Vendedores: Estrellas de la Economia by Suplementos GFR Media

jueves, 22 de febrero de 2018

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Por Dr. José (Joe) Díaz Especial para Suplementos

TENDENCIA #1

CAMBIO EN EL ENFOQUE DE LA ADMINISTRACIÓN DE LOS RESULTADOS DE VENTAS. Por muchos años, los vendedores y gerentes se han enfocado solo en sus resultados de ventas. Lamentablemente, este enfoque solo nos permite identificar el resultado final. Post mortem. La nueva tendencia reorienta el enfoque de ventas y la administración a monitorear de manera sostenida las gestiones de ventas, ya que son las áreas que están bajo el control del profesional de ventas. La premisa detrás de este cambio es que si se tiene control de la gestión de ventas los resultados se manifiestan.

TENDENCIA #2

TODO SE MIDE. “IN GOD WE TRUST” TODO LO DEMÁS NECESITA DATA. Las organizaciones que están a la vanguardia en sus procesos de ventas y mercadeo son aquellas organizaciones que tienen la capacidad de medir todos los indicadores de valor. La premisa detrás de esta tendencia es que lo que no se mide no se puede controlar y lo que no se puede controlar no se puede administrar.

TENDENCIA #3

SE TIENE QUE FORTALECER LA INFRAESTRUCTURA DE VENTAS. Por infraestructura de ventas nos referimos a todos los procesos, sistemas y procedimientos que tienen impacto en las gestiones, medición y resultados de ventas.

Aquellas empresas dónde las ventas son la prioridad se están moviendo aceleradamente a fortalecer la infraestructura de ventas. Actualmente, es poco probable ver una empresa de vanguardia que no cuente con un sistema de Customer Relationship Managment (CRM) robusto en el cual se documente, se almacene, se mida y se comparta toda la información vital de los procesos de ventas, así como de los procesos de apoyo a ventas. La premisa detrás de esta tendencia es que la información es valiosa, si nos permite tomar buenas decisiones a tiempo.

TENDENCIA #4

CAMBIO DRAMÁTICO EN LOS CRITERIOS DE CONTRATACIÓN DE VENDEDORES. En el pasado, los vendedores se contrataban a base de la experiencia y preparación. Esta información se evidencia en su hoja de vida y su diploma. El diploma me dice que aprendió y su résumé me dice qué hizo y dónde lo hizo. Pero ninguno de estos documentos me predice cómo lo hará en mi empresa. Dos parámetros importantes que anticipan el buen desempeño de un profesional de ventas son la actitud y el talento. Para identificar estas cualidades las empresas comienzan a incorporar nuevos perfiles y herramientas de entrevistas como las entrevistas de panel. La premisa detrás de esta tendencia es que en un mercado cambiante y competido solo aquellos que tiene la actitud correcta y el talento, tienen la capacidad de aprender estilos nuevos y adaptarse rápidamente al cambio.

TENDENCIA #5

PARA TENER EL MEJOR EQUIPO DE VENTAS HAY QUE INVERTIR EN DESARROLLARLO. Las empresas de vanguardia han identificado que los equipos de ventas cuando comienzan son significativamente inconsistentes. La mayoría de las empresas tienen aproximadamente un 20 % de vendedores que hacen sus números consistentemente, mientras tienen otro 80 % que son inconsistente y a duras penas logran lo mínimo de ventas para no ser removidos de sus puestos. Las empresas que quieren tener un equipo de ensueño, dream team,, invierten de manera continua en la capacitación de su equipo. Estas empresas se convierten en organizaciones de aprendizaje, donde la estructura organizacional valora y se transforma en un ente facilitador del desarrollo de la fuerza de ventas. La premisa detrás de esta tendencia es que los adultos aprenden con repetición espaciada y tiempo para la reflexión por lo que el proceso para desarrollar un equipo de ventas consistente y altamente productivo es un proceso continuo. El autor es presidente de Peak Performance Inc. y colaborador de SME Puerto Rico. Para información, llama al 787-402-3042 o escribe a: joe@peakperformancepr.com.

LAS TENDENCIAS DE MAYOR IMPACTO PARA LOS PROFESIONALES DE VENTAS

● Dos

parámetros que anticipan el buen desempeño de un profesional de ventas son la actitud y el talento

Subdirectora Estilos de Vida: Cristina Fernández ● Editora: Jannette Hernández ● Reporteros: Lucía Lozada y Francisco Díaz Subdirector de Diseño: Orlando Campero Coronado ● Subeditor de Diseño: Gustavo R. Rivera ● Diseño Gráfico: Rafael A. Quiñones Coordinadora de Suplementos y Publicaciones Especiales: Sharian Maldonado

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SUPLEMENTOS DE EL NUEVO DÍA jueves, 22 de febrero de 2018

Por Luis A. Otero Díaz Especial para Suplementos

uchas veces hemos escuchado: “lo que no se mide no se puede mejorar”. Una medida poco utilizada para generar ventas es conocer cuáles son las variables que afectan la ecuación de demanda de su industria y los patrones o circunstancias que afectan el resultado deseado en ventas. Es importante que definas en qué industria te encuentras para luego identificar la data que debes recopilar y medir para maximizar las oportunidades de ventas. Definir la industria te ayudará a identificar las necesidades y motivos que mueven al consumidor a comprar y, por consiguiente, ofrecer una propuesta de valor distintiva. La mayoría de las personas buscan calidad dentro de su presupuesto y con la mejor experiencia de compra. En la era de la data el consumidor es diferente. Según investigaciones de The Definitive Guide to Lead Generation, los compradores están saturados por lo que están aprendiendo

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

RELACIONES COMO

MEDIO DE VENTA EN LA ERA DE LA DATA

Más educado y conocedor, el consumidor moderno sabe lo que quiere y cómo lo quiere ●

a ignorar los mensajes que ellos no quieren escuchar e, independientemente, buscar lo que ellos quieren saber. Según el Product Buyers Survey, el 80 % de las personas que toman decisiones de compra consideran que ellos encuentran a las marcas en

comparación con el 20 % que dice que las marcas los encuentran a ellos. El Forrester Research Survey on Consumer Trust in Advertisement revela que los consumidores tienen un 70 % de confianza en las marcas o productos referidas por amigos y familiares; 55 % de confianza en los

escritos profesionales; 46 % de confianza en los escritos de clientes; 43 % en la búsqueda por internet; 32 % en el website de la compañía; y menos de un 5 % de confianza en publicidad tradicional. Entonces, ¿qué impacto tiene el efecto de las relaciones humanas en el proceso de compra-venta?

En la era de la innovación social, los consumidores son catalogados como prosumers. Los prosumers son consumidores profesionales bien informados que buscan menos adquirir para tener y más adquirir para crear. La venta está influenciada por el grado de confianza que un comprador pueda sentir. En ese sentido, el tipo de relación que generes con tu cliente es fundamental para distinguir tu producto o servicio de otro con una propuesta de valor similar. Es decir, está comprobado científicamente que las personas se sienten más felices y seguras entre relaciones de confianza y respeto. Para tener éxito en las ventas basado en relaciones debes mirarte a ti primero. Un prospecto sabrá si eres genuino… si te estás enfocando en sus necesidades o en tu interés de vender para tu beneficio. Sé entusiasta, amoroso, transparente y vende con conciencia social. El autor es partner de Bee Global Media. Escríbele a: lotero@beeglobalmedia.com.

jueves, 22 de febrero de 2018 | SUPLEMENTOS 04

No son los individuos los que hacen las empresas exitosas, ¡sino sus equipos!

Equipo de Ventas Comerciales

En la celebración de esta semana, felicitamos a nuestros Equipos de Ventas. Juntos con una visión común, han dejado en alto el nombre de nuestra empresa y se han desempeñado con calidad y altruismo. Han entendido que no hay absolutamente ninguna otra forma de triunfar, si no es por el constante esfuerzo, dedicación y determinación. Su éxito es la aplicación diaria de una alta disciplina, confianza en ustedes mismos y una gran pasión por lo que hacen.

¡Nuestro agradecimiento y felicitaciones!

05 SUPLEMENTOS | jueves, 22 de febrero de 2018

Equipo de Apoyo de Ventas Market Point

Equipo de Ventas Market Point Productos y servicios ofrecidos por Humana Insurance of Puerto Rico, Inc. Licencia # 00187-0009 y/o Humana Health Plans of Puerto Rico, Inc. Licencia # 00235-0008. Humana Insurance of Puerto Rico, Inc. y Humana Health Plans of Puerto Rico, Inc. (“Humana”) cumplen con todas las leyes aplicables de derechos civiles federales y no discriminan por motivos de raza, color de la piel, origen nacional, edad, discapacidad o sexo.. English: ATTENTION: If you speak English, language assistance services free of charge are available to you. Call 1-866-773-5959 (TTY: 711). Español (Spanish): ATENCIÓN: Si habla español, tiene a su disposición servicios gratuitos de asistencia lingüística. Llame al 1-866-773-5959 (TTY: 711). (Chinese): 1-866-773-5959 (TTY: 711).

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Más allá de dejar tu vida y negocios en manos de las leyes naturales, puedes tomar control sobre muchos de estos detalles e influir positivamente en los resultados de tus próximos intentos ●

Por Coach Luis Marrero Merced, CPC, LMT Especial para Suplementos

uizás has tenido tropiezos en tu carrera como vendedor; una venta prácticamente cerrada cuando, súbitamente, todo se derrumba. En la vida, tienes altas y bajas. Es ley natural. Pero, más allá de dejar tu vida y negocios en manos de las leyes naturales, puedes tomar control sobre muchos de estos detalles e influir positivamente en los resultados de tus próximos intentos. Desde el punto de vista del coaching holístico que practico, es cuestión de buscar el balance en los cuatro aspectos de mayor importancia en nuestras vidas. Estos son: el físico, el mental, el espiritual y el de las relaciones interpersonales. Encontrando el balance en

estas áreas, potencias tus posibilidades de ganar, no solo en las ventas, sino también en todas las áreas de tu vida. A continuación, algunas formas de encontrar balance y aplicar este conocimiento al mundo de las ventas: CUERPO: Cuida cada detalle de tu aspecto físico; ejercitarte, aseo personal, alimentación y descanso, influyen en tu presentación. Tu apariencia dejará una buena impresión en el cliente. Recuerda el refrán: “La primera impresión es la que cuenta.” En tiempos “modernos” sigue aplicando esta ley. MENTE: Tu mente es muy poderosa, no la subestimes. Es vital que en todo momento mantengas un pensamiento positivo. Te ayudará a proyectarte mentalmente al futuro inmediato con ese contrato ya firmado y disfrutando del fruto de este logro. Es importante que te motives leyendo sobre cómo mejorar tus destrezas en las ventas, creatividad y nuevas tendencias, así adquieres una perspectiva mucho más amplia. Otro nue-

EL VENDEDOR

BALANCEADO

vo formato para recibir información es escuchar podcasts. Estos están divididos por temas y te ofrecen herramientas para aplicar al momento. Despejar la mente y entretenerte en otras actividades es importante para mantenerla saludable, balanceado y proporciona espacio para que surjan nuevas ideas. ESPIRITUALIDAD: No importa cómo la veas o la religión que practiques. El que consigas una armonía y conexión interior, te brindará una energía especial que te diferencia de muchos otros vendedores. La honestidad, la intención, la aspiración de servir y cubrir la necesidad inmediata de tu cliente, se puede percibir en el entorno. ¿Has notado cómo algunos de tus colegas tienen una especie de “energía positiva” y otros, parece que andan con una nube negra encima todo el día? Mantén esa “buena vibra” disfrutando ratos de esparcimiento, meditación, oración (si es tu práctica), caminatas en silencio por la naturaleza, entre otras. Solo recuerda practicar lo que predicas. Con el ejemplo es que se demuestra. RELACIONES INTERPERSONALES: Una vez cerrada la venta, es importante mantener y nutrir esa relación de negocios con la mejor actitud posible. Detalles, descuentos, mensajes de agradecimiento, crean lazos sólidos que agradan y fomentan la duración de la relación y lealtad de ese cliente. Integra estos consejos a tu rutina diaria, experimentarás grandes resultados. Conviértete en un “vendedor balanceado” y potencia al máximo tus posibilidades. ¡ÉXITO! El autor es “coach” certificado. Para información, llama al 787-607-5717 o escribe a coachluis@nuevosbrios.com, accede a www.nuevosbrios.com o búscalo en Facebook: Luis Marrero Merced.

07 SUPLEMENTOS | jueves, 22 de febrero de 2018

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Por Marisa Guillama De León, Ph.D. Especial para Suplementos

n vendedor experimentado reconoce que vender es un proceso donde se descubren necesidades, se definen problemas y se ofrecen soluciones. Un comprador quiere notar que el vendedor lo conoce, no que solamente conoce el producto. Por lo tanto, el vendedor debe conocer qué motiva a la gente a comprar y adaptar su estilo de venta al cliente.

MOTIVACIÓN

Es lo que mueve a la gente a actuar. Tiene dos componentes: el impulso y la meta/objeto. El impulso es un estado de tensión que los individuos buscan reducir a través de una meta/objeto. La persuasión es un motivador necesario para lograr la venta. Persuasión es influir en las opiniones o afectar actitudes a través de la comunicación. Involucra afectar sus mentes y sus corazones, por lo que el mensaje debe llegar a las emociones del comprador, no solo a su sentido de lógica.

LO QUE BUSCA LA GENTE

Los beneficios que busca la gente en un producto y las actitudes hacia la compra de productos y servicios son en función de sus características personales y de los motivos que tiene. Estos se basan en sus necesidades y en el comportamiento para llenarlas. También influye en los beneficios que busca el comprador, la experiencia con el vendedor y el producto que él o sus competidores venden. Y, por último, afectan, también la cultura, la clase social o la situación en la que la persona se encuentra al comprar. Por esto, el vendedor debe adaptarse al consumidor y a sus características.

ADAPTARSE A LA VENTA

Cada comprador tiene diferentes necesidades y carac-

¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE?

El vendedor debe conocer qué motiva a la gente a comprar y adaptar su estilo de ventas al cliente para formar lazos duraderos ●

terísticas que hacen único el proceso de venta. Adaptarse a cada persona y situación es esencial. Esto significa recoger información sobre cada cliente, notar cómo reacciona cuando se le habla y diseñar cada presentación de acuerdo a sus preferencias, metas, necesidades y deseos.

ESTILOS SOCIALES

Una manera de ayudar a los vendedores a adaptarse a los estilos de los compradores es usando la matriz de estilos sociales de David Merrill y Roger Reid. Esta refleja que hay diferentes estilos de comunicación que la gente prefiere cuando interacciona con los

demás. Los cuatro estilos son: Analíticos: No comunican su posición sobre asuntos y tampoco tienden a mostrar sus sentimientos en público. Valoran la lógica y están orientados hacia las tareas. Los analíticos entienden que deben hacer la selección correcta del

producto, por lo que el vendedor debe ser calmado, detallado y persuadir con hechos, no opiniones. A este tipo de consumidor se le deben enseñar los resultados de estudios que haya hecho la compañía y evidencia de fuentes creíbles. Si un vendedor no sabe la respuesta a una pre-

gunta de un analítico, debe decirle que le buscará la contestación y no tratar de contestar cualquier cosa. Amigables: No comunican su posición sobre asuntos, pero tienden a mostrar sus sentimientos en público. Valoran las relaciones y la cooperación, y están orientados hacia las personas. Se tardan en tomar decisiones porque quieren que todas las personas involucradas estén de acuerdo. No les gusta el conflicto y valoran la armonía, por lo que el vendedor debe enfatizar los beneficios que buscan los amigables al comprar el producto o servicio: la satisfacción en el trabajo, la felicidad y la cooperación. Para persuadirlos, puede ofrecer testimonios de gente que ha comprado el producto y está satisfecha. Expresivos: Comunican su posición sobre asuntos y tienden a mostrar sus sentimientos en público. Tienden a ser competitivos y valoran el reconocimiento y la creatividad. Están orientados hacia las tareas y la gente. Para venderles se debe enfatizar en cómo el producto o el servicio los vuelve más competitivos. El vendedor debe hablar de innovaciones y del impacto del producto o servicio. Directivos: No tienden a mostrar sus sentimientos en público, pero sí a ser asertivos y comunican su posición hacia los asuntos. Toman decisiones de manera eficiente y están dirigidos hacia las tareas. Los vendedores deben ser muy organizados y directos porque a los directivos no les gusta perder el tiempo. Les gusta tomar riesgos calculados, por lo que favorecen que se les muestre el efecto que la compra tendrá en sus vidas. Con este comprador debes ir al grano. El éxito del vendedor depende de cuán preparado esté para descubrir las necesidades y los deseos de los clientes. La autora es catedrática del Recinto de Aguadilla de la Universidad Interamericana de Puerto Rico.

09 SUPLEMENTOS | jueves, 22 de febrero de 2018

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

REGLAS BÁSICAS DEL USO DEL CELULAR ● Existen

unas

reglas de etiqueta básicas que todo profesional y ejecutivo deben tomar en cuenta

Por Waldemar Serrano Burgos, CNBC Especial para Suplementos

l celular es solo una herramienta que facilita, pero NO lo resuelve todo. Sigue estas reglas básicas:

1. En una reunión, debe de estar boca abajo y en silencio. 2. Al encontrarte a alguien, termina la llamada, atiende a la persona y luego llama a la persona con la que hablabas.

3. Al momento de comer, guárdalo. 4. Si estás en un restaurante, elimina el sonido. Si estás teniendo una conversación, recuerda que estás en un sitio público. 5. Durante presentaciones de trabajo, contestar llamadas, enviar textos, ver vídeos, contestar correos electrónicos o estar en las redes so-

ciales es visto como una falta de respeto o como que no tienes ningún interés por lo que están presentando. 6. Al responder tu celular, da la bienvenida, ya sea diciendo: “buenos días”, “buenas tardes”, “buenas noches” o un simple saludo. 7. La teoría de que podemos mul-

ti-task ya ha sido derrotada en múltiples estudios científicos. Manejar hablando por teléfono puede causar un accidente. Tener un sistema para que el celular se conecte al sistema de sonido del auto es lo ideal o, si tienes audífonos, úsalos. 8. Al llegar a una fiesta o a una reunión debes tener las manos libres para saludar a las personas. 9. El envío de comunicación por medio del celular (texto, correo electrónico o Whatsapp) es impersonal y se presta para malas interpretaciones. Enviar algo en un momento en que no estamos conscientes de las consecuencias puede tener repercusiones inimaginables. 10. No importan las circunstancias, responder el celular es una cortesía. El autor es NeuroBusiness Coach certificado. Para información, llama al 1-305-814-0171, escribe a waldemar@dragonflygroup.net, o accede a www.dragonflygroup.net. También puedes buscarlo en Twitter: wserranob y en Facebook/ DragonflyCoaching.

Rompiendo récords de ventas, manteniendo a nuestras familias conectadas y siendo parte esencial para la reconstrucción de Puerto Rico. Ustedes nos hacen quienes somos.

¡Felicidades en la Semana del Vendedor!

11 SUPLEMENTOS | jueves, 22 de febrero de 2018

Por Nuestros Vendedores No Vamos a Parar

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

● Aprende

a mantenerla, cultivarla y desarrollarla para ser más productivo Por Waldemar Serrano Burgos, CNBC Especial para Suplementos

a mejor herramienta del liderazgo es la comunicación: por un lado, te puede dar el éxito anhelado, pero, por el otro, puede llevarte a un fracaso. De hecho, uno de los conflictos más comunes es la falta de conocimiento sobre cómo mantener, cultivar y desarrollar una comunicación eficiente y productiva. A continuación, una breve guía de preguntas que te pueden ayudar a tener una comunicación efectiva.

¿CUÁL ES EL PROPÓSITO? Es importante que

en cada una de nuestras comunicaciones diarias, estén claros el objetivo o la meta. Es significativo tener en cuenta para qué nos estamos comunicando: ¿Qué es lo que notificaremos o auscultaremos? ¿Es la comunicación necesaria, tiene urgencia o puede esperar? Si esto no está claro, puede ser el principio del desastre para ti, para la persona que está recibiendo la comunicación y para el grupo o empresa para la que laboras.

dote una mejor oportunidad para una comunicación efectiva.

¿QUÉ ES LO QUE DESEAS COMUNICAR?

Muchas personas, cuando desean comunicar, desconocen los elementos básicos para ser exitosos en el proceso. A su vez, no están claras de los resultados que desean obtener y, sobre todo, qué es lo que desean comunicar. Es trascendental que exista una organización de pensamientos, palabras, conceptos, ideas y resultados. Tener esto claro ayudará a quien recibe la comunicación con los elementos básicos para decodificar tu mensaje, dán-

7 PASOS ¿CUÁL ES MI AUDIENCIA? La comunicación de-

be estar basada en quiénes somos como un todo. ¿A quién? Aunque entiendas que es una pregunta simple, es la más importante al idear tu comunicación, ya que, dependiendo de tu audiencia, es que determinarás los elementos de la comunicación. ¿Le hablas igual a un niño que a un adulto? ¿Utilizas las mismas palabras cuando hablas a un adolescente, que cuando estás hablándole a tu jefe? Pues, así de específicos deberíamos ser al comunicar-

nos. Debemos hacer nuestro mejor esfuerzo en identificar a nuestra audiencia, sus características, qué la mueve, qué aspiras obtener, cuáles son sus necesidades o cuál es la mejor manera de llegarles. Por último, la comunicación debe ser lo más inclusiva posible.

¿QUÉ CANAL ES EL ADECUADO? Es impor-

tante saber si la comunicación es informal, importante, urgente, informativa o confidencial. La respuesta te dará los parámetros para determinar el método más adecuado y seguro para llevarla a cabo. Eso sí, la responsabilidad de

enviar una comunicación va de la mano con asegurarnos de que la misma llegue, sea entendida y aclarada, de ser necesario.

¿ESTÁS ESCUCHANDO PARA RESPONDER O PARA ENTENDER? Podría-

mos decir, sin equivocarnos, que la inmensa mayoría de las personas escuchan para responder y no para entender. Estamos acostumbrados a escuchar para, antes de que las personas terminen su argumento, preguntar o comentar, ejercer nuestro derecho a responder lo que nos dé la gana. De hecho, un alto porcentaje de los conflictos diarios que

PARA UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA tenemos los seres humanos están basados no en lo que escuchamos, sino, en lo que respondemos.

¿ESTÁS CLARIFICANDO?

Si te quedaste con una duda, sabes que no ejerciste tu derecho de clarificar. Es uno de los ejercicios más importantes en cualquier tipo de comunicación, pues nos brinda un nuevo mundo de aprendizaje y, sobre todo, nos evita interpretar basándonos en nuestro criterio . El ejercicio más sencillo es preguntar el significado que le da la otra persona, parafrasear, o, simplemente, que nos repitan a ver si entendimos.

¿CUÁLES FUERON LOS RESULTADOS? Si del ob-

jetivo de la comunicación se obtuvo el resultado, la misma fue efectiva. De lo contrario, nos brinda una gran oportunidad para preguntarnos en dónde no fue eficiente y poder recapitular y volver a empezar. El autor es NeuroBusiness Coach certificado. Para información, llama al 1-305-814-0171, escribe a waldemar@ dragonflygroup.net, o accede a www. dragon-flygroup.net. También puedes buscarlo en Twitter: wserranob y en Facebook/ Dra-gonflyCoaching.

13 SUPLEMENTOS | jueves, 22 de febrero de 2018

PORQUE LO DAS Gracias a nuestro equipo de ventas, ejecutivos de cuentas y promociones por su compromiso y por hacer posible que miles de puertorriqueĂąos puedan cuidar su salud, familia y propiedad.

Tienes todo para superarlo todo

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

● Además

de ser y hacer, el vendedor debe evitar ciertos comportamientos para llegar a ser exitoso Por Marisa Guillama De León, Ph.D. Especial para Suplementos

los vendedores siempre se les habla de las habilidades y las cualidades que deben tener, qué hacer y cómo hacerlo. Sin embargo, además de ser y hacer, el vendedor debe evitar ciertos comportamientos para ser exitoso.

PROCRASTINAR Uno de

los peores males en un vendedor es dejarlo todo para después. Esto hace que no esté preparado para vender, que no esté al tanto de lo que pasa en su industria y que se vea como alguien a quien las cosas no le importan.

GASTAR MUCHO TIEMPO HACIENDO LLAMADAS EN LUGAR DE VENTAS

Planifica bien tus ventas y prepárate para que la llamada no se pierda y se logren las ventas esperadas.

nocimientos se tengan de la competencia, más argumentos se tendrán a la hora de vender y hacer comparaciones.

EVITAR MIRAR A LA PERSONA A LOS OJOS

Las ventas se logran porque hay confianza en el vendedor y su producto. Hablar con confianza significa mirar directamente a los ojos del comprador y estar orgulloso de tus productos y servicios.

NO PLANIFICAR TU DÍA CON ANTICIPACIÓN Una

gran parte de la venta es la preparación. En esta se incluye conocer al cliente y qué lo mueve, tener las respuestas apropiadas y el conocimiento sobre los productos de la compañía y de los competidores.

NO MANTENER UN BUEN RÉCORD DE LAS LLAMADAS Las llamadas que rea-

lizas y su resultado deben estar organizados y a la mano para darles seguimiento.

que decir sobre su producto o servicio. Compara tu producto al del competidor, exaltando las cualidades del tuyo, no hablando mal de los competidores.

PROMETER LO QUE NO PUEDES DAR Las

compras repetidas surgen porque hay satisfacción. Para que haya satisfacción, la ejecutoria del producto debe parear o superar las expectativas. Crear expectativas que no se pueden cumplir, baja la satisfacción. Un comprador insatisfecho, no compra de nuevo el producto y le contará a los demás su experiencia.

SER CONFORME La conformidad lleva a la complacencia y a la poca creatividad. Los compradores ven a estos vendedores como personas que no pueden resolver sus problemas de manera creativa a través de productos y servicios diseñados para ellos. Lo mejor que pueden hacer los vendedores es conocer a sus clientes y los productos de su compañía y de la competencia. Además, deben organizarse, dar seguimiento a sus órdenes y estar preparados. La autora es catedrática del Recinto de Aguadilla de la Universidad Interamericana de Puerto Rico.

11 cosas QUE LOS VENDEDORES DEBEN EVITAR

gún problema, pero un buen vendedor se enfoca en los retos y no los ve como amenazas. Sé creativo en tu manera de vender y atempérala a la situación.

promoción debe estar al día y bien diseñado.

ESPERAR A QUE MEJOREN LAS CONDICIONES DE VENTA Siempre habrá al-

TEMER A LA COMPETENCIA Mientras más co-

USAR MATERIAL VIEJO O NO LLEVAR EL EQUIPO NECESARIO El material de

CRITICAR A LOS COMPETIDORES Los compra-

dores pueden pensar que un vendedor que critica a los competidores no tiene nada bueno

Ustedes son los mejores!!!!

15 EL NUEVO DÍA Jueves, 22 de febrero de 2018

¡Nuestros Vendedores, Nuestros Héroes! En el 2017 todos nuestros vendedores se distinguieron, tanto en lo profesional, como en lo personal. Dieron la milla extra para poder levantar a PR desde el día 2 después del Huracán María. Gracias a todos por su esfuerzo y Feliz Semana del Vendedor.

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Por Heidie Rosado Nieves, CECC, CPRW Especial para Suplementos

GANAR-GANAR: EL JUEGO QUE MUCHOS CONOCEN PERO POCOS JUEGAN

l mercado de negocios en Puerto Rico es altamente competitivo, no solo para los nuevos empresarios, sino para los existentes. La economía del país y la crisis humanitaria que hemos venido experimentando en los pasados meses ha creado un nuevo escenario que nos obliga a jugar de manera distinta. El juego del ganar-ganar ha tomado mayor sentido en estos momentos donde va mas allá de tener dos ganadores, sino una isla ganadora en el todo. El juego del ganar-ganar propone que los intereses de las partes logren un beneficio mutuo. Es un juego que se basa en la cooperación y cuidado de las partes involucradas donde el resultado es el éxito del grupo porque se fundamenta en que todas las partes son igualmente valiosas. Se aleja de los planteamientos del egoísmo, del solo importo yo y de una transacción conocida como el one shot deal donde el objetivo es la venta inmediata sin importar el bienestar de la otra parte. Es cambiar la mentalidad de “What’s in it for me?” por una de “What’s in it for us?”. En momentos cuando los presupuestos se reducen y el poder adquisitivo es exclusivo, la norma que existe es aquella donde vive el más listo, el que tiene el cuchillo en la boca buscando donde está su próxi-

ma víctima. Donde el vendedor solo busca sobrevivir muchas veces penalizando su clientela que tiene una necesidad legítima. Jugar el juego del ganar-ganar significa ver mas allá que una transacción de ventas, una comisión o un número mensual. Jugar significa considerar la necesidad del cliente, su bienestar y como el producto y/o servicio aporta o contribuye a su rentabilidad. Se basa en relaciones, en entender cómo el juego impacta a ambas partes. Para jugar este juego es imprescindible tener una base de confianza, apertura y diálogo. No existe una soga para dónde halar, sino que existe un círculo donde todo se une y al final regresa. El juego del ganar-ganar es ver la venta como una oportunidad de contribuir, de satisfacer y de solucionar la necesidad del cliente buscando siempre la sostenibilidad no solo por ese mes, sino por la existencia del negocio, de su producto/servicio y, al final, por Puerto Rico. La autora es fundadora y conductora de The Human Potential Workforce Center, entidad sin fines de lucro destinada a engrandecer la fuerza laboral creando un nuevo mercado para el desarrollo económico del país. Es coach ejecutiva con mas de 20 años de experiencia. Escríbele a: heidie@humanpotentialworkforce.org o busca su perfil en LinkedIn.

Estamos orgullosos de contar con el mejor equipo de ventas por su inquebrantable compromiso, esfuerzo y dedicaciรณn.

ยกMuchas felicidades en su semana!

17 SUPLEMENTOS | jueves, 22 de febrero de 2018

Ustedes crean las conexiones mรกs importantes

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

UNA FUERZA DE VENTAS QUE SE DISTINGUE

n buen vendedor entiende que un ingrediente clave en la edificación y el mantenimiento de una relación a largo plazo es generar confianza y credibilidad durante la venta y, posterior brindar a ese cliente el servicio que necesite, en el momento en que lo requiera. Para los vendedores de MCS mantener una línea directa con el asegurado es parte del ofrecimiento de servicios de calidad. Muchas veces, por ejemplo, el asegurado no sabe cómo funcionan ciertos procesos en los planes médicos y llaman al vendedor porque es la primera persona a quien recuerdan. Así que, ofrecer servicio es atender esa llamada y dar la milla extra para responder una necesidad. Los

vendedores de MCS siempre tienen presente que al servir a estas personas, crean relaciones duraderas de lealtad al servicio que redundan en un asegurado satisfecho, y bien cuidado. La promesa de servicio de un buen vendedor al llevar a cabo sus funciones es el compromiso con su cliente. El compromiso de los vendedores de MCS no solo es con la compañía, sino con la persona a quien le están ofreciendo calidad de servicios a través de un plan médico que cumpla con la cubierta y las necesidades médicas. Un buen vendedor escucha a la persona que tiene ante sí, conoce plenamente el producto que ofrece para saber orientarle correctamente. En la era de la información, los

vendedores de MCS saben que para llenar las expectativas de una persona bien informada y con múltiples opciones a su alcance, debe sobresalir con actitudes y características que lo lleven a alcanzar excelentes resultados. Además, trasciende sus funciones para satisfacer la necesidad de su cliente. El poder contar con una fuerza de ventas excepcional es motivo de orgullo para un equipo que trabaja unido, para lograr la satisfacción de sus asegurados. En MCS destacan todas las cualidades que permiten que se diferencien de su competencia. Están orgullosos de sus vendedores y los felicitan en esta su semana: la Semana del Vendedor. ¡Gracias por ser parte de la gran familia de MCS!

SOLUCIONES INTEGRADAS DE TELECOMUNICACIONES PARA UNA FUERZA DE VENTAS MÁS ÁGIL Y PRODUCTIVA LA DEMANDA Y LOS RETOS que enfrentan tanto las grandes empresas como los pequeños comerciantes en un ambiente cada vez más competitivo les requieren mantenerse a la vanguardia en tecnología y emplear herramientas que les permitan operar de manera más eficiente. Las telecomunicaciones siempre han sido un factor clave en el desempeño de un negocio. Las nuevas tendencias reflejan la importancia de contar con soluciones integradas que ofrezcan un mayor grado de agilidad en los procesos de compra y venta, lo cual puede ser una gran diferencia en la productividad. Las plataformas de comunicaciones unificadas y colaboración (UCC) han sentado la base para una transformación en los negocios, tomando en

consideración la creciente necesidad de movilidad para beneficio de los empleados. En el área de ventas, las soluciones UCC permiten que los vendedores tengan acceso a las herramientas necesarias para una interacción con el cliente más efectiva. La disponibilidad de aplicaciones móviles para llenar solicitudes, crear bases de datos de clientes, completar órdenes de compra y manejar inventario, son algunas de las opciones que le permiten a su fuerza de ventas realizar su trabajo de forma remota y sencilla. En su artículo publicado en el portal web de AT&T Business*, Michael Finneran afirma que las nuevas formas de hacer negocio dependen de la habilidad de que todas las herramientas esenciales de trabajo estén disponibles para los

usuarios en todo momento y desde cualquier lugar. En el pasado un vendedor visitaba a un cliente prospecto, entregaba una presentación en papel o mostraba un PowerPoint en su laptop. Hoy día, con una plataforma de colaboración móvil efectiva, todos los recursos de la organización podrían estar al alcance de la mano del vendedor. En lugar de mantenerse en un libreto preescrito, si el cliente cambia y quiere hablar sobre otros productos, toda la información está disponible de inmediato. Si el vendedor no estuviese totalmente adiestrado en ese producto, podría hacer una videoconferencia con un experto que pueda hablar con el cliente y seguir adelante con el proceso. La capacidad de subir a este nuevo nivel requiere una plataforma UCC,

parámetros adecuados y recursos de red confiables. Cada plataforma ofrece una combinación diferente de capacidades y está orientada hacia diferentes casos de uso, todas con un amplio conjunto de funcionalidades móviles. Sin embargo, ejercer ese poder dónde y cuándo sea necesario requiere una red de clase mundial. AT&T ha invertido millones de dólares en construir una robusta red de comunicaciones en todo el mundo. Además, AT&T puede ofrecer servicios de consultoría para trabajar con el personal interno de su empresa, y así ayudarles a escoger las opciones que sean más efectivas. Mientras que la tecnología inalámbrica es clave para llegar a los empleados que trabajan de forma remota, la calidad y desempeño

de las redes alámbricas es igualmente importante para conectar a esos usuarios móviles con sus contrapartes en la oficina. AT&T ha sido pionero en la implementación de tecnologías de redes, como MPLS y software defined networks (SDNs). En el ambiente de trabajo moderno también es importante que las herramientas se correlacionen con los hábitos de trabajo y las preferencias de los usuarios. Los millennials representan una porción creciente de esta nueva fuerza laboral y traen consigo un conocimiento íntimo de las tecnologías digitales y móviles, así como una apreciación más completa del equilibrio entre trabajo y vida. Un subproducto clave de esto es el cambio hacia los programas bring-your-own-device

(BYOD), donde los trabajadores desean utilizar sus propios equipos personalizados para ser más productivos. AT&T ofrece una amplia gama de soluciones que te permiten movilizar tu negocio para que tus empleados puedan atender a sus clientes y lograr sus objetivos de ventas de manera más rápida y efectiva. Estas herramientas están al alcance de cualquier negocio, desde los más pequeños hasta los más grandes. Para información, visita www.Business.att.com o comunícate con uno de los consultores en soluciones para negocios al 787-7179700. * Artículo completo Putting Mobile Collaboration to Work disponible en: www.business.att.com.

¡Van por más año tras año!

EQUIPO DE VENTAS Héctor Rubert Enrique Torres Eduardo Schiavone Alexander Cintrón Figueroa Gerardo J. Fors López Luis Vilá Ismael Díaz Mickelle García Hernández Emmanuel García Virella Nelson I. Irizarry Reyes Héctor Matos Rivera Jesús M. Ortíz Robles Javier Toledo López Jonathan Morales Alicea Emmanuel González Rosa Josué Rivera Vázquez Luis Rodríguez Martis Héctor Santiago Otero Migdalia Vallellanes Rodríguez Pedro Vázquez Rivera Lenny Vega Cruz Javier Morales Domenech Yara Rivera Amezquita Joel Rivera Figueroa Jennifer Negrón Abril Amanda Orengo Colón Kristina S. Quiles Molina Amnerys Dávila Ayala Francés Carrasquillo Sánchez Anette Claudio Pagán Jorelys Díaz Ortíz Orinelys Figueroa Rodríguez Víctor Labrador López Amarilys Montalvo Figueroa Daniel Rivera Rodríguez Jerry Concepción Santana Blanca Colón Negrón Alexis del Valle Serra Oscar Aponte Berríos Ángel Molina Cintrón Reynaldo Ortíz Cruz Ángel Rivera Arroyo Veremundo Quiñonez Allende Marcos Ramírez Cruz Eric Vázquez López Omar Fernández Héctor Alicea Colón Xavier Birriel Tirado Samuel Carrión Díaz Rafael Cordero Rivera Javier Lozano Hernández Xavier Reyes Carrasquillo Isander Maldonado Hernández María O’Neill Morales Izmar Ortíz Alfonso Armando Arana Fuentes Efraín Negrón Soto Marcos Paz Amieva Félix Rosado Félix Shelton Germán Tatis Kevin González Eduardo Joy Javier Colón Iván González García Jaime Ayala Verdejo José L. Huertas Rodríguez Luis J. Nieves Carlos Morales Vidal Miguel Nieves Fernández Ramón Rivera Figueroa Héctor Vázquez Arelis Santos Sanjurjo Julio Wiscovitch González Miguel Delgado Alvia Rosado Marilyn López Alejandro A. Orizondo Ramón Cancél

EQUIPO DE VENTAS Wilfredo Valle Edgardo Larregui Guillermo Marrero Luis Morales Adán Montes Jonathan López Sheyla Negrón Carlos Lazabal Isander García Julio Alba Kemuel Rodríguez Luis Rivera Santiago Ramón Vélez Sabrina Benoit

Antonio Chévere Dario Alemán Andrés Torres Hecdiel Hiraldo Jesús Correa Elton Rivera Miguel Ruiz Pagán Abner Salas Félix Guzmán Julio Vázquez Sherly López Dávila Yaelys Rodríguez William Vázquez Juan Santos

Sigamos juntos hacia adelante para seguir siendo los líderes en Puerto Rico.

19 SUPLEMENTOS | jueves, 22 de febrero de 2018

Nuestro Equipo de Vendedores...

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

MICROSOFT SURFACE PRO 4

Esta tableta es la mejor que ha creado Microsoft hasta el momento. La Surface Pro 4 es ultradelgada, rápida y versátil. Cuenta con la sexta generación del procesador Intel Core y puede almacenar hasta 1 TB de data. Su pantalla ofrece gráficas y colores excepcionales y se puede utilizar a través del Surface Pen, un lápiz electrónico que hace más fácil el uso de la tableta.

APPLE WATCH 3

Este reloj inteligente luce muy bien en tu muñeca y te ofrece la opción de tener conexión LTE (sin la necesidad de conectarlo al móvil). Si prefieres estar sin la conexión LTE también lo puedes hacer (te ahorrará más batería). En esta generación, las aplicaciones abren más rápido y son más eficientes, sin la necesidad de tener que abrirlas y cerrarlas constantemente.

PARA EL PROFESIONAL MODERNO TIMBUK2 UPTOWN BACKPACK

Esta cómoda y elegante mochila, que está disponible en color negro o gris, es ideal para el profesional que viaja mucho o que tenga que cargar con su “laptop” o tableta todo el tiempo. De la manera en que está diseñada, al pasar por la seguridad en los aeropuertos, no tienes que sacar la “laptop” del bulto, sino que simplemente se abre la parte de atrás de la mochila y se deja expuesto el equipo.

Empresa Multinacional Sector Eléctrico solicita:

GERENTE DE VENTAS PERFIL DE PUESTO:

• Grado académico: Bachillerato en Mercadeo, Administración o Ingeniería con Postgrado en ventas. • Conocimientos especiales: Manejo de PC. MS Office (Excel, Word). • Experiencia: Mínimo de tres (3) años en trabajos relacionados. • Facilidad de comunicación y negociación, capacidad de trabajo en equipo, liderazgo, planificación, iniciativa, don de mando y toma de decisión. • Flexibilidad para viajar. • Dominio del idioma Inglés.

RESUMEN DE FUNCIONES:

• Dirigir y formar al personal de ventas y alquiler. • Definir los objetivos de venta que debe alcanzar la empresa. • Supervisar el trabajo de los agentes de ventas. • Intervenir en las decisiones de la empresa relacionadas con la comercialización de productos y servicios. • Diseñar y presentar estrategias de ventas, alquiler e informes para el análisis de los directores de la empresa. • Elaborar presupuestos y tramitar pedidos.

Favor enviar su CV a: nuevoempleo18@gmail.com

Por Francisco Javier Díaz francisco.diaz@gfrmedia.com

n aspecto que ha resultado trascendental en la transformación de las relaciones de negocios en los pasados años ha sido la rápida evolución de la tecnología, especialmente en la que respecta a los móviles y las computadoras. Por eso es esencial para cualquier profesional de venta, mantenerse al día con todos los equipos que están disponible en el mercado, de manera que no se quede “atrás” con relación a su competencia. Como verás a continuación, estos son solo una muestra de las herramientas que podrían facilitarte un negocio o una venta.

SAMSUNG GALAXY S8

Este móvil es considerado por los expertos como el mejor en el mercado. Entre las razones para tal distinción están una pantalla de alta resolución que ofrece imágenes impresionantes; una cámara de 12 megapixeles que toma imágenes claras; y su eficiente batería. Tan cerca como la semana que viene, Samsung develará el nuevo Galaxy S9, por lo que este modelo tendrá un precio más accesible.

21 SUPLEMENTOS | jueves, 22 de febrero de 2018

jueves, 22 de febrero de 2018 | SUPLEMENTOS 22

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

LAS CUALIDADES DE LOS MEJORES VENDEDORES

● Los

destacados comparten ciertas características de personalidad que los distinguen de los promedio Por Zahira L. González-Colón, Ph.D. Especial para Suplementos

ener una fuerza de ventas superior es tan importante como tener un buen producto o servicio. Contar con el mejor talento es de importancia vital para el éxito de una empresa. Eso nos lleva a preguntar, ¿existe un perfil que caracterice al personal de ventas exitoso? Un perfil consiste en una serie de dimensiones que reflejan las características deseadas, incluyendo comportamientos, conocimientos, habilidades y destrezas, que debe poseer una persona para ser exitosa como vendedora. En investigaciones realizadas por Steve W. Martin, experto en el tema, ha encontrado que los vendedores destacados comparten ciertas características de personalidad que los distinguen de vendedores promedio. Un alto sentido de responsabilidad y confiabilidad, cumpliendo con aquello a lo que se comprometen, es una de las características, lo que los lleva a adueñarse y tomar control del ciclo de

venta para garantizar así mejores resultados. Presentan también una alta orientación al logro, monitoreando y mejorando continuamente su desempeño hasta alcanzar las metas trazadas. Igualmente, exhiben un alto nivel de curiosidad, definida como interés por aprender y exponerse a experiencias nuevas. Sin embargo, no son propensos a la frustración, ya que tienen la habilidad de recuperación ante pérdidas y rechazos, estando preparados mentalmente para la próxima oportunidad. Además, presentan un nivel de autoconciencia bajo, lo que indica que no se quedan inmovilizados por sentimientos de vergüenza o estrés, permitiéndoles mantener el enfoque en la meta a pesar de las dificultades. Aunque el autor considera que la mayor parte de los vendedores destacados presentan dichos atributos en común, esta-

blece que aquellos que se hacen vendedores “sobre la marcha”, a través del adiestramiento, y se convierten en exitosos, lo logran a través de cuatro estrategias principales: aprenden y usan lenguaje especializado relacionado a su producto o servicio, demostrando peritaje y dominio del campo en el que se desempeñan; estudian y aprenden patrones y tendencias de respuestas de los clientes, por lo que pueden predecir y anticipar lo que va a ocurrir y planifican sus acciones en torno a ello; desarrollan destrezas de persuasión, que le permiten anticipar las motivaciones e intereses de sus clientes, siendo capaces de distinguir cómo influenciar sus decisiones. Otras investigaciones han identificado características adicionales que generalmente comparten los vendedores exitosos:

MOTIVACIÓN HACIA LA VENTA: Nivel de energía y

persistencia, así como habilidad y disposición para iniciar la venta. Incluye buscar información para hacer una presentación más efectiva del producto o servicio. Su motivación está basada en deseos de ganar clientes, lograr las ventas, alcanzar las metas y ser exitoso.

PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN: Establecen

un curso de acción para lograr metas a corto y largo plazo, usando el tiempo eficientemente. El vendedor exitoso identifica los clientes potenciales y desarrolla una estrategia para hacer su acercamiento.

ADAPTABILIDAD E INNOVACIÓN: Se refiere a

la habilidad para ajustarse a los diferentes tipos de clientes, siendo sensitivos a sus necesidades, así como creativos en sus acercamientos y flexibles en sus estilos de comunicación. El vendedor efectivo hace preguntas para entender las necesidades conscientes e inconscientes del cliente, reconociendo que la gente

adquiere un producto o servicio para satisfacer dichas necesidades o solucionar unos problemas.

SOLUCIÓN DE PROBLEMAS: Capacidad para

CONFIANZA:

atender las situaciones que se presentan, identificar oportunidades y proveer alternativas satisfactorias que corrijan un problema. Incluye las habilidades del vendedor para manejar situaciones donde el cliente exprese disgusto e insatisfacción. Destreza para proyectarse seguro de sí mismo, cortés y sensitivo a las necesidades de otras personas. Incluye la habilidad para crear una buena impre-

sión e impacto positivo en otros, proyectando una imagen profesional a través de la vestimenta, su presencia y la manera en que se comunica. Exhibe conducta ética; fallar en ello puede conllevar un daño serio a la empresa.

TENACIDAD: Perseveran-

cia para alcanzar el objetivo deseado y desistir cuando no es razonablemente alcanzable; incluye la capacidad para manejar rechazos y objeciones, manteniendo su efectividad, así como identificar qué decir y cuándo decirlo de manera que se complete exitosamente el proceso de venta. En fin, investigaciones tienden a indicar que el estilo de personalidad tiene una influencia en el éxito del personal de ventas. De la misma manera, hay investigaciones que refieren que una persona podría convertirse en un vendedor exitoso si adquiere unas destrezas y exhibe unos comportamientos que se han identificado como clave para el ciclo de venta.

La autora es psicóloga, pasada presidenta de la Asociación de Psicología de Puerto Rico. Escríbele a: info@asppr.net, o llámala al 787-751-7100.

jueves, 22 de febrero de 2018 | SUPLEMENTOS 24