..........................................................................................7
.....................................................................9
1 ........................................................ 19
2 ? ............................... 29
3 ................................................................... 39
4 ...................................................................................... 71
5 ,
................................................................................................ 87
6 .................................................................................................................................. 91
7 .......................................................................................101
8 ...
...............................................................................................107
9 1:
..............................................113
..........................................................................................................135
6
10 ,
«
»
........137
11 2:
...................................146
12 3: « —
» ................................................160
13 4:
.............195
5:
.....................213
6:
...........................................................230
14 15 16 ......................................................233
17 .............................................................................................250
18 «
» ..................................................................................273
........................................................................................ 280
,
......................... 282 ..................................................................................... 284
............................................................................................... 290
Об авторах .............................................................................. 302
11 2:
!
! ,
, . ,
-
.
, .
,
.
-
, .
, -
, .
,
«
».
Установив связь, вы можете склонить чашу весов в свою сторону с помощью собственных слов. Дело не в том, что вы скажете, а как вы это сделаете. Слова могут произвести сильное психологическое воздействие на подсознание собеседника и заметно осложнить ему отказ. В такой ситуации собеседник с большей вероятностью согласится с вами и даст вам то, чего вы хотите. Надеюсь, что вы уже знаете, что сначала нужно установить связь и сделать это реалистично и здраво.
2:
Психология того, о чем вы сейчас узнаете, кроется в гипнозе, но вам не придется заниматься никаким гипнозом. Разница между гипнотическим и негипнотическим воздействием заключается в том, что, когда собеседник введен в состояние транса, вы можете говорить ему все, что угодно. Он ничего не заметит. Но если вы не введете его в состояние транса, он обязательно все заметит! Люди часто пользуются подобным приемом, потому что считают его особой формой власти, а себя самих — рыцарями-джедаями или чем-то в этом роде. На самом деле то, что ваш собеседник не находится в состоянии транса, означает, что вам нужно обращать внимание на собственное поведение. Если вы этого не делаете, то собеседник сбежит от вас в ужасе. Думайте о себе и оставайтесь самим собой. Иначе вам никогда не получить желаемого. Прочитайте то, что написано ниже, и отметьте фразы, которые, по вашему мнению, идеально вам подходят. (На те, которых нет в вашем лексиконе, не обращайте внимания.) Вы можете пользоваться ими повсюду. Используйте их, чтобы убедить людей после того, как установлена связь. Их также можно использовать для того, чтобы «максимизировать эффект» любого из описанных ниже приемов. Констатируйте очевидное. Если вы хотите, чтобы человек воспринимал сказанное вами как очевидное, так и говорите. Например: «Мы оба знаем, что так и следует поступить», «Вы наверняка это уже знаете, но мы предлагаем лучшие условия на рынке», «Естественно, я спросил бы о скидке, если бы информация об этом была в магазине».
147
148
Вопрос, который на самом деле не совсем вопрос. Вы уже все об этом знаете, не так ли. Если хотите убедить подсознание собеседника согласиться с вами, просто произносите то, согласие с чем вам необходимо, а потом закрывайте фразу псевдовопросом: «Это просто, не так ли», «Похоже, настало время для еще одного бокала, верно», «Мой самолет вот-вот улетит. Можно я пройду без очереди, да». Хочу предупредить, что этот прием лучше всего работает в повседневной обстановке. Естественно, им не стоит пользоваться, делая брачное предложение, уговаривая кого-либо переспать с вами или отдать вам все свои деньги, верно. Кстати, постарайтесь понижать голос в конце подобных вопросов, чтобы они не звучали, как вопросы. Иначе вы сами предложите человеку ответить вам отказом. Вы, конечно, заметили, что мы сознательно кое-где опустили вопросительные знаки, поскольку пользовались именно этим приемом. Это сделано для того, чтобы, когда вы будете читать, ваш внутренний голос сознательно понижался, а не поднимался, как в вопросах. Заставьте собеседника сказать «да». Вы наверняка это уже знаете, но только что узнали еще один способ сделать это, правда. Вот этот другой способ. Начинайте предложение со слова «давайте», а потом говорите то, что вам необходимо. «Давайте прогуляемся», «Давайте еще выпьем», «Давайте пойдем ко мне». По тону это предложение почти что приказ. Сравните эти фразы со следующими: «Не прогуляться
2:
ли нам?», «Не выпить ли нам еще?» или «Не пойти ли нам ко мне?». На такие вопросы очень легко ответить отказом. Чем чаще вы будете добиваться от собеседника «да», тем с большей охотой он станет с вами соглашаться. Если он согласится с вами несколько раз, то подсознательно перейдет в состояние согласия. Его разум войдет в такое состояние. Поэтому приберегайте самое важное до последнего. Дождитесь, пока собеседник несколько раз согласится с вами. Это или то. «Могу я предложить вам коктейль, пока вы ждете, или вы предпочитаете бокал вина?» — спрашивает официант. Этот прием срабатывает, поскольку он предлагает мне на выбор два варианта, одинаково для него выгодных. Единственный мой выбор — коктейль или вино. Никто не спрашивает, хочу ли я что-нибудь заказывать. Это подразумевается само собой. Хороший официант еще до того, как спросить, хотите ли вы вина или воды, обязательно спросит: «Красное или белое, сэр?», «С газом или без?». Но не пытайтесь спрашивать: «У тебя или у меня?» Такой вопрос смерти подобен. Он срабатывает только в сочетании с принципом «Я — знаменитость», о котором мы поговорим позже. Предсказание будущего. «Тебе это понравится». Просто говорите собеседнику, как он должен реагировать на ваши слова. Именно так он и отреагирует. «Я знаю, что это тебе точно подойдет», «Уверен, ты захочешь этого снова», «Только послушай, что я тебе расскажу. Уверен, ты будешь в восторге!».
149
150
Логические связи. Поскольку вы читаете это, то уже знаете, как получить желаемое. Вы все знаете о бессознательных «автопилотах». Это означает, что вы стали мастером убеждения. Используйте слово «поэтому» или фразу «это означает», чтобы соединять две очевидные или неочевидные части предложения. Первая часть всегда истинна. Вторая (с которой связана первая) — это то, с чем вам нужно заставить собеседника согласиться. Например, вы читаете эту книгу (истина), поэтому должны получать от нее удовольствие (возможно, это тоже справедливо, и я хочу, чтобы так и было). Или «Мы вместе уже три месяца, поэтому наши отношения серьезны». Или «Я работаю в этой компании уже три года и продемонстрировал свою лояльность. Это означает, что настало время обсудить мою должность и зарплату. Когда это можно сделать». Команды и приказы. «Подумайте об этом и перезвоните мне». На самом деле вам нужно, чтобы собеседник подчинился первому приказу. Но, поскольку сразу за ним следует второй, с которым ему легче согласиться, человек «услышит» только его и подчинится первому приказу, не задавая лишних вопросов. «Уже поздно, и вы устали. Забудьте обо всем и ложитесь спать пораньше». Или: «Давайте выпьем, и вы мне все расскажете...» Я не должен вам этого говорить, но... Такой прием демонстрирует надежность и доверие. Собеседник сразу чувствует себя особенным. На бессознательном уровне вы вну-
2:
151
шаете ему, что и он может относиться к вам по-особенному и быть полностью в вас уверенным. Естественно, что все это — лишь в четырех стенах. Только между нами. Или: «Хочу сообщить вам один секрет...» Но... «Он вечно опаздывает, но отлично работает». «Он хорошо работает, но постоянно опаздывает на работу». В чем разница между этими утверждениями. Основное внимание уделяется той части предложения, которая идет за союзом «но». «Я знаю, что в этой области у меня маловато опыта, но я давно доказал, что прекрасно адаптируюсь в любой новой обстановке». «Ты хороший парень, но не моего типа», «Ты мне очень нравишься, но пока мне хорошо и одному». В подобных предложениях «но» скрывает основную мысль и делает ее более тонкой. Идеальный вопрос. «Чего бы ты хотел в идеале?» «К чему ты стремишься в идеале?» «Что должно произойти в идеале?» «Каков идеальный результат?» Можете построить собственный вопрос: если в нем содержатся слова «идеал» или «идеальный» и он связан с желаемым для вас исходом, не важно, как вы его сформулируете. Сила такого вопроса очень велика. Он способен на многое:
, , «
»
«
; ;
» ,
, ; ;
-
152
, .
,
,
,
,
, . ?
,
—
-
. (
, ), .
Чтобы вы поняли, что я имею в виду, выполните следующее упражнение.
, .
,
,
-
. ? .
?
?
.
. , , .
, .
? ,
.
2:
153
Вы видите, что одни и те же слова у разных людей вызывают разные мысленные образы. Вот почему вам нужно использовать их слова, которые идеально совпадают с их образами, возникающими при ответе на ваш идеальный вопрос. Если ваша работа связана с продажами или вам нужно «продать» себя в какой-то ситуации (например, на собеседовании при приеме на работу или при продаже собственной компании), то этот прием будет вам очень полезен. Он помогает находить общий язык с собеседниками. Разумеется, ограничиться им одним нельзя. Вы должны заранее узнать, с кем вам придется встречаться, обновить свое резюме, соответственным образом одеться и т.п.
,
Этим же приемом можно пользоваться тогда, когда начинается разговор и нужно максимально осложнить собеседнику отказ. Если вы задаете идеальный вопрос на собеседовании при приеме на работу («Каким вы видите идеального кандидата на эту должность?» «Каков ваш идеальный кандидат?»), собеседник даст вам описание образа, который предстает перед его мысленным взором. После этого вам нужно постараться предстать в его глазах этим самым идеальным кандидатом, рассказывая о себе теми же самыми
154
словами, какие использовал собеседник, и строя ответы так, чтобы они совпадали с вашим описанием. А когда вы пытаетесь соблазнить кого-нибудь, просто скажите (конечно, после того, как будет установлена связь): «Расскажите мне, каким вы видите идеального партнера (мужчину или женщину)». А потом просто замолчите и выслушайте ответ. Запомните все, что может быть связано с вами, и используйте полученную информацию. Подчеркните все свои черты, которые совпадают с этим описанием, и постарайтесь скрыть то, что не совпадает. Если ваша работа связана с тем, чтобы убеждать людей «покупать» что бы то ни было (а если подумать, то так оно и есть!), просто задавайте идеальные вопросы вместо того, чтобы бесконечно пытаться проникнуть в их мысли. Один идеальный вопрос даст вам все, что вы должны знать. Попробуйте — и вы сами убедитесь в этом. Как только человек начнет отвечать, замолчите и внимательно слушайте. Даже если возникнет пауза, потому что собеседник задумается, молчите и ждите. Он не заметит вашего молчания. Не перебивайте, не пытайтесь закончить предложение за него. Он даст вам всю необходимую информацию. Порой самая главная ее часть звучит именно после такой паузы. Молчите и ждите. «Не говорите «да», если не согласны со мной». Такая фраза усиливает согласие. Произнесите ее до того, как собеседник согласится с тем, что вам необходимо. Если он согласится с вами в такой ситуации, ему будет трудно отступить. Еще одна полезная фраза: «Не принимайте решение, пока не будете твердо уверены».
2:
Пользуйтесь косвенной речью. Существует множество способов донести свою мысль и внушить собеседнику мысленные образы косвенно, словно дистанцируясь от нее. «Не мне говорить, что ты должна его бросить, — решать тебе», «Я не собираюсь быть тем, кто тебе это сообщил», «Не хочу даже думать, какое на тебя сейчас оказывается давление», «Не хочу, чтобы ты обо мне волновался. Со мной все будет в порядке». Вы высказываете свою идею, сообщая, что не собираетесь о ней говорить. Точно так же можно отдавать приказы, говоря, чтобы люди не делали того, чего вы от них ожидаете. «Не беспокойся по поводу возврата долга!» Использование цитат. Это подобный прием, но на этот раз вы пользуетесь цитатами и ссылаетесь на мнение других людей. Однажды я пригласил подружку в бар. В тот день я был почему-то очень рассеян. Она о чем-то говорила, а я был занят собственными мыслями и не слушал ее. В конце концов, она вышла из себя и рявкнула: «Ты будешь меня слушать?!» До этого момента я не понимал, насколько отвлекся. Но вы можете попробовать такой способ. Если ваш собеседник пребывает в плохом настроении, можно поговорить о том, как вы сами были огорчены и «кто-то сказал вам: «Ну же, перестань хандрить... Все осталось в прошлом, а сейчас пора двигаться вперед». Сделайте то же самое без цитат. Один мой коллега делает то же самое безо всяких цитат. Так поступают многие политики. Просто припишите замечание или поступок
155
156
кому-то другому, чтобы послать подсознательный сигнал. Все специалисты сходятся в том, что подсознательные сигналы посылать гораздо проще, чем думают люди. «Да», которое означает «нет». Я мог бы... если ты действительно этого хочешь? Так можно предложить сделать нечто такое, чего вам делать не хочется. «Я мог бы подвезти тебя, если ты действительно этого хочешь?», «Я мог бы сделать это, если ты действительно этого хочешь?», «Я мог бы задержаться, если ты действительно этого хочешь?». В отличие от вопроса, который на самом деле не вопрос (см. выше), ваша интонация в конце такого предложения должна повыситься, а не понизиться. Тем самым вы бессознательно убеждаете собеседника в том, что он должен ответить отказом на ваше предложение. Обязательно говорите «я мог бы», а не «я могу». Это не важно, но это на самом деле так. «Я знаю, что тебя это не волнует, но меня беспокоит то, что ты ведешь нездоровый образ жизни». «Ты можешь об этом и не думать, но твой дезодорант перестает действовать слишком быстро. Ты не хочешь завести запасной на работе?» «Может быть, это и неважно, но я видела, как он за последние две недели трижды обедал с той женщиной». Так можно поступить, если вы хотите сообщить собеседнику информацию, которая ему не понравится и которой он избегает. Вежливый способ сказать: «Заткнись и слушай». Например, «Не знаю, понимаешь ли ты, насколько мне тяжело целый день работать, а потом дома кормить детей», «Не
2:
157
знаю, заметил ли ты, как давно меня беспокоит эта проблема», «Не знаю, понимаете ли вы, как долго мы ждем основного блюда». Если вы хотите, чтобы к вам прислушались немедленно, можно сказать: «Не знаю, понимаешь ли ты, как ужасно я сейчас себя чувствую». Встреча до встречи. Когда в следующий раз вам нужно будет разговаривать с одним или несколькими людьми, на которых вы хотите повлиять, подумайте заранее, что именно вам от них нужно. Я говорю о деловом совещании, беседе с приятелем или родственником. Возможно, вам нужно побеседовать с другом, который не обращает внимания на ваши советы и снова и снова наступает на те же самые грабли. Вы хотите повлиять на него по причине, которая вам самому кажется очень веской.
. Старайтесь донести свою точку зрения неформально. Если вам нужно официально объявить начало совещания, постарайтесь до этого изложить свою точку зрения. То же самое относится к окончанию разговора. После того как совещание формально закрыто, можно проговорить свои идеи, которые вы не успели высказать до начала встречи. Этот прием эффективен по одной простой причине. Как только начало совещания или разговора объявле-
158
но, люди переходят в особое состояние. То есть бессознательная часть их разума «готова к встрече с вами». Подсознание собеседников знает, что вы попытаетесь убедить их в том, чего им, скорее всего, не захочется и что им не понравится. Люди настораживаются, и вам придется приложить гораздо больше усилий, чтобы получить желаемое. Я называю этот прием «встречей до встречи», или «дискуссией до дискуссии», или «встречей после встречи», или «обсуждением после обсуждения». Это очень эффективный прием. Попробуйте и убедитесь. Хотя мы говорим о словах, тому же самому можно найти материальное подтверждение. Вы никогда не задумывались, почему «шопинг-терапию» так называют? Судя по всему, этот термин придумали очень опытные маркетологи. Два слова — «шопинг» и «терапия». Что они для вас означают? Возьмем первое — «шопинг». Звучит суховато, верно? Что вы себе представляете? Огромный торговый центр? Магазины? Продавцов, которые так и снуют повсюду? Попытки вернуть свои деньги? (Кстати, чуть дальше мы расскажем вам об отличном приеме, позволяющем вернуть свои деньги. Вам понравится!) А теперь возьмем второе слово — «терапия». Нет, нет, это не та терапия, когда вы лежите на кушетке и беседуете со странным человеком с немецким акцентом, который заставляет вас вспоминать собственное детство. Я говорю о милой, приятной терапии — ароматерапии, массаже, обертывании водорослями, парных банях, скрабах с морской солью и прочих приятных процедурах.
2:
Есть люди, которые умеют подбирать нужные слова, чтобы собеседник почувствовал себя прекрасно. Почувствовать себя так, словно все это уже доступно. Как вы отнесетесь к идее подобной терапии? Шопинг поднимает настроение, пусть даже на короткое время. Это психологический факт, даже если после беготни по магазинам вы без сил рухнете на собственный диван. Но если я хочу, чтобы вы покупали много, мне нужно, чтобы вы ассоциировали этот процесс с чем-то приятным, а не только с тратой денег. Вот к чему я все это говорил: слова вызывают позитивные или негативные ассоциации. Тщательно подбирая слова, вы вызываете в разуме собеседника позитивные или негативные образы. А это очень важно, когда нужно получить желаемое.
159