21 minute read
Dean one: Nieuw type klant vraagt andere partners
by iMediate
CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM
Directeur Robert de Jager over de positie van dean one in het partnerkanaal
Bij dean one is in een half jaar veel veranderd sinds de overname door de Engelse provider Gamma Communications. De succesvolle partnerstrategie in de Engelse markt wordt uitgerold in Europa en daar profiteert dean one volgens directeur Robert de Jager ook van. “We gaan deze formule nu toepassen in Nederland.”
Tekst René Frederick | Foto Michael Brown
Dean one werkt al jaren exclusief via partners maar de kanaalstrategie is wel anders geworden. dean one leert veel van hoe Gamma het succes heeft bereikt. “Hoe intensief zij met partners samenwerken, is een eyeopener. Het is een continu proces in een channel-ecosystemen dat volledig is geprofessionaliseerd. Dat kennen we in Nederland niet”, legt directeur Robert de Jager uit. “Ze vragen bovendien aan partners echt een keuze te maken. Dan pas krijg je namelijk commitment en creëer je optimale samenwerking. Maar dat kan ook betekenen dat partners afvallen.”
Relaties versterken De Jager zegt dat dean one de strategie van het nieuwe moederbedrijf deels volgt. Partners hoeven zeker niet bang te zijn voor hun positie. Sterker nog, dean one wil de relaties met partners in Nederland juist versterken en anticipeert daarbij ook op marktontwikkelingen. Het is geen geheim dat sommige partners het moeilijk hebben. Dus stelt dean one alles in het werk om hen, bij monde van De Jager, te ondersteunen succesvol te zijn. “We zoeken altijd naar partners die bij ons passen. Als die match er is, doen we alles voor ze.” durven kiezen voor één leverancier, hooguit twee. Maak een keuze en doe dat goed. Met het pakket dat wij partners bieden, kunnen ze alle kanten op. En we werken continu aan onze propositie zonder het technisch te complex te maken zodat een partner het ook nog kan uitleggen aan een eindklant.”
Traditionele telecompartners die minder goed VoIP-diensten over de bühne kunnen brengen, krijgen hulp om die propositie aan klanten uit te leggen. “Veel zit ’m in kennis en kunde”, zegt hij. “Maar ook met een soms te grote afhankelijkheid van een vergoedingenmodel. Dat is toch wel eindig. En we helpen sommige partners met focus vinden. Je moet als reseller
Scoringskans vergroten Maar kiezen betekent toch ook ‘nee’ durven zeggen? “Klopt, en dat zit niet in de aard van partners. Dus bieden we ze juist daarom die extra samenwerking”, zegt De Jager stellig. “Als een reseller het gevoel heeft dat een bepaalde oplossing hem boven zijn pet gaat, dan juist kan hij ons inschakelen. In sommige gevallen kunnen we bemiddelen naar
‘We kijken nu toch anders naar onze propositie’
Robert de Jager
een samenwerking met een andere partner zodat zij er beide beter van worden. Let wel, wij gaan de klant niet bij hem weghalen, maar willen juist de scoringskans vergroten. Een eindklant mag niet verward raken over met wie hij zaken doet. Nee-verkopen hoeft dus niet, maar schakel ons op tijd in. Dat is nu meer dan ooit aan de hand.”
Toegevoegde waarde De overstap van ISDN naar IP die op 1 september moet zijn afgerond, is daar volgens De Jager een voorbeeld van. IP-telefonie lijkt complexer dan ISDN al biedt het wel meer
mogelijkheden. En dus is het aan partners om te achterhalen wat klanten willen en of er specifieke wensen zijn. “De toegevoegde waarde van resellers komt dan als het goed is bovendrijven. Het gaat tenslotte om hun kennis, het kunnen uitleggen wat voor die klant de beste oplossing is en het bieden van service.”
“We hebben met veel succes twee IP-diensten ontwikkeld die daarop inspelen”, vervolgt De Jager. “SIP Unlimited is een oplossing voor klanten die hun huidige telefooncentrale en toestellen niet kwijt willen. Er verandert niets op de locatie, alleen de verbinding naar het telefonienetwerk wordt omgezet naar IP. Ook hebben we Cloud Package en dat verkoopt als warme broodjes. Het is een IP-centrale in de cloud. De klant krijgt nieuwe toestellen en alles wordt geïnstalleerd. Geen eenmalige kosten voor de klant dus. Afhankelijk van onze relatie met de partner spreken we af wie de dienst oplevert. Zo ontzorgen wij partners en daarmee hun klanten.”
Organisatie versterken De overname door Gamma heeft er volgens De Jager ook toe geleid dat dean one zijn organisatie fors aan het versterken is. De provider wil verder professionaliseren en diensten toevoegen. Een goed voorbeeld is de mobiele-wholesaledienst die in januari is gelanceerd. Daar was volgens De Jager veel behoefte aan en het succes is dan ook boven verwachting. Ook worden de klantportal en website de komende tijd volledig vernieuwd.
Uit zijn woorden klinkt ook door dat dean one verder wil opschuiven naar een ander of nieuw type klanten. “Onze sweet spot is het mkb+ maar onze ambities zijn groter. Het is belangrijk dat we onze bestaande partners daarin meenemen en tegelijkertijd ons partnernetwerk uitbreiden met bijvoorbeeld system integrators. Partijen die vanuit een IT-achtergrond ook andere diensten kunnen beheren zoals werkplekken. Kortom, we monitoren de markt en analyseren welke combinaties interessant zijn”, zegt De Jager cryptisch. “Stilstand is achteruitgang en daarom zijn we blij met Gamma Communications. Dit biedt ons de mogelijkheid nu anders naar onze positie in de markt te kijken. Er gaat dus behoorlijk wat gebeuren in 2019.” «
CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM
DIGITALE TRANSFORMATIE KANSLOOS ZONDER INTEGRATIE
Organisaties die succesvol digitaliseren, zijn in staat nieuwe modellen, toepassingen en methoden flexibel in hun bedrijfsvoering te integreren. De meerwaarde van nieuwe technologieën als cloud, (big) data-analyse en IoT wordt bijna volledig bepaald door de mate en de snelheid waarmee de organisatie dergelijke oplossingen met elkaar weet te verbinden.
Een connected business is big business en het geheim van de connected business is integratie, zegt Jan-Willem Koppers, Senior Manager en Channel Lead bij Dell Boomi. “Zelf een serviceorganisatie opzetten die in staat is nieuwe oplossingen te integreren, vraagt een kapitaalinvestering die bijna niemand meer wil doen. En gelukkig hoeft dat ook niet meer.”
Integratie als dienst Managed Service Providers merken dat integratie als dienst snel populairder wordt, vertelt Koppers. “Dat is logisch: onze cloudoplossingen zijn in staat integraties af te ronden in een kwart van de tijd die daar vroeger voor stond.” Geen grootspraak, weet hij: “We hebben bijvoorbeeld een traject gedaan bij American Express Global Business Travel, als onderdeel van hun cloudfirststrategie. Dat ging om 120 detachments en integraties, waarvoor een jaar was uitgetrokken. Na drie maanden waren we klaar.”
Er draaien al ruim 8.200 klanten en partners op het Boomi-platform en daar komen er dagelijks zes bij. Dell Boomi haalt daarbij een klanttevredenheid van 95 procent. Voor gebruikers is het mooie van clouddiensten dat je er ook gemakkelijk weer vanaf kunt, maar voor leveranciers en hun partners is dat vaak een uitdaging. Niet voor Boomi, zegt Koppers: “Onze renewals zijn met 97 procent de allerhoogste in de markt.”
Zelfstandig Het succes is volgens hem voor een belangrijk deel te danken aan de gebruiksvriendelijkheid van het Boomiplatform. De focus op Citizen Integration betekent bij Dell Boomi dat integratie letterlijk toegankelijk wordt voor gewone burgers. “Onze oplossingen zijn in hoge mate geautomatiseerd, waardoor integreren een kwestie wordt van drag-and-drop, click-andconfigure. Iedere businessconsultant moet het vrijwel helemaal zelfstandig kunnen doen.” Onderzoeksbureau Forrester berekende de ROI van het Dell Boomi-platform mede daardoor op 307 procent*.
De andere reden voor de stijgende populariteit van het platform is de nauwe samenwerking van Boomi met MSP’s die met hun klanten een digitale transformatie doorlopen. “We zijn zeer partnergericht”, zegt Koppers: “Tachtig procent van onze business wordt door partners gegenereerd, en zelfs in de gevallen dat we rechtstreeks met grote klanten samenwerken, betrekken we onze partners in dat traject.” Het gevolg is dat de integratie zorgvuldig wordt ingebed in een bredere transformatie, die daarmee direct optimaal wordt ondersteund. «
AXIS Site Designer, speciaal ontwikkeld voor system integrators en consultants, is gratis te gebruiken via sitedesigner.axis.com. Deze tool helpt bij het efficiënt ontwerpen, implementeren en leveren van op maat gemaakte oplossingen. De nieuwe AXIS Site Designer ondersteunt het ontwerpen van een project van iedere grootte, van een systeem met slechts één netwerkcamera tot een ingewikkeld project met duizenden aangesloten camera’s.
NIEUWE AXIS SITE DESIGNER: ONTWERPEN BEWAKINGSOPLOSSINGEN NOG EFFICIËNTER
Axis Communications lanceert een nieuwe versie van AXIS Site Designer om het ontwerpen van bewakingssystemen nog nauwkeuriger, eenvoudiger en efficiënter te maken. Deze gratis webtoepassing ondersteunt nu het ontwerpen van zowel eenvoudigere systemen met behulp van Axis’ end-to-end-oplossingen als grotere, complexere installaties met geselecteerde videomanagementsystemen van derden.
Naast de oplossingen van Axis kunnen systeemontwerpers nu ook VMS- en recorderproducten van Genetec en Milestone toevoegen, met behoud van het gebruiksgemak en de efficiëntie die AXIS Site Designer populair hebben gemaakt.
Transparent OLED (T-OLED) is vanaf nu beschikbaar in de Benelux. De display maakt gebruik van de zelfverlichte OLED-technologie waardoor het scherm volgens LG vier keer transparanter is dan schermen van concurrenten.
Transparent OLED biedt 38 procent transparantie, terwijl de hoogste transparantie die bereikt kan worden bij een LCD-scherm slechts 10 procent is. Wanneer de objecten achter het scherm frontaal worden bekeken, lijken ze geïntegreerd met de content. De UV-bescherming aan de voorzijde maakt de display ideaal voor etalages die de aandacht van voorbijgangers dienen te trekken. De brede kijkhoek zorgt ervoor dat toeschouwers de content duidelijk kunnen zien wanneer ze het scherm van beide kanten benaderen. Als de toeschouwer direct voor het scherm staat, overlappen beeld en video met de objecten achter het scherm.
De display weegt minder dan 14 kilo en is verkrijgbaar in twee verschillende modellen: Open Frame en Standalone. Het Open Frame-model ziet eruit als een 55 inch glasplaat die los wordt geïnstalleerd of in een videowall. Het Standalonemodel is een enkel scherm met de bedieningselementen geïntegreerd in de stand.
LG BUSINESS SOLUTIONS PRESENTEERT TRANSPARENT OLED
Mellanox - The Leader in Open Cloud Solutions
Pieter Waasdorp
Totale verwarring
Dit keer heeft mijn column een serieuze ondertoon. De laatste weken is de telecommarkt flink opgeschud. En het einde is nog niet inzicht. Huawei wordt door Amerika beschuldigd van spionage. De wereld op zijn kop. Volgens een breed gedragen opvatting in de westerse wereld ligt de bewijslast altijd bij de procederende partij en nooit bij de aangeklaagde of aangeklaagden. Een uitzondering is natuurlijk de belastingwet. Daar is vaak spraken van een omgekeerde bewijslast.
De Amerikaanse president Trump denkt daar volstrekt anders over. Donald is als een waarachtige ridder een nietsontziende economische kruistocht begonnen tegen Huawei. Overtuigd door zijn gelijk sleurt hij de wereld mee naar mogelijk de volgende wereldwijde economische crisis. En echt, volgens mij lijkt kruisridder Donald geen enkel benul te hebben wat de gevolgen zijn van zijn doldwaze actie.
Hij beschuldigt Huawei van spionage. Tot op dit moment zijn dit alleen nog maar vage beschuldigingen. Er is tot op heden geen enkel publiek bewijs van vermeende achterdeurtje getoond. Wel zijn er heel veel onderzoeken gedaan in andere landen. Die tonen allemaal aan dat er tot op dit moment alleen nog maar sprake is van ongefundeerde beschuldigingen van Donald.
Aan de andere kant moeten wij ook niet naïef zijn. Natuurlijk zijn de banden tussen de Chinese overheid en Huawei hecht. Heel hecht. En, zoals gebleken is in Polen, zijn er ook zeker nauwe relaties tussen medewerkers van Huawei en de Chinese inlichtingendiensten. Miljoenen gebruikers van Huawei smartphones lijken nu het slachtoffer te worden van de onbezonnen acties van de machtspoliticus Donald. Door de opgelegde handelsban mag Google op termijn geen Android-updates meer leveren aan Huawei. Los van de impact die dat gaat hebben op de verkopen van toestellen van Huawei, is er ook een enorm veiligheidsrisico. Hoewel de verkopers van antivirussoftware voor smartphones ons anders willen doen geloven, is malware nog geen echt probleem in onze markt. Maar dit kan radicaal veranderen als de ruim 200 miljoen actieve Huawei telefoons geen beveiligingsupdates meer krijgen.
Het gaat het nu verder? Na de zomer kan Huawei alleen nog maar de open-sourceversie van Android op nieuwe toestellen installeren. Populaire apps als Google Maps, YouTube en de miljoenen apps die kunnen worden gedownload via de Google Play Store kunnen dan niet meer zomaar gebruikt worden. Grappig is wel dat alleen gebruikers buiten China hier last van krijgen. Chinezen hebben al jaren geen toegang tot deze apps vanwege de volstrekt verwerpelijke censuur die daar geldt.
Ook is Huawei bezig met de ontwikkeling van een eigen besturingssysteem, waar wellicht ook Android-apps op draaien. Maar helaas voor Huawei gaat dit niet echt een alternatief worden voor Android. Het door de fabrikant ingezette succesvolle groeipad krijgt op zijn minst een gevoelige tik. Of China en Amerika moeten heel binnenkort een handelsdeal sluiten, waarin Huawei wordt meegenomen. En dat zou voor de hele wereld een enorme uitkomst zijn.
Maar was het niet onze eigen Donald die samen met de Engelse inlichtingendienst een achterdeur hadden bij het Belgische netwerk Belgacom? En is het niet diezelfde Donald die bondgenoot Merkel, de Duitse bondskanselier, afluisterde via haar door de CIA gehackte BlackBerry? Allemaal wél aangetoonde feiten.
Pieter Waasdorp is managing director bij Renewd. In ChannelConnect beschouwt deze telecomveteraan – met jarenlange achtergrond in telecomdistributie – met een fraaie knipoog de actualiteit in het ICT-kanaal. Reageren? p.waasdorp@renewd.com
Erik Wiechers
Nieuwe functie: CEO PQR Vorige functie: CEO DTG
Joris Leupen
Nieuwe functie: Managing Director Telindus Nederland Vorige functie: Director Strategy & Solutions Telindus Nederland
Jeroen Luigjes
Nieuwe functie: CEO Vancis Vorige functie: Manager Business Development Vancis
Ronald Lewis
Nieuwe functie: Sales Manager oneCentral Vorige functie: Country Sales Manager Swyx
ICT-dienstverlener PQR heeft Erik Wiechers (54) per 1 april aangesteld als nieuwe CEO van het bedrijf. Hij is daarin verantwoordelijk voor de strategie van de organisatie en het welzijn van zowel de klanten als alle medewerkers. Wiechers neemt de rol van CEO over van Ronald Schaap. Wiechers vervulde diverse rollen op C-level bij een aantal organisaties. Zo was hij van de afgelopen twee jaar CEO van DTG, Senior Vice President en boardmember bij Ziggo, Country Director Netherlands Enterprise (a.i.) van Alcatel, General Manager Benelux BT Global Services en bekleedde hij managementfuncties bij GE, CSC en EDS.
4VRAGEN AAN: MAUD SLIEPEN
Telindus heeft Joris Leupen (40) Hostingspecialist Vancis heeft oneCentral, leverancier van benoemd tot Managing Director. Jeroen Luigjes aangesteld als zakelijke communicatiediensten In zijn nieuwe functie zal hij zich algemeen directeur. In die rol voor resellers, heeft Ronald Lewis onder andere richten op de verdere volgt hij Cees de Jong op. Hij was aangesteld als sales manager. Hij transformatie van de organisatie naar al lid van het managementteam. komt over van Swyx, waar hij de een end-to-end IT-dienstverlener. Als algemeen directeur krijgt rol van country sales manager Leupen volgt Geert Degezelle op hij de taak om verdere groei vervulde. Daarvoor was hij key die terugkeert naar België om aan te realiseren. De nieuwe CEO account manager Nordics & Benelux de slag te gaan als CEO bij een werkt sinds september 2017 bij European Computer Telecoms. managed IT-provider. Leupen is bij Vancis. Daar leidde hij eerst Bij oneCentral kan hij al zijn ervaring al 15 jaar werkzaam bij Telindus alleen de divisie die zich richt op inzetten om het bedrijf te laten in commerciële, operationele en IT-infrastructuurdienstverlening groeien in een markt die wordt strategische managementfuncties. aan onderzoeksorganisaties. gekenmerkt door overnames, een Zo was hij onder andere Manager Enkele maanden later werd hij ook toenemende focus op maatwerk en Sales, Director Technical Operations op concernniveau aangesteld als nieuwe (cloud)oplossingen. en Director of Managed Services manager business development.
Maud Sliepen
Geboorteplaats en jaar: Roermond, 1978 en was hij nauw betrokken bij de integratie tussen Proximus en Telindus. Hij is afkomstig van verzekeringsmaatschappij Reaal waar hij commercieel manager was. Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het ICT -kanaal. Nieuwe functie: Channel Marketing Manager EMEA Ivanti Vorige functie: Sr. Product Marketing Manager Windows Enterprise Microsoft
1Je hebt een flinke staat van dienst in de branche, waarin je van Junior Marketeer in 2000 met verschillende tussenstappen bent doorgegroeid tot waar je nu staat: een internationale channel managementfunctie. Hoe is dat gegaan?
Ik ben per ongeluk de IT ingerold via mijn zwager die bij AAC Cosmos werkte. Daar werkte ik veel met Andre Lodewijks samen die toen nog bij Compac/HP zat. Blijkbaar deed ik iets goed, want toen hij naar Citrix ging, werd ik gebeld door Ed Bezooijen voor de rol van Channel Marketing Manager. Als ik terugkijk op de afgelopen 20 jaar, is iedere baan die daarop volgde een gevolg van een goede relatie met mensen waarmee ik eerder heb samengewerkt. Wat mij in (channel) marketing aantrekt, is dat ik een schakel vorm tussen de business en marketing.
2Waarom ben je overgestapt naar Ivanti?
In mijn tijd bij Citrix ben ik onder de indruk geraakt van de positieve bijdrage die een goed toegankelijke en functionerende werkplek kan leveren
Roy van Oostrom
Nieuwe functie: Head of Sales Truphone Nederland Vorige functie: VP Corporate Sales T-Mobile Nederland
Vincent Oostlander
Nieuwe functie: Chief Commercial Officer SpinPanel Vorige functie: Distribution Manager Benelux & Nordics Acronis
Roy van Oosteroom is op 25 februari 2019 gestart als Head of Sales bij het Truphone-team in Nederland. Van Oosteroom heeft veel ervaring in telecom, IT, consultancy en sales. Hij vervulde bijna 15 jaar managementrollen binnen bedrijven als Hewlett Packard, Tele2 en T-Mobile. Hij weet hoe hij meer business kan binnenhalen en omzet kan verhogen, waarbij hij een start-up-mentaliteit combineert met de visie van een corporate bedrijf. Hij wordt verantwoordelijk voor het volledige salesproces van Truphone’s proposities voor internationale bedrijven. SpinPanel, leverancier van cloudautomationoplossingen voor Microsoft CSP’s, heeft Vincent Oostlander aangesteld als Chief Commercial Officer (CCO) met een focus op partner development. Oostlander heeft ruim 20 jaar ervaring in de tech-industrie, onder andere opgedaan bij Acronis als distributiemanager Benelux & Nordics en als regional director bij Kingston Technology. Hij zal zijn (internationale) ervaring inzetten voor internationale groei en moet SpinPanel begeleiden naar een volgend niveau in omzet en omvang van het partnerkanaal.
aan het (werkzame) leven van mensen. Helaas is dat bij veel organisaties nog steeds niet optimaal ingericht, terwijl hier nog zoveel winst te behalen is. In dit spectrum is een belangrijke rol weggelegd voor Ivanti en zijn (alliance) partners. In ons portfolio huizen oplossingen die voor bijna iedere IT-uitdaging een oplossing bieden. Het is voor Ivanti belangrijk dat er samenwerkingsverbanden ontstaan tussen partners met verschillende competenties en met allianties, zodat we gezamenlijk onze boodschap naar de markt kunnen brengen en een totaaloplossing aan onze gezamenlijke klanten kunnen bieden. Daarnaast heeft Ivanti forse investeringen gedaan in zijn partnerprogramma en wil liefst honderd procent van zijn business door partners laten doen.
Lisette Kalmeijer
Nieuwe functie: Sales Director PEAK-IT Vorige functie: Area Manager PEAK-ITs
Jos Ouwerkerk
Nieuwe functie: Managing Director Capestone Vorige functie: Manager Mobile Internet Solutions Capestone
3Hoe verliep je sollicitatie?
Voor mijn nieuwe baan bleek Kurt Svenson – waarmee ik nog had samengewerkt bij Citrix – de hiring manager te zijn. Daarna met een recruiter gesproken en natuurlijk met Lisette Kalmeijer (34) is sinds 1 maart Sales Director bij PEAK-IT. Hiervoor werkte ze tweeënhalf jaar als Area Manager en vijfenhalf jaar als Sales Manager voor de IT-detacheerder. PEAK-IT is naar eigen zeggen één van de grootste IT-detacheerders van Nederland. Het bedrijf ontwikkelde zich in de afgelopen jaren van traditionele detacheerder tot de IT-businesspartner van nu, met landelijk ruim vierhonderd medewerkers in dienst. Bedrijven die IT-oplossingen nodig hebben kunnen bij PEAK-IT terecht voor IT-ondersteuning en consultancy. PEAK-IT werd in 2005 opgericht en werkt vanuit drie vestigingen in Naarden, Rijswijk en Eindhoven.
Jos Ouwerkerk is sinds 1 maart de nieuwe managing director van Capestone en Comgate. Hij volgt Boban Vukicevic op die ruim zes jaar directeur was van de 4G-distributeur en IoT-connectiviteitsspecialist in Nieuwegein. Onder leiding van Vukicevic is Capestone uitgegroeid tot een succesvolle, gespecialiseerde 4G-distributeur.. Ouwerkerk heeft meer dan 10 jaar ervaring in de zakelijke telecommarkt. Hij werkte bij diverse telecomproviders en distributeurs. Het afgelopen jaar was hij al verantwoordelijk voor het commerciële beleid van Capestone en sinds 1 maart geeft hij leiding aan het bedrijf.
Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl
Aidan van Nes. Er was een goede klik en ook veel overeenstemming op de aanpak die ik voor ogen had. Toen was de kogel zo door de kerk.
4Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privé-situatie eruit en wat doe je het liefst in je vrijetijd?
Ik ben getrouwd met Guido en samen hebben wij twee zoontjes van 1 en 2 jaar. Vorig jaar zijn wij van het centrum van Amsterdam naar Breda verhuisd. Mijn vrijetijd breng ik graag door met mijn gezin, familie en vrienden. Doorgaans komt hier veel en vooral lekker eten bij kijken, want dit is er met de paplepel ingegoten. Ik vind het heerlijk om te tennissen en nu de kinderen langzaam iets groter beginnen te worden, begint het weer te kriebelen om er met een campertje op uit te trekken. «
Reageren? pim@channelconnect.nl | @pimhilferink
Partnerprogramma’s maken plaats voor ecosystemen
Zoals je in deze uitgave kunt lezen, kent de term ‘ecosysteem’ vele gezichten en invullingen, die gemeen hebben dat ze een disruptie zijn van bestaande verhoudingen, verbanden en manieren van denken en werken. Welke veranderingen zich (gaan) voltrekken in het distributielandschap komt in enkele artikelen uitvoerig aan de orde.
Zo versnelt volgens onderzoeksbureau Forrester* de opkomst van allerlei marktplaatsen een duidelijke krimp van de traditionele resellermarkt. De moderne B2B koper – en zeker die uit de millenniumgeneratie die over een paar jaar overal aan het roer komt – vindt zijn weg gemakkelijk op internet, waar hij met zijn creditcard en enkele drukken op de knop zijn technologie-aankopen kan doen. De reseller die wil overleven zal zijn heil moeten zoeken in technische services op allerlei gebied, of een ander vak moeten gaan kiezen.
Vendoren moeten nu al gaan voorsorteren op de ontwikkeling van ecosystemen die de plaats van traditionele channelprogramma’s zullen overnemen. De tijd van omzetgerelateerde tiers en ‘edelmetaal’-niveaus loopt af en vendoren moeten partners gaan beoordelen op hun vaardigheden om te schakelen met verschillende klanttypes, verticale specialisaties, regio’s, sectoren, segmenten, klantgrootte en de passende technologiestack. Ecosystemen moedigen partners aan om met andere partners te gaan samenwerken en superspecialismen te ontwikkelen binnen de ontelbare veelheid aan mogelijkheden. Die ecosystemen zullen ‘business-model-agnostisch’ zijn, de partner kan zelf selecteren hoe hij wil onboarden, welke incentives en certificeringen hij wil en hoe hij co-selling en co-marketing wil doen. Met de inzet van AI-componenten in het programma kunnen betere voorspellingen worden gedaan en krijgen channelmanagers voorzetjes voor opvolgingsacties.
Partneren met partners wordt het nieuwe paradigma in de channel. Klanteigendom wordt steeds minder gerespecteerd en in het nieuwe tijdperk van tech-services komen de juiste partners met de juiste vaardigheden op de juiste tijd bij elkaar. Zo kunnen bij een SaaS-oplossing zomaar vijf of meer verschillende leveranciers betrokken zijn, van infrastructuur tot en met diverse applicatiesoftware, geleverd door zowel traditionele als ‘born in the cloud’-providers. En alle betrokkenen profiteren! Want om de oplossing bij de klant succesvol draaiend en up-to-date te houden, gaat er voor elke euro die in het SaaS-platform wordt geïnvesteerd vier keer dat bedrag naar de andere leveranciers! Welkom in het partner ecosysteem van morgen.
Pim Hilferink
ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van iMediate, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, Internet of Things Dossier en VoIP en UC&C Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.
ADRES iMediate Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl
CONTENT DIRECTOR Mels Dees
RED ACTIE & MEDEWERKERS Mar co Mekenkamp (eindredactie) Michiel v an Blommestein Br am Dons Edwin Feldmann René Frederick Pim Hilf erink Dirkjan v an Ittersum Eric Luteijn Teus Molenaar Rashid Niama t Hans S teeman
COLUMNISTEN L otte de Bruijn Piet er Waasdorp Mary -Jo de Leeuw
VORMGEVING & DTP Ruben Klip
F OTOGRAFIE Andrea Bartosova, Marco Mekenkamp e.a.
WEBRED ACTIE Brian de Groot Brian@channelconnect.nl
ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Eric Lut eijn Eric@channelc onnect.nl Jan Erber Jan@channelconnect.nl
DRUK: V ellendrukkerij BDU, Barneveld
CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:
ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren.
Lezersservice Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl H ier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000.
