21 minute read
Telecom Summit | Telecom op zoek naar het wauw-gevoel
Telecom Summit | René Frederick
Kansen en bedreiging in telecomchannel besproken tijdens 3e Telecom Summit
Telecom op zoek naar wauw-gevoel
De derde editie van het ChannelConnect Telecom Summit stond dit voorjaar in het teken van de relatie tussen leveranciers en operators versus ICT-resellers. De boodschap; toegevoegde waarde op telecomdiensten is cruciaal voor resellers. Een beeld van een openhartige discussie in een relaxte respectvolle sfeer.
Huis Oudegein in Nieuwegein is de thuisbasis van de ChannelConnect Summits. Telecom komt aan bod tijdens de jaarlijkse Telecom Summit. Vertegenwoordigers van grote operators, distributeurs en (internationale) leveranciers van ICT-en telecomproducten discussiëren dan over actuele ontwikkelingen in het telecomkanaal. De overname heeft ook invloed op de positionering op de Europese markt. “We werken uitsluitend via het kanaal en trekken er hard aan om partners te activeren. De markt wordt komende jaren verdeeld en daar willen wij een fair share van hebben. Bij partners moet het kwartje gaan vallen dat ze niet meer op de traditionele manier kunnen blijven werken. Het is onze rol om hen goede
Over de hele linie zijn de tien deelnemers aan deze derde Telecom Summit het er over eens dat resellers het moeilijk hebben en de komende jaren gaan krijgen. Telecomresellers moeten inspelen op de integratie van IT en telecom en minder ‘reactief’ acteren maar omturnen naar ‘proactief’. Telecom schuift immers al jaren op naar IT en VoIP en dat zo IT-resellers makkelijker telecomdiensten kunnen leveren. Toegevoegde waarde op telecom is volgens de deelnemers cruciaal en niet meer (alleen) communicatiesystemen verkopen.
Dit signaal is bij de eerdere Summits ook gehoord en blijft dus actueel. “Veel partners gaan het lastig krijgen”, trapt Robert de Jager van dean one af. De provider is vorig jaar overgenomen door het Britse Gamma, waar het bedrijf volgens hem veel van leert. Die lessen worden ook gebruikt in Nederland. support te geven en het hen zo makkelijk mogelijk te maken om hun diensten te verkopen. Velen van hen zien klanten weglopen naar IT-resellers die met VoIP telefoniediensten ook eenvoudig kunnen aanbieden. En operators gaan die klanten ook rechtstreeks benaderen. Het is een agressieve markt en daarin moet je als reseller stand kunnen houden. Dus moet je je onderscheiden, anders heb je een serieus probleem”, aldus De Jager.
Toegevoegde waarde Ronald Stokebrook is verantwoordelijk voor strategie en operations bij de Groningse wholesaleprovider VoIPGRID en sluit zich daarbij aan. “Resellers moeten hun value add laten zien omdat de markt verandert. Om een voorbeeld te geven: klanten die nu nog ISDN gebruiken, hebben tot op heden blijkbaar geen toegevoegde waarde gezien om over te stappen naar VoIP. Resellers zullen dus hun beste beentje voor moeten zetten om deze doelgroep over de streep te trekken, door niet alleen VoIP te verkopen maar ook de toegevoegde waarde ervan. Klanten willen kunnen bellen. Of dat nou via ISDN of VoIP is, maakt hen niet uit. Als we telecom zien als benzine, maakt het niet uit bij welke pomp je tankt. Het is aan resellers om te laten zien dat dit onjuist is, als je kijkt naar alle mogelijkheden die onze diensten hebben.”
Transitie Ook Marc Samsom van Cisco vindt dat resellers moeten zoeken naar de toegevoegde waarde. Samsom is bij Cisco verantwoordelijk voor de special-salesteams waaronder die voor collaboration, networking en datacenteroplossingen. “Dat moet continu. Dat kan een hosted telefooncentrale zijn waardoor je niet meer één keer iets installeert en wegloopt maar een dienst installeert en daarop kunt upsellen. Videoconferencing is daar een voorbeeld van. Noem het recurring, noem het wat je wilt. Maar als je recurring revenue wil, moet je ook recurring value laten zien aan klanten”, vindt hij. “Veel partners zijn daar niet op ingestoken. Ze zijn goed in ‘one time sell’ maar de huidige transitie in de markt betekent dat ze hun hele bedrijf op z’n kop moeten zetten en dat kan betekenen dat ze kosten moeten maken. Omdat ze in die transitie misschien even minder inkomsten hebben, is dat een uitdaging. Leveranciers en operators moeten hen dus helpen met die transitie
Deelnemers aan het Telecom Summit 2019, met van links naar rechts, bovenste rij: Eric luteijn (ChannelConnect), Frank Ruigrok (RoutIT), Rick Sulman (Speakup), Micha Cohen (Xelion), Robert de Jager (dean one), Hans Bos (Microsoft) en Jort de Boer (Alcatel-Lucent Enterprise); onderste rij: René Frederick (gespreksleider en chef redactie Telecom & VoIP Dossier), Guido Kok (freelance IT-consultant), Ronald Stokebrook (VoIPGRID), Nico Dammers (oneCentral), Filip de Jonge (Teledor) en Marc Samsom (Cisco).
en er met elkaar voor zorgen dat ze dat stapsgewijs doen. Wij moeten dat laten zien. De markt heeft enorme potentie want het gaat hier niet alleen over VoIP of bellen maar over collaboration in brede zin. Dat is potentieel elk bedrijfsproces. En nu bedrijfsprocessen worden gedigitaliseerd, komen samenwerking en collaboration daar bij. Millennials zijn daar op ingesteld en die vragen aan hun werkgever om dat te integreren. Dat is al dichterbij dan je denkt.”
Prioriteiten Dat resellers dit niet gewend zijn is volgens directeur Filip de Jonge van Telador wel begrijpelijk. “Nu moeten ze van ons ineens een maandelijkse samenwerking en facturatie aangaan met hun klanten en elke keer iets meer vragen. Hoewel ik snap dat ze dit lastig vinden, zal het toch moeten. Hoe meer diensten ze leveren, des te breder de relatie met klanten wordt, en des te meer zekerheid ze hebben over hun inkomsten. Maar de vraag is hoe dat past in de prioriteiten van resellers.” Algemeen directeur Nico Dammers van oneCentral nuanceert deze stellingname. “Veel resellers factureren niet extra voor de diensten die ze inkopen want dat is niet per se hun businessmodel. Office 365 kost een tientje, ik factureer een tientje. Firewall kost 5 euro, ik factureer 5 euro. Daar gaat het ze niet om”, zegt Dammers. “Business Intelligence en kennis zijn hun waarde en die factureren ze. Dat is een prima model.”
Consultative selling Die visie sluit volgens Jort de Boer bij de gedachte van ‘consultative selling’. De Boer is als sales leader Benelux bij Alcatel Lucent Enterprise verantwoordelijk voor het kanaal. “Als reseller moet je je afvragen wat je klanten nodig hebben om de digitale transitie te maken en welke diensten je hen daarvoor kunt bieden. Nog te vaak gaan de gesprekken over bits en bytes, poorten en een kleurenscherm. Terwijl resellers hun klanten er juist bewust van moeten maken dat er meer mogelijkheden zijn. Als leveranciers moeten we partners dus helpen om het IT-landschap beter te begrijpen. Want ook wij moeten waarde toevoegen en nieuwe verdienmodellen ontwikkelen. Resellers begrijpen prima de branches van hun klanten en zien ook hun kostenposten. Daar moeten ze op inspringen. Dan moet je dus naar hun bedrijfsprocessen kijken. Dat is consultative selling en een succesvolle partner is een partner die deze transitie maakt.” Dammers denkt dat leveranciers en resellers meer ‘beschikbaar’ moeten zijn voor klanten. “De inzet van software en applicaties is bij veel bedrijven ontstaan om diensten te leveren. Nu kijken grotere partijen, ook door AVG, naar processen en vragen zich af hoe ze die software hebben ingericht. En of ze hun verplichtingen kunnen nakomen. Ook grotere bedrijven. Dat is voor resellers complex en als leveranciers moeten we daarvoor hun invulling aan geven. In die ‘operational excellence’ zit meerwaarde. De prijzen schuiven naar elkaar toe en dus moet je dit 24/7 kunnen leveren en doen wat je belooft.” >
Telecom Summit
Investeren in kennis Frank Ruigrok, sales manager van RoutIT, noemt dit gecommoditiseerd. “We verkopen allemaal hetzelfde en in zo’n markt moet je gemak en zorg voorop stellen”, zegt hij. “Bovendien moeten partners natuurlijk wel geld verdienen en telecom is daar een onderdeel van. Dus ontwikkelen we aanvullende diensten voor bijvoorbeeld werkplekken samen met Microsoft en bijvoorbeeld alarmdiensten. Dat zien we terug in het succes van onze IT- en telecompartners. Telecom weggeven en dan verdienen aan Business Intelligence, zo ver zijn we nog lang niet. Want hoe krijgen we partners zo ver dat ze het met hun klanten over BI gaan hebben. We moeten dus samen met partners investeren in kennis en hen trainen in hoe bedrijfsprocessen werken. Dat klinkt misschien wat simpel maar dat is het niet. De meesten weten wel hoe de bakker een brood bakt, maar hoe een advocaat zijn facturering doet waarschijnlijk niet. We zijn dus gestart met trainingen. We werken daarin samen met economische experts die processen kunnen uitleggen op basis daarvan laten we de partners cases maken met die handvatten. En dat is een hit. Daarnaast hebben we producten dienstentrainingen, bijvoorbeeld met Microsoft. En last but not least: security. Want dat is de as waar we over moeten gaan.” toevoegen is daarmee eigenlijk heel laag. En daarbij komt er nu een categorie medewerkers binnen die het al heeft geregeld. Millennials gebruiken Slack, Skype, Whatsapp, Facetime, noem maar op. En zo ontstaat een soort schaduw-IT waar wij helemaal niet meer aan te pas komen. Wij spelen geen rol bij dit type
Conservatief En toch is de gemiddelde IT-partner volgens directeur Rick Sulman van Speakup nog steeds vooral dozen aan het schuiven en niet bezig met de processen van klanten. “Telecom is eigenlijk de Snickers bij de kassa”, vindt Sulman. “Het winkelwagentje zit vol en telecom moet er ook nog even bij. Ze hebben geen idee welk probleem het oplost. De waarde die een partner kan bedrijven. Onderschat niet hoe snel dat gaat. We moeten daar als sector een antwoord op hebben. Mensen zoeken de makkelijkste manier om hun probleem op te lossen. We hebben onze mond vol over de transitie naar recurring business maar de telecommarkt is nog conservatiever dan de IT. Wij werkten toch ook met one offs, cashbackconstructies, abonnementen. Al onze partners hebben hun businessmodel daarop gebouwd en
nu gaan we tegen partners zeggen dat ze dat niet meer moeten doen en dat het niet verstandig is.”
Kansrijk Ter tafel komt de vraag: als IT en telecom steeds meer naar elkaar toe groeien, wat is voor resellers dan het onderscheidende vermogen van telecom? Naast de vele uitdagingen voor IT- en telecomresellers, zijn er ook kansen, vindt directeur Micha Cohen van Xelion. “De telecomsector is een heel kansrijke markt. Allerlei segmenten in de IT-markt, zoals besturingssystemen, databases of tekstverwerking, worden gedomineerd door multinationals. Voor processen die ieder bedrijf nodig heeft, zijn er dominante partijen”, aldus Cohen. “Dat was in telecom ooit ook zo maar ons speelveld is al tien jaar lang compleet verdeeld. En telecom is toch een dienst die ieder bedrijf nodig heeft. Dat is heel bijzonder en biedt dus kansen voor aanbieders, maar ook voor resellers. Grijp dus die kansen want ze zijn er”, aldus Cohen.
Microsoft is dit jaar ook aangeschoven bij de Summit. Hoe kijkt Hans Bos van Microsoft naar de telecommarkt en wat is de strategie? Bos heeft namens dit bedrijf in de functie van National Technology Officer een rol als ambassadeur richting partners en overheden. “Als het om de telecommarkt gaat, hebben we een partnershipmodel, een afhankelijkheidsmodel en een concurrerend model. Zo investeert Microsoft fors in infrastructuur tussen onze datacenters zonder afhankelijkheid naar de telecommarkt. Maar aan de andere kant zijn onze zakelijke klanten en consumenten ook klanten van de telecombranche en gebruiken ze die infrastructuur om bij onze online diensten te komen. Daarom werken we graag samen om een grotere taart te maken voor iedereen. In de last mile zijn we ook afhankelijk van de operators. Er komt natuurlijk een moment dat dit een dingetje wordt. Sterker nog, dat is het al. Daarom willen we samen nieuwe proposities in ontwikkelen en dat lukt.”
Flexibel Die samenwerking tussen telecomaanbieders en IT-bedrijven heeft veel innovatieve communicatiediensten opgeleverd. De vraag is of eindklanten al die innovatie nog begrijpen. Hierover is twijfel. Samsom (Cisco): “Mensen gebruiken zo ontzettend veel manieren om te communiceren. Blijkbaar zijn we als mens zo flexibel dat we het medium kunnen aanpassen aan de mensen waarmee we willen communiceren.” Cohen van Xelion betwijfelt of eindklanten het ook zo zien. “Eindklanten willen een hoorn oppakken als ze met iemand willen praten”, zegt hij. “Dat is een eis, dus ‘moet’ je hen dat bijna wel verkopen. En ze willen wat randzaken zoals doorverbinden, voicemail en zo. Kun je kanaalpartners dan verwijten dat ze hem dat verkopen? Nee.”
De Jager van dean one: “Klanten krijgen in hun perceptie iets dat ze eigenlijk helemaal niet willen. In plaats van twee stappen vooruit zetten, doen ze één stap achteruit. Weinig deals eindigen bij een klant met het gevoel: dat had ik tien jaar geleden moeten doen. Het is niet te vergelijken met overstappen van gewone televisie naar Full HD of 4K. Daarbij hebben mensen dat gevoel wel. Dat wauw-gevoel. Ze worden eigenlijk gedwongen een overstap te maken die ze eigenlijk niet hadden willen maken. ISDN is daar zoals gezegd een voorbeeld van. Dat is eigenlijk heel raar. En toch moet het.” Op deze stellingname komen (uiteraard) reacties. Onder meer van Hans Bos van Microsoft: “Natuurlijk is er een markt voor mensen die met een hoorn willen bellen, maar als maatschappij en als economie hebben we nieuwe middelen en mogelijkheden omarmd. Er groeit een hele generatie mensen op die dat niet meer willen. En dat is de generatie die nu het bedrijfsleven in komt”, zegt Bos. “Dat is een proces. Nu zijn er nog even silo’s maar op een gegeven moment komt er weer een standaard. Dat gaat een tijdje duren maar wat is dan de visie. Op de heel lange termijn hebben we het over telepresence en is daar een nieuw paradigma voor nodig. Dus moeten we iets vinden dat interoperabel en toegestaan is. De grote bedrijven lossen dat nu samen op met zelfregulering, bij gebrek aan een beter woord.”
Voor resellers liggen daar kansen, denkt Ruigrok van RoutIT. “Er zijn toch echt heel veel bedrijven, en eerlijk is eerlijk, daar werken jongere mensen die alles op hun mobiel willen doen en niet per se een hoorn willen oppakken”, zegt hij. “Het is aan ons om hen daarin te faciliteren. Dus moeten we investeren in het businessproces en daar de technologie voor kiezen. Dan ben je goed op weg. Verkoop niet alleen telefonie maar ook aanvullende diensten zoals security, cloud et cetera.”
Aannames Ronald Stokebrook vraagt zich hardop af of de sector eigenlijk wel echt goed weet waar op dit moment de kansen (voor retailers) precies liggen. “Iedereen heeft het over het veranderende gedrag van de millennials, maar wordt het stil. We zitten te veel in het hier en nu en blijven hangen in aannames over de toekomst. Hoe kunnen we onze partners helpen met iets wat we zelf niet weten? Als sector hebben we de afgelopen tien jaar de focus gehad op het bouwen van geavanceerde PBX-features. Hebben we daarbij echt naar onze klanten geluisterd? Gebruiken alle klanten nu ook al die geavanceerde mogelijkheden? Ik denk het niet.”
Voor aanbieders en resellers blijft het balanceren tussen enerzijds innovatie en klantgerichtheid en anderzijds inkomsten. “Dat gesprekken en daarmee gesprekskosten door onder andere het gedrag van millennials verminderen, is een gegeven,” vindt Stokebrook. “Onze inkomsten staan daarmee als sector onder druk. Leveranciers en resellers moeten daarom naar een gebruikersmodel. Hierin betaalt de klant voor de diensten voor zijn communicatievraagstuk. Dat kan video, messaging of telefonie zijn. Maar gesprekskosten zullen hierin niet meer worden genoemd. Het traditionele model zal daarmee snel verdwijnen.”
Samsom: “In zekere zin klopt dat, want bedrijven willen per werkplek afrekenen. In alle IT-segmenten werkt dat al zo maar ook in andere sectoren. Een collectie cd’s in de kast is Capex, Spotify is Opex. En je krijgt nog veel meer waarde voor je geld ook en een fantastische toegevoegde waarde op je muziekervaring. Zo kan het ook in de telecombranche.” Ruigrok van RoutIT betwijfelt dat: “Het is de vraag of wij Opex te veel pushen en of eindgebruikers dat echt willen. Ik krijg uit het mkb nu al wel wat tegengas tegen ‘een tientje hier en een tientje daar’. Al die tientjes tellen toch echt op. Velen willen toch terug naar Capex.” >
Telecom Summit
Waardebeleving Aan Microsoft de vraag of deze aannames kloppen. Het bedrijf is in het mkb-segment immers al overgestapt van Capex naar Opex nu Windows en Office niet meer op cd’tjes worden verkocht maar in de cloud. Hans Bos herinnert zich de weerstand van partners tegen overstappen naar abonnementen op Office 365. “Klanten hebben elke maand weer de keuze om door te gaan of niet en het was een enorm risico voor Microsoft om voor dit model te kiezen”, aldus Bos. “Er zit een gat tussen de
Vooruit kijken Tegen het einde van de discussie komt de toekomst van de sector aan bod. Alle gespreksdeelnemers hebben er een eigen kijk op, al is er overlap. “Iedereen zoekt de volgende stap en heeft eigen prioriteiten”, zegt Stokebrook. “Zo zijn wij aan het internationaliseren en leggen de nadruk op software om de dienstverlening voor partners makkelijker te maken. Ik verwacht echter ook dat de ISDN-migratie in 2019 meer dan genoeg te doen zal geven en geweldige kansen biedt voor iedereen in de sector.”
innovatie die je aanbiedt en hetgeen wat er wordt gebruikt. Dat leidde tot een verschil in waardeperceptie en dat is een heel belangrijke drempel. Veel van de gebruikerservaring met een product ervaar je pas na aanschaf, dat gold ook voor Office 365. De hele operatie heeft heel veel tijd, geld en training gekost. We hadden zelfs Office 365 Adoption Teams die mensen hielpen nieuwe features te gebruiken. Daar haalden ze de waardebeleving uit. Als bedrijf weet je dat de innovaties de klant effectiever maken maar een gemiddeld mens zit niet te wachten op verandering.” De telecomsector is volgens Dammers van oneCentral echter gezegend met producten die deze waarde en features bij uitstek hebben. “Mensen weten echt wel wanneer ze een premium kopen en wat ze krijgen. De grootste drempel voor partners is het beheer”, vindt Dammers. “Als resellers recurring diensten verkopen en inrichten, moeten ze die ook beheren. Daarom denk ik dat ze het vaak liever lekker zo laten als het is. Als ze die kant op gaan, moeten ze niet alleen verantwoording nemen voor de implementatie die ze hebben verkocht, maar voor ook alle meldingen en alarmpjes. Er is een businessmodel voor nodig om daar naar te handelen. Nu zitten veel partners in een comfortzone.” Cohen vult aan dat de focus moet liggen op distributie. “We moeten over op andere modellen zodat resellers en klanten makkelijker producten kunnen kopen. Het gaat niet om het beste product. Het belangrijkste is de distributie, want dat is de reden waarom we Coca Cola drinken. Niet omdat het de lekkerste is maar omdat zij hun distributie op orde hebben. Het is vreselijk moeilijk om een distributiekanaal op te bouwen. Doordat de grote partijen hun telecomdienstverlening nog niet goed doen, hebben wij de ruimte die we nu hebben. Maar zodra ze dat kunstje wel kunnen, hebben we een heel ander probleem. Dat is wel het voordeel van recurring business. Wat je hebt, houd je. Dus het zal niet overnacht veranderen. Maar we moeten wel oppassen.” Bos van Microsoft reageert stoïcijns met een glimlach. “Over een jaar is de legacymarkt weer iets kleiner en is de innovatie weer iets groter”, zegt hij. “Het is niet verstandig om een strategie te hebben die afhankelijk is van één specialisme. Er is nog veel te doen samen want de markt voor communicatie tussen mensen en tussen dingen is enorm groot. We komen elkaar daar samen in tegen. Microsoft is succesvol dankzij partnerships. Het is de verantwoordelijkheid van iedere onderneming om transformaties en disruptie in de gaten te houden en daarop te acteren.”
Hybride verkoopmodel Ook voor dean one wordt het volgens Robert de Jager een ‘spannend jaar’. Hij zie de consolidatie alleen maar versnellen. “Niet alleen bij aanbieders maar ook bij resellers”, zegt hij met een waarschuwing in petto. “Ik denk ook dat veel leveranciers en operators zullen overstappen naar een hybride verkoopmodel waarin ze directer contact gaan zoeken met eindklanten. Niet om de kaas van het brood van de resellers te eten, maar om daar gezamenlijk in op te trekken. We hebben nu 450 partners en ze vinden het prettig dat we af en toe mee gaan. Maar soms denken we dat het bij grote aanbestedingen niet veel toegevoegde waarde heeft om een partner mee te nemen. Corporate klanten verwachten dat ze rechtstreeks aan tafel zitten met de provider en dan zou het raar zijn dat we die opdracht aan ons voorbij laten. In trajecten die wij als zodanig beoordelen, zullen we dat doen.”
De Jonge verwijst aan het einde van de discussie nog even naar de aankondigingen van KPN en denkt dat het mede daarom een ‘interessant jaar’ wordt. “Enerzijds snap ik wel dat KPN al zijn merken uit de markt haalt. Als je denkt dat je ergens heel goed in bent, dan wil je dat alleen kunnen doen want dan kun je vol in direct sales”, zegt De Jonge, die meer consolidatie verwacht. “Daardoor wordt de positie van resellers echt anders. Hoe dan ook, we moeten met z’n allen opschuiven en steeds nieuwe diensten en partners zoeken. En als we alleen telefonie blijven
leveren, hebben we over drie jaar een probleem. Ik voorzie dat de zogenaamde hyperscalers nog ‘loeren’ op hun kans. Ze wachten drie tot vijf jaar tot onze manier van communiceren verandert en mensen daar klaar voor zijn. Ook daarom moeten we onze partners helpen aan meer ‘lockins’ bij hun eindklanten door te zorgen dat ze met zo min mogelijke inspanning maximaal rendement behalen. We moeten de techniek aan de achterkant en op platform zo volledig inrichten dat partners zich alleen nog druk hoeven maken over adviseren en verkopen. Zo voorkomen ze dat operators en straks de hyperscalers aan hun klanten komen.”
Samsom: “Creativiteit vindt plaats als mensen elkaar ontmoeten en met elkaar communiceren. Het is voor ons als sector belangrijk om dat in de breedste zin te faciliteren. Dat kan met video of telepresence, meeting in de volle context en de context er omheen. Dat willen we mogelijk maken met chat, video, virtueel. Dat leidt tot betere meetings. Afspraken moeten betekenisvoller worden, zelfs dan wanneer mensen met elkaar in dezelfde ruimte zijn. Je kunt met AR beter geïnformeerd zijn dan wanneer je met elkaar bent. Partners zijn daarin heel
belangrijk. Wij bouwen gereedschappen die partners gebruiken in de context van klanten.”
Dammers denkt dat er komend jaar een ‘reshuffle’ zal plaatsvinden in de markt. “Ik hoop dat we in staat zijn om resellers weer in control te krijgen”, zegt hij. “De grootste bedreiging, eigenlijk angst, is dat het nummerplan onderuit gaat. Dat is het gouden ei van de telecomsector en dan gaan ook de gesprekskosten onderuit. Dan is de tikkenbusiness, en dus het businessmodel, weg.”
Schaalvoordeel Alcatel Lucent Enterprise gaat dit jaar echt aan de bak met zijn nieuwe oplossing Rainbow en een wifi-portfolio, vertelt Jort de Boer van ALE. “Wij zitten met onze partners in een transitie van Capex naar cloud en denken dat de wereld steeds meer zal worden ingericht als platform met UC-oplossingen aan de voorkant”, zegt De Boer. “Maar UC heeft alleen toekomst als platforms open zijn en partners en klanten er een communicatieschil aan kunnen toevoegen. Alleen dan kunnen ze communicatie integreren met CRM en andere bedrijfsprocessen.” Ruigrok sluit daar op aan en herhaalt dat partners hun portfolio zullen moeten verbreden willen ze waarde toevoegen. Ze zullen daar volgens hem in moeten investeren om de huidige negatieve spiraal te doorbreken. “Dat gaat niet met telecom alleen. Dus helpen we ze ook met IT-gerelateerde diensten zoals 24/7 Microsoft migratiesupport of Universal Threat Management. Veel partners verkopen allerlei securitysoftware, maar wij kunnen daar schaalvoordeel in de cloud aan toevoegen. Zo bieden partners meer toegevoegde waarde in hun propositie naar klanten. Telecom is altijd de basis, het gaat er om wat je daar bovenop zet. Maar dan moet je daar wel in investeren. Als ik zie voor welke prijzen UC-diensten in de markt worden gezet. Ik snap het niet.”
Co-creatie Als eigenwijze provider uit het oosten gooit Sulman tot slot de knuppel in het hoenderhok. Uiteraard wil hij dat Speakup dit jaar verder groeit maar hij focust meer op samenwerking. Co-creatie met mensen die ‘hetzelfde gedachtengoed aanhangen maar tegen dezelfde problemen aanlopen’, noemt Sulman dit. “Onze rol is partners wakker schudden. De boodschap is dat we misschien geen kant-en-klare oplossingen hebben maar dat we graag in gesprek gaan om oplossingen te vinden. In het belang van ons als leveranciers, maar ook van partners en eindklanten. Ik vraag me steeds meer af of onze grootste bedreiging van buiten de telecomindustrie komt. Misschien zijn wij niet de oplossing, maar het probleem. Als je blijft staren op de doos waar je geld mee verdient, zie je de verandering niet aankomen. Het verdienmodel van het gros van onze partners is commissie op verkeer. Wat is dan de prikkel om nieuwe diensten te ontwikkelen? Hoe moeten wij hen nou dit verhaal uitleggen?”
Scan de QR-code voor de aftermovie van het Telecom Summit 2019.
