T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT
Telecom Summit | René Frederick
Kansen en bedreiging in telecomchannel besproken tijdens 3e Telecom Summit
Telecom op zoek naar wauw-gevoel De derde editie van het ChannelConnect Telecom Summit stond dit voorjaar in het teken van de relatie tussen leveranciers en operators versus ICT-resellers. De boodschap; toegevoegde waarde op telecomdiensten is cruciaal voor resellers. Een beeld van een openhartige discussie in een relaxte respectvolle sfeer. Huis Oudegein in Nieuwegein is de thuisbasis van de ChannelConnect Summits. Telecom komt aan bod tijdens de jaarlijkse Telecom Summit. Ver tegenwoordigers van grote operators, distributeurs en (internationale) leveranciers van ICT-en telecomproducten discussiëren dan over actuele ontwikkelingen in het telecomkanaal.
De overname heeft ook invloed op de positionering op de Europese markt. “We werken uitsluitend via het kanaal en trekken er hard aan om partners te activeren. De markt wordt komende jaren verdeeld en daar willen wij een fair share van hebben. Bij partners moet het kwartje gaan vallen dat ze niet meer op de traditionele manier kunnen blijven werken. Het is onze rol om hen goede
‘ Gros van eindklanten ziet telecom als noodzakelijk kwaad’ Over de hele linie zijn de tien deelnemers aan deze derde Telecom Summit het er over eens dat resellers het moeilijk hebben en de komende jaren gaan krijgen. Telecomresellers moeten inspelen op de integratie van IT en telecom en minder ‘reactief’ acteren maar omturnen naar ‘proactief’. Telecom schuift immers al jaren op naar IT en VoIP en dat zo IT-resellers makkelijker telecomdiensten kunnen leveren. Toegevoegde waarde op telecom is volgens de deelnemers cruciaal en niet meer (alleen) communicatiesystemen verkopen. Dit signaal is bij de eerdere Summits ook gehoord en blijft dus actueel. “Veel partners gaan het lastig krijgen”, trapt Robert de Jager van dean one af. De provider is vorig jaar overgenomen door het Britse Gamma, waar het bedrijf volgens hem veel van leert. Die lessen worden ook gebruikt in Nederland. 8
support te geven en het hen zo makkelijk mogelijk te maken om hun diensten te verkopen. Velen van hen zien klanten weglopen naar IT-resellers die met VoIP telefoniediensten ook eenvoudig kunnen aanbieden. En operators gaan die klanten ook rechtstreeks benaderen. Het is een agressieve markt en daarin moet je als reseller stand kunnen houden. Dus moet je je onderscheiden, anders heb je een serieus probleem”, aldus De Jager.
Toegevoegde waarde Ronald Stokebrook is verantwoordelijk voor strategie en operations bij de Groningse wholesaleprovider VoIPGRID en sluit zich daarbij aan. “Resellers moeten hun value add laten zien omdat de markt verandert. Om een voorbeeld te geven: klanten die nu nog ISDN gebruiken, hebben tot op heden blijkbaar geen toegevoegde waarde gezien om over te stappen naar VoIP. Resellers zullen
dus hun beste beentje voor moeten zetten om deze doelgroep over de streep te trekken, door niet alleen VoIP te verkopen maar ook de toegevoegde waarde ervan. Klanten willen kunnen bellen. Of dat nou via ISDN of VoIP is, maakt hen niet uit. Als we telecom zien als benzine, maakt het niet uit bij welke pomp je tankt. Het is aan resellers om te laten zien dat dit onjuist is, als je kijkt naar alle mogelijkheden die onze diensten hebben.”
Transitie Ook Marc Samsom van Cisco vindt dat resellers moeten zoeken naar de toegevoegde waarde. Samsom is bij Cisco verantwoordelijk voor de special-salesteams waaronder die voor collaboration, networking en datacenteroplossingen. “Dat moet continu. Dat kan een hosted telefooncentrale zijn waardoor je niet meer één keer iets installeert en wegloopt maar een dienst installeert en daarop kunt upsellen. Videoconferencing is daar een voorbeeld van. Noem het recurring, noem het wat je wilt. Maar als je recurring revenue wil, moet je ook recurring value laten zien aan klanten”, vindt hij. “Veel partners zijn daar niet op ingestoken. Ze zijn goed in ‘one time sell’ maar de huidige transitie in de markt betekent dat ze hun hele bedrijf op z’n kop moeten zetten en dat kan betekenen dat ze kosten moeten maken. Omdat ze in die transitie misschien even minder inkomsten hebben, is dat een uitdaging. Leveranciers en operators moeten hen dus helpen met die transitie
