claros, Minas Gerais. Com o investimento, a empresa vai conseguir calçar mais de 260 milhões de pés ao redor do mundo. “Avaliamos construir uma fábrica na China, mas decidimos pelo Brasil pelo fato de Havaianas ter aqui o seu DNA”, conta Márcio Utsch, diretor-presidente da Alpargatas. “É importante termos o made in

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Brazil estampado no solado de nossas sandálias.” Com a expertise de mais de 50 anos de vendas da marca Havaianas, e com o sucesso que tem feito, além, claro, do trabalho realizado no varejo, a Alpargatas resolveu investir em uma coleção de roupas da grife Havaianas. Com previsão para chegar às lojas ainda este ano, terá como foco o casual day e a moda praia, combinando assim com o estilo descontraído das sandálias. Difícil vai ser não usar.

Produtos

ESPORTE E TECNOLOGIA Em comemoração ao evento esportivo, a Garoto lançou o Troféu de Chocolate da Copa do Mundo da Fifa 2014, uma réplica da taça, confeccionada com 300 g de chocolate ao leite, e a Bola de Chocolate CBF, uma reprodução de uma bola de futebol com selo da Confederação Brasileira de Futebol, com 250 g. Preço: R$ 52,99 (troféu) e R$ 36,99 (bola).

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Para o varejo, 2014 será ano de Copa do Mundo e de equipamentos que facilitam a vida do consumidor

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O Urbis Low é o sneaker de lona da Havaianas. Suas solas são as palmilhas, o que proporciona sensação de calçar uma sandália. Preço: R$ 109,90. O micro-ondas Consul Mais 20 litros com função tostex é o único do mercado que acompanha uma sanduicheira exclusiva, que permite o preparo de lanches crocantes. Preço: R$ 429,00.

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Produtos

A aposta tecnológica da Brastemp é a geladeira da linha Side Inverse, em evox – uma evolução do inox tradicional – com conexão Wi-Fi e central inteligente, que ajuda o consumidor a gerenciar a compra, armazenamento e preparo dos alimentos. Preço: R$ 7.999,00. A escova de dentes digital Oral-B Professional Care 5000 possui um monitor sem fio que indica o tempo de escovação em cada quadrante da boca, além de cinco modos de limpeza. Preço: R$ 349,00. Além de colaborar com a mobilidade urbana, as bicicletas elétricas da Sense Electric Bike esbanjam conforto e bem-estar. São silenciosas e atingem até 25 km/h. O modelo Easy é o único dobrável. Preço: R$ 3.490,00.

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