Carbon Black

Thema | Rashid Niamat

Mark Beunk, channel manager bij Carbon Black Benelux

‘Consolidatie en samenwerking zijn logisch en praktisch’

De markt voor security-toepassingen en -oplossingen is veel in beweging en groeit flink. Consolidatie binnen dit marktsegment neemt toe en ook gaan vendors steeds meer samenwerken. “Klanten profiteren van deze ontwikkelingen”, zegt Mark Beunk.

De leverancier van security-oplossingen Carbon Black is actief bezig met het vergroten van haar naams bekendheid in de Benelux. Channel manager Mark Beunk is daarom re gelmatig te zien en horen op evenementen, zoals recent bij de Security Summit van ChannelConnect. Als le verancier van professionele securityoplossingen opereert Carbon Black in een markt die allesbehalve statisch is. Security is waarschijnlijk de snelst groeiende deelmarkt van de IT.

Niet alleen autonome groei kenmerkt deze sector, zo geeft Mark Beunk aan. Het afgelopen jaar zijn er de nodige overnames onder vendors geweest. Ook zijn weer nieuwe spelers op de markt gekomen. De afnemers van de producten, waaronder partners en resellers, staan ook niet stil. Ook op dit vlak wijst Beunk op een forse consolidatie voor de Nederlandse markt.

Consolidatie vendors Dat vendors samengaan, is voor de channel manager van Carbon Black een logische ontwikkeling. “Wat wij in 2016 al deden door Confer, een producent van next gen antivirus-oplossingen, over te nemen en te integreren, gebeurt dit jaar ook bij andere partijen. Wij behoorden tot de eersten die inzagen dat je niet alles in eigen huis kunt ontwikkelen. Carbon Black had een mooie en goede cloud backend, maar was bij de techniek nog niet zover als Confer. Bedrijven kunnen dan twee dingen doen. Zelf veel middelen stoppen in eigen research of voor een innige samenwerking kiezen met partijen die op dat punt tot de top behoren. Wij hebben voor dat laatste gekozen. Dat is iets wat nu vaker gebeurt. Het is een ontwikkeling waar

‘Verbreding portfolio is een valkuil’

de klanten kunnen profiteren. Die willen meer en betere security en op deze manier krijgen zij dat.” Wat Beunk daarmee ook aangeeft, is dat het bij consolidatie onder vendors niet eens gaat om de wens om meer schaalgrootte. Het is vooral het professionaliseren en klanten beter kunnen bedienen. Over de vraag of dit ook geldt voor de consolidatie op de Nederlandse markt bij partners en resellers, denkt Beunk even na. Hij stelt vast dat dit deel van de markt echt snel verandert. Recent overgenomen partijen lijken een eigenschap gemeen te hebben, het zijn de grotere partijen die door de nog grotere zijn overgenomen. Daarbij kan schaalgrootte dus een rol spelen.

Carbon Black wordt volgens Beunk niet direct geraak door deze ontwikkeling. Beunk ziet in Nederland genoeg gekwalificeerde en goed gemotiveerde resellers overblijven met security in het portfolio. Over het aantal maakt hij zich geen zorgen. “Er zijn in Nederland niet te veel resellers want endpoint security is een hot topic en de vraag blijft sterk. De zakelijke markt verandert sterk en vaste werkplekken lijken zeldzamer. Dat heeft consequenties voor de manieren waarop de nieuwe, vaak mobiele, werkplekken moeten worden beveiligd.”

Samenwerking Een van de consequenties is volgens Beunk de noodzaak tot meer samenwerking. “Resellers maken vaker de afweging of ze het beveiligen nog wel

Mark Beunk, Jan Leeflang en Rob Huikeshoven

alleen moeten doen”, aldus de channel manager. “Kennis en het portfolio schieten vaak te kort om aan de complexe vragen van klanten te voldoen. Samenwerking is dan een voor de hand liggende oplossing. Ieder levert zijn expertise en gezamenlijk zorgt men ervoor dat de werkplekken van klanten het gewenste beveiligingsniveau hebben. Samenwerking is ook heel praktisch want partners vallen niet in de valkuil van het steeds verder verbreden van hun portfolio. Dat lijkt een aantrekkelijke optie, maar de realiteit is dat de omzet daarmee niet per se verbetert. Dat komt onder andere omdat het verwerven van vaardigheden voor elk nieuw product tijd kost die niet voor de reguliere business kan worden ingezet”, aldus Beunk.

Omvang partnerkanaal Dit interessante inzicht leidt tot de vraag naar de consequenties hiervan voor Carbon Black. Leidt het pleidooi van Beunk niet tot een kleinere groep partners dan gewenst is? De channel manager Benelux ziet dat duidelijk anders. “Carbon Black wil niet honderden partners in de Benelux managen en begeleiden. Dat klinkt misschien vreemd, want we zijn gewend aan big is beautiful. Ik zie dat echt anders. Een dergelijk grote groep heeft een voor de sector heel herkenbaar nadeel. Iemand die product X van vendor Y wil kopen,

‘We hebben doelbewust een klein partnerkanaal’

stuurt een RFI of RFP uit naar zoveel mogelijk partners in de regio. Het gevolg is een prijzenslag. Als mijn partners dat ook zouden doen en met een minimale marge genoegen nemen, schaadt dat vroeg of laat de dienstverlening. En dat is niet in het belang van zowel klanten en partners als Carbon Black zelf.”

Dit verklaart waarom Carbon Black in Nederland een partnerkanaal van bescheiden omvang heeft. Waarbij Beunk nog expliciet opmerkt dat het Nederlandse kanaal nog wel wat groter mag worden. De vraag vanuit het mkb en enterprise, de marktgroepen waarop Carbon Black zich richt, is goed genoeg om dat mogelijk te maken.

In lijn met wat Beunk eerder zei over de valkuil van een te groot portfolio, is het aanbod van Carbon Black voor deze klantsegmenten heel overzichtelijk. Met CB Protection biedt de leverancier een oplossing voor specifieke markten en toepassingen waar met strikte white listing wordt gewerkt, zoals SCADA-systemen en betaalautomaten. CB Response is de threat hunting (EDR) tool en ten slotte is er nog CB Defense. Dat is de next gen antivirus die met onderdelen van de Protectionen Response-oplossingen is uitgerust.