Telecom & VoIP Dossier 2019 by iMediate

TELECOM &VoIP

April 2019 | De Security, Internet of Things, Datacenter & Clouds, Telecom & VoIP en Distribiteurs dossiers 2019 zijn uitgaven van iMediate

SECURITY

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER

2019

VoIP en UC&C

DOSSIER

ALLES OVER

op pagina 16

UITGEBREID OVERZICHT VOIP EN UC&C PRODUCTEN EN D IENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

8 Telecom Summit: Telecom

op zoek naar wauw-gevoel

24 MWC Barcelona het

walhalla voor techfreaks

◼ INTERVIEWS ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

62 Markt voor videoconferencing komt nu goed op gang

EINDGEBRUIKERS IN HET MKB MKB & ICT: BLIND DATE? 22-5-2019 22-05-2019

WOENSDAG 22 MEI

STUDIO A12, BUNNIK MELD JE NU AAN OP:

CHANNELCONNECT.NL/EVENTS/THISISIT MET MEDEWERKING VAN HANS

BIESHEUVEL

OPRICHTER VAN ONL EN VOORMALIG VOORZITTER VAN MKB NEDERLAND

KENNISPARTNER THIS IS IT

TERUG AAN TAFEL MATTHIJS

VAN NIEUWKERK VERDIEPT ZICH IN DE ICT-UITDAGINGEN VAN DE MKB'ER. THIS IS IT WORDT MOGELIJK GEMAAKT DOOR:

Connecting the world with the power of technologyâ&#x201E;˘.

Samen zijn wij de toekomst de baas. Wij zijn er om klanten te helpen technologie in het 21e eeuwse leven te integreren en oplossingen te leveren die de wereld nodig heeft om te verbinden, te groeien en zich verder te ontwikkelen. Met alles van de nieuwste endpoint en advanced solutions tot en met gespecialiseerde producten en services, helpen wij oplossingen te ontwikkelen die inspelen op de behoeften van uw klanten. Gecombineerd met onze expertise, inzichten en uitvoering van wereldklasse en met als doel dat u uw bedrijfsresultaten kunt maximaliseren.

Call to action Ame est prepero eos doluptatem.

www.techdata.nl Tolnasingel 2 - 2411 PV BODEGRAVEN - 088 133 40 00

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Voorwoord | Eric Luteijn

Colofon Het Telecom & VoIP Dossier is een crossmediaal platform van contentmarketingbureau iMediate met naast de website tevens een jaarlijkse special over VoIP, Unified Communications & Collaboration en aanverwante relevante onderwerpen die in een oplage van 10.000 exemplaren wordt verspreid. Opmerkingen en suggesties over deze uitgave kunt u richten aan redactie@channelconnect.nl ADRES

iMediate Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.imediate.nl info@imediate.nl UITGEVER: Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS

Blijft niets hetzelfde in telecom? Het telecomlandschap is onveranderlijk in beweging. Jaarlijks publiceren we in het Telecom & VoIP Dossier een groot overzicht van de veranderingen, overnames en fusies in telecomland. Allemaal gericht op schaalgrootte en internationalisering. Verandering lijkt de enige constante in de telecomsector. Dat bleek ook dit voorjaar tijdens de ChannelConnect Telecom Summit waar tien captains vrijuit spraken. Het uitgebreide verslag van de redactie in dit dossier is een must. Het verhaal geeft een goed beeld van hoe de hazen lopen. Zo vernamen we dat dean one deals met corporates rechtsreeks wil doen. Een voorbode? Een absurd verhaal is de grote aanbesteding van gemeentelijke communicatie door de VNG. Vrijwel niemand wilde met de redactie spreken en de meesten spraken off the record van ‘een absurde tender’. Minder bizar maar potentieel verstorend is de uitfasering van ISDN die dit najaar echt gebeurt. We gaan zien hoe dit uitpakt en of dat een impuls is voor resellers. Ook dit heeft de redactie uitgezocht. En we hebben voor een groot verhaal met diverse leveranciers gesproken over videoconferencing, dat volgens de sector nu echt gaat doorbreken. ISE had een hal in de RAI gewijd aan dit onderwerp en Microsoft bemoeit zich nu (via Teams) ook met telecom, dus wie weet. Veel redenen dus om de tijd te nemen voor dit dossier. Terugblikkend op 2018 en het begin van 2019, toch ook wat nieuwtjes. Within Reach (waar Voiceworks bij hoort) is nu top-3 in Europa. Indrukwekkend. Het Belgische Destiny is na de overname van Motto nu echt op overnamepad en aast op de derde plek in Nederland. Dat wordt vechten. Yorus (Telecombinatie) heet nu Connectivity Factory en werkt met de cloud market van Ingram Micro. Lijkt een sterke combi. Plantronics en Polycom heten nu Poly. Aparte naam. Bij KPN morrelen de partners na de sanering van Telfort, Yes Telecom en XS4ALL. ‘Niets aan de hand’, zegt KPN dat prompt het KPN Partnernetwerk lanceert onder leiding van RoutIT -directeur Marc Kruijs. Zelf is RoutIT gestart in Duitsland en dus gaat KPN weer de grens over. Tot slot is T-Mobile recent voor het vierde jaar op rij uitgeroepen tot het beste mobiele netwerk van Nederland. Blijft er toch nog iets hetzelfde. Veel leesplezier met dit lijvige Telecom & VoIP Dossier 2019 Eric Luteijn, eric@channelconnect.nl

Marco Mekenkamp (eindredacteur) René Frederick Eric Luteijn Pim Hilferink Michiel van Blommestein Edwin Feldmann Dirkjan van Ittersum Rashid Niamat Hans Steeman Teus Molenaar WEBREDACTIE

René Frederick

CONTACT REDACTIE: redactie@channelconnect.nl VORMGEVING & DTP: Ruben Klip ADVERTENTIES EN EXPLOITATIE

eric@channelconnect.nl jan@channelconnect.nl

DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld PRIJS: kosteloos voor abonnees ChannelConnect

Losse verkoopprijs: 49,50

OPLAGE: 10.000 exemplaren HET TELECOM & VOIP DOSSIER 2019 IS EEN UITGAVE VAN

Het Telecom & VoIP Dossier 2019 mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming van de uitgever. Het Telecom & VoIP Dossier is niet aansprakelijk voor onjuistheden in deze uitgave. Het Telecom & VoIP Dossier is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. Het Telecom & VoIP Dossier behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren. Lezersservice Voor onze wekelijkse email nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website www.channelconnect.nl Hier kunt u ook terecht kunt voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor wijzigingen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementenadministratie via redactie@channelconnect.nl of 035 642 3000. ChannelConnect, ISSN 2468-791X

There’s an Evolve for everyone and a Speak to suit

Engineered for enhanced productivity in the oﬃce, oﬀsite and on the go

Jabra Evolve 65t

Jabra Speak 710

Jabra Evolve 80

Jabra Evolve 75

Jabra Evolve 65e

Jabra Evolve 65

jabra.com

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Inhoudsopgave

Inhoud Voorwoord en colofon

Inhoudsopgave 7 Telecom Summit | Telecom op zoek naar het wauw-gevoel

Interview | Axtel Headsets: Sales is pas het begin van een samenwerking

Event | Strategische alliantie met Ingram Micro

Interview | Yorus gaat verder onder de naam Connectivity Factory

Achtergrond | Keurmerk refurbished iPhones scheidt kaf van koren

Interview | Vertiv: Essentiële rol voor partners weggelegd

Interview | Tech Data: We ontwikkelen steeds meer multivendor-oplossingen

MWC Barcelona | Het walhalla voor techfreaks

MWC Barcelona | 5G: Het netwerk dat nog geen netwerk is

MWC Barcelona | De nieuwste smartphones van het MWC

Interview | A10 Networks brengt hyperscale-beveiliging naar 5G-infrastructuur

Analyse | Internet, mede mogelijk gemaakt door ISDN

Interview | Voiceworks: Alles regelen binnen één portal

Interview | ViPro Services: Onderscheidende partner voor connectiviteit en voice

Fotobijschrift Interview | Speakup: De flexibele telecomoplossing

Interview | oneCentral: Extra aandacht voor datakwaliteit

Analyse | Atos wint grote overheidsaanbesteding GT Connect

Interview | PrioCom zoekt businesspartners voor kritische communicatie op 4G-netwerk

Interview | Webex Calling nieuwste uitbreiding van Cisco Collaboration

Interview | Destiny: Partners bepalen de diensten

Interview | Pocos: Op weg naar de grootste onafhankelijke telecomaanbieder

Verslag | BNS bedient Duitse markt vanuit derde Europese vestiging in Neuss

Interview | Sennheiser creëert een gezondere werkomgeving

Interview | Futura: Het klanteigendom ligt bij de reseller

Interview | Xelion vanaf nu compatibel met MiFiD II-wetgeving

Interview | Nuvias: Wij helpen effeciency en marge voor onze partners te vergroten

Analyse | Cloud en huddle rooms verkleinen stap naar video als tool

Interview | Logitech: Markt migreert van voice naar video

Interview | Lydis: De markt verandert op andere manier dan vaak wordt gezegd

Interview | Poly: Het platform wordt leidend voor UC

Interview | Portland: Integratie is het toverwoord voor de toekomst

Interview | Focus is de rode draad door het verhaal van Allied Telesis

Interview | SDC: Ons succes draait om kennis en de mensen in ons bedrijf

Achtergrond | Nederland blijft shoppen naar telefonie

Overzicht | Leden van de Vereniging COIN

Overzicht | Aanbieders telecomdiensten in vogelvlucht

Overzicht | Aanbieders telecomdiensten in tabel

Agenda | Telecomevents in 2019 en 2020

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Telecom Summit | René Frederick

Kansen en bedreiging in telecomchannel besproken tijdens 3e Telecom Summit

Telecom op zoek naar wauw-gevoel De derde editie van het ChannelConnect Telecom Summit stond dit voorjaar in het teken van de relatie tussen leveranciers en operators versus ICT-resellers. De boodschap; toegevoegde waarde op telecomdiensten is cruciaal voor resellers. Een beeld van een openhartige discussie in een relaxte respectvolle sfeer. Huis Oudegein in Nieuwegein is de thuisbasis van de ChannelConnect Summits. Telecom komt aan bod tijdens de jaarlijkse Telecom Summit. Ver tegenwoordigers van grote operators, distributeurs en (internationale) leveranciers van ICT-en telecomproducten discussiëren dan over actuele ontwikkelingen in het telecomkanaal.

De overname heeft ook invloed op de positionering op de Europese markt. “We werken uitsluitend via het kanaal en trekken er hard aan om partners te activeren. De markt wordt komende jaren verdeeld en daar willen wij een fair share van hebben. Bij partners moet het kwartje gaan vallen dat ze niet meer op de traditionele manier kunnen blijven werken. Het is onze rol om hen goede

‘ Gros van eindklanten ziet telecom als noodzakelijk kwaad’ Over de hele linie zijn de tien deelnemers aan deze derde Telecom Summit het er over eens dat resellers het moeilijk hebben en de komende jaren gaan krijgen. Telecomresellers moeten inspelen op de integratie van IT en telecom en minder ‘reactief’ acteren maar omturnen naar ‘proactief’. Telecom schuift immers al jaren op naar IT en VoIP en dat zo IT-resellers makkelijker telecomdiensten kunnen leveren. Toegevoegde waarde op telecom is volgens de deelnemers cruciaal en niet meer (alleen) communicatiesystemen verkopen. Dit signaal is bij de eerdere Summits ook gehoord en blijft dus actueel. “Veel partners gaan het lastig krijgen”, trapt Robert de Jager van dean one af. De provider is vorig jaar overgenomen door het Britse Gamma, waar het bedrijf volgens hem veel van leert. Die lessen worden ook gebruikt in Nederland. 8

support te geven en het hen zo makkelijk mogelijk te maken om hun diensten te verkopen. Velen van hen zien klanten weglopen naar IT-resellers die met VoIP telefoniediensten ook eenvoudig kunnen aanbieden. En operators gaan die klanten ook rechtstreeks benaderen. Het is een agressieve markt en daarin moet je als reseller stand kunnen houden. Dus moet je je onderscheiden, anders heb je een serieus probleem”, aldus De Jager.

Toegevoegde waarde Ronald Stokebrook is verantwoordelijk voor strategie en operations bij de Groningse wholesaleprovider VoIPGRID en sluit zich daarbij aan. “Resellers moeten hun value add laten zien omdat de markt verandert. Om een voorbeeld te geven: klanten die nu nog ISDN gebruiken, hebben tot op heden blijkbaar geen toegevoegde waarde gezien om over te stappen naar VoIP. Resellers zullen

dus hun beste beentje voor moeten zetten om deze doelgroep over de streep te trekken, door niet alleen VoIP te verkopen maar ook de toegevoegde waarde ervan. Klanten willen kunnen bellen. Of dat nou via ISDN of VoIP is, maakt hen niet uit. Als we telecom zien als benzine, maakt het niet uit bij welke pomp je tankt. Het is aan resellers om te laten zien dat dit onjuist is, als je kijkt naar alle mogelijkheden die onze diensten hebben.”

Transitie Ook Marc Samsom van Cisco vindt dat resellers moeten zoeken naar de toegevoegde waarde. Samsom is bij Cisco verantwoordelijk voor de special-salesteams waaronder die voor collaboration, networking en datacenteroplossingen. “Dat moet continu. Dat kan een hosted telefooncentrale zijn waardoor je niet meer één keer iets installeert en wegloopt maar een dienst installeert en daarop kunt upsellen. Videoconferencing is daar een voorbeeld van. Noem het recurring, noem het wat je wilt. Maar als je recurring revenue wil, moet je ook recurring value laten zien aan klanten”, vindt hij. “Veel partners zijn daar niet op ingestoken. Ze zijn goed in ‘one time sell’ maar de huidige transitie in de markt betekent dat ze hun hele bedrijf op z’n kop moeten zetten en dat kan betekenen dat ze kosten moeten maken. Omdat ze in die transitie misschien even minder inkomsten hebben, is dat een uitdaging. Leveranciers en operators moeten hen dus helpen met die transitie

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

‘ Telecom is altijd de basis, het gaat er om wat je daar op zet’ Deelnemers aan het Telecom Summit 2019, met van links naar rechts, bovenste rij: Eric luteijn (ChannelConnect), Frank Ruigrok (RoutIT), Rick Sulman (Speakup), Micha Cohen (Xelion), Robert de Jager (dean one), Hans Bos (Microsoft) en Jort de Boer (Alcatel-Lucent Enterprise); onderste rij: René Frederick (gespreksleider en chef redactie Telecom & VoIP Dossier), Guido Kok (freelance IT-consultant), Ronald Stokebrook (VoIPGRID), Nico Dammers (oneCentral), Filip de Jonge (Teledor) en Marc Samsom (Cisco).

en er met elkaar voor zorgen dat ze dat stapsgewijs doen. Wij moeten dat laten zien. De markt heeft enorme potentie want het gaat hier niet alleen over VoIP of bellen maar over collaboration in brede zin. Dat is potentieel elk bedrijfsproces. En nu bedrijfsprocessen worden gedigitaliseerd, komen samenwerking en collaboration daar bij. Millennials zijn daar op ingesteld en die vragen aan hun werkgever om dat te integreren. Dat is al dichterbij dan je denkt.”

Algemeen directeur Nico Dammers van oneCentral nuanceert deze stellingname. “Veel resellers factureren niet extra voor de diensten die ze inkopen want dat is niet per se hun businessmodel. Office 365 kost een tientje, ik factureer een tientje. Firewall kost 5 euro, ik factureer 5 euro. Daar gaat het ze niet om”, zegt Dammers. “Business Intelligence en kennis zijn hun waarde en die factureren ze. Dat is een prima model.”

Consultative selling Prioriteiten Dat resellers dit niet gewend zijn is volgens directeur Filip de Jonge van Telador wel begrijpelijk. “Nu moeten ze van ons ineens een maandelijkse samenwerking en facturatie aangaan met hun klanten en elke keer iets meer vragen. Hoewel ik snap dat ze dit lastig vinden, zal het toch moeten. Hoe meer diensten ze leveren, des te breder de relatie met klanten wordt, en des te meer zekerheid ze hebben over hun inkomsten. Maar de vraag is hoe dat past in de prioriteiten van resellers.”

Die visie sluit volgens Jort de Boer bij de gedachte van ‘consultative selling’. De Boer is als sales leader Benelux bij Alcatel Lucent Enterprise verantwoordelijk voor het kanaal. “Als reseller moet je je afvragen wat je klanten nodig hebben om de digitale transitie te maken en welke diensten je hen daarvoor kunt bieden. Nog te vaak gaan de gesprekken over bits en bytes, poorten en een kleurenscherm. Terwijl resellers hun klanten er juist bewust van moeten maken dat er meer mogelijkheden zijn. Als leveranciers moeten we partners dus

helpen om het IT-landschap beter te begrijpen. Want ook wij moeten waarde toevoegen en nieuwe verdienmodellen ontwikkelen. Resellers begrijpen prima de branches van hun klanten en zien ook hun kostenposten. Daar moeten ze op inspringen. Dan moet je dus naar hun bedrijfsprocessen kijken. Dat is consultative selling en een succesvolle partner is een partner die deze transitie maakt.” Dammers denkt dat leveranciers en resellers meer ‘beschikbaar’ moeten zijn voor klanten. “De inzet van software en applicaties is bij veel bedrijven ontstaan om diensten te leveren. Nu kijken grotere partijen, ook door AVG, naar processen en vragen zich af hoe ze die software hebben ingericht. En of ze hun verplichtingen kunnen nakomen. Ook grotere bedrijven. Dat is voor resellers complex en als leveranciers moeten we daarvoor hun invulling aan geven. In die ‘operational excellence’ zit meerwaarde. De prijzen schuiven naar elkaar toe en dus moet je dit 24/7 kunnen leveren en doen wat je belooft.” > 9

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Telecom Summit

Investeren in kennis Frank Ruigrok, sales manager van RoutIT, noemt dit gecommoditiseerd. “We verkopen allemaal hetzelfde en in zo’n markt moet je gemak en zorg voorop stellen”, zegt hij. “Bovendien moeten partners natuurlijk wel geld verdienen en telecom is daar een onderdeel van. Dus ontwikkelen we aanvullende diensten voor bijvoorbeeld werkplekken samen met Microsoft en bijvoorbeeld alarmdiensten. Dat zien we terug in het succes van onze IT- en telecompartners. Telecom weggeven en dan verdienen aan Business Intelligence, zo ver zijn we nog lang niet. Want hoe krijgen we partners zo ver dat ze het met hun klanten over BI gaan hebben. We moeten dus samen met partners investeren in kennis en hen trainen in hoe bedrijfsprocessen werken. Dat klinkt misschien wat simpel maar dat is het niet. De meesten weten wel hoe de bakker een brood bakt, maar hoe een advocaat zijn facturering doet waarschijnlijk niet. We zijn dus gestart met trainingen. We werken daarin samen met economische experts die processen kunnen uitleggen op basis daarvan laten we de partners cases maken met die handvatten. En dat is een hit. Daarnaast hebben we producten dienstentrainingen, bijvoorbeeld met Microsoft. En last but not least: security. Want dat is de as waar we over moeten gaan.”

toevoegen is daarmee eigenlijk heel laag. En daarbij komt er nu een categorie medewerkers binnen die het al heeft geregeld. Millennials gebruiken Slack, Skype, Whatsapp, Facetime, noem maar op. En zo ontstaat een soort schaduw-IT waar wij helemaal niet meer aan te pas komen. Wij spelen geen rol bij dit type

‘ Grootste bedreiging, eigenlijk angst, is dat het nummerplan onderuit gaat’ Conservatief En toch is de gemiddelde IT-partner volgens directeur Rick Sulman van Speakup nog steeds vooral dozen aan het schuiven en niet bezig met de processen van klanten. “Telecom is eigenlijk de Snickers bij de kassa”, vindt Sulman. “Het winkelwagentje zit vol en telecom moet er ook nog even bij. Ze hebben geen idee welk probleem het oplost. De waarde die een partner kan 10

bedrijven. Onderschat niet hoe snel dat gaat. We moeten daar als sector een antwoord op hebben. Mensen zoeken de makkelijkste manier om hun probleem op te lossen. We hebben onze mond vol over de transitie naar recurring business maar de telecommarkt is nog conservatiever dan de IT. Wij werkten toch ook met one offs, cashbackconstructies, abonnementen. Al onze partners hebben hun businessmodel daarop gebouwd en

nu gaan we tegen partners zeggen dat ze dat niet meer moeten doen en dat het niet verstandig is.”

Kansrijk Ter tafel komt de vraag: als IT en telecom steeds meer naar elkaar toe groeien, wat is voor resellers dan het onderscheidende vermogen van telecom? Naast de vele uitdagingen voor IT- en telecomresellers, zijn er ook kansen, vindt directeur Micha Cohen van Xelion. “De telecomsector is een heel kansrijke markt. Allerlei segmenten in de IT-markt, zoals besturingssystemen, databases of tekstverwerking, worden gedomineerd door multinationals. Voor processen die ieder bedrijf nodig heeft, zijn er dominante partijen”, aldus Cohen. “Dat was in telecom ooit ook zo maar ons speelveld is al tien jaar lang compleet verdeeld. En telecom is toch een dienst die ieder bedrijf nodig heeft. Dat is heel bijzonder en biedt dus kansen voor aanbieders, maar ook voor resellers. Grijp dus die kansen want ze zijn er”, aldus Cohen.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Microsoft is dit jaar ook aangeschoven bij de Summit. Hoe kijkt Hans Bos van Microsoft naar de telecommarkt en wat is de strategie? Bos heeft namens dit bedrijf in de functie van National Technology Officer een rol als ambassadeur richting partners en overheden. “Als het om de telecommarkt gaat, hebben we een partnershipmodel, een afhankelijkheidsmodel en een concurrerend model. Zo investeert Microsoft fors in infrastructuur tussen onze datacenters zonder afhankelijkheid naar de telecommarkt. Maar aan de andere kant zijn onze zakelijke klanten en consumenten ook klanten van de telecombranche en gebruiken ze die infrastructuur om bij onze online diensten te komen. Daarom werken we graag samen om een grotere taart te maken voor iedereen. In de last mile zijn we ook afhankelijk van de operators. Er komt natuurlijk een moment dat dit een dingetje wordt. Sterker nog, dat is het al. Daarom willen we samen nieuwe proposities in ontwikkelen en dat lukt.”

Flexibel Die samenwerking tussen telecomaanbieders en IT-bedrijven heeft veel innovatieve communicatiediensten opgeleverd. De vraag is of eindklanten al die innovatie nog begrijpen. Hierover is twijfel. Samsom (Cisco): “Mensen gebruiken zo ontzettend veel manieren om te communiceren. Blijkbaar zijn we als mens zo flexibel dat we het medium kunnen aanpassen aan de mensen waarmee we willen communiceren.” Cohen van Xelion betwijfelt of eindklanten het ook zo zien. “Eindklanten willen een hoorn oppakken als ze met iemand willen praten”, zegt hij. “Dat is een eis, dus ‘moet’ je hen dat bijna wel verkopen. En ze willen wat randzaken zoals doorverbinden, voicemail en zo. Kun je kanaalpartners dan verwijten dat ze hem dat verkopen? Nee.” De Jager van dean one: “Klanten krijgen in hun perceptie iets dat ze eigenlijk helemaal niet willen. In plaats van twee stappen vooruit zetten, doen ze één stap achteruit. Weinig deals eindigen

bij een klant met het gevoel: dat had ik tien jaar geleden moeten doen. Het is niet te vergelijken met overstappen van gewone televisie naar Full HD of 4K. Daarbij hebben mensen dat gevoel wel. Dat wauw-gevoel. Ze worden eigenlijk gedwongen een overstap te maken die ze eigenlijk niet hadden willen maken. ISDN is daar zoals gezegd een voorbeeld van. Dat is eigenlijk heel raar. En toch moet het.” Op deze stellingname komen (uiteraard) reacties. Onder meer van Hans Bos van Microsoft: “Natuurlijk is er een markt voor mensen die met een hoorn willen bellen, maar als maatschappij en als economie hebben we nieuwe middelen en mogelijkheden omarmd. Er groeit een hele generatie mensen op die dat niet meer willen. En dat is de generatie die nu het bedrijfsleven in komt”, zegt Bos. “Dat is een proces. Nu zijn er nog even silo’s maar op een gegeven moment komt er weer een standaard. Dat gaat een tijdje duren maar wat is dan de visie. Op de heel lange termijn hebben we het over telepresence en is daar een nieuw paradigma voor nodig. Dus moeten we iets vinden dat interoperabel en toegestaan is. De grote bedrijven lossen dat nu samen op met zelfregulering, bij gebrek aan een beter woord.” Voor resellers liggen daar kansen, denkt Ruigrok van RoutIT. “Er zijn toch echt heel veel bedrijven, en eerlijk is eerlijk, daar werken jongere mensen die alles op hun mobiel willen doen en niet per se een hoorn willen oppakken”, zegt hij. “Het is aan ons om hen daarin te faciliteren. Dus moeten we investeren in het businessproces en daar de technologie voor kiezen. Dan ben je goed op weg. Verkoop niet alleen telefonie maar ook aanvullende diensten zoals security, cloud et cetera.”

Aannames Ronald Stokebrook vraagt zich hardop af of de sector eigenlijk wel echt goed weet waar op dit moment de kansen (voor retailers) precies liggen. “Iedereen heeft het over het veranderende gedrag van de millennials, maar wordt het stil. We

zitten te veel in het hier en nu en blijven hangen in aannames over de toekomst. Hoe kunnen we onze partners helpen met iets wat we zelf niet weten? Als sector hebben we de afgelopen tien jaar de focus gehad op het bouwen van geavanceerde PBX-features. Hebben we daarbij echt naar onze klanten geluisterd? Gebruiken alle klanten nu ook al die geavanceerde mogelijkheden? Ik denk het niet.”

‘ Telepresence heeft een nieuw paradigma nodig’ Voor aanbieders en resellers blijft het balanceren tussen enerzijds innovatie en klantgerichtheid en anderzijds inkomsten. “Dat gesprekken en daarmee gesprekskosten door onder andere het gedrag van millennials verminderen, is een gegeven,” vindt Stokebrook. “Onze inkomsten staan daarmee als sector onder druk. Leveranciers en resellers moeten daarom naar een gebruikersmodel. Hierin betaalt de klant voor de diensten voor zijn communicatievraagstuk. Dat kan video, messaging of telefonie zijn. Maar gesprekskosten zullen hierin niet meer worden genoemd. Het traditionele model zal daarmee snel verdwijnen.” Samsom: “In zekere zin klopt dat, want bedrijven willen per werkplek afrekenen. In alle IT-segmenten werkt dat al zo maar ook in andere sectoren. Een collectie cd’s in de kast is Capex, Spotify is Opex. En je krijgt nog veel meer waarde voor je geld ook en een fantastische toegevoegde waarde op je muziekervaring. Zo kan het ook in de telecombranche.” Ruigrok van RoutIT betwijfelt dat: “Het is de vraag of wij Opex te veel pushen en of eindgebruikers dat echt willen. Ik krijg uit het mkb nu al wel wat tegengas tegen ‘een tientje hier en een tientje daar’. Al die tientjes tellen toch echt op. Velen willen toch terug naar Capex.” > 11

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Telecom Summit

Waardebeleving

Vooruit kijken

Aan Microsoft de vraag of deze aannames kloppen. Het bedrijf is in het mkb-segment immers al overgestapt van Capex naar Opex nu Windows en Office niet meer op cd’tjes worden verkocht maar in de cloud. Hans Bos herinnert zich de weerstand van partners tegen overstappen naar abonnementen op Office 365. “Klanten hebben elke maand weer de keuze om door te gaan of niet en het was een enorm risico voor Microsoft om voor dit model te kiezen”, aldus Bos. “Er zit een gat tussen de

Tegen het einde van de discussie komt de toekomst van de sector aan bod. Alle gespreksdeelnemers hebben er een eigen kijk op, al is er overlap. “Iedereen zoekt de volgende stap en heeft eigen prioriteiten”, zegt Stokebrook. “Zo zijn wij aan het internationaliseren en leggen de nadruk op software om de dienstverlening voor partners makkelijker te maken. Ik verwacht echter ook dat de ISDN-migratie in 2019 meer dan genoeg te doen zal geven en geweldige kansen biedt voor iedereen in de sector.”

‘ Klanten weten niet welk probleem we willen oplossen’ innovatie die je aanbiedt en hetgeen wat er wordt gebruikt. Dat leidde tot een verschil in waardeperceptie en dat is een heel belangrijke drempel. Veel van de gebruikerservaring met een product ervaar je pas na aanschaf, dat gold ook voor Office 365. De hele operatie heeft heel veel tijd, geld en training gekost. We hadden zelfs Office 365 Adoption Teams die mensen hielpen nieuwe features te gebruiken. Daar haalden ze de waardebeleving uit. Als bedrijf weet je dat de innovaties de klant effectiever maken maar een gemiddeld mens zit niet te wachten op verandering.” De telecomsector is volgens Dammers van oneCentral echter gezegend met producten die deze waarde en features bij uitstek hebben. “Mensen weten echt wel wanneer ze een premium kopen en wat ze krijgen. De grootste drempel voor partners is het beheer”, vindt Dammers. “Als resellers recurring diensten verkopen en inrichten, moeten ze die ook beheren. Daarom denk ik dat ze het vaak liever lekker zo laten als het is. Als ze die kant op gaan, moeten ze niet alleen verantwoording nemen voor de implementatie die ze hebben verkocht, maar voor ook alle meldingen en alarmpjes. Er is een businessmodel voor nodig om daar naar te handelen. Nu zitten veel partners in een comfortzone.” 12

Cohen vult aan dat de focus moet liggen op distributie. “We moeten over op andere modellen zodat resellers en klanten makkelijker producten kunnen kopen. Het gaat niet om het beste product. Het belangrijkste is de distributie, want dat is de reden waarom we Coca Cola drinken. Niet omdat het de lekkerste is maar omdat zij hun distributie op orde hebben. Het is vreselijk moeilijk om een distributiekanaal op te bouwen. Doordat de grote partijen hun telecomdienstverlening nog niet goed doen, hebben wij de ruimte die we nu hebben. Maar zodra ze dat kunstje wel kunnen, hebben we een heel ander probleem. Dat is wel het voordeel van recurring business. Wat je hebt, houd je. Dus het zal niet overnacht veranderen. Maar we moeten wel oppassen.” Bos van Microsoft reageert stoïcijns met een glimlach. “Over een jaar is de legacymarkt weer iets kleiner en is de innovatie weer iets groter”, zegt hij. “Het is niet verstandig om een strategie te hebben die afhankelijk is van één specialisme. Er is nog veel te doen samen want de markt voor communicatie tussen mensen en tussen dingen is enorm groot. We komen elkaar daar samen in tegen. Microsoft is succesvol dankzij partnerships. Het is de verantwoordelijkheid van iedere

onderneming om transformaties en disruptie in de gaten te houden en daarop te acteren.”

Hybride verkoopmodel Ook voor dean one wordt het volgens Robert de Jager een ‘spannend jaar’. Hij zie de consolidatie alleen maar versnellen. “Niet alleen bij aanbieders maar ook bij resellers”, zegt hij met een waarschuwing in petto. “Ik denk ook dat veel leveranciers en operators zullen overstappen naar een hybride verkoopmodel waarin ze directer contact gaan zoeken met eindklanten. Niet om de kaas van het brood van de resellers te eten, maar om daar gezamenlijk in op te trekken. We hebben nu 450 partners en ze vinden het prettig dat we af en toe mee gaan. Maar soms denken we dat het bij grote aanbestedingen niet veel toegevoegde waarde heeft om een partner mee te nemen. Corporate klanten verwachten dat ze rechtstreeks aan tafel zitten met de provider en dan zou het raar zijn dat we die opdracht aan ons voorbij laten. In trajecten die wij als zodanig beoordelen, zullen we dat doen.”

‘ Grootste drempel van recurring voor partners is het beheer’ De Jonge verwijst aan het einde van de discussie nog even naar de aankondigingen van KPN en denkt dat het mede daarom een ‘interessant jaar’ wordt. “Enerzijds snap ik wel dat KPN al zijn merken uit de markt haalt. Als je denkt dat je ergens heel goed in bent, dan wil je dat alleen kunnen doen want dan kun je vol in direct sales”, zegt De Jonge, die meer consolidatie verwacht. “Daardoor wordt de positie van resellers echt anders. Hoe dan ook, we moeten met z’n allen opschuiven en steeds nieuwe diensten en partners zoeken. En als we alleen telefonie blijven

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

leveren, hebben we over drie jaar een probleem. Ik voorzie dat de zogenaamde hyperscalers nog ‘loeren’ op hun kans. Ze wachten drie tot vijf jaar tot onze manier van communiceren verandert en mensen daar klaar voor zijn. Ook daarom moeten we onze partners helpen aan meer ‘lockins’ bij hun eindklanten door te zorgen dat ze met zo min mogelijke inspanning maximaal rendement behalen. We moeten de techniek aan de achterkant en op platform zo volledig inrichten dat partners zich alleen nog druk hoeven maken over adviseren en verkopen. Zo voorkomen ze dat operators en straks de hyperscalers aan hun klanten komen.” Samsom: “Creativiteit vindt plaats als mensen elkaar ontmoeten en met elkaar communiceren. Het is voor ons als sector belangrijk om dat in de breedste zin te faciliteren. Dat kan met video of telepresence, meeting in de volle context en de context er omheen. Dat willen we mogelijk maken met chat, video, virtueel. Dat leidt tot betere meetings. Afspraken moeten betekenisvoller worden, zelfs dan wanneer mensen met elkaar in dezelfde ruimte zijn. Je kunt met AR beter geïnformeerd zijn dan wanneer je met elkaar bent. Partners zijn daarin heel

belangrijk. Wij bouwen gereedschappen die partners gebruiken in de context van klanten.” Dammers denkt dat er komend jaar een ‘reshuffle’ zal plaatsvinden in de markt. “Ik hoop dat we in staat zijn om resellers weer in control te krijgen”, zegt hij. “De grootste bedreiging, eigenlijk angst, is dat het nummerplan onderuit gaat. Dat is het gouden ei van de telecomsector en dan gaan ook de gesprekskosten onderuit. Dan is de tikkenbusiness, en dus het businessmodel, weg.”

Schaalvoordeel Alcatel Lucent Enterprise gaat dit jaar echt aan de bak met zijn nieuwe oplossing Rainbow en een wifi-portfolio, vertelt Jort de Boer van ALE. “Wij zitten met onze partners in een transitie van Capex naar cloud en denken dat de wereld steeds meer zal worden ingericht als platform met UC-oplossingen aan de voorkant”, zegt De Boer. “Maar UC heeft alleen toekomst als platforms open zijn en partners en klanten er een communicatieschil aan kunnen toevoegen. Alleen dan kunnen ze communicatie integreren met CRM en andere bedrijfsprocessen.”

Ruigrok sluit daar op aan en herhaalt dat partners hun portfolio zullen moeten verbreden willen ze waarde toevoegen. Ze zullen daar volgens hem in moeten investeren om de huidige negatieve spiraal te doorbreken. “Dat gaat niet met telecom alleen. Dus helpen we ze ook met IT-gerelateerde diensten zoals 24/7 Microsoft migratiesupport of Universal Threat Management. Veel partners verkopen allerlei securitysoftware, maar wij kunnen daar schaalvoordeel in de cloud aan toevoegen. Zo bieden partners meer toegevoegde waarde in hun propositie naar klanten. Telecom is altijd de basis, het gaat er om wat je daar bovenop zet. Maar dan moet je daar wel in investeren. Als ik zie voor welke prijzen UC-diensten in de markt worden gezet. Ik snap het niet.”

Co-creatie Als eigenwijze provider uit het oosten gooit Sulman tot slot de knuppel in het hoenderhok. Uiteraard wil hij dat Speakup dit jaar verder groeit maar hij focust meer op samenwerking. Co-creatie met mensen die ‘hetzelfde gedachtengoed aanhangen maar tegen dezelfde problemen aanlopen’, noemt Sulman dit. “Onze rol is partners wakker schudden. De boodschap is dat we misschien geen kant-en-klare oplossingen hebben maar dat we graag in gesprek gaan om oplossingen te vinden. In het belang van ons als leveranciers, maar ook van partners en eindklanten. Ik vraag me steeds meer af of onze grootste bedreiging van buiten de telecomindustrie komt. Misschien zijn wij niet de oplossing, maar het probleem. Als je blijft staren op de doos waar je geld mee verdient, zie je de verandering niet aankomen. Het verdienmodel van het gros van onze partners is commissie op verkeer. Wat is dan de prikkel om nieuwe diensten te ontwikkelen? Hoe moeten wij hen nou dit verhaal uitleggen?”

Scan de QR-code voor de aftermovie van het Telecom Summit 2019. 13

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Michiel van Blommestein

Alina Illarionova, Business Development Manager Benelux, Axtel Headsets

Sales is pas het begin van een samenwerking Door de Europese markt kijken van oorsprong lokale leveranciers ook steeds nadrukkelijker over de grens. Wie een stap verder gaat, zet zichzelf ook neer als ‘Europese’ leverancier, in plaats van uit een specifiek land. Headsetfabrikant Axtel is een voorbeeld daarvan, en heeft recent een kantoor in Nederland geopend. Van headsets wordt al snel gedacht dat ze commodity zijn. Juist in zulke markten is het belangrijk het onderscheid te zoeken. Axtel Headsets, een van oorsprong Pools merk, doet dat door feedback van gebruikers actief op te zoeken en het portfolio vaak te vernieuwen. De producent richt zich op contactcenters, BPO en andere bedrijven waar headsets van belang zijn in de dagelijkse werkzaamheden en partijen die vrij hoge eisen stellen aan hun communicatiemiddelen. “We kijken nadrukkelijk naar wat gebruikers op dat moment nodig hebben”, zegt Alina Illarionova, business development manager Benelux bij Axtel. “Ieder jaar voeren we verbeteringen door en diversifiëren we het portfolio. Onze R&D-afdeling werkt nauw samen met onze accountmanagers. Alle feedback wordt direct meegenomen.” De meest recente toevoeging is de mogelijkheid om headsets geleverd te krijgen in de huisstijl van de eindklant, inclusief bedrijfslogoen naam. “Gepersonaliseerde headsets versterken de identiteit”, zegt Illarionova.

www.axtelheadsets.com 14

Geen ‘Sell and Forget’ Uiteraard let Axtel, zoals andere leveranciers van zakelijke headsets, op de techniek. Denk aan ruisreductie en duidelijke stemkwaliteit. Maar ook op dingen als gewicht, ergonomie, robuustheid en flexibiliteit van de headsets. Maar het is volgens Illarionova niet alleen de kwaliteit van de headset zelf die telt. “De samenwerking met de partner”, zegt Illarionova, “begint pas op het moment van de sales. We blijven altijd in nauw contact, met aftersalesondersteuning. Als er een kwestie is, dan lossen we dat altijd gezamenlijk op. Het is dus absoluut geen sell-and-forget zoals je dat sommige andere leveranciers ziet doen.” Omdat geluidskwaliteit cruciaal is – de bottleneck ligt door de digitalisering van telefonie niet langer meer op de telefoonlijn – heeft Axtel veel geïnvesteerd in het garanderen van een goede verbinding met de endpoints. “We hebben een brede compatibiliteitsmatrix waarmee je precies kunt zien wat goed samenwerkt met de headsets”, zegt Illarionova. “Die matrix breiden we constant uit. We voeren ook uitgebreid onderzoek in iedere markt welke merken het populairst zijn en passen ons aan op de situatie.” Illarionova ziet in de Benelux bijvoorbeeld een sterke migratie gaande van vaste telefonie naar softphones. “Daarom ligt hier de nadruk op UC-headsets en bluetooth, want de behoefte daaraan is groot.”

Alina Illarionova Eindhoven Over nieuwe markten gesproken: sinds januari 2019 heeft Axtel een eigen Nederlands kantoor. “In Eindhoven, in het Microlab. Die locatie hebben we gekozen vanwege de infrastructuur en het actieve bedrijfsleven daar”, legt Illarionova uit. “We zitten vlak bij IT- en telecompartijen, en je hebt natuurlijk Brainport en verschillende startups.” Onder Illarionova moet de locatie voor Benelux de komende tijd uitgroeien om de markt volledig te bedienen. Axtel Headsets is volgens haar absoluut geen ‘Pools’ bedrijf meer, maar een internationaal bedrijf dat naast Eindhoven ook kantoor houdt in onder meer Frankrijk en GrootBrittannië. Ook buiten Europa is het bedrijf actief, in onder andere het Midden-Oosten en de Verenigde Staten. “We hebben ook een Europese subsidie in de wacht gesleept om onszelf verder wereldwijd als Europees bedrijf te promoten”, zegt Illarionova. “Dit jaar staan we daarom op negen grote wereldwijde events.”

ai@axtelheadsets.com

085 888 7156

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Event | Marco Mekenkamp

Connectivity Factory de nieuwe naam van Yorus Tijdens een partnerevent heeft Gerben de Haan de nieuwe naam bekendgemaakt voor Yorus, Retail Synergie zakelijk, XBA en Ingram Micro Activation Services. Vanaf heden gaan zij verder onder de naam Connectivity Factory. Hij presenteerde ook het nieuwe bijbehorende logo. Tevens is vanaf heden de website connectivityfactory.nl in de lucht.

In de Skylounge van het Amsterdamse Hilton, op de elfde etage, presenteerde Gerben de Haan op 28 maart de strategie en visie voor de komende jaren. Na de strategische alliantie met Ingram Micro Activation Services en het aanscherpen van het supportmodel is de naamswijziging een logische vervolgstap. Connectivity Factory biedt een complete service voor partners die zakelijke diensten verkopen op het gebied van telefonie, ICT en IoT. Gerben de Haan, sinds februari directeur zakelijk van de groep, gebruikte in zijn presentatie veel beeldspraak. “We hebben de laatste jaren op een woeste oceaan gezeten. We zagen omzetdalingen bij operators die direct effect hadden op de diensten van de partners. Ook zagen we cloud een enorme vlucht nemen waardoor onze diensten ook anders worden. En je moet tegenwoordig nog meer dan vroeger oog hebben voor gebruikerservaringen. Je moet dus je processen optimaal inrichten.”

Volgens De Haan is men nu in een wat rustiger vaarwater terechtgekomen. “Er zijn positieve trends. De economie gaat goed, klanten geven geld uit en we hebben waanzinnig portfolio. De zee ligt er dus goed bij. Maar we kunnen wel doorvaren zoals we deden, maar daarmee gaan we het niet redden. We willen met zijn allen succes hebben. Maar winnen doe je niet alleen, dat doe je samen. Visie is dus belangrijk: we willen de beste zijn in alles. En bij visie hoort strategie. We moeten de koers aanpassen. Dus meer focus op de ICT-reseller, waar er eerder altijd focus was op de telecomreseller. Er gaat dus compleet aanbod komen van oplossingen. Niet alleen telecom en niet alleen IT maar alles. Vandaag wordt het nieuwe schip gedoopt. En de naam van het nieuwe schip is dus Connectivity Factory. Na de presentatie zei Herwin van der Kamp, algemeen directeur, tegen de redactie van het Telecom & VoIP Dossier: “Gerben heeft met zijn team

de afgelopen maanden allesbehalve stilgestaan. Door de samenwerking met Ingram Micro hebben we nu meer dan 400 resellers, actief op de zakelijke en consumentenmarkt. De nieuwe positionering geeft niet alleen sturing aan de zakelijke tak van de groep, maar biedt ook ruimte voor samenwerking met nieuwe ICT partners.” Na afloop van de presentatie was er een wijnproeverij georganiseerd. De partners konden verschillende wijnen proeven en kregen na afloop een fles naar keuze mee naar huis. 15

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Marco Mekenkamp

Gerben de Haan over de nieuwe naam, strategie en de strategische alliantie met Ingram Micro

Yorus gaat verder onder de naam Connectivity Factory Op het partnerevent van 28 maart – zie voor een kort verslag pagina 15 van deze uitgave – maakte Gerben de Haan, directeur zakelijke markt , een strategische alliantie bekend met distributeur Ingram Micro én werd direct de nieuwe naam voor Yorus gepresenteerd: Connectivity Factory. Aan de vooravond van het event spraken we met Gerben de Haan over de achterliggende gedachten. Begin februari van dit jaar werd bekend dat Gerben de Haan de overstap maakte van Ingram Micro naar Yorus, de zakelijke tak van de Telecombinatiegroep waar ook Retail Synergie, Welcom bij, Utility Provider en XBA onder vallen. Het leek een opmerkelijke stap, hoewel hij al eerder – van 2006 tot 2010 – voor Telecombinatie werkte als commercial manager. Bij Ingram Micro had De Haan de laatste jaren de zeer succesvolle afdeling Activation Services opgezet. Bovendien had hij met het door hem bedachte programma Your Way To Collaborate (YWTC) de business partners van Ingram Micro nauw betrokken bij nieuwe ontwikkelingen. En de groei was er nog lang niet uit.

Strategie De op het oog opmerkelijke overstap blijkt feitelijk onderdeel te zijn van een strategie die een jaar geleden al werd ingezet. “In 2017 werden bij Ingram Micro de afdelingen Activation Services en UC samengevoegd tot de business unit Connectivity. Dat betekende verbreding van het portfolio maar het stelde ons ook voor de nodige uitdagingen. We hadden de zaken goed voor elkaar maar we misten een goede portal om alle zaken in te managen. Vanuit dat uitgangspunt ben 16

ik gaan nadenken over vervolgstappen. En dan niet alleen voor Ingram Micro maar voor de hele markt. Toevalligerwijs sprak ik in die tijd met Herwin (van der Kamp, directeur van de Telecombinatiegroep, red.) en we concludeerden dat we het beste van twee werelden bij elkaar konden brengen.”

naam Connectivity Factory. Zoals je weet gaat communicatie tegenwoordig een stuk verder dan telefonie. We gaan dus een veel breder pallet aan diensten aanbieden, waarbij de focus komt te liggen op de ICT-reseller, waarbij de C staat voor Communicatie.”

Portfolio Connectivity Factory De Telecombinatie-groep had een perfect platform (met de naam ONE) maar was voornamelijk actief in de telecommarkt. En iedereen weet inmiddels dat de

Het portfolio gaat dus aanmerkelijk verbreed worden, laat De Haan weten. “De producten uit de Cloud Market Place van Ingram Micro zullen later dit jaar beschikbaar worden in ons

‘ Wij zetten de Connectivity Factory College op met elk kwartaal diverse activiteiten’ traditionele telecomreseller zich aan het omvormen is tot ICT-reseller om zijn klanten nog beter van dienst te zijn. Op basis hiervan is de strategische alliantie met Ingram Micro Activation Services tot stand gekomen. De Haan: “Ingram Micro Activation Services, Yorus en XBA voegen we samen onder de nieuwe

platform ONE. Connectivity Factory zal de connectiviteitspartner van Ingram Micro zijn en als zodanig ook worden gepresenteerd op bijvoorbeeld de website en op events. De reseller zal dus straks niet alleen Connectivity Essentials zoals vaste telefonie, mobiele telefonie en internet van de A-merken KPN/

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

‘ In alles willen wij de beste zijn’ kwartaal met een webinar en daarnaast zullen er ook deep-dive-sessies worden georganiseerd. En samen met Ingram Micro zullen we het programma Your Way To Collaborate nog breder gaan trekken. De onderwerpen waar we dit jaar focus op zullen hebben, zijn vast-mobielintegratie, IoT en cloud. De eerste Your Way To Collaborate nieuwe stijl zal plaatsvinden op 16 mei.” De locatie van dit event is wel ongewijzigd gebleven: golfbaan The Dutch in Spijk. Want, zo stelt De Haan enthousiast: “Wat goed is, hoef je natuurlijk niet te wijzigen.”

Toekomst

Gerben de Haan (foto Marco Mekenkamp)

Telfort, VodafoneZiggo en T-Mobile/ Tele2 kunnen aanbieden aan zijn klanten, hij heeft ook de beschikking over Connectivity Solutions zoals Office365, Managed Voice en Skype for Business. Het complete portfolio zorgt voor Total Connectivity, waarbij alle communicatie oplossingen aan elkaar gekoppeld zijn.” www.connectivityfactory.nl

Transitie Hoe gaat Connectivity Factory de telecomresellers helpen in de transitie naar ICT-reseller? “Goede vraag”, merkt De Haan op. “Iedere reseller heeft natuurlijk de keuze om het wel of niet te doen. Wij zetten de Connectivity Factory College op met elk kwartaal diverse activiteiten. Dat begint elk info@connectivityfactory.nl

“We hebben op dit moment een aantal sterke succesfactoren samengebracht: visie, strategie, programma, portfolio, systeem en niet te vergeten mensen. Dat zijn belangrijke elementen die succes en groei gaan brengen. Vanuit hier bouwen we verder om met elkaar steeds beter te worden. Want dat is het uitgangspunt van Connectivity Factory: Wij willen in alles de beste zijn”, zo besluit De Haan. 088 900 1711 17

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Achtergrond | René Frederick

Techniek Nederland speelt centrale rol in keurmerk van Forza, Leapp en Renewd

Keurmerk refurbished iPhones scheidt kaf van koren Nederland is het eerste land ter wereld met een keurmerk voor refurbished iPhones. Het certificaat is een initiatief van brancheorganisatie Techniek Nederland en drie grote aanbieders van refurbished mobiele producten: Forza, Leapp en Renewd. Doel van het keurmerk is het vertrouwen van consumenten en bedrijven te winnen in een nieuw en groeiend marktsegment. Forza, Leapp en Renewd zijn als drie grote aanbieders van refurbished producten en diensten samen goed voor, naar eigen zeggen, ruim 70 procent van dit marktsegment. Deze jonge markt vertegenwoordigt weliswaar nog een relatief klein deel uit van de totale markt voor telecomproducten maar de groei zit er goed in. Helaas worstelt deze markt ook met het imago veroorzaakt door spelers die niet (consistent) de kwaliteit bieden die consumenten en bedrijven verwachten en verdienen. Ook zijn hun financiële positie en klantgerichtheid soms onvoldoende gegarandeerd. Daar willen de belangrijkste drie spelers in dit segment nu wat aan doen.

‘ Een solide organisatie straalt af op klanten’ Tegen deze achtergrond hebben Forza Refurbished, Leapp en Renewd ervoor gekozen om samen met Techniek Nederland een keurmerk op te zetten. De eerste drie certificaten zijn 15 maart overhandigd door voorzitter Doekle Terpstra van Techniek Nederland. De partijen hebben de ambitie om ook andere aanbieders bij het keurmerk te betrekken, maar veel bedrijven komen vermoedelijk niet in aanmerking. Als er nog twee aanbieders bij komen, vertegenwoordigt het keurmerk volgens de deelnemers al tegen de 98 procent van de markt. 18

“Natuurlijk mogen andere bedrijven aansluiten en dat kan als ze aan de voorwaarden voldoen. Dat zou ook mooi zijn voor het consumentenvertrouwen”, vertelt CEO Bram Wingens van Renewd. “We wilden gewoon klein beginnen om snel met dit keurmerk op de markt te komen. En geloof mij, een keurmerk als dit in een jaar op de markt zetten, is supersnel. Een ander belangrijk element van de samenwerking is dat we van elkaar leren. Daar profiteren wij als bedrijven natuurlijk van maar indirect is dat ook weer voordelig voor onze klanten.”

Technische component

Ambities

Het gerenommeerde keuringsinstituut TÜV is betrokken bij het proces van de certificering en beoordeelt vooral conformiteit. Dit wil zeggen of de processen van de bedrijven verlopen volgens de afgesproken regels. Er zijn vier elementen:

Het keurmerk heet voluit Quality Certified Refurbished Devices. De Engelse benaming heeft te maken met de internationale ambities van Techniek Nederland en de bedrijven. Nederland is immers het eerste land met een dergelijk keurmerk op deze manier. Belangstelling uit andere landen is volgens Rob Wierenga van Techniek Nederland niet uitgesloten. “We leggen de lat hoog bij het certificeren van bedrijven en werken daarom met gerenommeerde partners gezocht. TÜV is er voor de technische onderdelen van het keuringsproces en de producten en EDR Credit Services (onderdeel van DAS, red.) verricht de financiële analyses van bedrijven. Beide zijn betrokken geweest bij het opzetten van het certificaat en blijven als keuringsorganisaties betrokken bij het keurmerk en op het moment dat nieuwe bedrijven zich aanmelden.”

Het hoofddoel van het keurmerk is om het kaf van het koren te scheiden in de markt van refurbished mobiele producten. In de technische component van het certificaat wordt gekeken naar zowel de werkzaamheden en processen die het bedrijf uitvoert, als naar de kwaliteit van het product als eindresultaat. Ook wordt gekeken naar de kwaliteit van de gebruikte onderdelen. Renewd kiest daarbij voor het gebruik van alleen 100 procent originele Apple-onderdelen.

• Pre qualification van inkoop: hoe kopen de bedrijven de toestellen in, zijn toestellen niet gestolen etc. • Procescontrole: hoe wordt telefoon technisch gerefurbished en gecontroleerd, werkt het bedrijf met robots of gebruikt het de software van Apple om toestellen te controleren? • C ontrolelijst: wordt het toestel gecheckt op basis van een harde lijst van circa 50 punten? • Klantgerichtheid: hoe gaat het bedrijf om met klachten en retouren, geven ze 24 maanden garantie op de producten etc.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Van links naar rechts: Rogier van Camp (Leapp), Rob Wierenga (Techiek Nederland), Bram Wingens (Renewd), Jan Willem van Dijk (Forza) en Doekle Terpstra (Techniek Nederland).

Financiële kredietwaardigheid Daarnaast worden voor het keurmerk ook de financiële stabiliteit en klantgerichtheid van bedrijven getoetst om klanten meer zekerheid te geven over de kredietwaardigheid van refurbishing bedrijven. EDR Credit Services is gespecialiseerd in bedrijfsanalyses en is partner van Techniek Nederland op dit vlak.

hebben afgelopen jaar laten zien hoe belangrijk klanten dit vinden. Het gaat om het vertrouwen van consumenten en ook van bedrijven die steeds vaker refurbished telefoons en apparatuur kopen.” Sander Veltcamp Helbach, accountmanager bij EDR onderschrijft dit. “Voor consumenten is het belangrijk dat ze een product kopen bij een bedrijf dat

‘ Belangrijk element van de samenwerking is van elkaar leren’ De bedrijven worden beoordeeld op onder meer solvabiliteit, vermogenspositie, omzet, resultaat, leverancierservaringen en kredietfaciliteiten. “Klopt, we hebben er alle drie aan moeten geloven. Dus wij ook”, zegt CEO Jan Willem van Dijk van Forza lachend. “Maar we zijn er goed uit gekomen. En een belangrijk voordeel is dat we afgelopen jaar goed hebben gekeken naar de eigen financiële organisatie en nu weten we dat we als organisaties solide zijn. Dat straalt af op klanten. De faillissementen

financieel zeker is. Ze moeten er zeker van zijn dat je niet mis grijpt als ze later nog support nodig hebben”, zegt Veltcamp Helbach. “Bedrijven moet gezond zijn en genoeg vet op de botten hebben om ook later ook beschikbaar te zijn voor consumenten. Daar is het keurmerk voor.”

voor alle merken mobiele telefoons. “We kiezen nu alleen voor Apple iPhones omdat deze toestellen de hoogste restwaarde hebben en dus aantrekkelijker zijn om te refurbishen”, zegt Rogier van Camp van Leapp. “Het ligt in de lijn der verwachting dat ook andere merken onder het keurmerk zullen vallen maar veel mensen willen toch een Apple. Maar voor 350 euro kun je bij Apple niet uit de voeten. Als ze dan kunnen kiezen voor een van de nieuwe Chinese merken of een refurbished Apple dan is de keuze snel gemaakt. Bovendien is refurbishen duurzamer want de CO2-reductie door de inzet van refurbished producten is enorm. Met dit keurmerk willen we echt iets neerzetten voor consumenten, voor de sector en voor de duurzaamheid van Nederland.”

Alleen Apple Het keurmerk heeft nu nog alleen betrekking op iPhones van Apple. Op basis van de criteria zouden aanbieders in feite kunnen worden gecertificeerd 19

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Hans Steeman

Essentiële rol voor partners weggelegd

Vertiv: de powermanager Vertiv is ontstaan na het afstoten van de energieactiviteiten door Emerson. Het bedrijf specialiseert zich in het produceren en leveren van energiesystemen voor kritische toepassingen zoals telecomoperators, datacenters en andere kritische toepassingen. Vertiv doet dit op het gebied van elektronische systemen zoals UPS-en, gelijkrichters en andere systemen. Het omvat de koeltechniek en een complete range van software voor optimalisatie van deze producten, maar ook voor KVM’s en racks. In de zijlijnen van het Mobile World Congres in Barcelona spraken wij met Eric LeCalvez, vice president Telecom Segment and Strategic Global Telecom van Vertiv. Het ontstaan van een nieuw bedrijf is altijd reden om eens in te gaan op het businessmodel en de rol die men in de markt claimt. Vandaar de vraag aan Eric LeCalvez om Vertiv te duiden. “Vertiv is de verzelfstandigde energietak van Emerson, een bekende speler in de industriële markt”, zo begint LeCalvez. “Wij als Vertiv zijn gespecialiseerd in het beheer en management van energie voor grotere entiteiten zoals telecomoperators en datacenters.

Op dit moment beheert Vertiv alleen al de datacentra van een aantal strategische klanten in EMEA, wat goed is voor 200 fysieke datacentra in beheer. Hier zitten ook grote internationale telecomoperators onder. Bedrijven zoals Orange Telecom beheren ook nog eens datacentra op locaties, en ook dit concept wordt vanuit Vertiv ondersteund. Kortom, iedereen die grote datacentra heeft en daar beheer voor zoekt, klopt bij Vertiv op de juiste deur.

‘ Wij zijn gespecialiseerd in het beheer en management van energie voor grotere entiteiten zoals telecomoperators en datacenters’ Wat hiermee wordt bedoeld? Als Vertiv verzorgen we de hele keten van het energiebeheer, inclusief de behuizingen, racks en de monitoring. Ook specifieke diensten zoals het beheer en onderhoud van airco’s om de temperatuur in datacentra onder controle te houden valt onder Vertiv’s scope.” 20

Qua timing heeft Vertiv de tijd mee. Cloudservices worden steeds belangrijker; zij zijn een enorme bron van werk door de toenemende consumptie van energie. De introductie van 5G zorgt al voor een boost in de energieconsumptie, de wens om via edge-computing dichter bij de sites te komen, maakt de markt

nog groter. Het zijn deze ontwikkelingen die de bedrijven zorgen baren: een flinke groei van de energieconsumptie om bij te blijven en de impact daarvan op de bedrijfsvoering. LeCalvez: “Na de introductie van 5G krijgen de operators behoefte aan edge-computing rond deze sites. Hoe dichter bij de site, des te beter de performance door lagere latency. Omdat de sites ook nog eens kleiner worden neemt het aantal sites flink toe. Daar waar nu

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Eric LeCalvez

bijvoorbeeld 100 sites nodig zijn, worden er dat in de nieuwe configuratie 900. Hierdoor groeit de energieconsumptie van een site al snel van 3 naar 20kW. Audits met een scherpe analyse richting de juiste optimalisatie zijn dus belangrijk, en wij kunnen dat verzorgen. Onderzoek van verschillende organisaties toont aan dat de energieconsumptie rond 2026 al snel verdubbeld zal zijn. Ook enterprises krijgen steeds meer behoefte aan datacentra aan de rand van het netwerk. Allemaal ontwikkelingen die adequaat powermanagement nodig maken. En precies daarvoor staat Vertiv.”

Onderzoek maakt behoefte duidelijk Vertiv en onderzoeksbureau 451 Research maakten recent de resultaten bekend van een uitgebreide studie over 5G-diensten. Het onderzoek laat het nodige optimisme zien over deze diensten en de relatie ervan met edge-computing. Het merendeel van de deelnemende telecomoperators gelooft dat het 5G-tijdperk in alle regio’s pas www.vertiv.nl

De stap naar 5G kan het totale energieverbruik met wel 150 tot 170 procent laten toenemen echt van start gaat in 2021. 88 Procent van de respondenten plant de inzet van 5G in de periode 2021-2022. Tegelijkertijd gelooft meer dan 90 procent dat 5G zal leiden tot hogere energiekosten. Operators zijn geïnteresseerd in technologieën en diensten die de efficiency verbeteren. Dat is in lijn met interne analyses van Vertiv, die aangeven dat de stap naar 5G het totale energieverbruik met wel 150 tot 170 procent kan laten toenemen. De grootste toename vindt plaats in macro-, node- en netwerkdatacentergebieden. Met betrekking tot edge-computing – en meer specifiek 5G – laat het onderzoek zien dat een grote meerderheid van de operators (37 procent) al edge-computing inzet bnl.sales@vertiv.com

of dit in de planning heeft (47 procent). Dat gebeurt in lijn met de mobiele infrastructuur, ook bekend als multi-access edge-computing (MEC).

Rol van partners LeCalvez: “Zodra wij leads hebben gevonden voor potentiele nieuwe implementaties en daarover afspraken hebben gemaakt, zijn het onze partners die de feitelijke implementatie voor hun rekening nemen. De partners onderhouden daarna ook de relatie met de klant. Dankzij de partner hebben we een fijnmazig netwerk van specialisten die de klant maximaal tevreden kunnen stellen.”

076 578 1600 21

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Dirkjan van ittersum

Tech Data: ‘We ontwikkelen steeds meer multivendor-oplossingen’ Bedrijven stellen steeds hogere eisen aan connectiviteit. Een eenvoudig toestel met abonnement is al lang niet meer genoeg. Zakelijke gebruikers willen totaaloplossingen met vastmobielintegratie, beveiliging en devicemanagement. Tech Data heeft alles in huis om dat te leveren. Resellers staan voor de uitdaging om bedrijven te helpen bij steeds complexere vraagstukken. Zowel infrastructuur, connectiviteit als devices spelen een rol. “Om aan deze vraag te voldoen kiezen we in veel gevallen voor een multivendoraanpak”, zegt Director Endpoint

Oskam wijst ook op het belang van infrastructuur bij het bouwen van geavanceerde oplossingen. “Er is altijd sprake van data die heen en weer moet, of het nu on premise is of in de cloud. Denk aan alle slimme smart living- en internet of things (IoT)-oplossingen

‘ Naast het leveren van hardware en diensten, steken we veel tijd in het ondersteunen van partners’

“We leveren alle diensten van de providers Tele2, KPN, Vodafone en Telfort”, vult Business Unit Manager Connectivity Stefan Ruijter aan. “Van oudsher draaide het om de simkaart, maar de aandacht is verlegd naar totaaloplossingen bestaande uit mobile device, security, glasvezel, IoT en ga zo maar door. Daarin ondersteunen we steeds meer IT-resellers met complete connectivity-oplossingen en steeds meer telecompartners met IT-oplossingen. We zien ook meer samenwerking ontstaan tussen resellers onderling.”

Trusted advisor Solutions Suzette Oskam. “Zo kunnen we oplossingen bouwen die aansluiten bij de wensen van eindklanten. Als Tech Data vinden we het belangrijk om zoveel mogelijk kennis in huis te hebben om dit soort oplossingen te bieden aan resellers.”

Mobiele oplossingen De vraag naar complexe oplossingen werd duidelijk tijdens Mobile World Congress (MWC) in Barcelona. “Daar zagen we een aantal trends die komende jaren een belangrijke rol gaan spelen”, vertelt Oskam. “Denk aan de opvouwbare devices. Hoe groter het scherm, des te meer je kunt doen met zo’n apparaat. Fabrikanten voldoen daarmee aan een behoefte die leeft bij zakelijke klanten. Ook de belangstelling voor 5G tijdens MWC was een duidelijk signaal dat de vraag naar geavanceerde mobiele oplossingen stijgt.” 22

waarbij apparaten met elkaar praten. Tech Data levert alles wat nodig is voor zulke oplossingen: het simkaartje, connectiviteit, software, devices, server et cetera.”

Tech Data levert verder mobiele devices van alle toonaangevende merken zoals Samsung, Apple, Huawei, Honor, Sony, Alcatel en Motorola. Dat geldt ook voor

Ecosystemen

Think Mobile & TD Renew

Fabrikanten spelen in op deze ontwikkelingen met eigen ecosystemen, of het nu HP Enterprise, Dell EMC, Cisco of Netgear is. “Dat vergt veel specialistische kennis. Onze toegevoegde waarde zit hem in de kennis van die producten. We hebben consultants die specialist zijn op bepaalde deelgebieden. Zij weten bijvoorbeeld precies welk mobiele abonnement er met welke glasvezelaanbieder samengaat. Maar ook op het vlak van devicemanagement of beveiliging zitten hier specialisten. Omdat we al deze producten leveren, hebben we een mooie positie om volledige oplossingen te leveren.”

Om zakelijke resellers te helpen bij het leveren van mobiele oplossingen heeft Tech Data het programma ‘Think Mobile’. Naast vooruit strevende hardware en zakelijke abonnementen, bevat de oplossing Mobile Device Management- en security-oplossingen. Tech Data Renew is het programma van Tech Data, dat het inruilen van mobiele devices zeer eenvoudig maakt. Met deze programma’s bewijst Tech Data alles voor de reseller in huis te hebben om te voldoen aan de vraag naar steeds complexere oplossingen.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Suzette Oskam en Stefan Ruijter (foto Marco Hamoen)

hardware op de werkplek, waarbij namen als Apple, HP, Dell, Lenovo, Microsoft Surface en ASUS goede voorbeelden zijn. Oskam: “Naast het leveren van hardware en diensten, steken we veel tijd in het ondersteunen van partners. We wijzen resellers graag op de mogelijkheden, op partijen die interessant voor hen zijn om mee samen te werken. Je kunt ons zien als trusted advisor die ervoor zorgt dat eindklanten ontzorgd worden door onze partners. Naast investeren in kennisoverdracht, besteden we ook aandacht aan onze finance solutions. Als een klant tegen een groot project aanloopt, zijn er veel manieren om dat te financieren. Finance-as-a-service wordt belangrijker. Bij mobiele telefonie is het werken met een abonnement al heel gebruikelijk, bij hardware en dienstverlening begint het meer en meer te komen.” www.techdata.nl

Desktelefoon Ondanks dat bedrijven veel gebruik maken van mobiele telefoons is het vaste toestel nog niet verdwenen. “Met name

steeds interessanter voor bedrijven. Dat is typisch iets waar eindklanten zelf niet zo snel aan denken. Dat toont aan waarom consultancy zo belangrijk is.”

‘ Alleen als je een complete oplossing kunt leveren is de eindklant tevreden’ grote bedrijven kiezen nog altijd voor desk-telefoons”, zegt Ruijter. “Mensen zijn eraan gewend. De jongere generatie heeft er minder behoefte aan, maar de vraag blijft nog wel even bestaan. Bij kleine bedrijven verandert het al wel. Zij vinden het makkelijk dat gesprekken naar de mobiele telefoon worden doorgeschakeld, zodat iemand niet perse achter het bureau hoeft te zitten.” Oskam vult aan: “Vastmobielintegratie worden sales@techdata.nl

Om het brede spectrum aan mobiele oplossingen onder de aandacht te brengen heeft Tech Data het programma ‘Think Mobile’ (zie kader). Het is gericht op resellers die klanten een totaalconcept aan zakelijke oplossingen willen aanbieden. “Het draait niet meer om alleen het device. Er hoort ook server, voip-oplossing, beveiliging et cetera bij”, zegt Oskam. “Alleen als je een complete oplossing kunt leveren is de eindklant tevreden.” +31 (0)88 133 4000 23

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

MWC Barcelona | Hans Steeman

Het walhalla voor techfreaks

Elk jaar weet het MWC Barcelona veel bezoekers aan zich te binden. Zo ook dit jaar. Op het riante Fira-terrein waren acht grote hallen en vele losse paviljoens de plaats waar de bezoekers (dit jaar 109.000 uit 198 verschillende landen) zich konden vergapen aan de mooiste en nieuwste innovaties die de mobiele industrie op de plank heeft liggen. De bezoekers konden desgewenst via gezichtsherkenning toegang tot de locatie krijgen, een technologie die doorstroming bij de ingang positief beĂŻnvloed heeft. Hoewel het Mobile World Congres qua opzet breed is, was er een tweetal themaâ&#x20AC;&#x2122;s dat er positief uitsprong. De eerste 5G-netwerken zijn nu echt operationeel en flexibele schermen komen eindelijk naar de eindgebruiker. Maar ook minder in het oog springende innovaties blijven om aandacht vragen. Het energieverbruik van de mobiele industrie neemt steeds grotere vormen aan en de leveranciers zijn naarstig op zoek naar mogelijkheden om dat terug te dringen. Het energieverbruik van de nieuwe 5G-netwerken baart de managers 24

van mobiele netwerken serieuze zorgen. Hogere snelheden zijn de wens van de klant, maar energie die daarvoor nodig is, is wel een serieus probleem en stuwt de kosten op. Innovaties zijn nodig om dit te verbeteren. Connectiviteit duikt overal op en brengt het risico van malware met zich mee. Het is niet langer een computer die door hackers wordt aangevallen, zelfs een elektronische lamp kan dat overkomen. Mobiele telefoons worden steeds kostbaarder. Waren we een paar jaar al verontwaardigd

dat Apple de duizend-eurogrens doorbrak, nu gaat Samsung de prijs van zijn buigbaar toptoestel boven de 2000 euro leggen. Overtreffen kan nog steeds, want de aangekondigde Huawei Mate X is een wonderlijk staaltje techniek, maar 2400 euro voor een standaard mobiele telefoon is een record. Het geeft ook weer een impuls aan het hergebruik van toestellen, waardoor de economische levensduur toch weer verlengd kan worden. Reden om eens een rondje over de beursvloer te maken en te kijken naar wat pareltjes die dit jaar om aandacht vroegen.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Een beknopt overzicht

Bitdefender

Flexibele schermen zijn niet nieuw. De Chinese startup Royole is er al een tijdje mee bezig en verkoopt via de webwinkel een opvouwbare mobiele telefoon voor circa 1400 euro. De telefoon is meer een voorbeeld ontwerp, dan een product voor de massamarkt. Daarnaast kon Tamara Santbergen van Royole ons te laten zien dat flexibele schermen ook heel creatieve toepassingen mogelijk maken. De schermen kunnen in kleding verwerkt worden. Tassen en hoeden met geïntegreerde schermen werden

Bitdefender, een bedrijf waar na de acquisitie van het Nederlandse Redsox dus ook een Nederlands tintje aan zit, toonde zijn oplossing om het eigen (bedrijfs)netwerk te beveiligen. Daar waar veel gebruikers nog anti-malware op hun computer en telefoon installeren is dat bij veel intelligente systemen in een woning of kantoor niet mogelijk. Bitdefender komt nu met een anti-malwaregateway, de Bitdefender BOX oftewel de ‘smart home cybersecurity hub’, die het hele achterliggende netwerk inclusief de aangesloten IoT-apparaten beveiligt. Geïnstalleerd achter het internetmodem zorgt de beveiliging ervoor dat langs deze route niets meer geïnfecteerd kan worden. Een abonnementsmodel garandeert dat de systemen continu bijgewerkt worden om nieuwe infecties te onderscheppen.

Opera

getoond. Huawei en Samsung willen dit jaar met een opvouwbare telefoon de markt benaderen. Samsung zal zijn opvouwbare telefoon vanaf mei verkopen, Huawei komt later in het jaar met het product dat dan ook direct 5G ondersteunt. Daar waar Samsung het scherm in opgevouwen toestand aan de binnenkant heeft, heeft Huawei het scherm altijd zichtbaar aan de buitenkant. Ondanks het ingenieuze scharnier van Huawei waar meer dan 100 componenten in verwerkt zijn, hebben alle toestellen het euvel dat in opengevouwen toestand de vouwnaad zichtbaar blijft. Het lijkt erop dat het allemaal leuke eerste pogingen zijn.

Internetbrowser Opera is geen onbekende. De noviteit die zij toonde was de integratie van blockchain in de mobiele browser, de Crypto Wallet. Dankzij blockchain is de browser beveiligd en inzetbaar voor kritische toepassingen zoals betalingen. Blockchain garandeert de veiligheid van de transacties. Via de desktopbrowser (developer versie) is deze beveiliging ook naar computers gebracht. Het is onderdeel van het Web 3-concept.

een ‘call enhancement suite’ die verder gaat en het nummer van het inkomende gesprek vervangt door een informatieve weergave met grafische info over de bellende partij. Bedrijven worden dan met een logo en tekst bij een inkomend gesprek getoond; dit verhoogt volgens de fabrikant de kans dat de gebruiker het gesprek aanneemt.

Teleplan Bij Teleplan werden we ontvangen door Monika Collee. Teleplan is bekend als leverancier van systemen om de levensduur van elektronische apparaten zoals mobiele telefoons te verlengen. Naast de bekende analyse- (foutdetectie) en wissystemen, introduceert men nu ook de vernieuwde Optiline, een systeem dat apparaten visueel inspecteert om ze voor recycling te categoriseren op visuele kwaliteit. Geheel geautomatiseerd herkent het apparaat krassen, deuken, verkleuringen en andere beschadigingen op het apparaat. Na de automatische visuele inspectie wordt aan het apparaat een kwaliteitslabel toegekend conform de specificatie van het bedrijf dat het systeem inzet. De kwaliteitsklasse bepaalt uiteindelijk de waarde van het product aan de hand van de waargenomen beschadigingen.

First Orion First Orion is een Amerikaans bedrijf dat de commercie op de mobiele telefoon naar een volgende fase brengt. Het is een integratie die bij de mobiele operators moet plaatsvinden en de kans dat een gesprek wordt aangenomen flink verhoogt. De inkomende oproepen van onbekende en inferieure bronnen (scam calls) zullen dankzij een ingebouwd filter de eindgebruiker niet bereiken. De blacklist (call knowledge base) reduceert daarmee de mobiele spam en geeft de ontvanger zekerheid over de afkomst van het gesprek. Daarnaast is er 25

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

MWC Barcelona | Klaas van Woerdt

5G: het netwerk dat nog geen netwerk is

Ieder jaar weer komen eind februari ruim honderdduizend vooral mannelijke telecomhotshots uit 198 verschillende landen samen in het meestal zonovergoten Barcelona op het MWC Barcelona, vroeger het Mobile World Congress. Zo ook dit jaar. De ruim 109.000 bezoekers vergapen zich aan de nieuwste toestellen, technologieën en trends, getoond door een recordaantal van 2.400 exposanten. Wat waren de belangrijkste trends van het MWC dit jaar? Verschillende bekende fabrikanten, zoals Samsung en Huawei, toonden in Barcelona hun eerste 5G-toestellen. Maar zij waren zeker niet de enige. Ook het Chinese Xiaomi, ZTE en Oppo lieten hun 5G-smartphones aan het grote publiek zien. Zelfs oudgediende fabrikanten als LG, Sony kwamen met telefoons voor dit nieuwe supersnelle netwerk. HCT, dat zich meer en meer lijkt terug te trekken uit de smartphonewereld, liet ons versteld staan door de eerste 5G-hub te laten zien. Iedereen lijkt klaar te zijn voor 5G, nu alleen het netwerk zelf nog. Voor het eerst komen er telefoons op de markt voor een netwerk dat er feitelijk nog niet is. Dat is op zijn minst 26

Meer antennes

landelijke uitrol is er een veelvoud van het huidige aantal antennes nodig. De vraag is vooral hoe snel 5G in de periferie (lees buiten de Randstad) van Nederland beschikbaar komt. Daarnaast blijkt uit tal van studies dat wij in Nederland gewoonweg niet voldoende glasvezel hebben. Immers, ook 5G gaat alleen het laatste stukje door de lucht. De verbinding tussen een antenne en een basestation gaat altijd via glasvezel. En dat is in ons land nog te beperkt aanwezig.

Hoe hoger de frequentie, hoe sneller de verbinding, maar hoe minder het bereik van een antenne. En dat is nu precies één van de problemen van 5G. Voor een

Kortom, de uitrol gaat nog wel even duren. Ook moeten in de meeste landen, waaronder Nederland, de

bizar. Bij de introductie van 4G was het net omgekeerd. Het netwerk was er veel eerder dan er toestellen waren die gebruikt konden maken van 4G. We staan aan het begin van de 5G-revolutie. Zo kondigde enkele weken geleden T-Mobile aan dat zij ergens in 2020 het eerste echte 5G-netwerk in Nederland in de lucht willen hebben. T-Mobile begint in Den Haag. Dit is de start van een langzame uitrol over het hele land.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

frequenties nog verdeeld worden. Vaak via langdurige veilingprocedures. En waar blijft Apple in al dit 5G-geweld? Analisten denken dat Apple pas in 2020 met een eerste 5G-toestel komt. De tovenaars uit Cupertino wachten namelijk op het moment dat de Amerikaanse netwerken AT&T en Verizon zijn begonnen met de eerste voorzichtige uitrol van 5G. Tot die tijd hoeven wij geen actie van Apple te verwachten. En dat heeft dan weer een remmend effect op andere landen.

De eerste toestellen Maar goed, de eerste toestellen zijn er nu. Opmerkelijk is wel dat bij 4G de netwerktechnologie nog gedomineerd werd door het Westen. Bij 5G is dit volstrekt anders. Op dit moment hebben Chinese bedrijven met 32 procent verreweg de meeste aan 5G-gelieerde patenten op hun naam staan. Op de tweede plek komt Amerika met 11 procent. Die verhouding lag bij 4G precies andersom. 5G is snel, razendsnel en verzendt data (communicatie tussen apparaten) 98 procent sneller dan nu het geval is bij 4G. Theoretisch zijn er snelheden van 800Gbps mogelijk. In de praktijk wordt voorlopig uitgegaan van ergens tussen de 1 en 2Gbps. En dat is snel. Supersnel. Dat betekent dat je een film in ruim minder dan drie seconde kunt downloaden. Leuk, maar daar wordt geen netwerk voor gebouwd. Waar kun je 5G dan wel voor gebruiken? Twee simpele voorbeelden. Specialisten kunnen op afstand opereren met behulp van 5G en een robot. Zij hoeven daardoor niet altijd meer op een bepaalde locatie te zijn voor het uitvoeren van een ingewikkelde operatie. Dat kan volledig op afstand. En natuurlijk zelfstandige rijdende en vliegende auto’s, gyrocopters, drones, schepen en vrachtwagens: daar heb je een betrouwbaar netwerk voor nodig. Het kan volgens experts nog zeker vijf jaar duren, voordat wij een beproefd en solide 5G-infrastructuur in Nederland hebben.

Connected Op de korte termijn zijn autonoom rijdende auto’s de enige valide ‘use case’ voor 5G. Immers, met de snelheid van 5G, tot wel 2 Gbit, kunnen connected voertuigen op basis van real-time informatie beslissingen nemen. Dat is met het oog op de verkeersveiligheid wel zo handig. Het MWC stond dan ook bol van connected voertuigen, zoals auto’s, vrachtwagens, vliegende taxi’s, boten en drones.

zelfs een record van zes verschillende lenzen. Allemaal best wel uniek. Maar linksom of rechtsom: ondanks al deze nieuwe technische foefjes is het uiterlijk van een smartphone de laatste tien jaar niet wezenlijk veranderd. Tot dit jaar dan. Op het MWC lieten diverse leveranciers zogenaamde opvouwbare telefoons zien. Eigenlijk is op- of inklapbaar een veel betere term voor deze nieuwe generatie

De echt opvouwbare telefoon van het Taiwanese Royole Opvouwbaar Smartphonefabrikanten pakken dit jaar weer uit. De getoonde toestellen zijn sneller, krachtiger en hebben meer geheugen dan ooit. Beeldschermen hebben meer pixels dan voorgaande jaren. Zelfs zoveel pixels dat het verschil voor een normale gebruiker niet meer waar te nemen is. En dan de camera’s. Meer lenzen lijkt de nieuwe trend te zijn. Zo toonde Nokia de Pureview 9 met

apparaten. Het scherm kan verticaal, bijvoorbeeld de Motorola RAZR en de ZTE Alpha, of horizontaal worden gevouwen. De laatste variant wordt onder andere gebruikt door Huawei, TCL, Xiaomi en Samsung. De enige echt opvouwbare telefoon wordt getoond door het Taiwanese Royole. Dit was ook de fabrikant die eind vorig jaar als eerste zo’n opvouwbaar toestel op de markt bracht.

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

MWC Barcelona

Grappig is dat de CEO van BlackBerry, John Chen, ervan overtuigd is dat deze generatie vouwbare telefoons geen succes gaan hebben. Nu staan BlackBerry CEO’s niet bekend om hun vooruitziende blik. Eerder verklaarde Mike Lazardis, oprichter van BlackBerry, dat er nooit telefoons succesvol zouden zijn met een camera of muziekspeler aan boord. Wij weten nu wel anders. Maar gezien de prijzen van de getoonde toestellen, tot ver boven de 2.300 euro, kan Chen dit keer wel eens gelijk hebben.

‘ Beter dan refurbished’ Wat missen wij? Apple en duurzaamheid Zoals ieder jaar was Apple de grote afwezige en zelf niet officieel vertegenwoordigd op de beurs. Maar de geest van Apple hangt wel boven het MWC. Wat gaat Apple in maart en later in september van dit jaar voor moois aankondigen? Dat was op het MWC (en ook bij het ter perse gaan van dit magazine) nog onbekend, maar iedereen sprak erover. 28

Duurzaamheid Slechts een handvol deelnemers toonden duurzame telecomproducten. Een enkel bedrijf durfde het om refurbished smartphones tentoon te stellen. Zo is daar het Franse Remade, dat werkelijk een mega-stand had. Hun slogan ‘beter dan refurbished’ dekt precies de lading. Zij spuiten al hun iPhones, om ze er weer als nieuw uit te laten zien. Op alle andere stands waren de planten waarschijnlijk het meest duurzame, als die al niet van plastic waren. Een gemiste kans.

Duurzaamheid is nog geen issue. Dat kan eenvoudig na een rondgang over de beurs worden vastgesteld. Toch een uitzondering. Het Nederlandse Closing the Loop, dat afgedankte toestellen uit Afrika in Europa laat recyclen, was in de race om te prestigieuze ‘Green Mobile Award’ te winnen. Er waren vijf bedrijven genomineerd door de GSMA, waaronder Huawei en Telefonica. Huawei ging er met deze prijs vandoor. Jammer, want groener dan Closing the Loop wordt het toch echt niet.

VIDEO MEETINGS JUST GOT A LOT BETTER. Eindelijk gemakkelijke video conferencing voor de beste samenwerking

RALLY

Premium Ultra HD ConferenceCam systeem met automatische camera controle

Learn more: www.logitech.com/nl-nl

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

MWC Barcelona | Klaas van Woerdt

De nieuwste smartphones van het MWC Ieder jaar weer pakken smartphonefabrikanten uit met het tonen van hun nieuwste smartphones op het drukbezochte MWC Barcelona. Zo ook dit jaar. Op de beurs twee nieuwe typen toestellen geïntroduceerd. Naast de opvouwbare smartphones werden ook de eerste telefoon met een 5G-modem aan de bezoekers getoond. Wat waren de belangrijkste introducties in Barcelona? Samsung De nieuwe Samsung S10-familie werd al enkele weken voor het MWC geïntroduceerd. Het Koreaanse bedrijf toonde drie telgen: de S10e, S10 en S10+. De S10e wordt het entry-level model on onderscheidt zich onder andere door een normaal scherm van 5,8-inch. Dit toestel krijgt twee camera’s aan de achterkant en een vingerdrukscanner die nu eens aan de zijkant zit. De S10 krijgt een aan twee kanten gebogen 6,1-inch scherm

met standaard 6GB werkgeheugen en 128GB interne opslag. Daarnaast heeft deze smartphone 3 camera’s en een vingerdrukscanner ingebouwd in het scherm. Op korte termijn komt er ook een 5G-variant op de markt. Het grote broertje S10+ krijgt een gebogen 6,4-inch scherm. Verder is de standaarduitvoering hetzelfde als de S10. Opmerkelijk is wel dat de S10+ ook een variant krijgt met 12GB intern geheugen en een – volgens ons – record van 1TB interne opslag. Tijdens een groots persevent vlak voor het MWC in Barcelona introduceerde Samsung ook zijn eerste vouwbare tablet dan wel smartphone. De Galaxy Fold heeft uitgevouwd een scherm van 7,3-inch 30

met een resolutie van 1.536 bij 2.152 pixels. Het toestel krijgt een Snapdragon 855-processor met maar liefst 12GB aan werkgeheugen en een interne opslag van 128GB of 512GB. De Galaxy Fold heeft een drie 12 megapixelcamera’s en een meer dan krachtige batterij van 4.380 mAh. De opvouwbare smartphone heeft een nieuw scharniermechanisme: het toestel opent soepel en natuurlijk, zoals een boek, en sluit plat met een klik. Om dit te bereiken, ontwikkelde Samsung een scharnier met meerdere tandwielen. Dit systeem is ondergebracht in een verborgen behuizing. Vanaf het tweede kwartaal ook in Nederland te koop.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Nokia

Huawei Op Huawei’s persconferentie, de zondag voor de opening van het MWC Barcelona, toonde Huawei de eerste opvouwbare telefoon van het bedrijf. Onze eerste reactie: Wow! Het lijkt dat de fabrikant uit China de concurrentie ver voor is gebleven. Uitgevouwen is de Huawei Mate X een vierkante tablet van 8-inch. Opmerkelijk is dat de Mate X, in tegenstelling tot de modellen van andere fabrikanten, geen enkele inkeping heeft. Fraai.

De nieuwe Nokia 9 PureView heeft niet één, niet twee, niet drie, zelfs niet vier maar wel vijf camera’s aan de achterkant van het toestel. Een absoluut record. Naast de vijf camera’s, twee kleuren en drie monochrome, heeft de Nokia ook nog een flitser achterop en een lens voor meer diepte. Dit levert een wat merkwaardig figuur op aan de achterkant van het toestel. En ook de specificaties zijn subliem: • 8-inch scherm met een resolutie van 2.480 x 2.200 pixels • Dit levert 440 ppi op • Uitgevouwen is de Mate X toch slechts 5,4 mm dik • En opgevouwen als telefoon 11 mm dik • Twee schermen. Een van 6,6 en de andere 6,38 inch • Kirin 980 processor met 8GB geheugen • Interne opslag is 512GB • Snelste 5G-modem (tot wel 4,6Gbps downloadsnelheid; dat is 2 keer sneller dan Samsung) • Een krachtige 4.500 mAh accu • Supercharge: volgens Huawei in 30 minuten opgeladen tot wel 85 procent • Maar liefst drie Leica-camera’s • Gewicht 295 gram • Voorlopig alleen te koop in het blauw

De Nokia 9 PureView heeft een 6-inch scherm met best wel brede randen. De resolutie is met 2.880 x 1.440 pixels net even wat minder dan de nieuwe Samsung S10. Het toestel beschikt over een Snapdragon 845-processor met 6GB werkgeheugen en standaard 128GB opslag. Nokia kiest voor Android 9 in de zogenaamde Android One-variant. Hierdoor krijgt de gebruiker een ‘kale’ telefoon, die wel frequent wordt geüpdatet.

Helaas konden wij zelf de Mate X nog niet testen. Dit toestel is na de zomer te koop. Het prijskaartje is overigens erg hoog. Huawei gaat 2.300 euro vragen.

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

MWC Barcelona

Oppo

Op het MWC in Barcelona komt LG met een eigen variant van een opvouwbare smartphone. De V50 ThinQ heeft naast twee schermen ook een 5G-modem. Wel moet worden opgemerkt dat de LG er een beetje ouderwets uitziet. De twee schermen zijn met elkaar verbonden met scharnieren. Vergelijk dit eens met de nieuwe Huawei Mate X. Het eerste scherm is 6,4 inch groot en heeft een resolutie van – schrik niet – 3.120 x 1.140 pixels. Dit levert maar liefst 538 ppi op. Geen record, maar toch. Het tweede scherm is met 6,2 inch net een fractie kleiner. De resolutie van 2.160 x 1.080 is wel beduidend minder. Het kloppende hart van dit toestel is een Snapdragon 855-processor met 6GB geheugen. Dit lijkt nu zowel zo’n beetje de standaard te zijn voor high-end toestellen. Het interne geheugen van 128GB is eenvoudig met sd-kaartjes uit te breiden tot 2TB. Dat zijn enorm veel foto’s en video’s. Drie camera’s aan de achterkant en twee aan de voorkant maken het plaatje compleet. Natuurlijk draait dit toestel op Android 9.

Na Samsung, Huawei, LG en TCL kondigt ook Oppo in Barcelona een opvouwbare telefoon aan. Bij Oppo zijn ze wat realistischer. Het toestel gaat pas in productie als er vraag naar is. Dit toestel lijkt als twee druppels water op die van Huawei. Misschien is er ook bedrijfsspionage in China zelf?

Wanneer en of de LG V50 ThinQ 5G – de volledige naam – ook in ons land op de markt komt, is nu nog niet bekend. Hetzelfde geldt voor de prijs. Helaas voor LG lijkt het niet voor de hand te liggen dat dit toestel een succes wordt. Eerder kwam LG met een geflopte 3D-smartphone. En wie kent de LG G Flex nog? Een gebogen toestel dat ook niet aansloeg. 32

Wij vragen ons echt af of dit soort toestellen wat gaat worden. Vooral het prijskaartje zullen veel mensen behoeden voor aanschaf. Wellicht meer iets voor het zakelijke segment van de markt?

De opvouwbare telefoon van TLC

ZTE nubia Alpha Een vreemde eend in de bijt is de nieuwe ZTE nubia Alpha. Het is de eerste flexibele smartphone die op markt komt. Het lijkt het eerste alternatief voor een opvouwbare smartphone. Opmerkelijk dat ZTE het horloge een telefoon noemt. Voorlopig komt er alleen een bluetoothen wifimodel. Pas op termijn wellicht een 4G-eSim-variant. Wat specificaties: • Buigbaar 4-inch AMOLED-scherm • Resolutie 960x192 • Snapdragon Wear 2100 processor • 1GB werkgeheugen en 8GB interne opslag • Android Wear 2,1 • 5MP camera Te koop waarschijnlijk vanaf april. Of de ZTE nubia Alpha ook in ons land op de markt komt, is nu nog niet bekend.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Interview | Hans Steeman

Dedicated oplossingen voor een veilige infrastructuur

A10 Networks brengt hyperscale-beveiliging tegen cyberaanvallen naar 5G-infrastructuur Veiligheid voor netwerken is de grootste kopzorg van veel CIO’s en IT-beheerders. Hoe houd je alle ellende buiten de deur? Op Mobile World Congres spraken wij met Paul Nicholson, senior director of Product Marketing bij A10 Networks, en Ronald Sens, directeur EMEA Marketing bij A10 Networks. Deze gerenommeerde fabrikant is een specialist op het gebied van netwerkbeveiliging met een hoofdzetel in het Amerikaanse San Jose (Californië). A10 Networks is een speler van formaat met klanten in meer dan tachtig landen. Het zijn afnemers die gebruikmaken van het pakket van applicaties en diensten om cybercrime onder controle te houden. A10 Networks is gebouwd op de fundamenten van Foundry Networks, indertijd een specialist op het gebied van routers en switches. Zowel Japan als de USA zijn de elementaire thuismarkten. Veel grote enterprises en serviceproviders maken daar al sinds 2006 gebruik van de A10 load balancers. A10 Networks verdeelt zijn activiteiten over drie aandachtsgebieden: multicloud application deliverysystemen, DDoS-protectiesystemen en sinds kort de 5G-infrastructuur van telecomproviders. Dit laatste cluster is zeer interessant, omdat daar een grote consolidatie van technologieën plaatsvindt en het een groeimarkt van formaat is. De Gi-firewall, de traffic steering en de load balancing zijn bij A10 in goede handen. Paul Nicholson: “Onze kennis is ontstaan in de hardware-industrie en de ruime ervaring betaalt zich nu uit. De Gi-firewall is een instituut op zichzelf en bewijst ook nu zijn toegevoegd waarde.” Bijna alle producten gaan naar de markt via het resellerkanaal, Paul Nicholson www.a10networks.com

schat dat 95 procent van de sales via de channelpartners gaat. Tijdens Mobile World Congres was er veel aandacht voor de bedreigingen van de mobiele 5G-netwerken, die dankzij hun uitgebreide range aan toegangspunten waarmee verbinding met het internet gemaakt wordt, extra aandacht vereisen inzake de veiligheid van het netwerk. Ronald Sens, directeur EMEA Marketing bij A10 Networks: “Met de introductie van 5G-netwerken komt IoT in een stroomversnelling. Steeds meer sensoren worden via dat netwerk aangesloten. Het aantal ingress-punten neemt exponentieel toe, een reden om hier veel aandacht aan te schenken”. Meer en meer apparaten online en steeds grotere datastromen zijn het resultaat van deze ontwikkeling.

verspreid, lukt het niet langer om op basis van vingerafdrukken malware te onderscheppen. De vingerafdrukken veranderen continu waardoor een database niet bij te houden is. Het is het gedrag van code dat verraadt dat er iets vreemds speelt. Beveiligers proberen dat beter onder controle te krijgen. Daar zijn veel geavanceerdere configuraties voor nodig, aldus Ronald Sens. Precies dát is bij A10 Networks in uitstekende en betrouwbare handen.

Paul Nicholson

Internet wordt steeds verder gepenetreerd met cybercriminaliteit. Voor de hackers wordt het steeds eenvoudiger doordat complete toolkits voor deze activiteiten te downloaden zijn. Het realiseren van een DDoS-aanval is dan kinderspel. Een gemiddeld huishouden heeft binnenkort zo’n 30 connected IoT-devices, dat creëert een grote uitdaging voor beveiligers. Doordat de technologie zo eenvoudig is en breed emea@a10networks.com

020 218 1288 33

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Analyse | René Frederick

KPN stopt met ISDN en markeert einde van een tijdperk

Internet, mede mogelijk gemaakt door ISDN De aankondiging kwam precies twee jaar geleden en dit najaar is het dan echt zo ver. Per 1 september stopt KPN met de ISDN-dienstverlening. Vooral zakelijke klanten moeten hun digitale telefonie vervangen en dan liggen VoIP, IP-telefonie en hosted telefonie voor de hand. Voor de ouderen onder ons is het bijna jeugdsentiment. Met de opkomst van het internet midden jaren ‘90 van de vorige eeuw ontstond behoefte aan snelle(re) digitale verbindingen met meer bandbreedte en waarmee het mogelijk was om tegelijkertijd te bellen en internetten. Bovendien wilden we ‘always online’ zijn en kunnen internetten zonder voortdurend in te loggen.

te voeren. En klanten met ISDN konden ook beschikken over vier aparte telefoonnummers. Eén basisnummer en drie zogenaamde MSN’s (toegevoegde telefoonnummers). Bedrijven konden deze nummers toewijzen aan verschillende ISDN-apparaten zoals een ISDN-toestel, fax of antwoordapparaat.

Overigens is ISDN straks toch niet meteen helemaal weg. Want KPN faseert niet alle types ISDN-verbindingen direct uit. ISDN is er namelijk in een aantal verschillende smaken, afhankelijk van het aantal kanalen in de verbinding: ISDN1, 2, 15, 20 en 30. Het verschil is

ISDN maakte de eerste babystapjes van het internet mogelijk Babystapjes

ISDN bracht dit met de landelijke introductie in 1995. Integrated Services Digital Network was het digitale alternatief van het analoge publieke POTS-telefoonnet en met die digitalisering kregen klanten (ineens) de beschikking over allerlei aanvullende diensten en functies die we nu gewoon vinden. Wisselgesprek, nummermelding, automatisch doorschakelen, terugbellen bij in-gesprek en digitale dataoverdracht met 64 kbps. Ook kregen zelfs kleine bedrijven de mogelijkheid om makkelijk meerdere telefoongesprekken tegelijkertijd over een ISDN2-aansluiting

Verschillende smaken

Nu zijn dit type diensten, maar ook de snelheid en bandbreedte van de dataverbindingen van ISDN, misschien lachwekkend vergeleken met de huidige features en verbindingen. Maar goed, het waren de eerste babystapjes van het internet en ISDN maakte het mogelijk. De echte bandbreedte kwam met ADSL in diverse varianten en natuurlijk met de brede beschikbaarheid van glasvezel en de forse opwaardering van coax. Maar dat was later. Hiermee werden en zijn de voordelen van ISDN grotendeels teniet gedaan. En toch is de techniek er na bijna 25 jaar nog. Tot 1 september dus. In april 2017 maakte KPN bekend dat het welletjes was en dat de operator ermee zou stoppen. De aantallen ISDN-gebruikers nemen volgens KPN al jaren af en eindgebruikers stappen ook al jarenlang over naar nieuwe telefonie-oplossingen.

vooral de capaciteit. Vanaf 1 september zullen enkelvoudige en meervoudige ISDN1/2 en meervoudige PSTN niet meer beschikbaar zijn voor klanten van KPN en KPN Wholesale. De hele ISDN-technologie wordt uitgezet maar KPN neemt meer tijd voor ISDN15/20/30. Voor deze verbindingen worden zogenaamde 2Mbps-verbindingen gebruikt en die zullen nog tot 1 oktober 2021 worden ondersteund. Maar dan is het echt helemaal over. ISDN is volgens de operator dus verouderd en voorbijgestreefd door VoIP, hoogwaardige breedbanddiensten en mobiele telefonie. De overwegingen voor KPN zijn eenvoudig. KPN gebruikt momenteel twee typen TDM-telefonieswitches, de zogenaamde 5ESS en de AXE10-centrales. Beide zijn sinds de jaren ’80 van de vorige eeuw operationeel. Nu die apparatuur op

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Grote voordeel van ISDN was en is dat het veilig is

leeftijd raakt, is de continuering van het gehele TDM-netwerk onzeker. KPN verricht de aanpassingen in het aanbod voor traditionele telefoniediensten (PSTN/ISDN) tegen de achtergrond van de voortdurende innovatie binnen het bedrijf en op de markt. Maar ook veranderende klantwensen spelen mee en het gegeven dat de markt voor vaste telefonie grotendeels is overgegaan naar bellen via internet, VoIP en hosted diensten.

Alternatieven Op basis van een aantal media en bronnen en bij navraag bij andere aanbieders van telefonie zijn er naar schatting nog zo’n honderdzestigduizend ISDN-lijnen in gebruik. KPN doet hierover geen uitspraken, dus dit zijn geen geverifieerde aantallen. Hoe dan ook, de bedrijven die het betreft, zullen voor 1 september moeten omkijken naar alternatieven. Op hoofdlijnen zijn er drie opties: een bestaande telefooncentrale aansluiten op een SIP-trunk (de verbinding naar het publieke telefonienetwerk), overstappen naar hosted telefonie of migreren naar een vast-mobieloplossing. De eerste optie om een bestaande ISDN-centrale aan te sluiten op SIP-trunk is bedoeld voor bedrijven die hun ISDN-centrale willen

behouden en geen grote wijzigingen willen binnen hun omgeving. Ten tweede zijn er de veel aangeboden oplossingen VoIP- en hosted telefonie die vooral als ‘makkelijk, goedkoop en flexibel’ worden aangeprezen. Een telefooncentrale met features in de cloud. De oplossing heeft een andere kostenopbouw dan werken met een eigen telefooncentrale. Tot slot is er vast-mobielintegratie voor organisaties die medewerkers ofwel alleen mobiele toestellen ofwel een vast én mobiel toestel willen geven. Die werknemers zijn bereikbaar op hun vaste en/of mobiele nummer.

Beveiliging Concurrerende marktpartijen overspoelen zakelijke klanten al geruime tijd met informatie en alternatieven voor ISDN, zoals VoIP, hosted telefonie, vast-mobiel integratie en SIP-trunks. Toch is het wel even opletten geblazen met de beveiliging van de organisatie. Het grote voordeel van ISDN was en is immers dat het veilig is. Bedrijven die hun ISDN-verbindingen simpelweg vervangen door een IP-lijntje, zetten de deur mogelijk wagenwijd open voor kwaadwillenden. Dus even bij een reseller of leverancier aankloppen die de overstap goed kan begeleiden en misschien eens omkijken naar een Session Border Controllertje.

Omzetten De uitfasering van ISDN is voor KPN relatief eenvoudig want volgens KPN is het een kwestie van het (commercieel) omzetten van eindgebruikers naar nieuwe oplossingen zoals VoIP en Hosted Voice. Maar goed, zoals gezegd zijn er tientallen, zo niet honderden aanbieders van telefoniediensten die ondernemers al geruime tijd bestoken met aanbiedingen. KPN zelf ook. Bellen op breedband is dus de toekomst. Die oplossingen hebben zich natuurlijk al geruime tijd bewezen als alternatief voor telefonie voor consumenten en zakelijke eindgebruikers. En natuurlijk bieden ze naast telefonie ook moderne oplossingen zoals pinnen en beveiliging. Bovendien zijn deze moderne diensten veelal voordeliger te combineren op één aansluiting.

ISDN jonger dan gsm Velen zullen niet weten dat de introductie van ISDN in Nederland pas kwam ná de introductie van gsm. Op 1 juli 1994 werd het eerste digitale mobiele telefoonnetwerk van Nederland officieel gestart door KPN, toen nog de PTT.

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Marco Mekenkamp

Duncan Veira, productmanager voice bij Voiceworks

Alles regelen binnen één portal “Wij zitten het liefst letterlijk even op de stoel van onze partners voor de beste inschatting van hun behoeften.” Duncan Veira, productmanager voice, praat met passie over de meerwaarde die zijn werkgever Voiceworks, de telecomprovider in de zakelijke markt, biedt aan hun klanten. “Speciaal voor onze partners zijn we een website gestart rondom de uitfasering van ISDN in september. Belangrijk is dat zij hun klanten optimaal kunnen bedienen.” Duncan Veira heef t binnen de telecombranche een lange staat van dienst. Hij begon ooit bij KPN in de tijd dat er door het monopolie nog geen andere aanbieders waren. “Je zou dat eigenlijk wel ‘de school’ mogen noemen”, lacht Veira. Sinds drie jaar is

ultieme flexibiliteit als het gaat om bereikbaarheid en techniek. Bellen, chatten, conference call, monitoring en beheer, het moet tegelijkertijd mogelijk zijn en vanaf elke locatie. Voiceworks heeft hier haar specialiteit van gemaakt met geïntegreerde hosted oplossingen.”

‘ Het grote voordeel voor onze klanten is dat al onze diensten binnen één portal te regelen zijn’ hij werkzaam bij Voiceworks, eerst als productmanager breedband en sinds een aantal maanden als productmanager voice. Op het kantoor van Voiceworks in Almere spreken we uitgebreid met hem over de ontwikkelingen in de branche en wat dit betekent voor resellers. “VoIP en hosted oplossingen als UC met vast-mobielintegratie vormen de basis voor toekomstbestendige (tele)communicatie. Bedrijven vragen 36

Geïntegreerde architectuur in de cloud Veira licht dit toe aan de hand van een voorbeeld. “Stel, je had een videoconference gepland maar die gaat niet door. Daardoor heb je ineens de tijd zelf je kinderen van school te halen, maar je vergeet de vergadering in je agenda af te melden. Het systeem ziet dat jij je beweegt naar een andere locatie en begrijpt dat je beschikbaar bent om oproepen te beantwoorden

die anders gedurende de vergadering naar een voicemail geleid zouden worden. Dát is intelligentie die klanten zoeken en daarop leggen we onze focus. Met ons platform Coligo heb je een hosted-communicationsoplossing voor mobiel, vast, video en data, waarmee alles met elkaar een relatie heeft en ondersteunend kan werken voor de gebruiker. Gebruikersgemak staat voorop, dus wil je tussen drie en vijf uur niet op je mobiel bereikbaar zijn maar wel op je vaste toestel of wil je een gesprek op je mobiel geruisloos overnemen via je desktop-pc? Het kan met Coligo. Dit platform, dat in de cloud opereert, biedt een soort totaalwerkoplossing waarin alle communicatietoepassingen zijn geïntegreerd.” Integratie is sowieso de wens van bedrijven; geen ingewikkelde structuur met verschillende platformen die in de lucht gehouden moeten worden met hoge kosten, maar één applicatielaag met geïntegreerde architectuur in de cloud. “Dit is inderdaad de uitdaging

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Duncan Veira

die onze partners van hun klanten voorgeschoteld krijgen en waar wij samen met hen de beste oplossing voor willen optuigen. Het grote voordeel voor onze klanten is dat al onze diensten binnen één portal te regelen zijn”, aldus Veira.

Uitfasering ISDN Een actueel topic is het verdwijnen van ISDN per 1 september aanstaande. Duncan: “Veel bedrijven zijn al overgestapt naar VoIP, maar er zijn nog altijd duizenden organisaties die nog niet voorbereid zijn. Onze partners (resellers, red.) zijn bewust van die naderende deadline en willen hier uiteraard op inspelen. Daarom is Voiceworks een initiatief gestart om partners én hun klanten optimaal van dienst te zijn met verschillende www.voiceworks.nl

oplossingen. Laat ik een paar simpele voorbeelden geven: als eindklanten nog een goedwerkende IDSN-centrale hebben waar ze liever geen afstand van doen, dan leveren

‘ Bedrijven vragen ultieme flexibiliteit als het gaat om bereikbaarheid en techniek’

bieden gratis nummerportering en gratis breedband voor een bepaalde periode (die nodig is voor IP-telefonie, red.) en we vervangen ook de oude ISDN-toestellen. Onze partners kunnen dat allemaal heel eenvoudig regelen in ons platform. Om hen verder te ondersteunen, hebben we een speciale website voor ze gebouwd met alle benodigde informatie rondom ISDN en de uitfasering voor organisaties die nog moeten overstappen. De website verwijst de potentiële klant bovendien door naar de reseller in zijn eigen buurt.”

we een converter om ze om te zetten naar onze Managed Voice-oplossing. Dan behoud je de ISDN-centrale en gaat de investering niet verloren. We advies@voiceworks.nl

036 760 6600 37

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Michiel van Blommestein

Mark Sollie en Robert Wijnen, ViPro Services

‘ Een onderscheidende partner ICT- en telecompartijen weten in de regel wel hoe je een diensten-pallet inkoopt. Maar wat verlang je van een dergelijke wholesale-partij? Zoek je enkel een leverancier of zoek je een partner? ViPro Services kiest ervoor om een partner in de business te zijn, zo vertellen manager Robert Wijnen en eigenaar Mark Sollie.

Robert Wijnen en Mark Sollie

ViPro is een afkorting voor Virtual Provider, en afnemers van ViPro kunnen onder white label een pakket aan telecom- en internetdiensten aanbieden en het van een eigen merk voorzien. “Daarmee kunnen ze oplossingen richting klanten compleet maken en worden daarmee dus een Virtuele Provider”, zegt Robert Wijnen. ViPro is een telecom- en internetserviceprovider met een compleet assortiment 38

aan diensten in het portfolio. Denk aan geavanceerde VoIP-diensten, alle vormen van connectiviteit op glas of koper en mobiele abonnementen. Maar bij ViPro zijn ook coaxverbindingen en analoge lijnen op basis van WLR leverbaar. “Tamelijk revolutionair en populair is de 4G Connect-oplossing”, zegt Mark Sollie. “ViPro biedt daarmee krachtige en betaalbare alternatieven op locaties waar via glas of koper onvoldoende bandbreedte beschikbaar is.”

Qua VoIP-diensten biedt ViPro onder andere cloudtelefonie. Het bedrijf treedt onder andere op als distributeur van Xelion, maar ViPro heeft daarnaast ook een specifiek VoIP-platform voor SIP-trunks. “Dat laatste vormt vooral meerwaarde voor partners die nog veel telefooncentrales “on premise” leveren en graag een betrouwbare SIP-trunk op de PBX of op een andere cloudoplossing willen aanbieden”, zegt Sollie.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

voor connectiviteit en voice’ Lange historie Officieel bestaat ViPro Services BV pas sinds 2012. Maar Wijnen en Sollie merken op dat dat de organisatie terug kan grijpen op twintig jaar geschiedenis. ViPro maakt deel uit van de Sollie Groep, waar onder andere ook de Sollie. Comm ondernemingen onder vallen. Eigenaar Mark Sollie, al bijna 30 jaar actief in de telecombranche, licht de historie toe. “Toen ik in 1999 zelfstandig werd als leverancier van telecom- en internetoplossingen, trad ik onder meer op als bemiddelaar voor grote operators. Na het tot stand komen van de deal was ik als ondernemer feitelijk uit beeld bij de klant”, vertelt hij. “Dat was niet ideaal, natuurlijk. Uiteindelijk wilde ik graag zélf maandelijks facturen kunnen sturen. In 2001 is dat gerealiseerd en zijn we van start gegaan met het leveren van ADSL en CPS onder eigen label. In 2004 ontwikkelden we ons eerste eigen SIP-platform, waardoor we ook VoIP-diensten onder eigen label konden leveren. Bij veel collega’s in de branche

VoIP is meer dan alleen cloud bleef dit niet onopgemerkt en zodoende kwamen er verzoeken of we dat ook voor collega-bedrijven konden faciliteren. Daar is de wholesale-activiteit van start gegaan, wat jaren later dus in ViPro is ondergebracht.”

VoIP is meer dan cloud Sales- en marketingmanager Wijnen is sinds de oprichting een prominent gezicht https://vipro.nl/

bij ViPro. “ICT-bedrijven die niet slechts een leverancier zoeken, maar behoefte hebben aan een ‘partner in business’, die zullen zich goed thuis voelen bij ViPro”, zegt hij. “Het sleutelwoord bij ViPro is ‘ontzorgen’, zowel aan de voorkant als aan de achterkant. Onze partners krijgen niet slechts ‘ja’ of ‘nee’ te horen, als ze vragen of een door hun gewenste dienst op een bepaald adres mogelijk is, maar ViPro denkt proactief mee en komt met relevante alternatieven. Als het gaat om facturatie kunnen we ontzorgen op maat. Van volledig factureren in eigen beheer, tot totale uitbesteding.”

labels, die door ICT-bedrijven jaren lang zijn gepromoot. Ineens is de markt anders. Het label wat je als ICT-bedrijf hebt gepromoot, verdwijnt van het toneel, en je moet ineens een ander evangelie prediken.”

“Maar er is meer waar ViPro zich in onderscheidt”, vervolgt Wijnen. “Toen telefonie op basis van IP zijn intrede deed, hebben een aantal wholesale internetpartijen dit opgepakt en veelal in cloud-vorm in de markt gezet. Zij zijn dus feitelijk ontstaan vanuit de IT-hoek.” ViPro is ontstaan vanuit de telecomhoek. “We leven nu in het VoIP-tijdperk, maar VoIP is niet alleen maar cloud”, zegt Wijnen. “Ook voor telefonie-omgevingen on-premise, biedt ViPro uiterst betrouwbare en stabiele SIP-trunks. Belangrijker is misschien nog wel de ondersteuning die we daarop kunnen geven. Tweederde van ons team bestaat uit technici die zelf met de voeten in de klei hebben gestaan en dus weten hoe bijvoorbeeld een Alcatel, NEC, Avaya of wat voor merk centrale dan ook, reageert op een SIP-trunk.”

Het wholesale -speelveld dunt volgens Sollie en Wijnen dus uit en de overgebleven wholesale interneten VoIP-providers zijn vaak eigendom van een investeringsmaatschappij of onderdeel van een beursgenoteerde telecompartij met een groen logo. “Als eigenaar, ben ik best trots dat ik kan zeggen dat ViPro Services een echt familiebedrijf is en bovendien een uiterst gezond familiebedrijf”, zegt Sollie. “Zowel ViPro Services, als de andere ondernemingen uit de Groep, zijn voor honderd procent met eigen vermogen gefinancierd. We zijn volledig onafhankelijk en we hebben gemerkt dat ICT-bedrijven daar waarde aan hechten. ViPro hoeft geen aandeelhouders tevreden te stellen, ViPro wil haar partners tevredenstellen.”

‘ Er is natuurlijk veel meer aan de hand in de markt’

Familiebedrijf Sollie vult de lijst met ‘unique selling points’ enthousiast aan: “Er is natuurlijk wel het één en ander aan de hand in de markt. Er lijkt een grote consolidatieslag gaande te zijn en er verdwijnen bekende info@vipro.nl

050 810 0000 39

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Hans Steeman

Voor elke klant een dienst op maat

Speakup, de flexibele telecomoplossing VOIP is met het verdwijnen van ISDN een belangrijk topic in de hedendaagse telecomindustrie. Het is een flexibele en efficiënte wijze om de verouderde spraaklijnen overbodig te maken en de telecomdienst te vernieuwen. Het in Enschede gevestigde bedrijf Speakup wil met de lezers delen welke oplossing men in huis heeft en hoe men zoekt naar extra meerwaarde in deze concurrerende markt. De combinatie met identiteitsbeheer staat daarbij hoog op de agenda. Het woord is aan CEO Rick Sulman van Speakup, die enthousiast over het bedrijf en de visie verteld. Rick Sulman: “Speakup biedt inderdaad telecomoplossingen voor de zakelijke markt. Maar wij willen onderscheidend zijn en de klant toekomstbestendige meerwaarde bieden. Speakup is een door technologie gedreven onderneming dat voor de volle honderd procent Nederlands is. Van de 38 medewerkers heeft de helft

gemiddelde PBX een schakelstation voor spraakverbindingen is, zoeken wij naar functies met toegevoegde waarde voor de eindgebruikers”. Hij sorteert daarmee voor op het moment dat de markt voor basic spraakdiensten te smal gaat worden. De prijserosie zet door en de technologie creëert nieuwe mogelijkheden.

‘ Speakup is een door technologie gedreven onderneming dat voor de volle honderd procent Nederlands is’ een technische achtergrond, dat stimuleert onze innovatiekracht. We denken constant vooruit en zoeken naar onderscheidende features en mogelijkheden. Van huis uit hebben we een telefonieoplossing voor de zakelijke markt, en dat is het platform waarop we verder willen bouwen. Daar waar een 40

Functionaliteiten die waarde toevoegen De transitie van een standaard telecomoplossing naar een breder platform wordt gedreven door de veranderende marktomstandigheden waarbij het steeds belangrijker wordt extra features te ontwikkelen. Basic telefonie is een massaproduct

waar de prijs vaak als wapen wordt ingezet. Speakup zoekt het dan ook in functionaliteiten die waarde toevoegen zoals identiteitsmanagement, een wens die relevanter wordt nu privacy steeds meer aandacht krijgt bij klanten. Ook de nieuwe privacywetgeving die vorig jaar van kracht werd, beter bekend als de GDPR/AVG, stelt nieuwe eisen aan de kwaliteit van de dienstverlening. Het inloggen op portalen met een identiteit van bijvoorbeeld Google of Facebook lijkt slechts een tussenstop waaraan haken en ogen zitten. Op termijn moet dat een degelijkere en betrouwbare identiteit zijn met kwaliteitsgaranties. Immers, Facebook en Google bevestigen slechts dat je een e-mailaccount hebt met de gegeven naam. Nog veel vervelender is dat deze bedrijven veel persoonlijke informatie over de gebruiker verzamelen; dat is een aspect met duidelijke impact op de privacy van gebruikers. Daarom zal het registreren met een veilige digitale identiteit in de toekomst zeker anders moeten worden, vooral door

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

een echt veilig ‘token’ te registreren. De privacywet stelt ook duidelijke eisen aan de manier waarop gebruikersdata wordt opgeslagen en welke invloed de gebruiker op de opgeslagen informatie heeft. Zeer essentieel is het feit dat de data van gebruikers regionaal moet worden opgeslagen en ook dat sluit aan bij de toekomstplannen van Rick Sulman.

B2B-markt staat centraal Alle telecomdiensten van Speakup zijn ontwikkeld voor de kleinzakelijke B2B-markt en worden gedistribueerd via de geselecteerde channelpartners. De huidige doelgroep is het mkb, dus bedrijven tot zo’n 500 gebruikers. Rick Sulman: “De channelpartners zijn ons belangrijkste distributiekanaal, zij vormen de rotsvaste verbinding tussen ons en de eindgebruiker.” De facturering van de diensten naar de klant gaat via Speakup zelf. Maar indien door de

channelpartner een white labelled versie wordt afgenomen dan heeft deze partner alle ruimte om zelf de rekening op te stellen en naar de klant te sturen. Voor welke variant wordt gekozen is de keuze van de klant dan wel de channelpartner. Waar men ook voor kiest, beide opties zijn mogelijk en zorgen voor een maximale flexibiliteit. In die gevallen waar Speakup de factuur naar de klant verzorgt, ontvangt de channelpartner een kick-back op de omzet. Het is dus altijd mogelijk de optimale dienstverlening te implementeren.

De interface naar het Speakup-platform gaat via apps op de mobiele platformen zoals Android en iOS. Rick Sulman: “Feitelijk zijn die apps van ons een showcase die de mogelijkheden van onze API’s voor iedereen zichtbaar maken. Via de API’s die wij aanbieden zijn integraties mogelijk en kunnen de nieuwe features door de gebruikers ontsloten worden. Het benutten van die API’s is een optie voor de channelpartner. Daarmee is Speakup een toekomstvast platform waarop zij hun diensten kunnen bouwen.”

‘ De channelpartners vormen de rotsvaste verbinding tussen ons en de eindgebruiker’

Rick Sulman

www.speakup.nl

info@ speakup.nl

088 773 2587 41

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Teus Molenaar

oneCentral: extra aandacht voor datakwaliteit “We hebben een goed jaar achter de rug”, zegt Nico Dammers, general manager van oneCentral. En de plannen voor 2019 zijn al gesmeed. Het bedrijf gaat vol inzetten op innovatieve technieken als intelligente call reporting en call recording en transcription. En het wil meer partners uit het ICT-kanaal aan zich binden. De telefoniemarkt is volop in beweging. Overnames zijn aan de orde van de dag. Veelal, zo meent Nico Dammers, leidt dit tot gewoon meer van hetzelfde. Hij kijkt er dan ook met belangstelling naar, maar het raakt zijn bedrijf nauwelijks. “Wij zitten in een niche; wij kunnen ons onderscheiden”, verklaart hij. De kern van oneCentral is het communicatieplatform Callocate. Dit is de basis van alle diensten die de onderneming aanbiedt. “Wij bemoeien ons niet met hoe onze diensten raken aan het platform dat een klant al in gebruik heeft. Onze partners hebben die kennis. Zij zorgen voor de integratie.”

waarde kunnen toevoegen.” Ze geven aan dat zij hun netwerk, dat wereldwijd beschikbaar is, zó goed monitoren dat zij al weten dat er een probleem is voordat een klant met een storing opbelt. “En meestal hebben we het dan ook al opgelost. Dit geeft onze partners een goed middel om zich in de kaart te spelen bij klanten.”

kwartaal nog drie softwareontwikkelaars bij. Overigens hebben ze klanten door heel Europa. Bijvoorbeeld doordat een Nederlands bedrijf nevenvestigingen heeft in andere Europese landen. Heel veel werk hebben partners trouwens niet aan het ‘bijschakelen’ van kantoren in het buitenland. “Onze installatie daar is niet meer dan een config”, stelt Dammers.

Geen licenties

ICT

oneCentral is puur facilitair en onderhoudt geen contac t met eindgebruikers over de mogelijke aankoop van communicatieproducten van bijvoorbeeld Cisco. “Wij verkopen geen licenties.” Het maakt de onderneming

De wortels van oneCentral liggen in de telecommarkt. Maar VoIP en virtualisatie sturen de telecommunicatie steeds meer in de richting van ICT. Voorheen twee gescheiden werelden, maar inmiddels groeien ze naar elkaar toe. Zij zijn ervan overtuigd dat het uiteindelijk allemaal ICT wordt, met een randje telecom. Dit heeft gevolgen voor het partnerlandschap van de onderneming. Het is de taak van Lewis – die hiervoor een kleine acht jaar heeft gewerkt bij Swyx – om systemintegrators uit de IT-wereld te interesseren voor een partnerschap met oneCentral. “Je ziet in het partnerlandschap dat sommige partijen bewust op de ‘telecomkant’ blijven hangen, anderen zien weer helemaal niets in grof gezegd de PBX-kant. Maar de meeste partners zien ook wel dat de twee werelden verstrengeld raken en dat IT de overhand gaat krijgen. Wij doen veelal zaken met bedrijven die onafhankelijk willen blijven. Die niet voor bijvoorbeeld KPN

‘ Wij doen veelal zaken met bedrijven die onafhankelijk willen blijven’ Een ander onderscheidt op de markt licht Ronald Lewis toe. Hij is sinds kort de sales manager bij oneCentral. “Onze processen hebben wij goed op orde. Wij staan altijd klaar voor onze partners en eindklanten, we denken met ze mee. Onze partner-intimacy is uitstekend. Daar zijn we heel blij mee en daar werken we ook continu aan.” Dammers voegt toe: “Wij pakken ook niet elk project zomaar op; we moeten er zeker van zijn dat wij 42

ook niet uit met welke VoIP-producten een organisatie werkt, of met welke aanbieder van mobiele telefonie. Het platform Callocate is gebaseerd op open standaarden en is dus overal inzetbaar. Het hoofdkantoor staat in Haarlem, de ontwikkelaars werken op een kantoor in Bulgarije en het bedrijf is actief in Nederland, Duitsland en België (sinds vorig jaar). In Bulgarije komen er dit

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Ronald Lewis en Nico Dammers

of Vodafone in de weer zijn, omdat die telecomaanbieders uiteindelijk ook op hun klanten azen. Daar hoeven ze bij ons niet bang voor de zijn. Wij laten het werk geheel aan onze partners over. En wij trekken altijd samen op. Ons doel is om dit jaar het aantal IT-partners te verdubbelen”, licht Lewis toe. Hij brengt naar voren dat oneCentral geen vendor lock-in oplevert; het platform is immers open. “Er zijn geen barrières om met ons in zee te gaan; eigenlijk alleen maar voordelen”, glimlacht Lewis. White labelling is gewoongoed bij de onderneming. “Wij factureren, de partner heeft de band met de klant”, stelt Dammers bondig.

geeft aan dat vorig jaar is gebruikt om nog eens goed naar het eigen bedrijf te kijken, naar de eigen profilering: wat hebben ze klanten en partners te bieden? Dit alles is aangescherpt. “Bovendien hebben we geïnvesteerd in ons eigen glasvezelnet. We hebben onze datacenters vereenvoudigd. Onze infrastructuur is state of the art nu”, vertelt de managing director. Daarbij komt dat vorig jaar het proces is ingezet om ISO27001-gecertificeerd te raken. Dit is de wereldwijd erkende norm voor informatiebeveiliging. Met AVG in het achterhoofd is het niet meer dan logisch om klanten te laten zien dat de informatie in goede handen is. “Wij zijn een serieuze partij”, benadrukt Dammers.

ISO 27001

Eén geheel

Dammers zei eerder dat oneCentral een goed jaar achter de rug heeft. Maar wat betekent dat? Dammers is kort: “Meer klanten, meer omzet.” Hij

De afgelopen jaren zijn partners drukdoende geweest hun klanten naar de cloud te begeleiden. Dit jaar gaat oneCentral verduidelijken welke

www.onecentral.nl

sales@onecentral.nl

voordelen de cloud biedt als het om communicatie gaat. Belangrijk is dat geen data verloren gaan. Vandaar de nadruk op versteviging van fail-over-technieken in de datacenters van het Haarlemse bedrijf. “We geven dit jaar ook extra

‘ Onze infrastructuur is state of the art’ aandacht aan mobiele data. We koppelen ze binnen ons platform, zodat ze achter één en dezelfde firewall zitten. Dat biedt overzicht. Wij maken van de eilandjes, de mobiele telefoons, één geheel. Een voorwaarde voor goed beheer.” 088 111 8111 43

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Analyse | René Frederick

Oude en nieuwe wereld komen samen in tender voor 300 gemeenten

Atos wint grote overheidsaanbesteding GT Connect De overheid heeft een reputatie als het gaat om (het aanbesteden van) ICT-projecten. De tender GT Connect voor de inkoop van telefonie en UC voor bijna 300 gemeenten is een van de grootste op dit terrein en Atos is eind maart als winnaar uit de bus gekomen. Een analyse van een megatender. De aanbesteding van de communicatie van alle gemeenten speelt al enige tijd. De Vereniging Nederlandse Gemeenten (VNG) heeft er sinds 2015 voor gekozen om de inkoop van onder andere telecomdiensten gezamenlijke neer te leggen bij de organisatie VNG Realisatie

GT (Gemeentelijke Telecommunicatie) inmiddels twee aanbestedingen voor mobiele communicatie (GT Mobiel 1 en 2) en één aanbesteding voor vaste communicatie (GT Vast) uitgevoerd. De inkoop van multifunctional printers en software staat nog op de rol.

Openbaar aanbesteden kan disproportioneel zijn bij gecompliceerde ontwerpopdrachten dat aanbestedingstrajecten voor overheden begeleidt. Wie weet is dat gedaan tegen de achtergrond van diverse bekende ICT-drama’s bij uiteenlopende overheden. Hoe dan ook, uit naam van de gemeenten zijn onder de naam

Ook speelt VNG Realisatie een rol bij het maken van collectieve afspraken met marktpartijen. Zo heeft VNG namens honderden gemeenten recent afspraken gemaakt over de algemene voorwaarden van Microsoft voor het gebruik van Office 365, Windows 10, beveiligingsproducten en collaboration tools. Voor gemeenten gelden nu dus gunstige voorwaarden. Ze kunnen zelf bepalen of ze er gebruik van maken. Het doel van VNG Realisatie met het gezamenlijk inkopen van diensten voor overheden is het ontzorgen van gemeenten en een dienstverlening tegen lagere kosten. Vier op de vijf gemeenten (308 van 380) nemen nu gezamenlijk diensten af. Het project-

team GT is verantwoordelijk voor het opstellen en uitvoeren van de aanbestedingsprocedures en wordt bijgestaan door vertegenwoordigers van de gemeenten en aangestuurd door een stuurgroep waar de VNG voorzitter van is.

Atos wint aanbesteding De huidige aanbestedingsprocedure is GT Connect en betreft de inkoop van telefonie en UC. De inschrijving is een aantal keer uitgesteld maar is in februari gesloten. De aanbesteding zag en ziet er bij eerste aanblik zeer aantrekkelijk uit en dus toonden veel partijen in eerste aanleg veel belangstelling. Het merendeel reageerde echter verschrikt op de hoge eisen en complexiteit van de opdracht en heeft zich teruggetrokken. Uiteindelijk hebben alleen KPN, Vodafone, Atos en Triple P zich ingeschreven voor de tender. Bij het schrijven van dit artikel (eind maart) heeft VNG in een persbericht bekendgemaakt dat Atos Nederland na een ‘uitgebreide en nauwgezette beoordeling van de ingediende inschrijvingen’ als winnaar van GT Connect uit de bus is gekomen. De raamovereenkomst heeft volgens het bericht een waarde van circa 83 miljoen euro. De andere deelnemers KPN en Vodafone waren duurder en Triple P heeft zich niet gekwalificeerd voor inschrijving.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Er geldt nog wel een wachttermijn tot 12 april zodat andere marktpartijen mogelijk bezwaar kunnen aantekenen* tegen de keuze van VNG. Als geen andere aanbieders bezwaar maken tegen de gunning van het contract aan Atos, dan treedt de raamovereenkomst in werking. Die gemeenten die als eerste starten, mogen vanaf 12 april contact leggen met Atos. Overigens zal VNG, samen met externe partijen, namens de deelnemende gemeenten nog wel de functionaliteit en veiligheid van de nieuwe omgeving toetsen door middel van een Proof of Delivery (PoD). Deze PoD loopt van 12 april tot 7 augustus 2019.

Omvang Het is nu afwachten of GT Connect succesvol zal uitpakken voor de gemeenten. Het gaat immers om een megadeal waarin standaardisatie onvermijdelijk is. Maar gaat dat werken voor een diverse groep deelnemers in het collectief? De aanbesteding betreft de gezamenlijke inkoop van telecomdiensten voor zo’n 290 gemeenten met samen net geen 130.000 aansluitingen en ongeveer

evenveel medewerkers. Daarvan zijn bijna 8.500 callcenter-medewerkers waarvan er volgens de specificaties ruim 5.200 gelijktijdig actief (kunnen) zijn. De installed base van de deelnemende gemeente is momenteel een ratjetoe aan merken, waarvan Mitel, Avaya en Alcatel – in aantallen aansluitingen – de belangrijkste zijn. De looptijd van GT Connect is maximaal twaalf jaar. Na ondertekening van het raamcontract mogen alle deelnemende gemeenten individueel zogenaamde ‘nadere overeenkomsten’ van vier jaar maken met de leverancier. Zij mogen die afspraak drie keer met een jaar verlengen. Het is mogelijk om voorafgaand aan en aan het einde van de nadere overeenkomst steeds een half jaar te reserveren voor migratie naar en van GT Connect. Voor de individuele deelnemers is de looptijd hierdoor maximaal acht jaar. Omdat gemeenten tot vier jaar na het sluiten van het raamcontract (in april 2023 dus) nog kunnen instappen onder deze voorwaarden, is het contract van de aanbieder met GT Connect derhalve twaalf jaar.

* Omdat dit magazine op genoemde datum reeds in druk is, kunnen we daarover hier niets melden. Voor actuele berichtgeving hieromtrent verwijzen wij u graag naar onze website channelconnect.nl

Opdracht In de raamovereenkomst is de opdracht omschreven als ‘diensten die invulling geven aan de huidige en toekomstige behoeften op het gebied van communicatievoorzieningen’. In gewoon Nederland komt dit neer op telefonie, videocommunicatie, UC en callcenter-features voor interne en externe communicatie. De benodigde hard- en software moet, op enkele uitzonderingen na, door de leverancier worden geïmplementeerd, beheerd en aangeboden op één of meerdere locaties. De gemeenten nemen de diensten af via eigen dataverbindingen naar die locatie(s). Daarnaast zijn ook diensten uitgevraagd die de communicatie ‘ondersteunen of verrijken’. Voorbeelden hiervan zijn de integratie van ICT-systemen van derden, trainingen, additioneel operationeel beheer, aanvullende (maatwerk)rapportages en security. Het is de gemeenten toegestaan om andere externe adviseurs in te schakelen. Voorzieningen voor communicatie bij calamiteiten vallen buiten de overeenkomst. > 45

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Analyse

Telefonie, UC én collaboration Primair in de aanbesteding is de gezamenlijke inkoop van telefonie en aanverwante diensten. De installed base van de deelnemende gemeente bestaat nu (in volgorde van aantallen aansluitingen) uit Mitel, Avaya, Alcatel, Cisco, Siemens, NEC, Aastra, Nortel, Panasonic, Amnex en Swyx. Zoals het ernaar uit ziet moet de leverancier alle

Nou mag dat feitelijk misschien wel zo zijn, maar met die formulering lijkt het alsof het voor Atos onduidelijk en onzeker is of de nieuwe klanten ook daadwerkelijk hun dienst zullen afnemen. Sterker nog, Atos lijkt de gemeenten zelfs de keuzevrijheid te moeten geven om al dan niet gebruik te maken van de eigen oplossingen. Het is zelfs een grond voor uittreding uit het contract.

Oude en nieuwe wereld van telecom moeten samenkomen op een nog niet vertoonde schaal huidige apparatuur bij de deelnemende gemeenten vervangen en een nieuwe communicatie-oplossing aanleggen op een centrale plek en de telefonieen UC-diensten vanuit die locatie aan de deelnemende gemeenten aanbieden. Wat de UC-diensten betreft, stelt VNG Realisatie dat functionaliteit van bestaande systemen nog ‘sterk in beweging’ is maar ook dat de mate waarin veel gemeenten deze afnemen nog sterk verschilt. De vraag is of de projectorganisatie hiermee feitelijk bij de leverancier heeft bedongen dat deelnemende gemeenten zich niet hoeven committeren aan de collectieve inkoop hiervan. Immers, ‘de markt’ heeft nog geen coherent UC-aanbod.

Verder hebben deelnemers nog het recht hebben om een UC-oplossing van een derde partij te kiezen en dan is Atos volgens de documentatie min of meer verplicht die oplossing te integreren ‘voor zover de third party oplossing dit mogelijk maakt’.

Eindgebruikersapparatuur Hetzelfde geldt in zekere zin voor de inzet van eindgebruikersapparatuur (lees: vaste toestellen). Ook hiervoor geldt dat de gemeenten niet verplicht zijn het merk af te nemen van Atos, die toestellen van derden niet mag blokkeren. Alle generieke SIP-apparatuur moet worden toegestaan. Meevaller is wel dat Atos niet aansprakelijk wordt gesteld voor onvolledige werken van apparatuur van derden. Nou zal dat wel loslopen want een multivendor telefonie-omgeving bouwen is minder ingrijpend dan het integreren van diverse UC-oplossingen. Telefoons werken immers beter met elkaar samen dan UC-diensten.

Aanbestedingswet De tender is omvangrijk, niet alleen wat betreft aantallen gebruikers maar ook op het gebied van eisen. Daar zijn er zo’n 1.000 van en het zijn geen wensen. Verreweg het merendeel ervan is relatief standaard maar er zitten ook complexe eisen tussen. En dit zijn echt eisen met, naar het schijnt, forse boetes als niet 46

(tijdig) aan de eisen wordt voldaan. In essentie moeten een hele reeks PBX’en, cloudtelefonie en UC-omgevingen naadloos worden gekoppeld. Nou, we weten allemaal hoe makkelijk dat is voor één bedrijf… en dit gaat om 130.000 medewerkers bij bijna 300 organisaties. Ook moet Atos zijn dienstverlening integreren met oplossingen, apparatuur en endpoints van derden en heeft dus niet 100 procent controle en zeggenschap over die systemen. In dat licht is de Aanbestedingswet 2012 interessant die het proportionaliteitsbeginsel noemt als het gaat om aanbestedingen. De Herziene Gids Proportionaliteit van de Rijksoverheid beschouwt proportionaliteit als één van de dragende beginselen van het aanbestedingsrecht. Dit beginsel houdt in dat keuzes die een aanbestedende dienst maakt en de eisen en voorwaarden die zij stelt bij een aanbesteding, in redelijke verhouding (proportioneel) moeten staan tot de aard en omvang van de aan te besteden opdracht. Een openbare procedure kan volgens de gids disproportioneel zijn bij de aanbesteding van een gecompliceerde ontwerpopdracht. In dat geval moet een ongelimiteerd aantal marktpartijen namelijk kosten maken om aan de voorwaarden te voldoen. Volgens deze wet ligt het in dit geval voor de hand om een niet-openbare procedure (met voorselectie) te volgen. Dan moeten enkel de partijen met een redelijke kans op de opdracht offertekosten maken.

Wat nu? Atos Nederland heeft de opdracht dus gewonnen. Gezien de aard van de aanbesteding zal Atos vermoedelijk (vooral) de diensten gaan bieden die het 3,5 jaar geleden heeft verworven bij de overname van Unify. Dit bedrijf is de rebranding van de divisie Siemens Enterprise Communications dat in 2006 door Siemens werd gesplitst van Nokia Siemens Networks en is 2013 is gerebrand tot Unify. Voor de ouderen onder ons: het gaat hier om de merknamen HiCom, HiPath, OpenScape, Circuit et cetera.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

In november 2015 is Unify overgenomen door Atos dat nu dus een voiceplatform, collaborationtools en UC-applicaties kan bieden. Veel is nog speculatie want Atos en Unify mogen tot 12 april niet praten over de tender.

gebruik te maken van zo veel mogelijk standaardisatie”, aldus senior adviseur communicatie-infrastructuur Carlo van Vliet van Nemesys eveneens in een reactie via LinkedIn. “Systemintegrators hebben de juiste papieren om de vereiste integratie tussen de verschillende domeinen te realiseren. Maar een flexibele systemintegrator van de uitgevraagde omvang is volgens mij nog niet actief in de Nederlandse markt.”

Maatwerk onmogelijk Paul Kievit van NEC Enterprise Solutions reageert wel publiekelijk en zet vraagtekens bij deze aanbesteding. De gebruikersgroep is in zijn ogen ‘te divers’ waardoor maatwerk dus onmogelijk is. Hij denkt dat NEC bij veel overheden in staat is gebleken om voorkeursleverancier te worden door juist de flexibiliteit om maatwerk te bieden die in zijn woorden ‘toegesneden is op de individuele organisatie’.

Ook andere partijen zijn terughoudend in hun mening. Er zijn wel leveranciers die anoniem willen reageren. Een niet bij naam genoemde leverancier zegt ‘sceptisch’ te zijn over de aanbesteding. Deze tender zal volgens hem leiden tot een ‘schier onmogelijke complexe best of both worlds maatwerkoplossing voor corporate én mkb-achtige klanten tegen de laagste prijs en dat bestaat niet’. Een specialist van een andere anonieme leverancier benoemt de huidige tender als de ‘meest heftige aanbesteding die ik heb gezien in de twaalf jaar dat ik namens mijn werkgever op aanbestedingen reageer’. Diverse partijen hebben gereageerd op een oproep van de redactie op LinkedIn. “Iedereen wil een auto in alle kleuren en met alle opties terwijl aan de leverancier gevraagd wordt dit met een zwarte T-Ford te realiseren”, reageert Carlo Borger van Alcatel Lucent University vergelijkbaar. “De overheid werkt door de opzet van VNG mooi samen en bereikt inkoop- en kwaliteitsvoordeel door onder andere

De tender is omvangrijk en heeft zo’n 1.000 eisen “Uit ervaring als leverancier van telefonie, UC en dataverkeer voor kleine en grote organisaties waarvan veel gemeentelijke, regionale en landelijke overheden, blijkt dat ‘one size fits all’ niet bestaat”, zegt Kievit. “De communicatiebehoeften van kleine gemeenten zijn niet te vergelijken met die van de metropolen. Noch qua omvang, noch qua functionaliteit. Dit geldt voor de interne communicatie tussen medewerkers en voor de externe communicatie met burgers en relaties. Op zichzelf kunnen raamcontracten prima werken als ze voldoende flexibiliteit en vrijheid hebben zodat de afzonderlijke afnemers een op hun organisatie toegesneden maatoplossing met de leverancier kunnen afspreken”, aldus Kievit.

Lastige klus Kortom, deze tender is een uitermate lastig klus met veel complexiteit voor zowel de gemeenten (eindklant) als voor Atos die nu als leverancier is gekozen. De vraag is dan ook gerechtvaardigd of collectieve inkoop op deze schaal voor beide partijen een gewenste situatie is. Het lijkt gemakkelijk te zeggen dat ‘vroeger alles beter was’. Toen de gemeenten hun inkoop nog zelf regelden, zaten er weliswaar vaak (dure) consultants tussen overheid en leverancier maar waren de lijntjes in ieder geval kort en waren de behoeften per gemeente duidelijk. Nu komen alle ingekochte diensten op een grote hoop en heeft de winnaar gewonnen op prijs. Is dit korte termijn beleid of innovatief inkopen? “Gaat deze manier van uitvragen leiden tot succes of tot lijden en teleurstellingen”, vraagt een consultant zich op LinkedIn af. Hoe dan ook moeten de oude en nieuwe wereld van telecom in deze tender samenkomen op een, in Nederland, nog niet vertoonde schaal. Nu maar hopen dat we in 2000-zoveel niet tegen een Parlementaire Enquête aankijken.

De bekendmaking van Atos Nederland als winnaar van de tender GT Connect was voor de deadline van dit dossier. De finale toewijzing na de wachttijd tot 12 april was echter na de deadline. 47

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Marco Mekenkamp

Missiekritische communicatie kan nu via 4G

Nieuwe MVNO PrioCom zoekt gespecialiseerde businesspartners voor kritische communicatie op 4G-netwerk Tot voor kort was er voor missiekritische communicatie maar één technologie: portofonie, met name TETRA. Deze wordt bijvoorbeeld gebruikt voor C2000, het communicatienetwerk voor hulpdiensten. Maar nu kan dergelijke kritische spraakcommunicatie – en daarbij tevens data – ook via 4G-mobiel en straks via 5G verlopen. Hoe dat precies in zijn werk gaat, vertellen Richard Marijs van T-Mobile en Marja Dieben van PrioCom. Missiekritiek houdt in dat iemands veiligheid of de directe continuïteit van het bedrijfsproces afhangt van de mogelijkheid tot direct en effectief communiceren met één persoon of een groep. De (publieke) mobiele-internetdienstverlening is voor zo’n communicatieverbinding vaak niet afdoende, want daar is te weinig grip op als gebruiker. Denk bijvoorbeeld aan situaties waarbij heel veel mensen tegelijk van mobiel internet gebruikmaken (in een stadion, bij een evenement et cetera). “Je moet er dus voor zorgen dat een mobiel netwerk geschikt is voor het onderscheiden van mobiel internet ten opzichte van een dergelijke kritische communicatiedienst over datzelfde netwerk”, vertelt Richard Marijs. Hij bedacht een paar jaar geleden hoe het nieuwe 4G-netwerk van T-Mobile ingericht moest worden voor een dergelijke dienst. Een netwerk overigens dat door de Duitse onderzoekers van P3

Robuuste smart Android-devices en accessoires kunnen onderdeel zijn van de Push-to-Talk-dienst 48

al vier keer op rij is beoordeeld als het beste mobiele netwerk van Nederland.

Virtuele netwerkslice “Ons netwerk heeft een hoge datacapaciteit en is heel innovatief”, gaat Richard verder. “Wat we samen met PrioCom hebben geïmplementeerd, is een virtuele netwerkslice, waarbij we een deel van zowel het radionetwerk als het core-netwerk ingericht hebben voor missiekritische communicatie voor zowel data als spraak.” Een apart deel dus, waardoor er altijd voldoende bandbreedte is. Maar waarom is T-Mobile daar zelf niet de boer mee opgegaan? Marijs: “Zoals je weet, zijn we bij T-Mobile grote voorstander van het werken met partners. Wij zagen vanzelfsprekend de mogelijkheden en de vraag vanuit klanten, maar wij vonden het niet een markt waar wij direct zelf op zouden moeten opereren. Op verzoek van ons management ben ik op zoek gegaan naar businesspartners die dit op zich zouden kunnen nemen. Dus in plaats van zelf te ontwikkelen en te concurreren met deze partijen, stellen wij liever deze techniek aan hen beschikbaar. Samen groeien!” En zo kwam hij terecht bij Flash Private Mobile Networks, dé marktleider op het gebied van missiekritische communicatie, met name binnen chemie en industrie. Dit bedrijf zag direct brood

in de mogelijkheden met het oog op ontwikkelingen in de markt. “Kijkend naar de totale afzetmogelijkheden in de markt, de diverse marktsegmenten en benodigde investeringen is besloten dat er hiervoor een speciale MVNO gecreëerd zou worden”, vervolgt Marijs. “Een speciale mobile virtual network operator voor kritische communicatie die de benodigde Quality of Service en prioriteit op het T-Mobile-netwerk kan aanbieden én die het mogelijk maakt dat meerdere businesspartners, dus niet alleen Flash Private Mobile Networks, de kritische-communicatiediensten kunnen aanbieden. En daarvoor is PrioCom in 2018 opgericht.”

Alleen via businesspartners We verleggen het gesprek vervolgens richting Marja Dieben, salesmanager bij PrioCom. “Als PrioCom gaan wij de dienst niet rechtstreeks in de markt zetten. Wij werken uitsluitend via businesspartners. Dat is een bewuste keuze. Bij die businesspartners zit namelijk de branchespecifieke kennis over de klant en hun dienstverlening die hierop is toegespitst. Die heb je nodig om een dergelijke dienst goed in te voeren in het bedrijfsproces bij deze klanten. We werken nu samen met een aantal geselecteerde partners in verschillende domeinen en hierin willen we graag groeien. Het gaat ons niet om ‘zoveel mogelijk’ businesspartners,

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

wij zoeken juist naar specifieke partners die kennis hebben van de diverse verticals; denk aan de bouw, transport, zorg, industrie, hospitality, nutsvoorzieningen, handhaving et cetera.” Momenteel werkt PrioCom samen met businesspartners Flash Private Mobile Networks, 2WAY, Selcom, BTC en Detron. Het team van PrioCom bestaat uit medewerkers met veel kennis en expertise op het vlak van missiekritische communicatie en Push-to-Talk (PtT). PrioCom deelt die kennis met zijn businesspartners en ondersteunt in marketing- en salestrajecten, om ze te helpen op succesvolle wijze de nieuwe end-to-end PtT-dienst in de markt te zetten. Zo schuift PrioCom ook graag samen met de partners aan bij mogelijke klanten. “Wanneer nodig betrekken we onze connectivity-partner T-Mobile hierbij, bijvoorbeeld bij dekkingsmetingen en dekkings- en capaciteitsuitbreidingen bij de klant”, laat Dieben weten. “Vaak levert dat interessante inzichten op. In een gezamenlijk klantgesprek bij een zorginstelling bijvoorbeeld kwam aan de orde dat er – in een ander inkooptraject – besloten was om voor mobiele telefonie (en indoor dekking) over te stappen naar T-Mobile. Toen bleek dat ook de missiekritische PtT-oplossing van PrioCom op het netwerk van T-Mobile werkt, werd al snel duidelijk dat de oplossing daardoor eenvoudig ingevuld kon worden binnen deze organisatie.”

De Push-to-Talk-dienst kan geïntegreerd worden met bestaande systemen Richard Marijs haakt daar op in. “Aan de klantzijde zijn dit inderdaad vaak nog aparte inkooptrajecten. Er wordt dikwijls gekeken naar hoe de indoordekking verbeterd kan worden, maar niemand realiseert zich dat er dan meteen een voorziening aanwezig is voor die www.prio-com.nl

Marja Dieben en Richard Marijs missiekritische communicatie. Dat scheelt de klant een flinke extra investering in een apart netwerk voor de PtT-devices.”

Diverse toepassingen Marja Dieben vervolgt: “Vanuit het hele ecosysteem van mobiele kritische communicatie is er ontzettend veel mogelijk en zijn er diverse toepassingen. Zo wordt de PrioCom Push-toTalk-dienst geleverd met reeks robuuste Android-devices met kwalitatieve portofoon look & feel, zowel in Atex- als non-Atex-varianten die door PrioCom worden gevalideerd. De devices kunnen worden uitgebreid met bedrijfs- en branchespecifieke accessoires als surveillance headsets, remote speakers, bureauladers en multiladers zodat de devices in diverse werkomgevingen en ploegendiensten gebruikt kunnen worden. Een optionele dispatcher-software kan ingezet worden voor de meldkameromgeving. Mobile Device Management borgt vervolgens het gebruik van de Push-to-Talk-dienst en aanvullende bedrijfsapplicaties op het device.” De Push-to-Talk-dienst kan info@prio-com.nl

geïntegreerd worden met bestaande systemen, bijvoorbeeld als een bedrijf ervoor kiest om zowel nieuwe Push-toTalk-devices als de bestaande portofoons in te zetten. Ook het gebruik van PrioCom Push-to-Talk in combinatie met een alarmeringsapplicatie is mogelijk.

Industriestandaard De PrioCom PtT-dienst is ontwikkeld op de industriestandaard 3GPP, juist ook om optimale integratie met systemen en bedrijfsapplicaties mogelijk te maken. PrioCom werkt hierin samen met T-Mobile om de ontwikkeling van de dienst op basis van nieuwe releases van de 3GPP-standaarden voor missiekritische communicatie verder te ontwikkelen. “Samen met T-Mobile zullen we hiervoor de gewenste specifieke aanpassingen doorvoeren op het mobiele 4Gen het komende 5G-netwerk. Denk aan de installatie van extra zenders en uitbreiding van functionaliteit.” Maar ook kan het mobiele netwerk in samenwerking met de klant van extra (lokale) noodstroomvoorzieningen worden voorzien. 088 25 00 488 49

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Rashid Niamat

Webex Calling de nieuwste uitbreiding van Cisco Collaboration De redactie van het Telecom & VoIP Dossier vernam dat Cisco het collaborationplatform verder uitbreidt met de dienst Webex Calling. Marc Fleuren, Business Development Manager bij Comstor, legt in het kort uit wat daarmee wordt bedoeld en wat de markt ervan mag verwachten. “De meeste partners en eindgebruikers kennen of werken met een of meerdere Webex-diensten. Naast Webex bestond binnen Cisco: Spark. Die dienst is nu geïntegreerd in Webex Teams. Binnen Webex Teams komt Webex Calling”, vertelt Fleuren. Vervolgens zoomt hij in op de functionaliteit. “Het belangrijkste kenmerk is de telefonie-integratie. Via de client kunnen gewone netnummers worden gebeld. Omgekeerd werkt het ook: vanaf een vaste of mobiele lijn kan worden gebeld met het device waarop de Webex Calling-client is geïnstalleerd.”

Hardware uitfaseren Het klinkt als een uitkomst voor bedrijven die een strikte clean-desk-policy hanteren, flexplekken kennen of van de vaste telefoontoestellen af willen. “Dat zijn inderdaad logische redenen om van Webex Calling gebruik te maken”, geeft Fleuren aan. “Maar er zijn ook andere zaken die een rol spelen. Of een eindgebruiker de telefonie in eigen

Een ander punt waar Fleuren op wijst is het billingmodel. Klanten beschouwen afrekenen op basis van het gebruik en met korte, schaalbare contracten als de standaard. Webex Calling is een cloudbased dienst waardoor dat allemaal mogelijk wordt.

Starterspakket en bouwblokken De uitbreiding van Webex met Webex Calling past in de filosofie van Cisco dat het bedrijven makkelijk moet worden gemaakt ICT te gebruiken. Comstor volgt die lijn en zal voor Webex Calling met zowel een starterspakket als bouwblokken voor de partner komen. Fleuren: “Met dat laatste willen we bijvoorbeeld partners die zich focussen op een bepaalde vertical voorzien van de componenten waarmee ze een oplossing kunnen aanbieden die maximaal inspeelt op de klantbehoefte. Perfect passend en zonder moeite uitbreidbaar als de klantbehoefte verandert“.

ook voorzien van trainingen en ondersteuning. Op de vraag of Fleuren en zijn collega’s bij Comstor zelf ook met Webex Calling gaan werken, volgt een positief antwoord. “Natuurlijk gaan we dat doen en wel om twee redenen. De eerste is dat Comstor een organisatie is waar productkennis op basis van eigen gebruik hoog in het vaandel staat. De andere reden is dat Webex Calling voor ons een welkome uitbreiding is op de Webex-mogelijkheden conversations en meetings die we nu al gebruiken. Dat laatste zullen partners ook van hun klanten gaan horen zodat de dienst hier beschikbaar komt.” Comstor-partners, en zij die dat nog niet zijn, die op de hoogte gehouden willen worden over Webex Calling, de introductiedatum in Nederland en het Comstoraanbod kunnen contact opnemen met Fleuren.

Het belangrijkste kenmerk van Webex Calling is de telefonie-integratie beheer heeft of van een VoIP-centrale die deel uitmaakt van de infrastructuur van zijn reseller, ergens staat hardware. Hardware betekent kosten voor aanschaf, onderhoud en monitoring. Webex Calling maakt daar een einde aan omdat het een cloudbased dienst is. De hardware kan uitgefaseerd worden.” http://nl.comstor.com 50

Op de vraag waar Webex Calling nu al door Comstor wordt uitgerold en toegepast, moet Fleuren het antwoord schuldig blijven. “Op dit moment wordt er in Amerika al mee gewerkt. In Nederland en Europa is dat nog niet het geval. De general availability voor partners is na de zomer.” Dan gaat Comstor de partners marc.fleuren@comstor.com

Marc Fleuren

030 2489 592

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Interview | René Frederick

Daan De Wever, CEO van Destiny

‘Partners bepalen de diensten’ Destiny aast op de top van de Nederlandse zakelijke telecommarkt. De overnames van Motto begin vorig jaar en DSD Business Internet deze maand zijn daarin belangrijk. CEO Daan De Wever spreekt vrijuit. “Destiny heeft de ambitie om de derde zakelijke provider in Nederland te worden.” Het Belgische Destiny heeft onlangs bekendgemaakt dat het de acquisitie heeft gedaan van DSD Business Internet uit Deurne. De Brabantse aanbieder biedt connectiviteitsdiensten zoals zakelijk internet, managed voice en datacenterdiensten via partners aan middelgrote mkb-klanten in heel Nederland. Het bedrijf, de twee eigenaren en het team worden volledig geïntegreerd in Destiny.

Degelijk bedrijf CEO Daan De Wever van Destiny beschrijft DSD als een ‘uitstekend en degelijk bedrijf’ en roemt de innovatieve speler. “DSD heeft zijn infrastructuur en interconnectiecontracten met alle grote spelers zéér goed geregeld”, zegt De Wever. “Na de overname van Motto hebben we altijd de ambitie uitgesproken om ook in Nederland connectiviteit te kunnen bieden. Die kun je zelf bouwen of een bedrijf overnemen. We hebben voor het laatste gekozen.” De overname van DSD sluit volgens De Wever goed aan bij Motto. Nederlandse partners van Destiny kunnen nu rechtstreeks connectiviteit bieden omdat de interconnects van DSD hen ook de ‘last mile’ naar klanten geven. Ideaal in combinatie met het Flux-platform van Motto. Flux is Motto’s communicatieplatform waar resellers clouddiensten van meerdere merken in één omgeving kunnen inkopen, beheren en verkopen. “Flux biedt ook verbindingen, interconnectie, provisioning, levering, billing, monitoring www.destiny.nl

en meer en daardoor kunnen partners zich focussen op verkoop. Ze hebben de vrijheid om slimme keuzes te maken en klanten te laten kiezen. Flux is snel, agnostisch en generiek. Dat is vandaag de dag cruciaal”, aldus De Wever.

Partner bepaalt Partners worden volgens De Wever actief betrokken bij productontwikkeling, onder andere via het nieuwe Partner Advisory Board waarin partners deelnemen. “Hoe kunnen wij bepalen welke diensten in de toekomst moeten worden ontwikkeld?

‘ Partners moeten slimme keuzes kunnen maken’ Toegevoegde waarde De Wever wil partners beter, makkelijker en sneller helpen met het ontwikkelen van diensten. “Het gaat om toegevoegde waarde op connectiviteit. Om onze groei te ondersteunen, hebben we afgelopen jaar veel tijd en energie geïnvesteerd in het optimaliseren van onze netwerkinfrastructuur, interconnectie, datacenters en security. We hebben nu een agnostisch platform voor partners en daar plukken we de vruchten van”, zegt De Wever. “Zo is meer security geïntegreerd in Flux en sinds 1 april hebben partners toegang tot alle securitydiensten van Destiny die ze in de cloud kunnen aanbieden aan klanten. Op korte termijn komen daar Office365 en Teams van Microsoft bij. Partners hebben zo meer keuzevrijheid in Flux om bundels te bouwen met mobiel, security en werkplekapplicaties.” sales@destiny.be

Daan De Wever (foto Marco Mekenkamp)

Eindklanten weten wat zij nodig hebben en partners kennen hen het beste”, zegt De Wever. “Het bedenken van nieuwe producten en diensten ligt dus grotendeels bij de Partner Advisory Board. Via de Board ondersteunen we hen ook met marketing, training en partnerdagen in een marketingplan. Zo kunnen partners zich voor honderd procent richten op geld verdienen met commerciële clouddiensten.” +32 (0)2 401 9700 51

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Rashid Niamat

Pocos: op weg naar de grootste onafhankelijke telecomaanbieder van Nederland Pocos uit Eindhoven bestaat in de huidige vorm meer dan vijftien jaar, de geschiedenis van het bedrijf gaat zelfs terug tot in 1997. Het is daarmee een van de meest ervaren spelers op de markt voor telecommunicatieoplossingen. Tijdens een gesprek met de twee eigenaren, Simon Poels en Jordi Smits, komen de begrippen focus en zelfstandigheid meerdere keren ter sprake. Beiden zijn deel van het DNA van het bedrijf. “Telecommunicatieoplossingen aanbieden aan de zakelijke markt is onze business”, zo begint Poels het gesprek. “Dat doen we op basis van een eigen technisch netwerk en levering via partners die het op hun beurt weer aan eindgebruikers leveren. Het meeste dat we leveren is B2B-internetacces en – telefonie.” De connectiviteit wordt vaak via de leveranciers met een landelijke fiber-footprint geleverd. Pocos neemt een wholesale-dienst af, waarmee het een dienst maakt die de partner aan zijn eindklant levert. Dat kan zijn internetconnectiviteit sec, maar ook de combinatie met telefonie of het ontsluiten van bedrijfsnetwerken.

‘ De partner kiest zelf, wij zijn totaal neutraal’ Poels vertelt dat het bedrijf rond 2005 een van de eerste siptrunk-leveranciers van Nederland was. Door gebruik te maken van ADSL-verbindingen kon telefonie zo voor het eerst substantieel goedkoper worden aangeboden. Er was echter een probleem en dat was de onmogelijkheid QoS te bieden. “We zijn gestopt met resellen en gestart als internetserviceprovider, of eigenlijk een telecommunicatieaanbieder, met eigen 52

Jordi Smits en Simon Poels (foto Marco Mekenkamp)

operatorcodes. Daarvoor klopten we aan bij BBned voor ADSL en SDSL, bij Cisco voor de eerste routers en bij RIPE voor een AS.”

Enablen Smits: “Toen we daarmee begonnen, deed Pocos nog aan directe verkoop. We hebben snel geconstateerd dat dit niet paste binnen onze bedrijfsfilosofie waar focus belangrijk is. Daarom zijn we

in die tijd gestart met een partnerkanaal en dat is een goede keuze geweest.” Door deze stap kan Pocos – omvang 25 medewerkers – zich volledig richten op het automatiseren van de processen en ontwikkelingen van diensten op basis van het eigen robuuste platform dat totaal redundant is. “Focussen op de continuïteit en beschikbaarheid van ons platform; de techniek klinkt triviaal, maar ‘always on’ is bij ons geen loze kreet.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

De toename van real-time protocollen, zoals voice en video, maar ook remotedesktoptoepassingen, maken dit echt nodig.”

In control en sneller Pocos-partners hebben toegang tot Pulse (het partnerportal) waarin ze zelf de zaken regelen. Aanvragen, porteren, facturatie, daar komen Pocosmedewerkers niet meer aan te pas; de partners zijn in control. Daarnaast maakt die automatisering het mogelijk dat een bestelling of mutatie ook sneller kan worden doorgevoerd. Poels: “Inmiddels kunnen onze partners binnen een dag een werkende VDSL-verbinding bij de klant opleveren, waarbij ze bijna alle stappen in het orderproces zonder tussenkomst van ons of KPN zetten. De noodzakelijke ingreep in de wijkkast verrichten ze ook zelf. Er zijn weinig andere partijen die dat waar kunnen maken.” Smits vult aan: “Onze whitelabelled mobiele sim-only-dienst is een ander voorbeeld. De partner krijgt van ons blanco simkaarten en die kan hij via Pulse activeren voor het abonnement dat het beste bij de eindklant past. Dat kan bijna real-time.”

Partners Pocos telt op dit moment meer dan 170 partners in het hele land. Een deel kiest voor slechts een communicatiedienst, zoals VoIP. Anderen komen bij Pocos uit omdat ze daar meer diensten kunnen afnemen, zelfs van verschillende wholesale-aanbieders. “Bij ons is geen minimum afname of de verplichting tot het afnemen van combinatiepakketten. De keuze van verbinding en via welke wholesale-aanbieder bepaalt de partner zelf. Wij zijn daar totaal neutraal in”, zegt Poels. “Onze rol is die van een onafhankelijke en zelfstandige enabler.” “Uit onderzoek dat we recent hebben

uitgevoerd onder bestaande en nieuwe partners blijkt dat ze die combinatie van hun keuzevrijheid en onze onafhankelijkheid ook zeer belangrijk vinden”, vult Smits aan. Het onderzoek waar hij naar verwijst laat verder zien dat de focus op techniek een goede keuze is. “We krijgen zeer hoge waardering voor het aanbieden van een platform

voor de eigen marge, het maakt de onderhandelingen met de wholesaleleveranciers wel eenvoudiger.” Smits geeft nog een andere reden: “Mogelijk speelt bij sommige partijen dat ze zoeken naar een andere uitdaging. Een fusie is dan een nette oplossing. Dat speelt voor ons overigens niet.

‘ Onze partners kunnen binnen een dag een werkende VDSL verbinding bij de klant opleveren’ dat 24/7/365 beschikbaar is. Daarnaast wordt de kennis van telecommunicatie en het gemak waarmee we die kennis met de partners delen, vaak genoemd als reden om Pocos-partner te worden en te blijven.” Pocos scoort verder goed tot zeer goed bij flexibiliteit, goede support en persoonlijke aandacht.

Markt “Er is veel gaande in de markt”, begint Poels. “Aan de vraagzijde en bij de eindklant zien we een gezonde bereidheid te investeren. Gigabit-verbindingen worden, ook omdat de prijzen zijn verlaagd, meer gevraagd. Telefonie via de cloud gaat naar de honderd procent. Er is veel te verkopen.” Aan de aanbodzijde ziet Poels enige onrust door consolidaties. “Nederland kent heel veel telecommunicatieaanbieders. Die trend is dus zo vreemd nog niet, maar het is wel zaak ruis van de feiten te scheiden.” Als voornaamste reden voor de consolidatie noemt hij de voordelen van schaalgrootte. “Als je eenmaal de techniek op orde hebt, is het aansluiten van extra klanten betrekkelijk eenvoudig. Extra klanten zijn niet alleen goed

www.pocos.nl

We behoren tot de meest ervaren telecomaanbieders in de markt, maar het wil niet zeggen dat het werk voor ons minder uitdagend is. We hebben nog steeds een hoop lol en een uitstekend team. We zien dagelijks kansen die we willen benutten. Met een autonome omzetgroei van meer dan dertig procent op jaarbasis zijn we een door en door gezond bedrijf.”

Ambities Natuurlijk hebben we gevraagd of Pocos zelf op overname pad is of internationale ambities heeft. Poels heeft daar een duidelijke mening over. “Nee. We kiezen er bewust voor die twee mogelijkheden links te laten liggen. Nederland is groot genoeg, er is hier nog genoeg te halen en te innoveren. Dat is waar we ons op richten. Op die manier, en met autonome groei, willen we met vijf jaar tot de grootste onafhankelijke telecommunicatieaanbieders van Nederland behoren.” Pocos is ambitieus, heeft een sterke focus op kwaliteit en service en laat zich niet afleiden. Dat spreekt een groeiend aantal bedrijven aan die ook weten dat Pocos geen klanten heeft maar partners.

info@pocos.nl

088 010 0700 53

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Verslag | Eric Luteijn

BNS bedient Duitse markt vanuit derde Europese vestiging in Neuss Op vrijdag 22 maart opende in het Duitse Neuss (onder de rook van Düsseldorf) BNS zijn nieuwe vestiging. De gespecialiseerde totaalleverancier voor producten en diensten voor (internet)connectiviteit in NoordwestEuropa vierde in een select gezelschap de officiële opening van de inmiddels derde vestiging in Europa. Naast het hoofdkantoor in Vianen heeft BNS een tweede kantoor in het Verenigd Koninkrijk. Tijdens de opening van de nieuwe vestiging werd ook aandacht besteedt aan het 20-jarig bestaan van BNS. “Bij BNS zijn we er trots op dat Deutsche Glasfaser, de grootste aanbieder van glasvezel in Duitsland, ons selecteerde om de volledige logistieke afhandeling en lifecyclemanagementdiensten voor hun glasvezelaansluitingen te verzorgen”, zo liet BNS-directeur Bastiaan Kuijlaars weten. “Deutsche Glasfaser koos specifiek voor ons vanwege onze kennis en ervaring op het gebied van fulfilment en glasvezelproducten. Een bijzondere prestatie omdat partners in Duitsland doorgaans van oudsher een sterke voorkeur hebben voor lokale partners.” Het contract tussen Deutsche Glasfaser en BNS werd vorig jaar oktober ondertekend, waarbij de opdrachtgever bedong,

dat de Duitse vestiging binnen vijf maanden operationeel zou moeten zijn. Kuijlaars: “Om dat te realiseren moest enorm veel werk worden verzet, van de formaliteiten rondom de juridische oprichting, het vinden en inrichten van geschikte huisvesting tot en met het werven en trainen van de lokale medewerkers. Ik ben er dan ook niet minder trots op dat we dat binnen de gestelde termijn hebben kunnen waarmaken. Daar heeft iedereen zijn steentje aan bijgedragen, maar een bijzonder compliment aan het adres van Jeroen (van Kerkhof, red.) is op zijn plaats. Ik beschouw deze mijlpaal dan ook als een kers op de taart bij ons 20-jarig bestaan.”

Bastiaan Kuijlaars ontving tijdens de opening, uit naam van alle medewerkers, een eigentijds schilderij ter gelegenheid van het 20-jarig bestaan. Hij ontving als directeur/eigenaar complimenten over de knappe wijze waarop hij BNS succesvol en stabiel leidt door een sterk concurrerende en dynamische markt. De nieuwe vestiging in Neuss biedt de Nederlandse partners van BNS met exportambities een ideale springplank naar Duitsland. “Diverse partners gaven aan enorme groeikansen te zien in uitbreiding bij onze Oosterburen,” zegt Jeroen van Kerkhof, European Commercial Director. “De opening van onze Duitse vestiging zorgt voor een kortere time-to-market voor onze Nederlandse partners. Daarnaast doen Duitse partijen graag zaken met een lokale partner. Met onze Duitse vestiging op een A-locatie nabij Düsseldorf bedienen we partners volgens de allerhoogste kwaliteitseisen. De BNSorganisatie levert totaaloplossingen met een hoge mate van efficiency en flexibiliteit. Het BNS-team, zowel die in Duitsland, het verenigd Koninkrijk als Nederland, kenmerkt zich in expertise en klantvriendelijkheid.” BNS verzorgt voor zijn partners de gehele lifecyclemanagement tot aan het verpakkingsontwerp toe

www.bns.nl sales@bns.nl

030 204 0010 55

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Marco Mekenkamp

Bewegingsvrijheid om vooruitgang te boeken op het werk

Sennheiser creëert een gezondere werkomgeving met draadloze headsets Dit is het perfecte moment om een werkplek een gezondere plek te maken, want draadloze headsets maken het makkelijker om het welzijn van medewerkers te verbeteren middels een mobielere werkplek, meent Arnoud Dollé, Sales Director Benelux and Nordics Enterprise Solutions bij Sennheiser. “Technologieën als Unified Communications en mobiele apparaten maken bedrijven wendbaarder en flexibeler, maar kantoormedewerkers zijn vaak nog gebonden aan hun bureau, wat een negatieve invloed heeft op hun productiviteit en gezondheid.” Maar dankzij de nieuwste generatie draadloze technologie zegt Sennheiser dat medewerkers hun dagen niet langer zittend hoeven door te brengen. Iedere ICT-reseller weet dat er op het gebied van headsets een handjevol fabrikanten echt een rol van betekenis speelt in het kanaal. Een ervan is Sennheiser. Dit in 1945 opgericht familiebedrijf is een van ’s werelds meest toonaangevende fabrikanten van headphones, microfoons en draadloze zendsystemen. Met twintig vestigingen en trouwe handelspartners is het bedrijf actief in meer dan vijftig landen en heeft zijn eigen productiefaciliteiten in Duitsland, Ierland en de VS.

die moderne communicatie-oplossingen zoals draadloze headsets te bieden hebben. Dank zij geavanceerde UC-geoptimaliseerde mogelijkheden en gebruiksvriendelijke functies spelen die een belangrijke rol in het vergroten van het welzijn van uw werknemers en het maakt ze mobieler.”

De mobiele werkplek Naast prak tijken als stoelloze vergaderingen en staande bureaus zijn volgens Dollé professionele

‘ Bedrijven moeten een holistische benadering nemen bij het inrichten van hun werkomgevingen’ Volgens Arnoud Dollé is het tijd om de werkplek gezonder te maken. “In een zakenwereld die almaar sneller beweegt, levert het mobieler maken van werknemers niet alleen gezondheidsvoordelen op, het kan ook de productiviteit verhogen door multitasking en samenwerking én de tevredenheid van medewerkers te vergroten. Dat is de reden dat vooruitstrevende ondernemingen de kansen omarmen 56

draadloze headsets essentieel om een mobiele werkplek te creëren. “De voordelen hiervan zijn de vrijheid van handsfree gebruik, wat essentieel is voor mobiliteit, en de ergonomische voordelen boven handheld telefoons voor langere gesprekken”, zo stelt hij vast. “Vandaag de dag heeft men met draadloze technologieën een groter bereik, waardoor het eenvoudiger is om verder te praten terwijl iemand

rondloopt. De medewerker blijft altijd perfect verstaanbaar en dankzij de uitstekende geluidskwaliteit kan hij of zij alles goed verstaan, zelfs in rumoerige omgevingen.”

De gezondheidsrisico’s van zittende werkstijl Stappen ondernemen om de werkvloer te verbeteren kan het leven voor medewerkers plezieriger maken, maar er zijn nog meer belangrijke redenen om in actie te komen, weet Dollé. “Onderzoek naar het welzijn van werknemers duidt erop dat er verschillende gezondheidsrisico’s verbonden zijn aan de zittende levensstijl waarin zij gedwongen worden door veel kantooromgevingen. Langere tijd een zittende positie aanhouden zonder te bewegen kan bijvoorbeeld leiden tot de samendrukking van interne organen en leiden tot een verminderde doorbloeding van andere lichaamsdelen. Hierdoor kan de bloeddruk stijgen, kunnen hart- en vaatproblemen ontstaan en zelfs het risico op diabetes wordt vergoot. Met het oog op productiviteit zijn er ook aanwijzingen dat door verminderde doorbloeding ook concentratieproblemen kunnen optreden, doordat er te weinig vers bloed en zuurstof naar de hersenen gaan.”

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Een gebrek aan een ergonomische werkomgeving kan ook leiden tot neken rugklachten

Arnoud Dollé

Naast de langetermijnrisico’s die verbonden zijn aan te weinig lichaamsbeweging, kan een gebrek aan een ergonomische werkomgeving ook leiden tot neken rugklachten, meent de Sennheiser-salesdirecteur. “Hand-held apparaten, zoals bureau- en mobiele telefoons moeten door werknemers tussen nek en schouder vastgeklemd worden om de handen vrij te maken voor andere taken. Door deze slechte houding – die makkelijk voorkomen kan worden met een headset – worden de nekwervels samengedrukt, wat kan leiden nl-nl.sennheiser.com

tot ongemak, schouder- en rugpijn, aangezien de wervels onder onnodige druk komen te staan.”

Maak het team mobiel met draadloos “Bedrijven moeten een holistische benadering nemen bij het inrichten van hun werkomgevingen”, legt Dollé uit. “Hierdoor kan de gezondheid en productiviteit van de medewerkers verbeterd worden en zal het hen helpen gezondere gewoonten aan te houden. Er is geen panklare oplossing, maar headsets vormen al langere tijd een 036 535 8444

essentieel onderdeel voor een betere ergonomie. Tegenwoordig worden deze voordelen versterkt door nieuwe draadloze technologieën, waardoor werknemers gedurende de dag meer lichaamsbeweging kunnen krijgen.” Sennheiser biedt een ruim assortiment headsetoplossingen die ontworpen zijn om naadloos aan te sluiten op alle grote unified-communicationsplatformen, onbeperkte mobiliteit mogelijk maken en een ongekende geluidskwaliteit bieden. “Geniet van maximaal comfort dankzij een ongeëvenaard ergonomisch ontwerp en hoogwaardige materialen, ook als iemand het zo nu en dan gebruikt. En dankzij de geweldige batterijcapaciteit kan men de hele dag lang van al die voordelen profiteren”, zo besluit Dollé. twitter.com/SennheiserBNL 57

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Marco Mekenkamp

Futura biedt een provideronafhankelijke en hybride cloudtelefonieoplossing

‘ Het klanteigendom ligt bij de reseller’ Eindgebruikers van cloudtelefonieoplossingen geven aan dat gewenste functionaliteiten vaak niet geleverd kunnen worden, stelt Frank van Spanje van distributeur Futura. “Een tegengeluid dat vaak genegeerd wordt door resellers, maar waar eindgebruikers wel degelijk tegenaan lopen. Met de komst van cloudoplossingen is de branche vol overgave ingestapt op het aanbieden van deze services. Maar uit onderzoek blijkt dat eindgebruikers vooral geïnteresseerd zijn in het OPEX-prijsmodel.” Dit heeft Futura geïnspireerd om, in samenwerking met Alcatel-Lucent Enterprise, een nieuwe oplossing te introduceren. “We lanceren Rainbow met de OXO Connect Evolution tegen soortgelijke prijscondities als dat van andere cloudoplossingen”, vertelt Van Spanje enthousiast. “Dit is niet alleen een voordeel voor resellers, maar ook voor eindgebruikers die veel functionaliteit eisen.”

Cloudgebaseerd Rainbow geeft samen met de OXO Connect Evolution het beste van alle werelden, vindt Van Spanje. “Omdat Rainbow een cloudgebaseerde oplossing is, geeft het de mogelijkheid om vaste telefonie, mobiel en desktop te combineren. Dit zorgt voor een betere bereikbaarheid van de medewerkers, ook als ze niet op hun vaste werkplek zijn of als ze met verschillende providers werken (BYOD). Met de chatfunctie van Rainbow kunnen vragen en bestanden bovendien snel gedeeld worden met relaties.” Rainbow werkt zowel op desktop, mobiel en vaste toestellen, is geschikt voor IOS, Android en Windows en zelfs beschikbaar voor webbrowsers op basis van webRTC. “Daarnaast is het voor gebruikers een proactieve ervaring. Rainbow is makkelijk in gebruik en sluit aan op de hedendaagse functionaliteiten die verwacht worden van communicatie-apps.”

Eenmalige aanschaf Het OPEX-model is opgebouwd uit een aantal onderdelen. “Zoals bij veel andere cloudtelefonieoplossingen moet de basisapparatuur aangeschaft www.futura-ict.nl 58

info@futura-ict.nl

worden”, legt Van Spanje uit. “Dit is voor de eindgebruiker geen probleem. In sommige gevallen wordt er gevraagd of de toestellen en DECT-oplossing naast de dienst, ook voor een bedrag per maand afgenomen kan worden. In onze oplossing bieden we de mogelijkheid om de OXO Connect Evolution aan te schaffen. Deze wordt op locatie geïnstalleerd en biedt ruimte aan maximaal driehonderd gebruikers. Het apparaat wordt dus voor een eenmalig bedrag eigendom van het bedrijf. Daarnaast kunnen toestellen en de dienst per gebruiker en/of apparaat per maand worden afgenomen.”

Provideronafhankelijk De nieuwe oplossing is provideronafhankelijk. “Het geeft een reseller de mogelijkheid een lock-in te creëren met zijn klant; een eenvoudige klantovername door de concurrentie wordt zo uitgesloten. Daarnaast blijft de factuurrelatie altijd tussen de reseller en de eindgebruiker, waardoor het klanteigendom bij de reseller ligt en de organisatie op deze wijze zijn waarde behoudt.” Van Spanje nodigt resellers uit om contact op te nemen. “Wij komen graag deze oplossing bij u pitchen.” 0318 665 200

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Interview | Hans Steeman

Centrale nu ook geschikt voor het doen van financiële transacties

Xelion vanaf nu compatibel met MiFiD II-wetgeving De PBX van Xelion is recent uitgebreid met een belangrijke nieuwe eigenschap: hij is compatibel met de MiFiD II-standaard. Micha Cohen is de trotse directeur van Xelion die dit heugelijke feit naar buiten brengt. MiFiD II is een Europese regelgeving voor telefonieomgevingen die gebruikt worden voor financiële transacties. Dankzij MiFiD II worden gesprekken tussen klant en aanbieder op de juiste wijze geadministreerd en gearchiveerd. Het is een must voor financiële instellingen, die verplicht zijn om financiële transacties die via een telefoon worden gerealiseerd, adequaat te archiveren. MiFiD II (Markets in Financial Instruments Directive) is mogelijk niet voor iedereen een bekend feature. Toch moet een telefonieomgeving die door financiële instellingen gebruikt wordt, deze eigenschap in huis hebben. De MiFiD II-wetgeving vereist namelijk dat gesprekken inzake financiële transacties op een ordelijke en gestructureerde wijze opgenomen en geregistreerd worden. De nieuwe versie van de Xelion-software is nu voor de registratie en archivering van gesprekken geschikt gemaakt conform deze weten regelgeving. “De nieuwe Xelion MiFiD II compatibele gespreksregistratie kan geconfigureerd worden voor specifieke gebruikersgroepen, waarbij per nummer aangegeven kan worden of de compliance noodzakelijk is. Dankzij deze configuratie wordt efficiënt en economisch omgegaan met de opslagcapaciteit van het telefoniesysteem. Er is voorzien in een managementfeature die het beheer van de toegankelijkheid van opgenomen gesprekken mogelijk maakt en waarmee dergelijke gesprekken ook ge-offload kunnen worden.” De MiFiD II ondersteuning is mogelijk vanaf alle door Xelion ondersteunede telefoons: bureautelefoons, DECT-telefoons, softphone en de mobiele apps. www.xelion.com

Op geen enkele telefoon wordt lokaal data opgeslagen, waardoor het bezit van een telefoon geen toegang geeft tot de data. Het uitluisteren van de gespreksregistraties is mogelijk ten behoeve van analyse, kwaliteitsbewaking, controle en regelgeving. Een krachtige sorteer- en selectiefunctie in de app, maakt voor de gebruikers zeer eenvoudig om gespreksopnamen na te luisteren. Zelf als het gesprek jaren geleden is gevoerd.

Zowel vaste als mobiele telecommunicatie services worden op Europees niveau ondersteund. Een bijzondere eigenschap, omdat veel concurrerende oplossingen vaak een regionale beperking hebben.” In een ongelimiteerde schaalbare opslag voor de gesprekken is standaard voorzien, waarbij per gebruiker standaard 1 Gbyte opgeslagen kan worden. Aanvullende opslagcapaciteit kan afgenomen worden.

“De speciaal voor managementtoepassingen ingebouwde downloadfunctie kan door de beheerder geactiveerd en geblokkeerd. Opnamen hoeven niet gedownload te worden (dan blijven ze op de Xelion-server) maar de mogelijkheid is er wel”, zo stelt Cohen. Telefoongesprekken via het mobiele (gsm) netwerk worden, zonder verdere aanpassen van de software, ook opgenomen en gearchiveerd in Xelion, ongeacht de mobiele aanbieder waarmee wordt gebeld. “Ook voor klanten die meerdere mobiele netwerken inzetten (bijvoorbeeld dankzij de interne BYOD-policy) worden volledig ondersteund door de Xelion software. marketing@xelion.com

Micha Cohen

+31 (0)15 251 1411 59

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Pim Hilferink

Joost van Wijk, Sales Director UC practice Benelux bij Nuvias

‘ Wij helpen efficiency en marge voor onze partners te vergroten’ De Unified Communications-practice van value added distributeur Nuvias bestrijkt een drietal terreinen: UC voor Microsoft-omgevingen, UC Cloudinfrastructuur en Video en Collaboratie. Met een portfolio dat gestaag wordt uitgebreid en dat wordt gecompleteerd met de oplossingen van de twee andere practices van Nuvias – Advanced Networking en Cybersecurity – speelt de distributeur/systemintegrator in op de geïntegreerde IT-omgevingen die we steeds vaker aantreffen bij eindklanten. “Binnen de Nuvias UC-practice leveren we producten en totaaloplossingen”, vertelt Van Wijk. “We voeren onder meer Cisco (Broadsoft), Microsoft Teams (voorheen Skype for Business), AudioCodes, BlueJeans, Huddly en sinds begin april ook het volledige AV-portfolio van Poly, de nieuwe naam voor het fusiebedrijf van Polycom en Plantronics, waar we voorheen alleen toestellen en video-oplossingen van Polycom leverden. Met dat portfolio kunnen we volledig inspelen op het groeiende gebruik van softphones, Skype of Microsoft Teams, waarbij het gebruik van headsets en de bediening van de telefoonfuncties via de desktop of laptop verlopen en ‘gewone’ telefoontoestellen minder vaak gebruikt worden.”

Groei UC-practice onderstreept bredere adoptie

Flexibele werkplek en mobiele communicatie

Dovetail-platform draagt duidelijk bij aan groei

Van Wijk: “Voor moderne organisaties is mobiel en flexibel werken een belangrijk ingrediënt in de communicatie met klanten. De tijd dat medewerkers werden beloond op basis van ‘aanwezigheid’ ligt achter ons. Je wordt tegenwoordig afgerekend op je productiviteit. Laptop en headset zijn niet alleen handig voor mobiel communiceren, met dezelfde apparaten waarmee ik nu dit gesprek met jou voer kan ik straks ook snel even een video bekijken van een leverancier bijvoorbeeld. Die flexibiliteit spreekt steeds meer zakelijke gebruikers aan.”

“We zijn dan ook voortdurend bezig met na te denken hoe we het verwachtingspatroon bij onze resellers kunnen overtreffen door dingen beter of anders te doen”, vervolgt Van Wijk. “Eén van de zaken waar we inmiddels enorm veel profijt van hebben is het door onszelf ontwikkelde Dovetailplatform, dat resellers helpt om (voice) projecten sneller en soepeler te laten verlopen. Denk daarbij aan zaken als de optimale inrichting van de klantomgeving, een zo gemakkelijk mogelijke provisioning van (gepreconfigureerde) toestellen, zaken die bij veel voice-platformen niet optimaal gefaciliteerd worden. De meeste resellers

Het toenemende gebruik van (mobiele) oplossingen voor unified communications wordt duidelijk geïllustreerd door de omzetgroei van de UC-practice van Nuvias. “Ons nieuwe financiële jaar is op 1 april begonnen en ik kan melden dat we afgelopen boekjaar in de Benelux een groei van 25 procent hebben weten te realiseren. Die lijn hopen we dit jaar voort te zetten”, zegt Van Wijk.

leveren meerdere merken die allemaal hun eigen software gebruiken. Ook bij eindklanten zijn vaak meerdere merken aanwezig en dat maakt het beheer er niet eenvoudiger op. Dovetail maakt een eind aan die problematiek doordat het volledige park centraal gemanaged kan worden. En dat gaat verder dan alleen beheer: een moderne headset beschikt over de nodige intelligentie, waardoor je als IT-beheerder het daadwerkelijke gebruik van die headsets kunt zien.

‘ Wij vertellen onze channelpartners dat ze ook serieus naar het videogedeelte moeten kijken’ Die informatie is binnenkort ook in Dovetail beschikbaar. Zo kun je via één portaal je volledige communicatieoplossing én de kwaliteit ervan monitoren en beheren.”

Focus op videocommunicatie Nuvias gaat de komende tijd ook stevig inzetten op videocommunicatie. “Medewerkers worden aan de ene kant steeds mobieler, maar er wordt ook nagedacht over manieren om efficiënter te kunnen werken binnen het kader van maatschappelijk verantwoord ondernemen, waarin videovergaderen een ontlasting voor het milieu betekent omdat er niet gereisd wordt”, zegt Van Wijk.

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

“Het visuele contact betekent een verrijking van pure voice-communicatie omdat je dan ook non-verbale communicatie hebt. Hierbij zetten we BlueJeans in, dat op zijn beurt weer nauw samenwerkt met Dolby, een gekende autoriteit als het gaat om geluidskwaliteit. Zij hebben hun Dolby-technologie ook toegepast in oplossingen voor voice en video, met verbluffend resultaat en een steeds realistischer geluidsbeleving.”

Video is het nieuwe bellen

Het Nederlandse partnerkanaal

In de markt wordt vaak geklaagd over de scherpe, zo niet agressieve concurrentie op het gebied van hosted voice. Van Wijk: “Het wordt in die markt steeds moeilijker om daarmee alleen het hoofd nog boven water te houden. Wij vertellen onze channelpartners dat ze ook serieus naar het videogedeelte moeten kijken, dat hard op weg is om ‘het nieuwe bellen’ te worden en waarmee je ook nog eens extra inkomsten kunt genereren naast je bestaande telefonieklanten. Videobellen is voor velen interessant: voor bedrijven die in het kader van MVO hun CO2-footprint willen verkleinen door minder te reizen en toch professioneel contact met klanten willen onderhouden, maar ook voor bedrijven met meerder (inter)nationale vestigingen die hun onderlinge communicatie willen verbeteren. Daar wordt ook echt op ingezet, als je ziet welke tools je krijgt bij een cloud-oplossing als BlueJeans om te kunnen analyseren met welke landen je bijvoorbeeld hebt gebeld, hoe je ROI is, of hoeveel CO2-reductie je hebt gerealiseerd. Maar denk ook aan accessoires zoals de Calisto van Poly, een klein bluetooth-speakertje dat de gesprekskwaliteit van videocalls via je laptop onherkenbaar verbetert. Ook daarmee kun je extra inkomsten genereren.”

In Nederland kent de UC-practice een kleine vierhonderd reseller-partners, een aantal dat het afgelopen jaar min of meer stabiel is gebleven. “Natuurlijk valt er wel eens een partner weg, maar daar komt dan ook wel weer een nieuwe voor in de plaats”, legt Van Wijk uit. “We zetten voor onze groei vooral in op crossselling met bestaande partners. Zo dagen we onze voice-partners uit om iets met video te gaan doen; daarnaast willen we graag dat de IT-bedrijven die vaak kantoorautomatisering doen met Microsoft en die Skype for Business verkopen, die oplossing ook inzetten als volledig voice- en videosysteem. Die partijen ondersteunen we dan samen met AudioCodes als het gaat om Microsoft Teams.”

Joost van Wijk De UC-practice in internationaal perspectief Verbetering vergaderruimtes Van Wijk: “Dit soort kwalitatieve oplossingen vergt overigens geen astronomische bedragen en komt, behalve op de werkplek, zeker ook ten goede aan de mogelijkheden in de vele kleine vergaderruimtes waar nu alleen nog een beeldscherm hangt en waar voor een gesprek wordt teruggegrepen op de speakerphone van een mobieltje. Intern is dat nog te verkopen, maar waar goede communicatie met zakelijke klanten steeds belangrijker wordt, is een investering in goede apparatuur snel terugverdiend.” www.nuvias.com

Van Wijk: “In vergelijking met vorig jaar is de internationale bezetting binnen onze practice – in de UK, Ierland, Scandinavië, Benelux, Frankrijk, Spanje, Italië en Duitsland – tot een kleine honderd medewerkers gegroeid. Het is de bedoeling om in al die landen een UC-practice te hebben, waarbij sommige landen kunnen voortbouwen op wat er al was; in andere landen wordt de practice van scratch opgebouwd. Marktkansen zijn er zeker, in de landen om ons heen moet de forse groei in hosted telefonie, die wij de afgelopen vijf jaar al hebben doorgemaakt, nog komen.” uc.sales.nl@nuvias.com

‘ Wij helpen onze resellers om zaken sneller en efficiënter te doen’ Hub vergemakkelijkt zakendoen Van Wijk: “Daarbij hebben we zeker ook profijt van onze webstore Hub. De reseller kan die aanpassen aan zijn eigen huisstijl, wij zorgen ervoor dat ons hele portfolio daarin up-to-date wordt gehouden. Hub is een laagdrempelige besteltool voor klanten, waarmee ze gemakkelijk kleine uitbreidingen of onderdelen kunnen bestellen. Daarmee voorkom je dat een dure accountmanager tijd moet besteden aan een ordertje voor een headset of een krulsnoertje. Wij regelen de fulfilment, de reseller heeft daar geen omkijken meer naar. Hub is in het afgelopen jaar ook geïntegreerd met Dovetail. Zo proberen we onze resellers in een markt die onder druk staat te helpen om zaken sneller en efficiënter te kunnen doen zodat ze tijd overhouden voor het oppakken van additionele projecten en zo onder de streep genoeg overhouden voor een gezonde operatie.” 0186 704 000 61

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Analyse | René Frederick

Markt voor videoconferencing komt volgens sector nu goed op gang

Cloud en huddle rooms verkleinen stap naar video als tool Videoconferencing staat op doorbreken en huddle rooms spelen daarin een centrale rol. In deze kleine ruimtes kunnen medewerkers makkelijk, snel en goedkoop hoogwaardige zakelijke videogesprekken voeren. En natuurlijk verandert de cloud het speelveld van een markt waarin interoperabiliteit traditioneel een uitdaging is. De status en kansen van video als tool voor bedrijven. De markt is er van overtuigd: videoconferencing gaat komend jaren op grote schaal doorbreken bij bedrijven. De voordelen zijn al enige tijd duidelijk maar toch wilden zowel werkgevers als werknemers er niet aan. De redenen waren deels technisch en deels

Millennials

Aanbieders

Millennials veranderen dat volgens de aanbieders. Jonge werknemers vragen, verwachten en vereisen nieuwe manieren van werken. Videoconferencing biedt bedrijven dus onderscheidend vermogen in hun arbeidsvoorwaarden. En techno-

In een rondje langs de aanbieders kloppen we ook aan bij Lifesize. De Amerikaanse leverancier van oplossingen en apparatuur voor videoconferencing maakte eerder dit jaar bekend dat het als eerste een 4K-product op de markt heeft gebracht. Hiermee is haarscherpe communicatie mogelijk, zegt countrymanager Stefan van Hoof. Lifesize wil volgens hem niet per se het ‘grootste jongetje van de klas’ zijn maar wel de ‘beste van de klas’. “Ons 4K end-to-endplatform is daar een voorbeeld van”, zegt hij. “De rol van video gaat de komende jaren enorm toenemen. Internationalisering van de wereld is de belangrijkste reden want videocommunicatie is hierin cruciaal.”

‘ Bepaalde reuzemachten houden er een andere strategie op na’ functioneel. Een videocall opzetten was complex, de beeldkwaliteit liet te wensen over, er waren dure apparatuur en een fysieke plek voor nodig en het was kostbaar. Maar video paste ook niet in het proces van werknemers. Bellen was sneller en makkelijker. Bovendien vinden medewerkers videocalls soms ongemakkelijk of confronterend. 62

logisch zijn er hoogwaardige producten met scherpere beelden. Ook is het nu makkelijker en sneller om systemen van verschillende leveranciers te koppelen. Leveranciers zijn zich bewust dat het afgelopen moet zijn met het traditionele ‘gedoe’ van multivendor videocalls opzetten. Al blijven er verschillen tussen de technologie van de diverse aanbieders.

Huddle rooms Analisten van Frost & Sullivan hebben de markt voor videoconferencing in beeld gebracht en zien huddle rooms als grote driver voor video als tool voor bedrijven. Inmiddels zijn er volgens Frost & Sullivan wereldwijd 32 miljoen huddle rooms en dat aantal zal met 70 procent stijgen in 2022. Huddle rooms zijn kleine kantoren

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

of ruimten waar enkele medewerkers zich terugtrekken en met video communiceren met klanten, leveranciers of collega’s op andere locaties. “Groeipercentages zeggen meer dan aantallen”, vindt Van Hoof. “Bedrijven delen informatie en werken samen aan documenten. Dat kan in die huddle rooms. Daarom bieden we nu ook goedkopere efficiëntere systemen die je snel kunt installeren.” De non-verbale communicatie van video is belangrijk, vindt Van Hoof. “Mensen willen een plaatje bij hun gesprek en informatie en documenten ontwerpen en delen”, aldus Van Hoof. “Betaalbare en functionele systemen doen dat. Functionaliteit is daarin steeds belangrijker. Twee jaar geleden spraken marktpartijen al over integratie met kunstmatige intelligentie en UC maar technisch en functioneel is dit soort oplossingen er nu. Dat is de doorstart van videoconferencing.”

Van Hoof. “Overigens kan het zomaar gebeuren dat een nieuwkomer opstaat en de markt overneemt. Als je tien jaar geleden had gezegd dat Nokia niet meer zou bestaan omdat geen mens nu nog met hun toestellen belt, hadden ze je opgesloten…” Leeft dat beeld ook bij Microsoft? Alom bekend is immers dat Microsoft grote waarde ziet in zakelijke videoconferencing. De overname van Skype in 2011 heeft bij Microsoft de basis gelegd voor Skype for Business dat inmiddels is omgevormd tot Teams en dat in populariteit groeit. In de optiek van Hans van der Meer, Senior Business Group Lead 365 bij Microsoft, biedt videoconferencing, in tegenstelling tot telefoneren, de extra dimensie van lichaamstaal en gezichtsuitdrukking als fysiek vergaderen onmogelijk is. “Wij zetten volledig in op Teams en leveranciers kunnen hier op aanhaken”, zegt Van der Meer. “Teams biedt grote kansen, al dan niet in combinatie met

langer webcams en videosystemen maar professionaliseert daarin. Joost Jetten is als Enterprise & Video Collaboration Lead voor de Benelux verantwoordelijk om het segment videosystemen een boost te geven. Dat lukt volgens hem erg succesvol want inmiddels is Logitech ook in Nederland de ‘new kid on the block’. Logitech lanceerde dit voorjaar tijdens ISE 2019 de Logitech Tap. Deze oplossing voor vergaderruimtes maakt het mogelijk om met één aanraking deel te nemen aan videocalls van Google Hangouts, Microsoft Teams of Zoom en biedt agenda-integratie. “Het systeem is altijd gebruiksklaar”, zegt Jetten. “Logitech Tap is vooraf geconfigureerd met software van de belangrijkste leveranciers. Deze samenwerking tussen hard- en software maakt videoconferencing krachtig.” Tap bestaat uit een touch controller, compacte computer en ingebouwde bekabeling. Camera’s zijn volgens het bedrijf gemakkelijk toe te voegen en het totaal komt beschikbaar in bundels.

Integratie Zoals gezegd, willen vooral jonge mensen in zakelijke context met video samenwerken. In hun privéleven gebruiken ze consumentensystemen zoals Facetime, Hangouts en Whatsapp. Dat die niet integreren, zal ze een zorg zijn. Voor bedrijven is het geen optie om verschillende systemen naast elkaar te implementeren. “Een deel van het bedrijfsleven loopt achter op consumenten omdat bedrijven die integratieproblemen en gebrekkige beeldkwaliteit niet accepteren. Ook beveiliging en AVG hebben invloed op de keuzes van bedrijven. Als sector moeten wij er dus achter de schermen voor zorgen dat alles werkt. Dat vraagt om samenwerking en interoperabiliteit met diensten als Teams. Partijen als Microsoft zijn nu eenmaal de bovenliggende partij. Wij bieden dat”, zegt Van Hoof.

Gateways Vrijwel alle leveranciers kunnen met gateways samenwerken met Microsoft Teams maar het steekt sommige partijen dat zíj ervoor moeten zorgen dat het werkt. “Het is nu eenmaal zo dat bepaalde reuzemachten er een andere strategie op na houden”, zegt

Wereldwijd zijn er 32 miljoen huddle rooms en dat aantal stijgt 70 procent in 2022 de Surface-lijn waaronder de Surface Hub. Daarnaast integreert Microsoft Team Rooms met hardware van veel leveranciers die samenwerken met Teams. Klanten bepalen dus zelf hoe ze hun communicatie inrichten. Onze ambitie is de brede acceptatie van Microsoft Teams als onderdeel van Office 365 en Microsoft 365. Veel organisaties gebruiken al Office 365 en Teams. Het is dus logischer daarbij aan te sluiten dan er een nieuw systeem naast te zetten. Het gaat om eenvoud en acceptatie van videoconferencing. Het is zaak dat leveranciers en resellers hun klanten daarmee helpen”, aldus Van der Meer.

Overgangssituatie Logitech for Business is de zakelijke divisie van het merk Logitech en is partner van Microsoft als het gaat om videocommunicatie. Het bedrijf maakt al

In de ideale wereld zijn de endpoints onafhankelijk van het platform. Overigens voelt Jetten heus weerstand over interoperabiliteit van leveranciers van legacy-systemen. “Er is een overgangssituatie. Iedereen wil dat deze markt groeit. Het opzetten van meetings moet simpel zijn”, zegt hij. “Huddle rooms spelen daar onmiskenbaar een rol in. Zeker als bedrijven daar ook nog augmented reality, kunstmatige intelligentie en collaborationtools aan kunnen toevoegen. Als sector moeten we mogelijk maken dat het niet uitmaakt of ze communiceren met Google, Microsoft, Zoom of een van de traditionele vendors. Nieuwe aanbieders maken dit laagdrempelig en legacy-systemen bewegen die kant op. Dit segment is nog niet gecoverd door de traditionele spelers.” Volgens Jetten vraagt deze ontwikkeling om een ander type reseller. “Partijen > 63

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Analyse

die verstand hebben van AV moeten nu ineens ook verstand hebben van IT. Bovendien zijn clouddiensten nieuw voor hen. Er is dus nog veel educatie nodig. Daarom spreken we veel over wat er aan de hand is. Videoconferencing in concepten als Teams en Zoom is succesvol omdat ze doen wat mensen verwachten. Die gebruikerservaring is cruciaal.”

Onderliggende platforms Door uitdagingen op het gebied van interoperabiliteit, staan er bedrijven op die videosystemen integreren. Pexip is zo’n voorbeeld. Het Noorse bedrijf is in januari 2019 gefuseerd met Videxio en biedt een oplossing voor het integreren van zakelijke videosamenwerking. Pexip is door Microsoft gecertificeerd voor interoperabiliteit en integratie met

samenwerken met klanten, partners en leveranciers is het belangrijk om tools te kiezen die dit mogelijk maken, niet bemoeilijken.”

Distributeurs Ook value added resellers, distributeurs en integrators zien groei van videocommunicatie. Distributeur Lydis vertegenwoordigt onder andere het Chinese merk Yealink dat zich volgens Ricky Ong, productmanager video van Lydis, profileert als ‘one-stop video solution’ met makkelijke maar volwaardige professionele videosystemen. Yealink heeft interoperabiliteit met Pexip, Zoom Pro en Bluejeans. “Het gebruiken en integreren van systemen van Yealink is eenvoudig. Door het H323/SIP-protocol communiceert Yealink ook makkelijk met andere videoplatforms”, legt Ong uit.

‘ Cloud biedt flexibele alternatieven voor behoeften videoconferencing’ Teams als on-premise- en self-hosted solution. Verder is Pexip volgens regional sales director Gustaaf Jansen als enige gecertificeerd voor interoperabiliteit en integratie met Google Hangouts Meet via de cloud en als self-hosted oplossing. Jansen denkt dat resellers bedrijven nog beter moeten uitleggen wat de kansen van videoconferencing zijn. “Met de Infinity Virtual Meeting Rooms lossen we de complexe behoeften van grote ondernemingen op. De samenwerking met channelpartners is belangrijk”, aldus Jansen. “Het klopt dat niet alle videosystemen en -platforms op standaarden compatibel zijn. Het is onwaarschijnlijk dat dit in de nabije toekomst zo zal worden naarmate meer fabrikanten en serviceproviders de markt betreden. Pexip verbindt professionele videoconferencing van verschillende nieuwe fabrikanten (zoals de hyperscalers) met traditionele audioconferentieoproepen. Bedrijven moeten goed overwegen hoe ze videoconferencing intern en extern gebruiken. Bij het 64

“Bovendien heeft Yealink nu een videolijn ontwikkeld speciaal voor Teams, Skype Room Systems en straks Microsoft Teams Rooms. Daar komen deze zomer drie modellen bij en dan heeft Yealink een compleet portfolio voor video-integratie met Microsoft.” Yealink integreert ook met online videodienst Zoom en werkt volgens Ong zelfs aan een complete productlijn die samenwerkt met Zoom Rooms, de nieuwe meeting room van Zoom. Tot slot is Lydis sinds 1 april ook officieel distributeur van Pexip. Ong: “Pexip is een sterk videoplatform. Mede omdat de devices van Yealink geregistreerd kunnen worden, hebben we deze stap gezet.” Al die techniek is mooi, maar bedrijven moeten videoconferencing in de optiek van Ong gaan zien als oplossing en niet als investering of kostenpost. “Technologie moet communicatie effectiever maken, kosten besparen en samenwerking verbeteren. Millennials vinden Skype, Facetime of Hangouts heel normaal.

Hierdoor wordt video ook voor werkgevers acceptabel voor zakelijk gebruik. Noodzakelijk eigenlijk. En dan speelt efficiënter werken een zeer grote rol.”

IT en AV convergeren Maverick AV Solutions is de afdeling van distributeur Tech Data, gespecialiseerd in professionele audiovisuele oplossingen en alles dat daarbij hoort. Business Unit Manager Roel Mendel van Maverick geeft aan dat Logitech met afstand het grootste aandeel is van de verkoop van Microsoft Team Rooms. Over een paar maanden komen daar onder andere de Windows Collaboration Displays van Sharp en Avocor bij en lanceert Microsoft de Surface Hub 2. “De overgrote meerderheid van de markt is nu smart meeting rooms of huddle rooms zoals de MTR-oplossingen van Microsoft. Er is training en bewustwording nodig, vooral aan directies en medewerkers van de oudere generatie. In onze demoruimtes tonen we hen de toegevoegde waarde en vooral de eenvoud van moderne systemen. Als distributeur moet je ervoor zorgen dat resellers zich kunnen onderscheiden met een ecosysteem aan video-oplossingen voor hun klanten.”

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

op locatie. Deze training nemen we op met het geleverde systeem waardoor eindklanten later eenvoudig weer kunnen terugkijken. Dat is een zeer succesvol concept.”

Resellers van AV-producten beseffen volgens Mendel inmiddels wel dat ze zich ook moeten gaan verdiepen in IT omdat veel producten uit hun portfolio ook een netwerkaansluiting krijgen. “AV en IT zijn aan het convergeren”, legt hij uit. “IT-resellers moeten tegenwoordig steeds vaker ook videosystemen installeren en omgekeerd moeten traditionele AV-resellers nu clients en IT-infrastructuren uitrollen als onderdeel van AV-installaties. Voor hen is werken met licenties ook nieuw. Dat is even wennen, maar ze zullen het moeten gaan onderzoeken.”

of worden de onderhoudskosten te hoog. Dan zijn er nog zachte factoren: duurzaamheid en de balans tussen werk en privé. Clouddiensten bieden flexibele alternatieven voor al die behoeften”, aldus Jansen.

Resellers

‘ Bedrijven moeten overwegen hoe ze videoconferencing gebruiken’

Het gebruik van videoconferencing groeit snel omdat de bruikbaarheid van de systemen sterk verbetert, vindt Gustaaf Jansen. De boodschap aan resellers heeft volgens hem meerdere componenten. “Mensen willen vergaderingen bijwonen ongeacht de plek waar ze werken en het apparaat dat ze gebruiken. Zo verhogen bedrijven de efficiëntie van medewerkers. Bedrijven willen hun investering in videoconferencing zeker stellen en de inzet ervan schalen, terwijl ze de ROI van hard- en software maximaliseren. Of misschien is de bestaande infrastructuur aan het einde van zijn levensduur

Acceptatie Het moment dat mensen default kiezen voor video in plaats van bellen, komt volgens de markt dichterbij en huddle rooms en laagdrempeliger systemen zijn hiervoor cruciaal. Acceptatie is volgens Ricky Ong van Lydis de grootste uitdaging als het gaat om videoconferencing.

“Bedrijven moeten beseffen dat elkaar in de ogen kijken waardevol is”, zegt Ong. “Voor resellers is stap 1 de klant te overtuigen dat communicatie met videoconferencing makkelijker is. Als ze eenmaal een systeem hebben aangeschaft, is de volgende uitdaging dat bedrijven het systeem daadwerkelijk gebruiken. Daarom assisteren we resellers bij oplevering met een training

Reuzenstap Resumerend verwachten leveranciers dat videoconferencing komende jaren een reuzenstap gaat maken. En dat het gebruik van high-end communicatiesystemen in boardrooms minder sterk zal groeien ten gunste van de snelle groei van huddle rooms. Daardoor kan iedereen op elke plek makkelijk een videocall opzetten in 4K-beeldkwaliteit en met UC en AI.

Dit heeft volgens leveranciers impact op collaboration, whiteboarding, agendabeheer en locatiebepaling. Bedrijven wachten af. Misschien moet de branche niet (weer) de fout maken om te snel te veel features toe te voegen waardoor de complexiteit juist weer groter wordt en de acceptatie (dus) moeilijker. Eerst maar wat kleine stapjes. 65

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | René Frederick

Logitech, Microsoft en Tech Data trekken samen op met Teams

‘ Markt migreert van voice naar video’ Logitech, Microsoft en Tech Data werken intensief samen aan oplossingen voor videoconferencing. Ze willen zo voor resellers vraag creëren naar moderne videosystemen en collaboration. Dat de behoefte snel groeit, staat vast. Bedrijven willen medewerkers steeds meer op afstand laten samenwerken. De techniek dit die mogelijk maakt, ontwikkelt zich dan ook snel. Tijdens dit interview in het hagelnieuwe kantoor van Microsoft op Schiphol wordt het gemak ervan duidelijk als marketingmanager Coen Nijkrake van Microsoft aansluit via Teams. Het beeld en geluid zijn kraakhelder en zo is hij een klein half uurtje op afstand deelnemer aan een gesprek dat hem anders zijn vrijdagmiddag had gekost. Of hij had er niet bij geweest. “De vergaderruimte is nu een entiteit van het vergaderen”, zegt Nijkrake. “Mensen zoeken contact, willen samenwerken in bestanden en zaken uitleggen voor een scherm. Moderne toepassingen zoals huddle rooms zijn bij uitstek geschikt voor die interactie.”

‘ Resellers moeten weten wat in de markt speelt’ Microsoft is met Teams een katalysator voor videocollaboration en partijen als Logitech spelen daar op in met geavanceerd producten en diensten. Zo lanceerde het bedrijf dit voorjaar de Logitech Tap. Met deze vergaderoplossing kunnen medewerkers met één aanraking 66

deelnemen aan videocalls van Google Hangouts, Microsoft Teams of Zoom en het biedt agenda-integratie. De kracht van de Logitech Tap is volgens Joost Jetten van Logitech dat het systeem vooraf is geconfigureerd met software van de belangrijkste leveranciers.

Onomkeerbaar Joost Jetten is als Enterprise & Video Collaboration Lead bij Logitech verantwoordelijk voor videoconferencing in de Benelux. De ontwikkeling is in zijn ogen onomkeerbaar. “Consumenten worden slimmer en dat zag je in de retailsector”, zegt Jetten. “Door het internet hebben ze meer kennis en zijn daardoor in control als het gaat om hun relatie met retailers. Resellers krijgen andere vragen van klanten en die verandering vindt ook plaats in het bedrijfsleven. Ondernemers weten precies welke systemen ze willen en de keuze voor een merk is van te voren vaak al bepaald. Als je als reseller die rol in de supply chain wilt houden, moet je daarop voorbereid zijn.” Als leveranciers willen Microsoft, Logitech en distributeur Tech Data een pull creëren voor videocommunicatie. “De toegevoegde waarde van deze systemen is enorm voor het kanaal”, vindt Jetten. “AV-resellers zullen nog meer opschuiven naar IT. Veel resellers denken dat het zo’n vaart niet loopt, maar pas op.”

Rol van CTO Business Unit Manager Roel Mendel van Maverick AV Solutions bevestigt dit beeld. Maverick is de afdeling van distributeur Tech Data die gespecialiseerd is in professionele audiovisuele oplossingen. Mendel ziet videocollaboration ook in relatie tot de efficiëntie van panden. “Gesprekken over AV-systemen waren in het verleden met facility managers maar omdat IT- en AV-systemen nu een onderdeel zijn van een pand, wordt de CTO belangrijk in deze gesprekken. Bedrijven moesten voorheen hele IT-omgevingen met servers, storage en infrastructuur aanschaffen en onderhouden tegen enorme investeringen. Die kunnen ze vervangen door enkel een internetverbinding, enkele endpoints, licenties op Teams als onderdeel van Office 365 en de migratie naar de cloud”, zegt Mendel. “Bovendien kunnen ze ook nog eens gesprekken en meetings met Teams opnemen en dan kan het systeem de notulen uitgetypt en uitgewerkt opleveren en alle actiepunten uit de vergadering verwerken. Ook is er uitgebreide whiteboard-functionaliteit en is het platform inzetbaar op werkplekken en in vergaderzalen. Daar gaan videoconferencing en collaboration dus eigenlijk over.”

Huddle rooms Steeds meer panden hebben huddle rooms. Dit zijn kamers of kleine kantoorruimtes waar mensen makkelijk,

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Roy Dehing, Coen Nijkrake, Joost Jetten en Roel Mendel

snel en goedkoop hoogwaardige zakelijke videogesprekken voeren. Deze zijn populair in tegenstelling tot boardrooms met dure systemen waarvan de groei in toename afneemt. “De combinatie van hard- en software en cloud maakt videocollaboration krachtig”, zegt Roy Dehing van Microsoft. “En het mooie van de samenwerking met Logitech is dat de integratie native is”, aldus Dehing, die als Technical Solutions Professional bij Microsoft betrokken is bij het portfolio De Moderne Werkplek waaronder Office 365. Twee jaar geleden is Microsoft de transitie gestart van Skype naar Teams als realtime communication en collaboration. Skype is overigens nog niet helemaal weg want hardware van bijvoorbeeld Logitech werkt nog met accounts van Teams en Skype, vertelt Dehing. Microsoft positioneert Teams volgens Dehing als de front-end-client voor diverse backends zoals Onedrive, Sharepoint. “Resellers moeten Teams niet verkopen vanuit techniek maar vanuit de voordelen en use cases. De huddle room is zo’n case”, zegt hij. “In elk project waarin een bedrijf van Skype for Business naar Teams migreert, is de meetingroom een behoefte. Voor onze partners is dat ideaal. Zeker omdat er in de nieuwe systemen eigenlijk geen sprake meer is van interoperabiliteit. Een Logitech-device krijgt een Microsoft www.logitech.com/nl

Teams account en klanten registreren die op Office 365. Zonder gateway. Aanschaffen en gebruiken is makkelijk. Klanten zonder Teams-account kunnen videocalls bijwonen vanuit de browser of een mobiele telefoon. Een licentie is nodig om meetings te organiseren, niet om ze bij te wonen. Het systeem heeft ook Proximity Based Joining waardoor mensen worden toegevoegd als ze een huddle room binnen lopen omdat het systeem weet dat ze er zijn. De kern is dat mensen hun werk, documenten en zaken delen en dus is het essentieel dat contact vlekkeloos is.”

Videocalls opzetten in huddle rooms is makkelijk en dus vertrouwen mensen er volgens Jetten op dat het in één keer werkt. “De techniek is geen ‘excuus’ meer dat een call niet werkt”, lacht hij. “Nu zijn videomeetings een integraal onderdeel van het werk. Voor bedrijven is dit de grootste verandering: het gedrag.”

‘ AV-resellers zullen opschuiven naar IT’

Het draagvlak voor videoconferencing groeit volgens Jet ten omdat medewerkers met de huidige collaboration tools efficiënter zijn. Microsoft is een belangrijke driver. “De wereld van videoconferencing en UC verandert door de enorme drive achter Teams en de integratie met Office 365. De meeste bedrijven gebruiken Office en dus migreren die vanzelf naar collaboration”, zegt Jetten. “Bedrijven willen samenwerken, niet dubbel werken. Mensen die daarmee werken, hebben efficiency-voordelen. En dan helpt het dat je elkaar ziet. Het is een wezenlijke manier van hoe ons werk is geëvolueerd.”

En daar zit volgens Jetten gelijk de toegevoegde waarde van videoconferencing voor resellers. “Ze moeten snappen wat er momenteel in de markt speelt en de vertaalslag maken voor klanten. Weten wat Teams doet om bedrijven efficiënter te maken. En ze spelen een rol bij het installeren van de systemen. Voor bedrijven met weinig tijd is dat hartstikke waardevol. Een reseller weet immers alles over instellingen en settings want op locatie is het altijd net even anders dan in de handleiding. Die waarde kunnen ze aanbieden in licenties want dat is de nieuwe business. Net als in telefonie. Momenteel gaat het om de migratie van voice naar video. Microsoft creëert nu dat momentum en de techniek is normaal en simpel. Voor resellers gaat het nu om het contact met en het juiste advies naar de eindgebruikers.”

jjetten@logitech.com

https://twitter.com/LogitechVC

Draagvlak

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Marco Mekenkamp

Cor Heide, directeur Lydis

‘ De markt verandert op andere manier dan vaak wordt gezegd’ Vroeger was de telecommarkt overzichtelijk: er hing een telefooncentrale aan de muur en daarop werden toestellen aangesloten. Maar tegenwoordig communiceren we veel breder. Met Cor Heide, directeur van distributeur Lydis, spreken we over de veranderingen in de markt en hoe belangrijk het is om met kwalitatief goede en gecertificeerde randapparatuur te werken. We spreken met Cor Heide in zijn nieuwe kantoor in Almere. Een kantoor waar hij trots op is. En terecht. Na twintig jaar aan het roer te hebben gestaan van een andere distributeur, die hij vanaf het allereerste begin opbouwde, startte hij in mei 2013 met Lydis. Een nieuwe distri. Hij begon in een klein kantoortje met allerhande tweedehands meubilair en wist door hard werken en het vormen van het juiste team het eerdere succes te herhalen en te overtreffen. Met als kroon op het werk het nieuwe kantoor, zo zou je denken. Maar Heide is daar wat dat betreft nuchter onder. “Je moet gewoon elke dag kei- en keihard werken om ervoor te zorgen dat je klanten tevreden zijn. En dat doen we allemaal met het allergrootste plezier. Wij zijn heel goed in het ontzorgen van onze klanten. Wat dat betreft hebben wij echt een heel unieke positie.”

Yealink Op de vraag om Lydis in een paar woorden te omschrijven, antwoordt Heide: “Lydis is een eerlijke leverancier die met je samenwerkt. Wij hebben geen tweede agenda. Nee, wij leveren randapparatuur en ontzorgen onze klanten zoveel mogelijk. Service staat bij ons voorop.” Een belangrijk merk binnen het portfolio is Yealink, bekend van onder andere de bureautoestellen. In de wereld heeft dit merk een marktaandeel van 27 procent; in de Benelux is dat maar liefst twee keer zo hoog en daarmee het nummer 1-merk. 68

Hoe doen Heide en zijn team dat? “Dan kom ik weer op service en ontzorgen. Zo weet Lydis welke technische vereisten er nodig zijn in de markt om IP-telefonie goed werkend te krijgen, te houden en eventuele probleemsituaties op te lossen. Met de huidige open hosted-voice platformen is het heel anders dan vroeger met de PBX’en. Neem bijvoorbeeld Broadsoft: dat platform heeft in de Benelux al zo’n zeven verschillende partijen en een ieder heeft z’n eigen manier van samenwerken met dat platform. Wij moeten er dus voor zorgen dat alle apparatuur op al die platformen werkt met volledige ondersteuning van allerlei functionaliteiten en een hoge mate van security. Lydis is niet voor niets dé specialist in security over IP en dé specialist voor autoprovisioning. Zoiets wereldwijd doen is ongelooflijk moeilijk. Dat is ook de reden dat er maar een paar partijen zijn die hiertoe in staat zijn en dit beheersen. Samen met Yealink weten wij dit te realiseren.” Op korte termijn zal Lydis een geheel nieuwe lijn telefoontoestellen introduceren: de Yealink SIP-T5x

serie. Het betreft een volledige lijn IP-bureautoestellen. Tevens gaan we de komende maanden een compleet nieuwe lijn videosystemen introduceren die gecertificeerd zijn voor Microsoft Teams en Zoom.

Papegaaien Je hoort regelmatig mensen praten over dat bureautoestellen hun beste tijd wel gehad hebben, zeker door de komst van de millennials die het bedrijfsleven instromen en een totaal andere wijze van communiceren zouden hebben. Hoe kijkt Heide hier tegenaan? “Weet je, de wereld zit vol van mensen die elkaar maar na gaan papegaaien. Er roept iemand wat en vervolgens begint iedereen dat te roepen omdat het zo interessant klinkt. Het afgelopen jaar hebben wij meer dan 200.000 IP-bureautoestellen verkocht in de Benelux. In nog bijna elk kantoor staan bureautoestellen en met de komst van VoIP zit er nog zeker 20 tot 30 procent groei in deze markt de komende jaren. Uit onderzoek van Frost & Sullivan is dan ook gebleken dat het bureautoestel niet verdwijnt, maar met

De nieuwe Yealink SIP-T5x serie

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Hiermee spelen we in op gemak en kan een carrier of reseller alle toestellen op afstand beheren en instellen. Maar ook de nieuwste software op afstand installeren en het real-time monitoren van de prestaties behoort tot de mogelijkheden. Er komt zowel een versie voor on premise als voor de cloud. Hiermee zetten we weer een heel belangrijke stap in het nog meer ontzorgen van de partner.”

Meer merken

VoIP wel een verandering doormaakt. Je moet dus heel goed kijken naar de segmenten van de totale markt. In de enterprisemarkt zie je inderdaad dat er minder bureautoestellen gebruikt worden, terwijl wij zien dat er in het mkb juist heel erg veel gebruikgemaakt wordt van dit soort apparatuur. In de SoHo-markt zie je een duidelijke verdeling: in de top van dat segment zie je veel bureautoestellen terwijl aan de onderkant de mobiele telefoon de overhand heeft.”

En dan heb ik het nog niet eens over de batterijcapaciteit van een mobiele telefoon bij intensief gebruik. Kortom: er zijn voor bedrijven genoeg redenen om voor een bureautoestel te kiezen. En laat de klant ook zélf zijn keuze maken. Er zijn verkopers die klanten graag willen overtuigen van hun eigen idee, terwijl naar mijn mening de klant echt wel weet wat hij wil. Een juiste wijze van verkopen is: vragen naar de behoeften van een klant en op basis daarvan een advies geven.”

De klant kiest

Video

Naast de reeds genoemde heeft Lydis nog meer merken, waardoor Lydis een complete communicatieoplossing aan de klant kan bieden. Denk aan Hikvision (camera’s), Patton (voice gateways, handig bijvoorbeeld voor de migratie van ISDN naar IP), 2N (IP-deurintercoms & toegangscontrole) en Spectralink (DECT én wifi-oplossingen). Cor Heide benadrukt in deze het belang van goede apparatuur. “Het komt nog steeds voor dat er nieuwe systemen worden opgeleverd waarbij aan alles gedacht is. Nou ja, bijna alles. Het platform is uitstekend, er is fors geïnvesteerd in bekabeling, maar dan worden vervolgens matige kwaliteit IP-toestellen gebruikt. Dat leidt tot een slechte gebruikerservaring, want de klant ziet de IP-toestellen niet los van het platform. De keten is zo sterk als de zwakste schakel en daarom is ons advies dan ook altijd: kies goede en vooral gecertificeerde apparatuur.”

Heide zwijgt even en zegt dan: “Ik ga niet beweren dat de markt niet verandert, maar de markt verandert op een andere manier dan vaak wordt gezegd. Men kan wel zeggen dat de mobiele telefoon in plaats van het bureautoestel komt, maar dit is vooral wat de markt in wordt gepusht door onder andere adviseurs. Werknemers willen graag het bureautoestel houden, vanwege het bedrijfsproces, werkgewoonte en gebruikersgemak. Tel daarbij op dat een mobiele telefoon na twee keer vallen stuk is en dat je hem nergens kan laten liggen omdat hij dan gestolen wordt.

Een belangrijke ontwikkeling binnen het communicatiespeelveld is video, weet ook Cor Heide. “Vroeger was dat echt iets voor de enterprisemarkt, maar nu het ook functioneel wordt en betaalbaar, zie je dat er veel meer vraag naar komt, ook in het mkb. Yealink speelt daarop in met een hele serie systemen die gecertificeerd zijn voor onder andere Microsoft Teams en Zoom. Daarnaast bieden wij Pexip aan, waarmee je onafhankelijk bent en de mogelijkheid hebt om diverse platformen aan elkaar te koppelen. Yealink introduceert binnenkort het Yealink Device Management Platform.

Het fraaie pand van Lydis in Almere

Een kantoorsituatie met de nieuwste toestellen van Yealink

www.lydis.nl

info@lydis.nl

036 202 0120 69

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Michiel van Blommestein

Sebastiaan Hoogstadt, Channel Lead Benelux, Poly

‘Het platform wordt leidend voor UC’ UC-specialist Polycom en headsetfabrikant Plantronics zijn afgelopen zomer opgegaan in een nieuwe organisatie: Poly. Begin dit jaar zijn ook de salesteams samengevoegd. Het is volgens Sebastiaan Hoogstadt, de Channel Lead Benelux, een logisch gevolg van hoe de markt voor Unified Communications zich ontwikkelt. In Nederland begint Unified Communications snel de norm te worden. Daarom dat de fusie volgens Hoogstadt op geen beter moment plaats had kunnen vinden. “De afgelopen drie jaar is enorm veel gebeurd”, zegt hij. “Er is geen land in de wereld waar de penetratie voor UC zo hoog ligt als hier. Met door de ingebruikname van Skype for Business en Office 365 zijn we in een stroomversnelling beland. Grote bedrijven zijn al klaar voor de volgende stap. Ze kijken op welk platform ze het willen zetten.” Voor partners betekent het dat ze rekening zullen moeten houden met een bredere klantvraag. “Traditionele video-integrators gaan ook headsets verkopen omdat de klant vraagt om UC-endpoints voor ieder type ruimte, ook de werkplek zelf. We zijn dus op exact het goede moment gevormd.”

‘ Er is geen land in de wereld waar de penetratie voor UC zo hoog ligt als hier’ UC is een totaalpakket Door de samenvoeging is een bedrijf ontstaan dat alle endpoints levert voor Unified Communications in elke denkbare ruimte. Daaronder headsets, bureautelefoons, vergadertelefoons, content-sharingoplossingen, videocommunicatieapparatuur en -software en diensten voor beheer- en analyse www.exertis.nl 70

toepassingen. Dat maakt de Polypropositie volgens Hoogstadt uniek. Voor de afzonderlijke partners biedt dat volgens hem meer kansen, en ze doen er goed aan die aan te grijpen. “Natuurlijk, als je als reseller alleen headsets verkoopt, dan kun je dat ook blijven doen”, zegt hij. “Maar je hebt nu de mogelijkheid om nog relevanter te zijn voor je klant.” Gezien de marktontwikkelingen zal dat voor de meesten de verstandigste stap zijn, zo vindt Hoogstadt. “Binnen nu en een paar maanden verwacht ik meer partners te zien die willen gaan cross-sellen. Hen ondersteunen we volledig.”

Partnerprogramma’s Daarvoor moet Poly zelf ook nog een paar stappen zetten, zo geeft Hoogstadt desgevraagd toe. Sinds de overname worden de channelteams met elkaar geïntegreerd, een proces dat nog gaande is. “Dat is niet iets dat je van de ene op de andere dag doet. Wie een Plantronics-reseller was en met ons de UC-markt op wil, zal zich nog in moeten schrijven voor het Polycom-programma.” In de tweede helft van dit jaar moet één programma verschijnen voor alle partners van het nieuwe Poly. “Polycom had vorig jaar nog een nieuw partnerprogramma uitgebracht, en daar ontwikkelen we op door. We laten beide organisaties echt in tandem lopen.” De distributie van Poly ligt bij Exertis, een distributeur die eveneens alle facetten van Unified Communications afdekt. De naam Poly staat voor ‘veel’: veel mogelijkheden, maar ook veel kunnen leveren. 078 88 00 700

“Het komt ontzettend veel voor dat twee partners, één voormalig Plantronics en de ander voormalig Polycom, dezelfde klanten bedienen”, noemt Hoogstadt. “In dat soort gevallen zullen de platformdiscussie en de integratievraagstukken leidend zijn. Gaat de klant een enkel platform gebruiken voor alle communicatie, of bijvoorbeeld traditionelere voicesystemen opnieuw inzetten in de nieuwe oplossing? Voor beide soorten resellers zal nog steeds ruimte zijn. Maar het kan inderdaad zo zijn dat de klant de hele oplossing van één integrator wil afnemen.” Dat betekent volgens hem dat resellers de markt anders moeten gaan benaderen. “Je moet als partner de juiste vragen stellen aan de klant, en jezelf neerzetten als een vertrouwde partij voor de hele oplossing.”

Sebastiaan Hoogstadt

https://twitter.com/ExertisBenelux

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Interview | Pim Hilferink

Cees Quirijns, CCO Portland Europe

‘ Integratie is het toverwoord voor de toekomst’ De onafhankelijke telecomoperator FirmTel is rond 2010 als aparte activiteit opgericht door George van Brugge en Cees Quirijns. Deze twee entrepreneurs zagen al vroeg kansen en mogelijkheden in internettelefonie en vertaalden dat vanaf 2010 in no-nonsens telecomoplossingen zoals ‘alles-in-één’-telefonie, waarbij vaste, mobiele en privételefonie als één geheel werken en worden geïntegreerd met bedrijfstoepassingen. Cees Quirijns

mobiele toestel beschikbaar is. Ziedaar het ‘vast-mobiel’-aanbod van FirmTel.”

Businesskansen Quirijns: “Je hoeft inmiddels aan de meeste mkb’ers de voordelen van vast-mobielintegratie en VoIP niet meer uit te leggen en de markt groeit gestaag, maar van een volledige convergentie van IT en telecom is nog geen sprake. Voor onze resellers en IT-dienstverleners – ik zet nu even mijn Portland-pet op – betekent dat er nog voldoende businesskansen zijn om telecommunicatie in hun portfolio te integreren, zeker als je weet dat er ook nog heel wat traditionele infrastructuur – denk aan ISDN – vervangen moet worden.” “De achterliggende gedachte was dat we telecommunicatie graag naar het domein wilden brengen waar het thuishoort: naar de IT-dienstverlener,” vertelt Quirijns. ”In die missie zijn we aardig geslaagd, want alle diensten van FirmTel worden uitsluitend geleverd via FirmTel Solution Partners, een gecertificeerd netwerk van professionele ICT-dienstverleners. De opkomst van IP-telefonie verliep snel in ons land, vandaar ook dat we bij onze oplossingen zowel dienstverleners als eindklanten de mogelijkheid hebben gegeven om de stap naar ‘vaste’ IP en het gebruik van VoIP-toestellen over te slaan en direct de mobiele route te kiezen, waarbij alle gewenste functionaliteiten van een telefooncentrale op je www.portland.eu/nl

‘What’s next for FirmTel? “Vanuit FirmTel zien we een volgende fase in de ontwikkeling, namelijk dat het begrip telecommunicatie plaatsmaakt voor datgene waar het écht om draait, en dat is communicatie. Dat vind je ook terug in de term Unified Communications, kortweg ook wel UC. Daarbij is het niet relevant hóe je communiceert – spraak, video, chat, e-mail et cetera –, de methode is afhankelijk van de use-case.”

‘If you can’t beat them, join them’ Bedrijven zoeken voor UC-diensten naar een centrale omgeving. Quirijns: “IT-dienstverleners en resellers hebben daarbij de keuze uit twee mogelijkheden. info@portland.eu

Variant 1 is om allerlei diensten van verschillende aanbieders te bundelen op één platform en daarmee proberen te concurreren met de grote namen uit de branche die ook nog eens over forse user-bases beschikken. Variant 2 stoelt op de strategie ‘if you can’t beat them, join them’ waarbij je jouw oplossingen integreert met het Microsoft- of Google-platform. Het heeft volstrekt geen zin om bijvoorbeeld Whatsapp, Gotomeeting, WebEx of Zoom na te bouwen. Integratie is het toverwoord voor de toekomst, waarbij het belang van e-mail als communicatiemiddel niet moet worden onderschat. Zeker nu steeds meer bedrijven overstappen van een on-premise- of bij een lokale hostingpartij ondergebrachte oplossing naar de public cloud met Office 365 aan de ene kant en G-Suite/Gmail aan de andere kant. Beide zijn voorbeelden van de communicatiesuites waarmee bedrijven beschikken over veel meer mogelijkheden dan ze waarschijnlijk ooit zullen gebruiken. Koppel daar op een intelligente manier je vastmobieloplossing aan vast en je klant kan jaren vooruit. Daarnaast zal in de meeste gevallen ook de infrastructuur in meer of mindere mate vernieuwd of up-to-date gebracht moet worden en je ziet het commercieel perspectief en potentieel van UC direct. Ik zou dat laaghangende fruit zeker niet voor de concurrentie laten hangen,” zo besluit Quirijns. 020 214 4000 71

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Rashid Niamat

Focus is de rode draad door het verhaal van Allied Telesis Allied Telesis is opgericht in 1987 in Japan en levert een portfolio van producten en technologieën die end-to-end netwerkoplossingen bieden over koper of fiber aan ondernemingen, overheid, onderwijs en klanten met kritieke infrastructuur, en vindt via ruim 500 actieve partners zijn weg in de Benelux. ChannelConnect sprak met Ronald Barbier, sales director Benelux, en Bram van Gelder, presales engineer. Allied Telesis levert aan partners in de Benelux via twee distributeurs. De groep partners is redelijk constant, het verloop is opvallend laag en dat komt volgens Ronald Barbier omdat partners bewust kiezen voor Allied Telesis. “Of het nu gaat om serviceproviders die een vertical bedienen, of system integrators die voor meerdere markten gaan, ze voeren Allied Telesis omdat ze weten daarmee hoge kwaliteit te leveren en een beroep te kunnen doen op een laagdrempelige organisatie. We bedienen al meer dan 30 jaar de behoeften van de netwerkcommunicatieindustrie. Hoewel de technologie die we ontwerpen en bouwen in de loop van de tijd aanzienlijk is geëvolueerd, is onze welverdiende reputatie voor op standaarden gebaseerde prestaties, productbetrouwbaarheid en waarde een constante, zeer gerespecteerde waarde gebleven voor onze klanten en partners overal ter wereld.

Bewust kiezen en focus “Wat ook een grote rol speelt”, geeft Van Gelder aan, “is dat wij niet de ambitie hebben alles te kunnen leveren. Focus is voor ons heel belangrijk, het is ook een reden waarom partners voor ons kiezen. Onze kracht en expertise is vooral het LAN en alles wat daarbij komt kijken.” Tijdens het gesprek blijkt dat het begrip focus tevens van toepassing is op de meest succesvolle partners. Zij die zich op één marktsegment richten of een bepaalde dienst als specialiteit voeren zijn succesvoller dan partners waarbij een dergelijke focus minder zichtbaar is.

Hardware Allied Telesis hardware neemt een bijzondere plek in de markt in. Dat komt onder andere omdat de productie geheel in eigen hand is. Dat begint al in de ontwerpfase en dat loopt door tot en met de productie. Hierdoor is de productuitval zeer laag tot nihil. Barbier:

“We komen regelmatig bij klanten en zien daar onze hardware staan van soms zelfs acht jaar en ouder. Zolang het onderhouden kan worden zetten klanten het in en dan hebben ze met Allied Telesis een goede keuze gemaakt, omdat zelfs na de EOS-fase nog support en patches kunnen worden geboden. IT-budgetten staan onder druk en dan is het toch een pluspunt om bestaande hardware langer dan de vier jaar die voorheen gebruikelijk waren te kunnen gebruiken.”

AlliedWare Plus en Autonomous Management Framework Allied Telesis voert onder de naam AlliedWare Plus een eigen layer3-OS dat op alle Allied Telesis managed devices draait en gebaseerd is op industriestandaarden. Partners kunnen hier trainingen voor volgen om alle ins en outs te leren kennen. Dat geldt ook voor Autonomous Management Framework (AMF) dat het beheer van een netwerk met Allied Telesis componenten sterk vereenvoudigt, omdat bij het wisselen van componenten, uitbreiden van het netwerk, upgrades en back-ups AMF dit automatisch uitvoert. Van Gelder: “Klanten verwachten dat de IT-leverancier snel en adequaat reageert op hun vragen. Dat betekent een forse werkdruk voor de IT-bedrijven van klein tot de grootste system integrators. De enige manier waarop zij dat kunnen ondervangen is door meer processen te automatiseren. Met AWP en AMF kan dat.”

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Trends Van Gelder geeft aan dat de verschillende producten waar nu meer vraag naar is gemeen hebben dat ze bijdragen aan meer security en redundantie of continuïteit leveren. “En het is allemaal IP based.” Hij ziet IP als een logische drager voor steeds meer diensten. “Wat we eigenlijk zien is de volgende stap in een al veel langer lopend proces. Als eerste is telefonie VoIP geworden wat IP based is. CCTV-oplossingen zijn inmiddels ook IP based. Zo komen er steeds meer IP-diensten en -producten.

de diensten leveren en onderhouden hebben een serieuze uitdaging. Barbier: “Nu steeds meer IP wordt is het ook belangrijk dat bedrijven die voorheen weinig met IP te maken hadden zich die kennis eigen maken.” Hij ziet echter dat lang niet alle Allied Telesis-partners de trainingen volgen en de kennis bijhouden. “Die partners maken het zich moeilijk, want als ze serieus weten hoe onze oplossingen werken en alle features kennen, dan kunnen ze met de kennis ook makkelijker aan upsell en acquisitie doen.” Dat laatste komt mede omdat het

‘ Zoals elke IT-vendor zijn wij op zoek naar meer partners en willen we een hogere naamsbekendheid’ Gebouwenbeheer in de breedste zin is een goed voorbeeld van een volgende dienst die IP gebruikt, evenals het fenomeen Smart Cities. Ook de verdere ontwikkeling van onze SDN-oplossing heeft hierin een grote rol.” Deze migraties hebben niet alleen consequenties voor de gebruikte diensten. Voor de eindgebruiker verandert er het nodige. Die ziet in de regel dat een bestaande dienst die over IP wordt aangeboden opeens veel meer mogelijkheden heeft. De partijen die

met AMF eenvoudig is functionaliteiten aan of wijzigingen in de hardware toe te voegen, zonder dat daarvoor op locatie werkzaamheden moeten worden verricht. “De partner kan uiteenlopende functies en features voor performance, veiligheid en dergelijke vanaf zijn console activeren. Hij kan door een simpele handeling meer leveren en zijn omzet verhogen.”

beperkt zich nadrukkelijk niet tot een specifieke groep. “We bedienen al een aantal grotere system integrators. We weten dat er kleinere IT-ondernemers zijn die eigenlijk, op de omvang na, alle kenmerken van dit soort bedrijven hebben. Zeker met die groep willen we graag in contact treden. Dat is ook de link met onze tweede wens: een hogere naamsbekendheid. We hebben loyale partners, we groeien door mond-totmondreclame, maar we weten dat de markt nog veel groter is voor ons.” De lezer van het ChannelConnect Telecom & VoIP Dossier, die na het lezen van dit artikel meer wil weten over het aanbod van Allied Telesis, wordt dan ook van harte uitgenodigd contact op te nemen met Ronald Barbier, Bram van Gelder of een van de collega’s. Barbier: “We zijn een klein team, dat makkelijk bereikbaar is en garant staat voor persoonlijke aandacht. Dat zegt bijna iedereen, maar wij maken dat waar. Focus op kwaliteit betekent voor ons ook dat we ervoor zorgen dat de partner zijn klanten de juiste oplossingen biedt.”

Partners en naamsbekendheid Barbier: “Zoals elke IT-vendor zijn wij op zoek naar meer partners en willen we een hogere naamsbekendheid.” Dat eerste

www.alliedtelesis.com

020 795 0020

twitter.com/alliedtelesis 73

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Interview | Pim Hilferink

Paul en Vincent Kloos, directeur-eigenaars van SDC:

‘ Ons succes draait om kennis en de mensen in ons bedrijf’ Het in Doetinchem gevestigde SDC is een ICT-distributeur die, met een kernportfolio van zowel telecom- als IT-producten en -oplossingen, al ruim twintig jaar actief is in de markt. Het klantenbestand wordt gevormd door installateurs, telecombedrijven en IT-resellers. Met dit artikel wil SDC zich met name duidelijk positioneren in de richting van die laatste categorie, de IT-reseller, omdat het bedrijf daar specifieke meerwaarde kan bieden die elders vaak nog met een lantaarntje moet worden gezocht. “De afgelopen vijf jaar hebben we – in lijn met de ontwikkelingen in de markt en de enorme groei van internettelefonie (VoIP) – ons professionele portfolio op het gebied van telefonie, netwerkinfrastructuur en wifi-oplossingen uitgebreid”, vertelt Paul Kloos. “We leveren vanzelfsprekend ook de end-points, maar netwerkapparaten zoals routers, switches en gateways vormen een steeds belangrijker deel van onze omzet. Met onze bewuste keuze voor merken als Ubiquiti en MikroTik timmeren we inmiddels ook op het gebied van infrastructuuroplossingen stevig aan de weg.”

beschikking stellen van onze resellers zodat ze alle informatie en ondersteuning krijgen die ze nodig hebben om de ontwikkelingen in de markt te vertalen naar de oplossingen waarmee ze kunnen voldoen aan de vraag van hun eindklanten. Dat wordt gewaardeerd,

Scheidslijn telecom en IT is aan het vervagen

zo mag blijken uit het feit dat we onze omzet de afgelopen drie jaar hebben weten te verdubbelen.”

Vincent Kloos, broer van Paul en ook mededirecteur van SDC: “VoIP heeft ervoor gezorgd dat we steeds meer IT-bedrijven als klant krijgen, maar ook de traditionele telecombedrijven zijn overgestapt op internettelefonie omdat de klant daarom vraagt. De scherpe scheiding tussen telecom en IT is aan het vervagen en dankzij onze ervaring in de markt kunnen wij beide werelden uitstekend combineren met oplossingen die het leven van onze resellers vergemakkelijken. Wij gaan daarin verder dan veel concullega’s. Zo zijn we een gecertificeerd trainingscentrum voor de meeste merken die we voeren. Onze wifi-meetdienst voor het ontwerpen van een optimaal dekkingsplan is een voorbeeld van de expertise die we ter 74

Kennis, deskundigheid, toegankelijkheid en persoonlijk contact zijn de elementen waarmee wij onze resellers weten te binden, naast onze expertise op het gebied van het samenstellen van totaaloplossingen waarmee de reseller zijn klanten kan ontzorgen.”

‘ In het kanaal zijn partnerprogramma’s eigenlijk een beetje ingehaald door de tijd’

“En dat zonder uitbreiding van ons personeelsbestand, er werken twintig mensen bij SDC”, vult Paul Kloos aan. “Gezien de prijstransparantie in de markt en de druk op de marges in onze branche is dat ook noodzakelijk als je onder de streep nog wat wilt overhouden. ‘Lean and mean’ is ons devies.”

Expertise en persoonlijke relaties zijn ons ‘geheime wapen’ Pre-sales manager Aris Vink: “We leven in een wereld waarin we moeten concurreren met de talloze webshops die producten aanbieden tegen scherpe prijzen. Daarmee kun je je niet onderscheiden in het mkb-resellerkanaal waar wij actief zijn.

“We zijn echt met onze klanten meegegroeid, we zijn tijdens de transformatie van telecomleverancier naar ICT-distributeur nauwelijks klanten kwijtgeraakt”, vult verkoopleider Ferry Theunissen aan. “De PBX met een aantal toestellen heeft plaatsgemaakt voor routers, switches en end-points, en soms ook wifi, maar het blijft een totaalpakket dat onze reseller aan zijn eindklant kan leveren en installeren. De meeste ‘oud-Siemens’-klanten van het eerste uur zijn nog steeds klant bij SDC op basis van de uitstekende samenwerking die we door de jaren heen met ze hebben opgebouwd. Ze kopen nu alleen andere producten bij ons.”

Focus op mkb “We hebben met name een sterke positie in het mkb, high-end-producten sluiten niet

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Partnerloyaliteit zonder partnerprogramma “In het kanaal zijn partnerprogramma’s eigenlijk een beetje ingehaald door de tijd. Er is zoveel veranderd en er zijn zulke grote verschillen, dat je dat nooit meer binnen één programma kunt tackelen”, vult Paul Kloos aan. “We voeren inmiddels een kleine dertig merken, en elke klant gaat daar verschillend mee om. Om voor een partnerprogramma een paar procent van je omzet te reserveren zet niet echt zoden aan de dijk. Voor resellers telt veel meer een goede pricing, een gegarandeerde voorraadpositie en de ruimte om voor projecten een bepaalde extra korting te kunnen bedingen.” aan bij onze resellers”, zegt Vincent Kloos. “Neem wifi als voorbeeld: dat was initieel vooral een markt voor de enterprise, waar de Cisco’s van deze wereld access-points van 700 tot 800 euro verkochten. Daar kwam nog eens een intensief certificeringsprogramma bovenop om de spullen überhaupt te mogen verkopen. Daar konden wij niks mee, totdat partijen als Ubiquiti en MikroTik die markt openbraken voor het mkb.”

Marktbewerking Vink: “Om infrastructuuroplossingen te verkopen moet je goede relaties onderhouden met de grote providers. We hebben ervoor gekozen om onafhankelijk in de cloudmarkt te staan; we verkopen geen cloudproducten of oplossingen zoals een VoiceWorks en RoutIT wel doen, en die onafhankelijke opstelling vergemakkelijkt het contact.” “We hebben door de jaren heen een uitgebreid klantenbestand opgebouwd”, vertelt Theunissen. “We hebben ooit geprobeerd dat aan te vullen met externe bestanden maar dat heeft voor ons niet gewerkt. Wij focussen vooral op ons eigen bestand, waarbij we de ‘Siemens diehards’ proberen te overtuigen dat we inmiddels veel meer voor ze kunnen betekenen. Dat kunnen we ook voor de IT-resellers waarmee we nog geen relatie hebben. We hebben drie mensen buiten, een website en een webshop en – heel

belangrijk in onze business – een goede voorraadpositie waardoor we adequaat kunnen reageren op de marktvraag.”

Sociale media en merkbekendheid “Sociale media zoals YouTube spelen een belangrijke rol voor de merkbekendheid van bijvoorbeeld Ubiquiti of MikroTik”, zeggen Paul Kloos en Aris Vink. “Die investeren zelf niet echt in marketing, maar hun prijs-kwaliteitsverhouding wordt in de diverse resellercommunities besproken en geprezen en dat stimuleert de vraag. Ook kennen deze merken geen verplicht onderhoudscontract of certificering. Sterker nog, ze geven vaak levenslang softwaresupport en bieden ook nog eens cloudservices waar ze geen geld voor vragen. Het zijn echt tech-producten voor doorgewinterde ICT’ers, maar soms is het voor klanten lastig om in contact te komen met fabrikanten; daar is echt een rol voor ons weggelegd.” De lage prijs voor de producten is soms een probleem voor resellers. Vink: “Het doorberekenen van 800 euro installatiekosten bij een Cisco-router van 4.000 euro is geen probleem. Diezelfde installatiekosten kun je moeilijk verkopen bij een vergelijkbare MikroTik-router van 100 euro. Maar het installatiewerk is hetzelfde, dus moet je reseller overstappen op het verkopen van een ‘all-in’ maatwerkoplossing.”

www.sdc.nl info@sdc.nl

Vincent Kloos: “Waarom resellers al jarenlang zaken met ons doen heeft alles te maken met gunnen, met charme en met de kwaliteit van onze mensen. De persoonlijke relatie is net zo belangrijk als voorraadbeschikbaarheid, kennis van de producten en prijs. Het is een combinatie van factoren. We zijn niet de allergoedkoopste, maar daarvoor krijg je bij ons wel een goede garantie zonder gezeur op de apparatuur, gratis verzending vanaf 250 euro en stellen we bij een cruciale storing tijdelijk een vervangend product ter beschikking. Allemaal zaken die bijdragen tot de klanttevredenheid waar we allemaal baat bij hebben.” Paul en Vincent Kloos besluiten het gesprek met de woorden: “Allemaal voorbeelden van hoe nauw we bij de business van onze partners betrokken zijn. Daar kunnen we als klein familiebedrijf een stuk persoonlijker en flexibeler zijn dan de grote, internationale spelers die vooral ‘spreadsheet-driven’ zijn.”

0314 371 111 75

Easy Video Conferencing

Yealink VC200 - Teams Edition

Yealink MVC500

Yealink VP59 - Teams Edition

Yealink MVC800

Yealink Easy Video Conferencing Yealink WPP20

Yealink VC800 Phone

Yealink VC200

High interopabilty with:

H323/SIP Protocol

Yealink Video Device Solutions for

Yealink CP960-UVC30 ZOOMROOMS Kit

Yealink VC500 Phone

ROOMS

Yealink CP960-UVC80 ZOOMROOMS Kit

Yealink CP960-UVC50 ZOOMROOMS Kit

Voor meer informatie neem contact op via info@lydis.nl of bel 036-20 20 120

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Achtergrond | René Frederick

Inventarisatie porteringen bij vaste en mobiele operators

Nederland blijft shoppen naar telefonie Jaarlijks wisselen bijna twee miljoen Nederlandse bedrijven en consumenten van operator. Dit blijkt uit cijfers van de vereniging COIN waar alle vaste en mobiele operators in Nederland zijn aangesloten. In de afgelopen 20 jaar dat porteren in ons land mogelijk is, zijn ruim 40 miljoen nummers geporteerd. COIN is opgericht in 1999 als vereniging van aanbieders van elektronische communicatiediensten en -netwerken, zoals vaste en mobiele telecomaanbieders en kabelbedrijven. Met het lidmaatschap van COIN kunnen aanbieders makkelijk aan wettelijke verplichtingen voldoen op het gebied van onder andere interoperabiliteit, aankiesbaarheid, nummerbehoud, overstappen met breedbandaansluitingen, verstrekking van informatie aan 112, nummervermeldingen en nummerafscherming. In de praktijk zijn alle aanbieders aan wie de ACM nummers heeft toegekend lid van COIN.

‘ Overstappen moet makkelijk zijn’ COIN zorgt met haar diensten en gezamenlijke infrastruc tuur dat aanbieders weten naar welk netwerk telefonieen dataverkeer moet worden gestuurd (interoperabiliteit)

en maakt overstappen met nummerbehoud mogelijk (nummerportabiliteit). Telefoongidsen beschikken over de juiste gegevens van abonnees en 112 ziet waar iemand woont als ze het alarmnummer bellen. COIN beheert ook de website mijnnummervermelding.nl waarmee abonnees kunnen zien hoe zij in gidsen vindbaar zijn en waar zij hun vermelding in gidsen zelf kunnen wijzigen. Leden kunnen gebruik maken van de COIN-portal of geavanceerde API’s.

Porting on Demand Sinds het in 1999 mogelijk is om met behoud van telefoonnummer naar een andere operator over te stappen, zijn volgens COIN ruim 41,56 miljoen nummers geporteerd. Het aantal overstappers blijft redelijk stabiel rond de 1,8 miljoen consumenten en bedrijven per jaar. In 2018 waren er 1,69 miljoen porteringen en in 2016 en 2017 stapten respectievelijk 1,76 en 1,82 miljoen mensen over met behoud van hun telefoonnummer. Voor al die overstappers moet porteren

makkelijk zijn, vindt directeur Stefphen Mans van COIN. Vorig jaar introduceerde COIN de dienst Porting on Demand waarmee met enkel een 06-nummer en sms-validatie kunnen aangeven wanneer ze willen overstappen. Bedrijven moeten zich realiseren overstappen in Nederland eenvoudig is. Zo hoort het ook. Resellers die in de keten willen opschuiven en ook telecomdiensten willen aanbieden, kunnen dit eenvoudig doen. Als ze een nummers aanvragen bij de ACM, zorgt COIN ervoor dat de nummers aankiesbaar zijn bij de andere aanbieders en bij alle diensten die daar bij horen. Dat moet makkelijk en snel kunnen.”

Porteringen per maand Uit cijfers van COIN blijkt dat maandelijks circa 150.000 consumenten en bedrijven overstappen met pieken naar ongeveer 200.000 porteringen. In dit gedrag zitten geen vaste pieken. In 2016 lag de piek in april, in 2017 in augustus en september en in 2018 was de piek in januari.

Aanbieders Tot slot stijgt ook het aantal aanbieders in Nederland. Maar de groei gaat de laatste twee jaar niet meer zo snel als jaren geleden. Nederland telt momenteel 144 operators, waarvan 118 aanbieders van vaste telecomdiensten en 26 mobiele providers. Vijf jaar geleden op 1 januari 2014 waren dit er nog 101 waarvan 16 mobiele operators. Tien jaar geleden op 1 januari 2009 was dit aantal nog ‘slechts’ 70 operators waarvan 11 mobiele providers.

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Overzicht | Redactie

Leden van Vereniging COIN Verenging COIN wordt gevormd door een groot aantal telecomaanbieders. Deze samenwerking van aanbieders van communicatiediensten en -netwerken helpt haar leden om te voldoen aan wettelijke verplichtingen en zelfregulering. COIN is opgericht in 1999 en faciliteert aanbieders bij het uitvoeren van nummerportabiliteit. Om dit goed en snel te kunnen afhandelen, hebben de leden een gezamenlijke infrastructuur. De vereniging beheert deze infrastructuur en zo kan data op een veilige en betrouwbare manier tussen telecomaanbieders worden uitgewisseld en opgeslagen. Meer informatie: www.coin.nl COIN-LEDEN PLAATS

WEBSITE

12Connect Sint-Willebrord www.12connect.com/nl A3BC Roermond a3bc.eu ACN Europe Amsterdam acneuro.nl ADES Arnhem www.i4networks.nl Aspider Solutions Woerden aspidercom.nl Belcentrale Rotterdam www.belcentrale.nl Belgacom Int. Carrier Services Brussel bics.com Bereik Rotterdam www.bereik.io Blu Telecom Meppel www.blunetworks.nl Breedband Helmond Helmond www.breedbandhelmond.nl BT Nederland Amsterdam www.bt.com Budget Phone Rotterdam www.budgetphone.nl Businesscom Veghel www.businesscom.nl CAIW Diensten Naaldwijk www.caiway.nl CallHosted Capelle aan den IJssel www.callhosted.nl Cambrium Almere www.cambrium.nl Cloudoe Den Bosch www.cloudoe.nl CM International Breda www.cm.nl Colt Technology Services Amsterdam www.colt.net ComPromise Domino Assen www.compromise.nl Comsave Amsterdam www.comsave.nl Coolwave Communications Amsterdam www.coolwavecom.com DataWeb Voorburg www.dataweb.nl Dean One Amstelveen www.deanone.nl Dialoga Servicios Interactivos Den Haag dialo.ga/en/ DSD Automatisering Deurne www.dsd.nl Easy Solutions Den Haag www.easysolutions.nl EDPnet Walsoorden www.edpnet.net Elephant Talk Schiphol www.pareteum.com Eylo Leidschendam eylo.nl Galaxy Business Networks Almere www.galaxy.nl Glasnet Zoetermeer www.glasnet.nl Globalcall Breda www.globalcall.nl Global-e ICT solutions Gilze www.global-e.nl GloTell Zoetermeer www.v-tell.com GnTel Amsterdam www.gntel.nl Hilf Telecom Amsterdam www.hilftelecom.nl i4IP Almere www.i4ip.eu Infopact Rotterdam www.infopact.nl Interoute Amsterdam www.gtt.net IP Voice Zeewolde www.ipvoicegroup.nl ipBT Groningen www.ipbt.nl IP-ONE Lisse www.ipone.nl Iunxi Almere www.iunxi.eu/nl Jonaz Rotterdam www.jonaz.nl Kabeltex Den Burg www.kabeltex.nl KeenSystems Gemert www.keensystems.eu KPN Den Haag www.kpn.com Kwebbl Amsterdam www.kwebbl.com 78

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Lancelot Bunnik www.lancelot-telecom.nl Lycamobile Amsterdam www.lycamobile.nl M7 Group Luxemburg www.m7group.eu MachCloud Schiphol www.machcloud.com Maezenet Den Haag www.voipplanet.nl Massxess Almere www.contactmakers.nl MaxiTEL Telecom Alphen aan den Rijn www.maxitel.nl MessageBird Voice Amsterdam www.messagebird.com MKB Voice Breda www.mkbvoice.nl Motto Heerlen www.motto.nl MTel Rotterdam www.evolveip.nl Message to the Moon Amsterdam messagetothemoon.nl Netvisit Veendam www.netvisit.nl Nimava Group Zeist www.nimava.nl NLE Rotterdam www.nle.nl NLH-Net Sint-Oedenrode www.ozmo.nl NXTcom Nistelrode www.nxtcom.nl OfficeBox Bunschoten www.officebox.nl Omnia Connect Amersfoort omniaconnect.nl onecentral Haarlem www.onecentral.nl Orange Business Parijs www.orange-business.com/en Oxxio Rotterdam www.oxxio.nl Plinq Dalfsen www.plinq.nl PM Factory Almere www.privatemobility.nl Pocos Eindhoven www.pocos.nl Premium Routing Kloten, Zwitserland premium-routing.com Pretium Haarlem www.pretium.nl ProRail Utrecht www.prorail.nl Proxsys Gorinchem www.proxsys.nl Q-Fast Telecom Utrecht www.qfast.nl Qonnecta Caserta, ItaliÃ« www.qonnecta.nl Raffel Breda www.raffel.nl Redworks Maastricht www.redworks.nl Routit Ede www.routit.nl Schiphol Telematics Schiphol www.st.nl SenseMakers Almere www.sensemakers.nl Servutel Communications Enschede www.servutel.nl Signet Son www.signet.nl Simpel.nl Amsterdam simpel.nl Solcon Dronten www.solcon.nl Sollie.com Dedemvaart www.sollie.nl Sona Business Rotterdam www.sonabusiness.com Speakup Enschede www.speakup.nl Suprieur Haarlem www.suprieurbellen.nl TAM ONE Rotterdam www.tam-one.nl Tele2 Diemen www.tele2.com Teleena Nieuwegein www.teleena.com Teleservice Capelle aan den IJssel www.teleservice.nl Telio Amsterdam www.tel.io Telserv Amersfoort www.telserv.nl Tismi Bunnik tismi.com T-Mobile Den Haag www.t-mobile.nl TriNed Sint-Oedenrode www.trined.nl Truphone Bilthoven www.truphone.com Unet Almere unet.nl Van Leyden Multimedia Beverwijk combird.com Verizon Amsterdam enterprise.verizon.com VodafoneZiggo Maastricht www.vodafoneziggo.nl Voiceworks Almere www.voiceworks.nl Voip4all Kampen www.voip4all.nl Voiped Wholesale Borger www.voiped.eu Voiperator Zwolle www.voiperator.eu VoIPGRID Delft www.voipgrid.nl VoipQ Groningen www.voipq.nl VoipZeker Sassenheim www.voipzeker.nl voizXL Utrecht www.voizxl.nl Voxbone Brussel www.voxbone.com Weritech Eindhoven www.weritech.nl X2Com Rosmalen www.x2com.nl Xenosite Almere www.xenosite.net XS4ALL Internet Amsterdam www.xs4all.net Youfone Rotterdam www.youfone.nl Zeelandnet Middelburg www.zeelandnet.nl Deze ledenlijst is aangeleverd door Vereniging COIN.

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Overzicht | René Frederick

Overzicht van ruim 100 aanbieders van telefonie, VoIP, UC, clouddiensten en videoconferencing

Aanbieders telecomdiensten in vogelvlucht De telecomsector wordt alsmaar complexer en zowel eindklanten als resellerpartners vragen zich vast regelmatig af: wie levert en biedt nu eigenlijk welke dienst? De redactie van ChannelConnect heeft een overzicht gemaakt van de belangrijkste aanbieders van telecomproducten, VoIP, hosted telefonie en UC. Bellen heet al enige tijd VoIP maar tegenwoordig zijn er ook hosted telefonie, cloudtelefonie, UC-diensten met softphones, vast-mobielintegratie, gratis (mobiele) apps. Te veel om op te noemen. Omdat de markt van deze (al dan niet wholesale) aanbieders van telefonie, VoIP en UC voor sommigen onoverzichtelijk kan zijn, heeft de redactie van dit dossier een overzicht gemaakt van ruim honderd marktpartijen. De lijst moge dan misschien niet compleet zijn, het is in elk geval een overzicht van relevante partijen.

Ordening We hebben geordend in categorieën: leveranciers, operators, MVNO’s, (hosted) VoIP-providers en UC-dienstverleners, platformproviders (wholesalediensten voor operators, ISP’s en resellers), carriers en internationale aanbieders, Internet Service Providers (als ze ook telefoniediensten leveren) en overige aanbieders. Van alle aanbieders hebben een kort profielen gemaakt.

Leveranciers 3CX is leverancier van een soft-PBX inclusief UC-diensten. 3CX integreert met Microsoft, Salesforce, Google en andere tools op basis van SIP en werkt met partners zoals snom en Yealink. 3CX komt uit Cyprus en verkoopt exclusief via partners. Info: www.3cx.com Alcatel-Lucent Enterprise (ALE) levert zakelijke netwerken communicatieoplossingen zoals IP-telefonie, platforms, IP-telefoons, softphones, UC-applicaties en managementtools in de cloud, on-premise of hybride. Info: www.al-enterprise.com/nl-nl Avaya is leverancier van zakelijke communicatie en collaboration, zoals UC, contact centers, networking en koppeling met mobiel en andere gerelateerde diensten. Avaya heeft een white label cloud PBX voor resellers. Info: www.avaya.nl BusinessCom is distributeur van ICT-producten voor traditionele en cloud telefonie voor bedrijven. Het bedrijf belevert ruim 1.400 resellers in het MKB en grootzakelijke segment producten met ondermeer Mitel, Ascom, My-Connect, ClearVox, Jabra, NETGEAR, ALE, en Unify. Info: www.businesscom.nl Cisco is wereldwijd leverancier van hard- en software voor netwerken en is geëvolueerd naar systemen voor communicatie, telecom

en UC, IoT en security voor grote bedrijven en operators. Cisco is eigenaar van het Broadsoft-platform voor cloud PBX, UC, collaborartion en contact centeroplossingen via operators. Info: www.cisco.com/c/nl_nl

Gigaset bedient zakelijke maatwerk professionele communicatieoplossingen en distribueert via gecertificeerde partners in Europa. Het bedrijf komt voort uit Siemens. Info: www.gigaset.com/nl_nl Innovaphone is een aanbieder van zakelijke IP-telefonie-oplossingen dat wordt aangeboden via partners. Info: www.innovaphone.com Microsoft is een van ’s werelds grootste software van kantoorautomatisering, zakelijke UC- en collaboration-diensten. Skype for Business wordt gefaseerd gerebrand naar Teams. Info: www.microsoft.nl

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Unify is een internationale leverancier van UC-software en -diensten voor grootzakelijke klanten. Unify brengt meerdere netwerken, apparaten en applicaties samen op het eigen platform met collaborationtools. Info: www.unify.com

Mitel levert zakelijke communicatie, toestellen en cloudoplossingen maar ook publieke, private en hybride cloudoplossingen en collaboration, mobiliteit en messaging. Mitel is Canadees en is onderdeel van Searchlight Capital. Info: www.mitel.nl NEC Enterprise Solutions levert zakelijke netwerken communicatieoplossingen (spraak, data en video) voor open connectiviteit, hoge beschikbaarheid en flexibele groei. NEC heeft kantoor in een Hilversum en bedient klanten wereldwijd via distributeurs en VAR’s. Info: www.nec-enterprise.com NFON biedt een telefonieplatform met een high end telefoniecentrale uit de cloud met interfaces naar Click2-Dial, Skype for Business, call center monitoring, IP-conferencing, spraakencryptie en vast-mobiele integratie. NFON is in Nederland beschikbaar via Zetacom. Info: www.nfon.com Panasonic Communication Solutions levert een breed scala zakelijke communicatieproducten en -oplossingen, van telefooncentrales, IP-telefoons, UC-systemen, robuuste notebooks en tablets. Info: business.panasonic.nl Swyx is een aanbieder van cloudtelefonie en software voor on-premise telefonie met bijpassende telefoons en hardware voor het MKB. Swyx is in 2018 overgenomen door de Within Reach Group waar ook Voiceworks deel van uitmaakt. Swyx bestaat dit jaar 20 jaar en heeft zo’n 1.200 resellers in 25 landen. Info: www.swyx.nl

Xelion is een Nederlands bedrijf dat zakelijke communicatie ontwikkelt op het platform Xelion 7. Medewerkers kunnen gelijktijdig vast en mobiel bellen, SMS’en en chatten. Xelion verkoopt via partners en is 2018 internationaal gegaan. Info: www.xelion.nl

Operators BT Nederland is de Nederlandse vestiging van BT, één ’s werelds grootste aanbieder van wereldwijde netwerken IT-diensten, lokale, nationale en internationale telecomdiensten, breedbandproducten en -diensten, TV en internet en vast-mobiele communicatie. Info: www.btplc.com

Infopact levert netwerkonafhankelijke IP-communicatie aan zakelijke eindgebruikers waaronder spraak, data en internetdiensten. Info: https://infopact.nl Interoute beheert een eigen Europees netwerk en platform met clouddiensten dat multinationals bedient met computing, connectiviteit en communicatie en Unified ICT. In mei 2018 is Interoute overgenomen door GTT Communications. Info: www.gtt.net KPN is marktleider in vrijwel alle segmenten van de Nederlandse (zakelijke) markt voor telefonie, mobiele telecom, data en IP-diensten en communicatiediensten op eigen vaste, mobiele en internationale netwerken. KPN gaat de merken Yes Telecom, XS4ALL en Telfort uit de markt halen. Info: www.kpn.com

Caiway levert televisie, internet en telefonie via glasvezelnetwerken aan ruim 200.000 klanten. Caiway is regionaal door heel Nederland actief en is onderdeel van de Zweedse investeringsmaatschappij EQT. Info: www.caiway.nl Colt biedt zakelijke eindgebruikers agile en on-demand high netwerkdiensten. Het Colt IQ-netwerk (met SDN en NFV) verbindt ruim 800 datacenters in zakencentra in Europa, Azië en Noord-Amerika voor data-intensieve bedrijven in ruim 200 steden in bijna 30 landen. Info: www.colt.net dean one is een telecom- en internetprovider met zakelijke cloudtelefonie, mobiele diensten, internetdiensten en SIP-trunking op de platforms van Broadsoft en Oracle. dean one is het resultaat van de fusie tussen Dean Connect en OneXS in 2017. Info: www.deanone.nl

RoutIT biedt internet, connectiviteit en communicatiediensten via het kanaal inclusief aanvullende diensten als VoIP, security, cloud en mobiele diensten. RoutIT heeft ook datadiensten (alarmdiensten vanuit de eigen alarmcentrale) en biedt partners marketing en white label-diensten. RoutIT is onderdeel van KPN. Info: www.routit.nl 81

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Overzicht

Speakup is een VoIP-provider met een portfolio aan telecomdiensten voor zakelijke klanten, ISP’s en carriers op de eigen infrastructuur. Het bedrijf biedt haar IP-telefoniediensten rechtstreeks en via partners. Het netwerk van Speakup heeft dekking in Nederland, België, Engeland en Duitsland. Info: www.speakup.nl T-Mobile is één van de grootste aanbieders van mobiele telefonie en datadiensten voor consumenten en bedrijven. T-Mobile heeft een eigen nieuw netwerk met hoge snelheid en groot bereik. T-Mobile heeft in 2018 de Nederlandse tak van Tele2 overgenomen. Het bedrijf is gestopt met de merken Ben en KNIPPR. Info: www.t-mobile.nl Tele2 is in Nederland sinds 2018 onderdeel van T-Mobile. Voortgekomen uit zakelijke aanbieder Versatel was het één van de grotere aanbieders van spraak, data, internet en tv-diensten in Nederland voor consumenten en zakelijke en wholesale klanten op een eigen vaste en mobiele infrastructuur. Info: www.tele2.nl/zakelijk Vodafone is één van de grootste mobiele operators ter wereld en biedt mobiele telefonie, data en andere communicatiediensten via een eigen netwerkinfrastructuur aan consumenten en zakelijke klanten. Vodafone is de tweede mobiele telecombedrijf in Nederland en is in 2017 gefuseerd met Ziggo tot VodafoneZiggo. Info: www.vodafone.nl

Ziggo is één van de grootste aanbieders van communicatie- en entertainmentdiensten voor consumenten en bedrijven in Nederland. Ziggo levert televisie, internet en vaste telefonie en biedt klanten toegang tot 2 miljoen WifiSpots. Zakelijke diensten zijn datacommunicatie, (mobiele) telefonie, televisiediensten en elektronische betalingen. Ziggo is een dochter van Liberty Global, ’s werelds grootste kabelbedrijf. VodafoneZiggo is per januari 2017 actief op de Nederlandse markt. Info: www.ziggo.nl Voiceworks biedt zakelijke geïntegreerde vaste en mobiele telefonie, internet en UC en andere oplossingen via het eigen nieuwe platform Colligo dat in eigen beheer is ontwikkeld. Voiceworks verkoopt via partners. Info: www.voiceworks.nl

Telfort is de discounter van KPN die dit jaar als merk uit de markt wordt gehaald. Telfort biedt goedkope mobiele telefonie en datadiensten voor consumenten. Info: www.telfort.nl Yes Telecom is een zakelijk merk van KPN dat dit jaar eveneens uit de markt wordt gehaald. Yes biedt vaste en mobiele telefonie en internetdiensten aan bedrijven op de netwerken van KPN. Info: www.yestelecom.nl Youfone Youfone biedt is een MVNO met Sim Only-abonnementen op het KPN-netwerk. Klanten kunnen abonnementen samenstellen op basis van belminuten, sms’jes, internetbundels en contractduur van 1 maand tot 2 jaar. Info: www.youfone.nl

Hosted Hosted Voice en UC A3bc is een onafhankelijke aanbieder van cloudtelefonie, IP-telefonie en traditionele telefonie maar ook zakelijk internet en beveiligde dataverbindingen. Info: www.a3bc.eu Mvno’s Lycamobile is ’s werelds grootste internationale MVNO (15 miljoen klanten in 22 landen) en biedt voordelige mobiele telefonie en datadiensten maar ook financiële en reisdiensten. Info: www.lycamobile.nl MessageBird verbindt bedrijven direct met klanten via miljarden devices, sms, chat en voice API’s met zelf ontwikkelde API’s. Wereldwijd heeft MessageBird meer dan 15.000 klanten. Info: www.messagebird.com/nl

Ortel is een prepaid provider voor bellen naar binnen- en buitenland op het KPN-netwerk. De provider richt zich op voordelig bellen zonder kortingscodes of bundels. Info: www.ortel.nl

12Connect heeft een virtuele telefooncentrale waarin verschillende netwerken worden geïntegreerd voor onder andere IP-telefonie, vast-mobiel integratie, faxdiensten, internetdiensten en SIP-trunking. Het bedrijf is een VoIP-provider gericht op bedrijven. Info: www.12connect.com Axeos is een Nederlandse leverancier van professionele embedded telefooncentrales dat de stap maakte naar de cloud. Axeos levert whitelabel aan partners en resellers. Info: www.axeos.com

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

ContactMakers levert telecomdiensten via het kanaal aan ruim 500 klanten. Producten en diensten zijn onder meer zakelijke telefonie, servicenummers en op IP gebaseerde contact apps. Info: www.contactmakers.nl Dialoga is een telecomoperator met een eigen netwerk in 29 landen. De operator levert onder andere telefonie, messaging, UC-diensten en cloudcommunicatie op WebRTC. Info: http://dialo.ga/en/ Belcentrale levert goedkope traditionele telefonie, VoIP, breedband, PIN-systemen, alarmsystemen en clouddiensten oplossingen. De specialist koopt groot in. Installatie en onderhoud doet Belcentrale ook. Info: www.belcentrale.nl

E-VOIP biedt een schaalbare hosted telefonie-oplossing en flexibele telefooncentrale in de cloud voor kleine en middelgrote bedrijven tot 100 medewerkers. De oplossing is ontwikkeld met Xelion. Info: www.e-voip.nl

Bereik is een Nederlands bedrijf dat een complete telefooncentrale met vaste nummers via mobiele telefoons. Klanten kiezen zelf hun telefoonnummer en zijn direct na de bestelling bereikbaar. Info: www.bereik.io

Galaxy verzorgt veilige vaste en mobiele communicatie van zakelijke eindgebruikers. Galaxy Veilig Verbonden is een hybrideplatform waardoor meerdere apparaten en leveranciers van klanten direct worden gekoppeld. Info: www.galaxy.nl

Budgetphone is een MVNO op het VodafoneZiggo-netwerk en levert VoIP en mobiele telefonie aan particuliere en kleinzakelijke klanten. Het bedrijf heeft eigen open source platform en interconnects met KPN en internationale carriers. Info: www.budgetphone.nl Cloudoe heeft een eigen hosted voice- en UC-platform op het platform van BroadSoft. Cloudoe werkt met partners en biedt zakelijke klanten onder andere bereikbaarheid, klantcontact en SIP-trunk-diensten. Info: www.cloudoe.nl Combird levert vaste en mobiele telefonie, video, data en chat aan grote en kleinzakelijke klanten. Het bedrijf gebruikt de communicatiesuite SyrinX en is partner van LG, Lifesize, Speakup, UPC business, Polycom, Aastra, Xorcom en Sangoma. Info: www.combird.com

Global-e ICT solutions ontwikkelt integrale oplossingen gericht op cloud, voice en infrastructuur uit de cloud zodat medewerkers met meerdere devices tegelijkertijd kunnen communiceren en samenwerken. Partners zijn Microsoft, VMware, HP, Acronis, Trend Micro, Veeam, HPE en Cisco. Info: www.global-e.nl

IP Voice Group levert telecomdiensten voor de zakelijke markt waaronder Mitel cloudtelefonie, vast mobiele integratie, call centertoepassingen en Skype for Business. Info: https://ipvoicegroup.com MKB Voice is zelfstandig aanbieder van telefonie, internet en specifieke datadiensten zoals PIN over IP, receptioniste, Alarm over IP voor MKB-bedrijven. Info: www.mkbvoice.nl MTTM Message to the Moon biedt zakelijke telefonie, internet, servicenummers en IVR via zakelijketelefonie.nl en zakelijkenummers.nl. MTTM is ook actief in het dealerkanaal. Info: www.messagetothemoon.nl NXTcom (The NeXT step in Communication) heeft een eigen veilig en versleuteld Europees data- en telefonienetwerk aangesloten op Nederlandse carriers en datacenters. NXTcom levert internetverbindingen, hosted telefonie, installatie en projectmanagement via resellers en wholesale partners. Info: www.nxtcom.nl OfficeBox biedt zakelijke clouddiensten zoals Microsoft Skype for Business en VoIP. Officebox werkt met onder andere partners Equinix, HP, Cisco, RouteIT, F-Secure, Oracle, Insight, Microsoft en TopDesk. Info: www.officebox.nl OZMO cloud communications biedt zakelijke cloudtelefonie met 3CX en Swyx maar ook vast-mobiele integratie, CRM-systemen, Skype for Business, UC, zakelijke interneten VPN-diensten. Info: www.ozmo.nl

gnTel is al 15 jaar een Nederlandse leverancier van cloudtelefonie op een eigen platform. Het bedrijf biedt flat fee tarieven en additionele features voor duizenden klanten via ruim 100 resellers. Info: www.gntel.nl Hilf Telecom is een onafhankelijk telecombedrijf met duizenden particuliere en zakelijke klanten. Hilf heeft apparatuur voor traditionele telefonie in een geĂŻntegreerd netwerk. Info: www.hilftelecom.nl 83

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Overzicht Pocos is wholesale leverancier van connectiviteit, telefonie, mobiel en clouddiensten met een eigen netwerk en platform waar partners 24x7 abonnementen en diensten kunnen bestellen en beheren. Pocos is leverancier van Xelion en Swyx. Info: www.pocos.nl

Unexus is leverancier van geĂŻntegreerde telecomoplossingen waaronder Unexus Connect 365 dat volwaardige integratie biedt van vaste en mobiele telefonie met Office 365 inclusief onder andere presence en rapportage. Info: www.unexus.nl

Qonnecta biedt zakelijke VoIP-telefonie en ontwikkelt maatwerk toepassingen voor specifieke doelgroepen gericht op gebruiksgemak, kostenbesparing en flexibiliteit van hun telefonie. Info: https://qonnecta.nl

Voclarion is een internationale aanbieder van VoIP-telefonie, zowel hosted telefonie als met installatie op locatie, voor kleine en MKB-bedrijven inclusief vast-mobiel integratie, private GSM, WebRTC, cloud en CRM. Info: www.voclarion.nl

Raffel biedt zakelijke telefonie, internet en cloud- en hostingdiensten aan het MKB en gebruikt hiervoor het eigen telefonieen virtualisatieplatform Pulse. Raffel heeft een eigen netwerk. Info: www.raffel.nl

Voip4All levert maatwerk via het eigen CPS-platform diverse zakelijke telecomdiensten, telefonie in de cloud (Managed Voice), via de eigen centrale (Voice Connect) en vanaf vaste lijnen. Info: www.voip4all.nl

Redworks is een Nederlandse carrier met onder andere zakelijke vaste IP-telefonie, hosted VoIP-centrales mobiele abonnementen, SIP-trunks, vast-mobiele integratie, servicenummers op een eigen redundant netwerk maar ook telefoons en modems. Info: www.redworks.nl

Voiperator is Gold-partner van 3CX en biedt zakelijke interneten telecomdiensten zoals hosted telefonie, vast-mobiel, VoIP-centrales en 088-nummers maar ook glasvezelinternet. Info: www.voiperator.nl

Sollie.Comm levert onder andere zakelijke VoIP, hosting en online back-up via een eigen platformen maar ook diensten als internetverbindingen, domeinnamen, hosting, web-ontwikkeling, telefooncentrales, ISDN en VoIP. Info: www.sollie.nl Tam One biedt via het merk voipcentrale. nl uitsluitend zakelijke telefonie op een eigen platform waarbij alle VoIP-centrales redundant zijn uitgevoerd. Info: www.voipcentrale.nl

VoipQ levert telefoniediensten op een eigen platform waaronder hosted PBX, vast-mobiel, trunks, wholesale telefonie maar ook nummers en andere diensten. Info: www.voipq.nl Voipro heeft een cloudplatform met telefonie, mobiel, trunking, connectiviteit voor het MKB en integratie voor vast mobielbellen, internet en online software. Via een API kunnen partners functionaliteit toevoegen of integreren in eigen applicaties. Info: www.voipro.nl

Voys levert de communicatieoplossing Voys One in de cloudt op de eigen online telefooncentrale Freedom zonder jaarcontracten aan ruim 10.000 zakelijke klanten. Info: www.voys.nl X2com levert zakelijke telecomdiensten zoals VoIP, een telefooncentrale in de cloud en vast-mobiele integratie via een netwerk van 500 partners. Info: www.x2com.nl Zetacom levert en integreert telefonie, netwerken en zorgsystemen in de cloud, zoals telefonie van NFON. De leverancier zorgt voor de implementatie inclusief training aan partners en eindklanten. Info: www.zetacom.nl Zpeak biedt goedkope vaste telefonie en toestellen voor kleine bedrijven. Het Amsterdamse bedrijf focust op online bestellen van vaste telefonie voor een vast bedrag per aansluiting inclusief toestel. Info: www.zpeak.com

Platforms en carrierdiensten ASPIDER levert diensten zoals digitale telefonie, netwerken, virtualisatie en clouddiensten inclusief levering, installatie, implementatie, beheer en support voor ondernemingen met meerdere vestigingen, callcenters of veel telewerkers. Info: https://aspidercom.nl

VoipZeker is leverancier van zakelijke cloudtelefonie, telefoniediensten, hosted VoIP, nummers, breedband en Wifi en zorgt voor installatie. Info: www.voipzeker.nl

BLU Networks is een infrastructuuronafhankelijke zakelijke telecomprovider en ISP met diensten die telecom- en ICT-resellers als bouwstenen aan bedrijven kunnen leveren. Info: www.blunetworks.nl

voizXL biedt een flexibele telefooncentrale met vaste en mobiele telefonie en nummers en helpt ICT-bedrijven om hun dienstverlening uit te breiden met VoIP inclusief een dienstenpakket. Info: https://voizxl.nl

CM biedt een wholesale cPaaS-platform voor communicatie met een combinatie van sms-berichten en andere messaging, interactieve spraakoplossingen en betalingsoplossingen. Info: www.cm.com

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

VoIPGRID levert zakelijke whitelabel communicatiediensten via haar VoIP-platform aan partners die eigen telefoniediensten kunnen aanbieden inclusief nummers, doorschakelingen, wachtrijen, keuzemenuâ&#x20AC;&#x2122;s, faxdiensten en CRM-integratie. Info: www.voipgrid.nl

Coolwave biedt wereldwijd carriergrade IP, VoIP, LTE, SMPP en TDM op een white label telecomplatform met live serviceprovisioning, facturatiecapaciteit en andere diensten. Info: www.coolwavecom.com Easy Solutions biedt carrier to carrier wholesale oplossingen voor telecombedrijven en maatwerk voor grote zakelijke dienstverleners waaronder VoIP, VPN, Cisco, Asterisk en CMS-systemen. Info: http://easysolutions.nl IPerity ontwikkelt realtime communicatieoplossingen voor integrators en grote en middelgrote ondernemingen op het eigen cloudplatform Compass waarmee klanten en partners ook eigen diensten op kunnen ontwikkelen. Info: www.iperity.com KeenSystems is een operator met whitelabel vaste en mobiele telefonie, een PBX in de cloud en integratie voor installateurs. Info: https://keensystems.eu Kwebbl beheert een schaalbaar en veilig cloudcommunicatieplatform vanuit verschillende datacenters in Europa. De diensten zijn communicatie en collaboration voor providers. Info: www.kwebbl.com Motto Flux levert zakelijke communicatie op clouddistributieplatform Flux via partners die hierop hun eigen portfolio onder eigen merknaam kunnen samenstellen en uitleveren. Motto is in 2018 overgenomen door het Belgische Destiny en gaat dit jaar rebranden naar Flux. Info: www.motto.nl

oneCentral ondersteunt integrators en resellers met diensten zoals telefoniecentrales, platforms, applicaties, security en netwerkverbindingen. Partners kunnen de diensten samenvoegen tot eigen oplossingen. Info: www.onecentral.nl Private Mobility levert wholesale en whitelabel mobiele diensten aan ICT-providers en MVNO-partners vanuit een eigen IP-platform die zo diensten mobiele marktconform kunnen aanbieden. Info: www.privatemobility.nl

Internet service providers Cambrium levert internetdiensten inclusief, telefonie voor consumenten en het MKB. Labels van Cambrium zijn Tweak en Sparql TV en het eigen glasvezelnetwerk Coanet. De producten zijn verkrijgbaar via wholesale. Info: www.cambrium.nl

Telador heeft een hosted VoIP-telefooncentrale whitelabel het hosted VoIP, SIP-trunks, internetverbindingen, nummers en hardware aan resellers aanbiedt die communicatieproducten en -diensten onder eigen naam en label kunnen leveren. Info: https://telador.nl Truphone verzorgt verbindingen via een internationaal netwerk en (E-) SIM-technologie voor onder meer IoT en mobiele datadiensten voor ruim 3.500 bedrijven. Info: www.truphone.com/nl

Communications Security Net levert onder de merknamen CSNet en CS Engineering maatwerk communicatiesoftware en communicatienetwerken met hoge beveiliging. Info: www.csnet.nl

Vipro biedt wholesale telefonie en internetdiensten voor resellers waaronder onder andere managed VoIP, VoIP-trunking, WLR en mobiel op het Xelion-platform. Info: www.vipro.nl

Delta levert naast telefonie (naast energie, internet en televisie) via de kabel, glasvezel en Wifi op het netwerk van Ziggo in Zeeland en mobiele telefonie(diensten) op het netwerk van T-Mobile. Info: www.delta.nl

Voiped Telecom heeft wholesale spraaken datadiensten en biedt deze aan via de carrierdivisie aan partners of resellers die ze gebruiken als bouwstenen voor eigen diensten voor het MKB. Info: www.voiped.eu

Domino-ICT is in 2018 gefuseerd met ComPromise Managed Services en levert ICT-totaaloplossingen met partners Microsoft, HP, Cisco, Vmware, KPN en Citrix. Info: www.domino-ict.nl 85

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Overzicht EDPNet is een onafhankelijke telecomprovider met cloudtelefonie en SIP-trunks voor bedrijven en andere diensten zoals (glasvezel)verbindingen en webhosting. Info: www.edpnet.nl

MaxiTEL levert vaste (VoIP-) en mobiele telefonie plus aanvullende diensten zoals servicenummers, fax, bulk SMS, M2M maar ook zakelijke glasvezelverbindingen en connectiviteit. Info: www.maxitel.nl

EduTel levert onder de merken OnsBrabantNet en ON internet en vaste telefonie (en televisie) via glasvezel aan particulieren. Edutel Business Solutions is voor de zakelijke markt. Info: https://edutel.nl

Netvisit is leverancier van internettelefonie en vast-mobiel bellen op diens glasvezeldiensten in Drenthe en Groningen en levert daarnaast ook digitale televisie. Info: www.netvisit.nl

Euronet (van M7 Group) levert internet, telefonie, televisie en transportdiensten voor consumenten en het MKB via de merken Online.nl, Euronet Internet en Canal Digitaal. Info: www.euronet.com

NLE is een onafhankelijke energieleverancier van Nederland en is sinds 2016 een uitdager in de telecommarkt met telefonie, internet en televisie. Info: www.nle.nl

I4IP biedt VoIP, SIP-trunking, mobiel en data- en hostingdiensten aan resellers die deze communicatiediensten kunnen bedienen vanuit een portal. Info: www.i4ip.eu

Pl i n q is een onafhankelijke serviceprovider en levert internet, telefonie en televisie aan particulieren en bedrijven op de glasvezelnetwerken van KPN, SKV Veendam, CAI Harderwijk en KT Waalre. Info: www.plinq.nl

ipBT biedt VoIP en vast-mobiele integratie voor zakelijke klanten via xDSL, kabel en glasvezelinternet inclusief hard- en software, fax-, CRM-implementatie en telefoonnummers. Info: https://ipbt.nl Jonaz biedt voordelig bellen via glasvezel aan de zakelijke markt en consumenten en heeft tevens interneten televisiediensten. Info: www.jonaz.nl Kabeltex is een zelfstandige ISP voor MKB-klanten en biedt vaste en mobiele telefonie voor lage tarieven en internet en televisie. Info: www.kabeltex.nl

Qfast is een onafhankelijke aanbieder van zakelijke telecom- en IT-diensten en biedt vaste en mobiele telefonie, SIP-trunking, interneten VPN-verbindingen, datacenterdiensten en bedrijfsapplicaties zoals Office 365. Info: www.qfast.nl Signet levert zakelijke interneten telecomdiensten via 30 glasvezel- en DSL-netwerken (90 procent zakelijke dekking) vanuit geografisch gescheiden locaties die 24/7 proactief worden beheerd. Info: www.signet.nl

Solcon biedt zakelijke vaste en mobiele telecomdiensten op DSL en glasvezel inclusief aanverwante diensten zoals filtering, alarm, mobiele data en hosting vanuit twee eigen datacenters en het netwerk van KPN waar Solcon onderdeel van is. Info: www.solcon.nl Stipte (onderdeel M7 Group) is van oorsprong een ISP maar biedt ook telefonie exclusief aan consumenten in goedkope triple play pakketten. Info: www.stipte.nl Teleservice biedt vaste telefonie en mobiele telefonie voor bedrijven en is als ISP tevens aanbieder van full service internettoegang. Info: www.teleservice.nl

Trined is onafhankelijk glasvezelprovider en biedt zakelijke VoIP-telefonie en diensten plus landelijk internet, televisie en regionale glasvezelnetwerken. Info: www.trined.nl Weritech is een zakelijke ISP en levert sinds 2015 ook VoIP-telefonie en mobiele (data)diensten op wholesale basis via de grote operators. Info: www.weritech.nl Xenosite levert goedkope VoIPen telecomdiensten naast diens internettoegang, PIN, alarm, hosting en VPN-oplossingen. Het bedrijf is onderdeel van de Within Reach Group (WRG), net als Voiceworks, Intercity en Summa. Info: www.xenosite.net XS4all is een dochter van KPN en biedt behalve internet en televisie ook vaste en mobiele telefonie aan consumenten en bedrijven. Het merk wordt dit jaar door KPN uit de markt gehaald. Info: www.xs4all.nl

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Yealink is wereldwijd de grootste leverancier van SIP-telefoons en soorten endpoints maar profileert zich ook met ‘One-Stop video solutions’, volwaardige professionele videosystemen, geïntegreerde communicatie- en collaboration-oplossingen en cloud-diensten. Yealink is in Nederland leverbaar via Lydis. Info: www.yealink.com Zoom levert zakelijke videocommunicatie vanuit een cloudplatform inclusief collaboration, chat en webinars op mobiele apparaten, desktops, telefoons en vergaderruimtes. Zoom Rooms is de softwareoplossing voor conferencing van het Amerikaanse bedrijf. Info: www.zoom.com

Videoconferencing Communicativ is een systeemintegrator gespecialiseerd in de UC & Collaborationoplossingen van Microsoft zoals Skype voor Business, Teams en Surface Hub. Het Nederlandse bedrijf is genomineerd voor de Microsoft Partner Universal Award van het jaar in de categorie Intelligente Communicatie. Info: www.communicativ.nl Logitech is vooral bekend van de high end PC-randapparatuur zoals muizen en toetsenborden maar is tevens leverancier van ‘interfaceapparatuur’ waaronder ook hoogwaardige systemen videoconferencing en collaboration. Info: www.logitech.com/nl-nl/ Lifesize ontwerpt en levert high end systemen voor audio-, web- en videoconferencing in HD voor realistische videocommunicatie en verhoogde productiviteit. De bekroonde oplossingen van Lifesize zijn hoogstaand, gebruiksvriendelijk en eenvoudig te beheren. Info: www.lifesize.com/nl Pexip regelt de flexibele, schaalbare interoperabiliteit tussen videocommunicatiesystemen van diverse merken zoals Microsoft en Google. Pexip Infinity Virtual Meeting Rooms is de dienst van dit Noorse bedrijf leverancier die dat mogelijk maakt. Info: www.pexip.com

Overige diensten Plantronics is al 50 jaar pionier in audiosystemen van Bluetooth headsets tot UC-oplossingen. Polycom is sinds 2018 onderdeel van Plantronics om de krachten te bundelen op het gebied van audio- en videotechnologie. Info: www.plantronics.com/nl/nl Polycom is een bekende leverancier van videoconferencing- en collaborationsystemen en is sinds vorig jaar een onderdeel van Plantronics. Het bedrijf levert daarnaast onder andere bureautelefoons, headsets, software, analytics en diensten om samen te werken met andere platforms. Info: www.polycom.nl Videobutler zorgt er met apparatuur van Cisco en Polycom voor dat videogesprekken boeking tot vergadering worden opgezet en goed verlopen. Het bedrijf bemiddelt bij zo’n 20.000 virtuele vergaderingen per jaar. Info: www.videobutler.nl

Pridis levert effectiviteitssoftware voor van zakelijke telecomdiensten (on premise en in de cloud) waaronder Connecsy Enterprise console, bedienposten, paging, kostencontrole en -reductie, spraakroutering en rapportage. Pridis werkt rechtstreeks of via resellers met dealers in Europa en de VS. Info: www.pridis.com/nl Tata Communications MOVE Nederland (voorheen Teleena) is een wereldwijde MVNO, MNO en MNE en biedt diensten op het gebied van voor communicatie, mobility en IoT op het voormalige Teleenaplatform waarmee bedrijven hun operaties beheren en mobiele diensten ontwikkelen. Info: www.tatacommunications.com Telio is leverancier van specifieke IP-communicatiesystemen voor gevangenissen zoals het gevangenentelefoonsysteem (ook verkrijgbaar als patiëntentelefoon), oproepsystemen voor detentieruimtes, gsm-blockers, telefonische geestelijke zorgdiensten en multimediasystemen. Info: www.tel.io Telserv levert mobiele, SIP-, UC- en nummeroplossingen aan operators, resellers en ICT-ontwikkelaars in 145 landen en heeft honderden interconnects met operators. Info: www.telserv.nl 87

CO IN -li d Za ke lijk Co ns um en ten Te lef on ie (o M pe ob rat iel or eo ) p M era VN tor O Vo IP en ho UC ste dt & ele Co fon l l ab Vi ie or de ati oc on on fer W en ho cin les g a le Vo In fra IP str & uc UC t uu ISP r en ho sti ng

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Leveranciers 3CX x x x Alcatel-Lucent Enterprise (ALE) x x x Avaya x x x BusinessCom x x x x Cisco x x x x x Gigaset x x innovaphone x x Microsoft x x x x Mitel x x x NEC Enterprise Solutions x x x NFON x x x Panasonic Communication Solutions x x Swyx x x x Unify x x Xelion x x x x x Operators BT Nederland x x x x x Caiway x x x x x Colt x x x x x x dean one x x x x x x x x Infopact x x x x x x Interoute x x x x x x KPN x x x x x x x x x x x RoutIT x x x x x x x x x Speakup x x x x x x x x T-Mobile x x x x x x x x x x Tele2 x x x x x x x x x x VodafoneZiggo x x x x x x x x x x Voiceworks x x x x x x x x MVNOâ&#x20AC;&#x2122;s Lycamobile x x x Messagebird x x x Ortel x x x x x Telfort x x x x x x x x Yes Telecom x x x x x Youfone x x x Hosted voice en UC 12Connect x x x x x A3bc x x x x x Axeos x x Belcentrale x x x x x x Bereik x x x x Budget Phone x x x x x Cloudoe x x x x Combird x x x x x ContactMakers x x x Dialoga x x x E-VOIP x x x x Galaxy x x x x x x Global-e ICT solutions x x x x x gnTel x x x x Hilf Telecom x x IP Voice Group x x x MKB Voice x x x x MTTM Message to the Moon x x NXTcom x x x Officebox x x x x OZMO cloud communications x x x x Pocos x x x x x Qonnecta x x x Raffel x x x x x Redworks x x x x Sollie.Com x x x x x Tam One x x x x Unexus x x x Voclarion x x x Voip4All x x x x 88

www.3cx.com www.al-enterprise.com www.avaya.nl www.businesscom.nl www.cisco.com/c/nl_nl www.gigaset.com/nl_nl www.innovaphone.com www.microsoft.nl www.mitel.nl www.nec-enterprise.com www.nfon.com business.panasonic.nl www.swyx.com www.unify.com www.xelion.nl www.bt.com www.caiway.nl www.colt.net www.deanone.nl www.infopact.nl www.gtt.net www.kpn.com www.routit.nl www.speakup.nl www.t-mobile.nl www.tele2.com www.vodafoneziggo.nl www.voiceworks.nl www.lycamobile.nl www.messagebird.com www.ortel.nl www.telfortzakelijk.com www.yestelecom.nl www.youfone.nl www.12connect.com www.a3bc.eu www.axeos.com www.belcentrale.nl www.bereik.io www.budgetphone.nl www.cloudoe.nl www.combird.nl www.contactmakers.nl www.dialogagroup.com www.e-voip.nl www.galaxy.nl www.global-e.nl www.gntel.nl www.hilftelecom.nl www.ipvoicegroup.nl www.mkbvoice.nl www.messagetothemoon.nl www.nxtcom.nl www.officebox.nl www.ozmo.nl www.pocos.nl www.qonnecta.nl www.raffel.nl www.redworks.nl www.sollie.nl www.tam-one.nl www.unexus.nl www.voclarion.nl www.voip4all.nl

CO IN -li d Za ke lijk Co ns um en ten Te lef on ie (o M pe ob rat iel or eo ) p M e r ato VN r O Vo IP en ho UC ste dt & ele Co fon l l a Vi ie b o de r ati oc on on fer W en ho cin les g a le Vo In fra IP str & uc UC tuu ISP r en ho sti ng

T ELECOM & VOIP DOSSIER 2019 | CH ANNE L C O NNE C T

Voiperator x x x x VoipQ x x x x x Voipro x x x x x VoipZeker x x x x x voizXL x x x x x Voys x x X2com x x x x Zetacom x x x Zpeak x x Platforms en carrierdiensten ASPIDER x x x x Axeos x x x x BLU Networks x x x x x CM x x x Coolwave x x x Easy solutions x x x x x IPerity x x x x KeenSystems x x x x x Kwebbl x x x Motto Flux x x x x x x oneCentral x x x x x Private Mobility x x x Telador x x Truphone x x x x Vipro x x x Voiped Telecom x x x x VoIPGRID x x x x Internet Service Providers Cambrium x x x x x x CSNet x x x x Delta x x x x x x Domino-ICT x x x x EDPNet x x x x x EduTel x x x x Euronet x x x x x I4IP x x x x x x ipBT x x x x x Jonaz x x x x x Kabeltex x x x x MaxiTEL x x x x x x Netvisit x x x x NLE x x x x x Plinq x x x x x QFast x x x x x Signet x x x Solcon x x x x Stipte x x x x x Teleservice x x x x Trined x x x x x Weritech x x x x Xenosite x x x x x XS4all x x x x x x Videoconferencing Communicativ x x Logitech x x Lifesize x x Pexip x x x Plantronics x x x Polycom x x x Videobutler x x Yealink x x x x Zoom x x Overige diensten Pridis x Tata Communications x x x Telio x x Telserv x x x De redactie benadrukt dat deze lijst niet per se compleet is.

www.voiperator.eu www.voipq.nl www.voipro.nl www.voipzeker.nl www.voizxl.nl www.voys.nl www.x2com.nl www.zetacom.nl www.zpeak.com https://aspidercom.nl www.axeos.com www.blunetworks.nl www.cm.nl www.coolwavecom.com www.easysolutions.nl www.iperity.com www.keensystems.eu www.kwebbl.com www.motto.nl www.onecentral.nl www.privatemobility.nl www.telador.nl www.truphone.com www.vipro.nl www.voiped.eu www.voipgrid.nl www.cambrium.nl www.csnet.nl www.delta.nl www.domino-ict.nl www.edpnet.net www.edutel.nl www.euronet.com www.i4ip.eu www.ipbt.nl www.jonaz.nl www.kabeltex.nl www.maxitel.nl www.netvisit.nl www.nle.nl www.plinq.nl www.qfast.nl www.signet.nl www.solcon.nl www.stipte.nl www.teleservice.nl www.trined.nl www.weritech.nl www.xenosite.net www.xs4all.net www.communicativ.nl www.logitech.com/nl-nl/ www.lifesize.com/nl www.pexip.com www.plantronics.com/nl/nl www.polycom.nl www.videobutler.nl www.yealink.com www.zoom.com www.pridis.com www.teleena.com www.tel.io www.telserv.nl 89

T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 9 | CHA NNELCO NNECT

Agenda

Agenda telecomevents 2019 en 2020 2019 ISP / Hosting Summit

Alticom IJsselstein

7 mei

www.sellair.nl/kalender

Internet of Things Summit

Huis Oudegein

21 mei

www.sellair.nl/kalender

This is IT 2019

Studio A12 Bunnik

22 mei

channelconnect.nl/events/this-is-it-2019/

Connected Britain 2019

Londen

18-19 juni

www.terrapinn.com

IoT Tech Expo

Amsterdam

19 juni

www.iottechexpo.com

De staat van de telecomsector

Rotterdam

20 juni

www.tsoc.nl

Smart City Event

Den Haag

20-21 juni

www.smart-circle.org

Security Summit (endpoint)

Huis Oudegein

2 juli

www.sellair.nl/kalender

Security Summit (firewall)

Alticom IJsselstein

4 juli

www.sellair.nl/kalender

TSOC Zomer BBQ

Scheveningen

29 augustus

www.tsoc.nl

IFA Berlijn

Berlijn

6-11 september

b2b.ifa-berlin.com

Cloud Comms Summit

Washington

11-12 september

www.cloudcommssummit.com

Carriers World 2018

Londen

11-12 september

www.terrapinn.com

Big Data Expo

Utrecht

18-19 september

www.bigdata-expo.nl

Overheid 360

Utrecht

9 oktober

www.overheid360.nl

Amsterdam eWeek

Amsterdam

9-16 oktober

www.amsterdameweek.nl

SDN & NFV World Congress

Den Haag

14-17 oktober

www.layer123.com/sdn

Broadband World Forum

Amsterdam

15-17 oktober

www.broadbandworldforum.com

Total Telecom Congress

Londen

29-30 oktober

www.terrapinn.com

World of Technology and Science Utrecht

29 okt.-2 nov.

www.wots.nl

Computable Awards

Utrecht

29 oktober

www.computable.nl

World Communication Awards

Londen

30 oktober

www.terrapinn.com

Data & Cloud expo

Utrecht

30-31 oktober

www.dncexpo.nl

Infosecurity.nl

Utrecht

30-31 oktober

www.infosecurity.nl

Amsterdam Security Conference

Amsterdam

november 2019

www.amsterdamsecurity.com

ICT & Logistiek

Utrecht

5-7 november

www.ict-en-logistiek.nl

Datacloud Nordic

Kopenhagen

3 december

www.datacloudnordic.com

TSOC Annual Dinner

Wassenaar

januari

www.tsoc.nl

ISE 2020

Amsterdam

6-8 februari

www.iseurope.org

MWC Barcelona 2020

Barcelona

24-27 februari

www.mwcbarcelona.com

LIBRECON powered by CEBIT

Bilbao

november 2020

www.librecon.io

2020

Kijk voor een actueel overzicht van events op https://channelconnect.nl/events/ Staat uw evenement niet in overzicht, ga dan naar de website om het event toe te voegen. U dient zich hiervoor eenmalig te registreren. Of stuur een e-mail met de gegevens (naam event, locatie, datum en verwijzing website) naar redactie@channelconnect.nl

Nog geen VoIP reseller? Met het eenvoudige platform van VoIPGRID heb je al binnen 10 minuten je eerste klant aangesloten.

Ons prijswinnende VoIP-platform in jouw huisstijl

Optimale bereikbaarheid met VoIP apps, browserplugins en integraties

Telefonie en hardware direct klaar voor gebruik

De écht onafhankelijke wholesale leverancier...

Connectivity • Fiber

• Coax

• VDSL

• SDSL

• ADSL

• 4G

Telecom • Managed VoIP • SIP-Trunking • Mobiel • WLR

Web • Domeinregistratie • Hosting / Email • Online backup

Vergroot uw omzet, laat ons het werk doen ViPro is de afkorting van Virtual Provider. Onze organisatie biedt u de “Services” om een Virtuele Provider te zijn op het gebied van telecom- en internetdiensten. Binnen ViPro zijn alle denkbare telecom- en internetdiensten te bestellen, die u vervolgens onder eigen label ( white label ) doorzet naar uw klant. Bovendien bepaalt u uw eigen marge. Als ViPro-partner wordt u totaal-leverancier in telecom- en internetdiensten.

Ontzorging op maat ViPro levert niet uitsluitend diensten, maar biedt ook ontzorging op maat. Of het nu gaat om de facturatie en/of incasso van de aangeboden diensten onder uw eigen label of de support aan uw klanten, ViPro regelt alles voor u.

ViPro Services B.V. Skagerrak 28 9723 JR Groningen

050 810 00 00 www.vipro.nl info@vipro.nl

Telecom & VoIP Dossier 2019

Articles inside

Agenda Telecomevents in 2019 en 2020

Overzicht Aanbieders telecomdiensten in vogelvlucht

Overzicht Leden van de Vereniging COIN

Achtergrond Nederland blijft shoppen naar telefonie

Interview | SDC: Ons succes draait om kennis en de mensen in ons bedrijf

Interview | Focus is de rode draad door het verhaal van Allied Telesis

Interview | Portland: Integratie is het toverwoord voor de toekomst

Interview | Poly: Het platform wordt leidend voor UC

Interview | Lydis: De markt verandert op andere manier dan vaak wordt gezegd

Analyse Cloud en huddle rooms verkleinen stap naar video als tool

Interview | Logitech: Markt migreert van voice naar video

Interview | Nuvias: Wij helpen effeciency en marge voor onze partners te vergroten

Interview | Xelion vanaf nu compatibel met MiFiD II-wetgeving

Interview | Futura: Het klanteigendom ligt bij de reseller

Verslag BNS bedient Duitse markt vanuit derde Europese vestiging in Neuss

Interview | Sennheiser creëert een gezondere werkomgeving

Interview | Webex Calling nieuwste uitbreiding van Cisco Collaboration

Interview | Pocos: Op weg naar de grootste onafhankelijke telecomaanbieder

Interview | Destiny: Partners bepalen de diensten

Analyse Atos wint grote overheidsaanbesteding GT Connect

Interview | PrioCom zoekt businesspartners voor kritische communicatie op 4G-netwerk

Interview | oneCentral: Extra aandacht voor datakwaliteit

Interview | Speakup: De flexibele telecomoplossing Fotobijschrift

Interview | ViPro Services: Onderscheidende partner voor connectiviteit en voice

Interview | Voiceworks: Alles regelen binnen één portal

Interview | A10 Networks brengt hyperscale-beveiliging naar 5G-infrastructuur

MWC Barcelona | 5G: Het netwerk dat nog geen netwerk is

Analyse | Internet, mede mogelijk gemaakt door ISDN

MWC Barcelona | De nieuwste smartphones van het MWC

MWC Barcelona | Het walhalla voor techfreaks

Interview | Vertiv: Essentiële rol voor partners weggelegd

Telecom Summit | Telecom op zoek naar het wauw-gevoel

Interview | Tech Data: We ontwikkelen steeds meer multivendor-oplossingen

Interview | Axtel Headsets: Sales is pas het begin van een samenwerking

Achtergrond | Keurmerk refurbished iPhones scheidt kaf van koren

Inhoudsopgave

Event Strategische alliantie met Ingram Micro

Interview | Yorus gaat verder onder de naam Connectivity Factory