ILMOITUSLIITE
t채m채 julkaisu on EDITOR HELSINKI OY:N tuottama TOIMIALAlehti
OPAS
ILMOITUSLIITE
Myynti ja markkinointi
2
ILMOITUSLIITE | opas myynti ja markkinointi
6
4-5
• Adensyn CRM kasvaa ja taipuu yrityksen menestyksen mukana • Mika D. Rubanovitsch: Talouden uudet aakkoset: MYY • Myynnin kehittäminen edellyttää kokonaisuuden ymmärtämistä
6-7
• Markkinoinnin ja myynnin putkiremontti • Miten yrityksesi pärjää verkossa?
8-9
• Marketing Spirit - resepti myyntihenkisyyteen • Tavaramerkkien taitava hallinta mahdollistaa harkitut siirrot
10-11
8
• Uusi suunta myynnin johtamiseen • Tutkimushankkeesta syntynyt Symbioosi aikoo pelastaa Suomen: Jäämme jalkoihin ellei myyntiin saada uutta otetta ja ymmärrystä
12-13 14-15
15
• Polar valitsi asiantuntijuuden • Myyjä: pysy ajan tasalla! • Sähköinen asiakastiedonhallinta ja -viestintä pumppaavat tehoa myyntiin • Myyjien valmennus on avain menestykseen • Ostaja opastaa myyjää
Myynnin ja markkinoinnnin asiantuntijat yksissä kansissa! Opas -konsepti kokoaa alan asiantuntijat; yritykset, julkishallinnon, yhdistykset ja persoonat yksiin kansiin. Tarkoituksena on kertoa konkreettisesti tuotteista ja palveluista, tarjota informaatiota päätöksen tueksi. Lue lisää myynnistä & markkinoinnista sekä muista B to B -aiheista www.editori.fi.
Asiantuntijat nyt myös verkossa. Uudistunut B to B -portaali www.editori.fi
Yhteistyössä:
Sales Questor Oy Myllypellontie 3 C 63 | 00650 Helsinki p. 040 7722651 | www.salesquestor.fi yhteyshenkilö: Ville Haikola ville.haikola@salesquestor.fi
Adensy Oy Hiilikatu 3 | 00180 Helsinki p. 010 4209970 | www.adensy.com yhteyshenkilö: Rosa Grönlund rosa.gronlund@adensy.com
Klikkicom Oy Hämeentie 155 B | 00560 Helsinki p. 010 292 0680 www.klikki.com
Berggren Oy Ab Antinkatu 3 C | PL 16 p. 010 227 2000 | www.berggren.fi yhteyshenkilö: Tavaramerkkikonsultti Johanna Pyhälä | johanna.pyhala@berggren.fi
Symbioosi Partners Oy Minervankatu 2 a 10 | 00100 Helsinki p. 041 533 6400 | www.symbioosi.fi yhteyshenkilö: TJ Juha Mattsson juha.mattsson@symbioosi.fi
Serus Oy / Personal Book Laukaantie 4 | 40320 Jyväskylä p. 044 320 8383 | www.personalbook.fi yhteyshenkilö: Aleksi Niemi aleksi.niemi@serus.fi
Genisys Oy Tekniikantie 14 | 02150 Espoo p. 041 536 2252 | www.genisys.fi yhteyshenkilö: Kimmo Strang kimmo.strang@genisys.fi
Buy Me Trade Finland Oy Höyläämötie 10 | 00380 Helsinki p. 010 420 4280 | info@buyme.fi www.bm-group.fi | www.buyme.fi yhteyshenkilö: Mika Tampio mika.tampio@buyme.fi
Kohdennetusti parhaaseen tulokseen Myynti OPAS on Editor Helsinki Oy:n tuottama toimialaopas. Lehti ilmestyy Talouselämän yhteydessä 20.08.2010, 80 101 kpl jakelulla. Vastaava tuottaja: Valtteri Rantalainen, 09 4241 2223, valtteri.rantalainen@editorhelsinki.fi. Tuottaja: Jonas Meling. Taitto: Pirja Kärki, pirja.karki@editorhelsinki.fi. Toimittajat: Anne Lampinen, AL Ilkka Kallunki, IK Lea Taivassalo, LT Maarit Reingoldt, MRG Mia Heiskanen, MH. Kuvaajat: Sami Perttilä Reilika Landén. Painopaikka: Hansaprint. Editor Helsinki Oy, Huvilakatu 20-22 D, Vanha Ruumishuone, 00150 Helsinki, 09 4241 2222, www.editori.fi.
•
•
•
•
Opas
Maarit Balac, toimitusjohtaja, BalaCon Oy s. 15
4
ILMOITUSLIITE | opas myynti ja markkinointi
Adensyn CRM kasvaa ja taipuu yrityksen menestyksen mukana Adensy Oy:n myyntipäällikkö Rosa Grönlund ja toimitusjohtaja Toni Halsti.
Mika D. Rubanovitsch Talouden uudet aakkoset Kuva: Perttilä
M
A
vainasia Adensyn CRM:ssä on sen helppokäyttöisyys ja räätälöitävyys. - Vasta perustetun yrityksenkin on helppo ottaa tuote käyttöön ja kasvattaa sen ominaisuuksia toiminnan kasvaessa. Näin kiteyttää tuotteen ominaisuudet Adensy Oy:n toimitusjohtaja Toni Halsti. - Pienten ja keskisuurten yritysten tarpeet ovat hyvin samankaltaiset suurten yritysten kanssa, mutta markkinoilla olevien tuotteiden ominaisuudet ja hinnoittelu on luotu suuryritysten tarpeisiin, mikä tekee niistä pienyrityksille useimmiten liian järeitä ja jäykkiä.
Helppokäyttöisyys on avainasia Adensy onkin kehittänyt aidosti pienyritysten päivittäisiin tarpeisiin soveltuvan - helpon ja taipuisan - CRMjärjestelmän, joka tekee normaaliin myyntiprosessiin kuuluvista työtehtävistä miellyttäviä – ja jopa hauskoja. - CRM:n hankinta on aina investointi, jonka liiketoiminnallisen hyödyn ratkaisee sen käyttö. Miksi siis investoida työkaluun, joka koetaan hankalaksi käyttää, toteaa Adensy Oy:n myyntipäällikkö Rosa Grönlund. Grönlundin mukaan Adensyn tuotteen helppokäyttöisyys liittyy erityisesti sen käyttölogiikkaan ja toimintavarmuuteen. - Tuotetta ei ”tarvitse opiskella” eli henkilöstö omaksuu tuotteen helposti. Se taas synnyttää onnistu-
www.adensy.com
misen elämyksiä. Halstin mukaan pienen yrityksen etu on myös se, että tuotteessa on juuri riittävä määrä toimintoja. - Henkilöstö voi kokea ongelmalliseksi myös sen, jos vaihtoehtoja on liikaa.
Minun työkalu Olennainen osa Adensyn CRM:ää on sen räätälöitävyys niin yrityksen kuin yksittäisen käyttäjän tarpeisiin. - Yritys voi segmentoida asiakkaat halutessaan vaikka kengännumeron mukaan. Ja yksittäinen käyttäjä voi tehdä työkalusta omannäköisensä nostamalla etusivulle asioita, jotka ovat oman päivittäisen työn kannalta tärkeitä, Halsti kertoo. Grönlundin mukaan myös raportit syntyvät Adensyn työkalulla helposti. - Käyttäjä saa raportit ulos helposti ja nopeasti juuri sen näköisenä kuin itse haluaa.
Asiakasrajapinnan keskipiste Laajimmillaan Adensyn CRM voi olla yrityksen sisäisen ja ulkoisen toiminnan keskipiste, sillä se nivoo yhteen niin yrityksen sähköpostin, laskutuksen, kotisivut, kampanjasivustot ja jopa sosiaalisen median. - Kun kaikki yrityksen päivittäiseen toimintaan liittyvät toiminnot ovat kootusti samassa järjestelmässä, säästyy sekä aikaa että kustannuksia, Grönlund toteaa. - Käytännössä se tarkoittaa vaikkapa sitä, että kaikki asiakkaan kanssa käyty sähköpostiviestintä tallentuu automaattisesti osaksi CRM:n asiakashistoriaa. Lisäksi työkalun avulla voi tehostaa sisäistä viestintää ja tiimityöskentelyä, sillä sen sisällä on mahdollista käydä sisäistä keskustelua. MH
•
yyjä on Suomen yleisin ammatti. Jos yrityksessä ei synny kauppaa, ei sillä ole muutakaan liiketoimintaa. Näkemykseni mukaan yrityksessä ei ole strategiaa, vaan yritys toteuttaa strategiaansa myynnin kautta. Alati kiristyvässä kilpailutilanteessa taistelu asiakkaista kovenee. Houkutellakseen asiakkaita yritykset antavat surutta kovia asiakaslupauksia. Tällä hetkellä vain ani harva yritysmyyjä kykenee lunastamaan lupauksensa ja täyttämään – saati ylittämään, asiakkaan odotukset. Vaikka yritysmyynnissä on osallisena kaksi yritystä, myyjän on luotava luottamuksellinen suhde myyntiprosessiin osallistuvien henkilöiden kesken – ihmiset tekevät päätöksiä, eivät yritykset. Nykyään päätöksentekoon osallistuu huomattavasti enemmän ihmisiä kuin aikaisemmin ja ”hyvä veli” -periaatteella tehdään yhä harvemmin päätöksiä. Myyjän on tärkeää olla selvillä osto-organisaation kokoonpanosta ja hankkeen aikataulusta. Päätöksentekijöiden nimien selvittäminen ei riitä, vaan myyjän on vaikutettava aktiivisesti ostoryhmään ja pidettävä säännöllisesti yhteyttä ostoryhmän jäseniin ja muihin mielipidevaikuttajiin.
Ennakkovalmistautuminen ja vuoropuhelu Onnistunut myyntiprosessi edellyttää huolellista valmistautumista. Ennakkovalmistautuminen on tärkeä osa myyntiprosessia, olipa kohdattava asiakas aivan uusi tai monivuotinen kanta-asiakas. Asiakkaalle etukäteen, ennen asiakastapaamista lähetetyt tarkentavat kysymykset ja niihin saatujen vastauksien pohjalta laadittu agenda eli kokouskutsu kuuluvat hyvään myyntiprosessiin. Ennakkoon valmistautunut ja vaivaa nähnyt myyjä antaa itsestään ja yrityksestään ammattimaisen kuvan ja lisää mahdollisuuksiaan saada kauppoja.
Kysy - Kuuntele - Kuittaa - Klousaa! Kysymisen ohella kuunteleminen on oleellinen osa tarvekartoitusta. Myyjä esittää asiakkaalle kysymyksiä ja antaa asiakkaalle riittävästi aikaa vastaamiseen. Mitä enemmän myyjä heti myyntiprosessin alussa kuuntelee asiakasta ja asiakkaan vastauksia, sitä varmemmin asiakas luottaa myyjään. Suulaita, solkenaan puhuvia helppoheikkimäisiä myyjiä ei kaivata enää edes toreille. Myyjän tärkeimpiin ominaisuuksiin kuuluu taito kysyä oikeita kysymyksiä, olla hiljaa ja kuunnella muita.
Yritysmyynnissä tarjous on myyntiprosessin tärkein asiakirja Yritysmyynnissä suuri osa hankinnoista kilpailutetaan. Nykyään harva yritysmyyjä tekee kauppaa laatimatta ensin kirjallista ehdotusta asiakkaalle. Ennen tarjouksen laatimista myyjän on ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa ja luonnollisesti selvitettävä huolella asiakkaan tarpeet. Myyjän on pyrittävä vaikuttamaan ostoryhmään jo tarjouspyyntöä laadittaessa ja jos mahdollista, olla mukana ohjaamassa asiakkaan ostoprosessia. Myyjän pi-
ILMOITUSLIITE || opas opas myynti myynti ja ja markkinointi markkinointi 55 ILMOITUSLIITE
Myynnin kehittäminen edellyttää
kokonaisuuden ymmärtämistä
U
Mika D. Rubanovitsch OY Imperial Sales AB, toimitusjohtaja, KTM, Suomen Johtajatiimin myyntivalmentaja mika.rubanovitsch@johtajatiimi.com
tää pyrkiä muokkaamaan tarjouspyynnön vaatimuksia sellaisiksi, että myyjän oma yritys on vahvoilla.
Myyntitilanne alkaa ensimmäisestä ”ei:stä” Vain kysymällä rohkeasti myyjä kuulee ne todelliset syyt, jotka askarruttavat asiakasta. Asiakas torjuu usein myyjän ensimmäisen yrityksen päättää kauppa. Myyjä ei saa luovuttaa asiakkaan epäröidessä, vaan myyntiprosessia tulee jatkaa hienovaraisesti. Asiakkaan esittämä vastaväite on usein merkki kiinnostuksesta. Taito käsitellä vastaväitteitä on yksi myyjän tärkeimmistä menestystekijöistä. Jos asia on asiakkaalle täysin yhdentekevä, hän ei todennäköisesti vaivautuisi esittämään myyjälle vastaväitteitä. Myyjän on huomioitava asiakkaan ensimmäinen kieltävä vastaus, mutta siitä ei pidä tehdä tarpeettoman suurta numeroa. On normaalia, että asiakas suhtautuu ostamiseen varauksellisesti.
Kuuletko ostosignaalit? Myyjän on syytä olla valppaana koko myyntiprosessin ajan, sillä asiakas saattaa kiertoilmaisuja käyttäen osoittaa olevansa kiinnostunut myytävästä tuotteesta eli asiakas antaa myyjälle ostosignaaleja. On äärimmäisen tärkeää hyödyntää ostosignaalit. Ne antavat usein myyjälle avaimet kaupan päättämiseen. Jos asiakas kertoo kuulleensa tuotteesta jo aiemmin, myyjän kannattaa kysyä, missä tai miten asiakas on tutustunut asiaan. On hyvin todennäköistä, että kilpailija on jo pedannut kaupan valmiiksi eli asiakkaan kiinnostus on herännyt, mutta kilpailija ei ole saanut kauppoja aikaiseksi. Silti aihe kiinnostaa asiakasta, onhan hän jo toisen kerran keskustelemassa samasta aiheesta. Asiakkaan pyyntö ”voisitko selittää asian minulle vielä kerran?” on osoitus aidosta kiinnostuksesta. Asiakas haluaa varmistaa, että hänellä on tarvittavat tiedot tuotteesta tai palvelusta voidakseen tehdä päätöksen. Myyjän pitää olla otettu pyynnöstä, eikä hän saa turhautua, vaikka samasta asiasta keskusteltaisiin uudestaan.
Laita itsesi likoon! Jos myyjä haluaa menestyä, hänen pääkopassaan vaaditaan mahdollisesti iso remontti. Myyjän on oltava rehellinen itselleen ja uskallettava katsoa peiliin. Kyse ei siis ole siitä, että menestyäkseen joutuu tekemään aina vain lisää töitä. Kun myyjä hallitsee myyntiprosessin kokonaisvaltaisesti, hän voi työskennellä tehokkaammin ja systemaattisemmin sekä menestyä jopa työtuntejaan vähentämällä. Myyjä päättää itse ennen asiakkaan kohtaamista, haluaako hän onnistua vai ei. Kyse on asenteesta. Jokaiseen asiakaskohtaamiseen on lähdettävä voitto mielessä. Myyjälle voitto merkitsee, että asiakas tekee kaupat, ostaa enemmän tai jotakin parempaa kuin aikoi ja on päätökseensä tyytyväinen. Työhön pitää syttyä ja myymisen on oltava intohimo. Myyjällä tulee olla halu menestyä.
sein myynnin sujumiseen liitetään mystiikkaa, vaikka lopulta kyse on yksinkertaisten peruskäytäntöjen hallinnasta. Myynnin kehittämispalveluja tarjoavan Sales Questorin mukaan yrityksen tulosta voidaan parhaiten parantaa varmistamalla, että myynnin kaikki perusasiat ovat kunnossa. Myyntitoiminnan arviointiin se on kehittänyt Sales Audit -konseptin.
Kohdista kehittäminen oikein Käytännössä Sales Audit tarkoittaa yrityksen myyntitoiminnon läpikäyntiä systemaattisesti myynnin hyviin käytäntöihin peilaten. Analyysin jälkeen tiedetään mitä osaalueita myynnissä pitää kehittää. Se on myyntijohdon työväline myynnin kehittämisessä. - Usein kun myynti tökkii, tilataan joku koulutus myyjille. Se saattaa osua oikeaan tai sitten ei. Tehokkain tapa on käydä ensin myyntitoiminto systemaattisesti läpi ja selvittää, onko siellä joku heikko kohta, sanoo Sales Questorin osakas Timo Savolainen. - Sales Audit on käytännössä testattu malli, joka osoittaa yritykselle konkreettiset kehittämiskohteet. Sen jälkeen on helppoa lähteä kehittämään toimintaa, lisää Sales Questorin osakas Ville Haikola.
Myynnin hyvät käytännöt samat kaikille
mialoilla. Myyntiä on tarkasteltava kokonaisuutena eikä riitä, että vain yhtä osa-aluetta kehitetään. - Pelkkä markkinoiden tuntemus ei riitä, myyntiä on myös johdettava. Myyjien ammattitaidon ja myynnin tuen on oltava kunnossa. Toimiva kokonaisuus näkyy tuloksessa. Sales Audit ei ole yritykselle prosessina raskas. Audit toteutetaan johdon, myyntijohdon, sekä myyjien haastatteluin konseptoidulla mallilla. Myös asiakkaiden ja myyntityön kohteina olleiden kokemukset selvitetään. - Kehityskohteet vaihtelevat yrityksittäin. Usein kehitettävät asiat löytyvät myynnin johtamisen käytännöistä. Esimerkiksi tavoitteiden seurantaan tai poikkeamiin reagointiin liittyvät asiat nousevat usein esille.
Profiloi myyjäsi Sales Auditin avulla voidaan määrittää myös yksittäisten myyjien profiilit ja kunkin konkreettiset kehittämiskohteet. Tämä tehdään 360° -arvioinnin avulla, jossa yhtenä arvioijana ovat asiakkaat. Se on hyödyllinen työväline sekä myynnin johdolle että myyjälle. - Esimiesten arviointi on ollut pitkään arkipäivää, mutta vähintään yhtä tärkeää on käyttää sitä myyjien tueksi. He ovat kontaktissa yrityksen tärkeimmän tahon, asiakkaiden, kanssa, Haikola kiteyttää. LT
Sales Questorin asiakaskunta vaihtelee muutaman myyjän yrityksistä suurempiin yksiköihin. Asiakasyritysten toimialat ovat laidasta laitaan. Savolainen painottaakin, että myyntitoiminnan hyvät käytännöt ovat samat kaikilla toi-
www.salesquestor.fi
•
”Myy enemmän – myy paremmin” -kirja syntyi tuhansien Johtajatiimin myyntivalmennuksiin osallistuneiden ihmisten onnistumisien ansiosta.
Sales Audit on käytännössä testattu malli, joka osoittaa yritykselle konkreettiset kehittämiskohteet, Sales Questorin osakkaat Timo Savolainen ja Ville Haikola painottavat.
•
Kuva : Per ttilä
ILMOITUSLIITE | opas myynti ja markkinointi
Markkinoinnin ja myynnin putkiremontti Miksi markkinoinnin tuottamista liideistä suurin osa on arvotonta? Missä viipyy markkinoinnin ja myynnin tehokas yhteispeli. Putki myynnin ja markkinoinnin välillä on rikki, mutta kuka tietää mistä putki vuotaa?
M
arkkinoinnin ja myynnin johtamisen ammattilaiset Pekka Mattila ja Mika Rautiainen tarttuivat aiheeseen. Jossain määrin jopa arkaan. Yrityksen sisällä on aina vaarana, että ihmettelijä astuu jonkun varpaille. Syntyi kirja “Putki – Johda markkinointia ja myyntiä yhdessä”. Putki on kaikille markkinoinnin ja myynnin päättäjille tuttu malli. Kun putki toimii, sen päästä tulee tulosta kuin vettä hanasta. Valitettavasti tilanne on usein toinen. Mattilan mukaan molemmissa päissä putkea tapahtuu paljon, mutta päästä valuu tuloksia harvakseltaan. Ongelma on keskellä. Ja sinne Mattila haluaa valon suunnata. Mattila ei ole ensi kertaa asialla. Laskutavasta riippuen, kyseessä on hänen viides tai kuudes kirjansa. Koulutukseltaan Mattila on valtiotieteiden tohtori, jonka väitöskirja ”Toiminta, valta ja kokemus organisaation muutoksessa” tarkastettiin Helsingin yliopistossa vuonna 2006. Eläke-Fennian markkinointijohtajaksi Mattila nousi 27-vuotiaana. Sieltä hän siirtyi kansainvälistämään Management Events Studio –yhtiötä. Mutta sekin on jo menneisyyttä. Mattila on palannut väliaikaisesti finanssialalle vuokrajohtajan roolissa ja käynnistänyt Putki-kirjan tiimoilta uuden yrityksen. Julkaistujen kirjojen perusteella Mattilaa kiinnostavat johtamisen lisäksi yritysten menestyksen kannalta kriittiset pisteet. Rikkinäinen putki on joka tapauksessa johtamista laajempi ongelma. - Markkinointi lukee myyntiä ja sen tarpeita huonosti. Luotetaan tutkimustietoon, konsultteihin ja näppituntumaa. Myynti puolestaan kokee, että markkinoinnin putkeen työntämät liidit ovat huonoja. Kohderyhmät eivät ole myyntivalmiita, vaan ne on pakotettu myynnin puolelle, Mattila muotoilee.
Sampo Korhonen
6
Pekka Mattilan uusin kirja julkaistiin keväällä 2010.
Huono vääntösuhde Mattila on valmis asettumaan myynnin puolelle, ainakin osittain. Jos liideistä keskimäärin vain viisi prosenttia johtaa kauppaan, niin voidaan puhua tehottomuudesta. Jonkun tehtävä on kiinnittää huomiota liidien laatuun. Muuten panosten hukkaaminen jatkuu. On tietenkin helppo sanoa, että vika on putken keskellä. Siinä kohdassa, jossa markkinoinnin ja myynnin pitäisi käydä yhteispeliä eikä vain vaihtaa kapulaa. Siinä pitäisi selvittää milloin myyntikelpoisuus syntyy ja kohderyhmä
kannattaa työntää myynnin puolelle. - Myynnillä ei ole valmiutta käydä keskustelua markkinoinnin tekemisestä, koska heidän taustansa ja aikajänteensä on erilainen. Myynnin edellytysten luojat eivät kohtaa myynnin arkea. Markkinoinnin johtajilla on nimittäin harvoin myyntikokemusta. Ne, joilla on, toimivat usein toisin. He pystyvät tarjoamaan tukea myynnille ja ottamaan vastuun liidien laadusta. Mattila selventää, että kyse ei ole vihollisasetelmasta, pikemminkin väärinymmärryksestä. Ajatusten ja toimintatapojen kohtaamattomuuteen on monta syytä. Resurssien niukkuuden vuoksi eri osastoilla puolustetaan omaa peliä jos yhteispeliin ei ole annettu mahdollisuuksia. - Haastena on markkinointi- ja myyntitoimintojen järjestäminen. Kysymys on toimintatavasta ei niinkään hierarkiasta, eli siitä onko jompikumpi toisen aputoiminto.
Voimavaroja pre sales -toimintaan - 2009 talvella moni yritys meni matalasuhdanteessa paniikkiin ja alkoi leikata markkinointia. Myynti pantiin vastaamaan kaikesta kauppaa edeltävästä toiminnasta. Ja se on kallista. Pitäisi resursoida myyntiä edeltäviä tukitoimintoja, jotka tulevat alkuvaiheen markkinoinnin jälkeen. Se tuottaa huomattavasti enemmän kuin panostus myyntihenkilökunnan määrään, Mattila vakuuttaa. Myyntiä on totuttu mittaamaan iät ajat. Mutta se ei riitä. Mattilan mielestä mittareita pitää olla koko putken matkalla. Markkinoinnin mittarit ovat yhtä hähmäisiä kuin ennenkin ja liittyvät tunnettuuden ja mielikuvien mittaamiseen. Ne ovat välttämättömiä, mutta eivät riittäviä edellytyksiä myynnille. Markkinoinnin toimintaa pitäisi saada motivoimaan tarkemmat mittarit. Mittarit eivät ole kuitenkaan pelkkiä motivaattoreita henkilökunnalle. Niistä on muutakin hyötyä. Kun nähdään, esimerkiksi, että mittarit putken keskellä näyttävät punaista, niin tiedetään mitä tapahtuu puolen vuoden päästä putken toisessa päässä. Myynti, ja koko organisaatio, osaa varautua tulevaan. Blogissaan Mattila summailee asioita, jotka pitäisi olla kunnossa. Ensinnäkin markkinoinnilla ja myynnillä pitäisi olla yhteinen käsitys liidistä. Se taas edellyttää panostamista sisäiseen markkinointiin. Mutta se kannattaa, sillä Mattilan mukaan siellä panosten tuotto-odotus on huippuluokkaa. IK
•
Kuva: Perttilä
Klikkicom Oy konserni
Klikin henkilökunta pitää huolen, että yrityksesi nettisivuilla kävijöistä yhä useampi saadaan kassalle asti. Kuvassa osa Helsingin toimiston työntekijöistä.
Miten yrityksesi pärjää verkossa? Kuluttajat ovat jo siirtyneet verkkoon, mutta suurin osa suomalaisista yrityksistä ei hyödynnä verkkomainonnan mahdollisuuksia. Hakukoneoptimoinnin ja hakusanamainonnan avulla yritys voi helposti lisätä näkyvyyttään verkossa ja kasvattaa sitä kautta myyntiään. Moni suomalaisyritys ei hyödynnä verkkosivujensa kävijäraportteja – se on yksi merkittävimmistä hidasteista myynnin kehittämisessä, mutta myös yksi helpoimmin korjattavista. Verkkoanalytiikan avulla yritys saa käsityksen siitä, miten potentiaaliset asiakkaat ovat päätyneet yrityksen sivustolle, mitä he ovat sieltä etsineet ja missä kohtaa he ovat luopuneet pelistä eli jättäneet sivuston. - Esimerkiksi verkkokaupassa tavallisin ongelma on, että sivustolla riittää kävijöitä, mutta vain 1-2 % päätyy lopulta tilaamaan tuotteen tai palvelun. Kävijäseurantaraporttien tietoja hyödyntämällä yhä useampi kävijä saadaan kassalle asti, Klikin Operations Manager Janne Muurinen tiivistää. Internetmarkkinoinnissa tulisi lähteä liikkeelle siitä, että sivuston kävijäraportit analysoidaan huolellisesti ja sivustolla olevat ongelmat poistetaan. Analyysin pohjalta tehdään korjausliikkeet ja testit, joilla haetaan yhä paremmin toimivia ratkaisuja. Sivustolle voidaan kutsua kävijöitä myös verkkomainonnan keinoin. - Verkkoanalytiikasta saatavia tietoja voi hyödyntää monella tavalla, mutta yksi tärkeimmistä hyödyistä B2B-puolella on se, että myynti saa lähes reaaliajassa tiedot sivustolla käyneistä yrityksistä, Sales Director Jukka Sundquist muistuttaa.
Parhaat tulokset pitkäjänteisellä työllä - Tee-se-itse-AdWords-mainonta on ihan mielenkiintoinen vaihtoehto, mutta totuus on kuitenkin se, että jos haluaa saada tuloksia aikaan, se vaatii
jatkuvaa seurantaa ja verkkosivujen optimointia, Business Development Director Petteri Erkintalo toteaa. Sitä ei pysty oman toimen ohella tekemään kunnolla. Tärkeää on myös ymmärtää, että sivustolla saattaa olla tiettyjä asioita, jotka vaikeuttavat hakukoneita löytämästä oikeaa sisältöä. Hakukoneoptimoinnissa kaikki löytymisen esteet poistetaan, jolloin sijoitus hakukoneiden tuloksissa paranee. Hakukonemainonta puolestaan on maksettua mainontaa, jonka avulla yrityksen tuote tai palvelu näkyy aina haluttujen hakusanojen yhteydessä. Näin omat tuotteet näkyvät tietystä aihepiiristä tietoa etsiville kuluttajille. Parhaat tulokset internetmarkkinoinnissa saavutetaan verkkoanalytiikkaa hyödyntämällä sekä testaamalla erilaisia ratkaisuja.
Älä jää junasta - Mitä pidemmälle siirrät aikeitasi ryhtyä hyödyntämään internetmarkkinoinnin mahdollisuuksia, sitä kovempaa saat juosta saadaksesi muut kiinni, Country Manager Toni Lehmusvaara muistuttaa. Viiden vuoden päästä putoat kisasta kokonaan, jos et näy aktiivisesti verkossa. Suomessa ollaan hieman jäljessä muuta maailmaa, mikä osittain johtuu vahvasta insinöörikulttuuristamme. Esimerkiksi muissa Pohjoismaissa ajatellaan asiakaslähtöisemmin ja ollaan meitä edellä verkkomarkkinoinnissa. - Klikki toimii internetmarkkinointikumppanina täysin läpinäkyvästi. Kerromme aina eri vaihtoehtojen edut ja mahdolliset haitat, jotta asiakkaalla on käytettävissään riittävästi tietoa päätöksentekoon, Lehmusvaara korostaa.
•
pohjoismainen internetmarkkinointiyritys
•
perustettu 2002
•
toimistot Helsingissä, Tukholmassa, Piteåssa ja Tallinnassa
•
henkilökuntaa n. 40
•
liikevaihto 2009 7,5 miljoonaa euroa
•
liikevaihtotavoite 2010 15 miljoonaa euroa
•
Kauppalehden listauksen mukaan Klikki oli vuonna 2009 Suomen viidenneksi nopeimmin kasvava yritys kaikki toimialat huomioiden
www.klikki.com Sosiaalinen media yhä tärkeämpi tiedonlähde Hakukoneet tulevat palvelemaan yhä moninaisempia tiedontarpeita muun muassa mobiilikäytön yleistymisen myötä. Sosiaalisista medioista alkaa tulla yhä enemmän reaaliaikaista tietoa hakutuloksiin. Hyvä esimerkki oli Haitin maanjäristys, josta ihan ensimmäisiä tietoja saatiin Twitterin välityksellä. Mainostaja voi tällöin välittömästi reagoida ja vetää pois ehkä kiusallista huomiota herättävät mainoksensa. - Teemme yrityksille paljon erilaisia ratkaisuja sosiaalisiin medioihin. Voimme vaikkapa ylläpitää yrityksen Facebook-sivuja ja tehdä sinne kilpailusovelluksia. Erityisesti verkossa käytävän keskustelujen seuraamiseen ja niistä saatavan tiedon hyödyntämiseen on olemassa hyviä malleja, Lehmusvaara sanoo. - Internetmarkkinoinnissa on olennaista kuitenkin se, että lähdetään liikkeelle asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämisestä. Tämä pätee kaikkeen tarjoamaamme, eikä sitä voi liikaa korostaa, Muurinen muistuttaa lopuksi. MRG
•
Case Hertz • Tavoite: Luonnollisten hakutulosten parantaminen Pohjoismaissa yritykselle tärkeillä hakusanoilla. • Toimenpiteet: Parannusehdotukset sivustoille sekä linkitysten vahvistaminen priorisoiduille avainsanoille. • Tulos: 1. sija hakutuloksissa Suomessa ja Ruotsissa Hertzille tärkeimmillä hakutermeillä.
– Jaakko Haikonen, Marketing director, First Rent A Car Finland Oy
8
ILMOITUSLIITE | opas myynti ja markkinointi
Marketing Spirit
- resepti myyntihenkisyyteen
Professori Petri Parvinen opettaa myynti- ja markkinointitaitoja tulevaisuuden tekijöille Aalto-yliopiston Kauppakorkeakoulussa. Hän myös tuulettaa värikkäitä ajatuksiaan myynnistä ja markkinoinnista kirjassaan Marketing Spirit. Parvisen mukaan myynti- ja markkinointihenkisyys on suomalaisen akilleenkantapää. Suomalaiset yritykset eivät osaa realistisesti ja raadollisesti luoda yrityksiin huippuluokan myynti- ja markkinointiosaamista. Kyvyttömyyden ytimessä on Parvisen mukaan suomalaisten myyntiä ja markkinointia kohtaan tuntemat traumat. Tästä syystä Suomeen tarvitaankin hyvää marketing spiritiä ja konkreettisia, yrityskohtaisia toimenpiteitä.
Markkinointihenkisyyttä lisää kiitos Marketing spirit, eli kyky saada tavoitteellisesti ja tehokkaasti irti itsestään järkeviä asioita on Parvisen mielestä kansantaloudellisesti merkittävä kysymys. Maailma on täynnä esimerkkejä hyvästä menestyksestä marketing spiritiin panostamalla. Peruslähtökohta on kuitenkin se, että yritysten olisi korkea aika päästä eroon myyntivihamielisyydestään. Yritykset ja yritysjohtajat, ovat avainasemassa, kun suomalaista marketing spiritä kehitetään. Yrityksille on myös olemassa suuri joukko työkaluja, joilla marketing spiritä voidaan kehittää.
Myyntiystävällisen kulttuurin resepti Parvisen mukaan yritysjohdon olisi syytä herätä, ja kuoliaaksi säästämisen sijaan panostaa uusiin liiketoimiin ja myynti- ja markkinointiystävällisen kulttuurin luomiseen.
Mistä sitten koostuu myynti- ja markkinointiystävällisen kulttuurin resepti? Parvisen mukaan aineksista, jotka sallivat erehtymisen, palkitsevat innokkuudesta, arvostavat kaupantekijää, ostavat kun joku myy aktiivisesti, eivät salli piittaamattomuutta sekä antavat juomarahaa hyvästä palvelusta. Asiakkaan mielistelyn sijaan myyntiväen tulisi opetella tuntemaan asiakkaan tarpeet, panostaa tietojärjestelmiin sekä toimia aktiivisesti erilaisissa verkostoissa. Myyntiväkeä olisi myös kierrätettävä läpi organisaation, jotta myyntihenkisyys leviäisi läpi koko organisaation ja muuttuisi pikkuhiljaa talon tavaksi toimia.
Marketing spirit –ohjelma käyntiin Koska ei ole olemassa yhtä oikeaa tapaa kehittää yrityksen henkilöstön myynti- ja markkinointihenkisyyttä, on Parvisen kirjassa malli marketing spirit –ohjelmasta. Sen keskeisenä tavoitteena on tunnistaa ja/tai rekrytoida ryhmä ihmisiä, joista voi ajan myötä kehittyä yrityksen myynnillisen kulttuurin runko. Parvisen mukaan kultaisia sukupolvia tai uudistajien vuosiluokkia on kautta aikain syntynyt spontaanisti. Niitä voidaan luoda myös suunnitelmallisesti marketing spirit –ohjelman avulla. Parvinen korostaa kirjassaan, että marketing spirit –ohjelma ei saisi olla projekti, vaan ohjelma, joka toistuu vähintään 2-3 kertaa muutaman vuoden aikana.
Ohjelmaan nimitetään yrityksen sisältä tai rekrytoidaan ulkopuolelta 3-10 toimialan profiiliin sopivaa, myyntiin positiivisesti suhtautuvaa henkilöä. Ideaalitilanteessa marketing spirit –ohjelmaan kuuluvia henkilöitä upotetaan lähelle liiketoiminnan ydintä eri puolille organisaatiota, ja he toimivat kulttuurimuutoksen agentteina. Vaikka marketing spirit –ohjelmaan osallistuvat tekevät suurelta osin normaaleja töitä, raportoivat he kehityksestä johtoryhmälle. Tavoitteena on, että ohjelman ydinryhmään kuuluvista henkilöistä tulee ensin myynnillisiä apureita eri toiminnoissa, jonka jälkeen he nousevat bisnesvastuullisiin tehtäviin, vastaavat pian tärkeimmistä tuotteista tai asiakkaista, muodostavat muutaman vuoden päästä yrityksen myynnin johtoryhmän ja kenties joku päivä yrityksen johtoryhmän. Marketing spirit –ohjelma ja sen toteuttajat tuovat uutta vipinää yrityksen sisäisiin koulutuksiin ja tilaisuuksiin. Yritysjohto pystyy myös paremmin innostamaan henkilöstöä myynnillisyyteen, kun se voi osoittaa konkreettisia toimenpiteitä marketing spirit –ohjelman avulla. MH
•
Myynnin kehittämisen suosituksia • Ei myyntitykkiyttä vaan tavisten johtamista • Suomen markkinat ovat pienet, joten sininen valtameri kannattaa • Verkosto itsetunto ja -aktiivisuus tärkeitä • Paljon kosketuspisteitä • Varmistetaan kanavakohtainen erilaisuus • Kohdistetaan myynti uusiin liiketoimintoihin • Tarkistetaan asiakkaan reaktio henkilökohtaisesti • CRM ja asiakastieto kannattavat • Henkilöstön kierrättäminen on hyvä idea • Palkitaan kohdennetusti • Kaupalliset investoinnit kannattavat
Professori Petri Parvinen
ILMOITUSLIITE | opas myynti ja markkinointi 9
Tavaramerkkien taitava hallinta mahdollistaa harkitut siirrot
Valitse, suojaa, valvo ja puolusta on tavaramerkkisalkkuaan taitavasti hallitsevan yrityksen oikeaoppinen strategia. Sen avulla voi ennakoida tulevaa ja erottua kilpailijoistaan.
Tarja Tchernych (vas.) ja Johanna Pyhälä miettivät asiakkaidensa tavaramerkkiasioita pitkälle eteenpäin.
Kuva: Perttilä
– Tavaramerkkien hallinta edellyttää valppautta, olipa kyseessä yrityksen koko IPR-strategia tai yksittäinen tuotelanseeraus, toteaa Berggren Oy:n tavaramerkkikonsultti Johanna Pyhälä, joka työkseen auttaa yrityksiä hallinnoimaan aineetonta omaisuutta. Pyhälän päivittäisenä työparina Berggren Oy:ssä toimii IPR-lakimies Tarja Tchernych, jonka luotsaama Berggren Legal täydentää Pyhälän taktista osaamista juridisilla toimenpiteillä.
Ensimmäinen siirto Peruslähtökohta on määritellä erottautumistekijät eli miten yritys ja sen tuotteet erottautuvat markkinoilla. – Määrittely voi olla yllättävän haasteellista, sillä tavaramerkkien kirjo on laaja: tavaramerkkihän voi olla nimi, kirjainyhdistelmä, kuva, kuvio, tuoksu, ääni tai mikä tahansa graafisesti esitettävissä oleva elementti, Pyhälä täsmentää. – Oman haasteensa tuo se, että maantieteelliset rajat ovat hälventyneet. Kun tieto ja tavaravirrat liikkuvat vapaasti, tavaramerkitkin näkyvät aiempaa laajemmalla alueella. Suojaamaton kuningas pelilaudalla on helppo hyökkäyksen kohde, Tchernych täydentää. Pelin koventuessa ammattilaisen apu voi olla yritykselle korvaamattoman arvokasta. – Yrityksen koolla ei ole merkitystä; samat haasteet koskettavat niin pieniä kuin suuriakin yrityksiä. Suurin ero lienee siinä, että mahdolliset ongelmat ja niiden seuraukset voivat olla pienille yrityksille kohtalokkaita, Pyhälä muistuttaa. Berggrenin asiantuntijoiden mukaan omien tuotemerkkien hallinnassa auttaa järjestelmällinen ja vaiheittainen eteneminen.
Valitse – Ensin tuotteelle tulee löytää erottautumiskykyinen nimi. Asiakkaalla voi olla omia nimiehdotuksia tai me voimme etsiä vapaita nimiä ja tehdä ehdotuksia, Pyhälä kertoo. Tchernych muistuttaa, että tuotelanseeraukset ovat yrityksille yleensä kalliita toimenpiteitä. – Siksi tavaramerkin toimivuus kannattaa tarkistaa hyvissä ajoin niin tavaramerkki- kuin markkinointioikeudellisesta näkökulmasta. On ikävää jos tuotemerkki ehdi-
Berggrenin palveluita: • Ennakko- ja uutuustutkimukset • Tavaramerkkien, mallien ja domainnimien rekisteröinnit • Patentoinnit • Valvonnat • Sopimukset • Oikeudenkäynnit • IPR-strategiat ja -ohjeistukset • Hallintapalvelut tään ottaa käyttöön pakkauksista mainontaan ja osoittautuukin, että toisella yrityksellä on jo siihen yksinoikeus. – Samalla voidaan varmistaa, että merkki istuu yrityksen muuhun merkkimaailmaan ja tukee yrityksen tavaramerkkistrategiaa, Pyhälä lisää.
Suojaa Kun uutta tuotemerkkiä ryhdytään suojaamaan, on samalla syytä selvittää, liittyykö tuotteeseen sanamerkin lisäksi muita tavaramerkinomaisia elementtejä, jotka olisi syytä suojata. – Suojaus voi koskea myös tuotteen pakkausta, ulkomuotoa tai muuta erottavaa elementtiä, Pyhälä kertoo. Keskeinen osa suojausta on tavaramerkin rekisteröinti. Berggrenin kansainvälisen verkoston avulla rekisteröinti onnistuu luotettavasti ja kustannustehokkaasti ympäri maailman. – Kokeneet
asiantuntijamme löytävät tuotteelle optimaalisen rekisteröinnin ja avustavat rekisteröintiprosessin eri vaiheissa. Esimerkiksi Kiinassa ja Venäjällä on omat erityispiirteensä, joihin olemme perehtyneet. Se on ehdoton etu asiakkaillemme.
Valvo ja puolusta Kun yritys on suojannut tunnuksensa, tulee sillä olla myös valmius valvoa ja puolustaa niitä. – Mikäli näin ei aktiivisesti tee, voi oikeus omiin tavaramerkkeihin heiketä, Pyhälä muistuttaa. Tähän liittyy saumattomasti tavaramerkkien oikeaoppinen käyttö. – Yrityksen henkilöstön ja yhteistyökumppanien tulee tietää, miten merkkejä käytetään oikein. Olemmekin tuottaneet asiakkaille räätälöityjä tavaramerkkiohjeistuksia, jotka ohjaavat merkkien oikeaoppista käyttöä. – Tavaramerkkien oikeaoppinen hallinta auttaa yritystä reagoimaan paremmin muuttuviin tilanteisiin, puolustamaan omia asemiaan ja tekemään tarvittavia siirtoja, Pyhälä kiteyttää. MH
•
www.berggren.fi
Kuva: Eine Kakkonen
10 ILMOITUSLIITE | opas myynti ja markkinointi
Uusi suunta
myynnin johtamiseen Sari Tomperi, Accenture
Myynti ja myynnin johtamisen osaaminen punnitaan haastavissa tilanteissa. Myynnin johdolle se on otollinen tilaisuus tehdä asioita uudella tavalla. Se ei ole välttämättä helppoa, mutta varmasti vaivan arvoista.
M
yynnin johtamisessa ei enää riitä, että keskitytään yksittäisten myyjien osaamiseen ja onnistumiseen perinteisen keppiporkkana-mallin avulla. Tämän päivän globaali toimintaympäristö edellyttää, että myynnin johdon on omaksuttava ja sovellettava uudenlaisia toimintatapoja, toteaa Accenturen johtava konsultti Sari Tomperi, joka on syksyllä 2008 julkaistun Myynnin johtamisen uusi aika –kirjan toinen kirjoittaja. Tomperin mukaan yrityksissä tulisi ymmärtää myynnin johtaminen ja kehittäminen pitkäjänteiseksi ihmisten osaamisen ja toiminnan kehittämiseksi. – Vain siten yritykset kestävät yhä kovenevan kilpailun asiakkuuksista ja oikeanlaisista osaajista.
– Myyjien osaaminen tulisi johtaa yrityksen strategiasta, mikä tarkoittaa että myynnin johdolla tulisi olla selkeä kuva siitä, millaista osaamista yrityksessä tarvitaan ja millaista on jo olemassa, jotta yrityksen strategiaa pystytään toteuttamaan. Usein näiden kahden, tarvittavan ja olemassa olevan osaamisen, välillä on pienempi tai suurempi kuilu, joka tulisi täyttää osaamisen systemaattisella ja pitkäjänteisellä, kvartaalin tai tilikauden ylittävällä osaamisen kehittämisellä.
Huippumyyjän anatomia Myynnin osaamista on kehitettävä, sillä on väärin olettaa että huippumyyjäksi synnytään. – Osa ihmisistä on luontaisesti sopivampia myyntitehtäviin. Huippumyyjät ovat usein itsevarmoja, kilpailuhenkisiä ja energisiä. Pelkät persoonallisuustekijät eivät kuitenkaan riitä, vaan tarvitaan myös vankkaa osaamista, kuten tavoitteellista työskentelytapaa, kykyä yksityiskohtien tarkasteluun ja tietysti tehokasta tarjousten tekemistä. Huippumyyjä on karrikoidusti enemmän kiinnostunut tekemisestä kuin analysoinnista.
Sytyttävät tavoitteet Myynti on luontaisesti tavoitehakuista toimintaa, jonka tavoitteet on linkitetty useimmiten numeerisiin arvoihin – rahaan. – Uusimmat tutkimukset vahvistavat sen, mitä käytännössä on tiedetty jo kauan: suuret bonukset eivät korreloi saavutettujen tulosten kanssa. Toisin sanoen taloudelliset palkkiot eivät suinkaan ole myynnin ammattilaisten tärkein motivaattori. Aidosti merkityksellisiä asioita ovat työn sisältö sekä yrityksen johtamistapa ja kulttuuri. – Pitkällä aikajänteellä ei ole yhdentekevää, miten numeeriset tavoitteet saavutetaan. Kun halutaan saavuttaa kestävää kilpailukykyä ja yhä haastavampia tavoitteita, tulee kiinnittää huomiota myös tekemisen sisältöön ja laatuun. Myyntityössä tarvitaan siten numeeristen tavoitteiden lisäksi myös laadullisia ja oman työn kehittämiseen liittyviä tavoitteita. Oikeanlaiset tavoitteet sytyttävät tekemisen palon ja linkittävät yrityksen strategian päivittäiseen tekemiseen, mikä puolestaan lisää sitoutumista, onnis-
Onnistumisen kulttuuri ratkaisee
tumista ja tavoitteiden saavuttamista, Tomperi lisää. Tavoitteiden saavuttamista tuetaan systemaattisella valmentamisella, joka yksinkertaisimmillaan ilmenee päivittäisinä, työn ohessa käytyinä esimiehen ja alaisen välisinä sparrauskeskusteluina.
Osaamiskartta kuntoon Myynnin johtajan työkalupakista on löydyttävä myös taitoa kehittää henkilöstön osaamista.
Myynnin johtajan yksi tärkeimmistä tehtävistä onkin löytää oikeat kyvyt omaan tiiminsä ja varmistaa, että tiimin jokaisella jäsenellä on käytössään oikeanlaiset työkalut ja työssä tarvittava tuki. – Tiimi matkaa kohti oikeaa suuntaa vasta, kun se on koottu ihmisistä jotka syttyvät onnistumisista. Nämä onnistumiset rakentavat pikkuhiljaa yritykseen onnistumisen kulttuuria, joka mahdollistaa ja kiihdyttää uusien tavoitteiden saavuttamista. Toinen yrityskulttuuriin voimakkaasti vaikuttava tekijä on arvot, jotka tulevat todeksi arjessa ja arjen keinoin johtamisen, palkitsemisen ja viestinnän kautta. Yllättävää kyllä, yrityskulttuuri ratkaisee viime kädessä yksittäisen työntekijän, tiimin ja koko organisaation tulevaisuuden menestyksen. MH
•
ILMOITUSLIITE | opas myynti ja markkinointi 11
Tutkimushankkeesta syntynyt Symbioosi aikoo pelastaa Suomen:
Jäämme jalkoihin ellei myyntiin saada uutta otetta ja ymmärrystä
Kuva: Landén
Kolmisen vuotta sitten käynnistyi Teknillisen korkeakoulun ja Helsingin kauppakorkeakoulun yhteinen Myyntihanke. Hankkeen tarkoituksena oli tuottaa tutkimustietoa siitä, miten myyntitoimintaa ja myynnin johtamista voidaan kehittää teknologisessa ja teollisessa B2B-liiketoiminnassa.
Hallituksen puheenjohtaja Pyry Lautsuo ja verkkoliiketoiminnan asiantuntija Olli Tiainen. Myyntihankkeen pohjalta ja teollisuuden hätähuudosta syntyi Symbioosi Partners Oy, alun perin tuotantotaloustaustaisen myynnin ammattilaisen joukko, jota vetämään kutsuttiin Myyntihankkeen käynnistäjä ja Aalto-yliopistossa markkinoinnin opetuksessa sekä liikkeenjohdon koulutuksessa paljon vaikuttanut TkT Juha Mattsson, sekä Senior Advisoriksi Aalto-yliopiston myynnin professori Petri Parvinen. – Myyntihankkeessa on ollut vahva tukijoukko, johon kuuluu sekä teollisuusyrityksiä että TEKES ja Teknologiateollisuus ry, kertoo hallituksen puheenjohtaja Pyry Lautsuo.
Myyntityö tehdään asiakasrajapinnassa – Suomi ei yksinkertaisesti selviä, ellei myyntityön arvostusta ja osaamistasoa saada kohdilleen. Meillä on vahva tuotantokulttuuri ja kaikki menestymisen mahdollisuudet maailmalla, kunhan vain opimme myymään kokonaisuuksia komponenttien asemesta. Myynnin uusi sukupolvi ymmärtää, että suomalaisen osaamisen arvoa on mahdollista muuntaa vauraudeksi aiempaa paremmin. Ei riitä, että modernilta myyjältä löytyvät hyvät vuorovaikutustaidot ja myyntiteknistä osaamista. Palvelu- ja ratkaisumyynnissä myyjän on oltava asiakasrajapinnassa, kyettävä keskustelemaan asiakkaan tilanteesta ja tarpeista sekä kehittämään ratkaisuja asiakkaan liiketoimintaan. Se edellyttää laaja-alaista osaamista ja taustajoukkoja, mikä myös nostaa myynnin kustannukset moninkertaisiksi. Toisaalta systematiikka ja tarkoin mietityt myynnin ja myynnin johtamisen prosessit vapauttavat tehoja irti.
Erilainen konsulttiyritys Symbioosi tarjoaa asiantuntemusta, analytiikkaa ja resursseja pitkäjänteiseen kehittämiseen, palveluliiketoimintaan ja vaativaan myyntityöhön. Viimeisimmän käytettävissä olevan tutkimustiedon ja myynnin uuden ja nälkäisen sukupolven lisäksi Symbioosi eroaa tavanomaisista konsulttiyrityksistä tarjoamalla yrityksille palveluja ratkaisumyynnin hallitsevia myyjiä käytännön myyntityöhön ja myynnin kehittämiseen. – Nämä eivät ole mitä tahansa resursseja, vaan Suomen parhaimmistoa edustavista koulutusohjelmista käsin poimittuja valioyksilöitä, lisää Lautsuo. Vuodessa jo 18-henkiseksi kasvaneella Symbioosilla on toimeksiantoja sekä suurista että pienistä yrityksistä. – Tyypillinen pk-yritys, jota voimme auttaa on high tech -yritys, jonka kansainvälistymisen esteenä on myyntiosaamisen puute, toteaa Lautsuo. Heille voimme rakentaa myynnin työkalut, luoda toimivat prosessit, valmentaa ja sparrata ja olla mukana myös itse myyntityössä. Suuryrityksissä työskentelemme myynnin johtamisen ja kehittämisen erilaisissa tehtävissä.
Haasteena myynnin johtaminen ja kanavien hallinta Jotta globaaleihin haasteisiin pystytään vastaamaan on myös myynnin johtamiseen ja kanavien hallintaan panostettava. Suomessa ei edelleenkään hallita systemaattista liidien generointia ja haltuunottoa, myynnin roolijakoa ja asiakkaan ostoprosessin ja tarpeiden ymmärtämistä. Oikeat
Symbioosi tarjoaa erikoisosaamista B2B-myyntiin ja sen johtamiseen: • Sähköiset kanavat ja työkalut myynnin tukena • Teknologiatuotteiden myynti ja myyntiprosessit • Palvelu- ja ratkaisumyynti • Kanavastrategia ja myyntikumppanuuksien johtaminen • Myynnin analytiikka, mm. asiakasarvon kvantifiointi toimintatavat ja niitä tukevat työkalut ovat usein olemassa, mutta haasteena on muutosvastarinta. Yksi tyypillinen rooli Symbioosille on työskennellä muutoshankkeessa ikään kuin myyntijohtajan oikeana kätenä. – Suomalaisyrityksillä on vielä paljon tekemistä myyntikanaviensa hallinnassa. Kustannustehokas sähköinen myynti on saatava palvelemaan kokonaisliiketoimintaa parhaalla mahdollisella tavalla, toteaa verkkoliiketoiminnan asiantuntija Olli Tiainen.
E-myynnin on tuettava asiakkaan ostoprosessia Monet yritykset ymmärtävät jo kohtuullisen hyvin sähköisen myynnin kaksi ensimmäistä perustehtävää: hankkia kokonaan uusia asiakkaita ja tulovirtoja sekä alentaa kustannuksia asiakkaiden itsepalveluastetta nostamalla. Mitä ei vielä osata, on asiakashallinnan optimointi kanavien yhteistyöllä. Yrityksissä ei ymmärretä kysyä, mitä kanavia asiakas haluaa käyttää ja mihin tarkoitukseen. – Yritysten on tunnettava asiakkaidensa ostoprosessit. Ostoprosessia voidaan tukea käyttämällä yhden myyntikanavan vahvuuksia täydentämään toisen kanavan heikkouksia. Tämä pätee niin yksinkertaiseen kuluttajakauppaan kuin monimutkaisempiin B2B-ratkaisuihin. Moni verkkomyynnin este tai hidaste voi olla niinkin yksinkertainen asia kuin esimerkiksi tarve kokeilla kannettavan tietokoneen näppäimistön sormituntumaa. Tällöin verkkopalvelun tulisi rohkaista asiakasta käymään lähimmässä myymälässä, toteaa Tiainen. – Kanavien välinen yhteistyö on monesti suuri haaste, koska tällöin asiakkaalla ei ole yrityksessä selkeää omistajaa. Kehittäminen saatetaan joutua aloittamaan myyntiorganisaation rakenteesta ja sitä ohjaavista kannustimista, Tiainen muistuttaa lopuksi. MRG
•
www.symbioosi.fi www.myyntihanke.fi
Kuva: Serus Oy/ Kari Marttinen
12 ILMOITUSLIITE | opas myynti ja markkinointi
Myyjä: pysy ajan tasalla! Aleksi Niemi Serus Oy ja Teijo Himanen Polar Electro.
Polar valitsi asiantuntijuuden
K
irjaa ei kannata lähteä keksimään uudelleen. Vanhan virittäminen ja tuotteistaminen kuitenkin synnyttää usein toimivimmat innovaatiot. Bisneslähtöisyyden yhdistäminen kirjan tarjoamaan käyttöliittymään tarjoaa markkinoinnin ja viestinnän kentälle tukun uusia mahdollisuuksia, joita yritykset eivät ole tähän päivään mennessä osanneet edes kysyä. Yksi edelläkävijöistä on ollut sykemittausteknologiasta maailmanlaajuisesti tunnettu Polar Electro Group, joka on ottanut B2B-markkinoiden valloitukseensa yhdeksi työkaluksi Serus Oy:n konseptoiman Personal Book -viestintävälineen. Aleksi Niemi Serus Oy:stä haastoi Polar Electron Teijo Himasen keskustelemaan kanssaan Polarin tekemästä päätöksestä.
Kerrotko Teijo alkuun, miksi ylipäätään päädyitte Polarilla Personal Book -ratkaisuun? Yksilöllisiin tarpeisiimme personoitu kirja kiehtoi heti mahdollisuudesta kuultuamme. Haasteemme oli tulla B2C:n parista uskottavasti B2B-kenttään, minkä vuoksi tarvitsimme työkalua asiantuntemuksemme ja osaamisemme ilmentämiseen, toteaa Polar Solutions -tuotealueen kehityspäällikkö Teijo Himanen.
Osaatko eritellä, miksi valitsitte kirjan kaikkien viestintävälineiden joukosta? Toki viestimme monikanavaisesti, mutta kirja valittiin mukaan arsenaaliin oikeastaan kahdesta syystä. Teknologiaasiantuntijoina tiedämme, etteivät pelkät esitteille tyypilliset tekniset ”feature-luettelot” ole enää tätä päivää. Asiakasta pitää auttaa luomaan selkeä käsitys siitä, miten ratkaisumme toimivat käytännössä. Tämän johdosta Serus Oy loi viestistämme ratkaisukeskeisen. Näin pääsimme tarjoamaan asiakkaillemme myös aitoa lisäarvoa heidän liiketoimintansa tueksi.
Näetkö, että Personal Book -konsepti voisi toimia Polar Groupissa laajemminkin? En voi luonnollisesti paljastaa tulevia viestintäratkaisujamme, mutta pidämme Polarilla Personal Book -ratkaisua hyvin potentiaalisena vaihtoehtona myös jatkossa. Kokemus on opettanut sen, että tämän tyyppinen projekti on kustannustehokkainta hankkia avaimet käteen -toimituksena. Uskon, että Personal Book -konseptin kaltainen informatiivinen viestintä tulee muutenkin olemaan yhä käytetympää tulevaisuudessa.
•
Personal Book Personal Book on yritysten ja organisaatioiden yksilöllisiin viestintä tarpeisiin räätälöity kirja. Yleisimmin Serus Oy valmistaa Personal Book -viestintävälineen asiakkaan myynnin, markkinoinnin, sidosryhmä viestinnän tai lisäarvon tuottamisen tarpeisiin. Kokonaistoteutuksena.
www.personalbook.fi
Jos asiakasrekisterissäsi on pääosin vanhoja asiakkaita, ansioluettelosi ammottaa koulutuksen osalta tyhjyyttä ja uusien asiakkaiden hankinta maistuu puulta, on syytä herätä todellisuuteen ja ehkäistä ajoissa urautuminen. Resepti on loppujen lopuksi hyvin yksinkertainen. Suurin osa myyntiammattilaisista tekee työtä suurella sydämellä ja löytää työmotivaation - vastoin yleisiä uskomuksia – muusta kuin bonuksista ja palkintomatkoista. Toisaalta se on myös usein yksinäistä puurtamista, johon ei saa riittävästi esimiehen tai muun organisaation tukea. Jos yhtälöön lisätään vielä se, että yllättävän harva suomalainen yritys aidosti panostaa myyntityötä tekevien henkilöiden osaamiseen, ei liene ihme, että moni myynnin ammattilainen menettää matkalla työmotivaation ja innon kehittyä työssään. Oman haasteensa myyntityöhön on tuonut myös viime aikojen taloudellinen notkahdus ja työmarkkinoiden yleinen turbulenssi. - Myyntityön onnistuminen punnitaan nimenomaan taloudellisessa taantumassa kun asiakkuuksista taistellaan. Silti on valitettavan yleistä, että myynnin ammattilaisten osaamista ei tässä tilanteessa tueta tai kehitetä, päinvastoin. Mielestäni se on hämmästyttävää, sillä tutkimusten mukaan yritykset, jotka eivät panosta myyntiosaamisen kehittämiseen, ovat myös taloustaantuman suurimmat häviäjät, toteaa Suomen myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ry:n koulutus- ja kehittämispäällikkö Jouni Röksä.
Ole hereillä, tunnista ajoissa merkit Myynnin ammattilaisen on siis syytä olla hereillä ja havaita riittävän ajoissa merkit urautumisesta, jotta oman uran suunta pysyy vakaana, eikä ammattilainen kaadu tuulen mukana. Röksän mukaan sisäinen hälytysjärjestelmämme antaa yleensä hyvissä ajoin merkkejä, joihin reagoimalla voi ottaa ohjat omiin käsiin ja ylläpitää työintoa.
ILMOITUSLIITE | opas myynti ja markkinointi 13
•
Sähköinen asiakastiedonhallinta ja -viestintä
pumppaavat tehoa myyntiin
Genisysin toimitusjohtaja Kimmo Strang ja asiakkuusjohtaja Kimmo Seppänen . Kuva: Perttilä
Näistä merkeistä hän mainitsee ensimmäisenä mukavuudenhalun, joka voi näkyä esimerkiksi siten että myynnin ammattilainen huomaa tapaavansa mieluiten ns. mukavia asiakkaita. Se on myös merkki itsekritiikin puutteesta, mikäli myyjä käyttää mieluummin aikaa helppojen asiakkaiden tapaamiseen sen sijaan että keskittyisi uusasiakkaiden hankintaan. - Mikäli uusasiakkaiden hankinta ei myyjää enää sytytä, voi katsoa huolestuneena peiliin. Toinen havahtumisen paikka on yleinen kunnioituksen puute, joka voi näkyä työssä monin eri tavoin. - Useimmiten sen havaitsee siitä, että myynnin ammattilainen ei viitsi valmistautua asiakastapaamisiin tai tuottaa niissä tarvittavaa dokumentaatiota, kuten agendaa tai muistiota. Tällä myyntiammattilainen viestittää samalla myös sitä, että hän ei kunnioita organisaation myyntiprosessia eikä asiakasta. Kunnioitus liittyy myös tilannetajuun. - Myyntityö on ihmisten kohtaamista, joka vaatii tiettyä herkkyyttä ja erilaisuuden kunnioittamista. Kutsun sitä älytunteeksi. Käytännössä se tarkoittaa, että myyntiammattilaisen tulisi säilyttää työssään taito mukauttaa vaikkapa oma puhetyyli asiakkaan tyyliin sopivaksi. Selvä merkki urautumisesta voi olla siis myös se, että huomaa menettäneensä tämän taidon – tai ylipäätään halun käyttää sitä työssä. Omaa ansioluetteloa kannattaa myös tarkastella kriittisesti. - Jos havahtuu siihen tosiasiaan, ettei ole viimeisen kymmenen vuoden aikana osallistunut yhteenkään koulutukseen tai valmennukseen, on jo syytä huolestua. Mielestäni myyntiammattilainen pysyy hyvässä iskussa, mikäli osallistuu kerran vuosikymmenessä laajempaan koulutuskokonaisuuteen sekä muutamaan täsmäkoulutukseen joka vuosi. Viimeisenä, muttei vähäisimpänä, Röksä korostaa kunnon merkitystä. - Myyntityö vaatii hyvää fyysistä ja henkistä kuntoa. Työ käy rankaksi, jos pelkkä sängystä nouseminen on vaikeaa ja syöminen ohittaa kaiken liikunnan. Mikäli myyntiammattilaisen fyysinen kunto ja henkinen kantti ovat kunnossa, jaksaa hän myös uutterasti tavoitella uusia haasteita ja hakea kaupat kotiin. MH
Genisysin tarjoamat kotimaiset ohjelmistot tehostavat yritysten asiakashallintaa ja mahdollistavat dialogin oikean kohderyhmän kanssa. Hyöty irti Onko asiakasrekisteri ajan tasalla ja mihin tieto tallentuu? Miten onnistua sähsosiaalisesta mediasta köpostimarkkinoinnissa? Muun muassa näihin kysymyksiin saa vastauksia myynnin ja markkinoinnin sovelluksia tarjoavalta Genisykselta. - Emme tuota mainossisältöjä, vaan näytämme, miten viestit saadaan perille ja ihmiset reagoimaan niihin. Autamme myös löytämään ja rajaamaan kohderyhmän, täsmentää toimitusjohtaja Kimmo Strang. Viisi vuotta toimineen Genisyksen asiakaskunta vaihtelee muutaman työntekijän yrityksistä pörssiyhtiöihin. - Tuotteemme ovat modulaarisia. Jotkut yritykset haluavat pelkästään GeniMail-sovelluksemme uutiskirjeisiin tai apua kohderyhmän rajaamiseen. Toiset taas kokonaisen kanta-asiakasjärjestelmän palveluineen. Usein kehittäminen on prosessi, jota tehdään pala palalta. Asiakkuusjohtaja Kimmo Seppänen huomauttaa, että maan sadoistatuhansista yrityksistä vain murto-osa hyödyntää sähköisiä kanavia tehokkaasti. Usein ongelmia on jo perusasioissa. Esimerkiksi asiakasrekisterin tiedot saattavat olla vanhentuneita tai avainhenkilöiden sähköpostiosoitteita ei ole kerätty. - Asiakastietojenhallinta on aina keskiössä. Se auttaa kohdentamaan viestit oikein. Sen kautta markkinointi integroidaan lähemmin myyntiin ja asiakaspalveluun. Tarjoamme kevyttä nettipohjaista CRM-järjestelmää, jolloin se pysyy päivitettynä. Viestintäjärjestelmä löytyy samasta paketista.
www.genisys.fi
- Kun järjestelmä saadaan laitettua asiakkaalle kuntoon, viestintä on kiinni elävässä elämässä. Nähdään esimerkiksi, että Liisa Mäkinen sai sähköpostin kello 15 ja reagoi siihen viemällä viestin Facebookiin. Tieto tallentuu järjestelmään, Seppänen kertoo. Hän korostaa, että nykymaailmassa kohderyhmän rajaaminen etukäteen on vaikeutunut. Perinteisillä kriteereillä, kuten ikä ja sukupuoli, on vähemmän merkitystä kuin ennen. Sosiaalisen median hyödyntäminen auttaakin kartoittamaan kohderyhmää. Facebookista voidaan saada esimerkiksi tietoa, minkälaisesta lomakohteesta henkilö pitää ja millä porukalla hän matkustaa. Yhdistämällä tieto asiakkaan profiiliin, markkinointi voidaan räätälöidä tarkasti. Hyvin tehtynä lopputulos hyödyttää kaikkia.
Myynti kasvaa 60 prosenttia Strang huomauttaa, että sähköpostimarkkinointi ei tuo automaattisesti hyviä tuloksia. Postia tulee paljon ja osa viesteistä menee roskapostiin. - Yksi esimerkki onnistumisesta on eräs tunnettu verkkokauppa, joka pystyy säännöllisesti kasvattamaan myyntiään 60-70% useiksi päiviksi hyvin mietityllä sähköpostikampanjalla. Kyse on myös kokonaisuuden hallinnasta. Kun yritys aloittaa mainoskampanjan, on varauduttava siihen, että kyselyjen määrä kasvaa. Pitää miettiä, mitä asiakkaan halutaan tekevän. Halutaanko hänen esimerkiksi varaavan tapaamisajan vai tilaavan uutiskirjeen. Autamme saamaan suhteesta parhaan tehon irti. LT
•
14 ILMOITUSLIITE | opas myynti ja markkinointi
Myyjien valmennus
on avain menestykseen
masta myyjästä parissa viikossa huippumyyjän, jos hänellä on siihen edellytyksiä, Tampio hehkuttaa. Viimeisin esimerkki onnistumisesta on maksu-tv-palvelu Viasat Finland Oy, jonka myynti on tehostunut. - Viasat on hyvä esimerkki siitä, kuinka kouluttamamme henkilö on tehnyt tuntuvasti enemmän tulosta kuin muut yhteensä. Ihminen pitää saada janoamaan kauppaa ja kun siinä onnistutaan, mitään muuta mahdollisuutta ei ole.
Muutos hyvällä koulutuksella on jopa 100-200% aiempiin myyntilukemiin pitämällä kiinni tavoitteista ja tehostamalla myyntiä, sanoo Buy Me Traden toimitusjohtaja Mika Tampio.
Myynnin taantuminen oravanpyörä
Laiminlyöty valmennus on riski yritykselle. Buy Me Trade Finland auttaa täyttämään myyntitiimin huippuosaajilla. Uusasiakashankinnan ja jälkimarkkinoinnin yritys Buy Me Trade Finlandin filosofia on yksinkertainen: myynnin keskiössä on ihminen, myyjä. Panostamalla henkilöstön rekrytointiin ja valmennukseen varmistat myös liikevaihdon kasvun. - Kaikkein kalleinta on tekemätön kauppa. Johtaja voi kysyä itseltään helpon kysymyksen, tuntuuko minusta siltä, että tällä tuotteella ja myyntiporukalla meidän pitäisi myydä selkeästi enemmän. Jos vastaus on myöntävä, ryhdy toimeen välittömästi ja hae asiantuntijan apua, sanoo Buy Me Traden toimitusjohtaja Mika Tampio. Pari vuotta toiminut yritys tarjoaa kaikki operatiivisista palveluista valmennuksiin aina henkilöstön rekrytoinnista sähköisen myynnin palveluihin. Tampion mukaan Buy Me Trade on Suomen ainoa täyden palvelun talo markkinoinnin ja myynnin kehittämisen saralla.
- Voimme tarjota sujuvasti päällekkäisiä palveluja samassa sopimuksessa. On paljon yrityksiä, jotka tekevät pelkästään valmennuksia tai myynnin tehostamista, mutta kun valitsee meidät, saa kaiken.
Liikevaihto voidaan jopa tuplata Tampion mukaan Buy Me Trade hyödyttää eniten pienehköä yritystä, jonka vuoden liikevaihto on alle viisi miljoonaa euroa. Pienemmässä yrityksessä on helppo toimia ja tehdä suuriakin muutoksia. - Muutos hyvällä koulutuksella on jopa 100200% aiempiin myyntilukemiin pitämällä kiinni tavoitteista ja tehostamalla myyntiä. Meillä on vahva tahtotila onnistua asiakkaan puolesta. Buy Me Trade työllistää tällä hetkellä täyspäiväisesti 80 henkilöä. Osa-aikaisia on vähintään saman verran. Tampion tavoin yrityksen johdolla on vahva kokemus rekrytoinnin, myynninkehittämisen ja valmennuspalvelujen parista. Hän korostaa, että yrityksen suurin riski on henkilöstöriski. - Voit maksaa kovia palkkoja, mutta et saakaan tulosta vastineeksi. Se on tuhoisaa. Meidän lääkkeemme on aktiiviseen harjoittelukulttuuriin perustava valmennus. Se tekee täysin kokematto-
Palvelut räätälöidään yrityksen tarpeen mukaan. Joku tarvitsee booking-palvelua, toinen valmennuspalvelua, mutta tarpeet voivat muuttua. Valmennuspalvelu lähtee aina myyntitiimin tilanteen kartoittamisesta. Olemassa olevaa henkilökuntaa saatetaan kouluttaa, mutta joskus kysymykseen tulee myös uusien ihmisten rekrytointi. - Meillä kaikki lähtee piloteista, joissa kartoitetaan, mistä palveluista yritys hyötyy eniten. Prosessi vaatii yritykseltä yhteistyöhalua, silloin päästään hyviin tuloksiin, Tampio tarkentaa. Tampio korostaa, että myynnin kehittäminen vaatii rohkeutta. Myyntialalla on keskeistä seurata, millaista tulosta myyjät tekevät. Joskus asiantuntijapalvelu saattaa maksaa vähemmän kuin alituottoiset ihmiset. - Merkkaa alisuoriutujien nimet listaan ja ryhdy toimeen. Valitettavasti 5-10 myyjän tiimiin saattaa mahtua jopa 30 prosenttia niitä, jotka elävät muiden myyjien tuloksella. Tampio kuvailee myynnin taantumista oravanpyöräksi. Tärkeintä onkin panostaa myyntiin ajoissa. - Jos yrityksen sisällä ei ole valmennuskulttuuria, myyjät lakkaavat jossain vaiheessa tekemästä hyvää tulosta. Silloin joudut kierteeseen, jossa sinulla ei ole varaa ostaa valmennuspalveluja. Toisaalta kun valmennus ei ole kunnossa, et uskalla myöskään palkata lisää väkeä tai luopua vanhoista, Tampio kuvailee. - Sellaisen katastrofin voi välttää, kun toimii ajoissa. LT
•
ILMOITUSLIITE | opas myynti ja markkinointi 15
Ostaja opastaa myyjää Maarit Balac kirjoitti kirjan Ostajan opas myyjälle, koska on toiminut yli 20 vuotta osto- ja hankinta organisaatioiden esimiehenä. Nyt hän toimii konsulttina omassa BalaCon Oy yrityksessään. - Usein tuotteet ovat hyviä, mutta kaupat jäävät silti tekemättä, koska myyjä on lähtenyt soitellen sotaan, sanoo Maarit Balac, BalaCon Oy:n toimitusjohtaja. Hän ei syyllistä pk-yrittäjällä, jotka monesti myyvät omia tuotteitaan, koska tietää, että heillä on aika- ja resurssipula. Valitettavan usein hyvänkin tuotteen matka suuren asiakkaan hyllylle tyssää siihen, että myyjä ei tiedä tai tunne asiakasyrityksen vaatimuksia ja odotuksia. Ammattiostajan yli 20-vuotisen menestyksekkään uran juuri taakseen jättänyt tuore yrittäjä on kirjoittanut kirjan aiheesta: Ostajan opas myyjälle. Siinä Balac selvittää, miksi ostajan ja myyjän intressit eivät kohtaa. Hän valottaa miten ostaja toimii ja mikä on hänelle tärkeää. Kun kuuntelee nykyisin konsulttina toimivaa Balacia käy selville yllättäviä asioita. - Kun ostaja tiedustelee hintaa myyjältä, vastaukseksi tulee pitkä litania etuja ja ominaisuuksia ennen hinnan kertomista. Sinä aikana ostaja ehtii monta kertaa ajatella tuotteen tai palvelun olevan ylihintainen, kun sitä ei uskalleta kertoa. - Kerro hinta reilusti ja anna asiakkaan hetken sulatella sitä, sitten kerro mihin hinta perustuu ja mitkä asiat siihen vaikuttavat. Jos tuotteen tai palvelun lopullinen hinta muodostuu vasta kun se on räätälöity asiakkaalle, niin anna asiakkaalle aluksi hintahaarukka, opastaa Balac
Ei hymistelijöille Kilpailu on kiristynyt. Ennen huonoja tuotteita pystyi myymään loistava myyntitykki tai hyviä tuotteita sai kaupan keskivertomyyjäkin. - Nykyisin tämä ei enää riitä. Tarvitaan molemmat. Hyvä tuote tai palvelu ilman myynti- ja markkinointiosaamista ei liiku itsestään mihinkään, tietää Balac. Hän jatkaa, että pienen yrityksen hyvän tuotteen on yhä vaikeampi läpäistä suuren organisaation ammattiostajan seula. - Monesti kaupat jäävät saamatta, koska myyntitapahtumaan ei ole panostettu. Myyjän olisi syytä hankkia mahdollisimman paljon etukäteistietoa asiakasyrityksestä. Joskus asiakas ei tiedä mitä hän haluaa, silloin myyjän on riennettävä apuun tarkentavilla kysy-
Maarit Balac, toimitusjohtaja, BalaCon Oy
myksillään. Voi käydä niinkin, että asiakas haluaa muuta kuin mitä hän tarvitsee. - Turhaan pelätään eriävän mielipiteen sanomista. Ei asiakas arvosta hymistelijää, joka on hänen kanssaan samaa mieltä, tietää entinen Bauhausin ostopäällikkö. Hän tunnustaa, ettei ammattiostajakaan voi olla kaikkien alojen asiantuntija varsinkin jos ostorepertuaari on laaja. Silloin hyvä myyjä osaa olla fiksusti tiedontarjoaja.
Natriumglutamaattia Balac antaa kyytiä luutuneille myyntiteeseille. Ei kaikki perustu henkilökemiaan vaan myyntitaitoihin, siksi hän kehottaakin hiomaan myyntitaktiikkaa. - Myyntityössä tulee varmasti paljon ei-vastauksia, eikä niistä pidä masentua. Kuten ei myöskään ostajan tylyydestä. - Tylyys ei ole henkilökohtaista. Eivät ostajat sitä ole tarkoituksella. Tai on toki niitäkin, mutta hyvin pieni prosentti. Monesti vain ostajan työ on liian hektistä, sähköposti tursuaa tarjouksia, palaveria on palaverin jälkeen ja monenlaiset deadlinen painaa päälle. Siinä rytäkässä unohtuu helposti yhden pk-yrittäjän hyväkin tuote. Myyntityössä tarvitaan: kärsivällisyyttä, nöyryyttä, hyvää itsetuntoa ja halua oppia jatkuvasti sekä kykyä innostua aina uudestaan. Hän muistuttaa, että hyvät käytöstavat ovat edelleen käyttökelpoisia.
Lopuksi hän innostuu ylistämään Snellmanin natriumglutamaattimainosta, jossa kiteytyy ostotapahtuman oleellinen. - Ei kukaan halua sanoa: kiitos natriumglutamaattia. Myyjän ei kannata tarjota ostajalle latteuksia, kuten hyvän laatua, parasta sitä, mainiota tätä, koska sitä tarjoavat kaikki muutkin. Siten ei eroa massasta. - Snellmanin mainoksessa on valittu yksi selkeä, konkreettinen tekijä, jolla asiakas voi perustella itselleen ostopäätöksen. AL
•