CONSTRUIR + LLEGAR A SER
LEER A LAS PERSONAS COMPRENDA EL COMPORTAMIENTO. COMUNÍQUESE CON DESTREZA. RITA CARTER
LEER A LAS PERSONAS COMPRENDA EL COMPORTAMIENTO. COMUNÍQUESE CON DESTREZA. RITA CARTER
Muchas gracias a todos los brillantes investigadores a los que he hecho referencia en este libro, a Peter Tallack, de la Science Factory, a mi editora, Lucy Warburton, por su esmerado cuidado y detallismo, y a Richard, por (según dice) haber asumido varias tareas tediosas a fin de darme espacio para que trabajase en este libro. RITA CARTER
Título original Read People Diseño e ilustración Stuart Tolley (Transmission Design) Traducción Antøn Antøn Coordinación de la edición en lengua española Cristina Rodríguez Fischer Primera edición en lengua española 2019 © 2019 Naturart, S.A. Editado por BLUME Carrer de les Alberes, 52, 2.°, Vallvidrera 08017 Barcelona Tel. 93 205 40 00 e-mail: info@blume.net © 2018 Quarto Publishing plc, Londres © 2018 del texto Rita Carter ISBN: 978-84-17492-59-5 Impreso en China Todos los derechos reservados. Queda prohibida la reproducción total o parcial de esta obra, sea por medios mecánicos o electrónicos, sin la debida autorización por escrito del editor. WWW.BLUME.NET
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN
08
01 CARA A CARA
CÓMO UTILIZAR ESTE LIBRO
10
01 02 03 04
Las primeras impresiones La importancia de las dimensiones Los ojos lo dicen todo Señales
18 22 28 32
Herramientas 01-04 Para aprender más
36 38
02 LAS EMOCIONES Y LAS EXPRESIONES 05 06 07 08
Las grandes expresiones Las reveladoras pequeñas expresiones El lenguaje corporal Mostrarnos a nosotros mismos
44 48 54 58
Herramientas 05-08 Para aprender más
62 64
03 LAS PERSONALIDADES Y LA NATURALEZA HUMANA 09 Hallar la forma de la naturaleza humana 10 Tipos y estereotipos 11 Cómo se forma la personalidad 12 Leer la mente de los demás Herramientas 09-12 Para aprender más
70 74 80 84 88 90
05 INTERPRETAR LA SOCIEDAD 17 18 19 20
Los grupos La familia El pensamiento grupal Las multitudes
122 126 132 136
Herramientas 17-20 Para aprender más
140 142
Epílogo
144
04 COMUNICACIÓN E INFLUENCIA 13 14 15 16
El flujo conversacional Instinto versus influencia La autoconfianza Quienes mueven los hilos
96 100 106 110
Herramientas 12-16 Para aprender más
114 116
07
01 CONSTRUIR + LLEGAR A SER
PRIMERAS IMPRESIONES Todos tenemos ya la capacidad de leer los
¿Reconoce esa sensación de desconfianza o
rostros; está incorporada en nuestro cerebro.
repugnancia que brota cuando nos encontramos
Esta habilidad es tan importante que hemos
con un desconocido aunque se esté comportando
desarrollado un sistema cerebral dedicado a la
de una forma impecable? Si no es el caso,
lectura facial, el cual funciona a una velocidad
se debe a que anula sus intuiciones aparentemente
asombrosa. Antes incluso de que seamos
inexplicables acerca de las personas y prefiere
conscientes de ver a una persona, un antiguo
concentrarse en formas más racionales de juzgarlas.
sistema cognitivo innato nos hace formarnos un complejo juicio sobre ella basado en la figura, Reacción instantánea (inconsciente): una décima de segundo Reacción consciente: 0,5-10 segundos
la forma, las proporciones y las expresiones de su rostro. Este sistema decide primero si la persona nos resulta atractiva o repelente, y, luego, si es competente, confiable, extrovertida o dominante.
Ardor en las mejillas por la vergüenza
Sorpresa
18
Ira
Miedo
Las reacciones viscerales parecen salir de la nada
¡Y todo esto sucede incluso antes de que seamos
y carecer de fundamento. No pueden evaluarse ni
conscientes de haber visto a la persona! Aunque
volver a comprobarse, y surgen como resultado de
el rostro permanezca a la vista el tiempo suficiente
cálculos que no nos son accesibles: procesos de los
como para permitirnos hacer un juicio consciente
que ni siquiera somos conscientes. No parece muy
(de 0,5 a 10 segundos), es poco probable que nuestro
lógico prestarles atención.
juicio inicial cambie de forma significativa. La única
Con todo, hay un motivo de peso para hacerlo.
gran diferencia es que nos dará más fiabilidad. Las
La capacidad de juzgar los rostros al instante, en
primeras impresiones, además de rápidas, también
gran medida de forma inconsciente, ha demostrado
son duraderas. Hablamos de «reacciones viscerales»
sernos tan útil que la evolución la ha escrito en
porque nuestro tracto digestivo tiene una gran
nuestros genes. A pesar de ser nuestra principal
cantidad de tejido nervioso que reacciona con
estrategia para distinguir entre amigos y enemigos,
intensidad ante los acontecimientos emocionales.
es, como la mayoría de nuestras defensas innatas,
Las emociones también se sienten a través del
bastante rudimentaria. Sin embargo, la lectura facial
cuerpo: piense en el ardor de las mejillas cuando
intuitiva ha permanecido en nuestros genes porque,
se siente vergüenza, en las rodillas que se aflojan
por lo general, funciona.
ante un presentimiento o en el temblor de manos
Frente a un rostro desconocido, basta una
por la ansiedad. Además, las reacciones viscerales
décima de segundo para que nos hagamos un juicio
son diferentes según la emoción que se experimente:
bastante complejo sobre su propietario. Nuestro
el miedo suele sentirse en una zona bastante baja del
cerebro juzgará si la persona es digna de confianza,
abdomen, mientras que la ira se percibe más arriba,
atractiva, simpática, competente, agresiva o pacífica.
en el estómago o por encima de este.
Mano temblorosa por la ansiedad
Rodillas flojas por un presentimiento
19
05 CONSTRUIR + LLEGAR A SER
LAS GRANDES EXPRESIONES
Repulsión
Miedo
Tristeza
01
Charles Darwin fuel el primero en sugerir que las
expresiones, resulta de utilidad comprender un
expresiones faciales son innatas y, por lo tanto,
sorprendente hecho acerca de las emociones:
resultan similares en todas las culturas. Esta idea se
no son, en esencia, sentimientos. Las emociones
ha visto respaldada por cientos de estudios
son cambios corporales. Estos cambios físicos
científicos desde su formulación. Aunque las
han evolucionado para guiarnos hacia lo que
expresiones faciales pueden verse modificadas por
pueda ayudarnos a sobrevivir y alejarnos
la cultura –por ejemplo, al introducir ideas sobre la
de lo que podría dañarnos.
cortesía–, la diferencia es pequeña. Nos son tan naturales como para un perro es el mover la cola. Existen seis expresiones universales que
01. La repulsión, el miedo y la tristeza nos alejan de aquello que los desencadena.
manifiestan lo mismo en todas las culturas y sociedades humanas. Son signos externos de las
02. La alegría y la ira nos conducen hacia lo que
emociones básicas de miedo, felicidad, repulsión,
las origina.
ira, tristeza y sorpresa. Estas expresiones son iguales (o muy similares)
03. La sorpresa es una reacción «de parada»,
en todos nosotros porque forman parte de la
diseñada para que hagamos un alto hasta obtener
emoción misma. A menos que inhibamos de forma
más información.
activa un movimiento facial, contraeremos la nariz y los ojos si, por ejemplo, pisamos un excremento
Si el cerebro detecta una amenaza o un desafío
de perro, e, inevitablemente, arquearemos las
–por ejemplo, al percibir un crujido entre los
cejas y abriremos la boca si algo nos sorprende.
arbustos–, hace que aumenten la presión arterial
Para entender el motivo de la universalidad de estas
y el ritmo cardíaco, reduce el flujo sanguíneo
44
Alegría
Ira
Sorpresa
02
periférico y prepara ciertos músculos para el
03
Esta comienza antes de que podamos registrar
movimiento. Estos cambios preparan el cuerpo
el estímulo. Piense en la expresión «poner una
para luchar o huir. Constituyen la emoción central
sonrisa». Al ver un rostro sonriente, empezamos
del miedo, no un sentimiento posterior.
a sonreír también nosotros, y eso incluso antes
Si nos olvidamos de la idea de que las expresiones son «signos» y las vemos como
de ser conscientes de estar viendo un rostro con una sonrisa.
adaptaciones físicas, su comprensión se facilita. Una expresión de repulsión, por ejemplo, implica cerrar la boca con fuerza y estrechar las fosas nasales al arrugar la nariz. Esto nos ayuda a evitar
La sensación de miedo solo se produce si las
que entren en nuestro cuerpo sustancias nocivas.
áreas profundas e inconscientes del cerebro
La sorpresa nos hace arquear las cejas y abrir la
que generan las emociones envían mensajes
boca. Estos movimientos incrementan la entrada
lo suficientemente fuertes a la corteza
de información sensorial: los ojos se abren y la boca
consciente. Cuando ocurre esto, lo habitual
puede atrapar moléculas de sabor u olor en el aire.
es que «sintamos» el miedo. Hay personas en
Tal vez le parezca que lo esperable sea que la
las que esto sucede con facilidad, mientras que
expresión facial comience tras el «sentimiento»,
otras requieren un estímulo mucho mayor para
como una especie de «guinda del pastel» de la
activar las áreas corticales. Es probable que las
emoción. Pero no es así: la contorsión facial es uno
personas nerviosas y cautelosas se encuentren
de los cambios corporales que implica la emoción,
en la primera categoría, mientras que aquellas
y, por lo tanto, tiene lugar justo al comienzo de
que disfrutan de los deportes de riesgo, estén
una reacción emocional.
en la segunda.
45
¿PUEDE RECONOCER UNA MENTIRA? Comprender el comportamiento de las personas ayuda a mejorar nuestras capacidades comunicativas y a juzgar mejor la motivación de los demás. La creciente velocidad de la comunicación hace que sea más importante que nunca entender los sutiles comportamientos que subyacen a las interacciones diarias. Rita Carter analiza los signos que revelan los sentimientos e intenciones de las personas y explica cómo influyen en las relaciones, en las multitudes e incluso en el comportamiento de la sociedad. Aprenda a usar las herramientas de influencia de los líderes y reconozca los patrones fundamentales de comportamiento que dan forma a nuestro modo de actuar y comunicarnos.
C104723
ISBN 978-84-17492-59-5
CONSTRUIR + LLEGAR A SER
D I S E Ñ A D O PA R A HACER PENSAR
9 788417 492595