COSTES FIJOS Y COSTES VARIABLES DEL MARKETING
Costes directos de marketing – Costes totales de marketing La diferencia está en su facilidad para poderlos asignar o no al área de marketing
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Costes relativos al personal asignado al área de mk Comisiones de los vendedores Costes de promoción y publicidad del producto
• • •
Costes de imagen corporativa Salarios de la alta dirección Otros Gastos generales
Costes directos de marketing
costes fijos • • •
Costes relativos al personal asignado al área de mk Comisiones de los vendedores Costes de promoción y publicidad del producto
costes variables
costes fijos del marketing •
Salario de fuerza de ventas
•
Salario empleados del área de marketing
•
Grandes campañas de comunicación
•
Material promocional
costes variables del marketing
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Comisiones de ventas (fuerza de ventas, canal, sistema de distribución)
•
Bonus por objetivos
•
Reembolsos por promociones – cupones de descuento
•
Gastos de representación unidos a volúmenes de ventas
•
Descuento por pronto pago
•
Reembolsos por devoluciones sujetos a periodos de tiempo determinados por la empresa
Costes del marketing = Costes fijos + Costes variables
PRODUCTO A 2 2 2 1
PRODUCTO B 2 1 2 0
PRODUCTO C 1 3 1 1
TOTAL 11 5 6 7 5 2
18
36,00%
Costes de Mk/personal Costes fijos personal Salarios Costes variables de personal Comisiones y bonus Total Personal Toral costes de Mk
30,4 30,4 1,6 1,6 32
95,00% 95,00% 5,00% 5,00%
50
64,00% 100,00%
Total Costes fijos Total costes variables
41,4 8,6
82,80% 17,20%
50
100,00%
Costes de Mk / producto Costes fijos Acciones Publicidad Otras acciones Costes Variables Acciones de promoción Descuentos Varios
Total Producto
7
5
6
% 61,11% 27,78% 33,33% 38,89% 27,78% 11,11%
Ventas Producto A
Costes variables
Producto B Producto C Producto A
Margen Bruto
Producto B Producto C
Cliente 1 550 100
Cliente 2 420 200
Cliente 3 650 50
150 300 165 30
20 200 126 60
400 200 195 15
45 90 385
6 60 294
120 60 455
Costes fijos Costes de Mk
Total 1620
486
1134 200 50
% 100% 30% 70% 12,35% 25,00%
Margen de contribución del Mk
1084
66,91%
20
10,00%
Márgen de Contribución del área financiera
1114
68,77%
Otros costes fijos
130
Costes área financiera
estos costes estratĂŠgicas.
bien
Ejemplo: Decisiones en torno al sistema de distribuciĂłn y la fuerza de ventas
identificados
permite
tomar
decisiones
En el siguiente ejemplo los cálculos y la identificación previa de la estructura de los costes fijos y variables Va a poder permitir tomar la decisión estratégica de si contratar una fuerza de ventas externa o hacerlo de Interna, soportando al área de marketing.
Previsión de ventas Supongamos que la empresa “Crocantitos” vende cereales, tiene previsto para su expansión dedicar a la fuerza de ventas 10 millones de dólares entre costes fijos y variables. El director de marketing debe decidir si contratar esta fuerza de ventas a una empresa especializada en prestar ese tipo de servicio, o si crearla como un área de ventas dependiente del área de marketing. La empresa externa en contratar estos servicios solo cobra un porcentaje del 5% sobre ventas realizadas.
Aplicando el cálculo para los costes variables, se elabora la siguiente tabla que indica que por debajo de unas ventas de 200 millones, será más económico para la empresa contratar una fuerza de ventas externa que crearla dentro ya que la proyección de ventas es de 10
Costes variables = Ventas * Comisión de ventas % Coste variables Ventas Comisión 100 5% 150 5% 200 5% 250 5%
Total 5 7,5 10 12,5
PRODUCTO A 2 2 2 1
PRODUCTO B 2 1 2 0
PRODUCTO C 1 3 1 1
TOTAL 11 5 6 7 5 2
18
36,00%
Costes de Mk/personal Costes fijos personal Salarios Costes variables de personal Comisiones y bonus Total Personal Toral costes de Mk
30,4 30,4 1,6 1,6 32
95,00% 95,00% 5,00% 5,00%
50
64,00% 100,00%
Total Costes fijos Total costes variables
41,4 8,6
82,80% 17,20%
50
100,00%
Costes de Mk / producto Costes fijos Acciones Publicidad Otras acciones Costes Variables Acciones de promoción Descuentos Varios
Total Producto
7
5
6
% 61,11% 27,78% 33,33% 38,89% 27,78% 11,11%
Costes fijos Acciones Publicidad Otras acciones Costes Variables Acciones de promoción Descuentos Varios
Total Producto
Costes de Mk/personal Costes fijos personal Salarios Costes variables de personal Comisiones y bonus Total Personal Toral costes de Mk Total Costes fijos Total costes variables
TOTAL
%
111,8
8,2
ejercicio
Costes de Mk / producto
PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C 9 11 10 1 2 3 6 6 6 0 4 2