Introducere
ÎN VOLUMUL DE POVESTIRI DIN 1785 ALE LUI RUDOLF RASPE, Aventurile baronului Münchhausen, celebrul personaj de ficțiune istorisește multe isprăvi imaginare din care reiese extraordinara sa inventivitate. Într una dintre povești, baronul își aruncă din greșeală securea tocmai pe Lună și se folosește de un vrej de fasole care crește miraculos pentru a urca până acolo, ca să și- o recupereze. În altă povestire, se luptă cu un crocodil și un leu și scapă cu viață fiindcă se lasă pe vine exact la momentul potrivit, iar leul care sărise spre el aterizează drept în gura căscată a crocodilului. Iar în altă istorioară bagă mâna pe gâtul unui lup, îl apucă de coadă și l întoarce pe dos ca pe o mănușă.
În cea mai cunoscută dintre povești, probabil, baronul Münchhausen, călare pe armăsarul său, se trezește în mijlocul unei mlaștini uriașe. În timp ce calul se scufundă tot mai mult în nămol, baronul se uită disperat în jur, încercând să găsească o cale de a ieși din această situație periculoasă. Și atunci îi vine în minte o soluție ciudată. Se apucă de părul strâns într o codiță împletită, așa cum era pe atunci moda coafurilor pentru bărbați, și se extrage pe sine și pe bidiviu din mlaștină, trăgân du-se de păr.
Să te tragi singur de păr, chiar și metaforic vorbind, pare imposibil. Dar, lăsând la o parte legile fizicii încălcate de baron, ne găsim cu toții în astfel de situații, în diferite momen te. Poate că ai făcut același gest de dimineață, când te ai dat jos din pat, sau astăzi, când ai încercat să te liniștești în cursul
Introducere Termină ce ai început 9
unei dispute aprinse. Poate că ai plecat la timp de la o petrece re, după ce ți-ai dat seama că ai băut cam mult. Și în mod sigur a trebuit să te „tragi singur de păr” când ai trecut prin schim bări majore în viață, de exemplu când te-ai mutat într-un alt oraș, când te ai lansat în carieră și când ai început sau ai înche iat o relație. Povestea baronului despre cum s-a extras singur din mlaștină a devenit o alegorie pentru multe dintre momen tele în care trebuie să ne automotivăm. Și eu, ca și tine, am trecut în viață prin multe situații cu „tras de păr”. Am crescut într un kibbutz israelian – o comunitate în care proprietatea privată era puternic dezaprobată, iar banii erau considerați murdari... și asta nu pentru că treceau prin multe mâini. Ca parte a acestei ideologii, împărțeam tot ce-mi aparținea, inclusiv camera, jucăriile și hainele, cu ceilalți copii de vârsta mea, chiar dacă nu făceam parte din aceeași familie. Acum sunt profesoară la școala de afaceri a Universității din Chicago, care se mândrește cu promovarea unei ideologii capi taliste incluzând valoarea fundamentală a proprietății private. În timpul primei mele săptămâni la universitate, un coleg m a refuzat politicos când l-am rugat să-mi împrumute cartea lui, sugerând amabil că profesorii ar trebui să aibă propriile cărți, nu să le împrumute de la alții. Pentru mine, acesta a fost un moment șocant. Mi-am dat seama că trebuie să trag zdravăn de mine să trec rapid de la mentalitatea cu care am crescut la cea prețuită în noua mea țară, de noii mei colegi. Și totuși, trăsesem deja de mine ca să ajung aici. Comunitatea mea punea mai mult preț pe agricultură și pe munca fizică, decât pe educație. Diploma de facultate era considerată alege rea corectă mai ales în cazul bărbaților inteligenți care căutau să învețe ceva util. Eu nu sunt bărbat și nici nu mă credeam deosebit de deșteaptă. De asemenea, voiam să studiez psiho logia, lucru considerat inutil în kibbutzul meu. Oamenii din
10 Termină ce ai început Introducere
comunitate m au încurajat să învăț să conduc un tractor (lucru față de care am rezistat cu încăpățânare) și au sugerat să studiez ingineria sau arhitectura. De obicei, kibbutzul plătește pentru educația ta, dacă petreci un an lucrând în comunitate. N aveam nici cel mai mic interes pentru tipul de muncă pe care mă încurajau s- o fac, așa că m-am mutat în marele oraș. Am lucrat într o brutărie, am făcut menaj prin locuințe și am economisit bani ca să studiez psihologia la Universitatea din Tel Aviv. A trebuit să trag de mine ca să mă mut singură, să lucrez ore lungi și trudnice și să învăț bine la școală.
Pe repede înainte, iată-mă aici. Soțul meu și cu mine a trebuit să tragem de noi când ne am mutat în SUA. Am tras de noi când am aplicat pentru cetățenie. Am tras de noi când ne am crescut cei trei copii minunați. Și continuăm să tragem de noi spre alte obiective mai mici, de zi cu zi: să menținem curățenia în bucătărie, să plimbăm câinele, să ne ajutăm fiul mai mic la lecții și așa mai departe.
Intenția de a ajunge undeva, ca și susținerea lucrurilor pe care le prețuim în viață, implică să tragi mult de tine. Dacă nu o faci, aproape că nici nu poți avansa. Am scris cartea aceasta în pâcla pandemiei din 2020. Precum cei mai mulți dintre noi, mi am făcut griji, am fost distrasă și m am luptat mult ca să mi păstrez motivația. În ultimele câteva luni, am învățat să nu iau nimic drept sigur, indiferent dacă este vorba despre sănătatea mea, jobul meu, educația copiilor mei sau întâlnirea cu o prietenă, la cafea. Și cu toate că îmi iubesc profesia, a fost greu să rămân motivată. Ca să scriu despre motivație am început prin a mă motiva pe mine însămi să scriu.
Așadar, tu cum te motivezi? Răspunsul scurt este: prin modificarea circumstanțelor.
Dacă vei pune vreodată un psiholog, un sociolog și un eco nomist într - o singură cameră, acel principiu de
Introducere Termină ce ai început 11
bază – schimbarea comportamentului prin modificarea situației în care apare acel comportament – s -ar putea să fie singurul adevăr asupra căruia vor cădea de acord toți trei (și ar trebui să te aștepți la o furtună de argumente în legătură cu oricare alt subiect). Principiul acesta este fundamental în știința compor tamentală. De asemenea, el stă la baza multor descoperiri în știința motivării.
Știința motivării este relativ recentă. S a născut cu doar câteva decenii în urmă. Dar s - a întâmplat să se dezvolte exponențial, pe măsură ce a crescut și interesul public față de modul în care împrejurările favorizează dezvoltarea personală. Folosim adeseori învățăminte din știința motivării pentru a- i motiva pe ceilalți. Companiile stabilesc obiective organizaționale pentru a i motiva pe angajați să muncească mai mult, profesorii le dau studenților feedback despre progre sul făcut pentru a-i motiva să continue tot așa, cei din domeniul medical trimit mesaje care să i motiveze pe oameni să urme ze sfatul doctorului, iar companiile din energie cărora le pasă de mediu publică informații despre reducerea consumului pentru a crește nivelul de conservare a energiei. Am căpătat învățăminte valoroase în procesul de motivare a celorlalți, fie că este vorba despre studenți, colegi, clienți sau concetățeni. Dar putem folosi aceste învățăminte și pentru a ne motiva pe noi înșine. Îți modifici propriul comportament modificând situația în care se manifestă acesta. De exemplu, s ar putea să știi deja că atunci când ești flămând mănânci tot ce-ți pică sub ochi. Așa că, dacă vrei să începi să mănânci mai sănătos, o soluție potrivi tă ar fi să umpli frigiderul cu fructe și legume proaspete. Un alt mod ar fi să le spui celor din familie că vrei să mănânci sănătos, așa încât să ți țină socoteala de fiecare dată când întinzi mâna după o gogoașă. Ai mai putea, de asemenea, să schimbi mental
12 Termină ce ai început Introducere
semnificația unei gogoși pufoase din „delicioasă” în „nesănă toasă”. Acestea sunt strategii foarte diferite (mai multe despre ele ceva mai încolo) care au un lucru în comun: îți schimbă circumstanțele. Dacă umpli frigiderul cu legume, îți schimbi opțiunile pentru momentul când vei lua o gustare. Dacă le spui celor din familie că vrei să mănânci mai sănătos, schimbi persoanele față de care ești responsabil. Și dacă îți spui ție însuți/ însăți că gogoșile sunt „nesănătoase”, schimbi propria imagine mentală despre acel aluat pufos și prăjit.
În această carte voi demonstra științific felul în care poți întrebuința învățăturile din știința motivației pentru a-ți ghida și apropria dorințele, mai degrabă decât să devii supusul lor. Voi împărtăși cu tine cele patru ingrediente esențiale pentru o schimbare comportamentală de succes.
Mai întâi, trebuie să ți alegi un obiectiv. Indiferent dacă îți pui în minte să găsești iubirea sau să stai în mâini și indiferent dacă ești expert sau novice, trebuie să începi prin stabilirea destinației. În al doilea rând, trebuie să-ți susții motivația pe parcurs, pe măsură ce avansezi de la un punct la altul. Îți moni torizezi progresul cerând feedback despre acțiunile tale, atât pozitiv, cât și negativ, și uitându te înapoi la ceea ce ai realizat, precum și înainte, la ce ți a mai rămas de făcut. În al treilea rând, trebuie să înveți să jonglezi cu obiective multiple. Celelalte obiective și dorințe te vor trage în diferite direcții. Trebuie să le gestionezi pe toate, să stabilești prioritățile și să găsești echilibrul corect. În cele din urmă, vei învăța să te folosești de susținerea socială. Este greu să-ți atingi obiectivele de unul singur și cu atât mai dificil când unii oameni îți stau în drum. Pe de altă parte, când îi lași pe ceilalți să te ajute, urmărirea obiectivului devine tot mai ușoară.
A ști aceste ingrediente este doar primul pas. Trebuie, toto dată, să-ți dai seama care ingredient lipsește din rețeta ta
Introducere Termină ce ai început 13
pentru succes. Nu trebuie să adaugi sare într o farfurie din care lipsește piperul, așa că, de exemplu, atragerea susținerii sociale (despre care voi discuta în Partea a IV a) când te simți deja susținut nu-ți va crește motivația. S -ar putea ca, în schimb, problema ta să fie că nu te simți entuziasmat de obiectivul tău. Poate vei dori să găsești o cale spre succes care să-ți maximizeze motivația intrinsecă (lucru despre care vom vorbi în Capitolul 4).
Cele patru părți ale acestei cărți surprind, fiecare, câte un ingredient din această rețetă. Partea întâi se concentrează asu pra stabilirii unui obiectiv suficient de puternic și de specific (însă nu prea detaliat) care să te atragă spre linia de sosire. Partea a II-a te va învăța cum să păstrezi acest imbold, această energie, alături de modul corect de monitorizare a progresului și de evitare a „problemei intermediare”. Partea a III a detali ază cum să jonglezi cât mai bine cu obiective multiple, descriind ce să prioritizezi și când. În fine, Partea a IV a îți arată cum să folosești și să ajuți deopotrivă oamenii din viața ta, în timp ce încercați cu toții să vă atingeți obiectivele.
Păstrând permanent în minte faptul că problemele noastre sunt diverse și nu pot fi rezolvate printr o singură strategie, această carte te invită să ți concepi propria călătorie de schim bare comportamentală și să-ți alegi acele strategii corecte pentru tine și circumstanțele tale unice. La finalul fiecărui capitol am adăugat o listă de întrebări care să te îndrume să-ți creezi propria cale pentru schimbare. În timp ce ți răspunzi acestor întrebări, gândește-te la obiectivele pe care dorești să le atingi, dar nu uita, totodată, de circumstanțele tale specifice, inclusiv de oportunități și obstacole.
Această carte este o invitație să aplici tu însuți/însăți principiile științei motivației. Vei afla despre sistemele de obiective pe care le creăm mental, despre cum tipologia diferită a
14 Termină ce ai început Introducere
obiectivelor afectează modul în care le abordăm și despre momentul și locul unde se împotmolesc de obicei oamenii. Dar, cel mai important, vei afla cum să te tragi singur de păr pentru a ieși din mlaștină.
Introducere Termină ce ai început 15
Partea întâi Alege‑ți obiectivul
PE DATA DE 10 MAI 1996, douăzeci și trei de alpiniști atingeau vârful muntelui Everest. Trebuie să se fi simțit pe acoperișul lumii, la propriu și la figurat, privind de acolo, de sus, întinderi de sute de kilometri în toate direcțiile. Totuși, încântarea lor n a durat mult. Ghizii care conduceau expediția erau tot mai îngrijorați că le ia prea mult ca să urce cu toții până în vârf. Cu toate că știau că trebuie să înceapă coborârea până la ora 2 p.m., așa încât întoarcerea să fie sigură, până când au reușit cu toții să atingă creasta muntelui și să se bucure de priveliște se făcuse deja ora 4. Totuși, și au spus ghizii, poate că va fi în regulă. Însă la scurt timp după ce au început coborârea, vremea s a schimbat brusc. Cerul s a întunecat, vântul s a întețit și a început să ningă. Alpiniștii aveau de înfruntat acum o călătorie extrem de riscantă. Nu doar că era posibil să rămână
Alege‑ți obiectivul Termină ce ai început 17
blocați peste noapte pe munte, la temperaturi sub zero grade, dar rămâneau și fără rezerve de oxigen. Este extrem de dificil să respiri la altitudini mari, precum vârful Everest, aflat la aproape 9 000 de metri peste nivelul mării.
Pe măsură ce viscolul s-a transformat în furtună de zăpadă, la ora 9:00 p.m. un grup de alpiniști a decis să facă un popas peste noapte și să se cuibărească unii în alții, așteptând ca fur tuna să se mai liniștească. Vântul înghețat înregistra o tempe ratură de minus 73 de grade Celsius și alpiniștii simțeau cum li se lipesc pleoapele una de alta. Mulți își pierduseră speranța că vor mai ajunge vii înapoi, în tabără.
Când vremea s a limpezit și misiunile de salvare au putut începe căutarea, cinci dintre membrii grupului au fost găsiți fie morți, fie într- o stare atât de gravă încât n-ar fi putut ajunge la poalele muntelui. Și alte expediții au pierdut oameni – în total, au murit opt alpiniști care se aflau pe vârful Everest sau în apropierea acestuia când a început furtuna. Noaptea de 10 mai 1996 continuă să marcheze una din cele mai mari tragedii care s au întâmplat vreodată pe Everest. Această noapte ilustrează, deopotrivă, forța uneori dăunătoare a urmăririi cu orice preț a unui obiectiv.
Atingerea vârfului muntelui Everest a fost pentru acei alpiniști ultimul obiectiv. Chiar și când au simțit că și pierd toate puterile, doi dintre alpiniștii din 1996 au continuat esca lada spre vârf, în loc să se întoarcă. Ce a făcut ca ideea de a atinge acest obiectiv să fie atât de puternică încât oamenii să fie dispuși să plătească pentru ea cu viața lor?
Obiectivul de a atinge vârful Everest înglobează toate elementele de stabilire a unei ținte cu mare putere de motivare. Mai întâi, ascensiunea pe Everest nu este un substitut sau un mijloc pentru un alt obiectiv. Pentru că alpiniștii vor numai să
18 Termină ce ai început Alege‑ți obiectivul
atingă acel vârf, nu și să l atingă pentru a se califica pentru o altă provocare, ei își stabilesc obiectivul ca pe un țel final, nu ca pe un mijloc de atingere a unui scop, iar asta îl face să nu fie resimțit ca o corvoadă. În al doilea rând, atingerea vârfului este un obiectiv specific cu un succes nesigur. Adică știi dacă l-ai atins sau nu, și nu doar dacă îl vei atinge sau nu. Există o posibilitate reală să ratezi și până nu încerci n ai de unde să știi. Asta face obiectivul mai atractiv. În al treilea rând, există mari recompense dacă ajungi până în vârf. Dacă supraviețuiești ca să poți povesti după aceea, ai o poveste pe care aproape oricine ar vrea s o asculte. În al patrulea rând, este un obiectiv intrinsec – chiar dacă nimănui altcuiva nu i ar păsa că ai ajuns în vârful Everestului, tu te vei simți nespus de mândru de tine.
Putem aplica aceste principii în stabilirea propriilor obiective, fără să neglijăm, totuși, cealaltă lecție pe care ne a dat o muntele Everest: trebuie să ne alegem obiectivele cu înțelepciune. Unele dintre ele ne pun viața în pericol. Aceste obiective sunt stabilite fără preocuparea față de circumstanțele și abilitățile noastre. Ele ne trag în direcția greșită. În loc să ne sporească starea de bine emoțională și fizică, acest tip de obiective ne fac să nu mai vedem pericolele din cale. Să ne gândim la dietele extreme, sporturile cu grad mare de risc sau rămânerea într o relație nesănătoasă. Obiectivele sunt instru mente puternice și, de aceea, trebuie mânuite cu grijă. Vrem să ne stabilim obiective puternice, însă numai după ce am analizat cu mare atenție dacă sunt potrivite pentru noi.
Obiectivele puternice au capacitatea de a ne trage către cele mai importante dorințe ale noastre, de a ne spori energia necesară ca să ne adunăm puterile și să facem ce trebuie pentru a le atinge. Partea I a acestei cărți va dezvălui caracteristicile unui obiectiv puternic: anume că ne stârnește entuziasmul și
Alege‑ți obiectivul Termină ce ai început 19
nu l percepem ca pe o corvoadă (Capitolul 1), că este specific și cuantificabil („cât de mult” sau „cât de repede”, Capitolul 2), că include stimulente care să ne mențină interesul pe par curs (Capitolul 3) și că exploatează puterea motivației intrin seci (Capitolul 4).
20 Termină ce ai început Alege‑ți obiectivul
Obiectivul nu este o corvoadă
CÂND ALICE A ÎNTREBAT: „AI VREA SĂ‑MI SPUI, te rog, încotro s o apuc de aici?”, pisica de Cheshire i a răspuns: „Asta depinde foarte mult de locul unde vrei să ajungi”. Acest citat din faimoasa carte pentru copii a lui Lewis Carroll, Alice în Țara Minunilor, îmi amintește de un exercițiu foarte popular de la cursul meu de management1. În fiecare an, le cer echipelor de studenți să și imagineze că sunt pasageri într-un hidroavion care tocmai s-a prăbușit. Fiecare echipă trebuie să decidă ce obiecte salvează din avion ca să se asigure că va supraviețui în sălbăticie. Există două abordări pe care le pot avea studenții: fie aleg obiecte precum chibrituri și un topor, care le vor permite să-și așeze tabăra și să aștepte până vin ajutoarele; fie aleg obiecte precum o busolă și un manual de navigație, care le vor permite să plece și să caute ajutor. Mult prea des, echipele se reped să sorteze și să selecteze obiectele fără a decide mai întâi asupra obiectivului: pleacă sau rămân pe loc. Neștiindu-și obiectivul, iau decizii care se contrazic una pe cealaltă, iar rezultatul îl reprezintă o gamă eterogenă de obiecte care servesc unor obiective contradictorii. În cele din urmă, nu ajung nicăieri. Cu toate că pașii greșiți făcuți de Alice și de studenții mei sunt evidenți la o privire detașată, mulți dintre noi facem aceeași greșeală. Dacă nu ți alegi un obiectiv care să te îndrep te într- o direcție anume, cel mai probabil te vei învârti în cerc. O să faci lucrurile care ți vin prima dată în minte, chiar dacă
Obiectivul nu este o corvoadă Termină ce ai început 21 1
acestea intră în contradicție cu alte acțiuni pe care le ai fi făcut doar cu câteva minute în urmă. S -ar putea să te decizi să ții dietă exact în aceeași zi în care te ai înscris la un curs pentru prepararea prăjiturilor macarons sau vei deschide un cont de economii concomitent cu accesarea unui împrumut pentru o mașină nouă.
Obiectivele pe care ni le stabilim sunt instrumente care ne motivează puternic. Un obiectiv nu doar te îndreaptă într o direcție anume, ci te și atrage în direcția respectivă. Odată ce l ai stabilit, obiectivul îți mobilizează resursele pentru atinge rea lui. Vei consuma energie mentală și fizică, bani, timp și capital social. Să spunem că decizi să ai un copil sau să ți schimbi cariera. Aceste obiective cer investirea unui efort constant, pe o perioadă lungă de timp. Alte obiective, precum încercarea de a mânca mai sănătos sau de a face mai mult sport, cer voință și autocontrol. Chiar și obiectivele care par foarte la îndemână – n ar fi amuzant să adopt un cățeluș? – s ar putea ca, în timp, să se dovedească solicitante. Și totuși, în ciuda costurilor sale, odată ce obiectivul este stabilit, ești dor nic să consumi resurse și să suporți consecințele. Obiectivele puternice par că și merită titulatura – te atrag spre cea mai mare dorință a ta. Și, pentru a reuși să te atragă, un obiectiv trebuie să pară mai mult o aspirație și mai puțin o corvoadă. De exemplu, atingerea vârfului Everest este o aspirație, dar antrenamentul pentru atingerea lui pare o corvoadă. În mod similar, studiile de Drept par o aspirație, dar învățatul pentru examenul de barou pare o corvoadă. Și, cu toate că a avea copii este o aspirație, dacă faci acest lucru din teama că nu vei apuca să fii părinte, atunci va semăna mai mult cu o corvoadă. Aceste exemple ilustrează trei capcane în stabilirea și definirea unui obiectiv: definirea lui ca mijloc spre un alt obiectiv în loc să fie chiar obiectivul final, stabilirea unui
22 Termină ce ai început Obiectivul nu este o corvoadă
obiectiv prea specific sau concret, în locul unuia abstract, și stabilirea obiectivului în termenii a ceva ce ai vrea mai degrabă să eviți, decât să abordezi direct. Dacă vei cădea în vreuna din aceste trei capcane, vei diminua forța obiectivelor tale.
STABILEȘTE OBIECTIVE, NU MIJLOACE
Când vine vorba despre stabilirea unui obiectiv care pare aspirație, nu corvoadă, vorba veche „nu scăpa premiul din ochi” este foarte adevărată. Un obiectiv puternic definește o stare dezirabilă, nu mijlocul de a ajunge acolo.
Să spunem că ieși seara la cină. S -ar putea să nu eziți să comanzi un cocktail de 12 dolari la restaurant, dar te gândești de două ori dacă să-i dai aceeași sumă valetului de la parcare, ba chiar te învârți de câteva ori pe străzi, în căutarea unui loc liber unde să parchezi mașina. Nu ți place să plătești parcarea pentru că aceasta este, prin definiție, un mijloc – te duce la restaurant, în fața farfuriei pe care ți ai fixat privirea. Tot așa, taxele de transport și împachetare a cadourilor sunt mijloace de atingere a obiectivului: să i oferi unui prieten cadoul per fect de aniversare; într-adevăr, ne displace să plătim aceste taxe. Mulți dintre noi ar plăti mai degrabă ceva în plus pentru cadou pentru a primi transportul gratuit, decât să plătească taxa aferentă, în sine. În general, vrem să ne investim resursele în obiectiv, nu în etapele intermediare. Și pentru că firmele știu că ne displace să plătim pentru aceste mijloace, multe magazine online includ taxele de transport în costul produsului, dând impresia că expedierea este gratuită.
Această aversiune de a investi în mijloace poate avea efecte surprinzătoare, așa cum am descoperit alături de Franklin Shaddy, într-un experiment derulat cu studenții noștri de la
Obiectivul nu este o corvoadă Termină ce ai început 23
MBA. Acest experiment ne a arătat că oamenii sunt mai dispuși să cheltuie mai mult în ansamblu, pentru a evita să cheltuie o sumă cât de mică pe mijloace (așa cum facem mulți dintre noi pentru a evita costurile de transport). În experimentul nostru, am licitat o carte cu autograf2 a renumitului econo mist Richard Thaler, un obiect foarte prețuit de studenții noștri de la MBA. Prețul mediu licitat pentru carte a fost de 23 de dolari. Apoi am licitat o geantă care conținea aceeași carte cu autograf, către un grup similar de studenți entuziaști. Cu toate că acești studenți licitau, practic, pentru o sacoșă, puteau face o afacere mai bună din punct de vedere economic, având în vedere faptul că cel care oferea mai mult primea și geanta, și cartea. Spre surpriza noastră, prețul mediu oferit a fost de doar 12 dolari, semnificativ mai mic decât au fost lici tatorii dispuși să ofere doar pentru carte. În termeni economici, valoarea genții a fost negativă, în sensul că introducerea ei în ecuație a scăzut valoarea afacerii. Motivul acestui rezultat surprinzător? Nu pare corect să plătești prea mult pentru o geantă a cărei singură funcțiune era să care o carte oferită gra tuit. Oamenii nu vor să investească în mijloace3. Când îți stabilești obiectivele, amintește ți această lecție și alege să definești scopul în termeni de beneficii, nu de costuri. Este mai bine să ne fixăm un obiectiv de tipul „găsirea unui job” decât „candidatura pentru un job” sau „deținerea unei locuințe” decât „economisirea pentru avans”. Găsirea unui job și deținerea unei locuințe sunt rezultate dorite. Completarea de cereri și economisirea pentru avans sunt mijloacele costisitoare necesare pentru a atinge aceste obiective. Atingerea unui scop este incitantă; îndeplinirea etapelor intermediare este o corvoadă.
24 Termină ce ai început Obiectivul nu este o corvoadă
STABILEȘTE‑ȚI OBIECTIVE ABSTRACTE
Imaginează ți că încerci să ți găsești un alt job. Ai putea descrie acest obiectiv drept „explorarea unor oportunități de carieră” sau drept „parcurgerea anunțurilor de joburi și trimiterea CV-ului”. Acestea sunt două descrieri diferite ale aceluiași obiectiv. „Parcurgerea anunțurilor de joburi” este o descriere concretă care explică felul în care explorezi oportunitățile de carieră, iar „explorarea unor oportunități de carieră” este o descriere abstractă care explică de ce parcurgi anunțurile de joburi. Dar, cu toate că ambele descriu același obiectiv, una dintre ele este mai motivantă decât cealaltă. Descrierea con cretă subliniază acțiunile, și ca urmare transformă obiectivul în corvoadă. Pe de altă parte, descrierea abstractă subliniază semnificația din spatele acestor acțiuni.
Mai multe obiective abstracte captează scopul din spatele unei acțiuni, descriind mai degrabă ce ai vrea să reușești decât acțiunile pe care urmează să le faci pentru a reuși. Și în timp ce un obiectiv abstract identifică scopul de dincolo de acest obiectiv, un obiectiv concret identifică numai calea de a ajunge acolo; este un mijloc.
Cultivarea unei perspective abstracte în urmărirea obiecti vului poate face ca orice obiectiv să pară mai puțin o corvoadă. Dacă te gândești în termeni abstracți la viața ta de zi cu zi –adică te concentrezi asupra scopului și semnificației acțiunilor tale –, orientarea ta spre obiective specifice va fi și ea mai abs tractă. Pentru a testa acest principiu4, psihologul Kentaro Fujita și colegii săi le au atribuit oamenilor o perspectivă abs tractă sau concretă punându-i să răspundă la o serie de întrebări de tipul „de ce” (abstract) sau „cum” (concret). De exemplu, aceștia au răspuns la întrebarea „De ce îți menții o bună condiție fizică?” sau la întrebarea „Cum îți menții o bună
Obiectivul nu este o corvoadă Termină ce ai început 25
condiție fizică?” După câteva astfel de întrebări, participanții la studiu au început să își gândească obiectivele fie mai concret, fie mai abstract, în funcție de întrebările la care răspunseseră. Cei care au răspuns întrebărilor de tip „de ce” au fost mai motivați să canalizeze resursele în atingerea obiectivelor. Au muncit mai mult. Astfel, de exemplu, au exercitat mai mult efort fizic într o strângere de mână.
Există, desigur, și un dezavantaj. Atunci când îți stabilești un obiectiv prea abstract, acesta devine vag. S -ar putea să nu fie legat de un set specific de acțiuni, și ca urmare este dificil să l urmărești activ. „Explorarea unor noi oportunități de carieră”, de exemplu, este de o mie de ori mai bun decât „să am succes”. În același fel, „să încep să merg la biserică” este mai bun decât „să mi păstrez puritatea morală”. Nu există mijloace clare sau specifice prin care să obții succesul sau, dacă asta este ceea ce vrei, puritatea morală, ceea ce face ca aceste obiective să fie ineficiente. Când nu există o cale clară de a ajunge de la punc tul A la punctul B, oamenii revin la fanteziile despre obiective în loc să treacă la acțiune pentru îndeplinirea lor.
Când fantazăm, ne imaginăm cum vor arăta viețile noastre odată ce ne vom atinge obiectivul. Vizualizăm cât de minunat o să ne simțim purtând rochia de la absolvire, medalia sau rochia de mireasă. Dar fanteziile nu generează acțiune. Fanteziile despre absolvirea cu lauri nu te vor determina obli gatoriu să muncești mai mult; fanteziile despre cum treci primul linia de sosire în cursa de 5 000 de metri nu te vor face să alergi mai mult; iar fanteziile despre cum mergi spre altar nu-ți vor aranja mai multe întâlniri romantice.
Într-un studiu realizat de psihologii Gabriel Oettingen și Thomas Wadden, cercetătorii le-au cerut unor persoane aflate la dietă să și evalueze așteptările (cât de probabil era să slă bească) și cât de mult fantazaseră în legătură cu scăderea în
26 Termină ce ai început Obiectivul nu este o corvoadă
greutate la începutul programului de slăbit. Un an mai târziu, cei care avuseseră așteptări ridicate pierduseră mai mult în greutate5 decât cei cu așteptări scăzute, dar cei care fantaza seră mai mult, nu. De fapt, cei care fantazaseră slăbiseră cel mai puțin.
Poate că fanteziile ne fac să ne simțim bine, dar sunt extrem de ineficiente ca instrument motivațional. Iar când obiective le abstracte devin prea abstracte, există riscul să se transfor me în fantezii care se substituie acțiunilor. Obiectivele cu un nivel optim de abstracțiune descriu scopul fără a pierde din vedere acțiunile pe care trebuie să le facem pentru a l atin ge („îmbunătățirea sănătății mentale” este mai bun decât „fii fericit”). Ar trebui să știi imediat ce ai de făcut în continuare (să începi terapia, de pildă). Aceste obiective îți permit să compari starea ta actuală cu starea în care vrei să fii, așa încât să poți conecta punctele pentru a ajunge de aici, acolo, pe baza unui plan de acțiune.
OBIECTIVE DE TIPUL „SĂ FAC” SAU „SĂ NU FAC”
Când iei cina în oraș, este mai bine să-ți definești obiectivul drept „mănânc sănătos” sau „evit mâncarea nesănătoasă”? Când practici un sport, ar trebui să ți definești obiectivul prin „a câștiga” sau „a nu pierde”? Obiectivele de tip „să fac”, cunoscute și ca obiective „de abordare”, pentru că identifică o stare dezirabilă spre care tindem, ne atrag spre mâncarea sănătoasă sau spre a juca bine, pentru a câștiga meciul. Obiectivele de tip „să nu fac”, cunoscute și ca obiective „de evitare”, ne îndepărtează de o stare pe care vrem s- o evităm. Acestea sunt, în esență, „contra- obiective”.
Obiectivul nu este o corvoadă Termină ce ai început 27
Când ne definim obiectivele ca fiind „de abordare”, ne îndreptăm spre acel tip de obiectiv (micșorând distanța dintre noi și dorințele noastre). Când le definim drept obiective „de evitare”, ne îndepărtăm de contra obiective (mărind distanța dintre noi și rezultatele pe care dorim să le evităm).
Așa cum definirea obiectivului tău ca mijloc sau ca fiind prea concret te poate determina să l simți ca pe o corvoadă, definirea lui drept contra obiectiv face cam același lucru. Dacă vrei să câștigi campionatul de baschet al școlii, definirea de tip „abordare” a dorinței de victorie este mai tentantă decât definirea de tip „evitare”, adică să nu pierzi meciul.
Cel mai puternic argument împotriva stabilirii obiectivelor de evitare vine din cercetarea despre suprimarea gândurilor. Să luăm ca exemplu obiectivul de a-ți scoate ceva din minte. S ar putea să încerci să reprimi o dispută neplăcută la birou, să nu mai fii obsedat/ă de fosta sau fostul tău partener/ă sau să scapi de o melodie enervantă care ți-a rămas în minte. Nu de mult, fiul meu avea obiceiul să exerseze zi și noapte la vioară. Profesoara lui îl pusese să interpreteze Suzuki, compozitor și profesor japonez a cărui muzică este excesiv de ritmată. Oricât de minunat ar fi fost să aud cum fiul meu își îmbunătățește constant abilitățile, odată ce-și termina exercițiile aș fi fost bucuroasă să mi pot scoate din minte cântecelele acelea vesele. Străduințele mele mi au adus aminte de clasicul experi ment al lui Daniel Wegner, destul de simplu de altfel. Wegner a adunat un grup de subiecți și le-a cerut „să nu se gândească la urși polari”6. Și, bineînțeles, odată ce le a plantat în minte ideea urșilor polari, participanții la studiu n-au mai putut să nu se gândească la ei. (Tu poți să nu te gândești la urșii ăia?) Indiferent dacă vrei să nu te mai gândești la un coleg, o „fostă” sau un urs polar, încercarea ta de a suprima gândurile este un
28 Termină ce ai început Obiectivul nu este o corvoadă
obiectiv de evitare. Vrei să te îndepărtezi de starea generată de contra- obiectivul de a te gândi la ceva neplăcut sau interzis. Se știe cât de dificilă este suprimarea gândurilor. Cu cât ești mai hotărât să nu te gândești la ceva, cu atât te trezești mai obsedat de lucrul acela. Încercarea deliberată de a suprima anumite gânduri s-ar putea să le aducă și mai mult la suprafață. O parte din motivul pentru care se întâmplă astfel este faptul că, pentru a ți da seama dacă ai reușit să suprimi un gând, tre buie să te întrebi dacă te mai gândești la lucrul respectiv. De fiecare dată când verifici, însuși acest fapt îți aduce înapoi în minte gândul alungat. Ironia acestui fenomen determină și numele său, „controlul mental ironic”. Suprimarea este o pro vocare și pentru că, pur și simplu, nu este deloc amuzantă. Suprimarea e o corvoadă.
Chiar dacă obiectivele de evitare sunt percepute mai degra bă ca o corvoadă și, ca urmare, au în general mai puțină forță, ele nu sunt mereu ineficiente în motivarea acțiunii. Pentru anumiți oameni, în anumite situații, obiectivele de evitare sunt eficiente.
Unele persoane – să le spunem „proactive” – sunt în mod special predispuse la a răspunde mai hotărât obiectivelor de abordare. Când intră într un joc, speră să câștige. În ter meni psihologici, au un puternic Sistem Comportamental de Activare (BAS). Alții – să le spunem „reactivi” – pot tolera obiectivele de evitare și pot reacționa la ele. Când intră într-un joc, speră să nu piardă. Ca urmare, în termeni psihologici, ei au un Sistem Comportamental de Inhibiție (sau evitare) (BIS)7. Ca să ți dai seama dacă ești un proactiv sau un reactiv, întrea bă-te cu care dintre afirmațiile de mai jos ești în mare măsură de acord: „Când vreau ceva, de obicei mă angajez cu arme și bagaje să obțin acel lucru” și „Când văd o oportunitate pentru a obține ceva ce-mi place, mă entuziasmez imediat”, sau
Obiectivul nu este o corvoadă Termină ce ai început 29
„Îmi fac griji să nu greșesc” și „Critica sau mustrările mă cam afectează”. Dacă ești în categoria „arme și bagaje”, atunci ești proactiv. Dacă te temi de greșeli și de critică, ești un reactiv.
Câteodată, situația hotărăște dacă oamenii se concentrează asupra obiectivelor de abordare sau asupra celor de evitare. Când simt că dețin puterea8, oamenii sunt motivați de obiective de abordare. Așa că, dacă ești șef, probabil că ți dorești ca oamenii să te placă. Acesta este un obiectiv de abordare. Dar dacă ești stagiar, vrei să nu te antipatizeze. Acesta este un obiectiv de evitare.
Pentru cei reactivi sau pentru cei aflați în situații care predispun la evitare, obiectivele de evitare funcționează foarte bine pentru motivarea acțiunilor. Cercetătorii comportamentali care studiază motivația folosind rozătoare și păsări susțin că „impunerea negativă” (a nu se confunda cu pedepsirea) reprezintă tendința de a te îndepărta de un contra- obiectiv; adică de a acționa așa încât să îndepărtezi rezultatele negative. În anii 1940, psihologul B.F. Skinner a creat „Cutia Skinner” pentru cobaii pe care i folosea ca să studieze evitarea. Partea de jos a cutiei era acoperită cu o rețea electrică ce curenta cobaii, indiferent în ce loc stăteau. În timp ce se mișcau prin cutie, în încercarea de a scăpa de șocurile electrice, cobaii se loveau întâmplător de un mâner care oprea curentul electric. În timp, animalele au învățat să se ducă direct la mâner și să oprească electrocutarea.
Iar acest tip de învățare nu se aplică doar rozătoarelor. După ce suferim de la arsurile solare, și noi, oamenii, învățăm ca data următoare când mergem la plajă să folosim crema de protecție solară. Teama de a fi rănit ne-a învățat și să ne legăm centurile de siguranță când circulăm cu mașina și să purtăm cască pe bicicletă, chiar dacă n am fost niciodată implicați în vreun accident. Aceste activități sunt motivate de obiective de
30 Termină ce ai început Obiectivul nu este o corvoadă
evitare și se caracterizează prin „impunere negativă”. Urmărindu-le, eviți niște efecte negative.
Obiectivele de evitare sunt puternice în special în contextul prevenirii vătămărilor și al ieșirii dintr- o situație periculoasă. Când vrei să te motivezi ca să te dai cu cremă protectoare, pare mai bine să-ți fixezi ca obiectiv evitarea arsurilor solare decât obținerea sănătății pielii. Când te motivezi să porți casca, pare mai bine să ți fixezi ca obiectiv evitarea rănirii, decât păstrarea intactă a cutiei craniene.
Pentru a determina felul în care îți definești obiectivele, te-ai putea gândi la „potrivire” (o noțiune care sugerează că anumitor obiective li se potrivesc anumite atitudini). De exem plu, obiectivele de siguranță se potrivesc cu atitudinea de îndepărtare de pericol. În opoziție, când decizi să începi să ieși la întâlniri romantice, este mai potrivit să ți definești ca obiec tiv să te îndrepți spre o relație, nu să eviți să fii respins.
Psihologul Tory Higgins a făcut o distincție între obiectivele „necesare” și cele „ideale”, pentru a explica ce tip de definire (de evitare sau de abordare) se potrivește mai bine9. Obiectivele necesare includ tot ce trebuie să faci, de exemplu încuiatul ușii, ca să fii în siguranță, și responsabilitatea de a avea grijă de familia ta. Obiectivele ideale includ toate lucrurile pe care speri sau aspiri să le faci, dar pe care nu simți neapărat că este nevoie să le faci. Acestea includ lectura unei cărți sau obținerea unei diplome. Când urmărești un obiectiv necesar, este potrivit să eviți pierderile. Când urmărești un obiectiv ideal, este mai potrivit să obții un câștig. De exemplu, când obiectivul tău este să rămâi în siguranță (o necesitate), te poți motiva definindu-ți obiectivul drept evitarea vătămării tale sau a păgubirii proprietății. Când urmărești obiectivul de a intra într un cor (un ideal pentru mulți), te poți motiva definindu ți obiectivul drept stăpânirea unei anumite amplitudini vocale.
Obiectivul nu este o corvoadă Termină ce ai început 31
De asemenea, cu toate că obiectivele de abordare sunt în general mai incitante, cele de evitare au avantajul de a părea mai urgente. Pentru a ilustra această situație, încearcă să com pletezi următoarele propoziții:
A. „Trebuie să evit [introdu răspunsul tău].”
B. „Vreau să reușesc [introdu răspunsul tău].”
Acum compară enunțul A cu enunțul B. Primul obiectiv, cel de evitare, pare mai urgent, dar mai puțin plăcut. Enunțul al doilea pare mai plăcut și este mai ușor să rămâi atașat de el pe termen mai lung. Așa că, dacă îți fixezi obiectivul drept „să nu pierd”, s-ar putea să crezi că este mai urgent decât dacă îl definești drept „câștig”. Vei reacționa mai rapid la obiectivul de a nu pierde ceva, dar vei avea o mai mare rezistență pe termen lung în atașamentul față de obiectivul de a câștiga.
În fine, urmărirea obiectivelor de abordare și evitare este percepută diferit10. Succesul în atingerea unui obiectiv de abordare te va face fericit, mândru și nerăbdător. Eșecul în atingerea unui obiectiv de abordare va avea ca efect tristețea și depresia. De exemplu, când sunt promovată la serviciu, mă simt mândră. Din contră, succesul în atingerea unui obiectiv de evitare te face să te simți ușurat, calm și relaxat. Eșecul în atingerea unui obiectiv de evitare va avea ca rezultat anxietatea, frica și vina. De exemplu, când am mers să mi fac mamo grafia de anul acesta (un obiectiv necesar cu o definire de evitare, anume să nu am cancer de sân), am fost ușurată când am primit un rezultat negativ. Știința motivării ne învață că sentimentele și emoțiile noastre sunt esențiale. Ele ne oferă feedback asupra obiectivelor stabilite. Ne servesc drept sistem senzorial pentru motivație. Când te simți bine, știi că faci un progres în atingerea obiecti vului tău, iar când te simți rău, știi că rămâi în urmă. Acest feedback este rapid și ușor de înțeles.
32 Termină ce ai început Obiectivul nu este o corvoadă
Sentimentele ne servesc și ca factor extra motivator sau ca mini- obiectiv în procesul de atingere a obiectivului final. Când suntem fericiți sau ușurați, aceste emoții acționează ca o recompensă. În același mod, emoțiile negative precum anxietatea sau vina servesc drept pedeapsă. Așa că ești motivat să urmărești un obiectiv nu numai pentru că vrei să-l atingi, ci și pentru că atingerea lui – sau măcar înregistrarea unui progres în această direcție – îți face bine, iar eșecul îți face rău. În acest mod, emoțiile sunt un puternic factor motivator. Îți folosești emoțiile și ca să te stimulezi. Decizi să te simți bine doar la momentul „potrivit”. Dacă afli că ești pe cale să obții o ofertă de job, îți reții satisfacția până când oferta este oficială. Îți spui că nu vrei să cobești, însă, în realitate, aștepți momentul „potrivit” pentru a te simți bine (mai multe despre stimulente în Capitolul 3).
Una peste alta, o înțelegere nuanțată a distincției abordare/ evitare presupune că, odată ce ți ai dat seama ce tip de obiectiv este mai eficient pentru tine și situația în care te afli, îți poți stabili mai bine acest obiectiv. În absența unei astfel de perso nalizări, regula generală este că, pentru mulți dintre noi, în cele mai multe împrejurări, definirea obiectivelor drept acti varea unei stări de succes și sănătate este mai motivantă decât evitarea eșecului și a bolii. De aceea, ar trebui întotdeauna să iei în considerare stabilirea obiectivelor din perspectiva abor dării („fă- o”), mai degrabă decât din cea a evitării („n- o face”) și să le ajustezi începând din acest punct încolo.
ÎNTREBĂRI PE CARE SĂ ȚI LE PUI
Obiectivele au forța lor. Odată stabilite, ești nerăbdător să le îndeplinești. Obiectivele îți schimbă comportamentul; te
Obiectivul nu este o corvoadă Termină ce ai început 33
