Investigatorul - Noiembrie 2012 by emil pop

INVESTIGATORUL

spectacolul de crﾄツiun

al revistei TIR Magazin

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

materialele publicate în această revistă reprezintă

the party begin" sunt pamflete şi vor fi tratate ca atare.

proprietatea grupului de presă Investigatorul şi sunt

Pentru a vă abona la publicaţia INVESTIGATORUL,

protejate de legile dreptului de autor. Reproducerea

vă puteţi adresa oricărui oficiu poştal din ţară. Preţul

lor se face doar cu acordul scris al Investigatorul SRL.

de 1,1 lei se aplică doar pentru revistele vândute prin

Rubricile Playback, Departamentul Securităţii Presei,

intermediul reţelelor de distribuţie.

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

Mens Sana, “...şi alte alea...”, "Coloana a cincea" şi "Let

INVESTIGATORUL

Investigatorul este o marcă înregistrată. Toate

Investigatorul SRL , str. 11 iunie nr. 7, et.1, ap.2, sector 4, Bucureşti Director General: Emil POP mobil: 0722-55.44.72 director@investigatorul.ro ISSN 1584-6202 tiraj: 20.000 exemplare Tel/fax 021-317.90.74

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

Uniunea Naţională a Transportatorilor Rutieri din România prezintă SPECTACOLUL DE CRĂCIUN AL REVISTEI TIR MAGAZIN

Bucuria Crăciunului începe în acest an, pe 28 noiembrie 2012, de la ora 17.00, la Teatrul de Comedie din Bucureşti. Instituţia de cultură este amplasată în Centrul Vechi al Bucureştiului (aria Lipscani), o zonă devenită rapid atracţia numărul unu a Capitalei pentru numărul mare de restaurante şi cluburi de calitate.

Spectacolul de Crăciun al revistei TIR Magazin din acest an este "Revizorul", după Gogol, în regia maestrului Horaţiu

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

Mălăele. Rolul principal din acest spectacol este jucat de către celebrul actor Ştefan Bănică junior.

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

UN AN DE ISCTR

În premieră absolută, conducerea centrală a ISCTR se prezintă marelui public. Inspectoratul de Stat pentru Controlul în Transportul Rutier a răspuns invitaţiei noastre de a-şi sărbători împreună cu noi împlinirea unui an de la înfiinţare.

Gabriel Ştefănescu, inspectorul de stat şef al ISCTR, ne va vorbi despre timpul scurs de la înfiinţarea instituţiei pe care o conduce dar şi despre prezent şi proiectele de viitor. De asemenea, şeful ISCTR îşi va prezenta toţi colegii din conducerea centrală şi regională a noului Inspectorat.

SEMINAR "MODALITĂŢI DE REDUCERE A COSTURILOR ÎN TRANSPORTUL RUTIER"

Reducerea costurilor reprezintă mereu o prioritate pentru orice executiv dintr-o companie de transport rutier. De aceea, o serie de companii, lideri ai domeniului în care activează, ne vor prezenta pe scurt soluţiile pe care le-au găsit pentru a reduce costurile. În acest sens, oamenii de afaceri din sală vor avea şansa să urmărească scurte prezentări realizate de reprezentanţi ai:

- Schwarzmuller; - UNTRR; - Vesta Investment; - Volvo Trucks. GALA PREMIILOR TIR MAGAZIN 2013 Şi în acest an, îi premiem pe cei mai buni dintre cei buni din transporturile rutiere româneşti. Gala Premiilor TIR Magazin 2013 are următoarele categorii:

1. Cel mai bun vehicul ecologic 2. Cel mai bun van 3. Cea mai bună remorcă/semiremorcă 4. Cel mai bun autobuz/autocar 5. Cel mai bun camion 6. Cea mai bună firmă de transport marfă 7. Cea mai bună firmă de transport călători 8. Cel mai bun transportator public de călători 9. Premiul pentru siguranţă rutieră 10. Cel mai puternic camion din lume 11. Omul anului în transporturi 12. Premiul pentru întreaga activitate COCKTAIL

Seara se va încheia cu un cocktail în foaierul Teatrului de Comedie, la care, pe lângă o excelentă selecţie de vinuri albe, rose şi roşii, vom avea şi o serie de mâncăruri tradiţionale româneşti de Crăciun.

- Bridgestone; - Cefin; - FM Logistic; - Holleman; - Man; - Michelin; - Schmitz Cargobull;

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

La fel ca în anii trecuţi, întregul eveniment va fi filmat cu patru camere full HD pentru TIR Magazin TV şi va putea să fie vizionat liber, de oriunde din lume, pe internet, pe canalul nostru de Youtube (www.youtube. com/tirmagazin) sau pe site-urile: www. PolitiaRutiera.ro, www.Investigatorul.ro şi www.TIRMagazin.ro.

Un test în Bucureşti cu un camion hibrid de la Volvo Trucks

S-A CRĂPAT GHEAŢA!!! Ne-am obişnuit ca, pe rând, toţi marii constructori de automobile să ne impresioneze cu tehnologia lor. De multe ori nici nu o mai luăm în seamă, pe motiv că cine ştie când va ajunge pe străzile noastre. Iată că am avut parte de o surpriză adevărată, aici la noi în România. Şi nici măcar nu era în cadrul unui congres ştiinţific la vreun institut de învăţământ superior, ci pe marginea gropii de gunoi de la Rudeni, în curte la Romprest. Toţi şoferii care ocolesc Bucureştiul pe partea vestică ştiu locul acela. Destul de ciudat ni s-a părut că gazdele nu au făcut un eveniment pe măsura noutăţilor anunţate sau, poate, din cauza locaţiei alese nu prea s-au înghesuit colegii de breaslă. Pentru anii care vin, Romprest, care este

responsabil cu salubritatea într-unul dintre sectoarele Bucureştiului cu sute de mii locuitori, intenţionează să se apropie mai mult de soluţiiile de salubritate pe cât posibil nepoluante. Încă nu s-a stabilit cum cum, cât, cu ce şi în ce fel, dar este clar cu cine. Aproape fără excepţie flota sa de camioane este compusă din modele Volvo. Probabil s-a creat un gen de parteneriat care cu siguranţă va continua şi în viitor, cu atât mai mult cu cât în oferta Volvo Trucks găseşti, alături de propulsia clasică cu motorină, şi pe cea electrică, hibridă, cu gaz natural sau biogaz, cu etanol sau bioetanol, metanol sau ulei vegetal. În funcţie de sursa de alimentare cu aceşti combustibili şi după modul de producţie, clienţii pot opta pen-

tru un tip sau altul de motor. Când vine vorba despre milioane de euro, în general nu mai cumperi doar după pliant, ci ai nevoie de mai multe date. Din acest motiv, operatorul de salubritate a solicitat un camion hibrid dieselelectric pentru un test de câteva săptămâni în regim de exploatare normală, pe traseele obişnuite, cu şoferi obişnuiţi. De aceea spunem că doar s-a crăpat gheaţa. La rândul său Volvo nu a trebuit să caute prea mult soluţii căci, din această toamnă, a început producţia şasielor FE 6x2 hibrid, asta după ce a produs în ultimii ani sute de autobuze hibride. Volvo Trucks nu este un începător în domeniul propulsiilor alternative. Primul patent referitor la automobilul cu propulsie hibridă datează din secolul XIX, fiind acordat lui Ferdinand Porsche în 1899. Volvo Trucks nu exista pe vremea aceea, iar de studii referitoare la propulsiile hibride, fie ele electrice sau hidraulice, s-a apucat abia pe la mijlocul anilor '80. Principiul ce avea să fie urmat în viitor a fost ales în 2002, când s-a hotărât ca propulsia diesel electrică în paralel este cea mai potrivită pentru aplicaţiile comerciale. Adică, în acest caz, motorul termic şi cel electric interacţionează prin intermediul unei transmisii controlate electronic, putând propulsa vehiculul pe rând sau împreună, nu ca în cazul soluţiei de hibrid serie când motorul termic învârteşte un generator electric care la rândul său alimentează un motorul electric de tracţiune. Primul camion hibrid construit de Volvo după noile concepte a fost un FM9 în anul 2006. Era un camion foarte

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

Actualitate

programate pentru a obţine costuri minime, în ciuda mai multor factori contradictorii. Spre exemplu, pentru o eficienţă maximă ar fi necesar ca motorul electric să funcţioneze cât mai mult, numai că asta duce la scurtarea vieţii bateriei. Chiar dacă toate telefoanele şi computerele noastre mobile funcţionează cu baterii li-ion, să înseriezi mai multe până obţii un pachet de 4.2 kWh cu peste 200 kg, nu este un lucru simplu. Şi acestea la rândul lor sunt răcite cu apă. Dacă construieşti un prototip sau o serie de sub zece exemplare nu este o problemă găsirea unui furnizor. Însă dacă începi producţia de serie, aşa cum a făcut Volvo Trucks, un furnizor care să aibă capacitaasemănător cu unul clasic, doar că, între ambreiaj şi cutia de viteze, fusese intercalat un motor electric. Renova, firma care se ocupă salubritate în Göteborg şi Stockholm, a primit, în primăvara lui 2008, un astfel de camion hibrid pentru încercări. Rezultatul a însemnat o economie anuală, pentru un singur schimb de lucru, de 5.250 litri de motorină comparativ cu un camion tradiţional. Adică în jur de 35 de procente. În 2009, după un an şi jumătate de teste reale de exploatare, a fost lansat primul camion de gunoi diesel electric din lume. El avea pompă electrică pentru servodirecţie, programele computerelor de bord au fost îmbunătăţite, toată suprastructura gunoieră era acţionată electric, iar bateriile puteau fi încărcate şi de la reţeaua electrică. Noul camion a intrat în serviciul Veolia din Londra, alăturându-se cumva celor şase autobuze hibride produse de aceeaşi marcă suedeză, care operau în Londra de aproape jumătate de an. Re-

spectivele autobuze au fost un avantaj, căci, în bună parte, mentenanţa lor este similară cu cea a camioanelor FE hibrid. A urmat, ceva mai târziu, Parisul şi apoi alte oraşe, definitivându-se treptat cami-

onul care a intrat în producţia de serie mică anul acesta şi care acum a ajuns în Bucureşti.

tea de producţie suficientă este mai greu de găsit. Domeniul bateriilor electrice are şi o parte bună, căci, spre deosebire de camioane, unde un motor, o cabină sau o punte rămân în fabricaţie mai mulţi ani, noutăţile în domeniul bateriilor se succed cu repeziciune –fiind foarte posibil ca peste puţin timp volumul şi greutatea actualei baterii să scadă la jumătate. Fiindcă este un produs cu totul aparte, comercializarea sa are anumite particularităţi. În primul rând, nu mai există un preţ doar pentru camion, ci se oferă un

Principiul de funcţionare este cât se poate de banal. Pornirea de pe loc se face doar cu motorul electric, care are un cuplu mare chiar de la turaţii mici. Apoi, în funcţie de starea bateriilor, de configuraţia drumului, de starea de încărcare a camionului sau de cât de tare apasă şoferul pedala de acceleraţie, mai devreme sau mai târziu, îşi aduce aportul la propulsie şi motorul diesel. Dacă bateria este încărcată, motorul electric continuă să împingă şi el camionul. Peste o anumită viteză, care variază, de asemenea, motorul electric începe să funcţionete ca generator de curent. Tot funcţia de generator de curent o are şi în timpul încetinirilor, fiind un fel de retarder. Şasiul Volvo FE 6x2 este echipat cu motorul diesel de 7 litri, de 300 CP sau 340 CP, şi o cutie de viteze I-Shift. Între ele se aşează un motor electric sincron trifazic de 70 kW (120 kW maxim) şi un cuplu motor de 400 Nm (800 Nm maxim), răcit cu apă şi construit să facă faţă la cel puţin 500.000 cicluri pornit-oprit. FE hibrid mai dispune de o serie de computere anume

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

pachet care include şi toate operaţiile de mentenanţă şi reparaţii. De asemenea, tot personalul care intră în contact cu el trebuie şcolarizat, doar vorbim despre o cutie plină cu 600 V, în care este de preferat să nu umble oricine cu becul de control. Un capitol aparte al acestui pachet este pregătirea şoferului, căci dacă acesta nu ştie sau nu vrea să aducă economii companiei la care lucrează, tot efortul evoluţionist a fost inutil. Până acum nu ştim pe nimeni care să fi testat acest camion şi apoi să-l refuze, dintr-un motiv sau altul. Probabil la fel se va întâmpla şi cu Romprest, deşi declaraţiile oficiale de până acum sunt foarte puţine şi rezervate, făcând referire doar la strategia generală de viitor. În orice caz, rezervele nu sunt legate de camion în sine, ci de cu totul alte cauze locale.

Dan ATHANASIU

SERVICE AUTOTRACTOARE, SEMIREMORCI {I AUTOBUZE

Stand direc]ie

Pres` de 250 t for]`

Rectific`ri discuri [i tamburi

Piese de schimb

Sudur` mig-mag

Service mobil

Servicii auxiliare: � diagnoza computerizata (Texa, Wabco, Knorr Bremse); � ITP toate clasele; auto; � verificari tahografe; � sudura aluminiu; � aer conditionat.

�spalatorie

www.holleman.ro

Contact: {oseaua de Centur`, nr. 29 Jilava; Tel.: +4031 225 2052; 0748 235 111; 0742 023 333; Fax: + 4031 225 20 57; service@holleman.ro.

Publicitate

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

Interviu

Un interviu cu CEO-ul Cefin Trucks

Stefano ALBAROSA:" Dintr-o structură piramidală, care controla acest proces logistic de distribuţie, Cefin a devenit o federaţie de centre de profit, care schimbă informaţia unul cu altul." De curând, CEFIN România şi-a schimbat strategia de business. Despre ce este vorba? De fapt a fost o evoluţie, evoluţia spre un sistem de distribuţie în care, mai mult decât produsele, se vând soluţiile. Schimbarea majoră a fost determinată de piaţă. Eu cred că este un lucru uşor de înţeles faptul că maşinile valorează astăzi cam cu 15-20% mai puţin decât valorau în 2008. Aceasta înseamnă că practic nu mai este inclusă în preţul maşinii remuneraţia pentru reţeaua de distribuţie. Asta înseamnă că nu mai este o afacere să distribui o maşină nouă. Asta înseamnă pentru un distribuitor ca CEFIN că banul trebuie să fie câştigat pe servicii cu valoare adăugată. Adică, faptul pur şi simplu că se cumpără o maşină standard de la un producător şi o dai unui client cu un fel de refacturare şi un serviciu logistic de transport şi de înmatriculare nu mai este plătit în piaţă. Pe de o parte, a devenit foarte uşor chiar pentru producător să contacteze clienţi, să facă oferte directe prin tot felul de mijloace, inclusiv pe internet. E foarte uşor acum să faci mailing, să strângi chiar mii de clienţi, nu mai e nevoie de o prezenţă fizică. Astăzi proprietarii flotelor, factorii de decizie ai flotelor, sunt persoane de 42, 45, 50 de ani, care au folosit computerul în ultimii 25 de ani. Adică nu mai este nevoie de un raport privilegiat pentru a plimba informaţia. Pe de altă parte, este foarte clar că rămâne câştig numai unde distribuitorii sunt în stare să dea valoare adăugată. Unde găsim atunci noi câştigul?! Ei bine, îl găsim în servicii clasice de post-vânzare, service, piese de schimb, ulei, lubrifianţi, cauciucuri, şi, la nivel de vânzare, în toată îmbinarea serviciilor de trading: răscumpărarea, răscumpărarea din parcul rece, trade-in-uri ofertare de finanţare. Adică, de fapt, în loc să oferi un produs nou la un anumit preţ, undeva impus de la un producător, să oferi soluţia cea mai potrivită pentru client. Soluţia cea mai potrivită poate fi şi schimbarea de uzate cu uzate, poate fi şi vânzarea de mult mai puţine noi, în loc de mai multe răscumpă-

rate uzate. Fiecare client are un proiect diferit, are o problemă diferită, trebuie găsită cea mai bună soluţie. Şi, între acele soluţii, ai de toate. Noi, de exemplu, am făcut deal-uri în care am cumpărat înapoi zece maşini, am vândut trei noi şi încă

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

patru second-hand mai fresh. Sau putem să dăm soluţia prin care se face recapitalizare prin reînnoire de flotă. Flota dă înapoi 20 de maşini, primeşte numai 10 maşini noi şi astfel „produce” nu numai banii de avans pentru flota nouă dar şi

Interviu

câţiva bani pentru capital operaţional. Eu personal am multă încredere în această modalitate de afaceri şi cred că nu trebuie să ne surprindă deloc, pentru că distribuţia multibrand e ceva care, începând de la industria alimentară de acum 20 de ani, a atins toate sectoarele economice. A început cu industria alimentară, apoi cu electronicele, apoi cu autoturismele şi acum cu camioanele. Adică, e un pas natural. Nemaifiind o afacere să vinzi un camion nou, dar fiind o afacere să vinzi toate serviciile aferente pentru acest camion nou, sau să vinzi toate formatele de trading complexe, atunci nu mai e important ce camion vinzi. Pentru că, de fapt, vânzarea unui camion nou este numai o activare a lanţului de valoare, care îţi permite să ai înapoi vehicule uzate, să revinzi uzate, să faci reparaţii, să câştigi un client prin service. Şi structura CEFIN s-a schimbat foarte mult, pentru că, bineînţeles, înainte a fost o structură foarte piramidală. Fiind un proces logistic, acolo practic a fost vorba de a optimiza o repetiţie: punere în producţie, aducere în România, înmatriculare, finanţare, livrare. Astăzi, fiecare client

fiind diferit, un proiect diferit, mai mult decât o piramidă, CEFIN a devenit un fel de federaţie a filialelor, care îşi semnalizează clienţii unele altora, dar de fapt deal-ul se face pe plan local. Branch Managerul este împuternicit să cumpere, să vândă, să schimbe, să facă, să repare, cum vrea el. Eu cred că e o formă mult mai interesantă de afacere şi pentru clienţi, pentru că tu, ca distribuitor, de fapt, tot timpul, eşti punctul de echilibru între interesele producătorului şi interesele clienţilor. Eşti undeva la mijloc. Ca truck center, de fapt, eşti pliat numai pentru interesele clienţilor, pentru că pe tine te interesează ca numai clienţii să fie mulţumiţi la un moment dat. Şi, în sensul acesta, poţi să fii mult mai agresiv, să spunem aşa, comercial vorbind, spre client.

Nu există probleme cu Iveco, în cazul CEFIN, în trecerea la o ofertă multibrand? Unul dintre motivele pentru care nu se poate intra pe multibranding este faptul că o serie de companii sau producători, de foarte multe ori, limitează multibranding-ul.

Dimpotrivă, acum, după normele europene, producătorul nu mai poate să limiteze şi e şi corect aşa. Dar cred că e o schimbare care afectează şi producătorii. Adică producătorii s-au pregătit pentru schimbarea aceasta prin dezvoltarea forţelor de vânzare directe. Adică în momentul de faţă a devenit mult mai uşor pentru un producător să contacteze şi săşi promoveze produsele lui către clienţi finali. Aşa cum am spus, transparenţa informaţiilor a devenit atât de, să-i spunem aşa, marcantă încât te sună clientul şi-ţi spune: "Uite, am găsit un Stralis în Olanda la 63.000 euro, poţi să-mi faci acest preţ?". Acestea sunt discuţiile, adică nu mai este ca prin 2007 când suna clientul şi spunea: "Te rog să-mi dai un Stralis, plătesc eu mii de euro în plus numai să mi-l dai acum, fiindcă am nevoie!". E total un alt gen de afaceri. Adică, pe de o parte, este presiunea crizei, care îi stresează pe toţi cu reducerea de cheltuieli. Pe de altă parte, este criza europeană, care îi stresează pe producători să împingă produse tot mai multe. Pe de altă parte, este şi un model de afaceri prin care comunicarea e mult mai transparentă, prin care, de fapt, încă o dată, singura plimbare de facturi de la producători la clienţi nu mai aduce beneficii, nu mai e plătită. Înainte, maşina nouă era atât de valoroasă pentru distribuitor, aşa încât pentru a vinde o maşină nouă erai gata să ai o pierdere la răscumpărarea unei maşini second-hand. Astăzi, de fapt, o maşină nouă este un „cal troian” pentru a intra la un client cu soluţia ta, în care din maşina nouă câştigi foarte puţin de obicei, dar ai găsit un client pentru service, poţi să-i vinzi piese, poţi să generezi o afacere prin tot ce este în spatele unei maşini noi. Şi, în sensul acesta, este fundamental procesul nostru de rebranduire. Deci, dacă eşti identificat cu un brand, clientul care nu doreşte brandul acesta nu te bagă în seamă. Gândiţi-vă, dacă eşti un client VOLVO şi eşti îndrăgostit de VOLVO şi ai o pro-

Publicitate

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

Interviu

Cum a evoluat şi cum evoluează oferta de produse şi servicii de la Cefindealer Iveco- la Cefin-o companie multibrand, Cefin Trucks? De fapt, Cefin-dealer Iveco sau orice alt dealer Iveco se adresează numai produselor Iveco şi atunci îţi cumpără vehicule uzate Iveco, vinde vehicule noi Iveco, de fapt e pliat pe un monobrand. Un „centru de camioane” face aceeaşi gamă de servicii pe diferite branduri, într-un moment de criză ca acesta, când clienţii caută soluţiile prin care să fie optimizat ultimul leu. Dacă ne uităm în afara Bucureştiului, în foarte multe locaţii în care este Cefin Trucks, nu sunt alte branduri şi atunci asta ne permite să ne lărgim paleta de clienţi. Decizia noastră nu este luată împotriva cuiva. Decizia noastră e luată din înţelegerea faptului că vânzarea de camione noi nu mai este rentabilă pentru un dealer şi atunci trebuie să ne căutăm marginile comerciale în alte activităţi. Şi, încă o dată, ceea ce a afectat foarte mult distribuitorii şi motivul pentru care toţi distribuitorii suferă este nu numai faptul că s-a restrâns piaţa (acesta a fost un factor dramatic pentru că piaţa a scăzut cu 70%!) dar, prin scăderea de preţuri, s-a ajuns şi la margini comerciale de câteva procente. Practic, vânzarea de vehicule noi nu mai are substanţă. Noi oferim tot felul de soluţii acum, nu numai la vânzarea de camione ci şi la nivel de reparaţii inclusiv cu piese secondhand. Eu cred că dimensiunea de truck center ne permite să ne lărgim plaja de clienţi şi plaja de oportunităţi pentru business, fără să oprim posibilitatea de a vinde branduri cu care colaborăm.

blemă cu flota ta, de optimizarea flotei tale, nu suni la dealerii Iveco să vină săţi rezolve problema, ci la un profesionist expert, care face asta şi este identificat ca profesionist al camioanelor mai mult decât ca vânzător al unui anumit brand. Este mai natural.

Deci, practic, conceptul multibrand nu înseamnă o despărţire de brandul IVECO, de marca IVECO. Deloc, deloc. Gândiţi-vă, un vânzător de electronice Sony care astăzi vinde puţin de tot, nu înseamnă că nu mai vinde Sony. Multibrand înseamnă „mai multe branduri” nu „alte branduri”. Mişcarea aceasta este o mişcare logică

într-o piaţă care a evoluat în mod natural spre a premia serviciile mai complexe decât o simplă cumpărare şi vânzare: o piaţă care premiază producătorul care face vânzare directă, o piaţă care nu premiază deloc dealer-ii monobrand. Dacă întrebi care dealeri monobrand dezvoltă în prezent cu succes afaceri, nu îţi mai poate răspunde nimeni. Nu mai este loc pentru distribuitori, ci doar pentru producători şi importatori. Aşa cum am spus, CEFIN nu a fost importator şi atunci nu am avut de ales dacă ne facem importatori sau distribuitori multibrand. Pentru noi această alegere a fost o necesitate pentru a putea merge mai departe o dată ce Iveco a ales să-şi dezvolte o forţă de vânzări proprie.

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

Deci faceţi asta în momentul acesta? Un client poate să vină şi să îşi pună o piesă din dezmembrări pe un camion? Bineînţeles. Şi bineînţeles e vândută ca piesă second-hand, conform regulilor Ministerului Afacerilor Interne, e un proces destul de reglementat în România. Suntem autorizaţi să facem dezmembrări de camioane în locaţia din Bucureşti. Există un pachet întreg de reguli, începând de la standarde de mediu, până la reguli de catalogare, gestionare fizică a lor, vânzare. Sunt anumite piese care sunt excluse de la posibilitatea vânzării second-hand, în principal componente care ţin de securitatea vehiculului. Noi am muncit foarte mult, a fost un proiect care a durat pentru noi în jur de şase luni şi despre care am şi vorbit. Dar intervenţiile cu piese secondhand nu se fac decât la cererea clienţilor

Interviu

care solicită servicii mai accesibile, fără a exclude garanţia montajelor.

La un moment dat, Cefin avea una dintre cele mai puternice echipe de vânzări de pe piaţa automotive. Cum staţi în acest moment la acest capitol în condiţiile în care, pentru o asemenea schimbare, de fapt trebuie să pivotaţi efectiv pe această echipă de vânzări? Unul dintre motivele cele mai mari de satisfacţie pentru mine şi motivul pentru care nu mă las este chiar de a vedea că oamenii cred în proiectul acesta. De

când am început acest proces de restructurare, şi-au dat demisia 11 oameni din 400. Au fost angajaţi oameni noi şi de fapt personalul cheie din funcţii de management a rămas. Pentru noua direcţie de business sunt nişte persoane care se pliază şi altele care se pliază mai puţin. Dar, încă o dată, în sensul acesta eu sunt pozitiv impresionat de faptul că noi totuşi vindem peste o sută de maşini pe lună. Şi chiar în piaţa de anul acesta, despre care datele ne spun că a picat cu 25%, noi mizăm pe între 120 şi 150 de maşini vândute pe lună pe toată reţeaua Cefin şi reţeaua chiar este un punct de putere. Dintr-o structură piramidală, care con-

trola acest proces logistic de distribuţie, Cefin a devenit o federaţie de centre de profit, care schimbă informaţia unul cu altul. Avem avantajul acesta că, imediat cum găsim o maşină şi ni se pare la un preţ bun de cumpărat, avem informaţia în reţea şi treizeci de vânzători, începând cu ziua următoare, cu trei clienţi pe zi fiecare, promovează maşina respectivă şi atunci avem posibilitatea de face o rotaţie destul de rapidă.

Deci, în principiu, ca sistem de lucru, cumpăraţi un second-hand, intră în service şi este revândut, sau se cumpără un second-hand, se previnde şi,

Publicitate

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

Interviu

în cazul în care clientul vrea service, intră în service? Fiecare second-hand pe care îl cumpărăm are un proces minim de reparaţie. Acesta e un standard. Adică nu livrăm maşini care nu sunt controlate, nu sunt văzute. Dar, o dată ce un vehicul a atins acest prag minim de reparaţii şi rămâne cât mai competitiv la preţ, bineînţeles, când clientul vine să-l cumpere, putem să facem orice altceva clientul doreşte. În sensul acesta, ajută foarte mult activitatea aceasta de dezmembrare, nu numai la reparaţii. La un moment dat, pentru noi, am făcut şi o publicitate prin care ne întrebau foarte mulţi cum valorificăm parcul rece. Pentru noi e simplu. Luăm înapoi o maşină. Fiecare maşină are un prag, până la un anumit nivel îţi convine să dezmembrezi, peste un anumit nivel îţi convine să refaci. Iar noi avem în spate o reţea de service care totuşi facturează peste un milion de euro pe lună. În fiecare dintre cele opt locaţii pe care le avem, reclădim şi dezmembrăm. Gândiţi-vă, dacă dezmembrăm o caroserie, de exemplu, o dată ce este asamblată şi revopsită, cum poţi să spui că este cabină nouă sau second-hand, în afară de momentul în care priveşti factura?!... Una te costă 5.000 şi alta 15.000!!!

Câte centre de servicii are Cefin în România în acest moment? Opt!

Dacă ar fi să facem un top al lor în raport cu veniturile pe care le generează, care ar fi acest top? Bucureşti, bineînţeles, ar fi pe primul loc, pentru dimensiune, pentru nivelul investiţiilor, pentru că este Bucureşti, valorează cam cât patru branch-uri. Apoi, urmează modelul de branch regional, care sunt cam toate la fel acum. Cele mai mari au fost redimensioante. Pentru a fi eficient, trebuie să ai nişte cheltuieli foarte optimizate şi modelul standard la noi este ca fiecare branch să atingă o cifră de afaceri în service de 100.000 euro pe lună şi să vândă cam 8-10 maşini noi şi second-hand şi să vândă piese de schimb în valoare de 30-40.000 de euro, în afară de service. Pentru a obţine această dimensiune optimă, s-au făcut două restructurări importante la sediul din Ploieşti, din luna august, şi începând cu luna decembrie la Timişoara. Este clar că, pentru a fi cei mai competitivi la preţuri pentru clienţii noştri trebuie, înainte de toate, să avem noi, ca

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

furnizor, un model foarte lejer, cu costuri mici. Un branch local nu trebuie să aibă mai mult de treizeci de persoane.

Care sunt obiectivele Cefin pentru finalul acestui an şi care sunt obiectivele pentru 2013? Obiectivul nostru major este să ieşim cât mai repede din procesul acesta de restructurare. După cum ştiţi foarte bine, noi nu am intrat în procesul acesta singuri, am cam fost forţaţi. De fapt, a fost singura posibilitate de a ne apăra activităţile şi de a putea merge în continuare. Şi atunci obiectivul principal este să ieşim cât mai rapid putem din acest proces şi să păstrăm un echilibru financiar. Cred că eforturile noastre de a oferi un serviciu şi produse competitive a fost apreciat de clienţii noştri, care în continuare ni s-au adresat, ne-au dat încredere şi au înţeles momentul.

Cum credeţi că va arăta piaţa transporturilor rutiere şi a vehiculelor comerciale în 2013? Personal vorbind, cred că va fi un an ca 2012. Nu cred că vom vedea semnale de

Interviu

îmbunătăţire importante, cu singura excepţie licitaţiile publice. Acum chiar sunt câţiva ani de când nu se mai fac licitaţii pentru autobuze, pentru maşini speciale. Eu cred că acolo vom vedea nişte mişcări în plus. Cred că anul 2013 va fi anul autobuzelor, asemănător cu 2008. Speranţa mea este ca odată cu noile alegeri să fie un moment de mai mare stabilitate politică, pentru că de fapt acum instabilitatea generată de mediul politic a fost scump plătită. Pentru că acum nimeni nu mai face investiţii. Adică, în afară de licitaţiile publice pentru drumuri, sunt foarte puţine investiţii. Toată lumea aşteaptă şi amână investiţiile. Cine este în afară vrea să vadă ce se întâmplă înăuntru, cine este înăuntru vrea să vadă ce face cine este afară! Ieri am fost la un client din zona Timişoara, client pe care îl cunosc de foarte mulţi ani. Are o firmă de transport mijlocie, cam 30 de maşini. S-a axat foarte mult pe internaţional şi a început să facă contracte

direct cu beneficiarii. Adică nu vreau să spun că este o firmă foarte bogată, dar este sănătoasă şi ar fi putut să cumpere fără nicio problemă cinci maşini. E o negociere începută pe la începuturile lunii august şi proprietarul chiar îmi spunea: "Uite, Stefano, aş vrea să mai aştept câteva luni pentru că nu înţeleg ce se întâmplă!". Şi, din păcate, incertitudinea îl opreşte să investească. Şi, în momentul în care va fi un mediu politic stabil, eu cred că pentru creşterea economică în România nu este nevoie de mari minuni. Numai din realinierea la standardele europene va fi creştere economică. Ca exemplu, s-au vândut în România 31.000 de vehicule comerciale, în 2007, şi 29.000 de vehicule în 2008. Chiar dacă luăm toate reposesiile şi spunem că, din cele 60.000 de unităţi, 15.000 au fost reposedate şi au fost duse în afară, totuşi sunt 40.000 de maşini de înlocuit în 2013 şi diferenţa între cine înlocuieşte în 2013 şi cine va aştepta 2014 va fi

legată de cine va avea încredere şi cine nu. Nu este important cine va fi la putere: important e să fie cineva stabil, cu idei clare şi cu un plan.Amânarea investiţiilor are un cost pentru toţi şi România a plătit până acum prea mult... Gândirea pe termen scurt, cum ar fi amânarea investiţiilor, este o iluzie pe termen mediu şi lung, pentru că, la un moment dat, îţi afectează eficienţa. Din păcate, nu poţi să renunţi la investiţii. Eu, totuşi, mă uit spre viitor cu încredere: chiar dacă nu vom ajunge la o piaţă de 25.000 de unităţi, cum a fost în 20072008, cred totuşi că un 15-16.000 ar trebui să se vândă, cum a fost în 20052006. Asta este cam dublu decât se va realiza până la finalul lui 2012! România are un potenţial mare şi Cefin, aşa cum a făcut în ultimii 17 de ani, vrea să pună acest potenţial pe roţi.

A consemnat, Emil POP

Publicitate

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

Actualitate

Volvo Trucks: reduceţi consumul de combustibil cu până la 5% cu ajutorul noului serviciu Consiliere Combustibil

Noul serviciu Consiliere Combustibil oferit de Volvo Trucks ajută firmele de transport să îşi reducă costurile cu combustibilul. Un consilier pentru economisirea combustibilului le ajută atât cu planificarea, cât şi cu monitorizarea consumului de combustibil.

Rezultatele sunt pe termen lung, iar economiile pot ajunge până la 5%. Pentru o firmă obişnuită de transport din Europa, costurile privind combustibilul reprezintă 25-35% din costurile totale. În acelaşi timp, marjele de profit ale transportatorilor sunt adesea foarte mici, ceea ce înseamnă că fiecare economie contează foarte mult. "Pentru ca o firmă de transport să reuşească să îşi reducă consumul total de combustibil, rolul jucat de şoferi este esenţial. Cursurile noastre de instruire pentru şoferi, dedicate unui stil de condus economic, s-au dovedit a fi eficiente, însă, fără monitorizarea profesionistă a rezultatelor, acestea au efect pe termen scurt", afirmă Mikael Lidhage, Director de Management al Combustibilului la Volvo Trucks. De aceea, Volvo Trucks lansează acum serviciul Consiliere Combustibil, un consilier personal pentru economisirea combustibilului, al cărui scop este să îi ajute pe transportatori să îşi reducă costurile privind combustibilul, menţinând aceste îmbunătăţiri pe termen lung. Serviciul constă în trei module: Îndrumare pentru economisirea combustibilului, Instrumente online pentru managementul combustibilului şi Centrul de suport pentru combustibil. Sistemul necesită, de asemenea, desemnarea unui specialist de către firma de transport, care să fie responsabil cu eficienţa combustibilului şi care să administreze relaţia cu consilierul Volvo. Scopul principal al serviciului este să îmbunătăţească calitatea tuturor măsurilor de

INVESTIGATORUL TIR Magazin plus | NOIEMBRIE 2012 | www.investigatorul.ro

reducere a consumului de combustibil. Oferind clientului un feedback continuu, aceste măsuri devin din ce în ce mai fireşti şi mai uşor de folosit. "Un client preocupat de eficienţă, ce dispune de canale de comunicare deschise cu şoferii săi, cu propriul specialist pe probleme de combustibil îndrumat de consilierul Volvo, îşi poate reduce destul de uşor consumul de combustibil cu 3-5%", afirmă Mikael Lidhage. Serviciul Consiliere Combustibil completează Serviciul deja existent de Management al Combustibilului (FMS) oferit de Volvo Trucks, care este conceput în principal pentru firmele de transport cu un număr mare de camioane. "Cu ajutorul serviciului Consiliere Combustibil, chiar şi firmele de transport mai mici pot beneficia de supraveghere personală şi de propriul consilier pentru economisirea combustibilui", explică Mikael Lidhage pe scurt. Serviciul Consiliere Combustibil este disponibil împreună cu noua serie FH. Pentru modelele anterioare echipate cu Dynafleet, acesta va deveni disponibil la începutul anului viitor. Date despre cele trei module ale serviciului Consiliere Combustibil:

1.) Îndrumare pentru economisirea combustibilului Consilierii pe probleme de combustibil înregistrează şi analizează tehnicile individuale de condus ale fiecărui şofer, iar aceste date sunt sintetizate în rapoarte lunare. Consilierii oferă recomandări practice privind modalităţile de reducere a consumului de combustibil, precum şi asistenţă la planificarea şi structurarea monitorizării ulterioare necesare. În cazul în care un şofer îşi schimbă brusc stilul de condus, fiind necesară o atenţionare rapidă şi, eventual, adoptarea unor măsuri, specialistul pe probleme de combustibil al firmei de transport primeşte o notificare.

2.) Instrumente online pentru managementul combustibilului Instrumente bazate pe Web, ce oferă surse de inspiraţie, îndrumare şi informaţii practice despre cele mai bune şi mai simple modalităţi de realizare a economiilor de combustibil.

3.) Centrul de suport pentru managementul combustibilului Interfaţa clientului pentru contactul cu propriul consilier pe probleme de combustibil, care este disponibil pentru a răspunde la întrebări şi pentru a oferi sfaturi. (I.M.)