ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 1
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 2
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 3
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 4
The original title of this book is: The Upside of Irrationality: The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home, by Dan Ariely Copyright © 2010 by Dan Ariely All rights reserved. © Publica, 2011, pentru ediflia în limba românæ ISBN 978-973-1931-67-8
Descrierea CIP a Bibliotecii Naflionale a României ARIELY, DAN Iraflionalitatea beneficæ : avantajele neaøteptate ale sfidærii logicii la serviciu øi acasæ / Dan Ariely ; trad.: Crengufla Nicolae. - Bucureøti : Publica, 2011 Bibliogr. ISBN 978-973-1931-67-8 I. Nicolae, Crengufla (trad.) 159.923.2
EDITORI:
COPERTA:
Cætælin Muraru Silviu Dragomir
Alexe Popescu DTP:
DIRECTOR EXECUTIV:
Ofelia Coøman
Bogdan Ungureanu CORECTURÆ: REDACTOR:
Dan Dæncescu
Silvia Dumitrache Rodica Petcu
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 5
Profesorilor, colaboratorilor øi studenflilor mei, pentru cæ mi°au fæcut cercetarea plæcutæ øi incitantæ. Øi pentru tofli cei care au luat parte la experimentele noastre de°a lungul anilor — voi suntefli motorul acestei cercetæri øi væ sunt profund recunoscætor pentru tot ajutorul dat.
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 6
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 7
Cuprins
Introducere. Lecflii ale tergiversærii øi efectele medicale secundare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Hepatita øi tergiversarea… Tratamentul cu filme… Ce trebuie sæ facem noi øi economia comportamentalæ… De la mâncare la tehnologia incompatibilæ cu omul… Sæ luæm în calcul iraflionalitatea
Partea I MODURILE NEAØTEPTATE ÎN CARE SFIDÆM LOGICA LA SERVICIU 1. A plæti mai mult pentru mai puflin: de ce bonusurile mari nu funcflioneazæ întotdeauna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Despre øoareci øi oameni sau cum mizele mari afecteazæ øoarecii øi bancherii… Mæsurând efectele unui bonus de CEO în India… Aversiunea faflæ de pierdere: de ce bonusurile nu sunt în realitate bonusuri… A lucra sub presiune: cât de eficienfli sunt „jucætorii-cheie“ din NBA… Frica de a vorbi în public øi aspectul social al mizelor mari… Cum pot remunerafliile angajaflilor sæ lucreze în folosul societæflii
2. Sensul muncii: ce ne pot învæfla jocurile Lego despre bucuria muncii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 Eøti ceea ce faci: identitate øi muncæ… Suferinflele muncii irosite… Lecflii de la un papagal — øi de la niøte øoareci flæmânzi… În cæutarea sensului, în timp ce joci Lego… Cum sæ facem ca munca sæ aibæ iaræøi sens
3. Efectul IKEA: De ce supraestimæm ceea ce facem . . . . . . . . . . . . . . 94 De ce IKEA ne face sæ roøim (cu mândrie)… Lecflii de gætit: cum sæ gæsim un echilibru între a adæuga pur øi simplu apæ øi a face o plæcintæ cu mere
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 8
din nimic… Valoarea realæ a o mie de cocori (sau broaøte) origami… Personalizafli!… De ce „aproape gata“ nu ne°ajutæ cine øtie ce… De ce avem nevoie de un efort fæcut cu dragoste
4. Respingerea ideii celuilalt: De ce ideile „mele“ sunt mai bune decât „ale tale“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Mark Twain descrie o formæ universalæ de prostie… „Orice ai face tu, eu pot sæ fac mai bine“: de ce preferæm propriile noastre idei… Teoria periuflei de dinfli… Ce putem învæfla din greøeala lui Edison
5. În apærarea ræzbunærii: ce ne împinge sæ ne cæutæm dreptatea? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 Bucuriile revanøei… Salvarea bæncilor øi livra de carne… Singur împotriva Audi… Eticheta revanøei… Atenflie, companii: când consumatorii îøi spun cuvântul… Folosirea corectæ øi incorectæ a ræzbunærii… Reparafliile
Partea a II-a MODURILE NEAØTEPTATE ÎN CARE SFIDÆM LOGICA ACASÆ 6. Despre adaptare: de ce ne obiønuim cu lucrurile (dar nu cu toate øi nu mereu) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173 Broaøtele: le fierbem sau nu?… Adaptarea la stimulii vizuali øi la pragurile durerii… Adaptarea hedonicæ: de la case la partenerii de viaflæ øi dincolo de ei… Cum ne împinge rutina hedonicæ sæ cumpæræm — øi sæ cumpæræm øi mai mult… Cum putem sæ combatem sau sæ consolidæm adaptarea… Cum sæ facem adaptabilitatea sæ lucreze în folosul nostru
7. Pe gustul meu sau nu? Adaptarea, perechile potrivite øi piafla frumuseflii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207 O adaptare personalæ… Când mintea øi trupul nu se°mpacæ… Ne resemnæm sau ne adaptæm atunci când ræmânem la genul nostru de relaflie amoroasæ (mai mult sau mai puflin pasional)?… Sæ întrebæm internetul: site°urile matrimoniale øi criteriile amoroase… Cum am întâlnit°o pe mama ta
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 9
8. Când o piaflæ cade: un exemplu din relafliile de pe internet . . . . . 230 Funcflia peflitoarei… Piafla disfuncflionalæ a burlacilor (de parcæ n°afli fi øtiut deja)… Diferenfla dintre perechea noastræ øi o cameræ digitalæ… Un eøec exemplar în relafliile amoroase… Cum ne stricæ percepfliile site°urile matrimoniale… Idei pentru un viitor mai bun în doi
9. Despre empatie øi emoflie: de ce ræspundem cuiva care are nevoie de ajutor, dar nu tuturor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254 Micufla Jessica øi genocidul din Rwanda… Diferenfla dintre individ øi masa statisticæ… Identificarea: e nevoie de ea pentru mai mult decât a cumpæra bere… Cum ne întoarce pe dos Societatea Americanæ pentru Cancer… Depæøirea incapacitæflii noastre de a înfrunta marile probleme
10. Efectele pe termen lung ale emofliilor de scurtæ duratæ: de ce nu trebuie sæ dæm curs sentimentelor negative . . . . . . . . . 276 Nu mæ provocafli: colegul meu învaflæ o lecflie despre bædærænie… Fafla întunecatæ a impulsurilor… Decizii luate sub influenflæ (a emofliilor)… Importanfla emofliilor „irelevante“… Ce ne poate spune o canoe despre viafla noastræ sentimentalæ
11. Lecfliile actelor noastre iraflionale: de ce trebuie sæ analizæm totul . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300 O decizie despre viaflæ øi mædulare… Empirismul biblic al lui Gedeon… Înflelepciunea lipitorilor… Lecflii pe care, cu un pic de noroc, le°am învæflat
Mulflumiri. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 317 Lista colaboratorilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319 Note . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325 Bibliografie øi lecturi suplimentare. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 10
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 11
Introducere Lecflii ale tergiversærii øi efectele medicale secundare Nu øtiu cum suntefli voi, dar n°am întâlnit niciodatæ pe cineva care sæ nu amâne o îndatorire. Amânarea unor sarcini plicticoase e o problemæ aproape universalæ — una cu care e incredibil de greu de luptat, indiferent de cât de tare încercæm sæ ne exercitæm puterea voinflei øi autocontrolul sau de câte ori luæm decizia unei schimbæri. Îngæduifli°mi sæ væ povestesc o întâmplare personalæ despre o modalitate prin care am învæflat sæ fac faflæ propriei mele tendinfle de a tergiversa. Cu mulfli ani în urmæ am suferit un accident cumplit. O enormæ flacæræ de magneziu a explodat lângæ mine øi mi°a provocat arsuri de gradul III pe 70% din corp (o experienflæ despre care am scris în Iraflional în mod previzibil *). Øi, ca øi când n°ar fi fost de ajuns, dupæ trei sæptæmâni petrecute în spital, m°am îmbolnævit de hepatitæ printr°o transfuzie de sânge infectat. Evident, nu e niciodatæ timpul potrivit pentru a contracta o boalæ infecflioasæ a ficatului, dar momentul când mi s°a întâmplat mie a fost cu deosebire nefericit, deoarece eram oricum într°o stare foarte proastæ. Boala a crescut riscul unor complicaflii, mi°a amânat tratamentul øi a fæcut ca trupul meu sæ respingæ multe transplanturi de piele. Ca øi cum lucrurile nu stæteau îndeajuns de ræu, medicii nu øtiau ce tip de boalæ a ficatului aveam. Øtiau cæ nu * Cititorii cærflii Iraflional în mod previzibil cu memorie bunæ øi°ar putea aminti o parte din
aceastæ istorie.
Introducere Iraflionalitatea beneficæ
11
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 12
era hepatitæ A sau B, dar nu puteau identifica tulpina virusului. Dupæ o vreme, boala s°a ameliorat, dar øi aøa mi°a întârziat recuperarea, revenind din când în când øi rævæøindu°mi organismul. Opt ani mai târziu, pe când îmi fæceam studiile postuniversitare, o ræbufnire a bolii m°a lovit în plin. M°am prezentat la clinica medicalæ a studenflilor øi, dupæ multe teste de sânge, doctorul mi°a pus un diagnostic: era hepatitæ C, boalæ recent identificatæ pe atunci. Oricât de jalnic mæ simfleam, am întâmpinat diagnosticul ca pe o veste bunæ. În primul rând, pentru cæ aflam în sfârøit numele maladiei; în al doilea rând, un nou medicament promiflætor numit interferon pærea cæ ar putea fi un tratament eficient în cazul hepatitei C. Doctorul m°a întrebat dacæ vreau sæ iau parte la un studiu experimental pentru a testa eficacitatea interferonului. Luând în calcul pericolul unei fibroze hepatice øi al cirozei, precum øi riscul unui deces prematur, pærea cæ a lua parte la acel experiment era în mod evident direcflia de urmat. Planul iniflial prevedea autoinjectæri cu interferon de trei ori pe sæptæmânæ. Medicii mi°au spus cæ dupæ fiecare injecflie voi avea simptome specifice gripei — febræ, greaflæ, dureri de cap øi værsæturi —, avertismente pe care curând aveam sæ le gæsesc perfect adeværate. Eram însæ hotærât sæ combat boala, aøa încât în fiecare searæ de luni, miercuri øi vineri a urmætorului an øi jumætate, am practicat urmætorul ritual: ajungeam acasæ, luam un ac din dulapul cu ustensile medicale, deschideam frigiderul, umpleam seringa cu doza optimæ de interferon, mæ înflepam în coapsæ øi injectam doctoria. Mæ întindeam apoi într°un hamac mare — singura piesæ de mobilier interesantæ din apartamentul meu studenflesc ce aducea mai degrabæ cu o mansardæ, de unde vedeam perfect la televizor. fiineam la îndemânæ o gæleatæ, pentru inevitabilele værsæturi, øi o pæturæ ca sæ evit frisoanele. Dupæ aproximativ
12
Iraflionalitatea beneficæ Introducere
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 13
o oræ, veneau greafla, frisoanele øi durerea de cap, iar la un moment dat, adormeam. Pânæ a doua zi, la amiazæ, mæ refæceam mai mult sau mai puflin øi mæ întorceam la cursurile øi la cercetærile mele. Asemenea altor pacienfli participanfli la studiu, m°am luptat nu numai cu senzaflia de ræu din majoritatea timpului, dar øi cu problema fundamentalæ a tergiversærii øi a autocontrolului. Fiecare zi de injecflie era oribilæ. Trebuia sæ înfrunt ideea de a°mi face singur injecflia øi de a suporta 16 ore de ræu, în speranfla cæ tratamentul mæ va vindeca în cele din urmæ. A trebuit sæ îndur ceea ce psihologii numesc „un efect negativ imediat“ în folosul unui „efect pozitiv pe termen lung“. Acesta e genul de problemæ cu care avem de°a face tofli atunci când nu izbutim sæ ne achitæm de sarcini de scurtæ duratæ care însæ vor avea efect benefic pentru noi mai târziu. În ciuda imboldurilor conøtiinflei, preferæm adesea sæ evitæm îndatoriri neplæcute pe moment (gimnasticæ, lucrul la un proiect enervant, curæflenia garajului), dar utile pentru un viitor mai bun (o sænætate mai bunæ, o promovare la slujbæ, recunoøtinfla jumætæflii noastre). La sfârøitul testului de 18 luni, doctorii mi°au spus cæ tratamentul a avut succes øi cæ am fost singurul pacient din program care a luat regulat interferonul prescris. Tofli ceilalfli au særit peste injecflii de mai multe ori — deloc surprinzætor, având în vedere disconfortul implicat. (Nerespectarea indicafliilor medicului este, de fapt, o problemæ cât se poate de ræspânditæ.) Cum am reuøit, aøadar, sæ trec peste acele luni de torturæ? Sæ fi avut nervi de oflel? Ca toatæ lumea, am o mulflime de probleme cu autocontrolul øi, în fiecare zi de injecflie, îmi doream din ræsputeri sæ evit procedura. Dar am avut un truc cu care am reuøit sæ fac tratamentul mai suportabil. Pentru mine, cheia succesului au fost filmele. Iubesc filmele, iar dacæ
Introducere Iraflionalitatea beneficæ
13
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 14
aø fi avut timp, aø fi væzut câte unul în fiecare zi. Când doctorii mi°au spus la ce sæ mæ aøtept, mi°am zis sæ mæ motivez cu filme. Pe de altæ parte, nici n°aø prea fi putut sæ fac altceva, din cauza efectelor secundare. În fiecare zi de injecflie, mæ opream la magazinul de închirieri video din drumul spre øcoalæ øi°mi luam câteva filme pe care voiam sæ le væd. De°a lungul zilei, mæ gândeam cât de plæcut va fi sæ le vizionez mai târziu. Când ajungeam acasæ, îmi fæceam injecflia. Apoi sæream imediat în hamac, mæ aøezam comod øi dædeam startul minifestivalului meu de film. Aøa am învæflat sæ asociez actul injecfliei cu experienfla agreabilæ a urmæririi unui film minunat. În cele din urmæ, se declanøau efectele negative, iar atunci nu prea mai eram într°o dispoziflie pozitivæ. Totuøi, faptul cæ°mi planificam astfel serile m°a ajutat sæ asociez injecflia mai curând cu plæcerea de a vedea un film decât cu disconfortul efectelor secundare, astfel încât am reuøit sæ continui tratamentul. (Am avut øi norocul, în acest caz, sæ am o memorie nu prea bunæ, ceea ce însemna cæ puteam sæ revæd de mai multe ori unele dintre acele filme.) MORALA acestei poveøti? Cu toflii avem sarcini importante de îndeplinit, pe care am prefera sæ le ocolim, în special când vremea de afaræ e îmbietoare. Nu ne place cazna mæruntæ a achitærii impozitelor, sæ curæflæm curtea, sæ ne flinem de un regim, sæ economisim pentru pensie sau, ca mine, sæ trecem printr°o terapie sau un tratament neplæcut. Desigur, într°o lume perfect raflionalæ, tergiversarea n°ar constitui niciodatæ o problemæ. Am evalua pur øi simplu importanfla obiectivelor noastre majore, le°am compara cu plæcerile de moment øi am înflelege cæ avem mai mult de câøtigat pe termen lung dacæ suferim un pic pe termen scurt. Dacæ am fi în stare sæ facem asta, ne°am putea concentra nestingherifli la ceea ce conteazæ
14
Iraflionalitatea beneficæ Introducere
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 15
cu adeværat pentru noi. Ne°am îndeplini obligafliile având mereu în minte satisfacflia resimflitæ în momentul încheierii proiectulului. Am strânge cureaua cu încæ o gauræ øi ne°am bucura de sænætatea noastræ amelioratæ. Ne°am lua medicamentele la timp øi am spera sæ°l auzim pe doctor spunând într°o zi: „Nu e nici urmæ de boalæ în organismul tæu“. Din pæcate, majoritatea preferæm plæcerea imediatæ a experienflelor pe termen scurt în defavoarea obiectivelor pe termen lung*. Ne comportæm în mod curent de parcæ la un moment dat în viitor am avea mai mult timp, mai mulfli bani øi ar urma sæ ne simflim mai puflin obosifli ori stresafli. „Mai târziu“ pare a fi timpul prielnic în care încap toate lucrurile neplæcute ale vieflii, chiar dacæ amânarea lor înseamnæ în cele din urmæ sæ ne luptæm cu o adeværatæ junglæ de buruieni în curte, sæ plætim amenzi la fisc, sæ nu ne putem pensiona confortabil sau sæ tratæm færæ succes o boalæ. Pânæ la urmæ, nu trebuie sæ ne uitæm prea departe de lungul nasului ca sæ pricepem cât de des n°am reuøit sæ facem sacrificii pe termen scurt de dragul flelurilor de lungæ duratæ. CE LEGÆTURÆ au însæ toate astea cu subiectul cærflii de faflæ?
Într°un sens general, aproape totul. Dintr°o perspectivæ raflionalæ, ar trebui sæ luæm numai decizii care sunt spre binele nostru („ar trebui“ este termenul esenflial aici). Ar trebui sæ fim în stare sæ discernem între toate opfliunile ce ne stau în faflæ øi sæ le apreciem corect importanfla — atât pe termen scurt, cât øi pe termen lung — øi sæ alegem opfliunea care ne maximizeazæ interesele noastre * Dacæ suntefli înclinafli sæ credefli cæ nu væ sacrificafli niciodatæ avantajele pe termen lung
de dragul satisfacfliilor pe termen scurt, atunci întrebafli°væ jumætatea sau prietenii. Færæ îndoialæ, vor putea oferi un exemplu, douæ în sprijinul vostru.
Introducere Iraflionalitatea beneficæ
15
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 16
superioare. Dacæ ne lovim de o dilemæ de orice fel, ar trebui sæ fim capabili sæ vedem situaflia limpede øi færæ prejudecæfli, sæ cântærim argumentele pro øi contra ca øi când am compara diverse modele de laptopuri. Dacæ suferim de o boalæ øi existæ pentru ea un tratament promiflætor, ar trebui sæ ne supunem întru totul prescripfliilor medicale. Dacæ suntem supraponderali, ar trebui sæ ne dæm osteneala øi sæ mergem câfliva kilometri pe jos în fiecare zi, træind cu peøte fript, legume øi apæ. Dacæ fumæm, trebuie sæ ne oprim — færæ dacæ øi cu parcæ øi cu totuøi. Desigur, ar fi frumos dacæ am fi mai raflionali øi am avea o perspectivæ mai claræ asupra prioritæflilor noastre. Din nefericire, nu suntem aøa. Cum altfel se explicæ milioanele de abonamente la salæ ce ræmân nefolosite sau faptul cæ oamenii îøi riscæ vieflile lor øi ale altora scriind SMS°uri la volan, sau de ce… (adæugafli aici exemplul vostru preferat)? IATÆ PUNCTUL ÎN CARE economia comportamentalæ intræ în
ecuaflie. În acest domeniu, noi nu presupunem cæ oamenii sunt maøini de calculat perfect raflionale, ci observæm cum se comportæ ei în realitate; destul de des, observafliile ne conduc la concluzia cæ fiinflele umane sunt iraflionale. Desigur, sunt foarte multe de învæflat din economia raflionalæ, dar unele dintre ipotezele ei de lucru — cæ oamenii iau mereu cele mai bune decizii, cæ greøelile sunt mai puflin frecvente când deciziile implicæ mulfli bani øi cæ piafla se poate autocorecta — pot duce cu siguranflæ la consecinfle dezastruoase. Ca sæ ne facem o idee mai claræ despre cât de periculoasæ poate fi asumarea unei raflionalitæfli perfecte, gândifli°væ la øofat. Transporturile, ca øi pieflele financiare, sunt un sistem fæcut de mâna omului, øi nu trebuie sæ ne uitæm prea departe pentru a vedea cum ceilalfli oameni fac greøeli teribile øi
16
Iraflionalitatea beneficæ Introducere
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 17
costisitoare (din cauza unui alt aspect al viziunii noastre pærtinitoare asupra lumii, avem nevoie de ceva mai mult efort ca sæ ne vedem propriile greøeli). Fabricanflii de maøini øi proiectanflii de drumuri înfleleg în general cæ oamenii nu fac uz întotdeauna de judecata corectæ atunci când conduc, aøa încât construiesc maøini øi drumuri cu grija de a garanta siguranfla øoferilor øi a pasagerilor. Designerii auto øi inginerii încearcæ sæ compenseze capacitatea noastræ umanæ limitatæ, instalând centuri de siguranflæ, frâne cu sistem antiblocare, oglinzi retrovizoare, airbaguri, faruri cu halogen, senzori de distanflæ øi altele. La fel, proiectanflii de drumuri amplaseazæ benzi de siguranflæ pe marginea øoselelor, unele prevæzute cu zimfli care produc un sunet „brrrr“ când calci peste ele. Dar, în ciuda tuturor acestor mæsuri de siguranflæ, oamenii persistæ în toate tipurile de greøeli atunci când conduc (inclusiv consumul de alcool øi scrierea SMS°urilor), suferind accidente, leziuni, uneori pierzându°øi viafla. Gândifli°væ acum la implozia Wall Street-ului în 2008 øi la impactul concomitent asupra economiei. Øtiind care ne sunt punctele slabe, oare de ce am crezut cæ nu avem nevoie sæ luæm niciun fel de mæsuri exterioare pentru a preveni øi trata sistematicele erori de judecatæ din lumea pieflelor financiare? De ce nu creæm mæsuri de siguranflæ, astfel încât cineva care administreazæ fonduri de miliarde de dolari øi pe care le pune în joc pentru tranzacflii pe credit sæ fie împiedicat sæ facæ greøeli incredibil de costisitoare? CEEA CE EXACERBEAZÆ problema fundamentalæ a erorii umane
sunt dezvoltærile tehnologice care, în principiu, sunt foarte utile, dar care ne øi pot împiedica sæ ne comportæm într°un fel ce realmente ne°ar satisface la maximum interesele. Luafli, de pildæ, telefonul mobil. Este un gadget util care væ
Introducere Iraflionalitatea beneficæ
17
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 18
permite nu numai sæ sunafli, dar øi sæ trimitefli SMS°uri øi e°mailuri prietenilor. Dacæ scriefli mesaje în timp ce mergefli pe stradæ, e posibil sæ væ uitafli la telefon în loc sæ fifli atenfli la drum øi riscafli sæ dafli peste un stâlp sau peste o altæ persoanæ. Ar fi jenant, dar totuøi færæ consecinfle fatale. Dacæ læsafli ca atenflia sæ væ zboare în timp ce mergefli nu e aøa de ræu; dar dacæ introducefli în ecuaflie un automobil, avefli deja refleta unui dezastru. La fel, gândifli°væ cum au contribuit evolufliile tehnologice din agriculturæ la epidemia de obezitate. Cu mii de ani în urmæ, când specia noastræ ardea calorii vânând øi mergând dupæ hranæ pe câmpii øi prin jungle, aveam nevoie sæ stocæm fiecare strop de energie. De fiecare datæ când gæseam hranæ care conflinea græsime sau zahær, ne opream øi consumam cât de mult puteam. Mai mult, natura ne°a dat un mecanism intern folositor: un interval de circa 20 de minute între momentul în care am consumat suficiente calorii øi momentul când apare senzaflia de saflietate. Acest fapt ne°a permis sæ depunem un pic de græsime, care se dovedea utilæ mai târziu, când se întâmpla sæ nu izbutim sæ vânæm vreun cerb. Øi°acum sæ facem un salt în timp peste câteva mii de ani. În flærile industrializate, petrecem cea mai mare parte a timpului diurn stând pe scaune øi uitându°ne la câte un ecran în loc sæ vânæm animale. În loc ca noi înøine sæ plantæm, sæ cultivæm øi sæ recoltæm porumb øi soia, agricultura comercialæ face toate astea în locul nostru. Producætorii de alimente transformæ porumbul în produse pline de zahær care îngraøæ, iar noi le cumpæræm de la restaurantele fast°food øi de la supermarketuri. În aceastæ lume de Dunkin’ Donuts, plæcerea noastræ pentru zahær øi græsime ne face sæ consumæm la iuflealæ mii de calorii. Iar dupæ ce am înfulecat la micul dejun o baghetæ cu øuncæ, ouæ øi brânzæ, intervalul de 20 de minute
18
Iraflionalitatea beneficæ Introducere
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 19
între momentul când am mâncat destul øi cel când ne simflim sætui ne permite sæ mai adæugæm ceva calorii, sub forma unei cafele îndulcite øi a unei jumætæfli de duzinæ de gogoøele pudrate cu zahær. În esenflæ, mecanismele pe care ni le°am dezvoltat în timpul primilor ani de evoluflie au putut avea sens în trecutul îndepærtat. Dar, având în vedere nepotrivirea dintre viteza dezvoltærii tehnologice øi evoluflia umanæ, aceleaøi instincte øi abilitæfli care, odinioaræ, ne°au ajutat ne stau acum deseori în cale. Comportamentele care ne conduc la luarea unor decizii greøite, manifestate în alte secole ca mici neplæceri, pot acum sæ ne afecteze viafla grav øi în moduri esenfliale. Când designerii tehnologiilor moderne nu ne înfleleg imperfecfliunile, pun la punct sisteme noi øi îmbunætæflite pentru burse, pentru asiguræri, educaflie, agriculturæ sau asistenflæ medicalæ, care nu flin cont de limitærile noastre (îmi place termenul „tehnologii incompatibile cu factorul uman“, iar ele sunt pretutindeni). Drept consecinflæ, sfârøim inevitabil prin a face greøeli øi, uneori, eøuæm spectaculos. ACEASTÆ PERSPECTIVÆ a naturii umane ar putea pærea un pic
deprimantæ la suprafaflæ, dar nu trebuie sæ fie. Economiøtii comportamentali vor sæ înfleleagæ slæbiciunea umanæ øi sæ gæseascæ moduri mai empatice, mai realiste øi mai eficiente de a°i face pe oameni sæ evite tentafliile, sæ manifeste mai mult autocontrol øi, în cele din urmæ, sæ°øi atingæ flelurile pe termen lung. Pentru noi, ca societate, este extrem de benefic sæ înflelegem cum øi când greøim øi sæ proiectæm/inventæm/creæm noi modalitæfli de a ne depæøi erorile. Pe mæsuræ ce ajungem la o anumitæ înflelegere a ceea ce ne determinæ într°adevær comportamentele øi ceea ce ne abate din drum — de la decizii de afaceri asupra bonusurilor øi a motiværii øi pânæ la
Introducere Iraflionalitatea beneficæ
19
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 20
aspectele cele mai personale ale vieflii, ca relafliile maritale øi fericirea —, putem cæpæta control asupra banilor, a relafliilor, a resurselor, a siguranflei øi a sænætæflii, atât ca indivizi, cât øi ca societate. Acesta este adeværatul scop al economiei comportamentale: încearcæ sæ înfleleagæ modul cum funcflionæm în realitate, astfel încât sæ putem sæ ne observæm mai atent tendinflele, sæ fim mai conøtienfli de influenflele lor asupra noastræ øi, cum e de sperat, sæ luæm øi decizii mai bune. Deøi nu°mi pot imagina cæ vom deveni vreodatæ decidenfli perfecfli, cred cæ o înflelegere mai bunæ a multiplelor forfle iraflionale care ne influenfleazæ ar putea fi un prim pas util în luarea unor decizii mai bune. Øi nu trebuie sæ ne oprim aici. Inventatorii, companiile øi guvernanflii pot face un pas în plus, reproiectând mediul nostru de viaflæ øi de lucru într°un mod mai natural øi mai compatibil cu ceea ce putem sau nu putem face. În cele din urmæ, acesta e obiectul economiei comportamentale — sæ°øi reprezinte forflele ascunse care ne determinæ deciziile în diferite domenii øi sæ gæseascæ soluflii la problemele obiønuite ce ne afecteazæ la nivel personal, al afacerilor øi al vieflii publice. AØA CUM VEfiI VEDEA în paginile urmætoare, fiecare capitol
din aceastæ carte se bazeazæ pe experimentele realizate de°a lungul anilor alæturi de niøte colegi grozavi (la sfârøitul cærflii am inclus scurte biografii ale minunaflilor mei colaboratori). În fiecare dintre aceste capitole, am încercat sæ pun în luminæ câteva dintre predispozifliile care ne coordoneazæ deciziile în varii domenii, de la locul de muncæ øi pânæ la fericirea personalæ. V°afli putea întreba de ce colegii mei øi cu mine alocæm atât de mult timp, bani øi energie pentru astfel de experimente.
20
Iraflionalitatea beneficæ Introducere
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 21
Pentru cei din øtiinflele sociale, experimentele sunt ca niøte microscoape sau stroboscoape care mæresc øi ilumineazæ forflele multiple øi complexe ce°øi exercitæ simultan influenfla asupra noastræ. Ele ne ajutæ sæ descompunem comportamentul uman într°o serie succesivæ de cadre fixe, sæ izolæm forflele individuale øi sæ le examinæm cu atenflie în toate detaliile lor. Ele ne permit sæ testæm direct øi precis tot ceea ce pune în miøcare fiinflele umane, oferindu°ne în acelaøi timp o înflelegere mai adâncæ a træsæturilor øi a nuanflelor din propriile noastre înclinaflii*. Mai e øi un alt aspect pe care vreau sæ°l subliniez: dacæ lecfliile învæflate în orice experiment s°ar limita la mediul controlat al acelui studiu particular, atunci øi valoarea lor ar fi limitatæ. Væ invit, deci, sæ privifli experimentele ca pe niøte ilustræri ale unor principii generale øi care ne oferæ o viziune intimæ a felului în care gândim øi a modului de a lua decizii în diverse situaflii ale vieflii. Speranfla mea e cæ, odatæ ce înflelegefli cu adeværat cum funcflioneazæ natura noastræ umanæ, vefli putea decide cum sæ aplicafli aceste cunoøtinfle în viafla profesionalæ øi personalæ. În fiecare capitol am încercat, de asemenea, sæ extrapolez anumite posibile implicaflii pentru viaflæ, afaceri øi politici publice — concentrându°mæ asupra a ceea ce putem face pentru a ne controla pornirile iraflionale. Desigur, implicafliile pe care le°am schiflat sunt doar parfliale. Ca sæ profitæm cu adeværat de aceastæ carte øi de øtiinflele sociale în general, este important ca voi, cititorii, sæ petrecefli un timp meditând la * Uneori, experimentele produc rezultate surprinzætoare, contraintuitive; alteori, confirmæ
intuifliile pe care mulfli dintre noi le au deja. Dar intuiflia nu e acelaøi lucru cu evidenfla; numai printr°un experiment condus cu atenflie putem descoperi dacæ intuifliile noastre despre o anumitæ slæbiciune umanæ sunt corecte sau greøite.
Introducere Iraflionalitatea beneficæ
21
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 22
felul cum principiile comportamentului uman se aplicæ la viafla voastræ personalæ øi sæ avefli în vedere soluflii diferite de rezolvare a problemelor, flinând cont de noua înflelegere a naturii umane pe care afli dobândit°o. Aici e aventura cea mare. CITITORII CARE CUNOSC Iraflional în mod previzibil ar putea dori
sæ afle prin ce se diferenfliazæ cartea de faflæ de predecesoarea ei. În Iraflional în mod previzibil am examinat o serie de înclinaflii care ne conduc — în special în calitate de consumatori — la luarea unor decizii proaste. Cartea de faflæ este diferitæ prin trei aspecte. În primul rând — øi cel mai evident —, cartea are alt titlu. Ca øi predecesoarea ei, se bazeazæ pe experimente ce determinæ felul cum luæm decizii, însæ abordarea iraflionalitæflii este întrucâtva diferitæ. În cele mai multe cazuri, cuvântul „iraflionalitate“ are o conotaflie negativæ, implicând orice, de la greøealæ la nebunie. Dacæ am fi în postura de a proiecta un nou concept de fiinflæ umanæ, probabil cæ am face tot posibilul sæ eliminæm din formulæ iraflionalitatea; în Iraflional în mod previzibil am explorat dezavantajele tendinflelor iraflionale umane. Dar existæ øi o altæ laturæ a iraflionalitæflii, una care, de fapt, e destul de favorabilæ. Uneori, suntem norocoøi sæ posedæm asemenea abilitæfli iraflionale, pentru cæ, între altele, ele ne permit sæ ne adaptæm la medii noi, sæ avem încredere în oameni, sæ ne bucuræm de rezultatele muncii noastre øi sæ ne iubim copiii. Aceste tipuri de forfle fac parte din minunata, surprinzætoarea — chiar dacæ iraflionala — naturæ umanæ cu care ne naøtem (øi într°adevær, cei lipsifli de abilitatea de se adapta, de a avea încredere sau de a se bucura de munca lor pot fi foarte nefericifli). Aceste forfle iraflionale ne ajutæ sæ facem lucruri mari øi sæ træim bine într°o structuræ socialæ. Titlul Iraflionalitatea beneficæ este o încercare de a sintetiza
22
Iraflionalitatea beneficæ Introducere
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 23
complexitatea actelor noastre iraflionale — aspectele de care mai curând ne°am lipsi øi cele pe care am vrea sæ le pæstræm dacæ am fi proiectanflii naturii umane. Cred cæ e important sæ ne înflelegem øi ciudæfleniile avantajoase, øi cele dezavantajoase, fiindcæ numai aøa putem începe sæ eliminæm ræul øi sæ consolidæm ceea ce e bun. În al doilea rând, vefli observa cæ aceastæ carte este împærflitæ în douæ secfliuni distincte. În prima, vom examina mai îndeaproape comportamentul nostru la muncæ, acolo unde ne petrecem mare parte din viafla activæ. Vom examina relafliile — nu numai cele cu alfli oameni, dar øi cele cu mediul øi cu noi înøine. Care este relaflia noastræ cu salariile, cu øefii, cu lucrurile pe care le producem, cu ideile øi cu sentimentele noastre atunci când suntem tratafli incorect? Ce ne motiveazæ sæ ne ducem sarcinile la bun sfârøit? Ce anume ne dæ senzaflia cæ lucrurile au sens? De ce are o importanflæ atât de mare la locul de muncæ tendinfla de a respinge ideile pe care nu le°am lansat noi? De ce reacflionæm aøa de puternic în fafla nedreptæflii øi a incorectitudinii? În partea a doua, vom trece de sfera domeniului muncii pentru a investiga modul cum ne comportæm în cadrul relafliilor interpersonale. Care este relaflia noastræ cu mediul øi cu propriile corpuri? Cum ne raportæm la oamenii cu care facem cunoøtinflæ, la cei pe care îi iubim øi la stræinii care au nevoie de ajutorul nostru? Øi care este relaflia noastræ cu propriile emoflii? Vom examina felul în care ne adaptæm la noi factori, medii øi relaflii de dragoste; cum funcflioneazæ (øi cum nu) lumea site°urilor matrimoniale; ce forfle ne dicteazæ reacfliile în fafla tragediilor umane øi cum manifestærile noastre emoflionale dintr°un moment dat pot influenfla tipare comportamentale cu bætaie lungæ în viitor.
Introducere Iraflionalitatea beneficæ
23
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 24
Iraflionalitatea beneficæ este foarte diferitæ de Iraflional în mod previzibil øi pentru cæ este o carte foarte personalæ. Deøi colegii mei øi cu mine încercæm sæ fim cât mai obiectivi posibil în desfæøurarea øi analizarea experimentelor, mare parte din aceastæ carte (mai ales secfliunea a doua) are de°a face cu experienflele mele dificile de pacient al secfliei de arøi. Rænile mele, ca orice ræni severe, m°au traumatizat, dar mi°au øi schimbat foarte rapid percepflia asupra multor aspecte ale vieflii. Acest episod mi°a oferit o perspectivæ unicæ asupra naturii umane, punându°mæ în fafla unor întrebæri la care, în alte situaflii, nu m°aø fi gândit øi care, din pricina suferinflei, au devenit esenfliale în viafla mea, precum øi punctul central al cercetærilor mele. Mai mult decât atât, øi poate mai important, m°a fæcut sæ conøtientizez felul în care funcflioneazæ propriile mele habitudini. Descriindu°mi experienflele øi predispozifliile comportamentale, sper sæ pun în luminæ procesul de gândire care mi°a ghidat opiniile øi zonele de interes personale, dar sæ øi læmuresc câteva dintre træsæturile condifliei umane, comune vouæ øi mie. ØI ACUM sæ începem…
24
Iraflionalitatea beneficæ Introducere
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
Partea întâi
3/30/11
5:11 PM
Page 25
Modurile neaøteptate în care sfidæm logica la serviciu
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 26
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
1
3/30/11
5:11 PM
Page 27
A plæti mai mult pentru mai puflin De ce bonusurile mari nu funcflioneazæ întotdeauna
Imagineazæ°fli cæ eøti un øoarece de laborator durduliu øi fericit. Într°o zi, o mânæ de om înmænuøatæ te ia cu grijæ din cutia confortabilæ pe care o consideri casæ øi te pune într°o altæ cutie, mai puflin confortabilæ, cu un labirint înæuntru. Curios cum eøti, începi sæ te agifli de colo°colo, tremurând din mustæfli. Remarci imediat cæ anumite pærfli ale labirintului sunt negre, iar altele albe. Adulmeci øi te°ndrepfli cætre secfliunea albæ. Nu se°ntâmplæ nimic. O iei la stânga, cætre secfliunea neagræ. Îndatæ ce intri, un øoc electric foarte neplæcut îfli urcæ prin labe. Zi de zi, timp de o sæptæmânæ, eøti introdus într°un alt labirint. Locurile inofensive øi cele periculoase se schimbæ zilnic, ca øi culorile pereflilor øi intensitatea øocurilor. Uneori, secfliunile unde øocurile sunt mai slabe sunt roøii. Alteori, zonele unde øocurile sunt cel mai puternic resimflite sunt marcate cu buline. Uneori, pærflile unde nu pæfleøti nimic sunt acoperite cu pætræflele albe øi negre. Zilnic, treaba ta e sæ învefli sæ parcurgi labirintul, alegând cele mai sigure cæi øi evitând øocurile (ræsplata pentru faptul cæ ai învæflat cum sæ mergi în
A plæti mai mult pentru mai puflin Iraflionalitatea beneficæ
27
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 28
siguranflæ prin labirint este cæ nu suferi øocuri electrice). Cât de bine te descurci? Cu mai bine de un secol în urmæ, psihologii Robert Yerkes øi John Dodson* au realizat versiuni diferite ale acestui experiment de bazæ, în încercarea de a afla douæ lucruri despre øoareci: cât de repede pot sæ învefle øi, încæ mai important, ce intensitate a øocurilor electrice îi motiveazæ sæ învefle mai repede. Când øocurile au fost moderate, øoarecii pur øi simplu se fâflâiau de colo°colo, nemotivafli fiind de întâmplætoarele øocuri nedureroase. Însæ, pe mæsuræ ce intensitatea øocurilor øi disconfortul creøteau, øoarecii începeau sæ se simtæ ca sub un bombardament inamic øi deveneau mai motivafli sæ învefle mai repede. Urmând aceastæ logicæ, am presupune cæ, atunci când øoarecii vor cu adeværat sæ evite cele mai puternice øocuri, învaflæ cel mai rapid. Suntem tentafli sæ deducem imediat cæ existæ o legæturæ între magnitudinea stimulentului øi abilitatea de a acfliona mai bine. Pare rezonabil sæ conchidem cæ, cu cât suntem mai motivafli sæ realizæm ceva, cu atât vom munci mai mult pentru atingerea obiectivului, iar acest efort mai mare ne va aduce mai aproape de flinta propusæ. Acesta, în fond, este un element al logicii care stæ la baza plæflii unor bonusuri uriaøe pentru brokerii de la bursæ øi pentru directorii executivi: oferæ°le oamenilor un bonus foarte mare øi ei vor fi motivafli sæ acflioneze la niveluri foarte înalte. UNEORI, INTUIfiIILE noastre despre legæturile dintre motivaflie
øi performanflæ (øi, într°un sens mai larg, comportamentul nostru) sunt corecte; alteori, realitatea øi intuiflia nu corespund. * Referinflele la lucrærile academice menflionate în fiecare capitol, ca øi sugestiile de lecturi
suplimentare, se aflæ la sfârøitul cærflii.
28
Iraflionalitatea beneficæ A plæti mai mult pentru mai puflin
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 29
În cazul lui Yerkes øi Dodson, unele dintre rezultate s°au potrivit cu ceea ce ne°am aøtepta cei mai mulfli dintre noi, altele nu. Când øocurile au fost foarte slabe, øoarecii n°au fost prea motivafli øi, în consecinflæ, au învæflat lent. Când øocurile au fost medii, øoarecii au fost mai motivafli sæ descopere care sunt regulile din cuøcæ øi°au învæflat mai repede. Pânæ la acest punct, rezultatele se potrivesc cu intuifliile noastre despre relaflia dintre motivaflie øi performanflæ.
Performanflæ
Graficul alæturat indicæ trei posibile relaflii între stimulente (plæfli, øocuri) øi performanflæ. Linia gri°deschis reprezintæ o relaflie simplæ, unde stimulentele mai mari contribuie întotdeauna în acelaøi fel la performanflæ. Linia gri punctatæ reprezintæ o relaflie între stimulente øi performanflæ unde randamentul se diminueazæ. Linia gri°închis reprezintæ rezultatele experimentului lui Yerkes øi Dodson. La niveluri de motivaflie scæzute, adæugarea stimulentelor ajutæ la creøterea performanflei. Dar, pe mæsuræ ce nivelul motivafliei de bazæ creøte, adæugarea stimulentelor poate avea un efect de recul, reducând performanfla øi creând ceea ce psihologii numesc deseori „o relaflie în U inversat“.
Stimulente
A plæti mai mult pentru mai puflin Iraflionalitatea beneficæ
29
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 30
Dar aici e capcana: când intensitatea øocului a fost foarte mare, øoarecii au performat mai prost! Desigur, e greu sæ intri în mintea unui øoarece, dar se pare cæ atunci când intensitatea øocurilor a fost cea mai ridicatæ, øoarecii nu s°au mai putut concentra la altceva decât la frica lor de øoc. Paralizafli de groazæ, øi°au amintit cu greu care pærfli din cuøcæ erau sigure øi care nu, aøa încât au fost incapabili sæ descifreze cum este structurat mediul lor. Experimentul lui Yerkes øi Dodson ar trebui sæ ne facæ sæ ne întrebæm care e relaflia realæ între platæ, motivaflie øi performanflæ pe piafla muncii. La urma urmei, experimentul lor a arætat clar cæ stimulentele pot fi o sabie cu douæ tæiøuri. Pânæ la un anumit punct, ele ne motiveazæ sæ învæflæm øi sæ atingem performanfle. Dar, dincolo de acest punct, presiunea motivaflionalæ poate fi atât de mare, încât de fapt sæ distragæ un individ de la concentrare øi îndeplinirea sarcinilor — un deznodæmânt de nedorit nimænui. Desigur, øocurile electrice nu sunt un mecanism de stimulare prea comun în viafla realæ, dar acest tip de relaflie între motivaflie øi performanflæ poate fi aplicat, de asemenea, øi altor genuri de motivaflie, fie cæ ræsplata este posibilitatea de a evita un øoc electric, fie beneficiul financiar adus de obflinerea unei mari sume de bani. Sæ ne imaginæm cum ar aræta rezultatele lui Yerkes øi Dodson dacæ ar fi folosit bani în loc de øocuri (presupunând cæ øoarecii ar fi vrut bani). La niveluri mici ale bonusurilor, øoarecii ar fi ræmas indiferenfli øi n°ar fi performat cine øtie ce. La niveluri medii ale bonusurilor, interesul ar fi fost mai mare øi performanfla mai bunæ. Dar la niveluri foarte mari ale bonusurilor, ar fi fost „supramotivafli“. Le°ar fi venit greu sæ se concentreze øi, în consecinflæ, performanfla lor ar fi fost mai proastæ decât dacæ ar fi muncit pentru o primæ mai micæ.
30
Iraflionalitatea beneficæ A plæti mai mult pentru mai puflin
ARIELY Irationalitatea 1-169 cc.qxd
3/30/11
5:11 PM
Page 31
Am fi sesizat oare aceastæ „relaflie în U inversat“ dacæ am fi fæcut un experiment folosind oameni în loc de øoareci øi bani drept stimulent? Sau, privind lucrurile dintr°un unghi mai pragmatic, ar fi eficient din punct de vedere financiar sæ plætim oamenii cu bonusuri foarte mari ca sæ°i facem sæ atingæ performanfle?
Avalanøa de bonusuri În lumina crizei financiare din 2008 øi a scandalului ulterior din cauza bonusurilor plætite în continuare multora dintre cei considerafli responsabili pentru ea, multæ lume se întreabæ cum îi influenfleazæ în realitate stimulentele pe CEO øi alfli executivi de pe Wall Street. Conducerile companiilor presupun, în general, cæ bonusurile foarte mari acordate în funcflie de performanfle îi vor motiva pe directorii executivi sæ investeascæ mai mult efort în munca lor øi cæ rezultatele vor fi de mai bunæ calitate*. Dar oare chiar aøa se întâmplæ? Înainte de a væ pronunfla, sæ vedem ce ne spune evidenfla empiricæ. Pentru a testa eficienfla stimulentelor financiare ca instrument de creøtere a performanflei, Nina Mazar (profesor la Universitatea din Toronto), Uri Gneezy (profesor la Universitatea * Au existat, desigur, multe încercæri de a explica de ce este raflional ca directorii executivi
sæ fie plætifli cu salarii foarte mari, inclusiv una pe care o gæsesc cu deosebire interesantæ, dar neverosimilæ. Conform acestei teorii, executivii sunt plætifli foarte bine nu pentru cæ ar crede cineva cæ acei bani sunt câøtigafli sau meritafli, ci pentru cæ salariile lor îi pot motiva pe alfli oameni sæ munceascæ din greu în speranfla cæ, într°o bunæ zi, vor fi øi ei supraremunerafli, ca øi ceilalfli CEO. Partea hazlie a acestei teorii este cæ, dacæ o urmezi pânæ la consecinflele ei logice, nu numai cæ vei plæti directorilor salarii ridicol de mari, dar îi vei øi sili sæ°øi petreacæ mai mult timp cu familia øi prietenii øi îi vei trimite în vacanfle scumpe, ca sæ desævârøeøti tabloul unei viefli perfecte — fiindcæ acesta va fi cel mai bun mod de a°i motiva pe alflii sæ încerce sæ devinæ øi ei CEO.
A plæti mai mult pentru mai puflin Iraflionalitatea beneficæ
31