Interview Tim Haanraadts, Senior Solution Specialist Server and Storage bij Ingram Micro

Interview | Mels Dees

Ingram Micro speelt in op de eindgebruiker-compatibiliteit

Door toegenomen complexiteit en cloud moet distributeur breder denken

Tim Haanraadts, Senior Solution Specialist Server and Storage bij Ingram Micro, heeft de markt zien veranderen de laatste jaren. “Wat ik dit jaar nadrukkelijk zie, is dat het aantal fysieke servers dat we verkopen niet langer stijgt.”

Het is, voor wie de ontwikkelingen in de IT volgt, niet per se verrassend dat het verkoopvolume van hardware minder hard groeit. De snelle opmars van cloud en de groei van verschillende ‘as a service’- modellen leidden ertoe dat al een jaar of vijf wordt voorspeld dat het verkoopvolume aan fysieke producten zal gaan afnemen. “Zeker, we roepen al een half decennium dat het gaat gebeuren, maar dit jaar zien we het ook echt”, constateert Tim Haanraadts. “Bepaalde echte volumeproducten worden wat minder verkocht, en daar spelen we natuurlijk als distributeur op in, onder meer met onze Cloud Marketplace.”

Voordat we daar verder op inzoomen, toch nog een vraag. De cloud is immers niet iets magisch, uiteindelijk staan er ergens in grote datacenters toch servers opgesteld om alle data op te slaan of te verwerken. “Dat klopt natuurlijk”, reageert Haanraadts. “Maar we zien wel dat de datacenters van de grote partijen – denk aan Google, Amazon, Apple en Microsoft – direct beleverd worden door vendors. Die kloppen doorgaans niet aan bij partijen in het indirecte kanaal, en dus ook niet per se bij ons.”

Complexere oplossingen Dit alles betekent uiteraard niet dat de rol van het kanaal uitgespeeld is, als het gaat om het opbouwen en leveren van infrastructuur en services. Er zijn immers genoeg partijen die voor eindklanten een private- of hybride cloud inrichten of services verlenen vanuit een eigen datacenter. Haanraadts: “Wat we verkopen wordt wel vaak complexer als oplossing. Bedrijven gaan, samen met hun reseller, hun eigen cloud bouwen. Het is niet meer alleen een mailserver en een fi leserver. Maar het gaat om totale, en complexe oplossingen.”

Bij een dergelijke oplossing komen hardware, software, training, advies en beheer bij elkaar. En dit alles in een nauwkeurig afgestemde bundel. “Het woord bundel kennen we ook wel uit de consumententelecommarkt. Toestel, abonnement en diensten komen samen en worden door de provider vertaald

‘ Wat we verkopen wordt wel vaak complexer als oplossing’

Tim Haanraadts

Hardware als concept Op de vraag welke vragen Tim Haanraadts nou het meest regelmatig uit het kanaal krijgt, lijkt het antwoord een open deur: “Wat moet ik aanbieden.” Toch is die twijfel bij partners niet onlogisch. Fabrikanten zetten weliswaar producten in de markt, maar die producten, hardware, software en services, zijn tegenwoordig tevens een concept. “We moeten de reseller uitleggen wat hij ermee kan. Stel dat in een bedrag per maand. Dat is ook die partner voor zijn klant een cloud-oplossing wil uitrollen. Dan is er een scala wat we zien in de markt: recurring aan complexe mogelijkheden, die allemaal op een eigen manier in te richten business. Producten en diensten worden zijn, op te schalen zijn of te gebruiken zijn. Vandaar het woord concept. Samen afgenomen tegen een vast bedrag per met de partner maken we een oplossing van het concept dat de vendor levert.” maand, of vaste vergoedingen per gebruiker per maand.” wat overigens ook een andere vorm hoeveelheid kennis in het kanaal vergroot. Haanraadts wijst daarbij op de eigen van zekerheid geeft aan de fi nanciële “Wij hebben geleerd minder in silo’s Cloud Marketplace van Ingram Micro, onderbouwing van de business, voor te denken. Als de reseller zegt dat zijn waarmee op de ‘verclouding’ wordt alle partijen in het kanaal.” eindgebruiker een bepaalde ingewikingespeeld. Deze marketplace maakt het kelde case heeft, bijvoorbeeld het partners eenvoudiger apps en services Andere rol inrichten van een private cloud-omsamen te voegen tot een service voor Met alle veranderingen krijgt ook de geving, dan kunnen we vanuit onze ONE de eindklant. “Dat geldt ook voor de distributeur een andere rol. “We worden Ingram Micro-strategie multivendoropvendoren”, weet Haanraadts, die binnen in zekere zin complementair aan de lossingen bieden als totaalpakket.” de distributieorganisatie met name reseller. De adviesrol wordt voor ons verantwoordelijk is voor producten en belangrijker. We denken steeds meer Kennis diensten van HP Enterprise. “Ook de met de reseller mee en stemmen met Dit betekent dat kennis van verschillende leveranciers gaan steeds vaker over op hem af wat de beste oplossing is voor vendors, maar ook over specifi eke oplossingen, bijvoorbeeld op het gebied van ‘ De behoefte aan training en datacenters, cloud of security, breed in de organisatie van Ingram Micro aanwezig coaching wordt groter in de markt’ moet zijn. “Zoals wij onze resellers coachen, begeleiden en trainen, zo trainen we binnen de organisatie ook elkaar. Ook moet je weten wanneer je het verkopen van services. HP wil bijvoorde eindklant.” Haanraadts wil daarbij intern een bepaalde specialist inschakelt beeld in 2022 ‘everything as a service’ niet direct spreken over consultancy, in om tot een ideale oplossing te komen hebben gerealiseerd. Dat betekent dat de zin dat een adviseur van de distrivoor de eindklant van de partner.” ze de complete infrastructuur in alle buteur tegen een uurtarief de markt in hardware, software en diensten in een ‘as gaat. “Uiteindelijk is het de reseller die Vroeger sprak je met resellers of a service’-model willen kunnen leveren. factureert in het indirecte model.” eindgebruikers over hardware-comDat hebben ze zichzelf als doel gesteld.” patibiliteit, herinnert Haanraadts zich. Wat niet betekent dat partners niet “Bij welke hardware past welk OS het Financieringsmodellen bepaalde diensten voor zichzelf, of voor de best: Windows, Linux, Novell. Nu gaat Sterker nog, de meeste fabrikanten zijn al eindklanten, kunnen afnemen en doorverhet veel meer naar wat ik eindgebruieen eind op weg om een dergelijk doel kopen. “Denk aan trainingen en coaching. ker-compatibiliteit noem. Hierbij is de te realiseren. “Als distributeur ga je daar De behoefte daaraan wordt groter in de vraag vooral welke uitdaging het aan uiteraard in mee. Het betekent dat we markt door de toegenomen complexiteit te schaffen systeem moet oplossen, of ons opnieuw bezinnen op bijvoorbeeld van de oplossingen en het feit dat wij de welke business-kansen ermee gerealifi nancieringsmodellen. Natuurlijk is er verschillende componenten voor speciseerd moeten kunnen worden voor de voor iedereen een boterham te verdienen fi eke totaaloplossingen in huis hebben.” eindklant.” Dat kan op vele manieren, – er is nog steeds marge – maar op een maakt Haanraadts duidelijk. “De leidende heel andere manier dan in het verleden. Haanraadts herkent dat deze vorm vraag daarbij is steeds wat binnen de Niet meer eens per zoveel jaar een grote van nauw samenwerken met partners omgeving en doelstellingen van de deal, maar nu een maandelijks bedrag, de wederzijdse loyaliteit en de totale eindklant het best past.”