Estate 2/2018

EST TE

n um er 2

2018

Za kulisami

w w w. e state. pl

EST TE

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE

NEGOCJACJE według Wojciecha Woźniczki

Nie tylko procenty

Kształtowanie wynagrodzenia pośrednika

Marka usług premium

Rozmowa z Małgorzatą i Krystianem Podbielskimi

Małżonkowie jako klienci pośrednika Odpowiedzialność z tytułu zawarcia umowy

1

Dominika Mikulska Redaktor naczelna W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

Szukaj szans, a nie przeszkód Podczas wielu szkoleń sprzedażowych, a także w wielu książkach, powtarza się pewna opowieść.

Producent butów wysłał dwóch swoich handlowców w podróż do Afryki. Mieli rozpoznać potencjał lokalnego rynku. Po powrocie wzywa ich osobno do gabinetu. Pierwszy zdaje raport: „Szefie, nic z tego nie będzie, nie ma tam dla nas klientów. Nikt tam nie chodzi w butach”. Potem wchodzi drugi i od progu krzyczy: „Eldorado! Nikt tam nie chodzi w butach! Sprzedamy je im wszystkim!”. To bardzo uproszczona, a jednak bardzo obrazowa metafora.

Dostrzeganie szans. Właśnie tym – w dużej mierze – zajmiemy się w tym numerze magazynu „ESTATE”. Przyjrzymy się rzadziej uczęszczanym ścieżkom, niszom, trudniejszym może w obsłudze, ale za to mniej zatłoczonym i z gwarancją dobrego wynagrodzenia.

Za kulisami zawodu rozmawiamy z Małgorzatą i Krystianem Podbielskimi. Od 8 lat tworzą oni warszawską markę biura nieruchomości dedykowaną obsłudze wymagających lokali z segmentu premium.

I jeszcze bardziej wymagających na nie klientów.

Patrycja Sudwoj-Boleńska opowie, kim jest dobry klient z rynku pierwotnego i dlaczego budowanie szerokiego portfolio inwestycji w swojej ofercie nie jest dobrą drogą do budowania dobrej pozycji i pewnych dochodów z tego źródła.

O współpracy z inwestorami opowie Damian Kleczewski. Zajmie się on jednak nie poziomem pojedynczych lokali mieszkalnych, ale całych obiektów mieszkalnych, jakimi są kamienice. Jak pomóc inwestorowi ocenić niezbędny wkład finansowy, gdy w grę wchodzi poważny remont, który może zaważyć na rentowności inwestycji w mieszkanie na wynajem, doradzi natomiast Katarzyna Gorzędowska.

Poznacie potencjał drzemiący w osobach migrujących do Polski w poszukiwaniu pracy. Ekspat, czyli wykwalifikowany specjalista, to nowy ważny klient na wielu lokalnych rynkach. Kim jest i gdzie szuka – o tym opowie Grzegorz Miecznikowski.

Spojrzymy na pozyskiwanie nowych nieruchomości do oferty jako jeden z elementów, które prowadzą nas do realizacji wyznaczonego celu. Jak zbudować efektywną rutynę, a w rozmowach zaskakiwać klienta… No właśnie czym? Ze swojej praktyki podzieli się Łukasz Wydrowski.

Rozważymy z Piotrem Dobrowolskim inne modele obliczania wynagrodzenia, widząc w tym szansę na zwiększenie prawdopodobieństwa jego otrzymania.

Rafał Szczeponek rzuci natomiast światło na możliwości dochodzenia wynagrodzenia z tytułu umowy pośrednictwa od małżonków.

Ocenić możliwość wprowadzenia w życie powyższych pomysłów pomoże Piotr Korzenecki.

Wreszcie na końcu, ale jakże istotna, rozmowa z okładki. Negocjacje z pozycji pośrednika nieruchomości okiem Wojciecha Woźniczki. Jak oswoić demony i znaleźć mentalną siłę dzięki przygotowaniu – o tym będzie ta rozmowa.

Jestem ogromnie wdzięczna, że tak wielu ekspertów i praktyków dzieli się swoją wiedzą i przemyśleniami na łamach magazynu „ESTATE”. Liczę na to, że każdy z Państwa odnajdzie w ich tekstach coś dla siebie.

Zapraszam do lektury.

Magazyn „ESTATE” ukazuje się pod patronatem merytorycznym Zbigniewa Kubińskiego, Honorowego Prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości

EST TE

w numerze Słowem wstępu Szukaj szans, a nie przeszkód �������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 2

Za kulisami

UMAWIANIE SPOTKAŃ

52

PARALIŻ ANALITYCZNY

65

EKSPAT, CZYLI KTO?

78

Marka usług premium ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 5

Prawo i finanse Bez procentów proszę, czyli o wynagrodzeniu pośrednika inaczej �������������������������������� 13 Małżonkowie jako klienci pośrednika. Kilka praktycznych kwestii �������������������������������20

Sprzedaż i negocjacje Negocjacje z pozycji pośrednika nieruchomości ������������������������������������������������������������������������26 Blaski i cienie obsługi inwestycji deweloperskich �������������������������������������������������������������������36 Błędy trzy, czyli czego unikać, realizując marzenia ��������������������������������������������������������������42 Współpraca z inwestorem na poziomie kamienic �����������������������������������������������������������������������47 Elementarz pośrednika. Efektywne umawianie spotkań ������������������������������������������������������52 Remont, czyli istotny element inwestycji w mieszkanie na wynajem �����������������������������58

Rozwój osobisty Paraliż analityczny. Przestań myśleć, zacznij robić �������������������������������������������������������������65

Marketing nieruchomości Krajobraz po burzy ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������72 Ekspat – nowy klient dla rynku nieruchomości ������������������������������������������������������������������������78 Program „Profesjonalny Agent” w pigułce ���������������������������������������������������������������������������������83 Zakamarki portalu nieruchomosci-online.pl ������������������������������������������������������������������������������87

Analizy Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – I kwartał 2018 r. �����������������������95

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn

Redaktor naczelna: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

Reklama: reklama@estate.pl tel. +48 694 437 941

Partner merytoryczny:

Projekt: Łukasz Pieńkowski Skład: Panda Marketing

www.nnv.pl www.estate.pl

Okładka: Agbar Tower, Barcelona, Hiszpania; foto: Ricardo Gomez Angel Unsplash.com

Ten magazyn tworzymy dla Was!

3

Za kulisami

EST TE

ZA KULISAMI

4

Za kulisami

EST TE

Rozmowa z Małgorzatą i Krystianem Podbielskimi

Marka usług premium

5

fot. Marek Korlak

Za kulisami

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

Ona – specjalista ds. marketingu, licencjonowany pośrednik nieruchomości, absolwentka Marketingu i Zarządzania SGH. Aktywny członek Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Wielka zwolenniczka współpracy oraz zdrowej konkurencji.

On – licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami, ekspert w swojej specjalizacji, absolwent Szkoły Głównej Handlowej. Promotor usług najwyższej jakości z dbałością o klienta. Zarządza zespołem oraz obsługuje kluczowych klientów firmy. Uwielbia zlecenia niestandardowe.

Jak dwie strony tej samej monety. Od 8 lat z sukcesami tworzą wspólnie markę prestiżowego biura nieruchomości w Warszawie. O najwyższej jakości obsługi klienta segmentu premium rozmawiam z Małgorzatą i Krystianem Podbielskimi z En Casa Premium Real Estate.

Dziękuję za przyjęcie mojego zaproszenia.

Opowiedzcie w kilku słowach, jak powstała marka En Casa Premium Real Estate.

Małgorzata Podbielska: To my dziękujemy za zaproszenie. Przyjemnością dla nas jest możliwość wypowiadania się wśród najlepszych ekspertów rynku nieruchomości i nie tylko.

Wiele lat temu natrafiliśmy na publikacje Roberta Kiyosakiego dotyczące tematyki nieruchomości. Ich lektura bardzo nas pochłonęła i w znacznym stopniu wpłynęła na to, gdzie teraz się znajdujemy.

Przygoda z branżą nieruchomości rozpoczęła się od

6

Krystiana. Zaczęła się już prawie 10 lat temu i pochłonęła go od razu. Odkrywał świat nieruchomości z górnej półki, jak i ludzi, których w nim spotykał.

Szybko zrozumiał, że sprzedaż prestiżowych nieruchomości jest wymagająca, ale jednocześnie pełna zupełnie innych wyzwań i bardziej satysfakcjonująca. Wiedział to, bo kilkumiesięczne doświadczenie zdobył także w biurze nieruchomości z segmentu popularnego. Dodatkowo klienci, z którymi zaczął się stykać, doceniali poziom usługi, za którą płacili.

Nie negocjowali prowizji. Ja w tym czasie pracowałam w dziale marketingu w jednej z warszawskich firm i uważnie przyglądałam się temu, co robił.

fot. Marek Korlak

Za kulisami

EST TE

Działamy dyskretnie oraz poufnie.

Krystian Podbielski: Również bardzo dziękuję za zaproszenie. Rzeczywiście, to ja rozpocząłem pracę w branży jako pierwszy, natomiast zawsze podkreślam fakt, że markę En Casa rozwijaliśmy ramię w ramię. Od samego początku to praca zespołowa – począwszy od pomysłów przez wspólne wyznaczanie celów i konsekwentne ich realizowanie czy wspieranie w decyzjach. Sama zaś nazwa wzięła się z miłości do języka hiszpańskiego.

Dzięki atrakcyjnym nieruchomościom, które posiadamy w ofercie, oraz wyjątkowym i wymagającym klientom, których obsługujemy, znaleźliśmy swoją niszę na rynku.

KP: Z różnych względów od początku naszej działalności całą uwagę skupiliśmy na sektorze nieruchomości premium. Przede wszystkim kierowaliśmy się fascynacją rynkiem dóbr luksusowych. Nie mniej ważna była, wspomniana już przez Gosię, możliwość poznania ludzi, których potrzeby wykraczają poza standard. Mam tu na myśli zarówno właścicieli nieruchomości, jak i klientów zainteresowanym zakupem lub wynajmem. Pracownik korporacji, freelancer czy przedsiębiorca – każda z tych osób jest odmienna i na swój sposób wyjątkowa. Niezmiernie ważna jest dla nas możliwość poznania każdego z osobna.

Sprzedaż prestiżowych nieruchomości jest wymagająca, ale jednocześnie pełna zupełnie innych wyzwań i bardziej satysfakcjonująca.

„Łączymy nieprzeciętne nieruchomości z wyjątkowymi ludźmi” – motto z Waszej strony przykuło moją uwagę. Na czym zbudowaliście Wasz wyróżnik?

MP: Ludzie zawsze byli i są dla nas najważniejsi.

Mam tutaj na myśli zarówno klientów, jak i zespół ludzi, który tworzymy. Bez nawiązywania wartościowych relacji nie bylibyśmy w tym miejscu.

Czy poszukujący nieruchomości stanowią dużą grupę Waszych klientów?

7

Za kulisami

EST TE

MP: Znaczną część naszych klientów stanowią tzw. klienci popytowi. Co ważne, każda osoba będąca częścią naszego zespołu ma przypisaną konkretną specjalizację, tj. zajmuje się obsługą wybranych dzielnic lub wybranego segmentu. Doskonale zna rynek, aktualne oferty znajdujące się w procesie oficjalnej sprzedaży, ale także te nigdzie niepublikowane, niedostępne dla poszukujących tzw. off the market. Dodatkowo prowadzimy intensywną współpracę z partnerskimi biurami nieruchomości, co zapewnia nam stały dostęp do wszystkich ofert.

KP: W naszym segmencie wiele ofert nie jest oficjalnie dostępnych lub po prostu trudno do nich dotrzeć. My je znamy i potrafimy zaproponować te najodpowiedniejsze.

Współcześni klienci są bardzo wymagający, dlatego szukają wsparcia wśród profesjonalistów. Działamy dyskretnie oraz poufnie, wiedząc, że właśnie tego od nas oczekują.

KP: Nad postrzeganiem marki En Casa pracuje dział marketingu, którym kieruje Gosia. Jednak nie mogę pominąć faktu, że w naszej pracy bardzo ważna jest rola całego zespołu. To my każdego dnia spotykamy się z klientami, budujemy bezpośrednie relacje, potwierdzamy lub zaprzeczamy wizji marki.

Mamy wyobrażenie tego, jak chcemy być odbierani przez klientów. Ta wizja jest spójna z naszymi wartościami i dzięki temu jesteśmy autentyczni w tym, co robimy.

„Każdy ma taką reputację, na jaką ciężko pracuje”, powiedziała w wywiadzie w poprzednim numerze Joanna Malinowska-Parzydło, która gościła na naszych łamach.

Czy praca nad marką biura nieruchomości to ciężka praca?

MP: Jeśli masz dobry i zaufany zespół, to jest czysta przyjemność. Najważniejsze, aby od początku zdefiniować, jak chce się być postrzeganym. Co chcemy, aby inni o nas mówili. Jeśli to ustalimy i będziemy posługiwać się wspólnym językiem, to ciężka praca zamieni się w satysfakcję czerpaną z każdego nowego wyzwania.

8

Wizerunek biura i jego marki jest dla mnie równoznaczny z budowaniem zaufania. I tu widzę ogromną rolę samego pośrednika nieruchomości we współpracy z klientem. Marka to dla niektórych tylko ogólna opinia. W bezpośredniej współpracy z klientem najważniejszy jest agent oraz to, w jaki sposób postrzega go klient. Jeśli jest dobry, to marka mocno go wspomaga. Jeśli sam nie budzi zaufania, to marka niewiele pomoże.

Jako zespół mamy wspólne wyobrażenia tego, jak chcemy być odbierani przez klientów. Ta wizja jest spójna z naszymi wartościami i dzięki temu jesteśmy autentyczni w tym, co robimy. Na pewno też jest łatwiej pracować w firmie, której marka jest ceniona oraz znana wśród grupy docelowej.

Czy zderzacie się mimo to z klientami, którzy nie rozumieją roli pośrednika?

Czy raczej klient, który do Was trafia, to już klient świadomy?

MP: Dział marketingu usilnie pracuje nad edukacją klientów oraz pozytywnym postrzeganiem przez nich roli pośrednika nieruchomości. Wielu naszych klientów to osoby z polecenia, które już wcześniej miały kontakt z naszą marką, słyszały pozytywne opinie, rekomendacje. W praktyce obsługujemy jednak różnych klientów.

Za kulisami

EST TE

KP: Na przestrzeni ostatnich lat widzimy ogromną, pozytywną zmianę. Ludzie zaczynają widzieć wartość świadczonych przez nas usług. Oczywiście nadal musimy tłumaczyć, dlaczego domagamy się takiej wysokiej prowizji (niezależnie od jej wysokości).

Jak zdefiniowaliście zakres obsługi premium?

Jakie są jej filary?

MP: Nie wiem, czy nazwałabym to usługą premium czy po prostu usługą wysokiej jakości z troską o klienta. Naszą ofertę oraz podejmowane działania dopasowujemy do sytuacji oraz wymagań poszczególnych klientów. Działamy dyskretnie, szybko i kreatywnie. Zawsze dbamy o ich interes, w końcu niejednokrotnie powierzają nam miliony złotych. Najważniejszym filarem jest dla nas pełne zaufanie – klienta do nas i odwrotnie.

Tylko dzięki temu możemy poznać prawdziwe intencje klienta oraz jego wymagania wobec nas.

uwierzyliśmy, że możemy przyciągnąć do zespołu osoby, które są najlepsze.

KP: To oznacza takie, które stworzą z nami zespół kompletny pod względem kompetencji i doskonały w swej skuteczności. Zespół osób, które darzą się zaufaniem, wspierają w realizacji zadań, wzajemnie motywują oraz w pełni zaangażują się w swoją działalność. A jak je dobieramy? Ufamy swojemu instynktowi. Jeszcze się nie pomyliliśmy. Dołączają do nas ludzie wyjątkowi.

Tylko dzięki zaufaniu możemy poznać prawdziwe intencje klienta oraz jego wymagania wobec nas.

KP: Drugim filarem jest realizowanie powierzonych nam zadań tak samo dobrze, niezależnie od wysokości prowizji i zlecenia, którym zajmujemy się w konkretnym momencie. Za każdym razem staramy się dostarczać usługi na najwyższym poziomie. Wartości, jakie przyświecają naszej organizacji oraz wykonywanej pracy, to: szacunek, zaufanie, lojalność.

Jak dobieracie osoby do zespołu?

MP: Od początku działalności mieliśmy wielkie szczęście, ale ja myślę, że na to szczęście zapracowaliśmy. Jedną z pierwszych osób, które zaprosiliśmy do współpracy, była Renata Jaworska. To było ponad 5 lat temu, a Renata jest z nami do dziś. Był to moment przełomowy w rozwoju naszej firmy, bo

W jaki sposób przygotowujecie członków zespołu, by unieśli odpowiedzialność, jaka wiąże się z wizją Waszej marki?

MP: Nie musimy ich do tego przygotowywać. Sami doskonale rozumieją przekaz, który wiąże się z naszą marką, utożsamiają się z nią. Każda z osób już od początku doskonale wie, czym i w jaki sposób się zajmujemy. To jest wręcz główny powód, dla którego chce z nami pracować.

KP: Zespół En Casa tę wizję współtworzy. Za to ich bardzo doceniamy.

Czy usługi premium są tylko dla klientów premium czy dla nieruchomości premium?

MP: Dla mnie usługa zawsze powinna być świadczona na najwyższym poziomie. Jak coś już się robi, to należy to robić dobrze. Takie jest moje motto. Jak wiemy, wykonanie takiej pracy kosztuje, dlatego też naszą specjalizacją są droższe nieruchomości.

Każdy klient jest ważny. Nie przyjmujemy jednak każdej nieruchomości do naszej oferty, ani też nie zajmiemy się poszukiwaniem dla każdego klienta. W En Casa skupiamy się na nieruchomościach w wysokim standardzie, usytuowanych w konkretnych i prestiżowych dzielnicach Warszawy. Jeśli

9

Za kulisami

EST TE

z jakiegoś powodu zajmujemy się zleceniem o odmiennym charakterze, to nie oznacza, że jest ono dla nas gorsze, nie działamy mniej profesjonalnie.

Nie możemy sobie na to pozwolić.

KP: Zawsze działamy dla naszych klientów i z myślą o nich. Nie zawsze tak samo, jednak zawsze na wysokim poziomie.

Dziękuję Wam bardzo za rozmowę.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

10 fot. Marek Korlak

Za kulisami

EST TE Profesjonalny Agent

Łukasz Kruszewski

Skuteczne sposoby pracy z ofertą Internetowy kurs, pełen dobrych praktyk pracy z ofertą oraz sprytnych sposobów na jej opracowanie, monitorowanie i promowanie.

GŁODNY PRAKTYCZNEJ WIEDZY?

Zapisz się na kurs!

#ProfesjonalnyAgent

11

prawo i finanse

EST TE

PRAWO I FINANSE

12

prawo i finanse

EST TE

fot. Piotr Dobrowolski

Bez procentów proszę, czyli o wynagrodzeniu pośrednika inaczej 13

prawo i finanse

EST TE

Piotr Dobrowolski Radca prawny, specjalista z zakresu prawa nieruchomości. Ekspert Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu na kierunkach związanych z pośrednictwem, zarządzaniem, inwestowaniem i wyceną nieruchomości. Współpracuje ze środowiskiem pośredników w obrocie nieruchomościami. Doradza w procesach inwestycyjnych, prowadzi audyty nieruchomości. Od 10 lat związany z Wielkopolskim Stowarzyszeniem Pośredników w Obrocie Nieruchomościami.

Jak brzmi najczęściej zadawane pośrednikowi przez telefon pytanie? „A ile procent Pan bierze?” Gdy myślimy bowiem o sposobie wynagradzania pośrednika, do głowy przychodzi nam zwykle właśnie wynagrodzenie prowizyjne. Gdy zadaję pośrednikom pytanie, dlaczego pobierają wynagrodzenie w postaci procentu ceny transakcyjnej, słyszę często w odpowiedzi: „Bo tak zawsze było”.

Faktycznie, gdy prześledzić historię pośrednictwa w obrocie nieruchomościami na przestrzeni nawet setek lat, to model wynagradzania prowizyjnego wydaje się być dominujący. Można śmiało powtórzyć za orzecznictwem sądowym, że jest to utrwalona praktyka rynkowa.

Nie zawsze jednak fakt, że zawsze tak było, oznacza, że tak jest najlepiej. Wynagrodzenie prowizyjne nie jest pozbawione wad. Spróbujmy jednak najpierw poszukać jego zalet.

Zalety, ale tylko na pozór Skoro jest ono pochodną ceny transakcyjnej, to – z punktu widzenia klienta – niewątpliwie zaletą jest fakt, że maleje wraz z obniżaniem ceny. Jest to jednak na plus dla klienta, dla pośrednika – niekoniecznie.

14

Niektórzy za zaletę prowizji uważają fakt, że informacja na etapie zawierania umowy jest mniej bolesna dla klienta niż określone kwotowo wynagrodzenie. Widząc 2–3%, klient nie zwraca być może na wysokość wynagrodzenia tak dużej uwagi, a zwróciłby ją na pewno, gdyby widniała tam kwota kilku czy kilkunastu tysięcy złotych. Jednak, o ile w ogóle możemy mówić w tym przypadku o zalecie, to jest ona pozorna. Prawidłowo zbudowana relacja z klientem to taka, w której on dokładnie wie, za co i ile zapłaci. Myśląc tymi kategoriami, należy zadać sobie pytanie, czy faktycznie wolimy odsunąć problem (ponownej!) negocjacji wynagrodzenia na po wykonaniu umowy? Wtedy bowiem klient, widząc na fakturze kwotę obliczoną na podstawie ceny transakcyjnej, jest często bardzo zaskoczony.

Zaczynają się pytania: „A dlaczego tak drogo?”, „A może byśmy jeszcze ponegocjowali?”.

prawo i finanse

Klient musi być świadomy wysokości wynagrodzenia pośrednika na etapie podpisania umowy.

Jako prawnik jestem zadeklarowanym zwolennikiem przejrzystych sytuacji. Jeśli wynagrodzenie pośrednika ma być wysokie, klient musi być tego świadomy na etapie negocjacji umowy. Najgorsze bowiem, co można sobie zafundować, to niejasne zasady wynagradzania, wykonanie pracy (która przy wynagrodzeniu prowizyjnym oznacza inwestycję!), a na końcu zamiast satysfakcjonującego przelewu i referencji, zdziwienie klienta i pytanie: „Ale dlaczego aż tyle?”.

Niepewna inwestycja Przejdźmy do wad systemu prowizyjnego. Po pierwsze, trzeba mieć świadomość, że oznacza on inwestycję. Pośrednik otrzymuje wynagrodzenie za osiągnięcie efektu w postaci zawarcia umowy dotyczącej nieruchomości, choć przecież umowa pośrednictwa jest ex definitione umową starannego działania. Jednakże praktyka rynkowa sprawiła, iż pośrednik otrzymuje swoje wynagrodzenie dopiero wtedy, gdy dojdzie do transakcji. Nim to nastąpi, wykonuje przeróżne czynności, które pochłaniają czas i jego własne środki finansowe. Każdorazowa prezentacja nieruchomości, to konieczność poświęcenia czasu, to paliwo spalone na dojazdy.

Przygotowanie nieruchomości to niejednokrotnie konieczność posprzątania i home stagingu.

Dalej, zamówienie sesji zdjęciowej, wirtualnego

EST TE

spaceru, filmu z drona… To wszystko koszty.

Uwaga – nie tylko wtedy, gdy zamawiamy te usługi u zewnętrznych wykonawców! Łatwo jest popaść w pułapkę myślenia, że jeśli robię coś samemu, zamiast zlecić to specjaliście, to nie ponoszę żadnych kosztów. Oczywiście, że ponoszę! Jeśli decydujemy się samodzielnie wykonywać fotografie nieruchomości, musimy zakupić stosowny sprzęt, który kosztuje. Zrobienie sesji zajmie jakiś czas (to też koszt!), a jeszcze więcej obróbka, do wykonania której musimy kupić licencję programu graficznego.

A może taniej byłoby jednak zatrudnić fotografa, który dostarczy gotowy produkt, a samemu w tym czasie zająć się poszukiwaniem klientów, negocjacjami itd.? Każdy musi znaleźć odpowiedź na to pytanie samodzielnie.

Pamiętaj, praca w oparciu o wynagrodzenie prowizyjne wymaga inwestycji! Niejednokrotnie bardzo wysokiej. A ta nie zawsze się zwróci, bo jeśli do sprzedaży nie dojdzie, a pośrednik umówił się z klientem na procent ceny transakcyjnej, podstawy domagania się wynagrodzenia po prostu nie ma. W takiej sytuacji, pośrednik nie tylko nie zarobił. Jest pod kreską, czasem bardzo!

Chyba że zabezpieczył to w umowie w inny sposób, co jednak rzadko spotykane.

Za 1% robię wszystko!

„A inni pośrednicy to biorą 1%...” albo „W innym biurze to ja za 1% mam wszystko”. Ile razy słyszeliście taki argument w negocjacjach?

Najgorsze, co można zrobić w takiej sytuacji, to próbować konkurować ceną. Tymczasem, ów klient (ale i czasem pośrednik także!) nie zdaje sobie sprawy, że przyjęcie tak niskiego wynagrodzenia – przy jednoczesnym obiecaniu całego pakietu usług: od home stagingu, fotografii, poprzez sprawdzenie stanu prawnego, po promocję oferty – okazuje się

15

fot. Piotr Dobrowolski

prawo i finanse

EST TE

Szacunek kosztu godziny pracy stanowi doskonały punkt wyjścia do kalkulacji wysokości wynagrodzenia. fot. Piotr Dobrowolski

być po prostu pracą poniżej kosztów. Pośrednik więcej musi zainwestować własnych środków i pracy, niż finalnie otrzyma wynagrodzenia.

By samemu to jednak zrozumieć, potrzebna jest chwila analizy – z kartką papieru, długopisem i kalkulatorem. Szybko dojdziemy do wniosku, że w wielu przypadkach taki interes opłaca się tylko jednej stronie – klientowi.

kalkulacji wysokości wynagrodzenia. Nawet, jeśli ostatecznie miałoby być w modelu prowizyjnym.

Wiedząc bowiem, ile pracy będziemy musieli wykonać, ile czasu poświęcić na doprowadzenie do sprzedaży nieruchomości, będziemy w stanie ustalić wynagrodzenie na takim poziomie, by pokryło koszty i przyniosło godziwy zarobek.

Zagrożenie podważenia wynagrodzenia

Naturalnie, w pewnych sytuacjach taki układ może być korzystny dla pośrednika. Pod warunkiem jednak, że zakres jego usług będzie ograniczony.

Zgodnie z umową lub też w toku realizacji umowy – poprzez eliminację czynności, na które nie mamy w danej chwili czasu bądź pieniędzy.

Z premedytacją lub bez. Później pozostaje już tylko to uświadomić klientowi.

By świadomie podejść do wysokości wynagrodzenia, należałoby najpierw ustalić, ile kosztuje godzina naszej pracy. Każdy oczywiście może dojść ostatecznie do innej stawki. W mojej ocenie, taki szacunek stanowi doskonały punkt wyjścia do

16

W tym miejscu dochodzimy do pewnego, wydawałoby się, oczywistego wniosku. Mianowicie, umowę należy dopasować do każdej transakcji, a nie transakcję wtłoczyć w ramy przygotowanego wcześniej wzorca umowy. Pośrednicy przywykli do pracy na uprzednio przygotowanych wzorcach umów, które niejednokrotnie mają „zaszyte” już gotowe stawki wynagrodzenia. Pomijam, że praktyka taka jest szkodliwa z punktu widzenia obrotu z konsumentami i naraża na zarzut abuzywności. Mając na sztywno wpisaną wysokość wynagrodzenia, przykładamy tę samą miarę do

prawo i finanse

każdej transakcji, podczas gdy mogą być one przecież różne, a zakres czynności niezbędnych do wykonania może być odmienny.

Naucz się zawierać umowę Samo stosowanie wynagrodzenia prowizyjnego może nieść ze sobą ryzyko zarzutu abuzywności.

Znane są orzeczenia sądów, w których roszczenie pośrednika o zapłatę wynagrodzenia było oddalane z tego powodu, że klient oświadczył, iż zawierając umowę, „nie wiedział, ile będzie miał zapłacić”. Receptą na tę bolączkę jest umiejętność indywidualnego uzgadniania umowy i posiadanie na to dowodów, które będzie można przedstawić przed sądem. Takim dowodem może być uprzednia korespondencja e-mailowa z klientem, w której negocjujecie warunki umowy. Jeśli tylko masz okazję, wysyłaj przed zawarciem umowy propozycje jej zapisów e-mailem, przy czym nie załączaj wzoru umowy. Pojęcie „wzór umowy” wyrzuć ze swojego słownika. Najpierw zaproponuj klientowi główne warunki umowy – wysokość wynagrodzenia, czas trwania umowy, wyłączność. A dopiero po ich uzgodnieniu przygotuj projekt umowy. Jeśli zawierasz umowę poza biurem i nie ma możliwości przeprowadzenia wcześniejszych negocjacji e-mailowych, skorzystaj z uprzednio przygotowanej umowy, w której najistotniejsze postanowienia są wykropkowane. Na miejscu dopiszesz je z klientem.

Skreślaj, poprawiaj, parafujcie razem takie zmiany.

Dzięki temu będziesz mógł wykazać w ewentualnym sporze sądowym, że klient miał wpływ na treść postanowień umowy, a co za tym idzie, nie sposób uznać ich za postanowienia niedozwolone.

Jak zatem zrobić to inaczej?

Rozważmy zatem najpierw, by umawiać się z klientem na wynagrodzenie określone konkretną

EST TE

kwotą. Znam przypadki, w których klient – nie chcąc się zgodzić na wynagrodzenie prowizyjne – sam deklarował stałą kwotę, która po transakcji okazywała się być… wyższa niż proponowany przez pośrednika procent.

Należy uświadomić sobie, że wynagrodzenie ryczałtowe oderwane jest od wszelkich mechanizmów i przeliczników. Umawiamy się z klientem na określoną kwotę i każdy z nas ponosi pewne ryzyko tej decyzji. Jeśli sprzedam szybko, bez większych inwestycji, nie napracuję się, mój zarobek jest większy.

Ale równie dobrze sprzedaż może trwać długo, a wtedy poczynione nakłady mogą wysokością zbliżać się lub przekroczyć wysokość umówionego wynagrodzenia. Wracam zatem ponownie do zaprezentowanej wyżej myśli – dopasowuj umowę, a co za tym idzie i wysokość wynagrodzenia, do konkretnej transakcji, a nie transakcję do umowy. Najpierw oszacuj, jakie koszty będą konieczne do poniesienia, by zrealizować umowę, na tej podstawie ustal wysokość wynagrodzenia, a dopiero na końcu wpisz je do umowy.

A dlaczego by nie wziąć wynagrodzenia za poszczególne czynności? Jesteśmy przecież w stanie – ze swej praktyki – rozłożyć usługę na części pierwsze. Wymieńmy je w umowie, każdej z nich przypiszemy określoną stawkę wynagrodzenia, a rachunek wystawimy klientowi po wykonaniu każdej czynności. Albo zsumujemy je po wykonaniu umowy i wtedy rozliczymy. W tym miejscu pojawia się słowo klucz – wykonanie umowy. Co dla Ciebie stanowi wykonanie umowy?

Zwykle pośrednik pobiera wynagrodzenie dopiero wtedy, gdy dojdzie do zawarcia umowy (sprzedaży, najmu itd.). Zatem jego wynagrodzenie uzależnione jest od tego, czy inne osoby zechcą taką umowę zawrzeć. Innymi słowy, od okoliczności,

17

prawo i finanse

EST TE

na które pośrednik wpływu nie ma. Nie może bowiem zmusić swojego klienta, by nieruchomość sprzedał bądź kupił, jeśli ten się rozmyślił.

Tymczasem, umowa pośrednictwa jest przecież umową starannego działania. Jej wykonanie następuje w momencie skojarzenia stron, do czego pośrednik, używając swojej wiedzy, doświadczenia i posiadanych narzędzi, ma doprowadzić. To ten moment należałoby wskazywać jako wymagalność roszczenia pośrednika. Może nim być podpisanie protokołu uzgodnień.

Można też zmieszać różne systemy. Na przykład, umawiając się na płatność za każdą czynność, a w razie powodzenia i sprzedaży nieruchomości na wynagrodzenie prowizyjne, które będzie jednak niższe, niż gdybyśmy pobrali wyłącznie procent ceny transakcyjnej.

Trudno szukać konkretnych podstaw prawnych dla każdego z zaprezentowanych wyżej modeli wynagradzania. Mieszczą się one w ramach swobody umów. Możesz ukształtować swoje wynagrodzenie w sposób dowolny, byleby nie było to sprzeczne z ustawą, zasadami współżycia społecznego, ani właściwością stosunku pośrednictwa.

Zaproponowanie klientowi kliku różnych modeli wynagradzania ma też tę zaletę, że pozwalasz mu wybrać. A co za tym idzie, masz dowód na to, że miał wpływ na to, w jaki sposób wynagrodzenie zapłaci. Jeśli zaproponujesz wynagrodzenie ryczałtowe, a klient powie, że „wolałby procent, tak jak to wszyscy robią”, nie będzie mógł później tłumaczyć, że nie wiedział, „ile to będzie”, że to postanowienie niedozwolone. Przecież sam takie sobie zażyczył.

Może warto też pomyśleć o opłacie wstępnej za przygotowanie nieruchomości do sprzedaży?

A może tylko stawka godzinowa? A może comiesięczny ryczałt za prowadzenie oferty?

Możemy wspólnie z klientem skomponować rozwiązanie odpowiednie do typu oferty czy charakteru nieruchomości.

Uwaga na 0%

Na to ostatnie ograniczenie warto zwrócić uwagę w kontekście praktyki zawierania umów pod hasłem „kupujący nie płaci prowizji”.

Znowelizowane przepisy ustawy o gospodarce nieruchomościami uczyniły od 1 września 2017 r.

18 fot. Piotr Dobrowolski

prawo i finanse

umowę pośrednictwa w obrocie nieruchomościami stosunkiem odpłatnym. Nie możesz zatem zawrzeć jej za wynagrodzenie na poziomie 0%, jako że będzie ona bezskuteczna. Po prostu nie będzie umową pośrednictwa. Pociąga to dalej idące konsekwencje – ani Ty, ani Twój klient nie jesteście objęci ubezpieczeniem od odpowiedzialności cywilnej. Skoro nie ma umowy pośrednictwa, nie ma i ochrony dla niej przewidzianej.

Nie ulegaj również złudzeniu, że skoro nie można za darmo, wystarczy wpisać do umowy wynagrodzenie w wysokości 1 zł i problem z głowy.

Taka umowa także będzie nieważna. 1 zł to tzw. wynagrodzenie pozorne. Upraszczając, udajesz, że bierzesz wynagrodzenie. Pojawia się zatem pytanie – jaką kwotę należy przyjąć, by nie była pozorna? Czy wystarczy 100 zł? A może 500 zł? Czy może lepiej 1000 zł? Na takie pytania nie ma jasnej odpowiedzi. Wszystko zależeć będzie od tego, co za to wynagrodzenie zaproponujesz klientowi. Jeśli do Twoich obowiązków będzie należała jednorazowa prezentacja nieruchomości, to może i 100 zł wystarczy. O ile na taką właśnie kwotę wyceniasz prezentację nieruchomości. I znów jak mantrę powtarzam – najpierw zastanów się, co masz zrobić, a później wyceń – za ile. Nie odwrotnie.

Zabezpiecz zwrot kosztów

Niezależnie od tego, czy umówiłeś się na wynagrodzenie prowizyjne czy ryczałtowe, jeśli uzależniasz jego zapłatę od osiągnięcia efektu w postaci zawarcia umowy dotyczącej nieruchomości (czy wstępnej, czy przyrzeczonej), ryzykujesz nie tylko brakiem zarobku, ale i tym, że nie otrzymasz zwrotu zainwestowanych pieniędzy.

Warto zatem pomyśleć o zabezpieczeniu zwrotu poniesionych kosztów. Przecież klient może po roku Twojej pracy dojść do wniosku, że zmieniły

EST TE

się jego życiowe plany i jednak rezygnuje ze sprzedaży nieruchomości. Jeśli umówiłeś się na wynagrodzenie płatne po zawarciu umowy, nie masz roszczenia o zapłatę wynagrodzenia. Napisz więc w umowie, że w takiej sytuacji klient będzie zobowiązany zwrócić Ci poniesione koszty obsługi oferty. Albo po prostu ustal z nim wynagrodzenie za czynności do tego czasu wykonane i wyceń je w umowie. Podstawy zwrotu kosztów można szukać w przepisach Kodeksu cywilnego dotyczących umowy agencyjnej. Zgodnie z art. 768 k.c.: „(...) w braku odmiennego postanowienia umowy agent może domagać się zwrotu wydatków związanych z wykonaniem zlecenia tylko o tyle, o ile były uzasadnione i o ile ich wysokość przekracza zwykłą w danych stosunkach miarę”. Ta norma na charakter dyspozytywny. Możesz ją zmodyfikować – w umowie jasno określić przypadki, w których zwrot wydatków będzie Ci się należał.

Chcesz zmiany? Bądź zmianą!

Możliwości jest wiele, każda z nich ma swoje zalety i wady. Do każdej z nich będzie trzeba przekonać klienta. W tym miejscu słyszę zwykle: „Nie da się”. Sęk w tym, że na pytanie: „Kto próbował?”, lasu rąk nie widzę.

Owszem, mamy utrwaloną praktykę rynkową w postaci wynagrodzenia prowizyjnego. Klienci są przyzwyczajeni (nota bene przez samych pośredników), że płacą dopiero po sprzedaży nieruchomości. Każdą praktykę można jednak zmieniać i kształtować na nowo. Zajmuje to po prostu zwykle nieco więcej czasu i wymaga determinacji. Być może właśnie ten czas nadszedł…

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

19

EST TE

prawo i finanse

fot. Jeremy Wong / Pexels.com

Małżonkowie jako klienci pośrednika Kilka praktycznych kwestii 20

prawo i finanse

EST TE

Rafał Szczeponek Prawnik, pośrednik z zamiłowania i przekonania, prowadzi własne biuro nieruchomości od 2006 r., szkoli na kursach licencyjnych F PPRN, seminariach i na szkoleniach zamkniętych, zwłaszcza z zagadnień prawnych obrotu nieruchomościami i pośrednictwa w ramach projektu Szkola.Nieruchomosci.pl.

Znaczny odsetek klientów pośredników stanowią osoby pozostające w związkach małżeńskich. Przybliżę zatem podstawowe uregulowania dotyczące ustrojów majątkowych małżeńskich i odpowiedzialności małżonków za zobowiązania.

Na warsztat wezmę jednak nie ich zdolność do zbywania lub nabywania nieruchomości, ani ważność takich czynności prawnych, lecz skupię się na wpływie ustrojów majątkowych na umowę pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

Kwestie małżeństwa reguluje ustawa z dnia 25 lutego 1964 r. Kodeks rodzinny i opiekuńczy (dalej: KRO). Ostatnia kompleksowa nowelizacja tego aktu prawnego weszła w życie 20 stycznia 2005 r. i gruntownie zreformowała m.in. ustroje majątkowe małżeńskie i zasady odpowiedzialności za długi w małżeństwie. Zgodnie z wcześniejszym brzmieniem art. 41. § 1. KRO „Zaspokojenia z majątku wspólnego może żądać także wierzyciel, którego dłużnikiem jest tylko jeden z małżonków”. Zatem w przypadku roszczeń wobec małżonków, które powstały przed 20 stycznia 2005 r., ich dochodzenie było zdecydowanie łatwiejsze niż obecnie.

Wspomniana nowelizacja oparta została na zasadzie ochrony majątku wspólnego, co skutkuje utrudnieniami w dochodzeniu roszczeń przez wierzycieli. Jak zatem pośrednik powinien poruszać się w tych przepisach i jak zawierać umowy pośrednic-

twa z małżonkami, aby zmaksymalizować szansę na uzyskanie (egzekucję) swojego wynagrodzenia?

Obecnie KRO wyróżnia: ■■ ustrój ustawowej wspólności majątkowej (art.

31 i nast. KRO). Tutaj występują trzy masy majątkowe: majątek wspólny (o charakterze współwłasności łącznej) z art. 31 § 2 KRO oraz majątki osobiste małżonków z art. 33 KRO. ■■ ustroje umowne (art. 47 i nast. KRO) polegające na tym, że małżonkowie mogą przez umowę zawartą w formie aktu notarialnego wspólność ustawową rozszerzyć lub ograniczyć, albo ustanowić rozdzielność majątkową lub rozdzielność majątkową z wyrównaniem dorobków. Umowy takie mogą poprzedzać zawarcie małżeństwa.

■■ przymusowe ustroje majątkowe (art. 52 i nast. KRO).

W praktyce najczęściej spotykamy się z ustrojem ustawowej wspólności majątkowej oraz z czystą postacią rozdzielności majątkowej. I na tych dwóch ustrojach skupię rozważania.

21

prawo i finanse

EST TE

Najpierw przypomnę jeszcze kilka oczywistości.

Umowa pośrednictwa jest umową zobowiązującą, odpłatną, wzajemną. Co to oznacza w praktyce? Dla ważności umowy nie ma znaczenia, czy zamawiający posiada tytuł prawny do nieruchomości będącej przedmiotem umowy pośrednictwa. Za zobowiązania z umowy pośrednictwa (w tym przede wszystkim za wynagrodzenie pośrednika) odpowiada zasadniczo tylko jej strona (zamawiający), z odstępstwami, które wynikają m.in. z prawa rodzinnego.

W przypadku wspólności majątkowej małżeńskiej oznacza to, że dla ważności umowy pośrednictwa nie jest wymagane jej podpisanie przez oboje małżonków. Oczywiście w praktyce pośrednik najczęściej podpisuje umowę z osobą, która jest jednocześnie właścicielem nieruchomości (lub przysługuje jej inny tytuł prawny). Zwłaszcza w przypadku, kiedy nieruchomość wchodzi w skład majątku wspólnego małżonków, pokutuje przekonanie, że oboje małżonkowie muszą podpisać umowę dla jej ważności. Przekonanie to jest rozpowszechnione wśród pośredników, ale i wśród klientów, którzy niejednokrotnie podnoszą taki zarzut, próbując wykręcić się od umowy z pośrednikiem.

Ustrój majątkowy nie ma wpływu na ważność umowy pośrednictwa, ale ma wpływ na jej wykonanie i możliwość dochodzenia roszczeń z tejże umowy.

W pierwszym przypadku pośrednik będzie mógł się zaspokoić tylko z majątku osobistego dłużnika oraz dodatkowo z niektórych składników wchodzących do majątku wspólnego: z wynagrodzenia za pracę lub z dochodów uzyskanych przez dłużnika z innej działalności zarobkowej, jak również z korzyści uzyskanych z przysługujących mu praw własności intelektualnej. W przypadku, kiedy wierzytelność powstała w związku z prowadzeniem przedsiębiorstwa, także z przedmiotów majątkowych wchodzących w skład przedsiębiorstwa. Nie będzie zatem możliwości zaspokojenia się z reszty majątku wspólnego (np. wspólnej nieruchomości, drogiego samochodu itp.), ani z majątku osobistego współmałżonka. Może dojść tutaj do celowego podstawienia do umowy małżonka, który nie ma praktycznie żadnego istotnego majątku osobistego i nie uzyskuje też żadnych innych dochodów (z pracy, z działalności gospodarczej), co może zredukować prawie do zera szansę pośrednika na uzyskanie zapłaty.

Druga sytuacja polega na tym, że umowę pośrednictwa podpisał tylko jeden z małżonków, ale drugi wyraził na tę umowę zgodę. Kto z nas nie usłyszał takiej propozycji w banku: „Samodzielnie otrzyma Pan maksymalnie 30 tys. pożyczki, ale jeśli żona wyrazi zgodę, to nawet 100 tys.”?

Skąd taka hojność banku?

Właśnie stąd, że bank jest świadomy, jak funkcjonuje odpowiedzialność za długi w małżeństwie. W takiej sytuacji wierzyciel ma szersze możliwości zaspokojenia. Mianowicie, jeżeli małżonek zaciągnął zobowiązanie za zgodą drugiego małżonka, wierzyciel może żądać zaspokojenia z całego majątku wspólnego małżonków i z majątku osobistego dłużnika (zamawiającego).

Ustrój majątkowy nie ma wpływu na ważność umowy pośrednictwa, ale ma wpływ na jej wykonanie i możliwość dochodzenia roszczeń z tejże umowy.

Uporządkujmy zatem rozważania dla małżonków pozostających w ustawowej wspólnocie majątkowej. Możemy tu wyróżnić trzy sytuacje:

1

1) Jeden z małżonków podpisał umowę przy braku zgody współmałżonka na taką czynność.

2) Jeden z małżonków podpisał umowę, a drugi małżonek wyraził zgodę na taką czynność.

2

3) Oboje małżonkowie podpisali umowę pośrednictwa i są jej stronami.

3

22

Zgoda małżonka może zostać udzielona przed zawarciem umowy, przy jej zawieraniu, może też mieć charakter zgody następczej. Najlepiej, gdyby była

prawo i finanse

EST TE

fot. Pixabay.com

to zgoda wyraźna, niedorozumiana, łatwa do udowodnienia. Istnienie zgody musi bowiem wykazać wierzyciel. Do wyboru mamy dwa rozwiązania procesowe. W pierwszym małżonkowie zostają pozwani razem, solidarnie i na etapie procesu wierzyciel za pomocą wszelkich dopuszczalnych w procesie cywilnym środków dowodowych (świadkowie, dokumenty itd.) może próbować wykazać istnienie zgody współmałżonka. Pośrednik może przykładowo wskazywać na korespondencję e-mailową prowadzoną ze współmałżonkiem niebędącym stroną umowy, w której to współmałżonek akceptował nieruchomości do obejrzenia, uzgadniał z pośrednikiem kwestie dokumentacji transakcyjnej itp., co wskazuje na to, że akceptował istnienie umowy pośrednictwa. W drugiej opcji – pozwanym jest tylko jeden małżonek (zamawiający), a zgodę

drugiego małżonka wierzyciel wykazuje na etapie nadawania klauzuli wykonalności i rozszerzenia tejże klauzuli na współmałżonka. W tym przypadku jednak kodeks postępowania cywilnego w art. 787 wymaga, aby zgoda małżonka była stwierdzona dokumentem urzędowym (np. aktem notarialnym) lub dokumentem prywatnym. Ten z kolei może mieć tylko formy pisemną lub elektroniczną. Inne formy, np. forma dokumentowa, nie będą tutaj wystarczające.

Zatem optymalne byłoby posiadanie podpisu na umowie pośrednictwa z krótkim oświadczeniem o treści np.: „Wyrażam zgodę na zawarcie niniejszej umowy przez mojego współmałżonka”.

Zgoda małżonka może zostać udzielona przed zawarciem umowy, przy jej zawieraniu, może też mieć charakter zgody następczej.

W przypadku braku zgody małżonka możemy jeszcze próbować wykazać odpowiedzialność współmałżonka na podstawie art. 30 KRO: „Oboje małżonkowie są odpowiedzialni solidarnie za zobo-

23

prawo i finanse

EST TE

wiązania zaciągnięte przez jednego z nich w sprawach wynikających z zaspokajania zwykłych potrzeb rodziny.” Tutaj pojawia się problem wykładni pojęcia „zwykłych potrzeb rodziny”. O ile wykazanie, że zakup domu za 1,5 miliona, niekoniecznie jest „zwykłą” potrzebą, to już w przypadku pośredniczenia w najmie mieszkania istnieją szanse na to, aby rozszerzyć odpowiedzialność z umowy pośrednictwa na współmałżonka. Co ważne, art.

30 KRO stosujemy bez względu na stosunki majątkowe w małżeństwie, a zatem także przy zawartej intercyzie i wszystkich pozostałych ustrojach majątkowych.

chcąc sprzedać (wynająć) nieruchomość, będą współdziałali w procesie sprzedaży (wynajmu), co pozwala uniknąć przykrych niespodzianek i zoptymalizować pracę nad ofertą i całą transakcję.

Co do rozdzielności majątkowej wystarczy przypomnieć, że każdy z małżonków swobodnie zaciąga zobowiązania i odpowiada za nie tylko z majątku odrębnego.

Jednakże niezwykle istotna jest regulacja art. 47 (1) KRO, zgodnie z którą: „Małżonek może powoływać się względem innych osób na umowę majątkową małżeńską, gdy jej zawarcie oraz rodzaj były tym osobom wiadome”. Innymi słowy – intercyzą należy się chwalić przy zawieraniu każdej umowy.

W przeciwnym wypadku wierzyciele będą dochodzili roszczeń tak, jak gdyby pomiędzy małżonkami istniała wspólność majątkowa.

Zgoda małżonka powinna mieć formę pisemną.

Wreszcie trzecia sytuacja – stroną umowy są małżonkowie wspólnie. Mamy na umowie ich pełne dane i podpisy. Wtedy pośrednik ma najszerszą możliwość windykacji długu – z majątku wspólnego oraz z dwóch majątków osobistych małżonków.

Nie trzeba zbytniej przenikliwości, aby uznać, że jest to sytuacja optymalna i pośrednik powinien dążyć do zawarcia umowy z obojgiem małżonków.

Oprócz kwestii prawnych, szerszej możliwości zaspokojenia, nie bez znaczenia jest też aspekt praktyczny. W takiej sytuacji pośrednik ma stosunkowo wysoką pewność, że oboje małżonkowie

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

24 fot. rawpixel.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Sprzedaż i negocjacje

25

fot. Dan Gold / Unsplash.com

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Rozmowa z Wojciechem Woźniczką

Negocjacje z pozycji pośrednika nieruchomości 26 fot. archiwum własne Wojciecha Woźniczki

sprzedaż i negocjacje

EST TE

rozmawia

Dominika Mikulska

Negocjacje odgrywają kluczową rolę w realizowaniu transakcji na rynku nieruchomości. Ich jakość może je istotnie przyspieszyć bądź całkowicie zniweczyć. Może sprawić, że będziemy się czuć, jakbyśmy wygrali los na loterii, ale może też pozostawić poczucie niezadowolenia, a nawet krzywdy.

O tym, jak prowadzić negocjacje z efektem win-win, a nawet win-win-win, rozmawiam z Wojciechem Woźniczką – trenerem i praktykiem w dziedzinie sprzedaży i negocjacji, autorem książek: NEGOCJUJ! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach i NEGOCJUJ 2, czyli czego nauczyłem się, negocjując dla siebie i dla innych.

Kiedy negocjacje można uznać za udane?

Bez względu na to, o jakim rynku i jakich negocjacjach mówimy, to dwa elementy są niezbędne.

Pierwszy i najważniejszy – obie strony wychodzą zadowolone. Drugi – aby finał transakcji plasował się w widełkach obu stron, zarówno jeśli chodzi o cenę, jak i wszystkie inne elementy, które były objęte negocjacjami.

W mojej ocenie, większą rolę odgrywa to, czy wychodzimy zadowoleni, niż to, jaki faktycznie osiągnęliśmy wynik finansowy. Szczególnie istotne jest to w sytuacji, gdy zakup nie realizuje celów firmowych, a własne prywatne potrzeby.

Jakie są najważniejsze czynniki ryzyka w negocjacjach?

O jednym już wspomniałem – sytuacja wypracowania porozumienia, które przez jedną ze stron będzie nie do końca akceptowane mentalnie. „Chyba mogłem zrobić lepszy interes”, gdy wynik, który osiągnąłem, to jest najniższy próg, jakiego oczekiwałem i nie do końca odczuwam satysfakcję. Odnośnie pozafinansowych elementów transakcji: „Podskórnie czuję, że coś jest nie tak” lub nawet skrajnie „Zostałem oszukany”… Może to skutkować chęcią wycofania się z ustaleń.

27

EST TE

Drugie ryzyko jest takie, że spotkają się strony, które mają kompletnie rozbieżne interesy, a co za tym idzie – jeszcze bardziej rozbieżne stanowiska.

Prędzej czy później dojdzie do impasu, a czas można uznać za stracony. Ktoś podchodzi do negocjacji, mając budżet na poziomie połowy ceny ofertowej i próbuje na siłę cenę zbijać, licząc, że jak podejdzie do 100 takich negocjacji, to znajdzie się desperat, który rozmowę podejmie. To tzw. strategia rzutu makaronem o ścianę – trzeba dużo rzucić, żeby się coś przykleiło. Bywa bardzo kłopotliwa, a rozbieżność dotyczy nie tylko ceny, często także terminów.

Według mnie, ogromnym ryzykiem jest podchodzenie do negocjacji bez przygotowania. „Coś tam wiem, zdarza mi się negocjować w pracy, jestem wygadany i elokwentny, na pewno coś wywalczę”. Z reguły kończy się to brakiem satysfakcji albo częściową satysfakcją, przy jednocześnie dość niekorzystnym dla nas wyniku finansowym. A później rozpamiętywaniem...

sprzedaż i negocjacje

Często zapominamy też, że negocjacje to jest gra. Ludzie nie zachowują się tak, jak w rzeczywistości. Gdy osoba niedoświadczona wchodzi w proces negocjacji i doświadcza go emocjonalnie, to może się nastawić negatywnie. Gdy po drugiej stronie ktoś zbyt twardo negocjuje, to przestaje go lubić i mamy duże prawdopodobieństwo, że nie dojdzie do porozumienia.

W praktyce pośrednictwa występują zasadniczo dwa równorzędne modele. W pierwszym, pośrednik w negocjacjach reprezentuje interesy jednej strony – sprzedającego bądź kupującego. Ale częściej mamy do czynienia z sytuacją, w której pośrednik (zgodnie z istotą pośrednictwa w obrocie nieruchomościami) świadczy usługę obu stronom. Na ile oceniasz, że taki model może być efektywny?

Nawet w tej pierwszej sytuacji pośrednik tak naprawdę reprezentuje obie strony. Jeżeli za reprezentację tylko jednej strony uznamy sytuację,

Pominięcie przygotowania przesądza o porażce.

28 fot. archiwum własne Wojciecha Woźniczki

sprzedaż i negocjacje

EST TE

w której robi on wszystko, żeby zmaksymalizować efekt tylko dla niej, to może się okazać, że do tej transakcji nie dojdzie. Przez to strona, którą on formalnie reprezentuje, także straci. Taki paradoks.

W trakcie negocjacji czy przed nimi pośrednikowi trochę więcej się mówi, niż powiedziałoby się wprost drugiej stronie. To jest niezwykła przewaga transakcji z udziałem pośrednika nad takimi, które się odbywają bezpośrednio. Zna on mniej więcej widełki jednej i drugiej strony, inne dodatkowe okoliczności, dzięki czemu może sprawić, że strony szybciej się spotkają w jednym punkcie. Może coś sugerować, może poddawać pod rozwagę różne kwestie, proponować gotowe rozwiązania. Jest takim obiektywnym czynnikiem w negocjacjach, pełniąc rolę mediatora między stronami.

Czasem w procesie negocjacji, zwłaszcza w sytuacji impasu, trudno uzyskać jakąkolwiek deklarację. Dużo łatwiej jest uzyskać deklarację hipotetyczną. „To ile jeszcze hipotetycznie musiałbym zorganizować środków, żebyście się zgodzili?”

Dowiadując się na zasadzie: „Mi możesz powiedzieć” od każdej ze stron, pośrednik rozpoznaje skalę możliwych ustępstw.

sukces. Wpływ modelu wynagrodzenia na przebieg (i wynik) negocjacji nie zmienia jednak faktu, że doprowadzenie do transakcji jest zawsze celem nadrzędnym.

Jak prowadzić negocjacje w duchu strategii wygrany-wygrany?

Kluczowe jest bardzo dobre zbadanie interesów każdej ze stron. Ze strony sprzedającego, oprócz wiedzy o pożądanych wartościach podstawowych parametrów transakcji (jakiej kwoty oczekuje, kiedy chce sprzedać, czy woli gotówkę, czy może poczekać), powinien się jeszcze dowiedzieć, jakie inne kwestie mogą być istotne. Przykładowo: czy ważne jest to, kto kupi to mieszkanie (ze względu na długoletnie dobre stosunki z sąsiadami), jak wygląda sprawa wyposażenia – czy chce je zabrać, czy wolałby, by zostało kupione z mieszkaniem. Ze strony kupującego może to być szybkość finalizacji lub możliwość podziału pomieszczeń. Aby te istotne elementy ustalić, możemy posłużyć się otwartym pytaniem wytrychem: „A co sprawiło, że zainteresował się Pan właśnie tym ogłoszeniem? Co konkretnie przyciągnęło uwagę czy spodobało się?”. Jest szansa, że dowiemy się wtedy, jaka jest prawdziwa motywacja do zakupu. Może dwie ulice dalej mieszka babcia, której chce być blisko?

Pośrednik jest takim obiektywnym czynnikiem w negocjacjach, pełniąc rolę mediatora między stronami.

Uważam, że ten model może być jak najbardziej efektywny. Zależy to jednak od tego, w jaki sposób pośrednik sam wynegocjuje swoje wynagrodzenie.

Bo przecież jego celem osobistym jest zarobić na tej transakcji jak najwięcej. Może wynegocjować lepsze wynagrodzenie z jedną ze stron, może mieć ustanowione przedziały wynagrodzenia zależne od kwoty sprzedaży czy przewidzianą premię za

Trzeba zatem zadać bardzo wiele pytań, które z jednej strony będą parametryzującymi i precyzującymi, ale z drugiej strony, będą to także pytania poszukujące, o dużo szerszym spektrum działania. Zapytajmy o motywację, o inne możliwości, o inne nieruchomości, o plany. Byłem świadkiem takich sytuacji,

29

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Zadawaj pytania poszukujące, o dużo szerszym spektrum działania.

fot. Drew DiegoDowns Suosa // Unsplash.com fot. drewdowns.net

w których inwestorzy (których teraz coraz więcej) tak mocno „zafiksowywali się” na tu i teraz, że przegapiali szanse na dużo lepszy biznes w przyszłości. Walcząc o kilka tysięcy, przeciągali negocjacje, a mogliby zyskać dodatkowy miesiąc i remontować w okresie, kiedy ekipy są bardziej dostępne i tańsze, w rezultacie zarabiać na najmie szybciej nawet o dwa miesiące. Jest wiele takich czynników, które warto wybadać, gdyż mogą mieć ogromny wpływ nie tylko na powodzenie transakcji, ale także na poziom zadowolenia obu stron i przyszłe kontakty stron z pośrednikiem.

A z mojego doświadczenia, mało kto takimi pytaniami poszukującymi się posługuje.

Dlaczego największy ciężar powodzenia negocjacji ciąży na etapie przygotowania?

Wiele osób myśli, że targowanie się jest kluczowym elementem negocjacji. Jednak to przygotowanie przesądza o sukcesie. Decyduje ono o mentalnej sile, z jaką przystępujemy do rozmów. Zupełnie inaczej będzie funkcjonował pośrednik, który ma wielu klientów, wiele opcji zarabiana czy współpracy,

30

a zupełnie inaczej taki, który nie ma takich możliwości bądź nie jest ich świadomy.

Jak wypracować sobie metody efektywnego przygotowania do negocjacji? Załóżmy, że jako pośrednik przyjmuję ofertę do przeprowadzenia sprzedaży. Co powinnam zrobić?

Należy zacząć od podstaw, czyli od ustalenia kwoty, jaką sprzedający chce uzyskać, w formie widełek od-do, a na tej podstawie ustalić cenę, od której wystartujemy z ofertą. Nad samymi metodami ustalenia ceny nie będę się tu rozwodził.

Następnie musimy omówić strategię odpowiadania na pytania i propozycje, aby podczas rozmów nikomu nie wyrwało się nic, co obniży naszą pozycję negocjacyjną.

Dalej przeszedłbym do wypytania sprzedającego, jakie widzi negatywne strony nieruchomości i jakie zagrożenia rozpoznaje dla transakcji. Nazywam je demonami sprzedającego. To mogą być przeróżne rzeczy, np. patologiczny sąsiad na parterze, który

sprzedaż i negocjacje

EST TE

się awanturuje, a może sklep monopolowy, który mamy pod blokiem. Można zapytać wprost, można też przekornie: „Panie Wojtku, a proszę powiedzieć, o co nie powinienem pana pytać przy kupującym?”.

Warto rozpoznać takich rzeczy jak najwięcej. Nawet, jeśli kupujący wcale świadomie tą kartą nie zagra, a po prostu zada pytanie o krzyki, jakie słyszał, wchodząc do budynku, to świadomość ”O nie! On wie!”, mentalnie osłabi sprzedającego. Sprawi, że sam na sobie zacznie wywierać presję, że lepiej obniżyć cenę i jak najszybciej sprzedać.

Następnie trzeba ustalić, jak na różne parametry transakcji zapatruje się sprzedający. Może są jakieś możliwości odłożenia transakcji w czasie? Jeśli będzie większy zadatek gotówką, to czy jest skłonność do obniżenia ceny? W jakim czasie i pod jakimi warunkami sprzedający jest w stanie się wyprowadzić? Może preferuje jakiś konkretny typ nowych właścicieli ze względu na istniejące stosunki lokatorów w bloku? Trzeba zbadać wszystkie płaszczyzny, które mogą ułatwić porozumienie albo są – z różnych względów – bardzo ważne.

Kolejną rzeczą, którą warto ustalić, to WATNA (ang. worst alternative to negotiated agreement), czyli jaką kupujący ma najgorszą alternatywę. Co się stanie, gdy do transakcji nie dojdzie w ogóle albo nie dojdzie w określonym czasie? Może sprzedający musi wpłacić zadatek na kolejne mieszkanie lub do dewelopera, a może wyjeżdża do Afryki za 3 miesiące i nie będzie mógł dopiąć transakcji.

Następnie musimy ustalić, w jaki sposób będziemy odpowiadać na argumenty na zbicie ceny w oparciu o możliwe zidentyfikowane obiekcje. To ważne, zwłaszcza w sytuacji, gdy sprzedający będzie brał udział w negocjacjach osobiście. Większość osób odpowiada argumentem na argument, co doprowadza do polemiki i jest powodem antagonizowania się stron. W efekcie prowadzi do eskalacji problemu w głowie kupującego. Odpowiadanie na pytania dobrze jest sobie przetrenować ze sprzedającym. „Panie Wojtku, a co my odpowiemy, gdy kupujący zapyta o ten sklep?” Spektrum reakcji na pytanie może być szerokie – właściciel może być zbyt szczery, może też na każde pytanie się obrażać, bo przez 20 lat jak tu mieszka, wszystko mu pasowało. Gdy zaś padnie niewygodne pytanie, na które odpowiedzi nie omówiliśmy, możemy się umówić na wymijającą odpowiedź, która będzie znaczyła: „Pomóż mi, przejmij inicjatywę!”. I tu jest ogromna rola pośrednika, gdyż ma on większe doświadczenie niż osoba, która po raz pierwszy w życiu sprzedaje mieszkanie. Co więcej, z racji tego, że ma szeroką znajomość rynku, transakcji i innych nieruchomości, może odwołać się do społecznego dowodu słuszności, mówiąc: „No wie Pan, najczęściej w takiej sytuacji, w tego typu blokach, dzieje się to tak i tak…”. Jest racjonalizatorem i ekspertem, któremu obie strony mogą dać wiarę.

Poznaj i oswój demony sprzedającego.

Następnie musimy ustalić, jaką BATNĘ (ang. best alternative to negotiated agreement) ma sprzedający, czyli jaką ma alternatywę, gdy ta transakcja się nie powiedzie. Może jest ich kilka. Trzeba je wszystkie wypisać i mieć ich świadomość. Jakie to mogą być? „Jak nie sprzedam, to wynajmę”. „Pomieszkam jeszcze rok”. „Zostawię dzieciom”. „Mam innego klienta, który daje mniej, ale ostatecznie mogę się zgodzić”. „Ktoś z rodziny jest zainteresowany”. Absolutnie nie należy podchodzić do negocjacji, nie mając BATNY, gdyż wtedy łatwo przekroczyć granicę „Umrę, jak nie sprzedam”.

31

EST TE

Dochodzi wreszcie do spotkania „na nieruchomości”. Co pomaga budować dobry klimat podczas negocjacji, a czego zdecydowanie należy się wystrzegać?

Zawsze rozpoczynajmy od budowania relacji. Nie przechodźmy zbyt szybko do rozmowy o transakcji i pieniądzach. Nie rozsypujmy cukierków w hallu, jak to usłyszałem na jednym ze szkoleń. To warto sobie m.in. omówić z właścicielem w wcześniej wspomnianej strategii.

Warto wykorzystać regułę lubienia, co do której możemy posłużyć się kilkoma zabiegami.

Pierwszy to prawienie komplementów. Jest to jednak na tyle widoczna manipulacja, że trzeba postępować z tym ostrożnie, np. doceniając wiedzę. Może to być przykładowo wiedza dotycząca budynków, okolicy, miasta. Jej odmianą jest „ingracjacja”, czyli wkradanie się w cudze łaski stawiając się w rozmowie w trochę niższej pozycji. To może być trudne, kiedy chcemy być postrzegani jako ekspert, jednak bywa bardzo skuteczne, zwłaszcza wobec osób, w których dostrzeżemy taką potrzebę.

sprzedaż i negocjacje

Drugi zabieg to znalezienie punktów stycznych.

Pomiędzy kupującym, sprzedającym, ale także pośrednikiem. Wspólne hobby, ulubiona drużyna sportowa, wpieranie jakiejś organizacji. Podobieństwa nie tylko ułatwią nam rozmowę, ale także pomogą zbudować podwaliny pod transakcję z nami. Znajdziemy je w rozmowie, ale też możemy wcześniej przeszukać internet, social media. Nie muszę tu chyba wspominać, że tych znalezionych informacji należy używać z wyczuciem.

Trzecia rzecz to już takie dopasowanie na poziomie operacyjnym. Mowa ciała, tonacja, język. To rzeczy, które sprawiają, że ludzie czują, że jesteś podobny do nich.

Początkowy etap budowania relacji jest niezmiernie ważny. Przy niewielkich różnicach zdań czy stanowisk lub też w sytuacji pojawienia się innych oferentów, reguła lubienia może przesądzić o transakcji na naszą rzecz. To są takie ulotne odczucia typu: „Jesteś fajny, więc pewnie dbałeś i nie oszukasz mnie”.

Na drugim biegunie mamy niechęć i podejrzenia wobec drugiej strony, które nawet przy osiągnięciu zadowalającego wyniku finansowego i innych parametrów transakcji, mogą zaburzyć poczucie win-win.

Wykorzystaj regułę lubienia i poszukaj punktów stycznych.

32 fot. Burst / Pexels.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Czego zatem zdecydowanie się wystrzegać?

Zdecydowanie należy tak prowadzić rozmowę, by kupujący zaraz od wejścia nie deprecjonował nieruchomości. Niektórzy obierają taką taktykę, wierząc, że wzmacnia ona ich pozycję negocjacyjną.

Sabotują w ten sposób regułę lubienia, przez co minimalizują swoją szansę na zakup lub też bardzo usztywniają sprzedającego w obniżaniu ceny.

Po drugie – nie antagonizować się. Taki efekt osiągamy często, stosując obronę przez argumenty.

Dużo lepiej sprawdza się przeramowanie problemu.

Chodzi o to, by wykazać zrozumienie obiekcji, potwierdzić, że faktycznie coś może być postrzegane jako problem, jednak w tym wypadku nim nie jest, bo… (jakiś czynnik obiektywny). Przykład: „Rozumiem Pana jak najbardziej. Mi też się wydawało, że sklep monopolowy pod blokiem to może być problem, jednak jest zamykany o 21.00 i nie ma pod nim ławki, na której ktoś mógłby przesiadywać, więc okazało się, że nie jest w żaden sposób uciążliwy”.

Drugą dobrą techniką jest zamiana obiekcji na pytanie. Przykład: „Naprzeciwko jest szkoła, na pewno będzie głośno”. „Rozumiem, że to ważne, żeby było cicho?” „Tak, zdecydowanie!”’ „To jest liceum, więc nie ma krzyków, poza tym okna są dźwiękoszczelne”’.

Pytanie uszczegóławiające umożliwi dotarcie do sedna problemu. Jeśli od razu odpowiemy argumentem na obiekcję, możemy trafić jak kulą w płot lub gorzej – uświadomić kupującemu jakieś negatywy, o których wcześniej nie myślał.

Na każdym etapie warto sobie (i klientom) powtarzać, że przecież szukamy sposobów na realizację wspólnego celu.

Jak radzić sobie z próbami pomijania pośrednika w rozmowie?

Myślę, że nie zawsze należy to odbierać jako problem. Czasem sprzedający chce sam prowadzić rozmowę, bo czuje się pewnie, a pośrednika postrzega jako ewentualne wsparcie. Jeśli natomiast pośrednik oceni charakter lub zdolności sprzedającego jak potencjalne zagrożenie dla powodzenia negocjacji, powinien zaproponować mu inne rozwiązanie. Tu wszystko zależy, czego sprzedający oczekuje i jaką strategię zachowania na spotkaniach ustalimy.

Patrząc z kolei od strony kupującego, to wcale nie musi być działanie z premedytacją. Czymś naturalnym jest, że chce on rozmawiać z właścicielem. Jeśli mamy do czynienia z taką sytuacją, w której właściciel chce być obecny, ale nie chce brać udziału w rozmowie, warto przygotować z nim sposoby na przekierowanie rozmowy do pośrednika w przypadku uporczywego kierowania pytań w jego stronę.

Szczegółowo omów z właścicielem strategię prowadzenia prezentacji i odpowiedzi na pytania.

Impas w negocjacjach. Jak do niego nie doprowadzić?

Tu widzę wielką rolę pośrednika jako tego ogniwa spajającego transakcję, które czasem bywa wręcz niezbędne, żeby doszła ona do skutku.

Kiedy w toku negocjacji przedziały stron nadal się na siebie nie nałożyły, może on wspomagać kreatywność stron. Może wykorzystać np. technikę

33

sprzedaż i negocjacje

EST TE

stosowaną w windykacji, która mówi „Poszukaj pieniędzy”. Gdy nastanie stagnacja, strony boją się wyjść z kontaktem, by nie pokazać po sobie, komu bardziej zależy, może ponownie podjąć kontakt z każdą ze stron i pracować na wspomnianych hipotetycznych ustępstwach. Bywa, że strony się zatną i są gotowe zrezygnować z transakcji przez 5 tys. złotych, tracąc przy tym z oczu inne okoliczności. Wtedy można, co się zwykle robi w biznesowych negocjacjach, wyciągnąć na stół WATNY jednej bądź obu stron. Pokazać minusy niedogadania się, liczyć konsekwencje w pieniądzu, a jednocześnie wskazywać lekarstwo w postaci dojścia do porozumienia.

Cena nie jest jedynym elementem, który negocjujemy przy transakcji.

Jak wykreować wartość dodaną?

Drugi taki przypadek, to nie do końca świadome wykorzystanie przez pośrednika BATNY w sytuacji, gdy reprezentuje on obie strony. „A bo to jest tak samo, jak w tym mieszkaniu, co Pan oglądał na Kościuszki”. Takie zagranie osłabia pozycję jednej ze stron i utrudnia negocjacje.

Trzeci przypadek – tu akurat kupujący przychodził ze swoim pośrednikiem – to wspomniane już narzekanie: na nieruchomość, blok, osiedle, okolicę.

W argumentacji na zbicie ceny lepiej już używać tego w konstrukcji: „Bo kupujący ma kłopot z tym, że...”. Korzystając z pozycji autorytetu i wypowiadając się o czymś oceniająco, raczej też próbujmy zawsze odnosić się do społecznego dowodu słuszności niż do własnego zdania.

Walka na argumenty i zbijanie obiekcji prowadzą do antagonizowania stron.

Zamiast wartość kreować, dużo lepiej jej poszukać.

Kreowanie wymaga dużo więcej energii i środków, a przeważnie wystarczy zadać na początku dobre pytania. Odpowiedzi, które definiują BATNY i WATNY warto zapisać, by potem móc do nich wrócić, bo mogą przeważyć szalę podczas negocjacji bądź impasu.

Jakie mógłbyś wskazać najczęstsze błędy, które zaobserwowałeś podczas negocjacji, w których udział mieli pośrednicy?

Chyba najczęściej miałem do czynienia z sytuacją, w której podczas spotkania padały stwierdzenia czy argumenty, które nie zostały przygotowane w strategii. I to zarówno z ust właściciela, jak i pośrednika. Przykład koronny i nagminny to: „O, to już jest całkiem dobra cena”, w sytuacji, gdy uzgodniliśmy, że negocjujemy, ile się da, a do granicy naszych widełek jest jeszcze trochę

34

miejsca. Takie stwierdzenie jest podwójnie niefortunne – my nie ugramy więcej, ale też druga strona może wyjść niezadowolona, myśląc: „Eh, za dużo zaproponowałem”.

To takie niuanse, bo raczej nie spotkałem się z rażącymi błędami. „Sytuacja się zmieniła, zmieniliśmy zdanie”. Jak radzić sobie w sytuacji, w której po uzgodnieniu warunków win-win, jedna ze stron próbuje się wycofać albo negocjować dalej?

To trudny i częsty problem. Jeśli masz wrażenie, że któraś strona nie jest do końca przekonana, że – mimo że doszło do porozumienia – ogląda się nadal na inne osoby, na inne ogłoszenia w innych biurach, to powinieneś zareagować, by chronić interesy drugiej strony. W zależności od sytuacji: wobec sprzedającego możesz użyć WATNY, wobec

sprzedaż i negocjacje

EST TE

fot. Artem Bali / Pexels.com

kupującego – reguły niedostępności, wprowadzając kolejnego zainteresowanego zakupem.

I już na koniec. Czy każde negocjacje trzeba wygrać?

Przed każdymi negocjacjami powinniśmy przygotować sobie coś, co nazywam klauzulą nadzwyczajności. Jako pośrednik ustalić ze sprzedającym (bądź kupującym), jakie inne ważne czynniki, oprócz podstawowych (cena, terminy etc...), są dla niego ważne i mogą przesądzić o tym, że zgodzi się na trochę gorsze rozwiązanie. Musimy koniecznie tę klauzulę przygotować przed, gdyż cokolwiek wyjdzie w trakcie – trudno będzie odróżnić, czy jest to faktyczne kryterium czy racjonalizowanie emocji. Dzięki temu będziemy wiedzieć, co klienta faktycznie popycha do transakcji, przez co nie przegapimy szans o nieidealnych może parametrach transakcji, ale spełniających indywidualne życzenia. Ostatecznie, finalizując taki zakup, choć nie wygramy finansowo, to negocjacje klient określi jako udane. A o to przecież chodzi.

Klauzula nadzwyczajności powinna być instancją, do której możesz się odwołać, by podjąć decyzję o zakończeniu negocjacji.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Dziękuję za rozmowę.

35

fot. Pixabay.com

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Blaski i cienie obsługi inwestycji deweloperskich 36

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Patrycja Sudwoj-Boleńska Absolwentka Wydziału Zarządzania UG na kierunku Marketing oraz studiów podyplomowych – Wyceny nieruchomości oraz Pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Od 2008 r. związana z branżą nieruchomości, w 2013 r. uzyskała licencję zawodową. Swoje pierwsze kroki stawiała w pionie rynku pierwotnego w agencji sieciowej – najpierw jako agent, później kierownik działu. Dziś z powodzeniem łączy obsługę rynku wtórnego z pracą na rzecz deweloperów w firmie Starnawska.pl Nieruchomości, którą współprowadzi.

Subiektywny przegląd modeli współpracy, dobrych i złych stron relacji deweloper – pośrednik

Transformacja ustrojowa przyniosła Polsce liczne zmiany gospodarcze, w tym także dotyczące kształtowania się wolnego rynku nieruchomości.

Lata 90. XX wieku to – w kraju nad Wisłą – zarówno początki działalności deweloperskiej, jak i czas formalizacji pierwszych organizacji zawodowych pośredników w obrocie nieruchomościami. Dziś upływa ćwierć wieku od powstania pierwszego polskiego stowarzyszenia pośredników, tyle samo od opublikowania przez GUS informacji o pierwszych 485 mieszkaniach oddanych do użytkowania, wybudowanych i sprzedanych przez prywatnych inwestorów. I choć niemal od początku zaistnienia obu branż ich przedstawiciele stykają się ze sobą w kontekście biznesowym, to dziś – bardziej niż kiedykolwiek wcześniej – mogą okazać się dla siebie wartościowymi partnerami. Warunkiem owocnej i długofalowej współpracy jest jednak uczciwość biznesowa, przejrzystość zasad i wypracowanie modelu, w którym obie strony będą dostrzegały realne korzyści z niej płynące.

KORZYŚCI, ZAGROŻENIA...

Pośrednicy stosunkowo szybko zainteresowali się rynkiem pierwotnym, upatrując w nim szansy na dodatkowy zarobek. Przeważająca większość firm potraktowała tę współpracę jednak tylko i wyłącznie jako dodatek do podstawowej działalności – pośrednictwa na rynku wtórnym. Była to możliwość szybkiego i stosunkowo łatwego zysku. Nieliczni dostrzegli w tej współpracy szansę na budowanie swojej przewagi konkurencyjnej czy też pozycji eksperta na lokalnym rynku.

Deweloperów zaś kusił dostęp do bazy klientów pośredników. Szczególnie po okresie hossy, spadek tempa sprzedaży i cen oraz duża konkurencja popychały wielu inwestorów do podpisania umów z agencjami obrotu nieruchomościami. Niektórzy w ten sposób ograniczali wydatki na własny marketing i kanały sprzedaży.

37

sprzedaż i negocjacje

EST TE

fot. Patrycja Sudwoj-Boleńska

Do dziś deweloperzy niechętnie współpracują z pośrednikami w inny sposób, niż traktując nas jako dodatkowe źródło pozyskania kontaktów do potencjalnych klientów kupujących. Taka współpraca nie ma jednak mocnych podstaw. Brak w niej wzajemnego zaufania i partnerskiej relacji. Nie służy też wizerunkowi samych pośredników, których rola w takim układzie często sprowadza się do przekazania danych kontaktowych klienta.

IM WIĘCEJ, TYM LEPIEJ?

Takie ilościowe podejście jest obarczone szeregiem ryzyk i więcej ma wspólnego z przypadkiem niż rzetelną pracą. Niewykluczone, że co jakiś czas uda się nam sprzedać jedną z ofert lub – co nawet bardziej prawdopodobne – będziemy mogli wystawić fakturę deweloperowi za podanie numeru telefonu do klienta, który zadzwonił na ogłaszany przez nas lokal. Ale czy jest to satysfakcjonujący sposób pracy? Czy pozwoli to zbudować relacje z deweloperem albo z klientem? Czy opiekując się setkami, a może i kilkoma tysiącami ofert, jesteśmy w stanie znać je na tyle, by odpowiedzieć klientom na choćby podstawowe pytania? Jakim możemy wykazać się profesjonalizmem, jeśli każdą informację musimy potwierdzać, bo nie znamy ak-

Warunkiem owocnej i długofalowej współpracy jest wypracowanie modelu, w którym obie strony będą dostrzegały realne korzyści.

Rozbudowując swoje usługi o sprzedaż ofert z rynku pierwotnego, pośrednicy bardzo często wpadają w pułapkę posiadania w bazie jak najbogatszego portfela inwestycji. Nawiązując współpracę z liczną grupą deweloperów, bezpośrednio lub za pośrednictwem różnego rodzaju

38

platform, ulegamy złudzeniu, że będziemy w stanie zaproponować klientom szeroki wybór mieszkań.

sprzedaż i negocjacje

tualnych promocji lub nie wiemy, czy lokal jeszcze jest dostępny? Takie ryzyko zawsze istnieje, kiedy nie mamy – chociażby w ograniczonym zakresie, ale bezpośredniego – dostępu do bazy danych i informacji na równi z biurem sprzedaży dewelopera.

Takie podejście ilościowe pojawia się także niestety po stronie deweloperów. Zgadzają się na prowadzenie promocji i sprzedaży przez liczne biura, a jeszcze liczniejszą rzeszę agentów, wychodząc z założenia, że strategia ta zagwarantuje dotarcie do najszerszej grupy klientów. W takiej sytuacji nie trudno o dezinformację, brak spójności przekazu, powstanie nieporozu-

Pośrednicy często wpadają w pułapkę posiadania w bazie jak najbogatszego portfela inwestycji. mień pomiędzy poszczególnymi „sprzedawcami” czy nawet wprowadzanie klientów w błąd. Efekt może być zatem dokładnie odwrotny od oczekiwanego.

EST TE

W tym miejscu pojawia się kolejna kwestia – relacje z biurem sprzedaży inwestora i zasady współpracy z jego pracownikami. Lwia część trójmiejskiego rynku, podobnie jak w innych dużych miastach, zdominowana jest przez doświadczone przedsiębiorstwa budowlane mające w swoich zasobach rozbudowane biura sprzedaży. Często jest ich kilka na terenie całej aglomeracji, dedykowanych poszczególnym inwestycjom. To z nimi najczęściej kontaktujemy się w celu uzyskania bieżących informacji, umówienia prezentacji, spotkania w biurze czy rezerwacji lokalu. To one powinny nas wdrożyć w szczegóły projektu, informować o zmianach. Przepływ informacji i dobra współpraca wymagają z ich strony otwartości wobec pośrednika. Niestety często początek takiej relacji jest naznaczony poprzednimi, nie zawsze najlepszymi, doświadczeniami. Aby zmniejszyć dystans, zbudować szacunek i zaufanie, musimy wykazać się swoim wkładem w transakcję i kompetencjami. Nie powinniśmy na spotkanie z klientem przychodzić nieprzygotowani, oczekując, że pracownik dewelopera wykona za nas całą pracę.

Na etapie podejmowania współpracy z przedsiębiorcą warto się także upewnić, że jego pracownicy współpracując z nami nad realizacją transakcji, będą także za nią wynagradzani lub nie będziemy konkurentami do wynagrodzenia. W takim przypadku trudno będzie oczekiwać z ich strony zaanga-

39 fot. Rawpixel.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

żowania. Tym bardziej, że – w przypadku mieszkań z pierwszej ręki – proces zakupu i odbioru mieszkania trwa wiele miesięcy, więc obsługa naszego klienta po zawarciu umowy deweloperskiej i tak spocznie na pracowniku dewelopera.

Nie można także zapominać, że ze sprzedażą ofert z rynku pierwotnego wiąże się konieczność wzbogacenia swojej wiedzy merytorycznej o przepisy regulujące działalność deweloperów, w szczególności zapisy ustawy o ochronie praw nabywcy lokalu mieszkalnego lub domu jednorodzinnego. Ich znajomość pozwala m.in. na weryfikację materiałów i dokumentów dostarczanych przez inwestora, a także na rzetelne przekazanie informacji kupującym. Pamiętajmy, że klient, który zaufa nam, kupując mieszkanie od dewelopera, najprawdopodobniej w przyszłości także nam powierzy inne swoje potrzeby związane ze zbyciem lub najmem nieruchomości. Należy mieć także na uwadze specyfikę sprzedaży projektów deweloperskich, gdzie – ze względu na czas realizacji – nierzadko musimy klientowi przedstawić pewną wizję, a nie gotowy budynek czy poszczególne lokale. Do tego może się okazać, że projekt przekazany nam do sprzedaży nie jest optymalny, został przeszacowany lub nie odpowiada preferencjom klientów.

DORADCA, OFICJALNE BIURO SPRZEDAŻY

Innym modelem pracy pośredników z deweloperami może być model, w którym towarzyszymy inwestorowi w zakresie znacznie szerszym niż tylko sprzedaż. Możemy uczestniczyć we wszystkich lub prawie wszystkich etapach przedsięwzięcia deweloperskiego. Taki model współpracy jest szczególnie korzystny dla inwestorów wchodzących na nowy rynek, w tym inwestorów zagranicznych. Jest to także bezpieczne rozwiązanie dla inwestorów indywidualnych lub firm działających w innych branżach, które nadwyżki finansowe chcą zainwestować w projekt deweloperski.

Wykorzystując wiedzę właściwego partnera – pośrednika, nie muszą znać się na analizie opłacalności, tworzeniu dokumentacji i prospektów informacyjnych, a także na strategii sprzedaży. Nie muszą śledzić działań konkurencji i trendów. Do momentu spotkania w kancelarii notarialnej, nie muszą nawet spotykać się z klientami. Minimalizują koszty pracowników, utrzymania biura i marketingu. Istotną korzyścią dla nieznanego inwestora w takiej relacji jest możliwość budowania swojej wiarygodności w oparciu o znaną i zaufaną markę pośrednika.

Kompleksowa obsługa projektu to ogromna odpowiedzialność, ale także realny wpływ na finalny efekt. Takie zlecenie wymaga od pośrednika doświadczenia, wiedzy i ogromnego zaangażowania.

Klient, który zaufa nam, kupując mieszkanie od dewelopera, najprawdopodobniej także nam powierzy inne swoje potrzeby związane ze zbyciem lub najmem nieruchomości w przyszłości.

40

sprzedaż i negocjacje

EST TE

W takim wypadku nawet niewielka kamienica pochłonie wiele godzin pracy. Wiąże się to jednak z ogromną satysfakcją, a także możliwością oczekiwania wyższej stawki wynagrodzenia prowizyjnego od sprzedaży. Alternatywnym rozwiązaniem finansowym, które można zaproponować inwestorowi w takim przypadku, jest określenie kwoty związanej z przygotowaniem projektu i niższej prowizji na późniejszym etapie. Może okazać się to bezpieczniejsze w sytuacji, kiedy przygotowany projekt nie zostałby ostatecznie przez inwestora zrealizowany lub jeśli zdecydowałby się on na zbudowanie własnych struktur sprzedaży.

wynikających z MPZP oraz przepisów budowlanych, względem oczekiwań i preferencji klientów.

Z grafikami pracowaliśmy nad identyfikacją wizualną spójną z projektem i grupą docelową. Pomogliśmy przygotować politykę cenową, a strategia marketingowa i sprzedaż zostały całkowicie powierzone nam jako oficjalnemu biuru sprzedaży.

Obsługa inwestycji deweloperskiej to wielowymiarowy proces.

CASE STUDY

Nasz pierwszy projekt realizowany w tym modelu rozpoczął się od zlecenia poszukiwania gruntu pod inwestycje. Od pierwszego spotkania z deweloperem do finalizacji zakupu działki minęło kilka miesięcy. Na początku były wielogodzinne rozmowy o lokalnym trójmiejskim rynku, by zaprezentować potencjał każdego z miast i standardy polskiego budownictwa wielorodzinnego, co dla belgijskiego inwestora było wielką niewiadomą. Po przedstawieniu propozycji działek wraz z możliwościami ich zabudowy i potencjałem sprzedaży nadszedł etap pogłębionych analiz i negocjacji wybranych działek. Ten etap współpracy przekonał inwestora, że może nam zaufać. W konsekwencji powierzył nam kreację całej inwestycji wraz z biurem projektowym.

W oparciu o nasze analizę rynku i koncepcję została zaplanowana struktura mieszkań, układy poszczególnych lokali, rozwiązania funkcjonalne, które architekci uwzględnili w projekcie. Spędziliśmy wiele godzin na konsultacjach i optymalizacji możliwości

Z PERSPEKTYWY

Współpraca biur obrotu nieruchomościami z deweloperami może mieć wiele wymiarów. W moim przekonaniu dobrze zaprojektowany model współpracy deweloper – pośrednik może przynieść obustronne korzyści i pomóc obu przedsiębiorcom w zbudowaniu przewagi nad konkurencją.

Praca nad takim przedsięwzięciem od A do Z może potrwać od kilkunastu miesięcy do nawet kilku lat przy większych projektach. Wymaga ogromnego nakładu pracy, a pierwszych efektów finansowych można oczekiwać najwcześniej po pół roku. Jeśli jednak wykażemy się cierpliwością i zaangażowaniem, może zagwarantować stały, przewidywalny dochód w dłuższym horyzoncie czasu. Buduje także prestiż firmy i rozpoznawalność marki.

Deweloper, który w umiejętny sposób wykorzysta wiedzę i zasoby pośrednika, może zoptymalizować swoje projekty pod kątem oczekiwań klientów, pozyskać ciekawe grunty i obniżyć stałe koszty prowadzenia biura i reklamy.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

41

fot. Fox / Pexels.com

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Błędy trzy, czyli czego unikać, realizując marzenia 42

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Arkadiusz Chludziński Posiada ponad 10-letnie doświadczenie w prowadzeniu działań Business Development. Pracował w takich firmach, jak: Orange Polska (Account Manager), Deloitte (Business Development Coordinator) oraz PwC (Head of Business Development Team). Łączy wiedzę praktyczną zdobytą na polu sprzedaży z wiedzą naukową. Entuzjasta sprzedaży.

Konsultant, Trener Sandler Training Polska. Naczelny pogromca bezrefleksyjnego podejścia do prowadzenia działań sprzedażowych.

Sprzedawca nawrócony na marketing.

Czasy w sprzedaży są coraz trudniejsze. To truizm. Wszyscy to wiemy.

W szalonym tempie rozwijają się rozwiązania, które możemy napotkać w internecie. Znaczna większość ścieżki zakupowej klienta odbywa się przed kontaktem ze sprzedawcą. No bo przecież dostęp do informacji jest dziś banalnie prosty. Jeżeli idę do doradcy ds. nieruchomości, to już prawdopodobnie przejrzałem oferty w sieci. Być może wielu klientom świta już w głowie pytanie: „Po co mi pośrednik?”.

75% klientów, gdy ma wybór pomiędzy zakupem w sieci, a koniecznością kontaktu ze sprzedawcą, najchętniej wybrałoby bramkę numer 1. Sieć! A jednak z jakichś powodów dochodzi dalej do transakcji standardowej, czyli za pośrednictwem sprzedawców właśnie. Ale wyłącznie pod pewnymi warunkami.

Czy sprzedawcy nieruchomości są bezpieczną grupą?

Jakie błędy najczęściej popełniają, przez które możliwe transakcje przechodzą im koło nosa? Opiszę trzy.

Sprzedaż za wszelką cenę Nie trzeba być wielkim znawcą rynku, żeby wiedzieć, że kupując mieszkanie, dom czy działkę rekreacyjną lub pod zabudowę, klient potrzebuje

Bez namysłu, bez refleksji, niejako automatycznie zachwalamy wszystko, o czym z klientem rozmawiamy. zaufanego doradcy. Zaufanego, a nie próbującego wcisnąć wszystko, co ma w ofercie. Zaufanego, a nie zadufanego... Za każdym razem zastanawiam się, dlaczego takie podejście jest dziś dominujące w działach sprzedaży. Rozumiem presję związaną

43

EST TE

z nałożonymi celami miesięcznymi. Rozumiem, że szef patrzy i rozlicza. Premia – też rozumiem. Wiem natomiast, że prowadząc działania ofensywne rodem z lat 90., bardzo szybko narażamy się na zapalenie czerwonej lampki u potencjalnego klienta: „Chce mi coś wcisnąć. Czas uciekać”. Często chodzicie do restauracji? Mnie się zdarza. Zazwyczaj na początku pytamy kelnera lub kelnerki, co poleca.

No i się często zaczyna: – Stek? Wyśmienity!

– Hmm, może nie stek.

– A co Pan powie o polędwiczkach wieprzowych?

Polędwiczki, rewelacja. Polecam!

– Hmm, a dorsz?

– Dorsz super! Dziś przyjechał. Świetny. Polecam!

– A filet z indyka?

– To nasze danie popisowe! Genialny!

Czujesz, co mam na myśli? Dosyć trudno o zaufanie w momencie, w którym polecamy klientom wszystko, co mamy pod ręką lub w ofercie. Bez namysłu, bez refleksji, niejako automatycznie zachwalamy wszystko, o czym z klientem rozmawiamy. Nie zbudujesz zaufania takim zachowaniem.

W głowie klienta trwa niekończący się korowód myśli, wątpliwości i wyborów: „Jeżeli mam powierzyć Ci, doradco, kilkaset tysięcy złotych i jeżeli mam zadłużyć się na resztę swojego życia, muszę Ci zaufać. Jeżeli mówię Ci, że chcę duży ogródek w moim wymarzonym mieszkaniu, to chcę duży ogródek, nie ogródek 3 na 3 metry. Albo balkon z matą imitującą trawę. Jeżeli mówię, że potrzebuję szybkiego dojazdu do pracy, to uszanuj to i znajdź mi mieszkanie spełniające moje kryteria. Bądź, sprzedawco, uważny na mnie. Dopytuj.

Słuchaj mnie. Ale tak aktywnie słuchaj. Nie zastanawiaj się, co za chwilę mi odpowiesz. Bo nie będziesz mnie wtedy słuchał. Zaadresuj moje obawy.

Wyciągnij je czasem na wierzch. Bądź konsultantem lub doradcą, nie sprzedawcą rodem z lat 90. Nie

44

sprzedaż i negocjacje

chcę brać udziału w tak prowadzonej przez Ciebie sprzedaży. Pamiętaj, że jako potencjalny klient mam alternatywę. Mogę kupić mieszkanie u innego pośrednika. Mogę kupić bezpośrednio u dewelopera.

Mogę też, myśląc o rynku pierwotnym, kupić mieszkanie na rynku wtórnym. Nie muszę działać z Tobą.

Co z tego, że mieszkania schodzą na pniu. Że często gra toczy się w momencie wbicia deweloperskiej łopaty. Albo jeszcze przed tym etapem. Co z tego?

Będę działał z osobą lub osobami, którym ufam”.

Dlaczego nie tworzysz wartości dodanej?

Znów powiem to głosem klienta: „Często przychodzę do Ciebie, doradco, z określonymi oczekiwaniami i potrzebami. To Twoją rolą jest powiedzieć mi, że coś, o czym pomyślałem, jest nierealne do zrobienia. Jako klient, jestem otwarty na Twoje uwagi i sugestie. Twórz więc wartość dodaną. Daj coś ekstra. Nie mam tu na myśli rabatu. Pokaż, że jesteś ekspertem. Pokaż, że to z Tobą warto rozmawiać. Daj się polubić. Daj sobie zaufać.

Poprowadź mnie przez proces od momentu, w którym przekroczyłem próg Twojego biura, aż do momentu oddania kluczy do mieszkania. Wtedy bardzo chętnie Ciebie polecę. Ale tylko wtedy, kiedy będę miał poczucie, że dałeś coś od siebie. Docenię Cię szczególnie za to, że wskażesz mi drogę, o której być może sam nie pomyślałem. No bo po co mi jesteś, skoro bez Ciebie sam zaznaczę w wyszukiwarce ofert interesujące mnie parametry. Sam przejrzę mieszkania. Sam odezwę się do oferenta lub dewelopera. Sam załatwię wszelkie formalności z bankiem. No dlaczego w takim przypadku mam działać z Tobą i płacić Ci prowizję za sprzedaż? Nawet, jeżeli jesteś dogadany z deweloperem i to deweloper płaci pośrednikowi? Po co mam się narażać na kontakt z Tobą? Po co mam rozmawiać z kimś, kto

fot. Pixabay.com

sprzedaż i negocjacje

jest dystrybutorem oczekiwań? Kimś, kto tylko pobieżnie zapyta, na czym mi zależy. Sparafrazuje, co usłyszy i prędko przejdzie do pokazywania mieszkań? Gdzie tu wartość dodana? Ucieszę się, gdy coś, co powiem, zakwestionujesz. Gdy dopytasz, dlaczego zależy mi na dobrym dojeździe do pracy. Dlaczego ważny jest dla mnie balkon, okna na południe. Dlaczego chcę mieszkać przy lesie. Jeżeli zatrzymasz się na powierzchownej rozmowie, nie będziesz mi potrzebny. A jeżeli nawet w jakimś stopniu będziesz, to absolutnie nie wyróżnisz się spośród pozostałych sprzedawców”.

Brak szczerej atmosfery i przestrzeni do powiedzenia „nie” Czasem, prowadząc działania sprzedażowe, mamy pokusę czegoś klientowi nie dopowiedzieć, coś ukryć. Albo wspomnieć o czymś na ostatniej prostej

EST TE

w sprzedaży. Jak już zaangażujemy go tak mocno, że nie będzie chciał się wycofać.

Jesteś zapewne świadomy, że takie działania zdecydowanie nie prowadzą do budowania partnerskiej relacji z klientem. Relacji, która będzie symetryczna.

Deweloper prowadzący własną sprzedaż, najczęściej prawdopodobnie ma dobrą sytuację. Często nie musi zabiegać mocno o klienta. Bo skoro, zanim wbije łopatę, ustawia się kolejka chętnych po mieszkanie, to o co ma walczyć? Świadomie wybiera swoje podejście i jego konsekwencje. Zupełnie inaczej sytuacja wygląda, gdy jesteś pośrednikiem.

Czasem miesięczne saldo Twojego konta, to efekt tej jednej transakcji. Jednak nawet, gdy masz nóż na gardle, nie ulegaj pokusie. „Jeżeli jest coś, o czym powinienem jako klient wiedzieć – powiedz mi. Nie naciskaj mnie. Daj mi przestrzeń do tego, bym mógł powiedzieć »nie«.

Nie wywieraj presji. Nie mów mi: »Panie Arku, mam już 2 klientów na ten lokal. Dziś pewnie będzie

45

sprzedaż i negocjacje

EST TE

rezerwacja«. Nie mówi mi, że masz dla mnie limitowaną czasowo cenę na mieszkanie. Nie mów mi, że bank, z którym współpracujesz, ma świetne warunki. Niska marża, niskie oprocentowanie. Ale tylko do końca tygodnia! Nie chcę podejmować decyzji w wyniku manipulacji. Chcę czuć się komfortowo w relacji z Tobą. Chcę być szczery i wprost.

Chcę żebyś i Ty taki był. Chcę mieć przestrzeń do wycofania się z rozmów, jeżeli nie znajdziesz wymarzonego mieszkania. Nie naciskaj. Nie bądź ofensywny. Nie dzwoń, gdy tego nie chcę.”

Czyż nie lepiej byłoby:

Tak sobie myślę, że zawód sprzedawcy nieruchomości to bardzo trudny kawałek chleba. Jednak jakże niewielu sprzedawców może powiedzieć, że asystuje w realizacji marzeń klientów? Macie więc świetną okazję, żeby – robiąc świetną robotę – być prawdziwie docenionym i zapamiętanym, a później szczerze polecanym. Żeby budować partnerskie relacje z klientami oparte o zaufanie. Tworzyć wartość dodaną dla klientów – oszczędzać ich pieniądze i czas, zapewniać bezpieczeństwo i spokój. Zwracać

W sprzedaży w Polsce – nie tylko w branży nieruchomości – jest wiele do zrobienia.

„Ja oczywiście, drogi kliencie, mam świetne mieszkania w świetnych lokalizacjach, ale czy te nieruchomości są dla Ciebie? Na spokojnie porozmawiajmy, a potem to Ty sam zdecydujesz, czy zrobimy jakieś kolejne kroki, czy też na tym etapie się zatrzymamy”?

Refleksja na koniec W sprzedaży w Polsce – nie tylko w branży nieruchomości – jest wiele do zrobienia. Umiejętne budowanie relacji – szczerej i wprost! Obustronnie! Pozbycie się naleciałości z lat 90. i prowadzenia działań ofensywnych. Braki w warsztacie sprzedażowym. Brak zdolności tworzenia wartości dodanej. Pozbycie się na zawsze ze swoich ustawień trybu „wciskacza”.

Każdy sprzedawca ma nałożone plany sprzedażowe. Możemy je realizować lub próbować je realizować na różne sposoby. Ze zróżnicowanym poziomem umiejętności sprzedażowych. Z różnym

46

nastawieniem. Wreszcie z różnym pomysłem na siebie i nasze działania. Albo zupełnie bez niego.

uwagę na rzeczy, na które klienci zwykli uwagi nie zwracać. Macie okazję być prawdziwymi ekspertami, od wiedzy i podejścia których zależy czyjeś życie.

Macie okazję, żeby nie sprzedawać za wszelką cenę.

Możecie zrzucić maski sprzedawców. Nie cisnąć.

Dać klientom przestrzeń.

Więcej luzu, drodzy doradcy. Mniej gazu w relacji z klientem. Możecie działać godnie i profesjonalnie. Możecie czerpać radość z prowadzenia działań sprzedażowych. Możecie!

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

fot. Diego Suosa / Unsplash.com

Współpraca z inwestorem na poziomie kamienic 47

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Damian Kleczewski

Inwestor na rynku nieruchomości. Autor książek: Skuteczne sposoby inwestowania w nieruchomości, Rozruch inwestycyjny, Poradnik Inwestora Rynku Nieruchomości, Kompendium inwestora. Twórca marki Zrozumieć Nieruchomości i prowadzący audycję w Radiu Kontestacja. Wykładowca studiów MBA Nieruchomości szkoły ASBIRO. Doradca i szkoleniowiec. Specjalizuje się w wyszukiwaniu okazji inwestycyjnych, w kamienicach oraz wielkiej płycie.

Planuje i wyznacza strategie działań remontowych, podatkowych i optymalizacyjnych.

Wśród zmieniających się trendów na rynku nieruchomości, należy poddawać analizie także te mniej popularne, ale o wartym dostrzeżenia potencjale. Taką ciekawą niszą okazuje się być zwiększone zainteresowanie inwestorów zakupem kamienic.

Rynek mieszkaniowy jest obecnie dość mocno eksplorowany, zarówno przez inwestorów indywidualnych, pośredników, jak i wyspecjalizowane, profesjonalne firmy, skupujące atrakcyjne lokale pod inwestycje do najmu lub szybkiej odsprzedaży. Tak duże zagęszczenie sprawia, że zarówno grupy inwestycyjne, jak i pojedynczy inwestorzy z większym kapitałem zaczęli kierować swoją uwagę na całe budynki wielorodzinne.

Zainteresowanie kamienicami nie powinno dziwić. Są to budynki w bardzo dobrych lokalizacjach, z bliskością komunikacji miejskiej, ale przede wszystkim o niższej niż reszta rynku cenie metra kwadratowego powierzchni mieszkalnej.

Kupując niejako w hurcie, naturalnie uzyskuje się korzystniejszą cenę jednostkową.

48

OCZEKIWANE DZIAŁANIA POŚREDNIKA Współpraca z inwestorem jest relacją szczególnego rodzaju. Są to transakcje zdecydowanie bardziej złożone i wymagające od pośrednika znacznie większego zaangażowania w opracowanie oferty niż w przypadku kupującego na własne potrzeby.

Przygotowanie projektu „kamienica” powinno wiązać się z zebraniem wielu danych i dokumentów, które zaspokoją potrzeby informacyjne inwestora.

Do jego przygotowania pośrednik powinien podejść jak do projektu i rozłożyć go na czynniki pierwsze.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

11) Inwentaryzacja budynku i lokali.

22) Wypis i wyrys z ewidencji gruntów i budynków.

44) Książka techniczna

oferty.

14) Czy właściciele będą prowadzić jeszcze jakieś 14 prace techniczne w budynku, czy będą opróżniać lokale z lokatorów?

33) Podstawa nabycia,

kto jest właścicielem, forma nabycia (np. spadek – czy wszystko już zostało prawnie uregulowane, a podatki opłacone).

13) Informacja na temat czasu na sfinalizowanie 13

15

Przygotowanie projektu „kamienica” powinno wiązać się z zebraniem wielu danych i dokumentów, które zaspokoją potrzeby informacyjne inwestora.

obiektu (jeśli jest, lub inne dokumenty potwierdzające wykaz prac serwisowych lub kontrolnych przeprowadzonych w obiekcie w ostatnich latach).

55) Warunki zabudowy dla danej działki (jeśli były wydawane).

15) Czy kamienica jest pod ochroną konserwatora zabytków? Jeśli jest, to w jakim zakresie?

16

16) Czy właściciele posiadają dokumentację projektowo-aranżacyjną do docelowych działań inwestycyjnych związanych ze sprzedawanym budynkiem?

17) Jakie są możliwości z podniesieniem dachu 17 i wykorzystaniem tej przestrzeni na lokale mieszkalne lub użytkowe?

66) Projekty wszystkich instalacji (wodnej, gazowej,

18) Jakie są możliwości dobudowy, rozbudowy, 18

77) Informacje na temat stanu technicznego dachu,

19) Czy jest możliwość podłączenia ogrzewania 19

kanalizacyjnej, grzewczej, elektrycznej). Obecny stan tych instalacji. rynien, okien, drzwi w częściach wspólnych.

88) Stan techniczny piwnic (czy jest wilgoć, czy są instalacje?).

99) Wykaz najemców (informacja na temat cha-

rakterystyki lokatorów: kobieta/mężczyzna/ rodzina, jaki jest zawarty stosunek najmu, wiek najemców, inne informacje związane z rozwiązaniem umowy najmu zmierzające do opróżnienia lokalu).

10) Księga wieczysta działki i ewentualnie lokali, 10

sprawdzić poszczególne działy księgi wieczystej w tym działy III i IV, czy są wolne od obciążeń i służebności.

11

11) Zorientować się o skłonności sprzedających do negocjacji i możliwej skali ustępstw.

przebudowy lub budowy konkretnych obszarów na terenie działki lub kamienicy? miejskiego? Jeśli takie możliwości są, to czy właściciele rozpoczęli już jakieś starania? Ile czasu może to potrwać?

20) Czy właściciele godzą się na zawarcie umowy 20 przedwstępnej i oczekiwanie na kredyt dla kupującego?

21) W którym roku powstał budynek?

21 22) Czy składano w jakimkolwiek urzędzie inwenta22 ryzację budynku, jeśli taka była wykonana?

23) Czy są zameldowane jakieś osoby w budynku, 23 a jeśli tak, to ile?

24) Przygotowanie dokumentacji zdjęciowej kamie24 nicy i dostępnych lokali.

12) Informacja na temat terminów spotkania 12 z właścicielami.

49

fot. Brett Sayles / Pexels.com

EST TE

Próby zdobywania wiedzy o powyższych zakresach w locie, tj. dzwonienie do właścicieli lub ich reprezentantów w trakcie wizji lokalnej, jakie niejednokrotnie obserwowałem, nie stawiają pośrednika w dobrym świetle. Świat inwestorów lokalnych jest bardzo mały i często zdarza się, że ci sami poszukujący spotykają się z tymi samymi pośrednikami na różnych obiektach, w różnych konfiguracjach relacyjnych. Biura przekazują sobie po znajomości oferty i rozliczają się między sobą z ewentualnych prowizji. Skoro ten świat jest tak mały, to nie warto zepsuć sobie dobrej marki poprzez brak odpowiedniego przygotowania i podejścia do tego typu inwestycji.

Im bardziej kompleksowo przygotowana oferta, tym szybsza może być decyzja potencjalnie zainteresowanych inwestorów, a sam proces sprzedaży obiektu może wydatnie się skrócić. Jako inwestor bardzo doceniam współpracę z agentem prowadzoną w sposób

50

sprzedaż i negocjacje

profesjonalny, co więcej widzę od razu możliwość wejścia z nim w dłuższą relację biznesową.

INTRATNA NISZA DLA WYTRWAŁYCH Spektrum informacji i dokumentów do przygotowania przez pośrednika jest duże, ale jest ono współmierne do potencjalnego wynagrodzenia od sprzedaży. Uważam, że sprofilowanie się agencji nieruchomości na współpracę z dużymi inwestorami, firmami poszukującymi całych budynków i zapewnienie im pomocy w zakresie prawnym, aranżacyjno-projektowym, administracyjnym i techniczno-remontowym jest godną uwagi alternatywą do coraz mocniej zagęszczonego rynku nieruchomości detalicznych rozproszonych po całym mieście. Nie ma obecnie wielu agencji, które tak kompleksowo obsługują inwestora, który poszukuje całego budynku pod inwestycje. Jest to kierunek, który warto

sprzedaż i negocjacje

rozważyć także z punktu widzenia finansowego, ponieważ pomoc w przeprowadzeniu kilku procesów związanych z tym samym budynkiem generuje wielokrotnie tytuł do wynagrodzenia. Inaczej niż w przypadku pojedynczych lokali mieszkalnych, gdzie rola pośrednika kończy się najczęściej na skojarzeniu dwóch stron u notariusza i rozliczeniu prowizji za tę usługę.

Sprofilowanie się agencji nieruchomości na współpracę z dużymi inwestorami jest godną uwagi alternatywą dla coraz mocniej zagęszczonego rynku nieruchomości detalicznych.

Pośrednik powinien skupić się także nie tylko na przygotowaniu wyżej opisanych zakresów informacji i zebraniu dokumentów. Ważne jest także ćwiczenie umiejętności miękkich, dobre nawiązywanie kontaktu z inwestorami, niezbyt nachalne, ale konkretne podejście do transakcji.

W wielu polskich miastach pojawiają się firmy zagraniczne, dlatego umiejętność posługiwania się językiem angielskim na poziomie rozmów biznesowych w oparciu o słownictwo branżowe będzie sporym atutem pośrednika.

Połączenie dobrego przygotowania oferty z wysoko rozwiniętymi umiejętnościami miękkimi, interper-

EST TE

sonalnymi i biznesowym podejściem, to klucz do długoletnich relacji z inwestorami.

REGULOWANIE WSPÓŁPRACY Dobrze przygotowana umowa na linii pośrednik – inwestor, to inwestycja, jaką pośrednik rozważający taką współpracę powinien poczynić. Umowa, która zabezpieczy jego interes w trakcie sprzedaży, ale będzie także na tyle elastyczna, że będzie dawać pole wprowadzania zmian koniecznych do uregulowania relacji z inwestorem i uwzględniających specyfikę konkretnej inwestycji. Nie da się bowiem szablonowo podchodzić do obsługi sprzedaży budynku wielorodzinnego. Życie biznesowe szybko weryfikuje słabe agencje i pośredników. Tych, którzy chcą jedynie błysnąć, ale szybko spalają swoją szansę. Jeśli zadbasz o wszystkie elementy, które zostały omówione w tym artykule, wyróżnisz się na tle przeciętnej konkurencji branżowej i otworzysz sobie drogę do zarabiania naprawdę dobrych pieniędzy.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

51 fot. Daan Stevens / Pexels.com

EST TE

sprzedaż i negocjacje

fot. Pixabay.com

Elementarz pośrednika Efektywne umawianie spotkań 52

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Łukasz Wydrowski

Stuprocentowy praktyk i pasjonat rynku nieruchomości. Jako agent przeprowadził ponad 200 transakcji kupna-sprzedaży. Od 2016 rozwija w Trójmieście własną markę ESTATIC na fundamencie skutecznej pracy w oparciu o umowy na wyłączność.

Pozyskiwanie ofert jest czynnością, której każdy agent nieruchomości poświęca wiele czasu i uwagi. Od atrakcyjności jego portfolio zależy, jak szybko będzie mógł realizować transakcje, a w konsekwencji – jak szybko (i dużo) będzie zarabiać.

Drogę do uzyskania maksymalnej efektywności w umawianiu spotkań można podzielić na 3 kluczowe elementy – odpowiednie nastawienie, dobrą organizację pracy oraz skuteczną technikę nawiązywania kontaktu.

Jak zatem możesz stale utrzymywać stan wysokiej motywacji?

1) Wyznaczaj sobie drogę do celu O wyznaczaniu sobie celów napisano już masę książek. Jest to podstawa rozwoju osobistego i pierwsza rzecz, o której mówią trenerzy efektywności na swoich wykładach.

Zacznij od nastawienia Lubisz to uczucie, które kieruje Tobą, gdy zabierasz się za nowe, interesujące zadanie. Jesteś w pełni skupiony na osiągnięciu celu, a pokłady niesamowitej energii pchają Cię do działania. Masz zapewne też takie dni, w których od samego rana wszystko jest nie tak. Nic Ci się nie chce, w pracy czujesz się jak statysta, a kiedy już próbujesz podjąć działania, klienci Cię zbywają. Nic przyjemnego.

Często stawiamy sobie wysokie cele, nie mając planu, jak do nich dotrzeć. Bez planu na chęciach się kończy.

Często stawiamy sobie wysokie cele, nie mając planu, jak do nich dotrzeć. Ludzie chcą kupić nowy dom, samochód, jechać w podróż dookoła świata albo zarobić milion. W rok. Najczęściej na chęciach się kończy.

Zastanów się, co jest Twoim celem na najbliższy rok. Jeśli to na przykład kupno mieszkania, pomyśl zatem, co po kolei musisz zro-

53

fot. rawpixel.com

EST TE

bić, aby to mieszkanie kupić. Ułóż prosty schemat.

Nowe mieszkanie → X kwota pieniędzy → Oszczędzanie (X kwota miesięcznie) → Intensywna praca → Przeprowadzenie X transakcji w miesiącu → Spotkanie z X ludźmi w tygodniu... I tak dalej, aż do najbardziej podstawowych czynności, jak nawet wstawanie codziennie o ustalonej porze.

Dzięki wyznaczaniu sobie DROGI DO CELU, o wiele łatwiej będzie Ci wykonywać codziennie zadania, bo będziesz czuł, że każda, nawet najmniejsza czynność, realnie Cię do niego przybliża.

2) Inspiracja czy desperacja?

Możesz w łatwy sposób panować nad swoją motywacją. Jest to możliwe, kiedy sam zdasz sobie sprawę, jakie myśli dają Ci kopa do pracy. To nieprawda, że do działania pchają nas tylko pozytywne idee i marzenia. Czasami najlepsze efekty osiąga ktoś, kto musi utrzymać rodzinę, opłacić leczenie albo ma na głowie komornika.

54

sprzedaż i negocjacje

Spróbuj znaleźć swoje źródło energii. Wyobraź sobie sytuację, gdy budzisz się rano i pierwsze, co czujesz, to: „Nie chce mi się”. Co w takim razie powoduje, że wstajesz? Czy jest to wizja wkurzonego szefa, który zaraz będzie do Ciebie dzwonił?

Widzisz oczami wyobraźni wezwanie do zapłaty raty kredytu, na którego spłatę nie zarobisz? Jeśli pobudziłyby Cię takie pytania, najpewniej Twoim źródłem motywacji jest DESPERACJA. A może jednak zastanawiasz się, jakie dobre rzeczy mogą Cię ominąć, jeśli nie wstaniesz? Ile szans przeszłoby Ci koło nosa? To oznacza, że najlepiej działasz, gdy się INSPIRUJESZ. Jedno i drugie jest dobre! Po takiej diagnozie będziesz mógł łatwo, odpowiednimi autosugestiami, wzbudzić w sobie przypływ energii w dowolnym momencie.

sprzedaż i negocjacje

Efektywny plan dnia Żebyś mógł być maksymalnie efektywny w umawianiu spotkań z nowymi klientami, Twoja organizacja pracy, liczba podejmowanych czynności oraz odpowiednia technika, muszą ze sobą współgrać.

Sukces nie lubi chaosu. Podstawową rzeczą, o którą powinieneś zadbać każdego dnia rano, to jego planowanie. Czasy, gdy miałeś do dyspozycji tylko papierowy kalendarz i Excela, odeszły już w zapomnienie.

Mamy do dyspozycji sprzęt mobilny podłączony do sieci 24/7. Wykorzystuj dostępne (darmowe) narzędzia, takie jak np. Kalendarz Google lub programy pocztowe z synchronizacją na każdym urządzeniu, by panować nad każdym swoim zadaniem.

Plan dnia układaj zgodnie z hierarchią ważności poszczególnych czynności. Najpierw wykonuj te najbardziej priorytetowe, jak umawianie nowych spotkań albo oddzwanianie do klientów zainteresowanych Twoimi nieruchomościami. Nie zaczynaj dnia od przeglądania portali branżowych albo czytania wiadomości w internecie. Pamiętaj o zasadzie PARETO – 80% efektu jest wynikiem tylko 20% najważniejszych czynności, które podejmujesz.

Planując dzień, rozdziel zadania na bloki o długości maksymalnie 2 godzin. Wykonuj tylko jedną czynność w danym czasie. Nie mieszaj np. telefonowania z wyszukiwaniem ofert. Usuń wszelkie rozpraszacze, wyłącz Facebooka i skup się, by wykonać założony cel.

Telefon nie taki straszny Najczęściej wykorzystywanymi do pozyskiwania nowych nieruchomości na sprzedaż narzędziami są telefon oraz bazy ofert bezpośrednich. Pamiętając o kilku przydatnych wskazówkach, będziesz

EST TE

w stanie codziennie wyciągnąć maksimum z czasu poświęcanego na pierwszy kontakt: a) Odejdź od schematów. Wiedząc, ile telefonów dziennie od agentów odbiera osoba sprzedająca nieruchomość, unikaj efektu echo, czyli powtarzania tego samego schematu, którego użył poprzednik.

Choćby to, jak zaczniesz rozmowę, może zdecydować o sukcesie w postaci umówionego spotkania.

Klient jest najczęściej już zmęczony ciągłymi pytaniami: „Dzień dobry, chciałbym nawiązać z Panem współpracę!”, „Halo, oferta aktualna…?”. Słysząc po raz enty takie otwarcie rozmowy, może on nawet nie doczekać do Twoich argumentów. Po prostu szybko ją zakończy wymownym „Proszę już więcej do mnie nie dzwonić!”.

Możesz rozpocząć na przykład tak: „Dzień dobry, (imię i nazwisko agenta, nazwa firmy) z tej strony, czy rozmawiam z panem/panią (imię z ogłoszenia), właścicielem mieszkania położonego (lokalizacja z ogłoszenia)?”. Takie rozpoczęcie to swoiste 3w1 – jednym zdaniem przedstawiasz się, weryfikujesz właściciela i aktualność oferty.

Podobnie w rozwinięciu rozmowy. 90% agentów jak mantrę powtarza klientom banał o „posiadaniu zainteresowanego klienta na zakup właśnie ich nieruchomości”. Postaraj się o odrobinę wyjątkowości.

Przykładowo możesz powiedzieć: „Chciałbym porozmawiać z panem/panią o moim sprawdzonym sposobie korzystnej sprzedaży nieruchomości, proponuję wtorek o godzinie 17.00”. Zawsze wychodź pierwszy z konkretną propozycją daty i godziny spotkania, jeśli termin nie pasuje – zaproponuj konkretną alternatywę. Nie stosuj pytań otwartych typu: „Kiedy możemy się spotkać?” albo „Kiedy miałby pan/miałaby pani czas na spotkanie?”. Najczęściej, jeśli zadasz

55

EST TE

sprzedaż i negocjacje

fot. Bruce Mars / Pexels.com

takie pytanie, klient albo w ogóle nie będzie go miał, albo znajdzie go za 2 tygodnie lub miesiąc.

Jeśli to, co powiesz, będzie oryginalne, wiarygodne oraz zaciekawi klienta, masz o 50% większą szansę na to, że będzie chciał Cię bliżej poznać.

Wystarczy pamiętać o kilku przydatnych wskazówkach, aby codziennie wyciągnąć maksimum z czasu poświęcanego na pierwszy kontakt. b) Zawsze dąż do realizacji celu kontaktu. Dzwonisz po to, aby umówić się z właścicielem nieruchomości na spotkanie. Nie podpisujesz umowy na telefon, nie jesteś telemarketerem, który musi w ten sposób zamknąć sprzedaż. Nie poruszaj więc na tym etapie kwestii umowy, wysokości wynagrodzenia czy zakresu usług, które świadczysz. Przy każdym takim pytaniu klienta powiedz uprzejmie, że szczegóły najlepiej będzie omówić na spotkaniu.

56

c) Przygotuj się do każdej rozmowy. Warto, abyś przed wykonaniem telefonu poświęcił czas i dobrze zapoznał się z ogłoszeniem danym przez właściciela. Postaraj się odnaleźć w nim jego imię i używaj go w rozmowie. d) Pamiętaj, żeby podczas rozmowy telefonicznej brzmieć autentycznie i pogodnie. Jest na to prosty trik – staraj się przez cały czas uśmiechać, gdyż wtedy Twój głos automatycznie brzmi przyjemniej.

Nie mów zbyt szybko, słowa wypowiadaj ze starannością. Unikaj przeciągania „yyy”, „eee” – jeśli chcesz się zastanowić nad odpowiedzią, zastosuj krótką pauzę. Nie ucz się gotowych formułek – próbuj odnaleźć swój styl i sposób rozmowy, w którym poczujesz się swobodnie, a jednocześnie pokaże on Twoją kompetencję. Ludzie nie chcą słuchać automatycznych sekretarek pod ludzką postacią. Bądź tym agentem, który najbardziej zapadnie klientowi w pamięci.

sprzedaż i negocjacje

e) Umawiaj spotkania z maksymalnie dwudniowym wyprzedzeniem i potwierdzaj termin SMS-em od razu po rozmowie. Przez taki czas klient będzie pamiętać o tym, że się z Tobą umówił. Praktyka pokazuje, że ponad 70% spotkań, umówionych na co najmniej tydzień do przodu, nie dochodzi ostatecznie do skutku. f) Nie poddawaj się, gdy za pierwszym razem usłyszysz odmowę. Ponawiaj co kilka dni kontakt do klienta, przygotuj nowe pytania i informacje, np. o sytuacji na lokalnym rynku, zapisuj sobie przebieg każdej rozmowy. Gdy klient odczuje Twoje zaangażowanie, masz większą szansę na to, że ostatecznie umówicie się na spotkanie. g) Reaguj mądrze na obiekcje. Często usłyszysz w rozmowie obiekcje, takie jak „Ja nie chcę podpisywać żadnej umowy”, „Nie chcę płacić żadnej prowizji”. Przećwicz wcześniej odpowiedzi na taką wątpliwość. Pamiętaj przy tym, że celem rozmowy nie jest podpisanie umowy, a umówienie spotkania.

EST TE

h) Wykonuj odpowiednią liczbę połączeń. Zakładając, że skuteczność w umawianiu spotkań przez agenta wynosi ok. 10% (tj. 1 spotkanie na 10 rozmów), musisz odbyć co najmniej 20 rozmów dziennie, by zachować odpowiednie tempo pracy.

Nie da się ukryć, że efektywna praca wymaga odpowiedniej techniki, systematyczności, konsekwencji i zorganizowania. Pamiętaj, że w tej branży sam jesteś swoim najważniejszym szefem. Nawet, jeśli pracujesz w biurze nieruchomości, zawsze podchodź do swojej pracy tak, jak do prowadzenia i rozwijania swojej własnej firmy.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Sukces nie lubi chaosu.

57 fot. bruce mars / pexels.com

fot. Katarzyna Gorzędowska

EST TE

fot. Katarzyna Gorzędowska

sprzedaż i negocjacje

PRZED

PO

Remont, czyli istotny element inwestycji w mieszkanie na wynajem 58

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Katarzyna Gorzędowska

Działa na rynku inwestycji mieszkaniowych w woj. łódzkim.

Współautorka książki Jak sprytnie wyremontować i wyposażyć mieszkanie?. Dzieli się swoimi filmami i artykułami, m.in. na blogu Zainwestowani.pl.

W dalszym ciągu trwa boom na rynku nieruchomości. Wiele osób poszukuje do zakupu mieszkań inwestycyjnych, w tym także na wynajem. Większość z nich jest jeszcze początkująca, co otwiera duże pole do działania pośrednikowi, m.in. pomoc we właściwej ocenie potencjału mieszkania.

Każdy pośrednik na pewno jest w stanie – z własnego doświadczenia zawodowego – podpowiedzieć klientowi nie tylko, które mieszkanie jest dobre pod inwestycję, ale także jakiego rodzaju remont zaowocuje wyższym czynszem najmu, a czego robić nie warto, bo na wysokość czynszu nie wpłynie. Po wstępnych ustaleniach zazwyczaj na pytanie: „A ile będzie mnie kosztował remont tego mieszkania?”, pada jednak standardowa odpowiedź – tysiąc złotych za metr kwadratowy. Czy jest ona wyczerpująca, jak na specjalistę od nieruchomości przystało? Może jednak warto podpowiedzieć klientowi coś więcej?

Czy na pewno robisz remont?

Warto wiedzieć, że zgodnie z rozumieniem ustawy Prawo budowlane najczęściej wcale nie przeprowadzamy remontów ani przebudowy, ale wykonujemy bieżącą konserwację oraz aranżację pomieszczeń.

Za remont uznaje się takie roboty budowlane, które mają na celu odtworzenie stanu pierwotnego.

Przez konserwacje rozumie się natomiast wszystkie działania, które prowadzą do utrzymania obiektu budowlanego w należytym stanie technicznym.

W praktyce – jeśli wymieniasz płytki lub malujesz mieszkanie, to Twoje działania klasyfikują się zatem jako konserwacja. W potocznym rozumieniu przyjęło się jednak nazywać remontem niemal wszelkie, także mniejsze prace.

Dla kogo przygotowujemy mieszkanie?

Ważne jest, by już na samym początku współpracy ustalić z klientem, jaki jest cel jego inwestycji. Jest to bardzo istotna decyzja, bo będzie ona determinowała kolejne wybory w zakresie remontu, którego podejmuje się klient. Wiele osób na rynku popełnia ten sam błąd – najpierw kupuje nieruchomość, a potem zastanawia się, co z tym zakupem dalej zrobić. Najpierw remontuje, czasem w stan-

59

sprzedaż i negocjacje

EST TE

dardzie jak dla siebie, a dopiero potem kombinuje, jak i komu to wynająć.

Już na samym początku trzeba wiedzieć, kto ma być idealnym najemcą. Warto to uświadomić klientowi. Dlaczego jest to takie ważne? Inne potrzeby musi realizować lokal mieszkalny przeznaczony dla młodych osób pracujących, inaczej dla rodziny, a jeszcze inaczej dla wyższej kadry menedżerskiej, a w związku z tym zakres prac remontowych będzie inny. Warto dodatkowo ustalić, czy będzie to najem krótko-, średnio- czy długoterminowy, a także, czy mieszkanie będzie wynajmowane jako całość czy może na pokoje. Dopiero z takimi informacjami możemy pomóc klientowi w przygotowaniu właściwego planu.

Jak odpowiednio oszacować koszty remontu?

Na co obowiązkowo trzeba zwrócić uwagę, to: ■■ rodzaj ogrzewania, ■■ stan podłóg, ścian, sufitów (w tym obecność sufitów podwieszanych), a także jakość materiałów, z których zostały wykonane, ■■ kiedy zostały wymienione instalacje elektryczna i wodno-kanalizacyjna, ■■ w jakim stanie są płytki podłogowe i ścienne, a także drzwi i ościeżnice.

Jeśli zaplanujemy generalny remont z wymianą instalacji, okładzin ściennych, podłogowych itp., możemy spodziewać się kosztów robocizny w granicach 300–450 zł/mkw. oraz kosztu samych materiałów budowlanych w kwocie ok.

200–400 zł/mkw. Nie można zapomnieć, że do tego dochodzą jeszcze materiały wykończeniowe, tj. płytki, panele, drzwi z ościeżnicami itd. W odniesieniu do tych ostatnich produktów rozrzut cenowy może być znaczny. Dla przykładu, możemy kupić panele za 15 zł/ mkw., ale są też takie, które kosztują 50 zł/mkw. i więcej. I tak z niemal każdym produktem. Niemniej, jeśli chcemy, aby remont był optymalny pod kątem inwestycji, tj. z wykorzystaniem materiałów trwałych, ale nie z górnej półki, wówczas musimy się liczyć z kosztem całkowitym remontu (robocizna, materiały budowlane i wykończeniowe) nawet ok. 900–1100 zł/mkw.

Pomoc początkującym inwestorom we właściwej ocenie potencjału mieszkania i rentowności po remoncie, to duże pole do popisu dla pośredników.

Początkujący inwestor powinien zacząć od znalezienia kilku ekip budowlanych, które będą w stanie dokonać wstępnej wyceny remontu mieszkania, najlepiej jeszcze przed jego zakupem.

Większość ekip remontowych dokonuje takich wycen za darmo. Po kilku udanych inwestycjach będzie możliwe samodzielne wycenianie prac.

Do poprawnej wyceny będzie konieczne określenie, jaki ma być standard i wygląd końcowy mieszkania.

Mieszkania, które na pierwszy rzut oka nie wymagają dużych nakładów finansowych, mogą po-

60

chłonąć znaczną kwotę, jeśli podejmiemy decyzję o zmianie aranżacji i funkcji pomieszczeń, wymianie instalacji oraz płytek i podłóg.

sprzedaż i negocjacje fot. Katarzyna Gorzędowska

EST TE fot. Katarzyna Gorzędowska

PRZED

PO

Przy szacowaniu kosztu remontu, konserwacji, aranżacji czy też budowy, można posiłkować się narzędziem, jakim są dostępne w internecie kalkulatory budowlane (np. kb.pl).

Jak ocenić potrzebny zakres prac?

Jeśli chcemy wykonać tylko niezbędny zakres prac, należy przyjrzeć się dokładnie poszczególnym elementom mieszkania.

Instalacja elektryczna. Jeśli jest stara, aluminiowa, zdecydowanie warto polecić jej wymianę. Tego typu instalacje często ulegają awariom, więc wymiana może zaoszczędzić nam sporo kłopotów w przyszłości, w tym wysokich kosztów związanych z usuwaniem ich skutków. Z drugiej strony wymiana

instalacji wiąże się z kuciem i tynkowaniem miejsc, w których zostanie położona, a więc i malowaniem wszystkich ścian i sufitów. Koszt robocizny elektryka można liczyć od ok. 20 do 50 zł za tzw. punkt elektryczny, czyli każde gniazdko lub punkt oświetleniowy. Do tego dochodzi koszt materiału i akcesoriów (samych gniazdek i włączników). Przy 2-pokojowym mieszkaniu możemy liczyć, że sam materiał nie wyniesie nas więcej niż ok. 1000 zł.

Instalacja wod.-kan. Zwłaszcza w starym budownictwie, stare już i mocno wyeksploatowane rury mogą być jak tykająca bomba, która niespodziewanie może przyprawić najemców i sąsiadów mieszkania o powódź. Dlatego również i tutaj powinniśmy zawsze rozważyć jej wymianę. Punkt hydrauliczny to koszt robocizny od ok. 150 do 250 zł, dodatkowo oczywiście materiały. Kolejne kilka tysięcy złotych.

Warto zwrócić klientowi uwagę na to, że w przypadku gdy zdecydujemy się choćby na częściową

61

sprzedaż i negocjacje

EST TE

wymianę rur wodnych przed licznikiem lub pionów kanalizacyjnych – wymagane jest skontaktowanie się z administratorem budynku, celem uzyskania zgody wspólnoty lub spółdzielni na wykonanie prac. Dobrą tego stroną jest realna możliwość uzyskania od nich współfinansowania takich prac, gdyż dotyczą one tzw. części wspólnych budynku.

Ogrzewanie. Czasami pojawiają się także istotne koszty dodatkowe, np. związane z ogrzewaniem, ze zmianą ogrzewania na gazowe. Koszt pieca, instalacji c.o. wraz z grzejnikami do mieszkania ok. 60 mkw. może wynieść od 8000 do 15 000 zł, w zależności od klasy pieca i grzejników oraz piętra w budynku (dodatkowym kosztem będzie wkład kominowy do pieca liczony za każdy metr bieżący).

Przeprowadzenie prac w sezonie grzewczym wymagało będzie dodatkowych ustaleń ze wspólnotą mieszkaniową lub spółdzielnią.

Zmiana aranżacji pomieszczeń Jeśli klient rozważa zmianę układu pomieszczeń, pierwszą czynnością powinno być trafne określenie, czy dana ściana jest ścianą działową czy nośną. Jeśli mamy plan konstrukcyjny, nie ma problemu, jednak bywa, że do szacowania musimy użyć metody na oko.

Grubość ściany działowej zazwyczaj nie przekracza 10–15 cm i – o ile nie przechodzą w niej istotne instalacje – można ją wyburzyć lub zmodyfikować.

Daje to większe bądź mniejsze możliwości zmiany aranżacji pomieszczeń.

W przypadku ścian nośnych, które są zdecydowanie grubsze i stanowią element konstrukcyjny budynku, sprawa się komplikuje. Nie jest możliwe całkowite usunięcie ściany nośnej, najczęściej wykonywane

62

są w nich nowe otwory drzwiowe. Z taką modyfikacją wiążą się koszty, czyli projekt, wykonanie nadproża itp. Będzie to od dwóch do kilku tysięcy złotych za otwór drzwiowy. Wszelkie prace powinny być prowadzone po wykonaniu projektu budowlanego, uzyskaniu pozwolenia na budowę i wykonywane pod nadzorem inspektora z uprawnieniami.

Przy planowaniu aranżacji mieszkania warto polecić klientowi sprawdzonego architekta wnętrz, który może podsunąć wiele cennych pomysłów. Koszt takiej współpracy wcale nie musi być wysoki – stworzenie podstawowej koncepcji będzie zaczynało się już od 20–40 zł/mkw. mieszkania.

Wyposażanie stałe Na samym końcu, ale nie mniej ważny i wcale nie niski – koszt wyposażenia. Wyposażenie stałe – zabudowa kuchenna, sprzęty AGD, szafy wnękowe – powinno być ściśle powiązane z planowanym sposobem eksploatacji mieszkania. Ale to już temat na zupełnie odrębny artykuł.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Profesjonalny Agent Stworzony, by wyróżniać agentów dbających o wysoką jakość ogłoszeń i wspierać ich w zdobywaniu jak największej liczby klientów.

Z Kontem Agenta możesz więcej!

Wzmocnienie promocji ogłoszeń Więcej klientów i informacji z portalu Budowanie marki osobistej agenta

Poznaj zasady i korzyści

Organizator projektu:

Partnerzy:

63

rozwรณj osobisty

EST TE

Rozwรณj osobisty

64

fot. Pixabay.com

rozwój osobisty

EST TE

Paraliż analityczny.

Przestań myśleć, zacznij robić 65

rozwój osobisty

EST TE

Paweł Korzenecki Współwłaściciel spółek z grupy Profit Plus, odpowiedzialny w grupie za promocję i komunikację marki. Koordynuje procesy w dziale sprzedażowym. Wraz z zespołem buduje platformę szkoleniową z kursami biznesowymi ProfitClass. Wspiera początkujących przedsiębiorców w procesie budowy i rozwoju ich biznesów.

Nałogowy networker i pochłaniacz literatury biznesowo-rozwojowej.

Zjawisko znane w psychologii także jako overthinking. Jak każda tego typu przypadłość, ma swoje wersje ostre i łagodne. W zasadzie dotyka większość populacji. Przynajmniej tę myślącą.

Czym de facto jest paraliż decyzyjny? Niemożnością podjęcia decyzji, która została nazwana pseudonaukowym żargonem, aby przeintelektualizowanej grupie „impotentów decyzyjnych” chociaż trochę poprawić nastrój, popsuty konsekwencjami niepodejmowania decyzji. Ostro, wiem. Ale taka jest moja nienaukowa definicja, uważam, że dość trafna.

Kim jest „impotent decyzyjny”?

To najczęściej intelektualista. Osoba, która zdobyła dużą wiedzę, posiada lub ma dostęp do dużej ilości danych. A jednocześnie – koniecznie! – osoba, która chce, aby kierunek, w którym zadecyduje kroczyć, był tym najwłaściwszym. Często określana też mianem perfekcjonisty.

Kogo natomiast problem nie dotyka? Działaczy!

Ludzi, którzy nie boją się zaryzykować, nawet w sytuacji niepewności. Świadomych lub nie-

66

świadomych wyznawców sentencji króla Juliana, który zwykł mawiać: „A teraz prędko, zanim dotrze do nas, że to bez sensu”.

Poszukiwanie najlepszego możliwego rozwiązania wpędza w niemoc decyzyjną.

W jakich sytuacjach nas dopada?

Niemoc dopada nas, gdy najzwyczajniej w świecie musimy podjąć decyzję. Czasem przy waż-

rozwój osobisty

nych, życiowych wyborach, a czasem w pozornie błahych sytuacjach.

Oczywiście mógłbym tu napisać, że niepodjęcie decyzji w jakiejś sprawie jest również decyzją. Że konsekwencje odkładania decyzji mogą mieć poważniejsze skutki niż jakakolwiek decyzja. Zakładam jednak, że osoby myślące – a takie najczęściej popadają w paraliż analityczny – zdają sobie z tych faktów sprawę. Często są to czynniki, które ten paraliż wzmacniają.

Co zatem począć i jak sobie z nim poradzić?

Ta impotencja decyzyjna – jak ją nazwałem w pierwszym akapicie – dopadała mnie niegdyś często. Dziś może trochę rzadziej, jednak wydaje mi się, że trudno się od niej uwolnić całkowicie.

Pierwszym krokiem jest... uzmysłowienie sobie, że to właśnie ona nas dopada! Tylko wówczas możemy dopiero zacząć szukać rozwiązań.

A czy istnieją sprawdzone metody na radzenie sobie z paraliżem decyzyjnym? Spotkałem się z różnymi podpowiedziami, które miały ambicję, aby mój problem rozwiązać. Były wśród nich takie, jak: ■■ Skok na głęboką wodę – po prostu podejmij decyzję, zrób krok i zobaczymy, co się wydarzy. Ta metoda mi jednak nie odpowiadała, bo bardziej kojarzy mi się z wrzucaniem petardy do zapełnionej latryny niż z radzeniem sobie z trudnościami przy podejmowaniu decyzji.

■■ Zbierz tyle danych, ile się da, w z góry określonym czasie, a następnie na ich podstawie podejmij działanie. Nie rozwiązywało to jednak źródłowego problemu, jakim jest ograniczona ilość danych. Taka sytuacji często może stać

EST TE

w sprzeczności z tym, co podpowiada w danej sytuacji „brzuch”, czyli intuicja, przeczucie.

■■ Podejmij jakąś decyzję i zaadaptuj ją jako tę słuszną i jedyną. Uwierz w nią, a następnie realizuj tak, jakbyś wybrał ją w wyniku długiego i dokładnego procesu zbierania danych. Sprawy mogą obrać bieg zgodny z Twoimi intencjami i decyzja rzeczywiście może się okazać słuszna. Może się to jednak nie udać, jeśli wiara w słuszność tej decyzji zostanie podważona lub będzie niewystarczająco mocna.

Starając się wybrać metodę radzenia sobie z paraliżem analitycznym, ponownie stajemy się jego ofiarą ze względu na mnogość opcji, z których każda ma swoje silne i słabe strony.

Z tego impasu może uwolnić nas zmiana podejścia, która sprawi, że paraliż analityczny łapiący nas przy ważnych decyzjach będzie tylko nieszkodliwym wspomnieniem. Chciałbym bowiem zaprezentować Wam – moim zdaniem najbardziej skuteczne – narzędzie myślowe, które pomaga podejmować decyzje w oderwaniu (częściowym) od emocji, pochopności, „brzuchowego” przeczucia i paraliżu nadmiaru (lub niedoboru) danych. Narzędzie, które przede wszystkim może być pomocne przy dużych i ważnych decyzjach. W przypadku tych mniejszych, czasem spontanicznie można użyć wspomnianych powyżej prostszych metod, jeśli ich konsekwencje mają mikroskopijną doniosłość lub nie mają jej w ogóle.

To narzędzie, które poznałem dzięki M.J. DeMarco w książce Fastline milionera, to Średnia Ważona Macierzy Decyzji (org. Weighted Average Decision Matrix – WADM). Pozwala ono na przeanalizowanie i uporządkowanie czynników, które faktycznie wpływają na ostateczną decyzję. A czy podejmiemy ją zgodnie z podpowiedzią płynącą z wyniku, zależy już tylko od nas.

67

rozwój osobisty

EST TE

Jak się do tego zabrać?

Teraz tabela decyzyjna będzie wyglądała tak:

Średnia Ważona Macierzy Decyzji Jako przykład, na warsztat weźmy rozterki mojego znajomego, który zastanawiał się nad zainwestowaniem w marketing. Ten obszar działania jego firmy był dotychczas kompletnie zaniedbany. W związku z tym, jakakolwiek aktywność w tym zakresie miała szansę przynieść pozytywne rezultaty jego biznesowi.

Czynniki

Inhousowy marketingowiec

Firma zewnętrzna

Szeroki zakres dostępnych usług Szybkość reakcji Rozumienie biznesu Cena Terminowość

Zastanawiał się, czy zatrudnić na etat marketingowca – człowieka orkiestrę, czy zdecydować się na współpracę z zewnętrzną firmą (lub firmami) świadczącą takie usługi.

Zaczynamy z WADM Potrzebny będzie długopis i kartka papieru, na której rysujemy tabelę składającą się z trzech kolumn.

W pierwszej kolumnie umieścimy czynniki, które będą dla nas ważne przy podejmowaniu decyzji.

W pozostałych dwóch wpisujemy opcje, nad którymi się zastanawiamy. Jeśli opcji jest więcej – rysujemy więcej kolumn.

Dostępność na tu i teraz

Następnie każdemu z czynników nadajemy wagę, czyli wyrażone w liczbie znaczenie. Posługujemy się skalą od 1 do 10, gdzie 10 oznacza dla nas ekstremalną ważność (liczby mogą się powtarzać).

Po określeniu wagi konkretnych czynników nasza tabela wygląda tak:

Średnia Ważona Macierzy Decyzji Czynniki

Inhousowy marketingowiec

Firma zewnętrzna

Szeroki zakres dostępnych usług (8) Szybkość reakcji (7)

Wygląda to tak:

Rozumienie biznesu (6)

Średnia Ważona Macierzy Decyzji

Terminowość (7)

Inhousowy marketingowiec

Dostępność na tu i teraz (5)

Czynniki

Firma zewnętrzna

Następnie wypisujemy kluczowe dla naszej decyzji czynniki. Skupiamy się na tych najważniejszych, które powodowały, że wewnętrznie raz opowiadaliśmy się za jedną, raz za drugą opcją. W analizowanym przypadku ważne mogą być np. takie kwestie, jak: szeroki zakres dostępnych usług, szybkość reakcji, rozumienie biznesu, cena, terminowość, dostępność na tu i teraz.

68

Cena (8)

Kolejną czynnością jest ocena (oczywiście subiektywna) wartości tego czynnika przy każdej z opcji.

Co jest dla nas ważne? Szeroki zakres dostępnych usług w przypadku inhousowego marketingowca (3) pewnie będzie wyglądał skromniej niż w przypadku zewnętrznej firmy (8). Atrakcyjność cenowa może też wypaść niekorzystnie dla wewnętrznego wykonawcy. Jednocześnie będzie on bardziej dostępny i bardziej będzie rozumiał firmę, jej kulturę i produkty niż zewnętrzna agencja. Przy nieprze-

rozwój osobisty

EST TE

ciążającym systemie pracy szybkość reakcji i terminowość mogą być porównywalne. Jeśli jednak liczba zadań drastycznie wzrośnie, może się okazać, że wewnętrzny pracownik nie da rady i trzeba będzie zatrudnić kolejnego. Zakładam (możliwe, że niesłusznie), że dyspozycyjność firmy zewnętrznej jest bardziej elastyczna i może ona dać sobie radę z wyzwaniami o większej skali.

Po naniesieniu tych wartości nasze zestawienie będzie wyglądało tak:

Średnia Ważona Macierzy Decyzji Czynniki Szeroki zakres dostępnych usług (8)

Inhousowy marketingowiec

Firma zewnętrzna

3

7

Szybkość reakcji (7)

5

5

Rozumienie biznesu (6)

8

6

Cena (8)

3

4

Terminowość (7)

6

6

Dostępność na tu i teraz (5)

5

3

Następnie mnożymy wagi i wartości oceny przypisane czynnikom i dla każdej kolumny, a potem sumujemy tak, jak to przedstawiłem w tabeli:

Średnia Ważona Macierzy Decyzji Inhousowy marketingowiec

Firma zewnętrzna

Szeroki zakres dostępnych usług (8)

3 (24)

7 (56)

Szybkość reakcji (7)

5 (35)

5 (35)

Rozumienie biznesu (6)

8 (48)

6 (36)

Czynniki

Cena (8)

3 (24)

4 (32)

Terminowość (7)

6 (42)

6 (42)

Dostępność na tu i teraz (5)

5 (25)

3 (15)

suma

198

Otrzymujemy liczbowy wynik do jednoznacznej interpretacji. Z tego krótkiego eksperymentu myślowego wynika zatem, że znajomy powinien skłaniać się ku zaangażowaniu zewnętrznej agencji marketingowej, która pomoże mu rozwinąć biznes w świecie cyfrowym.

Matematyka jest wszystkim.

Przydatność rozwiązania Ze względu na konieczność dużego zaangażowania czasowego tego typu analiza ma sens przy większych i ważniejszych decyzjach. Zachęcam do stosowania tego sposobu również przy trudnych decyzjach w zespołach projektowych. Można również skorzystać z gotowego narzędzia decyzyjnego dostarczanego przez samego M.J. DeMarco na jego stronie HelpMyDecision.com.

Paraliż analityczny sprawia, że utykamy w procesie decyzyjnym. Tym, którym zdarza się grzęznąć w analizie, przedstawiony sposób – mam nadzieję – pomoże ruszyć do przodu z działaniami. Może to stanowić pierwszy krok do wyrobienia w sobie nawyku wychodzenia z impotencji decyzyjnej.

PODZIEL SIĘ

216

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

69

rozwój osobisty

EST TE

podziel się swoją wiedzą!

Publikuj w magazynie „ESTATE”

Masz wiedzę i doświadczenie, którymi chciałbyś podzielić się z naszymi czytelnikami?

Napisz do nas! redakcja@estate.pl Zaproponuj temat lub od razu prześlij nam artykuł wraz z krótką notką biograficzną i Twoim zdjęciem.

Jeżeli jego treść będzie wartościowa i interesująca dla naszych czytelników, ukaże się w magazynie.

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i opracowania edytorskiego nadesłanych tekstów. Nadesłanie tekstu nie jest równoznaczne z jego opublikowaniem.

70

EST TE

E

marketing nieruchomości

EST TE

Marketing nieruchomości

71

marketing nieruchomości

EST TE

Alicja Palińska Project manager w zespole Nieruchomosci-online.pl.

Realizuje projekty z zakresu komunikacji i rozwoju produktu.

Krajobraz po burzy Nastroje wśród właścicieli biur i popularność serwisów po podwyżkach Popularność serwisów wśród poszukujących i ogłoszeniodawców zmieniła się znacząco od 2017 r.

Jak wygląda ona obecnie? Po kilku miesiącach od czasu ostatniej podwyżki wprowadzonej przez konkurencyjne serwisy ogłoszeniowe prezentujemy ogólne statystyki portali oraz pytamy o nastroje właścicieli biur nieruchomości.

Krajobraz po burzy 72

marketing nieruchomości

EST TE

Aleh Tur

Tur Nieruchomości, Warszawa

Właściciel biura nieruchomości, licencjonowany pośrednik oraz zarządca nieruchomości, inwestor, członek zarządu Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości.

Zmiany cenników trzech portali, które zostały wprowadzone pod koniec 2017 oraz na początku 2018 roku spowodowały zmianę mojego podejścia do sposobu promowania ofert. Definitywnie skończyłem współpracę z Gratką, w znacznej mierze ograniczyłem liczbę ofert oraz budżet promocyjny na Otodomie i Morizonie.

Oznaczało to nowe wyzwania i podjęcie działań promocyjnych, na które wcześniej nie zwracałem uwagi. Po pierwsze, dopracowanie strony www biura, aby lepiej angażowała klientów poszukujących. To na nią teraz przekierowujemy wszystkich dzwoniących z zapytaniem o oferty. Po drugie, budżet pr przekierowałem na pozostałe serwisy oraz zainwestowałem w pozycjonowanie i reklamę w Google, profesjonalne grafiki i mailingi oraz prowadzenie social media. Po trzecie, budowanie zaufania wśród klientów do naszych agentów jako profesjonalistów świadczących usługi pośrednictwa. To pro procentuje rekomendacjami oraz poleceniami, ale też wymaga zaangażowania w relację – inwestowania w nią swojego czasu, energii, wiedzy i doświadczenia.

Czy da się utrzymać biuro bez niektórych portali? – pytają inni.

Odpowiadam, że tak. Jednak wymaga to czasu i funduszy na inne promocyjne działania.

Czy warto? Oczywiście, że tak.

Zainteresowanie poszukujących jest wciąż tak samo duże, jak nie większe, a nasz zespół podejmuje kolejne działania marketingowe zmniejszające dotychczasowe uzależnienie od promocji na portalach, z którymi relacje partnerskie zostały zachwiane.

Alternatywa jest, wystarczy chcieć.

73 fot. dpfoxfoto

marketing nieruchomości

EST TE

P

Z dniem wprowadzenia nowego cennika, czyli 1 lutego 2018 r., podjęliśmy decyzję o całkowitej rezygnacji z usług portalu Otodom, promując się w dalszym ciągu na pozostałych portalach. Poczucie solidarności z grupą biur bardzo niemile zaskoczonych, jak również oburzonych poziomem prowadzenia relacji biznesowej opartej na jednostronnej korzyści, skłoniło nasze biuro do zaprzestania współpracy z tym portalem.

74 fot. Rawpixel.com

marketing nieruchomości

EST TE

Liczba użytkowników na portalach Liczba unikalnych użytkowników (niepowtarzalnych, ang. unique user – UU) wskazuje na poziom zainteresowania nieruchomościami wśród internautów oraz na zasięg, jaki mają poszczególne serwisy.

Liczba ogłoszeń nieruchomości prezentowana na portalach Podwyżki na portalach przełożyły się na liczbę publikowanych ofert. Otodom w przeciągu 5 miesięcy stracił 50 proc. z publikowanych ogłoszeń. Podobnie inne portale, które podniosły swoje ceny – straciły przez to klientów, jak również odczuły zmniejszenie liczby eksportowanych ofert.

Liczba ogłoszeń nieruchomości prezentowana na portalach według ogólnodostępnych danych na dzień 30 kwietnia 2018 r.

*Podwyżki na portalach: Otodom - 01.02.2018 r., Gratka - 01.12.2017 r., Morizon - 01.11.2017 r.

75

EST TE

marketing nieruchomości

Wysoka współoglądalność konkurencyjnych portali względem siebie Konkurencyjne portale odwiedzają w większości te same osoby. 71 proc. użytkowników Dom.Gratka pokrywa się z odwiedzającymi serwis Otodom, a 62 proc. odwiedzających portal Morizon było też na portalu Otodom.

Niska współoglądalność Nieruchomosci-online.pl z innymi portalami Od 60 do 70 proc. wszystkich poszukujących na Nieruchomosci-online.pl nie odwiedziło ogłoszeń na pozostałych portalach. To unikalny ruch, generowany tylko przez Nieruchomosci-online.pl, którego głównym źródłem są naturalne wyniki wyszukiwania. Jest to ruch o wysokiej jakości, ponieważ na serwis trafiają osoby, które poszukują nieruchomości w danym momencie.

76

marketing nieruchomości

EST TE

Zadowolenie użytkowników, o którym świadczą liczby Niech o satysfakcji z użytkowania serwisu nie świadczą ankiety przeprowadzane wśród poszukujących, tylko twarde liczby. Im czas spędzony na portalu jest dłuższy, im liczba przeglądanych podstron jest większa oraz im niższy jest współczynnik odrzuceń, tym lepiej interfejs portalu jest dopasowany do odwiedzających. To zasługa stworzenia przyjaznego serwisu, bez reklam i przekierowań na inne portale.

Dopasowanie portali do użytkowników mobilnych Internet od dawna notuje ciągły wzrost aktywności użytkowników urządzeń mobilnych. Żadna branża ani firma nie mogą już dłużej ignorować mobilności internautów. O tym, który portal nieruchomościowy ma najlepiej dopracowaną użyteczność portalu do urządzeń mobilnych również niech świadczą liczby.

Struktura ruchu mobilny vs. desktopowy według SimilarWeb.com, styczeń 2018 r.

77

EST TE

marketing nieruchomości

fot. Diego Suosa / Unsplash.com

Ekspat – nowy klient dla rynku nieruchomości 78

marketing nieruchomości

EST TE

Grzegorz Miecznikowski Szkoleniowiec, bloger, specjalista od sprzedaży i komunikacji.

Communication Geek pełną gębą. Założyciel i dyrektor zarządzający w Agencji S Words specjalizującej się m.in. w marketingu do cudzoziemców.

Według raportu banku HSBC, Polska zajęła 25. miejsce pośród najlepszych destynacji dla ekspatów – specjalistów, którzy wyjechali za granicę w poszukiwaniu pracy. Choć do czołówki sporo nam jeszcze brakuje, to coraz więcej cudzoziemców szuka zatrudnienia w naszym kraju. Warto się przyjrzeć, kto współtworzy tę niedocenianą jeszcze grupę marketingową i dlaczego powinna zostać zauważona przez branżę nieruchomości.

Wspomniany raport „Expat Explorer”, wykonany na zlecenie banku HSBC, dotyczył różnych aspektów życia i pracy poza krajem pochodzenia, mianowicie wynagrodzenia, doświadczenia i rodziny. W badaniu uczestniczyło 27 tysięcy ekspatów z całego świata, z czego 43% to kobiety, a 57% mężczyźni. W trójce najczęściej podawanych branż, w których znaleźli zatrudnienie, znalazły się: finanse (14%), edukacja (12%) i IT (10%).

Ekspat, czyli kto?

To przede wszystkim specjalista w swojej dziedzinie, który zdecydował się na terminowy lub stały pobyt za granicą w celach zawodowych. Ubiega się o stanowiska zgodne z jego wykształceniem, doświadczeniem i kompetencjami. Z danych

z raportu „The World Through Expat Eyes 2016” przeprowadzonego przez platformę InterNations. org wynika, że aż 81% ekspatów posiada wykształcenie uniwersyteckie. Polska zajęła w nim tym razem 24. miejsce. Badanie objęło 14 tysięcy respondentów (49% kobiet, 51% mężczyzn) reprezentujących 174 narodowości i 191 państw lub terytoriów, którzy pracują poza granicami swoich krajów.

Niniejsze podsumowanie określa średni wiek ekspata na 43 lata, chociaż przeważającą grupą specjalistów są osoby powyżej 40 roku życia (23% w przedziale 41–50 lat, 28% ma więcej niż 50 lat).

Okazuje się, że aż 31% badanych deklaruje możliwość pozostania na stałe w kraju, do którego udali się w poszukiwaniu pracy.

79

marketing nieruchomości

EST TE

Kto szuka w Polsce miejsca dla siebie?

Niebywały sukces ekonomiczny, jaki Polska odniosła po 1989 roku, oraz stale rosnąca – nawet w czasach głębokiego kryzysu ekonomicznego – gospodarka, skierowały uwagę wielu specjalistów na polski rynek pracy. Dane Ministerstwa Pracy i Polityki Społecznej pokazują, że w 2016 roku mieliśmy do czynienia z dalszym wzrostem zatrudnienia cudzoziemców w Polsce, a pierwsze dane z 2017 roku tylko potwierdzają, że tendencja ta raczej nie ulegnie zmianie.

Rośnie jednak nie tylko liczba tych obcokrajowców, którzy potrzebują zezwolenia na pracę czy innych form dokumentów, ale także obywateli Unii Europejskiej czy cudzoziemców posiadających zezwolenie na pobyt czasowy i pracę (do 30 września 2016 roku wydano 41 526 tego typu zezwoleń).

Z racji udogodnień związanych z przemieszczaniem się w granicach Unii Europejskiej trudno określić, z których państw Wspólnoty przybywa do Polski najwięcej ekspatów. Dużo łatwiej natomiast określić liczbę specjalistów przyjeżdżających spoza granic UE. MPiPS w zbiorczych statystykach za 2016 rok dotyczących zezwoleń na pracę cudzoziemców wykazuje, że wydało 5 141 pozwoleń na pracę dla kadry kierowniczej, ekspertów i doradców (na ogółem 127 394 wydanych zezwoleń na pracę).

Jak nietrudno się domyślić, najwięcej specjalistów przyjeżdża do nas z Ukrainy (2098 pozwoleń),

następnie z Indii (609), z Chin (bez Tajwanu – 437), Rosji (310), Stanów Zjednoczonych (169), Japonii (152), Białorusi (149) i Turcji (145). Dane statystyczne zapowiadają wzmagający się trend, który może przybrać na sile, kiedy dojdzie do faktycznego wyjścia Wielkiej Brytanii ze struktur Unii Europejskiej. Już teraz można zaobserwować pierwsze nieśmiałe próby kierowania akcji marketingowych do cudzoziemców, o czym pisaliśmy w artykule „Ukraińcy stają się ważną grupą docelową dla polskich firm”. To jednak nadal niewiele. Jeśli po Brexicie część londyńskiego City rzeczywiście przeniesie się do Warszawy, to rynek ekspatów ulegnie znacznej dywersyfikacji, a co za tym idzie, marketing kierowany do zagranicznych specjalistów stanie się jednym z najważniejszych zadań dla miejscowych przedsiębiorstw.

Zostając jeszcze w sferze przewidywań. Kryzys gospodarczy spowodował, że także mieszkańcy Włoch, Hiszpanii i Portugalii zaczęli upatrywać w Polsce swoją szansę na rozwój oraz wyższy poziom życia. Nadal wydaje się też być aktualnym, że pracownicy z Europy Zachodniej dostrzegają w Polsce możliwość szybkiego rozwoju kariery, co – przy tamtejszej regularnej i ustrukturyzowanej ścieżce rozwoju zawodowego – jest dużą zaletą.

Ekspat to specjalista w swojej dziedzinie, który zdecydował się na terminowy lub stały pobyt za granicą w celach zawodowych.

80

Ośrodki koncentrowania się ekspatów

Najbardziej przyjaznymi miejscami dla ekspatów są duże miasta, tj. Warszawa, Kraków czy Wrocław.

Patrząc choćby przez pryzmat danych InterNations, to właśnie tam zawiązują się społeczności profesjonalistów przybyłych z różnych stron świa-

fot. Helena Lopes / Pexels.com

marketing nieruchomości

EST TE

fot. Diego Suosa / Unsplash.com

ta. Preferowanymi lokalizacjami są także: Poznań (biznesowy i akademicki profil oraz bliskość Niemiec), Trójmiasto (turystyczny, biznesowy i przemysłowy charakter), Górnośląski Okręg Przemysłowy (ośrodki akademickie, rozwijający się biznes, przemysł wydobywczy) oraz Szczecin (przemysł stoczniowy i bliskość Niemiec).

Czarnym koniem tego zestawienia może być Łódź. Jeśli przez Polskę przejdzie fala inwestycji związana z Nowym Jedwabnym Szlakiem, to trzecie co do wielkości polskie miasto może odzyskać dawny blask i stać się niezwykle atrakcyjną lokalizacją, nie tylko dla rodzimych specjalistów, ale też tych z zagranicy.

Ustal plan

Bez planu czeka Cię problem z osiągnięciem celu.

Bez analizy i wyznaczenia kierunku działania trudno będzie Ci określić, czy kroczysz właściwą drogą. Nie będziesz miał także podstaw, by rzetelnie sprawdzić efektywność podejmowanych działań.

Dokument formułujący strategię marketingową pomoże Ci śledzić dokonujące się zmiany. Jednocześnie wskaże, które rozwiązania sprawdzają się, a które należy zmodyfikować lub wycofać z użycia. Dzięki niemu poznasz nie tylko swoje mocne i słabe strony, ale również wyłonisz te sfery, które możesz uczynić swoimi znakami firmowymi.

Najbardziej przyjaznymi miejscami dla ekspatów są duże miasta.

81

marketing nieruchomości

EST TE

W przypadku komunikacji do tej grupy, warto zainwestować swój czas i zaangażowanie w obecność w mediach społecznościowych. Szczególną uwagę zwróć na Facebooka, z którego możesz uczynić platformę dyskusyjną i jednocześnie źródło wiedzy na tematy interesujące specjalistów z zagranicy.

Pokazuj przy tym siebie. Bądź otwarty na pytania, odpowiadaj cierpliwie i rzetelnie. Dzięki takiej formie aktywności można zyskać zaufanie przyszłych odwiedzających, a to jest nie do przecenienia. Te same działania możesz podjąć za pośrednictwem Twittera czy Instagrama.

Istotne zmiany należy wprowadzić także na stronie internetowej, wyposażając ją w najważniejsze informacje na temat miasta, w którym działamy, możliwości zawodowych, turystycznych, rozrywkowych, a także ogólnych informacji dotyczących życia w Polsce. Żeby zachęcić ekspata do skorzystania ze swojej oferty, musisz wyjść poza typowe myślenie o nieruchomości. Informacje oczywiście powinny być także w obcym języku, co najmniej w języku angielskim.

W relacjach przede wszystkim pokaż gościom z zagranicy, że jesteś otwarty na szczere spotkanie z nimi, a nie wyłącznie z ich pieniędzmi. To nie tylko wspiera wzajemny szacunek, ale pomaga w budowaniu więzi międzykulturowych. Traktuj cudzoziemców z respektem, a nie tylko wrócą, lecz przywiozą ze sobą rodzinę i znajomych.

Internacjonalizacja u progu

Czy tego chcemy czy nie, Polska pomału, lecz systematycznie, staje się częścią międzynarodowego rynku pracy, w którym coraz więcej do powiedzenia będą mieli specjaliści z zagranicy, szczególnie ze Wschodu. Są konkurencyjni, nie tylko ze względu na dobre wykształcenie, ale również na niższe koszty

82

zatrudnienia. Jednocześnie polskie firmy powinny mieć szeroko otwarte oczy na bieg wydarzeń geopolitycznych, by móc szybko reagować na stale ewoluujący rynek pracy oraz bacznie obserwować potrzeby rosnącej grupy ekspatów, o których zasoby finansowe walka dopiero przed nami. Polska została dostrzeżona również pod względem turystycznym. Sprzyja temu m.in. sytuacja geopolityczna.

Zagraniczni goście chcą wypoczywać i mieszkać bezpiecznie, a nasz kraj postrzegany jest jako jeden z najbezpieczniejszych na świecie. Tylko w 2015 roku Polskę odwiedziło 16,72 mln turystów z całego świata. Cudzoziemcy doskonale wiedzą, jak bardzo Polska się rozwinęła i zdają sobie sprawę z jej rosnącej atrakcyjności, również w kontekście zawodowym. Choć w Polsce niestety nie mamy takich badań, to powołam się tu na dane z Francji.

Z prawie 90 mln turystów odwiedzających co roku Francję, aż 1% z nich rozważałby przeprowadzkę do tego kraju, gdyby dostał odpowiednią propozycję zawodową, mógł pracować z dowolnego miejsca na świecie lub znalazł w prosty i łatwy sposób mieszkanie. To potencjał wart wykorzystania.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

fot. energepic.com

marketing nieruchomości

EST TE

Program Profesjonalny Agent w pigułce 83

marketing nieruchomości

EST TE

Dominika Mikulska W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

Z myślą o wsparciu pośredników w ich pracy stworzyliśmy program „Profesjonalny Agent” powiązany z osobistym Kontem Agenta. Program stawia na rzetelność informacji i kompletność ofert, czego oczekują poszukujący na rynku nieruchomości.

Uczestnicząc w programie, na swoim indywidualnym Koncie Agenta w portalu Nieruchomosci-online.pl masz do dyspozycji mechanizmy i narzędzia wspomagające: ■■ pozyskiwanie wartościowych zapytań, ■■ podejmowanie decyzji o strategii promocji ofert,

Ponadto, w nagrodę za staranność w przygotowaniu ogłoszeń, za której wyznacznik przyjęliśmy jakość zdjęć i kompletność uzupełnienia pól, otrzymujesz oznaczenie „Profesjonalny Agent” oraz darmowe wyróżnienia, które możesz wykorzystać do promocji swoich ofert.

■■ budowanie wizerunku profesjonalisty.

Jakie są warunki otrzymania oznaczenia „Profesjonalny Agent”?

Aby otrzymać oznaczenie „Profesjonalny Agent”, wystarczy, że spełnisz warunki dotyczące uzupełnienia informacji w prezentacji agenta oraz kompletności ogłoszeń. Oto one: ■■ posiadasz Konto Agenta w portalu Nieruchomosci-online.pl, ■■ masz minimum jedno aktywne ogłoszenie, ■■ wszystkie Twoje ogłoszenia są KOMPLETNIE uzupełnione, ■■ Twoja Prezentacja Agenta jest uzupełniona w pełnym zakresie wraz ze zdjęciem profilowym.

84

Bliska jest Ci filozofia „pracuj mądrze, a nie dużo”?

Zatem sprawdź: ■■ Wszystko, co powinieneś wiedzieć o prezentacji Agenta, przeczytasz w poradniku „Prezentacja Agenta – nowe możliwości”.

■■ Więcej o korzyściach z dbania o kompletność ogłoszeń przeczytasz w artykule „Dbanie o kompletność proste jak nigdy dotąd!”.

■■ Jak zachowuje się kompletność oferty, gdy korzystasz z programu do eksportu ogłoszeń?

Dowiesz się z artykułu „Nie nadpisuj edycji importem!”.

marketing nieruchomości

EST TE

Jak otrzymać darmowe wyróżnienie?

Dbanie o programowe standardy kompletności ogłoszeń jest premiowane bonusowymi wyróżnieniami w portalu. Trafiają one bezpośrednio na Konto Agenta.

Wystarczy, że:

■■ masz minimum 10 aktywnych ogłoszeń, ■■ wszystkie Twoje ogłoszenia muszą być KOMPLETNE przez okres 10 dni, ■■ Twoja Prezentacja Agenta jest uzupełniona w pełnym zakresie wraz ze zdjęciem profilowym.

■■ posiadasz Konto Agenta w portalu Nieruchomosci-online.pl,

Skąd mam wiedzieć, czy mam szansę otrzymać wyróżnienie za kompletność?

To informacja łatwo dostępna z poziomu pulpitu Konta Agenta. W sekcji „Pula wyróżnień” znajdziesz takie informacje, jak:

■■ ile do tej pory otrzymałeś wyróżnień za utrzymywanie kompletności, ■■ ile masz wyróżnień do wykorzystania w tej chwili.

■■ ile dni pełnej kompletności brakuje Ci do otrzymania wyróżnienia (nienastępujące po sobie dni się sumują),

85

marketing nieruchomości

EST TE

Zaloguj się i korzystaj!

Zaloguj się do swojego Konta Agenta w Nieruchomosci-online.pl funkcjonującego w ramach konta biura, z którym współpracujesz.

Jeśli nie masz Konta Agenta – dowiedz się koniecznie, jak je założyć!

PODZIEL SIĘ

86

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

marketing nieruchomości

EST TE

Zakamarki

po bardziej i mniej znanych funkcjonalnościach portalu nieruchomosci-online.pl oprowadza Dominika Mikulska

87

EST TE

marketing nieruchomości

Standard kompletności ogłoszeń

Nieustannie zachęcamy do szerszego uzupełniania ogłoszeń. Dlaczego? Bo na lepiej uzupełnione ogłoszenia łatwiej trafić poszukującym! Zarówno poprzez portalową wyszukiwarkę, jak i wprost z wyszukiwarki Google. W obu przypadkach potencjał wyszukiwawczy ogłoszenia spotyka się z oczekiwaniami poszukującego nieruchomości.

A raczej – bardzo chcielibyśmy, by się spotykał.

Poszukujący, którzy mają sprecyzowane kryteria, używają wyszukiwarki na portalu, by zawęzić zbiór wyników do tych nieruchomości, które je spełniają.

Gdy swoje oczekiwania powierzają wujkowi Google’owi, trafiają na specjalnie stworzone tematyczne listingi dla danej lokalizacji, np. mieszkanie z garażem Gdańsk.

Zarówno filtry w wyszukiwarce, jak i tematyczne listy, tworzone są na podstawie listy kryteriów kluczowych dla osób poszukujących. Te kryteria określiliśmy w wyniku badania użytkowników, osobno dla każdego typu transakcji i rodzaju nieruchomości. Na tej podstawie możemy mówić o zakresie danych, które warto podawać, dodając ogłoszenie. W każdym przypadku jest to kilkanaście pól. Zakres ten nazwaliśmy standardem kompletności ogłoszenia.

88

Aby ułatwić ogłoszeniodawcom podawanie niezbędnych danych, pola objęte standardem kompletności zostały wyróżnione na formularzu dodawania/edycji ogłoszenia za pomocą pomarańczowych gwiazdek.

Obserwując pozytywny wpływ kompletności ogłoszeń, zarówno na zasięg ogłoszeń, jak i na ich konwersję w postaci kontaktów, pomysłem zaraziliśmy twórców oprogramowania dla biur nieruchomości. Galactica Virgo, IMO dla nieruchomości i Locumnet Online wprowadziły w swoich interfejsach specjalne nakładki podpowiadające pola, które zgodnie ze standardem kompletności Nieruchomosci-online.pl należy uzupełnić. Dzięki temu już na poziomie podstawowego narzędzia pracy możliwe jest dbanie o wysoką jakość treści ogłoszeń.

Standard kompletności stał się podstawą programu „Profesjonalny Agent”, w którym agenci są nagradzani – darmowymi wyróżnieniami i silniejszą ekspozycją – właśnie za uzupełnianie ogłoszeń zgodnie ze standardem.

marketing nieruchomości

EST TE

Moje oferty znajdziesz na Nieruchomosci-online.pl!

W ostatnich miesiącach otrzymaliśmy sporo sygnałów, że pośrednicy chcą się dzielić informacją o współpracy z Nieruchomosci-online.pl. Co niezmiernie nas cieszy!

Obraz mówi więcej niż tysiąc słów, zatem przygotowaliśmy zestaw grafik, za pośrednictwem których w łatwy sposób możesz powiedzieć swoim klientom, że znajdą oni Twoje oferty na portalu Nieruchomosci-online.pl.

Jeśli tylko zechcesz, możesz je wykorzystać: ■■ na stronie internetowej, ■■ w stopce e-maila, ■■ w social media, ■■ w dowolnych materiałach informacyjnych biura.

Warto, aby grafikom towarzyszył link do prezentacji Twoich ogłoszeń!

Zarówno agent, jak i właściciel biura mogą linkować do specjalnie przygotowanej wizytówki zawierającej wyłącznie jego ogłoszenia, dane kontaktowe i dedykowaną wyszukiwarkę. A ponadto miejsce na mnóstwo informacji, które chciałbyś o sobie przekazać swoim potencjalnym klientom! By wykorzystać prezentacje

w pełni, zaloguj się i sprawdź, czy uzupełniłaś/eś je „do pełna”, dodając m.in.: Prezentacja biura nieruchomości ■■ logo, ■■ opis „o biurze”, ■■ godziny pracy, ■■ licencje, ■■ rejon działania, ■■ agentów!

Indywidualna prezentacja agenta ■■ zdjęcie profilowe, ■■ zdjęcie w tle, ■■ opis „o mnie”, ■■ specjalizacje, ■■ licencje, ■■ rejon działania, ■■ jakie usługi świadczysz, ■■ social media.

Grafiki z serii #MojeOfertyZnajdzieszNaNieruchomosciOnline możesz pobrać tutaj: Wybierz coś dla siebie!

89

marketing nieruchomości

EST TE

Certyfikaty współpracy z Nieruchomosci-online.pl

Jesteśmy niezmiernie dumni z – przeszło już – 10-letniej obecności w branży nieruchomości i z zaufania, jakim obdarza nas każdy kolejny nowy klient. A najbardziej dumni jesteśmy z tych klientów, który zostają z nami na dłużej, odczuwając, że ekspozycja w ramach portalu to gwarancja dobrej widoczności ich ofert w internecie. Z myślą o tych właśnie biurach przygotowaliśmy Certyfikaty Partnerstwa. Będą one wystawiane za każdy rok współpracy z Nieruchomosci-online.pl.

Mamy nadzieję, że posługiwanie się certyfikatami wobec klientów biur korzystnie wpłynie na prezentację usługi pośrednictwa, poświadczając korzystanie z narzędzi promocji ofert na najwyższym poziomie.

Już dziś można pobrać certyfikat za rok 2018, zarówno w koncie biura, jak i indywidualny imienny certyfikat w Koncie Agenta. W tym celu zaloguj się do konta i wejdź na stronę edycji danych prezentacji. Na dole strony znajduje się baner z linkiem do pobrania certyfikatu w jakości do druku.

Prosimy o Wasze doświadczenia i uwagi Pomoże nam to rozwijać portal w dobrym kierunku! satysfakcja@nieruchomosci-online.pl

90

marketing nieruchomości

EST TE

Blog Nieruchomosci-online.pl dla profesjonalistów Miejsce dla Ciebie pełne porad i inspiracji

Zajrzyj do środka

Chcesz się podzielić swoją opinią?

Zapraszamy do grupy Nieruchomosci-online.pl na Facebooku

Tworzymy najlepszą p dla Twoich nieruchom Uporządkowaną i skon na poszukujących, co Twoich ofert. Z każdy skuteczność w dostar wartościowych konta

91

marketing nieruchomości

EST TE

#TeamNO Poznaj zespół Nieruchomosci-online.pl!

Na co dzień słyszycie nasze głosy w słuchawce, czas, byśmy się poznali!

ZESPÓŁ DORADCÓW SPRZEDAŻY KLIENTÓW BIZNESOWYCH Małgorzata Nowakowska-Bąk kierownik zespołu malgorzata.nowakowska@nieruchomosci-online.pl Dobra kawa i szczypta humoru - bez tego nie wyobrażam sobie rozpoczęcia dnia.

Kiedy nie pracuję, szukam wyciszenia wśród rodziny i przyjaciół. Idealne popołudnie?

Nad wciągającą powieścią w ręku, przy dźwiękach muzyki filmowej!

Napisz do mnie!

Klaudia Żmija

Marta Wojtowicz

doradca klienta

doradca klienta

klaudia.zmija@nieruchomosci-online.pl

marta.wojtowicz@nieruchomosci-online.pl

Bez książki w torebce czuję się nieswojo. Każdą wolną chwilę spędzam na lekturze skandynawskich kryminałów na zmianę z surrealistycznymi powieściami Harukiego Murakamiego. Moimi słabościami są dobre jedzenie i tropienie interpunkcyjnych wpadek.

Ścisły techniczny umysł. To, co pozwala mi na co dzień naładować się pozytywną energią, to dobre kino, odkrywanie egzotycznych smaków w kuchni i kolarstwo górskie w moich ukochanych Beskidach.

Napisz do mnie!

Napisz do mnie!

Magdalena Wala

Agata Wiśniewska

doradca klienta

doradca klienta

magdalena.wala@nieruchomosci-online.pl

agata.wisniewska@nieruchomosci-online.pl

Wielbicielka szeroko pojętej muzyki rockowej, najchętniej serwowanej z płyty winylowej. Poważnie uzależniona od oglądania dobrych seriali i kawy.

Dużych ilości kawy.

Jestem wolnym duchem. W pracy cenię sobie elastyczność oraz swobodę działania i podejmowania decyzji. Prywatnie zarażam pozytywną energią i marzę o podróży do Kraju Kwitnącej Wiśni. Jeśli się w coś angażuję, to bez reszty i do końca.

Napisz do mnie!

Napisz do mnie!

92

marketing nieruchomości

EST TE

93

analizy

EST TE

Analizy

94

analizy

Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – I kwartał 2018 r.

EST TE

95

analizy

EST TE

Alicja Palińska

Nieruchomosci-online.pl

Prezentujemy ceny ofertowe sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym w I kwartale 2018 r., biorąc pod uwagę wielkość mieszkania oraz jego stan na podstawie danych z portalu Nieruchomosci-online.pl.

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – I kwartał 2018 r.

Zielonej Górze i Opolu nie zanotowano istotnych różnic w stawkach za metr kwadratowy w zależności od liczby pokoi w mieszkaniu.

Z reguły im mniejsze mieszkanie, tym droższe w cenie za metr kwadratowy, lecz na dysproporcję w cenie ma wpływ także lokalizacja. Przedstawiamy, w jakich miastach stawka za metr kwadratowy dużych nieruchomości jest wyraźnie niższa niż w przypadku mieszkań mniejszych.

W porównaniu z IV kwartałem 2017 r. w większości analizowanych miast rynek mieszkaniowy zanotował wzrosty cen za mkw. bez względu na liczbę pokoi w mieszkaniu.

Zmiana cen

Dysproporcje cenowe W I kwartale 2018 r. największe różnice w cenach za metr kwadratowy mieszkań 4-pokojowych w porównaniu do kawalerek występowały w Gdańsku, Gdyni i Krakowie (ok. 3 tys. zł za metr kwadratowy). We Wrocławiu i Warszawie różnica między M1 a M4 wynosiła ok. 2,7 tys. zł za metr kwadratowy. W innych miastach różnice w cenach były mniejsze. W Łodzi, Gorzowie Wielkopolskim,

96

Zobacz raport

„ceny ofertowe mieszkań na rynku wtórnym w IV kwartale 2017 roku”

sprawdź »

analizy

EST TE analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – I kwartał 2018 r. miasto Białystok Bielsko-Biała Bydgoszcz Częstochowa Gdańsk Gdynia Gorzów Wielkopolski Katowice Kielce Koszalin Kraków Lublin Łódź Olsztyn Opole Poznań Rzeszów Sopot Szczecin Toruń Warszawa Wrocław Zielona Góra

Średnia cena za mkw. w zależności od liczby pokoi

1

2

3

4

5

5821

5484

4913

4122

3932

112

-1034

309

56

165

4730

4430

4220

3580

3777

-324

276

154

-5

-266

4882

4965

4782

4287

4559

359

365

387

306

454

3938

3497

3566

3214

2843

61

-106

0

-179

991

9586

8909

8075

6768

6635

-475

360

734

397

1272

10253

7579

7009

7110

5967

747

447

626

609

493

3494

3703

3573

3226

2594

217

144

227

227

-3

5289

4971

4726

4713

4116

-420

109

164

161

-655

4648

4255

4341

3845

3471

43

103

381

-19

789

5043

4312

4175

3630

2889

1285

125

342

264

-582

9732

8074

7350

6806

6193

96

288

274

618

536

5895

5558

5326

4659

4339

-80

224

194

-94

-304

4530

4312

4459

4141

3534

221

0

41

-82

381

5536

4938

4405

3973

3740

876

265

-6

89

575

5135

5079

4706

4726

3711

-905

350

256

429

bd

7103

6534

5952

5553

4794

328

299

126

396

-280

6085

5833

5318

4428

3686

38

253

184

98

-369

13083

13377

12848

14065

12978

-2706

1190

1936

1077

-2278

5879

5120

4890

4229

3943

487

78

185

179

366

5663

5313

4900

4621

4229

613

516

213

672

-434

11078

9446

8806

8451

7525

867

183

199

301

83

8606

6859

6390

5890

5265

744

32

440

305

150

4322

4195

4066

4039

3519

-452

119

215

659

-1474

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy w zestawieniu z różnicą ceny z IV kwartału 2017. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

97

analizy

EST TE Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – I kwartał 2018 r. stan mieszkania miasto

do remontu

do odświeżenia

dobry

bardzo dobry

wysoki standard do wykończenia

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

Białystok

4052

9,8

4366

12,6

5174

38,6

5445

23,3

5654

13,7

4592

1,9

Bielsko-Biała

3325

9,4

3811

23,9

4446

40,1

4586

9,4

4955

1,6

4615

15,6

Bydgoszcz

3945

6,7

4300

8,8

4647

27,9

5098

49,7

5709

5,2

4568

1,6

Częstochowa

3174

25,1

3485

24,2

3612

25,9

3953

6,2

3950

16,1

3325

2,5

Gdańsk

7094

5,9

7013

7,1

7383

18,2

8183

37,5

9431

29,8

9041

1,5

Gdynia

5988

7,0

6148

9,4

6432

23,8

7144

37,4

8445

21,1

8378

1,3

Gorzów Wielkopolski

2502

7,4

3088

4,7

3208

22,1

3894

22,5

3899

42,6

2191

0,7

Katowice

3968

10,3

4228

10,0

4754

14,1

5103

55,8

5102

7,0

4855

2,9

Kielce

3675

9,6

3983

14,2

4290

12,6

4413

50,7

4580

7,0

4279

6,0

Koszalin

3633

10,3

3818

15,5

3836

27,0

4581

38,2

5053

6,9

4370

2,1

Kraków

6969

7,3

6748

7,5

7432

17,3

8073

44,1

9078

12,6

7831

11,1

Lublin

4525

13,2

5131

13,2

5285

24,0

5614

18,9

5636

28,0

5414

2,8

Łódź

3903

22,0

4189

10,2

4255

27,6

4794

17,8

4797

16,7

4593

5,6

Olsztyn

3949

12,6

4350

22,3

4598

27,3

4741

18,7

5292

16,2

4816

2,9

Opole

4217

5,3

4890

18,0

4686

35,9

5241

33,0

5072

4,4

4698

3,4

Poznań

5331

8,3

5545

5,4

5982

33,3

6569

22,8

6994

24,1

6454

6,0

Rzeszów

4666

7,4

4861

7,8

5201

24,8

5718

31,5

6018

21,8

4809

6,7

Sopot

9975

9,5

10179

10,8

10750

19,4

14030

37,4

15954

20,7

13903

2,3

Szczecin

4042

11,1

4365

4,4

4594

26,4

5170

7,6

5382

42,8

4790

7,6

Toruń

4126

4,4

4423

6,8

4677

27,0

5282

31,0

5565

29,0

4986

1,9

Warszawa

8522

11,3

8446

9,2

8735

23,3

9164

28,4

10181

23,1

9389

4,7

Wrocław

5701

7,6

6172

7,9

6394

21,3

6732

29,4

6869

30,8

7450

3,1

Zielona Góra

3440

7,4

3545

7,1

3707

24,5

4521

28,6

4622

24,5

4067

7,8

98

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za metr kwadratowy. Źródło: Nieruchomosci-online.pl

analizy

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – I kwartał 2018 r.

Stan mieszkań w największych miastach Polski w zdecydowanej większości określany jest jako dobry, bardzo dobry lub wysoki. Dotyczy to 75,2 proc. mieszkań na sprzedaż na rynku wtórnym. W porównaniu do poprzedniego kwartału struktura udziału mieszkań w podanym standardzie wzrosła o 1 p.p. w skali całego kraju. 19,1 proc. mieszkań wymaga remontu lub odświeżenia. Natomiast 5,6 proc. mieszkań na rynku wtórnym, wciąż w stanie deweloperskim, wymaga inwestycji wykończenia wnętrz.

EST TE

Mieszkania o wysokim standardzie stanowią największy udział w Gorzowie Wielkopolskim (42,6 proc.), Szczecinie (42,8 proc.) oraz Wrocławiu, Gdańsku, Toruniu i Lublinie (ok. 30 proc.). Natomiast w Bielsku-Białej, Opolu i Bydgoszczy brak jest nieruchomości o tym standardzie wykończenia.

Mieszkania z rynku wtórnego, wymagające inwestycji wykończenia wnętrza, najliczniej występowały w Bielsku-Białej (15 proc.) i Krakowie (11 proc.).

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Cena za metr kwadratowy w mieszkaniach do remontu w porównaniu do tych w lepszym stanie różni się w zależności od miasta. To samo dotyczy struktury rynku nieruchomości w zależności od stanu mieszkania na sprzedaż.

Największy udział mieszkań do remontu w ofercie sprzedażowej znajduje się w Częstochowie (25 proc.) i Łodzi (22 proc.). Natomiast najniższy udział tych mieszkań w stosunku do całościowego rynku ofertowego w tych miastach, wynoszący ok. 5 proc., spotkamy w Toruniu i Opolu.

Sporo mieszkań wymagających odświeżenia znajdziemy w Częstochowie, Bielsku-Białej (24 proc.), Olsztynie (22 proc.) oraz Opolu (17 proc.).

Stanem dobrym określana jest prawie połowa mieszkań w Bielsku-Białej (40 proc.), Białymstoku (38,6 proc.) i Opolu (36 proc.).

Największą liczbą mieszkań w bardzo dobrym stanie charakteryzuje się rynek nieruchomości w Katowicach (55,8 proc.), Kielcach (50,7 proc.), Bydgoszczy (49,7 proc.) i Krakowie (44 proc.).

99 fot. Bruce Mars / Pexels.com

Za kulisami

EST TE

Czytasz EST TE po raz pierwszy?

Sięgnij po praktyczną wiedzę EST TE EST TE w w w. e s tat e . p l

EST TE

sprzedaż i negocjacje

w w w. e s tat e . p l

EST TE

n u mer 1

2018

n u mer 4

2017

sprzedaż i negocjacje

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

MARKETING NIERUCHOMOŚCI

Social networking według rahima blaka

MARKETING NIERUCHOMOŚCI

autentyczna

marka

według joanny malinowskiej-parzydło

improwizacja w sprzedaży

Rozmowa z Joanną Gdaniec

Kaucja mieszkaniowa

nowelizacja uogn

Czego nie wiesz, a zdecydowanie musisz

Pułapki „noweli wrześniowej” i sposoby z nich wyjścia

MIESZKAnia MIESZKAnia

dobry klimat do pracy

Rozmowa z Jolantą Starnawską

w poszukiwaniu własnej drogi Rozmowa z Martą Baczewską-Golik

rodo dla branży nieruchomości

1

Co przyniesie rewolucja w ochronie danych osobowych

1

Pobierz poprzednie numery 100