jueves, 21 de febrero de 2019
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SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
Melissa Burgos
Mensaje de la presidenta de SME
¡FELICIDADES EN LA SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS! ● Del 17 al 23 de
febrero de 2019 se honra al profesional de ventas, motor de la economía de nuestro país
Melissa Burgos Presidenta 2018-19 SME de Puerto Rico
E Suministrada
Suministrada
C
omo presidenta de la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico (SME) es un orgullo poder resaltar la importancia del sector de ventas como motor de la economía de nuestro país al celebrar la Semana del Profesional de Ventas del 17 al 23 de febrero de 2019. Para poner en perspectiva su impacto, tomemos como ejemplo las ventas al detal en Puerto Rico que representaron más de $30 mil millones, según las cifras de la Compañía de Comercio y Exportación. Si miramos el capital humano, más de 125,000 personas laboran directamente en el campo de ventas al detal de acuerdo con los datos del Departamento del Trabajo y Recursos Humanos. Ante los retos económicos y sociales que enfrenta nuestro país, la función y ejecución del equipo de ventas es medular para lograr los objetivos del negocio. Por eso, contar con un vendedor preparado es la mejor inversión que las compañías pueden hacer para sobresalir ante la competencia. En su Semana, hemos querido enfocar el programa educativo del SME Sales Summit en aquellas competencias que les ayudarán a enfrentar los retos del mercado y ser exitosos. Además, nuevamente, hemos unido esfuerzos con compañías de diferentes sectores para reconocer a un grupo selecto de profesionales cuyo esfuerzo, dedicación, compromiso y enfoque en lograr sus metas los hacen merecedores del premio a Vendedor Distinguido. Quiero agradecer el respaldo de las empresas que dijeron presente para auspiciar esta actividad ellos son: AVCO, El Nuevo Día, El Vocero, FASTSIGNS, Ferraiuoli LLC, Hello Media, Maximum Art, Metro, Popular, Inc., Primera Hora, Puma Energy Caribe LLC, Scotiabank Puerto Rico, Tactical Media y Uno Radio Group. Asimismo, deseo reconocer el trabajo realizado por los voluntarios que formaron parte del Comité Organizador, presidido por Juan Rivera. ¡Felicidades en su Semana y gracias por confiar su desarrollo profesional a nuestra Asociación!
Juan A. Rivera
Mensaje del director del Comité Organizador
EVENTO QUE INVITA A LA CONVERSACIÓN DE INNOVACIÓN Y TENDENCIAS ● Atenderá áreas
neurálgicas en el proceso y cierre de ventas, influenciar a compradores y el desarrollo de la automotivación
n nuestra misión y compromiso de presentar los temas de vanguardia en ventas y mercadeo celebramos el 2019 SME Sales Summit. Este evento tiene como propósito que nuestros socios y el público en general se integren a la conversación de la innovación y las últimas tendencias en la industria. Más allá de llevar a cabo un evento educativo y de celebración de los logros obtenidos por los Profesionales en Ventas distinguidos, hemos preparado un programa robusto y balanceado que se enfoca en atender áreas neurálgicas en el proceso y cierre de ventas, así como en lo importante de influenciar a compradores y el desarrollo de automotivación, elementos cruciales para ser exitoso hoy día. Sin duda, agradezco el esfuerzo del comité organizador y los recursos internos del SME en el proceso de delinear los temas a tocar y el escogido de los oradores que encajan con cada uno de ellos. A los oradores, mi sincero agradecimiento por brindarse con todos sus conocimientos para atender las temáticas de forma profunda e incorporando las más nuevas tendencias en cada una de sus áreas de experiencia. Muchas felicidades a todos los Profesionales en Ventas en su Semana. Reconocemos su entrega a sus carreras y su esfuerzo de querer ser mejores vendedores día a día. A los premiados en nuestro evento, felicidades y los motivamos a seguir haciendo la diferencia, ya que el buen trabajo siempre es observado y merece ser reconocido. Les exhorto a seguir invirtiendo en sus carreras y a apalancarse de la plataforma de educación y networking que el SME les ofrece a sus socios todo el año, la cual prueba ser de gran valor para todos. El 2019 será uno de grandes logros para todos, más aún, si nos movemos a lograrlo.
JUNTA DE DIRECTORES 2018-2019 OFICIALES Melissa Burgos
Presidenta Directora Marketing PR/UVI AT&T Mobility & Entertainment
Juan A. Rivera
Presidente Electo Partner FASTSIGNS | The Marketing Source
Michelle Pérez
Expresidenta inmediata Vice President & Head of Marketing PR & USVI Scotiabank Puerto Rico
Reylí Maldonado Tesorería Consultor
Stella Roque
Secretaría Directora de Cuentas Young & Rubicam
MIEMBROS Anamalys Meléndez Rolón
Gerente de Alianzas Estratégicas GFR Media
Emil Medina Rufino CEO Buena Vibra Group
Ivelisse Cortés
Gerente de Ventas Digital SBS
Jorge Bracero
CMO Cervecera de Puerto Rico
José “Pepe” Pando Gerente General Promos Caribe
Kristen Quintero Garriga
Regional Marketing Manager Puma Energy Américas
Lara Rodríguez
Marketing Director B. Fernández y Hnos., Inc.
Juan A. Rivera Director del Comité Organizador Semana del Profesional de Ventas SME Puerto Rico
María Elena Lampaya Directora Ejecutiva SME Puerto Rico
Rafi Moreno
Presidente Make it Happen
Ramón Rodríguez
Presidente Next Media Ventures, Inc.
Director General: Jorge Cabezas ● Subdirectora: Cristina Fernández Barreto Director de Producción Gráfica y Visual: Orlando Campero Coronado ● Editora: Jannette Hernández Editor de Diseño: Jonathan Rodriguez Osorio ● Diseño Gráfico: Rafael A. Quiñones Coordinadora de Suplementos y Publicaciones Especiales: Sharian Maldonado
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TRABAJO DÍA A DÍA
HACES
LA DIFERENCIA
Felicidades a nuestro equipo de profesionales de venta que dan la milla extra por nuestros asegurados, afiliados y la comunidad. Nos sentimos orgullosos como representas los valores de la empresa y del servicio que ofreces. ¡Felicidades!
787.758.2500 | mcs.com.pr Grupal • Individual • Medicare • Vida Síguenos
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03 SUPLEMENTOS | jueves, 21 de febrero de 2019
VENDEDOR, TU CON
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SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
LOS
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RETOS
DE VENTAS
● En
9:00 a.m.
Sales Influence: How to get people to buy what you are selling por Víctor Antonio, presidente de Sellinger Group
10:00 a.m. Liderazgo en Servicio como herramienta de crecimiento en ventas por Astrid Vélez, presidenta de Astrid Vélez & Alliances
10:50 a.m. Receso 11:00 a.m. Vendedor de Grandes Ligas por Vilato Marrero, presidente de VM Enterprises
11:50 a.m. Dinámica: Alianzas Estratégicas de Impacto A+ por Astrid Vélez
12:25 p.m. Almuerzo de Networking 1:45 p.m. Workshop: Increase Your Sales Velocity por Víctor Antonio
3:15 p.m. Receso 3:30 p.m. Aumenta tus ventas utilizando la Internet y Redes Sociales por Joannix Ochart, CEO de Ochart Marketing Group
4:05 p.m. Uso de tecnología = Eficiencia
en ventas por Valentín L. González, Sales & Business Development Director de Microbytes Computer Corporation
4:30 p.m. Visión emprendedora, clave para el éxito en ventas por Carmen Ríos, vicepresidenta de Dulzura Borincana, Inc.
5:00 p.m. Reconocimiento a Vendedores Distinguidos
5:45 p.m. Cóctel de Networking
Por Víctor Antonio
¿
Especial para Suplementos
Qué está pasando en el mundo de las ventas? ¿Por qué es más difícil cerrar negocios? Un estudio encontró que el 50 % de los vendedores no está alcanzando sus cuotas. ¿Por qué hoy es más difícil vender efectivamente? A continuación, comparto cinco retos que los vendedores enfrentan y deben superar para ganar en el campo de las ventas. RETO # 1 - La internet y las redes sociales han hecho que los clientes tengan acceso a más opciones en el mercado. Como resultado, contamos con clientes que toman decisiones informadas e inteligentes, lo que significa que los vendedores deben ser aún más asertivos. Por la cantidad de opciones, también hay clientes que se sienten abrumados y buscan a los vendedores para que los ayuden en la toma de decisión de compra. RETO # 2 - El acceso a la persona que toma las decisiones (decision-maker) se está volviendo cada vez más difícil. Muchas de estas personas tienden a considerar que las reuniones con vendedores toman mucho de su tiempo. Un estudio señala que solo el 43 % de los eje-
cutivos consideran valiosa la Los vendedores deben facilitar y presentación que hace el ven- fomentar el consenso para lodedor. El reto está en encontrar grar que los diferentes deparla forma de llegar a esta persona tamentos se pongan de acuerdo clave, tomando en considera- en aquellas metas y resultados ción que su tiempo es limitado y que tienen en común. asegurándose de proporcionarle RETO # 4 - Dado a que hay un un valor real cuando mayor número de nos reunamos con personas involucraellos. das en la toma de RETO # 3 - El núdecisión, el ciclo de mero de personas ventas tiende a ser que toma decisiomas largo. El reto nes continúa auestá en encontrar mentando, por lo formas innovadoras tanto, hay más perpara acortar el ciclo sonas involucradas de ventas. Solo al Víctor Antonio en la decisión de ayudar y guiar a los compra. Actualmente, un pro- clientes a través de su proceso medio de siete personas forma de compra, podemos tener la parte de la decisión de compra. esperanza de acelerar el proAnte este escenario, el reto que ceso de cierre. enfrentan los vendedores conRETO # 5 - La igualdad de siste en desarrollar una compra calidad. Los productos y serde consenso. En otras palabras, vicios comienzan a parecer iguaque todos estén en la misma les y los clientes parecen no página al momento de comprar. notar la diferencia. A medida que Suministrada
PROGRAMA SME SALES SUMMIT
este mundo cambiante, la habilidad de vender depende del acceso, el consenso y la diferenciación
la diferenciación del producto se vuelve más difícil, los vendedores deben posicionarse como asesores de confianza para el negocio del cliente. Cuando los productos se parecen, los clientes le comprarán al vendedor que logre atar el valor de su producto con lo que está sucediendo en el mercado y su industria. En este mundo cambiante, la habilidad de vender depende del acceso, el consenso y la diferenciación. El vendedor que tenga mayor acceso a las personas que toman decisiones en los diferentes departamentos, logre que se pongan de acuerdo en una solución para su necesidad y exprese claramente por qué su producto es la solución correcta, cerrará más negocios. El autor es presidente de Sellinger Group. Para información, accede a: sellingergroup.com.
05 SUPLEMENTOS | jueves, 21 de febrero de 2019
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SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
Suministradas
PROFESIONALES DE VENTAS DISTINGUIDOS
GLENDA M. BURGOS Account Executive Caribbean Temporary Services, LLC
DANNY JAIME Supplier Development Manager Ballester Hermanos | General Mills
ISRAEL ROSADO Supervisor Key Account Manager Méndez & Co. | General Mills
JANIRA CALDERÓN RODRÍGUEZ Key Account Manager Payco Foods | General Mills
JORDI SONEIRA Key Account Manager V. Suárez & Co. | General Mills
JULIO MEJÍAS DÍAZ Merchandiser MASS | General Mills
LINDA RIVERA MOLINA Key Account Manager GMT Corp. | General Mills
ANA LYVETTE TORRES ALICEA Editora Seminarios Regionales GFR Media
EMILIE RIVERA GARCÍA Ejecutivo de Cuentas GFR Media
GISELA VEGA RIVERA Gerente de Ventas GFR Media
JOSÉ ORELLANA GARCÍA Ejecutivo de Ventas Jr. GFR Media
ANGÉLICA CRESPO Business Account Executive II Liberty Puerto Rico
CARLOS PÉREZ Business Inside Sales Executive Liberty Puerto Rico
DARLENE COLLAZO Major Account Executive Liberty Puerto Rico
FRANCHESKA COLÓN Sales Manager Liberty Puerto Rico
IRMALYZ RAMOS Major Account Executive Liberty Puerto Rico
JESSICA ARROYO Business Inside Sales Executive Liberty Puerto Rico
JOSÉ CRISÓSTOMO Business Account Executive Liberty Puerto Rico
MARÍA MALAVÉ Business Account Executive II Liberty Puerto Rico
NICOLE COLÓN Wholesale Account Executive Liberty Puerto Rico
07 SUPLEMENTOS | jueves, 21 de febrero de 2019
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SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
PROFESIONALES DE VENTAS DISTINGUIDOS
VONMARIE CUEBAS Business Account Executive Liberty Puerto Rico
WILSON PAGÁN Business Account Executive Liberty Puerto Rico
BRISEIDA SANTIAGO Ejecutiva de Ventas Agencias Metro Puerto Rico
CAROLINE MORENO Ejecutiva de Ventas Directas Metro Puerto Rico
DAVID RUIZ Business Development Manager Nagnoi, LLC
EDGARDO RODRÍGUEZ Ejecutivo de Ventas Pepe Abad Toyota
EDWARD BERRÍOS GREEN Ejecutivo de Ventas Pepe Abad Kia
JUSTO RIVERA BURGOS Ejecutivo de Ventas Pepe Abad Nissan
REINA ROSA SANTIAGO Ejecutivo de Ventas Pepe Abad Toyota
RICARDO RIVERA CASTILLO Ejecutivo de Ventas Pepe Abad Toyota
EUDES HERNÁNDEZ Ejecutivo de Ventas Reciclaje del Norte
JOHANNY PADILLA Ejecutivo de Ventas Reciclaje del Norte
MARILYN DE LA CRUZ Ejecutivo de Ventas Reciclaje del Norte
MARJORIE VINCENTI Ejecutivo de Ventas Reciclaje del Norte
OMAR ORTIZ Ejecutivo de Ventas Reciclaje del Norte
● Reconocidos por sus patronos como excelentes profesionales de venta, las personas que aparecen en estas páginas alcanzaron sus metas del año y demostraron orientación hacia resultados, dedicación y profesionalismo en su trabajo. Desde 1966, es un orgullo para la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico el poder unir esfuerzos con las empresas para reconocer a sus Vendedores Distinguidos. Este premio se otorga en honor a la memoria de Ernesto A. Castillo, presidente del SME que marcó el comienzo de diversas iniciativas que contribuyeron a sentar las bases de una asociación profesional sólida y prestigiosa. YOMAR RODRÍGUEZ Ejecutivo de Ventas Reciclaje del Norte
MARK RODRÍGUEZ ORTIZ Business Development Consultant Danosa Caribbean, Inc.
09 SUPLEMENTOS | jueves, 21 de febrero de 2019
GRACIAS POR TU INNOVACIÓN, PASIÓN Y COMPROMISO POR UN PUERTO RICO MÁS SALUDABLE. ¡FELICIDADES EN LA SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS!
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11 SUPLEMENTOS | jueves, 21 de febrero de 2019
SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
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LAS HERRAMIENTAS Vilato Marrero
Suministrada
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de un vendedor de grandes ligas ● ¡El
cliente sabe que hay más y si no estás a la altura del servicio que ya conoce, lo pierdes! Por Vilato Marrero Especial para Suplementos
H
e participado en muchas reuniones donde se habla de regalar experiencias a nuestros clientes durante el proceso de compra. En todas y cada una de ellas, terminan acordando que hay que brindarles calidad de servicio, respeto y asistirlos a través de una venta consultiva para que tomen la mejor decisión de compra.
Sin embargo, los profesionales de ventas y dueños de negocios no deben perder de perspectiva que, actualmente, compiten de forma directa con empresas tecnológicas y sus plataformas de inteligencia artificial. Hagamos una prueba corta, ¿cuál ha sido tu experiencia de compra en Amazon? ¿qué evaluación le otorgas a Uber? ¿qué tal te ha funcionado Airbnb? Si contestaste entre excelente, fantástico y genial, me estás dando la razón. La competencia que me re-
fiero no es de producto a producto sino de la experiencia que regalan al consumidor. Estas y muchas otras compañías tecnológicas han logrado elevar el nivel de juego con su eficiencia, servicio excelente y conveniencia a través de solo un botón. Han educado positivamente al consumidor y trascendido lo que antes era una dinámica de compra y venta. ¡El cliente sabe que hay más y si no estás a la altura del servicio que ya conoce, lo pierdes! Hasta aquí la realidad de los hechos y factores externos que no podemos controlar, ya que surgirán más cambios. Los factores internos controlables son los que podemos manejar y adaptarnos ante los cambios, esta es la ruta a seguir. Este tipo de competencia es buena porque hace crecer y evolucionar nuestro proceso de ventas y crea una ecuación de ganar, ganar, ganar. Aquí se beneficia el cliente, la empresa y la fuerza de ventas. Mi experiencia en los deportes profesionales me ha enseñado que la habilidad no es suficiente y, por consiguiente, el deportista actual de alto rendimiento se prepara más a través de acondicionamiento físico, nutrición y suplementos para estar en su nivel óptimo. Igualmente, en las empresas, la habilidad innata del profesional de ventas no es suficiente y se necesita educación continua, práctica y aumentar sus competencias para que “la saque del parque con las bases llenas y gane el partido”… y sus ventas.
TE COMPARTO MIS 5 HERRAMIENTAS DEL VENDEDOR DE GRANDES LIGAS:
1. Conectar: Es establecer una relación entre seres humanos que fomente la confianza. 2. Descubrir: Es hallar lo desconocido a través de preguntas que fomenten la comunicación. 3. Beneficiar: Es brindar el beneficio final a clientes que se traducen como: ahorro de dinero, garantía, seguridad, desempeño y comodidad. 4. Cerrar: Es la habilidad de lograr acuerdos constantes que se traducen en ventas. 5. Contactar: Es lograr socios de por vida leales a la marca a través del contacto. El autor es presidente de VM Enterprises y adiestrador certificado de John Maxwell. Para información, accede a www.vilatomarrero.com.
GALLETAS QUE TIENEN LA MISIÓN DE CONVERTIR NIÑAS EN LÍDERES Y EMPRESARIAS
D
etrás de cada venta en el programa de Galletas de las Girl Scouts existe una estructura muy bien diseñada para desarrollar en las niñas cinco destrezas fundamentales que las ayudarán a formarse como mujeres exitosas tanto en el diario vivir como en su vida profesional. Estas cinco destrezas son: fijarse metas, toma de decisiones, manejo de dinero, relaciones interpersonales y ética en los negocios —elementos imprescindibles para cualquier empresario o líder. En esta ocasión, SME Puerto Rico reconoce a Lia Rabell Rodríguez y Natalia González Aponte, quienes lograron sobrepasar sus metas de ventas destacándose como verdaderas líderes en sus tropas.
LIA RABELL RODRÍGUEZ Lia Rabell Rodríguez es la Daisy Super Seller del Concilio Caribe de Girl Scouts con una venta de 638 cajitas. Tiene cinco años y estudia en una de las escuelas de Montessori. Lia pertenece a la tropa 421 de Dorado y vive en Vega Baja. A esta Daisy le encanta jugar, pintar y participar de las actividades de las Girl Scouts. Además, tiene un gran compromiso en ayudar a los demás, es por esto por lo que, luego del huracán María, se ha dedicado en visitar a personas que tengan alguna necesidad en el grupo Llamados para Servir. Esta chica cuenta con el gran apoyo de sus padres y su cómplice más especial: su abuela.
NATALIA GONZÁLEZ APONTE Natalia González es la vendedora destacada en la categoría Brownie to Ambassador del Concilio Caribe de Girl Scouts al lograr vender 1,127 cajitas de galletas. Lo que más le gusta es la expresión de satisfacción que ponen las persona que le compran galletas cuando las reciben en sus manos y ha aprendido a identificar los gustos de sus clientes. Desde cuarto grado, participa en la venta de galletas y siempre tiene presente la ética en los negocios, Natalia no entrega ni abre una cajita de galletas hasta el día que comienza la venta. Natalia es una jovencita vivaz, alegre, cariñosa, simpática, empática que le encanta hacer nuevas amistades y se preocupa por el bienestar de todos. Le encanta ir de campamento con la tropa, disfruta cada una de las reuniones y le apasiona las ventas de galletas. Es importante mencionar que Natalia no está sola, ella tiene su equipo que la apoya y lleva a todas partes, sus papás, sus hermanos y su madrina se han ido sumando a su visión y proyectos.
SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
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SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA | jueves, 21 de febrero de 2019
INVESTIGA LOS CONOCIMIENTOS DEL CONSUMIDOR PARA LOGRAR LA VENTA ● Educarte
sobre el conocimiento que tienen los clientes sobre los productos es crucial para la buena presentación del producto Por Marisa Guillama De León, PhD Especial para Suplementos
E
l conocimiento que poseen los consumidores es la información almacenada en la memoria que es relevante para la compra y consumo de bienes y servicios. Lo que el cliente sabe o no sabe influye en su decisión de compra. Un consumidor con conocimientos está más capacitado para evaluar un producto por sus méritos, sabe cuáles atributos y beneficios considerar y cómo evaluar el producto utilizándolos. El conocimiento también influencia cómo los consumidores responden a los vendedores. Un vendedor debe saber cuánto conoce su cliente sobre su producto y sobre los productos de la competencia. Ese conocimiento le da al vendedor una ventaja competitiva sobre los demás porque le dice qué y cuánto debe informar al cliente para lograr la compra. Hay diferentes conocimientos que el vendedor debe considerar:
CONOCIMIENTO SOBRE LA EXISTENCIA DEL PRODUCTO
El conocimiento que el consumidor tiene sobre el producto puede ser dividido en conocimientos sobre la categoría del producto y conocimientos sobre la marca. El conocimiento sobre la categoría del producto es el punto de inicio para desarrollar ventas en el mercado. Sin embargo, el conocimiento sobre la marca es el aspecto más fundamental porque es el que indica si el consumidor sabe o no que la marca existe. El cono-
cimiento sobre la marca es lo que el consumidor sabe de una marca específica dentro de una categoría. Antes de que un cliente considere un producto para la compra, el consumidor tiene que saber que existe. Por lo tanto, crear conocimiento de la existencia de la marca es un reto para el vendedor.
CONOCIMIENTO DE LA COMPRA
Incluye las diferentes piezas de información que los consumidores poseen con respecto a la compra de los productos. Incluye información sobre lo que el consumidor sabe acerca del precio, cuándo comprar y dónde comprar. La percepción de si el precio es razonable determina el éxito del producto en el mercado. El conocimiento sobre los precios típicos dentro de la categoría del producto ayuda al consumidor a evaluar si es adecuado el precio de una marca particular. A los vendedores les preocupa si es correcto el conocimiento que tienen los clientes del precio de su producto y lo que saben del precio de la competencia (conocimiento del precio relativo). Los gerentes se sentirán motivados a mantener precios bajos y a responder a precios de la competencia cuando creen que los consumidores tienen conocimientos sobre los precios de la competencia en el mercado. El conocimiento de cuándo un producto comúnmente estará en especial puede hacer al consumidor posponer la compra. También el consumidor puede posponer la compra de productos nuevos cuando sabe
que el precio de la innovación bajará con el tiempo. El conocimiento sobre dónde comprar el producto guía la decisión de compra. Muchos productos pueden ser adquiridos a través de múltiples canales.
CONOCIMIENTO DE USO Y CONSUMO
Incluye la información almacenada en la memoria de cómo el producto puede ser consumido y qué se requiere para utilizarlo. Este conocimiento es importante porque el consumidor no va a comprar un producto que no sabe cómo utilizar. Es por esto que los
vendedores tienen que diseñar esfuerzos de mercadeo para educarlo. El consumidor tampoco va a comprar si tiene información incompleta sobre las diferentes maneras en que el producto puede ser utilizado. Las limitaciones en el conocimiento de uso evitan que los consumidores estén conscientes de los beneficios ofrecidos por el producto, afectando así una mayor satisfacción del uso del producto. Un producto mal utilizado puede hacer sentir al cliente insatisfecho o hasta puede causarle algún daño. El rol del vendedor es explicar el uso y consumo del producto a sus clientes para que estos puedan sacar el mayor provecho del mismo y estén satisfechos.
CONOCIMIENTOS DE PERSUASIÓN
Se refiere a lo que el consumidor sabe sobre las metas y las tácticas de quienes intentan persuadirlo. Este conocimiento influencia cómo los consumidores responden a los esfuerzos de persuasión. No solo puede eliminar su efectividad, sino que también resienten ser sujetos a lo que se percibe como manipulación. Estudios han revelado que este conocimiento afecta adversamente la percepción de la sinceridad del vendedor y aumenta las inferencias de los motivos ulteriores de este. Un vendedor debe presentarse como una
persona digna de fiar y conocedora de su producto y de los productos de su competencia para que el cliente pueda creer en lo que le dice.
AUTOCONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR
Se refiere al entendimiento que tienen los clientes de sus propios procesos mentales. A veces los consumidores no tienen el autoconocimiento necesario para informar con precisión la importancia de los atributos utilizados en su decisión de compra. Muchas veces los vendedores confían más en evaluaciones matemáticas que en lo que informan los consumidores. Los consumidores tienen más fe y confían en aquellas fuentes personales que no están tratando de beneficiarse económicamente de ellos. Las fuentes comerciales de conocimiento, frecuentemente se perciben con cierta sospecha. El escepticismo del consumidor hacia la publicidad reduce cuánto confían en ella como fuente de información en relación a cuán bien ejecuta el producto. Por otro lado, los vendedores se consideran muy útiles como fuente de información sobre la existencia del producto. La autora es catedrática dela Universidad Interamericana de Puerto Rico Recinto de Aguadilla.
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SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
Por Carmen Ríos
LO QUE BUSCAN LAS EMPRESAS AL CONTRATAR A UN PROFESIONAL DE VENTAS
Especial para Suplementos
E
n los últimos años hemos venido escuchando el concepto de “emprendedor” y quizás algunos dirán: bueno, esto es solo para personas que tienen su propio negocio o empresa. Sin embargo, no es así y quiero compartir contigo el por qué es fundamental para una persona que se desempeña en el campo de las ventas, desarrollar una mentalidad emprendedora. Una mentalidad emprendedora se logra con la suma de muchos factores. Aquí algunos de ellos: Es crear un estilo de vida que te guste, que disfrutes; es querer dejar huellas, tocar y transformar vidas. No nos fijamos tanto en la cantidad de horas, sino establecemos metas y objetivos concretos, para administrar bien y canalizar nuestras energías y tiempo. El salario depende de nosotros mismos, por lo tanto, las limitaciones solo nos las ponemos nosotros mismos. Nos enfocamos en el valor del producto o servicio que vendemos, en cómo podemos satisfacer a nuestros clientes y cómo mejoramos su experiencia al adquirirlo Sabemos delegar, somos líderes, trabajamos con personas que sienten la misma pasión que nosotros, aprendemos a empoderar a nuestro equipo Somos proactivos, y no reactivos; no esperamos la llamada, sino que hacemos esa llamada; tenemos ese nivel de iniciativa para hacer que las cosas sucedan. Reconocemos que somos los únicos responsables por los resultados; cuando algo no sale bien, sino que bus-
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MENTALIDAD EMPRENDEDORA...
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para lograr el éxito en ventas
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desarrollar una mentalidad emprendedora, nos acostumbramos a ser innovadores
Suministrada
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● Al
Carmen Ríos
camos la solución y asumimos nuestra responsabilidad Estamos abiertos a los cambios, ya que, a través de los años la manera de ven-
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der ha evolucionado. Tenemos que movernos a favor de las tendencias y las nuevas necesidades. Esto se logra, estudiando el mercado, buscando
un nuevo uso para nuestro producto o servicio, reinventándonos, insertarnos en lo que ocurre en el momento. Al desarrollar una mentalidad emprendedora, aprendemos a ver cada error como una oportunidad de aprendizaje, de crecimiento, de buscar nuevas formas de conseguir ese resultado.
• Excelentes destrezas interpersonales y de comunicación: Un empleado de ventas debe estar atento a los detalles que el cliente le presenta. Escuchar el problema o situación que tiene el cliente es clave. De aquí, utilizan la información necesaria para orientar la venta con los mejores productos o servicios que solucionen el problema. • Mantenerse a la vanguardia: Los vendedores deben estar al día con los productos y servicios nuevos en el mercado. Es importante conocer sus usos y características para darle una orientación detallada y correcta al cliente. • Impulsar las ventas: El upselling o impulso en las ventas es esencial para generar mayores ingresos. Es decir, ofrecerle al cliente productos o servicios adicionales y de buena calidad en adición a lo que estaba buscando. Caribbean Temporary Services, LLC es una agencia de empleos fundada en 1983 con la misión de proveer oportunidades laborales y contribuir al crecimiento de las empresas en Puerto Rico con soluciones y servicios en el campo de recursos humanos. Para información, visita la oficina corporativa en la Ave. Ponce de León #1431 en Santurce, sus oficinas en Santurce, Barceloneta, Las Piedras y San Germán o llama al 787-620-5500.
La autora es vicepresidenta de Dulzura Borincana, Inc.
Creando valor en el proceso de ventas. Abordando las inquietudes de nuestros clientes para lograr sus objetivos y resolver sus problemas.
Felicidades en su semana. ¡Bravo!
15 SUPLEMENTOS | jueves, 21 de febrero de 2019
17 SUPLEMENTOS | jueves, 21 de febrero de 2019
SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
LIDERAZGO EN SERVICIO como herramienta para
Por Astrid VĂŠlez Especial para Suplementos
E
lograr el crecimiento en ventas
l liderazgo en servicio permite el desarrollo de equipos de trabajo positivos, optimistas, entusiasmados, asertivos, comprometidos y enfocados en servir con propĂłsito alcanzando asĂ metas y objetivos. Cada ĂĄrea de la empresa debe contar con lĂderes enfocados en una cultura de servicio, validando que cada acciĂłn tenga el resultado esperado y sabiendo que cada
inacciĂłn tiene un efecto. El ĂĄrea de ventas es la mĂĄs evaluada y seĂąalada de una empresa. Los ojos estĂĄn en los lĂderes de ventas y su equipo de trabajo. Sus metas son detenidamente desarrolladas porque de ellos depende el ĂŠxito de esa empresa. Para vender con ĂŠxito, necesitamos conectar con la mente del cliente y la clave es servir estando consciente del valor que ofrecemos. Para que ese liderazgo se pueda manifestar, es importante convertirnos en un gran ejemplo a seguir. El enfoque de estos lĂderes debe ser abrazar las diferencias para satisfacer con propĂłsito las necesidades. A esto le llamo Liderazgo Astrid VĂŠlez en Servicio AMAS. ÂżCĂłmo lograrlo? Conectando y satisfaciendo con valor las necesidades del cliente. El diseĂąo e implementaciĂłn de estrategias de ventas deben nacer en mentes enfocadas en servir. El error mĂĄs grande que cometen muchas empresas es desligar el servicio al cliente y/o el arte de servir de los planes de crecimiento en ventas. Lo primero que veo como estratega y experta en servicio al cliente es que algunos lĂderes: â—? se enfocan en solo algunas ĂĄreas que impactan al cliente externo; â—? no atan las ĂĄreas neurĂĄlgicas de la empresa a un mismo objetivo que es calidad en servicio; y â—? no toman en cuenta al
cliente interno (empleados). Esto ocurre cuando no se ejerce el liderazgo enfocado en servicio. La realidad es que eso conlleva la integraciĂłn de todos los miembros para asegurar la calidad en lo que se ofrece.
VAMOS A HACER UN EJERCICIO. CONTESTEMOS CUATRO PREGUNTAS:
1. ÂżCuĂĄndo se desarrollĂł el plan de ventas de su empresa se tomĂł en consideraciĂłn el servicio al cliente? 2. ÂżEse plan de venta contempla las nuevas necesidades? 3. ÂżLos vendedores conocen las nuevas necesidades y saben cĂłmo satisfacerlas con ĂŠxito? 4. ÂżLos vendedores conocen cĂłmo conquistar la mente de las diferentes generaciones? La estrategia de venta debe trabajarse de manera integrada reconociendo el valor que tiene la funciĂłn de cada uno, permitiendo asĂ relaciones saludables a corto, mediano y largo plazo que logran un crecimiento sostenido. Las empresas que se alejan del factor humano afectan la calidad de los procesos; impactando cĂłmo el cliente externo recibe ese producto final o servicio. Cada lĂder debe desarrollar una visiĂłn y mentalidad en servicio ante el beneficio que genera el desarrollo de equipos enfocados a servir. Suministrada
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La autora es presidenta de Astrid VĂŠlez & Alliances, www.astridvelez.com.
ÂĄFelicitamos a nuestro Gran Equipo de Ventas! Un equipo ganador que identifica las necesidades y las oportunidades para nuestros clientes, planificando con ĂŠxito y proveyendo soluciones. Estamos orgullosos y agradecidos de su compromiso y su aportaciĂłn exitosa al crecimiento de nuestra empresa.
ÂĄMuchas Felicidades en su Semana!
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jueves, 21 de febrero de 2019 | SUPLEMENTOS 18
SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
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SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA | jueves, 21 de febrero de 2019
● Las
redes sociales no son un monólogo, son un diálogo, una interacción bidireccional con tus prospectos y clientes Por Joannix Ochart Especial para Suplementos
SOCIAL MEDIA
PARA VENDEDORES
identificar clientes potenque visitar tu sitio web. ciales, mientras que un Pero tener las herratercio dijo que obtuvieron mientas adecuadas no más clientes potenciales es suficiente, necesitas con las estrategias en las una buena estrategia. redes. (eMarketer). Claramente, la venta en DOS TRAMPAS QUE las redes sociales ofrece PODRÍAN SABOTEAR una oportunidad extraorTU ÉXITO: dinaria. Con muchas he- Joannix Ochart Tentación #1: Vender rramientas para ayudarte antes de servir. Son muen el camino, como el ágil POS de chos los vendedores que caen en la Shopify, ahora puedes configurar fá- tentación de apresurar la venta en las cilmente una tienda de comercio elec- redes sociales. Digamos, por ejemplo, trónico dentro de la plataforma fa- que alguien sigue a una empresa en vorita de tu mercado objetivo. La Facebook. Por lo general, se ven gente puede comprar lo que ofreces inmediatamente abrumados por una sin salir de las redes sociales o tener avalancha de mensajes de ofertas, Suministrada
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uestionar el alcance y poder de las redes sociales en la sociedad actual es casi igual que cuestionar la importancia de la fuerza de gravedad. Una buena presencia digital de negocio ya no es un deseo, sino una necesidad. A medida que las redes sociales han evolucionado, los consumidores también han evolucionado. En la era del escepticismo social, las reglas han cambiado y para cada empresario y vendedor este cambio presenta nuevos desafíos y oportunidades. Los vendedores que aprovechan las redes sociales correctamente atraen 45 % más oportunidades que sus pares que no lo hacen, tienen un 51 % más probabilidades de alcanzar cuotas y superan a sus contrapartes no activos en las redes sociales el 78 % de las veces, según el portal LinkedIn. El 31 % de los profesionales de B2B dijo que la venta en las redes sociales les permitió establecer mejores relaciones con sus clientes. El 39 % de los profesionales de B2B dijo que las ventas sociales redujeron la cantidad de tiempo necesario para
precios especiales y ventas de temporada. Esto te hace ver como una marca desesperada. Lo mejor es ganarte la confianza de tu audiencia con una publicación a la vez. Comparte contenido útil. Responde a sus preguntas. Interactúa con tu prospecto en las redes. Enséñales cómo tu producto o servicio les puede solucionar un problema. Ayúdalo primero y luego busca la venta. Tus publicaciones de contenido de valor deben ser al menos siete veces más que las ofertas para vender. Conéctate con tu audiencia y te recompensará con las mejores ventas. Tentación #2: Hablar sin escuchar. Enfocarse en ellos mismos es otro
error grave que los vendedores cometen con demasiada frecuencia en las redes sociales. Seducción es la palabra que mejor describe el proceso. Al centrarte en las necesidades de tu audiencia puedes escuchar atentamente lo que quieren para, en su momento, presentar la oferta irresistible. Las redes sociales no son un monólogo, son un diálogo, una interacción bidireccional con tus prospectos y clientes. Estar atento a lo que dicen tus prospectos y clientes en las redes sociales te ayuda a tomar el pulso del mercado. Lee lo que comentan los usuarios de tu marca, productos, industria e, incluso, competidores. Hazles preguntas para conocer su opinión, lo que buscan o necesitan. Algo que puedo asegurarte es que a las personas les encanta responder en las redes sociales. El uso correcto del Internet y las redes sociales puede resultar en mucho beneficio para un buen vendedor. Estos son algunos de ellos: aumenta el número de clientes potenciales, profundiza la relación con los clientes, mejora la tasa de conversión de tus ofertas en línea, acorta el ciclo de ventas, reduce el tiempo de contacto, logra una experiencia personalizada para el cliente, crea las ofertas según lo que la audiencia desea, y, lo más importante, cierra más ventas. Para obtener todos estos beneficios, debes hacer las cosas bien en el mundo digital y mantenerte atento a los cambios tecnológicos y a las tendencias de los usuarios. Para finalizar, comparto una frase que tengo enmarcada en la pared de mi oficina: “En el mundo digital las cosas se hacen bien o no se hacen, porque todo se escribe con tinta china imborrable.” La autora es fundadora de AprendeSocialMedia.com.
¡Reconocemos a
NUESTRO EQUIPO GANADOR!
Que por su continuo compromiso y determinación seguimos manteniendonos líderes en el mercado. Felicidades en su semana.
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jueves, 21 de febrero de 2019 | SUPLEMENTOS 20