Plan de marketing internal by Ejecutivos en Accion

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL PARA LA PISCICOLA NEW YORK S.A.

ALEXANDRA ARENAS PARRADO Cod 20122115232 ENDER GUTIERREZ VELASQUEZ Cod 20122115145 JUDITH DAZA GUZMAN Cod 20122115035 MABEL MORALES VARGAS Cod 20122115233

UNIVERSIDAD SURCOLOMBIANA FACULTAD DE ECONOMIA Y ADMINISTRACION ESPECIALIZACION GERENCIA DE MERCADEO ESTRATEGICO NEIVA 2013

1. RESEÑA HISTORICA PISCICOLA NEW YORK

La sociedad Piscícola New York fue creada en el año de 1995 con el fin de desarrollar como objeto principal la producción, levante, engorde, proceso y comercialización de tilapia roja (oreochromis sp), aprovechando los recursos hídricos del departamento del Huila. Creada como sociedad limitada,

se transformó en el año 2003 en sociedad anónima. La tilapia (oreochromis sp) en el país, ocupa el primer lugar como pez de cultivo por su fácil mercadeo, y grandes ventajas en cuanto a su manejo y adaptación a las variables ambientales. Dichas ventajas

hicieron que muy pronto la empresa Piscícola New York S.A. intensificara su producción para poder atender la creciente demanda de producto. Durante este proceso se hicieron inversiones en infraestructura y es así como en el año 2006, la empresa contaba con: 12 Lagos de reproducción y piscinas de pre levante de alevinos ubicados en Rivera (Huila) que permitían desde entonces a la compañía tener su propio manejo genético y producir los alevinos que lleva posteriormente para levante y engorde en el embalse de Betania donde cuenta con 43 jaulas flotantes en un área total de 18.000 M2, Además una Finca con planta de sacrificio, procesamiento y oficinas ubicada en Rivera (Huila) y Oficinas de Mercadeo y ventas ubicadas en Bogotá. Por último, cuenta con una flota y equipo de transporte acondicionados para el desplazamiento de alevinos y pescado vivo, como para la distribución de su producto final a las diversas zonas del país para su venta. Motivados por lograr un producto inocuo y de excelente calidad para nuestros clientes a través del mejoramiento continuo, en el año 2004 la empresa alcanzó la certificación HACCP otorgada por el Instituto Nacional de Vigilancia d Medicamentos y Alimentos –INVIMA. Esto permitió que nuestro producto: Filete de Tilapia fuera puesto en los mercados internacionales, lográndose alianzas comerciales con distribuidores ubicados en Miami. En el año 2005, fuimos pioneros en la exportación de filete de tilapia hacia Estados Unidos; exportaciones que se intensificaron en el año 2006 y el primer bimestre del año 2007.

tilapia, generando 60 empleos directos y 127 indirectos a través de la cooperativa de trabajo asociado Servipez, con quienes contrataba los servicios en la planta de proceso. En el mes de febrero del año 2007 se desencadenó un desastre ecológico que colapsó el embalse de Betania, afectando la empresa Piscícola New York S.A. al ocasionar la mortalidad de su inventario de Biomasa. Las consecuencias de este evento ocasionaron dificultades administrativas y financieras que casi paralizaron la empresa, recortando su personal a tan sólo 36 funcionarios de contratación directa y la liquidación total de los empleos a través de la cooperativa. Con la ayuda conjunta del gobierno, la banca privada, y los accionistas quienes invirtieron en la sociedad para fortalecer su capital, se logró que la empresa continuara, es así como concluido el proceso de limpieza del Embalse, a partir de Marzo 15/07 la compañía reinicio las siembras de alevinos. Para finales de septiembre del año 2007, la empresa reinició ventas, tanto en el mercado local como en el exterior, presupuestándose que a partir del mes de diciembre se fijarán sus ventas a los niveles alcanzados en el primer bimestre del año 2007. Restableciendo sus operaciones normalmente hacia comienzos del año 2008.

El crecimiento mostrado en los años 2008 y 2009, muestran en nuestro caso, que las crisis son para fortalecer. Hoy en día, la empresa consolida su liderato en el gremio piscícola del Huila, exportando en promedio el 65% de su producción, y posicionando su producto en los principales almacenes de cadena A finales del año 2006 la empresa se y grandes superficies del país, en el posicionaba como líder en el mercado de mercado nacional.

2. PLATAFORMA ESTRATEGICA Elaborar, distribuir y comercializar en el mercado nacional e internacional productos de Tilapia de excelente calidad e inocuos, que cumplan con la normatividad legal vigente basados en el cumplimiento de las Buenas Prácticas de Manufactura, el Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico (HACCP) y los requisitos de normas adheridas. VISIÓN Posicionar la organización como la empresa líder en Colombia en la producción y exportación de productos de Tilapia de excelente calidad. OBJETIVO GENERAL Establecer diferentes estrategias para la producción de tilapia a nivel nacional y establecer un proceso constante que permita continuar con la exportación de tilapia procesada producida que genere un impacto positivo en la expansión en mercados internacionales y en la generación de valor de nuestros productos colombianos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS • Caracterizar el sector piscicultor del Huila a nivel nacional e internacional. • Mantener alianzas comerciales con las grandes cadenas para la comercialización de nuestro producto • Establecer nuevas estrategias para la exportación de tilapia procesada diferentes países del continente • Mejorar continuamente los procesos en pro de optimizar el uso de los recursos. • Entrenar al personal en las actividades relacionadas con sus funciones para asegurar su efectivo desempeño. • Asegurar la calidad e inocuidad de los productos de acuerdo a los requisitos exigidos por el cliente y, la legislación vigente y normas adheridas.

3. FACTORES QUE IMPULSAN PARA LLEGAR AL MERCADO INTERNACIONAL Comercio exterior departamento del Huila: exportaciones marzo/2013 Principales productos

Participaciones

Principales destinos

Participaciones

Café Aceites crudos Filetes de pescado Centrifugadoras

58,8% 38,3% 2,7% 0,1%

Estados Unidos Japón España Alemania Reino Unido Bélgica Italia Corea (Sur) Noruega Resto

59,8% 6,0% 5,6% 5,1% 4,9% 4,6% 2,5% 1,9% 1,7% 7,9%

Fuente: DIAN - DANE; mayo de 2013

En 2012, las exportaciones fueron US $ 739,5 millones; en el período enero marzo de 2013, alcanzaron US$ 143,7 millones. Principales productos de exportación (2010 - marzo 2013) Miles de US$ FOB Enero - Diciembre Enero-Marzo Partida Descripción* 2010 2011 2012 2012 2013 0901

2709 0304

8421

0303

9602

Café, incluso tostado o descafeinado; cáscara y cascarilla de café; sucedáneos del café que contengan café en cualquier proporción. Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso. Filetes y demás carne de pescado (incluso picada), frescos, refrigerados o congelados. Centrifugadoras, incluidas las secadoras centrífugas; aparatos para filtrar o depurar líquidos o gases. Pescado congelado, excepto los filetes y demás carne de pescado de la partida 03.04. Materias vegetales o minerales para tallar, trabajadas, y manufacturas de estas materias; manufacturas moldeadas o talladas de cera, parafina, estearina, gomas o resinas naturales o pasta para modelar y demás manufacturas moldeadas o talladas no

323.746,8

494.669,0

345.745,4

99.216,6

84.437,1

402.899,5

506.009,5

376.101,8

161.901,4

55.086,0

9.236,0

11.442,5

12.313,4

1.334,8

3.809,4

76,6

281,3

162,2

0,3

4.461,3

9,9

28,8

192,2

4.418,3

34,7

18,4

4202

9206

0810 6913 8423

6307

2518

4205

6217

Baúles, maletas (valijas), maletines, incluidos los de aseo y los portadocumentos, portafolios (carteras de mano), cartapacios, fundas y estuches para gafas (anteojos), binoculares, cámaras fotográficas o cinematográficas, instrumentos musicales Instrumentos musicales de percusión (por ejemplo: tambores, cajas, xilófonos, platillos, castañuelas, maracas). Las demás frutas u otros frutos, frescos. Estatuillas y demás artículos para adorno, de cerámica. Aparatos e instrumentos de pesar, incluidas las básculas y balanzas para comprobar o contar piezas fabricadas, excepto las balanzas sensibles a un peso inferior o igual a 5 cg; pesas para toda clase de básculas o balanzas. Los demás artículos confeccionados, incluidos los patrones para prendas de vestir. Dolomita, incluso sinterizada o calcinada, incluida la dolomita desbastada o simplemente troceada, por aserrado o de otro modo, en bloques o en placas cuadradas o rectangulares; aglomerado de dolomita. Las demás manufacturas de cuero natural o cuero regenerado. Los demás complementos (accesorios) de vestir confeccionados; partes de prendas o de complementos (accesorios), de vestir, excepto las de la partida 62.12.

64,2

16,1

12,2

16,5

10,9

15,7

687,3

27,0

44,8

27,8

39,8

13,7 11,8

9,3

14,3

50,0

1,9

8,0

11,2

3,2

1,6

1,5

1,3

Subtotal Participación %

736.925,8 99,7

1.012.305,5 99,8

738.966,5 99,9

266.874,2 100,0

143.651,0 100,0

Total exportaciones de HUILA

738.866,3

1.014.806,1

739.539,9

266.964,9

143.652,9

*Descripción modificada por OEE, Mincomercio

Fuente: DIAN – DANE – minCIT; mayo de 2013

EE.UU. se recupera de una caída histórica de las importaciones en el año 2011 la importación total de tilapia en 2012 aumentaron un 19% en volumen y 17% en valor a partir de 2011, acercándose a 1 mil millones de dólares. Las importaciones de filetes congelados siguieron aumentando y se llevaron un porcentaje mayor (73% del total de las importaciones de tilapia), en comparación con 69% en 2011. Las importaciones de toda la categoría congelados experimentaron una disminución significativa (-61%) en el volumen de 2011 ya que los suministros cayeron drásticamente de todas las fuentes. China, el mayor proveedor en este mercado, está desviando activamente las exportaciones de tilapia entera congelada a los países africanos en los mejores precios se pueden encontrar y que la demanda también está creciendo. Las importaciones también aumentaron de Colombia (20%), posiblemente como resultado del Tratado de Libre Comercio (TLC) que Colombia y EE.UU. firmaron en 2011 mayo. Mientras tanto, las importaciones de valor superior fresco / refrigerado (aire recorrida) filete de tilapia en el 2012 fueron más o menos el mismo que el año anterior, en gran parte afectada por la falta de confianza de los consumidores como consecuencia de la lucha economía de Estados Unidos. El fuerte descenso de la oferta de Ecuador (-14%) y Honduras (-22,2%) fueron bien compensado por los mayores envíos de Costa Rica (139,1%) y Colombia (11,8%). Las importaciones totales de filete de tilapia fresco en los EE.UU. se registraron el año pasado, 20 595 toneladas valuadas en USD 146,9 millones. El consumo Per Capita de la Tilapia en Estados Unidos en el 2011 fue 1.31

Libras por persona tenga presente que la población de USA es mas de 310 millones actualmente. Las Importaciones de Tilapia en el 2011 de Estados Unidos fueron 192’899,632 kilos por un valor de 838’349,634 dólares Americanos. Las Importaciones en el 2012 Enero-Setiembre de Tilapia de Estados Unidos fueron 169’109,162 kilos por un valor de 724’830,684 dólares Americanos. Data de Importadores de Tilapia a los Estados Unidos Star Food Products Inc. Rivera Bay Food Inc. Craza Internacional Aduanera. Great America Seafood Import. Marine Foods Express Ltd. Top Cach Inc. Pacific Coral Seafood Inc. United Gree Food Inc. The Fishin Company. Western Edge Seafood. Hn Food Int. L inc. World Bridge Food USA Inc. Seafood Expert West Inc. Ocean Green Seafood Inc. Aqua Ocean LLC. High Liner Food Inc. Colorado Boxed Beef. Southwind Food LLC. Grupo Almost SA. de CV. Regal Spring Trading Co. Orca Bay Seafood Inc. Advanced International Freight Inc. Imaex Trading Co. Inc. Bestar America Inc. Metafoods. Export Packers Company. El precio de tilapia en el mercado de EE.UU. se debilitó en 2012 ya que las importaciones se recuperaron de la caída en 2011. Los precios de la categoría filete empanado se mantuvieron sin cambios, mientras que las categorías de filetes congelados y

toda congelados retrocedieron un 5,2% y 11% respectivamente.

capacidad competitiva para llegar con éxito al mercado más grande del mundo.

Para los piscicultores, quienes representan una de las apuestas productivas del Huila, el crecimiento de sus exportaciones a Estados Unidos no fue producto de la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio, pero reconocen que los beneficios podrán darse en el mediano y largo.

“El incremento de las exportaciones de pescado huilense no es producto del TLC, pero el panorama es optimista ya que gracias a este acuerdo comercial en el mediano plazo seamos beneficiados por la desgravación agrícola”, asegura, por su parte, el ex secretario de agricultura del Huila y cabeza visible de la firma Comepez, Manuel Macías.

“Una incidencia directa y franca en las exportaciones de tilapia por la firma del TLC en este primer año no existe. El sector ha traído su propia dinámica y es lo que se está reflejando. Sin embargo, estamos en mora de sacarle provecho al acuerdo comercial durante los próximos años”, dice Eugenio Silva Ruiz, representante de la Piscícola New York.

El tipo de pescado más vendido ha sido el filete de tilapia fresco o refrigerado, cuyas exportaciones en 2012 sumaron más de 11 millones 290 mil dólares.

Piscícola New York cuenta con tres procesos importantes de su producción lo que facilita su ingreso al mercado internacional y la hace ampliamente Para el señor Silva, los piscicultores competitiva, al dividirse en tres huilenses están llamados a mejorar su estaciones las cuales son: ESTACIÓN DE REPRODUCCIÓN Y PRECRIA La estación piscícola de Reproducción y Precría se encuentra ubicada en la Finca Santa Elena del Municipio de Garzón, está conformada por 38 lagos de 3-800 mt2 C/U, en promedio, para un total de 14 Hectáreas, un hacher de reproducción y una sala de incubación, cuenta además con operarios encargados de realizar la limpieza y adecuación de los lagos y del cuidado de las tilapias. La etapa de reproducción de los peces se hace a partir de tres grupos de reproductores de Tilapia Nilotica y tres de Tilapia Roja, se desarrolla en las 14 piletas del hacher de reproducción e inicia con el apareamiento de los peces; ocho días después comienza el desové, entonces se hace la pesca de la pileta, y uno a uno se clasifican los fabrotes, se examinan las hembras y se les extraen con la mano todos los huevos que tengan

en la boca, estos huevos fertilizados se recogen cuidadosamente y son llevados a la sala de incubación. La sala de incubación tiene 40 incubadoras con una capacidad de 500

ml c/u que además 1 ml corresponde a 180 Huevos, la sala esta acondicionada con una cámara solar, que garantiza tanto en invierno como en verano, iniciar el proceso de incubación a una temperatura promedio de 28 °C, el uso de la cámara solar se hace teniendo en cuenta que a los 32 °C, las hormonas testosteronas son las mayoras activadoras del sistema de reversión de los animales, en esas condiciones se garantizan que las larvas que nazcan en la sala de incubación tengan alrededor del 92% al 98% de reversión ofreciendo al mercado un producto natural, libre de hormonas. La sala de incubación cuenta con sistema cerrado de recirculación del agua, el agua que sale de las incubadoras cae al platón, va a un biofiltro, después a un tanque de oxigenación y de ahí a tanques que la recogen la calientan a unos 40 °C, y la dejan en reposo, cuando la temperatura del ambiente empieza a

descender, se abre la llave y de nuevo la fuente de agua regresa a la sala de incubación manteniendo estable la temperatura de las incubadoras. Luego de cuatro a seis días en incubadoras tiene lugar el nacimiento de las larvas, y se continúa la larvicultura en un lago adecuado con japas este proceso dura unos 15 días. Posteriormente empieza la etapa de Prelevante, los alevinos son llevados a estanques de Precría y al cabo de 3 meses pueden alcanzar un peso promedio de 60 gramos, en ese estado a los peces se les denomina juveniles, a partir de este momento se recogen los juveniles, y son trasladados a la Estación Granja de Engorde en la Represa de Betania. Para el transporte de estos juveniles, la empresa posee tanques adecuados, dotados con sistemas de oxigeno que garantizan su vida hasta que se descargan en un jaulón, en la Estación Granja de Engorde.

ESTACIÓN GRANJA DE ENGORDE La Estación Granja de Engorde se encuentra ubicada en la Represa de Betania, allí se desarrolla el proceso de engorde de los juveniles, para ello Piscícola New York S.A. cuenta con una planta de personal conformada por 45 operarios, un coordinador de operarios y un supervisor, en la estación granja de engorde hay 48 jaulones de 400 mt2 C/U, que poseen doble malla y pueden albergar hasta 100.000 animales en talla de cosecha. La etapa de levante se inicia con la siembra de juveniles en el jaulón, los jaulones cuentan con aireador y se hacen mediciones diarias de PH, Temperatura y Oxigeno. los peces se alimentan varias veces al día durante la etapa de engorde, hasta que alcanzan las medidas requeridas para su comercialización, en

este momento se pesca; para realizar la pesca se utiliza una maya, se recogen los peces con nasa, luego se pesan y se colocan en el bote distribuidos en tanques previamente alistados con agua corriente y oxígeno, el bote transporta los peces hasta el puerto, donde se

encuentra el vehículo encargado de llevarlos hasta la Estación de Procesos, nuevamente se hace bajo condiciones de alta calidad y así garantizar que los peces lleguen vivos. El proceso en la granja de engorde termina con el transporte fluvial de las

Tilapias, al llegar a esta fase han pasado aproximadamente seis meses y los animales que empezaron como larvas de Tilapia, se han convertido en peces de gran tamaño, ahora su peso es de 900 a 1200 grmos en Tilapia Negra, y de 300 a 500 gramos en Tilapia Roja.

ESTACIÓN DE PROCESO La estación de proceso se encuentra y proceso de filete, en ambos procesos ubicada en el municipio de Rivera, la tilapia, se descarga del vehículo junto a la Sede Administrativa de la transportador a través de un bajante y empresa, en esta estación la piscícola se deposita en una alberca con cambio New York S.A. realiza la preparación permanente de agua, posteriormente de la tilapia para su respectiva el pescado pasa a la sala de proceso comercialización, aquí se realizan dos a través de canales que llegan a la procesos, proceso de pescado entero alberca de recolección PROCESO DE PESCADO ENTERO En la primera etapa del proceso de del comprador, para este proceso la pescado entero, este se corta por la cantidad de pescado solicitado se lleva cavidad abdominal y posteriormente a la escamadora, y luego se quitan las es eviscerado a mano, el pescado se agallas a mano finalmente el pescado lava con abundante agua, se retira entero es empacado y encanastado; el el exceso de residuos y cuando está proceso de empacado se hace de forma completamente limpio se pasa al canal individual, cuando el pescado entero va bajante, luego la tilapia entera se clasifica a congelarse. Cuando se comercializa en canastas, de acuerdo con su peso. fresco, se empaca en canasta en doble capa y por tallas, el pescado organizado El proceso de pescado entero también en canasta es pesado en una báscula se comercializa, escamado y desgallado, y de allí se lleva al cuarto frio, al cliente de acuerdo con los requerimientos final o a los compradores directos. PROCESO DE FILETE Los filetes se obtienen de la tilapia nilotica la cual se transporta hacia la planta de procesamiento vía terrestre, en un tanque provisto por oxígeno, el objetivo principal es mantenerlas vivas. ya en la alberca de recolección las tilapias se extraen en canastas y se seleccionan por peso, continuación se colocan en una máquina que se encarga de quitar todas las escamas de los peces, los peces

sin escamas se reciben y se colocan en un tanque con hielo, se toma cada uno de los peces y se realiza el corte de cabezas y posteriormente es eviscerado a mano, las vísceras se conducen por tuberías, hacia la trampa de viseras las postas de tilapia se lavan y se colocan en un tanque con hielo, con el fin de desinfectarlas e iniciar el descenso de temperatura requerida para pasar a la

sala de fileteado, el proceso de fileteado consiste en retirar las dos porciones laterales de carne magra del pez, esta procedimiento se realiza manualmente por operarios que han desarrollado la destreza y rapidez del corte, al finalizar se pasan los filetes por la banda de fileteado, se clasifican por tamaño y se trasladan hacia el equipo de despielado, donde se les retira la piel. Por anatomía del pez después del fileteando queda la spin bon en la carne la cual es retirada por el operario a través de un corte en la parte posterior del filete en forma de V el tamaño del corte varía de acuerdo con el animal, enseguida la porción de carne es transportada por la banda de alimentación hacia el puesto de trabajo de las maquilladoras, donde se retiran la porción grasosa del filete se enjuaga, y se revisa que no haya quedado espinas, luego se colocan en la banda de salida, hacia el mesón de clasificación, allí los filetes son inspeccionados y clasificados en tipo de exportación y calidad nacional, según la textura ancho de línea de sangre, y de los cortes.

Los filetes tipo exportación son llevados hacia el equipo de clasificación el cual los separa por rango de peso, el operario de este equipo agrega hielo para continuar el proceso de enfriamiento del producto, cuando el producto ha alcanzado una temperatura de 4 °C, es llevado al tanque de enfriamiento y desinfección, donde permanece hasta que descienda a 0 °C, que es la temperatura de empaque; el producto se empaca en termo de icopor, de 10 Lb americanas por caja, permanece en cuarto frio hasta el final de la jornada cuando se realiza su despacho a E.E.U.U, donde llega en menos de 36 Horas después de realizar la pesca de la tilapia. Los filetes de calidad nacional son empacados según las especificaciones del cliente, se empacan por peso a granel, empacado al vacío, y termo encogido, la mayoría de esta producción está destinada, al mercado de producto fresco, en almacenes de cadena y restaurantes, los filetes de esta calidad también pueden ser sometidos al proceso de congelación, y empaque al vacío. Con el fin de conservar la inocuidad del producto durante todos los procesos de la planta, se mantiene la cadena de frio, la planta cuenta con cuartos fríos suficientes para llevar a cabo la refrigeración, congelación y sostenimiento de la cadena de frio del producto, adicionalmente dispone de vehículos con Termo King , que garantizan el mantenimiento de la cadena de frio, desde la salida del producto de la planta, hasta el cliente, los controles de los parámetros de la calidad del producto son realizados por personal del área de calidad, basados en buenas prácticas de manufactura, el sistema de análisis de peligro y punto de control crítico, HACCP, los controles incluyen pruebas de concentración de cloro en el agua.

4. ESTRATEGIA GLOBAL exportaciones es bien claro que lo hace teniendo en cuenta el gran mercado que ofrece Estados Unidos, mercado atractivo por factores como la Tilapia es la segunda especie más importante en el mundo de la acuicultura y el tercer producto acuícola más importado por los Estados Unidos, superada solo por el langostino y el salmón. La Tilapia es Los suministros mundiales de tilapia el producto de mayor crecimiento en se estiman que terminará más alto en consumo y reconocimiento en el mercado 2012 que en el año anterior, a pesar estadounidense en los últimos años. De de que China, el mayor productor, un producto casi desconocido a la lista suministra menos. Mercados africanos de los diez productos mayor consumo en siguen siendo el foco principal de tilapia este país “top ten seafood products”. entera congelada de China porque la demanda es fuerte. Los EE.UU. ha La Tilapia es también el segundo producto logrado mantener su posición como alimenticio de mayor crecimiento en la el mayor mercado del mundo para inclusión de menús en los restaurantes la tilapia importada con aumento de norteamericanos y el número 15 en las importaciones en el año 2012 en los productos alimenticios de mayor comparación con el descenso en 2011. El crecimiento en consumo en este país. cultivo de tilapia continúa atrayendo la La demanda por la Tilapia ha crecido atención de varios países en desarrollo basada en una calidad muy cuidada, de Asia, América Latina y África, donde variedad en las presentaciones, mejor la mayoría de la producción es absorbida comercialización, importaciones con por los mercados nacionales. Cada controles muy rigurosos, cambios en vez más, algunas empresas líderes se las dietas de los consumidores hacia centran en la certificación de la tilapia, productos más sanos y el reconocimiento que ha estado disponible en el mercado creciente de los consumidores hacia un producto apetitoso, de precio moderado desde agosto de 2012. y de gran contenido nutritivo. Al ser la tilapia un producto de consumo masivo, teniendo en cuenta que no se ha Como se ha determinado en el estudio los realizado gran inversión en generadora principales destinos de las exportaciones de mayor valor agregado y que los mundiales tanto de filete fresco como estándares del producto colombiano congelado son Estados Unidos seguido son altos sin necesidad de nuevas por Alemania, Francia y Japón, de los inversiones en tecnología para mejorar cuales el primero representó casi todas las características del entorno que dan las exportaciones colombianas de tilapia esta calidad, las empresas de este sector en todas sus presentaciones. como Piscícola New york, tienden a tener una estrategia de liderazgo en costos, Estados Unidos es un favorito candidato para la orientación de este producto compitiendo principalmente por precios. ya que se encuentra dentro de uno de Dentro de la misión y la visión de los países de la cuenca del pacifico Piscícola New York está la de realizar con mayor tendencia creciente en su El sector está compuesto principalmente por pocas empresas que son grandes productoras y una agremiación de pequeñas empresas que han utilizado esta estrategia para poder hacer frente a los retos que ha supuesto la apertura económica y el poder de negociación de las grandes empresas.

consumo de tilapia. Sin embargo por primera vez en la última década, las importaciones de todas de las formas de producto de tilapia cayeron en cantidad (-10,4%) durante el 2011, comparado con el año anterior, mientras que el valor de las importaciones declinaron ligeramente en 0,5% a US$ 838 millones. Los mayores abastecimientos de tilapia entera congelada provinieron de China, Ecuador, India y Filipinas. El abastecimiento de filetes congelados cayó de todas las fuentes, aunque Malasia y Tailandia proveyeron más.

haberse recuperado de la insuficiencia de las exportaciones durante el 2011 las exportaciones aumentaron de principios de 2012. En esta categoría se compone casi el 50% del total de las exportaciones de tilapia de China, con los EE.UU. que absorbe el 60%. Las exportaciones también se incrementaron a Rusia y Ucrania, y en mercados relativamente nuevos como Irán (+241%) y Kazajstán (+124%).

adversas, lo que resulta en altas tasas de mortalidad de peces. Esto dio lugar a una disminución de las exportaciones de filetes congelados al mercado principal EE.UU., aunque hubo aumentos marginales en los mercados africanos para toda la categoría congelado. La mejora de la oferta llevó a un crecimiento del 9,6% en el año 2012 el volumen de exportación en comparación con 2011 y una mejora en el periodo anterior, donde el incremento fue de sólo 2,3%.

Como estamos exportando a Estados Unidos, las regulaciones fitosanitarias para la exportación de la Tilapia procesada a la Florida que rigen en este tipo de productos están bajo la entidad de Estados Unidos llamada FDA por sus siglas en inglés. Esta entidad, es la que permite el ingreso de productos para el consumo humano. En cuanto a la Tilapia, utilizan el HACCP para peces y la pesca, como estándar para permitir la venta de productos en este país normas que cumplimos a cabalidad.

Lo anterior hace que nuestra empresa Piscícola New York cuente con grandes posibilidades las que se han visto Honduras fue el mayor proveedor de reflejadas en nuestras ventas durante filetes de tilapia fresco/refrigerados los últimos 4 años, lo que se debe a transportados por vía aérea en el que contamos con 5 procesos antes 2011, superando a Ecuador. Honduras mencionados que han hecho a nuestra incrementó sus embarques en 11,5% empresa líder en el mercado regional, a 8.080 t y Colombia también proveyó nacional e internacional. 31,5% más que en el año previo. En contraste, los embarques de Ecuador Al ser la tilapia un producto para el y Costa Rica disminuyeron 2,6% y consumo humano, Piscícola New 70%, respectivamente. En general, las York tiene en cuenta las diferentes importaciones de filetes de tilapia fresco/ regulaciones dependiendo del país refrigerada fueron 12,5% menores en en cual se haga la venta del producto, volumen y 10,7% en valor durante el nacionalmente encontramos que la entidad que regula los productos para 2011. consumo humano es el INVIMA, en el La oferta global de tilapia mejorada en cual Piscícola New York cuenta con 2012, en comparación con el año anterior, su debido registro sanitario para poder cuando la industria se vio afectada vender sus productos en el mercado por las condiciones meteorológicas nacional.

La categoría de filete congelado parece

5. MESO Y MACROENTORNO ESTADOS UNIDOS Para poder continuar con el presente plan de exportación debemos analizar un factor fundamental e inaplazable, la situación económica en que se encuentra el país a exportar de nuestro producto, y claramente la forma más clara y directa en saberlo es a través del análisis de su PIB (Producto Interno Bruto), el cual ha tenido cambios radicales, tanto como grandes avances, acompañados de ganancias, del mismo modo alarmantes déficits. Primera potencia económica mundial y estabilidad macroeconómica. Estados Unidos es la primera economía del mundo con un producto interior bruto de alrededor de 14,5 billones de dólares. En términos de paridad de poder adquisitivo, el PIB de Estados Unidos sería alrededor de una vez y media la de China, tres veces la de Japón y casi cinco veces la de Alemania. Estados Unidos tiene una población de 310 millones y la renta per cápita aproximada es de 47.200 dólares, con lo que es uno de los países con la renta per cápita más alta del mundo. Se trata del tercer país más grande en extensión con una gran diversidad y abundancia de recursos naturales. La economía de Estados Unidos creció 3,2% en el cuarto trimestre de 2011, menos que lo previsto, pero el alza fue suficiente para que el PIB ganara 2,90% en todo 2011 y borrara así las pérdidas generadas por la crisis financiera sufrida en el 2010, de acuerdo a cifras oficiales. El PIB acabó así con las pérdidas de la recesión que transcurrió entre diciembre 2009 y junio 2010, ya que se había estancado en 2009 y retrocedido 2,60% en el 2011. El crecimiento económico se aceleró netamente en el cuarto trimestre de 2010, principalmente

gracias al consumo y las exportaciones, pero también por la inversión de las empresas, indican las cifras oficiales. Estados Unidos es el mayor receptor de inversión extranjera del mundo. Incluso en estos momentos en que existe un flujo de capitales de cierta magnitud hacia los países emergentes como China e India, los Estados Unidos todavía resultan atractivos para inversiones de todos los sectores y, en general, de todas aquellas industrias que tienen un alto componente tecnológico. La inversión extranjera en Estados Unidos llega preferentemente a los sectores industriales, como el químico, los equipos de transporte, la electrónica y las telecomunicaciones. Hay que señalar también que el stock de capital extranjero en el país alcanza más de 2 billones de dólares, lo que supone, aproximadamente un 10% del valor de todas las empresas cotizadas en este país. Se constituyen como líderes mundiales en la innovación tecnológica y el desarrollo de nuevos productos y servicios, lo que le va a permitir seguir destacando en la atracción de inversiones en sectores que incorporan un alto valor añadido a su economía. En lo que se refiere a la educación, Estados Unidos tiene 15 universidades ubicadas en el top 20 mundial, las cuales realizan una tarea esencial en el ámbito de la investigación, y mantienen también un papel de liderazgo en el ámbito de las Escuelas de Negocio. Asimismo, destaca su amplia protección a los derechos de propiedad intelectual. El mercado de laboral se caracteriza por su amplia flexibilidad que se manifiesta en unos mecanismos de entrada y salida del mercado que no son costosos

ni en términos financiero ni de tiempo. Existe una amplia oferta de fuerza laboral que se nutre del gran abanico de universidades del país y que ofrece la posibilidad de contratar personal especializado de prácticamente cualquier ámbito y sector económico. Los Estados Unidos disfruta de un régimen democrático estable y consolidado que es ejemplo para la mayor parte del mundo. Se caracteriza, asimismo, por un entorno donde la seguridad jurídica es una de las variables que mejor explican la forma de hacer negocios y las garantías que se derivan de dicha seguridad jurídica resultan esenciales para la realización de inversiones. En los últimos años se ha desarrollado un muy importante mercado para la tilapia en Estados Unidos, donde el consumo ha crecido rápidamente, tanto que es considerado el Pez de la década de los noventa en ese país. Fue incluido dentro de los 10 pescados con mayor consumo per cápita en Estados Unidos en 2001 con 0,35 libras, consumo que aumentó a 0,401 en el 2002 y 0,541 en el 2003. Aunque hay algunos complejos productivos ultramodernos en el sur de Estados Unidos dedicados a la producción de tilapia, el mercado estadounidense depende de las importaciones, constituyéndose en el mercado internacional más atractivo para las exportaciones de tilapia en cualquiera de sus presentaciones. El origen y el destino de los productos de tilapia, condicionan los puertos de entrada de este tipo de productos. El principal puerto en volumen de entrada de productos de la tilapia es el de Los Ángeles (California), seguido de Miami, Chicago, Nueva York, San Francisco y Boston. Este orden se modifica si se evalúan los valores de las

importaciones, quedando como puerto más relevante Miami, seguido de Los Ángeles, Chicago, Seattle, New Cork y Boston. El puerto de Los Ángeles es dominado por las importaciones de tilapia entera congelada, mientras que el puerto de Miami es el principal puerto de entrada de filetes frescos y refrigerados, lo que indica una clara diferenciación en los gustos entre los consumidores de tilapia de las costas este y oeste. Las estadísticas del Departamento de Comercio de Estados Unidos de Norteamérica indican que desde el segundo semestre del año 1992, hasta finales del 2000, las importaciones pasaron de 3.400 tm a 40.500 tm. Paralelamente en el mismo período, la producción local incrementó de 2,300 tm a casi 8,700 tm. Lo anterior equivale a decir que el mercado norteamericano pasó de consumir 5,700 tm en 1992, a 49,200 tm en el año 2000, lo que representa un aumento en el consumo de más de 800% en los últimos 8 años. El crecimiento acelerado en ésta tasa de consumo, es perfectamente atribuible a la disponibilidad de producto en los mercados, tanto en volúmenes, como en sus diversas presentaciones (Viva, fresca, congelada, entera, en filetes, etc.). Estados unidos importa tilapia en diferentes presentaciones, en el 2009 importó un total de 184.12 mil Toneladas de tilapia en sus tres presentaciones de las cuales el 63% representa a los filetes congelados, 24% a tilapia congelada y un 13% a filetes fresco. Estas importaciones fueron 1.7% más de lo que importó durante el 2008 (181. Mil toneladas), en el 2000 estas importaciones se situaban en los 40.4 toneladas. En términos monetarios las importaciones estadounidenses de tilapia son equivalentes a más de $775 millones, de los cuales el 63%

pertenecen a los filetes congelados de tilapia, el 26% a filetes frescos y un 10% a las tilapia enteras congeladas (USITC, 2010). Las importaciones de tilapia en filete congelado son las que no disminuyeron en el 2009 en términos de volumen, pero debido a un descenso del precio los valores se mantuvieron como en el año 2008. Es importante recalcar que el precio sufrió una caída después de una recuperación que hasta el 2007 se mantuvo en descenso. A diferencia del filete congelado los precios del filete fresco se mantiene en ligereo y constante crecimiento. En el 2009 tanto el volumen y el valor importado disminuyeron en 16 y 11% con respecto al 2008. La tendencia de la importación de tilapia entera congelada se mantiene inconstante con altas y baja en el valor, volumen y los precios, mostrando en el 2009 una caída de estas tres variables. En cuanto a los países proveedores de tilapia a los Estados Unidos podemos encontrar que en los filetes frescos

en TM está Ecuador como principal abastecedor (37%) seguido de Honduras (27%), Costa Rica (23%) y Colombia (7%), Ecuador mostro una caída en el 2008, pero esta se viene recuperando, en cambio Honduras mostró una caída para el 2009, Costa Rica se mantiene en constante crecimiento a partir del 2006. En cuanto a los filetes congelados, China el principal abastecedor participando del 89% del total de las importaciones de Estado Unidos de esta presentación de tilapia, y es el país que muestra una tendencia creciente en el abastecimiento a este mercado, ha logrado incrementar de 1 800 TM en el 2000 a más de 100 mil Tm en el 2008. De las 184,115 toneladas métricas totales importadas por Estados Unidos en sus diferentes presentaciones, 183,295 fueron destinas al consumo humano directo según los reportes de la base de datos de aduanas (USITC, 2010), de esta última cantidad se distribuyeron en tilapia entera congeladas y filetes de tilapia fresca y congelada.

PROCESO DE PESCADO ENTERO Como segunda presentación de para el consumo, humano directo, tilapia más importada por los Estados donde Florida se muestra como el Unidos para el consumo humano principal estado importador de esta directo son las enteras congeladas presentación, seguido de New York y las cuales en el 2009 representaron el California, los mismos que presentan 24% de total, la misma que tiene una caídas para el año 2009. tendencia negativa a partir del 2004. Los principales estados importadores podemos encontrar a California con el 49%, seguido por New York, Texas y Florida con el 14 y 8%. En cuanto a los filetes de tilapia fresco o refrigerado se importaron 24,358 TM en el 2009, estas representaron el 13% del total de las importaciones

6. MESO Y MACROENTORNO LA FLORIDA El Producto Interior Bruto de Florida alcanzó los 754 miles de millones de dólares en 2011, colocando al Estado en el cuarto puesto nacional, tan sólo por detrás de California, Texas y Nueva York y el primero entre los estados del sureste. Si Florida fuese una nación soberana, el tamaño de su economía estaría en el puesto 18, esto es, al nivel de economías como la de Países Bajos ó Turquía. El PIB per cápita en 2011 fue de 40.160 dólares, ligeramente inferior a la media de los EEUU, situando al estado de Florida en el puesto 24 con respecto a los demás estados del país. El estado de Florida está inmerso en un proceso de transformación desde una economía basada, principalmente, en el turismo o la agricultura hacia una economía de índole urbana de sofisticadas actividades industriales y de servicios, donde el comercio y el intercambio internacional juegan un importante papel. Florida es un importante destino para la inversión internacional, ya que cuenta con un entorno de negocios estable y una fuerza de trabajo bien preparada. La inversión extranjera en Florida ascendió a 39.300 millones de dólares en 2010, que contribuye al empleo en 273.000 personas. Esto hace de Florida el 9º estado de EE.UU. por inversión extranjera directa.

lo que a negocios de alta tecnología se refiere, con más de 24.500 compañías tecnológicas, que dan empleo a 292.300 trabajadores. También es conocida por el peso destacado que mantiene el sector servicios en su estructura económica, con un papel especial jugado por su consideración de enclave turístico. Sin embargo, en este estado tienen asimismo relevancia una serie de sectores con alto contenido tecnológico y que están a la vanguardia de la innovación, entre los cuales podemos destacar dos de ellos: Sector aeroespacial: Desde el establecimiento del Centro Espacial de la NASA en Cabo Cañaveral en los años 60, Florida se ha convertido en una región líder en lo que a aeronáutica y tecnología aeroespacial se refiere. Hoy en día, la industria aeronáutica de Florida se compone de 1.800 compañías que emplean a más de 83.000 personas, siendo la base de operaciones de grandes compañías de este sector, como The Boeing Co., Lockheed Martin, Northrop Grumman, Raytheon, Embraer, Bombardier, BAE Systems y United Technologies.

Tecnologías de la información. La fuerte colaboración entre la administración, las universidades y las empresas ha permitido a Florida desarrollarse como un mercado de primer nivel en el campo de las tecnologías de la información. Más de La mayoría de las Inversiones 24.000 compañías del sector dan empleo Extranjeras Directas vienen de Europa, a 254.000 personas en todo el Estado. lideradas por Alemania, Reino Unido, Algunos de los campos donde Florida Francia y España. Las industrias que ha alcanzado la excelencia son óptica, mayor empleo generaron fueron las modelación y simuladores, software, manufacturas, el comercio minorista, el microelectrónica y telecomunicaciones. comercio mayorista, las finanzas y los Todo ello ha convertido a Florida en un polo de atracción mundial para seguros. compañías internacionales y los Florida tiene una fuerte implantación en trabajadores más cualificados dentro y

fuera de los EE.UU.

Florida es el Eje estratégico y económico del Continente Americano. Su envidiable Dentro de los Estados Unidos, Florida es localización geográfica, combinada con - El 4º estado en número de empleados su estabilidad política y económica, que trabajan en el sector tecnológico - hace de Florida el centro financiero y de El 3º estado en número de empresas de comercio de todo el continente. alta tecnología - El 3º en exportación de bienes y servicios de tecnología Florida El sur de Florida en particular, puede ha experimentado un significativo presumir de una fuerza laboral crecimiento en los sectores de la llamada multicultural y multilingüe, lo que facilita Nueva Economía: Biotecnología, IT, enormemente las relaciones comerciales Aeronáutica y Aeroespacial, Seguridad y el comercio internacional con el resto y Defensa y Servicios Financieros y del mundo. De hecho, el área de Miami Profesionales. suele llamarse el centro de negocios de Latinoamérica. EL ENTORNO EMPRESARIAL Florida posee una de las tasas más El estado tiene numerosas incubadoras altas en formación empresarial a nivel especialmente pensadas para los nacional, y es la base del segundo primeros años de existencia de nuevas Centro Nacional de Empresarios. Es empresas tecnológicas, así como considerada como una de los mejores poderosos centros de investigación lugares para las PYMES cuyos negocios universitarios, lo que favorece la están orientados hacia la Nueva aparición de nuevas empresas. Economía. CONECTIVIDAD GLOBAL Las conexiones de Florida con el resto del mundo son innumerables e inagotables, Florida posee uno de los sistemas de transporte multimodales más avanzados del mundo, que incluye aeropuertos internacionales, puertos marítimos, un excelente sistema ferroviario y de autopistas, así como el puerto espacial

más importante del mundo situado en Cabo Cañaveral. Florida está conectada al éxito. El estado tiene numerosos nudos de telecomunicaciones que facilitan la transmisión de datos a gran velocidad a cualquier parte del mundo.

EL ENTORNO EMPRESARIAL IDEAL en zonas rurales deprimidas Conociendo la necesidad de las económicamente o en las empresas de ser competitivas, invertir llamadas Enterprise Zones. en Florida significa el acceso: • Incentivos fiscales en función de los puestos de trabajo creados y de la inversión realizada. • Incentivos adicionales para las empresas que se sitúen

• Agilización de trámites y permisos. • Facilidad de acceso a capitales: bonos empresariales, micro créditos y multitud de empresas de capital riesgo

LA FUERZA LABORAL MÁS CAPACITADA • Florida es el cuarto estado más poblado de los EE.UU, con una variada fuerza laboral disponible. • Florida es el estado al que más nuevos trabajadores llegan cada año. • La inversión en educación crece cada año en Florida de una

manera continuada. • Los programas de formación laboral esponsorizados por el gobierno del estado facilitan el acceso de los trabajadores a una variada y especializada formación que les facilita el acceso a los trabajos de la nueva economía.

UN GOBIERNO CENTRADO EN LAS NECESIDADES DE LAS EMPRESAS • El Gobierno del estado y las autoridades locales, facilitan el acceso a la mayoría de las funciones relacionadas con la actividad empresarial (www.myflorida.com). • Florida se vuelca en favor del desarrollo de los negocios, la

tecnología y las empresas. • Los gobernantes del estado están en continuo contacto con las distintas asociaciones empresariales para conocer todos los asuntos que puedan influir en su competitividad global.

CALIDAD DE VIDA RECONOCIDA INTERNACIONALMENTE • En los últimos años Florida ha llegado a ser el destino número uno para los turistas de todo el mundo, y muchos finalmente lo ha elegido como su lugar permanente de residencia. • Florida ha sido elegido durante cinco años consecutivos como el lugar más

deseado para vivir. • Florida ofrece un coste de la vida muy competitivo, con unos precios de vivienda asequibles y la ausencia de impuesto estatal sobre la renta. • Florida tiene toda la gama de lugares para elegir.

LAS ASOCIACIONES DE DESARROLLO ECONÓMICO Más que ningún otro estado, las iniciativas gubernamentales en el terreno de la política sobre desarrollo económico, han sido desarrolladas con una visión global de estado. Todas las Organizaciones

para el desarrollo económico aúnan sus fuerzas constantemente para ayudar a las empresas en su establecimiento y sus posteriores necesidades.

UNA ECONOMÍA EN CONTINUO CRECIMIENTO La locomotora económica que es Florida • Florida es la octava economía del continúa avanzando sin detenerse. Para hemisferio oeste. tener una idea del potencial económico • A parte de su interés como mercado de Florida es necesario tener en cuenta en sí mismo, Florida sirve también que: como plataforma para un mercado de • Si Florida fuese un país independiente, 800 millones de personas que viven sería la economía número 20 del en el continente americano. mundo.

MIAMI En los últimos años la ciudad ha asistido a un progresivo crecimiento económico y un afianzamiento de las oportunidades de negocios internacionales, en especial, en los sectores del comercio, la construcción e inmobiliario, las manufacturas y el sector servicios. Debe destacarse la configuración del centro financiero de Brickell como una muestra palpable de la relevancia que está adquiriendo en el ámbito de los negocios internacionales. Brickell Avenue cuenta con más bancos internacionales (más de 100) que cualquier otro sitio en América. La ciudad es sede de prestigiosas multinacionales como AT&T, Apple, Johnson & Johnson, Kos Pharmaceuticals, Sony, Texaco y Toshiba, existiendo más de 400 compañías multinacionales que operan en Miami y teniendo muchas de ellas sus divisiones latinoamericanas en esta ciudad. La principal fuente de ingresos de la ciudad proviene del turismo, jugando Miami un significativo papel como centro de convenciones. La industria del cine y el espectáculo también contribuye generosamente al desarrollo de la ciudad.

de 4 millones de pasajeros, el principal puerto de Cruceros en los Estados Unidos. En la actualidad, se encuentra en pleno proceso de obras de dragado para adaptarse a los buques de mayor calado que transitarán por el nuevo canal de Panamá. El Aeropuerto Internacional de Miami (MIA) es ya el primero de EE.UU en movimiento de pasajeros internacionales y el tercero del país en cuanto a carga. Ofrece más vuelos a Latinoamérica que ningún otro aeropuerto del mundo. Tiene conexiones directas con 114 ciudades alrededor del mundo a través de las más de 80 aerolíneas que operan desde esta ciudad. Con respecto a las conexiones con Europa existen 300 vuelos semanales con destino o procedencia a 22 aeropuertos en 20 países europeos. Cada día aterrizan o despegan 1.500 vuelos en el MIA. Miami Free Zone, una de las zonas francas privadas más grandes del mundo donde se gestionan miles de millones de dólares en transacciones comerciales internacionales cada año.

La fuerte presencia de población latina permite que la empresa con habla española encuentre en este lugar de Las infraestructuras de Miami se EE.UU. muchos de los atributos de constituyen como otro elemento de calidad de vida y culturales que puede atracción de la ciudad para hacer encontrar en los latinos y españoles. En negocios, puesto que permiten un este sentido, las similitudes culturales amplio abanico de conexiones con todo se configuran como un elemento el mundo y en especial con Europa y esencial para facilitar el desembarco en un mercado tan competitivo y Latinoamérica. diferente como el de Estados Unidos ya El Puerto Internacional de Miami es que facilitan la inserción en el mismo. uno de los principales puertos de Debido a estos rasgos, el acceso al entrada de los EE.UU. para productos estrato de mercado hispano se ve manufacturados en América Latina y ampliamente facilitado. el Caribe. Miami es, además, con más

7. CULTURA DE NEGOCIOS Vestimenta Es conveniente siempre vestir formalmente en las reuniones de negocios. ¿De tu o de Usted?

Las citas y las tarjetas de presentación • Siempre es necesario una cita previa. • La puntualidad es extremadamente importante, sobre todo para asuntos de negocios.

Cuando conozca una persona por primera vez use el titulo (“Dr.”, Ms., Miss, • Si lo invitan a una comida de Mr.) seguido del apellido hasta que lo negocios, deberá llegar a tiempo. invite a usar su nombre. En muchos casos los americanos insistirán en usar • Cuando le ofrezcan una tarjeta de presentación léala y es conveniente el primer nombre prácticamente de que las ordene de la misma forma en manera inmediata, esto más que un que las personas están sentadas, de signo de acercamiento es una norma esta manera, podrá llamarlos por su cultural. Se debe saludar por medio de nombre sin temor a equivocarse. un apretón de manos y siempre ver a los ojos de la otra persona. El estilo de los negocios en EE.UU. Idioma Tenga en cuenta que la mayoría de los americanos SOLO HABLAN INGLES.

• Normalmente el ritmo de negociación es rápido.

• Generalmente las reuniones empiezan después de una breve plática informal. • La frase “el tiempo es oro” se toma muy en serio en el ámbito de los negocios. Siempre vaya al punto. • Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analítica y se llega rápidamente a los puntos principales. • Normalmente hay reglas y políticas para todo. Existen una infinidad de leyes prácticamente para cada sector de la industria y la sociedad. • La opinión de los expertos siempre se toma muy en cuenta. • Siempre se sigue la política de la compañía sin importar quién sea el negociador. • En el mundo de los negocios los asuntos financieros serán usados para ganar la mayoría de los argumentos. Los resultados son el foco principal. Los plazos deben cumplirse y la transparencia debe considerarse como parte de una gestión eficiente. • Absténgase de discutir asuntos personales durante una negociación. • El rol de las mujeres en el ámbito de los negocios es mayor que en otros países, absténgase de hacer bromas sexistas y salúdelas también con un apretón de manos. El perfil del hombre/mujer de negocios estadounidense • Son buenos negociadores. • Es usual que la contraparte más fuerte trate de conducir el negocio o negociación “a su manera”. Se deberá ofrecer alternativas prácticas para cambiar esa postura. • Los conceptos como el “quedar

bien”, así como las formalidades y sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia en los Estados Unidos. • A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar las buenas oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos, por lo que siempre deberá haber un Plan de Negocios a seguir. • Los estadounidenses son muy directos al no estar de acuerdo con Usted, esto algunas veces puede desconcertar a las personas que no están acostumbradas a negociar con ellos. • No deje periodos de silencio durante una negociación; ya que su contraparte está acostumbrada a tomar decisiones rápidas y concluyentes. • La persistencia es otra característica que encontrará frecuentemente. Existe la creencia de que siempre hay una solución. En la mayoría de los casos se explorarán otras opciones cuando las negociaciones llegan a un callejón sin salida/punto muerto. • La consistencia es otra característica de la gente de negocios en los Estados Unidos, normalmente cuando se llega a un acuerdo, rara vez se cambia de opinión. • Para los estadounidenses la innovación, frecuentemente se impone ante la tradición. • Los americanos normalmente negocian sobre un esquema de “dar y recibir” (win win situation) basándose en las fortalezas de cada una de las partes.

8. ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS PARA INGRESAR A LA REGION DE LA FLORIDA (MIAMI) 8.1.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN

8.1.1. Segmentación Geográfica – Mercado objetivo

para comer (ready to eat) de alta calidad, fácil preparación y que se adapten a sus gustos en cuanto al tamaño de las Piscícola New York ha determinado las porciones, la practicidad y sabores”. Es exportaciones a EEUU especialmente en este sentido que la tilapia procesada al estado de Florida (Miami) con el que tiene un gran potencial dentro de este viene realizando hace más de 5 años mercado, el cual no se ha aprovechado transacciones de exportación cumpliendo puesto que la exportación que se realiza con las normas y reglas establecidas es principalmente del filete, el cual es para este proceso logrando posicionar de fácil preparación pero no tiene las su marca e incrementando sus ventas características de “ready to eat/cook”. en el renglón de exportaciones en los Aun así, este producto tiene un gran últimos 5 años. potencial, el cual se ve reflejado en el 8.1.2. Segmentación Spicográfica- crecimiento de las exportaciones de este producto al país (44.97% del 2009 Mercado Meta al 2032). Igualmente es importante ver El estado de la Florida está compuesta que en cuanto a la caracterización de la por una población en su mayoría latina demanda, la preferencia en productos con costumbres y preferencias culinarias “ready to cook/eat” refleja un consumidor que facilitan el ingreso de productos mucho más sofisticado, puesto que los piscícolas pero que sean productos “los productos que prefieren en el mercado listos para cocinar (ready to cook) o listos son de un alto valor agregado. 8.2.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO 8.2.1. Marca Piscícola New York cuenta con un logo el cual ha sido registrado y se encuentra visible en todos nuestros productos, papelería, camisetas y material publicitario. El objetivo de nuestra marca es la de darnos a conocer como una empresa responsable que cumple todas las normas sanitarias vigentes a nivel nacional e internacional de gran calidad. Nuestra marca es reconocida en el departamento del Huila por ser unas de las empresas que va a la vanguardia en las exportaciones de tilapias a los diferentes mercados del mundo, esto da

para desarrollando nuevas técnicas para el mejoramiento del producto y mantener la marca como una marca líder. 8.2.2. Ciclo de vida El ciclo de vida de los productos que exportamos va de 30 a 180 días congelados a cero grados y van sellados al vacío, que posteriormente se embalan en cajas de icopor (de diferentes pesos y tamaños). 8.2.3. Etiqueta La etiqueta gracias a su evolución se ha convertido en una pieza publicitaria más. El diseño de la etiqueta se elabora con la finalidad de impactar psicológicamente al consumidor y de darle todas las indicaciones de compasión del producto, quien lo hizo, donde e información nutricional, toda etiqueta debe cumplir las siguientes características: Identificación del producto o marca, la etiqueta debe identificar claramente el tipo de producto o su logotipo, describir quién lo hizo, dónde se fabricó, cuándo. También la información del precio, fecha de caducidad, lote, contenido etc. La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión o puede ser solamente una hoja adherida directamente al producto). En nuestro caso la etiqueta va impresa en el empaque. 8.2.4. Empaque Empaque se define como cualquier material que encierra un artículo, con o 8.3.

sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor. El producto va en un empaque al vacío, el envasado al vacío es un sistema de conservación de alimentos crudos, precocinados o cocinados, basado en la eliminación del oxígeno que la mayoría de los microorganismos necesitan para poder crecer y multiplicarse. Gracias al envasado al vacío se consigue que los alimentos se conserven durante más tiempo, siempre y cuando se mantengan a temperaturas de refrigeración o de congelación. Para prevenir enfermedades como el botulismo (la provocan microorganismos patógenos que pueden crecer en ausencia de oxígeno) el envasado al vacío debe ir seguido inmediatamente de conservación en refrigeración o en congelación. A través de él se pretende provocar emociones al consumidor despertándole deseos de adquirir el producto basándose en los beneficios que brinda. Se busca que el empaque que sea original, estético y que cumpla con todas las cualidad de calidad para el mercado objetivo. 8.2.5. Tácticas relacionadas con el producto Nuestra empresa ha encontrado maneras innovadoras para procesar la tilapia como son las hamburguesas y salchichas pero están disponibles para el mercado nacional en almacenes de cadena.

ESTRATEGIA DE PRECIO

Los precios a nivel de consumidor varían muy poco para la tilapia, la diferencia

ha sido su presencia masiva en los supermercados.

El precio de un producto es sólo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si lo rechazan debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado. En nuestro caso el precio del producto entra al mercado de MIAMI al mismo valor que está presente en estos momentos, ya que es el que el consumidor percibe. La empresa busca la estabilidad en sus precios, esto evitar las guerras de 8.4.

precios, pero se debe dar un precio menor para estimular el consumo y crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de él. Se debe tener en cuenta la competencia ya que el mercado tiene un crecimiento leve de las importaciones, algunos de ellos ven más prósperos otros mercados por diferentes factores. La fijación de precios en relación a los competidores hace que el empresario se dé cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

8.4.1. Forma de Envió La Tilapia tipo filete congelado se transporta vía Aérea. De tal manera que los principales aeropuertos son: Miami, Los Ángeles, Atlanta, Nueva York, Memphis, Houston y Louisville. El mercado para el pescado en Estados Unidos está dividido en tres sectores predominantes que básicamente son los que cubren la totalidad del mercado. Los sectores están divididos en Hospitalidad, Institucional, y Detallista. Sectores Área

de hospitalidad: restaurantes, hoteles y en especial comida rápida. Área institucional: plantas de empaque y enlatado, empacadoras de alimentos pre cocidos congelados. Área detallista: cadenas de autoservicios y tiendas de especialidad. La cual está basada en Boston, MA, y cubre todo lo que es el norte y la costa este de Estados Unidos, Stavis compra sus productos y atiende a todos los

canales de comercialización ya que cuenta con sus propias marcas que vende a través de detallistas Calidad y Adecuación De acuerdo a los estudios realizados por el departamento de seguridad de alimentos del FDA, los estándares de calidad para los pescados importados de los diferentes países del mundo tienen que ver más que nada con los estándares locales. Pero en general es importante la vida de anaquel del producto congelado, el tamaño del mismo y sobre todo la capacidad de cumplir con los requerimientos no técnicos que cada cliente procura. 8.4.2. La Logística Perfil de logística desde Colombia hacia Estados Unidos La República Federal de Estados Unidos, situada en Norteamérica, limita al Norte con Canadá, al Este con el Océano Atlántico, al Sur con México y al Oeste con el Océano Pacífico. La superficie total de su territorio es de 9.826.630 km². Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para soportar las necesidades de su economía. Está compuesta por una red de carreteras de 6,430,366 km., que se extiende por todo el país conectando los 50 estados que lo componen, de los cuales 75.238 km. forman parte del vasto sistema nacional de autopistas. Tiene más de 226,605 km. de ferrocarril, que en su mayoría pertenecen a empresas privadas; también cuenta con oleoductos para el transporte de productos derivados del petróleo. (Index Mundi 2011). Documentos Requeridos Para Ingreso de Mercancías* Aduanas y Protección Fronteriza (CBP), requiere una “descripción precisa y el peso de la carga o, para un contenedor sellado, la descripción y el peso de la

carga en la declaración del expedidor.” Una descripción narrativa precisa, es una descripción que es lo suficientemente precisa para la CBP sea capaz de identificar las formas, características físicas, y el embalaje probable de la carga declarada, todo para que la CBP puede identificar cualquier anomalía en la carga cuando un contenedor se revisa a través de equipos de imágenes. La descripción también debe ser lo suficientemente precisa para identificar todos los bienes, que pueden emitir radiación. Qué tan específica debe ser la información, depende de la naturaleza de la mercancía. Por ejemplo, “aparatos electrónicos” no es una descripción precisa, pero “reproductores de CD” o “monitores” si se consideraría preciso. Para ser claros, en ningún caso es una descripción en blanco de carga, de todo tipo (FAK), dice que contiene (STC) con o sin otra descripción, mercancía general, “26 pallets”, mercancía al por menor distintas, carga consolidada u otras descripciones vagas de manera similar, son aceptables. Envío Comercial: Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o certificado del portador, (nombramiento del consignatario para objetivos de aduana) como comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a destino o internación. Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe reflejar el valor por unidad y total, y la descripción de la mercancía. Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o Despacho Inmediato formulario de aduana 3461.

Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios para determinar si la mercancía puede ser admitida. (Nota: efectivo 02-Jul-98, el límite de Entrada Informal aumentó de USD 1250 a USD 2000. Este cambio no afecta entradas que requieren una Entrada Formal, sin tener en cuenta el valor.) Utilizamos DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino convenido) Significa que el vendedor entrega las mercaderías al comprador, despachadas para la importación, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado. El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las mercaderías hasta aquel lugar, incluyendo los trámites aduaneros, y el pago de los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas para la importación al país de destino. Obligaciones del vendedor • Entregar la mercadería documentos necesarios

agentes) • Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) • Acarreo y seguro (lugar importación a planta)

• Demoras Obligación del comprador • Pagar la mercadería Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional. Envío de Muestras:

• Empaque y embalaje

Se deben cumplir los requisitos referentes a envío comercial.

• Acarreo (de fábrica al lugar de exportación)

Fuente: TACT 2011

• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) • Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes) • Flete (de lugar de exportación al lugar de importación) • Seguro • Gastos de importación (maniobras, almacenaje,

Muestras Sin Valor Comercial: Se entiende por muestras sin valor comercial a aquellas mercancías que únicamente tienen por finalidad demostrar sus características y que carecen de valor comercial por sí mismas, las cuales no deben ser destinadas a la venta en el país. Verificar al momento de realizar los envíos de muestras estas no pagan aranceles e impuesto en el destino al que planear llegar. Recuerde que este puede ser un costo adicional para su cliente y afectar los

tiempos de entrega. Para envíos de muestras que no representan un valor en el mercado, es importante en primera instancia que el exportador conozca que todo país cuenta con requerimientos para el ingreso de dichas muestras. En los Estados Unidos el ingreso de las muestras está sujeto principalmente a los siguientes requerimientos: • La carga no debe estar condiciones de ser usada.

• Debe ser presentada en pequeñas cantidades (1 o 2 piezas por ítem) para commodities que no requieren visa o requerimientos de cuota. • Si se trata de productos alimenticios en muchas ocasiones no son aceptados como muestra y será la FDA (Institución encargada), quien determine si se considera muestra o no. • Se debe indicar en la factura que son muestras sin valor comercial y señalar su valor para efectos de aduana. • No son sujetos a ningún tipo de impuesto si la aduana acepta la mercancía como muestra.

Regulaciones de la Administración de Alimentos y Drogas americana (FDA)* A partir de mayo 19 de 2004, todos los envíos de alimentos consumo humano y animal, cuyo destino final o punto de conexión sea Estados Unidos, deben tener la confirmación previa de la FDA. Si la confirmación no ha sido obtenida de antemano, la FDA y las Aduanas y Protección Fronteriza (CBP) puede imponer sanciones monetarias.

Para evitar demoras y sanciones, el expedidor debe proporcionar la necesaria información con previa notificación o confirmación de los elementos. Productos afectados Alimentos: • Todos los alimentos definidos por la FDA como “importados u ofrecidos para importación en los Estados Unidos” • Alimentos almacenados distribuidos en los EE.UU

• Regalos y las muestras comerciales para control de calidad • Transbordos a través de los EE.UU. a otro país • Alimentos importados exportación

para

• Alimentos admitidos en una Zona Franca de los EE.UU Productos alimenticios excluidos: Los alimentos consumidos por un viajero Alimentos inmediatamente exportados, sin dejar el puerto de llegada Carne, pollo, huevos y productos exclusivamente regulados por el Departamento de Agricultura de EE.UU Los productos hechos en casa enviados como regalo a una persona Sustancias de contacto con alimentos (Por ejemplo, material de embalaje, tarros, envases y pesticidas), que no califican bajo la definición de la FDA de “alimento”. *Fuente: TACT 2011

Algunas Condiciones que Afectan el Transporte y Distribución de Mercancías:

La aduana de los Estados Unidos y empresas del sector privado con el fin de facilitar la entrada de mercancías, crearon unas certificaciones que permiten que se realicen menos inspecciones aduaneras en destino a los exportadores, transportistas e importadores. Estas certificaciones ahorran y agilizan tiempos de tránsito al no tener que incurrir en el costo de inspección y reempaque.

Manifiesto Anticipado: Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como consecuencia de los atentados del 11 de septiembre de 2001, el envío anticipado del manifiesto de carga, mediante el cual las navieras y aerolíneas, deben presentar este documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos así: En transporte marítimo 48 horas antes de embarcar la carga, mientras en transporte aéreo, se debe realizar la transmisión en el momento de despegue de la aeronave “wheels up”, para los aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentación se aplica, en embarques que tengan como destino final o se encuentren en tránsito en puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos.

BASC (Business Alliance for Secure Commerce) Este mecanismo garantiza y fortalece los estándares de seguridad, tanto de las empresas exportadoras como proveedoras de servicios. Aquí obtendrá información sobre ¿que es el BASC?, Información general de la certificación, cadena de Control del BASC, para que sirve, entre otros.

C-TPAT (Customs Trade Partnership Against Terrorism) Esta certificación surgió como consecuencia de los actos acaecidos el 11 de septiembre de 2001, buscando un mayor compromiso por parte de los participantes de la cadena de abastecimiento involucrando todos los eslabones (transportistas, agentes,

exportadores, importadores, etc.), Aquí encontrará en que consiste, el proceso de validación, preguntas más frecuentes, C-TPAT para importadores, explotadores, transportadores, entre otros.

Legislación Relacionada con Aspectos Fitosanitarios La Convención Internacional de Protección Fitosanitaria CIPF y la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación FAO han adoptado normas fitosanitarias internacionales NIMF para garantizar una acción común y eficaz que impida la propagación e introducción de plagas en las plantas y sus productos, y promover las medidas apropiadas para combatirlas.

ISF 10+2 Requisito De Seguridad El CBP(Customs and Border Protection) de Estados Unidos, emendo desde Enero de 2010, la norma Importer Security Filing (ISF 10+2). Dicha norma, relativa a la Declaración de Seguridad del Importador y requisitos adicionales para los transportistas, tiene como objetivo la prevención del ingreso a territorio estadounidense de armas, contrabando o elementos de terroristas por vía marítima.

Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección Fitosanitaria Estados Unidos aplica la norma NIMF-15 desde febrero de 2004. Esta medida reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio internacional. Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la marca. Conozca la norma NIMF-15 en Español: DOCUMENTOS DE LA FAO

8.5.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

Canales de comunicación La publicidad de este tipo de producto, en Estados Unidos la realizan a través de las páginas web de los supermercados, mostrando las diferentes presentaciones del producto con peso, información 8.6.

nutricional, cantidad que contiene cada empaque, ellos también se encargan de repartir revistas y catálogos a los hogares para que los clientes puedan observar cuales son las promociones del día y los descuentos.

FERIAS INTERNACIONALES RELACIONADAS CON EL SECTOR PARA DAR A CONOCER EL PRODUCTO EN EL MERCADO.

Fancy Food Show 2013, Del domingo 30 junio al martes 2 julio 2013, Ciudad: San Francisco, Fancy Food Show es un excelente mercado para comidas especiales, dirigido a los comerciantes dedicados a estas comidas especiales, en restaurantes, supermercados y compradores para tiendas. http://www.specialtyfood.com/fancyfood-show/ Pescamar Del 26 al 28 junio 2013, México World Trade Center, México DF (Mexico): Pescamar nace con el objetivo de difundir y promover el consumo de pescado y marisco en la sociedad mexicana. Para conseguirlo, este salón apuesta por un zona expositiva donde se presentan las nuevas variedades de pescados y mariscos lanzadas al mercado por las compañías y marcas del país. Además de esta muestra comercial, Pescamar acoge talleres y encuentros empresariales que persiguen la capacitación de sus profesionales. http://www.pescamar.com.mx/ APAS, Alimentos en general 09/05 al 12/05 San Pablo, Brasil: Evento creado consagrada en 1985, la Feria de Negocios en Supermercados representa cada año la participación de aproximadamente 70 mil propietarios de negocios y ejecutivos, cerca de 550 empresas expositoras y generar negocios de alrededor de $ 5 mil

millones. http://www.portalapas.org.br/default. asp?resolucao=1366X768 IFE, Alimentos en general 13/03 al 16/03 Londres, Inglaterra: FE atrae a miles de asistentes de alta calidad a partir de cerca de 100 países. Todos los sectores de venta al por menor, servicios de alimentos, al por mayor, distribución e importación, la fabricación y los mercados de exportación están plenamente representados. http://www.ife.co.uk Prodexpo, Alimentos en general 07/02 al 11/02 Moscú, Rusia http://www.prod-expo.ru Boston Sea Food, Frutos de mar 20/03 al 22/03 Boston, USA: La exposición cuenta con aproximadamente 1.000 empresas expositoras de más de 40 países. Expositores suministran casi todo tipo de pescados, mariscos, y el producto o servicio relacionado con mariscos. Asista a la feria International Boston Seafood Show / Seafood Processing America para encontrar lo siguiente: El pescado fresco y mariscos, El pescado congelado y mariscos, Pescados y mariscos procesados y envasados, Tramitación y equipos de envasado, Agentes de carga y servicios de logística,

Proveedores de servicios de la industria pesquera http://www.bostonseafood.com/ HOFEX, Alimentos en general 11/05 al 14/05 Hong Kong, China: la mayor feria de alimentos y hospitalidad en la región de Asia-Pacífico, ha completado durante en Hong Kong durante el 05 07 al 10, 2013! Al entrar en su 15 ª edición, HOFEX subirá al escenario en la escala más grande jamás. Más de 1.900 proveedores internacionales y distribuidores de alimentos, bebidas, equipos de servicio de alimentos, diseño de la hospitalidad y la tecnología, incluyendo 40 pabellones nacionales, presentaron sus últimos productos de calidad. Esta escala más grande jamás HOFEX dibuja sobre un total de 37.817compradores profesionales, como los hoteleros, dueños de restaurantes, gerentes, chefs ejecutivos, etc, superando el récord de todos los episodios anteriores. http://www.hofex.com/ Expocomer, Alimentos en general 23/03 al 26/03 Panamá: El Centro de Negocios de EXPOCOMER recibe Misiones Comerciales de América, Asia, Europa y el Caribe. Esto le permite contactar a más de 2,500 empresas con las que tendrá la oportunidad de realizar intercambios comerciales. Durante la exposición, el Centro de Negocios organiza citas entre expositores y compradores de acuerdo al perfil de las empresas participantes a través de una agenda virtual http://expocomer.com/es/ SIAL China, Alimentos en general 18/05 al 20/05 Shanghai, China: Es el mayor punto de encuentro de Asia para la industria de alimentos y bebidas. Los principales actores del mercado de retail, catering, hotel / restaurante / catering (Horeca),

servicios de alimentación, el comercio de importación / exportación y la fabricación llegan a este espectáculo. http://www.sialchina.com/ Gulfood, Alimentos en general 27/02 al 02/03 Dubai, Emiratos Árabes Lo que usted necesita para su negocio, usted lo encontrará en Gulfood, la mayor evento de alimentos y hospitalidad realizado anualmente en el mundo. • Cumplir y hacer negocios con la industria alimentaria global. • Ver las últimas tendencias e innovaciones que configuran el futuro de los alimentos. • Miles de muestras y fuentes de marcas líderes de más de 150 países. http://www.gulfood.com/ Expoantad, Alimentos en general 09/03 al 11/03 Mexico http://www.expoantad.net Feicobol, Alimentos en general 23/04 al 08/05 Cochabamba, Bolivia: La FERIA INTERNACIONAL DE COCHABAMBA es el evento de negocios más grande del país, presenta las mejores oportunidades para establecer contactos empresariales a nivel local, nacional e internacional. La visita de más de 360.000 asistentes es la muestra sólida del éxito obtenido por la actividad ferial; evento que en 11 días de exhibición, convoca la participación de industriales, importadores, exportadores, distribuidores, agentes, representantes y comercializadores directos. http://www.feicobol.com.bo/ FOODEX, Alimentos en general 01/03 al 04/03 Tokio, Japón. http://www3.jma.or.jp/foodex/en/

9. CONCLUSIONES. Al analizar un sector en Colombia nos encontramos con una serie de características importantes que suelen ser generalizadas en el país: nos encontramos con unas ventajas comparativas importantes, producto de las ventajas naturales que tiene el país, que brindan a los productos agropecuarios una excelente calidad con la cual las empresas pueden entrar a competir en mercados internacionales. Aun así, estas ventajas si bien son buenas para un comienzo no son sostenibles en el tiempo y países con un claro enfoque en la generación de ventajas competitivas pueden alcanzar la calidad y superar las expectativas del mercado, quitando participación de mercado a los productos colombianos y pueden llegar incluso a sacarlos del mercado por falta de competitividad. Colombia tiene pues un escenario especial en el cual las empresas no deben confiarse sólo de lo logrado gracias a agentes externos, sino que deben generar estrategias e inversiones claras que las guíen hacia la generación de ventajas competitivas realmente sostenibles en el tiempo que generen una gran diferencia en los mercados internacionales. Para guiar las acciones estratégicas de las empresas y del sector piscícola en el Huila, generamos diferentes posibles caminos por los cuales es posible encontrar al final ventajas competitivas pero en el análisis se encontraron ciertas variables que indudablemente se deben empezar a construir: Marca: dada la inexistencia de una marca reconocida por los consumidores finales, se dificulta la fidelización y la preferencia de los productos colombianos sobre otros. Por este motivo, uno de los pasos a iniciar es la creación de una marca. Dependiendo de la estrategia elegida por las empresas, esta marca puede construirse tanto con una estrategia sectorial en la cual las empresas colombianas interactúen en espacios de 56 cooperación (marca país) o del producto de una sola empresa que logre una diferenciación que las demás empresas no sean capaces de igualar. Generación de valor agregado: Si bien actualmente se cuenta con un producto con valor y sobre todo con mayor calidad que el producido en otros países, el valor actual no es suficiente para un mercado tan competitivo como al que se enfrentan las empresas en Estados Unidos puesto que es fácilmente igualado y hasta superado por países con la voluntad de generar ventajas competitivas por encima de las expectativas del mercado. Esto significa que las empresas deben elegir algún camino para generar productos con un mayor valor percibido por los consumidores finales. En las estrategias analizadas en el proceso del DOFA, encontramos un camino con nuevos productos, en el cual las empresas le darían más valor a los productos basándose en las preferencias del consumidor norte-americano (especialmente la preferencia por productos “ready to cook”), enfocándolos o en los mercados que ya se tienen conquistados, aprovechando el conocimiento y la experiencia en ellos, o a nuevos mercados los cuales no han sido explotados ni aprovechados. También se puede generar valor llegando a nuevos segmentos de mercado inexplorados con los productos que actualmente se tienen. Este primer paso podría significar un gran diferenciador en contra de los competidores, pero nuevamente

llega el mensaje de no estancarse, puesto que este tipo de estrategias son fรกcilmente imitables. Generar mayor valor agregado trae consigo una serie de ventajas, en especial disminuir la dependencia de la tasa de cambio, la cual ha sido una de las mรกs grandes debilidades de los exportadores colombianos, en especial en la coyuntura actual en la cual el dรณlar viene depreciรกndose frente al peso progresivamente.

10. BibliografĂa http://www.globefish.org/tilapia-june-2013.html http://www.icex.es http://www.ccneiva.org/ http://camara.ccb.org.co http://www.huila.gov.co/ http://www.proexport.com.co/ http://www.bancomundial.org/ https://www.mincomercio.gov.co/index.php http://www.minagricultura.gov.co/inicio/default.aspx www.piscicolanewyork.com http://fis.com/fis/reports/report.asp?l=s&specie=1024 http://b2bctrade.blogspot.com/2012/12/data-business-tilapia.html

TABLA DE CONTENIDO 1. RESEÑA HISTORICA PISCICOLA NEW YORK............................................... 4 2. PLATAFORMA ESTRATEGICA.........................................................................6 VISIÓN................................................................................................................ 6 OBJETIVO GENERAL........................................................................................ 6 OBJETIVOS ESPECIFICOS............................................................................... 6 3. FACTORES QUE IMPULSAN PARA LLEGAR AL MERCADO INTERNACIONAL.....................................................................................................7 ESTACIÓN DE REPRODUCCIÓN Y PRECRIA............................................... 10 ESTACION GRANJA DE ENGORDE............................................................... 11 ESTACIÓN DE PROCESO............................................................................... 12 PROCESO DE PESCADO ENTERO................................................................ 12 PROCESO DE FILETE..................................................................................... 12 4. ESTRATEGIA GLOBAL...................................................................................14 5. MESO Y MACROENTORNO ESTADOS UNIDOS.......................................... 16 6. MESO Y MACROENTORNO LA FLORIDA.....................................................19 MIAMI................................................................................................................ 22 7. CULTURA DE NEGOCIOS...............................................................................23 8. ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS PARA INGRESAR A LA REGION DE LA FLORIDA (MIAMI).............................................................................................25 8.1. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN.........................................................25 8.1.1. Segmentación Geográfica – Mercado objetivo.......................................... 25 8.1.2. Segmentación Spicográfica- Mercado Meta.............................................. 25 8.2. ESTRATEGIA DE PRODUCTO....................................................................25 8.2.1. Marca.........................................................................................................25 8.2.2. Ciclo de vida...............................................................................................26 8.2.3. Etiqueta......................................................................................................26 8.2.4. Empaque....................................................................................................26 8.2.5. Tácticas relacionadas con el producto.......................................................26 8.3. ESTRATEGIA DE PRECIO...........................................................................26

8.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN...............................................................27 8.4.1. Forma de Envió..........................................................................................27 8.4.2. La Logística................................................................................................28 8.5. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN............................................................32 8.6. FERIAS INTERNACIONALES RELACIONADAS CON EL SECTOR PARA DAR A CONOCER EL PRODUCTO EN EL MERCADO....................................... 32 9. CONCLUSIONES.............................................................................................34 10.

Bibliografía...................................................................................................36