II Programa de Gerencia Estratégica de Ventas

[PROGRAMA]

II PROGRAMA DE

GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS CONCEPTOS, HERRAMIENTAS Y COMPETENCIAS PARA LA GESTIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS

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LA GESTIÓN DE LAS ÁREAS DE VENTAS EN LAS EMPRESAS ESTÁ CAMBIANDO RÁPIDAMENTE; LA NECESIDAD DE OBTENER LA MÁXIMA PRODUCTIVIDAD DE LOS CANALES, OPTIMIZAR LOS COSTOS Y GENERAR VALOR AGREGADO EN TODOS LOS PUNTOS DE CONTACTO CON LOS CLIENTES, SE HA CONVERTIDO EN PRIORIDAD PARA LAS ORGANIZACIONES. EN ESTE CONTEXTO, NO SOLO SE DEBE BUSCAR LOS MÁXIMOS RESULTADOS DE VENTA, SINO QUE ES IMPORTANTE ACOMPAÑARLOS DE OTROS INDICADORES COMO: LOGRAR ALTOS NIVELES DE SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES, BUSCAR UN NIVEL DE ACTIVIDAD EFICIENTE EN LOS VENDEDORES, Y A SU VEZ ASEGURAR LA LEALTAD Y EL COMPROMISO DE ESTOS. BAJO ESTE ENFOQUE, PODEMOS CUMPLIR EL OBJETIVO BÁSICO DE TODA ÁREA DE VENTAS: INCREMENTAR EL PORTAFOLIO DE CLIENTES COMPROMETIDOS, LEALES Y RENTABLES.

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II PROGRAMA DE GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

¿TUS MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS SON LOS ADECUADOS?

¿LAS RUTAS DE VENTAS ACTUALES OPTIMIZAN EL TIEMPO DE TUS VENDEDORES?

¿TUS VENDEDORES SABEN ELABORAR ARGUMENTOS Y PROPUESTAS DE VALOR A SUS CLIENTES?

¿TU MEZCLA DE CANALES ES LA ÓPTIMA?

¿CUÁNDO OFERTAS UN PRECIO CONSIDERAS LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA PARA MAXIMIZAR LA UTILIDAD?

¿EL TAMAÑO DE TU FUERZA DE VENTAS ES EL ADECUADO PARA MAXIMIZAR TU PARTICIPACIÓN DE MERCADO?

¿CONOCES LA RENTABILIDAD DE CADA CLIENTE Y CADA VENDEDOR?

¿TUS PROCESOS DE VENTAS AÑADEN O RESTAN VALOR A TU GESTIÓN COMERCIAL?

¿TU SISTEMA DE REMUNERACIONES MOTIVA REALMENTE A TU FUERZA DE VENTAS? ¿ES CREATIVO Y A LA VEZ ALINEADO AL MODELO FINANCIERO?

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INTRODUCCIÓN Este curso ha sido creado por el Centro de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico pensando en satisfacer las necesidades del profesional que se desempeña dentro de la gestión de ventas, y que desea incrementar su base conceptual y enfoque estratégico, así como aprender herramientas cuantitativas importantes para un proceso de toma de decisiones eficiente.

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II PROGRAMA DE GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

OBJETIVOS

• Desarrollar una visión holística de la estrategia comercial de la empresa y el rol del área de ventas en ese contexto, considerando un entorno altamente competitivo, abierto y globalizado.

• Capacitar a los participantes sobre los principios básicos de la Gestión de Ventas: Estructura y Dimensionamiento, Gestión Humana, Remuneraciones y Control.

• Proveer a los participantes una metodología concreta y ordenada para formular e implementar un proceso de gestión comercial eficiente.

• Aplicar modelos de gestión en Excel para la optimización de procesos de venta de manera sencilla y facil de aplicar.

• Facilitar a través de talleres vivenciales el desarrollo de competencias clave como Liderazgo, Comunicación, Trabajo en Equipo y Creatividad.

• Introducir al participante en los fundamentos básicos del coaching y su aplicabilidad en las interacciones con los vendedores y con los clientes de estos a fin de construir relaciones de confianza mutua.

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BENEFICIOS

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PLANA DOCENTE CON GRAN EXPERIENCIA ACADÉMICA Y LABORAL, EN EL ÁMBITO NACIONAL E INTERNACIONAL EN LAS EMPRESAS MÁS GRANDES DEL MUNDO, TANTO EN LA COMERCIALIZACIÓN DE TANGIBLES E INTANGIBLES.

ÓPTICA TEÓRICO-PRÁCTICA PARA PODER APLICAR INMEDIATAMENTE LOS CONCEPTOS IMPARTIDOS POR LOS ESPECIALISTAS.

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II PROGRAMA DE GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

PERFIL DEL PARTICIPANTE

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4 PROFESIONALES QUE SE DESEMPEÑEN COMO LÍDERES DE EQUIPOS DE VENTA.

4 VENDEDORES DE ALTO POTENCIAL QUE DESEEN ADQUIRIR CONOCIMIENTOS Y COMPETENCIAS PARA DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA EN EL FUTURO.

3 4 PROFESIONALES QUE TRABAJEN EN ÁREAS RELACIONADAS AL ÁREA DE VENTAS COMO ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y MARKETING.

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CONTENIDO DE LOS CURSOS* PROPUESTAS DE VALOR A LOS CLIENTES

GESTIÓN HUMANA

ESTRUCTURA

COACHING

RENTABILIDAD POR VENDEDOR Y POR CLIENTE

CICLO DE VENTA CANALES

MOTIVACIÓN

EVALUACIÓN FINANCIERA DE SISTEMAS DE REMUNERACIÓN

DEFINICIÓN DE PRECIOS EN CAMPAÑAS PROMOCIONALES

OPTIMIZACIÓN DE RUTA DE VENTAS

OPTIMIZACIÓN DE MEZCLA DE CANALES

LIDERAZGO

COMUNICACIÓN

CREATIVIDAD

TRABAJO EN EQUIPO

SESIÓN I

SESIÓN II

EL MODELO DE ANÁLISIS INTEGRAL DE LA ACCIÓN COMERCIAL (MODELO ACAI)

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Presentación del modelo comercial mostrando la relación entre el entorno, la estrategia del negocio, la estrategia comercial, y en ese contexto, la relación entre el mundo de la venta y el mundo del marketing.

Caso: Aplicación práctica del modelo ACAI

Características de los canales en el Perú y el desarrollo de la estrategia en los mismos.

Importancia de las condiciones otorgadas a los canales y cómo estas influyen en los logros de los objetivos de ventas.

1. Arquitectura 2. Atractividad del producto por canal 3. Atractividad del canal Caso: Aplicación práctica de la estrategia de canales

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SESIONES III y IV MODELOS EXCEL PARA VENTAS (I) 1. Introducción 2. Tendencias cuantitativas en marketing y ventas 3. Diagnóstico inicial del área de ventas: parámetros de medición 4. Herramientas de Excel para ofrecer propuestas de valor a los clientes 5. Herramientas de Excel para fijar precios de campañas promocionales

SESIÓN V ORGANIZACIÓN DE LOS ESFUERZOS DE VENTA Y DIMENSIONAMIENTO 1. Gestión comercial y estructura comercial 2. Gestión de producto, gestión de colocación y gestión de procesos comerciales 3. Estructura comercial 4. Dimensionamiento de la estructura Caso: Aplicación práctica del dimensionamiento de la fuerza de ventas

SESIÓN VI

3. Capacitación técnica y comercial. Evaluación del retorno en la capacitación 4. La línea de carrera en ventas, crecimiento vertical, horizontal y desvinculación Caso: Aplicación práctica de la gestión de personas en el área de ventas

SESIÓN VII MOTIVADORES EN EL ÁREA DE VENTAS 1. Sistemas de reconocimiento y motivación 2. Sistemas de remuneraciones 3. Concursos y premios Caso: Aplicación práctica de los sistemas de remuneración

sistema de remuneración en ventas

SESIÓN XII SISTEMAS DE GESTIÓN DE VENTAS 1. Alineamiento general de la estrategia de ventas 2. Integración de la gestión humana con el sistema de motivación y la estructura 3. El ciclo de venta como eje del sistema Caso: Aplicación práctica del modelo de ventas integral

SESIÓN XIII SESIÓN DE INTEGRACIÓN DE CONCEPTOS Resumen final y conclusiones

SESIONES VIII y IX MODELOS EXCEL PARA VENTAS (II) 1. Pronósticos de venta y establecimiento de objetivos de venta 2. Modelo Excel para establecer la mezcla óptima de canales de venta 3. Modelo Excel para establecer rutas de ventas que optimicen el tiempo del vendedor

GESTIÓN DE PERSONAS EN EL ÁREA DE VENTAS

SESIÓN X y XI

1. Atracción del talento en ventas, herramientas y aplicación práctica 2. Capacitación inicial y de mantenimiento.

Administración de la capacitación

1. Costeo por tipo de actividad en ventas (costeo ABC) 2. Rentabilidad del vendedor y del canal 3. Modelo Excel para evaluar un

MODELOS EXCEL PARA VENTAS (III)

Caso: caso integrador final

SESIONES XIV y XV TALLER VIVENCIAL DE COMPETENCIAS 1. Las competencias necesarias para la supervisión de equipos de ventas 2. Coaching al vendedor y al cliente 3. Como administrar los paretos de ventas 4. Taller práctico: a. Administración de un equipo de ventas b. La comunicación formal e informal c. El trabajo en equipo d. Administración de la creatividad en un grupo de ventas

*Todo el material estará a su disposición en la plataforma virtual Blackboard

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PLANA DOCENTE

CARLOS CABALA NEIRA Director Comercial de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico. Director de los programas en Ventas del Centro de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico. Docente en la Universidad del Pacífico, Postgrado y Centro de Educación Ejecutiva. Consultor Comercial en Perú, México, Chile, Colombia y República Dominicana. En México ha sido Director Ejecutivo Comercial en HSBC Seguros y Sales & Marketing Officer en Principal Financial Group. En Perú ha sido Gerente Comercial fundador de AFP Integra, Gerente Interno de Ventas en Industrias Pacocha (Unilever) y Gerente Comercial de SUPEMSA. Magíster de Dirección de Personas y Desarrollo Organizacional de la Universidad del Pacífico. Economista y Administrador de Empresas por la misma casa de estudios.

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II PROGRAMA DE GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

PEDRO JOSÉ DE ZAVALA Gerente Central de Comercialización del Grupo El Comercio.

Director de la Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico. Ha sido Director General de P.A. Comunicadores S.A. y ha ejercido diversos cargos directivos en empresas tales como Top INIT, Gloria y Publicistas Asociados. Máster en Dirección de Empresas de la Universidad de Piura. Ingeniero Industrial de la Universidad de Lima.

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INFORMACIÓN GENERAL

CERTIFICACIÓN: Al finalizar el programa, los participantes que cumplan con el 80% de asistencia por curso, obtengan una nota mínima aprobatoria de once (11) en cada uno de los cursos y un promedio final mínimo aprobatorio de catorce (14) recibirán el certificado correspondiente, emitido por el Centro de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico.

INICIO:

12 de Agosto

DURACIÓN:

3 meses

HORARIO:

Martes de 6:00 p.m. a 10:00 p.m. y sábados de 8:00 a.m. a 12:00 m. y de 2:00 p.m. a 6:00 p.m.

INVERSIÓN: S/. 8,950*

Consulte por el financiamiento directo LUGAR:

REQUISITOS:

Centro de Educación Ejecutiva Universidad del Pacífico l l

Grado de bachiller 2 años de experiencia laboral

*Una vez efectuado el pago de la matrícula, no se podrá solicitar la devolución de este concepto.

PARTICIPACIÓN CORPORATIVA: De 2 a 3 participantes: 10% De 4 a 6 participantes: 15% Más de 7 participantes: 20% Comunidad UP: 20%

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T. 219.0101

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