Entrevista
Ve ró n i c a H e r n á n d e z C e d i l l o
Inteligencia de Negocios a la medida información accesible para cualquier clase de usuario: “Es nuestra diferencia con otros proveedores porque es la manera de elegir el tipo de información y cómo la quieren ver o tomar”.
La integración también es negocio A decir de Godoy, la compañía tiene un panorama muy amplio, enfocado a integrar en una plataforma todas las necesidades de Inteligencia de Negocios pues cuentan con una compañía fabricante de software que se encarga de la parte de integración. N OCTUBRE PASADO NFORMATION UILDERS ABRIÓ SUS OFICINAS “Es una oferta diferenciada para el mercado que supone un soporte muy imporEN ÉXICO S UN FABRICANTE DE SOFTWARE DE QUE TAMBIÉN tante porque nos proporciona una robustez en soluciones de BI; al final, 75% del APUESTA AL CANAL DE DISTRIBUCIÓN PUES COMERCIALIZARÁ TODOS tiempo de cualquier proyecto de este tipo SUS PRODUCTOS A TRAVÉS DE ÉL CON UN NOVEDOSO CONCEPTO se dedica a elegir e integrar la información disponible para que sea visualizada, DE SOPORTE lo que se traduce como un ahorro de tiempo”, detalló Godoy. El ejecutivo también señaló que casi roveen software y servicios a cerca de 5,000 empretodos los líderes del mercado de sector de sas, universidades y organismos oficiales a nivel munintegración como BEA System, IBM y dial. A pesar de que sus oficinas en México no tienen Microsoft utilizan sus componentes para ni un año de estar abiertas, ya llevan tiempo trabajancomplementar sus soluciones de integrado en el país con una clara estrategia de desarrollos de canación y desde el punto de vista de BI, esto les con la intención de convertirse en uno de los principales Revilla: “Realizamos la estrategia con los ayuda a potencializar su solución porjugadores del mercado de Inteligencia de Negocios (BI, por nuestros aliados, eso representan para nosotros nuestros distribuidores”. que tienen acceso a sistemas y plataforsus siglas en inglés). mas que ayudan a acelerar las funciones. Carlos Godoy, gerente de operaciones de ne“Nos ajustamos a sistemas o plataforgocios y Blanca Revilla, directora de soluciones Clientes mas de todo tipo, por lo que las empresas de negocios, platicaron con eSemanal sobre su • A nivel nacional 75% de las grande comahorran en componentes extras, lo que situación, planes y expectativas en el primer Alireza año pañías son parte de sus clientes permite que los clientes maximicen toda de operaciones en suelo mexicano. Pourshojai. • En Estados Unidos la mayoría de sus la tecnología que ya tienen instalada”. clientes se encuentran en el sector guber-
,I
M
B
.E
Fotos: Infosol.
E
BI
,
,
.
P
Inteligencia de Negocios bajo demanda
El principal objetivo de esta compañía es poner la información en manos de todo el personal en tiempo real, todo ello basado en el paradigma de BI. “Con base en nuestra experiencia hemos creado una solución más completa que no es exactamente a la medida, porque intentamos desarrollar una plataforma de BI y reporteo corporativo con el objetivo de cubrir todo el espectro de necesidades de una organización”, explicó Revilla. De acuerdo con la ejecutiva, con este concepto desean que la empresa sea capaz de poner Alejandro Castro.
24
eSEMANAL
namental. Trabajan con la NASA, el departamento de salud de Nueva York y muchas entidades gubernamentales a nivel estatal • Se enfocan principalmente al sector financiero, con bancos como BBV • En México tiene los cinco bancos más importantes, entre ellos Bancomer y otros que no pueden mencionar por políticas empresariales • En el sector hotelero colaboran con el Grupo Posadas
Un sector de mercado bien definido La compañía tiene claro qué quiere hacer y el tipo de empresas que desean conquistar en México porque conocen su oferta y el negocio. “Cuando hablamos de una plataforma de BI hablamos de que una empresa necesita una plataforma muy robusta y grande para la instalación de este tipo de sistemas, por lo que creemos que no pueden acceder a ellas las PyME”, afirmó Godoy.
Datos de la empresa • Fundada en Nueva York, donde mantiene su sede desde 1975 • Cuenta con más de 2000 profesionales en 85 oficinas y filiales de todo el mundo. • En 1998 sus ingresos superaron los 310 millones de dólares • Su objetivo principal es acercar al usuario a la información con las mejores tecnologías y servicios para construir, mantener y explotar los sistemas de información, base de sus negocios • Su división ibérica tiene oficinas en España, Portugal y México
Godoy: “Cuando hablamos de una plataforma de BI estamos hablando de que para implantar este tipo de sistema una empresa necesita una plataforma muy robusta y grande para la instalación, por lo que creemos que no pueden acceder a ellas las PyME”.
El entrevistado se mostró convencido de que este tipo de empresas no es su foco de mercado porque dijo que no requieren un sistema de esta magnitud por el tamaño de sus operaciones, pues es software muy robusto y las PyME no cuentan con la tecnología adecuada, por lo que no van a explotar bien la herramienta. A pesar de ello, la compañía ofrece propuestas más económicas.
Más que simples distribuidores, “aliados” En cuanto a la comercialización de sus soluciones, los entrevistados coincidieron en que su estrategia debe estar basada totalmente en el canal de distribución porque creen que los distribuidores tienen una excelente relación con los clientes, por lo que confían en su experiencia y calidad de servicio para conquistar el territorio mexicano. “Realizamos la estrategia con nuestros aliados, eso representan para nosotros nuestros distribuidores. En México nos ha resultado muy bien porque creemos que es mejor hacer las cosas paso a paso, el número de aliados que tengamos no importa, lo que importa es que entiendan nuestra filosofía y enfoque de mercado”, aseveró Revilla. Por esta razón, y de acuerdo con los entrevistados, no quieren un canal abierto, desean llegar a cuatro aliados sólidos al término del año porque quieren distribuidores que entiendan su filosofía, inviertan en sus productos y confíen en sus soluciones para cubrir necesidades específicas de los clientes. Entre los beneficios que ofrecen a su canal destacan: soporte total, respaldo de la marca y de sus productos, así como capacitación constante. Aunque nunca descartarían una oportunidad de venta directa, su objetivo no se encuentra ahí, “lo que deseamos es hacerla a través de nuestros aliados, incluso transmitirle oportunidades de negocio para que adquieran experiencias y capacitación en nuestros productos”, reiteró Revilla. Por último, Revilla y Godoy apuntaron que en el mercado mexicano hay muchas oportunidades y que es un buen momento para que las empresas nacionales inviertan en él porque están conscientes de la necesidad de información confiable, útil y valiosa para tomar decisiones. “La prueba está en que nos recibieron muy bien, de una manera que sobrepasó nuestras expectativas y nosotros creemos que estamos preparados para enfrentar las necesidades de este mercado”, finalizó Revilla.