Bedrijfsnieuws | De Sales Coach, Jarco Penning

een belscript is niet meer afdoende, want klanten zijn steeds minder telefonisch bereikbaar en hebben geen zin om te reageren op ongevraagde telefoontjes. Het gaat nu om online vertrouwen en deskundigheid bouwen.” waarop accountmanagers contact onderhouden met prospects. Digitale contactmomenten met prospects worden door marketing automatisch aan de verantwoordelijke accountmanager doorgegeven. Zo werken sales en marketing effectief samen.”

Jarco Penning van De Sales Coach over social selling: ‘Online vertrouwen bouwen voor duurzame lead generatie’

Hoe zorgen bedrijven voor een continue stroom waardevolle bezoekafspraken voor het genereren van new business? Omdat veel prospects hun inkoopproces online doorlopen en koude telefonische acquisitie niet meer de gewenste resultaten oplevert, staan bedrijven voor een uitdaging, stelt Jarco Penning van De Sales Coach. “Het verkoopkanaal online versterken, verandert het verkoopproces niet. Wel de wijze waarop prospects handelen en communiceren met leveranciers.”

door: René Frederick

Jarco Penning helpt bedrijven al zeven jaar via bootcamps, maatwerktrainingen en teambuilding met het verbeteren van de saleseffectiviteit van salesteams. Vaak met een online component. Onder de naam De Sales Coach biedt hij social selling-opleidingen en advisering om bedrijven te helpen in de transitie naar wat Penning noemt ‘duurzame lead generatie’. “Bellen met

‘Content heeft één primair doel: educate’

Balansverschuiving richting klant Penning wijst erop dat prospects momenteel in de drivers seat zitten en de macht hebben om te onderzoeken, vergelijken en te kiezen. “Steeds meer producten worden gemeengoed, waardoor het onderscheidende vermogen ervan afneemt en daarmee ook de communicatiekracht van je voorheen ‘unieke’ aanbod. Marketing en sales van succesvolle organisaties kanaliseren de overload aan prikkels voor prospects en spreken hen aan op hun diepere behoefteniveau. Ze ervaren daardoor toegevoegde waarde die het product zelf overstijgt. Zo bouw je aan een merkvoorkeur bij klanten.”

Concurrentievoordeel Penning ziet ‘social selling’ als de digitalisering van het verkoopproces, waarbij digitale middelen de juiste aandacht en persoonlijk contact creëren bij en met klanten. Het nieuwe vak combineert digitale marketing en salesactiviteiten want die disciplines moeten nauw op elkaar aansluiten, vindt Penning. “In een social selling-strategie zorgen marketeers voor goede online content die accountmanagers kunnen inzetten in campagnes die bereik genereren. Marketing faciliteert het digitale podium, zoals webinars of live streaming events,

Content is king “In social selling is content echt king geworden”, stelt Penning resoluut. Om te tonen dat hij doet wat hij klanten adviseert, lanceerde hij de gratis app ‘De Sales Coach’ die barst van de content; video’s, podcasts en blogs over social selling, gesprekstechnieken en klanttypes, personal branding en sales tips. In een social selling-aanpak vertellen bedrijven, volgens Penning, hun verhaal via online content en helpen ze prospects. Hoe vaak, hoeveel en via welke kanalen verschilt per bedrijf. “Content heeft één primair doel: educate. Op basis van die inhoud bouw je aan je merk, je reputatie en het inzicht en de voorkeuren van klanten. Plaats dus digitale content in kanalen waar klanten komen en maak die shareable. Dan is het aan de verkopers om met prospects in contact te treden wanneer het hen uitkomt. Dan heb je een goede geïntegreerde online sales- en marketingstrategie.” «

DINSDAG 25 APRIL

H I LTO N H OT E L AMSTERDAM

Een conferentie op directieniveau waarbij wordt ingegaan op de business opportunities voor het ICT kanaal rondom het leveren van Managed Services en Hosting. De zich steeds sneller voltrekkende veranderingen in de manier waarop klanten hun ICT oplossingen willen aanschaffen, gebruiken en afrekenen dwingt het kanaal om zijn rol, zijn businessmodellen en onderlinge verhoudingen volledig opnieuw te definiëren.

The Managed Services & Hosting Summit: Europe 2017 biedt diverse keynote presentaties van vooraanstaande sprekers uit de industrie, aangevuld met een uitgebreid programma van break-out sessies waar dieper wordt ingegaan op de belangrijkste feiten die de ontwikkelingen op het terrein van managed services beïnvloeden. Het event biedt daarnaast voldoende gelegenheid voor deelnemers om te netwerken met potentiële business partners. De unieke mix van presentaties op niveau en de mogelijkheden om de zakelijke uitdagingen te bespreken met sponsoren en vakgenoten uit de industrie, maken deze Summit een event dat senior beslissers in het ICT-kanaal gewoonweg niet mogen missen. Op de agenda staat ook een CIO-track tijdens het middagprogramma, waarin experts CIO’s, CXO’s en IT-directeuren tips geven waarop ze moeten letten bij het selecteren van een geschikte MSP-partner.

WIE MOGEN DIT EVENT NIET MISSEN? Deelnemers: Directieleden en senior managers van Managed Service Providers, Systems Integrators, Solution VAR’s, ISV’s, CIO’s, CXO’s en IT-directeuren. Sponsors: Hard- en Software vendoren, Service Providers, Distributeurs, Hosting en Datacenter Providers, Cloud Service Providers.

MANAGED SERVICES IN EEN DIGITALE WERELD Digitaal werken en zakendoen is niet meer weg te denken uit onze maatschappij. Onder verschillende benamingen als ‘Het tijdperk van de Klant’, ‘Enterprise IT 3.0’, ‘Industry 4.0’ en het ‘Industriële Internet’ verandert de manier waarop we leven, werken en met elkaar communiceren fundamenteel. In de eerste presentatie onderzoeken we waarom deze ontwikkelingen de ‘nieuwe norm’ worden en welke invloed dat op onze

toekomst heeft. De Summit biedt zowel een plenair programma als specifieke break-out sessies waaruit deelnemers een keuze kunnen maken. Sponsoren kunnen zelf bepalen op welk niveau ze in het conferentieprogramma willen participeren, of alleen gebruik willen maken van de netwerkmogelijkheden op de beursvloer tijdens de pauzes en de lunch. Ook zijn er sessies waarin specifiek wordt ingegaan op de vraagstukken en uitdagingen rondom het leveren van managed services in deze ‘nieuwe wereld’ en de kansen en bedreigingen die gepaard gaan met de toenemende security problematiek.

Registratie voor de Summit is KOSTELOOS voor functionarissen in de doelgroep. Ga hiervoor naar: www.channelconnect.nl/evenementen

NEEM VOOR SPONSORMOGELIJKHEDEN CONTACT OP MET:

Eric Luteijn eric@channelconnect.nl, telefoon 035 642 3000