5 minute read
Ingram Micro - Dupaco
by iMediate
Distributeurs | Pim Hilferink
Arthur Kemme, business development manager cybersecurity bij Ingram Micro
Distributeur Ingram Micro heeft een breed aanbod aan cybersecurityoplossingen. Daarnaast heeft de distributeur, in samenwerking met zijn partners, businessplannen ontwikkeld om de marktkansen te vergroten.
“We hebben de cybersecuritymarkt, met focus op het mkb, als een van de belangrijkste groeimarkten gedefinieerd. Hiervoor zetten we binnen Europa extra mensen en middelen in”, legt business development manager cybersecurity Arthur Kemme van Ingram Micro uit. “De meeste resellers hebben hun productportfolio al gedefinieerd op het vlak van endpoint-beveiliging of firewalls. Met onze nieuwe aanvullende dienstverlening helpen we hen om producten vendor-onafhankelijk naar het cybersecurity-niveau van klanten te kijken. Cybersecurity vereist een aanpak vanuit de basis en die begint met een nulmeting. Wat zijn de kwetsbaarheden en de risico’s? Het is belangrijk prioriteiten aan te geven en oplossingen te kiezen die aansluiten op de vraag vanuit de klant. Met die methodiek hebben we als Ingram Micro een propositie in de markt gezet die we de komende tijd nog verder gaan uitbouwen.”
Betaalbare consultancy “Bij security-incidenten, zoals datalekken, wordt de aandacht meestal alleen gevestigd op wat er mis gaat bij grote of bekende bedrijven. In Nederland zijn er enorm veel mkb-bedrijven die evengoed getroffen kunnen worden door cybercriminaliteit”, zegt Kemme. “Die hebben vaak niet de budgetten, kennis en toegang tot specialisten om hun IT-omgeving juist in te richten. Dat geldt ook voor veel IT-dienstverleners die IT-beheer of andere dienstverlening leveren binnen het mkb. Dan komen wij in beeld met onze nieuwe service op cybersecurity-gebied om de resellers hierin te ondersteunen. Zoals gezegd, een grote groeimarkt waar we Europa-breed in investeren. Onder andere door het trainen van resellers en het delen van kennis. Als resellers vragen van eindklanten krijgen, hebben we consultants beschikbaar.” dat klanten ook echt een cybersecuritystrategie ontwikkelen. “Dit verschilt van klant tot klant. De ene is klaar met 1 A4-tje, de ander heeft meer papier nodig. Het gaat om het bepalen van wat de klant op cybersecurity-vlak wil bereiken en het koppelen van de juiste oplossingen hieraan. Op dat vlak bieden we trainingen die bijdragen aan bewustwording bij klanten en consultancy om klanten te helpen bij hun cybersecurity
Ingram Micro onderscheidt zich op het gebied van kennis voor resellers. “Op Europees niveau wordt geïnvesteerd in de werving van security-specialisten die in een Center of Excellence worden samengevoegd”, gaat Kemme verder. “Daar verlenen experts op afstand diensten zoals technical assessments, vulnerability scans of penetration tests. Ze kijken ook naar juiste configuraties en settings. Zo kunnen veel zaken worden opgelost.”
Cybersecurity-strategie En dan is er natuurlijk het onderwerp bewustwording. Hoe kunnen resellers zelf bijdragen aan meer bewustwording bij klanten? Hoe zorgen ze ervoor strategie. Op de roadmap staan ook managed diensten”, aldus Kemme. “Denk aan monitoring in de vorm van ‘SOC-asa-Service’. Meer details hierover komen binnenkort beschikbaar.
Nederland loopt voorop De security practice in Nederland is inmiddels gegroeid tot vijftien mensen. Acht personen vanuit Ingram Micro en zeven vanuit Dupaco. “Nederland is een koploper op cybersecurity-gebied want we zijn vaak de ‘early adopters’ en het aantal specialisten reflecteert dat. Naast verantwoordelijkheid als (pré)sales voor onze merken, nemen ze in hun contac ten met prospects en klanten ook ons overkoepelende services-aanbod mee.”
‘Voorlopig is er nog geen marktverzadiging’
Arthur Kemme
“Gezien de marktontwikkelingen is dat niet meer dan logisch. Cybersecurity is niet meer alleen een technologische kwestie, maar gaat vooral om bewustwording en grip op IT-omgevingen. En wat daarin aan data omgaat om ervoor te kunnen zorgen dat bedrijven voldoen aan de (nieuwe) wet- en regelgeving als GDPR. De relatieve vrijblijvendheid die er was, is er vanaf mei 2018 niet meer. We zien dan ook dat veel resellers ermee bezig zijn. Voor hen hebben we diverse tools beschikbaar, zoals Data Insight van Veritas, om te weten te komen welke gegevens zich in het bedrijfsnetwerk bevinden en dit grafisch weergegeven kan worden. Deze onderwerpen zijn een uitdaging voor mkb-bedrijven omdat ze de kennis, mensen en middelen vaak missen. Wij kunnen expertise en consultancy efficiënt én betaalbaar inzetten voor onze IT-dienstverleners, resellers en hun klanten. Ten slotte kunnen resellers hun klanten met security-rapportages op de zwakke plekken in hun systemen wijzen en aanbevelingen doen om die effectief aan te pakken. Daar horen vaak nieuwe of aanvullende producten bij, die we vanzelfsprekend graag leveren. Verkoop van oplossingen is het uiteindelijke doel voor ons en onze resellers”, aldus Kemme.
Onderlinge samenwerking Securityleveranciers hebben uiteraard commerciële belangen maar kunnen niet om samenwerking heen. “Zo wis selen McAfee en Cisco steeds meer beveiligingsinformatie met elkaar uit”, zegt de business development mana ger. “Symantec en BlueCoat zijn daar ook een voorbeeld van en Barracuda firewalls werken prima met endpointbeveiliging van Kaspersky Lab. Een logische ontwikkeling, want vendors kunnen de wedstrijd niet meer alleen winnen. Dat zie je terug in initiatieven als ‘No More Ransom’, waarin ven dors en overheidsinstanties de handen ineen slaan.”
Unieke dienstverlening Ingram Micro heeft afgelopen jaren een ecosysteem van honderden resellers zien ontstaan die bovengemiddeld actief zijn met cybersecurity. “Die zie je nu vaak een verdiepingsslag maken of overschakelen naar een MSP-model met terugkerende inkomsten. Kort na de aankondiging van onze additionele security-service-service hebben we al 40 IT-dienstverleners die ermee aan de slag zijn gegaan. Security is een gigantische groeimarkt die voorlopig nog niet verzadigd is. Er zijn volop kansen voor alerte én kennisbewuste channelpartners. Dit gaat echter niet vanzelf. Als ik met een reseller naar eindklanten ga, merk ik dat er soms nog sprake is van onwennigheid aan de ‘andere manier van verkopen’. Ze hebben intern soms nog niet alle aspecten op een rijtje. Maar als er één uitdaging is die zij alleen met consultative selling het hoofd bieden, dan is het wel cybersecurity. Daar zullen we de komende tijd ook op blijven inzetten. Vooral onze ondersteuning op kennis en scherpe tarieven voor consultancy helpen resellers om met eindklanten in gesprek te gaan. En hen ervan te overtuigen dat de security-diensten die zij samen met ons aanbieden, zorgen voor compliancy- en veiligheidsstandaarden waarnaar klanten zoeken. Vooralsnog zijn wij de enige distributeur in Nederland die merkonafhankelijke overkoepelende services levert en die voorsprong geven we ook graag door aan onze channelpartners.”
