Adjudecat by Editura Publica

The original title of this book is: Buy-in: saving your good idea from being shot down, by John P. Kotter and Lorne A. Whitehead Copyright © 2010 by John P. Kotter and Lorne A. Whitehead. Published by arrangement with Harvard Business Press (USA) via Agenția Literară LIVIA STOIA © Publica, 2012, pentru ediţia în limba română ISBN 978‑973‑1931‑94‑4

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României Kotter, John P.‑ Adjudecat : strategii eficiente pentru a vinde o idee bună / John P. Kotter, Lorne A. Whitehead ; trad.: Anda Sebeşi. ‑ Bucureşti : Publica, 2012 ISBN 978‑973‑1931‑94‑4 I. Whitehead, Lorne A. II. Sebeşi, Anda (trad.) 336

EDITORI:

Cătălin Muraru Silviu Dragomir

DIRECTOR EXECUTIV:

Bogdan Ungureanu DESIGN:

REDACTOR:

Doru Someșan

Alexe Popescu CORECTURĂ:

DTP:

Florin Teodoru

George Chiriţă Silvia Dumitrache

Cuprins

Cuvânt înainte �� 7 Prefaţă �� 11 Partea întâi: Povestea Centerville 1. Moartea unui plan bun �� 19 2. Salvarea situaţiei în Centerville, partea întâi �� 27 3. Salvarea situaţiei în Centerville, partea a doua �� 53 4. Salvarea situaţiei în Centerville, partea a treia �� 69 Partea a doua: Metoda 5. Patru metode de a ucide o idee bună �� 85 6. O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună �� 99 7. Douăzeci şi patru de modalităţi de atac şi douăzeci şi patru de răspunsuri la acestea �� 115 8. Un ghid rapid de referinţă pentru a salva ideile bune �� 177 Anexă: Cum ajută această metodă unei schimbări pe scară largă �� 183

Cuvânt înainte

Încă de mic copil am fost nevoit să învăț regulile dure ale impunerii unei idei. Pentru că mare parte din copilărie mi-am petrecut-o prin spitale, asistente și doctori din cauza unui can‑ cer, încă de pe atunci m-am văzut nevoit să încerc să-mi impun ideile. Rigorile tratamentelor erau, de cele mai multe ori, neplăcute, așa că încercam mai tot timpul să conving asisten‑ tele sau pe ai mei să îmi schimbe mâna în care îmi puneau perfuzia sau poziția incomodă în care mă așezau. Situațiile limită te învață accelerat cele mai bune metode prin care să reușești să te impui, așa că pot spune că am pornit în viață cu acest avantaj. După ce am mai crescut, am început să înțeleg că argumen‑ tele mele nu funcționau în afara familiei sau a spitalului și atunci am fost nevoit să învăț alte metode prin care să le demonstrez celorlalți că ideile mele sunt bune și merită imple‑ mentate. Nu mi-a fost ușor, dar întreg procesul m-a învățat o lecție importantă: că oricât de bună ar fi ideea mea, oricât de multe beneficii ar aduce, oricât de mulți beneficiari ar avea, oricâte vieți ar salva, oricât de mult ar eficientiza un meca‑ nism, dacă nu sunt capabil să găsesc cele mai valide argumen‑ te și să combat contraargumentele și criticile, o să eșuez. Pentru că, să ai o idee bună nu valorează, de fapt, nimic, atât timp cât nu e implementată. Și, din păcate, de cele mai multe ori, nu poți implementa o idee de unul singur. Așa că ai nevoie să îi faci atenți pe cei care te-ar putea ajuta să o implementezi,

Cuvânt înainte Adjudecat

să știi să le-o prezinți, dar, cel mai important, să știi să nu renunți. Procesul a continuat și mai târziu și, odată ce am avansat în carieră, m-am găsit de și mai multe ori în această situație, de a încerca să îi conving pe alții că am o idee bună. Uneori, am avut succes, alteori am eșuat. Am încercat de fiecare dată să învăț din eșec și să îmi perfecționez tehnicile, pentru că știam că, în esență, progresul poate fi asigurat doar dacă cele mai bune idei ajung proiecte. Cu toate astea, de fiecare dată când aveam o idee bună și o împărtășeam, eram uimit că ori‑ cât de la vedere ar fi beneficiul ideii, întotdeauna se găseau opozanți sau critici. Aceștia acționau așa dintr-o varietate de motive, de la o altă perspectivă asupra lumii, până la motive personale, ascunse. Așa că, atunci când ai nevoie de 50% + 1 din voturi, devine întotdeauna o provocare. E o provocare și atunci când trebuie să îți convingi superiorii, dar mai ales când trebuie să îți convingi subordonații. Pentru că, dacă aceștia nu vor fi convinși de idee, implementarea va fi deficitară, iar efec‑ tul nu va fi cel scontat. Așa că atunci când am aflat de cartea lui Kotter și Whitehead, în primul rând mi-am zis că trebuie să o citesc. Pentru că pariul lor e următorul: ai o idee bună, ești convins de ea, dar că s-o transformi în realitate ai nevoie de ajutorul altora; iar acestora, ideea ta nu li se va părea întotdeauna bună. Noi am studiat, am analizat, am pus cap la cap și am găsit o serie de atitudini, practici și acțiuni care îți maximizează suc‑ cesul. Îți prezentăm un caz, îl analizăm, iar la final ai să fii în stare să îl transpui în orice situație ai nevoie. Și au câștigat acest pariu . Răspunsurile pe care cartea le furnizează sunt exact acelea care ne-au scăpat pe sub nas, pe care nu le-am văzut pentru că eram prea înfierbântați să ne prezentăm ideea cât mai bine sau

Adjudecat Cuvânt înainte

pentru că am reacționat instinctiv agresiunilor. Cartea îți oferă un model care tratează toate situațiile în care poți fi pus în argumentarea unei idei și, de fiecare dată, îți arată cea mai bună soluție. O idee foarte bună ar fi să citiți această carte. Péter Barta, Director Executiv, Fundația Post-Privatizare

Cuvânt înainte Adjudecat

O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună

Cu ajutorul tău, Hank a folosit o metodă şi un set specific de răspunsuri, toate bazate pe această metodologie, cu scopul de a obţine sprijin puternic pentru implementarea unei idei bune. Şi a funcţionat, aşa cum funcţionează şi în viaţa reală.

Aceeaşi metodă unică a funcţionat împotriva tuturor lovitu‑ rilor bazate pe cele patru strategii de atac. Nici măcar nu a fost nevoie să foloseşti (şi să înveţi sau să administrezi) patru metode diferite: una împotriva creării confuziei, alta împotriva uciderii unei idei prin amânare, alta pentru apariţia stării de anxietate şi cea din urmă împotriva ridiculizării ideii. Pentru că există o sin‑ gură metodologie de răspuns, Hank, deşi foarte abil, nu a trebuit să devină un superom. Acesta este, de asemenea, un motiv pen‑ tru care ai fost în măsură să înveţi şi să începi să fii de folos în cadrul întâlniri atât de repede pe cât ai făcut‑o. Metoda are doar câteva elemente interconectate și niciunul dintre ele nu este complicat. Aceste elemente funcţionează împreună pentru a obţine aprobarea unei idei prin: ••

captarea atenţiei oamenilor;

••

apoi, odată ce oamenii sunt atenţi, câştigarea minţii lor;

••

iar odată ce oamenii sunt atenţi, de asemenea, câştiga‑ rea inimii lor.

O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună Adjudecat

Elementul cel mai contrar simţului comun şi, totodată, cel mai important este primul.

Nu‑ţi face planuri să îi ţii în afara discuţiei pe opozanţii potenţiali, chiar şi pe cei mai vicleni dintre ei. Lasă‑i să se implice în discuţie. Lasă‑i să te ţintească. Chiar încurajează‑i să te ţintească! Atunci când vrei ca ideea ta să nu fie ucisă, ar părea logic că trebuie să încerci să îi ţii departe de propunere pe adversari, în timp ce îţi dezvolţi un sprijin suficient pentru ca aceasta să fie acceptată şi apoi implementată. Cumva, ţine‑i pe Pompus şi pe Divertus departe de întâlnire. Nu o include pe Heidi în corespon‑ denţa prin e‑mail. Poartă discuţii pe holul clădirii unde are loc întâlnirea, pe la spatele lui Lookus. Cu niciun ucigaş de idei prin preajmă, nu există gloanţe, sau sunt foarte puţine, iar propune‑ rile inteligente sunt mult mai uşor îmbrăţişate. Uneori, oamenii folosesc această abordare cu un grad satis‑ făcător de succes. Dar am observat o alternativă care poate fi mult mai eficientă. Abordarea întoarce în avantajul tău exact problema legată de atacurile la adresa ideilor bune. Acest lucru se face prin rezolvarea celei mai mari provocări cu care oamenii se confruntă atunci când trebuie să obţină sprijinul pentru o idee bună: pur şi simplu acordându‑le oamenilor atenţie. Fără atenţia oamenilor, chiar nu ai nicio şansă să explici o problemă sau o oportunitate, alături de soluţia ta bună şi prac‑ tică. Oamenii a căror atenţie le este distrasă te vor ignora. Nu vor asculta cu atenţie sau suficient de mult timp. Nu vor asculta cu mintea deschisă spre nou. Nu vei avea ocazia să câştigi acel angajament emoţional care stă la baza adevăratului acord dat

100

Adjudecat O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună

unei idei. Iar aceste probleme cauzate de lipsa atenţiei sunt obişnuite, dintr‑un număr de motive perfect de înţeles. Gândeşte‑te la asta. Aproape toţi suntem copleşiţi cu enorm de multe informaţii care intră în competiţie pentru atenţia noas‑ tră. Mesaje de la prieteni, şefi, familie şi colegi trimise prin e‑mail sau pe telefonul mobil, prin TV, Internet, ziare şi reviste – toate există pentru a crea o cantitate enormă de informaţie. Ca rezultat, majoritatea mesajelor nu ajung cu claritate în mintea noastră sau nu ajung niciodată să fie unele de succes fără a fi distorsionate. Într‑o zi obişnuită, putem fi bombardaţi cu şase solicitări şi patru plângeri venite din partea familiei noastre înainte de ora 7.30 dimineața, paisprezece lucruri pe care le‑am auzit la postul de radio pe care îl ascultăm în timp ce ne ducem înspre birou, alte lucruri de care trebuie să ne amintim şi cinci mesaje pe tele‑ fonul mobil. De îndată ce am ajuns la birou (sau ne ridicăm de pe masă Blackberry‑ul), s‑ar putea să existe douăzeci de e‑mai‑ luri pline de informaţii, instrucţiuni, întrebări şi solicitări. Şi nu e nici măcar ora 9.00 dimineaţa încă! Specialiştii care studiază această problemă ne spun că, într‑o săptămână, putem fi loviţi de peste 10.000 de sugestii, idei, propuneri sau solicitări. Ideile vin în formă scrisă, verbală sau vizuală. Asta înseamnă că, în 52 de săptămâni pe an, se adaugă la o minte copleşită de informaţii peste 520.000 de alte propu‑ neri, planuri sau idei, unele superbe, altele bune, multe proaste, un număr semnificativ fiind ridicole, iar unele dintre ele, pericu‑ loase. Să spunem că tu, personal, ai 20 de idei cu adevărat bune sau importante în acest an. Pentru ceilalţi oameni de lângă tine, cele 20 de idei sunt o picătură într‑un ocean format din 519.980 de alte planuri, idei şi propuneri. Aşadar, care sunt şansele ca ideile şi sugestiile tale bune să fie măcar observate, ceea ce înseamnă mult mai puţin decât să fie examinate în profunzime

O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună Adjudecat

101

şi apoi sprijinite în mod adecvat? Chiar şi dacă stai în faţa cuiva, având o discuţie personală, cu o cantitate de informaţie excesivă care îi supraîncarcă mintea, cât de mult va asculta cu atenţie această persoană şi va evalua în profunzime orice idee pe care nu a acceptat‑o şi sprijinit‑o până acum? Metoda folosită de tine şi de Hank s‑a confruntat cu această imensă problemă a atenţiei în felul următor. În primul rând, nu ai încercat să ţii pe nimeni departe de această întâlnire, nici chiar pe Pompus Meani. Da, ai fi avut puţin timp la dispoziţie, dar nu ai făcut‑o. Tu sau Hank aţi fi putut veni cu câteva scheme crea‑ tive prin care Pompus nu ar mai fi ajuns la întâlnire la timp. Folosind aceeaşi metodă în alte cadre de discuţie, am văzut oameni programându‑şi teleconferinţe atunci George, cel care deranjează, nu este disponibil. I‑am văzut făcând aluzie la Jessica, cum că ar fi cel mai bine dacă şi‑ar ţine gura de data asta. Dar tu nu ai făcut nimic din toate acestea. În al doilea rând, de asemenea, nu ai încercat să‑l reduci la tăcere pe niciunul dintre cei care au venit la întâlnirea legată de bibliotecă. Din contră. Le‑ai permis tuturor să‑şi exprime opinia sau să pună o întrebare, inclusiv celor despre care ai fi putut suspecta că vor lovi pe nedrept în propunerea legată de achiziţia de calculatoare. Nu i‑ai scos în lumină pur şi simplu pe aceia care au pus întrebări obișnuite la care se poate răspunde uşor. Nu ai încercat să controlezi atitudinile creând o interacţiune în scris (şi, posibil, foarte plictisitoare). Nu ai ţinut un discurs lung şi ai lăsat suficient timp pentru sesiunea de întrebări şi răspun‑ suri. Nu ai ignorat mâinile ridicate ale acelor oameni despre care presupuneai că ţi‑ar putea ataca ideea. În diferite cadre, am observat că unii oameni folosesc aceeaşi strategie nu numai scriind un simplu memo, ci şi solicitând în mod activ reacţii la propunere. Pe lângă e‑mail, ei folosesc o cameră de discuţii onli‑ ne. În locul unui singur document‑suport de o singură pagină,

102

Adjudecat O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună

ei includ în mod clar şi cer opinii suplimentare, inclusiv puncte de vedere nedrepte, confuze şi ilogice. La întâlnirea legată de bibliotecă, abordarea ta (în mod ine‑ vitabil) a dus la atacuri venite din partea unor oameni fricoşi, confuzi, care distrag atenţia, supăraţi, egoişti, nesiguri, avizi de putere sau oameni evident sceptici. Ca rezultat, s‑a adăugat o oarecare notă dramatică la ceea ce ar fi putut deveni o întâlnire plictisitoare. Câteva sclipiri de spirit care zburau prin sala de şedinţe. Nota de dramă şi acele sclipiri reprezintă ceea ce atrage atenţia. Atunci când oamenii sunt atenţi, minţile lor devin implicate. Iar aceasta reprezintă o cerinţă majoră pentru a înţelege o idee şi pentru a înfrânge impresiile greşite. Apoi, poţi folosi atenţia oamenilor în avantajul tău, câştigând angajamentul intelectual şi emoţional care constituie sufletul un sprijin adevărat.

Nu încerca să învingi atacurile prezentând o mulţime de date și cifre ori liste de argumente legate de lipsa de informare a celorlalţi sau atacurile viclene și agresive. În schimb, fă ceea ce ar putea părea că este contrariul. Pare evident: dacă ţi‑ai făcut temele, iar cineva încearcă să îţi ucidă ideea bună pe care o ai, pur şi simplu trebuie să‑ţi foloseşti toate cunoştinţele şi datele disponibile pentru a detona bombele care conţin strategii de confuzie, amânare, inducerea sentimen‑ tului de frică sau ridiculizare. Aşa că treci din nou în revistă pro‑ punerea. Explici de ce este o propunere bună. Subliniezi toate punctele slabe ale atacurilor. Oferi toate dovezile la care te poţi gândi pentru a‑ţi sprijini afirmaţiile. Şi, pentru a fi sigur că şiret‑ licul viclean sau îngrijorarea aparent logică, dar greşită, sunt

O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună Adjudecat

103

lăsate deoparte pentru totdeauna, oferi chiar mai multe dovezi şi mai logice, cu scopul de a trage în atacul respectiv de cel puţin şaisprezece ori, pentru a te asigura că este anihilat. Mulţi dintre noi am fost învăţaţi să gândim în acest fel. Într‑adevăr, suntem educaţi să gândim în această manieră. O abordare de genul celei de a‑i copleşi pe ceilalţi cu date şi informaţii logice cu siguranţă că pare rezonabilă şi poate fi de succes la un moment dat. Dar un pericol potenţial este acela de a ucide chiar elementul care trebuie să fie prezent pentru a con‑ strui un accept susţinut al unei idei: atenţia celorlaţi. Pe măsură ce treci prin lista ta de puncte de vedere, prin logi‑ ca şi prin cadrul problemei, precum şi prin opinia ta legată de alternativele oferite şi de slaba calitate a acestora, minţile celor‑ laţi încep să o ia razna. Oamenii încep să gândească ceva de genul: Ce trebuia să iau de la farmacie? Chiar sunt pregătit pen‑ tru prezentarea mea de la întâlnirea viitoare? Tipul care stă în faţa mea începe să aibă chelie. Oare şi eu încep să am chelie? Nu pot să cred că Shirley se îmbracă aşa. Totuşi, cât va mai dura această întâlnire? Lista de subiecte care se derulează în minţile oamenilor creşte pe măsură ce atenţia scade – iar şansa ca tu să câştigi minţile oamenilor scade şi ea. Am observat cu toţii acest lucru de multe ori. Privirea li se înceţoşează sau privesc în gol. Oamenii încep pe ascuns să tri‑ mită e‑mailuri sau SMS‑uri. Două persoane din stânga ta încep să şuşotească. Cineva începe să mâzgălească pe o hârtie. Altcineva îşi ia notiţe, dar care nu au nimic de‑a face cu cele douăsprezece motive care arată de ce punctul tău de vedere este justificat. Tu şi Hank aţi evitat această capcană folosind aproape stra‑ tegia opusă. Răspunsurile voastre – toate – au fost scurte, nepermiţându‑le minţilor celor din sală să o ia razna. (Dacă te îndoieşti de asta, dă paginile înapoi şi uită‑te peste dialog.

104

Adjudecat O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună

Numără răspunsurile lui Hank şi apoi pe ale tale.) De asemenea, răspunsurile voastre au fost întotdeauna clare – fără jargon sau argumente complexe. Şi atunci când a fost posibil, aţi folosit mai degrabă bunul simţ decât date sau liste de argumente pentru a vă expune punctul de vedere. Pentru că răspunsurile voastre au fost atât scurte, cât şi uşor de înţeles, au ajutat la disiparea ceţii din sala de şedinţe, gene‑ rată de atacurile generatoare de confuzie venite din partea celor din public. Fără această ceaţă, şi cu atenţia menţinută, aţi avut o şansă reală, pe parcursul întâlnirii, de a educa audienţa în pri‑ vinţa a ceea ce reprezenta ideea legată de calculatoare şi de ce aceasta era o idee bună – astfel că încet, dar sigur, aţi cucerit minţile oamenilor şi aţi creat baza pentru a obţine sprijinul lor. Iar asta este exact ceea ce s‑a întâmplat. Liderii extraordinari întâlniţi de‑a lungul istoriei au înţeles uimitor de bine această abordare legată de claritate, simplitate şi simţ al realităţii. Indiferent că este vorba despre Mahatma Gandhi sau Sam Walton, aceşti oameni au adus în dezbatere idei bune şi le‑au făcut înţelese pentru aproape oricine. Aceşti lideri sunt remarcabil de clari în ceea ce ne comunică. Sunt călăuze ale simţului realităţii. Cu claritate, simplitate şi cu un simţ al realităţii constant în faţa unei lumi complexe şi în continuă schimbare, ei au atras atenţia, au câştigat minţile oamenilor, au creat un sprijin puternic, şi în cele din urmă, au întreprins acţiuni pentru a atinge obiective importante, indiferent de dificultăţile pe care le‑au întâmpinat. O întrebare interesantă: dacă răspunsurile simple şi pline de bun‑simţ precum cele folosite de tine sau Hank pot fi atât de puternice în cazurile în care este nevoie de sprijinul unei idei, de ce nu le folosim mai des? Iată o posibilă explicaţie. Oamenii cu un nivel satisfăcător de educaţie sunt des instru‑ iţi să devină imediat suspicioși în cazul unui răspuns simplu care are legătură cu orice subiect şi se aşteaptă mai degrabă la o vor‑

O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună Adjudecat

105

bărie goală plină de jargoane, chiar dacă aceasta nu este clară. Ni s‑a spus că lumea este complexă (ceea ce este adevărat) şi, de aceea, soluţiile adecvate ar trebui să aibă, în mod similar, aceeaşi complexitate (ceea ce nu este neapărat adevărat). Soluţiile cu mai multe faţete, în schimb, ar părea logic să nece‑ site o comunicare sofisticată, dar, de cele mai multe ori, asta înseamnă în principal cuvinte obscure, jargon profesional, para‑ grafe şi propoziţii lungi şi întortocheate. Iar într‑o lume în care îi urâm pe avocaţi, una plină de cor‑ poraţii dilbertiene şi birocraţii guvernamentale bizare, suntem, de cele mai multe ori, instruiţi de către propriile noastre experi‑ enţe că simţul comun este o problemă în lumea modernă. Am putea avea sentimentul că acest sentiment este un lucru regre‑ tabil, poate tragic, dar am fost învăţaţi că asta este realitatea. Nu te poţi lupta cu ea. Dar de fapt, poţi. Într‑un fel, e posibil să avem nevoie să fim reeducaţi.

Nu încerca să‑ţi nimiceşti atacatorii cu o strategie de ridiculizare, prin contraatacuri sau prin condescendenţă, chiar și atunci când crezi că acei oameni merită un astfel de tratament; chiar şi dacă o parte din tine vrea într‑adevăr să facă acest lucru, iar tu ai capacitatea de a‑l îndeplini. Hank s‑a bazat pe această regulă la fiecare interacţiune pe care a avut‑o. Tu te‑ai abţinut de la comentarii la început pentru că erai nervos, iar apoi de‑a dreptul turbat. Dar bine ai făcut, iar în timp ai început să acţionezi precum Hank. Cât de important a fost acest lucru pentru rezultatul întâlnirii? A fost extraordinar de important. Cât de important este acest lucru pentru ceea ce am observat noi în studiile noastre? De o importanţă majoră.

106

Adjudecat O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună

Trebuie să cucerim inimi şi minţi pentru a câştiga adevăratul sprijin. Răspunsurile simple, clare şi de bun‑simţ pot câştiga minţile oamenilor. Iar respectul poate cântări mult în câştigarea inimilor acestora. Este dificil să lupţi împotriva efectelor negative cauzate de o atitudine lipsită de respect. Aceasta tactică poate să atragă aten‑ ţia, dar nu în modul în care vrei tu. Mai degrabă pierzi sprijinul decât să‑l câştigi. În mod curent, în fiecare zi, mai tot timpul, oamenii atacă propuneri din tot felul de motive conştiente şi inconştiente. De aceea, tratarea acestora cu o atitudine de lipsă minimă de res‑ pect riscă apariţia unei reacţii violente din partea persoanei sau, mai important, din partea celor din public. Cei din sală te‑ar putea privi ca fiind nedrept sau necinstit. Iar aceasta ridică ace‑ leaşi întrebări legate de valori şi de caracter, care dau forţă stra‑ tegiilor de atac la persoană sau de ridiculizare a ideei. Reacţionând ca un lăudăros evident, fiind un lăudăros şi mai mare, evitând gloanţele pentru ca, mai apoi, să tragi cu gloanţe de un calibru mai mare, făcând faţă unor atacuri furioase, ofe‑ rind răspunsuri chiar şi mai violente poate determina audienţa să empatizeze cu atacatorii. Altminteri, atacurile tale se pot împrăştia peste tot în sala de şedinţe, ca atunci când insinuezi cu frustrare că schimbarea este necesară pentru că numai oamenii din Neanderthal refuză să se adapteze la circumstanţe noi (şi de aceea, acei câţiva din audienţă, care nu îmbrăţişează rapid schimbarea, trebuie să fie din era Neanderthal!). Sau când eşti păcălit spunând că valorile tradiţionale sunt irelevante astăzi (şi de aceea unii oameni din audienţă aderă cu o tenacitate ridi‑ colă la valorile greşite!). Să tragi în atacatori ar putea fi, din punct de vedere emoţional, satisfăcător pentru câteva momente. Doar că satisfacţia tinde să fie trecătoare. În majoritatea situaţiilor pe care le‑am observat, sprijinul entuziast venit din partea unui număr mare de oameni este rar,

O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună Adjudecat

107

dacă acesta este rezultatul unei dispute, iar acest sprijin este acordat numai dacă aceia care atacă o idee se poartă într‑adevăr imoral. Când suntem furioşi pe cineva, putem părea că ne pur‑ tăm ca un bătăuş. Dar, în realitate, foarte puţini oameni sunt aşa. Directorul de marketing şi totodată ţâfnosul unchi George ar putea fi plictisitor la culme câteodată, dar reprezintă genul de oameni care nu sunt răi prin natura lor. Într‑o săptămână difi‑ cilă, ar putea părea ca şi cum în mod constant facem faţă unor idioţi care nu merită respect. Dar ăsta este doar un sentiment, nu o realitate. În încercarea de a obţine sprijin, tratându‑i pe ceilalţi tocmai invers – cu un respect clar –, această atitudine te va ajuta să câştigi teren. Simpatia celor din public nu se duce la atacatori. De cele mai multe ori, aceia care încearcă să doboare o idee, vor părea, din contră, nişte gică‑contra, narcisişti sau, pur şi simplu, fanfaroni. Nimănui nu‑i plac şi, totodată, nimeni nu are încre‑ dere în astfel de oameni. Caracterul lor este pus sub semnul întrebării, nu al tău. Tratându‑i pe ceilalţi cu respect, atragi din punct de vedere emoţional publicul de partea ta, astfel este mai probabil ca oamenii să asculte cu atenţie şi simpatie. Într‑o lume în care suntem supraîncărcaţi cu informaţie, în care este dificil să atragi atenţia oamenilor, făcându‑i să îţi asculte într‑adevăr mesajul, acest lucru reprezintă o victorie importantă. Făcându‑i să te asculte cu o atitudine de simpatie, obții o victorie imensă. Simpatia este un sentiment. La fel ca toate sentimentele, aceasta este legată de ceea ce destul de des numim „inimă“. Atunci când respectul atrage un răspuns care stârneşte simpatie, câştigi inima cuiva, ca să spunem mai plastic. Nu vorbim despre ideea de a profita de pe urma slăbiciunii altora sau despre un comportament care pare difuz şi care ar putea ridica întrebarea: te comporţi sfios pentru că ştii că ideea

108

Adjudecat O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună

ta nu este atât de puternică? În mod normal, cineva ar trebui să se comporte dur, dar respectuos cu o persoană precum Pompus. În funcţie de cealaltă persoană, mai multă sau mai puţină căl‑ dură, sau mai multă sau mai puţină logică ar fi potrivite. Dar, în principiu, în toate cazurile, lipsa de respect reprezintă un risc mare asumat. Întotdeauna este posibil să te porţi cu respect, în ciuda unei tendinţe înnăscute pe care o avem de a ne lupta, de a fugi sau de a deveni defensivi atunci când suntem atacaţi. Primele două tendinţe probabil că aveau sens atunci când eram la vânătoare, aveam o suliţă din lemn şi ne ieșea în cale, dintr‑odată, un ani‑ mal sălbatic imens. În secolul XXI, nu mai aruncăm cu suliţe şi nici nu o mai luăm la sănătoasa, dar devenim destul de uşor defensivi (refuzăm să ne schimbăm opinia, dar oscilăm sau răs‑ pundem agresiv altei persoane). Cu cât ne amintim mai mult că aceste comportamente disfuncţionale pot apărea foarte uşor, cu atât este mai simplu să ne monitorizăm sentimentele şi să le ţinem în frâu. Mai mult decât atât, a te simţi încrezător în tine şi calm reprezintă cheia pentru a ţine toate aceste acţiuni inutile la dis‑ tanţă. Iar încrederea în sine este, într‑o măsură foarte mare, ajutată de elementul final al unei strategii eficiente de răspuns, una pe care o vom trata imediat.

Nu te concentra pe atacator şi pe argumentul său nedrept, ilogic şi meschin (deşi va fi extrem de tentant). Este natural ca, atunci când o idee este atacată cu strategii generatoare de confuzie, care folosesc teama pentru a influenţa un rezultat, care folosesc atacul la persoană sau amănarea, aten‑

O strategie contrară simţului comun pentru a‑ți salva ideea bună Adjudecat

109