E X H I B I C I O N E S : C R E A N D O D I S P L AY S P O D E R O S O S
Agosto - Septiembre 2012
Contenido 45
PARA SU NEGOCIO Tips sobre remuneración de vendedores
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REPORTAJE Megatiendas TABLAYESO "Tecnología, Innovación y diseño"
PARA SU NEGOCIO ¿En realidad estoy ganando?
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NOTA VERDE Reducir el consumo para recuperar nuestro entorno
PARA SU NEGOCIO La Radio ¿Por qué si funciona? y ¿Por qué no?
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DESDE EL MOSTRADOR
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PASATIEMPO
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GUIA DE ANUNCIANTES
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EN PERSPECTIVA
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RESULTADOS ENCUESTA
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ENCUESTA
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LA FERRETERIA SUPERFERRETERIAS AKI
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NOVEDADES COMERCIALES
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REPORTAJE Exhibiciones: Creando displays poderosos
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REPORTAJE Ferretería Petapa "40 años trabajando para Usted"
Grupo Editorial DIRECTOR: ARTURO CLARK A.
GERENTE DE VENTAS: JUAN JOSÉ CALLEJAS
COORDINACIÓN GENERAL: ELIZABETH SOTO
DISEÑO Y CREATIVIDAD: MARIELOS RODRÍGUEZ FOTOGRAFÍA: STEPHANIE CLARK
COLABORACIÓN EDITORIAL: BARBARA CROWHURST LIC. JAIME CABARRUS LIC. LUIS ALEJANDRO LÓPEZ LIC. OSCAR DIAZ ANDREA CABARRUS
CIENCIA MERCADOLÓGICA, S.A.: GUATEMALA, GUATEMALA PBX: (502) 2200-5777 Fax: (502) 2200-5700 e-mail: ventas@ferretero.com www.ferretero.com
revistaelferretero
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En Perspectiva Los que ven la portada de esta • R e c o m e n d a r, edición podrán resaltar y demostrar pensar: Estos productos específicos ya se cambiaron en localizaciones de ferreteros a estratégicas dentro de la vendedores de tienda. frutas, pero no es así, la explicación •Educar al consumidor de la fotografía acerca de los productos de la portada de de una manera efectiva y El Ferretero se da creativa. porque ésta edición la dedicamos al •Crear exhibiciones de tema del mercadeo forma que incrementen visual. “Lo que se la venta de determinados Arturo Clark exhibe se vende”, productos que nos arturo@ferretero.com reza el dicho por interesan. todos conocido. Las buenas exhibiciones se convierten •Contribuir a la imagen general del en vendedores silenciosos y muy negocio reforzando sus fortalezas y efectivos en las vitrinas o el interior de minimizando sus limitaciones. cualquier tienda detallista. Algo que todos conocemos pero que algunas Así que, las exhibiciones no pueden ser veces no razonamos, es la enorme consideradas solamente como maneras habilidad que nuestros vendedores de estéticas de presentar la mercadería, frutas en el interior del país o en los deben ser parte de una bien pensada mercados de cualquier ciudad poseen. estrategia que ayude a vender mejor Ellos, aún y cuando en muchos casos los productos y categorías exhibidas, no han tenido acceso a una educación a la vez de la imagen general de la formal conocen el principio de exhibir tienda. La experta en merchandising los productos de manera atractiva e y conferencista internacional Barbara invitadora, quien se puede resistir a Crowhurst publica en El Ferretero comprar sus frutas o verduras con de agosto/septiembre un artículo exhibiciones de éste tipo?. Así que al interesante acerca del porqué es observar estas magistrales exhibiciones importante la exhibición para un tenemos mucho que aprender de ellas. negocio y nos ilustra en él sobre como crear exhibiciones poderosas. Sin Con los consumidores cada vez mejor duda un articulo muy importante y del informados y más exigentes, las que todos podemos aprender acerca exhibiciones han cobrado aún mas de este tema. importancia por constituirse en un reflejo de la tienda misma. El cliente En estos tiempos de mucha actualmente no busca únicamente competencia la exhibición es uno precio, necesita comprar calidad de los factores diferenciadores pero prefiere hacerlo en un ambiente que deben ser empleados por un agradable, bien presentado y limpio. ferretero que desee ir o mantenerse Por ende, el trabajo de fabricar las a la vanguardia. Los proveedores exhibiciones debe ser manejado de mayoristas cuentan casi siempre con forma constante y profesional, ya sea programas de merchandising para por personal interno de a tienda o por auxiliar a los ferreteros minoristas en algún especialista externo. la exhibición de productos, algunos ofrecen incluso capacitación para que El propósito del mercadeo visual se el ferretero desarrolle las habilidades resume en: necesarias para hacerlo con personal de su confianza. Seguramente en •Simplificar al cliente la localización de Ferretexpo, este mes de noviembre, la mercadería deseada. podrá encontrar las mas nuevas tendencias en este sentido y arreglar •Facilitar al cliente la autoselección de con su mayorista la ayuda que pudiera los productos. necesitar para exhibir sus productos de la mejor forma. •Hacer posible que el cliente compre los productos o accesorios que La Ferretería de esta edición es una complementen al producto principal cadena que tiene ya 5 años de operar en el país, y que por su localización en
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En Perspectiva ciudades del nororiente del país todavía no es conocida por el mercado en general. Sin embargo en las localizaciones en donde está, ha causado un impacto sensible por su decidido formato de autoservicio. Seguramente es una de las ferreterías en donde se practica de mejor manera el mercadeo visual como parte integral de la oferta que se presenta al consumidor. Superferretería AKI es un buen ejemplo de cómo estas técnicas de exhibición se pueden aplicar en nuestro contexto de la ferretería. El Lic. Jaime Cabarrus escribe “Tips sobre remuneración de vendedores”. Inicia Jaime detallando las razones por las que a veces nuestro personal no hace lo que se espera de ellos, luego nos muestra que en la mayoría de los casos los problemas son de actitud y no de aptitud. Como es común en sus artículos, pasa a un completo análisis de las políticas y sistemas de remuneración, concluyendo en las motivaciones mas fuertes e importantes para el personal de ventas y los empleados en general.
Wicho López continua con su análisis de los medios, tocando esta vez el importantísimo medio de la radio. En su coloquial estilo, este joven pero experimentado mercadólogo nos explica porqué funciona la radio y qué se debe tomar en cuenta al diseñar un anuncio radial así como los factores a considerar al contratar el espacio en la radio para maximizar su efectividad. Por ser la radio un medio al alcance de cualquier negocio del país, es muy importante entender los conceptos que Wicho enumera para sacarle provecho a la inversión. El Lic. Oscar Díaz toca en esta edición un tema vital para cualquier empresa, “En realidad estoy ganando?”. Nos dice Oscar que en épocas de abundancia tendemos a despreocuparnos acerca del tema de las utilidades reales de la empresa porque el dinero fluye de cualquier forma. Pero en épocas como la actual, en la que la economía no es lo dinámica que esperábamos es el momento de ocuparse en tener controlado el negocio
hasta el último detalle. Ahonda Oscar en el tema sugiriendo diferentes acciones, todas ellas encaminadas a lograr el conocimiento exacto de la situación de la empresa y con este el control económico-financiero de la misma. De Andrea Cabarrus recibimos el articulo “Reducir el consumo para recuperar nuestro entorno”. En él elabora acerca del cambio que ya se empieza anotar en nuestra sociedad hacia productos y actitudes que tiendan a sostener y cuidar el medio ambiente. Se refiere a la nueva ley de las 5R, Reciclar, Reutilizar, Reducir, Rechazar y Recuperar. Como siempre de mucha actualidad. Nuestro próximo numero de Octubre/ Noviembre es el previo a la feria anual de la ferretería Ferretexpo, no se lo pierdan, vendrá cargado de novedades y con todo lo relativo a la Feria.
Resultados Encuesta
En nuestra edición anterior solicitamos a nuestros lectores su opinión al respecto de este tema. A continuación la tabulación de sus respuestas: 1.¿Conocen Usted y sus vendedores el nombre de sus mejores clientes?
96% 4%
Si No
2.¿Se comunica Usted con sus clientes de manera periodica y regular?
83% 17%
Si No
3.¿Tiene en su negocio algun programa para premiar a sus mejores clientes?
75% 25%
Si No
4.¿Qué cree Usted que le interesa más a sus clientes:
28% 72%
El Precio El buen servicio
Ganador de la encuesta Junio - Julio 2012 Corporación Atlanta Lorena Hernández zona 9, Guatemala Vise-Grip y Alicate de punta larga
Encuesta PARTICIPA Y GANA!!! Para conocer más acerca de Usted Sr. Ferretero y de cómo trabajan en las ferreterías del país le presentamos la siguiente encuesta. Entre todos los lectores que envíen la encuesta ferretera debidamente llena al Fax (502) 2200-5700 o al correo electrónico: ventas@ferretero.com, sortearemos: Un Filtro de agua Jumbo patrocinado por Rotoplas. 1.¿Ha escuchado Usted el dicho “lo que se Si No enseña se vende”?
4.¿Tiene usted un catálogo de todo lo que vende? Si No
2.¿Ha notado usted que los clientes a menudo compran algo que no tenian pensado solo porque lo ven en la ferreteria?
5.¿Qué porcentaje dedica usted a :
Si
No
Bodega sala de exhibicion
Filtro de agua JUMBO
% %
3.¿Tiene usted exhibidos la mayoria de sus productos? Si No
Patrocinado por:
Última fecha de recepción 20 de Septiembre 2012
La Ferretería
SUPERFERRETERIAS AKI De visita por el nororiente del país nos topamos inesperadamente con una cadena de ferreterías que inmediatamente nos llamo la atención por su formato de autoservicio y por lo bien ejecutado de su merchandising, sus exhibiciones y su rotulación. Por considerarlo muy importante para el desarrollo ferretero en Guatemala, hemos querido saber mas de ellas por lo revolucionario que este formato de tiendas resulta en las ciudades del interior del país. Para el efecto conseguimos una entrevista con el Ing. Diego Navarro, Gerente de Superferreterias AKI quien amablemente contesto a nuestras preguntas.
¿Desde cuándo están operando en las distintas ciudades?
¿Diego podrias explicarnos cuál es el concepto de estas nuevas ferreterías que están apareciendo en distintas ciudades de la república?
•Pradera Chiquimula en Chiquimula.
• El concepto de SUPERFERRETERIA AKI, es novedoso en el gremio de las ferreterías por ser de autoservicio con horarios amplios (de 8am a 8pm) sin cerrar a medio día, en donde encontrarán una ferretería con mucha variedad en herramienta y productos para el hogar.
•SUPERFERRETERIA AKI inició en agosto del 2007 con una tienda en el centro comercial Metroplaza Mundo Maya en Santa Elena Petén. ¿Cuántas tiendas tienen yá y cuántas esperan tener en el corto y mediano plazo? •En estos momentos contamos con cuatro tiendas: •Metro Plaza Mundo Maya en Santa Elena, Petén. •Metro Plaza Jutiapa en Jutiapa.
•Pradera Puerto Barrios en Izabal. Además esperamos poder abrir una tienda más este año y tres el próximo año. ¿Cuál es la visión SUPERFERRETERIA AKI?
de
Ser la cadena más grande y rentable de ferreterías en Guatemala, admirada por su gente y por sus resultados.
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La Ferretería El formato de autoservicio es temido por muchos ferreteros, que lo asocian al robo de mercadería, ¿Cuál es tu experiencia en este sentido? •Nuestra experiencia es positiva, ya que estamos muy enfocados en el servicio y asesoría a nuestro cliente, el cual al ser abordado ya sabe que cuenta con la asistencia de nuestro personal. Por lo tanto piensa varias veces en llevarse algo que no es de él. Los sistemas de cámaras de seguridad también ayudan al monitoreo de esta actividad. Los clientes están acostumbrados a las tiendas de mostrador, perciben Uds. resistencia por parte de ellos al llegar a comprar.
•De ninguna manera, al exhibir todo el inventario que tiene la tienda el cliente se queda asombrado de la variedad que encuentran en nuestras tiendas.
Cree Usted que los clientes asocian lo ordenado, limpio y bien presentado de los productos con el precio alto?
La Ferretería
•Tal vez su primera percepción es de que es una tienda cara, pero al ver los productos y comparar rápidamente se desvanece esta percepción y se dan cuenta que el precio es muy favorable cuando lo comparan con otras ferreterías y ven el beneficio
de horarios y disponibilidad del producto. ¿Cuál dirías que es la principal ventaja del formato para los clientes?
•La accesibilidad de los productos para los clientes ya que pueden ver y tocar todo el inventario de la tienda. ¿Qué otras características de las tiendas son las que más han gustado a los clientes?
La Ferretería •En realidad son muchas, podemos mencionar que el hecho de estar en un centro comercial les brinda seguridad y accesibilidad a parqueo. El hecho de que la familia llega a la tienda es una experiencia nueva que se comparte. ¿De qué segmento de consumidores viene la mayoría de sus clientes? •No tenemos uno definido ya que el profesional nos visita muy frecuentemente antes y después de sus jornadas laborales. Las personas que trabajan llegan después de su trabajo cuando necesitan hacer algún tipo de renovación en sus casas. Y el ama de casa que quiere decorar. ¿La tienda ideal para Ustedes es de qué tamaño? •Para nuestro formato buscamos de 400 a 500 metros cuadrados dependiendo de la configuración de los locales en los centros comerciales.
colaboradores en cada una de ellas.
¿Con cuánto recurso humano se maneja una tienda?
•La tecnología es esencial para nosotros ya que contamos con un programa de administración de tienda que nos controla venta e inventarios. Incluso los circuitos
•Como estamos abiertos de las 8am a las 8 pm, necesitamos de 7 a 8
¿Que papel juega la tecnología en sus tiendas?
cerrados de cámaras pueden ser monitoreados desde cualquier parte del país o del mundo vía internet. ¿Cuál es el futuro SUPERFERRETERIA AKI?
de
•El futuro de estas tiendas es muy prometedor ya que esperamos estar en todos los departamentos de Guatemala con un surtido cada vez mejor de productos ferreteros y para el hogar. ¿Cómo ven el desarrollo del mercado, esta tendiendo en el mediano plazo a convertirse mayoritariamente en autoservicio? Nosotros creemos en el autoservicio y estamos seguros que es la forma en que se harán los negocios en el futuro.
@ 18
Más fotografías en www.ferretero.com
Para su negocio
¿En realidad estoy ganando? Cuando es época de bonanza, nadie se preocupa por el tema de las utilidades, porque todos tenemos dinero o en el bolsillo o en el banco. Eso nos da una sensación de seguridad, pero cuando la época es de vacas flacas, a todos nos ronda en la cabeza si en realidad ganamos o no. Como tenemos una gran variedad de clientes en nuestra firma, pues también tenemos una gran cantidad de situaciones con respecto a como perciben la situación económica. Pero algo que se ha acentuado en los últimos meses , es un ambiente de preocupación, porque en general la economía no esta teniendo mucho dinamismo. El movimiento económico esta lento y las ventas no están como todos deseáramos. En estos momentos de alguna incertidumbre sobre lo que va a pasar es donde más nos tenemos que preocupar por tener controlado nuestro negocio. Donde mayor información es lo que hace la diferencia entre sobrevivir, en primer término, y luego crecer. Son las épocas de crisis donde empresas con mucha tradición cierran o llegan a punto de quiebra, porque no se adaptan a los nuevos tiempos o toman decisiones basados en experiencias adquiridas en otros tiempos, cuando las condiciones de la economía y como se mueven los mercados eran otras. En esta oportunidad les quiero dar algunos consejos que les pueden ayudar a llevar mejor la situación: 1.Revise su rotación de inventarios: En algunos casos muchas empresas compran por instinto, es decir en base a percepción. No realizan un análisis real sobre lo que deben o no deben comprar. Posiblemente compran algo porque ya se les termino la existencia y en realidad no miden, por ejemplo, cuanto tiempo se tardaron en vender ese inventario. Un inventario que no rota, que no se mueve, solo es igual a un consumo de
estanterías durante meses.
Lic. Oscar Díaz oscardanilo@diazreyes.com
recursos que podría estar utilizando en inventario de mayor movimiento y que le genere mayor utilidad. Además si compra cuando no hay, también puede estar perdiendo ventas. Además hay que analizar si en el mercado no hay otras opciones que cubran la misma necesidad de nuestro cliente, pero que para usted que vende, sea más rentable, que tenga un mayor margen o una mejor condición de crédito. También debe de fijarse mucho en aquel inventario que ya tiene mucho polvo, es decir, que no se ha movido en algún tiempo. Si usted hace revisiones períodicas de su inventario y lleva algunos controles sencillos (como puede ser etiquetar o marcar los productos según el mes en que se compraron) talvéz caiga en la cuenta que es mejor hacer una liquidación de ese inventario que tener el dinero durmiendo en sus
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2.Revise los margenes de venta de sus productos: Yo siempre he creído que en todo negocio hay articulos de primera necesidad para nuestros clientes y artículos de lujo. Los articulos de primera necesidad son aquellos que representan mucho de nuestras ventas, pero dejan poco margen y los artículos de lujo son aquellos que representan una menor porción, pero dejan un buen margen. A veces un margen pequeño en algunos artículos le permitirá tener mayor afluencia de clientes, a los cuales les puede vender, derivado de eso, alguno de sus artículos de lujo. 3.Busque la especialización: Las grandes cadenas con grandes capitales o con acceso a préstamos con bancos, pueden darse el lujo de tener toda la variedad, lo que también representa tener mucho stock. En algunos casos el mejor camino es volverse un punto de referencia para un determinado segmento y que
Para su negocio derivado de esto su clientela crezca. Este es un proceso que puede llevar tiempo, pero lo que no puede hacer es competir con toda la variedad que tiene las grandes tiendas. Si usted busca un nicho de mercado, tendrá que tener su inventario de acuerdo con ese nicho, lo que le garantiza una menor inversión en el mismo, que tratar de competir en todas las áreas. 4.Integre su información: Luche porque la información que debe de reflejarse en su contabilidad llegue a su contador (ventas, gastos, costos, montos de inventario), de esa manera se logran dos objetivos: que usted tenga información útil para la toma de decisiones (que lo que le paga a su contador no sea solo para calcular sus impuestos) y que usted pague sus impuestos correctamente
(cada vez los controles están más ferreos, por lo tanto el tener bien respaldado su pago de impuestos cada vez se vuelve más importante). Vuelva lo que gasta en contabilidad una inversión y no un gasto. 5.Sé y tengo buen control sobre lo que debo y me deben: Saber cuanto debemos es fácil, porque todos nos cobran, pero sabemos nosotros a quien le tenemos que cobrar?. Si vendemos al crédito, tenemos que hacer que nuestros cobros empaten contra lo que tenemos que pagar, si no entramos a una situación de insolvencia de efectivo y eso nos puede costar algunas noches de sueño. La información de cuanto me deben es importantisima, así como la proyección de ventas.
Para su negocio
6.Invierta en su negocio: Muchas de las sugerencias que hoy le hacemos, se simplifica mucho
con la compra de un software administrativo-contable. Tome la decisión de hacer esa inversión, que le tendría que acarrear muchisimos beneficios. Tener mejor control sobre su ferretería y saber a donde va, es una situación muy importante. Sus decisiones de compras, establecimiento de precios, utilidad por línea, existencias de inventarios, rotación, etc. Etc. serán muchisimo más certeras si invierte en software. Le aseguro que el retorno de la invesión será menor a dos años, o sea que en dos años, derivado de los beneficios en cuanto a la información que se tenga, será mucho mayor a cualquier pago que haya realizado. Eso sí, no se aventure con empresas de software de reciente fundación o que la compañía sea solo un par de personas, porque su inversión podría verse perdida en poco tiempo.
En el mercado hay empresas serias que realizan software a un precio razonable. Invierta tiempo en esa decisión y seguro obtendrá buenos resultados. Examine la relación precio-beneficio muy bien. Si las empresas en tiempos difíciles logran subsistir, eso los hará más fuertes y mejores competidores cuando los tiempos mejoren. Si una empresa deja de innovar, se esta destinando a que desaparezca. Busque siempre la forma de hacer algo diferente. El Licenciado Díaz es socio de Díaz Reyes & Asociados, Contadores Públicos y Auditores, firma miembro independiente de BKR International, con oficinas en más de 300 ciudades en el mundo. Es Contador Público y Auditor, Master en Administración Financiera.
Para su negocio Su negocio será escuchando por miles. (O cientos de miles), según la estación que pueda comprar.
Todos tenemos alguna memoria anclada hacia La Radio. Y precisamente, en la memoria es que este medio es más efectivo que cualquier otro.
Lo difícil, es separar un presupuesto de publicidad para este medio, y comprar REPETICIÓN.
Usted puede recordar momentos de su niñez, donde pudo haber estado Es aquí, donde sentado escuchando Wicho López comprar radio algún programa, o luis@audiomercadeo.com puede, (o no) viajado en automóvil ser caro para su hacia algún destino a 2 horas de distancia, y la Radio fue negocio. un excelente acompañante. Usted puede destinar Q. 7,000.00 “Fué”, me respondería usted. para comprar tiempo de aire en una Radio. “Ahora todos escuchan sus iPods” Pero, en realidad los usuarios de iPods, siempre regresan a la Radio para escuchar nuevas canciones para alimentar sus aparatos portátiles. Y siempre habrá alguna ocasión durante la semana, donde usted escucha Radio. Ya sea por música, noticias, o algún programa de opinión. Buena o Malo el contenido; Usted siempre estará expuesto a alguna Radio. Y a sus anuncios. ¿Por qué funciona la Radio y Por qué no funciona? 1. Por su exposición masiva. Después de las Vallas, es el segundo vehículo de publicidad, donde usted alcanzará a más personas por quetzal. El alcance geográfico que tiene este medio, es excelente para su negocio. Todos los hogares en nuestro país, cuentan con al menos 1 aparato que recibe la señal A.M. o F.M.
Tenga seguro, que usted puede comprar con esa plata, una estación con poco alcance, pero con mucha repetición, y también una estación con alto alcance, pero claramente; con menos repetición. Compre la estación donde puede tener más repetición. ¿Por qué? Porque mientras más veces repita su mensaje, mayor profundidad de memoria alcanzará. Usted recuerda los anuncios de radio, que escuchó más veces en su vida. 2. Por sus distintas programaciones. Es posible escoger la estación de Radio que mejor se ajuste a sus expectativas, por el tipo de programación que tienen. Estilo de música, estilo de locutores, estilo de programas. ¿Que quiere escuchar? música relajante, o música energetizante; locutores que hablan mucho o hablan poco; opinión,
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Para su negocio noticias, política.
deportes,
espiritualidad,
Hay estaciones para todos, y de todo tipo de contenido. El problema va a ser decidir. Recuerde, decidir es renunciar. Cuando usted escoja la estación de deportes, y no le alcanza para la estación de noticias, tenga Paz. Usted ha decidido enviar su mensaje a un grupo de audiencia que escucha noticias deportivas exclusivamente, (o eventos), al contrario de una audiencia que vive hora por hora, queriendo estar informada de los eventos generales. Al igual, cuando elige una estación de Jazz, al contrario de una de Reggaetón, simplemente ha escogido llegar a menos personas con un intelecto profundo, en vez de llegar a muchas personas con alta emocionalidad. (Busque mis otros artículos en esta publicación, donde hablo de Impulsos Opuestos -Intelecto vs. Emoción, para leer más sobre este punto.) 3. No le interrumpe de otras actividades Usted puede oír. radio mientras maneja, estudia, trabaja, cocina y realiza otras actividades al mismo tiempo. La Radio es el único vehículo de publicidad en el que usted no deja de hacer lo que está haciendo para recibir la información en sus oídos. Pero por el otro lado, la Radio es INTRUSA. Si no fuera cierto, ¿Por qué, cuando va manejando buscando una dirección y se siente perdido, tiene que bajarle volumen al Radio? Y por eso, su mensaje debe contener un MENSAJE RELEVANTE, para que cuando su audiencia la escuche, maneje, cocine, trabaje, estudie, y aún tenga la capacidad de escuchar, lo que usted les quiere decir.
4. Crea un sentido de cercanía Muchos locutores enamoran a sus audiencias. Muchos jingles, conquistan la memoria repetitiva de sus audiencias. Muchos Spots crean una imagen mental cuando comunican la información de su empresa, y sus ofertas, y sus promociones. Las audiencias se sienten más cerca de lo que escuchan, porque nuestro oído está diseñado para ser enamorado. “Le endulzó el oído”, nunca fue más cierto con la Radio. En contrario de la prensa, y vallas, y páginas de directorios, y volantes, el SONIDO es altamente recomendable para crear cercanía. Si no, ¿Por qué al escuchar ciertas canciones, usted puede recordar momentos memorables de su vida?, Por ejemplo, como su primer beso, o la canción de graduación de su colegio / universidad, o la primera/ultima cita, o a personas como amantes, padres, hermanos, abuelos. Use la Radio, para acercarse a sus audiencias. 5. La palabra hablada, es poderosa. Cuando un niño se va a dormir y su padre le “lee” un cuento, La voz de su papá (o mamá), le da paz al niño, y la historia lo rodea con imaginación. Es el mejor ejemplo para mostrarle la conexión entre el Mundo Real y el Mundo Intangible. (La voz del padre leyendo) vs. (La madriguera del conejo en Alicia en el País de las Maravillas) Mientras el niño se va durmiendo, hacia el “Mundo de los Sueños”, la voz del padre, es el vínculo perfecto para entrar hacia el mundo imaginario, y el niño duerme, y cuando despierta, su última y primera memoria sigue anclada al mundo real. Sus clientes son como niños. Sus clientes deben pensar en un
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“Mundo de los Sueños” donde ellos usan su producto, y le compran, y se sienten bien dejándoles su dinero a usted. Usted, es como el padre, que debe de contar esta HISTORIA MARAVILLOSA y que sus audiencias en Radio, puedan imaginar lo que usted les está contando. (Su mensaje Publicitario) vs. (Sus clientes usando lo que usted les está vendiendo). Y no hay otro vehículo publicitario más Poderoso que la Radio, para conectar el Mundo Real con el Mundo Imaginario. El problema, es que su historia, no tenga las Palabras correctas para contar mejor su historia. Use la Radio, Exponga su negocio, Decida ser Relevante, Decida por el corazón o la mente de sus audiencias, Tiente a la Imaginación, Acérquese a sus clientes, Siéntase Poderoso, Y pongamos Palabras Evocativas y Provocativas por la Radio, en los oídos de las personas, para “endulzarlos” en el camino que conduce hacia su caja registradora. “Chín-chín” Haga plata.
Luis López, M.A. Lic. “Wicho” es un experto en hacer que la gente se mueva, ya sea con la música de su banda, Malacates Trébol Shop, o mediante sus hipnotizantes anuncios. Empresas de todos los tamaños han recibido la magia de uno de los socios más jóvenes (y el único para América Latina) del prestigioso Mago de la Publicidad, firma de mercadeo mundial enfocada en investigación, desarrollo de mensaje y arquitectura de la persuasión humana. Ha impartido seminarios en Centroamérica, Estados Unidos y en Argentina, ayudando a empresarios y soñadores a que sus clientes se muevan en hordas hasta sus puertas. Visite su website: www.ElMagoDeLaPublicidad.com o escríbale a: LuisLopez@ElMagoDeLaPublicidad.com
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Reportaje
Exhibiciones: Creando displays poderosos PORQUÉ LA EXHIBICION ES IMPORTANTE PARA SU NEGOCIO •Los clientes sobreestimulados, y hay muchos entre nosotros en estos días, necesitan que se les hagan las cosas fáciles. Buenas exhibiciones hacen mas fácil la compra presentando los productos de una manera unificada.
buenas exhibiciones en toda su tienda.
Barbara Crowhurst barbara@retailmakeover.ca
•La Primera Impresión. Usted nunca tendrá una segunda oportunidad de conseguir esto. Las exhibiciones bien hechas apoyan su marca y su imagen y todo lo que tiene que ver con Usted como detallista. •La Competencia. Y hay un montón allá afuera. Sea el comerciante del que todos hablan. Haga un compromiso de mantener
entretenidas.
•Entretenimiento. C o m o consumidores queremos que nos entretengan. Las exhibiciones pueden ser una forma de sacarle al cliente una sonrisa con humor o algo pequeño fuera de las normas. Sea el comerciante que ofrece exhibiciones
•Eduque al cliente. Una exhibición efectiva puede enseñar de muchas formas. El mejor ejemplo de esto – exhibiendo el producto mas nuevo en los colores mas intensos. Quizás usted es un comerciante que cree en ser amigable con el ambiente? Su exhibición muestra productos de esta importante área como ahorradores etc. •Ventas Múltiples. Palabras mágicas para cualquier detallista. •Facilitan la compra. Tener buenas exhibiciones en cada departamento de su tienda facilitará el tráfico de los clientes. El tráfico eficiente permite a los clientes el ver más de su mercadería y quedarse en su tienda ese tiempo necesario para tomar decisiones de compra. GUIA PARA CREAR GRUPOS DE EXHIBICION FUERTES. 1.Desarrolle un tema para su exhibición que explique inmediatamente al cliente lo que Usted esta promoviendo. Un tema cohesiona todos los componentes de la exhibición, pero cada uno de ellos debe contribuir al tema. 2.Mantenga su exhibición en un grupo ajustado en arreglos
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Reportaje simples pero impactantes. Traslape los componentes de manera que no queden espacios entre ellos. Aún los elementos no relacionados pueden verse como si pertenecieran al grupo haciéndolo de esta forma. 3.Cree un punto focal que sea fuerte para atraer la vista hacia su exhibición. Esto se puede lograr con la mercadería, con algún accesorio, con rotulación. El contraste es una excelente manera de crear un punto focal. No olvide considerar a que nivel esta situado el ojo del consumidor y trate de colocar el punto focal allí mismo. 4.Cree el ritmo visual al colocar los componentes para jalar al ojo a través de la exhibición. El ojo puede ser seducido por un listón que se mueve a través del display. 5.Repetir productos en su exhibición hará mas fácil de entender el mensaje y a crear un impacto visual dramático para el cliente. 6.Mantenga la exhibición alta atrás y baja adelante, de manera que el ojo fluya hacia abajo a través del grupo y de forma que toda la mercadería sea visible. En consecuencia, coloque los componentes grandes en la parte posterior de la exhibición y los componentes mas pequeños al frente. 7.Establezca la tridimensionalidad utilizando la profundidad de su vitrina o área de exhibición. Esto hace que la mercadería salga hacia el cliente y hace que su exhibición luzca viva. 8.Sea consciente de cuanta mercadería coloca en la exhibición. Menos mercadería usualmente genera una imagen de precio alto, mientras que más mercadería crea una imagen de
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Reportaje precio bajo. Esta percepción puede acentuarse o eliminarse a través de exhibiciones excelentes. 9.Toda exhibición debe ser complementada con una buena señalización y con iluminación adecuada de manera de obtener todo el beneficio de la declaración visual. Todo debe de estar perfectamente limpio y fresco en el área de exhibición, incluyendo vidrios si se trata de una vitrina y alfombra o piso del área. Existen 5 elementos esenciales del visual merchandising a tener en cuenta cuando se diseñan exhibiciones o se hace merchandising para su tienda. 1.La mercadería 2.El área de exhibición 3.Los accesorios y herramientas de exhibición 4.La rotulación 5.La iluminación Todos son importantes y debe dárseles mucha consideración. A continuación algunos detalles para ayudarle en su planificación 1.La Mercadería El producto correcto para el tiempo correcto: Es importantísimo que los productos que esta resaltando en su exhibición sean relevantes para sus clientes. Por ejemplo, colocar los productos estacionales 6 semanas antes de que empiece la temporada (los impermeabilizantes deben ser exhibidos 6 semanas antes de que inicien las lluvias). Demasiado producto: Esta es una gran preocupación para los comerciantes detallistas. Una gran cantidad de tiendas tienen demasiado producto en ellas. Muchas veces el producto incorrecto, viejo. Productos que no rinden: Deshágase de ellos. Si ha estado en su tienda por mas de un año y
no se vende bien, se va para afuera. No se involucre emocionalmente con sus productos, déjelos ir. Mezcla incorrecta de productos: Conozca a sus clientes; Sepa qué es relevante en sus vidas. Si no lo sabe? Pregúnteles. Lleve a cabo una encuesta en su tienda. Los productos exhibidos son herramientas de venta para sus vendedores. Compréndalo bien y entrene a su personal con el mejor conocimiento de producto de lo que Usted vende. El producto que Usted vende determina el propósito y valor de cada exhibición que Usted hace. La exhibición es muy importante para su imagen de marca - crea una imagen especifica, un look – esto es un gran auxiliar de las ventas. Exhibición de uso final: sus exhibiciones deben sugerir como el producto o grupo de productos se verán cuando el consumidor los tenga en su casa. Deje que la inspiración de sus exhibiciones venga de los productos, colores, formas, tamaños, símbolos, slogans, y no deje de preguntarse “es relevante para el consumidor?”
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Reportaje
Elija números impares de productos para presentar en exhibiciones ajustadas. 2.El Área de Exhibición Las vitrinas son ojos para ver dentro de su tienda. Planee cambiarlas cada dos semanas. Esto envía un mensaje a sus clientes de que siempre hay algo nuevo llevándose a cabo en la tienda. Y como Usted sabe, lo nuevo genera más negocio. También cerciórese que sus vitrinas y exhibiciones reflejen festividades, feriados, eventos especiales y promociones de venta. Debe de elaborarse un calendario para cada área de exhibición. Regla 5-9: Identifique y seleccione de 5 a 9 lugares en su tienda incluyendo las vitrinas si las hubiera para crear presentaciones especiales, por ejemplo exhibiciones de uso final de producto. El tamaño de su espacio de exhibición. Tiene que encajar en el plano de la tienda. La regla aquí es que los pasillos de la tienda tienen que tener un mínimo de 1 metro de ancho. Con las exhibiciones Usted estará creando un mejor flujo del
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Reportaje Muebles/mesas, sillas, bancos, etc. dependiendo en la mezcla de productos de su tienda estos pueden ser necesarios para ayudar a contar una historia. Si tiene dudas acerca de qué usar, puede contactarme y yo le diré que necesita específicamente.
trafico a través de toda la tienda. Considere el nivel del ojo. La zona de mas ventas esta situada entre el ojo del cliente y sus rodillas. Los clientes raramente miran hacia arriba y ciertamente no compran productos del piso. Plataformas: Si, son algo que debe usarse. Dan el sentimiento de estar presentando algo muy importante. Como si estuvieran en un escenario. Parrillas montadas en el techo. Son muy deseables para tenerlas en distintas partes de la tienda arriba de las áreas designadas de exhibiciones de uso final de producto. Para que? Para poder colgar cosas de ellas. 3.Accesorios y herramientas de exhibición Los accesorios pueden ayudar a crear y reforzar el tema de una exhibición. En el mercado de hoy, sus exhibiciones se deben auto accesorizar, porque Usted debe estar usando todo lo que vende para contar una historia. Elevadores: son herramientas que se usan para subir el nivel de un producto en una exhibición. Los favoritos son los acrílicos porque permiten ver el fondo de la exhibición.
Necesita un punto focal. Esta es siempre la masa mayor en la exhibición. Puede ser un rotulo, un producto, un maniquí, un mueble, etc. Los puntos focales atraen el ojo hacia el display. No tenga miedo de usar algo grande o de colores muy brillantes. 4.Rótulos. Rótulos departamentales: Personalmente es una idea que me gusta mucho. Se puede influenciar a un cliente para moverse a través de la tienda si logran ver un rotulo que les sugiera que hay mucho más en la tienda que lo que esta frente a ellos. La rotulación crea y refuerza el tema de una exhibición. Al finalizar la exhibición se puede colocar un rotulo sobre la misma – ésto refuerza la historia que estamos tratando de contar o la razón inicial por la que se hizo la exhibición. Los rótulos son vendedores silenciosos: esto funciona porque los rótulos proveen información de la mercadería y los servicios. La rotulación puede ser parte del agrupamiento creativo de la exhibición si se le designa y coloca de una manera bien pensada. Practique esto, se requiere habilidad para hacerlo bien. 5.Iluminación Otra clave, mis investigaciones
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Reportaje dan como resultado que la iluminación es la influencia # 1 de las ventas. Mis muchos años de diseñar tiendas detallistas me han enseñado que los comerciantes no invierten suficiente en iluminación. Tiene Usted la iluminación correcta en sus exhibiciones? Se necesita luz focal brillante y blanca en sus exhibiciones. Luz para exhibiciones en pared: Sus paredes necesitan estar bañadas con luz. Iluminación de vitrinas: Sus vitrinas deben contar con luz especialmente colocada que lave por completo el área de la vitrina. Todas las exhibiciones deben contar con su luz especialmente designada y diseñada. La iluminación añade drama a su tienda y atrae la atención a sus exhibiciones. La iluminación crea niveles altos y bajos de luz. Esto es deseable, se lo aseguro. La buena iluminación guía el ojo del consumidor hacia las áreas focales de su tienda. Barbara Crowhurst es la Entrenadora #1 del Negocio Detallista en Norte America. Es tambien escritora, conferencista internacional y capacitadora. Su enfoque integral y detallado del comercio minorista viene de años de trabajo en la industria. Su carrera la ha llevado desde laborar para algunas de las mas grandes corporaciones detallistas de Norte America hasta ser consultora para miles de tiendas minoristas especializadas independientes. La compañia de Barbara se mantiene a la vanguardia con servicios innovadores tales como sesiones de coaching del negocio detallista, consultoria a sus clientes telefonicamente, por skype o en persona. Los muy completos talleres de transformacion del negocio minorista de Barbara, la Universidad del Cambio Minorista han llegado a ser una sensacion dentro de la industria. En 2010 con la ayuda de su equipo de diseñadores Web y especialistas en Tecnologia de la Información, lanzó el Retail Design Web Makeover. Ésta parte de su empresa esta especializada en servicios de diseño web en línea e internet. Barbara ha asumido recientemente la direccion del Movimiento Minorista Independiente en Canada, cuyo objetivo es enfocarse en las explosivas tendencias de venta y apoyar a los detallistas independientes. Barbara puede ser contactada en: Barbara Crowhurst Office Line: 905.686.8898, Mobile Line: 416.522.8169 Email:barbara@retailmakeover.ca, Website: www.retailmakeover.ca Blog: www.retailmakeoverblog.com Web Design Services:www.retailmakeoverweb.com
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Reportaje
FERRETERIA PETAPA
“40 años trabajando para Usted” El 21 de Julio de 1972 marca la fecha de fundación de una de las ferreterías mas emblemáticas del sur de la capital guatemalteca, Ferretería Petapa. Ubicada en la Avenida del mismo nombre, inicio modestamente pero con una gran convicción de servicio, razón ésta que los fue llevando a convertirse pocos años después en importadores de una variedad de productos que la clientela del área demandaba y para la cual no existía oferta en el sector. Esta fue una de las decisiones que más impacto tuvo en el desarrollo del negocio así como lo tuvo en su momento la entrada al negocio de la segunda generación, lo que provoco la diversificación de la oferta así como la creación de departamentos especializados que con el tiempo llegaron a ser negocios separados administrados por los hijos de los fundadores. El negocio creció en productos, en área y en servicios, convirtiéndose a lo largo de estos pasados 40 años en una institución para el mercado industrial, comercial y de la construcción en la Avenida Petapa. En el mes de marzo del 2004, en la edición # 11 de la Revista
El Ferretero tuvimos el honor de incluir a Ferretería Petapa en nuestra sección La Ferretería, lo que nos permitió conocer a esta emprendedora familia dar a conocer su historia y filosofía, para este seguimiento quisiéramos enfocarnos en el desarrollo de ésta ferretería convertida ya en una corporación empresarial así como en los aportes con los que ha contribuido al país, a la ciudad de Guatemala y a las muchas personas y familias que dependen directa e indirectamente de su actividad. Ferretería Petapa, S.A se ha dedicado a la comercialización, importación y venta de productos ferreteros y herramientas desde el año 1972 y ha dirigido sus ventas tanto a mercados Industriales, con productos específicos de calidad para el área de mantenimiento, como a ferreterías minoristas, logrando mantener durante 40 años una clara posición de liderazgo, gracias al proceso de evolución que ha llevado a cabo, como a la búsqueda de la calidad y la satisfacción del cliente, que han sido objetivos prioritarios en su filosofía empresarial, ampliamente reconocidos en el sector ferretero.
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Reportaje
ALFREDO RENE COJ CU Corporación Petapa, S.A. Actualmente es vendedor independiente de mayoreo MAYO 1986 - 26 AÑOS -
GUMERSINDA RAMIREZ HERNANDEZ Ferretería Petapa Central Actualmente Vendedora de Telemercadeo en el Departamento de Industria. JULIO 1996 -16 AÑOS-
Ofrece soluciones para distintos procesos industriales y distintos sectores de la actividad productiva del país: construcción, carpintería, herrería, metalmecánica, seguridad industrial, señalización, herramienta, tornillería y sistemas de fijación
TULIO ARMANDO PAZ Ferretería Petapa Central Actualmente Encargado del área de máquinas en el Departamento de Perfiles MARZO 1996 - 16 AÑOS-
LEONEL SALOMON AGUIRRE Ferretería Petapa Central Actualmente Jefe del área de Mostrador MAYO 1998 - 14 AÑOS-
Innovación Ferretería Petapa, S.A se adapta a “Los vientos de cambio” en el ámbito internacional y local a través del conocimiento obtenido del análisis de las oportunidades ofrecidas por éstos. En consecuencia ha realizado
MARIA CLEMENTINA TORRES HURTADO Herramientas Petapa Tools Actualmente Jefe de Tienda. NOVIEMBRE 1999 -13 AÑOS-
RICARDO GARCIA ORDOÑEZ Equipos y Herramientas Petapa. Actualmente se desempeña como Técnico en mantenimiento y reparación de Herramienta eléctrica en el taller de servicio. NOVIEMBRE DEL 2002 9 AÑOS CON 8 MESES-
cambios significativos en los últimos años: Incorporación de la segunda generación en la administración y orientación del negocio, la creación de tiendas especializadas: Tornillos & Fijaciones, Equipos y Herramientas Petapa, Corporación Petapa Mayoreo Ferretero, Paint
Reportaje Center Petapa Sur, Petapa Tools, la apertura de sucursales en la Calzada Aguilar Batres, y ahora conformar las empresas como un consorcio: Grupo Empresarial Petapa. Para ello trabaja sistemáticamente en áreas claves para mantener su liderazgo y competitividad: *Asegurar la Calidad * Formación *Productividad * Innovación De tal manera sostiene alianzas estratégicas con proveedores internacionales y locales, capacita al personal conforme evoluciona el mercado, implementa o sustituye sistemas y equipos y la sucesión de mejoras en la oferta de productos novedosos.
En los últimos años ha recibido varios reconocimientos por logro de metas en ventas.
cliente. La atención y la respuesta eficaz a cada requerimiento, son de cuidados diario.
Orientación al cliente.
Compromiso moral.
Es prioridad la total satisfacción del cliente a través del mantenimiento de la calidad más alta y el cumplimiento de los tiempos de entrega establecidos.
Grupo Empresarial Petapa, es una organización honesta y profesional, con sentido social, conformada por un inmejorable equipo humano. Cada persona del equipo de trabajo, está decididamente enfocada a la competitividad a través del trabajo arduo y eficiente, siguiendo los principios de sus fundadores.
Una clara comunicación con la clientela ha sido la clave para brindar un servicio muy adecuado, pues a través de conocer sus necesidades ha permitido la posibilidad de ofrecer una amplia gama de productos ajustados a las necesidades específicas de cada sector a precio competitivo. El trato personalizado se hace patente a través de los compromisos adquiridos con cada
Ferretería Petapa, se inició hace 40 años y desde entonces, se ha convertido en una referencia dentro del sector ferretero. Profesionales desde 1972.
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Más fotografías en www.ferretero.com
Para su negocio
Tips sobre remuneración de vendedores regimen de relación de dependencia. Pero como la ley lo permite, aquí se cumple lo legal pero no es moral. Por supuesto que habrá casos en los cuales se tendra que recurrir al pago de servicios profesionales, pero esa no es la regla, sino la excepción. Se sabe que existen Lic. Jaime Cabarrus por lo menos cinco jcabarrus1@hotmail.com razones por las cuales a veces nuestro personal no hace lo que se espera que haga? Para comenzar expreso enfáticamente que no estoy de •No hacen las cosas porque no acuerdo con aquellas empresas saben que deben hacerlo. Este es que contratan a sus empleados un problema de comunicaciòn enmascarando la relacion laboral y lo hacen bajo la figura de servicios •Saben que deben hacerlo, lo profesionales, desamparando con intentan pero no lo logran. Este es ello al empleado de todo beneficio un problema de selección. mínimo que la ley laboral establece. Contratan a la gente como si el •Saben que deben hacerlo, pero no vendedor fuera un consultor o asesor saben cómo hacerlo. Estamos frente externo, la razon es bien sencilla: a un problema de capacitación. no pagar todas las prestaciones que tendrían que pagar bajo el Abordaré un tema que con seguridad tiene muchas aristas, estoy seguro puede crear polémica o controversia, aún asi me correré el riesgo de plasmar algunas ideas en relación a la remuneración de los equipos de ventas, tema que trataré de desarrollar de manera imparcial, objetiva y sin sesgos. Deme el beneficio de la duda, léalo y saque sus propias conclusiones:
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Para su negocio •Saben que deben hacerlo, saben cómo hacerlo pero no lo hacen, este es un problema de insubordinación. •Y finalmente hay casos en los que las personas saben que deben hacer las cosas, saben cómo hacerlas, pero no las hacen porque nunca les hemos dado un buen motivo para hacerlas, este es un problema de motivación. Sabía usted que el 85% del éxito en las empresas no depende de la “aptitud o capacidad” de las personas sino de la “actitud” que adopten en el trabajo? Entonces porquè muchas organizaciones o empresas le ponen más enfásis en brindar al personal formación en temas aptitudinales (habilidades, conocimientos y destrezas), es decir llenan a las personas con informaciòn tècnica y de procesos
pero se olvidan de la parte actitudinal o de motivación. Creo sin temor a equivocarme que uno de los mejores incentivos para motivar al personal es el dinero y por supuesto que por medio de un buen salario, incentivos y prestaciones laborales le aseguro que su empresa puede llegar a tener personas motivadas, contentas de pertenecer a su organización, comprometidas, leales y con ànimo de permanencia, personas dispuestas a dar más, personas “si se puede”. No quiero vender la idea de que unicamente el dinero motiva, es más existen teórias que por el contrario afirman que el dinero no es una de las necesidades psicológicas más valoradas, a este respecto la asociación américana de psicología por medio de la Universidad de Missouri-Columbia asegura que las variables màs
importantes par el ser humano son: •La autonomía, trabajar en lo que nos gusta. •La competencia, o sea sentir que somos útiles y efectivos. •La afinidad, próximidad y aceptación de los demás, tiene que ver con las relaciones humanas •La autoestima, o sea mi valoración, como me siento, cuanto me quiero, lo que creo que soy capaz de lograr •Tiempo libre, o sea la posibilidad de disfrutar los descansos de manera sana y relajante. Por lo expuesto, sería negligente negar que existen muchos motivos a parte del dinero para que la gente se sienta bien en el trabajo, por ejemplo un ambiente agradable, un trato
Para su negocio respetuoso, relaciones cordiales con jefes y compañeros, horarios y descansos, tomar vacaciones a tiempo, trabajar en lo que le gusta, tener posibilidades de desarrollo etc. Por otro lado es bueno analizar porqué la gente se desmotiva, algunos casos comunes podrían ser: cuando no se comunican las cosas claras, cuando se miente, cuando no se cumple lo que ofrecieron, cuando hay agresión verbal, cuando se administra con amenazas, etc. Recordemos que cualquier ser humano busca en un trabajo un salario por medio del cual pueda satisfacer y cubrir sus necesidades y deseos y lograr seguridad y estabilidad laboral que le permita alcanzar sus objetivos personales y ademàs que el ambiente sea sano y de respeto mutuo.
Hay que tomar en cuenta que el trabajo que realiza un vendedor es distinto de los demás colaboradores de la empresa, pues este trabajo conlleva una serie de esfuerzos, riesgos y dificultades inherentes a la actividad de vender y por lo tanto deben de ser bien compensados. Recordemos que la motivación no existe sin un propósito, por lo tanto el proceso de motivación comienza cuando se comunica claro los objetivos, metas y resultados que se esperan alcanzar. Creo que el mejor planteamiento en el proceso de motivación de los vendedores sea tratarles de la misma forma en que se espera que ellos traten a sus clientes y la manera en que deseamos que nuestros superiores nos traten a nosotros, en
general trata a otros como deseas que te traten a tí. •Politica de remuneracion comercial Un adecuado plan de remuneracion de ventas, debe de estar acorde a las necesidades de la empresa y del equipo. Se deben fijar cuotas de ventas reales que permitan generar un nivel de ingresos capaz de satisfacer un plan de utilidades o rentabilidad para la empresa. En conclusión debe de existir un equilibrio, no se trata de fijar los mejores salarios del mercado si las ventas no lo permiten. El plan de remuneración debe de revisarse (control) periodicamente y hacerse los ajustes de mérito. Hay que tomar en cuenta que todas las empresas son diferentes, y por supuesto las condiciones varian
Para su negocio incluso en empresas que operan en iguales segmentos. A continuación se presentan las principales características que identifica a un buen sistema de remuneración para vendedores: Justo: el esfuerzo del vendedor que cumple con los volúmenes proyectados de ventas, debe de ser remunerado justamente, sin ningún intento de recorte económico. Igualdad: toda la fuerza de ventas tiene que tener idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración, dependiendo ùnicamente del desempeño desarrollado, es decir a trabajo igual le corresponde pago igual.
Motivadora: la retribución debe establecerse de tal forma que el vendedor se considere constantemente estimulado, y que el salario garantice que cubre sus necesidades básicas. Uniforme: tiene que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año, independientemente de las cifras de ventas fijadas, ya que se sabe que el comportamiento de éstas varía a lo largo del año. Por lo tanto debemos asignar para cada mes una cuota acorde a la realidad de los objetivos. Es decir, que habra meses en que la cuota sera menor o mayor, si este fuera el caso, el sueldo no tiene por que variar sino mantenerse uniforme. Operativa: por lo complejo de la venta, se ha de procurar que el
sistema que se establezca sea lo màs sencillo posible y comprensible por parte de los vendedores. Humana y social: normalmente en caso de accidentes o enfermedad los ingresos del trabajador se ven mermados, ya que durante el tiempo que estan convalecientes no producen ventas, no hay que olvidar entonces que el nivel de riesgo es elevado en este tipo de trabajador. Por lo expuesto, si las condiciones de la empresa lo permiten no deje por un lado dentro de su politica salarial la posibilidad de un seguro contra este tipo de riesgos. Flexible: la remuneración ha de adaptarse a los posibles cambios del trabajo y del mercado. Es decir tiene que haber un compromiso por parte de la empresa para adecuar
Para su negocio en determinado momento el salario del empleado. Por ejemplo si al implementar nuevas lineas de productos las ventas mejoran razonablemente el empleado debe de verse tambien beneficiado económicamente. •Sistemas de remuneración: Vamos a definir como remuneración a los ingresos totales que perciben los vendedores de una empresa por desarrollar su actividad profesional. Normalmente se conocen tres sistemas de remuneración: salario fijo, comisiones y variable. •Salario fijo: en este caso el vendedor percibe sus ingresos de forma fija independientemente de los resultados obtenidos. Ventajas: permite al vendedor saber cuanto dinero se va a ganar durante un
año, el vendedor puede dedicar el tiempo necesario a otras actividades (promoción, estudios de mercado, organización, etc.), la empresa conoce el costo de su fuerza de
ventas, el vendedor colabora de mejor forma en la introducción de productos nuevos. Se evita que el vendedor trate de venderle a aquellos clientes que son mala paga, se logra que el vendedor ofrezca todos los productos de la linea y no solo los que le piden o tienen comisiones altas, o son de alta rotación. Desventajas. Existe la necesidad de controlar más al equipo de ventas, hay que crear o recurrir a otros elementos motivacionales, los esfuerzos de los vendedores no se ven recompesados cuando se superan las ventas comparadas con otros ejercicios, si las ventas disminuyen los costos de la empresa suben, se corre el riesgo de facilitar la salida laboral de los mejores vendedores.
Para su negocio •Comisiones: consiste en retribuir al vendedor exclusivamente según las ventas alcanzadas, para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado. Ventajas: el vendedor cobra el dinero en relación al esfuerzo realizado, lo que puede llegar a ser mucho en algunos casos. El vendedor gana desde el primer centavo que vende. La empresa remunera proporcionalmente a los ingresos obtenidos. En algunos casos las empresas le permiten al vendedor no someterse a una disciplina empresarial o a horarios. Desventajas: la empresa puede llegar a estar sometida a la fuerza de ventas, se complica el control del mercado, a largo plazo puede resultar caro sostener este sistema y pueden darse dificultades para seguir creciendo. Resulta dificil formar equipos de trabajo, puede
racional, para implementarlo se hace un análisis de las ventas históricas de la empresa para establecer cuotas de venta reales y asì poder fijar un salario base y porcentajes de comisión adecuados. Por ejemplo una parte del salario puede ser por cumplir la cuota de ventas, otra por no. De clientes nuevos, por el nùmero de pedidos, por importe o valor de los pedidos, por la venta de determinada linea, etc.
crear inseguridad en trabajador, las relaciones estan totalmente mercantilizadas, por lo general el vendedor presta más atención a los productos de fácil venta. •Remuneración variable: se puede considerar este sistema como más
•Incentivos: se denomina así a la retribuciòn que percibe el vendedor en efectivo o especie para estimular más su trabajo, es importante saber que incentivo y comisiòn son conceptos distintos, la comisiòn se percibe por cubrir un volumen extra de ventas y los incentivos se reciben cuando se alcanzan objetivos adicionales, ejemplos se puede
Para su negocio pagar un bono especial por: •Lograr una mayor rotación de un producto •Recuperar clientes de carteras inactivas •Mejorar introducción de productos nuevos •Tener en el punto de venta toda la linea •Hacer más extensiva la distribución •Por hacer clientes nuevos •Por recuperar cuentas morosas •Por hacer más visitas •Por incrementar ventas a clientes •Lograr que un cliente trabaje más productos •Por lograr una cuota de ventas extraordinaria para un producto en promoción. •Prestaciones complementarias y gastos.
En este renglón se considera aquellos gastos como gasolina, kilometrajes, depreciación o gastos para mantenimiento de vehículo, viáticos, seguros, gastos de representación, vehículo etc. Prestaciones que por supuesto van encaminadas a darle seguridad al trabajador, status y sentido de permanencia en la empresa. Vale la pena hacer la observación que se necesita llevar un riguroso control para que el vendedor no considere estas prestaciones como parte de sus ingresos y que por supuesto se exigan las liquidaciones que cumplan con los requisitos y procedimientos de la compañía. Como conclusión final podríamos agregar que los sistemas de remuneración varìan entre las
empresas, cada cual tendrá que analizar cuál es el sistema más apropiado para el logro de las metas propuestas. Debe de ser claro y fácil de calcular y entender, justo y acorde al mercado de salarios. Los salarios también dependeran del grado de responsabilidad, categoria del puesto, capacidad y experiencia de las personas. Recuerde que aunque hay personas que piensan lo contrario, el motivador más fuerte e importante para la gente es el dinero, por lo tanto la empresa siempre tendrá que recurrir a incentivos económicos, pague más al que trabaje más, reconozca económicamente la antigüedad de las personas, implemente un programa de incrementos salariales por crecimiento o resultados, premie a los que venden sin necesidad de hacer
Para su negocio descuentos adicionales, premie a los que obtienen mejor rentabilidad por linea o territorios, premie cuando un vendedor haga más clientes nuevos, premie cuando un vendedor cobre todas las facturas, etc. Motive a su personal por medio de una cartita de felicitación por resultados, por cumplir una año más en la empresa, un buenos dias alegre y sincero, una palmadita en la espalda, ensuciese las manos ( ayude a hacer el trabajo a otros), hagan reuniones de trabajo o ventas pero no por rutina sino porque hay algo importante que comunicar o porque premiaremos resultados, de reconocimientos cuando haya que darlos, tenga en su empresa un comedor con sus comodidades, pague un porcentaje de los almuerzos de la gente, comprele uniformes a su personal, pagueles parte de la matrìcula a aquellas
personas que estan estudiando y que le demuestren resultados, ayude con seguros médicos, dentales, premie cuando no hayan errores, etc. Recuerde que la motivación viene de lo interno de cada persona pero la obligación del empresario es preparar el escenario e influir en las personas para que mejoren desempeños o corrigan actitudes. En general para que la gente este contenta, hay que darles un trato respetuoso y cortéz, hagales sentir que son parte importante de la empresa, sin confundir que motivar no es dejar de llamar la atención cuando alguien cometa un error o falta. Recuerde que líder es el que logra inspirar a otros para que hagan las cosas y no el que por jerarquía da ordenes que hay que cumplir.
Para finalizar le comparto una reflexión “lo que te den, recibelo con amor, lo que no te den, que no te cauce dolor” y recuerde “con los pies en el suelo pero mirando al cielo” Quiero agradecer a todas las personas que me envian sus correos, si desea hacerme algún comentario o necesita que le amplie algun tema, contacteme, me dará mucho gusto servirle. Mientras tanto le deseo exitos.
Reportaje
MEGATIENDAS TABLAYESO
“Tecnología, innovación y diseño” Hace 5 años, a mediados del 2007, escribimos en este mismo espacio el surgimiento a fines del 2006 de un nuevo concepto de tiendas en la Ciudad de Guatemala, Megatiendas Tablayeso. Esta dinámica empresa familiar que ha operado en el país desde inicios de los años ´70 cuando el Ing. mexicano Clemente Martínez introdujo al mercado Guatemalteco el muro seco, al que se le conoce aquí con el nombre de su empresa, Tablayeso, adoptó, por la necesidad del mercado y el aumento de la demanda de dicho producto, la estrategia de aperturar tiendas amplias y cómodas en las que se puede encontrar todo lo relacionado con el muro seco, las estructuras para instalarlo, las fijaciones, la pasta y los materiales para sus acabados. En cinco años el mercado del Tablayeso ha seguido creciendo. A la mayor demanda de producto se ha dado el surgimiento de mas competidores la mayoría de los cuales se sitúan en el segmento de los productos mas básicos que yá, como es costumbre en nuestro país, se ofrecen en calibres mas pequeños creando una competencia basada
mayoritariamente en el menor precio y aprovechando la ausencia de normas de construcción. Ante esta realidad, el Lic. Adrián Martínez, Director General de la empresa nos explica que han evolucionado diversificándose en productos enfocados hacia el mismo mercado que cumplan con tres requisitos básicos: Tecnología, Innovación y Diseño. Por supuesto tableros y placas para exterior con especificaciones para diversos usos, para humedad, contra fuego, para exterior, Durock, Securerock etc. Fachadas impermeabilizantes, impermeabilizantes acrílicos, asfalticos, enriquecidos con SBS de fibra de polyester con distintos acabados para aplicar en prácticamente cualquier superficie. Distribuyen productos de las marcas Thermotec y Chovatek de Mexico, Soprema de España que produce mantos impermeables especializados para parqueos, taludes, etc, Nos sigue refiriendo el Lic. Martínez que unas de las herramientas mas utilizadas en la instalación del tablayeso son las escaleras.
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Reportaje Sin embargo éstas se han tomado desde siempre como algo necesario pero sin ninguna ciencia, por lo que muchas veces los instaladores fabrican sus propias escaleras de maderas sobrantes o de tubería de acero sin ponerse a pensar en medidas ni en la seguridad que puedan o no proveer a los que las usan. Tablayeso se convierte en el distribuidor exclusivo de las escaleras Werner, el fabricante de escaleras mas grande de los Estados Unidos y del mundo que utiliza en la fabricación la mas avanzada tecnología contando entre sus productos con escaleras cómodas y diseñadas para la mayor seguridad y productividad del operario. Cuentan con escaleras especializadas para cada uso, con los materiales idóneos apostando por la tecnología y el diseño y sobre todo por la calidad.
Reportaje Otro de los productos que forman parte de la estrategia diferenciadora de Megatiendas Tablayeso lo constituye las herramientas y kits de reparación para muro seco que permiten al usuario del producto realizar composturas en los muros que han sufrido algún golpe o problema. En todas las tiendas se han implementado Centros de Color Lanco, donde se pueden encontrar todos los colores imaginables para darle el acabado final al muro seco auxiliando al instalador que ya no tiene que buscar la pintura en otro lugar. Menciona también el producto Perdura Stone, fachaletas fabricadas con concreto aligerado y fabricadas en distintos diseños de piedras naturales para revestir muros de todo tipo con texturas de piedras que no existen en nuestro país. Nos mencionan que para fabricar cada
Reportaje lote de piedras Perdura Stone utilizan 2000 moldes diferentes que además se pintan de 16 maneras distintas por lo que prácticamente cada pieza es única. Es éste un producto que ha tenido una gran aceptación entre los arquitectos constructores y el publico en general, porque de una manera fácil y limpia, cambia el aspecto de una construcción agregándole muchísimo valor. El Ingeniero Carlos Rodríguez, Director de Comercialización de Tablayeso refuerza lo fundamental que resulta para el crecimiento de la empresa que todos los nuevos productos encajen bajo el paraguas de Innovación, Tecnología y Diseño, y que están siempre a la búsqueda de mas líneas o sistemas de productos que se enmarquen en este principio para cumplir con la promesa que
presentan a sus clientes. Han implementado un cambio notorio en lo que respecta al personal de ventas, muchos de ellos son ahora arquitectos que en vez de vender productos únicamente, venden conceptos de uso de los mismos. Especifican los productos en todos los proyectos para que al comercializarlos mejoren la construcción en Guatemala. Otro de los programas innovadores es el llamado “Creando Valor” que consiste en capacitar a los instaladores y contratistas en todos los sistemas que ellos venden. Funciona para proveer un entrenamiento formal de al menos 3 de los sistemas que ellos manejan para ampliar así el portafolio de servicios que los instaladores manejan, dándoles más y mejores herramientas para desenvolverse. Cuando el instalador ha aprobado 3
cursos se le entrega una credencial que lo acredita para recibir un descuento en todas sus compras. Con respecto a las tiendas en este momento manejan 6 , cuatro de ellas en Guatemala, una en Xela y una mas en Coatepeque. Esperan dirigir el crecimiento en el futuro hacia las ciudades del interior del país en lo que respecta a acabados de la construcción, sin dejar de lado la posibilidad de expandirse en la ciudad de Guatemala en el mediano y largo plazo.
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Nota Verde
Reducir el consumo para recuperar nuestro entorno Antes que nada usándolos para quiero agradecer otro fin. sus comentarios y observaciones que - R e d u c i r : llegan a mi correo, eso disminuir el me demuestra que, consumo en de una forma u otra, general de las mi voz se escucha. cosas. Somos pocos los que trabajamos cosas -Rechazar: no de reciclaje, así que comprar ni apoyar es muy importante a productos ni contagiar ese espíritu. empresas que En lo personal no tengan un disfruto mucho de compromiso real Andrea María Cabarrús Melgar hacer actividades con el medio andrea.cabarrus@gmail.com con niños y jóvenes, ambiente. Así generalmente lo hago como parte mismo, hacer a un lado las malas de las actividades de la iglesia conductas, ideas falsas y hábitos que está cerca de mi casa, pero de consumismo. he tenido la oportunidad de ir a otros lugares a promocionar el -Recuperar: sanar el medio sentimiento ecológico. Muchos que nos rodea, nuestras vidas, colegios ya están cambiando su nuestros hábitos. actitud, eso es lo que más me sorprendió. El cambio va lento, Quiero centrarme en las últimas pero seguro. dos R, la nuevas leyes ambientales que ya andan publicadas en todos Parte de este cambio se rige por lados en la red, en blogs, revistas, la ya conocida ley de las 3 R: etc. En lo personal se han vuelto Reducir, Reciclar y Reutilizar. Pero mis favoritas y tienen un amplio desde el año pasado se escuchan significado si lo analizamos que ya no son sólo 3 R, sino ahora ya son 5. Y hoy les voy a dejar las otras dos leyes que debemos implementar a nuestras vidas, por bien propio y de todos los que nos rodean. •Las 5 R: -Reciclar: para hacer materias y productos nuevos a partir de productos ya usados. -Reutilizar: buscar alargar el tiempo de vida de los materiales y productos, ya sea reparándolos o bien
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Nota Verde a fondo. Para poder cumplir con reciclar, reutilizar y reducir, primero que todo, tenemos que RECHAZAR lo malo. Hacer a un lado por completo los productos que sean nocivos y las empresas que los fabrican. Hacer a un lado las malas conductas, los hábitos de consumismo y el conformismo que hay, especialmente en nuestra bella Guatemala. Hace poco leí en un artículo muy sonado, que decía “Guatemala es el segundo país más feliz de Latinoamérica”. Y todos me preguntaron en una de mis charlas “¿por qué eso es malo?” a lo que yo respondí sin dudar: Estamos en un ambiente conformista. El típico guatemalteco dice constantemente “no podemos hacer nada, mejor quedémonos así que seguir empeorando”. Se
trata de quitarnos ese conformismo y luchar por un mejor país. No se trata de una guerra ni salir a la calle a romper ventanas o hacer huelgas interminables. Se trata de cambiar primero cada uno, de poco. Si yo estoy mejor, se va a contagiar a quienes me rodean hasta que un día seamos todos. Siempre me repito a mi misma YO QUIERO SER EL CAMBIO QUE QUIERO VER EN LOS DEMÁS. Así que yo he rechazado de a poco ciertos hábitos, como comprar cosas sólo porque están en oferta. Si no lo necesito, no lo compro; se escribe (y se lee) más fácil de lo que es, pero vale la pena. He rechazado productos de plástico, como bolsas y envases. Incluso mi memoria USB es de aluminio, por darles un ejemplo. He rechazado las ideas falsas de “compre hoy porque sólo
Nota Verde hoy está la oferta” o la idea que “el calentamiento global no existe”. Y para terminar, al rechazar estos malos hábitos y actitud de “no puedo hacer nada” he RECUPERADO poco a poco el sentido de mi vida y soy más feliz, porque ya no vivo engañada. Es algo muy satisfactorio. Siempre han dicho que en la vida hay que escribir un libro, vivir un gran amor y sembrar un árbol; yo digo: en la vida hay que sembrar más de un árbol, amar la vida y ser cada día mejores personas. Hay que recuperar nuestro ambiente, y no me refiero sólo a poner una maceta en una ventana para decorar el cuarto; hablo de recuperar ese amor por la vida, por el trabajo, por hacer el bien. Si hacemos a un lado el factor dominante del mundo moderno, el dinero, vemos como todo, en
medida es más simple, más fácil, más satisfactorio. Pero como no podemos borrar por completo ese pequeño motor de papel, sólo queda quitarlo del pedestal donde está y darle su lugar real. EL DINERO, LAS COSAS MATERIALES, LOS ACCESORIOS DE LUJO, EL ORO, LA PLATA, EL PETRÓLEO, no compran la felicidad. Esa es la realidad. Les dejo esta reflexión final: “El día que ya no haya agua, estallará una guerra sin precedentes. El día que no haya más oro, no se acabará el mundo. El día que no haya más árboles la vida será insostenible, el día que no haya más petróleo estaremos obligados a buscar otra solución. El día en que los ecosistemas ya estén
irremediablemente dañados el ser humano perderá, junto con ellos, la oportunidad de sobreponerse.” No esperemos que esto ocurra, cambiemos de actitud. Siendo más verdes la vida es mejor…
Andrea María Cabarrús Melgar. Aficionada a la literatura y al medio ambiente. Estudiante de biología en la USAC, así mismo a asistido a cursos de Gestión de Ambiente y Recursos Naturales en la URL; ha participado en distintos concursos en géneros de poesía, ensayo y cuento corto a nivel nacional e internacional. Ganadora del 1er y 3er lugar del concurso escolar nacional “Por un mundo sin fronteras: expresión estudiantil” en su edición del 2008. Ganadora del Festival por la Memoria Histórica en la edición 2011; ganadora del concurso para mujeres “Voces, imágenes y testimonios 2011” a nivel latinoamericano. Es Cinta Negra del estilo de Hawaiian Kenpo Karate. Participa como escritora activa en distintos medios sobre temas de ecología. Con gusto atenderé sus dudas y comentarios a mi correo electrónico: andrea.cabarrus@gmail.com
Desde el mostrador En esta sección aprovechamos nuestra visita a muchas ferreterías y hemos Esperamos que sus respuestas sean de interés de nuestros lectores.
¿Qué cree que le ayudaría a vender más? productos que ya se tienen.
Alida Ochoa Distribuidora Don Nicolás 7 Calle 23-30 Zona 4 de Mixco Bosques de San Nicolás 20 Años de experiencia
La exhibición vende más, ya que los clientes cuando ven los productos compran.
Hugo Aifan La Casa del Color 7 Calle 31-26 Zona 4 de Mixco Bosques de San Nicolás 8 Años de experiencia
Vende más lo que se exhibe.
Edgar Loaiza Distribuidora Marynelly 7 Calle 33-64 Zona 4 de Mixco Bosques de San Nicolás 5 Años de experiencia
Luis Mata Ferretería Súper 9 Ave. 4-14 Zona 19 Colonia la Florida 18 Años de experiencia
La exhibición de los productos genera más ventas.
Tener más productos mejora las ventas ya que los clientes si no ven el producto preguntan por él.
Desde el mostrador lanzado la pregunta a dependientes, encargados o propietários.
Tener más productos o exhibir mejor los
Lesdy Solís Ferretería El Esfuerzo 9 Ave. 2-95 Zona 19 Colonia la Florida 1 Año de experiencia
Mynor Vásquez Pinturas Sherwin Williams Calzada San Juan 14-04 Zona 3 Mixco 3 Años de Experiencia
Exhibir los productos mejora las ventas toda la vida.
Exhibición y promociones mejoran las ventas
Pedro López Ferretería La General Calzada San Juan 37-77 Zona 7 22 Años de Experiencia
Oscar Xovin Electrowilco Calzada San Juan 37-77 Zona 7 Centro Comercial Internacional San Juan 10 años de Experiencia
Tener más productos mejora las ventas
La exhibición de productos crea más demanda y vende mas.
Pasatiempo
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41 52 35 Portada Int. 34 Portada Int. 34 44 21, 29, 34 39 38 9, 33 26 5, 34 60, 61 16 19
12 10, 54 45 33, 34 50, 58 7