Guia de proveedoresjunio 2014

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JUNIO - JULIO 2014 Año 8 Edición 47

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>>CUANDO EL MAS RAPIDO PUEDE VENCER AL MAS GRANDE. >>ATIENDA A SU CLIENTE CON AMABILIDAD Y EFICIENCIA. >>¿CÓMO DESARROLLAR UNA PERSONALIDAD VENDEDORA? >>EL PENSAMIENTO CREATIVO: “CREER PARA CREAR TRANSFORMANDO LA REALIDAD” >>¿QUÉ TIPO DE MERCADOTECNIA DEBEN REALIZAR LAS PYMES? “LOS 5 CAMINOS PARA HACER CRECER TU NEGOCIO” >>5 MITOS SOBRE ATENCIÓN AL CLIENTE QUE PUEDEN DAÑAR SERIAMENTE SU NEGOCIO. >>PUBLICIDAD Y MARKETING EMOCIONAL. >>¿QUÉ ES MARKETING VISUAL? >>LA IMPORTANCIA DE UN SISTEMA DE PLANIFICACIÓN DE LA DEMANDA. >>CLAVES PARA TENER UN EQUIPO DE TRABAJO EFECTIVO EN TU EMPRESA. >>INNOVACIÓN ESTRATÉGICA. >>PASOS PARA CREAR UNA EMPRESA QUE GENERE DINERO. >>6 TIPS PARA EL ÉXITO PERSONAL Y PROFESIONAL. >>¿QUÉ ES SER EMPRENDEDOR? >>CADA TÁCTICA Y ESTRATEGIA DE MERCADEO, DEBE TENER UNA CLARO PROPÓSITO COMERCIAL. >>¿QUÉ QUIEREN LOS CLIENTES? >>FUNDANICA. >>LA MARCA GUÍA TU MARKETING DE CONTENIDOS. >>ASOMAGE. >>CUANDO EL TRABAJO Y LA FAMILIA SÍ SON COMPATIBLES. >>¿SOY JEFE O LÍDER? >>CÓMO CERRAR VENTAS CON CLIENTES INDECISOS. >>FIEL. >>BENEFICIOS DE APRENDER OTROS IDIOMAS. >>COLOR, MÚSICA, AROMAS Y TIPOGRAFÍAS: EL JUEGO DE LOS SENTIDOS PARA PERSUADIR AL CONSUMIDOR. >>ENTRE EL DÍA A DÍA Y EL CAMBIO POSIBLE: EL MAYOR DESAFÍO. >>EL EMPRENDEDOR Y EL MARTILLAZO 21…

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CUANDO EL MAS RAPIDO

PUEDE VENCER AL MAS

Carlos Laya / carlos.laya@consultoriaintegral.com.ve

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l tamaño de una empresa y su músculo financiero son ciertamente fuertes ventajas competitivas que pueden dejar a sus oponentes tendidos en la lona del mercado, sin embargo cuando los temporales de una crisis arrecian la inmensa estructura y la burocracia corporativa de grandes empresas las pueden hacer zozobrar dándole ventajas a empresas más ágiles. Claro está, es necesario que aquellas empresas que denominamos rápidas o ágiles tengan la capacidad y la visión para anticiparse a los cambios, además de contar con un liderazgo que a través del modelaje sea capaz de mantener motivados a los integrantes de la empresa, a pesar de lo incierto que pueda parecer el panorama Muchos son los ejemplos de personajes que en épocas de grandes crisis tuvieron la capacidad de sacar provecho de estas situaciones, un caso emblemático fue el del Sr. Conrad Hilton quien adquirió su primer hotel para el año de 1919, en Cisco Texas. Poco tiempo después, Estados Unidos cayó en una intensa depresión económica lo cual casi llevó a la bancarrota al para entonces naciente empresario hotelero, sin embargo en medio de esta adversidad, Hilton observó que los precios de la industria de bienes raíces se reducían significativamente, así que decidió solicitar créditos bancarios e incluso préstamos personales, no sólo para mantener a flote su hotel, sino también para invertir en nuevos hoteles. Muy pocos confiaron en su visión, incluso sus asesores le recomendaban guardar el dinero para mejores tiempos, pero este decidió seguir su intuición e invertir todo lo que tenía y lo que pudo conseguir en la adquisición de nuevos bienes, así que para cuando la depresión económica terminó, Hilton ya se perfilaba como uno de los empresarios más importantes de la industria hotelera en estados Unidos. Actualmente como todos

sabemos, la cadena Hilton es el consorcio hotelero más grande y fuerte del mundo.

Otro ejemplo muy interesante en lo que a diversificación se refiere, lo ofrece la conocida empresa Finlandesa NOKIA, esta fue fundada en 1865 como una fábrica de pulpa de madera para la producción de papel (siendo la industria maderera la principal actividad económica de Finlandia para la época), cuando abrió una segunda fábrica cerca del río Nokianvirta, adopto el nombre con el que la conocemos hoy. Sin embargo después de varios años, la fábrica se fusionó con otra firma productora de caucho con la que más tarde compraría una empresa de cables para redes telegráficas y telefónicas, es así como poco a poco Nokia fue evolucionando y orientándose cada vez mas hacia el creciente negocio de las telecomunicaciones hasta convertirse en una de las compañías más importantes del mundo en esta área.

En ambos casos se evidencian las estrategias de empresarios que en sus inicios tuvieron la visión para apostar acertadamente por el crecimiento empresarial, así en el caso de Hilton este lo desarrollo a través de una estrategia de enfoque, dedicándose a aprovechar una ventaja coyuntural con la confianza de que la situación de crisis eventualmente pasaría, por otra parte la empresa Nokia tuvo la visión y la audacia de cambiar drásticamente su modelo de negocio en pro de una industria con mayor porvenir. Esto demuestra que ambos modelos tanto el enfoque como la diversificación pueden rendir grandes beneficios, siempre y cuando las condiciones innatas de las empresas así como de sus líderes encuentren el terreno fértil para desarrollarse.

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Atienda a su cliente con amabilidad y Eficiencia Pablo Alberto Perez Montes / www.infored.com.mx

La Globalización es una realidad para todos los países del mundo y estemos de acuerdo o no con ella, ha integrado a todos los mercados mundiales en uno solo, a través del comercio, las finanzas y la información, rompiendo los esquemas tradicionales de participación y competencia.

Anteriormente, la competencia entre las empresas, estaba basada en 4 elementos básicos que lograban impulsar a las empresas: El Producto, el Precio, la Promoción y la Plaza, mejor conocidas como las 4 P’s de la Mercadotecnia.

En la actualidad, cualquier organización del planeta que quiera ser considerada como “Empresa de Clase Mundial”, (además de ofrecer un producto o servicio novedoso, a un precio competitivo; de hacer promociones creativas y tener una excelente ubicación geográfica), deberá incorporar dos elementos fundamentales que son: Calidad y Servicio.

Calidad significa que los productos que fabriquemos o distribuyamos, cumplan con los requisitos y expectativas de nuestros clientes e incluso, vayan más allá de ellas. Esto seguramente usted señor empresario ya lo ha considerado y está tomando las medidas necesarias, sin embargo nos queda el otro factor de éxito llamado Servicio, y es que además de ofrecer un excelente producto, nuestros clientes quieren que se lo entreguemos de una manera atenta, cálida y rápida.

Recuerde esto: de nada sirve invertir cientos, miles o tal vez cientos de miles de pesos en publicidad para atraer a un mayor número de clientes, si cuando ellos acuden a nuestra tienda, oficina o establecimiento, no reciben la atención y

¿Cómo desarrollar una personalidad vendedora?

Dicen que la personalidad atrae a los clientes. En su trabajo, un aspecto que usted debe considerar permanentemente, es que usted es para el cliente “LA IMAGEN DE SU EMPRESA”.

Sus contactos personales con el cliente son los que crearan la impresión duradera. No importa el tamaño o importancia de su empresa, después de todo, la opinión que tenga el cliente de usted “favorable o desfavorable”, “buena o mala” influirá en la actitud de su cliente, hacia su empresa y sus productos.

Asimismo, nunca olvide que su empresa existe para satisfacer la necesidad y caprichos del cliente y que sin el cliente no abría necesidad de su producto. Por lo tanto el pensamiento que debe mantener en su trabajo tendrá que ser: “Estoy al servicio del cliente” ¿Qué puedo hacer por mi cliente?

Cano Corrales/www.mundomype.com En el campoRoberto de las ventas, al igual que ocurre en otras actividades, la primera impresión es la que cuenta, y es posible que dentro de las ventas sea “mucho mas importante”, ya que una mala impresión le puede costar dinero a usted y a su empresa.

A continuación recomendaciones importantes, las cuales le proporcionarán un adecuado marco de referencia para el mejor trato con sus clientes: Forma de vestir. Parece lógico pensar que todas las

servicio que esperan.

Desde el instante en que entra y hasta que sale, el cliente va acumulando experiencias satisfactorias e insatisfactorias que van definiendo su percepción acerca de su empresa, de sus productos y principalmente de las personas que le atienden.

A esto se le llama “Momento de Verdad”.

Dentro de las experiencias insatisfactorias, el cliente puede encontrar actitudes negativas como tiempos de espera demasiado largos y muchas veces sin razón aparente; apatía, frases cortantes como: ¡qué buscaba!, ¡así es!, ¿nada más?; repetición de frases como: ¿diga?, el que sigue, ¿algo más?... etc.; evasivas o envío a otras áreas o con otras personas para que lo atiendan; prepotencia a través de frases como: ¡siéntese ahorita le llamo!, ¡aquí las políticas son así!, etc. y trámites excesivos que muchas veces persiguen fines de “protección interna” o comodidad para la misma empresa o sus colaboradores, sin pensar en las necesidades del cliente.

Existen dos necesidades básicas que todo cliente quiere satisfacer; las que se satisfacen con el producto que entregamos y las que se satisfacen con la atención y el servicio que le brindamos.

Así que si queremos que nuestros clientes tengan experiencias satisfactorias y nos perciban como una empresa de clase mundial, debemos asegurarnos de que nuestro personal esté lo suficientemente capacitado para brindarle dos cosas: Amabilidad (trato cordial y afectivo) y Eficiencia (solución de sus problemas y satisfacción de sus necesidades). “¿Ha pensado que tal vez no es que sus colaboradores no quieran o no puedan atender adecuadamente a su clientes, sino que no saben cómo hacerlo?”

personas saben como vestirse, pero la realidad en muchas ocasiones, nos demuestra lo contrario. Si a usted le gusta vestir llamativamente o diferente, nadie se lo impide que las use, pero de preferencia no asista así a su trabajo. Las ropas conservadoras jamás han ofendido a nadie. No se arriesgue a ofender a sus clientes con su forma de vestir.

Buenos Modales. Por otra parte, en muchas ocasiones llegará a usted un posible cliente que se muestre agresivo, con malos modales, etc. Por lo que es probable que su primera reacción sea sentir deseos de responderle de la misma manera, pero con ello no lograría nada y tan solo serviría para que el se sienta justificado a seguir tratándolo de igual manera, con lo que la situación empeoraría notablemente.

No olvide que” la agresión genera agresión”, el mantener la calma le ayudará a disminuir su agresividad y entonces controlará la situación y tendrá muchas probabilidades de conquistarlo y contar con un nuevo cliente y amigo. Por lo tanto las reglas que le recomiendo en el cuidado de sus modales serian: Salude siempre con cortesía, no mastique chicle ni caramelos cuando hable con el cliente, nunca pase por alto a nadie, trate bien al posible cliente y a las personas que lo acompañen, muéstrese siempre amistoso, manténgase tranquilo, el nerviosismo le puede provocar malas posturas corporales o movimientos repetitivos y responda a todas las preguntas con respuestas directas.

Considere que NO EXISTEN MALAS PREGUNTAS, muéstrese siempre paciente, DE LAS GRACIAS al cliente, una sonrisa agradable es una de las virtudes más importantes que puede tener una persona que se dedique a las ventas. Su sonrisa debe ser sincera y amistosa, “una sonrisa no cuesta nada, pero ayuda a lograr mucho”.

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El Pensamiento Creativo: “Creer para Crear Transformando la Realidad” Cómo Desarrollar la Creatividad en Momentos de Crisis GRACIAS BENDITA CRISIS Si crees podrás ver milagros

David Montalvo / www.lanzateya.com

“Qué fácil es creer cuando lo tenemos todo pero qué difícil es hacerlo cuando lo hemos perdido y no nos queda nada” fueron las palabras de Fernando Landeros, presidente de Fundación México Unido durante la celebración del Teletón de México el año pasado.

Vaya que es difícil creer y mantenerse firme, con pensamientos positivos y actitud ecuánime cuando los medios bombardean con noticias sobre el 2009 como uno de los peores años de la historia.

Vaya que es difícil creer y estar alegre cuando la mayoría de tus amigos o compañeros de trabajo pronostican catástrofes, crisis o desilusiones en tu vida.

Vaya que es difícil creer cuando observas que el ancho de la población está escondida en sus casas con pánico gracias a la inseguridad, secuestros, violencia en las calles o hasta porque algunos políticos andan sueltos.

Definitivamente el miedo paraliza.

Entonces… ¿Se puede seguir creyendo?

Claro que se puede y se debe de seguir creyendo, no en los sistemas políticos, ni en los comentarios negativos de la gente ni en el drama de muchos medios de comunicación.

No podemos depender de otros, colocando nuestra estabilidad y felicidad en las decisiones o pensamientos de los demás.

Se puede y se debe seguir creyendo pero en nuestra capacidad para hacer que las cosas sucedan, modificar nuestro entorno y cambiar el futuro. Debemos seguir creyendo en esa extraordinaria habilidad del ser humano para adaptarse a cualquier circunstancia desconocida y tomar las riendas de su vida a pesar de la adversidad.

Hay que volver a creer en nuestros sueños y anhelos.

Hay que creer en esa esperanza de que cuando estemos viejos, pondremos la vista atrás y nos daremos cuenta de que estamos en paz por haber hecho lo que realmente deseábamos de nuestra existencia y que hubo muchas épocas que tal vez no fueron las mejores, pero sin lugar a

dudas fueron las que más nos hicieron crecer.

Todo es parte de un plan perfecto. Hay que creer que tarde que temprano la vida nos recompensa. Pero esa recompensa llega mientras estemos trabajando, conectados con nuestra esencia, siendo quien realmente estamos llamados a ser, no viviendo de la maldad, la injusticia, la corrupción o el drama, sino por y para el amor con una visión optimista.

Hay que volver a creer y creer en serio, de corazón, e inclusive agradecer todas las crisis (reales o inventadas) ya que son extraordinarios “pretextos” para dar lo mejor de nosotros mismos, para mejorar e ir más allá de nuestros límites. Puedo asegurar que muchas empresas y profesionistas ahorita seguirían en su zona de confort si no les hubiera llegado esa “llamada de atención”. A veces necesitamos una caída para levantarnos con más fuerza.

Por otra parte, muchos desafortunadamente siguen deseando tener resultados distintos haciendo exactamente lo que llevan haciendo desde años, y son los primeros que “saltan” diciéndote: ¡ah cómo me pegó la crisis!

Cada quien habla de acuerdo a como le fue en la feria. La crisis tiene la carga (positiva o negativa) que nosotros le otorguemos. Einstein lo dice de una forma muy concreta: “la imaginación lo es todo, es una visión anticipada de las atracciones de vida que vendrán”.

Somos capaces de construir nuestra historia a pesar de la adversidad. De nosotros depende ver cualquier crisis o situación difícil como un acertijo sin respuesta, venganza divina o como una valiosa oportunidad llena de mensajes, regalos y enseñanzas.

El mundo no necesita más ciudadanos que sólo se quejen o critiquen, eso cualquiera lo hace. Este mundo necesita personas que CREAN, que transformen su realidad positivamente y encaren el compromiso de ser mejores, que puedan levantar la mirada al cielo y digan con esperanza: ¡GRACIAS BENDITA CRISIS!…esas personas saben que lo mejor está por venir.

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¿Qué tipo de Mercadotecnia deben realizar las PYMES? “Los 5 caminos para hacer crecer tu negocio” Los desafíos de todo pequeño y mediano empresario (Generación de Prospectos) ¿Cómo puedo generar más prospectos para de ahí conseguir más citas de venta?

Alejandro Macías / www.ideasparapymes.com

Pilar tiene con su negocio 15 años ya y en ese tiempo ha pasado tiempos difíciles, pero en estos últimos años siente que la competencia ha ido creciendo cada vez más.

Los desafíos de todo pequeño y mediano empresario (Generación de Prospectos) Mientras que antes conseguía citas para vender relativamente fácil a través de llamar a sus amigos y conocidos, hoy en día eso no parece ser suficientemente efectivo, es decir, no es que no sirva pero no es suficiente para sostener al negocio.

En realidad Pilar ha hecho algunos intentos de mercadear a su negocio por otros medios desde que lo fundó (por ejemplo anuncios en algunas revistas, expos, directorios, etc.) pero nunca fueron efectivos por mucho tiempo y ahora no se siente con la experiencia ni sabe cómo podría promover su negocio mejor.

Se pregunta… ¿Cómo puedo generar más prospectos para de ahí conseguir más citas de venta? ¿Una vez que consiga citas o prospectos interesados como puedo venderles mejor? ¿Qué tipo de acciones pueden hacer que la mercadotecnia del negocio funcione bien siempre sin depender tanto de Pilar?

Además, ¿cómo hacer que de cada peso que se venda resulten más pesos de utilidades?.

La respuesta que Pilar necesita es la Mercadotecnia de: “Los 5 caminos para hacer crecer tu negocio” Los 5 caminos para hacer crecer tu negocio, son las 5 formas en que todas empresas, ya sean tan pequeñas como un voceador de periódico en la esquina de la calle o tan grande como las empresas globales, pueden hacer crecer los clientes, las ventas y por supuesto las utilidades.

Los 5 caminos son: 1) Generación de Prospectos X 2) Tasa de Conversión = Número de Clientes X 3) Monto promedio de Venta por Cliente X 4) No. de Transacciones Promedio por Cliente = Ventas o Ingresos Totales X 5) Margen de Utilidades = Utilidad Total.

Cada uno de los 5 caminos es indispensable; ser bueno en uno de ellos y malo en el resto nos da como resultado un negocio que apenas sobrevive o quizá ya esté muerto (y como los árboles no se ha caído al morir porque solo lo

sostienen todavía las raíces).

Para tener resultados espectaculares (y es lo que todo dueño de una PYME quiere) se requiere trabajar en los 5 caminos con buenos resultados.

El primer punto que trataremos es la Generación de Prospectos: Es el camino de mayor cobertura y muchas veces de mayor inversión, porque es con el que estamos buscando personas interesados(prospectos) para nuestros productos/servicios, de todos aquellos en los que logremos generar un interés, podemos, si les damos un seguimiento continuo, obtener una venta.

Para generar un prospecto podemos utilizar una estrategia únicamente por ejemplo la que utiliza principalmente Pilar que son conocidos, y puede ser efectiva, pero no lo será siempre ni suficiente para dar crecimientos después de haber agotado la base de conocidos.

Por lo anterior las preguntas que debemos hacernos son: ¿Si la empresa de Pilar ha funcionado solo con conocidos que pasaría si además utiliza otra estrategia efectiva; y si fueran 3 en total o que tal 10 estrategias trabajando al mismo tiempo? ¿Qué tanto crecimiento crees que pueda generarse si esas estrategias se van ajustando cada semana hasta que solo quedan las más efectivas cuyo relación costo/ beneficios es la más alta?

Y en momentos como los de ahora, tu mercadotecnia debe ser más efectiva que nunca, recuerda que existen muchos otros negocios gritando fuerte y no hacer nada al respecto es tomar la decisión de perder el mercado. ¿Quieres lograr mejores resultados más rápido? ¿Has pensado en contar con el apoyo de un coach?, si no es ahora ¿cuándo?...

Si en condiciones normales debes ser más competitivo,¿Qué crees que sucede en tiempos de crisis?... así es, necesitas del apoyo de un Coach hoy más que nunca.

Empieza a recorrer los 5 caminos para hacer crecer a tu negocio…

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mitos

sobre atención al cliente que pueden dañar seriamente su negocio

La gestión adecuada de la experiencia al cliente es todavía un área a resolver en muchas organizaciones. La vocación de servicio y mostrar una preocupación real por el cliente son aspectos que se descuidan con más frecuencia de la deseada.

Carmen Santo/ www.puromarketing.com

sto sucede probablemente por una falta de conciencia E sobre la importancia real de prestar una correcta atención al cliente, y trabajar para garantizar su satisfacción con el servicio prestado. En este punto intervienen diversas creencias erróneas, que justifican esta falta de preocupación y error de concepto. Aquí enumeramos algunas de estas creencias o mitos sobre atención al cliente que podrían dañar seriamente su negocio.

Lo único que les importa a los clientes es el precio No es que quieran pagar más de lo que les corresponda, sino que el precio no figura entre sus prioridades. Por contra, sí están dispuestos a apagar más, si con ello se les atiende mejor. El último informe de AYTM Market Research muestra la preferencia por parte de los consumidores en favor de las empresas de menor tamaño; motivadas principalmente por las experiencias y trato personalizado.

Más de la mitad de los encuestados (52,7%) citó la experiencia del cliente como uno de los principales motivos para decantarse por las pequeñas empresas. Asimismo, la experiencia al cliente es el valor diferencial ante productos de similar tamaño y características.

Si hay algún problema, los clientes se encargarán de comunicárnoslo No siempre es cierto. Según Salesforce, solo 1 de cada 4 clientes insatisfechos muestra su malestar. Por ello, el hecho de no recibir queja alguna, o de atender un número relativamente pequeño de reclamaciones no implica que nuestro servicio o producto sea bueno, y nuestros clientes estén realmente satisfechos con él. Por ello, lo ideal es interesarnos por su grado de satisfacción, abrir vías que permitan el feedback con los clientes y demostrar abiertamente que su opinión nos interesa.

Todos los clientes son iguales Efectivamente, es probable que haya características y rasgos que definan a nuestro público objetivo; pero ello

no implica que nos hayan escogido en base las mismas motivaciones, o necesidades. Por ello, es importante intentar conocerles, averiguar sus gustos y preferencias, y trabajar para proporcionar una experiencia lo más adaptada y personalizada posible. De este modo se sentirán importantes, especiales.

Los clientes no se interesan por la fidelidad Nada más lejos de la realidad. Los consumidores disfrutan compartiendo sus experiencias con las marcas a diestro y siniestro; algo a lo que han contribuido en gran medida los Social Media. Pero es importante tener en cuenta que los clientes no solo hablan de sus malas experiencias, o reprobaciones hacia las marcas; sino que también recomiendan aquellos productos y servicios que consideran útiles. Asimismo, presumen de sus últimas adquisiciones y sus bondades. He aquí otra razón para animar a los clientes a valorar su experiencia con la marca, y poner más atención a sus palabras.

El cliente siempre tiene la razón.

Por desgracia no es así, aunque se hace muy difícil convencerles de lo contrario. Ante un cliente insatisfecho y cargado de razones que en realidad no le corresponden, hay que armarse de paciencia y mucha mano izquierda, con el fin de que se sienta atendido, demostrarle que realmente nos preocupa su problema, pero dejando claro que no es atribuible a la empresa.

Es difícil y costoso satisfacer a los clientes.

Verdaderamente, satisfacer a los clientes requiere esfuerzo y dedicación, pero nada comparado con el logro de cultivar clientes satisfechos, y llegar a fidelizarles, pudiendo incluso convertirles en defensores de la marca.

Conseguir un nuevo cliente es entre 6 y 10 veces más costoso que mantenerlo, por lo que, bien mirado, no es tan caro contar con un buen servicio de atención al cliente.

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Publicidad y Marketing emocional Marcelo Berenstein/ www.emprendedoresnews.com

“La compra es el resultado de una emoción: si es positiva, el cliente compra; de lo contrario no lo hace”. Ésta es la base del marketing emocional.

Partiendo de ello podemos profundizar en multitud de conceptos y acciones que pueden influir directamente sobre las estrategias de Marketing, pues el factor emocional puede perfilarse o diseñarse para suscitar una serie de sentimientos en la audiencia. En los periodos y momentos de crisis o cuando la gente está más estresada el marketing emocional comienza a tomar mayor protagonismo y relevancia dentro de estas estrategias.

Por ello las marcas tienen la misión de transmitir alegría, sensaciones positivas y acompañar al consumidor con el objetivo de que estos asocien el consumo de sus productos con agrado y satisfacción.

Cuando lo que se persigue es que las emociones actúen como un medio, las campañas publicitarias se diseñan para no pasar desapercibidas. Para ello se recurre al humor, al doble sentido, a la exageración e, incluso, a la irritación… Diferentes investigaciones han demostrado que la satisfacción por un producto o servicio no garantiza la fidelidad del cliente. Es necesario algo más: Los clientes deben sentirse valorados y bien cuidados. Y aquí es donde entra en juego el marketing emocional.

Estas investigaciones han demostrado que las relaciones

emocionales se crean entre una persona y algo que ésta experimenta (un sonido, una palabra, una persona que encuentra), dentro de los primeros milisegundos, mientras que los impulsos cognitivos sólo comienzan a aparecer medio segundo después. Por eso, el foco de este trabajo ha sido tratar de identificar y aprovechar este poderoso y veloz sistema de toma de decisiones emocionales; con el objetivo de encontrar la mejor manera de influir a las personas a la vez que se les intenta transmitir emociones. Un claro ejemplo de esta práctica del marketing emocional podríamos tomarlo citando alguna de las marcas más populares de nuestro país cómo El corte inglés. Desde hace más de dos década esta marca está asociada a ciertos valores por los propios consumidores.

El prestigio de esta marca, desprende un reflejo y sentimiento emocional asociado a la calidad de sus productos, seguridad en las compras, buen trato y servicio de atención al cliente. Aunque comprar en este sitio pueda resultar ser mucho más caro que en otros, la sensación final del cliente/consumidor es la de la certeza y seguridad de que su compra fue una opción segura y acertada y con la garantía de que ante cualquier problema su solicitud o reclamación será atendida sin evasiones o excusas por personal profesional a disposición de sus clientes. A esto simplemente lo llamamos marketing emocional.

¿Qué es Marketing Visual?

Pablo Agis / www.emprendices.co

Marketing Visual es la relación que existe entre un objeto, el entorno donde se lo exhibe y la imagen relevante que entrega. Es lo que crea identidad de un producto o empresa. Es por eso que está muy relacionado con la Arquitectura y el Diseño.

vivimos en “alta velocidad” y no tenemos tiempo de leer todos y cada uno de los mensajes escritos que recibimos hay una creciente demanda por parte del común denominador de la gente, que es: Menos Palabras/Mas Imágenes.

Marketing Visual no es una estrategia, es un concepto que se aplica dentro de una estrategia de marketing.

Esto nos ha hecho vivir una especie de “involución”, como cuando éramos niños: buscábamos los libros que tuvieran dibujos o fotos, si no tenía ilustraciones, no lo leíamos. De la misma manera si la imagen que vemos no nos atrae, no leemos el contenido.

Este concepto está muy arraigado y debe ser explotado muy inteligentemente por los comerciantes. Es usado como el principal componente de marketing de manera cada vez más solida, y es la mejor herramienta que se dispone para influenciar en la toma de decisiones al momento de comprar un producto, entrar en una página web o elegir un restaurante.

Dado el volumen de información y la rapidez de los cambios, es necesario percibir los mensajes de manera rápida y fácil de recordar, entonces el desafío principal es hacer que el potencial cliente recuerde el producto que usted ofrece y lo pueda contar a otros. Usar una imagen memorable o un lenguaje visual único es la mejor manera de lograrlo.

Es por eso que las infografías son tan populares: como

En su negocio, es importantísimo que aplique este concepto en toda su exhibición. Sea creativo, muestre sus artículos de manera extraordinaria, deseable, que la gente piense: “me gusta, lo quiero, lo necesito” Utilice luces y sombras para resaltar los artículos exhibidos. No amontone: recuerde que en los negocios minoristas los espacios amplios son sinónimo de lujo.

Combine texturas y colores y no se olvide de exhibiciones en todos los niveles: a media altura, al nivel de los ojos y por encima de la cabeza.

Ahora, más que nunca es muy importante el desarrollo de la frase: Una imagen vale más que mil palabras.

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La importancia de un sistema de planificación de la demanda

Eutivio Toledo / www.logisticaalmaximo.blogspot.com

Desde hace ya un buen tiempo se ha hecho indispensable para toda organización la coordinación adecuada de cómo emplear sus recursos. Los mismos tanto materiales, monetarios como humanos son elementos de valiosísima importancia para la empresa. Pero ¿cómo organizar adecuadamente todo ese cúmulo de información? Sin lugar a dudas que sin la adecuada planificación de cómo hacerlo, será muy cuesta arriba el mejor aprovechamiento.

Es aquí donde la palabra planificación encuentra la correcta aplicación. Pero ¿qué significa planificar? Y más allá ¿planificar la demanda? Daremos respuesta a estas interrogantes y adicional mostraremos algunas herramientas que se necesitan de emplear a fin de darle a la planificación su mejor uso.

Inicialmente debemos tomar en cuenta que la acción de planificar no implica el establecimiento de una meta a perseguir. La planificación se refiere a los métodos, procesos, caminos y acciones de contingencia que se pueden plantear con la finalidad de conseguir la cristalización de un objetivo. El mismo puede ser incrementar un valor, permanecer en un rango de muy poca variación o decrecer en un desempeño. Si, así como se escribe.

La planificación es la forma a través de la cual vemos cómo y con qué vamos a buscar lograr la meta planteada.

Es común que los profesionales de todas las áreas asuman que planificar implica crecer. Mejores ventas, más penetración de mercado, menores costos, más innovación. Pero la organización puede, y de hecho debe, planificar cómo abandonar ciertos mercados o productos; cómo dar de baja un producto mientras hace crecer la nueva presentación o cómo se cede un nicho de mercado por motivos estratégicos o relacionados con los costos en exceso que estaría representando el permanecer allí.

Las herramientas para hacer válida una planificación son varias, destacando el empleo de análisis macro (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas) y las cuantitativas o micros como lo son el análisis de tendencias, series de tiempo y estadísticas cualitativas. Ahora bien, cómo se relacionan estas acciones con una “planificación de la demanda”, inicialmente es indispensable aclarar que la demanda es la expectativa de adquisición de un grupo de clientes sobre un producto o grupo de ellos. Esto quiere decir que la demanda sin lugar a dudas puede estar por encima de la posible satisfacción vía ventas. Entonces por qué se habla de planificar la demanda.

La respuesta es muy sencilla, al conocer nuestra capacidad de cubrir el porcentaje de mercado establecemos la demanda real que pudiésemos satisfacer, es decir,

conocemos el esfuerzo que debemos realizar para crecer y empezar un proceso de desplazamiento de nuestra competencia. Ello sobre bases concretas y no sobre anhelos. Al sincronizar este reto con las capacidades de la empresa en cuanto a recursos de manufactura, almacenamiento, compras, finanzas, alianzas con terceros, proveedores y prestadores de servicio lograremos de forma rentable alcanzar los objetivos de crecimiento. Pero si no deseamos crecer sino afianzar nuestra posición, también es válida la acción de satisfacción de demanda.

En este sentido lo que buscaríamos no es crecer sino defender nuestra posición en el mercado atendido. Al hacerlo con conocimiento de nuestras capacidades, pues simplemente nuestro nivel de rentabilidad no cederá y al mantenerse en el tiempo, nos permite conocer cómo planificar acciones futuras.

Como podemos ver las opciones son tantas y tan variadas que no en balde hoy día la disciplina de planificación de demanda o Demand Planning, se encuentra en aplicación práctica de las corporaciones y organizaciones que están dispuestas a crecer y defender sus nichos de mercado. La existencia de entes especializados en el tema, como es el caso del Institue of Business Forecasting and Planning demuestran la importancia que en el ambiente actual de negocios posee la actividad de planificación. Y ¿ello cambiará a futuro? Si para más planificación. El ciclo de vida de productos y servicios es cada vez más corto, la presión sobre la distribución oportuna y eficaz, así como el cálculo correcto de los niveles de inventario impone planificar con más ahínco.

La cadena de suministro es ya una actividad inherente a la gestión comercial e inclusive social de las comunidades.

La aparición de los canales de comunicación vía redes sociales ha hecho que la retroalimentación informativa sobre cómo se comporta un producto dictamine la variaciones que se han de asumir para cumplir las expectativas de los consumidores. Ya no basta con planificar un producto per se, se requiere planificar cómo llevarlo a los anaqueles, cuándo retirarlo, cuánto mantener en inventario en los diferentes estadios de la logística de distribución, cuándo cambiar la presentación, en fin el redimensionamiento total de la cadena de suministro.

Las herramientas existen y la tecnología de la información nos permite emplearlas, el reto de las organizaciones es asumir la actividad como un elemento clave para su desempeño y no simplemente como un ejercicio de elucubraciones para estimar piso y techo de lo que podemos cumplir de cara a lo exigido por el mercado. Son momentos de recoger datos, simular, planificar, medir y volver a iniciar el ciclo. Es el reto.

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Claves

para tener un Equipo

de Trabajo en tu empresa

Javier Diaz / www.negociosyemprendimiento.org

Si de verdad te apasiona el mundo empresarial, no dudes en dedicarte a ello profesionalmente. El buen funcionamiento de una empresa, depende en buena parte del equipo de profesionales que se encuentra detrás. Una buena relación entre sus componentes y una correcta dirección convertirán un negocio en una herramienta perfecta con la que lograr cualquier objetivo. Pero, ¿Qué hay que tener en cuenta para tener un equipo efectivo?

En primer lugar, el papel clave es el del responsable del equipo. Debe ser alguien capaz de motivar a cada persona de tal forma que logre sacar lo mejor de cada uno. Es algo que sólo se logra con perseverancia y observación.

Además un buen jefe, debe saber valorar los avances que se logren dentro del equipo. No nos referimos solo a reconocer logros tangibles, sino a aquellas ideas o hechos que ayudan al buen funcionamiento del grupo aunque no tengan resultados definitivos o a corto plazo.

En cuanto a la estructura, es importante tener claro el tamaño y las condiciones que tendrá. Todo aquel que forme parte del proyecto deberá obedecer a una serie de límites que velarán por el buen funcionamiento del equipo.

En este enlace puedes encontrar una gran variedad de información sobre cursos de empresas. Cada componente debe tener claro qué papel juega dentro del equipo, así no se perderá tiempo y cada uno luchará por cumplir lo mejor posible con su labor. Eso sí, sin olvidar nunca que todos comparten un objetivo común. Lo más importante es fomentar la cooperación entre unos y otros para obtener unos resultados que agraden a todo el equipo. Si surge un obstáculo, todos lucharán por solventarlo aunque no interfiera en su parte dentro del proyecto. La colaboración acaba siendo en muchos casos la herramienta que permite que un trabajo avance, por lo tanto sería un error pensar que cada uno se tiene que dedicar a lo suyo y olvidarse del resto.

Para fomentar la colaboración productiva, es importante convocar reuniones en las que tanto trabajadores como empleados, puedan exponer sus problemas. De esta manera se asegura que los empleados sean más felices y eficientes. 3 puntos clave:

Fomentar el comportamiento cooperativo como anteriormente mencionábamos. Hay que intentar inculcar que cuando un departamento tiene éxito, todo el mundo tiene éxito.

Hay que frenar la conducta competitiva en las reuniones.

Evitar las críticas y los desprecios a los trabajadores.

Inculcar la participación, hacer que todos aporten algo en la reunión.

Muchos proyectos no han triunfado, no porque no sean buenos, sino porque el equipo no ha sabido organizarse.

Por eso te vamos a contar cuales son las mejores personas que puedes contratar en una empresa.

Una persona decidida, que crea en el proyecto y que esté dispuesto a luchar por la idea.

Una persona que transmita buen rollo, tanto al jefe como a los empleados.

Personas curiosas. Este tipo de personas te harán plantearte una decisión dos veces antes de tomarla.

Un líder dentro de los trabajadores. Porque aunque haya un jefe a nivel global, es necesario que alguien ayude a dirigir al resto de los trabajadores.

Personas sociables, ya que suelen conocer a muchas personas y tienen muchos contactos.

Pero no todo es cuestión de los trabajadores, también es de los jefes. Ya que ellos tienen muchas responsabilidades y el resto del equipo depende de ellos. Por eso hay que saber mejorar como jefe. Lo primero que debes hacer es autoevaluarte, para saber si lo que estás haciendo es correcto. Además no tienes porque preocuparte de todos los problemas, es bueno aprender a delegar en los empleados. Debes también repartir las tareas de forma razonable, ya que si no puede crear conflictos. Y ante todo respetar y hacerse respetar.

Y tú, ¿Vas a poner en práctica estos consejos?

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Innovación estratégica Gustavo Marchisone / www.lawebdelemprendedor.com.ar

En épocas como las de hoy tan cambiantes el Factor Clave del Éxito no se da por que tanto juegas mejor que la Competencia, sino sobretodo por la forma de modificar las Reglas de juego, es decir buscar una nueva y eficiente manera de hacer las cosas.

atender por diversas razones.

Sin embargo el simple hecho de romper las reglas tampoco nos garantiza el éxito, pero la pregunta es:

¿Cómo Ofrecer el producto?, hallando nuevas maneras de producir, entregar o distribuir bienes o servicios a clientes nuevos o existentes.

¿Cómo hacer una jugada Estratégicamente Innovadora? ¿Cómo logra el Estratega para ver algo que para los demás no está del todo claro? ¿Hay un método para hallar ideas innovadoras?

La Innovación Estratégica va a depender de la Naturaleza del sector de negocios, lo que realmente necesita el Cliente, la posición competitiva, sus puntos Fuertes y débiles; pero es necesario tener presente que encontrar una nueva idea de hacer las cosas sin la ayuda de una ventaja tecnológica resultará difícil para el éxito.

Para empezar, toda Estrategia Comercial se parte por decidir sobre tres aspectos fundamentales: ¿El Cliente? ¿Qué Producto? ¿Cómo ofrecer nuestro producto y brindar al cliente un mayor beneficio por menos inversión?

Y resaltemos que la respuesta a cada interrogante se condiciona por el negocio en que pensamos que nos desarrollamos; es decir que si pensamos estar en el negocio de ropa deportiva nuestros clientes serían diferentes a los que resultarían de definir el negocio como ropa para caballeros.

Decidir estos aspectos nos llevará a adoptar cómo orientarnos a segmentos específicos con productos específicos o todo lo contrario convertidos en empresas globalizadas ofreciendo variedad de productos y servicios para uno o varios segmentos.

Es importante considerar preferencias y gustos del consumidor, moda, cambios tecnológicos, políticas económicas y legales, etc.

Este análisis que nos llevará a identificar un MAPA DE POSICIONAMIENTO a fin de apreciar un Nicho de Mercado, en base a las preguntas ya mencionadas: ¿Quién es mi Cliente?, Orientado a nuevos Clientes que van surgiendo o a los que la competencia ha dejado de

¿Qué Producto brindar?, Encontrando necesidades que no son cubiertas actualmente o que no están siendo bien atendidas.

Hay que lograr ser el número uno y para ello hay que llegar mas rápido que los demás y tendremos más posibilidades de éxito, pero aun así no hay garantía de tener éxito, es importante además explotar ese Nicho de mercado en forma competitiva, para así posicionar una forma Innovadora de hacer el negocio. ¿CÓMO DESARROLLAR INNOVADORA?

ESTA

ESTRATEGIA

1. Pensar en qué negocio te encuentras y conocerlo en función de las Fuerzas del mercado, Clientes, Competidores, Proveedores, Productos Sustitutos y Amenazas de Futuros competidores.

2. Plantear quién es tu Cliente, nuevos Clientes o Segmentos de Mercado, planificando las acciones para atenderlos apropiadamente.

3. Pensar sobre qué ofrecer, hallando necesidades que no están siendo atendidas y desarrollar un plan que los satisfaga mejor.

4. Saber cómo entregar el Producto, aprovechando Habilidades y Competencias de que dispone para desarrollar Productos, o formas de hacer los negocios, orientándose a los Clientes adecuados.

Cada paso exige una gran dosis de reflexión; pero en todo momento es importante mantener una adecuada posición de desarrollo pensando no en qué Clientes queremos satisfacer, qué se le va a ofrecer y cómo se les va a entregar sino a la inversa pensando qué tenemos para ofrecer, cuál es nuestra realidad, nuestra ventaja comparativa, las necesidades que podemos satisfacer y quién es el Cliente adecuado en un Nicho de Mercado en el que seamos los primeros en llegar y desarrollar una estrategia Comercial competitiva con los recursos que disponemos. ¡Hay que ponerse a trabajar, nada más!

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Pasos para Crear una Empresa que Genere Dinero Ariel Castellanos/www.chrassus.com

En realidad, no existe una guía como tal para crear una empresa que genere dinero, no existe tal cosa, pero si puedes encontrar ejemplos y consejos útiles que te servirán para iniciar tu camino como emprendedor.

un negocio rentable, y lo otro que tienes que hacer es convertirte en el líder de ese nicho de mercado.

Una empresa es como una persona, única. Así como no hay dos personas exactamente iguales, tampoco hay dos empresas iguales, por esa razón no existe una guía paso a paso sobre como crear una empresa.

Aunque debería ser obvio, muchas personas se lanzan por su negocio sin tener una estructura clara sobre como van a obtener, sin saber cuales serán las fuentes de ingresos, sin hacer una proyección de cuanto dinero ganaran, sin calcular los costes, el margen de ganancia, etc. Si no has hecho nada de lo que mencione, ¿que estas esperando?.

Lo que te voy a transmitir por medio de este articulo, son ideas y consejos que personalmente me han servido para crear negocios que generen ingresos.

Identifica un mercado Para asegurar el éxito de tu empresa, debes asegurarte de que realmente exista un mercado para eso que ofreces.

De nada sirve tener el mejor producto o brindar el mejor servicio si eso a nadie mas que a ti le importa. Tienes que ofrecer algo que sea necesitado por las personas.

El camino mas directo al fracaso es enamorarse de un negocio el cual sea de poca utilidad para las personas. Sin clientes no hay dinero.

Si hay competencia mejor Significa que si existe un mercado, entonces el problema anterior queda sin causa. Ahora lo que debes hacer es diferenciarte del resto de empresas que ofrecen lo mismo que tu. Identifica las posibilidades de mejora que te permitirán captar nuevos clientes, o clientes insatisfechos con las otras empresas.

Nicho de mercado Si hay competencia, significa que esas empresas vienen haciendo desde mucho antes lo que tu apenas estas comenzando a hacer, también significa que ya cuentan con una buena base de clientes y que difícilmente podrás acaparar todo el mercado.

Por esa razón, deja de perder el tiempo tratando de destacar y acaparar la mayor cuota de mercado posible, simplemente no lo lograras. Lo que tienes que hacer en este punto es definir un nicho de mercado que sea lo suficientemente grande como para que te permite tener

Dedica tiempo a la estructuración del negocio

Inversión Son muy pocos los negocios que puedes comenzar sin realizar ninguna inversión económica, no digo que no existan, pero los que hay son muy pocos. En este punto, cuando ya tengas claro como vas a obtener los ingresos, como funcionara el negocio y cuales son los costos de operación, debes comenzar a invertir el dinero necesario para iniciar tu negocio.

Por lo general, si no tienes que invertir dinero, tendrás que invertir mucho tiempo.

Aspectos legales El tema de los aspectos legales debería ir incluso antes de la inversión, pero yo opino que de nada sirve perder tanto tiempo en papeleo si ni siquiera has probado que tu negocio genera ingresos.

Entonces, antes de establecer los aspectos legales (si no son muy indispensables para tu negocio) entonces déjalo para unos meses después (máximo 6 meses), déjalo para cuando tu negocio ya genere ingresos arriba de los costos.

Iniciar el negocio Cuando ya has trabajado en todo lo anterior, llego el momento de la verdad, abrir tu negocio… El resto de la historia depende de ti, si tienes éxito serás mas feliz, si fracasas entonces serás mas sabio.

Montar un negocio se trata mas de lo astuto que seas y no tanto el grado académico que alcanzaste, no es requisito haber terminado la universidad para montar un negocio que genere ingresos.

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6 tips

para el éxito personal y profesional Cada quien tiene su definición de éxito, pero al final, elegir las cosas que te hacen feliz es lo que te ayudará a triunfar.

Stephen Key/ www.soyentrepreneur.com

Todos definimos el éxito de diferente manera. Para algunos puede ser la habilidad para comprar un buen auto o tomar unas fabulosas vacaciones. Para otros puede significar ser capaz de proveer para su familia. Creo que es importante que te tomes un tiempo para que definas lo que significa el éxito para ti. Y por supuesto no debes conformarte con una definición.

He estado reflexionando últimamente pues mi hija más chica está a punto de graduarse de la universidad. Es un momento emocionante pero también está muy nerviosa e insegura sobre si está tomando la decisión correcta respecto al siguiente paso. Su proceso de toma de decisiones me ha puesto a pensar sobre las elecciones que he tomado a lo largo de los años y qué acciones me han llevado a ser el más feliz en mi vida profesional y personal.

Cuando pienso en mi éxito y el de mis compañeros varias prácticas me vienen a la mente. ¿Quieres ser exitoso?

Haz lo siguiente: 1. Busca nuevas experiencias. Es fácil quedarse atrapado perdiendo el tiempo en cosas que sabes que te gustan. Si eso es todo lo que haces no vas a crecer mucho como persona. Entre mayor sea el rango de las experiencias que persigues, más expuesto estarás a diferentes personas, estilos de vida y perspectivas.

Si te pones en los zapatos del otro tendrás mayor empatía.

Buscar nuevas experiencias significa que estás dispuesto a retarte a ti mismo y que quieres seguir aprendiendo del mundo que te rodea.

2. Abandona tus expectativas. Si algo he aprendido es que tener expectativas es un camino seguro a la decepción. ¿Por qué no caminar a una situación extraña con una mente abierta? Es imposible estar desilusionado si no haces suposiciones sobre lo que debería o no haber pasado.

Cuando te abres a la posibilidad, no necesariamente esperando algo de regreso, cosas extraordinarias pueden pasar. Me han recordado esto una y otra vez.

3. Trata a todos los que conozcas con respeto. Todos tienen algo que ofrecer. Te sorprenderás de cantidad de personas que estarán dispuestas a apoyarte y seguirte si los tratas con respeto, sin importar de lo que han logrado en su vida.

Para ser exitosos necesitamos ayuda. Es imposible predecir quien será capaz de ayudarte después. La gente es dinámica y las cosas cambian. No te pierdas una oportunidad para hacerte amigo de alguien sólo porque eres muy crítico.

4. Da algo de regreso. Ya sea para la caridad, una causa en la que creas o un extraño que pueda beneficiarse de tu ayuda. Te convertirás en un oyente más atento y te enfocarás menos en tus deficiencias.

5. Celebra tus logros pequeños o grandes. Cuando finalmente alcances esa meta, no se sentirá tan bien como te lo imaginaste. Esa ha sido mi experiencia. Serás una persona mucho más feliz si celebras cada etapa del camino.

Si te esperas a celebrar esa única meta, puedes terminar perdiendo mucho tiempo. Hay muchas cosas más que puedes apreciar y cuando haces un espacio para celebrar tus logros, recibes a los otros para que sean parte de tu éxito.

6. Deja ir el pasado. Los errores son pasos necesarios para el éxito. La gente dispuesta a tomar riesgos inevitablemente cometerá errores. Eso está bien. He aprendido más de mis errores que de mis éxitos. De hecho, sé que no podría haber sido exitoso si no me hubiera equivocado. Así que deja de torturarte y también trata de no ser muy duro con los otros.

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¿Qué es ser emprendedor?

Guillermo Ramírez/www.emprendedor.com

En nuestro casillero de correo, ésta es la pregunta que recibimos casi a diario. Parece que muchos profesores de administración en su primer día de clase les ponen a los alumnos esa tarea de investigación y todos piensan que la respuesta debe estar en Internet, especialmente en un sitio que se llama así. Es decir, nosotros.

Y qué desilusión... No tenemos la respuesta.

Ni siquiera nosotros mismos nos atrevemos a considerarnos emprendedores. Nuestra idea del emprendedor es tan distinta de las que se encuentran en los libros tradicionales que hemos decidido (por fin) aclararla en un documento y en un curso llamado “Hacer e-mpresa”, al que está cordialmente invitado.

Empecemos por aclarar nuestro concepto...

El “verdadero” emprendedor Podríamos empezar por un test de entrada como en todos los cursos en los que el profesor lo primero que hace es evaluar los conocimientos de los alumnos y ver de qué manera debe nivelar el contenido del curso.

La pregunta obligada del test sería “¿Es usted emprendedor?” y se subdividiría en varias preguntas de selección múltiple que indagarían desde la tradición familiar hasta sus más íntimos defectos de carácter.

Usted puede encontrar docenas de cuestionarios de este tipo en Internet, así que no vamos a caer aquí en la tentación de reproducir ninguno de ellos porque además no queremos que desde el principio nuestros queridos lectores lleguen a la amarga conclusión de que realmente no “sirven” para ser emprendedores.

Por eso no tenemos test de entrada. Para no “rajar” a nadie. Porque sobre todo, estamos convencidos de que muchos de nuestros lectores ya hace rato que crearon una

empresa y no sacamos nada con decirle lo que debería haber hecho en ese momento.

La otra mitad de los lectores debe estar planeando crear una empresa y nos daría lástima perderlos desde el principio si no “pasan” la prueba de ingreso. (De todas maneras, en nuestro curso “Hacer e-mpresa” tenemos un test para emprendedores) La pregunta de si el emprendedor “nace o se hace” es trivial y genera polémicas inútiles. Nosotros pensamos que el emprendedor generalmente es accidental. Aunque todos cuando somos empleados cargamos encima el noble deseo de algún día independizarnos y tener la libertad de manejar nuestro propio negocio, normalmente lo que ocurre es que nos “independizan” más pronto de lo que pensamos y terminamos creando nuestros negocios “a las malas”.

Sin embargo, esto no impide que se tome usted un momento de respiro para tener en cuenta algunas de las consideraciones de este artículo. Muchas de ellas serán absolutamente en contravía con lo que va a encontrar en todos los demás “best-sellers” de administración que buscan crear el empresario ideal y desarrollar la excelencia en la gestión administrativa. Esas son dos cosas que no va a encontrar usted aquí: ni un best-seller, ni una serie de dogmas irrefutables. (Bueno, lo de best-seller... ¡Algún día!)

Es más, no sabemos si lo que va a encontrar, realmente le sea de utilidad práctica para aplicar en su empresa inmediatamente. Nuestra intención es simplemente contarle algunas ideas que tenemos sobre el oficio de ser empresario.

Fíjese que no lo llamamos ni arte ni ciencia. Hacer empresa es una ocupación artesanal en donde se requiere mezclar la pasión irreflexiva con la sabiduría cotidiana.

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Cada Táctica y Estrategia de Mercadeo, debe Tener una Claro Propósito Comercial www.estrategia-empresarial.com

Muchos empresarios, directivos y/o responsables del Marketing y la Gestión Comercial de una empresa, apenas dedican unos pocos minutos para reflexionar sobre el propósito concreto de una Táctica o Estrategia de Mercadeo, antes de invertir en ella.

Es de vital importancia identificar el propósito de una determinada acción comercial, sobre el papel. ¿Cuál es el objetivo concreto de cada estrategia de mercadeo que conforma tu Plan de Marketing?

De una forma u otra, todas las acciones comerciales, bien realizadas, terminan sumando a la cuenta de resultados, pero es fundamental identificar y saber utilizar los propósitos intermedios de cada acción.

Es decir, lo que quieres que pase antes de la venta. Es aquí donde está el poder de este enfoque. ¿Cuál es el propósito más directo de la táctica o acción publicitaria que quieres hacer? Es importante definirlo.

No creas que siempre el mismo: VENDER. Existen diferentes propósitos como pueden ser: crear una buena impresión, que refieran tus productos o servicios, reforzar tu imagen ante los clientes, fortalecer la marca, vender, fidelizar a clientes, crear flujos de prospectos, que se suscriban o afilien, que se interesen en algo específico, que te recuerden, crear confianza, que soliciten una muestra, que asistan a un evento, que se animen a hacer una consulta, etc…

Quiero que compre, que llame, que reserve una plaza, que solicite un servicio, que pida más información, que pida una muestra, etc…

Cuando conoces exactamente el propósito de una determinada acción comercial, estás en disposición de crear un sistema o secuencia de acciones, que faciliten alcanzar tu propósito final, de manera más efectiva.

Importante: una vez hayas definido el propósito exacto de una determinada acción comercial, es muy importante que establezcas metas que te permitan medir si esa acción funciona, o no.

En un futuro, esto te permitirá elaborar y sistematizar un programa de tácticas y acciones comerciales para tu negocio, que sea realmente efectivo.

Por ejemplo, imaginemos que una de las tácticas que recién quieres implementar en tu Flujo de Marketing, es enviar un mailing a tu base de datos, y el propósito que pretendes alcanzar con éste, es que llamen y soliciten una muestra gratis de un nuevo producto, ¿cuántas llamadas quieres recibir?, ¿cuántas muestras pretendes entregar?

Esta sería la meta de esa acción concreta.

La diferencia entre el éxito y el fracaso en una acción comercial, radica, en gran medida, en tener o no tener un propósito claramente definido…

NOTA: También te serviría tener a la mano un Arsenal de Tácticas y estrategias de marketing para emplear.

Entonces, ¿cuál es el propósito concreto que esconde cada estrategia de mercadeo que emprendes, y que metas quieres alcanzar en cada uno de esos propósitos?

Entonces mi recomendación es que, antes de invertir un solo Dólar para promocionar cualquier producto y/o servicio, debes:

Piensa en esto… Cada vez que metas la mano en el bolsillo para invertir en una determinada estrategia o táctica comercial, hazte algunas preguntas como estas, para que logres identificar el propósito de la misma.

- Primero: definir el, o los beneficios más importantes del producto o servicio que vas a promocionar. Es decir, los problemas que resolverá, o las ventajas personales que obtendrá un cliente al comprar. Y…

• ¿Qué es lo que pretendo alcanzar con esta táctica o acción publicitaria?

- Segundo: debes tener claro el propósito o resultado directo que quieres alcanzar con la táctica o acción comercial a realizar.

• ¿Cuáles son las reacciones que espero de un posible cliente, cuando vea u oiga mi publicidad?

Es decir, ¿qué es lo que me gustaría que haga cuando reciba el impacto publicitario?

Aplicando con excelencia estas dos sencillas, pero importantes lecciones, mejorarás drásticamente los resultados que has obtenido hasta ahora, con tus acciones comerciales.

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¿Qué emprendedor no pagaría una fortuna por saber, realmente, que es lo que quieren sus clientes?

La mayor parte de los clientes del taller están dispuestos a pagar un poco más a cambio de un mejor servicio.

Como profesional de Marketing me toca investigar una y otra vez que es lo que le pasa por la cabeza a mis clientes, que los motiva a elegirme, cuando, por qué, con qué grado de deseo… y puedo decir que generar una teoría “exacta” al respecto no es nada sencillo. Me atrevería a afirmar que imposible. Al menos al 100%.

Los talleres con clientes fidelizados incrementan los beneficios, reducen los costes y aumentan la productividad de los empleados.

He escrito en numerosas ocasiones sobre ello. Recuerdo el post sobre el acrónimo IPOD o el de la Satisfacción de los clientes. En el primero contaba que haciendo síntesis podía afirmar que mis clientes me compraban por Interés o Necesidad, Precio, Ocio y Diferenciación. En el caso del artículo sobre la Satisfacción de los clientes mencionaba las “curiosas” estadísticas (estadísticas aplicables a muchos negocios) sobre la insatisfacción de los clientes en el caso de un taller de reparaciones: El 92% de clientes insatisfechos no volverá a nuestro taller (en el caso de que tenga otra opción) y lo más importante, si no aparece más no sabremos que lo ha motivado.

El 95% de los clientes insatisfechos no suelen quejarse por los servicios mal prestados, simplemente se van a la competencia.

Por otro lado, el 93% de los clientes cuyas quejas han sido tratadas con rapidez y de forma adecuada vuelven al taller.

Un cliente insatisfecho cuenta sus malas experiencias a un promedio de 12 personas, teniendo en cuenta que cada vez más gente utiliza Internet para comunicarse en grupo esta cifra puede multiplicarse por 6.

Si tenemos en cuenta que captar a un nuevo cliente cuesta 5 veces más que retener a los ya existentes tendremos claro cómo hay que tratarlos.

Con tantos talleres ofreciendo los mismos servicios, la calidad de servicio es la única variable que nos puede diferenciar de la competencia.

Los talleres pierden de promedio cada año entre un 10 y un 18% de sus clientes generalmente a causa de un servicio deficiente.

Los talleres que han aplicado programas efectivos de fidelización y de calidad de servicio han incrementado sus beneficios entre un 15 y un 24%.

Han pasado varios meses sobre estos artículos y puedo decir que continuo repitiéndome las mismas preguntas. ¿Que motiva a mis clientes?

Con esta pregunta rondándome una y otra vez he llegado hasta el concepto de la “Economía de la Experiencia”. ¿Qué es la economía de la experiencia? Existen varias teorías que definen el término pero con la que hoy me voy a quedar es con la de dos expertos norteamericanos.

Joseph Pine y Gil More, 1999.

Consiste en propiciar acontecimientos, eventos, o brindar productos y servicios memorables, siempre visando una experiencia positiva donde los clientes dejen de ser consumidores pasivos y pasen a interactuar de forma más sensitiva y emocional con aquello que se les ofrece, lo que hace que las experiencias sean inolvidables en cuanto a las emociones, los principios, los valores, las sensaciones, las relaciones y las conquistas.

De acuerdo a estos expertos se trata del nuevo criterio por el cual los consumidores están decidiendo que van a comprar y a quien le van a comprar. Ambos autores afirman, en su libro “Autenticidad, que es lo que los consumidores quieren”, que el próximo gran desafío de las empresas será ganarse la confianza del consumidor para ser percibidos como auténticos. ¿Será verdad?

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La marca guía tu marketing de contenidos Jim Joseph/ www.soyentrepreneur.com

La verdad, el marketing de contenidos hace que la gente deje de enfocarse en tu marca, está diseñado para eso. El buen marketing de contenidos no necesita “promover” las características del producto, sino que demuestra cómo esta marca agrega valor a la vida del cliente.

Realmente no deberíamos ver mucho marketing de producto en el marketing de contendidos, sino información que ayude al cliente más allá que el producto. La clave es asegurarse de que sea creíble y relevante al venir de la marca. Esto quiere decir que si la conoces bien, el proceso empieza al definirla.

Cualquier plan del marketing de contenidos debe comenzar con una profunda definición de lo que la marca ofrece a sus consumidores. Sólo haciendo eso puedes comenzar a desarrollar el contenido que agrega valor al cliente. Eso es por lo que aquello que elabores debe coincidir con todo lo que defiendes como marca.

Observa con cuidado lo que ofreces más allá de las características de tu producto. Destaca los valores de tu marca y toma decisiones respecto a cómo quieres ayudar a tus consumidores. Piensa sobre las características que tienes y cómo puede convertirlas en información invaluable.

Usa la definición de tu marca para establecer tu credibilidad en el mercado. Cuando el contenido que elabores venga exactamente de donde tus habilidades yacen, entonces tus clientes verán realmente que el contenido es auténtico y lo

aceptarán aún más.

Veamos Patagonia, una marca que definitivamente sabe lo que representa. La marca tiene un compromiso excepcional con la responsabilidad corporativa y una dedicación inmortal al hacer productos sostenibles que duren toda una vida.

De hecho, una campaña advirtió a los consumidores que ojalá les gustaran los productos de la Patagonia, porque los tendrían por el resto de sus vidas. ¡Ja! Patagonia entró al marketing de contenidos con “Worn Wear” un sitio Web donde los consumidores leales escriben historias de sus aventuras al llevar el estilo de vida de la marca.

“Worn Wear” tiene temas que genera el usuario, pero también muchas historias que se conectan directamente a lo que la marca de Patagonia defiende. Como resultado, obtienes un sentido muy claro de Patagonia con cada historia.

Usa esto como ejemplo e inspiración para desarrollar tu plan de marketing de contenidos. Empieza concretando qué es lo que defiendes y luego teje la esencia de tu marca a través del desarrollo de tu contenido. Terminarás con un plan que es consistente y efectivo, llevando tus esfuerzos de marketing hacia adelante.

Cuando diriges tu marca, tus clientes sabrán completamente qué puedes ofrecerles.

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Jugarán, harán deportes, estudiarán, serán profesionales y ciudadanos activos aunque sean niños invidentes, de baja visión o deficientes visuales

Cuando el trabajo y la familia sí son compatibles www.degerencia.com

Hubo un momento en que Merideth Gilmor viajaba tanto por cuestiones de trabajo que se despertaba y se olvidaba en qué hotel estaba, o lo que es peor, en qué ciudad.

de mercadeo y relaciones públicas.

Gilmor, quien entonces trabajaba como relacionista pública para la marca de moda Cole Haan, pasó un tiempo considerable en Asia, donde la compañía se estaba expandiendo desde hacía cuatro años.

Un golpe de suerte le sonrió después de su renuncia.

En Cole Haan había trabajado con la estrella del tenis Maria Sharapova y ahora Sharapova necesitaba a alguien que le hiciera el trabajo de promoción.

Al final de uno de esos viajes, durante un vuelo de regreso a su casa en Connecticut, Gilmor se dio cuenta de la cruda realidad. Tenía el trabajo que siempre había imaginado tener, tenía éxito, pero no estaría allí para ver a su hijo de 5 años de edad comenzar en el jardín de infancia.

Asociar su nueva firma con un nombre tan internacional ayudó sin duda a Gilmor a captar otros atletas, entre ellos varias estrellas profesionales de fútbol americano.

Había encontrado una manera de ser mamá y de mantenerse en lo alto de su negocio.

“Amaba mi trabajo, pero amaba más a mi familia”, reflexiona Gilmor.

La experiencia de Gilmor destaca un cambio sutil, pero muy real, de cómo los padres ahora dirigen la vida familiar y sus carreras. Muchos países occidentales solían ver el éxito y la crianza de los hijos como esfuerzos separados. Las familias tenían que elegir entre la hora del baño o la sala de juntas...

Por eso, decidió renunciar. Entonces, a sus 30 años de edad, dio un aviso de dos meses, terminó algunos grandes proyectos y se fue para abrir su propia compañía

Un mes después, estaba allí para el primer día de su hijo en la escuela.

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¿Soy jefe

o líder?

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Aunque a simple vista pareciera que estos dos términos fueran casi sinónimos, la realidad nos indica que no guardan similitud alguna.

Líder se entiende como aquella persona capaz de inspirar y guiar a los demás, modelo a seguir para todo un grupo que lo reconoce como guía u orientador.

En cambio, el jefe es la figura que se encuentra en el nivel superior de una jerarquía y que tiene las facultades necesarias para mandar a sus subalternos.

La primera gran diferencia entre estas dos figuras radica en la connotación que se les dé a sus significados.

El concepto del liderazgo se ha hecho palpable por los resultados positivos que ha tenido en el desarrollo eficiente de las corporaciones que lo han puesto en práctica.

El líder se involucra con sus seguidores, fija el rumbo de la organización y logra que los demás compartan esa visión a fin de trabajar en conjunto para alcanzarlo. Su principal motor es la relación interpersonal que tiene con cada una de las personas asociadas al grupo, genera compromiso y hace del trabajo un privilegio.

Hoy, donde la comunicación se realiza por un teléfono móvil, mensajería instantánea o internet, los líderes deben comprender que su potencial para influir sobre otros se extiende más allá de las 8,10 ó 20 personas que tiene a su cargo. Sus seguidores pueden ser proveedores, distribuidores, clientes o incluso otros líderes. Por eso, debe considerar las diversas opiniones, antecedentes, cultura y estilos de las distintas personas a quienes conduce, para sacar su mejor potencial, que en conjunto lo ayudarán a conseguir las metas dispuestas por la empresa.

El liderazgo exitoso depende de la conducta o comportamientos, de las acciones apropiadas más que de los rasgos personales en sí.

El jefe se ha convertido en ese alto mando que transmite autoridad, poder, autocracia y en ocasiones infunde temor.

Se trata de la persona capacitada para dirigir el rumbo de la compañía, capaz de delegar funciones en momentos clave. Es la figura que sabe cómo se maneja el negocio y con base en ello, dirige y amolda a su personal a fin de conseguir sus objetivos. Es la autoridad y cuenta con el poder. Pero, ¿qué es la autoridad y para qué sirve el poder?

El término autoridad hace referencia al “derecho” o la “obligación” de procurar obediencia para que las cosas se hagan. En el ámbito empresarial se puede decir que los jefes tienen autoridad para decirles a sus subordinados las tareas que deben realizar. El poder, en cambio,- es la capacidad demostrada de lograr obediencia para que las funciones asignadas se cumplan.

Pero, no podemos llamarnos jefes si no manejamos el poder y la autoridad de manera positiva para la empresa.

En medidas equilibradas y ejerciendo cada concepto en el momento oportuno, obtendremos la admiración y el respeto de los colaboradores que ya no nos verán con temor, sino como el maestro del que se aprende y se confía.

No obstante, el rol del jefe ha ido evolucionando a medida que el comportamiento organizacional opta por crear nuevos conceptos. El jefe de hoy es el que se involucra, apoya, ayuda y entrena. Brinda soluciones y utiliza un estilo comunicativo de conducción. No da órdenes, ahora delega funciones y tiene una participación activa en el proceso.

Recuerde que, como jefe, usted tiene el poder de convencer, motivar, influenciar e incentivar. Su éxito depende en gran medida de lo productivo que puedan ser sus empleados.

Por ello, al margen de sus funciones, usted debe tener la capacidad de trabajar eficazmente con sus colaboradores y generar en el entorno un ambiente agradable de trabajo en equipo. Esto lo llevará a convertirse en un jefe con aptitudes de liderazgo.

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¿CÓMO CERRAR VENTAS CON CLIENTES INDECISOS?

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Tener una buena estrategia de seguimiento te ayudará a convertir más prospectos en clientes. Sigue estos pasos para desarrollarla.

Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas es a asegurar clientes que no están listos para comprar. Quizás esto se deba a que están considerando la oferta de un competidor o tal vez porque cuentan con asuntos internos que están retrasando la toma de decisiones. Cualquiera que sea la razón de su indecisión, tu meta es convencer a esos prospectos de que eventualmente te compren.

Para conseguir esta tarea, necesitas ser sabio sobre la forma en que das seguimiento a los clientes prospecto. Te compartimos cinco claves para dar un seguimiento exitoso: 1. Crea un presupuesto de marketing de seguimiento Tu empresa probablemente ya invierte mucho dinero en marketing y publicidad, con la intención de atraer a nuevos prospectos. ¿Entonces por qué no invertir más en convertir prospectos en clientes, particularmente si ya han mostrado interés en tu empresa anteriormente? Este tipo de estrategia te permitirá conseguir mayor retorno de inversión del dinero que colocas en promocionar tu negocio.

2. Simplifica sus vidas Aunque el propósito final de tu seguimiento es cerrar ventas, tus mensajes a los prospectos deben ir más allá de vender. Ningún prospecto quiere escuchar constantemente tu mensaje de “compra mi producto”.

En lugar, usa el seguimiento para establecerte como un consejero confiable.

Por ejemplo, puedes enviarles a los prospectos artículos e información que estén dirigidos a resolver sus preocupaciones y problemas. Al otorgar ayuda, construyes confianza. Así, cuando estén listos para tomar su decisión de compra, es más probable que te elijan a ti.

3. Usa múltiples puntos de contacto

El email es la forma más fácil y rápida de dar seguimiento a tus prospectos, pero no debes limitarte a una sola técnica de comunicación. El seguimiento puedes realizarlo a través de una llamada telefónica, correo directo o compartiendo un artículo o video en redes sociales. Todas estas opciones te brindan una mayor posibilidad para atraer a los clientes prospecto, lo que a su vez incrementará su disposición a comprarte.

4. Establece una línea de tiempo de seguimiento Realiza una cronología basada en tu ciclo de ventas típico. Por ejemplo, si el ciclo de ventas es de un mes, entonces probablemente debas dar seguimiento a los prospectos dos veces a la semana por las siguientes cuatro semanas; una vez a la semana las siguientes dosM y una mensualmente en los 12 meses consecuentes.

Lo más importante: no te des por vencido. Podrías sorprendente de lo efectivo que resulta acercarte a un prospecto seis meses después del primer contacto.

Además, como raramente tus competidores harán este seguimiento por tanto tiempo, podrás cerrar la venta sin la presión de la competencia.

5. Fija un sistema de seguimiento Es esencial establecer un sistema, particularmente con las secuencias de seguimiento que duran muchos meses. Sin sistemas, es muy fácil tirar la toalla y que los seguimientos no se realicen. Éstos pueden variar desde simples alertas de seguimiento en tu sistema de CRM hasta contratar a un administrador de marketing cuyo único enfoque sea ayudar al equipo de vendedores a asegurar más ventas a partir de las acciones de seguimiento.

En el competitivo mundo de los negocios actual, es demasiado común que los compradores se tarden en tomar una decisión. Y las firmas que puedan aprovechar el seguimiento efectivo son las que dominarán sus mercados. Recuerda el antiguo proverbio: no puedes mejorar lo que no mides. Así que mide la efectividad de tus campañas de seguimiento. Determina qué funciona e invierte más en ello. De la misma manera, arregla o elimina los esfuerzos que no generan buenos resultados.

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Beneficios de aprender otros idiomas

Ahora más que nunca el poder hablar varios idiomas es clave para conseguir un buen puesto de trabajo. LosRecursosHumanos.com

arece que ya no sólo basta con tener un buen dominio de P inglés, hoy en día tener un buen dominio de idiomas como el ruso, chino o árabe, se ha convertido en la clave para ser el

candidato perfecto para muchos puestos de trabajo del ámbito de las finanzas y el turismo. El inglés y el alemán, sin duda, dominan los sectores relacionados con la investigación, la tecnología y la ciencia. Es importante elegir el idioma según las necesidades y perspectivas tanto profesionales como personales de cada uno.

Los motivos para aprender nuevos idiomas diferentes al nuestro son infinitos, pero como en todas las cosas, hay algunos que tienen mayor peso e importancia para el desarrollo profesional y personal. He aquí las principales razones que deberían motivarnos para aprender otros idiomas, seguro que después de leerlas, lo tendrás muy claro.

1. Un Currículum Vitae más competitivo. Tu CV destacará del resto. Hoy por hoy los idiomas son el aspecto más valorado a la hora de elegir un candidato para un puesto de trabajo.

2. Más oportunidades laborales. El aumento de las oportunidades para encontrar un trabajo es considerable, según los expertos hasta un 40% más de posibilidades.

3. Ascenso profesional. Las multinacionales o empresas con negocios en otros países lo consideran imprescindible a la hora de conseguir un ascenso. Cuanto más conocimiento de un idioma o varios, más oportunidades de ascenso.

4. Oportunidades laborales en otros países. La situación económica actual obliga a muchos profesionales a desarrollar sus carreras en otro países que ofrecen más oportunidades, y sin

duda resulta imposible sin hablar el idioma del país de acogida.

5. Experiencia de vivir en otro país. Ya no sólo por motivaciones profesionales, sino personales. Hablar otros idiomas te brindará la oportunidad de vivir un experiencia maravillosa en otro país, ya sea para estudiar o trabajar.

6. Realizar un viaje de estudios al extranjero. Para tener un buen dominio de un idioma es muy importante pasar un tiempo en el país donde se habla el idioma. Existen agencias especializadas en la organización de este tipo de viajes, como por ejemplo ESL, donde te asesoran en todo lo necesario para realizar un curso de idiomas. Una experiencia inolvidable y muy provechosa.

7. Conocer otras culturas. Convivir con gente de otra cultura diferente a la nuestra hace que tengamos un mayor respeto por éstas. A la vez que nuestra mente se abre y se enriquece de nuevas experiencias, contribuyendo activamente a nuestro desarrollo personal.

8. Más acceso a la cultura. La gran mayoría de Best Sellers proceden de escritores que escriben en inglés. La versión original de las películas de cine son en su mayoría son en inglés, así como muchísima música que escuchamos diariamente es también en inglés. Parece que sobran los motivos para aprender la lengua de Shakespeare.

9. Viajar por todo el mundo. Resulta mucho más interesante y provechoso recorrer países y poder entender lo que pasa a tu alrededor, poder comunicarte sin dificultad y vivir al máximo la experiencia.

10. Internet y la redes sociales. Vivimos en un mundo globalizado donde las fronteras casi ni existen, y menos en la red. Las posibilidades de conocer y conectar con otra gente no tiene límite si se hablan idiomas.

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Color, música, aromas y tipografías: El juego de los sentidos para persuadir al consumidor www.todoenunclick.com

Los expertos han podido demostrar cómo un aroma o perfume determinado puede aumentar el importe de nuestra cesta de la compra, o cómo el color nos incita a comprar, así como el hecho de que la tipografía del envase o de la web genere una atracción irresistible hacia dicho producto.

Según los expertos en el noble arte del Neuromarketing, el 95% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente. En este proceso influyen estos elementos ocultos, que se sirven de nuestros sentidos para impactar directamente en nuestro lado más irracional. Entre ellos destaca el olfato, cuyo poder de persuasión está todavía infrautilizado.

Así, nuestro epitelio nasal está conectado directamente con el cerebro, de tal modo que la leve percepción de un aroma o perfume es capaz de evocar en nosotros sensaciones positivas en torno a dicho olor, haciendo crecer en nosotros el deseo de revivir o apropiarnos de dicha sensación, en forma de la compra del producto o marca a la que lo asociamos. Así sucede, por ejemplo, en el caso del olor a café recién hecho, pan o palomitas.

Así lo demuestran los resultados de un experimento desarrollado por investigadores belgas que decidieron aplicar aroma de chocolate en tiendas de libros, de forma tan sutil que los clientes ni siquiera era conscientes de ello, aunque pasaban más tiempo en la tienda, y acababan comprando más libros.

Asimismo, en una tienda de comestibles de Nueva York se tomó la decisión de utilizar también olor a chocolate para el pasillo de los ollas, o de romero en el pasillo del pan, consiguiendo aumentar las ventas un 7%. Lo mismo que en otro establecimiento, también americano, donde el aroma del talco se evidenciaba en el pasillo de los bebés, o de coco, en la sección de moda de baño. Otra técnica a implementar fue la de utilizar durante los días festivos esencias que recreaban el olor a galletas, chocolate o hierbas frescas recreaban una placentera sensación de bienestar que mejoraba la experiencia de compra y, con ello, los niveles de satisfacción del cliente.

Otro efecto curioso es el que produce la música. En el caso de las tiendas de vinos, la música clásica incita a gastar

más, en este caso adquiriendo vinos de mayor precio.

Por su parte, los centros comerciales utilizan música más rítmica y enérgica durante las horas de más afluencia de púbico, con el fin de agilizar sus compras, mientras que recurren a canciones más suaves en los momentos más tranquilos del día, con el fin de alargar el tiempo de permanencia en la tienda.

El color tampoco pasa desapercibido para nuestro inconsciente. El experimento llevado a cabo por investigadores de la Universidad de Arizona, y de Kansas estudiaron el comportamiento de los clientes en un establecimiento donde el azul era el color predominante, frente a otro donde el rojo destacaba notoriamente. Como conclusión, se pudo comprobar cómo los clientes de la tienda azul compraban más y tomaban sus decisiones de compra más rápido que en el caso del comercio en rojo.

Cabe destacar que los clientes no fueron conscientes del uso predominante del color en estos centros.

La tipografía también influye a la hora de tomar decisiones de compra El uso de un tipo de letra agradable y fácilmente legible facilita el proceso de asimilación del contenido, y con ello, la predisposición a comprarlo, por parte del cliente.

Así quedó demsotrado en el estudio llevado a cabo por Nathan Novemsky, profesor asociado de la Escuela de Administración de Yale, donde se dio a elegir a los participantes entre la posibilidad de adquirir un teléfono inalámbrico y preguntándoles si querían tomar la decisión de compra al instante, o tomar tiempo para pensarla. Unos consumidores estaban divididos en 2 grupos distintos. En uno de ellos, la tipografía del envase era mucho más fácil de leer que en el otro teléfono. Como resultado, solo el 17% de los usuarios que podía leer fácilmente el envase decidió pensárselo, mientras que, en el otro caso, este porcentaje subió hasta el 41%.

Una tipografía legible requiere menos esfuerzo mental y, por ello, facilita el proceso de asimilación de la información, a la vez que genera mayor confianza en el mensaje.

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El emprendedor y el martillazo 21…

Marcelo Berenstein mberenstein@emprendedoresnews.com

Iniciar un camino propio es un desafío del cual podemos salir airosos si llegamos a aceptar la incertidumbre y aliarnos con ella. En la ausencia de certezas podremos encontrar la tenacidad que requiere todo emprendedor para alcanzar la meta.

Subida de sueldo

La tenacidad es la fuerza que lleva hacia la superación y el crecimiento. Es la energía que no permite que nos detengamos por causa de algún tropiezo; el elemento que transforma un fracaso en una oportunidad; un error en enseñanza.

- Antonio, yo sé que el sueldo no le alcanza para casarse…

Pero algún día me lo agradecerá. www.losmejoreschistes.org

Entre el día a día

y el cambio posible: El mayor desafío

Ser tenaz significa tener un propósito, escuchar el corazón, llenar la acción de pasión, ser responsable, flexible, tener espíritu de superación, ser capaz de aceptar ayuda, tener creatividad para hallar soluciones y, fundamentalmente, ser perseverante y constante.

Hay un cuento que dice que un hombre quería romper una piedra a martillazos. Dio un golpe y no pudo. Dio otro, y otro, y otro pero no podía. Al final, después de 20 golpes se cansó y abandonó. Enseguida llegó otro hombre, tomó el martillo, golpeó y Incremento de utilidades rompió la piedra en el primer intento.

Es importante reflexionar sobre lo que se entiende por “cambio”. Para algunos ¿Este hombre era más fuerte? No, puede ser reemplazar una serie de componentes por otros más modernos, importar pero la piedra tenía encima otros una nueva máquina o modernizar su sistema computarizado. Esto en general se cree veinte martillazos que la habían que es un cambio, pero en realidad es una manera de seguir como estamos, es el día ablandado lo suficiente. a día, es a lo que estamos acostumbrados: lo sentimos como familiar.

Si bien esta ola de tecnologías blandas está presente desde hace tiempo, muchas empresas no se han sumergido en ella aún, quizás porque no terminan de comprender el “para qué”, sus ventajas y el cambio cultural que deben hacer para sacarles provecho.

Sin embargo, unos pocos se atreven al verdadero cambio, a transgredir ciertos límites del propio pensamiento, al desafío que implica cambiar la propia cultura y la de la organización: y esto sí que no lo sentimos como familiar, por eso se transforma en una dificultad que nos produce temor y nos paraliza.

La clave para superar esa dificultad es establecer desde los niveles de dirección, un liderazgo claro y una dirección comprometida con el proyecto, de forma tal que promueva, facilite y acompañe el proceso de cambio.

Recuerdá que no es lo mismo “haber fracasado” que serlo.

Fracasá las veces que sea necesario pues nunca se sabe cuando llega tu “martillazo 21″. Ojalá que sea pronto.

Entonces, implementar estas “herramientas” de las que hablábamos al principio, serán para beneficio de TODOS. Aquel que, superando su día a día, imagine el cambio y decida implementarlo, seguramente mejorará el clima de trabajo, la satisfacción de los clientes, los procesos y producirá un salto cuantitativo en las utilidades.

Feliz semana, felices emprendimientos, feliz vida para todos.

Entonces el cambio del que tanto se habla, ya no será tecnológico sino humano. Ése es el mayor desafío.

"Al principio, la gente no cree que sea posible hacer algo nuevo.

Luego, comienzan a desear que pueda hacerse.

Luego ven que puede hacerse.

Luego lo hacen y todos comienzan a preguntarse... ¿por qué razón nadie lo hizo antes?"

Frances Hodgson Burnett

Manuel Oñate/www.winred.comws.com