SME Semana del profesional de ventas 2022 by Suplementos GFR Media

SUPLEMENTOS | EL NUEVO DÍA MARTES, 15 DE FEBRERO DE 2022

SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA martes, 15 de febrero de 2022

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Mensaje del presidente

JUNTA DE DIRECTORES 2021-2022

¡Juntos, vamos a manifestar nuestro mejor año! ¡

Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico OFICIALES Jorge Bracero

Mei-Lin Alcocer

Presidencia CMO Cervecera de Puerto Rico

Secretaría Country Manager Cisneros Interactive

Stella Roque

Wanda Betancourt

Expresidencia Inmediata Directora de Cuentas Sénior VMLY&R

Tesorería Partner Albecorp, Inc.

Edgardo Manuel Rivera Presidencia Electa CEO DDB Latina Puerto Rico

MIEMBROS Juan Carlos Pedreira

President & CEO Borikuas, Corp.

Partner / Digital Strategist SBH Digital

Carlos Moreno Hernández

María Elena Lampaya

VP Ejecutivo Comercial GFR Media

Daniel Pérez del Valle VP of Marketing Burger King

Esteban Colón

CMO Supermercados Econo

Directora Ejecutiva SME Puerto Rico

Suministrada

Ángel L. Quiñones

Jorge Bracero

Marianela Monllor

Gerente General y Cofundadora Dogs & Humans, LLC

Yara Márquez

Regional Manager - CAC EKN Solutions

Idalis Montalvo

Felicidades en la Semana del Profesional de Ventas! La nueva normalidad que se generó tras la pandemia del COVID-19 continúa en transformación y eso nos mantiene en un proceso de cambio e innovación constante. Ante esta realidad, la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico ofrece su modelo educativo y red de negocios de manera híbrida, entre lo presencial y lo virtual, acorde con las necesidades vigentes del momento. Gracias a esto, nos entusiasma presentar nuestra segunda edición virtual del SME Sales Summit. Este es el evento cumbre de la Semana del Profesional de Ventas en Puerto Rico, celebración que el SME ha promovido por los pasados 56 años. Del 13 al 19 de febrero de 2022, reconocemos el aporte significativo de las ventas en el ámbito económico de nuestro país, máxime cuando el bienestar social está más ligado que nunca al progreso de la economía. Felicito a los equipos de ventas por el aplomo y la valentía característicos de estos tiempos para crear y poner en práctica estrategias exitosas que respondan a patrones de consumo inciertos, logrando esa solidaridad tan necesaria con nuestra gente durante una pandemia que permanece latente. Para apoyar en esa encomienda, invito a los profesionales de ventas y dueños de negocio interesados en adquirir conocimiento y pulir destrezas a que se unan a este gran evento de desarrollo profesional y networking virtual. Mi sincero agradecimiento a todos los auspiciadores del SME Sales Summit de 2022 por decir presente y hacer posible este evento virtual, estos son: Adworks, bMedia, Cervecera de Puerto Rico, El Nuevo Día, El Vocero, FORMA – Escuela de Ventas LATAM, Goya Puerto Rico, Hello Media, LinkActive, News is My Business, UNO Radio Group y Visua Group. A todo vendedor, le exhorto a seguir conectado al SME para obtener el mayor provecho de los eventos, las premiaciones y los estudios que, a través del año, están disponibles para beneficio de los socios y del público en general. Jorge Bracero Presidente, SME Puerto Rico Chief Marketing Officer, Cervecera de PR

Marketing & Public Relations VP Oriental Bank

BrandStudio Lead Manager: Milvia Ramírez Rivera Editora: Jannette Hernández Hernández ● Subeditora: Lucía A. Lozada Laracuente Coordinadora de Suplementos y Publicaciones Especiales: Sharian Maldonado Rodríguez

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SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA martes, 15 de febrero de 2022

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Mensaje del director del Comité Organizador

Semana del Profesional de Ventas

Aprendizaje para obtener resultados

17 de febrero de 2022 | Online PROGRAMA 9:00 A.M. A 12:00 MD.

El 17 de febrero de 2022 tienen una gran oportunidad de sumar conocimiento, conectar con nuevos prospectos y generar valor

Carlos Moreno Hernández Vicepresidente Ejecutivo Comercial, GFR Media Director, Comité SME Sales Summit

Taller: 5 herramientas para fortalecer la estrategia de ventas, manejar objeciones y hacer nuevos negocios, en alianza con FORMA - Escuela de Ventas LATAM y su CEO, Gerardo Mendoza Peña Este taller de mediodía se divide en una conferencia con Gerardo Mendoza Peña enfocada en cómo descubrir, retener y potenciar al cliente para generar más negocios y la oportunidad de participar en dos de cinco sesiones simultáneas interactivas con profesores de FORMA. En estas sesiones se cubrirán temas enfocados en el mapa de cliente o prospecto; 6 círculos de la venta; ventajas, diferenciadores, beneficios y valores agregados; manejo de objeciones, y negociaciones efectivas para lograr el cierre. Previo al evento, los participantes recibirán una evaluación para determinar cuáles son sus áreas para fortalecer y se le asignarán 2 de las 5 sesiones simultáneas. Los grupos serán pequeños, con cámara prendida para poder interactuar con los profesores durante los ejercicios prácticos. Como valor añadido, los participantes del taller recibirán un Certificado de Educación Continua de parte de FORMA y SME. 12:00 MD. - Receso de almuerzo 1:30 P.M. Los pilares que marcaron la diferencia en mi carrera por Tania Ramírez Matos, vicepresidente de ventas, Axis Group En esta historia de éxito, Tania Ramírez nos contará cuáles son esos pilares y aprendizajes que la ayudaron a crecer en la industria automotriz y que todos podemos tener en cuenta para crecer profesionalmente en el campo de ventas.

Suministrada

ara reforzar las destrezas que vendedores, emprendedores y dueños de negocios emplean para promocionar y hacer asequible sus productos y servicios el SME Sales Summit ofrece una alternativa interactiva de adiestramiento enfocada en aumentar la rentabilidad de la estrategia de ventas, manejar objeciones y ampliar la red de negocios, así como la oportunidad de recibir asesoría directa y trabajar en ejercicios prácticos. En alianza con FORMA-Escuela de Ventas LATAM, los participantes podrán unirse a sesiones simultáneas lideradas por expertos en temas como ventajas, diferenciadores y valores agregados; mapa del cliente o prospecto y negociaciones efectivas para lograr el cierre. A través de una evaluación previa se determinarán las áreas a fortalecer de cada participante y, como valor añadido, se expedirá un Certificado de Educación Continua de parte de FORMA y SME. Esta Cumbre de Ventas también incluye aprendizajes para crecer profesionalmente dentro del campo de ventas mediante una historia de éxito, así como herramientas tecnológicas a nuestro alcance que apoyan la gestión diaria del vendedor. Además, se detalla qué es CX y los aspectos que componen el viaje del cliente para traducir la experiencia en resultados de ventas que puedes aplicar a tu negocio. El 17 de febrero de 2022 tienen una gran oportunidad de sumar conocimiento, conectar con nuevos prospectos y generar valor. ¡Los invito a celebrar su Semana junto a SME!

Carlos Moreno Hernández

2:00 P.M. Herramientas tecnológicas para mejorar la gestión de ventas por Juan Carlos Pedreira, Digital + Technology Strategist, SBH Digital En esta charla se hablará acerca de la tecnología que está a nuestro alcance para hacer una mejor gestión y lograr ventas. Tecnología que va desde apps hasta servicios en línea que nos ayudan en nuestra tarea diaria. 2:30 P.M. Experiencia del cliente como pilar de tu venta por Idia M. Martínez, presidenta, Upfront Communication Un buen producto o servicio, ya no es suficiente. Tampoco lo es el precio. Hoy día, los clientes buscan una experiencia satisfactoria y en esta charla se cubrirá: Qué es CX, el rol de vendedor en la experiencia del cliente, prácticas efectivas de CX durante el proceso de venta, cómo aprender a crear y a analizar tu Customer Journey Map para que se traduzca en ventas con un ejercicio práctico que puedes aplicar en tu negocio.

SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA martes, 15 de febrero de 2022

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Vendedores Distinguidos La Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico se enorgullece de unir esfuerzos con las empresas que resaltan el desempeño sobresaliente de sus profesionales de ventas En tiempos de grandes retos como los que se presentan en medio de una pandemia es motivo de celebración destacar la tenacidad, el compromiso y los resultados de excelencia de los profesionales de ventas que en esta página reciben el reconocimiento de parte de sus patronos. La Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico se enorgullece de unir esfuerzos con las empresas que resaltan el desempeño sobresaliente de sus Vendedores Distinguidos.

Cynthia Berríos

Business Solutions Executive GFR Media

Lyvette Torres

Outdoor Business Solutions Executive GFR Media

Daniel Padilla

Direct Sales Executive GFR Media

Sharian Maldonado

BrandStudio Sales Executive GFR Media

Este premio, otorgado desde 1966, honra la memoria de Ernesto A. Castillo, presidente del SME, que marcó el comienzo de diversas iniciativas que contribuyeron a sentar las bases de una asociación profesional sólida y prestigiosa.

Emilie Rivera

Félix Mendoza

Fotos: Suministradas

Business Solutions Executive GFR Media

eMotions Account Executive GFR Media

Alexander Pagán

Giovanni Vega

Osvaldo Rodríguez

Sales Executive Quality Water Service by Waterlogic

05 SUPLEMENTOS | martes, 15 de febrero de 2022

SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA martes, 15 de febrero de 2022

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Habilidades prioritarias del vendedor en la pospandemia Vender, negociar, prospectar y segmentar son algunas de las destrezas que cada profesional de ventas debe dominar Gerardo Mendoza Peña

Suministrada

Por Gerardo Mendoza Peña Especial para Suplementos

l mundo de los negocios pospandemia requiere poseer habilidades diferentes a las de hace dos años y esta nueva jugada está fundamentada en el proceso de aprender a desaprender para reaprender. Vender, negociar, prospectar y segmentar son algunas de las destrezas que cada profesional de ventas debe dominar. La base de los contenidos y la metodología permanecen, pero el estilo de accionar cambió. Existen, ahora, tres maneras de vender: ventas presenciales, ventas mixtas y ventas híbridas. Esto requiere conocer cómo enganchar y vincularse con los clientes de la forma correcta. Para lograr esa conexión idónea con el cliente, es preciso desarrollar al máximo las capacidades de resiliencia, inteligencia emocional y administración eficaz del tiempo, junto a un sistema adecuado de seguimiento y registro puntual de todos los acontecimientos durante la relación vendedor-cliente para así generar la mejor estrategia de venta. Por ende, alcanzar los resultados deseados y mantener la rentabilidad del negocio se deriva de priorizar en el aprendizaje y el desarrollo de las habilidades técnicas, humanísticas, comerciales y conceptuales de la fuerza de ventas. ● Habilidad técnica: Es la capacidad de manejar el registro de incidentes, los programas de com-

putadoras y las diversas herramientas de datos que arrojen la información necesaria para la toma de decisiones. ● Habilidades humanísticas: Conjunto de habilidades y destrezas interpersonales que facilitan la vinculación, el progreso y la lealtad en las relaciones. ● Habilidades comerciales: Competencias intrínsecas de la venta: vender, negociar, prospectar y segmentar de acuerdo con el contexto sociocultural y económico. ● Habilidades conceptuales: Facultad de abarcar una visión 360°, en este caso tanto de la empresa patrono como de la empresa del cliente o prospecto. Además, otra habilidad esencial es la de saber cómo interactuar con los cuatro tipos de personas con las que nos relacionamos en el campo de las ventas: clientes, prospectos, usuarios e influencers. Un cliente es quien ya compra, un prospecto es un candidato viable a ser cliente, un usuario o consumidor es aquel que utiliza el producto, aunque no necesariamente lo pagó o que usa el producto, pero nunca lo ha comprado; y un influencer es alguien que, tal vez, nunca ha usado el producto, pero que ofrece referencias acerca del mismo y, por su alto grado de influencia en quienes le siguen a través de las redes, logra impulsar un tema comercial. Aprender a diferenciar estas características será determinante para poner en práctica el tipo de habilidades antes descritas. Una de las reflexiones provocadas por la pandemia apunta a pensar que el secreto del éxito está en trabajar más. Opino que la clave recae en la calidad y no la cantidad del trabajo. Para ello, te invito a considerar qué habilidades de las presentadas posees y cuáles debes desarrollar o reforzar. Hazte la pregunta de en dónde te encuentras hoy y, partiendo de ahí, diseña el rumbo de tu futuro ideal. El autor es CEO de FORMA - Escuela de Ventas LATAM.

07 SUPLEMENTOS | martes, 15 de febrero de 2022

SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA martes, 15 de febrero de 2022

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Su valor más allá de la venta

Suministrada

A CONTINUACIÓN, COMPARTO TRES CLAVES PARA CONOCER A TU CLIENTE:

Idia Martínez

claves

para conocer mejor a tu cliente y potenciar la venta

Por Idia Martínez Especial para Suplementos

l surgimiento de nuevos productos y servicios, junto al acceso que hoy tienen los clientes para adquirirlos a través de diversos canales, tradicionales y digitales, imponen retos para los profesionales de venta. Ofrecer un producto de calidad y a buen precio ya no es suficiente. Se necesita cumplir y hasta exceder las expectativas de ese consumidor, para crear una experiencia positiva y placentera que impulse la venta. Si bien es cierto que la experiencia del cliente (CX, por sus siglas en inglés) es el cúmulo de las interacciones del cliente con la empresa antes, durante y después de la venta, ciertamente el proceso de venta es fundamental. Lo comparo con la expresión popular en el ámbito de las relaciones humanas “hubo química”. Si en ese primer encuentro o proceso, que es la venta, el cliente no se siente cómodo, atraído y complacido, difícilmente querrá formalizar una relación con esa empresa. Para conectar con el cliente es esencial conocerlo, y no me refiero a conocer el prototipo de cliente ideal o customer persona, sino a ese “cliente único” con el que interactúas y al que aspiras venderle.

● Observación = Observar implica ver más allá. Se trata de mirar con detenimiento. He escuchado a vendedores decir que se fijan en la ropa y en el auto que conduce el cliente para saber su potencial de compra. Desde la óptica de la experiencia del cliente, hay detalles más importantes que observar como el lenguaje corporal. Las expresiones faciales del cliente, por ejemplo, pueden comunicarnos inquietud, desconfianza o indecisión. La forma en que obsesivamente echa un vistazo a su reloj puede ser indicativo de que el proceso ha tomado más tiempo del deseado o que ha perdido el interés. ● Escucha activa = No hay forma de complacer al cliente, si no precisamos lo que necesita y desea. Enfócate plenamente en lo que comunica tu cliente. Además de proveer información vital, te demostrará que le interesas y que valoras lo que quiere expresar. ● Interpretar = Utiliza la información que recoges de la observación y la escucha activa para darles significado. Analizar te permitirá identificar temores, encontrar el fundamento de las objeciones y formular la estrategia ideal para exceder sus expectativas.

No siempre la buena experiencia del cliente durante el proceso de venta culmina en la compra, ya que existen otros factores en la ecuación. Sin embargo, siempre incide en áreas vitales para sostener un negocio a largo plazo, como son el retorno del cliente, su referido de clientes potenciales y el fortalecimiento de la reputación de la empresa en la mente del consumidor. La autora es estratega de comunicación y customer experience designer. Lic R-28

09 SUPLEMENTOS | martes, 15 de febrero de 2022

SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA martes, 15 de febrero de 2022

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Representante de ventas: evolución al futuro

Trabajar mano a mano con mercadeo: Establecer claramente el objetivo final y a quién desean llegar. Debe ser una interacción de ambos lados, la cual le permita a ambas partes comprender y planificar hacia un mismo plan.

Comprender la idiosincrasia de los medios sociales y de la información externa a la que el consumidor está expuesto: Conocer quién es el cliente, su presupuesto real y qué influye en su decisión de compra, así como lo que comenta y expresa mediante su comportamiento en las diversas plataformas digitales.

Por Richard Valdés Especial para Suplementos

as funciones, responsabilidades, estrategias y tácticas de ventas han evolucionado. Existen factores que, a simple vista, podemos mencionar para que el profesional de ventas sea uno totalmente diferente al del pasado. Por ejemplo, el mercado ha cambiado y presenta al consumidor una mayor oferta de productos y servicios que amplía la gama de alternativas previo a la decisión de compra. De otra parte, el consumidor actual cuenta con más herramientas de búsqueda de información para determinar si los productos y servicios se adaptan o no a sus necesidades. La navegación ineludible en la Internet y en los medios sociales para indagar a profundidad acerca de un producto o servicio, junto a la referencia de los ya famosos reviews, hacen de este consumidor uno más consciente de la calidad y las expectativas deseadas. El nuevo vendedor debe identificar la vía correcta para satisfacer a su cliente, quien ha elevado la vara en cuanto a lo que quiere. Lo que pueda sentir el consumidor con lo que se le ofrece es parte de la experiencia y la lealtad que, en consecuencia, tendrá relación con el vendedor y la marca. ¿Cómo generar fidelidad en la experiencia del consumidor? Así como el consumidor está más educado acerca de las características de lo que busca, el vendedor requiere un pleno conocimiento de las características de su marca y de la competencia. Dominar la categoría de su producto o servicio lo convierte en un consultor de marcas a quien el cliente recurrirá antes de efectuar la compra. A mayor comprensión de las fortalezas y las debilidades de cada competidor, mejor preparado y seguro se proyectará frente al consumidor potencial. Lograrlo amerita compilar, analizar y entender el cúmulo de información que provee la tecnología. Interpretar con eficacia los

Dominar la información provista por los sistemas tecnológicos: Reunir y analizar los datos de la manera correcta facilita tomar decisiones acertadas, cumplir o exceder las cuotas de ventas, expandir oportunidades y desarrollar nuevas estrategias.

datos y las proyecciones basadas en tendencias procedentes del historial de ventas agilizará la consecución de las metas futuras. El customer relationship management (CRM) y la inteligencia artificial nos suplen con datos rápidos y certeros, por lo que el vendedor que maneje con acierto esta información podrá separarse de la competencia y triunfar. De otra parte, estudios han demostrado que más del 40 % de las tareas del vendedor tradicional han sido automatizadas. Esta dirección continuará en ascenso y la función de ventas se tornará más sencilla. Es, entonces, cuando las buenas relaciones, la lealtad al cliente y los conocimientos del vendedor le permitirán sobresalir. Aunque algunos piensen que esta profesión va en extinción, la realidad es que el toque humano, la interacción y la confianza desarrolladas con el cliente para generar lealtad no poseen reemplazo.

Suministrada

Ser exitoso no conlleva adoptar todas las nuevas tendencias, pero sí discernir cuáles son las más efectivas y que redunden en beneficio para el mercado y los planes empresariales

FACTORES PARA EVOLUCIONAR EN LA CARRERA DE VENTAS:

Richard Valdés

Por último, otra tendencia en aumento es la tercerización de los recursos. La automatización y la accesibilidad de datos en tiempo real permite subcontratar los procesos de ventas. Esta práctica incluye adiestramientos al personal que diversifican el modelo de operaciones, atrayendo nuevos clientes y negocios. Además, le concede a la empresa la libertad de enfocarse en sus estrategias, mientras que un socio conocedor del mercado trabaja sus productos o servicios de acuerdo con las metas trazadas. El vendedor del 2022, en vez de aprender un libreto y mover mercancía en base a unos objetivos de volumen, es ahora un analista de mercado con peritaje y experiencia probadas. Exhibe cualidades de autosuficiencia, seguridad, creatividad y “piensa fuera de la caja” para innovar y superar resultados. Ser exitoso no conlleva adoptar todas las nuevas tendencias, pero sí discernir cuáles son las más efectivas y que redunden en beneficio para el mercado y los planes empresariales. El pilar consiste en tener siempre presente que el cliente es y continuará siendo el foco principal de cualquier proceso de ventas. El autor es director de Mercadeo y Nuevos Negocios en The Retail Group y pasado presidente SME de 2003-2004.

11 SUPLEMENTOS | martes, 15 de febrero de 2022

SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA martes, 15 de febrero de 2022

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Suministradas

Las 5 destrezas esenciales de un equipo con un fin común Amaliz Rolon, vendedora

odos vendemos. No nos damos cuenta, pero, diariamente, tenemos que negociar con personas a nuestro alrededor. Cabe destacar que, en una empresa donde todos los departamentos comparten la misión de vender, todos pueden ser vendedores. Las destrezas de ventas se pueden aprender, desarrollar y fortalecer, así como ser aplicadas en cualquier función dentro de una empresa. En el segmento del cuidado de la salud, la venta se vuelve más gratificante cuando el vendedor está consciente de que los atributos de su producto pueden transformar la vida de una persona. Si conoces los atributos de tu producto y estás convencido de su gran potencial, ya has dado el primer paso hacia el éxito. Además de conocer los atributos de su producto, todo equipo con el fin común de vender, debe tener o desarrollar las siguientes destrezas:

titud 1 Conocimiento, energía y motivación 3 Ac positiva Para tener éxito, un vendedor o un profesional dentro de cualquier departamento de la empresa no espera por nadie para tomar la iniciativa ni depende de que le digan qué debe hacer. Su motivación es alcanzar su meta; ese drive lo mantiene energizado.

2 Claridad: entiende sus objetivos

Tener claros los objetivos es esencial para tener éxito, ya sea en ventas o en cualquier objetivo que te propongas. Además de claridad, debes saber los recursos que necesitas para alcanzar tus objetivos. En otras palabras, conoce las reglas del juego y cómo jugarlas.

Todos los vendedores y profesionales en todos los campos, por buenos que sean, se exponen al rechazo. Por eso, mantener una actitud positiva es una destreza esencial y saludable para alcanzar el éxito.

4 Persistencia

Un profesional en cualquier disciplina debe ser consciente de que no todos los ejercicios de negocio tendrán un saldo positivo. Hay que tener en mente que un negocio que no prosperó hoy, mañana sí puede darse con éxito. La clave está en creer en ti y perseverar. Por eso, la persistencia es una destreza sumamente útil y valiosa en todos los equipos, tanto a nivel individual como a nivel colectivo.

5 Empatía

Entender la realidad de las personas a quienes les ofrecemos servicios o productos es otro ingrediente clave para el éxito de un equipo. Tener empatía con nuestro cliente no solo nos permite ofrecer un buen servicio sino también conectar genuinamente con su necesidad. Guiados por estos preceptos, procuraremos atender con éxito la relación con el cliente y, sobre todo, ganarnos su confianza.

En esta, la Semana del Profesional de Ventas, en MCS felicitamos a nuestros vendedores que salen a la calle a ofrecer nuestros productos y a todos nuestros empleados. En MCS, todos somos ventas. Más que ofrecer un plan médico, nuestros vendedores y empleados forman un frente unido que, utilizando estas destrezas, brindan a otros la oportunidad de mejorar su salud y calidad de vida a través de los beneficios que obtienen como asegurados de MCS. Guiados por nuestra misión de proveer un cuidado de salud genuino para facilitar una vida plena, nuestro equipo en MCS se asegura de que nuestros asegurados y afiliados se conviertan en parte de nuestra gran familia y disfruten de una salud completa. ¡He ahí la clave de nuestro éxito! Información de MCS.

13 SUPLEMENTOS | martes, 15 de febrero de 2022

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA martes, 15 de febrero de 2022

De repente, la forma en que hacías tu trabajo cambió La creatividad es la clave para hacer la diferencia

Marca con una X la contestación que más se acerca a tu realidad. 1. Conozco los gustos y las preferencias de mis clientes.

Por Wanda Piña-Ramírez, CCC, y Norma Dávila, Ph.D., CPRW, CPCC, SHRM-SCP Especial para Suplementos

ivimos en un mundo virtual o híbrido que llegó para quedarse y que ha tenido un gran impacto en tu rol como profesional de ventas. En esta realidad, necesitas diferentes habilidades y conocimientos para demostrar a tus clientes potenciales que tu solución es la mejor para su problema particular. Sabes que tienes que adaptarte para continuar logrando tus metas. Por lo tanto, encuentras formas diferentes para hacer tu trabajo y, sin darte cuenta, estás usando tu creatividad. ¿Creatividad? No estamos hablando de pintar un mural ni de componer una canción que se haga famosa. Estamos hablando de reinventar la manera en que haces lo que tienes que hacer para lograr tus metas como profesional de ventas cuando algo cambia.

Repasemos qué ha cambiado: ● Los gustos y las preferencias de los clientes ● La cantidad de opciones de productos y servicios que están disponibles ● Cómo y dónde los clientes compran ● La forma y manera en que los clientes toman decisiones sobre lo que van a comprar ● Los medios que existen para comunicarte con tus clientes ● Lo que necesitas conocer antes de presentarle tu producto o servicio al cliente ● Lo que el cliente espera del profesional de ventas ● Los horarios de trabajo ● Lo que tienes que hacer para asegurar que el cliente presta atención a lo que le presentas ● El esfuerzo que requiere cerrar la venta y retener al cliente Ahora, contesta el siguiente test para que conozcas más sobre dónde estás tú para que comiences a trabajar con tu creatividad.

2. Identifico cómo han cambiado los gustos y las preferencias de mis clientes. 3. Me mantengo al día con las opciones que tiene mi cliente para comprar. 4. Conozco hasta dónde la empresa en la que trabajo me permite llegar para ajustar precios. 5. Conozco hasta dónde la empresa en la que trabajo me permite llegar para ajustar los términos de la venta. 6. Aprendí a usar la tecnología que necesito para comunicarme con mi cliente. 7. Tengo las autorizaciones que necesito para usar equipos tales como computadoras, tabletas y teléfonos celulares para comunicarme con mi cliente. 8. Uso las aplicaciones que la empresa me permite para interactuar con mi cliente tales como WhatsApp. 9. Conozco el momento más apropiado para comunicarme con mi cliente. 10. Adapto mi horario para estar disponible para mi cliente. 11. Confirmo cuándo una reunión es presencial o virtual con por lo menos 24 horas de anticipación, para evitar confusiones. 12. Personalizo cada correo electrónico con detalles particulares de mi relación con mi cliente. 13. Dedico a cada cliente todo el tiempo que necesita para cubrir su necesidad particular. 14. Me pongo en el lugar del cliente para entender cómo puedo ofrecerle un mejor servicio o producto. 15. Visito a mi cliente para observar y conocer su negocio y sus necesidades. 16. Escucho las preocupaciones que tiene mi cliente antes de proponerle servicios o productos. 17. Hago preguntas que requieren más de “sí” o “no” para conocer más sobre las necesidades de mi cliente. 18. Investigo qué se ha hecho anteriormente para presentar los productos y los servicios de mi empresa. 19. Confirmo cuáles han sido los resultados de las presentaciones anteriores. 20. Identifico algo que no se ha hecho anteriormente, como, por ejemplo, una degustación de un alimento, antes de proponérselo a mi cliente. 21. Creo en los productos y los servicios que vendo. 22. Llevo muestras de los productos que represento (por ejemplo, frascos de jalea). 23. Uso los productos que represento (por ejemplo, camisetas). 24. Practico diferentes maneras de presentar los productos y los servicios que represento antes de acercarme a un cliente. 25. Destaco los beneficios de los productos y los servicios que represento que son más importantes para mi cliente.

SIEMPRE

A VECES

NUNCA

SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA martes, 15 de febrero de 2022

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS ¿Qué más puedes hacer?

Ahora, veamos tus contestaciones:

● Asiste a eventos que estén auspiciando tus clientes. ● Envía correos electrónicos comentando sobre algo POSITIVO de su negocio que viste publicado en la prensa. ● Felicita a tus clientes en la fecha del aniversario de su relación contigo y la empresa para la que trabajas. ● Recomienda otros productos y servicios así como otros usos para lo que ofreces. ● Responde a tus clientes dentro del tiempo que se espera que lo hagas y, al menos, en las primeras 24 horas. ● Haz todo lo que esté a tu alcance para que la experiencia de compra sea fácil y memorable para tu cliente.

Si contestaste “siempre” a por lo menos 20 de las premisas, demostraste que estás usando las técnicas de ventas necesarias en el proceso de ventas. Si contestaste “a veces” a entre 15 y 20 de las premisas, identifica qué puedes hacer para convertir estas respuestas en “siempre”. Si contestaste “nunca” a cualquiera de estas premisas, establece cuáles de esas son las más importantes para tu éxito como profesional de ventas y proponte tomar una acción para convertir la respuesta a cada una de ellas a “a veces ” o “siempre”.

Los clientes valoran a los profesionales de ventas que personalizan su producto (creatividad), haciendo que el producto consiga resolverles el problema o situación de negocio. Tu creatividad y tu capacidad para comunicarte y establecer relaciones con todos y cada uno de tus clientes te abrirán todas las puertas que necesitas para el éxito como profesional de ventas.

Recuerda que, ante todos estos cambios, el primer y más importante paso que debes tomar es hacer una pausa para analizar en dónde estás tú como profesional de ventas y en dónde están tus clientes como compradores.

Para más información, comunícate con nosotras a pixiepinaramirez@aol.com.

ANDRÉS

¡Queremos reconocer

ARLIUD

CARLOS G.

el esfuerzo

y celebrar el valor que aporta todo nuestro o equipo de ventas!

EDWIN

GLORIVIE JUAN CARLO

NOEL

IVY LAURA RAMÓN

CARLOS B. ETIENNE JAVIER LINDA

VIVIANA

CARLOS C. GABRIEL JONATHAN MARISELLY

SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA martes, 15 de febrero de 2022

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

En T-Mobile celebramos a nuestro equipo de ventas en su semana y siempre

Información de T-Mobile.

Suministrada

uestra obsesión por servir a los clientes es lo que nos inspira y nos impulsa a buscar nuevas formas de mantenerlos conectados con su mundo. Estamos orgullosos del arduo trabajo que realiza el equipo magenta de T-Mobile para construir una red de relaciones sólidas y confiables que pone a los clientes siempre en primer lugar y les brinda un trato único y personalizado al atender sus necesidades. Su pasión y determinación por servir son nuestra mejor carta de presentación y se refleja en cada logro que obtenemos. Gracias a su compromiso ininterrumpido, somos reconocidos por cuidar de nuestros clientes como ningún otro y por esto, celebramos una vez más que somos los #1 en estudios de satisfacción: ● Servicio al cliente - J.D. Power ● Estudio de atención al cliente de servicio completo móvil ● Estudio de experiencia de compra de servicios inalámbricos completos ● Estudio de experiencia de compra de servicio móvil sin contrato ¡Y los logros no se detienen! Su entusiasmo por servir a los clientes ha puesto el nombre de Puerto Rico en alto, logrando posicionar una cantidad récord de nuestras tiendas entre las 10 de mayor venta a nivel de Estados Unidos en 2021. La energía del equipo de trabajo de T-Mobile se siente en cada paso que damos juntos, en cada proyecto e iniciativa que emprendemos para acercarnos más a nuestros clientes y a las comunidades a las que servimos. No solo alcanzamos cada meta, también las superamos constantemente. Sin duda, contamos con el mejor equipo. Un equipo de líderes imparable, que se atreve, piensa en grande y no le teme a nada. Son líderes y agentes de cambio. ¡Nuestro orgullo por ustedes es ilimitado! ¡Muchas felicidades! El equipo magenta de T-Mobile ha logrado el reconocimiento y la satisfacción de los clientes.

El equipo de ventas de Hershey's se merece todos los chocolates Definitivamente, ¡nos podemos llenar la boca diciéndolo!: tenemos la mejor fuerza de ventas de toda la industria, eso es innegable. Todos los días somos testigos de su pasión, su ahínco, sus ganas de lograr más. Eso nos hace sentir sumamente orgullosos y nos deja un increíble sabor en la boca.

Hershey’s es la marca que es hoy día gracias a nuestro equipo de ventas. La excelente labor que hacen día a día es más que notable. Este año se logró un crecimiento en ventas doble dígito en comparación con el año anterior. ¡Eso no es poca cosa! Aún en un año complicado con muchos obstáculos y, encima,

la pandemia, llegaron a la meta, y no solo llegaron: la sobrepasaron, y por mucho. Mantuvimos nuestro liderato en la categoría de chocolates en el 2021 gracias a ellos. De nuevo, somos los líderes gracias al trabajo que hacen día y noche. Les estamos sumamente agradeci-

dos. Podemos decir que somos #1 gracias a su gran esfuerzo, es verdaderamente encomiable. Sabemos que no es fácil. Sabemos que es cuesta arriba. Sabemos el sacrificio que hace cada uno de ustedes. Todos los años hay metas nuevas y más altas que cumplir, pero, aún así, siempre dicen presente y con una sonrisa logran su cometido, y mucho más, como nos han probado una y otra vez. Gracias por tener una excelente relación con nuestros clientes; eso es parte integral. Gracias por

estar siempre pendientes a todo; eso es lo que nos hace saborear el éxito. Gracias por sus ganas y su buena energía, por su actitud y su dedicación. Valoramos su esfuerzo como nadie, porque sabemos lo difícil que es su trabajo y hacer lo que hacen. En esta Semana del Profesional de Ventas, los felicitamos a todos y les volvemos a decir lo orgullosos que estamos, ¡siempre se la comen! ¡Felicidades! Información de Hershey's.

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19 SUPLEMENTOS | martes, 15 de febrero de 2022

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