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EN PERSPECTIVA
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RESULTADOS ENCUESTA
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ENCUESTA
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FFACSA Chimaltenango, Guatemala PARA SU NEGOCIO Desarrollo de habilidades gerenciales
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NOVEDADES COMERCIALES
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REPORTAJE Por qué se van los clientes y qué hacer al respecto
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PARA SU NEGOCIO Los principales vehículos de la publicidad 2da. Parte
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TENDENCIAS El National Hardware Show con enfasis en productos nuevos y "Verdes"
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NOTICIAS
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NOTA VERDE 10 cosas que no sabe del manejo de recursos del país
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PASATIEMPO
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DESDE EL MOSTRADOR
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GUIA DE ANUNCIANTES
Grupo Editorial DIRECTOR: ARTURO CLARK A.
GERENTE DE VENTAS: JUAN JOSÉ CALLEJAS
COORDINACIÓN GENERAL: ELIZABETH SOTO
DISEÑO Y CREATIVIDAD: MARIELOS RODRÍGUEZ FOTOGRAFÍA: STEPHANIE CLARK
COLABORACIÓN EDITORIAL: ARTHUR MIDDLETON HUGHES BOB VEREEN ING. GABRIEL DENGO LIC. JAIME CABARRUS LIC. LUIS ALEJANDRO LÓPEZ ANDREA CABARRUS
CIENCIA MERCADOLÓGICA, S.A.: GUATEMALA, GUATEMALA PBX: (502) 2200-5777 Fax: (502) 2200-5700 e-mail: ventas@ferretero.com www.ferretero.com
revistaelferretero
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En Perspectiva Nuestro tema de nuestros precios esta edición es deben mantenerse acerca de por competitivos en el qué los clientes mercado, los buenos se van. A través clientes, los interesados de los años he en mantener una sido testigo de relación de negocios los esfuerzos saludable para todas que muchas las partes, están mas empresas hacen interesados en que se para ganar nuevos les reconozca y se les clientes, aunque de un trato de amigos obviamente es basado en la mutua algo que todos confianza. Damos debemos de tener la bienvenida al Sr. dentro de nuestros Hughes a las páginas de Arturo Clark objetivos como El Ferretero, esperando arturo@ferretero.com empresa, muchas en próximas ediciones veces olvidamos que es mucho más contar con sus artículos relacionados barato y mas rentable el mantener a a este tipo de temas del mercadeo. los clientes actuales. En el afán de aumentar las ventas se busca tener Muy a propósito con el tema central los mejores productos, las mejores de esta edición de El Ferretero, el localizaciones, los mejores precios, articulo del Lic. Jaime Cabarrus se las mejores ofertas y descuidamos titula “No solo los precios Venden” un aspecto igual o mas importante, Jaime define el tema como álgido y la atención a nuestros clientes y muy controversial y claro, estamos todos especialmente el reconocimiento sabidos que es siempre más fácil que esperan nuestros clientes vender el mejor producto al menor constantes. precio. Y cualquier vendedor sueña con esa situación en la que tenga el En el artículo central nuestro producto mas solicitado del mercado colaborador, Arthur M. Hughes, en cantidades ilimitadas y al más bajo Vicepresidente de Database precio. Pero la vida real nos enseña Marketing Institute, Ltd. Nos explica que es esa una situación quimérica acerca de dos tipos de clientes, el que no se da nunca. Por lo tanto, es transaccional, que únicamente esta imprescindible el aprender a manejar interesado en el precio del producto los conceptos de valor y beneficio y en el proceso de conseguirlo, y que cada producto trae consigo, el cliente relacional, siendo este el además en el producto no solo se que tiene como interés primordial incluye el bien físico únicamente, el conseguir una fuente de suplido sino también el valor agregado que le ofrezca confianza, tanto en la que su empresa y los servicios que calidad de los productos que vende resta le añaden. En esta edición a un precio competitivo, como en el es importante asegurarse de leer y servicio que recibirá que le permita comprender bien tanto el articulo ahorrar tiempo en el proceso de de Arthur Hughes como el de Jaime compra para dedicarlo a lo que Cabarrus que se complementan muy realmente es su negocio. bien. Hace especial énfasis en la importancia de conocer a los clientes que realmente están dándonos negocio rentable constantemente, comunicarse con ellos de múltiples formas, darles la mejor atención posible y recompensarlos a través de programas de lealtad etc. . También es claro en recalcar que aunque
De nuestro amigo Wicho López traemos la 2da. parte de “Los Principales Vehículos de la Publicidad” en el que con su característico estilo se refiere a las Vallas publicitarias, definiendo que debería ser un mensaje contundente y rentable para comunicar en uno de estos medios tan utilizados en
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En Perspectiva nuestro país. Esta serie de artículos en pocas palabras y de una manera muy clara darán al lector una buena comprensión de los medios publicitarios y su eficiente utilización. No se pierda la próxima edición, versara acerca de la radio. El Ing. Gabriel Dengo se refiere en su articulo “Desarrollo de Habilidades Gerenciales”, a la necesidad de que cada gerente asuma la responsabilidad de estimular el éxito del equipo de ventas que tiene a su cargo. Se refiere al termino gerenciar como un sinónimo de liderar y finaliza listando y definiendo cada una de las herramientas que se deben utilizar para ligar efectivamente las labores del líder con su equipo. Un articulo por demás interesante y con un enfoque especialmente para los comerciantes detallistas.
Andrea Cabarrus da continuidad al tema de la anterior edición, completando la información con otras 5 instituciones que tienen que ver mucho con el manejo de los recursos naturales del país. Es obligatorio saber cuales son estas instituciones que afectan muchas de las acciones en nuestros negocios o en nuestras comunidades y que son mayoritariamente financiadas con nuestros impuestos. Finalmente en la esperada sección La Ferretería volvimos después de 7 años de haber realizado un reportaje, a Chimaltenango para conocer el nuevo Centro de Mayoreo Ferretero de FFACSA así como la nueva planta de productos de concreto que recién fueron inauguradas el 5 de mayo recién pasado. Es muy agradable el encontrarse de nuevo con amigos tan sinceros y amables como Don Luis Caná y su hijo Luis Antonio, el
primero consumado empresario del ramo ferretero e industrial en el ramo de los materiales para la construcción quien cuenta ya con el apoyo de Luis Antonio quien recién esta graduándose de Ingeniero Industrial en una de las mas renombradas Universidades del país y hace honor a aquel dicho que reza “hijo de tigre, rayado” Estos dos queridos amigos manejan 14 tiendas FFACSA en el Occidente y e Sur del país. Los Caná nos cuentan que están dando inicio a una reingeniería administrativa de la empresa en la que se integrarán a esa empresa reconocidos profesionales con gran experiencia en el ramo de la comercialización y la administración en el ramo ferretero. Sin duda que en el futuro cercano se oirá hablar mucho más de FFACSA que es hoy por hoy una potencia en el occidente del país.
Resultados Encuesta
En nuestra edición anterior solicitamos a nuestros lectores su opinión al respecto de este tema. A continuación la tabulación de sus respuestas. 1.¿Está su negocio preparado para la próxima temporada de lluvias? 85% 15%
Si No
2.¿Sus proveedores le han ofrecido ya productos especiales para el invierno? 75% 25%
Si No
3.¿Cree Usted que en el canal ferretero los proveedores aprovechan las temporadas naturales para colocar productos especiales? 62% 38%
Si No
4.¿Logró Usted vender productos que el consumidor debe utilizar antes de las lluvias? 77% 23%
Si No
5.¿Ha notado alguna mejoría en las carreteras y puentes que el anterior gobierno dejo destruidos? 72% 28%
Si No
Ganador de la encuesta Abril - Mayo 2012 Comex Centro 2 Fredy Alberto Barillas Zona 1
Encuesta PARTICIPA Y GANA!!! Para conocer más acerca de Usted Sr. Ferretero y de cómo trabajan en las ferreterías del país le presentamos la siguiente encuesta. Entre todos los lectores que envíen la encuesta ferretera debidamente llena al Fax (502) 2200-5700, sortearemos: Un Vise-Grip y un alicate de punta larga marca Irwin patrocinado por Abrafer. 1.¿Conocen Usted y sus vendedores el nombre de sus mejores clientes? Si
No
2.¿Se comunca Usted con sus clientes de manera periodica y regular? Si
No
Patrocinado por:
Vise-Grip y Alicate de punta larga
3.¿Tiene en su negocio algun programa para premiar a sus mejores clientes? Si
No
4.¿Qué cree Usted que le interesa más a sus clientes: El precio El buen servicio
Última fecha de recepción 27 de julio 2012
La Ferretería
FFACSA
Chimaltenango, Guatemala
Hace un poco mas de 7 años, en enero del 2005, publicamos en nuestra sección La Ferretería, un reportaje acerca de una cadena de ferreterías que destacaban en el occidente de Guatemala, tanto por su tamaño como por su servicio, su poderosa imagen y el gran surtido de mercadería que manejaban. Este reportaje nos permitió conversar largamente y a través de la charla conocer a un personaje que ya para ese entonces era una leyenda viviente dentro de los ferreteros de Occidente, Don Luis Caná. En esa oportunidad tuvimos la suerte de conocer a Don Eliseo Caná (QEPD), padre de Don Luis y fundador del negocio en su primera etapa, fue una linda
experiencia escuchar de boca de ellos las vicisitudes y obstáculos que fueron superando, desde los humildes inicios, pasando por el conflicto armado que sumió al altiplano en la depresión y la desesperanza, hasta el desarrollo de las industrias de productos de concreto, la competencia desleal, la inseguridad, el contrabando y todos los problemas que nos son comunes a todos los que estamos en el negocio ferretero, y que FFACSA ha sabido superar en su diaria operación. También en esa ocasión conocimos a Luis Antonio Caná único hijo varón de Don Luis quien estaba por concluir sus estudios de bachillerato y ya mostraba un gran interés por integrarse con nuevas ideas y juvenil energía al negocio familiar. Algunas veces en la redacción de El Ferretero nos sucede que el desarrollo de los negocios y su relevancia dentro del mercado al que sirven nos motiva a regresar y averiguar que mas ha pasado, que nuevos retos se han superado y cuales son las proyecciones de esas pujantes empresas ferreteras. Es así como aprovechando la invitación que
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La Ferretería gentilmente nos hicieran los Sres. Caná en ocasión de la inauguración de su nueva Sucursal FFACSA Kontic y la nueva planta de producción Kontic, que tomamos rumbo a Chimaltenango para conocer las nuevas instalaciones y aprovechar a conversar con Don Luis y Luis Antonio.
Interior de la sala de ventas
En los 7 años que han transcurrido desde nuestro último reportaje los cambios son múltiples y muy evidentes, todas las tiendas han pasado por un proceso de ampliación y modernización que es notorio desde las fachadas, al ingresar a las sucursales las áreas de exhibición están muy bien definidas y la nomenclatura es clara y los procesos de ventas, facturación y entrega de mercadería han sido sistematizados lo que redunda en un mejor control interno además de una mayor comodidad para los clientes. En los últimos siete años el número de sucursales se ha duplicado a 14, ahora operan tiendas de FFACSA en San Lucas Sacatepéquez, Ciudad San Cristóbal Guatemala, Escuintla, Los Encuentros Sololá, Totonicapán, Quetzaltenango y Huehuetenango. Estas sumadas a las 4 en
La Ferretería
Chimaltenango y dos en Antigua que ya existían. Una grata sorpresa fue encontrar a Luis Antonio Caná a cargo de la producción de las diferentes plantas de productos de concreto, desde
nuestra última entrevista se graduó de bachiller y además concluyo sus estudios de Ingeniería Industrial en la Universidad del Valle de Guatemala. Luis Antonio esta ahora totalmente integrado a la operación de FFACSA, teniendo a cargo todas las plantas.
Indudablemente que esto ha provisto a la empresa de una nueva visión con una perspectiva técnica diferente que seguramente los hará avanzar mas rápidamente y en la dirección correcta.
La Ferretería
Vista del centro de mayoreo ferretero y materiales de construcción Kontic
La nueva Planta El Kontic, está en un terreno de 10 manzanas ubicado en el Kilometro 61.5 de la Carretera Interamericana. El Kontic consta de dos áreas de producción, la primera con una máquina automática diseñada en el país basada en la experiencia de Don Luis y en la otra una nueva máquina española de última tecnología que puede producir hasta cien mil blocks diarios. Sumadas estas dos nuevas plantas a las otras plantas ya existentes y a las dos que producen agregados, FFACSA tiene una capacidad de producción de doscientos mil blocks al día, lo que la coloca entre las más grandes fabricas de block de la región. El catálogo de productos es extenso y comprende los tradicionales blocks en sus diferentes medidas y en tres distintas resistencias, todo cumpliendo estrictas normas
La Ferretería
ASTM y COGUANOR. Fabrican así mismo adoquines en diferentes formas, tubos de concreto en medidas desde 4 pulgadas hasta 60 pulgadas, viguetas y bovedillas para losas de concreto, muros de contención, muros perimetrales, cajas, pilas, reposaderas etc. Los Caná identifican estos productos y su fabricación como una de las grandes fortalezas de la empresa por lo que están enfocados en la calidad de los mismos y en conseguir un proceso de fabricación óptimo que asegure a los clientes productos estándar que cumplan con todas las normas internacionales.
un showroom de 1,200 metros cuadrados en la que se exhiben y venden todos los productos que comercializa esta poderosa empresa ferretera y una bodega dedicada a la venta mayorista con un área techada de 5,000 metros cuadrados diseñada para abastecer con comodidad todos los clientes de la región del altiplano occidental del país. Ambos edificios fueron diseñados por arquitectos destacados del país y muestran la nueva imagen que FFACSA esta proponiendo al mercado y que pronto podrá apreciarse en todas las 14 sucursales en todos los puntos del país.
Justo al lado de la planta, a la orilla de la Carretera Interamericana en el kilometro 61.5 se levanta la nueva sucursal FFACSA El Kontic, dos hermosos edificios, el primero
El día de la inauguración, el día 5 de mayo recién pasado, se organizó una actividad a la que se invitó a clientes y proveedores quienes se hicieron presentes en gran número
para festejar a esta esforzada familia que en esta nueva localización dará empleo directo a más de 100 familias entre operadores, vendedores, transportistas, personal administrativo etc. Don Luis Caná en las palabras que pronunció para la ocasión mencionó que “la compañía se esta fortaleciendo en la región de mayor crecimiento del país a través de nuevas instalaciones y tecnología de última generación, la cual nos permitirá competir con empresas multinacionales que puedan incursionar en el país como consecuencia de la globalización”. En el logo de FFACSA y sus productos ocupa lugar prominente el perfil de un rinoceronte, sin duda la legendaria fortaleza del mismo ha inspirado a esta familia cuya tercera generación está ya totalmente integrada a sus operaciones y a quienes auguramos continuados éxitos en su innovadora gestión.
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Más fotografías en www.ferretero.com
Para su negocio
Desarrollo de Habilidades Gerenciales Buscando mejorar las cosas bien. Con las habilidades mucha frecuencia gerenciales de los la gente queda Supervisores y desconcertada Gerentes de Tienda, cuando se da asumimos que la cuenta que sí responsabilidad hay formas de del gerente es conducirse de una estimular el deseo mejor forma ante de obtener el éxito los clientes y de de los vendedores mejorar sus propias que trabajan bajo su habilidades de cargo. El resultado es venta. la suma de lo realizado por cada individuo. El primer paso Ing. J Gabriel Dengo Muchos vendedores fundamental para jgabrieldengo@gmail.com no están inspirados el desarrollo de para hacer su trabajo de la mejor habilidades es asegurar que cada manera y en realidad no muestran uno conozca la mejor forma de interés por el concepto que tenga el comportarse, la mejor manera de cliente sobre el servicio y la atención cumplir sus metas y, por ende, las que se le brinda en la tienda. metas de la empresa. Esto es totalmente inaceptable para los gerentes concienzudos y ¿Cuáles son las herramientas que con deseos de superar las metas. necesita para “gerenciar” o ejercer Sin embargo justificamos las el liderazgo de la mejor manera deficiencias y sacudimos nuestras posible? Las siguientes son cabezas, lamentando el hecho algunas de las habilidades y formas que a la mayoría de la gente no de ser, que The Friedman Group le interesa hacer bien su trabajo. ha identificado entre los líderes Inclusive, algunas veces les exitosos. Estas son herramientas pagamos basándonos en nuestras que usted utilizará para construir bajas expectativas. el puente que lo una con sus vendedores y así poder lograr una Harry J Friedman, consultor meta común: y experto internacional en el Gerenciamiento de las Ventas dice: “¡Asuma la responsabilidad como 1.Credibilidad líder, estimule el deseo de obtener el éxito de sus vendedores y no premie 2.Amplia Perspectiva el mal desempeño!” 3.Intención El hecho es que, sin un motivo, sin un énfasis constante sobre el 4.Objetividad desarrollo de las habilidades, y sin algunas consecuencias por la falta 5.Habilidad para la Comunicación de acción en el piso de ventas, usted nunca descubrirá qué es lo 6.Confianza que puede llegar a lograr su equipo de vendedores. 7.Presencia El comportamiento en la atención al cliente sí es posible modificarlo, sobre todo, cuando alguien les ha explicado que hay formas de hacer
8.Apoyo Proactivo
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Para su negocio para comunicarse efectivamente con ellos y lograr los resultados esperados.
3.Intención Todos hemos experimentado la intención de lograr un objetivo en nuestra vida, y de trabajar hacia el logro del mismo. Si usted realmente tiene la intención de lograrlo, realiza las actividades para que se haga. Con la intención, usted está tomando la decisión de lo que debe hacer para que eso ocurra. Usted es implacable, sin embargo, usted no puede fácilmente transmitirle la intención a nadie, cada quién debe tomar su propia decisión.
4.Objetividad
1.Credibilidad Es esencial demostrarles a sus vendedores que usted entiende por completo las tareas, identifíquese con ellos y sus intereses. Tienen que estar convencidos que usted puede ofrecerles una guía para poder llegar a su siguiente nivel, y que usted conoce todo lo que ellos enfrentan en su diario que hacer. Es importante también desarrollar el hábito de recibir y proporcionar frecuentemente informes sobre las mejoras y los progresos que vayan realizando, estar al tanto de todo lo que está sucediendo en su tienda o región.
2.Amplia Perspectiva La perspectiva es crucial porque le proporciona la información que usted necesita para mejorar la comunicación con sus vendedores. Esto es como indicarle a alguien cómo conducir un vehículo si ni siquiera usted lo sabe manejar. Frecuentemente
insistimos en trabajar tres veces más de lo necesario en vez de planificar; porque no nos gusta la tarea de planificación, ¡es monótona! Muchos de nosotros tratamos de enseñar o de aprender sin orientación, sin establecer o identificar los fundamentos. Queremos que el vendedor nuevo dé resultados a corto plazo sin establecer un calendario de entrenamiento riguroso que cubra todos los temas que debe manejar adecuadamente. El saber de antemano qué habilidades requiere el puesto nos permite establecer la capacitación requerida para desarrollar las competencias de cada puesto.
La perspectiva es la clave para comunicar eficiente y efectivamente. Por lo tanto, es esencial conocer a fondo los trabajos de todos los puestos bajo su cargo por dentro y por fuera, así como comprender los trabajos de sus superiores,
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Las instrucciones de lo que se solicita no pueden ser solamente verbales, deben ser específicas y objetivas y mucho mejor si se dan por escrito y en términos de las responsabilidades y los comportamientos necesarios para su logro. Como líder, nada de lo que usted solicita que alguien haga, debe estar sujeto a interpretación. Nadie puede seguir instrucciones vagas y abstractas, y lograr objetivos no definidos en tiempo y en cantidad.
5.Habilidad Comunicarse
para
Se ha establecido que la perspectiva es un elemento crucial de la comunicación efectiva. Usted debe considerar con quién está hablando en el momento de determinar la mejor forma para explicar detalladamente un punto. Si su explicación se entrega de manera tal que el receptor no la comprende, usted sencillamente no se está comunicando. Por ello, debe adecuar su estilo de comunicación según la persona que la va a recibir.
Para su negocio 8.Apoyo proactivo No sea un franco observador, participe en el juego. No espere a que sus subordinados soliciten la ayuda, acompáñelos en el proceso y ofrezca el apoyo en el momento indicado.
Inspire el éxito en vez de manejar el fracaso.
6.Confianza Parte de ser un líder efectivo es preparar a otros para dirigir independientemente, y a esto se le llama empowerment, o facultamiento u otorgamiento de poder. Usted no puede “facultar” a alguien que no tenga la capacidad de desarrollar la habilidad que se requiere para hacerse cargo de una situación dada, sino que debe confiar en él para permitirle que lo haga sin su ayuda.
Algunos rasgos comunes de las personas que tienen “presencia” es el tener confianza en sí mismas, caminan resueltamente, no eluden el contacto visual, buena postura física, atentos, tienen un aspecto saludable, están bien cuidadas y bien vestidas, saben que tienen la presencia y la proyectan.
¡Limite la apuesta, conozca a su gente! Es mucho mejor invertir el tiempo necesario en averiguar lo que usted necesita saber sobre su gente, a fin de sentirse cómodo cuando los deja hacerse cargo y tomar decisiones en forma independiente.
7.Presencia La presencia es el grado de atención que alguien impone en cualquier situación, dada por el simple hecho de estar allí. Estas personas entran en un recinto y la gente inmediatamente las percibe. Cuando hablan, todo el mundo les presta atención, y las observa.
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La calidad de su seguimiento está directamente relacionada con los detalles que usted revisa cuando hace el seguimiento. Estos son elementos de tema de “manejo del tiempo” en el cual todo el mundo está siempre interesado. Haga valer sus acciones. El desarrollo continuo de las habilidades gerenciales es un imperativo para todo ejecutivo que tiene a su cargo un equipo de vendedores, y la responsabilidad de proveer el liderazgo para lograr el aumento de las ventas y de las ganancias de su unidad operacional a través de sus esfuerzos y los de su equipo.
Humor
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Novedades Comerciales
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Reportaje
Por qué se van los clientes y qué hacer al respecto
La mayor parte de las empresas asumen que sus clientes son altamente sensibles al precio. Diseñan sus programas de mercadeo con eso en mente. Cuando tienen ofertas, mas gente compra. Cuando no están en oferta, menos gente compra. Qué más prueba de la sensibilidad al precio se necesita?
Los compradores de relación, si son cultivados apropiadamente, se quedaran con Usted de por vida.
Brian Woolf, Presidente del Centro de Estrategia Detallista y autor del libro Customer Specific Marketing dijo lo siguiente: “Por años, los detallistas han argumentado que al anunciar Compradores de Transacción vs. regularmente, precios con grandes Compradores de Relación descuentos atrae a los clientes orientados a precio hacia sus tiendas En realidad, Usted necesita muchas mas y que con el tiempo, estos clientes pruebas, porque la respuesta a las ventas se convierten en clientes regulares y con descuento es usualmente bastante rentables. Investigaciones en el Centro Arthur Middleton Hughes engañoso. Como señala Paul Wang, de Estrategia Detallista reflejan que esta arthur.hughes@dbmarketing.com Profesor en Northwestern University, creencia es un mito. Un puñado de estos existen, en general, dos tipos de clientes: compradores clientes se convierten en buenos clientes regulares, pero de transacción y compradores de relación. Un la mayoría dejan de llegar pocos meses después de su comprador de transacción es alguien que esta interesado primera visita. Todavía tengo que encontrar un detallista únicamente en el precio. Estos clientes no tienen lealtad. en cualquier lugar del mundo cuya inversión en este tipo Usted puede dejar abierta su bodega un sábado por la de comprador haya rendido un atractivo retorno de la tarde para resolver alguna necesidad que ellos tengan inversión.” y al siguiente martes cuando tengan otro requerimiento, se pondrán a cotizar por todos lados. Estas personas lo Las investigaciones de los consultores Mercer dejaran por un centavo de diferencia en el precio. Ellos Management muestran que para hoteles, gasolineras, manejan todos los catálogos y conocen los precios de farmacias o tiendas de abarrotes, solamente del 15 al todos los competidores. Pasan horas en el Internet 30% de los clientes son sensibles al precio. El otro 70 investigando antes de comprar. Pueden darse el lujo de al 85% son clientes leales que proveen la mayor parte esperar. Se enorgullecen de conseguir el mejor precio. de las utilidades. De hecho, si pudiéramos graficar la situación se veria como esto: El otro tipo de clientes son los clientes de relación. Estas son personas que están buscando un suplidor en el que puedan confiar. Están tratando de encontrar compañías amigables con productos confiables – personas que los reconozcan, que los recuerden, que les hagan favores, que construyan una relación con ellos. Una vez que han encontrado a ese suplidor, tienden a darle todo su negocio. Saben bien que pueden ahorrarse un peso aquí o allá si se dedican a cotizar, pero encuentran el proceso como un desperdicio de tiempo y de energía emocional.
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Reportaje
Cada compañía posee una base de clientes de relación. Cuando sus productos están en oferta, atraen adicionalmente a un pequeño grupo de clientes de transacción. Cuando los productos de sus competidores están en oferta, este mismo grupo salta del barco para aprovechar los descuentos. En unos pocos días se vuelven a mover cuando oyen de otra oferta de precios en algún otro lugar. Mientras tanto, por supuesto, la gerencia de cada compañía se dice a si misma que los clientes son muy sensibles al precio, y tienen las cifras de ventas para probarlo. Los compradores de transacción dejan muy pocas ganancias. Como solamente compran artículos rebajados, el margen en esas ventas es muchísimo mas baja que el margen que se logra en las ventas a clientes de relación. Los detallistas establecen filas exprés especiales para clientes que compran menos de 10 ítems mientras sus clientes regulares con carritos de compras repletos de productos tienen que soportar largas esperas en las filas.
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Reportaje •Utilidad •Empleados amigables •Identidad de marca •Calidad y precio de los productos Los compradores de relación dejan de comprar cuando Usted para de amarlos, y deja de tratarlos como ellos quieren y esperan ser tratados. Cómo puede entonces aferrarse a los compradores de relación? •Conózcalos.
Que es lo malo en asumir la sensibilidad de precios? Haciendo ofertas y descuentos, gradualmente se convierte a los clientes de relación a clientes de transacción. En lugar de pensar en reconocimiento, servicio y relaciones gradualmente se les enseña a pensar únicamente en el precio de su producto. Se les enseña a chequear los precios de la competencia y a usar el internet para averiguar precios. Se arruina a clientes relacionales perfectos por la manera en que se les trata. Por qué se van los Clientes
clientes no se irán nunca.” Pero los estudios en una amplia variedad de industrias revelan que la razón numero cuatro es la causa mas común. Por qué es así? Porque lo que une a los compradores de relación con su compañía no es únicamente el precio, sino la totalidad de la relación que incluye: •Reconocimiento •Servicio
•Utilice a su mejor personal.
•Información
Al identificar a cada uno de estos clientes ponga a sus ordenes al
1.Se mueren o ya no compran mas de los productos que Usted vende. 2.Están insatisfechos con los precios con
•Comuníquese con ellos. Encuentre maneras especiales para relacionarse con ellos. Agradézcales por su negocio.
De cualquier modo, por qué los clientes se alejan de su empresa? Solo hay cuatro posibles razones:
3.Están insatisfechos producto
Deles seguimiento a través de una base de datos. Dele a conocer a sus empleados en cada una de sus sucursales o los que atienden el teléfono, quienes son sus clientes de oro. Cerciórese que los traten como Oro.
el
4.Están insatisfechos con la forma en que son tratados. Los gerentes casi siempre se enfocan en la razón numero dos. “Si solamente bajamos los precios por debajo de los de la Compañía X y lo hacemos saber a todos, nuestros
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Reportaje
personal mejor capacitado y con mejor experiencia y criterio. •Capitalice el proceso. Provea recompensas o premios por volumen de negocios o por tiempo de servicio. Haga costoso el retirarse. •No enfatice en el precio. Si su vecino le ayuda a subir al segundo piso de su casa un mueble pesado, Usted nunca pensaría en ofrecerle dinero. Le ofrecería una cerveza o una taza de café y un rato de conversación. Esta es el tipo de relación que sus clientes desean. Quieren ser tratados como un buen vecino – como un buen amigo.
Arthur Middleton Hughes es Vicepresidente del The Database Marketing Institute Ltd (Arthur.hughes@ dbmarketing.com) que provee asesoría estratégica en marketing relacional. Arthur es también Estratega Senior en e-Dialog. com (ahughes@e-dialog.com) que presta servicios de marketing de email de precisión para grandes corporaciones en todo el mundo. Arthur es el autor del libro Strategic Database Marketing 3erd ed. (McGraw Hill 2006). Puede contactar a Arthur a través del (954) 767 4558
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Para su negocio Los principales vehículos de la Publicidad 2da. Parte “Los problemas más grandes en la humanidad se derivan de la falta de definición de términos.” Roy H. Williams, socio
Sea Feliz, Tome Café Bufón. ¿Olvidó el Pan? Panadería Trigo, San Juan 89 calle.
fundador de El Mago de la Publicidad.
Y definiendo algunos términos:
¿Clavos? Ferretería Tiburón Llámenos: 1234-5678
Los medios de Publicidad, son vehículos de entrega de su Mensaje. El mensaje, es el mensaje. Y a veces, creativamente el medio es el mensaje también, pero lo que es cierto, es que el mensaje por sí sólo no funciona; necesita de un vehículo para llegar a sus audiencias.
¿Por qué?
Un vehículo de publicidad, que seguramente le dará mejor rendimiento por quetzal invertido son LAS VALLAS.
El ojo del conductor apenas tiene de 2 a 4 segundos para “leer” su valla. ¿Cuál es el mensaje que quiere dejar?
Aislando la ubicación, tamaño, impresión, iluminación, las vallas son excelentes para comunicar su mensaje publicitario.
Puede ser su nombre, su slogan, su número de teléfono, su website, pero por favor: optimice su inversión, y utilice pocas palabras.
Cuando usted haga publicidad en Vallas trate de usar 1 imagen y no más de 8 palabras.
Otros medios, como la prensa y volantes, le permiten a usted escribir más palabras, pero las vallas, son para pocas palabras.
Wicho López luis@audiomercadeo.com
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¿Está usted empezando a entender lo simple que es utilizar mejor su inversión publicitaria en Vallas? Se trata de pocas palabras, y de ser posible no más de 1 imagen. Ahora bien, la ubicación es algo definitivamente importante, porque muchas de las vallas pasan a ser parte del fondo escénico, o pasan desapercibidas, o son muy pequeñas, o son muy grandes, o están muy altas, o están muy bajas, y por eso antes de comprar, pida asesoría de su Agencia de Publicidad para determinar ¿Cuál es la mejor valla para su presupuesto? El diseño, iluminación y otros detalles, son importantes también, pero recuerde, el mensaje es lo primero.
Para su negocio ¿Qué va a decir en sus vallas? Vaya, tome un papel en blanco y escriba frases cortas que hagan que sus potenciales clientes volteen a ver su valla. 1. Escriba su mensaje no más de 8 palabras promedio. 2. Utilice una sola imagen. 3. Haga un presupuesto de cuánto quiere gastar en este medio. 4. Escoja la mejor valla, de acuerdo a lo que puede invertir. BONO: 5. Escoja una sola acción que quiere ver que suceda. Si usted revisa mis ejemplos de mensaje, únicamente hay una sola orden. Esto ayuda a su audiencia a entender mejor su mensaje. Haga publicidad. En la siguiente edición, hablaré extensamente del medio de publicidad que me apasiona: LA RADIO. ¿Me espera? W. López
Luis López, M.A. Lic. “Wicho” es un experto en hacer que la gente se mueva, ya sea con la música de su banda, Malacates Trébol Shop, o mediante sus hipnotizantes anuncios. Empresas de todos los tamaños han recibido la magia de uno de los socios más jóvenes (y el único para América Latina) del prestigioso Mago de la Publicidad, firma de mercadeo mundial enfocada en investigación, desarrollo de mensaje y arquitectura de la persuasión humana. Ha impartido seminarios en Centroamérica, Estados Unidos y en Argentina, ayudando a empresarios y soñadores a que sus clientes se muevan en hordas hasta sus puertas. Visite su website: w w w. E l M a g o D e L a P u b l i c i d a d . com o escríbale a: LuisLopez@ ElMagoDeLaPublicidad.com
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Para su negocio
No solo los precios venden Hoy quiero escribir sobre un tema àlgido, por demàs apasionado, estoy seguro que muchos de los queridos lectores encontraran divergencias con la manera de plantearlo o mi forma de pensar, aùn asì me arriesgare presentando una serie de ideas acerca del precio de venta, partiendo de la premisa: “el precio no es lo màs importante para cerrar una venta” Deme el beneficio de la duda, lealo y saque sus propias conclusiones. Estoy seguro que usted conoce muchos vendedores que solo saben vender precio. Necesitan contar con el precio màs bajo para poder vender. Estos vendedores se quejan de que nunca venden lo que debieran, porque la competencia siempre tienen mejores precios. Esto se debe a que venden caracterìsticas y no beneficios. Recuerde que la gente no compra el producto en sí, sino que lo que reciben del producto o servicio, es decir el beneficio. La gente asigna un valor a los beneficios que es mayor que su inversiòn de compra, de lo contrario no comprarìa. Este valor es el negocio del cliente y el rendimiento personal sobre la inversiòn. El rendimiento es una valoraciòn de la importancia de los beneficios para el cliente. Con frecuencia el rendimiento puede medirse o cuantificarse, particularmente en ventas de una empresa a otra empresa, pero tambièn puede representar un valor intangible tal como buenas sensaciones, posibilidad de promociòn, seguridad en el trabajo, satisfacciòn del ego, status, belleza, salud, alegria, distracciòn, etc.
Lic. Jaime Cabarrus jcabarrus1@hotmail.com
Una buena meta del vendedor es hacer que el cliente se dè cuenta de lo que esta perdiendo o le esta costando no tener nuestro producto y por lo tanto los beneficios que usted puede suministrarle. Entonces, si el costo del problema y el valor de la solución se calculan con exactitud, el vendedor no tendra que justificar un precio màs alto. Recuerde que el precio y la calidad estan directamente relacionados. Incluso en decisiones de compras comerciales, cuidadosamente consideradas, hay casos en los que el cliente no entiende completamente el valor que està recibiendo del producto, asumamos que su producto reduce el tiempo improductivo, es raro que el cliente entienda verdaderamente el valor total y cuantificado del tiempo improductivo, ahorrado a lo largo
de todo el uso del producto. En consecuencia el comprador se fija en lo que està gastando en el producto como un costo, y no como la diferencia entre el costo y el valor real general, es decir que a mayor comprensiòn del cliente del valor neto, màs fàcil serà cerrar el negocio. Una buena recomendaciòn es que usted entienda que agregarle valor al precio es cuantificar todos los beneficios que ofrece su producto, por ejemplo, tiempos de entrega, cantidades, colores, presentaciones, disponibilidad de inventarios, la calidad, el origen, la garantìa, la asistencia tècnica, los servicios postventa, indiquele a su cliente que cosas ofrece usted extra, todo esto y muchas cosas màs le ayudarà a justificar su precio. Una cosa si hay que tener clara no le ofrezca a su cliente lo que no le puede cumplir, o bien no le mienta inventando que su producto hace mil maravillas si usted no esta convencido o seguro que asi es. A continuación se presentan de manera resumida algunos argumentos en donde se explica porqué el precio no es lo màs importante para cerrar ventas:
1.Estadísticas: Estadìsticamente esta comprobado que el precio es el 90% de la conversaciòn, pero menos del 10% de la acciòn. Sin importar lo que los vendedores dicen, o lo que dicen los canales de distribuciòn, el precio no es el criterio màs importante de compra. El valor percibido y recibido es el criterio de compra màs importante. Muchos vendedores se quejan en su compañias de que los precios son excesivamente altos, de que estan perdiendo negocios debido a la competencia de precios, o de que el precio es lo ùnico que le intereza al cliente, sin embargo, el comportamiento del comprador no respalda esta retòrica. Los estudios
Por lo antes expuesto, la labor de un buen vendedor, es ayudar al cliente a llegar a alguna cuantificaciòn del beneficio, a alguna evaluaciòn del valor relativo o de la importancia de la soluciòn.
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Para su negocio sobre las acciones de adquisiciòn de los compradores confirma que factores tales como la calidad del producto, servicio, relaciones, experiencia anterior, conveniencia y disponibilidad, entre otros son màs importantes que el precio. En un estudio de 100 ejecutivos encargados de adquisiciones en 500 compañias, fortuna, sirota, alper & pfau, se tabularon 25 influencias de compra, a continuación los 5 factores más altos y màs bajos:
1.21.Compartir información sobre productos nuevos
1.1.Calidad de productos y servicios
2.El cliente:
1.2.Entrega a tiempo
El cliente siempre hablará bien de la competencia, pero aún asi se sabe que el 80% del tiempo cuando un cliente pregunta un precio, es porque simplemente desea saber el precio. No esta siendo negativo, ni haciendo compras por comparaciòn. Desea saber si tiene suficiente dinero para comprar. El dinero es lo que
1.3.Comportamiento ético
corporativo
1.4.Comunicación honesta 1.5. Precios competitivos ...
1.22.Buen empleados
tratamiento
a
los
1.23.Buen tratamiento comunidades
a
las
1.24.Propiedad compañía
de
estable
la
1.25.Precios más bajos
el comprador debe de entregar y esto es un problema, la renuencia a entregar dinero, esta resistencia es la que los vendedores deben saber vencer.
3.Motivos de compra: Recuerden que la gente compra, por lo menos por dos razones, para sentirse bien o para resolver un problema. El sentirse bien lo miden en valores intangibles. Miden la soluciòn a un problema en tèrminos de evitar una pèrdida o del potencial de ganancias.
4.Cierre y compromisos: El vendedor cierra una venta cuando consigue dos compromisos del comprador: uno para con los beneficios del producto y otro para con el valor del precio. Los vendedores efectivos entienden que entre mayor
Para su negocio sea el compromiso del cliente con los beneficios del producto, màs fàcil es conseguir compromiso con el precio. Los vendedores efectivos tambièn entienden el compromiso de los clientes con los beneficios del producto –lo que el cliente saca del producto- y no con el producto mismo. Cuando el cliente decide que el valor de los beneficios del producto es mayor que el precio, compra.
5.Visitas de venta: Casì siempre es cierto que una visita de ventas no efectiva, no necesariamente se debe a un precio alto, sino más bien al bajo valor comunicado por el vendedor, es decir una mala planificaciòn, falta de conocimiento del producto o servicio, mala prospectaciòn. Etc.
6.O b l i g a c i ó n vendedor:
del
Una de las habilidades del vendedor es comprobarle al cliente que el valor de los beneficios del producto es mayor que el precio. Vuelvase un experto en esto, y todos los dias obtendra buenas ventas. El vendedor debe determinar el valor cuantitativo de la ganancia potencial del cliente, o el costo de la pérdida potencial, si el cliente sale sin la solución. Usando el enfoque de un anàlisis del rendimiento sobre la inversión (ira), con frecuencia es posible para un cliente descubrir un valor positivo dramáticamente mayor que el precio del producto. Con frecuencia este es el caso si el vendedor muestra al cliente el valor total de la soluciòn a lo largo de la vida
del producto o por todo el tiempo en que la soluciòn estará vigente. Por ejemplo: si su producto ahorra dinero debido a que corrige una fuga de fluido en una tuberia, estos ahorros se conseguirán durante el tiempo en que la aplicación este en uso.
7.El vendedor experto: El vendedor debe de ser el experto en el valor del producto, tiene los hechos y el conocimiento de la experiencia positiva de los demàs clientes. Conoce lo que valen los beneficios. En consecuencia, el experto en precios es usted y de manera consultora usted debe de enseñar al cliente la diferencia entre precio y valor.
Para su negocio 8. La ima g é n ejecutivo de ventas:
del
Mantengan siempre en mente que en las ventas, sean de servicios, consultivas, comerciales u otras, el comprador tambièn esta comprando al vendedor y su experiencia. De hecho, solo el vendedor puede ser la razòn de un cliente para comprar. Es decir el vendedor puede hacer la diferencia e influir para que una venta felizmente se concrete.
9.Valor de los beneficios: La importancia del precio disminuye a medida que aumenta el entendimiento del cliente sobre el valor de los beneficios, insista en los beneficios y valor que su producto y compañía ofrece, y no se centre en
vender caracterìsticas.
10.Demanda competencia:
y
Un vendedor que vende, (afirmo esto porque hay vendedores que no venden nada), no solo vende contra la competencia, tambien vende contra otras demandas que afectan la billetera del comprador o el cliente. El cliente tiene una cantidad finita de dinero y no puede comprarle todo a todos. De tal suerte que con frecuencia, el vendedor efectivo tiene que convencer al comprador de que el producto es costeable, es rentable, es la mejor opciòn, etc. Y la manera de plantear al cliente es con buenos argumentos que demuestren que el valor cuantitativo de los beneficios excede el rendimiento de algùn otro
artìculo que el cliente puede estar considerando comprar o adquirir.
11.Prosp ec tac i ó n precios:
y
Una de las tareas de comercializaciòn del vendedor es identificar los prospectos calificados. Un buen criterio de calificaciòn es determinar si el cliente es buena paga, es decir establecer si tiene buenos antecedentes financieros sean de crèdito y pago. Por lo tanto si el prospecto es un comprador adecuadamente calificado, puede constear el producto. La labor del vendedor es crear primero el deseo de poseer el producto o bien ofrecer la soluciòn a un problema, posteriormente mostrar que tan rentable o costeable es, basando
Para su negocio •Hay que aprender a vender el valor cuantificado de los beneficios, no el costo de las caracterìsticas.
sus argumentos en los beneficios y valores.
12. C o m p r a d o r e s ocasionales: El cliente que solo compra por precio es un cliente incostante, muchas veces no es un cliente sino solo comprador de ocasiòn, le comprarà a usted hasta que aparezca una competencia màs barata. Usted no puede ni debe de construir un negocio que dependa de compradores que solo compran por precio. Resulta muy difìcil ganar la lealtad de aquel cliente pues cambiarà en base a precios. Conclusiòn trabaje en construir clientes no compradores. Sin embargo, sorprendase, estadisticamente esta demostrado que el verdadero cliente que solo
•Muestre el valor de la soluciòn a un problema, por ejemplo alguien me dice – es que la medicina que me recetaron es muy cara- pregunto què es màs caro las pastillas o que se deteriore completamente su salud de manera irreversible. compra por precio es raro, no màs del 10% de cualquier segmento del mercado pertenece a este grupo, quiere decir, que por lo menos en un 90% de clientes se puede construir una lealtad basada en valor y beneficios, y por lo tanto a ese pequeño 10% dediquele no màs del tiempo necesario.Como conclusiones finales a este tema, permitanme plantear las siguientes:
•Recuerde que usted vendedor, ejecutivo, asesor , gerente o como se llame debe de ser el experto en la relaciòn precio-valor, si no hace lo que tiene que hacer, disculpe esta en la profesiòn equivocada. •Introduzca primero el valor para diluir las objecciones de precio.
Para su negocio •Tenga presente que las objeciones de precio son señales de compra, e invitaciones a cuantificar su valor. •Utilice palabras tales como “inversion”, “valor”, “rendimiento”, no “precio” ni “costo”. Empiece a modificar su vocabulario de ventas y poco a poco verà los resultados. •El vendedor es la mayor parte del “valor” que el cliente compra, sea sincero, no mienta, cumpla con lo que ofrece, esfuercese por mejorar cada dìa, sea respetuoso, capacitese, estudie, preparese, planifique, gesticule frente a un espejo y vea su cara y movimientos, grabe sus presentaciones y escuche su tono de vos, en fìn invierta en usted mismo cuide mucho su lenguaje, modales y apariencia personal, conozca a la perfecciòn sus productos y los de la competencia y acostrumbrese a
vender valor y beneficios no precio. •Muestre al cliente que el valor excede la inversiòn y el precio serà solamente un detalle de la negociaciòn. •Haga participar a su cliente en el càlculo del anàlisis de rendimiento o rentabilidad, esta es una tècnica muy efectiva para cerrar ventas. •Recuerde que los clientes felices se olvidan del precio, este grupo recuerda los beneficios. •Recuerde que en la diferenciacion y en agregar valor esta el secreto para hacer buenas ventas. Naturalmente el tema de precios va muy relacionado con como manejar objeciones de precio y especificamente con cierres sobre objeciones a precio, tema que ofrezco tratar, dios mediante, en pròximas ediciones. Finalmente,
quiero recordar un viejo axioma comercial que dice: “la amargura de una mala calidad se recuerda mucho tiempo despues de la dulzura del precio bajo.” Agradezco a todas las personas que me han llamado o me envían sus correos. Si desea hacerme algún comentario o tiene alguna consulta contácteme, me dará mucho gusto servirle, mientras tanto le deseo éxitos.
Tendencias
El National Hardware Show con énfasis en productos nuevos y “verdes”
Detallistas y mayoristas, en constante búsqueda de nuevos y emocionantes p r o d u c t o s , encontraron en el National Hadware Show de este año en Las Vegas, una nueva y excelente organización y la fuente más amigable para dichos articulos que hubieran visto.
encontrarse en la Sección de Patio y Jardin del show.
El show es claramente un evento de la industria ferretera a nivel mundial. La Asociación Norteamericana de Ferreteros Detallistas (NRHA) condujo una serie de seminarios en Bob Vereen el Grand Lobby, Bvereen053@gmail.com Nunca antes en los de interés para 67 años del Hardware exhibidores asi Show se había puesto tanto como para detallistas y mayoristas. empeño en enfatizar nuevos ítems La Asociación de Detallistas de a la vez de productos “verdes” que Pinturas y Decoraciones (P&DRA) continúan creciendo en importancia en conjunto con Lancaster, el el mercado detallista. mayor distribuidor de los USA de Pinturas y Accesorios, trabajaron en La gerencia del Show, escuchó a los incrementar el tamaño y el enfoque compradores que externaron que el de esta importantísima categoría de show, con más de 2500 expositores productos. se había vuelto “casi muy grande para comprar” e introdujeron Nuevos productos? Más de 1,000 cambios en la organización para nuevos productos estuvieron facilitar a los compradores el disponibles en la Estación concentrarse en las categorías de Innovación en el segundo piso su interés. del show, además de los que estuvieron exhibidos en los stands El show estuvo organizado de prácticamente cada expositor. en 7 secciones: Ferreteria y Con expósitores de más de 35 herramientas, Pintura y accesorios, paises, los compradores en busca Articulos para el hogar, Plomeria y de productos importados tuvieron electricidad, Campo, Jardín y Vida también bastante para escoger. exterior y un área de Abastecimiento Internacional. Dos grupos de jueces analizaron activamente nuevos productos. Un Cualquier persona buscando panel de detallistas organizados nuevos productos para añadir a por la revista Hardware Retailing su inventario podía, por supuesto, seleccionó más de dos docenas de checar con cualquiera de los ítems que calificaron como los más 2500 expositores, pero también novedosos que quisieran ofrecer podían, y asi lo hicieron, visitar dos en sus ferreterías. Otro grupo de displays especiales, el Reflector jueces organizados por la revista de los Inventores en el segundo Homeworld Business seleccionó piso, asi como la exposición de productos sobresalientes de la Productos Nuevos en el Grand sección de Hogar del show. Lobby del Cebtro de Convenciones de Las Vegas. Una exhibición Hubo más de 650 nuevos similar de Productos Nuevos podía expositores en el show este año,
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Tendencias además se tuvo el retorno de 30 fabricantes de grandes marcas participando de nuevo como expositores para asegurar a los compradores que su visita al show valiera la pena. Otra innovación de este año lo constituyó la sección “Hecho en America” dado que los consumidores han estado reaccionando favorablemente cuando los detallistas promueven estos productos. Esta sección permitió a nuevos expositores capitalizar el interés de los compradores.
Vista del show con más de 2,500 expositores.
Los productos ahorradores de energía también captaron la atención de los compradores a través de rotulos que resaltaban estos productos en los diferentes stands, haciendo fácil su localización.
Lo que esta claro es que la industria de la ferretería y home centers es un negocio detallista de resolución de problemas, y los compradores encontraron cientos o quizás miles de nuevas soluciones para ofrecer tanto a los consumidores domésticos como industriales. El National Hardware Show se llevará a cabo el próximo año del 7 al 9 de mayo siempre en Las Vegas.
Bob Vereen ha dedicado su vida entera a la industria de la ferretería y los home centers, tanto como editor como director gerente de uno de los grandes grupos mayoristas de compras. Sirvió como editor de la revista DO IT YOURSELF RETAILING por más de 30 años y desde su retiro ha estado escribiendo sobre la industria para revistas alrededor del mundo.
Noticias
Incesa Standard finaliza remodelación de la planta de San Miguel Petapa
Ing. Guillermo Figueroa, Gerente, Evelyn Rodenas, Jefe de Proyectos, Ing. Mario Martinez, Gerente de Ventas
Durante el recién pasado mes de abril, la empresa productora de loza sanitaria Incesa Standard arrancó la producción tras la total remodelación de su fabrica en San Miguel Petapa, Guatemala. La empresa, filial del grupo American Standard ha operado, fabricando en Guatemala desde el año 1974, caracterizándose siempre por la alta calidad de la loza sanitaria que tradicionalmente han exportado a toda América Latina y los Estados Unidos. En nuestra entrevista con el Ing. Guillermo Figueroa, Gerente General de Incesa Standard recordamos que el día 27 de mayo del 2010 se produjo una fuerte erupción del Volcán Pacaya, la columna de ceniza alcanzo los 1500 metros de altura afectando a la Ciudad de Guatemala y municipios aledaños. Esta erupción causó
que más de 500 toneladas de arena volcánica se depositaran en los techos y predios de la fábrica, provocando el colapso de las estructuras de techo de la misma. Esto de por sí ya constituía un desastre para las instalaciones de la fábrica, sin embargo y por si no fuera suficiente, un día después ingreso a nuestro territorio la Tormenta Agatha, primera de la temporada 2010, que trajo consigo lluvias torrenciales que inundaron la planta dañando irreparablemente la maquinaria e instalaciones forzando a un virtual paro de producción por los extensos daños sufridos. Los trabajos dieron inicio prácticamente al dejar de llover, la casa matríz de American Standard, por la importancia del mercado Guatemalteco y Centroamericano decidió reconstruir totalmente la planta para cubrir en una primera fase el 90% de la demanda el mercado nacional. La decisión fue que el personal de producción, altamente especializado en los procesos de fabricación de loza cerámica sería retenido sin importar el tiempo de cesantía y con ese mismo personal se emprendió el descombramiento, el desmontaje de las máquinas, el
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Noticias generación que se importó desde Europa con la mejor tecnología para conseguir una mejor calidad y confiabilidad. La nueva maquinaria a s e g u r a una mayor producción, óptima calidad y minimiza el reproceso de piezas.
acondicionamiento de las instalaciones y equipos y montaje de la nueva maquinaria de última
Durante el período de reconstrucción el mercado se abasteció principalmente de las
plantas de Incesa ubicadas en Nicaragua y Costa Rica. Al entrar en producción la planta de San Miguel Petapa, el mercado de Guatemala puede confiar en una disponibilidad inmediata de los productos, surtido completo de piezas de repuesto, además de contar con las innovaciones ya introducidas al mercado en sanitarios ahorradores de agua y las estrictas normas y procesos de control de calidad exigidos por American Standard a todas sus subsidiarias. La marca American Standard sigue siendo el referente en cuanto a loza de calidad además de contar con un posicionamiento privilegiado en la mente de los consumidores de Guatemala y Centroamérica.
Noticias
Tracsa inaugura nueva planta Recientemente la empresa Tornillos Roldanas y Accesorios S.A. TRACSA, celebró la apertura de su nueva Planta de Producción ubicada en Ciudad San Cristóbal, Mixco. Las nuevas instalaciones, con un área de producción de 2,080 metros cuadrados presentan amplios ambientes para las diferentes secciones como Troquelados, Roscadoras, Tornos, Soldadura, Galvanizado Industrial, Centros de Maquinado CNC, Máquinas de corte de lámina, Dobladoras, etc. Por el área en que se levanta la planta el equipo de trabajo cuenta también con mejores y mas cómodas instalaciones en donde gozan de un mayor contacto con la naturaleza. Felicitamos a la Junta Directiva de TRACSA y les auguramos mayores y continuados éxitos.
Los gigantes mundiales con buen inicio
Los dos más grandes home centers han tenido un buen inicio de año este 2012. Tanto Home Depot como Lowe´s han reportado fuertes ventas en el primer trimestre y mejoradas ganancias comparados con el año pasado. Un primer trimestre más cálido que lo normal atrajo anticipadamente a los clientes de productos de patio y jardín además de un temprano inicio de las áreas de primavera. Sin embargo el Mercado de construcción de viviendas sigue en un bajón.
Home Depot que el año pasado públicó ventas de US$ 70,4 billones, dijo que los ingresos para el primer trimestre se incrementaron en 27%. Las utilidades alcanzaron US$1,04 billones. Las ventas de mismas tiendas subieron 5.8% en general, pero subieron un 6.1% en los Estados Unidos. La compañía opera un total de 2,254 tiendas en los USA, Puerto Rico, Islas Vírgenes, Guam, Canadá, México y unas cuantas en China. Lowe´s que reportó sus resultados el 21 de mayo, tuvo ganancias de US$ 527 millones, arriba un 14.3%. Sus ventas incrementaron un 7.9% hasta los US$ 13.2 billones, pero las ventas de tiendas comparables fueron más bajas que las del Depot subiendo únicamente un 2,6%. Esto refuerza la tendencia del año pasado en que el Depot, con los esfuerzos de su nuevo CEO Frank Blake, ha superado a Lowe´s.
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Lowe´s opera 1747 tiendas, la mayoría en los Estados Unidos, pero empezando a penetrar en los mercados de Canadá y México y con un puñado de tiendas en conjunto con Woolworth´s en Australia.
Nota Verde
10 Cosas que no sabe del manejo de recursos del país En la edición anterior compartí con ustedes las primeras 5 cosas que estoy segura no sabían en cuanto al manejo de los recursos naturales del país. En esta ocasión les dejo 5 instituciones más. Algunas de ellas muy conocidas, otras no tanto…
•Definir las políticas a seguir en el establecimiento y manejo de las áreas silvestres •Coordinar las acciones y convenios interinstitucionales o internacionales que conduzcan a la evaluación, desarrollo y manejo de las áreas silvestres.
1.CECON: Centro Andrea María Cabarrús Melgar de Estudios andrea.cabarrus@gmail.com Conservacionistas: su misión es desarrollar modelos •Fomentar el desarrollo de de conservación de áreas programas de educación protegidas y biodiversidad ecológica: promoviendo la basados en la investigación, capacitación de recurso humano experimentación en programas guatemalteco, suscitando el interés de biología de la conservación en los problemas ecológicos y alianzas estratégicas con y promoviendo actividades de otros centros de investigación divulgación sobre educación universitarios e instituciones afines ambiental. que promuevan la sostenibilidad ambiental, social y económica para Actualmente si usted asiste la conservación del patrimonio al CECON para un proyecto natural del país, en beneficio de la o tiene la necesidad de hacer sociedad guatemalteca. una investigación acerca de la biodiversidad del país, podrá Tienen como visión el ser la encontrar toda la información institución líder en biología de la necesaria sobre las especies conservación que propone a la registradas en el país, su población e instituciones rectoras, localización, disposición, etc. modelos de manejo de áreas Además tienen datos de plantas protegidas y otras áreas de interés medicinales, y tóxicas registradas biológico, sostenibles ambiental, en el territorio nacional. social y económicamente para la conservación del patrimonio Es importante mencionar que las natural de Guatemala. Y sus colecciones botánicas y zoológicas principales objetivos son: registradas en el CECON y en el MUSHNAT están registradas •Mantener programas continuos a nivel mundial por lo que tienen y permanentes de investigación los más altos estándares para la que propendan a un mejor conservación de los especímenes; conocimiento y uso racional de los igualmente pertenecen a la red recursos naturales de Guatemala. mundial de museos y colecciones. •Mantener programas de evaluación y estudio de la estructura, funcionamiento y dinámica de ecosistemas naturales y modificados.
2.MUSHNAT y El Jardín Botánico: El Museo de Historia Natural de la USAC está ubicado en la Calle mariscal Cruz 1-56 zona 10. Atienen de martes a sábado de
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Nota Verde 8:30am a 1:00pm. Cuenta con una colección zoológica que representa la biodiversidad del país.
para tener las colecciones que tienen y hacer investigaciones para ampliarlas.
Así mismo el Jardín Botánico, que se ubica en la Avenida Reforma 0-de la zona 10. El Jardín cuenta con 1400 especies totales, un 80% de las cuales son nacionales y el resto son de especies introducidas al país desde otros continentes para diferentes fines. Se cuenta además adentro con el Herbario, en el cual está la colección botánica más grande del país y una reserva de semillas llamada Index Serminum.
Si los coloqué en mi lista de cosas que no saben es, no sólo porque uno puede ir a visitar cualquier día las instalaciones y pasar un buen rato. Entre los servicios que ofrecen están, visitas guiadas, cine foros, presentaciones de investigaciones, cuentan con biblioteca, etc. Toda esa información está a la disposición del público, así como si necesitan orientación sobre algún proyecto con plantas o animales, alguno de los expertos que trabajan en el CECON o en las colecciones mencionadas, están a disposición para darle la información necesaria. Así mismo forman parte importante del CONAP para la conservación de las áreas protegidas, y la
Tanto el MUSHNAT como el Jardín botánico, y el Herbario están bajo la dirección del CECON y pertenecen a la red mundial de museos y a la red de jardines botánicos del mundo. Están registrados y autorizados
autorización de investigaciones y proyectos a nivel nacional. 3.PINFOR: Programa de Incentivos Forestales. La ley Forestal, en su título VII, capítulo I, artículo 71, se refiere a los Incentivos Forestales, así: “Incentivos. El estado otorgará incentivos por medio del Instituto Nacional de Bosques INAB, en coordinación con el Ministerio de Finanzas Públicas, conforme esta ley, a los propietarios de tierras, incluyendo a las municipalidades, que se dediquen a proyectos de reforestación y mantenimiento en tierras de vocación forestal desprovistas de bosque, así como al manejo de bosques naturales y las agrupaciones sociales con personería jurídica, que virtud a arreglo legal, ocupan terrenos de propiedad de los municipios.
Nota Verde plazo que inició en 1997 y tiene vigencia hasta el año 2016.
Estos incentivos no se aplicarán a la reforestación derivada de los compromisos contraídos según los casos indicados en esta ley. Las plantaciones derivadas de programas de incentivos forestales se conceptúan como bosques plantados voluntarios. El PINFOR es una herramienta de la Política Nacional Forestal a largo
¿Qué son los incentivos? Los Incentivos son un pago en efectivo, que el Estado otorga al propietario de tierras de vocación forestal, por ejecutar proyectos de reforestación o manejo de bosques naturales. El Incentivo se otorga una sola vez para la misma área de acuerdo al plan de manejo aprobad por el INAB. Los principales beneficiarios son: Municipalidades y comunidades, Pequeños medianos y grandes propietarios y Grupos sociales organizados. 4.INAB: Instituto Nacional de Bosques. De Acuerdo a la Ley Forestal , el INAB trabaja bajo los siguientes objetivos:
a.Reducir la deforestación de tierras de vocación forestal y el avance de la frontera agrícola, a través del incremento de uso de la tierra de acuerdo con su vocación y sin omitir las propias características de suelo, topografía y el clima. b.Promover la reforestación de áreas forestales actualmente sin bosque, para proveer al país de los productos forestales que requiera. c.Incrementar la productividad de los bosques existentes, sometiéndolos a manejo racional y sostenido de acuerdo a su potencial biológico y económico, fomentando uso de sistemas y equipos industriales que logren el mayor valor agregado a los productos forestales.
Nota Verde d.Apoyar, promover e incentivar la inversión pública y privada en actividades forestales para que se incremente la producción, comercialización, diversificación, industrialización y conservación de los recursos forestales. e.Conservar los ecosistemas forestales del país, a través del desarrollo de programas y estrategias que promuevan el cumplimiento de la legislación respectiva. f.Propiciar el mejoramiento del nivel de vida de las comunidades al aumentar la provisión de bienes y servicios provenientes del bosque para satisfacer las necesidades de leña, vivienda, infraestructura rural y alimentos.
Por lo tanto son los responsables del cuidado de los bosques nacionales y su recuperación. En su página web ofrecen la legislación de bosques vigente en el país, así como los resultados oficiales de los diferentes programas que tienen. Se pueden hacer denuncias, reportar anormalidades, etc.
a más de 500,000 habitantes. Actualmente son responsables de la protección y manejo de 4 áreas protegidas en el país: Reserva de Biosfera Sierra de las Minas, Refugio de Vida Silvestre Bocas del Polochic, Parque Nacional Sierra del Lacandón y Parque Nacional Naciones Unidas.
5.Defensores de la naturaleza: la fundación Defensores de la Naturaleza son la organización ambiental con mayor trayectoria en Guatemala, gestionando y realizando actividades de conservación desde hace más de 28 años. Se estima que su trabajo ha contribuido a la conservación del 80% de las especies de flora y fauna reportadas para Guatemala, y al manejo de más de 87 subcuencas hidrográficas que surten de agua
Trabajan en la creación y manejo de áreas protegidas privadas y municipales, principalmente en la Región de Monte Espinoso Seco en el Valle del Motagua. Con su trabajo han logrado conservar la integridad y riqueza biológica de más del 5% del territorio nacional, un área casi el doble del tamaño del departamento de Guatemala. Además, impulsa y apoya varias iniciativas de conservación a nivel regional. Participa en conjunto con
Nota Verde proyectos con el Jardín botánico y participa en el Fondo del Agua. Dan asesorías, consultorías, presentaciones y pueden guiar proyectos de manejo sostenible. En su página http://www.defensores. org.gt/ ofrecen todo tipo de información útil, tienen galería de fotos de los proyectos que llevan a cabo, ideas para cuidar el ambiente desde la casa, e información de investigaciones y artículos científicos.Cada una de las 10 instituciones que mencioné en las últimas ediciones considero que son importantes para el país. Pero más importante aún es el hecho que nosotros como guatemaltecos sepamos de ellos, del gran trabajo que hacen para la conservación del país y su belleza. Estás instituciones trabajan con lo que nadie más cree
que es importante. Por ejemplo, en las campañas electorales recién pasadas, NINGUNO DE LOS PARTICIPANTES consideró el tema ambiental como algo trascendental dentro de los planes para el nuevo gobierno. Sin embargo hay instituciones, personas, organizaciones que sí consideran el medio ambiente como algo de suma importancia dentro de la temática del país. Yo sólo he mencionado 10, sin embargo, están lejos de ser las únicas. Hay más fondos y organizaciones que trabajan en diferentes sectores. Si mencioné estos es porque son con los que he estado involucrada en alguna medida y de los cuales sé bastante, como para compartir con ustedes mis lectores.
Termino esta vez con un pensamiento: “Dios crea el Universo y al Hombre; el hombre destruye la Creación Divina y con ella, destruye a Dios…” cada acción es importante. Marque una diferencia. Piense Verde…
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Última fecha de recepción 27 de julio 2012
Desde el mostrador En esta sección aprovechamos nuestra visita a muchas ferreterías y hemos Esperamos que sus respuestas sean de interés de nuestros lectores.
¿Por qué razón se pierden los clientes?
Mirza de González Aceitera Daniel 28 calle “A” 12-87 zona 13 santa Fe 2 años de experiencia
José Toscano Regeplast 7ª Ave. 7-80 Zona 12 11 años de experiencia
Por dar mala atención al cliente y no tener el producto que necesitan los clientes.
El factor principal es el precio, el cliente está buscando donde le sale más barato el producto.
Hugo Rodriguez Mega Tienda Tabla Yeso 25 Ave. 4-24 zona 11 Miraflores 2 años de experiencia
Marco Manuel Alfaro Hojalatería San Judas 9ª calle 9-41 zona 7 Colonia Quinta Samayoa 8 años de experiencia
Por falta de producto, y que algunos negocios tiene precios altos.
Por mala atención, falta de conocimiento de producto y precios.
Desde el mostrador lanzado la pregunta a dependientes, encargados o propietários.
Fernando Archila Distribuidora Ferretera San Pedrito, S.A. 30 Calle 19-44 zona 5 Colonia San Pedrito 12 Años de experiencia
Karla Cifuentes Distribuidora Asunción 28 Calle 12-92 zona 13 Santa Fe 13 años de experiencia
Por el precio y materiales de mala calidad en los productos.
El mal servicio, por no tener los productos que solicita el cliente y no tener paciencia con el cliente.
Herber Centeno Importadora Zenca 28 calle 12-82 zona 13 Santa Fe 20 años de experiencia
Juan Francisco Archila Ferretería Europa 8ª calle 15-02 zona 12 20 años de experiencia
Por prestar una mala atención y por no tener los precios correctos.
Por el precio de los productos, por no brindar una buena asesoría de los mismos, y por la competencia.
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srodriguez@aguilaca.com www.eaglecentroamrica.com servicioalcliente@efisaguate.com Efisa lmorataya@electroma.com.gt Electroma, zona 9 elima02@electroma.com.gt Electroma, zona 4 rlorenzana@electroma.com.gt Electroma, Villa Nueva Electroma, Xela lmorales@electroma.com.gt Grival, S.A macofabian@grivalcasa.com / grival@grivalcasa.com Henkel Centroamericana, S.A. carlos.bolanos@gt.henkel.com / claudia.ordonez@gt.henkel.com Heron info@heronmotor.com / vettri@heronmotor.com Herramientas Hecort S.A. DE CV. yibarguen@hecort.com Herramientas Industriales herraindustriales@hotmail.com Herramientas Poderosas, S.A. ventas@hp.com.gt Imacasa El Salvador elsalvador@imacasa.com Imacasa Guatemala aayala@imacasa.com Imperial Silver duplex@guate.net.gt Inaltesa, S.A. info@inaltesa.com Laminadora Industarial S.A ventas@laminadoraindustrial.com Lanco Paints Guatemala, S.A. vguatemala@lancopaints.com Llavines Tropical, S.A. llavinestropical@gmail.com Mainco inoxidable@mainco.com.gt Metalco El Salvador elsalvador@metalco.net Metalgasa guatemala@metalco.net Multimateriales, S.A info@multimateriales.com Perfiles Internacionales S.A jlr@grupoperinter.com / admoventas@grupoperinter.com Pinturas Corona / Grupo Solid luis.lam@gruposolid.com Plycem edi.gaitan@plycem.com / misael.nij@plycem.com / isarael.figueroa@plycem.com Productos Electricos Centroamericanos, S.A / Proelca proelca@proelca.com Regeplast, S.A. regeplast@regeplast.com Rotoplas El Salvador elsalvador@rotoplas.com Rotoplas Guatemala guatemala@rotoplas.com Sika Guatemala, S.A. servicioalcliente.sika@gt.sika.com Tablayeso crodriguez@tablayeso.com Técnica Comercial Bollmann / Técnica Comercial,S.A. info@tecosa.com.gt / williams.aguilar@tecosa.com.gt Ternium Internacional Guatemala, S.A comunicacionesca@ternium.com Tornillos, Roldanas y Accesorios S.A. (Tracsa) alvaro.canel@tracsa.com.gt Tramontina de México jenriquez@tramontina.com.mx Transologistica info@transologistica.com Unión Mayoreo, S.A. mgutierrez@unionmayoreo.com V Y G de Guatemala, S.a vyg.guatemala@hotmail.com Westinghouse Lighting Latin America rodolfo.rojas@wl-la.com
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