Revista El Ferretero - Febrero/Marzo by El Ferretero

Febrero - Marzo 2017

LA FERRETERÍA Ferretería González Puerto San José

Distribución Gratuita - Circulación Bimestral

ACTUALIDAD

Necesidad de una reforma integral

CAPACITÁNDOSE Importancia del almacenamiento INTECAP

Una Familia de Marcas Unidas por Calidad Productos superiores para plomería respaldados por 70 años de calidad, diseño y desarrollo constante

Consulte a su mayorista: Guatemala Comercial Escobar Portillo - importaciones@escobarportillo.com Distribuidora Comercial Andrea - distribuidoracomercialandrea@gmail.com Distribuidora El Pacifico - oaguilon@pacifico.com.gt Instalaciones Modernas - jefecompras@instalacionesmodernas.com

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CONTENIDO 04 08

EN PERSPECTIVA RESULTADOS DE LA ENCUESTA

10 12

ENCUESTA FERRETERA

ACTUALIDAD Necesidad de una reforma tributaria integral Lic. Oscar Díaz

CAPACITÁNDOSE Importancia del almacenamiento INTECAP

22 26

CALENDARIO FERIAL

PARA SU NEGOCIO El Departamento Comercial. Equipos de venta (3ra. Parte) Rafael Muñiz González

LA FERRETERÍA Ferretería González, Puerto San José

NOVEDADES COMERCIALES

A UN CLICK ¿Qué es un sistema? Mynube

40 45

NOTICIAS

47 48

PASATIEMPO

GUÍA DE ANUNCIANTES

PARA SU SALUD Tu constancia en el ejercicio y la buena alimentación te llevarán a una vida saludable Doris López Monterroso

DESDE EL MOSTRADOR ¿Qué porcentaje de sus clientes se dedican a la construcción?

GRUPO EDITORIAL •Las opiniones y comentarios expresados en los artículos son responsabilidad exclusiva de sus autores.

DIRECTOR: ARTURO CLARK A. COORDINACIÓN GENERAL: ELIZABETH SOTO

VENTAS: MARITZA HERRERA

COLABORACIÓN EDITORIAL:

CIENCIA MERCADOLÓGICA, S.A.:

LIC. OSCAR DIAZ

GUATEMALA, GUATEMALA

DORIS LÓPEZ MONTERROSO

PBX: (502) 2200-5777

DISEÑO Y CREATIVIDAD:

INTECAP

MARIELOS RODRÍGUEZ

RAFAEL MUÑIZ GONZALEZ MYNUBE

www.ferretero.com

revistaelferretero

@rev_ferretero

e-mail: elizabeth@ferretero.com www.ferretero.com

EN PERSPECTIVA

Arturo Clark arturo@ferretero.com

Conversando con un destacado columnista político acerca de la dificultad de cumplir con los plazos editoriales de los medios me decía que suceden tantas cosas en nuestro país en el diario vivir que nunca falta material que comentar y del cual publicar. Y es así, no pasa una semana sin que al despertar nos enteremos que se están llevando a cabo una serie de allanamientos, o que declaró tal o cual político acerca de los muchos casos de corrupción que se gestionan en los tribunales del país o lamentarnos de sucesos trágicos que a diario se dan sin que nuestras autoridades logren encontrar la forma de evitarlos. La constante dicotomía entre los que producen algo y los que quieren todo regalado a veces empaña las acciones que buenos guatemaltecos emprenden cotidianamente a favor de la resolución de los graves problemas que aquejan al país. Amigos ferreteros, apenas ha pasado el 8% del año nuevo, tenemos tiempo para hacer lo que necesitamos hacer para que nuestras ferreterías sean lo que necesitamos y lo que nuestros clientes quieren. Adelante, hagamos del 2017 un año bueno para todos. En esta edición de El Ferretero retomamos el tema tecnológico en nuestra sección “A un click”, ahora como colaboración de la empresa Mynube quienes al mismo tiempo están implementando los 4 sistemas que se rifaron en Ferretexpo, de los cuales uno ya se finalizó y esta

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operando satisfactoriamente y los otros están en diversas fases del proceso. Mynube tratará en esta y las próximas ediciones de darnos una visión general de lo mas básico iniciando con ¿Qué es un sistema?. Para los que aun no cuentan con un sistema de información que les permita controlar y administrar sus negocios de una mejor manera los exhortamos a encarar el tema y cuanto antes adoptar las medidas que les permitan optimizar la gestión de sus negocios. Continuando con la publicación del Capitulo 8 del libro “Marketing en el Siglo XXI” de Rafael Muñiz González, la 3ª parte se refiere a la selección de personal para el departamento comercial, continuando con el reclutamiento del mismo y los pasos que no deben de olvidarse para lograr llenar los puestos con las personas idóneas. Finaliza esta entrega con lo que el Dr. Muñiz González llama la formación del personal comercial y los diferentes métodos que se pueden utilizar en la capacitación que obligadamente sigue a la contratación. Tradicionalmente en la edición de febrero publicamos cada año el calendario ferial para el año. A partir de la pagina 22 pueden encontrar el listado de las ferias que nosotros hemos seleccionado como las mas afines a nuestras actividades ferreteras, existen muchas mas que giran alrededor de estos temas y de muchos otros temas mas especializados, una consulta en internet acerca de una feria o una actividad especifica seguramente les puede ampliar la información, estamos a la orden para resolver dudas o necesidades de información, contáctennos por correo electrónico, será un placer saludarlos y serles útil en lo que necesiten. La Lic. Doris López siempre preocupada por la salud de todos nosotros publica una serie

EN PERSPECTIVA

de consejos que pueden sernos útiles para lograr las metas de llevar una alimentación sana y ejercitarnos. Inicia Doris con la autoevaluación, el establecer los objetivos y la planificación del tiempo necesario. Toca el tema de que muy poca gente cumple con estas metas y abandona los planes después de unas pocas semanas, atribuyéndolo a que en el proceso no han incluido comida que les guste y se aburren de comer lo que no les gusta. Cosa similar ocurre con el ejercicio, se inscriben en un gimnasio sin tomar en cuenta que lo que les gusta es, por ejemplo, caminar o montar bicicleta y por eso se aburren de ir al gimnasio también. Denle una leidita los que están con ganas de perder peso y mejorar su salud en general. Del INTECAP recibimos en esta edición un artículo sobre la importancia que tiene para una empresa la buena administración de lo que llamamos bodega,

resaltando que es allí donde guardamos recursos valiosos de la compañía y la mejor gestión que tengamos de ella permite una operación exitosa. Finalmente el Lic. Oscar Díaz elabora acerca de la necesidad de una reforma tributaria integral. Menciona muchas ideas que sin duda de llevarse a cabo mejorarían la captación de recursos que nuestro país necesita para realizar obras en beneficio de nuestro sufrido pueblo. Lo que Oscar no menciona y es algo que todos los que abogan por elevar la recaudación tampoco hacen, es el que los recursos que se captan de la recaudación de impuestos se utilicen en verdaderas obras y no solamente para satisfacer caprichos de los dirigentes sindicales o para otorgar bonos a empleados estatales que en nada han influido en que la recaudación sea exitosa. La cantaleta de que Guatemala tiene una carga tributaria muy baja

se basa en índices que no toman en cuenta que los guatemaltecos que tributamos somos una pequeña minoría, además tenemos como carga el pagar por nuestra propia seguridad, por nuestra propia salud, por la educación de nuestros hijos etc. etc. Es muy fácil venir de Europa o de los organismos internacionales a acusarnos de no pagar impuestos sin tomar en cuenta todas esas cargas. Seguimos esperando que vengan a acusar al gobierno de inepto, de no ejecutar los presupuestos, de no hacer mayor cosa por erradicar la asfixiante corrupción que nos agobia. Estoy seguro que para la mayoría de los contribuyentes sería mas tragable cualquier aumento en los tributos si viéramos que ya están pagando los demás que les toca, o que lo recaudado se emplea en obras y no en sueldos, bonos y prebendas de los sindicatos de salud y educación. En fin, hay mucha tela que cortar.

RESULTADOS ENCUESTA En nuestra edición anterior solicitamos a nuestros lectores su opinión al respecto de este tema. A continuación conozca Usted la tabulación de sus respuestas: 1. En los últimos años, sus horarios de atención al público han:

22% Disminuido

4. Sus gastos de iluminación y energía eléctrica han:

34% Se ha mantenido

11% Disminuido

44% Aumentado

45% Se ha mantenido

44% Aumentado

2. En el mismo período el personal 5. Su contabilidad y asuntos fiscales de su negocio ha: los gestiona con:

34% Disminuido

64% Se ha mantenido

23% Subcontratados 55% Externos

2% Aumentado

22% Interno

3. ¿Entrega Usted productos a domicilio?

10% No

6. Contrata Usted auditoria externa por lo menos 1 vez a año?

5% En casos especiales

78% NO 22% SI

85% SI

GANADOR REVISTA Diciembre 2016 / Enero 2017

TROCKET PLEGABLE Capacidad 175lbs. Ferretería Kumool Ixil Miguel A. Santiago Quiché Patrocinado por:

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ENCUESTA FERRETERA ¡PARTICIPE Y GANE! Para conocer más acerca de Usted Señor Ferretero y de cómo se trabaja en las ferreterías del país, le presentamos la siguiente Encuesta Ferretera. Entre los lectores que la envíen debidamente llena al correo electrónico: elizabeth@ferretero.com sortearemos: Combo de Lincoln Electric Patrocinado por:

Conociendo mejor su ferretería 1.Por la ubicación en que está situada, su ferretería se define como: Urbana en cabecera departamental Urbana en cabecera municipal Urbana en aldea Extra urbana en carretera principal Extra urbana en camino rural

2.En qué rango se sitúa por número de empleados De 1 a 5 De 5 a 10 De 10 a 20 Más de 20

3.En qué rango se sitúa por el tamaño de su ferretería:

4.A qué tipo de cliente sirve principalmente: Artesano (herrero, carpintero, electricista, etc) Constructor Consumidor final

5.Qué tipo de productos ofrece en su ferretería: (marque todos los que apliquen)

Materiales para construcción (hierro, block, arena, piedrin) Plomería y sanitarios, tuberías Materiales eléctricos Herramientas manuales Herramientas agrícolas Herramientas eléctricas Madera Ferretería y anclajes

COMBO 1 Playera 1 Mochila 1 Agenda 1 Gorra 1 Metro 1 Pachón 2 Lapiceros

Patrocinado por:

Hasta 50 metros cuadrados De 50 a 150 metros cuadrados De 150 a 300 metros cuadrados Más de 300 metros cuadrados

Empresa: Nombre: Dirección: e-mail: Teléfono:

Última fecha de recepción 10 de Marzo 2017

CAPACITÁNDOSE Importancia del almacenamiento Para comprender la importancia que tiene la administración de una bodega, es necesario resaltar que allí se guardan recursos valiosos de la empresa, como: productos, insumos, materia prima, entre otros, y que en ese lugar se lleva a cabo una compleja gestión de los productos que contiene, lo que permite que una buena operación de bodega haga la diferencia entre el éxito y el fracaso de una entidad. En la antigüedad el hombre tuvo la necesidad de acumular alimentos para conservarlos por un tiempo y después utilizarlos. Almacenar se convirtió en algo vital. Alimentos, herramientas, pieles y otros utensilios eran almacenados bajo estricto control y organización, incluso ya se manejaban métodos de gestión de existencias. El mayor desarrollo en la construcción de edificios para almacenes se debió a la revolución industrial, donde se hizo necesario guardar grandes cantidades de material. Poco a poco se fueron perfeccionando las construcciones para el mejor resguardo de los productos.

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En el siglo XX, los principales adelantos se produjeron en el campo de la manutención mecánica y en el transporte. Las mercancías que se almacenaban en sacos y cajas depositadas en el suelo de almacenes de varias plantas, necesitaban operaciones de manejo manual y era difícil conseguir la circulación de mercancías que pedía el comercio al por menor. La demanda de los consumidores fluctuaba y la cantidad de referencias iba en aumento. Era evidente la necesidad de manipular las mercancías como cargas unitarias. En la actualidad, la paletización y la colocación de estanterías, han eliminado los almacenes de varias plantas. Para transportar cargas unitarias a largas distancias, el contenedor reduce los costos de distribución y da flexibilidad al manejo. Nuevos avances impulsados por la creciente competencia, la necesidad de reducir mano de obra y costos de mantenimiento, han sido: el control de existencias por medio de programas, las instalaciones de recorrido fijo y las bodegas de gran altura, que

CAPACITÁNDOSE

permiten una concentración de mercancías en espacios mínimos. La tecnología de punta aplicada al manejo de existencias en las instalaciones de almacenamiento considera la robotización, equipos controlados por software que facilita el movimiento, a través de instalaciones automatizadas. En el siglo XXI, el almacenamiento tiene especial importancia debido a que los negocios locales y los negocios internacionales requieren de procesos eficientes y bodegas suficientes para guardar valores, mercaderías, alimentos y todo tipo de bienes que deben llegar al consumidor en óptimas condiciones para ser aprovechados o usados. La mercadería tiene que estar protegida en un sitio que reúna las condiciones necesarias para su conservación hasta que pueda ser distribuida o utilizada, pero no se trata sólo del local, sino de

CAPACITÁNDOSE

utilizar un sistema de organización que facilite la identificación, la ubicación, la cantidad y el precio de las existencias. Todo sistema o programa de administración de bodegas, debe tomar en cuenta la protección y la seguridad de todo tipo y estar basado en normas para lograr los estándares de calidad.

La administración de la bodega presenta dos etapas: -Mecánica administrativa: comprende la estructuración de una organización. • Planificación

Proceso administrativo aplicado a la bodega El encargado de bodega realiza funciones de un administrador, por lo tanto, debe conocer y aplicar técnicas de administración en su entorno, puesto que es imprescindible la planificación del trabajo que se va a realizar, organizar los recursos con que cuente e integrarlos para alcanzar los objetivos del área; de esta forma podrá dirigir a sus colaboradores con motivación e incentivos según sea el caso y controlar lo necesario para alcanzar lo planificado.

• Organización • Integración -Dinámica administrativa: comprende la operatividad de una organización. • Dirección La importancia de la administración en la bodega radica en que allí se debe mantener un constante monitoreo de los materiales y recursos humanos para aplicar los sistemas que más se adecuen a las necesidades de producción y almacenamiento.

• Control

Diferencias entre bodega y almacén Cuando se menciona el término bodega, se asocia con una estructura fija, de dimensiones considerables y que en su interior se almacenan grandes cantidades de mercadería. Sin embargo, también existe un lugar identificado como almacén, dicho término provienen del vocablo árabe almagacen que significa “tesoro”; por tal significación se identifica el almacén y su mercadería como un tesoro valioso que se debe guardar, custodiar y cuidar para el futuro. Bodega: Este término se aplica al lugar donde se almacenan bienes consistentes en insumos, materiales y productos por un período estipulado. Este varía en función del tipo de bien, dependiendo de cuándo se va a utilizar en la producción, o si es para disponer de inmediato, como en el caso de bodegas de tiendas o almacenes. Almacén: Lugar donde se combina un espacio para bodega y producto a la venta. La bodega está dispuesta con acceso inmediato a las mercaderías que se utilizan en el proceso de venta. El ejemplo más conocido de esta combinación se observa en los supermercados o tiendas de conveniencia. Si desea Perfeccionar #TuMejorVersión acérquese al INTECAP.

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ACTUALIDAD Necesidad de una reforma tributaria integral En los inicios de 2017 se comenzaron a escuchar las noticias de que el gobierno de Jimmy Morales quiere presentar una reforma tributaria, que incluso quiere socializar durante el primer semestre del año, para que sea en el segundo semestre que se apruebe, y que cobre vigencia en el año 2018. Con esa perspectiva, se está cometiendo errores desde el inicio, porque etimológicamente la palabra “impuesto” viene de imposición, porque estimado amigo ferretero: ¿A quién le gusta pagar impuestos? Máxime en nuestro país, donde se tiene una de las tasas más bajas de recaudación del mundo, donde históricamente los grandes capitales se han ufanado de no pagar impuestos y han crecido a la sombra de exenciones y pago de casi ningún tributo; no se puede pretender “socializar” una propuesta. El gobierno, en su obligación de dirigir al Estado, debe de presentar una reforma integral, que permita aumentar la carga tributaria y que le dé los insumos para proporcionar los servicios básicos que la mayoría de la población necesita. Si la propuesta se socializa, lo único que se logra es que grupos interesados se opongan y se deje en la ley solo lo que les conviene y lo que les afecta se elimine.

Ideas que podrían llevarse a la práctica 1. Eliminar el régimen de pago sobre ingresos: Esta figura de pagar sobre los ingresos ha permitido disminuir la carga tributaria, ya que muchos consorcios empresariales tienen empresas inscritas al 25% y otras al 7% sobre ingresos; por lo que sobre su utilidad al final pagan solo el 7%, al facturarse entre ellas. Esto no permite al Estado obtener los ingresos que son necesarios, por lo

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Lic. Oscar Díaz oscardanilo@diazreyes.com

que el régimen de pago de impuesto sobre ingresos debe de eliminarse o sufrir una modificación drástica. Podría modificarse, por ejemplo, para que solo los profesionales puedan utilizarlo y subir la tasa al 10% o si son sociedades anónimas que paguen el 15%. Esta sería una forma de desincentivar esta práctica y volverla nula para su uso, al menos en el ámbito empresarial. En conclusión, este régimen ha distorsionado de manera general el esquema tributario. 2.Establecer sistemas de pago específicos para algunas actividades: Tenemos en nuestro país el gran problema de la economía informal, que forma una buena parte de la actividad productiva y económica de muchos guatemaltecos y que tiene la particularidad de que es muy complicada y cara su fiscalización. Por lo que deben crearse normas que permitan la fiscalización sencilla y efectiva de estas actividades. Por ejemplo en España se paga un impuesto en los restaurantes por la cantidad de mesas que tienen (por eso es más barato, entre otras razones, comer en la barra que en un mesa). Podría crearse un tipo de gravamen para que de esa manera paguen impuesto los mercados cantonales y muchos negocios

en el interior de la república, que sea fácil de recaudar y fácil de fiscalizar. Aún con la puesta en vigencia del acceso a las cuentas bancarias del contribuyente, en algunos sectores seguirá siendo difícil hacer que participen en el sostenimiento del Estado, porque no utilizan el sistema bancario de manera formal. Se podrían crear techos de ingresos para aplicar en estos regímenes, de manera que tampoco grandes cadenas de restaurantes se puedan ver beneficiados de una tarifa menor a la que actualmente pagan. 3. Eliminación del IVA: El IVA es un impuesto que se ha vuelto difícil de fiscalizar y que crea instituciones, tales como la devolución de crédito, que incluso ha servido para cometer fraudes millonarios. Debe reformarse ese impuesto y volver al impuesto sobre el consumo, donde solo el consumidor final paga dicho impuesto (que en realidad es la teoría del IVA), pero que en toda la cadena de producción y comercialización no se aplique. De esta manera hasta podría disminuirse la tasa actual, porque se elimina la normativa de créditos fiscales y las empresas que venden al consumidor final pagan el 100% del impuesto recaudado. Más fácil de controlar y se elimina la eterna disputa con el contribuyente de que si es o no es crédito fiscal. Sería un modelo como el que tiene Estados Unidos, que es un sistema que logra mayor recaudación que el nuestro y que las tasas son menores. Esto inclusive puede eliminar la gran cantidad de controles y lo oneroso que dichos controles son. 4. Reformar todo el sistema de contribución de empleados: Para el Estado el sistema de contribución de los empleados es muy sencillo de fiscalizar, porque

los obligados no son los sujetos pasivos, sino las empresas que pagan a los empleados. Lo incorrecto es el sistema de deducciones que se aplica. No es posible que exista una sola escala de deducción para todas las personas, porque dependiendo del ingreso son las necesidades que se van cubriendo. Por ejemplo, una persona que gana Q5,000.00 no cubrirá las mismas necesidades que una persona que gana Q10,000.00. Muy probablemente esta última tendrá la posibilidad de pagar una casa y la otra solo de comprar un carro; es decir, las necesidades que se están cubriendo son diferentes. Por lo tanto, deben realizarse estudios económicos que permitan establecer escalas diferentes de deducciones de mínimum vital; por ejemplo, por porcentaje de ingresos e incluso lo que se debiera de gravar es el núcleo familiar, no el ingreso personal; porque volviendo a nuestro ejemplo, la persona que gana Q5,000.00, con la participación del sueldo de su cónyuge, puede llegar a tener la misma capacidad de gasto de la persona que gana Q10,000.00. 5. Establecer precios de mercado para las propiedades inmobiliarias: Es increíble que casas situadas en zonas de la Ciudad de Guatemala consideradas premium, estén valuadas a precios de la década de 1930, paguen su IUSI sobre valores muy por debajo del valor de mercado. El IUSI es un impuesto que debe de gravar la riqueza, por lo tanto todas las propiedades inmobiliarias deben ser revaluadas a sus valores razonables actuales, con lo que la recaudación de ese impuesto debiera ser muchísimo más de lo que es actualmente, principalmente para la zona central de nuestro

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ACTUALIDAD

país. El mercado inmobiliario se está regularizando, en el sentido de que las transacciones inmobiliarias se están realizando a precios reales o al menos, muy cercano a lo real, lo que da una base del valor. Pero para que el mismo no pierda sentido en el tiempo, no se puede dejar fijo el valor original del inmueble, debe de actualizarse periódicamente, posiblemente cada cinco años, para que este proceso no sea engorroso y caro. Todos los valuadores tiene los precios actuales de las propiedades, entonces el Estado puede hacer exactamente lo mismo. Este sería un impuesto muy equitativo, porque pasaría de gravar la propiedad, a gravar la riqueza y quien tenga propiedades de mayor valor, pagaría más. 6. Eliminar el régimen especial para empresas constructoras: En la construcción han existido, a través de los años, muchas

estrategias para evitar la declaración de las propiedades a su valor real, como era el caso de vender las aéreas comunes con acciones, facturar mejoras en lugar del valor real de los inmuebles, recibir el dinero en empresas off shore, etc. Derivado de lo anterior, en la reforma del 2013 se incluyó la norma por medio de la cual un 30% del valor del inmueble queda exento de impuestos, tanto del IVA como del Impuesto sobre la Renta (Decreto 19-2013, artículo 12, que adiciona el artículo 35 “A” a la Ley de Actualización Tributaria, Decreto 12-2012, ambos del Congreso de la República). Con ello se legalizó lo que antes era una evasión de impuestos. Esta es una disposición inconstitucional, pero nadie le ha puesto el cascabel al gato; lo cual que al ponente de este artículo le parece, personalmente, una aberración, teniendo Guatemala tanta necesidad de recursos. Por lo tanto, habría que eliminar

esa figura y que el 100% del valor de la compraventa de una casa pague tanto el IVA (o el impuesto al consumo, que se propone) como al impuesto sobre la renta sobre las utilidades que genere la constructora. ¿Por qué dejar el 30% de los ingresos exento de pagar impuestos? Actualmente hay en el congreso una propuesta de Ley para, según ellos, regularizar las actividades agrícolas, que no es más que evitar que paguen impuestos los ganaderos y los agricultores. Según cálculos que pase esa ley es quitarle al estado 5 mil millones de quetzales en impuestos. Dicha Ley está impulsada por diputados que son genios y que aparte son ganaderos, y todos sabemos que esta importante parte de la economía no paga impuestos (cuando le han entregado una factura en una carnicería de barrio o mercado), o sea que están

legislando para su propio beneficio, sin tan siquiera pensar un poco en el país. ¡Es increíble la calidad de diputados que tenemos! Imagínese, amigo lector, que para un renglón de los beneficiados con esta ley, se paga el 1% sobre los ingresos y la mitad va a un fideicomiso (que son difíciles de fiscalizar) que les devolvería en proyectos lo que paguen, es decir, que estos genios están pensando en pagar solo el 0.5% de sus ingresos. Más aún, hay un artículo que indica que la SAT no les puede pedir información que para ellos represente un gasto adicional. Ni siquiera tendrían que llevar contabilidad. ¿Verdad que le tenemos que dar el premio Nobel al que elabore esta propuesta de Ley?. ¡Es un genio! Si no aumentamos la carga tributaria y nos seguimos endeudando a través de préstamos para financiar el presupuesto del gobierno, más temprano que tarde tendremos una situación económica muy complicada y tendremos que tomar de golpe las acciones que podemos tratar con sensatez. No se pretende que este artículo sirva de base para un nuevo régimen tributario en el país, pero sí que sirva de base para la discusión, para que busquemos un nuevo régimen impositivo, más equitativo y donde todos contribuyamos más, según sea nuestra verdadera capacidad de pago.

Oscar Danilo Díaz Contador Público y Auditor, especialista en temas de impuestos y de Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF), con maestría en finanzas y 25 años de experiencia en el ramo de la contabilidad y auditoría. Firme creyente en que Guatemala puede salir adelante.

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CALENDARIO FERIAL Calendario ferial 2017 INTERNATIONAL BUILDING & CONSTRUCTION FAIR 2017 MARZO 22 AL 25 National Exhibition and Convention Center, Shanghai, China.

tendencias y soluciones para atender al exigente mercado de la construcción. 750 expositores en 64,000 metros cuadrados www.feicon.com.br

Feria internacional de los materiales de construcción. El visitante obtiene una visión global del diseño interior, la construcción y la planificación de nuevos proyectos o ampliación de los objetos existentes. También habrá una conferencia sobre temas actuales de la industria. Más de 1500 expositores y más de 50,000 visitantes. www.wes-expo.com.cn

CANTON FAIR (GUANGZHOU FAIR) 121st. edition ABRIL 15 AL 19 (fase I); 23 AL 27 (fase II) y MAYO 1 al 5 (fase III) China Import and Export Fair Complex, Guangzhou, China

CHINA INTERNATIONAL HARDWARE FAIR MARZO 30 A ABRIL 1 National Exhibition & Convention Center, Shanghai, China 31ª Edición anual de esta feria de ferretería y materiales de construcción. Herramientas manuales y eléctricas, equipos neumáticos y mecánicos, abrasivos, equipos de soldadura, cerraduras, calentadores de agua, fijaciones, máquinas, herramienta, equipos de fabricación de forja, equipo de empaque y logística. FEICON BATIMAT 2017 ABRIL 4 AL 8 Parque Anhembi, Sao Paulo, Brasil Exposición Internacional de la Industria de la Construcción FEICON atrae un público muy calificado formado por ingenieros, arquitectos, los profesionales comerciales del sector. Todos los lanzamientos,

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Edición de Primavera de la Feria de Cantón, reconocida como la feria #1 de China por lo completo de sus exhibiciones, su larga historia, su enorme tamaño, la asistencia de compradores, el volumen de negocios y a las 25,000 empresas expositoras. www.cantonfair.org.cn COVERINGS 2017 ABRIL 4 AL 7 Orange County Convention Center, Orlando, Florida USA La mejor y más completa exhibición de azulejos, pisos y piedras. Miles de distribuidores, contratistas, comerciantes, fabricantes diseñadores y arquitectos se juntan en esta dinámica exhibición internacional. Coverings atrae a más de 40,000 visitantes de más de 50 países para ver a mas de 1,000 empresas de todo el mundo exponiendo sus productos . www.coverings.com EXPOFERRETERA 2017 MAYO 26 al 28 Centro de Eventos Pedregal, Heredia, Costa Rica Feria ferretera y de la construcción de Costa Rica.

Convoca a Fabricantes distribuidores y ferreteros. Participan mas de 100 empresas exhibiendo productos y servicios. Mas de 3,000 visitantes profesionales del sector de toda Costa Rica. www.expoferretera.com NATIONAL HARDWARE SHOW/LAWN & GARDEN WORLD 2017 MAYO 9 AL 11 Las Vegas Convention Center, North & Central Halls, Las Vegas, Nevada, USA 72 Edición del encuentro mundial de los últimos productos ferreteros, del hágalo usted mismo y el mejoramiento del hogar. Más de 2600 expositores de 35 paises y mas de 250,000 productos diferentes. Reúne lo más significativo de la producción americana del ramo, además de una impresionante participación internacional, especialmente de China e India. www.nationalhardwareshow. com CERAMICS CHINA 2017 JUNIO 1 AL 4 Pazhou Exhibition Complex, Guangzhou, China Feria China de la tecnología ceramica, maquinaria, ceramica para la construccion y loza sanitaria. La vasta produccion China de mas de 10 billones de metros cuadrados de azulejos y pisos y 180 millones de piezas de loza sanitaria coinciden con la demanda mundial en esta feria. La produccion de China alcanza un porcentaje mayor al 60% del total mundial a traves de 1400 compañias en constante crecimiento. www.chinaexhibition.com

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CALENDARIO FERIAL

KITCHEN & BATH CHINA 2017 MAYO 31 A JUNIO 3 Shanghai New International Expo Center (SNIEC), Shanghái, China Kitchen & Bath es una feria de cocina y muebles de baño, en Shanghái. Muestra de muebles y sistemas modulares y equipamientos para la cocina y el baño. Estufas, electrodomésticos, hornos, parrillas, baterías de cocina equipo para hornear, maquinas procesadoras de comida, cafeteras, equipos de frio y refrigeración, etc. www.wes-expo.com.cn FERROFORMA 2017 JUNIO 6 AL 8 Bilbao Exhibition Centre, Bilbao, España Feria Bienal Internacional de Ferretería, Bricolage y Suministros Industriales Sectores de Cerrajería, Herramientas, Maquinaria electro portátil, madera, suministros industriales y de la construcción, Protección laboral, Fijaciones, Equipamientos, Ferretería y Hogar, Decoración, Electricidad, Baño, Fontanería, Climatización, Jardín y Servicios. Superficie de exhibición 150,000 metros cuadrados, están presentes todos los profesionales mas representativos del sector. EXPO NACIONAL FERRETERA SEPTIEMBRE 7 AL 9 Centro de Exposiciones de Guadalajara, Guadalajara, México. La Feria ferretera más grande de América Latina, participan mas de 1,300 expositores con 500,000 productos diferentes en 52,000 metros cuadrados de área de exposición. Cuenta con la asistencia de más de 80,000 visitantes de toda América Latina. www.expoferretera.com.mx

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CERSAIE SEPTIEMBRE 25 AL 29 Bologna Fiere, Bologna, Italia Feria internacional para azulejos cerámicos y equipamiento de baño. Con más de 1000 expositores de casi 140 países Y mas de 100,000 visitantes de 153 países, el salón profesional “Cersaie” en Bolonia forma parte de las más importantes ferias del mundo. Evidentemente, se presentan aquí los últimos productos y tendencias del sector cerámico y sanitario. Sin embargo, esto evento representa mucho más que una feria industrial como de costumbre. Arquitectos y diseñadores han creado para “Cersaie” una imagen realmente artística, en donde se definen las tendencias del sector para el mundo entero. www.cersaie.it CANTON FAIR (GUANGZHOU FAIR) 122TH EDICIÓN OCTUBRE 15 AL 19 (fase I); 23 AL 27 (fase II) y 31 AL 4 DE NOVIEMBRE (fase III) CECF Complex, Guangzhou, China Edición de Otoño de la Feria de Cantón. www.cantonfair.org.cn TAIPEI INTERNATIONAL HARDWARE & DIY SHOW OCTUBRE 11 AL 13 Greater Taichung International Expo Center, Taichung City, Taiwan Se llevara a cabo en Taichung, donde el mas importante cluster industrial de Taiwan se localiza. Participación de 400 expositores en todas las ramas de la ferretería, el Hágalo Usted Mismo y el mejoramiento del hogar. www.hadwareshow.com.tw

CIHS CHINA INTERNATIONAL HARDWARE SHOW 2017 OCTUBRE 21 AL 23 National Exhibition and Convention Center, Shanghai, China El más grande evento de la ferretería y el HUM en Asia. Provee la oportunidad de hacer negocios en uno del los mercados más grandes del mundo, China. Esta feria especializada agrupa más de 2000 expositores en 115,000 metros cuadrados y reciben miles de visitantes de todo el mundo. Esta feria se ha establecido como la segunda feria ferretera mas grande del mundo después de la de Colonia. www.chinahardware.org.cn

FERRETEXPO 2017 NOVIEMBRE 9 AL 12 Expocenter Tikal Futura, Ciudad de Guatemala, Guatemala. XVI Edición. Importante feria comercial dedicada al mercado ferretero y de la construcción de Guatemala y la región Centroamericana. Se ha posicionado como la más grande de Centroamérica en términos de empresas expositoras, número de visitantes y volumen de negocios. 152 expositores, 8,500 visitantes de la industria. www.ferretexpo.com

HUMOR Unos amigos van caminando por la calle y uno dice: -Compadre, mire esa mujer tan bella. ¡Y pensar que antes me perseguían! -¿En serio? ¿Y ya no? -No. -¿Por qué? -Ya no robo carteras.

Papá, papá, ¿cuánto cuesta casarse? -No tengo ni idea hijo, yo todavía estoy pagando.

¡Suegra!, ¡no me diga cómo educar a mi hijos! Porque, vamos a ver, usted no crío muy bien a los suyos que digamos.

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NOVEDADES COMERCIALES Descubra la nueva oferta de productos disponibles en el mercado

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NOVEDADES COMERCIALES Descubra la nueva oferta de productos disponibles en el mercado

Revista El Ferretero / Febrero - Marzo 2017

PARA SU NEGOCIO Nota del editor: 3ª Parte del Capitulo 8, “El Departamento Comercial. Equipos de Venta” del libro “Marketing en el Siglo XXI”5ª Edicion, Editorial CEF del destacado mercadologo español Rafael Muñiz. Por la extensión del mismo se está publicando en varias entregas aunque está disponible completo en nuestra edición electrónica donde el lector interesado ya la tiene a su disposición.

El Departamento Comercial. Equipos de Venta (3era. parte)

6. Selección de personal comercial La selección de personal es una actividad que cada vez adquiere mayor protagonismo. La experiencia ha demostrado que es necesario llevarla a cabo de la forma más profesional para optimizar los recursos humanos de la empresa y la gestión del talento. Una buena selección obtiene unos resultados importantes y rentables, pensemos en las dificultades, legales, humanas y sociolaborales que existen al despedir a un trabajador, de ahí la importancia que tiene el proceso de selección. Además este se acentúa en el área comercial, ya que existen verdaderas dificultades a la hora de hallar buenos vendedores. Para encontrar a la persona adecuada a cada puesto hemos de considerar, por una parte, las diferencias individuales que existen; pensemos que cada individuo tiene unas condiciones físicas, actitudes, aptitudes, conocimientos y experiencia distintas; por otra parte hemos de tener en cuenta las diferencias que implica el trabajo, pues según sea este, así se exigirán unos determinados requisitos. El éxito está en la adecuación de la persona al puesto. 6.1. Descripción del puesto de trabajo La descripción de los puestos de trabajo es fundamental en la tarea comercial, ya que no solo es necesaria para la selección, sino también para valorar al equipo, organizar la distribución de tareas, evaluar los excesos de personal o la necesidad de reducirlo. Para que la información del puesto sea adecuada debe contener:

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Rafael Muñiz González www.marketingsiglo-xxi.com

•Identificación del mismo. •Descripción del sistema de trabajo del departamento comercial a nivel general e individual. •Funciones principal y secundarias que se van a desarrollar. •Experiencia profesional. •Obligaciones, autoridad y responsabilidad que van asociadas. •Condicionantes (físicos, edad, culturales, etc.). •Formación y experiencia necesaria. •Nivel usabilidad nuevas tecnologías. •Dificultades que pueden surgir durante el periodo de formación o en la realización del trabajo. •Posibles causas de fracaso. •Grados de satisfacción del trabajo y, por tanto, puntos fuertes de cara a la motivación. •Jerarquía de mandos. •Colaboradores a su cargo. •Valoración del rendimiento. •Remuneración. •Oportunidades que ofrece el puesto. •Etcétera. 6.2. Profesiograma de un puesto comercial Apoyándonos en la descripción del puesto y en el perfil del vendedor

que deseemos, trazaremos el profesiograma, que contendrá los factores que determinen la idoneidad del candidato. El profesiograma es el resultado gráfico del análisis del puesto de trabajo que se necesita cubrir. Su objetivo es: definirlo gráficamente, determinar las exigencias del puesto, actualizar los conocimientos del mismo y su marco dentro de la empresa y estudiar, a partir de él, el ajuste de cada candidato a dicho perfil, estableciendo sistemas comparativos. En la actual dinámica de las empresas, no se suele utilizar prácticamente, pero sí considerarlo para dar a conocer el puesto. A continuación expondré dos ejemplos de profesiogramas, teniendo en cuenta que en la realidad vienen marcados por las características de la empresa y del puesto que se vaya a cubrir. Para cada uno ha de realizarse un profesiograma específico y, por tanto, marcar las diferencias que puedan existir dando la valoración que nosotros consideremos adecuada a cada uno de los factores y que, posteriormente, se compararán en su totalidad al del candidato. Aunque algunos lo consideren una herramienta tradicional, la experiencia nos indica que aporta mucha información, a la hora de tenerlo como punto de referencia. 7. Reclutamiento de los candidatos al puesto Cuando deseemos realizar una correcta selección, debemos pensar en dos tipos de fuentes para captar candidatos: fuentes internas y externas. Cuando sea posible, hemos de cubrir los puestos con personal de la empresa, de manera que se aproveche el

potencial humano de que se disponga, aunque en ocasiones esto resulta difícil de conseguir por la propia idiosincrasia del trabajo. Para ello revisaremos la plantilla y comprobaremos si existe algún posible candidato. Acudir a los colaboradores actuales nos aporta las siguientes ventajas: se considera una promoción, el vendedor tendrá conocimientos de la empresa y de los productos, se eleva la moral en cuanto a las posibilidades de ascensos, se aumenta la lealtad hacia la empresa, el sistema suele funcionar bien cuando la venta tiene un contenido técnico... Cuando se carece de potencial humano en puestos de alta responsabilidad y nivel jerárquico, como el de director comercial, jefe de ventas, etc., es necesario acudir a fuentes externas a la empresa. Hay que buscar candidatos cualificados, sea cual sea el nivel, y para ello dispondremos de los siguientes medios: internet, conocidos y contactos, empresas que ofrecen personal temporal, anuncios en prensa, consultoras de selección de personal, head hunter o cazatalentos, personal de la competencia... 7.1. Task force Este término anglosajón viene a definir el desarrollo de un servicio comercial «llave en mano» por una fuerza de venta externa a la compañía que la contrata. Muchas veces se ha identificado como un servicio prestado por las empresas de trabajo temporal (ETT), aunque el grado de responsabilidad y cometido es totalmente diferente. El task force como herramienta de marketing se comenzó a utilizar en nuestro país a finales de los 80 dentro del sector financiero y la banca, para pasar posteriormente al resto de los mercados. La flexibilidad en tiempo y lugar así como

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los resultados en lanzamiento de nuevos productos o apertura de nuevos canales le hace ser rentable a una compañía, al no comprometerse en una estructura de costes fijos. Es una alternativa válida, máxime cuando se contrata un gran número de vendedores.

en los casos en que haya muchos aspirantes para pocos puestos a cubrir. La mejor prueba adaptada a este sistema y que resulta muy interesante para la preselección de personal comercial es la dinámica de grupo, que cada vez más juega al alza.

7.2. Clasificación de candidaturas y estudio del currículum

Este tipo de prueba colectiva es un método rápido y da buenos resultados si se aplica adecuadamente. Requiere una gran capacidad de observación y de interpretación, tanto de la comunicación verbal como de la no verbal.

Una vez obtenidas todas las candidaturas, se procede a realizar la primera preselección. En el estudio de los currículum vítae tendremos en cuenta las carencias de los candidatos en lugar de sus méritos, es una etapa de desestimación o criba. Estudiadas las candidaturas, el paso siguiente es realizar una primera clasificación formando tres grupos: •Desechables. Este grupo lo componen todas aquellas candidaturas que se desestiman por no poseer los requisitos mínimos del puesto. •Posibles. En él se incluyen las candidaturas que reúnen los requisitos pedidos. •Interesantes. Está formado por aquellas candidaturas que cumplen los requisitos mínimos y además aportan mayores cualificaciones. A las personas que se consideren no adecuadas para el puesto o aquellas que vayan siendo eliminadas del proceso, se les debe intentar remitir un e-mail informativo. 7.3. Toma de contacto A los candidatos con posibilidades de adaptarse al puesto, se les informará de su condición de preseleccionados. Al mismo tiempo que se les convoca para mantener una primera entrevista. También puede darse la posibilidad de convocar a diferentes grupos de los candidatos en un mismo día; de esta manera se les informa del puesto y se aprovecha la ocasión para realizar alguna prueba eliminatoria que nos sirva como segunda criba. Esto es adecuado

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7.4. Entrevista en profundidad Con los candidatos que todavía se mantengan en el proceso de selección se mantendrá una entrevista larga, en la que se ahondará en todos los aspectos que deseemos conocer. Para dicha entrevista hemos de crear un clima agradable para que el candidato se comporte con la mayor naturalidad, la plantearemos de forma amistosa pero teniendo perfectamente claro nuestro objetivo. Será preparada con anterioridad, de modo que sepamos todos los

puntos en los que queremos profundizar. Se buscarán posibles contradicciones y se insistirá en todos los puntos que no queden completamente claros. Pondremos especial cuidado en las reacciones de los candidatos a lo largo de toda la reunión... Su duración será por término medio entre 30 y 60 minutos. 7.5. Comprobación referencias

Una parte fundamental del proceso de selección es la comprobación de referencias; se ha dado más de un caso en el que un candidato, a nuestros ojos ideal (que se supo vender muy bien en las diversas fases de selección), luego resulta ser inadecuado por razones de inadaptación al trabajo, problemas de conocimientos, de trabajo en equipo, etc. No debemos fiarnos de nuestras impresiones, seamos inteligentes y comprobemos las informaciones. Previo permiso de los candidatos que hasta el momento nos parezcan adecuados al puesto, pediremos referencias de ellos de manera confidencial y bajo secreto profesional a los responsables de sus anteriores empresas, de manera que estemos seguros de que no existen aspectos dudosos en su trayectoria profesional. A nivel de head hunter, estos dos últimos apartados son los más importantes en el proceso de selección, pues la experiencia viene dada por los cargos desempeñados anteriormente. En estos últimos tiempos se ha empezado a informarse de la trayectoria de los posibles candidatos siguiendo la trayectoria reflejada a través de las redes sociales. 8. Formación comercial

personal

La actual dinámica del mercado nos obliga a ser conscientes

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de la importancia de la formación profesional y de la necesidad de estar plenamente actualizados, lo cual implica estar inmersos en un proceso continuo de reciclaje. Por ello, para tener éxito profesional es preciso algo más que actualizar nuestros conocimientos, precisamos también desarrollar nuestras habilidades y competencias y mantenerlas alineadas con las propias del puesto de trabajo, su responsabilidad y el entorno organizacional, de ahí que el liderazgo y el saber gestionar equipos de trabajo se hayan convertido en uno de los grandes retos estratégicos del siglo XXI. Muchas empresas ignoran que, para ser competitivas y enfrentarse con éxito al cambio que nos empuja inexorablemente el mercado, han de saber motivar a su equipo humano, retener y potenciar el talento de los mejores, inculcarles una verdadera cultura corporativa para que se sientan identificados y sean fieles a la organización. Y es precisamente aquí donde hay que

saber dar respuestas y soluciones a los interrogantes que el día a día aborda inexorablemente a los diferentes equipos humanos. Por ello, saber gestionar de manera eficiente estos grupos se convierte en una herramienta estratégica clave para dar respuesta a esas necesidades y potenciar el sentimiento de pertenencia a los empleados. A título de ejemplo indico a continuación posibles áreas de mejora en el ámbito de la venta: •Qué compra un cliente. •La comunicación comercial como elemento clave en la venta. •Cómo crear valor en la venta. •La gestión del talento. Venta de soluciones. •Cómo cerrar una venta. •La planificación y gestión del tiempo en el vendedor. •Conocimiento en profundidad de vuestro producto y la competencia. •Adaptación a las nuevas tecnologías. •Etcétera.

8.1. Diferentes formación

métodos

Lógicamente después de conocer las necesidades de formación del comercial, tendremos que ver y analizar el sistema que más se adecue a las necesidades explícitas, ya que junto a la inversión económica son los dos principales factores a la hora de tomar la decisión. •Workshop. Actividad desarrollada con los vendedores eminentemente práctica donde los protagonistas son ellos, ya que son los que en todo momento participan siguiendo una metodología marcada por el ponente y coordinador de la misma. •La conferencia. Para que sean efectivas es recomendable realizarlas en grupos reducidos, lo que facilita la comunicación y el diálogo.

•Role playing o teatro de ventas. Se basa en simular la acción, y es muy importante para desinhibir a los individuos. •Las mesas redondas. Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen las ventajas de los trabajos en grupo, como es la de aportar distintas ideas. •Los retiros. Consisten en reunir a un grupo de personas durante unos días con fines formativos en un lugar solitario y que inspire relajación. •Método del caso. Se trata de plantear casos para después resolverlos. Deben ser prácticos, concretos y actuales relacionados con la vida laboral. •E-learning. Las nuevas tecnologías nos abren un amplio abanico de posibilidades en calidad y tiempo pudiéndose complementar con formación presencial.

Rafael Muñiz González es socio director de Rmg & Asociados, Empresa Consultora de Marketing Estratégico y Ventas Inteligentes, Presidente de Foro Internacional de Marketing y miembro fundador de los TopTen Strategic Marketing Spain. Experto conferenciante y profesor de Marketing y Ventas en la Escuela de Negocios CEF y en la Universidad a Distancia de Madrid, UDIMA. Al principio de esta década la Universidad de Harvard incorporó como método del caso a uno de sus clientes, donde se incluía a RMG, como la empresa que elaboró su política de Marketing Estratégico. Optimista comunicador y visionario del mundo empresarial, ha sido el primer autor en colgar gratis en la red su último libro www.marketingsiglo-xxi.com. Creador de la MATRIZ RMG, única herramienta española que evalúa el nivel de competitividad de la empresa, y que ha sido registrada su propiedad intelectual en el Ministerio de Educación y Cultura en 1998.

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LA FERRETERÍA Ferretería González, Puerto de San José Una cualidad que la mayoría de los ferreteros que entrevistamos tiene en común es la adaptabilidad, la capacidad que tienen de tomar los cambios como se presentan y sacar de ellos lo mejor para su futuro. Nuestra historia de hoy da inicio en el Quiché, donde nace y crece don Pedro Tol González, emigra a la ciudad capital y se desempeña por algunos años en el oficio de sastre. Inquieto y siempre preocupado por darle una mejor vida a su familia,

manejar productos y marcas que se diferencien de las que la competencia vende ya que, según el mismo dice, la competencia se basa en tener los precios más bajos y muchas veces descuidan el servicio y la garantía que ellos ofrecen apoyándose en sus proveedores.

en el año 2000 se traslada al Puerto de San José en busca de oportunidades de trabajo, allí decide después de analizar la situación, abrir una ferretería. Sin que su inexperiencia en el ramo lo asustara, invirtió su pequeño capital con la esperanza de crear un negocio exitoso.

herramientas eléctricas que inmediatamente captó su atención y de la que supo nadie distribuía aun en su territorio. Posteriormente a la feria insistió

Para empezar la ferretería escogió una pequeña caseta en la avenida 30 de junio en las inmediaciones del mercado municipal, a pesar del reducido espacio y otras limitaciones, don Pedro siguió esforzándose cada vez más y aplicando su política de esquivar la competencia, es decir que él siempre ha preferido

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Un acontecimiento que le abrió más los ojos y amplió su panorama del negocio lo fue la visita que hizo en el año 2002 a Ferretexpo, feria que recién celebraba su segunda edición. Allí pudo ver una gama de productos más amplia y nuevas opciones de marcas y productos que entonces no lo visitaban en San José. En la feria encontró Neo, una marca de

Fachada de la sucursal que han llamado Ferretería Torre Fuerte

con la empresa hasta que finalmente un vendedor lo visitó y colocó el primer pedido. La herramienta se vendió muy bien a lo largo del primer año por lo que al visitar nuevamente Ferretexpo ya pudo escoger más máquinas y nuevos modelos, así mismo debido a su excelente comportamiento con los pagos le abrieron un crédito que le permitió trabajar con más comodidad. Al poco tiempo la falta de espacio se convirtió en un

Otro aspecto de las exhibiciones de productos

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LA FERRETERÍA

La tienda original y la segunda sucursal siguen sirviendo a la clientela.

obstáculo para el desarrollo del negocio por lo que decidió abrir una sucursal en la 5ta Calle esquina con la avenida 30 de junio, a unas cuantas cuadras de la caseta inicial y eso le rindió beneficios desde un principio ya

que le permitió ampliar la gama de productos y servir a una mayor cantidad de clientes. Lo mismo sucedió cuando a mediados del 2016 abrió sus puertas una nueva sucursal situada siempre sobre la avenida 30 de junio en

un local amplio y bien iluminado, en donde ha logrado montar una exhibición moderna y bonita. Nos dice don Pedro que ya con tres localizaciones en el Puerto de San José siente que tiene la capacidad de servir bien a su clientela por

lo que ve posibilidades de crecer en otras ciudades de la costa sur. Don Pedro esta convencido de que su negocio ha caminado bien gracias a dos cosas: primero el pago puntual a los proveedores que para él se ha traducido en el mayor apoyo de éstos y segundo la buena atención que se le da a los clientes, aplica la regla de tratar a los clientes como espera que le traten a él. No deja de mencionar que todo se puede lograr con trabajo duro “se necesita valor para emprender un negocio y debe acompañarse con control y administración. El que sabe trabajar y trabaja duro es el que crece” asegura don Pedro quien sabe que aun le falta implementar la tecnología para lograr el control que se necesita. Algo que nos hizo sentir muy orgullosos fue el comentario que nos hizo acerca de que la Revista El Ferretero ha sido para el una herramienta valiosa para detectar proveedores y productos además de ayudarle en el manejo del negocio con sus artículos. Uno de sus hijos ya le ayuda en una de las sucursales y espera que con el tiempo más miembros de la familia se vayan incorporando y de esa manera participen activamente en el crecimiento de la ferretería.

Más fotografías en: www.ferretero.com revistaelferretero

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A UN CLICK ¿Qué es un Sistema? En Guatemala se utilizan las palabras Sistema, Software, Aplicación o Programa para referirse a un Software que ejecuta alguna función específica en una computadora. Por ejemplo, Word o Excel son aplicaciones que nos ayudan mucho en nuestras empresas para crear cartas, memos, hojas de cálculo, etc. Excel es una útil herramienta que nos permite crear hojas electrónicas para llevar el control de ventas, gastos, presupuestos, etc. Sin embargo, no puede catalogarse como un Sistema de Planificación de Recursos Empresariales (ERP). Puesto que es una aplicación de uso general, la cual requiere de mucho conocimiento y esfuerzo para automatizar procesos. Un Sistema Administrativo de negocios, está creado con la finalidad de automatizar los procesos que suceden dentro de una empresa. Por ejemplo:

SIN UN SISTEMA Usted tiene que enviar una cotización de varios de sus productos a un cliente. •Usted crea la cotización en Word o en Excel. ●•La imprime a PDF y se la envía al cliente. Si el cliente le pide más productos o le pide bajar precios, usted usa esa misma cotización, hace los cambios pertinentes y se la envía al cliente de nuevo. Este proceso puede repetirse, hasta que el cliente obtenga la cotización que necesita. Luego el cliente acepta su cotización y usted ya tiene un pedido.

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•Le indica al encargado que surta el pedido. Acá es posible que al ir a la bodega el encargado se encuentre con que no hay existencia suficiente de alguno de los productos. •El cliente llega a recoger el pedido y se emite la factura (por lo general a mano) y se entrega el producto al cliente. Si no le surte el pedido completo, el cliente seguramente le preguntará el porqué no se lo indicó desde que le envió la cotización. •La factura se ingresa a un archivo Excel de ventas del mes y se archiva con el resto de facturas del mes para entregárselas al contador. Todo lo anterior se puede realizar sin tener un Sistema Administrativo, solamente utilizando herramientas como Word o Excel.

Qué problemas se pueden presentar? 1. A menos que usted sea muy ordenado, por lo general no tendrá las distintas versiones de cotizaciones enviadas al cliente, sólo tendrá la última enviada. 2. Como ya se mencionó, si no tiene existencias de algún producto, el cliente estará molesto por no informarle desde el principio.o informarle desde el principio. 3.Si el pedido se escribe a mano, se corre el riesgo de surtir un producto equivocado. 4. Si la factura se hace a mano, hay una mayor probabilidad de error cuando se trata de muchos productos, lo cual repercute en pérdida de tiempo de su personal, al tener que repetir las facturas.

5. Se pueden olvidar de ingresar alguna factura al archivo Excel de Ventas, y el dato de ventas del mes no sería el correcto. 6. Para realizar comparaciones de ventas es necesario tener acceso a todos los archivos Excel de las ventas por mes, y usted debe crear manualmente el archivo de comparación de datos.

CON UN SISTEMA •Usted emite una cotización desde el sistema, indicando el cliente y los productos que necesita. •Si el sistema lo permite, Usted puede llevar el control de las distintas versiones de cotización que envió al cliente. •Desde que está creando la cotización, Usted puede confirmar en el sistema si hay o no existencias suficientes de los productos que el cliente necesita y se lo informa al cliente. El cliente le confirma la cotización y en el sistema Usted convierte la cotización en Pedido para ya no tener que digitar toda la información de los productos. •Desde el sistema se puede imprimir el pedido. •Cuando el cliente llega a recoger el pedido, desde el sistema se puede emitir la factura con los datos del pedido, sin tener que volver a digitar los datos. •La factura se imprime desde el sistema, lo que garantiza: -Que el cliente podrá leer bien lo que se le facturó. -Se evita pérdida de tiempo de su personal al tener que estar repitiendo facturas manualmente.

-No se corre el riesgo de que se olvide ingresar una factura al Archivo Excel de ventas. •Cuando emite la factura, el sistema rebaja su inventario, lo que le permite tener sus existencias al día. •En cualquier momento usted puede generar un comparativo de ventas, ya que toda la información está almacenada en el sistema.

Conclusiones Un sistema administrativo le permite automatizar los procesos dentro de su empresa y obtener las siguientes ventajas: 1.Mayor productividad de su personal 2.Menor riesgo de cometer errores 3.Tener existencias actualizadas de todos sus productos 4.Generar reportes para la mejor toma de decisiones Y lo más importante, un sistema le permite mejorar notablemente el servicio al cliente, lo que se traduce en clientes satisfechos que se conviertan en clientes fieles a su negocio.

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NOTICIAS Master Tool distribuye línea completa de calentadores Bosch Master Tool pone a disposición de familias, hoteles y comercios el portafolio más completo de calentadores Bosch, que incluye la línea eléctrica (ducha, paso y tanque) y la división de gas (líneas Premium, Basic y Confort, así como industrial) y el Calentador Solar; siendo la gama más completa en el mercado guatemalteco. En las tiendas de Master Tool, ubicadas en Zona 4 y en Calzada Aguilar Batres 17-14 Zona 11, así como distribuidores autorizados, los interesados en asesoría para adquirir un calentador, podrán elegir según sus necesidades, entre las diferentes líneas que conforman el portafolio Bosch: -Calentadores Eléctricos: •Ducha: este calentador es ideal para un solo punto de agua que brinda cuatro posiciones de caída de agua: jet, masaje, ducha, ducha+masaje. Cuenta con un sistema de seguridad para evitar el sobrecalentamiento y está diseñado para el uso de 110 voltios. •Paso: este calentador permite el consumo en varios puntos simultáneos, diseñado para dos

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capacidades distintas, 9.5 kw y 12 kw. Además los usuarios lo pueden encontrar en modelo digital y análogo, ambos tienen resistencias blindadas para prolongar su vida útil. •Tanque: este calentador posee la resistencia de 2kW (la más pequeña del mercado), así como de un sistema de anclaje a la pared permitiendo mejor uso de espacio y un sistema para desinfección térmica (70 °C). Tiene capacidad de instalación en paralelo con otro calentador para aumentar caudal/volumen de agua caliente. Es un equipo ideal cuando se tiene el uso de agua caliente en puntos simultaneos, como por ejemplo hoteles. -Calentadores de Gas •Línea Premium: disponibles en capacidad de 14 y 18 litros por minuto. El encendido es automático por Hidrogenerador (sistema de encendido Bosch único en el mundo sin uso de baterías ni corriente eléctrica). •Línea Basic: también disponibles en capacidad de 14 y 18 litros/ minuto, su encendido es por batería Automodulante, la

que regula la temperatura sin importar cuantos servicios se utilicen a la vez. •Línea Confort: estos calentadores están disponibles en capacidad de 7,10 y 13 litros/ minuto y el encendido es por batería. •Calentador Industrial Therm 8000: éste reemplaza calderas industriales/comerciales ya que está diseñado para altas necesidades de agua caliente al brindar 30 l/min y tiene capacidad de conexión en cascada hasta 12 equipos simultáneos. Además es adaptable a cualquier sistema solar de calentamiento de agua y tiene un bajo consumo de gas. “Con los calentadores Solares Bosch los usuarios ahorran hasta un 30% en su factura eléctrica, tienen disponibilidad de agua caliente, ya que éstos tienen una capacidad de

150 litros y son resistentes a impactos al estar fabricados con tecnología de placa plana y vidrio templado. Además su calidad está respaldada por la marca alemana Bosch, sinónimo de garantía, rendimiento y alta tecnología”, refiere Edgar Mendez Gerente de Marca de Calentadores. Desde hace más de 100 años Bosch lleva el confort del agua caliente a las personas en su hogar o negocio. Cuenta con una amplia gama de aparatos de reducidas dimensiones, de altas potencias, para uso solar, gas y eléctrico, con toda la innovación y tecnología de esta marca alemana al servicio del mercado guatemalteco. Los comerciantes que tengan interés de convertirse en distribuidor autorizado de éstos productos contactarse a Master Tool.

Westinghouse lanza estrategia de posicionamiento Durante la reciente edición de Ferretexpo tuvimos la oportunidad de conocer y conversar con el Sr. Alejandro Bistrain, Gerente de Ventas y Mercadeo de Westinghouse. “Es mi primera vez en Ferretexpo, pero seguramente no la última” comentó Alejandro, “Lo más importante para nosotros es posicionar la marca en el mercado de Guatemala de una manera activa.” “Queremos hacerlo a través de establecer relaciones comerciales a largo plazo, identificando nuevos distribuidores a la vez de fortificar los lazos de amistad y de negocio con los clientes existentes” La participación de Westinghouse en la feria logró destacar la calidad de sus productos así como la de sus modernos y coloridos empaques.

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NOTICIAS ¿Cómo van los ganadores? Durante Ferretexpo 2016 se sorteó entre los ferreteros asistentes 4 Sistemas de Información completos e implementados, patrocinados por y la empresa .

• DISTRIBUIDORA ROMAN • FERRETERÍA ISRAEL, Tecpán, Chimaltenango San Pedro Sacatepéquez, Rudy Sánchez Román Guatemala La implementación esta completa José Tomás Chávez y el sistema está funcionando Están elaborando el listado de satisfactoriamente. los productos, se estima que han completado el 40% del mismo. Están trabajando para concluir la implementación antes de finalizar el primer trimestre del año.

• DISTRIBUIDORA BELMONT Palencia, Guatemala Wagner Montenegro Ya finalizaron con la elaboración • FERRETERÍA CARDONA, del listado de productos, a finales San José del Golfo, Guatemala de enero procederán a hacer Edgar Ovidio Cardona y su esposa un inventario de mercaderías y Silvia Castellanos se espera que para la segunda Aún no inician con el proceso. semana de febrero quede Seguiremos dándoles seguimiento. completamente implementado el sistema. 42

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compra La empresa norteamericana Stanley Black & Decker anunció el pasado 5 de enero la compra definitiva de la marca Craftsman a Sears Holding, retailer que tenía la venta exclusiva de herramientas de la marca. Formalizada esta transacción, Stanley Black & Decker tiene el derecho de desarrollar, fabricar y vender productos de la marca Craftsman en los canales minoristas, industriales y de ventas online de Sears Holdings en los Estados Unidos y en otros países. Al cierre de la transacción, el pago en efectivo de la compra será de $525 MDD. Adicional a este monto, Black & Decker cubrirá otro pago de $250 MDD al final del tercer año y realizará pagos anuales a Sears Holdings de entre 2,5% y 3,5% de las ventas durante los siguientes 15 años.

Como parte del acuerdo, Sears Holdings seguirá ofreciendo productos de marca Craftsman, procedentes de proveedores existentes, a través de sus actuales canales minoristas por medio de una licencia perpetua de Stanley Black & Decker, que estará libre de regalías durante los primeros 15 años después del cierre. Cerca del 10 por ciento de los productos de Craftsman se venden fuera de Sears Holdings y el acuerdo permitirá a Stanley Black & Decker aumentar significativamente las ventas en otros canales. “Esto será muy bueno para Black & Decker y malo para Sears” dijo Howard Davidowitz, consultor y banquero de inversión de Nueva York, “Sears perderá la exclusividad de la marca y Black & Decker ganará un gran nombre y una gran

por US$ 900 millones oportunidad”. “Este es otro paso en la liquidación de Sears” dijo. “Sears esta vendiendo sus mas valiosos activos para permanecer vivos un día más”. “El potencial de ventas de Craftsman depende en como se mercadea el producto y se compare en precio con otras marcas” agrego Davidowitz . “Stanley seguramente venderá Craftsman a los mismos clientes a los que ya vende sus marcas actuales como serán Home Depot y Lowes” finalizo diciendo. Algunas de las marcas que componen el portafolio de productos de Stanley/ Black & Decker son: Black & Decker, Stanley Tools, DeWalt, Bostich, Blackhawk, Irwin, Lennox, Husky y ahora Craftsman.

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lanza en el mercado nueva marca de contrallaves Durante el último trimestre del recién concluido 2016 la empresa Brasscraft Manufacturing Co. , lanzó su marca PlumbShop. La línea de productos incluye en un inicio contrallaves en 5 diferentes configuraciones. Los productos PlumbShop son una elección inteligente para el profesional que busca un producto confiable y de calidad a un excelente precio. Las contrallaves PlumbShop están fabricadas en Asia bajo los estrictos estándares de calidad de Brasscraft Manufacturing que se apalanca en sus más de 70 años de fabricar estos productos. Los nuevos productos se ofrecen a un precio muy competitivo pero manteniendo la calidad por la que es conocida Brasscraft, permitiendo penetrar a segmentos de mercado más

populares. Los nuevos productos ya están disponibles para el mercado Guatemalteco a través de Distribuidora El Pacífico. La compañía integra un portafolio de marcas distinguidas por su calidad: 1.Brasscraft: Contralaves y mangueras fabricadas en los Estados Unidos. 2.PlumbShop: contrallaves . 3.Cobra: Herramientas para plomería y destapacaños.

Los funcionarios de Brasscraft, Román Rampini, Gerente de Ventas Internacionales y Mónica Casillas, Gerente de Mercadeo Internacional acompañaron al personal de ventas en Guatemala durante Ferretexpo 2016, demostrando el alto grado de apoyo e importancia que esta firma está dando a sus productos en el mercado Guatemalteco.

PARA SU SALUD Tu constancia en el ejercicio y la buena alimentación te llevaran a una vida saludable Estamos en el p r o g r a m a s inicio de un nuevo de ejercicio y año y todos alimentación que deseamos un te gusten, que estilo de vida sean agradables, saludable, pero de tal manera que esto requiere un sientas el deseo de equilibrio en todas hacerlo todos los las áreas de la días, porque esto, vida, tales como te permitirá ser lo social, familiar, constante. mental, el ejercicio y la buena A l g u n a s alimentación. Sin herramientas que Doris López Monterroso doris@dnutrition.com.gt embargo veo te pueden ayudar con frecuencia a a ser constante y algunos pacientes disciplinado, son las que entre sus metas incluyen siguientes: la buena alimentación y el ejercicio, por lo que se inscriben •Realiza una autoevaluación de en un gimnasio y preparan un lo que más quisieres mejorar programa de alimentación, o cambiar para tu cuerpo. Por pero lamentablemente solo ejemplo: combatir los antojos de lo practican al inicio de año dulces, comer más verduras o y luego desisten. Es decir, no bien desarrollar masa muscular, tienen la disciplina de una etc. buena alimentación y hábito de ejercitarse todo el tiempo. Para lograr disciplina en el ejercicio y la buena alimentación durante este año, te recomiendo que lleves un control por escrito de tu condición de salud, que incluya: peso, hidratación, grasa, oxigeno, enfermedades que padeces, medicinas y suplementos q u e consumes, así como la clase de alimentos que estas consumiendo y si has hecho ejercicio. Esto te servirá como punto de partida, para tener claro los objetivos que deseas alcanzar. Debes saber que el abandono de un estilo de vida saludable muchas veces suele ser por aburrimiento o rigidez, por esa razón te aconsejo mantener la motivación, mediante

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•Establece objetivos reales valorando tus circunstancias y objetivos que pretendes conseguir, pero siempre fijando metas a corto, mediano y largo plazo. •Planea tu tiempo de una forma realista que te permita dedicar tiempo para tus comidas, hacer un deporte o al gimnasio. •Registra los progresos y las debilidades obtenidos a corto plazo, reevalúa qué cambios debes hacer para lograr la meta o bien para llegar a lograr el segundo objetivo.

•Debes disfrutar el proceso de cambio pues a medida que pasen los días notarás los cambios y te sentirás mejor. •Visualiza la meta lograda experimentando por adelantado las emociones y sentimientos del momento en que logremos el objetivo propuesto, será un gran motivador para ayudar a alcanzarlos. Te invito para que este año seas CONSTANTE en tus ejercicios y buena alimentación, para que tengas un excelente estilo de vida saludable.

•Asesórate por profesionales de nutrición, entrenamiento y medicina, para evaluar tu estado de salud. •No te sobreentrenes u obsesiones con la alimentación porque es un desmotivador potente, ya que lo único que lograrás es rendirte antes de tiempo. Tampoco debes comer a diario sin sabor y muy poco, porque estarás con bajas energías. •Diviértete y aplica variedad tanto en los entrenamientos como con los alimentos porque la monotonía suele cansar y termina por aburrir. Lo aconsejable es que escojas tu actividad preferida, y tus comidas preferidas.

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Doris López Monterroso, Magister en Entrenamiento y Nutrición Deportiva, Universidad Europea de Madrid, Escuela del Real Madrid. Nutricionista, Universidad Francisco Marroquín. Trastornos Alimenticios y Obesidad Universidad de Greenwich, Londrés. D´Nutrition clínica en Design Center Zona 10 Tel. 22618885.

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DESDE EL MOSTRADOR ¿ Qué porcentaje de sus clientes

ANTONY PEREZ 3 años de experiencia FERRETERÍA SAN JOSÉ San José Pinula

Diría que el 50% son constructores, el resto es ferretería miscelánea. Entregamos los materiales a domicilio.

BAYRON MENDEZ 10 años de experiencia FERRUMEN, S.A. 5a, Avenida 30-77 Zona 3 Ciudad

Un 75% de nuestros clientes son constructores y el 25% ferretería en general, ya que vendo un poco de todo.

JOSÉ FOLGAR 3 meses de experiencia DISTRIBUIDORA MARISCAL Km 15 Carretera a El Salvador Guatemala

El 50% de los clientes son constructores, aprovechan los descuentos de volumen, la entrega a domicilio y los horarios convenientes.

JUAN CAAL 18 años de experiencia FERRETERÍA LA CARRETA Avenida Bolivar 32-36 Zona 3 Ciudad

Es mínimo un aproximado de un 10% por el sector donde estamos, pero si viene un cliente que necesite materiales de construcción se le atiende de inmediato, conseguimos el material con colegas, no dejamos ir al cliente sin efectuar su compra.

DESDE EL MOSTRADOR se dedican a la construcción?

SAMUEL LASTOR 3 años de experiencia DISTRIBUIDORA EL ARTESANO 4a. Avenida 31-85 Zona 3 Comerciales Aurora, Ciudad

En mi negocio son muy pocos los constructores que me visitan me atrevería a decir que es un 2 o 3 %, por lo que nos hemos inclinado a invertir más en materiales para carpinterias.

INGRID DE HERNANDEZ 10 años de experiencia FERRETERIA EL OPALINO Avenida Bolivar 32-16 Zona 3 Ciudad

Por el sector donde estamos ubicados unicamente el 50% de mis ventas lo obtengo de los constructores, el otro 50% ferretería en general.

BAYRON ALONZO 1 año de experiencia FERRETERÍA LEONARDO Avenida La Castellana 40-78 Zona 8 Ciudad

Tenemos una buena ubicación esto nos ayuda a que el 80% de nuestros clientes se dediquen a la construcción.

SANTIAGO PINEDA 17 años de experiencia PERFILES Y HIERROS, S.A. 26 Calle 19-34 Zona 5 Ciudad

Un 60% son clientes constructores y el otro 40% es cliente de industria. Tratamos de tener un poco de todo para satisfacer las necesidades de todos nuestros clientes.

GUÍA DE ANUNCIANTES Anunciantes

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e-mail

Abrafer

abrafer@gfe26.com

(502) 2318-2828

ABS Bombas

ventas@absbombas.com

(502) 6636-9223 / 6636-7558

AISA

aisa560@gmail.com

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BrassCraft Manufacturing

mcasilla@brasscrafthg.com

(001)(248)374-3848

Cefeco / Cerraduras Lock Plus

ventas@lockplus.com.gt ventas1@lockplus.com.gt

(502) 2216-4800

CEMEX - Cemento Tolteca

info.guatemala@cemex.com

(502) 2204 5555

Coflex. S.A. de C.V.

jrosso@coflex.com.mx

(52) 81-833-69000 / (502) 2251-4813

Comercial El Angel

gerencia@comercialelangel.com.gt

(502) 2444-1200

de Mayoreo Ferretero

corpetapa@intelnett.com

(502) 2485-1381

Distribuidora El Pacífico S.A

ventas@pacífico.com.gt

(502) 2427-4444

6,20,43

Distribuidora y Ferretería Asturias

ferreast@hotmail.com

(502) 2327-0000

26, 46

Eagle Centroamericana

srodríguez@aguilaca.com / info@aguilaca.com

(506) 2261-1515

Escaleras CUPRUM

escaleraslatam@cuprum.com

(52) 81-8305-8697 (52) 81-8305-4904

Ferretornillos, S.A.

dgonzalez@ferretornillos.com/wwwferretornillos.com

(502) 2216-2323

26,32

Fierrosa

fierrosa@gfe26.com

(502) 2318-2828

Glanz

esiboy@webcabanu.com/camadriz@webcabanu.com (502) 2303-9898

Corporación Petapa Centro

www.glanzgt.com Gom Solutions

soporte@gomsolutions.com

(502) 2474-0466/4128-5838

Grupo Sierma, S.A.

info@sierma.com.gt

(502) 2431-5784

27,Contra.Port.Interior

Herramientas Industriales

herraindustriales@hotmail.com

(502) 2336-4386

Herramientas Poderosas, S.A.

ventas@hp.com.gt

(502) 2423-3838

11,27,48,49,Contra.Port.

Imacasa El Salvador

elsalvador@imacasa.com

(503) 2484- 0000 / 2447-3077

2,5,27

Imacasa Guatemala

cleiva@imacasa.com

(502) 2384-5600

2,5,27

Inaltesa, S.A.

info@inaltesa.com

(502) 2414-9797

Inco

tmartínez@inco.com.sv

(503) 2207-6100/ 2207-6117

Invermec ( Corneta-Gavilan-Colima)

expoinvermec@invermec.com

(57)

KUVAL, S.A.

kuvalgt@outlook.com

(502) 2336-3360 / 2336-4391 / 2336-4392

Laminadora Industrial, S.A.

laminadorasa@yahoo.es

(502) 2496-9595

Mega Productos,S.A.

ventaszona10@megaproductos.com

68864200

ventas@megaproductos.com / www.megaproductos.com

(502)2326-3600 / 2363-1857

Port.Int.

Motorama

ventas@motorama.com.gt

(502) 6644-6000

Multimateriales, S.A.

info@multimateriales.com

(502) 2429-6700

16,26,36

Pacifica Caribiana, S.A.

info@alfaomega.co

(502) 2436-0091 /2436-0092/ 2436-0093/2436-0094

Pintura Americana/ Productos Globales, S.A.

ventas@colortotal.com

(502) 2485-0044 / 2485-0045

Pinturas ZR

info@pinturaszr.com

(502) 3018-4971

Plastimex, S.A.

info@plastimexguatemala.com

(502) 2438-6545

Precsa

info@precsa.com.gt

(502) 2220-5405

Proelca

proelca@proelca.com

(502) 2388-8686

Regeplast, S.A.

regeplast@regeplast.com

(502) 2312-9000

12,26

Técnica Comercial Bollmann / Técnica

info@tecosa.com.gt / williams.aguilar@tecosa.com.gt

Comercial,S.A

ventas@tecosa.com.gt

(502) 2324-6262

19,27

Ternium Internacional Guatemala, S.A.

www.terniumcentroamericana.com

(502) 6636-0620/6635-8000

17,39

Tornillos Centroamericanos, S.A.

info@tornilloscentroamericanos.com

(502) 2328-0100

Tornillos, Roldanas y Accesorios S.A. (Tracsa)

tracsa@hotmail.com

(502) 2204-1414

Productos Eléctricos Centroamericanos S.A./

Revista El Ferretero / Febrero - Marzo 2017