Versión: 01 Código: GFPI-‐G-‐001 Fecha de vigencia: 2013-‐10-‐09
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Y AUTOCONTROL Guía de Aprendizaje para el Programa de Formación Complementaria Virtual
GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 1
1. INTRODUCCIÓN Por mucho tiempo para el mercadeo los pobres eran ineludibles, pero secundarios por su baja capacidad de compra y su marginalidad financiera. Su situación económica desmoralizaba a la industria y a las fiducias a dar respuesta a sus necesidades. Sin embargo, en la última década, las compañías han puesto sus ojos en este sector porque aunque sus ingresos son bajos, su economía ha ido en crecimiento, logrando un segmento muy significativo del mercado por su tamaño, diversidad de gustos y preferencias en el consumo masivo de bienes y servicios. Es tanto así, que las grandes cadenas de almacenes han generado estrategias para captar estos clientes, a través de tarjetas de consumo que les permite acceder a créditos para respaldo desde un salario mínimo. Esta tendencia se ha ido consolidando en la medida que las compañías han implementado sistemas crediticios para estos estratos, que principalmente lo utilizan para adquirir productos básicos, electrodomésticos, vacaciones familiares, computadoras portátiles o celulares, entre otros. En este orden de cambios, no sólo el sistema bancario ha tenido que modificar sus servicios, sino que el marketing y la publicidad se ven obligados a anunciar la posibilidad inmediata de consumo, en la dinámica del crédito fácil para productos que antes, ni se habían imaginado, por ejemplo, la compra de motos o vehículos de baja gama. Estos elementos motivan una alta competencia de las compañías por la captación de este mercado, ofreciendo alternativas que las haga atractivas y diferenciales, en calidad, precio y servicio. Por eso, estos anuncios deben hacer parte del portafolio, incluyendo el consumo masivo, el crédito fácil y el marketing “for low income people” (ayuda a las personas a comprar con un bajo pago inicial). Es decir, que aunque hay productos que no están dirigidos en forma exclusiva a la población de bajos recursos, sus condiciones se incluyen en sus portafolios si se quiere posicionarlos rápidamente en los balances contables de la compañía. Una compañía debe tener muy claro su portafolio si desea lograr el posicionamiento de la marca y de sus productos, así como las ventas que requiere para crecer y convertirse, con el tiempo en una organización próspera. El término portafolio se puede definir como el conjunto de productos o servicios que puede ofrecer una compañía. A través de su desarrollo conoceremos su historia, su evolución, su posición en el mercado. Este es considerado como una herramienta que posibilita la comunicación de la compañía con sus clientes, ofreciendo información específica no solo de sus productos o servicios, sino de la forma de acceder a ellos y los términos de su negociación para cancelarlos. Con la actividad de aprendizaje propuesta en esta guía usted podrá “Proponer actividades promocionales de acuerdo con el portafolio de productos y servicios”.
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2. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE Programa de Formación: Código: 62330156 El proceso de la venta Resultados de Aprendizaje:
Versión: 1 Competencia:
Realizar actividades promocionales para el portafolio Desarrollar estrategias de de productos y servicios de acuerdo al escenario. promoción de ventas según plan estratégico y objetivos de mercadeo y ventas de la empresa. Duración de la guía ( en horas): 10 3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 3.1 Actividades de reflexión inicial 1. Antes de elaborar las actividades propuestas en esta guía de aprendizaje, es preciso verificar que usted realizó las actividades previas: a. Actualizar la ficha de matrícula. b. Realizar el sondeo de conocimientos previos. c. Presentarse ante su instructor y compañeros en el foro social. d. Participar en el foro de reconocimiento de la plataforma Importante: consulte el botón “Información del programa”, en el menú del programa de formación para conocer la descripción del mismo y la metodología a seguir. 2. Reflexione sobre las siguientes preguntas: ¿Qué considera qué es un portafolio de productos y servicios? ¿En qué momento es necesario hacer uso del portafolio de productos y servicios en la empresa? Nota: esta actividad tiene como finalidad encaminarlo y motivarlo en el desarrollo de los temas de esta guía de aprendizaje, por tal motivo no es calificable. 3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje Foro: Desarrollo de nuevos productos El desarrollo de productos consiste en introducir o adicionar valor a sus características, a fin de que cambien o incrementen sus características, para satisfacer las necesidades y deseos de quienes los consumen. Analice el ítem “Proceso desarrollo nuevos productos”
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del objeto de aprendizaje (OA) "Portafolio de productos y servicios”, el cual se encuentra en la ruta: Ø Opción del menú del curso “Materiales del programa” Ø Subcarpeta Materiales de formación Ø Subcarpeta Materiales Actividad de aprendizaje 1 Y participe en el Foro “Desarrollo de nuevos productos”, argumentando y debatiendo sus respuestas, a la siguiente pregunta orientadora ¿Cuáles son las etapas que se deben seguir para el desarrollo de nuevos productos? Recuerde que debe retroalimentar la participación de mínimo dos compañeros con ideas suficientemente soportadas. Este foro estará disponible en la opción del menú del curso Actividades, en la ruta: •
Carpeta Actividad de aprendizaje 1: Proponer actividades promocionales de acuerdo con el portafolio de productos y servicios • Subcarpeta Evidencias Actividad de Aprendizaje 1 • Enlace Foro: “Desarrollo de nuevos productos”
3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización) Cuestionario: Portafolio de productos y servicios Los conocimientos adquiridos mediante el seguimiento y aplicación de esta guía resultan claves para proponer actividades promocionales de acuerdo con el portafolio de productos y servicios. Le invitamos a avanzar en este proceso, teniendo en cuenta los requerimientos para el alcance de las competencias que propone el programa de formación “El proceso de la venta”. El desarrollo del resultado de aprendizaje “Realizar actividades promocionales para el portafolio de productos y servicios de acuerdo al escenario”, hace necesario que usted como aprendiz apropie conocimientos basados en los siguientes conceptos: Ø CATEGORIZACIÓN DE PRODUCTOS ü Categorías de productos nuevos ü Clasificación de los productos ü Tipo de bienes ü Clasificación internacional de productos y servicios Ø LA LÍNEA DE PRODUCTOS ü Amplitud de la línea ü Extensión de la línea
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ü Decisión sobre la línea de producto ü Decisión sobre la presentación de la línea Ø MEZCLA DE PRODUCTO ü Componentes de la mezcla Ø PROCESO DESARROLLO NUEVOS PRODUCTOS ü Diseño de nuevos productos ü Estrategia desarrollo nuevos productos Ø IMAGEN CORPORATIVA ORGANIZACIÓN – PRODUCTOS ü Identidad corporativa ü Diseño logotipo (restyling) o actualización – diseño papelería / marca (rebranding) ü Creación marca ü Valor de la marca Ø MANUAL IMAGEN CORPORATIVA ü Simbología básica ü Normas para el buen uso de la marca ü Aplicaciones de la marca ü Empaque – embalaje ü Pop En el Ambiente Virtual de Aprendizaje dispuesto en el Sistema de Gestión de Aprendizaje (LMS), se encuentra el objeto de aprendizaje (OA) “Portafolio de productos y servicios”, que debe leer, comprender y asimilar, toda vez que en él encontrará la información que le permitirá analizar la conceptualización técnica del presente tema de estudio. El cuestionario estará disponible en la opción del menú del curso Actividades, en la ruta: •
Carpeta Actividad de aprendizaje 1: Proponer actividades promocionales de acuerdo con el portafolio de productos y servicios • Subcarpeta Evidencias Actividad de Aprendizaje 1 • Enlace Cuestionario: “Portafolio de productos y servicios” 3.4 Actividades de transferencia del conocimiento
Informe: Imagen corporativa En este momento, usted como aprendiz, ha logrado reflexionar, contextualizar y apropiar los conceptos más representativos sobre el portafolio de productos y servicios. Explore su área en donde se desempeña de manera habitual. Imagine un producto que
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pueda vender. Con base en este producto, realice la imagen corporativa para este producto, teniendo en cuenta: Identidad corporativa, diseño del logotipo, creación de marca. Para cumplir con esta evidencia, es importante que usted haya revisado, leído y comprendido el material de estudio presentando en esta guía. De acuerdo con las indicaciones de su instructor, posteriormente debe ingresar al LMS y entregar la actividad (evidencia) desarrollada en la plataforma (LMS). Deben elaborar de manera individual un informe escrito en donde se reflejen las características de un buen prospecto y las clases de prospectos. El escrito debe cumplir con los siguientes requisitos: elaborado en un procesador de texto, con fuente Arial 12 a espacio 1,5. Guarde el documento final y envíelo dentro del plazo señalado por su instructor, a través de la opción del menú del curso Actividades, en la ruta: • Carpeta Actividad de aprendizaje 1: Proponer actividades promocionales de acuerdo con el portafolio de productos y servicios • Subcarpeta Evidencias Actividad de Aprendizaje 1 • Enlace Informe: “Imagen corporativa” Evidencias de Aprendizaje De conocimiento: Cuestionario: “Portafolio de productos y servicios” De desempeño: Foro: Desarrollo de nuevos productos
De producto: Informe: Imagen corporativa
3.5 Actividades de evaluación Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de Evaluación Identifica el portafolio de productos y servicios teniendo en cuenta los beneficios, características, ventajas, precio y valor agregado de acuerdo al escenario. Argumenta sobre las etapas que se deben seguir para el desarrollo de nuevos productos de acuerdo al escenario. Asume una actitud crítica constructiva frente a las propuestas de los compañeros. Realiza la imagen corporativa de un producto teniendo en cuenta la identidad corporativa, diseño del logotipo, creación de marca.
Enlace en LMS – Prueba de Conocimiento. Enlace en discusión.
LMS
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Foro
Enlace en LMS informe escrito.
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Actividad
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4. GLOSARIO DE TÉRMINOS LÍNEA DE PRODUCTOS: Varios productos relacionados entre sí pero de forma individual que se ofrecen a la venta. LOGOTIPO: Es un elemento gráfico que identifica a una entidad ya sea pública o privada y lo que distingue a una marca. LOGOSÍMBOLO: Es la unión de la parte gráfica (símbolo) y la parte tipográfica (nombre).Es la auténtica representación de la identidad visual de una institución con la cual posiciona su producto y vende su imagen institucional. Es por ello que el Logo símbolo debe ser inmodificable. MARCA: Es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto. Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de palabras, imágenes, figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas tridimensionales. MEZCLA DE PRODUCTO: También conocida como variedad de productos, se refiere al número total de líneas de productos que una organización ofrece a sus clientes. POP: (Point of Purchase) literalmente, «punto de compra» en inglés, corresponde a todos los implementos destinados a promocionar un producto o servicio. REBRANDING: Es como un retoque cosmético del modelo original o un cambio más profundo de la identidad de la organización o de sus marcas para adaptarlo al cambiante mundo del mercado. RESTYLING: Ó rediseño, es una gran opción para renovar un logo o marca sin perder ninguna de las ventajas que ha alcanzado a lo largo del tiempo. TANGIBLE: Que se puede tocar o percibir por medio del tacto. PROSPECCIÓN: Estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos de que se dispone. ROL: Papel (función que alguien o algo cumple). SERVICIO: Organización y personal destinados a cuidar intereses o satisfacer necesidades del público o de alguna entidad oficial o privada. RENOVABLE: Hace referencia a aquello que tiene posibilidades de ser renovado. El verbo renovar, por su parte, está vinculado a regresar algo a su primer estado o a dejarlo como nuevo. TELEMERCADEO: El telemercadeo o telemarketing es una actividad de mercadotecnia que permite un contacto instantáneo, en vivo y bidireccional entre el proveedor y el consumidor. VARIABLE: Que varía o puede variar. Inestable, inconstante y mudable.
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5. BIBLIOGRAFÍA Blanco. T. y Sánchez. J. (2013). Imagen Corporativa Influencia en la gestión organizaciónrial. (2ª Edición). Madrid: ESIC Editorial. Bort, M. (2008). Merchandising. (1ª Edición). Madrid, España: ESIC Editorial. Chile. (1993). Repertorio de legislación y jurisprudencia chilenas. (1ª Edición). Chile:
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Editorial jurídica de Chile. Díaz. De S. (1992). La imagen corporativa. (1ª Edición). Madrid, España: Ediciones Díaz de Santos, S.A. Díaz, de S. (1995). El diagnóstico de la organización. (1ª Edición). Madrid, España: Edición Díaz de Santos. Ferrell. O. C. y Hartline. M. Estrategia de Marketing. (5ª Edición). México, D.F.: Cengage Learning Editores, S.A. de C.V., una compañía de Cengage Learning, Inc. Levy, A. (1998). Marketing avanzado. Un enfoque sistémico y constructivista de lo estratégico y de lo táctico. (3ª Edición). Barcelona, España: Ediciones Granica S.A. Miner. Catálogo de servicios de información tecnológica. (1ª Edición). Madrid, España: Artes Gráfica Iris, S.A. Sanz. M. y González. M. Identidad Corporativa. Claves de la comunicación Organizaciónrial. (1ª Edición). Madrid, España: ESIC Editorial. Serrano, F. y Serrano, C. (2005). Gestión, dirección y estrategia de producto. (1ª Edición). Madrid, España: ESIC Editorial.
6. CONTROL DEL DOCUMENTO Autores: Expertos temáticos Carlos Arturo Aristizábal Rodríguez Centro de Comercio y Ventas de Pereira Mercedes Useche Céspedes Centro de Gestión de Mercados y TIC. Bogotá D.C. Diciembre de 2014 Asesores pedagógicos Elsa Cristina Arenas Martínez Juan José Botello Castellanos Centro Industrial de Mantenimiento Integral. Girón (Santander) Diciembre de 2014 Líder Línea de Producción Santander Santiago Lozada Garcés Centro Industrial de Mantenimiento Integral. Girón (Santander) Diciembre de 2014
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