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Distribuyendo sinergias en beneficio del costo operativo Construir una sinergia refiere a una estrategia planteada con miras a crear beneficios a gran parte de los eslabones de la cadena de suministro. Es de considerar que tiene muchas ventajas pero también riesgos, por lo que se recomienda analizar la situación actual de la empresa, así como sus objetivos de negocio y la forma en cómo se pretende llegar a ellos, de esta manera, la compañía tendrá los elementos para conformar una relación de ganar-ganar. u Por Daniel Martínez Ruvalcaba (Director General de Zammarti). ¿Qué es sinergia? proviene del griego "synergo", que quiere decir "trabajando en conjunto". Interesante definición que muchas ocasiones buscamos pero pocas veces logramos con éxito. Al día de hoy, lo vemos desde el punto de que, el efecto de trabajar dos o más individuos en manera conjunta representa un mayor beneficio que el que éstos trabajaran de manera personal a fin de lograr un objetivo. La primera ocasión que se me vino a la cabeza los alcances y resultados que podría generar una sinergia fue hace ya algún tiempo cuando tuve una plática con un director de logística, quien a la fecha es un referente en ésta área; él me dijo: “yo no tengo problemas en subir mi producto en el mismo camión que traslade otra mercancía semejante, el costo de esto es menor que tener que aguantar el orgullo e ir solo en un camión repartiendo en el mismo lugar en donde llegan 40 proveedores semejantes a mí a un costo altísimo”… eso fue hace más de 10 años y, al día de hoy, ese pensamiento se está abre paso poco a poco entre las compañías. Si bien es cierto que hay diferentes formas de realizar sinergias, existen algunas áreas en donde se ha observado desde hace tiempo que las mismas ya no arrojan un mejor costo pero, otros sectores en los cuales la oportunidad está esperando al primero o, en este caso a los primeros que quieran aprovecharlo.
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TIPS PARA ESTABLECER UNA BUENA SINERGIA Algunas preguntas que debería de contestar para comenzar a delinear las oportunidades para realizar sinergia son: ¿cómo llego al mercado al día de hoy?; ¿qué servicios ofrezco?; ¿a quién le vendo?; ¿cómo le vendo?; ¿cómo cobro?; qué inventario manejo?; ¿cómo lo manejo?; ¿es inventario propio?; ¿tengo objetivos de ventas?; y ¿a dónde quiero llegar con mi producto (considérese canales, mercados, segmentos, tipo de cliente, etcétera)? También y, creo que lo más importante, es que debemos plantearnos lo que estamos dispuestos a ceder y si el orgullo empresarial que siempre nos ha rodeado es mayor al impacto que podríamos tener al accesar a una sinergia que permita que nuestros costos disminuyan en puntos de una común operación. Si bien es cierto que hay áreas que son mucho más complicadas para crear una sinergia, como sería la parte de producción, venta, mercadotecnia, publicidad, estudios de mercado, por otra parte, existen otras en las que hay un gran potencial de reducir costos y que no implica que pongamos en riesgo “el secreto de la fórmula” o “la marca primero”; uno de los que, —en lo personal considero— comenzará a tener mayor auge en los próximos años es el de la parte de distribución… sí, efectivamente ya existen los centros de traslado en las grandes compañías, principalmente las de autoservicio donde se consolidan los productos de diferentes fabricantes y se distribuyen a diferentes puntos, pero hablamos de la distribución al detalle… aquella que llega al changarro.
SINERGIAS EN LA CADENA DE SUMINISTRO Veámoslo ahora desde este punto de vista de la cadena: en la última milla. ¿Han notado que ahora los camiones de refresco llevan jugos, bebidas energéticas, café y ahora tal vez yogurts y quesos? Si bien en algunas ocasiones esto es logrado por medio de adquisiciones y son al final productos de la misma compañía, el motivo es el mismo se debe poner más variedad de producto en el camión de reparto para que el costo de servir sea menor y la entrega por tienda (drop size) aumente y sea más productiva. En recientes fechas tuve la oportunidad de entrevistar a pequeños y medianos productores mexicanos que tienen productos de alta calidad y que, se ven limitados en sus ventas por la poca profundidad para alcanzar más puntos de mercado; en algunas ocasiones sus posibilidades se cierran a sólo buscar a los gigantes de autoservicios y aceptar estar con ellos con los riesgos y retos (financieros muchos de ellos) que esto conlleva. Cuando se les mencionó (a los representantes de las PYMES) la posibilidad de subirse a una compañía que pudiera llegar a más de 400 mil puntos de venta, por ejemplo, obviamente su interés fue alto y si, imagínese usted poder alcanzar ése nivel de mercado y no sólo desde el punto de vista de una pequeña compañía, sino que algunas grandes pudieran realizar estrategias de sinergia de distribución que permitirían alcanzar beneficios tales como: n Introducción a nuevos mercados: posibilidad de llegar con sus productos a mercados que de otra forma no tendrían acceso. n Disminuir costo: el poder para llevar más producto en un equipo e incrementar el portafolio de la compañía que permite que le sea más económico el llegar a los puntos distantes con un mayor número de productos que con un lote mínimo para lograr un punto de equilibrio. n Mayor disponibilidad de información del mercado: al contar con un alcance mayor, idealmente contaríamos con la posibilidad de obtener más información directa de diferentes tipos de mercado y no sólo de uno o un par (es importante aclarar que este beneficio depende de la capacidad que se tenga para recolectar la información durante la entrega). n Nivel de inversión de capital en instalaciones y equipo: poder montar una infraestructura capaz de llegar a más mercado, por sí sola en una compañía no es algo que sea financieramente posible para la mayoría, la capacidad para montar una infraestructura
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que llegue a más de 400 mil puntos de venta sólo pocas empresas actualmente lo logran… he ahí donde el atractivo de diseñar esquemas de sinergias se vuelve interesante y potencialmente económico para llevarla a la práctica. n Acceso a capacidades y habilidades nuevas o mejores a las actuales: contar con acceso para realizar mejores prácticas de mercadotecnia en el punto de venta mediante la entrada de nuevos jugadores, promoción, mercadeo derivan en ventajas para el que recibe el servicio que de otra manera se vería limitado y beneficio a su vez al que presta el servicio dado que puede llegar a conseguir un ingreso más por prestar éstos en el piso de venta que se realizan únicamente para sus productos.
RIESGOS Y VARIABLES AL MOMENTO DE CONSOLIDAR SINERGIAS Así como hay ventajas y beneficios, también hay algunos riesgos que se deben contemplar, no todos pueden subirse “al barco”. Se tienen que considerar también algunas variables para poder ver si la sinergia tendrá vistas de éxito o tal vez no tanto, entre ellas se pueden citar las siguientes: n Los productos deben de ser compatibles para estar en un solo vehículo: pescado con helado; no creemos que sea el sabor de moda; medicina con materiales de limpieza, tampoco; ni mucho menos fruta con solventes, entre otras combinaciones. n Los costos deberían ir en proporción a lo que la fuerza del producto representa en el camión, no es lo mismo el llevar este servicio a una compañía de gran volumen y reconocida marca que seguramente llenará por sí misma el 50% del vehículo y que garantizará que en cada parada se venda a que, se suban productos que no generen atractivo en el cliente. n Impacto de productos regionales, tal vez en cierta región del mercado los productos “A” se vendan muy bien, pero es muy riesgoso saber si en otra región se vendan dado que no se conocen y probablemente no se tenga la intención de hacer (no tanto intención, sino capacidad financiera) como para promocionar dichos productos en diferentes regiones.
Y hay más pero, al final de la historia, poder realizar una sinergia de distribución al detalle, será en poco tiempo una práctica que seguramente algunas compañías optarán por realizar. Sólo los invito a ver ¿cuántos proveedores llegan a la tiendita de la esquina? Les apuesto que son más de 20; realizando sinergias podríamos ayudar primeramente a los eslabones de la cadena, después a las compañías que llegan al disminuir su costo de distribución al ser menos unidades y por último al tendero al recibir menos personal en su tienda (y menos camiones), además de cuidar el medio ambiente si consideramos que no estarían tantos vehículos en circulación (teóricamente)… al final, buscamos que la sinergia se distribuya en beneficio de todos. z Artículos relacionados: http://www.logisticamx.enfasis.com/notas/19650-el-corazon-una-supply-chain-eficiente-y-eficaz