ESTATE 2/2016

2016

n um e r 2

EST TE

w w w.e s tate .pl

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Marketing nieruchomości

Komunikacja według Jacka Kotarbińskiego

Od emocji, przez obiekcje

Jak sprawniej domykać transakcje

Co wpływa na zainteresowanie ogłoszeniem?

Analiza zachowań użytkownika

Cena ofertowa czy życzeniowa?

Negocjacje cenowe krok po kroku

Słowem wstępu

EST TE Dominika Mikulska Redaktor naczelna W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

KOMUNIKACJA Komunikacja – w jednym z podstawowych znaczeń – to przekazywanie i odbieranie informacji w bezpośrednim kontakcie z drugą osobą. W zawodzie pośrednika w obrocie nieruchomościami to słowo klucz.

Komunikowanie (się) jest procesem, dzięki któremu rozumiemy innych i sami staramy się być zrozumianymi. To wymiana znaczeń między ludźmi, możliwa w stopniu, w jakim jednostki mają wspólne cele, pragnienia i postawy. To wreszcie dochodzenie do tych samych myśli i postaw za sprawą przekonywania – dzięki argumentowaniu i perswazji.

Oferując nieruchomość na rynku, jesteśmy nadawcą komunikatu. Chcemy, by został zrozumiany i odebrany zgodnie z naszą intencją.

W jakich warunkach może to być zakończone powodzeniem?

W czasach internetu, oferującego informacje szybko i w ogromnej ilości, największą przeszkodą w finalizacji czegokolwiek jest dekoncentracja uwagi. Przezwyciężenie „szumu w kanale” i dotarcie z przekazem – ofertą – do właściwego odbiorcy staje się „być albo nie być”. Co wpływa na zainteresowanie ogłoszeniem?

Równie ważne, jak skuteczne nadawanie komunikatów, jest ich odbieranie i interpretowanie.

Faktyczne zrozumienie klienta jest warunkiem powstania relacji opartej na zaufaniu. Dlaczego warto najpierw rozpoznać postawę klienta, by dobrze rozegrać rozmowę o finansach, i jak to zrobić?

Według Jima Rohna, „skuteczna komunikacja to 20% tego, co wiesz i 80% tego, co czujesz na temat tego, co wiesz”. Obiektywne dane o nieruchomości, a budowane do nich wewnętrzne nastawienie to dwie różne strony medalu. Jak prezentować nieruchomość klientowi, by chciał ją kupić mimo pozornych wad?

Odpowiedzi na te i na wiele innych nurtujących pytań znajdą Państwo w tym numerze, dzięki współpracy z zaproszonymi ekspertami i praktykami.

Zapraszam do lektury.

Magazyn „ESTATE” ukazuje się pod patronatem merytorycznym Zbigniewa Kubińskiego, Prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości

w numerze Słowem wstępu KOMUNIKACJA ......................................................................................................................... 02

Za kulisami

POŚREDNIK Z POWOŁANIA

05

NARZĘDZIOWO O BUDOWANIU RELACJI

55

WIRTUALNA ODSŁONA NIERUCHOMOŚCI

65

Pośrednik z powołania ............................................................................................... 05

Prawo i finaNse Pomoc państwa w drodze do własnego M .................................................. 12 Przechytrzyć analityka kredytowego ....................................................... 18 Zaprzyjaźnij się z GIODO .............................................................................................. 24

Sprzedaż i negocjacje Od emocji, przez obiekcje .......................................................................................... 31 Cena ofertowa czy życzeniowa?......................................................................... 37 Najpierw zaufanie, później interes .................................................................. 44

Marketing nieruchomości Adekwatna komunikacja ............................................................................................

Narzędziowo o budowaniu relacji z klientem w sieci .....................

Co wpływa na zainteresowanie ogłoszeniem?.......................................

Wirtualna odsłona nieruchomości ..................................................................

Zakamarki Nieruchomosci-online.pl ..............................................................

50 55 60 65 70

ANALIZY Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – II kwartał 2016 r. ............................................................................................................. 75 Dokąd zmierza mieszkalnictwo? ........................................................................ 81

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn Tel : +48 89 533 03 78

Redaktor naczelny: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

Reklama: reklama@estate.pl tel: +48 694 437 939

Partner merytoryczny:

Projekt i skład: Łukasz Pieńkowski

www.nnv.pl www.estate.pl

Ten magazyn tworzymy dla Was!

Za kulisami

Fot. archiwum Agnieszki Grotkowskiej

ROZMOWA Z AGNIESZKĄ GROTKOWSKĄ

Pośrednik zJak rekrutować powołania agentów do biura nieruchomości?

wywiad

EST TE

rozmawia

Dominika Studniak

Klienci na rynku nieruchomości są coraz bardziej wymagający.

Mają duże oczekiwania nie tylko wobec mieszkań czy domów, ale także wobec pośredników, którym zlecają pomoc w przeprowadzeniu transakcji. O tym, co musi cechować profesjonalnego pośrednika i jak go zrekrutować do własnego zespołu, rozmawiamy z Agnieszką Grotkowską – ekspertem rynku nieruchomości, dyrektorem oddziału Warszawa Śródmieście w Freedom Nieruchomości.

Pierwsze pytanie jest banalne, ale bardzo istotne: jakie cechy musi mieć dobry agent nieruchomości? Jak odróżnić profesjonalistę od amatora?

Pośrednik to zawód szczególny, który oprócz szerokiego zakresu wiedzy wymaga również, a może nawet przede wszystkim, określonych predyspozycji i mocno rozwiniętych szczególnych cech charakteru. Dużo mówi się o komunikatywności, umiejętności nawiązywania i utrzymywania dobrych relacji z klientami, ale to trochę za mało. W rzeczywistości sukcesy w tym zawodzie odnoszą silne osobowości.

Pewność siebie, stanowczość i przede wszystkim systematyczność, wytrwałość, odpowiedzialność, samodyscyplina i konsekwencja to zestaw cech, które zwiększają szanse na regularne transakcje i stały przychód. Niezwykle ważna jest również dobra pamięć i umiejętność kojarzenia. A jak

06

odróżnić profesjonalistę od amatora? Najlepiej po dotychczasowych wynikach i rekomendacjach.

Czy podczas rekrutacji już z CV i listu motywacyjnego można wyczytać, czy kandydat nadaje się do pracy pośrednika i będzie pasował do zespołu?

Z CV możemy wyczytać konkrety związane z przebiegiem doświadczenia, szkoleniami, umiejętnościami i kompetencjami twardymi, ale to w dalszym ciągu tylko informacja, którą w trakcie spotkania rekrutacyjnego i tak musimy zweryfikować. Cechy, o których wcześniej wspomniałam można próbować oceniać na podstawie listu motywacyjnego oraz załączonych referencji i udokumentowanych sukcesów.

To pozwala nam maksymalizować szanse na zaproszenie odpowiedniej osoby. Nic jednak nie zastąpi szczerej rozmowy z kandydatem, a i tak

Za kulisami

ostatecznie codzienna praca weryfikuje nasze odczucia i deklaracje pracownika.

Czy obecnie, prawie 3 lata po deregulacji zawodu pośrednika, łatwiej czy trudniej znaleźć kompetentną osobę? Jak zweryfikować jej umiejętności? Czy licencja pośrednika jest kartą przetargową w uzyskaniu angażu?

Nie miałam okazji rekrutować pośredników w czasie obowiązywania licencji, ale deregulacja otworzyła ten zawód dla szerokiej rzeszy chętnych.

W związku z tym pośrednictwem zainteresowało się wiele osób. Część z nich chce ten zawód traktować dorywczo, albo myśli, że to praca lekka, łatwa i przyjemna, i na dodatek doskonale płatna, a jedyny warunek to „dobre gadane”. Pojawiło się jednak wiele osób, które mają duże doświadczenie zawodowe w różnych branżach, a często wywodzą się ze środowisk korporacyjnych.

Interesują się branżą nieruchomości, bo wysoko oceniają jej potencjał biznesowy, świadome są wymagań, jakie stawia ten typ pracy i ryzyk z tym związanych.

Taka różnorodność kandydatur wymaga od osób rekrutujących znacznie wyższych kompetencji i umiejętności odpowiedniej analizy i doboru pracowników. To, czy licencja pośrednika jest ważna dla pracodawcy, zależy od zasad, jakie przyjął w swoim biurze, sposobu realizacji procesu wdrożenia, projektu, do jakiego szuka pracownika, a przede wszystkim własnych preferencji.

Freedom kładzie bardzo duży nacisk na wdrożenie i szkolenie pracowników oraz na szerokie wsparcie

EST TE

w kwestiach formalnych, w związku z czym posiadanie licencji nie jest dla nas kluczowym warunkiem zatrudnienia.

Czy lepiej szukać agentów ze sporym stażem w branży, czy warto postawić na dopiero początkujących pośredników, którzy mimo braku doświadczenia chcą się uczyć zawodu?

Tutaj wracamy do kwestii specyfiki firmy poszukującej pośrednika. W sytuacji początkującego w branży przedsiębiorcy niewątpliwie warto iść w kierunku pozyskania niezbędnych kompetencji z rynku, czyli szukać możliwie najlepiej wykwalifikowanych pracowników. Oczywiście to ma również swoją cenę. W sytuacji, gdy firma ma dobrze zorganizowany system szkoleń, wdrożeń i wsparcia oraz zaplecze kompetencyjne w postaci działu prawnego, działu finalizacji czy innych działów wsparcia z powodzeniem można sięgać po osoby z odpowiednimi predyspozycjami i zestawem cech, które uznajemy za ważne. Niezbędną wiedzę jesteśmy w stanie przekazać, a najtrudniejsze elementy zabezpieczyć wsparciem osób wykwalifikowanych.

Taki wariant daje nam większe spektrum wyboru kandydatów i eliminuje ryzyko tzw. złych nawyków czy przekonań, które często są poważnym opornikiem w przypadku osób z dużym doświadczeniem.

Gdzie i jak najlepiej szukać agentów nieruchomości?

W nieruchomościach, jak w każdej innej branży, najczęściej sięga się do sprawdzonych narzędzi rekrutacyjnych, jakimi są ogłoszenia

07

Fot. stocksy.com

Nie wystarczy deklaracja, że jest się najlepszym pracodawcą. Trzeba rzeczywiście każdego dnia starać się nim być i przede wszystkim mieć poparcie w wynikach i osiągnięciach firmy.

Za kulisami

w wiodących portalach rekrutacyjnych. Bardzo cennym źródłem są polecenia, a rekomendacje naszych pracowników są już chyba największym dowodem uznania jako dobrego pracodawcy. Firmy sfokusowane na pracę z młodymi osobami chętnie współpracują z biurami karier i z uczelniami oraz biorą udział z targach pracy. Niewątpliwie media społecznościowe są również miejscem, z którego można pozyskać ciekawe kontakty.

Coraz częściej wykorzystuje się różne działania PR-owe, takie jak np. filmy, spotkania prezentujące firmę, staże, które dają możliwość poznania firmy i specyfiki zawodu oraz inicjatywy informacyjno-inspiracyjne organizowane przez potencjalnych pracodawców.

Przykładem takiej inicjatywy jest FreeUp realizowany przez zespół Freedom.

Niewątpliwie cennym źródłem kontaktów jest również networking.

Jak powinien wyglądać proces rekrutacji na pośrednika w obrocie nieruchomościami?

Jakie są sposoby na faktyczne sprawdzenie umiejętności kandydata?

Przede wszystkim do rekrutacji trzeba się dobrze przygotować. Pracodawca powinien dokładnie wiedzieć, jaki jest profil osoby, której w danym momencie poszukuje, jaki będzie jej zakres obowiązków, a co za tym idzie, jakie umiejętności i cechy są szczególnie pożądane. Należy mocno skupić się nie tylko na odpytaniu kandydata, ale na dokładnym zbadaniu faktycznych umiejętności.

EST TE

To wymaga dużego wyczucia i doświadczenia od osoby rekrutującej. Najskuteczniejsza jest rekrutacja dwuetapowa, prowadzona przynajmniej przez dwie osoby z ukierunkowaniem na badanie faktów: umiejętności, potwierdzonych wyników, badaniem określonych zachowań oraz mocnym elementem praktycznym złożonym z przynajmniej 2 zadań. To właśnie część praktyczna najczęściej mocno obnaża niedociągnięcia kandydata albo podkreśla jego silne strony i wydobywa potencjał.

Czy są kluczowe pytania, które trzeba zadać kandydatowi do pracy w zawodzie pośrednika?

Taki zestaw niewątpliwie ma każdy rekruter, ale z mojego punktu widzenia największe znaczenie ma naprawdę szczera rozmowa i rzetelna informacja zarówno ze strony osoby rekrutowanej, jak i potencjalnego pracodawcy.

W moim przypadku bardzo konkretna informacja dotycząca specyfiki pracy w nieruchomościach, realnie osiąganych wyników oraz jasne określenie wzajemnych relacji, oczekiwań i zasad obowiązujących w firmie jest najskuteczniejszym narzędziem rekrutacji pracowników.

Kiedy wreszcie znajdzie się idealnego kandydata, jak zainteresować go ofertą biura i nie dać mu odejść do konkurencji?

Do tego służą wszystkie wymienione przeze mnie wcześniej narzędzia. Samo „dam pracę” to stanowczo za mało. Ja szukam najlepszych agentów, ale najlepsi agenci chcą

09

Za kulisami

EST TE

pracować u najlepszych pracodawców. Nie wystarczy deklaracja, że się nim jest, trzeba rzeczywiście każdego dnia starać się nim być i przede wszystkim mieć poparcie w wynikach i osiągnięciach firmy. Jak pokazuje rzeczywistość kwestie finansowe, choć niezwykle istotne, nie są najważniejsze. Dla pracowników niezwykle ważne są jasno określone cele i zasady, rzetelne wdrożenie, mocne wsparcie, poczucie wartości wykonywanej pracy, dobry produkt, silny marketing, prestiż firmy, środowisko zapewniające rozwój i – co może zabrzmi trywialnie – zwykły ludzki szacunek. Nie bez znaczenia, jak się okazuje, jest również miejsce pracy i standard biura.

No i jeszcze jedną rzecz kandydat na pośrednika musi zaakceptować. Trzeba pracować. Sumiennie, rzetelnie, codziennie. Może to dziwnie zabrzmi, ale konieczność realizowania tego punktu kontraktu, tak wydawałoby się oczywistego, jest najczęstszą przyczyną odejść albo do „stabilnych” etatów albo do konkurencji. I tu uwaga! Zła wiadomość. Tam też trzeba pracować.

Dziękuję za rozmowę.

10 Fot. stocksy.com

prawo i finanse

Fot. stocksy.com

Andrzej Jakiel

Pomoc państwa

w drodze do własnego M Założenia Narodowego

Programu Mieszkaniowego

Andrzej Jakiel Prawnik, analityk i doradca rynku nieruchomości, zarządca, pośrednik licencja państwowa nr 15, mediator sądowy. Prezes OSRN, Wiceprezydent Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości.

Założyciel Grupy Mediator Polska Sp. z o.o. www.mediator-estate.pl.

W czerwcu br. resort budownictwa przedstawił do konsultacji społecznej projekt poprawy sytuacji mieszkalnictwa w Polsce, złożony z kilku zespolonych koncepcji ujętych w Narodowy Program Mieszkaniowy (NPM). Projekt jest starannie przygotowany, obszerny i zawiera zapowiadane wcześniej kluczowe postulaty nowej ekipy rządzącej.

Projekt liczy 90 stron obejmujących analizę obecnego stanu mieszkalnictwa z równoczesnym odniesieniem wskaźników do lat ubiegłych oraz porównaniami do innych państw UE. Przedstawia wnioski z przeprowadzonej diagnozy oraz określa cele i priorytety NPM. W dalszej części projektu szeroko omówiona została proponowana realizacja programu, poszczególnych jego segmentów (filarów), a także źródła finansowania i ambitny harmonogram realizacji.

W projekcie czytamy m.in., że „podstawowe problemy mieszkaniowe polskich rodzin nie znajdują odpowiedzi w realizowanych przez państwo działaniach i instrumentach w ramach szeroko pojętego systemu wsparcia mieszkalnictwa. Uniemożliwia to szybką redukcję podstawowych deficytów mieszkaniowych i doprowadzenie do sytuacji, w której podstawowe parametry określające poziom zaspokojenia potrzeb mieszkaniowych nie odstawałby od przeciętnych wartości rozwiniętych krajów Unii Europejskiej”1. Autorzy NPM słusznie zauważają

w oparciu o dane GUS, własne ministerstwa i Eurostatu, że różnice większości parametrów porównawczych są znaczne.

Dane analityczno-porównawcze przedstawiłem w poprzednim numerze magazynu „ESTATE”, z czerwca 2016 roku.

Cele nowej polityki mieszkaniowej Jako szczególne cele polityki mieszkaniowej w projekcie Narodowego Programu Mieszkaniowego przyjęto:

1

Zwiększenie dostępu do mieszkań dla osób o dochodach uniemożliwiających obecnie nabycie lub wynajęcie mieszkania na zasadach komercyjnych, które rząd zamierza zrealizować poprzez m.in.:

13

prawo i finanse

EST TE

zwiększenie podaży mieszkań o niskim czynszu oraz aktywizację podmiotów dostarczających tego typu mieszkania; obniżenie kosztów budowy mieszkań, w szczególności przez: # tworzenie warunków regulacyjnych, wykorzystanie podaży dostępnych gruntów publicznych pod budownictwo mieszkaniowe, # upowszechnianie optymalnych technologii i projektów architektonicznych w zakresie szeroko rozumianego społecznego budownictwa; aktywizację systematycznego oszczędzania na cele mieszkaniowe; ułatwienie podmiotom instytucjonalnym inwestowania na rynku mieszkań na wynajem; zwiększenie możliwości finansowych rodzin (w tym program Rodzina 500+).

Planowana realizacja celu Do 2030 r. liczba mieszkań przypadająca na 1 tys. mieszkańców powinna osiągnąć wysokość mieszczącą się w aktualnej średniej Unii Europejskiej. Oznacza to wzrost tego wskaźnika z obecnego poziomu 363 do 435 mieszkań na 1000 osób.

2

rozwój mieszkalnictwa wspomaganego (np. chronionego); redukcję skutków bezdomności przez zapewnienie odpowiedniej liczby miejsc w noclegowniach i domach dla bezdomnych; wypracowanie i wdrożenie strategicznego podejścia polityki mieszkaniowej do potrzeb mieszkaniowych grup o specjalnych potrzebach mieszkaniowych, w szczególności osób starszych i niepełnosprawnych; pomoc osobom znajdującym się w przejściowo trudnej sytuacji finansowej, wpływającej m.in. na możliwość obsługi opłat za mieszkanie lub spłat kredytu hipotecznego.

Planowana realizacja celu Docelowo do roku 2030 r. samorządy gminne powinny dysponować możliwościami zaspokojenia potrzeb mieszkaniowych wszystkich gospodarstw domowych oczekujących aktualnie na najem mieszkania od gminy. Według stanu na koniec 2014 r. na najem mieszkania gminnego oczekiwało 165,8 tys. gospodarstw domowych.

Zwiększenie możliwości zaspokojenia podstawowych potrzeb mieszkaniowych osób zagrożonych wykluczeniem społecznym ze względu na niskie dochody lub szczególnie trudną sytuacją życiową – realizowanych poprzez: zwiększenie możliwości gmin w zakresie dostarczania lokali socjalnych czy mieszkań komunalnych;

14

Fot. istockphoto.com

prawo i finanse

3

Poprawę warunków mieszkaniowych społeczeństwa, stanu technicznego zasobów mieszkaniowych oraz zwiększenie efektywności energetycznej, których realizacja planowana jest poprzez: racjonalizację zasad zarządzania budynkami i lokalami mieszkalnymi w zasobie publicznym; wspieranie inwestycji termomodernizacyjnych i remontowych, w tym w ramach szerszych inwestycji podejmowanych w zakresie projektów rewitalizacji obszarów zdegradowanych; zapewnianie infrastruktury technicznej towarzyszącej budownictwu mieszkaniowemu2.

Planowana realizacja celu Docelowo do roku 2030 r. liczba osób mieszkających w warunkach substandardowych (ze względu na niski stan techniczny budynku, brak podstawowych instalacji technicznych lub przeludnienie) powinna się obniżyć o 2 mln osób (z ok. 5,3 mln do ok. 3,3 mln)3.

Proponowane cele polityki mieszkaniowej ocenić należy pozytywnie. Są spójne, zdecydowanie prospołeczne, mogące w znaczny sposób – przy konsekwentnej realizacji, płynnym finansowaniu i sprawiedliwej dystrybucji – poprawić warunki mieszkaniowe sporej części niżej uposażonych grup społecznych. Przy definiowaniu celów polityki mieszkaniowej nie zapomniano także o poprawie stanu technicznego i termoizolacyjnego zasobów oraz podnoszeniu efektywności energetycznej budownictwa mieszkaniowego.

EST TE

Kilka uwag krytycznych Analizując szczegółowe zapisy założeń programu wskazać należy na budzące wątpliwości niektóre z projektowanych rozwiązań.

1

W zakresie dostępności mieszkań, w ramach proponowanego przez rząd pakietu Mieszkanie Plus, planowanie docelowej sprzedaży mieszkań budowanych na wynajem wydaje się założeniem zaprzeczającym priorytetowemu celowi programu w zaspokajaniu potrzeb mieszkaniowych gospodarstw domowych, których dochody lub sytuacja życiowa nie pozwalają na samodzielne nabycie lub wynajęcie mieszkania na zasadach rynkowych.

Tworzony zasób mieszkań pod wynajem nie powinien być uszczuplany poprzez sprzedaż.

Użyte do budowy środki publiczne i grunty Skarbu Państwa powinny być chronione, a nie trwonione proponowanym „dochodzeniem do własności”.

Zwrócić należy uwagę na fakt, że Polska ma jeden z najwyższych w Europie wskaźników mieszkań własnościowych wynoszący aż 83 proc.4 Konieczność posiadania mieszkania (domu) na własność dominuje w przekonaniach Polaków.

Zjawisko to jest niekorzystne z wielu względów: ogranicza mobilność, wiąże z miejscem położenia nieruchomości, zmusza do nakładów koniecznych związanych z utrzymaniem należytego stanu technicznego. Zmusza także do okresowych modernizacji, adaptacji, rozbudowy, absorbując właścicieli, ugruntowując związanie z nieruchomością, stając się niejako miarą sukcesu życiowego (nierzadko jedynym). W wielu krajach europejskich, w tym samym okresie czasu, większość populacji dąży do awansu zawodowego, cieszy się z życia, podróżując po świecie,

15

Fot. stocksy.com

uprawiając sporty, rekreację, fitness, dbając o zdrowie.

Jest jeszcze jeden niekorzystny aspekt – nieruchomość własna, trafiając na rynek najmu, podnosi ceny rynkowe najmu, wpływając niekorzystnie na i tak już niską popularność wynajmowania mieszkań. Z wysokimi cenami najmów autorzy programu chcą się zmierzyć w długookresowej perspektywie, wprowadzając „tani najem” konkurujący z wolnorynkowym, z którego korzysta zaledwie do 5 proc. Polaków.

2

W zakresie projektowanych zmian określających zasady funkcjonowania rynku najmu i zapewnienia bardziej sprawiedliwych społecznie zasad wykorzystywania mieszkań w zasobie komunalnym5 przewiduje się m.in. wprowadzenie możliwości rozwiązywania umów najmu lokalu, z jednoczesnym zaoferowaniem lokalu zamiennego w sytuacji, gdy lokal zajmowany ma nieproporcjonalnie dużą powierzchnię w stosunku do liczby zamieszkujących.

Proponowane rozwiązanie brzmi niepokojąco i przywołuje wspomnienia z lat powojennych

16

realnego socjalizmu, gdzie stosowano zagęszczanie zasiedlenia i dokonywano przekwaterowań mieszkańców posiadających ponadnormatywne powierzchnie mieszkaniowe.

Zwiększenie powierzchni mieszkalnej w stosunku do liczby zamieszkujących często wynika z rodzinnych tragedii i administracyjne ich normowanie wydaje się pozostawać w niezgodzie z zasadami współżycia społecznego. Ewentualne wprowadzenie dodatkowych opłat wydaje się już bardziej przyzwoitym mechanizmem.

3

Jeszcze przed publikacją programu politycy posługiwali się określeniem „tani najem”.

W projekcie NPM nazywany jest już bardziej zachowawczo – „umiarkowany czynsz”.

Oby z czasem nie zrównał się z czynszem rynkowym, gubiąc szczytną ideę kształtowania nowego oblicza rynku najmów w Polsce.

4

Na określenie społecznego budownictwa czynszowego składają się zasoby: spółdzielni mieszkaniowych, towarzystwa budownictwa społecznego i w przyszłości gminnych spółek zarządzających zasobem mieszkaniowym6.

W projekcie programu uwypukla się rolę

Fot. depositphotos.com

TBS-ów, jako alternatywy w zaspokajaniu potrzeb mieszkaniowych ludności. NPM skierowany jest jednak głównie do niżej zarabiających, a czynsze z opłatami dodatkowymi w TBS-ach są dokuczliwie wysokie, stąd też nie jest to powszechnie uznana forma zabezpieczania dachu nad głową. Udział TBS-ów w istniejącym zasobie mieszkaniowym jest mikroskopijny i wynosi niespełna 100 tys. mieszkań na terenie całego kraju.

Warto powtórnie przeanalizować, czy przeznaczanie dodatkowych pieniędzy publicznych na tę formę zaspokajania potrzeb mieszkaniowych jest zasadne.

Mieszkania w Polsce według form własności 7 800 000

5

W zakresie zapowiadanych zmian w prawie spółdzielczym należy przypomnieć, że zasób spółdzielni mieszkaniowych jest własnością grupową członków spółdzielni. Z pewnego rodzaju lubością niemalże każda ekipa rządząca manipuluje przy prawie spółdzielczym, co najczęściej nie wychodzi na dobre jej członkom.

Zgodnie z ustawą, wewnątrzspółdzielcze prawo tworzone jest przez społeczne organy spółdzielni, co powinno być wystarczającą gwarancją działań dla dobra jej członków.

Po przeprowadzonych konsultacjach i niewątpliwej korekcie Narodowego Programu Mieszkaniowego przez resort budownictwa, projekt trafi pod obrady Rady Ministrów. Wrócimy do programu, gdy rząd przedłoży Sejmowi projekt ustawy.

Podziel się

2 600 000

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

2 300 000 930 000

Mieszkania prywatne

Mieszkania Mieszkania prywatne we spółdzielcze wspólnotach mieszkaniowych

Mieszkania komunalne

105 000

93 000

30 500

Mieszkania zakładowe

Mieszkania w TBS

Mieszkania Skarbu Państwa

Źródło: Money.pl na podstawie danych GUS i BGK7

Ministerstwo Infrastruktury i Budownictwa, Projekt Narodowego Programu Mieszkaniowego, czerwiec 2016, str. 48.

Tamże, str. 48–49.

3 Tamże, str. 50.

4 http://www.polskieradio.pl/42/277/Artykul/1593403,Rzad-zmieni-priorytety-mieszkaniowe-Najwazniejsze-taniemieszkania-na-wynajem 5 Ministerstwo Infrastruktury i Budownictwa, dz. cyt., str. 55.

6 https://rodzina.gov.pl/mieszkanie/spoleczne-budownictwo-czynszowe 7 http://www.money.pl/gospodarka/wiadomosci/artykul/sprzedaz-mieszkan-z-tbs-zostanieuwolniona,239,0,1731311.html 1 2

17

Anna Krzyżewska

Przechytrzyć analityka kredytowego 10 najczęstszych powodów odrzucenia wniosków kredytowych przez bank

Fot. istockphoto.com

Anna Krzyżewska Kierownik oddziału Open Direct w Kętrzynie. Związana z Grupą Open Finance SA od dziesięciu lat. Magister ekonomii i prawa. Cenne doświadczenie, które zdobyła w instytucjach finansowych, pozwala jej profesjonalnie odpowiadać na bieżące potrzeby klientów i śledzić aktualne zmiany na rynku finansowym.

Zakup wymarzonej nieruchomości często wiąże się z wybraniem odpowiedniego źródła finansowania. To właśnie kredyt hipoteczny jest najczęściej wybieranym przez klientów wsparciem. Dlaczego? Ponieważ jest to najłatwiejsza droga pozwalająca na zakup mieszkania czy domu.

Jednak wniosek kredytowy nie zawsze zostaje pozytywnie rozpatrzony.

Dzieje się tak z różnych powodów i często nie mamy na to wpływu.

1

Najczęstszym problemem, który spotykam u swoich klientów jest zła historia kredytowa, a czasem jej brak

Na historię kredytową wpływ mają opóźnienia w spłacie kredytów, poręczanych zobowiązań lub robienie zakupów na raty. Brak historii kredytowej ma również wpływ na ocenę zdolności przez bank – instytucja finansowa, nie mając podstaw do wydania opinii, obniża zdolność kredytową.

Dlatego warto mieć w historii choć jeden spłacony terminowo kredyt czy kartę kredytową – szczególnie w przypadku młodych osób, które dopiero rozpoczynają swoją drogę z finansami.

2

Mówiąc o historii kredytowej warto wspomnieć również o historii ROR – czyli działań egzekucyjnych za nieopłacony mandat

Analityk, badając naszą zdolność kredytową, zwraca uwagę na tytuły przelewów – nawet

tych żartobliwych, które pochodzą od rodziców, a w ich tytule wybrzmiewa tekst o alimentach.

Uwagę analityka zwraca również tytuł opłaconych mandatów lub spłacanie za kogoś rat kredytowych.

3

A co z zatrudnieniem? Krótki czas pracy – często źle udokumentowany – idący w parze z młodym wiekiem wnioskodawcy to kolejny bardzo często spotykany powód odrzucenia wniosku kredytowego

Gdy osoba pracuje od trzech miesięcy na danym stanowisku, jej wkład własny do kredytu jest minimalny, a dodatkowo jest osobą samotną, wtedy możemy mieć pewność, że taka transakcja obarczona będzie wysokim ryzykiem niepowodzenia. W takiej sytuacji doradzam swoim klientom dołączenie kogoś z rodziny jako dodatkowego wnioskodawcę, zwiększenie wkładu własnego lub przygotowanie dobrze udokumentowanej historii zatrudnienia, która będzie dodatkowym zabezpieczeniem dla banku.

19

Fot. istockphoto.com

4

Pamiętajmy, że zatrudnienie w rodzinnej firmie nie poprawi sytuacji klienta

Spora część banków dość wnikliwie analizuje takie zatrudnienie – bada jego historię, adekwatność dochodów do stanowiska i wielkości firmy.

Obowiązkowo w takich sytuacjach wymagane jest zaświadczenie z ZUS o podstawie naliczania składek, a zdarza się, że okres objęty badaniem to rok – tak, aby uniknąć chwilowego zwiększania dochodów „pod kredyt”.

5

Analiza złożonego wniosku kredytowego obowiązuje również dokładne badanie nieruchomości. Tutaj duży wpływ ma stan techniczny nieruchomości

Bank musi stwierdzić, iż zgłoszona nieruchomość nadaje się do zamieszkania – podstawowym kryterium jest m.in. posiadanie instalacji centralnego ogrzewania czy łazienki. W sytuacji, gdy nieruchomość wymaga dodatkowego remontu, warto równocześnie zawnioskować o pewną kwotę na jej remont. Bank zyska wówczas pewność, że podnosząc stan techniczny nieruchomości, otrzyma bardziej atrakcyjne zabezpieczenie kredytu.

20

6

Często dzieje się tak, że wartość nieruchomości w wycenie zrobionej przez bank powoduje obniżenie kwoty kredytu i konieczność dostarczenia wkładu własnego

Twierdzi się, że nieruchomość jest warta tyle, ile ktoś chce za nią zapłacić – nie zawsze jednak tak jest. Zdarza się, że kupujemy mieszkanie w atrakcyjnej lokalizacji, którego cena znacząco odbiega od średnich cen transakcyjnych nieruchomości. Bank, szacując wartość nieruchomości, może przyjąć ją na niższym poziomie niż cena, którą płaci klient.

7

Lokalizacja wybranej nieruchomości ma wpływ zarówno na jej cenę, jak i ostateczną ocenę banku

Spora część instytucji finansowych niechętnie zabezpiecza się na nieruchomościach położonych w małych miejscowościach, wsiach czy nieruchomościach zlokalizowanych poza obszarem zabudowanym. Uwagę zwraca się w takim przypadku na płynność nieruchomości stanowiącej zabezpieczenie kredytu. Zwykle w takich przypadkach konieczne jest posiadanie większego wkładu własnego.

prawo i finanse

8

Na koniec sprawy formalne. Najczęściej spotykam się z odrzuceniem przez bank wniosku kredytowego z powodu wad prawnych nieruchomości

Mówiąc o wadach prawnych, mam na myśli nieuporządkowane sprawy formalne – np. „wchodzenie” budynków na grunt sąsiadującej działki. Z punktu widzenia prawników bankowych jest to wada prawna nieruchomości, wykluczająca możliwość zabezpieczenia się na niej. Przed podpisaniem umowy przedwstępnej warto poprosić o kopię mapy ewidencyjnej i wyjaśnić ewentualne niejasności w Wydziale Ewidencji Gruntów i Budynków w Starostwie Powiatowym.

EST TE

Czasem wystarczy sprostowanie granic działki, które zostały błędnie oznaczone na mapie i nieruchomość może być skredytowana bez żadnych trudności.

9

A co z błędnie oszacowanymi kosztami budowy?

Mam tutaj na myśli jej niedoszacowanie lub przeinwestowanie. Bank, patrząc na metraż nieruchomości, określa jej minimalny koszt budowy, uwzględniając jednak nie tylko samą powierzchnię użytkową, ale powierzchnię pomieszczeń gospodarczych. Ustala minimalny koszt budowy, mnożąc metraż przez swój

Fot. istockphoto.com

21

Fot. istockphoto.com

wskaźnik. Jeśli klient wnioskuje o mniejszą kwotę, musi uzupełnić wkład własny bądź bank proponuje zaciągnięcie wyższego kredytu. Jeśli wnioskujemy o stosunkowo wysoką kwotę na budowę domu, a wartość podobnych nieruchomości w okolicy jest na zdecydowanie niższym poziomie, bank może obniżyć kredyt, odnosząc się do średnich cen transakcyjnych. Jak sobie z tym poradzić?

Można przygotować kosztorys budowlany i ustalić jego szczegóły z doświadczonym doradcą, który podpowie, jak wybrany bank podchodzi do kosztów budowy. jest 10 Najważniejsza wiarygodność Pamiętajmy, w składanym wniosku kredytowym należy podawać tylko prawdziwe dane. Klienci często są nieświadomi tego, że podawane informacje mają duży wpływ na przyznanie kredytu – zapominają o płaconych ratach za zakupy w sklepach, które stanowią zobowiązanie, zapominają o przyznanych niewielkich sumach limitów w kontach osobistych czy na kartach, bądź sądzą, że limity, które nie są wykorzystane, nie stanowią ich zobowiązania.

Pamiętajmy, że te dane znajdują się na wyciągu bankowym, dostarczanym wraz z wnioskiem do

22

banku. Widoczne tam jest również każde inne zobowiązanie – np. alimenty, które banki biorą pod uwagę, licząc zdolność kredytową.

Pamiętajcie, że to tylko kilka najczęstszych powodów odrzucenia wniosku kredytowego przez bank. Niektóre z przypadków dzieją się po prostu przez przeoczenie ważnych informacji, inne wynikają z historii transakcyjnej lub terminowości dokonywanych opłat.

Warto pilnować terminów, które banki przesyłają – nie tylko wtedy, gdy rozpoczyna się starania o kredyt i wniosek został przekazany doradcy.

Pamiętajcie również o tym, że to doradca jest od tego, aby wspierać klienta na ścieżce otrzymania kredytu hipotecznego i wskazać pola, na które trzeba zwrócić szczególną uwagę.

Dokładna analiza finansów i szczera rozmowa z doradcą przyjmującym wniosek, pozwoli zaoszczędzić czas i uniknąć niepotrzebnych emocji, które przy procedurze uzyskiwania kredytu hipotecznego nie powinny mieć miejsca.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Profesjonalny Agent Stworzony, by wyróżniać agentów dbających o wysoką jakość ogłoszeń i wspierać ich w zdobywaniu jak największej liczby klientów.

Dołącz do grona profesjonalistów!

Dowiedz się więcej i przystąp do programu

“ Wysokie standardy wymagają zaangażowania, niemniej przynoszą one ogromne korzyści poszukującym.

Wspieranie dobrych praktyk leży w interesie całego rynku.

Michał Kurczycki, CEO Nieruchomosci-online.pl

Fot. istockphoto.com

Natalia Zawadzka

zaprzyjaŹnij się

z giodo Dane osobowe w działalności pośredników nieruchomości

Natalia Zawadzka Adwokat w kancelarii Lubasz i Wspólnicy. Zajmuje się problematyką prawną e-commerce i prawem nowych technologii. Specjalizuje się również w prawie autorskim, cywilnym i gospodarczym.

Pośrednicy w obrocie nieruchomościami operują zwykle bardzo dużą ilością danych osobowych swoich klientów.

Nie zawsze jednak zdają sobie sprawę z zasad prawidłowego przetwarzania i zabezpieczenia takich danych.

Jakie dane podlegają ochronie?

Zgodnie z definicją sformułowaną w ustawie o ochronie danych osobowych, dane osobowe to „wszelkie informacje dotyczące zidentyfikowanej lub możliwej do zidentyfikowania osoby fizycznej”.

Osobą możliwą do zidentyfikowania jest „osoba, której tożsamość można określić bezpośrednio lub pośrednio, w szczególności przez powołanie się na numer identyfikacyjny albo jeden lub kilka specyficznych czynników określających jej cechy fizyczne, fizjologiczne, umysłowe, ekonomiczne, kulturowe lub społeczne”.

Przyjmuje się, że informacja nie umożliwia określenia tożsamości konkretnej osoby, czyli nie jest daną osobową, jeżeli identyfikacja wymagałaby nadmiernych kosztów, czasu lub działań, a do jej uzyskania nie wystarcza wykorzystanie łatwo osiągalnych i powszechnie dostępnych źródeł.

Danymi osobowymi nie będą pojedyncze informacje o dużym stopniu ogólności, na przykład samo imię ani nawet imię i nazwisko, jeżeli są bardzo popularne i często spotykane (np. Jan Nowak). Te same dane mogą jednak stanowić dane osobowe w połączeniu z innymi dodatkowymi informacjami, które umożliwiają identyfikację konkretnej osoby, np. imię w połączeniu z nazwiskiem i miejscem zamieszkania.

W praktyce danymi, z którymi najczęściej mają do czynienia pośrednicy, są dane zamieszczane w umowach pośrednictwa oraz w umowach sprzedaży nieruchomości: imiona i nazwiska klientów, imiona ich rodziców, numery PESEL, adresy zamieszkania, numery dokumentów tożsamości. Standardowo danymi pozyskiwanymi przez pośredników są również numery telefonów i adresy e-mail.

Warto pamiętać, że szczególną ochroną objęte są tzw. dane wrażliwe. Do takich danych należą informacje o pochodzeniu etnicznym lub rasowym,

25

prawo i finanse

EST TE

poglądach politycznych, przekonaniach religijnych lub filozoficznych, przynależności wyznaniowej, partyjnej lub związkowej, dane o stanie zdrowia, kodzie genetycznym, nałogach, życiu seksualnym, informacje dotyczące skazań, orzeczeń o ukaraniu i mandatów karnych, a także innych orzeczeń wydanych w postępowaniu sądowym lub administracyjnym. W obrocie nieruchomościami takie dane zwykle nie są wykorzystywane, warto jednak pamiętać, że ich przetwarzanie jest dopuszczalne jedynie w wyjątkowych sytuacjach.

Kilka podstawowych pojęć „Przetwarzaniem” danych osobowych są wszystkie wykonywane na nich operacje, w szczególności zbieranie, utrwalanie, przechowywanie, opracowywanie, zmienianie, udostępnianie i usuwanie.

Przetwarzamy dane na przykład wtedy, kiedy dajemy klientowi do wypełnienia formularz osobowy, a następnie wprowadzamy jego dane do pamięci komputera lub po prostu zapisujemy numer telefonu, imię i nazwisko klienta w pamięci naszego smartfona. Również wykasowanie danych lub przekazanie np. notariuszowi jest ich przetwarzaniem.

Podmiot, który decyduje o celach i środkach przetwarzania danych, nazywa się „administratorem danych”. W przypadku danych

klientów administratorem danych jest z reguły usługodawca, na przykład spółka zajmująca się pośrednictwem w obrocie nieruchomościami lub właściciel biura obrotu – w przypadku osób prowadzących indywidualną działalność gospodarczą. Administratorem danych nie jest osoba zajmująca kierownicze stanowisko ani pracownik, któremu powierzono przetwarzanie danych.

Administratora danych należy odróżnić od „administratora bezpieczeństwa informacji”, to osoba, która z upoważnienia administratora danych nadzoruje przestrzeganie zasad ochrony danych osobowych.

26 Fot. istockphoto.com

prawo i finanse

Kiedy wolno przetwarzać dane osobowe?

Wbrew obiegowej opinii, do przetwarzania danych nie zawsze potrzebna jest zgoda osoby, której dane dotyczą.

Podstawy przetwarzania danych określa art. 23 ustawy o ochronie danych osobowych. Przede wszystkim warto pamiętać, że przetwarzanie danych osobowych jest możliwe, gdy jest konieczne do realizacji umowy, której stroną jest osoba, której przetwarzane dane dotyczą, a także gdy jest to niezbędne do podjęcia działań przed zawarciem umowy na żądanie osoby, której przetwarzane dane dotyczą. Oznacza to, że administrator może zbierać, utrwalać i przechowywać wszystkie dane, które są mu potrzebne do wykonania i rozliczenia umowy, i nie musi w tym celu uzyskiwać szczególnej zgody klienta. Na przykład, jeżeli w ramach wykonywania umowy pośrednictwa pośrednik kontaktuje się z notariuszem, przed którym zostanie zawarta umowa sprzedaży danej nieruchomości, to może udostępnić notariuszowi dane osobowe niezbędne

EST TE

do sporządzenia takiej umowy sprzedaży.

Dane można przetwarzać również wtedy, gdy jest to „niezbędne dla wypełnienia prawnie usprawiedliwionych celów realizowanych przez administratorów danych albo odbiorców danych, a przetwarzanie nie narusza praw i wolności osoby, której dane dotyczą”. Do takich „prawnie usprawiedliwionych celów” należą na przykład marketing bezpośredni własnych produktów lub usług administratora albo dochodzenie roszczeń z tytułu prowadzonej działalności gospodarczej. Trzeba przy tym jednak zauważyć, że o ile w świetle ustawy o ochronie danych osobowych wykorzystanie danych do celów marketingu własnych usług jest możliwe bez dodatkowej zgody, o tyle kontakt marketingowy za pośrednictwem telefonu lub e-maila już takiej zgody wymaga, warto ją więc uwzględnić na etapie zawierania umowy z klientem.

Obowiązki administratorów Fakt, że do przetwarzania danych nie zawsze potrzebna jest zgoda osoby, której dane

27 Fot. istockphoto.com

Fot. istockphoto.com

dotyczą, nie oznacza, że administrator danych nie ma żadnych obowiązków. Przede wszystkim administrator powinien realizować tak zwany obowiązek informacyjny. Jeżeli uzyskuje dane od osoby, której one dotyczą, powinien zrealizować ten obowiązek przy zbieraniu danych. Jeżeli uzyskuje dane z innego źródła, bezpośrednio po utrwaleniu zebranych danych powinien przekazać osobie, której dane dotyczą, informacje wymagane ustawą. Jeżeli administrator uzyskuje dane od osoby, której one dotyczą, powinien poinformować ją o:

adresie swojej siedziby i pełnej nazwie, a w przypadku, gdy administratorem jest osoba fizyczna (np. przedsiębiorca prowadzący indywidualną działalność gospodarczą) – o miejscu swojego zamieszkania oraz imieniu i nazwisku, celu zbierania danych, w szczególności o znanych mu w czasie udzielania informacji lub przewidywanych odbiorcach lub kategoriach odbiorców danych,

28

prawie dostępu do treści swoich danych oraz ich poprawiania, dobrowolności albo obowiązku podania danych, a jeżeli taki obowiązek istnieje, o jego podstawie prawnej.

Najprostszą metodą realizacji obowiązku informacyjnego wobec klientów jest zamieszczenie powyższych wiadomości we wzorze umowy.

Administrator powinien realizować tak zwany obowiązek informacyjny.

Jeżeli uzyskuje dane od osoby, której one dotyczą, powinien zrealizować ten obowiązek przy zbieraniu danych.

Do obowiązków administratorów danych należy również rejestracja zbiorów danych. W celu zapewnienia jawności zbierania danych oraz celu ich zbierania Generalny Inspektor Ochrony Danych Osobowych (GIODO) prowadzi rejestr zbiorów danych.

Zasadniczo administratorzy powinni zgłaszać prowadzone przez siebie zbiory, np. „zbiór klientów”, „zbiór odbiorców newslettera”. Ustawa

prawo i finanse

przewiduje jedynie nieliczne wyjątki w tym zakresie.

EST TE

Administrator danych musi też zadbać o techniczne, fizyczne i organizacyjne zabezpieczenie danych, w tym prowadzić odpowiednią dokumentację opisującą sposób przetwarzania danych. Dotyczy to zarówno dużych podmiotów, przetwarzających znaczne ilości danych, jak i niewielkich przedsiębiorców, którzy prowadzą kilka czy kilkanaście zbiorów.

Trzeba również pamiętać, że przetwarzanie danych osobowych bez podstawy prawnej albo przez nieuprawnioną osobę, udostępnianie danych osobom nieupoważnionym, a także naruszenie obowiązku zabezpieczenia danych są przestępstwami, zagrożonymi nawet karą pozbawienia wolności. Policyjne statystyki pokazują, że przestępstwa z ustawy o ochronie danych osobowych są ścigane coraz intensywniej, a postępowania w tego typu sprawach przestają być rzadko spotykanym wyjątkiem.

Kontrole i kary

Zmiany, zmiany…

Podmiotem uprawnionym do kontrolowania sposobu realizacji obowiązków administratora danych jest GIODO. Upoważnieni pracownicy Biura GIODO mają prawo wstępu do pomieszczeń, w których przetwarzane są dane, mogą też przeprowadzać niezbędne badania i inne czynności kontrolne w celu oceny zgodności przetwarzania danych z ustawą, żądać złożenia wyjaśnień, przesłuchiwać na przykład pracowników administratora, a także dokonywać oględzin komputerów i innych sprzętów służących do przetwarzania danych. Po zakończeniu kontroli sporządzany jest protokół. W przypadku stwierdzenia uchybień GIODO może podjąć dalsze kroki administracyjne, w szczególności wydać decyzję nakazującą przywrócenie stanu zgodnego z prawem. Niewykonanie takiej decyzji wiąże się z nałożeniem kary pieniężnej.

Na zakończenie warto zwrócić uwagę, że już za mniej niż dwa lata (w maju 2018 roku) przepisy o ochronie danych osobowych ulegną zmianie.

Zwiększy się zakres obowiązków administratorów, a za zaniechania zostaną wprowadzone surowe kary pieniężne, nawet do 20 mln euro lub 4 proc. rocznego obrotu. Dlatego nawet najmniejsze przedsiębiorstwa powinny zacząć przygotowywać się do tej zmiany i już na etapie projektowania swoich działań prawidłowo oszacować ryzyka i dobrać do nich odpowiednie rozwiązania.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

GIODO dokonuje kontroli z własnej inicjatywy (dotyczy to zwłaszcza tzw. kontroli sektorowych) lub na skutek skargi osoby, której dane dotyczą.

29 Fot. depositphotos.com

sprzedaĹź i negocjacje

Fot. depositphotos.com

Krzysztof Rzepkowski

od emocji, przez obiekcje Jak sprawniej domykać transakcje

Fot. Mateusz Dudek

Krzysztof Rzepkowski Menedżer, trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i kilkuletnim doświadczeniem w sprzedaży.

Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Od 5 lat związany z Lloyd Properties jako doradca ds. nieruchomości, menedżer, szkoleniowiec i trener sprzedaży. Prowadzi stronę Buty Klienta. Sprzedaż nieruchomości bez wciskania i przeciągania liny (www.facebook.com/butyklienta).

Przypomnij sobie swoje ostatnie zakupy. Nieistotne, co to było: buty, samochód czy tygodniowe wczasy w Chorwacji. Najpierw przyszedł impuls: zobaczyłeś i poczułeś przemożną chęć posiadania. A Twój wewnętrzny głos aż pisnął: „Tak!!! Chcę to!!!”.

Chwilę później, zanim jeszcze sięgnąłeś po kartę kredytową, zacząłeś sobie swój wybór tłumaczyć. Skóra wysokiej jakości, szyte, wytrzymają kilka sezonów. Niski przebieg, bezwypadkowy, no i spory bagażnik. Dawno nie byliśmy na wakacjach, wysoki standard pokoi, a na plażę blisko... No, to teraz możesz z czystym sumieniem podejść do kasy!

Nieważne, co kupujesz i ile musisz za to zapłacić, zawsze działasz tak samo: najpierw podejmujesz decyzję emocjonalnie, a potem szukasz dla niej logicznego uzasadnienia. Nazywam to sprzedawaniem samemu sobie. Musisz to zrobić, by mieć poczucie dobrze wydanych pieniędzy.

A niekiedy – by usprawiedliwić się przed sobą samym i całym światem, że wydałeś więcej, niż planowałeś albo że kupiłeś kolejną koszulę, choć przyszedłeś do sklepu po spodnie... Co ciekawe, tak samo postępujesz, kiedy rezygnujesz z zakupu.

Przypomnij sobie swoje myśli, kiedy coś wpadło ci w oko, ale cena była bajońska! I co z tego, że szyte, skoro podeszwa tandetna i zaraz się zedrze?

32

Podejrzanie niski ten przebieg, na pewno kręcony.

W Chorwacji jest mało piaszczystych plaż – może lepiej Bułgaria?

Ten sam mechanizm zakupowy działa również w nieruchomościach, choć wszyscy wokół Ciebie – od klientów, przez innych pośredników, aż po notariuszy – chcą Ci wmówić, że jest inaczej. Co i rusz przecież słyszysz, że kupno mieszkania to nie kupno koszuli. I że trzeba się zastanowić, bo taka decyzja to nie bułka z masłem… Zobaczmy zatem wspólnie, jak przebiega proces kupna nieruchomości i jaką Ty jako pośrednik możesz odegrać w nim rolę.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

PREZENTACJA Pokazujesz mieszkanie lub dom. Klient już widział tę nieruchomość na zdjęciach, więc przed wejściem jest najczęściej nastawiony pozytywnie – w końcu sam do Ciebie zadzwonił, by ją zobaczyć. Jeśli jednak nie widział zdjęć, przygotuj się na to, że jego oczekiwania będą bardziej wygórowane: idzie przecież na randkę w ciemno, a wyobraźnia działa! W momencie, w którym przekracza próg, zaczyna konfrontować swoje oczekiwania z rzeczywistością. To tu zaczyna się emocjonalna część zakupu: za kilka chwil będzie już wiedział, czy emocjonalnie to mieszkanie kupił (było w nim „to coś”, dostrzegł jego potencjał, urzekły go widok, przestrzeń, rozkład, zobaczył w nim siebie itp.) czy też nie, to zupełnie nie to, skreśla je i szuka dalej. Czy masz na jego decyzję wpływ?

Tak, i to ogromny!

Przede wszystkim musisz jednak wystrzegać się dwóch błędów, które najczęściej popełniają pośrednicy podczas prezentacji mieszkania.

Po pierwsze – nie nawijaj makaronu na uszy.

Większość sprzedawców wierzy, że im więcej mówią o mieszkaniu, tym ich szanse sprzedażowe rosną. Strzelają więc informacjami jak z karabinu, najczęściej słodząc przy tym tak niemiłosiernie, że oblepiony lukrem klient ma ochotę jak najszybciej dać drapaka.

Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że klienta nie interesuje, jaki produkt jest, ale jakie przyniesie mu korzyści. Znają jego potrzeby, więc mówią tylko o tym, co jest dla niego ważne: „Podkreślali Państwo, że biorą pod uwagę jedynie widne mieszkania. Tu okna wychodzą na zachód, dzięki czemu słońce będzie gościć w salonie aż do wieczora”. Pozostałe informacje zostawiają sobie na odpowiedni moment: kiedy klient o nie zapyta albo kiedy trzeba będzie coś dorzucić, by przeważyć szalę sprzedażowej wagi.

Po drugie – nie podpieraj ścian. Niektórzy sprzedawcy stają z boku i pozwalają, by klient sam oglądał nieruchomość. Co się wtedy dzieje?

Wychodzą demony. Siadają na ramieniu i szepczą. Że parkiet nieco poluzowany. Że umywalka do

33 Fot. depositphotos.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

wymiany. Że jeden kafelek na balkonie odpada.

Kiedy puścisz klienta samopas, szybko zacznie koncentrować się na słabych punktach. To zupełnie naturalne zachowanie: boi się decyzji o zakupie, więc sam przed sobą szuka argumentów na nie.

A przy okazji zabezpiecza się na okoliczność, gdybyś przypadkiem zaczął mu to mieszkanie wciskać, i zbiera amunicję na ewentualne negocjacje.

W tym czasie najlepsi sprzedawcy zadają pytania, cały czas odnosząc się do analizy potrzeb: „Wspomnieli Państwo, że szukają wysokiego mieszkania: czy wysokość 2,9 m wpisuje się w Państwa oczekiwania?”. Nazywam to zarządzaniem uwagą. Kiedy zadajesz pytania, zmuszasz rozmówcę, by skupił się na tym, o co pytasz. Nie ma wtedy czasu zatrzymać się dłużej myślą przy skrzypiącym parkiecie i pękniętej umywalce. Musi podążać za Tobą.

Widzi to, co mu wskażesz. I kupuje oczami to, co chcesz, by kupił.

Ale prezentacja to jeszcze nie sprzedaż. Jej celem jest wzbudzenie żądzy posiadania, a więc rozbudzenie emocji. Teraz, kiedy klient już mieszkanie emocjonalnie kupił, czas na logiczne uzasadnienie wyboru. Przeciętni sprzedawcy zaraz po wyjściu chcą uciec, gdzie pieprz rośnie (w praktyce – na kolejne spotkanie), przytakując klientowi, że kupno mieszkania to faktycznie nie kupno koszuli i że trzeba się zastanowić. Umawiają się więc na kontakt za kilka dni (w praktyce – na święte nigdy) i pędzą dalej. Przez ten czas klient zdąży porównać ofertę z innymi mieszkaniami, posłucha głosu tzw. doradców i rozmieni swój entuzjazm na drobne. W rezultacie po kilku dniach już nawet nie odbierze telefonu. Tymczasem najlepsi sprzedawcy

34

wiedzą, że słoma łatwo się zapala, ale szybko gaśnie. I że żelazo trzeba kuć, póki gorące. Dlatego przeznaczają od 10 do 20 proc. spotkania na finalizację transakcji, a więc na tzw. domykanie. Bo to tutaj jest klucz do sukcesu.

DOMYKANIE Jestem przekonany, że nie raz w życiu sparzyłeś się, dokonując złego wyboru. Kupiłeś niby markowy t-shirt, który sprał się już za drugim razem, żelazko, które wysiadło po miesiącu czy zabawkę dla dziecka, która nie działała tuż po otwarciu opakowania. Nie dość, że byłeś zły na siebie i czułeś się oszukany, to jeszcze przyjaciele i rodzina dorzucili swoje trzy grosze klasyczną frazą „A nie mówiłem?”...

Cokolwiek kupujesz, towarzyszą Ci niemal zawsze dwa rodzaje lęków: strach przed zakupową porażką oraz strach przed krytyką ze strony innych. Do sprzedaży dochodzi wtedy, kiedy przestajesz się bać. Inaczej mówiąc – kiedy masz pewność, że dokonałeś możliwie najlepszego wyboru. I że nie okażesz się frajerem przed sobą, rodziną i przyjaciółmi.

Domykanie to nic innego jak proces rozwiewania wątpliwości i utwierdzania klienta w przekonaniu, że kupując Twój produkt, podejmuje właściwą decyzję. To właśnie w tym momencie, kiedy pierwsze emocje już opadną, klient zaczyna na zimno rozważać za i przeciw. Pytając go o pozytywne aspekty nieruchomości, podsuwasz mu argumenty na tak. Czy wysokość mieszkania

Fot. depositphotos.com

spełnia Państwa oczekiwania? Tak! A rozmiary balkonu? Tak! A doświetlenie mieszkania jest wystarczające? Tak! Zobacz: zadałeś tylko trzy pytania, a klient sam już podał Ci trzy powody, dlaczego tę nieruchomość warto kupić!

Ale to także wtedy, tuż po wyjściu z mieszkania, w jego głowie pojawia się wspomniany strach przed porażką i krytyką ze strony innych. Jak go manifestuje? Obiekcjami. Zaczyna zgłaszać swoje zastrzeżenia. Ładne, ale łazienka do remontu.

Elektryka też do wymiany. No i nie ma piwnicy.

Przeciętni sprzedawcy boją się zapytać klienta o jego obiekcje i wolą wierzyć, że ich nie ma.

Zamiatają problem pod dywan. Jeśli już usłyszą jakąś obiekcję, przeciągają linę i zaczynają słowną szermierkę. Że ta łazienka wcale nie taka zła. Że elektryka jeszcze kilka lat spokojnie pociągnie. I że może nie ma piwnicy, ale za to jest rowerownia.

Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że bez obiekcji nie ma sprzedaży.

Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że bez obiekcji nie ma sprzedaży. I wiedzą, że obawy klienta są jak chwasty: w ciągu jednej nocy mogą tak się rozrosnąć, że przysłonią kwiaty, wśród których wczoraj jeszcze ledwo kiełkowały. Dlatego najpierw zbierają kwiaty, dopytując o rzeczy, które bez wątpienia klient oceni na plus, a potem zabierają się za chwasty i pytają o obiekcje. I nie walczą z nimi, ale starają się je zrozumieć. Bo jak powiedział Henry Ford, „jeśli jest w ogóle jakiś sekret sukcesu, leży on w umiejętności przyjęcia punktu widzenia innych”. Nazywam to butami klienta.

35

Sprzedaż i negocjacje

EST TE

Czy jest zatem jakaś różnica między kupnem koszuli a kupnem mieszkania? Jedno i drugie kupuje się emocjonalnie. Jedno i drugie trzeba sobie potem racjonalnie uzasadnić. Ale różnica jest i to bardzo istotna: na koszulę trzeba przeznaczyć maksymalnie kilkaset złotych, a na zakup mieszkania wydać oszczędności całego życia lub podpisać cyrograf w banku i zadłużyć się na jego drugą połowę.

za osobę wiarygodną i obdarzy zaufaniem, szybko tę opinię przełoży na mieszkanie i uzna jego zakup za bezpieczny. Jeśli nie będziesz go przekonywał, że białe jest czarne, i walczył z jego obiekcjami, przegonisz demony i otworzysz na rozmowę o obiekcjach. Jeśli w końcu zadasz odpowiednie pytania, które pozwolą mu zracjonalizować sobie emocjonalny zakup, już nic Was nie powstrzyma, by pójść dalej.

Dlatego strach przed porażką i krytyką ze strony innych jest tu o wiele większy, a niekiedy wręcz paraliżujący. I dlatego właśnie kupno mieszkania uchodzi za jedną z najbardziej stresujących sytuacji, z jaką spotykamy się w życiu – nawet bardziej stresującą niż rozwód czy utrata pracy.

A wtedy bierz telefon i umawiaj notariusza!

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Twoją rolą jako sprzedawcy jest zminimalizować ten strach i okiełznać demony. Jeśli klient uzna Cię

Fot. depositphotos.com

36

Wojciech Woźniczka

Cena ofertowa czy życzeniowa?

Jak umiejętnie negocjować na rynku nieruchomości

Fot. istockphoto.com

Wojciech Woźniczka Od ponad 10 lat wspiera firmy i osoby prywatne w negocjacjach i sprzedaży. Wspólnie z Piotrem Hryniewiczem prowadzi jedyny w Polsce specjalistyczny trening negocjacji dla osób inwestujących w nieruchomości. Zdobywca prestiżowej nagrody Polish National Sales Awards w kategorii Najlepszy Trener Sprzedaży w Polsce w 2013 r. Certyfikowany Międzynarodowy Coach ICC. Autor książki NEGOCJUJ! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach (www.negocjujizwyciezaj.pl).

Większość z nas umie negocjować. A przynajmniej tak nam się wydaje. Najczęściej opieramy swoje przekonanie o umiejętności negocjowania na podstawie wydarzeń z przeszłości. Na ich fundamencie powstają doświadczenia, które później tworzą model. Jest to nasz autorski model negocjowania.

Każdy z nas ma inny, ale każdy jest przekonany, że jest on dobry. Przede wszystkim jesteśmy jednak przekonani, że model ten działa. Przytoczę pewną historię, którą opowiadał mi mój kolega, który na co dzień pracuje w Szwecji.

Otóż: jadąc pewnej nocy przez jedno z miast, usłyszał od kolegi Szweda, że – ponieważ w nocy wszystkie światła na skrzyżowaniu świecą się na czerwono – należy, dojeżdżając do takiego skrzyżowania, dwa razy zatrąbić. Tak też czynił, jeżdżąc w nocy po miastach Szwecji. Trąbił i światło się zmieniało. Pewnego dnia jechał wspólnie z innym kolegą, również Szwedem. Kiedy dojeżdżając do skrzyżowania, użył klaksonu, jego znajomy zapytał: – Co ty wyrabiasz? Czy chcesz pobudzić wszystkich w środku nocy?

38

– Jak to? – odpowiedział mój znajomy. – Przecież u Was w Szwecji tak to działa, że trzeba zatrąbić i wtedy światło się zmieni.

Odpowiedź Szweda była następująca: – Mój drogi, ja wiem, że Ty jesteś ze Wschodu, ale tutaj w Szwecji mamy w asfalcie zalane pętle indukcyjne i jeśli samochód po takiej przejedzie, to światło zmienia się samo.

Nasuwa się więc pytanie: Czy model mojego kolegi nie działał? Działał! Trąbił i światło się zmieniało…

Sztuka negocjowania, to przewidywanie z jak największym prawdopodobieństwem zachowania drugiej strony. Tyle i aż tyle. Wyniki osiąga się poprzez doświadczenie. Każde negocjacje udoskonalają nasz model. Jednak nawet po odbyciu setek negocjacji, przeczytaniu tysięcy artykułów i książek mogą wydarzyć się sytuacje,

Sprzedaż i negocjacje

które będą powodować zaskoczenie i sprawiać trudności. Możesz sam udoskonalać swój model, ale możesz również korzystać z doświadczenia innych. Ja zachęcam do zainteresowania się moim modelem. Możesz przyswoić go w całości, albo wykorzystać tylko jedną rzecz, zdanie, technikę i zrobić z nich pożytek.

Mój model zawiera 4 główne założenia:

1

Negocjacje wygrywa i przegrywa się w głowie

2

4P, czyli brak przygotowania przesądza o porażce

3 4

Początek negocjacji to ich kluczowy moment Mądrze planuj ustępstwa

EST TE

Psychologiczna strona negocjacji Mentalna strona negocjacji jest równie ważna, co ta – nazwijmy ją – finansowa. Niejednokrotnie jest nawet ważniejsza. Zdarzało mi się obserwować negocjacje, po których uczestnicy osiągali dobre wyniki finansowe transakcji, a mimo to mieli poczucie przegranej. Kiedy tak się dzieje?

Najpopularniejsze są dwie sytuacje:

1

kupując nieruchomość przekroczyłeś w głowie niewidzialną granicę, poza którą nie wyobrażasz sobie już braku sfinalizowania transakcji. Przykładowo mieszkanie tak bardzo Ci się podoba, że nie jesteś w stanie już zrezygnować z zakupu. Kupujesz powyżej ceny, którą zaakceptowałbyś w warunkach braku emocji. Następnie, kiedy emocje już opadną, masz poczucie przegranych negocjacji;

39 Fot. unsplash.com

Fot. unsplash.com

2

Ty lub osoba, z którą negocjujesz, osiągnęliście dobry wynik finansowy negocjacji, ale nie jesteście zadowoleni z ich przebiegu. Dzieje się tak najczęściej w sytuacji, kiedy druga strona zbyt szybko godzi się na nasze warunki. Wówczas możemy mieć poczucie, że mogliśmy więcej, lub wydaje nam się, że coś w tej transakcji jest podejrzane, doszukujemy się „haczyków”.

Stosowanie technik negocjacji może nie tylko poprawić ich wynik finansowy, ale również znacząco pomóc w wywołaniu pozytywnego odczucia u drugiej strony na temat efektu rozmów z nami.

Przygotowanie do negocjacji W swojej książce w rozdziale dotyczącym przygotowania do negocjacji w przypadku zakupu lub sprzedaży mieszkania zamieściłem checklistę, która zawiera aż 27 elementów, na które należy zwrócić uwagę, przygotowując się do negocjacji na rynku nieruchomości. Poznaj najważniejsze z nich.

1

Przygotuj bazę pytań

Powinna ona zawierać pytania, które chcesz zadać kupującemu lub sprzedającemu oraz opis celu,

40

w jakim dane pytanie zadajesz. Głównym celem zadawanych pytań powinny być: sprawdzenie motywacji do sprzedaży lub zakupu, określenie widełek i przestrzeni win–win, zbudowanie relacji, określenie, w jakim okresie właściciel nabył nieruchomość i ile już ewentualnie na niej zarobił lub stracił oraz odkrycie tzw. „demonów sprzedającego”, o których napiszę kilka słów dalej.

Warto rozpocząć spotkanie z kupującym od pytania, co konkretnie spodobało mu się w ogłoszeniu, że akurat tę nieruchomość zechciał obejrzeć. Jest duża szansa na to, że – po pierwsze – opowie dokładnie o tym, czego szuka oraz po drugie – pochwali Twoją nieruchomość, czyli de facto zacznie sam sobie ją sprzedawać.

Sprzedaż i negocjacje

2

Przygotuj BATNA i WATNA

Wcześniej pisałem, że negocjacje można przegrać w głowie w momencie nieodpartej chęci kupna.

Aby tak się nie stało, należy przygotować BATNA (ang. Best Alternative to Negotiated Agreement).

Mówiąc krótko, jest to najlepsza możliwa alternatywna na wypadek, gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem. W przypadku rynku nieruchomości niekwestionowana BATNA to zasada 100/10/3/1, która oznacza, że aby kupić jedną nieruchomość należy wziąć ich pod uwagę 100, 10 obejrzeć, złożyć ofertę na 3 z nich i wreszcie kupić tę jedyną. Przykładów BATNA może być znacznie więcej, np.: nie kupię, wynajmę, zainwestuję w obecną, zmienię przeznaczenie etc.

WATNA to najgorsza możliwa alternatywa na wypadek, gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem. Różnica w przygotowaniu BATNA i WATNA polega na tym, że tę pierwszą przygotowujemy dla siebie, a tę drugą dla drugiej strony. WATNA najczęściej pojawia się dopiero w momencie, gdy dochodzi do impasu negocjacyjnego.

3

Jeśli kupujesz, zastanów się, jakie są „demony sprzedającego”

Nie ma rzeczy bez wad. Każdy z nas, sprzedając produkt czy nieruchomość, zdaje sobie z nich sprawę. Jeśli je odkryjesz przed spotkaniem, będziesz mógł odpowiednio nimi zagrać podczas negocjacji ze sprzedającym. Najprostszą drogą ku temu jest rozmowa z sąsiadami.

4

EST TE

oczywiście lokalizację, dostęp do komunikacji, dotychczasowe remonty, koszty użytkowania czy fakt przynależności do mieszkania komórki lokatorskiej lub miejsca postojowego.

5

Ważne jest również, żeby przygotować strategię

To przydatny krok szczególnie w sytuacji, gdy negocjujemy z osobą towarzyszącą. Przed negocjacjami powinniśmy ustalić, jak będziemy się zachowywać w ich różnych wariantach. Jeżeli wystąpi sytuacja, której nie omówiliśmy wcześniej, należy poprosić o przerwę. Taka prośba przyniesie korzyści zarówno nam, jak i drugiej stronie.

Dobry start negocjacji Załóżmy, że jesteśmy już dobrze przygotowani do negocjacji. Dochodzi do spotkania. Niektórzy kupujący już na samym jego początku próbują negocjować cenę, przedstawiając wady nieruchomości. W mojej ocenie to błąd.

Na początku spotkania warto znaleźć coś pozytywnego w nieruchomości, za co można pochwalić jej właściciela. Ma to szczególne znaczenie na rynku mieszkań. Proszę sobie wyobrazić, że mieszkamy 20 lat w mieszkaniu i jesteśmy z nim bardzo związani emocjonalnie.

Argumenty za utrzymaniem i za obniżeniem ceny

W przypadku nieruchomości jest stosunkowo łatwo je zidentyfikować. Nie od dziś wiadomo, że mieszkanie z balkonem będzie droższe niż taki sam lokal, ale bez niego. Jako argument negocjacyjny można jeszcze wykorzystać: stan budynku i klatki schodowej, sąsiedztwo,

Fot. depositphoto.com

41

EST TE

Przychodzi do nas ktoś, kto ma je kupić i już na wstępie je krytykuje. Czy mamy ochotę obniżyć mu cenę?

Początek spotkania to również dobry moment, aby zadać pytania, które przygotowaliśmy sobie w poprzednim kroku. Kiedy jednak dojdzie już do negocjacji, pamiętaj: jako kupujący negocjuj cenę podaną w ogłoszeniu przez sprzedającego, zanim podasz swoją ofertę i odwrotnie, jako sprzedający nie obniżaj ceny, zanim nie usłyszysz, jaką ofertę ma dla Ciebie kupujący. W obu przypadkach może się okazać, że otrzymasz lepszą ofertę, niż sądziłeś.

Ustępstwa elementem negocjacji Kiedy już otrzymasz ofertę drugiej strony, pamiętaj, aby pod żadnym pozorem się na nią

sprzedaż i negocjacje

nie zgadzać. Pierwsza propozycja jest z reguły wygórowana i druga strona będzie skłonna do ustępstw. Kiedy, jako kupujący będziesz musiał podać swoją ofertę, mierz stosunkowo nisko. Niska oferta, to taka, którą Twój partner uzna za sporą, ale nie przesadną.

W mojej ocenie na rynku nieruchomości taką ofertą będzie o 15–20 proc. mniej, niż wynosi cena ofertowa.

W większości przypadków sprzedający są przygotowani na ustępstwa, a kupujący nie chcąc zniechęcić sprzedającego, podają wyższe kwoty niż sprzedający są w stanie zaakceptować.

Jeśli masz BATNA, nie powinieneś się bać zaproponować niskiej oferty.

Dalsze kroki wyznacza kilka bardzo prostych zasad, oto one: Ustępuj powoli i coraz mniej. Niech Twoje pierwsze ustępstwa będą znaczące, ale każde kolejne powinno być mniejsze od poprzedniego.

Ludzi bardziej motywuje samo ustępstwo niż

Fot. unsplash.com

42

Fot. unsplash.com

jego wielkość. Dodatkowo, jeśli już na początku negocjacji ustąpisz o cały możliwy przedział, łatwo doprowadzisz do impasu.

Nigdy nie proponuj podziału różnicy w cenie na pół. Dąż jednak do tego, aby zaproponowała to druga strona. Załóżmy, że proponujesz za mieszkanie 280 tys. zł. Druga strona ceni swoją ofertę na 300 tys. zł. Jeśli pierwszy zaproponujesz podział różnicy na pół, to automatycznie zamkniesz przedział pomiędzy 280 a 290 tys. i jedyne co może teraz zrobić druga strona, to nie zgodzić się na ten podział.

Jednakże Twoja cena 280 tys. zł już przestała być wartością graniczną przedziału Waszych negocjacji, a jest nią obecnie cena 290 tys. zł. Jeśli jednak druga strona, jako pierwsza zaproponuje taki podział, to przedziałem, który przestaje istnieć będzie ten miedzy 290 a 300 tys.

Na koniec zasada, która ma szczególny wydźwięk na rynku nieruchomości. Tu tak bardzo o odczuciach jego uczestników decyduje perspektywa. Dzieje się tak dzięki dużym liczbom, które na tym rynku występują. Zasada mówi, jeśli cena nieruchomości jest wysoka, to każdą obniżkę – jako sprzedający – komunikuj w postaci konkretnej kwoty. Jeśli jednak jesteś

kupującym, to komunikuj obniżkę w postaci procentowej różnicy. Zupełnie inaczej brzmi: „Proszę pana, obniżył pan zaledwie 3 proc., na dzień dobry 10 proc. każdy schodzi”, niż „Obniżyłem nie 3 proc., tylko 10 tys. zł, za to można już samochód kupić”.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

43

Fot. unsplash.com

Grażyna Białopiotrowicz

Najpierw zaufanie, później interes Kiedy rozmawiać o zasobach finansowych klienta kupującego?

Grażyna Białopiotrowicz Trenerka biznesu, rozwoju osobistego i umiejętności interpersonalnych, specjalistka w zakresie kreowania wizerunku medialnego osób publicznych. Autorka i realizatorka programów biznesowych z zakresu profesjonalnej obsługi klienta, skutecznej komunikacji interpersonalnej, psychologii sprzedaży, strategii wpływu społecznego oraz stresu zawodowego. Od 2000 r. prowadzi szkolenia dla pośredników w obrocie nieruchomościami i zarządców nieruchomości (www.grazynabialopiotrowicz.pl). Autorka wieku książek, w tym m.in.: Psychologia sprzedaży nieruchomości.

Zazwyczaj kiedy otrzymuję zlecenie na szkolenie zespołu biura nieruchomości, potrzebuję wiedzieć, jak zespół pracuje, w jaki sposób komunikuje się z klientem, co jest w tej pracy dobre, a co wymaga zmiany. Doskonałym sposobem jest metoda Secret Client.

Wchodząc w rolę tajemniczego klienta, telefonuję do agentów, pośredników, piszę e-maile, umawiam się na spotkania. Moje doświadczenia w tym zakresie są imponujące i bardzo ciekawe. Oto przykład.

Napisałam e-mail do agenta biura nieruchomości.

Byłam w nim klientką poważną, z istotnym dla mnie zapytaniem o wynajem mieszkania w Warszawie. Określiłam lokalizację, wielkość mieszkania, istotne dla mnie potrzeby.

Spodziewałam się odpowiedzi w stylu: Szanowana Pani, dziękuję za kontakt i zainteresowanie ofertą naszego biura nieruchomości. W naszej bazie jest wiele lokali odpowiadających Pani potrzebom. Proszę uprzejmie napisać…

i tu spodziewałam się pytań precyzujących moje potrzeby, a na końcu coś w stylu: Pozdrawiam serdecznie lub Z poważaniem i podpis z imieniem, nazwiskiem agenta, danymi kontaktowymi.

Odpowiedź, jaką otrzymałam, była następująca: A do jakiej kwoty?

Nic więcej. Żadnego: Dziękuję, Pozdrawiam. Żadnych danych kontaktowych. Czepiam się? Za dużo wymagam?

Zyskaj zaufanie klienta Oczywiste jest, że wydolność finansowa klienta to dla agenta podstawa. Dzięki tej informacji określa on zakres poszukiwanych lokali, ich standard,

45

EST TE

dostępność. Jednak, aby doszło do transakcji, to oprócz zasobności portfela klienta, konieczne są inne elementy decydujące o tym, czy w ogóle do takiej dojdzie.

Głównym i właściwie decydującym elementem jest zaufanie klienta do agenta. Zaufanie z kolei ma szansę pojawić się wówczas, gdy zostanie zbudowana relacja. Ta z kolei wymaga umiejętności nawiązania kontaktu z klientem, pojawienia się nici porozumienia i chęci współpracy. To dlatego zadanie klientowi pytań w stylu: A ile ma pan pieniędzy?, O jakiej kwocie rozmawiamy?, Jaka cena pana interesuje? zanim pośrednik nawiąże z klientem kontakt, najzwyczajniej zamyka możliwość zbudowania relacji, o zaufaniu nie wspominając.

Wczuj się w sytuację klienta Zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami oparty jest przede wszystkim na zaufaniu i pozytywnych relacjach z klientami. Nabycie nieruchomości, wynajem bądź jej sprzedaż to procesy wymagające dużego nakładu pracy

sprzedaż i negocjacje

ze strony biura nieruchomości oraz stałej współpracy ze strony klienta. Procesy te pozostają w rękach pośrednika od początku do końca i aby przebiegały sprawnie, konieczne jest zaufanie ze strony klienta oraz jego wiara w możliwości i kompetencje pośrednika. Niewiedza agenta, nieuwaga, zaniedbanie mogą mieć daleko idące negatywne skutki dla sprzedającego, kupującego czy wynajmującego nieruchomość.

Działania pośrednika, wbrew powszechnie panującym opiniom, są wielopoziomowe, skomplikowane, wymagające czasu, wytrwałości, skupienia na detalach i szczegółach, szerokiej wiedzy specjalistycznej i doświadczenia. To dlatego usługa pośrednictwa ma swoją cenę.

Pośrednicy często uskarżają się na to, że klienci rozpoczynają rozmowę z nimi od pytania o wysokość prowizji. Bywają oburzeni tym, że dla klienta ważniejsza jest wysokość prowizji niż to, jak wiele pracy potrzebują wykonać, by znaleźć np. nabywcę na określoną nieruchomość. Niechętnie odnoszą się do klientów drastycznie obniżających honorarium agenta przed ujawnieniem swoich potrzeb i planów dotyczących nieruchomości.

Takie zachowania klienta deprecjonują – zdaniem

46 Fot. istockphoto.com

Fot. depositphotos.com

pośredników – pracę przez nich wykonywaną i wartość usługi pośrednictwa.

Podobnie czuje się klient, gdy pierwsze pytanie pośrednika dotyczy ilości pieniędzy w jego portfelu. Ma on wówczas poczucie, że pośrednik przede wszystkim chce na nim zarobić i niekoniecznie się napracować.

uwagę na cenę, niezależnie od tego, jak dużo tych pieniędzy mają. Inni z kolei przywiązują mniejszą wagę do pieniędzy, bywa, że nie zwracają uwagi na cenę mleka, masła czy ziemniaków podczas robienia zakupów. Jedni z nas dokładnie rozliczają swoje wydatki i je monitorują, inni przedkładają wygodę i jakość nad cenę.

Pojawia się zatem pytanie: Kiedy jest najlepszy moment na to, aby rozmawiać z klientem o jego finansach? Odpowiedź na to pytanie brzmi: To zależy od typu klienta.

Rozpoznaj postawę klienta Pieniądze to stały element naszego życia, zajmujący określone miejsce w hierarchii wartości każdego z nas. Oznacza to, że każdy z nas prezentuje określoną postawę wobec pieniędzy.

Jedni z nas liczą je skrupulatnie, oszczędzają, zastanawiają się nad każdym wydatkiem, zwracają

Postawę wobec pieniędzy należy rozpoznawać z dużą dozą ostrożności. Skupienie i takt w tej

47

sprzedaż i negocjacje

EST TE

kwestii są podstawą zbudowania rokującej relacji.

Postawa wobec pieniędzy kształtuje się w trakcie naszego życia, wpływa na nią środowisko, w jakim się wychowaliśmy, rodzice, ważne dla nas osoby i w końcu my sami. Sposób wydawania pieniędzy, gospodarowania nimi jest niezależny od tego, czy w domu rodzinnym było ich dużo czy mało i jest niezależny od aktualnego stanu konta w banku.

Oznacza to, że reklama typu: Tanio i dużo – trafia do określonego typu klientów, podczas gdy inni klienci takie miejsca omijają szerokim łukiem. Dla tych ostatnich przy dokonywaniu transakcji zakupu czy korzystania z usług ważne są inne elementy, takie jak choćby zaufanie, jakość produktu czy usługi, dostępność, elastyczność, personalizacja, terminowość, prestiż, wygoda, oszczędność czasu.

Do biura nieruchomości trafiają i jedni, i drudzy klienci. Z jednymi można od razu rozmawiać o budżecie, podczas gdy rozmowa z drugimi na temat ich pieniędzy może skutecznie zniechęcić do współpracy z pośrednikiem.

kontakt, zbudować relację i pozyskać zaufanie klienta. Oznacza to, że rozmowa pośrednika z potencjalnym klientem wymaga uwagi, spokoju, nastawienia się na poznanie drugiego człowieka i dostosowanie formy komunikowania się z nim.

Klient wskazuje sposób nawiązania z nim kontaktu, dostarcza pośrednikowi bardzo ważnych informacji na swój temat. Jednak informacje te umykają uwadze pośrednika zajętego liczeniem pieniędzy klienta.

Pośrednikowi chcącemu dokonać transakcji, zamiast pytać klienta: A do jakiej ceny?, pozostaje zatem uważne słuchanie, obserwowanie klienta, zadawanie pytań i budowanie relacji adekwatnej do typu klienta.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Postawy ludzi wobec pieniędzy nie wartościuje się.

Absolutnie nie jest tak, że są klienci lepsi i gorsi.

Chodzi o to, że klienci są różni, różne czynniki są dla nich ważne, różne elementy mają dla nich znaczenie i to tylko tyle znaczy.

Fot. unsplash.com

Spotkanie pośrednika z klientem to zatem spotkanie się dwóch postaw wobec pieniędzy, być może podobnych lub całkowicie odmiennych.

Zadaniem pośrednika jest rozpoznać postawę klienta wobec pieniędzy i do niej dostosować sposób prowadzenia rozmowy, nawiązania kontaktu, budowania relacji.

Sytuacja jest o tyle prosta, że klient poprzez sposób komunikowania się z pośrednikiem, bardzo szybko ujawnia swoją postawę wobec finansów. To z kolei pozwala pośrednikowi we właściwy sposób poprowadzić rozmowę, nawiązać

48

marketing nieruchomości

Fot. archiwum Jacka Kotarbińskiego

ROZMOWA Z JACKIEM KOTARBIŃSKIM

Adekwatna komunikacja Klucz do sukcesu pośrednika

rozmawia

Dominika Studniak

Dziś dobra oferta to nie wszystko. Trzeba jeszcze umieć ją sprzedać.

Jak to zrobić? O budowaniu efektywnej komunikacji na linii pośrednik–klient, nie tylko w internecie, mówi Jacek Kotarbiński – wieloletni trener i konsultant, specjalista w strategicznym i operacyjnym marketingu oraz wdrażaniu i komercjalizacji innowacji, doradca w zakresie marketingu i sprzedaży.

Jak zidentyfikować dzisiejszego odbiorcę rynku nieruchomości, żeby skutecznie do niego dotrzeć? Kim jest obecnie klient na przykład pośredników w obrocie nieruchomościami?

Typ klienta na tym rynku raczej się nie zmienił.

Młodzi ludzie kupują swoje pierwsze mieszkania, inni inwestują w nieruchomości, jeszcze inni zamieniają je czy budują domy. To są naturalne elementy rozwoju tego rynku, uległy natomiast zmianie sposoby dotarcia czy metody komunikacji.

Jesteśmy w takiej dekadzie, w której dla tak zwanej Generacji X nadal istotne są klasyczne metody obsługi klienta, rozumiane jako kontakt osobisty czy telefon, a w przypadku Generacji Y nastąpiła digitalizacja tego procesu. Pośrednicy w związku z tym, muszą mieć świadomość tych różnic, tym bardziej, że w ciągu 3–4 lat klientami zaczną się stawać najstarsi przedstawiciele Generacji Z, dla

których digitalizacja jest naturalnym elementem ich rozwoju – po prostu się w niej wychowywali.

Dziś identyfikacja klientów skupia się przede wszystkim na szeroko pojętych rozwiązaniach internetowych, począwszy od własnych stron www, baz danych, SEO i SEM, budowania konkretnych kontaktów do potencjalnych klientów (lead generation), komunikacji w mediach społecznościowych czy budowania marek osobistych właścicieli firm. Zakres możliwości jest dziś o wiele szerszy, niemniej wymaga to o wiele większego zaangażowania w pozyskanie klienta, tym bardziej, że rynek nasycony jest konkurentami.

Jak dostosować ofertę do wymagań klienta na rynku nieruchomości?

Trzeba go po prostu lepiej znać. Moim zdaniem kluczowe elementy oczekiwań klientów nie zmieniły się w tym zakresie od lat. Jeśli

51

EST TE

kupujemy mieszkanie dla siebie, szukamy miejsc bezpiecznych, spokojnych, z dobrym dojazdem czy infrastrukturą. Dla inwestorów w nieruchomości z kolei ważny będzie potencjalny przyrost wartości inwestycji. Jest natomiast na pewno bardzo wiele wymagań drobnych, istotnych, uwarunkowanych lokalnością, specyfiką potrzeb. Tutaj pole do popisu mają firmy potrafiące zrozumieć lokalne potrzeby, zidentyfikować je i przygotować ofertę, która stanie naprzeciwko tym oczekiwaniom.

Wszyscy na pewno oczekują jednego: szybkiego i pewnego dostarczenia informacji, łatwości w wyszukiwaniu ofert online i ich aktualności.

Moim zdaniem digitalizacja w tym zakresie to dziś co najmniej połowa sukcesu. Pierwszy kontakt z pośrednikiem nieruchomości następuje najpierw poprzez wyszukiwanie ofert online. To z kolei wymusza odpowiedni standard ich prezentacji: dziś już bezproblemowo można robić zdjęcia czy filmy 360 stopni, a za chwilę przy pomocy zestawu virtual reality, oglądać propozycje, korzystając z PlayStation 4.

To naprawdę niedaleka przyszłość.

Czy obecnie pośrednik może być zatem skuteczny, działając tylko offline?

Tak, jeśli będzie działał na zasadzie polecenia, nie musi mieć nawet strony www. Wystarczy mu telefon. Jeśli w taki sposób uda mu się zamykać transakcje i miesięcznie utrzymywać się z prowizji, to dlaczego nie? Być może są miejsca w Polsce, gdzie pośrednik w sprzedaży nieruchomości jest jedynym na rynku, znanym lokalnie i wszyscy do niego przychodzą ze swoimi ofertami kupna czy sprzedaży. On je wywiesza za szybą własnego biura, a inni dzwonią i pytają. Jeśli ten model komuś nadal się sprawdza, to nawet komputer nie

52

marketing nieruchomości

jest potrzebny do pracy, bo umowę można spisać ręcznie.

Jeśli takie sytuacje faktycznie się zdarzają, to raczej jednostkowe przypadki. Internet stał się już tak powszechny, że trudno funkcjonować zupełnie poza nim. Jakie są narzędzia aktywizacji internetowej pośredników?

Na pewno wszelkiego rodzaju oprogramowanie dedykowane pośrednikom, pozwalające na tworzenie baz danych lub korzystanie z już istniejących, przydają się narzędzia obróbki graficznej zdjęć czy filmowej, wykorzystywanie social media do budowania własnych społeczności.

Samych aplikacji wspierających obszar marketingu i sprzedaży w różnych płaszczyznach, jest prawie 5000. Naprawdę, jest w czym wybierać.

Natomiast wymaga to konieczności ich poznania, przetestowania i wyboru, co zawsze wiąże się z poświęcaniem na to czasu. Dlatego, jeśli sami nie jesteśmy w stanie, korzystajmy z usług specjalistów marketingu internetowego lub agencji. Niemniej warunkiem efektywnej współpracy jest zawsze konkretna wiedza, jakich efektów oczekujemy.

Skoro mamy tyle możliwości działania, jak je wykorzystać i przyciągnąć uwagę klienta?

Czy sama dobra oferta wystarczy?

To dziś jest wyzwanie, ponieważ jesteśmy przeładowani informacjami i bombardowani reklamami. Niektórzy nadal uważają, że przyciąganie uwagi polega na zwiększaniu budżetu reklamowego.

Masowa, agresywna reklama jest przez nas odrzucana zarówno offline, jak i online. W Polsce notuje się jeden z najwyższych wskaźników

marketing nieruchomości

korzystania z Adblocka, czyli narzędzia blokującego reklamy internetowe.

Dobra oferta dziś nie wystarcza, wszyscy mówią, że mają najlepsze oferty.

Internet zrównuje szanse każdej firmy w tym sensie, że nie rozróżnia małej firmy od wielkiej korporacji.

Liczą się pozycjonowanie strony, słowa kluczowe, frazy wyszukiwawcze, odnośniki do naszej strony z innych serwisów. Pod tym względem wszyscy mają te same możliwości i szanse. Natomiast budowanie wartości zaistnienia i wyróżnienia się oraz przyciągnięcia zainteresowania, to przede wszystkim pewien proces związany z budowaniem własnej marki.

To jest największe wyzwanie dla strategii firm deweloperskich – budować wyraziste i dobrze postrzegane marki, w tym marki osobiste właścicieli. Kluczem jest zaufanie, osiągane przez długofalowe kształtowanie wiarygodności.

Jak na bazie tego zaufania i tej wiarygodności pośrednicy mogą budować komunikację z klientem w internecie?

Przede wszystkim poprzez otwartą, angażującą komunikację, upraszczanie swoich stron internetowych, dobre ich pozycjonowanie,

EST TE

budowanie potencjału kontaktów, edukację potencjalnych klientów, doskonałą komunikatywność. Jest wiele narzędzi internetowych, które w tym pomagają, niemniej kluczem są prostota, elastyczność i otwartość na klientów. Każdy pośrednik powinien mieć też świadomość nieustannych zmian, jakim podlega komunikacja w sieci i bez otwartości na nie, trudno będzie budować przekaz adekwatny do oczekiwań potencjalnych klientów.

Zarówno Generacja Y, jak i Z doskonale radzą sobie w obszarze mediów społecznościowych, unikają nachalnej reklamy, ale za to doskonale potrafią się angażować w fajne i ciekawe projekty, dlatego warto je realizować. Pole marketingu internetowego to też mnóstwo eksperymentowania z nowymi narzędziami czy rozwiązaniami. Trzeba po prostu dużo się uczyć, to dziś w zasadzie klucz do rozwoju.

Jak pośrednicy mogą przestawić się z nastawienia typowo handlowego na angażujące? Jak mogą budować zaufanie i społeczność wokół siebie?

To jest zawsze spore wyzwanie, szczególnie jeśli pośrednik nastawiony jest nadal na podejście wyłącznie handlowe. Tak naprawdę każdy z pośredników buduje swój własny, potencjalny rynek. Najpierw poprzez społeczność, która

Fot. stocksy.com

53

EST TE

go rozpoznaje (np. markę firmy czy nazwisko właściciela), w określony sposób pozycjonuje (czyli liczą się wrażenia z kontaktów elektronicznych czy osobistych, jakość oferty, relacje z potencjalnymi klientami itp.) oraz całą sferę komunikacji.

Najprościej buduje się społeczność poprzez Facebooka z racji powszechności jego używania, LinkedIn służy do kontaktów profesjonalistów, a Instagram sprzyja materiałom zdjęciowym, YouTube z kolei idealnie nadaje się do filmów. Tak na dobrą sprawę najwięcej zależy nie od zastosowania konkretnych narzędzi, ale od strategii treści, jakie będą się tam pojawiać. Jeśli będą miały one charakter wyłącznie handlowy, akwizycyjny, ofertowy to nie wróżę wielkich sukcesów.

Dobra komunikacja w social media to przede wszystkim znalezienie wspólnego języka, atrakcyjnych treści, które będą angażowały, ciekawych tematów dyskusji itp. Słodką trucizną komunikacji jest tabloidyzacja, która wprawdzie sprzyja zwiększaniu zasięgów czy klikalności, ale niekoniecznie buduje potencjał przyszłych klientów. Od pośredników nieruchomości wymaga się przede wszystkim wiarygodności, sprawnej obsługi i oferty dopasowanej do potrzeb klientów.

Ale czy social media to naprawdę dobry kanał do zamieszczania ofert nieruchomości?

marketing nieruchomości

musi uczyć się komunikacji w nich w indywidualny sposób, ponieważ nawet bardzo podobne do siebie profile, mogą robić to w różny sposób.

Powtórzę, jest to proces długofalowy, a nie oparty o cele „jak zdobyć 10 tysięcy fanów w miesiąc”.

Pośredników nieruchomości zachęcam do budowania profili w oparciu o to, co może zainteresować odbiorców, a nie posiadaną ofertę.

Nazywam to „łowieniem ryb na truskawki”, a tę autorską koncepcję wyjaśniałem na konferencji Infoshare w Gdańsku (YouTube: Infoshare 2014: Jacek Kotarbiński – Czy łowić ryby na truskawki, czyli sztuka przetrwania start-upów.).

Na jakich polach pośrednicy mogą zdrowo między sobą konkurować?

Moim zdaniem kluczowa jest rozpoznawalność i wiarygodność marek, w tym marek osobistych właścicieli oraz wyjątkowa jakość obsługi, rozumiana również jako jej sprawność w załatwianiu wszelkich formalności. Pośrednicy muszą też doskonale rozumieć swoich klientów, by sprawnie przeprowadzać ich przez wszelkie zawiłości prawne transakcji, umowy, niuanse związane z nieruchomościami. Tak na dobrą sprawę to w tej branży największą wartością jest zaufanie do pośrednika i dziś, moim zdaniem, to klucz do trwałego sukcesu i budowania konkurencyjności.

Dziękuję za rozmowę.

To normalny kanał komunikacji, jak każdy inny.

Social media nie mogą natomiast stawać się folderem reklamowym czy prezentacją rekordów z baz danych. Zaangażowanie buduje się przede wszystkim poprzez różnorodne treści, ciekawych moderatorów oraz nieustanne przyciąganie uwagi.

Każdy z użytkowników mediów społecznościowych

54

Paulina Starzyńska-Wilbik

Narzędziowo

o budowaniu relacji z klientem w sieci

Fot. istockphoto.com

Paulina Starzyńska-Wilbik Związana z marketingiem na rynku nieruchomości od 2001 roku. Prowadzi agencję marketingową Premedium, specjalizującą się w obsłudze firm związanych z branżą nieruchomości. Fascynuje się wykorzystaniem nowych technologii w marketingu. Jest również autorką bloga www.marketingnieruchomosci.pl.

Skończyły się czasy, gdy klienci przychodzili do biura i mówili, o jakim mieszkaniu marzą. Podobnie jak w innych branżach, również w nieruchomościach klienci chcą dziś kontrolować około 70 proc. procesu sprzedaży i zanim nawiążą kontakt z biurem, robią szczegółowe rozpoznanie w internecie. W ten sposób opóźniają moment, w którym mamy szansę zacząć budować z nimi osobistą relację, którą doskonale potrafią wykorzystać dobrzy sprzedawcy.

Można z tym trendem walczyć, ograniczając informacje dostępne na stronie i zmuszając klienta do kontaktu z biurem sprzedaży. Istnieje jednak duże ryzyko, że taki klient w ogóle zrezygnuje z naszej oferty. Ponadto klient, który pierwszy raz trafia na stronę internetową z dużym prawdopodobieństwem nie jest jeszcze gotowy na podjęcie rozmowy sprzedażowej.

Dlatego warto: rozpoznawać potrzeby klienta już na etapie jego kontaktu z naszymi reklamą i ofertą na stronie internetowej;

56

w odpowiedni sposób pokierować jego uwagą; ułatwić klientowi kontakt z pracownikami sprzedaży w momencie, który on sam uzna za stosowny.

Nowoczesne narzędzia marketingowe pozwalają zbierać informacje na temat konkretnych użytkowników strony internetowej i przekładać je na spersonalizowane działania. W poniższym artykule chciałabym przedstawić kilka sprawdzonych taktyk personalizacji kontaktu z klientem w kanałach internetowych.

marketing nieruchomości

EST TE

#1 Twórz profile użytkowników strony

#2 Wyświetl treści dopasowane do konkretnego użytkownika

Wyobraź sobie, że w momencie, w którym klient wypełnia formularz lub zgłasza się do Ciebie w inny sposób, Ty wiesz już, jakimi mieszkaniami się interesował.

Wiedzę o potencjalnym kliencie (nawet anonimowym) możesz wykorzystać do personalizacji treści na stronie. Dopasuj do profilu klienta stosowane hasła, zawartość slidera na stronie głównej, specjalne promocje, a także promowane nieruchomości.

Aplikacje marketing automation (do moich ulubionych należą SalesManago, ActiveCampaign czy AutopilotHQ) pozwalają zapisywać historię odwiedzin użytkownika na stronie oraz tworzyć jego profil poprzez system tagów. W momencie, w którym klient wypełni formularz na stronie, informacje te zostaną powiązane z jego adresem e-mail.

Dodatkowe pytania (np. o status rodzinny, planowany termin zakupu mieszkania czy najważniejsze kryteria jego wyboru) możemy zadać dzięki Survicate – aplikacji pozwalającej wyświetlać użytkownikom strony internetowej krótkie ankiety. Odpowiedzi na te pytania mogą uzupełnić profil tworzony w systemie marketing automation lub posłużyć do bardziej precyzyjnego kierowania reklam remarketingowych.

Treści na stronie głównej inwestycji deweloperskiej, która jest z reguły pierwszym kontaktem klienta ze stroną, możesz zróżnicować w zależności od kampanii, z której wszedł na stronę klient, przy wykorzystaniu narzędzi, takich jak Marketizator, Optimizely czy VWO. W ten sposób użyjesz na przykład innych argumentów sprzedażowych dla singli, a innych dla rodziców.

Możesz również równolegle prowadzić kilka promocji, każdą z własnymi reklamami i dedykowaną zawartością strony.

W przypadku użytkowników odwiedzających stronę po raz kolejny, możesz wykorzystać wiedzę o profilu wcześniejszych wizyt. Możesz zastosować rozwiązanie często stosowane

57 Fot. istockphoto.com

Fot. depositphotos.com

w sklepach internetowych i podsunąć klientowi oferty mieszkań lub domów podobnych pod określonymi względami (lokalizacja, cena, liczba pokoi) do tych, które już oglądał, korzystając z ramek rekomendacji SalesManago. Ta sama funkcjonalność pozwoli przy kolejnej wizycie poinformować klienta, że mieszkanie, które ostatnio oglądał, jest aktualnie w promocji. Możesz również wyświetlić baner z ofertą promocyjną skierowaną do wyselekcjonowanej grupy odbiorców, np. specjalną ofertę na mieszkania dwupokojowe.

#3 Dopasuj reklamy do klienta Większość firm wyświetla dziś reklamy (np. w sieciach Google czy Facebook) osobom, które wcześniej odwiedziły ich stronę internetową.

Warto jednak nie ograniczać się do publikowania tych samych reklam wszystkim zainteresowanym.

W oparciu o dane z systemów marketing automation lub programów, takich jak Survicate możemy stworzyć precyzyjne grupy remarketingowe, którym będziemy wyświetlać reklamy dopasowane do ich zainteresowań

58

i sytuacji. Kryterium mogą być wielkość mieszkania, lokalizacja czy sytuacja życiowa.

Zainteresowanym mieszkaniami dwupokojowymi możemy wyświetlić reklamę ze specjalną promocją na mieszkania tej wielkości lub po prostu reklamę konkretnego mieszkania. Rodzinom zaproponujmy wyposażenie pokoju dziecięcego. Agencja nieruchomości może przygotować różne reklamy poświęcone ofercie w poszczególnych dzielnicach.

Idąc dalej, możemy wykorzystać dynamiczne reklamy produktowe w Google AdWords, które będą prezentowały konkretne nieruchomości z naszej oferty dopasowane do profilu nieruchomości oglądanych wcześniej przez klienta. Konfiguracja tego rozwiązania jest dość skomplikowana, ale przy dużej i zróżnicowanej bazie ofert, gra jest warta świeczki.

#4 Wysyłaj e-maile dopasowane do sytuacji O ile nie warto wymuszać kontaktu z biurem sprzedaży, o tyle pozyskanie adresu e-mail do potencjalnego klienta stwarza duże możliwości dalszej z nim komunikacji. Chociażby dlatego,

marketing nieruchomości

EST TE

że wysyłając do niego bezpośrednie wiadomości, możemy ograniczyć wydatki ponoszone na reklamę. Dlatego warto stworzyć mechanizm zachęcający klientów do pozostawienia swojego adresu e-mail w zamian za dostęp do atrakcyjnej oferty czy dodatkowych materiałów.

Do pozyskanych w ten sposób kontaktów można potem wysyłać informacje o promocjach czy dniach otwartych. Warto również stworzyć automatyczne serie e-maili z dodatkowymi informacjami na temat inwestycji, jej lokalizacji i standardu realizacji. E-maile takie pozwalają z jednej strony wskazywać atuty naszej inwestycji w mniejszych, łatwiej przyswajalnych porcjach, z drugiej – przypominają klientowi o naszej ofercie i zwiększają prawdopodobieństwo, że klient będzie o nas pamiętać, gdy będzie gotowy do podjęcia decyzji o zakupie.

#5 Zainstaluj live chat Chat zainstalowany na stronie internetowej pozwala klientowi zadać pytanie sprzedawcy już podczas wizyty na stronie i uzyskać natychmiastową odpowiedź, a przy odpowiednim zarządzaniu rozmową – przerodzić się w pełnoprawną relację sprzedażową.

W odróżnieniu od rozmowy telefonicznej, dialog na czacie można prowadzić po cichu, co ułatwia jego prowadzenie np. w godzinach pracy.

Live chat nie musi biernie czekać na kontakt ze strony klienta, część aplikacji (np. LiveChat) pozwala automatycznie uaktywnić chat po spełnieniu określonych warunków. Zbyt częste uaktywnianie jest irytujące, ale przy odpowiedniej konfiguracji pozwala zainicjować kontakt z wieloma klientami. Warto np. wyświetlać zachętę do zadania pytań osobom, które są na stronie dłużej (np. powyżej 2 minut), odwiedzają stronę po raz kolejny lub zatrzymują się dłużej na prezentacji konkretnej oferty. O ile ludzie sami z siebie wypełniają formularze stosunkowo rzadko, o tyle

aż kilka procent klientów nawiązuje rozmowę w przypadku, gdy wyświetlimy im live chat.

Podsumowanie Im mniej ogólne, a bardziej dopasowane do oczekiwań klienta będą reklamy i treści, które zobaczy na stronie, tym większa szansa, że na nie zareaguje. Klient, który od razu po wejściu na stronę zobaczy oferty dopasowane do swoich oczekiwań, z większym prawdopodobieństwem zapozna się z ich szczegółami. Jeśli przy okazji kolejnej wizyty dowie się, że mieszkanie, którym się interesował (spędził sporo czasu na jego stronie) jest akurat w promocji, pomyśli, że warto skontaktować się z biurem i skorzystać z tej wyjątkowej okazji.

Korzystając z nowoczesnych narzędzi marketingowych, możemy rozpoznawać i adresować potrzeby klientów już na etapie ich kontaktu ze stroną internetową, a potem wykorzystać zgromadzoną w ten sposób wiedzę w procesie sprzedaży.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

59

Fot. depositphotos.com

Łukasz Kruszewski

Co wpływa na zainteresowanie ogłoszeniem?

Analiza zachowań użytkownika

Łukasz Kruszewski Dyrektor ds. marketingu we Freedom Nieruchomości – sieci pomagającej szybko kupić lub sprzedać nieruchomość. Zajmuje się komunikacją marketingową i zarządzaniem wizerunkiem. Autor koncepcji home brandingu – budowy wizerunku marki nieruchomości na sprzedaż. Niestandardowo bloguje na www.‌lukaszkruszewski.pl.

Ed Catmull w książce Kreatywność S.A. Droga do prawdziwej inspiracji opisuje, jak każdej niedzieli w dzieciństwie siadał przed 12-calowym ekranem, by oglądać Wspaniały Świat Walta Disneya. Był zafascynowany wszystkim tym, co robił Walt i marzył, by też kiedyś tworzyć rzeczy niezwykłe (i tak się stało, Ed Catmull jest obecnie prezesem Pixar i Walt Diseny Animations Studios!). Dlaczego z taką niecierpliwością wyczekiwał audycji legendy rozrywki?

Walt Disney stawał przed kamerą w eleganckim garniturze i co niedzielę –„niczym życzliwy sąsiad” – ujawniał tajniki magii. Mówił o synchronizacji dźwięków w swoich bajkach, o znaczeniu muzyki, o sposobie tworzenia postaci. Po co? Chciał, aby ludzie rozumieli złożoność pracy, jaką wykonuje, ale przede wszystkim, aby wszyscy mogli dążyć do wspólnego celu – czerpać z życia większą frajdę poprzez rozrywkę.

Piszę o tym, ponieważ w naszym zawodzie równie ważne jest, abyśmy pokazywali, co robimy

i czemu to służy. Zobaczmy więc, jak w praktyce wyglądają działania marketingu internetowego, mające na celu skupianie uwagi klientów na Twoim ogłoszeniu.

Jak Twoi klienci szukają ogłoszeń?

W czasach przyspieszającego konsumeryzmu największą przeszkodą w finalizacji czegokolwiek jest dekoncentracja konsumenta innymi możliwościami wyboru. Wpadanie w dysonans

61

EST TE

poznawczy. Miliony ofert a tylko jedna możliwość wyboru – KUPUJĘ! Żeby tak się stało, muszą być spełnione dwa warunki. Oferta musi:

A

przyciągać uwagę (np. ceną nieruchomości, ceną za mkw., powierzchnią, wyróżniającym się zdjęciem);

B

zachęcać do zaangażowania (treścią, zdjęciami, informacjami kontaktowymi, doradcą) i dokonania akcji (telefon, zapytanie).

Dla Ciebie liczy się to, aby jak najwięcej osób wykonało akcję na Twojej ofercie. Na tę jedną małą akcję ma wpływ szereg czynników, których optymalizacja pozwala zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu.

Jak Twoi klienci przeglądają?

Największe serwisy nieruchomościowe zakładają, że w przyszłym roku 50 proc. ich użytkowników będzie przeglądać oferty z urządzeń mobilnych.

Serwis Nieruchomosci-online odnotował, że w ciągu ostatnich 6 miesięcy ruch mobilny podskoczył na portalu o 10 punktów procentowych. Co więcej, klienci nie tylko zaczynają częściej sięgać po urządzenia mobilne, ale też spędzają więcej czasu na serwisie, właśnie będąc mobilnie. Dla przykładu, według danych NO, średni czas trwania sesji z tabletów wynosi 00:05:19, podczas gdy z desktopu 00:04:21!

marketing nieruchomości

Jakie wnioski możesz z tego wyciągnąć?

Zweryfikuj, dzięki Google Analytics, jaki procent ruchu na Twojej stronie pochodzi z urządzeń mobilnych. Jeśli nie dostosujesz swojej strategii do tego kanału, możesz założyć, że co miesiąc stracisz taką liczbę klientów.

Sprawdź, jak Twoja strona zachowuje się na urządzeniach mobilnych. Czy umożliwia wygodne przeglądanie ofert i szybki kontakt z agentem?

Ciągle pracuj nad stroną, aby jak najwygodniej pozwalała pozyskiwać Twoim klientom niezbędne informacje zarówno o produkcie, jak i o Twojej marce. To buduje zaufanie.

Pokazuj na stronie tylko to, co ważne dla użytkownika.

Jeśli brakuje Ci realnych możliwości rozwoju w tej materii, własnym sumptem skorzystaj z gotowych rozwiązań pozwalających na tworzenie stron responsywnych (np. asari.pl).

Dużo mówi się o telefonach komórkowych, ale nie lekceważ tabletów, ponieważ one są najwygodniejsze do przeglądania ogłoszeń.

Promuj i wyróżniaj oferty w serwisach, które są nastawione na użytkowników mobilnych, dzięki czemu zwiększysz prawdopodobieństwo konwersji.

62 Fot. depositphotos.com

marketing nieruchomości

EST TE

Jak skupiać uwagę użytkownika na Twoich ofertach Jak pisać?

Ile pisać i co?

Tak, jak czytają klienci. A właściwie nie czytają, tylko skanują treści. Przeskakują wzorkiem pomiędzy akapitami, zawracając uwagę na to, co wyróżnione, inaczej zapisane, zaskakujące. Czy wiesz, że już po 50 milisekundach oceniamy, czy dana strona nas zainteresuje? Może wynika to z faktu, że na ekranie czytamy o 25 proc. wolniej niż na papierze, więc szybciej nuży nas treść, a uwaga podąża w kierunku czegoś nowego.

Do tego dochodzi niezliczona liczba bodźców kontekstowych. Kiedy czytamy książkę, nasz wzrok koncentruje się na jednolitym przekazie, którego zazwyczaj nic nie zaburza.

Na początek kilka faktów z serwisu Nieruchomosci-‌online.pl: ogłoszenia z lokalizacją szczegółową konwertują o 15 proc. lepiej niż ogłoszenia bez lokalizacji; ogłoszenia kompletne, konwertują o 9 proc. lepiej niż ogłoszenia niekompletne; co więcej, współczynnik odrzuceń na ogłoszeniach kompletnych jest o 4 proc. niższy niż na ogłoszeniach niekompletnych.

Jakie wnioski możesz z tego wyciągnąć?

Jeżeli dasz mniej informacji, wcale nie polepszysz konwersji, wręcz odwrotnie. Dobrym przykładem z życia, są ogłoszenia na Allegro. Jako kupujący, z którym ogłoszeniodawcą się skontaktujesz?

Z tym, który dał oszczędne opisy, czy z tym, który stworzył dopracowany, wyczerpujący opis produktu? Zauważ, jak najlepsi sprzedawcy na Allegro tworzą podstrony swoich produktów!

63

Fot. stocksy.com

Jak wykorzystać to w budowie doświadczenia marki?

Doświadczenie marki to zespół wszystkich wrażeń powstających z interakcji pomiędzy Twoją marką i klientem. Co ważne, w całym procesie najważniejsze jest to, co klient zapamięta, a niekoniecznie to, jak aktualnie doświadcza obecności z marką.

Dlatego, jeśli zależy Ci na budowaniu pozytywnego doświadczenia marki, to: dbaj o jakość Twoich ofert. Dbaj o to, aby były nie tylko atrakcyjne wizualnie i przyciągały uwagę, ale jednocześnie zawierały informacje niebudzące u poszukujących jakichkolwiek obaw; własną ofertę, stronę internetową, materiały reklamowe projektuj tak, aby wzbudzały u klientów podziw, uznanie, satysfakcję; stosuj rozwiązania (jak klienci przeglądają oferty), które pozwalają im wygodnie i szybko pozyskać najważniejsze informacje; pomagaj klientom dokonywać wyboru, czyszcząc otoczenie oferty tak bardzo, jak to możliwe;

64

promuj swoje ogłoszenia w tych serwisach, które dbają o doświadczenia swoich użytkowników, które stosują filozofię less is more, nie zaburzają procesu decyzyjnego reklamami czy innego rodzaju rozpraszającymi bodźcami; nie inwestuj w serwisy typu 100portali itp., ponieważ stracisz kontrolę nad procesem postrzegania Twojego produktu, rozdrobnisz przekaz i obniżysz wartość oferty, ponieważ ta wyląduje w miałkim otoczeniu; pamiętaj, że wszystko to, co wpływa na zainteresowanie Twoim ogłoszeniem, wpływa na budowanie doświadczenia Twojej marki.

Portal jest jednym z wielu punktów styku marki z klientem, ma więc ogromy wpływ na to, w jaki sposób nieruchomość będzie odbierana. Czy poszukujący uzna ofertę i ogłoszeniodawcę za godnych zaufania? Czy potraktuje ofertę poważnie? Na to wszystko wpływ ma szereg istotnych elementów (funkcjonalności), z których każdy z nich w pewnym stopniu wpływa na to, czy przekonamy poszukującego do kontaktu. O to walczymy.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Dominika Mrowińska-Bolka

Wirtualna odsłona nieruchomości Wizualizacje w służbie promocji oferty

Fot. Zainspirowana przykładowymi propozycjami projektowymi wizualizacja zagospodarowania terenu podium Centrum LIM w Warszawie. Realizacja SkyConcept.

Dominika Mrowińska-Bolka Communications Manager w SkyConcept, agencji zajmującej się marketingiem nieruchomości. Od kilku lat związana z content marketingiem, a w życiu zawodowym od zawsze ze słowem pisanym. Doświadczenie zbierała w branży dziennikarskiej.

Od kilku lat tworzy treści m.in. o designie wnętrz komercyjnych oraz rynku nieruchomości. Budowanie wizerunku marki przez skuteczną komunikację to główny obszar jej zainteresowań.

Jak pokazać nieruchomość, która jest w fazie budowy?

Czym przyciągnąć uwagę klienta, jeśli obiekty na sprzedaż czy wynajem są ideami oczekującymi na zmaterializowanie?

Naprzeciw takim zagadnieniom wychodzą rozwiązania dzisiejszego marketingu nieruchomości i narzędzia do prezentacji, które wykorzystują ogromny potencjał grafiki komputerowej i realistycznych wizualizacji 3D. Zasada kupowania oczami znajduje swoje zastosowanie w wielu branżach i nieruchomości nie są w tej kwestii odosobnione. Wręcz przeciwnie – w momencie, kiedy potencjalny klient może zobaczyć obiekt na sprzedaż, łatwiej mu utożsamić się z ofertą i znaleźć w niej odzwierciedlenie swoich potrzeb. Skuteczna prezentacja nieruchomości powinna zatem poza informacjami użytkowymi zawierać elementy skupiające uwagę także na warstwie estetycznej.

To ona często ma duży wpływ na podjęcie ostatniej decyzji zakupowej.

Sposoby prezentacji Wykorzystanie w marketingu nieruchomości wizualizacji może odbywać się na wielu

66

płaszczyznach i przyciągać uwagę klientów już we wczesnym etapie powstawania inwestycji – także w czasie, gdy proces budowy ma ruszyć w przyszłości. Wychodząc do klientów z ofertą, można pokazać planowane obiekt czy cały kompleks zarówno na stronie www, jak i na materiałach marketingowych offline, takich jak katalogi, broszury czy ulotki. Ale to tylko podstawowe wykorzystanie rozwiązania, jakim są wizualizacje nieruchomości.

Nabierają one szczególnego znaczenia, kiedy pokazane są w realistycznym otoczeniu. Wiąże się to z umieszczeniem wizualizacji komputerowych w fotografiach prezentujących otoczenie przyszłego budynku. Dzięki temu klient nie musi oglądać inwestycji wśród wirtualnie stworzonych obiektów czy dróg, często jedynie o zarysowanych

marketing nieruchomości

kształtach. Ponadto, umieszczanie wizualizacji 3D w zdjęciach lotniczych pozwala jeszcze dokładniej zaprezentować otoczenie i lokalizację obiektu – także w odniesieniu do innych miejsc i kierunków na mapie.

Tym samym, taka forma prezentacji nabiera charakteru informacyjnego – na zdjęciach można dowolnie oznaczać zarówno pobliskie punkty, jak i umieszczać dane dotyczące odległości do najbliższych sklepów, punktów pocztowych, gastronomicznych, komunikacji miejskiej itd. Sprawdza się to w przypadku zarówno nieruchomości komercyjnych, jak i mieszkaniowych. Potencjalny klient widzi bowiem więcej niż tylko liczby i dane techniczne dotyczące inwestycji – dostrzega potencjał, jaki daje dany obiekt dla jego biznesu czy też wygody życia prywatnego.

Fot. Realistyczna wizualizacja biurowca Domaniewska Office HUB na warszawskim Mokotowie, zrealizowana dla PHN S.A. przez SkyConcept.

EST TE

Interaktywne ujęcie budynku Potencjał, jaki kryją w sobie wizualizacje 3D, nabiera nowego znaczenia, jeśli pójdziemy o krok dalej i połączymy je z nowoczesną technologią. Możliwości, jakie daje dzisiaj rynek w tym zakresie, są ogromne, a wyniki takich działań często zaskakują atrakcyjnością i co istotne, niecodziennym potraktowaniem oferty nieruchomości. Tymczasem, od fotografii wyposażonej w wizualizacje 3D już bardzo niedaleko do stworzenia panoram 360, które są interaktywną formą prezentacji.

Panoramy pozwalają obracać widok w zakresie 360 stopni, a tym samym jeszcze dokładniej obejrzeć nieruchomość wraz z otoczeniem. Prosta nawigacja, wysoka jakość zdjęć oraz realistyczne

67

Fot. Realistyczna wizualizacja biurowca Domaniewska Office HUB na warszawskim Mokotowie, zrealizowana dla PHN S.A. przez SkyConcept.

wizualizacje w panoramach sferycznych są z pewnością wartością dodaną do oferty i mogą być przyczyną do postawienia przysłowiowej kropki nad i, jeśli chodzi o podjęcie ostatecznej decyzji przez klienta. Taką formę prezentacji biurowca wybrał Polski Holding Nieruchomości S.A., który pokazał wizualizację 3D budynku Domaniewska Office HUB na warszawskim Mokotowie w sferycznych panoramach 360 na długo przed jego oddaniem do użytku. A to tylko jedna z form interaktywnej formy prezentacji nieruchomości.

Na polskim rynku już od jakiegoś czasu popularnością cieszą się gogle (np. Oculus Rift, Samsung Gear VR, HTC Vive) pozwalające odbywać wycieczki w wirtualnej rzeczywistości.

68

Wyposażone w odpowiednią aplikację z wizualizacjami obiektu pozwalają zobaczyć budynek jakby rzeczywiście istniał – nawet jeśli ma on powstać dopiero w przyszłości. Co więcej, forma wirtualnej wycieczki doskonale sprawdza się w przypadku prezentacji wnętrza obiektów.

Klient może nie tylko wyobrazić sobie, ale też zobaczyć, jak planowane jest wykończenie biura czy mieszkania. Prezentacje z wykorzystaniem gogli nie są jeszcze rozwiązaniem popularnym w codziennej pracy agentów nieruchomości, jednak doskonale sprawdzają się na rynku B2B, podczas spotkań biznesowych czy konferencji branżowych. Realistyczne ujęcie obiektów, które faktycznie jeszcze nie istnieją, to ciekawa alternatywa dla typowych katalogów, broszur, ulotek, czyli statycznego prezentowania oferty.

marketing nieruchomości

Wartościowe materiały marketingowe Budowanie wrażeń estetycznych i co za tym idzie, zachęcanie klienta do zakupu przez skuteczne prezentacje sprzedażowe nierozerwalnie wiążą się z elementem, o którym nie można zapominać, chcąc osiągać najlepsze wyniki na rynku – jakością przedstawianych materiałów marketingowych.

Chodzi zarówno o stronę projektową, jak i chociażby o rozdzielczość zdjęć czy realistyczne ujęcie obiektów w wizualizacjach. Jeśli prezentacja ma zachęcić do dalszej interakcji z ofertą, to musi być zaprojektowana w najmniejszych detalach.

Materiały pokazujące nieruchomość muszą odzwierciedlać wysoką jakość inwestycji. Chcąc wyróżnić się na rynku spośród wielu ofert, warto zwrócić uwagę na to, czy rzeczywiście jakość i forma prezentacji pozwalają zwrócić uwagę klienta, zanim zrobi to konkurencja.

EST TE

wirtualną wycieczkę po wnętrzu obiektu. Warto pamiętać, że obecnie wirtualna wizytówka, jaką jest strona internetowa inwestycji, to pierwsze miejsce, w którym klient ma kontakt z ofertą. Może on przynieść konwersję, albo wręcz przeciwnie – przyczynić się do przejścia na stronę konkurencji.

A tego żaden inwestor sobie nie życzy.

Wspomniane wcześniej spotkania biznesowe i osobiste z klientem to czas, w którym materiały marketingowe wspierają działania sprzedażowe. Odpowiednio zaprezentowane zachęcają do poznania oferty bliżej, a może nawet zdecydowanej reakcji zakupowej. I to, co najważniejsze w realizacji wysokiej jakości materiałów marketingowych, to świadomość, że jest to inwestycja, która dobrze wykorzystana na pewno się zwróci.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Skuteczność na wielu płaszczyznach „Mam ciekawą, wysokiej jakości wizualizację. I co dalej?” – mógłby zapytać inwestor. Otóż właśnie, nie wystarczy mieć materiał marketingowy i schować go do szuflady. Znając możliwości i korzyści, jakie dają wizualizacje nieruchomości, należy wykorzystywać je na wielu płaszczyznach.

Podstawową możliwością jest prezentacja oferty na dedykowanej stronie www inwestycji. Tam też można umieszczać lotnicze panoramy 360 czy

Fot. Wizualizacja centrum logistycznego Amazon.

Realizacja SkyConcept.

69

zakamarki

po bardziej i mniej znanych funkcjonalnościach portalu nieruchomosci-online.pl oprowadza Dominika Mikulska

marketing nieruchomości

Promocja na stronie głównej portalu, czyli wzmacniamy widoczność ogłoszeń biur.

Za darmo Na stronie głównej portalu prezentujemy najbardziej dopracowane ogłoszenia biur i agentów nieruchomości, nie pobierając za to żadnej opłaty.

Dlaczego?

Dzięki gromadzeniu ogromnej ilości danych o ogłoszeniach i zachowaniu użytkowników, mamy możliwość sprawdzania i porównywania konwersji na ogłoszeniach wyposażonych w szereg istotnych informacji, z lokalizacją i świetnymi zdjęciami, a takimi, w których wielu informacji brakuje, mają mało zdjęć lub zdjęcia słabej jakości. Sprawdzamy każdy element i wiemy, że te dopracowane generują więcej akcji użytkowników, w tym zapytań czy odsłonięć numeru telefonu.

Zadowolony użytkownik, który na portalu znajduje oferty pełne konkretów, dogłębniej się z nimi

EST TE

zapoznaje i chętniej kontaktuje z pośrednikami, którzy takie ogłoszenia zamieszczają. A my właśnie na takich ogłoszeniach chcemy skupiać uwagę poszukujących i takich pośredników premiować.

Do promocji na stronie głównej wybieramy ogłoszenia wyróżniające się na tle innych: dopracowaną treścią (dane szczegółowe, opis, lokalizacja na mapie), zdjęciami o wysokiej rozdzielczości, których nie zasłaniają dodatkowe oznaczenia graficzne (max 10% powierzchni).

Codziennie wybieramy 6 takich ogłoszeń, o czym mailowo informujemy biuro i agenta z wyprzedzeniem względem publikacji, więc mają oni czas na potrzebne zmiany, dodanie logo biura etc. Ogłoszenie jest obecne na stronie głównej portalu przez pełne 24 godziny, a dodatkowo na ten czas otrzymuje także najwyższe wyróżnienie TOP, dzięki któremu ma gwarantowaną obecność na samym szczycie każdej listy wyszukiwania, której kryteria spełnia.

71

EST TE

Więcej zapytań, dzięki lokalizacji nieruchomości i szczegółom otoczenia na mapie O wyborze nieruchomości decydują przede wszystkim trzy podstawowe czynniki: po pierwsze – lokalizacja, po drugie – lokalizacja i po trzecie... lokalizacja. To stwierdzenie dotyczy wszystkich typów nieruchomości – nie tylko mieszkań, apartamentów, domów, działek, ale także obiektów komercyjnych.

Ujawnienie informacji o lokalizacji ma niebagatelne znaczenie już na etapie prezentacji oferty w portalu. Ogłoszenia z oznaczoną na mapie lokalizacją (dokładną lub choćby przybliżoną) konwertują o 15% lepiej niż ogłoszenia bez lokalizacji.

marketing nieruchomości

umiejscowienia obiektów, tj. apteka, przedszkole czy najbliższy osiedlowy sklep.

Mapy na portalu Nieruchomosci-online.pl mają niespotykaną nigdzie indziej możliwość samodzielnego lokalizowania takich obiektów.

Oprócz obecnych domyślnie na mapie punktów pobieranych z map technologii Google, możemy oznaczyć na mapie ponad 40 rodzajów obiektów (z takich dziedzin, jak: szkolnictwo, handel, usługi, rozrywka, zdrowie).

Dzięki temu możesz pokazać poszukującemu, jak zorganizowana jest przestrzeń wokół nieruchomości, którą sprzedajesz, jak łatwo będzie mu zorganizować tam jego przyszłe życie!

Sama lokalizacja nieruchomości jest cenną daną, wydaje się jednak niepełna bez informacji o obiektach w jej najbliższym otoczeniu. Miejsca użyteczności – tzw.

POI (ang. points of interest) – interesujące są zwłaszcza dla osób, które poszukują nieruchomości na nieznanym sobie dokładnie obszarze. Czyli tak naprawdę dla większości, bo mówimy tu o znajomości na poziomie aktualnego w danym czasie

Ukłon w stronę użytkownika mobilnego. Coraz większy ruch i lepsza konwersja Nie sposób zignorować fakt, że urządzenia mobilne zaczynają grać coraz większą rolę wśród użytkowników internetu. Obserwujemy stale rosnący odsetek użytkowników portalu Nieruchomosci-online.pl właśnie z tych urządzeń.

W lipcu ruch mobilny stanowił 37,57% wszystkich

72

odwiedzin, z czego 30,4% to użytkownicy telefonów. Dla porównania, w lipcu ubiegłego roku 27,94% odwiedzin zostało dokonanych przez użytkowników mobilnych, co daje znaczny roczny przyrost – aż o 34% (9,63 p.p.)! W 2017 roku udział mobile może sięgnąć nawet 45%.

Stale doskonalimy zatem wersję mobilną portalu Nieruchomosci-online.pl, by docierać do każdego potencjalnego klienta, bez względu na rodzaj urządzenia, z którego korzysta. Dzięki

marketing nieruchomości

temu gwarantujemy, że ogłoszenia wyglądają perfekcyjnie zarówno na komputerze, jak i tablecie czy telefonie.

Drugim ważnym aspektem jest konwersja ogłoszeń. Ogłoszenia przeglądane na urządzeniach mobilnych wywołują znacznie więcej akcji kontaktowych – w lipcu stanowiły aż 41% wszystkich akcji kontaktowych.

Użytkownicy średnio 2,5 razy częściej wybierają akcję kontaktową „Telefon” niż „Wyślij zapytania”.

Jest tu znacząca różnica pomiędzy skutkiem (i znaczeniem) tego zdarzenia, wykonanego na komputerze, a tym na telefonie. A mianowicie ułatwienie i przyspieszenie kontaktu, ponieważ wywołanie go na telefonie powoduje możliwość natychmiastowego wykonania połączenia.

W lutym tego roku różnica w konwersji jeszcze była niewielka – maksymalnie pół punktu procentowego, w lipcu wzrosła ona już do różnicy o punkt procentowy w stosunku do tabletu oraz o 0,7 punktu procentowego w stosunku do desktopu. Trend wart uwagi.

Co więcej różnica konwersji z telefonu, a na desktopie czy tablecie rośnie w czasie.

Wirtualne odwiedziny nieruchomości. Jak w portalu prezentujemy wirtualne wizyty?

Odwiedziny interesującej nieruchomości bez ruszania się z kanapy? Umożliwia to zrealizowanie tzw. wirtualnej wizyty. Jeśli tworzycie takie prezentacje dla swoich nieruchomości, jest dla

nich miejsce w ogłoszeniach prezentowanych w portalu Nieruchomosci-online.pl. Wizyta prezentowana jest jako link.

Adres wirtualnej wizyty może być wysłany z programu do zarządzania ofertami lub dodany w panelu poprzez formularz edycji ogłoszenia (sekcja ze zdjęciami i wideo).

Prosimy o Wasze doświadczenia i uwagi Pomoże nam to rozwijać portal w dobrym kierunku! satysfakcja@nieruchomosci-online.pl

73

Analizy

Alicja Palińska

Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – II kwartał 2016 r.

Alicja Palińska

Nieruchomosci-online.pl

Analizujemy ceny ofertowe sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym w II kwartale 2016 r., biorąc pod uwagę wielkość mieszkania oraz jego stan.

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – II kwartał 2016 r.

Porównanie średnich cen ofertowych mieszkań z rynku wtórnego potwierdza, że za większe mieszkanie zapłacimy mniej od metra kwadratowego.

Nasza przestrzeń do życia się powiększa, spada oprocentowanie kredytów, zdolność kredytowa rośnie. Dodatkowo ceny mieszkań pozostają stabilne. Powoduje to, że zainteresowanie większymi mieszkaniami jest coraz bardziej widoczne – nie tylko wśród osób poszukujących mieszkania dla siebie, ale również wśród inwestorów zainteresowanych rynkiem najmu.

Jeszcze jednym argumentem jest to, że stawka za metr kwadratowy dużych nieruchomości jest wyraźnie niższa niż w przypadku najczęściej poszukiwanych M2 i M3.

Większe mieszkania częściej oferowane są po niższej stawce za metr kwadratowy, jednak dysproporcja na lokalnych rynkach różnie się rozkłada.

Według statystyk wyszukiwań na portalu Nieruchomosci-online.pl ponad połowa osób wybiera mieszkania o przeciętnej wielkości, o metrażu 30–60 mkw., składających się z 2 lub 3 pokoi. Znacznie rzadziej poszukujemy kawalerek do 30 mkw. (19 proc. wyszukiwań) oraz mieszkań powyżej 60 mkw. (21 proc. wyszukiwań).

76

Największe różnice w cenach za metr kwadratowy mieszkań 4-pokojowych w porównaniu do kawalerek występują w Gdańsku, Krakowie, Wrocławiu i Białymstoku. W tych przypadkach różnica wynosi prawie 2000 zł za metr kwadratowy.

Analizy

EST TE

Miasto

Średnia cena za mkw.

Białystok

Średnia cena za mkw. w zależności od liczby pokoi 1

2

3

4

5

4454

5240

4731

4178

3429

3074

Bielsko-Biała

3651

3872

3640

3648

3500

bd.

Bydgoszcz

4008

4437

4177

3868

3508

bd.

Gdańsk

5993

7264

6571

5873

5111

4539

Gdynia

5907

6897

6152

5759

5795

5119

Gorzów Wielkopolski

3026

3255

3107

3020

2991

bd.

Katowice

3681

4017

3904

3503

3401

bd.

Kielce

4123

4417

4181

4020

3979

3944

Koszalin

3573

4040

3814

3278

3115

bd.

Kraków

6968

8294

7052

6632

6257

5992

Lublin

4972

5858

5158

4915

4747

4048

Łódź

3813

3747

3817

3951

3730

3557

Olsztyn

4444

4556

4588

4262

3947

bd.

Opole

4275

4691

4469

4129

3836

bd.

Poznań

5653

6404

5932

5423

4982

4225

Rzeszów

4904

5290

5147

4678

4045

bd.

Sopot

11223

9677

12947

10611

8598

9936

Szczecin

4202

4967

4481

4177

3707

3374

Toruń

4301

4638

4471

4163

3885

3301

Warszawa

8428

9431

8627

8181

8046

7360

Wrocław

5841

7053

6083

5586

5125

4866

Zielona Góra

3537

4103

3635

3412

3160

bd.

77

EST TE

W odwrotnej sytuacji znajduje się rynek mieszkaniowy w Łodzi, Gorzowie Wielkopolskim, Bielsku-Białej i Kielcach, gdzie nie odnotowujemy dużych różnic w stawkach za metr kwadratowy w zależności od liczby pokoi w mieszkaniu – wynoszą one zaledwie kilkaset złotych.

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – II kwartał 2016 r.

Nie zawsze sprzedający określają stan mieszkania w ofercie sprzedażowej. Jednak jest to coraz popularniejsze kryterium wyszukiwania, głównie z powodu konkretnych preferencji poszukujących.

Coraz więcej osób jest zainteresowanych zakupem mieszkania w stanie wymagającym remontu.

Głównie jest to spowodowane niższą ceną, dopasowaną do możliwości zakupowych lub kredytowych, lecz również chęcią zainwestowania

Analizy

Coraz więcej osób jest zainteresowanych zakupem mieszkania w stanie wymagającym remontu. w tanie mieszkanie, wyremontowanie go oraz szybkie odsprzedanie z zyskiem (tzw. house flipping).

Jak wygląda zatem stan mieszkań w poszczególnych miastach, zostało porównane dzięki danym zaprezentowanym w serwisie Nieruchomosci-online.pl w II kwartale 2016 r.

78 Fot. depositphotos.com

Analizy

EST TE stan mieszkania

Miasto

Średnia cena za mkw.

do remontu

do odświeżenia

dobry

Bardzo dobry

wysoki standard

do wykończenia

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

Białystok

4454

3733

12,2

3972

23,2

4688

47,7

4819

7,5

4920

7,9

4130

1,5

Bielsko-Biała

3651

3005

12,4

3258

31,0

4078

42,4

4004

7,5

3966

1,3

3568

5,5

Bydgoszcz

4008

3323

7,6

3711

13,8

3905

36,7

4321

33,7

4299

3,7

4445

4,5

Gdańsk

5993

4950

11,5

5505

7,9

5735

19,1

6167

22,2

6705

25,2

6326

14,1

Gdynia

5907

5078

4,9

5156

8,8

5447

24,3

6072

28,6

6443

19,6

6445

13,8

Gorzów Wielkopolski

3026

2107

8,8

2274

2,5

2948

14,2

3232

3,9

3243

66,7

2140

3,9

Katowice

3681

3408

18,8

3512

20,6

3881

24,1

3975

12,5

3921

19,7

3788

4,4

Kielce

4123

3492

15,0

4003

15,1

3897

4,7

4188

41,2

4379

3,3

4584

20,7

Koszalin

3573

2976

12,0

3225

17,6

3351

23,9

4063

28,9

3976

9,2

3818

8,5

Kraków

6968

6060

6,5

6253

12,0

6611

20,2

7064

40,3

7796

14,7

7572

6,2

Lublin

4972

4431

10,8

4797

14,6

5076

36,3

4986

20,9

5311

13,4

4881

3,9

Łódź

3813

3334

22,6

3673

22,1

4025

29,7

4112

5,6

4625

13,3

3627

6,7

Olsztyn

4444

3659

10,7

4076

14,2

4576

54,7

4218

4,0

4643

10,7

4727

5,8

Opole

4275

4031

5,6

4114

27,0

4352

37,6

4450

16,3

4347

10,1

4135

3,4

Poznań

5653

4670

7,1

5209

7,9

5604

42,4

5779

20,5

6082

18,5

5525

3,7

Rzeszów

4904

4234

11,7

4671

10,5

4812

31,7

5060

22,2

5355

20,3

4875

3,7

Sopot

11223

8681

9,1

8604

8,2

8763

13,4

10514

34,6

11427

13,0

16734

21,6

Szczecin

4202

3548

13,9

3772

5,0

4115

31,8

4122

2,6

4578

45,4

4122

1,3

Toruń

4301

3535

7,6

4010

15,9

4269

33,1

4633

34,1

4571

3,9

4658

5,3

Warszawa

8428

7848

12,8

7982

11,8

8191

27,2

9048

9,8

9028

33,0

8501

5,4

Wrocław

5841

4995

6,4

5459

14,9

5828

37,4

6068

21,7

6460

15,4

5845

4,2

Zielona Góra

3537

2825

7,1

3175

6,9

3512

44,0

3947

22,6

4028

10,0

3883

9,4

5525

79

Fot. unsplash.com

Największy udział mieszkań do remontu w ofercie sprzedażowej znajduje się w Łodzi (22 proc.), Katowicach (19 proc.) i Kielcach (15 proc.).

Największe różnice, wynoszące ok. 1000 zł., pomiędzy średnimi cenami za metr kwadratowy za mieszkanie do remontu a tym w stanie dobrym, występują w Bielsku-Białej, Białymstoku, Poznaniu i Olsztynie. Najmniej można zaoszczędzić lub zarobić na house flippingu w Opolu, Kielcach, Katowicach i Szczecinie – tutaj różnica między średnią ceną za metr kwadratowy mieszkania, którego stan wymaga remontu, wynosi 300– 500 zł.

Sporo mieszkań wymagających odświeżenia znajdziemy w Bielsku-Białej (31 proc.), Opolu (27 proc.) i Białymstoku (23 proc.).

Próżno szukać mieszkań do remontu lub w stanie do odświeżenia w Gdyni, Poznaniu, Zielonej Górze, Wrocławiu czy Krakowie, patrząc na ich udział w całościowym rynku ofertowym.

Stanem dobrym określana jest prawie połowa mieszkań w Olsztynie (55 proc.), Białymstoku

80

(48 proc.), Zielonej Górze (44 proc.) Bielsku-Białej (42 proc.) i Poznaniu (42 proc.).

Stan bardzo dobry charakteryzuje prawie połowę ofert sprzedażowych mieszkań w Kielcach (41 proc.) i Krakowie (40 proc.).

Mieszkania o wysokim standardzie stanowią największy udział w Gorzowie Wielkopolskim (67 proc.), Szczecinie (45 proc.) oraz Warszawie (33 proc.).

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

Jan Olczyk

DokÄ…d zmierza

mieszkalnictwo?

Fot. depositphotos.com

Jan Olczyk Animator taniego budownictwa indywidualnego oraz taniego budownictwa czynszowego. Komentator i zarządca nieruchomości, przedsiębiorca i twórca osiedli mieszkaniowych w Łodzi. Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego, kierunku historia najnowsza, powszechna oraz licznych studiów podyplomowych, m.in. w zakresie zarządzania spółkami kapitałowymi, studiów europejskich, zarządzania projektami Unii Europejskiej.

Przedmiotem rozważań jest aktualna sytuacja sektora nieruchomości mieszkaniowych zarówno pod względem dużej aktywności podmiotów gospodarczych, wielkości zasobu i liczby oddawanych mieszkań, jak i danych sektora bankowego i inwestycyjnego zaangażowanych w działalność.

Wprowadzenie Tendencją rozwojową współczesności są migracje społeczne z obszarów wiejskich do miast.

Poważniejszym problemem są uchodźcy polityczni i ekonomiczni. Do 2050 r. aż 67% ludności świata będzie mieszkało w miastach. Na obszarach miejskich przybędzie 2,6 mld mieszkańców, a liczba ludności obszarów wiejskich skurczy się o 300 mln osób.

Ten proces urbanizacji tworzy nadzieję na zamożność i dobrobyt wielu grup ludności, lecz stwarza także niebezpieczeństwo tworzenia obszarów niedostatku i niezrównoważonego rozwoju społecznego, środowiskowego i terytorialnego. Miasta są siłą napędową

82

wzrostu i efektywnej gospodarki zasobami.

W zintegrowanej Europie mieszka w nich 72% wszystkich mieszkańców UE (359 mln). Do 2050 r. osiągną poziom 80% populacji w splocie koncentracji konsumentów, pracowników, przedsiębiorstw, instytucji, grup nieformalnych organizacji pozarządowych, co sprawia, że miasta są nie tylko skupiskami ludzkimi, ale także firmami wytwarzającymi 67% PKB Europy. To wielka przestrzeń, gdzie inwestycjom i przeobrażeniom towarzyszą ubóstwo, segregacja społeczna i przestrzenna, degradacja środowiska.

Ponad 20% powierzchni miast polskich z ok. 2,4 mln mieszkańców stanowią obszary zdegradowane. Inwestycje na zagospodarowanych już terenach mogą być sposobem na ograniczenie

Analizy

niekontrolowanej suburbanizacji, czyli rozlewania się miast, a przy okazji miejscem zaawansowanego postępu społecznego, demokratycznego, dialogu kulturowego, różnorodności kulturowej, miejscem rewitalizacji przyrodniczej, ekologicznej, środowiskowej. Źle funkcjonujący rynek terenów budowlanych ograniczający konkurencję i podnoszący koszty budownictwa, restrykcyjne regulacje dotyczące ochrony lokatorów blokujące rozwój prywatnego budownictwa na wynajem, brak regulacji chroniących klientów deweloperów, zwiększa ryzyko sektorowe. Niska elastyczność podaży powoduje wzrost czynszów i renty gruntowej. Powoduje to presję na budowę tanich, standardowych mieszkań o bardzo wysokiej intensywności zabudowy z przeznaczeniem na wynajem.

EST TE

Gasnąca komercja Ponad 1 bln zł został wytransferowany z systemu bankowego w Polsce na zobowiązania osób fizycznych i prawnych. Czynnych umów kredytowych mamy 2 mln. Stan zadłużenia z tytułu kredytów złotowych wynosi 374,553 mld zł. Z kwoty ponad 600 mld zł znaczącą część stanowią kredyty hipoteczne na zakup domów i mieszkań.

Kredyty udzielane w walucie obcej wynoszą: Austria: 35,6 mld euro, Polska: 34 mld euro, Francja: 21,2 mld euro, Niemcy: 14,9 mld euro, Węgry: 12,6 mld euro, Grecja: 8,6 mld euro, Luksemburg: 5,7 mld euro, Holandia: 3,1 mld euro, Włochy: 3 mld euro. Od 2000 r. banki w Polsce udzieliły łącznie 775 tys. kredytów CHF, z czego 210 tys. zostało spłaconych. Obecnie jest 565 tys. kredytów w CHF.

83 Fot. depositphotos.com

Fot. depositphotos.com

Najwięcej kredytów we franku udzielił nominalnie PKO BP SA, który jest też największym bankiem w tym zestawieniu. PKO udzielił około 30,7 mld zł pożyczek w walucie szwajcarskiej i jest to pośrednio efekt wchłonięcia Banku Nordea, który przodował w tym procederze. Na drugim miejscu jest mBank, który udzielił kredytów w CHF na kwotę 19,8 mld zł, dalej Millennium – 18,6 mld zł, PEKAO – 4,3 mld zł. Bank BPH ma 54% kredytów we frankach, Millennium – 39%, Getin Noble – 26,83%, mBank – 25%, BGŻ – 13%, BOŚ – 9,5%.

Według KNF 6 banków mogłoby stanąć na skraju bankructwa po wprowadzeniu w życie „kursu sprawiedliwego” franka: BPH, Millenium, Getin Noble, mBank, BGŻ, BOŚ.

Według KNF blisko 200 tys. kredytów hipotecznych ma większą wartość niż nieruchomości, które je zabezpieczają, przy czym zdecydowana większość z nich to kredyty frankowe. Kredyty na blisko 80 mld zł przekraczają wartość nabytych za nie nieruchomości od 100 do 120%, a kredyty na kolejne 40 mld zł przekraczają wartość nabytych za nie nieruchomości o ponad 120%. Mimo spłat dokonywanych przez kredytobiorców, powiększa się wartość kredytu pozostającego do spłaty, co

84

więcej powiększa się także różnica pomiędzy kwotą kredytu, a wartością mieszkania.

W najgorszej sytuacji są kredytobiorcy, którzy pożyczali we franku w latach 2007–2008, kiedy jego kurs wynosił od 2 do 2,5 zł, i takich kredytobiorców jest ponad 240 tys. W tych przypadkach raty kredytu stanowią blisko 130–140% tych początkowych i to właśnie w tych przypadkach jest coraz więcej problemów z ich spłatą, z czego 40 tys. spośród nich jest zagrożonych.

Skazani na ekskluzję?

A może powrót do mieszkalnictwa społecznego Europejska Karta Prawa do Mieszkania i Walki z Wykluczeniem Społecznym określa prawo do mieszkania jako fundamentalne prawo jednostki ludzkiej, walkę ze zjawiskiem wykluczenia społecznego, politykę społeczną na rzecz mieszkalnictwa i dywersyfikuje rynek mieszkaniowy poprzez stosowanie

Analizy

modelu społecznego budownictwa i realizację budownictwa socjalnego w oparciu o zasady pomocniczości (subsydiarności) jako strukturalne zasady porządku społecznego, u źródeł którego stoi wolność i godność człowieka, tam gdzie działania są nieskuteczne i niewystarczające, wówczas zdolności i kompetencje przechodzą na szczebel wyższy, w gestie państwa lub organizacji ponadnarodowej. Godność człowieka jest fundamentem „dobra wspólnego”, za realizację którego odpowiedzialne jest państwo szanujące podstawowe wolności, wolność wyboru i aktywności oraz swobodę osiągania spełnienia własnymi siłami.

Mieszkalnictwo socjalne to ta część sektora budownictwa mieszkaniowego, która w różnych formie i zakresie korzysta ze wsparcia ze środków finansowych budżetu państwa, budżetów jednostek samorządu terytorialnego lub środków bezzwrotnych innych podmiotów. Jest to rodzaj redystrybucji przychodów budżetowych mających na celu wsparcie potrzeb mieszkaniowych osób o niskich dochodach, bądź osób znajdujących się w niedostatku o charakterze przejściowym.

EST TE

Zasadami programu budownictwa socjalnego są:

1

udzielanie przez państwo pomocy finansowej gminom podejmującym działalność w zakresie budowy, adaptacji i remontów domów socjalnych;

2

umożliwianie gminom zlecania tej działalności podmiotom nienależącym do sektora finansów publicznych;

3

zapewnianie ciągłości i odpowiedniego standardu usług socjalnych;

4

dbałość o przejrzystość finansów i celowość kierowanych środków;

5

usuwanie skutków bezdomności.

Społeczne budownictwo czynszowe polega na realizacji celów polityki mieszkaniowej państwa poprzez samorząd lokalny i powołane przez niego organizacje prawa handlowego (TBS) przy zastosowaniu zasady subsydiarności.

Finansowanie tej formy budownictwa wynika ze

85 Fot. depositphotos.com

Fot. depositphotos.com

skojarzenia środków społecznych i publicznych. Środkami społecznymi są: wpłaty partycypantów współfinansujących koszty budowy mieszkań oraz kaucje najemców. Środkami publicznymi są: premie gwarancyjne z książeczek mieszkaniowych, kredyty i wkłady pieniężne gmin.

terenów. Sprzedając firmom windykacyjnym niespłacone kredyty hipoteczne, są w stanie odzyskać od 1/6 do 1/3 należności, do tego dochodzą odpisy podatkowe. Z tego powodu banki znacznie chętniej decydują się na sprzedaż niż na przejęcie zadłużonych nieruchomości.

Przedsięwzięcia inwestycyjne są finansowane kredytem z Banku Gospodarstwa Krajowego (70% wartości przedsięwzięcia), środkami własnymi: działką budowlaną wraz z uzbrojeniem, dotacją z budżetu gminy, partycypacją zakładów pracy bądź osób prawnych zainteresowanych uzyskaniem mieszkań dla wskazanych przez siebie osób trzecich, partycypacją wnoszoną przez najemców, innymi środkami własnymi.

Kres iluzji własności Bankom w Polsce nie opłaca się przejmowanie zadłużonych nieruchomości. Przejęcie na własność nieruchomości oznacza dla banków wyłącznie problemy. Zarówno fiskalne, z przejęciem tego typu zabezpieczeń, jak i związane z administrowaniem przejętych obiektów czy

86

Banki, sprzedając tego typu wierzytelności funduszowi sekurytyzacyjnemu, korzystają z tarczy podatkowej liczonej od niespłaconej kwoty kredytu, czyli od różnicy między nominalną wartością kredytu i ceną uzyskaną ze sprzedaży

Fot. depositphotos.com

wierzytelności. Im gorsze wierzytelności bank sprzedaje, nawet za kilka procent wartości, tym proporcjonalnie większy ma odzysk w postaci odpisu podatków. Za długi hipoteczne odpowiadamy całym majątkiem, a nie tylko kredytowaną nieruchomością.

Przy pomocy komornika bank dokonuje egzekucji najpierw z wynagrodzenia, następnie z oszczędności na rachunkach bankowych.

Egzekucją komorniczą mogą zostać objęte także pensja, ruchomości, świadczenia emerytalno-rentowe, rachunki bankowe dłużnika.

Wyjątkiem są tutaj rachunki oszczędnościowe, oszczędnościowo-rozliczeniowe oraz rachunki terminowe lokat oszczędnościowych. Środki pieniężne znajdujące się na powyższych rachunkach, niezależnie od liczby zawartych umów, są wolne od zajęcia do wysokości trzykrotnego przeciętnego miesięcznego wynagrodzenia w sektorze przedsiębiorstw.

Zajęta może zostać połowa wynagrodzenia, wolna od potrąceń jest minimalna pensja, a informacja o egzekucji komorniczej wpisana jest w świadectwie pracy.

Dramatyczna prognoza Ludność Europy utraciła zdolność równoważenia urodzeń i zgonów, co implikuje nową sytuację demograficzną w przyszłości. Charakteryzuje ona proces przejścia demograficznego od reprodukcji ludności typu tradycyjnego z wysoką płodnością i umieralnością do reprodukcji nowoczesnej o niskim natężeniu zgonów i niskiej płodności.

Europa utrwala proces odtwarzania pokoleń na poziomie poniżej prostej zastępowalności pokoleń o niskiej dzietności ogólnej nieprzekraczającej 1,35–1,5 dziecka na kobietę. Europa stała się kontynentem o najniższej w historii płodności, najdłuższym trwaniem życia i najwyższej intensywności imigracji. U podstaw przemian demograficznych leżą zmiany w opóźnianiu tworzenia związków i rodzenia dzieci, spadek płodności, deinstytucjonalizacji rodziny, destabilizacja rodziny, przejawiającej się rosnącym ryzykiem rozpadu związku, także wskutek coraz częstszego występowania związków nieformalnych jako form tworzenia rodziny.

87

Analizy

EST TE

W Polsce współczynnik dzietności wynosi 1,38. Długookresowe utrzymywanie się wskaźnika poniżej 1,5 prowadzi do trudno odwracalnych konsekwencji. Współczynnik obciążenia demograficznego osobami starszymi, definiowanego jako liczba osób w wieku 65 lat i więcej przypadająca na 100 osób w wieku 15–64 lata w Polsce wzrośnie z 19 osób do 35 osób.

W Europie najdłużej żyją mężczyźni: w Szwajcarii na poziomie 79,9 lat, Islandii (79,8 lat) i Szwecji (79,6) zaś kobiety – w Hiszpanii (85,3), Francji (85), Szwajcarii (84,6) i we Włoszech (84,5).

ponad 400 tys. hiszpańskich nieruchomości zamieszkanych przez półtora miliona osób.

Syndrom pustych domów i mieszkań

Wraz z rosnącą liczbą pustostanów powiększa się też rzesza hiszpańskich bezdomnych. W samym Madrycie jest ich kilkanaście tysięcy. We Francji w ostatniej dekadzie liczba bezdomnych wzrosła o 10%. Dachu nad głową nie mają dzisiaj trzy miliony Francuzów, z czego niecałe 150 tys. mieszka na ulicach. W Grecji domów nie ma 20 tys. mieszkańców. Przy tak niskim przyroście naturalnym potrzeba by 43 lat, żeby zasiedlić wszystkie europejskie pustostany, nie budując przy tym już nowych mieszkań.

Na obszarze UE stoi 11 mln pustych domów, podczas gdy już ponad 4 mln Europejczyków jest bez dachu nad głową. Amerykańskie Detroit otworzyło specjalną stronę aukcyjną, na której można licytować miejskie pustostany za tysiąc USD. Takich pustych domów w Detroit stoją tysiące, bo największe miasto stanu Michigan z „Paryża Ameryki” zamieniło się w ocean ruin, tracąc 1/4 mieszkańców za sprawą Forda, General Motors i Chryslera. Narastały problemy etniczne i rosnąca przestępczość.

Podziel się

Wartościowy artykuł?

Nie zatrzymuj go dla siebie.

W Europie dzieje się podobnie. W Hiszpanii 3,4 mln domów stoi pustych. Francja i Włochy mają równo po 2 mln pustostanów. Niewiele mniej – 1,8 mln – Niemcy, a w Wielkiej Brytanii lokatorów nie ma już w 700 tys. domów. W większości tych budynków nigdy nikt nie mieszkał. Wybudowane tuż przed kryzysem w 2007 r. nie doczekały się lokatorów.

W Portugalii 735 tys. wolnych nieruchomości, 300 tys. w Grecji i 400 tys. w Irlandii. Średnie ceny mieszkań w Irlandii są o połowę niższe w porównaniu z boomem mieszkaniowym z 2007 r.

Na południu Hiszpanii Polaris World zawiera 2648 apartamentów, z czego część z nich to posiadłości przejęte przez banki, bo kredytobiorcy przestali spłacać swoje zobowiązania. Przez pięć lat od wybuchu kryzysu bankierzy zdążyli już przejąć

88

Fot. depositphoto.com

podziel się swoją wiedzą!

Publikuj w magazynie „ESTATE”

Masz wiedzę i doświadczenie, którymi chciałbyś podzielić się z naszymi czytelnikami?

Napisz do nas! redakcja@estate.pl Zaproponuj temat lub od razu prześlij nam artykuł wraz z krótką notką biograficzną i Twoim zdjęciem.

Jeżeli jego treść będzie wartościowa i interesująca dla naszych czytelników, ukaże się w magazynie.

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i opracowania edytorskiego nadesłanych tekstów. Nadesłanie tekstu nie jest równoznaczne z jego opublikowaniem.

EST TE

Skupiamy uwagę na Twoich ogłoszeniach

Dotrzyj do każdego klienta, bez względu na to, z jakiego urządzenia korzysta.

Ogłoszenia Twoich nieruchomości pozyskują dla Ciebie klientów z wielu źródeł, dlatego wyglądają równie perfekcyjnie na laptopie, smartfonie i tablecie, a także w aplikacji mobilnej.

93% użytkowników aplikacji lojalnie powraca

ruchu z urządzeń mobilnych

Wybierz nowoczesną prezentację nieruchomości!

Zobacz, dlaczego jeszcze warto korzystać z Nieruchomosci-online.pl

*dane za kwiecień 2016