Portland: Traditionele partnerkanaal op de schop

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

‘HET TRADITIONELE PARTNERKANAAL GAAT OP DE SCHOP’

George van Brugge CEO Portland Europe

In de komende vijf tot tien jaar zal het aantal softwareproducenten exponentieel groeien: we gaan van 100.000 naar 10 miljoen bedrijven. Die enorme groei van het aantal technologie- en softwarebedrijven is wereldwijd.

Tekst Pim Hilferink

Vooral in het Verre Oosten, in China en India, gaat het heel hard, weet George van Brugge. “Dat zijn de nieuwe ‘Valley’s’. Al die partijen zoeken toegang tot de markt, klantengroepen en eindklanten die worden gevormd door de generaties 40- en 50-plus en millennials, weet Van Brugge. “Volgens cijfers van CompTIA – ’s-werelds grootste IT-community waarvan ik sinds kort de ambassadeur in Nederland mag zijn – gaat die laatste categorie in 2024 driekwart van de channelbevolking vormen.”

Andere benadering Van Brugge: “Millennials kopen liefst online via de niet aflatende groei van nieuwe marktplaatsen en ecosystemen, 75 procent zegt dat te prefereren. Maar niet alleen de demografie verandert, ook de interactie onderling. Bestaande partnerprogramma’s moeten daarop worden aangepast. De indeling in ‘gold, silver en bronze’ is achterhaald en spreekt niet langer aan. Transactionele business is op zijn retour, ten gunste van een explosieve groei in alternatieven die de nieuwe generatie meer aanspreken.” Een deel van de markt gaat zeker kiezen voor die nieuwe route. “Maar een groot deel van met name het mkb wil toch graag een IT-dienstverlener die hen adviseert om oplossingen te kiezen die het best passen bij hun bedrijf”, vervolgt Van Brugge. “IT-dienstverleners met branchekennis hebben toegevoegde waarde en overleven wel, maar de nieuwegeneratie channelpartner moet vooral een pleitbezorger, een influencer zijn, zoals bij Instagram. Er wordt uitgebreid nagedacht over het nieuwe afrekenmodel dat de inspanningen en activiteiten in elk stadium van de verkoopcyclus (financieel) waardeert, maar dat model gaat er wel komen.”

PRM de nieuwe trend “De nieuwste marketingtrend is Partner Relation Management”, doceert Van Brugge. “PRM geeft vendoren en distributeurs antwoord op de vraag hoeveel channelpartners je nodig hebt om je product of dienst aan de man te brengen. In de public cloud is het veelal selfservice en betalen per creditcard, maar meer traditionele klanten hebben nog behoefte aan ondersteuning. Op termijn gaan die beide werelden samensmelten en de millennial vervult daarbij de adviesrol. Portland introduceert een nieuw gotomarket-as-a-servicemodel voor (nieuwe) fabrikanten in opkomende technologieën. Daarbij helpen we ze om op te vallen in de markt, sales begint tenslotte met awareness. Met die marketinginnovatie gaan we ons partnerecosysteem verder op- en uitbouwen. Resellers geven aan met welke vendoren ze zaken willen doen. Vervolgens stellen wij met die vendoren een duidelijk financieel doel vast, dat wordt vastgelegd in een transparant, geautomatiseerd systeem, dat de volledige customer journey volgt. Het proces telt vier stappen: eerst naamsbekendheid, dan uitleg over het aanbod, vervolgens traffic genereren middels diverse activiteiten en uiteindelijk de sale. Deze essentiële stappen moeten structureel en mathematisch worden gevolgd. Gotomarket-as-aservice kenmerkt zich door de kosten die gemoeid zijn met al die stappen radicaal transparant te maken. Goodbye ouderwetse en ineffectieve MDF methode, dat zien ook vendoren steeds meer in.”

De nieuwe rol “Kun je als partner waarde toevoegen dan heb je overlevingskansen, met industrie-verticale oplossingen, professional services en multicloud managementservices,” vervolgt Van Brugge. “Als MSP’s willen profiteren van ‘the next goldrush’ zullen ze naast Azure ook AWS en Google moeten omarmen. De keuze voor één hyperscale platform is niet langer genoeg. De MSP van morgen moet zowel multicloud als on-premise kunnen acteren. ‘The future is hybrid’, met aan de edge een hardwarebox voor lokale compute, storage en networkingpower, met een achterdeur naar een van de grote cloudpartijen voor een back-up in de cloud.” «