Data Popular - Janeiro/2015

UMA HOMENAGEM A SAMUEL KLEIN Pág. 16

#16 JAN.15

RETROSPECTIVA 2014 UM ANO DE MUITAS CONQUISTAS

CHEGAMOS AO MARANHÃO

SEU BOLSO

Pág. 6

Casas Bahia inaugura suas primeiras lojas no Estado Pág. 4

PROVE 10 ANOS Tudo pela excelência no atendimento

Organize suas finanças para um 2015 bem tranquilo Pág. 24

SAMUEL KLEIN

UMA LIÇÃO DE

CONFIANÇA DÉCADAS À FRENTE DA CONCORRÊNCIA, SAMUEL KLEIN APOSTOU NA FORÇA DAS CLASSES POPULARES PARA CONSTRUIR A MAIOR REDE DE VAREJO DO PAÍS, REALIZANDO OS SONHOS DE MILHÕES DE PESSOAS Cinquenta anos antes de o consumo popular virar tendência no Brasil, um estrangeiro recém-chegado por aqui soube entender rapidamente os sonhos da população de baixa renda, confiar na sua capacidade de pagamento e inovar para atendê-la com qualidade. “Quer pagar quanto?” A pergunta eternizada pelo garoto-propaganda da Casas Bahia foi desde o início a principal força da estratégia de sucesso do polonês Samuel Klein no varejo brasileiro.

Falecido em novembro do ano passado, aos 91 anos, ele deixa um exemplo inspirador para todos os colaboradores da Via Varejo, um modelo de empreendedor persistente e visionário para o país e um case de sucesso explorado mundo afora.

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NO BRASIL CRESCI JUNTO COM O BRASIL, NÃO FIQUEI PARADO VENDO O PAÍS CRESCER.

Seu Samuel, como ficou carinhosamente conhecido dentro da Casas Bahia, chegou ao Brasil em 1952, depois de sobreviver a um campo de concentração e reconstruir a vida do zero. A grande virada que conseguiu dar na própria história acabou servindo como lição. “Quanto maior o problema, maior a oportunidade”, dizia.

No seu começo como mascate pelas ruas de São Caetano do Sul, em São Paulo, não encontrou obstáculo nem nas enormes dificuldades para entender o idioma. O negócio era feito olho no olho, na base da confiança. “Talvez esse distanciamento da língua tenha feito ele enxergar coisas que os empresários brasileiros tradicionais não conseguiam. É como se ele identificasse questões que são universais, como a solidariedade e a confiança”, afirma Renato Meirelles, sócio-diretor do Data Popular, instituto de pesquisa das classes C, D e E no Brasil.

QUANTO MAIOR O PROBLEMA, MAIOR A OPORTUNIDADE.

O lema de Samuel Klein era vender de acordo com as possibilidades de cada cliente, por meio do crediário com parcelas de baixo valor – o famoso carnê. Foi assim que ele construiu os sólidos alicerces da maior rede de varejo de móveis e eletroeletrônicos do Brasil e uma das maiores do mundo. A primeira de mais de 650 lojas da Casas Bahia foi aberta em 1957, no centro de São Caetano do Sul - cidade onde hoje está instalada a sede da Via Varejo. A união com o também tradicional Pontofrio, em 2012, fortaleceu as duas bandeiras, que somam hoje mais de mil pontos de venda.

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SAMUEL KLEIN

“Cresci junto com o Brasil, não fiquei parado vendo o país crescer”, afirmou Samuel Klein em uma das quase cem entrevistas dadas ao autor da sua biografia, Elias Awad, que se lembra muito bem do carinho com que o fundador da Casas Bahia era recebido nos eventos de inauguração de lojas.

“Havia uma relação de proximidade, ele sabia falar não só a linguagem do cliente, mas também do colaborador. Para muitos, ele era um pai, um ídolo, o maior exemplo de vendedor, que havia criado, com o seu próprio esforço, a maior rede de varejo do Brasil”, afirma Elias.

A trajetória de sucesso da Casas Bahia acabou chamando a atenção do guru indiano dos negócios C.K.Prahalad, que dedicou à empresa um capítulo do seu livro “A riqueza na base da pirâmide: como erradicar a pobreza com o lucro”, em 2005. Na obra, o professor da School of Business Administration da Universidade de Michigan apresenta vários casos de organizações que prosperaram fornecendo produtos e serviços para a população de baixa renda. Essas empresas conseguiram ser bastante lucrativas, melhorando a vida das pessoas e gerando empregos. Na opinião do pesquisador, a Casas Bahia teve também o importante papel de ensinar o consumidor a poupar e a comprar, usando a sua força de vendas para mostrar aos clientes como fazer os sonhos deles caberem no orçamento.

O relato de Prahalad sobre as conquistas de Samuel Klein atraiu o interesse de outros grupos sobre a empresa e o seu segmento do mercado. Universidades de negócios do mundo, como Harvard, Stanford, Wartoon e Connecticut, passaram a enviar seus alunos para conhecer de perto a operação da rede no Brasil.

“A Casas Bahia foi uma das vitrines da força do mercado interno brasileiro no exterior. A classe C brasileira, hoje, se fosse um país, seria o 18º maior país em consumo e, parte

NÃO IMPORTA SE O CLIENTE É UM FAXINEIRO OU UM PEDREIRO, SE ELE FOR BOM PAGADOR, A CASAS BAHIA DARÁ CREDITO PARA QUE ELE RESGATE A CIDADANIA E REALIZE SEUS SONHOS. 18

MEU LEMA É CONFIAR. CONFIAR NO FREGUÊS, NOS FORNECEDORES, NOS FUNCIONÁRIOS, NOS AMIGOS E, PRINCIPALMENTE, EM MIM. dessa relevância que o Brasil ganhou no cenário internacional, tem a ver com o case da Casas Bahia.”, explica Meirelles.

Segundo ele, o grande diferencial de Samuel Klein em relação à concorrência não foi apenas ter oferecido crédito, mas ter entendido a capacidade de sonhar da população brasileira.

Mesmo com foco claro na base da pirâmide social – as classes C e D – a rede varejista investiu fortemente em produtos de tecnologia de nível premium, contrariando a máxima de que os mais pobres só compram produtos de baixa qualidade.

Alguns dos melhores lançamentos tecnológicos, em televisores, aparelhos de linha branca e celulares, foram feitos pela Casas Bahia. “O Seu Samuel tinha uma visão clara de que essa população podia desejar o melhor”, resume Renato.

Na opinião de outro especialista em varejo, o mercado de baixa renda não era totalmente desconhecido, mas foi Samuel Klein quem soube explorá-lo com sabedoria. “E quando a estabilidade financeira melhorou o poder aquisitivo da população, a Casas Bahia já estava lá, preparada para atender a essa demanda”, afirma Claudio Felisoni de Angelo, professor da Universidade de São Paulo e presidente do conselho do Provar-FIA (Programa de Administração do Varejo da Fundação Instituto de Administração).

Com pouco estudo e muita simplicidade, Samuel Klein impulsionou a Casas Bahia desde o início com bastante trabalho, perseverança e uma grande dose de intuição. Ele definia o crédito como uma ciência humana, não exata: “Não importa se o cliente é um faxineiro ou um pedreiro, se ele for bom pagador, a Casas Bahia dará credito para que ele resgate a cidadania e realize seus sonhos.” E concluía: “Meu lema é confiar. Confiar no freguês, nos fornecedores, nos funcionários, nos amigos e, principalmente, em mim.”

E esse lema permanece vivo entre todos os colaboradores da Casas Bahia. Continuamos confiantes no potencial de crescimento do país, o que é comprovado pelos nossos planos de expansão de lojas e pelas iniciativas de inovação. “A melhor forma de honrarmos o legado empreendedor de Samuel Klein é continuar crescendo e realizando os sonhos de nossos clientes e colaboradores”, afirma Líbano Barroso, presidente da Via Varejo.

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